时间：2023-05-29 18:21:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇促销活动大全，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
作为营销策划的组成部分，开业活动已构成了引导销售热潮的爆发口，下面是小编整理的关于火锅店开业促销活动策划方案,欢迎阅读
火锅店开业促销活动策划方案
一、公司概述
市“128”涮羊肉火锅店位于人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像这样的内地城市，这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。
128于2001年12月创立于内蒙古大草原上的“火锅之都”包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。
总部设在内蒙古包头的内蒙古128餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。2003年12月又被中国烹饪协会评为“绿色餐饮企业”称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。
公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上，在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在2001年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。
二、环境分析
1、宏观/微观环境分析
要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待肉色一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：“此菜尚无名称，请帅爷赐名。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧!”从此，“涮羊肉”就成了宫廷佳肴。
涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象;室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择。
位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出。
在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康。
因此，地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。
2、竞争者，机会\威胁分析(OT分析)
在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于1903年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。1989年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖;1994年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真风味食品。
但本地，还没有东来顺的分店。市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的“口福居”火锅店。它成立于1998年，在市区已经开了四家分店，在市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在还有“老北京”涮肉坊，“草原兴发”火锅店，“常来顺”红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。
在这样激烈的市场竞争下，若128没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感。
128拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内毒素之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本。
坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。128在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，128必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。
三、4P分析
在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4P分别是产品(product)，价格(price)，地点(place)，促销(promotion)。此4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略;对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。
1、产品(product)
128作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。128的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。
2、价格(price)
128的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。
3、地点(place)
128位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距128很近，加上人民路在的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。
4、促销(promotion)
要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解;因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。
四、Action
纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：
(1)开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。(也可寻求合伙或零售商)
(2)在店面附近拉横幅，发宣传单。
(3)成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。
(4)建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。
(5)新品推出时，配合小袋免费赠品。
(6)请当地名人或政府官员参观、题词、留影。
(7)在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响。
(8)在节假日开展“献爱心”、“孝心”活动，让子女为父母送健康。
(9)参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动。
(10)节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。
五、目标
公司在发展事业的同时，应是中遵循“品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年”的企业精神，把“精、诚”二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行“产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标”的经营宗旨。“鲜羔楼”在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。
坚持“顾客至上，在各方面实现顾客满意率百分百”的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到“打造中国火锅业第一品牌”的企业目标，是128奋斗的方向，也是对消费者的承诺。
火锅店开业促销活动策划方案
百年传承火锅绝技，大店培训重庆特色火锅干锅汤锅，全程指导，不需加盟也可火爆赚钱。
学做火锅，开一个火锅店，最终要落实到如何使自己的火锅店更多的赚钱，那么，火锅店开业策划就十分重要了。
实施本方案的前提必须是店堂完成(具体的装修风格见装修风格)，设施到位并能正常运作(定岗、定编)，人员到位并能各司其职，当地的消防、卫生、工商、市政、城管、环卫等单位关系已协调到位且协调一致。餐饮消费的原则——就近消费原则。
1、本开业方案具体实施期：年月日-年月日，共计三天。
2、本开业方案宣传主题：吃中国名火锅“火锅”，给您双重惊喜(一重：开业优惠酬宾;二重：好礼送不断)。
3、实施本方案所需物品及经费预算。
方案的主要内容
(一)开业前的筹划准备工作
1、由公司外筹备指导人员组成开业筹委会，迥然不同人员的招聘与培训工作，物品设施与设备的采购、调试、安装等，并协调好与当地职能部门的关系，了解当地广告业的情况等一系列涉及后期开业的相关事宜，要求在执行本方案前三天完成。
2、与加盟商共同研究并熟悉本方案，确保本方案能顺利实施与执行。
3、将正式开业的前三天做为试营业期，且此三天不做任何广告与宣传，主要用于检验内部营运情况。
4、正式确定开业日期应尽量避免在周末开业。
(二)开业前期店内气氛营造与烘托。
1、VI形象礼堂部分中的餐巾纸、筷套、订餐卡、优惠券(代餐券)、DM单、POP吊旗、专用气球、专用灯笼、老照片、相关写真图片等由公司为各加盟店设计制作并督导落实到位。
2、店堂布置：视各店实际场地情况在屋顶的梁上悬挂POP吊旗、专用灯笼、彩带;墙面上悬挂老照片、柱子上悬挂老照片、名人名画、木雕、专用中国结，注意整齐与数量。
3、背景音乐：餐厅播放一些喜庆的音乐(民乐、古典音乐、民歌等)，忌放现代流行快节奏歌、舞曲(如DISCO音乐等)。
4、店堂内员工整齐站台、统一着装，开业期内员工按营运要求(早9：00，晚16：00)在店外整齐列队(例行检查、企业口号、掌声、练舞、班前营业安排等)。
(三)店外气氛营造
1、如达到公司有关加盟店的分级要求，店外应有雕像。
2、门头上悬挂两面POP旗。
3、门头下方悬挂专用灯笼，每个灯笼上印有“”专用字体。
4、前放置一气拱门，拱门直径根据当地实际情况而定，拱门上内容：“中国名火锅”“重庆火锅”全国连锁店隆重开业，拱门的旁边各放一气柱，每个气球上贴两条竖幅，内容：热烈庆祝火锅全国连锁店开业;消费满100元，送元消费券(一正一反)。
5、找一个显要位置做一幅布幅，内容：全国家店同庆店隆重开业!开业大酬宾：吃100元(菜品)，送元(消费券)、吃火锅，好礼送不断。活动时间：年月日-年月日。
注：另可采用打折方式、赠送菜品的方式、发放贵宾卡的方式或免费酒水的方式等。不另制作促销细则。活动解释权归店方。
6、开业花蓝至少不少于20个，且要求为真花。
7、大门口铺红地毯。
8、在当地主要路口主要是转盘，进出城口放置空飘，一般一处四个，空飘下竖幅内容为：吃重庆名火锅——火锅，好礼送不断;开业酬宾吃100(菜品)，送元(消费券)，可重复放置。
9、店附近前后200m插刀旗，刀旗上印“火锅”、“全国绿色餐饮企业”、“重庆名火锅”、“中国优秀企业”。
(四)广告宣传
1、媒体一定要投放资金做宣传(可采取软文+广告)同时并举。如：电视字幕、报纸等形式。
2、随报夹带，选择当地发行量较大的报纸做随报附送广告，区域为当地店所在区及周边区域。且选择订阅户，时间为开业前第二天和开业当天、开业第二天。
3、DM单的发放，选择当地人流量较大且人口质量较高的区域，如：大型商场门口、小区门口、高档门面、写字间、政府部门门口。发放要求：
(1)发放时段：11：00-12：30;17：00-18：00，这时多是上班族上下班时间，且多为政府、行政部门人员上下班时间。
(2)发放人群：年龄20-50岁之间的人，且穿着，看起来较有经济实力者。
(3)发放的姿势及语言，左手托DM单，腰微屈，且面带微笑，并配以礼貌用语“欢迎光临巴将火锅店”，用右手将DM单送到目标对象的手中。
(4)统一着装，披授带，可选用店内员工，也可以临时聘用附近的大中学生。
(5)注意事项：若对方不接DM单不能强行塞到对方手里，且注意将附近散落的DM单捡拾起来，以免造成不好印象，数量每天10000-20000份，三天共计30000-60000份左右。
(6)广告气球的发放(赠送)：选择中、高档茶楼、酒吧、咖啡厅，数量视店周围情形定。
(7)广告餐巾纸的发放：广告餐巾纸的发放选择踵就餐时段，即11：30到12：30之间，发放的地点为政府、行政机关部门旁的一些高档次的快餐店，因为里面的人多为实行朝九晚五改革后的政府机关人员，现代企业的高级打工人员。同时将广告餐巾纸向临街的门面发放，但应注意不要其它饭馆、面摊上。
注：随报附送的DM单做大度16K的规格，而街散发的DM单适当配合广告餐巾纸一起发放。
(8)腰鼓队(或其它有当地民众风格的节目)：60人的一个方队，另派两我们的迎宾披授带走在最前面，撑一横幅内容为：“重庆火锅店开业酬宾，吃100元(菜品)，送元(消费券)”。另一横幅内容：“开业期间好礼不断+地址+订座电话”(可走在队尾)，腰鼓队暂定为三支，开业三天各一支，路线选择人口密集区或主街道;时间为早上10：30-13：00(沿途配合发放DM单)。
(9)短信发送内容：“吃火锅，给您双重惊喜：热烈庆祝重庆火锅店开业，吃100元(菜品)，送元(消费券);好礼不断，订座电话。
(10)电视字幕：可以参照短信广告内容，另加入地址信息，欢迎光临等字样。
(11)当地交通台。
(五)开业促销细则
(1)单桌菜品消费金额位于50-99元、送50元代餐券和扑克1幅。
(2)单桌菜品消费金额位于100-149元，送100元代餐券和将军扑克1幅，伞1把、杯(普通)1个。
(3)单桌菜品消费金额位于150-199元，送150元代餐券和将军扑克1幅、伞1把、杯(普通)1个。
(4)单桌菜品金额位于200-249元，送200元代餐券和将军扑克1幅、伞1把、杯(普通)2个。
此此类推，如顾客有扑克数量的要求，可适量加赠，其它类推。注：代餐券的使用说明应明确、不包括酒水消费。
注：1、凡来就餐每桌均赠送手提袋1个，中国结1个。
2、持代餐券前来消费请见代餐券使用细则。
3、活动解释权归店方。
另有以下促销细则可供参阅：
1、赠送现金券相关于就餐人员来回的交通费。
2、活动期间的就餐人员免费喝各种滋补酒。
3、凡在活动期间内就餐的人员享受折优惠。
执行此促销活动的意义：吃100元(菜品)，送100元(代餐券)活动其实相当于打约七五折，但给客人的感觉是吃一次可以免费再吃一次，容易让接受且更有吸引力，赠送的礼品还可以在当地起到宣传作用
(六)开业庆典
若能请到当地名人或官员可摘一个隆重的开业典礼，找一家礼仪公司负责。
火锅店开业促销活动策划方案2
一、(25日——30日)试营业期内重点工作安排
1、确保所有工作人员已经到位，熟悉自己的工作岗位。
2、对所有服务生特别是前台咨询人员进行对开业活动的强化培训，要求必须要明白活动的所有内容。
3、确保25日之前所有宣传单的印制都已经完毕，并开始进入派发阶段。(建议开业三天内需最少派发传单5000—6000份)
4、确保开业期内厨房的材料供应充足，对供求量特别大的材料需做好标注，联系好买家，随时能供货。
5、检查店内卫生情况，并对在试业期内的进店消费的顾客采取咨询建议，争取得到每一位在试业期内消费的顾客好评。
6、31日晚，需检查所有开业所需的物资，人员等是否都已经安排妥当，第二日开业所需的花篮是否已经订购，花鼓队是否已经联系完毕等等。
二、(3月1日——3日)正式营业期前三日，促销策略执行计划
1、开业首日：
(1)确认所有邀请参与开业庆典的人员到场，包括邀请在内的行政人员以及前来祝贺的亲朋好友们，务必在开业前能聚集更多的人气。
(2)当日至少有两位工作人员不断派发宣传单给过往客人。
(3)吉时一到，先由花鼓队表演贺喜，然后将事先准备好的一面大锣抬起放在门口中央，总经理或者代表人马上敲响大锣，宣布：火锅店，现在正式开业。锣声一响，礼炮应马上响起。大家鼓掌祝贺，并相互迎接入店。此时花鼓队继续开始演奏贺喜。
(4)之后专业的服务人员按照事先培训好的工作流程开始接待开业的第一批客人，大堂经理(或指定负责人)须时刻在现场以解决各类突发事件。
(5)开业需确保行政人员入座，并由火锅城领导亲自陪同吃饭敬酒，感谢他们的大驾光临.
(6)指定人员专门负责“今天，您家的晚饭我们包了”主题活动的幸运家庭，并做好详细的记录。因为这将是本火锅城以后口碑相传的开始。我们的服务远比你送这一餐饭要重要许多。
(7)认真做好各桌享受优惠的名额，在现场做到控制好成本，并做好礼品需赠送记录。
(8)晚上打烊后，总经理需召集各环节负责人进行今日情况总结，指出今日营业情况的问题所在，并鼓励大家明日做得更好，安排妥当明日工作。
2、开业第二日(2日)
(1)开门之时即可马上进入营业状态，按照预测，在今日将会有更多的客人冲着宣传单的活动而来，那么在前三日必须要做好充足的准备，而且不可让人气往下掉，朋友的聚集还是很重要，但是为了成本考虑已经不需要像首日一样需要靠朋友来冲人气了。
(2)本日的“今天，您家的晚饭我们包了”主题活动的幸运家庭亦须如昨日一样，须有良好的服务以及可口的饭菜。
(3)其它的按照正常营业流程进行，还需要大堂经理(或指定负责人)在现场做好随时解决突发事故的准备。
3、开业第三日(3日)
开业第三日，继续派发宣传单。但今日派发宣传单的人员与之前有所不同，应该在派发的同时告诉过路的潜在顾客：今日是幸运抽奖最后一日了，欢迎您光临本特色火锅城进行幸运家庭抽奖。以吸引更多的顾客，进行参与活动。
本日需将第二日的礼品赠送出去，并一定做好赠送签字和良好的消费后回馈。
今日的“今天，您家的晚饭我们包了”主题活动的幸运家庭，总经理需出来与幸运家庭合影留念，并征求客人同意，将照片放在火锅城的文化廊或者员工文化附近。
在今日内，必须把前三日的宣传单全部派发完毕。
晚上打烊后，进行三日总结，分析成败之处，加强改进。
三、(4日—7日)正式营业前四日，促销策略执行计划
1、开业第四日
(1)从本日开始，所有宣传单全部换成第二种促销方案，并继续派人继续派发。(此刻有一点需要注意：印制宣传单的时候，两种宣传单的颜色必须不能一样，因为一样的宣传单很多前两天得到过的顾客会直接把传单扔掉了，不再具备吸引力)
(2)从今日开始，“今天，您家的晚饭我们包了”主题活动已经结束。
2、开业第五、六、七日
(1)第五、六日的工作流程基本按照第四日日常工作流程进行。
(2)第六日，传单派发可以视实际情况减少了，但还需时不时有人在门口进行传单派发。
四、促销方案
(1)利用天气转暖的机会，可以进行扎啤大派送，凡是进来吃火锅就送扎啤，而且不限量。(目前这个效果更好)
(2)晚上搞大排档。
(3)代金券。
(4)吃多少返还多少。
(5)可以发DM单页，凭单页可以送饮料或现金优惠等形式进行。
返现
返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，比如买满200元返20元，如同打9折。这种促销手段商场用得比较多，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。
抢购
商场用得比较多，对于比较大的店铺里也可以用，可以提高二天左右进行宣传，横幅可以提前挂，真正促销时间可以一天，一般产品折扣都比较低，把新产品正价产品收柜，如果数量不多的话可以继续向公司申请，以达到一定的影响力，找一个很好的主题，如全场装修、门面折迁、店庆等。
抽奖促销
是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
特价周期
固定的促销时间，让消费者形成一种习惯，以特价为主，比如每周六特价促销日，比如每月特价专场，把正价产品入库，促销结束后再全部更换产品，做好陈列，以消化库存为主。对于比较大的店铺来说库存也比较大，特价专场就可以试用。
折上折
有的商场实行4折销售，却用另一种方式如5折再8折，吸引了不少人购买，这是抓住人喜欢优惠多的心理。店铺也可以借用，比如会员可以折上折，比如买满多少还可以再9折。
直接打折
在短期内可以快速拉动销售、生效快，增加消费者的购买量，对消费者有冲击力和诱惑力，直接打折在促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。
现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。
因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法缺点是不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升。
不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。乱打折会打击消费者对品牌的忠诚度。
场外促销
场外促销主要借店外人流量加特价产品来吸引人气，可以把顾客带到店里推销其它产品，一箭双雕。如果店铺前面空间较大，人流量也不错的，可以采用店外促销，效果好，要求花车为，主数量要多，形成气势，花车周围用有吸引力的内容做成促销海报围起来。
有关系的还可以与商场联系在门口做促销专场，那更好，人流量大。如果有条件的用大的遮阳蓬，一来可遮阳二来防下雨，还要注意与城管的关系，要得到批准，以免产生不必要的麻烦。
新品促销
内衣店铺新品一上市就进行促销现在已很常见，他们主要是想通过旺季多抓顾客，以提高老顾客数量，在新品牌店铺居多，一般新品促销主要是通过赠送小礼品，不采用新品直接打折的方法。
节日促销
中国节日比较多，都是大家搞促销的好理由，如元旦、情人节、三八妇女节、国庆节、母亲节、教师节、端午节、春节、元旦等等这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费力量激增，是内衣销售的黄金时期，所以，每个店铺都想抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性，可以打折也可以送礼品。配上促销宣传，门口的横幅比较显眼，加上会员促销短信效果会更好。
主题促销
主题促销，是创造一个主题，然后以围绕主题展开促销活动，让消费者认为这是名付其实。如店庆、门面装修、厂庆、节假日等，事出有因，促销更要如此，不明不白的促销不能引起顾客的认同感。有句话说得好，“没有理由创造理由也要促销”。
是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的。
联合促销
服装店铺可以联合化妆品、美容院、女装店等一起做促销。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个品牌的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是一个不错的方式。
但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算，费用分摊的原则举行的促销活动。
消费券
消费券促销，不单在节假日可以做，在平时也可以做。
这也是提前完成消费者者竞争的一个方法，如果有消费时她可能直接来你的店，这是对竞争对手的打击。可以印刷消费券，一共十二张，折扣自己定，但不要伤害会员的感情，比如一件七点五折，会员才八点五折，就不行。
可以到有关第的各单位发放，可以联合其它店铺促销时用，是指定的点，不要在大街上随便发，这样会让顾客不够重视。
买赠
从维护形象的角度看，买赠更体面些，送赠品可以创造产品的差异化，是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。
选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子、肩带、洗衣袋、洗衣液等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌都是伤害。
会员促销活动策划
目前，开展对会员促销的店铺越来越多，通过买一定金额可以达到什么级别的会员，不同级别的会员可以享受正价产品的折扣，这是长期的。还有会员的其它促销比如对会员提供一款特殊价格的产品或礼品，每个月有固定的时间对会员进行促销，可以是特价，可以是送赠品，也可以是免费送小礼品做服务，如果会员很多的还有可以做会员促销专场。
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33.[写作高手]五一国际劳动节由来历史
一到节假日到处都见到服装促销活动，促销的广告词也是各具特色。本文是服装促销的广告词，欢迎阅读。
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今年是京东12周年庆，如果说“双11”是天猫的主场的话，那么6・18就是京东的主场。而同“双11”一样，“6・18”如今也被最爱“扎堆”的电商们变成了年中大促的代名词，各大电商巨头默契地利用各自优势分别出击，让京东腹背受敌；从营销推广上也不示弱。
愈演愈烈的电商大战反映出市场争夺的激烈，但互联网时代消费者基本需求仍然没有发生改变，电商购物节年年开战，可以归结为三大营销战役：品牌战、价格战和用户战。
拼品牌：全渠道打造影响力
京东集团首席营销官蓝烨告诉《成功营销》的记者，与往年京东6・18大促不同，今年全球购、京东金融、京东到家、京东拍拍各集团及业务部门联合，推出各具特色的促销活动。从节奏上，京东宣传的前期、中期、后期完全是在按照自己的营销节奏在走，循序渐进地把人们吸引到6・18的京东购物大趴。
早期：用温情形象引发消费者共鸣
从5月中旬，消费者开始陆续能够看到6・18的相关营销。首先是由刘强东、谢霆锋和李娜为主角“京东12年”等户外广告在一线城市进行主打温情牌的悬念营销，正式拉开了京东6・18整合营销的序幕；接着，活动TVC上线，紧扣“京东12年”的主题，延续了之前京东的风格：一个陪伴了用户12年的温情品牌，让人在感动中深化品牌影响力；同时，杨宗纬的同名主打歌《我变了我没变》上线，在MV依然以京东品牌为情感线索的同时，在微博上进行宣传。
长线大作战：全渠道互动营销
京东的这次购物节从6月1日延续到6月20日，并不局限于6月18日这一天，于是营销活动也就不同于以往。京东方面向《成功营销》记者透露，“现在的营销要求越来越高，京东6月1日到20日的促销，是通过立体整合的方式来做的。常规的促销广告可能更聚焦在促销价格本身，但我们在大促之前的半个月，通过‘京东12年’品牌型的广告，让消费者对京东12年的发展产生很强的记忆度，随后再进行6・18大促的广告，实际上是一个承前启后的逻辑，并不仅仅聚焦在促销本身。包括本次对6・18的投放，京东在传统媒体的投放更多是强化参与6・18促销的品牌及京东自身品牌，没有特别突出促销价格点。”京东618的营销途径，包括线上线下广告、公关配合、落地活动等，通过整合的方式，不单独依靠一种媒介形式对外传播，“而在数字营销方面，大家更多看到的是不同时间段的促销品类及价格利益点。无论是从传播周期还是媒体类型，我们都做了既有区隔，同时又在大的整合思路下相互配合”。
京东此次6・18的主场总体讲究整合营销，先通过悬念营销吸引注意，然后再通过主打品牌形象、情感路线的TVC和平面广告赢得关注，同时再配合微信红包等营销手段来直接拉动消费者的购买欲望。
拼价格：用红包战吸引流量
对仍处于价格敏感阶段的国内市场而言，价格战是最有效的武器，其市场渗透的效果也最佳。然而，价格战会进一步削减电商的利润，使行业进入恶性循环。似乎是有意规避，今年电商巨头在“6・18”战略中都淡化了“价格战”这一字眼，替代以全品类和生态圈的概念，传统的价格激励更多被以红包的形式发放。根据京东方面提供的数据，通过京东手机客户端发送高达10亿元的红包。
京东集团首席营销官蓝烨告诉《成功营销》记者，今年的营销活动，从单一的PC端购物扩展为“PC+移动”的全渠道。这次京东618的重要狂欢主场布局在移动端。2015年第一季度，京东移动订单占整体比例达42%，同比增幅高达329%。“移动端购物能够挖掘不同用户购买偏好、价格敏感、互动喜好等特征，并与品牌商、第三方商家分享合作，有针对性地设计更具吸引力的社交营销活动。移动端的社交属性也有更强传播能力和更高用户信任度。”
借助移动社交平台，京东购物得以触达更广泛的新用户群体。与京东原有用户结构相比，来自微信、手机QQ的三、四线等低线用户比例相对更高，有力地助推了京东渠道下沉战略。
拼人群：拍拍小店、海外购、O2O成京东新法宝
除了增加品牌影响力、吸引流量，电商大促会推出自己下一阶段着重发力的板块，这个6・18京东也在出重拳，旨在抓取各个领域的用户，通过新项目积极寻找市场增长点。
1.通过拍拍小店，加速渠道下沉
广大农村用户成为电商平台眼中新的市场增量。拍拍小店在6・18期间的一个重要动作是，京东商品库将逐步对接到拍拍小店中。微商这种模式已经迅速在三四线城市、农村地区铺开，可以帮助企业更迅速和方便的进行渠道下沉，京东也可以借助拍拍小店，深入到三四线城市的线下个人商家、品牌连锁店、批发市场的档口铺位。
2.通过全球购，触及海淘人群
目前，海淘人群已经不断扩大，喜爱购买海外产品的消费者已经形成了一个新的群体。6・18期间刚刚上线一个月的京东全球购正式亮相，并抓住海淘人群。
3.O2O布局最后一公里
京东推出的“京东到家”在6・18启动会上正式亮相，并豪言这种O2O业态所产生的用户黏性和需求量级和B2C业务不是一个量级的，将是一个巨大的增量市场。快速配送将吸引到众多用户选择在线上购买有即时性需求的产品，同时将捕捉到更多喜欢“宅”在家里的用户。
在群雄激战的6・18，仅以传统促销手段吸引消费者关注，已经远远不够。这是一场勇敢者的游戏，不仅是为了销售数据的增长，更是要与消费者建立紧密的情感联系，打破常规，摸索下一阶段安身立命的出路。
【链接】
京东无线端促销策略：三大阵地、10亿红包、提前两小时是最突出的三个玩法。
三大阵地：京东客户端、微信端、手机QQ。京东客户端首单免5元，领红包消费；微信端主要促销方案是爆品引流。在手机QQ端，京东的二级入口位于“QQ钱包”之下。
8亿红包：京东在5月底陆续在微信、手机QQ和京东手机客户端上推出价值8亿元的“京东红包”，单个红包价值最高达618元。
提前两小时：今年京东6・18主要分为欢聚趴、明星趴、特惠趴、品牌趴等几个板块。其中，明星趴和特惠趴都将在移动端提前两小时（即头天晚上22：00）启动大促。
【链接】
“京东 6・18宇宙奇妙集市”
一些规模不大的商店、饭店、美容店、修理店及其它各种专卖店更是星罗棋布于城镇各处,因其店面较小,数量多,故一般不易引起人的注意。尤其是在鳞次栉比的街面上,对于经营内容相同或相似的店铺,如果知名度不高,或没有令消费者感觉特别之处,那么在如今人们生活节奏普遍加快,越来越讲究效率的时代,消费者一般不会每家都要光顾,这就相应地减少了产品销售的机会;而且近年来雨后春笋般涌现出的装修豪华、功能齐全、服务周到、交通便利的大的商城、百货商店及大型超市对于小店铺来说,显然是一个巨大的冲击;再加上近些年各地下岗失业人员增多,农业剩余劳动力向城市流动,造成同类小店铺增多,生意难做的现象。但如果经营得法,往往也能生意兴隆,财源滚滚。因此,如何吸引大众的目光,获得较多光顾,增加人气,对于有着明确、较窄经营范围的小店铺来说,是一值得探讨的问题。笔者在此主要针对宣传推广问题予以探讨。
小店铺在宣传推广中存在的问题是:
广告宣传投入普遍偏少。即使一些精品特色店,也是如此。
宣传利用渠道单一。利用当地报纸,而且偏重于晚报,偶尔有利用广播的,还有少数店铺在自家店门前做几个灯箱广告。
宣传频率低。一些店铺只有在开张之时,才注重做一些装饰、促销或散发传单之类的事情,而其它时间则主要忙于业务。
宣传的行业面窄。主要集中于一些饭店及一些专卖店。
没有一个叫得响的宣传品牌。有些店铺没有名称,只是简单挂一块招牌,上书“名烟名酒大全”“大馅饺子馆”或“理发刮脸”之类;有些即使有名称,却往往雷同,比如“四川火锅店”“老四川火锅店”等。
一些店铺由于商住合一,所以生活的色彩较浓厚,有的随处见到锅碗瓢盆,有的忙于逢缝补补,有的把衣服四处悬挂,这些对顾客购物情绪不能不说没有影响;
以上问题总体反映了相当一部分业主品牌意识不强,还没有认识到搞好宣传推广对店铺经营的重要性。
针对现阶段问题的特点,可以采用如下改进办法:
增强品牌意识,观念上树立品牌推广的重要性,品牌宣传不仅对大企业,对小店铺同样重要,同样能产生很好的利益拉动作用。加大投入,适当利用报纸电台电视户外媒体或印发一些宣传资料,把一些促销的信息、产品的信息、及特色服务的信息及时传递出去,尤其在销售旺季到来时,更应该这样做,以广泛吸引消费者。
注重店名的设计,力求雅俗共赏,富有亲切性亲和力,做到从店名上就能吸引人。比如同样是理发店,有的就命名为**形象设计中心,把对问题的理解上升一个层次;同样是花店,有的就命名为“花无缺”,既有来源又耐人寻味;同样是饺子馆,有人就主张“天天过年”,把吉祥与美味张显出来。
讲究店面店内装饰。店面是一家店铺的形象,设计得整洁美观会给人留下很深的印象,让人就是闲逛也愿意进去,成为吸引人气的不可偏废的一笔。店铺内部多张贴几张产品宣传画,布置出其乐融融的气氛,写出欢迎用语之类,使顾客有个好心情。笔者曾在上海见到一家馄饨馆,明亮的玻璃窗上赫然写着几个大字:天下通食是馄饨。觉得非常亲切,令人寻味。
完善牌匾设计。笔者认为一个完整的牌匾设计内容应包括:店铺名称,属性,经营种类范围,门牌位置,联系电话,还应该有广告语,体现经营理念与作风。当然字的大小可以根据设计需求适当调整。
适当增加店联,扩展顾客感受。比如,某家竹器店的店联是:“虚心成大器,劲节见奇才”,深含生活哲理;一家饭店门前则写着:“早进来晚进来早晚进来,多吃点少吃点多少吃点”,很有趣。
经常有条幅、立牌等宣传标语 以烘托气氛。
经常开展一些促销活动,以吸引新的顾客。比如节假日打折、降价、每日有特价商品,在节日时比如情人节、儿童节有礼品赠送;
20xx商场端午节活动主题方案一
一、活动目的：
1、为庆祝端午佳节，以低价让利、情感述说、活动互动等活动来营造节日氛围，提高商场美誉度;
2、扩大顾客活动参与度，寓教于乐，进一步推广娱乐营销，让顾客尽情参与到活动中来，引起情感共鸣，拉近商场与顾客间的距离;
3、通过各项活动，吸引人气，拉动销售，增加商场效益，提升员工士气。
二、活动时间： 6月9日—13日
三、活动主题： 五•五端午 “粽”情重义
四、活动方式：
真情一：真情相聚 佳节共度(6月10日—11日)
凡活动期间开店的前100名顾客，每人赠送端午节大礼一份。礼品为棕子及精美礼品一份，数量有限，送完即止。
真情二：深深父爱 字字真情(6月9日—19日)
1、为庆祝6月19日，特举办父亲节征文比赛，文稿要求情真意切，有感而发，以表达对父亲的深深爱意，体裁、字数不限，文稿邮寄(或Email)至以下地址;
2、地址：海南三亚市**河西路商场购物广场，邮编：57200; Email:略;奖项设置：一等奖(1名)：奖高档衬衣一件;二等奖(2名)：奖名牌领带一条：三等奖(3名)：奖皮带一条;参与者均有豪礼。
真情三：亲情陆地龙舟赛 全家老少齐欢乐(6月11日)
1、为突出传统端午节日特色,融洽家庭亲情关系，促进家庭和谐，6月11日晚8：00举行”亲情陆地龙舟赛”。
2、活动办法:将两人捆在一起(两人关系为亲情关系),比比那队家庭组合最先到达终点即为获胜!每轮合由4组家庭比赛，共2轮，每轮冠军奖电饭锅1个。
3、报名时间: 6月8日~11日晚7点，报名地址：商场一楼总服务台 电话：略
真情四：浓浓思乡情 乡音大比拼(6月11日—12日)
1、凡参与者必须用方言来表现才艺，表演项目可为唱歌、相声、小品等，可对歌词、台词进行部分更改，但整首歌曲须用方言表达，以表现家乡特色，报名时间：6月8日—12日。
2、以现场投票方式评出最佳方言才艺奖1名，奖200元现金券，参与者奖礼品一份。
真情五：激情端午节 5天娱乐秀(6月11日—15日)
1、6月11日—15日，广场连续5天举行大型文艺晚会，以庆祝端午佳节。
20xx商场端午节活动主题方案二
一、活动分析
农历五月初五，是中国传统的节日——端午节，为庆祝端午节、纪念屈原与保留民俗传统，特别举办多项庆祝端午节的促销活动，借此活动达到“寓教于乐”的目的;并回馈顾客，希望能提高商场知名度，吸引人潮，为顾客提供一个温馨的购物场所，以及提高活动日的营业额，让顾客感受一个难忘的端午佳节。
二、活动时间：
20XX年6月6日
三、推荐活动标题
千里闻艾香“明珠”礼尤多
四、活动内容
(一)“包粽子、献爱心”比赛
在活动当天举办包粽子比赛，以拉近本店与消费者之间的距离，并让比赛者通过本次活动，促进家庭成员之间的感情。在活动结束后，将棕子分送给养老院以及育幼院等社会福利中心。
活动对象：现场顾客或者社区居民
活动方式：
1.在5分钟之内，看哪位参赛者的棕子包得又快又好。
2.由顾客自行评出前三名，及最上镜“棕子奖”。
3.得奖者颁发相应“礼品”。
4.凡参加比赛者都送一份纪念品。
5.比赛结束后，将所完成的棕子送给养老院、育幼院等社会福利中心。
注：此活动需控制时间和参与人数(具体细节等方案确认后再定)
(二)端午飘香、钓香粽比赛
活动时间：6月19日
活动地点:商场西门
活动内容：端午节到了，想在购物时得到节日的礼品吗?那就快来参加我们的比赛吧!
凡当日在购物累计满200元可参加“钓香粽比赛”，满200元钓一次(限时1分钟)，满400元钓2次，以此类推，多买多钓。根据所钓的“香粽”领取相应的礼品，礼品数量有限，先到先钓，钓完为止。
道具：竹杆若干根、细绳、粽子等!礼品即所得钓得的“粽子”。
(三)“顶天立地”立蛋大赛
活动内容：活动当天凡购物满___元均可参加，参加者每人持一个鸡蛋在规定时间，不借助任何外力的情况下让鸡蛋自然立起来，成功者将获得礼品一份，非成功者获纪念品一份。
活动时间：5分钟，每人限玩一次。
活动地点：商场西门
活动对象：对象不拘，凡有兴趣者皆可报名参加
预期效果：通过这个“新式”的玩法，让大家购物从乐。
五、活动宣传计划
1、宣传车：租用3辆宣传车在市区各主要人流聚集地进行活动宣传。(1辆停于购物中心，2辆自行安排)
2、会员手机短信、商场每隔5分钟通过播系统提醒、门口x展架、横副等!
六、各部门协调工作
1、企划部负责活动的pop书写，宣传
开了门店，铺满商品，并不能解决卖得动、卖得快的问题。在目前的竞争环境下，解决这个问题要靠顾客“乐得买”。
“乐得买”并不容易做到，它要解决以下问题：提升更多顾客对商品的关注度；激发消费欲望并实现购买；顾客从购物过程中获得较高的满意度，对店铺形成良好的品牌印象，并延伸为对商店品牌的持久忠诚度等。
这些目标都有赖于卖场的营销企划活动。越来越多的卖场将企划部门比作“零售企业的火车头”，对企划工作的重视程度可见一斑。
那么，企划工作该怎么做呢?
有的放矢的企划活动
“超低价”、“捡便宜”、“买二赠一”、“超值换购”……这是顾客在卖场常见的促销活动。到底哪个活动能得到顾客的青睐?哪个活动能刺激最多的顾客掏钱购买?
这就需要在营销活动之前，调研、分析各类因素，主要方法如下：
一、安排活动档期
说白了，档期就是活动的时间和日期的安排。对于卖场来讲，就是卖场一段周期的企划活动安排。卖场档期安排主要针对影响顾客购买行为的各项因素制定，如：节日、季节、天气、规律时间(如周、月份、寒暑假)以及时事等。抓住这些机会，是卖场提高销售额、聚集人气的关键因素(具体参见本刊3月号《卖场活动档期如何安排》)。
二、历史数据的收集整合分析
大型卖场可以通过现代化的信息系统，小卖场可以通过手工记录，积累和分析卖场经营数据。每次活动前，调出历史数据以资借鉴，例如从去年同期商品销售排行前10名的商品列表中，挑出本次活动的主打商品。这些商品已经被事实证明是“当时档期内最多顾客的需求”，对于本期的活动借鉴意义最大。
三、调查分析竞争对手
弄清楚对手在做什么，并制定打击他们的方法和手段。具体信息可以从供应商、现场调研、对手广告分析、对手历史行动分析中得来。但要记住：设计打击对手的活动时，不要做与对手相同的活动，而是针对其活动，寻求差异化的新鲜方案，做到“敌无我有，敌有我优”。
行之有效的活动创意
根据调研分析，知道了做什么商品、做什么组合，就有了活动的方向。接下来，我们再来解决“怎么做才能达到更好效果”的问题。
卖场的活动类别不外乎：价格促销、买赠、抽奖、场外推广、换购等。应用哪种方式，怎么对该方法进行包装，就是所谓的创意。下面以实例说明。
活动主题：金猴闹新春
一、商品活动
吃新鲜：春节饮食消费的一大特点：新鲜。分割好的猪肉、鱼块，配好的净菜、现榨的豆浆、刚出炉的烤鸡烤鸭等，将成为市民的首选。
求放心：蔬菜旁挂着“已检测，农药未超标”。健康、绿色食品是今年商家年货经营竞争的主要焦点。
拼特色：求新、求变，是时尚。炭烧武昌鱼、醉江酱排骨、山珍野菌烧乌鸡等酒楼成品菜肴亮相年货展，各大超市上山下乡寻访民间风味，想方设法调动顾客的食欲。
推汉味： “汉派”商品重振雄风。精武鸭颈、金童子鸡、武汉三珍、五芳斋、曹祥泰、四季美、谈炎记等老名牌，也纷纷攒足劲，准备在年货市场上重振雄风。
买大件：过年花大钱，买大件。买吃的、添新衣不再是打年货的全部，倒是一些大件商品像彩电、音响特别是电脑非常热销。
【创意分析】
这个创意的表现形式，如色彩、文字等，在专业广告设计师看来可能很普通，甚至很世俗，但从实际效果来看，却是上乘之作。其特点如下：
1.商品活动的各个主题(大件、新鲜、放心、特色和传统)，都直击绝大多数顾客在当期的需求，其中兼顾了普通需求(大件、新鲜、放心)和特殊需求两个方面(特色和传统)。具体的商品组合则借鉴了以往自己的数据和对手的活动。
2.设计了三重聚集人气的活动，一波一波地把顾客吸引并保留在卖场的活动引力圈中。各重活动之间衔接很紧密。奖券组合的设计，则让顾客感觉参与度很高。
3.气氛活动的设计是点睛之笔。所谓“财神舞币”就是让人装扮成财神模样，在卖场里散发金币巧克力等纪念品。这个活动大大提高了顾客购买时的愉悦性，也吸引了很多新顾客来购物。当然，它的最大功效是让那些没有参与活动或没有奖品收获的顾客满意而归――当他们回家向人说起购物经历时， “财神舞币”成为最容易出彩的谈资。
在我们看来，好的企划方案并不一定要有多么与众不同的噱头，而是要理解顾客的需求，有系统的规划。尤其是系统规划方面，值得大家重视――简单潦草的策划，就算能掀起一波小顾客潮，也会很快沉静下去。
当然，卖场的核心竞争力在于商品，所以商品是卖场活动的重头戏。如果某些卖场的实力不够，那就坚持一点：挑出客户想买的商品，就是最好的创意!
标准有效的标准活动执行
如果没有执行力，无论企划蓝图多么到位，商品组织多么合理，都无法发挥方案本身的威力。在一线，由于执行力不够导致营销方案流产的案例非常多。
在笔者所在的卖场，就发生过“活动做得红火，但收益不大”的事件。为了促进会员消费，我们规划了如下活动：一次性买满50元再加5点的会员积分，即可加1元获得10元商品1份。活动做得异常火爆，形成顾客排队参加的场面。但在活动过程检查中，我们发现：活动执行人员并没有按照规定，严格地查核顾客的收银小票是否达到50元整。最后的结果是，礼品成本大幅度提升，活动结果是有人气没收入。
严格地控制活动执行过程，一定要成为企划管理的主要任务之一。唯一有效的控管方法莫过于过程管理，在活动中严格追踪检查。在一线，无论你的准备有多充分，执行者通常都只做“肯定或可能被检查的事情”。
必不可少的活动检讨
活动检讨，不是传统意义上的“找出做得不好的地方”，而主要是“找出做得好的地方”予以传承，同时找出不好的地方加以分析，提出改善的方法――问题分析后一定要有具体对策，如果没有，过几天后大家都忘记了问题本身，下次还犯同样的错误，等于没做检讨。 活动检讨的结果，是形成一套从实践中总结，再运用到实践之中的“活动兵法大全”，其价值不可估量。
额外话
20世纪80年代中期，美国学者舒尔茨教授首次提出整合营销（IntegratedMarketingCommunication，简称IMC）观点，其核心思想是：企业以整合所有内外部资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC从广告心理学入手，强调企业与客户进行多方面接触，并通过所有接触点向消费者传播一致而清晰的整体形象。1990年，美国学者劳特朋教授进一步发展了IMC理论，指出以4C（客户consumer、成本cost、方便convenience、沟通communication）取代4P（产品product、价格price、渠道place、促销promotion）的营销组合：企业通过与客户沟通并以满足客户需要的价值为取向，确定统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，使促销宣传实现低成本、一致化、系统化与冲击力强的要求，形成促销。整合营销理论以4C为基础，强调整合传播工具，重视双向沟通，通过统筹规划实现资源的优化配置，突出了“以客户为中心”的原则和出发点，反映了企业利润和客户利益双赢的思想，拓展了传统的营销概念。
DMS是旅游目的地以互联网为平台、信息技术为手段建立的旅游信息系统。通过DMS，政府可以面向公众建立权威的旅游目的地信息网，提供全面、丰富、准确、及时的旅游信息；还可以面向企业建立公共的电子商务服务平台，提供预订、网络宣传、促销活动等信息服务。显然，DMS的成功应用可以提升目的地形象和旅游业的整体服务水平，是旅游目的地网络营销的有效解决方案。从运营效果上看，DMS在国外应用较好，但在国内表现比较差强人意，尚有很多亟待完善之处，其中营销功能不足是较为突出的问题之一。针对目前情况，应在DMS的建设和运营中全面引入IMC理论，对旅游目的地营销组合进行深层次调整。这样才能充分发挥DMS的营销功能，有助于形成旅游目的地的整体优势，进一步增强城市竞争力，促进当地旅游业的健康发展。
二、旅游目的地营销系统的整合思路
对于尚处于成长期的中国旅游业来说，DMS的建设和运营应当借鉴国外先进的成功经验，并结合目的地城市的地方优势与特色，以IMC理论为指导进行统筹规划：包括旅游目的地资源整合、信息服务优化、传播信息渠道选择、信息技术应用与集成等方面，并在实践中奉行“以客户为中心，以4C为线索，以互联网为纽带，以信息技术为手段”的原则和方法：
1.分散资源与统一品牌的整合
旅游目的地营销是在目的地城市整体形象的统领下对旅游景点产品群经过归纳、提炼、整合后形成竞争优势的营销。经过DMS整合后的产品群不再因分散布局而呈现一盘散沙的局面，而是围绕旅游者在目的地活动的全过程通过互联网规模化的营销方式打造而成的具有独特卖点的、有核心产品拉动的、个性化包装的、对目标细分市场有特殊吸引力的完整意义上的“产品”。如果没有统筹规划，旅游目的地的资源分散、单一，难以使消费者形成对目的地的理性感知和深刻印象，因而对消费者的旅游决策没有劝诱作用。整合分散旅游资源的关键在于目的地品牌形象的定位，即将目的地形象稳定、统
一、系统、良好地表现出来，有效地传达到消费者的头脑中，使消费者产生情感认同以获取正面评价，并在后续的营销活动中，强化品牌塑造并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。建立旅游目的地的整合营销可以通过持续不断地叠加网络宣传、定期举办大型活动、参加行业会展等形式，辅以全方位媒体传播来强化旅游者对目的地城市的良好印象。这些做法必须紧密围绕同一主题进行形象宣传，才能达到品牌塑造的目的。
2.信息服务与客户价值的整合
旅游目的地建设DMS的目标通常依次是：吸引网民访问网站并形成与目的地城市期望一致的良好印象；说服访问者按网站链接查询信息和使用预订等服务；鼓励访问者回访网站。在此过程中，网站主要以信息服务的形式为客户不断创造价值，网民逐步转变成潜在客户、客户和忠诚客户，目的地城市的旅游企业最终获取客户价值。要实现这些目标，网站建设应以营销为导向，不能把网站建设成是旅游产品大全，而应该是满足不同客户特殊需求的信息工具。这就要求DMS系统的建设应进一步强化网站的营销功能，通过优化网站的系统设计能够实现以下功能：识别具有相同特征的客户群和潜在客户，分析他们各自的需求和可接受的成本，创建和传播满足需求的产品与服务信息，集成与客户互动沟通的技术和工具，估算客户的投资回报等。上述功能有助于通过互联网将信息的单向传播转变为与客户的双向信息沟通，旅游企业在信息服务中不断为客户创造满足个性化需求的产品和服务并最终获取客户价值，实现目的地城市形象成功塑造、企业利润和旅游者利益共同增长的多方受益的局面。
3.传播渠道与网络营销的整合
网络被誉为是继广播、电视、报纸三大传统媒体之后的第四媒体。各种媒体均有所长。传统媒体广告权威性强、渠道广、受众量大、受信任度高，先入优势不容忽视；网络媒体信息丰富且更新及时、查询不受地域和时间限制、信息服务全面有效、客户主动接受信息，具有资源优势、时效优势、空间优势、互动优势和心理优势。近些年来，伴随传统媒体用户量地萎缩，网民数量不断增长，上网时间也越来越长。在我国网民总体呈年轻化，30岁以下网民比例高达70.6%。他们消费力强，网络使用率和参与度高，旅游个性化需求多。因此，旅游目的地营销应以网络营销为重点，兼顾传统媒体的传播渠道，做到相互依存、互相配合、扬长避短、优势互补，使所有的接触点都能传播一致的正向信息，最大化旅游目的地的传播影响力。具体来讲，可以在广度上加强各媒体之间的宣传和配合，如通过传统广告显示旅游目的地网站的官方网址，网站配合传统媒体的宣传活动进行网络造势，传统媒体实现数字化转型等；在深度上，传统媒体与网站可以进行内容合作，如为网站制作视频节目互联网用户也可以看到电视节目，在传统媒体上开办专题栏目摘编网站内容。总之，无论受众使用的信息接收终端是电视、广播、报纸、电脑、甚至手机，都能够获取所关注旅游目的地的有价值信息。
4.营销方法与技术手段的整合
DMS运营时应摒弃以4P为核心的营销战略，营销方法围绕客户、成本、方便、沟通四个要素展开，即要满足客户的需要，了解客户可接受的成本，为客户提供方便的信息服务，与客户进行良好地沟通。在4C指导下，实施时尽可能利用各种整合传播工具。目前，比较常用的网络营销包括网络广告、网站赞助、许可营销、关联营销、病毒营销、搜索引擎营销等方式，通常借助文字、图片、视频、电子邮件、电子杂志、搜索引擎、虚拟社区等形式传播营销信息。WEB2.0时代的BLOG、RSS、P2P、IM等元素也能够转变为网络营销的技术手段。通过WEB2.0技术的营销活动，旅游者可以突破以往比较单一的信息查询和预订服务，实现点评、自助游、网上组团等个性化需求的深度网络应用，由信息的被动接收者变为信息的生成者和扩散者，强化了信息由单向变为双向甚至多向的传播，深入和完善了DMS的营销功能。随着信息技术的快速发展和普及应用，电话营销、无线营销等方法利用呼叫中心、短信服务等技术作为整合营销的传播工具也收到了良好的效果。
总之，旅游目的地整合营销是现代旅游城市间面对激烈竞争的优化选择。DMS运营方应根据内外部环境和条件决定整合营销的广度和深度。充分利用网络营销，并注重网络营销与传统营销的有机结合是当前旅游目的地整合营销的重要形式和有效方法。
圣诞节虽然是西方的节日，但是在东方，圣诞节已经流行成为一个非常浪漫的节日了，下面是小编给大家带来的圣诞节活动主题策划，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧!
2020圣诞节主题活动方案(一)
圣诞节即将来临，根据往年市场分析，圣诞节这两天反映十分热烈，场面异常火爆。今年圣诞节为了让顾客体会到酒吧独特的圣诞文化氛围，力争做到比以往更具节日气氛，并在装饰和布置上突出新颖和独特，加大广告宣传力度，达到经济利益增长的同时，程度的达到良好的社会效应，初拟布置及策划方案如下：
一、圣诞节酒吧的布置及装饰
1、正方、侧门玻璃上贴圣诞装饰画，门弧型顶围吊旗等。
2、领位台区域：背景装饰大圣诞快乐字贴。领位台用小吊旗装饰台边。
3、领位台等位区：装饰3米高圣诞树，缠绕装饰彩灯，悬挂满圣诞装饰物品。
4、大厅的灯光布置，要有节日气氛(可挂些星星形状的串灯)。
5、柱子，墙面粘贴图象。
6、屋顶区域采用吊顶装饰，屋顶无装饰区域采用放射状彩旗装饰。
7、圣诞老人或1米以上奥运福娃放于门口。
二、圣诞节主题活动安排建议
1、背景音乐播放圣诞快乐歌(玲儿响叮当)，或钢琴曲演奏。
2、平安夜赠送客人果盘以示平安。
3、等候区厅内可放些各种水果及糖果，以示节庆氛围。
4、圣诞老人中途进包厢传统式派送小礼品，并送上量贩KTV对客人的祝福语。
5、由圣诞老人每个包房扔撒糖果和夜光棒，并喷液体彩带作气氛。
6、娱乐捆绑式套餐服务。
7、提供立刻拍照留影服务。
8、包厢地面采用小气球铺满地面，让客人尝试爆破的感觉，也会有新颖的视觉，也可在气球内装有礼品小字条或猜谜有奖字条等。
9、圣诞节可安排抽奖活动，22：00左右由服务生通知开始抽奖，请客人派一代表参加。
三、酒吧整体气氛布置
1、各营业区工作人员佩带圣诞帽为客人服务。
2、安排圣诞老人发放礼品。
3、20号之前，做好布置及各项准备，让顾客提前感受节日气氛。
活动目的：
1、加强xx的销售力度，提高营业收入;
2、强化xx的知名度、美誉度，提升山庄的品牌。
活动形式：
1、广告推广：制作圣诞贺卡、圣诞宣传单，用于邮寄客户和派发。
2、顾客礼品赠送，圣诞帽，圣诞贺卡。
活动内容：以欢乐的形式展开，以狂欢的节目推动圣诞的气氛，再辅助以抽奖活动，圣诞节祝愿活动，势必把活动开展得有声有色，有滋有味。
2020圣诞节主题活动方案(二)
一、整体策划：
1、活动时间2、目标定位3、活动主题4、活动目的5、广告文案及宣传6、活动内容：(a、场景布置b、促销活动c、活动安排表现形式f、经费预算)
2、活动时间：12月23日(星期日)—1月2日(星期三)
说明：每年的12月25日，是徒纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节，是西方国家一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国过春节。
3、目标定位：政府部门领导及亲属、企业团体及个人、商务客人、白领及其以上中高消费水平人群;
4、活动主题：广告语---缤纷圣诞，欢聚xx!Can you fee lthe love tonight今夜你能感到我们的爱…
5、活动目的：提高酒店的知名度、指名度和美誉度，维持原有顾客，增加潜在消费群。达到在经济利益增长的同时，程度的达到良好的社会效益。
6、广告文案：
A.亲情篇：
一家三代(口)围坐在圣诞桌旁，暖融融的亲情荡漾在每个人的心头，一种温馨的家庭氛围下，每个人都有了家的感觉，心灵有了停泊的港湾，彼此眷恋的望着对方，深情地发自内心最柔软的声音：“Canyoufeelthelovetonight…今夜你能感到我的爱”
B.友情篇：
偶尔的繁忙，并不代表遗忘;圣诞的到来，愿我的朋友心情荡漾;未曾到达的问候这次一并补上，所有的祝福统统凝聚在今晚，圣诞夜来自友情的“爱”萦绕在您的身旁—Canyoufeelthelovetonight.
C.爱情篇：
因为有你，我的生命里有了安定和缓慢“执子之手，与子偕老的海誓山盟。随着圣诞老人乘坐的由驯鹿拉着的雪橇，从挪威到这里留下深深的雪痕，一直向着更远的地方延伸着…当圣诞雪花漫天飘零的时候，但愿我们都永远都保持着能够融化美丽雪花的温暖微笑，而此时此刻我要做的是：今晚让你感受到我的爱，Canyoufeelthelovetonight…
二、活动内容：
一)场景布置：
A.门口：
一迎宾员妆扮成圣诞老人站在门口迎侯宾客，迎候语必须是‘MerryChristmas!’遇上大约10岁以下的小客人则发圣诞糖果。
B.大堂：
中央摆上圣诞树，圣诞树要大，要与大堂的空间协调一致，树上必须有闪烁的彩灯吸引客人的注意。
C.玻璃门窗：
贴上圣诞画如：雪景，圣诞老人等
D.服务员：
头戴圣诞红帽，给每桌客人先上一盘别致的圣诞点心，点心主要有蛋糕，饼干，也可以是平时很受欢迎的酒店的特色点心，周围摆上各式各样的糖果。
E.过道：
用红纸扎成小巧的灯罩，每隔一米五挂一只，顺着过道挂两列。
二)圣诞氛围营造
A、服务员和收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子，衬托节日气氛，刺激顾客消费。
B、大唐陈列各种圣诞礼品，放在圣诞树下排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围，将酒店变成圣诞晚会的天堂
三、促销活动：
订餐送手套，订餐满800元，凭发票，赠送一双手套(手套价值5-10元左右)，在手套里还可藏有小礼物。
操作说明：手套也是人们不可少的防寒用品，购物送手套，对顾客来说比较实在，将奖券藏在手套里又是一个新颖的促销方式，跟西方的小孩在过圣诞节时在长袜子里得到礼物有异曲同工之妙。
注：购物赠品还可为一些时尚台历、圣诞礼品、平安符(平安夜赠送平安符)等。
四、圣诞节酒店的布置及装饰;
1、主景点布置：
酒店整体气氛布置：
整个酒店安排一名圣诞老人在各个区域发礼品。
1、大厅内
在大厅内大堂副理桌旁空地摆设一棵三米高的挂满圣诞彩铃、贺卡、彩带、雪花、礼物等装饰物的圣诞树，高大气派，渲染氛围，烘托节日气氛。酒店员工一律穿着戴圣诞礼帽，包括门口的服务人员。
2、餐厅：客梯口安排礼仪小姐穿着圣诞裙装，将客人带到指定的就餐厅大厅内外柱子：以灯和喷绘做主体装饰物
3、礼品：主要是圣诞节当晚在各营业区及晚会现场所发的礼品和在客房常客，商务客人所送的礼品，预计礼品费用1500元.
2、活动会场布置
(1)烛光晚宴：(情侣卡)
时间：2019年12月24日18：00——21：00
地点：一楼xx
餐桌布置：大红的桌布、摆放着圣诞蜡烛，香槟(自费)，鲜艳的圣诞花，闪耀的烛光，以烘托出浓郁的节日气氛。按西餐形式布置以套餐形式推广。
规模：20——50人
内容：烛光晚宴、情侣套餐。适合恋人、情侣。
气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨气氛。
票价：88元/张。168元/2人套票
(含圣诞大餐+标准饮料+幸运抽奖)、(会场布置所需物品由采购部跟进)
推销：先由客户经理及部门经理在拜访客户时
(2)平安夜，狂欢夜自助大餐
时间：2019年12月24日18：00——19：30
地点：xx会议中心
规模：280人
内容：大型自助餐(美国火鸡、酱牛肉，特色烤鱼，辣子鸡丁，辣白菜，蔬菜沙拉，鸡肉玉米羹……，既有地道的中国菜，也有西餐，还有中西合壁的创新菜，每一道美味佳肴都呈现着诱人的色泽。各色水果和圣诞节的特色饼干等)
综艺节目演出
(1)邀请专门演出队伍精彩演绎缤纷圣诞。
(2)集体参与游戏项目：
“圣诞舞会”：
自备服装、道具等，舞会中可请部分专业领舞者参与。欢快的圣诞颂歌回荡在上空，邀请晚会部分嘉宾参加，大家可以尽情歌舞，享受激越、兴奋、精彩、难忘的圣诞狂欢夜。自助餐台上将备有精心特制的圣诞热饮，花样繁多的节日甜点，琳琅满目的世界风味佳肴，更有香浓地道的咖啡，口味纯正的红酒以及香醇的酩悦香槟……让您在“欢腾的**”，尽享“缤纷的圣诞”。
“圣诞欢歌”：
小朋友们身着圣诞老人、森林里各种小动物样式的或是童话故事里白雪公主、蓝精灵…还有时下小朋友欢迎的哈利.波特、蜘蛛侠、咸蛋超人等等的装扮，在两名圣诞天使的带领下一起伴随着清脆悦耳的铃铛声，边唱圣诞歌曲，边跳圣诞舞蹈(大人们也可以参与到其中来，一同迎接新年的到来)
(活动中提供专业摄影，保证技术和质量，属自费项目，即客人可花钱购买相片)
抽奖活动(奖品主要以酒店的客房、餐券为主，且必须在下次消费时才能使用，以形成一种可持续发展的节庆活动)
气氛布置：热烈、明亮、欢快
票价：以提高票价，控制人数为原则。
二楼**会议中心：288元/张儿童票半价(含圣诞大餐+标准饮料+幸运抽奖)
五、圣诞节各项工作倒计时
1、11月10日——11月30日筹集联系
2、11月5日大堂广告到位.
3、11月10日圣诞票、贺卡、宣传单制出。
4、12月1日具体布置方案制出，物品采购到位，开始装饰。
5、各部门11月2日开始卖圣诞票。
6、12月6日景点布置完毕。
7、12月8日送贺卡。
8、12月12日核定娱乐部节目。
9、12月15日下发晚会备忘录。
10、12月23日下发服装。各部门相关工作及人员安排到位。
11、12月24、25日作好晚会各项工作。
六、经费预算：
礼品奖励：
特等奖：1名：数码相机1部-----2000元
一等奖：1名：赠冷暖空调一个价值1800元
二等奖：2名：赠豪华套房一晚价值1500元
三等奖：3名：月光宝盒MP4一台价值800元
四等奖：8名：各奖行政标准间一晚价值758元
五等奖：5名：各奖豪华标准间一晚价值598元
六等奖：6名：各奖厨房八件宝价值198元
七等奖：7名：各奖电动圣诞老人一个价值88元
纪念奖：50名：各奖当晚福利彩票一注
所缺圣诞物品的采购：2000元
演出公司费用：10000元
奖品开销：7000元
餐饮成本(含酒水)：19000元
整体开销合计：38000元
预计销售额：80640
七、效果评估预测：
xx年圣诞节即将来临，根据往年市场分析，圣诞节这两天人们反映十分热烈，场面也异常火爆。今年圣诞节为了让人们体会到xx大酒店的辉煌气势和我们酒店独特的圣诞文化氛围，力争做到比往年更具节日气氛;并在装饰和布置以及圣诞套餐上推陈出新，突出新颖和独特;加大广告宣传力度，提高酒店的知名度、指名度和美誉度，维持原有顾客，增加潜在消费群。达到在经济利益增长的同时，程度的达到良好的社会效益。
2020圣诞节主题活动方案(三)
一、活动背景：
西方人以红、绿、白三色为圣诞色，圣诞节来临时家家户户都要用圣诞色来装饰，其隆重程度，类似于中国的春节。
由圣诞节演绎而来的：
圣诞帽、圣诞卡、圣诞愿望、圣诞歌、圣诞剧、圣诞树、圣诞雪花、圣诞袜、圣诞礼物、圣诞雪花、圣诞老人、圣诞铃铛、圣诞结、圣诞彩星、圣诞蜡烛、圣诞结、圣诞大餐(火鸡、啤酒)、圣诞松环
二、活动目的：
1、社区景观展现，发展商实力展示，提升项目的知名度与美誉度。
2、聚集人气，吸引潜在消费群的目光，促进楼盘销售进度。
3、活跃小区氛围，形成小区业主间及其与发展商间的亲近感。
4、通过业主的口碑，带动更多的潜在客户。
三、活动主题：
首选主题：
情浓缤纷圣诞狂欢五彩锦绣
备选主题：
狂欢圣诞闹今宵
激情圣诞齐动员
乐结圣诞情系锦绣
四、活动地点：售楼部庭前广场
五、活动时间：12月25日19：00—22：00
六、宣传计划：
1、户外广告(通过横幅、灯旗、彩旗、户外广告牌、车体广告等方式释放锦绣举办圣诞活动的信息)
2、邀请函(向小区业主及意向客户发送邀请函)
3、电 话邀约或手机短信邀约。(销售人员向预留资料的意向客户电 话邀请参与活动，通过手机短信发送活动信息。)
4、口碑传播。(实现销售人员间的口头传递，业主间的口头传递。)
七、参与人员：
1、嘉宾：
A、小区业主
B、意向客户或潜在客户
2、工作组人员：
A、保安
B、司仪、节目表演相关人员
C、xx工作人员
八、活动内容
A、采摘圣诞帽许下圣诞愿
B、全家齐动员欢乐连连连
C、动物齐上阵智慧碰碰碰
D、缤纷投手满载而归
E、倾情献礼奖项迭出
F、圣诞舞会狂欢今宵
九、活动流程
17：30-18：30工作人员到场，并着手检查活动准备工作。
18：30-19：00咨询接待处开始工作。
嘉宾陆续到场领取活动券。
播放圣诞歌曲(如《平安夜》《圣诞钟声》《天使歌唱在高天》《幻想当年时光夜半》《铃铛儿响叮当》等)
19：00-21：00圣诞节目表演。(故事剧表演、时装表演秀、舞台趣味游戏等)中间穿插圣诞老人献礼及抽奖活动。
司仪引导人们凭活动券领帽许愿，参加各项趣味活动
19：00-22：00凭活动券到咨询接待处，两名“圣诞老人”开始发放圣诞帽，“小丑”向人们发放圣诞卡片。
各类趣味活动开放。
21：00-22：00圣诞舞会
22：00活动结束，做好人员的结送与疏散工作。
现场清理。
2020圣诞节主题活动方案(四)
一、活动目的和背景
本次房地产开盘活动初定时间为20XX年12月19日，星期六。从20xx年度至今年x月份在xx酒店项目的推广，再加上x月下旬开始的媒体推广到现在，xx在市场上已经具有一定的知名度，通过媒体推广和销售接待，客户群对项目的了解已经趋于成熟，同时根据从x月6日到现在的项目销售情况统计说明，项目的已放号客户群中准客户所占比例较大，预计到开盘前夕，项目放号量将会持续增加，因此开盘活动的市场背景条件应该说是比较成熟的，同时通过一段时间的推广，项目也已到了必须开盘的时候，再推迟势必会造成客户的流失。
房地产开盘活动紧紧围绕销售为中心，通过一系列的包装等工作，在开盘后两天内争取达到30~40%的成交率，同时将xx的市场知名度和美誉度扩大化，为一期项目的销售成功和今后二期的推广、销售打下坚实的基础。
二、活动时间
20xx年12月25日(星期六)
三、活动地点
xx项目销售中心现场
四、主题思路定位
强调氛围突出品位提升档次有条不紊圆满成功
1)通过开盘当天在周边及现场的包装和庆典活动，给项目渲染出浓烈的喜庆氛围，突出表现项目的开盘盛典。
2)通过在售房部现场的包装和水酒供应，工作人员的细微服务来突出表现项目的品位和档次，让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感。
3)通过合理的区域划分，有效的活动流程安排，现场工作人员工作职责的合理分配以及对客户关于选房、购房流程的讲解和传达，有条不紊地对开盘当天的现场人流人群进行有效合理的控制，以使整个项目现场感觉有次序、有、层次，整个项目现场有条不紊。
4)通过一系列的工作辅助，最重要的是在销售过程中抓住客户心理，充分利用好销控掌握的方法，以置业顾问来积极调动购房者的迫切心态，以使之达到成交，签定相关合约。
五、开盘活动现场规划布置方案
1)现场布置
A在售楼部立柱前根据场地尺寸搭建半米高上下舞台一个，后设背景板(双面)，舞台两边用花篮装饰。附设一个用鲜花包扎的讲台，以作嘉宾发言及领导致辞用，整个舞台主要用做剪彩以及主持、发言用途。
B售楼部东北角面塔南路与新安路交汇处设彩虹门一个，汽柱两个分别立在彩虹门两端。鞭炮气球8串，花篮若干，礼炮18门，舞台下用花扁、花架装饰，售楼部入口设红色地毯，售楼部前广场设空飘若干。
C舞台前设坐椅两排，20个位置左右，供嘉宾及领导使用。
2)外围道路布置
A塔南路两侧按排号活动期间方案设计，插上彩旗。
B项目工地临塔南路一侧安置空飘若干。
C在塔南路进入售楼部路口处设空飘两个，以达到吸引人流，车流，指引来宾，宣传开盘的作用。
3)售楼部分区布置及其他布置
A售楼部内部分为4个区域
a、选房区：主要用做通知到的放号客户在该区域通过销售人员的二次讲解和价格预算，进行选房，确定房号，并签署相关协议。
b、签约区：主要用做已经选好房的客户在该区域签定认购书、缴纳房款定金，履行相关手续。
c、展示区：主要用作未通知到选房的客户参观沙盘和模型，索取资料，户型图，在选房前有个心理准备。
d、休息区：原洽谈区位置，主要用作客户逛累了之后临时休息用。注：选房区与签约区设在同一区域，意向性划分。
B其他区域
a、活动区：售楼部门口广场，用作开盘活动、剪彩等，同时作主要的包装区域。
b、休闲区：用作舞狮表演及客户观赏表演的区域。
4)新客户排号台：设在售楼部入口右侧，立柱之后，用作新客户临时排号之用，同时也用作临时室外咨询台之用。
2020圣诞节主题活动方案(五)
促销主题：在圣诞的日子里，让我们再美一点，再靠近一点
1、平安夜，赠您“平安果”
亲爱的顾客朋友：
圣诞节到了!本院院长携全体员工，愿您圣诞节平安健康。
在圣诞节期问，本院特举办“平安夜感谢您对本院多年来的大力支持，并祝，送平安果”活动。即圣诞节当天消费的顾客将获赠送的“平安果”(苹果)。顾客也可亲自“采摘”平安果，寓意一年的收获。
(圣诞节平安夜是一个很亲情的夜晚，同时也是改善美容院形象的好时机。借此机会，美容院可以把“平安果”和包含亲情的“亲情卡”绑在圣诞树上，赋予一个普通苹果以亲情、关爱、温暖的元素。同时，充满温馨、祝福的平安卡片也带着美容院对顾客的一份感谢和一份祝福!)
2、圣诞老人送出的神秘礼物
凡是平安夜走进xx美容院的所有顾客，均有机会获得圣诞老人的亲睐，圣诞老人会随即送出神秘大礼若干，凡是被圣诞老人光顾过的顾客，当天在美容院所有消费全部享受半价优惠(根据自己的店面情况而定)。同时可以获得圣诞老人的新年祝福，保佑您在新的一年里身体健康，万事如意。
——具体操作——
活动时间：2019年12月X日-X日(写明活动时间，建议把时间定在圣诞节的前一周或前三天，以及活动截止时间定为圣诞节当日)
地点：xxx(详细写明美容院的地址)
圣诞背景音乐：《雪绒花》、《铃儿响叮当》、《平安夜》等。
圣诞节活动道具：
美容院要摆设与圣诞节主题相关的饰品，如圣诞树(一棵或多棵)、圣诞彩灯多串、主题横幅几条、彩带、礼品包装袜子、圣诞帽、彩色小气球、活动宣传单、小蝴蝶结等等。另外，要准备圣诞老人的服装一套，活动当日安排人员假扮圣诞老人派发礼品，全体美容院员工都要在活动期间佩带圣诞帽子，营造圣诞气氛。
圣诞节活动宣传：
1、提前宣传，限量促销一定要把活动的宣传海报提前散发，对时间进行严格规定，同时限量，人们需要进行排队等候换购，自然显得人气极旺，也会产生从众或跟风效应，引起抢购，活动效果可想而知。
2、加强促销员培训，筛选有质量客户。对促销人员严格培训，让她们在活动期间要关注到店顾客，要千方百计把顾客变成美容院的会员。
面对网络购书平台的冲击，武汉的民营实体书店的经营状况如何，前景如何？《楚商》记者带着这一问题对武汉的民营实体书店进行了调查。
陷入窘境
2012年2月，范昌海（化名）在中南财经政法大学门口经营多年的书店，贴出了转租的告示。书店里低价处理的书，偶尔来几个学生过来翻翻，购买者寥寥。范昌海指着没有没有卖出去的书说：“你看，打7折都没有多少人来买”。
2000年，一个偶然的机会，范昌海进入图书行业，在中南财政大阅马场校区大门一侧，租了一间20余平方米的小门面，主营会计类图书。
当时中南财政大阅马场校区大门两侧，曾是武汉市非常著名的“书店一条街”。弹指间，11年过去了，他亲身见证了这条街的繁华与没落。
“以前这里的生意特别好，那时都说‘买注会到财大，买自考到武大’”。范昌海手指着一排门面房，以前这边一排都是书店，最红火的时候有近20家书店，每到周末节假日每家书店都是顾客盈门，热闹非凡。你看现在就剩下7家了。
“书店生意一年不如一年。如今一年忙下来，也只能赚个打工的钱。”范昌海说，一方面，受网络冲击等因素影响，书店销售额每年以10%左右的速度逐年下滑，利润随之大幅下滑；另一方面，人力成本、门面租金等成本逐年上升。以人员工资为例，往年请一名员工每月只需支付800元，如今涨至1400-1500元。
四知书屋是武汉大学正门外的一家老书店，其店内杂志销售面积占了整个书店的三分之一。几年前，书店只在进门处一节书架摆卖杂志，现在左手整面墙全是杂志，有数百种。老板王勇说，杂志更适应现代人的快餐阅读，利润也略高，现在占全店销售额的60%-70%。
王勇介绍，以前他纯粹卖书，卖的最好的时候年营业额超过30万元。然而，约从2001年起，书店生意日渐衰落，年销售额下滑速度超过10%，没办法只能减少图书，增多杂志，还附带了学生用品。
内人士介绍，一本书的出版成本占书价的35%-40%，加上管理和发行费用，到了分销商手里是65%左右，去掉物业租金和员工工资，能有2%-3%的利润已经不错了。
如今，武昌水果湖地区书店已从40家缩减为不到10家，阅马场“书店一条街”繁华不再，这不过是武汉乃至全国传统书店行业不断式微的一个缩影。
“批量关门”、“集体衰落”、“倒闭大潮”……在互联网的冲击下，实体书店面临全行业的生存困境。
武汉眼下还剩多少家实体书店？武汉市新闻出版局市场处处长曾百炼透露，仅市级部门管理的还有1000多家。
曾百炼说，房租上涨、城市拆迁、网络冲击是造成一些实体书店消失的原因。
网络冲击
这几年，很多人走进书店，仅仅是翻找一下书名，转身就去网上采购。王勇说，高峰时他有二十多家连锁书店，现在只有十多家，武大这家店的书籍销量也比三年前下降了两成。
“当当、卓越等网上书店崛起后，实体书店受到很大影响。”王勇坦言，网上书店卖书一般8折起步，畅销书首发一段时间后低至5-6折，主题促销甚至只有3折，而实体书店最多只能打85折、9折。网上书店销量大，出版机构供货价低；而单个的实体书店多从商手中进货，渠道成本高一些。
另一方面，实体书店的铺租、水电、员工工资等经营成本近年来不断上升。四知书屋营业面积20多平方米，房租从10年前的数百元上涨到如今的三四千元。
受网络冲击等因素影响，传统书店的日子越来越不好过。网上书店的低价冲击和疯狂扩张，严重挤压了实体书店的市场份额。实体书店实际上已沦为网上书店的“样品店”。
2011年底苏宁图书频道出现“0元售书72小时”的促销，当当网打出“满100返200”的促销活动。
电商恶性价格竞争造成图书市场的混乱失序与恶性循环。在恶性价格战面前，实体书店的正常售价，根本无法抵挡毫无规则可言的网上低价图书，实体书店成为图书价格战的最大受害者。
“实体书店关门我一点都不感到意外，甚至十年后会更严重。”在电信行业工作了12年的任先生说。我也喜欢看书，但是我要么看电子书，要么就在网上买书。其实这不光我是这样，包括我身边的朋友也都是这样的。网上价格便宜，方便快捷，只要点一点鼠标就送到你手上了。或者平时没事的时候，就用用手机看看电子书，随时随地都可以看。
“店面购书是我最后的选择。如果我要购书，首先是看有没有电子书；如果没有电子书而我又急需这本书，我就会选择到当当网和京东商城去看看，如果有我就网购；实在没有，我才会考虑进书店。”任先生告诉记者，网上购书一般最高也就7折，而店面购书一般不打折，即使最优惠也要8折。任先生这种购书方式是e网一族所推崇的购书方式。
大部分实体书经营者也承认网上购书折扣过低，但他们同时表示：“原来出版社给书店的价格都是一个固定价，网络书店出现之后，因为没有房租等成本，所以网络书店压低价格，其销售量上去之后，则施压要求出版社给更低折扣，于是，整个价格体系就被破坏了。”
在人工成本、房租、经营成本全部上升的局面下，又与网络书店竞争愈加激烈，不论是民营书店还是“新华系”国有书店，都有压力，要想扭转局面，只有调整结构。
“崇文”经验
2003年，由5家国有单位共同出资打造的湖北省最大书城――崇文书城正式开业，总共三层，斥资4000万。然而直到2010年，崇文书城营业面积由三层，缩短到一层，且连年亏损，最高一年亏损达到几百万元。
2010年6月份，曾在中百仓储工作的刘成名“空降”崇文书城担任总经理，当时董事会对他下达的任务指标是：“三年扭亏为盈”。如今只过去了一年半，最近的报表显示，已经成功扭亏。
“当初我刚进来时，崇文书城还是一个简单买卖交易的书店，从不打折，不太注重营销方式。”刘成名说，其实书是文化，但也是商品，后来经过观念调整大幅改革，我们就把它当作一般的商品来营销，读者喜欢什么就推个什么出来，现在我们两折的三折的五折的书每天不断。
“我的做法很多书店都不理解，全国书城只有我这里打折最多。”刘成名笑着说，有些滞销书打2折亏8个点，但是其它的畅销书销售量增加，这样加起来我还赚了。
“因为经营面积有15000方所以我就走大而全的路线。”刘成名介绍，崇文书城有图书20万本，除了畅销，社科类之外，还有专门为考试准备的，自考、注会、司法等设了专区。
2011年崇文书城改变了原有单一的卖书功能，又增添了电教产品、咖啡吧、培训机构，培优有书法培训，艺术培训，包括小孩手工制作的玩意，并且还设置了儿童乐园。而崇文书城的这种营销模式，被刘成名称为文化摩尔城。
“文化摩尔城也就是文化产业链，集中了所有跟文化想干的产品，这也叫品味生活体验文化，而我们盈利也主要是靠产业链来实现。”
刘成名说：“我要通过营销创新来改变消费者的一个消费习惯，引领这个社会的一个潮流。也就是说只要消费者买跟文化相关的产品就想到崇文书城。”
虽然刘成名一再强调，实体书店有前景，但是他不否认在网上书店是一种潮流。2012年1月18日，崇文书城的网上书城正式上线。
“网上书店一定要做出特色。”刘成名介绍，崇文网上书城我只选5000本精品书，图书是主打但是不是全部。你像我们刚刚起步，如果要我们跟京东，亚马逊这样的书店比比较困难，我没那个实力跟它拼，如果我不走策略之路的话我只有死路一条。
“再好的商业缺少文化元素是缺失，再好的文化缺少商业运营手段也是一种亏损。”全省任何新书发行，我寻求出版社的支持，寻求新书上架，只要保证货源，我就会通过媒体、微博、以及短信平台，把这个消息发给客户群，通过新书签售，开座谈会等各种营销来吸引读者过来买书。
比如，2011年是鲁迅先生诞生的130周年，发行了的《鲁迅大全集》，限量版发行，每套价格3800元。“如果纯粹卖书，没有多大意义。”刘成名请来了鲁迅的孙子周令飞，并带来了鲁迅及他夫人、儿子的印章，只要买一套书就会加上印章，而鲁迅本人的印章都是在国家博物馆珍藏的。“而这套书在全国只有5000套，湖北也只有2000套，基本上都是在崇文书城销售出去的。”刘成名说。
“去年郭敬明发行的《小时代3.0》，我们把郭敬明过来亲笔签名，然后通过客户端和媒体公布，这样就吸引了很多读者过来。像余丹的《趣味人生》，朱军的《我的零点时刻》，还有《如何走进》等这些畅销书，都是这样做的。所以这样一来，我的实体店人流量也增大了，书店的影响力也大了，网店也逐步的被关注了。”
“未来的发展方向是，实体书店、网络售书以及数字出版三驾马车齐头并进，看谁走的更快、切分市场的蛋糕就会更大一点。但是你的网购再怎么疯狂，实体店是不可能消失的，因为它有它的固定市场受众人群。”刘成名笑着对记者说，书店具有浓厚的文化氛围，而这种氛围是网络所感受不到的，这种氛围可以加强文化的熏陶。网上买书只能看个简介，而在我这里买书，内容都可以看到。
“经过一年的调整，2011年崇文书城一年的销售同比增长40%，增幅全国实体书店排名第一，而且第二也只有8%，平均增幅不到5%。”刘成名自信的说，虽然目前传来很多实体书店亏损，我仍然认为图书行业未来前景很大，前面就是一个大金矿，就看你怎么去挖。
刘成名总结出：做书店首先你要给自己定位好，要么走大而全，要么走小而精的路线。
创新求存
也有人对崇文书城的这种销售额的增加并不为奇，作为国有书城，享受国家待遇本来就不一样，有庞大的出版社做后盾，没有房租，又有政策的支持。
而刘成名则说，虽然崇文是国有书城，但是并没有享受过国有待遇，这里的地理位置不是最好的，以前后面都是农村，没有文化氛围。而且我所在的这栋楼也不属于崇文书城，每年要交房租，去年房租涨了260万。
“其实民营实体书店的机会更大。”一国有书店的负责人告诉《楚商》记者：“出版社给民营书店的折扣会更低。一般出版社给书店的书款，最快的回款是6个月，而国有书店甚至有二年三年都没给。但是民营的机制很灵活，说三个月就三个月，只要回款快，比我们供价低5到10个点是没问题的。
“如果未来这个行业再不改变的话，国营书店是做不出什么名堂。”据业内人士说，新华书店盈利不是靠图书，是靠中小学生的教辅教材，走的是政策这条线路，它的盈利是政策带来的，而不是市场带来的。还有很多新华书店都是国家建好的房子，地理位置都是最好的，但是大多数都把房子租出去，靠租金生存。
“不管是国有还是民营的实体书店，都需要创新营销手段，创新行业盈利模式，注入商业运作模式，未来前景一片大好！”刘成名说。
2011年10月，广东最大的民营书店――文华书城，正式进入武汉汉街，成为湖北省最大的民营书城。随之，做了八年图书销售的冯星做文华书城的总经理，在进入武汉之前，总部跟他规定半年盈利。
面对刚刚兴起定位高端的汉街，超高的房租，不断上涨的人工成本，对冯辉来说是一个无形的压力。可是汉街作为一个刚刚兴起的新街，再加上还没有完全建起，客流量并不是很多。
“我也觉得挺难的，但是面对困难一定要想法去解决，尤其是商业，要讲就手段和营销策略。”冯辉介绍，文华书城总共有4层，经营面积5000平方。大到空间布局，小到音乐甚至书的摆放，都需要精心的设置。而且要摆脱为了卖书而卖书，传统的经营思路，不适合文华的发展。
“直到今年3月份，文华书城开业还没有到半年，而现在已经开始盈利。图书销售增加了将近10%。”冯星对《楚商》记者说。
?实体书店里，图书销售的利微和入不敷出是不争的事实，受到网络书店冲击最大的是民营书店。冯辉认为，民营实体书店需具备个性化和风格化才能存活，单一的经营业态势必要转变经营思路。
“网上书店以价格低来吸引读者，我们要形成错位竞争。”冯星介绍，文华书城从1993年起步至今，目前湖北店是文华23家店中最大的，也是文华书城发展的第四代书店。
“不光是书要多而全，更重要的是定位，武汉的文化底蕴比较深，所以文华书城更注重学术研究领域的书籍，而这些书正好网上也不会做特别的推销，价格也相差不大。所以在文华书城，很多做研究领域的读者过来买书，文华书城里面的有些书在网上也买不到的。”冯星介绍。
“另外，目前根据出国人数的增加，人们更注重一些彰显个性、蕴含艺术等关于精神生活领域的一些书籍。文华书城跟其它书店不一样的地方就是，其它书店会把畅销书摆设在门口，而我们会把一些彰显个性，生活艺术的书籍摆在门口，来引导读者。”
目前，文华书城在第三代只买书的基础上，设了生活装饰品，咖啡厅。更注重书店的空间设置，和书的摆放，以及小到每个标语，都彰显着文华书城特有的个性和特点。
正因为这样，文华书城仅仅图书销售增加了将近10%，再加上装饰品，咖啡厅等等总共增加了20%。
先入为主造声势
随着国民生活水平的提高,国内家用电器的消费量打着滚地往上翻。顺德家电工业群的迅速崛起,使梁庆德有了新思路,即借势完成企业战略转移。
1991年,梁庆德上海的一个朋友提出了搞微波炉的建议。分析说,微波炉在发达国家的家庭普及率相当高,国内市场虽然还没有开发,但趋势是明显的,因公出国人员,按规定回国时可在免税商场买一件小家电,许多人买的就是微波炉。
有需求就有市场。接下来的几个月,梁庆德调查了全国市场后结果发现,全国年销量在20万台,主要集中在上海、北京等大都市,而且基本上处于原始自然的状态,没有正规的市场培育。尚属高档商品的微波炉每台都在2500元左右。业界老大蚬华的市场重点在海外,国内没有竞争对手,压力不大,是可以进入这个新领域的。
但是,梁庆德对微波炉完全是外行。他亲赴上海,五次上门诚意邀请微波炉制造商专家加盟,均无戏而返。执著的梁庆德第六次敲开他们的家门时,诚心和信念打动了业界专家们,包括后来被称为“格兰仕技术之兄弟”。他们都来到顺德,开始掌起格兰仕的脊梁,组建了格兰仕电器有限公司。并随后与日本东芝签订了五年技术合作协议,并投资400多万美元,引进了当时最先进的微波炉自动生产线。
两个月后,第一台格兰仕微波炉下线了。然而市场如战场,并非纸上谈兵。梁庆德亲自到上海设立办事处,直接指挥进店销售,想攻下这个销售量在全国占70%多的上海市场,虽然看好了这一切,但产品没有知名度,无人问津,销售遇到了难题。
于是,他的业务员每天把产品一台台扛进商场,向还没有微波炉概念的消费者一一讲解产品的用法和好处。一年下来,个个累散了架,也只艰难地销售了不到l万台。
一年l万台的销量,遭到同行业的嘲笑。梁庆德在厂区正中央树起一块硕大的“耻辱牌”,把对手的攻击言词写在木块上挂上去,要求员工每天上班之前到牌前集合,默想两分钟。并对全体员工说:“什么时候能摘下这些牌子,就拜托大家了。”
知耻而后勇的做法,让格兰仕人群情激昂,大家为着同一个目标奋勇争先。1994年l～5月份,格兰仕微波炉产销量突破3万台。
一场洪水让格兰仕丧失了几个月的生产时间。为抢回失去的时间,大家一致要求实行两班倒,每天工作12小时,机器24小时运转。8月,格兰仕的销售员们,铆足了劲扑向各中心市场。那阵势把其他厂家的业务员给吓坏了,玩命三郎的作风,令格兰仕大量打人零售终端。
奇迹出现了,这一年,格兰仕微波炉产销量超过10万台,产值利润双超历史记录,并跻身行业三甲。
格兰仕人看到,微波炉在几十万台容量的狭窄市场上是很难有所作为的,要实现规模效益,迅速扩充市场容量,就必须进行大规模消费引导,中国的消费者是先入为主的,当多数中国老百姓还不知道微波炉为何物的时候,谁能抢占先机谁就能够独领。
格兰仕联络全国150家新闻媒体,以合办栏目的方式,做知识版块系统介绍微波炉的好处、选购、使用、菜谱、保养方法等;在舆论界产生连锁反应,有关微波炉的文章铺天盖地而来;他还组织国内专家编写微波炉系列丛书,免费赠送100多万册;精心制作数百万张微波炉知识光碟免费送出,使微波炉概念得以迅速普及,格兰仕品牌也随之普及全国。
败蚬华整军容
微波炉大户蚬华明显感觉到了格兰仕突飞猛进带来的巨大压力,决定不惜一切代价封杀茧中之蛾。当蚬华与美国惠而浦合资的消息传来,格兰仕人无不大惊失色,要知道合资后的蚬华资金充裕,随时可以动用上千万美元在市场上给稚嫩的格兰仕以致命的一击。
在企业的生存智慧中,忧患意识和战争艺术是必须具备的。一次漂亮的谍报战中,梁庆德得知:蚬华合资后尚在调整期内,内部矛盾重重;而且每一项市场推进方案,必须先传到香港分部,再传到美国惠而浦总部去审批,一个来回要拖两三个月。他心里有底了。
他指示内部队员组织最强阵容成立企划部,每一个半月推出一套重点针对蚬华的全新促销方案,主动出击。这下蚬华顾不过来了,蚬华前一个市场方案的反击对策还没批下来,格兰仕新一轮的促销活动又拉开了序幕,完全打乱了它的战略部署。蚬华有力没处使,只好沿着格兰仕设下的套疲于奔命。
1995年年终盘点,格兰仕销售20万台,市场占有率升至25.1%,以0.6%的微弱优势首次盖过蚬华,荣登上微波炉第一的宝座。
但形势丝毫不容格兰仕人乐观,美国惠而浦已收购了格兰仕最大的竞争对手蚬华65%的股份,而日本松下、夏普,韩国三星、LG等跨国巨头已如虎环伺。松下的市场占有率在1995年直线上升,一度超过格兰仕近6个百分点。
摆在格兰仕面前的有两条路:一个是趁外资企业大肆吞并之时合资转让,资产变现;二是,收缩战线,握紧拳头,急中生智,在波炉上与洋品牌一决雌雄!权衡利弊,梁庆德最终选择了后者。
为尽快腾出厂房、人员和资金,梁庆德将苦心经营10多年,总价值8000多万,年利润800多万,订单相当稳定的羽绒、毛纺、服装等企业全部清仓大甩卖,出让价仅为200多万元。
关键时刻,竞争对手又抛出数百万元高薪挖人的损招,直接导致格兰仕十多名高级营销区域经理集体跳槽。梁庆德在稳定军心的同时,大胆起用新人,给他们充分的信任和空间,使其尽快进入角色。
事后,梁庆德分析了此次“集体跳槽事件”的主因,趁此机会对营销系统进行了权力结构再分配,把营销系统分解为一条“管理流水线”,形成多重监督机制。
原来各区域经理“占山为王”的格局被打破,各地办事处只负责与当地商的日常销售和服务工作,企划、调研、广告、促销、结算等职能收缩到总部直接管理,并按流程分解到不同的部门、不同的岗位完成。调研、推广、结算部门的各班人马,分别组成“流动工作组”,在各区域市场“鱼贯而行”。每支工作组,从不同的角度“发现问题、汇报问题、解决问题”。
成本链决胜价格战
在格兰仕年产能力达到60万台的时候,蚬华、松下等厂家的大规模广告攻势,也迅猛起来。梁庆德避其锋芒,采纳“价格战晚打不如早打,尽快拉开与同业差距”的建议,1996年8月,发动首次全面降价风暴,所有产品一律降价40%。同时加大市场培育力度,合办知识窗的媒体达到400多家,全面覆盖全国各大省会城市。
强力拉动市场的降价策略收到奇效。当年格兰仕微波炉销售65万台,市场占有率狂升至53.2%,上海等重点市场占有率一度达到50%以上,将蚬华的18%、松下的9.8%远远地甩在后面。一战奠定中国微波炉市场的霸主地位。此战,不仅将让众多杂牌企业清理出局,更重要的是,极大地鼓舞了格兰仕人的信心和士气。从此格兰仕走上了一条“降价――市场扩容――扩产――成本降低――再降价”的良性循环之路。
多年来,国际微波炉市场一直被韩、日企业控制着,1996年它们的出口量分别达到1600万台和800万台,占有全球市场份额近80%,格兰仕几度试探进人均告失败。
在东南亚金融危机的狂袭逼迫之下,韩国企业顿时陷人困境,高达百分之几百甚至上千的企业负债率,令它们对现金的渴望成为第一需求,开始不计成本谋求变现,微波炉以超低价格充斥欧美市场。在中国企业一时出口严重受阻,纷纷抱怨韩国人低价抛售,出口越来越困难之时,格兰仕没有放弃却积极扩军备战、调兵遣将。同时,梁庆德明白,他一直没有放弃、一直准备着的机会来了,所以他不会放过。
欧洲国家联手对LG等韩国微波炉巨头实施反低价倾销,坚壁清野,韩国企业顿成强弩之末。
梁庆德闻讯心喜,按预定部署暂时放弃正在开拓的国内东北市场,一来缓解国内同行对格兰仕的敌视情绪;二来集中兵力,抢进欧美市场。在价格上走日韩中间路线,同类型产品价位比日本产品低8%,比韩国产品则高7%左右,既免去了高价的曲高和寡,又规避了低价倾销的政策风险。格兰仕背水一战,迅速弥补了韩国产品退潮留下的大部分空缺,1997年出口额超过2300万美元。
生产走出了国门,梁庆德发现,欧美企业劳动力成本相当突出,工人一天工作6小时,一周工作4天,在价格上难敌韩日产品,日子并不好过,不少美国企业开始转产。梁庆德就拿出2000万美元,轻而易举地挖到它们的一流专业人才,在美国设立格兰仕微波炉研究中心。针对欧美市场迅速开发出大容量微波炉、车用直流电迷你型微波炉、遥感遥控系列微波炉等全球领先产品,“洋为中用”的策略使格兰仕摆脱了“中国商品低档化”的惯有概念,跳到了一个更高的技术领域。产品顺利闯进了法国巴黎最大的名牌连锁店。
变压器是微波炉的重要零部件,日本产品的价格是20多美元,可欧美企业的成本则需30多美元。梁庆德就与美国公司谈判:你把最先进的生产线搬到我们那儿去,我们帮你们生产,以每台8美元的成本价向你们供货,不过设备的使用权归我们,在保证你们的需求之后,其余时间任由我们支配。
于是,美国人痛快地把生产线搬过来。梁庆德心里有笔账:我的工厂实行三班倒,设备24小时运转,一周工作6天半,实际上每周只有一天在为外国人打工,其余时间都在生产自己的产品,既节省了大笔引进设备所需外汇,又及时扩充了产能,进一步壮大了企业的技术支撑,为迎接更为激烈的市场竞争赢得了时间和资金。
由于中国的人力和土地成本比日本低得多,此举很快打得日本企业痛苦不堪。梁庆德频施连环计,又与日本企业谈判:你把变压器交给我们做,我们以5美元的成本价向你们供货。在格兰仕的市场威逼和利润的诱惑之下,日本企业也把变压器生产线搬了过来……
梁庆德又把这一计谋反复克隆,用在微波炉其他零部件乃至整机之上,先后与近200家国际跨国公司合作,年产能力扩充到1200万台。昔日竞争对手的防御链条逐渐断裂,一个全球化的微波炉巨人,不容置疑地站立起来。
处处抢占制高点
在营销之中,格兰仕处处抢占制高点的战略运用,非常娴熟。
1、形象宣传先入为主
微波炉导入市场阶段,当时的市场制高点在于消费者的知识启蒙与先入为主的品牌认知。格兰仕没有采用大规模的形象广告宣传,而采用引导方式,在全国400多家报纸、电视上设专栏,介绍微波炉的知识、菜谱、消费指南等,并借以塑造企业形象、传播企业文化。
他们编写出世界上微波炉菜谱最多的微波炉使用大全及菜谱900例,并印制几百万张微波炉菜谱光碟,免费送给消费者。用格兰仕公司总经理梁庆德的话来说,别人是在用轰炸式的广告来强占市场,而格兰仕则是在用知识和文化来培育市场,二者在消费者心目中的地位差别可想而知。
2、成本方面处处领先
当微波炉逐渐进入消费者家庭时,成本就成为其关键制高点。格兰仕总是比对手更早进入下一个低价位,抢先占领市场制高点。格兰仕的发展速度是异常迅速的,1993年销量为1万台,1994年10万台,1995年销量达25万台,市场占有率为25.1%,成为全国第一,到1998年,总产量达315万台,内销213万台,市场占有率为61.43%。规模每上一个台阶,就大幅下调价格。其明确目标是消灭散兵游勇。当其规模达到125万台时,就把出厂价定在规模为80万台的企业成本价以下。此时,格兰仕还有利润,而规模低于80万台的企业,多生产一台就多亏损一台。除非对手能形成显著的品质技术差异。
当规模达到300万台时,格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业成本价以下,结果使规模低于200万台且技术无明显差异的企业陷入亏本的泥沼,使对手缺乏追赶的机会。在家电业创造了市场占有率达到61.43%的创举。
3、技术上不断超越
跟其在宣传方面的“斤斤计较”相比,格兰仕在技术创新和产品开发上,却是惊人的大手笔。公司每年在技术和新品开发上投入的资金约达4亿元,研发总投资已超过10亿元。产品的每一个元器件、零部件都坚持用最好的材料,而且,在新品开发方面关注到各个消费层面,针对不同的消费需求开发适销对路的产品。技术进步和规模扩张同步,令格兰仕有实力让高档微波炉产品在国内迅速普及。
4、规模上追求垄断
从格兰仕的扩张来看,格兰仕是最早定位“全球制造”的中国企业,先后抓住了三次机遇,从独一无二的“中国制造”,做成了数一数二的“全球制造”:
第一次,是1996年,格兰仕在规模达到一定优势后,首次扯起降价大旗,将其主流机型价格大幅度下调40%以上,一下子打乱了洋品牌的封杀战略。特别是打败了当时国内最大的竞争对手惠而浦一蚬华。
第二次,是1998年,利用东南亚金融风暴打败韩国人,获得了微波炉全球第一的“单打冠军”。 第三次,是1999年,格兰仕通过“拿来主义”,与欧、美、日、韩等家电强国的跨国公司合作,将其生产环节搬到格兰仕,建成了年产量达1200万台的超大规模微波炉生产基地,充分利用劳动生产率和成本优势,整合自己的资源,实现低成本、规模化经营。
通过不断扩张规模,全球主要微波炉制造商的生产线几乎完全集中在格兰仕,梁庆德最终实现了对微波炉生产环节的控制,从而拥有了对整个行业的发言权。
格兰仕成功启示
成功有两大关键:主动出击、抢占制高点。
快鱼注定吃慢鱼。商机瞬息万变,信息灵通,反应机敏,才能行动迅速,抢先夺取市场。
