时间：2023-05-29 17:44:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售顾问是做什么的，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
按理说Andy的条件也不算差，虽说读的不是名牌大学，可正规本科国际金融专业毕业的他，也是在保险行业摸爬滚打过的。当初进这个行业，按他今天的说法，就是“被拖下水”的。两年前的工作虽然不像今年这么难找，但也出现大学生就业难的问题了。抱着要在金融领域淘自己的第一桶金信念，在多处碰壁的情况下，被一家著名的保险公司以储备干部的身份招了进去，媒体上对保险行业前景广阔的种种预测，再加上培训师的巧舌如簧，让他在梦里都会因怀抱金子而笑得醒过来。不过老天似乎看了他一眼就把他给忘了，他这个从业务做起的“干部”，跑了两年，咋就还是个业务？看着别人车子添了、房子买了，而自己还是两手空空，Andy开始抱怨当年的上当受骗。说的次数多了，抵触情绪也就更强了，乘着“金九银十”，一气之下，工作辞了。接下来的两个多月，按说五十多次的面试机会也不算少了，可不知为什么，自己看中的看不中自己，看中自己的自己又看不中。暗地感叹，找工作真是比找老婆还难。虽说一开始还不慌不忙，可随着新年的临近，漫不经心可就变成十万火急了。可不管是自己怎样地认真对待，幸运之神，却总也降临不到自己的头上！情急之下，想到了以前在网上看到一些职业咨询机构为咨询者出谋献策,帮助迷惘者走出困境的案例分析,在朋友的建议下,拨通了赫敦的电话。在位于徐家汇闹市区的赫敦职业顾问工作室里，Andy大吐苦水
赫敦职业顾问剖析：首先：职业能力与岗位需求匹配度不够Andy一方面想找一家著名的大公司进去，另一方面又担心这些公司一般要求比较高,对自己能否跨入这类公司缺乏自信, 在进行简历投递时，只要相关的都投出简历，以确保有足够的面试机会。而其实，Andy并没有对自己的优劣势以及岗位的具体说明进行分析，从而导致了较多的经历浪费在并不值得或并不合适的面试上。其次：以薪水论英雄只有薪水高自己才愿意去，薪水稍低就不屑一顾。但却不去分析，这份工作本身能够给自己带来的职业发展潜质究竟有多大，公司的企业文化和上升空间是不是自己的理想之地。那么最终导致薪水高的看不上他，薪水稍差的不愿意去。拉锯战似的拖了两个月，还是没有定好下家。再次：对自己的职业发展没有明确的职业规划Andy虽说对自己的职业目标有了初步想法, 但对自己的职业定位及职业发展却没有明确的规划, 自己究竟应该去做什么，适合做什么, 目前的职业切入点在哪里? 保险是不想干了，想着销售可能来钱快，就大批量地投了，可真正去面试了，又嫌这也不好那也不是。其他诸如理财顾问、投资分析什么的吧，自己又做不来，真真急死人！
赫敦职业顾问规划初步：资质分析：从性格上来说，Andy还是属于外向、善于与人沟通的，只是做事过于急躁，好高骛远。从背景上来说，有金融相关专业背景，并有相关领域的工作经历。CET-6。从意愿来说，还是希望在金融领域有进一步的发展。职业规划初步：从各方面来说，Andy都适合继续留在金融领域做进一步地发展，建议可以从外资银行的客户部或者金融投资领域的基础工作开始做起，并逐渐向高级客户经理或者投资经理等方向发展。但对于他来说，戒骄戒躁，仔细寻找合适的职位，并踏踏实实地从基层做起也是非常关键的。听了赫敦职业顾问的详细咨询，并拿到一份周密的咨询报告，几天之后,Andy又参加了由赫敦(上海)管理顾问公司举办的<<如何应对面试官>>的培训, 培训中,案例分析和实战演练交叉运用,从理论到实际操作,从注重细节到宏观思维，从应对面试到主动发问面试官……几个小时的互动的培训，使Andy 获益匪浅，一个月后Andy给赫敦（上海）管理顾问公司带来了他的好消息。赫敦（上海）管理顾问有限公司中国区执行董事兼首席职业顾问张建勤女士指出：面试技巧固然很重要，但如求职者本身没有仔细地分析自己的优劣势和市场之间的契合度，不了解目前的市场行情和不同企业的用人需求，没有明确自己的职业发展方向。纵然你有再好的面试技巧，还是不能在职场竞争中获得成功。赫敦拥有30多位世界500强资深职业经理人组成的精英顾问团，他们将与您面对面，共同打造您辉煌的职业航线。 上千例成功职业规划的经验，专业的分析，广阔的视野，是赫敦能帮助您的资本。当您在职途上碰到困惑或在难以在个人发展上实现突破的时候，欢迎随时联系我们。
赫敦（上海）管理顾问公司/ HD Consultancy
工作时间：9：00–20：00（含周末双休）
E-mail： （完）
一直有人问我社群运营是做什么的，运营跟销售有什么关系，我就用自己的大白话捋一遍：销售就是通过价值传递把人往家里面拉，传统的销售模式就是拼命的出去拉人，然后点对点服务这些客户。
社群运营就是别人到你家里了干嘛呢，不能光唠嗑吧，看看别人喜欢玩什么，是玩麻将的还是**的，总之给他们一个可以自己玩起来的游戏规则。所以，当销售结合运用的时候就不会存在二八定律(80%的时间去服务20%的用户)，你不用再去点对点的去服务每个客户，他们自己就能够愉快的玩耍，会省你很多力气。
当他们玩耍的很愉快的时候，他们还会主动拉一些亲朋好友到你家玩，解放你的销售工作。而如果你不运营的话，别人到你家里面玩的很无聊，最后很多人就直接回去了，你再请别人到你家玩的时候其实难度也会越来越大。两者结合起来，未来销售的提成只是你收入的很小一部分。
但是想玩社群，你得先有人呀，拉人就是一个销售的过程，其实未来销售运营两种职业我觉得完全可以合并。因为运营不了解客户那你无从玩起，而在你去深入了解用户的时候，本身就可以顺便把销售的工作给做了。
什么样的社群是需要销售运营的协同介入强配合
一般的社群用户体量较大，很难进行点对点服务，在推广的时候主要是通过新媒体的渠道进行引流，对于传统的销售模式依赖性较小。比如说行业群、妈妈群等。而企业家都是高净值人群，并且这个群体的基数又不大，岁数又整体偏大，所以企业家社群是个特殊的存在，企业社群的运营暂时是无法摆脱传统的销售推广方式。类似的一些互联网金融产品，同样也是如此。总结一下需要销售运营协同介入强配合的社群具备的特点：
高净值人群
客户购买决策周期整体较长
产品很难标准化
产品高定价
产品的衍伸价值较为丰富
前几天听了孙路弘老师的销售培训课程：顾问销售策略与战术。主观的判断我不表达，但是有必要分享一下他的观点以及我对于他观点的一个解读。今天我就萃取一下孙老师的知识精华再结合自己关于社群的理解好好谈一谈高净值社群从销售与运营相结合的一个玩法。
销售过程中谈判要有目的，节奏要控制
拜访客户的时候谈十分钟必须达到目的，具体的就是挖掘出他的诉求，让他知道你是做什么的。当然目的不仅仅就是签单，更多的是为了传递信息，为下一次做铺垫。在长周期销售过程中，需要将目标拆解，分阶段完成，要控制好节奏，不要一上来就扔两王四个二把招数全用完，这样做有几个问题：
如果第一次没有成交，第二次拜访就无牌可打，只能重复第一次的话术
给产品设计带来压力
优势说得太多，会提高用户期望，为以后的服务带来压力
具体的做法就是把产品的每个优势点说透。比如说企业家社群，很多人跟别人介绍的时候就说一句，我们资源很丰富，其实这样根本就没有把价值说透。资源丰富到资源可以为你所用这个逻辑是不成立的。我们要说清楚，资源是如何的丰富，这些资源跟你的相关性，我们是如何高效的帮你对接你需要的人等等。在阐述的时候少下主观判断要多下逻辑以及客观陈述。
社群运营的时候同样也是如此，要分阶段落实，掌控运营的节奏，好的东西要一个个来，而不是一下子全部打完。这样就会增加运营的负担，并且影响执行的效果。
要让无形产品有形化
客户花钱买奔驰相比而言要简单很多，因为这个看得见，容易去量化。而无形的产品他的价值需要你去描述，用户教育成本高。你如果纯粹的描绘一个无形的东西用户理解起来就会很费劲，所以需要将无形产品有形化。比如说你在一个企业家社群平台做销售，你可以说你购买的其实就是企业家群体里面的“Uber”，具体再列出个123。
除了无形产品有形化也可以对标化。客户之前为了满足这个需求的时候可能一直采用别的方式，比如说他在寻找企业家的时候都是通过购买电话号码，让业务员cold call。那你第一步，先把他之前的方式挖掘出来，然后针对这个具体的东西进行拆解，罗列个swot模型，针对每一点展开优势对标，这样可以让他明确的知道你的价值到底在哪里。
不要掉入对方思维陷阱，要学会主导节奏
跟客户交流的时候如果你的回答就是对方预料到的，那么你就是在按照他的套路走，掉入对方的思维陷阱。如果他的问题更多的是让你自我证明，你真的试图用一些主观的语句去自我证明，那么你就失败了。比如说别人问你：你们公司诚信么？如果你拼命的说，当然诚信啦！我们都经营了多少年了巴拉巴拉的，这样的主观回答其实很难让别人认同。
参考思路：你现在可以做这样的一个事情，就是把我们的电话做一个录音，保留好证据，这样我跟你说的每句话都可以作为投诉依据。然后我来跟你说说如果我们不诚信的后果：
法律风险：如果因为我们不诚信你就可以投诉我们，这样我们承担的损失将远远超过从你这里得到的收益。
公关危机：我们每年在品牌上面的投入是几百万，如果我们遭到你的投诉，哪怕是一个抱怨，将会影响我们的品牌形象，对我们以后的销售产品严重的影响，最后花在公关维护上面的费用将远超这点小便宜。
2个月包退：如果你觉得不满意，你可以随时无理由要求退款，解决你的后顾之忧。
我说的也仅仅是个思路，总之还是一句话，多下逻辑，少下主观判断，你又不是马云，你自己没有任何做背书的资格，别人不会买账的。
把自己打造成IP，创造顾问价值
很多时候客户购买产品并不是因为产品怎么样怎么样，因为同质化产品太多，往往取决定性作用的就是对你个人的认可。一般有两个方式：
在业务上做到专业专业；
有自己的一技之长，让别人觉得你很有特质。
如何让自己在业务上显得很专业，作为一个互联网社群，你服务的对象很多都是传统企业，所以你需要结合企业咨询管理、产品运营思维、销售技能三者相结合。这块是个系统的工程，本文就不展开，后面会单独成文。
让自己有一技之长会让你更有特质，比如你服务的是高净值人群，你擅长品红酒，擅长艺术鉴赏，这样你会给客户完全不一样的特质。这些特质一定要是对方了解但不擅长，如果你跟客户聊喝茶，那你要想在这个方面给客户带来不一样的感觉难度实在太大，会喝茶的实在太多了。
孙老师提到一个案例，一个汽车销售很擅长素描，经常画车。有一次一个客户来买车，看到他在画画，就很好奇，问了一句，小伙子画的不错呀，要不给我画一个吧。好呀！这个销售欣然同意，于是销售让客户靠在车上开始素描，那销售问了一下这位客户的车牌，于是把车牌号也给画了上去。客户拿到这幅画开心的不得了，直接拿回去挂在自己办公室。其他朋友看到这幅画也赞不绝口，于是问了一句：哎，你的车呐？后来那客户就直接下了单。
当然有的时候把自己搞的越专业反而越是让客户觉得不爽。比如你介绍一辆汽车说的头头是道，别人压根就插不上话，这时候有些客户就会认为，你厉害是吧，那我就离你远点。表现的专业是达到成交目的集中之一的手段，你根本目的是为了给他带来一个好的体验，而不是为了表现的专业。就好像沟通的本质是通，而不是证明你的对的。总之聊天的过程中多去观察别人的感受，在恰当的时候表现的专业。
运营和销售都需要系统性归纳
很多销售出去走了很多的客户，但是根本就没有任何的数据沉淀，很多运营也同样如此，连个客户基本的信息都不了解。这样造成的最直接的问题就是你对客户传达的一些关键信息不敏感，你没法快速抓住客户需求点。最后你认为有价值的东西别人就认为是个垃圾，你认为有趣的活动在运营的时候别人压根就没有兴趣。
孙老师提供了一个很不错的思路，我给大家分享一下。每次去拜访客户，记录一下他提到价格的次数，是否问了有效期，是否有赠品等等。我们需要了解到的信息都得是事实而非你的看法，不是你主动加工的结果。因为经过加工后的信息势必会与事实有所偏离，而且人的判断能力千差万别，谁知道你的判断到底靠不靠谱。比如问题里面出现一个“客户购买印象是否强烈”，这样的信息利用价值实在不多。
我也分享一下我在运营企业家社群的时候采用的归纳步骤。首先我将企业家的清单列出，分行业分领域。然后我这段时间就专门去拜访一类的企业，比如我就拜访纺织业。这样有个好处就是，我在上午访问玩第一家的时候，可能所搜集到的信息下午就能够派上用场。这样更便于我抓住这类企业的诉求。当我搜集完20家纺织类企业的信息之后，我就已经摸清楚了这类企业的规律，在遇到剩下的企业我可能就是半个专家了。
做销售的时候多整理信息，多做归纳是为了更好的预判下一个客户的行为，明确自己的策略。而做社群运营多整理信息，多做归纳是为了更好的理解用户的诉求，了解行业的特性，你才能精准的找到大家都能够产生共鸣的话题，激发大家互动的欲望。
最后总结一下：
不管是销售还是运营，苦力气都是要下的，有想法的人很多，最后谁牛逼就是看执行。
终于穿上警服
受访人：Amy 26岁
Amy的案头放着一份《保密条约》，这是她不能透露自己从事的具体工作的原因：“司法警察，你就这么写吧。”从小，Amy都向往穿制服的职业，比如军人，比如警察。她第一次试图接近梦想，是在高考那年。她报了军校，体检过关，但分数未达标。4年时间在普通大学中度过，在毕业时，Amy打算再努一次力，“我和我妈一致认为文职军人是个好选择。”这一次，她也没能如愿穿上制服。
Amy去了珠海工作，在那个城市，她感觉得到多年来念念不忘的梦想时刻在提醒她，却总是和她失之交臂。在得知四川老家招公务员的消息后，Amy漫不经心地查看了这次公务员招考计划。“天哪，招考单位既招公务员，又招警察，我还犹豫什么?”花了4个月的时间，Amy全心全意地为考试做准备，准备的强度和压力不亚于高考，作为一个入门者，她几乎得花全部的注意力去记住那些生僻的专业术语、法律解释。而这，仅仅是开始。
2011年的6月，Amy与其他学员一起到当地的武警部队报道，开始体能训练。训练进行至第三天，她脸部开始脱皮，“拿手背擦了一下鼻子，蹭下一大块皮来，倒也不痛，这已经是脱下来的死皮了。”暴晒导致的脱皮越来越严重，Amy心存侥幸地去问教官能否让她不晒太阳?“答案当然是不行!”擦防晒霜，集合战军姿5分钟内被汗水冲刷干净。几百号人，远远看去全是巧克力色。一个月的艰苦训练Amy熬了过去，她成功地考取司法警察。在穿上警服的第一天，Amy忘记了脸上、脖子上晒伤的痕迹，只记得“感觉好像做梦”。
半路出家的手艺人
彭娟 29岁
小时候的彭娟自卑地觉得，除了她，全家人都心灵手巧。外公是金匠(做首饰、打戒指)，外婆是裁缝，妈妈继承了外婆裁缝的手艺，在90年代初就凭着好手艺赚钱买了一套大房子，爸爸更是似乎什么都会，种花、修理电器、做木雕……“只有我，我什么都不会，而且每当我主动想向家人中的某一位学习时，他们都以要我好好读书为由拒绝我，我甚至认为他们是不愿传手艺给我，‘传男不传女’什么的。”
长达16年的学生时代，彭娟都是规规矩矩的好学生，一毕业，家人要求：“考公务员。”“考了，没考上，找了份地产销售的工作先干着。”赶上了地产业的黄金时代，做销售顾问的彭娟承认：“赚了点小钱，不够买房子，但从家里搬出来租一个住得舒服的房子，足够了。”
谁也没有想到彭娟租的房子是这样一个格局：上世纪70年代末的老房子，一楼，其中一个房间开放式地临街。人人都困惑于她为什么租下这个一定会经受人声嘈杂折磨的房子，谁也没有想到彭娟迅速做了第二个决定：辞职。很快，家人和朋友发现辞职后的彭娟每天都很忙碌的样子，“跑装修，房子签了长期租房合同，房东也不介意我简单装修，我要装修铺子啦。”
一个月过去，临街的那间房子变成了商铺，一扇小门通向彭娟的居住区。又一个月过去，小铺子里摆满了她四处搜集来的旧家具和小玩意，更多的是用以出售的商品：彭娟自己做的项链、版画、植物标本。“长辈们不肯教我，我就学不会么?我不是什么都没做就活到27岁的。”在她住校的时间里，彭娟自学了珠宝设计和缝纫，“珠宝设计能找到同好一起切磋，缝纫，只要肯向人求教，总会有人教我的，画画和植物标本制作，用心做也能做好。”在手艺人之家长大的彭娟从未对人说起过她的愿望：“我要当个彻底的手艺人。”
目前，她的家人都已经充分了解她在做什么，“遇到技术上的困难，他们也会帮我。”只是和过去一样，长辈们依然会摇头、叹气：“手艺人不赚钱。”手上随时都有割痕、伤疤的彭娟上个月再次做了一个让人惊讶的决定：“下半年我要去上海了，有几个做手工的朋友邀请我过去和他们一起开店。”她不认为手艺人难以生存，相反：“我相信我的手艺能让我到哪里都能生存。”
今日儿童的“狂妄”梦想
真正的儿童们表示：世界是你们的，也是我们的，但归根结底是我们的。成都的小朋友们对于将来如何统治地球，已经有了充分的考虑。
丫丫 女 4岁
等我长大了，我要当公主。
丸子 女 4岁
我要当卖猪的老板，把猪挂在树上。
泥巴 男 4岁
我要当出租车司机，妈妈说她开始存钱给我买“顶子”了。
孙小宝 女 3岁半
当全世界最美的美女。
黄斐然 男 4岁
妈妈说我是神经病，我要当神经病。
啤啤 男 3岁半
我要开着救护车去工地上煮饭。
小小 男 3岁半
开挖掘机，吃东西，边开挖掘机边吃东西。
苒哥 男 2岁
当医生，吃蛋糕，开挖掘机挖啊挖啊挖。
小练 女 2岁
上班班，挣钱钱，挣了钱钱坐摇摇车。
刘佳琪 男 7岁
卖iPad，耍iPad，开麻将馆。
李晓 男 5岁
当第一名!
魏成均 男 6岁
当画画的作家。
一、营销组织结构设计：清晰完整的组织结构是是各项营销工作开展的前提。为了更加符合中小民营企业的现状，我们一般将市场部和销售部进行合并，称为营销部，并且采用直线型管理结构。一个部门首先要有个灵魂就是部门的负责人，可以叫做总监、部长、经理。其下面一般设置市场信息、策划岗位（1人），内勤1人，和各个模块的销售人员，销售人员有分为负责区域市场、网络、终端、渠道的。我们一般把这种结构叫做1+1+1+n型，即是一个领导配一名市场策划和一名内勤带领着一帮销售人员。
这种简单直线型的结构，清晰明了，易于管理，适合中小型的民营企业。
二、确定岗位职责和任职条件：人在其位要谋其政。根据公司需要确定组织结构下各个岗位的工作职责，领导管理、市场策划、内勤和销售的职责一定得明确具体，但不可能面面俱到，只要明确列出5-8条工作主体即可切不可含糊其辞，也就是要让每个人清楚地知道自己该做什么，不该做什么。例如市场信息、策划岗的岗位职责可以这样描述：1.定期搜集自身及竞争对手市场信息，汇报领导并提出解决建议。2.制定产品宣传计划并负责实施。3.指导活动方案并对销售人员进行活动培训……这样，该岗位人员就明白自己工作重点和重点工作，而不至于迷茫。
任职条件也就是胜任某个岗位的所需要的能力资格，它包括年龄、经验、知识结构、性格等方面。胜任者，工作井井有条，业绩突出，不胜任者则影响工作开展甚至影响整体。所以，人力招聘时一定要把任职条件编写到位并严格把关，才能招聘到合适的人才。
三、营销考核体系设计：牵一发而动全身。考核体系的设计事关个人、部门和企业利益，关系重大。它包含着企业的营销导向、目标设置和激励体系。不同岗位的考核权重肯定不同，同一岗位在不同阶段考核的权重也同样不同，主要是看企业的营销导向在哪里。比如说在市场开发初期阶段，考核权重应该放在渠道建设而不是一时之利上，这样的导向也就会带动营销人员的努力方向，进而会朝着公司预计的方向发展。
目标设置也十分有学问，很多营销考核体系只重量不重质是不科学的。对于营销来讲销量是永恒的话题和主体，但是没有质的支撑也就不会有量的来源，尤其是市场开发前期一定得合理度量。在不同的市场阶段，对于营销部门的目标设置一定要健康均衡，以保证高质量的发展。
激励与目标紧密关联，激励用的好将大大增加效率和工作激情，用不好则流于形式没有意义。例如，设置具有挑战性又能通过大家努力而实现的目标，再以激励的刺激就能激起大家努力去向目标进取。目标设的过低或根本不可能完成则会失去激励意义。
四、相关作业表格设计：使各项营销工作顺利推进和提升执行力的有力工具。目标的完成需要科学的操作过程，只有过程的实质推进才能保证目标，否则目标只是虚无的数字和想法。营销部门实用的表格一般有“目标计划分解表”、“月度计划总结表”、“月度考核表”、“周工作推进表”等。这些表格不是填填了事，而是要领导实时监督完成情况，发现偏差立即责令整改，否则流于形式就失去意义了，工作就是这样一步一步向目标推进的。
营销不是做表格，但做表格却可以让你的工作井井有条，顺利开展，思路清晰。
五、团队文化建设：增强凝聚力和爆发力。简单地将几个人组合在一起不称为完整的组织，因为一个组织除了有人来组成外还需要共同的目标、方向、氛围和价值观等文化层面的软件。中小民企营销团队需要什么样的文化呢？首先当然要与公司整体文化导向一致，然而具体到营销团队更适合一种开放、互助的氛围，为完成目标努力拼搏的价值观和取得成绩后共同激励的作风。
文化是种潜移默化的东西，也不会自发形成，如果开始没有人倡导积极的团队文化它只会朝着消极的方向发展。所以，团队核心在文化建设方面至关重要，要为团队设计积极向上的文化，把大家都融入进来，团结起来，这样的团队才具有战斗力。
六、沟通管理：保证信息流通顺畅，提高工作效率。管理上有个著名的双50理论：工作问题50%因管理不善而产生，管理问题50%又因沟通不到位而出现。在一个组织中一定要提倡主动沟通，把问题提前拿出来讨论解决掉，而不要压到最后临时抱佛脚。对于沟通的管理，领导一定要有个清醒的认识，不要只等下级给你汇报而要从工作中发现问题，并交流解决。最好能形成早晚简会的习惯或制度，当日问题当日沟通解决到位。
沟通的工具也有很多，内部的可以以会议、座谈的形式，驻外的可以用视频会议、邮件、短信等。好记性不如烂笔头，一定要把沟通的问题简要记录以备遗忘。
七、总结培训管理：提升人员竞争力。营销部门是公司对外的窗口，他们的能力直接体现公司的竞争水平。能力从哪里来呢？总结学习与培训。营销人员起码每月对自己的工作进行一次全面的总结，包括工作中的失误、成功以及提升措施等（可以根据自己的情况设定自我总结的方面），然后怎么样在以后的工作中避免同类问题再次发生。自我总结是自己提升内在能力的关键方式，所以在做总结时一定要认真深刻，最好是领导进行检查。
培训是公司对营销人员的投资，是提升人员素质与能力的重要途径。但培训应该怎么做很多中小企业并不清楚，只是简单地请顾问或老师讲解销售知识。培训应该从内部做，根据内部营销产生的问题找出原因，是策划思路问题还是执行问题等，然后安排相应的培训，并且要对培训结果进行跟进，把培训真正与市场与行动结合起来才会体现真正的效果。
八、制定营销管理基础制度：规范行为，打造职业化团队。制度形成文化的初级阶段，是每个员工都必须遵守的。有的人认为营销部门只要有业绩就行，管理上可以放开点，这种观点是不正确的，这样的团队永远只是散兵游勇成不了气候。那么，企业就必须用合理的制度来规范大家的言行，做什么有个做什么的样子。
制度内容除了基本的出勤以外，还要把以上内容融入进去，把各项基础管理工作纳入到制度中去，共同遵守和维护。
出国遇尴尬，使馆区开创独家生意
今年25岁的陈思涵是一位头脑灵活的郑州女孩，2003年从北京邮电大学毕业后，她成了海淀区一家国际贸易公司的白领丽人。因工作需要，陈思涵经常要去国外为公司处理进出口业务。由于缺乏经验，第一次出国所经历的一连串烦恼，让她永生难忘。
在纽约下飞机住进酒店后，小陈想给家人打电话报个平安，却发现手机没电了。更可气的是，随身携带充电器也没用，因为中国的电压是220 V，而美国是110 V。此外，美国航空公司对行李箱的规格要求也与我们不同，转乘飞机去芝加哥时，小陈为她那只大皮箱交了一笔罚金。在芝加哥住了两天后，她发现出国时该带的东西没带，不该带的倒带了一大堆。无奈之下她只得在异国他乡四处打听，费尽周折采购笔记本电脑连接线、当地的手机卡、吹风机、针线包等诸多生活必需品。这些不起眼的小东西，在美国的售价却高得惊人，小陈又为此增加了一笔数目不小的额外开支。
本是怀着无限憧憬出差的，不料梦想中的“浪漫之旅”竟会变得如此糟糕透顶，接二连三的“打击”搞得小陈郁闷异常。后来再去外国出差时，小陈提前几天就开始准备出国需要的物品了――从旅行箱到日常用具，从电源插座到电池充电器，以及内衣内裤、洗涤用品、常用药物等，用得上的东西都要一件件筹备。她知道，在家里看似微不足道的小东西，到了国外说不定就得“众里寻她千百度”。但如此一来，准备出国用品又成了工作中耗费心力最大的一项工程，因为以上种种物品要去多家商场、超市、药店才能购齐。
后来小陈把这个烦恼讲给一位女友听，对方也深有同感，“如果有人开个‘出国用品超市’什么的就好了，省得出境的人再为准备物品而四处奔走。”女友这句半开玩笑的话，令小陈眼前一亮：是啊，有需求的地方就有商机，如今出国的人越来越多，这不正是一座等待有心人去开采的“金矿”吗？一个大胆的想法在小陈心中形成――不做白领丽人，开个“出国店”当老板去。
2005年初，小然辞去了贸易公司的工作，拿出自己的积蓄，又向朋友借了3万元，准备用10万元钱跳入商海一搏。很快，她就在临近北京第二使馆区的一条街上盘下了50多平方米的店面。第二使馆区设有70多个国家的使馆，中国人的出境签证大多要来这儿办理，因此小陈坚信，“傍”着那么多大使馆做出国用品生意，一定会取得成功。
巧打“贴心”牌，出国用品店火爆京城
店面装修一新后，接下来就是联系货源了。小陈一方面频频光顾各大电子城、小商品批发市场，根据海外生活的需要，精心挑选出一部分品牌货进行销售。例如男士剃须刀，要选择轻便易携带的，充电器要全球通用的。此外，她还千里迢迢赶到外省去参加“广交会”、“兰交会”、“义乌小商品展览会”等，凭借一双慧眼从中淘到不少新颖、时尚的出国用品，有英标、美标、欧标等不同制式的电饭煲及其他电器用品，有伸缩式行李车、伸缩式电话线、网线，有折叠式衣架、压缩毛巾、一次性内衣，以及各类轻便实用的物品。
当“出国用品专卖店”正式开业时，小陈手里的10万元本金已所剩无几了。如何才能不花钱为自己的商店“造势”呢？思来想去，她想到了互联网这个免费的宣传平台。于是，小陈开始在各大出国留学网、旅游网和商务网站上发帖子介绍自己的专卖店：“准备出国的你，不必担心忘记携带必备的东西，无需花很长时间在大型超市里一圈又一圈地搜寻适用于全球电压的充电器、折叠式自行车等，更不必在箱包店里研究箱包尺寸的大小是否符合规定。京城首家‘出国用品店’为你轻松搞定一切……”网络宣传的力量不可低估，从第二天开始，小陈的业务电话就响个不停，专卖店里的人气也日渐旺盛起来。
小陈首先接待了一对母女，女儿过几天就要去加拿大留学，母亲却为该准备什么物品而犯愁，听说使馆区开了家“出国店”，就赶过来看看。她首先注意到货架上一个看似极为普通的手电筒，“这种手电筒也没什么特别呀，在超市也能买到嘛。”小陈微笑着上前将其拆开，让他们看到手电筒的腹中是没有电池的，然后解释说：“国外环保意识非常强，像电池这类非环保产品的售价是很昂贵的。可别小瞧这种手摇充电式手电筒，很多时候都用得上，手摇1分钟可以正常使用45分钟，不仅相对经济许多，而且还会受到外国朋友的赞许与尊重。”那位母亲恍然大悟，惊叹道：“啊，原来出国还这么讲究啊！”这时，女儿随手拿起一个书本大小的盒子问：“这个盒子是做什么的？”小陈的展示再度让她惊叹不已：这个盒子装的是个展开之后空间十足、能与一般旅行箱包媲美的伸缩式行李车，其实用性可见一斑。这对母女当即请小陈为她们列出一份到加拿大留学的必备物品清单，对其中电话卡一项颇为不解：“在国外打电话不是更便宜吗?”
小陈含笑说：“很多在国外生活过一段时间的人，都会这样告诉即将走出国门的人，说国外电话卡很便宜。但这要建立在有一定海外生活经验的基础上。你们想想，刚到一个陌生的环境，是很难像在国内一样熟练找到购买电话卡的地方，有些国家没有临时的身份证明是不允许购买这类商品的。而这时，出国的人最急于做的一件事情是什么？就是打电话回家报平安。所以，带一张所去国家的电话卡出国，反而是更实际的。”
母女俩频频点头，对小陈推荐的商品照单全收。当她们提着一包东西往外走时，小陈将一个挂绳证件袋作为礼品送给了女孩，“这个，让出关时使用的护照等一系列证件都有一个好的归宿，或许你用得上。它虽然制作简单，但可以解决临行前手忙脚乱的马大哈们的麻烦哦。”如此细致的产品，在店里比比皆是。第一单生意，就让小陈有了1800多元的营业额，顾客临走时还面带笑容频频致谢。
随着购物者的口口相传，光顾“出国用品店”的人越来越多，开店5个月后，小陈就顺利赚回了当初投入的10万元资金。
含笑迎挑战，小财女圆了富姐梦
2006年初，小陈采纳一些热心网友的建议，开通了她的销售网站，并招聘几名员工专门负责为北京市内的网上顾客送货。至于京城以外的网友，只需轻点鼠标“逛”进她的购物网，把自己喜欢的商品一件件放入“网络购物车”，然后汇款给她，几天后便能收到邮寄来的出国用品。这一举措所带来的巨大收获，简直令小陈大吃一惊。开通电子商务的第一个月，她的总营业额竟然翻了两倍多。
然而好景不长，看到卖出国用品的生意火暴，一些人纷纷模仿小陈。到了2006年3月，京城内已经出现六七家颇具规模的“出国用品专卖店”。眼看着原本属于自己的生意被同行抢走，小店人气锐减，小陈心里很不是滋味。但转念一想又释然了，没有竞争就没有发展，要想在激烈的同行“争斗”中立于不败之地，就得不断创新。
这时小陈手里已经有了20万元积蓄，她首先想到用这些钱去丰富货品种类，做到“人无我有，人有我精”。在原来贸易公司那帮同事的热心帮助下，她很快就从美国、日本、新加坡等地订购到一批既新鲜有趣，又非常适合出国华人使用的商品。另外，她还委托北京的几家小型企业，为自己加工了一批诸如转换插头、一次性内裤、一次性马桶坐垫之类的小商品。这些产品贴上了“思涵出国”的商标，并印有她专卖店的地址和电话，使得她的出国用品店名声大噪，并给人以“做得比较专业”的印象。渐渐地，小陈网上网下的生意又红火起来。
2006年6月，足球世界杯即将开幕，为出国用品店带来了无限商机，到小陈店里购物的人徒然间多了好几倍。为了方便去德国现场看球的球迷顾客，小陈特别推出了“世界杯装备套餐”，大受欢迎，其中几支热门球队所属国家的国旗，更是被抢购一空。
7月的一天，小陈在顾客留言簿上看到了一条建议：“你店里卖的东西没得说，我到德国看球，出发前在这买的东西全都派上了用场。但说实话，初到一个陌生国家，需要的不仅仅是实用的生活用品，还有在该国驻留期间的一些生活提示。如果你们能为顾客提供这方面的咨询服务，以便大家未雨绸缪，那可真是帮大忙了。”
小陈立即联系到留言的王先生，并在电话里进行了详细了解。而后，她又旁敲侧击地询问了多位前来购物的顾客，从他们口中进一步得知：大家初到异国，很想了解当地在习俗、旅游、礼仪、购物等方面的一些事项。
敏锐的小陈马上想到，何不招募两位有着丰富海外生活经验的人充当“出国顾问”呢?
经过层层考核，她最终聘用了两位具有多年出境及相关行业从业经验的人士。
“出国顾问帮你解忧”这项服务推出后，不仅大大提升了小陈专卖店的美誉度，还起到了立竿见影的促销效果。前来咨询、购物的顾客络绎不绝，也有不少从外地打来的咨询电话。虽然这些咨询服务都是免费的，但由此带来的巨大效益，却让小陈尝到了助人者自助的甜头，仅9月份的销售额，就高达10多万元。
截止到2007年3月，小陈已在北京、天津、郑州三地拥有5家出国用品专卖店，总资产达110多万元。接下来，她还准备建立自己的生产基地，把“出国装备”卖遍全中国。
毫无疑问，以小米目前的受关注度，风口浪尖上的企业，阿黎的这本《参与感》卖个几十万册，应该问题不大。但这本书的制作之精良、内容之厚道，仍然超出了我的预期。它读起来很好看，纸张、颜色、插图都很讲究，尤其“参与感三三法则”的提出，明显就是奔着易于传播、引爆流行的方向去的。毫无疑问，微信上很快就会有大量这方面的文章。
但是，除了“参与感三三法则”，这本书还写了什么有意思的东西？
第一个吸引我的是雷军。尽管书中对他着墨不多，但少数的几处却有亮点：
雷军说，创业成功要有三个关键因素：选个大市场、组建最优秀的团队和拿到花不完的钱。――精辟！
怎么叫大市场？你会发现小米的思维特别清晰。尽管雷军自己也鼓吹互联网思维，但那只是“术”的层面，具体怎么做市场定位，还是回到了经典的定位理论――品类为王。例如，小米手机开创的是“互联网手机”这个新品类，小米电视开创的是“年轻人的第一台电视”，红米打的则是“千元神器”。
因为用户做选择时，他的内心是先选品类，再选品牌。可以说，小米的“用户思维”最首要的就是“品类思维”，品类是1，其他才能是0。
怎么叫组团队？阿黎回忆，在小米成立第一年，雷总花了绝大多数时间做的事情就是找人。一谈谈10个小时，一跟跟两个月。因为想找到最专业、最合适的人。最专业指的是行业经验和专业能力，好的工程师能以一顶百；最合适则是他要有创业心态，对所做的事情要极度喜欢，“员工有创业心态就会自我燃烧，就会有更高主动性，这样就不需要设定一堆的管理制度或KPI考核什么的”。
到现在，你想起小米的时候，总是能想起一群人，就像150克青春的照片，林斌、洪锋、刘德、阿黎、周博士，雷军真不是一个人在战斗。
怎么叫钱的用处？书中谈到了晨星创投的刘芹。但阿黎更坦诚地说到一点，“雷总跟我们合伙人、核心员工一进来就讲明白，把很多事情都摆在桌面上。今天人才竞争这么激烈，没有足够的利益驱动，纯粹讲兄弟感情的话，其实很难”。
因为雷军，我第二个想起的是罗永浩。10年前，我就是个罗粉。一追追了10年。
但我发现罗永浩错了。工匠精神看重的仍然是功能，但雷军从一开始就认定：产品形态已经发生了变化，未来的硬件肯定是成本定价，由此，商业模式要以移动互联网应用服务为主，而不是以现在的手机硬件利润为主――还拼什么呢？
毫无疑问，罗永浩是一个牛逼的人，但他是一个人，而不是一群人。
更麻烦的是，罗永浩的彪悍让他很难得到用户的谅解，而相比之下，雷军和他的小米都显得有些愚笨。雷军的口才远在老罗之下，他每次都要特别努力地去模仿乔布斯，用他那一口明显的仙桃方言，却总是弄不好，最近的这次“一块钢板的艺术之旅”，又是被媒体一通调侃。但似乎正因如此，小米反倒让人觉得真实、认真、一直在努力。
就像是一个天赋平平，但是特别肯学、老实巴交的孩子，哪次考试考得不理想，谁又能说他什么呢？
阿黎在书中谈到，小米早期也面临过产能不足的问题，论坛里同样骂声一片，但竟也收到了一段发在小米论坛里的视频，全国各地的用户在视频里喊出了四个字：“小米加油”。那一瞬间，他热泪盈眶。
阿黎说，米兔的个性就是“不装不端有点二”。我觉得，米兔的形象就是小米的形象。唉，老天疼憨人。
第三个让我觉得好玩儿的是，《参与感》一书中披露了许多小米公司内部管理的趣事，鲜明的游戏化管理，甚至让人对这个组织有些心向往之。
比如，买过小米的人都知道小米网每周二中午12点开抢，这被米粉称为“红色星期二”，但因为激增的流量，服务器可能突然挂掉，这一天的开放购买日也被工程师叫作“黑色星期二”。再如，MIUI会在每周二让用户提交使用过后的四格体检报告，倾听用户反馈。于是内部就设置了“爆米花奖”，根据用户对新功能的投票产生上周做得最好的项目，然后给员工奖励。奖品就是一桶爆米花，以及被称为“大神”的荣誉感。
这是一群好玩的人，办了一个有爱的公司，还特认真。
书中有一段话特别打动我。曾有位记者问阿黎，对未来有什么期许寄望。他回答：“希望能一直保持热爱。”
【 延伸阅读 】
参与、参与再参与
小米科技联合创始人 黎万强
互联网思维核心是口碑为王，口碑的本质是用户思维，就是让用户有参与感。正是“参与感三三法则”成就了小米的今天。
私下里很多朋友会问我：“小米用什么方法让口碑在社会化媒体上快速引爆？”
我的答案：第一是参与感；第二是参与感；第三是参与感。
互联网思维核心是口碑为王，口碑的本质是用户思维，就是让用户有参与感。
基于互联网思维的参与感，对于传统商业而言，类似科幻小说《三体》里的降维攻击，是不同维度世界的对决，更通俗地讲是“天变了”。
消费者选择商品的决策心理在这几十年发生了巨大的转变。用户购买一件商品，从最早的功能式消费，到后来的品牌式消费，到近年流行起来的体验式消费，而小米发现和正参与其中的是全新的“参与式消费”。
在物资匮乏的年代，人们为了满足功能性的需求而消费。那时候，当用户要买一块手表的时候，这块手表是上海牌还是北海牌都不重要，重要的是它能准确看时间。随着社会的发展，商品的日益丰富，广告行业在这个年代崛起，品牌成了商品世界的核心因素。一时间品牌顾问公司、广告公司、VI设计等都火得不得了。
摩托罗拉发明了手机，但在2000年左右，诺基亚以“科技以人为本”为理念的全球化品牌运作，让诺基亚品牌深入人心，超越了摩托罗拉、爱立信，在消费电子领域取得了前无古人的市场占有率。
在品牌运作最疯狂的年代，保健品和白酒行业最为突出，很多人还记得，有些保健品把广告刷到了全中国的每个县镇乡村，很多农村的猪圈墙上都刷着它们的广告，品牌知名度给予了它们无比辉煌的历史。但是到了体验式消费到来的年代，很多品牌基本都销声匿迹了。
伴随着超级市场等体验式卖场逐步取代传统的百货商店，体验式消费时代到来了。食物好吃不好吃？您先尝尝。衣服好看不好看？您穿上试试。手机用起来爽不爽？您到我们的体验店里面来试试看。
为了让用户有更深入的体验，小米一开始就让用户参与到产品研发过程中来，包括市场运营。我们逐步发现“参与式消费”的时代已经到来，并满足了用户这个全新的消费心态。
让用户参与，能满足年轻人“在场介入”的心理需求，抒发“影响世界”的热情。在此之前，多见于内容型UGC（用户产生内容）模式的产品，比如在动漫文化圈，著名的“B站”（Bilibili.tv），就是典型的例子。爱好动漫和创作的年轻人通过吐槽、转发、戏仿式的再创作等诸多方式进行投稿，营造出独有的亚文化话语体系。
在企业运营过程中，如何快速构建参与感？
构建参与感，就是把做产品做服务做品牌做销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰、可拥有和用户共同成长的品牌。我总结有三个战略和三个战术，内部称为“参与感三三法则”。
三个战略：做爆品，做粉丝，做自媒体。
三个战术：开放参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。
“做爆品”是产品战略。产品规划阶段要有魄力只做一个，要做就要做到这个品类的市场第一。产品线不聚焦难以形成规模效应，资源太分散会导致参与感难以展开。
“做粉丝”是用户战略。参与感能扩散的背后是“信任背书”，是弱用户关系向更好信任度的强用户关系进化，粉丝文化首先让员工成为产品品牌的粉丝，其次要让用户获益。功能、信息共享是最初步的利益激励，所以我们常说“吐槽也是一种参与”；其次是荣誉和利益，只有让企业和用户双方获益的参与感才可持续。
“做自媒体”是内容战略。互联网的去中心化已消灭了权威，也消灭了信息不对称，做自媒体是让企业自己成为互联网的信息节点，让信息流速更快，信息传播结构扁平化，内部组织结构也要配套扁平化。鼓励引导每个员工每个用户都成为“产品的代言人”。做内容运营建议要遵循“有用、情感和互动”的思路，只发有用的信息，避免信息过载，每个信息都要有个性化的情感输出，要引导用户来进一步参与互动，分享扩散。
“开放参与节点”，把做产品做服务做品牌做销售的过程开放，筛选出让企业和用户双方获益的节点，双方获益的参与互动才可持续。开放的节点应该是基于功能需求，越是刚需，参与的人越多。
“设计互动方式”，根据开放的节点进行相应设计，互动建议遵循“简单、获益、有趣和真实”的设计思路，互动方式要像做产品一样持续改进。2014年春节爆发的“微信红包”活动就是极好的互动设计案例，大家可以抢红包获益，有趣而且很简单。
“扩散口碑事件”，先筛选出第一批对产品最大的认同者，小范围发酵参与感，把基于互动产生的内容做成话题做成可传播的事件，让口碑产生裂变，影响十万人百万人更多地参与，同时也放大了已参与用户的成就感，让参与感形成螺旋扩散的风暴效应。
扩散的途径，一般有两种：一是在开放的产品内部就植入了鼓励让用户分享的机制，2013年现象级的休闲游戏“疯狂猜图”和“找你妹”就做得非常好，每天都有几十万条信息是从产品里简单就分享到微博、微信等社会化媒体；二是官方从和用户互动的过程中，发现话题来做专题的深度事件传播。
为什么相同的打法下，不同企业得到的效果差别很大？还有，很多参与感的活动为什么做了几次就无法持续？究其原因主要是只照搬战术而没有从战略上深度思考。战略是坚持做什么或不做什么，战术是执行层面的如何做。对于用户而言，战略如冰山之下看不见，战术如冰山之上则更可感知。
小米成立四年来，参与感在实践中的深度和广度都在不断提升，它已不仅仅局限于产品和营销，更是深入到全公司的经营。为了将参与感融入每一个员工和用户的血液，我们做了很多尝试。
我们在小米内部完整地建立了一套依靠用户的反馈来改进产品的系统。小米没有KPI和考勤制度，工作的驱动并不来自于业绩考核，也不是基于老板“拍脑袋”，驱动力都是真真切切的来自用户的反馈。
《消费者王朝》的作者普拉哈拉德曾经说过：“公司中心”型创新方式已经消亡。相反，消费者正凭借独一无二的个人经历在创造价值的过程中发挥着越来越大的作用。因此，公司必须建立新的组织架构。
参与感在我的理解中至关重要，它意味着消费需求发生了一次关键的跃迁，消费需求第一次超出了产品本身，不再囿于产品的物化属性，更多延伸向了社会属性：今天买东西不再简单的是能干什么，而是我用它能做什么，能让我参与到什么样新的体验进程中去。
这是中国商业史上前所未有的奇观。消费者和品牌从未如此相互贴近，互动从未如此广泛深入。通过互联网，消费者扮演着小米的产品经理、测试工程师、口碑推荐人、梦想赞助商等各种角色，他们热情饱满地参与到一个品牌发展的各个细节当中。
台北“闪电战”大捷
上海，是台湾人的乐园。据不完全统计，如今在上海创业、居住的台湾人超过30万，而且这个数字还在迅速增长。以生产豪宅为目标的许荣茂看中了这块高端市场，他决定先发制人抢滩台湾，打一场速战速决的“闪电战”。
10月27日，许荣茂坐阵上海家中，由年仅27岁的儿子许世坛率部空降台北。一向低调的许荣茂，在台北促销战中却采用大规模闪电式的“空袭”战术，他指示儿子许世坛在一周之内，同时买下台湾10家电视台黄金时段的广告，每家电视台每天滚动播出十几次上海世茂滨江花园的房产广告，每天许世坛的形象上百次出现在台湾的荧屏上。一时间，许世坛成了台湾家喻户晓的明星。
来自大陆，突如其来的地毯式广告“轰炸”，牵动了台湾新闻界的神经。每天，台湾各大传媒的长枪短炮瞄准许世坛，27岁的他显得镇定自若，从容不迫。
10月17日晚，台湾东森电视台以“中国大陆第二富之子（原题如此），27岁的许世坛掌世茂集团”为题报道了许世坛在台北的表现。让我们剪辑其中片断作一番精彩回放：
“他就是许世坛，外表看起来还有点稚气，但谈起房地产市场的现况，却一点也不含糊。在产销会的现场，斯文的许世坛比上海豪宅还引人注意。年仅27岁的他，是中国第二大首富许荣茂的儿子，澳洲大学毕业，拥有房地产管理硕士学位，现在正在攻读MBA，年纪轻轻已经有五年的工作经验。尽管家世显赫，许世坛面对大家关切的眼神，却一点压力也没有。”
台湾中央日报、中国时报、联合报和TVBS等主流媒体，都浓墨重彩地报道许家父子和他们的世茂滨江花园。
台北促销取得巨大成功。台湾TVBS电视台当天播出“世茂滨江花园”在台北推销的盛况。
“位于上海黄浦江旁边，号称大陆最大规模的顶级水景豪宅‘世茂滨江花园’，17日正式在台北公开销售，造成未演先轰动的盛况。原本推出50户，已被订走40户，负责代销的房地产业者打算再追加户数，满足消费者的需求。”
7天时间，上海世茂滨江花园在台湾成交额高达12亿新台币，一个台北市民一口气买了5套世茂豪宅。一位买了上海世茂滨江花园豪宅的台北商人告诉台湾媒体：“闹的人，把台湾变成火药库，到上海买房定居安全。”
然而，这不是一场轻松的战役，作为“战地总指挥”的许世坛，在接受记者采访时，对自己辉煌的战绩十分淡然，但对台湾有关方面对他的促销活动设置种种障碍，显得有些激动。
许世坛说，他的销售团队到台湾，不是一件容易的事，办旅游签证就花了半年多时间。好不容易到了台湾，他们不能自由离开酒店，只能跟着旅行团，今天到阿里山，明天去日月潭。台湾有关方面还派专人监视他们，每天挂三四次电话寻问他们的行踪。一次他们在一起开了半天会，就有人找上门来问，为什么半天不见他们踪影，到哪里去了。
在台北促销，许世坛被台湾有关方面罚了50万新台币。理由是，根据台湾有关法律，大陆房产不能在台湾搞促销。一位台湾购房者对许世坛说：“台湾这样做虽然不妥，但你们广告效应至少500万，也就是说你赚了450万。”许世坛觉得他说的也对，“这从另一方面说明我们促销活动非常成功！”
许荣茂的第一桶金
台北"闪电战"大捷，许世坛凯旋。
台北之战，是许荣茂最新的一次成功决策，但不是他最重要的决策。20多年前，许荣茂抓住什么样的机遇使自己从不名一文的打工仔掘到第一桶金，继而迅速发展成世人瞩目的亿万富豪？
许荣茂一向十分低调，做为中国名列前茅的亿万富豪，要找到介绍他的照片和介绍他的文章十分困难，以至今年胡润和福布斯两大中国富豪排行榜出炉时，有关报刊介绍许荣茂发迹史，依然流传着不同版本。低调给许荣茂抹上了一层神秘色彩。
和许荣茂不同，儿子许世坛面对记者时谈到父亲却没有太多的顾忌。在他看来许荣茂的成功，在于机遇和眼光。
1981年，许世坛4岁那年，许荣茂从老家福建石狮移居香港。在内地时，许荣茂对中医很有研究，他凭着一技之长，在香港一家药店打工，养家糊口。由于许荣茂不会广东话，他觉得自己与病人交流十分困难。几天后，他不得不到一家工厂打工，但中医的平和、中庸，不急不躁的风格，对他后来的事业发展大有益处。
80年代初，香港证券业发展迅猛，而且门槛很低，花很少的钱就可以轻易进入金融领域，那时候一夜之间因投机暴富的新闻常常见诸香港各大媒体。许荣茂敏锐地抓住了这一难得的机遇，当上了一家证券经纪人。在股票市场，许荣茂投资取得巨大成功，他购买的红筹股和蓝筹股一路飚升。许世坛说：“外面有一些传闻，说我父亲在金融市场赚了5个亿，这是不可能的。但在我印象中金融确实为他积累了一定的资金。”后来许荣茂自己开设了一家金融公司。 从1981年到1983年，两年时间他赚得人生的第一桶金。
他总在别人看不到的时候看到
1989年，对许荣茂来说，是他人生的重大转折。他把目光投向中国房地产业。他先是出巨资在家乡福建进行了一系列项目开发。“（上世纪）80年代末，90年代初在福建搞房地产开发不需要有很多的钱，几千万就可以搞很大的项目，那时候地价房价低得不可想象，1亩地只要10万，但是九二、九三年1亩地从10万变成近100万，地价近10地涨。”许世坛说他父亲抓住了内地房地产快速发展时期的难得机遇。但他没有把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，当内地房地产热潮一浪高过一浪时，许荣茂居然携妻带子到澳洲去开发房地产。
1994年，国家宏观调控政策出台，中国房地产业出现大起之后的大落。许世坛说：“我记得我父亲那时候喜欢说， 91、92年有人问你是做什么的，你说做房地产的，人家听了说你厉害，到了94、95年人家听说你是做房地产的都躲着你，因为很多人破产了。房地产投资都是几千万、上亿的资金白投进去，市道不好，哪有不破产的？”
正当许多人对房地产业避之唯恐不及时，许荣茂从福建移师北上大举进入当时还十分低落的北京房地产业。从1994年起，紫竹花园、亚运花园、华澳中心、御景园等一幢幢高档外销公寓在北京悄然而起。“我们现在在北京卖了3000套房，5个项目，全部卖完了，卖了几十个亿。赚最多的钱应该是在北京，进入北京是非常关键的。”负责世茂房地产销售的许世坛得意地告诉记者。
许荣茂在北京的事业如日中天。这时，他又把目光投向上海，这座中国经济发展最快的城市，这时是1999年底。当时包括许世坛在内的世茂公司高层许多人都表示反对。
许世坛不理解父亲的决定：“爸，你有没有搞错，在北京从1995到1998年，我们每年销售都是名列前茅，房子卖得好，我们在北京市场建立了自己的品牌，为什么要到上海？”当时，上海房地产处于低潮，陆家嘴有一半办公楼卖不出去。
许荣茂力排众议：“你们不懂，中国要加入WTO，上海是中国的经济中心，它不只是属于中国的，也是属于世界的。世界各地有许多人都会到上海买房。现在上海房地产跌得这么厉害主要是亚洲金融风暴的影响，这是暂时的。”他列举了投资上海的优势：“上海市政府过去土地供应得很多，但现在正在收缩土地供应；政府推出购房免税政策，这个费税政策全国都没有；买30万房子后，就可以办一个户口进上海，还有契税，全国契税3%，而上海的契税是0.75%。”他接着说：“ 一个政策要出台一二年后才能反应出来，世茂集团必须抓住这个机遇。 ”
许荣茂不仅有远见，而且气魄惊人。上海滨江花园，许荣茂光拆迁费就投入20个亿，拆1万户，总计3万多人。许世坛说，滨江花园前年上海销售第一，去年销售第一，今年还是销售第一。滨江花园卖了快60个亿。我们把滨江花园推销到美国。今年9月份，他们在美国卖了3个多亿，加利福利亚州为世茂集团颁发了“促进两地经济交流奖”。
上海的成功再次证明许荣茂的独特眼光，“董事长总是在别人看不到的时候看到”。在公司许世坛总是称父亲为董事长，他从心底里敬佩父亲的眼光。
借用“外脑”，让“空降兵”进驻世茂
有人说，许荣茂的成功，是因为他有很好的人缘，并善于利用复杂的社会关系。
许世坛对此不以为然：“我们没有背景，从福建到北京能有什么关系。我父亲一不抽烟，二不喝酒，平时沉默寡言，不懂应酬，像会搞关系的人吗？房地产主要靠的是专业和资金。”
许荣茂是世茂集团的灵魂人物，“如果一个老板很用心的话，一切都是很细致的，我想我们企业也会很细腻的。”许世坛说，世茂集团风格就是许荣茂的风格，他们分工很细，搞园林，有园林规划室、建筑规划室、道路规划室；做大楼，有物料顾问、幕墙顾问、钢结构顾问等等。
许荣茂还善于利用“外脑”，让“空降兵”进驻世茂。
他的财务总监，来自香港渣打银行。室内设计总监来自英国，年薪7位数，仅每年回欧洲二三次，费用就要几十万。在上海有20多个境外总监，他们来自香港、马来西亚、新加坡等地。
很多房地产老板喜欢自己画图。一些老板喜欢向别人炫耀，这个图是他画的，他改的。许荣茂从来不这样。而许荣茂喜欢说：“我们的图是国外最著名的设计师画的。”许世坛为父亲的话作了注解：“国外这些著名设计师有的画了一万多张图了，世界上最好的楼都是他画的，你能比他强吗？但是他画完以后你可以给意见。像‘福州世茂’我们请2000年澳洲奥运会园林规划设计师来设计，有澳洲风情的6大主题公园，有沙滩、有小溪、有绿洲、有步行街等。”
花数以百万计的重金聘请境外人才是否值得？许世坛举了一个例子：正在建设的上海南京路五星级酒店，单室内装修设计一项就花了2000万，请了美国最好的设计师。这位设计师的设计概念简直让人耳目一新：可容纳1000人的中餐厅，水晶灯安装在地底下，水晶向上发光。他设计的十几米高的鱼缸，人可以走到鱼缸里，和鱼对话。许世坛感叹地说：“很多你想都想不到，他可以设计出来。国内设计师没看过这些东西，他怎么帮你设计。”
花100美元打的，为了买份不到1美元的报纸
上海世茂滨江花园55层，有一套1000平方米的住房。据说这是中国最高的私宅。许氏父子就住在这里。
1000平方米的豪宅里有些什么？ “我和我爸两个人住在里面，还雇了4个工人。这套房正对外滩有一间桌球室，还有卡拉OK厅，家庭影院、按摩室、有四间卧房也正对外滩。还有桑拿房，桑拿浴可以10个人一起洗。桑拿房还连着一个长180米的室内游泳池，水温通过锅炉可以达到30多度，一个月电费要一千多元。”许世坛向记者详细描述了他的家。
亿万富翁的生活并不像人们想像的总是挥金如土。
“我爸平时生活要求很低，吃饭一般吃粥，青菜，不喜欢吃鱼翅、鲍鱼之类的，喜欢吃清淡的东西。如果有人告诉你他天天吃鱼翅、鲍鱼，他不是有钱人，他是暴发户。我们在苏州有游艇俱乐部，一年去一次两次，我们家游泳池一共才游了5次，桑拿房用过1次。我们没有时间玩，一天到晚忙工作。”许世坛说。
亿万富豪偶尔也有一掷千金的时候。
许荣茂有三大爱好：看报、喝茶、收藏名家字画。
有一年，许荣茂在美国洛杉矶考查，他下榻的凯悦酒店里只有英文报纸，习惯每天读中文报纸的许荣茂居然花100多美元“打的”到华人区的“中国城”，买回售价不到1美元的华文报纸《世界日报》。许世坛说，他父亲可以不吃饭，但不能看不到有关中国的新闻，哪怕一天也不行。“我和我姐是肯定不会因为一份报纸，跑这么远去买的。”许世坛对父亲的做法感到不可思议。
那么有没有让对方不说“不”的办法呢？
美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。
业务员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
下面是一位成功的业务员（小林）的开场白。
“好可爱的小狗，是京巴狗吧？”
“是的”（事实如此，不得不这样回答）
“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”（对方非常高兴地回答）
每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。
推销时先推出容易被顾客先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。
业务员如果一开始就说“你要不要买的商品？”总是产生好的效果，对方的回答另人很尴尬，不能马上形成交易。所以应该先谈一起商品销售外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈的投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。
就象你刚初遇一位姑娘，立即中意，便开口说：“小姐，你嫁给我好吧？”如此唐突，对方一定说你是“精神病！”不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。
因此，凡是“结缘”的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深入。
要想不让顾客说“不”，成功地达成自己的销售目标，需要把握以下几个问题：
一、建立一见如故的亲和力
作为一名优秀的推销人员，按照超级推销法的要求，应在3-5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的新和力。物以类聚，人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。那么对于一个具体的业务员，他有自己的特质，那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢？
具体的操作流程如下：
第一步：语言同步，找到共同的语言。
有一句话叫：“话不投机半句多”，半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中，规避这种情况，不给顾客说“不”的机会，就要找到共同语言，即实现语言同步。
那么如何与顾客实现语言同步呢？就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”……把握顾客的语言特点，然后用特点相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。例如，顾客提到“……射击造型很酷”，我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言，要求第一点，共同的话题（问题），第二点，共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通，建立一见如故式的亲和力的第一步。
第二步；表现同步，迅速找到双方的共鸣点。
迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通，就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点，与顾客产生共鸣，非常有利于我们达成交易，减少对方说“不”的机会。
顾客的表征系统主要分为；视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如：我们的顾客在交谈中，眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上（这表明顾客可能很欣赏此字画），那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到“字画”（表示或暗示，我们也非常欣赏此字画），这种视觉表征的同步，将造成我们交谈融洽，再共同的表征中，造成共同或相似的心境，双方非常容易沟通。再如：顾客非常注意自家小狗的叫声，每当听到自家小狗叫一声，他就停下话来，那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说，顾客的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。
与顾客家你视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向，使双方在交谈中倍感亲切。
第三步：状态同步，你是镜子里的他。
实现推销成功，达成交易，都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的业务员，又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态，避免顾客的拒绝呢？
就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。你的言谈、举指、心境等等，要在短时间内与顾客达成一致。比如在开头的推销案例中，顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头，那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪高涨，谈话中加上手势、表演，那么你的语调也要相应地提高，同时高谈阔论，这样使你与顾客的言谈、举指、心境惊人的相似，达到状态同步。让顾客看到你就象看到镜子中的他自己一样亲切，怎么还能对你说“不”呢？
二、不让顾客说“不”的方法和技巧
不让顾客说“不”的方法和技巧很多，因人而异，在实践中不断地总结和创新。下面我们简单地介绍几个常见的方法和技巧，作为参考。不给顾客说“不”的机会的方法有：
第一种方法：暗示法。
暗示法就是用暗示的方式，让顾客按照你所需要的方向发展，以便顺利达成交易的方法。例如在开头的案例中，业务员小林在与顾客交谈中，设计了一些明知顾问的问题，引导顾客说“是”。再将话题切入正题，同样暗示或把握让顾客说“是”的过程。
第二种方法：引导法。
引导法就上用引导的方式，让顾客由此及彼地，按照你所指引的方向，认同你的观点。例如我们在推销某种防紫外线的化装品时，直接谈功能恐怕效果不好，我们可以先从紫外线对皮肤的伤害谈起，皮肤保护的重要性，引导顾客认识到此种化装品与其他化妆品不一样，可以防紫外线，保护皮肤，进而引导顾客购买这种产品和使用这种产品，顾客根本没有说“不”的机会。
第三种方法：反客为主法。
反客为主法就是把自己作为交易的主动方，把顾客当作为交易的被动方，自己掌握交易的主动权的一中方法。这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相间恨晚，不分你我。这时，业务员可以反客为主，问题正点切入，产品或服务的卖点明确，论据充分，论述详实，让顾客连连称“是”，迅速达成交易。
第四种方法：假设成交法。
假设成交法是假设顾客购买了我们的产品或服务，将得到什么样的利益的一种不让顾客说“不”的方法。这种方法的重点在于说明“利益点是顾客所需要的”。这是不让顾客说“不”的一个原因，如果这种利益不能给顾客带来价值或使用价值，当然顾客只能说“不”。所以假设或交谈重点在于阐明，成交带来的利益正是顾客所需求的。找到顾客真正的需求，这一切入点，是这种方法的基础。例如推销“寿险”是典型的这种假设成交法的例子，如果你买了……寿险，将会得到三年一返利、二十年……等等，这是典型假设成交法，它的成功率高，也说明了顾客说“不”的机会少。
第五种方法：重新框定法。
重新框定法就是当你看到顾客读年毫的推销产生了疑虑，或有觉得的可能，这时你要迅速地把握状态的发展，从新框定你的话题、言语、状态，使之进入顾客解除拒绝状态的过程，坚决不能让顾客说“不”。
以上简单地介绍了几种不让顾客说“不”的方法，其实不让顾客说“不”的方法很多，需要我们在实践中不断地发现、总结和创新，不让顾客说“不”，除了掌握一些方法外，还需掌握一些不让顾客说“不”的技巧。
对于不让顾客说“不”的技巧，这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放式”问题。
何为封闭式问题呢？
封闭式问题的特点是：
（一）只用“是”或“不”就能回答的问题。
（二）运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向，
例如：1、你是董事长吗？
2、你是推销寿险的吗？
3、这狗爱吃白菜吗？
4、你愿意回上海吗？
5、这事这么做行吗？
何为开发式问题？
（一）不能只用“是”或“不”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。
（二）运用开放式这种技巧的目的是：让自己或对方谈出更为全面的东西，说明更清楚，论述更详实。
开放式问题主要由“怎么”、“什么”、“为什么”等引发。
例如：1、你怎么不去上班？
2、他到上海干什么去了？
3、你为什么总用安利公司的产品呢？
4、你是做什么的？
5、我将怎样回答这个问题呢？
我们在销售的实践中，应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题，要尽量运用封闭性问题，来把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答，以便顺利达成交易。而对于要我们交谈的问题，我们要尽量运用一些开放式问题或话题，来将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白，以便我们有更充分的理由不让顾客说“不”。
为了确保这种营销方式的成功，我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不”的方法和技巧外，还要做一些惠顾前的准备工作。还是那句老话：“要想人前显贵，就得背后受罪。”所以为了顺利地达成交易，做交易前的准备工作相当重要，准备工作的流程可简单分为：
1、顾客最容易提出的问题有哪几个？
最容易被提出的问题排在一定位。
排在前三位的问题是什么？
我们将运用什么样的方法和技巧回答？
2、顾客最容易日出的拒绝的理由有哪些？
排在前三位的拒绝理由各有哪些？
我们将运用什么样的方法和技巧回答？
3、有关达成交易的相关资料？
如果有，我们将如何运用？
由此可见，男人在家洗衣、做饭、带孩子不再是什么稀奇事，而这种现象，除了男性的意愿之外，另一方面自然也是源于女性收入的增加，以及年轻女性在琐事上的依赖心理。
我是“薪”好“家庭主男”
男主人：章先生自由撰稿人北京某知名杂志特约记者
刚结婚时，我在杂志社做编辑，妻子在一家日资公司做客户管理。她工作比我忙多了，薪水也比我高。几年后，我想要孩子，便向妻子承诺“生了小孩我来带”，于是她才同意生。儿子出生仨月后，她产假到期，就真的啥也不管去上班了。没办法，我同时请来老妈和保姆帮着照看儿子。儿子一岁时，我觉得由我亲自教育更适宜他的成长，于是一咬牙，干脆辞去公职，与社里协商好保留我特约记者的身份。就这样，我成了兼职记者，专职“家庭主男”。
说实话，我在家快两年了，没觉得有多难。每天也就是接送儿子上下幼儿园、买菜做饭、收拾屋子、洗衣服。下午把儿子接回来，他要不愿意自己玩我就陪他玩一会，如果没时间陪就出个什么难题让他一边儿琢磨去。做饭也好办：我一次买回两三天的菜，放在阳台上；早饭不用做，牛奶面包，微波炉一热就得；午饭就我一人，没有剩饭就煮面；真正动手做的就是一顿晚饭，至于做什么就在阳台上那些菜里选呗；如果他们娘俩想特别吃点什么，我就再临时加，反正不用自己费神去想。其余的家务活每天耗时不到一小时，再说妻子下班回来，儿子的事我就不用管了。
以前上班每天光耗在路上的时间就得两个多小时，现在把它用在干家务上，其实工作的时间一点没缩少，而且没有了单位的限制和任务，自由得很，我想写什么稿就写什么稿，想采访谁就采访谁。由于时间安排合理，生活愉快，加上儿子的出世和成长给了我很多灵感和创作素材，因此稿子写得很顺很多，现在我每月的收入是上班时的三倍有余。这样的“高薪”，让我理直气壮地将“家庭主男” 做下去。因为我的付出和产出都如此巨大，妻子对我更是空前地言听计从。
女主人：王女士北京某日资日用品公司客户经理
我先生一直比我细心、体贴，性格上也是他内向，我外向。别看我在外面显得叱咤风云，其实我挺没安全感的。我先生细腻、理性又顾家，尤其在家务活上，做什么都比我拿手，所以他让我心里觉得很踏实。
我觉得最好的婚姻组合就是像我俩这样，一个朝九晚五地去上班，一个是自由职业，这样既不会因为两人都忙于工作无法照顾家庭而产生争吵，主内的人也不会因为没有经济来源而“直不起腰”，主外的人更不用怕挫伤对方的自尊心而处处“小心翼翼”。至于说谁主内谁主外根本无所谓，由各人的工作性质和性格决定，只要夫妻俩都自愿，别人根本无权说话。
对于我先生做家务，我是感激歉疚多于得意。我知道，虽然他性情温和但却不是一个生性悠闲、知足常乐的人，他的好强和刚硬是藏在心里的，不像我这么外露，所以他才能在做了那么繁杂的家务之余还能写出那么多的好稿子，而且赚的钱有时都超过了我，因为他不想让人说闲话，不想让人认为我找了个没用的只能在家呆着的老公。我知道他辛苦，照顾一个家、一个孩子有时累的不是身体而是脑子，他表面的轻松是怕我内疚。他为这个家、为维系我们的感情所付出的努力让我一辈子都忘不了，从他回归家庭那天起，我就再也不跟他争拗，下了班我会尽力分担家务，让他松口气。这也算我对他的小小回报吧。
那些闲话让我受不了
男主人：王先生下岗职工准备自行创业
结婚以前我和我爱人在同一单位。单位规定同一个部门的工作人员之间不能有私人关系，所以决定结婚那天起，她就主动申请调岗了。后来，她干脆辞去公职自己开了个服装店，再后来又开快递公司。她是一个很要强的人，即使怀孕生孩子也不耽误做生意。好在我工作时间是固定的，所以家务活我就多分担一些。那时，她父母对我很好，常夸我是个体贴、能干的好人，说她姑娘有福气。
后来情况就变了。单位连年亏损，和爱人一商量，我选择了下岗，既能帮她照看生意，还可以照顾家庭，关键那时我女儿马上就要上小学了，得有人看管。
下岗了，每月领的那两百多元补助根本啥用也不顶，所以我成了靠老婆养的人。本来开始我们夫妻俩并没事，后来我们去她父母家，她和她妈在另一个房间说话，我听到她妈说了一句“200块钱还不够他抽烟呢！那也叫有工资！”我就知道她家里看不起我了。从那以后，我极少再去她家，就连春节我也只是去打个照面、送点礼就走人。慢慢的，她开始抱怨我对她父母不好，总也不去，其实就是心里没她了什么的。我很生气，心想，你明知道你父母看不起我，怎么还让我去？你为我考虑没有啊！但这种话我又不能明说，所以在这件事上我们有了很大分歧，甚至严重影响了感情。
我不想为这事离婚，太不值了。但家里的事我也不想管了，找个保姆做家务，孩子就给他父母带，他们不愿享清福我也没办法，让他们也知道现在的小孩有多难看管。我出去做生意去，即便不挣钱我也再不回家当什么“家庭主男”了，现在中国这个社会根本不可能宽容到去接受“男主内、女主外”的婚姻模式。
女主人蓝女士私营业主
老公刚下岗那阵儿我们挺好的，我从没嫌弃过什么，在一起过这么多年，我知道他不是那种懒惰、没出息的人。记得我刚从单位辞职时，也在家里呆过一阵子，除了干家务也是没什么意思，天天就盼着他下班。女人都不能一下子就适应这种完全“主内”的生活方式，男人更不行。所以我非常理解他的心情，一句重话也不敢在他面前说。有时，我特意早点回来，为的就是享受一下和他一起做饭的乐趣，不过他说我好容易回来这么早，让我歇会，他自己做，别两个人都挨累。我知道，他还是挺心疼我的。
有一次，女儿在家玩时把腿磕肿了好大一个包，我回来看见后又心疼又着急，冲口说他一句：“你在家干什么了，连个孩子都看不好！”话一出口我就知道坏了。他冷冷地瞅了我一眼，转身进屋了，好几天没理我。
我今年都37岁了，精力不比从前，再加上在外面做生意很辛苦，所以真的很需要有个人在家里照顾、辅导女儿，打理家务，而老公恰恰是最合适的人。事实上他也做得很好，这点我很感激他，但情况似乎不像我想的那么简单。老公的话越来越少了，除了女儿，他好像对谁都没有激情。我平时说话也小心翼翼的，要是电视上播女强男弱这类问题的谈话节目，我立刻就换台，在外面的辛苦更不敢跟他倾诉，生怕他认为我是在抱怨他不能挣钱养家。亲友总是觉得我太亏了，我还得一次次跟他们解释，替老公说好话。老这样下去，搞得我也身心疲累，想主动找他谈谈吧，又怕他多心，好像我很在意这件事似的。想来想去，我终于想出一个办法：把生意交给他做，做好做赖我认了，我回家当“家庭主妇”。
专家点评――
“男主内”是男女平等的一种体现
田文狄
在传统的观念中，男女的社会分工是男主外女主内。随着社会的发展，女人学习机会的增多，越来越多的女人事业有成，收入增长的趋势逐渐明显。当女人的事业处于上升期，又恰好其丈夫的事业处于衰落期，甚至于下岗失业，那么男主内女主外、男人回归家庭相妻教子也就成为许多家庭的选择。
“男主内”至少有两点好处：首先是孩子的教育问题。现在很多家庭时兴请外人来教育自己的孩子，这是一种误区。其实父母才是孩子最好的启蒙老师，尤其是父亲对于孩子的教育具有不可替代的作用，他们会培养孩子勇敢、独立、坚强等内在品格，相比之下，母亲大多只关注孩子的起居生活、身体健康等物质细节。其次，男人在社会上打拼久了，经常感觉很累，但又往往找不到合适的释放渠道，不能哭，不能向人宣泄，于是男人的身体就容易出现亚健康等生理问题。因此男人适当地、分阶段地居家生活一段时间，无论对于家庭、孩子，还是对于自己身心健康，都是有利的。但是，让居家男人终日做家务是很难的，在妻子上班、孩子上学之后，男人应该寻找自己喜欢的事情做，比如钓鱼、打牌、书画等等。因此，一个自律能力强、又有所追求的男人，在居家之后一样能够生活得很精彩。
上个世纪初，走出家庭去工作的女性让人刮目相看，这个世纪初，辞去工作回家的男性也让人刮目相看。在社会和家庭的分工中，男人和女人究竟应该各扮演什么样的角色？也许要到男人回家当全职老公不再被评头论足的时候，男女平等才能实现。那时，全职太太和全职老公将不再是时尚和热点，只是个人选择不同，就像你愿意做会计，我愿意干销售一样自然。
相关链接
《财富》杂志2002年报道，全球商界前50强女性，超过1/3的人家里有一个"男贤内助"。
据调查，目前回家专事家务的美国男人，大致有这么几种：
第一种，遭公司裁员被迫回家的。全美的失业率高达6%，也就是说有880万人失业在家，还有更多的人只能找到兼职工作，或者沦为无所事事的"顾问"。因而他们当"家庭妇男"是不得已而为之；
第二种，妻子做久了家庭妇女心生厌倦，渴望重回职场，于是强烈要求跟丈夫"轮岗"--这种服从组织分配做了"家庭妇男"的人，显然有不安心家庭工作之嫌；
第三种，低薪劳动者，他们赚的钱扣除上班成本比如交通费、餐费等等，只剩下一点碎银，算一算，还不如呆在家里做家务照料小孩--不送小孩上托儿所、幼儿园，能省很大一笔钱！这种人多半也是被逼务家，脾气不能保证，敬业精神尚可，一旦接受现实，工作业绩不错；
第四种，本是所谓的事业成功人士，在年复一年夜以继日疲于奔命之后，突然醍醐灌顶，决心把时间花在孩子和家庭生活上，不过他们大多是玩票性质，算是下基层体验生活；
第五种，因为老婆赚的钱比自己多得多，同时自己的工作强度太大或总在频繁出差，于是回家。这种人虽心有不甘，但比较热爱本职工作，他们就像公司里的CEO，只要善于处理"家庭政治"，理顺内外关系，就可以等着"手下"大把大把把钱赚回来。
TIP――
* 美国
据美国联邦社会调查局的统计数字披露，近年来，美国女性因工作而转调迁移、丈夫自愿放弃工作而做“全职丈夫”的数目在不断增加，从2002年的10％上升到2003年的18％。根据对波士顿地区2682名18到77岁居民所做的调查显示，越来越多的女性成为家庭收入的创造者，因此当地每7个家庭当中就有一个是由男性来负责家务。
他在广告同行眼里，是一个非常善于经营的管理高手、强大劲敌；在客户眼里，他虽然很低调、务实，却又是众多开发商老板的良师益友；在同事眼里，他更像老玩童，喜欢和大家一起玩牌、喝酒，忘乎所以；而他自己却说：“其实我就是一个坚持做广告的人。”现在，不愿意在地产圈子里抛头露面，更愿意躲在各种项目营销品牌会议里的赵宏伟，只不过把广告人的理想主义色彩深藏在骨子里。
在今久广告公司的诸多条“广告观”中，“实效广告主义的推动者”被他放在首位。“做广告是为了引起销售。”在赵宏伟看来，广告最重要的境界就是“实效化”，人们看广告，就是希望从中看到需要的信息和惊喜。“广告作为传播产品信息的工具、促进销售的重要手段，说到底是‘卖货’，即实效化。没有实效化，任凭广告做得再花哨，投入得再多，结果只能是打了水漂，在目标消费者的心目中形不成内心喜好!”
凭借实效推广力和开发商的伙伴理念，今久广告公司赢得了众多地产界名盘的青睐与国字头企业的长期合作。其中包括：中国地产高端第一品牌――星河湾(北京星河湾和太原星河湾)；上海绿地集团京津事业部的所有项目；中粮地产北京首个独立运作的高端大盘――中粮・祥云；远洋地产在北京的两大高端项目――远洋LAVIE和远洋万和公馆……截至2011年，今久广告公司正在服务的全案推广项目达60个，其中有陕西第一地产企业紫薇地产的品牌推广、长白山国际旅游度假区的全案推广、中化方兴的品牌推广、所有的孔雀城的全案推广等等。
做事如做人，赵宏伟很不喜欢假、大、空的形式主义。因此在今久广告公司的内部培训课上，赵宏伟从不讲理论，全部是实战。比如他在课上讲到当前房地产业的形势与新闻媒体的关系；在什么样的媒体上做广告性价比高；如何与广告主沟通；不要迷信案例，任何成功的案例都是事后总结的；成功的重点是执行等等。这些都是今久广告公司员工在实际操作中会遇到的问题。
“广告人需要创作激情，但仅有激情一定不能保持长久。”赵宏伟说，“广告人可不是一个画画的人，如果仅停留在对市场的感性理解，三年、五年，创业元老的创作期过了，团队生命就枯竭了。广告是货真价实的售卖，客户来找我们是为了销售。每接一个案子的时候，我都会告诉我的团队，把它当做你自己的东西，把它看做是自家生意，这样你就不会只是说上几句虚无缥缈的话、简单吸引一下眼球、吹捧吹捧产品，而是会实实在在对购买人说，购买这种产品会得到哪些具体好处。某天你觉得哪个广告是一个好广告的时候，试着换位思考一下，你变身成广告主，就知道什么样的广告是你要的了。”
美国广告大师李奥贝纳说：“如果你无法将自己当成消费者，那么你根本就不该进入广告这一行。”这句话被不少广告人丢弃了。而在赵宏伟带领下的策划团队凭此专注与坚持实效的理念，成就了今久广告公司的品牌优势。
右脑思维圈里的资本里手
一般善于右脑思维的人都属于感性和发散思维，对秩序、数字缺乏敏锐度，对资本、管理等更是不擅长。赵宏伟却是个例外。2011年7月7日，中国本土最大的公关公司――蓝色光标公关顾问机构拟与今久广告公司并购重组。消息一出，顿时在广告传媒界和资本界激起千层浪。本次并购的金额是目前为止中国广告行业里规模非常大的一次，堪称行业并购的里程碑。为什么行业巨头会以如此高溢价握手今久?蓝色光标表示，公司现有业务集中于公共关系服务，为满足客户要求提供一站式品牌传播服务的需求以及实现打造专业传播集团的战略目标，亟需尽快完善广告服务这一“短板”。而今久广告丰厚的客户资源与强大成熟的运营力，可谓业界罕有。与今久达成并购，能使公司迅速切入广告服务领域，获得优质的客户资源，对现有业务形成较好的补充，完善传播服务链条。
“蓝标”的短板在赵宏伟手中“长袖善舞”。“服务行业本来就是为客户解决问题和困难而存在的行业。今久这些年来完成了多少‘不可能完成的任务’，谁都已经记不清楚了。我们一直在做着很多人没有做过的事，背后自然就会有很多不为人知的挑战。”对于其中的是非曲直、好坏成败，赵宏伟的态度只有两个字一“不说”。
在赵宏伟看来，与客户之间的感觉很多时候是无须解释的，尽管周边有很多同行的声音一直在否定今久广告公司，用赵宏伟的话说：“这十多年，广告圈子此起彼伏，只要出来一拨，就会先拿今久说事儿。”“别人说什么，不重要，重要的是证明了一点：我们是最强劲的对手。”起初，受传言影响，一些客户表示“不考虑今久”，但试过合作了那些所谓的著名公司后，最终还是选择了与今久走到现在。
“与其在这个浮躁的广告行业和地产行业争辩，不如埋头做好每一次提案、每一张平面、每一轮发言，甚至每一封邮件。而最终定义一个公司品牌的，就是我们每一个人。当你觉得自己已经完成一件工作的时候，想一想，如果这份提案、这篇稿子要贴上你的名字示众，你是不是会拿回来重新再看最后一遍、再做一点最后的努力?如果你的任何一句文案、任何一个ppt都有可能被随机选中，成为一生的代表作，你是否就会更珍惜每一个机会?不尽力的话，就不知道自己可以做什么；不每一次都尽力的话，就永远不知道哪一次是真正的机会。”赵宏伟说。
实实在在做事、实实在在做人、实实在在做广告的信条树立了赵宏伟的业界口碑，也让一批房地产开发商成为他的长期伙伴，继而变成今久广告公司的朋友。低调的赵宏伟此时会流露出一些“小得意”。采访中，电话不断打进，有请踩盘的，有约讨论方案的，让赵宏伟一时应接不暇。
“我们会在不同阶段，根据市场情况进行适度调整。不同的客户有不同的方案，我们与客户沟通的关注点不是创意怪不怪、美不美，而是精确锁定目标客户及他们的诉求。这也是今久从一个不知名的小广告公司发展到今天成为北京地产企划、全案项目最多的专业服务机构的一个奥秘吧。”
赵宏伟认为，目前调控期这个阶段，在不讲现金流，只讲外部营销市场的前提下，能生存的企业就是尽早打起价格战的企业。“打价格战不代表降价，而是营销策略。现在的市场环境是非正规的，这场限购也是在中外没有任何参照经验的，现在比的是置身其中谁能快速做出反应。而目前的客户分两类，一类是刚需，一类是有很多闲钱的人，我们给开发商的建议是根据这两类客户做营销方案。不是这两类，再怎么做也没用。”
经营的婚姻之道
开发客户、与客户达成共识，需要充分的沟通；塑造一个品牌，使品牌在消费者心中建立一定地位也需要充分的沟通。在一个广告团队里，互相要交往、协作和配合，同样需要充分的沟通。广告人应该是沟通大师，比任何人都知道如何按市场
所在地的文化背景去决定自己的广告信息、诉求方式与传播途径。能够理解对方和被对方所理解是广告人成功的核心。
“我们和很多开发商合作少则三四年，多则近十年，大家为什么会一直选择对方，是因为互相合作下来，关键时候彼此有安全感。很多客户都说选择今久是因为今久像老婆，大家不绕弯子，不装、也不假。我们把时间、精力用在跟客户真心交流，真心做东西上，绝不聊那些虚头吧脑的空东西；用在解决问题上，绝不做华而不实、花枝招展的“绣花枕头”。
赵宏伟说，目前今久广告公司有290多人，今年有全案地产项目60余个、媒介项目80余个、公关项目近20个。“之所以能够保持客户群的长期稳定，首先是老客户不丢，其次是老客户又推荐来新客户。很多都是老板级客户来找我们，原因是业内的口碑让他们确信今久能让这个盘热销。大家的对接点一致：如何让这个盘销售得好，而不是如何让这个广告与众不同，这样的合作就会持久而牢固。另外，今久的总监层很稳定，能够完整准确地贯彻公司的发展思路，形成一套实效而高效的企业文化。”
在创意方面，赵宏伟坦诚今久广告公有不足的地方，还达不到又出奇又有效的完美境地。“这是因为我们能力还不够。我们的目标是与跨国广告公司同台竞技，但第一步得先做大，只有做大才能做强。所以这几年，我们先做客户的‘糟糠之妻’，先去做有效的广告。”赵宏伟貌似玩笑地说。
赵宏伟是务实的也是低调的，他说这也是每一个今久广告人的风格。在外人眼中，今久广告公司默默无闻。“其实我们一直在水下潜行，某一天当我们实现‘做城市运营商’的理想时，希望旁观者能够看到，房地产广告的主流推广思想和策划理念是今久在打基础。或许别的公司比今久更优秀，它们扛旗。今久愿意打地基，希望把地基打得越来越大、越来越稳，这比其他的都管用。”
放手与坚持
管理一个近300人的公司，每个又都是有独特个性与独立思想、不喜欢束缚的广告人，有没有什么诀窍?赵宏伟说他只做了一件事――“信任”。他认为，既然把事情交给团队成员来完成，就应该充分信任他们的品格，尊重他们的能力。“一个好领导，一定要学会放手，给下属成长的机会，更要允许他们犯错!”
比稿一直是广告公司展示自己能力的一种终极秀，有的时候比实力，有的时候比关系，更多的时候两者都是。赵宏伟对他的团队从来不说“这个项目不需要比稿”，尽管大多时候，凭借他的多年业缘关系直接就可以签约项目。他要让团队时刻保持“斗志”，随时应对下一场“战役”。“因为下一次，当我们又遇到看似无法逾越、熬不过去的困难的时候，就不觉得迈不过‘这道坎’了。因为我们曾经走过的每一步，都是在为下一步要做的事情做准备的。机会，不但是给‘有准备的人’，更是给‘时刻准备着的人’。”
谈到自己对广告人生的感悟和收获，赵宏伟只用了两个字――“坚持”。“做任何事情说白了都是五个字――‘坚持能吃苦’，但恰恰大部分普通的年轻人却半途而废。没做起来是因为他们只做到了前四个字‘坚持能吃’。成功与否的区别是你能否比别人多做一个字。”赵宏伟的这个段子笑中藏泪。
“小时候长辈说的话现在才深有体会，所有的真本事都是真刀实枪吃了苦才学到的。或许我们这行总有那么一些天才，无师自通、不学就会，但大部分人靠的还是努力和坚持，且不能只是埋头苦干，更重要的是学习和自我超越的过程。1997年20多岁选择进入广告行业的时候，我不断地跟自己说‘我喜欢广告、我喜欢广告、我喜欢广告……’其实刚开始不一定有那么喜欢，可不这样鼓励自己，就不能更多地找到它的乐趣。”
赵宏伟说，常常和各种人聊天谈到过去、现在广告行业的发展，大家都很迷惘：要得到客户的尊重、要做好的广告、要证明广告公司创造的价值，变得越来越困难。赵宏伟认为，很多人内心不坚韧，攀比心过重，受到利益的诱惑，最终导致亲手葬送了自己的理想。“真正热爱广告的人多多少少都有一些理想，做客户觉得对的事，也要做自己觉得对的事。不是不能妥协，但是需要清楚地知道自己为什么事、为什么人而妥协。今天的妥协，是为了明天的不妥协。”
“坚持某一个领域，耐得住寂寞，到最后你一定会享受到它带给你的愉悦感，这种快乐不是你想干什么就干什么，而是你不想干什么就可以不干什么的自由状态。在这个过程中不要贪，老天爷给了你这碗饭，就踏踏实实干一行爱一行、爱一行专一行。”赵宏伟自信满满地说，“相信到50岁我还在做广告人的时候，不是大师也是老师。因为每年在这个行业里一定会有失败者、逃跑者，如果你一直坚持做，没有理由不受人尊敬、不实现理想。所谓优秀，无非就是在现实和梦想间切换自如、不懈努力的状态。
广告的专业价值需要自己捍卫
目前以品牌、创意为主的广告公司都在有意识地强化自己的执行能力，向综合性广告公司发展。2010年，中国广告经营额达到2340.5亿元，广告经营单位24.3万户，广告从业人员148万人，中国已进入世界广告大国前四位。
欢迎来第一营销网成长版空间（czb.省略）交流体会，案例中思考题的参考解答可来此查阅。
张毅：工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。
个人博客：苹果先生 销售杂谈blog.省略/mrapplesales
上期回顾：
作为滨城企业存储设备市场上最后一个制高点，滨城进出口集团的信息化存储系统改造项目在四家供应商的虎视眈眈中上马了。身为L公司销售顾问的主人公加入了这个战团，然而落后的市场地位、匮乏的客户关系、强势的竞争对手，让主人公在开战伊始就已输人一步。
为扳回不利局面，主人公背水一战：调动资源，发展客户内线，扭转客户认知，排解客户疑虑，乃至结盟竞争对手，终于在客户心目中争得了一席之地。不过，更激烈的战斗还在后面――
争取一切机会
虽然我们在项目论证会上表现非常出色，但是D公司的做法还是让我们感到怀疑：为什么他们对这次论证会这么不重视，只来了一个人，而且也没讲什么有特色的东西？原因只有两个：要么他们认为已经吃定这个项目了，不用再搞这些面子上的东西；要么他们放松了跟进，认为这次论证会并不重要。不论什么原因，我都要再努力突破一下。
几次拜访王主任的时候，想请他出来一起吃饭，但王主任很小心，说这个敏感的时候最好不要为难他。没有办法，我们只能去做相关专家的关系：给供应链管理部副部长打电话，根本就不见，让我们有事情和王主任谈；采购处马处长和数据中心主任都是一个口风，说现在单位纪律抓得非常紧，大老板已经放出话来“这个时候，这个项目，谁敢乱来从重处理”，也是让我们直接找王主任；设备处处长总算是见到了，得知D公司也找过他，但他也是一样的口气，让我们和王主任联系。
所有的路看来都走不通，那只有死磕王主任了。因为论证会上大家对整合存储安全解决方案都表现出浓厚的兴趣，王主任也觉得脸上有光，所以我又把去大连参观方案样板的邀请提了出来，可王主任总以“太忙了”来推脱。
他在忙什么呢？是不是和竞争对手在一起打的火热？我越来越担心了，没办法，再去找鲁璐，问问王主任到底在忙什么。鲁璐也不清楚，只说王主任最近的确是忙，全国到处跑。我心想：坏了，难道他已经被竞争对手拉出去参观样板了？如果这样的话，一趟下来恐怕要被对手搞的不轻啊。于是我叮嘱鲁璐，如果王主任再要外出的话一定要通知我，鲁璐答应了。
没过两天，鲁璐通知我王主任要去深圳。如果他真的是到竞争对手那里去，拼了命我也要拦住他，不行的话我就全程陪同！打定主意，我马上赶到进出口集团，结果王主任说他只是去考察一个厂商的软件平台，并不牵扯存储系统的事情。如果真是这样，倒是虚惊一场，不过，王主任的这次深圳之行我们也能好好利用一下。于是，我建议王主任：“您这次反正要在深圳待几天，我们在深圳有很多知名企业的样板项目，而且我们总部也在深圳，我安排一下，您抽空去看看吧，也可以了解一下我们公司的实力和在企业市场上的口碑。”
王主任又推脱说：“确实行程安排很紧，待一天就要回来，时间不够啊！”
但这么好的机会怎么能放过，人家都到自己家门口了还不拉进来？我马上退而求其次：“如果真这样的话，您不妨抽点时间去我们公司总部看看，就在市内，花不了多少时间的。”
王主任想了想答应了。于是，我马上和深圳总部相关人员联系，制作了欢迎牌，安排了王主任来参观的行程。终于，王主任如约而至了，公司领导非常重视，连总经理都亲自出面接待。在总经理和技术部门主管的陪同下，王主任参观了公司园区和体验中心，了解了公司近些年的发展和在企业市场做出的成绩，最后总部的技术专家又详细介绍了整合存储安全解决方案。
王主任回到滨城后，我马上去拜访了他，问到在总部参观的情况，王主任显得比较高兴：“没想到，你们公司的总经理会亲自领着我参观，更没想到他这么年轻。你们的公司很年轻，有活力，不错！”我知道，我们公司在他心目中的分量又重了一分！临走时王主任表示，可能再过一个月就要招标了，“5.1”之前就要有个结果。
时间越来越紧迫，王主任对我们的态度仍然不明朗，而且也不愿进一步接触。虽然听鲁璐说王主任对其他厂商也都是这个态度，但是我还是不能肯定，他到底是不是已经和竞争对手的关系很好了。所以，必须得从其他方向找到突破口。
在一次和合作伙伴金达公司的沟通中，我了解到进出口集团的总经理蒙总非常强势，他在一次内部会议上专门明确了相关纪律，所以现在项目相关人员都很小心。蒙总有个助理叫刘飞远，负责企业的信息化建设，王主任就是向他汇报的。
能不能从企业的高层找一些突破口呢？于是我进行了充分的准备，然后给刘助理打电话，结果却是：他没等我说完就直接把电话挂掉了！刘助理都这样，那去找蒙总看来更不可能了。
恰在此时，我得到一个消息：滨城电网公司的信息资源部主任佘明，以前和蒙总共事过。佘明是我们的“铁杆”，二话没说就答应帮忙引荐，他和蒙总通完电话后还不放心，又亲自开车跑了100多公里过来，要帮我们安排见面。让人意外的是，佘主任再给蒙总打电话，没人接；不断地发短信，没有回复。等了将近一晚上，也没有任何回音。
蒙总为什么不见我们？是对所有厂商都这样，还是……
这次的打击对我非常大，我开始有点灰心了，甚至有时候有点神经质，有点什么风吹草动，就感觉是竞争对手在做工作。总之，前面的路越来越模糊……
案例讲解6：
做项目的过程中，要抓住一切能够与客户进行深入沟通和交流的机会。在办公室里谈事情，有时候总是放不开或者不透彻，这也是为什么很多销售人员都愿意把客户从办公室里请出来，到咖啡厅、茶馆、足疗店里谈的原因，这种场合相对比较私人化，客户的心情也会比较放松，自然也不大会摆一些官样嘴脸。但现实情况是，客户越来越难请得动，总是对销售人员讲“电话里说也一样”，“在办公室谈也一样”。
这就要求，销售人员要善于抓住一切与客户独处的机会，哪怕没有机会也要创造这样的机会。一般来说，在客户出差或到外地的情况下，最容易进行突破。因为人在当地待久了，都会有一种舒适感，而一旦到了外地这种感觉就没有了，就会有一种不安全感，这个时候就是销售人员推进关系的最好时机。很多销售人员就非常善于利用陪客户出差或旅游的机会发展关系。
主人公就是这样的人，他了解到王主任经常出差之后，就开始关注起来，并且终于创造了一个机会让王主任参观公司总部，还调动了公司的高层资源，这对加强王主任对L公司的信心有很大帮助。
同时，一个好的销售人员也应该善于调动各种资源。公司任何其他部门的存在，其实都是为销售服务的，一个好销售要敢于、善于调动公司各个部门和领导为自己工作。
思考题6：主人公有佘主任这样优质的资源，而且佘主任已经和蒙总约好了，为什么蒙总不愿意见面呢？如果是你的话，下一步该做什么工作呢？
大连三日游
都说“天无绝人之路”，我倒是真的相信这个话。
4月初的一天，我接到鲁璐的电话，他说：“你准备一下吧，周末王主任准备到大连参观。”这句话对于我来说不啻于仙乐般悦耳，看来我们之前的工作没有白做，终于等到这一天了！
我立刻赶到进出口集团，王主任告诉我：“小张啊，前一段时间一直在跑项目经费的事情，现在预算已经到位了，我们准备这个周末去大连新型能源开发有限公司看看，怎么样啊？”
我马上表示会尽力安排好这次行程。不过，王主任话锋一转：“你也知道，我们公司领导对这个项目比较重视，也有这么多双眼睛盯着我，我如果到大连只看你们一家的产品恐怕有些不妥，所以我也安排了去参观一下大连港口集团的存储系统，也看看H公司的设备。你看怎么样？”。
我一听这话，心想：这可不好，大连港口集团的存储系统H公司占了大部分，我们的设备只有很小一部分，如果他参观时出现什么对我们不利的情况将会很难控制。但是，我又不能阻止他去，只好问：“H公司的人会和您一起去吗？”。
王主任说：“他们不用去了，我让他们安排了大连港口集团的信息资源部接待就行了。”
我松了一口气，接着问到：“反正我会和您一起到大连的，不如参观大连港口集团的时候我也跟着您一起看看，也学习学习他们的先进经验，您看好吗？”
王主任有点为难：“这不好吧？”。
我马上说：“您放心，我跟着您只是看看，什么都不说，行吗？”
王主任想了想说：“好吧，我就说你是我们的人，你到时候别说话就行了。”
和王主任谈好后，我开始着手安排，打电话寻求大连当地销售的帮助，帮忙安排了我们参观的行程，也安排了大连新型能源开发有限公司信息资源部主任出面接待。一切妥当，王主任、鲁璐还有我一行三人踏上了去大连的飞机。
第一天，先到大连港口集团参观H公司的样板，负责接待的是他们信息资源部的涂副主任。涂主任非常热情，介绍了他们部门的情况以及企业存储系统建设的发展和规划。王主任问到：“咱们企业的设备除了H公司的还有什么品牌？”涂主任回答说还有L公司和D公司的设备。王主任接着就问我们L公司的设备用着怎么样，我不禁暗暗紧张起来。
不过涂主任的回答让我安下心来：“他们的设备还不错。其实你也知道，现在主流厂家的设备都差不多，技术都很成熟了。”看来，涂主任还是个比较客观的人。
王主任点点头，接着问：“你们这么多品牌的设备在一起使用，用的也是混合系统的方案，那互联互通没问题吗？”他这是在考察混合系统的问题，看来他也考虑到经费有限，开始考虑混合系统了。
涂主任笑着说：“现在的存储系统设备基本上都有业界标准的通信协议，互联互通没有任何问题。”
王主任又问：“那这么多不同品牌的设备，管理起来是否比较困难呢？”
涂主任继续打消他的顾虑：“我们都是分片使用，管理起来没有任何难度。”
就这样问问答答，用了一个上午的时间，王主任参观完了大连港口集团的存储系统工程。我突然有个感觉，好像这个样板不是H公司的，而是我们的，因为涂主任客观公正的回答，反而让王主任对我们的产品有了更进一步的信任，同时也增强了王主任建设混合系统的决心。
接下来，我陪着王主任和鲁璐转了几个旅游景点，一路上照顾的无微不至。
最后一天，我们来到了公司整合存储安全解决方案全国最大的样板工程――大连新型能源开发有限公司。信息资源部孙主任全程陪同，因为曾经接待过很多我们L公司全国各地来参观的客户，孙主任介绍起我们的方案来驾轻就熟，滔滔不绝，在会议室给王主任讲解存储系统方案的PPT时更是深入浅出，感染力极强。我能看出来，王主任被深深地吸引了。
大连的样板参观可以说非常成功。在回滨城的飞机上，我问王主任感觉怎么样，王主任的回答是：“存储系统建设关键不在设备，而是在整体方案的合理性和存储系统的管理上。”看来，我们这次的价值传递相当成功。
这个时候我能看出来，王主任对我们已经有了倾向，于是趁热打铁，我要给他灌输项目控制的概念，再推他一把：“您看，王主任，项目到了这个份上，您该站出来说话了。否则，依据我们的经验，如果没有人出头，越到后期项目越不可控制。您肯定也不想看到这种情况发生吧？”
接着，我又把以前的一些客户在这个时候如何控制和主导项目的做法，给他讲了一遍。王主任一边听一边点头，看来他确实希望这个时候有人能指导他一下。最后我提出了一个要求：“您看，回去后您能不能帮我们引荐一下刘飞远助理？我们去见见他，汇报一下我们做的工作，也征得领导的认可，这样您这边的压力也小一点。”
王主任犹豫了一下，还是答应了。
没想到，下了飞机刚分手，王主任就给我打电话，他又变卦了！电话中他不断向我强调，现在是敏感时刻，他不敢做什么大的动作，如果我们想见刘助理自己去就可以了。
都这个时候了，这个人怎么还这样啊？！我不禁暗暗摇头，工作还需要慢慢来做。
案例讲解7：
案例的发展进一步表现了主人公善于抓住机会的能力，在他的要求下，客户甚至带着他参观了竞争对手的样板，而竞争对手在这个环节显然忽略了关注客户的行为，被主人公趁虚而入。
作为销售人员，就是要敢于向客户要承诺，敢于向客户提要求。有些销售人员总感觉自己是在求客户，是在给客户添麻烦，所以总是不敢推动客户做一些事情，甚至在自己已经与客户建立了良好关系的情况下，仍然不敢让客户帮自己做一些事情，就这样渐渐地错过了机会。其实，关系是越用越好的，只有在共事的过程中，双方才能更加了解和信任。
同时，这个片段也告诉我们，建立样板案例和客户资源平台是多么重要。大连新型能源开发有限公司就是L公司在全国树立的一个大型样板案例，由客户孙主任嘴里说出的话，对其他客户的杀伤力远远高出销售人员。
思考题7：虽然最后王主任还是没有动作，但通过大连三日的工作，你觉得主人公取得了什么对项目推进有利的成果？对于王主任这种类型的客户，接下来该怎么做？
无间道
一天晚上，我突然接到了D公司的销售打来的电话，说想和我出去坐坐，聊聊项目。真有意思，先是H公司的找我，现在D公司的又来了？那就来吧，我也正好去探探你们的底。于是约定次日上午，还是海边的那家咖啡馆。
第二天，当我到达咖啡馆的时候，D公司的销售早就在那儿等着了。这哥儿们顾左右而言他，绕了好半天才说到正题：“这个项目咱们都盯了很长时间了，你觉得H公司怎么样？”
我笑了笑：“H公司牌子大啊，老王比较喜欢，这谁都知道！”
他也笑了：“是啊，老王是个H公司的粉丝，我去见他这么多次，怎么扳都扳不过来。所以，你们要是和H公司打，肯定很难。”
我不说话，只是看着他。他接着说：“不如我们先联手，一起去老王那儿把H公司搞掉。H公司的东西质量一般又这么贵，供货期又长……”
我打断他：“那搞掉H公司以后呢？”
他干笑了两声：“你们和H公司打胜算不大，是吧？我们一起把H公司搞掉后，我们两家再竞争，这样你们胜算就大多了。”
我心里一下豁然开朗，原来D公司也在担心啊！那就好了，我开始一直以为D公司已经把王主任做得差不多了，现在看来他们的客户关系也并不是那么深，他们也在担心H公司的威胁。不过，D公司销售说的这段狗屁不通的逻辑实在让我好笑。
但是，我还是装作认真思考了一下，回答说：“可以，我们都到王主任那里去给H公司下毒，然后看看效果，咱们再说下一步怎么办。你看怎么样？”于是和D公司的人达成协议，分头离开。
刚吃过午饭，我又接到了H公司销售小侯打来的电话，说下午碰个面，说说后面怎么合作。好嘛，都赶在一起了！
还是那个咖啡馆，还是那个面对大海的座位，桌子这边坐的还是我，只不过对面上午坐的是D公司的人，下午坐的是H公司的人，还真是有意思！
小侯开门见山：“项目到这个时候了，我也问过老王的意思了，他知道全部设备都用H公司的肯定预算不够，所以他想用混合系统的形式做这个项目。还是那句话，我们来分分蛋糕，看看后面的工作我们该怎么做？”
既然是这样，那我们在这个项目上就有了共同的利益，也有了共同的敌人――D公司。因为大家都清楚，D公司做项目的风格是要么不做，要么通吃。于是，我把之前了解到的一些情况和小侯做了共享，我们发现，现在只有两个人联合才能保证共同利益，就最终确定了合作做混合系统的方案。
为了共同的利益，为了打击共同的敌人，我们走到了一起。
案例讲解8：
主人公之前认为D公司在客户端的工作是很有成果的，甚至认为D公司已经搞定了王主任并已控制项目了，但正是因为D公司销售的这个不成熟的动作，却把自己的底牌一下子亮给了主人公：原来他们的工作做得也不扎实，他们也在担心，并没有完全控盘。
如此一来，竞争局势就较为明朗了，三个竞争对手都在较劲，客户并没有明显偏向一方。所以，之前蒙总的态度、王主任的态度等都有了合理的解释。
大家不要以为D公司的销售真的不行或者水平不够，因为任何一个人在高度的压力和紧张的环境下，都会做出一些事后看起来不可理喻的事情。有时候我和销售们开玩笑说，做销售其实就是个“博傻”的过程，不是看谁比谁更聪明，而是看谁比谁更傻，你傻没关系，只要对手比你更傻，他就输了。
所以，在项目中看不清形势的情况下，宁可停下来认真分析一下，也不要盲动，否则犯了错误还不如不动。
第一标
接下来，我们和H公司就不断地在王主任身边鼓吹混合系统的好处，传递我们的方案，希望更加坚定他的想法，同时也在不断地对D公司进行打击。不过到这个时候，还是看不出来王主任对某一家有明显的倾向性。
“5.1”前的一个星期，王主任通知我，把最后的方案和产品型号报上去，他要搜集所有厂家的方案和产品型号，然后做标书。第二天我赶到王主任办公室，想说服他把我们的指标给加进去一些，但王主任的态度很明确：绝对不行，做出来的标书要公平公正，让所有的厂家都能投，不能有明显的倾向性。
我退而求其次：“能不能标书做好后给我看看呢？”
王主任依然不肯，他说：“打印稿肯定不能给你们看，你要是非想知道的话，标书出来后我打电话给你说说就行了。”
没办法，王主任就是这么谨小慎微的人，我们没办法在标书上进行控制。
转眼“5.1节”到了，我从滨城回老家武汉陪陪父母，恰好在机场碰到了鲁璐和他女朋友，他们是趁着过节来武汉度假的。没什么说的，晚上一起拉出来吃了顿饭，鲁璐说标书已经做好，最近两天就会发出来，让我关注他们公司的网站。
于是，我几乎是整天整天地守在电脑前。果然，标书发出来了，赶快下载，打开之后粗略一看，表面上是偏向H公司的方案，但是回过头仔细从头到尾审查一遍才发现，其实全都是偏向D公司的指标和方案。指标写的相当精致，欺骗性非常大，如果按照这些指标去投的话，D公司将会全面胜出，这一看就知道是出自专业人员之手。
我的头一下子大起来了，到底出了什么状况？怎么办？到底该怎么办？
案例讲解9：
项目到了关键时刻，之前的一切努力工作，全都要在招投标环节集中体现出来――不论是客户关系的工作，还是前期的需求引导、价值传递，一切的一切最终要体现在招标书上。标书对供应商的各种商务、技术、资质的要求，都会直接影响评标的结果，甚至标书的打分标准、商务和技术等各项分值设定，都会影响最后的结果。
各个竞争对手在这个时候已经进入白刃战阶段，前期工作形成的综合竞争力这时就会发挥作用。招投标环节的控制，说白了就是控制三个点：评什么、怎么评、谁来评。
评什么，就是一些具体的标准，比如技术参数、商务参数、商务资质、价格、服务等，这些需要我们去影响客户，将其制定的对我们有利。
谁来评，就是指人了，到底有哪些人会参与这个评估的过程，我们就要去做这些人的工作。
怎么评，就是指方式方法，除了公开招标外还有很多常用手段，比如协议采购、询价采购、单一来源采购、竞争性谈判等，我们要找到对自己最有利的那种去推动。
思考题8：为什么发出来的会是这样的一份标书，你怎么看？如果不做点什么的话就是等死了，如果是你，接下来会如何行动？
第二标
我马上给H公司的小侯打电话，他也正在发愁呢。我们两个的第一反应都是：被王主任耍了！从头到尾，王主任都是偏向D公司的，之前的一切都是他和D公司在做戏给我们看！不过再想想，这不太可能吧？如果这样的话，那王主任这个人也太牛了，玩的太绝了吧？其中一定有原因！
于是我和小侯商量好，一个演白脸，一个演红脸，分别给王主任打电话询问其中的情况，并给他施加压力。小侯先把电话打过去说了情况，并表示满篇的标书都是D公司的指标，这样的话H公司就没法投了，他们准备放弃。
王主任一听，很诧异的语气说：“不可能吧？怎么会这样？”。
小侯进一步确认：“我们的资深工程师也看过标书了，一条一条对了指标，全部都是D公司的指标。”
紧接着，我把电话也打了过去。我的态度就稍微缓和一点：“王主任，这个标书我们实在是没法投啊，全是D公司的指标，您的标书到底是谁写的啊？”
王主任这时已经有些慌了，他说：“我把指标给了鲁璐，由他来起草的。不过你先别急，你们再给我发一份你们认为比较合适的指标，让我再看看，看看再说！”
原来是这样，是鲁璐做的手脚，还敢背着王主任改动标书，看来这个兄弟还真是个典型的双料间谍啊，两头卖情报！当初果然没有看错他！
等了一会儿，我给还在武汉的鲁璐打了个电话：“王主任给你打电话让你回去没有？”
鲁璐正玩得高兴，说：“没接到电话啊。”
我知道，从现在开始，鲁璐已经失去了王主任的信任！过了半天，那份标书也从网站上撤了下去。
在王主任收到我们和H公司发给他的新指标后不久，网站上又出现了第二份标书。我赶忙下载下来，一看就知道，这份标书是王主任自己写的，看来他已经完全抛弃了鲁璐。
半路出家的故事
――那些转行做室内设计的人们
策划\熊晓丽 陈慧中 执行\文 陈慧中
尽管业内人士越来越强调专业高度与境界,但无可否认,人们常用“鱼龙混杂”、“良莠不齐”等词来评价室内设计行业人员素质,并一致认为室内设计界门槛太低。这一点其实也算是事实,放眼一些培训宣传广告,号称两三个月的速成培训便能诞生“大师”,不能不让人怀疑其中的水分,并对新手上路的水准表示忧虑。众所周知,室内设计业入行容易出师难,成为真正合格的“设计师”更非朝夕可得。
从宏观层面上看,科班出身,扎实的学识素养,丰富的经验实践固然是个趋势,专业人做专业事无疑是恰如其分的。但这个世界,总会有种种阴差阳错或者因缘际会,让一些半路杀入的人黑马胜出,平添几分别样的风采。
仅仅从建筑领域来看,库哈斯的经历便是如此。早年曾从事剧本创作并当过记者的库哈斯,在20多岁的时候转行学习建筑,逐渐成为屈指可数的建筑大师,获得了全球建筑界的最高奖普利兹克奖;另外,在音乐方面颇有天分的Daniel libeskind(丹尼尔•里伯斯金)从小学习音乐,在举办音乐会大获成功之时,却出人意料的转学绘画和数学,最终成为建筑师。他的作品遍及世界各地,柏林犹太博物馆、奥斯纳布吕克的努斯鲍姆美术馆、曼彻斯特帝国战争博物馆等等都是他的作品……还有安藤忠雄,更是其中最具传奇色彩的代表人物。
人生总是充满了令人惊叹的不确定性。
半路出家,改弦更张的经历很多人都曾有过。爱好,契机,转瞬间的念头,成功或失败等等都有可能导致人生轨迹的转变。有些人通过努力做到一定的高度,;有些人坚持不放弃,终于在业界站稳脚步,赢得一席之地;还有些人打了个滚之后选择离开……在已经或正在熟悉的领域作出改变,进行新的尝试,这其中有着怎样的想法?要经历什么样的困难与考验?他们是如何崭露头角的?
本期我们邀请了一些有着转行经历的设计师们,听听他们的故事,看看他们是如何完成华丽转身的。
对于那些想要转行的人们,我希望他们坚持两点,第一点是无论你之前是做什么的,你一定是喜欢并热爱这个行业才选择它;第二要向大师学习,无论是建筑还是室内设计,都要坚持道德和技术标准。
戴国军 北京壹柒空间设计工作室 设计总监
原专业:油画 现工作:室内设计 转行年限:8年目前代表业绩:蝉联第四届及第五届国际美化家居设计大赛唯一金奖
我本身学油画,刚开始的时候,觉得画画养活不了自己,为了生活我开始为室内事务所、建筑事务所制作手绘彩图。这样就有机会接触到室内设计和建筑装饰行业。过了一段时间,渐渐地我发现更喜欢设计,因为我不喜欢太抽象、飘渺的东西。绘画只满足个人喜好,你喜欢怎么画都行,可以不管别人怎么想;而设计不同,设计能把艺术转变成空间为人应用,满足需求。于是在画画和设计之间,我毫不犹豫的选择了设计。
因为不是专业出身,除了要补充工艺、设计、图纸、技术等方面的知识,还要学习建筑和室内设计历史、名师理念。起初遇到过很多困难,比如说对工艺、材料、色彩、空间、生活等不了解。特别是生活,比如设计要满足不同人群的生活方式和品质,住宅要满足人们居住的生活和品质,公共空间要满足很多人的色彩要求、空间要求、功能要求等等,这些当时我都不懂,所以就跟着项目去学,慢慢积累经验,直到了解到一定程度,才慢慢独立去做一些项目。还有一个主要的困难是工艺问题,就像学校的学生一样,想象中的东西实践不了。我第一次做方案时,因为不了解也不知道市场上有卖什么材料的,所以像餐桌、推拉门等都是我和工人现场做的。因为没有经验,制图也不够准确,想法画不到图纸上,只好现场和工人一起制作一起研究……困难很多,所以我觉得这是一个比较累比较痛苦的过程。不过那时的心理状态一直挺好,挺高兴的。从没有想过放弃。
我记得我做的第一个样板间就获得了全国美化家居一等奖。但是印象最深的还是我的第二个设计作品。那是给中央芭蕾舞团的一位女教师做的家居设计。当时她面试了很多设计师都不满意,很偶然的一通电话打到我们公司,刚好被我接到。我当时在那家公司的研究所工作,专门给设计师做培训。这个女教师本身艺术修养比较高,她希望生活空间是充满艺术感的。许多设计师比较理性而无法满足她的要求。我们聊了很久,她觉得我是画油画出身的,更能理解芭蕾舞艺术人的生活和生活方式,就想让我来帮她设计。于是我答应了她。这个房子花费了我大量心血,用了半年时间去设计,一年时间施工完成。在这个过程中我和业主充分地交流,材料上也花了很多心思,比如砖是自己烧的,木材是自己到外地采购的。这个房子也体现了很多我的专业上的东西,比如室内的油画是我画的,壁画是我和我的朋友一起来完成的。这个女教师对我给她做的房子特别满意。最后我拿这个设计参加比赛,获得了一等奖。不谦虚的说,很少人在两年内连续获一等奖,但是我做到了,这让我觉得自己喜欢的东西很有价值,倍儿有荣誉感。
我认为艺术都是相通的。业主如果问我是哪个院校什么专业毕业的,我也如实回答。我觉得业主不太在意你是否是专业出身,但是你一定要通过努力使自己更加专业,专业性还是很重要的。对于那些想要转行的人们,我希望他们坚持两点,第一点是无论你之前是做什么的,你一定是喜欢并热爱这个行业才选择它;第二要向大师学习,无论是建筑还是室内设计,都要有道德和技术标准。所谓的技术是指要有专业的技术支持,专业的知识、能力,所以要不断补充专业知识。道德是指设计师的行为准则,不能因为金钱而选择一个设计而放弃一个设计,设计都是平等的,无论客户贫富项目大小都要用高标准要求自己,这个行业要面对很多利益关系,我们不能为了利益而丧失道德,要用最好的设计满足业主的要求。这个行业做项目要耗费很长的时间,设计师要有健康的心态、负责的态度面对设计项目,不能草草了事,建了不健康的房子给客户,这超出了设计师道德规范。具备这两点,你才能做得很好。就我而言,做到今天这一步,我的心得就是“大师说的都是对的”。有了道德和技术这个标准,我才走到了今天,从一个非专业的人做到了一个专业的人,我对自己还是很满意的。
只要爱自己的行业并义无反顾地坚持自己的设计理想永不放弃,任何困难都是可以征服的,不是这个专业出身也一样可以成为其中的一员,并收获快乐!
郦波 西玛设计工程(香港)有限公司 总经理兼首席设计师
原专业:平面设计现工作:室内设计转行年限:10年 目前代表业绩:获2008APIDA第十六届亚太室内设计大奖金奖
转行之前我一直在做平面设计。偶然的机会,我在帮一个广东企业完成全套CI设计和系列包装及平面设计后,业主因很满意平面设计的效果,突然提出要把自己新建工厂的室内设计全部交给我来做――当时我感到很意外、很兴奋也很犹豫。因为我知道室内设计与平面设计是完全不同的。后来业主的信任让我打消了顾虑,他认为我的平面概念很好,不懂装修可能做出来的感觉反而会很特别。但当真正进入工地现场时,我傻眼了……那个办公楼有三层半,近五千平米,面对四壁空旷的水泥墙,我真后悔接下这个项目!心里除了慌还是慌,用现在QQ里的常用语言来表达就是:晕!
但我向来是不会轻言放弃的,于是开始挑战这个从未涉足的领域。看资料,了解材料,向工人请教……越进入状态越发现真的很有意思。我把室内设计看作是用不同的材料来表现空间,出来的效果别有味道。最后完工的结果令业主非常满意,且深受业届好评,我自己更是感到兴奋,那种成就感绝对远远高于平面设计所带来的。因为当自己走进那个从一开始什么都没有,到后来发生神奇变化的空间时,那种心情简直无法用语言来表达。而且,这个结果是经历很多的挫折与困难,以及很多人的共同努力才达到的。自此,我爱上这一行,是发自内心的热爱,沉迷其中,每一个室内设计作品我都象是对待自己的孩子一样去努力。
从第一个Office作品开始,不断有以前在平面设计方面服务过的业主来找我做室内设计项目,基本都是Office和产品专卖店的设计,但我骨子里还是个平面设计师。没有参加任何比赛或做任何广告,也就没有其他范围的室内设计来找我做。
随着时间的推移,我更加喜欢室内设计。后来的一次在广州的购房经历,使我下决心通过打入地产项目来正式进入室内设计行业。我开始停掉所有的平面项目,把公司搬到广州,希望可以专心发展室内设计。
但真正的磨难从此开始了……
没有人会相信你!更没有人敢用你!凭着之前的几个Office项目根本打不进这个看似庞大的室内设计市场!两年里除了几个小家装项目,在这个市场我没有任何的作为,常言道:塞翁失马,焉知非福。那段非常难熬的时光,几乎耗尽了我当时所拥有的一切物质基础,却也让我有时间狠狠地钻研了一把材料、工艺,如今看来,那两年的钻研却是为我现在打下了坚实的设计基础。两年下来,当身边的朋友和以前的同事都逐渐发展起来的时候,我开始问自己这一步是不是走对了?开始想为什么要转战到室内设计这个江湖中来?
挣扎一段时间后,我发现我还是爱这一行,只要一做室内设计我就能沉于其中而忘却现实的烦恼,似乎可以用“撞了南墙不回头”来形容当时的境况。
有一次,我了解到某地最好的一家地产公司要做一个他们公司最具代表性的地产项目,我感到机会来了。于是我找到这家房地产公司的老板,直接表达我想为他们做会所和样板房设计的意愿,并展示了我的设计构想,该公司上上下下包括销售及广告公司都对我的方案很满意,但给我的经费却是无法做出来我所想要的效果的。不过我还是没有任何犹豫的接下了,因为我知道,机会不常有,我必须做好它。我把东拼西凑来的资金都填入那块不够的费用中,终于成功地完成了全部项目。因为是备受社会瞩目的地产项目,因此知名度也随之传开了,其中的一个项目还很幸运的入围了第二年的亚太室内大奖。
我开始以更大的热情投入到室内设计中,公司也搬到了深圳这个设计之都,去年又很幸运拿到了包括亚太室内金奖、亚太双年铜奖等五个奖项。我想,只要爱自己的行业并义无反顾地坚持自己的设计理想永不放弃,任何困难都是可以征服的,不是这个专业出身也一样可以成为其中的一员,并收获快乐!
关于业主是否会介意专业出身的问题,我觉得室内设计这个行业是看结果的,平面设计也是一样,在哪里毕业,学的什么都不能让你获得社会的认可,只有作品才是实力的展现。有很多我们非常尊敬的设计大师其实都没有什么耀人的光环,都是凭着自己的努力奠定了江湖的地位。我想,认真负责地对待每一个项目,才是赢得业主认可的唯一保证。
其实我很高兴本科的时候我不是读建筑或室内设计,才有机会接触不一样的东西,然后再来学建筑,这对我后来的设计工作是有好处的。
颜呈勋(Bill Yen)MRT设计公司 设计总监
原专业:经济、雕塑、建筑现工作:室内设计&建筑 转行年限:5-6年 目前代表业绩:获2009室内设计金外滩奖和最佳色彩运用奖
我大学里读的是经济和雕塑专业,原本考虑毕业后从事金融业,一方面也是迫于父母的压力。于是念完大二后,我就到一家金融投资公司实习,结果发现完全没有兴趣,甚至恨死了。那时候我对建筑也有些兴趣,于是就考虑往艺术或设计方面走,希望能成为职业。其实那时自己的想法属于半理想化半实际的状态,做艺术家的话我怕自己会饿死,想来想去做建筑或设计应该还不错,算是谋生的方法。于是在研究生阶段,我就转学建筑学,就读于哈佛大学设计学院建筑系。
读研期间,我从库哈斯所写的《(Great Leap Forward)》一书中对中国产生了强烈的兴趣。幸运的是,2003年我得到一个到中国做访问学者的机会,当然很开心。来到中国后发现,中国的建筑和室内专业分得比较清,在国外建筑和室内都是一体的,没有明显的界限。其实我很高兴本科的时候我不是读建筑或室内设计,才有机会接触不一样的东西,然后再来学建筑,这对我后来的设计工作是有好处的。老实说我从来没有考虑过所谓的转行,有案子就做。有一次刚好有个朋友的房子要装修,听说我以前是做建筑的,就问我要不要做,那时候觉得好玩就做了,然后就在设计这条路上一直做下去,直到现在。其实建筑这块也没放弃,不过我们公司现在做室内设计的项目确实比建筑方面多。
刚开始的时候真的不了解国内的施工水准是怎样,大概是由于国情不同,想法不同,所以我非常不适应国内项目操作过程中的许多方式。我做的第一个案子,后期的两个月我每天都去施工现场,看多了才慢慢了解。最初我经常会因为工人做的太粗糙而看不下去,但是又没有办法解决,于是就动手自己做,比如楼梯的扶手,尤其是转角的地方,我拿出雕刻的手法细细雕琢。因为大学里我学雕塑,而且属于做的比较抽象的那种,所以电焊和木工都有尝试,以前做兼职的时候还会帮人家做家具。后来经验慢慢多了,就知道有些困难要怎样克服,现在合作久了,施工队知道我想要的效果,慢慢合作也更加容易了。
在上海跟朋友出去玩的时候,经人介绍认识了我的学长汤姆•潘(Tom Pen),刚好我那时在找办公地点,我就问他那边有没有空的地方可以借给我用,他说可以啊。我们就这样开始了比较多的合作,那时候我经常借他的人做设计,后来大家就想干脆合开个公司算了,2005年的时候,我就与汤姆•潘(Tom Pen)共同创办了MRT设计公司。一路走来,我们也没有特别大的计划说要怎样发展,只是针对每一个案子做好,口碑相传,业主很开心,就会介绍更多的项目。
这一路走来,我发觉事实上对于未来你是预计不到的。假如十年前你问我会不会来中国发展,我完全想象不到。我也没有想到室内设计会成为我的主业。人生就是这样,很奇妙。
仲松 北京仲松建筑景观设计顾问有限公司 主设计师
原专业:雕塑设计现工作:建筑、景观、室内、产品设计等(凭兴趣去做) 转行年限:10年 目前代表业绩:2006年获上海五角场总体城市景观获“白玉兰”奖
1999年,当仲松还是中央美院雕塑系的一名毕业班学生的时候,他的作品《日晷》在一次重要的竞标中脱颖而出,并得到艺术家陈逸飞的关注与肯定。陈逸飞以自己的影响力,为仲松创造了宽松的创作环境,于是在仲松25岁时,这个大型景观雕塑作品在上海浦东世纪大道变成了现实,并获得上海浦东开放开发十年精品项目雕塑金奖。这位年轻的雕塑系学生一时之间受到来自各方的追捧与盛赞。虽然初尝成功的喜悦,但仲松并未改“设计”的初衷,没有头项光环大量接活赚钱,而是依旧像从前一样潜心做设计,不断尝试着新的挑战。曾经在读大一时候,他在听完王受之与张永和关于建筑的讲座后,对建筑便产生了浓厚的兴趣,建筑设计的多元性更符合他富于挑战的天性,他开始选修建筑,并阅读大量建筑书籍。在《日晷》获得成功之后,他愈发迷恋设计与建筑。2000年之后,仲松将工作逐渐拓展到建筑设计、城市规划、景观设计、室内设计以及产品设计等相关领域,先后主持设计上海国家会计学院的《公正柱》、五角场环岛大型景观、800号仓库改造、北京金融街英蓝国际金融中心等系列项目。从雕塑艺术跨入建筑设计,再从建筑设计跨入室内设计艺术,非室内专业出身的仲松没有受到室内设计专业教育“条条框框”的束缚,他将不同的设计领域融会贯通,从而使作品达到令人意想不到的艺术效果。
也许很多人会将仲松的经历归纳为两个字:幸运。但是有句经典的话用在他身上仿佛更为合适:机会只垂青于那些有准备的人们。一直以来,仲松总在不断尝试新东西,从不松懈。他从大学时就开始尝试做设计,做家具,设计发廊,为朋友做别墅的室内设计,逐渐累积了大量的实际经验。他喜欢观察周围的世界,也善于探索其内在的联系。对于那些半路出家转行的人们来说,仲松觉得“只要喜欢,然后有足够的自信和努力,很多事情没有想象中那么难。”
邱春瑞 台湾大易国际•深圳市邱春瑞环境艺术设计咨询公司 设计总监
原专业:建筑设计 曾从事职业:画家、记者 现工作:室内设计 转行年限:21年
这个出生于台湾的设计师的经历颇为独特。他毕业于建筑系,曾担任台湾时报副刊特约插画家、台湾时报政治版记者。工作了三四年后,看多了演艺圈的光怪陆离和各种派系之争,觉得这并非自己的兴趣。后来慢慢发现室内设计这个行业比较有意思,周期又比建筑短,于是就下决心转行从事室内设计。虽然有建筑学的基础,但是毕竟与室内设计不同,他必须从头开始一点一滴的学习,从理论到掌握软件到认识每一种材料再到画施工图……他还曾专门去找杂志上介绍的设计大师,进入他们的公司工作学习。2000年,邱春瑞将事业的脚步迈入深圳;2005年,深圳市邱春瑞环境艺术设计咨询公司成立。他带领着公司以作品为载体走向更大的空间,目前正按计划逐步开拓国外潜力市场。
网友观点:
1、我也是半路出家的,受别人影响就到培训学院学了半年室内设计,毕业了还是要面对找工作的难题,其中的辛酸我想刚入这行的人都体会过吧。现在过了半年了,总算有自己的设计,但我从来不认为那是“设计”。我从来也没称过自己为“设计师”,还有好多要学,我想我现在的设计经验没有设计师的水平吧。每当谈大客户的时候,客户都要问我是哪个学校毕业的,唉,心里还是有那么一点点自卑吧。
2、何必那么贬低自己,个人有个人的命运,大学里能学到的也只那么一点,自己的努力是决定自己命运的关键,别老是去怪命运,自卑有什么用?多实践,有了经验,别人敢瞧不起你?
3、半路出家者,走起来很难。面对设计界,百分之九十都是从大学就开始学习这个专业然后理所当然地踏入这个行业。我高中毕业后就去职业技术培训学校,学习了一系列图形图像处理软件以及办公软件和硬件知识。最后几经周转,选择了设计这个行业,感觉自己有很多不足。以前在一个小公司能独挡一面,而现在到一个大公司一个月了还被视为实习设计师,帮他们打打杂……
4、我是从CAD学起的。当自己很想做设计的时候,我记得有一位设计师对我说过:做每一件事都要有一个过渡。所以我在一直坚持着,尽管遇到了无数的困难。想想这一年自己走下来的路也不容易。有时我会想放弃这行,但想想不做这行又能做什么呢?“凡事慢慢来”,朋友们都这样跟我说,不过我还是很急啊。我现在在一个公司做设计,我要一直保持设计的激情。相信自己将来一定是一个有实力的设计师!
5、坚持就是胜利啊!我在设计公司蹲了三年,三年没薪水的日子,曾经也绝望过,但是忍一忍,挺一挺,峰回路转就在那一点,现在回头想想,真是阳光总在风雨后啊。
