时间：2023-05-29 17:30:51
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品招商策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作生财。
然而由于目前市场上白酒、保健酒等产品同质化情况严重，市场竞争残酷，迫于生存的压力一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商产品的信心。
而众多的酒企在面对招商之后仍无出路的情况时有没有进行反思，究竟究竟失败的原因在哪里？招商真的只会越招越伤吗？
其实，酒企招商遇到这种状况，不一定是市场的原因，而是企业在招商的某个环节上肯定出现了问题却没有发现，并且还一再的重复，当然不会有成功的可能了。
一、无目标 无出路
一般，我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。酒企如果在招商之前没有把自己招商的目的准确定位，也就相当于在打无把握之仗，想要成功，很难！
在目的确定之后，也就是具体的实施过程，招商策划便是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？
招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，酒类行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。
二、无策略 无出路
招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
而大部分企业现行的招商策划又完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。
我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。
产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。
因此，酒企想要一个新产品能够持续在市场销售，就必须不仅只考虑经销商，更要从最终的顾客――消费者的角度考虑，让消费者对产品有一个深层次的了解，对产品的印象是美好的，是值得信赖的，这样才能对消费者形成足够的吸引力从而形成购买。不然的话，产品一出厂也仅仅是停留在经销商的仓库里，没什么出路可言。
三、无品牌 无出路
现在，市场上产品众多，区分的关键就是品牌，品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。
但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，难以形成持久的战斗力。
四、无专业 无出路
在酒企招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。
招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。
所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。
2006年，盛世六合分别和杭州锦江科技、宁波广博文具合作，和这两家企业合作协议中的关键项目就是全国性招商策划。尤其是前者，从2006年4月8日开始的全国性招商极其成功，三个月内，直接招商回款超过2000万，初步组建了一个全国性的销售网络，并且为企业的下一步发展奠定了坚实的基础，这个案例已经成为中国生物识别行业的市场标杆。
“打造产品力”、“立足经销商价值链”和“忘掉传播，样板市场先行”等都是盛世六合在中国当前情况下的招商经验。后招商时代如何招商？关键的策略是什么？我想结合国内一部分策划公司同行和盛世六合自己的经验，从招商的作用和优势、后招商时代的成因、招商的项目的核心要素、样板市场的打造、立足渠道的价值链进行系统策划、成立职业化的招商推进部门、系统完善的招商传播和推广等七个方面来阐述。
招商的作用和优势
营销通路运作直接关系到产品的成与败。企业太需要良好的营销网络，做营销策划和市场咨询的一个核心就是帮助客户做渠道，招商是企业营销过程中的渠道战略的关键环节，是企业将产品推向市场的必由之路。
按照传统经营模式，企业如果要到一个新的地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、财力，这些都对企业构成了非常大的挑战，而招商可以实现资金、资源的最优整合，对企业具有战略意义和深远影响。招商的优势可以归纳为以下几方面：
一、可以快速组建全国性的市场网络。充分利用经销商现有的本地市场网络和天时、地利、人和等无形资产，达到他为已用、事半功倍的效果。中国市场地级以上城市320个（含直辖市与省会会城市），县及县级市2126个，想利用自己的力量，短时间内在全国范围内开发市场是有难度且极具风险的。
二、可以快速将产品送抵终端。让市场网络扁平化，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层剥皮的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势商的募集和企业的优势互补，可以极大的提高企业市场拓展的速度。
三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分的让利和放权，鼓励经销商在企业统一战略框架下自主投入，用足、用活经销商在当地的优势资源，让其无形资产有效地转化为有形资产，承担部分风险，同时企业本身也可以规避一定的风险。
四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中存在的弊端，尤其是比较好的项目可以采取首批定量提货，可迅速招募大量资金。即使在目前的招商背景下，我们在直接协助一家建材企业的常规产品招商过程中，仅上海和江浙三地区域的招商，直接回款就超过了400万。这对于很多中小企业的资金周转来说是十分关键的。
正因为招商有如此多的优势，很多产品研发能力较强，但经济实力与市场拓展能力欠佳的中小型企业，都急切希望通过招商的方式快速回笼资金，继而扩大生产，以使其经营形成良性循环。
2005年，中国步入后招商时代
招商正像中国的批发市场，是中国特殊国情下的产物，招商在中国最初发源于保健品、药品的营销，而后迅速延伸到食品、酒水、地产、工业品等诸多领域，成为中国最具特色的渠道资源整合手段，招商最大的价值在于快速的建设、优化、提升渠道网络并启动区域乃至全国市场。
招商作为新的事物出现后，确实在最初的时候获得了市场极大的追捧，例如婷美内衣、雅客V9糖果、V26减肥沙琪这些通过一场招商会就募集数千万甚至几个亿的资金。成功榜样的力量是无穷的，这些案例进行广泛的传播后，全国上下数以万计的企业迅速模仿，很多广告公司都把招商作为一个可以快速盈利的工具，也不管招商企业好坏，先让企业招了再说。
由于招商快速募集资金的特点，一些经销商就把其作为一种圈钱的手段，把货甩给经销商后不管不问；而很多企业招商急于求成，从不考核经销商的实力，谁先打款到公司账户谁就是经销商。在这样的经营理念指导下，产品是否能真正满足消费者的需要已不重要，是否能够动销也不重要，只要有漂亮的项目包装，能够吸引经销商进货就可以了，所谓的市场支持只是一些无法兑现的承诺。
随着招商市场的膨胀，人们对招商新鲜感的降低，传统招商形式遇到巨大的挑战。特别是招商企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。
2005年，中国招商已经进入后招商时代，各个招商的企业招商投入越来越大，效率越来越低。招商成本越来越高，达到企业无法承受的地步。
招商的项目本身永远是招商最核心的要素
在很多策划公司的宣传中，做什么项目并不重要，关键是只要请了这些策划公司，再传统和产品都可以成功，似乎策划和技巧可以决定一切。各种各样的概念、技巧层出不穷，“招商之队”、“中国功夫”、 “新闻1＋1”“5＋1”招商模式、“三叠十八浪”、“降龙十八掌”等很多不可思议的概念和名词统统成了接业务的招数。
产品最终只有能够被消费者接受，经销商才会有利益，招商的最初意义是企业构建营销通路的一种方式，利用经销商的资金、渠道、地缘关系，快速地铺货并回笼资金。企业不能把招商作为圈钱的工具，但目前中国的招商很大程度上已经变味，变成了一个过度传播和过度概念包装的行为。
任何人都知道，企图以策划点子和广告传播的方式来获取渠道的做法是难以持久的，但短期的利益诱惑又使中国企业欲罢不能，这种做法的大行其道带来更为严重的后果远不仅仅是经济上的更是商业伦理上的堕落。这种做法的得势，严重的损害了整个社会对于中国招商市场的信心。
产品永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展要依靠的是好的产品和经销政策。有些企业随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所就开始招商，这种做法使得企业完全变成了“江湖设局的托儿”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧论满天飞，这和做托有什么区别啊？而真正的核心的项目本身情况早已被降到无足轻重的位置，招商是营销形式而不是营销目的，目前这种本末倒置的做法，企业又如何会成功？盛世六合认为，中国企业高达95%招商失败很大程度上与这种做法相关。但很多所谓的行家并没有认识到这个问题，在招商失败后居然还认为问题的关键是出在招商的环节中具体的广告、促销等环节中。这种本末倒置的做法严重地危害了整个招商市场的良性发展。
先忘掉传播，从打造样板市场开始
2003年一家外贸出口规模达到5亿的浙江企业找到盛世六合营销策划公司，这一企业资金实力雄厚，产品在国内具有非常明显的优势，希望我们能为其进行全国性的招商策划。我们当时和这个企业说，国内市场的招商必须先成功的运做两个成功的样板市场，在打造样板市场的过程中来建立一个职业化的内销团队。在我们的协助下，该企业选择上海作为直营样板市场，选择杭州作为商样板市场。在2003年两个样板市场获得成功后，2004年全国市场的招商几乎没有费什么大的力气。
2005年9月，我们在介入金指码指纹锁全国市场策划后，先期集合公司的主要市场力量开始杭州直营市场的拓展，历经半年，直接获得杭州坤和亲亲家园、杭州东方金座等近十个大型房产开发小区的合同，直接工程合同超过2000万左右。在杭州，象亲亲家园等一个工程的指纹锁销量就是3000把，这样的实际应用工程，给经销商们带来的绝对是一个极大的震撼。在极其成功的样板市场号召下，企业没有开始招商前，就已经吸引了南京、上海、苏州甚至远在福建宁德等地的商，他们纷纷来电来函要求区域市场。而后从2006年4月开始国内市场招商，很多非常有实力的商（相当部分原来是一些国际电梯品牌的商）都前来抢夺权。从很多的案例经验来说，我们经常和企业交流，认为样板市场是极端关键的环节，只有经历了成功的样板市场的打造，暴露了企业方方面面存在的问题，才有可能在后期的市场运作成功。
很多招商企业不做样板市场，认为样板市场是做给经销商看的，只是一个招牌，这完全是一个误区。样板是其次，更重要的是公司自己亲自运作既锻炼市场一线的帮控队伍、培养人才，在打造样板市场的过程中可以把市场操作中存在的问题暴露出来，坦率的说，谁能保证没有实施过的策划案就一定能成功？
立足渠道的价值链进行系统策划
企业成功打造样板市场是一个前提，如何能进一步成功招商的关键是立足渠道的价值链进行系统策划。简单的说就是帮助潜在的经销商做项目的投资赢利分析和项目实施的执行计划。
为了企业的获得稳健、迅速的发展，最应该关注的是渠道价值链的问题，招商成果只是企业内部某些因素外化的结果。招商企业如果无法理顺这中间的内在关系，单纯的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。
对于经销商的整个经销价值链分为︰上市辅助渠道设计渠道推广操作执行市场扶持投入产出持续经销七个步骤。
上市辅助︰做好市场调查、市场论证、SWOT分析、卖点提升、品牌定位、渠道设计、市场策略等事宜。
渠道设计︰根据产品和项目的特征，结合现有营销环境（相关行业政策、竞争状况、消费者购买行为等），把握未来营销发展趋势，设计的渠道模式，要保证消费者能在理想的卖场买到产品（服务），力求方便、快捷、准确、适应性等原则。其间通过市场策略（市场战略、战略定位），解决“如何进入市场”的问题。
渠道推广：解决网路构建和渠道拓建两大主题。透过金字塔式的招商体制进行网路构建，通过扁平化的渠道模块进行终端渠道拓建与规划，其间做好样板市场的培育与扩建，运用“1+1”（新闻+广告）传播模式进行营销活动传播突围。
操作执行：根据产品（服务）及市场实际，策划具有实操性、前瞻性的操作方案，全面协助经销商市场推广，其间，做到方案简单易行，能短、平、快地启动市场并能热销。
市场扶持︰为保障操作方案的全面实施，除了协助经销商财力、物力等支持外，还定期和不定期辅以常规的人力、咨询扶持，以及制定市场保护措施，确保经销商利益，真正实现捆绑经营，做到授人以“渔”。
投入产出︰采取积极的利润分配策略，制定合理的利润分配体制，做好投入产出绩效评估体系，确保各流通环节都能获利。
持续经销︰实行“渠道增值，持续经销”，保障经销商持续盈利。通过对经销商现有经销区域进行深度分销，推出推广品牌衍生产品。增加经销产品（服务）。拓宽合作领域等途径实现增值合作。
进入后招商时代的中国招商企业结合产品特点立足渠道价值链的打造，招商还是大有可为。
成立职业化的招商推进部门
在招商竞争日益激烈的今天，招商项目的同质化严重，例如文具产业仅宁波的生产企业就达到2700家，想要通过传统招商争取到优质商的难度可想而知。市场的核心力量取决于渠道，目前一些批发市场大的商通常已经可以做到数千万的销量，这些优势的商有很强的网络和推广能力，几乎每周都有几个国内大的厂家拿着产品寻求。这些商不用去找产品，只要在办公室挑产品就可以了。这些实力强，规模大的经销商商一定要靠厂家主动走出去，到当地市场上去找。
盛世六合在金指码指纹锁的招商中，发现做指纹锁最好的商是各大名牌电梯商和安防产品商而不是传统的锁具和门业商。这些经销商着一些知名品牌，有很强的网络、人员和推广能力，但指纹锁作为一个全新的品类通常很难让商感兴趣，企业只有结合路演招商才有可能快速的完成国内市场网络的建设。
在中国市场地域广大，地级以上城市就有320个（含直辖市与省会会城市）。利用自己的力量，在全国范围内开发市场对绝大多数企业来说是无法完成的；其次，招商的实施是一个非常专业、系统的工作，需要专业精英团队；第三，进入后招商时代，依靠原来的报纸上广告一打，接接对话就可找到好的商的做法已经成为历史了，因此企业完全有必要成立招商部门。
在招商这个系统的工程中，人的因素是非常关键的，虽然说成功打造好了样板市场，也合理设计了渠道的价值链，但即使已经完成这些工作，也不能取代一个强有力的招商实施队伍。从未来的市场发展来看路演式招商可能会成为趋势，招商企业不是在自己的总部招商。而可能要彻底实现在总部遥控到当地面对面洽谈。
要加快市场的拓展，选择合适的区域经销商，招商企业必须建立精明强干的招商队伍，这个团队的组建是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。对于招商企业来说组建招商队伍过程中关键要做好以下三点：
成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门配合。招商工作最终完成后，招商经理转为销售经理或市场经理。
人员到位。高素质的招商营销团队，直接关系到企业招商的效果，甚至直接影响到招商的成败，作为一个合格的招商人才，必须做到既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的。
培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过培训统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。我们在很多实战中也发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内推动招商的良性高效发展。
系统完善的招商传播和推广
招商不是靠吹出来的，目前非常浮夸的宣传不能说是策划，我们认为这只能说是中国市场特殊阶段的一个产物，招商不需要吹牛但非常需要策划。
在中国招商不能走两个极端，既不能把招商等同于策划和点子而无视产品这一最根本的因素，但也不能因此全盘否定策划的作用。
所以在招商过程中保持合适的态度、进行合适的传播也是非常重要的环节。招商企业必须通过前期的市场调查，把招商项目在市场中的环境状况，企业背景、产品的特质、消费者心理等招商构成的要素总结出来告诉经销商，要真诚地让“经销商”清晰地了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。盛世六合汪英泽认为，对于经销商来说最关心的是下面的五点，（1）产品是否有前景，是否有产品力；（2）是否具有实际样板市场的操作，并具备一个一定实施能力的销售团队；（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否够大，能否到位；（4）产品是否有足够的利润空间，是否有钱可赚；（5）企业是否有实力、有信誉，承诺能否兑现（包括营销支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）。招商企业在和经销商接触的过程中，就要围绕以上5点展开，做好经销商工作。
在广告传播方面，虽然招商企业广告投入产出比逐年降低，很多招商广告雷同，并有夸大宣传之嫌，但是作为招商企业的广告主，只有寻求有效的招商广告传播手段，从项目设计上进行突破创新，注重差异化广告传播，才能让自己的招商项目在招商广告这一层面，获得更多投资者的关注。盛世六合为金指码指纹锁的“2006脱颖而出计划”设计了一个蝴蝶图形作为招商的项目图形，非常具有视觉冲击力，极受好评。
最后在策略制定后的招商实施阶段，制作详尽、丰富、漂亮的招商宣传、市场运作资料，对招商活动的成功运作也至关重要。
广告宣传品：提供统一的VI表现，提出使用要求，提供市场操作过程必要的广告宣传品（当然包括产品运作的整个过程的宣传品、促销品等）或者是提供样品让经销商根据自己的实际情况去制作。
一，整合招商营销传播的缺失
在改革开放的背景下，90年代的中国就步入到了市场经济，形成了一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的一个社会环境，极大的分散了消费主者的注意力。诺尔贝得主赫特这样说：“东西越来越多，我们知道的越来越少。随着信息时代的发展，有价值的不是信息而是注意力。”在这样的一个时代下，企业如何利用各种资源和手段，进行不断的整合，变得十分关键。我们认为一个企业要进行整合，需要选取一个恰当的时机，这个时机是企业在整个发展上的一个连环，同时最大程度的节约企业资金。我们认为，招商就是这样的一个的契机。但现实情况是，大部分企业仅仅把招商看作是一个独立的事件，看作是一个寻找合作伙伴的过程。这种整合招商营销传播的缺失，是对资源的极大浪费，是企业丧失一次起飞的良机。
二，在招商把握资源
如果我们把企业招商放在发展的环连上，那么在这个过程中就会所呈现出各种资源，包括无形的和有形的。我们需要把这些加以利用，进行一次最大程度的优化和重组，使之多面化立体化。
1， 企业问题的全面诊断
任何企业或多或少都会面临问题。这些问题可能是：老品牌销量的难于扩大、新产品难于打开市场、品牌传播的力度不够等。企业在招商的过程中，完全可以借此时机向策划商的专家进行一个全面的诊断，找出结症所在，以便在以后有针对性的采取措施。这是一个考验策划商的好时机，也是招商工作中一个合情合理的请求。这种企业以往问题的诊断，既是对自我过去的一个历史总结，也是面向未来的一个起点。
2， 最新的自我定位
策划商要与企业进行合作，它必须要对企业进行一个全面的评估，包括企业的产品情况、竞争力所在、资金实力等。任何企业都需要对自我进行一个很好的定位，这种定位是全方位的，是企业的，是产品的。俗话说，知己知彼，百战不殆。只有对自我的清楚认识和定位，才能底气十足；只有不断的获得对自我最新的定位，才能看清自我发展的轨迹，明确前方的路。
3， 立体化传播
招商的过程，同时也是一个宣传自我的过程。要招商，就得招商信息，产生各种社会关系。在这样的一个过程中，企业必须学利用这样的一个机会，考虑在什么样的媒体上招商信息，是否与什么样的商合作，采取什么样的活动。我们会发现这样的一个现象，一些并不招商的企业也了很多的招商信息，司马昭之心，路人皆知。就象一些用人单位并不招募新人，可是仍然去招聘现场，向求职者做一个宣传。只要企业有强烈的自我宣传意识，那么在招商过程中，完全可以实现一个立体化的传播，包括企业和产品的宣传。因此我们建议企业把握好这样的机会，成本低廉而效果强大。
4， 成功的招商
这是招商的一个重要环节，也是许多企业把招商仅仅看作的唯一目的。这是本文狭义上的招商的一种资源，在次我们不作过多的探讨。不过我们要指出的是，招商是一个复杂的过程，我们建议企业与策划公司合作。棘手的是，中国的招商策划公司还没有发展起来。著名的北京麦肯光华国际营销策划机构倒是一家经验老到的公司，他们取得了很好的成功，帮助很多企业实现招商的成功。关于怎样选择策划公司，可以参考我写的《招商，谁来？》一文，做一个参考。
5， 企业的自我规划
在经历一次招商的过程中，企业对自己以前所出现的问题有了解决的办法、有了对自我的最新定位、进行了一次立体化的传播、找到了合作伙伴，在这样的一个时候，我们企业可以做一个短期和长期的自我规划。这样的一个规划是有理论支持的，操作也很有针对性，解决以往所存在的问题，看清楚自己要走的路。
三，整合资源
这是一个需要对各种资源进行整合的时代。不知道是谁这样有水平地说，一个营销传播的高手，就是一个借资源的高手，一次营销传播的成功，取决于这次营销活动借到的资源多少。在一次招商过程中，呈现出了无数的资源，我们完全可以对加以利用，不过需要进行整合，使之立体化，最大程度为自己所用。谁利用了这些有形的和无形的资源，谁对他们进行了整合，谁就成了时代的英雄！
所有办展的展馆提供商的工作人员都由衷感慨：从来没有见过这么乱的展会。参展的企业也感慨：下次不参加了，没什么效果啊！
医药保健品参加招商展会究竟还有没有用？
怎样才能在展会上取得突破？
怎么才能使自己的宣传资料不至于无辜的浪费？
如何充分利用展会的现场和滞后效应？
笔者在研究分析了当前展会市场的现状，希望能给业内同仁一些参考。
目前我国医药保健品招商展会已经形成品牌的有每年四次的国药励展国药会和每年两次的内蒙会。其中国药会以处方药和非处方药招商为主，内蒙会是保健品占重头戏的综合性展会。这两大会基本上已经获得行业的认可，参展企业数量和参会人数是其它展会不可企及的。其它名目繁多的药交会、会前会、专业会不胜枚举，但都还没有形成足够的全国性影响力。无论哪种展会，都是业内人士的一次盛大聚会。无论对于想推出产品的参展商，还是想找到产品的商，这个平台都是值得重视和参与的。若干年前，参加一次就能够现场签出让人兴奋的合同，收到上千张名片。现在的招商展会对于很多企业来说，现场签单已经成了一种奢望，能够把带来的资料有效发放已经谢天谢地了。但如果企业布展有特点、宣传资料策划设计有吸引力、现场工作人员目光够犀利，展会的滞后效应还是很可观的。从另一个角度讲，如果不参加招商展会，绝大部分企业自身是没有能力单独组织一次招商推介会的，如果没有足够的同业人脉资源，仅仅靠招商广告的作用也是有限的。虽然笔者曾经策划过超过1：5的招商广告效应，但毕竟对于企业来说并不具备专业的策划能力。参加招商展会对于相当一部分企业来说，虽然有些无奈，但也是希望所在。主动出击总比坐等毙命要有前途。何况，招商展会并没有糟糕到只是亮相的功能，如果能有好的策划，企业获得的回报还是能够笑口常开的。
那么究竟怎样才能在招商展会上获得突破呢？
笔者认为要想在展会上获得突破要做好四个方面：
1：展位包装要醒目。
这一点说着容易做着难。参展企业在这方面一般走两个途径，一个是特装，另一个是展位花里胡哨贴满资料。但这两种方式其实都没有达到醒目的效果。特装本来应该是一种很好的企业形象展示的方式，但招商会上特装一般都集中在一个展馆，大家都搭建的高大气派的开放式展位，从美学的原理来讲：都是重点就等于没有重点了。大家相互抵消其实效果都打了折扣。再加上现场熙熙攘攘，有几个人走路是抬着头的。你搞得高大气派又有什么用？只不过是自己照几张照片回去放到企业介绍而已。如果谁能反其道而行之。在特装区搭建一平台，背景高度在2.5米以内，加强展位的动态光声效果，相信一定可以取得意想不到的收获。对于大多数标展来说，展位布置更需要工夫，但是绝大多数企业忽视了这点，仅仅是把自己所有的产品形象都贴挂了出来而已，大家都这么忙，谁有时间看你展板上的信息？笔者曾经以简洁的画面创意布标展，结果现场中央电视台的摄影机专门驻足留下特写镜头。其它展位也派来许多探子拿相机喀喀拍照。展位就是形象，这一点马虎不得。
2：资料要诱人。
展会现场发放的资料就是展会成败关键的生命线。资料发放的多少、客户取扔的比例、产品信息的阐述、相关信息的详略直接关系到招商会现场和后续招商的成败。但很遗憾的是，很多企业没有重视对宣传资料的策划设计，更多的只是产品说明书的精美印刷板。这一点从展会现场脚下厚厚的垃圾和拾荒者兴奋的笑容就能够体会。都说招商会没效果，可关键是你有没有对招商形式的变化作出积极的应对措施，只是一味地延续过去的做法，不失败那只能说明你还沉睡的过去的美梦之中。还有的宣传资料虽然是经过精心策划的，可是却没有针对招商会的特殊性进行改进，招商手册豪华精美，内容也丰富具有视觉冲击力和煽动性的词语。但是这种资料一般被竞争对手、广告策划公司所垂青。如果能留在公司专门寄给意向客户可能效果会更好。许多策划公司，他们的策划人员根本就没有参加过招商展会，只是凭自己头脑的想象设计制作精美豪华的招商手册，结果企业浪费了更多的费用，其实效果并没有达到。这种精美的招商手册在展会的地上也是见多不怪的。笔者曾策划一个产品的招商资料，根据产品的特点干脆就把宣传资料设计成产品的基本包装盒，而且还用了不干胶封口。结果这个企业在招商展会上虽然只定了1/2标展的位置，但资料却不够发，只能有选择性地发放，许多客户是趁企业不注意偷偷拿走的。近万份资料2天内被一抢而空。在会后的招商反馈中，该企业的招商成果也明显突飞猛进。这家企业原来历年参会都没有效果，本来是不打算参展的。
3：现场要有客户。
这一点对于参展企业来说都是没有考虑到的一个关键点。有些企业虽然考虑到要利用参展的机会同商和老朋友见个面联络一下感情，但却没有想到，这些商和老客户在展会期间是能够给企业带来好运的。有的企业甚至不要客户到展位，只是相约到宾馆见面，真是大错特错了。其实展会就是一个产品云集的大型跳瘙市场，参展商就是一个小贩在吆喝着叫卖自己的产品。如果你的摊位前有关系良好的客户，就等于你的产品已经被别人验证是好产品了，而且你的为人也不错。试想这种产品怎么能不被经销商门关注呢？如果操作过会议营销的企业都知道，会议现场一个关键的环节是典型顾客发言。一般都是会务部事先策划沟通安排好的。他们的作用就是现身说法。在招商展会现场我们不妨看作是一个不成型的小的活动现场，典型客户其实就是在给现场的来宾一个市场操作榜样。如果客户表现的好，最起码会给那些行色匆匆的经销商们一个大家合作发财开心的印象，有了这个好印象，你的产品被选择的机会将会增加几分胜算。对于有心的招商企业，在下次参展的时候不妨多邀请一些客户到现场，千万不要让大家都看到你的展位冷冷清清。那个凉啊，会让对你的产品感兴趣的客户也感到凉的。
4：会后跟踪要及时。
招商会策划——前期筹备
招商会运筹期:
一、招商广告的
二、会场的选定及布置
三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）
四、接听电话的技巧
五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认
招商会策划——前期筹备
招商会准备期
一、资料的准备
二、人员分组与协调
三、课程的审定与演练
四、会前动员会及各小组工作流程演练
五、工作人员提前进驻会场
招商会策划——前期筹备
招商会运作期：
一、会务组的工作流程
二、登记组的工作流程
三、接站组的工作流程（需要配合完成）
四、会场组的工作流程
五、后勤组的工作流程（需要配合完成）
六、业务组的工作流程
七、沟通组的工作流程
八、主持人的工作流程
九、授课人的工作流程
十、公司留守人员的注意事项
十一、用餐时注意事项
十二、员工如何合理休息
十三、突发事件及客户投诉的处置
招商会策划——前期筹备
招商会促进期：
一、招商会结束来宾的撤离与返程安排
二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）
三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）
四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）
五、会后总结
六、宣传资料编辑与制作
招商会策划——前期筹备
招商会运筹期:
一、招商广告的
和众营销策划认为招商广告的距招商会招开的时间也不能太近。一般定在招商会前半月左右。
1时间：时间不能与会议时间相距太久。要做到投资者在看到广告后我有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参与招商会议。如区域招商会可适当将时间提前到10天之内。
2内容：突出优势和重点。有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参与什么样的一个项目，来参与有何好处就足够了
3形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式。可选择通栏或彩稿形式。
4媒体选择：以投资者偏好媒体为主。如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体，如区域内的主流电视广告，报纸杂志广告等。现在随着网络的流行，选择在网络上推广也是个不错的选择。
5注意事项：内容一定要反复核对，版面设计要独具一格有冲击力。咨询电话必不可少。
二、招商会策划——前期筹备
会场的选定及布置
招商会策划——前期筹备会场选择规范：
A交通便利：便利的交通能让参会者容易找到给举办方减少麻烦，同时一般认为交通便利的地方也是比较中心人气旺的地点，对后期招商会的成功举办有着相当重要的意义。
B当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次。因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他发生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他服务许诺吗？但也不能太过于低档让参会者举办方的实力。中等偏高即好。
C最好是三位一休的场所比较好，集开会，住宿，就餐于一体。根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充分，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。场地的选择在色彩方面应该选择比较高端的，到时设计包装时才能完美交融。也能体现会议的高度。
D会场的安排：为了增加会场内的气氛。
如会场外围沿街可以用彩旗写上此交会议的主题与口号沿街插上，会场外围可以挂上条幅和升空气球。入会场前可以写上一条欢迎横幅，进入会场大厅要有签到主题背景板签到处，
区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处布置在会务组）有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，
三、招商会策划——前期筹备
招商会策划电话邀约前期培训
1 、电话邀约客户是个讲究技巧的活，不能打无准备的仗。一般我们前期会对接听人员做个专业的培训，如如何开场，如何介绍此次招商会，如何拉高招商会的高度调客户的味口，客户抗拒点解答等等。
2、招商会策划接听电话的技巧：
有几部电话打过来，招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门。内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必需正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。区域招商会也必需安排专人负责接听招商电话）
某某某公司！或者“好，
3、招商会策划前台接听电话的规范语言是好。这里是某某公司。
就直接转到商务部，对方如果询问招商信息。如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：好，现在不在能否留下你联系方式，等他回来后我转达给他让他直接打电话给您”等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。首先是聆听，
4、招商会策划接听电话要言出必践
一旦答应经销商或者咨询者的事情。即使是没有结果，也要通知一声。比如说：下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了过来两天再想起来打电话过去，对方说不想做了。一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的许诺都做不到何况复杂的营销服务许诺呢。一定要留有余地，
5、招商会策划接听电话时要详细记录客户的信息
所在乡村。职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参与招商会，否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）一定要不卑不亢，
6、招商会策划逾越自己范围的事件不要轻易作出许诺。
以便让上级有回旋余地，但是自己职权范围以内的事情要大胆拍板，防止给对方以罗嗦的印象。打款的阶段等等。
7、招商会策划接听招商电话时。听清楚对方要问什么，关心什么
再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断维护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。
7如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者。首先不要顶撞，最多说你考虑考虑，电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。一定要按时答复，
8、招商会策划接听电话时公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额。
应该尽自己所能来解答，接听交代的事情不推委。解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。
四、招商会策划——前期筹备
资料的传真与邮寄发放
如有嘉宾需发请柬。
1资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页。
2资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。
3资料发放的注意事项：
A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；
不能出现错页、漏页、翻页等现象；
B各种资料的复印装订要注意。
严禁出现张冠李戴；
C信封的填写与内容一致。
请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；
D如有必要附请柬的贵宾。
以备联系。E每套资料都应附有商务拓展部的名片。
五、招商会策划——前期筹备
来宾确认及接站确认
确认方式分几种情况：
1为了方便来宾确认。电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。
对其前来的意向一定要有个大概的认识，
2无论是推荐还是通过其它信息来的客户。省、市、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，防止出现拓展奖励纠纷。
确定中途方式/达时间/否安排接站，
3来宾动身前再进行一次电话沟通。并再次强调会场地址及乘车路线。
小企业、小产品、小资金如何启动市场？且看西安萃生药业立足诚信，打造样板市场，成功招商，从而以小博大、成功入市的精彩运作。
20万元能在市场做什么
严格地讲，一个产品用20万元来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万元还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费等一切费用。
面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元用作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。
根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单明了：
第一，保持产品市场运作的现金流不断；
第二，3个月内形成一个可持续发展并经得起市场检验的营销套路；
第三，持续稳定，半年内形成月销售量20万元的样板市场。
下面是我们给20万元上市资金做的细账：
产品包装5万元；招商广告3万元；模板市场运作5万元；市场宣传2万元；人员费用及差旅费5万元。
虽然我们策划团队的几位成员，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊“防感一喷灵”日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。
核心的概念产品就是让产品面对消费者时有一个明确的利益点，并更能满足消费者细分需求，更好地区隔竞争对手。
1.产品思路。
“防感一喷灵”为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成，具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能。根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我们放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。
2.产品命名。
产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？
以我们的经验，以一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，我们借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉――萃生坊。具有中国文化和现代风格的萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。
3.定位。
关于萃生坊的定位问题倒是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢地放弃许多可能的功能诱惑。
近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户紧闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看该产品需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。
每一个产品的畅销，都不是偶然的，它凝结着营销人员的心血。萃生坊更是如此。我们面临的首先是推广的难度，作为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接竞争，也就是萃生坊用它的最短处和强势品牌的最长处相拼。经过权衡，我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。
社区推广方式被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋。但是我们应该看到，不是这种方式老化，而是医药厂家由于急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，欺瞒善良的消费者，从而将这种方式的资源恶意透支了；加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦。因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我们考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力地叫卖，这样不仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的是引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。
在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队，用服务营销推进，在媒体上利用流感知识普及事件行销，直击目标消费者。利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式进行巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。
样板市场的运作非常成功。可具体的招商如何运作？
5万元的招商怎么做
时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足企业的“救命稻草”。而我们的招商广告与市场宣传费加起来才5万元，连像样的经销商会也组织不起来。
对萃生来讲除走招商成交率之路,我们别无他法。从《中国经营报》第一块6cm×8cm招商广告开始，共计6期，招商回款50万元，投入产出比1∶10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字：“诚信”。
诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。
萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。
诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商到样板市场根据自身经验来判定其市场运作成功性，从而决定是否进货。
诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家策划，但成功还需要市场运作来证明。
告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其他经销商以汗水和心血换来的市场经验。
诚信四：我们用5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。
招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商，实行市场同步运作法：即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上8点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案，及时发现、解决出现的问题，并安排第二天的工作。
6位市场负责人由我们团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们的策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。经过两个半月的同步市场运作，我们的市场策划方案才真正固化下来。据统计，6个市场45天共投入5万元，创下销售回款72万元的业绩。
“投入5万元，市场产出72万元。”看到这些数字，6位市场负责人的脸上才露出了喜悦。
总结
通过萃生坊的运作，我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：
第一，端正心态，明确定位；
第二，全国市场规划分两步：第一步实行生存实验，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划，标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。
思考
思考一：超越现实条件的营销怎么做？
萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，企业如何保持现金流不断，应是其运作市场最根本原则。
思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。
医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。
思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？
作为营销咨询人员，我们时时刻刻地提醒自己要有危机意识，不能忘了我们存在的价值就是为企业解决营销难题，在激烈的市场竞争面前，以单纯出卖方案式的策划，对企业的销售工作的帮助会越来越小。
本次萃生坊的策划服务加市场管理模式，不但使企业市场运作成功，我们也得到了更为丰厚的市场利润回报，这也许就是未来咨询策划行业的发展模式！
相关资料
玮辰（龙口）实业有限公司，是由萨摩亚共和国菲力亚洲投资控股有限公司（台湾菲力工业股份有限公司）及山东龙口冶基实业总公司成立的中外合资企业。注册资本1800万元，投资总额2600万元，公司占地面积45000多平方米。
台湾菲力工业股份有限公司创立于1979年至今，一贯秉承“符合客户的质量需求、良好的售后服务、不断强化管理及技术面的提升”等诚信经营理念，其产品多年来获得业界及客户信任、推崇；菲力公司为100%外销创汇公司，产品皆为高档车型，主要市场销售至欧、美、日等先进工业国家；其中电动自行车是与美国艾柯卡先生（前美国福特、克莱斯勒汽车公司总裁）拥有的EVG公司共同开发及产销。
可以说，在目前大陆林林总总的电动自行车生产企业中，能达到玮辰这种规模的极少。
由于玮辰进入大陆的时间不长，因此我们的咨询策划项目包括的内容很多，从品牌策略、渠道策略、终端推广策略，到招商策划、新产品上市策划，被双方称之为“一揽子策划”。
然而从项目伊始我们就感到，对于新产品来说，招商策划是其中的重中之重。只有招商成功，我们的各种策略才会有用武之地；只有招商成功，我们的各种方案才会有经受市场检验的机会；只有招商成功，企业才能够迅速占据市场一席之地，获得市场回报。
这种思路，也是与凌志先锋多年来一贯秉承的“强于实战、注重实效”的咨询策划理念是一致的。
于是，在其他各项基础工作按部就班进行的同时，玮辰电动自行车的招商方案也紧锣密鼓地浮出水面。 电动车行业为何招商难？
在电动车销售领域中，很多的经销商都有这样这样的一种感觉，即选择一个好产品进行销售，现在越来越难了：产品的品质不高；市场上同类的产品越来越多，市场竞争愈演愈烈；消费者选购产品越来越挑剔，销售工作不好做；市场保护得不到保障等等诸多问题，层出不穷!
厂商都知道，每一个成功品牌厂家的生存，都离不开经销商的鼎力的支持；同样，每一个有所作为的经销商的背后，也离不开厂家帮助。我们的经销商在选择产品的时候，不单单要选择产品，同时更多的也应该看到厂家能够在以后的市场运作中，能够给予我们多大的帮助。
从这几年的电动车的销售数据上，再从大街上与日俱增的电动车的身影上，不难看出：电动车行业正在迅猛的、蓬勃的发展。
每年100%的增长率，按说，在这种高速发展的市场环境下，何谈厂家招商困难？!经销商何谈找寻产品不易？!
可是为什么会出现这种厂家招商难，商家寻车难的局面呢？大家都在感概：市场环境这么好，为什么难!
难!大家都难，到底难在哪里呢？
经销商的一句话道出了我们的困惑：难就难在没有一个理想的长期合作的伙伴，难就难在厂家只求一朝销售、库存转移，而不能给经销商的成长提供更多的支持与帮助! 一石激起千层浪
目前，玮辰在《电动车商情》上的一期招商广告，对电动车行业来说，无疑是一次“核冲击”，电动车销售商家更是为之一振。
一时间，玮辰公司出现了始料未及的现象：招商电话热的烫手、全国各地的经销商不顾非典的横行，直奔玮辰。短短几天的时间，玮辰就接到了几百万的产品订单。
同时，玮辰的招商先锋队，也开始了在中国大陆的招商之旅，玮辰特有的登门拜访式招商，让经销商感到了玮辰的诚意。所到之处，开疆拓土，收获巨大。
透过这一系列的现象，大家隐隐约约的感觉到：电动车行业，划时代的…… 来临了。
一则小小的招商广告何以有如此具有如此大的影响？让我们先来看一下这则广告：
我们为你提供：
强势终端包装支持
整体培训体系支持
营销拓展方略支持
广告投放支持
无忧销售体系政策支持
……
别的还用说吗？经销商感慨，我们苦苦寻觅的不正是这些吗？ 从行业现状到玮辰的“稳赢时代”
电动自行车行业是一个新兴的行业，在短短的几年的时间里，它已经发展的初具规模和影响。
然而，我们又不得不承认，这一个行业仍然是一个十分幼稚和落后的行业。
当然，我们所说的幼稚和落后仅是指的市场运作方面而不是产品本身；相反，在技术上它是一个相当先进的产品。
我们所说的电动自行车行业的幼稚与落后，是对其营销理念的评价。转头看一下身边的其它行业，在市场运作方面，我们不得不佩服他们的聪明，明明是一件普通的产品，而消费者却趋之若鹜，这中间确实存在着许多的营销技巧。如终端包装、产品介绍、促销活动、广告投放等等直接拉动。
难道其它行业的营销方法不能够用于电动车营销之中吗？
通过调查我们发现：经销商不是不知道，他们也发现了这样做的好处，但却有自己的苦处。
一方面，实力的问题。经销商的实力一般都不太强大，在市场运作初期，常常需要诸多的市场投入。租金、装修、进货、人员工资等等都是一笔笔不小的数目，经销商已经无力再进行其它方面的投入了。象终端包装、人员培训这些方面都应该是企业(厂家)来帮着做的。
反观电动车目前的行业现状：象玮辰这样拥有雄厚的资金实力、技术实力与国际影响力的如凤毛麟角，反之，二三十人的小厂比比皆是，购买配件尚且困难，哪里还有实力去帮助经销商做市场。甚至有些厂家，还不如经销商有实力。目前在电动车行业，真正有实力、有规模、致力于电动车发展的企业也就仅有那么几个，屈指可数而已。
另一方面，既便是有的企业有了一部分资金，想用于市场的开拓，但在具体实施方面又存在弊端。终端到到底如何包装：产品的形象我是这样来做的，而其它的经销商又是那样做的，厂家没有一个统一的形象，产品也就不具备了冲击力；促销到底如何来搞：产品让利、调价格、送赠品，厂家不出面组织或决策，经销商无法开展此类活动。
由此看来，经销商所需要的不单单是一个有实力、有资金的企业，更需要一个能够带领经销商进行市场开拓的有能力的厂家。
作为玮辰的营销策划公司，我们庆幸客户能在营销理念上与我们的沟通如此通畅，玮辰的廖玉麟总经理、姜卫副总经理都十分认同我们对电动车行业的的分析。正是在这个基础之上，我们为玮辰策划了行业内前所未有的招商攻势。
今年5月初，玮辰“稳赢时代”招商攻势开始在全国全线出击。
以“五大营销支持”为主要内容的“稳赢时代”招商策略，其核心诉求点是：玮辰将投入大量的资金、提供实效策略，帮助经销商操作市场。“不打无把握之战，不让经销商冒险”“与经销商共成长”“双赢、稳赢”一句句朴实的话语再次说到了经销商的心坎上。
玮辰所提出的“稳赢”概念包含两层含义：一是：稳赢，稳稳当当地赢，二是：稳赢，一定赢。玮辰是如何保证来实现这两方面的许诺的呢？凌志先锋为玮辰设计的五大营销支持集中体现了这两个层面的承诺。 细说玮辰五大营销支持
与一起企业进行招商时，动辄号称“央视黄金时段广告支持”、“重金打造强势品牌”等大而空洞、也不知是否能实现的、根本也不管经销商是否看重的承诺不同，玮辰的“五大营销支持”从最基础、最迫切、经销商最需要、对市场最有效的方面着手，注重了实效性与可行性的统一，包括了终端、培训、策略、推广、服务等各项内容。
强势的终端包装支持
终端包装与终端推广，是消费选择的关键因素，它是产品流通过程中的最后一个环节。具有着最直接、最有效的促进作用。这在其它行业已经得到了鲜明的验证。每当我们来到超市购物的时候，都会见到各个企业的巨型广告牌屹立于店头上方、鲜艳的条幅迎风招展，想不看都办不到，这时有没有过要去店内观注一下这个产品的念头呢？进入商店，一个个产品堆头，一张张的POP、宣传海报，一面面的广告灯箱更是让你目不暇接，潜移默化之中，你已经被说服了一大半。据统计，到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买。
在洗化用品企业，厂家比较重视终端促销的作用。比如丝宝集团的舒蕾、美涛、柏兰等洗发水、化妆品等在终端包装上与联合利华、宝洁等相比占有绝对优势。终端包装的作用效果就非常明显，“拦、截、抢”使得消费者在没有见到竞争对手以前，已经选择了丝宝，或者，一片红色海洋中的舒蕾，早已把其它品牌淹没其中了。宝洁、联合利华等在加大广告投放量，已十分敏锐的感觉到了这一点，相继加大也对终端包装的重视。
而药品、保健品对于终端包装的重视更是有过之而无不及，各类产品张贴、灯箱、展板、吊旗充斥于药店、超市之中，从此我们也可以看出，终端对于产品的最终销售起着多么大的作用，否则，企业也不会花了这么大把的金子，单纯的去买个好看。
玮辰信奉“终端制胜”的营销理念，是第一个对终端进行立体包装的电动车品牌，他们具有着全套的终端包装物料，宣传品、促销品应有尽有。户外巨型广告牌、条幅、联合店牌，室内灯箱、展架、吊旗、宣传单页等等全套终端宣传品全面营造终端销售销售氛围。
比如在店面的整体包装，它是吸引消费者能够驻足、观看，是能让消费者产生好感、信任感，最终放心购买的重要因素；店面整体布局的优劣，也最直接最真实地体现出了店面形象和品位。玮辰向经销商提供全部的店头设计与制作，指导经销商，更好进行店面布置，让玮辰经销商的店面更有竞争力，从而成功完成消费者的“拦截”，增加销售机会；通过更富个性、更为完美的店面布局，延长顾客滞留时间，刺激顾客的购买欲望，从而达到销量提升的目的。
可以说，这些东西都是经销商梦寐以求的，这在以前，仅在其它行业见到，而现在电动车行业的厂家也能够提供，这能不使经销商心动吗？
整体的营销培训体系支持
再强势的硬终端包装，也只是成功销售的基础，店员的终端促销对于产品销售才更是具有直接的促销作用。有了基础，只能说才说服了消费者一半，而另一半则需要我们促销员去完成。高素质的员工队伍，丰富的产品终端促销技巧，可以极大程度的提高产品的销售。
有一个经销商给我讲过这样一个故事：前年的时候，他曾经在人才市场招聘了一个小姑娘，中专水平，人也挺老实，可是就是不会介绍产品，顾客问一句，也就答一句，有时单纯的回答问题也答不到点子上。产品的销售可想而知了。后来没办法，又换了一个促销员。这个促销员曾经在商场做过电视的销售，人很机灵，说话也非常主动，消费者想什么，她一眼就能看个八九不离十，结果不到一星期，产品的销量就达到了上一个月的总销量，可见一个好的促销员对于产品的销售起到多大的作用。
为了切实保障经销商的利益实现，玮辰再次首家推出“金牌店员培训体系”、“金牌维修员培训体系”，全力辅助经销商打造软终端，帮助经销商对终端销售人员和产品售后维修服务人员进行全方位的培训：从产品店面的摆放，到宣传单页的发放；从顾客的接待，到消费心理的分析；从顾客异议的听取，到灵活处理客户投诉；从产品的外观设计，到与竞品相比的优势；从产品日常的检修，到故障的分析与排除等等各个方面进行培训。全面提高店员、维修员的自身素质，使经销商的终端软件建设达一个前所未有的高度，达到与硬终端强势的配置相匹配的水平，提升产品销量和店面形象。
营销培训体系支持，对于经销商来说又是一项很实际而又非常有用的支持。
营销拓展方略支持与广告投放支持
对于硬终端建设，玮辰提供了丰富的终端宣传品与促销品，并指导经销商进行标准陈列与规范摆放，塑造了生动化的硬终端，吸引消费者注意力，产生好感和信任度；对于软终端建设，玮辰推出了店员的培训体系与维修员培训体系，以形式多样的培训方式，协助经销商不断提高员工整体素质。
通过硬终端与软终端的全面建设，完成了玮辰与经销商形象的塑造，让双方的品牌都能在消费者心目迅速成长起来，美誉度提高。
当然，所有这些都是在消费者来到销售终端才能够使之看到或感觉到的，如果消费者没有来到终端，所有这些都将是白费。那么怎么能让消费者来到终端呢？
除了口碑宣传以外，玮辰最为重视的还是各种促销活动，一方面，它可以吸引人们来到终端；另一方面，则可以通过一些优惠活动，直接刺激消费者产生消费行为。一箭双雕，何乐而不为？
由此，玮辰公司又邀请专业的策划公司，并与之合作，通过他们接合各类经销商的实际情况，制定了和提供了各类的促销活动实施方案，以供经销商根据自己的情况和所处的阶段，适时的选择进行促销活动。这其中包括各类城市不同的上市活动方案、各种节假日的促销活动以及广告投放方案等等，帮助经销商全面启动和开拓市场。
无忧销售体系政策支持
经销商选择了玮辰，并进了货，但并不等于销售过程已经结束，玮辰充分的认识到了这一点，努力做好售后服务体系，独家推出“无忧的销售体系”政策，保障经销商利益！
常常听到经销商报怨：厂家又降价了，厂家又降价了!这是令他们最为头疼的事情。玮辰针对这种情况，提出“无风险的差价补偿政策”，即：在玮辰产品进行调价时，对经销商处库存的产品进行差价补偿。无疑，这一点又给经销商吃了一粒定心丸。在此基础上，公司又推出严格的区域保护制度，规整市场良好运转。防止窜货、降价等一系列不公平的市场竞争出现，最大限度的维护经销商的合法权益。不但如此，为保证合作双方的永续经营，玮辰又给予经销商优先续签的权利，保证经销商在下一步发展电动滑板车、 电动三轮车、登山车、越野车、跑车、折叠式自行车等各系列产品时，仍然具有优先续约的权利。
由此看来，稳赢时代的提出确有其政策保证；经销商对于玮辰招商广告的敏感反应也有其理由：无论从前期的店面包装、上市启动、人员培训，再到后期的促销活动、差价补偿、区域保护等等各个方面都已经被玮辰考虑周全，经销商真可谓“无忧销售”了。
但这种厂家，目前来说却是少之又少，仅有玮辰一家而已。
目前，玮辰的招商工作仍然火爆进行中。
非典的肆虐非但对玮辰的的招商没有任何负面影响，反而，非典对人们出行方式的改变，使电动自行车的需求持续升温，玮辰的“稳赢时代”对经销商来说，无疑是雪中送炭。华东、华北、中南、西南……玮辰的小红旗在一个月中开始插遍中国版图，取得了突飞猛进式的进展。
然而，却也有一些医药保健品企业，利用投资者或商盈利心切、对市场把握不准以及招商监管还不很完善等等这些可乘之机，把招商当作一种快速的“圈钱”手段。制造了一件件有关医药招商骗局和陷阱的血淋淋的事例：
某某商打了一大笔货款，却只拿到了一小部份的货；
某某商首次进货几百件，结果厂家支持不兑现导致产品卖不掉；
某某商全力以赴把市场做得有声有色，招商企业却收回权把产品另嫁他人……
因此，有的商把招商称为“招伤”、“骗商”、“伤”。其实，这也大可不必，面对招商，商只要多看看多想想稍加警惕，同样可以识破那些以招商为快速的“圈钱”手段种种骗局和陷阱：
一、天花乱坠的广告
“XX-----生产百万富翁的流水线”、“克隆一种模式，造就100位百万富翁”、“一年创造100个百万富翁不是梦”、“建立100个样板市场、央视投入2000万广告”、“零加盟费，三个月猛赚100万”、“几个亿的大市场在等你”、“一个电话，成就你的富翁梦”……。如此等等不一而足的招商广告标题在各类财经类报刊杂志或网站上可谓是层出不穷让人应接不暇。
仔细分析，这些招商广告都有着如下几个共同特点：1、替商赚钱打包票，言词极具煽动性和诱惑力，要的就是让你心动的感觉；2、广告标题与其产品关联性很小，其目的是想单纯抓商的眼球，故意躲避产品本身的不足，利用其他宣传点引开商的注意力；3、有关产品的描述占整篇广告内容的篇幅很小，通常不到30%，给人避实就虚的感觉；4、给人以“营销政策很系统、营销支持很到位”的错觉，从而诱发“要选产品就选它了”的行动。
当然，我们并不否认有些招商广告的货真价实，但某些招商广告的背后，却是一个个事先布置好的陷阱，商稍有不慎，就会踩进这个危险的雷区。
二、永不兑现的承诺
一些招商广告或招商合作书中常常这样写道：“赚不到钱没有效益请您来找我”、“使用一个月无效可退货”、“产品卖不动无条件退货”、“建立100个样板市场、央视投入2000万广告费用”等让吃“定心丸”的语句。面对诸如“巨大的市场潜力、强大的广告支持、轰动性的策划宣传、全程式的策划指导、区域内垄断经营、高额的利润回报、丰厚的年终奖励”这些有关利润空间、产品退货、销售支持等方面的承诺，商一定要冷静地辩证地看待，要考虑其承诺的底气有多足，是不是一个大企业，是不是有大企业给他投资。因为据业内人士透露，越是有实力的大企业，他们承诺得越少；相反那些小些厂商为了吸引商，总会不顾实际地做出各种承诺，结果承诺得越多，兑现得越少。
三、子虚乌有的概念
有人总结过，运用招商模式运作的产品，99%的是仿制重复生产的产品，招商过程中只是对其规格、售价、包装做了简单的调整和处理。
要想这些市场上一抓一大把的产品能吸引商的眼球，该到哪里去找突破口？一些招商策划人找到了他们认为无往不胜的法宝：概念炒作。
如是乎，近些年来的医药保健品市场上一个接一个的产品如雨后春笋一般冒了出来，如无所不能的功能概念：集“诊病、治病、健身、美容”于一体（其实就是一个家庭常用的医疗器械）；健康自然的营养概念：纯植物精萃、100%天然（其实就是产品成份中有一种中药）；独一无二的技术概念：国家一类新药、独家生产（其实只有一张普通的新药证书而已）。从洗胃洗肺洗肠到洗血；从补血补钙补锌到补维量元素；从排毒到排铅……这些概念大都是那些所谓的屡创市场奇迹的营销策划团队闭门造车造出来的。结果商倒是被这些所谓的“概念”玩得晕头转向，面对“新产品”满心欢喜如获至宝，等投放到市场上才大呼上当：“同类产品怎么这么多呀”。
四、有奶是娘的
一些以快速“圈钱”为目的的招商企业，他们在选择商和制定政策时，标准很简单：那就是能不能以最快的速度圈到钱以及如何圈到更多的钱。具体行为通常表现为以下三个方面：
1、选择商的标准很单一：是否有一定的资金实力，说白了就是能打款提货就行。至于商的经营规模、渠道资源、营思想和实际经营能力，他们才不管！
2、向商承诺“区域内独家经营”，在商全力以赴地对市场精耕细作时，他却背地里发展第二家、第三家甚至更多的商。以致每一个商的市场都无法得到保障。
3、政策非常混乱，产品供货价从批价10扣（行业述语，即批发价的10%）到40扣不等、首批提货量也没有系统的规定。从而造成窜货行为时有发生、渠道冲突不断，市场管理困难，让商头痛不已。
五、欲罢不能的任务
首先，是让人爱恨不得的首批提货任务量。“省级市场200件、地级市场50件、县级市场20件”，类似这样层级分明的数字商可谓是听得耳朵都起茧了。吧，市场容量商很清楚，只有那么大；放弃权吧，又有些可惜。于是，有的商硬着头皮、咬着牙打款提了首批货，超出市场容量的大批量货物不仅占用了仓库，更占用了资金；这些都为商后期的降价抛售，破坏价格体系和市场稳定局面埋下了祸根。
其次，是让人哭笑不得的月度提货任务量。招商企业常常这样规定：首批进货两个月后，如第一个月不能按时提货XX件，视为自动放弃该产品的区域权。这又逼迫着一些商在原有产品还没有销完的情况下，购进接下来的第二批、第三批……；或者是主动放弃权，承担着违约责任。这样自然也就拿不回保证金或风险金了，商真有点哑巴吃黄连-----有苦说不出的感觉。
招商企业通过各种任务量的设定，“卖”出了产品回收了成本，可谓是永赚不赔了。然而，风险却全部扣到了商的头上。
六、一纸空文的协议
一些商单纯地认为，自己和对方签订了详细的合同，不怕对方不认账。其实，招商协议里也是陷阱重重：
1、对不履行义务和协议条款的行为，没有明确的处罚措施。就算法院判定招商企业违约，也不会有给招商企业造成很大的损失；为日后不兑现承诺留下退路；
2、不对经销区域做出明确划分，只写“在XX大区内销售”，为以后发展更多的其他商提供理由；
3、不对退换货条件做出具体的规定，只写“在一定条件”下为商退换货，为以后拒绝退换货寻找借口；
4、不对产品的名称、规格、生产厂家做细致的描述，只写“系列产品”，一方面可能是招商企业根本没有具体的产品；另一方面，给商设下了另一个陷阱：让你做系列产品，你却只做了某一个或几个，这不是违约了吗？！
5、签订协议的代表或是经办人未经招商企业的授权和委托，不能代表招商企业，属个人行为；
确定招商会活动主题
确定活动主题，是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。因此，活动主题必须新颖，能够吸引客户有兴趣来参加这次活动，像这种招商会，客户来的越多，招商会的成果也会越大。所以，活动主题的首要条件是能吸引人气。今年8月，本机构接手“意大莱”品牌内衣广东招商会，厂家把招商会的地址选在广州站前路的华侨酒店，招商的对象主要为广东与广西的客户。意大莱内衣在北方市场运作非常成功，而南方市场相对要弱一些。我们明白这次任务之重，因此，在确定主题时，确实是花了不少的脑筋。经过市场调查分析，知道由于广东市场的成熟性和特殊性，对企业而言，广东的招商会并不是很好开，而终端商由于以往参加会议的次数太多，而对类似的招商会兴趣并不是很大，所以，直接用招商会的名义很难吸引到经销商前来。了解市场情况后，本机构的策划部门起动脑力激荡，综合大家的观点，确定提升活动的层次，从更深更高层次来阐释主题，最终将本次活动主题定为“中国内衣终端财富论坛”。确定这样一个大的主题主要是为了吸引终端商来参加会议，主题题旨比较大，“财富”二字对每个终端商能有一定的吸引力，也有利于媒体对本次活动做软性新闻报导，也有利于公司以后做品牌宣传推广用。而终端商、商也都会这样认为，能独立主办类似大型论坛的企业肯定是有实力的企业。这样让他们产生兴趣，并且确定能来参加这次会议，终端商过来以后，我们再通过有吸引力的营销政策和现场内衣展示来吸引他们加盟。
活动的整体规划与统筹
明确活动主题之后，整个策划方案的主体已基本确定下来。主题是招商活动策划的灵魂，把这个核心的东西定来之后，所有的工作都是围绕这个主题展开。这包括：活动的场地、现场氛围的布置、邀请客户、广告宣传、媒体的联络、确定会议讲话的嘉宾等各项工作。针对意大莱企业的现状，在主题的框架下本机构再进一步确定了本次招商活动的内容：
1、 成功内衣终端商的讲座。
2 、意大莱品牌设计师讲述产品设计理念，强调产品品质优势。
3、 意大莱两广营销政策。
4 、秋冬新品内衣秀。
5、 现场签约促销政策。
6、现场签约
这样的内容，基本包括终端的培训、加盟的政策、新产品的市场前景，从几个方面全面阐述企业的发展方向与加盟前景。以洗脑的方式来巩固加盟商对该内衣品牌的印象，并通过全面的市场分析，使加盟该品牌能赢利的思想，深深刻在每位在座人员的心中，最终使一些客户能加盟该内衣品牌，达到厂家为了扩大市场份额与品牌宣传而召开这次招商会的目的。为了宣传造势，本机构特此请来了《中国服饰报》、《服装时报》、《服饰商情》、《时尚内衣》、《中华内衣网》等媒体的记者朋友们，让他们也一起来参与见证这次活动，以利后续的媒体宣传，为这次招商活动的召开与取得圆满成功造势。
招商会的前期准备工作
为了使招商会工作万无一失，我们在组织内部进行明确分工，专人负责每个项目，以免在活动造成混乱的局面。在邀请人员的问题上，我们单独设计论坛活动入场券和门票，与招商会邀请函夹带一起赠送给目标客户。且每个客户严格控制只能赠送一张。这样的严格控制，能明确每个邀请的客户，都是意大莱品牌内衣的准客户，使我们的招商工作带有较强的针对性，确定各项工作都安排到实处。在经过严格的培训之后，各工作小组开始正式下市场，拜访客户，只有意向客户才赠送活动入场券。所有收到入场券的客户都要严格进行登记，并留下详细联系方式以便及时进行电话跟踪回访。在活动召开的前半个月，第一轮客户拜访完毕，所有业务人员集中在公司开会，总结第一轮拜访情况，提交初步确定到会名单，并电话跟进所有拜访过的意向客户，强化客户对本次活动的印象。随后几天业务部门开始第二轮客户拜访。
活动开始前3天所有业务人员必须回公司开会总结，并落实确定最终到会人数。利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住宿。外部业务部门的人员，这几天，主要是负责与客户的联系；而会场筹备小组，也在忙于确定会场、会场的布置、新产品的设计打样、媒体联络、模特秀的采排、会务的物品如笔记本电脑、投影仪嘉宾胸花、台花、签名本、签名笔的准备。前期工作做得越细，会议的效果越好，这是我们经验要求的，所以，前期的准备是辛苦的，但为了做好这次招商会，虽然忙碌着，但每个人都洋溢着快乐的笑容。在各项准备工作都准备好之后，意大莱品牌的招商会在8月26日如期举行。
会议现场氛围的控制
因为前期准备工作到位，也因为媒体宣传与业务员的作用，到招商会召开的这天，前来参会的人员多的出乎我们的意料，看着鱼贯而入走进会场的客户，我们与企业的人员都露出了欣慰的笑容，这也算是对我们前期工作的肯定吧！虽然喜悦是喜悦，但我们还没有办法放松去陶醉，因为吸引客户是招商会工作成功的第一步，在他们来了之后如何进一步了解企业、产品、品牌，进而加盟，这才是关键。为此，我们在活动内容上做了精心的安排，请行业内最成功的终端经营的人士进行营销理论讲解；内衣秀新颖富有视觉冲击力，并且掌握好时间，这样，才能使与会人员因为内容的丰富，不会感到乏味。
会议现场氛围控制非常重要，太热闹可能使场面失控，太冷可能使会议失效。而控制会议现场的氛围最关键的是主持人，因此，在招商会的主持人选择上也是非常重要的，这样的主持人既要富有激情与亲和力，又要有行业内的知识，并且要灵活，对会场进行引导，使整个会议的时间与效果，都达到举办方的要求，才算是成功的。而这些，恰恰是我们的长项，由于现场的签约促销政策很有吸引力，现场气氛热烈，出现了客户争相签约的局面。据事后统计，这次招商会的现场签合同达到四十几家，远远超出了我们当初的预想。而且，据后来意大莱营销经理陈丽萍小姐介绍，招商会后在公司业务的跟进下，一周内还签下了三十多个客户，本次会议总共签约客户76家。会议效果堪称近年来广东地区招商之最。
后续跟踪的新闻报道
会议取得成功，还不代表这次招商会的工作结束。因为，我们邀请了许多的媒体朋友，他们都会在后续对本次会议进行报道。因此，我们与企业的人员必须与他们常常保持联系，多多沟通，以新闻宣传来进一步宣传品牌，进一步提升品牌形象，这样，才利于企业的发展，利于企业的壮大。只有把进行跟踪后续的新闻报道，落实新闻媒体朋友的发稿情况，才算是本次招商会工作全部结束。9月份，国内最权威的两份服装行业报纸《中国服饰报》发表新闻报导〈〈意大莱，王者归来〉〉，《服装时报》也发表了〈〈中国内衣终端财富论坛在广州举行〉〉等新闻。〈〈中华内衣网〉〉等网络媒体也进行了及时报道，将活动的影响进一步扩大。
“好策划”毁了好产品
渠道招商策划，效果越好，对产品的损害可能越大。什么叫好的招商策划？就是经销商反应热烈，大量进货。作为策划者只有一个目的，首批进货量越多越好，既然别人请自己策划，当然不能仅仅实话实说，要制造气场，让经销商失去点理智最能体现自己的策划价值。但渠道毕竟不是最终消费者，而渠道自己的能力，哪怕加上厂家的能力，也难以让分布广大的消费者都失去理智，结果“下水道”不通，渠道过多压货，这对十分注重资金成本的渠道是十分要命的，他们的选择往往就是到处串货，或者干脆砍价甩货，把一个好产品的生命周期给硬生生地毁了。
“好策划”毁了好队伍
“好策划”的另一个标志就是让终端消费者非理智消费。理智消费不需要策划，只要告知，非理智才需要策划，这也是目前普遍认为的策划公司的价值所在。当终端被忽悠起来后，销售队伍就变成了送货员，销售员在客户那里不再需要介绍产品，即使培训过也用不上，只要送货就好，结果废了销售技能。而在广告过后，需要终端拦截时，往往采用的又是非正当手段，进一步毁了销售队伍的道德观，严重影响了企业的可持续发展。
“好策划”毁了企业家
一个立志做百年企业的企业家可能被一个”好策划”毁了。企业家开发一个新产品很难，研发投入了，厂房设备投入了，人员招来了。如果市场不能启动，是很让人着急的事。情急之下，就找到了营销策划这颗救命草。启动资金不够怎么办？渠道招商啊，经销商的预付款到账不就有了吗？当这些朴素的想法付诸实施时，往往路子就走偏了，为了销量、回款什么都可以做，本来想做百年企业的老板，目光只盯住了每天的回款。结果如上所述，产品生命周期被大幅缩短，更要命的是当策划公司完成样本市场任务离开公司后，随之而来的就是销量大幅下降，因为广告不再，策划公司的队伍也不在了，自己的队伍还没有从送货员角色转变过来。前期为应付大销量而扩大的生产厂房、设备、人员闲置带来的亏损迅速吞掉了前期策划推广过程中获得的利润，甚至造成资金链断裂。
“好策划”搅乱了咨询市场
“好策划”要有“好”的标准，为了树立这个标准，形成自己的赚钱壁垒，策划师们为自己也策划了一把：
一是创意决定论，而背后的壁垒就是老子是天才，天才的创意才值钱。报纸登了文章题目是“大卫奥格威是天才吗？” 奥格威先生开玩笑说让他的律师为那个问号打官司。
二是折腾自己值钱论。奥格威反复强调其努力程度，如：无休止的加班。（见《一个广告人的自白》）。国内也有样学样，著书立说过程中普遍强调熬夜能力对策划效果的贡献。甚至形成口号：“男人就是要对自己狠一点儿。”
三是强烈暗示广告的成败就是消费品营销的成败。把销量与广告密切挂钩，却有意忽视长期销量与之的关系。
企业有情，市场无情。招商，为什么往往在老板手里夭折？
写下这个题目，脑海里禁不住思绪纷飞，很久才平静下来，想想曾有多少企业，当初个个都好象英雄豪杰似的壮志满怀，谈起自身的产品可是满怀自信自豪自傲，也正如此，因而对招商充满了无限期盼和希望，遗憾的是，落花有意，流水无情，绝大多数的企业在招商方面左折腾右折腾一阵后，最终都遭遇了滑铁卢。
真是可惜可叹可悲又可怜。
招商这东西，可真不是人人都能玩的，不是说你有了高品质强功效的产品，就能在市场上一帆风顺所向披靡，它需要资源的积累、人脉的整合、智慧的丰盈和文化的诱惑，这些，扪心自问，短时间内你能达到吗？再有，贵公司产品的赢利模式是否具有可复制性，具体真实情况是否真如自己所报道的那样，相关售后服务如何全程跟进相关市场风险如何规避等等，这些不明确又如何来说服别人？
想当初，有焦头烂额的企业老板找上门来，为了做好招商策划，蓝哥智洋不断深入商经销商阵营了解意愿，掌握动向，摸透需求、探究方法，同时抱着市场导向的原则，认真触摸感知来自终端一线的真实反馈，仔细分析把握来自目标消费的有效需求，团队上下奔波调研各地，同时结合十多年的营销实战经历和期间拥有的大量资源，才最终成为招商策划的成功基础。
不难看出，这整个过程是非常的艰难，因为市场积压着大量的同质化产品，如果没有独到的手段和创新的方法，不知什么时候就会遭遇灭顶之灾。
也经常有些老板打来电话咨询如何才能成功招商，言谈间对自身商品信心百倍，仿佛只差一步到罗马了，这时候，我则往往会浇上一盆冷水，希望他们能够冷静、冷静再冷静。
因为凭借我的经验、感觉和十多年营销实战练就的眼光，他们的产品绝大多数都没戏唱，不可能吸引别人的注意，也就别再妄想引来资金了，毕竟，这年头，光有产品是不够的。
那么，话又说回来，这招商虽然难，但总有办法吧，总不至于千难万难一点希望都没有吧？
事实上，在这方面，作为“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”的蓝哥智洋国际行销顾问机构已写过很多类似招商实战技巧、方法、低成本运作等这类的文章和案例，这里就不再重复了。如果确实有疑问，感觉不深入了解就睡不好觉的话，不妨寻求一家实战型外脑来帮助，那样，你才会茅塞顿开，有豁然开朗的感受，这当然要比你在黑暗中摸索强百倍。
确实，招商这东西，不是人人都能玩的，这倒不是吓唬你，而是事情确实如此。
2009年，在市委、市政府的正确领导和市招商局的指导下，我局创新招商思路，完善招商机制，改善投资环境，狠抓责任落实，强化了项目包装策划，拓宽招商渠道，丰富招商形式，注重招商工作实效，积极落实全省旅游招大引强行动的相关工作部署，加强了对区县旅游招商引资工作的指导协调，向各区（县）转发了《省旅游局关于推进全省旅游招商引资工作的指导意见》，进一步明确了旅游招商的责任主体、实施主体、方法步骤，推动招商工作向前迈进，现将工作情况总结如下：
一、加强组织领导，明确责任
领导重视是招商引资工作的重要前提，我局始终把招商引资工作放在各项工作的重中之重来抓。一是成立了以局长任组长，分管旅游招商引资工作的副局长为副组长，各科（室、队、所）的负责人为成员的招商引资工作领导小组，下设办公室在市场开发科，具体负责日常工作；二是制定招商引资工作计划，坚持两手都要抓都要硬的方针，一手抓旅游工作不动摇，一手抓招商引资工作不放松，以招商引资工作来推动旅游工作的全面开展。
二、强化招商措施，加大招商力度
在市委市府提出的“建设川滇黔渝结合部旅游组织中心”发展战略指导下，坚持“引资、项目”两大带动战略，继续以景区招商为重点、项目为核心、服务为宗旨，在“危机中寻找机遇，稳住增势，突出重点，积极作为，进一步完善投资促进服务工作，加强软环境建设，重点打造旅游精品，强化招商引资以及旅游宣传促销，努力发挥招商引资在推动旅游发展中的重要作用。
（一）整合资源，包装项目
为进一步加大旅游招商引资工作力度，促进旅游招商取得实质性突破，我局高度重视项目包装策划工作，树立抓项目就是抓招商的理念，先后委托高端策划机构策划我市重点旅游项目；收集汇总全市旅游项目进行精心包装；专门印制招商画册，建立了××旅游招商项目库，全年累计包装策划了旅游招商项目41个，为××旅游招商工作储备了详尽的资料。
1、建立招商项目库
在项目包装储备上，聘请专业机构包装策划了“一江揽五秀”5个项目并进行了可行性论证分析，并将其列入全省大力支持的重点旅游储备项目。另外，收集、汇总、包装了张坝景区开发建设项目、方山生态园、华阳现代农业生态休闲观光、双加镇松滩湖休闲度假旅游开发项目、凤凰湖景区项目、普照山景区项目、天仙洞景区项目、百吉滩温泉项目、玉蟾山温泉项目、玉兰山景区旅游建设项目、福宝古镇旅游整体开发建设项目、尧坝古镇维修保护建设项目、法王寺旅游基础设施建设项目、震东民族文化特色度假村项目、红龙湖风景区旅游开发项目、画稿溪国家级自然保护区生态旅游项目、黄荆风景区旅游开发项目、丹山中心景区基础设施建设项目共计18个旅游招商项目报送了市招商局，完善充实了旅游招商引资项目储备库。
2、编印招商画册
在原有项目的基础上，经过筛选比较，精心包装了张坝桂圆林及沿江旅游带开发建设项目、方山景区旅游开发建设项目、笔架山景区旅游开发建设项目、神臂城旅游开发建设项目、黄荆景区旅游开发建设项目、凤凰湖景区旅游开发建设项目、芙蓉岛生态旅游开发项目、百吉滩温泉旅游开发建设项目、天仙硐景区前山与后山整体旅游开发项目、叙永县丹山省级风景名胜区中心景区、国家级自然生态保护区—画稿溪开发建设项目、红龙湖度假旅游区开发建设、佛宝景区天堂坝片区旅游开发建设项目、玉兰山景区旅游开发建设项目、泸县龙蟾温泉度假村开发建设项目15个招商项目，并委托专业公司策划、设计、编印了精美的《××旅游招商画册》，为全市旅游招商引资工作奠定了坚实的基础。
3、委托机构策划项目
为增强我市旅游吸引力，打造旅游精品景区，充分挖掘旅游资源价值，包装策划具有投资价值的旅游项目开展对外招商，今年从旅游发展资金中安排了200万元聘请了北京大地风景旅游咨询集团和北京时代科旅等专业策划机构分别策划了江阳区美酒湾旅游项目和纳溪区天仙洞、凤凰湖景区等3个旅游项目，这3个项目的成功策划为我市以后旅游招商提供了科学依据和可行性材料。
（二）利用展会开展招商
在招商方式上，继续坚持走出去战略，利用参加各种展会的时机，组织有关项目招商单位到重庆、成都、大连、义乌等地开展旅游招商活动8次，先后参加了第十二届“渝洽会”、“重庆·××投资说明会”、中国国内旅交会、第十届西博会、义乌旅游商品博览会等大型展会进行了项目推介，向参会客商重点推介了我市佛宝、黄荆、张坝等旅游招商项目，与客商进行了面对面的交谈、洽谈，为××旅游招商开辟了途径，拓宽了××旅游招商渠道。
1、1月9日至11日，我们精心组织了合江县旅游局、佛宝景区以及古蔺县旅游局等有关旅游企事业单位到重庆参加了由省旅游局主办的四川旅游产品冬季宣传促销活动，借助这个平台散发旅游招商引资宣传资料1000多份。
2、3月27日至29日，我们组织各区（县）旅游局、旅游景区及旅行社的有关负责人共计30余人参加了2009中国重庆城际旅游交易会，在会上经与有关友好地（市、州）的旅游部门、旅游骨干企业、旅游协会、新闻媒体的协商，参与加入了中国城际旅游联盟，有效推进了我市的区域旅游合作，为我市在重庆的旅游招商奠定了基础。 4、5月11日至13日，我们组织江阳区旅游局、合江县旅游局、佛宝景区、尧坝古镇等旅游企事业单位到重庆参加了第十二届重庆渝洽会，在××投资说明会上向参会客商详细介绍了我市旅游资源、旅游产业发展情况并推介了我市佛宝玉兰山开发建设项目、黄荆旅游开发项目和一江揽五秀旅游项目等三个重点旅游招商项目，引起了参会客商的积极关注和浓厚兴趣。并组织有关旅游企事业单位参加了展览，现场接受了大量客商和游客咨询。 7、11月12日－15日，中国国际旅游商品博览会在浙江义乌举行，为筹备此次旅游商品博会，我市精心包装了佛宝旅游招商项目和黄荆老林招商项目报送省旅游局统一推介，最终，黄荆老林项目入选全省十大重点旅游推介项目在义乌旅游商品博览会上进行了推介，赢得了众多旅游商家的青睐； （三）重点出击，专场推介针对重庆主客源市场，我市在重庆市工商联、重庆市旅游商会的大力协助下，与市招商局联合在重庆召开了××旅游招商推介会，重点推介了我市古蔺黄荆老林旅游项目、叙永丹山旅游项目、合江佛宝景区旅游项目、法王寺旅游项目和尧坝古镇旅游项目、江阳区长江美酒湾旅游项目、纳溪区凤凰湖和天仙洞旅游项目共8个旅游招商项目，宣传了我市旅游资源和产品，与有投资意向的投资商进行洽谈和磋商，并积极邀请前来考察环境和项目。重庆市工商联、重庆市旅游商会领导出席了我市推介会并分别讲话，他们表示将于近期组织重庆市投资商和旅行社负责人考察团来我市考察。
（四）强化媒体，重在宣传
今年，我局在招商方式上有了新的突破和创新。首先，加大了与相关平面媒体的合作，在××日报、××晚报上开辟了专题专栏，分别介绍了我市旅游招商项目和招商相关信息。其次，加大了网络宣传力度，建立了网站旅游招商专栏，设置了旅游招商项目库，公示了我市的旅游招商相关政策和服务项目，借助网络的广泛覆盖性，获得了较高点击率，有效地宣传了我市的旅游招商情况。
（五）邀请客商，来泸考察
“走出去”的目的是宣传，“请进来”才能让客商更直观更详尽的了解我市旅游资源情况和旅游项目情况。因此，从实效性考虑，我市旅游招商在走出去宣传的基础上，工作重心开始向“请进来”倾斜，遵循广泛宣传、深入洽谈、实地考察的招商步骤，积极邀请对我市旅游项目感兴趣的外地客商来泸实际考察。先后有香港竣洋集团、香港环球投资公司、广东东莞王评设计公司以及重庆、广东、浙江等多家投资商来我市考察了佛宝景区、法王寺景区、尧坝古镇等景区景点和分水乡、黄舣镇、华阳街道、弥陀镇等相关旅游项目，目前仍有几个项目在密切联系之中，可望有实质性进展。
（六）改善环境，强化服务
实践证明，良好的发展环境是推进招商工作的重要动力。为此，我们始终把环境建设作为招商工作的重点，坚持用最优质的服务、最优良的作风、最优秀的形象为招商引资工作搭建广阔的平台。实行政务公开，大力推行行政效能建设，执行优化投资环境的“九项制度”，即：岗位责任制、服务承诺制、重大投资项目跟踪服务制、政务公开制、限时办结制、首办负责制、文明办公制、软环境建设责任追究制等。同时加强签约项目的跟踪服务，进一步优化发展环境，提高了我局行政效能和服务质量，推动了重大旅游投资项目的顺利进行。
三、旅游招商实效
经过全市旅游系统的共同努力，招商引资工作实现了新的成效。从签约情况看，我市已新引进张坝桂圆林生态健身中心、笔架山生态观光园、玉蟾温泉度假区、洞窝峡谷景区旅游开发建设项目、黄荆四星级宾馆及郊野公园项目、张坝景区二期土地整理项目、天仙硐景区天全寺项目和鼓楼山景区项目，项目合计投资32.928亿元。其中，洞窝峡谷景区旅游开发建设项目、玉蟾温泉项目和黄荆四星级宾馆及郊野公园项目已经开工建设，黄荆、福宝、百节温泉景区也正在与投资商洽谈中。 2、泸县玉蟾山温泉旅游开发项目。该项目作为招商引资重点项目，项目总投资13.6亿元，主要开发建设温泉池群、温泉度假区、濑溪河二桥等景点。目前已完成200亩征地。
3、合江县城三星级宾馆建设项目。该项目总投资2000万元，进行合江县三星级宾馆及配套设施投资建设。
4、黄荆四星级宾馆及郊野公园项目。该项目总投资9500万元，目前已完成征地拆迁、设计工作，正在开展前期建设工作。
5、张坝景区二期土地整理项目。该项目总投资9亿元，进行景区二期开发建设，主要包括张坝核心景区打造和基础设施建设，准备将其打造为国家aaaa级旅游区。
6、天仙硐景区天全寺项目。实现招商引资3480万元，用于修建天全寺景点接待处、圆通店。
