时间：2023-05-29 18:18:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商品陈列协议，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
娃哈哈陈列协议书(通用)
甲方:___________
乙方:___________
为了更好的展示商品，提高销售。本着平等、互利，互守信誉、共同发展的原则，就乙方商品在甲方超市的陈列达成以下事宜。
1、商品陈列位置:______________________
2、陈列时间:__________________________
3、陈列要求:__________________________
4、乙方同意以上陈列要求，并支付____元/月，付款方式为____
5、协议期间，甲方保证乙方其商品的陈列位置与方式，乙方不得随意更改和调整
6、本协议一式两份，双方各执一份。双方签字、盖章后生效，未尽事宜，双方另议
7、补充内容__________________________________________________________________________________________________
甲方(盖章):乙方(盖章):
代表(签字):___________代表(签字):___________
联系方式:___________联系方式:___________
日期:___________日期:___________
娃哈哈促销陈列协议书
甲方:______
乙方:______市______商场
为了充分发挥双方的合作优势，共同推进商场的陈列管理，双方在自愿平等的基础上，达成如下协议:
陈列产品:____________配合方式:____________
陈列时间:____________
第一条:乙方同意有以下责任:
1、乙方同意给甲方产品一个特殊的陈列位置，以增强促销效果，增强销量。
陈列位置:
陈列方式:(选择货架陈列、端架陈列、堆头陈列等)。
陈列面积:(可注明长、宽、高等尺寸、单位等)
2、在协议期间内，乙方允许甲方人员了解本次活动的进展，允许拍摄照片。
3、活动期间甲方将每月对乙方组织次调查，如不合格次数达到3次，将取消陈列费。
4、乙方应对甲方付给的促销费用提供发票，若是赠品，应提供赠品签收单。
第二条:甲方同意有以下责任:
1、为乙方提供最充足的货源保障。
2、由甲方业务主管，业务员提供有关指导。
3、甲方产品的宣传材料。
4、在促销活动结束后，支付陈列费用______元(需大写)，或支付同等价值的产品箱。
5、甲方将不定期监督本次活动的进行。
第三条:终止协议条款:
1、乙方如不能履行上述条款，即取消本协议，甲方不亦支付陈列费用。
2、乙方歇业或其他原因不正常营业，本协议自动终止。
3、本协议有效期自______年______月______日至______年______月______日，经双方签字盖章生效。
甲方:(盖章)乙方:(盖章)
20*年2月8日——2月14日（情人节）
二、促销目的
情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。
大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。高毛利销售，力争创利润新高目标毛利20000元。新的一年haface会有大量的新品上市，为了各加盟店能够更好的增强本店的流行势力，希望各加盟客户认真做好此次促销活动把店内的产品尽最大能量消化，把库存清场，以最新的姿态迎接20*。
三、宣传档期
20*年2月8日——2月19日（14天）
四、促销主题
1．示爱有道降价有理
2．备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
1、商品特价
2、主题陈列：2月8日——2月14日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象
b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列
六、“浓情头饰花束”
推广时间：2月8日——2月14日
1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表
名称数量原价现价
只有你饰品一个送鲜花一支元元
一心一意套系+送鲜花一支元元
提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3、免费送货服务，要求饰品超过100元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品（不限金额），即可赠送会员卡一张。（时间：2月10—14日）
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、dm投递等等。
1、宣传广告语
色彩跳跃的haface饰品
鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风？快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧！
与众不同的情人节
送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑？又省钱又体面的礼物，请看haface推荐的宝贝饰品吧......
九、店内布置
1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。
a.店门口美术笔手写招贴（含优惠策略的具体内容）；
b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道！降价有理之降价风暴”；
c.购买或租用心形气球做店面装饰；
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量。
如购买*元鲜花，赠由haface提供的饰品一份或会员卡；
在haface购*元饰品，赠由*鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送（门店自行安排）。
前言：样板店顾名思义就是门店中的样板、榜样、标杆。最规范、最牛的门店。打造样板店，通过建设样板街、进而样板市场、再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用、有效的市场操作方法。终端样板店是企业品牌宣导的载体，是捍卫市场主旋律的标兵，因而终端陈列店的建设被越来越多的厂家重视和推广，但是在推广陈列店的同时必须要最终达到促进销售的目的，所以陈列店的选择和掌控显得尤为重要。
首先要明确样板店建设的战略意义：
一、建立绝对市场重点店的销量，稳中提升，抢占更大份额。
二、建立形象门店、形象街道强化品牌形象，稳固市场基础。
三、确立重点，以点带面，增加铺市率
四、利用样板店启动新品，建立陈列推广站。
五、培养潜在分销商，渠道下沉。做深市场。
六、树立标杆，强化团队信心，强势复制。
样板店建设战术——一路高歌，不同曲调相同心。
一、立志高歌——选择门店，定位进入
80/20销量规则：行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户。样板店的打造重点就在这20%中。打造样板店首先是选择样板店，无论是城区或是在乡镇，都需要首先选择中心市场销量最好的门店、最有潜力的销量最好的店作为重点突破的门店。这样的门店同时也是主竞品销量较大的门店，也是成熟市场势力相当的品牌竞争的真正原因，抢占制高点。稳住格局。抢占份额。前期选择的门店位置一般为中心位置，店面的面积——在当地营业面积最大，店内的陈列——品牌较全、货架较丰满，门店内规范整洁。店内的店员最好是有规范的服装、分工较明确的门店。在县城主要做中型超市，连锁或好的社区店，约100平米左右。靠近小区人流量较大的门店。选择好门店，负责样板店开发的业务人员首先要明确样板店开发的重要性，有志气和魄力抗下样板店建设的重任，能够立地高歌，信心满怀准确把握自己熟悉的门店特点，从成功开发第一家样板店开始，准确的定位进入。
二、冲锋陷阵“进行曲”——快速敲定，强势入驻
样板店的建设像进行曲一样节奏要快，要再短期内占领阵地。选择好好的门店后利用公司的资源，要快速拿下该门店并且签订陈列协议，再谈判的过程中要充分运用多种谈判技巧，无论是激将法、还是运用强势诱导相结合的利益熏导法，都要以最快的速度和店主签订陈列协议。
前期的陈列协议先和店主首先沟通独家专营的陈列要求。先调高标准，最后谈判敲定的结果必须是无论保证我品的陈列货量、位置、品项、生动化等以绝对优势超越竞品为标准。抢夺每一寸空间，每一段货架，每一个地堆，每一寸位置都要有必争的决心，样板店就是绝对强势的意义，最好的陈列形象进而带来的最大销量支撑。此项活动要求经销商业务经理牵头和业务人员以最短的时间完成定位，不给竞争对手过多的反击机会。赢得主动权。最快的速度签订协议、送货、做陈列。打好冲锋陷阵进行战。
三、大合唱—促销拉动，催化市场
大合唱是让经销商、终端店老板、消费者，整个促销活动大家都参与进来，各取其需，共同大合唱，演绎市场繁荣。一夜之间陈列店的数量有了很大的增加，最好的位置，充足的货量，生动化的表现，这时候还需要一支催化剂——有效的促销活动拉动，促销活动的跟进是为了催化市场前期的爆发和实现良好的开端，吸引更多的下游参与产品销售中来。无论是渠道促销还是消费者促销活动都需要给下游客户信心，力的推广我们的产品，让我们前期的样板店推广产生实效性，占领高地。
四、摇篮曲——专业维护、强化效果
所谓的“摇篮曲”是强调关爱、爱护、情感。样板的建设前期工作都进入状态以后，业务人员的定期拜访、维护客情、要百般呵护我们的合作伙伴和我们的产品，让我们的样板店在摇篮曲中，慢慢成长。如果前期的工作做的很充分，而后期的拜访、客情、送货、服务、陈列等出现诸多问题，终端门店引起不满和达不到他们的期望销量，会引起矛盾冲突，这时候竞争对手要是再参与其中，很容易激化矛盾，迫使样板店合作中止，竞争对手会趁虚而入将我们的样板店建设扼杀再“摇篮中”。因此：样板店的强势陈列进店后，才是战争的刚开始，需要经销商专门安排样板店人员维护和加强样板店的建设，主要是定期巡店、补货、和店主建立良好的客情，严厉打击因业务人员维护不周到，而导致竞品占用自己产品花高价购买的黄金陈列位置。陈列店的日常维护主要由经销商的业务人员来负责。前期加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。样板店维护人员的工作强度需要比普通的门店高1.5倍，最重要是勤拜访：勤拜访，争取客户更多的配合勤拜访，在商品陈列上保持最好勤拜访，多唱摇篮曲让你的受众安静的听你的。以最快的速度获取反馈勤拜访，把投诉的危害降到最小。对于维护好的业务人员一定要让经销商进行奖励和表扬。对于维护不好的业务员一定要让经销商进行惩罚。对于终端门店的老板、售货人员通过客情、赠品等加大合作紧密度。建立持续客情维系。
五、“流行歌曲”——跟着唱，复制运动、稳步推进
陈列店要一定数量支持才有威力！一般一个县有40家到50家就会达到不错的效果，一般一个县城需要做出3条样板街，每家店的标准都是一致的，同样的气势、同样的陈列品项、位置和生动化工具，达到气势如虹的效果。强势区域形象。样板店的开拓要求做一家强一家，做出标准和效果来，通过维护人员的跟踪、强化不断的复制。最终经过强势努力达到样板街、样板乡镇、样板市场目的。最终拉动销量的增长。
六、反思曲—落实追踪，不断改进
样板店工作的执行通过产品结构、价格、陈列位置、下游客户管控等手段的前期一刀切的进行粗放式操作，在整个操作过程中会多多少少存在失误和需要修改的方面，例如对样板店建设专门划出特殊分配中来：优先供货，优先服务，优先开展促销，优先处理投诉，经销商经理、老板定期亲自拜访等，进行多元化、多手段的给予样板店相关特权，强化关系。同时业务人员还是需要进行销售数据分析。
也许以下这些促销方法可以培养批发商对企业的忠诚度：
（一）、进货搭赠
内容阐述：批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。
目的：主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。
执行要点：
1、确定每箱投入的支持力度，然后根据投入的情况选择适合的赠品（如：期间公司支持1元/箱促销力度，那么就可以定为：进货20箱即送价值20元的商品一件）；
2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量，以方便财务核算费用：
3、制订出详细的执行方案（经销商铺货要铺货记录，发放赠品必须批发客户签字确认，铺货表上要有批发商的电话、店名、进货数量和赠品签收情况等，以备公司核查）；
4、在活动期间，销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表：
5、搭赠的赠品经销商先垫付，活动结束后经销商将铺货报表交到公司，经公司核实无误后报销。
控制要点：
1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大，所以在选择赠品时一定要慎重，尽量做到如下几点：
a、选择低价位、高形象的物品。如：公司批发回来价格是每个14元，而一般人购买则需要18元到20几元；
b、选择既实用又容易变卖的赠品。
2、赠品一定要兑付及时；
3、进货搭赠是为了刺激批发渠道的客户积极进货，所以促销时间不宜过长，最好为一个月，否则促销就变成降价了；
4、活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话。以备批发商打电话咨询相关活动内容。这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。
（二）、订货会
内容简述：批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，依次类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。
适用时机：
由于订货会花销比较大（订货会期间，企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。） 企业最好在产品旺季来临前召开。
执行要点：
1、企业的区域销售人员需提前制定好订货会期间促销方案（含：订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等）；
2、经销商确定来参会人员名单（最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，将来产品卖过期影响企业形象）；
3、由经销商根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店：
4、奖品每样买一个，会议开始前，奖品要摆放在前台显眼处，并注明分别都是几等奖的奖品。
常见问题：
1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高，造成批发商不订货；
2、活动内容宣传不到位，造成参会人数少；
3、奖品对批发商无吸引力 ，不能吸引批发商踊跃订货
解决方法：
1、根据一般批发商的月销售量来设定订货砍级，销量太小的则不通知参加会议；
2、确定会议日期后，提前10~15天开始发放活动告知单，并在会议召开的头一天让经销商再打电话确认一下；
3、奖品可从实用方面着手，如：可奖三轮摩托车和农用送货车，在夏季可奖励空调、风扇等物品。
（三）、累计销售返利
活动阐述：跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级（销售1000以上返利每件0.5元），达到预期销售目标后即兑现返利。
活动目的：与这些“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销来挖（因签订了累计销售协议，如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内竭尽全力销售本企业的产品）。
适用时机：
1、新产品推广期；
2、批发商销售产品利润下滑，销售积极性下降；
3、批发商销售竟品厂家产品太多，对本企业的销量影响甚大；
4、竟品厂家企图加大促销力度抢占通路时；
执行要点：
1、对每个批发商执行统一的砍级返利；
2、砍级制定要合理；门槛要低，让参加活动的都能拿到保底的砍级返利；
3、兑现一定要及时。
（四）、陈列奖励
活动简述：选择门店有堆箱空间且位置较好的批发商参与，按公司要求的数量堆放产品或空箱，并保持1—3个月，期间公司会派专人进行不定期的抽查，合格者公司将给予一定金额的奖励。
活动目的：营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。
适用时机：
1、新产品推广时；
2、得知竟品马上就要做陈列活动，赶在竟品前面先做；
3、该批发商户在当地有一定的影响力（对零售商和消费者）。
执行要点：
1、由区域销售人员提报参加活动的市场和该市场的批发商数量；
2、制定堆箱陈列的数量，由于批发商门店的空间有限，即使他们参加陈列活动，也只能提供有限的空间堆箱，所以制定的陈列数量不宜过多，最好以10箱为准；
3、陈列奖励政策要以书面的形式告知批发商；
4、拟定陈列协议。陈列协议上要有活动具体要求（如：店门口每天需保证有10箱我公司产品，产品需整齐摆放，商标朝外。公司每月检查四次，如有两次不合格即取消奖励。）、陈列期限（通常陈列奖励的时间为三个月，以达到“造势”的最终目的，别让零售店和消费者今天看见了觉得不错正准备明天买呢！第二天却“看不到”产品了）、兑现时间等内容；
5、奖励内容制定。奖励内容需印在告知单上，上面可写：“活动期间凡在门店醒目处陈列**产品10箱并持续一个月者，奖励**产品一箱，陈列20箱并持续一个月者奖励**产品三箱等内容”
控制要点：
1、要详细向批发商阐述活动陈列标准，避免兑现时出现分歧。最好提供一份标准陈列的照片给他们参考；
2、绘制一份陈列检核表，要求经销商在给参与活动的批发商送货时检查他们的陈列情况，不合格的要做好记录，并提出口头警告；
3、选择陈列客户时公司区域销售人员一定要审核，该客户不一定要大，但门店位置一定要佳；
4、客户家里除正常陈列的产品外，还要有足够的库存供销售。避免批发商为了达到陈列标准，而有人来买时，批发商却“没货卖”的事情发生；
5、奖品要使用已卖开的产品或现金，避免使用新产品和滞销品；
6、不要真让批发商每天都堆10箱货，企业最好能提供一些空箱子，让他们陈列空箱子；
7、奖品一定要兑现及时；
8、活动期间要遵循“严查宽兑”的原则，即：检查严厉，宽松兑现。只要基本符合要求就给与奖励。
（五）制作制招（门头、灯箱）
内容阐述：为一些销售产品或店面位置较好的批发客户免费做招牌，前提是：需一次性进多少货，数量根据实际情况来设定。招牌上的内容由批发商的店名和企业的产品图片及企业简介两个部分构成。
活动目的：宣传企业形象，提升产品销量、占有率、企业能见度，最终达到广告的效果。
执行要点：
1、确定参加活动的区域；
2、选择地理位置较好的客户，最好是在十字路口、广场附近或者是人流量非常大的地点；
3、确定参加活动的客户数；
4、制定进货标准；
制作方式：
1、由批发商提报店招牌尺寸，区域销售人员统计报公司统一制作；
2、厂家将店招统一标版发经销商处，由经销商制作，安装好以后要给店招拍照。结束后凭发票和照片到厂家报销。
控制要点：
1、店招上要能清晰的显示企业的产品或简介；
2、制作前要与批发商签订制作协议，协议上要注明店招最少要一年不得更换，特殊情况需通知厂家，经同意后方可更换；
一、样板店对区域和品牌的影响
随着市场销售渠道多元化特征的日趋明显，根据各个区域消费市场的特点走区域化品牌发展之路，应成为我们的主要发展方向。通过对市场竞争的深入分析， 找出该区域的龙头品牌，制订相应策略，使自身产品成为市场的核心竞争品牌是各个企业追求的目标，而我们就是要努力争做这个龙头品牌。
样板店为区域内的产品建立了一个形象平台，使区域内产品和服务的品牌价值形象得到提升，大大增强了区域内产品的比较竞争优势。区域品牌的知名度、美誉度得到了扩散，区域内我们产品的综合竞争力大大提高。区域市场发展的直接目标是提升产品的市场占有率。产品品牌是否是强势品牌，是否具有强的市场渗透力，都将成为影响区域竞争的重要因素，因此，我们应利用好当前的有利契机，加强样板店的推进力度，夯实基础，进一步扩大市场复盖面和消费频率。
二、样板店的现状和发展
品牌是区域产品发展的强大动力，也是区域参与市场的核心竞争力。由于产品在区域竞争中需要一个最活跃、最形象的展示平台，而样板店正是这样一个平台。在品牌的建设中将起到加砖添瓦的作用，成为区域品牌发展的强大驱动力和推进器。尤其对成长中的品牌更是如此，它具有非凡的销售能力和扩展能力，同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。
目前，由于受行业营销和管理水平的限制，市场创新意识差强人意。从市场竞争格局看，跟风现象严重。主要表现在操作模式上，这些企业将在别人处的操作模式生搬硬套，并用砸费用抢堆头、抢N架、抢货架、压货等手段来换取销量、赚取利润，最终因产品滞销，成本高骑，举步维艰。更未能建立一套行之有效的运作管理制度，也没有做好阶段性产品推广规划，而是随意性操作，其结果是搬起石头砸自己的脚。
样板店在建设过程中，必须要有一套针对性的操作管理方法，其对管理或跟进维护都有一定的要求，特别是人员跟进、阶段促销计划和客情关系等都必须有其独特性。这也是为什么现在很多模仿跟风型的产品对样板场建设无法坚持延续的原因之一。样板场在整个市场推广和品牌创建过程中起着重要作用，同时自己也将在其中受益。它将加快品牌成长速度，优化与完善企业产品品项的推广，有利于企业产品在该区域的竞争，以此来适应市场新的发展愿景，逐步提升产品形象，大力提高单店效益。在终端规范化做产品陈列的同时，配合店内POP宣传和产品推广，对品牌的提升和产品的销售会起到极大的促进作用。
随着市场的不断发展成熟和终端管理水平的提高，各路竞品对终端的重视程度也在逐步加强，样板场建设终将会成为热点。因此我们要抢先一步，有选择性的对终端进行包装、规范化操作、统一形象，抢占先机，并不断的总结经验，改进思路，形成自己固有的模式进行推广。当然，在有限的终端资源和费用投入的情况下，如何才能做好样板场建设，是我们应该不断深入研讨和总结的课题。下面就本人在终端样板店建设过程中的点滴体会与大家探讨。
三、样榜店的目标客户
1、信誉好
2、人气好
3、潜力好
具备以上三好的、经营面积在800平方米以上的终端卖场均可成为我们的样板店合作目标客户。
四、谈判前的准备工作
在与客户洽谈前一定要进行详细周密的调查，做到知已知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：
1、同类品牌竞争态势和数量；
2、预估需投入费用和产出率；
3、场内整体布局和陈列区域的陈列状况；
4、按现有规模条件能争取到多少陈列资源；
5、竞品在该场的销售价格、销售情况和投入情况；
6、对超市的组织结构、谈判方权力的大小和谈判的程序；业务员都要有所了解；
7、位置选择
最好的位置是在入口处一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同类区域第一位置，其他如：N架、堆头位置必须要在主通道或是人流频率最高、曝光度最强的地方；
8、在场内陈列位置有限的情况下，可以用什么方法来增加陈列面积；（比如：收银台旁、向阳的货架边或柱子拐弯处等地方，在不影响超市通道的情况下可与对方协调，打一些小型堆头陈列小量装产品。其实在超市内有很多地方是可以被挖掘利用出来的，只要你稍加留意。但一定要与主管人员协调好，以免发生误会，影响客情）
9、预计最差的谈判底线和效果；
10、了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品要求，以便在做促销计划时，针对该卖场做到“量身定做”，增加计划吸引力；
五、怎样与采购谈判
业务员与超市采购进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈公司对样板场的推行要求和合作条件；第二阶段是谈样板场的陈列布置、促销和跟进服务以及公司对样板场的政策支持等事宜。业务员在和超市采购谈判时，其具体的谈判内容包括几方面：陈列、促销、价格体系、费用支付方式、全品项产品进场、第一次订单数量、（须满足第一次陈列需求并保持一定的存货）季度销售任务量、样板场陈列位置确认、辅助物料使用和协议签订等相关事宜。
1、具体应注意的问题
①、在谈判中，首先要注意让对方感觉我们是真心诚意的，是建立在双方愉快的合作基础与信誉上的，并表示公司对这一点非常看重，有了好的合作基础和客情关系才能以样板店的形式与贵方进一步合作，并要让对方知道，样板场不是什么样的客户都可以合作，而是要通过多层考核后才能成为公司的VIP合作客户；
②、业务员在谈判中对没有把握的事不要轻易承诺，不能夸口、说大话。同时，要评估对方对各方情况的熟悉程度，提出的条件要让对手感觉是真实的。
③、在谈判中，听往往比讲更重要，业务员在谈判时要仔细倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策；
④、谈判时，要多问假设性的问题。这类问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。比如“如果我请示公司答应你们给预一定的返点，你是否能确保按我的要求提供合作条件呢？”或“如果我每月提前向公司申请一定的促销活动资源给你，你是否能按我提出的条件提供给我呢？”
⑤、釆购员未有明显的拒绝，但又不与业务人员洽谈时，往往是想通过了解或是为了获取更多的好处和利益，这也是他的一种策略。若是如此，可暂时停止洽谈，并举例说明已合作的客户让其进行了解，甚至有必要的，可与其约定时间一同前往进行解说；
2、谈判
①、告诉对方，样板场合作会给你们带来什么好处；比如：a、从整体布置和氛围构建上提高形象和影响力，为超市拉动人气增加场内气氛；b、能享受公司对样板场的特殊政策；（如：促销活动、适当的费用补助、更及时优质的服务、提高销售额和利润点、场内氛围营造等）
②、业务员在第一次谈判时要留有余地。在回答对方所提出来的要求时，要留有一定的回旋余地，并能承担得起费用。如果业务员一开始就亮出底线，太过直接，对方仍会不断要求增加其他费用和返利，并会认为象我们这点费用比不上他的一个堆头费，这时候业务员就会陷入绝景，无路可退。记住：在谈判中不是以费用的形式去谈判，（费用只能是利益关系的一小部分而已）而是要以样板场的建设能给双方带来的好处为洽谈目的。也可以举一些例子说明样板店建设后所产生的实际效益；
③、现时，各终端场产品品牌杂乱，几十个甚至上百个，管理难度增加，产品损耗严重。其实，一个卖场所经营同类产品品项再多，销量变化也不会很大，品项少也不见得销量就会下降，只是增加管理难度和浪费场内陈列资源而已，更不利于新品的循环和引进。因此，优化产品结构，合理的产品搭配才是首要，而好家风样板店就能为他们达到这个目的，更大程度的帮他们从根本上利用好终端资源；
④、向其讲述你要在他们场里如何合理布置陈列，（要尽量站在对方立场考虑，在不影响卖场的整体布局和环境的情况下做好计划）辅助物料和广宣物品的使用方式和位置，并保证如若使用不当，立即回复原样；
⑤、确定陈列位置并在协议上做位置标示，最后按协议内容填写并签字盖章，（陈列资源参考公司样板场执行标准操作）最后是进货数量和陈列执行时间；
六、陈列和氛围布置
1、生动化
就是在售点内通过有效的陈列我们的产品以及利用相关的广告宣传去动员、说服消费者购买使用我们产品的活动。
①、生动化准则
店内位置、陈列顺序、包装顺序、准确使用售点广告、整洁、明显的价格标示，陈列商品的循环，存货整理等。
②、生动化的目的
a、使消费者对我们的产品产生注意力。
b、提醒消费者购买我们的产品。
c、使消费者方便购买我们的产品。
d、加强广告及销售策略的效果。
③、生动化的基本理论。
a、必须要占有合理的位置，位置大小与销量大小应成正比。
b、与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及更明显。
c、所有产品一定要立体陈列。
d、永久或暂时陈列一定要有POP等相关辅助物料的配合才能产生积极的销售力。
e、生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的。
④、生动化准则
a、集中化、最大化
b、突出、明显
c、全系列
2、产品终端陈列表现（参照“终端陈列原则与标准”）
合理的陈列顺序依次是：方巾类面巾纸类软抽类盒抽类 卷纸类，横向陈列从小到大原则
下面就产品分类陈列举例说明：
（略）
七、月度推广计划
区域样板场月度推广规划是执行过程中的重要环节，其直接影响到样板场执行后的质量的销量的提升，甚至影响到客情关系。那么如何做好此项工作，关键在于我们管理人员的重视程度。
销售促进是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。所以，在月度推广时，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。
1、活动目的和产品规划：对市场现状及活动目的进行了解。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
2、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
a、确定目标：对区域和终端进行规划，选定目标并借助客户支持配合，避免单兵作战，无法达到最大化效果；降低费用及风险。
b、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要有适当的刺激力，能刺激目标对象参与进来。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据阶段促销情况进行分析，适当的费用投入。
3、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，（如节假日）在地点上也要让消费者方便。不仅促销的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
4、计划准备：费用预算、人员安排、备货、辅料使用，信息、培训等以及执行过程监控和执行后的总结等都要及时安排到位；
5、针对样板场，本月度的推广计划必须在上月中旬前确定方案。可在周会议时征求各区域意见；
八、样板场的管理
1、样板店的计划拜访不能少于一周两次以上；
2、利用专项管理表格，对每次拜防进行记录，各单品的销售状况和竞品动态以及需协调各方的问题。销售人员应提前做好计划拜访路线，按顺序去拜访客户，提高工作效率，避免浪费时间；
3、全面生动化，生动化是长期的工作而不是短期的行为；（如陈列维护、理货、辅料使用和信息展示等）
4、客情关系：经常注意客户的需求和问题，及时处理投诉，回答他们的疑问，适度的交流和信息传递，客户对我们的期望，答应或准备做的事就要做到，并告诉事情进展的结果；任何时候都要守信守时；
5、每月向客户打印月度实际销售额，进行统计和对比分析，寻找增长点和问题所在，为月度推广计划提供参考数据。
见：“样板场月度销售跟踪表”和“样板场月度考核表”
6、商业忠告和建议、真心关心他们的生意、服务的可靠性和连贯性、业务上的真诚与信誉。客情关系与产品的印象很大程度上取决于客户对你言行举止的观察及感受！
阿里正式推出了零售版本的1688服务，杀入了传统快消流通领域，并跨过经销商与二批直供终端！
看到这个消息，我的第一反应是震撼，第二个反应是恐怖，因为这个模式一旦走通，中国的商品零售分销体系将会彻底被打破，而存在于中国市场三十多年的经销商，也可能被这种模式通过降维打击彻底消灭掉。更为关键的是，互联网即将消灭你，却与你无关，部分经销商可能连反抗的余地都没有。
1688零售版来了
阿里在全国每个城市都招募地推团队，进行终端门店开拓，让终端门店安装阿里进货版App，终端零店通过App下单进货，阿里直接将商品从配送中心经过其菜鸟物流配送到零售门店。目前1688服务商主打是进口商品线下零售，但在不远的未来，相信阿里一定会和国内的厂商合作来涉足国内的快消品领域。
阿里的1688模式是围绕终端零店非计划商品（消费者消费前未经过提前规划，而突然临时决定消费的商品）供应的B2b模式。这个模式的特点就是压缩商业流通的层级，商品通过线上订货，跨过经销商和二批商，直接做到b端，减少搬运次数，渠道扁平化，使商品物流效率得到大幅度提升。
现有的传统分销模式产品搬运的次数实在是太多了！笔者粗略估算一下，在中国目前的商品从出厂到消费者手中的搬运最少要5次以上，最多8～10次，这个物流成本还不包含渠道分销的利润要求，如果都革命掉，最少减掉30%以上的商品成本。
试想一下，如果终端店内正常卖的商品突然线上价格比线下你的供货商便宜了30%，你觉得终端商店会要谁的货？
而当这个模式彻底解决了渠道效率问题时候，快消品行业预包装产品除了短保质期商品以及低温商品，基本上都有可能会被这种模式颠覆掉。
这类B2b目前国内雨后春笋一般出来得非常多，从表面上来看，好像都是披着互联网外衣的物流配送商，但是他们一旦在全国形成覆盖性规模，厂家均会利用这类App跨过经销商和二批，直接让终端下单拿货，然后再通过这类地方性配送中心直接配送到终端！
对经销商带来的影响
中国市场产品同质化非常严重，产品的销售基本上是靠营销+渠道的模式，经销商在整个产品分销体系当中承载了很多厂方无法完成的职能，但是要知道的是：社会的发展一定是通过社会化分工从而带动整体效率提升来转变，上面所提到的问题，存在的核心问题仍然是物流成本太高。
举个例子：
在山东某个县城，80万人口规模，能够统计到的当地商贸公司所有配送车辆达到了240多辆，这240多辆车每天实际所销售的商品，基本上50辆车就可以完全配送完毕，这就意味着会有80%的配送资源是空跑！
而这只是中国市场经销商配送效率的一个缩影！
作为经销商的你可能会说这个颠覆不科学！因为经销商在整个产品营销体系当中的职能不仅仅是物流，还有很多不可替代的环节，比如商品的蓄水池功能：中国市场太大，任何厂家都不可能直供终端，因为这需要庞大的库存储备作为市场商品周转销售的缓冲，比如每年年初饮料行业的水头就是一个很典型的蓄水池模式，这样的好处是避免了淡季生产线闲置，旺季产品断货情况的发生。厂家也不可能有那么大的资金量来沉淀到缓冲库存里。
还有很多，比如新品上市推销、促销执行、价格管理、不良品调换、设备管理、专场或陈列协议执行，这些没有了经销商，这些工作谁来干呢？
再比如：啤酒销售，主体是餐饮：上午要货，中午前就得送到，你1688服务商能解决吗？
上面的问题的确存在，但是并非不可解决，厂方一旦认可此营销模式，会很快根据自身商品的特性调整商品分销模式，简单来说：
缓冲库存完全可以通过资本层面来解决掉，营销层面的地推工作厂家直接向终端派驻业务员就可以解决掉上面90%的问题，剩下的部分问题小型二批分销就可以解决。
再比如有些厂家会觉得自己直接管理终端太麻烦，那就做合资销售公司就可以了。将经销商的职能由原来的仓储物流销售服务转变为只做销售商。
看懂了吧？这些模式意味着现有的供销体系将会彻底颠覆，终端零售进货已经不需要地方商，而是可以直接更高效率的从App下单从厂家拿货！
经销商未来路在何方？
对于此模式，魏庆老师点评是：App的软肋是坐销，那行销谁来干？谁带着一车货物沿街主动铺货增加品项数？谁来动手做生动化？谁来管理店内的异常价格？谁来做终端促销的落地执行？谁来管理店内的不良品和断货？谁来管理厂家投放的冰箱等设备的正确使用？谁来维护专场协议，陈列协议，排他协议的执行？
厂家是上不了那么多人的，还要靠经销商。必须当地经销商和厂家销售一起联手。
管理终端五要素当中，物流不是竞争重点。
它最多替代一部分物流成本，逼着经销商转型服务商，是物流商整合，服务商提升，销售人员一周干五天，休双休的日子不远了。
如何获得创业援助
进入“商界100创业就业援助大行动”首页(省略/zt/2009/100cy),在“创业援助”栏目下,进入“更多援助企业”,选择援助企业,按要求提交项目计划书。如果是自有项目,进入任意一个创业援助的企业,在文尾设有“自有项目”提交入口,按要求填写,最后提交。咨询电话:023-63897628。
【山国饮艺75万元援建5家专卖店】
援助企业简介
厦门山国饮艺茶业有限公司始创于2002年,旗下拥有安溪西坪山国饮艺国际标准绿色茶叶基地、安溪山国饮艺茶叶加工厂、厦门山国饮艺茶具中心等,是集茶叶出口与品牌茶叶连锁经营于一体的综合性茶业企业。
一、援助内容:
全国范围内援助开5家专卖店,总价值75万元人民币。
二、援助单店内容包括(以下费用均由厦门山国饮艺茶业有限公司提供):
1.陈列商品:5~10万元
2.库存周转商品:2~5万元
3.加盟权益费:2~5万元
4.广告建设费
A.开业促销赠品:1~2万元
B.服装:2000元
5.特许专卖店经营系统:向创业者提供独有的特许经营技术、服务技术,并进行系统培训指导,使其达到标准化、规范化。
三、援助对象要求:
1.自有资金10万元
2.创业者自租50平米店面
3.创业者必须亲自管理店面
4.按统一VI进行店面装修,并且必须统一商品陈列
5.不允许销售本品牌之外的其他产品
6.必须符合本次活动组委会对受援对象的要求
四、创业方案的要求:
1.个人简历,包括姓名、年龄、性别、学历、就业经历、专长、常住地址、通讯方式、身份证复印件、能动用的自有资金最大限额等。
2.针对援助项目,提交创业方案,内容包括:
A.在详细的市场调查之后,撰写调查报告,内容包括所选项目开办地点并加以详细描述(具体到街道);拟开办地的市场销售现状(当地人口数量、人气指数、市场容量、主要竞争品牌及市场占有情况、产品主要消费人群等);未来市场前景分析(当地相关政策、潜在消费群等)。
B.在市场调查报告的基础上,撰写创业计划。假设获得本项目的援助后,如何才能在短时间内打开销售局面。包括现有市场开拓难点是什么、如何解决、营销创意、自有资金投向、如何贯彻执行总部的各项指令等。
【派乐汉堡30万元援建1~2家专卖店】
援助企业简介
派乐餐饮管理有限公司创立于1999年,并正式进入西式快餐连锁经营领域。从跨入服务业的第一步,本着“诚信、务实、创新、服务”的经营理念,以将派乐汉堡建成为全中国最受欢迎的西式快餐品牌为使命,以追求“顾客满意”为最高准则,实现“中国西式快餐特许加盟第一品牌”的愿景。
一、援助内容:
武汉派乐提供“派乐汉堡”品牌餐厅专卖店1~2家,单店价值30万元左右。
二、援助单店内容包括(以下费用均由派乐餐饮管理有限公司提供):
1.原材料物料:10000元
2.餐厅设备:40000元
3.加盟权益费:58000元
4.广告建设费:A.开业促销赠品10000元;B.广告投入10000~50000元(全年);C.服装(导购员服装5套)价值1000元;
5.除给创业者提供以上各项硬件外,还免费提供以下配套软件支持:
A.终端经营系统:向创业者提供派乐汉堡独有的经营技术、服务技术,并进行系统培训指导,使其标准化、规范化。
B.央视等其他媒体广告投放;
C.适用于各地的公关促销活动。
三、对援助对象的要求:
1.自有资金10~30万元;
2.创业者自租150平方米左右店面。创业者对选址有初步意向之后,由派乐公司与创业者共同选定;
3.按派乐汉堡统一的VI进行店面装修,统一商品陈列;
4.创业者必须符合活动组委会和派乐汉堡公司对援助对象的要求。
四、创业计划书
创者必须向组委会和派乐汉堡公司分别提供创业计划书,按组委会要求的规范方式对商圈进行调查、撰写。派乐汉堡公司对创业计划书无特殊要求。
五、收益权:
1.派乐汉堡公司和创业者双方,原则上按出资比例各占股份;派乐汉堡公司因捐赠可略多占股份,具体由双方协商(经营者可选择投资店面装修);
2.该店独立核算经营;
3.不参与经营者获得股份收益;参与经营者除股份收益外另获得薪资收入。
【修记2元超市60万元援建6家店】
援助企业简介
修记2元超市产品精美、时尚、丰富多样,引领2元超市潮流。产品涵盖了流行饰品、儿童玩具用品、卡通文体 用品、居家用品、迷你靓妆用品、时尚礼品、生活日用品、超值精品等十几个系列,共上千种商品,琳琅满目 、蔚为大观,成为都市时尚男女们的最爱。除此外,还兼容各类爱好时尚、注重物美价廉、实用方便的小商品消费阶层。目前,修记2元超市已在全国各地拥有近2000家特许加盟店。配货中心设在全国最大的小商品集散地――浙江义乌和美丽的泉城――山东济南,南北遥相呼应,总存储面积达到一万二千多平方米,方便订货、选货、调货。
一、援助内容
修记2元超市总部以“我”开店“你”获益为主题无偿提供 “修记2元超市”品牌专营店6家,单店价值10万元左右。开店初期对创业方从选址到开业,从培训到经营,一路帮扶、随时点拨,并承担所有风险让创业方没有顾虑、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。单店援助具体内容包括:。单店援助具体内容包括:
1)陈列商品40000元;
2)库存周转商品20000元;
3)加盟权益费:
A.店面装修费用30000元;
B.开业促销赠品5000元;(开业光盘、POP吊旗、气球、开业广告宣传页、授权书、员工服装5套(一年赠送两次)等)
C.固定资产(办公用品)5000元,电脑及其他办公用品;
除给创业者免费提供以上各项硬件外,还免费提供以下配套软性经营支持:
1)区域保护:保证专营店的开店区域受到保护,在这个区域内不再有第二家两元店。
2)零风险投资:退换货按总部的退换货政策,享有全程退换货。
3)利润最大化:可享受30%-45%的利润。
4)开店前培训:修记总部免费教授选址窍门、并亲临指导、传授多年丰富的经营技巧和配货经验,并赠送“修记秘籍套餐”系列光盘。全面系统的专业知识和营销知识的强化培训,让投资者充分掌握营销技能,长期进行经营指导,解决经营中出现的问题。
5)品牌升级:修记总部免费提供全面的广告创意和细心的营销策划,广泛的品牌形象宣传,覆盖全国各种媒体引导消费,提高品牌知名度和市场占有率,增加客源,切实提高销售业绩,坐享财源。
6)安全退出:由于各种原因专营店在合同期内不再经营, 可申请转让、安全退出。
二、对援助对象的要求:
1.自有资金5~10万元;
2.创业者具有较强的自主经营能力,认同修记品牌,理解经营模式、理念,有共同发展的信心。
3.创业者有经营经验,经修记总部审查合格后可自行经营;无从业经验者不参与经营管理,由修记总部安排人员经营;
4.按修记统一的VI进行店面装修,统一商品陈列;
5.创业者必须符合活动组委会和修记2元百货总部对援助对象的要求。
三、创业计划书
创业者必须向组委会和修记2元百货总部分别提供创业计划书,按组委会要求的规范方式对商圈进行调查、撰写。修记总部对创业计划书无特殊要求;
四、收益权:
1)开店初期所有经费、风险、及经营管理全部由修记2元百货总部承担,并与创业者双方达成协议,店面盈利并且经营稳定后可由创业方一次性全盘接手;(总部可外派专人协助经营管理)
2)该店独立核算经营;
3)双方未达成协议前的经营收益全部归属修记2元百货总部所有,协议生效后总部不参与创业经营者获得的收益。
注:本项目有关情况可咨询山东济南修记2元百货总经办
修先生 电话 0531―85994946 15868970066
【如何写好一份创业计划书】
公司创业计划书的主要目的就是为了打动投资者。创业计划书包含如下内容:
1.计划摘要
计划摘要列在创业计划书的最前面,它涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。计划摘要一般包括以下内容:公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等。
在介绍企业时,首先要说明创办新企业的思路。新思路的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次,要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。最后,还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。
2.人员及组织结构
创业者要结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏,直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此,风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的,而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景。
3.市场预测
在创业计划书中,市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。
4.营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节,影响营销策略的主要因素有:(1)消费者的特点;(2)产品的特性;(3)企业自身的状况;(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中,营销策略应包括以下内容:(1)市场机构和营销渠道的选择;(2)营销队伍和管理;(3)促销计划和广告策略;(4)价格决策。
5.财务规划
财务规划需要花费较多的精力来作具体分析,流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
一、提前做好春节白酒促销方案
由于卖场销售的计划性很强，所以白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，档为圣诞期间(多为红酒)，第二档为元旦期间、第三档为春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，做好明确的促销活动方案和投入预算。
(一)促销活动主要分为以下两种形式
1、人员买赠(针对商超采购课长、店长的活动)
对有订货权的采购人员实行订货销售奖励，即按照春节期间主推产品订了多少货设置阶梯奖励(春节卖场退完货后根据实际订货数量执行奖励)。奖励根据实际订货(节前订货-节后退货)按件数或订货金额来计算。奖励可以分为旅游或现金提成的方式,目的是确保卖场在春节期间不断货，有充足的货源销售，对卖场压货，迫使卖场销售大化。
B、销售奖励：针对卖场执行具体活动的课长展开的销售奖励。采购将促销产品的货订进来了，花了陈列费用将堆头摆出来做了海报，如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动，要对卖场陈列有直接决定权的课长或经理实行销售阶梯奖励，在节后根据卖场的实际销售件数提成(方法同上)，以此来带动卖场负责人的积性，引起对我们产品的强烈关注和重视。
C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场具体门店的团购部或者是课长那里，再单给政策，可以给到顾客也可以给到操作团购的商超管理人员，以此提高产品销量。
2、产品买赠(针对顾客的活动)：针对顾客购买产品满多少送相应价值的礼物/返什么东西
A、返券：返给顾客的购物券(凭收银条兑换);
B、返现：返给顾客的现金(凭收银条兑换);
C、送购物卡移动充值卡烟：根据顾客购买比例奖励给顾客(凭收银条领取);
D、在报纸媒体刊登春节促销活动广告，持广告累计消费XX产品多少金额可以凭收银条到固定点兑换以上奖励等;
E、达到一定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档礼品(茶具、工艺品、钱夹)。
二、商超备货(总部订货和门店订货)
促销活动方案制定完成后，结合每个门店的销售情况和此次促销产品品种，进行提前备货，以应对春节期间的销量井喷导致的缺货或品种残缺。
(1)由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核，谁先把货备到商超的仓库，春节销售就可以事倍功半，因此我们的活动要早点与卖场确定，尽早把促销活动的产品送到卖场指定的仓库。
(2)11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点，迟12月10日前必须将货送到卖场指定仓库，否则将影响春节期间的陈列及销售。(正常年份如此，今年要稍晚点)
(3)要协调好经销商的送货，同时承诺卖场大量备的货如果在春节后销售不好，将无条件及时给卖场退货,以此来减少卖场备货人员的压力和工作风险。
(4)节后没有卖完的货要积协助卖场要求经销商及时退货，并对之前提出的订货和销售奖励及时兑现，为第二年的春节做好铺垫。
三、促销人员招聘与培训
由于白酒的淡旺季比较明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季特别是在春节期间在商超增加导购人员和促销人员，所以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建立临时促销员的档案库，收集备份临时促销人员的联系方式、工作情况等信息，以便在用人之时可以及时招聘到合适促销代表。
(一)招聘要求及建议
选择合适的促销人员是促销活动成功与否的关键之一，在招聘促销人员时，要参照公司相关标准的同时，也要注意其年龄、学历、形象、声音以及谈吐等，促销人员的综合素质往往会成为其工作状况和工作业绩的主要影响因素。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士。原因有三，一是这个岁数的人有一定的生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大，上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班,大多数年轻女孩吃不了这个苦。
(二)培训内容
1、企业文化培训：作为促销人员，应该了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这样促销人员在商超工作的时候才有明确的行为标准。
2、产品知识培训：在促销活动开始前，一定要对促销人员进行产品知识培训，包括产品的卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、每种产品的特点、价位，促销人员务必要做到对产品的各个方面了如指掌。
3、工作程序培训：如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何安排、报销量等。因为商超的环境千变万化，对促销员的工作程序要越明确越好，这样可以尽可能的减少突发事件对促销活动影响。
4、岗位职责培训：包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、及时预先补货等。
5、促销方案培训：包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。
6、促销技能培训：在同顾客沟通过程中会遇到各种各样的障碍，障碍处理的基本技巧包括：
(1)未雨绸缪：事先作好充分的准备工作，多了解产品知识，并预先准备好可能提出的各种问题的答案，这样在客户提出各种问题时就可以镇静解答;
(2)在没有了解清楚顾客提出的问题时，千万不要随便回答，一定要询问清楚，对一些不值得回答或不便立即回答的问题也不要轻易透露;
(3)有时可以巧妙的进行反问。如客户提出：“大家普遍都觉得你们的产品太贵了”，这时你可进一步了解：“他们认为贵多少?”或者是“他们是拿什么产品相比的?”;
(4)有时可以适当的赞美对方为专家等。
四、商超氛围营造及注意事项
(一)商超氛围形式
商超是春节期间人流量比较大的地方，因此商超氛围营造很关键，氛围营造形式总体有以下几种：
1、POP海报——商超氛围常见的，大多以减价、折让、优惠销售为主要诉求内容，借以奖励、吸引消费者购买，另一类则以形象诉求为主，其内容为大众传媒广告的浓缩。
2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进行氛围营造的一种形式，通常有包柱酒柜陈列和和单纯的包柱广告，前者的效果会远远优于后者。
3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈列架上制作KT看板等进行氛围营造和宣传。
4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方，也是常见进行氛围宣传的好场所，电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌。
5、个性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告VI进行个性化广告制作。
6、视听广告：如商超内的电视、广播等，我们经常可以在商超看见电视在宣传某商品的特性，或者广播里在说某种商品的特点。
(二)堆头位置注意事项
商超促销开展堆头陈列的形式是为常见，因此堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，很多业务员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当然也没少花钱，因为，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，哪些位置才是所谓的好位置呢?
1、卖场入口正面;
2、卖场入口右边个堆头位置;
3、卖场促销区逆时针首排位置;
4、收银台前促销位;
5、墙壁货架的转角处。
很多时候我们会遇到好位置但价格很高，而手上没有那么多费用预算，或者这个好位置已经被竟品给预定了，那怎么办?退而求其次，在选择堆头位置的时候我们要尽量避免以下的情况。
1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻;
2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头;
3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。
4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。
5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误。
(三)堆头打造要点
1、主题鲜明：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观;效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。
2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用KT板包装。
3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：
a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;如果周围比较宽阔，堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增强视觉冲击。
b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。
4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入
a、若该终端的堆头位置在通道并占据前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装(上方吊牌，地贴)。
b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装(上方吊牌，地贴，侧面KT板)有力针对竟品，吸引顾客。
c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。
在进入卖场和商超后，要善于塑造情景终端，“活化”产品陈列，因为每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈列位置是有限的，在占领黄金地段后，需要通过堆头设计或者配合一些相关的主题推广活动，再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球，实现销量大化。
五、春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持,全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超签订统一的协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在具体门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子),这就要去做各个门店的工作,因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积性拿出好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果在商超允许的情况下可以与总部谈促销方案，再与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
六、商超费用的控制
乙方：______________ （以下简称乙方）
第一条 位置
（1）甲方同意乙方在__________商场__________位置设置卖场，场地面积__________平方米，经营本合同所定的业种。
（2）甲乙双方共同到现场办理办理完交接手续后，乙方可获得__________装修期，在此期间不计租金。
（3）场地陈列商品的设施由__________方提供， 。
（4）场地装修、装潢方案由__________方提供，甲方审定认可后，施工由_____方负责。
第二条 经营期限
（1）本合同有效期限自_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止。
（2）如开业日期_____年_____月_____日不能准时开业，影响乙方经营，甲方将按实际延误天数赔偿租金。
（3）乙方在合同期间，未经甲方同意，不得擅自转让柜（架）经营权或与第三者共同经营及有其他损害甲方权益之行为（现合作经营面积_____ 平方米，_____户，合作者姓名_____ ，经营品类__________ 其余自主经营），否则以违约论处，甲方可终止本合同，并视情节予以处罚（合同签定之后如不报请甲方批准另行租赁经营，每户或每一单品罚金_____万元，超过_____户者，终止本租赁合同，租金保证金不予退还）。
（4）合同期满，乙方经甲方同意可续约，但应于期满前_____个月由乙方先行提出书面申请。合同期间乙方如需中途撤柜（架），应于_____日前提出撤柜（架）申请，经甲方同意后方可撤柜（架）。
（5）乙方应接受甲方的监督管理，并遵守甲方所定的管理规章，除另有规定外，乙方不得于营业时间内停止，否则以违约论处。
（6）甲方有权根据商业步行街状况及需要暂停商业步行街营业，但每自然年度不超过_____日，乙方不得因此要求减免租金及其他费用，也不得要求甲方赔偿其他损失。（但遇有特殊事件、政府行为、社会重大活动等事项发生，导致无法营业，可不限_____日）。
第三条 营业项目与方针
（1）乙方经营项目以_____为限，乙方所售商品及定价应送交甲方审核后方可陈列出售，其业种不得随意变更超越。新增营业项目须提前提出正式申请，经甲方同意后方可陈列出售，否则以违约论处。
（2）乙方销售的商品品质应合乎要求，售价应合理公道，并遵守国家有关法律，若品质不佳或售价高于其他商场及其连锁店，经检举或查证属实，乙方应无条件办理退货、换货或退还货款，同时甲方有权对乙方处以商品价格十倍的罚款，及单方面调整价格直至终止合同。
（3）乙方商品的品质、内容、数量或新产品的开发无法达到甲方要求，或乙方因陈列销售伪劣、仿冒商品而造成甲方损失，乙方应负完全赔偿责任与其他一切法律责任，并且甲方可随时取消其卖场经营资格，并终止租赁合同，租金保证金不予退还，如商品供应断档，造成柜台、货架闲置，甲方有权终止合同，并追究乙方的赔偿责任。
（4）乙方同类商品在其他卖场若有打折特价活动时，在甲方陈列的相同商品也应自动降价，否则以本条款第（2）款办法处罚。
（5）乙方应接受甲方核定许可提货券，甲方提成_____%的手续费用。
（6）乙方在甲方卖场陈列销售的商品，应合乎一切政府法令的规定，如有违反法令的情形，其责任概由乙方自行负责，甲方如因此而遭受损失，可追究乙方赔偿。
（7）顾客要求退还货时，乙方应按甲方对消费者服务承诺规定办理。
第四条 租金及支付时间
（1）租金标准：_____元/月。平方米
（2）租金：_______________
年租金总计：_____ 元，（大写：_____万_____仟_____佰_____拾_____元整）。
（3）缴付方式：
A.租金分二次支付，甲方场地交付之日缴纳租金_____元，（大写：_____万_____仟_____佰_____拾_____元整），次年_____月_____日前缴纳租金_____元，（大写：__________万_____仟_____佰_____拾_____元整）。
B.甲方通过综合考核同意乙方继续经营，第二年租金在第一年租金末月前一个月交付，第三年以此类推。
C.如乙方不能通过甲方考核，终止合同90天后，甲方退还乙方保证金，并扣除因乙方退出经营后造成甲方经营延误而发生的实际损失（租金X实际天数）。
第五条 物业管理服务
（1）乙方场地保洁、保安等物业管理由乙方自行负责，甲方不再收取物业管理费用，如须甲方协助，费用另行商定。
（2）水、电费按实际发生的金额据实结算，于次月_____日至_____日结清。
（3）甲方免除乙方全年空调费用。
（4）甲方对客户和物业使用人的房屋自用部位、自用设施、毗连部位的维修、养护及其他特约服务，由甲方按实际发生的成本费用加适当的劳务费用计收。
（5）乙方逾期交纳水电费等一切费用，从逾期之日起按日加收逾期应缴费额_____‰的滞纳金。
（6）费用支付方式及时间：
A.水费、电费：乙方按实际发生的金额据实结算，于次月_____日至_____日结清。
B.如以后的空调费、采暖费、水费、电费等价格有所变动，按政府有关部门浮动的单价作相应的调整。
第六条 保证金
（1）保证金：为了确保合同的履行，为了维护全体物业使用人的共同利益，为维护商业步行街公平交易，杜绝欺诈，保持商业步行街长期稳定经营，乙方同意在本合同签定同时向甲方支付商品质量保证金、服务保证金、安全保证金、物业保证金、管理保证金共计人民币_____元，（大写：_____万_____仟_____佰_____拾_____元整）。
（2）保证金退还方式：合同履行期满乙方迁出本商业步行街后，双方办理完毕卖场交接手续_____天后，如无客户索赔、投诉等问题，且经甲方确认乙方没有任何违约行为及欠缴有关费用，甲方退还乙方保证金，保证金退还时不计利息。
（3）对乙方有违反本合同，以及本商业步行街管理制度的违法行为，甲方有权从保证金中直接扣除相应违约和损失，乙方应在接到通知后3日内补足保证金不足部分，否则乙方应承担违约责任。
第七条 考核标准
（1）乙方应提交营业执照及税务登记证、个人身份证复印件各一份。
（2）甲乙双方议定每期_____个月，营业目标如下：第一期（第_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止）营业总额为_____元整；第二期（自_____年_____月_____日起至_____年_____月_____ 日止）营业总额为_____元整。
（3）乙方的营业情况每_____个月应接受甲方评鉴一次，业绩未达甲方规定者，甲方可调整其经营面积或单方面终止合同。
第八条 促销
（1）甲方为促进销售举办的各项活动，乙方应尽量配合，并分担费用以求共同发展，不得以任何理由推委拒绝，涉及费用的分担甲方应事先和乙方协商。
（2）乙方若自行促销，所发生的一切促销费用等悉由乙方自行负担，乙方自行促销的海报、广告须经甲方审核同意后方可使用。
（3）乙方不得有不正当竞争行为，甲方如认为乙方的促销行为有妨害他人营业的可能，可予以制止，乙方如未即停止，以违约论处。
第九条 商品管理
（1）乙方陈列于承租卖场的商品由乙方自行负责管理。
（2）乙方销售或陈列的商品不得有仿冒商标或侵害他人权、专利权的侵权行为，并不得陈列销售政府规定的违禁品，如经查获，乙方应自负民事和刑事法律责任。若乙方有上述违法之事而导致甲方承受连带责任，乙方负责赔偿甲方损失，并可视情节轻重予以罚款或终止合同。
（3）乙方在承租卖场销售的商品，如经顾客使用后产生不良反应而损害顾客利益，对顾客身体造成伤害或因而使甲方信誉受损时，乙方应负一切法律及赔偿责任。
第十条 人员管理
（1）乙方所聘人员必须具备与本商品有关的知识和技能的营业人员，经甲方认可后方能上岗，未经甲方同意，乙方不得随意更换营业人员。
（2）乙方派驻人员应穿着甲方统一规定的制服、佩带识别证，所需费用由乙方自理。
（3）乙方对卖场内的贵重物品应自行妥善保管，同时不得储存危险物品。
（4）乙方对卖场内的装潢、电器等设备，如需变更、整修维护、增设或移动时，应事先以书面通知甲方，并附装潢平面及施工配电图等，取得甲方同意后方可施工，其费用概由乙方承担。正式施工期间，乙方应派人员监工，以维护商场安全，并由甲方随时检查，完工时由甲方检查认可后方得营业，日后无论何种原因终止合同时，乙方对其自费装置部分不得拆除或提出任何补偿请求，其所有权属甲方所有。
（5）乙方的电器设备如有故障或不良反应时，应立即通知甲方处理，并酌收工本费，乙方不得擅自增加设备，因此造成损害时，由乙方负责赔偿。
（6）如因乙方受雇人员及其卖场顾客等的有意、过失或疏忽行为，造成甲方或商场其他商户的设备蒙受损失者，乙方应负完全的赔偿责任。
（7）除根据本商场的统一安排或另有约定外，乙方应按甲方规定的开业时间准时开业且开业后应保证每日正常营业，租赁期内的每日营业时间应严格遵守本商场的统一规定。
（8）在租赁期内，乙方连续五日或在一个月内累计七日不营业的，甲方有权单方解除合同，乙方应在合同解除之日起七日内迁出本商场，如乙方拒不迁出，视同乙方同意甲方将其经营的商品在它处保管，同时甲方有权将乙方承租卖场另行安排。因此造成的损失全部由乙方承担。
（9）乙方与其他客户共同确定物业管理区域内物业共用部位、共用设施设备的使用。如乙方人员对物业管理区域内设施造成任何损坏，按实际损失进行赔偿。
（10）乙方的铭牌及标志的设置应符合甲方的整体布局。未经甲方许可，乙方不得私设标牌及广告。
第十一条 广告
商业步行街及商场内非乙方承租铺位广告权归甲方所有。非经甲方同意，乙方不得张贴广告或宣传画、利用广播等任何形式在步行街内进行广告宣传。如确属需要，经甲方审核并收取一定费用后可办理。
第十二条 乙方如有下列事情发生，应立即以书面告知甲方
（1）公司组织及主要业务变更
（2）资本结构发生重大变化
（3）公司的地址、电话变更
（4）派驻专柜（架）的代表人或负责人变更，须经甲方同意。
第十三条 免责条款
乙方因下列情况遭受损害，不得要求甲方赔偿：
（1）因不可归于甲方的原因发生的灾害
（2）火灾、地震、风灾、水灾所导致的损害
（3）乙方不遵守本合同条款或其他相关规定所发生的损害
（4）紧急停电、停水或其他非甲方人员故意或过失造成的非甲方责任事件，致使商场或商业步行街不能正常经营，属乙方经营中的合理风险，乙方不得要求减免租金、其他费用及要求赔偿其他损失。
第十四条 违约处理
（1）如甲方违约解除本合同，甲方退还乙方租金余额及保证金余额，并承担年租金10%的违约金。
（2）如乙方违约解除本合同，甲方不再退还乙方剩余租金，并且乙方应承担年租金10%的违约金。
（3）如乙方违反本合同十一（8）条之规定，应承担年租金10%的违约金。
（4）延付：乙方延期支付租金的，乙方应承担延付部分日万分之二的违约金，逾期支付租金超过十五日甲方有权解除合同。
（5）如发生下列情形之一，甲方有权单方解除合同，同时乙方应承担年租金5%的违约金。甲方决定解除合同的有权按十一（8）条的约定处理。
A.乙方违反本合同三（1）条的约定超范围经营
B.乙方违反本合同六（3）条的约定未按时补交保证金的
C.乙方违反本合同十（7）条的规定不遵守统一经营时间的
D.乙方违反本合同三（3）条规定，因销售商品或提供服务被顾客投诉，在一周内累计达3次以上
E.乙方违反本合同约定不接受甲方管理人员的管理，拒绝改正违反国家法律法规、本商场及商业步行街管理规定、合同约定的行为。
F.如乙方因其行为给甲方造成恶劣影响，包括（但不限于）被新闻媒体负面报道、被政府部门或社会组织批评或处罚等
G.如乙方因违反本合同或非法经营或侵害他人利益被甲方给予3次以上书面警告
H.如乙方因违反本合同第十二条的约定
I.如乙方殴打、漫骂、侮辱顾客，或在商场及步行街内打架斗殴、聚众滋事以及其他损害商业步行街声誉的和形象的行为
J.如乙方违反本合同十（2）条约定的
K.如乙方在经营过程中，由于个人原因造成他人财产损失的，由乙方自行承担相应的责任与赔偿
（6）乙方如有违反本合同上述各条款规定者，甲方可终止合同，解除乙方卖场经营权利，乙方还应负责赔偿甲方一切损失
（7）合同期满未再续约或乙方违反本合同经甲方通知而终止合同，乙方于接到终止合同通知后3天内负责将商品撤离现场，如故意拖延不履行
，视为抛弃其所存留于专柜（架）的货物，任由甲方处理
（8）乙方于合同终止日应立即清偿各项费用，如仍不足者，甲方可行使留置权，并依法追诉。
第十五条 续约
本合同期满时，乙方有优先续约权，乙方如欲续约，应于期满前3个月，以书面形式提出申请，经甲方同意后另订合同。
第十六条 合同终止
（1）本合同履行期满
（2）因任何一方违约，按照本合同约定可终止
（3）租赁期内，经双方协商，提前终止合同履行
（4）其他合同终止情形
第十七条 租赁卖场的交还
（1）在本合同期满而双方未予续签或本合同提前终止时，乙方应于本合同终止日后三日内将承租卖场及甲方提供的设施、设备等以良好、整洁、清洁、适租的状态交还甲方
（2）租赁卖场交还前，乙方应将物品自行负担费用搬出承租铺位。否则，乙方应按照约定交付租金及有关费用
（3）租赁卖场交还时，乙方装修等不可拆除的设施归甲方所有，但甲方要求乙方恢复承租铺位原状的，乙方应予恢复，否则甲方有权不退还乙方保证金
第十八条 其他事项
（1）联络与通知：
A.本合同有效期内，双方（在本合同中）提供的通讯联络方式为双方在合同履行过程中的通讯联络方式，如有一方变更，应在变更后的两日内书面通知对方，否则由变更方承担责任
B.双方之间任何关于本合同向对方的通知行为，均以书面形式进行方为有效。但对于全体承租人均有约束力的内容，甲方有权以公告、布告等形式进行通知
（2）争议解决：
A.因本合同的履行及合同有关的任何争议，双方应友好协商解决，协商不成，任何一方有权提起公诉
B.本合同的管辖法院为甲方所在地的人民法院
C.凡本合同未列事项，双方按本合同精神友好协商处理，必要时签定补充协议，与本合同效力等同
D.本合同自甲乙双方签字盖章并由乙方支付保证金、首期租金之日起生效。如因乙方原因致本合同无效，甲方不予退还保证金
E.本合同一式四份，甲方持三份，乙方持一份，效力等同。
甲方：__________
乙方：__________
代表人：________
负责人：________
地址：__________
电话：__________
电话：__________
身份证号：______
乙方：_______________（以下简称乙方）
为确保乙方所有商场在销售的商品质量，保护消费者的合法权益，提高甲、乙双方企业管理水平，根据国家商品质量法规和宁波市流通领域商品准入工程操作规程，经甲、乙双方协商，特签订如下协议：
一、甲方供给乙方的所有商品必须符合国家及地方的法律、法规，如甲方出现《浙江省查处生产、经销假冒伪劣商品行为条例》第六条情况（详见附表一）之一时，乙方将立即停止甲方所有商品在乙方的销售、冻结甲方在乙方的所有货款，在甲方承担乙方所有损失（包括乙方信誉损失赔偿金_______-_____万元）后对甲方的所有商品作永久的清场处理，情节严重触犯刑法的，乙方将移交司法部门依法追究刑事责任。
二、甲方供给乙方的商品必须经过乙方商品行政部质量认证，经认证通过后方可进行业务洽谈，甲方同意乙方的未付货款中有_____元可作为质量保证金，在发生质量事件时可以扣除。如甲方采取套用条码等弄虚作假的手段，未经乙方认证通过擅自进场销售，无论商品质量合格与否，乙方将立即清场该商品，甲方同意赔偿给乙方工作带来影响造成损失_____-_____元，擅自进场销售商品符合本协议第一条情况时，按第一条处理。
三、乙方根据国家有关部门规定向甲方索取与商品质量有关的证件，甲方应主动出具有效证件，其中食品应由生产企业出具每批次产品质量检验合格证件或企业内部检测报告（按有关部门要求对部分敏感食品要求出具每批次产品质量检验报告，下同）。如甲方出具的证件系伪造或虚假的，乙方按上述第二条规定处理；甲方出具的证件到期前要及时更换新的有效证件，如甲方证件到期，经乙方书面催促一次仍未按书面催促书约定时间将有效证件送达乙方，乙方有权暂停支付甲方货款，直至甲方送达；甲方未及时出具食品每批次产品质量检验合格证或企业内部检测报告，乙方有权代为送检，代为送检和检测的费用由甲方承担。其中，乙方代为送检的费用为检测费用的1-2倍。
四、因甲方无意过失造成商品质量问题（详见附表二）时，甲方同意立即改进过失，承担乙方对顾客处理的经济损失并赔偿给乙方工作带来影响造成损失_____-_____元。
五、甲方主观故意造成商品质量问题（详见附表三）时，甲方同意该商品清场，承担乙方对顾客处理的经济损失并赔偿给乙方工作带来影响造成损失_____-_____元。
六、甲方同意按本协议应付乙方的赔偿金、费用以及一切损失支出，无需甲方确认，乙方可在甲方的商品质量保证金中扣除，不足部分在乙方应付甲方的货款中扣除，乙方应给甲方书面通知书和正式收款收据，甲方在接到书面通知书和正式收款收据后十个工作日内补足应缴乙方的商品质量保证金。
七、因甲方质量管理工作富有成效，连续三年没有出现任何质量问题，乙方将对甲方商品进场开辟绿色通道，优先认证，优先进场。
八、因甲方商品质量好，深受顾客、消协和有关部门欢迎，给乙方带来明显的经济效益和企业信誉，乙方将给予甲方包括商品免费进场、突出陈列以及返还甲方商品保证金_____-_____倍的奖励。
九、本协议作为甲、乙双方商品购销合同（包括购销协议、采购备忘录等，下同）附件，如与商品购销合同有不一致的内容，以本协议为准。
十、本协议一式二份，甲、乙双方各执一份，自甲、乙双方盖章签字后生效，在甲、乙双方业务合作期间均有效。
附表（略）
甲方（盖章）：_______ 代表人：_________
乙方：_______合同编号：_______
第一章总则
第一条甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经充分协商达成以下协议。
第二条甲、乙双方必须是在中华人民共和国具有工商行政管理部门注册，同时具有法人资格的企业。乙方必须向甲方提供商营业执照副本、生产许可证、税务登记证(国税、地税)、法人代表授权委托书、商标注册证、产品质量检验报告、卫生许可证、商品授权证书或委托经销证明。如甲方对上述证件存有质疑可单方终止合同。
第三条乙方租用xx商城四楼______平方米场地经营___________品牌的商品。
第四条在经营过程中如未经甲方书面许可，擅自变更或增加经营品类、范围或在商品质量上没有符合国家相关质量检验标准，甲方有权即时终止双方合同。
第五条甲方负责对专柜的营业员、商品价格、商品质量、销售收银及日常工作进行统一管理。营业员必须经甲方面试和培训方可上岗。
第六条乙方在甲方经营、存放的商品的财产保险由乙方负责办理或乙方承担费用由甲方代为办理，否则由此造成的损失由乙方负责。
第二章销售费用及结算
第八条经双方商定，乙方在甲方经营月租金为________元。
第九条在不违反《劳动法》的前提下，乙方承担联营专柜发生的一切与经营相关的劳动关系责任及费用，并由乙方同专柜营业员自行签定劳务合同并支付薪酬。
第十条为维护商场良好形象，甲方对乙方经营进行统一收银，乙方不得以任何借口私收现金销售，一经违反将处以5000元罚款，并全部清除出场
第十一条甲方设定每月末最后一日结帐，次月8日至15日签收对帐单，18日给乙方结算货款。乙方经营之最后一个月的货款，甲方将在一个月后予以结算。期间甲方有权从货款中支付发生的退货款项而无须通知乙方。
第三章双方责任
第十二条联营专柜的商品必须自行建帐管理，商品保管由乙方负责。如有丢失、损坏均由乙方承担。专柜经营中发生的一切费用均由乙方负担，乙方必须保证专柜商品品种齐全，陈列美观、丰满。
第十三条联营专柜营业员必须遵守国家各项法规和甲方的规章制度、行为规范，如有违纪行为，甲方有权处罚、辞退。
第十四条专柜出售的商品，价格一律按统一价签六折以下出售， 商品销售一律实行明码标价，并使用商城统一物价标签。
第十五条由于乙方商品质量原因，对消费者造成经济损失或造成危害而导致法律诉讼，由乙方承担经济责任或相应法律责任，甲方不承担任何连带责任。
第十六条甲方有对乙方所销售的商品进行退换的决定权，并有权在货款结算时扣除相应款项。
第十七条商城为维护整体形象或整体经营布局调整，供货商应无条件配合。
第四章合同解除
第十八条如遇特殊情况，任何一方无力经营需终止协议时，应提前_____天以书面通知对方，否则将承担违约责任。
第十九条如发生下列事由之一，甲方有权在任何时候书面通知乙方终止本协议，同时收回场地而无须对乙方承担责任。若乙方因提前终止协议，而使甲方遭受损失，甲方有权出售乙方商品及其他财产，如出售所得仍不能补足损失，乙方应负责用销货款或其他方式补足差额，甲方不用通知乙方。专柜撤柜时需扣其当月销货款作为撤柜后的商品质量售后服务保证金，三个月后如未有问题出现，方可结清货款。终止协议的事由包括：
1.乙方违反本协议条款，在收到甲方书面要求补偿通知后7日内未作补偿的。
2.如乙方未能清还债务或被提前终止经营，且不论自愿还是强迫进入清算的。
3.乙方暂停营业或歇业连续超过7天以上的。
4.乙方经销的品牌有假冒伪劣成分(不分情节轻重)或商品质量不符合国家标准的。
5.擅自将经营场所转让、转租或转包给他人经营的。
6.信用严重恶化，不服从商场管理，情节恶劣的。
第五章合同争议及解决
第二十条甲、乙双方应严格履行本协议的各项条款，如果发生争议，双方友好协商解决。协商解决不了，可提出诉讼或由合同签定所在地工商行政管理仲裁委员会仲裁。
第六章其他
第二十一条本协议从双方法定代表人或法定代表授权人签字之日起生效。有效期从____年____月____日起至____年____月____日止。
第二十二条本协议一式二份，甲、乙双方各执一份。
第二十三条本协议未尽事宜由双方协商另议。
甲方：___________乙方：______________
营业执照：_______营业执照：__________
法人代表：_______法人代表：__________
委托人：_____委托人：________
开户行：_________开户行：____________
帐号：___________帐号：______________
税号：___________税号：______________
电话：___________电话：______________
传真：___________传真：______________
中国连锁经营协会的数据显示,2009年大润发以404亿元的销售额首次超越家乐福,成为我国最大的外资超市企业。门店数比家乐福少,但销售额要比家乐福高很多――大润发,这个低调的销售冠军是怎么“炼成的”?
做好选址 开一家成一家
业内有句话,做好一家店,第一是选址,第二是选址,第三还是选址。可见选址对门店的销售额起到至关重要的作用。
大润发的选址理念:谨慎选址,宁缺毋滥。“与其开得不好,还不如不开,我们在选址方面特别重视,”洪万康说。谨慎选址的另一层含义是,一旦地址选定,便坚持经营下去,不轻言放弃。
事实上,以沃尔玛、家乐福为代表的外资大卖场与物业主签订租赁协议的时候有一项“免责退出”条款,即无论租期多长,如果经营不善,商户可以提前几个月通知业主,选择适当的时间“全身而退”。但洪万康不赞同这种做法,他认为,可以对门店进行调整,但地址一旦选定,就要坚持开下去。“至今为止,大润发没有关闭过一家门店,”洪万康说。
为了选址之前考察物业,大润发的总裁时常放下身段,亲自到实地调研。一个真实的例子是,为了东北某个门店选址,大润发的总裁曾经两度微服私访,详尽了解了当地的市场状况才最后拍板的。而这两次微服私访,在大润发的总裁离开当地以后,当地的员工才听说。由此,大润发可以在网点刚刚确定之际就为这家新门店奠定了非常好的利润基础――他们的租金总是业内最低水平/租期也是最长的,而且取得这种利润的成本是最低的。
妙用商品比价策略
在大润发民族园店长办公室墙壁上挂着一张“特殊”的北京市地图,该地图详细地标记着北京各个居民区的人口数,以及周边其他超市的地理位置。
这便是店长刘正诚的作战地图。刘正诚手下有一支由六、七人组成的“突击队”,他们主要负责调查周边竞争对手的商品价格和组合。“我们会抽出顾客日常需要的商品,在商圈周边的大卖场进行调查。根据调查的结果对我们的商品价格进行调整,确保要低于竞争对手”,刘正诚对记者表示。
据了解,大卖场数万种商品中,有一些日用消费品如洗衣粉、牛奶、鸡蛋等被称为价格敏感商品。由于消费者对这些商品反复购买、使用,因此特别在意其零售价格。为了吸引消费者,大卖场对于此类商品低价甚至贴钱销售,从而给消费者造成物美价廉的印象。超市有意识地把此类商品的价格定得低些,把从属的、消耗大的商品价格定得高些。
以低价诱导消费者购买主要商品后,继续大批量地购买消耗大的从属性商品和其他商品,从而保证整体利润。这种价格形象策略被沃尔玛、家乐福等大卖场广泛使用,但大润发却能脱颖而出,超越对手。对此,桂碧园超市运营总监熊杰认为,大润发巧妙地避开了与家乐福、沃尔玛的正面竞争,选择与不同品牌的同类商品以更低的价格来打动消费者。“以牛奶为例,家乐福、沃尔玛会使用伊利或者蒙牛来做低价,但大润发可能会选择光明或者其他品牌。前者每箱牛奶价格为36元左右,而大润发选择的其他品牌可能只需要29元”,熊杰对记者说。
开出“历史上最好的门店”
除了商品价格形象之外,大润发的内部机制使其每一家新门店都要成为“历史上最好的门店”。在大润发内部,有这样一个规定:“每开一家新店成大润发有史以来最好的门店,门店团队要达到100分”。
事实上,由于门店大小不一样,所处的商圈环境不同,如果单纯从销售额来考核,门店是否达到了100分,是无法统计的。
那么大润发的100分是什么含义呢?其真正的内涵是指这家店无论换了大润发的哪个团队来开,都很难比现在这个团队做得更好,这也就意味着现在这个团队已经能够将大润发截至这家店开张前的所有的企业内沉淀下来的卖场经营的智慧都融入到这家新店的运作中去了。
为了确保这一点,大润发会派公司最有经验的店长去组建团队,这样就能够保证这家新店的运作水平一开始就处在一个很高的水平上。例如,大润发民族园店店长刘正诚曾经在杭州的萧山店当过店长。
对此,上海益尚咨询总经理胡春才认为,这要归功于大润发良好的内部交流机制。“大润发每次开店的商品组合方案、陈列方案和营促销方案都会在商品部和门店管理者之间进行充分的沟通,直到达成一致的共识了才会行动,其实这种沟通就是商品部所追求的规模效应与门店所追求的灵活性之间达到合理的平衡,”胡春才对《成功营销》记者表示。
提升来客数
“我现在最关心的是来客数。”作为北京的首家门店店长,刘正诚坦诚自己肩头压力巨大。然而,总部考核刘正诚的指标并非销售业绩,而是顾客服务,顾客服务量化之后的体现,就是来客数。
其实,刘正诚的算盘是这样打的:销售额=客单价×来客数。刘正诚自信通过商品的陈列、动线设计、营销手段等提高客单价,只要改进来客数,他便有把握创造高额销售业绩。
