时间：2023-05-29 18:22:43
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔•吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老=客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!
通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
关键词：西安；外语培训机构；品牌营销；问题；举策
西安外语培训市场的“品牌营销”，日常经营皆日趋理性，有别于几年前打折促销等“蚕食”外语培训市场状况，目前一般的外语培训机构绝少采取低价手段来“赚口碑、赢市场”了，多将注意力置于重视培训服务的“个性化”方向上。理性消费者角度催生了市场细分，很多外语培训机构开始考虑对“经营思路”“目标客户”“发展方向”等要素进行合理定位，且在寻求品牌特色的同时，开发灵活“外语培训”模式，细化培训内容，采取“差异化”竞争手段赢取最大化的市场份额[1]。现今西安外语培训机构的管理层已然提升了对品牌经营的认识，可是在品牌营销中，依然存在一定问题。本文针对存有的问题进行论述，并提出相应的解决措施。
一、西安外语培训品牌营销现存的问题
（一）对品牌缺乏认识及设计随意
西安一些外语培训机构，时常强调招生率及增加销量，机构最大的目标即是“多招生”，做销量即为做品牌为其“共识”。普遍认为增加销量，即是提升品牌。忽视了“追求销量”的片面性多是牺牲了“品牌”为代价。品牌名称的设计上太过随意，有的甚至使用其他一些“知名企业”的名称。如此产生的弊端是混淆用户的认知，不益于品牌的构建及维护，甚至将给机构声誉带来严重破坏。
（二）外语培训课程缺失创新及特色
作为以倡导、宣扬特色与创新为主的外语培训行业，若是自身创新不足有失特色，一贯地跟风，导致课程内容“同质化”。“什么课好卖就卖什么课”“什么好做都来做什么”的投机式的跟风做法，在外语培训市场上占有的比率非常大。一些外语培训机构将大量精力皆置于“炒作、包装”讲师上面，讲师亦不愿意花费精力去研发新课程，一贯的对“课程内容及教授技巧”等进行跟风模仿。缺失自身品牌的经营创新，以及外语教材的“自主研发”。创新与特色的缺失，即是核心竞争力的缺失。外语培训机构便会在价格上做文章，一些实力缺失的机构会采取较低价位争取及吸引学员。事实是此种恶性竞争导致的繁荣假象，极大地降低了其在消费者心中的“美誉度”与“信誉度”，非有长远目标机构的聪明的选择，得不偿失。
（三）运作及盈利手段过于单一
培训机构在经营运作上普遍存有“原始、简单”现象。作为培训行业关键组成部分之一的“外语培训机构”，存有90%左右的机构根本无“战略规划”，95%左右的机构无完整系统的“营销模式”，绝大多数外语培训机构依然停留于“推销模式”，根本未使用营销手段去做市场，品牌营销则是更加谈不上。若依科特勒的“营销目的即是将推销变为不必要”的理论，实际上当下的西安外语培训机构还未做到此点，宣传手段依旧是“发传单、打广告”的最简单的模式，当然有一些稍好一点，采取推介会手段开拓市场。当下，西安外语培训业主要是以“授课”模式来获得“赢利”。可实际上，能够赢利的方式绝非仅此一种，可采取娱乐圈的一些经营手段来展开多方赢利。外语培训机构，在推出课程的同时，还能够推出“软件、书籍”等衍生品。
（四）缺失长远发展战略目标
当下，西安外语培训机构，拟定长远发展战略目标的机构仅在少数。多数机构对培养人才队伍，未给予足够关注。多数的机构仅愿意花大价钱请讲师，不愿意花大价钱聘请优秀的“经营管理人才”，导致外语培训机构于发展过程中缺失懂“管理及培训”的专门经营管理人才，尤其是外语教师其涉足于培训行业，仅可赚讲课费，未有归属感，无法预知职业前最，令外语培训机构“师资短缺”，进而导致外语培训机构发展缓慢。相当一部分培训机构在品牌建设上，缺失长远发展战略意识，一些培训机构仅仅是将目标锁定在打造讲师品牌上，忽略了构建机构自身品牌，降低了机构“品牌集中度”，西安外语培训市场上少有拥有自己“品牌”的机构。外语培训并非仅仅为简单商品购买活动，而是系统的服务过程，整体动作是由“市场销售师资后续教务教学团队”来一同完成，讲师仅为机构的组成的一部分。因多数机构与讲师彼此为“松散型”关系，若发生讲师离职“另开炉灶”的问题，则其原本任职的机构将蒙受巨大损失。
二、西安外语培训品牌营销的举措
（一）品牌营销“定位”策略
品牌定位，意指区隔品牌让自身机构于某层面占主导地位。品牌定位为“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市场”及其于消费者心中地位前提下，品牌定位需依市场及竞争状况展开判定，进而获取竞争优势。拟订品牌发展目标，为品牌策略规划拟定提供依据。需关注自身品牌与竞争品牌之间的差异，判定在消费者心中置于何位置。依此衍生出三种定位策略：其一，增进自身品牌于消费者心中地位；其二，由全新角度搜寻消费者需求未获得满足的市场空隙；其三，依竞争趋势对品牌展开定位。上述三种策略的核心皆以准确把握市场的基础上展开，核心经营理念为“办学目标及品牌定位”关键依据，其为外语培训机构所具的独特“竞争、办学”优势。品牌市场定位，其实质即为竞争性定位，需拓展思维准确高效的展开品牌定位。具体来实施时，需了解市场对“外语培训”的需求，了解什么人才紧缺；了解自身办学条件及优势，清楚能为社会提供何样教育，培养何样人才；要规避趋同，用自身培养的人才填补市场空缺[2]。抓住自身优势及社会人才需求，这其中包含潜在优势，重视特色定位，于实施品牌定位时，务必向消费者输送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目标市场定位，需深入目标市场，掌握其眼下在做何事，将来做何事，及其眼下与将来需要何样人才，以利于调整培训课程。
（二）品牌营销“传播”策略
品牌传播具有一定的发展轨迹。大众对理念、品牌的接受需经历递进过程，由无知至有知然后才会购买，最后达成广告推进效用。若此期间任何环节发生脱节，此过程效应率将大打折扣，且整个传播效应亦会受到破坏，严重的广告费打了水漂。广告刺激大众心里认知过程需经历：“知晓、了解、考虑、偏好、购买、满意、忠诚发展时期（见下图）”，此为品牌传播层次。知晓，品牌刚入市场，大众对其仅为初期认知阶段，需不断刺激大众心理认知，提升品牌知名度，让品牌最基础内容为大众所知。了解，经知晓的宣传刺激，大众对品牌传递的信息及理念有了一定认识。而此阶段，大众对品牌内涵有了更加深入了解。由知晓至了解过程，媒介传播发挥关键效用。于此节点，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的传播构建知名度，让其为大众了解。考虑，此阶段品牌已然进入大众视野，且成为大众潜在选择。若想实现大众对品牌的真正选择，则需展开更深层次传播，经知名度构建理解度，进而拉动美誉度。此阶段，既需突出传播面，更需加大深化传播点。偏好，为品牌由“有知至购买”过渡期，于此阶段，大众即了解品牌名称、功能及价位，且对品牌产生偏好度，具一定购买意愿。构建起大众良好品牌偏好度之后，需小心认真经营持有长期可持续发展目标。购买，意指品牌为大众所选行列，但不一定意味其要购买，受大众主观障碍影响，比如经济能力有限、暂时不需要、商品型号及色彩不喜欢等。若想克服大众主观障碍，在实施品牌传播时，既需提升品牌“知名、美誉度”，同时还需实施系统的“市场营销”策略。满意，意指实现完整交易活动，包含产品“出售、后继服务”等工作。产品为大众购买后，并非为营销的终结，而是新营销的开始，品牌营销目标并非一次性购买，而为连续不断的“持续销售”。故此，需提升大众满意度，为品牌发展提供持续的动力，提供周到服务，将品牌营销做得深入及高效。忠诚，意指达成了重复消费。保持大众的品牌忠诚，既要有广告意识，又需有沟通艺术。经广告传播，来维持品牌知名度进而带动忠诚度；还需与大众展开“赞助、参与公益事业”等沟通，提升大众对机构的好感，增进品牌忠诚度。
（三）品牌营销“提升”策略
采取与其他品牌联合达成品牌营销提升。一般多采取双方及多方品牌联合共赢模式，极易获取自合作伙伴及大众积极回馈。非名牌机构可采取和名牌机构联盟手段弥补自身资金不足缺陷，提升自身商业价值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大众对眼下成功品牌的忠诚，促进衍生品牌的销售。同时，还可以采取品牌输出手段，经品牌输出达成和机构经营剥离的品牌经营，于别的地方“兼并及托管”某些学校，拓宽办学空间。需拟定一个好概念，树立品牌于大众心中地位。构建完整的校本课程，生成具自身特色的品牌优势。
三、结论
实践表明，若无品牌经营意识，不对品牌实施长期的规划投资，而是盲目自信及自我封闭，不知何为品牌营销，即无法达成品牌价值不断提升。即便培训机构具有高质量的教学水平，也无法生成品牌优势。外语培训品牌营销提升策略还有很多，不管何种提升手段，皆需进行灵活应用及把握，需与自身情况相适应，真正做到因地制宜，方可达成良好效应。
参考文献：
[1]陶茜.国内英语培训机构品牌营销问题与对策研究[D].呼和浩特：内蒙古师范大学，2011.
针对无序而混沌的企业培训市场，我只想从个人所了解的营销培训市场进行粗浅的分析，以期望能够起到抛砖引玉的作用，引起更多有良心的培训师以及企业培训负责人的讨论和重视，净化培训市场，真正发挥企业培训的作用。
一、部分培训师贪大求全
近年来由于个人在培训界的口碑，相当数量的培训师将简历以及课程介绍从Email发送给我或发到公司邮箱，期望能成为我公司的一名签约讲师，借我的公司来揽得一些培训业务，可是看了简历，我却不敢把他们推荐给企业。为什么？因为他们太能干了！
一是名头很大，目前的培训市场放眼望去，满眼的“Top10”，满目的"创始人"和"第一人" ，有些老师据我的接触和了解，还是当之无愧的，但有些呢，就真的很难讲了。看的多了，也就习惯了，不是什么亚洲名师，华人骄傲，就是某理论第一人。可是个人闯荡培训界多年却从没有听说过该老兄的大名，更没有在专业期刊上拜读过大作。真不知道这个大得吓人的title是何机构颁发的。如果我向客户推荐，客户问起来个人还真不知道该怎么解释这个名头。另外的疑问是，他既然有这么大的名头，难道还缺少我这个小小的培训公司的业务吗？想不通啊！
其二，他竟然上至国学、孙子兵法，下至商务谈判、时间管理，左至销售技能、电话礼仪，右至渠道建设、品牌塑造，无所不通，无所不会。对于这个个人可是很汗颜啊，因为穷我个人十几年的企业营销管理经验与这么多年的培训努力，我才仅仅研发了营销方面的3个课题的培训课程而已。而就这3个课题范围内，我也不是什么都能讲的，仅仅能够讲其中的几个细分课题而已。我也期望着能够讲课的内容多一些，这样既能多挣银子，又能多挣面子。可是我也勤勤恳恳地调研企业、走访市场，勤勤恳恳地研究中西方理论以及阅读营销管理类杂志，一点都没有偷懒，可时间还是显得特别不够用，没有办法多开发课件。那么他们是怎么做到的呢？反正我是做不到！有机会一定要向他们请教请教——事实上，我是不相信一个人可以通晓百事的，尤其是需要实战经验的企业营销培训。市场是变幻的，企业是独特的，研究好一个课题都不容易，更何况是所有的课题。各位培训师，请扎扎实实地选好一个课题来研究吧，这样才能成为专家啊！
二、某些培训师是超人。
这个超人指的是体力上的超人。看某些培训师自己对外打出的介绍是，一个月讲课天数能够达到20天以上甚至30天，而且月月如此，年年如此，一年能够培训300多场。姑且相信这是真的吧。可是他们的身体怎么受得了。个人也曾经连续两个月，每个月讲课20天（不包括路程时间），结果是累得住进了医院，歇了近一个月才缓过来。
后来我在公司里就给下属规定每月接课程的数量控制在一定的范围，这不仅是为我的身体着想，也是为了课程的质量着想。因为除一小部分课程不需要特别准备外，大部分课程因为企业的情况不同、要求不同，而需要特别的准备。记得去年给美的热水器授课，光北京的家电卖场就走访了5家，在史密斯、海尔（美的两大竞争对手）等热水器柜台流连了3天，再加上课件整理的时间、授课的时间、路程上的时间，这次培训课程就占用了一周之久。因此，我个人认为一个月是不可能安排超过20天以上课程的，除非课程的授课地点都在当地，路程上不用占用时间，除非课程的内容都是一样的，不需要特别的准备，如果这些条件都能满足，那还有一个条件也得满足，就是培训师是超人，永远不会生病！（注：我这里指的课程是指营销类课程，不包括商务礼仪、时间管理等通用类课程）
建议大家做培训要相信缘分，坦白的讲每个人的精力都是有限的，就象企业找我们做培训，我们也不可能都做的，有些企业连实际接触一下的时间可能都没有的。记得前几年我还能和客户聊聊培训的细节，近几年很多时候好象电话沟通都省了，直接就上了。所以，能够见面的都是缘分，能谈成的，不管企业大小，我们都要做好，都要全力以赴，在培训圈子里，口碑传播的效果是最好的，我曾和身边的讲师聊过，得到的答案基本一致，那就是——一个讲师每个月的课程有70%以上是他人介绍的，呵呵。而且这样慢慢的就会有一种知足感，因为有那么多的企业信任我们，愿意帮助我们去传播。而在我们这行里，其实还有很多人都没活干呢。
三、企业培训只求术不求道。
营销营销，就是“营”与“销”，“营”也叫宏观拉力，“销”也称微观推力。在营销活动中，一定是拉力与推力的相互结合。但是，在我这些年的授课生涯中，绝大部分企业所要求的课程却是《销售策略与技能提升训练》《营销团队建设与掌控》这样的推力居多的实操性课程。这类实操性课程谓为“术”，而理论性课程谓为“道”。企业大多要求在课程内容上理论要少讲甚至不讲，最好全讲拿来就能用的东西。内容要贴近本行业，甚至要求销售动作都要结合本企业的产品来进行演练。对于这个请求我基本上是尽力配合，但我也有自己的原则，那就是课程内容上实操与理论的比例保持在7：3或者8：2的比例上。
关键词：中职市场营销；实践培训；重要性
一、引言
处在当前的培训改革背景下，我国的中职专业的培训模式也进行着积极转变。以往的培训模式在当前的培训发展下，已经不能得到有效的作用发挥，所以进行及时的转变培训模式就比较关键。中职市场营销专业主要是培养市场需要人才设立的专业，在这一专业培训过程中，由于受到传统培训思想观念的限制，以及在新的培训方法上没有科学的实施，所以就出现了诸多问题。通过加强对中职市场营销专业的实践培训理论研究，对实际培训的进一步发展就有着实质性意义。
二、中职市场营销专业实践培训的重要性和问题分析
（一）中职市场营销专业实践培训的重要性分析
对于当前中职市场营销专业实践培训的改革，已经愈来愈重要。实践培训是职业教育最为主要的目的，是对市场发展中的专业人才需求满足而开展的培训。实践培训和理论培训是中职市场营销专业学生学习的重点，但在当前的培训现状方面，培训中对市场营销的理论培训比较重视，对学生的实践培训没有充分重视，这就使得学生在未来的就业过程中，会遇到很大的困难[1]。市场营销主要就是以实践为主，所以在当前的中职教育过程中，对这一专业的培训还有着诸多不合理之处。这就需要对中职市场营销专业的培训实施进一步的改革，要能够将实践培训和理论培训得到相互的补充，并突出市场营销培训的实践性。
（二）中职市场营销专业实践培训问题分析
中职市场营销专业实践培训过程中，还有着一些问题有待解决，这些问题主要体现在对实践培训的规划没有科学的实施。当前一些中职市场营销实践培训中，培训流于形式的问题比较突出，在实践培训方面也是理论培训的一个环节，也没有进行实施系统化的培训计划，也没有对实践培训的科学性展开进行思考。所以最后就造成了实践培训没有计划的实施，学生在市场营销实践能力上也得不到有效提升。
再者，中职市场营销专业在培训的内容更新上没有及时的进行，有的一些中职市场营销实践培训，已经和实际的营销实践相脱轨，培训还只是围绕着教材。由于教材的更新速度和市场化的发展速度没有跟上，造成了教材内容比较陈旧，营销实践的策略和实际的需求已经不能有效契合[2]。这样在学生学习的营销策略上就不能在就业过程中得到作用的发挥，无用功的问题就比较普遍化。
另外，中职市场营销实践培训中的实践培训方法还比较单一化问题较为突出。由于受到传统的培训思想观念影响，一些教师在培训过程中，还是通过口述为主，采用灌输式的培训方式来开展培训。在这一培训方式下，学生还是处在被动的学习地位，对营销实践的学习兴趣很难得到有效激发。学生在对实际问题的理解能力以及解决能力方面也就相对比较缺乏，对学生的实践能力培养也有着很大的影响。
最后是中职市场营销专业实践培训过程中，在实践培训的资源层面还比较缺乏。营销实践的资源主要分为校内的实践基地以及校外实践基地，在当前的中职学校在经费的投入上主要是将工科类的专业比较重视。在对市场营销专业的时间资源投入上相对比较少，在当前主要的资源还是局限于电子商务模拟运作软件等，由于市场环境的多边形，这些资源就很快的被淘汰，由于学校对资金比较看重，所以在这一专业的资金支持上就比较缺乏[3]。
三、中职市场营销专业实践培训问题成因和解决策略
（一）中职市场营销专业实践培训问题成因分析
从目前我国的中职市场营销专业的实践培训问题的成因来看，存在于多个方面，其中的人才培养缺少特色是比较重要的。一些中职学校在市场营销实践专业课程设置过程中，没有对学科的系统性以及学科性得到突破，在培训的特色上就比较缺乏。
再有是在培训的理念上没有得到及时的更新，学校在市场营销专业实践培训中，还是将理论培训作为主要的方式，这对学生的实践能力培养就有着很大的影响。培训理念没有及时的更新和教师自己的思想观念也有着直接关系，一些教师在传统培训思想上已经禁锢化，对新的培训时展跟不上，甚至有排斥的倾向，这就很难将专业的实践课程得到良好的效果呈现[4]。
对市场营销实践培训的培养方向没有得到明确化，在目标上没有明确。培训理念的误区就使得在实践培训的目标上不能准确的确定，在当前的中职学校还是将系统化以及全面化的知识培训作为主导培训方式，不能和市场的发展相结合。从而就在实际培训的效果上产生了负面作用，对学生的实践能力培养也得不到有效促进。
（二）中职市场营销专业实践培训问题解决策略
针对中职市场营销专业的实践培训问题的解决，要能从多方面考虑，最为基础的是要能够在培训观念上及时的转变，将先进的培训思想和理念在实践培训中得以融入。这就要对专业教师自身的素质进行强化，从思想上进行改造。中职市场营销专业的实践培训是最为关键的培训环节，而这一培训目标的实现和老师自身的专业素质就有着直接的关系，对此就要能够积极的对教师自身的思想观念进行改变。教师需要不断对自己的能力得以强化，将市场营销专业的实践培训能力不断的加强，将专业知识要及时更新，和市场的发展相同步。
要能将市场营销实践培训的认识进一步深化，将先进的培训方法进行引进，从而来实现实践培训的多样化方法目标。实践培训和理论培训要能得到充分重视，通过理论的知识学习对实践加以指导，学校的各级领导对实践能力的培养要能充分重视，确保市场营销专业技能型人才的培养。在这一专业的培训方法上也要能积极的引进，要以市场为主导，通过及时的观察市场的营销变化环境，来在课堂上进行应用[5]。培训中要在培训的方法上综合性的运用，将启发性以及实践性和分析性的方法得以应用。
例如：通过角色扮演的培训方法，在市场营销专业实践培训中加以应用。对推销学以及消费心理学课程培训中，老师给出相应的案例，让学生能够按照案例中的角色进行模拟案例情境。这样学生就能在比较轻松有趣的场景进行中，找到问题的应对方法，对学生的学习也能加深学习的印象。
将市场营销实践培训的规划要能进行及时的优化，明确校内以及校外的实践基地，在培训的课时以及开设的时间等方面，都要有详细的规划。学校对市场营销实践培训的资金投入层面也要能得到保持，并要在相应的设备方面加以完善。只有从多方面进行考虑，才能真正的保证市场营销专业实践培训水平的提升。
四、结语
总而言之，对于中职市场营销专业的实践培训的实施，要能够和学生的学习情况，以及市场的变化，和教材的内容等多方面的考虑。此次主要从中职市场营销专业实践培训的改革重要性，以及培训的现状和原因进行了相应分析，然后结合实际探究了实践培训的问题解决策略，希望能通过此次理论研究对实际培训发展起到促进作用。（作者单位：运城市信息工程学校）
参考文献：
[1]肖华茂.市场营销专业人才培养目标和培养模式研究综述[J].中国成人教育.2014（03）
[2]方淑荣，史胜辉，盛明.优化实践培训体系 提高高校教育质量[J].黑龙江教育（高教研究与评估）.2015（09）
[3]周梅华，昌涛.市场营销专业实践培训模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究.2014（06）
［关键词］商务汉语；培训；营销策略
［中图分类号］F27［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）27-0009-03
随着我国与世界经济的密切交往,越来越多的企业和机构需要熟悉商务领域专业知识,同时具备较强跨文化交际能力的复合型人才,这也给商务汉语培训带来了前所未有的机遇与挑战。本文以广州市的商务汉语培训市场为例,谈一下商务汉语培训的营销策略。
1 商务汉语培训市场的现状
目前,广州商务汉语人才培养采用了以下两种形式:①教育机构组织的商务汉语人才的培养；②企业组织的短期培训。该行业的现状主要体现在以下几个方面:办学主体的多元化；办学形式的多元化；企业化的运作模式。
为了获得更好的数据支撑论点,笔者针对广州商务汉语培训市场做了专门调查,此次调查对象分为两个群体：广州在职外籍人员,考虑广州外向型经济发展是以服务行业为主的,因此本部分问卷调查对象群体为服务行业从业者,具有行业针对性；另一部分为广州多所高校(中山大学15份、暨南大学华文学院41份、华南师范大学27份、华南理工大学47份)商务汉语专业的本科生。商务汉语专业是广州各高校针对母语为非汉语的本科生开设的，以教授经济、贸易以及其他商务活动所需的汉语和相关知识技能为目的的专业方向,与我们在本文中所指的商务汉语相同。此次问卷调查共发放调查问卷200份,其中培训机构50份,回收47份,高校发放150份,收回130份,有效问卷共177份。
当前值得关注的商务汉语教育培训项目有：①以中山大学、暨南大学华文学院、华南师范大学、华南理工大学为代表的高校主办的中长期商务汉语专业教育培训;②以爱玛德、贝立兹、盛唐、博雅、汤尼、汉乐等培训机构主办的短期商务汉语培训。
2 商务汉语培训市场存在的问题
虽然商务汉语培训越来越火暴,但却存在一些问题,商务汉语培训市场未能如火如荼的原因包括：
第一,市场定位不够清晰。与汉语语言培训相比,商务汉语培训不仅仅针对语言能力,同时与求学者的职业素质、职业技巧、工作内容紧密结合,使其学习汉语不与职业现状相脱离,培训针对性更强,在企业中的有效性更大。
第二,市场营销做得不够。商务汉语培训市场不景气,市场营销做得不够,开发不到位是主要因素。有专家认为,商务汉语的市场空间从严格意义上讲比较窄。商务汉语是在汉语言学习的基础上附加了商务部分。以高级商务人士作为商务汉语培训的主要群体不太现实,一来他们已具有较强的汉语运用能力；二来出于工作限制,他们也不可能抽出专门的时间去上汉语课。
第三,其教学存在很多问题。通过对问卷的整理分析,笔者发现现阶段广州商务汉语教学存在很多问题,诸如学习方式欠灵活、课程设置欠合理、教材质量不高、缺乏实践能力的教师队伍、上课时间安排不尽合理等,这些问题都严重制约了商务汉语培训业的发展。
2.1 学习方式
调查发现无论高校在读的留学生还是在培训机构学习商务汉语的在职人士,均一致希望能够有个课堂环境学习商务汉语。对于以网络学习为代表的新型学习途径,高校学员的认同感远高于培训机构学员,这和高校具有更加浓郁的学习氛围以及高校可以提供更加多元化的学习平台有关。一对一授课形式在培训机构中比较受欢迎,但在高校中反应平平,这和现有的高校和培训机构的授课方式有很大关系,同时人们倾向对于既有的学习形式表示认可。
对于学习者学习机构选择的问题,笔者有个设想：高校可否和培训机构相互合作,共同组织商务汉语培训呢？针对这个问题,笔者查询了许多校企合作的例子以及国内外相关的经验教训,得出如下思考：
(1)在社会诸多领域,产、学、研相结合的模式得到越来越广泛的应用。现代社会是知识经济时代,知识经济就是建立在知识和信息的生产、分配、使用上的经济。如何将知识转化为生产力,最终为社会发展提供源源不断的动力是现代社会一直以来思考的重大问题。
所谓“产”是指培训方及培训机构。它们是国家经济发展的重要组成部分,也是政府财政收入的主要来源,它们的发展直接影响国家的经济状况。“学”主要是指高等院校。高等院校在国家创新体系中占有重要地位,高等教育在人力资源开发、知识的产生、知识的传播、知识的转让以及提供解决问题的措施等方面具有先导地位。“研”是指各科研机构。它们是知识的集中地，新成果、新技术的发源地,也是将理论和科研成果用于实践的试验场。
美国上市公司-----亿元级外企、IT培训领军企业
【北京免费咨询电话】：400-001-9911转分机28245
一、达内国际集团简介
达内国际集团是中国IT职业教育的品牌，是目前中国IT职业教育集团，2014年4月3日，达内国际集团成功在美国纳斯达克上市，是中国家在美国上市的IT职业教育集团，同时也是2014年赴美上市股。除中高端IT人才实训外，达内时代科技集团同样致力于IT 人才输送、教育平台建设、软件研发等综合服务。目前，已形成包括 人才实训中心、软件研发中心、软件人才中心、IT 教育中心四大人才服务模块达内国际集团逐渐形成以IT培训为主的多元化、综合性的职业教育及人才服务领导品牌。
达内国际集团有限公司的各个中心由软件专家负责运营，课程设计引进北美先进技术，贴近中国软件企业的实际需求，同时，聘请北美海外专家与来自IBM、华为、用友、亚信、东软等国内外名企的一线实战专家担任讲师，以确保高端培训效果。达内在课程设计与培训模式上不断创新，开创“零首付、低押金，就业后付款”的信贷就业模式先河，改革培训模式保持培训规模扩大的同时确保90%以上的就业率，同时高质量就业。
二、达内时代科技集团与高校和企业合作
从创建之初，达内国际集团就非常重视与高校进行学术交流、专业共建等方面的合作。经过13年辛勤的耕耘，达内国际集团在全国高校中建立了良好的口碑和美誉度， 达内先后与全国500多所大学的计算机或软件学院建立良好合作关系，其中20%以上为211重点大学，在100多所院校里建立了达内大学生实习实训基地，并与包括北大软件学院在内的7所院校建立软件工程研究生联合培养合作。近年来，达内加强了与院校开展深度合作的步伐，在人才培养模式、项目课程体系的整体构建、实训实习基地的建设、师资培养等方面全方位的高校开展合作，对高校的教学改革、优化高校课程体系，强化实训实习以及加强高校教师队伍实战型业务水平的提升都积极的推动作用。
达内发展离不开与企业的密切合作，达内在全国建立5大软件人才中心，300人才顾问每天不断与全国上万家企业保持联系和沟通。通过13年达内不断地探索与尝试，达内与国内外知名企业建立人才推荐，人才定制培养、人才租赁与外包、代理校园招聘、IT猎头、企业内训等多样化的合作方式和一站式的服务体系。截止到2014年5月底，达内与全国5万家知名企业建立合作关系，每个月在达内全国中心有近600场的企业双选会，达内还会定期做专场招聘会，正是与企业的紧密合作关系，达内学员保持行业的学员就业率，2014年实现了95%以上的就业率。
三、达内国际集团主要业绩：
达内国际集团作为中国高端IT培训的翘楚，从创业之初就倡导 “诚信、创新、开放、合作”的企业文化，同时经营战略一直都保持经营模式和产品保持行业的一步：率先在美国上市家IT职业教育机构；率先推出“先就业，后付款”IT信贷就业培训的IT职业教育；率先获得国际风险投资的IT职业教育机构；率先入选“德勤中国高科技高成长50强”的IT职业教育机构；率先由IT技术专家建立和运营的IT职业教育机构；率先全面开放课堂，随时真课试听的IT职业教育机构；率先与“211工程”大学联合培养软件工程硕士的IT职业教育机构；率先真实披露学员就业率、就业品质的IT职业教育机构；率先开辟高端课程，培养IT白领、金领的IT职业教育机构；率先完全真实公开师资背景的IT职业教育机构。
达内国际集团由于优秀的教学效果、行业的经营模式和倾力公益事业赢得了社会各界的广泛赞誉和好评，近年来达内荣获了各界机构的颁奖：达内是业界的一家2006、2007、2008、2009连续4年入选德勤评选的“中国高科技高成长50强公司”、“亚太地区高科技高成长500强公司”，中关村管理委员会指定的“软件人才培养示范基地”、北京市商务委、北京市教委联合评为“首批服务外包人才培训机构”，被《计算机世界》评选的“就业服务杰出贡献奖”、被《中国计算机报》评选的“影响力培训机构奖”、被搜狐评为“中国十大教育集团”、被腾讯评为“中国大学生心目中影响力的IT品牌”， 2010年更是和百度、搜狐、中兴电子等企业被欧美同学会评为中国海外归国人员创业“腾飞奖”中国50强优秀企业、2011年获得中央电视台评选的中国教育行业“领军企业”2012年9月获凤凰网、网易财经、影响力峰会组委会评选的“2012年度信赖企业”大奖、2012、2013年 荣获普华永道和高企协颁发“2011中关村高成长企业100”。2013年荣获智联招聘中国年度雇主“北京30强”企业等大奖。
四、达内国际集团IT培训课程：
1、java培训-----------java工程师；
2、UI培训-----------UI大咖设计师；
3、Android培训-----------安卓工程师；
4、IOS培训-----------IOS软件工程师；
5、Web培训-----------Web前端工程师；
6、HTML5培训-----------前端互联网工程师；
7、会计培训-----------主办会计师；
8、网络营销培训-----------网络营销经理师；
9、unity培训-----------Unity3D工程师；
10、大数据培训-----------大数据工程师；
11、PHP培训-----------PHP开发工程师；
12、嵌入式培训-----------嵌入式工程师；
13、软件测试培训-----------软件测试工程师；
14、C++培训-----------C++软件工程师
15、linux培训-----------linux运维工程师
16、Net培训-----------Net开发工程师
五、达内国际集团就业：
1、2016-02-17-------- 中南大学学生参加达内C++培训，成功转型9万年薪入职软通动力；
2、2016-02-16-------小学教师参加达内PHP培训，成功转型薪资翻3倍获10k高薪；
3、2016-01-16-------本科应届生参加达内java培训，成功入职外资软件企业；
4、2016-01-25-------电气工程师参加达内网络营销培训，成功转行获9k月薪入职搜房网；
5、2016-01-08--------公务员不干枯燥工作参加达内培训，转型网络营销师获15K高薪；
6、2016-01-07-------平面设计师遇瓶颈参加达内UI设计培训，薪资飙升2倍多获15k高薪；
7、2015-12-29------大四学员参加达内iOS培训，获10W年薪赢在职场起点；
8、2015-12-28-----中国计量大学大三学员参加达内UI设计培训，获月薪12K入职offer；
9、2015-12-18-----机械专业学员零基础参加达内PHP培训，获7K月薪成功转行；
10、2015-12-25------应届生参加达内java培训获7K月薪入职敦煌网；
六、达内国际集团各校区分布及具体地址：
北京免费咨询电话：400-001-9911转分机28245
北京市（海淀区）：
1、达内北京中关村中心JAVA：
－－－北京市海淀区北三环西路甲18号中鼎大厦B座7—8层；
2、达内北京大数据中心才高大数据：
－－－北京市海淀区北三环西路甲18号中鼎大厦B座7—8层
3、达内北京万寿路中心WEB前端：
－－－北京市海淀区万寿路文博大厦二层
4、达内北京清华园中心.NET/Unity3D：
－－－北京市海淀区花园路小关街120号万盛商务会馆A区三层
5、达内北京魏公村中心UID：
－－－北京市海淀区中关村南大街乙12号天作国际大厦三层
6、达内北京海淀园中心PHP：
－－－北京市海淀区万泉河路68号紫金大厦6层
7、达内北京网络营销中心网络营销：
－－－北京市海淀区万泉河路68号紫金大厦6层
北京市（朝阳区）：
1、达内北京潘家园中心安卓/IOS：
－－－北京市朝阳区潘家园松榆北路7号院11号楼建业苑6层
2、达内北京亚运村中心软件测试：
－－－北京市朝阳区南沙滩66号院1号楼3层达内科技测试学院
3、达内北京会计中心会计：
－－－北京市朝阳区民族园路2号丰宝恒大厦二层
北京市（东城区）：
1、达内北京南锣鼓巷校区UED：
－－－北京市东城区交道口南大街15号新华文化大厦3层
2、达内北京天坛中心Linux云计算、Pyhton、红帽认证：
－－－北京市东城区珠市口东大街6号珍贝大厦西侧三层
3、达内北京广渠门中心C++/嵌入式：
－－－北京市东城区广渠家园25号楼启达大厦1-2层
笔者日前参加了一个营销类的高级培训班，虽然，培训前并不抱太高的期望，最终还是抱着试试看的想法率部参加了这次培训。参加的原因也很简单，虽然笔者也是久经沙场，却挡不住讲师眩目的“诱惑”——给世界500强的企业近50家进行过培训，给中国500强的近百家的企业进行过培训和教材编写。而且还顶着中国顶尖学府的硕士头衔，并被称为中国最具权威的某某专家。当听完课，虽不至于大呼上当，但也心生了点类似坚决不看中国足球的那种感觉。按专业水准，笔者给这位讲师勉强打个及格。讲师培训前“高大威猛”的“姚明”形象，在笔者心目中瞬间崩塌，沦落为严重缺钙的“武大郎”形象。
更令人大跌眼镜的是，这位号称语言方面的专家，在举例的时候，由于普通话发音不标准，把某人的出身是从某县广播电台，误说成某“性”广播电台，害得下面的学员想入非非。依笔者拙见，这位所谓语言培训专家，反而自己急需的是语言方面的专门培训。这多少有点讽刺意味。
笔者并没有唱衰中国整个营销培训市场的意思，而是想通过这个典型案例来说明中国营销培训市场的“集体缺钙”现象。中国营销培训为何患了“集体缺钙”症呢？
一是中国“井喷”式的营销培训需求催生了先天缺钙的培训市场。近年来，中国企业的营销类培训需求空前高涨，特别是中小企业，逐渐意识到营销类培训的重要性，分别组建营销类培训部门和招募营销类培训人员，建立企业内、外训的机制和平台。这造就了中国营销类培训，特别是外训市场的空前繁荣。在这种市场条件下，各种类型的营销类培训公司和培训讲师，鱼龙混杂，泥沙俱下，都争相分食中国营销类培训市场的这杯羹。据一位培训业内人士坦言，中国目前的营销类培训市场太大了，中小企业多如牛毛，极端地说，即便做一家死一家，也够做上一阵子的。目前的中国营销类培训市场，有点像中国早期的保健品市场，只要敢吹，能忽悠，“包治百病”，就能火爆上一段时间，必竟让十几亿中国人都上哪怕一次当，也有很大的市场空间。中国目前的部分营销类培训讲师，有点像八十年代的个体户，只要胆大，会包装，不愁挣不到钱。
二是市场惩罚机制的失灵导致培训市场“集体缺钙”。中国很多成熟的行业，市场机制已经非常健全，由不得企业胡来，否则，市场的惩罚机制立马起作用，消费者、顾客就会用脚投票，毫不留情地唾弃和抛弃胡来的企业和品牌。但中国的培训市场是新兴行业，膨胀速度又非常迅速，市场机制远没有建立起来。不像律师行业或医师行业，权威的认证机构和严谨的认证流程，已经相对规范。而中国营销培训市场，由于其自身的特殊性——营销，像管理一样，即是科学，也是艺术，对目前的中国国情来讲，艺术远大于科学。营销类讲师的水平，很难用一个标准的、定量的、第三方的尺度来度量。企业，做为客户，也很难去评价一为讲师的好坏，大多数情况下，是讲师的一面之辞，除非亲自试一下。据一位业内的讲师讲，很多行业里不好的讲师，如果讲得不好，名声搞臭了，接不了新客户了，就换个名字，另起炉灶，还能继续混。这说明，市场的惩罚机制远远没有发挥应有的作用。市场惩罚机制的失灵导致这样的现象：各类自封或他封的营销专家满天飞，各类营销大师满地跑。正如股神沃伦巴菲特所言：当台风来的时候，猪也会飞。
三是企业的集体浮躁导致培训市场的“集体缺钙”。很多企业，特别是中小企业，对营销类培训的期望，还是处于古代炼丹士的阶段，期许一夜之间能发现什么灵丹妙药，能马上对企业妙手回春，药到病除。培训市场也迎合这种浮躁的需求，大都打着实用、实战、实效的幌子，甚至宣称，上午学完，下午能用，当天见效。各位培训师俨然都成了“短平快”的实战高手。令人可笑的是，很多给企业搞培训的培训讲师，自己根本就没有营销实战的经验和经历，或微不足道。当笔者断定文章开头的这位专家一年去不了几天终端的时候，这位专家竟脸不变色，心不跳地吹嘘自己开发了终端实战的一百多套课程，笔者只有慨叹自己缺乏想象力了。
中国其实也有非常好的营销类培训公司和培训讲师，但相对整个市场，还属凤毛麟角。但面对集体缺钙的培训市场，会不会出现经济学上典型的“劣币驱逐良币”的市场状况？
面对中国的培训市场，正应了大作家狄更斯的一句名言：“这是最好的时代，这也是最坏的时代”。
令人欣喜的是，有些高瞻远瞩，有远见卓识的培训企业和培训师，已经行动起来，去迎接未来最好的时代的到来。
1.目前中职学校的市场营销专业建设存在的主要问题
1.1 中职学校市场营销专业培养的人才与企业需求差距较大。中等职业教育在近几年越来越受到国家的重视，对中等职业教育的投入越来越大，学校的办学条件得到很大的改善。但中职学校受传统办学观念的束缚，专业培养目标不明确，专业设置结构与人才培养方向含糊不清，教学计划安排理论课时占的比例较大，重知识传授，轻能力培养，忽视结合行业需求进行实践性教学，培养的学生专业知识匮乏，解决营销实际问题的能力较弱，使营销人才市场结构性人才比例严重失衡。
1.2 市场营销教学理论与营销实践严重脱节。目前我国中职学校从事市场营销专业的教师基本上都是从校门到校门，并没有真正从事市场营销工作的实践经验，教师只会讲而不会做是普遍现象，缺乏与中等职业教育相适应的市场营销教师队伍，制约着学生市场营销职业能力的形成。由于教学任务重，教师深入企业参加营销实践活动的时间较少，所以在教学中营销理论脱离实际的现象较严重，不能很好地解决现实营销问题，难以实现学校与企业的“无缝对接”。
1.3 缺乏与市场营销培养目标相适应的教学方法。部分中职学校的教师在市场营销专业课程的教学中，仍采用传统的教学模式，即教师讲，学生听的授课方式，是以教师为中心，教师根据教学计划内容一一讲解，学生被动去听，即使采用一些营销案例教学，也缺乏调动学生主动思考与分析问题的积极性的有效方法，只不过起到师生双边教学，活跃课堂气氛的作用。这样一种“填鸭式”的教学模式使学生感到枯燥无味，课堂气氛沉闷，不利于学生思维能力的培养和营销基本技能的训练，难以适应职业教育的要求。
1.4 校内营销实训室建设与校外营销实训基地建设滞后。据调查，到目前为止，中职学校几乎没有与当今企业要求相适应的营销实训室。究其主要原因是一方面学校对市场营销专业资金投入较小，另一方面是营销专业实训室的建设缺乏科学性、系统性和实用性。有的学校不积极创造有力条件支持专业教师认真思考、研究营销实训室如何组建，才能与企业需求相适应，只要完成教学任务就行，从而制约着市场营销专业的发展。同时，缺少校外营销实训基地，这无疑是影响实践性较强的市场营销专业建设的一个极其重要的方面。
2.加强中职学校市场营销专业建设的几点建议
2.1 明确中职学校市场营销专业培养目标，培养适应企业需求的营销人才。中职学校的市场营销专业的培养目标主要是面向企业培养适应社会主义市场经济需要的，德、智、体、美全面发展，熟练掌握本专业基本理论和专业技能，能胜任营销工作的初级专门人才和高素质的劳动者。市场营销专业建设的一切活动和措施办法都要始终围绕这一目标来进行，以培养学生营销综合职业能力为核心，设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，使毕业生具有营销基本理论知识、营销基本技能强、素质高为特点，以就业教育为目的，科学设计课程体系，并紧密结合市场需求，采取“订单式”培养方式，全面提升学生的就业能力。
2.2 大胆采用“体验式”教学模式，以适应培养学生综合职业能力的需求。改变市场营销专业传统教学模式最有效的方法是应用体验式教学模式，体验式教学模式是指在教学过程中为了达到既定的教学目的，从教学需要出发，引入、创造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围，以引起学生的情感体验，帮助学生迅速而正确地理解教学内容，促进他们的心理机能全面和谐发展的一种教学方法。这种教学模式强调的是以学生为中心，培养学生创造性的思维，最大限度地调动学生主动学习的积极性。
2.3 建立与中等职业教育相适应的市场营销专业教师队伍，使营销理论与营销实践紧密结合。市场营销专业教师要定期深入企业体验营销实践，尤其要利用寒暑假期间到企业参与营销全过程，克服教师只会讲不会做的现象。要做到有计划、有步骤、有实效，使提高专业教师解决营销实际问题的能力，提高“双师型”教师比例。每学期要聘请企业具有丰富营销经验的人员给学生上课，密切学校与企业的关系，外聘教师的课时比例应占专业课时比例20%以上。同时加大对教师参加各种校外培训的力度，现在对中等职业学校有国家级培训和省级培训，有企业实践，学校要充分利用这些培训机会，提高教师的实践能力。
2.4 建立和完善校内市场营销专业模拟室和校外实训基地。校内模拟室可以建立一个模拟营销公司，下设若干个部门，如市场部，营销策划部，业务部等，并有相应管理制度。各部门人员分工完全由学生担任，分工明确，责任到人。可以进行开业庆典、促销活动方案、营销策划等一系列营销活动。学生定期轮换各种角色，身临其境，提高学生的动手能力，让学生实习中学会发现问题和解决问题，使其技能得到综合训练。
校外实训基地建设一方面是建设中职学校自己的实训基地；另一方面是与多家企业联合建立稳定的校企合作关系，把学生定期送到企业去实践。在企业实习中，企业人员对学生进行传帮带，提高学生的实践能力，从而让学生的理论知识得到进一步巩固，使学生的营销理论在营销实践中得以运用并予以纠正，使学校与企业真正实现“零距离”接触。这样培养的学生才能适应企业的需求，学生的营销综合职业能力得到提高，学校的专业培养目标得以实现。
关键词：高职；专业建设；市场营销；路径
作者简介：赵炜（1969-），男，湖南益阳人，湖南化工职业技术学院经济管理系，经济师，讲师。（湖南 株洲 412011）
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）29-0034-02
高职院校市场营销专业建设的目的是培养社会急需的各类应用型营销人才，这就要求高职市场营销专业毕业生具有较强的职业素养、实际操作能力、创新能力和开拓创业精神，能够从事各类市场及营销工作。高职市场营销专业建设必须以就业为导向，以培养学生的实践能力和创新能力为目标，不断提高市场营销专业学生的综合能力和素质。高职院校市场营销专业建设必须围绕这一中心进行全方位的改革，以培养市场所需要的营销人才。
一、当前市场营销专业建设中存在的弊端
1.教育观念滞后，专业培养目标模糊
目前很多高职院校市场营销专业老师仍然沿用传统的教学观念，对营销专业的教学目标认识模糊，没有将专业教育与就业导向很好联系起来，而采取灌输式的教学方法，不注重培养学生的营销实践能力，使学生综合素质和营销技能难以满足实战的需求，难以具备营销职业岗位所需要的素质与能力。
目前部分高职院校市场营销专业培养目标的定位不准：或者培养理论型和管理型的市场营销“复合型人才”；或者培养低层次、低技能的普通营业员。难以展现高职市场营销专业的特色，把高职教育和普通本科教育、中职教育或营销培训混为一谈，高职毕业生也难以在就业时展现自身的优势，找到合适的营销岗位。高职市场营销专业应以就业为导向，根据地区和行业的特点设置相应的专业和课程，改革教学模式，完善校企合作，培养面向生产、管理、服务、建设一线的具有良好职业素养和实践技能的应用型营销人才。
2.教学计划不合理，重理论，轻实践
高职市场营销专业教学模式大都是以理论教学为主，教学较空洞抽象，虽然安排了部分实践教学内容，但课程设置较少，课时所占比例较低，教学内容陈旧，流于形式，教学效果也不够理想，实践教学也达不到预期效果。传授的知识很难演化为解决问题的能力，市场营销专业学生缺乏实践能力和创新能力。此外，市场营销专业学生反映课程杂而多，用处不大；很多学生不了解通过特定课程的学习能够获得哪些技能，这些都背离了高职市场营销专业人才培养目标。
3.实训基地不足，授课老师缺乏实践经验
在高职市场营销教育中，拥有充足的实训基地是实现理论教学与实践教学相结合，提高学生的实际操作能力的重要保障。实训基地是为市场营销专业学生提供的理论与实践有效结合的平台。当前很多高职院校市场营销实训基地严重不足，导致学生难以进行正常实训。
近年来，高职市场营销专业教师迅速增加，高职院校也大力推行“双师型”教师队伍的建设，但市场营销专业真正的“双师”太少，绝大多数市场营销专业教师来自于高等院校毕业生，大多缺乏营销实践经验，缺乏必要的实际运作技能。虽然很多高职院校安排市场营销专业教师到企业调研和锻炼，企事业单位处于保密的考虑，很难安排市场营销专业教师在关键部门和关键岗位进行调研和锻炼，教师锻炼的效果也差强人意，这就造成既具备扎实的市场营销理论基础，又有丰富实践经验的“双师型”市场营销教师严重不足。
二、高职院校市场营销专业建设的路径分析
1.更新观念，明确专业建设方向和培养目标
高职市场营销专业建设要改变观念，在专业建设上要有相当的前瞻性和高度，以就业为导向制订本专业建设方案，把握好市场营销专业建设的方向，把专业建设、人才培养与市场需求结合起来，以提高高职市场营销专业学生的综合能力和素质。高职院校教师和教学管理人员要更新教育理念，以服务于学生、企业、社会为宗旨，明确高职市场营销专业教育的培养目标是营销人才的应用性、营销技能的操作性、知识能力的职业性。
高职市场营销专业建设必须以就业为导向，根据不同区域和行业经济发展的特点和程度，以企事业单位所需要的市场营销人才所应具备的素质结构、知识结构和能力结构为依据，制订高职市场营销专业培养目标，确保高职市场营销毕业生符合用人单位的要求。高职市场营销专业的建设目标一定要根据市场的具体情况和特点，因地制宜，切忌盲目和不切实际。只有完善了高职市场营销的专业建设目标，才能根据目标制订教学计划，进行教学改革，完善实训训练，并进一步优化和调整师资队伍。
2.更新专业教学模式，提高师资质量
高职市场营销专业实践性、应用性很强，有必要改革现有的专业教学模式。在课程安排和设置上，可以考虑适当增加专业课时比例，并且在专业课程设置中适当增加市场营销核心专业课程的比例。此外，要加大市场营销专业教师的营销实践技能的培养力度，强化校内外实训基地的建设。具体方法可以采取指导教师专职与兼职相结合，实习基地校内和校外相结合。
高职市场营销专业建设的关键是师资队伍的状况。高职市场营销专业师资队伍既要有扎实的专业功底，又要有丰富的营销实战能力和实际运作技能。此外，高职市场营销教师还应具备最新的市场营销理念及创新意识。市场是千变万化的，这就要求市场营销从业人员能根据市场的情况，与时俱进，不断转变营销思路、理念、方法和手段。市场营销的特点决定了高职市场营销专业的教师要不断深入市场，了解市场的新特点、新情况，接受市场营销新理念、新概念、新方法、新手段，从而具备敏锐的洞察力、系统的思维能力、准确的捕捉力、积极的思考力。专业教师可有计划地定期到企业进行锻炼，通过参与企业的营销实务，增加自己的营销实践经验，提高分析和解决营销问题的能力。只有这样，才能将营销实战技能和经验应用到教学中，帮助营销学生形成良好的职业素养和积极的进取精神，使营销学生具备市场营销的适应能力和实际操作能力。
3.加强实训基地建设，提高学生营销技能
高职市场营销专业是直接面向市场的专业，高职学生也是应用型的人才，高职市场营销专业在专业建设时，必须完善校内外实训基地建设。只有这样，才能克服理论教学模式的弊端，增强学生的营销实战技能，构建一个较高的高职市场营销专业建设平台。
高职市场营销专业实训基地建设包括校内外实训基地建设。既要根据市场营销专业特点和要求配备所要的设备，完善校内教学和实训硬件的建设，又要加强校外实训基地建设，与企事业单位建设稳定的实训场所。高职市场营销专业还可以成立专业建设指导委员会，由企业、高职院校和行业管理部门三方面的教师和专家共同组成，指导市场营销专业建设，让企事业单位共同参与市场营销教学计划、教学内容和课程体系的设计，形成产学相结合的人才培养模式。通过高职院校和企业共同建立校内外实训基地，指导学生参与市场营销实践，帮助学生消化、巩固所学到的营销知识和技能，增强学生的实际操作能力和市场适应能力。
高职市场营销专业学生必须具备综合职业能力和实际应用能力。综合职业能力包括心理承受能力、职业道德、团队意识、进取精神、创新能力、计算机应用能力、自我管理与创新能力、交往与合作能力；实际应用能力包括商务谈判能力、产品销售能力、市场分析能力、营销策划能力等。高职市场营销专业建设必须强化学生岗位技能的培养，具体来说，可以采取以下措施：首先，要构建全新的实践教学体系，要做到理论教学和实践操作的结合，不断强化实践教学体系，形成课时模拟操作、课后实践、假期实习、毕业上岗的实践教学体系。其次，高职院校要为市场营销专业学生搭建实训平台，让学生参与企业市场营销的全过程，了解市场营销的实流程，在实践中加深对市场营销专业知识的理解。最后，高职院校要鼓励市场营销专业学生参加相关专业的技能考试，使学生在校学习时获取助理营销师等资格证书，就业即可上岗，实现高职院校和企业的无缝对接。
专业建设是高职院校办学特色和整体水平的集中体现，决定了高职院校的美誉度、知名度。当前，高职院校竞争激烈，高职院校只有完善专业建设，办出特色，学院的发展和生存才能得到可靠的保证。市场营销专业建设必须面向市场，把握人才需求的变化，在建设方向、培养目标、师资队伍建设、教学模式、实践教学、实习基地建设等几个方面进行改革，为企事业单位培养更多应用型的优秀营销人才。
参考文献：
[1]元世娇.高职院校市场营销专业建设的改革与思考[J].教育与职业，2009，（12）.
[2]刘安鑫.高职高专市场营销专业建设改革初探[J].教育与职业，2006，（7）.
关键词：市场营销；应用型人才； 培养
中图分类号： F272
为了满足学校下发的应用型人才培养方案改革的要求，市场营销专业从2012年6月开始，进行人才培养方案的改革，历经一年，人才培养方案修订完毕现对该阶段工作进行总结。
1 毕业生调查问卷（共28份）
1. 1您目前所从事的工作对以下哪些方面能力及素质要求最高？
1.2 您认为工作后最需要加强哪些方面的知识？
1.3 以下开设的市场营销专业课程中，对您的工作有帮助的课程有哪些？
从以上表格中可以发现，学生认为对工作有帮助的必修课程与我校市场营销的主干课程基本一致，说明把这些课程作为主干课是正确的。
1.4 为了提高市场营销专业学生的就业能力，您认为还应该开设哪些课程？
通过问卷总结，学生认为应该开设一些营销实战方面的课程，目前这一点还是我们营销专业所欠缺的，这一问题的解决，可以通过购买营销实战软件来弥补，该软件为学生进行营销实战提供了若干个企业的资料，学生通过操作，如同亲自在商场进行经营一样，增强学生的实践能力；其次学生认为应该开设一些口才及礼仪方面的课程，增强学生的语言表达及日常行为。
1.5 对市场营销专业的人才培养方案，请提出您的建议
对于这个问题，学生们认为应该加强实践方面的训练，多参加一些营销活动，多多进行模拟训练，注重理论与实践相结合。
2 人才培养方案的修订
通过问卷的反馈，我们对市场营销专业的人才培养方案的进行了以下修订修：
2.1明确培养目标
通过问卷调查，清楚市场营销专业的培养目标为系统掌握市场营销的基本理论和专业知识，具有一定的市场策划能力、公共关系能力、商务谈判能力和市场拓展能力，可在工商企业、三资企业、金融企业、从事市场营销策划与管理工作，基础扎实，知识面宽，综合素质较高、能力较强，具有一定的创新意识的应用性、职业型、开放式的专门人才。
2.2确定专业能力体系及课程设置
市场营销专业学生的培养目标，要求具有较强的专业技能和一定的专业能力，具体指标体系构成如下：
（1）市场营销调研能力：具体要求学生掌握市场营销调研的步骤，常用调研方法，制定具体调研方案并对调研方案实施和管理，分析、整理调研材料，撰写调研报告；该技能项目主要通过《市场营销调研与预测》《消费者行为学》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。
（2）市场营销策划能力：能够进行市场营销战略、战术方案设计和市场营销创新策划，具体要求为熟练策划文案格式，熟悉创意技巧的运用，并要求策划创意具有实用性和新颖性；该课程主要通过《市场营销策划》、《营销调研》、《应用文写作》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。
（3）市场推销能力：要求学生掌握推销过程各环节的方法和技巧，使其具备较强的推销能力。要求学生掌握客户获得营销成交能力、营业现场促销能力能；该技能主要通过《消费行为学》、《公共关系学》、《推销理论与技巧》等课程教学及相应的单元实训活动来完成。
2.3 增加实践、实训方面的训练
通过问卷，我们可以看到双方对于实践、实训方面的训练比较看重。因此，修订培养方案时需要增加学生实践、实训的课时，大约占到总学时的30%以上。带领学生深入到企业进行一定时间的参观、实习，为学生够买实训、实战方面的软件，使学生们能够身临其境的进行经营模拟操作。聘请有丰富实践经验的公司经理、市场部经理、营销策划师等到学校作专题讲座，已纳入本专业的本科教学计划中。
加强营销岗位就业实训，在教学计划安排四个实训，具体为：营销技能实训、市场拓展实训、公共关系实训、商务谈判实训等，安排在在本科教学计划相应理论教学中的实践课中。
加强毕业实习。采取学校推荐或学生自己联系的方式，安排本专业学生到企事业单位进行毕业实习，通过知识应用能力的培养和训练，使本专业学生将所学的知识同实践相结合。
2.4 增加口才及礼仪方面的课程
在新版的人才培养方案中，为学生们增加演讲与口才、商务礼仪课程。每门课程约28学时。演讲与口才培养学生的语言表达能力，增强学生们与他人的沟通、联系；商务礼仪让学生们学会待人接物、商务方面的行为准则。
2.5 考核考试方法改革
（1）理论课教学考试可以采取开卷、闭卷、一张纸开卷的形式；
（2）实习、实训、社会实践、课程设计、毕业设计等实践性教学环节的考核主要以平时出勤、实践性环节的书面报告和口头答辩作为评定成绩的依据。
（3）专业应用能力指标考核在相应的课程中由专业技能考核和答辩成绩两部分构成；专业技能考核的形式根据课程要求撰写广告策划书、市场调查和预测报告、谈判方案设计、市场营销策划书等形式，占总成绩的80%；答辩主要对设计的方案进行阐述，占总成绩的20%。
2.6 增强教师的实践、实训方面的学习
为了培养应用性的人才，我们还要对任课教师加以一定的培训，增强他们的实践能力。高素质的专业教师队伍是实训教学的基石。任课教师具备“双师”素质是关键。为提高专业课教师的专业技能和水平，市场营销专业初步拟定采取“走出去、引进来”的办法，通过多种途径加强专业课教师队伍的建设。首先，加强专业课教师培训。鼓励年轻的专业课教师考取营销总监资格证书；其次分批派出专业课教师到公司等参加各类专业技能培训，也经常利用带学生去顶岗实习的机会让相关专业的教师到企业中去学习；最后，从社会上聘请具有较强实际操作能力和丰富实践经验的人员到我校来进行指导。
一、高职高专市场营销专业实训室建设现状
市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。
通常，市场营销专业实训室分为商务谈判室校园超市和ERP这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。
市场营销综合实训室以科学规划+理实一体+科研提升+校企合作为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。
二、高职高专市场营销专业实训室建设方案
1.职场实境，打造全新的实训体验
实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件（市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等），教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。
2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境
在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。
3.软件系统分析，领会营销战略的制订
学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。
4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域
实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。
5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握
实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。
6.数据精准，助力营销分析研究
数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。
7.个性设置软件，后台控制能随心所欲
市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入（包装、研发、生产能力等），产品宣传（电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等），渠道建设（超市、商场）等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。
8.校企深度合作，全面拓宽师生视野
新产品推介会：把培训课堂搬到市场
今年的7月份，笔者服务的一家方便食品企业为了避免产品老化现象，针对市场需求和竞品特点，推出了一款名为“大骨拉面”的新产品，为了使本次新品推广成功，避开以前的那种新产品市场推广“一面热”现象，使市场和渠道真正地“接轨”和“动”起来，笔者结合现行渠道运作特征和市场操作要求，决定在豫西市场做一次大胆的尝试，即通过现场培训，来灌输企业的新产品推广操作规范及其要求，真正把培训课堂搬到市场“一线”，大力实施和推广过程培训。
7月20日上午9点，X公司“大骨拉面新产品发布及推介培训大会”在豫西三门峡某酒店会议中心隆重举行。此次参加的人员除了公司及经销商下属的营销人员之外，重要的是还有豫西几个地区的20余个客户及其部分大二批，因此，可以容纳50余人的会议室济济一堂，而培训现场的DM、条幅、POP及其宣传画册，以及培训前动感的音乐，让培训现场显得气氛热烈而有序。
这次培训的主要内容是：
1、“大骨拉面”的推出背景及其产品定位、USP产品独特卖点。在这一档的产品培训中，主要突出了产品的系列化特色及其独特价值主张。
2、“大骨拉面”的产品价格、通路及促销策略设定。此为本次新产品推广培训的重点宣讲内容。在此培训中，着重强调了“高举、高打、一差异”的渠道及促销设定原则，即产品要高价位、高促销，市场操作要坚持差异化。
3、“大骨拉面”市场操作流程及其通路执行要点。在这一讲，主要侧重于强调各市场在新产品推广过程中，必须要求的几项工作：统一产品价格，统一促销模式，严禁市场窜货等等。关于促销，还要求促销品要“新、奇、异”，促销政策要务必执行到位等等。
4、通路激励策略及人员奖励政策宣导，通过坎级政策宣讲，让经销商明白达到什么样的通路建设标准及销量目标，就可以获得什么样的支持和奖励，同时，宣布新产品推广作为厂家营销人员及经销商业务员的提成奖励办法。通过现场宣导的方式，借以渲染气氛，刺激经销商及其营销人员的推广兴奋点。
这次培训会，讲求互动与沟通，并且还适时推选出以往新产品推广较好的经销商“现身说法”，区域主管也担当了主讲的角色，更重要的是，通过这次现场培训，无论是营销员，亦或是经销商，都明白了此次新产品推广的使命和责任，
知道了如何执行价格、如何“定制”促销、如何寻求厂家的通路支持，如何去规范地操作市场等等。
在市场操作中，“点对点”培训经销商
兵贵神速。当天上午培训结束后，下午2点，笔者就挑选最近的一个市场Y县作为试点，并带上各县经销商，用一辆面包车和两部铺货车，开始了“真枪实弹”的新产品现场推介。
我们第一站到达的是该县较为富裕的一个乡镇，该乡镇3万多人口，因为有矿产资源，经济较为发达，光大二批商户就有30多家，可就是在这个乡镇铺货时，在关于新产品的客户选择方面发生了分歧，该县客户认为在这个乡镇挑选一个大二批就足够了，然后，由其向下游渠道分销，对此， 笔者没有立即表态，而是征求其他老板的意见，结果，大家七嘴八舌，意见不一，有的客户说应该“全面撒网，重点捕鱼”，家家都铺货；有的说，按方位设置几个经销商，划分“势力”范围等等，最后，笔者开始陈述自己的观点：1、主张家家都铺货，因为好产品是家家都卖的，而人又都有从众心理，只要把价格、通路和促销设定好，渠道利润就会有保证，单纯靠一、二家销售，市场很难形成气候，并且往往较为被动，有时会出现“挟产品以令诸侯”现象。2、对此铺货方式要统一产品操作价格，并提出开票价最终就是出售价的建议，控制好各级通路价格，防止流窜货现象的发生。3、实行模糊操作，即将分销商的渠道利润设定在促销及模糊返利中，坚持高举高打，同时，根据销量的多少，制定不同的返利标准，从而体现多销多得的大小户销售差异。4、可以籍此方式借势、造势，从而提高产品的铺货率，占有率，较好地树立产品的形象，给消费者以较强的视觉识别，形成产品热销的印象和氛围。5、针对相临的二批商，可以通过给予不同规格、不同档次产品的方式，防患于未然，预防砸价、低价倾销等不正当竞争行为发生，确保各级渠道利润。
笔者的一席讲解和说明，得到了同行的经销商以及营销人员的一致认同。在此“点对点”现场培训的指导下，经销商统一了思想，于是，我们一行人，发挥“团队作战”的优势，凭借经销商良好的客情关系，在搞定了第一个客户的50件产品之后，后面的铺货就势如破竹，结果一个半小时不到，整个乡镇到处可见摆放整齐的新产品，第一个乡镇的铺货大功告成。
在铺货途中，笔者还跟经销商就渠道建设及管理方面谈了以下几点看法，并统一了意见：1、做市场要走自己的路，坚持自己的操作风格，不盲目跟随，不打价格战、消耗战，要打持久战，策略战。2、实施连环促销、组合促销，环环相扣，围绕促销做文章，要想方设法去打一场漂亮而旷日持久的促销战。3、树立“决胜在终端”意识，实施深度分销，有计划地辅助二批商做好农村零售终端的开发工作。4、提供良好的售前、售中和售后服务，强化服务意识，为二批商提供零风险的市场运作模式及一站贴身式服务。此外，笔者还就一批商的转型和提升以及二批商的档案建立、二批商的管理及维护等方面与各县的经销商进行了互动沟通与交流。一路上，经销商们还就新产品推广当中遇到的困难和问题积极发言，讨论异常热烈，通过这种“脑力激荡”的方式，笔者激活了他们操作新产品的思路，让他们的独特运作个性得到最大限度的张扬。
在产品铺市中，“手把手”训练营销员
在此次铺货过程中，笔者还对营销员进行了现场指导和“手把手”训练。这主要体现在新客户的开发和新产品的推广方面，在一个乡镇，笔者故意不让客户下去，而是将此新产品推销全权交给营销员，笔者则在一旁观察他们的言行举止。其中，一个营销员是这样推销新产品的：
营销员：老板，你好！我们是X食品公司的，现在我们公司刚刚推出了一款新产品，包装、口感都很不错，要不要进点？
二批商：哦，推销方便面的？我现在仓库里有很多哪，现在不需要，等下次来了再说吧。
营销员：我们公司的新产品价格不高，与M品牌相同规格的产品开票价才20元，并且我们厂家现在正好在做促销，促销品也很不错，20件就送一壶油，2.5升的，很实惠哦，要不先进20件试试？
二批商：哦，还有促销啊，可你们的产品怎么样啊？你们这个牌子的产品我以前听说过，但品牌不是太响，万一卖不动怎么办？
营销员：怎么卖不动啊，会卖动的，我们的产品质量好，服务高，包退包换，绝对会卖掉。
二批商：你们厂家赊销吗？如果欠帐的话，我就多进点。
营销员：对不起，我们公司不赊销，要不，你就少进点吧？
二批商：好吧，那就先来20件吧，卖卖以后再说。
……
20件新产品销出去了，可在途中该县的经销商却告诉笔者，这可是当地乡镇的一个大客户，别看门店小，后面可有大仓库，光到他这里进货的零售商有几百家，因此，接了20件新产品太少了，连他自己零售的都不够。
其实，这是一次不算很成功的新产品推广营销，虽然这次推销最终卖出去20件产品，但透过这次新产品推广全过程，我们仍然可以发现存在的一些推广缺陷：1、对产品介绍和了解不够，在推销过程中，光说产品好，但具体怎么好，是口感、是包装，还是价格等，缺少更细的讲解和落实（让客户品尝），使新产品在客户头脑中，形不成强烈的印象。2、对市场缺少发现的眼睛，同时也对二批商了解和把握不透，没有进行富有有效的购进潜力激发，造成产品铺货缺口。3、没有表述和运用促销组合策略，没有表达出促销的真正内涵，即没有环环相扣，也没有实现促销组合，所以，虽然此次二批商接受了20件产品，但没有真正实现对经销商的“精神控制”。4、没有运用“二选一”法则，只单纯地表述了一个促销数字—20，没有更有诱惑力的产品数量和促销品描述，难以引起二批商的更大兴趣和批量购进等等。笔者通过现场对营销员的行为方式进行评述，指出其存在的问题及解决办法，让其学与做结合，理论联系实际，以较好地指导其现实的市场操作。
那天，我们带了两辆铺货车和一辆面包车，就在这种边做边教，边教边做，教做结合的形式下，三个乡镇不到，我们就完成了当天的铺货任务。
晚上，在简单地吃过晚饭后，我们又忘记疲惫，召集留下来的经销商及业务人员，举行了一场当天工作总结培训会，在这次会上，每个人都纷纷上台发表自己的见解和体会，有的说通过今天的这种别具一格的培训形式，心灵受到启发，其实无论是铺货还是渠道管理，每一个步骤和环节都可以有更多、更好的方法去达成，关键是能不能想得到、做得到；有的说，通过今天的这种学教做一体化的培训方式，实施效果更明显，不仅直接、具体，摸得着，可以“现学现卖”，而且还可以当场检验培训效果，可谓是实践是检验培训结果的唯一真理等等。除了经销商、营销员登台培训外，笔者还就一天来的铺货体验，做了一场关于乡镇铺货的专题培训，比如，铺货路线的设计、铺货的流程、产品陈列标准、铺货标准话术、铺货疑难问题化解技巧等等，目的是指导第二天的市场操作，使铺货作业标准更规范、更细化和量化。晚上9点，培训会在热烈而经久不息的掌声中圆满划上了句号。
这种现场指导形式的培训持续了2个月，市场反响非常热烈，受一些客户邀请，笔者后来又到别的区域进行类似规模的推广，并在企业的支持下，加强了一批商、二批商的现场培训，并组建了讲师团，到一线市场进行巡回式培训，切实地实现顾问式销售、贴身式服务、保姆式培育的市场运作模式，深受各级分销商及营销员的好评。
通过这种“现场培训”模式的探索，笔者有如下体会：
1、在当前通路空前挤压的情况下，高高在上的培训模式已不适合时宜，培训模式下沉已成未来发展趋势。
