时间：2023-05-29 17:38:42
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家电营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
同一二级城市市场相比,农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题,分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来,因而促销的效果很难保证。
根据商务部数据,截至2009年4月,全国家电下乡销售网点备案超过13.2万个,覆盖所有县乡。但是全国共有2860个县及县级市、41040个乡镇(截至2006年底数据),13.2万个网点均摊下来,平均每个乡镇约3个,对于地域辽阔、消费分散的农村市场来说,无疑远远不够。不能方便购买,就意味着抑制消费需求。这一问题的存在很大程度上是由于家电企业长期将城市市场作为主流市场,对
三、四级市场开发不足所造成的。
在大中城市家电企业的销售与推广一般很大程度依赖于像“国美”、“苏宁”这样的家电连锁企业。然而这些家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限,并不能完全满足市场需求。因此,一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作,依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如,家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时,除自有门店以外,大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外一方面,各家电制造商可以自建和扩建销售网点,以此来增加营业网点的数量。
二、制定合理的价格策略,打击操纵产品价格的行为
高达13%的家电下乡产品购买补贴,迅速将若干知名品牌的终端零售价格,直降至与农村市场“中小品牌”、“区域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,让农民有了更多的选择空间。不少中标企业在中标产品限价及补贴基础上,还有更加优惠的政策推出,比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方面,企业必须确保合理的利润空间,因此定价过低势必会损害企业的利益,另一方面,针对农村市场,家电企业万万不可抱着做城市市场的思路,将低价作为家电下乡的核心优势。
为了防止“家电下乡”代售店利用国家补贴之机擅自操纵产品价格,家电企业必须联合有关部门对已备案的代售店产品价格标识和产品销售情况进行明察暗访。
三、以农村需求为导向,推广适销对路的优质产品
据了解,农民的担心主要集中在质量问题上。部分企业将农村市场作为低价低质、库存滞销品的倾销地。一些企业,利用家电下乡政策把农村当成积压、过时商品的处理地,一味在产品价格上做文章,忽视产品质量。
农村家电产品开发可以分为三个导向:以价格为导向,以需求为导向,以竞争为导向。结合我国农村的特点,农村家电应实行以需求为导向的战略,即企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的“巢臼”,另起炉灶,只有这样才能构筑起希望。“家电下乡”产品必须在功能、容量、耐腐蚀、颜色、电压、节能、安全、产品系列、标识、包装等方面很好地适应农村的使用条件、仓储及运输条件。
四、大力加强售后服务
在众多的下乡产品中,除个别一线品牌已着手在全国铺开县乡级售后服务网络体系建设,多数家电企业只是在县城设个售后服务网点,部分品牌甚至连“一县一点”都做不到,几家企业共用一个售后服务网点的情况更是非常普遍,导致消费者“买到容易修理难”。因此需要优先解决“家电下乡”产品售后维修中遇到的诸如交通困难、维修配件供应不足、产品故障难以在有效期内得到及时解决等问题。家电企业可以对地域广大和农户分散的乡村开展巡回维修服务和集中培训服务等。还可以对购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访,寻找和创建更适合“家电下乡”的服务新模式,为“家电下乡”的农村消费者提供更高品质的售后服务。
五、寻找有效的店外推广模式
在农村市场,店外推广的形式非常有限。可以考虑采取以下方式:集市促销:农村集市是一个重要的消费场所,大多数乡镇每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此时,立体化的传播至关重要,要让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”。家电企业摊位布置要醒目;促销的内容要不断重复播放;还需要广泛派发宣传单页,不要求宣传单的精致,但要求体现活动内容和数量够多,比如“地毯式”派发;此外,路演也是一种很好的营销手段,可以专门利用一辆多功能促销活动车辆,除了运输物资还可以当表演的舞台使用,在各个乡镇巡回宣传自己的产品。
墙体广告:在广阔的农村市场,各种信息传播媒体不发达,众多农村消费者对大众传播媒体的接受也极为有限,况且太过复杂的广告形式让文化水平偏低的农村消费者难以亲和。利用墙体广告这种宣传方式比较合直接面向农村消费群进行深入宣传,可以迅速在宣传区域树立一定的知名度和品牌形象。
总之,家电企业应将家电下乡营销作为一项长期的营销策略,纳入企业农村市场营销中长期规划当中。一方面,应积极构建负责家电下乡工作的营销团队;另一方面,则要着手制定家电下乡系统营销方案,从而构建家电下乡的长效营销机制。
摘要：由于小家电产品质量性能易标准化,体积又小,适于配送、邮递,开展小家电网上销售大有可为。因此,为了增强企业市场竞争能力,小家电企业可结合自身产品特点,积极开展网络营销活动。
关键词：小家电产品；网络营销；市场营销组合
一、小家电网络营销环境分析
（一）从CNNIC统计和《电子签名法》实施看我国网络营销的环境。2004年7月20日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京《第十四次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示,截至2004年6月30日,我国的网民达到了8700万人,比一年前增长1900万,增幅为27.9%,更是1997年10月第一次调查的62万上网用户人数的140.3倍。虽然绝对数量已超过了世界上大部分国家的全国人口数量,但仅占我国人口总数的6.7%,不到全球平均普及率(截至2004年5月,全球平均普及率达到12·2%)。就互联网用户的普及率来说,如与发达国家相比(如瑞典为76.8%,美国为70.4%),我国的互联网络普及率更是明显偏小,这说明在今后较长的时间内,我国网民数量增长还将一直保持较高的速度,发展空间非常大。报告还显示,人们网络购物需求进一步扩大,未来一年内,打算进行网上购物的用户比例为58%;用户使用电子银行在网上直接付款比例增加,达到37.9%,超过货到付款方式13个百分点;用户上网更方便,对“付款不方便”的抱怨下降,说明我国电子商务的整体环境得到逐步改善。
（二）我国小家电行业现状。我国小家电产品基本从20世纪80年代中期进入消费者家庭,初期的产品包括电风扇、电熨斗等;90年代初,一些小家电作为时尚、现代化的象征进入部分城市居民的家庭,而1999年以来,我国逐渐进入了小家电发展的黄金时期。现在的小家电已发展到数字化、智能化阶段,如自助面包机、美容嫩肤仪等。小家电行业总体呈现以下特点：1.小家电市场容量巨大。据统计,发达国家目前的小家电产品约有200种,而中国不到100种;并且发达国家每户拥有小家电30-40件,而我国大城市中每户家庭平均仅有8-9种小家电,因此市场潜力巨大。2.不同产品处于不同的产品生命周期阶段。
如电风扇等产品已经处于成熟期;饮水机等正处于成长期;其他小家电产品,如洗碗机等处于导入期。
二、小家电网络营销STP分析
(一)小家电行业竞争格局分析。国内小家电行业目前的总体情况是缺乏通吃的品牌,大体是随产品不同由几家企业各领。虽然国内大家电巨头纷纷进军小家电市场,但真正取得成功的还比较少,只有海尔、美的等少数家电企业,而其他一大批大家电企业则是在轰轰烈烈的开局后声势渐消。海尔、美的为代表的家电巨头进军小家电一般走的是多元化道路,而传统的小家电制造商则走的是专业化道路,产品种类则较少,以专业化对抗多元化是小家电制造商在激烈的市场竞争中得以立足的关键所在。不但在于产品的“做专、做精、做强”策略,而且应在产品开发上采取了实用化和差异化并举的策略。目前中国小家电市场总体比较分散,大品牌还比较少。市场领先者和市场挑战者控制着整个市场,影响着行业产品的价格以及行业未来的走向。
（二）网络顾客分析。从网络营销的顾客群体看,有其特殊的地方。作为网络营销分析的消费对象,网上消费者无论是在收入、教育水平,还是在消费品位、购物标准上,与采取一般传统购物的消费者都有不同的特征。据第十四次CNNIC调查显示,这个群体有一些特征:(1)中青年居多,18岁~35岁,占64·7%。(2)教育程度高,高中以上占87·4%,大专以上为56·8%,远远高于全民平均水平。(3)未婚人士居多,占60·1%,男性居多,占59·3%。因此,从以上网民的特征来看,要想在网上成功地吸引消费者,要在传统产品的基础上,应开发具有符合潮流的时兴产品,因为网民总体年轻化,他们的需求更趋向个性化,更容易接受新鲜事物,更容易受时尚潮流的影响。
（三）网络消费者市场细分。细分消费者市场常用的变量分为两大类:一类是根据消费者特征细分市场;另一类是根据消费者对产品的不同反应细分市场。第一,按消费者特征细分:地理细分,如区分不同的省、市、县。企业要决定在一个或一些地理区域开展业务,但要注意地区之间的需要和偏好的不同;人文统计细分,包括年龄、收入、职业、教育、宗教和社会阶层作为基础划分成不同的群体;心理细分,主要根据购买者的社会阶层、生活方式或个性特点。第二,按消费者对产品的反应细分。在行为细分中,根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况或反应,将他们划分成不同的群体。一般认为,顾客购买的时机、能获得的利益、使用率、忠诚状况、购买者态度等是建立细分市场重要的出发点。
三、小家电网络营销组合策略
（一）企业网络营销产品策略
1.网上销售产品的特征分析。第一,网上销售产品的选择。企业首先要考虑产品自身的性能特点是否适合进行网络营销。一般从大的方向来说,产品可以划分为两类：一类是经验性产品,一类称为标准化产品。第二,根据企业的物流配送能力以确定企业经营的产品种类。网络营销消除了地域的限制,但是这仅限于信息的传播。企业在实际的网络营销过程中,不能忽视企业的自身营销的区域范围。远距离的顾客购买时,要避免出现无法配送而使企业的声誉受损,或者在进行配送时物流费用过大。因此,在选择网络营销产品时要考虑到实物配送的问题,选择一些容易配送的产品进行网络营销。另外一些易变质、变坏产品如食物等,配送起来也不方便。
2.企业网上品牌策略。在网络营销中,企业的网上品牌的重要性怎么说也不过分。因为在虚拟网络社会里,消费者凭什么有信心购买你的产品,企业品牌就是其中重要的因素,消费者希望与他们信任的公司打交道。此时,品牌成为了信任的代名词,品牌塑造对于销售有着切实的影响。创建网上品牌的主要方法:一是通过一系列措施如广告、促销以及产品包装等推广品牌;二是通过产品的品质与顾客的使用经验来建立品牌;三是搞好网上公共关系,利用公关来建立品牌;四是要持续不断的塑造网上品牌形象,这是一个应长期坚持的工作。
3.网络营销的定价策略。(1)市场需求导向法。网络营销可使企业较为迅速地了解到消费者的需求,可以根据消费者的心理预期来为自己的产品制定价格,并随着消费者需求变化而作出相应的修改。(2)顾客定制定价法。企业可以根据顾客的选择和要求及时进行定制生产,使得顾客跨时空得到满足其个性化要求的产品和服务。(3)成本加成定价法。这是传统的基本定价方法,如果企业认为对市场需求估计不准,则可采用此方法,避免产生太大的误差。(4)拍卖式定价法。主要有拍卖式定价法和拍买式定价法。
4.网络营销的分销渠道。分销渠道是指促使产品或服务顺利地从生产者向消费者转移过程的具体通道和路径。网络营销是一对一的分销,是属于零级渠道,产品的分销以方便顾客为主。它是跨时空进行销售的,顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。从总体上来看,网络分销渠道可分为二种:直接分销渠道,企业直接到消费者;间接分销渠道,企业通过第三方物流分销渠道到消费者。
关键词：家电下乡；顾客让渡价值；营销策略
中图分类号：F72文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）01-0043-02
2006年以来，中国家电行业进入发展的第四个阶段――家电行业重组，表现为产品的普及化，边际利润的趋零化，随着家电产品升级换代步伐的加快，国际品牌凭借其技术优势使业内竞争白热化。中国家电行业未来之争的焦点将在宽广的农村市场。
一、农村家电市场的战略地位
（一）二元化市场结构造成农村供给相对过剩
中国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，城乡收入差距日益扩大，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平，家电产品的边际需求长期得不到提高。在农民购买力严重不足、家电消费设施落后、购买需求低等条件的制约下，家电生产企业只有将精力集中于竞争早已非常激烈的城市市场，造成城市市场供给相对过剩的现象。从家电产品的保有水平来看，中国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村。
（二）农村市场对于家电行业持续发展的意义
中国家电行业的竞争属于过度竞争的状况，家电产品的互相模仿和渗透，加剧了各个产品的竞争，产品同质化严重。从彩电到洗衣机、从冰箱到空调到小家电产品，无论是产品、技术、营销模式还是服务都彼此接近。究其原因是因为竞争的加剧，利润被加速摊薄，大家争相进入利润较高的产品的生产中，从而使得业务范围重叠和相似化。由于核心技术的缺失，使得中国的家电业产品功能只能取决于别人的核心技术，只能随着核心技术的更新来推出新产品。新产品在外部造型上相差很大，但是实际功用差别甚微，从而生产厂家只好转向价格竞争，表现为国内恶性竞争和出口竞相压价[1]。随着中国经济的快速稳定发展，跨国公司更加重视中国市场，加剧了中国家电行业的市场竞争。
开拓农村市场是关系目前国民经济增长的长远战略，耐用消费品的拥有量是反映农户生活水平高低的主要标志之一。耐用消费品特别是大件耐用消费品是指消费品的单位价格较高，购买时需要很大一笔一次性支出，并且提供的消费时间效用比较长。耐用消费品的支出在农村居民生活消费中占有较大的比重，家用电器又是构成农户耐用消费品的主体。据统计，2008年底中国每百户家庭平均几种主要耐用消费品拥有量（如表1所示）。
表12008年底中国每百户家庭平均几种主要耐用消费品拥有量（单位：台）
资料来源：《中国统计年鉴（2009）》。
由表1可以看出，城镇居民的家电普及率已趋于饱和，农村的家电普及率严重偏低，农村家电市场的爆发性增长将在未来三年凸显，增长周期可持续五年左右，目前的中国三四级市场占全国市场的半壁江山，并且每年保持15%的增长。
二、针对家电行业开拓农村市场的SWOT分析
1.优势。中国是仅次于美国和日本的第三大家电生产国，作为中国制造业的典型代表和重要组成部分，家电业已成为中国的支柱产业之一。根据赫克歇尔和奥林的要素禀赋论，要素禀赋的差异导致要素价格的差异，低廉的劳动力成本是中国家电产业的最主要的比较优势。相对于跨国企业，中国企业比较了解农村居民的消费习惯和消费需求，由于消费环境和消费理念的制约，农村居民倾向于选择国产品牌。
2.劣势。中国农村市场人口分布分散，集中度小；区域差异性大，包括地域、气候、文化等的差异带来的消费习惯的差异，还有经济发展水平的差异。受农村市场基础设施、地域等因素的限制，对于家电产品的功能提出特殊的要求。目前，大多数家电企业只是认识到农村市场的重要性，停留在把其当作滞销品处理市场的阶段，没有针对农村的实际情况和消费者需求来开发产品。创新是企业发展之源，农村居民的需求重点并不是城市中淘汰下来的滞销品，相反是大市场、大流通格局的形成，置顾客的需求而不顾，关起门来搞创新是当前家电企业进军农村市场的一大劣势。中国是家电生产大国，但并不是家电创造强国，大量核心技术仍掌握在国外跨国公司手中，每年缴纳的专利费将企业的利润进一步摊薄，这也是制约企业进行产品创新的首要因素。
3.机会。中国是一个农业大国，农村人口决定了农村市场有巨大的开发潜力，农村家庭有2.38亿个，占全国家庭的67.7%，是中国最大的消费群体。随着中国市场经济体制的不断完善，社会主义新农村建设的推进，尤其是2006年开始全国减免农业税，广大农村居民的收入不断提高，为农村家电市场的开发带来了新契机。2007年，财政部、商务部提出了财政补贴促进家电下乡的政策，即农民购买彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机、电脑、摩托车、热水器和空调八品类的专属家电下乡产品后，可领取13%的补贴。据预测2008年财政补贴家电下乡资金达到104亿元，累计拉动消费9 200亿元[2]。
家电下乡政策的推广，更大范围的调动农民购买的积极性，不仅使农民的消费能力提高，广大农村居民的需求得到满足，而且有利于引导企业建立适合农村消费特点的生产和流通体系。家电行业属于微利润行业，积极开展家电下乡活动对于内需和外需不景气的家电生产和营销企业来说，是一个难得的机会。
4.威胁。传统农业文化和农村居民思想观念使农村消费者在消费心理、消费行为方面有一致性，主要表现在：（1）消费观念保守、后顾意识严重。（2）居民消费能力不均衡，从居民内部看，人均收入在6 000元以上的农户，占农户的9.2%，其购买力占农户购买力的23%。农民收入不稳定使其可用于消费的购买力有限，市场=购买者+购买力+购买欲望，不利于尽快将农村巨大的潜在需求转为现实的购买力，影响农村市场的启动。（3）农村消费环境较差假冒、伪劣产品充斥农村市场。农民的人均消费能力低于城市，是由他们的收入、收入预期和消费环境所决定的，家电产品的消费具有“挤占”效应，在农民收入水平较低的情况下，一切与增加收入无关的政策都不能从根本上启动农村市场，“家电下乡”政策刺激农民消费的持久性有待考证。中国经济的飞速发展，跨国家电企业纷纷瞄准中国市场，使得市场竞争更加激烈。
三、基于顾客让渡价值的家电市场营销策略
农民收入水平低是制约农村消费市场启动的主要因素，但农村消费市场的低顾客让渡价值也是影响农村家电消费市场启动的不容忽视的因素。顾客让渡价值是总顾客价值和总顾客成本之差，总顾客价值是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益：包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用[3]。
1.产品策略。企业不应只把调查、研究、开发和生产定位于城市；农村市场也决不仅仅是流通领域向农村的延伸。在深入调查研究农村居民特定需求的基础上，开发满足农村消费者需要的产品是企业提升产品价值，进而提升顾客让渡价值和开拓农村市场的关键。家电企业开发农村市场产品时，了解农民需求和农村家电市场的消费缺口，从大多数农村居民的消费能力出发，增强产品对农村市场的适应性，简化不适合农村消费的功能和包装，实施高科技产品档次的多元化配置，适当多生产一些卖价较低的产品。
当前农村家电市场的销售网络和服务网络很不完善，售后服务无法保证，维修人员普遍素质低，服务能力有限且要价高，人为地抑制了农村居民家电消费需求的实现。企业可根据当地的销售量来确定维修点的建设。对维修点的招牌、着装及礼仪进行标准化，提高品牌的形象。成立巡回服务队，建立销售用户登记卡，走访用户，登门服务。同时，用户使用产品时若发现问题也可及时与服务队联系。
2.价格策略。农村消费以节俭型为主，受收入水平的影响，价格往往成为农村消费者购买商品时最敏感的因素。家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式，从而在销售中有目标的实现低价策略，不能一味地采取低价倾销的方法。企业在拓展市场的过程中，可以针对农村消费的某一特征（比如结婚消费）进行产品组合，进而采取价格组合策略，满足消费者多元化、个性化的需要。
3.渠道策略。销售渠道是产品和消费者接触的媒介。随着家电下乡政策的深化，企业应当抓住机会，优选原有渠道，加强专营店建设。家电的营销渠道一般分为：经销制、自建销售渠道、制和专业家电连锁。中国农村覆盖面广且分散，自建销售渠道的营运成本很高，应以县城为中心构建分销渠道，以乡镇为辅助分销渠道。
4.促销策略。随着家电下乡的推进，更多的产品和服务进入农村市场，农民面临的选择增多，对品牌的关注度提高，农村消费者品牌意识逐渐增强，企业首先要加强品牌的宣传力度，强化品牌形象。促销以宣传为主，对产品进行实物展示、现场讲解，穿插有奖问答、赠品发放等活动，这种宣传方式往往影响度很大，值得注意的是产品品牌形象的维护。农村的家电维修店一般在当地有较好的口碑，可与他们成为合作伙伴关系，对其进行针对性的培训，让其对产品进行推广。在企业的自营店中，安排专业人员进行推销，切实从消费者的角度为顾客推荐合适的家电。
参考文献：
[1]徐鹏，董存良.家电下乡是激活农村市场扩大内需的原动力[J].现代企业，2009，(2).
小家电是针对传统的大功率输出的家电如电视机、空调、洗衣机而言，它们一般都具有较小的功率输出，同时机身体积也比较小。随着人们经济实力的提升，对生活质量的要求也越来越高，小家电逐渐进入千家万户。从目前发达国家的市场情形来看，平均每个家庭拥有二三十件小家电，而中国的每个家庭平均仅拥有六七件，市场潜力巨大。而根据业内的保守预测，2010―2013年国内小家电市场规模的年均复合增长率为13.5%。到2020年，国内潜在市场收入将达1760亿元，小家电行业的增长速度将远超整体家电行业增长。
市场井喷，小家电进入“智能化”时代
2011年小家电市场井喷，从此进入“智能化”时代，人们再也不用费尽心机去制作一些美味的食品，仅需几步简单的操作。智能化小家电让人们从劳碌中解脱出来，小家电向智能化方向发展已经成为市场未来的必然趋势。相对于传统小家电产品而言，智能化的产品具备以下几个特点：
功能更加强大。如今的智能化小家电产品，在传统产品的基础上进行了改进，功能更加多样化，实现了“一机多用”。例如，现在的智能化豆浆机不仅可以做豆浆，而且可以榨果汁、做米糊；电暖器一般都会附带加湿功能；电饭锅所提供的蒸煮程序更多，所做的食物更加营养入味。进入智能化时代，一块简单的芯片就可以融合更加强大的功能，在信息技术不断进步的今天，小家电拥有更加强大的功能设计也就不足为奇了。
操作更加简便。智能化小家电产品与传统的小家电相比，最突出的特点在于它在操作上更加简单。以厨房用具为例，只需轻轻点击一两个按钮，剩下的工作全部都由机器来完成，省去了等待和烹饪过程中的麻烦。对于现代家庭而言，再也不用为完成一顿丰盛的美味佳肴而费尽心机了，把你心中想要的变成现实成了一件非常简单的事情，任何人只需简单地记住几个按键的特定功能就可以熟练地操作。
设计更加人性化。在当今商品的设计过程中，人性化理念始终贯穿其中，在小家电领域也不例外，引入了iPhone的触摸屏设计，美观且实用。电饭煲产品拆洗更加方便，并有预定时间的功能。挂烫机采用超大容量的水箱，可持续工作75分钟，免除经常加水的麻烦，98℃的蒸汽熨烫设计，具有清洁、杀毒又不伤衣物的功效。人性化的设计在解决了顾客的烦恼之时，也令顾客在使用过程中强化了对产品的好感，对于维持良好的顾客忠诚度起到了重要作用。
更加节能环保。高耗能、高污染的产品时代已经成为过去，如何在满足人类需求的同时，最大限度地利用资源，减少污染是整个人类社会普遍关注的话题。在目前国家大力提倡节能环保的宏观背景下，目前，已有一些小家电企业在产品设计中应用了相关的节能环保技术并取得了良好的销售业绩，节能环保已开始成为生产厂家设计产品和消费者购买产品时的重要参考指标。面对电视机、冰箱、洗衣机等大家电早已实施颁布的能耗标准，小家电行业也加快了推出标准的步伐。目前，尽管只有微波炉行业出台了具体的细则，但可以预见的是，在不久的将来，其他各类小家电行业也会推出相关的细则，“绿色”小家电时代已成定局。
百花齐放，知名品牌各显神通
随着传统的大家电包括电视机、电冰箱和洗衣机等产品利润的普遍降低，众多家电生产厂商纷纷将目光投向了小家电领域。面对快速成长的小家电市场，各家生产企业花样迭出，展开了激烈竞争。就竞争态势而言，目前在各种小家电市场上都出现了一些有竞争力的品牌。
小熊：酸奶自己酿。面对日益凸显的食品安全问题，消费者该怎么做才能吃到安全放心的食物。小熊告诉大家，这些事情完全可以由自己决定，“酸奶自己酿”。只需调好牛奶和菌粉的比例，任何人都可以制造出可口的酸奶。另外，酸奶中富含大量的乳酸菌和多种益生菌，但酸奶中营养物质的储存期仅为3天，市售酸奶因为运输、上架等时间因素影响，人们喝到的市售酸奶中也只能吸收到牛奶的营养。而自制酸奶，人们可以最有效地吸收到酸奶中的营养物质。小熊正是抓住了白领的这一心理，适时地推出了小熊酸奶机。为迎合消费者多样化的要求，小熊酸奶机不仅可以酿制酸奶，而且也可以制作出可口的冰激凌。从另一个层面来解读，小熊酸奶机在市场上大受欢迎的主要原因还在于，它代表了一种生活态度，即时尚、简单、健康。
贝尔莱德：引领挂烫新潮流。每个经常使用电熨斗的家庭都会有这样的感受，由于衣物要铺到桌面上熨烫，很多边边角角的地方往往难以顾及。挂烫机的推出克服了以上的缺点，而贝尔莱德在挂烫机方面更是走在了市场的前列，人性化的设计使得挂烫机可持续工作的时间更长，45秒的时间就可以出蒸汽，无需等待。在产品设计上，贝尔莱德更加注重色调的搭配，外观设计方面更加时尚简约，为客户营造出更好的视觉效果。另外，贝尔莱德坚持“做产品先做服务”的理念在全国范围内广泛布局网点，为客户提供更好的售后服务。对于尚处在快速增长期的小家电市场而言，做品牌和做市场同样重要。从市场趋势来看，挂烫机取代传统的电熨斗产品已成定局，贝尔莱德依旧大有可为。
科沃斯：平价地宝。其实早在2004年，伊莱克斯就率先推出了智能吸尘器――三叶虫。只需轻轻地启动电源按键，智能机器人就可以自己去打扫房间，这款产品通过超声波来确定房间的面积和周围环境，可以避免与其他物体的碰撞，真正做到了“一键式解决问题”，因此该产品一上市便在欧洲大获成功。不过三叶虫在中国市场并未取得巨大的成功，究其原因，超过两万元人民币的售价令很多潜在的消费者望而却步。而科沃斯公司历经八年研究终于推出了自己的智能机器人产品――科沃斯地宝。除具备智能吸尘器的一般特点外，这款产品在机身顶部配备了显示屏显示机器的工作状态，用户甚至可以采用遥控器遥控指挥。科沃斯地宝最大的卖点还在于配备了预约定时功能，不仅解放双手，同时也节约了大量时间。
格兰仕:微波炉行业新规范。今年2月初，格兰仕集团就推出了自己全新的微波炉产品――UOVO微波炉，这款产品打破了微波炉一贯方形设计，一侧开启的传统，全球首创圆形设计、向上开启的微波炉，另外这款产品在产品功能、操作方式以及节能效果等方面，都有着大幅改进和创新，将微波炉行业推向了一个崭新的高度。这是继去年格兰仕集团推出了一款一级能效微波炉产品以来的又一力作，该产品同样达到了国家规定的一级能效标准。目前，格兰仕集团正在参与圆形微波炉行业规范的制定，并有望在全球其他地区推而广之。UOVO的创新更多体现在格兰仕“贴近生活 造福人民”的理念上。为配合圆形微波炉的上市，格兰仕集团开展了“买一送一”“以方换圆”活动。毋庸置疑，创意和个性已然成为一种潮流。
未雨绸缪，营销战略全面升级
小家电行业的增长，未来将远远超过整体家电行业的增长与扩张。毫无疑问，在不久的将来该市场的竞争将更加白热化，现有的小家电品牌只有未雨绸缪，才能在未来打造出自己的品牌美誉度。
价格方面。毋庸置疑，小家电市场在不久的将来就会全面进入“智能化时代”。但就目前而言，价格仍就是制约智能小家电迅速普及的一个重要因素，与普通的小家电产品相比，智能化小家电动辄数百上千元的价格还是令工薪阶层感到着实有些昂贵。不过，应该相信，随着小家电生产技术的提升和大规模生产所带来的规模优势，智能化小家电商品也必将进入平价时代。这一规律已在手机市场和家庭电脑市场得到了有效印证。小家电品牌应该认清这一趋势，抢在竞争对手之前，一方面通过革新技术和扩大产能把产品成本迅速压缩到行业平均成本以下；另一方面加强品牌建设，培育顾客对产品的忠诚度，降低价格敏感度，以便在市场价格迅速下调的同时，依旧保有竞争优势。
技术方面。在行业内部，每一次的产品转型都会带来巨大的发展机遇，因为新旧产品交替之时会带来技术革命，而原有的在老产品时代占据技术优势的强势品牌的优势会大打折扣。以三星公司为例，它正是牢牢抓住了传统家电产品向电子化产品转型的间隙，通过技术创新，一举超过了索尼公司，成为了家电行业的领头羊。而今天小家电市场向智能化转型也带来了同样的契机，小家电民族品牌应抓住机遇，在核心技术方面不断取得突破，打破洋品牌的垄断地位，并且要积极地推出产品的技术标准，获得先发优势。如同各个家电巨头正努力推出各自的3D电视的技术标准一样，能够在某个小家电市场率先取得获得行业内普遍认可的技术标准的企业，将会在未来的市场中获得各种便利。
设计方面。在当今的电子产品工业领域，人性化与个性化已经成为一种潮流，这一趋势在苹果公司的iPhone产品系列中得到了完美的体现。iPhone整个触摸屏上每个触摸点的位置，为了让客户得到最完美的体验，往往要实验成千上万次，而iPhone手机新潮时尚的外观设计同样让“苹民”们惊喜不断。小家电厂商要打出自己的品牌，一定要在产品设计方面走在前列，勇于创新，不论是外观还是功能设置都要充分考虑到用户体验，做到精益求精。所谓创新，是一种对传统的挑战和突破，不要被固有的思维束缚，格兰仕的圆形、顶层开启的创意就是对这种创新很好的诠释。LG集团为了在产品设计方面做到极致，全球共有一万多名员工来参与产品的设计。
渠道方面。随着网购渠道的拓展，传统的零售渠道受到了很大的冲击。不过对于传统的大家电产品电视机、电冰箱、洗衣机等产品而言，由于商品体积大，物流运送不方便，因此在网络销售方面受到了一些制约。小家电产品却不存在这些问题，由于商品体积小，运送便利，小家电产品在网络销售方面具有先天的优势。小家电厂商在拓展网络渠道之时，要着力构建自身的物流系统或发展与有实力的物流商的战略合作关系，保证商品能够快速安全地送达客户的手中，目前的网络销售中，低效的物流系统已成为制约整个行业发展的重要因素。通过网络平台销售产品，小家电厂商可以绕开层层的中间商，直接与产品的用户沟通，了解他们在产品使用中的体验，收集他们对产品的反馈意见，并据此对产品进行改进。
五年以来，电商渠道从小到大，已成为各品牌必不可少的销售渠道，很多品牌电商销售占比已超过20%。
笔者从事品牌电商销售管理五年，经历家电与母婴行业电商格局的起起落落，失败者有各种各样的理由，成功者无外乎抓住了几点关键要素。本文试从美的与好孩子品牌的诸多得失中，分析一线大众品牌电商竞争的四个重点方向。
第一，始计篇：电商部门战略定位、目标与考核方向
电商布局，首先在于品牌商对于电商的定位：需要有一个独立的电子商务部门或者成立一个独立考核的电子商务子公司。这个电商部门需要在商品选择、商品定价、渠道布局、渠道价值链设计、竞争策略等具备决策权，甚至在商品设计方面，也需要由足够的话语权。否则，前线的反馈，经过漫长的公司流程，将很难适应电商竞争的需要。
其次，电商部门的目标需要明确：1、提升品牌在电商重要渠道中的占有率;2、维护整体品牌形象及价格体系;3、互联网经济是眼球经济，需要电商团队能够很好地跟进主要渠道的销售布局和促销节奏。
最后，电商部门的考核方向需要围绕目标：1、基于品类渠道占有率之下的销售额与利润率考核;2、维护该品牌在电商全渠道的品牌形象及价格稳定性;3、较好的参与重要电商平台的年度及月度促销活动。
第二，谋攻篇：商品定价策略及控价体系的建立
就如战争的原则是极大地消灭敌军的有生战斗力量，大众品牌主要的目标也就是挤占竞争对手的占有率。以战争比喻，则商品竞争力即为武器装备，渠道则为军队，渠道价值链则为粮草。
1、定价策略
商品竞争力的体现，除了商品功能与工业设计之外，就是商品在电商的定价策略，目前多数品牌的定价策略有两种，一种是基于线下商品价格的定价，比如线下价格体系的九折或八五折，一种是基于线上主销竞品的定价。其中美的小家电与好孩子在今年以前，均是第一种定价策略，用了一年的时间证明彻底失败;经过市场的检验之后，两个品牌的主销型号，开始瞄准竞品制定，特别是美的厨房小家电品类，线上的定价方案完全颠覆线下的原有定价策略，而是主销型号全盘专供，全盘盯紧线上主销竞品，事实证明，就这一点的改变，至少将京东与天猫的电饭煲等数个厨房小家电的占有率，提升10%以上。线上有自己的竞争基因，线上商品的定价，一定是基于类似天猫数据魔方中，主要竞品的研究之后，针对竞品的主要功能，制定接近的价格(一线品牌可附加10%以内的品牌溢价)，当然，基于渠道价值链的分配，激活渠道及文描水平的提升，可一定幅度提升最终售价，这一点将在第三篇中详述。
2、线上控价体系
关于线上控价体系的建立，笔者认为是非常有必要有必要，否则，第一会透支品牌形象，第二是混乱的线上价格，必然让有能力的渠道商望而却步，就如目前的洋奶粉品牌，基本没有建立起良好的控价体系，导致大部分的销售为线下渠道商线上抛货，价格混乱，渠道混乱，竞争无序。线上控价体系的建立，有两大原则，1)是否具备有效地手段;2)是否做到赏信罚必。
1)控价手段：目前有两个重要的方式，a、根据商品内码买货处罚上有供应商;这也是很多品牌处罚线下经销商的手段，在此不多提。b、通过知识产权及商标保护权，从淘宝申请删链接。这一点很多公司没有用，因为乱价成千上万，淘宝后台申请删链接，程序繁琐，但是，正因为这一点，目前已经陆续出现很多专门的删链接公司，链接删除率均超过50%，是一个价格体系控制的重要组成部分。
2)赏信罚必：其实通过授权体系、促销申报体系的建立，线上80%以上的货源是可以明确得知商品货源的，如果出现部分渠道商的恶意乱价，公司是否有魄力进行罚款、停货及取消合作的处罚手段，决定着控价体系是否可以真正建立。不一定处罚金额有多高，一旦确认，就必须执行，是关键所在。
第三，兵势篇：渠道布局及价值链分配原则
家电的竞争，在电商算走的相对超前，大家电因限于大部分品牌的配送能力而更多集中于京东或天猫一家旗舰店，百亿电商市场的小家电领域，主要品牌的渠道布局，已经基本实现天猫旗舰店、专卖店、专营店，京东等KA自营、联营等军团作战的局面。
1、渠道布局
根据可合作线上渠道商的营销水平及品牌本身的影响力，可进行以下两种渠道布局：
1)天猫旗舰店及京东自营平台由厂家直营，厂家保留销售团队、运营团队、设计团队，客服、物流与技术外包;天猫专卖店体系十家，以赛马制力推其中三至五家，京东POP平台三家;天猫专营店及集市大店铺合计二十家，其他亚马逊、一号店、易迅等中小平台由经销商覆盖。所有店铺统一成本竞争，以1-3%的年返对规模进行奖励。目前好孩子品牌基本为该布局。
2)厂家保留强有力的研发与销售团队，所有平台均由线上渠道商操作，设京东等KA体系经销商四家(按照京东分仓布局)、旗舰店专卖店体系十家，专营店体系20-30家，中小平台由大经销商覆盖。由更多费用让利与经销商，更充分的利用经销商的线上运营、设计、客服及仓储配送体系。目前美的厨房小家电基本为该布局。
前者，更适用于不具备强大渠道控制力、渠道影响力和强大的渠道上的阶段，可以投入更大的费用锻造一个具有强大运营能力的旗舰店，但是一旦拥有了销售额超过半数的旗舰店，却往往致使资源很难再公平的分配给渠道商;后者，更适用于激烈竞争造就了强有力渠道商的品类，对优质渠道商的争夺更为关键，这种营销前置到渠道商的做法，长期看来，也是更有竞争力的渠道布局方式。
2、争取优质渠道商
如何争夺到优质的线上渠道商加入，如何更好的发挥渠道商的潜力，有以下原则：
1)保证线上渠道商的盈利标准：激烈的线上竞争，线下渠道商的热切转型，是致使很多线上渠道商不求利润，先求店铺地位，然而，有长久竞争力的品牌，一定是能够确保线上渠道商具备5%左右的净利润空间。渠道商的费用计算相对简单：天猫扣率、市场投入、大部分品类包邮的邮资占比、人员配置占比及资金仓储。以小家电为例：2%的天猫扣率，市场投入5%，全国包邮费用8%，资金、人员及仓储成本8%。合计费用率约23%，净利润率5%。则常规商品前台扣率需保证28%，战斗机型稍低，留25%;高端利润机型较高，留30-35%。不同品类，可以较准确地核定不同的包邮费用及资金周转费用，以做区分。
2)政策性牵引让渠道商投入促销及相互的良性竞争：第1条的规则制定及推行，可以较完整地布局整个电商渠道，然而，如何能够更好地提升相对于竞品更大的流量及转化率，在于促销体系设置的合理性，在于有效的策略引导渠道商进行大的促销投入。
3)独家包销定制商品的投放及跟踪方案：基于线下市场的不透明性，对高占有率或竞争激烈的市场，以美的小家电为代表的品牌商往往会投放区域专供商品，这种策略的执行，能够很好地提升区域市场的占有率;同样，对于线上市场更为充分的竞争环境，品类占有率最大化的竞争原则及优秀经销商的盈利保证，独家包销定制商品的投放是非常必要的一环。
对于独家包销定制的商品，需要保证三大原则：a、某个渠道商有信心及有能力通过不断促销组合拳的推广，将该商品推至该品类搜索排名第一排前四名的位置;b、该商品在某价格段具备强大的竞争力且至少一至两年的生命周期;c、客户在该商品中可以实现盈利。
包销定制商品的跟踪方案：a、渠道商需要保证天猫聚新品或聚定制的提报能力;b、渠道商该品类关键词直通车需要持续投入至前四名;c、渠道商需保证该商品至少每两个月一次的聚划算曝光。
4)保证线上价格体系的可控性：具备运营能力的线上渠道商利益的最大保证，在于品牌公司是否具备完全可控的线上价格体系。
第四，军争篇：关键促销要素
有竞争力的商品体系、完善的渠道布局、清晰地价值链分配，可以保证一个品牌摆出堂堂之阵，基本立于不败之地，却未必保证一战而胜。击溃敌军，在于出奇制胜，抢夺占有率，也在于促销手段是否运用到了极致。
1、抢占聚划算与京东团购高地。
有些品牌更关注平销，也就是认为聚划算是一个透支品牌力的平台，然而，从竞争相对很激烈的小家电来看，国内知名的几大品牌：美的、九阳、苏泊尔都对聚划算坑位争夺的非常激烈。
聚划算很难靠单一旗舰店的推进，哪个旗舰店可以在一个大类目下天天都能拿到聚划算的位置?又有哪个单一店铺可以在聚划算之后持续推动主销单品的付费搜索位置的抢占?没有，这也是布局线上渠道商的重要一环。首先，经过消费者研究之后，拿出适应市场的主销产品，做好定价策略。第一步，尽可能的先上聚新品或者聚定制，对于线上渠道商而言，大家基本已经认定无法基于聚划算盈利，而是靠聚划算之后的持续销售来盈利，那么渠道商的毛利要求就会降低很多，可以减去其盈利需求的5%，甚至再减去其资金、人员、仓储成本的8%，这就降下13%，工厂需要在聚划算时期拿出自己利润的10-12%进行补贴，如此，就可以将聚划算价格拉低至常规真实售价的八折，一般的品牌也就达到了可以投入聚划算的要求。
其次，聚定制或聚新品之后，需要保证该主要单品至少一个月一次的聚划算曝光，以提升该单品的寿命周期。最后，有品牌商说我没有那么多主销单品啊，这就更加靠线上渠道商局部的完整性性了。如果有十个重点客户，某类目之下，每个客户每月做一此聚划算，就会使得品牌每三天曝光一次。类似小家电、内衣等行业，主要品牌就不是每三天曝光一次了，已经竞争到每天都有不同的渠道商进行着不同品类的聚划算活动。这才能稳定的保证品牌在天猫的占有率。京东团购平台已经逐渐类似于聚划算。
2、付费搜索位置的保证。
聚划算只是提升占有率的开始，对于品牌商及渠道商没有或者极低盈利的聚划算平台，不能成为销售最大的组成部分。更为重要的，就是做好关键词的付费推广。以直通车举例，婴儿童车类目，本是好孩子最强势的分类，一二年好孩子也基本稳定了较高的市场占有率，然而到了一三年，Pouch和IBilieve品牌，常年保持着在婴儿推车中的付费搜索位置的前几名，结合聚划算的组合拳，都较大的抢占了该类目的份额。我的建议，基于线上没有专柜投放、高额导购员投放，品牌商可以尝试与渠道商一起按照1:1的比例进行关键单品的直通车投放，以此拉开与低端竞品及缺乏营销环节品牌的竞争门槛，随着付费推广费用的越来越高，让部分从不给于直通车推广的品牌望而却步的同时，确是深谙此道的品牌，大开杀戒的好时机。
3、紧踏天猫、京东年度与月度大促。
线上营销的各种细节的手段多种多样，但是如果掌握了聚划算平台及关键词付费推广，其实就已经掌握了最重要的两个杀手锏，其余的小型促销，就基本可以放手给渠道商来完成;同时，作为以商品设计、定价及渠道价值链设计的品牌方，最后一个需要花巨大精力设计的，就剩下大平台的年度及月度大促一个环节。
讯：中国家电行业网络营销已经是现代销售模式中比较有效的，相关调查结果显示，家电行业在新兴互联网应用和网络营销方面，已经取得了较为领先的发展优势。调查结果又显示，家电企业作为中国各行业中网络传播和网络营销的先行者，大部分的家电企业已经开始应用网络，，其中80%的家电企业有了自己的网站，专门用于宣传企业形象及推广企业产品。网站已逐步成为企业与消费者进行沟通和互动交流的平台。
对于中国家电行业网络推广，在现代社会已经成为非常受欢迎的方法了。调查显示，77.8%的家电企业十分关注这种全中文直达的互联网地址资源，认为通用网址对于家电行业网络营销有着重要的意义。此外，家电行业网络推广已近成为现代的潮流，被普遍认为是更适合中国人使用习惯的互联网门牌号码。在此次调查中，也受到了家电行业企业的认可。超过50%的企业表示已经认可在家电行业网络营销的方式，对家电企业的商家也表示这种销售模式比较新颖和有效果。
调查显示，中国家电行业网络推广应用已达到较高水平，这不仅体现在网站数字比例上，在网络意识和重视程度上，家电行业也明显领先于许多其他行业。这是家电行业充分市场化的必然。一方面家电行业面对一个广阔的市场，充分利用互联网的优势营销推广和服务，是提高效率、降低成本的重要手段。提高家电产品的知名度和美誉度，树立一个良好的形象，赢得一个好的口碑，另一方面家电市场竞争十分激烈，要想有一个长期有效的营销方式，通过家电行业网络营销方式是比较好的，通过互联网普及和应用，能够迅速汇总情报应对，争取时间获得优势。
做好家电产品的网络软文营销，巩固已有的客户，挖掘潜在客户，拓展企业广泛的发展市场。
我们如果细心观察，可以发现一个现象：在各种纸制媒体中充诉着各种相关营销的文章，真正缺少的是对家电产品技术型营销策略类的。那么，在家电领域当中，何为家电产品技术型营销，如何做好技术型营销策略将成为我们下一步重点需要探讨的问题。
下面举例说明什么是家电产品技术型营销。
例如现在市场上比较“热门”的等离子彩电与常见的彩电相比，在显示的色彩层次、视觉感受等方面就具有质的突破；因为从一方面来说在家电产品上采用了新技术、新工艺之后，就会使家电产品在技术性能、产品质量等方面有一个较大的突破。
而广大消费者、社会传播媒体对这些新技术新工艺还比较陌生，这就有必要让大家知道新产品与现有产品相比有哪些方面技术上的突破，或者通过对现有产品的优化以后在哪些方面拥有更好的性能，以便大家在进行选择家电产品时能够把“眼球注意力”集中在这些家电新产品上，促进市场对家电新产品比较快地接受。
再比如前几年推广无氟冰箱产品时，由于广大消费者对无氟冰箱的了解不多，因此在推广无氟冰箱时，就有必要对推广无氟冰箱对于减缓全球气候温室效应的意义、无氟制冷剂的制冷效果、对人体安全方面的影响等消费者比较关心的方面进行广泛宣传，以推动市场尽快地接受无氟冰箱这种新产品，引导消费者在选购冰箱时优先考虑无氟冰箱。
家电市场的技术进步实际上就是在对家电新产品的宣传、推介过程中一点一滴一步一步地建立起来的。
目前家电市场又面临着节能降耗、实现绿色环保技术等新的技术动态，于是又会引起家电产品新一轮技术竞争；比如从今年3月1日开始，国家颁布的空调能源效率标识标准开始生效，规定从2005年3月1日起能效比达不到2.6的空调不准在市场上进行销售。
在这种情况下，那些名牌空调厂家的导购人员就有必要把空调能效标识级别、标注方式等具体内容结合家电产品的推介过程向消费者进行宣传。
比如应当向消费者详细说明按照国家标准规定，是把空调的能效比从低到高划分为五个等级，其最高等级1级的能效比为3.4、而最低等级5级的能效比为2.6。凡是达不到最低能效等级标准的空调不允许进入市场销售。
从另一方面来说，即使是相同类型的家电产品，由于在加工工艺、材料质量等方面的差别所引起的产品差异，是可以从技术角度来进行推介的，比如家用空调中的制冷管，在性能较好的空调中一般采用的都是内径较大的专用型铜管，制冷效率高，但是采用这种冷凝管对制造工艺的要求高、材料的价格也比较高，于是空调整机的价位就比较高；而一些销售价格比较低的空调则采用内径比较小、材料价格比较便宜的普通管材来制造冷凝管；如果在进行营销活动时能够把两种空调的技术工艺特点、材料特点及材料价格差异、能效级别、技术性能等方面向消费者进行对比，既不会有不正当竞争的嫌疑，又能够让消费者对两种空调的明显区别了解的明明白白，那么其选择就不一定是低价位空调了。
家电产品的技术型营销就是一种利用消费者对家电产品深层次的消费体验，通过系列的营销活动突出家电产品的技术亮点，以满足消费者的消费心理需求。从而迅速扩大家电产品的市场占有量，提升家电产品市场知名度的一种营销方式。
那么，家电产品技术型营销策略有哪些特点？
首先家电产品技术型营销是建立在家电产品的技术特征分析之上的营销活动。
其次，实施家电产品技术型营销策略时，不能仅靠家电商场中导购人员的口头解说进行，而要全面地、系统地整体策划，从产品技术定位、文字说明、广告宣传、现场推介几个方面全方位推动，才能够获得比较好的效果。
为什么要提出家电产品技术型营销策略这个概念？是基于目前我国消费者的消费心理状态和我国的家电市场状况这两个互相关联的主观因素和客观因素而提出的。
在我国，社会公众消费心理状态的变化是最主要的内在因素。经过多年的改革开放之后，经济发展速度迅速，社会公众的生活理念已经逐步地从保证温饱生活转化为追求更高的生活质量方面，这就为推出家电新产品提供了一个最可靠的消费心理保证。
家电新产品的技术因素：目前，在家电产品领域中一个明显的特点就是随着人们对家电性能要求的不断提高，越来越多的高新科技在家电产品中得到应用，家电产品的科技含量越来越多。以现在人们日常生活中最为常见的彩色电视机为例，传统的CRT彩电市场已经被LCD（液晶）、PDP（等离子）、PRT（显像管投影）、DLP（光显背投）等新型高端彩电逐步蚕食。以彩电的分辨率为例，一台普通的数字化彩电，其分辨率可能只有500线或者只有350线；而一台高清晰度数字彩电其清晰度中心水平、垂直都要求达到720线，除此之外高清晰度数字彩电还应当具备高频天线插口（RF）、音视频插口（AV）、亮色分离插口（S）、数字专用插口（DVI）等等；如果在营销活动中不能够把这些比较专业的内容向消费者交待清楚，那么就有可能出现不应当的失误；比如东北某地在推介销电时的彩页、说明书等上面都提到了“钛金”的字样，但是消费者回家打开包装后发现彩电中没有采用钛金材料，认为是厂家有意欺骗、而厂家解释说文字材料中的“钛金”实际上指的是彩电的外壳具有钛金的色彩；因而出现被消费者告上法庭的纠纷。这个例子至少说明厂家对有关彩电技术性能的文字材料准备得是不充分的。
消费者对象因素：当我们在进行家电新产品营销活动时，不能够忽视一个现实，那就是随着我国社会教育的普及，消费者群体的科技知识素养已经比较高了。特别是在大中城市的“白领”一族中，对家电新产品的专业知识要求相当高，因此在家电产品的营销活动中采取技术型营销策略是适逢其时的，应当根据消费者的变化在家电产品的营销活动中强化有关其技术性能的进行宣传推介。我们经常所接触到的营销方式实际上往往着重于销售人员或者导购人员个人技巧的营销方式，或是由营销部门组织的以摸奖、赠送纪念品、公关礼仪小姐迎宾等形式的营销活动，这些营销活动的特点是建立在公共关系活动之上，更多的是通过隆重的场面、热情的接待来与消费者之间建立起信任感以达到最终的营销活动；如果能认识到消费者普遍具有较高科技知识、对新事物接受能力比较强的情况下，在营销过程中采用相对专业的术语（以消费者能够接受为限度）进行营销活动时，更能让消费者认为营销人员所推介的家电新品真实可信。这样，以技术型营销策略为核心、以传统公关型营销活动为表现形式，把公关型推介和技术型推介有机地结合在一起，方取得更好的推介效果。
做传统的中小品牌小家电，很难与国际品牌或一线大牌竞争。许多中小品牌转向“屌丝”家电汇集的微渠道，从小熊电器在“屌丝”家电市场领域打下了一片天地之后，很多人都很看到“屌丝”家电市场的前景。
微渠道，润物细无声。
微渠道模式悄然临近，微信商城，微电商、微网站已慢慢渗透6亿网民！一份国外权威调查显示，企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入，是普通营销方式的1/10，而信息的到达速度，是普通营销工具的5～8倍。对家电企业而言，进军网络营销的步伐稍晚，而这也恰恰说明网络市场还是等待开发的一片蓝海，谁先进入，周密策划，先行抢占地盘，就会在行业竞争中赢得机遇，赢得市场。从2011年开始，微博风潮弥漫各行各业，2012年微博遍地开花。不仅是个人注册微博，企业也注册微博。微博已成为老板和下属，企业和消费者之间很好的互动平台，家电企业也纷纷注册了微博。企业老总在微博上高谈阔论，家电行业虽不像其他行业那样引人注目，但相关人士评论和转发量却丝毫没有逊色。用心的企业利用微博，来告诉消费者如何消费。像是和朋友聊天那样，轻松自在的氛围和实用的建议，吸引到不少“消费者粉丝”。如“小熊电器”、“统帅电器”等品牌，拥有不少的粉丝，转发量很高，良好的口碑一传十，十传百。口碑营销、微博营销，一箭双雕。
“丝”家电产品在中国，已经逐步壮大成为一个独立、庞大的市场。据某调查机构报告显示，2012年，中国“屌丝”家电市场销售规模已高达500亿元，连续3年的年复合增长率超过21.9%，预计到2015年，最为保守的销售金额将达1000亿人民币。这或许就是许多高端品牌纷纷大举进入屌丝家电市场的原因。
微信商城，边聊微信边下单。
而微商城也伴陪着微信、微博而横空出世！微信高度精准，数据监控，功能强大，跨平台传播，互动性的新型共性是“丝”家电产品等家电企业使用的传统媒体与渠道是无法比及的。高度精准让家电企业推送的所有东西都可以看得见。数据的监控是很多传统企业缺失的地方，微信可以弥补这个缺失。在功能性方面，微信在到了5.1版本之后，可以在线网购、在线微信支付。同时微信还可以实现跨平台传播。
而微信运营的周期包括了基础搭建期、推广期，粉丝维系期，成熟收获期。微信还专门为家电行业微信营销打造了微生活平台。它要达到的最终目的就是针对微信运营周期的一站式定制营销服务。第一基础服务，第二精准推广，第三粉丝关系维护，第四促进消费。现在整个家电行业基本处在最早的基础服务阶段，很多公司还没有做服务号，可能你找到了几百个粉丝，然后先认证了，这是在QQ的广告时代。微博时代大家都会想到，就是怎么样把广告发出去。但是微信不只是发广告这种单一的工具，而且微信发广告也是有艺术性，有科学性的。对于精准推广，其包括线下二维码推广，微信大号推广，微博大号推广，腾讯资源推广等。第三，粉丝关系维护，也就是我们提出的固粉，它包括了会员卡建立，智能客服，互动活动和个性化活动定制策划。最重要的是促进消费，这是所有人最关注的环节，其中会有优惠券，在线预约，微信电商，微信团购。
随着微信支付的推出，微信正在从CRM营销功能向交易闭环推进。而微信商城则有可能在此基础上完成腾讯电商乃至整个零售业态的战略转移，从而绕开PC端的激烈角逐，在移动电商领域提前卡位。而电子商务的未来不是B2C，是以消费者为核心的C2B模式。与京东商城、当当网、 卓越亚马逊等大型B2C陆续由垂直B2C转向开放平台不同，淘宝商城强调了自己只做裁判员，而不是运动员。“微信商城”的规则与“天猫商城积分”也有类似之处，天猫是强调消费积分，而腾讯则为微博活跃等级积分，相信，今后腾讯可能借助“微信商城”的驱动力将更多的移动应用与腾讯频道结合起来，比如在腾讯拍拍、移动应用、腾讯会员、腾讯靓号、微信等产品消费，给予一定的积分，就可以兑换小礼品以及优惠券等，这与淘宝商城积分的类似之处不言而喻，也是足够吸引淘宝强大的用户群体。
新浪淘宝，边刷微博边购物。
而自从阿里巴巴在今年5月以5.86亿美元收购新浪微博18%的股份后，这种合作明显是将致力于研发基于购物的微博产品，使新浪微博与淘宝账号互通，新浪微博淘宝版正式问世。但“微博淘宝版”并非是专门的淘宝微博，而是和之前推出的“微博媒体版”转为媒体用户做了一些特别的优化和定制功能类似，“微博淘宝版”也针对淘宝的卖家做了一些重点的优化和功能定制。例如通过富媒体的方式呈现商品的信息，微博将对淘宝商品链接进行特殊的解析，以聚合多种信息的名片卡，包括商品价格、店铺信誉以及受欢迎程度等，微博用户可以通过点击链接直接在微博中完成购买。“微博淘宝版”是专为淘宝卖家提供了定制的后台营销管理系统。通过在旺铺的后台添加微博的模块，淘宝卖家可以将商品直接到新浪微博的平台上。单条微博最多支持上传9件商品，所有呈现方式均是通过富媒体的卡片式进行呈现。此外“微博淘宝版”后台还设置了数据中心，提供商情监控、影响力分析、粉丝分析、微博页面分析以及转化率分析等。这标志着，微博商城渠道也在全面启航！
4亿网民平均有十分之一的人会访问淘宝网站，如此强大的流量，微博的流量能与之抗衡吗？淘宝和微博的合作无疑是在移动互联网市场上对微信的一场阻击战，当然，也受到了脸谱网的影响，社交化营销将是未来网络营销的主流趋势。近几年淘宝店铺卖家运营成本的不断增加，导致宝贝价格不断上升，随之淘宝曾经拥有的价格优势逐渐减弱。随着更多的电子商务平台的崛起，电子商务平台的不断升级，从C2C到O2O的口碑营销，淘宝微博化似乎正是迎合了O2O社交化营销模式，“丝”家电企业若运用得好，完全可以再创造个市场奇迹。
整合营销传播家电行业IMC
一、当今社会的市场分析
由于当今科学技术的高速发展，家电企业之间的差别开始越来越小，传统的以产品差异化、服务差异化为基础的营销策略己经远远不能满足当今企业在谋求发展上的基本要求。引入眼帘的媒体和信息使得企业原有的公关宣传和促销手段所带来的顾客作用明显下降。在当今激烈的竞争环境和人们消费习惯的改变，零售行业在市场上千变万化，单一的资源和营销模式已经不能跟上市场发展的脚步。在这种复杂的环境下，企业只有从上到下，从内到外转变营销观念，才能赢得新的发展机遇。而整合营销就是这样一种符合现代市场需求的营销方式，正是符合时展的走向。
因此，利用先进的营销观念即IMC的思想来分析其家电行业中的运用显得非常的重要，只有运用新的思维，整合新的思想，才能在家电行业有所突破，取得成功。所以运用整合营销策略，通过把营销策略进行整合，告别以前的单一化和分散化，具有一定的现实指导意义。此外，通过将整合营销理论运用在家电行业，对于行业的发展是有推动作用的，是一次好的尝试。
二、整合营销传播理论应用的可行性
综合我国家电行业现状的分析，对于我国家电企业来说，由于我国核心技术短期内无法超越外国的技术，所以在我国加快自主创新的同时，必须得从营销活动方面寻求突破点以提高我们自身的竞争实力。同时，如今零售终端模式的发展，导致企业营销活动的重心放在争取消费者这方面。
由于我国还面临着整体素质日益增长的消费群体，导致企业核心问题最终归结到如何影响消费者上。在目前的营销传播活动虽然方式很多，但是显然由于一致性不够没有起到明显的效果。所以只有通过对企业资源的整合使信息实现一致性传播，使消费者更加清晰地认识、感知品牌，建立起基本的品牌认知，才能更好地实现对终端的控制，这为IMC理论提供了良好的条件。
三、整合营销各因素的分析
在过去的几年中，我国家电企业在竞争激烈的市场上更多的是依靠源源不断地广告战、价格战来追求销量，这并非是真正的成功。整合营销并不是单一的，它还得依靠各个方面的整体合作。比如促销，这只是营销工具的一个部分，但是很多企业认为促销做好了就成功了。然而并不是这样的，仅仅依靠促销只能一时的成功，而走不远，而把所以的营销工具进行整合就可以走向成功。除了促销这一方法外，整合营销其他的几个因素都是有大作用的。
四、整合营销的具体措施
首先将广告、促销、推销人员、赞助和包装五个因素从整合营销传播的模型中提取出以后，我们在按照不同的形式将每个因素进行细分：广告分为电视广告、网络广告；促销分为降价和赠送；推销人员分为语言沟通；赞助分为体育赛事、公益事业；包装分为颜色和外形。
下面将针对这些因素进行分析：
首先，广告。当今社会广告对于任何一个企业都是很重要的。特别是电视广告和网络广告，对任何企业，一个好的广告可以使得观众永远记住这个品牌。所以好的广告对于一个企业的发展是很重要的。
第二，促销。对于家电企业更是相互竞争的好机会。大家会在这个期间大力宣传，在活动期间大批量的售卖家电。促销主要表现在降价和赠品两个方面，所以一般比较重大的节假日，家电行业都会开启打折促销活动，吸引消费者的注意力，提高自己的销量。
第三，推销人员。一个好的推销人员将会决定顾客最终的购买意愿。有时顾客买的不是商品，而是好的服务。一个优秀的业务人员需要具备的素质：拥有明确的目标，健康的身心，极强的开发顾客的能力、自信、懂得顾客的需求，丰富的知识，巧妙的谈话技巧，灵敏的市场嗅觉等等。所以推销人员的素质很重要的。或许推销产品很重要，但是，在人际交往中，推销自己更加重要。
第四，赞助对于家电行业的发展也是有很大作用的。一家企业在创造企业自身财富的同时，也必需承担社会责任。投身于公益慈善事业，这不仅是一个成功者的表现，更是一个有社会责任感的人应该有的表现。
第五，包装。有些商品的包装很简陋，当商品到手的时候外包装都破了，这是一件让消费者觉得很反感的事情。包装，商品的服饰、企业的形象，由此给顾客留下好的印象。第一眼往往是看外在的，所以即使物品质量很好，没有好看的外表，那也是徒劳的。而家电行业，物品都是大包装，所以包装更加重要，要保证产品完好无损的交到客户手中，那么在包装上就需要花费功夫。所以好的包装也会提升品牌的产品价值，对于一个企业的形象也是很重要的。
五、结语
整合营销的各个因素对于家电行业都是很有发展性意义的。不管是外在的包装，还是内在的促销，都是为了将产品更好的形态告诉给客户，让所有人喜欢上它，并且钟情于它。整合营销符合社会经济发展的潮流，是家电行业的必经之路。有利于企业的资源，提高企业的经济效益。有利于企业将思想与行动进行整合。有利于营销策略的整合。有利于企业长期发展和营销活动的整合。所以通过上面的分析，整合营销的各个因素都是很重要的，仅仅依靠其中的一个营销工具是不可能取得长期的发展的，只有所以的整合在一起，才能取得长远的利益。
参考文献：
[1]张巨才.联家电整合营销研究.企业研究，2015.
关键词：民营家电企业 国际营销 策略
广东民营家电企业经过三十年的发展，具有了一定的国际影响力和竞争力。但是，随着国际化经济的发展以及欧美等地区对我国家电产品外销的限制，广东民营家电销售策略有必要进行完善和改革。传统的营销策略有产品、价格、渠道、促销，整合这些营销策略，并结合企业的内部资源进行优化，有利于企业的国际道路的快速发展。
一、广东民营企业的特点
1.企业发展所需的生产要素资源丰富
广东省是经济发展最为快速的地区之一，也是改革开放后优先发展的省份之一。这不仅是国家政策给予了条件，还是借助于广东省本身的要素资源。首先，广东省拥有得天独厚的地理位置，邻近香港、澳门以及东南亚地区，具有优良的地理环境。其次，广东民营家电企业的发展拥有丰富的资金来源。资本是企业运作的载体，民营企业的出资为企业的发展发挥了重要的作用。第三，广东省的劳动力资源丰富。从人口角度出发，广东省的外来人口比较多，为工业的发展创造了廉价的劳动力资源。以下是广东民营家电企业与其他地区的生产要素资源的比较表：
资料来源：广东省家电行业发展报告
2.部分企业生产规模较大，为全球市场家电产品的供应提供资源后盾
广东省是全球最大的家电生产基地，全球大部分的家电都来自于广东。广东省珠江三角洲地带的经济发展繁荣，中山、佛山等地区的家电制造企业数量大，使得广东民营家电企业的产品门类齐全、种类丰富，在全国市场以及海外市场中占据着重要地位。据国家统计局资料显示，2011年广东家电行业的工业总产值占据半边江山。可见，广东民营家电企业的生产能力在全球占据了重要的地位。
3.家电产业集群成熟
广东民营家电企业的数量很多，在珠江三角洲聚集着众多的中小型家电制造厂、配件厂和服务商。其中，包括顺德、中山、南海、湛江等产业群，深圳、东莞两大出口加工区。这些产业群已有相当基础，初步形成特色，具有强大的国际竞争力。各级政府也纷纷支持产业群的发展，通过行政、金融等有效手段扶植这些优势产区的成长，促进人才、资金、物流、营销、研发、配套的高度集中。引导生产要素向优势地区、产业基地和产业园区集聚，促进形成产业特色鲜明、配套体系完备的高技术产业群。
二、广东民营家电企业国际营销存在的问题分析
1.出口产品以中低端为主，技术含量较低
据统计， 2011年广东民营家电通过每年的型式试验检测，检出的出口家电不合格产品占抽检数的50%左右，由于质量原因导致的出口家电产品年退货量达3000多批。广东省是家电出口大省，企业为了赚取利润，加上市场竞争力的加大，原材料价格上升，汇率的变动，市场环境的变化，企业只能使用成本低的原材料来生产家电产品，从而导致有问题的家电产品越来越多。
2.没有制定合适的国际产品价格策略
九十年代以来，得益于廉价的市场劳动力资源，使得广东民营家电企业生产成本总体降低，许多民营家电企业为占领国际市场，采取低价出口策略，取得了一定的经济效益。但是，随着国际市场原材料价格的上升，这种策略不再适应国际贸易的新发展。大多数企业出口产品到国外市场，仍然存在着低价竞销的情况，产品的市场价格制定存在着一定的盲目性。这种以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品的低价倾销行为，严重违背企业生存原理及价值规律，在市场竞争中往往引发价格大战、中小企业纷纷倒闭等恶性竞争事件，甚至导致国外反倾销及其他贸易限制措施的严重后果。
3.国际促销方式有限
企业在国际市场上单一的促销方式使得企业的竞争力下降，其促销方式很难持久。广东民营家电企业在促销的方式上表现以低价促销之主，反而会降低利润或者出现亏损现象。同时，在制定对国外经销商的推广方式策略，没有实行对国外经销商的灵活性对策，这样国外经销商对该产品购买的积极性就降低了，这样对企业的发展很不利。
三、营销策略建议
1.产品策略
（1）研发高端新型产品
广东民营家电企业主要是销售中低端产品的，这些产品的销售无法长期维持该企业的国际市场占有率，因此，为了企业的发展，开发新型的家电产品是必须的。对于广东民营家电企业中发展到拥有自己的品牌和生产线的企业，可以实行研发新型产品，突破高端技术的策略。只有新型的产品和先进的技术含量，才能让自身的产品在市场上销售出去。而现在的绿色节能产品等正是被世界各国所广泛接受的优良产品的代名词。
（2）扩大中端产品，让产品链模式发挥更大的作用
由于珠三角地区已经形成了产业链模式，并且发挥了一定的作用。但是，这个产业链模式所涉及的企业并不多，为了提高产品的质量，促进家电产品的外销，必须扩大中端产品的生产，减少低端产品的生产。广东民营家电企业的生产能力参差不齐，为了让企业发挥自身的特性，产业链模式必须进一步扩大，让生产到贸易整个流程联系起来，这样有利于扩大中端的产品的生产，让企业获利。只有在大的环境中，企业才能充分发挥自身的实力，互补互助。现今，很多企业都在寻求超级连锁的平衡平台。
2.价格策略
（1）确定定价目标
企业必须考虑清楚的是，制定的目标是一个长远的目标还是近期要达成的目标。同时，企业要考虑到市场对产品的需求和竞争对手可能采取的措施。只有明确了目标，才能制定合适的价格和采取合适的价格策略。
（2）关注目标市场的动态，采用市场需求导向型定价法
对于外国进口商来说，他们注重产品质量的同时，也会考虑到市场是否需要这些产品。因此，进行价格策略制订时，要确定目标市场的消费能力。这样就可以预测出目标市场的产品需求量及定价对于需求量的影响。其次，通过分析市场的情况，确立产品的价格可以为产品的生产和销售制订方案。所以，实际市场的承受能力是广东民营家电企业在进入国际市场中必须要考虑的因素。
3.渠道策略
（1）建立合适的销售渠道
首先，应该寻找优秀的海外商，因为此时在企业无法了解国际市场的情况下，优秀的商可以帮助企业开拓国际市场。其次对于一些大型的企业来说，可以在海外设立自己的营销机构，培养专业人才，让企业迅速了解海外市场的需求，了解海外市场中的文化氛围以及政治环境，有利于企业进行合乎该市场的客户需求的产品的研发。这样，企业也可以利用自己的品牌进行销售产品，逐渐地摆脱OEM贴牌生产的模式。
（2）建立网络销售模式
在网络营销的过程中，网站的建设、网站的推广以及网络客服的进行是很重要。这些营销手段可以开发出全球各国的潜在客户，也可以提高企业知名度。所以网络营销要考虑的因素不单是网上的联系，也可以通过客户的关系网将自己的产品推销出去。随着经济国际化的发展，利用互联网的销售渠道更加有利于企业的发展。
4.促销策略
（1）进行广告宣传，采用多元化促销方式
企业可以通过广告、杂志、报纸、电视、广播进行宣传产品。将企业主要产品的功能与特性告知客户，从而吸引大量的潜在客户。促销的同时也可以附赠一些产品相关知识的介绍，有利于吸引大量的客户。因此，采用灵活多变的促销手段可以促进产品的销售。
（2）对国外经销商进行推广
对国外经销商的营业推广，其主要目的是提高产品的知名度，鼓励经销商购买，刺激销售量增加。企业可以使用推出新产品的手段，通过赠送家电产品的零部件等方式推销企业的新产品。由于家电产品的零部件是有一定的寿命的，如果企业在销售产品时，附送一些产品内部可以换装的零部件，可以提高国外经销商对企业的信任度，加强经销商与企业的合作关系。
参考文献：
[1]徐子健，朱明侠.国际营销学[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2008：2-9
[2]陈祝平.国际营销教程[M].北京：中国发展出版社，2009：3-15
鸡腿：肉多味鲜、人人垂涎。
这是中国小家电企业营销总监常碰到的“两难选择”。
择鸡肋的营销总监，常常会处在一种“高度压力”“疲于奔命”“两头受气”的状态。
择鸡腿的营销总监，处境则是“春光无限”“游刃有余”“喜气洋洋”也。
同样的人为何不同样的命？皆因为思想不一样，眼光有高低，战略分长短，智慧有大小。
2005年中国小家电企业的营销模式是选“鸡肋”还是择“鸡腿”？我认为有必要从以下方面论论：
市场的方向：
鸡肋市场：我们习惯上将省城定为一级市场，在众多中国小家电企业的营销历程里，一级市场己成为小家电企业食之无味，弃之可惜的“鸡肋”：
1、进入一级市场成本偏低，目前省城（一级城市）的主营渠道多由大型家电连锁控制，进入的成本相当高（进场费、专柜费、导购费、节庆促销费，以进入一个中心城市的主渠道计，前期费用投入将在40～100万元之间）如果一个单一品牌在一级城市的年销量低于200万，则可能赔本。
2、一级市场竞争激烈，由于省城多主流大品牌，品牌传播信息庞杂，受众接受度低。另外各种促销手段层出不穷，竞争已达白热化。
3、一级市场售后服务的成本高，营销机构的日常费用、营销人员费用、物流配送、售后服务费等，累计起来十分庞大，而且大都由厂家承担。
4、一级市场投入产出比率较低，尤其是广告费与销售比不成正比，我分别对五个一级城市和二都城市小家电广告投入与销售回报率统计，回报比分另是7.6：100和14.89：100。
5、一级市场厂商忠诚度不高，因一级市场竞争激烈，销售成本高，导致一级市场的厂商关系潜在矛盾
诸多，双方的忠诚度不高。其次，省城商家机构重迭，渠道交叉，销售冲突严重，导致营销矛盾较大。
第三，省城商家与厂家的相互选择概念不成正比，一级市场商家数量有限，但可选择的品牌商品较多，
因此一级市场商家往往坐大。
鸡腿市场：二级市场。目前二级市场的概念组成：地区级城市、县级城市、省城的郊区市场。
鸡腿市场的魅力：
1、二级市场竞争相对较低：目前强势品牌仍在一级市场为多，而二、三线品牌以二、三级市场为多，
所以二级市场相对一级市场竞争相对低，竞争手段相对简单。
2、二级市场营销成本低，目前大卖场终端在二级市场数量相对较少，各种进场费、专柜费也相对较一线市场低。
3、二级市场的厂商忠诚度相对高，二级市场商对品牌的忠诚度较强，容易与企业形成共同发展的战略伙伴关系。
4、厂商对二级市场渠道的掌控能较强，因为二级市场渠道结构不如一级市场那么复杂，很多二级市场小家电商的渠道都是二元化，一是商业渠道，一是自建的渠道，如专营店、小区移动直销等。所以销售商对渠道的掌控能力较强。
5、二级市场营销利润较高：在二级市场，白热化的价格战不如在一级市场明显，所以营销利润较高。
综合以上因素，二级市场应是2005年小家电必夺的主营阵地。小家电公司必须在战略结构和相关的营销组织配置且作出相应调整。
鸡肋市场如何变为鸡腿市场？
市场本无鸡肋鸡腿，关键是企业的营销模式不同获得了鸡肋或鸡腿。
鸡肋营销：
1、鸡肋战略：战略模糊，缺乏战略，不知道在一级或二级市场进行选择，缺乏重点市场发展方向，没有清晰战略方向的营销只能是鸡肋营销。
2、鸡肋营销织结构：我国大多数小家电企业的区域营销组织结构设在省城，导致销售重心无法下移，对二级市场无法兼顾，因此企业始终在一级市场团团转。
3、鸡肋品牌：目前中国大多数小家电企业缺乏强势品牌，也不懂做“强势品牌”，在销售和品牌的关系上往往采用“一脚踢供价”的做法。将品牌推广费也全线让利给商。他们主观的想，商在卖掉产品同时也会将企业品牌做大。岂不知天上从不掉馅饼。一是商缺乏能够企业做品牌的能力和智慧，二是商往往将做为企业做品牌的费用转化自身利润，这也是中国大批中小企业多年“一脚踢供价”的恶果，所以他们永远是鸡肋品牌。品牌在二级市场销售，必须同步开始培育品牌，否则年复一年，品牌永远做不起来。至于做品牌所需的推广资金，完全可以从减少对市场的降价而挤出费用全部用到品牌推广中去。
4、鸡肋产品：
（1）、鸡肋产品价格策略：往往采用“低价”策略，热衷于“上量、上量、再上量”。惯用低价格的“特价机”冲击市场，客户只要肯掏钱进货就给特价。缺乏利润机型的销售，要更谈不上扩大利润机型的分销，
（2）、鸡肋产品策略：
往往没有策略，一切顺从市场自然销售。无法形成几个产品的“互补”达到销售量的平衡和利润的增值。
（3）、鸡腿产品性能：缺乏以差异化的产品开展营销，无法开掘“产品卖点”，只是爱销售“特价机”。
5、让客户成为鸡肋：
（1）、选择客户的标准有钱便是娘，惯用“特价机”和各种口头市场支持骗客户“进套”，更无诚信的合作经营理念，缺战略合作伙伴客户。
（2）、缺乏客户销售的帮助和支持，发了货就指望客户自然会把产品卖出。
鸡腿营销：
1、鸡腿战略：将二级市场作为重点市场发展方向定位，并坚持三年内不动摇，真正把二级市场的基础打好。
2、鸡腿营销组织结构：
鸡腿营销组织结构实行精细化营销管理：能认真根据市场实际情况做好分销和管理，善于运用20/80的策略创造销价值。
鸡腿营销组织结构有较强营销管理执行力：有较强的营执行力，坚定不移的将品牌理念、营销战略、营销计划指标按期、按质的完成。
鸡腿营销组织结重心全面下移至二级市场：贴近市场。如在一个省份可按相关二级市场区域划成3个片区，分设营销办事处，设置相关人员，独立核算。每个片区销售任务起步分解为250万至300万，这样加上中心城市的销量，一个省的小家电销量可在1000万左右，按小家电企业的核算一个省的销售额400万为盈亏界。
3、鸡腿品牌：
品牌在二级市场的作用有两个方面，一是树立商的信心，在二级市场商选择商品关键因素在于选择品牌，因为低价格产品在二级市场太多了，所以品牌是否强势在二级市场相当关键。二是二级市场消费者对品牌的信任度较高，尤其是对在该地区级知名度高的品牌，在二级市场，很多非品牌的产品通过努力也在二级市场成为“品牌”。
在二级市场做品牌的有力方式有两种，一是媒体，如当地的报纸和有线电视，且推广费用不高。如果品牌策划成功，配合报纸电视媒体宣传至为有效；二是销售终端形象的设置。
由于品牌培育需要时间和资源，所以小家电企业必须加强企业品牌的策划作用，加强策划人力资源备配，以策划带动销售、拉动销售。
品牌在二级市场销售，必须同步开始培育品牌，否则年复一年，品牌永远做不起来。至于做品牌所需的推广资金，完全可以从减少对市场的降价而挤出费用全部用到品牌推广中去。
4、鸡腿产品：
（1）、鸡腿产品价格策略：在二级市场可采用“二极价格”策略，一极为较低价格的“特价机”。特价机的作用为“入市促销”、“事件促销”、“针对竞品打击”起作用，以阶段性灵活使用，并限定好市场终端零售价；另一极为利润机型，要加大利润机型的分销，在二级市场厂商合作良好对销售价格上很易控制，销售利润机型一定要给一定额度广告支持，指望自然销售是不可能的。
（2）、鸡腿产品策略：建议采用“品牌簇群”的策略，如目前厨卫产品企业多将热水器、灶具、烟机和电消毒柜整合为一个“品牌簇群”进行营销，形成几个产品的“互补”达到销售量的平衡，利润的增值，尤其应注意簇群中利润机型的营销力。
（3）、鸡腿产品性能：应尽可能以差异化的产品开展营销，努力发掘“产品卖点”，并将“产品卖点”全力放大，只销售平庸雷同的产品是没前途的。
5、帮客户创造鸡腿：
（1）、选择忠诚度高的，认同企业品牌合作经营理念的客户作为长期的、战略性的合作伙伴。
关键词：渠道管理 市场营销 家电企业营销渠道
一、营销渠道管理概述
什么是营销渠道呢？首先我给大家做下简要的介绍，所谓“营销的渠道指的是当一种货物或者是一种劳动从生产创造者的手里向着购买者或者消费者的手里进行转移的时候，在这期间会经过多个经手人，这些经手人有的是企业也有的是个人，而这些帮助商品或劳动进行转移的企业或者个人就是所谓的营销的渠道。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径”。在当今的市场经济大背景下，如果一个企业仅仅去追寻在技术方面的相对优势但却忽视了在市场营销方面的操作与努力那么这个企业早晚会被市场所淘汰。一个企业不会营销就没有发展，市场就是企业进行行销管理的起点也是终点，任何企业都要依据市场的发展和变化来调整营销的策略.
二、营销渠道的探索
前文已经大量的讲述了市场对企业营销的影响以及企业营销对一个企业发展以及壮大的重要性，那么接下来让我们谈一谈如何对企业销售渠道进行有效地开发和探索，什么事企业营销渠道的战略呢？为了使满足企业目标市场的大量需求，企业需要实施和制定对营销渠道的管控，以支持和强化营销组合中的其他变量。营销渠道战略作为营销管理的一项重要战略，服务于营销组合中的分销变量。科特勒把营销战略定义为：经营单位为了在目标市场上使其市场营销目标所遵循的基本原则。渠道战略是向企业提供实现分销目标，但不是整个的市场营销目标（还包括产品、价格和促销目标）的原则和指导。
三、小家电企业营销渠道的对策
接下来让我们探讨一下小家电企业的销售渠道的对策，小家电企业作为老百姓日常消费的重要标的，其消费总额占市场消费总的的百分比是非常惊人的，因此小家电企业也看到了这样的发展机遇大力开拓市场想方设法进行战略部署，企业的销售部门作为企业的窗口正接受着市场的挑战，由于销售部门都知道销售渠道的开拓对企业发展的重要性，因而正大力进行开发，任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的中间商。
（一）间接的销售策略及直接的销售策略
我们可以试想一下如果把商品的销售看作是一种物品的空间传递，那么相像一个物品比如一个杯子从他的制造者手里传递到购买者手里的过程中，如果这个过程经历了很多人的手里，例如运输商，批发商，商场，超市等一些中间环节人的手里，那么这种商品到达顾客的手里时顾客承担的费用不仅是制造商一方的利润，中间商们大大拉升了这个杯子的市场价格，最终由消费者买单，但是但是大家试想一下如果这个商品是直接从制造商手里过渡到消费者手里的话那么消费者将省下相当数额的费用用以支付中间环节增加的费用，这两种不同的销售方式就称为企业的销售策略，从从制造商的角度来说前一种前一种称之为间接地销售策略，而后一种就称之为直接的销售策略，所谓的直接销售渠道就是指一种商品或劳动从生产者手里直接过渡到消费者手里的产销合一的一种经营方式，在这个过程中我们看不到有其他中间人的产生，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。从专业的角度来说，这两种销售策略各有利弊，首先对于间接地销售策略来说，他对生产者的总资产要求不高，因为他不需要生产者去投入大量资金去建设仓库，省去了产品管理费用，仓储费用，而且还不需要聘请大量的销售人员，收取了员工的费用，但是问题是，中间商们会大大地增加产品的价值，因为中间商们会层层剥皮，最终会增加消费者的费用，而对于直接销售策略来说，它的好处就在于可以最大的使消费者得到利益，因为没有了中间商们的层层剥削，消费者可以按照出厂价获得商品而不用额外支付给中间商们的差价，但是这种销售方式对企业的规模要求很高他需要生产者用于大面积的仓库，需要大量的销售团队，
（二）长渠道和短渠道策略
如果把销售渠道按照其长度的来进行分类的话，有许多不同的销售模式，比方说，如果一个产品或劳动从生产者的手中或销售者的手中转移到消费者手中的过程中，如果其经历的环节越多那么我们可以说这个产品或服务的销售渠道就是越长的，从另一个角度来说如果其经历的环节越少那么就越短，让我们来总结一下，前文本人已经对营销渠道的概念，营销渠道的探索，以及中小企业的小家电企业的对策进行了详尽的阐述，希望能给广大读者一个直观的理念，特别是对于那些企业家们，希望能给你们带来帮助。
