时间：2022-04-16 15:49:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇推销技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
知道这个故事的细节，或许有助于我们了解应聘大学生解答问题的思维方式，同时，这个故事也带给我们很多在创新销售思维和创造性地运用销售技巧方面的启发。
提到销售，很多人往往会把它和推销、营销混为一谈。其实，市场营销涵盖了销售和人员推销。在实践中，通常当我们提到销售时，往往是指人员销售，也就是推销。关于营销和推销的区别，管理学大师彼得·德鲁克说过：营销的目的是使推销成为不必要；菲利普·科特勒也曾经讲道：推销只是市场营销的一部分，而且往往不是市场营销最重要的部分，推销只是市场营销冰山的顶端。
由此可见，营销尤其是STP营销战略（即市场细分、目标市场选择、市场定位战略）对企业的销售工作来说是更加重要！
但是，如同我们不能把销售失败的原因都推给营销战略的失误一样，我们也不能把销售的成功完全寄托在完美的营销战略上。
目前大多数类型的市场，其竞争是相当激烈的。况且，经过三十多年的改革开放，市场意识和营销战略已深入人心。企业在市场上的盲目行为已经大为减少、理已经成为市场的主流，大多数企业的市场行为是经过慎重考虑和理性选择的，其市场定位、目标市场和营销策略的选择都是事先经过认真考量、此后又经过市场反复考验的。也就是说我们可以基本上认为目前大多数企业的营销战略是正确的、符合市场实际的。在这种前提下，任何一家企业只依赖一个正确的营销战略，恐怕是远远不够的，还需要市场管理人员在销售一线使用恰当的推销技巧去最终占领和巩固目标市场。
所以，在对待推销技巧的问题上，不能全盘否定，也不能“无为而治”，而应该用“如果山不过来，我们就过去”的思维，行动起来，主动、自觉地应用推销技巧。我想这才是我们应该具备的正确观念和理性态度。企业必须重视对推销技巧的运用，但这并不意味着我们可以完全依赖推销技巧去促进销售业绩，所以应当避免过度依赖推销技巧的现象发生。
二、“如果山不过来，我们就过去”，坚持以消费者为中心的营销哲学
关于推销技巧，传统的提法是按照销售工作的流程来分类。企业销售工作的基本流程是：寻找客户，需求调查，接近客户，产品说明，异议处理，促成交易及售后维护。推销技巧的种类也就按这几个流程来确定。近年来关于推销技巧的新提法也很多，我认为，多数观点流于过度强调技巧，而忽视营销的本质；重推销技巧而忽视营销哲学，这对于企业来讲，是值得探讨的大问题。
在企业市场管理的过程中，我们经常可以发现众多凭借推销技巧去促进交易的案例，这种做法已经被很多企业接受并加以应用，如果事情仅限于此的话，也无可厚非。但是近年来市场上出现的一些对推销技巧的过度使用和异化，甚至产生了一定程度的狂热追捧，走向了极端，倒是很值得警惕。
如果将现实中推销技巧的应用现象加以总结，按市场营销观念的分类方法，我觉得大体可以分为两类：其一，以销售量为中心的销售；其二，以消费者为中心的销售。
以销售量为中心的销售有这些表现：只考虑自己的利益，不考虑客户的实际需求，只求成交，整天催销量，给销售人员排队，“末位淘汰”施压，以销量为最重要的考核指标，甚至于只要销量而不计手段、不计成本、不计代价，只为考核期末的报表数字好看，员工获得了提成，领导获得了职位续聘甚至升迁，似乎是皆大欢喜。至于销售人员应该为客户做些什么，公司长远利益有无受影响根本不在他们考虑之中。这种销售方式因为太露骨，很容易受到消费者甚至是部分销售人员抵制。因而有些企业表现得较为隐蔽，懂得掩饰自己，善于“作秀”，形式主义，走走过场。这种推销技巧一般都是一开始很好，但时间稍长，最终会对客户失去吸引力，当购销处于对立状态时，销售就会难免出现危机。
以消费者为中心的销售表现为：销售人员专注于满足客户的价值提升，而不是刻意使用销售技巧，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，以专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重。这种销售理念和方法即使导致企业在短期内销售业绩增长不快，客户也不会弃公司而去。
北京嘉仕洁公司的刘总曾经也是一名营销经理，他给我讲过这样一件小事：有一次他费尽九牛二虎之力接近谈成一笔价值四十多万的单子。但在即将签单的时候，却发现另一家公司的设备更适合客户的需要，而且价格还要低一些。于是他把这些告诉了客户，并建议客户购买那一家公司的产品，他的理念和行为得到了客户的认同。结果，虽然他少拿了几万元的提成，还受到了公司领导的责难和同事们的嘲笑，但在后来的几年时间里，仅该客户介绍的生意就达到数百万。正是由于他讲信用，采纳了一种关注共同成长的思维理念，使他在应用所谓推销技巧时达到了更高层次，为他在业内赢得了很高的声誉。他的成功应该是对以消费者为中心的推销技巧的最有力的陈述。
“如果山不过来，我们就过去”。我们如何“过去”是一个战略与技巧的均衡问题。
三、创新思维提升了运用推销技巧的性质
功利主义的思维会使我们落入以成败论英雄的陷阱，从而使我们关注交易技巧、手段和方法，殊不知，这会使我们远离事物的本质，舍本逐末。当企业营销执迷于技巧时，我们距离“大道”就愈来愈远了。所以，市场营销中的以客户为中心的创新型思维有助于提升运用推销技巧的本质和水平，过于关注推销技巧的应用和创新，将会使企业的销售工作误入歧途。
1 传统推销理念的缺陷
从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求,很有可能会导致客户的流失。
2 现代推销及沟通的特点
大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在人员推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成,以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。 所以,推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。
所谓“沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。
3 影响消费者购买力的因素分析
鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。
在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的,推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。
(1)表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。
(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。
(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。
(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种“目的”,属性、结果利益到价值的抽象程度越来越高。
4 推销人员的沟通技巧
4.1 提高说话技巧
推销人员在与消费者沟通的时候,首先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。
4.2 顾客异议处理
推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,其次,推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到:“对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。
5 结束语
本篇文章从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,但重要的是必须记住:沟通中,沟是手段,通才是目的。
参考文献:
[1]余波,刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息,2009(7):374-375.
(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：
一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。
二：关注细节
所谓精诚所至，金石为开!真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五：送君一程
关键词： 情境模拟教学法 《推销与谈判技巧》 应用
一、情境模拟教学法的涵义及特点
情境模拟教学法是指教师根据教学目标和教学内容的需要，运用一定的模拟情境，使学生在接近现实的情况下扮演某种角色，组织学生进行学习、研究，提高教学效益的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景，由学生来扮演不同的角色，通过开展相应的活动，使其体验到工作的情境和自己扮演角色的感觉，为他们将来从事相应的工作积累经验。其主要特征表现为以下几点。
1.理论与实践的高度结合。
情境模拟教学法是建立在理论与实践高度结合基础上的一种教学方法，其结合的深度、广度、紧密程度超过其他教学方法，因而此法最能达到让学生学以致用和培养综合素质的目的。
2.情与境的有机结合。
情境模拟教学法的目标是建立“情”与“境”相结合的教学模拟系统。它涉及到两方面的内容：一为“情”，即人的感情、理念、心态等属于情感性的因素的模拟；一为“境”，即对实际案例中的非人因素进行模拟。
3.教与学的真正结合。
长期以来，教与学存在严重脱节现象，实施情境模拟教学法，可以将教师与学生较完美地结合在一起，共同完成教与学的任务。
4.知识性与趣味性的圆满结合。
情境模拟教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，可以真正达到“寓教于乐”的目的。
二、推销与谈判技巧课程情境模拟教学法的展开过程
推销与谈判技巧课程是一门应用性和实用性很强的课程。推销与谈判技巧教学培养学生的是行为快速、反应灵敏、说话清晰、服务热情的技能。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。
以推销与谈判技巧课程中初次拜访客户的一个情境片段为例。实例背景材料：假设你（甲）是一家销售学生用品公司的推销员。有一位学生超市采购员（乙）打电话到公司询问有关学生用品（笔记本、中性笔）的价格，你没有直接报价，而是告诉对方价格会根据规格和数量定，公司给的价格肯定不会比别家的高。对方约好今天你去他办公室面谈。假设30分钟后，你去拜访该采购员。要求：从电话交谈语言，拜访时所带物品，以及进入采购员办公室的礼仪和交谈等一系列内容环节进行分析、模拟实践。
这次完整的模拟实践教学过程可分为以下6个具体环节进行。具体分析如下。
1.讲授专业知识。
模拟教学作为教学过程中的一种实践教学模式，是建立在对专业知识模块的讲解和学习基础上的。在实际应用过程中，首先教师通过讲解，让学生明白演练的背景知识，再通过引导式的精讲，让学生明白本知识模块的重难点，明确实际模拟要达到的目标。然后给学生一定的自我学习、消化的时间，以及讨论设计模拟情节的时间，鼓励学生有疑问就提出来，以便请教老师和同学。同时激励他们尽可能通过自我学习课本知识及结合查阅其他相关知识找到解决问题的途径，让他们感受自我努力获得的成就感。
2.创设推销情境。
在学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。根据教学内容编写剧情纲要，设计表演场面，进行模拟实践。在这个过程中，老师要对那些暂时没有或不参与角色的“观众”提问题和要求，让他们承担观察任务，对学生表演进行分析，以便让他们也融入到整个角色扮演中，从而使整个小组获得模拟实践经验。
3.分析过程角色。
学生要形成角色意识，才会有相应的角色行为。教师把背景材料提供给学生之后，要通过提问题、用例子阐述、亲自示范，或通过可视化的情境教学片段引导学生对所要扮演的角色特点进行分析，使学生意识到这些问题和角色是他们在以后的现实中可能遇到又必须解决的问题，以此激起学生对模拟实践的兴趣和认同感，为情境模拟营造浓厚氛围。在分析之后，让学生自愿提出进行哪种角色的扮演，然后小组之间通过协调进行角色分派。这样，通过连续不断的模拟教学过程完成学生职业角色的认知。
4.扮演职业角色。
即由老师或各小组自行安排模拟实践的学生分别扮演推销活动过程中的不同角色，进行实践模拟。扮演职业角色是模拟实践活动的中心环节，亦是学生积极主动性展现的环节。学生带着自己对角色的理解和老师的要求进入已经创设的情境中，借助于已学习的专业知识进行角色模拟，完成角色任务，检验和加深对理论知识的学习。在进行职业角色模拟实践时，可将全班同学分成小组，每小组以4人为佳，确定一位负责人，职业角色扮演者为2―3人，“观众”负责评析，组员间进行角色呼唤。小组之间可以形成竞赛，每组代表同类产品不同企业的推销员，模拟实践中激起学生的斗志，比较中找到成功和差距。这样既可以调动学生的参与积极性，唤起职业兴趣，感知职业情境，亦可引导学生从多个角度看问题，提前进行职业语言操练，模拟职业行为，提高学生的表达、表演和创新能力，获得职业角色技能，培养他们良好的团队协作精神。
5.学生自主讨论。
一轮角色模拟后，老师提出一些问题，让学生根据所学知识和对角色的扮演、观察分小组进行自主讨论、总结。这是学生进行分析评价职业角色扮演的体会交流阶段。对照书本知识，找出赢在哪里，输在哪里，找出未理解或没有掌握好的理论知识。在此阶段，可以通过角色扮演者自我评析，搭档间互相评析、“观众”的“局外”评析，确保小组成员都有机会发表评论。然后每个小组推举代表作初步的总结性发言。
6.集中概括评价。
学生角色模拟实践完毕后，教师要对整个过程学生的表现，对知识的理解，以及教学目标的实现进行点评分析。这是教和学相互交融、互动的过程。通过总体评价，找出优点和缺点，优点要发扬，应用于下一次模拟实践；缺点要改进，对学生进行知识重建。
把学生的模拟实践评价环节进行量化评价，以融入到期末成绩中，形成对学生较客观的评价，即角色技能成绩，创新成绩，理论应用于实践成绩和礼仪、沟通成绩，不再是以前的以期末一张试卷评定学生成绩。
三、推销与谈判课程模拟情境教学法的实施要点
1.改变传统的教学观，重视实践教学，提高学生的实战能力。
职业教育不同于普通教育。职业教育的最终目的是使受教育者获得一定的职业资格，因此，更注重职业技能的训练。推销与谈判技巧课的教学活动强调的是对从业能力所必需的基本职业技能的训练，如接近客户、约见客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等。我们应该根据这门课程实践性强的特征，增强模拟情境教学的比例，最好每一环节都安排模拟情境教学，有机地把模拟情境教学穿插于整个教学活动中。
2.改变教师和学生的传统角色，开展探究性学习。
实施此教学法中，教师担任“导演”和“主持人”的角色。“导演”本身要精读“剧本”，要让“演员”们提前熟悉“剧本”。“主持人”应做到合理安排，创造良好的课堂气氛，控制场面，才能保证表演顺利进行。这就要求教师必须转变在传统教学中所扮演的单纯传递知识的角色，广泛学习，在搞好本学科知识体系的同时，多参与社会实践，及时了解企业的新趋势、新方法，掌握好现代教学手段，把情境模拟教学法运用好。在情境模拟教学中，学生是自主探索、自主解决问题的主动参与者。如果学生没有兴趣探索和参与，就无从获得职业技能。所以学生也必须充分实现角色的转变，开展探究性学习，发挥积极主动性。
3.采用多种途径和手段，增强教师的专业实践经验。
学校应当鼓励教师到企业实践锻炼，体验真实的市场状况及企业运作方式，或者从事企业一线的推销工作，增强实践经验，避免课堂教学中的想象授课。学校亦可建立相应的制度或设立奖项，激励教师利用节假日从事相应专业社会实践，或从事实践教学教研，或聘请营销人士和企业家作演讲，或派教师外出学习，以使职业学校教师成为既有推销理论又有丰富实践经验的教师。
参考文献：
［1］王春梅.情境模拟教学法在《现代推销学》中的应用［J］.经济师，2010，（10）.
任何一个旅游企业，无论其规模大小，为了生存发展，都必须运用某种营销策略。在餐厅里，流传着这样一句话：“挣钱不挣钱，全靠炊事员；卖钱不卖钱，全靠点菜员。”餐厅服务员的推销如果运用得当，可以很好地促进客人的消费。
推销是为了影响或引导顾客购买产品或服务所进行的工作。餐厅员工，不仅为客人提供服务，同时也向客人推销的推销员。一个工作有效率的和有说服本领的推销员应该不断增加客人的平均消费额，如果每位员工都尽职尽责，那就可以增加餐厅收入，同时也意味着增加了员工本身的收入，因此，推销在餐厅经营中尤显重要。
推销要求从市场需求出发，而不是以推销既定产品为出发点，旅游企业的推销方式与工业企业所使用的传统方式相比，有着根本性的差异：即任何旅游企业都不可能同时满足所有类型的客人的需要。
推销工作的第一步应该是分析市场的需要，即客人的愿望。客人的需要主要有生存的需要，也有尊重和友爱的需要。一个有市场意识的管理者首先应了解的就是客人需要什么，而不是自己有什么需要推销。如果一个人感到饥饿，而袋中有钱，也就不需要依靠推销技本来把他请进附近某家餐厅。然而，常见的情况是，某地有几十家饭店餐厅，而人们实际上又不饥饿。因此，饭店为了生存，必须依靠推销来招徕顾客，招徕物可以是饭店的装饰服务或广告。餐厅顾客即已决定上门花钱，管理者就必须使餐厅的产品与服务有质有量，能尽量满足客人的需要。管理者应该经常向客人了解，探讨餐厅所提供的产品是否适合他们的兴趣；并积极地分析他们提供的意见做出积极的反应。推销一件产品或一项服务，意味着设法使它对潜在客人产生最大的吸引力。
推销工作的第二步是对每一个推销人员的培训，推销人员在餐厅就是每一个为客人服务的员工。培训员工的目的，就是使其能适应这项工作和进一步提高推销技巧。餐厅应建立每日例会，每月例会制度。在会上用鼓励性谈话，示范表演和工作记录等形式来有效提高推销技术。此外，用日、周、月的推销图的方法也可以激励员工积极推销。这种方法也便于管理者掌握餐厅的推销状况；另一方面，给予经济上荣誉上的奖励，对促进某一产品的推销和激励员工也是十分有效的。管理者应该掌握餐厅每一位员工的专业服务能力及其推销技巧的熟练程度，在设计工作岗位和安排员工时要考虑这两个因素。每个服务组中的每一位成员在服务风格和推销知识方面应当能够互相补充、配合，给成一个和谐整体。
管理者在确定能适应市场需要的产品与服务内容的同时还必须评估目前整个餐厅和每个员工的推销效果。如果服务人员推销工作不积极，那么，即使是最受欢迎最有吸引力的产品也很难推销出去。为了有效地推销产品，推销人员必须对产品持肯定态度，要有这样的信念，我所推销的产品是最好的，如果自己是顾客一定会购买它。管理者还要随时注意员工是否在做那些不利于吸引顾客的事，例如用过份的热情和强制的手段，试图将某些产品卖给顾客，这种做法势必会减少客人再次光顾的可能性。员工如已能够对市场需求作出透彻地分析，说明推销技巧的培训是成功的，而管理者就应在推销的工具形式上下功夫了。
了解顾客确实想享受美餐或款待同伴时，餐厅服务人员应充分利用各种手段与服务方式来吸引客人的注意力，增强客人的购买欲望。
推销技巧一：推销自己在推销中，最容易也是最先开始的就是推销自己。客人到达餐桌后，首先做自介绍，比如姓名，员工号等等，让客人产生亲切感。当然，推销的通行证――微笑就更不应该忘记了。员工所作的这些，就是让客人明白他是受欢迎的，是受重视的。
推销技巧二：看菜单，这也是与客人沟通的好机会。话题就是客人手中的菜单，有经验的餐厅推销员应该在客人坐稳后立刻能判断他需要什么，他的消费能力等等，然后根据判断做一些建议。
推销技巧三：要预计客人需求，比如，客人只点了一个曼哈顿pizza，这道菜制作大约需要十至十五分钟，客人又没点饮料和冷菜，只能等待，那就需要你的推销。“菜肴制作需要十几分钟，不如试试软饮或者先来一个冷头盘。”这样既可以免去客人等待之苦，又可以积极进行推销菜品，大多数客人都会接受这种建议，几句话增加了餐厅的收入，客人也觉的很舒服，受重视，何乐而不为呢？
推销技巧四：一些特殊的服务方式，如备餐车烹调、现场制作等，不仅丰富了餐桌的服务形式，而且还能引起周围顾客的好奇心，也会在适当的时候点一份同样的菜肴品尝一下。
推销技巧五：一些酒精饮料、软饮、啤酒在餐厅也可以帮助推销，特殊的杯子、特殊的装饰往往引人注目，这就达到推销饮料的目的。特殊的东西总是会吸引众人的视线，那就不在需要花大力气去宣传，也能起到推销的作用。
推销技巧六：选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？
推销技巧七：平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 熟记酒水价格，客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水、菜肴供客人去选择。
客人在餐厅中得到的食品和饮料，是列在菜单，饮料单上的，这是第一线产品；调味品，糖果等等，这些产品称为第二线产品，第二线产品的推销也不容忽视。它不仅是装饰餐厅的饰品，也可成为一笔额外的收入。餐厅也可以向客人适当赠送一些有餐厅标志、名称的小礼品，客人会向其亲戚朋友、周围熟人介绍、宣传，无形中增加了客源，免费做了推销，收到事半功倍的效果。
综上所述，推销涉及到服务以满足某一特定市场的需要，包括对人、对社会倾向、对资源、成本等等，它是一个企业赖以生存的支柱，它能不断地吸引新客人，带来新的活力。促进企业的发展，推销的的作用在餐饮服务中是不可忽视的！
参考文献
[1]《餐饮促销百例》陈觉著 2005年第一版
上世纪60年代，美国的化妆品行业发展已经达到了一个空前的高度，而化妆品的零售推销员就成了一个非常时尚而且受欢迎的工作。
有四个大学生在毕业后也走进了化妆品推销行业，成了同一家化妆品厂商的零售推销员，他们四人中有一位瘦小伙，每个月的销售业绩总是遥遥领先于其他同事，一般别人每月只能够销售价值两万美元的货物，但是他却可以每个月销售四万美元以上。因此，几乎所有同事都对他又羡慕又嫉妒，与瘦小伙一起来的三位同事下决心要把瘦小伙的推销技巧学到手，为此，他们找了个机会要拜瘦小伙为师，并且每个人都愿意用半个月的薪水做学费学他现在所用的推销技巧。瘦小伙考虑了一下也就答应了，于是，另外三个人在第二天就放弃了自己跑业务，跟在了瘦小伙的后面学习。
让那三位同事很意外的是他们只用了半个小时就掌握了瘦小伙的销售技巧，他所谓的技巧其实很简单，就是自己多买一套最新的产品带在身上。一般来说，除了公司举办什么特别的活动之外，是不提供免费试用服务的，而瘦小伙正是利用了这个方面的服务空缺，在推荐别人购买产品时随时提供免费试用服务。所谓“百闻不如一见，百见不如一试”，无论你的口才是多么好，无论你的表达能力是多么高超，你说上一百句也未必能抵得上给别人免费试用一次。按照个人支出与个人收入的比例来算，300美元一套的最新产品可以让200个人免费试用，而试用产品的成功率比不试用要高出60%，也就是说，别人不提供试用产品服务每个月只卖出去40套产品的话，提供免费试用则可以卖出去100套，整整要多出60套。60套的产品价值相当于18000美元，瘦小伙也可以从中多获得近2000美元的奖金。而按照一套产品可以让200个人免费试用的规律，那么多出来近2000美元奖金的成本实际上只用了那套自购产品一半的价值――150美元！
掌握到这个技巧，那三位同事开心极了！于是从第二天就开始效仿起来，头一个月果然见效很快，销售业绩也达到了与瘦小伙平起平坐的地步，但是让他们想不到的是好景不长，从第二个月开始就没什么人吃那一套了。因为其他公司和其他业务员也都靠自己动脑筋揣磨出了这个道理，有许多公司甚至还为每位推销员都发放了免费试用产品，以进一步打开市场。一时间，提供免费试用开始在化妆品零售业中普遍流行了起来，而跟瘦小伙学习推销技巧的那三位同事也就失去了原有的优势，销售业绩一下子退回到了原来的水平。但是让他们奇怪的是瘦小伙却似乎完全不受形势和潮流的影响，他的销售业绩依旧远远地超过其他同事。那三位同事纳闷了：采用的都是同一套销售技巧，可为什么所取得的效果会不一样呢？这么好的销售技巧为什么会失效呢？
其实，他们没有想到的是，当时美国民众的审美观已经发生了变化，在这之前，普通百姓都以美白粉嫩为审美标准，而随着办公化人群的增多，人们都已经能在办公室里得到自然的美白效果，这时美白已经不再是审美标准了，因为美白粉嫩象征着你只是一个可怜的工薪族，根本没有时间享受海边日光浴，而太阳晒成的自然黑却成了时尚的标准，因为那象征着你是一个有时间享受阳光的高级工作者，最起码也是一个不需要为生活而成天呆在办公室里加班加点努力工作的可怜虫！
在这个审美观点变化的同时，瘦小伙也相应调整了推销方向，他再也不以“美白粉嫩”为推销重心，而是在介绍产品的时候把主要方向转到了防晒伤和防晒皱上来，所以他推销的产品总是特别受人青睐，而他也依旧能保持那无人能比的销售成绩。
当其他三位同事再次找到瘦小伙表示要跟他再学一次推销技巧的时候，瘦小伙只跟他们说了一句拒绝的话就走开了。15年以后，这位瘦小伙成了一家大公司的老总，而当初的那三位同事则成了他最得力的助手，那三位同事心里知道，瘦小伙在15年前的那次拒绝，实际上是教了让他们一生都用之不尽的心得和经验，那一次，他说的是这样一句话：“世上没有永远有效的技巧，只有永远有效的观察力和辨别力。盲目学别人，永远比不上自己找出路来得更好！”
这位瘦小伙就是全球公认的“近100年内当今世界上最伟大的推销员”之一的奥格・曼狄诺，1968年，他倾其所能写出了《世界上最伟大的推销员》一书，以22种语言在世界上各个国家出版，包括推销员在内的社会各阶层人士都被这部作品的魅力深深吸引，人们争相阅读。直至2008年，该书在全球依旧能保持着2400万册的年销售量，堪称是商界职场的经典之作。
关键词：营销技巧；语言技巧；商业营销活动；语言应用
和商业营销有直接关系的是谈判，我们可称之为商务谈判，它主要是指交易双方在进行商品交换和买卖的时候对商品价值、种类、收发货时间、价格以及付款的方式进行商谈。通过这一系列的商讨，语言技巧的作用也就格外突出。谈判就是通过交流来得到结果，谈判者所有的技巧都必须运用到语言上来，如果不善言辞，就很难取得最后的胜利。谈判也分为原则的、软弱的和强势的三种类型。我们可以针对不同的谈判方式来决定使用第一或者第二类谈判的语言类型，最终完成谈判的目的，以此来展现出超强的营销技巧。商务谈判和商业活动不可不分割的，语言在商务谈判中起到的重要作用与地位更值得我们去探究。
一、商品推销——柜台内外推销中的语言运用
1.商品推销者的问话技术
想要激发顾客很强的商品购买欲时，推销者就必须通过问话的方式来获得信息，这其中的问话方式就有很大的学问。
当顾客对着订货单、商品犹豫不决的看时，推销者就绝不可轻易的询问顾客是否想要或者购买产品，因为这样购买者就有一半的机会说不买或者不要。所以，推销者就必须要避免给购买者回答此类问题的机会，推销者可以问：“您喜欢哪个？”“您觉得这个好吗？”“我觉得这个比较适合您。”等等，比如此类询问方法，那么得到的回答不管怎样都是买，这样的是给购买者提供选择性的决定（除了购买者在选择的过程中因为突发事件，决心暂且不买了）。这种提问方式同样适用于柜台推销中。
2.怎样说好第一句话
第一句话在推销员与购买者的交流中是很重要的，如何让说好第一句话，就必须设身处地的站在购买者的角度思考。把推销商品放在业务之首，这种方法是不正确的，开头的第一句话应该避免或者减少和商品有关的话题，反之就会引起购买者心理上的反感。我们首先要考虑的是购买者的问题。比如，当顾客打开门进来之后，推销者首先应该礼貌的询问：“请问您是不是想解决某某问题？我是某某相关人员” 此时，顾客总会好奇的问：“您可以帮到我什么？”这是推销者就可以把自身的优势说出来，这样就能够让顾客比较满意，最终达到推销的目的。相反，如果操之过急，开口就推销商品反而达不到预期结果。
3.巧妙运用言辞
同样的内容，同样的一句话往往会由于所用言辞的不同而产生不一样的效果。巧妙的应用言辞体现在需要以多变语言来应对不同的场合、不同的购买者。推销者运用的语言不必追求过分的规则，但也不能“内诚外巧”，巧就是所谓的含蓄、委婉且具有启发性。想要达到此种境界是需要一定的功夫。
4.在特殊的场合之下语言应该含蓄
在一些商业活动中，有一些语言是不方便直接言明的，例如交易很繁忙的时候，当发现有人借机进行不苟行为时，不能当着购买者的面说：“有人想要偷东西。”但是我们可以说：“今天人很多，大家需要注意自己的随身物品，以防出现差错。”这样不仅给别人提醒防备，而且还给别有用心之人敲了警钟。含蓄的应用语言，可以巧妙的达到推销者服务的目的，并且没有使购买者受到难堪，如此营销就不止是单纯的语言艺术，更多的是高格调的销售艺术。
二、商品推销——信息沟通中的语言运用
1.叫卖语言。叫卖语言在很久以前就存在，这是一种不确定的言语交流行为，叫卖者需要在很大的实际范围内来寻觅购买者，和购买者建立接触，再为商品买卖活动做准备。即便现在经济的不断发展，营销手段也在快速发展，但是叫卖语言的规范也促进营销和发展商品经济有很大帮助。叫卖不是胡乱喊话而是遵循：内容健康；言语简明扼要；声音洪亮。
2.广告语言。通过各种传播媒介将具有说服力的言语把商品的相关知识和信息有计划的传递出去的宣传活动。其特点：富有特色；简明醒目；入情入理。
三、总结
在商品营销活动中，语言作为营销技巧的一个重要环节，它从侧面表明了语言和商品经济活动是有密切的联系的，语言技术能够促进经济活动的发展，然而经济的发展在很大程度上有富有了语言中的意义，两者是不可分割的。在现代社会主义市场经济发展的大环境下，怎样把语言技术的进步和商品经济活动的进步强有力的融合到一起，做到共同进步发展，将会是语言研究领域的一个非常有价值意义的课题。
参考文献：
[1]吕传彬：奇怪的语言[J]. 文学少年（小学）. 2012.（01）
[2]语言的伤害[J].学苑创造A版. 2011.（09）.
关键词：高职教育；实践教学；校企合作；真枪实战
中图分类号：G712
文献标志码：A
文章编号：1009—4156（2012）11—168—03
近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。
基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。
由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。
一、教学模式改革思路
为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：
1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。
2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。
3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。
4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。
接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。
二、教学模式总体规划
实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。
实训教学基本内容安排如下：
星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。
星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。
星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。
星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。
星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。
三、考核及奖励方案
实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。
1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。
2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。
3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。
4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。
5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。
四、教学模式的执行情况
1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。
这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。
2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。
通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。
3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。
推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。
在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。
4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。
我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。
五、教学模式创新点
1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。
2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。
3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。
4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。
六、总结
【关键词】人员推销 策略 素质
一、人员推销的任务和作用
1、带全产品资料，使消费者建立最初的信任
推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。
2、巧用推销术，促成交易
推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。
3、提供优质服务，促进销售
推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。
4、市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的发展变化做出预测，为公司进行市场预测提供科学的依据。推销人员要出色地完成推销任务，必须实现下列推销。（1）推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。（ 2 ）推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。（3）推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。（4）推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。
二、推销人员的素质要求
推销人员的基本素质十分重要。 基本素质高，可以出色的完成推销任务；相反，推销效果就不会很好。所以每位推销人员务必努力提高自身的基本素质。 推销人员的基本素质主要有一下几个方面：
1、政治素质
（1）要破除“低人一等”的观念树立正确的思想，热爱本职工作。（2）破除唯利试图陋习，树立正当得生财新凤，讲究生财之道。（3）破除好逸恶劳作风，树立勤恳、负责的精神和强烈的工作责任感。
2、业务素质
业务素质范围广泛，内容多，主要有一下三点：（1）具有扎实丰富的基础知识和阅历。（2）富有开拓精神。（3）具备良好的推销技术。（4）具备社会知识。
3、身体素质
推销工作十分辛苦，没有强健的体魄是不能胜任的，只有强健的身体，能吃苦耐劳，才能完成重任。
三、人员推销的策略
1、试探性策略
试探性策略也称为“刺激 -反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下 ，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略 。推销人员在访问顾客时，要准备好几套要说的话和应散发的广告宣传、产品展销、产品介绍的传单，通过渗透谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导顾客产生购买行为。
2、诱导性策略
诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，推销人员在准顾客本来没有兴趣的情况下，通过多种形式，说明某种产品可以满足某种需求，设法使准顾客对商品产生兴趣，诱发其需求，推销人员再说明自己的商品如何能满足这些需求，以促成交易，因此也称“需求-满足”策略。这种策略对推销人员要求较高，需要推销人员有高度的推销技巧和艺术方能成功，甚至要使顾客感到推销员真正成了他们的知心参谋。
3、抓住关键
推销说明无须面面俱到，而是突出重点。 产品的价格、功能品质等介绍清楚以后，使顾客有深一层次的了解，要着重介绍顾客感兴趣的东西，这样可以怎么顾客的兴趣点在记忆中所占的比重，从而有利于刺激顾客的购买欲望。
4、针对性策略
针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下 ，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的 。因推销人员常常在事前已根据顾客的有关情况设计好推销语言，这与医生对患者诊断后开处方类似，推销人员事先研究好对症下药的配方及向顾客解释的内容（一套公式化的语言），故又称“配方”策略。对于农产品推销人员来说 ，首先应该了解顾客需求的特点 ，然后再针对农产品的某一具体功能向目标顾客推销，投其所好，便能够提高交易的可能性。
四、结语
综上所述，人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。
参考文献：
关键词：市场营销;推销技术;沟通互联
一、推销综述
（一）推销的概念描述
推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。一个完整的推销过程可以划分为寻找准顾客、接近准备、接近顾客、面谈、处理异议、成交和服务顾客等不同阶段。推销员到一个地区开发自己的市场，首先要寻找自己的准顾客。所谓准顾客即潜在顾客，是指能够从推销中所推销的产品中获益并有能力购买这一产品的组织或个人。如果没有准顾客的存在，推销员的一切工作就无从谈起。因此，寻找准顾客是每个推销员开始推销活动、占领推销市场的重要阶段，也是推销成败的关键性工作[1]。
（二）推销的工作内容
1.寻找客户
寻找客户是指在不确定的客户群中，寻找拥有购买意愿和能力并且对企业最有价值的客户的整体过程。寻找客户与调查客户需求是整个推销过程的开始。现代推销技巧认为，客户的需求是需要挖掘、引导和激发的，在不调查客户需求的前提下进行的推销行为都有可能扭曲消费者的需求心理，从而导致企业采购和生产市场所不需要的产品，这无疑是企业成本支出的一大浪费。寻找客户的方法包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法等。不同的方法要以客户购买力、购买意愿、购买资格、购买信用等客户信息作为标的去使用。
2.推销的准备工作
推销准备是开展推销工作的前提和基础。其中包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备、企业相关信息的准备等内容。只有对推销所使用的信息进行完备的把握，才能在后续的推销过程中做到有理有据、保持推销的真实性。
3.客户约见
客户约见是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约见起到以下作用：分析客户特征、寻找交易双方共同点;增加接近不同客户的机会，帮助识别有效的潜在客户，包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者;塑造良好的销售氛围。应在约见内容上做到为客户考虑，降低交易压力。
二、推销中的沟通互联
（一）“理解第一”的学习思维
推销沟通的起点在于“理解顾客”，只有在理解顾客的基础上，才能找到正确的表达方式，并体现出对顾客的尊重。被誉为“台湾经营之神”的王永庆，在年少时卖米的故事给了我们启示。我们平时所遇见的一般米店的伙计，只把米送到顾客的门口、收到回款就离开了，很少会把米送到米缸前的。可王永庆不仅把米径直送到了顾客的米缸前，而且会在地面铺开一个麻袋，先把米缸内存的米倒在麻袋上，用布把米缸的内壁擦得干干净净以后，再把送来的米倒进去，然后再加入麻袋上的存米。他还会取出一卷软尺，测量顾客米缸的尺寸，并询问顾客家的人口数。晚上别的米店伙计在休息或娱乐的时间，王永庆都在做笔记，记录下白天工作时收集的米缸大小、顾客人口等信息。由此，他就可以大致推算出顾客消耗米的时间了。顾客们后来惊奇地发现，没有下订单，王永庆就主动送米上门了，反观自家的米缸，果然已经所剩无几，不由赞叹王永庆的有心，被他的诚意所折服，王永庆所在的米店的生意于是越来越好。看来，与顾客的顺畅的沟通“说”不如“做”，而“做”的基础就是理解顾客，理解的途径就是学习与求教。
为了打开沟通的大门，聪明的推销者开始去研究沟通对象的特长和兴趣所在，便于在见面之初以“求教”的姿态出现时，能提出令对方感兴趣、乐于回答的问题，这时候你会发现客户的眼睛中闪烁出精、气、神。客户也是“好为人师”的，在与人的交往中，他更希望的是体现出自己的价值[2]。
（二）摒弃“冗杂信息”的逆向思维
推销者在与顾客沟通的过程中，常会支付高额的成本，如广告费、场地费等高昂的时空成本。很多推销者因为珍惜这来之不易的时空，总想把企业信息尽量完整地借这些媒介表达出来，言之惟恐不尽。毕竟“寸时千金”“、寸土千金”啊。而恰恰是这些详实、丰富的信息，常常抢夺了顾客有限的心智资源，使人开始变得麻木而奇缺想象力，不仅捕捉不到商家最想表达的核心信息，甚至由于倦怠而闭目塞听，更不用说产生兴趣与联想而来主动沟通了[3]。这是很多推销者的现状与无奈，这种无奈不仅仅源于顾客心智资源的有限性，更重要的，是没有足够尊重或研究我们的沟通对象而导致的，我们的沟通对象难道是弱智的、缺乏理解能力的、毫无想象力、创造力的人群吗？既然不是这样，我们为何要用大量重复的、直白的、缺乏互动性的信息来抢夺他们宝贵的有限的时空资源呢？顾客在准备消费和消费的过程中，甚至消费结束后，都是在思考着、体验着、比较着、想象着，他希望找到了解自己需求重点的、明智的、有趣的沟通对象，不希望被当作弱智的、贪婪的、缺乏能力的人来对待。
既然是这样，我们也就不难理解一些留白广告成功的原因了。来看看经典的大众甲壳虫车的广告。那时候的大众甲壳虫车的广告是这样的，一张大大海报里面，有一辆小小的甲壳虫车，那时候只有黑白，所以他是黑黑的。它只是占了海报的十分之一都不到的位置。一整张海报，它就孤零零地在那里。在海报的下面，是一个大大的“Think mall”。在大型车独霸汽车市场的年代，横空出世的甲壳虫车丝毫不遮掩车身小的劣势，在平面广告中，一改竞争对手用大量信息充斥整个片面的常规做法，小小的车身蜷在一个角落里，整个版面中的黄金位置留出了大量空白，最下部是它引人思考的“Think small”文字。大量留白的做法首先引起了顾客的视觉关注，蜷在角落的外形诚实地坦言了小车型的特征，最下部的不起眼的文字配合顾客的想象力对“小”的优点加以阐释，还显得挺谦逊。
在推销的沟通中，不管是“无声的推销员”――包装的设计，还是昂贵的广告沟通方式，推销者需要切记的是“多即是少、少即是多”的观念。信息多了，沟通的对象能记住的就很少，与你沟通的兴致也会减少;信息精简了，沟通对象会记忆深刻，如果有辅之于联想的趣味性引导，对方的沟通热情也会增多，买货也就多了。心理学实验告诉我们，人在瞬时关注到的信息元素不超过8个单元，这已经是极限。
（三）沟通的快速走廊――以退为进的巧妙提问
有经验的推销员常常有这样的感受，你源源不断地向顾客灌输、解说某些信息或观念时，沟通的大门渐渐关闭，原来顾客不愿被当作学生或无知的人啊，你会慢慢地悟出这样的道理。顾客的好奇心一旦被激起，你想不沟通都很难。遇到人寿保险公司的推销员递送名片，一般人是躲之惟恐不及，可是有这样一个推销员，其名片上只有“67700”几个醒目的数字，在打算扔掉该名片之前，很多顾客被这几个奇怪的数字所吸引了。是什么意思呢？有顾客当面就提出了疑问。该推销员会结合人的平均寿命、用餐次数等对67700加以解释，你不仅恍然大悟了，而且对生命的有限与宝贵有了新的理解[4]。正是这吸引人主动提问的数字名片，搭建起后继沟通的桥梁。只要顾客能开口、向你提问，很多隔阂与障碍都消除了。好的推销者不是一个喋喋不休对客户诉说自己产品优点的“解说机器”，因为他深知，产品再好，如果没有与顾客需求的对接，也是枉然。因此他问题会关切地询问顾客各方面需求的不足，用心来体会顾客所急所需，很多顾客对自身需求的认识就是在这种真诚的问询中被开启了，而满足这种需求的产品自然而然地被顾客所关注和接纳了。
有这样一位果汁饮料的促销员，在你品尝饮料时，她没有问一些常规的问题，如“饮料好喝吗？”“、您觉得怎样？”，而是亲切地问你“：这饮料入口时是不是有点酸酸的味道，喝完后甜甜的、满口余香“？你发散的思维被她这样一引导，果然就觉得是，继而她会解释这酸、甜的味道源于哪里。原来，这提问是暗示和引导，是巧妙的解说啊。
缺乏对商品使用的联想与想象，是顾客购物欲望难以产生的重要原因之一。巧妙的提问不失为一个好的解决方法。销售家居用品的销售者常常会仔细询问顾客家窗帘的颜色、图案，地板的颜色、材质以及家庭成员对家居用品使用的诸多不便等问题。在细致的提问中，顾客已经被渐渐带入“使用情境”中，在脑海中不断展开对眼前商品使用的想象了。那种对方便与惬意的想象，直接催生了顾客的购买欲望[5]。
沟通的技巧有很多，但只有那些在真正尊重顾客、关心顾客、研究顾客的基础上提出的方法才是真正有效的技巧。最重要的一点，请高估你的顾客。
三、新型推销中沟通技巧互联的思考
（一）沟通渠道策略
1.基于市场调研的沟通渠道
市场调研是企业进行推销管理的第一步，也是精准推销的基础。开展精准推销的企业需要通过市场调研来收集顾客信息，发展企业的顾客信息数据库。可以说市场调研是企业精准推销的重要支撑。任何产品和服务的概念，都来自于市场需求。只有对用户和市场的需求有全面和准确的把握，才能够提出合理的产品概念。这也体现了推销工作的本质功能，就是研究如何更好的满足用户的需求。市场调研作为一项基本的市场工作，其作用和功能也经历了一个不断被挖掘和加强的过程。随着市场竞争的日益激烈和市场情况的日益复杂多变，许多行业口渐进入同质化阶段，差异化成为根本出路，行业竞争加剧，企业竞争压力日益增大，市场环境和风险性增大，越来越多的企业加强了对市场调研工作的重视程度和管理，将其纳入到整体的市场推销战略当中。
以市场调研为目的的沟通渠道，应当是容易被顾客接受的沟通渠道。顾客能够参与到沟通当中来。精准推销的市场调研更是对其渠道的恰当性有更高的要求。因此企业在选择市场调研的沟通渠道时，应该考虑到顾客的便利性。同时能够提高顾客参与调研的意愿。可以选择的沟通渠道有互联网，电话和面对面人员沟通等。
2.基于市场推广的沟通渠道
在推销管理活动中，最关键的工作就是如何将产品和服务通过合理有效的市场推广手段提供给其目标顾客，也就是说，市场推广是联结企业产品（服务）与顾客的纽带，只有产品和服务最终顺利达到目标顾客手中，企业的价值才能最终实现。这一点在推销中也同样是关键。
企业的市场推广经历了产品概念一市场概念一服务概念的转变。早期的推销理念主要侧重于产品和服务本身，注重产品和服务本身的品质和质量，认为只要产品好，质量高，自然就有需求，这一概念在短缺经济时期，在供不应求的市场阶段是可行的和有效的，促进了厂商对于产品和服务质量的改进和提高：随着市场竞争环境的日益复杂和多变，产品的同质化趋势以及市场的国际化，企业开始意识到产品只是推销的起点，真正的决定力量来自于对市场的把握和控制，也就是市场推广的能力，这一理念已经被大多数的现代企业所接受;随着推销概念的不断发展，厂商的注意力日益前移，从单纯的市场运作转到更加注重顾客和服务的推销理念时期，顾客作为最终消费者，其需求以及对于产品和服务的意见成为企业关注的核心，如何提高服务的水平和质量，成为许多行业和企业竞争的核心。但从本质上而言，服务营销理念虽然将推销重点前移，更加贴近消费者，但本质上而言仍然属于整合推销的理念[6]。
（二）沟通对象互联策略
企业与顾客沟通的过程是一个信息传递的过程。在这个过程中如何组织信息才能使企业的信息准确的传达给顾客，并且得到企业的回应是信息策略研究的主要问题。本文认为有效的信息策略应该包括以下几点：
1.明确信息受众
在企业进行基于推销的顾客沟通时，在编码的过程中，应明确顾客是谁，充分了解顾客特征和需求特点，在对顾客进行恰当的分类的基础上，根据顾客的不同特点提供相应的产品或服务优点的描述。这需要找出企业与顾客的接触点，建立顾客数据库，并选择恰当的数据处理方法。
2.良好的产品展示
企业应当抓住所要推广产品的重要特征，如功能、形式、外延以及价格等进行阐述，并且保证所阐述信息与选择的细分顾客需求相一致，以使得企业的顾客沟通行为得到顾客的回应。
3.企业行为展示
企业行为是在企业经营理念的驱使下，以顾客的长、短期利益为出发点，在内部组织、管理及外部公关等方面采取一系列措施，加强顾客的信任，培养顾客与企业间的关系。并通过企业所具有的可视听性的外在形象给顾客的满足状态。企业在标准、标志、传播、指示、服饰以及交通等系统表现应与顾客感知与体验相一致。这一类型信息的有效传递有助于加强顾客对企业的了解和信任，对企业产生心理上的认同，与企业之间建立起长久的合作关系。
4.良好的服务展示
要从售前、售中和售后整个过程角度来考虑为顾客提供的服务项目及程序。企业要通过研究顾客对产品或服务的知、情、意、购和评各个阶段的心理活动特征，针对性地提供相应的产品和服务，最大程度地满足顾客多样性、阶段性、无限性和充满时代性的要求。而企业与顾客的沟通过程中在传递主要信息的同时，应通过直接或间接的方式将服务上的特色传递给顾客。
5.与顾客需求一致的企业理念
企业在宗旨、方针、哲学、价值观和公司基本战略方面要与顾客的需求一致。从消费需求出发制定经营理念，以此为指导调整企业的组织结构和运行方式，并通过有形或无形的方式传递给消费者，使其获得印象并做出反应。企业理念的有效传递，是企业在顾客心中树立与其他同类企业差异化的形象的重要方式，也是企业与顾客之间长久合作伙伴关系的基础。
（三）互联网+时代下推销过程中的沟通互联
1.价格描述与磋商
调查显示，价格上的优惠是顾客上网购物的重要原因之一。在价格的描述上，一定要给消费者充分的吸引力，让他感觉到和传统购物相比，在网上购物确实得到了实惠。很多网上商店中都将商品价格分为市场价、普通会员价、VIP会员价。这样的价格描述让消费者意识到，与商店的关系越密切，得到的价格实惠就越多，而这种密切关系是通过经常购物和交流来实现的，所以有利于顾客忠诚度的提高。在顾客下订单之前，尤其是C2C交易中，顾客与店主之间的价格磋商是在所难免的。在价格磋商中，当顾客压价时，店主需要注意一些必要的技巧：
（1）动之以情、晓之以理地说明你的商品价格在同类商品中已经偏低了，同时再次强调商品的质量;（2）自己掌握主动权。在买家问价格是否可以优惠时，马上反问：您要几件？把问题又抛给他。别小看这一句话，作用是巨大的。因为你知道对方只要一件，但是你这样问了，对方的回答在他们看来是不令你满意的，这样不自觉地就理亏，好像没有什么理由让你便宜。气势上先输给你，卖家自然更胜一筹。（3）薄利多销。在一定程度上的让利有时是避免不了的，但是可以从通过诱导他购买第二件商品等方面弥补回来。（4）此时无声胜有声。此招一般用在你看到买家是必买这件商品，只是在价格上想便宜些的情况。这时候你最好什么都不说，这也是一个暗中较量的过程，谁先按捺不住说话，谁就算败了下来。
2.信息宣传、促销过程中的交流
在这个过程中的交流，主要是希望扩大企业、品牌或商品的知名度，让消费者在一定程度上接受所宣传的商品。在这个过程中消费者所得到的有关商品的描述信息，会与购买后的实际商品的性能、功效等进行对照，如果差别较大，则会有一种上当受骗的感觉，消费者心目中企业的形象就会受到影响。所以，在信息宣传、促销过程中，首先要保证诚信，不宣传虚假信息，不夸大产品功效。
对于不同的客户，既要有个性化的表达沟通，迎合顾客的口味，又必须掌握许多共性表达方式与技巧，以体现企业的整体形象。沟通过程中要保持积极向上的态度，用语应当尽量选择体现正面意思的词。在信息宣传过程中，与顾客沟通的渠道和方式是多种多样的，不同的方式，其沟通的技巧会有所不同。
3.售前、售中、售后服务中的交流
售前、售中、售后服务中交流的一般都是购买过企业产品、或即将购买企业产品的消费者，在交流过程中除了要注意一般事项外，尤其要尽量选择正面的词句，给消费一个明确的意思表达，不要模棱两可，以免消费者产生歧义，引起不必要的麻烦。
售前服务是营销和销售之间的纽带，其作用至关重要。推销人员应当尽量提高素质和思维严谨度，详细落实核心问题，以免在交易过程中出现一些不必要的麻烦。企业可根据日常售前服务中的一些常见问题，形成一套就特定业务和客户沟通时必须要沟通清楚的问题的一套程序化文案，从而保证和客户在事先沟通中就相关可能产生纠纷的问题沟通清楚，以杜绝在执行中产生纠纷和影响。
售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的服务。推销人员需要热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。
在售后服务中，对客户的问题要抱有良好的心态，必须心怀对客户的感激之情，认真倾听客户意见和要求，以诚恳的态度为客户解决问题，站在客户的角度为客户的利益多考虑，在快速处理问题并答复的同时，做好各项后续服务。企业要把售后服务看作是与顾客沟通的过程，在售后服务中把握一定的技巧，有利于提高客户的满意度和增强企业的服务水平。首先要注重感情联络，售后服务的大部分过程就是和客户感情联络，一旦成为企业的客户，就是企业的朋友，就有必要进行定期的感情交流，如定期发信、或节假日有促销活动时主动与客户联系，还可以在适当时候给客户送小礼品或提供其他附加服务等;其次，还要做好信息的收集，通过为客户提供售后服务，发掘有价值的客户，了解客户的心态和需求，为挖掘潜在客户和留住老客户做资料上的准备。
四、结束语
总之推销的方法都各有长短，行销人员应根据具体情况，灵活运用，相互配合，方能扬长避短，以取得最佳效果。特别应该指出的是，推销员应在实际推销活动中，结合实际，勇于创新，大胆摸索出一套高效率寻找推销方法的方为己所用。
参考文献：
[1]孙斌艺，整合营销沟通，上海人民出版社，2009，48.
[2]哈罗德孔慈，管理学，经济科学出版社，2008，66-69.
[3]魏雪.现代市场营销沟通，电子工业出版社，2001，33-36.
[4]郭国庆.市场营销新论，中国经济出版社，2007，159-162.
您怎么理解其中的寓意
一家经销中英文电脑记事簿的公司聘请我做销售顾问，培训指导推销员。我带着推销员小张前去拜访省教委一位处长。小张向顾客详细地介绍了商品，并拿出样品给顾客作了一番演示，顾客接过电脑记事簿摆弄一番，说：“很不错，这样吧、我现在还有点事；改天我给你打电话。”十分显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对顾客说：“那我等您电话。”我在旁边仔细地观察着这一幕，这时，我站起来，来到处长的办公桌前，向处长问道：“张处长，使用电脑记事簿很方便，带在身—亡也很气派，您说对吧?”张处长点头说：“是很方便、气派。”我盯着顾客眼睛大声地一宇一句地说：“这么好的产品，那您为什么不买呢?”张处长默默地看着我，终于点点头说：“好，我买一台。”
告别顾客，回到公司，在当天举行的公司推销员检讨会上，我向大家讲道：
“推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。无论你推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交一词是‘cloSe’，去掉c，就是‘lose’，即失败。这就是说，没有成交就是失败。
“推销员与顾客达成交易，要有‘咬定成交不放松’的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。”
接着，我给大家讲了自己做推销时诱导顾客成交的经历：
一次，我向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，我就会主动地提出成交要求。
有时，我会将已准备好的写有顾客公司名称；产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。
有时，我会客气地询问客户，是否在所有的美容院、理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对我有利。
我不会在提出成交要求遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”。我认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明自从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我装作没听见，继续向顾客介绍“创意”的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实践中，我总结出一套“三步成交法”。第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，我就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。三步成交法见图：
有时，甚至在提出四五次成交要求后，顾客才最终签约。经验说明，韧性在推销的成交阶段是很重要的。
有时，在向顾客提出几次成交要求遭到顾客拒绝，眼看成交无望时，我绝不气馁，还要争取最后的机会，即利用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客，再次创造成交机会。
有这样一件事，一位推销员去拜访一位厂长，眼看厂长就要下逐客令，这时，他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料，他有意地将自己发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时，顿时对他热络起来，最后，他终于叩开了成功之门。
最后，我给大家总结道：成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一，推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱着希望向顾客推销的)，主动请求顾客成交；第二，要有自信的精神与积极的态度；第三，要多次地向顾客提出成交要求。
首先，推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。
一些推销员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使推销员一开始就已经失败了。如果一个推销员不能学会接受“不”这个答案，不能学会不因顾客拒绝购买而失去心理平衡，乃至丧失信心，那么这样的推销员是无所作为的人。
其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性。推销员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑，客户会犹豫：我现在买合适吗?”
为了说明自信对成交的意义，我给推销员讲了一个让人刻骨铭心的故事：
在美国南北战争之前，一个庄园主拥有不少黑奴。一天，庄园主正和一位来访的朋友交谈，门轻轻地打开了，一名黑奴的女儿悄悄地走了进来。庄园主回头瞧了小女孩一眼，立刻恶声恶气地喝道：“你有什么事?”
小女孩轻声细气地说道：“先生，我妈妈让我来向您要5毛钱。”
“不行!”庄园主恶狠狠地叫道：“你给我滚回去!”
“是，先生。”小女孩说，依旧那样轻声细气，一点儿也没有离开的意思。
庄园主回过头来继续和朋友聊天，根本没有察觉到小女孩还站在那里。大约过了一刻钟，他偶然抬起头来，才又看到了她正不声不响地站在门边。这一下，他的火气更大了，“难道你聋了吗?我叫你滚回去，你听到了没有!你要是再赖在这儿的话，小心我打断你的腿!”
“是，先生。”小女孩还是那样回答道，可却依旧一动也不动，一双乌溜溜的大眼睛静静地看着他的主人。
庄园主恼羞成怒，他操起一根木棍，凶狠地朝小女孩走了过去。
然而，小女孩却没有退缩，反而迎着他朝前走来，一直走到他的面前才站住。她仰视着他，眼睛里没有丝毫惧色，轻声而坚决地说道：“先生，无论如何，我都要拿到这5毛钱!”
庄园主一下子呆住了，他上下打量着她，良久，才缓缓放下木棍，从口袋里掏出了5角钱。小女孩接过了钱，然后，镇静地一步步退了出来。庄园主呆呆地看着她，一脸茫然……
讲完故事，我问大家：“一个黑奴的女儿为什么竟能战胜一个凶狠专横的庄园主?究竟是什么不可恩议的力量，居然能使这个纤弱的小女孩令一个暴跳如雷的大男人屈服?”
跟进，是指在成交阶段后(无论成交与否)，推销员对顾客所持的一种态度和进一步提供的服务。跟进的作用表现在以下三个方面：
1．希望顾客因成交而使需要(或问题)获得真正的满足(或解决)，为日后重复购买奠定基础。
2. 希望顾客在成交失败后能对推销员及企业留下美好深刻的印象，为今后推销成功创造机会。
3．希望推销员在成交失败之后，能病定思痛，检讨错误，为今后改进推销、提高成功机会作参考。
一、成交时的跟进策略
“跟进”是“成交”不可或缺的连续行为，两者必须配合适当才能使推销达到满足顾客的目标。成交只是顾客和推销员对推销建议所达成的一时合意，真正要使顾客在成交后获得满足，推销员要做多方面的跟进服务。
1．表示感谢。在成交后，推销员要利用适当的时机和方法，向顾客表示感谢。致谢的时间最好在交货后两至三天内；致谢的方法可用书信、电话或亲自登门向顾客表示谢意。
2．检验交货。如果推销员亲自去交货，在交货之前应先自行查验，如有瑕疵，立即更换，如有缺少，理应补足，以免送至顾客处，造成不良印象。由其他人送货时，推销员应与负责交货人员密切联系，在货未出门之前先做好检查和核对(订单)，避免发生问题。
交货完毕后，另用电话或书信向顾客询问是否满意，若有问题发生，应及早解决。这种检验交货的跟进行动有三个好处：一是保证满意交货，二是维持企业信誉，三是避免因交货失误而引发顾客不满。
3．测试安装。对于需要技术性专人负责安装的机械或工程等，推销员在安装过程中除应注意其安装进度和工程情况外，还应在安装完毕后，亲自或另请专人复验，若有疑难问题被顾客发现和提出，推销员应代为设法解决，务必使其运转正常。
4．训练养护。顾客对于新上市或结构复杂的商品，多半所知有限，在成交后，需要推销员给予使用操作指导和说明，否则小则导致故障，使商品应有的功能无法全面发挥，大则造成伤害或危害生命等不幸事件。另外，商品日常的维护、保养和修理的简单知识，亦需推销员传授。
这种售后教育顾客的服务，是推销员应负的责任，在某些特殊商品推销方面，常被视为商品实体的延伸部分，不能有丝毫马虎和忽视。
5．请证信函。当顾客对一切跟进表示满意之后，推销员不妨趁机请求顾客对其所购买的商品及服务，进行评价，并出具书面证明。顾客满意的证明，对今后说服其他顾客具有极大的作用。
6．建立联系。推销员与顾客建立长期的业务关系，需要通过售后跟进来建立。跟进不但是既有推销业绩的保证，而且为日后扩大销售奠定了基础。
7．诱导顾客重复购买。顾客重复购买，是上次跟进策略成功使顾客对商品和服务满意所引发的连续购买决策，也是上次顺利成交后，由于推销员采取跟进策略成功，使顾客满意，所给予再一次购买的保证。所以，重复购买，既是顾客前次购买满意的结果，也是下次再买的先决条件。
二、成交失败时的跟进策略
成交失败对于许多推销员而言，似已成为不可挽回的死局，但优秀推销员往往能死中求生、败中求胜，化不利为有利。转化之道，关键在“外究内省”。
所谓“外究”，就是探讨成交失败的外部原因。推销员可直接向顾客询问其不购买的原因。这些原因，有的属于推销员个人可以改变调整的，有些则是推销员个人无法解决的。如产品价格、交易条件等，在某些限度内，推销员可以依顾客需求，做适当的调整；但若成交失败是因商品本身引起的，如商品品种、质量、式样、包装等不符合顾客的需求，则推销员就无能为力了。不过，推销员是企业的信息员，他的职责之一就是及时搜集了解顾客的需求情况，并及时地反馈给企业。
其次，所谓“内省”，是指推销员自我检讨面谈中可能犯了哪些过失，以至成交失败。成交失败必有原因，检讨失败原因，汲取教训，有益于今后的成功。
推销员可以就整个推销进程做一个全面彻底的检讨：
①是否准确地了解和把握了顾客的需求和购买动机，在推销过程中运用的诉求与顾客的需求和购买动机是否相一致?
②接近时是否能引起顾客“注意”反应和“眼看”、“耳闻”的决策行为?
③面谈时能否激发顾客购买欲望?
④当顾客提出异议时，推销员自己是否能应用转化技巧予以妥当化解，并加深对推销员自身、企业及推销建议的信心?
⑤在成交阶段，推销员是否能熟练运用各种成交策略和技巧，诱导顾客立即采取购买行动?
⑥推销员个人的“态度、仪表、风范”，表现得是否恰如其分?
诸如此类问题，推销员皆须一一加以深刻反省，如有不当，就要尽快设法改正或补救，以利成交。
推销原本是一项兼具科学和艺术双重性质的工作和任务，需要推销员不断地观察、评估、研究、实践和检讨，这样方能提高业绩。
在成交失败之后，推销员还要善于采用跟进策略，努力转败为胜。
在成交失败后，推销员常持有两种不同的态度，或是就此放弃，或是继续跟进。前者不足取，因为在失败之后就放弃，和推销应是“积极、主动、进攻”的性质不相符。在失败后，推销员采取跟进策略，有可能创造出新的成交机会。推销员在成交失败之后的跟进策略，可分：
1．重新检讨顾客。包括重估顾客的购买需要和动机、顾客购买行为的再探讨、准顾客条件的再审查、顾客拒买理由的再分析等。尤其最后一项，更需彻底明断。
例如，顾客若因一时手头桔据而无其他严重拒买理由时，推销员就值得再跟进回访，继续保持联系，以期在不久的将来能收起死回生之功，转成交失利为成功。
再如推销员若发现顾客对推销建议的兴趣，并不因成交失败而稍减，而是希望在某些障碍(如交货期、包装、付款条件等)消除后再做商谈。那么，推销员亦可考虑继续进行回访，设法突破障碍，实现成交。
跟进回访前的再检讨顾客，推销员不能过于主观，更不宜太过于情绪化，而是一种需要客观分析、理智判断的过程，推销员的个人修养和经验，不足以应付时，不妨请求他人，必要时可直接向顾客求教，亦能产生有利的结果。
2．合理计时。这是指推销员在跟进回访时，回访次数的多少和每次回访时间的长短分配而言。
这个问题可从两方面检讨，一是所推销的商品的性质，二是以特定产业常被接受的访问比率而定。
