时间：2023-05-29 17:39:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电话行销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我有时候也会装成外部人员给公司打电话，针对很多客户的问题，模拟提问。同时为了公司的发展我也经常接听一些外部的业务电话。我都发现大家都会出现相同的问题，就是电话销售人员，心态往往都很急，不停地向客户解释一些公司产品或服务的特点和长处，以期获得销售对象的认可和赞许，其实这样的工作都没有真正找准客户的需要，而是一股脑地将公司产品或服务的所有优点都“倾倒”在客户面前，把所有优点就展示出来是必要的，但客户（尤其是第一次沟通主要是推荐业务）真的有时间和有耐心听下去吗？
一个好的想法或观点或者产品只有在需要的人面前才是商品，否则，就是垃圾。夹杂在垃圾里面好的东西，也未必是商品，因为没有客户愿意当垃圾分拣员。
就跟一个业务经理向我推广他们的软件服务系统一样，在电话中喋喋不休，不停地介绍产品的用法和好处，将近2个小时的时间（我还算是好的，换成其他人能不能忍受呢？）听他解读软件的使用方法。对他业务推广真的那么有用处吗？
真正一个具有决策权的经理，在选择客户提供的产品或服务的时间，往往是有限的，电话行销的关键不是时间长短，而是是否能够在短时间告诉客户，使用的必要性和不采用可能造成的“困难”。
因为他们没有做好客户沟通需要、沟通内容的甄别。
客户沟通的内容甄别，应该如何做呢？电话沟通业务一般分为两种类型：
1、业务恰接过程——针对接受方（主要是管理），这主要是为了解决业务推广，而不是服务推广的问题，这主要解决能不能采用的问题。
2、业务联系完毕后的业务指导——针对使用者（软件具体管理过程），这主要是为了满足消费业务达成之后，客户具体使用产品和服务的具体细节，这主要是为了解决如何使用的问题。
前者主要介绍客户关注点——如何通过业务管理获得利益。方便、有效、规范、简明是软件的特点，服务过的客户多、软件稳定，是长期的积淀；价格适宜，服务到位是公司的一贯宗旨。这三点就够了。
后者，就要具体说明（如果对方确实有时间和感兴趣的话）操作过程。但是还是要重点介绍你们的服务长期性、软件升级的连续性、课程传授的针对性、具体内容的解读和服务的时效性。
所以在电话推广的时候，应该针对业务进行的程度，对客户进行有针对性的说服、解释、影响。
电话行销人员一定要把握好这个度，这个度有两个层面的意思，一是业务进度，另一个就是发展程度。一个业务能力不强的业务人员，往往心态比较急，千方百计地将产品或服务的特点一股脑地推荐给客户，这样的心态也是很多电话行销人员常有的。很多公司是否对这样的人员进行过有效纠正，我就不得而知了。
我常常对有些营销人员传播我的“流毒”，说做技术的做不了营销，这往往也是对自己的现在定位的一个否定，因为我也是一个技术见长的工程师，现在转行做了营销人员。但是我依然这样说，因为工程技术人员大多求是，用的都是左脑思维方式进行思想、行为、行动的；在市场上我们必须学会右脑思维，善于利用客户心理以暗示、明示或其他方式解决客户心理的困惑，而不要太拘泥形式上或者道理上的“对错”，利益是围绕整个经商过程的唯一衡量指标。
电话行销也是一样，一定要关注“利益”，关于“事实”这东西不是重点要解读的，因为事实是在购买和购买完成后才能显现的。在推销的前期，只是客户眼见的一个现象。
所以电话行销人员不应该优于“说”，而应该优于“问”和优于“听”。
不停地进行设问，让客户围绕你的问题去思索，然后仔细听，发现客户最关注点，然后有针对性地进行解读。最后让客户产生足够的信任、感到非常有兴趣的时候，及时采用“反问”，迅速形成业务。
这才是电话行销的关键流程。
首先是你对电话的看法，你看他是什么?他就能给你带来什么样的价值.
如果你看他只是一个通讯设备，那他的作用就是便于沟通和联络.典型的应用就是在你企业的名片上留下你的电话，以防止客户要找你时，没有办法联系.但如果只是这个功能，我想有很多通讯设备可以替代，甚至做到更好.比如网络聊天工具和传真等都可以达到这个目的.
还有些企业认为公司名片上有个好号码做总机，是个不错的装饰。所以如果你是这个看法，很显然你不用电话都可以.
如果你看他是一个销售工具，那他的作用就是电话销售人员的每天必须使用的武器.他们要使用他来打仗，打仗主要干几个事情。如开发新客户、邀约新客户、跟进客户、服务客户等。这也是目前我们通常意义上说的电话销售。要做好这个层次的电话销售，有几个必要的条件。主要的是电话销售ASK（即心态，技能和产品/市场/竞争对手的相关知识），合理的电话工作量，提高工作效率的客户管理工具等等，目前市场上的很多电话销售技巧都主要聚焦在这些方面。学习这些顶尖的技巧，真的就有用了吗？我不敢苟同。如果电话销售真的是那么简单，那我认为大家一定是忽视了电话的应用问题，大大降低了电话销售本该发挥的空间。
其实，大部分人都错误地把电话认为是一种销售工具的观念是狭隘的。在如何竞争激烈的商业社会，你对电话的认识将成为影响你公司业绩的重要因素。那么，如何正确地应用“电话”这个沟通利器呢？
首先，我们必须树立电话是一种行销载体，而不是电话销售的观念。也就是说是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到电话行销的角度，你就会发现电话的应用空间无限。这就相当于我们以前常用的人员推销一样。我们会在组建人员销售团队的时候，会做一个基本的分析。比如产品、价格、促销分析等。首先是产品的分析，这个产品适合做怎样的人员推销。我发现有些中小企业动不动就找一大帮刚毕业的学生，不管企业是买办公设备的，还是买快递服务的。都统统让他们进行扫街扫楼，希望通过人海战术能抓到几个客户就是几个客户。这样有效吗？后来，慢慢地大家知道了？哦，原来快递是可以扫楼销售的，办公设备还是要先电话邀约，然后专业的大客户销售上门拜访比较恰当。
所以，电话行销同样面临这个问题。
首先在做电话行销之前，你和你的电话销售团队有没有坐下来认真地讨论以下的几个问题。
1）你们的产品是否适合利用电话销售做？是完全利用电话销售做就可以，还是电话销售完成一部分任务，然后和其他销售部门相互配合？
一般来说，适合纯电话销售的产品要符合两个基本条件。一个是价格不能太高，这点大家很容易理解，这也是为什么昂贵的奢侈品会花大价钱一定要在大商场柜台里销售的原因。一个是产品内容简单易懂。只有这个基本条件满足，准客户才能在短时间做决定。前段时间，上海某家培训公司邀请我帮他们分析一下业绩不好的原因。他们有个电话销售团队，直接负责以学习卡的形式打包卖公开课。难怪他业绩不好，一个是价格高，最高的卡有9万多，可以一年听150天的课程。还有一个就是内容复杂，对不同的客户需求对应不同的卡，比如总裁的个人卡，团队的学习卡，还有适应整个企业的卡。这个那里是一件能在电话销售中说清楚的事情呢。
所以我建议他们，如果他们要继续保留电话销售这个团队，就让他们做一个动作，邀请客户试听公司举办的课程和免费的活动，见了面了销售再详谈。如果他们不需要电话销售了，就全部变成自由销售。即没有电话销售和可以外出拜访的培训顾问之分。大家都可以卖学习卡。当然还有一个办法，就和某些以人为主要模式的保险公司一样。电话销售只负责找到有培训需求的信息，然后交个有经验的拜访销售，共同配合完成业绩。这条路就是我以上说的和其他部门配合的行销方法。
当然有些专门用电话销售的保险公司，如信诺，他们通过电话销售的产品简单，而且单价低，所以不是任何保险产品都适用电话销售的。如果产品不适合电话销售，那电话就要采取与其他行销方法配合来达到所要的结果。
2）你们如果全部是使用电话销售卖产品，你们的定价是否可以在电话中容易被客户接受？你们的定价在市场上是否有竞争力？你们定价中的数字策略是否足够让客户觉得有被成本核算、合理的感觉？
除了价格本身，有几个因素会影响客户对电话销售的信任度。一是客户的新旧问题。新客户会多考虑价格，老客户一般如果对你上次的服务满意，如新的一期价格涨价，一般也不会太在意。二是你公司的信誉度。有品牌的产品即使通过电话卖出高价也令人放心。三是付款方式的问题，如果你的产品允许帐期、货到付款或分期支付，一般更容易让客户接受。四是渠道有关，有些大家都知道很贵的产品，采用了直销的模式销售，只要你说得清楚，并利用权威机构加以证明，大家还是愿意接受的。如现在很多的电视购物；四是和季节性有关，如某些产品的价格，比方月饼，在8月15之前，价格肯定就是一路走高的。过了15就不值钱了。这些都是我们在定价时要注意的。
3）为了帮助你的团队在规定的时间点完成业绩，你有没有设计过一些促销的方法来刺激客户下单？你为了应付不确定的情况，你没有想过更多的促销方法以满足不同客户的需求？
典型的有免费试用、满赠、积分、优惠期限、换购、抽奖、搭配相关赠品等形式。当然，为了让客户放心，你还必须想一个无风险购买的承诺，比如无条件退货，以加速客户的决定。
本文以全方位的角度，向您详细传授实用的电话营销知识，想要了解电话行销的朋友，千万不可错过呦。
1997年，全美电话行销费用为581亿美元，比起1992年的408亿美元成长了将近50%。通过电话行销的营业额也同样的由2930亿美元增加到4245亿美元，预估到2002年将增加为6660亿美元。在对经济前景并不被看好的未来，电话营销将更能显示节省成本的优势，尤其利用退休业务人员或年事渐长的销售人员转战营销领域，充分发挥这些人销售经验丰富的特点，必将使电话营销开创一个新的高峰。
在《》这本书中，通过探讨“电话行销讨不讨人厌？”这个问题，作者介绍了做得非常出色的几个电话营销案例。同其它直复营销相比，作者非常看好电话营销这个市场。利用电子邮件营销，虽然成本低，但问题是能寄对人吗？电子邮件来来回回数趟，可能也还是无法让消费者下定决心成交；在做生意可能还停在“见面三分情”的今天，面对面销售可能更加容易，但是成本很高，在紧要关头往往发现缺这个资料，缺那个表单；如果使用电话进行资料库直复整合营销，就可以同时解决上述两个问题，以最低的成本达到最及时的销售效果。怎样的电话营销中心才不令人讨厌，既能降低成本，又能成功的销售？如何配合使用资料库进行直复营销，以提升销售成绩，让顾客觉得满意？
避免资料失真
建立正确顾客资料库是做好电话直复营销的基础工作。资料库中，需要翔实地记录交易记录和客户资料。但不管是企业自己的资料库还是外部取得的名单，因为时间的关系，资料通常都会失真。建立正确的资料库是电话营销的首要任务，若资料库不正确，往往会造成错误的营销预测，乃至产生令人失望的营销结果。建立完整的资讯系统之后，客服人员可以在拨出电话或接到电话时，通过适当的话术引导，顺便确认顾客资料的正确性，有错就随时进行修正，为后续的资料库营销打下良好的基础。
混合编制 协助销售
电话营销可分来电式（In Bound）与去电式(Out Bound)，来电式通常需配合大众营销活动（如媒体广告）一起实施才能见到功效。一般公司的客服中心可能又将接听来电的电话人员再编为两组，一组专司服务，一组专司销售；这样的编制也会有问题产生，如果目标区内的客户来电要求其他服务时，很可能因为组织编制的原因或是信息未能传达，而没能适时把握时机进行销售，这样岂不白白坐失商机？尤其当顾客很满意某个服务人员的时候，更是如此。如何解决存在的问题呢？营销人员与客服人员的混合编制恐怕是这个问题的最佳答案。企业在做促销活动之前，通常都会先进行市场调研，一般作专门的抽样市场调研的成本都不会低，在混合编制客服中心的来电中，可以顺道作抽样问卷调查，这样可收一箭双雕之效。如果再搭配广告或其他试卖等促销活动，就可以同时评估活动效果了。
掌握顾客忠诚度
要能随时了解目标区内的客户，让他们自投罗网不是一件容易的事，光有带出基本客户资料的机制（一般称Screen Pop up）是不够的，冗长的交易明细与联系资料对于营销人员完全是一种负担，所以必须事先做好顾客资料的分析，顾客终生价值、顾客忠诚度与贡献度分析也必须随时备妥，总之，顾客知识管理系统必须预先建立。这样可以让混合编制的客户服务或营销人员，在接到电话时就知道肥羊上门了。靠着客户知识管理、产品信息和话术的设计，营销人员可以随时应付各种不同的状况，可以随时在接到服务电话后，转向另一销售话题，开展产品交叉销售（Cross Selling）或升级销售（Up Selling）。有了这样的工作经历，混合编制的行销客户服务人员就可以在很短的时间内，变得聪明起来，一如拥有数年经验的业务经理。
多管齐下，广拓客源
销售不可能全部通过电话中心进行，结合运用各种媒体是更好的方式。顾客通过网页广告、电子邮件、传真，前来询问产品资料时，回拨电话不但不会造成对顾客的骚扰，还会让顾客对公司的反应迅速感到满意，并因此增加销售机会。当顾客从不同渠道要求获得产品信息的时候，销售人员必须知道顾客是从何处来？想了解什么产品？顾客在哪家公司工作？进而采取最正确有效的回应，当然，回应也必须通过这些多样化的渠道回复。
及时销售，致胜关键
除了面对面行销外，不论是电子邮件营销，还是信函营销，都没有电话营销更具及时性和有效性，但这都必须建立在一种前提下，那就是信息的充分整合与运用。信息必须很快就能获得，试想如果有顾客拨通电话进来，解答一个问题，客户服务人员需要翻阅数十页的客户资料或产品资料，或者是要转接好几次，寻找不同的人员，这样有可能达成销售吗？最后如果没变成投诉电话已属万幸了。
CII系统，提升效率
对客户服务中心的外拨电话，如果采用列印名单再平均分派给营销人员手动外拨，拨完后再由专人把结果重新输入电脑的办法，那么营销人员大部分时间都会花在拨电话与等待上，根本没空去展现其迷人的销售口才。通过对电脑与电话的整合（CII）技术，可将营销人员的生产力发挥到极至。
一般外拨式电话可分为下列三种：
手动式
（图一）
拨号10秒 判断与等待30秒至40秒 不通，结果登录20秒
拨下次
拨号10秒 判断与等待30秒至40秒 不通，结果登录20秒
拨下次
拨号10秒 判断与等待30秒至40秒 讲话时间（约三分钟）结果登录20秒
如图一，假设每拨3次电话成功1次（在某些时段，拨10次可能只成功1次），依上图所示，在每次成功拨通电话前，手动式拨号有将近一半的时间是浪费在拨号与铃声等待上，若能将这些时间消除掉，人员成本至少省一半，如果拨通比例低于1/3，节省成本将更为客观。不只拨号会产生效率低下的问题，在拨号前的工作与后续名单管理系统的配合上更容易发生问题，例如名单若不是通过整合的电脑信息系统管理，每次拨号的名单都必须先打印出来，分派到电话营销人员手里，然后经手动式的拨号处理后再收回，并输入原系统；因此，重拨号，遗漏跟踪都是经常发生的现象。
预览式
预览式外拨必须与信息系统相整合：在看完由电脑分配的名单与资料，准备好应对话术之后，按键确认，并由拨号器将电话拨出。如果仅从时间来看，此种模式的效益与手动式差不多，每次电话节省约5-10秒时间，其实它的重点在此后名单的连动与管理。
比起预测式拨号模式，这种方式可依据营销人员的经验来选择拨出号码，而不是按照电脑预先定义好的号码来拨号。另一个特点是由电脑分配名单，有经验的营销人员可以尽情发挥，并由电脑记录绩效，以消除人工记录绩效时的不公平问题。
预览式外拨模式通常用于需事先浏览顾客资料，然后根据不同顾客，采取不同话术的场合，比如对多样化产品的营销。
预测式
要进一步消除人员等待时间，就必须靠电脑来执行拨号，并且要不断的拨号，否则就无法节省等待时间。若假设每三次拨打中会成功一次，有100个客服人员就可先拨300次，其中拨成功的100次就会转接至营销人员继续通话。这种转接判断的时间必须非常短，否则对方就会挂断。值班营销人员必须按接通率机动调整，以确保营销人员的接听率最高且不会白白等待。因此，预测式外拨的控制方式可按此分成两种：追求客户服务品质的控制方式；追求营销人员生产力的控制方式。如果实行超拨，在电话接通后可能没有营销人员接听电话，这样就会造成客户不耐烦而挂断电话，更甚者有可能被认为是骚扰电话。因此要维持客户服务的质量，就不允许让顾客有太长的等待时间；如果要保证营销人员能够100%在线接听，就意味着要随时要有人等待在电话机旁。这两种控制方式显然是有冲突的，我们只能在两者当中寻求一个最佳平衡点。
预测式外拨模式通常适用于雷同度高的特定产品行销，一拨通电话就讲固定的话术，例如问候关怀或者是问卷调查的开场白。
或许有人会产生疑问，电话会不会因超拨增加成本？回答是绝不会，因我们只是把原本就预计要打的电话名单在较短时间内打完，让电话行销人员的时间运用的更有效而已。
如表一，外拨电话结果的分析统计是很重要的学习依据。相同的产品，相同的促销活动，相同的一组名单，在不同的时间用电话行销，可能会产生不同的结果，光接通率就可能不一样，这些数据资料都是进行下一次电话行销的最佳依据。
跟催的技巧
不管是哪种形式的外拨电话，事后跟催绝对是关键。电话不通可以再打，若打通了，顾客因不方便讨论或是要求营销人员留下电话时，如果没有适当的机制来处理，前面的营销电话就等于白打了。例如，有时候电话营销人员选择的时间（如吃饭时间）不恰当，让顾客却不知道如何回电，或是回电时是由不明白此事的另一组人员接听，都可能造成抱怨。除了利用以前已建立的产品知识共享机制，把接听电话的客户服务人员训练成懂得如何用产品营销之外，顾客联系的记录也必须输入资料库中，以让任何一组人员都能承接后续追踪事宜。
若外拨名单与营销人员业绩无关，由谁来处理都无所谓，但若与业绩相关，客户服务人员就可能怕该顾客再次打电话时，不是自己接听而损失业绩，因此不愿拿出顾客电话。如何解决这种“自己吃不到，别人也休想”的现象呢？可以用分红制，预留跟催名单稍后再拨的方式解决，但营销人员有可能因此为争业绩而预留太多名单，结果却消化不完或未能如期处理。所以跟催名单需由主管控制，并且不能将名单预留的太多或太久，以免造成顾客的抱怨和服务质量的下降。
利用统计资料，提高成功率
单是提高拨号效率是不够的，如果准备促销的名单都不是潜在顾客，即使按名单挨个把电话都打完，也不会得到预期的销售额。对外拨电话来说，根据统计的数据，成功比率是一个定值，如卖车，成功的比率可能只有20%；如果是促销旅游，成功的比率可能会提高到50%。
通过统计资料对客户资料库进行消费行为、族群的统计分析，可以做为开发新产品或交叉销售产品选择的依据。在此基础上，如果再加上行销人员的点子，就可决定每次促销活动的内容。不过，由于全面营销的成本过高，就算能获得比较高的成功率，最终的利润往往也并不会令人满意。
如何使用最少的电话数达成最多的销售，是对电话营销的另一个挑战。我们可以利用对资料进行统计分析，从全部名单中找出最有可能的潜在消费者，从而提高电话行销的成功率，使得营销更加有效。当最后的销售成功数是一样时，通过对资料的统计分析，获得一份经过加工的名单，只要按照这份名单拨打大约1/3的电话，就可获得原来总名单80%的销售成功率；如果拨打了2/3的电话，就差不多能涵盖全部销售对象，剩下的就不用再打了。
电话营销科学与艺术的结合
营销本身是一门艺术。科技只能提高营销的效率和加强营销的管理，即便有准确的信息和对市场的正确评估，但采取的营销手段如果不恰当，整个营销计划也只能以失败告终。对一个不吸引人的营销手段，科技所能做的就是证明确实它不吸引人，需要换另一种产品或营销方式试试看。
电话营销中所采用的话术也是一门艺术。就好比邮购目录，精美的邮购目录会令人爱不释手；烂目录，很可能就被随手一扔，弃之如敝履。同样，好的说话技巧，能够吸引顾客的注意，成交机会就会很大；不好的话术，可能换来的就是被挂断电话。虽然现在已经有了电脑辅助提示，但话术还是需要灵活变通，不能一成不变，有经验与没经验的电话营销人员的差别就在于此。
1、浦发银行客服电话销卡：持卡人可以拨打客服电话申请；
2、浦发银行网点销卡：有一些银行采取的是让持卡人带着身份证以及信用卡到当地任意一家网点销卡的方式。在填写销户申请表后，银行会将持卡人的身份证复印件以及所填写的销户申请表上报给总行，一段时间后持卡人可以打电话去核实自己的信用卡有没有注销。
3、浦发银行网上银行销卡：登录浦发银行的网上银行，在网上银行的相关页面中是可以销卡的。
任意消费广告应急通道快速到账！
你好，浦发银行信用卡有以下两种注销方法：
浦发银行信用卡注销方式一：电话销卡。
您可以通过拨打24小时客服热线800-820-8788申请销卡。办理销卡时账户不能有欠款，而且为保证账户安全，电话销卡时卡片须在您身边。
浦发银行信用卡注销方式二：柜台销卡。
若您的浦发银行信用卡遗失，那么您只能在网点柜面办理销卡。销卡后45天(含)内若有新的应付账款，仍由您承担。销卡满45天后如账户没有欠款或溢存款系统会自动销户，无需办理任何手续。
（来源：文章屋网 ）
关键词：寿险电销
1 传统寿险销售渠道的现状
中国的寿险营销很大程度上是一种关系营销。依靠保险人的个人关系或中介机构的客户关系进行销售。2012年中国保费收入突破1.14万亿元人民币，同比增长2.73%，占年度GDP的2.68%，而成熟国家市场的这一指标约为10%，我们的近邻韩国甚至已达到11%。可见中国的寿险市场仍然具有广阔的发展空间。然而电销渠道正在跳跃式地快速发展，但其发展却与传统渠道之间不可避免的产生了矛盾与摩擦。主要表现在以下几个方面。
1.1 个人发展遇瓶颈
在我国，寿险销售的第一渠道是寿险公司自身管理的庞大的营销员队伍，这是寿险公司最大的资源所在，但近年来寿险人模式遭遇了增长瓶颈。一方面是现有队伍不断老化，新鲜血液难以得到有效补充；另一方面是市场环境影响导致保费收入增长放缓。这两方面都反映一个不争的事实就是人数量增长的下滑。一旦人数量增长停滞甚至负增长，寿险公司的利润率也必将随之下降。而要稳定队伍，增加寿险人的收入就意味着增加单位保费收入，寿险公司需要付出更高的成本。
1.2 银行保险高速增长难再现，转型发展难度大
2006年至2010年是银行保险井喷式发展的时期，保费规模节节攀升。但由于经济危机影响，资本投资市场低迷，2011年以来的保单分红率并不尽如人意。2012、2013年又适逢满期给付高峰，由于红利未达预期目标，造成纠纷频发，这又给社会带来了不良影响，致使银保产品退保率一度提升。可以预见未来的银包市场将很难再现前些年的高速发展。
同时由于保监规定的严格，寿险公司销售人员不得驻点经营，而银保机构的销售人员的专业性远低于专业的寿险销售人员，很难为投保人介绍较为复杂的寿险产品，导致银保渠道销售的产品以趸交产品为主，这些产品内含价值相对较低，带给寿险公司的保费利润率也相比人要低。
2 电话销售渠道成长迅速
信息技术的发展，和网络应用的普及，电视销售、网络销售等一些新型的销售渠道已经在多个产品领域展开，而且其服务的消费群已经很大，这也才催生了一大批企业的成功。而电话销售更是新型销售渠道中最为便捷、高效的一种。目前多家寿险公司上也开始采用电话销售，尽管其业务规模在占比还很小，不过增长速度却呈现跳跃式，发展形势极其迅猛。
寿险电话营销最早起源于英国，目前英国已有1/3的寿险业务就是通过电话系统完成。
而在中国，友邦保险于2002年率先开展电话营销，2003年招商信诺、中美大都会等也相继涉足，随后中国平安等公司也相继开展。
监管部门对电话营销也非常重视，2013年，保监会40号文件《人身寿险电话销售业务管理办法》出台，严格规定了产品与服务方式。寿险电话营销随之进入了有序发展的框架之内。
3 电话销售渠道的特点
3.1 电销业务流程自成一体
电销业务流程可分为两个阶段。第一阶段为呼叫阶段，主要完成客户的接触、公司及产品介绍、需求调查、价格咨询、提交订单和客户回访的工作。第二阶段是后续服务阶段，主要完成接受订单、预约客户、制单配送等工作。
3.2 电话销售模式特殊
电话销售属于概率销售，寿险公司将掌握的大量客户资源，通过电销坐席筛选出潜在客户，然后进行销售。这是一种规模经营的形式，销售的是几乎同质的产品，不需要对客户细分和调查，也不必针对客户的个性化需求专门设计产品。
同时电话销售属于直销，省去了中介或成本，能够掌握客户的真实资料，有效增强了寿险公司的话语权与风险控制能力。而传统模式则需要更加细分目标客户，并由人反复接触顾客并设计个性化的产品组合。
3.3 电话销售管理模式更加高效
在管理方面，传统销售模式注重结果管理，寿险公司对销售人员的管理和激励主要依据其业绩。而电话销售则是过程管理，通过现场销售过程的管理，可以随时发现问题，并进行现场辅导。还可以强化质检监控，这样一来销售结果与过程进行了有机结合，使公司付出的成本更加科学高效。
4 电话销售与传统销售渠道之间存在的问题
4.1 客户资源的争夺
在客户来源上，电销与传统渠道间存在一定的争夺。电销渠道覆盖面广，能带来大量的新增客户，但电销产品的功能在一定程度上与传统销售渠道的产品相雷同。这样的相互挤压，也会把传统渠道的客户吸引转移到电销渠道上来，这样即形成了对共同覆盖面客户的资源争夺。
4.2 公司资源的浪费
电销与传统渠道之间，没有实现信息资源共享，易造成潜在客户的流失。电销坐席通过与客户的电话交流发现客户需求，但客户所需的寿险产品恰好又不是电销专属产品而是传统渠道产品，这样电话销售失败，客户的需求信息也不能传递给本公司的传统渠道，造成资源的浪费。
此外，电销中心与客服中心分别属于两个体系，很难发挥客服对电销业务的支持作用。目前国外寿险公司的客服中心正在从服务转向营销与服务并举，客服中心兼具了营销职能。
电话销售有呼出和呼入两种销售模式，呼入型是实现业务的增长的重头，成功概率远高于呼出型。而我国目前以呼出型为主，这在今后相当长一段时间内仍然有效，但随着电销渠道的竞争加剧，必然会造成电销坐席产能的下降。
4.3 电销客户品牌忠诚度的缺乏
电销坐席不与客户见面，电销业务通过坐席与客户电话交流，但是保单销售一旦完成，客户的签字、送单、付费等环节均不再参与，后续的服务人员由于种种原因造成容易客户不满意，由此发生的客户在犹豫期内撤单或其他问题高达20%。
5 未来的趋势--渠道整合
在寿险行业，电话销售模式是大有前景的。但单纯的电话销售也存在极大风险。数据浪费、电话滥呼、骚扰客户、销售误导都有潜在的隐患。因此寿险企业在电话销售在初期的发展后，应该特别注意将电销渠道与其他销售渠道进行整合，发挥多渠道的协同效应才是未来寿险销售的趋势。
5.1 建立内部信息交流平台
将电话销售和传统渠道的潜在需求客户资源共享。如电销坐席可将客户的其他需求传递客服中心，再由客服中心再分配给人进行销售。
5.2 整合电销与客服中心
保监会规定，寿险公司开展电销业务必须自建电销中心。目前国内各家寿险公司建立了的电销中心，有总公司层面上覆盖全国的模式，也有各地分公司自建的模式，但不管哪种模式，客服中心、电销中心都处于分离状态。尽管电销中心与客服中心功能不同，但有业务上的衔接。可以将电销中心与客服中心建立在一起，既节约成本，还可以充分利用客服中心呼入电话中的潜在商机，创造电销业务。
5.3 打破界限的人员培训
未来的人员培训要打破电销与其他渠道的内容界限，培养综合型的销售人员。目前电销坐席的培训，主要是有关产品和电销技巧方面的内容，造成其知识面窄，除电销外的其他产品和相关知识知之甚少。电销坐席的工作单调而且压力大，队伍很不稳定，容易造成公司投入的浪费和流失。渠道的融合客观上需要公司在人力资源专业技能方面的整合。为了满足顾客的多种需要，寿险公司的电销坐席应该具备多方面知识要能解答客户多样性的问题，并能够准确解决。这样既能提高销售效率，也能提高员工自身的职业前景。
总之， 虽然寿险电销还处在起步阶段， 但未来的方向必然是各种渠道的集中而不是分散， 各种销售渠道的逐步融合是大势所趋，形成一个业务流程上无缝衔接的寿险产品营销服务体系，也必然是是寿险营销服务的内在要求。
我现在打电话前先分析客户，把客户进行分类，每次开课程就好象是在打仗，如何邀约更多人，而且邀约到更多会产生后续的客户，是我们的任务。我觉得这个时候对客户资源进行分析和分类非常必要的，每次课程内容和重点不一样，吸引的学员也就不一样。
那么如何进行客户分类呢？我简单的把它分为三类：
A类，我们称为是“红苹果”，或三A级客户，即有需求、有资金、有决策权。我们把他们比喻成红苹果，即直接摘下来就可以吃的。
B类，我们称为是“青苹果”，即有需求可能没有资金，或者有资金可能没有即刻需求，这类客户需要我们来用心培养，时机一到就会便能“红苹果”，如果你用一些技巧，可以直接“催化”一下就可以变成“红苹果”了，比如他有资金也有决策权，你适当激发一下他的需求就能直接成交。如果不行就要耐心培养了。
C类，我们称为是“烂苹果”即没有资金也没有需求的客户。这里我有两点需要提醒大家：1、“烂”是一时的，今天可能是烂苹果，明天也许就会变成红苹果。2、无论是红苹果、青苹果还是烂苹果，都是我们自己主观上下的定义，而事实往往我们很难判断准确。正是这样，这里给给大家分享一下如何更好提升电话行销成果的策略。
例如，今天是12日，我们18日举办一次会议课程，首先我们要先确定个目标，就是这次课程我要邀约多少人来参加，然后确定这次课程要创造多少业绩，再遵循“青苹果练手、重点吃红苹果、烂苹果充数”的原则去开展业务。我们可以列出个简单的日程计划：
12号、重点联系B类客户，选择部分A类客户沟通。
13号、重点联系B类客户，选择部分A类客户沟通。
14号、重点联系A类客户，沟通待定客户。
感动力行销是与人沟通的习惯模式，是一个在语言、行为、售后服务上的意愿和服务技巧，真正落实就是给予客户适当的关怀和贴切的问候，永远都替客户想。大家都知道酒店管理和航空公司很讲究服务的精细，我有16年酒店管理的从业经验，我希望大家用感动去行销，用态度和意愿去行销。
客户管理及关怀
A.客户管理
我没有小客户，所有的客户都很重要，我只有两类客户：
①重要客户――虽然缴纳保费很高，但只提供部分资产，用保险做好风险规避、节税和资产再配置的客户。
②大客户――不一定缴纳高保费，但是愿意给付全部资产，用保险做好人生规划的客户。
B、客户关怀
①通过Email提供简讯：成交的客户，一年至少会发送12―15封简讯，保证客户至少每月可以收到一次简讯，久而久之，客户已经习惯等待和享受我的简讯。
②每天早上5：30或晚上9点-12点是网络最通畅的时候，我会发100-300封邮件给客户，这就是感动！在客户休息的时候做服务、在下班的时间做服务，永远比客户早一步，这会让客户很感动。
③股市在高点时，我会发邮件提醒他们：股市逢高时你是不是要获利了？再换成其它资产保值？④当网上有一些灾害报道、交通事故新闻时，我也会及时整理出来发给客户。短信示例：1、台风――“亲爱的朋友，台风明天就要到了，今天赶快储水储粮，一家人好好享受台风带给我们难得的假期......”短信示例：2、交通事故――“出门一定要小心，不要图方便不守交通规则去赶时间。”用真实的事例，唤醒了客户的保险意识。
⑤每个月会不定期发送1-2篇感动和健康的文章给客户，这种温馨的生活感悟是很能打动人的。比如：老师的启示、92岁最快乐的妇人等。有一次，我把一个客户理财收益率达到30%的报告邮件，发给了很多客户，当时就有很多人坐不住了，打电话过来问我，很快就有10多个客户向我买了投连险。
用礼品打动客户
送客户礼物举例：送客户包子――有素的有肉的，意寓金元宝、财源滚滚；送八宝饭――意寓如意吉祥，而且正好一家人吃；送橘子――意寓节节高升；送苹果――意寓平平安安；送柿子――意寓事事如意，一路发。
这些小细节都是需要业务员花心思去打动客户的，不能把客户当客户，要把客户当朋友相处。签单最关键的是要了解客户最需要的是什么，你有没有让他觉得受到尊重。 现在临近春节我会寄印有我名字的记事本，里面会有我的名片和新照片，每一个新年客户都会看到我不同的新照片，他们很关注也会很开心。所以，业务员要舍得投资，做一个漂亮、有意义的礼物很重要。
坚持生活化的行销
客户不是“等”到的，是“养”到的！我一般是在哪里消费，就在哪里行销。我把这叫做生活化的行销，边生活边行销。
①吃饭：我会有意识地固定一间餐厅经常请客户吃饭，吃到我成为这个店的大客户，看到他们都非常尊重我，直到饭店的经理、职员就都成为了我的客户。
②理发、美容：我也选择固定的场所，我喜欢很舒适的生活，很快乐的行销。每个人都可以心想事成，你不仅仅是要想要，你还要敢要，想要、敢要就能得到！
③旅行：出门旅行我会选最贵的旅行团，参团人员最好是年龄大一点，因为年龄大的人英文一般不太好，我会主动给他们当翻译，帮他们杀价，这样下来他们觉得离不开我，个个成了我的好朋友，主动给我地址和电话。回来后，我会联络他们，约她们开party，准备最好的美食和美酒，然后边吃边聊，大家很开心，越来越信任我，于是签单就是很自然的事了。
名师面对面
问：初次见面如何取得陌生客户的信任？
吴迦陵：从第一眼你的仪表、造型及言谈举止，就决定会不会让客户接受你、能不能取得客户的信任，这个时候就可以送出名片，开始聊天。
话术可以借鉴：先生你好，我是**公司的服务专员**，今天想给您提供一个非常非常棒的理财计划，请您作参考，接下来展示你想要推荐的商品计划书及商品优势说明。
问：作为新人，每次和客户讲保险都很紧张，不知道如何和她们交际沟通，您刚开始做保险时也这样吗？怎样平复自己的心情呢？
吴迦陵：对于新人来讲，这是很正常的，我在46岁时开始做保险，因为我的人生经历丰富，所以有非常多的话题和客户聊天。
我建议你先和缘故接触，告诉他们你加入了慈善保险事业是希望协助所有的好朋友做好医疗规划及风险规避，创造优质的退休生活。另外，请熟练地背下你的开场白，永记在心头，就算紧张也不会说错话。
问：有好多的客户都说没钱，所以都要往后推，作为营销员也实在不好意思老上门，该怎么办？
吴迦陵：告诉你的好朋友，就是因为没有钱，才无法抗衡所有的风险。请问，一个月存500块会影响你的生活品质吗？保险就是照顾没有钱的人，那你知道保险有多么伟大吗？
另外，你不会遇到所有的都是穷客户吧？要以量取胜，多列举客户名单、加强拜访，一分耕耘一分收获，加油！
问：身边的好朋友都觉得我们去做保险就是要赚他们很多钱似的，我应该如何感动他们？
吴迦陵：你可以和好朋友谈谈和客户互动的故事、社会新闻、意外事故案件等等，如果他们觉得做保险就是要赚他们很多钱，那就增员他们，让他们来赚钱吧！
我从来不卖产品，我只做服务。比如最近有名人因为癌症去世了，我就告诉我的朋友们：可怕的癌症，全世界的公敌又带走了我们的一位好朋友，你是否有这方面的保险需求，请致电！结果真的会有客户打电话给我，因为客户看到了，因为他们有这方面的需求，所以，请大家跟着市场和新闻的脚步做服务。
吴迦陵
现任台湾国寿玉山通讯处区经理、专任讲师
美国百万圆桌COT会员
向日葵保险网“专家有约”特约专家
2005年-2007年 IDA龙奖
2007年 亚太杯会议顶级会员
2007年 总裁杯会议副会长
一、餐饮网络营销策略的内容
具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。
二、餐饮网络营销的优势
1.互动性
餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。
2.时效性
餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。
3.替代选择性
网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。
开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。
三、餐饮网络营销的具体运用策略
餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息，而在网络媒体上进行组织和参与。1.双向沟通，提供增值服务
注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。
建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。2.博客、MSN行销，出清存货最有效
在互联网上建立超级链接点。即通过交互联结和网络环境等方式与其他热门网站进行链接，与相关的网站进行链接，建立内容共享的伙伴关系，在更多的网络用户面前展示食品，从而增加知名度。MSN行销，“出清存货”的效果特别明显。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要打电话给网络行销员，请他把限时、限量的特惠专案内容改成新的MSN昵称，很快就能吸引到特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某日生啤酒购卖较多时，餐厅经理就可以打电话给网络行销员：“帮我销一批生啤酒吧”。网络行销员就把昵称改成“某某酒店—生啤酒喝两杯送一杯”等信息。一定会有网友询问、登门享受限时特惠，“结果餐厅经理生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只点饮料，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。
餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果透过电话询问客人，若是让他们等待10秒钟，他们都会不耐烦的挂断电话，但网络平台的行销优势是：在MSN上面，网友可以一边浏览网页、和其他朋友聊天，分散等待资料的注意力，无形中让我们多了找资料恢复他的缓冲时间”。
3.零成本网络行销反映直接，服务贴近需求
运用网络平台服务客人，最大的好处就是相对于传统行销，成本几乎是零，不过因为网友的反映非常直接，活动品质一定要好，才有可能得到他们的青睐。通过网络行销员观察网友的行为，可以发现网友可以随时以停止询问表达自己对该活动没有兴趣，因此十分贴近他们的需求才能创造良好的业绩。
4.建立餐厅顾客群，及时反馈网友意见
直接在网友面前展现餐厅欢迎网友提意见，想要追求优质服务品质的承诺。由于网友反映直接，网络销售员可以每周整理网友对餐厅服务的意见，呈报给各餐厅经理、主厨及董事长和总经理，而董事长在开会时，也常根据网友意见，随时抽问相关部门主管，是否已经改善该项目。从网络上搜集意见的工作甚至可以延伸到各个餐饮的关系部门。
5.餐厅与网友互动活动的及时上线
网友在餐厅的婚礼，餐厅美食片，网友在餐厅的厨艺展示活动等等，及时在网络中推出，如果获得极高的点击率，就是酒店收到的广告效益。
从这个定义中可以看出：直效行销不仅仅是一项直效广告行销（含DM）方式，它也是综合运用了各种营销组合的一套相对完整的行销理念：1．直效行销的目标是“目标对象群”；2．直效行销的关键是“界定”，即区隔“目标对象群”；3．直效行销的特点是“与之展一对一的直接关系”，即一对一的直接的沟通。
1．对象群：
所有的广告、行销活动都是针对目标对象群而开展的，直效行销针对的是区隔出的更加明确的目标对象群。
2．区隔市场
直效行销，市场区隔是关键。在界定了目标对象群与非目标对象群以后，直效行销所面对的是如何对目标对象群做市场区隔。传统的做法是以人口统计、生活形态、消费心理、期望利润等为目标进行划分的，而直效行销所做的市场区隔，应是以“利润度”为标准的，因为现实情况是这样的，有一群相当少的消费者，常常左右了每一类商品大多数的销售和利润。企业常常以追求市场占有率来巩固自己的市场地位，而直效行销所做的则是如何追求并巩固“高利润消费者的占有率”。
20／80的原则指的是一般情况下，某种品牌或产品的购买情况是20％的购买者创造80％的消费量，在其它因素不变的情况下，也同时产生80％的利润。
我们可以以利润度为标准按20／80的原则对目标消费人群（100人）做下列假设区隔：
直效行销就是针对高利润消费群（一区）作一对一的直接的沟通。而如果按传统做法进行市场划分的话，那么每个市场区隔里的目标消费群组合可能会是：A区2人，B区8人，C区20人。显然，这样的市场区隔是不适用的。
直效行销的做法是先以利润度为标准作市场区隔，然后针对市利润目标消费群（一区）采取相应的沟通方式，或者进一步对高利润目标消费人群再按人口统计，消费形态、心理等进行划分，然后针对不同的消费者采取不同的行销策略（媒体、广告风格、促销方式等），这样可以最大限度地减少不必要的行销费用浪费。
直效行销强调的是“开展一对一的直接关系”。“直接关系”可以理解为直接的沟通，而“一对一”强调的是深度的沟通，这样做的好处在哪儿呢？
1．高利润目标消费者对品牌的忠诚度的直接提高。这里包括两方面的作用：首先是他自己会扩大对该品牌的购买次数。如对于经常性消费品，他会重复多次购买，对于耐用消费品，他会在购买其它产品时，还会选择这一品牌。（如“海尔俱乐部”活动），其次，消费者对某一品牌的忠诚度达到一定程度后，就会成为这一品牌的重要宣传者，即形成口碑效应。这一点在农村市场尤为明显。
2．最能够发现问题
一般的短期的市场调研只能使决策者们从整体上去把握问题，而真正的发现问题的还需要通过与消费者的直接的、一对一的、深入的，甚至长期的沟通，直效行销便可做到这一点。
市场竞争越来激烈，要求我们必须深入了解消费者，发现机会，发现问题（强调的是认真去做）：如我们可以了解到消费者最需要的到底是什么？最能促成购买的到底是哪些因素？（强调的是“到底”，深入到人性的最底处，捕捉最微妙的需求、变化）。
举个例子。我来自农村，说一下面向农村市场的农用车、摩托车。
对于农用车，决策者们会按其逻辑，理性地思考了：农民买车图个衫，考虑的是车的动力、性能、油耗等因素，于是广告中大肆宣传什么动力强劲、性能优良、经济省油等。而事实上呢？真正影响购买者作出选择的却是车的内外豪华程度、驾乘的舒适度。因为他们认为各个品牌的汽车性能都好，他们无法从性能、技术等方面分出同一型号的东风、福田有何不同，而只能从外观上，视觉上去分辨。他们不是你的行业的专家，请切记！还有一点在农村，农用车也起着“家庭轿车”的功用，所以您必须制造豪华漂亮一些，舒适一些的车，并在广告中说出来。
对于摩托车，也差不多是同一情况，最能促成购买的还是车的外观、豪华度等。因为买车的绝大多数是年轻人或为年轻人买，他们需要新颖的、豪华漂亮的车，莘会把它装饰得更漂亮。这也是一些质量低劣但外观豪华漂亮的摩托国走红农村市场的原因。
所以我们要从实际出发：我们是理性的，但消费者呢？我们要站在消费的角度去作决策，站在市场一线，直面消费者。此时顺便提醒一下中国的企业何时的从传统的等级分明的金字塔式的组织管理结构转向直面市场的平板式组织结构?
直效行销的展开。
直效行销的巨型必须以行销资料库为核心基础的。行销资料库里的内容，不仅仅包括客户的基本情况，如性别、年龄、婚姻、地区、行业、职称、收、受教育程度等，更重要的是他对该品牌的购买记录、回应、使用情况等。总之，我们需要的是让我们知道如何才能使他成为我们的忠诚消费者的东西。
当我们建立起了详细而庞大的资料库以后，我们就可以进行市场区隔，然后进行双向的沟通达成品牌与消费者之间的良性互动，进而提高品牌忠诚度，从而牢牢把握市场。
如何获了取客户名单呢？下面是一些基本方法：
1．在销售时，由销售人员请顾客填写资料；
2．经由DM及直接反应广告取得；
3．包装盒内的coupon；
4．通过促销活动；
5．通过服务记录；
6．通过“顾客－推荐－顾客”活动。
总之，要根据自身行业特点灵活运用，如某房地产商在展示会上请咨询者填写一份“购买意向书”，然后可以当场抽奖，获得××元――××××元不等的优惠。还要注意的是具体运用中的一些技巧，以便我们获取更详细更具价值的内容。
直效行销传统的操作方法主要有DM，直接反应广告，小层次传销活动等，信息技术的发展，为我们提供了无限的方便，尤其是近年来网络的蓬勃发展，更为直铲行销注入了新的省略。网络、电话、免费服务电话等，都成为行销中越来越重要的方式。
在直接反应广告与小层次的传销活动方面，强调的是在直到“直效”的同时，不要忘记品牌资产的积累，更杜绝一切的短期的虽然盈利但破坏品牌形象的行为。
总的说来直效行销是一套相对完整的行销理念。
直效行销的理念是建立和维系现有购买者的忠诚度，其中重点是努力更努力地建立和维系高利润消费者的品牌忠诚度：对高利润消费者进行持续的交流和沟通，让他们对我们的产品和企业有更深入的了解，进而提高对我们的信心，增加购买率及忠诚度，甚至成为我们的品牌的宣传者，进而我们也能更深入地了解他们的需求，进而发展提供更好的产品和服务。
直效行销的思想是：说服一个从未购买过你的商品的人去购买，比要求老顾客再次购买要困难利多。我是这样说：我们为什么不去好好把握那些已经对你有好感有爱意的人儿的心？
从传播的角度讲，我们可以最大限度地减少不必要的浪费。因为我们可以对目标市场进行集中的传播活动，拟定最具针对性的市场策略，传播最合适最有效的讯息，达成品牌与消费者这间的良好的互动。让消费者得到更多的情感回报，感觉到这个品牌是属于他（她）的。“我在享受××良好的服务”。由此也达到了品牌经营的至高境界：品牌商品化。广告是为了销售，同样，经营品牌也是为了销售，只是不单单为了销售产品，从某种意义上讲更重要的是销售品牌：品质的保证（放心）、一种承诺（服务）、情感、尊重、认可、满足……
电话营销(Telemarketing)，是直复营销的一种。从广义角度理解，是指通过电话、短信、电子邮件、直邮等多种营销手段，在与客户的接触过程中逐渐建立起信任关系，并在其中了解和挖掘客户的需求，进而满足其需求的过程；从狭义角度理解，则仅指通过电话进行产品推销和企业业务宣传。电话营销始于20世纪70年代末、80年代初的美国，发展至今已成为一种重要的营销模式。保险电话营销(TelephoneMarketinginsurance)，在《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》(保监发〔2007〕32号)中将其定义为：以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。保险电话营销是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，对于保险市场的发展具有积极促进作用。从我国保险电话营销的发展历程来看，具有外资背景的友邦保险、招商信诺、中美大都会等在2003年相继涉足了电话营销领域。最开始是应用于寿险产品的销售，自2006年2月28日天平汽车保险股份有限公司获得保险电话营销牌照后，财产险公司也纷纷开始发展电销业务。截至2014年6月30日，据中国保险行业协会公布的最新统计数据：国内从事电话营销的寿险公司总计33家；累计销售规模保费是59.1亿元，同比增长19.4%；在职寿险电销座席人数已达到5.5万人，同比增长8.9%。其中，平安人寿、泰康人寿、大都会人寿、招商信诺和阳光人寿等位列寿险电销年度新单规模保费前5名。另据统计，截至目前，国内从事电话营销的产险公司共计28家。以贵州省为例，现开设了省级分公司的人寿保险公司有9家，其中国人寿股份、太保寿险、平安寿险、新华保险、泰康人寿、太平人寿、生命人寿等均已开展了电话营销业务；财产保险公司有16家，除了安诚、鼎和财产、众安财产外，人保股份、大地财产、太保财产、平安财产、华泰财产、天安、华安、太平保险、安邦、阳光财产、都邦、国寿财产、锦泰保险等均已开展了电话营销业务。
2保险电话营销可持续发展面临的主要问题
2.1保险电话营销的风险客观存在
(1)保险人未尽说明义务的法律风险。保险合同是附和合同，一般都是由保险公司事先拟定好的格式条款。因此《，中华人民共和国保险法》第17条规定：保险人应当向投保人说明合同的内容。对保险合同中免除保险人责任的条款，未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。在实际的保险电话营销过程中，由于非面对面沟通和时间的原因，TSR一般告知客户的是保险合同中保额、保费、合同期限等比较重要又能快速表达完毕的内容，而对于诸如责任免除条款等较复杂的内容，未尽到告知义务。这就可能成为产生赔款纠纷的法律风险。
(2)道德风险。保险电话营销的所有业务流程都是通过电话进行的，这会对风险的识别、保险标的初步审核等的有效性产生影响。例如，在寿险电话营销中，对于被保险人是否符合承保条件，一般是在电话中通过被保险人回答公司制定的健康问卷来完成的。根据健康问卷的回答情况，再决定被保险人是否需要去体检。尽管保险公司进行全程“录音”，有质检人员进行核查，对被保险人所提供的体检报告交由承保部门进行检查，但相较于其他营销方式而言，电话营销引发投保人和被保险人道德风险的可能性会更高些。原因可能是：客户通过电话进行的回答，认真思考性会较面销差一些；TSR不能通过观察客户的真实健康状况而进行判断；TSR基于业绩原因或者口误引导客户隐瞒真实健康状况等。即使有“录音”为凭据，在事件处理过程中，也会引起公众对保险公司的不利评价。
(3)政策风险。尽管中国保险监督管理委员会先后颁发了一些关于电话营销的规范性文件，但电话营销必然会涉及对方的“隐私”，如身份证、银行卡、姓名等，因此保险电话营销的发展一直为隐私权问题所困扰。例如，2005年10月起美国开始实行《DON’TCALLME》方案，公众把自己的电话号码设置为禁止推销产品的号码而受到法律保护。而我国也正在尽快启动个人信息保护法等相关的立法工作，如果法律规定要经过允许才能拨打电话号码，这将严重制约我国保险电话营销的可持续发展。
2.2消费者对保险电话营销的接受程度有待提高
中国保险监督管理委员会公布的《2013年保险统计数据报告》显示，2013年的原保险保费总收入为17222.24亿元，同比增长11.2%，其中寿险公司原保险保费收入为10740.93亿元，同比增长7.86%；同时根据中国保险行业协会公布的数据，2013年全年寿险电话营销渠道的31家成员公司累计完成的首年年化规模保费是107.6亿元，同比增长25.8%；标准保费为92.3亿元，同比增长21.7%。由此可见，寿险电话营销渠道的保费同比增长较快，但占有率仅为全行业的1%左右。究其原因，主要是大多数消费者对保险电话营销这种销售方式不认可。一是认为保险电话营销方式打扰了个人生活，如拨打电话时间不恰当、拨打电话次数过于频繁、不同保险企业轮流拨打等，引起消费者的反感心理。二是认为保险电话营销方式的可信度较之面销方式低。一直以来，国内保险行业的销售模式以面销为主，销售成功比较依赖于缘故法，消费者也已习惯了这种方式。而保险电话营销中，消费者不直接接触保险人，交易如果成功，要把身份证、银行卡账号、详细地址等个人信息告知只能听见声音的TSR，消费者在一段时间内还难以接受。三是一些关于电话营销的诈骗新闻给消费者带来的畏惧心理。作者简介：陈小萍(1973-)，女，贵州贵阳人，贵州商业高等专科学校教授，硕士，主要从事保险与风险管理研究。
2.3保险电话营销的产品特色不明显
基于电话营销这种销售模式的自身特点,通过电话销售的保险产品一般都比较简单，要么保险条款简单，要么为消费者所熟知。从具体销售的产品类型看，寿险电销主要包括人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险等四类产品，其中以短期意外险、健康险、防癌险等居多；而产险电销主要是车险，且以家用车为主要营销对象。虽然简单的保险产品比较容易在电话中让消费者明白，但是这也导致，一方面，客户需要的一些比较复杂的险种，如重大疾病保险等，不易通过这种渠道进行销售；另一方面，渠道的可替代性较大。这些都会影响保险电话营销的可持续发展。
2.4保险电话营销的专业人才缺乏
相较于传统营销渠道而言，保险电话营销对从业人员的要求更高。TSR应该具备声音有亲和力、口齿伶俐、普通话标准、思维敏捷、能听懂业务区域的地方方言、良好的心态、生动陈述保险产品等，以及较强的挖掘客户潜在需求、帮助客户解决相关保险专业问题的能力。然而，目前保险电话营销相关从业人员进入门槛不高，相应培训机制不完善，保险电话从业人员整体素质有待进一步提高。与此同时，保险电话营销的TSR岗位特点、企业薪酬制度的变动、企业管理制度等，都使得TSR的流动性非常大，难以留住优秀的TSR。这也使得保险电话营销渠道每年的培训成本相当大。
2.5不同营销渠道之间的冲突问题
个人营销模式由美国友邦公司在1992年引入我国，现已成为我国个险销售的主要模式。随着保险市场日趋成熟，市场竞争日益激烈，又陆续出现了多种销售渠道，如银行销售、中介业务销售、兼业销售、互联网销售，以及电话销售等。渠道冲突问题客观存在，集中体现在承保和售后两个环节。在承保环节，保险电话营销中TSR是不允许与投保人、被保险人见面的，保单的送达签收、保全等都是由保险企业在当地的落地机构或者委托快递公司完成。保险营销更多的是一种“关系营销”，而保险电话营销方式虽然节约了保险企业的销售成本，但也疏远了投保方与被保险人之间的联系。在一定程度上既削弱了投保方对保险企业的认同感，也同时弱化了保险企业对客户的关注度。较之传统营销渠道而言，电话营销较难稳住客户，从而造成“一次性”购买的客户、被其他同业吸引而流失的客户、被同一保险企业其他渠道的“人情关怀”拉走的客户非常多。在售后环节，一是保险电话营销的自身特点决定渠道本身很难获取更多客户信息，也无法对既有客户消费情况(如客户对于保险企业的评价、产品改进的建议等)进行追踪了解，进而促成再次购买。二是保险电话营销的售后服务是由保险企业其他部门，甚至是其他渠道完成，时有渠道之间为抢夺客户而进行不正当竞争的行为出现。
3对策思考
3.1妥善进行风险管理
通过加强对TSR的考核管理来应对可能遭遇的未尽说明义务的法律风险。保险企业可以将TSR一定要告知客户的内容进行严格规定，并注意表达方式的训练，再通过质检环节检验每通电话的录音，特别是TSR成功件的录音，将其与TSR的绩效考核进行挂钩。与此同时，保险企业还可以借助移动网络渠道，将保险合同中相关说明义务的内容进行编辑，或者制作成动漫形式，发送至客户的手机、邮箱或者微信，并通过要求客户回复来加以确认信息是否准确传递。隐私权的问题始终伴随着电话营销的发展，在《个人信息保护法》的拟定过程中，应积极探索可以使保险公司、客户、法律共存共赢的设计。
3.2努力提升公众对保险电话营销的接受度
第一，加强对保险企业外部公众的宣传，特别是依托保险企业所作的宣传，使保险消费者把对保险企业的认同，转嫁为对该企业电话营销方式的认同。第二，加强对不同营销渠道的管理，在精准细分市场的基础上，一方面加强对不同渠道员工的大局观意识教育，避免产生内耗，抵消保险企业的管理效率；另一方面在企业内部树立正确的竞争观念，只有优质的保险服务才能保证渠道，乃至保险企业的可持续发展。第三，借助落地机构，采取多种形式，加强与保险电话销售的客户之间的联系，有利于口碑相传。
3.3创新保险电话营销产品设计
积极创新设计具有自身特色的保险电话营销产品，增强渠道的不可替代性。寿险电话营销产品的开发，应在进行充分的市场调查、准确识别目标市场的基础上，从综合考虑渠道自身特点、保险责任、费率、市场空间、认知度和保全服务等方面去开发。车险既是保险问题，更是民生问题，因此，尽快建立商业车险条款费率的合理调整机制已迫在眉睫。作为产险电话营销渠道的主打产品，车险设计应在目前价格是其主要优势的基础上，深度挖掘渠道优势，进一步增强服务优势。
3.4积极培育保险电话营销专业人才
关键词：保险 营销渠道 电话营销
电话营销进入中国内陆地区是在20世纪90年代初，并得到了快速的发展。在2010年12月1日，中国保监会印发的《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》中，根据不完全的统计，开始保险电话营销业务的保险公司差不多有20多家，这也就说明了电话营销并不是完全没有其生存的基础，下文将介绍保险电话营销的优势、不足及其解决思路。
1 保险电话营销的优势分析
1.1 根据保险电话营销的持续发展，保监会相继出台了相关的法律法规，使保险电话营销有了法律保障。保险电话营销一直都是以迅猛的发展之势在全世界范围内开展，因此保险业的电话营销受到了政府的高度重视，关于保险电话营销的继续快速发展的法律环境正在不断的完善，2007年9月，保监会发出了《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》，这就使保险电话营销有了更明确的法律指示。
1.2 汽车、通信及其他电子行业的快速发展，为保险电话营销发展提供了有力的条件。随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人开始为家庭购买机动车辆，汽车数量的增多，无疑刺激了保险电话营销的市场，现代社会，手机是人们普遍适用的一种通信工具，利用手机这个现代的通信设备进行销售保险产品是社会生产力决定生产关系的必然结果。
1.3 保险电话营销本身的优势，也为扩大保险电话营销的市场提供了条件。
①保险电话营销覆盖地域及人员范围较广。保险电话营销不同于传统的保险营销方式与网络保险营销，保险电话营销只需要借助一种媒介，即通信媒介，例如：手机、固定电话等等。由于通信技术的无局限性，保险电话营销在地域覆盖面上也要广于其他的保险销售方式，只要通信技术水平覆盖到的区域，保险电话营销就可以到达。②电话营销同时也可以缩减保险公司时间上的成本。电话营销要求销售人员与客户通过电话进行沟通，并不是与客户进行面对面直接的接触，这样，保险公司只需支付保险电话销售人员的电话费用，其他的多余费用便全部都可以省略，同时节省了保险公司的运营成本。③保险电话营销相比网络保险营销等其它新型营销模式核保的过程较充分。保险电话营销员在与客户打电话沟通的过程中，通过双方语言的沟通，保险电话营销员便可询问客户关于保险标的的相关信息与情况，“一对一”的服务也让保险电话营销员就可以在保险标的的保险期间内随时了解被保险人自身的情况以及保险标的所处的环境状况。④保险电话营销中客户的资料归属于公司所有，可以增强公司的核心竞争力。当电话营销人员在通过电话与客户沟通销售保险产品时，便会从公司特定的的数据资料寻找潜在的保险消费者，而客户的实际资料销售人员无法占为己有。当电话销售人员完成销售的一系列过程之后，客户的资料便又重新存放于公司指定的数据库中，与此同时还建立“首责制”，谁第一个接触到客户的资料，那么谁就要对客户的资料负责，这样也就保护了保险公司客户的业务量。
2 保险电话营销中存在的问题
2.1 保险电话营销未受到消费者的普遍认可。首先，有的消费者认为保险电话营销这一营销模式侵犯了客户的个人隐私权。其次，部分消费者认为保险公司通过电话销售保险产品打扰到了其正常的工作与生活。再次，在电话营销发展至今，许多消费者都接到过推销电话，并被其不实信息所迷惑，上当受骗。这就对保险电话营销产生了极其负面的影响。
2.2 保险电话营销的售后服务不足，客户的品牌忠诚度差。保险电话营销的过程只是电话销售人员通过电话与客户进行沟通，并且销售过程结束之后电话销售人员便不再与客户进行联系，一旦双方人员通过电话完成了保险产品的销售，那投保书的签名，以及支付保费、保单的签收等环节保险电话销售人员将一律不再参与，剩下的基本环节都是由保险公司的工作人员或是由快递公司帮助其完成，这些相关的工作人员并不了解客户的需求和特点，服务的过程难免就会差强人意，这就导致客户对该保险公司所购买的保险产品不满意，客户对该公司的忠诚度降低，就会造成日后客户资源流失。
2.3 保险电话营销与传统的营销渠道相互独立，双方客户资源不共享，浪费保险公司的客户资源。由于电话营销的保险产品具有局限性，所以当保险电话营销员在销售保险产品的过程中，并不是可以满足消费者的所有保险需求，当电话销售人员发现客户的保险需求是符合传统销售渠道的产品时，电话营销人员无法及时的将客户的需求反馈给传统营销渠道的保险销售人员，这样不仅失去了销售电销渠道上的产品，而且还无法针对客户的保险需求及时的特供给其保险产品，这样就造成了客户资源的浪费。
2.4 保险电话营销的目标客户信息准确性不高。保险电话营销可以顺利进行的基础就是由大量的客户资源作为其保障，而客户信息的准确性则是电话营销成功的关键。保险公司中客户信息来源主要有两个：一是保险公司在以前的营销过程中，长期积累下的客户资源；二是通过公司外部的一些相关渠道来收集潜在客户的信息。保险公司的工作人员低成本获取的客户资料，信息的准确性低，也使电话营销的成功率降低。
3 保险电话营销的发展对策及问题的解决思路
3.1 将电话营销渠道与传统营销渠道有效的整合起来。首先，要在组织机构中，阻断隔绝电话营销渠道与传统营销渠道的因素。在保险公司中，要建立集团内部的交流平台，实现客户资源共享。其次，电话营销渠道应当筹建起其自身的电销中心。从而能与保险公司的客服中心有效的结合起来。因为将电销中心与客服中心成功的结合到一起之后，不仅可以节约保险公司的运营成本，而且还可以利用客服中心的回馈电话，发掘潜在的营销机会。再次，在保险公司销售人员的培训中，要全方位的培训营销人员的各种业务知识，不仅要了解电销产品的知识，这样就可以全方位的解决客户所要提出的要求及问题，将电话营销渠道中的客户带入到传统营销渠道中来，实现二者的完美融合。
3.2 对保险电话营销这一销售方式进行合理的宣传和推广。保险电话营销作为一种新型的营销方式，并不是被所有的人了解和熟知的，这就要求保险公司要根据电话营销渠道的优势及特点进行宣传和推广，要通过网络、媒体的传播让客户认知保险电话营销，并且接受保险电话营销，要让客户了解到保险电话营销对客户的有利方面，增强客户对于保险电话营销渠道的信任。
3.3 完善保险电话营销的售后服务，提升客户的品牌忠诚度。当保险电话营销人员通过电销的渠道向客户销售保险产品时，对客户承诺的售后服务总是无法实现，而保险公司恰恰是以服务求发展的，而如火如荼体现出保险电话营销的优劣也就取决于其服务水平，所以保险公司在向客户提供售后服务时，要做到尽善尽美，尽量达到销售保险产品时，其销售人员承诺的服务水平，不应让客户感觉到产品售前与售后保险营销人员态度的差别，本来保险公司的发展与扩大就取决于客户的多少、业务水平的高低。所以不应因为服务质量低而丢失掉客户资源，要向客户提供优质的服务，以提升其对公司的品牌忠诚度。
3.4 准确定位保险电话营销对象。保险电话营销无法快速、平稳发展的原因就是目标客户的定位不准确，无法向适当的客户提供适当的产品，这就要求保险公司在通过电话销售渠道销售保险产品时，要首先将目标客户进行整理分类，针对不同保险需求的消费者，销售不同类型的保险产品。
“欲速则不达”。在信息与通信技术迅猛发展的今天，保险行业也在跟随着时代的脚步稳健发展。目前保险电话营销还处于一个起步阶段，但其低成本、高效率的市场优势是不可忽略的。随着人们对保险认知度的提升，以及保险产品对人们的覆盖率越来越高，作为一种新型的营销模式——保险电话营销，必将以其独特的优势，推动保险行业发展。
参考文献：
[1]郭芳彤，王贺珍.电话营销发展解析[J].价值工程，2011（25）.
2）电话销售+助理客服型：比一站式在职能上有了进化，电话销售可以做完全电话沟通的工作，将一些琐碎的行政事物或售后服务的工作交由专人负责。分工的规模和细分程度取决于客户的数量发展情况，以及客户的生命周期，如新老客户的划分等等）
3）呼叫中心型：呼叫中心这个概念现在被很多人误解，不要以为有了一个电话销售团队，就可以说自己已经拥有了一个呼叫中心。呼叫中心一定是电话销售发展到了一定规模，同时需要外呼人员，接听人员，电话助理，客户服务，质量监督等各种职能的划分，并且这样的划分是可以被证明能够有效地提高整个电话团队的专业度，提高业绩的稳定性和预测性，才可以考虑的动作。为了做一个呼叫中心，企业往往要花费大量的财力物力和人力，还要设计和装备专门的CTI系统。如果没有准确地预测能证明，那么盲目地投入进行呼叫中心系统的建设就会存在风险。
但不论怎么说，不管你是采用什么类型来组建起一支电话销售团队，电话销售人员单体的基础素质、销售能力以及集体协作的能力就变成了决定业绩好坏的关键。在此，我重点谈谈几个主要影响电话销售人员的因素。
1）电话销售人员的基础素质非常重要，所以对招聘要足够重视，以挑选合适的“种子”。
第一，电话销售工作一个显著的特点就是工作量大，而且是重复性很强的工作。所以，合适电话销售工作的人首先应该是务实的农夫，而不是聪明的猎人。太聪明的人往往喜欢走捷径，不适合踏踏实实的工作。所以，挑选电话销售的第一条就是看候选对象的忍耐性强不强。看一个员工的忍耐性，除了看他的简历，以前的工作的稳定性之外，还可以在一开始分配他一些具体的清洗数据的工作，看其完成工作的质量和态度。
我在领导电话行销部的时候，为了保证数据的质量，经常定期聘请一些兼职员工来清洗数据。一方面是用较低的成本来完成数据整理的工作，一方面也是从兼职员工里挑选合适的“种子”。如果他能认真做清洗数据的工作，并且具备了一定的技术条件，就会破格进入我们的正式电话销售团队。
第二，电话销售是个被拒绝率相当高的工作。根据统计，电话销售工作通常的正常被拒绝率高达96%以上。也就是说，100个电话里面，如果有4个人愿意听你讲下去，就已经算是正常的情况了。如果电话销售是人员的抗挫性不强，那么选择电话销售工作无疑对他来说是场灾难。有些心理学家也将“抗挫性”称之为“心力”，指的是对待拒绝的心智处理模式。合适的心智模式是积极处理，把心智聚焦到如何解决问题上，而不是消极地放弃。这样的人一般具有逆向增强的“心力”。不合适的“心力”是指：本人习惯了消极放弃，以至于变成了性格的一部分，那就很难改变了。目前有很多成熟的抗压面试方法，可以挑选出已经具备逆向增强的“心力”的人选，感兴趣的朋友可以来信交流。
第三，能力条件方面分为普遍性和技术性两类能力。所谓普遍性就是通常大致情况下，满足一定概率的条件。如电话销售人员的学历一般不能太高，年龄最好在18到25之间等等，这些都被称为普遍性条件。
合适电话销售的技术性条件包括声音条件、敏锐的反应、思维的逻辑性、目标感、以客户为中心的服务意识等。不同组织的电话销售人员，对技术条件会有不一样的侧重。如电话外呼人员，对目标感一定要强，销售必须完成每月每周制定的业绩指标。
在这里我想强调的是，技术类的基础能力相对而言比较容易培养，而内在心态类的素质则很难改变。
2）影响电话销售业绩的知识因素
知识不同于信息，你看了一本书，并不代表你就掌握了这本书的知识。同样，当你给手下的电话业务人员做了关于公司和产品的培训，也不要认为他们就掌握了知识。只有可以在实践中应用，并且能举一反三，才能说明是掌握了知识。
电话销售人员应掌握的知识包括了公司背景、产品知识、价格体系、服务介绍、成功案例、客户应用、促销政策等。尤其在产品使用、常见问题处理，竞争对手产品特点对比，优劣比较，市场趋势等方面要形成容易被销售人员掌握的业务手册（SOP）。
一般考察的方法包括背诵记忆、知识点笔试考核以及模拟情景问答等，这些内容应该是岗前培训的重点。不仅如此，由于市场是动态变化的，在后续的销售培训和总结会议上，全体销售人员应该不断重复和分享，共同提高，不断进步。
3）致胜的电话销售技巧
这方面的资讯恐怕是关于电话行销当中最多的，也是最容易令人感兴趣的部分，在此，本人将一些心得总结如下。
1、做电话销售，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，电子邮件等。至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。
2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么？并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。以此来判断你每通电话的质量。
3、不论你是打电话还是接听电话，都要表示礼貌，如询问时间是否方便等等，并全神关注，倾听客户的每一个字眼。
4、提问是电话销售成功的关键。你事先最好要设计一些问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到的领域。但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任。
5、用敏感的心去倾听和感受客户的情绪，与他互动，学会同理他的感受。
6、把客户看成是你的朋友一样去关心他，爱护他，并以朋友或顾问的身份为他提供建议。介绍产品或服务时要简练明确，不要拖沓。
7、要设计一些无压力的资讯与他不断的沟通，让他逐步降低对你的抗拒，你要做的是给他一个自己选择的机会。
同时要利用策略，使客户不再拖延，以完成自己的指标
8、根据统计，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！所以要学会巧妙地跟进。
