时间：2023-05-29 17:48:08
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇工程投标报价技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建设工程的投标策略性较强，最终目的是获取较大利润，或改进设计、缩短工期，或求微利和保本。投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确运用投标报价策略，可使企业减少盲目投标，提高中标率。本文对目前建设工程报价存在的问题进行简析，希望在以后投标报价中加以防范并改进。
一、建设工程投标报价的超前分析
投标报价是招投标中主要又关键的工作，报价报高了容易出圈，报低了又造成“招标过度”。当初步报价估算出来之后，必须对其进行多方面的分析与评估，严谨探讨初步报价的赢利和风险，以提高最终报价决策的科学性。
首先，对报价进行静态和动态分析。静态分析是依据本企业长期工程实践中积累的大量经验数据，用类比的方法判断初步报价的合理性。一是分项统计计算书中的汇总数字，并计算其比例指标；二是从宏观方面分析报价结构的合理性；三是探讨工期与报价的关系；四是分析单位产品价格和用料量的合理性；五是对明显不合理的报价构成进行分析。动态分析是假定某些因素发生变化，测算报价的变化幅度，特别是对工程目标利润的影响，包括综合分析延误工期、物价和工资上涨以及其他可变因素的影响等。影响报价的可变因素很多，往往是投标人无法控制的，如贷款利率的变化、政策法规的调整等。分析了这些可变因素的变化，就能够了解投标项目利润的受影响程度。
第二，对报价进行盈亏分析。盈余分析可从定额和效率（工料、机械台班消耗以及人工、机械效率）、价格（劳务、材料设备、施工机械台班价格）、费用（管理费、临时设施费）等方面进行。此外还有保证金、保险费、维修费也要逐项复核，寻找潜力。最后得出总的估计盈余总额，乘以一定的修正系数（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低标价，即低标价＝基础标价－（挖潜盈余x修正系数）。
亏损分析主要从工资（材料、设备价格）、质量问题、作价失误、不熟悉当地法规、手续罚款、自然条件、管理不善（工作效率）、建设单位、监理工程师、管理费失控等方面进行。分析估计出的亏损额，乘以修正系数，得出可能的高标价，即高标价＝基础标价＋（估计亏损x修正系数）。要注意，若干因素有时可能不易与不可预见费中的某些因素划分清楚，切勿重复或漏项。
第三，对报价进行风险分析。投标到竣工直至维修期满，由于政治、经济、社会、市场的变化及工程实施中的不可预见事件，会直接或间接地影响工程项目的正常实施，给承包商带来利润的减少甚至亏损的风险。
二、工程投标报价的常见问题
现实中，工程投标企业面临着各种各样的问题：一是机构不规范操作。目前招标全面推行，许多招投标机构依托咨询公司一套人马，两块牌子，既做监理业务，又搞招投标，人员素质参差不齐。管理部门对其监管相对滞后。一些项目业主将项目委托给招标机构招标，不是为了选择满意的承包单位，而是为了逃避有关部门的监督，以达到个人的目的。二是工程量清单编制方面有问题，主要指项目有遗漏，数量有出入，描述内容与实际不符以及计算方法不符合规定等。三是评标、定标办法存在不足。《招标投标法》第41条规定，中标人的投标应符合应能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；或能够满足招标文件的实质性要求并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外），而由于后者“评审的投标价格”中包含工期、质量、承诺等非定量货币的因素，难以确定"评审的投标价格"。四是投标人报价风险偏大。由于建设工程本身资金使用量大、工程受外部环境影响大、不确定和变更的因素多、工期较长等，采用工程量清单计价模式，投标人只对自己所报单价、费用负责。而对于工程数量的变化、计算错误、材料的异常涨价等不负责，造成建设工程整个施工过程的风险均由投标人负责的局面。
三、工程投标报价的问题处理
工程投标报价常见问题的处理，一是在遇到不正当招投标竞争行为时，要敢于运用法律武器，维护企业的合法权利。可以集体联合向相关部门提起质疑，时间长了，就会形成“公开、公平、公正”竞争的环境。二报价前要认真研究招标文件，避免报价中发生任何遗漏；要清楚工程中使用的特殊材料、设备，在计算报价之前避免因盲目估价而失误；要对施工现场进行勘踏，主要了解自然地理条件、市场情况、施工条件、业主及竞争对手的情况，以此确定需要
考虑的因素；计算报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况，最后确定一个合理的投标总报价。三是投标人应采取万全的准备措施，利用招标文件中不够明确的地方来争取修改工程说明书和合同，以此提高投标中取胜的概率。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款做某些改变后可降低某项费用等，报价就会最低，以吸引业主修改招标文件某些条款(但也要注意违反招标文件中投标的一致性原则会作为废标处理)。如果可以提一个备选方案，投标人应组织一批设计和施工经验丰富的工程师，提出更合理的方案，促成自己的方案中标。四是若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，报价时尽可能的把该分项的报价提高，若量大则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，以求得到相应的超额利润。
参考文献：
[1] 卞耀武主编。中华人民共和国招投标法实用问答。中国建材工业出版社。1999（8）
关键词：建设工程；投标报价；方法；策略；技巧
中图分类号：TU723.1 文献标识码：A
引言：随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程采用招投标形式发包工程建设任务，这种形式将是今后工程建设的必然趋势。对于施工企业而言，要在激烈的投标竞争环境中获得成功，除了要有必要的资质、技术条件以外，采用正确的投标策略,运用恰当的报价技巧也是至关重要的，报价过高或过低都是不可取，这也是每个施工企业应该认真对待、深入探讨和研究的问题。
一、投标报价的重要性
建设工程招投标是一项竞争择优的过程，在工程进行投标过程中，每个投标单位都希望自己中标。然而能否中标，这与投标单位投标文件编制的准确与否、企业施工能力和管理水平的高低、企业的信誉度等有直接关系，同时，与在投标报价中采取的方式方法、策略技巧也有很大的关系。一些投标企业为了达到中标的目的，盲目地压低报价，致使目前建筑市场总体中标价相对较低，直接导致建筑企业利润空间很小。所以要在适当的投标价格范围内，尽可能的提高利润空间。在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，最大可能的避免投标风险，获取较大的利润，这时提高投标报价的方式方法、策略技巧就显得尤为重要。
投标报价的原则
1、根据承包方式考虑报价内容，根据招标文件开列报价项目和确定计算深度，不同的承包方式要求的报价内容各不相同。
2、以招标文件中双方经济责任的划分作为考虑报价费用的内容的基础。
3、充分利用现场考察调研成果和价格行情资料。如可根据考察资料掌握的现场运输条件，考虑报价中关于工程器材的运输和进料手段；根据调查获得的地质资料，考虑报价中决定采用的施工方法和施工工艺。
4、以施工方案技术水平作为报价计算的基本条件。招标文件中一般都列有要求采取的技术规范和标准，有时还有有关施工方法和工艺的要求，这是考虑价格计算的基本条件。在编制施工组织设计和计算报价时，应以承包商应能达到的施工技术水平和管理水平为基础予以考虑。
5、报价计算方法要简明、适用、科学、严谨。
选择合适的投标报价方法
合适的投标报价方法，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的方法有以下几种：
1、靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。
2、改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。
3、低报价方法。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。
4、低价索赔法。这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
四、投标报价的策略与技巧
1、制定正确的投标策略
投标策略是非常灵活的，但只要我们把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。
把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。
以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。
人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。
随机应变。主要包括三个方面：①在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。②在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。③灵活地采用不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
2、掌握恰当的报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标报价技巧。所谓投标报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。
（1）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。
（2）对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
（3）在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：①对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。②对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。③估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。④估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。⑤对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。
结束语
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标报价的水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须针对具体的建设工程项目,选择合适的投标报价方法、制定合理的投标报价策略、使用适当的投标报价技巧，这样才能确保中标目标的实现。
参考文献
[1]杨孝维.施工企业在工程投标中的报价技巧[J].价值工程,2010.
【关键词】浅谈；投保报价；策略；技巧
1 投标策略的基础
1.1 认清自己，分析对手。在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。
1.2 以己之长，胜彼之短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会信誉好等等。在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个有利的位置。
1.3 认清形势，掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因素对本企业有利的工程，可积极参加投标。反之，则放弃。
1.4 审时度势，随机应变。主要包括三个方面：一是在投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
正确的投标策略，除了做好上述基础工作外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。
2 常用的投标策略
2.1 靠高水平的经营管理取胜策略。做好施工组织设计，确定正确的施工方案；应用现代化管理技术，采取先进合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料损耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这应是企业采取的最根本的策略。
2.2 靠改进设计取胜策略。仔细研究设计图纸，发现不合理或能改进之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
2.3 低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开拓新市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
2.4 未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。如进入某些新兴市场，企业原来没涉及的领域等。
2.5 低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，就需要在报价过程中认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。下面就谈谈几种常用的投标技巧。
3 常用的投标技巧
3.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
3.1.1 能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；
3.1.2 经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些；
3.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；
3.1.4 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利；
3.1.5 在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
3.1.6 对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
3.2 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。
增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
3.3 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
3.4 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
3.5 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
[1]李娜，期建设工程投标报价策略与技巧浅析[J]；科技广场；2011年11
关键词：国际工程 投标 报价 策略 技巧
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。
投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定； 报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。
低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。
1 标前决策方法
1.1 标前决策的主要方法
承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：
1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。
1.2 决策的几个重要因素
1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如AUTO CAD，FORTUNE，管理软件如：PRIMAVERA 用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。
1.3 单纯评分比较法
综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：
第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σw x c值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σw x c最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σw x c最高，即可考虑优先投标。
以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。
2 报价策略
2.1 报价策略
在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。 用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：
2.1.1 高价赢利策略
这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。
2.1.2 微利保本策略
这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：
1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
2.1.3 低价亏损策略
这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：
1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。
2.1.4 期望利润最大化
投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。
期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。
3 投标技巧
通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。 能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。
3.1 开标前的投标技巧
3.1.1 资格预审阶段
通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。
3.1.2 研究标书阶段
研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：
1） 分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。
3.1.3 现场考察阶段
工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。
3.2 开标后的投标技巧
投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。
3.2.1 降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：
1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。
3.2.2 补充投标优惠条件
除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。
3.2.3 有效宣传法
注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。
4 结论
本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。
参考文献
[1] 甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术.2012（03）.
关键词：国际EPC；投标：报价
中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号：
引言
国际EPC工程的市场细分竞争非常激烈，国际EPC工程项目总承包投标过程中的核心环节，涉及到生产要素的市场行情、施工组织设计、工程技术的规范和标准、项目市场的竞争态势、合同形式和条款、工料机消耗标准，以及国际贸易、保险、金融、税收等诸多方面。—个合理的、有竞争力的投标报价是正确进行投标报价，保证适度利润的重要依据，也是工程总承包商增强竞争能力、降低经营风险、拓宽国际市场的主要途径。EPC模式的特点主要有以下几个方面:(1)承包商早期介入项目设计阶段,能充分考虑到现场的施工方案、降低成本、缩短工期等方面,有效地进行优化设计;(2)设计和施工人员在设计阶段就有较多接触和交流意见的机会,避免设计与实际不符等现象,减少设计和实施出现问题互相推诿等,可提高项目的建设效率;(3)存有一定的风险,作为承包商来讲,如果设计图纸不全面或设计深度不够或对技术标准和要求没有全面的了解,对发生的费用必须由承包方负责,所以承包商的责任相对增大。在投标过程中，笔者结合工作实践和经验就国际工程总承包项目，提出了以下几点需要重点注意的问题。
1 国际EPC项目投标技巧的分类
目前，在国际工程项目建设中招标投标已经得到了很大的应用，投标技巧对建筑承包企业来说也是非常的重要。
1.1、扩大标价法。扩大标价法是一种比较常用的方法，它是除了按正常的已知条件编制价格以外，对工程中没有把握或变化较大的工作，来采用扩大单价的一种方法，这样就可以增加“不可预见”费，减少风险。然而这种作标方法一般总价比较高，这就不容易中标。
1.2、先亏后盈法。为了进入某一地区，承包商依靠自身的雄厚资本实力，使用的一种只求中标、不惜代价的低价投标方案，想要应用此手法，必须要求承包商有较好的资信条件，或者能够提出施工方案。
1.3、不平衡报价法。单价合同与工程量按实际计量结算主要采用不平衡报价。这就要利用其工程量清单中部分工程量或个别计算有误，来慢慢分析其工程量将来结算时可能减少，将其单价降低；反之则单价升高。
1.4、成本分析法。成本分析法要考虑企业自身的能力。要做仔细的成本分析，它不仅仅要做计算预测利润，还要前提确定报价。近年来在对本项目成本预测的基础上，类似工程项目的经验进行造价比较相结合，就应该考虑适当的利润，这样就可以确定合理的定价。这样做是为了探讨这个报价的风险和赢利。
2 国际EPC项目的投标技巧选择
在国际的EPC工程承包投标中，承包商要进行一系列的考虑，如自己的实力、需要投标项目的特点和承包商本身市场战略等因素，当然还要考虑竞争者的战略。从而采取相应的定价策略。在投标活动中，一定要考虑采用的投标策略是否合适，是否有好的作价技巧，这些都是十分的重要。因而要想投标成功，不仅仅要仔细认真的去研究投标策略，也要讲究投标技巧。而通常说的“作价技巧"是指在结合具体的工程实际基础的情况，在有一定市场了解的基础下，采取的适当的具体作价方法。
l、企业施工任务趋于饱和或者饱满时，要想标与否均可，可提高利润率。而且一旦中标，即可获得较高利润，为了增加“不可预见”费，减少风险，就可以采用扩大标价法。
2.2、企业施工任务在某些地区基本打开局面时，或基本满足，可通过采取获取一般利润水平来报价这种情况可以使用成本分析法，对成本进行具体的分析，考虑适当的利润。
2.3、企业在某地打开局面，或施工任务准备不足；当企业扩大了市场、创造出一定声誉时，可以薄利保本的原则报价，这样的就可以用先亏后盈法，首先不惜代价的低价投标方案，进入该地区，这样就可以提高承包商信誉
2.4、对投标竞争激烈工程，短期能突击完成的工程，以及工程量大、工程简单的工程，如里程长的道路工程或者建筑群体等，报价则可偏低一些。
2.5、对特殊工报价则可高一些，一般房屋建筑工程报价宜低。
2.6、在一个投标工程中，其他条件不变，不提高总报价，对不同分部、不同项目可采用不平衡报价法。如：
(1) 对于那些有漏洞的地方，或工程内容做法说明不清楚的项目，为了工程实施过程中索赔和降低工程总报价水平，其单价可低一些。
(2) 对于那些以后要施工的部分，估计暂估价格或暂定工程，除了估计不会施工的部分可低一些外，其单价可高一些。
(3) 对施工过程中会减少工程量的项目，可以稍微降低其单价，这样即使降低报价，在工程实施时减少的收人额度也不会太大；估计施工过程中会增加工程量的项目，可以适当的报价稍高，这样，在工程施工时增加收人同时，对报价影响不大。
(4) 对后期项目(如安装工程、装饰工程等)报价可以适当的放低；对能先结算工程价款的项目(如基础工程、土方等) 为了加快资金周转其单价可高一些。
(5) 对工程量很难于计算准确的项目，如土石方工程，或者其他一些项目其单价可以报得高一些，这样做既存在多获利的机会，又不会影响投标总报价。
3．国际EPC项目的投标策略分析
根据不同招标工程的竞争形势和不同情况来制定投标策略，采取不同的投标策略。投标策略并非不可捉摸的东西，是非常灵活。投标策略有四大要素：掌握主动，随机应变，把握形势以长胜短。投标企业只要抓住这四个要素，然后结合具体工程情况，来灵活运用，只有这样才有可以在不断的竞争形势中取得大的成功。
3.1、掌握主动。也就是在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，不利不投，做到能投则投。如果是适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；如果是适合当前企业的经营需要，并具备投标的条件；如果是外部影响因素对本企业有利等，就可以积极的参加投标。反之，就不要参加。
3.2、把握形势。也就是在工程投标活动中，要注意搜集情报信息，掌握“知己知彼，百战不殆"的原则。为此就需要了解自己，了解市场，了解对方。
3.3、随机应变。一是，在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；二是，要灵活地采取不同的投标策略。
3.4、以长胜短。以己之长胜对手，也就是利用自身的优势战胜对手。在“把握形势"的基础上，使用SWOT模型分析本竞争对手和对手企业的劣势和优势。
4.国际EPC工程投标报价要注意的一些问题
4.1．仔细研读招标文件，获取有效信息
对于招标书的内容一定要仔细研读，弄清下列关系要素（由于业主的招标文件是在许多国际EPC项目中可能是唯一的基本数据来源，也是编制投标书的依据主要来源）：（1）工作范围的准确界定，工作量是否准确程度，决定报价的是否有优势；（2）汇率及付款条件、项目所在国的币种等，尤其要弄清分期付款比例相关的制约措施；（3）项目所在国家的各项取费标准（海关、税收、劳动力许可证等）；（4）标书中要求的工期，也就是工期的安排，尽量优化合理工期安排；
4.2．获取一手资料，踏勘施工现场
参与国际EPC工程投标时，总承包企业必须要对招标项目所在国家(地区)和项目现场及周边的环境条件以及相应的情况进行详细的实地考察，以期能够获得第一手的项目背景资料，尽量避免不熟悉项目所在国家(地区)的实际情况的情况发生。
结束语
国际EPC工程的市场细分竞争激烈，国际EPC工程项目总承包投标过程中的核心环节，涉及到生产要素是多方面。本论文从基本层面进行分析，对发达国家在国际EPC项目上的成功经验进行了深入细致的分类研究，这一点是非常具体的、实际的和有新意的，这将对今后的实际工作有很重要的指导意义。
参考文献
投标工程量清单计价办法目的在于统一所有投标人报价中的工程量，它由招标人统一项目名称、统一计量单位、统一工程量计算规则，统一发放给每一位投标人，投标人照此清单报价，各投标单位工程量相同，报价人的竞争性报价是基于工程量清单上所列量值，避免了由于投标单位对图纸理解不同而引起的工程量问题，体现了公开、公平、公正的原则。方便了施工企业运用实物法编制投标文件，采用的消耗量、价格、费率都是市场波动值，更加贴合实际和体现施工企业实力。
投标单位要灵活运用好工程量清单投标方法，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标报价中工程量清单各个项目的报价。以期达到中标的目的。
一般来说，投标人对投标报价的计算方法大同小异，都是依据基础定额，造价工程师的基础价格资料也是相似的，工程量清单也是招标单位统一发放的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：
一是追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以最底标中标，降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人为了追求较高的利润，而调高清单中个单项的价格，最后报价超高。
二是各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人员等。
三是选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊工艺的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的安排施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。
四是管理费用的差别。资金雄厚的企业和小企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。良好的企业信誉也是投标中标的关键因素，所以报价并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损，从而扰乱市场秩序。投标人必须是在保证质量、安全、进度的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补投标报价高的不足。
我们还要不断的尝试不同的投标报价技巧和技能。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工企业能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。
在工程量清单计价模式下，对于能够早日结账的项目或者容易施工的项目，其投标报价可适当降低。这种项目如政府项目或银行项目，场地平整及土方开挖等。施工条件好的工程，工艺简单且工程量大而一般公司都可以做的工程往往是投标报价降价的首选。土方开挖项目一般都是人机配合方式，一般都是速度快而且容易施工，当土方达到一定工程数量时，即使降价也是比较容易有利润的项目，所以是降价的首选项目。对于工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价也可适当降低，这样工程结算时损失也会减少。若公司在投标项目附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区的工程即将结束，需转移劳动力和设备时，可以降低工程量清单报价；有条件短期突击完成的项目，也可以再在工程量清单项目中降低报价。对于计日工清单中的单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价；
对于那些预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，而实地踏勘现场又比较难施工，其工程量清单中的单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润而又规避了风险；对于那些施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有优势，如建核电站、建化工厂等；可以在清单报价项目中提高投标报价。对于那些特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程，工期要求急的工程，招标企业资信欠佳的工程以及支付条件不理想的工程，可以在清单报价项目中提高投标报价。
对于那些任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目就要具体问题具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
投标价格不是中标的唯一因素，往往还和施工工艺，企业信誉等有关，但却是中标的关键性因素。所以在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:首先要弄清楚招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为国家关于招标的法中规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其次降低投标价要适当，不得损害其他投标人的利益和扰乱市场秩序。降低投标价格可从降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数入手。
投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和潜在竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，虽然利润减少了，降低了投标报价，但项目中标了，长期来看，还是很实用的，毕竟投标的最终目的就是不扰乱市场经济环境下中标。
对于经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。
1．对工程进行现场考察并作相应的市场调研。首先，要考擦工程的现场条件。对工程现场条件的考察，主要包括：对水文、气象、潮汐、地质、地形等现场自然条件的考察；对通讯、交通、供水及供电等现场环境的考察；对现场进行初拟施工方法可行性的验证；对现场进行初拟施工总体部署方案的验证等等。其次，对施工设备及配件的供应、施工设备的维修、永久性设备的加工制造及供应、施工用料（钢筋、水泥、砂石、木材等）的供应能力、运输条件及能力等工程所在地资源及其供应情况加以调查。最后，收集永久性材料及施工材料的价格、运输费率、当地劳动力价格、施工设备及配件的价格等工程所在地各种物价的资料。
2．分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。
3．分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。
二、公路工程招投标报价技巧
（一）对招标项目的特点加以研究
投标单位一方面要具有投标取胜的实力；另一方面还要拥有将这种实力转变为实现投标的技巧。在投标过程中，一般来说，遇到场地狭窄或地处闹市等施工条件差的工程、投标对手少的工程、业主对工期要求很急的工程、港口码头或地下开挖等特殊的工程、支付不理想的工程以及总价过低的工程等等，招标报价时，可以适当将价格抬高一些。而对于那些非急需工程；投标对手多且竞争激烈的工程；附近有该项目可利用的设备、劳务或者具有在短期内突击完成条件；施工条件好、工作简单、一般公司均能做的土方或房建等工程，在投标报价时，可以适当放低价格。
（二）工程项目招投标具体的报价方法技巧
工程报价的方法技巧一般包括不平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法等等。
1．工程报价的不平衡报价法，指的是在一个工程项目总价基本确定后，对各个项目的报价加以调整，以便能保证总价不被提高的同时，又不会影响其中标，同时还可使其在结算过程中能够取得更加理想的经济效益。这种报价方法主要适合应用在以下几个方面：第一，如土石方工程、基础工程、开办费等能够早日结账收款的项目可以适当提高报价，而在后期装饰、机电设备安装等工程项目上可适当降低报价。第二，通过对工程量的核算，预计今后工程量可能增加的项目，应适当提高其单价；而预计工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。第三，对于设计图纸标注不明确，并预计修改后将会增加工程量时，可以适当将其单价提高，对于其中工程内容难以理清的，则可以适当将其单价降低。第四，工程分标时，若一些任意项目或暂定项目可能被其他承包商加以施工，则应该适当将报价降低。第五，对于一些业主希望在单价包干混合制合同中要求采用包干的，可以适当提高报价。
2．工程报价的计日工的报价法。为了使得业主在日后用工或使用机械时能够更多地盈利，则单纯以报计日工的报价方法，可以适当将报价加以提高。不过，假如招标文件中出现一个假定的名义工程量时候，具体报价的高低则要根据具体问题来决定。
3．工程报价的多方案报价法。如果在招标文件中发现条款不清晰或者不公正、技术规范要求归于苛刻、工程范围不太明确等情况，在对投标风险加以充分估计的情况下，需要依照工程报价的多方案报价法加以处理。其过程是，首先依照原招标文件做一个报价，然后再说明“如果某规范规定（条款）做某些变动，则报价可以降低……”最后，报出一个低的价格。如此，可将总价降低，来吸引业主的注意。
4．增加建议方案的报价法和突然降价法。增加建议方案的报价法。是指投标者可以组织一批有经验的工程师和设计师研究原招标文件并提出合理的修改方案，以便引起业主的注意，从而有利于自己中标。突然降价法是指，投标者开始时表现出对某种式程兴趣不大或者按一般情况报价，到得投标快结束时，突然降低报价，从而提高自己的中标率。
5．先亏后盈和联合保标法。先亏后盈是指承包商依靠自身雄厚实力，采取一种低价报价只求中标的方案。联合保标法，是指竞争动手很多时，可以联合几家实力比较雄厚的承包商共同控制标价，再由一家出面来争标。
三、结语
关键词：工程量清单；投标；策略
中图分类号：TU723文献标识码： A
工程量计价清单指的是依据招标文件以及施工图的设计文件等由招标人或委托咨询部门计算出的分部分项工程量表及其汇总表。工程量计价清单是招标文件的组成部分，对招标人以及投标人都具有一定的约束力，充分体现了招标人要求投标人完成的工作项目以及相应的工程数量。下面我就将从不同的层面对我国工程量清单计价下投标报价策略以及相关的技巧做一个探讨。
1、概述
1.1、工程量清单计价下投标报价的特点
其一是统一计价的规则，通过制定统一的建设工程工程量清单计价方法，达到规范计价行为的目的，这些规则和办法是强制性的；其二是部分工程量清单的计价是彻底放开价格，由市场的供求关系自行确定价格；其三是部分工程量清单计价是企业自主报价，投标企业通过结合自身实际情况，合理控制现场费用，实现自主报价。
1.2、工程量清单计价下投标报价的现状
在投标报价的过程中运用清单计价模式，目的在于实现企业自主报价。但现阶段清单计价的实质还是定额计价，具体就是企业在考虑相关工程类别的管理利润率及优惠折扣系数的基础上，运用地区相关定额数目中的人工、材料的消耗量和实际的人工、材料的市场报价，制定综合单价。现阶段，很多企业中对清单报价中的风险因素的衡量缺乏充分的依据，一些投标人为了获取中标机会，盲目压低所报单价，而没有认真进行成本分析，很多投标人对清单报价的一些策略并不熟悉，更谈不上合理利用。
1.3、建设工程项目投标报价的构成要素
我国住房和城乡建设部的标准定额是工程量计价清单，为适应工程招投标市场的深入发展，现阶段，我国的工程量清单计价模式已经得到了在具体应用中的升华。其综合单价计算为：
2、工程量清单计价工作要点
就目前的实践而言，工程量清单计价作为一种市场价格形成机制，其主要从招标、投标、评标三个阶段来阐述。
2.1、工程招标阶段
招标人在工程方案或部分施工图纸设计完成后，即可委托招标文件的编制单位按照统一的工程量计算规则进行工程量清单的计价，再以单位工程为对象，计算并列出各分部分项工程的工程量清单。其中单价与合价由投标人根据自己的施工组织设计以及招标单位对工程量的质量要求综合评定后填写。
2.2、标书阶段
投标单位接到招标文件后，首先要对招标文件、图纸进行仔细的理解。其次要对招标文件中所列的工程量清单进行审核。如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列的各工程项目的工程量，对误差较大的，要及时通过招标单位提出调整意见，在取得招标单位同意后进行调整。
2.3、评标阶段
在评标时可以对投标单位的最终报价以及分项工程的综合单价的合理性进行评分。投标时可采用综合评分的方法，不仅考虑报价因素，还要考虑企业信誉、施工组织设计等方面，最终按总分高低确定最后中标单位。
3、投标报价的措施及技巧
3.1、投标报价的前期工作
在工作之前，要组织一个专业水平高、经验丰富的投标报价班子，对班子成员合理分工，认真研究分析招标文件，以保证工程量清单报价的合理性。对现场的气象水文、地形等施工条件以及各种构件的供应能力和价格进行调查。对工程所需各种材料、设备等的供应进行系统全面的调查，选择可靠的材料供应商的报价。
3.2、投标报价具体阶段
3.2.1、清单工程量复核
工程量是计价的基础，在准备投标报价时，投标人要先正确的划分分部分项工程项目，以一定顺序对清单工程量进行复核。在认真核实清单工程量后，对清单工程量有误差的，投标人可以书面形式向招标人提出，由招标人给予书面答复，以达到在中标后运用索赔等方式来获得更大的收益.
3.2.2、分部分项工程
先根据本企业的实际消耗量水平，结合拟定的施工方案确定完成清单项目需要消耗的各种人工、材料、机械的数量，在乘以根据询价的结果和市场行情综合确定的单价，然后再计取管理费和利润，注意投标人在计价时要认真阅读项目特征中描述的内容，项目特征的描述包括有门窗洞口、混凝土的强度、土壤类别等。在计价时还要考虑合理的风险费用。
3.2.3、措施项目费计价
在计算措施项目费时可以采取费率形式计价和综合单价形式计价，对于脚手架、施工排水、降水费等可以精确计量的，采取综合单价计价，计算方式同分部分项工程费的计价；对于安全文明施工费、冬雨季施工增加费等不能精确计量的措施项目以项为单位按费率计价，并包括管理费，利润等费用，还要注意其中的安全文明施工费属于不可竞争费，在报价时费率不对此项进行调整，其他的费率投标人可根据自己的企业实力进行自主报价。
3.2.4、其他项目费计价
在进行其他项目费报价时，不能进行增减。材料暂估价一定按照给定价格计入分部分项综合单价中；计日工的项目和数量不得改变招标人在清单中所列出的，确定综合单价时要认真考虑填写，施工机械的综合单价也要结合租赁费和工程所在地的市场价和施工中可能的使用量来报价；总承包服务费按招标人提出的协调要求和施工管理需要确定。
3.2.5、投标报价的调整
对于投标报价的调整，要根据招标项目的不同特点对报价进行调整，比如施工条件差、专业要求高、工期紧、支付条件不理想的项目将报价报高一些，相反的报价要低一些；对前期土石方工程等早日施工，早日结算的项目和招标人要求采用包干的项目将综合单价适当提高；对设计图纸不明确，中标后将准备分包的工程可以降低报价，这些报价的调整均在总价不变的基础上进行的，这样既不影响中标又能在结算时得到更理想的经济效益，投标人结合自己的实际情况对投标报价进行调整。
3.2.6、投标价的汇总
在建筑企业具体的工作中，要保证对投标价的汇总，在工作中相关人员要将各报价进行合理的调整后进行合计，最终组成投标报价的汇总表，在这其中可以根据公式：单位工程费=分部分项工程费+措施项目费+其他项目费+规费+税金，以此来对相关投标价的汇总工作实现有效的把控。
3.3、审核阶段
在具体的工作中，要由报价班子中有经验的成员对投标报价进行审核，核实投标报价是否符合编制报价的原则和依据；各分项报价中是否有小数点错误；给出综合单价的是否和给定数一致；投标报价是否符合招标文件的规定；投标报价是否低于成本或高于招标文件设定的最高投标限价；总价金额与依据单价计算出的结果是否一致等等，经过检查审核投标报价无误后，投标人完成了投标的报价工作。
综上所述，随着现在我国经济文化水平的不断提升，建筑企业在市场上的竞争也在不断的激烈化，那么建筑施工企业要想在当今建筑市场上求得一个长期的良好发展，就必须要在具体的工作中能够结合建筑工程量清单计价的相关要求，适时的选择适合建筑企业自身的报价策略，在建筑施工具体的投标报价中应用恰当的报价技巧，以此来提高建筑企业的市场竞争力，为建筑企业自身社会、经济效益的最终实现做保障。
参考文献
[1]邬叶琴.工程量清单计价模式下的建筑施工企业投标报价策略研究[D].南昌大学，2013.
关键词：投标报价；策略；技巧
Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives. With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct competition strategy and bidding skills is applied proper.
Keywords: bidding; strategy; skills
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2013）04-0000-00
一、投标报价的原则
建筑施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同类别!特点以及施工条件等来选择报价。有些项目的报价可以高一些。比如：参与投标的单位较少、竞争小的工程；总价较低、规模较小的工程；施工条件差的工程；工期要求急的工程；专业要求高的工程，并且本公司在这方面有专长，也有经验；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等。某些项目的报价可以低一些，比如：参与投标的对手多，竞争激烈的工程；施工条件好的工程；工作简单、工程量大，专业要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市场某一地区；本公司在附近有工程，而又可利用该工程的设备、劳务等来完成新工程；支付条件好的工程等。经营人员在全面了解掌握各种市场行情后，制定相应的投标策略，熟练运用各种报价技巧，就能不断提高投标项目的中标率和中标质量，为企业取得较好的经济效益。
二、投标报价策略
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
（1）高价赢利策略
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
（2）低价薄利策略
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项目情况等因素，制定符合企业特点的具体战略，如低成本优势策略、差别化优势战略等，以保证商务标的报价优势和其技术的优势。
三、投标报价技巧
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标者通常使用的具体技巧包括：
（1）不平衡报价法
采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显,可能会引起业主反感，甚至导致废标。在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在15%的幅度范围之内。这一方法是指在工程项目总报价基础确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响报价，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（2）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
（3）先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉比较容易争取到第二期工程，如第二期工程遥遥无期时，则该法不适用。
（4）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是中标行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工，赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利，免费技术协作，代为培训人员等，均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段
三、策略技巧应用分析
（1）工程简介
为提高某市区域综合防洪治涝能力，改善水环境，满足城市发展及人民生活水平提高对城区水环境建设需要，该市决定启动该区水系整治工程。“市河整治项目”是市区水系整治工程的重要组成部分。该项目工程建设规模为整治河段总长1.5 km，总投资1200万元；工程计划于2011年9月开工建设，总工期120 d；工程招标内容为河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋设等建设单位所发施工图纸中的全部内容；要求工程施工质量为省优工程以上；同时要求投标人的资质等级为水利水电工程施工总承包贰级以上（含贰级），且不允许联合体投标。
（2）工程情况分析
本工程是市重点建设项目，招标方式属于公开招标，竞争十分激烈。投标报价和施工组织设计在投标中有着相当重要的作用。
投标人应做好的主要工作有：熟悉招标文件，掌握全面的设计文件，实地勘察施工现场及进行调查研究；了解招标单位情况和资金来源情况；调查竞争对手；编制施工组织设计及施工方案；投标报价的确定及编制投标文件。
（3）投标结果分析
经过专家评委评标和定标，某水利水电建设总公司最终中标，中标标价为1183万元，工为104d（相比招标文件提前16d）。
第一、投标策略分析
由于该项目是市重点建设项目，一旦中标，将大大提升施工企业知名度，并取得良好的社会利益，而且建设单位的信誉和资金情况都比较好。在投标中，该公司根据自身能力、外界竞争环境和项目情况等因素，以低价薄利为原则，制定了符合企业特点的具体战略：
1）低成本优势策略。低成本是通过工程直接费，措施费和间接费的降低，高于竞争对手的施工水平来体现。该中标人通过控制成本的测算，获利能力比其他竞争对手强；并通过低成本的优势，对其他竞争者形成竞争的优势。低成本优势策略很好地保证了该中标人商务标的报价优势。
2）差别化优势战略。所谓差别化，就是通过企业出色的施工业绩和施工组织设计使业主信任该企业，能保证按期或提前交付工程质量优于其他竞争对手的建筑物。该中标人通过良好的信誉、出色的施工组织设计和提前完工的优惠条件，很好地落实了差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性，成为其他的竞争者进入竞争的障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱，相应地提高了本中标人的竞争实力，保证了其技术的优势。
第二、投标技巧分析
该公司结合项目情况、投标策略及具体战略等，运用合理的报价技巧来综合确定投标报价方案，以保证更大的概率中标。
采取的投标技巧主要有以下几个方面：
1）不平衡报价法。中标单位对能够早日收回资金的项目如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价适当提高，以利资金周转，后期工程项目如管道设备安装、装饰工程等的报价则适当降低。很好地保证了投标报价的竞争力和一定的利润。
2）先亏后赢法。该项目只是市区水系整治工程建设的开始，后期同类项目还有很多。因此中标单位采用先亏后赢法，适当降低利润，以增强报价的竞争力。以期凭借该工程的经验以及创立的信誉，比较容易拿到后期工程。
3）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。中标单位很好地运用了该技巧，提出提前竣工的优惠条件，将原工期提前16d，使其在投标竞争中处于有利位置。
由于该公司合理地制定了投标策略，正确地运用了投标技巧，使其最终成功中标，充分显示投标策略与技巧在投标中的重要作用。
参考文献：
[1] 王树明.工程量清单招投标模式在大庆油田集气管道改造项目的应用[D]. 吉林大学 2010
关键词：路桥工程；投标报价；成本控制；合同管理
Abstract: The project bidding is a very important link of project of Luqiao construction enterprises in the construction process in the construction industry, it fully play a key role in the market. However, considering all aspects of design, construction and supervision of the Luqiao project, bidding and tendering work input human, financial and physical as well as its importance is far less than the design, construction of the link so much in engineering. Now, with the awareness of law of the people gradually increase, but the tender legal construction is not perfect circumstances, the legal dispute of tender and bid activities. It is often seen. This requires the contractor, learn to apply engineering project bidding skills, scientific planning and rational bidding book, so as to enhance their price level, to further enhance the successful rate.
Keywords: road and bridge engineering; bidding; cost control; contract management
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：
引言：编标与投标工作是一项与多个学科均有关联的综合性复杂工作，它一方面要求投标人结合企业自身的实际情况，并将与工程有关的各种物价资料及竞标对手作为参照标准；另一方面还要对招标文件及招标图加以充分理解，并在投标前切实做好对施工现场的考察工作。同时，还要结合投标人工程施工的丰富经验，从而编制出稳妥且竞争力强的投标书，以便提高其中标率。
一、投标报价要科学严谨
1、对招标文件和设计图纸要反复研究、深入理解。首先，购买标书之后，投标单位要对招标文件加以认真阅读并反复研究，将需要从工地现场调查了解的项目清单及需要业主解答的问题清单条理清晰地列举出来。为了避免因为报价偏离其他投标人及业主报价而变成围标或废标，投标人要对招标文件中对清单项目的定额选择及组成规定的要求加以完全掌握【1】。
其次，在报价前，投标人要对招标图纸进行充分审查，将图纸中的所有项目列举出来并重新计算其中的工程数量，然后与清单做比较，以此作为不平衡报价的参考标准。在此过程中，尤其要注意招标图中直接影响到土石比例及土方数量的地面标高、地质岩层分布等内容。
最后，为了避免因投标人对招标文件理解不同而造成的标价分散、围标等现象，投标人要将在阅读图纸以及招标文件中所发现的问题加以汇总并在标前会上向业主提出来，同时要求其在会上或者会后做出解答，以便使各个投标人的报价建立在一个共同的起跑线上。
2、对工程进行现场考察并作相应的市场调研。首先，要考擦工程的现场条件。对工程现场条件的考察，主要包括：对水文、气象、潮汐、地质、地形等现场自然条件的考察；对通讯、交通、供水及供电等现场环境的考察；对现场进行初拟施工方法可行性的验证；对现场进行初拟施工总体部署方案的验证等等。
其次，对施工设备及配件的供应、施工设备的维修、永久性设备的加工制造及供应、施工用料（钢筋、水泥、砂石、木材等）的供应能力、运输条件及能力等工程所在地资源及其供应情况加以调查。
最后，收集永久性材料及施工材料的价格、运输费率、当地劳动力价格、施工设备及配件的价格等工程所在地各种物价的资料【2】。
3、施工组织设计的编制工作。作为编标人的一项主要工作，施工组织设计是工程价格计算的依据。然而目前国内许多工程的价格计算却没有依照施工组织设计的标准，而是按施工定额来进行，其计算的价格往往会导致大项目的价格偏高而小项目的价格偏低。事实上，在一个工程中，施工组织设计决定其工程成本，而工程价格取决于施工方案的优劣。因此，投标人在编标投标过程中要在编制施工组织设计中投入大量的人力、物力、财力，从而保证所编制的施工方案最佳。
4、分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等【3】。
二、工程项目招投标报价技巧分析
（一）对招标项目的特点加以研究。
投标单位一方面要具有投标取胜的实力，另一方面还要拥有将这种实力转变为实现投标的技巧。在投标过程中，一般来说，遇到场地狭窄或地处闹市等施工条件差的工程、投标对手少的工程、业主对工期要求很急的工程、港口码头或地下开挖等特殊的工程、支付不理想的工程以及总价过低的工程等等，招标报价时，可以适当将价格太高一些。而对于那些非急需工程；投标对手多且竞争激烈的工程；附近有该项目可利用的设备、劳务或者具有在短期内突击完成条件；施工条件好、工作简单、一般公司均能做的土方或房建等工程，在投标报价时，可以适当放低价格。
（二）工程项目招投标具体的报价方法技巧
工程报价的方法技巧一般包括不平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法等等。
1、工程报价的不平衡报价法，指的是在一个工程项目总价基本确定后，对各个项目的报价加以调整，以便能保证总价不被提高的同时，又不会影响其中标，同时还可使其在结算过程中能够取得更加理想的经济效益。这种报价方法主要适合应用在以下几个方面：第一，如土石方工程、基础工程、开办费等能够早日结账收款的项目可以适当提高报价，而在后期装饰、机电设备安装等工程项目上可适当降低报价。第二，通过对工程量的核算，预计今后工程量可能增加的项目，应适当提高其单价；而预计工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。第三，对于设计图纸标注不明确，并预计修改后将会增加工程量时，可以适当将其单价提高，对于其中工程内容难以理清的，则可以适当将其单价降低。第四，工程分标时，若一些任意项目或暂定项目可能被其他承包商加以施工，则应该适当将报价降低。第五，对于一些业主希望在单价包干混合制合同中要求采用包干的，可以适当提高报价【4】。
2、工程报价的计日工的报价法。为了使得业主在日后用工或使用机械时能够更多地盈利，则单纯以报计日工的报价方法，可以适当将报价加以提高。不过，假如招标文件中出现一个假定的名义工程量时候，具体报价的高低则要根据具体问题加以分析。
3、工程报价的多方案报价法。如果在一些招标文件中发现条款不清晰或者不公正、技术规范要求过于苛刻、工程范围不太明确等情况，在对投标风险加以充分估计的情况下，需要依照工程报价的多方案报价法加以处理。其过程是，首先依照原招标文件做一个报价，然后再说明“如果某规范规定（条款）做某些变动，则报价可以降低……”最后，报出一个低的价格。如此，可将总价降低，来吸引业主的注意。
4、增加建议方案的报价法和突然降价法。增加建议方案的报价法。是指投标者可以组织一批有经验的工程师和设计师研究原招标文件并提出合理的修改方案，以便引起业主的注意，从而有利于自己中标。突然降价法是指，投标者开始时表现出对某种式程兴趣不大或者按一般情况报价，到得投标快结束时，突然降低报价，从而提高自己的中标率。
5、先亏后盈和联合保标法。先亏后盈是指承包商依靠自身雄厚实力，采取一种低价报价只求中标的方案。联合保标法，是指竞争动手很多时，可以联合几家实力比较雄厚的承包商共同控制标价，再由一家出面来争标【5】。
结束语：工程招标在路桥建筑企业项目建设过程中起着极其重要的作用，投标者可以根据具体的施工现场及业主提供的设计图从各种招标报价方法包括平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法等中选择合适的报价法来吸引业主的注意，从而有效提高自身的中标率。
参考文献
[1] 李海菊.路桥工程项目招投标报价技巧问题探讨[J].城市建设理论研究（电子版），2011，(17)：115-120.
[2] 高超.对路桥工程招投标报价有关问题的探究[J].中国科技博览，2012，(19)：552-553.
[3] 苏剑敏.浅谈公路工程项目投标报价技巧[J].城市建设理论研究（电子版），2011，(15)：125-129.
关键词：水利工程；投标报价；技巧
中图分类号：TV 文献标识码：A 文章编号：
水利工程投标报价需要注意的是：其一，投标人要摸清业主的意图，在得到其希望降价的暗示后，再提出降价的要求；其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。在实际工作中，一般是工程初步设计审查批准后，开始作招标设计，开始招投标工作。编制标书，由设计单位或监理单位完成，招标设计的图纸基本与初步设计图纸深度一样。不编制施工规划和业主预算，在招标工作中给施工企业的评选带来难度。评标专家是专业特长人员，不是万能的，而任何工程是一个系统工程，是若干个技术专业的综合体，使一些在招投标阶段应该解决的问题不能解决或得不到很好的解决，问题带给了项目法人(建设单位)，甚至带到工程监理工作中来。有些问题在项目法人(建设单位)或监理工作中能解决，而有些问题在项目法人(建设单位)或监理工作中不能解决，还有些问题由于各种规定解决起来很困难[1]。
1水利工程建设招标投标概述
1.1水利工程招标投标的原则
标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用原则。建设项目的招标工作由招标人负责，任何单位和个人不得以任何方式非法干涉招标投标活动。
1.2水利工程招标投标的范围
水利工程建设项目的勘察设计、施工、监理以及与水利工程建设有关的重要设备、材料采购均应公开招标投标。符合下列具体范围并达到规模标准之一的水利工程建设项目必须进行招标。
具体范围：1)关系社会公共利益、公共安全的防洪、排涝、灌溉、水力发电、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水资源保护等水利工程建设项目；2)使用国有资金投资或者国家融资的水利工程建设项目；3)使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的水利工程建设项目。
规模标准：1)施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；2)重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；3)勘察设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；4)项目总投资额在3000万元人民币以上，但分标单项合同估算价低于本项第l、2、3目规定的标准的项目原则上都必须招标[2]。
2水利项目招投标工作存在的问题
2.1现行招投标法规和体制不健全
目前，招投标竞争非常激烈，竞争对手得分（综合评审法）差距非常微弱，法律提供的弹性空间都直接影响评标结果。《招投标法》作为我国招投标活动的指导性法律，它应当给各方主体追求效率的空间，但作为重庆市政府投资工程，应有更严厉的规章，确保招标工作的公平、公正，最大限度地减少弹性空间。
2.2评标专家委员会未能实现既定功能
在实际运作中评标委员会并没有很好实现其预定功能。具体原因如下：（1）按照《招标投标法》对评标专家资格的界定，只有在大、中城市方才有条件建立具有一定容量的评标专家库，合乎条件的评标专家在数量上显得不足。（2）评标专家从社会各行各业产生，评标专家的思想道德素质及专业素养较难把握。（3）社会化选拔评标专家的方式，对专家仅有法律的约束，行政上对其约束不力。（4）对大部分项目而言，机构从压缩招标成本考虑，评标时间仅仅有几个小时，在这么短时间内要求评标专家拿出高质量评标成果不现实，往往仅是履行法律上的程序而已[3]。
2.3排斥潜在投标人问题较为严重
部分招标机构受招标人控制，工作无原则，在编制招标文件、进行资格预审、制定评标方法、招标报名等方面，按照招标人的意愿，为个别投标人量身设定条件，排斥潜在投标人。
2.4陪标、围标、挂靠投标问题比较严重
招标机构业务不能及时发现和制止围标和陪标行为，甚至与招标人和投标人串通违规，行为恶劣。
2.5招标评标与后期施工管理脱节，中标单位缺乏诚信
恶意低价投标，中标后企图设计变更增加造价；中标后转包，更换项目经理管理班组问题较为突出。
2.6合理低价法配套评标办法不完善
低价中标印发的质量、安全问题应引起大家的高度重视。
3水利项目招投标工作改进的建议
3.1跟踪全过程、机动灵活、保重点
按程序规定，接下来就是发售招标文件和接受投标。从招标文件开始发出到投标人提交投标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业有非常重要的意义。有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。投标文件是惟一的评标证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的投标文件就要精雕细刻。投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。在编制投标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。接下来的程序就是公开开标。到了这一阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤除某些意向，把握最后时机。
3.2严格招标文件合同管理，防治“黑白合同”，保护合同双方权益
合同应明确，本协议书及本协议约定的其它合同文件组成部分中的各项约定都是通过法定招标过程形成的合法成果，不存在与招标文件和中标人投标文件实质性内容不一致的条款，如果存在任何此类不一致的条款，也不是合同双方真实意思的表示，对合同双方不构成任何合同或法律约束力。
3.3规范评标工作，推行量化评分办法，保证评标质量
为保证合理低价法评标的科学性、合理性，对于采用通用技术的工程建设项目，要求采用工程量清单报价、合理低价量化评分法。应根据工程项目的复杂程度和特点适当调整技术标和商务标评分分值及相关评分栏目，商务标分值原则上不得低于60分；对技术标评分应采取发现问题扣分办法，对投标单位企业和项目经理获奖情况不得作为加分内容。
3.4推行技术标暗标评审
为保证技术标评审的公平、公正，对于技术标(施工组织设计)评审，推行暗标评审，在评审前，对各投标文件技术标进行编号，隐去投标人身份，监管人员监督开封和编号，见证“暗标”部分包装的外观检查、防止任何人的故意行为，“暗标”评审完毕后，封存评审结果，再公布投标人。
3.5加快法制、监督机制的建设
全面加强执法监察的力度。 招标的结果如何，直接关系到工程建设项目的顺利实施，况且又是资金投放密集区，因此，各级行政主管部门，纪检、监察部门，要充分发挥职能作用，不断加大执法力度，继续完善各项规章制度，进一步规范招投标的运作机制，尽可能减少招投标工作中的漏洞，不给腐败分子以可乘之机，做到发现一起处理一起，决不姑息迁就，对犯罪分子真正起到“震慑”作用。 市场呼唤“阳光工程”，人们呼唤“公开、公平、公正、诚实信用”的市场，各级行政主管部门有义务、有责任、有能力建立健全这种人们渴望的市场[4]。
结论
水利工程招投标是工程水利市场经济中的一种竞争方式，是双方当事人依法进行的经济活动，通过公平竞争择优确定中标人，是邀约和承诺的实现，能够充分发挥价格杠杆和竞争机制的作用，因此需要工程所有参与者严格遵守各项规定，方能构建和谐的招投标氛围。
参考文献：
[1] 刘彦. 浅谈水利工程施工投标中的报价技巧[J]. 科技情报开发与经济，2008(13)
[2] 刘燕，豆计龙. 浅议水利工程投标文件的编制及技巧[J]. 科技信息，2011(05)
【关键字】水利水电，工程施工，投标报价
中图分类号： TV 文献标识码： A
一、前言
投标工作是一项综合性很强同时又比较复杂的工作，需要有全面的专业人员、专业的机构进行组织管理。投标人要取得中标，只有通过详细具体的方案及报价，做出能够展现出自己技术的优势、施工的优势以及综合能力的投标文件。本文就水利水电工程施工投标报价的一些相关技巧进行详细的介绍。
二、投标报价概论
投标报价，实质指的是施工单位按照相关的招标文件要求，从施工组织角度为出发点，依据定额、相关基础价格资料及费率来进行计算，从而得到应有的工程预算价格。投标报价在整个投标过程中起着重要的作用，一般情况下所占的比例在50％左右，有时甚至高达80%，所以，在项目投标中重点在于报价。投标方采用的投标报价技巧，投标报价策略，都是在整个投标报价中招标方能够接受的，同时有利于投标方获得高利润。工程投标成功与否基本取决于在投标竞争中报价方案是否合理、是否得当。巧妙利用投标报价技巧，不仅能够增加中标胜算，同时也为日后获取更高利润奠定基础。对于那些投标单位而言，当技术能力、经济实力、管理以及信誉等条件相当的情况下，巧妙合理的运用投标报价技巧就起着决定性的作用。
三、水利水电工程施工投标报价技巧
1、不平衡报价法，也叫前重后轻法。它指的是在整个施工投标过程中，在能够很大程度下确定总价的情况时，对所涵盖的子项目进行一定的调整，就是在不对总价造成影响的条件下，也能够提升自己的经济利益。一般情况下，这种不平衡报价法主要适用于以下情形：比如先期措施费、基础工程以及土石方工程等都能够在短时间内可以尽快结算的，则可以适当提高项目单价，同时适当调整后期项目单价；依据核算工程量，如果能够准确判断工程量将会增加，就可以在合理范围内调高单价，但如果工程量将会减少，就需要适时的降低单价；对于那些需要修改项目图纸的项目，如果判断出在修改图纸以后工程量会增加，就可以将单价上调，如果不能判断出工程量的增加与否，就必须下调单价。
2、优惠条件法。在整个项目投标报价过程中，应当根据现有的企业招标信息，结合自己单位的实际情况，提出能够打动招标单位的一些优惠条件，这样就能增加项目投标竞争的优势。其中优惠条件主要包括以下内容：工程款垫付、工程开工一定期限内不收取工程款或者按照一定的比例减收、发包方无需预付工程款；对于招标方在工程项目实施过程中在材料的采购等问题上，可以提出负责采购主要材料及设备作为最佳的优惠条件；对于那些技术及管理能力有限的一些招标企业，没有足够的能力确保项目按时完成，对此，投标企业可以帮助招标方开展项目三大目标控制作为很好的优惠条件；工期也可以进行优惠：对工期方面有特殊要求的一些特殊项目，有着足够实力的投标方可以不提高项目造价，把这个也可以作为优惠条件。
3、多方案报价法。在招标文件中明确规定，投标人能够适时恰当的提出自己的建议。有经验的投标人通常会在原本的投标报价文件上，提出另外合理的恰当的建议，并适当的调低报价。这样并不是要求业主对于投标方的技术要求降低，而是通过不断改进技术水平来改善项目质量，从而控制成本。
4、修改设计法。如果在深入研究投标报价方案文件中发现一些施工方案不够完善，还需要进行调整和修改，投标者有权提出合理的建议来使得文件更加完善，同时提供相应的报价，这样有助于项目招标方进行数据对比分析。一般情况下，投标方新提出的方案报价都会低于原来的报价方案。
四、投标报价的步骤
1、认真仔细勘察现场。做好报价工作的前提是勘察现场。
2、详细阅读图纸。图纸也是招标文件的重要组成部分。图纸不仅是工程量清单的基础，还是工程量说明的有力补充。详细阅读图纸有助于工作人员能够正确理解工程量清单及其工作内容。根据图纸，工作人员可以复核工程量清单的完整性、真实性和正确性，这样就可以尽量避免工程量清单的错误对报价的误导。
3、及时的提出疑问。招标文件通常由技术文件、商务文件和图纸组成，很容易出现模糊、错误、矛盾和内容缺乏的情况，这样就不能够正确清晰地指导报价。因此，在勘察现场、详细阅读招标文件、图纸、地质资料等相关资料之后，报价人员必须及时的提出问题，并且将其整理成文件，提交或传真给业主或招标，要求其及时回复。
4、掌握主要材料价格。单价的主要组成部分是材料价格。材料价格是构成工程成本的主要内容，它对单价和总价起着决定性的作用。水利水电工程主要涉及土石方开挖、浆砌块石、钢筋制安、混凝土浇筑等主体结构工程，都需要大量的钢材、水泥、碎石、砂、块石、炸药等原材料，因此报价时，必须先去当地了解、查询主要材料的市场价格，然后根据合理的运距计算运费，再考虑主要材料的装、卸、采购、管理等费用，综合计算出主要材料的预算价格。
5、根据招标文件、施工组织设计、定额及相关基础资料来编制投标报价。
五、水利工程投标策略
1、确定项目，形成投标指导思想。投标人要经常通过各种多媒体或者各种信息传播方式，对拟建项目提前做好预期的了解。主要搞清工程项目的概况、建筑产品、资金的来源及落实情况、建设期限等，估算出期望的利润，再进行判断是否投标，并相应确定何种指导思想投标。
2、仔细研究招标文件。仔细研究招标文件在项目投标中是至关重要的。主要对投标人须知、合同专用条款、技术要求、报价要求、投标书形式等实质方面进行反反复复的思考和斟酌，以防止在投标文件中出现不可思议的偏离及错误而被招标人拒绝。
3、认真调查投标环境。投标环境是工程施工所在地的自然、经济和社会条件，这个条件也影响了工程的顺利施工，从而会影响到工程建设的成本，是投标单位必须要仔细斟酌同时亲自去现场进行考察审核的。
4、做好施工组织设计。根据招标文件要求，投标施工组织设计的主要任务是研究施工条件，确定施工顺序，选择施工方案，拟定人员及机械设备等资源投入，是投标人组织工程建设和进行施工管理的指导性文件，是投标书技术文件的重要组成部分。施工组织设计编制的是否合理，不仅能体现企业实力和投标人对工程项目的工作思路，给评标人选择中标人提供重要依据，同时也是投标人编审投标报价和报价决策的重要依据。近年来，施工组织设计在评标中占的比重也越来越重，有的项目甚至先评技术标，对施工方案不合理的投标文件直接淘汰。所以编写施工组织设计必须严格对照招标文件对施工组织设计的编制要求和评标因素索引表，做到内容齐全完整。投标中，除对质量、工期做出实质性响应外，还要对质量、工期、安全、文明施工保证措施及采用的新技术、新工艺、新设备做到充分的阐述，以期能吸引评委的眼球，获得评委的认可。但也要防止片面追求先进而忽视经济效益的做法。另一方面，施工组织设计与投标报价的高低也有着密切的关系。近年来，随着工程量清单计价规范的推广实行，措施项目成为可竞争费用单独计列，而这一部分费用正与施工组织设计密切相关，各单位实力不同，采取的施工措施不同，自然发生的措施费用也不同，同时投标人通过报价分析出的人员设备投入，可以与施工组织设计中的人员、设备投入相比较，从而验证其投入合理性。
六、结束语
近些年来，国家一直把水利水电工程建设作为长期注重的工作重点之一，持续不断的加大了对水利水电工程的投资，面对如今这种形势，如何使得国家对水利水电工程的投资得到合理的利用，打造出高质量、低成本的优质的工程，这就需要对水利水电工程的招投标工作提出更加高而复杂的要求。作为施工单位，在投标活动中，是否能够以合理、准确的投标报价中标，这决定了一个企业的生存方向以及发展的潜力。
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