时间：2023-05-29 17:38:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇装修销售，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
精装修房销售，精装修与房屋未分开的，应全额按销售不动产交纳5％的营业税。如果能够分开，房屋按销售不动产交纳5％的营业税，精装修按建筑安装交3％的营业税。为此开发商多缴营业税，增加了经营成本。
例如：销售价值100万元的房屋，为了达到营销的目的。房地产公司找装修公司对房屋进行装修后对外销售就是我们称的“精装修房”。价格为120万元。
分析：公司以精装房按120万元对外销售，应按120万元交纳5％的营业税6万元。装修公司按20万元交纳3％的营业税6000元。合计6.6万元。将房屋和装修分开销售，分开开发票：房屋100万元、装修20万元。房地产公司应交纳5万元的营业税。装修公司还是交纳6000元的营业税。合计5.6万元。由于房地产公司将房屋价格提高，导致了开发商多交纳营业税1万元。
由于销售价格的增加，还可能引起土地增值税的增加，甚至大比例增加，最终造成商家实际收益的减少。与此同时，由于契税以房屋的交易价为依据征收，又必然导致买受人多缴契税3000元和公共维修基金3000元。这样房屋与精装修统一销售，不但没有给任何一方带来利益，反而都增加了双方的交易成本。
问题二：无合同约定产生大量的质量纠纷
现在笔者接受咨询的有相当一部分投诉在于装修标准。由于装修问题比较细碎，《商品房销售合同》中不便于制定相关条款，精装修房项目在装修问题上存在着很大法律风险。由于没有装修合同，对质量、品质没有明确的约定，造成双方纠纷。现在媒体类似的报道已经很多。应当引起开发商及买房人的重视。
问题三：责任主体混淆，开发商陷入被动
装修本是对房屋的添附，从合同角度是一种施工合同，属于承揽合同的一种。对于由此产生的工程质量问题由装修公司负责。但是，开发商将装修作为房屋的一部分一同出卖，开发商就装修的瑕疵承担担保责任。这样，开发商就成为代人受过。
近日自家装修，得以换位消费者角度观察家装建材的营销种种，有几多体会。
建材按装修类型分家装与工装两类，而家装建材与老百姓“住”的生活质量最息息相关。
装修才知道，目前在上海最多的是半包装修（根据篱笆网在建工地统计半包装修占全部装修90%以上）。半包装修就是委托家装公司承担装修人工与辅料采购，业主购买主材的装修方式。半包装修符合中庸之道，既可避免全包装修的费用高与不透明，又避免了清包施工的劳心费时。半包装修成为市场主流说明家装市场的竞争激烈、业主话语权得到提高。曾记否，前几年大的家装公司不是全包的不做，装修总价少于多少万的不做，而如今有些家装公司清包都做。半包装修的主材没有特别界定，一般指包括橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料。辅料是指水泥、黄砂、砂纸、滚筒等辅助材料。一些主材购买时会包括安装人工，比如橱柜、强化地板、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工全部都是家装公司做的。
家装模式的转变带来了家装建材的营销转变
首先，家装主材的采购权由家装公司向业主转移，这势必导致家装主材的营销对象也向业主转移。直接的表现就是家装主材在家装公司的销售有所下降，而终端销售有所增加。
一些家装主材销售商正在加强对业主的直接营销，比如加强与主要建材团购网站的合作。在参加上海建材团购网站的活动中，经常可以发现某店面既是篱笆网的合作店面同时也是上海团购网的合作店面。有些家装主材销售商会组织活动，比如邀请团购客户集体参观工厂生产线及产品展厅等。美标卫浴在新浪网上宣传并长期免费寄送的《卫浴设计指南》就是在加强与业主的直接营销。一直很奇怪的是，家装主材销售商为什么死守建材商场进行销售。DM直邮就是很好的方式。举例来讲，在上海到了夏天没有装纱窗的业主会寻找安装纱窗的，纱窗销售商如果在夏天来临之即邮寄或发放DM宣传页到居民小区，一定可以找到更多的顾客。橱柜销售商如果定期邮寄新产品资料给小区业主，不仅可以提高品牌知名度，有需要装修的业主也会按图索骥到店面来看看。
其次，家装辅材的采购权仍然由家装公司掌握。一般的家装公司有固定或根据工程单数调整的若干个施工队伍，施工队长有固定工资并须服从公司管理。对于半包装修，家装公司负责找到顾客、设计图纸、签订合同、工程监理、售后保修并承担法人责任等。施工队长负责按设计及业主要求，根据施工进度组织不同工种的装修工人具体完成装修施工。而家装辅料由家装公司购买并按施工进度统一供应。为防范浪费，较好的家装公司有相应的辅料管理或节约制度。在半包装修开工时，家装公司向业主提供全部辅料清单，清单中包括详细的各种辅料名称、品牌、规格、单价、数量、损耗、家装公司供应价、市场价等。家装公司供应价一般都低于市场价但大于家装公司采购价，也就是说半包装修家装公司赚的材料费就是辅料采购差价。
施工队长没有家装辅料采购权但有采购建议权，比如室内批墙用的腻子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出问题；哪一家的木板质量更好等等。这样看来，家装辅料在营销方面更与工装建材相似，品牌的形成更依赖于家装公司的口碑相传。因为做品牌的家装公司虽然要在辅料里面赚钱，但辅料的质量也就是性价比更为重要。如果装修后的房子因为腻子或涂料选用不当墙面开裂，卫生间因为防水砂浆不好而漏水，装修公司因维修及业主投诉的品牌损失更大。
因此在家装主材的营销对象发生转变，家装公司对于辅材更为重视的情况下，家装辅材的营销也将发生转变。家装辅材除了必须长期坚持的产品品质外，还应为家装公司、装修人员提供更加完善而配套的营销服务。比如为提供墙面涂装的工作效率及质量，腻子厂商不仅要开发出具有一定抗裂功能的内墙腻子，同时还必须提高内墙腻子的易施工性；华润涂料不仅销售涂料同时也提供优质而高效的涂料喷涂施工（现在一些内墙腻子也可采用机器喷涂）。
目前家装建材的营销转变主要是来自于半包装修模式带来的客户对象的转变。谁是家装建材的客户？这些客户是直接客户、间接客户或是最终客户？谁的采购权重最大或对采购过程最有影响？在不同市场阶段，面对不同的客户，营销的手段和方法都不同，营销的资源投入也不相同，而家装建材企业对于市场转变的适应能力也正体现于此。
甲方：三亚万象岛旅游文化开发有限公司
乙方：
1、合同总则
1.1
为了拓展“岛屿传说”品牌旅游商品的销售市场，甲方特推出“岛屿传说”特许专卖计划。
1.2
甲方根据加盟计划，鉴于乙方申请，授予乙方专卖店或专柜特许经营权。
1.3
乙方自愿申请加入“岛屿传说”专卖店或专柜的经营，接受甲方授予的单店、单柜的特许经营权，并自愿成为“岛屿传说”商品特许专卖之成员。
1.4
甲、乙双方本着自愿、平等、诚实、信用及共同拓展市场的原则，经友好协商，签订本合同（以下简称本合同或加盟合同）以由双方共同恪守。
2、加盟细则
2.1
专卖店规模
2.1.1
简约型。面积10—12平方米，装修费3000元，配货量6000—8000元（按进货结算价计算）；
2.1.2
标准型。面积15—20平方米，装修费5000元，配货量10000—15000元（按进货结算价计算）；
2.1.3
豪华型。面积25—35平方米，装修费8000元，配货量20000—30000元（按进货结算价计算）；
2.1.4
旗舰型。面积50平方米左右，装修费15000元，配货量50000元左右（按进货结算价计算）。
2.2
专卖店选址
2.2.1
乙方可根据甲方专卖店选址方略自行选定专卖店、专柜地址，并真实填写《“岛屿传说”加盟申请表》提交甲方审核，甲方根据乙方填写的《“岛屿传说”加盟申请表》进行店址实地考察。
2.2.2
乙方加盟“岛屿传说”专卖店或专柜，甲方不收取加盟费。双方认可后再进一步签订下列协议。
2.3
装修及费用
2.3.1
甲方免费为乙方提供装“岛屿传说”专卖店、专柜装修方案。
2.3.2
装修方式：
2.3.2.1
乙方根据甲方提供的装修方案设计要求自行进行装修的，费用由乙方支付。
2.3.2.2
甲方根据乙方申请，甲方负责进行装修的，按：标准型或简约型规模进行，费用由甲方支付。
2.3.3
装修奖励返利：凡乙方自行承担费用进行装修的，当乙方专卖店销售“岛屿传说”商品累计达到二万元时（按进货结算价计算），甲方奖励返利乙方装修费用3000元；当乙方专卖店销售“岛屿传说”商品累计达到三万元时（按进货结算价计算），甲方再奖励返利乙方装修费用2000元。
2.3.4
装修保证金及返还:
凡甲方承担费用并进行装修的，乙方需在甲方进行装修前支付与装修规模等额的装修保证金，甲方将根据乙方经营业绩，返还乙方装修保证金。
2.3.4.1
如属标准型规模装修，装修保证金5000元，当乙方专卖店销售“岛屿传说”商品累计达到二万元时（按进货结算价计算），返还装修保证金3000元，当乙方专卖店销售“岛屿传说”商品累计达到三万元时（按进货结算价计算），再返还装修保证金2000元。
2.3.4.2
如属简约型规模装修，装修保证金3000元，当乙方专卖店销售“岛屿传说”商品累计达到二万元时（按进货结算价计算），甲方一次性返还。
2.3.5
本协议采纳的装修方式是：乙方自行装修；甲方按标准型规模装修，乙方装修保证金5000元；甲方按简约型规模装修，乙方装修保证金3000元。（签订本协议时需进行选择，用“∨”、“╳”表示）。
2.4
商品发货
2.4.1
在本合同签订后的二月内、店铺装修完成后10天内，乙方须向甲方首次进货，按专卖店规模，首次进货量
元（按进货结算价计算），第一次进货由甲方统一配货；
2.4.2
乙方经营期间商品补充由乙方根据经营情况决定，并提前一周传达至甲方。
2.4.3
甲方每次发货必须提供发货清单，发货清单装入商品箱内，乙方凭发货清单验货，如有差异（多发或少发），应在收货两天以书面形式告知甲方，否则甲方视乙方如数收到发货清单上的商品。
2.4.4
本合同有效期内，所有进货运输费用乙方自行承担。
2.5
商品退换
2.5.1
所进商品在包装完好、没有人为破损及虫蚁咬坏，并不影响第二次销售的前提下，甲方承诺100%退换（过季商品退货量另行协商）。
2.5.2
本合同有效期内，乙方收到的货物属商品质量问题的，由甲方负责全额退货（属乙方或第三方造成的人为残次商品除外）。
2.5.3
合同有效期内，乙方可向甲方提出换货要求：非过季商品和不影响第二次销售的商品，可在进货后的二月内按此商品当批进货量的30%换货。每次换货前需提供换货明细单，其运费由乙方自行承担。
2.5.4
乙方连续两个月内未进货，需向甲方书面报告说明，乙方未提出书面报告，甲方可视为乙方单方自行退出加盟，甲方有权单方面终止本合同。装修保证金不再返还，并追回乙方进货余款。
2.6
货款结算
2.6.1
货款结算方式：现金价结算、代销价结算二种方式。
2.6.1.1
现金价结算：建议乙方以现金价结算方式配货，可享有更大的利润空间。乙方按专卖店规模一次性支付货款现金或汇入甲方帐户，甲方收到货款后进行商品配送。
2.6.1.2
代销价结算：如乙方第一次进货不采纳现金价结算方式，则按代销价结算（代销结算价高于现金结算价20%左右），由甲方代垫货款按乙方专卖店规模进行开业前一次性统一配货；为确保诚信、共求发展，以代销价结算方式的乙方需在甲方配货前一周预付甲方货款总额60%的货款保证金，40%的余款在第二次进货时或售后结清（第二次及以后进货时可选择继续按代销价结算或改为现金价结算，由乙方自定。）
2.6.2
本协议采纳的货款结算方式是：现金价结算；代销价结算，货款保证金
元；（签订本协议时需进行选择，用“∨”、“╳”表示）。
2.6.3
终止结算：经营合同到期后，如乙方终止“岛屿传说”旅游商品经营，在商品保存完好无缺损的前提下，剩余商品可退回甲方，甲方将乙方剩余商品货款退还乙方。
2.7
销售奖励
2.7.1
当乙方商品销售额累计达到进货量5万元时，甲方向乙方返利货款3%；当乙方商品销售额累计达到进货量8万元时，原5万元以上部分，甲方向乙方返利货款5%；当乙方商品销售额累计达到进货量10万元时，原8万元以上部分，甲方向乙方返利货款8%。
2.7.2
返利方式：价值等同的“岛屿传说”品牌货品或现金。
3、保证与要求
3.1
甲方确保根据双方确认的订货单向乙方供货，乙方保证只从甲方或甲方指定商处购进甲方品牌的产品。
3.2
甲乙双方严格执行“岛屿传说”特许专卖计划，以利于“岛屿传说”产品市场的健康发展。乙方保证按“岛屿传说”特许专卖统一的经营模式、服务质量标准向顾客提供服务，甲方提供“岛屿传说”产品的统一市场零售指导价格（市场零售指导价是指商品经过甲方试销后，被认定基本合理的价位），供乙方参考。
4、合同及经营期限
特许经营权许可期限与本合同期限自________年______月_____日起至______年______月_____日止，有效期_______年。自本合同签订之日起，除非本合同已提前终止，乙方可在合同有效期满前一个月向甲方提出延长本合同的书面请求，经双方协商同意，可以延长本合同有效期。
5、特许经营权许可的内容、范围
5.1
甲方特许乙方于合同期限内在甲方认可的专卖店、专柜使用“岛屿传说”之商标、商号，并以“岛屿传说”商品限定的经营模式经营“岛屿传说”系列产品。
5.2
乙方获得上述特许经营权许可，须按甲方要求经营，不得超越许可范围和许可期限，未经甲方
书面同意，不得将该项权利转让。
6、专卖店地址
6.1
甲方特许乙方在___________省___________市（县）___________区域内开设“岛屿传说”专卖店、专柜。乙方自开店一月内将店面装修效果图照片，及营业执照复印件交甲方存档。
6.2
因地域环境或其它原因乙方希望变更第六条第一项规定的加盟店地点时，须向甲方提出书面变更申请，双方协商后解决。
6.3
乙方需要在第六条第一项规定的店址区域以外新建“岛屿传说”专卖店或专柜，必须报经甲方同意，双方补充签订（或修改）原加盟合同。
7、甲方的权利和义务
7.1
为确保专卖经营体系的统一性和产品服务质量的一致性，甲方或甲方的授权人,有权对乙方的经营活动进行监督（审查乙方履行本合同的表现及商店整体形象和服务质量）。
7.2
乙方违反本加盟合同规定，侵犯甲方合法权益，甲方有权提出更正或单方终止本合同。
7.3
甲方需向乙方提供乙方开店的授权文书、证牌、店柜装修方案。
7.4
甲方提供乙方经营的指导及相关技术支持。
8、乙方的权利和义务
8.1
乙方可自行在本区域内开设新店，但须申报甲方，甲方根据乙方当地市场、店面和乙方的经营状况而审批。
8.2
乙方在本合同规定的权利的责任范围内，自行投资、自负盈亏、自聘员工、自行经营和管理。
8.3
本合同有效期内，乙方必须销售“岛屿传说”品牌的产品。
8.4
乙方应保持甲方制定的统一装修标准和店面装修的完整性。
8.5
乙方需作有关“岛屿传说”的产品、商标、商号对外广告时，广告资料内容须经甲方审核同意。
9、商标的现有权和使用权
9.1
所有带有表示“岛屿传说”或与“岛屿传说”有关的标记均属甲方所有，在未经甲方事先书面许可，乙方不得注册甲方任何标记，亦不得将甲方标记用于本合同之外的任何活动。
9.2
乙方只可在加盟店或专柜内使用“岛屿传说”的商标、服务标志及表示这些标志的标签或招牌。
9.3
乙方在甲方授权范围内使用“岛屿传说”商标及服务标志，且必须按甲方提供之原样使用，不得自行对其进行任何改变。
10、合同解除及终止
10.1
本合同期满时，乙方可提前一个月提出续约要求，双方在正常履行本合同的前提下续订该项经营合同，乙方未提出续约要求则视为本合同期满而自动终止。
10.2
本合同有效期内，双方一致同意提前终止本合同并达成一致书面协议，则本合同可依协议提前终止。
10.3
乙方有下列行为之一，甲方有权单方提前解除本合同。
10.3.1
乙方仿冒，滥用“岛屿传说”商标。
10.3.2
乙方在专卖店内未经允许、自行销售“岛屿传说”产品以外的其它产品，甚至假冒伪劣产品而影响甲方声誉。
10.3.3
乙方违反本合同，侵犯甲方合法权益，破坏加盟体系。
10.4
本合同终止或解除时，乙方不得继续使用“岛屿传说”商标，拆除乙方原所有带有“岛屿传说”的商号、标识、商标、服务标志等一切含甲方标识的装饰用具、店面装修、灯箱、宣传品等。
11、不可抗力
11.1
如因非双方所能控制的不可抗力事件发生，包括地震、台风、水灾、火灾等意外事件，并导致双方的任何一方无法履行合同时，遇不可抗力之一方应立即将事故情况书面告知另一方，并应在十五天内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。
11.2
如因第十三条第一款的原因终止合同，甲乙双方必须清算清理货物及帐款，互不追究责任，但乙方仍须在合同终止后一个月内，自行拆除所有“岛屿传说”专营店标牌箱广告等。
12、适用法律
本合同之订立、效力、解释、履行和争议的解决，均受中华人民共和国法律管辖。
13、争议的解决
因本合同引起的或与本合同有关的争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决的，则任何一方均可诉诸本合同签订地人民法院裁决。
14、保密条款
乙方同意本合同有效期内对甲方提供给乙方的商业资料进行保密。如果上述资料中的一部分或者全部被甲方公布，乙方对公开部分则不再承担保密义务。
15、通知
任何书面通知，按本合约中所述双方的公司地址、或图文传真送达通知人后，即视为送达。
16、
附则
16.1
以上条款未尽事宜由双方协商解决，另外议定的补充合同条款经双方签订后作为本合同的附件，被视为与本合同具有同等法律效力。
16.2
甲乙双方兹承认签署本合同，并已阅读及明白本合同所列条款包含之规定，并同意受其约束。
16.3
3、本合同一式二份，甲、乙双方各持一份，经双方签字盖章后生效。
甲
方：三亚万象岛旅游文化开发有限公司
公司地址：海南省三亚市西河西路天山大厦602室
联系电话:
0898-88362531
传
真：0898-88362531
甲方代表：
乙
方：
地
址：
联系电话：
乙方代表：
签约时间：
年
月
关键词：样板房 作用亮点
中图分类号：TU198文献标识码：A 文章编号：
一、制作样板房的意义：
样板房，英文名为SHOWROOM，直译的意思就是“展示的房子”。事实上，作为一个不同于日常用品的商品，商品房往往是以期房的形式销售。由于房地产项目的特殊性，客户在买新房的时候并不能看到房子的真实情况，而必须借助图纸、模型以及样板房等手段进行想象，样板房作为承接客户梦想和现实的窗口，已经成为一个楼盘必需的外包装，是一个项目的形象代言人、模特。现在的楼盘，几乎都要先做出样板房才开始发售。
作为一个窗口，样板房展示的是空间之美，开发商展示样板房首先是展示楼盘的户型结构、楼盘定位以及开发商对生活方式的规划，也是对消费群体的规划。从一定意义上说，样板房是住宅项目对未来生活方式的诠释，而理想的样板房应该是一个令人充满惊喜，营造美好生活远景的所在。样板房不仅传达一个楼盘的文化品位，也展示了建造者的市场实力。开发商通过展示，让客户透过实地的观看感知，充分地了解物业价值以及能给客户带来的未来的生活图景，借以达成销售的目的。
二、样板房的操作：
样板房的重要性是不言而喻，它应该是楼盘现场最具有杀伤力的道具。既然样板房如此重要，样板房的操作一定要注意以下几个方面：一是样板房完成的时间；二是应该选择什么样的房型来做样板房；三是样板房如何装修；四是样板房的种类有哪些。
首先来看第一个方面。现在的房产销售，可以说每一个楼盘都需要做样板房。由于是期望销售，所以样板房的完成时间一定要在正式开盘前，同时最好是做成实品样板房（也就是样板房建在实际盖的房子里），这就对开发商的施工管理提出了较高的要求，如果能在开盘前完成样板区的建设同时再建好样板房是最佳的，这在别墅或低密度住宅中会使用。对于高层住宅而言，要完成样板区有一定的困难，但做好实品样板房也是可以的（未封顶的楼盘也是可以做的），若以上两种都无法做到，则可以在售楼处内搭建样板房，这样做效果会略差些，且成本也较高（因为实品样板房最后是可以装修打折销售的）。总之要克服一切困难，在开盘前让购房者看到样板房，这一点很重要。
第二，选择什么样的房型来做样板房也很重要。把所有的房型都拿来做样板房，一般不可能，我们的建议是选择有闪光点的2－3个主力户型来做样板房，同时如果是有一定数量的缺陷房型也要选择做样板房，因为房型上的缺陷可以利用装修进行化解，甚至可以转化成独有的魅力，不做样板房有可能会形成滞销，若在销售持续期或中、尾盘销售阶段，某种房型有一定数量的销售积压，选择做样板房也是一个很好的解决销售困难的方法。
第三，样板房如何装修？这方面目前各地方的操作水准不一样。有些开发商会有一个思路误区，认为样板房就是全装修展示房，是今后装修效果的展示，所以会找装修公司做样板房，在效果上也尽量贴近今后购房者的实际装修需要。这类的样板房的效果会大打折扣，也很难吸引眼珠。一定要清楚地认识到样板房是最重要的销售道具，而不是简单的装修示范间，两者最大的区别在于作为销售道具的样板房会主打房型销售卖点，对某一亮点或主题进行夸大和强化，同时在家具的摆放上也有很多学问，力求使空间宽敞（这种家具摆放可能会不适宜今后使用，仅突显了效果），其作用是冲击客户内心的某种内在需求渴望，从而产生购房的冲动。所以有些室内设计公司是专门做样板房的，他们在这些方面的经验非常多，当然价钱也很高，但我们认为仅作为几套样板房，这样的投入仍是值得的。例如，佘山某知名的小独栋别墅楼盘。在开盘前期，该楼盘推出了私家娱乐、私人工作室、私家SPA、私家影院四套针对不同需求的样板房，效果极好。
第四，样板房的种类大致有三种。第一种就是现在常见的实景情境样板房；第二种就是以交房标准为展示的标准样板房，其目的是告诉客户他们看到的就是以后交房的实景了，这类样板房主要用于全装修的商品房；第三种是工程和工艺样板房。它能够把毛坯房中隐藏的东西展现出来，包括电线、水管的走向，墙体的内部用材等。通过对设计工艺、新技术、新材料等工程实质内容的详细展现，显示了开发商的扎实功底以及建筑的高品质，加强了客户对开发商的产品的信任度。由于没有经过粉饰、墙体、柱等都很容易观察，甚至还有专门切开的墙体、门窗、水电设备放在现场，可供想知道房子内部结构的购房者探究。这种让客户一层层看得清清楚楚的样板房营销方式，其目的是要让客户对房子有从里到外的了解。而建筑的工艺等特点如果仅仅通过语言来介绍的话，可能需要很多时间，销售人员也不一定能把它的优点真正传递出去，对于非专业的普通购房者，他们也很难直观地理解。通过这些样板房，我们就能够很好地展示房子最真实的一面，让客户更真实、更直接地了解到这些优势。如果你的楼盘采用了新工艺、新材料，这种样板房就会体现很好的效果。
样板房的作用
通过样板房的装修实践，可以解决几个方面的问题：
第一：可以检测设计效果，通过样板房的施工实践，可以反应出设计中存在的不足之处，发现缺点，利于下一步改进。
第二：可以有效检验施工方的管理水平，通过样板房的施工，监理、建设方可以检查出施工单位管理协调能力，质量进度管理水平。
第三：通过样板房的施工，实物材料的采购，可以测出工程成本，为以后装修提供测算的依据，具有参考的价值。
第四：样板房的装修完成后，可以给看房客户提供直观的形象，为打动准用户的心理防线，提供一个完整空间形象。
突出亮点
选有闪光点的主力户型来做样板房，对闪光点进行夸大和强化，
公司全程策划工作程序
[初步接洽阶段]
1、项目资源条件整合及判断
负责部门：策划部、部、研究部
报告名称：《**项目策划大纲》
中心内容：
宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。
地段资料：规划要点、坐标。
周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。
发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。
判断内容：优势、难点、突破口、把握度。
2、多方案初步规划、设计或调整建议
负责部门：策划部
报告名称：《会议纪要汇总》
《**项目概念设计提示》
或《项目调整建议》
中心内容：草图、立意、说明、交流记录
[前期策划阶段]
3、地块内在条件整合及价值分析
负责部门：策划部、投资部
报告名称：《**项目土地价值与分析报告》
中心内容：适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较
4、资源综合及定位
负责部门：策划部
报告名称：《**项目综合定位报告》
中心内容：上述各内容汇总，初步定位或创意
5、依据定位针对性的市场调查
负责部门：策划部、研究部
报告名称：《**项目市场调查报告》
中心内容：客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据
6、经济可行性分析
负责部门：投资部、策划部
报告名称：《**项目经济可行性分析报告》
中心内容：静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。
7、初步营销框架
负责部门：策划部
报告名称：《**项目初步营销报告》
中心内容：推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系
8、规划、设计方案及跟踪
负责部门：策划部
报告名称：《**项目初步营销报告》《**项目建筑概念设计》《**项目环艺概念设计》或《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》
中心内容：草图，设计创意、任务书、设计交底、指导
[营销策划阶段]
9、营销整体规划
负责部门：策划部、部
报告名称：《**项目营销整体规划》
中心内容：VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。
10、经济敏感分性
负责部门：投资部
报告名称：《**项目经济敏感性分析报告》
中心内容：造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。
11、价格策略执行计划
负责部门：投资部、部
报告名称：《**项目价格策略报告》
中心内容：依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。
12、物业准备工作计划
负责部门：投资部
报告名称：《**项目的物业模型》
中心内容：配合营销推广而设立的新型物业管理概念和"标准"物业管理模式的融合。
13、销售准备工作计划
负责部门：部、策划部
报告名称：《**项目前期工作计划表》
中心内容：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算
14、项目包装执行计划
负责部门：策划部
报告名称：《**项目包装概念设计》
中心内容：VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。
15、广告宣传炒作计划
负责部门：策划部、部
报告名称：《**项目新闻炒作提纲和广告计划》
中心内容：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。
16、销售活动规划及策划
负责部门：策划部、部
报告名称：《**项目公关活动计划报告》∑《**项目**活动报告策划书》
中心内容：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。
17、装修套餐
负责部门：策划部、部
报告名称：《装修套餐服务计划报告》
中心内容：售后装修和装修按揭服务。
[销售实施阶段]
18、销售培训
负责部门：部、策划部、投资部
教材名称：《销售基础知识》《**项目销售相关内容》
中心内容：建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训。
19、执行修正
负责部门：部、策划部
往来文件：《**项目销售情况总结》《**项目策划执行修正安案》
中心内容：根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。
20、置业锦囊
负责部门：策划部投资部
报告总称：《置业锦囊》
——胡杰
2月底,参加了公司华东区的专业知识培训,这是进公司以来参加的最大的一次集体培训,经过这次培训,学会了公司的企业之歌,了解公司的企业文化,坚定了信念.并使我的专业知识有了一个飞跃,从以前的懵懂,到现在的深刻.更重要的是在这次培训会上,华东区各个办事处优秀同事的经验介绍,销售心得,更加使我受益匪浅.专业知识和销售技巧二者相辅相成,缺一不可.
销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品？放心使用你的产品？专业知识是一切销售的基础,作为一家公司的销售人员,如果对公司产品的原理和性能不了解,他就无法最大程度的让顾客了解产品,无法了解顾客的需求.这样就无法取信于顾客.最终于无法达成销售.特别是我司的产品具有一定的针对性，一般只有家里正在装修或装修完后才会用到我司的产品，国内的这个市场还不是很成熟,市场还在培育阶段,很多人对装修污染都不了解,对我们这个行业更不了解，所以我们销售人员的任务不仅仅是卖产品，更重要的是给顾客传递一种理念，一种健康装修的理念。在会上,通过吕总的专业知识讲座,让我认识到了自己的不足,更加深入的了解了装修污染.更加深刻的了解到了公司产品.
什么是销售技巧？有人说销售技巧就是如何去骗人家买下你的产品。这样做你也许能把产品卖出去，但是无异于杀鸡取卵，做成了这比生意，失去了口碑，丢了以后的生意。真正的销售技巧是如何把自己的产品和顾客的需求相联系起来，从而达成销售，一次成功的销售可以为你带来源源不断的销售，这就是所谓的可持续性销售。
怎么样去完成一次成功的销售呢？陈安之老师的《卖产品不如卖自己》让我们对销售有了一个深刻的体会。
卖产品是每给人都可以卖的出去的。只是数量上的多少和客户对你的接受程度？有没有下一次的机会？我们做销售的都知道，有时候，客户急需某一方面的东西，只要你有，什么都好说！但是，以后的时间里，再也没找过你！不是不用，而是不要你的。并不是不好用，也不说什么原因。那么我们做为销售人员，是不是要考虑所产生这样结果的因素在哪里？不管是什么原因，都是我们销售人员的失败，因为，你虽然做了一次交易，但却失去了终身交易的机会！
做为销售人员（其实，不管你是做什么的）诚信最重要。诚，不光是诚实，还要让客户感觉到你的诚意。信是在交往中产生的信任，我们要为自己的承诺负责，做不到的不说，说了的一定要做到！而客户的信任就是在交易中产生的。在今天，以买方占市场主导地位的情况下，买方有很多的选择机会，而你有机会不发挥优势，那是你的失败！下一个销售人员将走进他的视野。你就会消失出他的脑海。那么，销售人员口若悬河呢？也不行。因为，在当今社会，营销和推销的人太多！顾客一般的都对推销人员产生逆反心理，就算是顾客给你一个机会让你去讲解产品，你也要用最短的时间，最简洁的语言去阐述你所要表达的概念。不是你说的好就有用。俗话说：说的好，不如做的好！你要是做的让他满意，何须要说那么多？反而言之，做的不好，说的再好，又有何用？
推销自己首先要身份符合。你卖的东西，要看是否适合你去卖？一个大男人卖胭脂，即使有人买，又有多少份额？卖机械的说自己是多年经验，但是，人却是一个小姑娘？卖卫生巾的是个二十多岁的小伙子，试问：有几个小姑娘会去买？所以，卖化装品的自己要清新艳丽；做体育用品的自己要充满活力。同样卖室内空气治理产品的你得对装修所用的各个材料也得有所了解，对装修的各个程序和步骤相当精通。“顾客不知道的你要知道，顾客知道的你要比他专业，顾客的问题你都能回答，你就是装修污染防治专家。”
要销售产品先要对方可以接受自己。不要把自己看的太高。世界离了谁都一样转。也不要奴颜婢膝的，因为买卖双方是平等的。在和客户交往时既要不卑不亢，又要有洞察力；抓住对方的需求点，让自己的卖点体现出来。那么你就有成交的机会。自信很重要。有些刚入社会或初进公司的员工，虽然产品质量没话说，但是在见到客户时胆战心惊的，让客户感觉到你自己都没信心，让客户如何敢信任你？不要吹嘘或夸大自己的产品。虽然一时的吹嘘，让客户摸不着头脑，会购买一次。结果却是再也不敢相信你！那是得不偿失的做法。其实客户也一样知道：每种产品都有他的不足之处。而我们要的不仅是扬长避短，还要与客户的需求相符才行。在客户购买前告诉他产品的缺点，不是愚蠢，而是明智的做法。多了解客户的情况，对照自己的产品。让客户接受自己的价格，把最好的产品供给客户。这样，一是你免了后顾之忧；二是得到客户的赞誉。何乐而不为呢？往往我们很多销售人员自己都觉得产品贵，不好卖，推产品不敢推单价高的，即使推了单价高的产品也不敢进行关联销售，顾客嘴上都喜欢买便宜的产品，但是这里是“便宜”并不是简单的指价格便宜而已，顾客买产品，是买这个产品使用后所创造的价值，如果一件产品花了很少了钱就买到了，但是使用之后没有任何效果，那这个产品的就是“昂贵”的，反之花了很高的金额买了一件产品，使用后效果非常好，那这个产品就是“物美价廉”。顾客不买你的产品也许是他现在暂时没有这个需求，但是有很大一部分准顾客是因为做为销售人员的你没有把产品介绍到位，没有让顾客充分的了解到产品的“价值”。产品的市场价格不是取绝于这个产品的成本价格，而是取绝于这个产品的市场供求关系。举一个例子，平常在市场上卖1块钱一瓶的矿泉水，你卖100块肯定无人问津，但是如果你在沙漠中长途跋涉了3天3天，一滴水没喝，如果现在有一瓶矿泉水在你面前，就算是1000块钱你也会毫不犹豫的买下来，因为在这个时候这瓶水对你的价值就远远超过1000块钱。
在产品销售出去以后，我们最重要的是跟踪服务。有些人认为卖出产品就天下大吉！其实不然，销售只是我们的第一步，后面的跟踪和服务很重要。没有好的服务，就不会有“回头客”。而我们现在的卖场销售有相当大一部分比例都是靠上门后工程部的兄弟们达成的二次销售。工程师上门完成销售额的多少与卖场销售人员跟顾客的沟通有非常大的关系，一旦顾客在卖场信赖了我司销售人员，信赖了我司的产品，那工程师上门之后做单就非常容易。往往签单的额度也很可观。以后在培训方面更要加强促销员之间的沟通与交流，在留下顾客信息的时候要注意技巧！
一、销售计划目前基本运行方式：
1、月度销售计划：办事处每月将每个客户做一个计划，结合办事处的库存，销售目标做成办事处销售计划，我汇总办事处的销售计划，再结合营销中心销售目标，上月销量和去年同月销量，对品种进行调整，形成营销中心的计划。
2、临时生产计划：主要是第一次生产的新产品，新配方或产品质量、包装等有特殊要求的品种。一般是第一次运行这种计划，产品成熟后就不再用该计划，生产直接见需求生产。
3、最低库存计划：主要是供工业用户的产品、规格比较大或规格比较特殊的产品、新上市的产品，市场量不稳定或市场量不可预估，而这类产品要货都比较急或市场销售机遇性强。为了保证供货及时，一般在供货紧张的情况下，对生产做一个最低库存计划的要求。
5、最低最高库存计划：主要全国范围内销售的大宗产品，销量较大的品种，主要是为了满足市场集中要货避免断货，同时也是为了生产能力的释放避免库存过高积压。一般是国内、出口需求都较大的情况下，或者产能大于销售需要加大库存时，临时性给予一个最低最高库存计划。
二、销售计划存在的问题
1、月度销售计划准确率不高，准确率不高主要是拔高了大宗产品的计划量，大宗产品计划完成的非常差，其次是销量比较小的小品种，销量只要是比计划大一吨半吨，计划就超的离谱。
2、销售计划不等于要货计划，对生产的参考性和指导性还是不很强：如有些产品办事处造的月度计划是100吨，由于办事处有库存，所以可能不会向工厂要货；还有些品种，办事处月度计划只有50吨，办事处为了销售50吨计划，同时为了储备一定的库存，办事处向工厂要货可能会要100吨的货；所以销售计划不等于生产计划，只能参考，在参考过程中难免会有生产多了或供货紧张的时候，
3、汇总的月度计划与计划目标有差距，为了确保高目标要求，对计划进行拔高。由于月度计划拔高，而实际完成非常差，就更显得计划准确率非常差。
4、滚动库存计划、最低库存计划、最低最高库存计划运行还不是很成熟规范：由于销售、生产没有达成一个约定俗成运行规范，运行体系，所以在计划的下达上，计划的执行上都不到位。
5、销售计划的品种范围还不够全面：馅旺味膏、鲜味汁、鸡精、烘焙原料、食用油都还没有运行月度计划，主要这些产品是新产品，销量不稳定，加上大部分产品都是见单生产，所以计划没有怎么做。
问题总结：由于业务人员、客户不愿或不重视提前报计划，办事处制单人员缺乏需提前做单产品数据，或者考虑配车发运方便、运费等问题，办事处习惯集中做单配车，加上缺乏提前制单的监控，所以提前报订单和要货计划还做的很不好。
2快消品工作总结
本学期开学以来，在教育科、教委、教研室各位领导的关怀指导下，开学初首先进行安全教育，上好开学第一课。积极开展甲型H1N1流感防控工作、并教育学生如何养成良好的卫生习惯。开展了文明礼仪等教育。
主要做了以下几项工作
一、继续完善制度建设，规范学校常规管理
在制定了教师考评考核、考勤、备课、上课、听课等多种制度的基础上，又重新修改完善了学习制度、研讨制度、课程制度、听课制度、家校联系等制度。
认真执行课程计划，开齐上足每门课程，做到“三不”：不上无准备的课，不坐着上课，不歧视后进生；力求“三多”：多采用直观教学，多采用普通话教学，多给学生思考的时空；
二、加强班子建设，强化办学思想
“不断提高教育质量，办群众满意的教育”
学校校委会一班人通过不断地学习，认真学习姚局长讲话精神，牢固地树立“办群众满意的教育”的思想，把“着眼孩子的终身发展”作为办学宗旨。切实履行“读书、学礼、立志、践行”，使学校成为学生探索求知的学园、文明活泼的乐园，增强学校的生存、发展能力。
班子建设的目标是团结、务实、高效。班子建设实行分级管理，分工负责，团结协作的原则。
三、加强教师队伍建设，努力提升教学质量
“以高尚的师德回报社会”
我校教师队伍平均年龄偏大，教师队伍的年龄搭配不合理，个别学科教师不配套，因此，我们把加强教师队伍建设作为工作的重中之重，认真学习教师职业道德规范。要求对教学管理重心下移，走进教室，走进教材，走向学生。认真开展课堂教学研究和备课专题研究。
四、着力开展平安学校创建活动
“安全伴我在校园，我把安全带回家”
安全工作是学校的头等大事，稳定是改革的基础，稳定是效益，稳定是生产力，只有稳定才能有序发展。在安全卫生方面，学校高度重视，警钟长鸣。认真贯彻有关文件精神，按时做好卫生防疫工作，认真组织学生进行手足口病、甲型H1N1流感病毒知识的宣传预防。
五、贯彻“素质提高年”，开展多种形式的师生教育活动，锻炼提高师生的德育能力
“面向全体学生、全面提高学生素质、促进学生全面发展”
开学来，学校坚持以人为本为指导，根据《省规范》要求和青少年身心发展特点，以德育实践为主体，将德育工作寓于丰富多彩的活动之中，让学生在活动和实践中体验感悟，从而发挥学生主体作用，培养学生自我教育、自我管理能力。为庆祝国庆60周年，举办“为祖国喝彩”合唱比赛，取得良好效果。今后，继续将此类活动进行下去。
六、学生教育力求细致、细心
“不以事小而不为，不以恶小而为之”。
开学以来，针对学生年龄小等特点，强化教师工作中的细心、细致。对在学生中出现的问题及时反馈，反映多的问题及时开会研究，及时部署，切实做好细致耐心。
七、优化校园育人环境
“花儿用美丽装扮世界，我们用行动美化校园！”
加大育人环境改善，努力加强校园文化建设，结合语言文字学校申报工作于近期将教学楼上的文化氛围更新，增添语言文字有关内容。结合当前教育督查要求，将学校三面院墙进行美化，起到墙墙育人的效果。不断增强校园文化特色。
八、转变工作目标，不断提高教育质量
通过学习姚局长在全市教育系统20**年半年工作总结会上的
讲话学校紧紧围绕讲话精神转变学校工作目标，姚局长讲话中提到：“什么是教育质量？“教育质量”就是教育及其所培养的人才与社会发展的要求之间的适应程度。如果教育包括教育的结构及其所培养的人才，能够很好地适应社会发展的要求，则是高质量的，也是人民群众满意的；反之，则是低质量的，是人民群众不满意的。
因此我校把“不断提高教育质量，办群众满意的教育”作为今后工作的目标。”把工作的着眼点和落脚点放到不断提高教育质量上来。
随着教育教学的不断深入，学校将在保证正常教学工作的基础上，进一步开展好安全、卫生、礼仪等教育。
3快消品销售工作总结
（一）房屋管理
房屋管理是物业管理的重要内容之一，此问题在前期业主装修阶段显得尤为重要，纵观各老旧物业小区存在的上下单元渗漏、外立面破坏、楼宇结构受损、房屋功能改变等不一而足的问题，无不是因为前期阶段管理不到位而种下祸根、埋藏隐患，从而造成了后期管理服务工作的困难重重、举步维艰，这一问题已逐渐演变成一个困扰行业发展的突出问题。
为此，在装修管理工作方面，我们重点加强了以下方面的工作：
1）针对业主与装修管理专项拟定了"装修工作指引"，就装修单元的"重点部位防水"、"消防安全"、"水电管路走向"、"自用设施设备安装"等作出明确的指引，让业主与装修公司提前知悉各项管理规定与要求，为后期的管理工作做好准备；
2）从严把好装修申请审批关，建立完善的装修管理档案，所有装修申请必须提交装修手册内规定的资料与图纸，并对装修申请中的关于外立面及室内结构方面从严审核，给出审批意见与建议；
3）建立装修巡查签到制度，安排各部门按规定对装修单元开展装修巡检工作，对消防管理、违章装修、防水工程按部门分工开展巡检工作，将违章装修现象消除于萌芽状态；
4）定期组织开展装修专项巡检整治活动，对存在未符合管理规定要求的现象，限定作出整改，并按计划实施复检工作，此项工作得到了大部份业主的肯定。
5）从20**年十月份起，根据工作的安排需要，管理处设立了装修巡检专项负责制度，该项工作由保安队长组织实施，经过相关培训及各项准备工作后顺利予以实施，取得了良好的成效。
（二）小区安全防范工作
小区治安防范及消防工作是物业管理中的重中之重，为能给业主提供一个安全舒适的居住环境，我们狠抓了小区治安消防管理工作，对保安人员定期进行岗位培训，考核，制定了严格的岗位执行标准，并坚持严格执行了各项工作程序、巡更、巡岗制度。要求保安人员认真巡查，文明执勤，礼貌服务，在前期装修阶段进出人员复杂，硬件设施条件欠缺的情况下，基本完成了公司安排的各项工作任务。
1）继续执行施工人员出入证正副证制度，定时定岗进行装修单元清场，这在一定程度上极大地提高了安全管理的成效，同时更避免了延时装修引致客户投诉的情况，收到了良好的成效；
2）为加强装修搬运的监管，避免违章使用电梯搬运装修材料的情况，从20**年下半年起管理处实行了"装修搬运押金管理制度"，自制度实施以来，材料停留在公共部位过夜、搬运过程中破坏卫生环境、违章使用电梯搬运的情况基本得以杜绝；
3）严格执行人员及物品出入管理制度，施工人员凭证出入，其它人员进出须配合查询与登记，拿出小区的物品均凭"放行条"并经查核后才能放行，有了这些管理制度的严格执行，小区的安全才能得到保障；
4）按消防管理制度要求，保安部安排专人每月定期对消防栓、灭火器实施专项检查，确保消防器材处于良好的状态，同时针对在经营的商铺开展灭火器配置检查工作，目前在经营的商铺均已按要求配备了灭火器；
5）前期阶段由于各方面的因素，停车场车辆出入管理较为混乱，通过邓经理主持召开专项整治工作，并安排落实相关工作后，所有进出的车辆均已凭证出入，大大地提高了停车场车场管理的安全系数。
（三）公共设施、设备的管理
小区公共设施设备的良好运行状态与维修养护管理工作是建立在前期的接管验收入及试运行阶段调整磨合基础上的，***作为广浩地产首个小高层住宅项目，由首期楼宇交付业主起，我们一直秉持的工作理念是："严把接管验收关，密切监控设备运行状态"，为此我们实施了以下管理措施：
1）建立起设备移交初验复检制度，如电梯设备的移交，由于各方面的因素，电梯的安装工艺、设备的运行性能不如理想，但在验收过程中，在公司各部门的密切配合下，部位存在未符合质量要求的问题，经过协调跟进，基本上得到了整改；
2）在物业管理的前期阶段，由于设备处于运行磨合阶段，同时由于其使用情况有别于正常阶段，所以故障情况时有发生，为此管理处加强了与相关单位的沟通工作，对存在的问题进行专题研讨，再根据实际情况调整管理工作重点，经过努力，在后期阶段，设备的运行性能得到了极大的改善；
3）实施了设备定期巡检制度，做到设备巡检及养护工作规程张贴上墙，维修人员定期实施巡检工作，并做好巡检工作记录，基本上达到了公共设备问题及时发现及时处理的工作目标；
【关键词】房地产企业；财务管理；税收筹划
税收筹划是指在遵循税法及符合税法意图的前提下，通过对纳税人的经营、投资、筹资、分配等理财活动的筹划安排，尽可能取得涉税收益，整体上实现纳税人最合理、最优的涉税财务管理活动。房地产企业由于在开发及经营过程通常具有投入资金多、经营风险高、建设及销售周期长、涉税标的金额大、收益高见效慢等特点，所以运用税收筹划这种新的理财方式，不仅能有效降低企业的涉税成本和风险，增强企业的盈利能力和竞争实力，而且有利于实现企业价值最大化目标。本文主要以土地增值税、房产税、营业税、所得税等相关税金为例，对税收筹划实务进行分析，恳请大家赐教。
一、相关借款利息的筹划实务
由于目前大部分房地产经营企业的开发资金来自金融企业的借贷，具有资金量
大、借款期限长、利息费用多等特点，所以可以利用合适的利息扣除方式对借款利息进行税收筹划。一方面，针对房地产开发完工之前的利息费用，将完工之前的借款利息可以计入开发成本，并可作为计算房地产开发费用（期间费用）的扣除基数。特别是从事房地产开发经营的企业，还可按照取得土地使用权所支付的金额与房地产开发成本之和，加计20%的扣除，这样，就可以大大增加扣除项目，降低增值额，从税基和税率两方面减轻税负，增加净收益。另一方面，针对房地产开发完工之后的利息费用支出，凡能够按转让房地产项目计算、分摊并提供金融机构证明的：允许据实扣除，但最高不得超过按商业银行同类同期贷款利率计算的金额；凡不能按转让房地产开发项目计算分摊利息支出或不能提供金融机构证明的，房地产开发费用按取得土地使用权所支付的金额与房地产开发成本之和的10%以内计算扣除。企业据此可以选择：如果购买房地产主要依靠负债筹资，利息费用所占比例较高，可提供金融机构证明，据实扣除；反之，主要依靠权益资本筹资，利息费用很少，则可不计算应分摊的利息，这样可以多扣除房地产开发费用，对实现企业价值最大化有利。案例:某房地产开发公司开发一批商品房，支付的地价款为600万元，开发成本为1000万元，假设房地产开发项目分摊利息且能提供金融机构证明的应扣除利息为100万元和70万元时（设贷款利率5%），如何为该公司利用利息扣除进行筹划？筹划过程如下：首先计算扣除的利息支出差异：(取得土地使用权所支付的金额+房地产开发成本)×(10%-5%)=(600+1000)×5%=80(万元)，其次判断：当允许扣除的利息支出为100万元时，由于100万>80万，所以该公司应严格按房地产开发项目分摊利息并提供金融机构证明，这样就可以按100万元扣除，否则只能按80万元扣除，计税依据将增加20万元，造成多缴税款；当允许扣除的利息支出为70万元时，由于70万
二、利用建房方式的筹划实务
大部分房地产经营企业倾向于自行建造并销售房地产，但这种方式下筹划空间较小。若利用代建、合建等方式则筹划空间较大。第一，房地产的代建行为。这种方式指房地产开发企业代客户进行房地产的开发，开发完成向客户收取代建收入的行为。就房地产开发企业而言，虽然取得了一定的收入，但始终没有发生房地产权属的转移，其收入属于劳务报酬，为营业税的征税范围，不是土地增值税的征税范畴。房地产开发企业可以利用这种建房方式，减轻税负，但前提是在开发之初就能确定最终用户，实行定向开发，从而避免开发后销售缴纳土地增值税。第二，合作建房方式。这种方式指根据《营业税问题解答（一）的通知》（国税函[1995]156号）的规定，“合作建房”是指一方提供土地使用权，另一方提供资金，双方合作，建造房屋的行为。建成后按比例分房自用的，暂免征收土地增值税；建成后转让的，再按规定征收土地增值税。企业可充分利用此项优惠政策，实现共赢。案例：华富房地产开发公司在某市繁华地段拥有一块土地，拟与富民公司合作建造办公用房，资金由富民公司提供，建成后按比例分房。对富民公司来说，分得的办公楼不含土地增值税，会降低购置成本。即便将来处置，只就属于自己的部分缴纳土地增值税。对华富公司而言，作为自用办公用房，不缴纳土地增值税，可节约大量税负，降低房地产成本，增强市场竞争力，这样就实现了房地产企业和购置方的双赢。
三、改变销售模式的筹划实务
一是，针对纳税主体的新设分立。即房地产经营企业设立独立销售公司，负责房地产销售，这种分立使土地增值税、营业税、企业所得税的筹划空间很大。案例：大华公司销售的普通标准住宅，在允许扣除的项目金额基本相同的前提下，如果采用两种售价：第一，若以1500万元的价格售出，可扣除的项目金额为1167.5万元，增值率为28.48%，应纳99.75万元的土地增值税，净赚232.75万元。第二，以1400万元的价格售出，可扣除的项目金额为1166.96万元，增值率为19.97%，免征土地增值税，净赚233.04万元。第三，如果大华公司设立独立销房屋销售公司，大华公司将住房以1400万元的售价卖给销售公司，而后由销售公司再以1500万元的价格卖出，当开发公司卖给销售公司时，由于其增值率为19.97%＜20%，免纳土地增值税。当销售公司以1500万元售出时，扣除营业税及附加合计：1500×5.5%=82.5万元，可扣除的项目金额为1167.5+82.5=1250万元，其增值率为16.67%＜20%，免纳土地增值税。最终从集团角度看，销售时只增加营业税等税金：1400×5.5%=77万元，获利润1500－（1167.5＋77）=255.5万元，比筹划前增加255.5－232.75=22.75万元。
二是，针对开发企业对独立销售公司的销售方式上，也可以采用以下销售模式来减少账面收入或递延纳税时间。第一，开发企业采取无偿或收取极少手续费方式委托销售公司销售房地产，并可协商开具销售清单，由于这种方式应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现，所以在确认纳税义务发生时间上可以尽量递延，同时这样可以避免销售公司缴纳营业税（基本无代销收入）。第二，将原来由开发企业承担的销售及管理费用转嫁到销售公司，使销售公司企业所得税减少甚至不交。当然，对于业务招待费和广告费等有费用扣除限额的扣除项目，应事先商议确定由开发企业承担（开发企业的收入多，抵扣的限额就大），这样就可以避免上述费用应超标而调增应纳税所得额的情况。第三，对于客户通过银行按揭方式购买开发产品的，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。所以尽量与客户和银行协商，开立指定代收专户，将客户按揭还贷的部分定期先存入专户，然后分期办理转账日再确认收入并纳税，这样，一方面银行可以沉淀资金，另一方面，企业可以控制收入和所得实现时间。
第一部分 案例
2011年7月1日，某国际一线服饰品牌的旗舰店召开了一次经营会议。会议上，店长针对最近的销量情况、客流量情况、竞争对手情况进行了分析，想通过头脑风暴方式集思广益，探索旗舰店效益发展提高的新方法。会议上分析了阿玛尼、ZARA等许多品牌的模式，特别是门店模式，以比较本品牌旗舰店的优势和不足，进而进行改进。
在分析中，资深营业员王晓静向店长提议，是否可以改变销售思维，进行思路创新，把一直的推销模式转变成客户体验模式，并提出了具体的方法，建议把旗舰店220平方中的10%大约20平方拿出来，设计一个客户休闲和体验区，提供咖啡、可乐等，提供一些轻音乐作为背景音乐，并建议购置熏香设备散发芳香以改善客户嗅觉。王晓静的建议立刻得到了店长的支持，店长报市场策划部，经过论证后通过，估计设计、装修、施工等大概需要30天，装修费用大概需要3万元费用。
2011年8月6日，装修完成。整个旗舰店的氛围和过去截然不同，客户进来立即能感受到一种品牌文化的体验。在购置熏香设备等细节上，店长亲自过问，从选香油到选沉香作为香料等系列环节均关注到位。2011年8月11日开始正式恢复营业。
经过2个月的试验，到2011年10月11日，市场销售数据显示，装修改造前旗舰店月销量大约36万，装修后两个月平均月销量为47万，月均销量业绩提升了30%。
第二部分 案例分析和总结
2011年11月15日，该旗舰店连续三个月平均月度销量平均维持在49万，实践和数据证明了这次装修改变是成功的。公司开会宣布，提升王晓静为副店长，涨薪20%;提升店长为华东区总店长兼任该旗舰店店长，待遇自然提升。
在分析会议上，各方面进行了发言总结。有说是设计图画的好，有说是装修得好。最后市场总监刘亚指出，这次实践的成功，关键是在思维的创新和执行，第一驱动是思维创新，把门店的服务模式从推销式转向了面向市场、面向消费者、面向客户互动的体验式模式，这是关键。至于设计公司的图纸设计的好不好，装修公司的施工好不好，也有作用，但关键是门店思维的创新，是销售思维创新之剑划破了既有的瓶颈口，促进了业绩的发展。
财务总监何文军在会议上说，投资了三万多，每月多销售12万，今后这样的事情，财务部门是大大的支持。
第三部分 启发
《史记》云：穷则变，变则通，通则久。变革和创新是品牌和企业发展的永恒主题。在任何具体落地的销售思维创新中，都包含了丰富的实践总结信息和思维开拓信息，值得总结和分析。在这个过程中，我们得到的举一反三的启发也不少：
第一， 重视一线骨干员工的建议。一线员工长期在最前线工作和战斗，她们对市场、客户或消费者有最直接的感受。她们的建议，各级领导应当多想想，多分析，若是对的，就大胆采纳，并在执行结果合格的情况下给她们以恰当的奖励。
第二， 执行落实的速度要快。许多好的创意没转化成效益，关键在执行环节的滞后和折扣。拖拖拉拉，有时耽误的后果是非常严重的（参考：沈宗南、张京宏《行销传播学》，世新大学，2011）。
第三， 要及时总结分析，检讨改进。试验是有风险的，有成功也可能失败。尊重成功，同时学会尊重失败，关键是总结原因，持续检讨改进，要有这个态度。不能一成功就高兴，一失败就指责埋怨，那样的话今后就没人敢于提议了。是创新，总是有成败的风险在，这个认识要有。
第四部分 结束语
【关键词】现房销售；避免二次装修；透明售房；按使用面积售房
随着住房制度改革的不断深化，住房消费主体逐步由集团转为个人，大批个人购房者成为市场的主体，此时政策法规如果不能及时跟进，处于弱势群体的购房都就可能会成为无辜的牺牲品。一房多售、广告虚假、合同违约等问题逐步暴露出来。为了规范商品房销售行为，保护购房者的合法权益。国家建设部陆续采取了一系列规范商品房销售行为的举措。国家工商行政管理局下发了《商品房买卖合同示范文本》；建设部了《商品房销售管理办法》《城市商品房预售管理办法》，这些法规对于规范商品房销售行为，解决商品房销售中存在的问题，提供了有效的法律依据，为维护购房者权益起到了重要的作用。然而，现实中的商品房销售仍然存在许多问题。那么，如何加强商品房销售管理？
1、保障购房人资金安全和收益，取消预售制度，实现现房销售
商品房预售是指房地产商将未建成的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或房价款的行为。由于商品房预售过程中，存在很多不确定因素，使购房者所面临的风险比现房买卖高很多。购房者通过房屋预售合同只获得一种期待权，非常地被动；且购房者的预付款不是交给第三方监管，而是直接交给开发商。这种制度设计对购房者非常不利，无论是房屋的质量，还是购房者与银行的利益都根本无法保障；其次，由于一次性将购房款交给开发商，使得开发商的融资成本极为低廉、开发商利用购房者的资金建房，还故意延迟交房的时间，将多余的资金用于开发投资，助涨了房价泡沫。
由于住房预售制度存在着设计上的缺陷，近年来，社会各界人士不断呼吁取消预售制度。但是，住房预售涉及开发商的巨大利益，每一次讨论取消，都遭到开发商强烈的反对。即使现在在利益的博弈下，难以立即取消，也应对其动两个大的手术：一是在交房之前，购房者最多只交付20%的购房款，而不是全部；二是将购房款交给第三方进行监管，而不是直接交给开发商。无论如何，尽快地取消预售制度是最好的选择。
2、促进低碳节能环保，现房要实现精装修，避免二次装修
简单来说，“精装房”就是指经过精致装修的房屋，长期以来，“毛坯房”一直是房地产市场的“主角”，自上世纪90年代广东推出简装房，本世纪初上海推出“精装房”，随后，北京、上海、广州等一线城市精装房发展迅速。短短几年，“精装房”已占全国住房比例近二成。近两年，政府有关部分也大力提倡精装修，主要是“精装房”能够避免“二次装修”消费，促进房地产行业实现低碳环保节能减排的目的，且受广大城市白领的青睐。推行“精装房”不光需要政府的推动作用，同时也需要开发商服务意识和服务质量，去具体实行。这样才能让更多的人真正感受到精装修的实惠。
绿色低碳环保是“精装房”的特点。精装修房多选用绿色环保材料，这又为“低碳”作出贡献，另外，规范的装修行业，使得购房者又多了份售后保障，开发商集中大规模装修，以公司的身份与装修单位进行接触，能够保证比较好的售后服务效果。随着住宅产业的升级，“精装房”产业链的成熟、开发商品牌意识的提高、消费者居住观念的变化，“精装房”的发展正逐渐成为潮流。“精装房”时代的到来被认为是房地产市场成熟的重要标志。
3、促进公开公平，改进透明售房，开盘时一套房屋有两个以上申购的采用摇号方式
很多开发商通过控制楼盘房源上市数量，进行饥渴式的销售，从而不断推高房价；商品房销售不实行明码标价，部分开发商虽然实行明码标价，但对售房相关的收费项目及标准故意隐瞒，使消费者最终被迫接受不必要附加项目及费用，如标价外加收燃气设施建设费、阳台铝合金安装费等费用；商品房经营者在进行广告宣传时，故意使用误导情语言、文字和计价单位等，如某开发商广告称，楼盘地置距市区仅20分钟车程，实际距离40多公里，开车至少需40分钟，开发商利用这些模糊性用语诱导消费者与其签约并付款。
透明销售则采取敞销售的策略，执行明码标价规定，对房屋的销售情况、房屋价格等关键信息进行公开和透明化，开盘时一套房屋有两个以上申购的采用摇号方式。其交易信息公开化使销控也越来越难操作，同时，为更好地规范房地产开发企业的经营行为，应适时开展房地产“诚信先进企业”评选活动，发挥“诚信先进企业”的典范和带头作用，提升房地产行业在社会中的形象，促进房地产行业健康稳定地发展。
4、保障购房人的合法权益，加强对测绘部门的监管，按使用面积售房
大部分的房地产纠纷都源自面积问题。现行的以建筑面积计价的方式，计算复杂且环节较多，容易导致买卖双方发生冲突。其次，房屋面积问题，面积测绘很关键。无论是按建筑面积售房还是按使用面积售房，房屋面积都是由专门的测绘机构测绘后进行确定的。所以，测绘单位严格把好关，关于面积的纠纷也会减少，购房者的利益得到进一步的保障。所以，政府主管部门在加大对违规房产商的处罚力度，推广按使用面积售房的同时，还应加强对测绘部门的监管。
按使用面积计价，简单、透明，不仅能有效遏制面积缩水，同时对虚假起价、均价等广告欺骗行为起到限制作用。目前在广东、上海、重庆等多地省市的部分楼盘已开始采用按使用面积计价的销售方式。得到广大市民的支持和赞许，这是因为，按使用面积销售房屋，消费者可以对具体的面积进行测算，明白自己的房子到底值多少钱，公摊面积多大，是否合理。
5、加强商品房销售合同管理，运用行政手段，保护当事人合法权益
商品房销售合同是国家对房地产市场进行微观调控的主要手段之一，商品房销售合同是保证房地产市场健康发展，维护广大人民切身利益的有效方法。但是，由于不法开发商的合同欺诈行为，消费者法律意识淡薄，以及人们对司法手段管理合同与行政手段管理合同界限混淆不清等原因，存在不法开发商违规开发、销售商品房的现象，其中合同欺诈行为成为近年来消费投诉的热点问题。加强对商品房销售合同的管理，为人民群众创造放心的消费环境，是房产管理部门义不容辞的责任。
国家可通过房地产管理部门运用行政管理手段，与司法手段有机结合，达到保护当事人合法权利，促进房地产业健康发展的目的。通过加大对房地产的有关法律、法规的宣传力度；严格对商品房销售进行管理，销售商品房时必须用《商品房买卖合同示范文本》规范商品房销售合同管理制度；对已经出售的商品房的合同进行定期检查，对不按法律规定签订合同，违反法律扩大解释或侵犯消费者利益的合同条款，不仅纠正，还要对商品房开发商进行相应的处罚，维护合同制度的严肃性；等措施。加强对商品房销售合同实施管理。
总之，商品房的销售还存在一些问题。所以，需要在商品房销售监管方面进一步加强监管手段，履行房地产行政主管部门对商品房预售管理的职责，规范房地产市场行为，避免和降低购房者的风险，保护购房者的合法权益。
参考文献
一、合作原则
甲乙双方经过友好协商，愿意在互惠互利、风险共担的原则下，共同发展_________品牌时装销售。乙方在承认和尊重甲方的专利行使权、商誉、业务水平和经营管理的原则下，达成以下协议，共同遵照执行。
二、授权销售商品与区域
甲方同意乙方在_________进行_________品牌时装之销售；在协议期内，乙方享有该市由甲方所授予的/销售_________品牌时装的权利和义务，并使用_________形式装修店铺。乙方所开的专卖店及专卖柜地点需征得甲方同意，专卖店面积不可小于_________平方米/店，专卖柜面积不可小于_________平方米。
三、义务
1.甲方向乙方提供相关有效证件（复印件），包括营业执照，商标注册证书。
2.乙方则需向甲方提供有效的营业执照（复印件），乙方在专卖店（柜）内必须销售甲方提供之商标货品，不可销售、储存或以任何形式宣传非由甲方提供之货品。
3.乙方为_________时装之经营者，自负盈亏，一切有关租赁、税务问题由乙方自行处理，甲方不负任何责任。
四、结算方式
1.在协议期乙方购买甲方货品的价格为参考零售牌价折。（其它特价商品另议）
2.每笔交易独立结算，款到出货。
五、付款方式
1.甲方于每季商品发表会时，乙方可现场预定货，预定货品需预付货额定金。
·餐饮业加盟合同书 ·连锁店加盟合同 ·瑜伽加盟合同 ·家具加盟合同
·特许加盟合同 ·商场超市加盟合同 ·加油站加盟合同书 ·酒类专卖店加盟合同
2.开季后，追加货品时，一律现款现货。
3.甲方应将预定金的货品、货源确定，按时、按量、按质送交乙方。
4.若甲方在全国范围内打折，提前二周通知乙方，相应让扣1％－5％。
5.该地区由甲乙双方协商设定最低进货额为_________，月平均进货额为_________.若当月进货额超出最低平均进货额，则多余部分可转入下月计算；若当月进货额不足月最低平均进货额，则不足部分需保留于甲方。达到目标进货额甲方将返扣1％－2％作为奖励，在以后货款中抵扣。
六、装修形式
乙方开设专卖店的装修格调需按甲方的同意要求完成；
甲方将提供装修格式、图纸和材料的资料，装修费用由乙方承担。
七、广告宣传
甲方提供宣传推广指导性策略、相应的宣传资料及宣传品；
乙方在协议期间的广告宣传，必须符合_________品牌产品形象。任何损害、破坏行业将导致追究及赔偿，甲方有权终止本协议。
八、提货方式
乙方指定货物的交运方式，甲方负责交运手续，乙方在提货后，一切有关保险、运费由乙方自行承担。
九、店面管理
甲方向乙方提供店面管理的整套资料文件，对乙方所开店面不符合甲方要求之处，甲方有权提出改进意见。
十、人员培训
乙方所聘用的人员于上岗前应进行岗前培训，如因条件所限不能培训，甲方可替乙方代为培训。
十一、信息反馈
乙方每周一传真上周销售明细、销售状况分析。每月25日将实际库存情况以传真的形式报给甲方。甲方应及时发货及补货，帮助乙方分析市场情况。
十二、商标、知识产权
1.甲方允许乙方在协议期间在营业范围内使用甲方商标和文字。
2.乙方未经甲方书面同意，不得将商标的标识和文字用于经营范围外。
3.乙方不得直接或间接参与或牵涉任何与甲方商标相似近似之货品的制造、运送和销售行为。
4.乙方如发现任何仿冒甲方商标之货品，需及时通知甲方，并全力协助甲方之取缔行为。
十三、退换货
1.甲方同意予乙方依每月交易总额、于次月15日前提出_________％的退货率，逾时概不受理。
2.乙方二次追加的商品，甲方概不受理退换货。
十四、其他
此协议一式_________份，甲乙双方各执_________份，具同等法律效力，其他未尽事宜，甲乙双方协商解决。
甲方（盖章）_________
乙方（盖章）_________
代表人（签字）_________
代表人（签字）_________
_________年____月____日
_________年____月____日
如何运用这种简单而有效的服务促销呢？
在此，我们暂且把服务促销分为两种：一种是对中间商(批发商和零售商)的服务促销，一种是对最终用户(消费者)的服务促销。前者主要提供一种策略或思路，后者是为核心产品提供一种附加值。其实二者都是企业进行产品销售而提供的服务的两个环节。 对中间商的服务
按照固定的时间去拜访中间商的销售员与整天马不停蹄地不断寻找新客户的销售员相比，其工作特点与所取得的业绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前者比后者要容易得多。不管销售员做不做工作，固定客户总有一定量的生意要跟你做。因此，销售员对中间商的服务只有这么两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的生意。
这需要销售员学会做好以下五项工作：
一、 帮助中间商销售你的产品，以便巩固进货渠道
销售员因为常和很多中间商接触，有机会领教许多经营者的售货方法，如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促销计划或掌握了某种销售技巧，销售员就可以把这些信息传授给其它经销商。经验表明，销售员的销售建议和帮助能够使绝大部分的经销商受益匪浅。
两年前，笔者为一家涂料公司做销售工作，有一位经销商还不够老练，尽管他显得很有推销技巧，但人家就是很少买他的帐，销售量总是不满意。原来有一个问题，跟其它零售商相比，他老是把货胡乱地推放在商店里，没有把物品放整齐的习惯，顾客看见了都会觉得很难受。笔者便学着其它零售商，耐心地为他把货物整理摆放好，慢慢地用潜移默化的方法给他上课，教他如何展示产品。持续近两个多月，这位经销商便为笔者的产品开了一家专卖店，笔者的业绩一下子遥遥领先于其他销售员，该店也为经销商带来了丰厚的利润。
二、 培训中间商的导购员，以便利于销售你的产品
很多建材零售商特别是涂料经销商手下的导购员通常没有什么销售技巧，离应达到的要求相差甚远。要想在这里找到一个真正优秀的导购员十分困难。批发商的营销队伍也好不了多少。说得更准一点，他们很少会主动地大力推进某一厂家产品的销售，除非有一定的理由促使他们这样做。如果厂家希望零售商或批发商的营业人员大力推动自己产品的销售，那就必须做出不懈的努力来培训他们。
这里面有些原因：
1、 他们一般都不愿销售那些他们知之甚少的商品，而喜欢下功夫卖那些他们了如指掌的货物，他们所以要避开不熟悉的东西是害怕在顾客面前显得无知。因此必须采取措施让他们获得必要的产品知识。
2、 经销商很少有时间向手下传授销售技巧，只要他们学会最基本的售货方法，就能为他创造利益。
3、 人人都乐意为朋友做事，只要厂家销售员能和经销商的手下人员打成一片，他们在卖产品时自然会多下点功夫。所以笔者每次去见经销商的手下人员，从不空手，总是不忘带些小礼品或小零食之类的。
三、 加快执行合同和发货速度
生意成交之后，顾客一般都希望货物能按约定的时间运到。但是定单在传递的过程中难免出些问题，生产遇到困难也会延迟发货，误了日期，这给顾客和销售员都会带来不愉快。如果客户是做工程的，时间是绝对不能拖延的，除非你永远不想跟这个客户合作。要是销售员注意到这些问题，学会对症下药，还可以稍稍加快一点合同的执行速度，为顾客赢得时间，为自己赢得信任。客户的订单肯定越来越多，越来越大。
四、 及时处理和排解差错
密切注意顾客的需要，不要等顾客提出抱怨再去为顾客服务。做什么生意都不会一帆风顺，干什么事都有可能出差错，做销售也是一样。比如发错了货、数量不对头、开错了发票或质量有毛病等，不管出什么问题，解决这些问题一般都落在销售员身上。顾客都指望销售员采取令人满意的措施。
笔者有一零售商把一批油漆涂料卖给一用户，其中有两桶的保质期过了五天，在进行买卖的时候双方都没有注意到。该用户把涂料用完后拿着包装来索赔。装饰材料不象食品，保质期过了几天就不能用，它的装饰效果一样的完美，但从法律的角度讲，我们确实理亏。并且此君是本市某报社的记者，得罪不起。可是总不能人家说赔就赔，于是笔者借机进行了一个小小的策划活动。首先零售商给此君一个书面检讨，并表示请示厂家来处理此事，把他的怒气压压再说。然后笔者再以厂家的名义给该零售商发一份传真，痛罚该零售商一万元，并向用户按这两桶涂料照价赔偿二佰元。零售商把传真给该用户看，用户深表歉意：早知如此，就不为难了。结果是该用户借身为记者之便在报上发表了近五百字的新闻稿表示谢意，而此新闻稿又为零售商带来了一连串的生意。因此，笔者又很轻易拿到了一笔大订单。 对最终用户的服务
对最终用户的服务促销，是指卖方通过向顾客或潜在顾客提供各种方便、优惠或服务，吸引顾客购买自己的产品，树立产品和企业的良好形象。从而达到赢得市场，获取长期稳定利润的目的。
根据现代市场营销学的观点，产品整体概念包含核心产品，有形产品、附加产品订层次。核心产品，指产品给消费者带来的利益和好处，即产品的基本功功效；有形产品，指产品实体，商标品牌、外观和式样、包装等；而附加产品，正是指顾客购买有形产品时获得的全部附加服务的利益，也就是产品的售前、售中、售后服务以及这种服务给顾客带来的利益。服务是商品实体价值的延伸部分，商品等同于实体和服务的综合。如果商品实体功能相当，但随同提供的服务有差别时，在购买者看来，这就是两种不同的商品。也就是说，服务质量已成为消费者选择、决定是否购买的一个商品的重要因素。在这种情况下，服务就成了厂商进行市场竞争的一个极其重要的方面，必须通过更好的服务来争取消费者。 在对最终用户的服务，可以分为售前、售中、售后服务三个阶段。这三个阶段又各有不同的要求和形式。
一、售前服务
售前服务指买卖行为发生前，卖方向潜在顾客提供的各种服务。其目的在于把商品信息迅速、准确地传递给潜在顾客，消除其对产品的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。
售前服务的形式有：
1、 对潜在顾客进行免费的教育或培训
很多家居装修者，对家居中装修以及装饰材料都是外行，者大多数人一生只有一次装修新房的机会，因而选定一个节假日对潜在顾客进行免费的教育培训，向其讲解新居中装修经常遇上的一些问题，如何解决这些问题，选用何种材料能体现怎样的装修效果等知识。我们将能锁定很多潜在顾客的心。
2、 定点导购咨询
导购咨询就是向顾客提供免费的咨询服务，消除其在购买促销商品时的种种疑虑，引导其迅速购买。现在杭州市的很多建材商为了促销其产品，经常定期定点到目标消费者集中的地方开展导购咨询服务，各种新交房的住宅小区，各企事业单位集资建房的住宅区等，向人们讲解有房屋装修知识、建材知识，并为顾客进行现场测量和材料估算，推荐适合顾客装修风格的材料，最后才报出价格，争取当场销售。对当场不买的要求留下姓名、电话，咨询人员回公司后再分析研究对策，尽可能挖掘这些潜在顾客。这种咨询之后的跟踪服务为商家售出了不少产品，实践证明，这是一种行之有效的促销工具。
3、 让产品直观化
现在很多家庭装修公司，可根据顾客的不同要求，设计出让顾客满意的家庭装修方案来，顾客直接参加设计后，装修公司还可以出具电脑效果图，让顾客提前看到房间装修后的效果。英明的材料商便借助电脑效果图，向顾客推荐装饰材料，一般情况下，只要顾客认可了电脑效果图，往往选择了此效果图里所选用的材料。因此材料商只要通过设计者把材料名称及品牌标在效果图里，即可大功告成。
4、 免费试用
把小份量的商品样品免费赠送给目标消费者试用，目的是使消费者在试用之后，亲身体验到这种品牌的商品在众多竞争品牌中，确实与众不同，具有明星的质量优势，从而购买这种产品。在顾客对商品犹豫不决的时候，我们常常彩这种办法，为顾客免费做一下小样，如一个小桌椅或床头柜等，让顾客看到实实在在的之完美的装修效果，消除疑虑，放心购买。这是一种向消费者证明商品真材实料，质量过硬的极好办法。
5、 为潜在顾客提供方便或实惠
在住宅小区提供咨询的过程中，我们向客户提供的产品是油漆涂料，但我们的咨询人员却为客户进行材料维护、木工制作的监督等工作，让用户在选用油漆涂料之前就受到我们周到的服务。当客户进行最后一道装修——即刷涂料、上油漆时，我们已经成了客户的朋友，这就是人们常说的“先朋友后生意”。
二、 售中服务
售中服务是卖方向进入销售现场或已进入选购过程的顾客所提供的服务。售中服务的目的，一是要使顾客进一步了解商品的优点、功能和使用方法，二是要通过礼貌、周到、热情的服务，使顾客在精神上感到满意，从而迅速购买。
售中服务的形式：
1、 商品功能的现场演示
在商品销售现场，卖方有时会对商品的功效和性能进行现场演示，使顾客立刻了解商品的优点，并且深信不疑，从而打动顾客购买。很多消费者购买墙面乳胶漆，最担心的乳胶漆刷上墙后不白和不耐刷洗，于是我们在专卖里的一面墙上涂刷上我们的乳胶漆，让来现场的顾客弄脏后进行刷洗，顾客亲眼看到漆面被用墨水弄脏后再经洗涤精刷洗而依然如新。一般都无话可说，只好购买。
2、 商品的现场加工服务
实行现场加工服务的商品通常有木材、石材、油漆调配、玻璃板材、金属板材、管件等。有个做石材的朋友，他能根据顾客要求，免费把大理石、花岗石等板材现场加工成一定尺寸和一定形状，这样比不能提供这种服务的商店生意要好得多，而且不少顾客宁可舍近求远来这里购货。
三、 售后服务
售后服务是卖方向已购商品的顾客所提供的服务。售后服务的目的是解决顾客由于使用卖方商品而带来的一系列问题和麻烦，方便使用、放心使用、降低使用成本或风险、增加使用效益，使顾客成为回头客或成为卖方商品的宣传者。
售后服务的形式
1、 免费送货上门、免费安装
免费送货上门，免费安装已成为众多行业企业的规定，建材行业也不例外。
2、用户免费热线电话
用户在使用产品时难免会出现一些问题，为了尽快帮助顾客解决问题，卖方设在用户免费热线电话，顾客不用出门就可以受到周到的服务。
3、 售后技术跟踪服务
凡购买我们产品的客户，都要填写“施工联系单”备等，写清姓名、地址及通迅方式，以便技术指导人员跟踪服务。每道重要工序须有售后服务人员到场，进行技术指导和工艺检查，保证产品的装修效果。
4、 建立产品质量监督档案，定期拜访用户，定期上门保养产品
规定为每个用户建立产品使用档案，每年上门保养产品一次，坚持用户访问制，通过走访、电话、信函与用户沟通。
服务促销的内容和形式根据不同类型不同行业的企业各有要求，卖方应根据自己的实际情况，充分发挥想象力，创造出更多更有效的服务促销办法来。
四、 服务促销给企业带来的好处
1、 使顾客产生对企业的好感和信任，刺激他们重复购买，成为企业产品的忠实用户。
2、 服务不但能留住老顾客，还能吸引新顾客。对于潜在顾客而言，他们是否购买，受朋友、同事、邻居、熟人等对某种商品的评价影响很大。好的口啤比商家自卖自夸的宣传促销力要大得多，坏的口啤反而影响力更大。因为顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要。所以，要想有吸引潜在顾客购买的好口啤，企业必须向顾客提供令人满意的服务。从这个意义上可以说，真正的促销始于服务。
3、 良好的服务使企业的声誉提高，产品知名度提高，还不但十分有利于产品的销售，还可以争取到政府主管部门与部门的信任，可以赢得社会舆论和公众的支持，有利于吸引人才、资金。
4、 服务活动是买卖双方的双向沟通，买方可以通过服务向卖方反馈产品的各种信息，使企业能迅速准确了解用户的意见和建议，不断改进和更新产品及服务内容。
五、 服务促销中应注意的事项
1、 设计服务内容时，除必须规定具体的服务项目，还应具体规定服务人员的语言规范、行为规范、服务技术规范等。比如规定：凡每个售后服务人员在接到服务通知后，必须及时赶到施工地点进行服务工作。首先汇同施工者示范性的完成一件小样，在施工过程中边做边讲，把产品的全部性能和严格的施工方法讲述给施工者听，把每一道施工规范传授给施工者，同时也要阐明不按规范施工会出现的一些弊病之所在。通过边教边做，使施工者脑子里加深印象，使其基本掌握施工全过程。这样就会大大提高售后服务的效力，提高售后服务的到位率。这就要求售后服务人员必须拥有过硬的技术，能及时解决跟踪服务过程中遇到的难题，还要积极研究和开发更先进的施工方法。
2、 建立服务质量监控体系，对服务人员的服务质量进行跟踪检查监督、奖惩分明，使服务内容真正落到实处，阻止成为纸上文章。为了确保服务工作能正常进行，也要考虑到服务工作的特殊性，服务人员可以根据工作需要自己决定应在何时、何地、如何完成工作任务。但必须每天亲自电话告知上级主管，并填好“客户意见反馈表”。表上的各项指标将直接体现出客户对产品质量、工程效果、跟踪服务施工水平等情况的好坏，也是对跟踪服务者的一种考评。
3、 做好实施服务的配套工作，如服务人员的调配，服务机构的设定，服务人员的培训，服务人员的现代通迅手段和交通工具，与有关单位的协调工作等等。比如现在城建部门要求施工人员必须具的、和以及各住宅小区的等，该有的都不能少。
4、 对已付诸实行的服务内容，必须通过各种方式广为宣传，使目标消费者家喻户晓，人人皆知，才能迅速收到促销实效。有些企业不注意这方面的宣传，虽然提供了优质服务，却不能很快产生促销效果，因为很多人不知道。
5、 承诺的服务内容一定要兑现，否则，卖方的信誉会毁于一旦，接踵而来的是市场占有率急剧下降。
