时间：2023-05-29 18:22:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感
一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。
(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持
开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。
(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响
农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。
(四)发展农村业务风险大
与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。
(五)销售渠道单一
只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。
(六)产品对农民的保险需求适应性差
一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。
(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况
考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。
(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难
由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。
二、开拓农村人身保险市场的对策
(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识
一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。
二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐
一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。
(三)拓宽销售渠道
在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。
(四)改进寿险产品设计
由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。
(五)改革人管理办法
一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。
(六)强化推动措施
一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。
(七)做好保险服务工作，提高保险信誉
一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心，使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度，规范农村客户服务流程，简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点，改变条款交费期的规定。改为提前交费，给客户利息，宽限期由2个月延长到半年，年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费，无收入时延后交费，最大限度地为农民客户提供方便。
(八)各级政府和各家公司都要全力支持开拓农村保险市场，服务“三农”工作
各级政府要重视开拓农村保险市场，关注农村保险工作；减免涉农保险税收；减免农村营销员的营业税和所得税；各家公司要加大对农村保险的投入，紧缩其他费用支出，提高涉农保险费用率。
关键词：财产保险 市场供给 影响因素
一、我国财产保险市场供给现状及问题分析
1.我国财产保险市场供给现状分析。首先，从我国当前财产保险市场的险种来看，机动车辆保险、货物运输保险以及企业财产保险等是主要的保险险种，2011年度企业财产保险保费达到了329.8亿元，机动车辆保险保费达到3004.2亿元，比上一年增长了16.7%，市场比例也从上一年的21%增长到了24%；货物运输保险保费达到97.8亿元，比上一年增长了24.3%，市场比例也从上一年的0.5%增长到了0.7%；其次，从我国财产保险市场的供给规模来看，可以用承保能力来进行相应的衡量，它包括了所有保险公司的承保能力总和，本文可以企业在市场中所提供的保险金额来进行衡量，近三年来，我国保险市场供给的规模总体呈现上涨趋势，我国保险市场的承保能力愈来愈强；最后，从我国财产保险市场供给主体的数量情况上来看主要为财产保险公司，到2011年我国的财产保险公司有近六十家，中资的有34家之多，中外合资以及外资类型的企业有二十家左右，人保股份、中华联合、平安产险以及大地财险等是主要的财产保险公司；其次，从我国财产保险市场供给主体资产结构情况来看，中资的财产保险企业始终占据着主要的市场份额。
2.我国财产保险市场供给问题分析。我国财产保险市场供给问题主要表现在如下几个方面：一是，我国财产保险市场供给区域发展不平衡，东中西部发展差距较大，西部地区相比东部地区而言发展较为滞后；二是，我国财产保险市场供给结构过于集中，难以形成较为合理强度的竞争力，尽管近年来我国财产保险企业得到了长足的发展，但是与国际上的财产保险市场相比而言还有一定的差距，且一些主要的财产保险企业分布较为集中，实力型企业有限，难以形成有效的市场竞争氛围；三是，我国财产保险市场供给险种结构单一，且所提供的保险服务水平较为低下，对保险行业的进一步发展产生一定的阻碍作用。
二、我国财产保险市场供给影响因素分析
一是，财产保险企业的资本量。由于财产保险市场的主要资金支持方为财产保险企业，那么财产保险企业的资本量对财产保险市场供给情况有着十分直接的影响。首先财产保险企业是在一定的物质基础之上经营的，这就对企业的资本量提出了一定的要求；其次，财产保险企业在进行经营之前需要交纳一定的保证金，而保证金的大小也决定了企业所能提供的财产保险市场供给能力；最后财产保险企业还需要有一定的资金成本作为赔款支出。
二是，财产保险企业的市场工作人员情况。财产保险活动作为一种较为专业的市场经营活动，对相应的市场工作人员有一定的专业要求，财产保险企业市场工作人员的基本素质对财产保险市场供给情况有着直接的影响，财产保险市场供给大小与工作人员的数量和专业能力呈一定的正相关关系。但是当前我国财产保险企业市场工作人员整体学历偏低，高端服务人才缺失，且专业能力和服务质量有待提升。
三是，财产保险产品服务的价格情况。财产保险产品服务的价格即保险费率，保险费率在一定程度上影响着消费者的购买决策，因此如何制定科学合理且接受度高的保险费率对财产保险市场供给情况有着重要的影响作用。从我国的保险费率来看，2001年到2005年之间总体偏高，但是近几年来随着财产保险市场的成熟，我国的财产保险产品服务的价格呈现逐步走低的趋势，这对财产保险市场供给有着一定的积极影响。
四是，市场需求情况。财产保险的市场需求情况指的是人们对财产保险服务产品的需求情况，也蕴含着人们对该类产品的支付能力和占有欲望。财产保险的市场供给往往是在人们的市场需求上产生的，市场供给随着市场需求量的变化而变化。
三、我国财产保险市场供给推进建议
1.激发财产保险市场潜在需求。首先，通过保险知识的宣传提升人们的保险意识，让人们更深刻地去了解保险，认识到保险对消费者的有利性，不断激发消费者对保险的购买欲望，政府部门也应该鼓励各界的财力、智力以及物力等方面的支持向人们传达保险意识的重要性；其次，选择经济合适的保险知识宣传媒介，可以选择可信度高、成本较低的新闻宣传作为主导宣传手段，结合合适的时间点和事件进行保险知识宣传，让人们充分意识到购买保险的益处和重要性。
2.优化财产保险市场主体结构。首先，充分支持中小财产保险企业发展，由于中小企业在经营过程会存在风险抵抗能力弱、盈利能力差、筹资和投资渠道少以及专业市场人员缺乏等一系列的问题，这就需要政府部门加大对中小财产保险企业的扶持力度，为其提供良好的投资环境、人才环境以及专业咨询服务；其次，需要不断优化我国财产市场企业的组织模式，参考国内外财产保险企业成功的运营模式，不断优化我国财产市场企业内外部资源配置，实现企业的高效健康运行。
3.提升财产保险市场工作人员综合素质。首先可以通过保险行业相关教育培训提升财产保险市场工作人员的综合素质，加强企业人才培训与学校培训之间的结合，完善企业各类层级工作人员的综合素质；其次，完善企业内部人才考核机制和激励机制，不断提升工作人员工作的自觉性和积极性，为财产保险企业的综合绩效提升提供人才支撑。
4.优化财产保险产品服务结构。首先，可优化发展传统财产保险产品服务，通过创新的开发模式将我国的家庭财产保险、企业财产保险以及工程险等进行深入开发，改进保险功能以及营销模式，更好地提升传统保险险种的服务质量；其次，开发非寿险保险产品，丰富财产保险的服务产品类型，通过创新保险产品的设计和营销创新适应多样化的市场需求，从而不断推进我国财产保险市场供给。
参考文献：
[1]王绪瑾，中国财产保险市场分析[J]，保险研究，2009（1）：73-74
关键词：柠檬市场；信息不对称；逆向选择；道德风险
中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）12-0-02
一、 保险市场信息不对称的表现形式
（一）保险人对于所提供的保险商品质量的信息多于投保人
在保险市场上，保险人对于保险商品的质量信息平均掌握地要比投保人更多些，这样就形成有关保险商品质量信息的非对称分布。在购买时，买主会把所有的保险都看成是“中等”质量的，他们只愿意支付平均质量的预期价格水平，于是，高于平均质量的保险商品将被迫撤出市场。由于高质量的保险商品撤出市场，导致保险市场上商品的平均质量进一步下降。这样，买主愿意支付的购买价格水平也将随之下降到新的平均质量水平上，结果，又导致较高质量的保险商品被迫继续将商品撤出市场。如此循环，最后保险市场上仅剩下低质量保险交易。这就如同格莱欣法则，即“劣币驱逐良币”现象。
（二）投保人关于保险标的或被保险人的信息多于保险人
1.保险业的“逆向选择”。投保人对于被保险者的信息掌握地要比保险人更多些，保险人不能区分高质量客户和低质量客户，只能以估计的市场总体风险水平为依据设定一个统一保费。然而，由于高质量客户和低质量客户自身风险不同，对保险的需求也不尽相同，低质量客户比高质量客户更愿意购买保险，于是市场的总体风险水平比预估的要高。在这一风险水平下，保险公司必然亏损，因此保险公司只能选择提高保费。此时，需求曲线的作用下，高质量客户更少了。因为风险的又一次提高，保险公司还是会亏损，所以，只能再次增加保费。如此循环，最后高质量客户就会完全退出市场，此时市场上投保的客户完全为低质量客户，这就是“低质量客户驱逐高质量客户”了。
2.投保人的“道德风险”。没买保险以前，这些潜在的投保人始终注意防范风险，随时准备采取行动，以避免风险发生带来的损失。因为在投保前，投保人必须自己承担风险所造成的损失；然而，一旦投保，风险不再是由投保人自己承担，保险人要承担部分或全部的损失，所以投保人往往不再像以前一样谨慎。此外，为了获得保险，一些投保人会选择隐瞒重要事实，甚至有意制造保险事故。
二、保险市场信息不对称的原因分析
（一）法律法规不健全。从对整个保险市场进行规范的角度来看，现有的法律仍然是不够的，还没有形成一个完整的保险法律制度，缺乏自律和必要的法律监督。同时，保险条款定义的面也比较宽，缺乏司法解释，相关行政法规尚未配套健全。在保险市场信息不对称这个问题上，法律法规对保险当事人行为的约束是不够的。因此，建立健全相关法律法规迫在眉睫。
（二）信息资源缺乏。完全竞争市场的一个重要特征是信息充足，但这些信息并非免费的，得到更充足的信息，会增加投保人或保险公司的成本。所以，就有了低风险者都不愿投保，高风险者却更愿意投保；被保险人投保后，对保险标的自觉或不自觉地放松了管理；在被保险者发生保险事故后，损失程度往往被高估；为追求自己的利益，保险销售人员或者其人不重视核保要求与理赔准则。
（三）期望效用不一致。根据预期效用法则，最大期望效用方案会是理性人的选择。经济学家用预期效用分析：保险人可以收取的保费的最高限额是预期损失和风险保费（定义为愿意支付超过公平精算保费的最高金额）的总和。但是，因为人们对风险态度各异，所以风险保费也有所不同，这将影响保险的需求。大多数人会投保是平均保费的前提，但低风险者只愿意按低于平均保费投保，只有高风险者投保的情况下，保险公司必定会亏损。在此情况下，基于平均保费的保险合同将被取消，保险公司会专门针对高风险者设计保险合同。因此，在存在的“逆向选择”的情况下，只有高风险的人可以享受保险。
（四）风险管理缺乏系统性。与风险管理机制要求相比，保险公司的风险管理问题不少：一是风险意识差；二是忽视对信息资料的收集和利用现有资料进行分析；三是未曾认真对信息资料进行处理，导致不同时期、不同地区、不同风险的损失概率和损失程度（或强度）无法区分和衡量；四是没有对风险施以合理和有效的方法，比如财务型风险处理方法和控制型风险处理方法；五是对风险管理手段的效益性和适用性缺少检查、修正与评估。
（五）粗放式的经营管理模式。粗放式经营的结果就是，“剜到碗里就是菜”的理念仍然是很常见的；承保，防灾，索赔相结合，相互联系，相互制约的运作系统还没有形成。同时，低水平的管理造成的后果就是急功近利。假单据、假保费、假赔案、假利润、假存款和公款私存的现象尚未得到有效的控制。这是因为低层次、低水平、低效率的管理，使得保险人不仅经营管理不统一，也使得经营目标的一致性受到损害。因此，股东的利益没有得到体现；在保险的业务和管理上的问题更加突出；保险计划、组织、控制、激励以及领导的功能显得单薄乏力。这样的经营管理方法，既不能应对入侵的诸多风险，更何谈防范和化解经营风险。
三、信息不对称问题的治理对策
通过对保险市场信息不对称情况的了解，分析其形成原因，结合我国保险市场的现状，提出以下对策：
（一）加大保险知识和相关法律法规的宣传力度。公众对保险知识需求不断增加，相关部门和媒体应抓住机遇，加大宣传力度，普及保险基础知识和法规知识。公众对保险了解的越多，对保险就越容易接受，商业保险存在和发展的基础将变得更加坚实。而且，公众对保险知识了解地越多，就越能根据自己的需要选择合理的保险产品，趋利避害，保护自己的利益。由此，保险市场将继续保持良性互动的状态。
（二）信息披露规范化。信息披露是一个重要的修正信息不对称的手段和机制，但提供真实的信息并由公共媒体以规范的形式传播和披露是其前提。现阶段保险公司和保险中介机构是我们的信息披露约束的主要对象，对被保险人与投保人的手段还很欠缺，这取决于个人征信体系和机制的建立与完善。
（三）加强核保验险，抑制 “逆向选择”。解决保险人和潜在投保人之间的信息不对称直接的方法是保险人尽可能从投保人那里得到更多的信息，且对被保险人分类和严格的筛选，以避免由于“逆向选择”给保险人造成的不利后果。为此，一要严格规范核保制度；二要加强和提高核保人员的责任感和专业的知识与技能。在确定保险方案前，核保人必须认真仔细的审核和分析每一条信息，并仔细核实投保人之前的索赔经历，判定保险标的风险类型；三要引进计算机程序管理，由计算机筛选投保人的申请。如果您接受或拒绝的原因还不是很清楚，再由核保专业人士作出具体的评价；四要合理划分风险等级和投保标的，因人而异，采取不同的承保策略，让承保风险趋于一致；五要引入有效的风险评估工具，对风险进行系统科学的管理。
（四）因人而异，设计有针对性的保险合同。按理说，不同的投保人有不同的潜在损失，投保人根据风险程度不同支付不同的保费才是绝对公平的。很多发达国家也用不同分类因素对投保人进行区分。比如人身保险，像年龄、性别、是否有吸烟的习惯、一些特殊的职业、健康状况被公认为是公平地区分投保人、避免“逆向选择”的有效分类标准。但在机动车辆保险中，以上分类标准就不是很有效。几项世界范围的调查研究表明，司机的职业、年龄和性别不是对未来索赔次数最有效的预测变量，最有效的是司机过去的索赔经历。因此，要减少投保人的“逆向选择”，就必须依据投保人的风险偏好和索赔经历，灵活地设计和推出因人而异的保险合同，做到量体裁衣。
（五）推行风险分摊制度。保险公司推出保险产品时，可以采取风险共担制度，即当投保风险发生并造成损失时，保险公司承担大部分，投保人承担小部分。这样将投保人的利益与投保风险相结合，促使投保人采取预防措施，防止投保风险的发生，达到减少投保人的冒险行为、防范“道德风险”的目的。
参考文献：
[1]George ・ A ・ Akerlof.柠檬市场：质量不确定性与市场机制[C].阿克洛夫、斯彭斯和斯蒂格利茨论文精选.商务印书馆，2002.
[2]黄海骥.保险信息不对称的表现及其影响[J].保险研究，2003（12）.
[3]朴明根，雷定安.论保险市场信息不对称[J].保险研究，2002（06）.
[4]车驰.论市场中信息不对称与保险经营[J].保险研究，2001（08）.
关键词：**县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。**是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，**省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，**县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨**县域保险市场营销中的问题及策略。
一、**县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，**省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从**省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
二、**县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发**县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在**县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据**省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
关键词:险种;费率;促销;竞争策略
一、营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：
（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。
（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。
（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。
（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。
2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。
（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。
2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。
3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。
4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。
3、促销策略
1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。
2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。
3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。
4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。
二、竞争策略
1、竞争地位
根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。
1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。
2、竞争地位与竞争策略的关系
每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
结论
在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。
参考文献
[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8
一、目前我国商业健康保险的现状及存在的问题
我国商业健康保险开始于上世纪80年代初国内保险业复业时期。经过二十多年的发展，我国商业健康保险已经取得了一定发展。
（一）覆盖人群逐步扩大，业务规模迅速增长，但还没有摆脱“补充”角色
根据卫生部公布的数字，近几年我国医疗费用总额的平均增幅已达到24%，2002年全国医疗费用总支出为5320多亿元，其中61%为个人支出。但是，由个人负担的这3000多亿元医疗费用中，健康保险保费仅为321亿元，商业医疗保险的费用支出占全国医疗费用总支出的6%，由商业医疗保险提供保障的人群只占全国总人口的3%左右。而我国目前实行的社会医疗保障制度是社会统筹和个人账户相结合的基本医疗保障制度。从以上数字可以看出，在我国由政府开办的社会医疗保险还处于主导地位，商业健康保险只起到补充的作用，其保障作用尚未充分发挥。现行的城镇职工基本医疗保险制度，是与我国当前社会经济水平相适应的一种社会保险制度，但也有一定的缺陷，即只能提供最基本的医疗保障，除了在检查、用药、治疗等方面规定有严格的补偿范围外，每年统筹基金的支付还有一个限额，约为当地社会平均工资的4倍左右。统筹基金主要补偿住院费用，职工个人仍要承担住院费用中起付线以下的部分（约为社会平均工资的10%）和比例自付部分（自付比例约为20%）。更重要的是，重大疾病已经成为威胁人类生命安全的可怕杀手，而且其种类和发病率越来越高，社会医疗保险在医疗费用支付上的限额使得许多重大疾病患者的高额医疗费用无法得到充分的保证，贵患者家庭和单位造成了巨大的经济负担，因此，在重大疾病保险领域内，商业健康保险发挥着越来越突出的作用，实务界也证明了这一点。目前在商业健康保险的销售市场上，各商业保险公司销售的主要险种就是重大疾病给付型保险。重大疾病保险是在被保险人发生重大疾病、重大手术和意外伤害时，按保险金额给付保险金，随后保险责任终止。
（二）经营主体不断增加，产品供给日益丰富，但专业化程度不高，产品供给不能满足需求
近年来，我国健康保险的发展取得了一些成绩，经营主体持续增加，业务规模迅速扩大，产品供给不断丰富，服务领域日益拓宽。2003年1至8月，商业健康保险保费规模已达288亿元。保险公司与部分地方政府和大型企事业单位积极开展合作，在北京、天津、厦门等地进行的健康保险试点，服务方式和经营模式取得了一些突破，积累了经验，为商业健康保险的下一步发展奠定了较好基础。
但总的来说，目前我国健康保险尚处于发展的初级阶段。首先，和发达国家相比，国内健康保险市场上的供给主体还相对较少，目前仅有中国人寿、平安寿险、太平洋寿险和泰康人寿等几家公司在进行健康保险业务的试点工作，虽然新保险法允许产险公司经营短期健康保险，但这种做法值不值得提倡还有待于进一步的研究；销售对象仅局限于一些大中城市，而且大多是已经投保的个人和团体；销售方式上大多采用附加于人寿保险的方式，不为被保险人提供综合和终身的医疗保障。其次，产品供给丰富，但产品设计单一，雷同率高。人们需要的健康保险产品，保险公司缺货；保险公司推出的许多健康险产品，或者因为价格过高，消费者承担不起，或者因为保障范围过窄，某些产品只对特定疾病或意外伤害造成的医疗费用支出提供保障，而某些产品仅限于为住院费用支出提供补偿，风险划分过细，综合性不强，满足不了消费者的需要。第三，健康保险在风险性质、保险事故特点、风险控制理念和方法、精算原理等方面均不同于寿险业务，但目前商业健康保险的定价、经营和管理都和寿险相似，这些都不利于健康保险今后的发展。所以，加快健康保险的发展，应树立专业化的经营管理理念。而且根据《关于加快健康保险发展的指导意见》，商业健康保险专业化经营无论是在理论界，还是在实务界都已经达成了共识，因此，这个问题值得深入研究。
1从组织培训专业化的角度来看，组织和培训体系欠缺，市场推动受到抑制。尽管已经有不少公司成立了单独的健康保险部门，但其职能有限，既没有相应的产品开发权，也缺乏专门的组织培训体系和销售队伍，市场推动能力有限。在培训方面，绝大多数寿险公司一年只对员工进行一两次的专业培训，并且培训内容多数仍停留在条款介绍和产品比较上，缺少对健康保险的经营理念、市场分析、风险特征、风险控制方法等相关内容的完善的培训体系，远远不能满足健康保险发展的需要。
2从产品定价专业化角度来看，现阶段，健康保险精算人才较为匮乏，精算技术标准体系尚未健全，相关基础数据亟待建立。尽管目前商业健康保险险种已经超过300个，但从整体上来说，这些产品差异性不大，主要为重大疾病定额给付保险、住院医疗费用补偿性保险和住院津贴等几类保险。存在极大需求的高额医疗费用保险、护理保险、收入损失保险、综合医疗保险以及专项医疗服务保险险种基本上仍是空白。
3从核保核赔专业化角度来看，一些公司尚未建立专门的健康保险核保核赔制度，缺乏健康保险的核保核赔资格认证体系，难以控制道德风险和逆选择的发生。此外，由于保险公司和医院之间缺乏有效的控制关系，难以形成利益共享、风险共担的合作机制，保险公司难以介入到医疗服务选择的过程之中，无法针对医疗服务内容进行合理性认定，难以控制医疗费支出，因此对医疗风险的控制更难。
二、发展我国商业健康保险的对策
医疗保障制度改革的启动和实施以及人们健康保险意识的不断增强，使商业健康保险市场成为保险业界中的最有前景的璀璨明星，从而为商业健康保险的发展开辟了更加广阔的空间。
（一）细化市场，研究制定发展战略
医疗保障制度的改革和商业健康保险的发展是我国面临的一个难点、热点问题。我国保险理论界和实务界应该在认真研究并吸取世界各国商业健康保险制度的经验教训的基础上，对我国健康保险市场进行定性和定量的研究，从根本上掌握实际市场的需求心理、需求水平、需求规模。在此基础上还要对当前政策支持条件、医疗机构的配套改革进行全面的评估，打好健康保险的质量基础。同时，注重市场调研.把握市场需求。我国地域辽阔，人口众多，各地经济发展水平的不平衡导致了保险市场呈现出明显的需求差异性。为使推出的健康险产品能够被市场所接受，保险公司必须注重市场调研，掌握不同地区、不同收入层次、不同年龄群体对商业健康险的需求状况，并在市场细分的基础上，根据自身实力确定目标市场，为商业健康保险的不同险种制定不同的发展战略。
（二）营造宽松的外部经营环境，提供多样化的服务种类
1给予商业健康保险应有的社会地位。实践证明没有商业健康保险的积极参与，完善的医疗保障体系是不可能建立起来的。既然如此，国家就应该支持它的发展，给它一个与社会医疗保险平等的地位.将其作为社会医疗保障体系的一个重要组成部分而纳入其中，井以相关法律、行政法规等形式确定下来。
2根据不同人群，不同费用偿付方式开发设计组合型的新险种，保证险种多样化、多层次、多保障，以满足人们对综合健康保险的需要。我国目前能够享受社会医疗保障的人毕竟是少数，大多数人仍需要商业健康保险来满足他们的保险需求。因此，保险公司应适时修改和完善现有的健康险险种，开发设计出一些可以提供全面健康医疗费用的多层次的健康保险产品。同时不能忘记对基本医疗保险进行补充，设计一些对基本保险支付上限金额免赔的报销型险种，实现与社会医疗保险的合理有效衔接。
3建立健全保险公司核保核赔制度，提高防范和抵御风险的能力。健康保险核保同人寿保险核保有许多相似之处，但两者之间仍有一些显著的区别。例如，健康保险的道德风险和逆选择的发生概率就要高于人寿保险，这就决定了健康保险的核保较一般的寿险有更多的环节。因此，保险公司须与社会各部门像医院、社保局等进行更多的联系。同时，公司内部应避免理赔权力过分集中，防止，杜绝人情案；加大核保生存调查力度，把保险欺诈拒之门外；加大理赔力度，实行查勘与理算分离等，增强反欺诈的能力。
（三）实施人才培养战略，提高从业人员的素质
商业健康保险是一项专业技术性强、管理难度大的业务，迫切需要一支高素质、专业化的人才队伍，如医学技术人才、精算人才、法律人才和核保理赔人才等。而目前仅靠普通国民大学教育无法解决健康保险所需要的复合型人才，因此，在开展健康险业务的同时，不仅应在公司内部着重加强对健康险专业人才的培养和职业道德教育。而且应该有计划有步骤地从国外及其他和健康保险相关的行业领域引进一批专业人才，建立起一支能够满足中国健康保险市场需要的复合型人才队伍。
（四）加大宣传力度，强化保险意识
(一) 保险投资资金的运用现状
据中国保监会提供的数据可以看出，自1978 年改革开放30 多年来，我国保险业在1980 年得以恢复后，我国保险业经历了从无到有、从无需到有序的过程。进入20 世纪后，随着保险相关理论及法律法规的丰富，带来国内保险业承保数量的激增，进一步推动承保利润和保险资金运用利润的飞快上升。因此，近年内，我国保险业呈现出持续、快速、健康的良好发展势头。以下将分别从保费总量、保险资金运用结构、保险资金运用渠道三个方面来详细说明：
1. 保险费的总量呈大幅度增;加自我国加入WTO 以后，随着快速发展的保险势头，我国保费收入及资产规模越来越壮大，呈现大幅度增长趋势。
2. 保险资金运用结构的优化;从总体上来看，保险资金投资各个领域的规模不断扩大。但是，把各个投资渠道分开分析，股票、债券、证券投资基金等资本市场工具的接受，使投资规模呈现大数据变化，而银行存款和其他投资的占比始终呈现出一种平稳的变化趋势。
3. 保险投资资金运用总额不断提高一方面;无投资，无收入，随着保险业的快速发展，保险闲置资金的增加，可投资范围也就随之扩大，反过来也就带动保费总额的增长。另一方面，随着保险投资理论的完善，各个法人主体手中掌握更多的可用于投资的闲置资金。
(二) 保险投资资金的问题分析
我国保险业自1980 年得以恢复以来，保险业呈现不断上升的趋势。但即便如此，保险市场竞争激烈，资金收益率不高，投资渠道狭小，保险市场仍然不成熟。以下将从两个方面来分析：
1. 保险资金运用效率偏低近年来，保险投资收益不断提高，资金规模不断扩大，保险业已成为国民经济的重要支柱之一。但是，由于保险市场的不成熟，保险投资的回报率相对不高，抑制经济的发展。
2. 保险资产的投资结构不合理随着我国保险业的发展壮大，投资渠道和保险投资的规模也不断扩大，但实际上，和发达国家还有很大的差距。保险资金在银行存款、股票、债券、证券投资基金等方面的投资比例及结构都不合理，这就在一定程度上压制经济发展的积极性，导致保险投资资金实际的收益率比较低。
二、推进保险资金在资本市场运用的必要性
首先，保险公司的利润主要由承保利润和保险资金运用利润组成。但实际上，从近年来看，由于保险主体的增加以及各种人为或者自然灾害的频发，风险接触面的扩大，保险公司实际需要支付的风险赔偿金越多，导致保险公司能够获得的利润不断减少。但是为了实现保险资金补偿经济损失以及保障自身发展等方面的职能，保险公司必须抓住机会，关注保险资金的投资应用，实现资金运用利润的超额发展。
其次，我国的资本市场经过多年的发展，虽然呈现出一幅向上的景象，但是与发达国家相比，投资品种单一，投资渠道狭小，且存在潜在风险，仍属于一个初期阶段。因此，随着保险资金进入资本市场的深度不断加大，有利于改善资本投资结构，拓宽投资领域，同时扩大保险市场和资本市场双方面的金融市场占有率。
最后，保险资金对于资本市场上的投资比例是由多方面共同作用的。保险资金投资资本市场，不仅创新了多样化投资理念，而且随着保险资金的介入，通过多种有效的投资组合，还能降低小范围的非系统性风险，进而获得高回报。保险资金深入资本市场对保险公司自身的发展完善也有很深刻的意义。
三、资本市场中保险公司现有投资工具的分析
保险投资是指保险公司通过建立基金的方式，将筹集的保险基金投入各个市场的一种机制。资本市场上现有的__投资工具主要有股票、债券、证券投资基金等多种。同时保险公司应建立一个稳定和谐的理论框架，争取实现安全性、收益性和流动性的全面共赢局面。
(一) 保险资金投资债券市场的分析
在当代资本市场上，债券以其风险低、流动性强且收益稳定的特点，在整个资本市场上占据着重要的地位，已经发展成为一种不可替代的金融投资工具。由于国家放松了保险资金进入资本市场的渠道管制，一方面为中国各领域的发展提供建设资金;另一方面，也使保险公司自己享受投资带来的利益收入，实现自身的持续发展。经过多年来的积累演变，保险资金投资资本市场使金融市场更加活跃，不仅促进投资形式和投资品种不断创新，投资的比例也节节攀升，同时也推动金融市场的法治规范化建设。因此，日后必定能吸引更多的投资。
(二) 保险投资介入股票市场分析
股票是只能由股份有限公司发行的有价证券，且一发行之后就不能以任何方式退还股份公司，只能在证券市场上通过转让的方式进行流通。近年来，随着保监会和证监会共同合作出台确立了一系列关于保险的法律法规之后，基本的框架和制度也同样被确立了下来，大大的扩大了保险资金进入资本市场的规模。但即便如此，由于股票自身的不确定性，风险高于一般的资本市场投资工具。所以，为了降低系统及非系统性风险，而且为了保证保险资金的基本稳定，保障其偿付能力，国家仍会限制保险资金投资股票的数量。
四、保险资金投资资本市场的风险分析及管理控制
(一) 保险资金投资资本市场的风险
保险公司以经营负债业务为主，所以安全性要求较高，保险公司要加强风险管理，防范未发生的具有破坏力的潜在风险因子。资本市场上的投资工具都有不同程度的不确定性因素存在，所以保险资金进入资本市场是有利有弊的，一方面给保险业带来了新的发展机遇，但另一方面也使保险资金承受更大的损失可能性。系统性风险和非系统性风险是保险投资面临的最主要风险。
1. 市场风险：即通过改变证券市场价格而带来的风险。进行交易的有价证券的价格并不等于其面额，而是根据市场价格的变动进行调整。而且证券市场价格会受到市场实际供求关系的影响，出现上下波动，不易掌控。
2. 利率风险：指通过改变市场利率来调节货币供应量，以此引起价格波动的风险。各种有价证券的市场利率是不一样的，但是却是互相影响的，而且有价证券的价格与市场利率成负相关关系。并且，市场利率的变化不仅影响有价证券的价格，还关系着保费收入的多少，这对后期保险事故发生后，需要理赔时的资金支出具有重大意义。
3. 管理风险：是由于保险公司自身的管理不善而带来的风险。保险公司由于自身的内部管理、投资决策以及人才方面的劣势，会给保险公司带来不能长期持续发展的损害。
4. 政策风险：也叫政治风险，由于政府政策变动而带来相应不利变动的风险类型。这类风险是由于社会环境的变动而引起的风险。通常战争以及国家发展某项事业的政策一旦变化，整个金融行业也会出现起起落落。
(二) 保险资金投资资本市场的风险管理与控制
保险资金投资资本市场的风险从某种程度上可以分为两类，即从保险公司和资本市场两种不同的角度上看保险公司面临的风险。要对风险进行管理与控制，首先应密切关注这两个领域的风险因素，如此才能迅速有效的实现目标。下面分别从这两个方面来看：
1. 保险公司角度：保险公司作为保险资金投资运作的主体，其核心部分就是加强对风险的管理与控制。所以保险公司应高度重视风险的控制，站在自身的角度，审视自身及周边环境，明确风险所在及产生原因，并积极解决问题。首先，保险公司应加强内部管理，实现资产负债的匹配，制定合理的投资领域及投资比例，在达到利益最大化这个前提下，实现风险最小或可控。其次，保险公司要建立健全工作机制，明确各部门职能，接受外部的监管，并且对保险资金的投资策略进行专业化操作，科学调度。最后，应加强人才建设，组建专业化投资队伍，以此使公司的市场竞争力提升到一个新的层次。
2. 资本市场角度：为了保证保险资金投入资本市场后的安全性,促进资本市场的进一步建设是完全有必要的。第一，要加强对资本市场的外部监督管理。由于保险公司是非银行性的金融机构，它的监管机构是保监会，而证监会是资本市场的监管机构，两个职能部门应该各司其职，管理好自己的领域。必要的时候，两者之间可以加强合作，在促进安全性的共同目的上，进行分工合作，达到相互协调的有效监管。第二，为了资本市场的安全，应最大限度降低各种风险因子，要规范上市公司质量。证监会要加强上市公司进入资本市场的门槛监管，防范由于企业自身的管理不足，而给整个资本市场带来的不利变动。最后，随着整个社会的不断进步，资本市场也不能一味的跟步伐，而应不断创新，只有创新才能不被历史淹没。
五、保险资金进入资本市场的进一步探索
根据我国保险业的全局现状和发展前景，我们可以肯定未来的保险业相比现在，一定是普及面广，得到更多人们的信赖。而且随着资本市场的进一步完善创新，基本条件已经具备。但是，资本市场投资工具本身具有的高风险性是无法彻底消除的，所以，要创造出新的低风险投资工具，加强金融工具的组合投资，在实现利益最大化的同时，将风险降到最低水平。因此，还需要对保险资金进入资本市场实现更进一层的探索。
(一) 促进关于保险资金进入资本市场各方面__的法律法规的完善
当今社会是一个法制社会，所以一切自然人或者组织的活动都必须符合法律的要求，为了推动保险资金进一步介入资本市场，就必须要得到法律的保障。健全保险资金介入资本市场的法律法规，不仅能为资本市场的运行搭建一个基本的框架，使保险市场和资本市场都不会出现大的混乱，还能使投资过程中出现的行为都有据可循，整个市场得以统一。就目前来说，国家应审理通过专门针对于保险资金进入资本市场的法律，使这方面的研究有专门的处理依据，防止漏洞，还应严格规定保险资金投资资本市场的领域及比例，将其载入法律。法律要规范双方的权利义务，防止信息不对称。
(二) 实现金融工具的进一步创新
创新金融工具，加强保险、资本市场的合作，不仅能够促进整个金融业的发展，而且能增强我国保险业的竞争力。推进金融工具的创新有两方面的含义：第一，促进金融工具数量上的增加，拓宽保险资金的投资渠道，吸引更多的保险资金进入证券市场。第二，创造出具有低风险的金融工具，最大限度的提高保险资金进入资本市场的安全性，确保其收益。
关键词：保险公司；监管；偿付能力
中图分类号：F84文献标识码：A
一、保险公司偿付能力概述
（一）保险公司偿付能力的概念。所谓偿付能力是指保险公司对所承担保险责任的经济补偿能力，即偿付到期债务的能力。它包括两层含义：一是在一般情况下，发生保险事故的保险公司所具有的完全承担赔偿或者给付保险金责任的能力，即最低偿付能力；二是在特殊情况下发生超常年景的损失时，保险公司所具有的偿付能力。偿付能力额度监管，它类似商业银行资本充足率的监管，在发生巨灾损失时，由于实际的赔付超过正常年度，投资收益实际值也可能与期望值有偏差，因而按正常年度收取的保险费和提取的准备金无法足额应付实际的赔款，这就要求对保险公司的偿付能力进行有效监管。
（二）实施保险偿付能力监管的意义
1、有利于培育完善的保险公司市场退出机制。目前，我国还没有保险公司因为偿付能力不足而退出市场的先例，而偿付能力是衡量一个保险公司资产质量是否优良、经营状况是否良好的重要指标。我国2003年3月颁布的《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》明确规定了强制性的偿付能力额度监管，对偿付能力充足率小于100%的保险公司，中国保险监督管理委员会可将该公司列为重点监管对象，根据具体情况制定不同的监管措施。保险偿付能力监管制度在我国保险业尚未具备成熟的保险市场退出机制的现实情况下，更有利于以后建立完善的保险市场退出机制。
2、有利于加强保险信息披露，提高保险业的透明度。根据《管理规定》对信息披露的要求，中国保监会已经指定国内外多家报纸为保险信息披露报纸。保监会将按照有关规定，督促各保险经营机构充分利用好指定披露报纸，及时、真实地进行信息披露工作，进一步增强保险业透明度，切实保护投保人、被保险人的合法利益。因此，在很大程度上可以消除由于保险市场上的信息不对称而使投保人对保险业产生的不良印象，进一步提升保险业的整体形象。
3、有利于提高我国保险公司的国际竞争力。新《保险法》第108条规定“保险监督管理机构应当建立健全保险公司偿付能力监管指标体系，对保险公司的最低偿付能力实施监控”。《管理规定》明确了有关概念和指标的含义及取值口径，改变了资产和负债的分类标准，改变了资产认可的假设基础、认可方式和计价属性，参照国际惯例提高了对保险责任准备金的要求，完善了偿付能力预警指标体系。主要包括：分别针对财产保险公司和人寿保险公司制定了偿付能力额度及其具体计算方法、偿付能力监管指标、偿付能力报告制度、偿付信息披露制度等具体措施。这些举措在一定程度上已经与国际接轨，从而使国内保险公司在与外资保险公司的竞争中处于有利地位。
二、我国现行偿付能力监管现状及问题
（一）我国现行偿付能力监管现状。我国目前采用的是“偿付能力线”模式。我国政府也针对保险公司的偿付能力做出了有关规定，主要包括关于最低偿付能力额度的规定、关于保险企业资本金的规定、关于责任限额和分保控制的规定、关于准备金及公积金提存的规定、关于保险资金运用的规定这五个方面。
我国保险监管部门为了加强对保险公司偿付能力的监管，通过《保险法》为监管部门对保险偿付能力的监管提供了法律依据，但许多内容还是原则性规定，需要辅以细则性的规定，对偿付能力监管的最关键之处是法定最低偿付能力额度要求及其计算方法，建议在《保险法》实施细则中，明确法定最低偿付能力额度及其计算公式，以便于实际操作。
（二）我国偿付能力监管存在的问题
1、我国精算人员匮乏，精算制度不成熟，责任准备金的提取具有随意性。在这样的条件下，各家寿险公司准备金的计提基础，只能由公司自己确定。这无疑造成了准备金提取的随意性，故而严重阻碍了支付能力的监管。
2、经营主体内部管理参差不齐，偿付能力监管在一些公司“失灵”。由于保险市场竞争日趋激烈，各家保险公司在承保中为了追求片面的市场占有率，普遍存在重数量、轻质量的问题。主要表现在通融承保、超能力承保、欠费承保、条款管理不严等，这些都导致了保险公司赔款的概率明显加大，既影响了保险人的盈利水平、削弱了偿付能力、动摇了经营基础，又扰乱了保险市场秩序。
3、员工的素质和专业技术有待进一步提高。由于长期以来，保险公司缺乏资金运用的专门人才，在保险资金的运用中，靠长官意志，一哄而上，缺乏深入的调查研究和周密的市场分析，违规运用资金，如以贷促保，投资于尚不健全的股票市场、房地产、三产、违规贷款等，使得多数资金难以收回，造成了许多呆账、死账，严重影响了保险公司的偿付能力。
4、我国目前没有建立符合保险偿付能力监管的会计制度。目前，保险业所遵循的会计制度均是财政部颁布的《保险公司财政制度》，该制度制定的会计假设、会计目标与保险监管会计制度的假设和目标是完全不同的。另外，我国没有一套科学、详细的，为偿付能力监管提供信息的报表体系。
5、监管者的素质和监管技术不太成熟，有待更进一步提高。
三、加强我国保险公司偿付能力监管
（一）要求保险公司报送真实的业务数据和监管报表是加强偿付能力监管的基础。建议保险公司采用全科目报送业务统计和财务数据，保监部门根据需要制定自定义监管指标和报表，从各科目中采取所需数据，自动生成监管月报、季报、年度报表，并对报表信息的准确性和合理性进行评价，并据此做出是否对保险公司进行现场检查的决定。此外，还要求保险公司根据通用的会计准则和将要出台的保险法定会计制度编制年度财务报表。保监部门利用其中的信息资料进行分析，对保险公司的偿付能力进行监控。
另外，不论是业务数据的全科目上报，还是财务的报表，为了保证其真实性，首先，保监会应有统一的统计口径，对各个科目应有具体的二进制说明。其次，制定填制报送数据和报表的责任追究规章，明确违规应负的责任和相应的处罚条款，从制度上保证业务数据和报表的准确性、及时性和真实性。第三，指定具备资格的会计师事务所等中介机构对保险公司的年度报表进行审核，以示对其真实性负责。
（二）建立一个科学的监管信息系统是做好偿付能力监管的依据。从现行的保险公司最低偿付能力和监管指标管理情况看，就规定和指标而言，存在着较大缺陷：资产、负债、权益的认定不完全成体系，适用于偿付能力监管的基础性工作不够完善。因此，需要建立一个科学的被保险公司、保险监管部门和社会公众公认的监管信息系统。监管信息系统的建立应根据保险公司的组织形式、业务种类、险种结构和业务规模、资产和负债状况等情况，充分考虑影响保险公司偿付能力的各种风险因素，参考国际通用的风险系数值，并根据我国的实际情况进行调整、规定，从而对保险公司的偿付能力做出总体评价。
1、建议适当调高最低偿付能力额度。根据各财产保险公司2007年最低偿付能力和自留保费率情况分析，三家大公司的自留保费率明显超规，风险系数比较大，股份制公司中最低偿付能力多在几千万元。虽然多数保险公司可以满足保监会规定的最低偿付能力要求，但责任准备金的提取是否充足没有得到科学的认定，资产认可程度缺少量化标准，即便是最低偿付能力充足，均达到监管部门要求，与经营的自留保费相比只是杯水车薪。事实上已经失去了偿付能力，保险公司还是有可能破产。因此，笔者认为，现行最低偿付能力额度不能反映保险公司抵御风险的能力，起不到应有的作用，应适当调高最低偿付能力的数额。
2、建立合理的偿付能力考核指标。首先，需要增加的监管指标。一是增加考核保险公司保险准备金稳定性和保险准备金率是否充足的指标。二是增加考核保险公司现金净流量指标，以便考核保险公司在经营过程中的现金流动情况。三是对寿险公司的监督重点放在投资和分散风险上，增加投资收益率、受限制的附属公司投资比率、不动产投资率以及自留保费率等指标。四是对产险公司的监督重点是完善短期偿付能力指标，包括预期流动比例、年度业务现金流递增率、年中现金拥有量比例等。其次，应该删除保险公司谨慎经营中自身要求控制的指标。如，综合费用率、固定资产增长率和保险业务成本率等，可以作为公司内部控制指标，由公司根据各自情况制定，而没有必要作为监管指标。
（三）对保险公司偿付能力及监管标准进行比较分析是做好偿付能力监管的重要手段。监管部门需对保险公司全科目上报的业务数据，通过自动生成自定义监管报表，经过公式计算各类监管指标结果，加以比较分析得出对各家保险公司的综合评价排序，一方面有利于建立优胜劣汰的市场机制；另一方面也有利于让投保人购买保险时做出自己合理的选择。监管人员对保险公司的分析与评价可以从其经营状况、管理状况、财务状况、所有权结构状况等方面入手。
1、经营分析。财产保险公司的经营能力集中表现在经营业绩和业务成长性方面，可用保费收入增长率、赔付率、费用率、投资收益率等指标来衡量。保险公司的市场地位、产品研发能力、营销体系、客户服务水平、信息系统的作用与效率等也应视为经营因素加以评估。
市场地位可以通过公司的市场份额及其变化、经营成本的高低来反映；客户满意度是公司未来业务发展的基础，可以通过问卷的方法，调查客户对公司的满意度和公信度。
2、管理分析。对财产保险公司管理能力的分析着重从管理战略、管理模式和组织机构、管理层素质和风险偏好、人力资源管理和企业文化、内控机制建设等五个方面进行评价。
3、财务分析。财务分析是整个信用评级的核心，主要考核承保质量、盈利能力、再保险安排、投资和流动性、保险准备金充足性、资本充足等指标。承保质量一般运用赔付率、保费收入增长率、费用率三个指标评价。其中，盈利能力的评价主要关注综合比率、投资收益率、两年度平均经营比率、资本收益率；再保险安排主要考察公司的自留额和分保限额的合理性及分保接受人的资信状况、偿付能力状况。对投资/流动性的考核可以从流动性、安全性和效益性三个角度来考虑；投资的收益情况可从投资的资产结构来分析，而投资组合风险可以揭示投资资产的安全性状况；此外，保险公司的不良资产率指标也可反映投资资产的安全性状况。准备金充足性的分析主要是看准备金的提取方法是否科学、各类技术准备金的提取是否充足、自由准备金是否适度。资本充足度的分析主要是看资本实力是否满足与业务规模相适应的法定资本要求，资本增长是否与公司未来业务发展相匹配。
（一）非寿险企业核心竞争力评价指标选取原则
一是重要性原则。选取指标时应考虑对核心竞争力影响的重要性，即对核心竞争力的贡献程度，做到所选指标个数不很多，但严格区分主次，取舍得当，突出直接反映企业核心竞争力的指标；二是可操作性原则。设置的指标体系必须适应环境和经济发展水平，计算方法科学、操作简单、资料易取得；三是科学性。要求设计的各指标必须概念确切、含义清楚、计算范围明确，既能系统科学地反映保险公司核心竞争力的全貌，又能在某一方面提示对核心竞争力有重大影响的项目；四是可比性和相对稳定性。核心竞争力指标应在企业间普遍适用，其所涉及的经济内容、空间范围、时间范围、计算口径、计算方法应可比，同时为研究分析核心竞争力的发展变化情况，其指标前后时间不宜变化太大，具有相对稳定性；五是目的性原则。设计企业竞争力评价指标体系的目的在于，衡量企业竞争力的状况，找出企业竞争力弱的原因所在，指出改善企业竞争力的手段和方法，最终增强企业的竞争实力；六是全面性原则。核心竞争力的评价应该充分考虑企业的显在竞争力和潜在竞争力。不仅要反映企业竞争力的“硬”指标，还要考虑企业竞争力的“软''''指标；七是定性与定量结合的原则。对定性的指标要明确其含义，并按照某种标准对其赋值，使其能够恰如其分地反映指标的性质；
（二）非寿险企业核心竞争力评价指标体系
第一，定量指标。一是盈利能力指标。资产利润率通常被用来衡量某一保险公司的盈利能力，是核心竞争力评价的重要指标。二是运营能力指标。只表明短期盈利能力，若评价持续盈利能力，还要看保费收益率和资金运用率。资本充足率反映了保险公司的抗风险能力。三是市场占有能力指标。市场集中度对保险企业竞争力有着巨大的影响作用，过高或过低竞争力都不强。赫芬达尔指数是衡量市场集中度的常用指标。四是偿付能力指标。保险公司负债经营风险产品的特征，使得偿付能力的高低决定了其能否保持可持续竞争力。五是信用级别指标。信用级别指标对保险公司的经营因素、财务因素和管理因素三个方面进行评级，通过检验保险公司产品创新能力、销售能力、服务水平、管理效率等众多指标，综合反映保险公司的核心竞争力。
第二，定性指标。一是产业创新能力：在产品开发方面，中国的非寿险险种多年来一直停留在车险及第三者责任险、企财险、家财险等有形财产险种的经营上，而保证险、信用险等无形利益险种处于较低的水平。二是企业管理能力：法人治理机制是核心竞争力评价的关键指标。三是合理的股权结构有利于实现公司的有效治理和股东利益的最大化。四是人力资源是一切资源中最重要的资源，是未来经济持续增长的核心。五是销售和服务能力。
二、中国人保（PICC）与美国国际集团（AIG）运营的比较
中国人保（PICC）与美国国际集团（AIG）在组织架构、产品开发、市场运作、培训、监控体系、薪酬和激励制度等方面具有较大差距。同时根据标准普尔报告显示，近年人保财险的承保表现有所转弱，目前公司的承保表现一般。人保财险的整体利润率低于平均水平，过去五年的收入回报率（不包括已实现的投资收益）为2%至4%。人保财险的投资趋向属保守，但其投资资产素质较国际平均水平为低。2004年人保财险的总投资收益率由2003年的2%下跌至1%。在2003年11月首次公开招股后，人保财险的资产负债状况得到显著的改善。2004年底，该公司的股东资金总额为165亿元人民币，在首次公开招股前则为100亿元人民币。尽管在2004年由于高增长而未能令公司的资本充足率相应提高，但与其首次公开招股前偏弱的状况相比，其资本充足率已提高至较稳当的水平。这可反映于该公司2004年底的股东资金与净保费收入比率虽然由2003年底的38.2%下跌至31.3%，但与2002年底的27.7%相比已有改善。随着索赔模式的改变，人保财险可能需要以较资产增长为快的步伐扩大其理赔准备金规模，这将对该公司中期的整体利润率和资本充足率构成压力。PICC在目前我国保险市场上具有代表性，从以上比较中，我们可以看出PICC与AIG竞争力的差距，因此，要想在今后的国内外竞争中立于不败之地，提高核心竞争力迫在眉睫。
三、培育我国非寿险企业核心竞争力的对策建议
通过中国人保（PICC）与美国国际集团（AIG）的运营比较，可以看出制约我国非寿险业核心竞争力形成的瓶颈，我们可以从以下几个方面培育我国非寿险公司的核心竞争力：
第一，鼓励非寿险企业走专业化道路。促进市场主体走专业化道路是综合性经营的必要条件，是提升我国非寿险核心竞争力的关键。从优化非寿险市场结构出发，应当注重培育和发展一批专业性的保险市场主体，大力促进管理人才、核心技能和产品服务的专业化。一是积极引导市场主体像专业化发展。在我国保险市场现有的市场格局下，应该培养各市场主体的专业化特色优势，注重在专业领域培育技术实力。二是根据结构调整和细分市场的需要，在市场准入方面给予政策倾斜，继续鼓励发展一批专业性的财产保险公司。三是推进非寿险产业价值链不同环节的专业化，发展一批保险资产管理公司、理赔公司、客服公司等中介主体，用市场交易取代内部分工，使市场主体更加关注专业化经营，增强行业竞争力。
第二，加强信息化建设。继续推进业务运营系统的重构、整合和改造，建设核心业务系统、数据仓库、渠道系统、交换系统、财务系统等多个系统；加快数据集中的步伐，以数据仓库为基础，借助OLAP、数据挖掘、模型库等工具，形成相应的管理信息系统，提供多种形式的决策支持和分析，尤其是增强市场分析、客户分析、财务分析、风险分析等多种分析手段，加强信息技术在保险业风险管理、决策支持中的应用，带动企业组织架构按照信息化流程进行调整，提高保险经营管理水平，提升核心竞争力。
第三，完善资金运用体系。一是改善资金运用环境。推动资本市场改革，促进资本市场健康发展；拓展债券市场，进一步为保险资金运用开拓新的空间。二是加强保险资金运用监管；加强对财险公司资产负债匹配的监管；加强对保险公司和保险资产管理公司内控的监管；完善监管手段。三是开放中长期投资项目。从我国目前保险资金运用的情况来看，由于比较缺乏具有稳定回报率的中长期投资项目，致使无论资金来源何处、期限长短，大多用于短期投资。开放投资期限较长的大型基础设施建设项目，允许保险资金参与基础设施产业投资。
第四，改善非寿险企业公司治理结构。一是优化股权结构是完善公司治理的坚实基础。优化股权结构的主要途径是通过多远化方式进行融资，在优化股权结构、增资扩股的过程中，要谨慎选择保险公司的战略投资者，要选择那些势力雄厚、对保险公司业务经营能够产生协同价值、长期稳定的战略投资者。二是加强董事会制度建设是完善保险公司治理机构的关键环节。三是加强保险公司竞争性经理人市场的培育是完善治理结构的重要外部条件。四是加强保险公司内部的合规性制度建设是完善公司治理结构的内部约束机制。五是明确公司监事会定位，充分发挥其监督职能。六是通过采用集团控股的组织模式来提高民族保险业的核心竞争力是一种可取的有效途径。
第五，完善人才激励与约束机制。是否拥有高素质、高能力的人才已成为决定核心竞争力的关键要素之一。要留住人才，必须激励与约束并行。一是激励措施：采取绩效工资制；安排职业培训和晋升机会；创造以人为本的企业文化。二是约束措施：福利待遇的约束；培训和晋升机会的约束；劳动合同的约束。
费用分摊财产保险公司经营管理盈利分析
一、创新盈利模式对财产保险公司经营管理的重要性
（一）紧跟不断变化的市场节奏
时代在进步，市场环境也在不断发展变化之中，这不仅仅是指市场竞争变得越来越激烈，人们也对财产保险公司提出了更高的要求和期望，但是不管市场如何变化，只有满足客户的多样化需求，提供更加贴心和高质量的服务，才能更好的把握住老客户和吸引新客户，因而，财产保险公司必须全面分析市场、把握市场环境的每一个细微变化，分析哪儿些事客户最迫切需要的服务，提升企业核心竞争力，推动公司的良性发展。
在现实生活中，每一家财产保险公司的市场策略并不完全相同，都会存在一定的差异，这也就导致各个财产保险公司的综合费用率以及综合赔付率都不完全相同。综合成本率是综合赔付率与综合费用率之和，不管其他数据的差异如何大，市场的细化调节让每一个财产保险公司的总体综合成本率都大体相当，保持在百分之百左右。因而，必须建立相应的更加精细化的管理会计模式来更好的分析把握盈利点，增加财产保险公司的利润。
（二）简单介绍财产保险公司盈利内容
所有的单位企业创建和运营的根本目都是为了盈利，对财产保险公司进行盈利分析可以促使公司加快市场分析的节奏感和紧迫感，紧跟市场前进的步伐和发现市场的变化，更好的评估市场细化的业绩，对不同类型的客户以及产品类型进行归类区分，为公司的销售、市场开拓以及战略企业部门等提供理论依据和市场情况分析，为公司制定正确的决策奠定基础的同时，还可以针对不同类型的客户设计不同的方案，更好的满足客户的需求。
分析盈利模式以及创新盈利点，要明确销售政策与核保政策之间的互动关系，保证销售政策在系统中的跟单核算情况，建立更加完善的精细化管理模式，更好的改变原有的在费用预算执行等方面存在的问题和弊端。研究不同险种类型以及客户经济承受能力，寻找更加恰当和销售方式和途径，更好的降低成本，实现盈利最大化。
二、简单介绍费用分摊的起源与变化
构建新型的盈利分析模式，不仅需要对时间、险种类型、销售渠道等方面进行综合全面的分析外，还需要进行合理的归纳分类，于是，这便产生了费用分摊的问题。
2006年公布的《保险公司费用分摊指引》让费用分摊更加明确化、合理化与科学化，它明确指出，财产保险公司所指的费用包含它正常运转和提供售后服务等方方面面所产生的一切费用，包括赔款支出、退保金、手续费等等，这些费用的支出会减少所有者的经济权益，在这种情况下，提出费用分摊可以更好的确定险种类型的价格、各部门业绩考核以及经营管理情况分析等外，还可以更好的推动财产保险公司经营管理模式和制度的创新，提升管理水平和效率。此外，它还表明，它的出现和制定可以更好的为财产保险公司改善分摊程序和标准提供依据，在它的指引下，保险公司可以实事求是，根据本公司的实际情况来制定更加科学，更加高效的费用分摊模式以及成本核算和管理方法等等，但是，这一切需要报送中国保监会来审核通过后才能实行。
目前，大多数的保险公司的费用分摊管理方式已经获得中国保监会的审批，但是除了业务部门的职责界定以及分摊标准不一样外，其余的内容大多相似或者一样，很少有保险公司可以创新费用分摊管理模式，这在一定程度上也阻碍了保险公司经营管理水平的提升以及公司的快速健康发展。
目前保险公司的费用分摊管理模式不够精细，相关的数据也不够准确，无法适应日益完善的精细化管理模式，因而，财产保险公司的分摊模式迫切需要改进，需要注入新的活力和内容，推动费用分摊模式精细化发展的速度。
三、促M费用合理分摊进程来更好的推动盈利分析模型的构建
（一）费用分摊的特点
有的费用可以分摊到各个机构、产品以及销售渠道，比如综合赔款、综合费用、手续费等等，但是，也有一些费用是无法分摊到各个机构、产品和销售渠道的，比如投资收益、汇兑损益、业务以及管理费用等等。
（二）尽可能的推动费用分摊管理办法的改革
社会在进步，费用分摊的模式也应不断得改善和进步，这就需要人们仔细研究《保险公司费用分摊指引》的内容，并寻找其中可以进一步完善的条例和管理方法。比如：
1、进一步提高核算精细化管理的标准和纬度，比如基金以及机构归属等内容，提升专属费用的比例，降低共同费用的开支。
2、科学合理细分各项费用，制定合理高效的费用分摊流程和恰当的费用分摊标准。比如将原先有些繁琐的人力成本、设施折旧以及其他费用等三类费用改为固定费用和变动费用，每一类费用再根据自身包含方面的特点进行细化。
3、明确市场的重要性，依据市场来更好的区分险种类型以及销售渠道、客户群体等等，优化险种的组合，增加分机构数量以及分渠道的费用分摊效率等等。
4、把作业成本法融入到费用分摊模式中，合理归纳各类费用的开支，并以此作为部门职能调整的重要依据和内容，促使分摊结果的科学化和准确化。
总结：综上所述可以看出市场细分对提升保险公司管理水平和增加盈利的重要作用，与此同时，市场细分可以推动盈利模式的创新，推动完善费用合理分摊的进程。只有明确费用分摊在财产保险公司管理过程中的重要性，才能创新费用分摊方式，降低开支，增加盈利，推动财产保险公司的良性快速发展。
参考文献：
[1]保险公司费用分摊指引（保监发（2006）90号）.2011年8月29日.
关键词：保险业；监管体系；发展定位
中图分类号：F830.31 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2013（1）-0066-03
2012年年中的全国保险监管工作会议上，项俊波主席把“解放思想、转变观念”作为会议的主题，指出：“有正确的思想才有正确的行动，有积极的思想才有积极的行动。只有进一步解放思想、转变观念，才能系统地对近年来行业发展和监管的经验进行总结、对问题进行反思、对不足进行完善，才能形成新思路、拿出新办法”。项主席的讲话是保险行业高层领导对行业发展现状的重要思考，也是对保险监管系统转变思想观念的一次动员，意义重大。结合对项主席讲话精神的学习体会，笔者就当前保险业发展、监管和自律方面的几个问题谈一点自己的理解和认识。
一、行业发展需要“顶层设计”
“顶层设计”是领导高层基于行业发展阶段的现实性、由内及外的大视野、国计民生的行业担当而形成的行业发展总体考量和规划，是领导意志的集中体现，也是客观选择，具有科学性。改革开放三十多年来，中国保险业取得了世人瞩目的发展成就，但同时也积累了大量的问题。行业发展方式粗放带来的发展定位模糊、行业形象不佳、产品缺乏竞争力等瓶颈性问题日益凸显，亟需整个行业静下心来，深入回顾总结以往的发展历程，重新梳理行业的发展定位、目标和路径，自上而下的做好宏观和系统设计，从而为行业未来发展提供持续的支持和永续的动力，在整个金融业发展中放好保险业的一块图版。
一般而言，“顶层设计”包含了行业的定位、政策、机制、治理和基础等几个方面的内容。笔者认为，当前首要明确的是行业的定位问题。近十几年来，国际和国内的金融机构出于快速扩张的目的，开展综合经营。在这种背景下，保险业也陷入了保障多一点还是投资多一点的行业定位矛盾当中，出现了业务短期化、趸缴投资型产品比重上升等过热现象。在这种增长方式下，保险业务很难体现出行业特点，也很难发挥出行业竞争优势。2012年上半年，保险业首现个位数增长，前些年快速发展的分红保险产品同比仅增长0.09%，近于零增长。这一切都表明，清晰定位、明确路径成为当前行业发展需要解决的急务。
那么，保险业究竟该如何定位？项俊波主席在讲话中指出：“保险业发展要与经济社会发展相适应”。笔者认为，首先，保险业发展的初级阶段主要任务是订规矩、打基础，明白现阶段行业服务社会的能力与不足，知道风险点在哪里，做好保险保障，有重点、有选择地进行保险投资，逐步积累行业的核心竟争力；其次，就是要在服务经济社会发展中实现保险业的持续快速发展。从服务社会的功能方面讲，保险业服务社会的平台是保险保障，这是保险业发展的基础，也是行业生存的重要支撑。要充分发挥保险业服务经济社会的功能作用，就要使行业转到做好保障、做强主业的正确发展轨道上来。因此，全行业都必须明白职责所在，把保险业如何发挥好保险保障作用作为发展的基本点和战略思考点，保险产品设计、销售宣导、后续服务等，应该以此为核心面向社会。同时，保险业应该树立民生意识，立足做大事、做好事，积极调整业务结构，投入力量多做调查研究，尤其在涉农、高危行业、需要保险重点保障的领域，要扩大保险宣传，提供贴近度高的保险产品，做好保险服务。并通过“顶层设计”，配套相关法规、制度进行引导。另外，保险业有不同于其它金融系统的特性，又处于发展的初级阶段，不能在发展上过于求大求快，而应“好中求快，快中求稳”。个别公司开展综合经营、突出投资型业务是可以的，但整个行业还应把坚持保险本源、服务经济、社会的能力以及社会对保险认知度作为保险行业的自我评价指标，努力提高保险业社会贡献度。还要说明的是，行业发展的“顶层设计”只是引领，必须全行业对此有充分的认识并付诸努力，这是提升发展品质的关键所在。
二、行业发展需要有效监管
这些年，保险监管从无到有，各项工作取得了长足进步，但相对于不断变化的外部形势和行业快速发展的实际，仍存在很大差距，监管的有效性亟待进一步提高。这也是项俊波主席所要求的“属于自己的一亩三分地，应该集中力量去做好”。行业监管具有宏观性、政策性、科学性，是在法规框架下抓市场监督，而不是辅助保险企业做市场、做业务。目前，监管队伍已经逐步实现知识化、专业化，但监管边界的讨论与实践仍然不确定，监管上级部门和派出机构在转变思想观念问题上仍然存在拿不起、放不下的状况。如何把握好监管基调，是对监管机构大局观和市场驾驭能力的检验。从近几年的情况看，监管边界不清，导致上下、左右监管部门与机构在执行监管法规的差异性，且监管成本加大。如“见费出单”、“零现金收付费”等，本属于保险企业控制风险的基本原则，应该由企业自行把握，而现在让监管部门督促，做了应由企业做的事。
如何把握好监管基调，是对监管机构大局观和市场驾驭能力的检验。思想有多远，就能走多远，这对保险监管同样适用。前提是突破监管惯有的思维定式，真正让监管之手发挥作用。笔者以为，提高监管有效性，应注意以下几点：
（一）应把营造公平有序的市场环境作为监管的首要任务。公平有序是市场健康运行的基础。对于公平，一般包含两层意思，一方面是对所有保险主体一视同仁，给予相同的监管政策，为各类主体营造公平竞争、和谐发展的良好环境；另一方面，是公平对待市场的供给者和消费者，在保险消费者居于弱势地位的现实情况下，应采取一切手段，确保保险消费者的知情权、选择权和公平交易权。对于有序，应根据市场秩序与社会监督状况，定期或不定期对违规市场行为进行专项或全面检查，强调落实保险法规和监管要求，规范经营行为，对违规机构与负责人严肃处理。
（二）扭住法人机构这一有效的监管抓手。多年的监管实践表明，保险市场的乱象，事情发生在基层，根子往往在总公司。如果不是在产品设计上过于宽泛，分红产品占比不会如此高，导致结构调整难；如果不是产品定价利润空间过大，现在问题颇多的银保产品费用不会如此难以治理。这些问题出在上级监管部门和法人机构，只有在高层面治理，才能有成效。因此，保监会相关部门应“高位设闸”，强化对法人机构的监管。应进一步加强偿付能力监管，完善偿付能力监管规则，改进偿付能力监管手段。对偿付能力不达标的公司采取更严格的监管措施，真正发挥偿付能力监管的硬约束作用。应加强保险产品设计、产品定价的实质性监管，对产品条款内容是否合法合规、条款设计是否确实符合精算原理等环节进行严格审核，从源头上堵住市场违规和损害消费者利益的漏洞。
（三）应强化责任追究力度。强化责任追究力度是加强监管的重要手段，是监管理念由“管事”为主转向“管人”与“管事”并重的重大转变。现有的“指导意见”好似“葫芦”，里外都不清楚，有些责任划分与追究监管部门发挥不了太大作用，应该进一步研究调整，用制度固定下来。保险监管上级部门应该把责任追究作为制度性要求进行监督，对于公司违规行为，一定要酌情追究总、分公司责任，并且与高管人员任职资格、工资薪酬联系起来，对于反复发生同质同类的案件的公司，应从严追究其中高管人员的责任。对出现严重问题的机构，应按照规定追究上级机构直至总公司及有关高管人员的领导责任。对于出现问题的高管个人，应进一步完善其履职过程的持续监管机制，建立健全不良记录档案库，防止其带病上岗。
（四）尽快完善各领域法规。法规是监管的依据，必须抓紧抓好。目前，监管的标准化有待加强，监管统一标准和自由裁量权之间的关系尚未理顺，对于市场违规问题的认定、处罚标准过于宽泛，上级监管部门和各派出机构之间在对违规行为的处理尺度上不尽一致，导致保险企业异议增多。既破坏了市场监管的整体性和严肃性，也容易给保险机构留下负面思考空间。诸如此类，不但影响监管形象，也会造成社会影响。只有健全和细化法规、制度，才能整合监管资源，负起监管责任。
（五）在监管实践中充分认识行业实现良性发展的利益与利害关系。笔者以为，利益是行业在正确发展中所积累的正能量，是行业服务国家发展、服务民生得到社会认可的整体提升。利害是发展思路不正确、经营与诚信风险增大、服务国家与民生能力减弱的负面影响。监管部门应在监管实践中引导保险企业向正面方向发展，控、防风险，保护好消费者利益。
（六）保险企业数据真实化问题必须得到根本解决。数据真实化是监管的基础和依据，要解决当前保险企业数据真实性的问题，必须倚重信息化手段。监管机关应强化对保险行业信息系统建设的刚性要求，研究制定行业信息系统的建设标准，探索建立监管部门对保险业信息系统供应商的资格认证，应敦促保险企业强化业务、财务数据的集中管理和无缝对接，加强信息系统对保险企业业务全流程的控制管理，杜绝通过信息系统漏洞违规的可能性。同时，应加快保险监管手段的信息化建设，大力开发保险监管各业务软件系统，整合现有各监管信息系统，使之成为一套有机的整体，实现各种监管数据的集中处理、集中分析，从而建立起一套覆盖全行业、全业务领域的监管信息系统，提高保险监管效率，降低保险监管成本。
综上所述，提升行业发展品质，有效监管是重要因素，良好的市场秩序是保险监管的首要目标。
三、行业发展需要保险企业主动自律
自律是行业内各企业主体对市场运行规则的自觉遵行，是对他律的一种有效补充。但是，任何经营性的商业行为都具有追求自身利益最大化的趋向，并且，这种欲望趋向在市场环境中又极容易导致经营失控行为。这种失控行为，除了需要监管进行纠正外，更加需要企业在对自身经营目标正确理解基础上的自我控制。只有保险企业在自律中自觉遵循市场秩序，才能维护自身的最根本利益，并在长期呈现良好状态的市场秩序中，获得经营与发展的最大可能。
如何激发保险企业自律的主动性，笔者以为，启用信息披露途径强化社会监督，用社会监督促进行业自律，保护保险消费者利益，是一个有效的手段。这方面亦存在解放思想、转变观念的问题。如我们仅从发展的角度去看待市场，对市场存在问题采取容忍态度，那么，要求的整改也流于形式，加之没有时间和力量做后续检查，问题往往得不到根本解决。如果不转变固有的思维定式，长期把问题包在行业内，而不让社会知晓各市场主体经营状况、自律情况、被投诉的比率（产险公司理赔周期、结案率、理赔服务；寿险公司销售误导等），自律永远不可能形成主观能动，社会也无从监督，对保险消费者利益的保护也不会到位。笔者建议：
（一）建立自律检查系统评价制度。以往自律检查的结果和后续处理，主要在行业内部通报，其约束性也仅限于行业自身。建议建立自律检查的评价制度，在每次自律检查结束后，进行量化分析，将结果公之于众，通过社会公众的监督，进一步提高自律检查的约束性和威慑性。探索建立行业自律检查和监管措施之间的联动机制，对于监管重点关注的市场问题，可以开展更加严格的自律检查，并对检查结果进行评价，将好的公司和差的公司报监管部门，分别纳入分类监管范围，从而实现自律与他律的良性互动。
（二）市场分析要有新方法。当前的市场分析，仍主要关注企业的发展，对于保费收入、经营效益、业务结构等着墨过多，而对市场秩序、消费者利益保护等重点问题分析较少。建议市场分析要打破旧有模式，不能再简单地以险种分类，应突出监管成效和自律这个重点，围绕市场结合自律检查情况进行分析。重点分析市场秩序规范方面的难点、重点与违法违规问题发生的深层次原因，分析在保护消费者利益、提升行业社会形象方面的问题和不足，并提出针对性的整改措施。
（三）创新自律模式。应该从解放思想、转变观念入手，从点滴做起。首先，要抓住行业自律的重点，把大公司的自觉自律作为工作的核心，要通过深入研究，把几家大公司整体情况了解透彻，重点研究这个群体的规范与自律，同时关注中小公司的发展。其次，要丰富行业自律的手段，通过信息披露强化社会监督，以外力促进保险公司自律。在启用信息披露强化社会监督前，可以设定整改时间段，让企业进行内控和规范经营自检准备，然后逐步扩大披露范围，进而形成自律意识，约束自身行为。最后，要发挥常务理事会或专业委员会的协调推动作用，对于好的自律切入点，可先在常务理事会或专业委员会形成自律共识，然后通过常务理事会或专业委员会的协调推动，逐步在全行业达成共识。
总之，行业发展需要全行业自觉维护发展基础，从保险本质出发服务国家大局才是保险业需要努力的方向。
参考文献
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The Brief Discussion on the Development of the Insurance Industry
WANG Genxiu
（Shaanxi Bureau of China Insurance Regulatory Commission， Xi'an Shaanxi 710024）
[关键词]品牌 创新型 金融专业 实训基地
中等职业学校金融实训基地是对学生进行金融等相关专业岗位技术技能培训与鉴定的实践教学单位，是实现教育目标的重要条件之一，其教学基础设施与工作状况直接反映学校的教学质量与教学水平。
在金融实训基地建设开发过程中，我校关注金融行业的最新发展动态，根据行业技术的发展情况，充分的考虑学生认知水平和已有知识、技能、经验与兴趣，为每一个学生提供适应劳动力市场需要和有职业发展前景的训练环境，学生通过在校内实训基地仿真模拟各个金融企业岗位，强化技能实训后，熟练掌握银行、证券、保险等基本相关操作工作，与企业实现零距离对接，提高了学生的生存能力、适应能力、创造能力和发展能力，取得良好的社会效益和经济效益。
一、建设原则
1.实际，仿真实训室实训基地设备配置符合银行、保险、证券实际，与近期技术发展的装备水平相匹配。
2.实例，要提供金融行业实际样例。
3.实景，符合职场情景，进入实训室能感受到真实的工作场景。
4.实际操作，在模拟炒股、储蓄、保险、会计的业务设计上要突出真实场景操作。
5.实用、实效，把有限资金运用在重要的环节和设施、设备装备上，设计方案在系统、全面基础上分清轻重缓急，分期实施。
6.实践，无论是合作单位，还是教师、学生，实训基地建设过程是一个培训、实践过程。对教师是实践能力锻炼、提高的过程；对学生可以在实践中吸收理论知识，增强专业技能。
二、建设目标
本着“以市场为导向、统筹规划；以人力为根本、机制创新；以实用为基础、提升能力；以专业为特色、跨越发展”的指导思想，以服务为宗旨、以学生职业能力训练为核心，突出学校特色，建设由模拟银行、证券模拟实训室、保险模拟实训室等组成的，对内满足金融事务专业实训教学需要，对外服务社会的具有先进性、开放性和综合性的新型的金融事务专业实训基地。
三、建设形式
建成“前店后厂”式，实现工作场地与教室一体化。
四、基本功能
金融事务专业实训基地立足金融行业，面向社会，逐步规范和完善，每个实训室都是一个相对独立的局域网，全部通过信息服务中心进行数据的交换和处理，形成能提供多功能服务的“网络中心”。
1．基础实训。完成储蓄、会计的基础教学的实践操作；手工、机器点钞和识别伪币的教学及职业道德教学中服务礼仪的实践。
2．专业实训。完成毕业前柜面操作的储蓄、会计及出纳的完整操作流程的实习，使学生能较好地衔接适应柜面人员的工作。
3．模拟教学设计为50人的教学班，提供30个柜面实习岗位，每个实习岗位由二人轮流学习操作或一人作为客户、一人作为柜员轮流实习上柜操作。
4．模拟业务软件应设计为能本、外币操作的软件系统。开展本专业信息化应用项目研究、科技成果推广、技术服务、咨询等服务活动，融满足教学需要与企业需要于一体，使职业教育更好地服务于经济和社会发展对技能型人才的需求。
完成实践教学任务，承担中等职业教育学历、非学历职业技术技能培训；负责银行、保险、证券银行从业资格培训和考核鉴定工作；进行金融专业研究、信息化资源技术开发及其应用推广。
五、建设要求
1.实训基地建设与企业、社会需要相结合。通过建设金融实训基地与盛京银行、保险协会及证券公司建立了良好的校企合作关系，实现了师资、技术、设备、人力等资源共享。
2.实训基地建设与高等学院专业建设相结合。通过建设金融实训基地与东北财经大学、沈阳大学、金融高职院建立了合作关系，发挥名校的资源整合能力，创建金融专业品牌效益。
3.实训基地建设与服务教学、服务企业、服务社会相结合。建设金融实训基地，既能够面向学生开展技能训练、职业资格培训，又能面向金融市场开展职工培训，同时面向社会、大学提供金融专业技术服务和培训场所。
4.实训基地建设与专业相结合。有专业不为专业，着眼于学生个人发展，实现一专多能。我校会计、市场营销等商贸类专业的学生也能够到金融实训中心训练点抄、模拟炒股和模拟投资理财，满足了学生学习通用专业技能的需求，拓宽了就业渠道。
5.实训基地建设与师队伍建设相结合。通过金融专业实训基地建设，培养一批“双师型”专业教师队伍，大多数金融专业教师的专业技能明显得到提高；
6.实训基地建设与教研相结合，通过金融实训基地建设，从参加企业实践、调研，论证，到制定建设方案、确定模块，提高了金融专业教师的研发能力。
7.实训基地技能鉴定与岗位相结合、与技术标准相结合。
六、建设内容
模拟银行实训室，能模拟现代商业银行的基本业务和业务流程。个人银行业务：活期储蓄、定期储蓄和一本通等；企业银行业务：账户管理、支票业务、汇票业务和贷款业务等；后台管理：柜员管理、利息管理、汇率管理、报表管理、数据备份和参数设置。
模拟证券实训室，可以实现证券模拟交易系统与沪、深股市行情资讯时刻保持同步，参与者可以根据行情变化迅速做出反应，进行决策。系统还采用了多币种银证一卡通式的账户管理模式。系统具备局域网和多媒体教学的各项功能，能够实时接受全球金融信息，能够支持课程实训的诸多要求，满足证券基础、证券技术分析等课程理论教学和实训的需要。还可以为流动（下岗）人员的金融证券业务等专业技能和岗位证书提供考前培训。为培养实用金融人才形成了一个良好的基础环境和平台，为发展沈阳及辽宁省经济，培养具有相应岗位技能的初、中级证券分析人员提供有效场所。
模拟保险实训室，模拟保险业务运行环境，进行保险市场分析与预测、保险精算分析。满足保险基础知识、保险案例分析等课程教学和实践需要。通过在保险营业大厅的操作熟悉保险公司的工作环境和工作流程。如承保、核保、分保、防灾、理赔等程序中涉及的各种单证的填制和保费、保额、和赔款额计算等。
参考文献：
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