时间：2023-05-29 18:19:21
虽然B品牌在传统渠道上做的一帆风顺，但在现代渠道上始终受到A品牌的强烈打压，销量无法递增。分公司每年也不断调整KA销量比例，比如2004年B品牌S市整体任务为2975万元，KA卖场计划占比为45%，即1339万元，但实际完成不过1000万元，（40%），2005年制定全年制定全年计划时，将45%调整至40%，到年底做销量回顾市发现只完成了38%，而现代渠道的销售费用，市场推广费用却从04年其每年以5%的速度增长，这种投资回报率已和传统渠道形成了截然相反的结果.为什么会出现这种局面呢?难道真的是分公司给KA渠道下达的销售任务占比过大或者是S市现代渠道的销量潜力已经挖尽?
带着这个疑问，06年7月份新上任的B公司KA经理李博在第一个月亲自走遍了S市的27个卖场，并从重要门店那里调出了A公司04-05年的销量报表，令人吃惊的是，A品牌的销售不但没有下滑，反而每年都有10%的增长，而且在于这些门店的采购沟通时，得到的差不多都是这样的回答.营销手段太陈旧，你们和A公司的促销手法几乎一样，在此情况下，我只能给A公司更好更优惠的条件，因为他们的品牌成熟，贡献率更大.
可见B公司不但销量受到A公司的打压下滑，而且正在失去卖场采购的心，做KA卖场的人都知道，在超市就是一个循环过程，当你的品牌贡献率大的时候，得到的利益也就越多，利率越多，贡献也就会越大，这是正循环。而一旦采购失去耐性，不拿你的品牌当回事，那就走上了逆循环，到最后甚至有清场的危险.
面对这种状况，李博考虑眼下急需解决的问题有两个
1﹑迅速拿出新颖的促销方案，引起采购的兴趣.
2﹑对A品牌给于阶段性的打击，提升B品牌销量及影响力.
因此李博在月底销售会议上提出成立KA专攻小组，研究反击方案，推出新的促销活动，给于A品牌打击.
一﹑总结以往失败的打法
除去没有新颖的促销方案外，影响B品牌的销量还有以下几个方面：
1、签订年度生意发展合同中正常陈列的失误
AB两个公司每年都要根KA卖场签订生意发展合同，除去两个2公司按正常销售返回KA卖场返利外，要签订一项条款，就是两公司产品的正常陈列位置，包括排面陈列，地堆陈列.公司签的是要占饮料排面60%，地堆人流方向的第一位置。B 公司则是要占排面的50%.地堆同样是人流方向第一位置。在这种情况下，卖场采购通常受困于两公司夹击中，为了得到陈列的返利，不得不同时签订两家合同，但执行起来就十分为难。除去双方公司高层检察时给于照顾外，平常给于A公司排面的55%，B公司的45%，地堆的位置则是按两家销售额的大小来排定，表面上是同时给予压力，谁家也不得罪.但A品牌在平时就不断给卖场采购，门店主管，灌输合同中提到的要求，，尤其在过重大节日时，B公司的陈列绝对吃亏.陈列面小也就意味着销量低，这已经使B品牌棋差一招了.
总结:陈列位置的好坏直接影响到销量的多少.
2﹑和A品牌使用相同的促销手法，硬碰硬。
所谓相同的促销手法，包括降价销售，捆促销品售卖，加强导购员的作战能力等.比如说A公司在某KA店店庆时搞降价捆赠售卖，B公司马上效仿推出同样的活动，而且连捆赠的促销品都及其接近。让消费者觉得同样的促销手法没有新鲜感，而是更热衷于购买更成熟的A品牌，B品牌的这种做法其实已正中A品牌的下怀，“凡事都在跟着我们跑”。最终结果是虽然B品牌损失了不小的市场费用，销量却未达到应有的效果。
总结：学用别人精通的招式去打别人总会伤到自己。
3、忽视KA卖场其他部门的客情，导致促销协议无法正常执行。
在这一点，A品牌做的比较聪明，平时就比较注重和KA卖场的仓储部、财务部、营运部甚至是饮料区理货员搞好关系。除去在工作时对其的嘘寒问暖外，还特别注重节假日的短信祝福，生日记录，小礼品派送和休息时间的宴请（不属于贿赂范围内）。往往这种逐渐建立起来的客情在销售旺季或促销协议执行时能起到立竿见影的作用。比如有一次，A、B两品牌同时与C卖场签订了促销协议，在店内饮料区各增加DM堆头一个，由于C卖场的营运主管和A品牌KA代表的关系比较好，马上执行了堆头陈列，而给B品牌增加的堆头陈列却迟迟未动。为此B品牌的KA业务代表气势汹汹的找到此门店主管进行交涉，得到的回答却是：“我还没收到采购的正式通知，你还是先找采购吧。”后经过采购经理的强压，门店主管最终执行了堆头陈列，但已是促销期开始三天后的事情了，白白错过开始阶段的消费高峰期。
总结：县官不如现管，人的因素很重要。
在KA专攻小组详细总结了以往失败的原因，经过近一周的研究，终于拿出了针对A品牌的反攻计划。
二、中秋节反攻计划
1、新的反攻计划最终确定在离反攻日期最近的中秋节以及国庆节两个档期内。
为什么选择在这个档期内做促销？李博经理有着自己的看法：
①9月14日为中国传统节日——中秋节，10月1日为七天长假的国庆节，两个节日的相差仅为半个月，在这个时间段内是消费者消费能力较高的阶段，中秋节的万家团圆、走亲访友、宴请宾朋都少不了A、B两品牌的主力包装——2升家庭装。
②此时也正是各KA卖场的销售黄金时期，无论是卖场采购还是门店主管，销售压力都会非常大，他们会主动找厂家索要促销活动，相对平时厂家索要条件更容易些。
2、新的促销计划围绕着以下几点来做：
①新的促销活动要重点锁定全年合同中B品牌的排面占比，堆头陈列位置，用来扭转销售旺季的陈列劣势，不至于丢失销量。
②启动多点陈列项目，所谓多点陈列就是要在饮料区外跨部门的去索要陈列位置。此举是为了充分抓住卖场的每一个旺销区。通过在其他旺销区陈列自己的产品，抓住消费者的关联消费。起到多点开花的效果。
③联合强势渠道和其他厂家做销售。B品牌在传统渠道的学校、网吧都比较强势。联合强势渠道就是借助外力来增加自己的销售量，而联合其他厂家做销售就是和一些节假日旺销品联合做促销。利用不同的品类互补提升销量。
④在节日前通过利用新颖的订货会方式进行礼品派送，去做好各卖场、各部门客情。以达到促销计划的顺利实施
制定的反攻策略虽好，但条件众多，采购能否接纳？而且会造成促销费用的增加，效果怎样，这都成了李博经理和KA专攻小组考虑的问题。
三、反攻计划实施过程。
为了能使反攻计划顺利的进行，李博经理和KA专攻小组兵分两路开始行动。
1、由KA专攻小组成员康刚带领队员去各卖场寻找多点陈列，画出卖场商品陈列布局图，观察各区的客流量以及消费特点来确定值得投入促销的旺销区。最终敲定了饮料区外的三个旺销区。
生鲜区，主要陈列水果、蔬菜、海鲜、冷冻冷藏肉肠等商品，是除食品区外，消费者购买力最强的区域，且大部分购买者为家庭主妇、中老年人消费者，跟节日餐饮消费直接挂钩。如在此区陈列2升家庭装产品，将充分发挥关联消费的作用，带动消费者的扩张性消费。
粮油区，主要陈列米面、副食调料、食用油等商品，这个区域的消费特点仍然接近餐饮，同样适合陈列2升家庭装产品。
小食品区，主要陈列膨化食品、糖果、干果类等商品，由于600毫升系列产品的消费绝大部分来自于12岁——22岁的消费者，而这部分消费者肯定会在节假日集中在此区域消费。
2、KA专攻小组成员李鹏去寻找能联合做销售的厂家，通过在KA卖场、批发市场的了解，确定下和白酒厂家做活动。每年中秋节是销售白酒旺季的开始，而常用的促销手法是搭赠饮料。只要用优于竞争对手的价位（通常是每件便宜一元）就能拿下这个渠道。最重要的是和这些白酒厂家签订了一个KA卖场陈列协议。协议中规定，只要有DM堆和排面陈列的白酒品牌，一定给出相对应的B品牌陈列，无论是捆赠还是正常陈列。经B品牌厂家检查合格后再给予其订货金额的5%返利。一周下来，光订单就多达一万件。
3、李博经理亲自组织召开中秋国庆两节厂商合作茶话会，邀请各卖场采购、门店主管、仓储物主管等参加。借着厂商如何更好的合作的主题宴请众人，并在酒席前派送精美的礼品，组织小游戏进行抽奖活动。提前进行了客情疏通。
4、另外由李博经理和传统渠道陈涛经理协商在全市27个卖场和30大中专院校凡是在中秋节和国庆节凭学生证在卖场内消费B品牌10元以上的，即可获赠钥匙扣、计算器等精美礼品。陈涛经理负责将促销信息以POP的方式张贴到每个学校的售点进行信息传达。
计划正在一项一项的顺利进行，但难点是以什么样的方式跟采购进行谈判，让他认同。如果A品牌进行反击怎么办？李博经理考虑，跟采购谈判要遵循见招拆招的原则。而防止A品牌反击的最好的办法就是兵贵神速跟超市签订独家代理多点陈列促销。
KA专供小组最终敲定了多点陈列、联合促销、锁定陈列位置的促销方案开始进行谈判演练，进行模仿采购反对意见处理。又准备了一周（此时已距中秋节仅剩15天），由李博经理带领下开始了真正的谈判。果然不出李博所料，采购提出了一大堆反对意见：
（1）不能跨部门做陈列。
（2）不签订独家代理多点陈列促销。
（3）年度合同中签订的排面代理
（4）......
这时的KA专攻小组的成员有些泄气的情绪，为此，李博经理总结了谈判受阻的原因，主要是因为跨部门做陈列已超出了采购的权限，而且索要的陈列点较多，采购更无法做主。而年度合同中的排面占比是完全可以通过促销活动拿下的，只不过采购愿意以此为借口索要更多的条件罢了。李博首先组织大家学习了《家乐福超市谈判法则》，给专攻小组成员打气，然后重新修改了促销计划，将多点陈列按门店销量大小给予不同的费用支持（比如销量好的门店给予原计划费用的1.5到1.8倍，销量较差的门店砍掉一部分费用只做一个多点陈列），并且鼓励大家接触比采购更高一层的领导。
这几天下来把大家忙的够呛，经过近三四轮的反复谈判，终于成功了推动了这个项目。S市27家KA卖场不但大部分将陈列排面调整了过来，而且都有了其他部门旺销区陈列，包括生鲜区的冰岛线陈列、粮油区的专有货架陈列等。并在各卖场出版的海报上注明联合促销的信息和其他旺销区多点陈列有售B品牌。
但是，在区域经理何英华上任不到一个月的时间，烟台毅然摘掉了落后的“帽子”，并且在9月份也呈现出一路领先的发展态势！
带着对以上反差的思考和快速逆势回转的疑问，9月13日我踏上了烟台的“探市之旅”。
一、市场走访情况概述：
1、莱州市场：14日上午赶到莱州，下车后检查了21家流通终端及中小餐饮店，1家超市。经过检查发现：车站周边10家店，只有“站前超市”有500ml果汁果乐、2.5L清润、2L喜庆外，其他皆无货。繁华商圈摊点群的即饮型产品主要以：可口可乐、康师傅为主，农夫、统一及其他二线品牌为辅。中小餐饮可口可乐一家独霸。我司产品在城区的铺市率不高，主销产品以2.5L果肉、2L低果、1.5L真为主，1L100%、1L果肉产品有所抬头，但还需大力培养。商超陈列位置不好，且面积小、无形象物料。经销商出现断货现象。
2、招远市场：14日下午赶往招远市场，在汽车站步行至金都购物中心检查了沿路售点的铺货情况：车站周边的3家售点无我司产品，统一大药房（招远医药公司第一门市部）是原招远医药公司转制的药品连锁零售企业，以药品零售为主，兼营洗化、保健、礼品及快消品，里面有可口可乐、伊利牛奶的异型陈列，同行的王海涛主任告诉我，我们的产品已经进了统一大药房的4家店，但是这家店还没有进来。沿路又拜访了世一堂大药房，店面不大，在经营药品的同时兼营食品、饮料和冷饮。检查了金都购物中心，该店2.5L果肉相对陈列较好，礼盒产品的团购较为出色，通过单独制定了超市团购部的特殊激励政策，9月份已经累计实现团购件。设在金都购物中心五楼的美食中心的饮料销售处有我司的果鲜美、果汁果乐、500真，每周销售我司即饮型产品20多箱。走访振华招远店，礼盒无货，当时已电话和何英华经理沟通。走访佳乐家招远店，产品陈列较好，且1L100%礼盒正在做买赠不锈钢盆的促销活动。另据王海涛主任介绍：招远办事处开发的玲珑轮胎的内部食堂每月销售汇源产品100多件，开发的烧烤等中小餐饮回转都非常好。
3、龙口市场：15日上午赶往龙口西城（龙口），共走访了34家终端门店。我司产品在龙口汽车西站，到家家悦嘉园购物广场的繁华商圈摊点群皆无我司即饮型产品铺市。随后，我和龙口办事处李峰主任联系，让负责龙口的线路业代给我回电话，把他做的最好的一条街或区域告诉我。一会业代给我发了一条短信（15563820900）：振兴北路港湾新村大门周围。随后，我打车前往走访：乐万家超市只有2.5L果肉，且店主反映送货不及时（15098603148）。兴隆商店有2.5L果肉和1.5L真，宝祥商店有2L低果，多多商店有2.5L果肉、果汁果乐、2L喜庆和250ml鲜果饮，万佳超市有2.5L果肉、1.5L真、2L低果、2L喜庆礼盒，诚信商店是我在烟台流通BC类超市中做的最好的一家终端店有2.5L果肉、1.5L真、1L100%礼盒、1L果肉礼盒、1.5L真礼盒，淑萍商店有1.5L真礼盒，利峰商店与偶2.5L果肉、2L喜庆、500果汁果乐，顺国商店有2.5L果肉。但是，沿路的中小餐饮店皆无我司产品，尤其是金龙集团医务室已经发展成一个中型混合超市，通过与店内营业员了解，我们至今没有前去拜访。
15日下午赶到龙口东城区（黄县），检查了福龙超市，地堆陈列位置好，有层次、视觉冲击力强，并且制作了中秋主题的KT板。然后，又到家家悦、振华等商超门店检查“双节”活动执行情况。
4、烟台市场：在烟台共走访了17家终端售点，发现：烟台汽车站候车厅内的售货亭和购物中心均有500ml果鲜美橙汁，且产品日期极为“新鲜”——2010年8月23日的产品。通过走访发现：茶、水饮料康师傅最为强势，碳酸饮料百事最为强势，即饮型果汁饮料果粒橙、康师傅、统一、农夫、汇源均占据一定市场份额，统一的“多”系列果汁在终端的品项数、能见度、生动化均高于山东的其他区域。中高果大包装，纸包装的主要竞品是地产的山村果园，以及牵手果蔬汁；PET包装的主要竞品是1.8L的农夫果园、1L100%的大湖，以及向乐源、大亨果茶的低果大包装。低果大包装的主要竞品是康师傅、统一的2L低果。今年的果汁礼盒可以说是大普及的一年，不仅向农夫、果粒橙、果缤纷等低果竞品都制作了低果礼盒，就连大湖100%、淳果篮的100%葡萄汁也制作了礼盒，尤其是象椰风挡不住的芒果汁、椰树牌椰汁、露露、6个核桃等易拉罐产品的礼箱销售在烟台地区的销售更是非常出彩，烟台地产的山村果园的礼盒销售在烟台市区更是一枝独秀！
二、市场存在问题及解决措施：
1、经销商架构不合理。在目前，市场运作、销量达成以经销商为主导的背景下，经销商的资质与架构是影响区域任务达成的决定性因素。近年来，由于种种原因莱州市场出现了大幅下滑的颓势。但是，莱州却对原来的经销商架构进行了优化。对老经销商玉泉商行只保留餐饮产品经营权，新开发了老品经销商鑫盛商贸和乡镇产品经销商建军商店。经销商的优化带来了销售任务的达成，8月份莱州进货任务64万元，实际达成50.15万元，达成比78.35%；9月份莱州的进货任务73.28万元，预计达成60万元，达成比81.87%。“事实胜于雄辩”、“数据证明一切”！相对于招远、市区、莱阳等市场的经销商都急需进行优化。借用华龙面业老总在推出今麦郎方便面的经销商大会上流着泪说的一句话“没有你们就没有华龙的今天，假如你们不转换经营思路和操作手法，再用你们就没有华龙的明天”与烟台区域的销售精英们共勉！
经销商架构优化的方向：
一是感恩“老”朋友。最大限度的保留老经销商的主营品项（中高果）、保护主营渠道（商超、餐饮、流通BC类店）、保全既得利益。各位老经销商对汇源产品在烟台市场的发展做出了不可磨灭的贡献，我们不能忘记他们、亏待他们。但是，他们多年来形成的用高价高促等运作中高果产品的路子来运作低果和即饮型产品，成为影响和制约汇源低果和即饮型产品良性、快速发展的“枷锁”和“瓶颈”。
二是慎交“好”朋友。由于前期汇源多次进行单品项的新品招商过多过滥，加之，我们的新品成功率较低。导致很多区域出现了“招一次商，留一堆终端问题，乱一方市场”的怪异现象。经过分析得知，造成这种局面的原因如下：第一，新客户经营产品过于单一，不足以养活一个经销商；第二，新品上市压货过多，最后导致产品的新鲜度不好，失去了在终端的竞争优势；第三，后续促销动作及服务人员缺乏，加之，新经销商对汇源的经营模式、费用核销方式不了解，对汇源失去合作的信任和信心。因此，在优化经销商架构时一定要谨慎招商，不招大商招好商。
三是优化产品组合去招商。将现在刚上市的新品及其他区域销售较好且有潜力的老品，但是现有经销商做的产品，进行组合优化，形成一个新老（推出时间）组合、大小（包装形式）组团的产品系列，进行组合招商、组团招商。最好是分品项、全渠道招商运作。
四是不招“大”商招“好”商。对于很多业务来讲，招商时普遍具有好大喜功的心态，喜欢招区域内数一数二的大客户。殊不知，这些客户一般都是经营品牌多、管理层级多、老板架子大、非常难沟通、配合程度差，最后就会出现大客户“占着产品不作为”的现象，这时的业务人员就被大客户甩到“二梁”上去了，骑虎难下。我认为招商就像买鞋，鞋子大了不跟脚，鞋子小了就挤脚，你说鞋子大好还是鞋子小好呢？我认为“鞋子好不好，只有脚知道”，只有合适的才是最好的。那么什么样的客户才是好客户呢？
第一，在区域市场商圈内的位置处于第二梯队。因为处于第一梯队的大客户，实力大脾气也大，资金多品牌也多，团队全层级也全，并不适合做新品的经销商。但是，处于第二梯队的经销商，大多具有经营品牌单一、业务团队精干、合作意愿强烈、业务规模剧增的特点，比较适合做新品的经销商，理应作为我们优化经销商的首选对象。
第二，经营资质相对优良。一是硬件资源：周转资金在50万元以上，仓促面积在200平米以上，配送车辆3辆以上，业务团队在5人以上，OA（自动化）办公设备齐全；二是软件资源：圈内口碑好、商业信誉高、经营思路明、配合程度高。
第三，老板的年龄在35岁左右。在招商时，对老板的年龄要求也至关重要。年龄大的，他们多发达于20世纪八九十年代，当时靠胆大和机遇完成了原始资本的积累，但是由于他们普遍具有：老顽固——把当时偶然的成功，当成必然的经验，做市场还是老一套，手头的品牌越来越少，营业收入越来越低，处于“守江山”阶段；年龄小的，他们多处于刚入行的“夫妻店”，普遍具有经营实力小、客情比较差、稳定性不高的特点，主要靠做一线品牌的二批用低价建渠道、用二三线品牌赚费用的办法开拓市场，处于“占山为王的流寇”阶段；35岁左右的经销商，一般他们从事快消品的批零业务拥有五年以上的从业经验，已经初步完成了原始资本的积累，并且利用种种手段发展了一大批下线“铁杆”客户，发展、合作的意愿极其强烈，并且具备了大发展、快发展的时机和条件。另外，他们最大的优势在于：他们由于相对年轻，既成熟稳重又谦虚好学，他们善于学习，又比较容易沟通，对于后续的市场运作会起到积极的促进作用。
2、二批分销平台处于空白状态。由于烟台地区的经济基础好、市场化程度高，无论城区的特通、餐饮还是乡镇、农村的市场需求都极其强劲，在烟台的村里面都可以销售1L100%的产品。但是受经销商的网络、配送、客情的制约，现在这些渠道基本都处于空白状态。要想开发这些渠道，发展大量、优质、有终端网络和客情的二批分销商理应成为当务之急。
一是二批分销商开发的方向。第一，城区特通、繁华商圈二批分销商的开发方向是优先选择具有终端网络和客情的可口、百事、康师傅饮料和康师傅、统一、白象、今麦郎方便面的分销配送商；第二，城区的中小餐饮的开发方向是优先选择拥有终端网络和客情的当地畅销中低档啤酒（崂山、银麦等）、地产白酒、低档东北白酒（老村长、小村外、十里八乡、红高粱等）的经销商；第三，城区的中高档餐饮（AB类酒店）的开发方向是优先选择拥有终端网络和客情的红酒（张裕、长城、威龙、卡斯特等）、全国及地方性名白酒（泸州老窖、剑南春、洋河、双沟、古井贡、景芝、泰山、兰陵、扳倒井）经销商；第四，乡镇驻地拥有良好口碑、配送能力和农村网络的综合批发商。
二是做好利润分配，做到三方共赢。“有钱大家赚，分配是关键”。前期，我们也像“狗黑子办棒子”一样断断续续的开发过二批商，但是，都没有形成长期稳定的合作伙伴关系。究其原因，有以下几点：一是没有一个统一的二批供货价格体系；二是没有专门的公司业务服务二批商；三是没有签订三方合作协议，让松散的合作关系紧凑起来。鉴于此，要想成功搭建好二批分销平台，需要做好以下几点：
第一，明确统一的二批商供货价格。按照经销商、二批分销商对终端达成的贡献比，来合理分配渠道利润。行业内一般按照3:7的比例进行分配。例如：500ml低果出厂价26元/箱，终端供价30元/箱，批零差价4元/箱。经销商应得的渠道利润是1.2元/箱，那么500ml低果的二批分销价格就是27.2元/箱。二批商配送到终端30元/箱，二批分销商可得利润为2.8元/箱。
第二，签订统一的三方分销协议。分销协议作为一种法律文书，既可以明确合作双方的权利与义务，又可以彰显对二批分销商的尊重与认可。签订统一、规范的二批分销协议，可以让二批分销商吃下“定心丸”，便于今后的长期合作。公司下达销售政策时，办事处和经销商必须在公司政策的基础上制定针对二批分销商的政策。
第三，配置专门的批发业代进行日常的维护和服务。按照“扶上马，送一程”的道理，所有开发的二批分销商都必须配置专职的批发业代进行跟进和服务，帮助二批分销商进行终端售点的开发、促销活动的执行等。
3、商超：店内陈列没有气势。在烟台区域所见到的商超陈列，无论是连锁系统还是地方卖场，无论是陈列面积还是陈列位置，都与汇源作为果汁第一品牌的行业地位不对称。就像踢足球一样，走到烟台感觉好像到了“客场”。找不到在山东其他区域的大气、豪气、霸气和那种“主场”的感觉。在鲁西80%的市场上汇源的地堆都是和可口、百事“并驾齐驱”的，真的是“第一品牌、第一位置、第一牌面、第一气势、第一销量”！我们期待着汇源在烟台通过采取以下措施，也能实现在商超运作中反客为主，实现超越。
一是引导业务和经销商两个团队做到“舍我其谁，永争第一”的王者思想。“人活一口气，佛争一炷香”。由于历史的因素，目前无论经销商还是业务团队都有一种“破罐子破摔”的感觉。这就需要我们给两个团队注入“兴奋剂”，迅速建立并形成“比学赶帮赢”的良性竞争的氛围。我感觉，本品与竞品的竞争就像“庄稼”和“杂草”的关系，“庄稼”长好了能把“杂草”盖住并吃掉。反之，“杂草”要是疯狂了就能把“庄稼”盖住并吃掉。
二是充分整合政策、大区、经销商的三方资源，加大商超的费用投入。烟台作为山东经济发展的高地，市场竞争的激励程度惨烈，是典型的资源投入性市场，“没有投入就没有产出”，“投入少了也会打水漂”。但是，一旦把烟台这壶“半生不开的水”煮沸，烟台的销量高不可估！翻上几个跟头是非常容易的事情。在费用投入上，可以采取公司政策整合一块、大区单独支持一块、经销商自己投入一块的方法予以解决。在市区前10为的商超执行常年的大包装+礼盒装产品的“双地堆”陈列。短时间之内，烟台需要大区“输血”，但是，从长远来看要培养烟台市场的“造血”功能。因此，在业务和经销商中一定要树立“向销量要费用，向市场要销量”的观念。
三是与卖场的采购、门店经理建立良好的客情关系，用最少的投入博得最多的促销资源。在通路精耕、深度分销的今天，客情代表一切！拥有良好的终端客情，就拥有了进店、拥有了陈列、拥有了促销、拥有了销量。最少可以做到“不花钱、办成事，少花钱、多办事”。
四是树立整合营销理念，陈列和促销向结合把销量做起来。商超的采购和门店经理同我们一样，肩上都有销量指标。你和商超采购、门店经理的客情再好，你也必须为他贡献销量。否则，没有销量做支撑，即使关系再好、费用投入再大，在下一个促销档期你也不会得到好的陈列位置和大的陈列面积。所有，在商超的投入上要运用360度的整合营销理念，把陈列和店内的生动化、品牌显现、特价、买赠、人员导购、免品试饮有机结合起来，真正做到既有形象又有销量。
4、流通：繁华商圈、车站等的销售氛围没有形成。通过对莱州、招远、龙口和烟台市区的走访来看，繁华商圈、车站等即饮型产品的销售热点的铺货几乎为0！汇源在流通的销售氛围远未形成。可以通过以下措施来营造流通的销售氛围。
一是加大繁华商圈铺货的力度。面对我司即饮型产品的销售现状，可以对繁华商圈的摊点群采取“小坎级、大政策，小步快跑、多口味拼箱”的办法进行铺货。为了培养摊点业主的配合度、忠诚度可以采取“隔点垄断铺货”的办法，即：第一家留货了，就不铺与第一家直接相邻的第二家，直接铺第三家。
二是加大繁华商圈的陈列力度。销售氛围的营造，不仅要把货铺下去，而且要把货摆出来、冰起来，把围挡、海报贴起来。在本品相对劣势的情况下，要想把货摆出来、冰起来，把海报、围挡贴起来，只有采取有奖陈列的办法。在执行初期，可能一个月的销售额还不如陈列费高，但是，我们要持续的坚持下去。坚持就是胜利！再则说，繁华商圈的摊点群作为一个整体，是名副其实的“大终端”。做过酒水销售的都知道，“大终端带动小终端，小终端养活大终端”的费用投入的原则。也就是说，为了做形象一些大终端的投入是“赔钱”的，是需要小终端来养活的。但是，这些大终端一旦做起来形象就会带动小终端快速上量。
三是加大助销的力度。做销售要注重“推拉结合”，在以往的新品推广过程中我们往往只注重渠道的推力，忽略和忽视了消费的拉力，这也是汇源即饮型产品屡屡失意的根源所在。在繁华商圈的做热点宣传、促销，在大型卖场做场外路演、热卖是惯用的助销手段。因此，理应将线路业代的线路调整为周一至周五跑线路，周六周日做热点助销。小型的热点助销活动流程如下：选择热点促销地点与售点业主沟通助销时间及方式进行现场的生动化布建和品牌显现（促销台、促销帐篷、太阳伞、促销服、试饮杯、买赠促销品）现场助销（一人做免品，一人做促销）。促销的方式主要以买赠、集盖兑奖、有奖问答的方式进行。这种助销一旦形成一种机制和习惯，还是处理老龄产品的最佳场所，可以将其他售点的滞销产品拿来作为助销产品。
5、餐饮：空白点较多。餐饮售点是真正实际意义上的终端。因为只有餐饮售点具有消费的即时性，才是汇源产品消费的最终端。但是，通过市场走访来看烟台的餐饮空白点仍然很多，需要从以下几方面着手：
一是AB类酒店必须实行“一地多商制”。由于近年来，餐饮渠道盛行“买店”，加之，餐饮售点普遍执行赊销而带来的资金压力。一个县级市场在靠一个经销商来供应所有的餐饮售点完全没有可能。所以，要充分利用我司餐饮产品品项多的优势，采用分品项全渠道运作的模式，实现对AB类酒店的覆盖最大化。
二是中小餐饮流通化运作。通过走访烟台市场发现：以拉面馆、烧烤摊、快餐店为主要代表的中小餐饮的即饮型饮料消费需求强劲，销售数量巨大。以招远办事处的金百五楼美食城的饮料销售处，每月的即饮型产品的销售量都在100箱以上，相当于50个BC类超市一个月的销量。通过调研发现，中小餐饮之所以即饮型产品卖得好，有以下几点原因：第一，中小餐饮快餐店一般不提供饮用水；第二，中小餐饮一般是麻辣风味，麻辣风味在刺激食欲的同时，也给嘴巴带来不适的感觉，这时候喝一口甜蜜爽口的饮料也是一种享受；第三，饮料（含汤、水）是进餐时的必需品。9月14日晚上，我和招远办事处主任王海涛去金百五楼的美食中心吃面时发现，几乎所有前来进餐的人都会消费饮料，人手一瓶，甚至有的一个人买两瓶。要想启动中小餐饮需要从以下几方面着手：
第一，确定中小餐饮的主推产品结构。按照大小包装组合、中低果汁混搭的原则，即饮型产品以500ml果汁果乐、果鲜美为主，大包装以1.5L真、1L果肉、1.25L果汁果乐为主。
第二，制定中小餐饮的开发方案。一是中小餐饮的铺货。铺货以进货搭赠为主，赠品建议选择洗衣粉、洗洁精、食用油等餐饮老板感兴趣的促销品；二是吧台和摆桌陈列。吧台陈列每月奖励2包汇源纯净水，摆桌陈列每桌每月奖励陈列产品1瓶。
第三，纳入MVS系统进行周期性拜访。中小餐饮的单店销量大于流通的BC类超市，所以一定要把中小餐饮纳入MVS系统，进行周期性的拜访和维护。这也是我们感觉许多品牌在市场上看不到，为什么销量那么高的原因所在，最为典型的就是王老吉。
6、产品结构单一。通过走访市场发现：目前烟台区域的主销的产品是2.5L果肉、1.5L真、2L低果、500ml低果为主，除2.5L果肉的市场成长性较好外，2L低果、1L100%、1L果肉也出现了成长的势头。但是，1.5L真这支原来的主力产品在商超系统持续的3.9元/瓶的低价打压下，大幅下滑。500ml果汁果乐、果汁奶等新品推广一般。结合烟台区域的市场实际，建议：烟台区域采取“抓两头、挺中间，促进品项大发展”的产品战略。在高果上面要“领跑”，在低果上面要“跟随”。
一是完成产品使命的划分。A、战略型产品：1L100%、1L果肉、2.5L果肉、果汁果乐；B、进攻型产品：2L低果、500ml低果；C、侧翼型产品：1.5L真、纯净水、茶等；D、机会型产品：240ml易拉罐植物蛋白系列、九江工厂易拉罐果肉系列。
二是抓“上头”，采取“头羊”策略，突出做好1L100%系列产品的推广。烟台的经济能力、消费意识和消费习惯都比较适合1L100%产品的销售。1L100%产品怎么推？A、商超执行长期的端架陈列、礼盒堆箱陈列、买赠促销和免品试饮；B、流通渠道以1*4透明礼盒的堆箱陈列作为主推手段；C、餐饮渠道以快餐店、经济型酒店为主，持续做好吧台、摆桌陈列。
三是抓“下头”，采取“群狼”策略，全面做好低果和即饮型产品的推广工作。按照消费的“金字塔”理论，低果和即饮型产品占据整个果汁饮料70%以上的市场份额。因此，抓好低果和即饮型产品事关重大，势在必行。
第一，低果大包装实行1.5L真和2L低果“双线作战”。第一条线是：1.5真商超渠道。1.5L真因为特价的原因，已经基本退出了流通市场。那就把1.5L的真定位为商超渠道淡季时的冲量产品。避开中秋、春节两大节日，平时每月执行一个档期的3.9-4.5元/瓶的特价活动，将销量在商超渠道持续放大。第二条线是：2L低果流通渠道。由于康师傅、统一在烟台区域的长期培养，烟台具有2L低果销售的良好氛围。目前，我司的2L低果具有价格优势。但是，如何将价格优势转换成市场优势、竞争优势、销量优势成为2L低果能否快速起量的关键所在。如何转化？A、进货搭赠，让利润成为拉拢终端店主的主推我司产品的理由；B、割箱陈列，让产品钻进目标消费群体的眼球，形成浓厚的销售氛围；C、渠道下沉，开发镇村网络，引爆乡镇、农村市场。
第二，即饮型产品必须实行“群狼”战术，分渠道进行全面突围。如果把我们的即饮型产品看着是一群狼的话，那么果汁果乐势必成为“狼头”，500ml低果、果鲜美、全有、果汁奶都是群狼中的重要成员。那么，群狼如何出击市场呢？那就是锁定目标消费人群，采用“一极双核”的渠道策略。
“一极”就是校园渠道的深度开发。学校渠道不仅具有现实的购买消费力，更重要的是学生的社会带动辐射力。因此，不但要将大学、中学内外的超市、便利店、食堂、餐厅、公寓服务站通过铺货、陈列、投放冰柜、有奖陈列等方式一一拿下。对于可口、百事签专卖的售点，则采取将与之相邻的书店、文具用品店通过投放冷柜、货架、赊销等方式发展成为汇源产品在学校渠道的“根据地”。
“双核”中的第一核是：繁华商圈中的摊点群。繁华商圈的摊点群不仅是销售，更重要的是形象、是氛围。商圈是流行时尚消费品的“发行台”、“风向标”。我们把繁华商圈的摊点群拿下以后，对于流通渠道的铺货会有极强的带动作用。因为终端店主既是经营者，又是消费者，他们平时也是经常逛商圈。对于商圈中流行的产品也会格外关注。关于繁华商圈的运作方法前面已经论述，在此不做赘述。
“双核”中的第二核是：中小餐饮。做好中小餐饮开发有以下几点好处：A、中小餐饮具有强劲的消费需求。果汁饮料作为进食的佐餐伴侣，是快餐店、经济型酒店的必需品。一是随着人们健康意识的增强，人们已经尽量避免使用公用餐具；二是越来越多的快餐店为了降低经营成本，已经不免费提供饮用水。一般情况下，一个中小餐饮店月均销量在10-20箱之间，是流通BC类超市5-10倍。B、中小餐饮具有封闭、垄断的渠道特点。到餐馆进餐时，85%以上的消费者会选择店内经营的饮料，一般不会因为品牌而到其他地方购买。C、中小餐饮销售产品不会出现老龄过期产品。因为餐饮渠道的特性，我们开发中小餐饮进行铺货时不用担心出现老龄过期品。D、新品推广、培养消费者的最佳阵地。餐饮渠道的封闭性特点，为新品推广和培养消费者的口感偏好度和品牌忠诚度提供了平台和机会。关于中小餐饮的开发前面已做论述，在此不再赘述。
四是“挺中间”，狠抓2.5L果肉的渠道下沉和口味拓展。目前，从2.5L的果肉铺市情况来看，2.5L果肉主要集中在市区的商超、BC类超市和乡镇驻地的超市、批零店销售，在口味占比上主要是桃、橙（占85%以上）。由此可见，2.5L果肉仍然具有较大的提升空间。具体方式如下：
第一，狠抓渠道下沉。城区的批发市场\街的批零店、流通批零店、名烟名酒店、社区便利店，乡镇、农村的BC类超市、食杂店、小卖部等可以销售2.5L果肉的终端售点要进行全面开发。
第二，狠抓口味拓展。在市区的商超、BC类超市和乡镇驻地的超市、批零店等2.5L果肉销售的成熟渠道，要做好口味的拓展，靠新的个性化的口味来吸引新的消费者，扩大总体销售量。
第三，狠抓割箱陈列。为进一步营造2.5L果肉的销售氛围，提高2.5L果肉的市场能见度和终端曝光率，进而全面拉升2.5L果肉的终端销量。
第四，常抓商超促销。商超渠道是销售2.5L果肉的主渠道，每逢周末、节假日都应执行买赠促销政策，来全面拉动终端销售。
五是适时导入植物蛋白、九江工厂易拉罐产品。由于烟台区域的消费者喜欢易拉罐包装那种厚重的金属质感，认为购买整箱的易拉罐产品送人显得礼重、有面子。既然当地有这种消费习惯，我们就应该因势利导，采取“跟随”策略，适时导入植物蛋白、九江工厂的易拉罐产品，来提升我们的总体销量。
7、业务团队的凝聚力、战斗力、执行力都有待提升。目前，烟台区域的市场基础和业务团队的基础管理还都非常的松散。甚至很多办事处连最起码的晨夕会、线路拜访都不能坚持，办事处主任擅自离岗回家的事情也时有发生。我在烟台见到何英华经理短暂的时间内，只强调了一个观点：你很累，是因为你的团队很弱。为什么在汇源换一个好人，就能把一个坏市场改良？！换一个坏人，就能把一个好市场整垮呢？！在可口、在百事绝对不会出现这种现象！为什么？汇源是在靠人做市场，而可口、办事则是靠系统在做市场！谁来都一样！现在的营销模式已经从“个体精英制胜”的时展至“团队系统制胜”的时代！“万事人为先”。所以，接下来你首先要做的就是优化你的团队、建设你的团队、培训你的团队、打造你的团队，建立规范的成熟了稳定的市场运作系统。到时候，你就不累了。
三、下一步急需要做的几件事。
1、优化业务团队。
【关键词】 凉茶 商标权 王老吉 营销战略
一、商标权之争
1997年2月12日，广药集团注册申请了王老吉商标，不久加多宝母公司鸿道集团通过商标使用权转让协议取得王老吉商标的使用权，将其作为加多宝生产销售的红罐凉茶的商标。2000年，广药集团与加多宝签约约定其对商标的租赁期限为2010年5月。2002年11月，双方签署了第一份补充协议，将租赁期延长至2013年。2003年6月，双方签署第二份补充协议，约定王老吉商标租期延长至2020年。2008年，双方发生争执，广药认为其所订立的商标使用协议是以当时的副董事长张益民收受加多宝母公司鸿道集团董事长陈鸿道的贿赂而订立的，此次补充协议是无效合同，商标租赁期应于2010年到期，并通过仲裁得以确认，收回王老吉商标使用权。2012年6月，一直运营绿色利乐包装王老吉的广药集团正式推出红色罐装王老吉凉茶，加多宝声称广药推出红罐王老吉包装为侵权，决定。而王老吉方强调，王老吉知名商标和特有装潢是合为一体而不能人为剥离的，都归为王老吉品牌所有人广药集团持有。2012年7月，中国国际经济贸易仲裁委员会驳回加多宝提出的撤销中国贸易仲裁字第0240号仲裁裁决的申请，至此商标争夺画上了句号。
二、重生不易
为了更好地运作王老吉凉茶，广药集团下属上市公司广州药业的全资子公司广州王老吉大健康产业有限公司成立。2012年5月，广药集团将红罐王老吉的生产经营权正式授予王老吉大健康，由其全面独立经营。2012年6月，王老吉大健康在长城上携带新装红罐王老吉首次亮相，并公开发表《长城宣言》，将围绕着把王老吉从民族品牌打造成世界品牌这一目标，通过“产品经营”、“资本运营”和“虚拟创赢”三种发展模式，实施人才、科技、品牌、资源、标准和国际化六大战略。
尽管有着宏伟蓝图，然而现实是万事开头难，红罐王老吉虽然重新回归，却面临着无生产、无团队、无渠道的三无窘境，这让王老吉大健康举步维艰。随后王老吉发现生产凉茶的原材料正在被神秘大客户疯狂扫货，以致原材料的价格疯涨。紧接着，寻找上游合作商又出现了问题，凡王老吉大健康有意合作的包括国内主要的罐装饮料生产企业、罐盖生产企业等都被竞争对手抢先一步签下了排他性协议。正在王老吉焦头烂额之时，关于王老吉改名加多宝的广告在网上、各大小餐饮场所、大小商超、电视广告里轰炸式的宣传着。虽然收回了王老吉的商标及其装潢权，但是王老吉重回凉茶行业的道路却异常艰难。
1、寻找原材料供应
2012年6月，新装红罐王老吉正式宣布上市。此时正值凉茶销售旺季，大规模生产刻不容缓，然而由于原材料正在被神秘大客户疯狂扫货，原材料价格被炒高，并且质监部门还发现原材料有各种质量问题，使得原材料大量短缺。而再拖下去，销售商机稍纵即逝，只能向集团母公司广药集团请求支援。由于广药对中药材原材料有一定的储备，再加上高价回收的部分原材料，王老吉终于完成了首批凉茶的市场供应。王老吉考虑到长远之计还是要建立自己的原料基地，为此其依托广药集团拥有的32个中药材种植基地，从绿色草本植物种植源头抓起，采用农户加产地公司管理模式监控药材种植，以此解决原材料供应短缺和质量问题。
2、建立产能基地
面对庞大的凉茶市场，王老吉的产能问题如何解决？凉茶要大规模生产，首先要找到具备大规模生产的厂家，而国内这样的厂家并不多，很多基地生产凉茶能力有限，直到2012年12月，王老吉才在深圳和福建找到了最大的生产合作企业。同时王老吉大健康也寻找了一些有一定能力的厂商，帮助他们进行升级改造，甚至投资建设新的凉茶生产线，从而获得新的生产产能。2012年8月首个凉茶生产基地签约泰州中国医药城。同年9月，王老吉大健康产业有限公司正式将总部设在南沙，并规划在南沙国家级新区建设全球最大、最标准的凉茶样板式生产基地。
3、快消三千冲锋上阵
一个成功的快消产品，它所需要的销售队伍也十分庞大。王老吉的竞争对手都非常强大，为了在最短时间内组织成一支快消大军，广药大健康再次吹响“集结号”，从集团各部门紧急抽调经验丰富的骨干营销人员支援大健康，把公司的运营架构搭建起来。2012年5月11日，刚收回红罐王老吉的生产经营权，王老吉大健康便开始向全国急招3000名快消品销售人员。这3000人来自五湖四海，分布在全国31个省市自治区，作为一只崭新的队伍，团队内部需要磨合。为保证队伍的整体素质，王老吉对“新兵”进行企业文化、相关业务的多种培训，同时抓紧制定团队目标、章程、职能、考核等相关制度，搭建从区域销售到经销商、批发商、零售商的架构，并对物流链、资金链进行完善。
4、渠道创新
为了在短时间内打破垄断建立好自己的渠道，开拓新市场业务的王老吉决定采取“先超市后餐饮”的两步战略。2012年第三季度的凉茶销售旺季，王老吉主要对大型商超铺货，第四季度则转攻餐饮渠道。一方面加大投入大型餐饮连锁店，另一方面借助有一定实力的酒水经销商，提高餐饮渠道的市场份额。这样做主要是考虑到，与传统超市相比，以卖方为主导的餐饮渠道更难攻破。王老吉采取先易后难的路线，把最难的放在最后。到2013年6月，短短一年时间里，王老吉终端销售网点就已达500万，其中商超、批发店、小店等渠道铺货率均达85%，餐饮渠道达到60%。
5、开创凉茶新形态
随着团队、渠道、合作伙伴、产品结构等方面建设的初步完成，王老吉开始丰富产品线。2012年10月，王老吉主打即饮市场的瓶装500毫升和主打餐饮渠道和家庭消费瓶装1.5升凉茶推出上市。全国固体饮料市场发展迅速，从最早的速溶咖啡，到现在的奶茶等，与即饮市场形成区隔竞争。瞄准这部分消费群，王老吉凉茶家族再添“吉祥三宝”――固体凉茶、低糖凉茶和无糖凉茶，试图开创凉茶品牌的新形态，通过丰富产品线获得更多消费群体的青睐。
三、“品”字发展战略
2014年王老吉提出品字型发展战略，“时尚”、“文化”与“科技”三大板块将齐头并进。
1、携手大电影顶级团队，开创营销新局面
王老吉开展了一系列创新营销，在春节前后推动了一次影视娱乐营销高潮。其实早在2013年，王老吉已在电影领域开展了创新探索，如首部凉茶行业真人微电影《倾世之恋》，flash电影《王老吉的前世今生》等。从2014年新年伊始，王老吉抓住年轻消费者关注的热点，从推出新春贺年动画《神马吉祥年》和三维吉祥小马电视、微信跨屏拜年的创新互动形式，到联手湖南卫视带来网络神剧《万万没想到》新春特别版，都赚足了消费者的眼球。王老吉还与陈可辛的电影《亲爱的》跨界合作，此次不只是简单的植入，而是与品牌所倡导的精神和文化内涵上的契合。王老吉另辟蹊径，抛开以往惯用的营销思路，以电影鼓励消费者与家人和朋友相聚，从而带出相聚就喝王老吉的感情诉求，通过电影来深化品牌所倡导的精神，引起粉丝的情感共鸣。
2、原材料获“基因身份证”，从源头保障“正宗”品质
2014年8月25日，王老吉基因条形码技术鉴定体系成果会在广州举行，王老吉首创将该技术用于植物饮料的原材料鉴定，确保王老吉凉茶原料正宗，更有力地保障凉茶品质。与此同时，全国首家凉茶工程技术研究中心也于当日成立并落户王老吉。本次的关于建立对王老吉凉茶原料及常见的混淆品DNA条形码鉴定体系的研究成果，是由王老吉与中国中医科学院中药研究所联合完成的，该体系通过世界顶尖药材鉴定DNA技术的应用，存储了7种王老吉常用中药材及其混伪品ITS2序列668条，psdA-trnH序列356条，总计1024条。便于随时查询王老吉常用中药材及其混伪品的DNA条形码序列信息，实现快速、准确识别，确保原料正宗、一致。该研究中心成立之后，未来将成为国内开展凉茶科研工作的重要基地之一。
四、全平台覆盖营销战略，打造世界的王老吉
王老吉的有关负责人指出，王老吉正在进行第三阶段的发展――超越的发展阶段，在这一阶段，王老吉的目标不仅是在国内获得市场竞争力，更要打造世界的王老吉。带着这样的使命走进2015年，延续以往的创新营销思维，王老吉继续与大平手，展开跨界营销的新局面。同时，在京东、微信、江苏卫视等战略合作伙伴的见证下，全新融合“吉文化”设计的新包装“福禄寿喜财吉”吉祥罐也一并面世，借着新年的契机打响新春营销第一炮。
王老吉表示，2015年将坚持品字形营销战略，通过对一系列市场资源的整合，试图打造出全平台覆盖的战略营销体系，并在品牌形象、感知质量、安全信心等多方面提高用户满意度。目前，王老吉正围绕产品出口、国际标准制定和凉茶文化推广三大路径布局国际化，已完成全球58个国家和地区的注册工作，行销全球20多个国家和地区。日前，王老吉母公司公布首次非公开发行股票方案，其中40亿元将用于增资王老吉大健康，建设“大健康”产业平台。根据王老吉未来的发展战略，本次投资方向涉及品牌推广与渠道建设、产品集群开发、实施国际化战略、自有基地建设四个方向。
五、未来之路
凉茶市场从2003年算起，经历了十年的高速发展，数据显示，2006年凉茶饮料产量实现300%的增长，稳居饮料市场销售前列。到2010年，凉茶年销量已经增至2500万吨，超过可口可乐全球销量。已经深入消费者心的加多宝通过准确、迅速、全面的覆盖广告成功完成了更名，加多宝凉茶持续七年的畅销，爆炸式的销售额增长，奠定了凉茶领导者的地位。而广药集团的王老吉大健康也在重重困境中突围，不断重塑形象，提高全国铺货率。如今，三年过去了，在这场沸沸扬扬的商标大战之后，凉茶行业的变局如何，王老吉大健康的回归之路及其走向世界之路是否能继续，这均有待市场和时间来验证。
【参考文献】
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红牛是一款知名的饮料，而且它常常适用于抗击疲劳的时候饮用，相信大家自己或者身边的朋友多多少少都有喝过一些，那么大家是否清楚红牛是哪个国家的品牌呢？红牛是不是功能性的饮料呢？对于这个问题，很多小伙伴都很想知道答案，下面赶快来了解下吧。
红牛是哪个国家的品牌 红牛功能饮料源于泰国，由天丝集团创立 。天丝集团是泰籍华人许书标于1956年成立的。天丝集团是来自泰国的食品和饮料公司，全球及中国红牛品牌及“红牛”商标的创始者和所有者。1993年许书标受邀来华发展，在海南省成立了海南红牛饮料有限公司，并首次在国内使用中文“红牛”命名。目前旗下在华授权和运营的金罐红牛产品包含红牛安奈吉饮料和红牛维生素风味饮料。
红牛是不是功能性饮料 红牛属于功能性饮料，非常适合运动后补充能量，抗击疲劳使用，是款不错的功能饮料。红牛中含牛磺酸、赖氨酸和B族维生素[肌醇、烟酰胺、维生素B6、维生素B12]，以及精制白砂糖和适量的咖啡因，各营养成分在人体新陈代谢中协同作用，获得抗疲劳功效，可在工作学习、会议培训、考试竞赛、熬夜加班、运动健身、长途驾车、户外旅行等场合饮用。因此，红牛的主要客户群体以青年人、中年人为主，具体细分主要是司机（主要是大货车、客车等车辆的司机），其次是公务员、白领、大学生等消费能力较强的消费者。
红牛的品牌历史 “红牛”（Red Bull）是全球首先推出且被人熟知的能量饮品之一。20世纪70年代，红牛（Red Bull）饮料创始人许书标的工厂研制出一款内含水、糖、咖啡因和维生素B等成分的“滋补性饮料”，取名为“红牛”。红牛通过帮助消费者在长时间的工作或者驾驶中保持清醒和精力充沛，一上市就受到泰国消费者的广泛喜爱。随着红牛在国际上取得成功，许书标先生决定将红牛引入中国以期回报家乡。
红牛的品牌荣誉 2021年9月23日，红牛位列2021年《亚洲品牌500强》排行榜第165位。
2020年7月28日，红牛名列福布斯2020全球品牌价值100强第69位。
2020年1月，2020年全球最具价值500大品牌榜发布，红牛排名第282位。
2018年12月，世界品牌实验室发布《2018世界品牌500强》榜单，红牛排名第468。
2017年6月，《2017年BrandZ最具价值全球品牌100强》公布，红牛排名第99位。
2016年6月8日，《2016年BrandZ全球最具价值品牌百强榜》公布，红牛排第90名。
（来源：文章屋网 ）
1月3日，宾利(Bentley)公告称，去年汽车销量为7003辆，较2010年增长37%，为2007年以来的最佳年度销量。宾利首席执行官沃尔夫冈•杜翰墨(Wolfgang Dürheimer)表示，宾利经历了“非常好的一年”。
尤为引人注目的是，2011年，其在中国的销量几乎翻了一番，达到了1839辆的创纪录水平。中国首次超过英国，成为宾利第二大市场。排在中国之前的美国仍是宾利全球最大市场。2011年宾利在美国销量比2010年增长逾三分之一，达2021辆。
三星拟建首家中国芯片厂
据英国《金融时报》消息，三星电子(Samsung Electronics)正计划建造其在中国的首家芯片工厂，以满足中国对智能手机和平板电脑日益旺盛的需求。有消息称，这家全球销量最大的科技公司正争取获得监管批准，该厂将为三星产品生产Nand闪存芯片，并向增长迅速的中国手机制造商供货。三星希望明年开工建造这家新厂，使其在2013年投产。该公司将与中国一些省政府讨论在哪里建厂。尽管三星不愿对外公布具体的投资计划，但有分析师估计，这个工厂必要的投资介于4万亿韩元(合35亿美元)至6万亿韩元之间。
中国电信将涉足英国移动通信市场
按顾客数量衡量位居中国最大固话运营商的中国电信(China Telecom)，将按照与英国Everything Everywhere订立的协议，在英国推出移动电话服务。Everything Everywhere是法国电信(France Telecom)和德国电信(Deutsche Telekom)两家在英国合办的业务。
Everything Everywhere的移动虚拟网络集成商(MVNA) Transatel将为中国电信管理服务，中国电信将使用自己的品牌面向英国境内的顾客开展营销。中国电信希望赢得本土市场以外的顾客，具体方式是利用现有的当地网络，面向华人和来自中国的到访者（如学生和游客）推出自身品牌的服务。中国电信据悉热衷于赶在今年伦敦奥运会游客人数增加之前推出服务。
金风走出去抢滩海外风电市场
1月9日，全球最大的直驱永磁风力发电机组制造商新疆金风科宣布，已分别与埃奈尔绿色电力北美公司、风能开发者公司、LLC以及德贝厄姆能源公司签订了项目供货协议。至此，金风科技在美洲市场的项目总容量超过200兆瓦，项目数量达到13个。这些项目地点分布在美国，以及南美的厄瓜多尔和智利。由于中国国内风电设备制造产能过剩，国内市场趋于饱和，竞争加大，今后，中国风电企业参与国外市场的趋势将愈发明显。
潍柴控股豪华游艇制造商法拉帝
1月10日，山东重工集团下属的潍柴集团完成对全球最大豪华游艇制造商意大利法拉帝的控股协议。根据协议，潍柴集团将通过1.78亿欧元的股权投资，及1.96亿欧元的贷款额度，共计向法拉帝投资3.74亿欧元。债务重组程序完成后，潍柴集团将获得法拉帝75%的股权；法拉帝现有债权人通过债转股及2500万欧元现金投资，获得25%的股权。
山东重工集团董事长、潍柴集团董事长谭旭光表示，发展游艇产业是潍柴集团未来5年战略规划目标之一。法拉帝拥有国际知名的品牌、顶尖的制造技术、优质的产品和完善的销售渠道，是一个理想和极有战略价值的合作伙伴。
作为全球最大的豪华游艇制造商，法拉帝拥有世界最先进的船型开发、动力匹配与内饰设计中心，以及由160多家主要零部件制造商组成的全球供应商体系。
华为放弃印度设厂
1月10日，据外媒报道，华为印度子公司一位高管称，华为已经取消了在印度设厂的计划，并计划与伟创力的印度子公司达成生产电信设备的协议。这位匿名人士透露，由于印度电信设备需求疲弱，因此，目前在印度设立制造厂没有任何意义。
印度一度是华为仅次于中国的第二大市场，但一直过度竞争的印度电信市场，使得大多数运营商都不赚钱，2011年华为在印度市场的表现已经相对“不景气”，尽管如此，印度市场仍是华为不可能放弃的市场。
雀巢投25亿建在华最大奶源地
1月11日，雀巢宣布，将与黑龙江双城市政府共同建造雀巢在华最大鲜奶供应基地。未来5年雀巢、双城市政府、投资者和奶农将通力合作，投入总计25亿，建立3个现代化养殖牧场和187个300头以上的规模化养殖小区。雀巢自1987年开始在双城收奶，期间已完成4次扩建，投资从7900万扩大至7.7亿，目前双城已成为全国第一大奶牛养殖市。
沃尔玛前中国区CEO将就职卜蜂莲花
1月11日，在微薄上传播的消息称，沃尔玛前中国区总裁兼CEO陈耀昌可能从今年2月份左右开始就职卜蜂莲花。
陈耀昌素以铁腕著称。据统计，陈耀昌在沃尔玛的5年任期内，每年开店速度远超家乐福等对手，开业门店总量也在中国超过300多家。卜蜂莲花目前全国门店总数超过80家，陈耀昌要在短期内完成“百店计划”不是难事。此外，卜蜂莲花去年做出变革，原大卖场业态均以“超市生活馆”的全新商业概念进行了升级调整。这意味着，陈耀昌面临着模式更加复杂的多元化战略。
加多宝加速“全球化”
近日，在接受媒体采访时，加多宝集团副总裁阳爱星称，希望将“王老吉”这一岭南文化瑰宝打造成全球性品牌、成为“中国的可口可乐”。加多宝集团目前正斥巨资挺进东南亚和欧美等多个国家，推进凉茶饮料的全球铺市。红罐王老吉红茶欲以传统凉茶老字号品牌与碳酸饮品巨头“可口可乐”“百事可乐”等对抗。
早在1999年，港资背景的多宝集团获得王老吉在大陆的经营权，实现传统工艺的工业化，开始规模化生产红罐王老吉凉茶。2010年，红罐王老吉斩获食品界的最高荣誉“全球食品工业奖”。
可口可乐与雀巢合资公司将退出中国
由雀巢和可口可乐各控股50%，主要经营茶饮料的“全球饮料伙伴公司”（BPW）将于2012年底前，逐步退出除美国、加拿大以外的其他市场，涉及的品牌包括“雀巢冰爽茶”、“雀巢原叶茶”等。
雀巢与可口可乐的合作已有十余年，但最终由于经营业绩放弃合作。2010年中国茶饮料市场规模已经达到756.26亿元人民币，康师傅、统一以及王老吉稳居前三位，占比超过一半市场份额。然而雀巢系列茶饮料的市场份额却从2008年开始下降，到2010年占比仅为1.9%，原叶茶也仅占2.8%。可口可乐曾推出的天与地、阳光冰爽果茶等都已下架。拆分后，公司灵活性将加大，可口可乐表示将继续发展茶饮料，例如推出一款Fuze品牌的茶饮。
东芝推出超高速USB闪存盘
1月10日，东芝隆重推出其闪存系列产品中的全新产品――系列产品中的全新产品获食品界的TM系列USB闪存产品。这款新产品符合USB 3.0的标准，其也被称之为超高速USB*1 。先推出存储容量为32GB和64GB两种型号。
据悉，此次新产品只需五分钟*5，此款新产品就能将25GB的视频内容传输完毕，而上一代产品完成同样的工作则需要耗时30分钟。新产品能满足用户随身携带视频内容和其它大容量数据的需求，而且可以与数码产品间实现高速的数据传输。
为了满足客户对于更快的传输速率以及更大的产品容量的需求，东芝公司将继续推动创新，以拓宽NAND闪存市场的范围，以及继续保持市场上的领导地位，这些创新措施包括引入全新的USB闪存驱动器和内存卡。
日产与戴姆勒将在美国联合生产发动机
《金融时报》10日报道，从2014年开始，日产和戴姆勒将在美国联合生产发动机，以期提高生产效率，进一步扩大两家汽车巨头的战略合作关系。报道称，双方计划在位于美国田纳西州的工厂联合生产四缸汽油发动机，将应用在戴姆勒旗下的奔驰C级轿车及日产的英菲尼迪等高档车型上。发动机年均产能预计将达25万台。
一，×××参芪饮料之目标消费群体
根据×××产品的特点，消费人群锁定在：
1，老板、成功人士及白领收入者
2 有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群
3，作为孝敬中老年人群的礼品
总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在28－70之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村
二，×××参芪饮料主要销售渠道
主要现代销售渠道：GLOBAL K／A 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。
CHINAK／A 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。
辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。
三，×××参芪饮料上市总体策略：
产品／经销商／通路／渠道的有效组合。
目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。
四，促销方案实施：
根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买6瓶赠2瓶以及POP海报、DM宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。
DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。
在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。
确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。
在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。
×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构
总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。
地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。
×××之三：上市计划的实施篇－－招商
一， ×××牌参芪饮料渠道的确立
确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。
在全国建立10个年销售额在500万元以上的重点一级城市。20个年销售额在300万元以上的二级城市。30个年销售额在100万元以上的三级城市。
经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
地级经销商:
A类地极经销商：城市人口100万以上；（按人口和经济状况具体协商）。
B类地极经销商：城市人口70－100万；
C类地极经销商：城市人口70万以下。
二，招商方式及招商筹备
（一），招商方式
1，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）
3，经销商拦截招商
4，电话招商及报纸招商
5，公司网站／网络
6，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商
通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。
邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过50万元的地区经销商实行100件搭10件，并奖励价值8万元送货车辆一部的销售政策。
组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。
（二），参加招商会议准备
招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。
展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。
（三），招商队伍组成
（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！
（四），强有力招商队伍的核心人员
首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。
领导班子由三部分组成：
1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。
2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者
3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。
4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。
（五），招商战略关键
1，确定中长远目标
2，确定实现目标的总体战线和阶段
3，制定目前的目标
4，确立采取什么方式进行战术动作的分解
5，在实施中如何进行调整招商技能水平
6，优化的组织结构和岗位设置
7，以岗位责任制为核心制度
8，要完善和落实考评和激励机制
9，建立负责培训体系
10，加强企业文化建设
三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立
一，在全国重点城市、重点市场确定总共500家以上GK／A或CK／A大卖场销售×××牌参芪饮料。
二，现代流通渠道终端：GK／A或CK／A大卖场，单店日平均销售不少于48瓶。通路零售渠道终端每个城市800家以上，单店日销售不少于6瓶。
三， 销售预估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
总计：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商团队的建立
快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。
商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。
五，招商培训内容
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
六，经销商奖励政策
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
年销售50—100万元，奖励1.5%；
年销售101—200万元，奖励2%；
年销售201万元以上，奖励3%；
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。
七，经销商营运及销售支持
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；
在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。
负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。
公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。
八，开发潜在能量的经销商
A．终端拦截竞争对手的经销商：
1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B．关联产品的经销商 ：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C．有资金的潜在经销商 ：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
九，招商后与经销商之协作关系
(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
小结：
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业都要作招商成功经验的总结 ，为下次的招商做准备。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
建立市场营销组合概念
创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新。×××牌参芪饮料是中药与西药的完美组合，是美国在北京的独资企业，达到GMP认证的制药厂，经过多位专家共同研发的适合人类健康的保健饮料。这种保健饮料不同于红牛、力保健等单纯维生素C的保健饮料。
在招商的过程中，结合产品、市场及公司现状，发展经销代理渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销代理之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销代理。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。
4P是站在企业的角度来看营销， 4C是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。
四，×××牌参芪饮料广告宣传
在逐步完善全国市场的网络建设工作后，公司将在全国及全国重点市场的大型煤体强势开展对公司品牌/形象的宣传和产品概念性的输出。各地方台在黄金时间播出的电视剧中，用贴片形式做×××参芪饮料赞助播出等字样。
快速打造×××参芪饮料成为全国知名保健饮料品牌，强势引领健康消费新趋势。加强产品在终端快速销售，形成良好的市场销售态势，使重点市场强者越强，薄弱市场，化弱为强，为公司后期产品久保苷及销售推广工作奠定一个良好的市场基础。
通过×××参芪饮料在全国各大煤体的宣传，提高了企业的知名度、产品认知度，更加加快了产品的流转性，给销售工作奠定了良好的外围环境。增强了渠道客户的认知度及奠定了对产品的信心度经销商/分销商：敢于投入市场，能够很好的配合销售人员的推广工作终端客户：能够降低相应的渠道进入成本，能够乐意的销售产品。消费者：能够了解健康消费的新趋势，增强对企业及产品的关注度，容易产生理性的思维，而产生初次购买产品的欲望与行动。
五，经销商培训方案
（一），经销商具体方案的实施要求
1：用市场占有率来衡量经销商
2：针对终端售点的供货数量
3：针对不同销售渠道环节的供货价格
4：针对不同季节的回款数量与期限
5：针对具体市场的广告或促销投入
6：企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功
7：及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。
（二），经销商培训计划
1，幻灯片培训
经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
2，图表、示意图形式培训
厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍
3，决胜终端、终端是金！！！
第一、终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。
第二、终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。
第三、终端时间周期规律 ，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。
第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。
（三），地区经销商拜访要点
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息
2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位
3)经销商主要纯销渠道：K／A卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：K／A代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人
5)经销商操作思路：以K／A为主，以纯销为主还是分销为主
6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域
7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何
9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、代理政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了
10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求
（四），地区经销商实地考察拜访
一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库
三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核
四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户
（五），地区经销商的奖励及促销
1、销量完成返利奖
2、铺市陈列奖
3、渠道维护奖
4、价格信誉奖
5、合理库存奖
6、经销商协作奖
终端生动化促销
在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。
在K／A卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。
终端生动化陈列促销
在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。
市场支持：GK／A卖场全年进场费用（全国约30万）CK／A卖场全年进场费用（全国约15万）。
另外；对确定的重点GK／A或CK／A终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。
陈列费用：1000元/陈列×500家K／A=50万（全国全年）
促销导购员工资：800元/人×500家K／A=40万（全国全年）
第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用
一，成功招商九步骤
A、组建强有力的招商队伍
B、确定独到招商模式和策略
C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会
D、包装、策划独特产品卖点
E、谈判技巧与细节
F、如何培训经销商
G、如何拜访经销商
H、如何量化考核经销商
I、如何层级管理经销商渠道
二，4P理论在实践中的发扬
美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。
4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。
在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
4P理论在战术、战略上的发扬
在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种快感随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。
即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P战略上的关键
包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。
忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。
三，11P营销策略组合
1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；
2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；
4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；
5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；
6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；
8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；
9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；
10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；
11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
四，4C理论营销沟通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。
五，4V理论产品与服务营销
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
附加价值（Value）
共鸣（Vibration）
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
六，4R营销理论
Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)
4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。
市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。
七， 快速消费品经销商之分类
1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。
饮料厂家开发特殊渠道早已有之，但目前多数饮料厂家的销售重点还是在传统渠道。整体说来，特殊渠道挖掘深度还远远不够。如汇源发家于餐饮，后来却推出“真鲜橙”，跟着统一做商超渠道，逐渐丧失了老大地位。
饮料厂家的传统渠道面临两大难题：开发费用越来越高，终端的苛捐杂税日重，产出越来越少。
卢出日减表现在两方面：
1．终端对垒的品牌越来越多，各类促销层出不穷，利润穿底不说，销量下滑也非常厉害。
2．随着零售业态发展，新店开张，大店扎堆，零售商坪效下滑，反映到供应商这里，就是单店销量大不如前了。
传统渠道难以作为，我们开始重新审视特殊渠道，开始考虑如何做深做透特殊渠道，如何发现更多、更有效的特殊渠道。
特殊渠道的选择原则
1．费用要低。从经验来看，有些费用较高的特殊终端产出往往并不算好，最终沦为“鸡肋”，或弃之不用，或任其自生自灭。
因此，要控制开发新渠道的费用预算，最好不要交纳进场费用、单品费、陈列费。
2．购买便利。饮料产品价格较低、消费频率高，冲动性购买比例大，只有满足消费者“随处可见，想买就买”的便利需求，才能形成致密的销售网络。
因此，开发新的特殊渠道，要选择那些大面积覆盖，与消费者高密度接触，方便消费者就近购买的渠道。
3．最好现金结算。大型商超基本上都要延付货款，回笼慢，资金压力大。因此，新开发的特殊渠道最好是现金结算，无货款积压。
4．有利于品牌建设。特殊渠道形式多样，有些虽然经济效益还不错，但长期陈列会影响品牌形象。
所以，新渠道最好无需广告费用，但广告信息达到率高，有的放矢，可以成为企业做终端宣传的好场所。
5．管理方便。有的特殊渠道数量众多、分散且范围广；有的覆盖的不是主流人群，市场比较隐蔽，有的与传统渠道存在利益冲突等等，这样使饮料厂家在控制、管理和服务方面困难很多。
因此，开发新渠道要便于企业管理。
特殊渠道一：报刊亭
报刊亭在城市中覆盖面广，星罗棋布于城市的各个角度。且报纸杂志消费的特征与饮料有许多相似之处：
日常性。报纸、杂志的读者一般会养成固定阅读的习惯，而饮料消费也是日常性的：
品牌意识。报刊亭报刊种类众多，而读者的选择比较固定，每个人都会定时去购买自己喜爱的报纸或杂志：
这一品牌意识如果能够为饮料厂家所用，与一些销量大，品位高的刊物合作促销，可以培养消费者对饮料品牌的好感，提高品牌忠诚度：
流动性。报刊和即饮型饮料的消费者都是流动的，且产品单价不高、消费频率高。如果购买方便，容易在流动中获得较大销量。
城市中的报刊销售渠道有两类：一是邮政局所属的报刊亭，二是散兵游勇的报摊。报刊亭有连锁性，便于管理，外观统一，选择的经营地点合理，是特渠开发的重点。
如何做好报刊亭特殊渠道呢?
首先找到报刊亭的主管单位。般来说，城市报刊亭由本地邮政局所属的报刊实业公司负责，但是目前管理部门对报亭系统的开发还远远不够。
其次，要将产品摆上报刊亭的陈列位。实际上，一些城市的邮政报刊亭，经营者已经在偷偷销售饮料。但主管部门发现后一般会制止，原因无非是影响市容。
因此，饮料厂家首先要设计统一．的货架，做到整齐划一，不影响市容：其次业务人员铺货要及时，并维护好与报刊亭经营者的客情关系；再次，企业可以选择从事报刊分销的经营商来开发和管理这一渠道。
特殊渠道二：烟草零售店
致密的烟草专卖零售网络，非常适合饮料销售。如果能顺利进入该系统，烟草专卖制度也可以帮助厂家很好地控制和服务这个网络。
其实，很多烟草专卖店主一直在销售饮料，但大多是自由流量，缺乏有组织、有规划的建设。我们建议，饮料厂家可通过以下方法来做深做透烟草专卖终端。
1．以额外返利实现产品在烟草专卖店专销，否则取消返利：
2．与管理传统小店相比，烟草零售店更便于铺货和管理，可以考虑减少渠道层次，缩短烟草专卖店的供货长度，以增加终端利润：
3．做好二批商的筛选工作。对烟草零售店这样的特殊终端，如果二批服务不到位，厂家与终端之间、一批商与终端之间，都极易管理脱节，给竞品留下机会。
一般说来，二批商都是各自为政，厂家要想管控有相当难度。对此，饮料厂家可以组建烟草零售店二批商联合体，专售公司产品，并提供更高的利差刺激其积极性。但前提是每个二批商都得缴纳保证金，保证不跨区域，跨渠道销售。如此一来，各烟草零售店的饮料配送和销售服务由特定二批提供，管理也十分方便。
特殊渠道三：饮料专卖店
很多家庭都会考虑采购一批饮料在家备着，尤其是夏天。但整箱饮料包装较重、体积较大。因此，许多饮料专卖店开始提供送货上门服务，将家庭整箱购买饮料这一需求激发出来，并逐渐形成独特市场。
市场已有的饮料专卖店分季节性、常设性两种。
季节性饮料专卖店一般在夏天专售饮料，平时出售其他商品。例如一些烧饼店，热天专卖饮料，冬天继续做烧饼生意。这类专卖店一般不送货到家。
常设性的饮料专卖店，一般由桶装水公司送水站转变而来。送水站利用自己的售水系统兼卖饮料，借助自己的送水网络，将整箱和大批量采购送货到门。
这些送水站饮料专卖店连锁经营，散布于各个小区，便于管理和配送，值得饮料厂家用心介入：
1．专卖店的顾客光顾率较低，因此饮料厂家要把渠道扁平化，合理分配渠道利润。只有保证了饮料专卖店的利润，才能让其主椎，而不是坐等顾客下单。
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、定有诱因的促销政策；
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作：
ü“活动名”要有吸引力、易于传播：
如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；
ü赠品绰号要响亮：
如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
ü赠品价值要抬高：
如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
ü限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；
名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买1袋/包送透明钥匙包一个；
买2袋/包送荧光笔一支；
买5包送飞镖玩具一套；
买1箱送T恤衫一件。
6、限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、广宣品设计原则
ü广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
ü促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
ü巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白
ü师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
ü写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
ü尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；
ü高形象，低价位；
如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
ü最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
ü与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品；
某中低价方便面赠味精；
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
ü赠品价值在产品价值5—20之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
五、规定业代回访频率，维护活动效果；
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣>文秘站:六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，
示例：
背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销 主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。
活动准备排期表如下：
工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人
1、广宣品设计采购广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理9.1—9.59.5采购部人员/促销活动组人员A采购经理/项目经理
2、礼品制作制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理9.1—9.59.5采购部人员/促销活动组人员B采购经理/项目经理
3、确认促销超市向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。9.5—9.209.21业代A/项目经理项目经理
4、与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有充足、全品项备货9.25—9.289.28业代A项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认9.28—9.299.29业代A/项目经理项目经理
6、促销人员招聘活动招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训9.1—9.5招聘9：20—9：28培训9.28促销主管负责/活动组员工A、B协助项目经理
工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位9.29—9.309.30业代A/促销活动组全体人员项目经理
8、确认准备工作已全面落实促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格9.29—9.309.30项目经理销售经理
9、安排促销人员进场开始促销促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果10.110.1项目经理销售经理
七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；
1.业务代表回访要求及工作日报表；
填报人：业代
内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人：项目经理/销售经理
2.促销小姐工作日报表；
填表人：促销小姐；
内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；
汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）
3.促销日报表；
填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；
内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；
汇报人：项目经理
4.促销效果检核表；
填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）
内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人：项目经理/销售经理
5.奖罚单、促销费用支出单；
综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活
动的必要性。
二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？
如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；
三、内容：
1、时间：精确到小时
2、地点：具体到超市店名
3、执行人：具体到岗位、人名
4、促销政策：
①促销形式（选择正确答案打勾）
a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏
f、换购g、抽奖h、积分I、其他
②具体内容：买赠或特价内容细则
③限制条件
限时限量
5、广宣方式与陈列方式
手绘POP张，张贴位置；
DM张，发放时间及频率；
堆头POP张，陈列要求；
（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等）
6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度
7、信息汇报记录工具
8、效果预估
9、费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
①判前做好充足准备：
a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：
包括：促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术提纲
包括：
Ø谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
Ø谈判前集有经验的超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
②其它技巧
Ø注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度；
Ø不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；
Ø欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
Ø掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一
个较低要求给对方选择；
Ø谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
Ø如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意：
①准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）
②如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；
③陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；
④活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；
⑤活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任 何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项：
1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；
2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；
3、促销人员应明确以下内容：
①促销目的。
不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；
了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；
②促销政策，促销产品、价格；
③推销技巧：
包括：
推销心态：
推销从顾客说“不”开始；
推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快
的工作状态；
推销的诀窍是：积极主动；
推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、管理
l礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；
l主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；
l主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；
5、告知是促销成功的关键：
1)消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；
2)店内购物在货架上有促销告知信息；
3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获
4)知促销内容；
5)超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并
6)指明本产品销售位置；
7)收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点：
1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3、现场照片；
4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；
6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；
8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：
生动化的作用：刺激冲动性消费；
在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；
让人感受到产品品质和品牌形象；
生动化的意义：
Ø没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；
（UEENISUOID）
Ø公司和店主都失去利润和销量；
Ø失去的销售机会永远不会再来；
Ø生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；
Ø生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
Ø反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；
B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；
C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；
D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；
E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；
F、所有排面突出商标（中文）；
G、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；
H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取pop广告的，已冷冻的产品要放在冰柜前排；
生动化法则——落地陈列
A、除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
B、岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
C、依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
E、每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。
F、每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。
G、不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。
H、别忘了安全性。
I、因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。
J、必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
A、正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；
B、人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；
C、方便客户自己拿获的地方，收银台；
D、冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）；
E、争取从窗口或店外就可以看到的位置；
生动化法则——广告品使用技巧
A、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画
C、所有广宣品必须突出主色调
D、POP：
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
POP需常换常新，与促销活动同步
POP也有正确的品牌和包装顺序
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则
POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
E、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架
F、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致
2006年2月28日，于老仙逝。 紫阳山恸水泣，34万人沉浸在痛苦和哀思之中……
19年的关注
1990年4月，陕西安康首届“紫阳富硒茶饮茶节”，在山城紫阳拉开帷幕。
“自昔关南春独早，清明已煮紫阳茶”。热情好客的紫阳人，以巴山为壶，斟满清澈碧绿的汉江柔水，为200多位专家、学者和各界代表，捧出清香四溢的富硒茶。
饮茶节上，兴趣最浓的当推著名营养学家、中共中央书记处科技组顾问于若木教授。于老不仅再次为紫阳富硒茶题词，而且高度评价紫阳富硒茶对人体营养、健康的特殊作用。
是什么缘故牵动着年逾古稀的于老，专程来到交通不便的穷乡僻壤？于老告诉记者：“1987年在杭州召开的国际茶叶会议上，紫阳县的梅紫青作了一个关于富硒茶方面的学术报告……”
报告用大量的实验数据证明：紫阳县是迄今为止在中国发现的第二大高硒区；紫阳茶叶含硒量为目前国内外已知的最高水平；紫阳富硒茶作为一种无毒有益的饮料，对低硒地区人民的健康与保健，有着其他茶叶不可替代的作用和功效……
于老敏锐地感觉到：第二个高硒区的发现，无疑对国计民生、营养保健，有着不可估量的巨大作用。
心系老百姓健康、营养的于老，身体力行。她不顾年迈体弱，疾病缠身，奔波在大江南北、崇山峻岭之间，由此与西部贫困县――紫阳县，结下长达19年的情缘。
山门之外的会见
时隔一年，在广州举行的全国第四届微量元素学术会议上，梅紫青第一次见到仰慕已久的于若木。于老鼓励梅紫青继续从事紫阳富硒茶的研究，她说：“在科学研究上，要像唐僧到西天取经一样，困难面前不动摇，只有经过九九八十一难，才能取得科学的真经……”
在于老的鼓励和鞭策下，梅紫青和紫阳县的高级农艺师程良斌等人经过艰苦工作、大量实验，完成了“紫阳富硒茶品质、含硒水平及保健作用研究报告”，并于1989年9月6日，在北京通过专家鉴定。
因有重要工作，于老未能参加鉴定会。几天后，于老从深圳返回北京，立即向有关方面了解鉴定会的情况。
当于若木得知，世界营养学理事、中国营养学会名誉理事长沈治平教授等13位营养学、医学、茶学界的专家一致认为：“紫阳富硒茶是具有广阔前景的保健品，特别是对人体硒的补充有益，并具有一定的防癌、抗癌、抗衰老作用，为国内首次通过审定的富硒茶，其研究成果为国内领先水平。本研究具有显著的经济、社会效益，为国内富硒茶开发研究开创了先例……”
70岁高龄的于老，兴奋不已。她不顾疲劳，组建考察组，于1989年9月24日，来到西安，准备挖掘紫阳这个“金矿”，她许诺“要给紫阳县带去一个财神爷！”
考虑到于老的身体状况，对紫阳交通、接待、住宿条件了如指掌的原陕西省副省长徐山林，决定由安康行署和紫阳县的有关人员到西安，向于老汇报。
9月27日，于老在西安人民大厦接见来自安康地区的汇报组成员。她一面认真倾听汇报，一面不停地做着笔记，还不时地提问，详细了解茶乡人民的生活状况，对紫阳富硒和富硒茶的研究情况。于老说：“发现富硒茶后，我就想到紫阳的土壤和农作物含硒量高，要想办法开发，打入低硒区……”于老深情地说“你们那里处处都是宝呀！”
意犹未尽的于老，28日下午，又一次接见汇报组。于老告诉大家：“从市场需求看，开发富硒茶很需要。”她拉开抽屉，取出一盒外省出产的花茶，感慨地说“紫阳茶这么好，宾馆小卖部里却没有，房间里也没有紫阳茶供客人饮用。在宾馆里为客人提供紫阳茶，是最方便的宣传窗口，你们应该打入这个窗口，到各大宾馆销售紫阳富硒茶。”
于老不仅关心紫阳茶，她也关心人均收入只有300元的紫阳县的经济发展。于老认为开发紫阳的富硒食品、饮料的前景非常广阔，并提出了许多项目开发的设想。
会谈结束，汇报组代表安康行署邀请于老1990年春暖花开时参加饮茶节，于老高兴地接受了这一邀请。
分别前，汇报组请于老题词。于老稍加思索，在宣纸上挥洒出：“开发富硒紫阳茶为全国人民健康服务，是紫阳县义不容辞的责任……”
于老也把这种责任义不容辞地挑在自己的肩上，直到她临终的最后一刻。
“坐饮香茶爱此山”
紫阳素有“自昔关南春独早”的美誉，1990年的春天却比以往来的更早。春节过后不久，于老就多次给紫阳打电话、写信，表达她的问候和关心，联系考察的事宜。
紫阳县是国家级的贫困县，与会人员下榻的是全县最好的住处――县政府招待所，它的前院是两层吱吱作响的木板楼，一座很有年代的破旧客栈。后院则是空旷的大院，也是用餐和唯一方便的地方。中庭是过道，两边是招待所里最好的房间――几间阴暗潮湿的土坯房，屋门则是带木门闩的两扇小木门。于老的住处被安排在最大的一间，也仅有十一二平方米大小，房间里多放置一个脸盆，为夜里方便时用。
虽然紫阳人盼望于老一行的到来，但也忐忑不安，担心落后的接待条件，请不来远道的贵宾。享有高干待遇的于老，了解到紫阳的现状后，仍然坚持到紫阳考察，并婉言谢绝一些会议的邀请和头衔，于1990年4月14日下午，乘火车来到紫阳。
招待于老一行人的晚餐并不奢华，于老看到十几道家常菜，却深感不安。于老对紫阳县委书记说：“四菜一汤就可以了。明天，我不吃大鱼大肉。紫阳的蔬菜很好，我觉得紫阳的土豆丝、香椿芽、莴笋丝就很好吃呀！”
晚饭后，于老不顾旅途疲劳，在她陋室里不断会见有关人士，进行调查和座谈。深夜11点多钟，于老送走客人，又伏案挥笔，起草饮茶节上的发言稿，直到凌晨三四点。
4月15日上午举办的饮茶节上，于老开门见山，很诚恳地对大家说：“这次访问安康地区紫阳县是慕名而来。”
于老对紫阳情有独钟的缘故，不仅仅是因为紫阳茶，于老说：“因为紫阳是国内少有的富硒地带，我们不但对茶感兴趣，对其他作物如粮食、水果、蔬菜、畜产品也感兴趣，这是我们一行来访的动机。”
20年过去了，于老热情洋溢的讲话，平易近人的工作作风和对周边人的关心，仍然深深打动着每一位与会者和34万紫阳人。
富硒茶进了人民大会堂
亲临紫阳考察后的于老，不但对老区人民产生了更加浓厚的情感，而且对紫阳富硒茶的效能和价值，有了新的了解和发现，增强了“开发紫阳富硒茶，为全国人民健康服务”的迫切感。
于老一回到北京，就积极筹划此事。她不仅希望 “紫阳富硒茶”早日在首都出现，而且能在人民大会堂里绽放。于老多次与全国人大、全国政协、中顾委、国务院发展中心和中国科协等有关部门领导联系、协商，获得了他们的有力支持。
1990年，北京仍处于特别时期，各种重要的活动，都受到非常严格的规定和控制。当时规定人民大会堂里不能举办产品会，当然更不能举办饮茶节。经过于老两个多月的积极奔走和协调，“紫阳富硒茶、安康绞股蓝专家评议会”得到了有关部门的批准。
1990年7月3日，凝巴山汉水之灵气，纳富硒沃土之精华的紫阳富硒茶，在人民大会堂的云南厅被隆重推出。在于老的邀请下，、马文瑞、杨成武等中央40多个部委的相关领导和专家近300人出席会议，品茗评议紫阳富硒茶。
“根柯散芳津，采服润骨肌”的紫阳富硒茶，在庄严肃穆的人民大会堂里，获得了全国著名的营养学家、茶叶界和医药界专家新的评估，被发现出新的价值。这不但引起40多家新闻媒体的关注，也受到了老一辈领导人的青睐，许多人当场购买紫阳茶。副委员长更是高度赞誉紫阳茶，并挥笔题词：“健康佳品，驰誉神州。”
于老和专家、学者们对紫阳富硒茶的好评，通过各大媒体的宣传报道，给紫阳带来了实实在在的“财神爷”。1990年下半年后，紫阳茶的生产和销售在全国茶叶市场疲软的情况下，走出低谷，一枝独秀，出现了供不应求的抢购现象。紫阳茶当年产值高达2000多万元，占财政收入的1/3，呈现出前所未有的大好形势。
绵绵不绝的关怀
“‘自昔关南春独早，清明已煮紫阳茶。’每当看到这一清朝诗人的名句时，便唤起对今春清明之后在紫阳县首届饮茶节的回忆。”这是于老在人民大会堂紫阳富硒茶专家评议会上的一段讲话。
于老不但自己深入紫阳考察调研，还不断地委托有关专家到紫阳，帮助开发富硒资源。1994年5月，于老嘱托北京博士国际咨询有限公司总经理等人，赴紫阳考察硒资源及开况，同年6月，“硒系列保健品科研与开发研讨会”在北京举行。会上，于老肯定了博士公司的开发思路，于老说“博士公司重视这个问题我非常高兴，把硒保健品作为重点是非常有意义的。”于老也不无焦虑地说：“研究硒的单位较多，主要是理论研究多，但全面开发没有起步，只有少量产品开始生产，是广种薄收。”
于老启发博士公司先从紫阳富硒茶着手，进而开发其他产品，生产富硒大麦苗高档保健品。说着，于老从手提包里取出一瓶从美国进口的大麦苗粉，当场赠送给博士公司和紫阳县的一位领导，鼓励他们分工协作，共同研究开发。
会上，于老还请博士公司与北京西苑饭店联系，“让紫阳的小豆、绿豆、茶叶，出现在菜单上，用紫阳的产品宣传紫阳的产品，开富硒茶、富硒蔬菜、富硒食品。”
1996年，于老力促“紫阳富硒茶及富硒食品宣传推广会”在北京新华社的新闻大厦召开。5月9日，于老在讲话中，向全国特别推广紫阳开发富硒资源的经验。
2003年，于老得知紫阳县派人到国家质检总局等部委，申请紫阳富硒茶原产地域产品保护、无公害绿色茶园基地建设等项目时，专门邀请紫阳县申报人员到她的家里，为申报工作想了许多办法。她的许多观点和想法，成为紫阳申请报告中的依据。2004年，紫阳县成为我国富硒茶的唯一原产地。“原产地保护”的申报成功，对紫阳开发富硒茶，发展经济起到了极大的推动作用，也使紫阳茶的当年销量达到历史的最高水平。
2005年8月，中国化工地质研究院副院长莫珉教授向于老汇报，他与紫阳合作，用紫阳富硒的岩石、土壤，开发研究出“富硒多元素营养液”的试验品，获得很好的反响，重病在身的于老闻讯后露出了欣喜的笑容。
1990年的饮茶节后，紫阳县的每届领导班子都把开发紫阳富硒茶和富硒资源当做头等大事去抓，都得到了于老的大力支持。
在于老的关心和扶持下，紫阳县的富硒资源开发工作初见成效，相继开发了富硒蔬菜、水果、粮食、食品、药材、矿泉水等产品，建立了许多食品生产基地。富硒系列产品的开发，使山区农民找到一条致富之路。1995年，紫阳县人均收入达到774元，比1990年翻了一番。在农民的人均收入中，富硒系列食品的销售收入占到一半以上。
淡如君子洁如仙
陈云以前喜欢喝龙井茶，好浓茶。为了避免浓茶对身体的伤害，于老建议陈云只饮淡茶。陈云接受于老的建议，从此坚持饮用淡茶。于老饮用紫阳茶后，感觉很好，征得陈云的保健医生同意，于老每次给陈云的茶中添加少许紫阳茶。
于老不仅关心陈云的身体健康，也关心中央一些老领导和老朋友的身体健康。1990年4月，于老从紫阳带回几盒紫阳富硒茶，大部分赠送给老同志。不到一个月，于老便给程良斌邮汇1000元，请他代购紫阳富硒茶。
“坐斟泠泠水，看煎瑟瑟尘。无由持一碗，寄与爱茶人”。每年春茶上市，紫阳人第一个想到的人就是于老，程良斌、梅紫青等人，都会精选佳茗，给于老邮寄去。收到茶叶后，于老总是及时地将钱汇给对方，从未忘却。
为了不惊动大家，也为了方便大家，每逢清明节后，于老就会给程良斌邮汇两三千元，请他代购新茶，直到去世。
十几年来，冰清玉洁的于老，始终坚持作价汇钱和寄钱买茶的清廉作风，成为紫阳反腐倡廉的一段佳话。它不仅感动了紫阳人，也对改变当地的工作作风起到良好的推动作用。
永久的怀念
2005年8月，积劳成疾的于老，身体每况愈下，不得不闭门谢客，在家静养。8月25日，紫阳县的领导同志闻讯赶往北京探望时，于老却特别在家里接见了梅紫青等人，并仔细询问紫阳富硒茶目前的开发利用等情况。约定的45分钟会面时间到了，于老兴趣不减，仍然不断地提问，了解情况。听完长达两个小时的汇报，于老一往情深地嘱咐说：“紫阳是块宝地呀！那里硒资源丰富。你们要充分开发利用，造福人民。”
听到紫阳县正在以“紫阳县天然富硒茶科技示范园建设” 的项目，申报全国妇联“三八绿色工程”时，于老露出笑容，表示愿为紫阳富硒茶开发牵线搭桥。于老当即在紫阳县妇联提交的申报报告的扉页上写下：“顾主席：希望全国妇联对全国‘三八绿色工程’予以支持为感。于若木 2005.8.25”
告别时，于老握着梅紫青的手，深情地说：“希望紫阳人民早日脱贫，我在北京等待你们的好消息。”
于老的签批，得到顾秀莲副委员长、全国妇联和国家林业局有关领导的高度重视，2005年年终，紫阳县的项目被纳入 2006年的计划。为了扶持贫困山区经济发展，全国妇联及时拨付资金，用以该项目的启动培训。
梅紫青万万没有想到的是，此次告别，竟成诀别。2006年2月28日，关心紫阳，热爱紫阳，没能等到紫阳人民脱贫致富好消息的于若木，与世长辞。
“宁可饮无茶，不可食无醋”，本以为只有中国的山西人才这样，没想到身处欧洲的意大利人对醋也是爱不释“口”，从调味开胃头盘到点缀餐后甜点，醋的影子随处可见。
说意大利人是最爱吃醋的欧洲人，此话一点不假。在许多意大利餐馆，餐桌上的调味品除了盐、橄榄油、黑胡椒外，还会有瓶香脂醋。意大利的香脂醋由深色葡萄酿造而成，它的口感酸中带甜，含蓄醇厚。香脂醋拌沙拉、香脂醋代替柠檬片调佐肉菜和鱼，同蜂蜜、松子、奶酪粉、橄榄油和香梨调配成汁做米饭等，是许多意大利人的家常菜肴。
中国人很难想象在奶油冰激凌上洒醋汁的味道，而这却是意大利北部一种非常受欢迎的甜品，尤其是草莓口味的甜点或者冰激凌非常适合同香脂醋搭配。酸甜可口的味道恰好中和了奶油的甜腻，真是别有一番滋味。
香脂醋是纯粹的“意大利制造”，意大利人对这个“国宝”也非常重视。从葡萄产地到酿造工艺，直至装瓶出醋窖，各个工序都必须完全遵循传统。市面上工业制造的香脂醋种类繁多，但如果想要品尝到最正宗的传统手工酿造而成的“极品香脂醋”，还真得亲自去它的原产地摩德纳看看。
据史料记载，意大利醋的历史可以追溯到中世纪，由于人们在酿酒的过程中发现未发酵的葡萄汁可以产生一种副产品“醋”，于是便开始了对醋的研究和加工生产。在众多种类的意大利醋中，享誉盛名的“香脂醋”最早诞生于18世纪的摩德纳城，有趣的是“香脂醋”最初并不是用来调味饮食而是作为一种天然药材来辅助医疗的。如今，纯正的意大利香脂醋只产自于摩德纳城和该城所在的艾米利亚-罗马涅大区，该醋的生产完全受意大利产品指定原产地组织的保护，除了严谨的酿造工艺需经过摩德纳香脂醋生产联合会的认证外，每一瓶醋都必须经过5个“品醋师”的鉴定后才可以发放到市场。陈酿12年以上的醋，用红色盖子封顶；超过25年的醋被称为“特陈醋”，用金色盖子封顶，醋瓶标签上都有相关字眼注明年份以及品醋师的签名。
为了扩大香脂醋的影响，在2001年意大利成立了香脂醋品尝协会。该协会将不同口感的香脂醋以葡萄叶加厨师高帽的丝带型标签加以区分，根据标签颜色的改变和葡萄叶数量的不同，消费者可以了解经过专家鉴定的此款香脂醋更适合同哪些食品搭配。比如印有一枚葡萄叶的红色丝带标签表明此款醋最好用来调配沙拉；两枚葡萄叶的银色丝带标签建议人们此款醋可用来拌色拉，也可用于调味肉菜；三枚葡萄叶的金色丝带标签说明这种醋因酿制木桶的特殊选材而特别的香甜，更适合搭配硬奶酪、草莓和草莓味儿的甜点；最后一种标签是四枚葡萄叶的黑色丝带，代表香醋中的极品，口味浓郁，建议在高档烹饪技艺中“施展才华”。
摩德纳还有个香脂醋博物馆，博物馆不仅陈列有丰富详实的历史资料讲述香脂醋的历史，还可以欣赏“百年陈醋”电影短片，更有趣的是博物馆保存有一个传统酿醋工艺的古老醋窖，参观者可了解香脂醋的全部加工过程。
团队建设并没有出奇制胜的“法宝”，但是却有几个有效的手段可以使用，我们权且称其为“法宝”吧!
法宝一：有效会议
会议是一个团队成员聚会的机会，可以利用这个机会进行领导者和团队之间、团队成员之间的沟通。这里提到的会议并不是很多人想象中的那种流于形式，一个人在上边讲，大多数人在下边听的会议，这种会议是无效的，这里提到的会议则是“有效会议”。有效会议必须包括几个特征：
一、会议能够解决困难
召开会议的时候，各个部门、各个团队成员都参加，这也正是解决困难的好时机。整个团队存在的困难、部门与部门之间工作衔接上的困难、团队成员个人工作上的困难，都可以通过会议来解决。而这时团队的领导者充当的角色就相当于一个出色的主持人，为各个部门和团队成员穿针引线，团队成员或者为自己工作中的困难动脑筋、想办法，或者寻求其他成员的帮助，或者为别的成员的困难出谋划策。有效会议必须能够通过会议让团队解决困难，让团队成员感觉到不管是自己的还是别人的困难，都可以通过团队的力量来解决。
团队的领导者，也就是会议的主持者，应该在会议开始之前或者在开始时，收集与会人员遇到的困难，然后引导其提出困难并鼓励其他与会成员参与发言，为其出谋划策。
二、会议是所有团队成员共同参与
有效会议最忌讳的一点就是变成单方面的传达，而不是所有团队成员的参与。通过共同参与的会议，团队成员可以开发自己的思维，汲取其他成员的成功经验，总结失败的教训，从中感到尊重和荣誉，而这些正是团队建设所需要的。
会议的主持者在召开会议时，注意观察与会人员的表现，对积极参会者给予鼓励和表扬，并引导其正确的思路。对于不太积极的参会者鼓励其积极参与，慢慢使其从积极参与过程中获得“团队”的感觉。
三、会议成为一种习惯
有效会议应该成为一种习惯，而不是突发奇想想开就开，也不是如同救火队员救火，有了问题才想到会议。有效会议不在于时间的长短，但是却要成为一种习惯，或者说是一种惯例，比如晨会、周会、月会等不同频率的会议。每一次会议都变成一种习惯以后，每个团队成员都会习惯性地在会议前回顾自己的工作成功和失败之处，并探其原因，因为在会议上，自己作为团队的一员，要给其他成员和团队一个交代，自己的这部分工作是整个团队必不可少的一部分。
使会议成为一种习惯，刚开始可能需要将会议列入到行政考核的规定里，而到了最高境界则是到了开会的时候，大家不用提醒就已经做好开会的准备来参加会议了。
会议脱离传统会议的概念成为有效会议之后，团队的领导者通过有效会议来鼓励、引导、培训团队成员，将会议变成一个团队的工作聚会，团队成员可以在会议上分享、交流、沟通，由会议中感觉到团队的存在、自己的存在、自己和团队的共同存在。
法宝二：积极竞赛
一群梅花鹿和老虎共同生活在森林里，每天不管是吃草、喝水、玩耍还是睡觉都时刻保持警惕，随时做好奔跑的准备，因为老虎随时会袭击它们。一旦老虎来袭击，它们就会举行一场赛跑比赛，和老虎赛跑，也和鹿群中的每一只梅花鹿赛跑，因为每次跑在最后一名的梅花鹿都会成为老虎的腹中美食。在不断的赛跑比赛中，所有的梅花鹿都不断提高自己的奔跑能力。而一群圈养的绵羊则不同，它们从不担心食物和安全，也不用和老虎或者羊群的绵羊赛跑，所以一旦遇到老虎的突然袭击，整个羊群都会被老虎猎杀。
一个团队的领导者必须在团队内部倡导一种积极的竞赛，引导团队成员在竞赛中不断提高自己，同时在竞赛中发现自己的不足，从而加以改善。在积极竞赛的过程中，团队成员会发现其他成员身上一些优点，发现整个团队的某些闪光点，从而更加融入团队。积极的竞赛应具有以下特征：
一、明确的竞赛规则和指标
积极竞赛一个最重要的要素就是明确的竞赛规则和指标，这是进行积极竞赛的前提。有了明确的竞赛规则和指标，参加竞赛的团队成员才能够有章可循，知道该做什么，该怎么做。我们试着比较以下两个有关陈列竞赛的条款：第一个是“陈列最好的销售代表获得第一名”，另一个是“陈列在同一店面同一系列产品陈列中面积最大，且陈列面积在同一系列产品陈列中大于40％的销售代表可以获得第一名”。我们可以看出依据第一个非常笼统的竞赛规则，可能评出来的第一名会添加更多的评判者个人的因素在里面，因为评判者无据可依，这样评判的竞赛结果会引起参赛团队成员不满情绪；而第二个竞赛规则则非常清晰地描述了有关陈列的几个指标，评判者完全可以依据这个规则进行评判，参赛的团队成员也会感觉公平。所以只有第二个规则下的竞赛才称得上是积极竞赛。
制定积极竞赛的规则时，要根据本次活动的目的，参考本行业及本公司的具体情况制定活动规则，使规则和目的紧密联系起来。
二、长短适中的竞赛时间
竞赛时间的设定是竞赛非常重要的一个环节，如果竞赛时间过长，参加竞赛的团队成员可能失去热情，竞赛时间过短，参加竞赛的团队成员可能还没有进入状态，就已经结束，在公允方面也存在一定问题。积极竞赛的竞赛时间应该根据竞赛的目的不同而设定，比如进行饮料新品上市铺货率的竞赛，那么合适的竞赛时间应该是一至两周，因为饮料的销售人员基本上以一周为一个工作流程，一至两周针对自己的客户的铺货工作刚刚能够进行完毕，但时间过长就可能会产生恶性的窜货行为。而进行有关陈列的竞赛，竞赛时间则必须是一个月以上，这样的时间段才能够有效地观察出陈列的稳定性，如果时间过短，参赛的团队成员完全可以利用客情进行短期的操作。
三、物质、精神兼备的奖励方式
物质对人来说固然重要，但是在积极竞赛的过程里，精神上的奖励往往更能收到意想不到的效果。人在满足了物质上的需求之后，更需要的是尊重、荣誉等精神上的满足，有时老板在会议上一句表扬的话，一个赞许的动作，或许比几百元的奖金给参赛的团队成员的激励更大。所以在设定竞赛的奖励时，除了物质奖励以外，可以设立一些诸如总经理签名获奖证书、与总裁合影、参加高层酒会等这样的一些精神上的奖励。
法宝三：聚会
如果前两个“法宝”都是针对工作而言的话，那么聚会将是作为团队工作之余，对于工作的一个补充。在进行这种工作之外的聚会时，团队的领导者也必须注意两点：
一、脱离工作环境
在同一个工作环境里呆的太久，团队成员的思维模式也会变得始终围绕工作进行，固定而僵化，很多积极的思维也因此而夭折，他们会感到疲惫，很多互相合作的部门或者团队成员会因为工作中的摩擦产生矛盾。每隔一段时间应该举行一次聚会，这个聚会应该脱离工作的环境，因为在工作的环境里，人的思想得不到足够的放松。而在工作环境之外，在完全放松的环境里，团队成员之间的沟通会发生很大的改变，除了交换对工作的意见之外，他们会讨论关于人生、政治、社会现象、家庭的看法，也会对自己的合作伙伴及其他团队成员有很多新的认识。在这个环境里，很多以前解决不了的问题会自然消失。
这种脱离工作环境的聚会场所可以选择在距离市区较近的风景区、度假山庄等场所，既不会浪费太多时间，还能起到相应的效果。
二、倡导工作之外的另一种协作
在室外聚会的过程里，领导者要适当安排团队成员进行一些类似于分组爬山比赛、分组森林探险、话剧表演等的一些协作，这样有助于团队成员之间彼此加深认识，增进合作程度。很多人所从事的工作其实并不是自己喜欢或者擅长的，所以在工作之外的协作过程中团队成员之间会发现很多以前彼此没有注意到的闪光点。比如在工作觉得对方能力一般的，但是却在同台表演中发现对方弹一手好吉他，工作中觉得对方粗枝大叶的，在共同登山时发现对方原来是很会照顾人……这些新的认识在团队成员重新回到工作环境之后，彼此之间的合作会更有默契，团队成员之间的理解程度会更高。
蓝色、绿色的衣服，鲜艳的红旗，橙色的橘子水――开放前的中国，在后来的可口可乐中国有限公司董事长陈奇伟眼中，只有4种颜色。如今，除了红旗，其他所有东西都已缤纷。渲染多彩的“第一支笔”，是那种“穿着裙装”的黑色饮料。
1978年12月13日，一度被认为代表着“西方资本主义生活方式”的可口可乐重返中国。这一商业事件整整酝酿了三年。
“简直是卖国主义”
新中国建立后出生的中国人，只在电影里见过可口可乐，还总是和美国兵联系在一起，就不是一种饮料那么纯粹。
十一届三中全会前夕，时任中粮总公司经理的张建华建议将可口可乐引入中国内地，该建议得到当时外经贸部部长李强的支持。经多人努力，可口可乐与中粮的谈判代表先后谈了三次，终于在1978年底于北京饭店达成协议，采用补偿贸易方式或其他支付方法，向中国主要城市和游览区提供可口可乐制罐及装罐、装瓶设备，在中国设专厂灌装并销售。
在可口可乐装瓶厂未建立起来之前，从1979年起，用寄售方式由中粮总公司安排销售。
根据中粮总公司的安排，在香港五丰行协助下，首批3000箱瓶装可口可乐在1979年底由香港发往北京。
这些历史过程，被言简意赅地记录在《中粮志》刘昌玺(当时中粮糖酒杂品处一位副处长)的回忆文章里。
当时的可口可乐也意识到了进入中国市场的复杂性，而将“在华外国人”作为销售对象。今天位于北京建国门附近的友谊商店，当年北京人眼中专卖外国人“奢侈品”的地方，是重返中国的可口可乐首先亮相之处。
最初的可口可乐卖到4元钱一瓶，大饭店里要20元一瓶。彼时北京普通工人的月收入不过30元出头。
可口可乐代表着最纯正的美国精神与自由文化，是经典美国式生活的象征。在国内老百姓眼里，这个当时只有持外汇券、在高档涉外宾馆饭店和免税商店才能见到的洋汽水，无论是怪怪的口味还是西洋化十足的包装，都很难让人产生亲近感。协议签订后可口可乐的市场的后续发展，也是波折连连。
首当其冲的是建厂问题。
解放前因上海生产过可口可乐，原打算第一条瓶装线设在上海，没想到，当中粮与上海有关部门联系时，受到强烈抵制。有些单位和个人在报刊上公开发表文章反对此事，指责中粮引进可口可乐是“卖国主义”、“洋奴哲学”、“引进美国生活方式”、“打击民族工业”。最终，在北京丰台五里店，中粮公司下属北京分公司的一个烤鸭厂腾出一间厂房，于1981年4月正式投产。
当时仅限在北京设厂，同时国家在政策上规定，可口可乐生产量不超过我国饮料总产量的5％。
厂里有的老同志很不高兴，质问说中国的汽水就不能满足需要吗?非要喝可口可乐!简直是卖国主义。
“怎么卖个汽水也要到政治局”
北京的工厂于1981年4月投产后，产品供应旅游饭店，收取外汇。1982年初，征得外经贸部同意，将供应旅游饭店之后剩余的汽水，由北京糖业烟酒公司系统投放市场内销。
今年32岁的阳淼，回想起5岁时路过北京的经历，就会想起可口可乐。之前听父母聊天时说有一种世界上最好卖的饮料，出了北京火车站，看到街边有售，他觉得很好奇，就央求妈妈买给他。“挺奢侈的，当时冰棍只有5分钱，可口可乐就要一块一杯，都没看到有什么人买。”
“很凉，有点辛辣，一股中药味，比咳嗽糖浆好喝。”阳淼回忆说，其实当时特不能理解，这黑色的水怎么喝呀。
当时，物美价廉的北冰洋汽水对一般北京市民来说更为实际。北京长大的郭伟回忆，当年只有像爸爸，也就是厂长那个级别的领导，才能享受到分可乐的福利。北京姑娘小白人生中接触的第一瓶可乐是罐装的，“关在冰箱里不让随便喝，我趁妈妈没注意偷出来在顶端扎了个眼儿吸着解馋”。
为了尽快打开市场，可口可乐总公司决定搞促销。1982年冬天的一个周末，在北京的各大商场，买一瓶可乐，送一个气球或一双带包装的筷子。当时国人对这种有点咳嗽糖浆味道的汽水还不习惯，但购物赠物的形式吸引了不少人。
出人意料的是，北京各大报纸并不买账。《北京日报》的“内参”以“可口未必可乐”为题发表文章，认为在国家缺少外汇的情况下，引进可口可乐是浪费大量的外汇资源。陈云在这份内参上批示：只准卖给外国人，不准卖给中国人一瓶。其他中央领导也都圈阅。外经贸部根据批示，正式通知，北京停止内销。一夜之间，所有可口可乐都从商店的柜台里撤了下去。
美国人不理解，为什么一次简单的促销竟引起如此轩然大波?“怎么卖个汽水也要到政治局”?
那段时期，擅长以铺天盖地广告开路的可口可乐公司，面对心存疑虑的中国市场，也只好“只做不说”地低调推进。
很有身价的可口可乐曾是体面的礼物，家里遇到点什么求人的难事，可乐一出手，事情就好办多了。喝可口可乐不仅是喝味道，更重要的是一种感觉，“挡不住的感觉”成为当时流行的广告语，间接表达着人们对西方文化的好奇和向往。
一个普通的中国人面孔出现在1984年美国《时代》周刊的封面上，他手拿可口可乐，面露微笑，代表着美国人眼里的“China’s New Face(中国的新面貌)”。
1986年10月，英国女王首次访华，BBC为此拍了一部纪录片。中央电视台要买片子播放，找到可口可乐，希望赞助20万美元。当时可口可乐在中国卖一年汽水也赚不到20万美元。不过它抓住了这个机会，借赞助之机在中央电视台播出了自己的广告，开始了正大光明的中国之旅。
渐渐穿起了“唐装”
可口可乐计划开更多的厂，第二个厂址原本选在深圳，由于广东省领导出面干预，厂址改为广州。即便如此，1982年初，可口可乐副总裁、国际部总裁哈利去广州签署有关协议，广州还出现了“反可口可乐潮”。
随着北京和广州两个装瓶厂建成投产，社会上反对可口可乐的舆论才有所缓和。
可口可乐在中国生产汽水，只是把从美国运来的浓缩汁在中国勾兑后装瓶。1986年，可口可乐公司想把浓缩汁厂也建到中国来，地点选在上海。由于配方保密，美方要求这个厂由可口可乐独资。但在当时，中国尚不允许外资独资。中方代表提了一个方案：先由可口可乐建两个厂――一个浓缩汁厂，一个汽水厂，再由美方把汽水厂送给中方。然后，这两个厂组成一个联合董事会，中美各控股50％，组成一个合作企业。
打着鲜明美国烙印的可口可乐，一举一动都不只是一瓶汽水或是一个经济事件那么简单。
不过，人们发现，可口可乐却渐渐穿起了“唐装”――奥运纪念罐，十二生肖纪念罐、阿福包装，很多和中国人息息相关的形象都上了可口可乐包装罐。
重返中国市场快要25年时，可口可乐把目标锁定在乡镇农村，请了葛优代言一元钱一瓶的可口可乐――和25年前一样的价格。不过，这个年代，《时代》周刊封面选用的中国面孔是李宇春、章子怡。
今年汶川大地震发生80小时后，一名17岁的男孩被救出，救援人员听到的第一句话是“叔叔，我要喝可乐，冰的”。
