时间：2023-05-29 17:49:32
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商场招商广告，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
随着市场竞争的加剧，家纺行业传统的大规模招商方式已经越来越日薄西山，即使招到的终端，其流失率也相当严重。
在这样的背景下，对于一些没有品牌、没有经验、缺乏管理的中小企业来讲，该如何抢占经销商资源，从而扩张渠道呢？
笔者以为，作为中小家纺企业，面对强势的竞争对手，我们过于弱小，但是又不得不与强大对手展开竞争，该怎么办？
进行创新，以新对好，这是最为有效的方法。
由于领先者在市场中占有优势地位，因此很难与它在整体市场上展开全面的竞争。但是，我们要明白，领先者之所以领先，是因为它在其核心市场具备了先入为主的优势。作为后来者，参与竞争最有效的措施是，主动对市场进行破局，通过破坏性创新，创造出自己在某一方面先入为主的优势。
这种关于招商的创新，分为两类，一类是招商前奏的创新，另一类是招商方式的创新。
一、招商前奏的创新
家纺业流行“决胜招商”的说法，笔者认为，与其讲“决胜招商”，倒不如说“决胜招商开端”，似乎更能道出营销的精髓。
孙子兵法说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”就是说，打仗，胜败其实在家里就已经决定了。招商也同样，招商的98%是在家里完成的。
世上没有常胜将军，也没有料事如神的军师；但却有从一开端，就注定要胜利的招商战略，也有从一开端，就注定要胜利的品牌。
1、产品以新对好
家纺行业产品同质化现象非常严重，决大多数的企业没有产品创新能力，导致大家都挤在低端产品这条独木桥上拼杀。
其实，这对于中小型家纺企业来讲，正是一个机会。家纺业市场容量足够大，存在众多有效的细分市场，等待有眼光、有远见的企业去挖掘。
招商要成功，第一步要做的，就是进行产品创新，只有产品具备差异化优势了，我们才具备了制胜市场的利器；对经销商来讲，他们才会看到市场的前景，这对于实际招商过程中吸引经销商眼球，是一个至关重要的筹码。
一般的家纺产品研发创新往往聚焦于花型、图案、颜色的设计，这种简单的产品创新是不能吸引经销商的。中小家纺企业必须另辟蹊径。
个性化、情趣化正成为家纺行业发展的主流趋势，小批量、多品种、特色化将成为家纺企业下一步产品研发的大方向。
恒源祥成为北京2008年奥运会赞助商，于是借机推出了第一个奥运装系列，第一个把“绿色奥运”理念导入到家纺行业中来；
罗莱家纺能够在家纺行业后来居上、后发先至，是因为它最先转向时尚化、艺术化、个性化、多元化产品的设计和研发阶段；
竹兰朵家纺以竹纤维作原料生产家纺产品，主推“会呼吸的生态家纺”，就是产品创新；
上海正家牛奶丝科技有限公司开创性地把牛奶纤维带入家纺市场；
绵绵家纺开发生产保健型家纺产品；
等等，都是产品创新的好范例。
2、营销模式创新
家纺行业的营销模式已经远远落后于行业的发展，这已经成为家纺行业发展的瓶颈。
营销模式的创新，对于中小家纺企业来讲，能够帮助中小企业快速建立起自己的竞争优势，从而迅速突围而出，快速崛起。
罗莱家纺在大多数家纺企业还困守在批发市场、商超的时候，罗莱家纺已经构建了自己独有的多元化的专卖店连锁加盟体系，这就是营销模式创新；
目前，家纺行业的营销模式主要还是以“渠道数量扩张、粗放式经营为主”，在这样的市场背景下，采取适度的渠道精耕，比竞争对手更深一步地进行渠道经营，无疑是以模式创新杀开一条血路的最佳途径。
在市场选择上，可以采取“农村包围城市”的打法。现有家用纺织品品牌，品牌知名度高的并不多，即便是业内较有影响力的富安娜、梦洁、博洋等，通过近几年的连锁运营扩大销售额、提升知名度，并开始进行较大力度的广告投入，但由于都为高价位品牌，对于占全国80%以上的中等城市、地级城市的众多消费者来说更知之甚少，因此中小家纺企业还有机会从二三线市场崛起。
在渠道方面，家纺业如今的形势是传统渠道——商场和新型渠道——专卖店并存的局面，国内大型家纺企业已经占据了各大商场的有利位置，中小家纺企业，可把主要精力放在新型渠道的开拓上。但是，家纺加盟商普遍对新型渠道存在“进场费用较高，网点密集不高，销量不如传统”的缺点，这个时候，如何促进加盟商开专卖店，就成了模式创新是否成功的关键。
在终端建设方面，也需要进行初步的精耕细作。比如：紫罗莱家纺就在终端开始构建终端体验计划，当消费者进店后，导购员都会拿出10倍的放大镜，请顾客拿着放大镜选购产品，并说一句：“欢迎鉴赏，紫罗兰质感家纺”，马上让顾客感觉到品牌的高品质和特色，能够用放大镜观赏的商品，不仅仅是商品，而是艺术品、精品。
3、招商之前做好一个样板市场
随着市场竞争的不断成熟和激烈，市场的差异化和消费者需求的个性化不断变化，而企业之间的竞争越加同质化，产品、营销、广告、促销等各个层面都严重同质化。在同质化的市场上，要想取得竞争优势，必须跳出同质化的陷阱。但家纺企业在产品和技术上，一般不具备核心的创新能力，因而，要跳出同质化，把眼光放在分销渠道上，似乎是一个明智的选择。
不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场，针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性，必须有选择性地开展分销工作，有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场!
企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板， 然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。
首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系；我们的观点是到适宜的地方去发展，先吃肉后啃骨头，只要先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去进攻其他市场，就可事半功倍；
其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。
总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，完善激励机制，最终实现区域第一、滚动复制的目的。
建立样板市场，在粗放式营销盛行的家纺行业，是一个创新制胜的另类思路，也是吸引经销商的最有说服力的证据，榜样的力量是无穷的，之所以要打造一个样板市场，其目的就是为了给经销商一个榜样。
二、招商方式的创新
1、招商媒介的创新
传统家纺品牌招商传播(包括全针会)主要集中在四个方面，电视、报纸、纺织专业网站和人员招商。
由于家纺属于刚刚进入市场化运作的行业，经销商受众分布极其分散，并且很多经销商都处于其它行业经销商向家纺经销商转型的过程，在这种情况下，简单的电视和报纸广告很难达到招商效果。
食品行业有《新食品》和《糖烟酒》杂志，可以作为招商广告的主要场所。但是，在家纺行业缺乏主流的专业刊物，致使家纺企业招商广告无的放矢，造成极大的浪费。
有鉴于此，笔者建议，在家纺企业招商中，可以采取以下几种创新的媒介方式：
第一，尽量采用行业相对主流的专业媒体，比如充分利用《家纺时代》杂志来做招商广告；
第二，要找到一个大的招商平台，比如参加全针会，或者参加专业的家纺博览会，利用这种大型的经销商汇聚的平台来展开招商，比企业自己去开招商会，相对效果要好得多；
第三，在参加全针会或家纺博览会时，尽量充分利用展览会的媒体和现场广告来吸引经销商，这种直接面对面的广告形式，更有招商效果；
第四，针对相关行业经销商的招商广告：比如利用面料行业专业杂志和内衣专业杂志来做招商广告，以吸引意图转行的经销商。。。。。。
2、造势：营造大品牌的幻觉
招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”：
品牌是什么？品牌是一种幻觉。
产品是实，品牌是虚，只有实，没有虚，产品卖不好。产品好不一定卖得好，产品不好不一定就卖不好。
品牌打造的运作是理性的，品牌所产生的效应却是感性的，品牌，其实就是一种幻觉，就像音乐、风，它看似无形，却又实实在在的存在着。
家纺中小企业打品牌要擅于制造幻觉。
这种幻觉的制造，其关键在三个方面：
首先，对企业和产品的品牌化包装；
其次，对营销模式和营销队伍的精细化包装；
第三，就是在招商会现场要舍得投入，使自己在全场能成为亮点。而且，这种投入还不仅仅是资金的投入，更重要的是要进行创新，要取巧。
3、招商政策重点突破
我们来看一看渠道模式与家纺行业相类似的运动鞋行业是如何通过招商政策进行重点突破的：
运动鞋服行业在商场专柜渠道方式基本普及后，很多晋江的鞋企采用了以“A店工程”为名的专卖店/店中店拓展计划，以对原有的流通渠道进行改造和提升。
“A店工程”主要有两种方法。第一，是占领KA卖场的制高点———全国前一百名大商场。当时，特步、乔丹、361度等采取的“圈地”措施是只要能进一家“百大”商场经营一年期限以上，当年年底至少就能享有总公司15万元的专项补贴，这一斧头就打通了晋江鞋业品牌最难到达的 KA顶尖渠道，使“名牌进名店”得以名利双收。
“A店工程”的另一个力度是针对各省会城市和重点地级市的主商圈内步行街的专卖店。这些专卖店往往在当地拥有超人气，人流量大，如成都春熙路、沈阳中街和太原街、长沙步行街等，为此，每个企业对这种专卖店的补贴额度也至少在5万元。
A店计划的精彩之处还在于，几个品牌均在各个步行街的首尾两头以及中间路段各开一家专卖店对消费者进行分段拦截，给人造成了“运动品牌店多于银行”的感觉。
这种对重点渠道的突破性扩张和重点资源投入，值得中小家纺企业学习。现在家纺行业也是处于传统商场渠道与新兴渠道专卖店并行的时候，如何在这种阶段先人一步地进行渠道创新，将可能决定家纺企业是否快速崛起。
公司总裁在百货商场招商会上的致辞
文章标题：公司总裁在百货商场招商会上的致辞
尊敬的汪区长，尊敬的王局长，尊敬的姜会长，**区主管部门的有关领导，新村街道办事处、中国商联会、中国百货商业协会的各位领导，各位品牌商代表，各位媒体记者，大家下午好。
感谢各位嘉宾来参加北京**百货招商会，在这里我首先介绍一下北京**集团的情况：北京**集团成立于1997年，到今天整整十年了。在这十年当中我们立足于北京的各大商业企业，主营金融服务，创造了一个又一个辉煌。集团发展到今天，旗下拥有担保公司、卡业务公司、典当行以及包括今天成立的北京**百货商场有限公司等十余家分、子公司。**既是全国最大的消费卡的发卡机构，也是20xx北京奥运特许商品的最大的零售商。
**集团涉足百货行业，是我们整个集团团队领导班子大家共同的梦想，同时，也是我们**集团向下游产业发展的必然选择。因为：**集团十年来积累了大量的商业经验，又与北京众多的二十几家大型的商业企业有着既深入又广泛的合作，而这种合作，有的已经持续了八年到九年。在合作过程中，我们熟悉和掌握了大量客户资源、流程管理经验以及众多的商业人才，过一会介绍我们的团队大家会注意到，我们的团队来自于北京的众多的知名的优秀的商业企业。
集团投资商业，我们刚才看到了这样漂亮的一个建筑，一个近六万平米的大型百货商场是由我们集团独自投资的，靠我们集团的雄厚的经济实力独自开发的，没有1分钱的贷款，也没有外债，这也为我们日后的经营创造了一个良好的条件，使得我们经销商的风险降到最低。那么也在这里顺便向大家保证，向各位厂商保证，**集团的一个非常大的优势就是**百货绝不会拖欠货款，而且我们正在研发比其他百货商场更快结算速度的信息管理系统。
**百货地处北京西四环南路的一号，我们的门牌号就是西四环南路一号，又沾西又沾南，我们的招商册子上有一个广告语，说：“北京西，商场稀；北京南，购物难”，但是刚才跟汪区长我们也谈到，今天的**已经不是以前的**了，大家有机会可以到西南四环的那个拐点去看一下，看一下总部基地，看一下现在良好的**开发园区建设的成果，还有我们这个商圈已经渐渐形成的一个雏形，北京的第六商圈也即将形成。
**集团的总部在金融街，今天我从金融街的复兴门开车过来的时候，我就在想，北京以复兴门为一个轴心，复兴门向西，长安街延长线以南，复兴门沿二环路向南以西，广大的区域占北京的版图将近1/4，竟然没有一家2万平米以上百货商场，一家也没有，那**百货开创了第一，同时也是我们**区一个非常重要的一个商业设施。今天**区的很多领导也都到场，在这里呢，我们觉得我们有能力共同把这个百货做好，也仰仗我们各位的厂商来配合我们。
最后，我再次感谢所有到场的领导和嘉宾，也希望通过这次招商会，各位品牌商能够进驻**百货，与我们一起打造新百货，抓住新机遇，为新**新北京建设一个新商圈做出我们的贡献。谢谢大家！
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这些装备部分来自团员募捐，也有来自坐落在旁边商场里的中信银行支行的直接赞助。作为交换条件，“南馆艺术馆”要在她们跳舞地点附近的树上拉起这样的横幅：“中信银行来福士支行和南馆艺术团与您共舞财富人生”。横幅的宣传效果还未可知，舞蹈队的一些成员倒先成为了中信银行理财产品的忠实用户。
在全国人民对广场舞扰民怨声载道的同时，银行等商业机构则刚刚发现广场舞的“商机”―搭讪利器、低成本、自动生成病毒式传播的“活广告牌”。
从广场舞中挖掘商机的初级版本出现在河南。据《法制晚报》报道，今年6月月初开始，每天五点下班前后的半个小时里，在洛阳某城商行的银行大堂里，员工们被要求听着凤凰传奇的《自由飞翔》，和行长一起跳广场舞，以吸引居民目光，从搭讪开始兜售业务的第一步。
储户真的因此变多了，“特别是大爷大妈，有时候还会主动过来和我们切磋。”
进阶版本也不需要花太多钱―赞助服装就好了。 2014年7月7日，北京的商场门前跳广场舞的大妈们手持玩具枪表演“打鬼子”的场景。
当上百人穿着同样的衣服在广场起舞，广告效果不言而喻。据《南方日报》记者对广东清远一批广场舞队的寻访来看，这种赞助方式很受欢迎。服装上虽然印制了广告，但并不影响美观，而且服装的质量都不错，更重要的是免费。目前已有南方电网、紫荆花漆、中国铁通、力帆汽车等企业为清远市的广场舞爱好者提供过服装。
当然还有商业化广场舞的高阶方式，比如直接冠名广场舞大赛。去年开始，就不时有商业机构赞助广场舞大赛的消息出现，参赛者十分一本正经，甚至还有经过选拔、晋级后的全国总决赛。赞助商的名号就在这一漫长的过程中被反复传播。
而另一方面，跳广场舞的大妈们意识到了自身价值之后也果断投入了自主招商的行列中。
在百度搜索“广场舞招商”，可以找到大量制作精良、相当专业的“广场舞大赛招商公告”，里面详细列举了在整个广场舞大赛中的投放资源―包括企业形象为主题的观众方阵、比赛现场最佳位置展示、企业领导颁奖资格等。
打开电视，招商广告铺天盖地， 什么打造XX个百万富翁”、“10天引爆市场”、“二十一世纪最后赚钱机会”、“选择XX，肯定火”、“免费铺货”、“横空出世，利润巨大”等等，表面上看诱惑人心，其实，反而让人心存怀疑，感觉太过夸张不踏实，缺乏诚信。如何在这天花乱坠的广告中选对自己要经营的产品，避开某些厂家“圈钱”的陷阱，真是要煞费苦心了.
现在，有的厂家搞起了 “样板市场实效佐证”， 通过样板市场操作效果向商家们证实他们对产品的承诺，这仿佛是一件厂商都十分满意的方法。但，招商中样板市场很多时候也存在着“水分”和“障眼法”，经销商朋友如何做一个安全的“应招者”，也是个值得探讨的大课题，以下用一个案例来说明，招商中样板市场所起到的圈钱作用以及如何识别。
该企业地处北京，98、99年曾是“矫姿带”一线品牌，年销售数亿元。因为该行业的恶性竞争（高额广告费比拼、低技术含量造成低档品冲斥市场从而引发价格战等）和产品生命衰退等缘故，除品牌资产外，该公司没有太多资本盈余，奋斗数年却一直没赚到钱，所以一改做市场的初衷，希望通过招商，在最新开发的“塑身内衣”产品上圈到一笔钱，然后退出市场，转行他业。
“塑身内衣”市场还属空白，产品有“新概念”的资源成份，加上该公司一直在“塑身矫姿”业内，之前产品的成功也为企业积累了相当好的品牌可利用资源，招商策划工作从以下几点展开：
1、有了企业之前的成功，塑造该企业形象并非难事，通过包装将企业定位于——成功企业持“新概念”产品再举进攻“塑身市场”。该公司在北京甲级写字楼设立了办公总部，并针对招商工作的需要设计了组织架构，主要由财务部门、信息收集及处理部门、跟单部门、后勤服务部门四个部分组成。
2、在任何一个招商策划中，解决招商信息传播力的工作是策划的重中之重，为了配合“塑身内衣”的形象及消费人群定位，迎合“韩流”时尚，聘请了韩国“美少女”组合担当形象代言人（因为在国内知名度较低，费用也相当低廉，但却给别人留下了“重金聘请”的错觉），并制作了系列的广告片和POP、展售物料等。
3、选择国内数家一流财经媒体，开展了一轮相当有气势和力度的广告投放，信息点突出：企业背景、产品潜力、销售支持、招商会地点等。（从专业报刊上的招商信息判断企业的实力主要以版面大小定夺，所以在传播上该企业都是半版以上的版面，突出气势，并集中时间投放造成铺天盖地的效果）。一时间，应招的电话和传真涌入北京总部，效果十分明显。
与当时的招商企业不同，在开办招商会的时候，该企业不负责任何的与会费用，只负责会议午休时的盒饭和样板市场观摩的交通。一天的招商会议下来，然后将几百名应招者带往天津观摩样板市场。样板市场观摩的效果直接关系到招商签单的效果，“应招者”参观的那几天，打开电视几乎每个台每隔一段时间就能看到该产品的广告，在天津的十几个大型商场中设有专厅，并准备了100多名职业托儿，造成销售火爆的场面。“赚钱就是硬道理”，事实摆在眼前，这些早已被激情炙烤的“应招者”们哪能承受，纷纷签单。因为承诺的是区域独家制，有同城的应招者为争权差点打起来，如何调解让招商人员颇费心思。
上文提到招商采用的是区域制，为了将“圈钱”的目的最大化，该公司设立了三个级别的商——省级或直辖市、省会城市与一般地级城市，分别有不同的保证金和首批进货量标准。
善后事宜是圈钱招商策划中，必须要想到的问题，所以在合同中不能有任何关于市场投入的承诺，反而保证金的目的是为了要求各商销售量，并说明完不成任务不予退还，同时签定了两年的合同期。通过这次招商，该公司成功收到3000多万元收益，去除一些开办费用、广告费用和产品OEM费用，获利2000多万元。招商会后，该公司重换写字楼，精简人员，并委托一家律师行做了顾问。
今年上海的化妆品市场，又冒出一个新品——“可采”眼贴膜。奇怪的是，它却走了一条与化妆品营销截然不同的路子，按保健品的思维在操作，居然在极短的时间内脱颖而出。这是上海某经销商的“另类营销模式”，产品按照保健品的样式包装，以中药深层调理为理论，消除眼袋、黑眼圈与鱼尾纹，纯粹的保健品诉求。上市初，在通路选择上不进商场，不设专柜，而是先进药房，待有了一定的知名度，有了一定的销量后，再进超市、商场。目前该商家在上海《申江服务导报》、《新闻晨报》等媒体频频炒作概念，并在淮海路百盛购物中心推出强档促销活动，吸引了不少爱美女士的踊跃参与。可采眼贴膜上市不到半年就小有名气，月回款颇为可观。实际上，从开始起到现在，其营销成本就非常低。
在化妆品竞争如此激烈的今天，这种“另类营销”方式，确实有利于快速启动市场。更为重要的是：该产品能避实就虚，撇开了保健品的信任危机，而巧妙的嫁接在化妆品上，当化妆品都在谈补充水份、维生素C、E、美白时，它却在谈传统的中医理论，出其不意，独树一帜。
另一是国外某沐浴用品的，该商家就没这么幸运了。该泡泡浴产品的前卫性与概念性都很好，是未来沐浴露的替代品，似乎前景也相当可观。作为全国总，其招商广告自去年在某全国性报刊上刊登以后，确实网罗了各地不少分销商，而且是现款提货，出手了很多货品。但由于没有采用有效的营销策略，没有相应的策划方案出台，无法辅助各地经销商开发市场，这些产品就被摆放在商场、超市里，等待消费者好奇的选购。遗憾的是，半年后，各分销商因库存积压太多，有的甚至达到90%的库存率，产品濒临过期。其公司的退货政策也不理想，无退货保证，其他分销商也不敢冒然进货。目前，该公司处境日益艰难，每月的固定开支十几万，员工的工资也难以支付。开业一年有余，亏了近两百万。今年5月初又在全国性报刊上登招商广告，前景如何，暂时还很难定论。
两家都是经营化妆品，却得到了截然不同的结局，对与商界、企业，对我们营销策划人，都很有研究价值，所以今天特别奉上，与各位朋友共勉。
在今天，同类产品竞争异常激烈，消费者无所适从，一种产品想不通过有效的营销策划，就轻易地占领市场，的确不再存在。
“零加盟费，三月猛赚100万!”
“300%的投资回报，您还等什么？”
“国际名品登陆中国!”
……
这些充满诱惑的招商广告似乎在告诉我们，这个世界到处都是发财的机会。
当然，这里有些广告可能是货真价实的，但大部分广告的背后，却是一个个预谋的骗局，不明就里的投资者，稍微不慎，就会踩进这个危险的雷区，成为又一个招商骗局的牺牲者。
贴上“假洋鬼子”的标签
鲁迅在小说《阿Q正传》中塑造了一个“假洋鬼子”，留过洋，剪过辫子。谁知，距离小说所述年代过了近百年的今天，打着“洋鬼子”招牌的招商广告扑面而来，这些“假洋鬼子”就在市场上竖起一杆大旗，做起“国人”的生意来。
“丹麦香武仕”仿佛就是一个神话故事，充满了诱人的传奇色彩：“秉承丹麦传统一贯的设计风范和精细的制作工艺，具备了象征丹麦王国最高品牌嘉奖的皇家哥本哈根标志品牌，拥有它不仅是身份和地位的象征，更是一种荣誉。”
其实，在这个华丽广告背后却是一个弥天大谎。
在音响商店，撕开“丹麦香武仕”产品的商标就会发现，下面还有另一张商标，原来这种音响是用杂牌的零部件，在一家不知名的厂子里拼装成的。
“丹麦香武仕音响制造公司中国总部”的总经理刘燕生振振有词地说，“你不了解进出口”，比如许多名牌衣服，有的就是在中国大陆生产，然后运上船，在公海上走一圈再回来，这就是进口的了，“丹麦香武仕”从某种角度来讲也是这么做的。
“丹麦香武仕”原形毕露，只是冰山一角。国内另一个音响知名品牌如爱浪，也曾打着“美国硅谷著名高科技企业爱浪国际”的旗号，当市场上传来的打假声正紧时，“美国爱浪”也就悄悄地摘去了“美国”，仿佛一下子由“白天鹅”变为“癞蛤蟆”。
其实，不仅在音响业，目前的家电业和服装业、餐饮行业等都存在“假洋鬼子”四处招摇撞骗。2004年8月，一销售假冒“梦特娇”T恤的商家，竟广告公然招揽商，没想到被“梦特娇”生产厂家发现揭开了骗局。
2003年9月1日，珍妮雅(中国)美体事业机构、日本珍妮雅美体株式会社和上海塑神服饰有限公司三家单位打出招商广告：目前塑身内衣的两种传统销售渠道存在问题，专场销售如婷美、爱慕，基本无法实现为消费者提供个性化服务；专业线美容院销售，如雅筑、晶佩尔等，则由于只能针对消费能力较强的少数人，因而很难形成规模销量。该广告还说，解决以上瓶颈问题的方式之一是使卖场销售与专业线销售优势互补，而目前这种操作模式已被珍妮雅等品牌广泛采用，并取得不错的市场业绩。
当婷美以“珍妮雅在这则招商广告中对婷美构成不正当竞争”为由将其推上法庭时，却发现珍妮雅连在中国的登记手续都没有办，“我们想告却连这‘洋主’都找不到”。
虚假的“样板市场”无法兑现的承诺
现在，有的厂家搞起了“样板市场实效佐证”， 通过样板市场操作效果向商家们证实他们对产品的承诺，这仿佛是一件厂商都十分满意的方法。
北京一“矫姿带”品牌，年销售数亿元。因为该行业的恶性竞争（高额广告费比拼、低技术含量造成低档品充斥市场从而引发价格战等）和产品生命衰退等缘故，除品牌资产外，该公司没有太多资本盈余，所以一改做市场的初衷，希望通过招商，圈到一笔钱，然后退出市场，转行他业。
与当时的招商企业不同，在开办招商会的时候，该企业不负责任何的与会费用，只负责会议午休时的盒饭和样板市场观摩的交通。一天的招商会议下来，然后将几百名应招者带往天津观摩样板市场。样板市场观摩的效果直接关系到招商签单的效果，“应招者”参观的那几天，打开电视几乎每个台每隔一段时间就能看到该产品的广告，在天津的十几个大型商场中设有专厅，并准备了100多名职业托儿，造成销售火爆的场面。“赚钱就是硬道理”，事实摆在眼前，这些早已被激情炙烤的“应招者”们哪能承受，纷纷签单。因为承诺的是区域独家制，有同城的应招者为争权差点打起来，如何调解让招商人员颇费心思。
目前通过样板市场的示范性作用来招商的企业很多，但样板市场也良莠不齐，由于一些商过分相信样板市场操作方式，想简单复制迅速赚钱，导致一些企业不计成本，投入大量的人力、物力、财力，选择一到两个样板市场进行短期轰炸，大力炒作，以此造就虚假繁荣，吸引经销商来考察市场达到目的。
当包装、样板市场等招商前提都已经准备到位后，有条件的厂家或营销公司便在中央电视台、地方电视台或专业媒体大肆投放招商广告造势，大力宣扬“××”新产品具有××高科技，市场需求如何之巨大，是快速发财的绝好机会，诚征各地经销商！然而，市场终端现阶段绝对没货供应，想吗？想发财吗？快快拨打招商热线电话咨询吧！然后你会在最短的时间内接到“××产品招商说明会”邀请函。邀请函会热情洋溢地邀请您快来听取发财的福音吧，机会简直是千载难逢！
当全国各地的商将大笔大笔的购货款打到招商方的账户后，同时，大批大批的货物由厂家的仓库转移到商的仓库中来，商眼望产品简直就像看到了金山一样，抓紧扩充销售队伍，严格培训产品和营销知识，快速无盲点铺货……等等一系列动作疾如闪电，唯恐耽误市场销售。然而在雷厉风行的终端铺货之后，厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现！如承诺的央视广告不见踪影、地方广告支持渐渐降温，最后干脆彻底消失。当商因产品疗效差、广告支持无法兑现、库存积压严重、货品批号老化等等原因要求厂家按合同退货返款的时候，厂家便有一万个理由拒绝你！退货简直比登天还难！
打开的潘多拉魔盒
不可否认，我们正处于“品牌”相对过剩的时代，有一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。商家如何找到适合的品牌经营，厂家如何把好品牌好产品推荐出去，招商成为厂商之间的重要策略。
然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后货”等诸多优点，因而也常常被一些别有用心的人当成其致富的法宝。凑合或虚拟一个产品，编造一套概念和理论，许诺一堆美丽的谎言，以此骗取经销商的信任。
公司背景乃取信于民的有力保证，通常公司实力越强大，各方面越有保障，越容易赢得投资者的信赖。因此，投机者想方设法来证明自己是财大气粗的主儿，动辄冠以某某国际机构或某某集团公司的大帽子唬人。或者想方设法和一些真正的大机构套套近乎搞搞裙带关系来沾点亲带点故。其实没准就三五条枪，一两间民房，而且还是打一枪就换一个地方的主儿，其规模比一些美容院还小，居然也敢做全国市场。有些特别脸皮厚的，就打一些似是而非的擦边球，你叫“资生堂”，我就叫“×生堂”，你叫“SK-Ⅱ”，我就叫“SK—×”，让人误以为是这些知名品牌的姊妹产品。反正现阶段国家对美容行业的政策方面比较宽松，监管也不是很得力，正好摸趟混水，是鱼是虾能逮多少算多少。
乙方：__________________
甲方是一家老店，为了进一步扩大其影响，充分利用自身优越的地理位置，经甲乙双方协商，达成如下协议：
1.甲方同意将__________________商场楼顶(由_________向_________)_______米长的位置给乙方做广告媒体使用。
2.乙方自行负责对媒体的广告招商、管理、制作及维修、维护。
3.媒体费为_________元/年。费的交纳应从协议签定之日起，由乙方每半年预付给甲方一次。
4.广告期间，涉及到一切与广告有关的社会因素，均由乙方协调。
5.媒体从协议签字之日起执行。
6.在乙方过程中，无论有无商户，甲方不得擅自将其广告位置转让或租赁给其它单位或个人。如有违约，甲方应按广告的费用全额支付给乙方。
7.乙方应严格把握施工质量。
8.在使用过程中，因乙方原因造成甲方楼体的损坏，由乙方承担经济责任。
9.因乙方原因，从楼体掉下的所有物体，给行人身体、物品造成的损坏，由乙方承担经济责任。
10.此协议经甲乙双方签字(盖章)生效。
11.未尽事宜，另行商定。
甲方(盖章)：_________
代表(签字)：_________
_________年____月____日
乙方(盖章)：_________
2009年的一天，当小林看到瑞逸时尚购物广场的宣传材料时，眼睛不由得一亮。
这家位于北京西南三环的商业项目正在招商，业主方是鹏程万丰，地上有三层，地下一层，总建筑面积约为5.4 万平米。除去乐购超市的1.8万平米，剩余3.6万平米招徕新商户。面向普通商户的项目名为瑞逸百货，定位中高端，除有意入驻的一般商户之外，商场方面同时会吸纳一些大品牌，声称2009年开业。招商广告上注明当时已进驻商家包括麦当劳、苏宁电器、肯德基、金罗马珠宝和乐购超市等知名品牌。
看着宣传材料上的瑞逸时尚购物广场，经营服装生意的小林思忖着自家离瑞逸百货不远，尤其是项目的租金非常吸引眼球，只有7～8元/平米/天，这一数字甚至低于很多写字楼的租金。就凭如此低廉的租金，小林决心放手一搏。
那时小林还不明白，正是这低廉的租金，成了她噩梦的开始。
烟花易冷
签订合同时，小林交了租金、押金和物业费（其中押金是押三付三，装修押金为一个月租金），总共投入了20几万，然后满心期待商场的开业。
可是商场没有在2010年3月1日如期开业。在入驻的商户不知情的情况下，商场曾承诺的部分大品牌悄悄退出，开业日期也一再延后。
一般来讲，商场延期开业的情况并不多见。小林如同热锅上的蚂蚁，急的团团转。有的商户具备一定的资金实力，或许可以等待，但是20多万的投资对小林来讲已经是个大数目。她曾和其他商户多次找过招商经理，每次都能得到信誓旦旦的保证，期间商场也多次发出开业通知，但每一次得到的都是失望。
直到2011年6月19日商场终于正式开张，与最初允诺的开业日期相比，延迟了1年3个月零17天。但是看到宽阔的停车场上停满的私家车，以及乐购为商场带来的众多客流，小林心里的石头终于落了地。为安抚商户，商场方面也表示免去延期开业时的摊位费。不过，按照商场的说法，必须是商户交满一年摊位费后才能享有这样的补偿条件。
“开业后生意并不好。”小林抱怨道，“商场负责人根本不懂经营。”而消费者对瑞逸百货的印象，虽然也说不上不好，可是大部分服装为三线品牌，商场看不出中高端的档次。地下一层商户入驻率不高，除了几家餐饮店和一家万宁之外，其余商铺都是空的。
最初的喧闹过后，小林发现自己赚得的只是人气，销售额则远低预期。商户们注意到了商场内的空置区域，认为商场是在不具备开业条件的情况下匆忙开业的。而且，当初承诺的盛大开业庆典也成了空头支票，装修押金也未按时退还给商户。
为整改商场，瑞逸百货在2011年下半年聘请了一支管理团队。“不过商场发不出工资，不久之后，管理团队离开了。”
2011年11月8日商场召开商户大会，公司法人贾洪亮第一次和商户们见面。
商户大会给商户带来了一丝希望。在会上，贾洪亮承认由于自己是外行，缺乏经验，致使商场经营状况不佳，给商户们造成了一定的经济损失，但承诺不会让商户单方面承担责任。管理团队的负责人栾总宣布对商场的经营模式进行调整。商户们还留有当时的录音。
会后，聘请的管理团队和商场运营、招商部的工作人员开始分头与商户约谈，并征求意见，商场方面同时制定整改方案。商场承诺在2011年10月20日到2012年1月31日期间免交租金。
2012年春节过后，商户们多次催问管理团队情况及整改方案，商场负责人一再闪烁其词。此时，大部分商户都进了春装，已投入大量资金。
管理团队在离开前也没有扭转商场的颓势，商场的整改不了了之。
商户保卫战
2012年2月20日，商场方面称因供电系统整改，2月21日暂停营业一天。大部分商户关闭店门，也有商户自行租用发电车以维持经营。21日下午，商家们收到物业的短信，被告知商场暂停营业。
商场方面指出，商户们只在最初签合同的时候预付3个月的摊位费。2011年10月份物业收取摊位费的时候，商户们都拒绝支付，商场无法正常经营。于是2012年2月21日物业方发送短信通知拉闸停业，信息内容为：“由于大多数商户长期拖欠租金及物业费，导致商场长期经营亏损，已无力上交电费，现已拉闸停业，无法正常营业，特此通知。”
而商户们觉得他们有足够的理由拒绝交付摊位费。此前商场管理方允诺过因延迟开业无须缴纳租金。商场虽然已经开业8个月，但招租率不到50%，商场并不符合开业标准。物业方本应退还的装修押金，在开业8个月之后，仍然没有退还。另外，由于商场延期开业，理应给商户一些补偿。
随后商场通过快递给商户邮寄了租金、物业费催缴单，但是商场重开之日仍旧遥遥无期。焦急的商户们为自己投入的重金感到痛心。
停电风波后，双方并没有达成和解，商户们以自己的方式来捍卫这场保卫战。
2012年3月13日上午9点，上百名商户聚集在丰台区西南三环维权，警方随后赶到控制现场，安抚情绪激动的商户。“我刚进了60万的货，现在不让营业了，损失谁负责？”商户李女士说，“说好的就停业一天，都拖了22天了，我们亏损越来越大了。”商户张女士说，她怀孕5个月，停业22天来，她每天都到商场维权，“身体实在吃不消了。”张女士说，她已经投入近20万元，目前都没钱给肚子里的孩子交建档费，“宝宝到现在还没建档呢，家底都掏空了，根本没钱生孩子了。”
商场的管理方表示，因为90%的商户拖欠租金，商场无力缴电费才断电。管理方称，2009年底，商场与商户签订合同并收取3个月的租金，后因工程问题开业延期。物业为了减少商户的损失，规定商户按季度缴满一年的租金后，可减免之后一年中3个月的租金，双方签订协议。但从2011年10月开始，部分商户拒绝支付租金。
随着时间的推移，商户之间也出现了分化。有人离开了，而另有人行动更加激烈，甚至曾有人爬上楼顶，做出轻生的姿态。
小林说：“上访都不管用。我们想去找区政府、市政府来帮忙解决，可是途中遇阻。”然后就是僵持，小林等商户无功而返。
7月27日，商场给商户下了最后通牒：商户须在8月1日前，向商场缴纳一定金额，搬离货品和柜台，办理解除合同的手续。否则商场将自行对商户的商品、货柜、装修等进行处理。8月9日晚上，瑞逸百货的大门全部敞开，无保安看守。陆续有人把商场里的东西往外搬。
大多数商户放弃了维权活动，少数心有不甘的商户不愿眼睁睁地看着自己的钱打水漂，便在商场住了下来。在这期间，这些商家还采取过极端的手段以图得到救济。据说坚持到底的商家一人获赔一万。
从这样一个典型的县级城市，基本可以作为中部一个典型的县级城市的商业样本。
一个长长的1000多米的商业街，两边林立的小型专卖店以及零散的两个大型商场，构成了这个城市商业的最核心，也是所有商家的必争之地。
在这个商业核心区域，有利郎、意尔康、劲霸、adidas、安踏、虎都等全国知名的广告品牌，但是更多的是一些个人经营的小品牌专卖店。但是各得其所，各自演绎着各自的商业梦想和赚钱生意经。
在这样一个商业中心，没有明确的商业规划，混合着服装、家纺、超市、电器以及为数不多的快餐各种业态，基本上这是所有醴陵人逛街本地购物的必来之地，自然也就成为所有的品牌的必争之所。
在这个县城里，世纪联华超市位于当地最好的商业街内，也理所当然成为了当地最好的商场。世纪联华超市上面的一个一个小店，俨然成为当地商人眼中的摇钱树，门口的麦当劳，自然也是当地唯一一个洋快餐，马虎的服务员，不专业的服务，仍然挡不住如注的人流。
一条街上三个较大的商场来看，基本上都是一个一个小的店铺形态的，国营的影子基本上看不到太多，但是由于缺少定位和明确的招商，这些在这看起来大商场，依然不过是大城市目前基本面临淘汰的可议价的二流商场。服装和产品偏向于不入流的款式，仿单和尾单充斥这各家的墙挂上，很醒目的占据着主流的视野。
其实，另一个方面可以看得出来，这样的县级城市从来不缺乏对时尚和流行的渴望和冲动，也从不缺乏为时尚和流行买单的能力，唯一缺乏的是，作为厂商的诸多品牌，是否沉得下心，和提供满足这种城市定位的针对性产品。
所以，落后的商业形态，和过度集中的商业核心氛围，反而恰恰是很多本土品牌的机会。像意尔康这样的品牌，已经有了两家店在同一条街道，很明显，是尝到了某些甜头。而劲霸不大的店铺里，售货员坚定的“我们从不打折”的措辞背后，是对品牌的莫大信任，和市场信心的表现。
同时，在这样的县级城市里面，城市中心或者次中心，一个巨大的广告牌资源，就足以建立消费者对你品牌、对产品的所有美好想象，再结合平时街头巷尾的议论以及瞩目的流行风标。让我们足以感慨媒介策略和组合在这里显得如此苍白。
像这样的县级市或者县城，据最新的统计数据，中国有将近2000家。
【关键词】商业综合体；销售策划；招商策略；品牌；沟通
一、诺睿德国际商务广场项目简介
2013年诺睿德开发集团全资投入23.6亿元打造诺睿德国际商务广场，成为年度主打产品。项目位于长春市EBD商核――净月西部新城中心区域，新城大街与飞虹路交汇处，占地面积约8.46万平方米，是集团继环球贸易中心、明宇广场、凯旋国际公馆后的又一大型现代高端城市综合体力作。诺睿德国际商务广场以人文为项目规划核心出发点，以国际领先的城市规划形式――城市综合体，为净月商务区与净月高端住宅区的有机结合提供强有力的支持。项目集合5A级写字间、川渝美食风情步行街、高端配套住宅、小微企业孵化器、精品酒店五大业态，互为补充和配套。诺睿德国际商务广场聚合城市优质资源的同时，矢志将项目打造成真正的一站式生活城，满足现代都市人群对居住以及物质生活的高端需求。
二、开发商街类商业综合体项目的销售策划的四个阶段
持续、有计划的营销活动是商业经营管理战略的重要一部分。在具体经营实践中，商家应制订年月周的营销推广活动计划，并对活动开展的效果进行评估和总结，以使计划更好地执行和完善。
（一）第一个阶段是定位策略
一个项目要想引起关注和青睐，关键要占领市场的空白点。正如同人没有一模一样的人，项目也没有完全相同的项目。一个楼盘在很多地方是可以塑造的，比如外立面、景观、内部格局、功能设定、软性配套服务等都可以塑造，但塑造出来的形象必须是活生生的、符合市场需求的。所以要在踏踏实实的基础上针对客户群逐步完善这些可塑造的内容，不空口承诺，这样就能使产品真正具有市场魅力，而不是玩概念。
首先会考虑到综合体商城在本身区域的发展是怎样的情况，比方说在不同的城市综合体商城的发展会有快有慢，在上海、北京、广州、深圳跟在二三线的城市都会有区别，这样定位策略都会不一样。另外该项目在这个区域的竞争环境等等在定位之前都要做分析。看项目本身也要看交通覆盖的区域、人群是多少，消费力任何等。
做好SWOT分析，强项是什么、有什么弱点、有什么危机。这之后可以定义这个中心的目标消费群是什么，推广主题是什么。这是第一个阶段的销售策划。下面对诺睿德国际商务广场项目进行SWOT分析：
1、优势
本案商业定位有特色，休闲、餐饮、娱乐、生活配套功能更全面，可以经营
不同规模的经营业态，有较强的满足力。
2、交通优势
项目位于该项目位于新城大街以东，天富路（原飞虹路）以北，丁三街以东，丙六路以南，交通便利，车流人流量大。
3、物业管理优势
发展商自持有物业，标准化管理，高效统一经营、统一管理。同步世界先进
经营理念，展现新型商业气象。
4、发展优势
本项目位于长春市EBD商核――净月西部新城中心区域，这里集聚了人流优势、资源优势、商圈品牌优势。
5、弱势
处于非成熟商圈位置，停车场交通不便。本案商圈尚处于起步阶段，市场尚未成熟，必然面对激烈竞争。
6、经营优势
足够的广告预算支持广告及公关活动。政府政策的有利倾斜，今年开始该区域商业经济的大力发展计划。诺睿德国际商务广场项目商圈，消费需求量大。周边强大的中高档固定消费群体。可以充分利用项目周边的酒店经济、会展经济与商务经济的资源优势。
（二）第二个阶段是项目定位和品牌建立
这一阶段要为项目做一个很好的命名，同时配合业态规划的定位和品牌识别、视觉效果等推广活动把新的购物概念带给消费者，同时在消费者心目中奠定品牌的核心价值、立意点。另外有很好的口号把品牌的DNA带给消费者，另外也会做一些定位陈述，店招及室内设计。综合体商城的成功首先要有很好的品牌建立，特别是在招商期中这是吸引租户、给租户信心很重要的环节。诺睿德国际商务广场的项目定位和品牌建立如下：
1、风格特色
以休闲、娱乐、餐饮、品味生活的概念体现出时尚主题，项目立面炫彩为外观的装修品位体现诺睿德国际商务广场的硬件---精神品位，从而打造出净月西部新城中心区域全新的消费风格、意境！因此更加重视经营业态的组合搭配及商业推广策划。
2、品牌特点
鉴于本商圈潜在消费层面广，本次招商对象应具备一定的品牌知名度。利用系统的商业地产品牌传播策略，打造成汇聚本市娱乐生活、餐饮人生的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播在殿定本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。
所有的商家品牌及业态组合，必须体现出都市消费群体对时尚生活的渴望与高雅，更要突出立体的组合和品牌的比例。
（三）第三个阶段是开业推广期
包括开业前后不同阶段的推广，也包括针对不同目标群所设计的广告。比如综合体商城的定位是家庭消费、年轻男女消费还是高端人群消费的，都要根据这些来设计不同的推广手段。同时要针对开业主题活动来进行设计。
另外还有一系列的开业推广活动、策略销售、促销活动等等，所有这些创新性的手段都是为了综合体商城造势引发公关和媒体关注。
从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们的普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段。诺睿德国际商务广场MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，自身有大型广场，可以分别开展儿童娱乐表演活动和化艺术表演节目，丰富人们的业余生活，提高城市居民的生活质量。诺睿德国际商务广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受。
（四）第四个阶段是未来商业运营管理
并不是说推广使命已经完成了，在这个阶段反而要有系统地进行中期、短期的营销计划，思考如何很好地管理综合体商城的品牌，把一些新的品牌营销给消费者，让消费者继续保持对这个综合体商城的喜爱度。
（五）城市综合体运营管理大部分是以促销和文化创意活动为主，日常主要是租赁管理，管理体系相对简单。综合体商城一般都会缺乏成熟的商户资源，往往有部分自营面积，整个管理体系是物业租赁+经营。
（六）例如万达购物广场早期的运营管理模式主要以物业出租和物业管理为主，在运营管理方面也是比较薄弱，万达购物广场开业后重点加强了运营管理、建筑设计和信息管理系统，同时注重业态搭配和零售行业基本管理知识培训。
在营运管理方面，万达购物广场重视以商业营运为中心，注重支持次主力店，建立了以商业营运为中心的管理架构和业务流程，将招商、营运、信息化管理、营销推广、物业管理融合在一起。
可以自信的讲，将百货店的经验和综合体商城的特色结合起来，摸索到了综合体商城的一条运营成功道路。这在诺瑞德国际商务广场的销售策划中是极其宝贵的经验。
三、商业综合体招商中的常见误区
（一）盲目定位，不切合实际
为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
（二）缺乏整体招商规划
商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。
（三）单纯依靠广告招商
招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。
（四）过分强调市场环境的影响
现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。
（五）缺乏持续经营的商业管理观念
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
四、开发商街类商业综合体项目的招商策略
（一）发商街类商业综合体项目的招商的总体策略
1、不求全面开花，只求重点突破
任何资源都是稀缺的、有限的，招商不可能对所有的商家进行优惠，故选取几种影响力强、实力雄厚的一家或几家重点商家进行条件上的优惠，促使其快速进入，以影响其它品牌、实力、知名度不及重点商家的一般商户的进入，这样可以用较小的代价换回整体的收益，所以突破重点商家是整个招商的重点、也是难点，重点商家突破后一般商家也即跟随进入，在重点商家上损失的收益会在众多的一般商家那里补回。重点商家的进驻同时使观望的一般商家不再迷茫，信心十足的进入。
2、不求最高点，只求制高点
诺睿德国际商务广场是净月西部新城区最精致的商业广场，这里的商家业态众多、配套较齐、服务最优、管理最好、效益最强，我们的目标是做到在净月西部新城区“惊艳”，商业街区综合业态最多的商业形态。只要占领商业业态中的制高点，领先竞争对手一步，而不是很多，是以特色吸引、特色组合，而不是价格见长、档次见长。商业街内消费顾客主体是个人行为。如定位过于超前或过高，而不被顾客和商家接受，付出更大代价，项目投入期过长，牺牲更多资源却很难获得正常的效益。
3、不求一步到位，只求小步快走
诺睿德国际商务广场是按照现在净月西部新城区的市场去定位，以求能够保证顺利开业，随着商圈的旺点变更，新商圈的形成都会影响到商场定位，所以本项目是在动态变化中，根据现有市场状况经济发展情况及现有人口数来定位，我们不能也不可能直接把项目定位到一个饱和状态，要不断去修正战略，慢慢做到兴旺发展该商圈。
4、“返租式经营”策略
近年来，“返租式经营”一直是商业地产开发盛行的模式。其实返租回报其实并不复杂，简单地说，就是开发商向购买商铺的小业主承诺，在一定期限内，由开发商以固定的回报率包租。按现时大多数商家的做法，期限一般定为三至五年甚至更长，回报率通常按预期租金反向推算。售铺时，按比例将楼价提高一定成数。开发商迅速回笼资金（当然这样要求购买者主要是投资客，而非经营者），然后再逐年返还给小业主租金。如果开发商能顺利地将铺位租出去，可以获得更高的溢价，亦可以在租赁市场不景气的时候用提高的溢价部分作平衡。由于这种方式迎合了部分小业主的投资心理，使投资者对目前尚不十分成熟商业市场有足够的投资信心，所以，如果开发商看好项目市场前景，可以用此销售策略在整个销售期内不断推高商铺价位。
（二）商业综合体项目招商的总体思路
1、第一步：招商与住宅紧密粘合
商业地产首先是商业，然后才是地产；商业综合体的开发难度大，开发风险要比单一住宅项目大很多，建议在运作本项目时与国际知名商业招商运营公司合作，通过与这些专业、知名的招商公司合作，完成签约一、二个主力店并同时进行炒作与形象推广积聚人气，促进招商，因为主力店是一个城市商业综合体的“定海神针”，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使一个城市综合体的后期经营更加稳定，且有利于项目的可持续发展，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客和去化住宅部分的销售，住宅的正式销售与主力店群的招商应该同步进行。因为住宅相对来说容易回现，且能够积聚人气；而主力店群的招商对于人气的提升及项目整体氛围的拔高很有益处，尤其是对后期的写字楼销售及商业本身的销售起到承上启下的作用。
2、第二步：推广写字楼与酒店
在完成第一步后，项目的市场影响力应该初步具备，此时推出写字楼较为适合，因为写字楼的购买客户比较在乎周边的成熟度情况；写字楼的推广建议租售结合，先期可以推出部分优惠单元吸引一些品牌企业进来，以“羊群效应”带动其他企业的跟进。酒店的招商可以与写字楼同步，因为这两类业态之间有互补性。
3、第三步：商业放在最后推
商业的成功与否关键取决于招商及商业氛围的形成。因而商业应该在其他物业都取得较好业绩，项目知名度达到一定高度的情况下顺势推出。高端城市综合体项目需要在前期健全项目体系，住宅、写字楼、商业、酒店的业态互补，并在内部所产生的化学反应对项目整体价值提升的影响能够使城市综合体的所产生的巨大能量，使得能均匀去化，提升宗地价值完善功能。
4、确定项目的招商工作程序
（1）全国招商工作程序
此程序在招商工作时间排序上定为第一程序，第二招商工作程序也可同时启动，该程序兼顾向国内知名商家宣传介绍诺睿德国际商务广场的特色吸引力。利用全国有影响力的专业媒介行业信息，并有隆重招商宣传作用。该工作程序能为以下招商工作程序顺利开展做好前期铺垫作用。
（2）长春本市招商工作程序
此程序在招商工作时间排序上定为第二程序，也是正式开始进入实质性招商阶段，利用省、市有影响的媒介行业信息，并有隆重招商的宣传作用。有效利用现有资源的同时，策略地吸纳更多适合本项目需求的候选商家。在住宅售房部旁边建立招商办公室，在招商工作里也是重要和关键的招商工作程序，本地商家黄金比例数量份额应占招商总量的大半数，在保证合适特色商家数量的同时，招商人员应兼顾开发引导的功能，有计划有步骤地对适合预选商家选定，对理想商家洽谈。
策划工作，应以主力店超市的强势入住本商务广场，为诺睿德国际商务广场带来全新的理念，全新的内涵，制造轰动性前奏和神秘氛围，为下一环节的实质工作做好铺垫。
（三）选择合理的招商时机
1、商业地产招商与销售
对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。
2、商业地产招商与整个项目建设
由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。
（1）主力店招商时间的确定
由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品――商业设施；所以主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。
（2）中小店群招商时间的确定
中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。所以中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。
（3）制定招商工作进程
（1）第一阶段：（筹备预备期）
①诺睿德国际商务广场项目总体经营计划预案拟定，招商工作原则方案制定；
②制定业态定位标准；
③拟定初步各业态布局方案；
④拟定与商家合作方式及条件标准。
（2）第二阶段：（初选储备供应商期）
①进入全国招商工作程序；
②进入本市招商工作程序，组织实施初选商家资源储备；
③诺睿德国际商务广场项目招商团队组建，培养团队协调性磨合；
④招商团队针对当地商业市场环境、商品经营状况及供应商资源普查备案；深入准确地对当地市场各商品类的分析汇总，编制各业态经营指导方案；
⑤针对本市，将长春市场开发、寻找下级地区的商家资源普查备案；并协调协助开发工作。
⑥本地招商工作程序开展，组织实施初选供应商资源储备；
⑦制定完备的商家储备品牌资讯，对适合的预选商家资源评定分类。
（3）第三阶段：（审定确认供应商期）
①确定正式的各业态定位标准和布局执行方案以及招商合作方式、合作条件标准等公司经营原则方案；
②确定各业态最终执行的经营工作方案，重点标志性经营商家认定，以及针对性特殊招商方案的制定及实施；
③辅商家洽谈合作条件，结果对比择优；
④评审确认合格商家，签订意向合作协议，收取合作预约订金。
（4）第四阶段：（合同申报签订期）
根据各项诺睿德国际商务广场项目筹备工作完成进度情况，对已经完成的筹备工作进行科学客观的评审和合理微调，确保开业正常可行之后，与商家签订正式合作协议书。
（5）第五阶段：（商户入场装修期）
①店铺设计基本标准设定，规定贯彻；
②与商家协调装修规范，符合双方装修规定要求；
③办理相关入场装修手续，进场实施装修店铺；
④做到及时合理，人员积极跟进，协调配合各管理环节，控制按规划方案实施，高效圆满完成阶段工作目标。
（6）第六阶段：（招商持续期）
本阶段大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开场前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；举行开场庆典活动的准备。
（四）做好前期规划，建立完善的商业服务体系
商业综合体的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。
另外完善的商业服务体系能够更有利于吸引大的商家和客户群体的入驻，完善的商业服务体系包括以下内容：
1、大客户服务
大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。
将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据。
2、客户投诉处理流程
由营运部门通知招商部门，招商部门按照上门种类负责协调供应商服务水平投诉由楼层经理负责处理，严重投诉上报公司总经理。
涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责。
3、商业物业管理服务
经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。日常物业管理包括装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：
（1）高标准卫生管理
对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。
（2）绿色装修的统一管理
对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统一的绿色装修管理，首先公布装修整体规划方案，重点提供服务，举办绿色装修讲座，宣传绿色装修知识，为商户提供便捷，从整体上把握装修风格，确保格调高雅。修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调，减少对其他营业区域的干扰，确保正常营业。
（3）高标准管理各个停车场
鉴于新的物业管理条例对车辆丢失作出规定，物业管理公司责任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采用先进的电脑管理系统和录像系统对车辆实施严格的管理。
（四）成功招商的关键在于成功的沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。
（五）合理把握赢利模式
选择商业地产赢利模式需要把握以下几个方面的问题：
一是把握好项目的市场背景，认真做好市场调查，进行准确的市场定位，不要同质化，不要跟风，也不要想当然。许多烂尾楼并不都是因为资金短缺造成的，主要还是开发商或合作伙伴对项目的市场研究不够，市场定位不准。
二是要考虑自己的投资实力，根据实力决定到底是卖，还是租，还是采用其他方式，自己实力达不到的赢利模式是无法驾驭的。
三是有无运作商业地产的人才团队，如果自己没有现代商业地产的理念，缺乏商业地产的操盘经验，而是用住宅开发的习惯性思维搞商业地产，不仅赚不到钱，甚至会把老本都赔了。
四是投资回报的期望值要设定好，是只赚开发投资的钱，还是把经营管理的钱一起赚，是赚最大化利润，还是赚平均利润，是赚短期利润还是谋求长远利润，据此设定科学合理的赢利模式。
结语
总之，商业综合体项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目销售策划应包括主题定位、商业建筑物情景营造、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域计划等，并形成清晰的招商规划系统；在建筑规划设计上，满足商家要求，与商家充分沟通，满足商家对建筑的种种特殊要求，比如层高、承重、出入口、机电等硬件配置，可以借鉴万达的“商业订单模式”，这样可以降低项目的开发和招商风险。
参考文献：
[1]陈建，周明华，魏建萍.浅论城市商业综合体设计发展及其要点探究[J].科技创新与应用，2013.17.
[2]周刚华，钱放，王卉.城市社区商业综合体开发和运营的影响因素研究[J].中国房地产，2012.22.
稳固建材生意，
走上扩张之路
好不容易建材生意比较稳定了，也赚了点钱，但是做桔子又给赔进去了一部分，我还是老老实实的做我的建材吧，可又有两个现实问题摆在我面前：
一、还有一个商在和我竞争，该如何决断呢？是接着做这个品牌，还是再换一个品牌？
二、就是我还要不要在这个市场里做，还是去另一个更高端的市场开店？
前面我说过：选择比努力更重要，可现实却是：如何选择更重要。
我的分析：
一、如果接着做这个品牌，就必须让总部取消另一个商，否则我退出，找品牌另起炉灶，不能把精力耗在内斗上。
二、说到为什么要换市场还有一个原因：就是大品牌一般都要求你在当地高档次的商场里有店面，对店面的面积和装修、形象有一定要求的，但是你销售的对象同样也是中高档次的消费者，从长远角度看，品牌高度决定发展前景！
于是找总部谈，总部说要看你在新的市场里开了店以后到底怎么样，再研究是否取消另一个商，现在不能给你准确答复。我一听就急了，这不是忽悠我吗，等我重新装修开好店后，你们说这不行那不行，还是不能取消另一个商，那时我再不想做损失可就惨重了。于是我跟另一个商谈了一下：我们两家不要争了，给一家做，另一家放弃，我想做，你把店转给我，你想做，我把店转让给你。他当然不想放弃，结果是我把店转让给他了，就赚了一点转让费。
我又开始了新的选择。
这时已经是2009年的五月份了，我卖完桔子就已经过完正月十五了，再加上店面营业一段时间，又要考虑换品牌的事，几个月时间很快就过去了。每年七月初广州都有一个亚洲最大的建材展，我每年都要去广州看这个展会，于是，在这个展会期间选择另一个品牌就成了我的重要任务。
在去广州之前，我又考察了一个高端的建材市场，准备在里面找一个好位置，将我的新品牌开到那个市场里面。我找了招商经理，经理说现在没有位置，留个电话等消息吧。我试探着问我看到有一个空位置刚撤了，能不能给我，经理说那个位置要留给别人的。于是我就第二次，第三次，第N次找经理，经理最后答应了并对我说：你一定要拿回一个好的品牌来，因为很多人都跟我要这个位置。我给你提供几个品牌，你去广州考察一下，只能选这几个品牌之一，否则这个位置我就不给你。于是我就去了广州考察。
（许多朋友可能要问：为什么你知道这个高端商场里还有一个空位置？因为我了解到该商场在2009年初进行了调整，重新招商，很多低档的品牌或小品牌，本地小作坊的产品根本不让进来，宁可空着也不租给小品牌。还有一个就是：你想去某个商场开店，找到招商部，说想要一个店面位置，招商经理很客气地说你把资料和电话留下，等我的消息吧。于是你就回家等消息了。在这里，我可以认真的告诉你，如果你真以为招商经理会主动给你打电话告诉你有位置快来签约吧，那你就太天真了。除非有两种可能，一个是这个商场根本招不上来商，经营惨淡；另一个就是你做的是大品牌，商场定位高端，要引进一些大品牌，还给你留了好位置。我碰上的就是第二种情况。）
说说在广州考察的事情吧。
五个厂家，我一共去了三个，东莞一个，广州两个。先说广州厂家A吧，是我第一个去的厂，也是我的首选。因为提前约定了，说有人接机的，但我到了打电话过了一个多小时后，厂里才派人来接，不是招商经理，是工厂里的工人，在工厂又等了一个多小时，见着厂里的一个主任。主任带我在厂里转了一圈，我感觉管理有点混乱，又问了一些细节问题，不是很满意。正在这时候碰到了另外一个从内蒙古来的商，我问他做得怎么样，他说：产品大毛病没有，小毛病不断。我这时已经对这个厂很反感了。第二天去形象店参观，又是时间上的耽误（可能是招商经理想把我拖住，不让我去看其他的厂），到形象店一看，产品细节上有暇疵，我想形象店都这样不负责，还能指望着厂家对我负责吗？放弃！
第二家是东莞的一个厂，这个厂的母公司是业内一家大公司，很有实力。坐着厂里的参观车到了东莞，先看了母公司的厂房，展厅，确实比较有实力，然后我又到要真正加盟的分公司分厂去看了一下：厂里工人不多，也不忙，厂房不大，明显看得出来是业务量不大，而我进一步了解到，该分公司品牌处于发展初级阶段，在全国主要省会城市基本上没有商，我当时是这样考虑的：虽然该母公司很有实力，但其分公司对于总公司来说可能是一块试验田，成功了就接着搞，不成功就放弃，反正总公司也不差这点利润或损失，我是要靠这个品牌生存的，于是第二家也放弃！
还有两个厂为什么没有去呢？因为去之前都有联系，约好了到时候这两个厂给我打电话，到厂里参观，结果我一直没有等到电话，虽然我也有招商经理的电话，但对于这样不讲诚信的企业，不管你多大牌，我是不会的。
就在我准备打道回府的头一天，我接到了最后一个厂的电话，邀请我去参观，其实很早我就接到过他们的电话，让我推掉了，因为这个厂不是我的首选方，但那个招商经理每天都给我打电话要我去，我想那就看看吧，于是先到公司，再到工厂参观，规模不小，看起来很整洁、正规；再看车间，工人忙忙碌碌，看仓库，堆满了要发往全国各地的货物；看展厅，有许多新研发的产品马上就要推出，可以说超出我的意料。我第一印象很不错，然后就是跟招商经理谈一些合同的细节问题，如广告支持、样品、返点、装修支持、年度销售任务、公司发展前景等问题，于是我答复回去考虑后再联系。
回家后我仔细考虑了一下，最后一家我比较满意，但我还要考察一下他们的其他城市加盟店的运转情况，于是按照网上的地址去了离我城市比较近的一个加盟店，经过暗访，又与该店老板详谈，觉得可以做，于是正式与该公司签订合同，当然是独家的，同样的错误我不会再犯第二次。
就这样，我重新选择了新品牌，在高端建材市场开始了我的本地商销售之路。
经营中我也遇到过一些困难，最主要是销量没有竞争对手的好。我找出了原因：1、对手的品牌知名度高；2、对手的店面位置比我好，比我大；3、对手的资金实力比我强，广告力度比我大；4、对手的经营经验比我丰富；5、对手的产品比我好......还有好多呢。我如何才能解决这些问题，说实在的，这几个问题，我一个都解决不了，但我也不能放弃，只能从另几个方面来武装自己：1、明确自己的定位，我把自己定位为本行业第三品牌，跟顾客说产品质量没什么差别，但我价格要便宜些。2、我们的服务比第一品牌更加到位。售前：对销售人员进行专业的技能培训，考核后录用，考核不合格开掉；售中：要求服务人员的态度要不卑不亢，学会倾听；售后服务：24小时之内保证上门，并且有电话回访。3、加强主动销售，主动出击，不能被动等客上门。还有很多都是在经营中不断出现要克服的，这里不多说了。总之，经过努力，虽然我总销量不如第一品牌，但如果按照店铺的单位面积计算销售额，我是超过第一品牌的，这样我也算知足了。
到2011年我创业已经四个年头了，第一年赔，第二年持平，第三年至今一直小赚。做品牌需要一定的资本，赚的钱除了买了自住的房子和车子，基本上都投入到店面的发展上了。现在我正在准备在某家居商场再开一个店，不再是建材，是欧洲某著名家电品牌，可以说是我的一个小转行。回想我当初创业时的目标，就是多赚钱，买房，买车。现在想来这不是我的目标，现在我的目标是：做一个知名的家居类品牌商，争取更多的知名品牌。
最后对想进入建材行业的创业者提个醒：
建材行业，现在进入门槛有点高，不过还有一些新兴产品还是可以进入的，如果想从事这个行业，一定要先熟悉这个行业，最好是先去打半年工，了解一下整个流程。再则你要有一定资金和一定的能力。
做建材，一定要去广州建材展，最好去之前要有方向，做个计划，否则去了等于没去，因为展会太大了，各种行业，每一个行业都够你考察两天的，所以如果你决定考察某个行业，就先做个考察计划。比如你想做五金，那你就重点在展会上考察各种五金厂家，然后初步筛选一下，要重点谈哪几家，并且要去厂里考察一下，一般厂里都有免费考察接待车的，或者提前在网上查找一下要考察的厂家，了解你们本地有没有商，有的话就不用浪费时间考察了。考察的重点：一是品牌知名度；二是工厂的实力；三是全国的省会城市有多少商，商口碑如何；四是物流到你们城市是否方便，是否有直达物流，费用多少；五是产品质量和价格。为什么把产品质量和价格放在最后呢？因为如果是大品牌产品的话，你不用考虑质量问题，而价格肯定要比小厂家的贵，所以就看你自己的定位了，是卖品牌货还是卖便宜货了。我的一贯原则是：不怕你产品贵，但要有贵的道理，要么有品牌优势，要么有质量优势，要么有营销优势，最后才是要么有价格优势，总之你得占一个优势！
在2004年末的时候，笔者的办公室来了一位客人，手里拿着一本专利证书及新产品的样品，该专利是一种可替代传统雨靴的新型防雨防污鞋套，产品采用PVC高分子材料制作而成，具有耐磨、耐酸、耐碱、耐油、防水、防尘等功能，它可以直接套在各种鞋上，并与鞋型紧密配合，特别适合于人们在下雨及雨后骑自行车、电单车、摩托车时，保护鞋子、袜子、裤子免遭雨水、泥浆淋湿、溅污，还适用于外出旅游、雨天、雪地、草地、野外漂流以及市政工程、食品业化工业、电子工业等需防水、防尘、防污的场所。该产品体积小、穿着轻便舒适、折叠易带，不需换鞋，外形美观，反复耐用、易于清洗保管，该产品亦可作为室内方便鞋套使用。产品发明人黄先生原来是一名国企中层干部，在2002年企业改制时内退下来，平日里就喜欢发明创造学的他，发现人们在雨天出门时，不论是骑自行车、开摩托车或电动自行车都会弄得裤腿和鞋子又湿又赃的，他相信这样的一款新产品一定会有市场，但真的投入几十万元开工厂生产出产品后，他想象中客户盈门、供不应求的场面并没有出现，他想不通的是这样实用的好产品为什么就没人买帐呢？其实老黄碰到的问题是很多初次接触市场的人都会碰到的，这其中是个关于市场营销中最关键的新产品上市策略问题，新产品上市的前夕就是黎明前的黑暗，精心研究、开发的新产品消费者欢迎吗？消费者像被宠坏的孩子，变得任性而挑剔；经销商更是唯利是图的，他们能接受吗？产品开发已经耗尽了巨大的人力、物力、财力，然而，相对于市场运做那只是万里第一步，新产品上市牵涉到一系列的营销策略，如产品定位策略、渠道策略、价格策略、广告策略等。
一、 充分市调、精确定位
新产品上市是否成功，充分的市场调查可以使很多后面的营销工作更加有方向性，通过市场调查，我们发现该产品有很多优势：1．产品采用轻薄、柔软的防水材料制成，体积小、可折叠及伸缩，便于随身携带，穿着方便、不用换鞋；2．产品为鞋跟留有空档，在护腿及本体上带有松紧带或弹性薄胶皮，从而保证产品与各种鞋型紧密配合，穿着后行动方便、轻巧美观，穿着效果酷似时装长筒靴时尚大方；3．产品制作工艺成熟，售价不高，普通大众皆买得起；4．产品使用方便、轻巧美观、受众广泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前没有一种在雨天及雨后防止雨水、污泥溅污鞋袜及裤子的雨具；传统的雨鞋体积大、笨重、不透气、冰冷、外观难看、易滑、携带不方便、通用性差，在会客、写字楼上班、参加宴会、逛街等公共场合或日常生活中不合时宜，这也是水鞋生产企业越来越难过的原因，试想：人们在日常生活中谁还穿 “解放鞋”去工作或逛街？但我们在下雨天就不怕雨水、污泥溅污鞋袜及裤子吗？得到的答案是否定的，人们经常有诸如此类的抱怨：“鞋子裤子弄湿了冷得难受！花几百元新买的名牌皮鞋泡汤了！我这样子怎么去会见公司客户啊？脏兮兮的怎么好意思见女朋友呢?……”，该产品可以满足人们的这些要求，但又不像传统雨鞋那样有那么多缺点。我们从国内公开的媒体中还了解到这样的一组数据：中国是自行车王国，拥有量世界第一，据不完全统计达到了6亿多辆，而且每年还以几千万辆速度在更新换代；据中国自行车协会统计，2002年中国城镇居民每百户自行车拥有量为142.7辆；目前全国电动自行车的拥有量800万-900万辆，目前已进入加速发展期；据浙江省自行车行业协会统计，目前，浙江省电动自行车的社会拥有量超过150万辆；南宁不过是百万人口的城市，但是摩托车却接近20万辆；中国体育总局汽车摩托车运动管理中心主任、亚洲摩联副主席石天曙日前在第四届中国银川国家摩托车旅游节高峰论坛上说，我国目前拥有摩托车总量为6000万－7000万辆，据有关部门预测，到2010年这一数字将超过1亿辆。以上的这组组数据让我们看到该专利产品将面临一个庞大的市场及一个前所未有的市场机遇。
国内庞大的雨具市场成就了“天堂伞”的辉煌，从侧面我们可以依稀看到该新产品的未来。天堂伞的成功缘于准确定位并细分出防紫外线的遮阳市场，该新产品的准确定位无疑是成功的关键。首先，我们要解决的是该创新产品的品牌名及产品名，通过定名系统的测试后，我们从上百个备选名字中选定了“雨中情”这个诗情画意、情感厚实的相关性品牌名，产品名选定“鞋衣”，意为鞋子的外衣。“雨中情”牌鞋衣属于一般需要型产品，但我们在产品定位时还将该产品定位于需求型产品，因为我们要将该产品的时尚性展现出来，在产品的设计生产上我们将更多的时尚元素附加在鞋衣上，让顾客感到买到的产品不光是个 “雨鞋” 替代品，还是现代生活中雨天的时尚装扮之一， 年轻消费者更钟爱时尚另类的新产品并愿意尝试消费它。
我们给鞋衣产品进行了细致的分类，按大小分为特大、大、中、小产品；按性别分为男款、女款，并侧重开发女性各种鞋型配套的产品；按款式分为针对年轻一族的动感时尚系列、针对中老年的稳重亲和系列、针对城镇及广阔农村市场的实用系列；产品在完善分类后层次丰富、顾客也有了更多选择的乐趣、也方便了不同市场经销商进货。在产品的包装设计上，突出产品特点，以方便实用为原则；为配合产品销售，我们设计了两句广告语：雨中情，别忘带鞋衣！雨中情，尽情浪漫吧！在产品宣传海报上，设计师将时尚轻便的鞋衣和笨重的老雨鞋放在一起，让顾客联想并对比，旁边配文字：“雨中情，雨中浪漫鞋不湿！”，设计部还设计了三折页POP，详尽说明“雨中情”鞋衣的种种好处，教育并引导顾客消费观念。
二、 多元化渠道设计 广开财路有保障
再好的产品再好的想法也得通过销售渠道实现利润，我们设计了“打造样板小市场、面向全国招商做大市场”的方针，我们选定的样板市场是广西的柳州和北海，在样板市场的实战中营销部选择了如下的通路，下面是简要介绍：
1、 商场专柜或社区商店
新产品上市的首要任务是第一时间让消费者能看到接触到，之后才有购买行为的产生，在柳州市场，我们盯上的是有上百家分店的柳州佳用连锁超市，在柳州商界有句话：“进了佳用，就占住了柳州市场”，由于产品没有同类，我们用独家向佳用供货的小代价换得了进场。首先，我们选择了一个周末在柳州市内的的三家大卖场铺货，并在上市的第一周展开特价销售，吸引更多消费者的关注和尝试性购买在新产品上市初期成功的基础，让商场看到产品的潜力大才能拿到更好的陈列位置更大的展示货架，上市的第二天刚好下雨，真是天公作美，不出所料，产品的新奇、实用、价廉性让顾客纷纷解囊，周末两天就销售了一千多双，柳州的街头巷尾自然多了一道雨中的风景，有谁曾见到这样时尚轻便的“雨鞋”呢？口碑的力量是无穷的，回头购买的顾客不断增加，产品也从商场的一个角落换到了一个黄金过道陈列，天时地利人和都给撞上了。
2、 路边练摊土法上马
在北海我们有了更多的市场尝试基础，考虑到该产品在城镇及乡下同样有庞大的市场，我们当然不能放弃一些最古老的成功法则—--在人流大的地方摆地摊，很多人看到这里会笑“老土”，但方便人民群众的一定是对的，我们将设计的大幅喷绘广告拉开，工作人员人脚一双样品，其中两人跨在摩托车上像车展中模特的造型，一下就与卖小货的地摊贩子们划清了界线，新产品的档次和品位一定要的，只有这样才有价位啊！专人向往来的顾客专业介绍并示范产品，我们编的压韵讲解词很好用，“有备无患”是要常讲的，在天气好的时候才能卖雨具啊！吸引来的顾客站了里外三圈的围观，中国人嘛爱热闹！张三给自己买一双、李四给家人捎两对，产品自然也热热闹闹地卖起来了。但在大的城市有城管，此法就要转战到超市里，在过道、出入口利用超市的客流现场叫卖效果更好，关键是能聚集人气产品就能卖，这种给生活带来小便利的产品只要价格不高，这样土方法很实用。
3、 抓住相关市场销量不小
目标顾客群在哪里是新产品上市要搞清楚的，我们根据“有的放矢”的原则，还选择了自行车、摩托车、电动自行车专卖店，车辆修理店，雨具专卖店，鞋店等与该产品相关联的销售场所，目标顾客在那里我们的货就铺到那里，海报在这种地方就很实用了—有地方贴，和更多的目标顾客群亲密接触没有坏处，一来可以增加顾客对产品的认识，二来可以增加产品知名度，三来方便顾客购买，这是不用大笔进场费的大卖场，一些后来发展的小商多选择这条路线，由于这些店主乐于多出一条生财之道，且更有时间耐心向顾客推荐，加上鞋衣与上述产品有很高的关联度、目标顾客群重叠但却不冲突，在买一双新鞋或买辆摩托车时多加二三十元买双鞋衣备用很多人会接受，销售的成功率较高，一旦卖起来后，销售很稳定、款也容易结不压款，还有办法让店家现金进货，运作市场的费用很低。厂家还因此拿到一份电动车店采购一千双该产品做促销品的采购单，因为该产品护腿部位正好可以丝印店家广告，一到雨天骑车人的腿部就成了广告位，得到这个启发后，我们建议厂家营销部将该产品增加一个次生的广告促销品定位，在该细分市场中商们果然战果累累，这就是市场营销要求的嬗变之道。
三、招商策略抓小放大成功布网
营销队伍及工厂产供销链通过三个月样板市场的历练后，我们建议开始面向全国招商了，中国今天已经拥有十三亿人口的庞大潜在市场不容措失，更关键的是自主创业的人群比重不断增加，但找个风险小、投资小、市场大、易销售的项目谈何容易。经策划组成员仔细分析，由于企业现金流不足以大规模在大媒体投入招商广告，且黄厂长也不愿冒险，招商方法只能另辟奚径了，在网络普及的今天很多找项目的人都会到网络上寻找，所以网站是非做不可的，我们根据网络营销的经验，千挑万选出一个别人很容易记的网址：（略）作为产品在网络上的宣传窗口，同时进行网站推广，让创业者能找到并打动他们是关键的，我们还为企业设计了一份朴实的招商方案，将该产品的诸多优势展现给寻找新项目的各地经销商们，招商广告口号：天要下雨，钱要进袋----只要下雨就能挣钱的生意。招商政策设计时我们充分考虑了项目特点及目标意想性经销的特点，大经销商看不上这种小企业小项目，但中小创业者却很难找到象我们所推广的风险小、投资小、市场大、易销售、有销售指导的项目，基于此我们确定了数量众多的中小创业者为重点选择的合作伙伴。
