时间：2023-05-29 18:03:44
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇顾问式销售技术，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等。对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是，扪心自问，大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗？能够成为行业技术标准制定者吗？能够提升产品的新价值吗？能够把价格低的优良产品买出去吗？能够把核心产品之外的价值体现出来吗？……让人深思啊！
在中国工业发展的进程中，长期以来，企业的销售力受到计划经济与关系营销的两大约束，其成长速度就比较慢了，因为，大家的思维不是提升销售力，而是，计划控制在谁的手中，谁是有决策权的人，拍板的人有什么爱好，关系怎么做可以更好，这才是关键，甚至，有许多老板都认为：“不管白猫、黑猫，抓住老鼠，（只要搞定订单）就是好猫（销售精英）”，因此，销售人员本身的职业化能力，销售力，产品力上面下工夫自然就比较少了，特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员。
随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为推销人员的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。
毋庸置疑，在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变.
第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案.
第二，要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门.
第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商.
市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:
第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务.
第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握.
第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系.
这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力.
二：工业品销售顾问的诞生：
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
所以，要想成为医生一样的销售顾问，至少有三个条件：专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上，看到客户就喜欢推荐自己的产品，简单了解客户的需求，甚至不了解，让客户有一种被强迫的感觉，就算客户购买了你的产品，事后后悔的比较多，总感觉自己被欺骗；所以，真正的销售顾问不同，我感觉之间有一些差异：
区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问）
手段
强压
提供帮助
关系
敌对
友好
对客户
不进行识别
进行识别
雷同感
没有特殊性
不同客户不同对待
客户感觉
被迫购买
自愿购买
时效性
一次性
长期关系
科学性
经验性、没有科学性 科学性、实践性
销售模式
以产品为导向 以问题为导向
我们发现，所以，在销售人才职业化的今天，学历在上升，产品在提炼，核心力在提升，所以，对应的销售专业化也就是问题，这个问题最核心的内容就是提升产品的价值，改变他人的观念，使其从价格不断发展到价值的层面也就是核心问题。
优秀的销售顾问总是和客户建立长期和顾问式的关系.，不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；因此，成为高明的销售顾问就必须达到：“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果！的境界。
在任何产品的定义，价格只是核心产品，其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中，一直有一个声音在说：“价格战不能在打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？”；同样，销售人才心中，也有一个声音在说：“我也想卖高一点价格，但是，价格高一点，就没有竞争力了！”；所以，大家共同心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！”
要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续，这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上，我们上面提炼了一句经典的话：“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果！”
这句话暗示了销售顾问最关键的三个技术：
1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权；当然，主动权不是讲话多，而是，有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
2、销售过程中设计问题是非常有必要性；因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
3、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福；因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
因此，销售顾问就是通过我的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
例如：在家用中央空调领域，我们认为，不应该按照传统家电销售的模式，重点是运用工程项目的营销模式来提升销售人员的专业度，在售前咨询阶段，给客户专业的形象，建立良好的客户关系，从而营造良好的信任感；在售中实施阶段，给客户提供专业顾问的安装咨询，充分与客户及时沟通，了解客户的想法，给客户提供专业的建议，确保每一个工程项目都是一个样板；在售后阶段，定期回访，及时维修，形成良好的口碑，为销售的下一个循环做好铺垫。所以，根据对国内大部分厂家（海尔、TCL）及外资企业（开利、大金）的培训与咨询，我们认为客户需要的专业顾问，应该是以技术为基础的销售工程师，而不要像鹦鹉学舌会说话的销售人员。下面，针对专业的顾问，我们提出了三段法，抛砖引玉，给各位分享。
1.售前----建立信任感为基石的咨询建议：客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程在客户咨询环节，给客户合理的建议，提供相对真实的信息，让客户理性选择；
在采购环节，将所有的安装材料及费用列成清单，让用户明明白白消费；
在个性设计环节，给客户提供个性化的服务、专家顾问性的设计方案；
在样板工程环节，给客户提供足够的信心，从而以见证来营造信任的氛围；
2.售中--提供专业顾问式的安装咨询：专业安装，严格监理，客户验收
由于中央空调有“三分空调，七分安装”的特殊性，所以，服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。
在安装环节，由中央空调的安装工程师专门负责，其目标是“管理标准化”。象海尔中央空调的安装人员统一着装，并在工地现场设立看板，规范施工，现场协调，对整个安装进度进行全程跟踪，保证了施工规范性和专业性；
在监理环节，由海尔中央空调的专业监理师专门负责，其目标是“监理专业化”。海尔推出国内首家厂家监理，实现一对一服务；
在客户验收环节，给予客户一些合理的建议，那些方面需要注意的，那些使用是不被应许的，确保客户验收后对未来的使用中存在的问题非常清晰；
3.售后--提供标准化的客户回访：定期回访，维保及时
在定期回访环节，需要建立客户档案，明确客户基本信息，7天（安装人员）-15天（厂家人员）-30天（安装服务公司的经理）-60天（厂家主管）-1年（售后维修人员）是正常定期回访的时间段，以确保及时发现客户的问题，提供定期的回访，感受厂家与经销商的关怀；
在维保及时环节，像由海尔中央空调的VIP维护师专门负责，其目标是“维保标准化”。为用户提供三年免费维护保养服务，在每年空调旺季到来之前为用户上门免费维保，让用户的使用更加安心，在报修过程中，回电与回访需要及时。这种定期维护与及时维修是帮助客户解决问题，同时也是下一个销售的开始。
所以，秉承与客户建立良好的信任关系作为原则，提供顾问式的专业安装，确保售后的及时回访；
建立起全过程服务体系 ，它具体包括了售前（客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程）售中（专业安装，严格监理，客户验收）售后（定期回访，维保及时）未来（产品到期、更新换代）售前的一个环型服务，每一个环节都包括许多具体措施。总之销售顾问需要提供为客户的具体要求来量身订做，让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱，从而为我们带来丰硕的成果。
在工业品的销售顾问中，我们归纳为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。
发展关系：项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱，我们要 -没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地，发展关系，建立一点点信任感；
建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
引导需求：在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
作为最了解中国消费者形象规律的企业,西蔓色彩为服饰企业提供终端销售解决方案已经十年有余,凭借独创的“中国人形象规律分析系统”专利技术为企业提供终端销售的解决方案。在不断的与服饰企业打交道的过程中,企业不断的反馈服饰搭配销售顾问对终端销售的提升有着非常显著的作用,解决了服饰企业终端销售中一直存在的顽疾:库存问题严重导购与买手互推责任、导购缺乏专业的搭配能力,无法说服顾客购买、买手只按数据购买而不是结合客户的需要进行购买、店长无法从整体把控店面的货品质量等等。
通过对服饰企业销售终端进行的近百次调研,西蔓色彩认为,作为服饰产业链中的一员,不论是店长、导购、流行买手、设计师还是店主,都应该从拿货到店面陈列都运用专业的技能进行考量,造成差异化效果,变身为服饰搭配销售顾问,卖给客户最适合的服饰,用搭配最终实现加倍销售。
那么到底怎样才能成为服饰搭配销售顾问呢?应该具有什么样的能力才可以胜任呢?
首先, 必须具有对自己所销售的商品的色彩与风格的辨识能力。了解所销售的商品的色彩和风格类型,适合什么样的人来穿着,或者什么样的人穿什么类型的色彩和款式更为漂亮。
接下来,必须具有服饰搭配的能力。这里讲的服饰搭配,不是单纯的服装搭配,而是要快速识别客户形象特征基础上,结合顾客的型、体、色特征之后给出的专业建议。这里涉及到一个专业的技能,也就是认知人的“型、体、色“的特征的能力以及对客户风格与商品风格之间的最佳搭配关系的把握能力,并通过陈列搭配展示出来;使之可以通过应用这样的专业技术将滞销品搭配出流行感来,使销售更高。
最后,必须具有很强的销售能力。这里的销售,指的并不是为卖产品而销售,而是“顾问式的销售”,他们变买卖式的对立关系为顾问式的朋友关系,即通过销售给顾客“形象解决方案”来销售商品,建立客户对导购的信任,进而升级为对企业的信任,提高客户对品牌的忠诚度,造成重复购买。
拥有了上述所说的能力,你就从万千普通终端销售者中的一员升级成为服饰销售搭配顾问,拥有与其他导购不同的差异化技能,加倍销售也就水到渠成了。
在互联网时代，没有销售人员，客户会有什么损失？通过招标竞价，同样的产品，客户可以获得更低的价格；通过互联网搜索，客户比较的范围得到大大扩展，会买到更好的产品。
在刚刚过去的30年里，全球市场发生了巨大的变化，中国市场在这30年里跨越了工业革命时代、信息革命时代，并正如火如荼地走在互联网时代的前列。在这种剧烈的变革中，有两个基本因素极大地影响了客户的采购行为：产品过剩和互联网。
一方面，产品过剩让客户掌握了采购的主动权，采购行为变得更加简单，采购者不需要把精力放在对产品和方案的反复权衡上。另一方面，互联网的普及，让消费者对于信息的索取更加容易，大家的选择范围也更加广泛。购买产品不再是一件需要“专门”去做的事情，客户购买的注意力从产品转移到了产品以外的附加价值上。
客户要买的东西开始变了。表面上看，只是客户的注意力改变了。站在销售的角度，客户认知是最重要的采购依据，认知变了，采购行为就跟着发生了变化。然而，以顾问式销售为代表的销售方法论并没有深入理解这种变化，也没有找到对应的解决方法。
销售的目的就是促成交易，而交易就是价值交换的过程，交易之所以成功就是因为交换的双方都认为自己获得的价值大于付出的价值。所以，让客户认为获得了更多价值，是价值型销售最根本的出发点，而不是业务题。
目标：高价值赢单
对于大部分企业来说，除了通过电商等手段降低成本外，他们还可以争取合理的价格空间，获取适当的利润，并在此基础上，不断提高对客户的价值贡献，这才是良性循环。而这一切都依赖于高价值赢单。高价值赢单有下面三种情况：
1.更高价格成交。不是高一点，而是高很多，甚至比对手高几倍、几十倍。
2.如果价格不能改变，则卖得更多，占据客户更大的采购份额。
3.如果不能一次卖更多，就争取更长久的生意。比如，成为客户的独家供应商或者A类供应商。
需要注意的是，这里说的高价值赢单并非是指某一个销售赢取某一个订单的个案行为，而是指一个销售团队长期获取有较大利润空间的订单的组织行为。
高价值赢单需要在竞争中争取绝对的优势。这种优势的获得，不可能简单依靠一些销售技巧的改进。也不可能依靠对已有一些方法论的修修补补，它必须是一种根本性的变化，这种变化首先是销售思想的变化。
一位销售向一家做玉米深加工的老板推销自己的软件，老板听完他的介绍后让他先报个价，销售权衡再三，报出了一个价格。老板听完后沉默了许久，然后摇了摇头，说：“不买！”失望的销售马上追问原因，老板指着窗外送玉米的农用车说：“我用这笔钱买玉米，用车拉，可以排出二里路去！”
老板在想什么？他在想同样一笔投资，买玉米增值多，还是买软件增值多。客户愿意把钱投到增值多的地方去。
传统销售模式对价值的贡献往往体现在对客户问题的解决上，但你解决的问题是客户增值最多的地方吗？德鲁克曾经说过：“要避免掉入解决问题的陷阱。经营成功的关键，是将最优质的资源包括人才，投入到最创造价值的地方。”这句话是说给管理者听的，而管理者就是销售人员面向的客户，就是采购的决策者。因此，销售的责任就是帮助管理者完成这个使命从而完成高价值销售。
站在价值的角度看，销售人员的作用通常表现为两个方面：传递价值和创造价值。和其他岗位的相同点都是要创造价值，一个车间工人，为一辆汽车拧紧了一个螺丝，这是他创造的价值。一位司机将货物安全送到指定仓库，这是他创造的价值。不同点是销售人员除了创造价值还要传递价值。因为销售通常都是价值链的最后一个环节，他需要把整个价值链创造的价值传递给客户。不过，很多销售却仅仅把自己局限在价值传递者这个角色，把自己简化成了一个产品价值的传声筒。
每一个销售，不管在什么行业，存在的原因都是替客户创造价值。而销售人员为客户创造价值的最终意义则在于得到更大的回报，争取合理的利润空间。
价值：销售贡献绩效价值
也许销售不能帮助客户投资股票，但能通过创造更多的附加价值，尽量让客户把买股票的钱投资到自己的产品上。对企业客户来说，他购买的唯一东西就是增值手段。因为客户要的就是价值，销售当然要想方设法为客户创造出更多的价值。
大部分销售所谓的提供价值，都是从他们产品和服务中产生的。但客户的目光已经开始由产品本身向产品之外的附加价值转移。所以客户才不得已去比较产品价值，比较价格。
供应商可以为客户创造的价值一共分为三类：产品价值、顾问价值和绩效价值。其中，产品价值和顾问价值都是早期顾问式销售获取订单所能为客户提供的；而绩效价值则是价值型销售为客户提供的。
怎么理解呢？举个例子：新疆一家颇有实力的物流公司，多年来一直采用运输外包的模式做物流生意。最近老板考虑自建车队，于是各大商用车公司闻风而动，纷纷要求见物流公司的老板。最有竞争力的两家公司，都是全球知名企业。
A公司的销售是个老销售，见到老板后，他向老板提的第一个问题就直奔客户对产品的期望：“您对车辆购置有什么要求？”老板的回答：“我最看重车辆成本。”很明显，这是个产品型销售，最后拼的肯定是产品功能和价格，因为卡车这个行业高度同质化。
B公司的销售是个女孩，见到老板后，她问的第一个问题是：“你对车队建设有什么要求？”老板回答：“我们对建设车队没有经验，你有什么想法？”女孩从四个方面分别阐述了自己对车队建设的想法：司机的招聘和培养、车队的管理和考核、运输线路的规划和设计、车辆的保养和维修。
很明显，第二个销售将客户引导到了车队建设中。她签下单的基础就是车队建设，包含四个流程：司机招聘培养、线路规划、设备维护、车队管理。
这是一个典型的绩效价值案例。所谓绩效价值，是通过在销售过程中为客户改善组织绩效所带来的价值。这和产品价值以及顾问价值有原则的不同。虽然产品和顾问式销售也能为客户提供价值帮助客户绩效提升，但绩效价值却是销售人员在开始阶段就针对客户的绩效目标展开，而前者并没有特定的指向性。
顾问式销售解决的问题往往是自己的产品或者方案能解决的，这就决定其创造的价值围绕着产品展开，虽有扩展，但是基本不会脱离太多。而绩效价值并非如此，他是以客户的绩效改善为最终目的，考虑的是岗位绩效改善、流程绩效改善，并最终帮助客户实现组织绩效改善。客户的关注点变了，销售的价值贡献点也变了。
举个例子，销售人员的产品是机床，顾问式销售的做法是围绕着机床展开隐性问题的发掘。比如找到影响零件加工效率的瓶颈、找到机床保养维护中常见的问题等，然后谈解决这些问题带来的价值。
而价值型销售能做的可能包括人员培训（促进岗位目标实现）、加工流程优化（促进流程目标实现）、质检过程简化（重新设计流程）、订单交付改善（组织目标优化）等手段。它们分别改善了岗位绩效、流程绩效并最终改变了组织绩效。
在顾问式销售中，产品是炸药包里面的炸药，而现在，产品只是导火索。炸药是客户的组织绩效问题，而不是产品能解决的问题。
绩效价值为销售人员的价值创造打开了一片新的空间，销售方法论的发展史就是销售不断为客户增加价值的历史，而增加价值的前提是找到客粼黾蛹壑档目占洹＜壑敌拖售找到的空间就是客户的组织绩效。
路径：构建新的参照系
先讲一个有趣的案例：A饲料企业的销售人员，是一个典型的价值型销售。通过区域扫描，他发现了一个潜在客户：一家规模较大的种猪场，大约有1 500头种猪。为了进入种猪场，销售找到了为这家种猪场提供疫苗的朋友。在参观的过程中，他认真观察了种猪的毛色、发育、猪舍的构造、饲养员的喂养流程等，并通过朋友认识了猪场负责技术的副场长。
回去之后，这位销售认真整理了他所看到的猪场问题，第二次约见了副场长，并从种猪发育问题，谈到了饲喂技术的改进。谈话过程中，销售人员了解到副场长因为刚来不久，对基层员工的控制力度很弱，大家都不怎么听他的话，于是还给副场长建议实行日例会制度，每天早晚按照一定的程序布置、检查、督导工作，帮助副场长树立威信，改善管理。这个建议大大拉近了销售和副场长的关系。于是，销售才得以邀请到场长来参加公司的养猪MBA培训。这个培训班是这家饲料企业提供给客户的一项金牌服务，两个场长听完也都很满意。
然而，在培训结束后，销售却得知这家猪场的大老板正在计划新建一家饲料厂。因为种猪场和很多猪场都有业务关系，所以老板就考虑除了向其他猪场提供配种服务以外，干脆连饲料也一起做了。遭遇严重打击的销售冷静下来后，向场长提出能不能引荐一下老板，和老板谈一下饲料企业的建设、生产和营销，帮助老板做好饲料厂。场长当然高兴，于是很快促成了见面。
接着，销售请公司的专家与老板就饲料厂建设的问题，进行了深度交流。整个交流突出一个重点：饲料好生产、难销售，建议先建立一支销售队伍试水。老板接受了这个提议，但由于饲料厂还没建起来，于是就先卖A厂商的饲料。
如今，已经过去三年了，种猪场的饲料厂依然还没建设起来，但种猪企业的销售队伍却已经卖了三年的A厂商的饲料了。
通过这个案例，我们能够看出销售为客户贡献价值的一个路径：第一次，销售为客户贡献的是技术价值，从饲喂技术出发提供建议，这依赖于他自己的能力。第二次是管理价值，从例会制度建立提升的价值。第三次是经营价值，这是公司（销售组织）养猪MBA的课堂上提供的价值。这个价值已经远远超过了顾问式销售可以做的事情。第四次提供的是战略价值，他利用自己的专家团队，为客户提供饲料厂建设的价值。并且借此引导客户销售自己的饲料。
分析饲料的案例，我们还可以看到这样一种脉络，价值提供有两种模式，一是销售人员个体提供的，二是经过组织整合后，由销售组织提供的。销售个体创造的价值零散、不系统。这种模式对客户的冲击力比较小，很难形成高价值销售。如果希望高价值成单，需要更强有力的刺激手段，也就是更系统的创造价值的方式，这就是利用参照系对客户形成强刺激。
客户的衣服破了个洞，按照顾问式销售的做法，销售人员需要了解洞的大小、告诉客户衣服有洞多么难看，引导客户打什么补丁才是最好的。此时，销售的注意力在补丁上。而价值型销售是让客户知道，你要换件衣服而不是打个补丁。要告诉客户整件衣服是多么的漂亮。销售需要展示的这件衣服就是参照系。
参照系不是一个随机挖掘的问题集合，它不是一个用解决方案包装的产品功能说明，而是瞄准客户的绩效目标，通过精心挖掘的一系列的关键业务问题，提供给客户出人意料的解决方案。而这一切的背后有牢不可破的逻辑支撑，这种逻辑就是绩效改善的逻辑。
话术的设计要依据电话销售的目的来分一段式电话销售和二段式电话销售。
所谓“一段式”电话销售，就是以追求直接销售结果的电话销售模式，比如陈先生的商品在线交易网站，直接可以通过电话就能完成交易；
所谓“二段式”电话销售，需要和拜访等其他销售方式互相结合，以邀约和挖掘线索为主要目的。培训行业的电话销售同时具备这两个模式。比如销售标准产品的公开课，靠一段式电话销售就可以完成。如果是销售内训和咨询，由于需要调查企业个性，并且金额高，通常电话销售都是以挖掘销售线索和配合顾问拜访的二段式电话销售模式来完成。
因目前大部分企业还是以一段式电话式电话销售为主。下面就以一段式电话行销话术的设计话术的思路，来阐述我的一些经验之谈。
很多企业在销售话术的设计方面犯下的致命错误就是从产品出发，而不是从客户的心理变化周期出发。比如，很多技术为主的公司，在花了九牛二虎之力开发出一个先进的产品之后，看中产品的性能胜过了解客户的需求。于是，在话术上开篇就谈我们推出的这个产品具有那些特点，获得了那些认证等等。通常客户听到以产品开头的销售话术，都会觉得非常气恼，这是一个大大的错误。
一般来说，客户在了解一个新的产品或服务的过程可分为以下四个阶段
1） 接触了解
2） 建立信任
3） 渴望拥有
4） 决定购买
一） 接触
相信很多做电话销售的朋友都懂得这个客户的心理变化，所以你从一开始首先应该思考的是，如何利用低成本的拓展模式开始与你的目标客户接触，同时让客户对你的产品或企业有个基本的了解，而你也有好的反馈系统设计，至少知道这个潜在客户已经在关注你的服务。
比如：在电话之前先发个电子邮件，通过设置是否阅读回执，看客户是否打开阅读。
又比如：你在开始电话沟通一个客户之前，先邮寄一个产品的目录到客户采购人手里。目录上留下免费的800，400订购电话，这都是典型的接触潜在客户，以判断客户初步意向的方法，在这个步骤当中，虽然涉及的电话销售话术还不多。但是你的电子邮件的撰写，你的目录的设计同样也是一种话术的表现形式。只不过，是书面或电子的话术形式罢了。
在这个步骤中，决定是否有效的关键在于你的原始名单的准确度以及反馈系统的设计。建议你应该在拨打电话之前，对所有的数据进行清洗，以删除掉一些无用或错误的信息。以提高工作效率。
目前很多中小企业在电话销售方面做法往往都是没有数据清洗的概念，更谈不上反馈系统的设计。他们只是简单地让销售们各自发挥神通，自己到网络上和黄页上找目标数据库，这样的做法其实都是在做销售机会的确认工作，严格来说，都不是电话销售人员应该做的事情。有关销售前如何获取数据，如何清洗数据以及如何进行多媒介的反馈系统设计，可来信与我交流.(E_mail: sellconsulting@163.com )
二） 建立信任
通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，你就可以正式开始拨打客户的电话，与客户进行电话沟通。在这个步骤中，往往开场白怎么说最为重要。当一个人听到一个陌生的电话时候，总是有如下几个疑问。“你是谁？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“这个事情对我有什么好处？”等等。
所以你的开场白就要解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。
在这个案例中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。
比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。
“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？”
“我是，你是那里？”
“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？”
“哦 是这样啊。你有什么事情吗？”
到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。
开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。
在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。
下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。
顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
顾问：请问您这个职位缺了多久了？
客户：有一段时间了？
顾问：大概多久呢？
客户：哦！有半个多月了吧
顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？
客户：不急，老板也没提这个事。
顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
客户：沉默。
顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
客户：你说的好像也有一点道理。
顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
客户：好啊！那就安排一场吧。
顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
客户：好的。谢谢你了。再见。
在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。总结如下：
1）提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2）通过纵深提问找出客户的潜在需求或全部需求
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？
3）让客户意识到自身存在需要解决的问题或需求
例如：您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？我觉得您应该提前杜绝可能发生的问题。我觉得您应该把问题想在前面。我觉得您应该做到有备无患。
一门课程所对应的微课不应太多，也不是每一个教学单元都需要微课，微课选题应具有代表性、完整性、独立性、普遍性和重复使用性的特点。选题的过程包括课程分析和提炼学习情景。
（一）课程分析
课程分析的目的在于根据专业培养目标和课程标准的要求，分析学生的能力构成，分析教学形式和学习资源的利用，归纳出课程所有的重点和难点，分析学生在学习过程中的思维方式和学习行为特点。《汽车营销实务》课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程，是一门工学结合课程。其所对应的主要就业岗位是汽车销售企业的汽车销售顾问岗位，学生通过汽车销售顾问岗位的典型工作任务学习和练习，掌握岗位所需要的知识和技能。
（二）提炼学习情景
汽车销售顾问岗位典型的工作任务包括展厅接待、需求分析、产品展示与介绍、试乘试驾、销售促进、一条龙服务、报价签约、交车、售后回访等。根据汽车销售顾问岗位知识和技能水平要求，结合典型工作任务，确定其主要学习情景为汽车销售礼仪、展厅接待、寒暄、需求分析、六方位介绍、试乘试驾、异议处理、一条龙服务、报价签约、交车、售后回访。这些学习情景即可做为微课的选题。
二、视频拍摄脚本
根据系列微课的选题制作视频拍摄脚本，拍摄脚本内容包括：拍摄场地、场景布置、对白、特写镜头。拍摄场地可以考虑企业实景和学校实训室，为了使视频呈现真实自然的效果，应尽量选择企业实景拍摄。《汽车营销实务》系列微课视频可以选择在汽车4S店拍摄；场景布置不能太杂乱，要突出拍摄的主题；对白设计要口语化，避免生硬难懂的语言，要强调对白的目的，帮助演员理解台词，而不是死搬硬套；作为学习用的微课视频，特写镜头尤其重要，特写镜头往往是表现知识技能的关键点。
三、拍摄
（一）寻找合作企业合作拍摄视频
由于汽车销售行业业内人员大多学历不高或者在上学期间并没有经过专业汽车销售岗位培训，汽车销售企业每年都会组织员工进行培训《，汽车营销实务》的系列微课视频也可以作为企业的培训资料。校企共用拍摄可以提高企业参与视频拍摄的积极性；校企合作拍摄可以更好融合企业标准和行业相关规定；提高微课视频的影响力和使用价值；企业提供场地支持、人员支持和技术支持可以节省拍摄的成本。
（二）拍摄的准备工作
与企业合作拍摄可以由企业提供拍摄场地和人员，拍摄的场景要根据拍摄项目进行布置，与拍摄项目无关的场景尽量不要出现在画面中，避免分散学习者的注意力，拍摄场地要求杂音小、光线好，一般的汽车4S店的光线都比较充足，但是工作时间杂音会比较大，可以选择汽车4S店的淡季、非周末和非节假日的时间拍摄。为了拍摄的效果，可以聘请企业优秀的汽车销售顾问本色出演销售顾问，由《汽车营销实务》课程任课教师出演客户，在拍摄前需要对汽车销售顾问和客户进行培训和排练，在拍摄期间可以节约时间。
（三）现场拍摄
拍摄时需要根据各个项目企业标准流程进行拍摄，每个流程的关键点都需要有特写的镜头作为补充。拍摄时营造自然轻松的气氛，现场台词可以征询演员的意见。拍摄可以分成小段进行，一个小段时间可以是几秒钟到几分钟，每个小段的时间不要太长，这样不容易漏掉关键的细节。一个场景连接另一个场景的片段需要有一定的过渡，比如演员从一个位置走到另一个位置，要有离开和进入的画面。视频拍摄过程需要多拍点照片，供后期的视频剪辑使用。
四、后期制作
后期制作首先视频结构规划，完整的微课视频可以非常简短，但是需要吸引学习者的兴趣、满足学习者学习思考的需求、深入浅出便于学习者掌握相关知识和技能。这就要求视频结构合理，符合学习者的认知逻辑和学习者的知识背景。
（一）剪辑
视频剪辑需要注意视频的连贯性，同时还要插入关键镜头的特写；最后形成的微课视频时间要简短，内容要全面，内容要体现每一个流程；剪辑的过程需要注意声音的连续性，如果实在不能连续可以后期配音补充；插入照片的时候需要注意动和静的过渡要自然，可以利用视频剪辑软件插入动画效果；每个流程的细节配上文字的提示，可以帮助学习者观察到细节。
（二）字幕和配音
如果演员的普通话不够标准或者拍摄现场有杂音就要考虑字幕和配音了。字幕包括提示性字幕和对话字幕，提示性字幕主要是对项目的主要步骤、注意事项、关键的细节进行提示和总结，提示性字幕要显示尽量长的时间，字体大小要以醒目又不影响画面效果为原则，以加深学习者的印象。对话字幕不是每句对白都需要有字幕，如果视频拍摄的音效很好，就只需要在视频的关键节点配上提示性的字幕就可以了，这样可以让画面更加简洁，可以让学习者在学习的时候更容易集中注意力。后期的配音需要找专业的配音演员在专业的场地进行配音，因为教师的普通话水平毕竟不如专业配音演员的普通话水平，使用专业配音演员的配音可以大大提升视频的音效。
（三）片头和片尾
赛迪顾问认为，未来几年，消费数码产品市场在创新产品的推动下仍将保持快速增长；家庭视听产品将会经历从CRT时代向平板时代、从模拟时代向数字时代、从分立时代向关联时代的重大转变，从而孕育一系列的新兴市场。
市场继续放大？
2007年，我国消费电子产业快速发展。2008年，市场仍将延续这一增长态势。其中，移动导航设备虽然起步较晚，但近年来增速喜人，预计未来将有更大幅度的增长。根据赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师曹阳龙提供的数据，2008～2012年，我国ND市场的年复合增长率将达到72．7%，GPS手机市场年复合增长率将达到188．5%。
2007年，中国PMP播放机市场进入快速发展期，从上游零部件供应商到整机设计企业，再到终端生产商，一条相对成熟的产业链已然呈现。赛迪顾问分析数据表明，2008年，在奥运商机的带动下，中国PMP市场将继续向上攀升，市场增长态势非常乐观。预计2008年中国PMP播放机市场将实现超过70%的高速增长。
2007年的销售状况表明，数码相机消费的季节性差异在日益减弱，由促销和推出新品带动的销量增长速度将呈现下降趋势。根据赛迪顾问提供的数据，虽然2008年市场增长率相对2007年会有所下降，但增长率仍将保持在20%以上，预计在2008年中国市场有望实现1000万台的突破，2008年全年销量将达到1025万台。
同样，在MP3方面，从厂商的市场策略倾向、上游资源供需平衡、市场与用户需求特性以及市场现状等方面来看，赛迪顾问认为，2008年，中国MP3市场增长率相对2007年将有所下降，其增长率将在10%以内。预计2008年MP3市场总体销量将达960．8万台。
在家电方面，受奥运经济的拉动，2008年，我国家电产业将有上佳表现，而消费能力日渐提升的农村市场前景广阔，未来也将成为家电企业转战的目标市场。
个性化技术引领潮流？
信息技术的发展将给产品设计带来更大的空间，高清晰、大容量、多功能、智能化、易操作成为消费电子产品发展的潮流。赛迪顾问消费电子产业研究中心总经理韦玉怀分析认为，市场的激烈竞争促使生产者不断对消费群进行细分，满足个性化需求的新技术、新产品应运而生，大屏幕的液晶电视、回归本质的MP3产品、大容量快速存储技术、尖端数码影像产品都更多地体现出人性化设计的特点。
从技术趋势来看，2008年，满足消费者多种功能需求是不少消费电子产品的发展方向。例如，PMP产品的视频解码方案仍然会体现多元化的特点，完全硬解码代替软解码将会极大提高PMP播放机的竞争力。
在MP3方面，满足更多播放格式的需求是未来的发展方向之一。赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师李影表示，如今，网络视频资源已经十分丰富。这其中，Real公司推出的RM和RMVB格式的几乎占据网络视频80%以上份额，市场和用户群相当庞大。促使这些免费资源能被人们随身使用是播放器厂商一直以来追求的目标。在此情况下，支持RM/RMVB格式的视频播放器应运而生，2007年则是其快速发展的一年。Real播放器时代已经来临。2008年，提供对RM/RMVB全规格文件支持的MP3产品将会成为MP3市场新的热点。
在家电方面，赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师许晓燕表示，近年来，为了赢得消费者，许多商家在家电的颜色、样式上下了许多功夫，以为顾客提供个性化和独特的价值。
未来，将有越来越多的企业加强研发力度，推出样式新颖、功能强大的智能型产品，以不断迎合消费者需求的转变。
新兴渠道势头强劲？
随着电子商务的进一步完善与发展以及消费者对网络购物信任度与关注度的提高，消费电子产品厂商日益重视互联网等新兴渠道。2008年，网上营销这一销售方式在消费电子领域将得到充分的发展。
以MP3为例。目前MP3正在从以IT渠道为主的模式不断向多元化渠道拓展。李影认为，一方面，MP3产品的特点、消费者的购买习惯以及电子市场和数码产品专卖店等IT类渠道产品丰富、售价较低等优势，决定了在未来一段时间内，IT类渠道仍是MP3销售的主流渠道。
在数码相机方面，韦玉怀认为，在目前的中国数码相机市场，完善的渠道政策是扩大市场份额的关键。与此同时，渠道控制和管理的加强对市场的影响也日益凸现出来，成为2007年数码相机厂商渠道策略的重点。未来，各大厂商除了会继续加强各自的强势渠道外，也将对弱势渠道进行渗透。例如，尼康的渠道将采用扁平化方式。柯达将加强其9000多家冲印店的渠道销售模式。而三星、华旗资讯、明基会更多地巩固其自身IT渠道优势，并向家电连锁和百货商店渗透。
精彩观点
赛迪顾问消费电子产业研究中心总经理 韦玉怀：
随着技术进步、新品增多和价格下降，专业和准专业的数码单反相机将被越来越多的家庭所接受。数码单反相机会有较大增长，成为2008市场新的亮点。
赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师 田晓娜：
2008年，奥运体育赛事将为等离子电视提供良好的发展契机，液晶市场竞争的加剧也为等离子电视提供了发展机会，等离子电视将迎来发展的黄金期。
【关键词】汽车营销；技能竞赛；人才培养
高职技能竞赛搭建了高职院校相互交流和学习的平台，同时也是校企合作的另一个平台，实现了“以赛促改，以赛促教，以赛促学”的竞赛目的。近几年通过高职汽车营销技能竞赛展示职业教育教学成果，促进校企合作向纵深发展，推进汽车营销教育教学改革，引领高职汽车营销与服务专业教育教学走向未来。
一、汽车营销赛项分析
全国职业院校高职汽车营销技能竞赛得到了许多行业企业的关注。汽车营销赛项包括汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四项。2016年赛项整合为汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛三项。
汽车营销基本技能竞赛考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力，及相关理论知识的掌握情况，包括了汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。
汽车销售综合技能竞赛通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。
〗汽车营销策划技能竞赛通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。
二、企业规范纳入汽车营销人才培养
大赛目的之一是促进校企合作向纵深发展。汽车销售综合技能和汽车营销策划技能赛项考察汽车销售顾问岗位在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。学习企业职业化管理和流程，学习企业6S车间管理，准确把握好企业合作的内容和要素，引入企业规范，对企业规范、流程和技术进行提炼和提升，教学内容和要求即源于企业，又高于企业。
随着汽车的普及，消费者购车心态更加理智和成熟，在选购产品和服务时更加看重消费过程中的体验感受。汽车4S店注重企业品牌效应和企业形象，有自己的外观形象、标识和管理标准。汽车企业在汽车销售过程中大大增加客户自己体验的机会，由于客户在看车、试车、洽谈过程中与销售顾问接触，销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生很大影响，销售顾问给客户留下完美的第一印象是非常重要的。统一的服装、得体的妆容、在客户迎接、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪，使客户体验到周到细致的服务，增加客户对品牌的认可度。
为了突出学生的实干能力，围绕汽车销售、汽车保险定损核损、二手车鉴定评估、汽车维修接待等岗位需求，依托汽车后技术服务大市场，寻求与更多企业的密切合作。针对职业能力中核心能力的培养要求，实施“校企合作、现代学徒制”人才培养模式。在学生培养的整个过程中融入职业素质教育、劳动态度、敬业精神和人文素质的教育。将一汽大众汽车销售流程纳入《汽车销售》课程，汽车营销策划纳入《市场策划》课程日常教学环节并将评分标准作为课程考核标准，提高学生专业素养、团队协作能力、计划组织能力。
三、大赛因素运用于专业日常教学
汽车营销大赛的另一个目的是通过比赛，引导高职教育汽车营销专业教育教学改革。目前接受专项训练的大赛学生只是个别学生，将大赛的内涵运用于日常专业教学中，让更多学生参与、体验，使更多学生受益是大赛的最终目的。
（一）以真实岗位任务为载体，进行教学内容改革
在学校，学生即便对话术和礼仪训练得很熟练很到位，可能比不上在企业实习三个月的应变能力提高快。2012年2016年大赛组委会采用的是一汽大众迈腾作为竞赛车型。基于工作过程的课程教学内容开发与设计，紧密结合汽车企业实际，采用以工作任务为导向、基于工作过程系统化课程开发方法进行设计，根据汽车销售岗位能力的需要设计学习情境，在此基础上科学、合理设计每个教学环节，充分利用校内教学资源和校外实训基地，通过各种教学方法和手段的灵活运用，以及课堂教学和课外教学的紧密结合，使真实的汽车销售工作任务及其过程在整个教学内容、教学环节中得到体现，将教、学、做融为一体，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。同时积极改革以课堂和教师为中心的传统教学组织形式，学习过程即工作过程，将学生角色转化为汽车销售顾问，工作过程即学习过程，教师转换为汽车销售经理的角色。提高学生的实战能力，增强毕业生就业竞争能力。
（二）课中与课后相辅相成，推进教学改革
建立具有真实生产环境的汽车销售工作岗位，专业教师参与生产性实训教学，针对不同类型客户群体的汽车销售真实岗位任务为载体，设计教学内容，改革教学方式；在实践中制定工作过程导向的课程开发方案，开发案例库和优质多媒体课件，建成一批优质教学资源。
在美国，名人香水曾经推动了香水市场增长。大众香水市场呈现过饱和状态，预计到2010年将减少25％。
随着大量香水新品上市，香水制造商必须承担着相应的风险，即消费者面对琳琅满目的香水无从下手挑选造成的结果。
香水的品质决定了全球香水市场未来走向。全球高档香水市场高达187亿美元，高居化妆品和盥洗品市场60％分额。由此可见，产品品质无疑是不可或缺的重要因素。人们期望香水制造商花大力气研发新品，只有这样，香水产品才不会受到快速发展的名人时尚的影响。
根据Elizabeth Arden公司的分析，“从经典返回大众”的倾向已经强烈影响着女用香水的销售。2006年，高档香水在食杂店的销售增长近2％，而大众香水的销售却下降了7％。
根据Mintel International公司公布的一份市场报告，截止到2006年年底，食杂店和超市共出售Burberry、Oscar de la Renta、Esteé Laude、Elizabeth Arden、Christian Dior、Calvin Klein和Fendi等多种高端品牌女用香水。百货商场出售香水的最新动向包括刚刚推出了Coach，Vera Wang和Juicy Couture等香水。
NPD集团是一家市场研究公司，高级美容产品分析师Karen Grant指出：“设计师香水的寿命长远，当然这不仅局限于香水的货架期。”
根据Mintel公司公布的市场报告，消费者在杂货店能以大众香水的价格买到高档香水，这使得杂货店成为更多消费者采购香水的目的地。杂货店出售女用香水的销售额占香水销售额的8％。在杂货店等渠道出售香水市场从2004年的3.02亿美元提高到2006年的3.31亿美元，增长率高达9.6％。相比而言，同期在百货商场渠道销售香水增长率只有5.1％。
虽然目前食杂店香水销售额增长速度比百货商场香水销售额增长速度高，但是，百货商场香水销售额仍雄居市场榜首。为此，食杂店和超市仍需付出更多努力以提高香水的销售。
店内美容顾问和香水测试机一直是食杂店和超市促销香水的利器，然而，这种营销方式仍处于其发展的初级阶段。Walgreens在美国共雇有20000多名美容顾问，同时他们还有一套完善的员工培训计划，例如2005年推广了名为CVS的美容顾问培训方案。至2006年，配有美容顾问的门店已由400家增加到6200多家。
笔者认为药妆店经营，既不是化妆品店与OTC药店的简单结合，也不是将简单的化妆品和OTC药品的简单叠加。目前大多数所谓药妆店，仅仅是实行开架销售、然后增加些化妆品、个人护理用品等非药品类商品的简单改良方式和过程。这形成不了竞争优势。
药妆店的核心诉求与核心药妆品类，应是在商超、购物中心、便利店、精品店之外，为消费者提供一个表现为安全、特色、专业的药妆品新消费理念的一个新场所、一种新方式。 尤其是有异于一般大众在日化渠道唾手可得的日常化妆品。否则你就无法形成竞争优势。
因此，药妆店的经营应当表现出在市场博奕中的核心竞争优势。药妆经营要想在市场竞争中生存，其中最重要的一条就是必须实行差异化战略，在产品上精选，在商业模式上独特创新：
产品必须拥有优秀的内在品质、领先的技术含量和先进的生产工艺。
“小单品，也有大市场”。笔者熟知一款眼贴产品，在某连锁企业以短短的十几个月时间，就销售了近百万盒的销量，究其原因，皆因其具有“安全（优秀品质）”、“高效（领先技术）”、“独特（先进工艺）”的特点，这也是小单品成就大市场的原因之一。
药店应该围绕着问题肌肤，组织齐全的小品类。把小品类做出特色和差异化。
有别于同类产品的定位、卖点和差异化的营销策略。
药妆店要在经营竞争中立于不败之地，首先要有差异化且能吸引消费者眼球的产品和服务。时至今日，各行各业的产品已日趋同质化，立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，才能开创全新的市场格局。其中一个特点就是药妆品贴牌（OEM），相信OEM在今天的业界已经不是一个陌生的名词，当随着越来越多的企业自有品牌出现在消费者面前的时候，品牌商突然发现经营品牌原来不是原先相象的那么简单。
在这里不以成败论英雄，但且把一个成功案例分享于观者，也许可供借鉴；笔者在实战中的工业和营销的综合角度上分析认为，成功品牌OEM必须具备以下条件：
1. 具备贴牌的条件（有相当规模的门店、销售力及选择“一站式”服务的供应商）
2. 事先进行完善的市场调研和精选OEM品类（以成功的同类产品为素材）
3. 满足消费诉求（从工艺、配方、包装发现消费诉求，及时升级工艺配方和包装方式，在提升销量的同时延伸产品的生命力。
4. 采用广告借力、收银台买赠、特价营销、促销配赠等营销策略。
独特创新的商业模式
成功的药妆营销离不开独特创新的商业模式，主要就是吸引和培育自己的目标消费群。笔者认为可包括以下三个方面：生动性、专业性和人性化。
生动化营销：自从1996年薇姿美容顾问走进药店，直接就把生动化营销变成药妆的基础。于是随后的药妆产品无论是开设旗舰店，还是以药店专柜的方式，对于呆板的医药营销模式来说，无疑如一缕春风带来的清新，都是其生动化的体现。因为有了生动化营销，药妆依拖药店这一有效载体，利用美容顾问的专业指导，充分发挥其人性化促销手段，将品牌的“概念”和专业知识融进营销中，从而实现营销的目的，这才是具有现代意义的药妆生动化营销。
生动化主要体现在消费者一进店就能感知的各种现场生动化体验上，主要体现在：生动化陈列、生动化促销、生动化介绍、生动化体验，生动化服务等，总之前期的消费者培养，必须成为一个系统化销售模式。如果仅仅是放在货架上守株待兔式销售，是较难实现销售的。
专业化营销：一个专业的营销模式，意味着一个消费习惯的形成与成功培养；当消费者愿意从药妆顾问手中接到自己的皮肤分析卡那一刻开始，就意味着她的专业化的私人美容指导开始，她的消费计划也将由你——专业的药妆顾问来决定和安排，无论从护肤配方的设计、体验式的护肤指导到延伸的售后服务，无一不体验药妆顾问的专业性。药房的专业药妆顾问系统决定了专业化营销，也将是决定药妆经营成败的关键。
药妆品的销售不同于药品，药品多有医生指导和药师指导和广告教育引导消费者用药，而药妆作为新品类，解决问题肌肤，需要很专业的皮肤病养护知识和化妆品产品知识，服务介绍不但生动还要专业。增加消费者的信任感。而目前大家都在观望，这方面的工作还开展的远远不够，因此大众对药妆的认知还不深，谁来完成此项工作，只有药店联合厂商一起完成。且可以肯定的说，谁先做就取得先机。
个性化营销：人性化营销除了可以提高品牌的知名度、认知度，更加重要的是提高了顾客对品牌的忠诚度。顾客持续使用某品牌产品，原因可能源于对这种品牌品质的依赖，也可能是由于冲动购买、促销活动、消费习惯等其他原因。成功运用个性化营销，必须建立药妆消费者档案，有针对性、系统性的解决消费者的困扰很难题。通过美容顾问的个性化测试、判断、服务，赢取消费者信任和忠诚。另外还可以通过店内广告、体验辅导、特价营销、促销配赠、收银台买赠、售后跟进等迎合现代消费者心理的营销模式，增加商品的文化附加值，才能焕发真正人性化营销的亮点。
这篇汽车销售工作计划是小编特地为大家整理的，希望对大家有所帮助!
销售工作计划一在新的一年里，一名汽车销售员的销售计划如下：
1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。
每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在__年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。
发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
销售工作计划二着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
二、客户回访：
目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。
1、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
2、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室
四、密切合作，主动协调
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
销售工作计划三任何公司都需要提前做工作计划，下面是本人做建材销售20__年的工作计划：
一、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
2、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
3、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
二、对销售工作的认识
1、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
2、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
3、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
4、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
5、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
6、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
三、销售工作具体量化任务
1、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
3、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
4、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
5、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
6、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
7、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
8、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
9、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
10、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
关键词： 汽车技术服务与营销 人才培养 1233模式
伴随着我国经济迅猛发展和高职教育的不断深入，中国高职教育已由规模扩张阶段转入内涵发展阶段，各高职院校间的竞争也日趋激烈。浙江农业商贸职业学院是高等职业院校中的新生儿，汽车技术服务与营销也是我院重点建设专业。因此，借鉴示范高职院校发展经验，提高学院和专业竞争力，进行专业建设迫在眉睫。
一、绍兴地区汽车服务行业人才需求分析
2009年，浙江农业商贸职业学院开始对汽车类专业群进行了规划，并始终“以就业为导向，适应社会发展的需要”的人才培养思路进行专业建设。我院于2009年5月至2011年6月，先后3次对80余家汽车相关企业进行了汽车技术服务与营销专业人才需求、岗位能力以及素质要求的调研与分析。
（一）区域汽车服务行业发展概况
随着汽车业的迅猛发展，各种品牌4S店、综合汽车修理厂、汽车用品店、汽车美容店如“雨后春笋”，浙江金昌集团在浙江省内有10多家不同品牌的4S店，浙江广成集团在绍兴就有7家品牌4S店和汽车用品店，各地区多形式的“汽车城”也“应运而生”。
通过座谈会、问卷调查等方式了解到这些汽车技术服务企业缺少的人才主要包括整车销售、汽车配件销售、市场策划、汽车检测维修、汽车装配调试等岗位，且这些紧缺岗位的人才82%来自于本地区。
（二）汽车技术服务与营销专业人才需求
1、专业人才需求量
通过调研了解：71%的企业急需增加汽车营销专业人员，企业人才需求量较大的主要集中在销售顾问、维修顾问、市场策划等岗位。据不完全统计当前绍兴地区汽车企业对汽车营销人才的需求量348人，随着企业的发展绍兴地区在未来3到5年需要汽车营销专业人才需求量更大。全省也有类似情况，全省汽车营销专业人员的需求在3400人左右。
2、高素质技能型人才需求
调研发现：经过系统学习的汽车技术服务与营销的专业人员供不应求，导致大量未经任何培训或经过简单培训的人员进入后市场服务业，成为制约企业发展的“瓶颈”。由于现有从业人员文化程度偏低、技术水平偏低、职业素养偏低以及专业毕业生少，76.2%企业对汽车营销与服务从业员工的学历要求是高职（大专），一些高端品牌企业对员工的学历要求大专及以上。
3、人才培养情况
目前，绍兴地区较为正式的汽车类高等职业技术学校仅有2家。我院汽车技术服务与营销专业招生规模在每年80人左右，浙江工业职业技术学院每年本专业招生规模40人左右；全省有14所高职院校每年招生1000人左右，远达不到人才需求量要求。
（三）汽车技术服务与营销专业人才岗位能力要求
通过调查问卷、现场走访等调研了解，现阶段企业对高职毕业生的综合素质、专业技能、动手能力等方面提出了质疑，占调研企业的50%之多。同时，对毕业生的团结协作能力、对岗位的责任感、吃苦耐劳程度、进取心、对企业的忠诚度、社会活动能力、政治思想素质等人文素质要求也排在了前列。此外，企业还对分析、处理问题的能力、系统的汽车专业理论知识、恰当的沟通与表达能力、自学的能力和创新能力等职业能力与专业素质也提出较高的要求。
二、人才培养模式的实施
目前，我院的汽车技术服务与营销专业还处于初期发展阶段，通过近几年不断建设，现已形成了《汽车技术服务与营销》专业为龙头的汽车类专业组群。本专业致力于培养学生诚恳、踏实的工作态度；团队合作的工作精神；综合、全面的工作能力。
（一）职业能力分析
高职教育作为学生终身学习的一个阶段，高职教育不可能面面俱到，不可能指望在高职教育阶段能够让学生学到终身够用的知识，而是培养具有综合职业能力，胜任具体岗位的专才，保证学生发展有潜力、后劲足。
通过调研了解到，现阶段绍兴地区汽车类企业对汽车技术服务与营销专业的销售顾问、售后顾问、市场专员等岗位需求量较大。因此，我院对销售顾问、售后接待、市场专员岗位的职业能力进行了重点分析，使学生毕业后能达到掌握汽车驾驶技术；掌握现代汽车正确使用和养护的基本技能；具有较强的市场营销调查研究和分析能力；具有分析汽车市场机会、设计市场营销组合的策划和组织实施能力；具有汽车销售和谈判的能力；具有客户关系维系的能力；具有团队协作、与人沟通的能力等。见表1—3所示。
（二）融人才培养、技术服务、教师实践、员工培养于一体
我院已与绍兴宝顺汽车销售服务有限公司（在绍兴地区已有4家宝马4S店）建立了合作关系，在“合作办学、合作育人、合作就业、合作发展”原则基础上，校企共建、产学研结合，实现人才“订单式”人才培养，企业参与培养教育全过程，实现人才培养与使用对接。我院作为“宝顺”的人才培养基地，正在筹建“宝顺”实训车间（室）。目前已与浙江广成集团（在浙江省有包括讴歌、现代、马自达、尼桑、别克等9个品牌19家4S店）、绍兴宏盛凯迪汽车销售服务有限公司初步达成合作意向。
为紧帖市场办专业，建立由行业主管领导、行业协会专家、企业技术人员、专业带头人、骨干教师组成的专业建设委员会，研究我院职业教育的问题和情况，对专业规划、人才培养方案、课程体系方案、质量评价提出建设性的意见并加以指导。融人才培养、技术服务、教师实践、员工培养于一体，具体见下图2。
首先，无铺创业适合那些依靠专业技能而不依赖货物流通的行业。要是搞餐饮、服装等行业，恐怕没有个门面是不行的。
其次，无铺创业者要有客源，必须有主动出击的攻势，不像有铺者那样可以坐等生意上门，没有比较良好的人脉焊接能力者恐无法胜任。
适合无铺创业，主要形式有以下4种：
网上开店
这是最通用的无铺创业形式，创业者在网上销售商品，虽需要支付一定的网上注册费，但大大低于有形店铺的租金。网上开店对创业者专业背景的要求不高，但需要其有一定的进货渠道和营销能力。目前，网上开店主要有直销和代销两种方式，经营商品以礼品、艺术品、化妆品、电子产品、二手用品为主。
私人顾问
创业者凭借一技之长，成为顾客的私人顾问，提供上门服务。这种创业方式在欧美国家非常流行，在国内，随着人们生活水平的日益提高，对私人服务的需求正不断看涨。私人顾问主要有以下几大服务方向：
私人美容顾问。利用婚庆、宴会、派对等商机，为顾客提供一对一的美容服务，包括皮肤保养、服饰搭配、形象设计、时尚资讯等。
私人健康顾问。如私人心理顾问、私人牙医、私人减肥顾问、私人食疗顾问等。随着人们健康意识的增强，私人保健服务领域蕴藏着巨大商机。
私人理财顾问。针对顾客的资产结构、收入状况及投资需求，度身定制理财方案或提供投资组合专业建议。调查显示，在北京、上海、广州等大城市，70%以上的职业人士有理财服务需求。
私人法律顾问。为顾客购房置业、经商投资或子女出国留学等提供咨询服务。据了解，该服务收费较高，一般按年支付，价格多在1000元至1万元不等。
个人工作室
个人工作室一般有3种类型：1.创意类，以创意设想或才艺展示为主，如撰稿、音乐创作、摄影、绘画等；2.技术类，主要提供技术服务，如软件设计、网页设计、系统维护、翻译等；3.咨询类，提供企划、公关等咨询服务。
