时间：2023-05-29 18:21:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇做生意的技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
二 忌：没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋 遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。
三 忌：商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱 便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏。
四忌：把钱存起 来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不 断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。
五忌： 好高鹜远。
看不起小本小利， 一口吃成胖子， 想 这样永远也发不了大财。
只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。
六忌：酒香不怕巷子深。许多人只注重 生产而不注意推销，认为东西好了自然 有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈 大利。
七忌：人家咋干咱咋干。缺乏 创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走， 别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能 获胜。
八忌： 热信息热处 理。
得了热门信息， 便急急忙忙盲目行动， 不做好充分准备， 打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。
九忌： 喜热厌冷。
总以为什么东西干的人越多越有利， 要知道＂萝卜多地皮紧＂。
只有看准＂不起眼＂之处，爆冷门，才可能拥有市场 十忌：厚利销售。销售商品只顾销量 多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销 少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。
成大事的九种手段： 成大事的九种手段： 敢于决断－－ －－克服犹豫不定的习性 1、敢于决断－－克服犹豫不定的习性 很多人之所以一事无成， 最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段， 总是左顾右盼、 很多人之所以一事无成， 最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段， 总是左顾右盼、 思前想后，从而错失成功的最佳时机。
思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在看到事情的成功可能性到来 敢于做出重大决断， 得先机。
时，敢于做出重大决断，因此取 得先机。
挑战弱点－－ －－彻底改变自己的缺陷 2、挑战弱点－－彻底改变自己的缺陷 人人都有弱点， 不能成大事者总是固守自己的弱点， 一生都不会发生重大转变； 人人都有弱点， 不能成大事者总是固守自己的弱点， 一生都不会发生重大转变； 于从自己的弱点上开刀，去把自己变成一个能力超强的人。
能成大事者总是善 于从自己的弱点上开刀，去把自己变成一个能力超强的人。
一个连自己的缺陷都不能纠正的人，只能是失败者！ 一个连自己的缺陷都不能纠正的人，只能是失败者！ 突破困境－－ －－从失败中撮成功的资本 3、突破困境－－从失败中撮成功的资本 生总要面临各种困境的挑战，甚至可以说困境就是“鬼门关” 人 生总要面临各种困境的挑战，甚至可以说困境就是“鬼门关”。一般人会在 困境面前浑身发抖，而成大事者则能把困境变为成功的有力跳板。
困境面前浑身发抖，而成大事者则能把困境变为成功的有力跳板。
－－善于选择 善于选择、 4、抓住机遇 －－善于选择、善于创造 机遇就是人生最大的财富。有些人浪费机遇轻而易举， 机遇就是人生最大的财富。有些人浪费机遇轻而易举，所以一个个有巨大潜力 的机遇都悄然溜跑，成大事都是绝对不允许溜走， 且能纵身扑向机遇。
的机遇都悄然溜跑，成大事都是绝对不允许溜走，并 且能纵身扑向机遇。
发挥强项－－ －－做自己最擅长的事情 5、发挥强项－－做自己最擅长的事情 一个能力极弱的人肯定难以打开人生局面， 一个能力极弱的人肯定难以打开人生局面，他必定是人生舞台上重量级选手的 牺牲品； 成大事者关于在自己要做的事情上，充分施展才智，一步一步地拓宽 牺牲品； 成大事者关于在自己要做的事情上，充分施展才智，一步一步地拓宽 成功之路。
成功之路。
调整心态－－ －－切忌让情绪伤害自己 6、调整心态－－切忌让情绪伤害自己 心态消极的人， 挑不起生活和重担， 心态消极的人，无论如何都 挑不起生活和重担，因为他们无法直面一个个人生 挫折，成大事者则关于高速心态，即使在毫无希望时， 挫折，成大事者则关于高速心态，即使在毫无希望时，也能看到一线成功的亮 光。
立即行动－－ －－只说 不做， 7、立即行动－－只说 不做，徒劳无益 一次行动胜过百遍心想。有些人是“语言的巨人，行动的矮子” 一次行动胜过百遍心想。有些人是“语言的巨人，行动的矮子”，所以看不到 更为实际现实的事情在他身上发生； 更为实际现实的事情在他身上发生；成大事者是每天都靠行动 来落实自己的人 生计划的。
生计划的。
善于交往－－ －－巧妙利用人力资源 8、善于交往－－巧妙利用人力资源 一个人不懂得交往，必然会推动人际关系的力量。成大事者的特点之一是： 一个人不懂得交往，必然会推动人际关系的力量。成大事者的特点之一是：善 借力、借热去营造成功的局势 从而能把一件件难以办成的事办成， 的局势， 于靠 借力、借热去营造成功的局势，从而能把一件件难以办成的事办成，实现 自己人生的规划。
自己人生的规划。
重新规划－－ －－站到更高的起点上 9、重新规划－－站到更高的起点上 人生是一个过程， 成功也是一个过程。
你如果满足于小成功， 就会推动大成功。
人生是一个过程， 成功也是一个过程。
你如果满足于小成功， 就会推动大成功。
成大事者懂得从小到大的艰辛过程，所以在实现了一个个小成功之后， 成大事者懂得从小到大的艰辛过程，所以在实现了一个个小成功之后，能继续 拆开下一个人生的“ 拆开下一个人生的“密封 袋”。
可以讲任何一种手段，都可以导致一种结果，但这个结果是不是最佳的结果， 可以讲任何一种手段，都可以导致一种结果，但这个结果是不是最佳的结果， 恐怕就很难说了。成大事者总是选择最佳的手段， 到最完善的结果， 恐怕就很难说了。成大事者总是选择最佳的手段，达 到最完善的结果，这就是 非一般人所能做到的。因此在成功之路上，你要想成大事， 非一般人所能做到的。因此在成功之路上，你要想成大事，首先要解决的问题 就是：你的手段对你推动成功的计划是否立竿见影 立竿见影！ 就是：你的手段对你推动成功的计划是否立竿见影！[/url] 成大事必备九种能力 挑战生存的能力： 挑战生存的能力：善于在现实中寻找答案 摆正心态， 1、摆正心态，敢于面对现实 劣的人来说，不能称心如意的现实， 对于那些不停地抱怨现实恶 劣的人来说，不能称心如意的现实，就如同生活的 牢笼，既束缚手脚，又束缚身心，因此常屈从于现实的压力，成为懦弱者； 牢笼，既束缚手脚，又束缚身心，因此常屈从于现实的压力，成为懦弱者；而 那些真正成大事的人， 在现实中磨炼自己的生存能力， 那些真正成大事的人，则敢于挑战现 实，在现实中磨炼自己的生存能力，这就 叫强者！ 叫强者！ 在此，我们可以得出一条成大事的经验： 在此，我们可以得出一条成大事的经验：适应现实的变化而迅速改变自己的观 一副聪慧的头脑和灵活的眼睛，做生活的有心人。
念，最重要的是需要我们有 一副聪慧的头脑和灵活的眼睛 ，做生活的有心人。
在现实的压力之下，如果你能改变观念，适时而进，可收到事半功倍的效果。
在现实的压力之下，如果你能改变观念，适时而进，可收到事半功倍的效果。
臾离不开现实，随着现实的变化， 我们的自下而上须 臾离不开现实，随着现实的变化，我们必须随之调整自己的 观念、思想、行动及目标。这是生存的必须。
观念、思想、行动及目标。这是生存的必须。
如果我们有办法来改变现实， 欲望的发展需要， 如果我们有办法来改变现实，使之适合我们能力和 欲望的发展需要，则是最难 能可贵的。
能可贵的。
2、让你拥有过硬的自制能力 自制， 就是要克服欲望， 不要因为有点压力就心里浮躁， 自制， 就是要克服欲望， 不要因为有点压力就心里浮躁， 遇到一点不称心的事 就 大发脾气。
大发脾气。
一个人除非先控制了自己，否则将无法控制别人。
一个人除非先控制了自己，否则将无法控制别人。
一个人只要有成大事的目标，知道自己想要的，然后采取行动， 一个人只要有成大事的目标，知道自己想要的，然后采取行动，告诉自己绝对 放弃，成功只是时间早晚而已。
不要 放弃，成功只是时间早晚而已。
假使你在途中遇上了麻烦或阻碍 你就去面对它、解决它、然后再继续前进， 或阻碍， 假使你在途中遇上了麻烦或阻碍，你就去面对它、解决它、然后再继续前进， 这样问题才不会愈积愈多。
这样问题才不会愈积愈多。
步向上爬时，千万别对自己说“ 因为“ 你在一步 步向上爬时，千万别对自己说“不”，因为“不”也许导致你决心的 动摇，放弃你的目标，从而前功尽弃。
动摇，放弃你的目标，从而前功尽弃。
人最难战胜的是自己，这话的含义是说， 人最难战胜的是自己，这话的含义是说，一个人 成功的最大障碍不是来自于外 界是，而是自身。只有控制住自己，才能控制住压力，让压力在你面前屈服。
界是，而是自身。只有控制住自己，才能控制住压力，让压力在你面前屈服。
3、把情感装入理性之盒 的产生往往是潜移默化的，但它对人一生的影响却是巨大的， 一种抵触情绪 的产生往往是潜移默化的，但它对人一生的影响却是巨大的，这 种影响从诸多小事上体现出来。我们应尽量消除自己的不良情绪、 种影响从诸多小事上体现出来。我们应尽量消除自己的不良情绪、因为它不仅 伤害，而且在我们通往成功的路途上 在我们通往成功的路途上， 会给我们造成身心上的 伤害，而且在我们通往成功的路途上，不良情绪有时会 成为绊脚石。
成为绊脚石。
为了你的成功，你必须把情感装入理性之盒，你必须去适应别人，适应形势， 为了你的成功，你必须把情感装入理性之盒，你必须去适应别人，适应形势， 你注定成不了大事，注定会被淘汰。
不然的 话，你注定成不了大事，注定会被淘汰。
4、独处可以激发思考的力量 如果你知道怎么独处的话，成大事者都是善于独处的人－－ －－在独处的过程中 如果你知道怎么独处的话，成大事者都是善于独处的人－－在独处的过程中 激 发思考的力量。
发思考的力量。
自卑可以像一座大山把人压倒并让你永远沉默， 自卑可以像一座大山把人压倒并让你永远沉默，也可以像推进器产生强大的动 力。
比别人先走一步，能创造一种成功的心境。
比别人先走一步，能创造一种成功的心境。
独处时，你应当有所思考，不要总人浮于事。
在 独处时，你应当有所思考，不要总人浮于事。
5、压力是最好的推动力 欲成大事者，因目标高远，压力可能会更大。但若欲成大事 大事， 欲成大事者，因目标高远，压力可能会更大。但若欲成大事，就必须能承受 这 种压力，把压力当成推进人生的动力。
种压力，把压力当成推进人生的动力。 人们最出色的工作往往是在外于逆境的情况下做出的。
人们最出色的工作往往是在外于逆境的情况下做出的。人要有所为就要有所不 为。应做的一定要做好，不该做的坚 决不做。
应做的一定要做好， 决不做。
得到的并不一定就值得庆幸，失去的也并不完全是坏事情。
得到的并不一定就值得庆幸，失去的也并不完全是坏事情。
以变应变， 6、以变应变，才有出路 顺应时势，善于变化， 方案， 顺应时势，善于变化，及时调整自己的行动 方案，这是成大事者适应现实的一 种方法。
种方法。
一个人如果没有和人打交道的高超技巧，没有把各种情况都考虑周全的头脑， 一个人如果没有和人打交道的高超技巧，没有把各种情况都考虑周全的头脑， 灵活应变的手段， 大的局面，将很难成大事。
灵活应变的手段，就根本无法驾驭 大的局面，将很难成大事。
一个人能看清自己的现状， 心态就会平衡许多， 就能以一种客观的眼光去看待 眼光去看待， 一个人能看清自己的现状， 心态就会平衡许多， 就能以一种客观的眼光去看待， 认识这个世界，并且相应地调整自己的行为。
认识这个世界，并且相应地调整自己的行为。
7、 自信心是人生的坚强支柱 自信心充足者的适应能力就高，反之则适应能力较低。
自信心充足者的适应能力就高，反之则适应能力较低。
一般信心不足较严重的人常有一些身心症状，比如孤僻， 交往， 一般信心不足较严重的人常有一些身心症状，比如孤僻，害怕与人 交往，说话 过于偏激，悲观失望。
过于偏激，悲观失望。
如果做事成功的经验越多，那么自信心就越强。
如果做事成功的经验越多，那么自信心就越强。
自我成功锻炼的机会越少，自信心就越弱， 情绪。
自我成功锻炼的机会越少，自信心就越弱，以致产生严重的自卑 情绪。
十九世纪的思想家爱默生说： 相信自己‘ 便会攻无不克。
拿破仑说： 十九世纪的思想家爱默生说：“相信自己‘能’，便会攻无不克。”拿破仑说： 在我的字典里没有不可能。
“在我的字典里没有不可能。” 8、把精力投入到自己的强 项上 大多数人的生活层次只停留在：为吃饭而吃、为搭公车而搭 为工作而工作、 公车而搭、 大多数人的生活层次只停留在：为吃饭而吃、为搭公车而搭、为工作而工作、 为了回家而回家。
为了回家而回家。
分钟阅读、 成大事者与不成大事者只差别在一些小小的动 作：每天花 5 分钟阅读、多打一 个电话、多努力一点、在适当时机的一个表示、表演上多费一点心思、 个电话、多努力一点、在适当时机的一个表示、表演上多费一点心思、多做一 些研究，或在实验室中多试验一次。
些研究，或在实验室中多试验一次。
前你自己就知道你是否足以胜任这一个任务。
在行动之 前你自己就知道你是否足以胜任这一个任务。
没有任何借口可以解释你为会么长时间仍然无法胜任一项工作。
没有任何借口可以解释你为会么长时间仍然无法胜任一项工作。
不论你想追求的是什么， 自己增强能力以实现目标。
不论你想追求的是什么，你必须强迫 自己增强能力以实现目标。
勤加练习、勤加练习、最后还是勤加练习！决不放弃学习， 勤加练习、勤加练习、最后还是勤加练习！决不放弃学习，而且一定要将学到 的知识运用于日常生活中。
的知识运用于日常生活中。
9、要专心地 做好一件事 如果大多数人集中精力专注于一项工作 他们都能把这项工作做得很好。
数人集中精力专注于一项工作， 如果大多数人集中精力专注于一项工作，他们都能把这项工作做得很好。
最成大事者的商人是能够迅速而果断作出决定的人， 最成大事者的商人是能够迅速而果断作出决定的人，他们总是 首先确定一个明 确的目标，并集中精力，专心致志地朝这个目标努力。
确的目标，并集中精力，专心致志地朝这个目标努力。
一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功， 一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功，这样你的心里就 到筋疲力尽。
不会感 到筋疲力尽。
把你需要做的事想象成是一大排抽屉中的一个小抽屉。不要总想着所有的抽屉， 把你需要做的事想象成是一大排抽屉中的一个小抽屉。不要总想着所有的抽屉， 而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。
而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。每个人做人办事的 手段都是不一样 可以讲，一个人就有一种手段， 的，可以讲，一个人就有一种手段，一个人就有一种靠自己手段获得成功的途 无数事实表明，有些人就是太过于自信 径。无数事实表明，有些人就是太过于自信，想念自己确认的手段能够 解决任 何问题，但不知道这种往往是起不到任何作用。因此， 何问题，但不知道这种往往是起不到任何作用。因此，他们总觉得离成功的目 标不是越来越近，而实际上越来越远。
标不是越来越近，而实际上越来越远。 [/url] 成大事必备的 9 种心态 心态之一： 心态之一：积极向上 1.时刻想着出人头地 1.时刻想着出人头地 2.做 小人物”时要向“大人物” 2.做“小人物”时要向“大人物”看齐 3.惟有 进取心， 3.惟有 进取心，才能成大事 4.摒弃逆境的干扰 摒弃逆境的干扰， 4.摒弃逆境的干扰，寻找向上的根源 5.放弃也是一种成功的开始 5.放弃也是一种成功的开始 6.在平凡中做不平凡的事 6.在平凡中做不平凡的事 7.保持年 7.保持年 轻的心态很重要 8.永远积极 主动、 永远积极、 8.永远积极、主动、热忱 心态之二： 心态之二：勤勉谦恭 1.壮志凌云地想 壮志凌云地想， 1.壮志凌云地想，脚踏实地地干 2.勤敬产业 勤敬产业， 2.勤敬产业，谦恭做人 3.勤 3.勤勉高于天赋 4.勤奋造就成功 勤奋造就成功， 4.勤奋造就成功，懒惰摧毁天才 5.养成勤奋的习惯会终生受益 5.养成勤奋的习惯会终生受益 6.有一份耕耘 有一份耕耘， 6.有一份耕耘， 就有一份收获 7.恒心与支持能 点石成金” 恒心与支持能“ 7.恒心与支持能“点石成金” 8.莫道君行早 莫道君行早， 8.莫道君行早，更有早行人 心态之三： 心态之三：诚实守信 1.诚实是一种源自自身的本质 1.诚实是一种源自自身的本质 2. 诚实守信才是大赢家 3.以诚信奠定成功基业 3.以诚信奠定成功基业 4.真诚的友谊会使你的事业更发达 4.真诚的友谊会使你的事业更发达 5.做人要有正直的品行 5.做人要有正直的品行 6.诚实守信是成大 事的“信用卡” 6.诚实守信是成大 事的“信用卡” 7.要成大事 要成大事， 7.要成大事，择友不可草率 8.以真诚待人 以真诚待人， 8.以真诚待人，用热忱做事 心态之四： 心态之四：敢于挑战 1.敢于挑战自我， 1.敢于挑战自我，克服贬低心 理 敢于挑战自我 2.挑战无极限 2.挑战无极限 3.坚持到底造靠勇气 半途而废是懦夫 坚持到底造靠勇气， 3.坚持到底造靠勇气，半途而废是懦夫 4.用于挑战激起成大事的信心 4.用于挑战激起成大事的信心 5.勇气是战胜困难的良方 5.勇气是战胜困难的良方 胜人者力， 6. 胜人者力，自胜者强 7.毅力与恒心是成大事的基本功 7.毅力与恒心是成大事的基本功 8.坚持不懈成大事 坚持不懈成大事， 8.坚持不懈成大事，浅尝辄止无出路 心态之五： 心态之五：善于合作 心态之六： 心态之六：知 足平衡 心态之七： 心态之七：乐观豁达 心态之八： 心态之八：宽厚容人 心态之九： 心态之九：永远自信
合伙做生意的忌没有合同书咋办_做生意的忌,做生意的技巧以及经验合伙做生意的忌,如何做生意技巧，小编详细给大家解析，希望能真正 意义上帮助想做生意的朋友！ 先给大家解析做生意的忌，然后给大家解析做生意的技巧 做生意的忌怎么避免呢，下面给大家分享，但要你自己去体会。在这 里给大家解析做生意的忌，给一切想做生意的、正在做生意的冤家们提个 醒儿，千万不要冒犯这些禁忌! 做生意的忌之一：坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商 品交流考究时效性，坐门难见客。只要跑动，才干得知市场信息，找准机遇，方 能盈利。
做生意的忌之二：没胆量。俗话说，只需有七分掌握便可举动，余下 的三分掌握靠你争龋遇事下不了决计，错过机遇不得利，要知道经商中万无一失 赚钱的事是不多的。
做生意的忌之三：商品越贵越不卖。商品不能够只涨价不涨价，贵到 一定水平，只需赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等低价，十有八九要吃 亏。
做生意的忌之四： 把钱存起来。
赚了后不愿再投入， 把活钱变成死钱， 只要得陇望蜀，不时扩展运营规模，开展壮大自己事业才干更上一层楼。
做生意的忌之五：脚踏实地。看不起小本小利，想一口吃成瘦子，这 样永远也发不了大财。只要从小到大，渐渐集腋成裘，一步一步地走，最后才干 爬上财富的高峰。
做生意的忌之六： 酒香不怕巷子深。
许多人只注重消费而不留意推销， 以为东西好了自然有人慕名而来，这是主动的销售手腕。只要自动拉客，扩展影 响，才可多销而盈大利。
做生意的忌之七： 人家咋干咱咋干。
缺乏发明肉体， 总跟在他人身后， 被人牵着鼻子走，他人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只要抢先一 步占领市场，才干获胜。
做生意的忌之八：热信息热处置。得了抢手信息，便急急忙忙自觉举 动，不做好充沛预备，打无预备之仗败多胜少。只要仔细剖析研讨市场，待胸中 有数，方能下马。
做生意的忌之九：喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利，要 知道"萝卜多地皮紧"。只要看准"不起眼"之处，爆冷门，才干够拥有市场。
做生意的忌之十：厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望 而生畏，结果厚利销少。只要把利看得轻些，价钱合理才会有顾客，薄利多销方 能赚大钱。
前面讲的是做生意的忌,接下来给大家解析做生意的技巧： 做生意的技巧：促成生意八技 做生意方法很重要，许多看来不易成交的生意，只要方法对路可以促成，下 面八种技巧不妨试试。
做生意的技巧之一： 假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号， 却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准 顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说:“请问是星期二 还是星期三送到您府上？” 此种 “二选其一” 的问话技巧， 只要准顾客选中一个， 其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
做生意的技巧之二：帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢 迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地 打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮 对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落 实了。
做生意的技巧之三：利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不 到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促 成订单。譬如说，推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了，短期内不 再进货，你不买就没有了。
”或说:“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天 你就买不到这种折扣价了。
” 做生意的技巧之四：先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产 品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看 看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
做生意的技巧之五：欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产 品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要 离开的样子。这种假装告辞举动，有时会促使对方下决心。
做生意的技巧之六：反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到 某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问: “你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道:“抱 歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比 较喜欢哪一种呢？” 做生意的技巧之七：快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方 时，你就得快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然 后直截了当地对他说:“如果您想赚钱的话，就快签字吧！ ” 做生意的技巧之八：拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都 无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说:“某某经理，虽然 我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不 过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦 恭的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他 会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
以上就是小编对做生意的忌和做生意的技巧详细解析， 希望能真正意 义上帮助到大家，建议百度——【浅忆老师】 ，让导师帮你一起实现人生的梦想！
合伙做生意的忌没有合同书咋办_做生意的忌做生意的忌； 做生意的忌；万千要学 一忌：坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性， 一忌：坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性， 坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。
坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。
二忌：没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动， 二忌：没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋 遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。
遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。
三忌：商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度， 三忌：商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱 便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏。
**要吃亏 便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏。
四忌：把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺， 四忌：把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不 断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼 壮大自己事业才能更上一层楼。
断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。
五忌：好高鹜远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。
五忌：好高鹜远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。
只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。
只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。
六忌：酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销， 六忌：酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然 有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响， 有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而 盈大利。
盈大利。
七忌：人家咋干咱咋干。缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走， 七忌：人家咋干咱咋干。缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走， 别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场， 别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才 能获胜。
能获胜。
八忌：热信息热处理。得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备， 八忌：热信息热处理。得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备， 打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。
打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。
九忌： 喜热厌冷。
总以为什么东西干的人越多越有利， 要知道＂萝卜多地皮紧＂。
九忌： 喜热厌冷。
总以为什么东西干的人越多越有利， 要知道＂萝卜多地皮紧＂。
只有看准＂不起眼＂之处，爆冷门， 只有看准＂不起眼＂之处，爆冷门，才可能拥有市场 十忌：厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步， 十忌：厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销 只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。
少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。成大事的九种手段： 成大事的九种手段： 1、敢于决断－－克服犹豫不定的习性 敢于决断－－克服犹豫不定的习性 －－ 很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段， 很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段，总 是左顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在看到事 是左顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在看到事 情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机。
情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机。
2、挑战弱点－－彻底改变自己的缺陷 挑战弱点－－彻底改变自己的缺陷 －－ 人人都有弱点， 人人都有弱点，不能成大事者总是固守自己的弱点，一生都不会发 不能成大事者总是固守自己的弱点， 生重大转变；能成大事者总是善于从自己的弱点上开刀， 生重大转变；能成大事者总是善于从自己的弱点上开刀，去把自己变成 一个能力超强的人。
一个连自己的缺陷都不能纠正的人， 只能是失败者！ 一个能力超强的人。
一个连自己的缺陷都不能纠正的人， 只能是失败者！ 3、突破困境－－从失败中撮成功的资本 突破困境－－从失败中撮成功的资本 －－ 人生总要面临各种困境的挑战，甚至可以说困境就是“鬼门关” 人生总要面临各种困境的挑战，甚至可以说困境就是“鬼门关”。
一般人会在困境面前浑身发抖， 而成大事者则能把困境变为成功的有力 一般人会在困境面前浑身发抖， 跳板。
跳板。
4、抓住机遇－－善于选择、善于创造 抓住机遇－－善于选择、 －－善于选择 机遇就是人生最大的财富。有些人浪费机遇轻而易举， 机遇就是人生最大的财富。有些人浪费机遇轻而易举，所以一个个 有巨大潜力的机遇都悄然溜跑，成大事都是绝对不允许溜走，并且能纵 有巨大潜力的机遇都悄然溜跑，成大事都是绝对不允许溜走， 身扑向机遇。
身扑向机遇。
5、发挥强项－－做自己最擅长的事情 发挥强项－－做自己最擅长的事情 －－ 一个能力极弱的人肯定难以打开人生局面， 他必定是人生舞台上重 一个能力极弱的人肯定难以打开人生局面， 量级选手的牺牲品； 成大事者关于在自己要做的事情上， 充分施展才智， 量级选手的牺牲品； 成大事者关于在自己要做的事情上， 充分施展才智， 一步一步地拓宽成功之路。
一步一步地拓宽成功之路。
6、调整心态－－切忌让情绪伤害自己 调整心态－－切忌让情绪伤害自己 －－ 心态消极的人， 心态消极的人，无论如何都挑不起生活和重担，因为他们无法直面 无论如何都挑不起生活和重担， 一个个人生挫折，成大事者则关于高速心态，即使在毫无希望时， 一个个人生挫折，成大事者则关于高速心态，即使在毫无希望时，也能 看到一线成功的亮光。
看到一线成功的亮光。
亮光 7、立即行动－－只说不做，徒劳无益 立即行动－－只说不做， －－只说不做 一次行动胜过百遍心想。有些人是“语言的巨人，行动的矮子” 一次行动胜过百遍心想。有些人是“语言的巨人，行动的矮子”， 所以看不到更为实际现实的事情在他身上发生； 成大事者是每天都靠行 所以看不到更为实际现实的事情在他身上发生； 动来落实自己的人生计划的。
动来落实自己的人生计划的。
8、善于交往－－巧妙利用人力资源 善于交往－－巧妙利用人力资源 －－ 一个人不懂得交往，必然会推动人际关系的力量。
一个人不懂得交往，必然会推动人际关系的力量。成大事者的特点 之一是：善于靠借力、借热去营造成功的局势， 之一是：善于靠借力、借热去营造成功的局势，从而能把一件件难以办 成的事办成，实现自己人生的规划。
成的事办成，实现自己人生的规划。
9、重新规划－－站到更高的起点上 重新规划－－站到更高的起点上 －－ 人生是一个过程，成功也是一个过程。你如果满足于小成功， 人生是一个过程，成功也是一个过程。你如果满足于小成功，就会 推动大成功。成大事者懂得从小到大的艰辛过程， 推动大成功。成大事者懂得从小到大的艰辛过程，所以在实现了一个个 小成功之后，能继续拆开下一个人生的“密封袋” 小成功之后，能继续拆开下一个人生的“密封袋”。可以讲任何一种手段，都可以导致一种结果， 可以讲任何一种手段，都可以导致一种结果，但这个结果是不是最 佳的结果，恐怕就很难说了。成大事者总是选择最佳的手段， 佳的结果，恐怕就很难说了。成大事者总是选择最佳的手段，达到最完 善的结果，这就是非一般人所能做到的。因此在成功之路上， 善的结果，这就是非一般人所能做到的。因此在成功之路上，你要想成 大事，首先要解决的问题就是： 大事，首先要解决的问题就是：你的手段对你推动成功的计划是否立竿 见影！ 见影！成大事必备九种能力 挑战生存的能力： 挑战生存的能力：善于在现实中寻找答 案摆正心态， 1、 摆正心态，敢于面对现实 对于那些不停地抱怨现实恶劣的人来说，不能称心如意的现实， 对于那些不停地抱怨现实恶劣的人来说，不能称心如意的现实，就 如同生活的牢笼， 既束缚手脚， 又束缚身心， 因此常屈从于现实的压力， 如同生活的牢笼， 既束缚手脚， 又束缚身心， 因此常屈从于现实的压力， 成为懦弱者；而那些真正成大事的人，则敢于挑战现实， 成为懦弱者；而那些真正成大事的人，则敢于挑战现实，在现实中磨炼 自己的生存能力，这就叫强者！ 自己的生存能力，这就叫强者！ 在此，我们可以得出一条成大事的经验： 在此，我们可以得出一条成大事的经验：适应现实的变化而迅速改 变自己的观念，最重要的是需要我们有一副聪慧的头脑和灵活的眼睛， 变自己的观念，最重要的是需要我们有一副聪慧的头脑和灵活的眼睛， 做生活的有心人。
做生活的有心人。
在现实的压力之下，如果你能改变观念，适时而进，可收到事半功 现实的压力之下，如果你能改变观念，适时而进， 倍的效果。
倍的效果。
我们的自下而上须臾离不开现实，随着现实的变化， 我们的自下而上须臾离不开现实，随着现实的变化，我们必须随之 调整自己的观念、思想、行动及目标。这是生存的必须。
调整自己的观念、思想、行动及目标。这是生存的必须。
如果我们有办法来改变现实， 如果我们有办法来改变现实，使之适合我们能力和欲望的发展需 要，则是最难能可贵的。
则是最难能可贵的。
2、 让你拥有过硬的自制能力 自制，就是要克服欲望，不要因为有点压力就心里浮躁， 自制，就是要克服欲望，不要因为有点压力就心里浮躁，遇到一点 不称心的事就大发脾气。
不称心的事就大发脾气。
一个人除非先控制了自己，否则将无法控制别人。
一个人除非先控制了自己，否则将无法控制别人。
一个人只要有成大事的目标，知道自己想要的，然后采取行动， 一个人只要有成大事的目标，知道自己想要的，然后采取行动，告 诉自己绝对不要放弃，成功只是时间早晚而已。
诉自己绝对不要放弃，成功只是时间早晚而已。
放弃 假使你在途中遇上了麻烦或阻碍，你就去面对它、解决它、 假使你在途中遇上了麻烦或阻碍，你就去面对它、解决它、然后再 继续前进，这样问题才不会愈积愈多。
继续前进，这样问题才不会愈积愈多。
你在一步步向上爬时，千万别对自己说“ 你在一步步向上爬时，千万别对自己说“不”，因为“不”也许导 因为“ 致你决心的动摇，放弃你的目标，从而前功尽弃。
致你决心的动摇，放弃你的目标，从而前功尽弃。
人最难战胜的是自己，这话的含义是说， 人最难战胜的是自己，这话的含义是说，一个人成功的最大障碍不 是来自于外界是，而是自身。只有控制住自己，才能控制住压力， 是来自于外界是，而是自身。只有控制住自己，才能控制住压力，让压 力在你面前屈服。
力在你面前屈服。 3、 把情感装入理性之盒 一种抵触情绪的产生往往是潜移默化的， 但它对人一生的影响却是 一种抵触情绪的产生往往是潜移默化的， 巨大的，这种影响从诸多小事上体现出来。我们应尽量消除自己的不良 巨大的，这种影响从诸多小事上体现出来。我们应尽量消除自己的不良 情绪、因为它不仅会给我们造成身心上的伤害， 情绪、因为它不仅会给我们造成身心上的伤害，而且在我们通往成功的 路途上，不良情绪有时会成为绊脚石。
路途上，不良情绪有时会成为绊脚石。
为了你的成功，你必须把情感装入理性之盒，你必须去适应别人， 为了你的成功，你必须把情感装入理性之盒，你必须去适应别人， 适应形势，不然的话，你注定成不了大事，注定会被淘汰。
适应形势，不然的话，你注定成不了大事，注定会被淘汰。
4、 独处可以激发思考的力量 如果你知道怎么独处的话， 成大事者都是善于独处的人－－在独处 如果你知道怎么独处的话， 成大事者都是善于独处的人－－在独处 －－ 的过程中激发思考的力量。
的过程中激发思考的力量。
自卑可以像一座大山把人压倒并让你永远沉默， 也可以像推进器产 自卑可以像一座大山把人压倒并让你永远沉默， 生强大的动力。
生强大的动力。
比别人先走一步，能创造一种成功的心境。
比别人先走一步，能创造一种成功的心境。
在独处时，你应当有所思考，不要总人浮于事。
在独处时，你应当有所思考，不要总人浮于事。
总人浮于事 5、 压力是最好的推动力 欲成大事者，因目标高远，压力可能会更大。但若欲成大事， 欲成大事者，因目标高远，压力可能会更大。但若欲成大事，就必 须能承受这种压力，把压力当成推进人生的动力。
须能承受这种压力，把压力当成推进人生的动力。
人们最出色的工作往往是在外于逆境的情况下做出的。
人要有所为 人们最出色的工作往往是在外于逆境的情况下做出的。
就要有所不为。应做的一定要做好，不该做的坚决不做。
就要有所不为。应做的一定要做好，不该做的坚决不做。
得到的并不一定就值得庆幸，失去的也并不完全是坏事情。
得到的并不一定就值得庆幸，失去的也并不完全是坏事情。
6、以变应变，才有出路 以变应变， 顺应时势，善于变化，及时调整自己的行动方案， 顺应时势，善于变化，及时调整自己的行动方案，这是成大事者适 应现实的一种方法。
应现实的一种方法。
一个人如果没有和人打交道的高超技巧， 没有把各种情况都考虑周 一个人如果没有和人打交道的高超技巧， 全的头脑， 灵活应变的手段， 将很难成大事。
全的头脑， 灵活应变的手段， 的手段 就根本无法驾驭大的局面， 就根本无法驾驭大的局面， 将很难成大事。
一个人能看清自己的现状，心态就会平衡许多， 一个人能看清自己的现状，心态就会平衡许多，就能以一种客观的 眼光去看待，认识这个世界，并且相应地调整自己的行为。
眼光去看待，认识这个世界，并且相应地调整自己的行为。
7、 自信心是人生的坚强支柱 自信心充足者的适应能力就高，反之则适应能力较低。
自信心充足者的适应能力就高，反之则适应能力较低。
一般信心不足较严重的人常有一些身心症状，比如孤僻，害怕与人 一般信心不足较严重的人常有一些身心症状，比如孤僻， 交往，说话过于偏激，悲观失望。
交往，说话过于偏激，悲观失望。
如果做事成功的经验越多，那么自信心就越强。
如果做事成功的经验越多，那么自信心就越强。
自我成功锻炼的机会越少，自信心就越弱， 自我成功锻炼的机会越少，自信心就越弱，以致产生严重的自卑情 绪。
十九世纪的思想家爱默生说： 相信自己‘ 十九世纪的思想家爱默生说：“相信自己‘能’，便会攻无不克。” 便会攻无不克。
攻无不克 拿破仑说： 在我的字典里没有不可能。
拿破仑说：“在我的字典里没有不可能。” 8、 把精力投入到自己的强项上 大多数人的生活层次只停留在：为吃饭而吃、为搭公车而搭、 大多数人的生活层次只停留在：为吃饭而吃、为搭公车而搭、为工 作而工作、为了回家而回家。
作而工作、为了回家而回家。
成大事者与不成大事者只差别在一些小小的动作： 每天花 5 分钟阅 成大事者与不成大事者只差别在一些小小的动作： 读、多打一个电话、多努力一点、在适当时机的一个表示、表演上多费 多打一个电话、多努力一点、在适当时机的一个表示、 一点心思、多做一些研究，或在实验室中多试验一次。
一点心思、多做一些研究，或在实验室中多试验一次。
在行动之前你自己就知道你是否足以胜任这一个任务。
在行动之前你自己就知道你是否足以胜任这一个任务。
没有任何借口可以解释你为会么长时间仍然无法胜任一项工作。
没有任何借口可以解释你为会么长时间仍然无法胜任一项工作。 不论你想追求的是什么，你必须强迫自己增强能力以实现目标。
不论你想追求的是什么，你必须强迫自己增强能力以实现目标。
能力以实现目标 勤加练习、勤加练习、最后还是勤加练习！决不放弃学习， 勤加练习、勤加练习、最后还是勤加练习！决不放弃学习，而且一 定要将学到的知识运用于日常生活中。
定要将学到的知识运用于日常生活中。
9、 要专心地做好一件事 如果大多数人集中精力专注于一项工作， 他们都能把这项工作做得 如果大多数人集中精力专注于一项工作， 很好。
很好。
最成大事者的商人是能够迅速而果断作出决定的人， 他们总是首先 最成大事者的商人是能够迅速而果断作出决定的人， 确定一个明确的目标，并集中精力，专心致志地朝这个目标努力。
确定一个明确的目标，并集中精力，专心致志地朝这个目标努力。
一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功， 一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功，这样 你的心里就不会感到筋疲力尽。
你的心里就不会感到筋疲力尽。
把你需要做的事想象成是一大排抽屉中的一个小抽屉。
不要总想着 把你需要做的事想象成是一大排抽屉中的一个小抽屉。
所有的抽屉，而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。
所有的抽屉，而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。每个人做人办 力集中于你已经打开的那个抽屉 事的手段都是不一样的，可以讲，一个人就有一种手段， 事的手段都是不一样的，可以讲，一个人就有一种手段，一个人就有一 种靠自己手段获得成功的途径。
无数事实表明， 有些人就是太过于自信， 种靠自己手段获得成功的途径。
无数事实表明， 有些人就是太过于自信， 想念自己确认的手段能够解决任何问题， 但不知道这种往往是起不到任 想念自己确认的手段能够解决任何问题， 何作用。因此，他们总觉得离成功的目标不是越来越近， 何作用。因此，他们总觉得离成功的目标不是越来越近，而实际上越来 越远。
许多人看到报刊上登的这则启事后都一笑了之，可雷鸣却蠢蠢欲动。
雷鸣是一个下岗职工，他想发财几乎快想疯了。所以他毫不迟疑地走进了招生办公室。报名费是一万元，这是雷鸣多年来的积蓄。
之后他见到了大名鼎鼎的孙教授，他在国内心理学界享有盛誉。
孙教授把雷鸣领进了一间精美的屋子，房间有美酒、香烟、饮料和各种精致的点心。
很奇怪的是，房间里没有窗户，也没有书籍和报刊，更没有电视机和电话。孙教授对雷鸣说：“培训现在开始，如果你能够在这间房子里生活一百天的话，我就奖励你一百万元；也就是说，你每生活一天可以挣到一万元……我们签订一份协议吧！”雷鸣毫不犹豫地与孙教授签订了这份协议。
这太容易了！雷鸣很有信心，他的脸上浮现出灿烂的笑容，仿佛看见一大叠钞票正在向他招手。
开始几天，雷鸣很快乐。他习惯倒一杯红葡萄酒，点一根香烟，然后卧在沙发中悠然地边品味，边幻想着一百万元到手后怎样花……
过了半个月后，雷鸣开始变得焦躁不安了。他发疯似的想看书、看报纸或者看电视，他还想跟一个人聊天，哪怕是过去的仇人也行。
白天还好过一些，他可以蒙头睡大觉。当夜晚来临时，雷鸣长时间地凝望着空荡荡的天花板，想像着如果能看到太阳、月亮或者一只鸟该有多好呀……有几次，他无法容忍这种空虚寂寥的时光，像狼一样嚎叫起来……
好几次，他想放弃这一百万。可是，一想到自己如果放弃这一百万的话，自己缴的一万元学费将会打水漂，于是他又咬着牙坚持了下来。就这样挺了一个多月后，他终于忍受不住这种骇人的寂寞了。一个深夜，他发疯似的敲打着门，喊叫着：“放我出去，放我出去！”
于是，孙教授打开房子把他放了出来。
雷鸣出来后一脸沮丧地说：“我不要这一百万元了。”孙教授淡淡一笑说：“很好，这说明你已经把一百万元看得很淡了。恭喜你，你的第一关已经通过了。”“通过了？”雷鸣丈二和尚摸不着头。
孙教授把雷鸣缴的一万元学费还给了他，然后微笑着说：“从现在起，你就用这一万元钱做生意，你很快会成为百万富翁的。”雷鸣糊里糊涂地接过钱，他不明白孙教授的葫芦里到底卖的什么药。
孙教授又说：“现在我要和你签订第二份协议，如果三年内你成为百万富翁的话，你将向我缴纳百分之十，也就是说给我十万元的酬金，你看如何？”
雷鸣爽快地在合同上签了字。雷鸣回到家后，做的第一件事是从书店买回一大堆书，然后如饥似渴地读了起来。整整一年时间，雷鸣都是在阅读中度过的。
第二年，他忽然觉得应该去做生意了。于是，他拿出那一万元钱开始投资。神了，雷鸣就像有财神保佑似的，做什么生意都赚钱。两年过去了，雷鸣奇迹般地成为了一个百万富翁。
雷鸣怀着不解的心态再一次走进了孙教授的办公室，他首先依照协议向孙教授付了十万元的酬金，然后问：“孙教授，我想向你请教，你并没有教给我怎样成为百万富翁的秘诀呀，为什么我却很快成了一个百万富翁？”
孙教授微微一笑说：“是的，我并没有向你传授任何一点关于赚钱的技巧，我仅仅是把你关在一个没有书籍和报刊的房间中，让你深刻地认识到知识对人的重要性，然后，你会如饥似渴地学习知识……另一方面，你变成了一个勤于思考的人，你当你终于悟出了关于做人、做生意的真谛后，你就能以一颗平常心来做生意，此时赚钱对你而言就已经成了一件很轻松的事情……”
1、寻找卖家型
这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2、准备入市型
这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、无事生非型
现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。
..处理客户邮件技巧责任编辑：飞雪 阅读：人次
湖北卫视每周二晚10点
主持人：人和家和天下和，晚上好，欢迎收看湖北卫视《调解面对面》，如果您遇到什么矛盾纠纷请拨打屏幕下方的热线电话，我们将为您提供免费调解。今天来调解的是石女士，41岁，现待业；吴先生，39岁，从事建筑行业。他们是再婚夫妻，他们都来到《调解面对面》。
下面为你们请上调解员和专家、有请十佳司法所所长、金牌调解员――徐洪、《爱情・婚姻・家庭》杂志社主编，心理专家――冯娟。同时在现场的还有热心的社区帮帮团和社区评论员。欢迎你们。下面来看当事人的诉求。
背景介绍
主持人：人和家和天下和，欢迎收看湖北卫视《调解面对面》。今天来调解的当事人是父亲徐先生、母亲谭女士和儿子小徐。打来电话寻求帮助的是父亲徐老先生。徐老先生的儿子小徐正筹备新婚，二老也与儿子商量好，准备将自己一套45的房子拿出来，作为儿子结婚的新房。可不久前为房子装修，二老却跟儿子大闹了一场。这一闹就把父母和儿子二十多年的积怨全闹了出来。
最近冲突
房子装修问题引发母子大冲突
主持人：徐先生，最近你和老伴为房子装修同儿子闹了挺大的矛盾，这是怎么回事？
父亲：儿子的房子装修，我们忙了两个多月，他们很少来帮忙。2012年11月27日这天，我叫准儿媳来帮忙打扫卫生，当时她来了之后一句话都不说，谁也不搭理。我老伴就抱怨了一句：“这个房子是我的，我想给谁就给谁，我现在不想给你们了。”当时准儿媳听到这句话后转身就走了，过了半个小时后，我突然听到一声巨响，出门就看到儿子的电动车倒在一旁，他正骑在老伴身上用拳头打她。我赶忙过去拉架，他就卡着我的衣领，还说我欠他10万块钱。当时我就拨打了110，我们三个人一起去了派出所。
儿子：11月27日那天，我女朋友下班就赶到那边去帮他们打扫卫生。不到20分钟她就给我打电话，边哭边说不想结婚了。我马上回家，发现她坐在地上号啕大哭。我当时很生气，心想肯定是我母亲说了侮辱她的话，再联想到上午发生的矛盾，我顿时火冒三丈，就骑着电动车准备找她理论。刚到院子门口，我就看到我母亲一脸冷笑，表情很不好看，我当时就气晕了，想都没想一脚油门撞了上去。我们都倒在地上，我爬起来时父亲就出来把我揪住了，一起去了派出所。派出所认为这是家庭矛盾，并且我母亲身体也没出大问题，就让我们回去协商。
主持人：看起来矛盾是由谭女士和儿子女友之间发生的，请你们说说那天发生了什么事？
母亲：11月27日的前几天，准儿媳来做了一次卫生。当时我听到她跟装修工说：“这个房子是我的，归我做主。”我听了之后心里很不舒服。到了27日这天，她又过来做卫生，进门谁都没理，感觉她好像是带着气来的。我就跟她说：“小杨，你这么长时间不来，现在都装修完了你来干什么啊？”然后又说，“这个房子是我的，不是我儿子的。你是看中了儿子这个人，还是看中了房子？看中儿子就去找他要房子，看中房子这是我的房子，我不想给你。”当时我们就为这个事情争执了起来。装修期间她很少帮忙，总说自己没时间，但她却有时间跟她父亲出去旅游一个星期。我觉得她是个不勤快的儿媳，对她不是很满意。
儿子：我女朋友上班的地方离装修的房子很远，要两个多小时的路程。她每天五点多下班，到那里就七点多了，去了也做不了什么事。但是只要有空她还是会去帮忙的。
主持人：徐先生，你们与儿子发生冲突后，又是什么原因让你和妻子彻底改变主意不想把房子过户给儿子了？
父亲：11月29日之后，老伴因为这个事情一直耿耿于怀，再加上身体本来就不舒服而住进了医院。当时我给电视台新闻热线打了电话，第二天准儿媳看了电视报道就找了过来，进门第一句话就是：“给你们一个星期的时间，看你要不要儿子。”然后就要我把房子过户给她，见我没吱声说过户给儿子也可以。我还是没说话。然后她就说房子必须改名，否则的话逼急了，儿子就要杀人。听她这么说，我彻底改变了主意，不想把房子给他们了，只同意给未来的孙子。
儿子：我女朋友跟我讲过这事，她确实说过类似的话，我承认是有些过头了。但是我女朋友之所以这么在乎这个房子也是因为她缺乏安全感，她渴望有一个自己的小窝，不用再搬来搬去了。她刚工作的那段时间搬了四次家，每次都是因为租户不出租，所以心里厌烦了这种搬来搬去的日子。
积怨之一
父子的矛盾来自于外家？
母亲：儿子高中的时候，有一次班主任找到我，问我为什么跟孩子灌输不好的思想，说孩子在班上宣传不好的舆论，说读书不努力可以花钱买。我想起儿子肯定是受了他外婆的影响，当时他外婆经常对他说这样的话。2003年的一天，儿子突然跑回家跟我们大闹，家里刚买好的电视机都被他打坏了。他说：“我这个人就是白眼狼，谁给我钱我就认谁。”我当时感觉这话很像一个人的口气，过了很久之后想起这事突然发觉这个口气跟我姐姐的口气很像。我母亲和我姐姐眼里只认钱，她们的这些观念一定是灌输给了我儿子，让他刻骨铭心。
儿子：我跟外婆一点也不亲，我觉得她就是满肚子坏心肠。
母亲：从小我父母关系不好，很小的时候父亲就离家了。姐姐比我大5岁，奶奶去世后，姐姐离开家，家务重担就落在我一个人身上，那时候我才11岁，连母亲都是我在照顾。母亲从小就不喜欢我。父亲在母亲之前有一个相好，我姑姑不喜欢那个女人，就拆散了他们，想办法让母亲嫁了进来。父亲并不喜欢母亲，所以一开始母亲的婚姻就是不幸的。婚后父亲跟那个女人始终有来往，小时候 我不懂事，那个女人对我很好，我就傻傻地说这个阿姨好，母亲估计就迁怒于我。我和母亲的恩怨就是在那时种下的。
儿子：这些我都知道，母亲跟我说过。我其实挺同情我母亲的，她从小吃受了很多苦。
积怨之二
父子矛盾的开始――大学辍学
父亲：2000年他高中毕业，考了一个普通大学。去了大概半个月，有一天我和老伴出差回家，发现他竟然在家里呼呼大睡，桌子上全是烟灰，床上地上都是剩饭剩菜。我老伴当时就生气了，吼了他几句，他就要打她，我拦都拦不住。最后闹到派出所去了，当时派出所说要关他几天，让我们签字，我老伴签了。我念在他是初犯，没有签。我们领他回家了。老师给我打电话说，我儿子是以第二名的成绩考进去的，问他为什么不来上学。老师还跟我说，我儿子很有头脑，好好学习一定会成材。当时学校的位置比较偏远，上网不方便，而我儿子说他一刻也离不开电脑。他根本不愿意再去上学。没办法，我只好骗他说跟我去办事把他哄上了车。结果路上他发现车是往学校方向开的，他一气之下差点跳车。从那以后，他再也没有去过学校。
儿子：我和父亲的矛盾是从大学辍学后开始的。我当时的学习成绩考武大问题不大，但高考时没发挥好，只考了490多分，对我的打击挺大，所以当时胡乱填了一个志愿，最后不知怎么就调到了一个专科学院。去了之后发现这个学校离家太远，教的东西都是高中就学了的，比如数学、历史、政治、语文等等，完全没有一门专业方面的课。我不想混一个文凭。再因为当时家里做生意，条件好，所以我就不想读书打算帮父亲做生意。那次他们出差回来看到我在家里睡觉就发了脾气，我就跟他们吵起来了，还动了手。
积怨之三
给儿子投资做生意几次未果
儿子：2000年我大学辍学后，我父亲就一直要我出去打工，但我当时的想法很简单，就是把家里的事接下来做就行了。因为当时家里在做生意，我觉得跟别人打工没有任何意义。所以我每次都半途而废，没有做下去。
我父亲的一个朋友在荆门一个商场做生意，他当时看中了一个好位子，就动员我父亲一起做，我爸爸叫我过去看一看。我去了之后发现这个位子非常好，就跟父亲说可以做。于是我就开始在那边创业了。第一个月就开始盈利。到了春节，销售额比父亲在武广开的店还高。但是他却说我不务正业。他做事都是事必躬亲，我不想跟他那样，我觉得找到一个好员工帮我做就行。虽然我卖场去得少，但是我善于观察，懂得运作。我发现荆门人好面子，喜欢买贵的。所以同行人都在打对折卖时我却翻一倍来卖，结果卖得很好。可我父亲却觉得我是在偷懒。最后在春节前他就把钱都控制了，当时我只结了4万元，买了台电脑，加上其它东西花了2万多，剩下的大约有10万都被他拿走了。所以我说他还欠我10万元是有道理的。
我和父亲在做生意方面有很大的分歧，我认为要懂得管理和用人，而他认为无论大小事，自己都要过问。我不擅长和人打交道，也不喜欢讨好他人，而我父亲却觉得做生意就要广交朋友，经营好各路人脉关系。所以我们经常发生争吵。另外，父亲把钱控制得很紧，有一次，我问他们要4元钱买烟，他们不给，我就把吃饭的桌子掀翻了。我身上连坐公交的钱都没有。
父亲：他从大学辍学之后，每天要我投资给他做生意，开口就要二十万三十万。我认为他现在什么都不会，就没答应。我希望他能够从小事做起，积累经验之后才能独立做事。我把他带到广州我的供货商那里打工，我想他锻炼个一年半载，熟悉流程了，他就可以自己去北方做批发生意了。可是他不愿意干，非要走。
荆门那次生意他其实不愿意干，都是我跟他妈妈在武汉和荆门之间来回奔波。客户是我们过去的老客户，售货员也是我们从武汉挑了最好的送到荆门。他什么都不干，一天24小时有20个小时都在玩网络游戏，赚了4万元，就买了4万元的电脑，配的都是高级软件。玩游戏玩到不上班，不吃饭，生病了还玩，有一次我到荆门看他，发现他下楼都在摇晃，显然是虚脱了。我和他妈妈差点气死，觉得不能这样下去，只能停掉荆门的生意，把他带了回来。
儿子：2001年，我跟父亲说开一家专卖店，他却不同意，说专卖店不赚钱。这个门面也就30多个平方，另外我家里都是现成的货，不需要单独进货，货物费用很低。简单装修下，预算最多6万块。我都跟出租的人谈好了，父亲只需要把一个月的销售额投给我就行了。可他怎么也不同意，说我不做事，光在家玩，根本不是做生意的料。
母亲：他每天都说要我们给钱做生意，可每天他都在电脑边玩游戏，好歹他要拿出他能做生意的本事给我们看看我们才放心哪！他玩网络游戏玩了7年！谁知道我们做父母的心酸，好好的一个乖儿子变成了废人！为了让他能够像个正常人一样出去工作，我们曾经两次把他赶出家门。
儿子：后来父亲的生意也破产了，不管是专卖店还是商场都没希望了。当时我就想通过摆地摊开始做起。有个摆地摊的叫王平的人，他心胸开阔，愿带着我做，教我销售的技巧。我觉得过一段时间就可以单独做了，便问父亲要钱，但他还是不同意，最后只好放弃。这以后，我就被父母第一次赶出了家门。我被赶出家门后，幸亏有亲戚帮忙，才能生活下来。
父亲：他被赶出家门的时候，他妈妈在家里哭了好多天，我们对他实在是没辙了才出此下策，希望他能够彻底醒悟好好做人。其实他被赶出家门的时候，身上有3万元，我们也暗中请亲戚帮忙，根本不像他说的那样绝情不要他了。他到现在都没明白我们的良苦用心。
积怨之四
父母对儿子是放养
父亲：小学的时候，我总觉得孩子的学习成绩不是很重要，就把他托付给班主任，每个月给班主任钱，让他帮忙照顾孩子的学习生活。我对孩子的生活和学习就管得少一些。那个时候我和妻子都忙着生意方面的事情，他不听话的时候我就用小竹板、木棍打他的手掌，打得很重，也经常责骂他，很少鼓励他，激励他。
母亲：他上小学的时候，我每天忙于商场的生意，很少有时间跟孩子交流。学习上我也没有管，因为我是属于放养型教育。平时中午吃饭就给他钱让他自己去餐馆吃饭，但是小学的时候他还是很听话的。每次给他钱都没用完，剩余的就拿回来主动给我。所以我觉得他小学时很听话，基本上没有什么缺点。初中开始他跟我们的关系就变冷淡了，有一次他带同学到家里来玩，当时我刚从外面回来可能没给他好脸色，当时他就当着同学的面冲我吼。后来到了高中，就变得很叛逆了。大学辍学之后，整天痴迷于网络游戏，差点把自己都毁了。2007年，我们第二次把他赶出家门，他才开始学会自己打工，挣钱养活自己了。
儿子：从小到大，我父母都没有管过我。我不想读大学想做生意，他们也不支持，他们总觉得我没出息，我只有自暴自弃。2009年，我第二次被赶出家门又回了家，那时我在南方打工，自己能够养活自己了，父母才托人带信让我回家。4月，我去武汉一家眼镜店上班，刚好认识了一位技术很好的师傅，跟他关系挺好，他也愿意带我，我便开始尝试转行做验光师。最近这三年我只要有空就会抽时间学习，我们这个行业有五个级别，初级、中级、高级、技师、高级技师。我现在就是高级技术。这个职称是通过参加湖北省验光技能比赛，获得第5名得到的。当时一共是150人参加。
主持人：我觉得小徐现在真的很棒，你获得的成绩有跟父母亲说吗？
小徐：没有。
主持人：你觉得父亲知道后会怎么说？
小徐：他们一直不信任我，也不关心我，估计知道后也不会怎样吧。
父亲：我们知道他现在过得很好，自己能够养活自己，也不辜负我们过去的一片苦心吧。
金牌调解员徐洪
我觉得这对父子的矛盾主要来源于两代人的观念不同。父亲希望孩子靠自己辛勤劳动养活自己，而儿子却希望父辈能够给自己更多资金上的投入，觉得父亲的房子也应该给自己结婚用。这种观念在当前整个社会比较流行，也代表了很多80后的观念。只是这观念究竟对不对还值得商榷。我认为，父辈靠自己辛苦劳动获得的财富，自己愿意给孩子是本分，不愿意给孩子也合理合法。而做孩子的，则不应该理所当然地去要去抢。在我们中国人的美德中，孝道占第一，自己能够自强自立就是对父母的回报，尊重老人、和睦相处，也是孝道。自己不仅不能够成人成才，更要对父母恶语相加，大打出手，则是大不孝。做儿子的，要好好反省。你的父母只有你一个儿子，你若是能够像现在这样每天努力工作，和善地对待老人，老人不把财产留给你又会给谁？
心理专家冯娟
被子和电脑是年轻人的坟墓。小徐过去很乖也会读书，就在大学辍学之后开始迷恋上电脑，殊不知这网络游戏其实就是毁坏你们的父子关系，并且消耗小徐青春的罪魁祸首。好在现在小徐已经迷途知返，现在知道钱难赚了，也知道过去父母把赚来的钱给你投资做生意的时候犹豫的心态了。他们不希望自己一辈子的辛苦所得给败家子给败掉了，这并不是守财奴，而是希望财富能够让勤劳的后代传承下去。
心理互动：让小徐在现场分别对女友、父母说说自己的心里话。
小徐对女友：对不起，让你无端地卷进我们两代人的矛盾中，将来我一定好好补偿你。
小徐对父亲：对不起，过去我不理解你们的做法，现在终于懂得了你们的苦心。
“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。”这是一代名臣的“相术口诀”。由此曾也被后世奉为“读人”的行家。
那么究竟应该怎样“读人”呢?
读人技巧一：学会看神
“一身精神，具乎两目；一身骨相面部。”
人是一个谜。在新华联总裁傅军看来读人并不容易：“看人太难，有的人，可能只要一年你就看得七七八八了，可有的人，三五年你都看不透。”
“借着仔细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的资料，但这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质，哪些不重要。你一定要学会看全局。”美国知名心理学家乔艾琳琳狄米曲斯忠告那些准备读人者。
看人需要积累，“气质、修养、语言的表达能力、语言运用的方式、在不同环境下和我接触的时候表达方式是否恰当。”这些都是北京国华置业有限公司董事长房超观察人的方法。看来品评一个人的优点并不简单。
学会看人，就是要发掘出一套你自己判断人的、可预测的模式。当你评估某人时，你也应该尽可能地检视各种不同的线索。至于哪个线索更重要，则要视环境和你对这层关系的需求而定。
读人技巧二：注意肢体语言
肢体语言会泄露内在情绪。
傅军看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比较重情意”；而有的老板看人则会盯着对方的眼睛看，说“眼睛能说明很多东西”。
亿阳集团招聘员工要经过三轮面试，“我们现在黑龙江的老总，我在招聘时就写了：这是一个很有潜质、可培养的人。”但杨劲却认为：“越到高层越不能以貌取人。因为越到高层，掩饰的越多，已经很难判断准确了。此时，表相只能作为参考。”
的确，有时候你的眼神、姿态、些许不经意的动作就会出卖你的内心。但相对来说，肢体语言提供的基本资料要比外貌衣着更多一些。因为外表可以经过修炼和打扮，有太多超乎我们控制的东西。而诸如面部表情、眨眼、叉、紧张地敲桌子等肢体语言，只有很少的人才能为所欲为地控制自己的自然反应。
肢体语言会泄露当时的内在情绪――恐惧、诚实、紧张、快乐、犹疑、沮丧，而对肢体语言的判断则需要长时间的积累。
读人技巧三：深入沟通最重要
聊天是了解一个人最直接的方法之一。
有了初步印象之后，你会与人有更深层次的接触。那么对话沟通就是读人下一步的关键了。除非你知道如何善问并倾听答案，否则你永远不会真正了解一个人。
台湾新光人寿总经理潘柏铮挑选优秀人才时，读人的能力就体现无疑。“面谈很重要。”他强调，“一个人的谈吐，过去的背景资料，以及家庭情况都会成为选人的标准。”
与潘柏铮相似，傅军读人也主要靠沟通，“沟通，深入的沟通是最重要的。”
乔艾琳琳狄米曲斯归纳的对话方式最重要的一点就是不要打断他人。另外，在交谈中如果你感同身受，效果会更好，不要谴责、争论或贬低他人。另外，如果你进行的是非常重要的对话，那么你必须找寻一个没有旁观者的空间，同时关上手机、电视等一切让人分心的事物。最后，你最好提前准备一些对方的材料，同时准备一些问题，这样能让你的谈话更有针对性。
其实，只要你仔细寻找，就会发现许多解读他人行为的机会．每一种都能提供不同的观点，当你拥有越多的不同观点，你的信息就越可靠。
读人技巧四：做比说更有效
你怎么读人，人家就会怎么读你。
房超读人奉行一套实用法则，“年轻人看的是你对我好不好，是否给我小恩小惠；而年长者看的是，你在关键时刻是否信任我，是否敢于把重要的事情交给我做，做出来以后是否有评价，是否给我一个平台。”
同时，他判断一个员工是否合乎要求也有自己的标准：看他的精神状态和丁作热情。每个人背景不一样，工作能力理应有些差距，这无关紧要，重要的是做事的态度。而如果想了解一个人的全貌，必须非常仔细地观察他对待别人的方式。
曾淑芳升任为优派中国区总经理后不久，她就面临一个棘手的问题：需要在最重要的北京市场找一位负责销售的主管。
这时，一名销售进入曾淑芳的视线。在以往的接触中，曾淑芳发现这名销售很少抱怨，也很少为工作中的一些困难找借口。反而常常是曾淑芳从第二方的口中知道他面临的难题。
“总能换位思考，替别人着想”，这一点为曾淑芳选择他加上了重重的砝码。一年过去，北京地区的业绩也用数据证明了曾淑芳的选择。
同样，当你了解了读人这一重要法则之后，你就应该反向应用于你的行动中。你怎么读人，人家就会怎么读你。
用了33年才登上总经理宝座的潘柏铮，谈到对他帮助最大的人，他选择了现任董事长――公司创始人吴火狮。印象最深的便是吴火狮对人情的把握。
“凡是员工家里有婚丧嫁娶之事，董事长(吴火狮)无论工作有多忙，都会抽出时间去参加。”这种做法影响到了潘柏铮。“我现在也会这么做。”
但在所有的判断中，恐怕你对一个人的评估最重要的是这个人诚实与否。如果你善于观察，你会发现：有的经常把诚信挂在嘴边的人，也许会在日常行为中表现出某种程度的“弹性原则”，他们反而不太诚实。
读人技巧五：倾听你的直觉
如果把读人看做一种技巧，那么熟能生巧也适用于读人。
乔艾琳琳狄米曲斯深信直觉不仅真实，而且有力，是读人非常有用的丁具。
每回招聘新员工前，曾淑芳总会认真阅读应聘者的资料。学历、以前的工作经历、血型、星座都是曾淑芳会去关注的内容，“比如AB型的人很聪明，但很极端。这样的人很适合做市场，比较有创意。”
当然，这只是曾淑芳在判断一个人时的参照。见到陌生人时，曾淑芳习惯于首先看对方的眼睛，“相由心生”是她信奉的一条原则。她喜欢两种眼睛，一种是眼睛会发光的，说明这个人很聪明，另一种是纯朴诚恳的。同时，作为一名女性管理者，曾淑芳有时总能凭借着直觉，敏锐地捕捉到员工的微妙变化。
为了更好展示区域经销商的群体特征，我们把文章分成三大部分，其中潮汕、温州、江苏更多代表的是南方经销商的特征，河南、湖北、东北则诠释了北方经销商的个性，而四川和陕西则是西部经销商的典型代表。
第一部分：潮汕、温州、江苏
总结经销商群体的特点并不容易，因为每个经销商成长方式、经营模式各不相同，但往往一个区域的群体都存在一定的共性。潮汕经销商的吃苦耐劳、团结认同，温州经销商的精于算计、互帮互助，江苏经销商善于思考、扬长避短在一定程度上诠释了南方经销商的独特个性。
潮汕经销商，爱拼才会赢
潮汕地区是中国著名的三大侨乡之一。历史上，潮汕平原人多地少，加上战乱频仍，当地人纷纷“闯南洋”寻求出路。聪明勤劳的潮汕人慢慢地开始以擅长经商而举世闻名，被誉为“东方犹太人”。提起潮汕名人，李嘉诚、林百欣、陈伟南、庄世平……均属此列。
经商特点：
潮汕经销商多从底层打工开始起步，颇能吃苦耐劳。但是潮汕人也有一个理念，“饿死不打工”，最终都希望开创属于自己的事业。在我们接触的潮汕经销商中，几乎都有底层奋斗的经历，因此对于公司业务技巧、业务流程，乃至每一个细节问题都烂熟于心，并且更能吃苦耐劳。
潮汕经销商的第二个特点是群体间的团结和相互认同的人际关系，这个优势是其他区域的经销商无法比拟的。在广东地区，批发渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬，互通有无，共同发财，新的市场信息和盈利方式总是在这个圈子里率先传播，因此群体里的每个经销商赚钱总要比其他区域的商人更轻松一些。正是有了这样的帮衬和扶持，因此潮汕经销商做事大胆，敢于花钱。
第三个特点是在管理上，超商经销商往往喜欢用自己人，所谓自己人主要是指家族中的人，或者朋友推荐的人。对于外来人的接受度不高。这说明，潮汕经销商有一定的排外心理，不会轻易信任陌生人。过于保守的人才使用方式对商贸公司的发展也带来了影响，导致公司在发展思路和管理能力上乏善可陈。
第四个特点是不过分追求利润。潮汕经销商做生意很灵活，并不循规蹈矩，也很少为公司制定宏伟的目标，而是以更宽容的心态来看待利润和眼前的得失。比如很多潮汕人经商的传统就是薄利多销，并且将这一简单的技巧发挥到极致。潮汕人只要有一点点利润必将货出手，他们比较看重现金流，用潮汕的方言说就是“百赊不如五十现”，这一点与其他区域经销商重视利润差价的做法有很大不同。
效仿指数：
潮汕经销商可学习方面主要包括经营上的灵活技巧，吃苦耐劳的性格，对待生意和利润的态度，从产业链条上找商机的能力等。潮汕商人一贯坚持薄利多销的理念，而这种薄利多销的背后则包含了严密的利润核算方式和灵活的销售技巧，这一点尤其值得其他区域经销商学习。
合作参考：
与潮汕商人打交道，必须要注意一下几个问题：
1、潮汕商人讲究“不熟不做”，这里讲的“不熟不做”有两层意思，一是指行业不熟的不做，二是指人不熟的也不做。很多潮汕商人做事谨慎，尤其是到了守业阶段，在经营上会趋于保守，不轻易去尝试新东西，所以在合作过程中，一定要学会如何进入对方的圈子。比如寻找某新产品的合作伙伴时，一定要让其熟悉的朋友现身说法，切忌生硬的推销，另外在谈合作之前，一定要首先让对方熟悉自己的人，多交流几次再谈实质问题。
2、潮汕商人讲究“信用立市”。在潮汕商人的价值观中，“信义”始终占据着核心地位。他们对于“信义”两个字有着近乎苛刻的要求，因此在与潮商合作过程中一定要注意信守诺言，尤其从小的事情着手，树立自己守信的形象。潮汕商人会更容易接纳你。
3、潮汕商人在经营中的花样很多，并且技巧性很强，所以在与潮汕商人合作之前，最好先将不宜事项谈拢，在这个框架内给予对方充分的主动权，潮汕商人一定会给你一个满意的业绩。
案例赏析：
剩下的，就是赚到的
洛城酒业有限公司董事长黄桂宏介绍说，潮汕商人在确定要做一件事的时候，往往胆子很大。比如他在运作某饮料品牌的时候，一口气拿出约1000万的推广资金，然后开始跟公司高层研究营销方案，换句话说，就是研究如何花钱。促销需要多少钱，拿出来；电视广告推广多少钱，拿出来；报纸、公交广告多少钱，拿出来；人力成本和奖金多少钱，拿出来……“我们使劲想还有什么能花钱的地方，直到谁都想不出来。那好，剩的钱就是我今年能赚的钱。”黄桂宏爽朗地笑了起来。
温州商人，没有规则就是最大的规则
温州人与潮汕人并称为“东方犹太人”。温州有句很自豪的话，“有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场”。超过1/4的温州人在全国各地甚至海外经商。温州商人对市场的无孔不入，使得地方不大的温州闻名全国乃至全球，“温州模式”、“温州现象”一次又一次成为热门话题。
经商特点：
温州商人是浙商的代表，他们在经营中手法平实，不重形式技巧，却精于算计。如何从冷门的行业中发现市场机会，并争取到最大的利润和收益，是温州商人最擅长的方式，比如被国内商人瞧不上的纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具等产品，都是由温州商人发展壮大，并走向全国的。
温州商人做生意，注重从小处着手，比如他们非常注重对渠道和客户的关系维护。与此同时，温州商人务实苦干，只要有一分钱赚，都会不遗余力，所以我们看到，很多温州经销商即使在经营利润极低的调味品生意，依然尽心尽力，并且当成一个大事业来经营，不断寻求盈利创新。在人际交往上，温州商人精于人情世故，往往给予客户最热情的招待。
温州商人做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道。一是朋友互助，二是赊货变现。某温州经销商向记者透露说，他在进入食品行业的时候，跟周围邻居、朋友打个电话，谈好利息，钱很快就凑齐了。赚钱以后，他经常跟周围还没有富裕的朋友说：你们找到好的项目，我来帮你们一起做。这种互帮互助的关系，使得温州商圈盘根错节，关系异常牢固。
效仿指数：
温州经销商可学习方面主要有务实肯干的作风，不舍小利的经营思路，以及对成本的精打细算。其中最应该学习的是，温州商圈共同赚钱、互帮互助的理念。对于温州商人来说，富裕是一个群体的事情，而非一个人，这一点在北部和西部地区差距较大。
合作参考：
温州经销商一般都年纪轻、头脑活，能准确地进行市场定位，决不在一棵树上吊死，见到什么产品，或者什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。这是因为温州人做事较为功利，而且毫不掩饰。在与温州经销商合作时切忌空谈和套关系，一定要迅速切入利益的问题，这些东西才能真正引起他们的兴趣。
除此之外，温州经销商不愿意搞虚的项目，所选择的一定是实实在在，或者说是能看得见的实业。这就是温州商人宁可炒楼也不炒股的原因。因此在该区域，不适宜推广过于超前，或者过于概念性的项目和产品。
温州经销商在商业竞争中不按常理出牌，一切以结果为导向。他们善于运用各种方式，为拿到市场份额或项目，敢于花费巨额投入，甚至动用各种渠道来打通关系。因此，厂家与温州商人合作一定要学会适应他们这种经营手法，并且根据市场和产品情况给予对方施展空间，让其发挥圈子和区域的能量。
案例赏析：
薄利推销，先稳人心
温州卡聂高贸易有限公司在温州地区是一家规模很大的葡萄酒运营公司。总经理陈柏龙介绍说，由于竞争激烈，公司业务员在推广产品时往往压力很大，面对这种情况，卡聂高贸易公司专门为业务员准备了一款性价比很高的红酒产品。该款产品价位属于中低档，品质却属于中高水平，对卡聂高贸易公司来说，这款产品利润极低，有时候甚至是亏本的。即使这样，陈柏龙依然坚持思路不变：他要求业务员将这款产品作为底牌，如果客户实在对其他产品没有意向，那么就祭出这张底牌。“基本上，95%以上的客户都不会拒绝这款产品”，陈柏龙笑言，“先把客户掌握住，以后不愁他不卖公司其他产品。另外，有了这款产品，也能让业务员有点自信，不然一天都推不出去一件产品，自信心肯定受挫。”
苏商，战场的思考者
这是说的苏商主要是指苏中和苏南地区的经销商。苏商有着深厚的文化底蕴，与其他地区商贾相比，苏商最具特色的就是文化涵养深厚。当然，并不是说所有苏商都一定有很高的学历，这种文化底蕴是深藏在骨子里的，一种被环境熏陶出来的对文化的偏好。可以说，苏商是颇具文化内涵的商派，他们更像是战场的思考者。
经营特点：
苏商很少有联合做生意或者集体突围的经历，相比浙江商人，苏商就好似独兽，不如温州宁波人来的团结，总是喜欢单打独斗。而在单兵作战上，苏商不太会耍手段，而是更加追求坦荡、平实、诚信、勤恳，乍一看略有些呆板，但是这种经商方式却能够使苏商建立稳固、牢固的客户关系，甚至是超越客户的朋友关系。
苏商敢闯，这里的“闯”是指吃透市场、吃透政策的“闯”，是一种理性思维指导的“闯”。
他们更关注商业形态、商业模式的变革，并努力使自己跟上潮流的方向，大胆尝试新鲜事物和新盈利模式，比如进军便利连锁系统，寻求电子商务的突围……近几年，苏南经销商发展速度较快，主要得益于此。
由以上分析还可以总结出苏商另外一个特点，那就是懂得扬长避短。比如苏商很明白自己擅长的地方在哪里，自己能做的东西是哪些？因此他们一般都选择量力而行。在记者接触的苏商里，有人专业经营KA卖场，有人专业经营中型超市，还有人就定位于街头巷尾的小店；有人专做饼干生意，也有人专做散货……这既是苏商稳健性格的表现，同时也说明他们是一群了解自己，闯荡中透着“安分”的商人。
效仿指数：
于其他区域的经销商来说，需要向苏商学习的第一点是，要重视公司内部流程的打造，苏南很多经销商在公司管理上做得较为精致，环节内部明晰到位，环节与环节间对接顺畅……这也使得他们在进一步的发展中显得游刃有余。第二点是在客情和服务上的认真，苏商讲究服务制胜，其坦诚和负责的服务理念带来的最大好处是，客户合作时间普遍较长，客情稳定。
合作参考：
前面说到过，苏商最大的特点是扬长避短，因此，与他们合作生意，厂家都能很快找到自己的优势所在，该区域经销商会更愿意引导厂家去做自己擅长的东西，因此在与苏商合作时，厂家可以充分发掘他们这方面的优势，带动自己去迅速建立优势市场。
与此同时，苏商扬长避短的经商之道还可以为自己减少风险，尤其是在险象环生的投资中，如果你看不清方向，可尝试与苏商合作，虽然不敢保证一定会成功，但是苏商一般都能够把风险降到最低。
苏商多喜欢独立经营或者直接经营，因此合作意识不强。这一点需要合作客户注意，适当加以引导，但是不能过于强求。此外，厂家在与该区域经销商合作开发市场时，要重视完善其经营手段，不断渗透和引导。苏商对于公司组织框架、商业模式的打造上较为用心，而在经营手段和技巧上一般不太计较，在外力影响下，这方面有较大提升空间。
案例赏析：
知己知彼，才能百战百胜
苏州的刘经理有着苏商最典型的性格，他作风务实，但是并不保守。刘经理平时喜欢关注国家政策的风向，并且运用到苏州市场的实际情况中来。不久前政府推行的“禁酒令”让很多酒水厂家的区域经理感觉前景不妙，他们跟刘经理商量要不要暂时停止促销活动。而刘经理却不为所动，在加强卖场销售的同时，对团购和酒店渠道甚至增加了推销人员。
问其原因，刘经理分析说，“禁酒令对南方其他区域会有不少影响，但是对苏州影响不会很大，尤其是我这样的高端酒经销商。”为什么这样说，刘经理继续解释：“东南沿海地区消费高端酒的多为商人，而在苏州，消费高端酒的则是政府机构的领导。商人对‘禁酒令’感冒，政府人员却不感冒……他们很多有司机。” 第二部分：河南、湖北、东北
建立新型的厂商关系的前提是了解经销商，读懂经销商，进而了解经销商不同经营模式背后的经营思维，最终达到理念上的认同，做到“貌合神不离”。河南经销商的矛盾心理、湖北经销商的细心主动、东北经销商大方坦诚，这些群体特征对寻求与北方经销商合作的厂家具有一定的指导意义。
河南经销商，矛盾集合体
在全国的食品经销商群体中，豫商是比较特殊的一群人，这个群体曾在历史上产生过重要影响，在为商之道、企业文化等方面存在着有别于其他商业群体的特点，中原文化，心胸宽阔，不抵制外来的产品，但也因此导致市场鱼目混珠，经销商良莠不齐；河南郑州、新乡等地也具有相对发达的商业，有一批积累了大量资本的巨商，但河南的经销商似乎更善于“闷声发大财”，因此，在食品经销商领域，活跃在市场上有话语权的经销商屈指可数。
经商特点：
河南经销商有三大特点，这三大特点既锻造了河南经销商的勇于吃苦的精神，也形成了其“小富即安”的狭隘思想。
河南经销商的第一大特点就是草根成长。这是豫商最明显的特征。他们很多都是白手起家，在为别人打工的过程中积累经验、寻找商机并艰难创业。凭着河南人吃苦耐劳、敢于拼搏的精神，他们完成了原始的资本积累，操持着公司从无到有、从小到大、从弱到强。然而，草根成长的弊端也是显而易见的。多年来，河南经销商更多的是沉浸于狭小区域内的市场竞争和发展，很难找到正规的企业化经营公司。
深受中原文化兼收并蓄的思想影响，河南经销商大多不排斥外来的产品，在一定程度上甚至更愿意这些产品，因此，河南食品经销商的产品大多非常繁杂，产品缺乏组合，，他们更多地把时间和精力用在产品的铺货上，对于后续的市场维护则缺乏监管。在内部人员管理上，河南大多是家族成员一起把生意做大，家族式的管理依然是公司内部管理的主流形式。
效仿指数：
河南的经销商能吃苦，在食品城大冬天挥汗如雨的经销商大有人在，在商贸公司成立的初期这种精神显得尤为可贵，另外河南经销商很坦诚，更愿意把做生意看成是交朋友，心胸宽广。
合作参考：
1、河南经销商讲究坦诚相待。在达成合作的前期，经销商大多不愿意谈市场推广的细节，而更愿意在一起交朋友。豫商做生意大多缺乏谨慎，特别是在选择产品的时候，感性的成分要大于理性。因此，在和豫商合作的过程中一定要诚心诚意，一旦伤害到了经销商，要主动承认自己的失误之处，不能硬碰硬。
2、在产品推广前期，河南经销商大多会主动承担一些推广任务，铺货也比较积极，但不少经销商缺乏对市场的监管，因此合作企业一定要对市场情况有深入了解，一旦出现问题要及时指导经销商。在与他们合作时，应注意新思想、新观念的灌输。
3、河南经销商是比较矛盾的一个群体，大多不愿意主动提出交流意愿，但实际上交流的愿望还是很迫切的，因此和豫商合作可以多举办一些交流的活动，邀请经销商到厂家参观等，这可以在很大程度上拉近和经销商的关系。
案例赏析：
思路决定出路
河南亿星是很多河南经销商眼中的成功样板。“经销商在选择产品和厂家的时候，对方也在考察你的品牌价值，没有对等的话语权，企业是不会看得起你的。” 河南亿星实业有限公司总经理刘俊友说。在河南食品经销商的分化中，亿星跑在了前面，值得一提的是亿星和蒙牛之间的合作。
2006年，亿星公司获得了蒙牛豫鲁皖区域的销售季军，在河南省周口市这样一个经济欠发达区域，将蒙牛的销量从每月20-30万元做到400-500万。目前亿星和分销商之间已经形成一个牢固的合作共同体。在记者采访中，来自唐山的经销商正在亿星做考察学习，对亿星来说，引进来和走出去是成长必不可少的。在亿星公司的大楼里贴着一句醒目的标语“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，这句话同样是蒙牛发展过程中一个重要的经验。合作三年间，蒙牛先进的管理经验为亿星的发展带来很大的启示。
湖北经销商：追求主动，细心经营
现在，不少人仍然用“天上九头鸟，地上湖北佬”来形容湖北人的精明。在走访湖北经销商的过程中，记者总结发现，他们大多做生意都很主动，不服输，不愿意依附厂家，这也导致湖北厂商矛盾比较突出，合作意识比较淡薄，而为了最大限度地争取利益，经销商倾向于联合生存这条道路。他们大多认为依靠自身的渠道网络完全可以把生意做好，因此对周边资源的利用不甚完善。同时，在接触众多做得非常出色的湖北经销商时记者发现，这些老板都有点细，在人员管理和财务管理上甚至比较“抠门”。
经商特点：
在采访湖北经销商的过程中，他们基本上都很愿意谈自己的为商之道，而总结来看，基本上体现在以下几个方面：
第一：不服输、追求主动。“历史兴衰练就权谋性格，九省通衢造就经商意识”。这是对湖北商人的高度概括，同时也适用于湖北的经销商群体。在处理厂商关系、终端经营和内部管理上，他们大多都很善于思考，力求主动解决难题，善于创新经营方式，这也是武汉的汉正街副食品市场较早在国内形成的一个原因。但这也造就了湖北经销商善变的性格，湖北经销商在选择产品和进行产品推广的时候缺乏耐心，经常是不断地换产品，什么都做，也什么都做不精、不长久。
第二：厂商合作意识淡薄。这也是湖北经销商不服输、追求主动经商的一个必然延伸，湖北经销商比较要面子，在于厂商发生矛盾后，一般都是把事态扩大化，缺乏必要的理性分析，经常是取消和厂家的合作，但也往往导致机会的流失。
第三：谋求经销商联盟化生存。武汉的优势品牌比较分散，不具备形成“航空母舰”式经销商的土壤。所以会形成不少小型的经销商联合体，但由于缺乏核心领导以及很难找到方利益的平衡点，基本上都是以失败告终。
第四：管理精细。在管理的过程中，湖北经销商公司制度的制定与执行都是比较严格，严格的末位淘汰等做法都是在其他区域的商贸公司不多见的。一个经销商告诉记者，如果员工们做得非常好的话，他们的收入会很丰厚，但他有个原则，他可以多给你几千元的奖金，但是不许你投机取巧得到几十元。
效仿指数：
与其他区域的经销商相比，湖北经销商有很多值得借鉴的地方，其精细化的内部管理、不服输追求主动的精神最值得称道，另外，湖北经销商为数众多的经销商联合体虽然大都是一个摆设，但其联合起来对改变经销商厂商关系有一定的指导意义。
合作参考：
1、湖北经销商因为自我意识比较强烈，所以合作意识不强，与他们做生意，要正视他们不服输的上进精神，让湖北经销商的聪明才智最大限度地发挥。但同时，在合作之初要制定严格的合作协议，对双方的责任和义务要清晰定位。
2、湖北经销商还比较要面子。因此在产品推广的时候，可以先拿出公司主推的名牌产品与之合作，方便尽快打开市场。
3、一方面是精明，一方面是善变，因此要建立一整套完善的安全机制，在打交道的时候要时刻保持着警惕，用合理的制度进行管理。
案例赏析：
倒扣利润运作商超
武汉生泰副食是武汉主流奶粉商，其在运作商超方面的精细管理值得称道。
董事长李汉清说，做商超现在需要倒扣利润，否则供货商稍有不慎就会出现亏损。他算了一笔账，武汉生泰目前的管理费用占毛利的3％，超市费用6％，促销员的工资2％，物流当中的仓储以及损耗5％，税率5％，账期占用资金给企业减少利润占2％，这些费用和支出加起来占21％，如果不能给产品倒扣出25％～30％的利润，那么商超渠道就无利可谈。并且这些费用都是在网络比较成熟、销售额足够大、终端费用已经在前期做了足够投入的情况下得出的数据，如果是新进入商超渠道的供货商，费用就远不止这些了。所以作为现代商超渠道的供货商，仅仅有理念的转变是不够的，还需要在管理上做精细化的准备。
东北经销商：酒桌上做生意
东北经销商做生意更看重交情，用经销商自己的话说，和我们东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识，这是与东北人做生意的基础。大多数东北经销商也属于草根出身，因此管理上也是家族式居多，近几年，东北经销商成长很快，年销售额在亿元以上的超商大有人在，公司化管理和职业经理人的引进成为不少商贸公司迅速崛起的保障，但在交谈中他们合作更看重情感因素，服务意识较强，对厂家的依赖较大。
经商特点：
东北的经销商坦诚，不避讳做生意中的敏感话题，比如厂商矛盾、公司内部具体的数据和操作市场的方式，因此和东北经销商聊天往往能深入到市场一线的具体操作。但他们运作市场大多是感性大于理性，自己一旦决定要做的事情就会坚守自己的看法，甚至显得比较固执。另外，他们大多会比较重视生意中的情感因素，一旦发现自己是被骗了，那就会与你彻底决裂。
一，东北经销商笃信商场即酒场，他们做生意大多不愿意在正规的谈判场所，很多生意都是在酒桌上完成的。他们很认同自己圈子里的人，做事大胆，也敢于投入，因此一旦他们认可某款产品，对渠道投入的力度也大于其他区域。
二，在内部管理上，即便是经营规模较大的经销商也大多是家族式的管理，老婆管账、老公管业务、小姨子管仓库、兄弟管送货的情况比比皆是，东北经销商对情感的依赖一般能维持比较和谐的内部环境。但东北经销商排外的情绪并不是特别严重，公司部门的二把手有不少是由职业经理人担任。
三，这一区域的经销商大多比较保守，他们往往依托某一个企业和品牌，从而获得稳定发展。他们的品牌忠诚度虽然很高，却过度依赖厂家，因而形成了固定的操作模式，难以改变。
效仿指数：
东北经销商一般不愿意纠缠于细枝末节，在经商中产生的一些厂商关系的小摩擦和内部管理小矛盾处理得很到位，有开放的心态和较强的合作意识，因此，东北经销商对产品情有独钟，善于抓住具有强劲增长潜力的品牌。同时，他们具有较强的责任心，服务意识也是很超前的，这也是东北经销商的一大特点。
合作参考：
首先，东北经销商讲究坦诚相待，当然要求合作企业也能坦诚，因此和东北经销商做生意要注意感情投资，通俗地讲，既让经销商赚钱，又让他很有面子，例如可以设立一些季度、年度荣誉称号给表现优秀的经销商，比如“最佳进步奖”、“最佳陈列奖”、“金牌经销商”、“5年风雨同舟纪念”等等，有的时候比现金奖励更有效。
其次，东北人更愿意和企业的领导层交流，因此在合作以后，公司高层管理人员要不定期拜访重点经销商，让其体会到公司领导层对他的重视。另外，也可把部分给予经销商的现金返利变成以旅游奖励的形式实现，很多经销商因为没有时间都没出过国，因此第一次出国肯定能给经销商留下终生的印象，低成本办大事。
第三，东北经销商对厂家的依赖度是比较高的，因此可以让经销商保持适度的危机感。对经销商来讲是个激励，对企业来讲也不失为一个好的营销对策。
案例赏析：
厂商互动，彰显竞争力
大连大雷物流贸易是经营范围辐射东三省的调味品超商，多达近百个品牌。为了更好地服务客户，他组建起专业的配送团队，对配送的基本要求就落实在迅速上。在150公里以内范围的客户，都由公司直接配送，做到日清日毕，充分考虑及时性。
同时，刘大雷非常看重与厂家的互动，乐意给厂家提建议、做策划，例如如何做好促销、如何做好产品组合等有效的意见让厂家深度认可刘大雷的专业度，也就愿意与之合作。正是在这些细微之处让客户满意，使刘大雷的合作伙伴越聚越多。 第三部分：四川、陕西
在新一代的经销商群体中，四川是西南经销商的代表、陕西则是西北经销商的典型。我们把这两个区域的经销商统称为西部经销商。四川经销商对诚信的偏好，对管理理念的精益求精；陕西经销商的朴实厚道、保守经营为我们了解西部经销商的特点提供了样板。
四川经销商：笃信诚信
四川素有“天府之国”的美誉，人才和资源优势丰厚，但也造就了四川人的不愿经商的心态，在不少四川人看来“学而优则仕”，经商只是不得已的一种选择。但四川的食品经销商具有较强的市场公关传播能力和整合营销企划的能力。并具有良好商业信誉约束，遵守信用，包括对厂家和各大终端卖场、二级分销商等所有合作对象上，遵守合同承诺、恪守市场游戏规则，具有良好的市场经营道德。
经商特点：
四川的经销商以成都为典型代表，成都虽然有糖酒会等得天独厚的优势，但在选择产品方面大多不够积极，很多生意都是厂家主动上门。由于文化氛围浓厚，经销商也是一副谦谦君子风度，他们讲道理、讲道德、不愿伤害别人。
当地的经销商一般都具有较强的公关传播能力，在选择某一品牌的时候，会考虑到很多社会环境因素，包括与当地行政主管部门，超市、KA卖场等终端以及社会媒介之间的关系协调和问题处理，他们做事一般都谨小慎微，以确保市场有效运行，并能及时、快捷处理市场经营过程中出现的各种危机。
由于四川的经销商始终认为转作生产商是经销商发展的最终归路，因此，在做生意的时候，他们更愿意关注生产企业的动态，学习企业整合营销企划的能力。
在具体的人员管理上，四川经销商崇尚尊重员工，会主动给员工提供一个晋升的空间，而一旦员工要离开的时候，他们也会尊重员工的选择。
效仿指数：
四川经销商经商思路开阔，排除慵懒的心理之外还是有不少值得借鉴的地方，其对市场较强的把控和营销能力上尤被其他区域经销商所称道，生意场上四川经销商更是视信誉为生命，在厂商合作和终端经营上都恪守信用。
合作参考：
第一，不要期望经销商会主动找到你谈合作，如果你对经销商的渠道网络和资金实力比较看好，最好能主动上门寻求合作。
第二，四川经销商恪守信誉，因此在合作中要拿出自己诚意，一般来说，靠企业的商业信誉和经营口碑是比较容易打动四川经销商的，其中包括超前的市场营销理念、意识和领先的市场运作能力，比如：为经销商提品开发和终端运作支持的实战经验。
第三，因为对上游厂家的偏爱，四川经销商在获得一定资金的时候可能会分散资金转投OEM或者是转作厂家，因此要预防经销商拆散资金，分散精力。
案例赏析：
合作要建立在深入了解的基础上
成都潮港商贸的总经理李黔是成都地区的主流经销商，在多年与厂家打交道的基础上，他认为厂商关系之所以经常被激化，主要彼此了解不深入。李黔认为，合作要建立在深入了解的基础上，结合经销商的思维模式和价值观设计合作模式。现在厂家招商形式很简单：先找大户，找不到大户找中户，中户没有找小户。选大户、中户和小户没关系，关键是否对他们有深入的了解。这种了解并不限于经销商的规模、产品结构，还包括经销商的口碑、理念以及其公司的发展思路。只有了解了这些，才能从理念上达到一致，减少日后合作中的冲突，这就是我们常说的做生意的三个层次：一流的生意做理念，二流的生意做概念，三流的生意做产品。
陕西商人，人硬、货硬、话硬
陕西商人生财的行道较多，他们对财富的追求方式较为简单，那就是“尽可能追逐厚利，如果不行，再退而求其次”。笔者在调研中发现，陕西经销商更偏好酒水产品，而对利润较低的副食类产品兴趣不大，尤其在县级市场，副食类产品多为酒水经销商在兼职销售，很少能找到专业做食品的经销商。
经营特点：
陕西商人多看重眼前利益，不愿意为未来投资。这一点从陕西商人对新事物的接受程度便可见一斑，比如对于行业出现的新事物，新盈利模式，陕西商人一般都会用较长的时间来观察、思考，等到该事物被行业基本认可以后才会选择，所以相比其他区域来说，陕西商人显得更保守一些，对于一些商机反映度不高。
陕西商人的“保守”还有另外一种解释：在动荡、变化的市场中，陕西商人大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。即使经济大潮汹涌澎湃，他们也大多冷眼瞧着大门外，看莺飞草长，花木荣枯，却保持自己不紧不慢的脚步，按部就班地做着经营。即使西部大开发的热潮风起云涌，外地商人纷纷进军西安，西安商人也少有惊人之举。
效仿指数：
陕西商人在经营上非常重视产品质量和内涵的打造，这是一种踏实、本分的行为。这种做事原则在当前的市场环境中已成为稀缺品质。此外，陕西商人对于文化产品的挖掘较有心得，而该方式也是增加产品附加值的一个最佳途径，这一点也是其他区域商人学习的。
合作建议：
相对于沿海地区，陕西商人朴实厚道。但是，相对西北其他区域来说，陕西商人又很自负。此外，与陕西经销商打交道，也要注意这一点，充分给其留足面子，避免让对方尴尬。
要警惕陕西商人孤注一掷的做法。凡事预则立，对陕西商人孤注一掷的做法早有心理准备；当竞争白热化时，作为防备，要采取先发制人的策略，主动进攻。
陕西商人善于宏论，而忽视细节，并且考虑问题简单， 不善于精打细算，不注意策略、技巧，特别是缺乏语言上的经营技巧。该区域经销商多以“人硬货硬话硬”自傲，这些方面都需要合作厂家加以引导。但是另一方面，陕西经销商在经营上非常踏实、不搞花架子，因此在合作中沟通的难度较小，商家对厂方的配合度也较高。
案例赏析：
做区域“垄断”型经销商
主要理由：
创始人对公司充满热情，且通常怀有改变世界的宏大远景创始人了解技术及它们能带来的可能性
但是，创始人并不都是好的生意人
世界上最好的科技公司都是由创始人担任CEO的，我认为之所以如此，有两点原因：
首先，创始人通常对公司充满热情。他们不仅仅想赚钱，还想用自己的发明做一些伟大的事情。比如Steve Jobs在其存在之前就想要一台个人电脑，他还想创造漂亮而伟大的产品；伴随着互联网长大的Larry Page和Sergey Brin创造了伟大的搜索引擎，帮助人们充分利用互联网；Bill Gates热爱软件，所以创造了一个软件行业。创业家们热爱他们的产品，热爱他们的行业。
第二，创始人会以一个与职业经理人不同的方式理解行业。他们了解技术以及它们能带来的可能性。他们了解其产品需要什么。他们了解消费者想要什么，因为他们自己也想要这些。而投资者选择的职业CEO也许只会对赚钱感兴趣。所以他们通常试图牺牲创造好产品的机会而最大化短期利润。
但创始人担任CEO的挑战在于，创始人也许非常擅长创意，但并不是一个好的生意人。运营公司是需要技巧的：如何定位产品、如何对其进行营销，如何扩大规模以及明智地利用稀缺资源。职业CEO知道这些技巧，但创业者们有时并不具备。另外，他们也可能并不具备好的商业直觉，他们并没有接受过财务管理、营销、人员管理、公司运营等等方面的训练。不过，我觉得谷歌的Page的确有运营公司的天赋。他掌握CEO的技能。Eric Schmidt当了一段时间的CEO是因为谷歌背后的投资人开始并不信任两位没有任何商业经验的年轻创始人。但Schmidt曾对我说过，他加入公司后，非常惊讶地发现，Page和Brin对如何做生意相当了解。他信任他俩以及他俩的创意，所以他并没有像一些职业CEO那样毁掉公司。最终，Page决定再次成为CEO，而且在商业方面，他或许已经从Schmidt那里学到了更多。Jobs、Gates等同样具备商业天赋――虽然并没有接受过任何正规训练。
与此对比，我认为杨致远并没有恰当的商业直觉。雅虎需要削减成本，聚焦能使其成功的领域，去除不成功的。而且这种削减成本应该是以不牺牲可持续发展为前提的。雅虎需要创造一个新的商业模式，它过去的模式已经过时了。而我认为杨致远并没有意识到这些。
雅虎需要一个了解技术的CEO，理解互联网及其潜力，并且了解公司的新重点是什么。雅虎现在既需要创始人身上的远见和热情，又需要CEO的商业直觉，所以人选很难寻找。
一、物美价廉的产品信息
的产品的质量一定要过硬，同时在价格上有一定优势。因为，市场上的同类产品一定存在。在商品经济发达到目前这个程度，独一无二的产品几乎是没有的。因此要在同类产品的比拼中获胜，质量一定要过关，同时在价格上要有吸引力。只有物美价廉的产品，方能在电子商务、网络营销中脱颖而出，赢得市场。对于电子产品的生产制造企业来说，国内市场的内销产品如果能取得CCC认证（中国强制认证，也可简称为“3C”标志）；国际市场的外销产品如能取得一些国际认证，如ISO9000系列认证、ISO14000系列认证、UL（进入北美市场的通行证）、CE（打开并进入欧洲市场的护照）、CSA（打入美国和加拿大市场的通行证），GS（德国产品质量安全认证），以及VDE、KEMA等国际认证，以及SA8000（社会责任标准,国际买家的新标准），则更有实力与同类产品角逐。
二、信息真实详尽满足客户需求
的信息（产品信息、业务信息等）一定要真实可靠，同时尽可能详尽，并从客户的需求角度出发，设身处地为客户着想；若能同时配合一些图片介绍，效果更好，毕竟图文并茂也会给人一种真实、真诚的感觉。这样的信息后，会给潜在的客户传达一种诚信做生意的态度，做生意和做人是一样的，真诚才能赢得好感。只有让对方能感觉到彼此是在诚心诚意做生意，那么成功的机率就大大增加。在网络普及到现在这种状况，任一网上客户都可以通过搜索引擎或网站的查找功能找到同类的产品，因此，货比三家后，只有详细资料的产品信息才会引起客户的留意和吸取。不然，在客户浏览了多家公司的产品信息后，对产品描述不详尽或缺乏实物照片甚至连联系方式都不方便的话，转瞬间商机就会在指尖中失去。
三、控制好信息频率
仅仅一次的信息是不能为大多数的浏览者看到的。如果想让浏览者第一眼就能看到你，不妨增加信息的次数。但过度重复的信息也会给浏览者带来厌恶情绪，从而失去与您商务联络的机会。因此，根据多年的网络营销实战，每天2次，较能达到收效。当然在不同的电子商务平台也会因人而异。
四、注重信息技巧
要有简明扼要的信息主题，让人一目了然；如能在关键字的选取上吸引浏览者的眼球，那成功的机会就大大增加。
五、及时处理客户的反馈意见和信息
在电子商务中，客户发一份询价或对产品感兴趣的email，总希望马上就能获得回复。若能在最短时间内与客户取得联系，那么客户对您的产品的认同感和诚信度会大大增强；如果没有及时处理，就有可能使买家的注意力转向到回复及时的商家，而令您痛失良机。
六、人才的要求
有比较专业的电子商务人才协助管理互联网贸易。不论是做内销市场还是国际贸易，都要有既懂电脑技术又懂网络商务的人员，专职从事产品信息、更新，和及时处理最新的寻盘等工作。对于外销市场，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。
七、注重网站平台的选择
选择专业的且商誉较好的电子商务网站信息。B2B类如美商网、阿里巴巴、实华开等，在这些网站信息，成功率较高，而且诚信度也较好。
【关键词】释意理论 脱离语言外壳 商务口译 “得意忘形”
【中图分类号】H315.9 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）11-0024-01
一 关于脱离语言外壳之“得意忘形”
脱离语言外壳本质即是“得意忘形”，是法国著名翻译理论家达卡尼・塞莱斯科维奇为代表提出的释意理论的核心部分。释意理论认为，翻译的对象不能停留在语言层面上，而是要理解语言符号所传递的意义。意义是“意识的”，“非语言的”，它是由讲话人的声音唤起的语言意义，以及与语言意义相结合的认知补充所构成的。他还认为，翻译过程是由理解、脱离语言外壳、重新表达这三个步骤组成，形成三角口译模型。其中脱离语言外壳是核心概念，即译员的根本任务是在理解的基础上脱离语言外壳并最终通过重新表达实现信息传递。译员从逐个理解各个意义单位，到理解讲话人的思想，会逐渐忘记语言形式。即译员在理解了意义的同时，语言形式就消失了，这就是释意理论所要阐述的“脱离源语语言外壳”或“得意忘形”。
二 商务口译中的“得意忘形”
商务口译相对于会议口译较容易，部分场合也相对随意。然而在口译时，恰当处理语言信息的能力仍十分重要。译员传递信息质量，也在一定程度上决定着谈判成功与否，而对一些细节的处理需要译员在具备双语知识的基础上还要具备相应口译技巧。下面从词汇、句子、篇章层面分析“得意忘形”之技巧。
1.词汇的“得意忘形”――字词的增减
词汇中的“得意忘形”主要体现在有些词汇尽管在原语言中存在，但在口译时没必要逐字逐词翻译，而是选择性的增减某些字词。例如，原句：今年我们努力进一步提高质量以适应国际市场的需要。译：We are trying hard（this year） to further improve the quality and design to suit the international market. 本句译文中，并没有把“需求”两字译出来，主要是因为英汉两种语言表达的不同。汉语表达较详细，描述较细致，而英语较笼统、简洁。汉语中的“适应国际市场的需求”实际上就是适应“国际市场”。通过理解，脱离语言外壳后减词，在重新表达时即可“得意忘形”，把“需求”去掉。例如，原句：能否告诉我们你方需求量，以便我方报价？译：Could you give us a rough idea of the quantity you require so that we can work out the offer？ 这里，原句“以便我方报价”中“报价”直译是“quote”，但如果译成“… so that we can quote”或者“…for us to quote”都显得生硬、没礼貌，而“work out the offer”增加了一个动作词，显得比较用心，也间接体现出与对方合作的诚意。因而，这里得为合作而报价之诚“意”，忘原语之“形”。
2.句子的“得意忘形”――转换
句子是言语信息的一个重要单位，也可以说是完整信息的最小单位，其翻译正确及恰当与否也至关重要。有时候，若照抄照搬原句句型会使目的语显得生硬、晦涩，所以需要翻译的时候进行转换，调整为符合目的语表达习惯的句子。例如，原句：You see，I do business on a commission basis. 译：你知道，我们要靠佣金来做生意。该句中“on a commission basis”直译为“在佣金的基础上”，那么就是在佣金基础上做生意，如此翻译不符合汉语表达习惯。通过释意，在佣金基础上指的就是要收取佣金，所以这里可以转换表达方式来实现信息的完整准确传达。
3.篇章的“得意忘形”――替代
有时候一段对话的翻译需要参考上下文，尤其是遇到较难翻译或者陌生的字词，口译员可以采用替代的方式来一笔带过。这样一来，即可以减少口译的阻力，又可以使前后内容连贯起来。
例如，背景：中英双方正在讨论商品（服装）的包装问题，英方听了中方对包装方面的介绍后很感兴趣，要求看一下产品的包装样品。说“Can I have a look at your packaging model？”中方抱歉地表示“非常遗憾，我手头没有样品。不过您可以看看这本商品目录中的包装装潢插图。”译：Very sorry. I don’t have a model at hand. But you may look at the pictures of them here. 这里，中方讲话人肯定会递给对方一个商品目录，不用说对方也知道是什么，所以可以省略“商品目录”的内容，用一个“here”来代替；另外，由于“包装装潢插图”肯定就是前面提到的“包装样品”的插图，且“包装装潢”指的就是“包装样品的装潢”，即“包装样品”，英文表达为前面提到的“packaging model”。鉴于前面已经提过，这里可用“them”代替，显得简洁流畅自然。
三 总结
口译技能的提高是一个日积月累的过程，译员需要不断提高中英文方面的表达能力，补充跨文化交际常识，拓宽视野，才能在口译时恰当传达原文信息。而在此基础上，口译过程中能否通过脱离语言外壳实现“得意忘形”决定着译员能否真正实现跨文化交际。
参考文献
[1]〔法〕赛莱斯科维奇、勒代雷.口译训练指南（闫素伟、邵炜译）[M].北京：中国对外翻译出版公司，2007
[2]〔瑞士〕让・艾赫贝尔.口译须知（孙慧双译）[M].北京：外语教学与研究出版社，1982
开同样的店，为什么有人赚钱，有人却赔钱，甚至血本无归?
有好事者曾总结出种种因由，诸如销售技巧、选址位置、进货渠道等等。毫无疑问，这些都是决定生意好坏的因素。这里，笔者就进货因素与诸位读者交流一二。
批发和零售的利润模式
批发商和零售商最大的区别是：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大批量出货才能赚钱，而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。
开店初期，大多数经营者因为不想压太多的商品而会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去慢慢了解消费者的市场需求。若发现哪一种商品需求量大，再去补货也不迟，这样做相对稳妥一些，风险也会小很多。
但这种进货方式也有一个缺点，就是批发商一般不愿意给你货，价格也要比批发价格高出许多。这样一来，你的卖品因进货价格高，售价自然也不菲，缺乏市场竞争力，让很多顾客望而却步，无形中干扰了你对这个产品的市场远景的判断。
所以，进货之前，你需要深入了解你客户群的消费需求，对自己的选货眼光要有绝对的信心，并在进货的过程中要给批发商以足够的诚意和决心，用进货的数量来争取到一个较好的批发价格。
怎样进货与补货
进货的商品种类，第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客各类的选择产品的选择。种类越多，顾客的选择空间就越大，其需求指向越容易被你了解，其消费潜力也越能被激发。
当对顾客有了一定了解，你就可以锁定一定种类的产品。因为资金有限，所以只有把资金集中到有限的种类上，你才可能让单个产品进货量大，要求批发商给予更低的价格。
当你发现某件商品热销时，就需要为这个商品单独补货，这时不管从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的。而如果不补货的话，就只好眼睁睁的看着顾客失望而去。但是，假如你进了五件同样的商品，在它们的销售期间，其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货，来提高补货的效率，并节约补货开支。
如何获得批发商的支持
能影响到批发商对你的支持，有两个因素：
第一是你首次进货的金额。假如你的首次进货金额太少，批发商就会以为你没有实力，或对他的产品缺乏信心，而不会重视你或对你产生不了什么印象。
第二是补货的频率。假如你常常到批发商那里去补货，假使你每次数目不多，但批发商知道你的货物周转快，能够为他带来长期的效益，那么他也会重视你。
批发市场的规则
第一，不要在批发商店慢慢检查你所批的货品。
当你提到货后，只要把数目点清就可以了，一般都是回去发现货品有问题后再要求更换。若你提货后就蹲在批发店里点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客，从而不愿与你长期打交道。
第二，不要指望通过批发商换货来降低风险。
进货时，千万不要对批发商提出假如货品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题。如果你这样问，就会被认定你以前没有做过生意，是生意场上的新手(假如做生意风险可以控制到这种地步，可能谁都会发财)。
第三，批发市场里价格的调整很小。
批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调一般都在百分之二到百分之三，能够降个百分之五就已经很厉害了。假如你死缠着批发商要求再批发价格上再打个八折，就会让批发商知道你是新手。另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽车或者铁路，而且都是买家自己负责，碰上个好的批发商的话，他最多愿意帮你去托运，但是搬运到目的地的费用和托运费用肯定是买家自己付的。
进货必须知道的两点
你可知道，从厂家进货，你所拿到的价格也不是最低的!
首先，很多人认为，做生意应当观察市场上有什么好卖就进什么，这样最保险，最有把握。其实不然，因为这是在跟风经营成熟产品，风险一点都不小，甚至还更大。
不管怎么卖，能把产品卖出去，挣到利润才是真的。产品最有把握赚钱的阶段是在成长期。你可以回想一下。我们使用的日用品一开始不都是卖的很贵吗?等到了成熟期，市场饱和了，价格也下来了。这时利润自然也就很薄，属于微利甚者无利可图。
另一方面，有经验的商家早就做了总，你再努力也只能在他的下面分很少的一点利润。
其次，很多人认为，进货就直接去找厂家。
事实上，出厂价也是有规矩的，只要是有商的地方，你再去厂家也是拿不到最低价格的，因为厂家要保护商的利益，你就是跑到厂家也是白搭，厂家绝对不会为你让价，而去得罪他的商。
回想创业历程，“盆栽小胖”是付文杰对自己的最初定位。
2008年9月，18岁的付文杰独自一人扛着行李踏进大学校门。靠减免学费才完成中学学业的他，格外能吃苦。背起行囊，离家求学的那一刻，他在父母面前立下豪言：“自己养活自己，不向家里要一分钱。”
自食其力，说着容易，做起来难。要挣钱？怎么起步？转机，在付文杰上大一下学期悄然来临。
2009年3月，539路公交车终点站，一位卖盆景的阿姨搬着几大筐货往下车门挪，额头上渗出细密的汗珠。付文杰主动上前搭把手，帮阿姨把盆栽搬下车，并送到店里。
热心快肠的付文杰，此后一有时间，就主动跑到店里帮阿姨招揽生意。阿姨见他热心憨厚，就把自己多年卖盆景积累的小窍门一五一十地教给了他。
苦于创业无处着手的付文杰，有一天看着校门口忙得不亦乐乎的摆摊小贩，突然灵感迸发：我为什么不试试摆摊卖盆栽呢？！说干就干，他马上揣着身上仅有的200多元钱，来到花卉批发市场。50多盆小盆栽，拉开了他的创业序幕。
可盆栽还真不是那么好卖的。第一天，只卖出了3盆，他心急如焚。晚上，他溜到其他摊贩门前，偷学别人做生意的技巧，发现做生意首先要靠人气。于是，他邀请几位同学前来捧场做“托儿”。他还琢磨：校门的进出口都是人流汇集的地方，干脆在两个地方都分别摆上摊，大家“货比三家”后不管选哪家，我都是最后的赢家。
果然，调整营销策略后，第二天就卖了400多元。乘势而上，他赶紧用这笔钱补了100盆盆栽，半个月净赚了1000元，这便是付文杰的“第一桶金”。
遇挫： 生意失败去当“扁担”
付文杰有这样一个座右铭：成功始于觉醒，态度决定命运。细心加野心，坚定了他创业的决心。
小打小闹恐怕难成气候，付文杰决定组建一个团队，召集有创业意向的同学一起打拼。2009年5月，团队成立，付文杰给起了个响亮大气的名字：俊杰创业者联盟。
一个月后，火炉武汉开始发威，热浪滚滚，学校的跳蚤市场如期开放，黄家湖大学城近10万人的大学生消费群体吸引了付文杰的目光。大家一商议，决定抓住机会售卖大学生日常用品。电风扇、凉席、蚊帐等夏日用品很快摆上摊位，薄利多销，几番买卖下来，盈利超过万元。
暑假，他在武汉组织团队开办补习班、做家教、在火车站附近卖报……创业之初，付文杰通过各种渠道拓展事业。9月，新生入校，他再次抓住商机，销售新生生活用品。钱生钱，利滚利，通过低风险的“再造血”，团队资产很快达到5万元。
就在他雄心勃勃准备大展拳脚的时候，遭遇了创业中的第一次滑铁卢。
2009年11月，付文杰大胆决策，多方筹借6万元在校外绿化地上建了40多间活动板房，租给附近村民经营。三个月过去，就在成本刚刚收回即将盈利的时候，板房却被政府强令拆除。因为那里是湿地公园的一部分，需要进行还绿规划。
面对这个晴天霹雳，付文杰几乎崩溃：不仅每月2万元的租金泡汤，他还得为每位租户支付2000元违约金。事情尘埃落定后，他口袋里仅剩下三个钢镚，一顿饭钱都不够。“怎么办？就这样放弃吗？——不，我不甘心，我要重新站起来。”
打理好心情，第二天，他就到汉正街担起了“扁担”。100斤的包裹，扛100米，5块钱。肩膀磨破了，鲜血渗到衬衣上，斑斑点点的红；脚底起泡了，每走一步都钻心的疼；晚上回宿舍擦药绑绷带，室友看了都心疼。但付文杰不怕苦，第二天清晨继续早早起来赶到汉正街。
平时有课不能走太远，他就在学校附近做家教、卖报纸、送外卖。早上同学们还在蒙头大睡，他就已经伴着初冬的晨雾，蹬着自行车，走街串户地送报纸了；中午，同学们躺在床上睡着香甜的午觉，他又顶着风雪奔波在送外卖的路上；晚上，同学们已经进入梦乡了，他还就着宿舍走廊里昏黄的路灯，温习白天的功课……就这样，付文杰在脚踏实地的苦干中不断反思教训，汲取经验，蓄力前行。
带劲： 6天净赚16万
2010年3月，付文杰谨记教训，东山再起。在亲朋好友的支持下，他注册成立了时代俊杰商贸有限公司；然后，依靠团队成员的力量，大力开展业务。卖天堂伞、卖男士衬衣，只要能赚钱的，他们都做。经历过失败的人，格外懂得珍惜。
知人善任的付文杰，在创业团队管理中，游刃有余。读工科，经管知识贫乏，他就自学充电，泡图书馆。经过一段时间的积累，付文杰相继开办了超超文印店、情雨茶餐厅和贴身衣橱内衣店等。良好的服务态度、过硬的产品质量为他们打开了市场，赢得了口碑，也在学校周边有了名气，很多老师也成了他们的固定客源。
付文杰始终坚信，先做人后做事，任何时候做人的姿态都决定着成就的高低。良好的社会人际关系、诚信经营的品德让他在商业运作中收益颇丰。
一次，经营内衣店认识的朋友无意中给他透露了一条信息：江西某个制衣厂有一批货款抵押的品牌羽绒服卖不出去。正好付文杰知道此时广州一家经销商急需补货，有供有求，打个时间差自己应该可以赚钱。付文杰随即赶往江西与卖家谈判，小心翼翼几番周旋，把这批货的价格从100万元压到了40万元，而且约定“见货付款”。货到以后，他马上通知广州的经销商，那边立刻打来谈好的56万元。自己账上没动一分钱，6天时间净赚16万元，谈起这次买卖，付文杰颇有些得意。
就这样，一次次，对商机准确判断，对机遇成功把握，付文杰的团队实力逐渐壮大起来。付文杰逐渐成为校内乃至湖北省的创业典型，一些企业家和社会成功人士主动上门寻求合作，给他带来大笔贷款和投资机会。
2012年2月，商贸公司增资500万元，注册成为时代俊杰股份有限公司，付文杰任董事长；随后，汉阳王家湾2000平方米的枫叶酒店奠基开工；尚山石商贸公司开张运营。4月，公司投资入股资产过亿的嘉叶宾馆；注册成立“童话衣梦”女装网店。6月，和品牌价值超过3亿元的“朵以女装”结成战略联盟。
现在，付文杰作为时代俊杰股份有限公司的法人代表，拥有尚山石商贸公司、枫叶酒店、元亨酒楼、情雨茶餐厅等5家公司，经营范围包括广告设计与制作、内衣、餐饮、教育培训等多行业。拥有员工300多人，公司总资产3000多万元，年销售收入8000多万元。付文杰凭借着自己的智慧和勇气，成就了白手起家的创业传奇。
梦想： 拥有自己的钢铁研究院
一位在校大学生，拥有这么多的公司，让人惊诧。
付文杰说，追根溯源，激励的源头在于他有一个美丽的梦想。学金属材料工程的付文杰，在专业课上了解到我国钢铁冶炼技术同发达国家的差距后，就立下了一个宏大的梦想：拥有自己的钢铁研究院，提高我国的钢铁冶炼技术。那时候，他还是个刚进大学的毛头小伙，节衣缩食、勤工俭学，以求自食其力。
但正是这个当时被室友当作笑谈的美丽梦想，成就了付文杰。
谈起“中国梦”，付文杰有着自己的打算：30岁以前，拥有一个自己的服装品牌，建成3家三星级以上的地标性酒店。30岁以后，成立钢铁研究院，让国外的汽车公司争相订购自己生产的钢材，要以高于国内的价格出口；希望中国的马路上行驶的小汽车都是中国制造，并且是国人为之骄傲的品牌。
研发“女娲补天膏”
纪军岭，出生在苏北阜宁县农村。几年前，他到杭州的一个建筑工地打工，租住在一间小平房内。刚住进去没几天，夜里电闪雷鸣过后下起了大雨，不一会儿屋顶便开始漏雨，仅十几分钟，被窝行李都淋湿了，他也浑身湿透。身为建筑工人的他，用水泥将房顶漏雨的缝隙逐一堵了个严实。可没过多久就发现此招不能彻底根除。纪军岭心想：自己是干建筑这一行的，解决屋顶漏雨应该是小事一桩。他从建筑工地带回了砂石治漏雨，下小雨时房顶是基本不漏水了，可遇到下大雨时还是漏雨。爬上房顶一看，原来在水泥砂石堵漏的地方又出现了很多细小的裂缝。
恰在那时，纪军岭从一份《中国建材报》上得知，我国每年因建筑物渗漏而投入的维修费用高达260亿元，而因建筑物渗漏带来的损失更大。于是他开始有意识地留意这个行业的信息，他首先买来了一些相关的专业书籍看，有时间就向内行的人请教，他按书本上的方法反复进行试验和比较，结果得出这样一个结论，有些防水堵漏材料效果不错但成本过高，一般老百姓难以承受；有些材料成本低，但防漏效果很差。纪军岭下决心要研制一种便于施工、成本低廉、堵漏效果好的新型防水材料。为了尽快的研制成功，他辞去了建筑工地上的工作，回到苏北老家一门心思的搞起了研究。他不分白天黑夜冥思苦想，把新想法新思路应用到防水试验中，遇到雨天更是忙得不亦乐乎，跑东家奔西家检查使用不同材料不同方法的防水效果。历经两年半时间的辛苦努力，一种理想的新型防水材料诞生了，纪军岭将它命名为“女娲补天膏”。这种防水材料具有耐热、防晒、抗冻、黏结力强、弹塑性好、不易老化、施工方便、耐酸碱腐蚀、成本低廉等特点。
广泛建立网络
“女娲补天膏”走红市场
“女娲补天膏”的研制成功改变了纪军岭和很多人的命运。起初纪军岭是自己上门搞修理，仅半年时间他就赚回20多万元，随着生意一天比一天的红火，外面的业务应接不暇。纪军岭想单靠自己做虽也能赚钱，但要想把生意做大，光靠自己是不行的；这个项目可以带动周围更多的人走上专修房屋漏雨这条速富之路，还可以通过他们销售更多的“女娲补天膏”，从而为自己带来滚滚财源。
他把防水堵漏的绝活和做生意的技巧传授给本村的村民和周围下岗的工人，让他们带着 “女娲补天膏”到外地开拓更大的市场空间。刚开始，不少人看到是粗脏活不愿意干，但看到有人只用短短的几个月就赚钱买回了机动大三轮做生意后，亲戚朋友们纷纷加入。为了满足巨大的市场需求，保护自己的切身利益，纪军岭创办了江苏省阜宁县皖北旧城防水材料厂，专业生产销售“女娲补天膏”，他还向国家商标管理局申请了“女娲”商标。当地的人称纪军岭为 “堵漏大王”。
使用纪军岭研制的“女娲补天膏”处理漏水的房顶，一次施工就可达到永久杜绝漏雨，而成本仅为其它材料的十分之一，深得用户的信赖和好评。更为重要的是，利用“女娲补天膏”修缮房屋漏雨不需要有多高的文化，不识字的农民经过简单的培训就能独立操作；于是在苏北和皖北很多人都争先恐后的奔赴外地干起了这一行，并很快辐射到山东、河南一带。他们活跃在很多城市的大街小巷，不仅给城镇居民以及厂矿企业解决了房屋漏雨之忧，还给自己带来了丰厚的经济收入，很多人本是一贫如洗的穷光蛋，干了不到两年修理房屋漏雨，很快就成了腰缠万贯的小老板，盖起了洋房买回了私家车。
为了让“女娲补天膏”尽快在全国普及推广，纪军岭决定在全国范围内推广这项技术。凡热衷于此项技术的人,有条件的可以在当地搞独家,条件不成熟的可以学习此项技术服务一方民众。
