时间：2022-04-14 14:48:35
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇小微企业营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1.什么是小微企业
1.1小微企业的概念
小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称，是由中国首席经济学家郎咸平教授提出的。根据《中华人民共和国中小企业促进法》和《国务院关于进一 步促进中小企业发展的若干意见》（国发[2009]36号）中的规定，大体上，将“人数在20人、10人以下，年营业额在300万、100万以下”规模的企业定义为小型和微型企业。
1.2 小微企业的特点
小微企业基数庞大，从数量上看，其占据了中小企业群体中的绝大多数， 占我国企业总数的99%以上。我国各行业、产业链的销售端、商圈和各类专业市场都存在大量的小微企业。它们普遍生产规模较小，提供的产品或服务种类较单一， 只在特定区域有一定市场份额， 并带有鲜明的地域产业特点。与大中型企业相比，小微企业雇员少，经济基础薄弱， 相当一部分企业利润水平较低， 自我补充流动资金能力不足，生产稳定性差， 持续经营能力弱， 重置投资能力较低，维持简单再生产或积累足够资金进行设备更新改造时往往面临较大资金压力，一旦遭遇外部不可预知的风险，常面临资金链断裂而难以生存，生命周期较短。据有关部门估计，我国有近30%的私营小企业在2年内消失，60%则在4-5年内消失。
2.营销及其价值
2.1 什么是营销
2.1.1 营销的定义
作为营销领域权威机构，美国市场营销协会对营销进行了定义：营销既是一种组织职能，也是为了组织及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
2.1.2营销最重要的部分并不是销售
著名的管理大师德鲁克说：“营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的是要深入理解顾客，使产品和服务完全满足顾客的需要从而自然地销售出去。”
2.2营销的价值
2.2.1企业财务方面的成功通常取决于营销能力
当前，国内国际经济形势严峻，企业要想盈利，甚至是生存，必须面对巨大挑战。在应对这些挑战时，营销发挥重要重用。如果对企业产品和服务的需求不足以让企业盈利，那么金融、运营、财会和其他业务职能将无法真正发挥作用。换句话说，要想获得最低限度的利润，必须有足够的市场，必须开展市场营销。
2.2.2 很多公司都设置了首席营销官
首席营销官一职的设置，使营销总监和首席财务官、首席信息官等管理人员平起平坐，从而突出了企业开展营销的重要性。
3.小微企业开展营销活动的三大困境
3.1 营销观念匮乏
据一份调查显示，363.8%的小微企业选择了“很重视生产， 认为只要有好的产品就不发愁”， 56.2%的企业认为“主要依靠推销确保销售量”，仅有7%的小微企业选择了“重视市场调查分析，了解市场需求，并改进产品来满足顾客需求”。由此可见，当前绝大多数小微企业营销意识淡薄，没有树立科学的市场营销观念，未能将消费者利益、社会福利和企业利润科学结合起来。多数小微企业的经营思路是以自己的优势资源为基础，在某个或几个领域内从事经营。而不是依靠通过调查了解并分析市场的需求，进而改进产品和服务的营销方法。
3.2 缺少高素质的营销人才
小微企业从业人员，大多不具备科学系统的营销技能，在营销人员的纳才管理上，通常会出现两个现象：第一是招不到人；第二是招到人但留不住， 留住了其品行也难以把控。小微企业需要的营销人才是对于企业所处行业有一定了解， 能够马上上手的营销人员，而且一定是能够独当一面， 但是往往因为工作强度和难度， 一些刚刚就业的营销人员不具备这个能力，而具备这个能力的营销人员往往觉得企业缺乏上升的空间，所以难以达成合作。因此导致很多小微企业在营销人才方面走上了恶性循环之路。
3.3 营销资金紧张
小微企业大都处于成长期，资金短缺是一个普遍存在的现象。根据中国企业家调查系统的2012年一季度千户企业经营状况快速调查报告显示，当前企业资金紧张状况依然突出，其中中小企业资金紧张情况更为严重，在调查的小型和非国有企业中“资金紧张”的占比均超过50%。工信部的数据也显示，2011年仅 15%左右的中小企业从银行争取到新的贷款。在被调查企业中，65.5%的企业有贷款需求。大部分企业经营状况良好，有的发展前景很好，但能够借到全部或大部分款项的占有需求企业的30%，不及三分之一；完全借不到款项的占有需求企业的34.3%。对全国中小微企业来说，流动性紧张已成普遍现象。
开展营销活动是一个先投入后产出的过程。在资金严重紧张、捉襟见肘的情况下，小微企业再拿出资金开展市场营销活动更是雪上加霜，资金短缺严重制约了小微企业市场营销活动的有效开展。
4.小微企业市场营销策略
关键词：小微企业；市场营销管理；现状；对策
随着我国改革开放的背景下，我国市场经济体制不断日益完善，市场竞争环境也不断完善，继而使得各个企业之间的竞争越来越激烈。根据数据考察，我国仅小微企业就占据了国内企业总数的35%以上，但是这些小微企业大多数都是家族式企业，其经营规模较小，相关的设施设备也有所不全，这就使得小微企业的经营效益不高。同时，这些小微企业的发展理念一直都秉持着重盈利、轻管理，常常在产品营销过程中只注重短期利益，对于营销策略和营销方式未能及时与时俱进，不仅影响了小微企业的持续性发展，更使得小微企业极容易受到市场经济变动的影响，在经营过程有着较高的风险系数。因此，在我国社会经济市场的不断改革下，小微企业应充分认识到市场营销管理的重要性，从而针对不足之处进行改善和出进步，秉持创新精神加强市场影响管理，为小微企业的持续性发展提高竞争条件。
一、小微企业市场影响管理存在的问题
1.市场营销管理理念较为落后
就目前来看，我国大多数小微企业都是家族式企业，继而在管理方式上比较倾向家族管理方式。通常在家庭管理方式下的管理层都是由直系亲属、旁系亲属以及亲友等组成，这就使得企业内部的管理存在许多问题，各个管理人员又不具备相关的专业知识和管理技能，在实际管理工作中就有着严重的疏忽。在传统观念的影响下，有的管理人员就认为市场营销的内容只是产品销售，严重缺乏对市场营销作用、市场营销价值以及市场营销模式的理解，继而对市场营销管理就缺乏了一定的重视性。同时，有些小微企业即使认识到市场营销管理的作用，并随之制定了市场营销战略，但因为专业知识和管理技能上的不足，导致无法合理的对市场进行调查研究和分析判断，常常以主观意识进行判断，从而使得营销管理工作得不到有效实施，甚至因为错误操作给小微企业带来较高的经济损害[1]。
2.市场营销管理目标单一
合理制定管理目标是促进市场营销管理的重要前提，但大多数小微企业在实际管理中目标较为单一，继而在市场营销管理中缺乏长远性、全局性以及战略性思考。而这些小微企业在进行市场营销中，就会将主要目标定位在产品销售上，并通过价格促销、礼品赠送等方式提高销售额度，这种营销方式看似有效，实则在我国人民购物体验不断提高下也就失去了采用价值，对于小微企业的持续性发展是极其不利的。同时，有些小微企业严重缺乏竞争意识，仅仅满足于企业营销过程产生的部分盈利，导致企业在发展过程中常常将“保生存”作为重要前提，在市场营销管理中没有及时进行市场开拓，不仅极大的制约了市场营销管理水平，更严重阻碍了企业的发展经营[2]。
二、小微企业市场营销管理的有效对策
1.创新市场营销管理理念
为了提高小微企业的市场营销管理效果，小微企业必须及时转变市场营销管理理念，结合市场经济发展促使市场营销管理理念能够与时俱进。因此，小微企业在进行市场营销管理中应及时树立“市场导向”的管理理念，更加深刻的认识到市场营销管理的目的、作用和具体内容，从而摒弃传统落后的市场营销管理思想，通过转变相关领导层的观念来提高市场营销的地位和重视程度。同时，相关的领导层要重视市场营销管理团队的组织实施，面向社会招聘具备专业知识理论和管理能力的全方面人才，从而完善小微企业的市场营销管理组织和其他决策组织，为市场营销管理奠定稳固的组织基础。此外，在市场营销管理理念的创新过程，还要摒弃过去以产品销售为目标的营销方式，紧密结合营销目标、营销文化、产品动态以及市场发展，从而引导小微企业能够形成多层次、全方位和立体化的市场营销管理，进而提升企业的市场营销科学化、制度化和专业化管理水平[3]。
2.优化市场营销管理目标
管理目标在市场营销管理中具有一定的核心价值，也是小微企业在现状中要面对的解决问题。因此，在进行市场营销中，小微企业要摒弃以产品销售为目的的观念，以顾客的满意度作为市场营销的出发点和落脚点，站在消费者的角度去考虑营销价值和营销影响力，从而提高市场营销管理价值，提高小微企业的营销文化对各阶层顾客的影响力度，为小微企业的持续性发展提供有利条件[4]。同时，小微企业还要结合企业自身的实际需求进行全面分析，以提高市场竞争力、提高市场份额、提高企业营销作为基础原则，并综合运用低成本竞争策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略、国际化营销策略、集中化竞争策略、依附策略、补缺者策略以及无品牌策略等各种现代策略方式，以保证小微企业的有利发展，为小微企业实现市场营销管理目标。
三、结语
综上所述，我国大多数的小微企业都是家族式企业，其主要采用的家族式管理方式，这对于小微企业的持续性发展极其不利，小微企业如果不能加强市场营销管理的重视程度，势必会严重阻碍的企业发展，甚至难以抵抗后续的市场经济压力。为此，小微企业必须建立专业的市场营销管理团队，创新市场营销管理理念、优化市场营销管理目标，在有利于小微企业的发展条件下，以顾客的满意足作为市场营销的主要考虑内容，从而提高企业的市场竞争力，为小微企业的持续性发展奠定稳固基础。
参考文献
[1]李凯旭，刘越.中国小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].经济研究导刊，2014，（10）：75-76.
[2]杜振东.我国中小企业市场营销管理的现状和对策[J].企业家天地（下半月刊），2014，（3）：70-71.
[3]杜艳华.中国小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].黑龙江科技信息，2015，（26）：288.
关键词：吉林；小微企业；网络营销；营销策略
本文为吉林省教育厅科研项目：“基于女性消费的吉林省小微企业网络营销对策研究”研究成果；通讯作者：白秀娜
中图分类号：F713.36 文献标识码：A
收录日期：2017年4月8日
目前，在促进我国经济发展的过程中，不仅有一些大型的企业，而且还存在很多中小型企业，很多企业在发展初期甚至是小微企业。而小微企业已经成为我国经济发展中的重要组成部分，而且在未来很可能成为我国经济增长的重要动力。因此，本文围绕着小微企业网络营销的内容进行了分析，能够为我国小微企业的网络营销和发展提供更多的策略。
一、小微企业网络营销相关内容
我国为了更好地促进社会主义市场经济的发展，开始出台了很多相关的政策，鼓励并支持相关企业的建设和发展，能够为企业的建立和发展带来一定的优惠。而吉林省是我国的大省，在促进小微企业发展方面，具有一定的代表性。
（一）小微企业定义和发展现状。目前，虽然我国对小微企业还缺乏一个明确的定义，但根据相关法律法规，主要从企业人员组成、企业收入和资产等方面，对我国的企业进行划分，从而使得小微企业与其他大型企业、中小企业区分开来。
目前，随着我国社会主义市场经济的不断发展，很多小微企业开始发展起来，其数量非常多，并且成为我国税收、GDP增长的重要提供者。尤其是小微企业在发展过程中，与企业人员或者劳动者的切身利益有着直接的关系；同时，小微企业在发展初期，由于在经验、资金、技术等多个方面积累不够，在激烈的市场竞争中获得的发展空间比较小。因此，我国对小微企业的发展更加重视，并且出台了相关的政策更好地促进小微企业的发展。但是，目前小微企业与很多大型企业或者中小企业相比，在很多方面都存在不足，依然面临着较为严峻的发展问题。
（二）小微企业进行网络营销的重要性。目前，我国很多小微企业在发展过程中，都开始借助互联网的背景，从而对自身的产品和品牌等方面进行更好地宣传。因此，网络营销对于小微企业有着非常重要的作用，主要体现在以下几个方面：第一，互联网技术能够更好地拉近消费者与企业之间的距离，从而能够更好地帮助小微企业降低营销成本。同时，消费者直接与企业进行交易，减少了很多中间商的环节，能够通过价格的优势，更好地树立消费者对小微企业的信心；第二，帮助小微企业进一步减少库存的成本，通过网络营销可以利用订单的方式，更好地了解到用户对产品数量的需求，从而根据用户的需求进行相关的生产行为，避免了货物积压的风险，同时也能够帮助小微企业降低库存的成本；第三，我国很多小微企业在发展过程中，前期并没有足够的资金在电视媒体、报纸媒体等传统媒体进行宣传，同时又需要帮助产品打开市场，所以就会利用网络这种免费的宣髂J剑利用消费者的口碑帮助小微企业更好地打开市场。
二、小微企业网络营销中存在的问题
根据上文的分析可知，网络营销对于小微企业的发展有着重要的促进作用，所以很多小微企业都将营销重点放在网络方面，但是在进行网络营销过程中，依然存在很多问题，主要体现在以下几个方面：
（一）对互联网的了解比较少。互联网为人们提供方便的同时，也具有很多的不确定性特点，而小微企业在进行网络营销时，普遍对互联网的了解较少，从而无法更好地利用互联网开展网络营销工作。对互联网缺乏了解，主要体现在以下几个方面：第一，很多小微企业在发展过程中，无法吸引专业的营销人员开展相关的网络营销工作，而非专业的人员对于网络营销的特点及应用知识掌握比较少，所以在开展网络营销过程中，可能会存在很多问题，从而对小微企业的发展产生消极的影响；第二，一部分小微企业认为，进行网络营销仅仅是购买一个网页，然后在上面进行企业的产品展示即可，并没有更好地利用网络营销的优势帮助小微企业打开市场，从而无法更好地发挥网络营销的作用。
（二）网络营销的目标不够明确。虽然很多小微企业都在利用网络手段进行营销工作，但是其在开展网络营销的过程中，其目标依然不够明确，主要体现在以下几个方面：第一，缺乏对网络营销的有效规划，从而导致很多小微企业在进行网络营销的过程中，都是想到哪儿做到哪儿，无法更好地对网络营销工作进行指导，很多时候的网络营销工作并不能奏效；第二，很多小微企业虽然认识到网络营销对于企业发展的重要性，但是并不知道重要在哪些地方。同时，小微企业在利用网络营销的时候，往往会抄袭很多成功企业的案例，并没有与自身企业的特点进行结合，导致网络营销工作的效果不是特别理想。
（三）相关资源投入不足。很多小微企业在发展初期，缺乏足够的资源，从而使得企业在开展很多工作的过程中，都面临着资源方面的限制。同样，小微企业在网络营销方面，也会面临着资源不足的现象，主要体现在以下几个方面：第一，开展网络营销的设备不足，相关的配套设施不够齐全。例如，很多小微企业虽然建设了企业的网站，但是这些网站无法承受大量用户的访问，使得用户在购物时没有获得良好的体验，容易导致客户流失的现象存在；第二，人员支持不足。小微企业在利用网络营销的过程中，还需要相关人员及时对企业的网站信息进行更新和维护。同时，要重视企业的网站安全问题，避免网站由于安全问题，对用户和企业的利益造成一定的损失。
论文关键词：中小微企业,移动新媒体营销,营销特征分析
1 移动新媒体营销的定义与特征
1.1 移动新媒体的定义
移动新媒体是所有具有移动便携特性的新兴媒体的总称，包括手机媒体、平板电脑、掌上电脑、PSP、移动视听设备等。
由于智能手机已经成为拉动网民规模增长的主要因素，因此本文中所探讨的移动新媒体主要指的是智能手机新媒体。
1.2 移动新媒体营销的定义
顾名思义，移动新媒体营销就是指利用各种移动新媒体技术手段和设备所开展的各类丰富的营销活动。
在新媒体技术迅速发展的今天，各种营销手段层出不穷，同时，智能手机终端使得人们的生活有了更为广阔的空间，而新媒体技术在手机上的应用使得手机成为信息的承载体，以前所未有的商机与活力展现在人们面前。当前，企业可以充分利用app、二维码、短信、微信等移动新媒体平台开展各种营销活动，便于用户根据自己的需求定制属于自己的物品，改变了以往企业只能靠单一的传统渠道赢得更大市场的做法。移动新媒体营销以其独特的模式发展，有着极为广阔的市场潜力。
1.3 移动新媒体营销的特征
1）方便快捷。移动新媒体的运用基本不受时间、空间等自然条件的限制，可以实现真正的随时、随地、随身信息访问。因此，移动新媒体营销的方式也越来越多样化，且将信息传递到消费者的形式更为便捷。
2）互动形式多样。目前，无论是手持终端还是局端设备都已经具备了相当的计算能力，在此基础上可以通过其丰富的互动功能开展形式多样的营销活动。
3）个性化定制。与传统媒体不同，移动新媒体通常为私人独立使用，并且使用者在体验过程中可以很好地保护自己的隐私，并不受他人的干扰。这就使得移动新媒体营销活动更具有个性化定制的特点。
4）免费增值服务。消费者愿意通过移动新媒体进行购物活动，还有一个根本性原因就是能够获得更多的免费的增值服务。企业也可以通过移动新媒体平台提供免费增值服务来获得更为稳定精准的消费群。
5）成本低廉。与其他营销方式相比较，由于移动新媒体营销的传播方式主要面向的是小众的精准的消费群，因此推广成本较为低廉。
2 中小微企业开展移动新媒体营销的现状
2.1 意识形态方面的转变
随着移动网络技术的广泛应用和庞大的智能终端用户群体的兴起，各中小微企业开始将“互联网+”行动计划纳入企业战略规划的重要组成部分。根据《报告》显示，截至2015年12月，在开展网络营销的企业中，有35.5%的企业通过移动互联网进行了营销推广，毕业论文怎么写其中21.9%的企业还使用过付费推广。运用移动端进行企业营销推广已经成为各中小微企业的共识。
2.2 营销推广方式的转变
随着移动新媒体平台的日益成熟，为中小微企业利用其开展丰富的营销活动提供了更多的方式。目前，常用的移动新媒体营销推广方式有app营销、二维码营销、微信营销等，且大多数中小微企业会综合运用多种移动新媒体营销工具开展推广活动，其中，微信营销推广是最受中小微企业欢迎的移动营销推广方式。
2.3 创新创业模式的转变
2014年4月2日，第九届中国中小企业电子商务大会提出，移动电子商务将是企业未来的发展方向，意味着我国的中小微企业已经进入一个移动新媒体营销的新时代。2012年《湖南省人民政府关于进一步支持中小微企业发展的实施意见》和2014年《湖南省人民政府关于鼓励移动互联网产业发展的意见》均为大力推动中小微企业在移动互联网营销等方面的创新创业提供了政策支持。
3 中小微企业移动新媒体营销存在的问题
目前，虽然有很多中小微企业看到了移动新媒体营销的优势，非常希望借助移动新媒体平台占领移动消费市场，但是由于市场因素、自身因素等多方面原因，还存在有许多问题。
3.1 移动新媒体营销手段运用还不成熟
当前，中小微企业由于企业规模小、产品市场占有率低等原因导致其接触移动新媒体平台还不长，运用移动新媒体开展营销活动的手段还掌握的不够，移动新媒体平台的优势还没有得到充分的发挥。在中小微企业中，较为常见的做法是：建立微网站、开通微信公众号、开通微店然后就开始利用移动新媒体平台进行促销推广活动。由于前期对本企业面向的主要消费群体认识不足、营销思路局限于传统营销模式等原因，推广效果达不到企业的预期，就是可想而知的了。
4 总结
总之，移动新媒体时代已经悄然到来，随着越来越多的企业开始涉足移动新媒体市场的领域，中小微企业必须抓住机遇，找准目标消费群体，展开适合其自身的移动新媒体营销活动，同时，还需注意移动新媒体人才的培养以及建立移动新媒体营销管理机制，将移动新媒体市场推向一个新的阶段。
参考文献
[1]薛伟莲，李倩影.新媒体环境下中小企业网络营销发展策略研究[J]电子商务，2015（10）：53-54.
关键词：“互联网+”时代小微企业网络营销策略
在当前的市场经济背景下，营销的好坏直接关系到企业的存亡，无论是大中型企业还是小微企业，甚至是个体户，只有将自身的产品营销出去才能获得长足的发展。就小微企业而言，竞争力明显弱于大中型企业，网络营销的出现为小微企业的营销带来了转机，但是由于受到自身意识以及资金、技术等问题的限制，小微企业的网络营销仍然明显滞后于大中型企业。随着“互联网+”战略的提出，使得小微企业的网络营销呈现出新的发展趋势，为小微企业做大做强提供了新的机遇和挑战。各小微企业要充分把握住这一次机会，结合“互联网+”的核心营销理念，主动调整网络营销策略，为做大做强打下坚实的基础。
一、小微企业的定义
中国首席经济学家郎咸平教授曾经指出小微企业主要是指微型企业、小型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业，在有的文件中也指出小微企业主要是指小型微型企业或者小型微利企业。2013年1月开始实施的《中华人民共和国中小企业促进法》中根据企业的行业类别员工总数、资产总额、销售利润等对小微企业进行了明确的划分，如表1-1所示。当前，我国的小微企业占我国企业总数的80%以上，解决了大量的社会就业问题，受到了社会各界和政府部门的广泛关注，但是管理不规范、竞争力薄弱、营销技巧缺失、融资困难等问题依然成为制约小微企业发展的阻碍。
二、“互联网+”时代核心营销理念
(一)“互联网+”时代营销的核心是价值观营销。每个企业都有不同的价值定位，产品就是企业价值观的综合体现，营销方法则是企业价值观的实现系统，只有赢取众多志同道合的客户，企业才能在激烈的市场竞争中继续运作，这也是“互联网+”时代营销的基本逻辑。在传统的营销体系中，企业对于消费者的定位大多都是高消费、高学历以及高素质，而在“互联网+”时代，价值观则成为企业营销的关键，收入、学历及素质的高低并不会过多的影响消费者的购买欲望，只要有鲜明的价值观就会有一批忠实的粉丝，消费者借钱也会购买产品，相反的如果没有鲜明的价值观，企业就不会有忠实的消费者粉丝，客户就不会喜欢企业背后的价值观，有钱也不会购买产品。因此在“互联网+”时代营销的核心就是价值观营销。
(二)“互联网+”时代营销的关键是消费者的信任。在“互联网+”时代，产品五花八门，宣传途径多种多样，品牌宣传效应越来越低，客户的忠诚度也越来越低，客户的信任和忠诚成为一种非常稀缺的资源，取得消费者信任的成本也越来越高。传统的网络营销中，免费大行其道，很多企业都以免费作为博取大家眼球的重要手段，但是在“互联网+”的新时代，仅靠吸引大家的注意力无法取得品牌建设的成功。品牌的成功关键还在于消费者的信任和信心，这将直接影响到企业的网络口碑和长远发展，取得消费者的信任之后消费者就会自然而然的成为品牌的代言者，为企业无偿进行宣传和推广。
三、“互联网+”时代小微企业的网络营销策略
(一)强化小微企业的网络营销意识。“互联网+”营销不是传统的营销，而是借助于现有的网络营销平全颠覆传统的价值需求和价值创造技术的营销方式。因此，小微企业要想在“互联网+”背景下要取得网络营销的成功，首要的就是要树立网络营销意识，离开网络营销，“互联网+”营销也不能成为现实。小微企业的管理层和工作人员要主动强化自身网络营销意识，要意识到网络营销对于企业发展的重要性和机遇，要加大对网络推广和网站建设方面的投资，聘请专人优化网站，优化产品，这样做的效果往往好于广告投入效益。
(二)注重客户的维护与互动，提高产品的评价。在“互联网+”时代，取得客户的信任成为营销取得成功的关键，加强与客户的互动，主动维护与客户的关系，用事实说服客户，不断提高客户对于产品的评价成为重要的网络营销手段。因此，小微企业在网络营销的过程中，要充分借助互联网平台，定期与客户进行联系，主动回访客户或者回馈客户，取得客户的好感和信任。
(三)明确客户群体和价值定位，创新营销策略。小微企业要取得长远的发展，至关重要的就是要明确自身的价值定位，不能随波逐流，盲目追随市场。在网络营销上，小微企业要结合自身特色和价值定位进行网站建设和网络推广，在网站上要对企业的文化、价值理念、规模大小、成长历程等进行简述，对于企业的产品要以图片、文字、视频等信息进行描述和展示，要充分展现企业的营销理念和经营宗旨。
(四)创新网络营销方式，确保网络营销效果。很多小微企业片面地认为网络营销就是简单的优化搜索引擎，或者通过聊天软件与客户进行交流，没有意识到在“互联网+”时代的网络营销还应该包括网络宣传、资源整合、网络调研等，不能适应“互联网+”时代对于网络营销的要求。因此，小微企业要不断创新营销方式，要充分借助互联网平台和信息技术优势，利用微博、微信、论坛、博客、qq、邮箱、网站链接等方式，拓宽营销渠道和范围，保障网络营销的宣传和推广取得良好的效果。
四、结语
总之，在“互联网+”时代下，小微企业要主动调整网络营销策略，以鲜明的价值定位，优质的产品和服务，以及多样化的营销方式取得新时代网络营销革命的胜利。
作者:黄勤芳 单位:广西农业职业技术学院
【关键词】新常态市场营销管理小微企业
一、市场营销管理对小微企业的作用
（一）为小微企业打造品牌形象
目前消费者的需求向着多样化的方向发展，对消费者以及当前的消费市场进行调查，并根据调查结果分析消费者的具体需求，可以为企业商品的设计与制造提供新的方向。品牌形象问题是困扰着小微企业的重大问题，小微企业在品牌形象上与大中型企业相比一直处于劣势地位，消费者不了解小微企业的品牌形象，自然就不会去购买小微企业所生产的商品，给小微企业的收益带来影响。市场营销可以帮助小微企业对相关商品进行宣传，通过相关的营销手段为小微企业打造品牌形象，提高小微企业商品以及小微企业自身的知名度。
（二）提高小微企业的市场竞争力
小微企业自身规模较小，在资金、管理、技术、运营等方面与大中型企业相比没有优势，想要在目前的形势下生存发展就应该进行市场营销管理，市场营销管理可以帮助小微企业作出合理的决策，而且市场营销管理可以帮助小微企业及时的了解到消费者需求以及市场的变化，让小微企业可以根据以上情况对自身的营销策略、商品生产进行调整，帮助小微企业获得更多的经济利益；市场营销管理还能够帮助小微企业获得更高的市场份额，通过进行市场营销管理，小微企业可以对潜在市场进行挖掘，帮助自身获得更多的市场以及盈利渠道。在新常态下，小微企业不仅要面对与国内众多企业的竞争，还需要面对来自国外企业的压力，市场营销管理对小微企业有着至关重要的作用，可以对小微企业的经济利益进行有效的提升，因此小微企业应该重视市场营销管理以及其所拥有的价值。
二、新常态下小微企业市场营销管理现状
（一）滞后的管理理念
家族企业是我国小微企业最为主要的呈现方式，企业的构成人员是家庭内部成员，因此他们对于企业的管理方式可以理解为对家庭的管理方式，并没有使用现代企业的管理方式对小微企业进行管理，因此，很多小微企业自身不具备相关的竞争意识，不重视市场营销管理，这些小微企业的管理者只是把市场营销当做销售商品的一种手段，并没有认识到市场营销管理所具有的价值，在我国众多的小微企业中没有几家会针对市场营销管理制定相关制度，对于市场情况与消费者需求无法做出准确的判断，导致小微企业市场营销管理以及其自身发展迟滞。
（二）管理目标过于简单
部分小微企业对于市场营销管理是较为看重的，但是受到自身条件条件以及管理理念的限制，只能设立简单的管理目标，市场营销管理无法发挥出它应有的作用，而且在对相关目标进行设置时，仍旧以商品的销售作为它的首要目标，价格是小微企业最为常用的营销手段。很多小微企业进行市场营销管理只是想要在激烈的市场竞争中生存下去，没有想过去依靠市场营销管理获得更高的收益，继而扩大自身的企业规模，在新常态下，不进步等于后退，只是想着生存的小微企业迟早会被其他的大中型企业所兼并，过于简单的管理目标必然会对小微企业的发展产生阻碍。
（三）缺乏相关人才
人才的缺乏是小微企业市场营销管理无法取得较好效果，以及小微企业发展迟缓的重要原因。小微企业缺乏市场营销管理人才的原因是多方面的，相关人才被大中型企业雇佣是一方面，但更为重要的是小微企业不重视对相关人才的吸收与培养，培养人才需要花费一定资金，但是小微企业自身经济收益有限，没有办法承担相关费用，而且很多市场营销专业的大学毕业生自身缺乏工作经验，无法满足小微企业的需求。
三、新常态下小微企业市场营销管理对策
（一）更新自身管理理念
进行市场营销管理的目的是为了让企业获取更多的经济效益，提高企业自身的竞争力，这是大中型企业一直在遵循的理念，也是小微企业应该学习的理念。我国已经建成了社会主义市场经济，各个企业面对的是市场，需要从市场和消费者手中获取经济利益，如果企业自身的管理理念无法满足市场，那么即使进行市场营销管理也是无用功，小微企业应该更新自身管理理念，对企业内部机构进行完善，将生产、销售、市场等方面要素进行结合，在小微企业内形成新的管理模式，保证小微企业的理念与行为符合市场的标准，促进小微企业在新常态下的发展。
（二）完善相关管理目标
每个小微企业经营者都应该对小微企业市场营销管理目标有着明确的了解，在过去，小微企业营销管理目标是销售更多的商品，尽可能的赚取更多的经济利益，这一目标已经无法满足新常态下市场对小微企业的要求，将营销管理目标从原来的销售商品向吸引客户与消费者上转变。企业必须为客户与消费者考虑，能够满足客户与消费者提出的要求，他们才会购买企业的商品，企业才能够因此而获利，有发展自身的机会，因此小微企业必须从自身的实际情况出发，对自身的市场营销管理目标进行完善，保证在新常态下的正常发展。
（三）培养营销管理人才
人才在企业的市场营销管理过程中是最为重要的因素，市场营销管理问题是一个大问题，不是依靠几个人的力量就可以得到解决，因此小微企业为了自身在新常态下的发展必须重视对营销管理人才的培养，让这些人才组成工作小组，结对市场营销管理方面的问题。小微企业应该将培养营销管理人才工作列为企业工作的一部分，使用个人自学、网络学习以及委托培训等方式提高相关人才的专业水平，将相关人才的劳动报酬与其自身业绩相联系，多劳多得，保证每一个营销管理人才都具有相关工作能力，能够为小微企业服务。
作者：朱建泉
参考文献：
关键词：中小商业银行；小微贷；营销策略
一、引言
小微企业融资难是公认的世界性难题，尤其是伴随着我国经济进入新常态发展阶段，小微企业明显体会到经济增速换挡和经济结构调整阵痛所带来的压力，融资难题更加突出。在所有的融资渠道中，小微企业通过银行获得贷款支持占有极其重要的地位，并且相对于大银行而言，中小商业银行更有必要面向小微企业进行相关的业务转型与升级，以顺应时代的发展，获得更大的利润空间与发展空间。
二、营销策略对于中小商业银行小微贷业务发展的重要性
本文所述中小商业银行是指除工、农、中、建、交五家大型银行之外的商业银行，小微贷业务系指商业银行向符合小微企业条件的客户提供资金支持的金融业务。营销策略是指银行应当以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品、价格、渠道和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。对于中小商业银行而言，恰当的营销策略对于小微贷业务的发展具有重要意义。
三、中小商业银行小微贷营销过程中存在的主要问题
近年来，我国大多数中小商业银行已开始逐渐转变营销理念，主动向小微企业提供各种融资服务，小微贷产品日益丰富，贷款涉及行业日益广泛，营销渠道也呈现多样化趋势，如柜台营销、电话营销、网络营销等等。然而，中小商业银行小微贷营销过程中仍存在各种问题，导致小微贷的不良率相对较高，有限的金融资源没有得到最合理的配置。
（一）小微贷产品利率过高
相对于大中型企业而言，小微企业生产规模较小，管理水平较低，自身资金实力较弱，抗风险能力差，加上小微企业财务制度不健全，信用缺失，抵押物较少，因此，当中小商业银行向小微企业放款时，基于风险与收益成正比原则的考虑，一般会提高放款利率以保证银行的持续经营。但是部分商业银行的贷款利率过高。
（二）审批机制不够完善
小微企业的贷款需求往往具有短、小、频、急的特征，小微贷款“急”的特征指的是小微企业财务制度不健全，当发现企业需要资金支持时，往往已经非常急切。这就意味着对于中小商业银行而言，应结合小微企业融资特征，优化贷款流程，缩短放贷周期，提高放贷效率。
（三）小微团队专业度不够
目前，很多中小商业银行已成立小微团队，或者针对小微放贷业务设立单独的部门，如小微业务部等，但是现实生活中各银行的小微团队并不够专业，尤其是各支行部门的小微团队。部分客户经理对小微金融相关理论了解不够透彻，业务操作不够熟练，往往仅知其然而不知其所以然，工作过程中仅知道该如何操作，而对相关的金融知识以及业务如此操作的原因全然不知。
四、完善中小商业银行小微贷的营销策略
（一）合理设置贷款利率
商业银行的基本业务是吸收存款发放贷款，通过赚取存贷利差而盈利，合理的利润率是商业银行持续经营的基础。相对于民间借贷而言，通过银行这样的正规金融渠道获得贷款支持更易受到小微企业青睐，我国法律明确规定，民间借贷的利率最高不超过同期基准贷款利率的4倍，超过此限度的部分不受法律保护。因此，对于中小商业银行而言，针对小微企业的高违约率可适当提高贷款利率，但是至少不应高于民间借贷的利率水平。
（二）完善审批机制
针对小微企业贷款“急”的特征，中小商业银行应完善审批机制，不断提高放款效率。放款效率的提高，意味着放款成本降低，唯有如此，才能既满足小微企业贷款要求，又能使得中小商业银行获得足够的利润。目前，中小商业银行大多处于分层审批机制的阶段，即便名义上是信贷工厂处理模式，但实际上仍然是层层报批，审批手续比较繁琐。日后，中小商业银行应建立起针对小微贷业务的独立的审批部门，对各项小微贷业务进行集中审批，同时，将审批流程进一步简化。
（三）加强小微团队的专业化建设
小微贷营销的主力军是商业银行各分支机构小微团队的客户经理，他们直接面向客户，代表银行，小微团队的专业化直接影响了银行的专业与品牌。因此，小微团队的专业化建设非常重要。首先，中小商业银行应制定明确的小微金融客户经理的选拔标准。其次，中小商业银行还应建立系统的客户经理培训机制。
作者:孙晶晶 单位:青岛工学院
《》：小微企业融资难融资贵一直是实体经济发展中存在的一个突出问题。近年来，商业银行纷纷响应总理关于解决小微企业融资难融资贵问题的号召，发力小微信贷业务。但我们注意到，一些城商行迫于盈利压力，尽管反复强调其“小微”定位，却热衷于“垒大户”，小微业务占比并不高。反观齐商银行，自2009年以来，新增贷款90%以上都投放到了小微企业。对此，齐商银行是怎么考虑的？
杲传勇：在利率尚未完全市场化的条件下，由于净息差较大，“垒大户”看起来似乎更加有利可图。然而，利率市场化的必然结果是息差收窄，我认为，城商行应立足“小微”定位、深耕发展，扎实推进客户结构转型。要彻底转变过去同质化竞争的思维定式，准确定位于“市民银行”和“中小企业主办行”，以加快发展小微金融和零售金融为突破口，加快推进客户结构转型。特别在小微金融业务方面，我们通过设立专营机构、细分市场、降低门槛、特色风险防控等措施，将普惠金融的理念贯彻到小微金融的各个环节。我们每年90%以上的新增贷款投向小微金融领域，投放小微企业户数占山东淄博所有金融机构投放比例的75%，连续4年实现贷款增速、增量的“两个不低于”目标，真正“甩开了膀子”，践行“中小企业主办行”的理念。特别是自2009年12月份，经银监会批准，我们成立山东省首家、全国第四家小微信贷专营机构――小企业金融服务中心以来，在带动全行小微金融产品和技术创新，拉动全行小微金融工作不断做深做细方面进行了大量有益探索。
《》：小微金融如何才能做深做细？能不能请您谈谈齐商银行的做法？
杲传勇：我认为，小微金融要做深做细，应着眼于构建行之有效的小微金融运作机制、产品创新机制、营销机制和服务机制。与此相对应，我们齐商银行的经验可以总结为四个方面：
一是创新经营模式引领下的小微金融运作机制。我们在建立信贷专营机构的同时，针对淄博当地的专业市场设立了不锈钢、小商品、塑料化工、建材建陶、机电泵业等5家特色化支行。作为“指挥部”的小企业金融服务中心，全面打造为全行小微企业金融服务工作的考核中心、利润中心、培训中心、研发中心。作为“先锋队”的特色化支行，坚持“定位差异化、经营特色化、服务专业化、营销主动化、流程简约化”的管理理念，带动全行实施差异化经营和错位式发展。“1个专业机构+5家专业支行+80家经营支行”的特色机制在2012年还获得了山东省“企业经营管理科学创新成果奖”。
二是多元小微产品支撑下的小微金融创新机制。我们认为，服务小微企业的基础是一系列实用性和针对性强的小微企业专属产品。为此，我们依托北京、上海、西安3个产品研发中心，针对渠道、市场、担保、人群等4条主线，为小微企业量身定做了“齐动力”50余款产品。比如，涵盖了白酒、白板、棉花、小家电等180余品种的宽泛化“动产质押贷款”;解决了集群市场小微企业租金难题的“齐动力―租金贷”;引进国际微贷技术后推出的“鑫易贷”、“鑫用贷”、“鑫车贷”、“鑫时贷”、“鑫业贷”、“鑫保贷”等微小企业贷款产品;小微专属产品“淄青贷”、“巾帼创业贷”、“齐动力―‘启程’信用农机贷”（2014年全国银行业服务三农二十佳金融产品）、“齐动力―知识产权质押贷款”（2015年4月12日山东电视台新闻联播进行了全程报道）等，丰富的金融产品满足了小微企业多元化的金融需求。
三是拉网式营销方式覆盖下的小微金融营销机制。我们深切地感受到，在网点、人员及资源均十分有限的条件下，要做大做强小微金融业务，必须改变传统的营销模式和方法，通过搭建服务平台、创新营销渠道，走统筹规划、批量开发的道路，真正解决小微企业金融业务量大、分散、成本高等问题。在具体操作中，我们主要采取了以下几点措施：
（1）基于对国家财政货币政策、产业政策、信贷政策，以及分支行所在区域（西安、淄博、滨州、东营、潍坊、济宁等地）的相关政策、法规及经济信息（如：区域经济特色、区域支柱产业、区域产业集群、区域重点或特色产业等信息）、区域内小微企业业务市场竞争信息等信息的充分研究和掌握，对重点区域、重点行业、重点产业、主要集群市场进行了统筹规划，建立营销地图，详细标注区域集群市场。
（2）创新营销渠道，实施精准营销。根据小微企业业务重点区域及行业，通过市场细分评估、选择目标客户、确定市场定位、制定营销策略和市场推进方案，分析确定小微企业业务的主要目标客户群。在此基础上制定客户筛选标准，将符合准入条件的小企业客户纳入目标客户信息库，实行名单制管理，并结合目标客户群体状况分别建立了纵向营销网、横向营销网、微贷扫街营销网和网络营销网。同时，各分支行均与当地发改委、人民银行、经贸局、中小企业局、税务局、工商局、电业局、自来水公司、工商联等单位建立了合作平台，每年从政府部门中获取优质客户名单，特别是政府重点支持项目名单，从中筛选目标客户，根据网点所处位置和分工，划分服务半径，研究策略后重点开展营销。比如，2014年9月11日，我行正式与山东省知识产权局签署《科技型小微企业知识产权质押融资合作协议》，在齐商银行申请并办理专利权质押贷款的客户可以享受到政府的贴息和评估费补助双重优惠的同时，省、市两级知识产权局还定期向齐商银行推荐客户，扩大了齐商银行知识产权质押贷款业务范围。
（3）多方合作，开辟批量营销机制。为破解单户小微企业授信效率低、成本高、占用人力成本大的困境，我们依托行业协会、商会、核心企业产业链、供应链等搭建不同的服务平台，通过召开产品推介会、业务洽谈会、企业家联谊会等方式，集中向协会、商会内企业，以及核心企业产业链中的小微企业提供金融咨询、产品介绍、业务洽谈、现场签约等一揽子金融服务。目前我行已与20余家行业协会、商会签订了合作协议或搭建合作平台，授信客户近300余家（主要包括滨州畜牧屠宰行业协会、周村不锈钢行业协会、厨具行业协会、钢板（彩涂板、镀锌板）行业协会、临淄塑料化工行业协会、燃料油行业协会、仓储物流行业协会、惠民网绳行业协会、高青黑牛养殖行业协会等，还包括淄博市工商联、潍坊市工商联、江西商会、内蒙古商会、温州商会、湖南商会、陕西商会、女企业家协会等），通过集中批量授信让营销工作实现了由点到面的飞跃。
四是专业服务辐射下的全方位小微金融服务机制。我经常讲：“吸引客户靠产品，留住客户靠服务”。所以，我们设计了“7+30+24”的小微贷后服务模式。是指放款后7天内确保进行首次贷后访问，此后每30天进行一次有效贷后回访，开通了小微客户专属的24小时服务热线和微信专属平台，专线年均接拨热线10万余次，实现小微贷款线上申请及金融信息及时传递。多项具体措施一改以往贷完了事、到期催还的生硬做法，赢得了客户的赞许。
不仅如此，我们还在全国银行业系统中率先设计并实现了“小企业金融一站式服务”，联合政务中心、律师事务所、会计事务所、评估事务所在小企业金融服务中心设立了小企业金融一站式服务区，并与淄博市房管局、淄博市知识产权局积极协商，尽快实现联网，争取实现除必须现场办理政务事项外，所有小微企业信贷所需的一切手续都能在我行小企业金融服务中心实现一站式解决。进一步地，为了保证越来越多的小微企业能在齐商银行享受“一揽子”金融服务，我们在2013年5月成立了齐商银行小企业家俱乐部，整合了全流程的客户服务，为小微企业打造了一个专属的合作、展示、交易平台，不断为客户提供信息咨询、专题讲座、产品展示、业务洽谈等各类增值服务。目前，会员数从成立之初的30户迅速攀升到当前的近2000户。
中西合璧 风控有道
《》：新常态下，受经济增速放缓压力、产业结构调整压力等因素的影响，银行的信贷资产质量普遍面临下滑的压力。然而，从齐商银行的情况来看，2014年全行小微企业贷款不良率仅为1.87%，其中小微信贷专营机构――小企业金融服务中心自营贷款不良率仅为万分之零点一，请问齐商银行是怎么做到的？
杲传勇：这得益于我们在长期的小微金融业务经营中摸索提炼出来的，以财务数据定量分析与非财务因素定性分析相互印证、相互补充为主的独具特色的小微客户风险防控技术。
一是本土实践与国际先进经验相结合，创新风险防控技术。一方面，我们重视从小微信贷业务活动中提炼经验，强调贷前调查要从实际出发，不重报表，重实际情况分析;不重抵押担保条件，重第一还款来源;不重高额息率，重现金流和综合还款能力。在实践中，我们逐步摸索出对流通行业的“六看、一听、一谈”（看账本、看产品、看人气、看人品、看成效、看存货，听同行，谈看法）、对快速消费品销售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看实力、重库存，看流量、重凭证，看产品、重品牌，看经营、重信誉，看用途、重原因，看销量、重账款）、对生产类企业的“知行、知底、知实”（知高管品行、发展思路与管理能力，知其家底、整体经营状况，基于企业财务、经营、管理、销售的经验逻辑判断，知其真实状况），等行之有效的调查方式。实践证明，这些调查方法不仅有效地控制了信贷风险，而且降低了企业的融资成本，提高了小微企业融资的成功率。
另一方面，我们重视借鉴国际先进经验。2012年，我们在山东省城商行系统中率先引进了德国IPC公司的微贷技术，先后升级再造了小微贷款IT系统，梳理优化了信贷内控流程，将实践中提炼出的有关小微企业信息的100多个关键数据项录入IT系统自动判断识别信贷风险，实现了信贷风险控制的人机结合，成功实现了国际技术的本土化植入。在完善风控技术的引领下，近五年，我们在进一步降低小微贷款抵质押率的同时，小微企业贷款平均不良率始终控制在1%以内，低于全行全部贷款不良率水平0.66个百分点。2014年，在国内经济形势持续下行，山东省内信用风险持续暴露的情况下，全行小微企业贷款不良率仅为1.87%，小企业金融服务中心贷款的不良率仅为万分之零点一，抵质押率仅为10%，充分体现了我们小微金融业务在规避风险方面的优越性。
二是实现风险全流程控制。我们建立并在全行推行了以“贷前、贷中、贷后、技术、经验、技巧、道德、管理、监督”为结合点的“九连环”全流程风险管理体系，加强对借款人的综合监管水平特别是加强了道德监管力度，实现了信贷风险的全流程控制。
三是建立授信退出机制。我们坚守“严进宽出”的授信规则，在时刻掌控授信企业经营情况的基础上，每年保持15%～20%的风险退出，让授信资产运作起来，成为一潭活水，一系列创新让小企业金融服务中心成为全行小微金融风控的“标杆”的同时也让小微金融的关键环节――风控技术转化成一门标准化的技术成果。
2015年，我们将小微风险技术的标准化列为年度小微金融深化转型的重点。针对当前国内缺乏一款标准的适用于大多数小微企业（一般授信额度在100万元至500万元之间）的标准化风险考察技术， 我们联合中国小额信贷机构联席会以全国8000余家小额信贷机构的授信经验和授信案例为研究样本成立了国内首家致力于研究小微企业标准化技术和产品的国家级研发基地――中国小微企业信贷技术研发基地。基地按照“搭架子-典型测设-优化提升-标准输出”的工作步骤，目前先期的“搭架子”工作已接近尾声，结合已有的风险控制体系开始进入市场应用测试工作。
“互联网+” 跨界融合
《》：“互联网+”时代的发展空间巨大，借助互联网力量转型升级似乎成为银行业的必由之路。在解决小微企业融资难融资贵问题方面，齐商银行有哪些举措？
杲传勇：诚如总理所言，“互联网+”是当前及以后各行各业发展的方向和必然趋势，也是保持我国经济“新常态”发展活力，推动“大众创业、万众创新”的新引擎，互联网技术在金融领域的应用，尤其是在拥有成熟分控体系的银行系统内得到广泛应用，将十分有利于小微金融的有益扩张和优质覆盖。为了弥补传统金融对电商企业扶持的缺失，也为了打破地域对于小微金融服务的限制性，2014年11月28日，我行正式上线“齐乐融融E平台”。这个平台是国内首家致力于为小微企业和三农产业提供金融服务的互联网金融平台，从三个方面拓展了互联网金融业务：
一是在线供应链金融平台的建设。为了更好利用互联网服务小微企业、服务普惠金融，齐商银行与上海安硕信息技术股份有限公司合作，借鉴国内先进供应链金融平台模式，联手打造更接地气、更有利于服务小微企业的在线供应链金融平台。目前平台已与山东新星集团有限公司、山东唐骏欧铃汽车制造有限公司等核心企业建立起合作关系，为其上下游小微企业量身提供融资服务，利用互联网优化自身服务，将传统线下供应链模式移到线上操作，提高服务效率与质量;
二是尝试建立线上风控模型。新常态下，大数据、云计算等互联网浪潮不断涌起，为了适应互联网浪潮，我们积极探索与当前大数据风控模型进行融合，尝试线上风控模型建设。目前，我们已经和“拍拍贷”、“量化派”等国内知名互联网金融机构建立了战略合作关系，在他们相对成熟的互联网风控模型基础上结合我们自己成熟的风控体系，旨在共同开发建立线上风控模型;
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）03-145-03
一、开展小微企业金融服务的意义
小微企业金融服务不仅关系着我国的国民经济发展，而且将成为下一个更为重要的蓝海市场。做好小微企业金融服务对农行的可持续发展起着不可小觑的重要作用。
（一）提高资本充足率，缓解再融资压力
小微企业贷款风险权重降低，有效地缓解了资本金压力。据调研，目前我国商业银行对于普通公司类贷款的一般风险权重计量为100%，对个人住房按揭贷款的一般风险权重计量为50%，计算资本充足率时小微企业贷款视同零售贷款（此处指个人按揭贷款）处理将降低小微企业贷款50%的风险权重。假设上市银行小微企业贷款占比与银行业金融机构大体一致，我们测算小微企业贷款风险权重下调将提高2011年上市银行资本充足率约0.9个百分点。这在很大程度上提高了银行的资本充足率，有效的缓解了再融资压力。
（二）国家政策倾斜有助于提高银行息差
目前小微企业贷款利率上浮比例较高，国家政策的倾斜有助于提高银行息差。由于银行对小微企业贷款议价能力较强，小微企业贷款利率上浮比例较高，资金偏紧环境下利率上浮更为明显。政策扶持下银行对小微企业贷款投放力度增加，今年上市银行息差有望进一步超预期。
（三）降低小微企业不良贷款风险
货币政策宽松或紧张，小微企业首当其冲受到紧缩政策的影响。由于小微企业本身抗风险能力较低，对经济环境变化敏感，经济下行时期其贷款风险最容易爆发。如果不对中小微企业信贷实行差别化监管，资本金压力下银行首先会压缩对小微企业的贷款，融资困难进一步加剧小微企业的倒闭风险，形成“经济恶化―小微企业不良率上升―压缩小微企业贷款―融资困难加剧小微企业倒闭―经济进一步恶化”的恶性循环。
二、小微企业金融服务面临的问题
（一）信息资源滞后
信息资源现为当前银行机构反响最突出的难题。银行在发放小企业贷款时，最需要了解反映企业真实经营状况的相关信息；但通过企业财务报表等常规途径来了解小企业的真实经营状况显然比较困难，特别是搜集小企业非财务信息、以及参与民间融资等情况就更难。目前，企业信用信息管理系统建设立法滞后、信息共享困难、行业标准不一、监管主体分散，信息不对称，银行获取客户“软信息”难度较大。银行面临的一个共同问题是，企业的各种信息资源散落于不同的政府管理部门，银行难以通过正常、稳定、统一的渠道，直接从政府相关部门获取借款企业的信息，从而制约了小微企业信贷业务的拓展。目前客观存在的企业信息难共享格局，根源在于部门利益。一些部门出于自身商业利益，或以维护商业秘密或涉及部门机密为由，不愿将拥有的、本属于公共资源的企业信息与其他部门、与银行共享，人为造成了企业信息的分割，造成了银行深入推进小微企业金融服务的信息滞后。
（二）缺乏信心
实体经济的下行和民间融资“防火墙”的缺失，成为当前银行拓展小企业信贷的最大隐忧。从有关调研表明，当前银行机构在开展小企业信贷时最突出的困惑，除了对企业经营的真实情况难以把握外，企业参与民间融资行为的不可测及隐性风险也是银行的最大隐忧。近年来浙江辖内发生的一系列企业债务风险案例，其背后大多有民间高息融资存在，而且民间融资往往成为企业债务风险发生的导火索。由于借款者在信用行为上表现为“宁欠银行的款，不可欠高利贷的钱”，使银行在维护债权时面临诸多困难和不可测因素，进而在拓展小企业金融服务时“如履薄冰”，顾忌甚多。特别是2011年下半年以来，因企业参与民间融资诱发的温州企业主跑路等风险事件，极大地损伤了地方信用基础，削弱了银企之间、企业之间的互信基础。
（三）担保问题
融资担保体系的不健全，抑制了小企业通过担保增信、获取银行信贷支持的空间。目前浙江省信用担保机构成分复杂，鱼龙混杂，良莠不齐。担保机构的规模总体偏小，抗风险能力较弱，银行与担保机构合作的广度和深度均较欠缺，积极性、主动性不高，担保放大倍数偏小，担保资金运用效率偏低，信用担保机构的增信功能发挥不充分。受成本、担保放大倍数、费率等方面的约束，担保公司现行的商业模式难以持续，客观上诱致偏离主业、违规经营的现象。部分担保机构挂担保之名而不做担保业务，甚至从事非法集资、高息放款等不正当业务，产生债务纠纷导致担保机构运营困难，对担保行业健康发展产生较大的负面影响。
（四）管理漏洞
现行的银行信贷管理理念和模式滞后于小企业金融服务。主要表现在小企业信贷管理方式与一般企业贷款比较，无论是贷款方式还是还款方式，并未发生实质性变化。在贷款方式方面，银行机构仍难以走出“抵押为本”的传统藩篱，难以适应转型升级小企业自主创新、发展高新技术的现实需要。虽然不少银行已在积极探索信用贷款方式，但由于内部绩效考核的偏向以及尽职免责制度设计的滞后，即使上级行有授权，基层客户经理也不愿承担信用贷款可能带来的问责风险。过于依赖抵押担保、忽视第一还款来源的信贷理念，一方面将许多小企业挡在银行大门外，制约小企业金融服务覆盖率的提高；另一方面，也培养了客户经理的惰性，不利于银行信贷人员技术和水平的提高，并形成一种恶性循环。在还款方式方面，期限错配下的“整贷整还”“先还后贷”模式，既与小企业生产经营脱节，增加了企业流动性压力，又助长了民间高利贷。目前，银行对小企业流动资金贷款期限通常不超过1年，还款方式多为到期一次性还本，给小企业资金调度带来较大困难，部分小企业需提前较长时间筹集还款资金，从而错失最佳生产经营投资机会。而“先还后贷”的要求，增加了小企业融资的不确定性和到期流动性压力，甚至迫使企业通过民间借贷等渠道高息借入转贷资金，既导致企业的财务成本上升，也间接加大了银行的信贷风险。
（五）制度约束力不足
缺乏对银行开展小企业金融服务硬约束和激励机制。一是差异化监管政策落地尚存在一定困难。在实施小企业金融服务与机构市场准入挂钩方面，还没有形成细化的、可操作的措施。在推动机构科学设定风险容忍度方面，既面临各家银行总行的考核激励机制设计问题，还面临监管部门监管评级等制度创新问题。在存贷比考核上，目前仅允许将专项金融债不纳入考核，对真正致力于小微企业的小法人机构激励不大，有待在制度上进一步探索、突破。二是缺乏一套科学的小企业金融服务评价体系。由于小企业贷款的统计口径调整频繁，加之各家行（主要是大中型银行）实行内外两套标准，监管部门与银行机构对小企业金融服务工作评价的基础存在差异性，不同银行之间小企业金融服务工作可比性较弱。此外，由于缺乏统一的小企业金融服务考核评价，客观上弱化了对银行开展小企业金融服务的督促力。
三、基层行创新小微企业金融服务的对策和措施
（一）转变观念，提高小微金融重要性的认识
要消除对个体民营经济的所有制歧视，从“小微企业就是高风险”的认识误区中走出来，充分认识小微金融是现代化金融机构的重点市场，更是成为近年来金融创新的亮点，金融支持小微企业也是履行社会责任的具体体现。在小微企业符合申请条件，担保能够足值落实的前提下，加大对小微企业的金融支持力度。
（二）积极转型，构建优化专业组织架构
一是根据农行的发展战略和市场定位，设立小微企业金融专营机构，充分调动内部资源，形成经营合力，打造一套前台抓营销，中台做产品制度保障，后台进行授信审批和风险管控的业务模式。二是实行有效配置资源，依托区域的产业构成、主导行业和特色经济，通过细分客户，塑造核心基本产品和行业特色产品，实现小微业务的统筹、协调与差异化发展。三是加强网点信息反馈功能。利用客户咨询、业务办理、客户维护等各种机会，主动收集和反馈网点小微客户的有效信息、大额资金变动情况。四是建立科学的信用评级体系，在小微企业授用信业务的办理过程中应采用有区别于大中型企业的体系和数据标准，取消报表数据的采集或降低授用信过程中对财务报表数据的依赖程度，而重点采集“三表”、银行流水、销售采购合同及有效资产如专利等无形资产及相关重点指标作为判断企业经营和授信准入的主要依据，看重企业的实际经营资料及软信息，调查分析企业的风险类别及程度，综合各方面情况对小微企业的信用进行评级，匹配相应的贷款额度，有效控制信贷风险。
（三）优化配置，建立小微金融资源保障体系
一是在信贷新增资源有限的情况下，全力保障小微信贷的投入占比，计划单列，专项使用。优化各条线资源配置，优先保证小微信贷的增长。二是通过各种渠道选聘小微金融人才，根据小微信贷员的工作规范和说明，在招聘制度、人才晋升通道、授信方式、管理方式、工作方式、考核方式等多方面进行改革，建立完善独立专门的选人、用人、留人的标准和机制，不断充实和加强小微金融的关键岗位，优先满足小微条线的人员配置需求。三是建立小微信贷人员的培训制度，提升员工的业务技能和服务水平。四是在持续降低全行利润费用率的情况下，优先保障小微金融发展所需要的财务等资源。
（四）营造优美环境，完善小微企业业务分区功能
基层行将营业部、市场、园区网点，以及其他小微客户资源较多、小微企业业务量较大的综合型网点作为小微企业业务重点发展网点，统一开展网点内部的功能分区。一是设立小微企业业务服务标识和指示牌，按业务发展要求设置小微企业服务专区；咨询引导区应设置小微企业业务填单台，并摆放本机构主要小微企业业务的填单示范样本，客户等候区及网点宣传处布置相应的小微企业业务宣传海报、产品手册或折页等资料；在挂墙式海报架、电视壁宣传小微企业业务；二是按照业务需求开设小微企业业务柜台（或对公综合柜），优先办理小微企业业务；优质小微企业客户和个人贵宾客户共享VIP柜台及理财室、贵宾室；三是自助服务区应配置小微企业业务自助机具、回单箱等小微企业业务专用设备。
（五）完善考核激励机制，提升银行竞争力
一是建立科学的激励机制，设立相应的小微企业贷款营销指标，对营销人员发展小微企业贷款给予比大额贷款更为优厚的激励，充分调动小微信贷人员的积极性。二是完善小微企业业务考核机制，根据业务发展需要，动态调整季度业务综合营销竞赛方案，对小微企业结算账户开立、企业网银、现金管理、对公理财、贷款投放等标准化产品实行产品计价。同时，对标杆网点，小微企业业务考核指标权重原则上不低于全部指标权重的60%；对重点推进网点，小微企业业务考核指标权重原则上不低于全部指标权重的40%，通过考核机制激发网点营销小微企业业务的积极性和主动性。三是积极建立符合小微信贷业务的银行文化体系，增强员工的归属感，充分调动其主观能动性，进一步提升银行竞争力。
（六）创新特色服务，推动产品营销和服务
一是立足于区域资源，依托其特色的产业集群，在还款方式、担保方式、服务机制等多方面大胆创新，设计相应的金融产品和风险防控手段，开展批量集群式营销，为上下游小微企业提供供应链金融服务，实现小微企业的批量化营销。同时不断优化资产抵押、质押、第三方企业保证、企业联保、组合担保、商业用房按揭融资业务在内的多样化担保方式，辅以软性约束条件，弥补完全抵押授信方式的发展限制，提高专业化能力，充分满足不同成长阶段、不同资源禀赋行业小微企业的金融服务需求。二是在小微产品及业务流程方面加大扶持及创新力度，其中在利率及期限均给予一定的灵活性，做到三至五年循环使用；在额度方面，专项成立小微企业额度，给予小微业务开展很大的支持；在产品方面，积极推广循环贷系列创新产品，真正解决小微企业续贷难的诸多问题。三是强化网点小微产品销售功能。大力营销存款类、账户类、投资理财类、现金管理类等对公产品，重点向小微客户宣传推介小企业简式快速信贷、出口退税托管账户质押融资、理财产品质押贷款和低信用风险信贷业务等产品，进一步加强公私联动营销，本外币联动营销，负债、资产和中间业务联动营销。四是根据小微企业资金需求“短、少、频、急”的特点，对小额贷款户和小微企业开辟绿色通道，深入优化简化授信流程和审批环节，适当调整利率、还款方式和期限，使之与客户经营周期更匹配，使融资成本更低，由单纯提供融资服务转向提供集融资、结算、理财、咨询等为一体的综合性金融打包服务，从而实现银企“双赢”。
关键词：小额贷款公司；小微企业；服务创新
中图分类号：F830.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）18-0069-02
小微企业是推动中国经济发展的重要力量，作为国民经济中最有活力的组成部分，包括小额贷款公司在内的各类金融机构在政府引导下，在银监会“六项机制”的指导下，正逐步加大小微企业的支持力度。全国小额贷款公司加快发展，民间资本快速进入小额贷款公司。研究小微企业信贷服务创新模式，提升服务水平，控制贷款风险，实行标准化营销，加快标准化模式的复制推广，有利于一批小额贷款公司做大做强做好，从而实现小额贷款公司整个行业的良性发展。
小微企业金融需求存在“灵活化、多样化、个性化”的特点，融资“短、频、急、快”的需求突出，同时小微企业生命周期短，易因突发事件冲击导致风险发生，所以小额贷款公司要以信贷工厂模式，从“流程、渠道、产品、服务、营销、风控”六个方面，创新服务模式，提升服务水平，实现健康可持续发展。
一、流程以快取胜
为充分满足小微企业“短、频、急、快”的融资需求，小额贷款公司要按照“流程服务”的设计理念，对业务流程实施了根本性变革，在全面评估分析原有业务流程效率的基础上，整合业务环节，简化业务流程，简化决策机制。通过业务流程的标准化作业和集约化管理，实施简约的无缝对接“端对端”工厂化流水线操作，优化授信发起和审批流程，提高小微企业信贷业务审批效率，缩短审批周期至1~3天。
小额贷款公司要明晰公司治理结构，明确前中后台的岗位职责，明晰项目评审的流程，提高风险评审小组过会效率。小额贷款公司要明晰风险偏好，制定本公司的风险管理办法，加强对客户经理的培训，也根据客户经理的反馈及时修正风险管理办法，使前台客户经理与审批人员的偏好保持一致，提高营销的效率。加强当地行业调研，制定当地分行业授信指引，使小额贷款公司快速反应市场，适应客户需要。小额贷款公司可对客户实行限时服务，承诺贷款条件，对当地支柱行业龙头企业和销售收入居前的优质客户实行绿色通道，对内提高效率，对外打造良好口碑。
在优化业务流程的同时，小额贷款公司要做好当地小微企业业务规划、市场调研、客户细分、产品开发、市场营销、业务培训和政策制定；建立客户经理激励约束机制，加大对优秀客户经理的业绩奖励力度，明确激励导向，组织好客户经理培训，督促客户经理主动加快客户的营销，快速响应客户的需求。
二、渠道以近取胜
如浙江省传统制造业发达、商贸经济活跃，经过多年发展已形成了良好的“一镇一品”经济，小微企业广泛分散于各个特色产业集群、专业市场、核心企业上下游，因此小额贷款公司须做客户的身边融资伙伴，才能快速响应和满足客户的需求。
小额贷款公司要充分发挥客户经理渠道，将客户营销渠道延伸至当地各支柱行业，与当地各行业协会建立客户推荐机制，使各乡镇的行业协会成为小额贷款公司的营销渠道。实施行业协会联系人制度，加强业务指导和培训，实行有效的激励方法，通过加强渠道建设，有效缩短客户和小额贷款公司的物理距离，进一步提高了发起和审批时效。
三、产品以优取胜
产品是创新服务的核心，也是业务发展的动力。小微企业金融服务需求日益多样化，小额公司应紧跟小微企业需求，创新担保方式，加快产品开发，不断引导小微企业认识金融工具、运用金融工具、享受金融工具成果。小额贷款公司在产品创新方面坚持做优，给客户好的产品体验和享受。
（1）建立“产品超市”，为小微企业提供从传统的单一贷款品种发展到包括中期流动资金贷款、循环贷款、经营型物业贷款、标准厂房按揭贷款、贸易融资等在内的丰富产品体系。客户经理营销时即可提供全产品的咨询和销售服务。（2）针对小微企业抵质押担保条件较弱的特点，要创新担保方式，接受未来现金流质押、应收账款质押、仓单质押、存货质押、知识产权等抵质押方式，推出“钢货通”、“机贷通”、“应收账款保理”等标准化产品。充分契合、满足小微企业的实际需求。（3）搭建平台，创新合作模式。与第三方担保机构、保险公司合作，推出担保贷款、保单质押，增强风险缓释；在园区和特色产业客户群中与行业协会或企业联合，建立捆绑担保的联保联贷机制。（4）开发个性化产品，积极为转型升级企业、产业转移园企业建立专属的服务模式，通过科技生产力在金融服务方面的应用，助力推进产业升级。成功叙做“知识产权质押贷款”，承认科技型小微企业的专有技术、核心技术及专利牌的资本属性和价值，为科技型小微企业群体提供覆盖整个发展过程的金融支持。（5）为优质成长型客户和当地销售收入居前的企业提供信用贷款。明确个人保证贷款的准入标准，实施个性化的个人保证贷款服务。
四、服务以动取胜
小额贷款公司深化培育客户成长的理念，客户经理和产品经理主动上门，“走出去”、“动起来”，在中小微企业创立之初即紧跟客户成长步伐，有效为客户提供不同发展阶段适合的贴身服务，如“立业贷款、成长之路融资、成熟期投资顾问”等综合服务”。
要启动对当地主要特色产业集群和专业市场的客户细分，做好客户营销开发工作，在充分了解区域市场客户的经营特点、运作模式、结算方式、销售市场和经营产品的基础上，紧跟客户业务拓展步伐提供服务。
五、情景批量营销
在深入的市场调研基础上制定标准化的服务方案，是小额贷款公司情景分析工作的主要目标。通过市场研究、细分、勘察、甄别，清晰掌握3W1H原则，也就是“市场在哪里，目标客户是谁，客户需求是什么、如何服务客户实现价值主张”，小贷公司可选取当地历史发展悠久、产值占比较高、已形成良好的市场竞争优势支柱产业集群和专业市场进行重点突破，列出目标客户清单，建立目标客户库，现场走访，进行清单式营销，实施标准化产品营销。
在情景分析工作基础上实现批量化营销是小额贷款公司标准化营销的核心经营理念，通过批量化营销、同质性客户的开发，可有效降低银行营销成本和授后监管成本，统一前中后台风险偏好，提高流程效率，同时也更有利于小微企业找到银行、了解银行金融产品和服务。通过商会、协会营销模式，筛选客户名单，确定目标客户，制定标准化的营销服务方案，对经营相似的客户提供相近的产品支持，实现批量拓展；通过国税、工商、海关企业名单的获取，实现清单式的客户营销。
六、科学风险管控
小额贷款公司切实加强全流程风险管理，将风险管理理念贯穿前期市场调研、业务发起、客户审批、放款、贷后预警所有业务环节，将风险偏好提前传导至客户准入和筛选环节，确保前中后台统一；改变过多依赖企业财务数据的传统定量评价办法，坚持“三品”（人品、产品、押品）、“三表”（水表、电表、报关单表）的有机结合，注重现场调查和非财务信息的收集评价，有效落实好三个必须（双人实地调查、现场核押、如实预警风险），防范业务风险；强化资产管理组合理念，建立有进有退的良性运行机制，有所为、有所不为，保证资产结构优良。（1）坚持三品。注重借款人的人品，对不法分子及高风险的借款人限制贷款。注重借款企业的产品，支持产品有前景、销售有市场的企业。注重借款人的担保条件，明确信用贷款、保证贷款准入条件，明确押品受理范围及抵押登记流程。（2）坚持三表。注重企业水表、电表、纳税和海关数据等活性数据。（3）坚持双人实地调查，实行客户面签。（4）现场核保，现场见证担保人签字，现场核实抵押物，关注担保人的动态。（5）如实预警风险。关注客户动态，对危及贷款安全的风险事件及时预警，向上报告，并采取有效的保全措施。
小额贷款公司要推行科学的风险内控机制，规范贷款三查，进一步加强内控建设，实现健康可持续发展。
作为以小微企业间接融资的主要服务对象的小额贷款公司，要主动改进服务模式，创新服务，提升服务水平，注动植入小企业信贷的标准化营销模式。以信贷工厂的信贷服务模式，对当地支柱产业的小企业开展信贷服务，培育小企业客户群，拓宽抵押担保方式，提高服务效率，实行公开承诺，提高小额贷款公司对小企业的扶植力度，建立良好的服务品牌。为小微企业的发展壮大提供更积极、更可持续的资金支持。
参考文献：
[1] 浙江省政府办公厅.关于促进小额贷款公司健康发展的若干意见[Z]，2009-06-10.
[2] 温州市人民政府金融办.金融改革创新调研报告[Z]，2011.
[3] 王鹏.关于加快发展小额贷款公司的几点思考[J].北方经济:综合版，2009，(11).
[4] 郑鹏.当前小额贷款公司存在的问题及对策[J].金融纵横，2010，(1).
商业银行支持小微企业发展总体原则商业银行支持小微企业发展，要以提升小微企业价值创造能力为宗旨，以开展综合经营、提高综合贡献度为导向，以创新服务模式、推进批量化营销作业为途径，以电子化渠道建设和各项管理工具推广应用为手段，深化结构调整，提升客户质量，强化基础管理，增加综合收益，全面提升业务管理和综合服务水平，提高小微企业业务长期可持续发展能力。商业银行支持小微企业业务要从各区域同步发展向重点地区优先发展转变；要从单一经营信贷向综合经营客户转变；要从单户分散营销向围绕“社区”开展批量化营销转变；要从主要服务中小型客户向小型、微小型客户延伸转变；要从主要依靠传统服务渠道向电子化渠道转变；要从注重增量和有贷户向“增量与存量并重、有贷户与无贷户并举”转变。商业银行在继续支持传统行业小微企业客户的同时，要密切关注战略性新兴产业，积极进入民生服务行业，严控国家产业政策限制的落后产能行业，对“两高一剩”行业要严控新增产能项目，对不符合国家节能减排和环保要求、属于淘汰落后产能的客户和项目不得给予信贷支持。进一步加强产品风险分类管理，积极营销战略性产品和中低风险产品。根据风险缓释措施与客户信用等级设定经营机构的小微企业风险资产分布结构，明确高信用等级客户信贷余额占比的下限、低信用等级客户信贷余额占比的上限。
商业银行内控风险管理是以系统管理理论、流程管理理论、内部控制理论的范式为指导，与商业银行小微企业业务性质、规模和复杂程度相适应，达到有效识别、度量、监测和控制风险，从而实现综合管理风险的目的。商业银行的内部业务流程是银行实现自身价值所进行的一系列的业务活动，它是商业银行的核心价值活动，也是隐含风险造成损失的重要载体。商业银行内部风险涉及商业银行对小微企业贷款业务的各个方面，流程中的人、系统、操作程序成为内控风险管理的重点。在小微企业贷款风险管理流程中，对风险管理关键环节的风险易发点进行识别、分类、度量，构建基于流程管理的综合控制技术。实践证明，商业银行为小微企业办理贷款业务过程中，在有效的抵（质）押物以及实际控制人提供无限连带责任担保的情况下，违约损失率并不高。小微企业客户中不乏大量优质客户，通过有效的营销模式和客户甄别方法，可以扶优汰劣，降低风险。
商业银行支持小微企业金融服务创新模式商业银行在支持小微企业融资产品创新的过程中，应结合本区域经济发展规划和相关配套政策，深入分析区域经济特点、主导行业、产业集群、专业市场、商圈分布等特征，调整各分支机构小微企业资源优势特色及重点营销方向，细化区域差异化信贷政策，深入推进“一行一策、一地一策”的经营模式。1．创新小微企业联贷联保业务针对小微企业信息不对称和抵（质）押品不足等问题，商业银行应该开办小微企业联贷联保业务。该业务主要是通过组建企业联合体来实现联合贷款、联合担保，保证优质小微企业融资的实现。联合担保企业间的横向约束，还可以起到互相支持、相互监督、分散风险的作用，在一定程度上解决优质小微企业抵（质）押物不足的融资难题，疏通小微企业融资渠道，实现银企双赢。为了确保这项业务严格规范、稳步健康推进，商业银行在具体操作过程中，应加强组织领导和部门协调，充分做好业务开办之前的各项准备工作。信贷业务经营和管理人员要认真研究联贷联保业务每一个环节的操作内容，深入把握风险点，并做好业务培训，风险经理、客户经理及法律部门人员要密切配合，切实加强风险防范工作。创新与担保公司合作业务目前小微企业信用担保机制正在逐渐建立和规范，政府为了有效解决小微企业贷款担保难的问题，增加了对小微企业信用担保体系的投入，为小微企业融资提供了风险保障。这些担保机构为了分散和抵御担保风险，一方面要把好风险控制和防范的关口，采用分保、再保险等方式，为小微企业提供灵活的担保制度；另一方面呼吁考虑建立政府补偿机制，在每年的地方财政支出中给予一定比例的列支，增强小微企业信用担保的抗风险能力。此外，担保机构的发展模式也应不断地创新。利用政策导向吸收社会资本进入，鼓励大企业、大公司参股，壮大担保公司实力，提高担保公司支持小微企业的能力。信用担保机构的发展不仅需要政府的监督管理、政策扶持，还需要自律。成立担保行业协会，协会要依据中小企业担保体系建设的法律、法规和政策的行业准则及业务规范，监督担保机构依法运作。通过这些措施可以促进小微企业信用担保事业的健康发展。3．创新小微企业供应链融资产品业务供应链融资产品以核心企业为基础，以供应链融资系列产品为依托，通过有效掌控供应链上的资金流、物流和信息流，变单个小微企业的不可控融资风险为整条供应链的可控风险，提升核心企业上下游小微企业业务综合贡献及价值创造能力，促进小微企业供应链融资业务快速发展。
作者：李斌 单位：沈阳师范大学管理学院
（一）小微企业对推动经济增长起到不可替代的作用
近年来，中小微企业的发展已经成为财政增收、居民致富的重要源泉。据统计，我国中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值总量的60%，纳税占国家税收总额的50%，中小微型企业完成了65%的发明专利和80%以上的新产品开发。小微企业与大中型企业互补、互动，构成了市场经济体系的微观基础。可见，小微企业在推动经济增长方面发挥着不可替代的作用，已成为经济持续稳定增长的基础。
（二）小微企业是提供新增就业岗位的主要渠道
发展实体经济的一个重要目的是改善民生、促进就业，相对于大中型企业，小微企业创业及就业门槛低，主要分布在劳动密集型产业，具有很强的吸纳就业能力，提供了我国近80%的城镇就业岗位和90%的新增就业岗位，是保障民生和提高居民收入的重要力量。
（三）小微企业是企业家创业成长的重要平台
所有成功企业家都有从小微企业逐步成长的经历，小微企业为锻炼经营管理人才、培养企业家精神提供了平台。我国小微企业在创业、发展过程中不断加强学习、管理和创新，一大批优秀企业家和技术管理人员不断成长，成为我国实体经济发展的人才支撑。
二、地方商业银行支持小微企业发展所面临的问题
（一）地方商业银行地位不明确，自身经营目标不利于小微企业发展
在市场经济条件下，地方商业银行作为企业是市场的主体，追求自身的经济效益，以利润最大化为目标，这既是商业银行自身的要求，也是市场经济的要求。地方商业银行从劳动成本上考虑，基于中小企业融资需求“短、小、频、急”的特点，同样一个亿的贷款，如果贷给大企业的话可能一笔就完成了，可是贷给中小企业的话则需要很多笔，每笔的操作手续与大企业基本一样，而付出的劳动成本要高出很多，所以商业银行在选择客户的时候首先想到的是大企业；地方商业银行从经营风险上考虑，基于中小企业与大企业在经营透明度和担保能力上的差别，相应的商业银行做中小企业授信业务比大企业授信业务承担的风险要大，追求的利润也要高，但在实际业务中商业银行往往缺乏有关中小企业客户风险的足够信息，大规模搜集这些信息又加大商业银行的管理成本和监督成本，降低了商业银行的经营利润，使地方商业银行承担较高的风险却获得较低的利润，地方商业银行为了追求利润最大化和实现自身的经营目标，更愿意选择与大企业合作，不愿为中小企业提供融资服务。
（二）小微金融产品与服务不足
目前，地方商业银行纷纷推出了自己面向小微企业的金融服务品牌，但总体来看，业内产品的客户定位大多在具有一定规模的中小企业，真正面向以个体工商户为代表的小微企业的金融产品与服务仍然不足，同时，地方商业银行面向小微企业信贷业务无论是产品设计还是担保措施等契约条件均显单一，不能满足不同小微企业的融资需求。
（三）小微企业信贷产品缺乏推广性
地方商业银行目前开展的小微企业信贷产品缺乏推广性。很多小微企业信用等级太低，达不到某些信贷产品的要求。而如果以抵押或担保方式进行贷款无疑使得小微企业承担了较高的借贷成本，再加上银行对小微企业贷款实行的较高的贷款利率，如此之高的融资成本使得小微企业的生存发展更加举步维艰。因此，这些产品不适应大部分小微企业的融资要求，只能在少数符合条件的小微企业中展开，无法达到批量销售。而且信贷产品的营销手段、营销策略、筛选客户流程等没有纳入一种科学系统、有层次、有联动效应的营销平台中，不利于小微企业信贷产品销售和推广。
（四）信用评价体系不合理
许多地方商业银行没有建立科学的信用评估体系，无法对不同类型的客户采取相应的评价方法。小微企业因其经营规模小，抵御风险能力弱，如果实施与大型企业同一信用评价标准，必然信用不足，形成信贷门槛，从而无法满足小微企业“少、频、急”的贷款需求。
（五）信息反馈机制不够完善
一些地方商业银行的贷后检查流于形式，客户经理对企业所处环境及本身经营情况的重大不利变化反应不及时，贷款用途与抵押资产监管不到位，“重贷轻管”，使得贷后检查未能达到预期的风险控制目的。同时，现阶段地方商业银行大多没有建立完善的自动化信息管理系统，手工记录与主观判断较多，不注重对小微企业贷款数据积累与信息管理，较难对不良资产进行风险预警与信息反馈，事前防范不足，增大信贷风险成本。
三、地方商业银行支持小微企业发展的对策建议
（一）地方商业银行应明确市场定位，把小微企业作为主要客户
地方商业银行应认真贯彻落实2009年的《国务院关于进一步促进小微企业发展的若干意见》，加大对小微企业的资金政策扶持。从国外商业银行目标客户的划分来看，中小商业银行的目标客户群是中小型企业和社区居民，大型商业银行的目标客户群则是大中型企业。由于市场定位明确，尽管可能存在重叠之处，但彼此在对方领域都不会形成比较优势，因此不存在激烈的冲突。地方商业银行首先应明确市场定位及战略规划，在小微企业领域形成领先的优势地位，坚定不移地把发展小微企业金融业务作为自身发展的战略目标，认真贯彻有保有压的信贷政策，积极推进“绿色信贷”，对小微企业及其资金需求进行合理的分类和科学的投放，保证信贷资金真正用于解决符合国家产业政策、有利于扩大内需的小微企业的资金需求。其次，在日常营销过程中，地方商业银行应充分发挥本地化优势，积累省内小微企业的“软信息”，在企业真正提出融资需求时，能及时掌握企业信息，作出贷与不贷的决策。同时综合考虑管理成本、利率、费率等因素，尽可能降低管理成本，进而提高资本收益率。第三，地方商业银行应当在完善制度的基础上，积极主动地去为中小企业服务，增加中小企业活力。
（二）加快产品创新，满足小微企业客户多元的金融需求
为了更好地根植地方，服务地方实体经济，地方商业银行应深入研究当地经济发展特色，细分市场与客户群体，研发基于供应链、产业链、地方产业集群等特征的批量拓展型金融产品，开发符合小微企业需求特点的专属产品，不断充实小微企业产品体系。并积极采用大宗商品、存货、应收账款、知识产权、保险权益、林权、生鲜货品、经营权等担保方式，破解小微企业担保难或押品不足的“瓶颈”。
对于高新科技产业和电子商务领域小微企业的经营特点，地方商业银行可以充分考虑企业经营记录和未来成长空间，量身定制金融产品服务方案。比如中国银行就与重庆渝台信用担保有限公司合作，研发推出了适合于IT行业配套的中小微型企业专属融资产品――“中渝台达”，为重庆市IT配套企业提供全方位、多领域的综合金融服务。又如中行利用多元化服务平台推出的“中银创业通宝”、“中银助业通宝”、“中银展业通宝”3个产品系列，可以适应小微企业的经营特征与金融需求，并提供差异化金融服务，成为当地大批小微企业发展壮大的忠实金融伙伴。
（三）增强地方商业银行对小微企业信贷产品的推广性
为了更好地服务于小微企业，地方商业银行在创新适合的信贷技术同时，也要推出大众化的小微企业信贷业务品种，降低小微企业信贷的难度，减少小微企业信贷的成本，加强产品的推广性。首先，这要根据本地区的经济发展水平和小微企业市场结构，具体开发针对不同产业、不同行业、不同商业圈、不同市场的金融服务与贷款业务品种，为不同类型的小微企业量身打造合适的信贷产品。其次，要将地方商业银行对小微企业的营销手段、营销策略、筛选客户流程等都纳入一种科学的、有层次的、有联动效应的营销平台中，进一步加强对地方商业银行创新产品的推广。
（四）构建内部信用评级体系
由于信息不对称问题和监控成本高，小微企业信用评级在商业银行管理中发展较缓慢，目前地方商业银行的信用评级主要是针对大中型企业，而小微企业经营特点、发展路径、风险表现形式与大中型企业不同，因此地方商业银行要建立一套适用于小微企业的信用评级体系，来客观地评价小微企业信贷风险，而不是仅在“门槛”方面进行控制。