时间：2023-05-29 17:48:14
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇广告招商，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
但翻看市面上的各种招商广告，内容雷同、浮夸，设计大多没有章法，缺少主题灵魂，让人不知所云，很少能有让人看下去的欲望。
那到底如何才能策划设计一个好的招商广告呢?
定位准确，主题明确
1.定位要有战略高度。
在做招商广告前，企业必须先要有明确的产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能创作招商广告。否则，招商广告必然是盲目的。
2.广告主题明确。诉求点简明直接。
无论用什么方式来表达广告主题，必须把握一点：要让目标受众相信广告内容，不能让人一看就马上觉得是在骗人。
21世纪不动产招商广告的广告标题是：“选择家，选择专家”，极其直观地传达了招商广告的主题：我是专家。
从广告排版设计上来看，它采用了对称式排版法，设计简洁清爽，图片的选择也符合品牌形象，体现了专家的专业精神，容易使受众产生信赖感。
3.标题需简单明了，准确传达诉求点。
迪欧咖啡招商广告的广告标题是“您就选择了成功……”，没有准确表达出招商广告的诉求点：选择了什么我就选择了成功?为什么我就选择了成功?不知道!感觉像是一句空话。在海量信息时代，这种半遮半掩的做法无法快速将内容传播给受众。
4.版面切忌过于复杂。
招商广告的排版要按诉求重点的主次来安排文案的先后。不能“贪”。现代人的生活节奏快，大多数人对密密麻麻的文字很反感。当我拿到吉的堡招商广告(图3)时，都不知道该从哪开始看起――诉求没有主次之分。
而吴裕泰招商广告又太简单，整个广告只有一个名称：“吴裕泰”和“质量为本，天地间”，让人有点云里雾里了，搞不清楚是什么产品，更不要说为什么产品招商。
瞬间传达核心卖点
优秀的广告必须能够将利益点很直观地传达给消费者。在资讯日益扩张的今天，没有多少人会特地关注你的广告，更别说花心思去研究里面在说些什么!
你的广告必须在第一时间内引起潜在加盟商的关注，因此，提炼一个好的卖点，就有举足轻重的作用。
好伦哥招商广告的广告卖点是“39元比萨自助”。调查表明，98.63％的读者对数字式的标题感兴趣，特别是牵扯到价格或对比性的问题。广告只要能在第一眼吸引客户，就成功了一半。
东方爱婴招商广告对卖点的提炼也较好，标题直接提出了产品的卖点：“女人可以做一辈子的事业”。我想每个想创业的女人在看到这则广告时，首先她会关注，停下来看一下。
内容要有说服力
招商广告的主体内容，一定要本着客观实在的态度去描绘，而不能夸大其词。
很多连锁企业总是过分夸大自己，例如号称“年初投资3万，年底回报30万”，加盟商一看就想，这么好的产品，还招什么商?不切实际!招商很可能就是为了骗点加盟费。
当然，这也并不是说招商广告不需要华丽的语言，语言煽动并不表示华而不实；角度丰富并不表示没有重心。如果语言太平实，确实不能引起多数人的关注，但文字过度华丽又容易喧宾夺主，让人看了顿生疑虑。
实际上，合理引用调查数据或权威论点都能为文章增加可信度。
德克士、福奈特就充分运用了实际案例、市场现象、市场事件数据营销法则，使广告的说服力大大增强。这两幅广告的排版简洁清爽，整个画面以品牌形象为主。
独具创意的平面设计
一个成功的招商广告，除了在内容上要求有震撼性、吸引商家的眼球外，还需要独具创意的平面设计。
招商广告的创意要具有明晰的符号形式，把销售语言转化为图形语言，并具审美的内涵与外延。
有的招商广告，设计上花里胡哨，元素堆积太多，甚至有很多与广告内容一点关系都没有的元素。招商广告的视觉特点是瞬间效果，人们视觉本能的好奇性，总是对刺激性的东西感兴趣，尤其是醒目的标题、简洁的图形、明亮的色彩内容。
广告已成为我们生活的一部分。招商广告，更是广大投资创业者必读的“每日新闻”。但是，如果您准备从招商广告中选择项目创业和致富，就必须具备一双火眼金睛了。
如今，报刊媒体上的招商广告和致富投资项目可谓层出不穷，浩如烟海。看起来又头头是道，无懈可击。但还是奉劝您小心，一方面要捂紧自己的钱袋，保持足够的理性和耐心，另一方面还要睁大眼睛、仔细研究．看清冠冕堂皇的广告背后有没有血盆大口。
如何成功地规避投资风险，认清以圈钱为目的的欺诈广告?
有几个明显的特征要加倍注意：一是投资极小，利润极高，没有风险的项目。真有这样的好事儿，他会告诉你吗?二是简易加工、组装，暴富的事例。三是所谓专利产品、高科技产品，这些公司地址多在大学和研究所院内或附近，联系人为某某老师。接电话的女士个个巧舌如簧、能言善辩，且动辄言之凿凿，信誓旦旦。这时候你就要小心了。
一、当你看到一个感兴趣的项目，如果不是你了解的行业，就要立即深入地去了解当地的市场和情况。结论如果与广告相符合，可先打电话咨询。打电话一定要找到老板或直接负责人。不要相信他没时间接电话，因为花钱登广告招商是个大事，你是他的客户，不用客气。他不接电话不是在摆谱儿，就是想制造热闹和繁忙的气氛。与负责人通电话时，要广泛探讨和多方咨询，看他是否非常内行。解释和回答问题是否诚恳、合理。又不用他付电话费，如果他不耐烦，或总约请你来公司考察，或举例、或发誓，都不说明什么；如果是圈套儿，那么考察、举例、发誓肯定是套路的一部分。要掌握话语的主动权，把话题引到套路之外。
二、电话咨询没发现疑点，赴公司考察是必须的。但要注意这样几个误区：首先是公司场面大，并不说明全部问题，合理、适度才是真实可信的。其次不要被大城市礼节和高档接待搞晕，考察只是决策中的第二步，不要欠下人情。第三要学会运用反向思维，站在对方的立场上观察和思考问题。注意研究公司的背景和经历，冷静观察对方是不是一个想做事、能做事的公司。各种步骤设计和运作模式是否真实、合理、负责。是短期行为，还是志向远大、长期合作。是否平等而公正地对待合作伙伴。要知道，招商者现在不是、将来也不是你的上级和老板，你们只是分工不同的合作伙伴。谁冒风险谁决策，谁决策谁负责并承担后果。
三、最后也是最重要的，就是关于价格和责权利的谈判。这时候就需要你的知识、阅历、理性和悟性了。我这里并没有什么金科玉律，但是有一个平衡原则一定要记住：首先是权利的平衡。一切制约都是相互的，比如你在使用别人的品牌时，也在为他的品牌积累无形资产。其次是利益的平衡。世界上没有免费的午餐，付出和收获是相辅相成的。第三是资金的平衡。以等值和超值为上选，不要用眼前的真金白银去交换远景和愿景。最后是心理的平衡。只有心理平衡，合作才能舒畅，最后才会长久，才是双赢。
甲方：_________
乙方：_________
兹甲、乙双方本着友好合作互助互利的原则，经充分协商，就乙方在甲方的公共汽车或出租小汽车车尾玻璃上张贴广告达成如下协议：
一、乙方在甲方的车尾玻璃广告，数量_________幅。广告画由乙方提供，甲方负责将广告张贴在玻璃上。
二、广告费为_________元/幅/月，乙方应向甲方支付总广告费金额_________元。
三、在本协议签订后，乙方在_________年_________月_________日前向甲方预付广告费的总额的60%，即_________元。全部广告上画后，乙方在收到甲方通知两天内必须验收广告，甲方将广告照片及广告启用通知书交给乙方，乙方必须在_________天内将余额付清给甲方。甲方允许乙方中途换画一次。
四、在本协议广告期内，如甲方将乙方广告撤换而其它广告，乙方有权要求甲方加倍赔偿广告费。甲方要保证广告质量：车身卫生整洁。
五、如因政府或其它不可抗力因素造成广告刊登的位置调整，由甲乙双方协商解决。
六、广告期：_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。
七、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，双方签字盖章后生效。
八、乙方在甲方签字盖章后两天内将协议送回给甲方，逾期无效。
甲方(盖章)：_________乙方(盖章)：_________
然而，世界各大化妆品巨头的大举入侵，本土企业雨后春笋般的崛起，使得这个行业更加风起云涌。从花样百出的营销模式，到日渐翻新的概念炒作，从产品结构的日益变化，到市场的日益精细化划分，这等等的一切，在促进了国内美容化妆品行业发展的同时，又加剧了行业品牌的竞争。尤其是雅芳、宝洁、欧莱雅、资生堂以及直销的完美、玫琳凯等世界行业巨头品牌的介入，更加使得这场竞争升温加剧，进入白热化状态。
在强大的竞争压力下，很多化妆品企业为了生存、发展，开始大范围地抢占销售终端，企业将产品招商看成快速制胜的“捷径”，通过做招商广告来寻求机会。特别是一些中小型化妆品企业，没有足够的能力去自建网络，选择招商广告来迎合一些对此类信息的需求人且无必要自己耗费人力、物力去做自己的销售网络。大型化妆品企业之所以很少做招商广告是因为他们往往都已在全国各地建立了成熟的销售网络。但随着招商广告数量的增加，信息来源也越来越多，招商广告的作用也越来越弱了。那么企业的招商该何去何从呢？
一、从招商广告来分析
招商广告的效度和信度在下降。招商广告的效度是指广告后所取得的效果；信度是指广告的可信程度。随着招商广告的漫天遍野，信息源越来越多，招商广告本身存在的一些问题使得招商广告的效度和信度在下降。专家认为，这些问题主要表现在：一、广告形式比较单调。主要采取在平面媒体上广告，仅依靠几个主流媒体来平面广告，导致招商广告的形式、方式单一，招商广告如何跟招商活动互动、同样板市场互动、区域如何同全国互动等都做得不好。二、广告内容粗制滥造，招商广告如何做得有质量、又有信息量，对投资者具有公信力是比较难的，所以在广告内容上应提供更有吸引力的内容。三、招商广告投资回报缺乏公信力，很多广告承诺“绝对无风险”、“稳赚百万”、“三个月快速致富”等等，导致公信力下降。
实际上，除了平面媒体，现在还有不少网络招商广告和电视招商广告正在兴起。网络招商广告的优势在于其覆盖面是无限制的，其信息量也可以无限大，不像报纸、杂志那样要受版面限制，而且网络上信息可以放很长时间。不过，在一些网络上，有时广告和资讯分得不是很清，而且网络招商广告的公信力也不如报纸和杂志，里面的陷阱可能会更多，其监管更难。并且，网络招商广告往往要点击去看，而且要一层一层去点，这样做起来也比较麻烦。 现在，一些价值较高、销售人群比较广泛的美妆产品，开始选择在各地电视台的垃圾时段做招商，从而弥补了广告形式单一的缺陷。但是电视招商广告首先受到电视的频道和节目的限制，而且人们在收看电视招商广告时受很大的时间和空间的局限，属于被动接受。另外，电视广告的制作成本比较高，所以电视招商广告不会发展成为主流或占绝对优势的招商广告模式。那么应如何做好招商广告呢？
首先要定准位，选择好广告投放的媒体。招商首先要看产品本身的特点。另一方面是对产品市场范围的定位。如果广告希望达到的范围是在一个局部的区域内，就应选择在都市类的报纸、杂志做招商广告，因为都市类的报纸发行量都比较大；如果希望广告能够覆盖全国更多的范围，应该选择全国性的美妆类杂志或报纸（如《美容时尚报》、《中国经营报》等）或期刊（如《中国化妆品》、《美容院》、《商界》等）。企业做招商广告，最重要的是要明白自己的招商广告内容是给哪些人看的，非常具有针对性，这也是最核心的问题。报纸和杂志本身存在一定的差别，企业应分析各个媒体的定位是否适合做招商广告，因为关注招商广告的人一般是企业里中等或中等偏下级别的比较多，这些人工作了若干年后，已经有了相当的经验，很多是想自己单干的人，所以如果媒体的读者定位是这部分人，就非常适合做招商广告。对于杂志来说，目前财经类的杂志有一味追求高端的倾向，很多都是定位给CEO、总裁看的杂志，他们一般都不会看招商广告，所以这类杂志应该排除在外。主要应该在一些美容行业的专业类的杂志投放招商广告，普及类的经济类杂志则也可以考虑投放招商广告。
其次，招商广告要形式多样化。若将招商广告比喻成一个“放大器”，如果这个“放大器”背后若没有一个强有力的体系的支撑，那么招商广告设计得再有噱头也缺乏说服力。过去用得最多的展会招商，但展会招商化妆品领域面临衰退。现在，很多企业都在尝试企业自身的招商会，但仍遇到不少尴尬的问题，由于企业单向举行招商会的成本比较高，一般的招商会开下来要花几十万元，结果本来指望投资加盟来赚钱的，钱还没赚到，先支出去这么多，这对于中小企业来说风险是比较大的。因此，招商的形式要多样化，如联合招商、区域招商等，在传播方式上要综合利用，进行针对性的传播，可以采取报纸和电视相结合、报纸和网络相结合、展会和企业招商会相结合的综合手段，提高有效信息的覆盖面和招商效果。
再次招商广告要有信度和效度。招商广告的效果不在于制作得如何精良，而在于其内容是否做到详实，有具体的事例，用事实说话。比如招商广告中可以举这样的例子：在哪个市场投入了多少，取得了怎样的回报，用事例来说明比单纯讲美观、好看更有说服力， 实实在在地把产品的好处、运作的能力在广告中表现。如产品的市场分析，预测产品市场的趋势，投资回报比，什么样的企业有能力去适应等等。
二、从招商模式来分析
一是样板为王。当前企业的招商困境，主要是面临这样一个问题，产品如果没有做成功一个样板市场的话就很难招商，可以说样板市场的作用越来越明显了。这意味着招商企业需更负责，因为把产品卖到经销商手里不是目的，卖到消费者手里才是目的。样板店内的设计应生动化，要能够让顾客体验。但打开样板市场并不是说投入很大资金很大力量就能做成的，如果赚的还没有赔的多，那依然没有成功，只有投入产出比是合理的，才叫找到了把产品卖给消费者的方式。所以，无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，所以产品力是招商的基础。在招商过程中要持续动态跟踪，对经销商进行不断淘汰、优化，形成一种动态平衡。因此，招商的基础准备工作要扎实、过硬。比如，现在有不少大企业在招商前先拿出三到六个月的时间认真打造好一个样板市场，因为一个好的样板市场是最具有说服力的，是招商的基础，这是招商前应该提前做好的准备工作。
二是赢利模式。不同的行业的产品具有不同的赢利模式，因而在招商过程中应说明其具体的赢利模式。产品的搭配与陈列、客户的开发与维护、信息的传播与应用、地理位置的选择等等都需要进行跟踪和服务支持；产品的赢利周期、产品的客户定位、策略的执行等都需要企业动态监测和辅助；企业招商应量力而行，从局部区域逐渐向全国扩展。
三、成功招商的最佳途径
招商对企业不仅仅是寻找商和及时回收资金，也是一个整合和利用的过程。那么怎样才能进行最佳招商，实现最大化的效益。大量的资料表明，许多企业自己来做招商工作，没有进行很好的策划，他们没有很好的专业招商知识，在招商模式的选择、项目的设计、政策制定、招商广告、招商谈判技巧、招商会的组织、样板市场的启动、后期市场监督、经销商培训等方面都存在或多或少的问题，最后走入了市场壁垒、成本过高、效率低下。
选择专业的策划公司来为自己服务，势不可当。但是在当前策划公司良莠不齐的情况下，如何选择适合自己的策划公司来帮助成功地招商呢？专家总结出了一些“经验”公布于众，希望能给诸位一点启示。
（1）对方是否有一个优秀的专家团队。选择一个没有专家的策划公司，具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验，需要的是大手笔，需要全方位的思考。因此，我们认为在选择策划公司的时候，打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么，非常必要非常重要！
（2）对方以前作过什么，给谁做过。俗话不是说，老马识途嘛。对于策划，经验占有很大的分量。我们认为，选择那些经验老到的策划公司，在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。
（3）对方的核心竞争力在那方面。术有专攻，没有十全十美的人。当然啦，在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的，因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议，企业在选择的时候，应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面，是否与自己的招商目标相匹配。
（4）对方采取怎样的收费方式。约翰.华纳梅克曾这样说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道到底是哪一半被浪费了。”企业资金的浪费是比较普遍存在的现象。如何把钱花在刀刃上，收到理想的效果，这是任何一个企业都想要做的。我们认为，策划费应该与企业的目标和效果相挂钩。如果结果没有取得企业所规定的目标或效果，企业可以拒付和少付。麦肯光华提出的“策划服务费与招商目标全程捆绑”值得学习，这在全国属于首例。什么样的效果什么样的费用，每个阶段有每个阶段的目标和与之匹配的费用支付。
山东鲁抗制药北京区业务经理 宋 元
三九药业北京区营销经理 洪建宁
青海格萨尔王药业全国营销管理中心副总经理 黎 晖
据有关媒体报道：每年国内招商方面的费用大概有100多亿元，而成功率却不足5%。面对这样的招商现状，为什么像孙峰所在的企业还趋之若鹜？答案很简单：招商不单纯是为了快速赚钱，而是一种独具魅力与生命力的经营之道！
招商不仅是一个企业走向市场的第一次营销，最重要的是拓展市场、发展商的重要途径。随着医药市场竞争的日益加剧，通过媒体及展会这种具有中国特色的招商模式来进行招商，越来越被国内各厂家所认可。但是，招商应如何操作才更有效，如何才能实现企业的最终目标？本刊特约来自市场一线的企业精英就如何招商这一话题进行探讨，或许他们所说的就是您所想要的。
定位+策略+广告=成功
记者：“工欲善其事，必先利其器”。那么招商之“器”在哪儿？哪些因素决定招商的成败？
洪建宁：产品没有竞争力是招商成功率低的一个重要原因。产品就是金字塔的塔基。如果产品本身品质不过硬，或没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么产品在招商时，哪怕投入再大、包装再好，也难去吸引经销商的目光。市场永远不缺少金子，关键是你用什么标准去挑选，用什么方式形成产品的竞争力。这一点虽然重要，但真正做到很难。
宋元：另一个重要原因在于企业的招商政策制定不合理。目前很多国内企业，在招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑厂家自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用经销商的网络，没有站在经销商的角度考虑问题，其招商成功率低可想而知。
记者：可不可以说产品定位和招商政策是招商能否成功的关键因素？
黎晖：当然可以，但企业不应只为了招商而招商，更重要的是通过招商来为即将上市的产品造势，向社会各界尤其是新闻界传达企业及产品的最新动向，从而获得商的关注，为产品走向市场、提升品牌知名度打下坚实的基础。
记者：厂家通过招商来弥补自身终端渠道的不足，整合上下游产业链，快速完成前期投资的回笼，力争短期内提升企业的营销竞争力和市场竞争力，因此产品上市前招商广告的有效性和策略性也越来越受厂家的重视。那么，怎样才能做好招商广告呢？
宋元：招商广告是给医药行业内的优秀人士、医药精英、知名营销企业看的，所以必须从他们的需求出发，抓住他们的心理，不是越煽情越好；而是要从可以给商提供哪些有效的宣传资源、促销手段及投资回报、售后服务等方面做出真实的承诺，给商一种非常可靠的感觉。
洪建宁：另外，做招商广告还应该注意以下几点：
在明确需要表达的广告主题之后，企业应找到一系列有效的方式来表达。有句话叫“怎么说比说什么更重要”。现在的招商广告可以说是满天飞，不管“怎么说”，企业都必须首先准确把握一点：要让目标受众相信自己的广告内容，不能让目标受众一看见广告就马上觉得企业是在骗人。
其次，招商广告要经过精心策划，并且所有的广告内容都要来自于一个有机的体系，而不是明天要刊登招商广告了，今天夜里才忙着提炼主题、锤炼创意，然后慌里慌张地写文案、做设计。
第三，招商广告的设计要图文并茂，有助于展示企业实力。医药市场竞争将会越来越激烈，因此作为一个招商企业，首要的任务就是在招商广告上展示企业较强的市场竞争力、资金实力以及品牌整合力。最后一点是选对招商媒体，选准目标受众。
选准目标招商群
记者：近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了。企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？
宋元：首先要确定适合企业的目标招商群。
产品上市后，要根据产品的特点、市场定位、渠道特点来确定适合企业的经销商目标群。企业要注重长远发展，选择的经销商要有市场运作能力，不应把资金是否充裕作为衡量经销商实力的标准，把招商仅仅作为企业圈钱的一种手段。
企业在招商时，对经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采。虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但对有毒的蘑菇一定要学会放弃，否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会造成伤害。适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合企业的经销商范围，进行有针对性、有选择性的招商。
黎晖：企业在确定自己的目标招商群后，接下来要做的就是把这部分企业找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销自己的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分企业找出来呢？这需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
1.广告招商。
广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商；其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
2.业务人员走访招商。
业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费；其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求也较高。
实战技巧
记者:无论哪一种招商方式，其最终目的就是要把招商信息传播到目标招商群中去，然而，招商信息满天飞，使得人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够万事大吉，还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？
宋元：通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，企业应该组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给他们以紧迫感，让经销商意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。
1.展示企业实力，让经销商了解企业的过去。
首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，需要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
2.建立样板市场，让经销商看到企业的未来。
企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场。对于样板市场，企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会进行的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是他们的未来。
3.做好长远规划，让经销商看到发展的前景。
在招商会上，企业要做好长远规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长远发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
4.建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。
为经销商建立一种可操作的简单经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。
5.让经销商现身说法。
请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述他们与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经商对产品的疑虑，别人做着行，那么他们做也一定行。
6.专家“洗脑”，消除经销商的疑虑。
请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，企业可请专家在招商会上针对经销商的疑虑一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强的多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。
7.业务人员跟进，趁热打铁。
会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。
洪建宁：我就样板市场建立的重要性补充一点。我觉得样板市场是检验产品动销模式、产品赢利模式和吸引经销商加盟的关键。启动样板市场，并非仅仅是为经销商、区域经理服务的，它最本质的作用是通过榜样的力量来为启动和运作区域市场服务，追求的是企业投入最小化、启动区域市场最快化、运作区域市场阻力最小化、市场回报最大化的经济而实效的效果。
样板市场的重要作用是检验企业打造的动销模式、盈利模式能不能给经销商带来利益和信心，能不能实现产品终端市场动销，这才是关键。
黎晖：总而言之，企业的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必行，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。
反思招商
记者：如今招商成了不少企业发家之术，聚宝之盆，然而招商行为的种种过失和错位，使招商的道路越走越窄。如何提高招商会签约率、履约率，保证招商最大成果，成了厂商最关注的问题。
黎晖：企业对招商的资源盘整和自我定位是对中前期招商的过错与失败进行反思、总结与评估，是后招商的第一步。盘整实质上就是对企业优势资源、劣势资源、市场机会、市场威胁的全面诊断，为整个企业招商模式、营销模式建立一个良好的信息平台。
1.产品的盘整与检讨。产品是企业招商的基本载体，产品的好坏将关系到一体化招商能否成功。如果中前期招商失败是因产品缺乏先进性、适用性、合理性，就应该先暂停招商，重新对产品进行研发、改进与升级，以免浪费营销资源。
2.资金的盘整与再筹。资金对招商环节以及后续的动销环节是十分重要的。在招商初期企业多不考虑成本，放手一搏，因此常常造成现金流量不足、措手不及、资金链短缺，使得企业变更招商经营计划，导致整个招商链的裂崩，功亏一篑，后续难行。因此必须对招商的前、中、后期资金进行有预见的规划、平衡，防止“前松后紧、然后进行再筹措与追加”的现象发生。
3.人员队伍的盘整与再建。多数企业招商进行半程后，就以为大功告成，招商队伍逐渐松散乃至解散，把任务转交给销售部。由于定位不一，销售部难以达成“协销、督导与修善”的功能。为此必须对招商队伍进行盘整和重塑，在企业内建立与销售部、市场部平行独立的招商部，着重长远专职招商。
要获得招商的成功，必须有一个详细周密的计划。在这之前，首先必须了解经销商的需求，只有这样，招商工作才会有方向性和指导性。一般来说，经销商最关心的，不外乎以下几点：产品是否有潜力，有无强势的销售政策和市场支持，是否有合理的退换货制度等。另外招商企业是否有品牌推广的实力，招商企业的信誉如何，是否有成功的营销模式可以复制等也是经销商们通常考虑的问题。招商企业如果能够在这些方面满足经销商的需求，再加以周密的计划和有效的沟通，获得招商成功的可能性相对就会较大。
通常使用的招商方法大体上有媒体广告招商法、展览招商法和人员招商法等几种。其中，人员招商通常是利用朋友的关系进行熟人的招商或是对以前的客户进行内部前期招商。媒体广告招商是对产品或项目进行展示的非常重要的一种招商方法。它能吸引经销商的注意力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，引发经销商的浓厚兴趣，是招商常用的方法之一。展览会型的招商也是企业招商常用的模式，洽谈过程更真实、更直接，但受展会规模限制，有一定局限性。基于西班牙白叶初榨橄榄油的市场特点和基础，我们对招商方法进行了系统的组合。在正式的招商前，先是采用了人员招商方式，利用企业本身庞大的客户数据库构架了基本的全国经销网络，然后采用媒体广告和展会招商的形式，结合已打造的样板市场，作为一种后续型招商的组合，用来健全和完善经销体系。 样板市场建设
作为整体招商计划的重中之重，我们更加强调了先建设样板市场，然后再用媒体广告招商的方法。在招商前期阶段，建设可复制的样板市场最可以给经销商坚定的信心。因为样板市场已经有一套方法总结出来，而且经过市场检验，使经销商对产品的市场经营更有安全感。近几年来，随着市场竞争的压力，更多的产品在上市之前都选择了操作样板市场。一个有说服力的样板市场能胜过若干期招商广告的效果。因此，西班牙白叶橄榄油中国市场部经多方面研究后，决定以北京地区作为切入点，在中国区域内建设第一个样板市场。
我们选择了北京作为样板市场，一方面是因为北京市场规模大，消费者层次多样，各城区经济发达程度不一，呈现出不同的消费市场特征，基本微缩了全国各地的市场表现，成功模式具有可复制性，对全国招商起到支撑作用；另一方面是因为北京作为首都，外来人口较多，强势媒体聚集，人们的消费行为和媒体传播在全国有很大影响力，北京市场取得成功，可以有效带动全国范围的消费需求，为在全国推广产品奠定良好基础。
我们先是在北京市场进行了为期一个多月深入细致的调研，然后基于目前橄榄油的市场特点和品牌的具体情况，对白叶初榨橄榄油进行了 “质好不贵”的差异化产品定位，制订出可供复制的营销策略，充分利用元旦和春节这段黄金销售时期，瞄准目标群体集中发动了一系列的营销宣传攻势，以白叶品牌天然、保健、价格适中的优势，成功规避了来自普通食用油市场的低价威胁和来自橄榄油市场的功能威胁，以高品位和富有亲和力的品牌形象成功切入了大众市场，使“白叶”品牌的知名度和销售量在短短三个月内得到了持续大幅度提升，确立了白叶初榨橄榄油在北京橄榄油市场上的领导者地位，为下一步面向全国市场的推广活动提供了可复制的营销蓝本。
在白叶品牌中国市场推广过程中，北京样板市场是白叶品牌在全国招商活动中的一个重要支撑部分，对我们初步构建全国经销网络起着非常重要的作用。 建立招商管理流程
招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，最重要的是要有一个总体策略，然后就是围绕总目标、总策略的各方面细节的准备，主要包括招商目标定位、经销商标准确定、招商政策、窜货管理等。所有这些都必须在开始招商前精心准备，才可能使招商取得满意的结果。招商队伍的组建和工作管理流程对实际整体招商的运营意义重大。
对此，我们制定了详细的招商总则和流程，无论从整体招商方案设计、规范化价格体系、招商人员准备、招商信息还是到签约等一系列步骤，都作了仔细的安排。
另外，为了迅速扩大全国市场的平台，避免分销和直销形式在运作中产生混乱，我们还可能放弃辐射全国各地国际性连锁超市的直销零售，准备在我们的总商成熟运行后将这些超市交给各地分销商自己去管理。当然，我们也可能采用一些其它的方式来解决这一问题。同时，我们承诺对经销商进行不定期的营销诊断和管理咨询，提供对各级商的人员培训，并将不定期地组织经销商进行成功的经验交流。在招商的前期，我们对整个流程进行了仔细的预安排，在招商的过程根据来自商的信息反馈及时对相应的政策进行了调整，使每个环节既标准规范又不失灵活性。 广告预热招商活动
广告界流行这样的说法:"经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。"这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。如何将招商广告准确的到达经销商，传媒选择非常重要。为此，我们选择了全国发行，在经销商中较有影响的报纸来投放招商广告，保持了一定的传媒宣传"曝光率"和目标群体抵达率。另外，我们也对北京样板市场的成功建设经验进行了总结，并在国内有影响力的媒介上进行发表，以便在为营销相关人士服务的同时也对我们的客户进行指导。
另一方面，招商广告和政策的设计也至关重要。在制定招商广告和招商政策时，要把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行灵活的分级、分时间、分区域的政策，关键是事前政策要透明和富有激励性，对经销商具有一定吸引力。要想打动经销商，关键是要明白经销商需要什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上以针对性的诉求方能打动经销商的心。对此，我们在招商广告的设计上，突出了白叶品牌的大气和企业的实力；在内容上，则重点突出白叶产品的市场潜力和公司的支持，对目标客户进行理性的诉求。
事实证明，我们对招商广告的投放效果感到非常满意。从广告投放第一期开始，公司就不断接到全国各地经销商的来电，纷纷咨询白叶初榨橄榄油的情况。有些北京附近地市的客户甚至开着车直接找到公司，强烈要求总白叶橄榄油在某省或地区的销售。期间，我们收集了大量潜在经销商的资料，为筛选经销商做好了准备，为最终全国经销体系的初步建成奠定了坚实基础。 建设经销商样板市场
招商是项复杂的系统工程，各种风险和机会并存，一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。规避招商风险最主要的办法就是选择一些代表性的非重要城市，建立经销商样板市场，然后根据样板市场中发生的具体问题，及时修正经销政策。
规避招商风险还特别要强调“步步推进”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，要么为一时失利所吓倒，草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑；要么就急于迅速构架全国网络，实行盲目扩张。比较稳妥的招商过程应当是“层层推进、不断修善”，通过不断修正前期招商失误，不断推进招商。因此，在大规模招商广告之前，我们先是采取人员招商的方法，选择了几个具有代表性的地级市经销商进行了试点。针对不同区域的市场特点，我们选择的方式也不同。
在某些城市，我们采用了独家的经销方式，和一些实力雄厚的经销商进行合作，结果发现有的经销商由于实力雄厚，存在商大欺厂的心理，常提出超出制造企业承受限度的要求，要挟我们做出各方面的让步。在部分地区，我们采取了赛马不相马的策略，在竞争中挑选出实力更强的商，结果发现，有的经销商虽然不是很有实力，但有着很丰富的超市经验和很强的铺货能力，能够将北京样板市场的经验得到很好的复制。因此，我们在后期进行经销商选择时，更偏重于经销商在当地的全面综合能力，包括其对下游分销商的铺货能力，对超市或卖场的管理能力，以及商推广及物流能力、与本企业的合作状态等等。这同时也加强了双方的合作联系，从而为实现企业和商的双赢打下了坚实基础。
眼见为实，样板市场对于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性。北京样板市场和几个经销样板市场的成功运作，为我们以后操作全国市场提供了可以参照的蓝本，使我们与未来的经销商之间更具信任。 经销商资格筛选
经销商的选择，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩和今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商确定主要内容有：经销商选择原则、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。经销商有不同类型，企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别，而且具有不同的利益目标和采购政策，要找到合适的经销商并不容易。通过对几个经销商样板市场的测试和操作，我们得出了丰富的经验和一套行之有效的标准，并将之作为审核经销商的主要条件贯彻到整个招商过程之中。
企业应在整个招商规划上全方位做好如下工作：从大的方面讲有：企业战略；市场策略；品牌规划；投资额度计划和控制；企业资源的有效整合等。从细致的方面讲有：营销队伍的组建；人力资源的管理和培训；市场的整体规划；招商政策的制定；实施过程的把控；产品核心概念的提炼（市场最终的占有率取决于消费者的认可度）；促销方案的策划（广告类、促销活动类、终端促销品类等）；招商工具的设计（企业、产品、政策、营销方案的包装，具体的说他们包括招商广告、招商手册、市场管理手册、促销手册等）；客情关系的维护（与中间商的关系等）；售后服务规范的设置（对中间商、消费者等的售后服务）等。虽然招商只是市场渠道建设的一种方式，但它也是一项综合的营销系统工程，同时与企业的整体营销方案紧密相连。目前国内招商大环境的日益复杂化和应招者的更加理性化，只有把基础工作做得较完美的情况下，才可能产生绝招，才更有可能在招商市场竞争中脱颖而出。
要想达到理想的招商预期目标，企业要很好地把以上两个方面所包含的内容融入到整个招商规划和运作中去，致力做好以下四个方面的事情。
解决应招者“来”的问题
从源头上看，组织招商活动的第一步就是招商信息，即厂家特意为自己的“招商项目”和“寻求项目的商家”之间安排的第一次“不期而遇”，看能否给对方留下深刻的印象或让对方一见钟情。广告能否吸引更多的眼球和让中间商对企业的招商项目产生好奇心，是达到预期招商效果的前提条件之一，因此，企业就不得不在媒体的选择和广告的创意、设计上下功夫。
目前国内用来招商信息的媒介（电视、报刊、电台等）和其他信息方式及其特点：电视广告（包括电视游动字幕）―电视广告费用相对太高，字幕效果不太好，招商初期不要采用这种方式为主导；报刊（包括杂志）―影响周期性较长，受众面较广，目标锁定性强，费用相对较低，应为主选方向；电台―面对的受众群体不对，一般不予考虑；区域直投―直接锁定目标群，但人力耗费太大，且对人员素质要求很高。利用地区性《黄页》有针对性的主动发函―费用较低，是一种广招薄取的方法，对人员沟通技巧要求较高，工作量相当大，因此它只能作为一种最后的、万不得以的信息补充方式。锁定媒介后，就要解决“看”的问题：媒介招商广告，他是企业对外传递招商信息的一种有效手段，也是一种必须用的手段，中间商获取企业招商信息的方式也是通过媒介招商广告，因此，在招商广告设计方面必须做到如下两点：平面设计方面要抢眼，当中间商翻过报刊广告所在的那一页时，能吸引住对方的眼球；文字表述方面要有自己的亮点，能让对方动心或产生好奇心理，如能让对方打电话来咨询具体招商情况或索要招商资料，便达到了理想的效果。
《招商手册》能否让人“来”
利用《招商手册》充分拔动中间商想获利的心弦，才能达到预期的招商目的。因为，该手册是第二次向中间商传递信息，比招商广告所包含的信息量要大得多。能否让被吸引的眼球“放亮”萌发出来进一步探个究竟的想法，则是判断该手册设计和运用成功与否的衡量标准。因此在设计《招商手册》时，企业要特别注意其中有要点：篇幅结构上不能漏项，行业背景、企业简介、产品核心概念、运作模式纲要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面设计、印刷方面要体现高档次、强实力和企业对该项目做成功的决心；文字组织方面要朦胧中求完美，语句要求高度提炼、突出亮点以增强吸引力，并不需要把企业所有细则都写上去，要看得完、吸得住和守得了密，让商家萌生来的念头。
解决应招者“签”的问题
中间商越来越理性、越来越成熟，对项目的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的中间商并不是件易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。
策划和创意方面
中间商对项目的考察是多方面的，它包括企业、产品、模式、盈利、支持等，而并非仅局限于“广告好坏与多寡”。因此，企业对招商项目要进行全方位、恰如其分且有充分说服力的规划、设计和包装等，如，在企业介绍方面，要体现强实力、强信誉(和这样的企业合作，信心十足同时不用担心受骗上当)；在产品核心概念提炼和包装设计方面，要有好卖点和体现高品味(因为谁都知道产品不好，肯定难动销，中间商也就不可能赚到更多的钱)；在运作模式设计方面，要求市场运作方案易操作，且拥有可行性、实效性和严谨性(对运作方案没底，中间商谁都不会愿意冒贸然进入)；在利润空间方面：对于中间商要有足够的利润空间、相对体现低价位（特别是针对消费者的零售价要制定合理），若价格与同类产品相比没有优势，那么一定要有足够的说服力，让中间商相信产品可以以量获胜，市场能够真正实现长销和旺销；在企业支持方面要体现在全方位支持，让中间商真正理解企业的理念，只有产品真正实现了终端销售，企业和中间商才能获利或长久获利。
招商现场签约活动
利用现场活动造势，使中间商萌发签约的冲动。可不定期召开招商会议（订货会），它是由企业通过周密的组织和策划专为本企业的产品上市安排的集体订货活动（或称“订货会”、“新产品上市新闻会”），它包括这样一个过程：寄资料、预约、邀请、听课、解疑、签约、交款等。适时的参加相关政府及社会团体举办的大型产品交易会，如，全国药品会就是其中的一种。也可分区域举办小型的座谈会和当面洽谈，当与会的人数较少时，企业可以考虑将招商会议改为小型座谈会。另外，当面洽谈方式是客户自动上门或企业营销队伍针对于特定的客户而主动上门造访。
解决应招者“投”的问题
打消中间商顾虑，充分地调动其积极性，使其能按厂家的规划，理性而大胆向市场投入大量的人力、物力、财力和全部的身心。
解决观念问题
灌输理念：双赢理念、有投入才有产出、风险与盈利成正比等。
建立样板市场
找出第一个吃螃蟹的人―建立样板市场或自营市场（获得现场行销经验、锻炼一线营销队伍，为调整前期营销方案提供实证，反过来还可以拉动部分应招者“来”和“签”的问题），以实例来打消中间商怕风险的思想顾虑，让其理性而大胆地进行市场投入。
个性化市场营销方案设计
严密策划：保证其市场的有效投入率。
尽量完善的售后服务
忠诚服务：与对方交朋友、真心实意的为商家服务；建立完善的市场帮控体系。
然而，在实际操作中，许多中小企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败。有的企业迫切需要寻找一家专业化的营销咨询团队，希望通过寻找“外脑”来实现招商的低成本运作。
蓝哥智洋行销顾问机构，是国内知名的顾问单位，通过为企业提供招商服务时总结了以下焦点问题：到底什么样子的产品适合招商？产品招商成功必须靠哪些因素来拉动？如何提高招商发企划力、执行力？招商媒体的选择怎样找准定位点？如何实现低成本运作？
看完下面招商三步曲，相信摆在中小企业面前的许多招商困惑，会迎刃而解。
招商企划力：差异得优势
武汉的一家螺旋藻产品生产企业的老总曾向蓝哥智洋专家求教产品招商大事，三番五次接触下来，经过详实了解，让我们心酸的是该产品竟然毫无定位可言，核心病症诉求十分模糊，不经过专家指导根本不能招商！因为产品的定位尚待策划完善，所以哪个商会主动经销呢？
在终端铺货产品趋向同质化的当今阶段，并非所有的产品都适合招商，就如同并非所有的骏马都是“千里良驹”。对于有志于产品的个人或公司来说，招商产品选择有两个注意：一是注意挑选主导，二是注意选择品牌驱动市场的产品，这也就给中小企业一点启示：产品招商要主动迎合市场口味，从找准产品差异化核心卖点为切口大作文章。
所谓挑选主打产品，大部分企业都有很多产品，并一一视为宠儿对待，毫不偏心。这在招商上无疑是致命的伤痛，企业必须立足实际，从冗长拖沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角色，集中优势兵力，成就招商名品。
蓝哥智洋招商实战团队认为，核心差异化产品卖点应从以下几个方面来延伸：
个性化的产品
在产品品类上是否具有差异化、区隔点，这是商最希望看到的产品，有新意才能抓住人。与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎。
在2005年南京药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“换种方式治感冒，中国商人富起来”这一大热点，抓住很多人的心。
独特性的成分
对于原料成分独树一帜的产品，更容易受到商的欢迎。比如天百岁xx蓝莓素推出的护眼明目产品独含欧洲珍稀“蓝莓素”大受市场欢迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而为消费者青睐，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的极大认可和接受。
技术性的优势
其实，技术因素对商的影响很明显，往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。
精确化的功能
相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可。而一些企图面面俱到，包治百病的招商产品每样都不突出，很难吸引广大商。
利益性的保障
没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好，但出货价却非常高，留给商的利润非常低，最终只能自娱自乐。这也是现在流行超低价包销模式的主要原因。
鉴于以上几点要求，要想产品在招商上有所作为，企业应立足于以下五点，认真开展产品差异化核心买点提炼工作：
易传播的名字
脑白金、血尔、七匹狼、昂立1号、娃哈哈等，都是在行业内大放异彩的产品名称或商标，过目不忘。招商效果自然不错。
所以，给招商产品起个好名字，是招商产品下金蛋的第一步。好名字的几个要素：简单、易记、易传播，而且让人产生共鸣，符合受众的信息接受和购买习惯。
别致性的设计
一个新颖别致的包装设计，在招商和销售过程中的意义和作用，不可估量。如金日心源素的“简约、清朗”的外包装，给人以清新、淡雅的视觉享受，极具国际品牌效应，能够吸引人的眼球。另外，直接在包装上打上产品的主诉求——心、脑问题，配合产品人群定位的喜好，极富视觉冲击力，优秀的包装设计是产品成功重要因素。
可见，对招商产品的包装，必须紧紧抓住“一个中心、两个基本点”，即以市场销售为中心，突破行业界限和传统眼光，大胆借用多个行业经验，充分体现“包装诉求化，诉求包装化”设计理念，让消费者看见包装后直接感知产品的功能和消费利益点。
创新化的模式
很多时候，模式决定出路。为招商产品设计一套新颖而实效的销售模式，是吸引经销商注意力的有力武器之一。所以，在广告战时期，在销售模式上有所突破和创新的企业获得了成功。安利开创的直销模式，无疑是全世界最好的销售模式之一，也是全世界成功招商的典范。
典型化的传播
传播不到位，一切都白费。再好的产品，再好的模式，如果不能高效传播，也要失去生命力。
整合传播，要对产品和项目操作亮点进行提炼和整合，用同一种声音说话、用同一种形象展示。抓住最能打动经销商和市场的地方诉求，重点突出，不能分散。
其次，选择最佳传播平台。同样的信息，在不同的平台，其关注度、影响力、价值和信任度大相径庭。所以，对招商信息的多层次、多角度、多样化挖掘和传播，是解决问题的根本出路。最后，要强调的是，招商必须集中优势兵力，快速突破。
招商整合力：聚焦，显威力
事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样才有可能真正成就企业的好市场。
蓝哥智洋行销机构的专家们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。
这种招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为企业、经销商提供一套市场动销的实操方案。著名营销专家于斐先生认为：赢利能力实质是经销商做产品时的投入产出比，这涉及到经销商价值链、利益点的形成以及风险控制问题。经销商能不能赚到钱，有哪些利益点可以帮助他赚钱，能帮他赚钱的方式是什么，关系到经销商在市场运作过程中的一个抗风险的能力，抗风险能力的大小应考虑到产品线的问题，招商产品是单一产品，还是产品组合，此外产品的变现能力即产品动销，关系到经销商赢利预期时间的长短，而产品定位、价格设计、通路运作、促销、广告宣传等又是影响终端动销的重要因素。
而资源整合，制订招商运营模式实质就是对企业优势资源、劣势资源、市场机会和竞争的全面诊断，为整个企业招商模式、动销模式建立一个良好的信息平台。
首先产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键。这里就是要解决产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争力等诸多因素，上文已经详细阐述。
其次是企业对资金进行全面盘整。尤其是媒体这一块，要充分整合报刊杂志、电视电台、新网络等优势，拿出资金来造足招商势头，它对招商环节以及后续的动销环节都是十分重要的，是招商工作中不可忽视的因素。
这也是企业自我定位的问题，重点解决我能做什么的问题，然后从一个战略角度来解决企业将怎么做的问题。企业自我定位的第一点是产品的定位，根据你的目标消费者群，根据产品的自身特点对产品进行的定位，第二点是目标人群的定位。第三点是价格的定位。第四点是经销商标准的确定，经销商的标准建立了，划分经销区域、制定经销政策就有了依据。
然而，系统性招商关键环节的有效掌握以及市场终端动销的模式打造又是企业要对招商过程中关系到招商成败的关键点，它包括邀约、接听的技巧、企业内部人员的培训、追访的规范、招商会议的规范、签约的规范、追款的规范、经销商资料库的建立、招商广告计划的制定、招商的费用预算、对经销商的服务、这都是一体化招商的关键环节，以上诸点缺一不可，企业只有保证每个环节的有效运作，保证每个环节的质量才能达成招商的成功。
市场终端的动销模式是指你提供给经销商操作产品的方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做，地面怎么做、促销怎么做、通路建设怎么做，维护怎么做、窜货该怎么管理、有效帮助经销商，使产品动起来。
模式固然重要，但是没有准确的媒体选择及定位，招商同样会陷入两难境地，因此，作为策划人或者企业营销主管在选择合作新闻媒体时应该非常慎重，经过仔细斟酌后，再作媒体投放打算，决定广告到底要在报纸杂志、电视电台还是在网上或者户外投放，当然投放的比例也有讲究。
比如，选择报刊，是因为权威的报纸杂志很容易吸引市民的眼球，受众人群相对较多，通过它能吸引更多的商关注。我们可能还得从房地产广告媒体说起。 据统计，企业广告费中通常70%以上都用在了报纸、杂志、电视等媒介上，尤其选择适当的媒介对广告总体效果至关重要。
当然，报纸广告也有其不可避免的缺点；受《广告法》限制，部分广告手法广告内容不能表现；受版面及创意限制，图文信息量仍有不足；印刷质量较差，细节表现能力弱；传阅率较低等等。这也给企业媒体广告一个限制，要求企业在注重广告质量同时还要规范操作，提升产品的知名度和美誉度。
再比如选择电脑网络作为媒体合作伙伴，则是因为网络是招商信息的最直接、低成本、范围广、时间长久的最佳综合性资源，比如企业可以在诸如：康易网511511.net，中国营销传播网等等众多含医药保健品、医疗器械、美容化妆品、连锁店以及家电、汽车行业的招商信息。因为，网络在全国、地区都可以覆盖，在网上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能获得产品和企业的相关资料，十分方便，既能吸引地方关注，也能吸引全国乃至全球的关注。
其实，选准媒体的确是节省招商广告费用的最佳方法。在选准的产品招商媒体上，商能“理性分析”、“审慎”。相当部分人都会被具有前途的产品、优惠的政策折服，进而展开攻势！
招商执行力：实战出效益
翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力，却并不是每家企业都得到相应的回报。
问题究竟在哪里？基本上可以总结为以下两点：
一是企划力彰显不出杀伤力，招商效果不佳；二是团队力凸现不出执行力使企业招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害，尤其是中小企业，失败更是如影随形。
首先，招商中策划力、培训力往往直接就决定了招商的成败。没有强有力的专家组对动销产品进行系统化专业化、实战实效性的进行策划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。根据不同市场条件，专家组策划打造出的开发模式往往就是整个企业招商的主线。当然，有些模式既可以单独执行，也可以混合使用。所以说，策划模式的可行与否，执行人员能否有效执行，对细节进行很好的把握，这样才能真正发挥出该策划模式的市场销售力。
其次，团队是促成招商成败与否的关键因素。招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对招商队伍进行优化组合。请注意，因为招商工作的特殊性，其对人员也有十分特殊的要求。不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致回款为 “0”。
投机的解释是趁机获利，只要有合适的机会，或者可行的机会，就会去获利，有一定的侥幸心理，风险比较大。
投资相对于投机来说，是有相对长远的规划，有一定的周期，知道什么时候投入，什么时候去收获。
化妆品品牌也是一样，莫不如此，放眼国内国际，大凡做的好的品牌哪个没有十年甚至更长时间的沉淀？但也有很多的牌子，如昙花一现，赚一把就走，甚至没赚钱就消失的，也数不胜数。投机与投资的区别是显而易见的。
但在目前浮躁的市场，浮躁的从业者，投机的多，投资的少，投机品牌多，投资品牌少。投机的做的很热闹，投资的却做的很寂寞，投机的做的牛气十足，投资的却是沉默低调。
在这其中不得不提的是目前投机品牌找到了一个好的途径：电视广告，投机品牌的依靠这个媒体可以快速实现自己的目的。
现在说到广告，一般经销商都会知道，在化妆品行业把广告分为品牌广告和招商广告。这两类也没有什么明显的分界线，但作为投放广告的企业来说，目的却是非常明确的。
品牌广告是指企业投放的广告是为了影响消费者，拉动消费，提升销量。这一类的广告密度会比较大，周期会比较长。
招商类广告做的广告主要的目的是为了找到经销商，也把广告当做招商的一个资本和渠道。招商类广告一般做的密度不大，周期不长，所以一般很难对消费者产生影响。
品牌类的广告一般对于经销商来说，是正面和良性的，与销售成正比。因为广告越多，对于消费者的拉动越大，销售额就大，所以经销商进货量就大，不是转移库存，确实是达成销售。
招商类的广告对于经销商来说，就值得警惕和注意了。因为频率低，周期短，品牌的知名度仅限在经销商的范围，而没有对消费者产生触动，所以在终端还形不成足够的拉动力，这时候销售额仅仅是企业库存做了转移，没有到达消费者手里，所以是比较危险的，如果销售不畅，经销商手里的库存不能变现，而厂家再置之不理，这对经销商来说，无异于一场灾难。
而这并不是最可怕的，更可怕的是，有很多的企业是在用经销商的钱来做这类的招商广告，来投机。用你的钱打广告来给你看，理直气壮的让你拿出更多的前来支持他做更大投入，任务不断增加，回款越催越紧，你要问为什么？答“我们投广告了啊”。
用你的钱，做给你看，还要给你压力，如果达不到厂家预期的回款目标，那会连品牌也保不住，会随时被换掉。这就是很多品牌商面临的现状。
经销商既然知道什么是招商广告，什么是品牌广告，但为什么对投机类的品牌还是比较热衷呢？原因就在于在这个浮躁的市场之下，经销商也不能免俗，也在想着投机。
作为经销商，不想去用心思打造自己作为渠道品牌或者是零售终端品牌的影响力和号召力，而把销量的提升，自身的发展寄托在寻找销售几个“知名度高”的牌子上，一劳永逸的解决那些问题，你要知道屈臣氏做的那么好，难道是因为他卖的化妆品有多么知名吗？不是因为它是屈臣氏吗？不是因为他屈臣氏这块招牌吗？
也许知名度高的品牌，销售会容易一些，但跟你的店面跟你的公司没有关系，人家消费者和加盟店是认得化妆品厂家的品牌，而不是你商或者是零售店的招牌。一旦这些品牌流失，你会流失掉品牌给你带来的一切。打造自己的品牌和核心竞争力，才能长久立于不败之地。
而投机的经销商遇到投机的品牌，不谋而合，但也注定了经销商永远是输家。
一、 产品是如何选择和开发的？
王总：产品来自日本，在日本市场得到过很好的检验，一年前就拿到了中国大陆的权，经历几次电视购物大会与经销商们的探讨，一致看好此产品，再加上公司大老板比较看好此产品，所以决定成立项目组开始策划方面的工作。
尤：其实当中反反复复还问过其他一些问题，这里不多阐述，公司决定操作一个产品立项之前，它必须经历两方面的洗礼：第一、工厂的洗礼，第二、市场的洗礼。所谓工厂的洗礼，这个产品无法进行工艺再造撇开不谈，产品必须经由公司企划部门（产品构想和基本创意手法）、销售部门（市场认识和经销商反馈意见）、事业发展部门（提供市场调研方面一线及二线的数据）及工厂的研发部门（产品质量、材料、工艺等）提出充分的产品构想和市场分析数据，由项目组对每个部门提交的报告进行综合分析，最终分析报告提交工厂进行外形、功能等方面的改良。市场洗礼：说白了任何一个项目都必须以市场为导向，以消费者接受为导向才有可能成功，产品在进行过充分的市场调研等竞品分析的同时，不能忘记消费者对产品的直接反馈会直接影响到产品在工厂的改良。王总在产品方面收到了先天无法改良的影响，加上又未对产品的竞品及目标人群等进行过很深入的研究，直接由项目组接受被动策划，显然王总犯了营销中一个致命的失误：关起门来做策划。
二、 产品策划方面是否得当？
王总：产品在国外是作减肥之用，我们在策划方面提出了脸部美容的整体解决方案的想法，可以解决女性面部的众多问题。
尤：显然王总在策划方面又犯了营销中的一个致命的失误：聚焦是营销的基础，王总在策划未能做到产品功效的聚焦，在现代社会中，消费者的消费观念已经发生了很大的改变，她们相信专业和专一，万金油的产品势必会拉远产品与消费者的距离。
王总：当时对目标消费群的想法是尽可能的捞进绝大部分的女性消费者，一味的在宣传有病治病，没病预防的功效。
尤：显然王总在策划方面又犯了营销中的一个致命的失误：市场细分是策划定位的前提。现在做产品非常忌讳的就是一口想吃掉一个大胖子，我们不是大众消费品，可口可乐总统喝了不觉得掉身价，乞丐喝了也不会觉得它的高档。我们不可能做到这点，特别是美容仪器之类的产品，她的消费群体是固定的，我们必须圈定这部分人群来做出适合他们的创意和宣传。
王总：从产品外形、包装到赠品都未能做出足够的价值感，定价也超过千元，当时定价是根据市场上一些竞品和后期推广费用的预算来得出的。
尤：产品外形是否有价值是吸引消费者的第一要素，如果这点都做不到，你如何想在专柜等终端上有好的表现呢？还有价值感不足，定价却又偏高，怎么可能形成购买呢？应该说1000元在消费者心中是一个坎，在一个产品无任何品牌加上功效不明显的情况下，很难让消费者乖乖的掏出一千元来购买，事实证明，如果当时价格定在800～900元，情况应该有所改变。
王总：当时考虑想启用明星代言的，但最终的想法还是放弃了，等一期赚点钱，二期再找明星代言。
尤：没有第一期何来第二期呢，现在商家选择明星代言，一方面是提高产品的知名度，其实更主要的还是为了提高产品的价格，像我们定这么高的价格，如果前期花个50万找个二线艺人，效果应该好很多。
王总：广告片的拍摄也找了专业公司，但由于沟通的不够，前前后后浪费了很多时间。
尤：我看过王总带来的广告片，存在以下问题：1、由于产品概念设计的不良，直接导致广告片创意的不良2、对于直销类的广告片，未能讲清楚产品的产品的功效3、语言表述方面未能做到大众化，拉远了与消费者的距离4、产品主要诉求点和概念未能有足够的笔墨去解释清楚。
三、 招商策略是否得当？
王总：当时与经销们探讨产品的时候都表现出了极高的兴趣，但真正合作的时候却一个一个都退缩了。
尤：表面好听的话谁都会说，现在招商的大环境本身就不好，经销商没有十足把我能赚钱他们也不会掏钱出来，特别是王总的公司是接近年末的时候才招商，更加不是时候，公司招商政策又是那么的严格，根本吊不起经销商的胃口，我一向认为，招商必须有一套完整的策略，麻木招商势必不会带来好的结果。
王总：当时所有经销商都邮寄过广告片和招商手册等，但反馈情况并不好。
尤：先撇开广告片不谈，为什么我们现在有很多的产品在推出之初要去操作样板市场，无非是为了更好的去了解产品。了解市场，以便发现任何问题可以及时改进。当时就应该只寄出少许一些广告片和招商手册听听经销商们对广告片的评价，综合经销商的意见再行修改广告片和招商政策等
王总：当时为了支持经销商我们在中央电视台黄金时间连续投播了两个月的广告，但经销商不买帐。
尤：我想经销商不是要看到央视广告的支持，因为现在央视的广告太多，干扰太大，一个短时间的广告很容易被其他的广告淹没。如果当时用央视广告费上几个卫视，也许经销商会接受一些。
王总：招商专员跟经销商沟通每次都只能得到一些简单拒绝的答案。
尤：招商专员在招商也起了非常重要的作用，很显然王总公司的销售员并未发挥其重要作用的角色，沟通不够深入，未能真正找到被拒绝的根源，加上每次都是足不出户的电话沟通根本起不到很好的效果。
四、渠道和推广策略是否正确？
王总：渠道选择上当时本来想走高空和地面的结合，但由于高空招商的受阻，直接选择了地面渠道。
尤：渠道选择是产品成功招商的关键，像我们这个产品出现的价值感不足等问题应该说是不适合走地面渠道的，这样的产品放在商场专柜里再怎么终端生动化都不见得有效果，当时就应该下狠心高空渠道一直走下去。
王总：后期转入地面样板市场操作，连续电视广告和报媒广告的配合，三个月仍然未能拉动销售……
尤：在跟王总的交谈中，发现其后期市场操作和推广方面也存在严重的问题，在确定与经销商的地面合作后未能及时拿出市场操作方案，对于经销商接线员和终端营业员也缺乏深入的培训，未能作出真正好的终端方案，做事缺乏绩效考评的意识等等造成样板市场操作的失败。
2006年，盛世六合分别和杭州锦江科技、宁波广博文具合作，和这两家企业合作协议中的关键项目就是全国性招商策划。尤其是前者，从2006年4月8日开始的全国性招商极其成功，三个月内，直接招商回款超过2000万，初步组建了一个全国性的销售网络，并且为企业的下一步发展奠定了坚实的基础，这个案例已经成为中国生物识别行业的市场标杆。
“打造产品力”、“立足经销商价值链”和“忘掉传播，样板市场先行”等都是盛世六合在中国当前情况下的招商经验。后招商时代如何招商？关键的策略是什么？我想结合国内一部分策划公司同行和盛世六合自己的经验，从招商的作用和优势、后招商时代的成因、招商的项目的核心要素、样板市场的打造、立足渠道的价值链进行系统策划、成立职业化的招商推进部门、系统完善的招商传播和推广等七个方面来阐述。
招商的作用和优势
营销通路运作直接关系到产品的成与败。企业太需要良好的营销网络，做营销策划和市场咨询的一个核心就是帮助客户做渠道，招商是企业营销过程中的渠道战略的关键环节，是企业将产品推向市场的必由之路。
按照传统经营模式，企业如果要到一个新的地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、财力，这些都对企业构成了非常大的挑战，而招商可以实现资金、资源的最优整合，对企业具有战略意义和深远影响。招商的优势可以归纳为以下几方面：
一、可以快速组建全国性的市场网络。充分利用经销商现有的本地市场网络和天时、地利、人和等无形资产，达到他为已用、事半功倍的效果。中国市场地级以上城市320个（含直辖市与省会会城市），县及县级市2126个，想利用自己的力量，短时间内在全国范围内开发市场是有难度且极具风险的。
二、可以快速将产品送抵终端。让市场网络扁平化，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层剥皮的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势商的募集和企业的优势互补，可以极大的提高企业市场拓展的速度。
三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分的让利和放权，鼓励经销商在企业统一战略框架下自主投入，用足、用活经销商在当地的优势资源，让其无形资产有效地转化为有形资产，承担部分风险，同时企业本身也可以规避一定的风险。
四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中存在的弊端，尤其是比较好的项目可以采取首批定量提货，可迅速招募大量资金。即使在目前的招商背景下，我们在直接协助一家建材企业的常规产品招商过程中，仅上海和江浙三地区域的招商，直接回款就超过了400万。这对于很多中小企业的资金周转来说是十分关键的。
正因为招商有如此多的优势，很多产品研发能力较强，但经济实力与市场拓展能力欠佳的中小型企业，都急切希望通过招商的方式快速回笼资金，继而扩大生产，以使其经营形成良性循环。
2005年，中国步入后招商时代
招商正像中国的批发市场，是中国特殊国情下的产物，招商在中国最初发源于保健品、药品的营销，而后迅速延伸到食品、酒水、地产、工业品等诸多领域，成为中国最具特色的渠道资源整合手段，招商最大的价值在于快速的建设、优化、提升渠道网络并启动区域乃至全国市场。
招商作为新的事物出现后，确实在最初的时候获得了市场极大的追捧，例如婷美内衣、雅客V9糖果、V26减肥沙琪这些通过一场招商会就募集数千万甚至几个亿的资金。成功榜样的力量是无穷的，这些案例进行广泛的传播后，全国上下数以万计的企业迅速模仿，很多广告公司都把招商作为一个可以快速盈利的工具，也不管招商企业好坏，先让企业招了再说。
由于招商快速募集资金的特点，一些经销商就把其作为一种圈钱的手段，把货甩给经销商后不管不问；而很多企业招商急于求成，从不考核经销商的实力，谁先打款到公司账户谁就是经销商。在这样的经营理念指导下，产品是否能真正满足消费者的需要已不重要，是否能够动销也不重要，只要有漂亮的项目包装，能够吸引经销商进货就可以了，所谓的市场支持只是一些无法兑现的承诺。
随着招商市场的膨胀，人们对招商新鲜感的降低，传统招商形式遇到巨大的挑战。特别是招商企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。
2005年，中国招商已经进入后招商时代，各个招商的企业招商投入越来越大，效率越来越低。招商成本越来越高，达到企业无法承受的地步。
招商的项目本身永远是招商最核心的要素
在很多策划公司的宣传中，做什么项目并不重要，关键是只要请了这些策划公司，再传统和产品都可以成功，似乎策划和技巧可以决定一切。各种各样的概念、技巧层出不穷，“招商之队”、“中国功夫”、 “新闻1＋1”“5＋1”招商模式、“三叠十八浪”、“降龙十八掌”等很多不可思议的概念和名词统统成了接业务的招数。
产品最终只有能够被消费者接受，经销商才会有利益，招商的最初意义是企业构建营销通路的一种方式，利用经销商的资金、渠道、地缘关系，快速地铺货并回笼资金。企业不能把招商作为圈钱的工具，但目前中国的招商很大程度上已经变味，变成了一个过度传播和过度概念包装的行为。
任何人都知道，企图以策划点子和广告传播的方式来获取渠道的做法是难以持久的，但短期的利益诱惑又使中国企业欲罢不能，这种做法的大行其道带来更为严重的后果远不仅仅是经济上的更是商业伦理上的堕落。这种做法的得势，严重的损害了整个社会对于中国招商市场的信心。
产品永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展要依靠的是好的产品和经销政策。有些企业随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所就开始招商，这种做法使得企业完全变成了“江湖设局的托儿”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧论满天飞，这和做托有什么区别啊？而真正的核心的项目本身情况早已被降到无足轻重的位置，招商是营销形式而不是营销目的，目前这种本末倒置的做法，企业又如何会成功？盛世六合认为，中国企业高达95%招商失败很大程度上与这种做法相关。但很多所谓的行家并没有认识到这个问题，在招商失败后居然还认为问题的关键是出在招商的环节中具体的广告、促销等环节中。这种本末倒置的做法严重地危害了整个招商市场的良性发展。
先忘掉传播，从打造样板市场开始
2003年一家外贸出口规模达到5亿的浙江企业找到盛世六合营销策划公司，这一企业资金实力雄厚，产品在国内具有非常明显的优势，希望我们能为其进行全国性的招商策划。我们当时和这个企业说，国内市场的招商必须先成功的运做两个成功的样板市场，在打造样板市场的过程中来建立一个职业化的内销团队。在我们的协助下，该企业选择上海作为直营样板市场，选择杭州作为商样板市场。在2003年两个样板市场获得成功后，2004年全国市场的招商几乎没有费什么大的力气。
2005年9月，我们在介入金指码指纹锁全国市场策划后，先期集合公司的主要市场力量开始杭州直营市场的拓展，历经半年，直接获得杭州坤和亲亲家园、杭州东方金座等近十个大型房产开发小区的合同，直接工程合同超过2000万左右。在杭州，象亲亲家园等一个工程的指纹锁销量就是3000把，这样的实际应用工程，给经销商们带来的绝对是一个极大的震撼。在极其成功的样板市场号召下，企业没有开始招商前，就已经吸引了南京、上海、苏州甚至远在福建宁德等地的商，他们纷纷来电来函要求区域市场。而后从2006年4月开始国内市场招商，很多非常有实力的商（相当部分原来是一些国际电梯品牌的商）都前来抢夺权。从很多的案例经验来说，我们经常和企业交流，认为样板市场是极端关键的环节，只有经历了成功的样板市场的打造，暴露了企业方方面面存在的问题，才有可能在后期的市场运作成功。
很多招商企业不做样板市场，认为样板市场是做给经销商看的，只是一个招牌，这完全是一个误区。样板是其次，更重要的是公司自己亲自运作既锻炼市场一线的帮控队伍、培养人才，在打造样板市场的过程中可以把市场操作中存在的问题暴露出来，坦率的说，谁能保证没有实施过的策划案就一定能成功？
立足渠道的价值链进行系统策划
企业成功打造样板市场是一个前提，如何能进一步成功招商的关键是立足渠道的价值链进行系统策划。简单的说就是帮助潜在的经销商做项目的投资赢利分析和项目实施的执行计划。
为了企业的获得稳健、迅速的发展，最应该关注的是渠道价值链的问题，招商成果只是企业内部某些因素外化的结果。招商企业如果无法理顺这中间的内在关系，单纯的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。
对于经销商的整个经销价值链分为︰上市辅助渠道设计渠道推广操作执行市场扶持投入产出持续经销七个步骤。
上市辅助︰做好市场调查、市场论证、SWOT分析、卖点提升、品牌定位、渠道设计、市场策略等事宜。
渠道设计︰根据产品和项目的特征，结合现有营销环境（相关行业政策、竞争状况、消费者购买行为等），把握未来营销发展趋势，设计的渠道模式，要保证消费者能在理想的卖场买到产品（服务），力求方便、快捷、准确、适应性等原则。其间通过市场策略（市场战略、战略定位），解决“如何进入市场”的问题。
渠道推广：解决网路构建和渠道拓建两大主题。透过金字塔式的招商体制进行网路构建，通过扁平化的渠道模块进行终端渠道拓建与规划，其间做好样板市场的培育与扩建，运用“1+1”（新闻+广告）传播模式进行营销活动传播突围。
操作执行：根据产品（服务）及市场实际，策划具有实操性、前瞻性的操作方案，全面协助经销商市场推广，其间，做到方案简单易行，能短、平、快地启动市场并能热销。
市场扶持︰为保障操作方案的全面实施，除了协助经销商财力、物力等支持外，还定期和不定期辅以常规的人力、咨询扶持，以及制定市场保护措施，确保经销商利益，真正实现捆绑经营，做到授人以“渔”。
投入产出︰采取积极的利润分配策略，制定合理的利润分配体制，做好投入产出绩效评估体系，确保各流通环节都能获利。
持续经销︰实行“渠道增值，持续经销”，保障经销商持续盈利。通过对经销商现有经销区域进行深度分销，推出推广品牌衍生产品。增加经销产品（服务）。拓宽合作领域等途径实现增值合作。
进入后招商时代的中国招商企业结合产品特点立足渠道价值链的打造，招商还是大有可为。
成立职业化的招商推进部门
在招商竞争日益激烈的今天，招商项目的同质化严重，例如文具产业仅宁波的生产企业就达到2700家，想要通过传统招商争取到优质商的难度可想而知。市场的核心力量取决于渠道，目前一些批发市场大的商通常已经可以做到数千万的销量，这些优势的商有很强的网络和推广能力，几乎每周都有几个国内大的厂家拿着产品寻求。这些商不用去找产品，只要在办公室挑产品就可以了。这些实力强，规模大的经销商商一定要靠厂家主动走出去，到当地市场上去找。
盛世六合在金指码指纹锁的招商中，发现做指纹锁最好的商是各大名牌电梯商和安防产品商而不是传统的锁具和门业商。这些经销商着一些知名品牌，有很强的网络、人员和推广能力，但指纹锁作为一个全新的品类通常很难让商感兴趣，企业只有结合路演招商才有可能快速的完成国内市场网络的建设。
在中国市场地域广大，地级以上城市就有320个（含直辖市与省会会城市）。利用自己的力量，在全国范围内开发市场对绝大多数企业来说是无法完成的；其次，招商的实施是一个非常专业、系统的工作，需要专业精英团队；第三，进入后招商时代，依靠原来的报纸上广告一打，接接对话就可找到好的商的做法已经成为历史了，因此企业完全有必要成立招商部门。
在招商这个系统的工程中，人的因素是非常关键的，虽然说成功打造好了样板市场，也合理设计了渠道的价值链，但即使已经完成这些工作，也不能取代一个强有力的招商实施队伍。从未来的市场发展来看路演式招商可能会成为趋势，招商企业不是在自己的总部招商。而可能要彻底实现在总部遥控到当地面对面洽谈。
要加快市场的拓展，选择合适的区域经销商，招商企业必须建立精明强干的招商队伍，这个团队的组建是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。对于招商企业来说组建招商队伍过程中关键要做好以下三点：
成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门配合。招商工作最终完成后，招商经理转为销售经理或市场经理。
人员到位。高素质的招商营销团队，直接关系到企业招商的效果，甚至直接影响到招商的成败，作为一个合格的招商人才，必须做到既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的。
培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过培训统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。我们在很多实战中也发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内推动招商的良性高效发展。
系统完善的招商传播和推广
招商不是靠吹出来的，目前非常浮夸的宣传不能说是策划，我们认为这只能说是中国市场特殊阶段的一个产物，招商不需要吹牛但非常需要策划。
在中国招商不能走两个极端，既不能把招商等同于策划和点子而无视产品这一最根本的因素，但也不能因此全盘否定策划的作用。
所以在招商过程中保持合适的态度、进行合适的传播也是非常重要的环节。招商企业必须通过前期的市场调查，把招商项目在市场中的环境状况，企业背景、产品的特质、消费者心理等招商构成的要素总结出来告诉经销商，要真诚地让“经销商”清晰地了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。盛世六合汪英泽认为，对于经销商来说最关心的是下面的五点，（1）产品是否有前景，是否有产品力；（2）是否具有实际样板市场的操作，并具备一个一定实施能力的销售团队；（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否够大，能否到位；（4）产品是否有足够的利润空间，是否有钱可赚；（5）企业是否有实力、有信誉，承诺能否兑现（包括营销支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）。招商企业在和经销商接触的过程中，就要围绕以上5点展开，做好经销商工作。
在广告传播方面，虽然招商企业广告投入产出比逐年降低，很多招商广告雷同，并有夸大宣传之嫌，但是作为招商企业的广告主，只有寻求有效的招商广告传播手段，从项目设计上进行突破创新，注重差异化广告传播，才能让自己的招商项目在招商广告这一层面，获得更多投资者的关注。盛世六合为金指码指纹锁的“2006脱颖而出计划”设计了一个蝴蝶图形作为招商的项目图形，非常具有视觉冲击力，极受好评。
最后在策略制定后的招商实施阶段，制作详尽、丰富、漂亮的招商宣传、市场运作资料，对招商活动的成功运作也至关重要。
广告宣传品：提供统一的VI表现，提出使用要求，提供市场操作过程必要的广告宣传品（当然包括产品运作的整个过程的宣传品、促销品等）或者是提供样品让经销商根据自己的实际情况去制作。
讯：微信广告团队近日了2016年Q1微信朋友圈广告招商合作政策，对朋友圈广告的投放门槛及收费标准进行了调整，其中，广告投放门槛放低了许多，由20万元每条调整至5万元每条。
以下为招商政策详情：
2016年Q1微信朋友圈广告招商合作政策：调整投放门槛，并正式朋友圈视频广告及其收费标准。
一、调整门槛，创造更多与中小客户的合作空间
广告投放门槛由20万元/条调整至5万元/条，并进一步降低“查看详情”页的制作门槛：在广告投放端为客户提供多样化的H5页面模板，帮助广告主提升广告素材质量和制作效率。
通过门槛调整，我们希望帮助到更多有特定地域、人群精准传播需求的中小客户，尽平台所能支持更多小而美的品牌发声。
调整后不同投放门槛的服务标准如下表所示：
二、丰富产品形态，正式朋友圈视频广告
最新的朋友圈视频广告支持通过动态视频传达广告创意，表现手段更加丰富、直接、有效。视频广告收费标准为：核心城市180元/千次曝光，重点城市120元/千次曝光，普通城市60元/千次曝光。
调整后朋友圈广告详细收费标准如下表所示：
（来源：中国站长站）
