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开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇东方管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
自1994年胡祖光教《管理金论——东方管理学》第一次亮出东方管理学的旗帜以来，已经有许多学者从不同角度出发，建立起了自己的东方管理学体系，比如水教授的《东方管理学》、颜世富博士的《东方管理学》、曾仕强博士的《中国式管理》、席酉民教授等的《和谐管理理论》以及黄如金博士的《和合管理》等，这些研究为中国管理学研究做出了重要的贡献，应该说内容相当丰富，成果也十分丰硕。可是近20年过去了，虽然不乏实务界的响应，但看似花团锦簇的东方管理学研究到如今也未能取得一个公认的学术地位，在许多关键问题上依然颇有争议，在学术发展上陷入了一个较为尴尬的境地[1]。笔者对此现象做了深入的思考后，认为这种尴尬是固然是有管理学内在中“实践相关性”和“学术合法性”的天然矛盾的原因，也是因为部分学者对东方管理学处于何种发展阶段的定位不清晰造成的。东方管理学要想真正取得发展，就必须先解决定位问题和发展出路问题。只有把这两个问题真正搞清楚了，东方管理学才可以进一步向前发展，获得其应有的地位。
一、东方管理学学术困境的原因
现代管理学作为一门经世致用的学科，从 1911年泰勒的《科学管理原理》一书的出版以来，诞生已经超过百年。在现代管理学在诞生之初，管理学的先驱巨擘，比如管理科学学派创始人“科学管理之父”泰勒、管理过程学派创始人“现代经营管理之父”法约尔，社会系统学派的创始人“现代管理理论之父”巴纳德等，本身就是有着丰富实践经验的管理者。那个时代的管理学研究者和管理实践者是一体的，管理学的价值取向也比较单纯，就是有效的指导管理实践。但随着管理学的发展，管理学的研究越来越复杂，越来越需要依靠其他传统学科，比如经济学、社会学、心理学、数学等的支撑，管理学作为一门独立学科的合法性遭到了极大的质疑。同时，管理学研究者的也开始日渐分化，管理学研究者和管理的实践者开始出现了明显分野。主体的分化导致了关注点的分化，原本应该“经世致用”的管理学研究者们，从其他相关学科借鉴了大量的概念、框架和方法后，却开始埋头于完美的科学体系的构建，反而对实践中管理者关注的现实问题漠不关心了。管理学研究到底应该更多的指导管理实践，还是应该去争取其“学科合法性”使之真正的发展成一门“科学”，成为了难以调和的内在价值矛盾。如今，随着中国学术体制越来越向美国靠拢，中国管理学“学术化”的趋势越来越明显，高水平的学术期刊基本都是以实证主义为主导的话语模式的，其研究成果实际上更多地反映了知识生产者的偏好，是学科争取合法性的见证和结果，而不是体现了管理实践发展的结果[2]146。在这样的背景下，不以实证主义为基础的东方管理学在学术界不受重视的原因也就不难理解了。
如果东方管理学如果仅仅是因为管理学价值取向问题而不受学术界重视，倒也不是什么大问题，毕竟，在美国被实务界奉为圭臬的经验主义学派也不被主流学术界重视。可是，东方管理学在发展过程中，自身也出现了一些问题，明显制约了东方管理学的进一步发展，其中最大的问题就是定位不清，对东方管理学处于什么发展阶段认识不明。
二、东方管理学的定位
关于东方管理学的定位问题，本文作者之一的胡祖光教授早在1995《东方管理学及其在管理理论连续谱中的地位》一文就做了讨论，胡教授从学科思想发展史的历时性角度，提出了以物为中心、以组织为中心和以人为中心三个周期循环的连续谱。认为，东方管理学应该处于连续谱的最右端，即东方管理学主要是以管理中的“人”为研究对象的管理理论（包括一部分的组织管理理论）。进一步，从管理者必须抓好的事物出发，将东方管理学纳入了一个有意义的分类结构中，并命名为“管理要务学派”[3]。胡祖光教授的东方管理学实际上是为了弥补了西方管理学的不足，提出的一种更适合中国国情的管理学“学派”，并没有革新西方管理学“范式”的想法。应该说，这个定位是相当清晰的。不过，在东方管理学的发展中，许多学者的步子迈的太大，认为东方管理学是一种可以更新西方管理学的“新范式”，试图一举替代西方管理学的统治地位[4]，这种对东方管理学的过度夸大，导致了管理学者尤其是青年管理学者对东方管理学莫衷一是，反而对东方管理学的建设不利。
要想对东方管理学进行更清晰的定位，我们还是必须回到“管理学是什么”这个元问题上。对于这个问题，学者们一般有四种观点：1、管理学是对常识的精炼；2、管理是一种职业，管理学是一种职业教育学科；3、管理学是一门研究性和学术性学科；4、管理学是科学。实际上，这四种观点恰好是管理学学科的发展历程的四个阶段：从经验常识的精炼发展为一门职业教育和研究性学科，最后转变为科学 [2]149。从这个意义上来说，我们认为东方管理学目前应该处于经验常识的精炼到职业教育的阶段上，还没有完全的进入研究性和学术性学科的阶段。
应该说，东方管理学作为经验常识的精炼，已经基本建立起了一个合理的分类学结构，比如， 《东方管理学13篇》就是通过梳理东方管理思想中的格言警句和管理案例，对中国管理的经验常识做了系统的归纳和整理，弥补了管理过程学派忽视管理者自身修养、教化责任的缺陷，以管理者所必须从事的事务为划分标准，建立了东方管理要务学派。目的就是为了更加符合中国管理管理实践，更加有效的指导中国的管理实践[5]。
管理学作为职业教育学科最重要的任务，就是要使大多数学习者能够很快的学会其基本原理和操作方法。然而，经理人是很难记住和使用他们所难以理解的管理学原理的。而用名言警句表达的东方管理学原理精炼优美，而且符合中国人的文化背景和文化经历，在内容相似的情况下，中国管理学习者对东方管理学原理和中国管理案例的理解领悟水平都会高于西方的同类管理理论和案例。按照信息经济学的“信息接受成本”概念，我们认为，东方管理学作为管理学职业教育来说，比其同类型的西方管理理论具有信息接受成本更低的优势，更容易的被中国管理者所学习和掌握。这是目前东方管理学管理要务学派的最大贡献之一，也是《东方管理学13篇》在实务界引起的反响更大[6]的原因。
但是，东方管理学起步较晚，许多概念，原理并没有完全厘清，而且缺乏与之配套的研究方法体系，还没有真正进入研究性和学术性学科的阶段，只是在一些具体管理问题上，按照东方传统管理价值观做了一些尝试。比如，胡祖光教授遵循“无为而治”的管理思想，在定量考核目标领域中发展出了联合确定基数法，对西方的委托理论做了改进 [7]，应用于实践中，效果非常显著[8]。但总体而言，东方管理学还远远没有发展成研究性和学术性的学科，更加不可能去革新西方管理学的“范式”，只能作为一种管理学派，对西方管理学的不足做出有益的补充和改进。
三、东方管理学的发展出路
如上所述，东方管理学目前还处于经验常识的精炼和职业教育的管理学发展阶段上，东方管理学就不仅仅是“东方管理思想学”，就是要真正以解决中国管理实践问题作为出发点，而不是仅仅为了弘扬中国优秀的传统文化，试图全面革新西方管理理论。东方管理学的研究者们当下的任务，不是急于追求东方管理学在主流管理学圈子中的学术合法性，也不是仅仅陶醉于博大精深的东方管理思想，而是要直面中国的管理实践，揭示出中国管理模式的文化特殊性。首先，研究者们应该通过扎实的素材收集，认真的理论梳理，分清楚传统管理所依据的历史经验和现实实践经验的区别，将历史经验与现实经验在产生条件、适用范围等方面进行紧密对照，认真判断当今时代变化和管理学思想的发展趋势，挖掘和弘扬东方管理思想中的精华，去粗取精，发展出适合真正有实践指导意义的东方管理学；其次，研究者们应该按照科学的体系整理出东方管理学研究框架，继续发展作为职业教育的东方管理学，开发出与之配套的东方管理学研究方法，而不是试图马上将东方管理学发展成学术性研究学科；再次，东方管理学应该先具备所说的“文化自觉”[9]，即真正对中国管理的背景文化有“自知之明”，对这种背景文化的发展的历程和未来有充分的认识，并以此为基，了解西方文化及其与中国文化的关系。只有认清自己的文化、并且包容的理解所能够接触到的其他文化，东方管理研究才能真正超越“客位研究取向” 西方管理理论，勾勒出中国管理理论建构的新思路。
注释：
①针对管理背景文化的差异，完全以西方为中心的研究取向被称为为“强加式客位”研究；将文化差异化约为几个简单的文化维度的研究取向被称为“衍生式客位研究”；而立足本土，扎根现实的本土研究被称为 “主位研究”取向。
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东方正通科技有限公司作为国务院应急办、北京市政府应急指挥课题承担单位及专家组成员，多年来专注于城市应急指挥信息化的技术研究、系统集成、软件开发、数据服务及物联网应急领域的产品规划与。
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东方正通公司参与编写了多个国家级、省市级及国家部委信息化标准，是“十一五”国家科技支撑计划重大项目国家应急平台体系关键技术研究与应用示范及国务院国外应急预案编制对完善我国应急预案体系建设的分析等课题的承担单位，承担了联合国 UN GAID 综合减灾与应急科学数据共享应用、2008 年北京奥运运行指挥（应急）技术保障系统方案规划等国家级项目。公司还参与承担北京市、广东省、黑龙江省、山西省、四川省等多个省级应急平台的总体规划或建设工作，农业部、民政部、铁道部、国家海洋局、中国地震局、中国气象局、国防科工局、国家电网、新疆油田等多个国家部委及大型企业应急平台的规划和信息化建设，并为吉林省、上海市、天津市市委党校等多个省（市）党校提供三维模拟演练应急教学系统，有着100多个应急平台建设或服务的项目成功案例，在国内应急管理信息化行业处于领先地位。
公司于2009年年底成立物联网事业部，并于2010年8月加入中关村物联网联盟。结合多年来在应急领域的研究和实施经验，东方正通提出了“物联网+应急=应急2.0”这一概念，也就是基于物联网技术的应急管理，这是物联网崭新技术和应急管理日益提高的风险预测预警需求相结合的产物，同时也是落实市领导提出的中关村发展物联网，可优先从城市安全和应急管理做起的指示。我们将高效地运用投资研发出两款物联网应急产品，相信未来五年，在物联网智能应急管理领域将大有可为。
公司获得了计算机信息系统集成企业资质壹级、涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质、能力成熟度集成模型CMMI Level3认证、国际ISO 9001:2000质量体系认证、北京市软件企业资质，是中关村物联网联盟成员单位、北京市高新技术企业、中关村科技园区“瞪羚计划”重点培植企业。
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公司参与编写卫生部《中国公共卫生信息系统基本数据集标准体系》，参与编写《国家“政府应急指挥系统”建设内容和建设规范制定》，参与《北京市应急指挥系统信息化（标准）技术支撑体系》，重点参与编写《北京市区县及专项应急指挥平台建设指导意见》，重点参与编写《北京市应急指挥总体设计研究》，承担《北京市应急指挥平台软件系统总计技术方案》，承担《广州市应急指挥平台建设指导意见与技术要求 》。
公司拥有政府应急管理信息系统（GEMIS）V1.0，公共卫生管理信息系统V1.0，指挥调度通信系统软件V1.0，基于识别、调度、仿真的应急管理系统软件V1.0，东方正通智能工作流软件（ubi-link）V2.0，应急值守系统软件V1.0，应急资源管理系统软件V1.0，数字化预案与演练系统V1.0，应急智能值班系统V1.0，东方正通数字化应急预案管理系统软件V1.0，东方正通应急预案模拟演练及培训系统软件V1.0，东方正通应急资源管理与整合系统软件V1.0，东方正通突发公共事件预警信息系统软件V1.0，空间数据整合与辅助决策系统V1.0，联动处置系统软件V1.0等。
东方正通国际减灾与应急管理研究院成立于2008 年，是我国首家由企业牵头成立的应急管理研究院，主要从事国际减灾与应急管理方面关键共性技术和前瞻性技术的研究工作，借鉴发达国家在应急领域的最新理念和技术，在突发事件监测预警、风险评估、决策支持、模拟演练、国家基础设施保护等方面进行学术研究并研发相应产品，使其应用于突发事件快速处置。同时，研究院深入进行物联网技术研究，结合“感知中国”、“感知北京”，提出物联网在应急领域的应用步骤和方法。研究院还成功协办了今年6月在北京召开的“第十七届国际应急管理大会”。
东方正通国际减灾与应急管理研究院密切跟踪研究国际应急管理发展的动态和趋势，积极参与公共安全领域重大国际项目研究与合作，加入了联合国信息通信技术与发展全球联盟（UN GAID）、美国应急管理技术委员会（EMTC）、国际应急管理学会 （TIEMS）、美国医疗信息和管理系统协会（HIMSS）、国际结构信息标准化组织（OASIS）等国际应急组织、机构。研究院与英国利兹大学、英国拉夫堡大学、美国麻省理工学院等国际知名大学建立了稳定的交流和合作机制，整理、翻译和发表大量应急资讯，通过借鉴世界各国在灾害预防、紧急处置和应急体系建设等方面领先的研究成果和经验，提升国内应急项目的规划建设水平。
【关键词】应收账款管理;信用政策
随着社会的不断的发展，类似东方公司这样的以开发、生产、销售化工及机械为主体的公司不断涌入市场，在这么有力的竞争环境下，应收账款的管理对于企业的收益起到了很大的作用。应收账款作为一种有效的投资，可以使企业销售量扩大，收益不断增加。应收账款也有不利的一方面，到具体期限回收困难，与客户沟通不顺畅或者是存在坏账等一系类问题，对此，应收账款管理制度至少应该作以下完善：
1.建全应收账款事前管理
1.1 为客户制定合理额度
信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业给予客户群的总体信用额度和给予某一具体客户的信用额度。公司对于实力雄厚，规模较大，占有本公司相当大的销售份额，前景看好，信誉优良的客户，给予30-40万元的信用额度;对于数目较多，总体上无大的缺点，无破产征兆，具有继续保持交易的价值的客户，给予10-30万元;对于一般是新客户或与公司业务往来时间不长，对客户资信状况了解不全面，给予10万元以下的额度;对于资信状况较差，难以在合理的成本下取得该类客户的经营信息，交易价值不大，公司不应给予赊销。
1.2 制定合理的信用条件
目前，东方公司的整体规模不小，各个部门，组织机构设立的也很到位，我觉得，东方公司的财力状况还是比较好的，但是没有一个专门的信用管理部门，应该建立一个这样的部门，来加强企业的信用管理。这些部门负责调查和管理客户的资信资料，帮着制定信用政策，以及监督信用政策的执行情况。公司现在就是财务部门负责这些事情，把信用决策权力简单的交给财务部门，这种做法弊大于利。虽然他们可以通过应收账款的记录，分析了解到客户的资信状况，但是他们平时还要忙财务上的事，去调查这些也没有足够的时间和精力，况且信用管理这项工作需要比较强的专业性、技术性、综合性的能力，财务人员还不一定能干好，这需要专业人士去大量的进行调查、分析和专业化管理，所以为了加强公司应收账款的管理很有必要设立一个专门的信用管理部门[7]。
信用管理部门独立于财务部门和其他部门，这样这几个部门就可以各尽其职，专门做好自己负责的工作，完成分内的工作和任务，应收账款的管理和动态客户管理就可以合理有效的进行了。信用管理部门建立完后就要健全客户评价制度，因此，在企业销售商品之前，如果客户不能付清全部货款，想要以赊销的方式买这批商品，一定不能再这么轻易地就答应，而是要对这家企业进行严格的信用评估，所以就要先制定相应的信用政策，再进行信用评估，只有客户达到某项标准，才能考虑是否能进行赊销。
信用政策制定完成后，公司就要根据它对赊销的客户进行信用评估，收集到客户的各种资料以后，建立客户档案，将收集到的客户注册资本、规模、支付能力等信息进行汇总，按照一定的格式建立档案。然后进行仔细的分析，再进行决策，把客户的信用额度、信用期限和等级确定下来，记录好。
这样公司把每一个企业都建立一个客户档案，只要和客户发生了一些业务往来，就详细的记录下来他们的信用情况。过一段时间之后慎重分析一下，如果某个企业的信用情况一直都很好的话，他们的信用额度或者信用期限就可以适当的增加，但是，值得工作人员引起注意的是，如果发生了坏账，收不回来货款了，就要把这个企业单独分出来，以后对这个客户不能再进行赊销了，即使货款收了回来，也要相应的降低他的信用等级。选择一个信用好、还款可能性大的客户可以大大降低坏账发生的风险。
2.加强应收账款事中和事后管理
在东方公司应收账款的管理过程中，该加强对应收账款的监控，以免成为坏账损失，保障应收账款及时全额的回收欠款。针对于东方公司的实际情况，建议应该作以下两个方面的应收账款日常管理，以防止管理制度敷衍了事，还可以保障各项制度的有效运行。
2.1 加强赊销管理
为了加强东方公司在市场中的有效竞争，也是为了能够让公司更好、更快、更持久的发展，企业管理人员要善于发现对公司不利的问题，并且能够找到合理的方法解决它，在遇到问题是要在自身上找不足，那些不适合公司发展的问题能够及时的解决掉。
（1）加强合同的管理，规范企业的经营。能够使企业应该开展合同的评审工作，对于客户提出来的商品质量和数量、交货的时间、交货地点、付款的方式以及违约的责任审查，并且决定是否接受客户的订单。如果公司一旦接受了订单，那么企业一定按照要求生产与交货，保障能够全面履行合同条例。对于东方公司的销售业务应该实行合同管理制度，对给予授权的客户签订销售合同，对于金额加大的销售合同，应该通过法律顾问等这样的专业人员审核，没有经过授权的客户，不得随便签订销售合同[8]。
（2）明确应收收账款管理职责，科学制定有效的考核体系。没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核。企业应该按照谁销售的产品，谁收欠款的方法，将货款的回收工作分配到每一个销售人员的身上，制定相关可行的收款计划，确定收款金额与收款的期限。对于每月能够按时完成回收工作的财务财务人员进行业绩的考核，给予奖励政策。反之，如果财务人员因为自己本身的原因造成应收账款没有及时收回，那么要根据你的情节严重与否进行惩罚制度。
（3）建立坏账的准备金制度。东方公司不管是采用多么严格的信用制度，只要是企业存在着商业信用行为，坏账损失是一个不可忽略的问题，所以说企业应该遵循谨慎性的原则，建立坏账准备金的制度，同时财务人员还要及时的把收回来的坏账入账。企业要把应收账款控制在一个合理的水平上，把坏账损失降到最低点，然而实践的经验表明，企业管理的越好、各项制度越完善，应收账款的问题也会越少，坏账损失也会越少，相反，问题也就会越多，坏账损失的发生率越高。
（4）健全赊销审批和备案制度。企业给予客户的信用额度，必须要经过公司领导审核批准后才能够执行。在销售的过程中，销售部门应该严格根据销售限额控制交易量，避免销售人员盲目的决策给企业带来不必要的损失，同时，企业对于信用额度的执行情况要进行定期的检查和定期分析，以保证性信用限额指定的合理性与安全性。业务人员要根据市场的不断变化，可以临时申请调整信用额度，以及变动后客户的信息等级。
2.2 完善应收账款坏账管理
在通常的情况下，如果应收账款拖欠时间越长，那么回收的难度也会越大，然而在这样的情况下成为坏账的可能性也就越大。对于东方公司的财务人员，应该按照客户信用期限时间的长短来进行分组，确定监控的重点客户，做到对信用期限的情况了如指掌。在对应收账款账龄分析时，我们可以得到些有利信息，比如通过我们的分析发现有的客户应收账款在不断的增长，那么这样的信息就会给我们一个很好的提醒，针对这样一部分的应收账款，我们应该加大采取措施力度来追回欠款。如果遇到没有到期的应收账款，我们也不能够放松警惕，要时刻关注变化，以为如果不能有效管理的话，那么这个部分的应收账款就会形成新的欠款。从销售给客户产品开始，到客户应收账款及时还清。在这个过程中要对客户进行监督和跟踪了解，从而确定客户正常的支付货款，最大程度上降低拖欠账款这一问题，在这个过程中各个部门应该相互配合，分清各自的职责。达到相互督促相互监督的作用，提高应收账款的回收率，以促进企业销售的目的。虽然东方公司的回收欠款额比较小。但是也是有一些比较顽固的客户拖欠账款，所以我们不得不使用一些小的技巧。
（1）收款人员在催收账款时不应该表现出某种程度的怯懦，催收人员的精神状态是非常重要的。收款人员不要认为催收的太紧会使客户不愉快，害怕影响以后的交易。如果你这样认为的话，你不但永远收不回欠款，而且也不一定保住以后的交易。客户欠款越多，支付就会越困难，所以加紧催收才是上上策。
（2）如果到了合同规定的收款日，上门催收的时间一定要早，否则客户会反咬你一口，他会说等你很久没来，他还要去做其他要紧事，没有时间跟你谈欠款问题，这样会让你无话可说。
（3）如果最后经过多次催款而且在了解过程中知道对方手头有现金，但还是没有归还，那只能使用最后的杀手锏，通过诉讼的情况解决。
参考文献
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关键词：新东方酒店；客户关系；营销策略
中图分类号：F719文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01
一、引言
目前，消费者对于新东方酒店提供的产品和服务的要求越来越高，而新东方酒店自身所提品和服务的特殊优势也逐渐消失，这就进一步降低了新东方酒店在中国酒店行业中的竞争优势和竞争能力。因此，新东方酒店仅凭简单的营销手段是不能吸引更多的用户，也不能维持新东方酒店在中国酒店行业的市场份额。本文引入新东方酒店与客户关系营销的方法，制定符合新东方酒店客户需求的客户关系对策，进而提升新东方酒店的竞争力。
二、新东方酒店客户关系概述
(一)新东方酒店客户关系本质
新东方酒店客户关系的本质主要表现在以下几个方面：一方面，新东方酒店客户管理就是收集、整理新东方酒店内、外部客户信息，并将新东方酒店所有客户信息集中到一个系统内，方便新东方酒店内部影响人员的查询、输入和共享，提高新东方酒店客户关系的管理；另一方面，新东方酒店将内部混乱的前台工作导入到客户关系营销中，实现新东方酒店客户营销与业务流程的有效结合，以此提高新东方酒店客户的满意度。
(二)新东方酒店客户关系营销的必要性
中国酒店行业的竞争激烈程度日益激烈，这使得新东方酒店很难维护住已有的老顾客。目前，新东方酒店的老客户正在流失，严重损害了新东方酒店的利益。新东方酒店为了维护老客户，积极采取有效措施来促进新东方酒店与老客户之间的关系，以此提高老客户对新东方酒店的满意程度。从客户关系营销角度来分析，新东方酒店客户关系营销具有十分重要的作用。
三、新东方酒店客户关系营销对策
(一)完善新东方酒店客户关系信息
目前，新东方酒店客户关系信息混乱，需要选择适合新东方酒店发展需要的客户关系管理系统软件才能实现。新东方酒店依据自身发展远景以及近期，发展规划选择自己合适的客户关系管理系统软件。同时，新东方酒店注重该系统软件所需要融入的信息是否满足新东方酒店发展的需要。另外，新东方酒店所选择的客户关系管理系统软件具有拓展的性能，并与企业其业务相匹配。新东方酒店必须设置客户关系管理部门，将关系营销导入到新东方酒店客户关系管理中，实现新东方酒店全部员工共同参与的客户关系管理工作。[10]新东方酒店与客户之间的关系需要新东方酒店所有的部门与工作人员的共同关系。因此，新东方酒店客户关系管理系统的建立需要考虑各个部门与员工信息的有效衔接，建立跨部门服务的客户管理跟踪系统，确保可以深刻地为客户进行服务，实现酒店企业市场、销售以及服务三位一体的关系，促进新东方酒店利润的提升。
(二)新东方酒店加大市场拓展力度
增加宾客的财务利益。新东方酒店对那些忠诚的顾客可以采取支付相同的价格，并让其享受更多更好的产品。如新东方酒店可对经常到酒店消费的顾客提供“常客奖励方案”，即可以按消费的累计给予奖励积分，积分到一定数额后可以为顾客提供免费的消费奖励。又如新东方酒店对经常来住的宾客提供高一个等级的客房，酒店内的小商店则给予常客不满意就退款的特权等。虽然新东方酒店宾客财务利益的计划可以建立起消费者对酒店产品的偏好，但是很容易被竞争对手模仿，所以新东方酒店难于保持长期的竞争优势。因此，新东方酒店还必须要运用增加消费者社交利益的方法来强化自己的竞争优势。
四、总结
客户关系营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，其通过新东方酒店与消费者之间建立沟通和互动，维持新东方酒店与客户之间的关系，并满足新东方酒店客户的需要。新东方酒店客户关系营销策略，可以让新东方酒店在酒店市场的激烈竞争中更易取胜。虽然中国经济与信息化进程不断地发展，但是新东方酒店所处的行业竞争仍然不断地加剧。新东方酒店所提供的产品与服务同质化也越来越严重，这使得新东方酒店开始注意客户关系营销的重要性。目前，新东方酒店客户关系管理还是存在诸多问题，为此，本文从客户关系营销的角度出发，分析在新东方酒店客户关系管理中引入关系营销的必要性，从而采取诸多措施，培养客户参与的意识，积极挖掘客户的价值，来提高客户满意程度，由此保证新东方酒店与客户之间可以协调发展，提升我新东方酒店的竞争能力，保证新东方酒店持续长期。
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在新东方，几乎所有人都是和刘一样的文化青年，他们对IT、对技术有种习惯性抵触，这也决定了新东方的知识管理平台是一个另类的文艺青年聚集地，是与众不同的。
知识是这样管理的
在新东方，并没有向所有员工宣讲过知识管理，甚至不叫它知识管理平台，而叫“爱新东方（iXDF）”。“因为员工不需要了解知识管理是什么，他们只要用好这个平台，能让公司凝聚知识、让员工学习知识，利于管理就够了。”刘说，而如何让员工爱用、易用，是她和团队在设计时最费脑筋的。
“新东方52%的员工是老师，而且大部分是英语老师。绝大多数人跟我一样，天生的特点是‘技术厌恶型’。”刘介绍，以前，新东方也有OA、HR等系统，让大家上传、存储一些课件。但是很多人都嫌界面“太丑”、使用麻烦，因此使用率非常低，甚至连CEO俞敏洪都从来不用。另一方面，尽管上传了一些资料，但最核心的资源仍然掌握在每个老师的手里，讲课风格、段子、事例甚至个人魅力等等，都是无法上传的。当一个老师离开新东方，他留下的只有几页PPT，而没人能再讲他的课。
“作为一家连锁服务型企业，我们有什么别人拿不走的东西？每天结束的时候，公司最昂贵的资产从门里走了出去，不知道他们明天会不会回来。两三年前大家觉得我在开玩笑，危言耸听。但实际情况是，每年都会有优秀的团队和员工离开新东方去创业，去寻找更好的发展机会。我们拿什么留下他们？或者留下他们的知识？”这个问题不仅一直困扰着刘，也困扰着20岁的新东方——这正是促使新东方开始知识管理的原因。
在中国，知识管理落地还不到十年，在全球也不过20年。很多企业做知识管理都是由IT部门牵头，也有一些归属于人力资源部这样的行政部门下面，像新东方这样能够在集团层面成立一个专门的知识管理中心，并有一个专门的团队做知识管理的企业在国内并不多见。在刚刚组建部门的一年里，刘对这个新名词可以说是一头雾水，于是她走访了国内许多已经做了知识管理的企业，但她发现，这些企业其实并不清楚知识管理的本质是什么，更别提怎么做好了。
在她看来，知识管理的最大特点是你所管理的东西都不是自己的，任何一个企业做知识管理都需要大量跨部门、跨机构的资源协调工作。刘也用了很长时间梳理资源，挨个找业务部门谈话，倾听他们的需求，记录下他们的问题。经过调研和汇总后，才开始设计方案并着手开发。
用互联网的思维
区别于其他企业，以业务为导向去做知识管理、以互联网的思维做知识管理，是新东方做知识管理的根本；减少组织对个人的依赖，给个人不断成长的空间，是新东方对知识管理的期待；而以用户体验为中心，提高工作的便利性则是新东方知识管理的终极目标。
目前新东方有超过3万名教职员工，覆盖了全国49个城市，有57所学校、6个子公司、600多个学习中心，成立20年来累计培训了超过1600万名学员，是全球市值和培训人数最大的上市培训教育公司。从夫妻店做到今天的规模，与新东方对于教育培训理念的坚持密不可分，但重要的是知识的积累。
年轻化、知识型企业的属性，决定了新东方的知识资源散落在每个教师的电脑、文件柜和光盘里，或者印刷成手册。每所学校之间、每个老师之间共享资源都是非常困难的。那么，如何让如此多的管理者、优秀教师的知识凝结成为公司的标准化产品，从而成为公司的核心竞争力？
一直以来，很多企业在谈到知识管理时都有一些误区，认为知识管理就是买系统、存文档，新东方也不例外。当刘接手这个项目时，老板交给她的目标就是建立一个新的资料库，让大家共享资料。而当刘真的把资料库建立起来后，却发现没有人来贡献新的知识、新的资料——这也是大部分做知识管理的企业没有办法解决的问题。
“我曾经反思过，面对这样一群文艺青年，我们做知识管理既不是为了推广知识管理理念，也不是为了培养知识管理的专家，更不是让大家学习一种新系统的使用。那到底是为什么呢？”
幸运的是，一次偶然的机会让刘遇到了IBM软件集团大中华区企业内容管理总经理顾世山，IBM的系统在企业非结构化数据管理上的优势，以及知识管理的趋势和思路，让刘豁然开朗。她决定摒弃固有系统的页面和使用模式，做一个全新的产品，让大家不用学就能上手。
打开iXDF平台的界面，你会首先感觉是一个社交平台，没有知识管理系统的一点痕迹。这个界面是完全由刘的团队基于IBM ECM系统重新设计过的，里面的内容与新东方的业务紧密结合，如知识库、教育库等，还有人员黄页，可查找新东方3万人的资料。最重要的是，它基于Web2.0的社交化平台。
“在IBM ECM标准平台上，我们融入了许多互联网的思维，借鉴了微博、微信等互联网产品的思路，甚至学了电商网站的分类方式，只是希望这个平台能有最好的用户体验。”刘表示，这个平台首先必须稳定，同时能存储、能搜索、能分类，还要有很好的扩展性。
是的，就是每天早上八点前就到公司开始阅读研究报告的于鑫，并且他每天下班后依然还在公司潜心研究投研报告和总结当天投资经验――他已经这样不间断在东方基金公司工作六年了。
目前，于鑫是东方基金公司的核心投研人员，同时担任东方策略成长和东方龙混合基金的基金经理。
正是这样潜心思考和研究，让于鑫成为今年市场上突出的黑马基金经理，在如此低迷的市场中，较大力度为投资者守住了本金。
截至2011年12月6日，东方策略成长今年以来仅亏损了6.47%，在327只普通股票型基金中位居排名第一；他管理的另一只基金东方龙混合型基金，今年也仅下跌4.62%，在167只混合型基金中排第5名，目前这样的业绩比王亚伟还强。
“取得这样的业绩，主要是年初定准了比较悲观的基调，并且适时根据市场的变化做了一些波段。”于鑫对《投资者报》记者表示。
顺势而为受益银行股
2011年的A股市场颇为特殊，截至12月6日，上证指数下跌482点，跌幅高达17%。大部分基金经理也未能幸免，不少知名基金经理也难逃厄运，但东方策略成长和东方龙混合基金经理于鑫取得了与众不同的回报。
《投资者报》数据研究部统计显示，他管理的两只基金均大幅度战胜了同期上证指数。在这样的市场中，于鑫为何能取得这样的业绩呢？
“应该是我们年初的一些判断和策略比较有效。年初时就定了全年都很难乐观的基调，对今年的整体趋势做出了比较准确的把握，这对我们后来的策略和操作意义很大。”于鑫对记者简单地总结。
在这个大基调下，他在仓位控制方面目标也非常明确。东方龙混合基金和东方策略成长的三季报显示，前三个季度这两只基金的仓位大部分控制在80%以下，明显低于偏股型基金的平均水平。
仓位控制只能在一定程度上止损，于鑫取得超额收益的方法还有不断地择时做波段。“比如，前三季度配置了一些低估值的品种，如银行、保险、食品饮料、商业贸易等行业公司，这些公司市盈率低、成长确定，在今年这个市场里表现相对较好”。
谈到自己的投资经验时，于鑫崇尚一个投资逻辑，是“要把握住市场运行的大趋势，然后顺应趋势做投资”。
他进一步分析：“今年来讲投资难度非常大，可以用无主题、无线索、无趋势来概括，所以公募基金很难赚到钱。”
此时要把握一些低估值、投资价值凸显的板块的投资机会，如银行、保险、地产等低估值板块，由于企业盈利和投资价值都高，在市场波动和大家超卖情绪高涨时，可以较好地抵御市场风。
正是在大多数基金经理将方向转向消费类股票时，于鑫选择了坚守银行、保险等金融股。记者统计东方龙混合基金近三个季度重仓股发现，这些重仓股对东方龙混合基金业绩贡献非常大。
如东方龙混合基金持有的民生银行、农业银行、招商银行、南京银行、兴业银行等股票今年均大幅跑赢同期上证指数，尤其是民生银行今年以来还上涨了22%。
六年历练修正果
顺势投资、踏准市场节奏，成为于鑫今年业绩的主要逻辑。但这并不是一蹴而就的功夫，而是经历了长时间的市场历练，才最终与市场共舞。
于鑫自我介绍说，他其实是个老基金经理，已经在基金经理道路上经历了不断的探索过程。早在2006年就开始担任了货币市场基金的基金经理，管理了东方金账簿货币基金。
不过，他告诉记者，他对于货币基金的管理一直延续到去年，这段经历让他受益匪浅。“在管理货币市场基金阶段，自己对宏观政策的判断和把握有了较丰富的积累，对现在把握大的宏观策略非常有帮助。”
在管理货币基金的同时，他还开始管理了权益类基金。如2007年开始，他与东方基金原副总经理付勇一起管理了东方精选，后来在2008年最低迷的时候，还与付勇同时管理了东方策略成长。
管理权益类基金之后，他的研究范围也进一步扩大，不仅要研究国家的宏观政策，关注货币政策的细微变化，也更多开始去关注上市公司，甚至居民生活的微观细节。
于鑫对《投资者报》记者坦言，他很注重“草根调研”，“无论是坐高铁、地铁、飞机，还是在超市或者菜市场购物，我都会仔细观察，将所见到的与上市公司的经营结合起来”。这样的调研方式为后来管理权益类产品发挥了极大的作用。
如果说管理东方精选是跟着“导师”学习管理权益类投资基金，那么从2008年9月，接替季雷管理东方龙混合基金就是开始单练了。
随着付勇的辞职，在2010年2月开始单独管理东方策略精选。事实上，单独管理的路上对于鑫并不是一帆风顺。在2009年、2010年，两只基金的业绩并不如意，但是有一个明显的特征是：基金在同类业绩排名正在逐年上升。
2009年，东方龙混合基金处在下游水平，在2010年已经处在中游，今年东方龙混合基金已经进入前10名，正在准备与王亚伟PK年终的冠军。
截至12月7日，王亚伟管理的华夏大盘和华夏大盘精选与华夏策略精选分别亏损8.97%和5.88%，前者明显低于于鑫管理的两只基金业绩，在混合型基金中位居第16名，后者与东方策略成长业绩不分上下。
想在工作真的有收获，就要主动付出，在生活中体现是最好的修行，修禅始于心体现于行。高僧化缘是在体验感悟到的真谛以达到身心和一这就是道！做为管理者也是一样的，若想成功的管理号自己范围也是同等道理。
作为餐饮行业的管理者，我是从最基层做起的，所以我知道每上一个台阶就如同上高山拜佛一样要一步一个脚印，踏踏实实的做好每一件事情，每一份工作，这样才才有机会走上最高峰，才能见到最美丽的风景！
走入社会这所大学我就选择餐饮服务行业做我的精修课程，在这门课业当中我学会了如何做人、做事、交朋友！每件经历的事情都让我有所感悟，有所收获，不同级别的工作更是上我学会了做人、做事，特别是做一个管理者，要想做好工作就必须多面、换角度看问题，才能更好的解决企业与员工、员工与员工之间的矛盾。
在不同级别工作中正真体会到了努力靠个人、成功靠团队！左右提携，上下同欲，才是团队不倒的基石！在东方长春建立17年的历史长河中，刘总、王总及各位店长都用时间证明了他们对东方的忠诚，他们为东方的发展奠定了不可代替的基石，他们在东方奉献了自己的青春，为了企业放弃了花前月下，为了企业放弃了很多佳节的天伦之乐做为管理者，将来有一天我如果能真的做上店长，我一定以他们为榜样，不求最好，但求更好！
同样的作为管理者我也能深深体会到来自企业最底层的呼唤和压力，如果我能做上店长我也要每月抽出时间去做各个岗位基层的工作，体会基层员工的辛苦和劳累，掌握更好的劳动技巧指导每位新来的员工，调节每位老员工的工作疲劳期，我要做到上下同欲，力求永不倒的团队。
作为酒店的管理和其他的政事一样，店长抑或说所有的管理者一样都要施仁政，才能达到上下同欲，在我们这个行业里所谓的施仁政就是人性化管理，但人性化管理需要牢记始终是为制度化服务的。我们尽可能的在员工工作以外做工作，在生活上关心、在思想给予及时正确的引导，经营员工的思想和企业文化同步，将是未来我们做管理的最有利管理工具……
老子讲，道生一，一生二，二生三，三生万物，道是什么？其实就是零，天地万物，唯大道不变，这是我们这个宇宙的规则，所以作为店长也要经常的去注重发现人才，知人善用。
在东方这个大家族当中给予了我很多展示自己的舞台，有很多的伯乐给予了我发挥自己的特长，有很多细心的同时给予过我关心和关爱，有很多让我记忆犹新的好人好事，东方让我有太多太多难以忘怀的东西，东方你给以我成长、东方你给予我希望、东方你给予感恩……
所以店长能否竞选成功我都要感谢你，感谢你给了我生活和工作的舞台，让我再次代表没有机会走上这个舞台的每一位东方人说声“谢谢,伟大的东方饺子王，祝福你的脚步越来越稳健，我愿做你最忠实的孩子，跟随你的脚步成长、前行！伟大的东方飞翔吧！你不仅仅是你自己，你更是东方人的希望和快乐！”
重点关注
信息安全与共享
“中国东方资产管理公司对业务连续性和实时性的要求不像银行和证券那么高，但是对信息安全和信息的共享，特别是信息的挖掘和处理等要求比较高。”中国东方资产管理公司信息科技部副总经理孙洋对记者表示,“我们要建立自己的客户关系管理系统、风险管理系统等，这是我们IT业务的重要组织部分，我们目前的主要任务是如何进行IT的集团管控。”
近年来，东方资产与微软公司建立了良好的合作关系，微软公司在桌面办公平台、安全管理、邮件等基础架构管理方面为东方资产提供了针对性的解决方案和技术支持。 东方资产非常希望充分利用微软创新的技术平台，为集团 IT 建设与发展提供辅助支撑作用。在满足统一化、标准化信息平台建设的同时，IT 的规划与建设需要具有前瞻性，在这方面，东方资产的 IT 管理部门也一直在进行积极的探索。
从2009年10月微软正式 Windows 7 以后，东方资产就一直关注着 Windows 7 的市场表现。然而，对一个大型国有企业来说，一个操作系统的使用与升级绝不是件简单的事情，它涉及到硬件条件、业务应用、标准化、管理成本、IT 发展规划等多层次的问题。“去年一季度，当时在跟微软交流时，我们对Windows7系统的安全性、兼容性，包括软件和硬件的兼容性，以及客户在使用上能否接受等还存在一些顾虑。”孙洋说。具体而言，东方资产管理公司的 IT 管理部门在采购 Windows 7 产品前进行了缜密的思考，主要的顾虑有四个方面：一，如何提升系统安全性？由于东方资产的金融业服务公司的特性，对安全、监管等方面都有较高的要求。作为一家非银行金融企业，除了总部的核心部门以外，东方资产在全国20多个城市设有办事处和多家平台公司。随着企业的集团化发展，公司对系统安全的要求及管理的复杂度也更高。二，软硬件是否兼容？IT管理者最关心的就是兼容性。三，员工是否能接受并快速适应新的操作系统？大型国有企业及金融机构员工人数较多，且平均年龄偏大，Windows 7 在界面布局与操作方法上相对 XP 而言有较大的变化。在短时间内培训到位并熟练上手难度较大。四，新版本 Windows 7 是否成熟？鉴于Windows Vista 不是很成功，很多企业用户升上去发现问题太多，又退回 XP。因此，在对待Windows 7 的态度上就更为谨慎了。
Windows 7 整体兼容性超过预期
“软件兼容性是我最担心的。大型企业使用的应用系统相对中小企业更多，而且，软件的生命周期都较长，很多系统都是3年甚至5年前开发投产的，是按照当时的软硬件环境设计的。 Windows 7 能否兼容这些软件，我们心里没底。” 孙洋表示：“今年初，在微软专家的帮助下，我们在公司总部进行了为期半个月的 Windows 7 的兼容性测试，测试结果出乎我的意料: 经验证，我们目前运行的大部分应用软件都兼容 Windows 7。极个别不兼容的软件也可以在 Windows 7 提供的 XP 虚拟模式下运行， Windows 7 整体兼容性打消了我一半的顾虑。”
据介绍，今年一月份，东方资产首先在 IT 总部进行了应用兼容性测试，在为期半个月的测试过程中, 微软专家团队与东方资产的 IT 人员一起紧密合作,对公司的主要应用程序、各种电脑、笔记本电脑机型和其他硬件等进行了兼容性测试。测试报告表明: 大部分软、硬件和应用都兼容，有个别问题也可以用兼容模式运行。“总体来说， 我们已具备从Windows XP 迁移到 Windows 7 的条件，微软专家也协助我们制定部署规划，为我们今后全辖范围逐步推广部署Windows7 打下了良好的基础。”孙洋说，“我们得出一个总结，兼容率已经达到90%，这个跟XP不可同日而语。”
孙洋认为，Windows7的重要特点，一是对用户来说操作简单；二是速度快，这是Windows XP所不具备的。而且，Windows 7基本上没有死机的情况发生，而XP系统一旦联网，很容易受病毒感染。Windows XP 已经是9年前的产品了，虽然很经典，但是已经不能更好地应对新的应用和日益复杂的网络安全风险，可谓廉颇老矣。因此，现在使用Windows XP 本身就是冒着极大的风险。
据Wind数据，截至11月19日，东方园林近一年下跌了28%，而同期上证指数却上涨了12%。股价的长期下跌，除了带来东方园林市值的严重缩水，也令其历来被人诟病的“先垫款后收款”的运营模式更加凸显在舆论的风口。
为了帮助投资者探究上市公司估值是否合理，《投资者报》记者对东方园林的“垫资模式”进行了拆解。
由于实行“垫资模式”，东方园林近年来的应收账款增长迅猛。据Wind数据，2007年底东方园林的应收账款仅为0.85亿元，存货仅为0.96亿元；但截至2014年9月30日，东方园林的应收账款已经高达36.96亿元，近7年时间增长了43倍；存货高达56.86亿元，较2007年底增长了59倍。
令人担忧的是，相比应收账款与存货的迅猛增加，公司的业绩却在下滑。据Wind数据，2013年前三季度东方园林归属于母公司股东的净利润为5.04亿元，而2014年前三季度其净利润却只有4.13亿元，同比下滑18%。2014年三季度单季净利润比上年同期更是大降70%。
而截至11月19日，东方园林的总市值为169.56亿元。而其在2013年5月22日创下32.38元/股（前复权）的历史新高时，其总市值为283.75亿元。这意味着，在一年多时间内，其总市值下降40%。在7家园林类上市公司中，市值降幅排名第二，仅次于云投生态44%的降幅。
东方园林股票市值大幅缩水、业绩也无起色的原因何在？公司为何会经常出现流动性不足？近期机构纷纷给出“买入”评级是否与去年底定向增发机构配售的9484万股解禁以及公司股权激励进入尾声有关？11月14日，《投资者报》记者就相关问题致函东方园林网上公示的董秘电子信箱，但截至发稿时，东方园林方面仍未能给出合理解释。
存货跌价准备全部为去年计提
再乐观的投资者，恐怕都不会认为高额存货里所埋藏的，全是能用于未来确认收入和实现利润的“蜜糖”。相反，东方园林今年第三季度净利润同比下降18%。
据Wind数据，截至2014年6月30日，东方园林2014年上半年已完工未结算产值项目下的存货金额为51亿元，跌价准备合计为1042万元。对比2013年年报数据，不难发现这1042万元全部为2013年计提。
对于已完工未结算产值项目的存货金额如何计提跌价准备，公司在财务报表附注中解释说：“每期期末，公司对已完工未结算的工程项目单项进行减值测试，根据取得的最新证据来估计最终工程结算金额，如果最新证据估计的结算额小于项目累计确认收入的金额，将该估计的差额冲减当期营业收入，反之，则不做账务处理。对以上测试未减值且超过2年未结算的项目，按照账龄法计提减值准备。”
而根据东方园林2014年10月28日的最新项目进展公告，2012年底以前即已完工的重点项目共有20个。其中，包括大同文瀛湖项目（2.78亿元）、株洲神龙城项目（1.06亿元）、大同东城墙项目（0.43亿元）、山东滨州园林（0.39亿元）等在内的4.66亿元存货余额近三年来丝毫未有变动。
这些项目迟迟没有结算，是否有证据表明结算额小于项目累计确认的收入呢？如果是，则公司应按相应差额冲减当期营业收入和利润；如果不是，则恐怕需要全额计提减值准备。
即便按照账龄法计提，仅上述4.66亿元的存货金额账龄就已超过2年，按2～3年账龄的计提比例为10%，公司也应计提近5000万元的资产减值损失，更何况公司2014年上半年存货余额已达51亿元。
单季净利润暴跌七成有些反常
东方园林2014年三季度单季净利润同比暴跌70%。然而，从营业收入来看，东方园林三季度单季营业收入较上年同期增加1.17%。
那是什么原因导致东方园林三季度的净利润出现如此大的下滑幅度呢？《投资者报》记者发现，净利润下滑的原因除营业成本同比增长15.2%、三项费用（销售费用、管理费用、财务费用）累计同比增长27.7%以外，最重要的影响因素是当期计提的资产减值损失较去年同期暴涨了112%，为5586万元，而当季公司净利润也不过只有5211万元。
根据公司的解释，三季度东方园林资产减值损失期末余额较期初余额大增47.6%，其主要原因是报告期内公司业务规模扩大，期末应收账款余额增加，按会计政策计提的应收款项资产减值准备增加所致。
由于东方园林的三季报未披露具体的应收账款主要欠款人一项，我们只能以2014年上半年东方园林公开披露的半年报数据进行分析。
资料显示，截至2014年6月末，东方园林应收账款中金额前五名依次为大同市园林管理局、营口沿海开发建设有限公司、沈阳万润新城投资管理有限公司、锦州世园建设管理有限公司、滨州经济开发区管理委员会，欠款分别为4.99亿元、4.2亿元、4.04亿元、2.38亿元、1.86亿元，占公司应收账款总额分别为13.53%、11.4%、10.94%、6.45%、5.05%。
有意思的是，东方园林2013年年报显示，截至2013年末，东方园林应收账款中金额前五名依次为大同市园林管理局、营口沿海开发建设有限公司、沈阳万润新城投资管理有限公司、锦州世园建设管理有限公司、烟台市莱山区城市管理局 ，欠款分别为4.61亿元、4.2亿元、4.07亿元、3.16亿元、1.95亿元，占公司应收账款总额分别为13.32%、12.14%、11.76%、9.13%、5.62%。
东方歌舞团在1999年8月2日、3日主办的《东方之花》歌舞晚会的演出中，使用了中国音乐著作权协会（以下简称音著协）管理的曲作家张丕基的作品《乡恋》，侵犯了作者的获得报酬权，故该协会起诉要求东方歌舞团支付著作权使用费2510元。东方歌舞团辩称其无法知道音著协依何收取费用，也不知道哪些作品为音著协管理的作品，音著协未向东方歌舞团出示过委托信托合同。而且东方歌舞团不是《东方之花》晚会的组织者，故不同意音著协的诉讼请求。
一审法院经审理查明：1993年3月12日，张丕基与音著协签订音乐著作权合同。合同约定：张丕基同意将音乐作品的公开表演权、广播权和录制发行权授权音著协以信托钓方式管理；张丕基保证享有授权音著协管理的权利；音著协对张丕基权利的管理，指同音乐作品使用者商谈使用条件并按音乐作品使用情况向张丕基分配使用费，上述管理活动以音著协的名义进行；张丕基应将授权音著协管理的音乐作品向音著协登记，并为此填写由音著协提供的作品登记表；音著协为有效管理张丕基授予的权利，有权以自己的名义向侵权者提起诉讼，双方另有约定的除外；合同有效期为3年，至期满前60天张丕基未提出书面异议，本合同自动续展3年，之后亦照此办理；合同中所称的音乐作品指张丕基现有和今后将有的作品；合同自双方签字之日起生效。诉讼中，张丕基出具证明，认可与音著协签订的合同续展至今。张丕基虽未就《乡恋》向音著协填写“作品登记表”，但双方合同约定张丕基现有和今后将有的作品均授权音著协进行管理，该音乐作品在张丕基授权音著协管理的范围之内，对此，张丕基与音著协并无异议。
1999年3月16日，文化部下达了文艺函11999]510号《文艺部关于举办“庆祝50周年中直院团评比展演”通知》。1999年8月2、3日，东方歌舞团为参加文化部举办的评比展演活动，在世纪剧场承办《东方之花》晚会，东方歌舞团共获取两场晚会票房收入119，733.33元。在该两场晚会上，东方歌舞团使用了张丕基作为曲作者的作品《乡恋》。
一审法院经审理后认为：张丕基出证认可与音著协签订的音乐著作权合同续展至今，故音著协依据该合同主张张丕基作品的获得报酬的权利合法有效。虽然该合同中约定：“张丕基应将授权音著协管理的音乐作品向音著协登记”，但并不限制音著协主张张丕基作品获得报酬权。东方歌舞团在晚会中使用了《乡恋》这一作品，就应向音著协支付相应的使用费用。虽然《东方之花》晚会是依据文化部下达的通知举办的，但东方歌舞团是该台晚会的具体组织者，且东方歌舞团通过承办该台晚会获取了相应的票款收入，东方歌舞团应向张丕基托管的音著协支付使用费380.96元。
东方歌舞团不服一审判决，提出上诉，二审经审理，认为音著协依据与作者的音乐著作权合同向东方歌舞团主张权利，应予支持。在二审审理期间，东方歌舞团同意就所使用的歌曲作品《乡恋》向音著协支付相应的使用费，但认为原审法院计算使用费数额错误，也未能与音著协就使用费数额问题达成一致。二审法院依据国家版权局的《演出法定许可付酬标准暂行规定》，确定东方歌舞团应支付的作品使用费。一审法院未查明《东方之花》晚会演出曲目数量，且将被使用作品《乡恋》的使用费全部确定给曲作者张丕基一人，导致所判定的给付张丕基作品使用费数额有误。故依法改判东方歌舞团给付中国音乐著作权协会作品使用费174.30元。
评析：
一、著作权集体管理制度的发展与完善
著作权集体管理，是指著作权人、邻接权人或者其他权利所有人授权有关组织，代为集中管理著作权、邻接权的行为。由于复制和传播技术的发展，作品的使用方式也日趋多样化、国际化，著作权人对作品的被使用情况很难了解，因而出现了著作权集体管理机构，从事著作权、介绍或者信托活动。集体管理机构的主要职能在于：监督有关作品的使用情况，与作品使用者谈判、签约，发放使用许可，收取、分配使用费和追究侵权责任等。
在我国《著作权法》中没有提及著作权集体管理问题，只是在著作权法实施条例第54条中规定，“著作权人可以通过集体管理的方式行使其著作权。”由于缺乏具体的法律规定，我国目前的集体管理活动受到较大的制约。中国音乐著作权协会自1992年成立以来，一直是我国唯一的著作权集体管理机构，2000年8月国家版权局批准了中国文字作品著作权协会的成立，表明我国的著作权集体管理机构开始了进一步的发展。
目前，我国理论界对集体管理制度多有探讨。许多学者都提出了确立著作权集体管理制度的立法建议，而且集体管理制度在网络环境下的应用问题也引起了版权界的关注。1999年国家版权局与世界知识产权组织曾联合举办了有关版权集体管理的研讨会，涉及到了现代信息技术对集体管理的影响及电子版权管理系统的运作、信息领域版权和邻接权集体管理的经验等问题。在网络环境下，网站的迅猛发展使得权利人一般很难知道网络侵权事实的存在，更难以发放许可和收取报酬。即使知道有时出于诉累的考虑，也很难逐一去主张权利。从网络内容服务提供者的角度看，网络的发展需要大量的信息、作品，如要求他们逐一取得使用许可并支付费用也是不现实的。因此在网络环境下，著作权集体管理制度具有很大优越性。从现存的著作权保护制度和国际上通行的的做法来看，解决数字技术环境下的著作权行使用问题，除通过著作权人个人采取一定的措施行使和保护权利外，主要是通过著作权集体管理制度来解决的。因此，著作权集体管理是适应网络环境的一种集中的、规模化的、经济的方法。根据国家版权局制定的《有关制作数字化作品的著作权规定》第四条的规定，“国家批准建立的著作权集体管理组织管理各类作品的利用，包括以数字化制品形式的利用。”除音乐作品由音著协管理外，其他作品在其集体管理机构建立之前，暂由中国版权保护中心管理。目前，中国文字作品著作权协会已经开始筹备，中国版权保护中心作为集体管理机构已对制作数字化制品的著作权使用费标准和制作数字化制品许可合同的样式作出了具体规定。中国版权保护中心还向各数字化制品制作、出版单位发出了通知，明确由该中心管理涉及数字化制品的作品，并自2000年7月10日起受理有关许可使用他人作品制作数字化制品的业务。
我国的著作权集体管理机构已开始不断发展，但在实践中以著作权集体管理组织的名义通过诉讼代表权利人主张权利的案件尚不多见。1998年7月上海市第二中级人民法院审理了我国第一起以著作权集体管理机构为诉讼主体的案件，确立了集体管理机构在代表权利人方面的主体资格，为发展我国的集体管理制度提供了宝贵的经验。关于著作权集体管理机构作为诉讼主体代表权利入主张权利的法律依据问题，可参见1993年《最高人民法院民事审判庭关于中国音乐著作权协会与音乐著作权人之间几个法律问题的复函》中所作出的较为具体的解释，即根据民法通则、著作权法、民事诉讼法以及双方订立的合同，音乐著作权人将其音乐作品的部分著作权委托音乐著作权协会管理后，音乐著作权协会可以自己的名义对音乐著作权人委托的权利进行管理。发生纠纷时，根据合同在委托权限范围内有权以自己的名义提起诉讼。此外，在前述暂由中国版权保护中心负责的数字化作品的集体管理制度中，也规定了“中心将代表著作权人或受著作权人委托依法追究侵权人的民事责任”。
鉴于集体管理制度是保护权利人的著作权，尤其是在网络环境下的著作权极为有利而且极为经济的制度，因而我国法律中应增加有关著作权集体管理制度的具体规定，确立著作权集体管理的法律地位，并在实践中加快相关集体管理组织的建立和发展。从本案可以看出，尽管音著协已经运作了9年的时间，其在运行模式、管理手段方面还存在某些不完善之处，对所管理的作品具体情况未作明确具体的登记，而且其对社会的公示方式也值得探讨。本案中东方歌舞团一审辩称不知音著协依何收取费用，也不知音著协管理哪些作品，这表明音著协对社会的宣传还很不够，同时也表明我国的集体管理制度发展还处于起步阶段。
震荡市最容易发生的事就是投资的产品坐上“过山车”。因此，那些上车后平稳运行、给投资人良好的持有体验的保本基金就比较受欢迎。只不过由于保本周期的限制，经常会有一些绩优的保本基金到期收官，比如近日东方基金就公告称，旗下绩优基金――东方赢家保本于12月12日结束。据Wind数据显示，截至12月9日，该基金今年以来总回报为7.18%，在同类可比基金中排名2/172，安全平稳地带着投资者完成了“上车的旅行”。
“东方赢家保本虽然已经收官，但是为了给投资人提供更多的选择，东方基金已于2016年12月13日～2017年1月9日推出东方民丰回报赢安定期开放混合型基金，接力起跑。”东方基金相关负责人告诉《投资者报》记者，东方民丰回报赢安的拟任基金经理王然和姚航，也是“东方系保本”中的得力战将，不仅参与管理东方赢家保本，同时这两位基金经理还联手管理东方保本。据Wind数据，截至12月9日，东方保本今年以来总回报3.41%。
东方赢家保本完美收官
保本基金作为基金中本金安全边际较高的产品，其自推出以来便得到了投资者的热捧。回首今年震荡市场中保本基金的表现，东方基金表现不可小觑。
据Wind数据显示，截至12月9日，全市场具有可比数据的172只保本基金（A、C分开计算）中，共有125只产品录得正收益，占比72.67%。其中，东方基金旗下东方赢家保本、东方荣家保本和东方保本名列前二十，东方赢家保本于12月12日进行清盘，让投资者落袋为安，实现完美收官。
据介绍，东方赢家保本运用的主要策略是CPPI策略，其核心思想是充分利用安全垫来进行操作，以前期基金收益作为后期风险投资的损失上限，乘以风险乘数后，作为权益类资产投资的上限，通过固定收益类资产与风险资产的动态配置和有效的组合管理，控制本金损失风险，追求基金资产的稳定增值。
东方基金固定收益部总经理李仆表示，“策略越简单，越能反映投资的本质，同时也越有效。CPPI策略、波段策略等都是东方基金固收团队长期使用的策略，关键是看什么时候运用，怎么运用，这才是最考验基金经理及投研团队真正的研究功底和投资功底。”
投资固定收益类产品的投资者，主要是希望获得长期平稳回报，其风险偏好较低。东方基金旗下债券、保本和货币型基金的投资策略也正是为满足具有这类投资需求的投资者而设立的。李仆表示，“我们从来不追求基金短期的业绩排名，而是更看重为投资者奉献绝对回报，做市场中的长跑健将。”
民丰回报赢安跨年发行接力
针对投资者关注的东方赢家保本清盘后如何再投资的问题，东方基金公司也有了妥善的安排，即已于12月13日～2017年1月9日推出了同样采用CPPI策略的混合型基金――东方民丰回报赢安定期开放混合型基金，投资者可通过民生、邮储等银行和东方基金官网认购。
东方基金相关负责人告诉《投资者报》记者，民丰回报赢安在成立运作初期主要投资债券等固定收益类产品，然后，根据市场行情变化，通过严格控制股票仓位和精选个股来力争增厚收益。
除了c东方赢家保本相同的CPPI策略外，东方民丰回报赢安采用和东方赢家保本相同期限的封闭运作模式，即在18个月的封闭期内，基金不接受新的申购和赎回申请。业内人士指出，相比于开放式基金，定期开放的封闭式运作模式已经成为市场的主流模式。在封闭期内基金管理人可选择的投资品种更多、范围更广，从而提高了资金使用效率，有利于提升产品整体业绩回报。
值得一提的是，在震荡的市场中，为满足投资者对收益及时落袋为安的理财需求，东方民丰回报基金设计了触发分红机制。在每季度末，当各类别基金的每份基金份额可供分配利润大于0.02元时，基金必须就可供分配利润进行分红（基金合同生效不满3个月除外），且每次分红比例不得低于可分配利润的50%。
定开债基也是优选标的之一
除了推出民丰回报赢安外，东方基金还努力发扬在固收产品领域的强大优势，全力打造定开债基产品线。据了解，东方基金定开债基家族的新成员――东方永熙18个月定开债基也正在发行。
细心的投资者可以看到，定开债基的备受追捧，其实是既受益于今年以来的优异表现，也得益于相关政策的实施。据2014年颁布的《公开募集证券投资基金运作管理办法》规定，今年8月起，开放式基金的杠杆率不得超过140%，封闭运作基金的杠杆率最高可达200%。这将有助于定开债加大杠杆空间，获得更多额外息差收益，也因此成为许多机构继续看好这类产品的重要原因。
投资能力PK
富国天丰和东方稳健回报分别成立于2008年10月和12月,它们都是增强型债券基金,在投资债券的同时,也有一小部分资产可以投资股票。富国天丰是一只债券型封闭式基金,投资者只能通过证券交易系统购买。
按照契约规定,富国天丰基金投资于固定收益类资产的比例为80%-95%,投资于非固定收益类资产的比例为0%-20%。也就是说,该基金投资股票的上限为20%。东方稳健回报投资股票的上限也是20%,不过,它还有最高30%的比例可投资可转换债券。
从今年以来的收益情况看,这两只基金在债券基金中表现最为出色,截至3月5日,东方稳健回报的收益率达到4.94%,富国天丰的收益率为4.49%。不过,从成立以来的表现看,富国天丰明显强于东方稳健回报。它们成立的时间差不多,但是截至3月5日,富国天丰成立以来的收益率达到16.81%,远远高于东方稳健回报的7.4%。2009年债券市场很弱,两只基金在债券投资上均无大作为,不过收益差距居然接近10%,除了富国天丰去年取得不错收益的原因外,还因为东方稳健回报股票投资的失败。
风险控制能力PK
从风险控制能力看,东方稳健回报的表现比较差,以致在2009年出现亏损。2009年资本市场的最大特点是债弱股强,债市表现低迷。面对股票市场的单边上涨,能投资股票的东方稳健回报为何还会出现亏损?因为在上半年市场上涨时,该基金几乎未进行股票投资,等到发生亏损之后,眼见股票大涨,它又重仓杀入却遭遇市场大跌。
相比之下,富国天丰的风险控制能力还算不错。该基金尽管有最高20%的股票仓位,不过它的表现一直不是那么激进,股票仓位一直很低,2009年三季度的亏损尽管达到1.17%,不过年度收益依然高达7.23%。
管理人PK
富国基金公司成立于1999年4月,是经中国证监会批准设立的首批10家基金管理公司之一,目前旗下共有3只封闭式基金和12只开放式基金。
富国天丰的基金经理有两位,分别是饶刚和钟智伦,两人都是硕士。饶刚曾任职于兴业证券投资银行部,2003年7月加盟富国基金公司,现任公司固定收益部总经理,兼任富国天利基金经理。钟智伦曾任职于平安证券、海通证券等,2005年5月加入富国基金公司,任债券研究员、富国天时基金经理,现兼任富国优化增强债券基金经理。
