时间：2023-05-29 17:47:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇外汇理财培训，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向公司、个人客户提供的综合化、个性化服务的一类产品。早在上个世纪90年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民增长和个人财富的增加，个人理财业务迅速发展。由于受金融制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，我国商业银行
理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新问题。本文主要分析我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出规范、发展个人理财业务的有关政策建议。
一、我国商业银行理财业务发展现状及存在问题
（一）发展现状
1.外汇理财产品。早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款存在较大利差等因素，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。今年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品。外汇理财产品的收益率也大幅提高。
国内商业银行开办的外汇理财产品有工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”。
2.人民币理财产品。人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益；产品流动性强、风险低。
由于货币市场利率走低，人民币理财产品的收益率在节节攀升后开始逐渐回落，收益率下降，降低了对公众的吸引力，一些行甚至停办了人民币理财业务。
2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是：一是预期年收益率一般在2%—4%之间，较2005年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。如工商银行1月份发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。三是结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。如民生银行经银监会、外管局批准，首家推出民生财富人民币非凡理财结构性理财产品，利用国际金融市场的衍生交易，为客户提供人民币和美元结构化理财；光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品，收益率与国际金融市场原生及衍生产品挂钩，收益率比同期储蓄高30%以上。四是资金投向有突破混业经营限制趋势。如中行财富投资管理服务汇集了中银股份旗下中银国际、中银证券、中银基金等产品和服务，将借助中银集团在海内外证券行业和基金行业的配置，为理财贵宾客户提供海内外证券投资管理服务。
（二）存在的主要问题
1.将理财作为竞争手段。2005年前，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源。而国有商业银行推出个人理财产品的主要目的是应对股份制商业银行的同业竞争，巩固中高端客户，减少客户流失。
2.潜在的金融风险不容忽视。目前我国商业银行在理财产品定价和风险对冲方面，缺乏的定价机制和完善的风险管理措施，存在一定的风险。
一是市场风险。推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场收益率与存款利率之间的套利利差，一旦债券市场收益率大幅下降，这种套利的风险就会产生，有可能会导致银行无力支付理财产品的高收益率。由于债券数量有限，加上商业银行人民币流动性过剩问题突出，大量理财资金涌入货币市场，银行获利空间变得极为有限。2004年上半年以来，我国银行间债券市场出现了持续、大幅上涨，上交所国债指数从2004年4月初91.1点上涨到2005年10月中旬的109.73点，上涨20.45%.债券指数已在高位运行，债券收益率曲线整体下移，债券资产利率风险越来越突出。外汇理财产品主要投资于国际金融市场的外币结构性存款、货币掉期、高等级债券、欧洲商业票据、拆放境外同业等产品，也存在较大的市场风险。目前外资银行推出的理财产品，有的与香港红筹股挂钩，有的与新兴市场债券挂钩，有的与商品指数以及国际市场黄金、石油挂钩。目前，美国联邦储备基金利率已达4.5%，且市场普遍有进一步上升的预期，随着美元与人民币利差的进一步拉大，许多商业银行通过各种汇率、利率工具，投资境外衍生产品以提高资产收益率和资产配置效率的意愿比较强烈，一旦市场出现大的逆转，外币理财市场将面临较大的风险。同时，由于我国商业银行缺少自己的产品模型和对冲技术，大部分产品都是依靠外资银行设计、报价、风险对冲，缺乏自主创新能力，也存在一定风险。
二是操作风险。目前银行大量推出创新理财产品，内控建设和风险管理往往相对滞后，在一定程度上增加了因操作失误或欺诈给商业银行带来的风险。有的银行对空白理财产品认购书不作重要凭证管理，经办人员对相关操作规程不熟悉，或者分支行超计划销售，存在较多的风险隐患。
三是流动性风险。对可提前终止的理财产品，如果因为市场利率变化出现大规模赎回，可能影响银行的流动性，特别对资金头寸比较紧张的股份制银行影响较大。
3.理财业务资金管理不规范。部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，仅是作了冻结而已，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。
4.缺乏较权威的培训认证机构。为了保证理财师的服务质量、维护市场秩序，许多国家的实践经验是对“金融理财师”成立自律性、非营利、非政府的专业资格认证机构，通过对达到一定专业水平和道德水准的金融理财人员进行认证管理，提高行业公信力。国际注册金融理财师标准委员会是在全球范围内受到广泛认可的金融理财师认证机构。，我国还没有完善的类似权威机构，只是于2004年9月，以金融基金会名义发起成立金融理财标准委员会，并于2005年8月加入了国际CFP组织，首次在国内引进国际CFP专业资格认证制度。
二、商业银行个人理财业务发展的主要因素
目前，我国个人理财业务仍然以产品销售为中心，还没有过渡到以客户为中心，业务仅停留在产品上，尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，仅是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏个性化服务。绝大多数银行开展理财业务的出发点，是将其作为优质营销服务的一个手段。影响理财业务发展的主要制约因素有以下几方面：
（一）外部环境因素
1.居民金融意识不强。由于普及性金融教育严重滞后，加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。
2.理财资金运用渠道狭窄。
由于我国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少、市场容量小，加上外汇市场开放程度较低，国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。在2004年宏观调控、资金紧张的情况下，理财产品收益率伴随着货币市场利率走高而走高，而后又伴随着2005年下半年资金宽裕、货币市场收益率走低而连续下降，有些银行甚至出现了常规业务收益补贴理财业务的倒挂现象。
关键词：汇率改革；汇率形成机制；金融稳定
中图分类号：F8300.73
文献标识码：B
文章编号：1007-4392(2006)04-0056-03
一、汇率改革对天津市金融的影响
1．汇改对外资外贸的潜在影响。作为首批对外开放的沿海城市，天津市对外经济取得了长足的发展，对外贸易双向增长，出口增长尤为强劲，利用外资成效显著，对外贸易依存度持续加大。外资外贸对汇率的变动较为敏感，而人民币升值将使出口产品的美元价格上升，降低国外对我国产品的需求，同时也会加大外商直接投资的成本，有可能对天津市的出口和利用外资产生影响。
2．汇率改革短期内对消费不会带来很大影响。从消费需求看，天津市的情况一直比较平稳。首先，近年来，社会消费品零售总额增长情况平稳，CPI一直处于平稳、小幅增长区间，低于全国平均水平。这表明天津市消费水平受外因影响较小，基本能够保持稳定。此外，普通居民手中持有的美元不多，汇率改革短期内对天津市消费不会带来很大影响。
3．汇率改革将给出口企业带来一定的压力。人民币小幅升值短期内给相当多企业带来的不利影响，主要是直接降低出口企业的利润，导致企业损失较大，特别对劳动密级型企业影响尤为突出，汇率调整将使其成本费用提高。根据对天津市51家出口企业的测算，企业的毛利润率由汇率调整前的8．3％下降到汇率调整后的6．3％，降幅2个百分点。服装类、药品类企业出口一美元商品，由汇率调整前的盈利0．07美元变为汇率调整后的亏损0．09美元，对有的企业已经造成了不小的损失。
4．“热钱”的流向值得特别关注。国际游资对一国经济金融稳定的影响具有致命的作用。自2003年以来，由于对人民币升值的预期不断加强，大量国际游资进入我国，伺机人民币升值套利。从目前看，人民币已升值2％，但市场上对人民币升值预期仍然存在，不排除仍有部分游资伺机进入中国市场。如在典型调查中显示有占企业总利润34％的投资利润滞留境内，若遇政策变化，外商集中购汇汇出将加大国际收支平衡压力。
结论：天津市外向型经济较发达，受人民币升值影响较大的将是外商投资和净出口，对消费的影响则不大。从经济运行规律看，当经济进入较长的新一轮增长周期，经济增长的内生性因素影响逐步加大，外界环境轻微的变化很难扭转这个趋势，因此若人民币币值不出现大起大落，则经济不会产生很大波动。目前需要关注的是汇率改革带来的客户风险。我国企业长期存在由国家承担汇率风险的惯性，又缺少防范风险的意识，主动适应变化能力较弱，是银行机构所面临的主要信用风险。此外，虽然目前人民币没有实现完全可兑换，但游资的冲击可能也必须引起足够重视。
二、汇率改革对银行业的深远影响
（一）对商业银行外汇资产负债业务的影响
首先，各项外汇存款出现下滑苗头。2005年天津市商业银行各项外汇存款净减少809万美元，是近些年来首次出现的现象。特别是汇率改革后的8月份净减少77．18万美元，且趋势一直延续至年末。负债持续下降将导致商业银行从境外融资以完善其资产负债结构，除增加商业银行融资成本外，国家外债也会上升。其次，外汇资金来源的稳定性受到影响。自2003年后半年开始，受人民币升值预期影响，居民趋向把外币结成人民币，导致商业银行外币储蓄的逐渐下降，2005年全年外币储蓄净减少2．43亿美元，增速为－14％。同时，企业居民结汇的意愿表现的更为强烈，全年累计净结汇较去年同期大幅上升。第三，外汇贷款业务持续低迷。自2003年以来，天津市中资金融机构外汇贷款业务持续低迷，2005年中资金融机构各项外汇贷款余额净减少3．73亿美元。贷款业务的下滑必然会影响银行的收益。
（二）对银行流动性的影响
从2005年中资金融机构外汇资金来源与运用的变化看，资产负债出现了期限不匹配苗头。2005年全年中资金融机构新增外汇活期存款1．44亿美元，新增外汇定期存款－0．45亿美元，而2004年两项指标分别为0．44亿美元和3．07亿美元；而从运用看，外汇短期贷款同比多减少4．16亿美元，外汇中长期贷款同比少减少0．63亿美元。由于目前我国外汇贷款利率仍低于国际市场，加之人民币升值的预期，决定企业的中长期贷款需求将继续增加，这就有可能进一步加深资产负债期限结构不匹配现象，从而对银行流动性产生影响。
（三）对商业银行其他外汇业务的影响
一是对国际投资业务的影响。例如截止2005年12月末，天津市某区域商业银行境外投资占全部中资金融机构境外投资的99．9％。这样做虽然可以使资产结构多样化，增加流动性和收益，但若投资比例过高，所隐藏的风险也不容忽视。当风险发生时，国内商业银行只能通过筹资来满足到期负债偿还的需要，即使当时的汇率对筹资不利，银行也只能承受，数额巨大的筹资将给银行带来不可预计的损失。
二是对中间业务的影响。近年来，天津市中资商业银行（国有独资和股份制）外汇中间业务快速发展。2005年12月末，年累计业务量同比增长25．9％。其中结售汇业务和国际结算业务占比分别为26．1％和44．4％。汇率机制的改革将对商业银行这两项主要中间业务产生一定影响。2005年12月末，天津市中资商业银行国际结算业务量增速同比下降了38．3个百分点。国际结算量的大幅下降将会影响商业银行当期收益。
三是对跨市场跨行业业务的影响。目前市场存在的典型的跨市场跨行业外汇业务是外汇理财业务。受我国目前分业监管现状所限，理财业务因监管缺位容易产生跨市场的风险传播。新的汇率机制形成后，各家商业银行纷纷推出了外汇理财新产品，展开宣传攻势，形成了新一轮的市场争夺战。但由于外汇理财产品与境外外汇衍生品进行挂钩，会将境外外汇市场的波动风险传递给国内商业银行，使外汇理财业务面临汇率与利率双重变动的影响，商业银行若片面追求业务量，寻求短期利益，必将造成理财市场的盲目竞争，可能给商业银行带来市场的风险。
（四）中资商业银行面临外资银行严峻的挑战
随着入世后过渡期的到来，中资商业银行将面临更为严峻的外资银行的挑战。首先，在前过渡期外资商业银行已经显现出了一定优势，对业务的进一步拓展打下了良好基础。统计数据显示，近年来天津市外资银行市场占有率逐年提高，至2005年末外汇存贷款市场份额已分别达到17．6％和41．9％，国际结算业务市场份额为34％。其次，汇率改革为外资银行进一步拓展业务提供了良好的机遇。外资银行大多都具有先进的外汇管理经验，特别是在外汇产品创新及风险规避方面，具有中资商业银行不可比拟的技术优势和丰富经验。这种优势造成中资商业银行优质客户的流失，收入的减少，迫使中资金融机构转向高风险客户，从而造成不良贷款率上升和利润率的降低，我国金融体系的稳定性将面临严峻挑战。
结论：尽管天津市商业银行外汇业务所占份额不大，还无法对整个银行体系产生实质性影响，而且从长远看，汇率机制的改革有利于商业银行加强市场化运作能力与风险管理能力，尽快实现与国际市场的接轨，但在短期内，由于商业银行在防范和规避外汇风险方面缺少经验，汇率的变动可能会因改变银行资产负债结构而带来的流动性风险及客户经济损失引发的信用风险，将影响商业银行当期的效益。外资银行的竞争力不断增强，可能会使一些潜在风险成为现实，必须引起高度重视。
三、中央银行应采取积极措施切实维护金融稳定
1．逐步完善浮动汇率制度，审慎开放资本账户。央行应根据市场发育状况和经济金融形势，不断完善有管理的浮动汇率制度，保持人民币汇率在合理、均衡水平上的基本稳定。由于目前我国的银行体系还很脆弱，资本账户的开放可能会导致部分国内储蓄转移到国外，有可能引发银行系统性危机。因此要审慎推进资本账户开放进程，避免因无力防范国际资本流动而给国内经济金融带来的严重冲击。
2．加强风险监测，制定外汇风险预警机制。首先应加强对主要宏观经济指标的密切监控机制，这些指标主要应包括经济发展周期、通货膨胀率、实际汇率、经常账户、资产价格、银行信贷规模、不良资产等，中央银行应建立对外汇风险的指标监测体系，密切监测这些宏观经济变量的走势和变化，建立早期预警机制，提前发出警报信号。其次，应建立金融危机的快速反应机制。
3．进一步深化金融改革，完善商业银行外汇风险内部管理机制。银行业在进一步深化改革的过程中，要采取有力措施全面提升风险管理水平。一是进一步加强外部监管。监管部门要强化对商业银行市场风险的监管，建立完整的市场风险监管法规体系，从现场监管与非现场监管两方面入手，加强对商业银行市场风险管理的研究和指导；二是完善公司治理结构，强调董事会的责任，加强董事会对外汇风险管理的作用；三是加强商业银行外汇风险内控制度建设，制定全面的外汇业务规章制度和操作细则，建立独立的外汇风险管理和控制部门，明确前中后台各自的职责权利，建立外部审计与内部审计制度，强化审计作用和提高审计质量；四是加强对外汇专业人才的引进和培训，提高对外汇风险的识别、计量、监测与控制能力。
关键词：外汇宝服务营销战略管理
1．产品介绍
中国银行个人外汇理财产品外汇宝，是指个人客户在银行进行的可自由兑换外汇或外币间的交易。个人外汇买卖一般有实盘和虚盘之分。目前按银监会有关的规定，只能进行实盘外汇买卖，暂停虚盘外汇买卖。
个人实盘外汇买卖是目前为止最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。客户可以通过低买高卖赚取利润，也可以将低利率货币转换为高利率货币赚取利差。中国银行根据国际外汇市场行情，按照国际惯例进行报价。个人外汇买卖的价格是由基准价格和买卖价差两部分构成，买价为基准价格减买卖差价，卖价为基准价格加买卖价差。
目前，中国银行已开办柜台交易、电话银行、网上银行3种交易方式。柜面交易，有固定的交易场所，特别适合初涉外汇宝交易的投资者；电话银行，成交迅捷，并可异地操作，特别适合工作繁忙的白领投资者；网上银行，信息丰富，并提供多种技术分析图表，特别适合对外汇交易有一定经验的投资者。
2．产品市场定位分析
市场定位是指为了适应消费者心目中某一特定的看法而设计的企业产品、服务以及营销组合的行为。对产品所实施的市场定位行为就是产品定位。
中国银行外汇宝是中国银行基于本行优势和市场需要，针对个人外汇买卖开发的一项业务，协助客户进行外汇实盘买卖。
近几年，中国经济快速发展，人民生活水平得到显著提高，投资意识逐渐上升，并且个人持有外汇在人数和数量上有显著增加。同时个人外汇实盘买卖是目前最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。由于现在国内外汇持有者的投资渠道较少，因此个人外汇实盘买卖成为继股票债券后又一投资的热点。
中国银行作为国有四大商业银行相比其他商业银行拥有更为雄厚的实力。同时，中国银行自建立以来其业务侧重点即在国际金融业务方面，因此具备了很好的操作经验和能力。
3．服务营销战略
3．1服务营销定位战略
服务营销与产品营销有着明显的差异，这是基于服务本身无形性、异质性、不可分离性和不可储存性的特点而形成的。因此，在对制订服务营销定位战略时，我们应关注这四个特点进行战略的制定。
1)基于服务无形性的定位战略。中国银行在外汇宝的服务包装，可以进行有策略的设计和剔红服务环境，让顾客通过环境对服务的理念、质量和水平形成感知。同时，可以对外汇宝的服务质量和效果进行保证。
2)基于服务异质性的定位战略。在规范化方面，中国银行在其整体构建中，具备较高水平。服务理念、服务标准化等方面都能够在服务过程中得到较高的顾客评价。同时，应该加强服务可控化，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范嗣内。中国银行可以在外汇宝服务方面对不同的顾客采取不同的符合其特点的独特服务，使其能够提高满意度，同时能够取得较好的收益。
3)基于服务不可分离性的定位战略。服务网络化程度在中行外汇宝的服务过程中得到充分的运用，使客户不仅能够享受中行的专业服务，更能使客户在交易过程中感受到方便和快捷。同时外汇宝在营销过程中应着重注意关系化营销。
4)基于服务不可储存性的定位战略。中行可以通过网络和声讯电话等多种方式对外汇宝的服务过程进行调整，以更好地满足客户需要。服务效率化，在金融行业中尤为重要，要充分利用服务的时间资源提高服务的时间效率。
3．2服务营销推广
中国银行在服务推广的过程中，应该制订涵盖多方面的推广策略，包括广告、人员推销、公共关系、口头传播等。
1)广告推广。在服务广告上，需要认识到服务是一种行为而不是物体，因此广告的受众不仅包括消费者，还要包括银行员工。同时，还应该提供优先的线索来克服服务无形性的特征。
2)人员推销。银行产品在推销服务的过程中难度相对较大，因此，要在销售过程中确立人员销售的基本原则，要求员工在与客户接触过程中建立良好的客户关系，关注客户的全面需求，鼓励客户在过程中主动参与，针对客户指定合适的销售方案等。同时加强员工的销售心态的培训，以期能够更好地进行销售活动。
3)公共关系。公关关系是公共事务领域中比较普遍的促销方式。公共事务的主要工作包括媒体关系、产品和服务的公关、公司内部和外部的组织沟通等。在针对外汇宝的服务公关决策上，中国银行可以在媒体关系和银行内部和外部的组织沟通上加大力度。
3．3服务营销战略管理
关键词：外汇宝 服务营销 战略管理
1．产品介绍
中国银行个人外汇理财产品外汇宝，是指个人客户在银行进行的可自由兑换外汇或外币间的交易。个人外汇买卖一般有实盘和虚盘之分。目前按银监会有关的规定，只能进行实盘外汇买卖，暂停虚盘外汇买卖。
个人实盘外汇买卖是目前为止最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。客户可以通过低买高卖赚取利润，也可以将低利率货币转换为高利率货币赚取利差。中国银行根据国际外汇市场行情，按照国际惯例进行报价。个人外汇买卖的价格是由基准价格和买卖价差两部分构成，买价为基准价格减买卖差价，卖价为基准价格加买卖价差。
目前，中国银行已开办柜台交易、电话银行、网上银行3种交易方式。柜面交易，有固定的交易场所，特别适合初涉外汇宝交易的投资者；电话银行，成交迅捷，并可异地操作，特别适合工作繁忙的白领投资者；网上银行，信息丰富，并提供多种技术分析图表，特别适合对外汇交易有一定经验的投资者。
2．产品市场定位分析
市场定位是指为了适应消费者心目中某一特定的看法而设计的企业产品、服务以及营销组合的行为。对产品所实施的市场定位行为就是产品定位。
中国银行外汇宝是中国银行基于本行优势和市场需要，针对个人外汇买卖开发的一项业务，协助客户进行外汇实盘买卖。
近几年，中国经济快速发展，人民生活水平得到显著提高，投资意识逐渐上升，并且个人持有外汇在人数和数量上有显著增加。同时个人外汇实盘买卖是目前最有效的个人外汇资产保值增值的金融工具之一。由于现在国内外汇持有者的投资渠道较少，因此个人外汇实盘买卖成为继股票债券后又一投资的热点。
中国银行作为国有四大商业银行相比其他商业银行拥有更为雄厚的实力。同时，中国银行自建立以来其业务侧重点即在国际金融业务方面，因此具备了很好的操作经验和能力。
3．服务营销战略
3．1服务营销定位战略
服务营销与产品营销有着明显的差异，这是基于服务本身无形性、异质性、不可分离性和不可储存性的特点而形成的。因此，在对制订服务营销定位战略时，我们应关注这四个特点进行战略的制定。
1)基于服务无形性的定位战略。中国银行在外汇宝的服务包装，可以进行有策略的设计和剔红服务环境，让顾客通过环境对服务的理念、质量和水平形成感知。同时，可以对外汇宝的服务质量和效果进行保证。
2)基于服务异质性的定位战略。在规范化方面，中国银行在其整体构建中，具备较高水平。服务理念、服务标准化等方面都能够在服务过程中得到较高的顾客评价。同时，应该加强服务可控化，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范嗣内。中国银行可以在外汇宝服务方面对不同的顾客采取不同的符合其特点的独特服务，使其能够提高满意度，同时能够取得较好的收益。
3)基于服务不可分离性的定位战略。服务网络化程度在中行外汇宝的服务过程中得到充分的运用，使客户不仅能够享受中行的专业服务，更能使客户在交易过程中感受到方便和快捷。同时外汇宝在营销过程中应着重注意关系化营销。
4)基于服务不可储存性的定位战略。中行可以通过网络和声讯电话等多种方式对外汇宝的服务过程进行调整，以更好地满足客户需要。服务效率化，在金融行业中尤为重要，要充分利用服务的时间资源提高服务的时间效率。
3．2服务营销推广
中国银行在服务推广的过程中，应该制订涵盖多方面的推广策略，包括广告、人员推销、公共关系、口头传播等。
1)广告推广。在服务广告上，需要认识到服务是一种行为而不是物体，因此广告的受众不仅包括消费者，还要包括银行员工。同时，还应该提供优先的线索来克服服务无形性的特征。
2)人员推销。银行产品在推销服务的过程中难度相对较大，因此，要在销售过程中确立人员销售的基本原则，要求员工在与客户接触过程中建立良好的客户关系，关注客户的全面需求，鼓励客户在过程中主动参与，针对客户指定合适的销售方案等。同时加强员工的销售心态的培训，以期能够更好地进行销售活动。
3)公共关系。公关关系是公共事务领域中比较普遍的促销方式。公共事务的主要工作包括媒体关系、产品和服务的公关、公司内部和外部的组织沟通等。在针对外汇宝的服务公关决策上，中国银行可以在媒体关系和银行内部和外部的组织沟通上加大力度。
3．3服务营销战略管理
摘要：随着我国市场经济改革的深化和国民经济的蓬勃发展，工薪阶层的可支配收入逐年增长，富裕起来的人们对投资理财业务的需求越来越强烈。本文从我国工薪阶层理财的现状入手进行分析，指出其中存在的一些问题，并针对这些问题提出了相应的对策与建议。
关键词 ：工薪阶层；投资理财；现状；问题；对策
以工资、薪金所得作为其主要收入来源的个人或家庭可称之为工薪阶层。在我国特指实际年收入在32000元到500000元之间的个人或家庭，因为在大多数城市中这部分群体的数量比较多，是我国社会结构的主流阶层。
投资理财是指通过对个人或家庭的资产、负债等进行整理分析的基础上，综合考虑其风险承受能力、所处的不同生命周期等情况，选择合适的理财工具，来实现资产保值与增值、风险的规避等一系列财务目标。
一、工薪阶层投资理财的现状
（一）投资理财需求呈现出快速增长的态势
随着我国经济的飞速发展，国民收入在不断地增加，除去日常开销，人们手中出现了大量闲置的资金，而这时人们不再满足于将钱存入银行获取利息，而是尝试各种新的、更具吸引力的投资方式，对投资理财业务的需求越来越强烈。
（二）投资理财产品日益多样化
由于投资理财需求量的大幅增加，商业银行等金融机构为尽快占领此市场，积极推出各种理财产品，并创建自己的品牌，这样使得理财产品的品种日益多样化。例如人们熟知的银行存款，形式单一，而近几年各大银行对其进行了创新，推出了各种人民币理财产品和外汇理财产品，其中人民币理财产品既有准储蓄型产品；还有与股票市场挂钩的产品。
二、工薪阶层投资理财存在的问题
（一）工薪阶层理财意识弱、容易陷入理财误区
由于传统观念的影响，我国工薪阶层的理财意识普遍较弱，认为理财就是储蓄，买国债、拿利息等，往往容易陷入理财误区，具体表现在以下几个方面：
1.理财就是把钱存在银行里。在人们的传统观念中，银行储蓄是最安全、最稳妥的理财方式。但现实中衡量债权人的收益、债务人的成本，最合理指标是实际利率，而不是名义利率，两者的关系为：实际利率＝名义利率－物价水平变动率。具体讲，当物价上涨幅度超过银行给储户的收益率时，则实际利率为负值，也就是说把钱存在银行不仅不能增值，反而本金的购买力也会呈现下降的趋势。
2.理财是高收入家庭的专利。在日常生活中，大多数人持有“有钱才有资格谈投资理财”的观念，他们认为固定的收入扣除日常开销后几乎没有剩余，哪来的闲钱可理？但在实际生活当中，所谓真正的有钱人毕竟占少数，工薪阶层仍占大多数，因此理财并不是富人的专利，钱多钱少都需要好好打理，而实际上，越是没钱的人越需要理财，通过科学的理财可获取资产的保值、增值，要严肃而谨慎地对待。
3.对理财时间的错误认识。理财应该在结婚之后开始，这是现实生活中大多数人的普遍认知，而事实上人生的每一个阶段都需要理财，年轻单身时，收入有限，应将其用于娱乐教育以及婚前准备中；壮年时，收入相对较多，应将子女的教育、父母的赡养及退休后的储备作为其理财的重点；进入老年，则老有所养就成为其理财的主要目标。因此理财应贯穿于人生的全过程，宜早不宜迟。
（二）工薪阶层的理财技巧匮乏
工薪阶层理财技巧差，普遍存在着羊群行为。工薪阶层进行理财时，不是自己分析，而是随大流，带有盲目性，且忽视潜在的风险，这在前几年的股市当中表现尤为明显，如典型的“跟庄”、“政策市”、“消息市”等非理性投资。这不仅不利于个人财产的保值与增值，还会因为投资的失败而失去对理财的信心，阻碍理财业的发展。
（三）理财环境的制约
由于我国工薪阶层普遍缺乏进行理财时应具有的理财技能和相关的金融知识，因此迫切需要专门的理财机构和专家的指导，或者直接购买由商业银行等金融机构设计的理财产品，以此来满足他们的需求。但由于我国理财业起步比较晚，加上诸多因素的制约，所以针对工薪阶层的服务只停留在很浅的层次上，主要表现在以下几个方面：
1.理财产品同质化现象严重。就目前情况看，我国商业银行等金融机构所推出的理财产品大部分都是传统业务的组合，种类、结构和服务功能上大同小异，缺乏自身的特色，含金量低。
2.专业理财人才的缺乏。理财业务的特征是：集技术、信息、资金、信誉和网络于一体，是一种知识密集型的业务，因此它对从业人员的专业素质要求非常高。从我国实际情况来看，尽管国内有理财规划师的培训，但是国内符合标准且具有国际执业资格、高素质的理财专业人才还很少。
3.注重产品推销，轻理财规划。目前，商业银行等金融机构采取理财产品销售额度与理财人员业绩直接挂钩的考核激励机制，使从业人员存在着重产品推销、轻理财规划的倾向。此外，近期国内金融机构推出的外汇理财、基金代售等业务，严格意义上讲，并不属于真正的投资理财，因为这些产品与服务并不是从服务对象的实际情况出发，考虑其生命周期特征、风险状况等情况进行综合设计的，与客户的真正需求存在很大差距。
4.风险披露不全面。商业银行在销售理财产品时，存在着“报喜不报忧”的情况，对理财产品的预期收益率说的多，对存在的风险说的少，存在误导客户购买其产品的现象。
三、对策与建议
（一）工薪阶层个人角度
1.树立正确的理财价值观。投资理财其实是一种生活方式，一种理念，一种价值观。工薪阶层在参与时，应树立正确的理财价值观，避免陷入误区，此外还应客观分析自己的综合条件，设定合理的预期收益目标，同时坦然接受现实，理性地看待一时的得失。
2.学习投资理财的相关金融知识，提高理财意识和投资技巧。建议工薪阶层应从自己最熟悉的产品入手，通过不断的积累经验，逐渐拓宽理财领域。
（二）商业银行等金融机构
在国外，投资理财的专业机构和中坚力量是商业银行、保险公司等金融机构，他们对理财质量的好与坏起着至关重要的作用。由于我国理财业起步比较晚，在发展过程中又受到诸多因素的制约，与国外同行相比存在很大的差距，因此我国商业银行应借鉴国外的成功经验积极探索，具体措施如下:
1.加快理财产品的创新。随着收入的增加，生活水平的提高，人们的需求也发生了改变，更趋于多元化，因此为满足不同人的不同需求，增强吸引力，商业银行应积极进行理财服务产品的创新，建立永久创新机制，为实现此目标，银行应从以下几方面入手：第一，密切关注客户的潜在需求以及市场的变化趋势，并进行详细分析，创造出适销对路的金融产品；第二，对现有产品结构进行细化、评估，确定自身的核心产品，并围绕核心产品进行结构调整；第三，为满足客户个性化、多样化的理财需求，应对现有产品进行整合，重新包装。与此同时售后还要长时间的跟踪，一旦情况发生变化，要及时调整理财方案。
2.实施人才培养战略。在投资理财业务上，商业银行要想打造出自己的品牌、形成特色，就应该实施人才战略，积极地选拔和培养人才，具体措施包括：第一，实行准入制，提高社会公信度。即理财人员必须持证上岗，进行统一的资格认证和考核管理；第二，将一批业务骨干作为重点培养对象，选拔到理财岗位上来；第三，建立健全相应的激励机制，例如在薪金待遇上给予理财人员一定的倾斜，以此增强该岗位的吸引力。
3.根据客户的生命周期，综合考虑，量身订做理财方案。在投资理财的过程中，不同生命周期阶段的现金流要求、财富保值、增值的要求是不尽相同的，这就要求商业银行能够进行有效的投资组合，分散风险，以确保理财资产的安全性。
4.遵守职业道德，履行告知义务。商业银行要定期进行内部调查，督促从业人员在业务的办理过程中必须遵守相应的制度流程，严格自律，不应为本部门、本岗位的一时业绩而无视制度；在销售产品时，应与客户签订必要的合同，合同中应明确提示所面临的风险。
（三）其他方面的建议
1.政府及相关部门。政府的相关部门应根据我国的国情，抓紧研究，建立、健全相应的法律法规制度，避免无效竞争和欺诈，保护投资者的利益。
2.大学等培训机构。大学等培训机构作为高等人才的培养基地，在投资理财方面发挥着非常重要的作用。它可以一方面借鉴西方发达国家各高校理财学历教育的发展经验，开设相关的专业和课程，从而为商业银行等金融机构培养跨学科、懂相关专业知识的复合型人才；另一方面，紧跟理财需求热点，及时调整课程的设置，做到密切联系实际，准确把握社会需求。以此推动我国理财业的发展，应对国外同行的竞争。
参考文献：
[1]秦建平.中国大众家庭金融投资理财现状及趋势探析[D].内蒙古大学，2007.
[2]钟本刚.我国工薪阶层个人/家庭理财研究[D].昆明理工大学，2006.
——参加总行金融理财师（afp）培训班学习心得
5月8日至6月3日，我有幸参加了总行在山东举办的第7期金融理财师（afp）培训班的学习。通过本次培训，我开阔了眼界，学到了新的知识和本领，收益菲浅。
一、学习基本情况
总行将本次培训安排在山东省分行培训中心，共有来自山东、河北、山西、陕西、湖南、湖北、安徽、四川等省分行的67名学员参加本次培训。湖北行安排了荆州、襄樊、黄石分行、洪山及宝丰支行各一位理财专职人员参加学习。培训课程主要有：个人理财规划理论、个人风险管理与保险规划、投资规划、员工福利与退休规划、个人税务与遗产筹划、房产及教育金规划等内容，最后是综合案例制作及展示。授课老师具备相当的背景，其中有财政部、人民银行金融研究中心的主管，有大学教授，还有“海归”和台湾资深保险、理财主管。
整个学习过程相当紧张，除星期天可以稍微喘一口气以外，其他时间基本上是“三点一线”——即寝室、教室、食堂。学习压力特别大，学习的内容绝大部分是以前未接触过的知识，通常是大学或研究生一、两年的课程，我们一天、两天拉完，而且要求当天消化、吸收，因为第二天又会有新的课程等着我们。我们每天六点多钟起床，预习，晚上自觉到教室预习、复习，请老师答疑，基本上凌晨一点多钟才休息，在最后制作案例的时候，连续熬了两个通宵。经过20多天的紧张的学习、考试，我拿到了afp培训合格证书，案例的制作和展示也得到了授课老师的高度评价。在全班展示的十份案例当中，湖北分行的案例制作与展示是最吸引老师和同学们眼球的。
下一步，就是要认真准备、精心备考，争取在6月23日举行的afp水平考试中，一路绿灯，顺利过关。
二、学习感受
1、要想成为一名合格的afp，不本文容易。第一，各分、支行花大价钱让大家出去学习，一是说明各行都充分认识到了理财业务的重要性，各行都想通过抢抓理财业务来逐步提升个金业务对全行的贡献度，二是对于各位学员来说，无疑是得到了一个提高自身业务素质和整体综合实力的大好机会，来之不易；第二，就学习的过程来说，学员们全情投入，深感压力巨大，脑细胞牺牲了很多，白头发添了不少；第三，afp从业人员要求的素质高，不仅要求理财师具备很高的专业知识，而且要求知识全面，善于沟通，注重信誉；既要对国家的宏观、微观经济有所了解，更需要了解我们的客户、我们的产品；要根据客户的家庭、财务状况和规划目标，结合客户的风险承受能力，为客户的一生量身定制合理的理财方案，满足客户人生不同阶段的需求。这要求我们不断的积累，不断的提高。
2、通过学习，了解到，现阶段中国将cfp的教育分为两个阶段，即基础的afp阶段和高级的cfp阶段。我们在今后的学习和工作当中，既要理论结合实际，又要注重知识的积累，要通过不断地积累，不断地提高，为荆州分行的理财事业、个人金融事业尽一份力。
3、今后荆州分行要安排人员参加总行的类似培训，要打“有准备之战”，要让有志之士尽快熟悉、学习金融理财标准委员会制定的书籍和课件。这对于学员的学习和考试的通过率的提高是有很大帮助的。
三、几点想法
结合荆州分行实际，我认为
1、组建服务、营销网络。要迅速组建分行理财中心，构建包括分行理财中心、支行理财室及网点理财专柜在内的三级服务、营销体系。作为总行级的理财中心，按照上级行的管理要求和优质大客户的分布，分行理财中心应配备8-12人，并且应尽快配齐人员，尽早投入运营，沙市支行也应迅速组建理财室，争取在20__年年底之前开业运营，各县市支行及有条件的城区支行、分理处也要设立理财专柜，这样形成至上而下的网络体系，让中行的理财服务触角延伸到荆州各个辖区、每个角落。
2、加快理财队伍的培养建设。首先，理财中心、理财室及理财专柜应配备专职理财人员，不得随意抽调作为它用；其次，要加强理财人员的培养。目前，市农行已有5名cfp，1名afp，工行和建行cep、afp执证人员也比较多。因此，除了选派人员参加总行组织的学习外，我行还应在物质上和精神上鼓励员工参加周末班的学习，争取更多的人员加入理财团队来。争取在2年内，荆州分行建造一支20-30人的专职理财人员队伍、30-50人的兼职理财人员队伍；2年内培养3-5名afp，1-3名cfp。
3、加强理财业务知识的学习，广泛树立理财服务意思。对全辖员工开展一系列的理财培训，树立理财服务意识，明确理财业务是将来重点发展的方向。让每一位员工熟悉我们的每种理财产品，了解客户类型和风险属性，掌握一定的营销服务技巧，争取在理财产品乃至个金产品的销售上取得较大的突破。以我行外汇理财产品为例，虽然在荆州市场占据绝对优势，但全辖开办的网点只有三、四家，没有推广到全辖，大多数临柜人员和持有外 汇的客户不了解我们的产品；人民币理财产品由于产品设计的缺陷及产品的认知度不高、宣传不到位，和它行年销售上亿元相比，我行年销售不到一百万就相形见绌了。在以数字和业绩论英雄的时代，没有产品的销售是不行的。而且，理财产品属于中间业务产品，风险很小，利润较高，应该全力营销，大力发展。
4、增强银客互动。经常性地举办理财知识讲座、银客联谊会、产品说明会、高端客户球赛等活动，拉近营销人员和客户之间地距离。比如可以邀请保险公司、基金公司专业人员前来讲座。
坚持人民币对部分货币升值且幅度可控的策略
2005年7月21日，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。这种有管理的浮动汇率制度已被实践证明是有效的。总体来看，人民币升值会给经济增长带来某些冲击，但也应当看到，人民币升值也有其积极作用，会带来更多的发展机遇。合理的选择应该是顺应人民币的升值趋势，争取获得更多的利益，同时注意坚持以下四个原则：第一，保持波动趋势，短期内不大幅度升值，且升值幅度在可承受的范围内；第二，人民币汇率升值只对部分货币而非所有主要货币，这将使我国在货币升值情况下仍能保持较强的竞争力；第三，在一个较长的时间内有一个总体目标，比如2020年不低于1:6等；第四，要防止两种倾向，一是对人民币升值过分担心、坚决反对升值，二是过分强调升值好处，使人民币升值状况失控，损害我国的长远利益。
优化进出口结构，加快技术创新
总体来看，人民币升值不利于出口，有利于进口。我国可利用这个机会，适当提高进口增长速度，降低出口增长速度，适当减少顺差规模，2006年贸易顺差再创历史新高，达1774.7亿美元，贸易顺差尤其是对美国和欧盟顺差的不断扩大已经成为对外贸易中的一个重大问题。
与此同时，人民币升值后，出口产品必须依靠更多技术创新来获得国际竞争力。人民币升值会使我国真正形成有利于加速技术创新的现实市场环境，这将有利于推进企业向集约经营模式转变，加快技术创新。
人民币升值后进口相对便宜，会为我国进口创造良好的条件。首先，增加引进先进技术和设备，快速提升我国装备工业的技术水平。其次，人民币升值将降低进口石油、矿石、有色金属，甚至铀矿等重要资源的成本，我国应加大资源类产品的进口力度，并逐步增加石油储备。再次，人民币对美元升值的趋势，以及我国从其它有关国家或地区扩大进口将会减轻给美国的压力，今后一个时期，美国将会放松对我国的出口限制，近期在核电技术方面与美国公司达成协议就是明证，这将为加大高技术产品进口创造条件，应利用此机会加大高科技产品的进口。
有步骤地推动我国企业和金融机构“走出去”
实施“走出去”战略，是提高对全球资源控制力、推动我国经济持续发展的重要途径。在瞬息万变的国际环境中，能否稳定、有效地掌握和控制一定规模的国际资源，直接影响到产业结构的稳定性，对经济全局发展乃至国家经济安全都具有特别重要的意义。目前，我国正积极鼓励中国企业“走出去”，许多大企业如国内石油石化企业、电信企业等纷纷走出国门寻求国际发展机会。人民币升值能够降低这些企业海外投资或收购境外资产的成本。因此，要有目的地选择一些国家作为海外投资的重点，鼓励优势企业通过对外投资突破发达国家对我国的技术封锁，同时在主要贸易国投资建立中国商品批发零售企业，促进我国的出口。
不仅如此，鉴于我国商业银行在国际金融市场上的竞争力日益提高、海外分支已经初具规模，也应鼓励商业银行“走出去”开拓国际金融市场。当然，各中资金融机构应根据自身特点选择合适的步骤推进。
加强外汇储备和外债货币的管理
2006年底，我国的外汇储备已超过1万亿美元。持有巨额外汇储备除有机会成本外，还要承受汇率损失。因此，应顺应人民币升值的趋势，逐步实现外汇储备币种的多元化，积极探索外汇储备的使用途径。应借鉴新加坡淡马锡的模式，完善汇金公司的管理模式，使其成为我国对外战略投资、实现国家战略的重要载体。
汇率升值的幅度与债务减少的幅度成正比，人民币升值债务相对减少。目前我国外债总额达3000亿美元以上，假定其中美元外债占60％，人民币汇率若升值1％，就意味着我国可以少支付1％的美元外债，约18亿美元。因此，外债的货币结构是未来外债管理中应注意的重要问题。
稳步推进人民币自由兑换，扩大其在国际货币体系中的作用
长期以来，由于担心数以万亿美元的国际游资对我国市场的冲击，我国对人民币完全可兑换及国际化一直持谨慎态度。但应该看到，国际经济竞争的高级表现形式就是货币竞争。随着我国经济实力的不断增强，人民币逐步走向世界，实现完全可兑换是必然趋势，这也是我国实现和平崛起的必然要求。
随着人民币兑换美元汇率的不断走强，人民币越来越具有硬通货的特点，人民币的影响力正逐步扩大。近年来，由于我国的对外贸易，尤其是与周边国家和地区经贸联系的不断加强，人民币在境外流通的需求不断增长。在与中国毗邻的越南和老挝等国的某些地区，人民币可以自由流通。人民币汇率的走强，正在悄悄地改变人民币在国际货币体系中的地位。继印度将人民币纳入货币篮子之后，菲律宾货币委员会宣布，自2006年12月1日接纳人民币为菲中央银行储备货币。可见，局部的人民币货币区正在形成，人民币开始迈上国际货币舞台。根据诺贝尔经济学奖获得者蒙代尔教授的研究，一国或地区货币权力的大小，与其GDP在全球的地位高度正相关。根据蒙代尔的理论，人民币影响力的增强不过是全球经济增长重心的变化和转移的自然结果。
我国应顺应人民币升值的趋势，有序推动货币可兑换改革，逐步改变“贸易大国，货币小国”的形象。进一步放松对资本流出的限制，逐步扩大QDⅡ的投资范围，稳步创新相应的衍生产品，适当发挥人民币作为国际结算货币的作用，使人民币最终发展为区内的支柱货币。当然，对人民币的走强及其货币地位的变化可能带来的不利后果也应有充分的估计。
加大利率调整力度，防止资产价格继续快速上涨
由于人民币面临继续升值的压力，大量投机热钱可能从各种途径流入，加剧国际收支的失衡，推动我国资产价格的上升，目前我国证券、房地产价格的大幅上涨与此有一定关系。国际经验表明，货币升值通常会带来金融市场空前的短期或中期繁荣，如1985年至1990年的日元大升值造就了日本股票市场连续4年的大牛市；1995年至2001年的强势美元带来了美国华尔街的繁荣，美国股票市场迎来了历史上罕见的大牛市；2003年的人民币升值预期造就了香港中国概念股的大牛市。其间房地产市场也普遍大幅度上涨。应从中吸取经验教训，保持经济平稳健康增长。考虑到房地产价格与实际利率关系最为密切，在人民升值背景下，汇率杠杆作用受限，应注意利用利率杠杆调节国内宏观经济，防止资产价格继续快速上涨及随后大幅下跌的风险。
鼓励我国居民的对外活动，加强外汇资产的理财管理
合理持有并使用外汇 人民币升值会使进口商品的价格相对下降，国内居民的国际购买力增强，出境旅游等变得相对便宜，有利于居民出国学习和培训。居民可根据自己的情况，合理安排自己或亲属出国留学、探亲、旅游等活动，更好地发挥效益。
加强理财管理 首先是外汇存款。这种方式适合手中外币数额不大、风险承受能力较低、不具备外汇专业知识的普通市民。
从2006年7月31日工行推出第一款QDII产品开始，截至2006年底，已有29家金融机构获得QDII业务资格，其中包括10家境内商业银行、7家外资商业银行、11家保险公司和1家基金公司。QDII一经推出，各金融机构积极参与，产品推出速度较快,但产品发行情况并不理想。
QDII起步
在29家获得QDII业务资格的金融机构当中，有13家银行和1家基金公司共获得外管局批准的131亿美元购汇额度，超过已获批准的86.45亿美元QFII的额度。另外，还有多家银行和基金公司正在申请QDII管理业务和托管业务。从相对数来看，QDII出台时间不长，就超过了发展了三年多的QFII，外汇管理政策试图引导外汇资金有序流出的意图明显，同时也表明机构对这项新业务的热衷。
然而，从市场的实际销售情况看，多数产品并没有得到投资者的认同，销售情况不理想。目前已发行的QDII产品中，银行居于主导地位，截至2006年12月，共有8家中外资银行在中国市场上推出了10款QDII产品。从投资者认购情况来看，根据中国银监会的统计结果，截至12月底，QDII产品人民币认购额近23亿元，美元认购额近9000万元，实际发行额远远低于批准的额度。其中工商银行首期QDII产品共销售约5亿元，中国银行约5.78亿元，交通银行约4亿元，东亚银行约1.6亿元。基金系的华安QDII募集了1.97亿美元，与5亿美元的发行目标也相差甚远。
市场冷遇QDII？
简单来说，从目前的情况来看，QDII的收益与已有的理财产品相比并不具有优势，但承担的风险要比传统的理财产品大。产品设计上，也没有体现差异化，不但和已有的理财产品雷同，就是QDII产品之间也表现出较大的雷同性。在这种情况下，投资者对产品的熟悉程度和购买的方便程度对产品销售起了很大的决定作用，但是和已有的理财产品相比，QDII在这两方面也处于劣势。另外，法律法规不建全，投资者保护不完善也对产品的发行起了约束作用。
首先，目前推出的QDII产品实际收益率缺乏足够吸引力。大致来说，目前QDII产品有两类，一类是有明确的收益率区间，主要投资于结构性票据，预期收益与汇率或股指相挂钩，其基准指标是盯住某个参量浮动程度的上下限区间，属触点型产品，以工行、交行、汇丰和东亚的产品为代表。此类产品受到未来市场变化的影响较大。如东亚银行产品将预期收益与汇率挂钩，在观察期内任何时间，如果英镑兑美元的汇率曾经触及或低于第1下限（开始汇率-0.0480），则投资者可获得6%的年收益率（以美元投资金额计算）；如果英镑兑美元的汇率只曾触及或低于第2下限（开始汇率-0.0100），从未曾触及或低于第1下限，则投资者可获得3.5%的年收益率（以美元投资金额计算）；否则，投资者没有任何收益。扣除0.15%托管费后，实际美元本金收益率可能为最高5.85%、居中3.35%或最低-0.15%。由于对于这类产品，普通投资者并没有定价能力，不能对收益情况形成明确的预期，其最终收益甚至可能为负，而可能的最高收益与国内同类外汇理财产品基本相同，因此，投资者在购买产品的时候自然会比较谨慎。
另一类产品则没有比较明确的名义收益区间，预期名义收益以相应的业绩比较基准来衡量，实际的收益结果将取决于市场的变化和管理人的运作水平，如中行、建行、招商产品和华安基金产品（见表2）。与已有的理财产品相比，其预期的实际收益偏低。如建设银行6月期QDII产品扣除费用后的美元本金收益率为5.0%，而6月期固定收益类美元理财产品的收益率一般在5%以上；招行产品为货币市场基金，业绩基准为一周美元LIBOR，扣除费用和汇兑损失后，实际的收益率约为4.72%，在3%的人民币升值幅度下，低于国内货币市场基金约1.9%的收益率。中国银行产品则类似开放式基金，经过远期或掉期交易进行保值后，人民币本金的收益率业绩基准为3个月央票利率，扣除费用后收益率约为1.6%，也低于货币市场基金利率。华安基金产品可以投资股票，预期收益率大概在10%，持有到期的话，美元本金收益率为8.4%，在人民币升值和A股市场的大牛市背景下，其吸引力也有限。
名义收益较低、费用较高、人民币升值预期可以说是造成QDII实际收益相对低的主要原因。首先，名义收益较低是因为投资范围较小，主要集中于低风险、低收益的市场。例如银行系QDII产品只能投资于境外固定收益类产品，不得直接投资于股票及其结构性产品、商品类衍生产品，以及BBB级以下证券。而国内其他理财产品则不受这些投资范围的限制，甚至还有与黄金、石油等挂钩的各类衍生产品，较小的投资范围影响了产品的名义收益；其次，从费用方面来看，已发行的9款产品中，除了汇丰银行和交通银行产品因实行集团内部合作没有收取费用外，其他产品均收取了管理费、托管费等，收取费用最高的中国银行达到0.9%，而人民币理财产品和外汇理财产品一般不收取这些费用。基金系的华安国际配置基金虽然承诺保本，但是其费用最高可达5.85%，高于国内保本型基金的平均最高费率4.32%，也高于全部开放式基金的平均最高费率2.78%。导致发行费用较高的原因是发行的程序较复杂，涉及的监管部门比其他理财产品多。而且产品运作上还要涉及到境内、境外托管人。另外，华安基金的产品由于只能定向募集，开始募集后,公司派出80人走遍全国除外的各省区，做了1000多场培训，这显然大大提高了发行的成本，不利于费用的降低。最后，在人民币升值预期明朗的情况下，对于用人民币认购的投资者来说，即使外币投资收益较高，但升值预期也会降低实际收益。
第二，人民币升值使QDII收益率缩水。在人民币升值的大背景下，能否有效地规避汇率风险，对产品是否具有吸引力也起了很大的作用。现有的QDII产品都保证美元本金安全，但是投资者以人民币认购的话，其人民币收益面临着汇率风险。虽然部分银行通过和客户签订远期售汇协议，规避了人民币本金的汇率风险，但收益部分却仍然承担了汇率风险。因此，要增加产品的吸引力，必须做到，要么是投资本身可以参与到外汇衍生品市场中，以规避汇率风险；要么银行为客户提供更为完善的汇率保值手段。目前，国内的QDII产品在以上两个方面还有待完善。
一方面，投资者缺乏规避汇率风险的工具。在发达金融市场国家，投资者可以通过远期外汇合约、掉期、外汇期货、期权等金融工具锁定远期汇率、规避风险。但在中国外汇市场，由于参与主体的限制和相关业务限制，普通投资者缺乏外汇风险规避工具。也就是说，如果产品本身没有对汇率风险进行规避的话，QDII的投资者几乎没有进行汇率风险规避的方法。在人民币升值的大环境下，这个风险对投资者的收益影响很大。即使通过购买银行提供的人民币本金汇率风险规避产品，将风险转嫁给银行，产品的美元收益汇率风险也得由投资者自己承担。
另一方面，银行缺乏为客户提供更为完善的汇率保值手段的积极性和便捷的渠道。根据《中国人民银行关于加快发展外汇市场有关问题的通知》规定，获相关监管部门批准的政策性银行、商业银行、信托投资公司、金融租赁公司、财务公司和汽车金融公司会员、其他非银行金融机构会员、非金融企业会员都可以进入远期外汇市场进行交易。但是，截至2006年11月底，银行间远期外汇市场只有76个会员，包括19家中资银行和57家外资银行，如果去掉同一家外资银行旗下的不同分行，会员只有55家，而且会员全部为政策性银行和商业银行，种类和数量明显不够。这两个原因导致了中国的银行间外汇远期市场自2005年8月开办以来，交易活跃程度远不能满足机构及时地、低成本地对冲风险的要求，银行也就缺乏推出更为完善的汇率风险规避型产品的积极性，更不用说想发行QDII产品的非会员机构。
第三，投资者的陌生感和投资便利度不够，拉开了产品和投资者的距离。产品雷同既反映在QDII产品之间，也反映在与国内已有的理财产品比较之上。目前各金融机构推出的QDII产品在产品设计、投资范围、风险收益率和投资起点都大致雷同，明显缺少必要的市场调查和差异化调整。与其他理财产品相比较，其设计机理也基本一致。在一个缺乏细分的市场上，各产品的交叉需求弹性高，每个产品能够瓜分的市场份额也就相对有限。在这种情况下，投资者对产品的熟悉程度和投资的方便程度对产品的销售起了决定性的作用。因此，QDII作为一个新的投资品种，被投资者接受需要一个时间过程。另外,在产品同质的情况下，投资者关心的仅仅是投资的方便与否，而QDII产品在这方面也不具有优势，尤其是对于只能用美元认购的产品。
第四，法律规范不健全、投资者保护的相关法规需要明确和完善。中国关于QDII的法律法规有待完善，主要表现在投资境外证券市场的法律法规少，层次较低。QDII制度涉及央行、证监会、外管局、发改委、银监会、保监会、税务部门等机构的协调，同时还有与QDII投资所在地监管部门以及相关国际监管组织的合作。而专门针对QDII的法律法规只有人民银行的第五号公告，中国人民银行、中国银监会和国家外汇管理局共同的《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、中国保监会和中国人民银行共同制定的《保险外汇资金境外运用管理暂行办法》、国家外汇管理局《关于基金管理公司境外证券投资外汇管理有关问题的通知》等，没有形成完整的体系，层次较低。
另外，QDII在境外金融市场上投资，必然会涉及投资者利益的保护问题。QDII产品因其涉外性显得更加复杂，涉及到投资者权益保护的法律冲突，具体包括证券市场主体性质的认定、法律责任、国家证券管理机构与市场主体之间的监管关系、证券交易行为的合法性、税收的不同安排等多方面，这些法律冲突都会对QDII权益的保护产生影响。例如没有专门的法规对涉外投资者权益进行保护，缺乏关于涉外证券投资或基金投资的法律适用规范，法律责任条款中民事责任条款很少，与行政责任和刑事责任条款比例不协调等。因此，目前在投资者还不了解国际金融市场的情况下，对其投资利益保护不够的担心影响了投资者的参与积极性。
QDII怎样才能赢得青睐
随着国内居民的外汇资产日益积累，也由于减缓外汇储备增加对人民币升值的助推力量的需要，中国金融系统集合客户资产境外理财必将迎来巨大的发展，但如何使推出的产品对客户的吸引力增强，则是每一个QDII机构需要考虑的现实问题。我们认为，让QDII由“冷”变“热”可以从以下几个方面着手：
首先，提高产品的实际收益水平。要提高产品的实际收益，就要提高产品的名义收益，降低费用。可以适当放宽银行系产品的投资范围，以提高产品的名义收益率。为了降低产品的费用，则需要在各部门之间形成高效率协调机制。同时对于符合条件的机构进行QDII购汇时，其购汇额度的管理，可以从目前的审批制，逐渐向更大灵活性的一定程度的备案制转变，即机构发行QDII的购汇只要在外管局进行备案就可以购汇，而不需要进行额度的审批，以提高产品的发行效率，降低产品在申报期间的费用。甚至可以变目前双重托管为单重托管，把重点放在对托管人的资质的严格审核上，以降低产品的托管费用。为了降低基金系产品的营销费用，在适当的时候允许基金系产品进行公募发行。
其次，产品设计方面应该更加具有独特性并扩大购汇额度和网点。建立多样化产品的结构，为投资者提供更多的选择空间，以适应不同投资者的风险收益的偏好和理财需求。这样既可以扩张市场容量，开发出更多的目标客户，又可以防止银行之间的恶性竞争。如对于普通的投资者尽量简化产品的设计，便于投资者理解；对于专业的机构投资者，则可以设计较复杂的产品，以满足其不同的避险和收益的需要。另外，针对个人投资者和机构投资者的投资起点可以因产品而有所不同，适当降低个人投资者的投资门槛。最后，为了使投资者购买QDII产品更加方便，应该扩大申购QDII产品时的购汇额度和购汇网点数。
再次，完善外汇衍生品市场，为投资者提供良好的外汇避险机制。要增强和扩大QDII的影响力，必须要完善外汇市场，为投资者提供外汇风险规避手段。一方面，应该扩大零售远期外汇业务、掉期业务的范围，允许QDII投资者与银行进行远期结汇、掉期业务，规避外汇汇率风险。在《中国人民银行关于扩大外汇指定银行对客户远期结售汇业务和开办人民币与外币掉期业务有关问题的通知》中，扩大了外汇指定银行远期结售汇业务和开办人民币与外币掉期业务，但远期结售汇和掉期业务只针对境内机构的经常项目交易和5种规定的资本与金融项目交易。为了完善QDII制度，保证其顺利实施，有必要扩大远期外汇市场的业务范围，为投资者提供远期汇率避险机制，这也是完善中国零售远期外汇市场的手段；另一方面，应该活跃银行间远期外汇市场，为银行提供良好的转移风险场所。特别是要增加交易主体，尤其是可发行QDII产品的基金、信托、保险、证券等金融机构，使他们也有能力为投资者提供汇率风险规避型产品。从国际经验看，非银行金融机构在市场上的作用越来越大，未来必将允许更多的非银行金融机构进入外汇市场。从中国的情况看，可允许部分实力较强、风险管理机制较完善的非银行金融机构进入外汇远期市场，以提高外汇市场的深度和广度。
另外，目前的远期外汇交易坚持实需原则，主要为进出口贸易、经过批准的对外投资等有真实交易背景的外汇收支规避汇率风险服务。随着QDII的实施，外汇市场进一步放开，应当适当允许纯粹的外汇风险管理需求者参与该市场，提高市场的流动性和运行效率。
【摘要】：在农民工是我国现阶段农村劳动力向城镇转移的过程中出现的一个庞大的亦工亦农的特殊群体。为其提供金融服务具有重大的意义，建立完善的金融服务网络平台，不断改善农民工金融环境，积极为农民工提供高层次、全方位的金融服务，结合各地实际，展开金融产品创新，为外出打工人员量身定做开发出特色信贷产品等建议来改善农民工金融服务。
【关键词】：农民工；金融服务
一、引言
农民工实际上是一种很独特的社会地位、社会身份和社会群体。农民工是世界工业化历史上的一个新概念，是中国在特殊的历史时期出现的一个特殊的社会群体，是推动我国经济社会发展的重要力量。
正在不断边缘化的农民工受教育程度基本为初中以下。从事的行业以制造业、建筑业和服务业为主。主要集中于建筑市场、装修市场、加工市场、制造市场、采掘及环卫市场、家政市场、餐饮市场等，工作苦重，但是报酬却很低，工资总体水平较低，大部分人的月工资收入略高于当地最低工资水平。就业岗位不稳定,流动性强。
二、农民工金融服务意义与现状
农民进城务工,是推进城乡协调发展和全面建设小康社会的伟大实践。亿万农民进入城市就业,不仅缓解了农村就业压力,也为城市发展和方便城市居民生活做出了重要贡献。党和国家把农民增收作为经济工作的重点之一。随着全国范围内城市务工就业环境的逐步改善，进城就业已经成为近年来农民增收的重要途径。因此，努力探索为进城务工和经商的农民提供金融服务，是金融部门应该考虑的问题。
虽然我国金融业的规模和服务水平有了巨大的进步和提高，但是在为进城务工和经商农民提供金融服务方面，还一直停留在比较初级的阶段。对很多进城农民来说，银行仅仅是存取款的机构，使用过存、取款业务的农民工占多数，近两年顶多是多了一项汇兑业务。与当地居民相比，外来农民工享受的金融服务品种要少得多。随着银行卡使用的增多，银行卡服务已成为倍受农民工欢迎的服务品种。
随着进城务工和经商农民人数的不断增多，以及国家对“三农”工作的重视，这种金融服务空白和需求的矛盾日渐突出,应当引起我们的高度重视。
三、农民工金融服务的完善
从金融市场的角度来观察进城务工和经商农民，虽然他们的人均金融资产相对较低，但是1亿多人的金融资产存量总额应当说是相当壮观的。随着他们队伍的不断壮大和收入水平的持续提高，继续忽视这一庞大的人群，对我国金融市场的发展和完善，无疑是一个巨大的损失。鉴于农民工金融服务存在极大的缺失，无论是社会，还是金融机构，还是农民工自身都要重视这一问题，并尽量完善和改进农民工金融服务。
1.加强对农民工的教育和培训，大力发展面向农民工的职业教育和职业技能培训，为农民工教育培训提供相应的资金贷款。相关金融机构要积极探索和完善符合职业教育培训特点的贷款管理办法，对农民工和农村适龄青年在就业有保障、国家认证的教育培训机构接受一年以上职业教育培训的，可采取由教育培训机构统一“承贷承还”i的办法，向参加职业教育培训的农民工或农村适龄青年提供商业性助学贷款服务。人民银行各分支机构也应积极创造条件，引导金融机构对符合条件的农民工参加正规职业教育发放助学贷款。让农民工既有在城市和经济发达地区生存、生产的技能，更促进农民工素质的全面提高。
2、加大金融宣传的力度。农民工对金融服务名义需求很多，但有效需求不足。就农民工个体而言使用金融服务的机会并不多，并且农民工自身的金融素质不高，加上金融服务宣传少，农民工对金融知识缺乏较全面的了解，金融知识匮乏。针对这一现状，金融机构应该积极利用电视、广播、报纸、手机短信等媒介，广泛深入地进行金融业务知识宣传，引导农民工了解和掌握银行卡服务的作用、操作规则及安全常识，提高农民工对银行卡的认知度，培养农民的用卡习惯，开展面对农民工金融知识宣传。如可在每年春节前后，利用农民工返乡过年之际，在车站、码头和县城集镇等地悬挂横幅，设置业务咨询台，向返乡和外出务工人员进行银行卡及汇兑业务知识宣传，指导农民工正确、安全使用银行卡，普及汇款办理业务知识。同时还应该在各机构开辟农民务工借记卡办理专柜，安排专业人员指导业务办理、讲授使用知识、安全常识。当然农民工自身也要解放思想，自觉增强金融意识，多学习一些金融知识。从自身做起，才能从根本上解决农民工金融知识匮乏的问题。
3.建立完善的金融服务网络平台。四大国有商业银行在县域各乡镇网点已逐渐撤销，农民工在县乡用卡消费十分有限。虽然农信社参加了商业银行的电子特约汇兑系统，但各地农信社的参与程度参差不齐，而且跨省服务无法实现。因此建议加大资金投入力度，在现有农村信用社和邮政储蓄网点基础上，统筹调整网点布局，消除农村信用社或邮政储蓄网点在农村乡镇分布的“盲区”，建立以农村信用社和邮政储蓄网点为依托的全国范围内的网络平台、功能完善的综合业务系统和通存通兑业务。在农信社和邮政储蓄已经实现城乡联网、通存通兑的前提下，有计划有步骤地安装自动柜员机，方便外出打工族和农民存取款。这样一来，农民工和其家人用款均可在本地和异地直接直取，既方便了农民工用钱，也增加了双方农村信用社的中间业务量，有利于提升农村金融服务能力。
4.不断改善农民工金融环境，积极为农民工提供高层次、全方位的金融服务。结合各地实际，展开金融产品创新，为农民工量身定做开发出特色信贷产品。
(1)为农民工提供小额信贷业务。由于农民工流动性强、资信难以考察、收入不稳定，金融资产微薄，迫于生计，成千上万的农民工几乎大都外出打工时是空空的行囊，他们只能维持简单的生活循环即温饱状态，因此造成金融机构信贷服务真空现状。鉴于上述情况，建议农民工输入地金融机构可以适度推出2000元以下小额贷款，用以解决农民工在输出地因生活需要或家乡急需而暂时无法兑付工资所造成的困难，为了防止信贷风险，农民工小额贷款可以由农民工用工单位做担保，或在辖区建立农民工贷款风险担保基金由担保基金做保，由输入地的金融机构提供一年内的短期小额贷款，这样即保证了农民工的合法的金融服务要求，也增加了输入地金融机构的收入来源。同时由农民工输出地提供小额信贷支持，切实解决农民工的安家费、路费以及缴纳务工保证金等资金需要。解决留守人员资金需求，为输出农民工做好后盾。
(2)大量开办工资业务，以减少农民工的现金持有量。加强银行账户管理，配合有关部门做好预防和解决拖欠农民工工资的相关工作。不断改进和完善银行农民工工资的业务管理。对劳动保障部门按照有关规定指定设立工资保证金专户或要求在指定账户中预留工资保证金的，要积极予以配合。对恶意拖欠农民工工资的企事业单位，要配合有关部门研究具体惩戒措施，并按规定及时将相关信用信息录入中国人民银行的企业征信系统。这样，既保证了农民工的资金安全，又减少了现金流量和柜台压力，提高了服务质量
(3)除为外出务工农民提供优质的金融服务和便捷的信贷支持外，还需为外出农民家庭寻找致富门路，提供科技信息、理财等方面的服务，积极向广大外出打工人员提供收益率较高的人民币和外汇理财服务产品，加强外汇管理和政策宣传，为出国务工农民提供优质外汇服务，全面提升外出打工族金融服务档次。
5.加强风险管理，在农民工群体中构建信任机制。组织人力深入务工农民家中调查了解，将外出打工人员的基本信息、信贷信息和个人信息状况等信息纳入个人信用信息基本数据的归集范围，为提高外出打工族金融服务层次奠定基础。充分发挥个人征信系统信息在警示和防止违法事件中的惩戒作用。对恶意拖欠贷款的农民工，按规定将其拖欠贷款信息作为非银行信用信息及时录入到个人征信系统。通过及时披露不良信息，教育引导农民工诚实守信，重视自身的信用记录。积极开展征信宣传，发挥征信系统对农民工合法权益的保障作用。要加大对农民工的宣传教育力度、广度和深度。通过改善农户观念来引导民间金融的发展，加强宣传和典型示范。同时要增加违约成本，必要时可以加以法律约束。加大失信者违约的成本，或者辅助于法律措施，直接加大对违约者的经济惩罚力度。巨大的违约成本必将减少交易双方的违约动机，进而降低金融机构在向农民工提供金融服务时面临的金融风险。
6.允许邮政储蓄机构按照一定标准发放贷款。邮政储蓄在农村有很多邮政储蓄网点，截至去年年底，邮政储蓄网点超过37000个，其中2/3以上网点分布在县及县以下农村地区，是中国营业网点最多的金融机构。ii以前作为农村金融市场另外一支力量的邮政储蓄是只存不贷。邮政储蓄虽然吸收了很多农村存款，但没有贷款功能，吸收农村资金并没有用于农村。调整有关政策，建立资金回流机制，允许邮政储蓄机构发放贷款，成为真正的邮政银行。使庞大的邮储存量资金更多地回归到农村，用于农民工贷款需求。
7.进一步拓宽信贷服务领域，完善担保机制，改进服务方式。抵押物缺乏加上非生产性的借贷使获取贷款的概率减小。建立农民工贷款担保机制，如农民工贷款风险担保基金。分散、转移农村信用合作社等金融机构贷款的风险和损失。在农民工确实无法偿还贷款时，向提供贷款的金融机构进行经济补偿，保障农村信用合作社等金融机构的持续、稳定发展。
参考文献：
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摘要：近年来，银行理财产品层出不穷，多种多样，利率市场化给银行理财产品的发展带来了机遇，同时也带来了挑战，因此，要借鉴国外先进的经验，突破原有的经营模式，使之更好的发展。
关键词 ：利率；市场化；银行；理财产品
一、相关理论概述
（一）市场利率化概述
利率市场化，又叫利率自由化，是指利率不再由政府直接进行管理，而是把决定权交于市场，由参与市场的主体根据自身情况进行管理的过程。但是利率市场化并不是说政府不再参与，而是政府将由直接变为间接的方式对利率市场化进行管理，保持其合理性。利率市场化包括以下几个方面的内容：
第一，交易主体具有利率决定权;
第二，利率的数量结构、期限结构和风险结构等由市场交易主体自发形成;
第三，货币市场利率将成为金融市场利率的重要组成部分;
第四，中央银行通过货币政策工具调控货币市场利率，间接影响金融市场利率水平和结构。
（二）银行理财产品概述
银行理财产品有广义和狭义之分，本文我们是从狭义的觉度来说的，是指商业银行对集合来的资金，自行设计和运作，银行和客户以合同的形式建立资金受托、委托关系，并获取投资收益。
银行理财产品的投资者对投资的需求不同，就决定了银行理财产品的类型多种多样。因此，基于不同的投资和需求，可将银行理财产品按四种类型进行分类，具体如下表1所示：
虽然银行理财产品的种类繁多，但作为银行的中间业务具有共同的特征：
第一，商业银行自行设计发行,突出银行在设计、投资方面的主动性和自觉性；
第二，制式产品,在合同的制定有严格的要求和统一的标准；
第三，按照约定用途进行投资和管理,无论是银行、信托公司都必须严格执行资金使用用途,不能中途变更。
二、利率市场化进程中我国银行理财产品的现状
我国的银行理财产品在2009 年前，发展比较平稳，这可能与当时房地产、基金及股票等市场的火爆有关系；但近几年，银行理财产品的发展速度可以用“惊人”二字来形容，无论是在数量，还是在种类上都让人耳目一新，这可能与利率市场化改革进程的加快有很大关系。截止到2014 年底，据银率网数据显示，2014年1月1日-12月31日，178家银行共发行60911款理财产品，比2013年增长了29.53%。其中，人民币非结构性理财产品55002款，比2013年增了了26.54%。见图1。
从图1 数据可以看出，2014 年2 月理财产品发行数量最低，但也超过了4000 款。本年共有7 个月理财产品的数量超过5000 款，12 月份的数量最大，有5620 款。根据《金融蓝皮书：中国金融发展报告(2015)》内容，截至2014 年6 月30 日，银行理财产品余额已达12.7 万亿元，较2013 年增长了23.54%，以2013、2014 年的平均增长速度进行估算，在发行数量方面：2014 年末银行理财产品余额有希望达到15 万亿元左右，2015 年，由于利率市场化改革，理财产品的发行机构将会减少，理财产品发行数量会受到影响，但对理财产品的募集资金规模不会构成太大影响。在收益率方面：2014年全年平均收益率为6.15%。而2015年银行理财产品的收益率将平稳运行，很难有大幅度提升。在市场结构方面：从近两年的数据得知，2014 年1-6 月，私人银行客户专属产品明显增长，比2013年增长了5.3%，由此可以看出，2015 年机构客户专属产品和私人银行专属产品比个人理财产品有更好的发展空间。
三、市场利率化对银行理财产品的影响
利率市场化为银行理财产品业务的发展带来了机遇，同时也给银行理财产品业务的发展带来了挑战。
（一）带来的机遇
首先，利率市场化催生了银行理财产品。我国利率市场化改革在20 世纪90 年代就已经开始了，债券市场首次进行了市场化发债；2000-2003 年，对外币利率进行改革，也就在此阶段，我国外币资产增长速度较快。而我们银行业利用外汇衍生品市场，进行理财产品创新。在利率市场化的情况下，传统的经营方式已不能满足银行经营及客户的需求，各个银行通过理财产品缓解了利率市场化所带来的消极影响，赢得了客户，创造了新的盈利增长点。
其次，利率市场化推动银行理财产品的发展。在利率市场化的过程中，利率不再由政府直接进行管理，而是把决定权交于市场，换句话说就是把风险交给金融市场主体去管理，因此，金融风险因子将趋向丰富。自2004 年第一支人民币理财产品诞生以来，人民币理财产品成为热门的话题，比较受欢迎。
（二）带来的挑战
首先，利率市场化之后，商业银行掌握了金融商品的定价权，这使得价格竞争成为了各大银行的竞争热点。十一五期间，利率市场化发展缓慢，银行理财产品相对于其他商品价格来说相对滞后。截止到2011 年，我国的银行理财产品市场利率已基本上实现了市场定价。2012 年以来，金融政策的变化，再加上银行间的竞争日益激烈，各银行为提高竞争力，抢占理财产品的市场，银行不再将关注点全面集中在客户关系竞争上，而是转移到价格、实力竞争上，一些银行甚至不惜提高成本，采用“薄利多销”的方式来扩大市场份额。虽然市场份额得到扩大，但是利润方面可能会受到负面影响。在优胜劣汰市场法则下，各家商业银行均面临着巨大的市场竞争考验。
其次，利率市场化对银行带来的挑战体现在风险管理能力方面。很多银行发售外汇理财产品后，并没有在国际金融市场上进行独立操作，而是和外汇存款联在一起进行的。所以，不管我国银行推出哪种理财产品，都是做了外资银行的零售末端而已。这也说明了，在外币理财产品方面，我国银行的风险管理能力落后去外资银行。另外，在人民币理财产品定价能力方面，怎样根据客户的需要和其风险承受能力以及潜在的收益率提供相应的收益率预测和报价，将成为较大挑战。
四、基于利率市场化视角提高银行理财产品竞争策略
（一）构建完善的银行理财产品定价体系
利率市场化的核心本质是给予商业银行业务定价权。银行应根据该行的实际情况及未来发展计划，并结合银行理财产品的特点，同时还要考虑定价机制的上下浮动、对银行综合贡献的特殊客户、信用等，构建“自上而下”的定价体系。由于银行理财产品给客户带来的收益具有不确定性，所以，银行要对理财产品的收益进行必要的预测，并制定策略，减少风险。此外，银行内部还要建立分级授权机制，政府进行监管，确保银行理财产品的价格合理，进而更好的维护金融市场秩序。
（二）强化银行理财产品创新
就目前利率市场化改革的情况来看，银行理财产品作为中间业务其发展潜力很大，因此银行理财产品的创新，设计全新的理财产品及相应的配套服务，通过加强银行理财业务的创新能力，加速金融创新，促进实施产品差异化竞争战略。在利率市场化情况下，我国在发展和创新银行理财产品上，应借鉴国外先进经验，创新理财产品，加大新产品的市场占有率，并针对理财产品制定服务计划，例如，可以采用交叉销售的方法，提供收费的特别服务等，尤其是银行的大客户。此外，还要对企业品牌进行定位，例如，平安银行将零售业务作为重要突破口，以科技带动理财产品的创新。总之，在在利率市场化改革的进程中，银行理财产品的创新对银行业的影响非常大。
（三）加强理财产品人员队伍建设
银行理财产品的创新和发展，与相关人员的专业素质和综合能力是分不开的。尤其是在利率市场化改革进程中，更需要一批专业的理财业务管理人员，提高风险管理水平。因此，银行要以市场为导向，进行专业化理财队伍建设，培养具有一定深度的理财团队。首先，在人员招聘上，要严格把关，不仅需要相关专业，还要有实践能力；其次，要对现有理财业务人员进行培训，以专业知识课程为基础，实践案例为重点，同时还要开展素质拓展培训；再次，要加强理财人员对风险管理的培训，可以增加与国际银行的利率风险管理学术交流，提高风险管理意识和处理利率风险处理能力。
参考文献：
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国有商业银行中间业务存在的主要问题
一、中间业务品种缺乏准确的市场定位和明确的产品差异。目前国有商业银行经营的中间业务品种主要有：人民币结算、银行卡、业务、国际结算、结售汇及代客外汇买卖、国内资信调查等九大类。但由于大部分国内金融机构目前都实行分支行制，大多数业务品种均由总行统一推出，且未能因地制宜地研究市场需求，因而造成中间业务品种相似、功能相近，缺乏有效的市场定位，无法实现市场细分，难以真正满足客户个性化的需求。对客户而言，哪家银行都是一样的，客户必然会选择成本相对较低的银行，最终导致各银行之间费率的恶性竞争。同时业务拓展仍然依赖于银行的网点优势及传统的资产负债业务，很少能综合运用银行的信誉、信息、技术和人才优势为客户提供高质量、高层次的客户经理和投资银行等中间业务的服务。
二、中间业务发展模式仍处于粗放经营阶段，中间业务量与收入不成比例，银行赚了热闹赔了钱。目前我国各商业银行已经开展的中间业务大约有260余个种类，但是其中有相当一部分是无法收费用的，例如邮寄对账单、工资、银证转账等业务都不收费。随着银行开办的中间业务越来越多，所占用的场地、网络、人力、技术资源也日益增加，银行经营成本也日渐上升。银行中间业务与资产负债业务之间缺乏有效的联接机制，大多数中间业务以无偿的方式变成吸收存款的手段，银行并不在意中间业务本身的直接收益。
三、中间业务收费遭遇 “定价困境”。当监管机构逐步把定价权转移到金融机构手中时，不同领域的金融机构几乎同时遭遇了“定价困境”。由于缺乏足够的数据、经验、激励约束和投入，国有商业银行很难对其中间业务进行准确的定价。
四、中间业务队伍素质难以适应业务进一步发展的需要。中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、信用与信誉等于一体的特征，需要一批懂技术、有经验、会管理的复合型营销人才。目前国有商业银行从事中间业务的专业人员较为匮乏，研究、开发和营销力量不足，尤其是缺乏能够从事创新型的、技术含量高的和复杂性的中间业务的工作人员，这使得财务顾问、评估审核等风险低、收益高、服务层次高的业务品种难以开展。
五、中间业务的持续快速发展正面临新的挑战。中间业务产品有其自身的特点，一方面中间业务产品没有专利，同业可以很快进行模仿；另一方面，中间业务产品具有周期短、创新快的特点。这要求我们必须能够根据客户的需求，不断地创新中间业务产品，为客户提供个性化的金融服务。但随着金融同业竞争的日益加剧和受分业经营管理的限制，在经历了近几年的高速发展后，中间业务的持续快速发展正面临着新的挑战。这就好象是在果园里，我们这几年主要是把俯首可拾的和抬手可摘的果子收了下来，但跳一下能摘着的果子还有很多没摘，至于怎样使果树长出很多的果子、果子如何才能长得更大等深层次上的问题，基本上还没有涉及。但随着时间的推移，当表层的果子越来越少时，制约中间业务发展的深层次矛盾将逐步显露，这就提出了一个应如何通过金融创新来保证中间业务持续快速发展的问题。
创新国有商业银行中间业务的思考
一、整合现有中间业务，提高中间业务的技术含量进而提高传统业务的附加值。
国有商业银行的中间业务要在激烈的市场竞争夹缝中赢得发展空间，创新是重要的推动力。而创新又可以这么“简单”：对准市场需求点，在现有的中间业务中就“加”那么一点。比如，银行的网点只需加一点证券公司的席位，就可以推出新的业务品种――“银证通”；贷款只需加一点个人的意愿，就可以演变为委托贷款；银行卡只需加一点信托产品的理财功能，就可以孕生出理财一卡通的联名卡。在这个产品创新层出不穷的领域，外资银行的竞争，通常会采用“加”一点的办法来实施，比如利用国内金融机构现成资源，“加”一点管理或技术，迅速推出新产品，以便让自己成本省一点，盈利多一点，步子快一点，实力强一点，市场大一点。国有商行银行应当利用固有资源，加上一点，推出各种新的中间业务品种。
二、提升银行卡、网上银行、外汇等业务的核心竞争力，打造中间业务的品牌优势。
国有商业银行在不断开发新产品的同时，要提高现有产品的“含金量”是适应需求变化的有效手段。目前，银行卡的各项基本功能均已发展得较为成熟，在为广大客户提供一定附加值的基础上，国有商业银行应做好客户信息的采集和分析工作，科学利用客户信息，进行贡献度分析，在此基础上细分客户，制定客户服务策略，体现差别化服务要求，为贡献度大的客户提供更为强大的服务。提升国有商业银行卡的品牌形象，为持卡人提供多种消费用卡机会，引入“连锁超市的经营模式”，实行“统一定价、统一销售、统一着装、统一广告促销”，以扩大银行卡的规模，提高银行卡的业务效益。
网络银行业务将成为商业银行能否在未来竞争中抢占制高点的关键。国有商业银行要有战略上的超前认识，改变传统上以分支机构网点多少和地理位置便利为主导的银行服务方式，把经营策略提高到全国乃至全球的战略高度，要认识到网络时代客户资源的超国界性和无极限性，积极主动发展网络银行业务。国有商业银行可对潜在网上客户进行跟踪调查，以此确定市场定位并进行网上银行业务设计，考虑哪些业务适合在网上、哪些业务应该先发展以及如何发展，开展网络银行金融业务创新活动。
国际业务是中间业务的重中之重。国有商业银行必须要借助入世后国外市场准入门槛降低的有利时机，积极拓展代客外汇买卖、外汇理财、国际结算、结售汇业务，通过中间业务产品创新来吸引客户，适时推出进口押汇、出口保理、出口贴现、远期结售汇业务，并加大风险管理产品的创新力度，积极开发结构化衍生产品，进一步整合个人金融产品，形成汇入汇款、汇出汇款、个人外汇买卖、外汇兑换、因私售汇、外币票据托收等金融产品的有机结合。
三、建立有效的中间业务创新机制。
加强统一规划管理，明确部门责权划分。中间业务的创新涉及到国有商业银行的各个经营领域，因此必须加强对中间业务统一的规划和管理，并明确各业务部门在新业务经营范围内的有关责任与权限的划分，避免在推广新业务和新品种时因出现多头管理和职责不清而影响中间业务产品的发展。
建立健全中间业务创新激励机制。积极探索和研究中间业务创新的激励政策等问题，建立一套中间业务创新的考核评价指标体系，调动员工充分发挥聪明才智，为中间业务的创新做出贡献。
建立中间业务创新后勤保障制度。在人财物等资源配置上予以相应的倾斜，以使中间业务创新部门能不断适应市场需求，始终拥有强大的创新能力和开拓动力。
四、完善中间业务人才培养机制，不断提高从业人员素质。
金融创新，无论是业务创新还是制度创新，都必须依靠生产力中最活跃的因素――人来进行。因此，国有商业银行必须完善中间业务人才培养机制，不断提高中间业务从业人员的业务创新能力，具体措施包括：（1）制定中间业务创新培训体制的长远规划。针对中间业务创新对人才在知识、技术等方面的更高要求，借鉴国际先进经验，着眼于未来，变传统的、分散的培训为科学的、集中的人力资源开发与综合管理，以更好地适应市场竞争的需要。（2）采取差别化的中间业务培训方式。认真研究中间业务创新的特点，有针对性地开展培训工作：一是对中间业务创新部门的高层管理人员进行全面培训，包括管理技能、新业务知识、业务创新手段、方法和工具等；二是对已从事一定时间中间业务创新工作且具备一定知识背景的人员进行新业务知识的提高型培训；三是对不具备中间业务创新工作所需知识背景或欠缺业务创新工作经历的人员进行补课型培训。（3）建立中间业务创新部门岗位培训考核制度。在已经确定相关岗位职责的前提下，对员工上岗和换岗，都应按照有关的中间业务创新岗位规范和标准对员工进行严格培训和考核，持证上岗、换岗，确保工作质量和效率。
五、将市场营销融入中间业务创新之中。
加强市场调研、细分市场，有的放矢地进行中间业务创新。在进行每一项中间业务创新之前，国有商业银行中间业务创新部门应根据所处的具体市场，按照地理、人口、心理和行为变量来确定目标市场和目标客户群体，并通过资源整合来寻求中间业务创新空间，制定出符合客观实际的客户策略。
摘要：本文通过调查认为：汇制改革对天津市银行和企业的经营方式和理念创新都产生了巨大推动作用。但由于天津市经贸格局的特殊性，以及制度变迁与实体经济变革之间传导的时滞效应，人民币汇率上浮对天津市国际收支失衡的调节作用尚未显著体现。
关键词：汇率机制；汇制改革；效应分析
中图分类号：F830．92文献标识码：B文章编号：1007－3492（2006）06－0004－05
一、汇改前后的情况比较
(一)国际收支流速加快，顺差呈扩大态势
2005年，天津市涉外收支总额580．21亿美元，比2004年增长18．99％。全年的增幅高于1―7月份增幅1．7个百分点。其中涉外收入增幅20．21％，高于1―7月份增幅5个百分点； 涉外支出全年增幅17．67％，低于1―7月份增幅的1．8个百分点。从差额看，2005年8月份以来，国际收支顺差一直呈扩大态势，8―12月份的顺差20．12亿美元，较前7个月增长95．3％。2006年1－2月的国际收支承接了2005年下半年以来的趋势，收支总额继续保持小幅增长，两个月的国际收支总额分别为52．60亿美元和52．97亿美元而顺差额则有显著增加，1―2月份累计顺差10．46亿美元，其中2月份顺差高达7．15亿美元，同比增加119．33％见图1。
上述数据表明，汇率的变动对天津市国际收支平衡的调节作用并不明显。调查认为，此状况系天津市外贸结构的特殊性使然。
(二)出口增速有所减缓，进口增速加快
汇率改革对天津市外贸进出口有所影响，但基本发展趋势以及外贸顺差的格局未发生改变。从数据变化看一是出口增速有所减缓，2005年全年出口增长31．4个百分点，低于1―7月增速3．5个百分点。2006年1、2月份累计出口总额45．87亿美元，比去年同期增长27．7％。二是进口增速明显加快，2005年进口总额比上年增长22．8％，增速高于前7个月8．1个百分点。2006年前两个月累计进口总额45．05亿美元，同比增长44．9％见图2。
（三）结售汇量显著增长，远期结售汇首度出现净售汇状况
2005年天津市银行即期结汇比上年增长36．4％，即期售汇比上年增长27．7％。其中，汇改后的8―12月全市结汇同比上升37．7％，高于前7个月增速1．3个百分点；售汇同比上升37．2％，高于前7个月增速9．5个百分点。2006年延续了上年的走势，1―2月银行累计结汇同比增长33．9％累计售汇同比增长30．8％。
同时，由于受到汇改以来人民币汇率走高和美联储加息的影响，美元远期结售汇价格一路走低。从远期结售汇的签约状况看，2005年银行累计远期结汇签约同比增长2．53倍，远期售汇签约同比增长2．19倍。其中汇改后的8―12月远期结汇签约同比增长2．72倍，远期售汇签约同比增长6．71倍。2006年以来，远期结售汇业务业务量继续保持稳步增长态势，前两个月远期结汇签约额同比增长1．7倍，远期售汇签约额同比增长5．9倍，全市远期结售汇首度出现净售汇状况。
（四）企业出口意愿不减，汇率风险意识增强
人民币升值通过成本和价格对企业生产经营发生影响。由于天津劳动力成本具有相对的竞争优势，人民币的小幅升值未从根本上改变出口商品的价格竞争力。同时，天津市企业商品出口结构在“十五”期间得到改善，机电产品、高新技术产品等高附加值产品出口比例在“十五”期间分别提高了14个和20个百分点，到2005年分别为67％和45％。基于这些因素，汇改以来的汇率波动并未对天津市的企业产生过度影响。
调查发现，汇率不是影响企业进出口定价的主要因素，国际市场需求、公司经营决策才是影响企业进出口价格的主要因素，两项因素占81．8％，汇率因素仅占3．6％。调查同时显示，汇改后，企业出口价格稳中有升为主流，73．4％的企业出口价格不变或上升。汇率调整对进出口企业就业未产生大的影响，企业出口意愿未减。但仍有56．7％的企业对人民币汇率存在升值预期。企业普遍认为，新的汇率形成机制将促使企业加快转变经营机制，增强自主创新能力，提高产品竞争力和企业抗风险能力。企业将通过提高产品技术含量 61．7％、提高产品质量、提高品牌影响力45％、降低中间消耗66．7％、重新议定出口价格23．3％、增加国内销量8．3％、运用金融工具规避汇率风险38．3％等方式消化人民币升值的不利影响。
（五）商业银行外汇业务加速市场化
一是银行汇率报价机制改变。报价频率从汇改前银行的结售汇报价的一日一价，过渡到一日两至三价，再发展到目前完全随着市场波动情况实时报价；汇价浮动从汇改初期分行报价围绕中间价上下对称浮动，到现在扩大分行报价权利，不再根据中间价对称浮动，而是在总行公布的指导价范围内浮动；同时，银行间外汇市场实行“T＋2”交割引起银行报价方式改变，总行将2天占用资金的成本计入总行与分行的平盘价之中。二是汇改通过影响客户的财务状况，进而对银行的资产质量和盈利能力带来影响，因此银行在办理授信业务时更加注意汇率风险，益加关注外币质押贷款业务和贸易融资业务的风险，经营更加谨慎。三是汇改对银行发展外币理财业务产生“双向影响”。一方面汇改后部分客户将外币结汇购买人民币理财产品或进行人民币投资，降低对外币理财的需求；另一方面，风险承受能力较强、有外币需求的客户通过购买外币理财产品实现外币资产的保值和增值，刺激外币理财业务的蓬勃发展。四是汇率形成机制改革给银行开发汇率避险业务的发展带来新契机，为银行的远期结售汇、外汇掉期等业务提供了更大的发展空间。汇改前已具备远期结售汇资格的银行交易额成倍增长，股份制商业银行和外资银行汇改后积极踊跃地申请开办远期结售汇业务。
二、当前天津涉外经济运行中存在的问题
（一）外贸结构失衡，汇率变化对调节国际收支平衡的传导受阻
一是外贸出口主体中，外资企业占比过高，汇率调整对外资企业进出口影响较弱。2005年全市外贸出口中，三资企业出口195．59亿美元，占全市出口总值的80．3％。出口的外商投资企业又集中在摩托罗拉、三星集团等几家大型跨国公司集团上。而全市上千家各类内资企业国有、集体、个体私营企业等出口只占到全市出口总额的19．7％。应当注意的是，对外资企业的过分依赖势必成为地区经济安全的重大隐患，内资企业发展的后劲不足又将影响天津市外向型经济的深入发展，并可能会发展成为制约天津经济持续深化发展的瓶颈。二是贸易方式中，加工贸易占比仍然过高，此类贸易的汇率弹性较小。2005年天津市加工贸易出口达177．56亿美元，占全市全年出口总额的64．8％，一般贸易出口为90．83亿美元，仅占出口总额的32．7％。在天津市现有的加工贸易格局中，国内企业配套率不高，外资龙头企业和国内企业配套协作关联不深，本地企业在分工格局中处于被动地位，从贸易的增长中获益并不大。
（二）服务贸易项下支出增长迅猛，成为外企资金汇出主渠道
天津专有权利使用费和特许费、咨询等服务贸易项下支出逐年增长，成为外企资金汇出主渠道。2005年专有权利使用费和特许费支出达9．21亿美元，较2001年增加1．57倍2005年咨询支出3．34亿美元，较2001年增加1．01倍。自2001至今，全市专有权利使用费和特许费以及咨询的净支出共计39．52亿美元，而同期国际收支顺差累计为53．59亿美元见表1。
（三）收益项下利润汇出快速增长，是未来影响天津涉外收支平衡的重要因素
随着外商投资企业生产经营规模不断扩大和投资效益的提高，近年来，收益项下的利润汇出增加较多，由2001年的1．75亿美元上升到2005年的12．59亿美元，年均增速64％，占收益项下支出的比重由2001年的25．9％上升到2005年的88．3％，是外汇支出的主要项目之一。从长远看，外商直接投资的利润回流对天津地区国际收支的影响较大，应予重视。
（四）经常转移项下个人大额外汇收入用于资本性投资值得关注
近年来，受人民币汇率升值预期的影响，天津市经常转移项下个人收汇大幅增长，特别是2004年同比增长了22．1％2005年继续高位运行，同比增长15．8％。国际收支申报数据显示，2005年经常转移项下个人收汇主要来源于侨汇、工人汇款和其他，分别为1．87亿美元、1．47亿美元和0．14亿美元，占个人收汇的比重分别为51．7％、40．6％和3．9％。对个人大额收汇去向的调查显示，主要是用于投资房地产、地下炒汇、购买外汇理财产品、股权投资、从事短期借贷、投资B股等方式，合计占个人大额外汇资金的比例为33．14％。
（五）汇率避险工具缺乏，企业避险能力待提高
一方面外汇避险产品市场发展不到位，避险产品从品种结构、市场规模，定价机制和运行效率，都远远不能满足新的市场环境的需要。目前，远期结售汇业务是天津市银行开展的唯一涉及本币与外币的避险产品，人民币与外币掉期等业务尚未开展，使很多企业对外币资产保值增值、规避汇率风险方面的需求无法得到及时满足。另一方面，虽然企业对汇率波动的关注度提高，但应对新汇率机制的策略尚不成熟。大多企业还停留在粗放式判断阶段，缺乏科学的汇率定价及避险措施，未形成汇率风险识别、计量、监测、控制体系，汇率风险管理水平和汇率风险应对能力有待提高。目前，约有三成的企业曾经使用过金融产品避险，多数企业仍采用传统方式处理外汇收入。
（六）银行业在汇率产品的定价和风险管理水平上存在欠缺
调查显示，目前远期结售汇价格由各银行根据市场情况自主报价，不同银行的定价机制和水平存在较大差异，不同银行一年期远期结售汇报价差异竟高达一百个基点以上。同时，由于人民币升值预期的存在，银行在外汇市场上缺乏有效的对冲风险渠道，主要通过拉大买卖价差的方式进行风险补偿，这给客户带来较大的结售汇成本。
三、工作措施与政策建议
（一）调整外贸出口发展战略，改变对外贸易大量顺差的格局
一方面，调整过去的粗放式外贸发展战略，促进外贸出口由“规模导向型”向“效益导向型”转变，将促进“扩大出口”转向加快启动国内需求，形成内外贸结合的发展态势；另一方面，通过进一步降低出口退税率，推动外贸形成“促优限劣”态势，改变外贸大量顺差的格局，同时也改善我国对外贸易摩擦日加剧的局面。
（二）拓宽境内外汇资金的投资渠道，进一步鼓励企业“走出去”
目前，境内外汇资金投资渠道狭窄，投资主体持汇意愿较弱，建议通过多种方式增加境内外汇资金的投资渠道。一是建立多元化的外汇资金投融资体系，合理引导外汇资金分流二是允许并鼓励企业和居民个人适度增加投资、持有外汇； 三是拓宽外汇境外投资渠道，鼓励企业和个人到境外投资。
（三）加快金融创新，为企业提供有效服务
国内商业银行可以充分利用自身的专业优势，逐渐将人民币远期结售汇、人民币掉期、人民币汇率期权等产品与货币市场、债券市场业务结合起来，并在客户愿意承担合理风险的前提下，为企业提供更加多元的金融创新服务，引导他们有效使用金融工具，合理规避在收付汇及存贷款、投融资方面可能面临的汇率风险。
（四）进一步加强对外汇市场的政策指导
一要正确引导市场预期。调查发现，企业更多关注的是人民币升值，忽略人民币弹性汇率机制的改革。应加大宣传力度，正确引导社会舆论和市场预期。同时，要及时为企业提供外汇政策引导和培训，不断提高企业对外汇产品的市场定价及风险管理能力。二要加强监测跨境资金流动。目前国际上还存在着对人民币升值的投机力量，资金通过各种途径流入国内，应加强跨境资金流动监测，对发现的问题及时处置。三要进一步改进外汇管理方式，放宽用汇限制。建议进一步放宽用汇限制，遏制外汇黑市的发展，为外汇市场的健康有序发展奠定良好基础。
课题组长吴盼文
