时间：2023-05-29 17:45:49
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇乔吉拉德的故事，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
二、了解客户需求与需求激发
1、什么是需求？
客户购买产品和服务的最终目的是为了满足需求，所以我们与客户面谈得第一要务就是了解客户的需求。
那么，什么是需求？需求就是期望和现状之间的差距。现状和期望之间的差距越大，需求就越明显。
一般来说，需求可以分为两种：一种是显性需求，一种是隐性需求。显性需求就是指客户非常明确的知道自己的需求，而隐性需求就是客户没有意识到或者比较模糊的需求。例如：
“我需要一台质量可靠的变频器”、“我需要一台功率更大的电机”就是显性需求；而“我们原来用的变频器经常出问题”、“我们的电机经常过负荷”则是隐性需求。
2、 通过正确地提问来了解客户的需求
了解客户需求的方法就是提问，但只有采用了正确的提问方式才能准确地挖掘出客户的需求。
两名教士分别向神父请求，一个人问神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”神父说：“不行”。另一个人问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”神父说：“可以”。
可见同一个问题以不同的方式提问，会得到完全不同的答案，所以提问也是一种技巧，是必须通过学习之后才能掌握的。
一般来说，我们有两种提问的方式可以采用：即开放式问题与封闭式问题。
开放式问题是一类能够启发客户自由的陈述某些事实现况，或表达自己的意见、看法的问题，它能帮助我们获取更多信息。在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
例如：
销售员：您能谈谈您对目前市场上各品牌的看法吗？
销售员：您对过去使用的那个品牌感觉怎么样？
封闭式问题是一类让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
封闭式问题可以帮助我们：
A、获取客户的确认；
B、在客户的确认点上，发挥自己的优点；
C、引导客户进入你要谈的主题；
D、缩小主题的范围；
E、、确定优先顺序。
例如：
销售员：您觉得预算的压力很大，是吗？
销售员：如果价格适中，您会选择我们的品牌吗？
销售员：你对目前的设备满意吗？
3、学会通过倾听来了解客户需求
了解客户需求仅仅会提问是不够的，我们还要学会倾听。
美国汽车销售冠军乔吉拉德曾经告诫销售人员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功销售的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴”。聆听是销售人员需要掌握的一项重要技巧。
一次，乔吉拉德与一位中年客户洽谈顺利，但就在准备签约成交时，对方却突然变了卦，令吉拉德心痛不已。
当天晚上，按照顾客留下的地址，乔.吉拉德登门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲话。就在我准备签约之前，我提到我的儿子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负，我为他感到骄傲，而你当时却没有任何反应， 甚至还转过头去听旁边的同事谈论花边新闻，我一怒之下就改变主意了！”
此番话重重提醒了乔吉拉德，使他真正领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。
曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？
最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。
这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。
下面我们归纳出了倾听的六个常用技巧：
技巧一：身体可以微微前倾，告诉对方你很关注他的讲话，如果是坐着的一定要浅坐；
技巧二：不断点头并保持微笑的表情，表示肯定和鼓励，以及你对他的讲话内容很感兴趣。必要时可以重复对方的话；
技巧三：保持目光接触，表明你很专注，还可以拉近双方的心理距离；
技巧四：对对方讲话的重点进行适当记录，善于在恰当的时候提出有针对性的问题或催促下文，以表示自己很感兴趣；但不要打断或打岔；
技巧五：总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。如有不懂之处，反问确认；
技巧六：尽量使用口语：使用简单的语句，如“呃”、“噢”、“我明白”、“是的”或者“有意思”等，来认同对方的陈述。通过说“说来听听”、“我们讨论讨论”、“我想听听你的想法”或者“我对你所说的很感兴趣”等，来鼓励说话者谈论更多内容。
遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。
4、“听、说、问”循环
销售面谈其实就是“听、说、问”的循环过程。 我们在与客户进行面谈的时候，应掌握“听—说—问”的最佳时间分配比例。一般来说，听的时间应该占到65%，问的时间应该占到20%，说的时间应该占到15%。
为什么要多听少说呢？
多听少说的好处：
多听少说可以让我们充分了解客户的需求和想法；
多听少说可以表示出我们对客户的尊敬；
多听少说可以消除客户的紧张和警觉，增加客户的热情和信心；
多说少听的危害：
多说少听能够使客户对你产生厌恶情绪，逐渐失去与你谈话的兴趣；
多说少听能够使客户将意见、想法和重要信息藏在心里；
多说少听能够使客户有更多时间思考你的不足；
一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。年轻人很惊讶，问苏格拉底：“为什么要加倍呢？” 苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说，“上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。
钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，而是鱼喜欢的食物。对大部分人而言，最有兴趣的话题就是他自己，或者是自己最喜欢的事物，而对别人不感兴趣。如果你想在谈话中引起别人的注意和好感，就必须要谈对方感兴趣的话题，或者引导对方谈论他最感兴趣的话题。
凡见过美国总统罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊讶。无论是牛仔、骑兵、政客，还是外交官，罗斯福都知道该对他们谈些什么话。他是怎样做的呢？答案十分简单，每当罗斯福知道有人要来时，总是在前一天晚上开夜车，翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料，他像其他一些杰出的领导者一样，他知道打动人心最高明的办法，是跟对方谈论他最珍贵的事物。
所以，一次成功的销售面谈就是尽量少说，而力争让客户多说。只有让客户多多的讲话，我们才能发现客户的需求并加以满足。
弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划，他对此一无所知。
紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措，而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。
迈克在左顾右盼之后回答说:“哦，就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落，弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊，然后看着烟灰缸说：“哦，它看上去很新，外形也很美观，而且其色彩也鲜艳.除此之外，最近，我们刚刚搬到这个新摄影棚，暂时还不想处理掉”。
弗雷德对此不做说明，却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是，弗雷德接着说:“迈克，你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。
迈克听后显得有点迷惑不解，他说:“我最近还没有买过烟灰缸，但是，看到这个这么漂亮，体积又这么大，我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后，立刻接过话题说:“那么，迈克，我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了.
弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。
5、需求激发
如果客户的需求是显性的，我们就可以开始针对客户的需求进入面谈。而如果客户的需求是是隐性需求，或者客户对于现状非常满意，或者客户已经找到了满足需求的方法（比如已经准备选择竞争对手的产品或服务），那我们就要通过激发把客户的隐性需求的状况或者没有需求的状况转化为显性需求。
激发客户需求的方法一是要介绍更好的、更先进的产品和服务，提高客户的期望值，把对现状满意的客户变成不满客户，二是在期望值不变的情况下引导客户认识到现状带来的痛苦，把不满转化为明确的需求。
相比较而言，第二种方法会比第一种方法来的更有效果。为什么？因为一个人要产生行动只有二个动力：追求快乐与逃离痛苦；但痛苦比快乐更容易让人做出决策！
案例：叫宝宝起床的学问
爸爸：宝宝，起床噢，爸爸上班要迟到了；
宝宝：不，我好累！
爸爸：宝宝，你起床吧，爸爸给你买KFC（肯德基）啊！
宝宝：不，KFC不吃，我经常吃，不好吃了。
爸爸：给你冰淇淋（哈根达斯的哦）
宝宝：可以考虑、考虑
（宝宝还是不起来）
爸爸：我还有5分钟，否则，我迟到了，你快点
宝宝：不
爸爸：宝宝你不起来是不是？爸爸要发飙了！（说完，爸爸开始啪啪的动手打宝宝的屁股，宝宝哇哇大哭）
这时你会发现宝宝一边哭着一边自己乖乖地自己下床，而且不要你动手帮他穿衣。
其实，这是生活的体验，我们发现给他KFC（肯德基）与冰淇淋的快乐动力不足，然而，一听要打他了，痛苦就会加大了，同样行动力就加强了。
激发客户需求的一般步骤是：通过提问发现暗示需求（发现伤口）——阐述问题带来的后果（扩大伤口）——阐述问题可导致的更深层危害（往伤口上洒盐）——把暗示需求转化为明确需求（找到治疗方案）这时客户的想法就会随着我们的谈话的不断深入而发生改变，即：我很满意——我有一点点不满——我的问题越来越大了——我需要立刻改变。
这个时候，隐性需求就变成了显性的需求。
在美国营销学会中，经常会设计一些销售的难题，例如：把冰卖给爱斯基摩人、把斧头买给总统、把胸罩买给男人等等，其实都是激发客户需求的经典案例。下面，我们来分享一下《把冰卖给爱斯基摩人》和《把斧头卖给总统》的故事。
案例：把冰卖给爱斯基摩人
汤姆： 你好!爱斯基摩人，我叫汤姆。霍普金斯，在北极冰公司工作。我向想您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣，我听到许多关于你们公司的好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西上。
汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看的出来您就是一个注重生活质量的人。您我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说的非常正确。你使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗?
爱斯基摩人：噢，是的。这里冰太多太多了。
汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重的踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的赃物?请您想一想，设想一下好吗?（激发客户的不满意）
爱斯基摩人：我宁愿不要去想它。
汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，这能否说是经济合算吗?（加重客户的痛苦）
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。给您家人的饮料中放入这样种一无人保护的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗?那您如何去消毒呐?
爱斯基摩人：煮沸吧，我想。
汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呐?
爱斯基摩人：水。
汤姆：这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。
噢，对了，我很想知道你的那位清楚鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处吗?
案例：把斧头卖给总统
以培养世界杰出的销售员而著称于世的美国布鲁金斯学会曾经设立了一项奇怪的奖学
金：如果有学员能够把以把旧斧子推销给总统，那么就可以获得“美国最伟大销售员”的殊荣和一笔可观的奖金。
2001年，乔治赫伯特，一个普通的美国人最终摘得了这项桂冠，他把这把又老又笨重的斧子推销给了小布什总统，并收到了布什总统汇出的15美元。
他是如何把斧子卖给总统的呢？
乔治赫伯特首先想到：总统买斧子一定是因为有需求，而什么需求能够让他对一把又
老又笨重的斧子感兴趣呢？他当然没有办法以对话的方式去白宫推销斧子，所以他选择去布什总统的家乡得克萨斯州考察，因为他知道布什在得克萨斯州有一处农场，农场里必定种了很多树，树肯定需要修剪，斧子只有在农场才能派上用场。
经过一番考察，乔治赫伯特对总统家乡的农场有了全面的了解，也发现了总统对斧子的需求，于是他给布什发了一封电子邮件，邮件内容如下：
“尊敬的总统先生，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡得克萨斯州，并非常有幸参观过你的庄园，庄园里美丽的风景给我留下了深刻的印象。
但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。
现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，我正好我有一把祖传的比较大的斧子，它虽然笨重，但非常适合您使用，我只象征性的收您15美金，希望它能够帮助您”。
收到乔治赫伯特的邮件之后，小布什总统立即让秘书给乔治赫伯特寄去15美金，买下了这把斧子。于是一次几乎不可能的销售实现了。
三、根据需求介绍产品——FABE法
我们经常会遇到一些新手销售人员与客户进行如下的对话：
销售：您好，这是我们公司生产的变频器，它引进了美国的核心技术，品质稳定、节能效果明显，而且价格很便宜。
客户：哦，对不起。我们这个项目希望用高档次的产品，你的产品不太合适。
出现这种尴尬局面的原因就是销售人员一上来就开始介绍产品而没有通过上边的“听、说、问”循环了解客户的需求，最终丝毫不能引起客户的兴趣。
介绍产品是面谈过程中的一个重要环节，产品介绍一定要建立在对客户的需求有了充分了解的基础之上。否则，再出色的产品介绍也会变成“对牛弹琴”。
介绍产品的经典方法是FABE产品介绍法，而FABE产品介绍法奏效的前提就是充分的了解客户的需求。
FABE产品介绍法是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是一种具有高度可操作性的利益销售法，它通过四个环环相扣的关键环节把产品的特性转化为客户体验得到的利益（注意：这个利益点必须是客户所关注的需求），从而提升了产品介绍的效果。
F代表特征（Features），即产品的特质、特性；
A代表由这种特征所产生的优点（Advantages），即产品的特质、特性与其他产品相比具有什么样的优点；
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits），即产品的优点可以带给客户什么样的利益；
E代表证据（Evidence），包括成功案例、实景照片、报刊文章、客户证明等用来验证利益（Benefits）的工具。
在实际工作中应该怎样使用FABE产品介绍法呢？请看以下案例：
销售人员：您买车准备做什么用途？（了解需求）
客户：平时太太上下班方便，周末时家里人可以一起出去玩玩。
销售人员：哦，那您应该选择一款家庭用车。您的预算大概多少？
客户：10万左右。
销售人员：哦，那我向您推荐这款车，它非常适合您太太。您看这款车是两厢（F），灵巧又时尚（A ），倒车、停车都很方便（B），现在好多白领女性都喜欢买这样的车（E）。
客户：哦，两厢车的后备箱会不会空间很小？
销售：您看，这款车的后备箱是经过特殊设计的（F），特别考虑了三口之家出门旅行的需求，它的容积与三厢车一般大小（A），可以容纳长途旅行所需要的所有装备（B），我们邻居一家三口就开这款车，拉着食物、衣服、帐篷等全套装备去拉萨呢（E）。
四、产品演示
销售界有一句名言：“不要卖牛排，而要卖烧烤牛排时的滋滋声”，这句话的意思就是一定要通过产品演示让客户亲眼看到、亲身感受到产品的功能和功能带给他的利益。
乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买，新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
这就是产品演示的力量！
产品演示可以最直观的向客户展示产品特点和功能，最大程度上激发客户对产品的兴趣，使客户对产品利益尽快了解并记忆深刻。展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？
常用的演示工具包括：特制演示设备试验、实物样品演示、幻灯、图片展示、现场操作演示、三维动画演示、宣传资料片演示、模型或沙盘演示等等。
销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品的优势和利益呢？成功的产品演示是最有效的工具之一，眼见为实它比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信：你的产品的利益和产品的利益恰好能满足他的需求。
案例：
日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和课长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么？”对方大吼起来。这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。课长十分惊讶，通过比较，他发现推销员带来的产品在性能、硬度和外观上都要优越得多，于是，他认真地同推销员谈起了业务。
对有些经营者来说，化妆品销售的确是难，特别是在当前的经济环境下，消费信心下降，消费者把钱包捂得更紧了，要想让其心甘情愿掏钱买单更是难上加难。但不可否认的事实却是一照样有大把的人在赚钱。因此，销售难与不难是相对的，它取决于你的心态，一个成功的销售过程是80％的好心态加上20％的好技巧的结果。
什么叫不简单?把简单的事情天天做好，就是不简单：什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。
相亲故事给化妆品销化带来的启示
在化妆品销售中，首先要确定一个标杆，然后将它与你的店对照，找出差距，把复杂的问题简单化、细节化，再把这个差距落实到执行细节。
先来看两个相亲故事。
故事一：大学生的失败
一个大学刚毕业参加工作的小伙子，长相清秀，无任何不良嗜好，工作在当地比较起来也不错，被同事评为“新世纪的精品男人”。一天，小伙子被一个热心人拉去相亲，小伙子看见那个姑娘后，立刻被那个姑娘迷住了，认为自己此生注定要和这个漂亮的姑娘生活在一起。当时，那位姑娘问了小伙子两个问题：一是你参加工作几年了?二是你父母是干什么工作的?小伙子如实做了回答，并对家里代代都是农民到他这代出了一个大学生的事情还倍感骄傲……
可是后来的事情，小伙子傻眼了，小姑娘选择的老公让小伙子怎么也不明白：那个男的小学还没毕业却事业有成，听说还经常犯生活作风问题。
故事二：MM的选择
一个MM到了谈婚论嫁的年龄，亲朋好友都热心地为她介绍对象，最后有两个小伙子进入了小姑娘的候选名单。亲朋好友和小姑娘对如何选择有很大的分歧：两个小伙子一个是一家中大型公司的经理，经济收入比较高，有房有车，无不良嗜好，还是远近闻名的孝子，长得比较帅气；另一个小伙子自己拥有一个小企业，盈利较好，同样有房有车，但自小父母双亡，长得太普通。亲朋好友都劝MM选择第一个，但是小姑娘却选择了后一个。
亲朋好友最终怎么也不明白，你明白吗?
相亲故事给化妆品销售带来的启示是相亲成功的关键是要知道小姑娘到底想要什么。化妆品销售也样，如果我们不知道消费者到底需要什么，那我们任何的策划和推销都是在自说自话，没有任何用处。
如何挖掘消费者需求
需要认识到的点是，化妆品消费者普遍的痛苦不是来自于怕老，而是怕老的痛楚所带给女性的巨大压力。引导化妆品消费者购买意向的方法便是要挖掘消费者的需求，销售人员要不断地挖掘、引导及创造消费者的表面及潜在需求。
当消费者的需求不是很明确时，我们的销售机会就越大。但要注意的是，强势推销和强制只能将消费服务推向死亡的边缘。同时，消费者的有些需求是我们可以意识到的表面明确的需求，有些却是我们没有意识到的潜在模糊的需求。销售员对消费者需求的认识要有前瞻性，先知先觉。
同时，消费者的需求是多重的，对消费者的服务实际上就是在满足消费者需求的手段和方式上寻求突破和创新。当你不能给消费者价格优惠时，你就给他价格优惠的希望，当你不能给消费者直接利益时，你就教给他获取利益的方法：当你不能满足消费者对产品的需要时，你就给他最佳的综合感受――心理、精神、情感；当你实在什么都做不到时，至少你还有真情、友善和微笑。
分析消费者时的注意事项
分析的目的并不是去了解你怎么样看自己和竞争对手，而是去了解你的消费者怎么样看待你和竞争对手，这就是消费者立场。
我们容易夸大自己的弱点，并把一些很小的不足看成为致命的缺点，我们也很容易对自己的优势产生错觉。事实是，消费者对我们所具有的优势和弱点会有着和我们截然不同的看法，销售员应该通过与消费者的交流，对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行消费者访谈。
如何迎接你的消费者
上前打招呼的时机：顾客驻足；顾客一直看着某样商品；顾客一直去触摸商品；顾客翻找价码卡、标签，检查商品是否有污损，制作是否精良；很小心地对待某件商品；关心售后服务的问题。
打招呼的技巧：简洁地指出商品的销售重点；强调顾客的感受，争取顾客的回应。
理解消费者
理解消费者的途径和技巧主要是“听”和“问”
“问”的技巧
如何使用提问技巧来妥善地解决消费者的需求?
在提问技巧中，开放式和封闭式两种方式都有必要。
通常是先提一个开放式问题，比如“有什么需要我帮忙的吗”，然后马上转入封闭式问题，两种提问技巧交互使用，迅速判断出消费者的问题所在。当然，如果销售员能够很成功地运用封闭式问题，马上就把消费者的问题找到，那么说明他的经验非常丰富，因为多数销售员在提封闭式问题的时候都是运用个人的经验来做出判断的，这是提问的技巧。
没有经验的销售员容易出现以下问话误区：问话太多，消费者很快就不耐烦；问话太散，没有方向和目标，逻辑性差；问话太大，重点不明确，很难回答；问话太表面，没有深入挖掘、及时追问；问话太直接，涉及到敏感、机密事项。
学会“听”
倾听是一种情感活动，倾听时应该给顾客充分地尊重、情感的关注和积极的回应。倾听有五个层次：听而不闻；假装昕；有选择地听；专注地听；易地而处地听。
销售员待客说话时需要注意七原则：1、不用否定型而用肯定型句子；2、不用命令型而用请求型句子；3、以语尾表示尊重；4、拒绝时要说“对不起”、“不好意思”；5、不断言；6、交换立场来说话；7、多使用夸奖、感谢语。
接待消费者
一、 思考力
1、 什么是思考力？
我们大家是否考虑过这个问题呢？
思考力就是我们对事情的领悟能力！
思考力决定执行力！思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。
思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。
一个故事：
秋天的公园里，一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。
这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，树叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有领悟能力强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需要你温暖的怀抱。这就是思考问题能力的偏差。
知识只能告诉你事情是什么？思考却告诉你事情该怎么做？
所以说，一个人当动不动，当说不说，不该动而动，不该说而说，都是缺少悟性的表现！
悟性在销售中地位重要吗？当动不动，当说不说，就会失天时；不该动而动，不该说而说，就会失人和。
2、 客户最不喜欢的两类销售人员。
无悟性者
无诚信者
我们通过，两种销售人员的比较，看看思考力在销售中重要性！
工作中，我们常常碰到两种人，一种“许三多”式的人物，无论你怎么和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣；
这类人与上司沟通，很难瞬间领悟上司的意图；与客户沟通很难发现客户的需求。但是这种人有股倔劲，只要他认定的事情，只要他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好！
我在做销售与做咨询的日子里，碰到过不少这类的人，这类人都是很好办事员与基层销售人员，向上走，往往比较吃力！
为什么呢？因为他们悟性不够，思考问题，不能触类旁通，不能举一反三，不能很快领悟领导的究竟想让自己做什么？往往在关键时刻，反而会误事，破坏大局。
另一类人，你和他沟通，感觉很愉快，你的一个眼神，一个举手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，让你非常满意。这类人很聪明，很能得到领导的宠爱。但是这类人往往容易聪明反被，为了利益，丢掉诚信，不求长远，但求眼前。
想一想，你身边是否存在着这样的人呢？
一个缺少悟性的人，一个缺少诚信的人，给你一个项目，你会将项目做的万劫不复，给你一个团队，你会将团队带的祸国殃民。
这就是为什么古代的将军，都是思考力极强，同时说一不二，军令如山倒！
3、每天思考一点点，我们也会佛法无边
一个问题：和尚为什么静坐参禅呢？
和尚参禅，只有一个目的：修身、养性、成佛！
那么，什么是佛？
佛者：佛陀、浮屠者；
意译觉者、悟者，有思想的人。
所以说，只要善于思考，懂得觉悟、勤于分析的人都是佛。
所以说，我们都是佛，人是未来佛吗。
只要我们能够每天静心的思考一点点、静心总结一点点，我们都会佛法无边。
可是在现实生活中，又有多少人在做呢？
大家有谁能够每天能抽出半个小时，或者睡觉前，对今天的工作进行思考、进行总结，对明天的工作做出计划、进行动作分解！
4、怎么提高我们的思考力呢？
牛顿在果园里被苹果一砸，万有引力诞生了。
阿基米德去洗澡时，向水池里一坐，水溢出来了，光着屁股就跑，浮力定律诞生了！
瓦特喝茶时，水把茶壶盖顶起来，蒸汽机就出现了！
天才就是能把相干的事联系在一起，通过系统思考，把问题解决！
5、 提高思考力的四种途径：
⑴ 盯住目标
⑵ 发现问题
⑶ 分析问题
⑷ 解决问题
成功的人很简单，都是盯住目标、发现问题、分析问题、解决问题，建立行动力、执行力，达成目标！
失败的人也很简单，都是抓住问题，放弃目标，丧失机会！对于他们来说，问题就是借口，就是他们放弃目标的最大理由！
大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？
其实，我们根本没有必要被眼前所遇到问题所困惑，有问题总比没有问题好！
哀莫大于心死，只要我们能够发现问题，一切问题都不是问题，因为问题本身就是答案。
大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？
案例分析：
小李手上有个客户难缠的客户，每月不停的向小李要政策、要促销、要赠品。如果他提出的要求得不到满意的答复，他既不同你鬼叫争辩，也不威吓利诱，最喜欢不动声色的以静制动，无论你怎么说服教育，诉苦哀求，他们都是说“马上，马上，一定办，放心吧，小李！”，可就是不采取具体行动。小李从心里也不喜欢他们，只是迫于他是公司的大客户，才无可奈何的“宠”着他们。
由于产品价格的上涨，小李手头上资源更无法满足他的需求，眼看这个月的回款问题又要成问题了？
在几次的拜访中，得知自己的产品不断涨价，造成他的利润也不断下滑，而竞争品牌不仅价格没有上涨，还打算为他们配置促销人员。
这时小李突然想起，当时该客户曾经为他专门设置一个导购，负责产品的销售问题。当时，由于企业没有为三级市场配设导购条例，就给否决了，自己也没把此事当成一回事。
仔细想想，自己每个给他们的提货奖励、促销政策也不算少，为何就满足不了他们呢？小李心想，何不拿出部分政策，作为导购工资，其余部分，自己亲自为他们搞活动，而不能让他们自己支配，避免他们“得了好处还卖乖”，给自己制造难题。
二、 倾听力
1、什么是倾听力
销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？
推销天王乔吉拉德曾说:成功推销秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。
20%的嘴巴才是用来提问与陈述的！
大家记住：倾听才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易
2、销售员倾听的目的
(1)、了解对方
--弄清对方的性格、爱好与兴趣。了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么，发现客户的需求，发现问题背后的问题。
(2)、显示尊重
--显示很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
(3)、让客户发泄
--可以使对方发泄，消除对方的怒气。
(4)、给自己留有余地
--有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
3、 倾听三大注意事项
倾听客户的：
(1_、口头表述
2、肢体动作
3、语音语调
4、倾听的四个关键动作
1、点头（只有放开胸怀，认同别人，才能充满察觉）不要小看这个点头，点着点着，你胸怀就打开，你心境就提升，你身体就健康，点着别人就和你融为一体。
2、微笑（相由心生，一脸死相，别人怎能接纳于你？你会笑吗？）
3、提问（引导对方说，才能发现问题，才能发现需求，才能有效销售！）
4、回应（沟通的效果，取决我对方的回应！如：异议解答）
案例：来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事
一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。
老太太：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。
结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。
第二个小贩：
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的”
“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。
第三个小贩：
“你的李子多少钱一斤”
“请问您要哪种李子？是您吃吗？”
“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买 了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小 贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？
给我们的思考和总结是：
1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；
第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。
第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。
2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断的回应与解异
许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售，谈何回款呢？
了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行説服！
三、説服力
销售之功，在于说服。不能成功，修炼沟通。
什么是销售？
销售就是把话说出去，把钱收回来！
1、如何沟通？
沟通是情绪的转移，信息的转移，感情的互动
(1)、沟通三大特征：
行为的主动性
过程的互动性
对象的同步性
(2)六个同步：
情绪同步
语气语调语速同步
肢体动作表情同步
语言文字同步
价值观及价值规则同步
信念同步
(3)、沟通过程的三大弊病：
话太多，难入主题；
心太急，不明需求；
人太直，喜欢争辩。
(4)、沟通的三大法则：
认同法则
（认同别人，等于肯定自己；先认同，后解异）；
合一法则
（不要让客户感觉双方是对立的，多使用我们）
赞美法则（赞美是人际沟通的剂）
赞美在沟通中的魅力
人活一世，都在追求一个字：利。
物质利益，就是金钱；
精神利益，就是虚荣心，满足虚荣心。
奉承与赞美。
马云曾讲：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高别人，不失时机赞美他人。
会赞美别人的人，才会顺利的销售自己。
如何赞美呢？
用事实赞美
借用他人之语赞美
用清晰的语言把事实说出来
把握时机
让客户能够回应
赞美相关人物
见好就收
记住：你看待别人的说法，会影响他后面的行为
四、培训力
在这个世界，你影响不了别人，就会被别人影响！
思想这个阵地，你不占领，别人就会占领。
1、什么是培训力？
没有影响力就没有征服力，就没有征服领导力，就没有执行力！
培训力来自你的：生命取向要高，生命体验要深。
托不了钵，就布不了道。 没有道行，没有让别人折服的地方，就无法影响别人。
为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？
其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，形成很强的影响力，让客户对自己产生信任和依赖心理。
这样一来，回款的问题根本不是问题，客户会自觉主动为你做好服务的。
2、如何提高自己的培训力呢？
如果大家想成为一个成功的销售人员就一定要做到：
与时消息
与时偕行
与时俱进
出自《易经》
㈠、与时消息
在这里就是指我们销售人员一定要“知己知彼知市场”
⑴、了解行业
⑵、了解客户状况：
⑶、市场特点：
⑷、自身状况：
㈡、与时偕行
告诉我们根据市场情况，根据竞争对手营销手段或者策略，根据客户的情况（爱好、特征、资金等）采取符合自己情况营销手段。
㈢、与时俱进
竞争规则：不进则退！
市场在变化，竞争更激烈，客户在成长，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，许多销售人员还以老三式（陪吃、陪喝、陪玩），来打天下。
论语：不患无位，患何以立。
子曰：“不患无位，患所以立。不患莫己知，求为可知也。”
3、培训什么内容呢？
⑴企业知识
让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量等，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。
⑵经营管理
帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；
帮助客户进行人力资源管理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。
帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。
帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。
⑶操作指导
不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场
开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。
销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。
4、培训的具体方法
(1）用做咨询的方式
经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。
（2）当客户的良师益友
经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。
（3）先认可，后帮助
销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。
（4）做有见效的事情
销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。
5、培训效果
通过培训客户，让自己客户眼中争取做到：
（1）一个得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。
（2）一个发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。
（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。
（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。
（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。
（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。
五、执行力
1、什么是执行力？
思考力是在告诉做对的事情！
执行力告诉我们如何把事情做对！
执行力就是我们实现目标的能力！
执行力就是我们行动的能力！
知道不等于做到，知行合一，才是正道。
有道理不如有效率，有效率不如有效果。
2、影响执行力的两个方面
1、状态影响执行力
有的时候，我们不是需要更多的知识，而是需要更好的状态。
天有三宝，日月星，地有三宝，水火风，人有三宝，精气神。
一个好的销售人员要做到什么？
精满、气足、神旺。
2、心态影响执行力
当一个人心态好的时候，他的思考是正面的，他的表达是正面的，他的行为是精进的，
亚心为恶，只要你处于亚心状态，就很难保持”积极“的行动力。心理影响生理，境由心生，困难都是自己创造的！心想事成，成功总喜欢积极的人！
我们多是因为失败在心态上
知识、技能、心态是影响工作进行的三个重要因素，其中心态尤其扮演着带动的角色
人的行为受两种因素影响：逃离痛苦、接近快乐。
3、塑造执行力两项法则
1、价值取向法则
价值取向不同，思考问题的角度就不同！思考问题的角度不同，行动力就不同，得到的结果就会不同！
⑵生命体验法则：
A、养成一种习惯，成就一种命运！
B、学会计划、执行、检查，总结，每天都在成长中。
播种一种思想，收获一种习行为，播种一种行为，收获一种习惯，播种一种习惯，收获一种性格。性格决定命运。
4、提高执行力的4个步骤
⑴设定目标
⑵确定步骤
⑶勤于检查
⑷善于总结
许多不成功不是因为没有行动前的计划，而是缺少计划前的行动。
六、管理力
1、什么是管理力？
管理力就是领导力；
--就是领导别人与领导自己的能力！
--无论对与错，都能让别人心甘情愿跟着你走下去！
管理的真谛就是：自度、度人，自觉、觉人！利人才能利己！
许多人根本不明白管理的真谛，拿个鸡毛当令箭，动不动指责、处罚，根本不明白客户、员工的真正需求。
还经常把“人心散了，队伍难带了”“客户大了，越来越难管了”挂子嘴上。
2、管理客户的三种法则
人道即商道，客户是被管出来的！
但管理是需要方法，就是利他性，就是如何帮助别人解决问题。
看看我们销售人员管理客户和自己的手段吧？
每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系，整天和客户泡在一起吃喝赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？
当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢？
所以怎么和客户真正处好关系，如何真正管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了
3、管理客户的两个有效手段
⑴、为客户需求创造价值
客户都是唯“利”是图，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次。
有的客户迫切需求的
产品给他带来的利润，
企业管理给其带来的发展利润
员工的成长给其带来的利润
经营的思路给其带来生存转机
所以，我们在客户沟通时，在为客户策划时，在和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？ 我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？。
案例：小王和小李的区别
小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的产品知名度要比小李大得多，受到客户喜爱，但是小王和小李在客户面前得到待遇却不同于自己的产品。
这是为什么呢？
原因很简单。小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨产品销的不好，要么指责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自己争取一些政策、能为厂家索取一点回款外，简直就是一个流氓。
而小李呢？
每次带给客户都是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些活动方案，要么主动给于一些政策支持，要么提供一些员工管理方案或制度，要么交流一些家电、竞争信息。在客户的眼中，小李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。
由于关系好，小李的产品自然得到客户的主推，受到客户欢迎，获取回款当然不成问题
⑵、为其员工需求创造价值
俗话讲的好：“阎王好斗，小鬼难缠”。
作为一个销售人员，虽说不要求他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，而作为老板相信自己员工的成份还比相信你一个外撇销售人员要多一些吧！
许多销售人员感觉搞定老板就万事大吉。
其实，销售人员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你工作的支持和配合，没有丝毫关系阿。
我亲眼看到许多销售人员对其老板的员工要么不怎么关心，不去发掘他们的需求，要么也像老板一样指手划脚，让人看着不顺眼。
有得员工喜欢一些小恩小惠， 有的需要自身成长或能力认可，有的员工需要的是尊重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理好关系，在有心无意中都能为自己提供帮助，让自己的业务工作的开展减少不必要的阻碍，让自己的销售与回款一帆风顺。
案例：小杜就是这样搞定客户的
小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规律：和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好销售，就先做好人。所以，在他所管辖的区域内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚至搬运工都和他有着不同寻常的关系。他建立关系好简单，几句问候，几瓶水，或者几顿饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉中到处交到朋友。
对经销商的一些销售人员，他会让公司组织一些培训，然后发些证书，这对于经销商的销售人员来讲，不仅提升了业务能力而且得到了证书，虽然这证书的含金量有限，但对于日后的跳槽还有些帮助的。所以，这些销售人员都很感激小杜，在日常业务开展中给予极大支持。
有时竟发生这样的问题，老板感觉这个型号的产品不行或者这个促销活动方案不理想时，但是他的员工会说些有利小杜的话，支持小杜的工作，刺激老板打款进货销售。
4、管理好客户拜访工作
销售人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户拜访或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。销售人员和客户的相交相处的方式多是表现为客户拜访或电话拜访。
所以，销售人员在对客户的拜访、沟通时必须从以下三个方面严格要求自己。
⑴拜访工作目的要明确
销售人员的拜访往往容易犯匆匆走过场的毛病，拜访就是吹拉弹唱，吃吃喝喝，催催款项，压压货物，对于自己拜访工作的目的，稀里糊涂。所以，销售人员每次出差必须目的明确，清楚自己这次出差能为客户作出什么样服务，能为客户带来什么样的效益，能发现什么样的问题，能解决什么样的问题，能获取多少回款。若这些东西，销售人员心里根本没有个谱，出差仅仅应付公司，那不如不出差。
⑵拜访工作要养成规律
许多销售人员，对客户的拜访、沟通工作，要么想起来一阵子，不停地出差，不停地打电话，要么就把客户遗忘在脑后，毫无规律可言，在客户心中也是可有可无的地位，自然打款进货的事情也是可有可无的。所以，销售人员要想在客户心中留下深刻的印象，不仅要能为客户提供有价值的意见，还不能缺少有规律的勤奋拜访。做到让客户产品销售时想到的是本产品，打款进货时想到是本公司，才是一个成功的销售人员。
⑶拜访工作准备要确保充分
许多销售人员拜访客户，夹着一个小包，包里装着香烟、名片等，就开始了客户拜访、沟通工作了，疏忽客户的需求，疏忽了终端的需求。所以，销售人员在出差拜访之前一定准备充足自己此次出差所需要的东西。 例如：帐单、回款计划表、终端物料、终端人员培训资料、产品单页、小礼品、客户上次提出问题的解决办法等。
案例：小窦为什么回款做的如此轻松