时间：2023-05-29 18:19:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇饮料陈列协议，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
尚阳（杭州娃哈哈集团全国营销督导，著名营销实战专家）
郭林（上海铂策划副总经理、渠道与销售促进总监） 为他人做嫁衣吃亏吗？
主持人：可以说各个饮料厂家在夏季饮料旺季的争夺中是不惜血本的，据资料统计，夏季的饮料销售额占全年份额的一半以上。因此饮料厂商集中在夏季进行终端拦截不足为奇，促销冰箱也就成了夏季冷饮战中厂商最实用的促销武器之一。请两位嘉宾就案例中提到的情况提供一些思路，如何发挥自己终端陈列设备的最大功效，避免少为他人做嫁衣？
尚阳：在避免不了竞品也摆放在企业冰柜里的情况下，我们如何发挥这些设备的最大功用来宣传我们企业，提高我们企业产品的销量？怎样才能避免“为他人做嫁衣”？这是企业头痛的问题，也使许多企业产生投资终端陈列设备吃亏了、不合算的想法。
企业投资终端陈列设备真的吃亏吗？关键问题在于筹划和管理。我们能否在事先对将会发生的尴尬局面加强筹划和管理，采取一些预防措施，如协议维护、人员维护、客情关系、终端管理制度化等；当避免不了竞品也陈放在企业的冰柜里的情况下，我们可以退而求其次，化被动为主动，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，让终端店主在冰柜里三分之二陈列企业的产品，三分之一可以摆放一些常销的其它产品，但是用POP遮住其它产品，这样既给店主提供了方便，又不影响企业的形象，而且更好地宣传了企业和品牌的形象。
郭林：在大多数的终端，由于冰柜的数量有限，商家往往把很多不同品牌的饮料放到一个冰箱里。这往往引起厂方的不满。我提供的冰箱为什么要放别人的产品，好像有一种为他人做嫁衣的味道。那么这些厂家是不是吃亏呢？我们可以从以下几个方面来分析一下这个问题。
首先，其他品牌的饮料放入自己的冰箱的确会提高竟品的销量。因为夏季购买饮料更多是为了那份凉爽，没有冰镇的饮料是很难销售的。因此你的冰箱是在某种程度上也是在帮助竟品促销。但从另一个角度来思考，冰箱促销是没有壁垒性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的竞争对手自己放置冰箱，他的销量会更大。利用你的冰箱只不过是节省了他的促销费用。但在某种程度上也是放弃了在终端同你的争夺。让你可以更多的施展手脚。如果让你选择，你是希望在自己的冰箱里给他一个角落，还是愿意他也放置一个冰箱和你竞争呢？
其次，促销冰箱的展示功能会使你的产品有一种先入为主，品牌在先的直觉。例如你打开百事的冰箱，第一个产生购买欲望的往往是百事，除非有自己特别的喜好，否则很少会选择其他产品的。
和路雪的冰柜在各冷饮摊点都有，走到摊点，即使不想买和路雪也会多看两眼的。心里面往往有这种感觉，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪应该很好吃。有时候这种欲望往往战胜自己原来的想法去购买自己认为好的产品。还有一种情况，非常热的时候，买东西的时候可以不考虑价格因素，而且也没有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字样，也许随口就会对老板说，请给我拿一盒和路雪。这也可以称之为非差异化条件下的差异化购买。饮料行业也同样如此，打开你的冰箱往往拿的就是你的产品，甚至他原来喝的也许就是你的竞争品牌。你难道还认为你的冰箱设的不值吗？ 如何让企业投放的终端设备更有效？
主持人：两位都提到了企业投资终端陈列设备不一定吃亏，关键在于企业自己的管理和规划，那企业如何做才能最大限度地发挥终端陈列设备地功效呢？
尚阳：如果说企业投入大量的人力财力和陈列设备，而出现摆放其它厂家的产品，甚至是竞品的情况，那么对企业来说确实是一种巨大的损失，同时也暴露出企业在终端管理和终端维护方面的问题。如何防止此类情况再次发生呢？企业又如何做好终端维护、管理工作呢？具体来说可以采用以下几点来进行终端维护：
一、 协议维护
企业往往由于能力有限，鞭长莫及，对终端疏于管理，造成终端对企业的忠诚度偏低。今天卖您的产品，明天可能卖它家产品，见风使舵，谁的产品好销、利润高，就销谁的产品。而且作为一个渠道的末端，所有的企业又是共享的，零售商由于同时销售多家企业的产品，为了节省成本，提高零售店的整体利润，就不可避免的会出现娃哈哈的专用冰柜里摆有统一冰红茶等竞品。因此，这就需要企业与零售商签定协议，声明凡娃哈哈专柜不得摆设其他竞品，否则收回冰柜或者不返还冰柜定金等等。
二、 人员维护
厂商对零售终端最直接的支持莫过于人员的支持。为了加强终端对抗的优势，企业组建跑单员队伍，促销员队伍，对终端进行人员支持。由跑单员分区域进行终端开发、终端维护，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单，开发市场，同时进行终端管理与陈列维护。
销售人员在终端管理中的六项工作程序为：
（1）观察店情；
（2）陈列商品，维护终端陈列；
（3）及时补货、订货；
（4）调换不合格的产品及其它售后服务；
（5）维护终端硬件管理、布置现场广告；
（6）了解同类产品的竞争状况。
发现问题及时纠正、改善，经常有人员维护是解决陈列竞品最直接有效的方法。
三、终端管理的制度化
终端的管理是一个系统工程，所有的工作都应该形成制度化，以便于规范操作、管理和考核。做好终端维护工作的基础是制订每项工作的标准，例如：“每个销售人员每天或每周拜访多少店次？陈列必须达到什么标准等问题。这些工作必须明确并规范，并有相应的考核。销售人员在进行终端拜访时，发现陈列竞品要及时维护、指正并对终端店主进行提醒、扣分，若屡次不改，则收回陈列设备并给予相应的处罚。
四、建立良好的客情关系
厂家的终端业务员，代表着企业的形象，商品的形象，必须具备一定的基本条件，如强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服能力。跑单员不仅要说服零售终端购销本企业的商品，而且还应当帮助他们卖快卖好，有技巧地指导零售终端的销售工作。这包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持、意见处理反馈等工作。在指导终端的销售方面，宝洁做得很有特色，他们专门为终端编印了报纸——《店铺万事通》，免费赠阅。报纸版面精美，内容实用，受到大家的欢迎。
与终端建立了良好的客情关系，则能促进销售工作。在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否赢得终端的支持、支持的程度大小，对产品销售的影响很大。建立并保持良好的客情关系是解决终端不陈列、少陈列竞品的重要手段，处罚是通过强硬的方法来维护终端，客情关系是通过软的方法来维护终端，只有软硬结合才是最有效的。
五、关键在于产品的销量
产品的畅销程度是决定产品陈列的关键因素，只有真正解决好产品的销售问题，让你的产品成为消费者喜爱的产品。产品十分畅销，能给终端带来销售利润，终端才会真正地把你的产品作为A类商品做最好的陈列，不光是你的陈列设备里全摆你的产品，还会主动地把你的产品摆进别人的冰柜里。
六、合理统筹规划
对于企业而言，并非所有的终端都应给予陈列设备，对于陈列设备的发放，企业必须做出合理的规划，制订相应的发放措施。如娃哈哈对于陈列设备的发放制订了严格的制度，它先根据终端上年的销售额而选择发放对象，发放时也不是免费的，终端在领冰柜等赠品时，必须交纳一定的定金，如果在规定的期限内销量达到规定额度，则全额返还定金；若达不到则根据比例扣除定金；若出现本企业冰柜摆放其它竞品，则劝其整改，在三次劝诫无效下，扣除定金。
企业必须合理地运用有限的资源，因此在搞终端陈列设备时，必须考虑以下几个问题：1、陈列设备的投入产出比，若无利可图，则放弃。2、判断终端是旺铺还是淡铺，并将终端进行分类，如赢利型终端、广告型终端、促销型终端、竞争型终端等，有针对性的予以不同的维护和管理。3、企业的终端管理人员是否匹配，终端维护及考核是否跟得上。4、根据客观实情采取一些有效的改进措施等。
“攻城容易守城难”。终端维护是一项长期而艰苦的工作，必须要在“简单”的持之以恒的工作中，才能让你的产品永远闪亮、耀眼！
主持人：尚总提出了一些好的建议，那郭先生你还有什么好的方法没有？
郭林：虽然厂家放置的冰箱有为他人做嫁衣的嫌疑，但总体看来还是有利可图的，那么我们有没有办法把他做的更好的呢？我认为，既然冰箱是夏季饮料促销的有效武器，那么我们完全有方法把他做的更好。
首先，一定要注意冰箱内的陈列效果。冰箱一般都分几层，消费者最容易拿到的几层一定要放本公司的产品。因为消费者在购买商品的时候往往习惯于方便，最好在伸手可得的地方。
关键词：赣南脐橙；果汁产品；差异化营销策略
中图分类号：[S-9] 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2010）-11-0240-2
0 前言
自上世纪70年代以来，赣南开始种植脐橙，赣南脐橙产业从无到有，从小到大，经历了一条艰难曲折的发展道路。到目前为止，全市果园总面积达到263万亩，其中脐橙面积达到153万亩；水果总产量达到140万吨，其中脐橙产量达到100万吨。赣南脐橙产业已成为赣南最有特色、最有优势、最有潜力的农业优势产业，其中以安远、信丰、寻乌产量、质量最为突出。赣南脐橙已被列为全国十一大优势农产品之一，为国家地理标志保护产品，荣获“中华名果”荣誉称号。
赣南脐橙起名的由来：一是由于赣南得天独厚的土壤条件，生产的脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，可食率达74%，肉质脆嫩、化渣，风味浓甜芳香，含果汁55%以上，可溶液性固形物含量14%以上，最高可达16%，含糖10.5-12%，含酸0.8-0.9%，固酸比15-17:1。与美国脐橙相比，可溶性固形物含量高1-2个百分点，与日本脐橙相比可溶性固形物含量高1-3个百分点，由于品质优良，风味浓郁，富有香气，深受欢迎，无形之中消费者把赣南产的脐橙称为之为“赣南脐橙”。二是由于广大农民种植脐橙获得了较好的经济效益，找到了一条脱贫致富奔小康的好路子。与此同时，境内、外客商看好赣南脐橙，进一步带动了产业，为了便于销售，进入大市场，参与国际国内市场竞争，自发地将本地脐橙起名为“赣南脐橙”。
1 赣南脐橙产业的现状及发展方向
目前赣南脐橙的产品大多数都是新鲜的脐橙水果产品直接出售，产品附加值不高，产业生产方式粗放、产品品牌影响力不大。就其原因主要体现在以下几方面：
1.1 果品深加工程度低
果品在贮藏、包装、加工、运输等物流环节能力不足。目前，赣州市建有果品采后分级生产线54条，仅有30%多的鲜果经初加工后上市，各类贮（冷）藏库39个，贮藏能力2.4万吨。大部分果品仍然靠人工分选、包装。果品大小、形状色泽差别较大，缺乏专业化冷藏运输工具和一定规模的果汁加工企业。
1.2 企业不重视，资源难以形成合力
赣南脐橙产业没有进行强有力的统筹规划，小企业遍地开花又各自为政，彼此间少有合作而影响了整个产业的实力，致使赣南脐橙资源难以形成合力，未能成为唱响国内、外的脐橙品牌。
1.3 产品品牌打造不力，缺乏品牌管理
由于种种原因，企业没有从技术、质量、品种、商标、包装、广告等方面全方位打造赣南脐橙的品牌，创名牌的意识不强，脐橙产品的档次不高，难以占领高端市场份额。
1.4 市场开拓能力不强
一方面是企业大多经济实力不足，营销人才缺乏；另一方面是金融信贷体系支持力度不够，企业流动资金短缺。果农没有科学的营销策略、营销方法和销售网络, 无法与国内、国际大市场接轨。
1.5 流通信息服务薄弱
没有建立全市上下畅通、灵敏快捷的物流信息网络，各销售公司、贩运户和广大果农获取市场的信息渠道狭窄，造成“高价惜售，低价抛售”和外出销售“扎堆”、相互降价等无序、恶性竞争现象发生。
由于赣南脐橙含有丰富的维生素、蛋白质、胡萝卜素等多种人体需要的营养成分，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、促进血液循环和新陈代谢、清火养颜、增强体质、防癌抗癌、保护健康之功效；现在国际上水果加工潮流为生产浓缩果汁和保健食品。因此，笔者认为可以将赣南脐橙发展为新鲜水果、浓缩果汁和保健食品三大产业链，走出一条产品精深加工，延长产业链，提高附加值的发展之路。本文主要针对“赣南脐橙”果汁产品，就产品差异化营销策略提出建议。
2 赣南脐橙果汁产品的差异化营销策略
近几年，果汁饮料以健康时尚的形象成为饮品市场的新宠。去年以来，市场空间进一步扩大，各大饮料巨头纷纷挺进果汁市场，行业门槛也进一部提高。根据NPD Group的估计，2009 年世界果汁饮料市场表现活跃，纯果汁、果汁饮料在54%以上的市场上表现为强劲增长。然而新进入者想要有所突破，除了比拼资金、设备、原料等因素外，营销策略的选择是胜败的关键。赣南脐橙果汁产品选择运用差异化的营销战略进入果汁领域。
2.1 果汁产品的独特设计
2.1.1 口味独到 赣南脐橙果汁产品即要有单一浓缩果汁的口味，也有多种混合果汁的口味，同时提出新果汁口味概念，采用蔓越桔、活力果和蓝莓等目前市场上少见的新水果口味做为新饮料产品的原料成份，区别于市场上常见的果汁口味；当然，在混合新果汁中必定会有赣南脐橙的橙汁，这样不仅能给消费者带来新鲜口味的享受，迎合国际消费者特别的口感，还能打造赣南脐橙品牌的知名度。
2.1.2 果汁更浓 “赣南脐橙”果汁区分于绝大多数PET包装的果汁饮料，大多数PET包装果汁饮料的果汁含量为：大于等于10%，而“赣南脐橙”果汁的果汁含量为：大于等于30%。显然，“赣南脐橙”的果汁含量对消费者更加具有吸引力。
2.1.3 产品组合 “赣南脐橙”果汁的产品组合独到，采用多种新的水果、不同果汁含量分别组合，形成了不同口味、果汁含量的组合，通过果汁颜色的变化，终端形成多样化的产品，满足消费者不同口味需要。
2.1.4 包装大气 赣南脐橙果汁产品采用大小包装结合，小包装满足了上市期的尝试性购买需求，并且也使消费者携带方便；大包装首推600ml，宽口包装。目前的饮料多采用500ml的包装，同在货架陈列时就能显出“赣南脐橙”果汁的气势。而且将瓶口设计为宽口，区别于绝大多数果汁小口包装，增加了大气和时尚的感官元素，便于消费者在终端中一眼就辨认出本产品。600ml大包装满足消费者追求实惠的心理需求，满足家庭、宴会的需求。
2.2 果汁产品促销策略
新产品上市阶段，产品诉求最大的困难在于：诉求要体现产品特色，还要使诉求最大范围、在最短时间内被消费者认知和接受，使消费者的尝试购买，促成产品销售。
2.2.1 果汁产品广告促销 广告促销往往可以使诉求最大范围、在最短时间内被消费者认知和接受，对“赣南脐橙”果汁的广告设计思路：两个广告形象代言人在度假游玩，其中一位要推荐一款“赣南脐橙”的果汁饮料给另一位，于是让另一位蒙着眼睛先摇一摇果汁再喝一口，然后猜猜是什么口味的果肉果汁。那位代言人喝了一口果汁，很享受的感叹果汁的美味，可是不知道这特别口味果汁是什么原料成分。然后由另外一名代言人告诉她答案，此口味是迎合了消费者的新口味。从广告内容看，生活化的时尚因素，倡导享受生活主题。广告设计以明亮简约格调，突出产品，广告台词简单，画面明亮。关键在于其形式的趣味性强，又很生活化，便于记忆和沟通；不玩个性，玩情趣，利用“猜一猜”突出了产品“有料”，而且还是新配置的口味，口感非常美味和享受，符合国际化的口味需求；同时，目标消费群体跨度较大，符合产品广告宣传从口味、趣味到营养的特性来展现。从卖点广告来看，在产品堆头陈列时，陈列箱上整齐的张贴着广告招贴画，卖点表现鲜明，整个颜色清新，颇为抢眼。同时堆头配合有“猜一猜”等字样的陈列宣传物，立体生动。从卖场终端陈列来看，产品的陈列位大多要位于果汁饮料区的最外延或者居中的位置，陈列采用从上至下的一列陈列位，陈列面要大气且抢眼。从卖场终端产品堆头看，大卖场的堆头明显，多数都是刚刚进入果汁区的过道中央位置，大约1.5m高的堆头，摆放“赣南脐橙”果汁的系列产品。由于产品的包装颜色鲜明，容量大小对比鲜明，在终端就能够更吸引消费者眼球。
2.2.2 果汁产品销售人员促销 “赣南脐橙”果汁通过广告促销进军国内外各大超市后，还要聘用一批高级营销人才，建立覆盖各终端市场的促销队伍。做好人员促销的营销策划，与沃尔玛、家乐福等国外各大知名超市签订协议，并派专业的促销人员进驻到各超市做好促销工作。这样在销售旺季的时候，就能够从容不迫地面对消费者，不仅能够占据国内的高端市场，还能够提高其产品在海内外的知名度和销售业绩。
2.3 果汁产品销售渠道策略
入世以来, 随着人们生活水平的提高和消费习惯的改变，果汁需求量已经大幅度增加，市场潜力巨大；再加上在物质生活得到满足的同时，人们愈来愈注重身体的保健。无庸置疑，这对“赣南脐橙” 果汁产品是一个机遇，必须建立果汁产品的销售渠道。
2.3.1 “先大后小，重大轻小”的策略 “赣南脐橙”果汁产品在一类城市的终端策略是采用“先大后小，重大轻小”的策略，即先把国内的知名大卖场做火，实现快速促销和产品的热卖，进而拉动中小型商超、便利店和批发市场，最后辐射到夫妻店等更小的零售终端市场。因此，上市初期，“赣南脐橙”果汁在超级大卖场要多下功夫，在家乐福、沃尔玛、好又多、乐购、欧尚等知名大卖场内，要抢占最有利的位置，终端陈列要十分抢眼。
2.3.2 建立销售网络，开拓海内外市场 在“赣南脐橙”品牌知名度得到认可，并且其国内市场得到巩固的同时，企业可以根据“赣南脐橙”产品的区域需求情况，在港澳台、俄罗斯、东南亚、欧洲、北美等国家和地区建立不同的销售大区、分公司和办事处，分别对“赣南脐橙”的果汁产品进行宣传和销售，使其形成立体化全球性营销网络。
2.3.3 外部市场战略联盟，拓宽销售渠道 与各国的水果销售公司和果业生产加工公司战略联盟合作，拓宽国内外销售渠道；通过中国赣州脐橙节等节会的举办，邀请境内外客商、专家学者、新闻媒体汇集赣州，吸引大量经销商前来洽谈、订购赣南脐橙的果汁产品，搭建起果品、果汁产品销售信息交流平台，拓宽销售渠道。
2.3.4 建立海外生产基地，直接生产销售果汁产品 当“赣南脐橙”品牌产品的市场地位巩固的时候，企业可以在海外建立生产加工基地，直接利用国外技术资源等方面的优势，直接生产“赣南脐橙”的果汁产品，这样不仅能够减轻国内生产商的压力，还能够充分的利用海外资源，降低成本，赢得更大的利润空间。
3 结论
赣南脐橙产业的发展必须依靠产品深加工，提升产品附加值，延伸产业链，由销售鲜果的粗放模式向产品深、精加工的方式转变，并充分利用现代营销理论来拓展市场，以生态的观念、市场的眼光、科学的头脑和超前的理念,推动“赣南脐橙”产品向精细化、特色化、绿色化和国际化的方向发展。
参考文献
[1] 方财源.赣南脐橙产业发展现状与对策[J].中国果业信息，2006,23(4).
[2] 赣南脐橙申报原产地域产品保护的陈述报告及质量要求[OL].江西质检网,06-07-13.
特邀嘉宾：石家庄一分利烟酒连锁店总经理 张新辉
湖南湘窖酒业销售经理
唐江华
北京和君创业咨询资深顾问
孙曜
自带酒水的主要购买点、消费人群更多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？
唐江华：选择可能产生促销效益的名烟名酒店
在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业对于酒店和名烟名酒店的支持不同。 对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。
在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。
同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心客户。
为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈列奖。同时，还对活动期间的烟酒店的进货进行奖励，凡是一次性进货一定数量的烟酒店，还会获得厂家的进货奖励。这些手段极大的刺激了烟酒店的销售积极性，纷纷进货，向消费者进行推荐。
张新辉：“引导消费者习惯”，促进活动效果
其实，不管是高档酒还是中档酒，不管是新进入一个市场，还是经营了多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店的酒水自带率越来越高，在餐饮终端的投入产出比越来越低了。所以，许多促销开始围绕流通渠道，特别是数量众多的烟酒店进行。
但是，在制定烟酒店的促销策略时，不能随大流，别人做什么，我们就跟着做什么，还要根据产品的定位，确定目标消费人群，建立在“引导或改变消费者购买习惯”上，这样才能刺激产品在烟酒店的销售促进。
首先，引导分化“商超”和“餐饮”的客流。也就是让促销人员深入到各大“商超”或“餐饮酒店”场所，通过两个点的促销结合，不断把这部分的客流引导过来，这样才方能慢慢的改变消费者的日常购买习惯。比如顾客在商超或酒店购买消费一瓶价值XX元的金六福酒可领取一样礼品，但礼品须到附近的烟酒店领取，这样一来便使消费者在两个消费场所之间产生了互动，从而也能加深他们对烟酒店的认识。
其次，烟酒店产品虽然品种多、质量可靠、规模也大，但是这并不足以引起消费者的好感，所以，针对烟酒店促销时还得须营造一个好的销售氛围，可通过对企业历史、品牌文化的渲染及店铺个性的彰显来刺激目标消费者的购买欲望，也就是烟酒店要有一种真实、亲切、自然、方便的购物环境。相反，现在很多烟酒店在做促销活动时，让消费者感受不到这种气氛，特别是一些烟酒专卖店企业促销人员的服务态度、礼仪、专业知识等方面也很欠缺。
另外，在烟酒店的促销活动还要避免一些DM单的无效投放，建议可与促销人员的利益挂钩，每发出去的DM单上都让促销人员签上自己的名字，只要该顾客凭此宣传单到烟酒店购买消费，促销人员就可直接享受到提成或奖励。
孙曜：广泛传递促销信息，提升效果
在名烟名酒店做促销活动时，可以充分运用烟酒店促销信息的广泛传播，使产品销量迅速得到提升。比如烟酒店面对的主要是周边小区的人们消费，由于当地的消费习惯，酒水的自带率很高，在烟酒店周围的酒店中进行消费的人们是烟酒店酒水的主要购买者。在这种情况下，我们选定了一批已经买断的酒店或者能够控制销量的酒店旁边的烟酒店，然后在烟酒店进行造势，通过海报、易拉宝等宣传形式宣传活动。其中，主要是进行抽奖活动，活动明确告知，凡是消费本公司产品（包括在周边的餐饮终端购买的产品），即可进行抽奖，奖品是烟酒店旁边的餐饮终端的餐费抵用券。
这种烟酒店的促销方式不仅使烟酒店的销量有所提升，而且较好的解决了烟酒店和餐饮渠道各自为战的局面，将两个渠道进行捆绑和互动，各自的利益较好的进行结合，双方的积极性都比较高。 在烟酒店进行促销活动的同时，我们还把相应的烟酒店促销信息在电视、报纸、户外等媒体上进行充分的宣传，做到高空广告周周见。在地面的宣传上，印制大量的宣传单页，利用周末在人群聚集的地方和活动场所向消费者发放，使更多的人知晓活动内容，除了对烟酒店的促销活动进行宣传外，对烟酒店本身也是一种宣传，达到多方共赢的局面，锁定一批优秀烟酒店，在提升销量的同时，还形成多家店面“力往一处使”的良好局面。
案例：
永盛烧坊在郑州市场进行了大刀阔斧的自我调整，下决心实施工作重心向名烟名酒店这样一个直销终端的转移，并且利用有力的促销活动积极营造市场氛围，对市场销量起到了明显的拉动作用。
首先，对首批赊销的重点名烟名酒店，一方面永盛烧坊按协议规定在陈列活动期限内做好货架陈列，按期给予相应的陈列奖；陈列活动结束后，根据店内的累计进货量，及时兑现相应的累计销售奖；另一方面，永盛烧坊对业务员所辖区域的新客户现款开发和客户二次进货率两项指标进行考核，奖罚分明，从而有效地推动了市场的动销和货款的回收。而对于一些有特殊要求的店，如要求做广告门头的，按门头制作费用比例进货；要求配备店员促销的，其每月必须达到一定进货量等。这对整体市场氛围的提升起到了积极的作用。
其次，在婚庆用酒促销活动上做文章。市场上各个品牌婚庆用酒促销政策杂乱无章，赠酒、赠烟、赠饮料、赠首饰、婚纱照及婚庆专用酒等等不一而足，我们通过对婚庆市场仔细的调查分析后发现，人们对专用酒的选择率不高，而且婚庆一般需要为数不少的大容量饮料，以碳酸饮料居多，但竟品的促销政策难以满足顾客的这种要求。于是，永盛烧坊推出了“你办喜事我送礼，永盛烧坊恭喜你”的促销活动。一次性购进五件永盛烧坊酒，即赠五件可口可乐或雪碧（2L*6瓶）。如此力度大大激发了名烟名酒店的积极性，一时间婚宴用永盛烧坊518酒名声雀起，出货量大增。等竟品明白过来，增加促销力度时，已经丧失了先机。
一，×××参芪饮料之目标消费群体
根据×××产品的特点，消费人群锁定在：
1，老板、成功人士及白领收入者
2 有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群
3，作为孝敬中老年人群的礼品
总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在28－70之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村
二，×××参芪饮料主要销售渠道
主要现代销售渠道：GLOBAL K／A 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。
CHINAK／A 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。
辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。
三，×××参芪饮料上市总体策略：
产品／经销商／通路／渠道的有效组合。
目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。
四，促销方案实施：
根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买6瓶赠2瓶以及POP海报、DM宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。
DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。
在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。
确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。
在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。
×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构
总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。
地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。
×××之三：上市计划的实施篇－－招商
一， ×××牌参芪饮料渠道的确立
确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。
在全国建立10个年销售额在500万元以上的重点一级城市。20个年销售额在300万元以上的二级城市。30个年销售额在100万元以上的三级城市。
经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
地级经销商:
A类地极经销商：城市人口100万以上；（按人口和经济状况具体协商）。
B类地极经销商：城市人口70－100万；
C类地极经销商：城市人口70万以下。
二，招商方式及招商筹备
（一），招商方式
1，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）
3，经销商拦截招商
4，电话招商及报纸招商
5，公司网站／网络
6，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商
通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。
邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过50万元的地区经销商实行100件搭10件，并奖励价值8万元送货车辆一部的销售政策。
组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。
（二），参加招商会议准备
招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。
展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。
（三），招商队伍组成
（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！
（四），强有力招商队伍的核心人员
首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。
领导班子由三部分组成：
1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。
2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者
3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。
4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。
（五），招商战略关键
1，确定中长远目标
2，确定实现目标的总体战线和阶段
3，制定目前的目标
4，确立采取什么方式进行战术动作的分解
5，在实施中如何进行调整招商技能水平
6，优化的组织结构和岗位设置
7，以岗位责任制为核心制度
8，要完善和落实考评和激励机制
9，建立负责培训体系
10，加强企业文化建设
三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立
一，在全国重点城市、重点市场确定总共500家以上GK／A或CK／A大卖场销售×××牌参芪饮料。
二，现代流通渠道终端：GK／A或CK／A大卖场，单店日平均销售不少于48瓶。通路零售渠道终端每个城市800家以上，单店日销售不少于6瓶。
三， 销售预估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
总计：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商团队的建立
快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。
商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。
五，招商培训内容
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
六，经销商奖励政策
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
年销售50—100万元，奖励1.5%；
年销售101—200万元，奖励2%；
年销售201万元以上，奖励3%；
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。
七，经销商营运及销售支持
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；
在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。
负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。
公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。
八，开发潜在能量的经销商
A．终端拦截竞争对手的经销商：
1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B．关联产品的经销商 ：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C．有资金的潜在经销商 ：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
九，招商后与经销商之协作关系
(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
小结：
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业都要作招商成功经验的总结 ，为下次的招商做准备。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
建立市场营销组合概念
创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新。×××牌参芪饮料是中药与西药的完美组合，是美国在北京的独资企业，达到GMP认证的制药厂，经过多位专家共同研发的适合人类健康的保健饮料。这种保健饮料不同于红牛、力保健等单纯维生素C的保健饮料。
在招商的过程中，结合产品、市场及公司现状，发展经销渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。
4P是站在企业的角度来看营销， 4C是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。
四，×××牌参芪饮料广告宣传
在逐步完善全国市场的网络建设工作后，公司将在全国及全国重点市场的大型煤体强势开展对公司品牌/形象的宣传和产品概念性的输出。各地方台在黄金时间播出的电视剧中，用贴片形式做×××参芪饮料赞助播出等字样。
快速打造×××参芪饮料成为全国知名保健饮料品牌，强势引领健康消费新趋势。加强产品在终端快速销售，形成良好的市场销售态势，使重点市场强者越强，薄弱市场，化弱为强，为公司后期产品久保苷及销售推广工作奠定一个良好的市场基础。
通过×××参芪饮料在全国各大煤体的宣传，提高了企业的知名度、产品认知度，更加加快了产品的流转性，给销售工作奠定了良好的外围环境。增强了渠道客户的认知度及奠定了对产品的信心度经销商/分销商：敢于投入市场，能够很好的配合销售人员的推广工作终端客户：能够降低相应的渠道进入成本，能够乐意的销售产品。消费者：能够了解健康消费的新趋势，增强对企业及产品的关注度，容易产生理性的思维，而产生初次购买产品的欲望与行动。
五，经销商培训方案
（一），经销商具体方案的实施要求
1：用市场占有率来衡量经销商
2：针对终端售点的供货数量
3：针对不同销售渠道环节的供货价格
4：针对不同季节的回款数量与期限
5：针对具体市场的广告或促销投入
6：企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功
7：及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。
（二），经销商培训计划
1，幻灯片培训
经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
2，图表、示意图形式培训
厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍
3，决胜终端、终端是金！！！
第一、终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。
第二、终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。
第三、终端时间周期规律 ，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。
第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。
（三），地区经销商拜访要点
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息
2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位
3)经销商主要纯销渠道：K／A卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：K／A代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人
5)经销商操作思路：以K／A为主，以纯销为主还是分销为主
6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域
7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何
9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了
10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求
（四），地区经销商实地考察拜访
一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库
三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核
四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户
（五），地区经销商的奖励及促销
1、销量完成返利奖
2、铺市陈列奖
3、渠道维护奖
4、价格信誉奖
5、合理库存奖
6、经销商协作奖
终端生动化促销
在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。
在K／A卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。
终端生动化陈列促销
在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。
市场支持：GK／A卖场全年进场费用（全国约30万）CK／A卖场全年进场费用（全国约15万）。
另外；对确定的重点GK／A或CK／A终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。
陈列费用：1000元/陈列×500家K／A=50万（全国全年）
促销导购员工资：800元/人×500家K／A=40万（全国全年）
第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用
一，成功招商九步骤
A、组建强有力的招商队伍
B、确定独到招商模式和策略
C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会
D、包装、策划独特产品卖点
E、谈判技巧与细节
F、如何培训经销商
G、如何拜访经销商
H、如何量化考核经销商
I、如何层级管理经销商渠道
二，4P理论在实践中的发扬
美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。
4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。
在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
4P理论在战术、战略上的发扬
在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。
即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P战略上的关键
包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。
忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。
三，11P营销策略组合
1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；
2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；
4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；
5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；
6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；
8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；
9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；
10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；
11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
四，4C理论营销沟通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。
五，4V理论产品与服务营销
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
附加价值（Value）
共鸣（Vibration）
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
六，4R营销理论
Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)
4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。
市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。
七， 快速消费品经销商之分类
1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。
案例一：
笔者所在的公司在操作上是典型的通路商超强批发弱，每到旺季到来公司的业务人员都抱怨公司的终端投入力度太小，没有订货会，经销商的资金压力太大，业务员回来之后反映的问题就是某某公司又开订货会了，某某分销商有订购了多少件可口可乐，多少件康师傅或者娃哈哈之类的话。
笔者当初也有诸如此类的埋怨，但是问题要解决，市场还是要做，笔者骑上单车在市里把一些分销商，市批，网点跑了一周，通过聊天笔者分析了终端对压货的看法，和一些要求大致有一下几点；（1）：比希望在某一产品上压太多的资金，（2）：厂家可以给量大的客户于相应的优惠（3）：配送的及时性售前售后的保证。（4）：给市批相应的区域，在一定的程度上保证其利润。 ‘
笔者通过分析，制定了一套关于市批，特通，商超的的政策。
通路：采用经销商+市批通过市批来对小型终端进行辐射和渗透。
因为每一个市批都有相应的渠道和忠诚客户，有些业务员不可能做进去的钉子户和我们的市批可能有很好的业务往来，因此我们必须扶植市批，同时给于区域和利润的限制，把市批最终掌握在自己的手中。
市批政策如下：
市批要求：
一：有自己的网络和资金仓储条件。
二：配合程度较高，愿意开发客户，有配送能力。
操作方式：在该市将区域划成八个区域每个区域选择一个有实力的分销商将小批量的订单交由分销商配送，实行业务员和分销上；进行绑定。
厂家和经销商共同和分销商前协议，分销商在最低库存，配送及时性资金方面的要求如下：
水： 淡季：最低：200件 最高：500件
旺季：最低：500件 最高：1500件
果汁：淡季：最低：150件 最高：300件
旺季：最低200件 最高：500件
运动饮料：
淡季：最低200件 最高：500件
旺季：最低300件 最高：1000件
在配送方面：
业务员保证没天两次送订单，保证在接到订单两个小时之内将订单送至终端。
资金方面：
在厂家需要囤货的季节，分销商要先进行订购将款子和要货品项提前打到经销商的账户 。
价格方面：经销商将价格在打款的基础上家4-6个点，在分销商确保不倒货，维护公司的价格体系，全品项推广我公司产品。在自己的区域内销售的情况下在下个月的15号返还2个点。
终端：
笔者通过客户资料发现有一些旺点一个店的销量比叫小网点的销量平均要大五倍以上，笔者打算通过协议客户来稳住这部分客户。
操作方式：
在该市选择50家网点前提是销量较大，有一定的影响力，配合程度较高， 全品项销售切陈列于显要位置，拒绝倒货串货。
品项库存要求：
水：淡季；最低：5件 最高：15件
旺季：最低：10件 最高：50件
果汁：淡季：最低：3件 最高：10件
旺季：最低：5件 最高：15件
运动饮料；淡季最低：10件 最高：20件
旺季：最低：15件 最高：30件
达到以上要求的旺点公司给于销量奖，分月销量奖和季度奖，月销量奖为2个点，季度奖为0.5个点。合计2.5个点。
按照这个思路笔者的市场用了半个月的时间将网络建立起来合计出货：水：4000件，果汁：3200件，运动饮料：4500件。而且保证了终端没有造成了不良库存的出现。
经销商如何应对：
每到旺季到来之前厂家通常会考虑提前备货，这就要经销商在资金仓储上做好充分的准备，记得去年在五月份个有个促销政策果汁三送一，时间为一周，平均出货量500件一天，经销商的实际库存1500件，三天一过经销商之后坐失良机了，所以经销商必须保证有1.5倍库存
业务人员如何应对：
每到旺季到来时候经常会出现各种想不到的问题，这就要求我们必须做好各种准备工作。
在渠道上：
首先保证一个产品有好的销售就必须保证该产品买的到，看得到铺市率是首先要做的工作，我们要保证产品的铺市率达到80%以上具体的操作上常见的有三种方式来做好深度分销：
（1）：一个一级商+多个二级商的形式。
（2）：扶植市批发展成为分销商，通过分销商来进行渗透。
（3）：通过渠道细分来进行精耕细作，将渠道划分为不同的客户群体，实行不同的渠道政策来操作。
价格：
价格是一个不容忽略的问题，脉动只所以买不过激活的一个原因就是终端不愿意销售，在贵的产品都会有人买，在便宜的产品找不到就不可能买的到，怎么样给终端一合理的定价是个很关键的问题 。比如：农夫果园在很多地区的定价商超是3元每瓶，终端的价格就很难卖到3.5每瓶。而终端感觉没有利润就不愿意销售。如果将商超的价格定在3.2元每瓶，终端的价格很自然的就卖到3.5元每瓶。这样一瓶的终端利润是百事和可口可乐的两倍那有不推的道理。
促销：
“叮叮咚，叮叮咚，叮叮咚······”该死的手机铃声又响起来，打开手机传来分销业代小张急促的声音：“老板，市场上又有一批外面的低价货冲进来了，经销商都不肯进货了”。刚放下电话，又传来超市业代小孙同样紧急的声音：“老板，某某卖场又把我们的地堆给了竞争对手”。晕倒，我噩梦的周末。相信所有快销品的销售经理都有这样的经历，没有办法避免。做我们快销品天天希望我们的产品能进大卖场、能非常畅销，但当我们产品畅销时、进了大卖场时，我们又不得不面临——冲货砸价的混乱局面及卖场各部门摧残。
进入了21世纪，由于现代连锁渠道的发展。饮料等快销品加快了对渠道的变革，加强对渠道的控制力。取消了省市的总，把渠道建设到县乡镇，不断的进行渠道的扁平化。部分饮料产品甚至取消了县级总，只有无数个分销商和公司的直营KA渠道。但不管渠道如何发展变化，市场上的二批商及商永远改变不了对利益的追逐本性。为了某些利益，可以把货卖到火星上去。笔者在饮料业界，曾经听说非常经典的传说：把货冲到了西藏，甚至到了南非。冲货成了我们所有销售人的噩梦之一——我们非常痛恨冲货，但有时候又不得不去冲货。“做卖场找死，不做卖场等死”。是我们所有快销品的销售人另一个噩梦，记得一个某卖场采购说过的话：“除了宝洁的货我们不能下架，其他公司所有产品都可以下架”。我们做快销品的那个没有被卖场采购刁难过呢？明明谈好的位置，协议签下来的陈列，到营运执行时已经相差十万八千里。由于现代连锁渠道的发展趋势，将来对市场的话语权必然越来越大。部分品牌甚至会失去渠道的发言权，沦落为渠道商的某品类的加工商。
笔者有幸参与一些论坛，能有机会接触部分品牌商对渠道变革的研究。在08年，已经有部分品牌商（膨化食品行业的某领导者、饮料行业某领头羊）开始尝试进行渠道的改革，从根本上彻底改革经销商的本质。在我们一般意义上理解的经销商的盈利模式，主要是进销价差和品牌商的费用补贴。根据一些品牌商在国外及香港等地操作经验，彻底取消经销商。寻找有配送能力、资金实力、仓储能力的经销商建立忠诚合作伙伴关系——在同品类产品中只能经销品牌商产品，不以进销价差为利润来源，从厂家进多少钱就卖多少钱，而厂家根据测算售后补贴合作伙伴的配送、仓储、人力等费用及根据忠诚合作伙伴的配送及时率、服务优劣等建立KPI考核体系给予合适的利润。其忠诚合作伙伴商的出货，由品牌商的业务代表进行拿单销售，忠诚合作伙伴商仅仅负责物流、仓储、资金等功能。部分品牌商已经在09年全国进行此模式推广，计划一两年时间彻底取消经销商、消灭二批商。将所有终端客户彻底控制在自己手上，加强对品牌建设，引导消费者去消费。对于部分不能配合的终端客户能真正做到控制货源，让其接受品牌商管理。有点类似烟草专卖的模式，真正能取得渠道的控制权。
其实，这次由部分品牌商发动的渠道的大变革，从表面上看仅仅就是由原先的“传统经销商”改变“忠诚合作伙伴”的名称改变而以。其本质一：是传统经销商的职能的彻底的转变，或许是部分经销商彻底的消亡。另一本质：是品牌商对传统渠道全方位的服务控制，以应对现代超市渠道发展对终端渠道的控制，重新夺回品牌对市场、消费者影响力的话语权。此变革的核心就是经销商盈利模式的彻底改变，及品牌商自己营销队伍对渠道全售点、无缝隙的覆盖服务。对品牌商市场管理能力、人员服务能力的要求极高。
目前，虽然只是极少部分品牌商在探索试验阶段，但其发展的势头是非常迅猛。部分公司已经在全国进行推广执行，相信在很短的时间内渠道就会发生较大的变革，其市场的占有率肯定会得到很好的提高（据部分数据证明在08年部分试点的市场，其市场销量、及零售终端客户的影响力等各方面有很大提升）。谁能控制渠道，谁就能保持与消费者点与点的密切接触，谁就能最终赢得市场。相信这次渠道变革与上次渠道扁平化变革一样具有指标性的意义，又是渠道变革的一次划时代的革新。上次饮料等快销品的渠道扁平化，成就康**、娃**等民族品牌的行业巨头。与每次时代变革一样，能走在时代变革前列的肯定会是下个时代的领导者，让我们拭目以待。
笔者在可口可乐也曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，在具体工作中感触最深的是终端客户的客情关系实在是太重要了．所谓的销售技巧也是建立在良好的客情关系基础上的一种工作方法。不止一个客户对我说说实话，我这里没有卖不出去的东西．关键是我想不想卖而已。我想这恐，1、6是对于客情关系的最好注解。
当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如当年我们在进行“酷儿”铺市时就要求业务人员使用“情景推销法”，从而避开较敏感的单价问题。
因为“酷儿”的定价比较高，如果按照常规的产品品质、价格介绍的方式推销，容易：陪客户的注意力集中到价格上面，这明显不是我们希望的。当时首推的有两个口味桔子、苹果各两个包装 350mL和1500mL。因为时值年关，我们在推销时有意结合了过年的主题。
我们先推销350mL，我们的台词是这样的“很好卖的，老板。人家店里都是整箱整箱出去的。他们在店门口显眼的位置将我们的产品摆成堆头。上面贴个红纸条写上30元一箱。你想，顾客走亲访友．30元钱买一箱饮料送小孩，惠而不费。再说我们的饮料的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导客户，客户听到这里脑子里马上呈现这样一幅场景―――顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，饮料一箱一箱地卖了出去，钱一张一张地数了进来――
“好！我进了！”
接下来我们又会开始1500mL的”情景描绘” ”哎呀老板，这个大包装比小包装要好卖多了，我们将它陈列在您的大可乐、大雪碧旁边，过年了，顾客上门来本来是想买大可乐、大雪碧的，一看有大瓶“酷儿”，就想都是可口可乐的产品，喝了那么多年的可乐雪碧也该换换口味了，顺手就买走了。老板您想，卖一瓶大可乐您才赚五毛钱，卖一瓶“大酷儿”赚一块五呢，”
话到这里，客户的脑子里马上又出现了另外一幅场景――顾客正要买大可乐，老板主动推销．可口可乐新产品，正上广告呢，买得人可多了，来一瓶试试，于是饮料卖了出去，钱一张一张地数了进来。
“好！我进了！”
于是任务顺利完成了。
另外在实际操作过程中要时刻注意把握成交信息的出现，比如客户的眼光开始迷离、面部不自觉地开始微笑、开始观察货架或货堆．拿起样品仔细审视…．‘这都是成交信息的表现。这时候我们的业务人员应该马上将询问的语气改为坚定的肯定语气。因为这时候客户进入一种犹豫状态，而犹豫状态下的人极易受其他坚定信息的影响。相信大家都有上饭店请客时拿着菜谱点菜的经历，翻来翻去不知到底哪个菜既好味又实惠，耗时良多。这时候一个有经验的服务员会用很坚决的语气说“这个菜不错，来一个吧！”同时手中的笔也作势欲写．她的语气和动作都给了一个坚定的信息，这时候我们往往会听从服务员的建议。这就是最好的事例。
所以在推销“酷儿”时，如果我们捕捉到客户的上述成交信息，发现客户处于犹豫状态，我们马上会说”来，我们帮您将堆头摆起来吧，”或者 “来，我们帮您将新产品摆到货架上去吧，”同时动手从车上将饮料开始卸下来。客户一看这种阵势，也就默许了。
如果在客户犹豫阶段还在一味地使用征询的口气，则极有可能让客户重新回到坚定的一面，这等于在给客户机会让他拒绝你。
(林峰・曾任可口可乐公司区域经理、销售培训经理，以其为主策划并实施的玻璃瓶可口可乐家庭渠道的营销在业内产生一定的影响。)
县级市场如何操作？
我是某家电品牌在sz地区的销售主管。上任伊始，县级市场的供价和零售价与市内终端是统一的。由于我们把主要的精力和资源集中投放在市区，对县级市场关注较少，县级市场经销商普遍缺乏积极性。后来我们为了鼓励县级经销商，在原供价的基础上，供价折让了10点，原以为高毛利会捉高县级经销商的工作积极性，会有好的市场回报，结果却适得其反 一是经销商该赚的钱赚不到，不能按正常的零售价卖出；二是价格体系混乱。三是市场的销量没有多大提升。面对这种情况，我该从何入手?
在市场起步阶段，销售经理把时间和精力集中在市内零售终端，快速启动市区市场是明智的。只是这样下去，县级市场的经销商对厂商企业文化、产品策略、广告促销策略会越发不理解．久而久之，他们会背离我们，改做其他品牌，这是一件非常可怕的事情。
其实我们也遇到过这种情况．我们的做法是提高县级市场的供价，将供价提高后获取的利润，作为对县级市场投入的资源。以某产品HZDC--11型产品为例，产品的标准零售价为378元／台，倒扣15个点给县级市场经销商的供价为321 3元，而在厂价的基础上加价1 5个点的供价是289 5元，前后价差318元(321 3-289 5＝318元)．这就是对市场的投入资源。假如某县级市场经销商每月销售HZDC--11型产品100台，就有3180元的资源可供利用，这些资源足够我们请两个导购员，同时还可做一些店内促销支持，更何况贵公司的产品一般不止一种型号呢！
首先，这样做在一定程度上控制了县级零售价格的稳定．从价格体系中寻找到了市场投入的资源。县级市场的价格体系混乱主要有三千方面 一是零售价格过高，消费者接受不了，二是不能按规定的零售价卖出，虽然利润空间留得不少，但是该赚的钱赚不到，三是市场无规则，容易产生恶性的价格竞争，大家竞相降价，最后谁也挣不到钱，价格竞争最后的结果就是谁也不想这个产品，使产品在县级渠道中逐渐消失。所以．拿出这部分资源以后，必须和县级经销商制定年度的资源投放计划和返利政策，帮助他们分析如果大家都想挣钱，就必须坚持统一零售价制度．这样才能在年底拿到返利．并能得到更多的资源支持。
另外县级市场还会存在一些其他问题 比如说一般没有导购员，即使有营业员，对产品知识和促销技巧也知之甚少，产品的陈列不符合规范，出样不全，形象差。POP躺在经销商的仓库里睡大觉，或者改做他用，县经销商只愿在自己的零售店里销售，不愿铺货。销售覆盖不理想，不方便消费者购买，售后问题得不到及时解决或者是不想做售后服务，服务质量差，顾客的抱怨和投诉较多，经销商的投入意识不够，甚至不愿投入。这些都可以通过我们事先拿出来的那部分资源进行支持，从而提升产品在县级市场的竞争力。
最后，解决前面存在的问题，让县级经销商真正感受到你对他的支持和承诺的兑现是关键。
1、利用新品上市的机会，同商共同规划好价格体系．确定县级市场的投入比例和资源。同时规范县级市场的价格体系，实行价格保证制度，对不执行统一价格体系的经销商收取价格保证金(如果遵守年底返还，不遵守予以一定的罚款)。
2、沟通制胜。实行“三会”制度。即每月召开一次经销商会议，及时沟通促销策略和培训产品知识，每月组织召开一次导购主管会议，进行导购培训和实战演练，提高导购的技术、战术水平，每两个月组织召开一次售后服务人员会议，推行规范化的服务，在有条件的地区，推行有限上门服务，并给予一定的上门服务费，以提升服务水平和质量。
3、为县级市场提供必要的资源支持，主要体现在以下几方面（1）根据终端的数量和销量提供导购支持，承担县级市场一定比例导购员的工资，这部分由县级市场经销商、零售商和厂方三方管理，签订协议，使县级经销商充分感受到对他实实在在的支持，(2)提供终端形象支持，如展板、展柜、演示台、灯箱布(片)、POP等，力求建立用一种声音说话的标准化终端，本着共同投入、共同获利的原则，提升终端形象和质量，(3)阶段性地规划好促销活动，提供赠品和价格折让支持，促进销售，帮助经销商赚到他想赚的钱，(4)增派人力，做好示范，帮助经销商策划和组织EVENT主体推广活动，帮助经销商树立推广信心，获取卖场支持和优势。
4设立专人，定期拜访县级经销商，帮助经销商解决市场操作过程中遇到的问题。协助经销商做好理货、培训导购、产品进场和促销的谈判等工作，真正做好经销商的顾问和参谋。
5渠道激励。根据经销商的销量和市场推广贡献，设有条件返利、产品推广奖、大额订单免运费、星级经销商等奖励，力争同经销商建立一种长期稳定的合作伙伴关系。龙其是返利政策，设立返利的比例要根据县级经销商的年度销量完成情况，在年底不折不扣地兑现。(来新建：山东九阳小家电有限公司华中大区经理)
新产品上市陷入“双低”怎么办？
解答
我是某医药公司的驻地主管。公司新推一个肠胃新品，主要走药店终端。根据公司指示，我在当地找了一家连锁药店做经销商，以压批结算的方式负责当地总经销，由总经销负责渠道推广，我带领S名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力，但经销的品种较多，工作重点根本没有放在我们公司的新产品上，两个月下来，新品也只是在该经销商所属的药店“亮亮相”，月销量80盒左右。我也找过几次经销商要求作为重点产品来推推，但经销商均以需要广告支持为由推诿，以致新产品出现“低支持、低销量”局面。在医药保健品领域，如果超过三个月，新产品在市场上销量仍无起色，上市也随通之宣告失败。对我的处境，有否良策?
根据你提供的情况分析，新品上市不顺利，主要有两方面原因一方面，经销商实力雄厚但难为我所用，经销商压批付款无任何经济压力，经销商的渠道推广进展不力，另一方面，厂家人员也有一定的工作失误，比如找大户，等、靠、要的思想严重，没有给经销商销量压力和制约措施，终端工作不细致，无系统的新产品上市方案。其实，在产品入市之前，这几个方面就应引起重视。现在，要想改善目前的市场推广现状可尝试以下做法
首先，想尽一切办法和动用一切资源来促进现有销量。你应始终抓住经销商的出货心理(因为他要销量。要利润)，以销量上升的趋势来引起商的关注．并在未来的商务谈判中重新获取主动权。
在短时间内提升销量的常用方法有
报纸广告。要注意三个问题 ――是广告标题突出，内容能打动消费人群心理，二是产品宣传内容与活动促销内容有机结合．能给消费者创造”来就有优惠”的心理期待，三是在短时间内保持报纸媒体单一化及持续性(俗称打透广告)。
用产品陈列的最优化及最大化来迅速提高购买率。你可以利用总经销自身的优势，在经销商下属药店与店经理、店员谈判或沟通，争取最佳陈列位置及最大陈列空间．让更多的消费者能看到或注意到产
品信息，锁定潜在购买人群。
提高终端拦截率。你还可以组织3名业务员针对店员开展 神秘顾客拜访活动，促使店员主动向顾客介绍产品，一个月后再通过“非神秘顾客拜访活动”帮助店员提高向顾客介绍产品的专业性和促销技巧。两项活动结合实施不仅可以保障广告准确落地，还可提高终端拦截率，提升销量。
最后，做促销活动需要强调三个重要环节，即先通过广告和促销内容打动人(保证促销现场能来人)，再通过促销现场影响人(症状描述或愿景诱惑让人产生危机感或紧迫感)，最后通过利益俘虏人(有优惠活动或礼品赠送)。
在销量有一定起色后，要及时主动找经销商进行商务交流。可围绕目前所做的市场工作、下一步的工作内容、经销商能否提供的相关协助三个方面展开来谈。
例如，你可以坦诚地告诉经销商近来厂家所开展的一系列市场活动，表明新品推广的决心，并征询经销商的建议。
向经销商说明下一步的工作内容和工作方向会在“清压、定量、派员”三个方面展开。”清压” 向经销商提出保证在一定时期内帮助消化首批进货量，化解经销商压力，但在第二次进货时，结款方式将调整为现货现款交易。“定量” 告诉经销商如果想抓住机遇进一步提高市场销量，就需要在终端数量与规模、月度销量、促销频次等方面制订详细计划．目前计划已由厂方提出，但希望得到经销商的切实支持和配合。“派员” 根据自己拟定的铺货终端及渠道推广计划，提请经销商增加专职市场人员计划．若经销商人员不够，可安排厂家人员参与其中，以获得经销商好感及更有力的支持。
此外，需要获得经销商支持或配合的具体事项要明确提出来．包括加大渠道推广支持、争取所有下辖店的重点支持等。(肖 飞：北京海辰金康科技发展有限公司总经理)
业务员和经销商交流哪些话题？
解答
我所在的企业是一家大型民营家具企业，作为业务员，我和另外一个老业务员负责一个省区。我们一般能够按照公司要求定期拜访经销商，老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉，吹午聊天，关系挺铁的，可我总觉得还应该跟经销商聊些别的，只是不知该聊哪些话题?
对于依靠经销商实现产品销售、销售范围宽、一两个业务员要负责一个省甚至几个省的厂家来说．业务员能否积极主动地拜访经销商．保持密切、有效的沟通是销售成功的重要条件之一。实际上，许多企业存在共同的问题。一是业务员虽然定期拜访经销商，但只是机械地完成公司交代的一些事务．和经销商交流少，不知说什么话．没有发挥主动性和影响力．二是业务员虽然和经销商交流多，但多为纯粹的吹牛聊天，没有把在工作上对经销商施加影响力作为重点。
和经销商交流是业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高．能从业务员那里得到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面的机会．大力施加自己的影响(包括经销商内部所有和公司产品销售相关的人员)，树立良好的形象，赢得尊敬和信任，从而引导经销商的支持、重视。探讨的话题可以包括
1、谈销售形势。(1)经销商场形势 可以请经销商介绍最近商场的销售情况，好体现在哪里，不好是什么原因，哪些类型产品好卖：顾客购买有什么特点．经销商最近有什么打算等。(2)厂方形势 厂里最近哪些区域销售好．在营销、管理上有什么大的动作，有什么大的事情发生，推出什么样的新产品．有什么对经销商有利的好消息等。(3)行业销售趋势 本产品行业有哪些新闻，邻近区域市场怎么样，哪些经销商做得比较成功，成功的策略是什么，竞争对手有什么动作，当地市场其他同类产品商场销售怎么样等。
2谈产品。厂里最近有什么新的品种．哪类产品、款式销售呈上升趋势，哪些呈下滑趋势，竞争品牌有没有出新品，其新品有什么特点．我们应开发什么新产品。
3谈顾客。本地顾客有什么特点．邻近区域顾客有什么特点，顾客喜欢什么样的材料．顾客喜欢什么样的款式．当地流行什么，不同层次的顾客消费有什么特点，发生在顾客身上的逸闻趣事……
一个新产品的上市，即意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配，而上市新品，也必然会受到各方面的考验，如竞争产品的抵制、通路拒绝、消费者不认同等等，是否能经受住考验，即意味着新产品是否有生命力。因此对于一个策划者来讲，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性，关系着新品是否上市成功的关键。
第一部分 产品上市背景
一、市场机会概述
随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出，同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。
二、竞品状态
在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。
1.啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆
在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中2002年，青岛啤酒全国市场占有率为12.8%，燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕食。
在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征文活动；其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣传主要是POP海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。
2.饮料（可乐）竞争态势：迪厅、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所
中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料（可乐）为160多万听。
百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为商自由发展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。
3.红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会
作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示，2002年，中国葡萄酒人均消费量约为 0.35升，不足法国的20％。而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”：30万吨的消费量不及啤酒的1％，约相当于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消费量的1／4。
一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5％，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8％。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。
这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。
在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。
4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会 【第 一范文§网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】
自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。
5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮
我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。
三、箭在弦上，势在必发
通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。
第二部分 战略规划与市场策略
战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。
一、定义企业使命
企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。
二、企业战略选择
目标说明企业欲向何处发展；战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。
根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。
三、产品确定
玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。
1.产品线
针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：
（1）225ml充气小瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml大瓶装
2.目标消费群
酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。
3.产品名称
产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。
（1） 225ml充气小瓶装——“冰玫瑰”
（2） 375ml中瓶装——“love rose”
（3） 750ml大瓶装——“玫瑰庄园”
4.商标
（1）225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。
（2）375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。
（3）750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。
5.口味
所有的产品都以“淡淡的玫瑰花香”为统一香味，在口感上采取不同风格。
（1）225ml充气小瓶装——强化“杀口”感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。在“解渴”的同时，满足“含酒量”和追求个性的差异。
（2）375ml中瓶装和750ml大瓶装——酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以“清香”为宜。
7.颜色
统一的颜色为“浅红色”，与常见葡萄酒的颜色保持一致。
8.酒精度
（1）225ml充气小瓶装——4或5度；（2）375ml中瓶装——8、10或12度；（3）750ml大瓶装——10或12度。
四、价格制定
企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价（低价走量）。
我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。
主要参照物价格
（1）青岛啤酒
出厂价格：2.48元/瓶 （375ml瓶装）
商出货价格：5元或6元/瓶
终端销售价格：KTV为10元、15元/瓶；酒吧为15元、20元/瓶。
人员促销提成：1元或2元/瓶
厂家年终返利：不确定，由商根据销量与厂家直接协定。
操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠商自行操作。据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给商，由商自行运作。
（2）葡萄酒
在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如广州，同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。
这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），赠一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。
张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店维持在80元左右，批发价格为26.60元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。
长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动基本与张裕相同。
产品成本匡算
初步估算：
（1）225ml充气小瓶装——直接成本为4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。
（2）375ml中瓶装——直接成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。
（3）750ml大瓶装——直接成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。
产品价格定位
225ml充气产品出厂价格为10元/瓶；分销商建议出货价格为12.50 元/瓶；终端建议零售价为30元/瓶。
375ml产品出厂价格为35元/瓶；分销商建议出货价格为42元/瓶；终端建议零售价为199元/瓶。
750ml产品出厂价格为40元/瓶；分销商建议出货价格为59元/瓶；终端建议零售价为299元/瓶。
五、渠道设计
1.市场划分
采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地”市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。
2. 销售渠道结构
企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。
（1）明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。
考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。
第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；
第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商；
第三选择，有较强的资金实力。
（2）确定中间商的数目
通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。
独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。
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企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。
企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销， 同时采用深度营销控制，设立区域经理，在商下面配备业代和助代协助商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家或选择分销，不配备其他促进人员。
济南“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。
随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。
（3）如何在启动阶段找到商
企业产品上市，在实力有限的情况下，借助商的力量是非常关键的，与商建立合作的第一步是如何能找到足够的商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。
媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。济南“根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。
倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其商。
源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售或销售人员的联系方式告知。
街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。
借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。
关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。
3. 销售组织的建立
企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。
（1）企业内部营销组织的设立
企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且根据上市策划时间安排，其到岗时间应该在2004年1月15日前。
职业经理人的选择条件
企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作经验；
系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识；
具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。
（2）外部营销组织的设立
根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的，人员到位时间为2004年3月份前。
“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。
人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的有力手段。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果成长势头比较好，也可以实施人员推广跟进。
实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理：
人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备。
工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。
地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。
线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。
表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货。
具体操作：
第一步：
与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。
第二步：
主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。
组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。
第三部分 新产品上市部署
一、上市时间：2003年1月15日
二、上市区域：
以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。
三、上市策略部署：
1.宣传支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我爱你"的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。
2.通路方面：
（1）经销商方面
主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：
第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。
第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。
第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。
入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。
奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。
（2）零售点方面
主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：
第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。
第二阶段：2004年4月至10月推出"玫瑰财神专案"，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， "玫瑰财神专案"连续执行7个月。
3.消费者促销方面
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。
割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。
"邂逅激情"促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。
企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。
现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。在终端夜店，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。
第四部分 业绩目标及效益分析
1.济南市场
（1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶；
2.山东其他市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶；
3.省外市场
（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶；
4.总市场销量
第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶；
根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。
销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；合计680万元；扣税后464万元；
（减）制造成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；合计221万元；
销售毛利：243万元；
（减）管理费用：30万元
（减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制） 30万元
（2）促销活动费用 25万元
（3）促销人员提成 35万元
（4）其他人员促销 15万元
（5）运费 10万元
（6）返利 65万元
合计：180万元
税前利润：33万元
以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。
促 销 品
鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。
一、合金厨房小工具
二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。
从乳品市场发展的现状来看，城市居民已经有日常消费乳品的习惯，而农村虽然没有达到城市居民的消费水平但增长势头也足以说明了市场发展的潜力，正是这种发展趋势使乳品厂家在市场竞争中不断扩大着自己的地盘，渠道之争愈演愈烈。
促销打折在成为乳品司空见惯的手段之后，终端竞争已到了白热化阶段，消费者在得到实惠的同时，乳品厂家却为渠道的占领付出了巨额资金的代价，可见这场为抢夺终端而演绎的渠道之争并不轻松，甚至胜过奶源之争，那么忧虑也随之而来。 城市渠道篇
虽然说乳品的保鲜技术不断提高，各厂家也大打着“圈地”的旗号，但市场的布局除了蒙牛和伊利在全国各地随处可见外，其他品牌如三元、三鹿、光明都有其特定的销售区域，三元稳占北京市场，三鹿以华北、中原为军事要地，而光明在华南尤其是在上海雄霸一方；与其不同是新希望集团，在四川收购了华西乳业后，在全国发动一系列收购运动先后收购十二家区域品牌，壮大在乳品行业争霸的实力，一度成为业界关注的焦点；其他区域品牌如广州的燕塘、风行，深圳的晨光、河南花花牛、天津海河等乳品也成为当地居民的消费首选。
乳品市场格局划分基本是以奶源为依据，拥有拼搏的资源后厂家们开始进行终端的争夺，在城市市场这种争夺的渠道大致可以分为三个：奶站、商超、餐饮，几乎每一种方式都直接锁定终端，而与之相适应的促销战最终在不断升级的过程中将乳品的价格拉低。
尽管几个渠道都有非常鲜明的特点，但有一点是相同的，以最便捷的方式接近消费者，发挥渠道的特性。 城市标签：奶站
在2003年上半年中国经贸委统计的城市居民收入排名中，深圳和广州分获第一、第二名。居民的收入直接决定了消费的水平，所以在这两个城市中牛奶的消费远远超过了普通的城市，从广州奶站建立密集的程度就可看出来，不过在济南牛奶的消费量也是芝麻开花，奶站可以和零售店相媲美。
以广州和济南为例，建立的奶站均是以当地品牌为主，在广州有风行奶站、济南的是佳宝奶站，因此有人士形容奶站是一个城市的标签，也有人说它是过渡时期的产物。的确一个城市的牛奶消费是否成熟从奶站建立规模和速度上就可以得出结论。
奶站一般建立在靠近居民区的街道上或生活小区内，方便家庭购买，而在人流量大的街道也有，主要是满足早晨上班一族的消费。奶站的特点一方面是提供方便，满足需求；另一个方面是比零售店更能让消费者在消费时直奔主题。
奶站从外表上给人的感觉总有点像专卖店，不过事实上他们并不是专门经营一家的产品，而是各种品牌都在此汇集；在经营的品类上，有纯牛奶、酸牛奶、高钙奶等各种口味；在包装规格上，更侧重于即饮的小包装，如250ml利乐包，还有一些瓶装奶，如子母奶；在陈列规模上南北差异性很大，在广州一般都在室内陈列，而在济南几乎都成箱陈列在外面。
在广州大道内侧的一个小巷里，仅100多米的路段就有两家奶站。其中金鼎牛奶专卖店正在建设中，老板正忙着指挥，他向记者表示，所选择的位置处在丁字口处，由此经过的人比较多，加上奶站在广州生意好，当下最着急的是把牛奶站尽快建好；与金鼎距离不远处是风行牛奶店，时值早晨牛奶消费的，顾客盈门生意火爆，记者看到购买牛奶的都是附近的居民有老人也有小孩，店内品牌有子母、蒙牛、光明、达能、伊利、风行、燕塘等，单瓶（包）的销售价格都低于3元，子母奶正在搞特价原价52元/箱的卖46.6元，只针对整箱购买，单瓶购买并不便宜；在品牌选择上，店主表示喝哪种牌子的都有，本地品牌更为突出。
与广州奶站不同的是济南奶站则以整箱出售为主，品牌有佳宝、三鹿、伊利、蒙牛、维维等，外地品牌较多。在济南的街头最抢眼的是佳宝乳业的店招以绿白两种格调成为一道美丽风景，据了解济南的奶站有5000－6000家，而挂着佳宝招牌的就占到80%。
从两个城市奶站的兴起来看，乳品的消费越来越趋于理性，厂家把更多的精力放到终端市场的争夺上，但让人感到意外的是奶站的“冠名权”几乎都由地产乳业“承包”，而作为全国大品牌在这方面并没有抢占先机。
有业内人士分析，原因不外乎这些大品牌进入的时间太短，加上他们对商超的重视（能够宣传品牌），而减少了奶站的关注，随着终端竞争加剧市场上各个品牌的奶站都会相继出现，大品牌会有大的动作，如果大胆预测的话奶站也会出现专卖的情况，当然前提是消费者可以接受的知名品牌。
不过有人搭台就有人唱戏，谁演的最好，还是作为观众的消费者说了算。未来奶站的发展会更加密集，有专家预言这种发展波及其他省会城市的时间不会很长，大约需要1－2年的时间。
奶站的发展为厂家提出了更新的问题，如何先下手为强并保证“唯我独尊”，恐怕需要思考的不仅是如何建立，而是如何提高售后服务质量。 实力较量：商超
有一业内人士曾做过这样的研究，看一个城市某一种产品消费是否成熟，先看包装，包装规格越大说明这个城市消费越成熟，而包装越小越证明这种产品正在尝试阶段，牛奶显然是一个很好的例子。带着这个分析结果记者先后走访了广州、济南、北京三个城市。
在广州有消费者反映1L装的纯牛奶已经降到5元左右，随后记者在万佳超市看到光明纯牛奶原价8元（1L装），特价为4.9元；原价7.2元的伊利特价5.8元，不仅如此达能瓶装奶也在搞特价，蒙牛、晨光也紧随其后，虽然同样是周末万佳超市的客流量并不是太多，厂家并没有设促销员，只是在醒目的POP上写出特价的价格，在乳品区选购的消费者告诉记者他更看中的谁家折扣多。价格战打响了受益的是消费者，但厂家对此却苦不堪言，价格的降低意味着利润的减少，而支付的各种进店费并没有因此而降下来，这就决定了谁具有规模优势谁就有打价格战的资格，看来最后受不了的肯定是小企业。
在广州如此，济南一样也不例外，只是品牌的竞争更激烈而已，在泉城广场的银座超市，蒙牛、伊利、光明、雀巢、佳宝、维维天山雪、夏进等全国品牌和当地品牌交相生辉。光明特浓牛奶（1L）售价5.7元，伊利纯牛奶5.2元，维维天山雪相对便宜些，蒙牛的利乐枕买四赠一，光明杯状奶推出凭卡兑奖活动，佳宝的袋装奶销售很好，与广州超市不同的是各厂家都有促销员负责理货介绍。山东蒙牛公司经理徐其瑞表示，这个季节是促销最厉害的时候，由于夏季很多新鲜水果上市，牛奶的消费受到一定影响，牛奶的价格下降比较明显。
与广州和济南相比，北京的牛奶市场竞争最为激烈，在这里几乎所有的品牌都集中在此，蒙牛上升势头最快，三元稳坐老大交椅，每到周末所有的牛奶都推出买赠促销，除了价格上能够得到看得见的实惠外，各厂家派驻的促销员叫喊声大有火拼一把的气势，身在其中的消费者就有了对比性的选择。各厂家不遗余力的促销实在没有什么高明的地方，但不促销就会被埋没在角落里无人问津，不过这种促销最明显的是大家都搞促销都想抢终端，打价格战是自然的事情。
据业内人士透露，随着乳品呈规模化发展和加盟企业的增多，乳品行业的利润逐渐下降，毛利润大约在15%，如果市场竞争依然加剧将会出现饮料竞争的现状，毛利润有可能下降到10%。
由于商超拥有冷冻设备，对保质期短的牛奶品质起了关键的决定因素，另外商超是厂家展示企业形象的地方，选择商超很重要。
但有一点也让他们很头痛牛奶品牌竞争激烈、商超费用高，他们除去与商超之间进行各种费用的谈判外，还要在行业内进行拼杀，当然也不排除产品促质期带来的无奈，说到底拼到最后不仅是质量的比较，更重要的是资金实力的较量。
在这一方面，三鹿公司相关人员认为，避开别人都搞促销的时候，不与对手发生正面冲突，那样即可以起到促销的效果，还降低了促销人员资本的浪费；蒙牛徐经理表示，在济南市场蒙牛的主要销量来奶站和小卖店，商超的销量并不是很大，主要是销量和利润不成比例。
商超作为现代渠道在被乳品厂家看好的同时，问题也非常明显，关键是如何在产品同质化、包装相似的情况下脱颖而出，不仅是要做好品牌的宣传和促销的拉动，更重要的是产品的质量是否能让消费者形成忠诚购买。在成熟的消费市场品质是决定因素，而形象展示则起了推动的作用，能不能做好就看乳品厂家的实力和智慧。 高额回报：餐饮
在河南郑州一个酒楼出现了这样一个不是笑话的笑话，一次有人请客，饭菜按500元一桌的标准安排，结果最后结帐时却发现费用高出一半，在看完清单后该企业领导才知道都是每人喝了一盒价格昂贵牛奶“惹的祸”，于是该领导发话以后吃饭不准喝牛奶。这个看似笑话的事情说明了牛奶在餐饮中令人咋舌的价位，难怪有人说牛奶在餐饮业具有相当高的回报。事实是否如此呢？
在餐饮业销售的品牌有妙士、天香、乐时、喜玛等，这些品牌一般只针对餐饮渠道，通路渠道比较少。牛奶因其价位高一般进入中高档酒楼，一盒屋顶包750ml的酸奶售价高达二十几元，看似很高的利润其实并没有到厂家手里，而是被中间环节拿走。据行业人士张先生透露，酒楼的加价率高达100%，加上给服务员的开瓶费，真正结算下来利润不是太高，不过相对其他渠道而言要高一些。
虽然餐饮渠道牛奶的销量要比纯果汁高出很多，有可观的利润。但有三个问题对于做餐饮的牛奶厂家来说并不轻松，一、进店的费用没有明码标价，有的大酒店一次进店费就达几千元，如果买断经营费用更是高的吓人；二、贿赂营销让终端消费者接受价格居高不下，在一般餐饮店难形成大的消费潮流，对普通消费者在酒楼喝奶成为一种奢侈；三、酒店结帐难是众所周知的问题，必须有足够承担风险的能力，经常会出现呆死帐的情况，让厂家进退两难。
基于以上三点原因，拥有高额回报的餐饮让很多厂家望而却步，但随着市场乳品价格的下降，餐饮渠道的乳品也会很快趋向大众消费，在这个场合将会出现大企业争霸的局面，高额回报的历史也会被改写，有人估计这时间不会超过三年。 运作模式：总经销
乳品厂家在城市的运作模式，一般都采用总经销制，当然也有企业实行直营的模式。一般当地品牌都实行直营，而外地品牌更多地依赖经销商，在济南蒙牛和三鹿各设有一个经销商，相当于分公司的角色。
蒙牛的经销商是专营公司性质的，只蒙牛一个品牌，经销商负责配送、结帐，而网络开发、服务、促销、管理等方面由蒙牛办事处人员负责，不过在真正的运作过程中交叉的细节工作很多，需要双方的配合。
经销商一般不直接送到终端，而是将产品送到下面的分销客户，再由分销客户分销到终端，在济南蒙牛的市场占有率在50－60%。三鹿在济南也是实行此模式。
该模式可以节省很多管理费用和网络开发费用，但这种模式对售后服务提出了更高的要求。据悉，蒙牛将在成都设立直销公司，市场费用投入增大，各种服务得到相应提高，但问题是否能达到收支平衡则很难说。 地级渠道篇
如果说乳品厂家在建立奶站、抢夺终端的城市营销中表现了强劲的势头，那么在地级市场采用送奶入户的方法使终端之争变得更为火爆。
在河南三门峡、洛阳的地级市场花花牛、蒙牛、伊利、三鹿销得很好；在四川的二三级市场上本地品牌华西、菊乐表现平平，而上海的均瑶则受到欢迎；在河北邯郸、唐山等地三鹿推出送奶入户，随便圈点几个地级市场都能发现牛奶的踪影，而大的格局基本上是一个地产品牌和几个全国品牌。
从地级市场的表现，我们可以看到除了传统的销售模式之外，直接锁定消费者送奶入户即将成为一种更为新型的营销模式，虽然这种方式在大城市已是屡见不鲜，但进入地级市场的确有点超前。 送奶入户
其实在城市的居民楼里随便走入一幢几乎都能看到墙上挂的送奶箱，这就是直接送奶入户的典型标志。在成都如果早晨起得早的话可以看到华西的送奶车打着“新鲜配送”的字样招摇过市，而菊乐则借助成都商报物流配送体系进行送奶入户，这种差异化的营销在给厂家带来方便的同时，也增加了配送成本，因此在城市市场的运作中并不是一种理想的模式。
城市尚且如此，地级市场又能有怎样的优势可言，三鹿在这种情况下率先从自家门前河北省的地级市进行试验。
据三鹿有关负责人透露，三鹿送奶入户与省邮政系统的物流部门合作，双方达成协议后由三鹿提品，邮政系统负责配送，此次送奶入户的试点有邯郸、邢台、衡水、唐山、秦皇岛五个，送奶的品种为原味酸奶，价格和市场价格一样，自试点以来仅邯郸的销量每月猛增到200件（合4000－5000袋），该负责人表示效果很明显。
对于是否担心其他大品牌的进入时，三鹿液态奶负责人认为三鹿有地域优势，如果真得有品牌介入他们将采取降价的方式，这种方式直接决定了外地品牌在当地的市场占有率。
送奶入户的优势有四点，一是订奶的消费者属订单客户，每天销售量稳定；二是直接送户上门宣传促销进店费用可以节省下来；三是打服务的招牌，提高售后服务的质量；四是提高品牌知名度带动其他包装的销售。如此以来，送奶入户成了迅速占领一个市场的快捷方式。
但这种模式带来的问题也很多，配送成本高，与配送系统有一个较长的磨合过程，企业重视程度不够；利润空间小，窜货问题严重，管理难度大等。因此送奶入户更适用于当地品牌，而对外来品牌来说并不占优势，这也正是为什么一些大品牌只做通路的原因所在，当然随着市场竞争的激烈一些企业也会抢占这部分市场，在物流上需要下一翻功夫。 市场现状
除了送奶入户外，各大品牌和地产品牌在地级市场争夺的表现中各有千秋，据伊利集团一人士透露，他们的主要客户是地级市场中有钱的那部分人，而地产品牌主要针对普通消费者，二者并没实质的冲突，在山东18个地级市中有20多个地产品牌，如琴牌、山村果园均占领当地的低档市场。
1大学生消费心理特征分析
消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的一系列心理活动。大学生群体大约在18—22岁的年龄范围，这个年龄段的人群有着鲜明的年龄心理特征，表现在消费行为上，主要是：
1.1追求时尚、追求新颖、敢于尝试在许多新产品刚上市的导入阶段,充当尝新者和传播者一般都是年青的消费群体,他们对世界的所有事情都充满好奇,乐于尝试新事物，具有冒险和猎奇心理。大学生群体作为年青一族，在消费心理与行为方面表现为追求新颖和时尚，引导消费新潮流。
1.2注重产品的外观，多过于产品的内涵大学生群体正值风华正茂，情感丰富、强烈，情绪波动性大，容易受到外界客观环境、社会信息的影响，冲动消费。在选择产品时，更多地从直觉出发，注重产品外观设计、颜色等，对那些外观设计造型新颖、颜色符合自身喜好的产品，就会产生积极的情感，迅速作出购买决策，实施购买行为。而对于产品的内涵、质量等因素，则表现得不太关注。
1.3从众心理依然普遍，崇尚名牌大学生群体都是离开父母，相对独立的个体组成，他们渴望在群体活动中体现自身的价值。反映在消费心理与消费行为方面，则是注重消费品的品牌与档次，追求产品的附加价值给自己带来的情感体验，如提升自信心，获得异性的好感等等。这就不难理解，许多针对生产年轻消费者的企业不惜重金拍摄明星代言广告的现象了。
1.4消费无计划，多见冲动性购买行为在调查中，我们发现，大多数大学生对于自己的消费行为没有大致的规划，除了必要的餐饮支出外，对于其他方面的消费，大多表现为冲动性购买，即看到什么喜欢就买什么。
1.5在家庭消费中有重要影响力大学生群体年轻、有活力，是家庭成员消费中“隐性决策者”和“显性媒介人”，他们在家庭消费中所起的重要作用，是由大学生在家庭中的地位造成的。大学生群体又是即将步入社会职场的新人，还会在未来几年内陆续结婚、生子，成为新一代家庭的主导者，他们的消费观念在无形中起到了上连接父母，下延伸到子女的桥梁作用，并且会在较长的一段时间里主导祖孙三代的消费趋势。大学生群体的年龄差距小，又在小范围内密集居住，消费行为互相影响，这一群体表现出来的以上消费心理特征，是因为大学生群体自身的年龄层次、社会属性等决定的。
2大学生群体的饮料消费调查
饮料这一产品在市场出现的初期，是很多家庭省吃俭用孝敬老人和疼爱孩子的奢侈品，发展到今天，饮料产品的不断推陈出新，已经成为许多人生活中的常见消费品，尤其对于年轻一族的大学生群体，饮料的消费如同吃饭、穿衣一样，成为生活中的必需品。2013年以来，我校与W公司（知名饮料生产企业）签订了校企合作协议，承担了多起有关饮料产品的市场调研工作，为了推进校企合作的广度与深度，为了保障本文研究的真实性和科学性，，在基于校企合作的实训课程开发中，为了更好地帮助W公司开发针对大学生消费者的新型饮料产品和指导W公司在大学校园内的饮料营销策略，特别安排了我校市场营销专业的学生在我校所在的大学城范围内，进行大学生饮料消费市场调研活动。本次调研采取了多种调研方式，主要有问卷调查、拦问、半结构访谈等方式，其中问卷调查部分共发出问卷550份，收回508份，有效问卷回收率92.4%，问卷中主要涉及的调查问题有：1、喜欢的饮料类型2、饮料消费的决定（重要性）因素调查；3、主要消费场所；3、对饮料包装的选择情况调查；4、可以接受的价格区间5、容易接受的促销手段、喜欢的促销方式等方面的调查。在充分市场调研的基础上，针对大学生饮料消费行为表现，又得出以下结论。
2.1大学生饮料消费类型的调查我国的饮料市场，主要有碳酸饮料、果汁、蔬菜汁、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装饮用水、茶饮料、特殊用途饮料、固体饮料及其他饮料等10大类产品。既然大学生群体是饮料产品消费的主力军，那么怎样的饮料产品是大学生群体喜欢的？在饮料类型的选择上，碳酸类饮料和果汁类饮料毫无悬念地被大比例的被调查者选择为最喜欢的饮料类型，我们又对数据信息再进行细分时发现，男生最喜欢口感刺激的碳酸类饮料和功能性饮料，二女生则多喜欢口感酸甜的果汁类饮料和乳饮料，而近几年发展迅速的茶饮料同时出现在男、女大学生最喜欢的饮料序列中的第三位。由于本次调研的时间已是深秋，故在夏天深受欢迎的降火凉茶类饮料的选择比例受到了影响。
2.2大学生饮料消费关注因素调查根据大学生群体的心理消费特征，对于饮料的消费，也表现为追求时尚和新颖，注重产品的品牌个性，容易受到社会相关群体（明星热点人物）的影响。具体表现为，从表-1中可以很清晰地看到，有41.5%的受访者认为，在选择饮料时，口感是选择的第一要素，是否好喝将直接决定对产品购买与否，而长期的习惯消费和达到品牌忠诚，也首先要有“喜欢喝”的前提。32%的受访者则表示饮料产品的品牌非常关键，有些大学生明确表态，自己只喝大品牌、知名品牌的饮料，这样质量能有保障，消费起来还有“派”！价格因素则是影响因素中最大众的因素，几乎所有的受访者都坦然表明，尤其在第一次选择某品牌饮料的时候，价格是起决定性作用的，因而在众多影响因素中，价格的排名在第三位。有关饮料价格问题的调查，还有一个内容就是根据调查数据显示为3.5—4元之间的价位是大学生群体最容易接受的价格区间（价格调查项目中不包括饮用水产品）。除了口感、品牌和价格，还有一个对大学生饮料消费影响较大的因素为饮料的包装形式，目前市场上饮料的包装形式非常丰富，玻璃瓶装、塑料瓶装、利乐纸盒包装、塑料袋装等，其中，塑料瓶装的饮料因为容积适量、开启包装自如方便还便于携带、备受年轻的大学生群体亲睐，是饮料包装的主流形式。鉴于大学生中不乏有减肥烦恼的群体，饮料中所含的物质，如卡路里含量、糖分含量等，也容易让一些感觉自己“喝水都胖”的大学生无奈放下已经选中的饮料产品。
2.3大学生饮料产品消费渠道调查大学校园里能够买到饮料的场所有很多，超市里琳琅满目的饮料货架、食堂里的便利食品柜台、教学区域内随处可见的自动售货机，还有很多大学生根据自身的喜好，在淘宝、天猫、1号店等网站上网购成箱的饮料放在宿舍里随时饮用。购买的便利，更激发了大学生群体消费饮料产品的热情，许多饮料企业选择与形式多样的校园活动联手，以活动赞助商的身份，通过活动宣传把产品带到大学校园中，在多个访谈对象的印象里，有许多饮料产品的第一次接触，往往就是在参与某次活动时获得的奖品或者是赠品，喝了才知道这个牌子，喜欢喝以后才会继续买。
2.4大学生饮料消费品牌个性调查在访谈中以及对品牌名称聚类过程中，大学生选择品牌主要是由于受品牌所包含的象征意义的影响，尤其当品牌个性与个体持的消费自我概念类型相吻合时，更可能产生偏好。比如大家很熟悉的百事可乐，就是因为其含义可以引申为一句祝福“百事可乐”，而使部分消费者产生偏好。根据调研问卷中有关品牌个性部分调查结果，我们认为大学生偏好品牌的品牌个性包括“乐”、“智”、“勇”、“惠”四种类型。其中“乐”与基于美国品牌个性发展起来的BDS量表中的“Sincerity”与“Exciting”相对应，大学生在“乐”维度更注重酷的元素；“智”与“Reliable”相对应，而“勇”则与“Ruggedness”相对应，这也表现出跨文化的一致性。而“惠”则是在中国文化背景下品牌个性的一个特色，老子《道德经》中便有“君子为腹不为目”的主张，墨子的“非乐”、“节用”、“节葬”也是主张在平时反对奢侈、杜绝浪费的生活态度，这一消费理念在大学生群体身上也得到传承，那些华而不实、精致包装却容量可怜的"高大上、白富美"不一定能获得大学生群体的认同。值得一提的是，在与多位在校大学生参与的半结构式访谈时，当主持人随口提出，看未来的饮料发展趋势，什么类型的饮料将大有潜力，许多被调查者不约而同地选择了茶饮料，其比例甚至远远超过了原本被许多大学生选择作为最常喝的饮料——纯净水。在问及原因时，被调查者纷纷提到了诸如：传统、健康、环保、生态等字眼，还有保护民族品牌，延伸茶叶产品开发等问题也被反复提及。由此可见，大学生对于饮料消费的最终归宿，还是在于健康！
3大学校园里的饮料营销策略
各家饮料企业营销策略面对目前市场上越来越多的竞争对手、层出不穷的替代产品、消费者对价格逐渐升高的敏感度、消费者在购买时需要更大程度的便利、品牌广告竞争激烈、产品宣传手段、形式更加丰富、产品包装越来越精美时尚，力求实用并富有个性，能引起消费者的偏好……，做好营销策略非常重要。
3.1细分市场、明确目标消费者饮料产品的市场细分，要根据饮料产品自身特点和各自所处的不同营销环境，选择适宜的细分依据，进行准确的市场定位。大学生群体作为饮料消费的重要细分市场，在整个饮料消费市场中占据了相当大的比例，如果新推出的品牌能够贴近大学生群体的饮料消费需求，产品品牌能具备阳光、青春、活力、潮流等因素，与大学生的社会属性特点相呼应，在品牌广告宣传、活动策划、明星代言等方面充分考虑到大学生群体的情感体验，使得产品与大学生群体的第一次接触就能带来愉悦的心理感受，产品即能够顺利被大学生消费者接受。品牌宣传活动策划的主题要紧扣当下流行的热点问题，要动态反映大学生的心理需求的变化，借力推广产品，尽可能地缩短新产品上市的导入阶段，快速进入成长期，实现产品销量和利润的快速增长。
3.2饮料消费动机的唤起所谓动机的唤起，一般可以表现为生理上的唤起、情绪的唤起、认知的唤起以及环境的唤起。落实到某一具体品牌的饮料产品，则更多地要表现为大学生对该品牌的认知唤起。比如，可以通过校园活动赞助、活动宣传等方式，增加该产品在校园里的影响力，从而增加该品牌饮料产品在大学校园里的知晓客户。对于任一品牌的饮料产品，大学校园里的师生员工都是潜在的顾客，因此，校园里的饮料营销大战，往往表现为对某一品牌的知晓程度的竞争，即哪些品牌的知晓客户多，谁就能赢得竞争的胜利。饮料企业可以选择赞助大学校园的文艺活动、体育活动，增加产品在校园里的“露脸”的机会，还可以以数量折扣或者陈列奖励的方式，向校园经销商提供太阳伞、冷藏柜、冰柜、饮料货架等销售工具，让产品的品牌形象以多种方式在校园里充分展示，不断的打造品牌特点，树立品牌形象，最大限度地唤起大学生消费者对该饮料产品的消费动机。
3.3充分利用校园网络资源平台企业要充分利用大学生群体都热衷参与的QQ群、微信朋友圈子、校园BBS贴吧等，对于消息，活动参与有很强的召集效果，活动过程中，在微信朋友圈等媒体中的互动环节，也能提升品牌的影响力，而且对于活动效果的宣传覆盖面很广、在时间上还有持续性的影响。大学生群体中，有不少都喜欢网络游戏有的甚至达到了痴迷的程度，不仅通宵玩游戏，而且还旷课玩，除了吃饭睡觉，时间都用在游戏上。饮料企业可以利用流行的网络游戏平台产品广告，还可以与游戏厂商联手，参与集瓶盖换取游戏积分、揭盖换取游戏装备等联合促销活动，利用大学生喜欢的娱乐活动，网络平台，扩大产品影响力，提高产品销售量。
美汁源果粒橙确切的归类应该属于果汁饮料中的果粒悬浮饮料，它的特点是在于果粒都悬浮在饮品中，“粒粒”在目，颗颗动人，在饮用的时候口感十足，所以一上市就受到了消费者的青睐。该产品的进入给中国的饮品市场掀起不小的轰动，从本土的果汁饮料盟主――汇源，到内地近乎家喻户晓的台湾品牌康师傅、统一，大家全部把目前目光钉在了果粒悬浮饮料品类上，而后纷纷揭竿而起向该品类进军，在这场战争中每家的结果却各不相同，有的趁热打铁推出了自己的产品，有的产品却还未问世就已经在襁褓中夭折，有的产品则惨淡经营，汇源的C每粒即是后者，同样的机遇，同样的跟随策略为什么结果却大不相同呢？
产品命名有道道
像出生的婴儿一样，每个产品都要起一个好名字，这其实比给人起名还要复杂，产品的名字不但要利于记忆、传颂，还要能够气息的阐述产品特性，符合产品受众的说话习惯。
可口可乐给产品的命名是果粒橙，清晰地告诉了消费者产品的特点――饮料中有果粒，且美汁源一语有“美之源”的谐音，意味着美之源头；又有美妙果汁源头的含义，命名组合得非常巧妙。
康师傅给产品的命名为每日C，告诉消费者它是一种有果粒的橙汁饮料，C会使消费者联想到维生素C，当然富于营养、健康的含义。这个名字跟随得面面俱到。
汇源在给产品命名前，在北京、上海等大城市做了大规模的街访调查，调查的目标是20－40岁的消费者，他们向目标消费群出示了不同的名字以供选择，力求“上帝们”能为他们选出一个既容易记忆、传颂，又具有时尚感的名字。市调的结果不久就出来了――C每粒就是上帝的选择。
C每粒的C与康师傅如出一辙，“每粒”同样一语双关，一方面每一粒在目，另一方面“每粒”谐音“美丽”令人健康、美丽。翻译成英文是C Marry，既时尚又容易记忆。
总而言之，在命名问题上大家打了一个平手，而后面的环节就逐渐拉开几方的差距。
原料紧缺无处觅
在众多企业纷纷进入后，大家发现一个问题，果粒橙所需的原料比较特殊，其采用的果粒需要是可以悬浮的果粒，作为饮料的可口可乐其原材料在全球采购，加之美汁源的生产工艺和研发实力，他们占据了当时现有原料的绝大部分，致使其他企业很难寻觅到合适的原料。
在这种困境下，康师傅采用了差异化的战略，他们将产品品类进行区分，区别于果粒橙而做了果粒柳橙，在原材料的选择上选择了柳橙，从而与竞品错开深错身交战。
汇源面对原料紧缺问题，变化了采购范围，在国内进行采购，但是由于原料自身的特殊性，所觅到的原材料也不能尽如人意。
在这场争夺中可口可乐显然是胜券在握，而康师傅也是悄然避开对方锋矛另辟蹊径，汇源却是有些无奈了。
包装容量更改引发的“血案”
原料问题还没有解决，又出现了产品包装的危机。
产品包装从试模具到刻模具，再到生产需要一个很长的周期，保守说也要一个月到两个月的时间，并且成本非常高昂。
可口可乐的产品最先上市的是450毫升的包装，上市后一段时间，在各个竞品企业摩拳擦掌准备将新的同类竞品推上上市之际，他们却将产品包装更改为380毫升，由于包装没有调整，只是在瓶子的直径上做了调整，并且包装的高低并没有变化，消费者很难注意，这给其他企业打了一个措手不及并在价格上做了微调。
康师傅在这种情况之下未见其有何举动，还是踏踏实实地做了自己的450毫升。但是加大了线上的广告投放量和终端的促销活动。
汇源的产品原定是480毫升，他们希望比竞品高出30毫升通过实惠来吸引消费者，但当得知可口可乐调整产品包装后，汇源却开始沉不住气了。他们对市场进行了分析，发现消费者对处于成熟期和衰退期的产品才会注意产品的容量，但是对于成熟品牌的新品，更多注意的是新品给消费者带来的感觉。其实通过大容量包装来讨消费者欢心的方式实践证明效果欠佳，快速饮品消费的新品消费者对量的反映并不是很明显。消费者看得更多可能是品牌和价格。
对于C美粒来讲，竞品在价格上与自己相差不多，甚至更低，对方又是成熟品牌产品率先上市对消费者先入为主，自然其产品更具吸引力，虽然容量有一点不同，但是消费者选择他的可能性远远要高于自己。同时对手的产品在生产成本上比自己低，在运输成本上比自己更低，这些七七八八加起来，使得汇源最终选择对自己的产品包装进行调整，降低产品容量改为450毫升。
这一举动意味着汇源要报废众多的包材，包括瓶标、模具、瓶身等，同时它还意味着更大规模的亏损――时间的劣势。饮品在2月份就已经开始大规模铺货了，在3月份就会陆续开始路演等推广活动，但是C每粒包装的调整意味着它的上市要推迟到四月以后，这同样意味着C每粒在此时进入渠道终端已经十分困难。
包装上亦有玄机
包装的秘密还不仅体现在产品容量上，细观各家产品的包装，其中暗藏了许多玄机。
可口可乐果汁源的包装上会有很多的磨沙粒，即使果粒沉淀看之不到，但这些磨沙粒足以给人果粒的质感。经过冷藏后的产品，消费者触摸起来会有清新有质的感觉，同时它的瓶口是白色的有别于PET材质，嘴唇触碰后能够有厚实的质感，更显档次，虽然价位在2.3－2.5元不等，但却让人觉得物有所值。
康师傅每日C的玄机在瓶子下面有一橙子形状的设计，虽是半个橙子，但是果肉地方却是镂空，映出饮料的颜色。虽然是果粒悬浮饮料，但是我们的技术上不能保证所有果粒悬浮，一定还是会有沉淀，且底部下沉的果粒多余饮料其他部位，这个巧妙的设计恰好让消费者通过镂空看到粒粒果粒，岂能不刺激消费者的眼球。
汇源的包装虽然没有太多的玄机，但是也从原来的透明瓶身，更改成了磨沙。
在产品包装的战争中，可口可乐显然独占鳌头，而康师傅也是别具匠心，汇源却有点有失沉稳。
产品宣传之战
可口可乐在美汁源的宣传上投入了很大成本，他们选用了刘青云为产品代言，这个人的特点在于他在成熟年轻人当中有一定影响力，他给人的印象是个“做人厚道”，这个代言选择较为成功。
再者，美汁源线上的广告和线下的宣传配合紧密。线上广告的投入很大，线下陈列面广，地堆设计夺目。
康师傅的每日C用了梁咏琪做代言，针对的消费群体似乎比可口可乐小了一些，但是它却恰好做出了区分。更偏重了女性化和年轻化。
汇源似乎由于产品四五月份才能进入渠道已经滞后，所以并没有参与广告大战，而由于上市滞后，经销商似乎对C每粒也不敢兴趣。汇源的媒体广告多以品牌形象广告为主――“我要的妈妈全知道”，但产品广告却略显不足，这可能是该企业的宣传思路，但笔者认为产品广告与品牌广告在不同时期的合理分配才可以有效的刺激消费，快消行业的战场厮杀如此激烈经不得半点马虎。
我们的差距在哪里？
两年之后可口可乐美汁源在市场上如火如荼，康师傅每日C销售尚可，但是汇源C每粒却几乎销声匿迹。我们与跨国公司的差距究竟在哪？
盲目上阵，准备不足
我们需要更为谨慎的、有步骤的策划。在这个案例中，跨国公司在产品原料、包装更换等诸多环节中可以说深思熟虑，步步设下陷阱，走一步看三步；我们却是急于跟风，匆忙上阵。没有充分的准备，就会让企业缺乏自信，在遇到问题的时候就会手忙脚乱，忙中出错。
没有做好充分准备，看到商机盲目上阵，这是目前中国多数本土民营企业的通病。
跟随策略亦需另辟蹊径
跟随策略没有错，但是不能被竞争对手牵着走，需要学会另辟蹊径。
例如，在这次产品包装容量调整中，如果对手调整了小瓶产品的容量，我们是否可以在大容量产品上先对手一筹占领市场，而不是盲目更改小容量产品。在原料紧缺的情况下，康师傅能够做到另立新的SKU，做到与竞品区分，为什么我们没有想到？
来源: 原创
栏目: 营销案例/个案解析
行业: 食品/饮料
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根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、行政法规的_规定，甲、乙双方本着诚实信用、公平合理的原则，在自愿、平等、互惠互利的基础上，就商品购销事宜，经共同协商，订立本合同。
第一条商品供销范围
乙方为甲方销售其自产的产品或、经销的商品（后附产品明细）。
第二条商品质量
1、甲方膏提供销售的产品必须符合《中华人民共和国产品质量法》的要求，甲方提供有关商品质量说明的，应当符合该说明的质量要求。质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行：无国家、行业标准的，按照通常标准或者符合合同约定的特定标准履行。
2、甲方在签订本合同时需提供的有关证件包括：企业营业执照、税务登记、组织机构代码证、市级以上的有效期内的产品质量检验报告、生产许可证、产品合格证、卫生许可证、产品注册商标证明、QS检验标志，进口商品需提供相关证明，商或经销商需提供委托证明原件(或复印件加盖公章)等；对经营烟酒、黄金饰品、音像制品、现代通讯器材、医药类等需办理专业经营许可证，同时乙方也应提供企业营业执照、税务登记，一般纳税人资格证明和企业成立时的验资报告书。
3、对国家、省、市有关部门抽查、检验商品所发生的各项费用按照国家检验产品的要求负担。
4、甲方提供销售的产品包装应符合标识要求，要有生产厂家的厂名、厂址、注册商标：成分含量以及使用说明书等；对于经营药品、食品、化妆品、饮料等还要标明生产日期、保质期、保鲜期、失效期、警示标志及其它说明。
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第三条商品价格及变动
1、甲方提供的商品供货价格应公平合理并经双方议定，供货价格应包含增值税、关税等各种应由甲方缴纳的税金以及乙方要求的包装形式的包装费，运送到甲乙双方合同上约定地点的运费等一切费用。
2、约定的进货价格应保持稳定，未经双方事先同意不得变动价格，如果需要变动，双方需提前一个星期商定，并以书面形式进行确认，才可调整。
3、甲方产品供货价格以后附甲方产品《价格表》为准。
第四条商品交付
1、乙方将不定期地通过电脑自动传真、临时的紧急传真或电话形式向甲方订货，乙方电脑自动传真系统的记录以及物流管理部门的催单记录将如实记录甲乙双方的订货过程，甲乙双方同意以上记录作为乙方向甲方追究有关商品交付违约责任的凭证。．
2．、甲方送货或委托第三方承运时应随货附带送货单，并列清乙方的编码、商品名称、包装规格、单品数量，送货价格，乙方要在甲方的送货票据上签字，作为乙方收到甲方货物依据，同时也作为甲方与乙方结算货款凭证之一。
3、乙方对于已经验收的商品发现存在质量问题，应当在质量保证期内提出，无质量保证期的在收货后12个月内提出，否则视为商品质量符合约定。，甲方知道或者应当知道所提供商品不符合约定的，不受前述提出异议时间的限制。对于存在质量问题的商品，甲方应当予以退换货。甲方提供的保质期在1／3外的商品乙方不能拒绝收货。
4、甲方应按订单列明的商品在双方约定的时间，将商品运至乙方指定的收货地点，并整齐的堆置于乙方验收货物人员指定的栈板上。甲方商品的所有权自交付时起转移给乙方，商品毁坏，灭失的风险也自交付时起由乙方承担。
5、甲方收到订单后如不能接受，应当在小时内予以明确答复，答复形式同订单一致：不予答复的，视为接受订单，如答复中对订单实质内容有修改的，乙方应当在小时内表示是否接受，乙方表示不接受则视为订单无效；乙方不予答复的，视为接受修改的订单。甲方延迟交货，若为正常商品订单，乙方将按此订单的净购货金额‰/日收取违约金，若为促销品订单，乙方将按此订单的净购货金额的‰/日收取违约金，如果违约金不足以弥补乙方的损失，甲方应对该损失予以赔偿。
6、乙方的收货部门人员验收商品时应对所验收商品的种类、规格、产地、数量、包装等仔细的清点，并出具收货凭证；如商品不符合订单要求的，可拒绝验收。如乙方在到货后的小时内无法验收完毕的，应当向甲方出具收货待验收凭证，同时告知验收完毕的具体时间。订单不可分批出货，如需分批出货，甲方应提前通知乙方，经乙方同意并重新开立订单，否则乙方有权拒绝收货。
7、甲方交付商品时应在乙方的订单上填写交付数量。如果实际交付的数量大于填写的交付数量，超出的部分乙方有权拒绝接受；乙方实行验货抽样点收制度，甲方实际交付的数量小于填写的数量，甲方应在两日内补交缺少的数量，否贝4乙方可在付货款中扣除少交数量的部分货款。
8、甲方应严格按照乙方订单按时，按量，按质送货至指定地点，如次未按要求送货，经乙方和甲方协商后，乙方可另选物流商代为送货，如甲方不予接受，乙方可保留终止合约，停止往来及要求赔偿的权利。
第五条商品退换
1、乙方将不定期地通过电脑自动传真、临时的紧急传真或电话形式向甲方提出退货及换货要求，双方约定不能退货或换货的商品除外。乙方电脑自动传真系统的记录以及物流管理部门的核实记录将如实记录甲乙双方的退货及换货过程，甲乙双方同意以上记录作为乙方向甲方追究有关退货换货违约贡任的凭据。
2、当甲方收到乙方商品退货单时，应于收到通知日内领回该退货商品，若逾期未领，乙方有权终止向甲方支付该批商品的价款，并有权自行处理该批商品，所发生的仓储、保管、运输等费用由甲方负责承担。
3、当甲方收到乙方商品换货单时，应即时至乙方办理换货手续，若于收到通知日内未处理者，乙方有权终止向甲方支付该批商品的价款并办理退货，所发生的仓储、保管、运输等费用由方负责承担，乙方在换货时应保证商品的质量，商品的原貌特征与验收货物相同时甲方才可以换货，否则甲方有权拒绝换货。
4、对于甲方提供给乙方销售的商品，如过季、滞销，商品违反(或可能违反)中国产品质量、技术及安全规定或侵害(或可能侵害)他人知识产权的商品，乙方有权进行退货，其风险及费用由甲方承担，乙方在退货时应保证商品质量，商品的原貌特征完好甲方才可以退货，否则甲方着权拒绝退货。
5、经营期间，乙方对甲方提供的商品实行统一的进、销、存管理。对出现的丢货、少货等问题，应分清责任，产品经乙方专业人员验收货物后出现的问题应由乙方自行负担解决。
第六条发票交付货款结算。
1、甲方应在双方约定的时间内向乙方提供发票，写明不合增值税及其他税种的净购货金额，和包含这些税的购货金额。甲方可选择以下三种形式交付发票交给乙方。
(1)在每次交货时交给零售店的财务人员。
(2)每隔天交付发票一次，此发票涵盖在此期间向有关零售店交付的所有货物。
(3)结算前十日向乙方财务人员送交发票。
2、双方确认的结算方式及结算周期为：
(1)预付
(2)现结日(填写的日历天数为“现结间隔周期”)
(3)月结日(起始时间为：当月1日至末日、当月日至次月日；
空白处填写的为循环结算周期)
(4)其他，具体定义为：。
3、按照商品的销售周期，甲乙双方确认的对帐日为每月日至日。乙方应当在该日的工作时间内安排工作人员同甲方的人员进行帐务核对，对帐时双方应当核对的原始单据包括：商品订单、甲方出具的送货/出库单、乙方的验收单/收货单、退货单据以及促销费用单据。根据对帐结果，乙方应给甲方出具《商品对帐结算单》，在货款结算期间，甲方开具出的发票、验收货物凭证和有关凭证，需要交给乙方，以便给甲方结算货款，在此期间，乙方收到票据凭证的人员需在甲方票据签收回执单上签字、盖章，或乙方出具收到甲方结算货款凭证的说明，以证明乙方收到发票和结算票据凭证同时并没有给甲方结算完毕货款。
4、乙方逾期不予对帐的，甲方可依据上述对账单出具《商品账目往来对账单》，交乙方确认；乙方收到后3日内既不确认又不提出异议的，视为认可《商品账目往来对账单》。乙方应当尽力建立顺利、便捷、无障碍的结算机制。以利于双方的顺利合作。
5、乙方的付款条件系按甲方的不同而约定，乙方付款方式按甲方的不同结款日为原则，每月定期支付并将货款汇入双方约定的银行账户或以支票、现金、电汇方式支付。进货折扣、奖励折扣及其它折扣，一律于进货计算乙方实际应付款项时即予扣除。甲方的销售货款，乙方应严格按双方合同约定的时间内结算。
6、合同上甲方已承诺的各项费用，甲方以支票方式支付或乙方从甲方货款中扣除。逾期支付费用款超出三个月以上者，追加欠款‰／日的滞纳金。
7、付款方式的事项及其他未尽事宜均应依照中国境内银行的操作程序、指南和惯常作法办理。
8、如因甲方商品或提供服务的原因而致乙方受到各级行政机关询问、调查、立案、处罚，或收到法院诉讼通知的乙方有权终止对甲方全部款项的支付，直至行政机关出具案件终结文书或法院出具终审生效判决为止。在此期间乙方不能扣除任何没征得甲方同意的费用。
9、乙方在双方正常合作期间不得以任何理由、任何方式对供应商的货款进行克扣、拖欠，也不得以任何方式、借口对应付的货款进行延期结算，乙方没按合同约定的期限结算的，每延迟1日，应当按日支付应结算货款金额万分之五的违约金；延迟30日以上的，除支付违约金外，甲方有权解除合同。对于乙方在结算甲方货款过程中开具远期支票的应在3日内。如果每延迟1日，应按日支付应结算货款金额万分之五的违约金。
10、如甲方需要更改甲方的付款目的，企业名称、税号，账号开户行等甲方单位信息时，乙方应在收到甲方书面通知的个连续工作日内，以书面形式向甲方确认新的信息已更改完毕，并通知甲方，在此操作过程乙方不能收取任何的费用。
第七条反商业贿赂
甲乙双方坚决拒绝商业索贿、行贿及其他不正当行为，甲方如对乙方员工进行任何形式的商业贿赂，如“回扣”“退佣”“招待”“娱乐”“置业”“就业”“国内或国外旅游”“馈赠”“购物折扣”及其他一切对乙方员工物质上有直接受益的行为，以企图获取订单或其他形式的商业利益的，皆视为商业贿赂。甲方人员若违反规定进行贿赂者，乙方有权终止与甲方的商业合作关系、订单及本合同。乙方并冻结所有应支付的货款或经由法院讼请甲方赔偿乙方的名誉及其他一切损失，乙方任何职员要求甲方与其任何形式的不正当利益，甲方提供相关证据与乙方，乙方查实后必将严肃处理，并为甲方保密，同时乙方将根据具体情况，给予供应方更多的商业机会。如甲方不配合乙方调查，经乙方查买后将对甲方终止合作关系解除合同。
第八条驻场人员
1、当甲方因业务需要而派驻人员在乙方所属卖场时，甲方所派驻的试吃、驻场及展销人员与甲方的劳动关系均需符合中国的《劳动法》相关规定。甲方派驻人员在乙方所属卖场工作时所发生的工伤等一切意外伤害及意外事件，应由乙方负责处理并承担相应经济和法律责任。
2、甲方可委托乙方在乙方经营场所招募驻场人员，甲方应及时向驻场人员支付薪资等费用。甲方如逾期未付，乙方有权在向甲方支付的货款中扣除此笔费用支付给驻场人员。
3、甲方派驻人员应遵守乙方统一管理的各项规定，如偷窃乙方卖场商品，乙方无权进行处罚，应交由所在地公安部门处理。如有重大违反乙方卖场内的规章制度者，经乙方通知甲方后应立即撤换该人员，若因此损害乙方信誉或权益时，甲方应赔偿全部责任损失。
第九条委托加工品
当乙方提供原料、零部件或成本给甲方制造乙方指定商品时，甲方保证不为第三者使用乙方所委托之加工品，否则甲方愿意赔偿乙方的一切损失，乙方委托加工品之所有权属于乙方，甲方同意妥为保管与保密并承担遗失或损坏的风险。
第十条端架的承租
1、甲方向乙方承租端架时，若甲方需要布置，应以简易装潢不影响陈列为原则，设计的图稿需在活动开始15日前送交乙方并由乙方书面确认，甲方才可布置，布置所发生的费用全部由甲方自行承担。
2、活动结束后，甲方应立即将端架恢复原来样式，并经乙方检验认可。若有损坏相关器材，其修护所发生的费用由甲方承担。拆卸下的陈列器材甲方于7日内若不收回，则乙方有权处理，其所发生的费用由甲方承担。乙方为配合甲方端架陈列，而下的大量订单，根据双方事先临时签订合约办理是否退货。
3、端架承租期间，若甲方产品发生缺货(端架陈列量不足1/4)现象，且甲方无法及时补货，乙方可更换其他商品陈列，并终止临时和约。
4、甲方在乙方经营期间，甲方为扩销自己的产品而开展的促销活动，乙方应积极支持、配合并创造条件。乙方每年举办的大型活动及宣传活动(如店庆等)，甲方应给予支持和配合。对所发生的字传费、促销费、年节假日费、商品打折等相关费用，乙方应本着与所提供的服务对等原则进行收费，对所收取的费用应全部用在所对应的宣传、促销活动上面，对剩余的费用应还给甲方，不能挪做它用，对所收取的费用进行事前公示，事后对所花费的费用进行详细的说明，并邀请甲方进行共同的参与。乙方对于在活动中收取甲方的费用，应按照国家税务总局的规定给甲方开具与收费项目对应的发票。
第十一条合同期限
本合同有效期自年月日起至年月日止，共计月。
是否续签，应提前1个月提出，在续签合同未生效前，可先按本合同执行，但是在续签合同生效后，可在续签合同之日起执行新的合同。
本合同一经双方签字盖章即产生法律约束力，未经协商，任何一方不得擅自变更或解除合同，如确有必要变更或解除，应提前十个工作日以书面形式通知对方，经协商一致并订立有关书面合同，在变更或解除合同内容时不得附加额外的条件。
第十二条合同终止
1、任何一方非因对方违约提出解除本合同，均应当提前30日以书面形式通知对方，合同自双方协商确定的日期解除。
2、任何一方可在发生任何以下有确切证据情景时，可立即终止本合同：
(1)另一方时中国法律所定义的不可抗力而不能履行其义务持续2个月或更长时间。
(2)另一方进入破产，无偿付能力，．解散或其他类似程序。
(3)经营状况严重恶化，丧失商业信誉。
(4)有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形
(5)转移财产、抽逃资金，以逃避债务；受到政府行政主管部门吊销营业执照或停业处分，或丧失合法经营身份或资格的情况发生时。
(6)增值税一般纳税人资格被取消时。
(7)有证据证明对方存在商业贿赂问题，经书面提示后，再次出现类似问题的。
如若任何一方违反本供应合同的规定，且未能在守约方商定的期限内采取补救措施，则守约方可终止本合同。在此情况下，违约方应赔偿守约方就此遭受的任何损失及损害。:
3、合同解除或终止后，双方仍应当按照本合同第六条约定的方式进行对帐与结算。乙方可缓解该结算期内货款元，作为商品质量保证金，自合同解除之日起三个月内如甲方产品不存在质量问题，缓解的货款应退还给甲方，如存在质量问题，保证金赔偿乙方的损失。
第十三条争议解决
当本合同执行产生争议时，双方应先友好协商，协商不成时，按照以下第方式处理：
1、向人民法院提讼；
2、向仲裁委员会申请仲裁。
第十四条其他
1、合同的所有附件，双方往来票据、传真、信函、电子邮件等均应视为本合同的组成部对甲乙双方均有约束力。
2、所有通知或联系事项应以书面确认并以邮寄或电话传真或电子邮件送置乙方，乙方在任何时间改地址或电话，以书面形式通知甲方。
3、本合同的变更和补充，双方应当另行签订补充协议．
4、本合同经双方法定代表人或其人签字并加盖单位公章或合同专用章后生效。
5、本合同一式份，双方各执份，具有同等法律效力。
甲方：乙方：
单位名称：单位名称：
住所：住所：
税号：税号：
开户银行：开户银行：
银行账号：银行账号：
电话：电话：
传真：传真：
