时间：2023-05-29 17:43:31
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇年度推销员，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
推销员销售工作总结范文一
转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了201x年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3. 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1. 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2. 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3. 要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1. 每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2. 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3. 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4. 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5. 要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6. 对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7. 客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8. 自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9. 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三，明年的个人目标：
一个好的推销人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的推销策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对推销工作的极度热情!个人认为对推销工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
推销员销售工作总结范文二
XX年很快又过去了，作为推销员，在公司又要写一些总结性东西，推销员工作总结怎么写?我把收集来的一些有关业务员、推销员年终工作总结、工作总结整理出来，供大家参考，感谢大家的信任与支持，开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，推销部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的推销工作任务，现将本年度工作总结如下：
一、20XX年推销情况
20XX年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20XX年度老板给推销部定下*万元的推销额，我们推销部完成了全年累计推销总额*万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品推销部肩负的是公司全部产品的推销，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的推销队伍对完成公司年度推销任务至关重要。"工欲善其事，必先利其器"，本着提高推销人员综合业务素质这一目标，推销部全体人员必须开展职业技能培训，使推销业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，推销和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们推销人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德，老板是率领推销部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们推销人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20XX年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育推销典型。
麦克风线材推销是我公司产品推销部工作的重点，推销形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品推销部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品推销，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的推销网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。推销部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品推销部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各推销市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们推销部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的推销业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在推销部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们推销部全体业务人员一致表示，一定要在20XX年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20XX年度的推销工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的推销业绩。
福牛迎春，祝我们xxxx科技有限公司在20XX年的推销业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。
推销员销售工作总结范文三
转眼间，20XX年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。
在这10个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。
自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。
20XX年工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
依据10年推销情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
工作中出现的问题及解决办法：
1、不能正确的处理市场信息，具体表现在：
缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住;
缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性;
缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。
2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力，
3、缺乏计划，缺少保障措施。
4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
5、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。
以上是个人一年以来的工作总结，如有不足之处，望批评指正。
感谢公司的培养，感谢我的老板和关心我的跟人对我言传身教的悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。
看了“推销员销售工作总结”的人还看了
1.推销员的销售工作总结
2.销售人员代表工作总结
3.销售员个人工作情况总结
当年我失意潦倒时，曾多次想退出推销这一行。我接下来要谈的这个方法，助我脱离愁城。
我首先自问：“到底问题出在哪里?”后来分析得知，由于我的付出和回馈悬殊太大，以致于我深觉受挫，意气颓丧。每次推销面谈结束前，潜在客户总对我说：“贝格先生，我们会考虑你的建议，希望下次再与你详谈。”于是我接二连三地登门拜访却徒劳无功，更增加我的沮丧。
我又自问：“有什么可能的解决办法?”为了回答这个问题，我拿出过去12个月的记事本研究以往经验，赫然发现居然有70％的业绩达成于第一次拜访，百分之23％的业绩达成于第二次拜访，只有7％的业绩是第三、四次或以后的拜访中达成。换句话说，我有一半的工作时间，耗于7％的业务上。答案立刻找出来了，我拜访潜在客户。最多不再超过两次，而把多出来的时间用于预展其他潜在客户。其结果很不可思议!我每次拜访客户的价值立刻由2．8元升为4．27元。
这结果是不是通用于各行各业呢?两年以前，有一家大公司做了一项研究调查，发现该公司业务员的业绩中，有75％的交易是在拜访客户五次内达成。这项调查也发现，该公司业绩差的业务员当中，有85％的人拜访潜在客户还不到五次就索性放弃。
这证明什么呢?它证明填写纪录并定期检讨非常重要。它对业务员和公司整体帮助极大，每一位业务员实在应切实实行。
虽然我从记录中找到了解决问题的答案，收人也比以前倍增，但我仍不知如何促使潜在客户立刻做出决定。恰巧，有天晚上我参加YMCA的讲座，康威尔教授主讲：“精彩演说的四大原则”，他提到最后一项原则：“第四，促使行动!很多动听的演讲，它能博得满堂的掌声，却得不到听众行动上的支持，听众们在听讲过程中觉得愉快、轻松，却没有吸收该堂演讲的养分……”
促使行动!这正是我以前推销的盲点。于是我积极参考相关书籍，请教资深优秀的推销员，并省思自己的推销经验，整理出下列七大原则，有助于促使潜在客户立刻做出决定：
1．暂时保留结论，结束时才说
成功的推销通常有四个步骤：(1)引起注意；(2)引起兴趣；(3)引起欲望；(4)结束。把结论要点放在结束前说，循序渐进，有助于避免推销的阻力。而当潜在客户做决定、采取行动时，我常不禁兴奋起来。但我压抑住心中的欢喜，这样反而更能刺激潜在客户对我的商品产生热情和信心，因而达成交易。
2．摘要
好的摘要使推销谈判达到。而摘要需花多长的时间呢?——燃烧一根火柴的时间。摘要愈短愈好。
如果由买主点出摘要更好，更易促使他付诸行动。我说：“请您记下来好吗?”然后我简短地道出摘要：“第一……第二……第三……第四……”自然地把买主引入，以致于他乐于接受这笔交易。
3．妥当的措辞
我提出建议并再简述一次后，就注视潜在客户，问他：“您喜欢吗?”他竟回答：“我想蛮中意的。”这似乎表示他有意购买，所以我立刻问他一些基本资料并填写他的答复于已备妥的表格上。我通常先问一些无关紧要的问题，这样可消除他的防卫或保留。如果我们商讨的计划中包含许多方向，我便由他自行决定方向。
我提出建议时，必设法使他回答几句：“是的”，“对”。比方说，我挑出一项议案里的优点，问他：“您认为这主意不错吧?”他通常点头回答：“是。”
4．欣然接受异议
其实，提出异议的潜在客户最有可能成为你的客户。很多反对意见其实是愿意购买的信号，就像：“我买不起……下个月再说吧……我还得考虑考虑……我得和我太太讨论……你开的价太高了……我还有更好的机会……”
反对意见并不代表拒绝。比方说，如果潜在客户说：“我买不起。”他其实在说他很想买。所以对这名潜在客户的方法，即告诉他如何负担这笔经费。只要推销员捉住客户的兴趣，并坚持于该点上发展，一般人不会感到不快，反而更接受、尊敬这样的推销员。
5．为什么?……除了这点以外……
晤谈中我以各种方式探询“为什么?”虽然我不一定说出这三个宇，但我的确在探询“为什么?”在此我举一个推销的例子来说：
很多潜在客户这么说：“抱歉，我现在无法做任何决定……请你秋天来时再谈……九月十四日以后再说……”
碰到这种情形，推销员也就不知道怎么办才好。
我们再看看以下推销员和潜在客户的对话，是一段推销进修课程的谈话：
潜在客户：“九月十四日以后再说吧!”
推销员：“柯先生，如果您的老板希望加您薪水，您不会回答：‘不，九月十四日以后再说吧!’”
潜在客户：“当然不会，难道我疯了!”
推销员：“这岂不正是您刚说的话?就在这里签名(手指向表格上画线部分)，九月十四日以后，您就已吸收了好几堂课的精华。”
潜在客户(拿起报名表)：“把它留在这儿，我再考虑考虑，下星期再告诉你结果。”
推销员：“为什么您不现在就签名参加?”
潜在客户：“我觉得现在并不需要参加这些课程。”
推销员：“为什么?”
潜在客户：“嗯!我实在负担不起。”
推销员(停顿下来)：“除了这点以外，您有没有其他原因使得您不敢做决定?”
潜在客户：“没有，就是这个原因，我常缺钱用。”
推销员：“柯先生，如果您是我的兄弟，我实在忍不住想告诉您一些话。”
潜在客户：“什么话?”
推销员：“立刻在表格上签名，开始行动。”
潜在客户：“我现在最少需付多少钱?以后每个月得付多少?”
推销员：“您先说说看您付得起的金额。”
潜在客户：“第一期付25元，以后每个月付10元，可以吗?”
推销员：“成交!请在这里签名。”
6．要求潜在客户在这里签名一“”，我把客户签名的空白处上头，用铅笔描出一个大字母。只要指着这字母，递笔给客户并说：“请您在这里签名。”我尽可能把潜在客户的姓名地址放在表格的最上端。
7．不必羞于提及金钱
根据许多成功推销员的记录，要求立刻付款订货是交易成功的有力因素，买主会因而更重视你的商品和服务。一旦他已支付部分款额，该商品就成了他的所有物。
适当的结束时刻
由于经验的累积，我的推销方法逐渐进步，也较少费神于安排如何结束推销谈话，而是自然形成。只要我的方法正确，并引起潜在客户对我的商品的兴趣和购买欲望，就是付诸行动的时候——客户他乐于购买的时候。
我把以上这七项要诀标题打到小卡片上，随身揣带，并在这张小卡片的顶端写下：“这次面谈，将是我表现最好的一次。”每次走进别人的办公室前，我先反复看几次这张备忘小卡，即使到今天，我仍常温习这张小卡片上的提醒。如果我与潜在客户的面谈失败，我便拿出小卡片，逐项检讨我哪里做得不好、该如何修正，效果极佳。
结束的技巧
阿尼斯·威克本是名平庸的推销员，其收入仅够糊口维生，相当拮据。他告诉我他推销时的困境，他总在第一次与客户面谈时就全盘托出他的提议，毫无保留，而潜在客户总对他说：“威克先生，我们会好好考虑，但现在我们无法做任何决定，留待下年度再说吧……”
“我再去拜访这位潜在客户时，常不知道该说什么才好，因为我要说的话在第一次面谈时全说过了，所以又得到同样的回答：“威克先生，我们会好好考虑……”因此我非常沮丧。然而，后来我想到一新的主意，使我在第二次面谈时，顺利地与客户达成交易。”
我根据威克先生的指点，最近达成一笔交易：
拜访艾利森先生之前，我先准备好申请表格，上面填妥我已知道的资料，诸如他的全名、公司及私人住宅地址，还有客户投保的预算金额。接着我在客户签名的位置上用笔画一个大“”(签章位置)。
我刚走进艾利森先生的办公室时，看见艾利森先生办公室的门是开的，外头的接待员不在。艾利森先生坐在办公桌前，抬头看到我，他摇头挥手说：“不用谈了，六个月以后再说。再见!”
我还是走进他的办公室，不动声色地把表格递给他，说：“艾利森先生，您看看这张是否合您意?”
他看表格时，我已准备好原子笔，静静地站着。
“这是什么东西，申请表格吗?”
“不!”
“它根本就是嘛，这上面明写着“申请表”。”
“除非您在这里填写大名，它才是一份申请表。”(我边说边把原子笔递给他，并指出“O”及虚线位置。)他果真像威克所说，不自觉地接下原子笔，沉默而专心地研究表格。后来他从椅子上战起来走向窗边，倚墙沉思表格上的文字。这时，办公室里一片沉寂。五分钟后他回到座位上，用我的笔签写上他的名字。
我克制住心中的欣喜，勉强说出：“艾利森先生，您希望先开一年费用的支票?还是先付一半金额，其他费用由六个月分期付款?”
“多少钱?”他问。
“美金432元。”
他打开抽屉，拿出支票簿。“我最好现在就付，免得六个月以后付不出来。”
他接着把支票和原子笔一起递给我，我雀跃不已，这次经验证明威克的指点的确非常有效。
我并不很清楚这种方法有何心理因素，也许它使人把注意力集中于签名，而忽略如何拒绝、推拖。他下意识里已认同这份提案，终于付诸行动，签下姓名。
如果你的潜在客户对你的提案已相当清楚，你再次与他面谈时，何必重头开始?吸引他的注意力去签名吧!
曾有一家大公司招揽我，它开出非常优越的条件，希望我答应他们的提议。初次面谈结束时，我同意好好考虑，并约定十天以后再与该公司联络。那段时间内，我请教了许多朋友、同事，最后决定放弃这家公司的工作机会。十天后我拜访该公司，被引进一间美仑美奂的办公室，我坐在主管的办公桌前，桌上赫然已摆好一份合约书，合约的下端是显眼的“O”符号和虚线，是让我签名的位置。
我静静地研究这份合约，现场非常沉静。
这边厢，股市跌了，楼市歇了，手里的钱不知道投哪好了。
那边厢，投连险不涨了。万能险利率下调r，分红险“全线飘红”了。
7％、8％、特殊红利、“大礼包”，近期的理财市场上，分红险的表现着实让人“弹眼落睛”。在很多人看来，分红险不仅在寿险市场上一枝独秀，更超越股票、债券而成为高收益的投资品。
因世界杯八预言八中而大红大紫的章鱼保罗，似乎让很多单纯的人们相信了，这世界上真的有神话。那么，理财市场上会有大红大紫的神话吗?分红险也能成为理财产品的“章鱼帝”?
暗访分红险电话促销
“陈小姐你好，你的电话号码是以139开头，xxxx结尾的么?恭喜您!为了回馈广大客户的厚爱，我们现在特别抽取了这一号段的用户，向你们推荐一款最新的理财产品。”7月上旬的一天，本刊记者接到一个“似曾相熟”的推销电话。
“我们这款产品，跟储蓄性质是一样的，相当于一份10年期的储蓄。您每年存一笔钱，存满10年就可以了，相当于零存整取。而且，从您存钱的第二年开始，一直到您88周岁，每年都会有分红，而且是复利分红。我们这款产品的收益率是相当高的，基本上可以达到200％。像我们2008年度的分红达到了7.8％，2009年度分红为8.9％。相当于储蓄收益的5-6倍呢!”在征得记者口头同意后，推销员小姐开始滔滔不绝起来。
“而且，我们是一款保险产品，因此会额外赠送您两份保障，一份是重大疾病险，一份是意外全残的双倍赔付责任。可以说是相当划算的。按照您的年龄，您每天只要最少存入27元，也就是一年3000多元就可以了。”推销员业务很“熟练”。
“你们怎么和储蓄一样，不是保险么，退保要承担多少损失啊，比如我第二年或者第三年就缴不出费来了，怎么算呢?”记者故意将她一军。
“是这样的，我们在前几年退保是有一定损失的，是按照现金价值来的。第二年退的话差不多是50％左右，第三年退的话大概存30％多。”
“要损失这么多啊。”记者迟疑了一会儿，显得有些不愿意接受。
“我也理解您的心情，但现在购买我们这款产品真的很划算。这样吧，等会儿把我的联系电话、工号和名字发到您手机上，您考虑看看再决定好么?有任何疑问随时可以通过总机报上我的姓名联系到我的。”随后，推销员按照约定发来了相关信息，xxx保险公司，“金源宝”理财计划，工号SH1337，傅xx小姐，电话号XXXXXXXXXXX。
虽然对其推销的产品内容有诸多的可质疑之处，甚至普通消费者都能感觉到这个推销电话里存在多处严重误导，但这位小姐如此自信地“忽悠”本刊记者，背后显然是有“高人”指点和支持。
暂且先不讨论这个保险推销电话内容里有多少误导的成分，近大半年来，分红险产品在保险市场上的火爆销售局面，正是支撑着这位小姐“自信满满”的最大推手!
分红逆势攀升造“神话”
2009年下半年开始，保险市场上产品结构悄然生变，今年以来分红险“一险独大”的地位已经无人能撼动。
以保险三巨头的寿险业务为例，今年1至4月，中国人寿、太保人寿的分红险保费占比已高达84.5％、87.5％，万能险占比仅2.9％、1.5％。就连一直钟情于万能险的平安人寿也开始“转向”，分红险占比上升至50.6％，超过了万能险的42.1％。分红险对其保费的贡献比例已经高达80％以上。
而且，为提高分红险保单吸引力，近期，绝大多数保险公司都提高了分红率，甚至不惜采用各种手段“贴补”。
今年5月，泰康人寿宣布将对旗下分红险客户派发总额超过36亿元的特殊红利，不仅仅涵盖老客户，2010年7月前投保的新客户也将受惠。
1。酥心糖
各种酥心糖的形状不同，包装也不同，但口感差不多——就像生活中的爱。爱的表现形式虽然不同，却有着相同的本质，都能让人的心和糖一起酥软下来。酥心糖有药效，忧郁症患者使用后效果明显，曾荣获“年度优秀食品创意奖”。无副作用。价格：少许忧郁。
2。巧克力糖
香浓滑腻，回味无穷的巧克力糖就像最有趣的游戏一样，充满了诱惑的滋味，盛满了幻想的芬芳。每次不可服用太多——过度沉迷于虚幻的世界中，只会留下满嘴苦腻。可调节生活节奏。副作用：过量服用会在虚拟中迷失自我。价格：两勺迷糊。
3。米花糖
咬一口米花糖，不仅有松软的惬意，还有清脆的声响。这种有软有硬的搭配正如我们应有的处世原则——刚柔相济，灵活应付。设计者的智慧启示着我们应该怎样对待生活：做人要圆滑，应当考虑到每个人的不同喜好。副作用：食用过多会一昧地听从别人的意见，失去独特的个性和主见。价格：一瓢叛逆。
4。棉花糖
棉花糖是真正纯澈的白，没有一丝杂质，不掺一分虚假，如同漂浮的云朵般云游不定，却又那般真实而触手可及。白色的天真是孩子们小心翼翼的梦想，轻轻舔一口，让微妙的味道在心里发酵，酿出大片的无知与快乐。本品通常用作怀念的催化剂。副作用：过量食用会使人深陷于回忆中无法自拔，易引发忧郁症。适与酥心糖一起服用。价格：一包成熟。
5。麦芽糖
嘴里含着麦芽糖，许多杰迷都会想起JAY的歌曲《麦芽糖》。麦芽糖就是竭力追求新新潮流的青少年们的最爱，是人们疯狂追捧的对象。其实，有些人并不是陶醉于麦芽糖的味道，而是盲目追随所谓的流行与时尚，被糖果绚丽的包装所迷惑。所以，只有细细品味麦芽糖的滋味，才能找到自己的所爱。麦芽糖可让人放松，同时丰富生活的色泽。副作用：过度沉迷会导致审美的迅速折旧。价格：一瓶精力。
6。话梅糖
只须舌尖一舔，青春的酸酸甜甜便尽入口中。话梅糖的滋味是无法言喻的奇妙，需要仔细体味，才不至于虚度了宝贵的青葱年华。本糖品可让人充满活力与激情，并能与任何其它糖果一起服用！限量免费发送，人人有份，机不可失，失不再来！
推销员个人试用期工作总结范文一 作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的 房展会 ， xx园国庆看房专线车 ，xx节期间的 投资贸易洽谈会 的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。
推销员个人试用期工作总结范文二 在试用期间，让我欢喜让我忧，有第一次推销的成功喜悦，也有被拒之门外的伤心往事，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。我原来是在新网的公司工作，主要是负责客户服务及销售的工作，所以我对互联网是有一定的了解，对新网也是有一些了解。我是8月8号正式到公司报到上班,刚到公司的第一周,我学习很多关于公司概况及互联网行业概况的知识。
在9月，我正式接管了会员销售的工作，每天的工作都很充实，主要包括会员的续费，新会员用户的开发及问题的处理，周一，我要将统计好的周报按时发给各相关负责人那，每月初也要做相应的统计报表，虽然工作很繁琐，但是我觉得很充实。原来负责会员的同事经常会传授些经验给我，并且会带我一起去拜访会员客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看。然后，仔细地分析给我听，从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，为我日后独立完成销售工作起到了至关重要的作用。
期间，每天早上的第一项工作就是打开weare，查看邮件，然后翻开我的记录本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情处理，一般我会在当月初统计下2个月的催费情况，一边通知当月的续费，一边通知下月的续费，这样可以基本统计出每月的续费金额，给自己计划出要新注册的金额。还有个很重要的工作就是对客户的回访工作了，对于西安的客户群体来讲要分5个省份，而每个省多少都不一样，所以不可能一次打完，要先在weare中查询客户的信息，在新网购买的产品，然后计划出每天的电话数量，回访的主要地区，这样会比较顺利的达到预期的效果，但在回访中还是会发现很多问题，比如联系方式不正确，找不到相关负责人等等，其主要原因还是我们的工作做的不到位，所以我认为回访的工作是非常必要的工作。
应该说我的运气很好，在刚进公司不到一个月的时间，经理就让我到北京总部去学习、培训，虽然时间很短暂，但是收获却是很大，也让给我认识了很多在分公司担任会员销售的同事们。回来后继续努力的工作，是从真正意义上的理论阶段过度到实践阶段。通过这样理论和实践想结合的实战演练，让我对销售工作有一个更深层次的认识，同时也积累了不少和客户交流的实践经验，为自己更好地开展下一步工作奠定了基础。
我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。
眼下自己最主要做的工作是改进自己的工作方法、深化学习、将被动的销售模式逐渐转化成主动的销售来提高公司的业绩，对西北的一个大市场，这是商家的必争之地，同时其市场成熟度是可想而知的。像工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断完善不断加强。销售这个行业，对于我来说一切都是陌生和好奇，一切又是充满坎坷和挑战。我以前在校学的是楼宇自动化专业，而现在从事的工作是销售。对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
自己在过去几个月的销售中也小有体会。例如主观方面：塑造自我，研究产品，提高销售技能，建立客户网络，产品管理。当然，最主要的是对客户的服务态度一定要好之又好。客观方面：市场把握分析，行业及对手动向等。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。
空悲切，白了少年头，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司健康成长!
推销员个人试用期工作总结范文三 主要例行性工作：参与并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站动力设备和交换2局、CDMA交换局动力设备的安装、调试;按年度、月度动力设备维护计划并组织实施，完成机房内日常设备的维护、业务管理工作及临时性任务，保证日常维护工作按月度维护作业计划正常进行，发现和排除通信网络的故障隐患，完成本部门各项通信指标，按部就班地完成动力机房设备定期、不定期巡检制度;对三个交换动力机房(通信段G网、联通大厦G网、CDMA、)的动力设备(开关电源、UPS、柴油发电机、电池、精密空调)定期、不定期地进行例行的维护巡检，及时发现问题并将问题抑制在萌芽阶段并将其及时解决，以保证通信网络中的动力设备的正常、稳定运行。
主要工作成绩：
1、解决了一直未解决的一期、二期、三期、四期监控遗留问题，开通了具备上电源、环境监控的基站监控，建立并完善环境监控系统，使环境监控真正实现远程监控、无人值守的功能，减小基站维护工作中不必要的工作量;
2、空调维修：加强基站空调的巡检和维护的力度，保证基站温度的恒定，使所有机房通信设备工作在最佳工作状态和温度，提高机房空调工作的稳定性和维修及时性;
3、发电机保养，移动油机车应急通信抢险发电;
4、基站电源及监控问题处理;巡检及平时不定期的维护工作中发现开关电源的监控单元检测电压、电流不准确产品缺陷，协商并督促设备厂家完善其环境监控中心软件的缺陷问题，要求设备厂家更换全部基站CSU(监控单元)芯片，消除基站动力设备正常运行中的隐患;主要以自身力量为主(目前的维护重心主要由我们自己为主)，决不依赖设备厂家的技术人员。
5、动力设备维护体系的建立和完善
移动通信机房、基站中的电源空调等配套设备是整个移动交换系统正常运行的基本保证，通信电源是通信的心脏，一旦电源发生故障，将使整个通信网络陷于瘫痪状态，甚至造成大面积的通信阻断。动力维护工作应该以维护、预防为主，维护过程中注重维护质量，严格遵守设备操作维护规程，使动力设备处于良好的运行状态。
维护管理维修，日常的设备管理及维护工作中应对工作中的流程、信息、问题及时反馈，积极地积累经验，完善和规范化动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，制定动力设备维护日常工作计划，实行了维护工作规范化、制度化;
加强设备维护的细致工作：维护作业计划、设备故障及时处理、动力设备维护用备件管理、基站入室登记管理、综合报表、员工培训计划;维护档案的完善：设备履历(档案)、故障记录、巡检记录存档以备查;
周密计划、统筹安排、认真实施是我们顺利完成各项工作的关键，制订完整的维护工作计划，掌握每项维护工作的进展情况，将每周的工作和整体工作计划对应，加强工作计划的可操作性，维护工作中每项具体的工作都有的放矢。
以下是近三年的动力维护和工程建设管理工作的主要内容：
1、对工作中的流程、信息、问题及时反馈，完善和规范动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，工作重点侧重于交换动力机房的维护、巡检。
2、制定动力设备维护日常工作计划，按照维修作业计划实行维护工作规范化、制度化;
3、标准化机房建设;
4、建立基站动力设备故障处理流程和时限，对故障信息来源(交换机房)有反馈、有答复;
5、全面提高维护人员技术水平和工作能力：
我们的维护人员尤其是新员工技术水平不高、知识面单一，还没有许多时间投入到业务学习方面，我们在新、老员工的技术培训方面尽量创造条件，让其自身的技术水平和维护能力方面有所提高，从而提高我们的整体维护水平和维护工作效率，两年的工作中重点加强了提高维护人员的维护技术水平，对动力维护中心人员提供技术和业务指导，并积极组织技术培训和业务学习及技术交流，提供设备厂家的培训机会，目前基本上熟练掌握动力设备的原理和维护方法，对网络正常运行中出现的设备问题初步具有可独立分析、判断、能及时地处理和排除故障的能力。
关键词:煤炭企业;市场营销;营销创新
中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：
在当今知识经济时代, 煤炭企业要做强做大, 必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。这样才能使企业的生产、经营顺利进行,使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。
一、煤炭企业市场营销的所在问题
近年来, 煤炭企业不断深化运销改革, 实施营销战略,以营销带动资本合作, 拉动产品结构调整, 促进企业战略联盟, 打造多边贸易平台. 取得了明显的经济效益和社会效益。但是由于交通运输的制约及煤炭自身的特殊性,其市场依旧残留计划经济的痕迹,企业的管理体制和运营模式不能与时俱进,营销理念与“一切以用户为中心”还有些距离,所以在市场激烈的竞争、变化中,煤炭企业很难适应。与现代经济相适应的营销管理体系没有真正的建立。煤炭企业市场营销存在更多问题:
（一）煤炭企业自身对产品品牌缺乏认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资,没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验,品牌形象根本无从树立,也无法提高企业产品附加值。
(二)销售管理的单一问题。煤炭产品在运输上比较庞大, 根据这一特殊性, 决定了其在运输上渠道比较单一性,目前煤炭销售方式包括直接销售和间接销售,这两种销售方式都有各自的优势,也为企业的发展带来了可观的利润,但销售渠道的单一性也是煤炭企业在销售管理中所存在的问题。煤炭企业在销售上过于重视直接销售,而忽略了其他品牌的推广, 业务销售, 以及网络销售等其他方式,很大程度上局限了煤炭产品的销售。
(三)营销观念滞后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上,无视市场需要的变化,对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策,最终使企业经营陷入困境,导致“市场营销近视”。可见销售观念直接影响了一个公司的销售管理水平。因此,如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话,那么,该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面,不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量,忽视销售管理工作,导致煤炭企业整体结构得不到优化。同时,销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说,企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌, 如果销售观念落后, 那么久不重视自身的品牌效益,在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
二、营销策略和营销创新
(一)煤炭属于不可再生资源,所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展,人们环保意识的加强,煤炭已不再是不可替代的能源了,也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求,要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配,以满足客户需要。突出品牌建设,优化产品结构。煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发展,认真分析细分市场用户.不断优化产品结构，突出“品种、质量、品牌”战略做到产品与市场的最优配置,实现销售品种系列化，优势资源品牌化,产品综合效益最大化。
(二)加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时,也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展,煤炭企业可以考虑网络营销,通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题, 企业要有快速反应机制, 售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。同时,需要注意的是煤炭集团在发展过程中,其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售管道发展, 做好各个公司的销售管理, 只有这样, 才会从根本上提高整个煤炭企业的销售管理水平。
(三)创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中,首先要取缔之前单纯追求产量等观念,要树立“以产定销,以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时,为了进一步提高产品的销售率,煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训,让他们创新销售观念,提高自身的水平和素质。
同时, 煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说,任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此,在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念,认真做好售后服务, 提高客户的满意度, 只有这样, 煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
(四) 建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中,营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台,就该按政策办事，至少在一年内保持不变,让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。
论文关键词：顾客满意；房地产市场；营销策略
一、我国房地产项目CS营销战略的发展历程与趋势
(一)我国房地产项目CS营销战略发展历程
市场经济条件下营销环境及竞争环境的变化是CS营销战略产生的外部动力。在不同的营销和竞争环境下，企业要采取不同的营销策略。市场经济初期，消费者要求商品“物美价廉”，考虑的是产品质量、功能及价格。这时候，企业营销是以产品的高质量来带动和拓宽自身的市场，提高商品的竞争力，相应的战略思想是以生产导向和产品导向为主体的。随着市场经济的发展，商品充裕，进入了买方市场，消费者评价商品的尺度变为商品的品牌及厂家声誉，消费者要求使用的商品能显示自己的社会地位，此时，企业应采取服务竞争和形象竞争的营销战略。当市场已经成为真正意义上的买方市场时，消费者评判商品的标准不再仅仅是功能和品牌，而变成了与产品有关的系统服务，企业竞争的重点也发展为立体化的服务，即CS营销战略。
市场竞争激烈条件下服务质量及服务方式的变化是CS营销战略产生的内部因素。消费者传统的认购商品的标准是实用性及耐久性。随着市场经济的发展，市场竞争也愈发激烈，消费者认证的商品不仅质量要符合要求，而且包装、服务、广告、咨询、送货、保管、售后服务等都成了消费者购买商品考虑的因素，企业提供的商品已经不再是单位产品，而变成了产品体系。同传统的营销观念相比，现代社会系统服务正占据愈来愈重要的地位，这种营销质量与营销方式的变化，也要求企业实施全方位、立体的服务营销战略——即CS营销战略。
(二)我国房地产CS营销战略发展趋势
作为生产消费类产品的企业，应该充分了解影响顾客购买和满意程度的各种因素，制定全面细致的营销方案，通过营销人员的积极实施，提供CS服务，满足他的购买期望值，最大限度地减少其后顾之忧，从而顺利达到盈利目的。导人CS服务的经营战略，将产品质量和服务联为一体，建立“以顾客利益为中心、顾客满意为宗旨”的服务理念，是新型的房地产项目营销管理灵魂，以满足顾客需要来追求经济效益的经营思想，也是21世纪房地产行业的发展方向。其发展趋势可概括为：
1．站在顾客的立场去研究市场和产品；
2．以顾客为圆心去构建自己的企业及形象；
3．最大限度地使顾客感到你的服务最使人安心舒适；
4．请顾客参与企业的经营决策和产品开发；
5．千方百计留住老顾客；
6．使顾客充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围；
7．分级授权，以最快的速度完成顾客的服务要求。
二、我国房地产项目CS营销战略的发展外部环境分析
(一)国际环境分析
大范围的金融危机。2008年全球性金融危机的大背景下欧洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已经纷纷宣布降息。受到国际大形势的影响，截止到2008年底，我国央行降息两次。全球金融危机带来的经济下滑，使中国房地产行业面临前所未有的“寒冬”。未来房产业的成交量持续下滑、购房者信心减弱和持币观望、空房率持续增加与毛利率下降，将导致开发商遭遇现金流的困扰，银行业中的房地产不良贷款风险将大大提高。
对中国房地产的消极预期，加上普遍存在的流动性危机使许多海外金融机构开始从中国房市撤回资金回自家救火。这些海外投资机构自2003年开始进人中国的房地产市场，四处出手搜罗优质项目，由于近年房价连续上涨，至今市值已经上涨数倍。他们在中国房地产市场赚得钵满盆满后，现在开始通过中介寻找买家，准备出售物业资产了。如曾踊跃投资上海房地产的摩根士丹利要抛售新天地等最顶尖的豪宅，花旗银行拟出售闪行漕河景苑两幢高层小户型公寓，美林名下的南京西路开发项目正在寻找买家，全球最大的服务式公寓营运商新加坡雅诗阁集团正打算出售部分此前收购的项目，澳大利亚麦格理集团也有意出售其在上海的一些公寓项目……这预示着外资机构已经着手准备撤出中国房地产市场，这将使严冬中的中国房地产市场“雪上加霜”。
(二)国内宏观环境的PEST分析
房地产是受国内宏观环境影响比较大的产业，因此，房地产的市场营销必须紧密结合国内宏观环境，根据宏观环境制定准确的市场营销战略。笔者主要从政治、经济、社会和技术(PEST)等四个方面来对房地产面临的国内宏观环境作一个简要的分析如表1。
从以上国内外环境分析来看，房地产面临着机遇与挑战在当前房地产项目市场营销战略手段高度雷同化的今天，随着房地产项目市场营销竞争环境的日益白热化，房地产项目市场营销要想实现自己的经营战略目标，就必须要在客户满意运作方面坚持运用CS战略理论指导房地产项目市场营销创新的开展。坚持自己的独特客户满意因素和落实客户最满意工程实施才能让自己获得成长的空间。
三、房地产项目CS营销战略的关键环节及实施方法
实施CS战略，要培养“一切为了顾客”的理念，房地产项目CS营销战略的关键环节及实施方法
(一)顾客定位
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；最后，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。定位分以下几种内容：市场定位，所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了；功能定位，所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要；专营性定位，目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通信设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家；除此之外还有象征性定位，房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。
(二)价格设定
房地产项目销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。
从定价来讲，主要有几个方法：(1)类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种；(2)成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定；(3)评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：人市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值，此法风险较大。
(三)概念的策划与引导
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和抉择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出—个品牌的形象，以吸引消费者，并深人人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
作为销售人员必须要有一定的抗压能力。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售总结及计划，请笑纳!
销售总结及计划1自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20__年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：
平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通，与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1 全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
2 经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
3 确度，仔细审核;
4 物的及时处理;
5 的维系，并不断开发新的客户。
6 每一件事情，坚持再坚持!
最后，就让我总结一下工作存在的问题吧。
1的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
2回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
3 购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们 追求高品质的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
4应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
5门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
6 及派车问题。
7 品开发速度太慢。
值得一提的事上半年同比已经有了很大的进步通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。这是值得鼓舞的。可是我们还要做得更好更强大，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!
销售总结及计划2绝大多数的业务员都有这样的错误观念：1、误以为在办公室内做业务员工作总结，不但令人感到无聊(无用)。也侵占了不少你在外面推销的时间。2、误以为公司规定必须按日填写的各种报表(例如：访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录等，)与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。 这是最错误的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。
从今天起，你必须牢记：
各种活动的记录表不但对公司销售策略的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。
譬如，打算测验数种推销手段中的哪一种最有效，只要把使用各种推销手段的成果详加记录，就能实施 有效的实验 。
又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。
业务员工作总结的范例：
下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。
星期 一 二 三 四 五 合计访问次数晤谈次数引起顾客 注意力的次数做过商品说明的次数有过成功推销机会的次数成功推销次数从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点：41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客(接触前的准备不足，就会发生这种现象)。
因此业务员工作总结中的要点：
基础数据：访问次数、晤谈次数，引起客户注意力次数、做过商品说明次数、有过成功推销机会的次数、成功推销次数。这六大基础数据。
实验策略：谈判话术采用什么策略、逼定话术采用什么策略，一个试验阶段内使用几种销售策略，验证哪种策略最适合现阶段产品销售。
阶段总结：总结一个阶段的实验结果，为下一阶段的实验做计划。
根据以上方式制作业务员工作总结才能真正起到效果。
销售总结及计划3一、本年度工作总结
__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
销售总结及计划4__项目以销售为核心开展各项工作。并要求各部门全力配合，同时，对营销部提出四个目标要求全面贯彻落实。
1、组建全新营销骨干团队，制定相应的营销管理制度，销售工作加强监管，踏实工作，本分做人;
2、彻底梳理查清历史遗留问题，提出解决方案，做到所有已售商业、住宅客户，每户一个档案，清晰明了;
3、营销年度总纲制定完成，按照年度总纲执行推进，并制定交房流程;
4、制定销售计划和推广方案，努力完成集团下达的任务。
经过1年多的努力与坚持，盘锦项目营销部各项工作正在稳步推进中，现就工作总结如下：
一、团队建设
1、团队的基本情况
盘锦项目在集团人力资源部、营销中心的大力支持下，项目营销部重新组建了包括营销总监、销售经
理在内的骨干班子，20__年下半年由于工作重点转向销售，新增策划专员兼平面设计1人，营销部截止目前现有编制为共计17人。
__项目营销部新的骨干班子建立以后，为了规范管理，弥补前期部门遗留下的管理漏洞，结合部门历
史情况，编制了《盘锦项目员工销售手册》，手册中包括项目沙盘说辞、销售百问等统一说辞，同时明确了各岗位职责、案场管理制度及客户接待到客户签约的各种流程与规范，组织了本部门员工记忆学习并完成相关考核的工作。做到分工明确，制度管理，在提高本部门工作效率的同时也降低销售中各种风险的发生，教导员工做事有始有终不留尾巴。
3、加强销售技能培训，提升人员素质
__项目营销部1季度多次开展专业技能培训，由主管领导依据实战案例，一对一进行讲解分析，销售员学习掌握后再进行实战模拟。通过多次的销售技能培训，明显提高了一线销售人员的整体业务水平，同
时加强业务流程监管和业务考核，销售人员去芜存菁，保证了团队的战斗力。
4、树立团队精神，倡导员工敬岗爱业，争做“四有新人”
__项目营销部在营销中心、项目公司领导下，以__集团企业文化为核心，积极开展团队的精神文明建设，倡导员工敬岗爱业，团结协作，乐于奉献，廉洁奉公，新的销售团队骨干以最短的时间度过磨合期投入到工作中，每天工作十几个小时以上。项目公司、部门领导树立员工的主人翁地位，共同营造“家庭”氛围，项目公司从上到下树立正能量的工作态度，工作考核绩效上奖惩分明，在项目公司总经理的带动下员工对企业高度负责，自觉遵守各项规章制度，争做“有激情”，“有创造”，“有态度”，“有互联网思维“的四有新人，使团队的凝聚力达到了前所未有的高度。
二、盘锦项目销售指标完成情况
与20__同比
三、推广费用情况
四、工作中取得成绩
自__项目新的营销团队成立后，按照集团、项目公司的指导思路，统一思想，目标一致，重责任，抓执行，首先梳理和解决项目历史遗留问题，其次追缴历史遗留的应收款未回款，同时开展新增销售工作。
1、历史遗留问题的梳理和解决
五、工作中出现的问题
20__年下半年工作计划
一、团队建设计划
二、下半年原定指标
三、下半年调整指标(上半年指标缺口纳入下半年)
四、下半年推广费用计划
五、下半年工作计划
1、销售指标分解
2、工作思路
3、完成计划目标具体措施
销售总结及计划520__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台阶。下面我对一年的工作进行简要的总结。
今年我任公司销售部副经理，负责公司工程组，在公司任职期间，我不断的学习产品知识，并吸取同行业之间的信息积累了丰富的市场经验，现在对钢铁行业市场有了更加深入的了解和认识，可以清晰、自如的应对各种客户的各种问题，准确的把握客户的需要，与客户建立了良好的沟通渠道，逐渐取得了客户的信任。经过我的不懈努力，取得了多为成功的客户资源，对自己的销售任务铺垫了坚实的客户基础。而且在不断的学习知识和积累经验的过程中，自己的能力、业务水平都比以前有了较大幅度的提升。
虽然一直在从事销售工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。这是我需要提升的重要方面之一，下面我就对我以及部门20__年的工作进行总结。
部门工作总结
在20__年一年的时间中，经过工程组全体员工共同的努力，完成工作如下：
1、累计客户位;
2、实现销量吨;
3、实现回款万元，回款率%;
4、详细列举各个工程项目销售明细：
从销售业绩上看，我们的销售量较去年有了下滑，这不仅是市场大环境的影响，更有我们工作做得不好的多种因素，销售工作在20__年我们还是有很多失败的地方，有待我们大家一起努力，去改进去完善。
客观上的因素虽然存在，但是工作中还是存在的一些问题，主要有以下几方面：
1、我本身以及部门销售人员在公司客户拜访量上比较少，以至于客户潜力开发工作停滞不前，客户拜访工作总体来说做的不好，这是销量没有提升的一个重要原因，也是我们需要改进的方面之一。
2、与客户沟通不够深入。
销售人员与客户沟通过程中，不能把公司产品的实际情况给客户讲解的十分清晰，有时不能真正的了解客户的想法和意图，对客户提出的某些建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不了解客户对我们的产品有多少了解或接受到什么程度，对销售工作造成了不良的影响。
3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场形势是严峻的。技术发展飞快地今天，假如没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。因此我们要积极做好销售工作的调整，以积极的心态迎接来年的工作：
20__年我们要把下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，稳扎稳打的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓，分别利用不同渠道开展销售工作。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的石油、石化销售渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩，我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
20__年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20__年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
加州有一家叫汤姆的卖鞋公司，由布雷克・麦考斯基创立。老实说，鞋的外形或功能并不特别突出，但它特别的是，每卖出一双鞋，公司就会送一双鞋给买不起鞋子的小孩。
到目前为止，他们已成功送出超过1000万双鞋，给超过60个国家的孩童。这样一个成功的社会企业，有很多值得我们学习的地方。
一、正确的价值观：做一件事，如果出发点的价值观是正确的，就易有爆发力和影响力。“给予”是汤姆鞋最核心的价值。换句话说，汤姆鞋卖的是价值观，而不是鞋子。
二、创意营销：好的想法有很多，要成功，创意和执行力非常重要。汤姆鞋举办年度“一天不穿鞋”活动，让大家体会没有鞋子穿的感受，不但吸引了微软等大企业的赞助支持，也得到25万人赤脚上班、上学、上街头的响应。当有人问参与者为何不穿鞋时，他们刚好可以介绍推广送鞋的理念。
三、得道多助：公司成立四个月后，布雷克在纽约机场看到一个穿着红色汤姆鞋的少女。于是他上前询问少女，鞋是哪里买的。少女一开始没认出他来，却非常兴奋地跟他说明“买一送一”的理念，还对他详述创办人的故事。一个能够激励人心的理念，不但能吸引消费者，还能把顾客转化成最有效、最热情的推销员，这也是现在网络时代“病毒营销”最大的推广力量。好的理念不仅受到个别消费者的大力支持，许多大企业也会投入资源支持响应。
四、员工参与：工作满两年的员工，就会被安排到有需要的国家，亲自送鞋给孩童。布雷克发现，到第一线送过鞋的员工，因为亲身感受到助人的快乐，回来后，工作热情高涨。企业让员工在工作中受到利他元素的激励，是一个不但善尽社会责任，又对生产力有帮助的双赢做法。
五、永续做法：布雷克常被问到，既然目的是做善事，为何不成立非营利组织，而要依托营利的企业实体？他回答，投入汤姆鞋的资金，立刻可送出四万双鞋子，确实比成立公司首年只能送出一万双多许多。但四万双鞋送完后，就必须靠不确定的募款，也不知能持续多久。但用可获利的商业模式运作，迄今不但已经送出超过1000万双鞋，而且公司的规模还在持续扩展。这提醒我们，做好事不但要有热情，还要找到可以持续运作的模式。汤姆公司的生产线已扩展到眼镜，公司将营业收入的一部分捐助给十个发展中国家，帮助15万人改善了视力问题。
不是每个企业或团体都可以复制汤姆鞋的做法，但每一个人或团体，只要愿意多用一点创意和热情，都可尝试在自己的工作或生活中，找出利他的元素。这样一来，不但可以激励自己，也能够帮助他人。
（据《讲义》）
然而，让人遗憾的是，第一年下来，他的销售业绩并不理想，尽管成交了168张保单，但其中大多数的保单都不足500美元，总共加起来也不过区区25万多美元。他感到非常沮丧，自信心倍受打击，他不知道自己哪里做得不好，也不知道自己今后该从什么方向努力。
无奈之下，他敲开了总经理安卓先生办公室的门，并向安卓先生道出了自己的苦恼。安卓先生认真地听完他的诉说后。回答道：“我知道你是一个有抱负的年轻人，你的处境和心情我都能理解，我只想问你，你想不想做一件有意义的大事，那是我们公司在俄亥俄州没有人敢做的事。”
“什么有意义的大事?”他有些紧张地问。
“一年内成为‘百万圆桌的会议’的会员。”安卓先生淡淡地说。
一年内成为“百万圆桌会议”的会员，那简直是天方夜谭，他连做梦都没有想过。关于“百万圆桌会议”(简称MDRT)，作为推销员的他非常清楚，就是要在一年之内完成一百万美元的保单。而一名优秀的推销员，通常一年也只能完成50万美元左右的保单，要想突破100万美元，完全就是挑战个人的极限。虽然他的心里一点儿底都没有，但他还是勇敢地答应了。他问安卓先生：“那我该怎么做呢?”
安卓先生说：“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业看似不起眼，实则有着大好的前景。不过，你得作好充分的准备，事先研究好应对的策略。你要追求更高、更好、更大的业务。切记，用玩具枪是杀不死大象的，你必须把自己打造成一把无坚不摧的利器。”
受到安卓先生的点拨，再经过自己一番冥思苦想，他终于明白了一个道理：对于自己的生活方式与工作方式完全满意的人，其实已陷入常规。假如没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么就是在原地踏步。而原地踏步就等于退步。自己输就输在没有远大的理想，没有一个明确的目标，终日安于现状，按部就班，目光只停留在了那些个体客户的身上。
随后，他调整了自己的心态，改变了自己的工作方式，满怀激情地投入到新的生活。他依然整日忙忙碌碌，出入于俄亥俄州的各大中小型企业，但他的业绩却突飞猛进，不到一年的时间，就成交了224件保单，保险金额达到110万美元，顺利地成为了“百万圆桌会议”的会员。
他就是保险奇才班·费德雯，年度销售业绩曾一度超过1亿美元，一生售出的保单总金额比美国百分之八十的保险公司的销售总额还要高许多，在全球寿险界，只要人们谈到寿险销售，总会说“西有班·费德雯，东有柴田和子”。当人们问及班·费德雯的成功秘诀时，他总是微笑着说：“没有什么秘诀，只要你立下雄心壮志，永不放弃，专心致志地投入工作，并努力提供完美的服务，以诚待客，你就一定会成功的。”
让相机360°全方位拍摄的背后／方益松
稍微有点摄影常识的人都知道，无论是再好的相机，或者是配置再高的广角镜头，它充其量只能够有效提高拍摄角度，绝对无法达到180°以上的广角拍摄。也就是说，相机拍摄的角度绝不可能超过一个极限。不经过电脑合成或者技术处理，无论你如何努力，也不可能捕捉到镜头后面的东西。在过去的一百年里，多少知名相机厂商，曾经做了无数次的尝试，但从未取得成功。最近，来自德国的几位科学家却让这不可能成为了现实，他们发明了一种可以360°全方位拍摄的相机。
乔纳斯·菲尔是德国工业大学一名教授，他对摄影有着近乎狂热的爱好。每个周末，他像众多的摄影爱好者一样，扛着“长枪短炮”，开始用镜头这一“第三只眼睛”看世界。他曾多次获得全德国富有影响的比赛金奖，并且有多幅摄影作品被德国博物馆永久收藏。然而，像众多的摄影爱好者一样，他碰到的最大的问题就是全景拍摄。一幅大图片，往往要经过多次处理，不仅费时耗力，还必须动用专用的设备。一组照片，经过剪切拼接，至少要耗费一两天的时间。要是能发明一种能够360°全方位拍摄的相机，那该有多好啊。
乔纳斯·菲尔迅速组成了一个5人创作团队，开始研发一种理论意义上可以达到360°全景拍摄的相机。他们查阅了很多资料，决定把新的相机定位为一个六面体，在每一面装上相机，然而，乔纳斯很快发现，这种方形的六面体在拍摄的时候会有很多死角。为了更有效地捕捉到更多的景致，使拍摄到的图像更清晰，于是，研究人员继续改进，把六面体扩大到十二面体。然而，即便如此，还是无法排除众多的拍摄死角。而相机的把手更是成了最大的阻碍，即使把它设计成一根细线，但这根线还是会从不同角度影响到拍摄的画面，而且，拍摄高空物体的时候，相机又究竟该如何悬挂呢?实验一下子陷入了僵局。
一个晴朗的午后，乔纳斯一边在学校的操场边踱步，一边在思考着多面体相机究竟该如何改进。突然，一个足球迎面飞来，他猝不及防，眼镜一下被打到地上，他捡起脚下的足球，就在那一瞬间，他灵感大发，何不把自己的相机设计成球形，这样，不就可以全方位的进行拍摄了吗?而且，相机的把手问题也迎刃而解了。
关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员
1.由销售管理缺失导致的公司现状
1.1 销量无起色
营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。
1.2 市场占有率下降
X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。
1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高
由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。
2. 建立一套完善的销售管理体系
2.1 建立健全的营销管理制度
案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。
2.2销售计划管理
该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。
制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
2.3全面营销员管理
营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。
2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。
2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。
2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。
2.4 客户关系管理
企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。
2.5 建立信息反馈制度
信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！
2.6 业绩考核成体系
该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。
参考文献:
[1]刘延猛，杨悦，文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房，2007(7)
经过这家广告业的精心策划，以大胆创新的广告手法，果然使得这家摩托车制造厂商声名大振，使同业与消费者均刮目相见，亦使得其新产品，创造了销售奇迹，争取到超前的市场地位，留下了令人长期难忘的印象。
这家摩托车制造厂商，是台湾三阳工业公司。这家广告业者，是台广公司。在这一对广告主与广告业者的合作期间，所造成的成果，确实为台湾广告史添上了一段佳话。
知已知彼
双方会谈的第一次，即获得了一点共识——1974年度的台湾摩托车市场，将是“125CC”的天下。“三阳”接着就说明了他们在 1974年准备推出的一种新产品，就是125CC的新型摩托车，并提出了新产品上市后的销售目标。
“台广”在接受委托后，先从市场调查研究做起，调查摩托车市场各种同类商品的销售状况，及调查消费者对摩托车工业各厂商的印象。所选择的样本，半数是已拥有了摩托车的骑士车主，半数是未来的可能购买者。根据调查的结果，发现了下列各种问题：
1.自1964年起，重型摩托车 (90CC以上者)的市场占有率即不断提高。至1970年度，已提高到占摩托车总经销量的77％，增进的速度颇快。预计在1974年度，125CC摩托车的销售总额可达七万至八万辆。广告主所提出的销售目标，虽较高，但仍有希望可以达到。
2．和市场中其它牌子的同类商品比较，广告主的商品售价偏低，甚至低达二成至三成。由于广告主采取低价格的销售政策，反而造成消费者对其产品的品质颇多怀疑。
3．当时市场中，已有五种牌子的125CC的摩托车，每一家均有相当的市场占有率。所以广告主的新产品，只能够列为市场中的“后发”厂牌，要设法争取后来居上。
4．广告主的新产品，具有四冲程的优点。在当时的市场中，能生产四冲程摩托车者，只有两家厂商。凭这几点，可胜过其它多家厂商的产品。
5．当时的消费者，对广告主有不少误会的看法。根据调查统计的结果，认为“三阳”在六家主要的同类厂商中，规模与另一家同居第二位；设备、员工技术均低居第四位；购用的人数，虽被列居第二位，但是只及得上第一位的三分之一；品质及售后服务居第四位；研究改进的表现，也被列居为第四位。综合这些看法，广告主在当时六家主要厂商中的地位，只低居第四位或第三位，颇受委屈。
6．广告主在各县市所分布的销售网嫌少。给经销商的利润偏低，经销商不热心推销其产品。
7．市场上的假机油颇多，广告主在这方面未注意防范。而四冲程摩托车，如果消费者不小心购用了假机油，就会影响到车的功能与寿命。广告主商品的市场地位落后和这一点有密切关系。
8．其它在消费者的需用趋向方面、市场的重点方面等，均取得了所需的答案。同时，又作了知名度调查。统计在当时的十二种厂牌中，只居第五位，平均的知名度，只有50％；而列居第一位及第二位的厂牌，知名度高达80％；列居第三位的知名度也有73％。相比之下，广告主的知名度显然偏低。
再研究比较1972年及1973年情况，十二种厂牌在大众传播媒体报纸与电视两方面的广告量，亦可看出广告主的数字偏低，在1972年中，列居第四位，基本上是第一位、第二位的半数；与第五位至第九位比较，则相差不多。在1973年中，更低居第十一位，与第一位至第三位比较，广告量只及他们的十五分之一。这足以说明广告主对于广告的运用，不及其它厂商，缺少正常的策略。
针对上述种种问题，“台广”为广告主拟订了广告战略：
1，教育消费者，应以正确方法使用摩托车，维护摩托车的使用寿命。
2．参照市场中同类商品的售价，制定广告主新产品的合理售价，并将所增加的收益，与经销商分享，提高经销商的推销兴趣。
3，重整经销网，鼓励原有的经销商扩充范围，增设经销分处，争取各地良好的摩托车修理店为经销分处，使经销商由原来的140个单位扩充为500个单位左右。再假座台北国宾大饭店，举办大规模的新产品会，招待全体经销商，说明革新的决心，以增进大家的信赖。
4．以强而有力的广告创新战术，促使新产品上市能一鸣惊人。
5．以企业广告改变消费者过去的误会看法，说明广告主是拥有制造直升飞机及汽车设备的大规模工厂，不但规模最大，品质、技术、服务等均属一流。
6．在嘉云地区，拟定地方广告战术，展开反攻。
惊人战术
广告战略经广告主同意后，即逐步安排战术，执行广告计划中战略与战术的各项细节。
首先为新产品进行命名。经过数次会商，广告业的企划与设计专案小组，想出了近700个名称，然后进行淘汰，淘汰成15个时，再进行投票。投票时，还邀请了多位消费者参加。结果，“野狼”这一个名称，胜过了其它科学性、动物性名称。
接着编印摩托车正确使用方法手册，供消费者索阅及作适当的分发，并编印四冲程摩托车挂图，悬挂在各地经销店。通过经销店的推销人员，与受过广告主方面技术训练的修理人员，告知消费者在这方面的许多常识，并特别强调，不能购用假机油，以免损伤车子。
他们同时编印大型海报一套，共三张(均为全开)，分送各地经销店张贴。这三张海报，足以布满每一家经销店的墙壁，且具有 POP作用。一时形成这500家左右的经销店均变为三阳摩托车的专卖店，声势甚强。海报上那位美丽的外国模特儿，是通过台北的美国学校邀请来的。拍摄结果，她表现得很有诱人欣赏的效果(有若干的消费者怀疑，海报上的这位模特儿是从国外的印刷品上翻印而成的。这种看法是错误的。当时台湾的广告事业，对于广告画面的设计制作，凡是有规模的广告公司，出于声誉考虑，均耻于翻印国外的作品，多数愿意为广告主做“新”的制作)。
最重要的广告战术，是在新产品正式上市前，造成全省消费者停止购买六天。这着棋下得颇为哄动，惊人。
1974年3月26日，台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告，面积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白。空白上端有一则漫画式的摩托车插图。图的下面有六行字，内容是“今天不要买摩托车，请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”
次日继续刊出这则广告，内容只换了一个宇：“请您稍候五天。”这天的广告引起了反应。同业们打听明了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，询问“为什么这两天叫消费者不要买摩托李?”因为每一家摩托车店的营业额都减少了。
第三天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为“请您再稍候四天”。这天的广告又引起了反应，连广告主本身的各地经销店都抱怨生产减少了。
第四天，内容取消了“今天不要买摩托车”一词，改为“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。
这天的广告又引起了反应。广告主所属的推销员们大叫“受不了”。这几天的广告影响了他们的推销量。这三天中，里里外外的反应，使得广告主自己也有顶不住的感觉，几乎想中止这套预告性广告。广告业方面的专案小组负责人，则苦苦劝告广告主：要忍耐，要坚持。
第五天的广告，内容稍改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等都能令您心满足意的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。”
第六天的广告内容又稍改为“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。”
第七天，这种新产品正式上市刊出全页面积的大幅广告，果然造成大哄动。广告主发送各地的第一批货几百部，立即全部卖完。以后，接连不断的畅销，累得若干地区的经销商自己派人到工厂去争着取车。以应付买主的需要。“野狼”成为市场中的热门货，经销商的销售信心大增。广告主在市场的声誉，亦随之大大改观。广告主以往所出产的其它型号摩托车，销路亦连带地趋好。
当时，广告业的专案小组调查得知台湾全省每天约有200部摩托车的成交量。让消费者停止购买六天，至少可积存700—800部的成交量，一定可以从中争取得不少的成交，自然造成了难得的畅销局面。
负责核发摩托车牌照的各地公路监理所(站)，亦证明了在那几天中，申请牌照的新摩托车确实少了许多。过了那几天，又突然增加了许多。
趁热打铁
新产品打“响后，广告业继续为广告主推出了企业性广告，以配合销售广告，加强消费者的购买信心。
企业性广告在报纸媒体上共推出三则，均为全页的大面积广告。第一则以“老伴”两字为大标题，用桃园市的一位鱼贩为模特儿，说明他所购用的一部三阳摩托车，已足足骑了十年零四个月，还是好好的。第二则以“我明天又要去受训”为大标题，用广告主公司一位黄姓设计师为模特儿，说明在技术方面，有不断研究创新的精神，不但在国内受到重视，更受到日本同业的重视。第三则以“马上出货”为大标题，用成兴工业公司负责人为模特儿，这一家公司专门制造摩托车的强钢后叉，是广告主的卫星工厂，说明广告主验收各卫星厂所制造的零件非常严格。每一则的画面都是巨幅写真照片，并以叠影方式表现重点，
三则企业广告，分别衬托出“商品有耐用价值”、“技术多研究创新”、“零件均制造精良”三种情况。三则企业广告还一致刊出两句企业口号：“埋首于行的发展，谋求大众生活的欢乐。”此外在每一则上均注明“请用纯正机油及零件以保摩托车之品质”，兼求产生教育消费者的功能。就当时的市场情势而言，这套企业性广告，确有助于增强广告主商品在市场的优势，连嘉云地区的消费者印象亦渐渐改变了。
余音缭统
研究这整套广告，确可列为是“造成新产品上市，一鸣惊人，同时造成广告主在市场中脱离了劣势，声誉大振”的成功实例。笔者并愿提出几点认识，供有兴趣者研究参考。
——广告主需要有魄力决定广告预算，支付广告费用，认清广告是投资，有适当的投资才能产生良好的效益。为了这套广告计划，广告主支付了二百数十万元新台币的广告费用。事后依照销售营业额来核计，费用支出的比率实在很低。
——广告业为广告主的服务需极为深入。这套广告计划的专案小组负责人，曾赴各地与广告主的经销商研讨市场与销售策略。有彻底的了解，才能制定完善的广告计划。在现阶段，健全的广告业者，谋求对市场的了解，显得比广告主更殷切，因为不做到这程度，就无法帮助广告主获得成功。
