时间：2023-05-29 17:46:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇三大进口奶源，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
纵观企业发展，这句话实际上也同样适用。尤其对于已具备相当规模的企业来讲，更是如此。所以就这点来讲，伊利股份能持续多年保持稳定的两位数增长，就显得尤为难得。
从2005年在业内首破100亿大关，到2014年总营收达到544.36亿元，10年间，伊利不仅持续创下了中国最好业绩，也书写了一个10年5倍增长的业界传奇。
传奇诞生不仅仅是时势造英雄
当然，这一传奇总的来说离不开中国乳业整体近年来不断向好的带动。但也不得不说，尽管风景这边独好，却也是几家欢喜几家愁，增长者众，亏损的也不在少数。所以，仅仅从行业整体的增长，并不足以解释伊利为什么总能创造业绩持续增长的传奇。
显然，更多因素还需从企业自身寻找。总结全球商业成长史，一个规律是，失败的企业各有各的失败，但成功的企业却往往有惊人的相似点。就好像一个化学反应，其成功总是离不开一些充分必要条件为前提。
循着伊利的发展轨迹去看，其实也有这样一个规律。 充沛的奶源保障， 过硬的产品质量，一流的品牌价值，领先的创新能力，国际化的充分布局，广泛的渠道网络，精益的管理能力，高效率的供应链，8个充分必要条件缺一不可。
打造奶源和质量的“深度”竞争力
首先从奶源来讲，伊利是中国乳业中最早进行并完善了奶源基地建设的企业，也是目前唯一一家掌控新疆天山、内蒙古呼伦贝尔和锡林郭勒这三大黄金奶源基地的乳企，至今伊利牧场奶源占比已近100%，无论是从奶源基地的建设规模，还是奶源基地与公司业务发展的协同度，在业内都称得上首屈一指。
不仅如此，伊利还与大型牧业集团建立了紧密的战略合作关系，并积极在全球优质奶源带进行广泛布局，进一步巩固奶源掌控优势自不必说，而南北半球的同步布局也极大平衡了不同区域奶源淡旺季所带来的影响，这种优势，说把国内大部分乳企远远甩在了身后也毫不为过。
而和奶源建设同步，伊利秉持质量领先战略，不仅率先构筑起了国际领先的质量管控和食品安全风险防控体系，并接轨国际先进标准，积极推进全球质量管理体系的完善，去年与世界通行认可的三家质量认证权威机构合作，建立了产品安全与质量的全链条保障机制。
如今伊利已是中国第一家全线产品通过FSSC22000全球食品安全体系认证的乳品企业，也就是说，伊利的产品已全面符合严苛的欧盟标准，取得了销往全球市场的通行证。
坐实品牌价值和创新的
“高度”竞争力
有了过硬的质量支撑，再加上品牌营销的成功推进，实际上品牌价值的提升也就是一个顺水推舟的必然结果。近年，伊利围绕“态度，决定品质”主题，持续通过“伊利开放工厂之旅”品质营销活动，与消费者建立起了良好的品牌互动关系。
至于创新，如果说苹果公司是IT领域的创新引领者，那么伊利无疑就是乳业的苹果公司。
尤其是近年来，伊利在原有的技术中心升级为创新中心，着力打造“基础研发-技术升级-产品开发”的三级自主研发平台基础上，又通过对全球优势创新资源的一系列高效整合，已初步完成了全球创新网络的搭建。如在荷兰成立了迄今中国乳业规格最高的海外研发中心――伊利欧洲研发中心，和南半球唯一的农业和食品安全专业大学――新西兰林肯大学签署战略合作协议，与美国康奈尔大学签署战略合作备忘录，重点围绕乳品、食品和营养科学前沿技术以及高附加值乳品工艺等领域展开研发合作……
而借助这一全球创新网络，伊利秉持“反式创新”的独有理念，不断将国际领先的创新成果导入国内市场，不仅为消费者带来全新的消费体验，也为公司注入了新的业务增长点。像去年上市以来连续季度环比增长超150%的安慕希常温酸奶，以及“舒适型”奶粉托菲尔、兼具“低乳糖好吸收”特点的舒化中老年奶等皆是“反式创新”的典范。
大力构建国际化的“广度”竞争力
在全球经济一体化的大趋势下，没有任何一家公司可以置身事外。你不走出去，就意味着别人可能打进来。当然，对于伊利这种已经晋身全球乳业10强的龙头型企业来讲，走出去也是匹配自身国际地位，壮大自身综合竞争力的必然选择。
所以从2007年起，伊利就着手开始了国际化的试水。经过近年“全球织网计划”的大力开展，除了上述谈到的国际化奶源布局和技术创新布局，伊利又先后与意大利斯嘉达进行产业链合作，推出了进口牛奶培兰；与美国DFA合作，在美国建设了全美最大的奶粉工厂；在新西兰投资30多亿元，建设了目前全球最大的一体化乳业基地，凡此种种，到目前为止，伊利的国际化布局已趋于完善。
更为主要的是，伊利贯通全产业链的综合布局，已经形成了全球资源、全球创新、全球市场三大体系，在全球产业链的掌控力，以及对市场的响应力上，与只注重奶源布局，或跨国收购的乳企相比，显然要更胜一筹。
提升经营管理能力和夯实供应链与渠道的“精度”竞争力
有适应市场的好产品，消费者对品牌也有足够的信任度，这时候，如果在发展上想实现更上一层楼，那么管理、供应链、渠道这三者的提升作用就显得至关重要。
伊利似乎也意识到了这一点，这三者的优化，都被列为了伊利企业发展战略的重要一部分。目前，经过数年的深厚积淀和逐年精益管控，伊利已具备了国际领先的经营能力和管理能力，不仅营收持续稳居行业第一，实现了10年5倍增长，而且销售费用率近几年总体呈现出下降趋势，其所释放的净利空间，为伊利盈利水平持续高达行业平均水平2倍以上立下了汗马功劳。
趋势一：市场竞争由产品竞争扩展到资源的竞争
乳制品行业是个相关性很强的行业，在种植业、饲料业、养殖业、乳制品加工业、顾客整个产业链中处于下游，因此它的行业特征和变迁也不可避免要受到上游产业的影响。最初我国的乳制品市场是区域分割、相互独立的，市场竞争也主要集中在各地进行，竞争的结果是各地的市场经过整合产生了领导性的地方品牌，各个品牌各有一片市场，彼此相安无事，全国市场维持着一种相对平衡状态。但近年来，随着保鲜技术的发展，乳制品市场的地域划分被逐渐打破，一些大的品牌开始向全国市场开拓，伊利、三元开始南下，光明开始北上，但这些品牌的扩张遭到各地地方品牌的顽强阻击，许多地方出现了激烈的价格战。
在乳品企业的竞争力构成中，除了品牌、资金、规模外，奶源也是其重要构成部分。因为当前产品的竞争已经十分激烈，上海等地出现的奶比水还便宜的情况虽然有企业的不理智的因素，但从长远来看，要扩大市场容量，使奶制品成为人们的日常生活用品也需要低的价格。而低的价格必须以低成本来作为背后的支撑，而低成本就需拥有奶源，并且最好销地产，在销地拥有奶源，降低运输成本。因此乳业的竞争已经由原来终端产品的竞争上溯到对资源拥有的竞争，同其他行业一样，乳品行业的竞争已经由原先企业间的竞争转向整个产业链之间的竞争，企业的竞争力有赖于整个产业链上下游产业之间的协同。新希望进军乳品行业也正是想实现对它原有的饲料
养殖产业链的延伸，使整条产业链的资源能够有效整合。
雀巢之所以选择收购云南蝶泉，是因为蝶泉具有三大优势：一是营销网络，目前蝶泉拥有销售网点两千多个，覆盖云南全省近80％的地市；二是一定的地方知名度；第三条也是最重要的优势是蝶泉所在的洱源县拥有云南全省奶牛存栏的50%，蝶泉控制着西南最大的天然牧场——5万头奶牛的奶源，这5万头牛的稳定、优质奶源是雀巢青睐的主要原因。
自1979年进入中国以来，雀巢在拓展中国乳品市场方面可谓是呕心沥血，但效果却乏善可陈。雀巢在中国表现不佳的主要原因就是价格偏高导致竞争力下降，收购蝶泉可以使其能够在国内获得原料，从而打通其从原料采购――生产――销售的价值链，以本土采购、本土生产来提升本土销售的优势。
趋势二：从产品经营转向资本运营
我国目前人均的牛奶消费仅为世界平均水平的十六分之一，与发达国家相比差距更大。随着经济的发展，人们生活水平的提高，乳制品市场的上升空间还会很大。以前，乳制品企业可以说是边发展，边培育和开发市场，产品品种也由单一的奶粉逐渐向酸奶、鲜奶、利乐枕、百利包等多样化发展，同时经过企业的辛勤培育，原来一些销售的盲区也被开发，如伊利经过艰难开拓，以纯牛奶打开广东市场。
纵观中国乳制品市场的发展，经历了区域市场竞争时期，区域市场整合时期，到目前已经到了全国市场垄断竞争和区域市场垄断竞争并存时期。在前期，乳制品企业是将产品经营放在首位，以加大产品开发力度、提高产品质量以及多样化的营销手段来实现市场的扩张和竞争地位的提升。这种产品经营方式对企业产品质量的提高、营销网络的建设等都起到了很好的促进作用，从整体上提高了乳品行业的经营水平。当前，人们对乳品营养效果的较从前有了更多的认识，国家对“喝奶健身，兴农强国”的重视以及学生奶计划实施等活动的推广使市场需求处于激活状态，乳业将迎来快速发展期。
随着步入快速成长期，乳业的经营重心将由原来的产品经营转向资本运营。因为一方面，经过前期的资本积累，一些大的厂家如伊利、光明、三元已经具备了相当的资金实力，有能力通过资本手段实现市场的扩张，并且这种方式的扩张较之产品在市场上竞争的扩张更有利于投资与被投资双方，可以减少过度竞争的损耗，更有利于市场的良性发展，对双方均有益处。另一方面，由于乳制品行业的利润率高于社会平均利润率，产业外的资金会转向乳业，谋求最大限度的资本增值。这些外部资本进入时，不会按部就班地投资建厂、生产销售，这样的话一是时间成本过高，二是新建厂会加大行业竞争力度，降低行业利润率，而采用资本运作，可以有目的地选择质地优良的地方品牌，快速切入市场。另外地方品牌面对大品牌的攻势，也急需外来资本输血。因此，象新希望购并川、渝两大地方品牌的行为以后仍会有很多。
最近一段时期，国内相关部委和地方食药监局纷纷展开对复原乳的监管行动，多地“动刀”复原乳。农业部配合食药总局于2015年2月开展了复原乳相关检查；组织2015年度复原乳风险监测，并将有关结果通报给食药监总局；组织农业部奶及奶制品质量监督检验测试中心修订完善原复原乳检测方法标准，并于4月1日公布实施了该标准。
进入5月份，湖北省食药监局率先向复原乳“开炮”。自5月16日起至20日总共通报了对11家企业复原乳标签标识问题突击检查的情况，多家企业因复原乳标注不醒目和投料记录不完善的问题被要求整改。
我国乳品市场对复原乳的问题一直讳莫如深，却又争议不断。在乳品生产链条上，上游养殖企业“怕”复原乳，中间乳制品加工企业“爱”复原乳，终端消费者却又“不懂”复原乳是什么。
复原乳又称“还原乳”或“还原奶”，是指把牛奶浓缩、干燥成为浓缩乳或乳粉，再添加适量水，制成与原乳中水、固体物比例相当的乳液。通俗地讲，还原奶就是用奶粉勾兑还原而成的牛奶。加工方式有两种：一种是在鲜牛奶中掺入比例不等的奶粉；另一种是以奶粉为原料生产的饮料。
此前，《国务院办公厅关于加强液态奶生产经营管理的通知》要求：在巴氏杀菌乳生产中不允许添加复原乳，大力提倡和鼓励在灭菌乳生产中全部使用生鲜乳。自2005年10月15日起，用乳粉或在生鲜乳中添加部分乳粉生产的酸牛乳、灭菌乳必须标注“复原乳”，10月15日前生产但未标注“复原乳”的奶制品允许销售至2006年1月15日。
笔者从权威部门了解到，我国规定巴氏杀菌乳不允许添加复原乳，高温灭菌乳、酸牛乳等可以使用复原乳，必须醒目标注“复原乳”字样和复原乳所占比例，但在执行过程中，复原乳标识规定并没有得到很好的落实，这直接导致国内生鲜乳的使用减少，也造成不公平竞争，行业反映强烈。
当前，关于复原乳的争议，笔者总结发现主要集中在三大方面：一是对复原乳营养成分的争议，二是对复原乳检测标准和检测手段的争议；三是国内乳品行业使用复原乳多少的争议。对于这三个问题，各有各的说法，谁也说不服谁，尚无统一定论。
针对复原乳营养成分的问题。一方当前的普遍看法是，复原乳的高温加热程度是最深的，营养成分也必然有所流失。但另一方却认为，这营养的损失程度要比外界想象小得多。
根据国际乳品联合会IDF的权威检测，使用“复原乳”或“生鲜乳”为原料的乳品在营养成分上基本无差别。我国则根据国家相关法律法规的要求，用奶粉或在生鲜乳中添加部分奶粉生产的乳制品，必须按规定标注“复原乳”字样。
针对复原乳检测手段的问题。各方争论也是很激烈。今年4月份，由农业部制定的《巴氏杀菌乳和UHT灭菌乳中复原乳的鉴定》正式实施，农业部称它完善了我国复原乳鉴定标准，为监管违规添加复原乳提供了科学依据。
不过，业内也有不同的观点，他们认为，鉴定指标糠氨酸和乳果糖仅能体现乳制品的受热程度，不是添加复原乳特定的判定指标，《标准》无法区分产品中的糠氨酸、乳果糖是由奶粉、巴氏杀菌乳或UHT灭菌乳产生的，判定机理存在疑义，国际上也没有任何一个国家或组织出台标准使用糠氨酸和乳果糖作为指标进行复原乳判定。
针对复原乳所占比例的问题。据农业部知情人士估算，液态奶添加复原乳比例10%到20%。不过，也有的行业专家认为实际数字比这个要多，大概三分之一左右。
对此，国内某大型乳制品企业负责人介绍说，大企业基本没有用复原乳生产液奶的情况，大部分进口乳制品用于糕点、奶糖等行业，只有南方奶源紧缺地区的个别小企业使用奶粉生产复原乳并不按规定标示，一些大企业根本没有用复原乳生产液奶的情况，这是国家有关部门多次到现场检查可以证实的。
客观地说，我国使用复原乳是由历史和区域原因造成的，有着一定合理性。从历史原因来看，我国物质贫乏时期乳制品曾一度短缺，需要由还原奶来补充。从区域原因来看，我们的奶源地分布并不均衡，高度集中于人口相对较少且经济购买力并不高的八个主产区。而价格方面，进口乳粉比国内价格要便宜得多，企业出于生产成本的考虑，更倾向使用复原乳。
最近一段时间，之所以关于复原乳的话题再起，主要是因为“用牛奶浇地”、“奶农杀牛倒奶”等事件在河北、河南、山东、青海、江苏、广东、内蒙古等地频频发生，杀牛倒奶现象成为了我国乳品产业链上凄惨悲壮的一幕。而这背后，却有行业人士认为，复原乳就是主要隐形“推手”之一。
在WTO框架下，随着中国市场与国际市场快速接轨、关税的不断下降，各奶业大国乳品大量出口到中国。近些年，国际原料价格一路走低，国内养殖业也深受影响。由于国际市场消费低迷，中国作为新兴乳制品市场，近年来更成为国际乳企抢攻的重要消费地，大量进口乳制品进一步挤压国内养殖业的生存空间。
正如一位行业人士所说的那样，“复原乳使用主要是利益问题”，由于国际奶粉价格低，一些乳品企业更多使用进口奶粉作原料生产复原乳，目前1吨进口原料奶粉比国产奶粉低1.5万元左右，1吨进口奶粉可以还原8吨鲜奶，折算下来比国内鲜奶每吨便宜近2000块钱，乳品企业使用进口奶粉复原液态奶有利可图。
相较于国外主产区的奶牛饲养，国内的养殖有成本上的先天劣势，我国乳制品企业上游对下游的依赖性非常明显，所以当前不管是养殖散户、中小牧场还是像现代牧业这样的超大型养殖企业对复原乳三个字都是恨之入骨，认为是复原乳导致了他们的原奶不好销售。
2008年9月17日上午，在国务院新闻办举行的新闻会上，国家处理三鹿牌婴幼儿奶粉事件领导小组组长陈竺、副组长李长江（现已辞职）等通报婴幼儿奶粉抽检等有关情况。图为在会现场，被中外记者围住的河北省副省长杨崇勇满头大汗。
“奶企迟早会出大事”
三鹿濒于倒闭，蒙牛、伊利、光明股票跳水，国产奶制品销量急剧下滑，每个企业都为他们的漠视付出惨重代价
9月22日，蒙牛集团总部原奶事业部二楼楼梯口，张贴着董事长牛根生致全体员工的一封公开信。
“我们惟一的选择就是负起完全的责任……即使公司完蛋，牺牲自我也要营造出一个干干净净的乳制品市场。”在信中，牛根生措辞严峻，宣称处理不好“问题奶”事件就引咎辞职。
就在六天前，国家质检总局宣布，从包括三鹿、蒙牛、伊利在内的22家企业69批次的婴幼儿奶粉中检出三聚氰胺，中国乳品企业开始了一场全行业的整治，每个企业都在通宵达旦地开会，展开追溯问题奶源和召回问题产品的行动。
但这样的行动来得太晚。
早在三年前，中国奶业协会（下称中国奶协）的一位专家就私下警告蒙牛内部人士，有公司业务人员跟奶站联合造假，往原奶中添加蛋白粉、水、乳清粉等物质。对方顾左右而言他。之后，深圳奶业协会也曾委托中国奶协以书面形式向蒙牛提出警告，亦未获回应。这位专家当即意识到，“奶企迟早会出大事”。
三年之后，一语成谶。
引发这场行业性危机的，是公众并不陌生的化合物三聚氰胺。 9月16日，国家质检总局通报，在22家奶制品企业的69批次产品检出了含量不同的三聚氰胺。其中三鹿情节最为恶劣，所有产品均检测出三聚氰胺，含量超出卫生部公布的“人体耐受量”40倍。中国最知名的三品商蒙牛（香港交易所代码：02319）、伊利（上海交易所代码：600887）、光明（上海交易所代码：600597）则在不同批次产品中查出含量不等的三聚氰胺，三家企业市场份额合计近70％。排名靠前的乳制品企业中，只有三元（上海交易所代码：600429）、完达山等少数品牌幸免。
现在，每个企业都为他们的漠视付出最惨重的代价――三鹿濒于倒闭，蒙牛、伊利、光明股票跳水，国产奶制品销量剧降。当地政府统计显示，伊利和蒙牛损失预计将达百亿元。“我不知道我们能不能过得了这一关，也可能企业就此完了。”三鹿的一位管理人员向《财经》记者表示。
绝大部分企业都声称，三聚氰胺事件系少数“不法奶站”添加到原奶中――这也是目前各级政府和警方确认的祸乱之源。但从《财经》记者在各地调查所见所闻，在奶制品中添加水和各种化合物，早已是业内“公开的秘密”。只不过为了抢占市场制高点，大家不约而同采取了漠视甚至纵容的态度。
市场用一种最坏的方式进行了集体惩罚，持续十年的中国乳业高增长戛然而止。但悲剧为何发生，能否就此不再重演？中国乳业是否还有机会自救重生？找到这些问题的答案，当比抓住几个直接犯罪嫌疑人更为重要。
奶源之乱
一些地方甚至出现了专门的药粉，只需按比例加水即可调制成“无奶牛奶”
40岁的蒋卫锁曾是西安杨凌示范区最大的私人奶站主。退出这个行业后，他成为一名奶站打假者。
他宣称，自己曾目睹多名同行将自来水、一袋袋标识为蛋白粉、脂肪粉、维生素C、抗生素、双氧水、硝酸盐等物质放入洗衣机内搅拌，加入刚收回来的鲜奶中，然后卖给奶企。
多位乳业专家亦向《财经》记者证实，2000年后，牛奶掺假手段已达上百种，掺水是最原始也最普遍的一种；加脂肪粉可以提高脂肪含量；加青霉素、抗菌素可以降低细菌指标；加乳清粉、麦牙糊精可以提高浓度，奶发酸了可以用碱面甚至工业碱来中和。一些地方甚至出现了专门的药粉，只需按比例加水即可调制成“无奶牛奶”。
此次令国人谈之色变的三聚氰胺，亦是造假者不断“试验改良”的结果。南京一位奶企负责人透露，以前原奶造假多加尿素，因为尿素便宜。但尿素使奶质变淡，容易被检测出来，后来才演变成添加由尿素加工而成的三聚氰胺，不仅能大幅提高原奶的“蛋白质检测值”，还能提高其粘稠度。
“按照现有鲜奶检测化验标准，根本不可能杜绝奶业造假。”中国奶协理事王丁棉表示。
在中国“乳都”内蒙古首府呼和浩特，普通市民都对奶站掺假有所耳闻。当地一位40岁左右的常姓出租车司机称，他本人就拉过奶站工作人员到位于五塔寺附近的居民小区购买乳清粉，用于原奶掺假。事后，伊利公司曾向公安机关报案调查，未有结果。
原奶问题是否真的难以发现？答案是否定的。三聚氰胺事件发生后，相关企业通过奶源追溯，迅速确定了疑似问题奶站名单，并上报公安部门。9月20日，所有波及企业更集体作出承诺，将实施严格的进厂和出厂把关，批批检验，坚决杜绝不合格的原辅材料进入生产环节。
但在这场全行业危机之前，大部分企业都未能有效防止问题原奶流入生产线。相反，迫于竞争，他们在近几年的常见做法是有奶必收，甚至四处“抢奶”。
以此次奶源问题暴露最严重的河北省为例。仅保定一地，就聚集了蒙牛、伊利、三鹿、完达山、天香五家规模以上乳制品企业，日生产能力总和超过2000吨，但当地日产鲜奶只有800吨。
在中国第一大奶源地内蒙古，企业对奶源的争夺亦属“寸土必争”。2000年，伊利和蒙牛甚至为此引发过。为了解决这一问题，由呼和浩特市政府出面，双方划定了“势力范围”，才暂时相安无事。
转至2007年下半年，受国际奶粉价格暴涨及年初饲料成本上升、奶农大量杀牛等因素影响，“抢奶”现象愈演愈烈。位于呼和浩特西部的土左旗本是伊利的奶源基地，但是原奶供应紧张时，蒙牛也会过去“抢奶”。“大家争相叫价，价格一日一涨。你很难想象，鲜奶收购价一个月内就能从每公斤1.90元疯涨到2.20元，最高超过2.30元！”内蒙古大学经管学院教授钱贵霞介绍说。
至2007年底奶源最为紧缺时，甚至有陕西、河北等地的“奶贩子”开着奶罐车来内蒙古“抢奶”，每公斤价格比伊利、蒙牛要高出0.20元至0.30元。但通过掺水和其他化合物，这些奶贩可将1吨奶变成1.5吨甚至更多“奶”，照样获利。
奶源最为紧张的河北最为混乱。当地奶农流传着一句话：蒙牛不要就给伊利，伊利不要再卖给三鹿。一位三鹿集团内部高管告诉《财经》记者，三鹿奶粉之所以被检出三聚氰胺含量特别高，正是因为三鹿出价最低，很多奶站吃准了三鹿对于奶源的需求最为迫切。
奶业“”后患
2006年恰是中国乳业发展的一个分水岭。经过十年超常规的发展，中国奶制品产量翻了两番，隐患就此埋下
一个令人扼腕的事实是：中国奶业十年竞争的胜出者――三鹿、蒙牛和伊利，同时成为这轮“问题奶事件”中最引人注目的焦点；而竞争中暂时落败的三元，反而幸免于难。
这并非偶然。回过头看，中国奶制品企业对于奶源的失控与奶源在竞争中的腐烂，几乎从竞争萌芽之始已经注定。越是激进的企业对奶源越是不加选择，最终栽的跟头也越大。
从1998年至2007年，中国人均牛奶消耗量从5.3公斤提升至27.9公斤，奶制品工业生产总值也从120亿元增至1300亿元。无论是三鹿、蒙牛还是伊利、光明，都不想错过中国奶业市场“跨越式”发展的机遇，梦想成为行业老大。
在这场竞赛中，他们不约而同地选择了放弃上游、抢占下游的低成本扩张模式，也在不同阶段推动形成了中国以散养为主的奶源结构，以及以私人奶站为主体的原奶收购模式。
1987年，田文华成为三鹿集团总经理，她提出了“大干、快上、多养牛、多产奶”的口号，创造了“奶牛下乡，牛奶进城”的模式；其优点是，企业不需支付奶牛养殖和牧场扩大的征地成本，即可依靠“人民战争”迅速放大奶源产量，从而实现低成本扩张。这一模式经国家体改委和畜牧部门肯定而在全国推广。中国以农户散养为主的独特奶源结构由此形成。
根据内蒙古大学经管学院教授钱贵霞的研究，在整个奶业纵向产业链中， 奶牛养殖生产、奶品加工、奶制品销售三个环节的投入比通常为7.5∶1.5∶1，利润比则为1∶3.5∶5.5。其中，原奶生产环节成本最高、利润最低、风险也最大。
因此，有“野心”的企业都把目光投在了下游，大面积铺货、打品牌广告以占领市场。以蒙牛为例，其2004年销售支出为10.39亿元，用于奶源建设的生产基地支出却只有4000万元。光明乳业上市之初，还一度将奶牛资产作为“非优质资产”从上市公司剥离。
中国奶协理事王丁棉向《财经》记者指出，如果完全依靠自有牧场，中国奶企根本不可能实现目前的扩张速度。2000年至2007年，蒙牛销售额从2.47亿元飙升至213亿元，增长了85倍。
2002年以前，伊利、蒙牛、光明和三鹿基本上各居一隅壮大实力，奶源的稀缺性并不明显。2002年后，随着伊利、蒙牛将市场版图扩展至全国，大企业之间开始短兵相接。
中国奶牛数量内蒙古第一，河北第二。河北环抱京津两大消费市场，是北方乳业南下的必争之地，过去一直是三鹿的奶源根据地。
2003年10月，蒙牛率先在河北唐山开建工厂。至2007年，共有蒙牛、伊利、光明、完达山、新希望、旺旺等十余家乳品企业扎堆河北，为日后奶源争夺白热化埋下了祸根，也使河北成为此次问题奶源的主要案发地。
河北的狂飙突进是中国乳业发展的一个缩影。行至2006年，高速发展的奶制品行业与原奶供应能力之间的缺口越来越大。1998年至2006年，中国奶制品产量从60万吨增加到1622万吨，增长近28倍；但奶牛存栏数仅从1998年的439.7万头增加到2007年的1387.9万头，只增长了3倍多。
在诸多乳业界人士看来，2006年恰是中国乳业发展的一个分水岭。经过十年超常规的发展，中国奶制品产量翻了两番。
就在同一年，澳大利亚发生大面积干旱，奶产量大幅减少；美国、欧盟等地取消或降低了奶制品出口补贴，引发了全球性原料奶危机。此次三鹿“问题奶粉”事件的事后问责亦表明，正是从2006年起，三聚氰胺开始在原奶市场恣意流行；而企业为争夺奶源，对奶站明目张胆的掺假视若罔闻。
2007年，国家发改委为缓解CPI高企压力，出台了临时价格干预政策，限制包括奶制品在内的食品涨价。由于利润空间大大压缩，企业对于上游奶源的争夺和成本控制更加激烈，各类造假行为也更加登峰造极。
而此前对乳制品市场关于“闪蒸”“禁鲜令”“还原奶”“特仑苏”的种种争议，监管部门也保持了不恰当的沉默，实际上，在纵容企业随意添加化合物的路上越走越远。这些貌似技术之争、市场之争，因监管部门的不作为，直接影响了企业的发展路径选择。
以“闪蒸”为例。一些企业宣称，他们的品牌牛奶之所以“又香又浓”，是因为使用了“闪蒸”技术，蒸发掉了牛奶中的一部分水分。
不过，熟悉牛奶生产工艺的专家指出，很多“香浓牛奶”实际上是大量使用香精、乳化剂、增稠剂人为调制而成。所谓“闪蒸”，在一些国家通常只用于高温炼乳的生产。
“特仑苏”是蒙牛最为成功的一款高端常温奶制品，由于宣称含有丰富的“造骨牛奶蛋白”而畅销不衰。不过，市场一直质疑，其所宣称的“造骨牛奶蛋白”其实只是胰岛素样生长因子(下称IGF-1)，根据中国《食品添加剂使用卫生标准》，属于激素类药物，不允许添加。
2007年7月，广东省奶业协会曾专门向广东省卫生厅发文，要求对蒙牛在牛奶中添加IGF-1的合法性开展调查。不过，监管部门迄今未对牛奶添加IGF-1的病理影响作出说明，亦未对蒙牛的擅自添加行为采取任何举措。而紧随其后，伊利、光明、三元都推出了类似的“高端产品”。
奶站秘密
原奶掺假早已从最初奶农给奶牛喂尿素的“初级阶段”，进化到有专业人士参与的“高级阶段”
“成也奶站，败也奶站”。奶站模式最早由三鹿、伊利于十年前创办；十年后，帮助企业进行低成本扩张的功臣，却摇身一变成了致行业于绝境的罪魁。
早期伊利等企业曾自己投资兴建奶站，但是随着终端市场竞争加剧，纷纷放弃了对奶站的控制。此后原奶由买方市场进入卖方市场，双方“话事权”易位。在实际运作中，三鹿等企业再也无法像过去一样严格监管奶站，奶站逐步在奶农、奶站和企业的三角利益链中占据主动，并成为游离于食品安全监管之外的灰色地带。
内蒙古呼和浩特土左旗沙尔沁乡一间房村，有两个奶站。72岁的吉三高是奶站的管理人，他的两个在呼和浩特工作的儿子和一位朋友是实际投资人。
每天早上七八点钟，奶农们把奶牛喂饱，就赶到吉三高管理的奶站挤奶。蒙牛一般一天来收一次奶，小奶站通常隔天收一次。这意味着，原奶最少要在奶站的奶罐里存放半天甚至一晚。没有人知道，这段时间里，奶站到底往奶罐里添加了什么。
呼和浩有1200多个奶站，它们名义上是具有法人资格的企业，事实上很多既没有进行工商注册，也不交税；其实际控制人，要么是与地方政府或畜牧、农业主管部门有密切关系的“地方能人”，要么是乡、村基层政府组织的亲属甚至就是本人，要么是与伊利、蒙牛原奶事业部主管有密切关系的内部人。没有“关系”，既无法摆平奶农，也无法摆平企业。在河北，有些当地群众甚至干脆用“地痞流氓”形容一些奶站老板。
“若是厅长、书记亲戚开的奶站，送到企业，谁敢给评不合格？哪个奶农又会不往这个奶站送奶？”一位知悉个中关系的奶业人士告诉《财经》记者。
奶站的固定收入主要是企业支付的管理费。以蒙牛为例，奶站送来的原奶分合格、不合格两类，不合格产品按质量等级分为五等，管理费在0.20元/公斤上下浮动。按一间房奶站每天6吨的收奶量计算，每月固定管理费收入大约在5.4万元左右。
如果原奶被企业检测不合格拒收，全部损失就要由奶站承担。每月只要一次检测不合格，当月管理费就等于泡汤。
不过，最近五年来，一间房奶站送到蒙牛的原奶几乎没有被拒收过。换言之，这个村子生产的原奶“全部合格”。
土左旗北什轴乡的李师傅亦透露，过去几年，自己送给伊利的原奶很少被拒收。但是9月17日“三聚氰胺事件”爆发后，不是检出微生物超标、就是检出含抗生素。原来即使原奶被检出抗生素超标，企业也不会拒收。
在奶源成为紧缺资源之后，原有标准都束之高阁。企业对奶站送来的原奶敷衍了事，奶站对奶农送来的原奶更是来者不拒。
按照奶站建设要求，每个奶站都应配备检测残留抗生素的仪器，价值两三万元。但很多奶站为节约成本，常常只是买一台假仪器作为摆设。当地奶农都管这些检测仪叫“吓唬器”。
经过长期摸索，原奶掺假早已从最初奶农给奶牛喂尿素的“初级阶段”，进化到有专业人士参与的“高级阶段”。在内蒙古，一些大奶站甚至雇用畜牧专业毕业生来帮助“管理”。多位业内人士均向《财经》记者透露，奶站只要往5吨原奶里加上500公斤水，所得就超过当天的管理费。
集体埋单
市场信心被一夜摧垮
但是，惩罚最终还是来了。
“1岁以上的孩子就不要再吃奶粉，回家熬粥算了。”35岁的吴桂芬用沙哑的嗓子劝告前来退货的顾客。她在甘肃兰州义乌商贸城经营奶粉批发已11年。
9月16日傍晚，从央视新闻联播看到22家乳制品企业的婴幼儿奶粉都被三聚氰胺污染时，吴桂芬感觉“天都要塌了”，她不敢再相信任何一种国产奶粉。
与吴桂芬一样感到了危机的，还有蒙牛集团创始人牛根生。在9月17日举行的蒙牛全体员工大会上，他称摆在面前的，“一条是死路，一条是活路”。
尽管牛根生承诺承担一切责任，但是资本市场的反应，还是要比大多数投行的预计更糟糕。
9月17日，国家质检总局公布三聚氰胺专项检测结果后，伊利连续逆市跌停，换手率达到上市以来最高的31％。
9月23日，蒙牛复牌，亦狂泻65％，6.85港元的开盘价创下了52周来最低。瑞信报告认为，蒙牛的产品损失可能将达8亿元，由于赔偿带来的损失将达1.2亿元。
中国乳制品企业用十几年的时间，培育出了世界上最大的液态奶市场，但市场信心被一夜摧垮。
未检出三聚氰胺的乳制品亦被拖累。商务部监测数据显示，9月17日，未检出三聚氰胺的婴幼儿奶粉销售较前五日下降33％。多家机构报告均对国产奶粉品牌前景表示悲观。国泰君安（香港）认为，中国乳制品市场全面恢复要等两年后；摩根士丹利则更为悲观，认为要等到2012年。
问题暴露最恶劣的三鹿，原是中国第四制品生产企业，现在已濒于破产境地。三鹿集团内部人士告诉《财经》记者，三鹿召回的“问题奶粉”总量可能超过1万吨，患儿理赔金额超过7亿元，已远超其流动资金。
其他问题企业的状况亦不容乐观。受“问题奶”事件影响，伊利、蒙牛的订单已锐减八成。国泰君安（香港）分析师罗磊认为，未来两个月，蒙牛销售将下挫60％，这意味着至少有9亿元的奶制品成为“新增存货”；加上企业营运成本，蒙牛目前22亿元的现金最多只能支撑两个月。
销售收入骤然断流的同时，企业还面临着原奶收购的压力。9月21日起，农业部连发多个通知，要求各地方政府督促乳品企业履行生鲜奶收购合同，“坚决做到不停收、不限收”。
由于销售停滞、生产线停工，从9月18日起，伊利总部的送奶车辆就排成了长队，样本检测时间从原来的40分钟增加到了近四个小时。部分原奶由于等待时间过长，微生物含量超标，被伊利方面“拒收”。蒙牛公司亦出现了原奶购进量大幅下降的情况。
9月22日，蒙牛奶源事业部总经理郭小岑向媒体表示，由于购进原奶需“批批检测”，部分原奶来不及进厂就已经发酸坏掉。9月20日以来的两三天内，蒙牛倒掉的原奶在1.5万吨以上，补贴奶农奶资约5000万元。
一些缺乏检测手段的企业如雅士利，则采取了主动向国家有关检测部门送检、将检测报告随产品一同上架的办法。雅士利品牌策略部一位林姓负责人表示，“即使等，也要等一个合格‘身份证’再上架。”
第一阵营换班？
谁的灾难，谁的机会
长期以来，中国乳业股都是资本市场追捧的宠儿，估值偏高。经此震荡，高速增长的中国乳业市场出现了新的并购机会。
走进位于北京朝阳门的一家大型超市，“每天一斤奶，强壮中国人”、“奥运军团专用奶”的广告依然在播放，但现在看来更像是笑谈。原来被外资品牌占据了主要位置的奶粉柜台，现在几乎看不到国产品牌的影子；液态奶柜台变得空落落，三元产品填补了部分蒙牛、伊利原来的位置，但不是全部。
分析师普遍对国产奶粉前景表示悲观。光大证券预计，未来中国婴幼儿奶粉市场将全部归属外资品牌；除高端产品加大进入，外资品牌的低端产品亦将全线推出。
上海、北京多家经销商向《财经》记者表示，近期外资品牌奶粉进口量增加了两成左右，多美滋、美赞臣等部分外资品牌已经卖断货。
不过，机构对国产液态奶的长期表现依然看好。受奶源限制，外资很难在液态奶市场与国产品牌正面抗衡。伊利、蒙牛并非没有卷土重来的机会，前提是市场信心何时恢复？
对三元、光明这样的“幸存者”或影响较轻的企业来说，挑战则在于如何抓住有利的“时间窗口”，重返奶企第一阵营？
由于80％以上的奶源依赖自有牧场，三元扩张长期受限，其北京主场的份额也被逐步蚕食。
具有讽刺意味的是，“三聚氰胺事件”发生后，这一曾经的市场劣势却成了奶源安全控制得力的优势。事发次日，三元液态奶销量猛增到以前的3倍，三元不得不把本地超市的配送次数增加到两次，同时开足马力生产。
9月25日晚，三元停牌公告，称当天下午接有关部门通知，“须研究相关并购事宜”。此前，三元股价已连续六个交易日涨停，9月25日收于5.59元/股。
市场普遍猜测，三元停牌可能与身陷破产绝境的三鹿有关。作为中国第三大综合乳品生产商，三鹿“突然死亡”所带来的市场空白和奶源流向，给市场留下了巨大的不确定性。
据称，河北省政府一度希望拥有三鹿43％股权的新西兰恒天然集团能全面接管，但未获明确回应。恒天然内部人士称，现在讨论投资前景的问题还为时过早。
即将沦为别人并购对象的可能不仅仅是三鹿。更大的市场悬念在于，伊利、蒙牛会不会就此倒掉？
在政府办公厅，《财经》记者看到一份呈报国务院的内部文件，称截至9月19日，伊利、蒙牛下架产品价值已达64亿元，预计未来还将损失36亿元人民币。
截至9月22日，企业订单减少八成，日收奶量不足原来的五分之一。内蒙古就此向中央政府申请免除两家企业未来四个月的增值税，同时决定从自治区主席预备费中拿出1亿元救助企业。
重建之路漫长
为扩张单纯追求速度、忽视上游建设和产品质量的发展模式已到了彻底改变的时候
“三聚氰胺事件”进一步暴露了今日奶业之困。短期内奶源短缺虽成历史，但过去为扩张单纯追求速度、忽视上游建设和产品质量的发展模式，已到了彻底改变的时候。
一家乳业上市公司的董秘向《财经》记者坦承，“三聚氰胺事件”折射出的整个上游链的缺失，既不能怪奶农，也不能单怪奶站。企业一直没有勇气去颠覆现有“奶农―奶站―企业”利益严重错位的“畸形”模式，也找不到代替的办法。
国家有关部委日前召开乳制品企业碰头会，一些专家建议奶制品企业将上游奶站全部收购。但以各家企业目前焦头烂额的现状，能否渡过难关尚是未知数，全面收购奶源的建议并不现实。黑龙江的租赁模式以及内蒙的奶联社模式，或者是更现实的过渡之策。
据介绍，在黑龙江省的部分奶源区，当地政府与奶企合作，推行企业租赁奶站的方法。奶站完全由企业工作人员操作，原奶站私人投资者不再能接触鲜奶，而是靠去奶农中组织奶源获利，这就失去直接掺假的动力和空间。
内蒙古奶联科技有限公司（下称奶联社），则提供了集约化养殖的另一种思路。
奶联社成立于2004年，最初由李兆林、李正洪发起，并引入了国有性质的呼和浩特市春华水务公司作为大股东；设计初衷是奶农直接以奶牛入股，类似国外合作社形式。但目前实际采取固定分红的模式，相当于奶联社一次性买断奶牛，分五年向奶农支付固定收益。奶牛的配种、饲养、挤奶、送奶全部由奶联社完成，原奶直接供应伊利集团，中间没有奶站环节。
由于内部监控比较完善，奶联社所产原奶平均价格每公斤要比散户高出近1元。即使是伊利已经部分停产、原奶收购受限，奶联社的原奶销售亦未受影响。
“三聚氰胺事件”发生后，奶联社副总经理李兆林变得异常忙碌，除了和风险投资公司（PE）讨论扩大投资，还要接待一拨拨对其模式感兴趣的业内人士。
但在发展过程中，奶联社也面临着资金和政策的困境。自2004年成立至今，奶联社一半以上的资金来自外国政府贷款。由于缺乏抵押物，四年来，奶联社只从国内银行贷出了170万元，规模扩大受到限制。
市场上对奶源问题提出的各种解决方案，其核心都是如何协调“奶农―奶站―企业”三者之间的利益关系。在这方面，三鹿集团的外方股东新西兰恒天然集团的模式和经验提供了借鉴。
恒天然由超过1万名新西兰奶农拥有，约占新西兰全部奶农的95％。他们负责每年向恒天然供应140多亿公斤的牛奶；公司大部分收入也以分红方式归其所有。
为解决奶农与企业利益一致化的问题，恒天然设计了一套独特的公司治理结构，除董事会和股东大会，还专门成立了牛奶委员会，专门负责处理奶农与企业之间的纠纷。
恒天然的奶农股东们，对公司决策有相当的影响力。由于奶农的反对，恒天然公司的董事会迟迟未能就是否增持三鹿股权做出决策，并最终在三聚氰胺事件爆发后，对这部分股权作大幅减值计提。
“三聚氰胺事件”发生后，国家质检系统派出了多达1644个督察小组，进驻所有乳制品加工企业，对购进原奶和出厂乳制品实行每批必检；国家发改委发出通知，要求各地加强奶制品价格监管，维护市场稳定；农业部门则要求地方政府督促企业履行原奶收购合同，确保原奶收购的质量和价格。
这些措施对稳定市场、维护奶农利益都起到了一定的作用。不过业内专家指出，政府更需要做的，还是尽快补齐监管短板，如对奶站经营实施严格的准入制度，尽快建立第三方检测机构检测原奶质量，以及严格禁止随意添加化合物行为等。
上海光明食品集团日前宣布竞购全球第二大酸奶制造商――法国优诺公司股权失利。这是光明集团第四次海外并购受挫，不过这次以高出美国通用磨坊大约1亿欧元被击败，还是让人惊讶。光明“走出去”如此艰难，引起了业内专家普遍关注。
收购屡败屡战
2009年6月，CSR公司正式宣布出售其糖和再生能源资产。2010年年初，光明先以不超过15亿澳元的出价向CSR表达收购意向，但遭到拒绝。紧接着，光明将出价金额提高至17.5亿澳元，可惜最终还是被丰益国际夺走。随后，光明在英国联合饼干公司、美国维生素零售商建安喜等海外并购案中也以失败告终。
北京东方艾格农业咨询乳业分析师陈连芳表示，“收购案成功、失败都是很正常的。并购案涉及到报价是否达到预期，同时也涉及到政府干预的问题。中国乳企的‘大而不强’问题一直为外界所诟病。目前，中国乳业正处于快速发展过程中，而不少外国乳业正徘徊不前，有实力的企业就该走出去，并且要有策略、有规划地走出去。另一个问题是，我们对国外同行、奶源等都研究不够，很多机会并没有把握住。未来可寻找有发展前景、适合自己的合作伙伴共同合作。”
在复旦大学经济学院企业研究所所长张晖明看来，光明食品集团屡次失败，主要原因在于公司的国企背景。西方国家对中国国企海外收购一直有排斥心理，很容易将收购与政府意图联系起来。此前中海油收购优尼科、中铝增资力拓以及华为收购遇阻等，大都与此有关。
中商流通生产力促进中心分析师宋亮则表示，主要还是光明综合实力不如美国通用磨坊，虽然报价高，但是通用磨坊排名靠前，这是优诺选择通用磨坊的主要原因。
战略目标再次升级
在“走出去”失利后，光明乳业战略目标再次升级。2011年光明已将新阶段的战略目标升级为16字箴言：“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”。
据悉，在2007年之前，光明乳业战略目标一直定位于“聚焦新鲜”；2007年郭本恒执掌帅印之初，将公司战略目标变革为“聚焦乳业、发展新鲜、突破常温”；2009年又抓住机遇增加“出击奶粉”；2011年战略目标再次升级为16字箴言，由此光明支柱产业中的新鲜、常温、奶粉“三驾马车”品类格局愈见清晰。
光明乳业总裁郭本恒解释16字箴言为：“聚焦乳业”表明光明拒绝盲目出击，专注于乳业范围内的多元化；“领先新鲜”意味着光明固守既有优势，在鲜奶、酸奶、奶酪等保鲜乳品领域一直保持市场领导者地位；“做强常温”表示光明不满足于“常温探花”的追随者地位，虽然当前在江浙沪等地区已经问鼎“状元”（或“榜眼”）的领导者地位，但光明常温期待能在全国范围内做到更高更强；“突破奶粉”直指婴幼儿配方奶粉市场的稳固地位及颇有分量的话语权，2011年度目标是销售收入同比上年翻一番。据透露，光明本土婴幼儿奶粉品牌“优幼”依然定位中端，未来则主打进口品牌，与新西兰国家农业研究院合作研发的全新配方高端奶粉将于下半年上市，剑指国际一线品牌。
光明之所以能够在2011年度再次升级战略目标，与其过去4年间实施“三步曲”战略密切相关。
郭本恒在盘点“三步曲”战略时表示，其实，在过去的四年中光明主要做了四件事：磨亮了一把刀，伸直了两条腿，抓住了一群人，跨出了三大步。
所谓“一把刀”，即是变革的“手术刀”：砍掉100多个附加值和效益偏低的产品，集中优势兵力聚焦于“明星产品”，使得近年来的新品90%以上都成为领衔明星；在常温战线上先期砍掉不太景气的外埠市场，集中资源打造具有穿透力的“尖锥子”，由此带来持续突破。与此同时，这把刀也颠覆了麦肯锡为光明设置的矩阵模式，变为扁平式的混搭实用架构。
伸直“两条腿”则是指光明原本弱势的常温渠道和营销领域被迅速强化。
抓住“一群人”则是指 “火箭人”，包括以“金字塔梯队”为标志的光明人才培养激励机制，以重奖重罚为标志的业绩文化、以股权激励为标志的风险共担机制。
跨出“三大步”，即是因地制宜、因时制宜“复苏――成长――腾飞”务实发展“三步曲”。
销售目标逾110亿元
对于后“三步曲”时代的首年，郭本恒已为光明确定了至少110亿元以上的“兔飞猛进”年度销售目标，并以“六大战役，新品明星，科技营销，渠道精耕”的16字市场策略力促达成。
相关资料显示，去年光明正式开辟“第二华东”战线，吹响“区域突破”号角。仅仅一年时间，南京等四大战场的全品类销售增长速度优势地区超过50%，部分地区增长也达30%以上。今年则在此基础上增加启动山东和上海两大战役，前者意在以盘活华北，后者意在探索优势地区的突破增长道路。
“在今年的六大战役中，我们是强化明星新品、科技营销、渠道精耕三管齐下，推进达成区域全品类增长50%左右的目标。”据光明乳业新闻发言人、公共事务总监龚妍奇透露，2011年光明要继续推出一系列极具竞争力的新品，目标就是成为各个细分市场的领衔明星产品，先期已有“1911原酪老酸奶”、“畅优植物乳酸菌饮品”、“吸派”牛奶吸管3个新品小试牛刀，完成重点区域的全面铺货，接下来还有一批神秘新品接踵上市。
明年700亿？今年1－9月320亿元，今年底最多冲刺到450亿元。700－450＝250亿元，这么大的差距，靠什么增长？
除了按惯例每年力推几个饮料新品，只争朝夕奋发图强的宗庆后，即将开辟饮料业外的“第二战场”：全品项全渠道全国范围重磅出击婴幼儿奶粉市场！年销售冲刺目标近100亿元！这才是娃哈哈计划中的增长点！
宗庆后为什么要选择奶粉作为新的产业突破口？奶粉战场硝烟弥漫，各路英豪均非等闲之辈，宗庆后凭什么有如此的自信？
高规模，中国奶粉年市场容量达500亿元；高增长，奶粉是 “婴儿的口粮”，典型的“刚性需求”，年复合增长超20％；高毛利，婴幼儿奶粉毛利率至少50%；当前的中国市场，如此“三高”特性的产业能有几个？宗庆后自然不会放过。
全国有上百个奶粉品牌，但没有一个市场份额超15％，奶粉业尚处于春秋战国、诸侯割据的自由竞争阶段，远远没有形成寡头垄断的局面。三聚氰胺事件引发的乳品地震虽已过去了一年多，许多顾客仍心有余悸。市场迫切需要能真正代表民族的，可以抗衡洋品牌的，诚信的，信誉高的品牌出现。
娃哈哈，作为民族品牌的骄傲，杀入奶粉业，或许能够担当起民族品牌奶粉重新崛起，重塑国民消费信心，抵御外资品牌的历史与社会责任。
当然，从企业的目标使命角度，靠儿童口服液、儿童果奶发家熟知儿童消费心理的娃哈哈，再次回归婴童产业，做婴幼儿、儿童奶粉，这也是顺理成章。
宗庆后其实早就有进军婴幼儿奶粉市场的打算，08年底娃哈哈参与竞购“三鹿”资产，可惜未遂。娃哈哈是饮料大鳄，也是乳业巨头，其乳饮料营养快线、爽歪歪、娃哈哈AD钙奶及牛奶等系列产品的年销售额已超百亿元，每年使用的奶粉原料达15万吨。而今，娃哈哈旗下新疆、大理、宁夏、黑龙江、吉林五大奶粉基地陆续建成投产，一方面作为娃哈哈乳饮料的上游原料供应商，当然也将是大规模生产婴幼儿奶粉的主力基地。其生产力布局不可小觑。
经过多年的积累，娃哈哈品牌知名度、影响力，应该居所有现在的奶粉品牌之上。其物美价廉，品质安全的大众品牌形象已经深入人心。以满足目标消费人群导向的“娃哈哈”品牌命名本身，特别适用于婴幼儿产品类别，或许就能创造品牌认知奇迹。（“宝贝因爱而美”，同样目标人群品牌命名导向的贝因美奶粉，现已进入中国奶粉业前三强。）
“织网大师”宗庆后，一定会发挥其数万家联销体系的威力。只要宗庆后一声令下，数周之内，娃哈哈奶粉就可以铺满神州大地。试问，现在的奶粉企业，谁会有如此强大的渠道分销能力？
作为国内消费品最大的广告主，娃哈哈向来以狂轰滥炸的空中广告而著称。相信娃哈哈会短期内集中所有资源于广告领域，尤其是电视广告领域，以排山倒海，掩耳不及迅雷之势突袭奶粉市场！
品牌、渠道、推广，这三大营销优势则是宗庆后定下100亿元目标，藐视奶粉群雄的战略性资本。
但是，中国奶粉业高手如云，竞争对手都不是省油的灯。
在高端奶粉市场，由多美滋、贝因美、美赞臣、惠氏、雅培“五大巨头”掌控，这五大巨头牢牢占据了85％以上的高档奶粉市场份额。其中，贝因美是唯一的一线高端国产奶粉品牌。“美赞臣、惠氏、雅培”均出身医药世家，将奶粉视为专业消费品，擅长医务推广及数据库营销路线。出身丹麦现投奔达能公司的洋品牌多美滋则是“广告＋医务推广”两条腿走路，市场份额暂居整个行业首位。
仇人相见份外眼红。外资品牌领头羊，投奔达能的多美滋，必视娃哈哈为眼中钉、肉中刺。在企业控制权争夺战中败退的多美滋新东家――达能经理人们，一定在考虑：如何消灭娃哈哈奶粉于萌芽之中，一雪股权被迫退出之耻辱？这必将是多美滋竞争明年策略之重中之重。
在中低端市场，以主要集中在中小城市及农村市场销售的伊利、圣元、飞鹤、雅士利等国内著名品牌为代表。虽然一年前曾惨受三聚氰胺事件的打击，这些知耻而后勇的主力国产奶粉品牌目前已经逐渐走出困境，正设法向高端奶粉市场渗透。
现在，即将面临娃哈哈奶粉的强力冲击，估计他们会退守中低端市场，稳扎稳打，夯实基础，狙击娃哈哈，保住大后方，以免被娃哈哈釜底抽薪。
还有许多和记黄埔这样的实力机构虎视眈眈，厉兵秣马，择机进入奶粉产业……
几家忧愁几家欢喜。对可口可乐、康师傅等饮料业内顶尖高手而言，则是天赐良机。定位“全方位饮料公司”的可口可乐，正全力拓展碳酸饮料之外的饮料品类，最近力推“美汁源果粒奶优”挑战娃哈哈的“营养快线”。康师傅全力进攻瓶装水市场，各个区域的娃哈哈纯净水正节节败退。从饮料业竞争角度，宗庆后分兵出击奶粉市场，资源耗散，分身乏力，或许是重大的战略性错误。
尚没有实施品牌经理制、事业部制高度集权，高度依赖宗庆后本人的娃哈哈，如何能够分兵两路，既抗击可口可乐等饮料巨头的凌厉攻势，又打击奶粉业的各路英豪？如何排兵布阵，分配资源，组织推进，这是巨大的挑战。
娃哈哈品牌影响力固然大，但仅适用于中低端奶粉品类。但传来的信息是，娃哈哈要主力攻打中高端奶粉，如此，物美价廉的娃哈哈品牌力反成了阻力。娃哈哈奶粉可能冠上“爱迪生”商标走双品牌路线，希望克隆娃哈哈营养快线的成功，进攻中高端奶粉市场。但能不能真的被中高端顾客接受？值得怀疑。
娃哈哈“联销体”渠道固然厉害，但适合销售的品类有限（主要是快速消费品），网点优势也仅集中在广袤的农村乡镇。如何销售婴幼儿奶粉这样的专业消费品，如何运作薄弱的城市KA渠道和婴童店渠道，这是难题。
娃哈哈习惯使用的“高空轰炸型”市场推广方式，是否适用于婴幼儿奶粉品类？值得商榷。对于此类产品常用的“医务推广、数据库营销、终端营销推广”等方式，不知娃哈哈是否有能力借鉴学习？12月份以来，娃哈哈营销系统在各大人才网站招兵买马，特别需要有医务推广背景的职业人士加盟，显然娃哈哈为了力推中高端奶粉，真正着力弥补医务推广这一短板，但如果没有组织构架的系统推进，如果医务推广负责人地位没有上升到与销售部门同样甚至更高的高度，让目前娃哈哈营销高管指挥的医务推广队伍能够有所作为？非常值得怀疑。
据悉，娃哈哈奶粉原料来自荷兰，且原装进口。宗庆后的理由是“那儿的奶源品质可靠，价格低”。可是，这样一来，采用国外奶粉原料的娃哈哈能否有资格成为民族奶粉品牌的代表？这与洋鬼子品牌又有什么区别？大众和媒体不免会有这样的质疑。
理性分析，娃哈哈进军奶粉业，机会多多，同样威胁、忧患重重。娃哈哈能否再次实现当年儿童口服液、果奶、爽歪歪的奇迹，后发先至，一统奶粉江湖？还是遭受奶业和饮料业两大产业品牌的夹击，腹背受敌，反而“偷鸡不着蚀把米”，双双受挫？一切皆有可能。
马年伊始，汇源果汁集团、冠生园（集团）、维维集团、光明乳业集团等十四家食品行业的老总聚集一堂，开始纵论马年食品行业的新对策和新战略，而在这十四家食品行业中，就有四家乳品行业的巨头，他们占据了国内的大部分的乳品市场。
让我们来看看这些在食品行业呼风唤雨的巨头，将会有怎样的市场动向呢？
维维—马年乳品市场转一转
日前，以“维维豆奶欢乐开怀”的广告语响彻全国的维维集团在广东珠海成立了维维大亨乳业乳品有限公司。由此标志着维维集团今年要“强强联合、优势互补、做大做强乳品市场”的序幕正式拉开。据该集团权威人士透露，维维集团去年销售收入超过60亿元，实现利税5.3亿元，维维品牌依然是食品行业十大著名品牌之一。组建珠海维维大亨乳业有限公司，可使该企业加速发展。
2002年，维维集团将瞄准牛奶产业，通过资本运作的方式，兼并外围地方乳品企业，用最短的时间、最快的速度进军全国市场。维维集团权威人士说，维维做豆奶在同行中处于领先地位，做牛奶仍将瞄准同行业的先进水平。
光明集团——技术创新马年要卖十亿
光明乳业集团公司近年来不断强化技术创新实力，坚持应用研究与基础研究并进，。在过去的一年中，光明乳业集团技术中心通过了国家级实验室的验收，与法国罗地亚公司、新西兰乳品研究所、美国加州理工大学建立了合作关系；与国内数所高校合作的研究项目，已取得阶段性成果；8项科研成果通过了上海市科委的鉴定，多项成果达到国内领先或国际先进水平。2001年新产品销售额达到7.2亿元，占公司销售总额的26％。
2002年光明乳业集团公司将向市场推出10种以上的新产品。上市新产品的销售额计划在去年基础上再创新高，达到9.6亿元，新产品毛利润率在40％以上。
蒙牛——马年想当“世界牛”
蒙牛乳业总裁牛根生近日说，当今企业在市场中的竞争模式用一个形象的比喻就是快鱼吃慢鱼将成为规律。牛根生引用《财富》杂志曾用过的一句口号表达了蒙牛的发展目标：“欲独霸世界，先逐鹿中国”。他认为，中国加入WTO后，中国企业的竞争将进入全球，我们的品牌能够走多远，很大程度上取决于特色与速度。
目前蒙牛已跻身于全国乳业5强之列。从利乐枕鲜牛奶销量看，蒙牛名列全球第一，从冰淇淋销量上看蒙牛名列全国第二。蒙牛面世不到3年，销售收入达8.5亿元，这个速度在全国都是罕见的。蒙牛的发展蓝图是：2006年销售收入要突破100亿。“蒙牛”正在从“中国牛”向“世界牛”迈进。
三元——形象拓展品牌产品着装C标志
2002年，人们看到家喻户晓的足球运动员杨晨与北京人天天喝的“三元牛奶”共同携手打造全国乳业知名品牌。从小喝三元牛奶长大的杨晨，健康帅气、勇于进取，是许多球迷心中的偶像，三元选择杨晨作为企业形象代言人，正是以他健康、活力、沉稳、积极的形象来展现企业的实力，并以此标准定位企业的人格形象。
据了解，北京三元食品股份公司是北京市首批获准使用全国统一的计量保证能力合格标志“C”。“C”标志是对产品净含量是否准确的一种证明，在国内尚属首次。2002年，三元公司将在去年底四联杯酸奶通过核查的基础上，逐步将此项标准扩展到三元的其他产品，接受核查，不断提高企业的计量信誉。
通过以上报道，我们不难看到，国内的乳业巨头经开始抢占乳品市场这块大蛋糕，并且动作之快，更令我们措手不及。而我们四川的乳品行业在做什么呢？乳品行业的春天到了，这个市场将会越来越大，竞争也将越来越激烈。而我们四川的乳品行业的老总们家，您感觉到春天了吗？您看到了这块大蛋糕了吗？或许，在不经意中，我们已经失去了手中的蛋糕。
让我们从对过去的历史进行回顾，或许，您可以在这里找到某些有帮助的启示。 食品工业综述
近20年来，全国食品工业年均增长速度为13.1%，至2000年全国食品工业总产值已达8434亿元。主要产品产量大幅增长，质量提高品种多样成了重要的支柱产业。2001年中国食品工业仍然呈现快速增长的态势。食品行业依然是中国第一大产业。
据有关统计数据显示：2001年1至11月食品业主要产品实现销售收入6733.6亿元，占2001年社会主要商品销售总额（29613.8亿元）的22.74%。另有数据显示，全国食品工业1—6月份整体实现销售收入4064.22亿元，比2000年同期增长12.48%。其中粮食、油脂、肉类、水产和食糖等食品原料加工在内的食品加工业销售收入的达1722.10亿元，同比增长12.48%。食品制造业销售收入达691.54亿元，同比增长14.27%，饮料制造业销售收入达869.67亿远，同比增长10.01%。主要产品产量均有不同程度的增长。
从2001年整个食品行业发展情况来看，各类食品都正在或即将进入行业洗牌和大调整的阶段，中国食品急需要打造一批重量级的航母企业，产品、产业结构的调整必将促使大量资本的流入。由此，业内人士分析，食品业的运作难度已经相当大，未来的中国食品业将成为资本角逐的舞台。
中国食品工业协会专家预测:如果到2020年， 农业产值与食品工业产值比达到1:1，我国食品工业产值就可能与农业产值一起突破3万亿元，成为全国第一大产业。如果二者之比达到1:2，食品工业产值将达到6万亿元。然而，目前我们与发达国家食品业相比差距巨大。发达国家农业产值与食品工业产值之比达到1：5，低一点的也达到1：2，我国目前农业产值超过16000亿元，而食品工业产值仅6700多亿元，二者之比仅为1：0.4左右。 奶粉市场综述
中国的乳品需求从奢侈品到大众食品只是近年的事，1990年到2000年中国乳品消费的总量及人均消费量呈快速增长态势。1990年乳品消费总量为484万吨，人均消费4.4千克；2000年乳品消费总量为962千克，人均消费7.64千克，1990-2000年10年间消费总量和人均消费量平均每年增长速度分别为7.1%和5.67%。2000年中国乳品消费快速增长，2000年比1999年消费总量增长15.1%，人均消费增长14%，进入2001年以来快速增长的势头依然强劲不衰。应该说这种态势甚至影响了我国奶业专家对未来中国奶业的走势判断，大部分专家认为，中国奶业将在较长时间内保持这样的发展速度。
中国的乳品消费市场主要集中在城市。1999年城市人均消费量达到9.19千克，是农村居民人均消费量0.96千克的近10倍。各大城市是乳制品的主要消费地，上海和北京名列前茅，人均消费30-40千克；调查结果显示，北京市稳定的、经常消费乳制品居民的比例占44%。在经常消费乳制品的人群中，20岁以下的占27%，60岁以上的占14%，其它年龄段占59%。
消费者的文化程度和职业结构对奶的消费影响很大。在消费奶制品的人群中大专以上占52%，高中占42%，初中占30%，小学占49%；从不同职业看，机关干部占57%，科技人员占44%，经商人员41%，工人30%，农民25%，学生67%。
从乳品消费结构看，目前鲜奶消费比重最高，达60%-67%，其次是奶粉占26%-36%，酸奶占4%-7%。从总体发展趋势看，液态奶的消费比重将不断上升，奶粉的比重不断下降。奶粉的消费将主要集中在偏远落后，没有冷链支撑的农村地区。
影响乳品消费的因素包括传统消费习惯和消费偏好、人均收入水平、营养知识和营养意识、乳制品质量、销售服务等等。要提高奶制品消费量必须要采取相应的措施，如加强乳品营养知识宣传和消费引导，调整产品结构，降低奶粉生产比例，增加适销对路产品，重视产品质量等。
奶粉是中国乳品奶粉竞争最为激烈的品种。从50年代初至今，奶粉一直是中国最重要的一种乳制品，在中国乳制品中的比例一直稳定在60%以上，最高时达到80%，目前我国乳品行业用约50%的鲜奶加工奶粉，与发达国家用3%-4%的鲜奶加工奶粉有很大差距。1992-1999年间，中国奶粉市场出现数万吨的积压，其中1996年和1997年积压达8万吨，占当年产量的20%。奶粉比重过高是由中国国情决定的。中国的奶牛饲养多数在牧区和农区，距离消费市场较远。例如黑龙江的奶产量占全国总产的20%以上，人口只是全国的3%。国家幅员辽阔，运输条件较差，冷链系统不完善，居民没有消费奶油、炼乳、干酪的习惯，而UHT生产设备的引入则是近两年的事，因此在很长的一段时间里，奶粉成为中国乳品加工业中传统的大宗乳制品。 奶粉包装
现在市场内奶粉包装设计都十分不理想，不仅奶粉袋正面的色彩搭配不合理及图案呆板，而且背面内容很少，很简单。国外奶粉背面内容却十分多，它包括重要事项、注意事项，喂哺表、奶具消毒及调奶方法、营养学资料、营养成分含量表、生产日期、厂址等各种资料，国外品牌的奶粉之所以成功地占领了中国高、中档奶粉市场，依靠的就是这些资料，依靠的就是营养学专家的各种建议和指导。
调查显示，国产奶粉的包装物上，没有一家具有很全面的喂哺指南资料，国外品牌的奶粉，大都配有专用量匙，即使没有量匙，也会十分精确的告诉多少克奶粉配多少毫升水。而国内奶粉企业没有一个配专用量匙，虽然，在包装物上有所提示，多少水加入多少匙奶粉，但不具体，没有一个具体标准。
国产奶粉企业，应更多考虑包装因素，吸取国外的成功经验，完善产品包装设计。 奶粉消费分析
奶粉排在前十位的品牌依次为雀巢、多美滋、安怡、三鹿、完达山、S-26，伊利、荷兰乳牛、光明、幼儿乐。
雀巢、伊利：调查显示，在消费者现在喝的奶粉品牌中，雀巢排在首位，占21.4%。紧随其后的是伊利，以19.4%的产品使用率进入了奶粉市场的第一梯队。处在奶粉市场第二梯队依次是完达山（11.7%）和三鹿（10.7%）。完达山以其奶味香浓、纯度高、中低价位婴幼儿和学生两类消费群体。
排在奶粉市场第三梯队有安怡品牌，占4.9%，安怡在孕妇消费者中占据着重要的市场位置。
位居市场前五位的奶粉品牌中，雀巢、完达山均产自黑龙江，伊利产自内蒙古，三鹿来自河北。这三个地域都是我国奶源的重要生产基地，这也是为什么消费者能够最大限度地接受这五个品牌的重要原因。
消费比率最高者为学生奶粉，在奶粉市场，学生奶粉消费比率最高，占整个奶粉市场的三分之一，达到34.0%。也可以说学生奶粉较其他几种奶粉类别市场容量大。其次是中老年奶粉，占25.2%。中老年奶粉消费比率较高的原因是，人到了这个年龄段需要补充营养及相关元素，如钙、铁等等。随着我国老龄人口的不断增加和居民生活水平的提高，中老年奶粉市场容量还会进一步扩大。
此外，婴幼儿奶粉以16.5%位居第三位。
在奶粉市场前五位的品牌中，有四个品牌消费量最多的是学生奶粉，具体比率依次是：三鹿占54.5%，伊利占54.0%，雀巢占45.5%，完达山占35.4%。完达山婴幼儿奶粉在五个品牌中市场占有率最高，达到27.3%，表明完达山婴幼儿奶粉最受婴幼儿和家长们的青睐。
平均每月喝两袋。从总体上看，奶粉市场每月喝1～2袋的消费者最多；每月喝1袋的比率占38.8%；每月喝两袋奶粉的比率占32.1%，两项合计为79.9%；每月喝3袋以上奶粉的消费者合计为29.1%，这部分消费群体主要是婴幼儿和学生。婴儿最能喝，在各奶粉类别中，婴幼儿奶粉的消费量明显要大于其他类别，其每月喝1袋的比率最小，只有5.9%；每月喝4袋和两袋的比率最高，分别占29.4%；每月喝3袋和5袋的比率分别占到17.6%，明显高于其他类别。如此，表明婴幼儿是奶粉产品的重度消费群体。
消费最多的品牌是伊利奶粉。通过各项交叉分析得出，伊利奶粉的消费量最大，理由是：其一，伊利虽然在消费者现在喝奶粉的比率中低于雀巢，但两品牌的消费比率接近，只相差两个百分点，而在消费者每月喝的奶粉数量方面，伊利奶粉的消费量要明显多于雀巢。伊利奶粉的消费者每月购买1～5袋以上的分别占25.0%、45.5%、15.0%、10.0%和5.0%；而雀巢奶粉的消费者每月购买1～5袋以上的分别为50.0%、31.0%、13.6%、4.5%和零；其二，虽然伊利婴幼儿奶粉的消费比率只有5.0%，但它的品牌使用率要高出完达山、三鹿8～9个百分点，因此总体上伊利奶粉的消量要多于这两个品牌。同时需要指出的是，完达山和三鹿这两个品牌在学生奶粉和婴幼儿奶粉中消费比率均较高，完达山为35.4%和27.3%；三鹿为54.4%和18.2%，所以这两个奶粉品牌总体销量应该接近伊利和雀巢。
奶粉市场品牌忠诚度高，雀巢却忠诚度相对低。调查结果显示，奶粉市场品牌忠诚度较高。一年中只购买一个品牌的占33.7%，购买两个品牌的占35.6%，两者合计为69.3%，占了所有奶粉消费者的七成，也就是说有七成的消费者相当长的时期内只会在1～2个奶粉品牌中选择，不会考虑第三个品牌。只有三成的消费者会在三个以上的品牌中选择自己喜欢的奶粉品牌。
消费者购买的心理价位：15元左右。调查显示，消费者对奶粉产品每袋最能接受的价格是15元左右。有一半消费者（51.1%）认为每袋奶粉的合理价格应该在11元～15元之间。其次是16元～20元，占21.4%。可见，如果一个品牌要想获得较高的市场占有率，每袋的价位定在11元～20元之间最为适宜。 成都奶粉市场
资料表明，目前世界发达国家年人均消费牛奶已达105千克，而成都年人均消费牛奶不足5千克。据对成都市民作的调查，其中有70%市民不是天天喝牛奶，有30%根本不喝牛奶。可见，虽然目前蓉城生活水平比以前有了明显提高，但依然没把牛奶视作日常饮食的一部分。而在乳品消费比较旺盛的北京、上海和西安等城市，纯牛奶、酸奶和奶粉都已成为人们的生活必需品。如近年上海人以纯牛奶为早餐饮料，每人每年喝奶量已达20千克左右。
调查发现，70%的成都市民消费观念明显滞后。牛奶是大自然赋予人类的最有益的健康食品，许多国家都采取措施扩制品的生产和消费，倡导国民多喝牛奶，对增强国民的身体素质起到了十分显著的作用。如美国就提出“三杯奶运动”，日本提出“一杯奶强 化一个民族”等等，而我国受传统饮食习惯的影响，全民对从牛奶中摄取营养的好处重视不够。
成都奶制品消费观念明显滞后与奶制品市场鱼龙混杂，产品质量参差不齐有很大的关系。在成都市一些大型商场和超市发现，货架及柜台上的奶粉种类繁多：“壮骨奶粉”、“高钙奶粉”、“女士奶粉”、“健脑奶粉”、“学生奶粉”、“婴幼儿奶粉”……许多产品的外包装与大型企业生产的合格品的包装极其相似，商标也相近，如“正山鹿”牌仿“三鹿”牌，“圣蓝”牌仿 “圣元”牌等等。大部分国产奶粉的营养成份、卫生状况等与洋奶粉并无多大差别，但许多消费者的评价是：国产奶粉不如国外奶粉，主要表现在口感、奶香和外包装等与国外奶粉有很大差距，在广告宣传上力度也远远不够。
据了解，四川的奶源在质量上不比重庆等地差，但四川除“阳坪”、“菊乐”、“华西”等企业外，大多数奶制品企业效益较差，这不仅仅是技术设备上的落后，更体现了企业管理上的落后。由此可见，四川的奶业要研究消费者的心理和饮食习惯，开发出具有四川特色及不同地区民族特色的奶粉，才是当务之急。
目前成都市场的奶粉品牌主要有：三鹿、雀巢、完达山、培力、大地、统一、乳牛、光明等。就奶粉品牌出现频数来看，近年随着市场经济的发展，奶粉的消费已开始走向多元化。市面上的乳品品牌也由早年的几个发展到现在的几十个。同时外来奶粉也在尽力打入本地市场，本地奶粉生产厂家也出现增加势头，市场上品牌的竞争加剧。此外，奶粉面临着麦片、豆奶粉等类产品越来越大的挑战，各厂家正努力抢占市场，整个市场竞争加剧。
目前，成都市奶粉种类较多，很多厂家都纷纷推出系列奶粉以适应不同消费阶层的需要，就市场上较为常见的品种有：全脂奶粉、甜奶粉、淡奶粉、速溶奶粉、加钙奶粉、加锌奶粉、双歧甜奶粉、加鲜奶粉、鸡蛋奶粉、巧克力奶粉、婴儿奶粉、助长奶粉、中老年奶粉、克糖奶粉等。但全脂奶粉、双歧甜奶粉、速溶奶粉、婴儿奶粉、助长奶粉的出现的频率较高。
市场上奶粉的包装，主要有铝箔袋装、金属听装、礼品袋装等，其中铝箔袋装占据市场主导地位。目前，市场已有几种铝箔袋装中包含小袋装（每次消费量为一小袋）的奶粉品牌出现，如阳坪奶粉、三鹿奶粉等。铝箔袋装的容量（重）在360g—500g之间，大多为400g或454g。
在调查中发现：在成都市场，高档奶粉可以说被以雀巢奶粉为领头羊的国际品牌所占领；中高档奶粉主要被三鹿、完达山、大地、伊利等为首的北方奶粉所占领。
到了这里，您已经看到了大量的数据和分析，或许您想问：“我们该怎么做？”非常的好，我们该怎么做呢？
我将尝试回答您的这个问题，但在回答这个问题前，我想问各位乳品业的老总和销售精英们，你对四川或成都市场了解吗？可能你们会说很了解。我仍将用数据和分析来印证您的认识，让我们来看下面的分析：
四川省是中国的经济大省，在人口、社会商品零售总额和经济总量在西部12个省市区中均占三分之一，其经济辐射力涵盖西部3亿人口的广阔市场。四川省有8500万人口，近20%的生活在城市。 1999年城镇居民人均可支配收入5478元人民币，人均消费支出4499元人民币，其中食品消费支出占43.9%，生活达到小康；大约80%的四川人住在农村，1999年人均纯收入1843.5元人民币，人均消费支出1426.1元人民币，其中食品消费841.5元人民币。
成都是中国的特大城市之一，人口1013.35万人，占全省总人口的11.8%，市区人口达335.86万人，距今已有2300多年的历史，自古以来就是居住宜人和商家必争之地。2000年社会商品零售总额占全省的28.3%已突破300亿大关；2001年继续保持强劲上涨势头，其增幅是2000年同期的20%，超过沿海十省、市平均增幅的10%，显示出旺盛的购物及消费能力。
成都是中国西南的科技、商贸和金融中心，管辖中国西南地区金融业的中央银行成都分行就设在成都。成都还是中国西南的交通通信枢纽，城市交换机总容量183.3万门。成都是中国西南地区最大的物资集散地，商品市场十分活跃，百货商场、超市、专卖店、专业市场、批发中心、集市门类齐全，购物十分方便。
成都自古以来就是我国西部地区的经济中心，是闻名全国的商业城市之一。在改革开放大潮的推动下，成都作为西部地区商业中心的地位和作用日益加强，各种经济形式竞相发展，商品流通渠道四通八达，服务功能更加齐备，社会商品零售额大幅度增长，市场出现了空前繁荣、稳定和活跃的景象，并朝着多层次、集约化、多元化大市场的方向健康发展。
据政府有关部门统计，2001年成都市的社会消费品零售总额约为550亿元，占全国零售总额的1.5%，占四川省零售总额的33.6%，商业地位举足轻重。
近年来，国外商业及港、澳、台商人纷纷看好成都商机，连一些百货批发、零售业公司也进军蓉城抢滩，逐步形成激烈竞争之势。例如，百盛（新加坡）、太平洋（台湾）、华联（北京）、好又多（台湾）、巴黎春天等均已在成都各大商业口岸抢滩占点，以期在成都商贸份额中占据一定的比重。
成都是国务院规划确定西南地区的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，国民经济综合实力列居全国城市50强的第11。成都地大物博，辖下7区4市8县，总面积1.24万平方公里，总人口1013.35万（2001年统计数据）；其中市区人口335.86万(武侯区40.79万人、成华区53.38万人、金牛区56.5万人、高新区12.91万人、锦江区38.12万人、青羊区45.67万人、龙泉驿区48.48万人)。工业已形成以机械、电子医药、冶金、化工、棉纺、食品等门类的工业体系，全市国内生产总值达1310亿元；农业是我国重要的粮、油、猪、菜生产基地，年产值达200亿元；商业拥有各类批发机构3100多个，城乡集资市场近800个，商业网点20多万个，全年社会消费品零售总额达550多亿元，人均收入8126元，人均支出6861元居西部城市第一位。成都科技力量雄厚，有高校20所，在校人数20.65万人（其中高校14.06万人、中专学校6.5万人），各类科研机构265个，科技人员44万人，在电子、生物、新材料、光学、光纤通讯、核技术、激光等方面具有较强的综合优势和开发能力。成都的地理位置、经济基础和发展优势，确定了在西部大开发战略中的重要地位和作用。而且，成都又是一个消费性很强的城市，市场包容性很大，70%是外地产品。市民的消费水平较西南其他地方高，广东沿海的产品占有相当比重。成都作为四川省的省会和西南地区的交通枢纽，市场的幅射能力很强。
好了，在我将成都市场描绘后，您有了自己的答案。但仍请您给我点时间和篇幅，让我们共同沟通上面的问题： 我们该怎么做？
四川奶业集中于三大区域：一是以凉山、甘孜、阿坝三个少数民族自治州为主的高寒草原牧区，该区域以牦牛为主，成年母牦牛有70万头，年产鲜奶19万吨，但所产奶以牧民自食为主，商品量很少。二是以成都等大中城市为中心的城郊奶业，共有成年乳牛1.5万头，年产量6万吨。三是分散于广大农村的农区奶业，共有成年乳牛1.5万头，年产量3.5吨。
目前，四川省鲜牛奶年产量约为28.5万吨，其中商品奶量9.5万吨；全省有乳品加工企业25家，液态奶生产线19条，年生产能力18万吨，年产销各类液态奶13万吨；奶粉生产线10条，年产奶粉近4000吨；全省奶业年产值超过5亿元，实现税利2800万元。
但是，乳业是四川省的短项，四川人没有喝奶的习惯，加之多年来重粮猪、轻牛羊，奶业发展一直是四川的弱项。通过横向比较，我们可以看到：奶牛总头数仅3万头，不足全国456万头的1%；鲜奶产量低，仅为全国总产量910万吨的3%；乳制品品种仅30多个，远少于北京的100多个、发达国家的上千个；鲜奶日处理能力仅280吨，北京、上海已达800吨；消费水平低，四川年人均消费鲜奶3公斤，而全国人均7公斤，北京32公斤，上海12公斤；本土奶品市场占有率仅35%；尚没有一个在全国叫得响的乳品品牌。 我们该怎么办？
首先是调整乳品加工结构，树立品牌形象，创造优质产品。大力发展液体奶生产，特别是以新鲜为主要特点的杀菌奶、酸奶等产品。奶粉要适当增加全脂奶粉料，要增加功能性奶粉、配方奶粉生产随着乳品市场细分化程度提高，今后市场竞争的焦点将是发挥品牌效应。近年来各地相继涌现了一批通过发展奶业致富一方的典型，如石家庄三鹿集团，年销售收入12亿元，利税1.37亿元，生产7大系列60多个大宗产品，其中奶粉销量达3.5万吨。北京三元公司、上海市牛奶公司、江西金牛集团、黑龙江完达山企业集团、内蒙古伊利集团等民族乳品企业的崛起，同样都是实施产、加、销一体化经营和名牌战略。四川乳品企业应围绕树品牌这一中心抓好产品质量、包装、服务和宣传，尤其是在与百姓生活息息相关的液态奶的生产上，可发挥自身优势，扩大市场占有率。
加强奶源基地建设，对生产加工进行合理布局，建立奶牛风险基金。大力推广“分散饲养、集中挤奶”、“集中饲养、统一管理”等奶牛饲养模式。
积极引导消费，开拓潜在市场。我国目前人均消费奶量远远低于世界平均水平，说明乳品市场潜力较大。但如何把潜在的市场转化为现实的市场，需要做大量的工作。养成喝奶的习惯要从青少年抓起，需要较长的时间，因此，应积极推广学生奶（学校奶）。推广学生奶不仅有助于提高下一代的身体素质，而且有助于培养未来的消费人群。高质量、新品种进口乳制品的增加，有助于培育乳品消费习惯。同时，要加大力度开发农村市场，积极占领农村市场。
也许这个思路太笼统和模糊，如果按照以下营销思路运作市场，以大幅度节约营销成本，将会取得较好的销售业绩。让我们来看具体的方法和措施：
品牌定位：专业奶粉或乳品生产企业。
目标市场：可同时进入不同的细分市场或选择进入几个容量较大的目标市场。
产品卖点：奶味香浓，纯度高；随时随地有喝鲜奶的感觉；见水即溶，无颗粒，不沉淀；含多种微量元素，营养价值高；易保存，不变质……
产品包装：针对不同的细分市场，设计出各类消费者感兴趣的包装画面。要多考虑包装因素，吸取国外的成功经验，完善产品包装设计。
价格定位：中、低价位。
销售渠道：超市，直供；商场，直供；食品批发市场，分级。
广告与促销：广告，只做电视广告；促销，不间断在各类卖场做各种形式的促销活动。
软性新闻宣传：在几类主要的大众媒体上以软性文字形式宣传品牌、产品的特色，以在消费者心目中树立专业品牌的形象。
定期做各类市场调查：定期对产品的概念、口味、包装、价格、广告、促销活动、品牌形象等进行市场调研，了解不同年龄段消费者的个性需求，以便制定出符合消费者需求的销售策略。
总的来说，根据市场实际情况，企业应根据自身采取比较适合生存发展的策略：
1.产品定位：中偏高档。
2.价格定位：中档。
3.主场作战，以开发、挖掘四川本土市场为阵地来抢夺市场，适当地扩散部分周边市场。
4.强化品牌意识，注重品牌宣传，集中广告费在目前的市场做广告，发挥广告优势，
5.合理开发利用有限资源并加强宣传力度。
6.注意产品配方，宣传推广拳头产品，实施产品结构化战略、强调技术工艺。
7.改善产品的口感．适合地方口味
8.最关键也是最重要的是：在所有的包装、宣传中，强化产品特点及个性。宣传旗号鲜明，产品个性明显，使消费者更易于将之与其它品牌区分开来并能强化记忆，驱动消费者购买消费。
以产品包装突出产品个性，实施差异化竞争战略，是阳坪奶粉获得成功的有利武器。个性化生存，差异化竞争是奶粉市场获胜的有效战略之一。因为塑造了产品个性，就使得别人无法代替，保证了市场领地、而且可以宣传或引导一种新的消费文化，拉开档次，给人一种“强人一等”的感觉；通过有效的产品定位、宣传定位、表达方式定位以及积极运作实施，不但有利于消费者记忆，更有利于引导消费者放弃原有的消费习惯而改旧从新，因而不断地扩大市场份额。当然，个性化生存是与差异化竞争关联在一起的，正因为塑造了自己的独特个性，所以在竞争中就更要显得与众不同。
针对奶粉市场格局，就应该在产品包装、广告宣传、促销方式、价格定位等方面与众不同，实施差异化战略。
好了，我根据前面的分析得出这样的结果，不知道是否能够给您某些启示。看完了本文，您会有怎样的想法呢？春天来了，真的来了，到2005年，四川省除牧区外奶牛存栏数达到10万头，年产量达到60万吨，乳制品加工生产线达到40条，年产乳制品15万吨，全省人均鲜奶消费量达到全国平均水平。
您还在等什么？
最后，我想引用一段报道作为本次市场分析报告的结尾：
从1995年起，雀巢、达能、帕马拉特等国外乳业巨头纷纷进入中国市场，至今，全世界排名前20位的乳业品牌已全部进入。有关专家预测，5年以后国内99%的乳品企业可能都要面临生存危机，能存活下来的不到10家左右。
