时间：2023-05-29 18:25:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇汽车销售渠道，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
“现阶段我们正在拓展进口车销售渠道，将在现今67家经销商的基础上继续增加其数量，下一步将由总部协调成立销售公司，整合目前东南汽车、长丰汽车等销售网络中所有销售三菱汽车的经销商，成立销售公司。”8月29日，三菱汽车公司中国内部人士告诉记者。
目前，三菱汽车与北京奔驰-戴姆勒・克莱斯勒汽车有限公司（北京奔驰）的联合品牌4S店已经名存实亡，与东南汽车的合资公司也不温不火。虽然希望能够与长丰汽车花好月圆，但成立合资公司一事久拖未决。
无力改变现状的三菱汽车能做的就是将话语权掌控在自己手里，一边拿着技术诱饵，一边控制经销商网络。三菱汽车走的无非是合资公司外资的老路。
出局“联合”
“帕杰罗速跑已经停产了，欧兰德一年内不会停产，其实停产与否都是由市场决定的。” 日前，北京奔驰新闻办公室主任阮伟建告诉记者，“我们2002年与三菱汽车签定的10年期的技术转让协议，2012年才会到期，停产只是我们根据市场反应进行的调整。”
记者采访了解到，三菱帕杰罗速跑早在2006年4月就已经停产。
“因为这是我们公司从北京奔驰买断的2005年产的帕杰罗速跑，所以没有安装OBD系统，但只要多加5000元钱，我们可以为它加装OBD系统并上牌照。”
北京广顺明石汽车销售有限公司的销售顾问告诉记者，“3.0L手动挡的售价仅21.5万元，比官方价格最高优惠11万。”
记者从北京冀东汽车销售有限公司了解到，今后“联合品牌”(克莱斯勒、吉普、三菱)4S店将不再包含三菱品牌。北京奔驰新设立的4S店也不再悬挂三菱汽车标志，仅保留克莱斯勒和吉普标志。目前已经得到授权的“联合品牌”4S店，将会尽快筹建单独的三菱品牌销售店。预计一些新的三菱汽车专卖店在今年年底就能营业，在产品销售上只卖三菱进口车，以及进行此前国产欧蓝德的售后维修。
2002年三菱汽车与北京奔驰签署技术许可协议，生产帕杰罗速跑和欧蓝德，当时戴姆勒・克莱斯勒持有三菱公司12.42%的股权，急于进军中国汽车市场的三菱汽车当然不会错过机会。2005年11月，戴姆勒・克莱斯勒将自己手中持有三菱汽车的股票抛售给美国高盛公司，没有股份的戴姆勒・克莱斯勒就不能按照股比分享销售三菱汽车的利润。
随着戴姆勒和克莱斯勒公司双方将大量车型引进中国，三菱汽车的产品甚至成为障碍，退出“联合品牌”是可以意料的。
“在合适的时机我们会宣布对三菱汽车的安排。” 阮伟建说。
寄望长丰
“我们一直通过公司内部组建的谈判小组和三菱汽车接触，目前双方已经达成了各50%股份筹建合资公司的事情，关于具体的细节我不能透露。”8月29日，长丰汽车制造股份有限公司办公室相关负责人告诉记者。
东南还是长丰？三菱汽车已经不再游离不定。2006年，三菱汽车与东南汽车成立合资公司，一年以来，产品销量一直不佳。东南汽车否认是由于自身没有轿车销售经验或管理方面的问题，认为销量不佳是由于三菱汽车品牌实力不足。
东南汽车是由中华汽车与福建省汽车工业集团公司合资组建而成,双方各占50%股份。而作为技术母公司的日本三菱汽车持有中华汽车13.97%的股权。2005年末台湾中华汽车将所持有的东南汽车的25%的股权出售给了三菱汽车。
虽然三菱汽车希望东南汽车能够在销售上取得转机，却被与戴姆勒分家后的克莱斯勒横插一腿，本来就在东南汽车内没有名分、缺少话语权的三菱汽车似乎坚定了向长丰汽车靠拢的决心。
“道奇Caravan今年年底可能会量产。目前我们正在做量产前的准备工作。”东南汽车公关部李玲透露，“由东南汽车主导，道奇Caravan将拥有独立的销售渠道，有别于之前东南汽车和三菱汽车的产品放在一个展厅销售的模式。”
虽然李玲不能确定东南汽车今后是否会和克莱斯勒建立合资公司，但她证实“有可能从克莱斯勒引进新的车型。”
记者获悉，按照计划，到今年年底将建立60家道奇独立品牌销售网点。
如果能与长丰汽车成立合资公司，三菱汽车也希望今后两家合资公司能相互制约。
“我们和三菱汽车正在密切接触，可能很快会有结果。”上述长丰汽车相关负责人告诉记者。
但汽车专家贾新光却认为：“为了能够生产轿车，长丰汽车也迫切需要与三菱汽车合资。但主要擅长于销售越野车的长丰汽车的客户主要是军队等。长丰汽车离轿车市场很远。”
两步集权
“今后北京奔驰所授权的4S店就不再销售三菱汽车的产品了，因此三菱汽车必须重整进口车销售网络。”三菱汽车内部人士说。
此前，三菱汽车的产品主要分布在4条销售渠道中，分别是北京奔驰、东南汽车、长丰汽车和三菱商事的进口车销售网络，对三菱汽车来说，由于销售权力分散，对经销商的管理力不从心。
目前，因为与北京奔驰合作接近停止，三菱汽车开始将北京奔驰“联合品牌”的部分希望继续销售三菱汽车的经销商整合到三菱商事的进口车销售渠道中。目前，三菱汽车正在将渠道集权的力度加大。
“现在，我们的进口车销售渠道也在吸纳东南汽车和长丰汽车的经销商，在得到我们的认可之后，这些经销商的展厅可以一半用来销售东南汽车或长丰汽车生产的三菱汽车的产品，一半用来销售三菱汽车的进口车。” 该内部人士告诉记者，“目前东南汽车排名前4位的经销商已经加入。”
记者获悉，独立建店后的三菱汽车品牌销售店内将有7款车型销售，从目前已经引进的MPV格蓝迪、高性能跑车EVO、Outlander EX，到即将进口跑车三菱-日蚀等。由三菱汽车主导，采用独立经销模式后，三菱汽车将会加快对2008款蓝瑟等更多车型的引进。
扩大由自己主导的进口车销售渠道是三菱汽车当前的主要工作。“例如东南汽车在某一地区有两家或多家经销商，我们会协调东南汽车拿出一家给我们销售进口车。”该人士说。
其实，单独设立进口车销售渠道三菱汽车并不是第一家，大众汽车就在中国拥有30~40家独立的进口车经销商。
中国汽车市场蕴含了巨大的发展潜力与成长空间。在刚刚过去的2016年，中国汽车销量再创历史新高，全年销售量达到2802.8万辆，连续八年蝉联全球榜首。特别是据中汽协预测，2017年全年汽车销量同比将增长2%左右，全年汽车市场需求约为2880万辆或2992万辆。
市场潜力巨大
随着中国汽车保有量的不断上升，汽车后市场也随之快速崛起。整个汽车行业呈现百花齐放的发展态势，这引得各路资本纷纷瞄准了这个正在向亿万级别迈进的市场。而在目前的汽车流通领域，虽然4S店、经销商等传统汽车销售渠道长期以来占据主导地位，但其经销模式近年也逐渐进入瓶颈期。
巨大的市场诱惑吸引了各行各业的企业都纷纷开始转型布局，抢滩汽车市场。没汽车销售渠道的开始布局电动汽车制造领域，如此前的互联网行业的阿里、百度、乐视等。有渠道的开始谋求汽车销售领域，如传统零售行业的沃尔玛、苏宁、国美等。零售巨擘们都忍不住想要夺取一块红利的蛋糕，惹的近两年汽车界是风起云涌。
数年前庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华曾预测：“搞不好哪天国美、苏宁也要开始卖车”。庞庆华的话音未落，2014年1月22日，国美在线就与汽车媒体资讯平台车讯网达成了合作，正式推出汽车整车销售业务。用户可线上下单，4s店提车，也可以线下看车后，线上下单。2016年1月，苏宁也宣布与联合电动达成全面战略合作，首次将电动汽车引入家电连锁卖场，贯彻“电动汽车就是大家电”的理念，在销售渠道上进行了一次重大探索。
随后，在2016年年末，国美方面表示，国美电器线下门店将改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式，而且国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部，紧接着又在2017年的3月28日了“国美汽车2017战略”。官方新闻稿显示，国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。
会上，国美互联网总裁宋永柱先介绍了中国消费升级的三大阶段，解释国美进军汽车行业的大背景。在他看来，改革开放后的1980-1985年左右，中国经历第一次消费升级，以生活用品等轻工业用品为主；上世纪90年代初开始，进入“小三件”和“大三件”的消费升级，以家电为主；三是近年开始的第三次消费升级，以出行、娱乐、健康产业为主。“国美就是抓住了第二次消费升级不断发展壮大，现在第三次消费升级的机遇我们也要努力抓住，出行领域汽车进入家庭是大势所趋。”宋永柱说。
随着互联网的发展、安全性的完善、人们消费习惯正在发生着巨大的改变。从某种意义上说，汽车电商是具有革命性的，线上+线下的模式，未来甚至有可能会改写现有的行业秩序，催生出比肩BAT的新互联网巨头。
亟需破局的连锁零售
随着连锁零售行业的整体不景气，已经触及行业“天花板”的许多企业都在谋求破局。2017年1月23日，美国《汽车新闻》报道称，世界上最大的零售商沃尔玛已经计划联合美国最大的汽车经销商AutoNation以及数家合作伙伴共同启动汽车销售项目，该项目预期在每个沃尔玛超市，每年销售新车和二手车1000辆。
在沃尔玛之前，同样作为连锁超市的乐购2015年已经销售了40多万台汽车，比2008年翻了一倍。当年美国最大的汽车零售商Auto Nation一年销量也不过53万台，一家兼职卖车的超市成了全美销量第二的汽车卖家，这个消息震惊了国内外的零售商和汽车经销商。并且发展到现在，已经有3000多家经销商与Costco建立了合作关系，在各地的分店摆卖汽车、摩托车、船类等产品。
40多万台的汽车销量什么概念？比去年上汽乘用车（32.2万台）、广汽乘用车（37万台）和北京汽车（42.9万台）全年销量都大。这个蛋糕很诱人！而近些年国美等家电零售商的线下门店由于受到线上购物平台的冲击，门店的零售业务下滑严重，因此亟需探寻新的方向来盘活线下门店。
目前不论是苏宁还是国美，其店面基本都在城市中心。作为传统零售渠道的巨头，不仅具有密度和覆盖面远超主机厂渠道网点数量的线下实体店，还具有主机厂无可比拟的庞大客流量。特别是各大卖场在近年的转型中都已经打造了自己比较完备的线上交易平台，连锁卖场布局汽车销售领域比传统4S店更有先天优势。
企业玩跨界，只有保证自身在原有业务和新兴业务的双向提升，才能形成“1+1>2”的效果。而店面租金的昂贵决定了其仍然不可能进驻太多的汽车品牌，消费者也仍然不能找到称心如意的产品。现在的城市规划相对比较成熟，几乎在各个城市都能找到汽车集聚的汽车城或者汽车商圈，消费者也乐意去享受这种“逛”的过程，而且选择在传统专业的4S店还能免去消费者的后顾之忧，毕竟目前国美或者苏宁这种单一的销售环节不能给消费者更多在服务上的承诺。
国美的“醉翁之意”
业内普遍认为，国美想要切的不仅仅是汽车销售领域的蛋糕。国美互联网汽车事业部总经理陈然对国美汽车的管家式服务模式进行了解读，强调国美互联网汽车致力于成为汽车行业痛点解决方，依托国美集团的资源优势，让入驻商家可以优先享有车源政策、金融服铡⒉执⑽锪鳌⑵教ㄒ流、汽后保客、销售线索等服务，全面解决融资、分销、展示、品类等痛点。
对此，汽车行业资深人士颜景辉表示：“苏宁、国美卖车的新渠道售车值得鼓励，未来渠道也会朝着多样化的方向发展，但能不能走通还要看盈利情况，以及是否给消费者带来便利与优惠。”
据悉，国美将与各个城市的汽车4S店和二网经销商合作，收取租金和车辆的销售提成，同时，通过国美的资金实力，与主机厂达成库存车等车源合作，调拨到各自的国美销售网络进行销售，国美提供销售车辆的补贴，后期诸如汽车精品、汽车保险、金融、售后服务的合作。国美互联网汽车事业部总经理陈然在会上就强调：“国美卖车，不会抢经销商生意，而是要做他们的服务商”。
有人认为，而今的汽车销售环节，大多是赔本赚吆喝的苦差事，几无盈利可能。全国大多数4S店玩命的卖车，只不过是为了把卖车作为通过衍生业务、售后服务业务等高毛利环节赚钱的必要手段。还有现在主机厂的库存处理渠道越来越多，而且大家也日趋在终端布局自己的体验店。零售卖场除了渠道，实在是拿不出更多的理由来说服主机厂选择与其进行深度合作。
另外，不仅主机厂在借助自己的现有4S店拓展电商线下渠道，电商网站往下拓展的趋势也越来越明显，比如易车开始在郑州等省市开启门店业务，甚至诸如中国邮政都在想办法利用现有庞大终端体系和资源优势来布局汽车销售，未来汽车行业的变数会越来越大。
破局是长线博弈
就目前来看，苏宁专攻电动车，主要以与联合电动合作为主。而国美可以与多种售车渠道合作。陈然认为，相比阿里和京东的电商模式，国美依托线下门店，拥有渠道优势。同时，国美一直扮演“价格杀手”的角色，在产品价格上势必会更具吸引力，基于此，在国美线上平台，甚至已经有消费者全款下单购车的先例。
但也有汽车流通行业从业者认为，如果家电卖场帮经销商卖车，需要经销商支付服务费，这不符合商业逻辑。如今经销商自己卖车都不赚钱，怎么还会愿意跟家电卖场分成？
作为汽车经销商的云峰汽车总经理樊有力更是直接对记者表示；“现在经销商卖车其实都在赔钱，哪里有多余的钱支付国美？但如果是我们帮助国美卖车，拿提成的模式，或者国美变成一个车源和用户导流的平台，这是可行的。”
国美卖车是个趋势，但是其盈利模式需要很L一段时间的磨合与博弈才回逐渐成型。国美汽车试图打造线上与线下结合的双渠道模式，致力于解决当前汽车行业的各方痛点的想法很好，但是破局是长线博弈，并非立竿见影的生死搏杀。国美不仅要协调自己内部的各种利益关系，还要平衡汽车行业的各方利益。再考虑到营销推广及口碑的树立需要一定的时间来沉淀，可以预见，虽然国美高调的宣布“杀入”汽车行业，但想要在汽车行业掀起一种“现象”，还需要补足“功课”，找准定位。
中海同创投资有限公司董事长李金勇也认为；“传统经销商在新车销售领域已经不赚钱了，国美又如何通过减去中间交易环节来挣钱？如果是销售库存车或特别版车型，那传统经销商肯定不乐意，主机厂会面临平衡难题。目前看，国美能做的很有限，就是作为一个车源和用户导流的平台”。
在这种情况下，如果能够好好利用电子商务模式，不仅可以改变传统的汽车销售模式，而且可以开辟新的汽车销售渠道。
日前，北京汽车宣布正式入驻腾讯汽车商城，推出新的网络销售模式，同时配合北京汽车E系列上市，开展“不平等交E”线上销售活动，以“全网最低价”给消费者最大幅度的优惠。
据悉，北京汽车此次对渠道与网络营销的整合与创新不再局限于网络团购、秒杀等营销手法，而是真正打通线上、线下销售环节，在网络平台售车、购车，构建了一个立体化的在线售车平台。
无缝隙整合资源的平台
业界对汽车电子商务模式的探讨和尝试由来已久，但不可回避的是，此前很多模式都未能真正发挥网络平台的潜力。“此次北京汽车和腾讯汽车商场合作，切实考虑双方的优势和价值，尤其是腾讯汽车商城的6S平台，给了我们整合网络营销与门店销售资源的新思路。这个积聚了无数潜在用户的平台，给我们提供了网络售车的基本保障，让我们有了信心。”北京汽车市场部部长王铭东认为，北京汽车入驻腾讯汽车商城不仅仅是双方合作的新开端，更是汽车电子商务模式的全新尝试，必将带给汽车行业一定的思考和借鉴。
据悉，此次北京汽车入驻腾讯汽车商城和此前的网上4S店有所不同，腾讯汽车商城提供的不仅仅是线上门店，还包括汽车行业大资讯平台、微卖场、团购等在线营销活动平台，构建了一个立体化的平台，彻底打通了线上销售的前端信息查找和后端服务。
以此次入驻腾讯汽车商城的北京汽车为例，北京汽车上线伊始便推出以 “不平等交E”为主题的E系列车型线上推广活动。此次“不平等交E”主题活动分为两个阶段，网友在7月16日至7月30日期间参与“130元购E130转播降价活动”和“150元秒杀E150”活动；与此同时，在7月30日至8月12日期间，网友可以享受 “5.99万元购腾讯特别版”超值团购优惠。北京汽车项目负责人表示，为了回馈众多腾讯网友对北京汽车的支持，北京汽车特别准备了99辆“E系列腾讯特别版”参与团购活动，希望以5.99万元的“全网最低价”给网友实实在在的优惠。通过线上、线下相结合和商家、用户一体化活动，潜在购车用户可以全方位体验腾讯汽车商城提供的服务。
据腾讯汽车商城介绍，这些在线活动也是未来腾讯汽车商城的重要呈现方式，参照其他电子商务模式不难发现，这些在线活动也为腾讯汽车商城的商业模式提供了更大的想象空间。
“与传统的网络购车模式相比，腾讯汽车商城是一个立体化、多维度的平台，差异化优势明显。”作为首家入驻腾讯汽车商城的汽车品牌，北京汽车项目负责人说。
一键触控的一体化营销
在腾讯汽车商城，汽车品牌可以通过腾讯汽车频道、微博、视频等产品平台，构建“一键触控的一体化营销”模式：用户不仅可以了解目标车型的相关资讯，而且足不出户就可以享受选车、购车、售后服务等一站式购车服务。
腾讯汽车商城负责人强调说：“腾讯汽车商城在提供全天候互动展示平台的同时，将用户体验放在首位，希望为网友提供一站式的便捷购车体验，而且给他们带来更多的优惠。”而借助腾讯汽车商城的立体式在线营销平台，以及腾讯汽车商城庞大的用户基础，汽车品牌可以对潜在用户进行深度挖掘，有效地提高汽车销售业绩。
在谈及选择腾讯汽车商城合作的深层次原因时，北京汽车市场部部长王铭东坦言，事实上销售辅助只是实现销售目标的一个方面，更重要的是从售前到售后、从品牌到营销进行全方位的辅助。
腾讯汽车商城的价值，不仅仅是销售通路，更是一个汇聚了汽车企业、经销商、行业专家、评论员、资深车友的海量汽车信息互动共享平台，聚集了众多购车目标人群。通过腾讯互通的各个平台，不但可以进行企业形象和企业文化展示，还可以产品、报价、维修保养服务等信息，是一个提供独特体验的一站式购车平台。也正是这一点，构成了腾讯汽车商城相对于其他平台的核心竞争力。
“腾讯6S汽车商城是最近推出的一个品牌或者说产品，我也看到腾讯很重视这个项目，包括首都机场都有腾讯6S汽车商城的广告。它主要包括资讯平台、搜索平台，与现在终端4S店是两个概念。4S店主要是销售、售后服务、提供配件，包括信息反馈等。而腾讯6S汽车商城是一个资讯、搜索、导购、电子商务、社会化和服务的平台，主要是线上销售模式。”王铭东说。
网络汽车销售新模式
腾讯汽车商城推出6S购车概念，并由此催生了全新的网络购车模式，通过7×24全天候网上4S展厅进行在线营销，而其所针对的是腾讯网超过10亿的用户资源。这种电子商务汽车销售模式，整合了媒体传播功能和电子商务平台功能，突破传统的汽车销售模式，是一种全新的汽车营销模式，以四类方式销售汽车：团购、秒杀、微卖场和在线预购。虽然没有店铺，没有销售大厅，没有汽车展品，但是有众多潜在用户、汽车行业资讯、微卖场和团购等在线营销活动信息，以及线上销售的前端信息查找和后端服务信息，还有汽车企业、经销商、行业专家、评论员、资深车友的信息，涉及产品、报价、维修保养服务等，基于互动空间，都是看得见、查得到的。
“腾讯有多重属性，它既是媒体，也是社交平台，同时有电子商务业务，它的优势就是可以整合自己内部的所有资源，把购车流程打通，让消费者通过腾讯汽车商城获取相对全面的信息，这是我们选择腾讯进行合作的出发点之一。因为我们的这款产品是入门级轿车，价位在5万元到8万元之间，这个级别的客户群体比较年轻，与腾讯的用户群体吻合度非常高，所以我们非常看好腾讯平台，在第一时间与腾讯达成了合作意向。”王铭东说。
分析人士认为，腾讯汽车商城的网络营销向前迈出了一大步，不仅为有购车需求的广大网友提供了一个“理想购车、一步到位”的便捷平台，而且为汽车厂商提供了一个展示品牌、销售产品的互动平台。北京汽车与腾讯汽车商城合作，针对用户、平台、品牌提供一站式购车服务，将中国汽车行业网络营销带入一个新阶段。
目前，就此项目的运营情况看，王铭东认为效果之好超出了北京汽车的预期。“整个过程，从7月16日到8月12日活动结束，前期设计方案基本上包括了以往在线售车的各种模式，比如秒杀、团购，比如看车型等要素，我们在不同的阶段采取不同的活动模式聚拢人气，最终的效果应该说是非常理想的。活动网页的点击量是155万，有1258笔订单，通过北京汽车腾讯旗舰店的订单有1000多笔。”
关键词：汽车营销渠道交易市场汽车园区连锁
伴随着中国汽车工业的迅速发展，营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同，西方的渠道模式不一定适合于中国，但是由于西方国家的汽车工业比较成熟，因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较，分析中国汽车营销渠道的发展趋势，进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。
国外汽车行业营销渠道现状
无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
欧盟的品牌专卖店状况
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家商或零售商，分销商与商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是商，超市、商场均可以销售。
美国的品牌专卖店情况
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。
美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。
我国汽车行业营销渠道概述
品牌专卖店还只适用高档车渠道
1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。
作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。
西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。
汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式
连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。
汽车园区的发展有太多无奈
集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。
汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。
但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。
因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。
电子商务有效提高汽车生产企业竞争力
作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。
品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
参考资料：
关键词:汽车营销;营销模式;网络营销
企业生产出好产品,但是如果不具有完善的营销网络,销售模式与国情和企业特点不符,就会造成产品销售不畅,企业就达不到预期的经济效益。中国汽车工业经过四十多年的发展,虽然取得了历史性的进步,但相对落后的市场营销体系,极大地制约了汽车工业的壮大和发展。
一、我国汽车营销的发展阶段
我国汽车营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段(1979年以前);计划经济向市场经济转型阶段(1979～1991年);市场经济阶段(1992年至今)。
在计划分配阶段,产品严格按计划分配,物资机电部门统一销售,汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的,市场呈卖方市场。
在计划经济向市场经济转型阶段,国家计划逐年下降,汽车自由市场基本形成,市场开始起决定作用。这一段时期,尽管汽车市场有起有落,但总体还是以卖方市场为主,汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主,同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大,营销方式以店铺营销和人员推销为主。
在市场经济阶段,市场机制起到决定性作用。这个时期,汽车销售部门形成大、中、小规模并行,厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举,国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。
二、我国的汽车营销模式现状
经过几十年的发展和不断探索,目前我国的汽车营销模式主要有以下几种
(一)制和市场责任制
商大多是独立中间商,一般从事整车销售业务,也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域,通过合理划分市场责任区范围,使各渠道成员保持适度规模经营。
(二)“四位一体”专卖店
“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈,这种多功能一体化的专卖店,一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准,统一培训经销人员和维修人员,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求,使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务,真正实现了以消费者为本的经营理念。
(三)汽车有形市场
汽车有形市场即汽车交易市场,这种百货超市式的大型汽车交易市场,集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的、多样化交易场所,工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,既提高购车效率,又降低了交易成本。
(四)汽车园区
汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商务用车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点并涉及递延行业,形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能,体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。
三、国外的汽车营销模式
国外具有代表性的汽车营销模式主要有以下几种
(一)汽车商店模式
由于汽车商店模式可以经营多种品牌的汽车产品,投资风险比较低,并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆,根本无实力进行专卖店经营。因此,汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。
(二)汽车大道模式
汽车大道模式是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成的产物,而中国汽车发展比较落后,经济发展水平比较低,所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。
(三)网络直销模式
网络直销模式要求一个地区的网络非常发达,而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段,所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。
(四)租赁营销模式
这是一种卖方保留对商品的所有权,而买方取得商品的使用权,租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20世纪90年代以来创造的分级租赁营销,是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段,顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。
四、我国汽车营销模式的发展趋势
结合我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状,在借鉴国外汽车营销模式的基础上,本文认为,我国汽车营销可以尝试采取以下几种模式
(一)买断式销售
买断式销售是汽车经销商通过与厂商的谈判,交纳一笔不菲的费用,一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。这种模式有利于销售商自主把握销售价格,有效控制销售的节奏,同时快速积累车主资源,打造持续性发展基础。
(二)汽车俱乐部营销
随着一轮一轮的价格战,汽车销售的利润越来越低,汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。在接下来的一段时间中,随着价格战的疲劳,一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目,从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。
(三)网上车市与有形市场相结合
通过网上车市,人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车,同时商家也可节省不少的开支。网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位,进行同价位车型各项数据的比较,根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。确定购买后,可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车,这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
参考文献:
[1]张国方.汽车营销[M].北京:人民交通出版社,2003.
[2]胡晓.我国汽车市场营销模式和策略的发展方向[J].北京汽车,2002,(05).
【关键词】进口汽车；销售
1.进口企业的销售环境分析
1.1社会环境分析
我国自改革开放以来，经济发展迅速，人们的可支配收入越来越多，道路交通越来越发达，人们消费观念逐渐转变，开始关注产品的附加值。对于汽车产品来说，中国消费者从最初能遮风挡雨的代步工具上升到对汽车外形、性能、驾驶体验等综合水平的追求，从单纯的开车到赏车，再到现在热门的私家车收藏，这是社会进步和经济发展的结果。中国消费者更希望购买更加高端品牌汽车，对汽车的高要求带动了进口汽车品牌的销售，例如主打全手工制作的宾利汽车等，在中国的高端汽车消费市场非常受欢迎，据相关数据统计，2014年我国汽车市场的宾利销量超过2600辆，占全球总销量的24.2%，成为了宾利汽车第二大销售市场。
1.2我国汽车市场竞争分析
我国汽车行业竞争激烈，国内外汽车生产厂超过120家，然而真正能在市场上占领一定地位的汽车企业只有少数。进口汽车品牌在竞争力上有着绝对的优势，国产汽车品牌只能在提高性价比上下功夫，攻占60万以下的中低端汽车消费市场；进口汽车的则是巩固自己品牌地位的同时不断开发出新产品，保证品牌关注度和高端汽车消费市场的占有量。
1.3顾客购买心理与行为分析
购买进口汽车的消费者从个人到团体、企业等，不同的购物人群对汽车的需求多数是刚性，然而对于是否选择进口汽车品牌则与自身经济能力、品牌认知度、个性追求等多种因素有关。所以，进口汽车在销售中应当细分市场，面对不同的消费群体提供更有针对性的产品，实行更有针对性的销售策略。消费者是市场构成的主体，抓住市场份额的前提是抓住消费者的心理，进口汽车品牌的市场营销活动要围绕中国消费者的需求制定。
2.进口汽车销售SWOT分析
2.1进口汽车销售的优势
进口汽车多数品牌悠久，在世界已享盛名，其技术性和历史性都不容置疑；进口汽车品牌拥有深厚的技术积淀；进口汽车品牌不断改进技术，工艺非常成熟；进口汽车品牌企管理更加现代化；新产品研发能力强；具有良好市场口碑与企业形象；拥有成熟的销售渠道和忠实消费群体。
2.2进口汽车销售劣势
一些进口汽车品牌由于进入中国市场比较晚，在中国市场的品牌识别度不高；一些消费者对合资和进口的概念混淆，在一定程度上影响了进口汽车品牌影响力；进口汽车的价格昂贵，且后期维修费用高；进口汽车在后期检修时间长，熟悉进口汽车维修的人员较少。
2.3进口汽车销售机会
进口消费基础越来越大，人们消费水平和消费观念都得到了提升；随着人们生活水平的提高，越来越重视生活的品味，对中高端进口汽车需求会越来越高，高档次汽车越来越受欢迎；经济全球化的带给进口汽车更多的机会；网络的发达和信息传播能力的加强也为进口汽车的营销开辟了更多的渠道。
2.4进口汽车销售威胁
物价上涨致使居民消费能力下降；汽车销售有地方保护主义，区域性发展受阻；进口汽车赋税高，造成了进口汽车的售价居高不下，而国产汽车价格低，在技术和质量方面也有所突破，受到了市场好评，成为进口汽车销售的最大威胁；中国市场汽车生产厂家数目众多，竞争残酷，市场份额抢夺激烈。
对进口汽车市场SWOT的结果进行分析，得出进口汽车品牌在销售中应当重视自己的发展优势，避开发展劣势，把握发展机会，弱化竞争威胁，赢得市场份额。
3. 进口汽车的销售建议
3.1细分市场
不同的市场，面对的汽车消费群体可能存在比较大的差异性，尤其是消费倾向、购买能力和购买需求等，都与其息息相关。因此，汽车企业实行进口销售贸易，可按照以下几个方面的标准，进行市场的细分：
1）根据消费者的地理变量。汽车消费者的收入水平、消费能力、消费倾向，与所居城市的地理位置有关。笔者建议将进口汽车销售的市场，划分为沿海地区市场、内陆地区市场和边远地区市场，譬如广东省地区集中了大量的一线城市、二线城市和三线城市，当地人民的生活水平较高，高端汽车的消费需求比较大。根据地理变量细分市场，还要考虑当地汽车产业政策的推行情况，譬如进出口税收标准等。
2）根据消费者年龄。据笔者了解，当前国内中高档汽车的消费群体，以20-34岁的年轻人居多，该类群体追求汽车外观的个性化和独特性；而在35-49岁之间的消费群体，经济基础相对扎实，并且收入稳定，但较为崇尚高品质的生活，其汽车产品消费倾向，趋向于成熟、稳重；在51-60岁之间的消费群体，尽管经济基础扎实，但消费行为相对保守，因此不会过多青睐于中高档汽车。由此可见，针对不同年龄阶段的消费群体，进口汽车销售要选准重心，尽最大可能迎合不同年龄阶段消费群体的个性化需求。
3.2产品策略
一、我国汽车产业分销渠道
经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：
1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。
2.总制模式:渠道模式流程为制造商总区域下级商顾客。进口汽车通常采用这种模式。
3.区域制模式：渠道模式流程为制造商区域总下级商顾客。这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。
4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商特许经销商顾客。汽车制造商会发现区域制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变。
5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商专卖店最终用户。品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。
二、现有分销渠道模式的评估
1.直销模式。直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。
2.模式。汽车制造商委托商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。实际上总商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。汽车销售商属于佣金形式。商与销售商的最大区别是它不具备有汽车的所有权。商最明显的特征是为汽车制造商寻找客户，促成交易，并代办交易前后的各种手续。与经销商相比，商的风险较小。如果交易成功，商可以从委托人那里获得事先约定好的佣金，或汽车没有被卖出，商也不承担任何风险。汽车制造商对销售商的要求一般高于特约经销商。销售商一般为区域独家分销商。
由于商不用承担维修、配件供应等售后服务，而其提供的一定面积的营销场所，对其场所的设备状况没有严格的规定，所以这种模式不需要经销商有多大的资金规模，也不需要有很强的实力。
3.经销模式。汽车经销商是从事汽车交易，取得汽车所有权的中间商。经销商的具体表现形式是专卖店，汽车交易市场，包括零售店，汽车连锁店，汽车超市等。经销模式的主要优点是对商品的广泛分销很有帮助，方便制造商巩固已有市场，同时迅速打开销路，开拓新的市场。不过它也存在营销环节多、反应迟钝、信息沟通困难、服务不到位等缺点，制造商不利于对营销渠道的控制。随着汽车产业的发展，总经销模式将逐渐被其他模式所取代。
经销商与商虽然有所不同，但经销商仍然是制造商的重要资源。在自由竞争的法则下制造商会相互抢夺产品的经销商。决定制造商市场开拓能力及成败的关键是如何占有更多的经销商。
经销商模式与直销模式相比，其营销成本较低。制造商通过利用各个地区现有的市场资源，通过经销商将其产品销售给最终客户。这种模式的最大优点是制造商可以迅速覆盖全国的市场。
4.品牌专卖模式。国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设。它是一种以汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售/零配件供应/维修服务/信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。目前主要的表现形式是“三位一体”（“3S”，包括整车销售，零配件供应，售后服务，信息反馈）专卖店和“四位一体”（“4S”，整车销售，零配件供应，售后服务，信息反馈）专卖店。
三、汽车企业渠道选择的优化策略
1.汽车企业渠道选择的影响因素。影响分销渠道选择的因素十分复杂，厂商在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素，主要制约因素有：
（1）市场因素：主要包括目标市场的大小。如果目标市场范围大，渠道则较长，反之，则渠道就短些。对于高档轿车，其目标市场往往较小，因此易于选择短渠道；而对于经济型轿车，由于目标市场基本覆盖了各个层次的消费者，因此易于选择长渠道，提高市场的覆盖范围。
（2）目标客户的集中程度：如果客户分散，宜采用长而宽的渠道，反之，宜采用短而窄的渠道。
（3）制造商本身的因素：对于实力（主要包括人力、物力、财力）较强的制造商，可建立自己的分销网络，实行直接销售；反之，应选择中间商推销其汽车产品。如果制造商的管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道；反之，应采用中间商。如果制造商为了有效地控制分销渠道，可选择短渠道；反之，如果制造商不希望控制渠道，可选择长渠道。
（4）中间商特性：各中间商实力，特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、送货频率方面具有不同的特点，从而影响汽车制造商对分销渠道的选择。
（5）政府有关立法及政策规定：如专卖制、反垄断法、进出口规定、税法等。又如税收政策，价格政策等因素都影响制造商对分销渠道的选择。
2.汽车企业渠道选择的基本流程。（1）审视公司现状。通过对公司以往的销售渠道分析，了解公司以前进入市场的步骤;各步骤之间的逻辑联系及后勤、销售职能;公司与外部组织的职能分工;现有渠道的经济性，包括成本、收益、边际利润。
（2）消费者市场调研。通过对客户偏好调查，了解客户最喜欢通过什么渠道购买产品，以及将来通过什么渠道购买产品。
（3）对渠道和分销商的调研。在市场调研的基础上，对渠道和分销商的调研是企业市场研究的重要内容，是渠道选择的起点。包括走访观察、了解当地竞争同行的情况，这样可以帮助企业分析产品的销售渠道的利润水平，主要目的是帮助厂商选择最有效的最容易获得利润的营销渠道。
（4）对渠道和分销商的分析。包括建立完整的营销渠道调查表，通过销售业务员、商、零售网点、网上销售等渠道获得基本信息，从而筛选可行的营销渠道；对各营销渠道的竞争性分析，是企业选择销售渠道的最佳策略；分析各渠道市场渗透率、利润率和竞争对手销售渠道经营效率。
（5）渠道设计。厂商选择了适合自己的渠道后，就是根据自己的目的对所选的渠道进行设计。包括渠道的长度、宽度设计及渠道组织成员的选择，等等。
四、奇瑞汽车的渠道模式选择
1.奇瑞的汽车渠道模式现状。奇瑞目前采取的是限区域独家特许连锁经营模式，本着“贴近购买力，贴进保有量”的原则，这类社区店可以在汽车交易市场，大型住宅区兴建，这样充分地将国际先进的汽车专卖店营销理念和汽车交易市场销售能力强的优势结合起来。
2.奇瑞渠道的选择策略。奇瑞认为，单一的汽车分销模式很难满足中国汽车市场的现实需要，如果强硬推行，一是会脱离市场；二是会增加销售成本，最终会给用户带来不必要的购车负担。因此寻找一条“中间道路”，推出一种既结合国际先进理念，又贴近中国汽车市场现实需求的新模式势在必行。本着“贴近购买力，贴进保有量”的原则，比竞争者推出更聚吸引力的营销政策的原则，奇瑞通过借鉴国外一些渠道模式，再根据自身特点，推出了所谓“限区域独家特许连锁经营模式”。
3.奇瑞汽车的渠道价值。“限区域独家特许连锁经营模式”可能给经销商的投资带来巨大的回报，最终使广大消费者受益。例如，在同一区域内，一般厂商可能会兴建4个大型的“4”店，有4个经销商，而奇瑞所采用的模式只需要兴建一家具有“4S”功能的“旗舰店”和3家～4家“社区店”即可，经销商只有一个，这无疑会降低投资风险。由于经销商投资最终要从消费者身上收回，因此无疑减轻了消费者的负担。到2003年底，奇瑞汽车“旗舰店”和“社区店”的数量将由现在的200多家扩展至300多家，成为目前国内覆盖范围最广，服务半径最小的汽车分销网络之一。
五、结论
刚刚在4月11日上市了新福美来和新福美来VS两款新车之后，海马汽车又在北京车展上推出了其首款B级轿车——“曜”，进一步完善了海马汽车的产品线， 它也承载了海马汽车未来的品牌定位，是海马品牌向上发展的重要一环。
同时，尽管没有在会上宣布，但在海马的新闻稿中，明确了其“完善营销体系，探索未来销售新模式”的思路，一场渠道的新变革已在悄悄进行。
2006年，海马汽车与日本马自达分手，正式踏上自主征程。从自主开始，海马的发展战略定位于“先做精、再做强、后做稳、不争大”，这个战略实施的结果就是海马汽车并没有为急于占领市场而盲目造车，而是依据技术和经验在细分市场上发力，逐步完善产品布局。经过2009年～2010年的产品结构调整， 海马解决了A级产品之间相互干涉的问题，主力车型普力马、福美来相继垂直换代并以福美来为核心向上、向下延伸。
如今， 海马汽车已完成了从“ 中级车专家” 到“家轿专家”的转型，产品已经覆盖A级、A 0级、S U V以及MP V细分市场。海马汽车在深耕A级车市场多年后开始向A0级和B级市场双向延伸。2010年， 海马汽车推出B级SUV骑士，售价在10万～15万元之间。虽然这个价格并不是自主品牌的优势价格区间， 但是骑士凭借出众的产品力得到了市场认可。“骑士如果是海马的品牌和产品向上突破的试水之作的话， 那么‘ 曜’ 就是我们正面吹响了向B 级车进军的号角。”海马汽车销售公司副总经理汤斯说。
据介绍，海马汽车此次推出的“曜”历时三年打造，诞生于海马汽车最先进的B级轿车平台，如车载信息系统、启停技术、主动式安全头枕、膝部气囊等技术也被应用到这款全新的B级轿车上。
汤斯告诉《汽车观察》杂志记者， “ 实际上从‘曜’的造型，包括之前的骑士和新推出的福美来， 你已经几乎看不到马自达的样式，也就是说我们在找我们自己独特的接近于国际水准的这样一个设计语言。从平台的角度来讲，它能够同步国际，甚至在局部要领先。”
可以说，“曜”的亮相，进一步完善了海马汽车的产品线，也展现了海马汽车作为高端自主品牌的企业实力。
随着汽车不断降价和人民生活水平的提高，我国汽车消费的需求正从一线向二三四线城市推进。在此情况下，单一的4S店销售模式已不能满足未来汽车流通领域的需求。基于此考虑，海马结合自身特点，开始培养汽车流通领域的全新模式。
2011年，海马汽车将海福星从4S体系中剥离，旨在通过海福星平台培养新体系的能力，建立独立的销售渠道。汤斯表示，海福星的营销网络下沉，是海马探索区域销售模式的第一步，目前已初见成效，海福星在三、四线城市得到了良好的发展，同时也建立了区域承销模式的雏形。
1. 什么是互联网思维?
互联网之前的商业世界(见图1)。
(1)企业通过销售中介-经销商-销售商品;
(2)企业通过信息中介-媒体-传播信息;
(3)不同消费者之间是隔绝的;
互联网阶段的商业世界(见图2)。
(1)企业可以直接将产品销售给消费者;
(2)企业可以直接将信息传播给消费者，消费者也可以直接反馈信息给企业;
(3)消费者之间不在相互隔绝，信息在其中自由传播。
通过图1、2可以看出：互联网的兴起让企业、生产厂家将产品直接销售给消费者成为了可能，同时淘汰中间经销商，企业与消费者直接进行具体的服务信息传播反馈，直接面对消费者塑造品牌，消费者之间也可以相互传播信息、相互影响。商业世界的逻辑彻底改变之后，企业的运作要求有新的商业思维。这种商业思维，称为互联网思维。关于互联网思维的5个关键词语：便捷、参与、免费、用户体验、颠覆性创新。在互联网思维中，产品是一切思维的焦点。消费者(用户)、口碑、产品，将它们整合起来，关于互联网思维，可以得到两句话：1.创造让用户尖叫的产品; 2.诱发、引爆和吸纳用户尖叫。
当渠道被取消，企业直接面对消费者，与消费者发生关系的媒介只有产品，消费者通过产品来认识企业，并决定以后面对的产品和企业的态度。创造让用户尖叫的产品，能够从一队挤在消费者面前抢夺消费者宠幸的产品中跳脱出来。诱发、引爆和吸纳用户尖叫，是口碑思维的核心。诱发，是想办法让用户尖叫出来。能否引爆决定着一个产品、一种新的事物、新的理念能否被消费者认可，流行开来。
2.现今汽车传统营销渠道：特许经营4S模式
目前我国的汽车营销渠道有很多种形式，包括区域总、多级、特许经营、品牌专卖店、指定经销商、销售中心、直销店、展示中心等等，但从汽车企业营销渠道来看，主要有两种：直接营销渠道和间接营销渠道。间接营销渠道模式呈金字塔式：厂商一各级商一各类经销商一最终消费者。传统的汽车营销渠道通常采用这种模式。这个金字塔式的营销渠道中，商和经销商充当了制造商和用户之间的桥梁和纽带，将厂商的产品和服务传递并扩散给消费者。直接营销渠道模式下，汽车销售渠道是"厂商一经销商(含品牌专卖卖店)一最终消费者"的单层次一级批发形式，厂商从制造商的身份转向流通，参与建立起庞大的营销体系，走进最终消费者。特许经营模式在世界范围内广泛应用，是最为最普遍的销售模式。目前，国际知名汽车制造商的中高档轿车，如奔驰、宝马、通用、大众、丰田等，普遍采用这种方式。在我国，虽然这种模式引入的时间不长，但发展势头很猛，广州本田汽车公司首先采用集Sale(销售)、Spare part(零部件供应)、Service(维修服务)、Survey(信息反馈)为一体的特许经营模式。随着当时消费者关注的焦点由产品性价比转向品牌及服务，该模式的市场占有率迅速提高。此后，其他品牌纷纷效仿，目前特许经营模式已经成为国内汽车营销渠道的主流模式。
3.汽车成本
一般一辆汽车从开发到上市，厂家都会在上市给出一个指导价格作为这款汽车在全国区域内统一定价用以指导终端销售成交价格。一般官方价格包涵四个部分：税费、技术转让费、厂家4S店销售公司销售利润、整车制造成本。具体见图表3。
税费包涵消费税和增值税，汽车厂家需要向国家缴纳消费税和增值税，国家直接向汽车制造厂家征收，消费者间接承担税费折合在车辆成交价格中。技术转让费是国内合资包括自主品牌的汽车企业生产的每辆轿车都要向外方专利持有者缴纳技术转让费。整车制造成本包括包括厂房折旧费与流水线的设备折旧费等一切制造厂商的固定资产折旧，包括厂房管理人员的工资、办公费用等管理费用，包括财务费用，车间制造工人工资成本，包括运输成本，还包括香车美女的广告费等营业费支出，甚至消除负面新闻或是用于媒体宣传的公关费等等。
4.互联网思维与汽车营销模式
现今国内特许经营模式是汽车营销的主要模式，厂家与经销商结成上下游的联盟关系，作为汽车流通到消费者的渠道。在互联网思维的框架里，渠道不再是重心，产品和用户体验会是核心所在。用互联网思维对现今传统汽车营销模式进行审视思考，将"创造让用户尖叫的产品、诱发、引爆和吸纳用户尖叫"理念运用到汽车营销中，生产厂家直接将产品面向消费者，以互联网作为工具线上网络销售平台进行销售、营销、信息反馈，线下资源整合进行售后维修保养、零部件供应服务，将会对现有特许经营模式造成巨大冲击。
从汽车整车利润、成本占整车官方价格的比例来看，汽车在流通过程存在25%的利润空间，存在于汽车厂家与经销商、销售公司之间，而销售公司真正的利润=厂家返点利润-贸易磋商成本-展示成本-供应链物流成本。当企业生产厂家直接面向消费者成为了可能，网络渠道同样能完成传统渠道的作用，传统渠道存在的所产生费用应该被取消。互联网思维在传统汽车营销模式上的运用将会对特许经营(4S模式)模式进行大力度的冲击。新的营销模式会慢慢出现在消费者的视线中，现有4S模式功能被瓜分，销售和信息反馈直接整合到线上网络渠道，线下进行零部件供应和售后维修保养。
总结：
互联网时代已经来临，商品是汽车本身具有的属性，存在像其他商品一样可以在网络平台上被消费和消费的可能。当传统汽车销售公司存在的成本不再涵括在整车成本中，网络平台上的官方汽车指导价格全部为传统销售公司的80%，这种颠覆性的价格优势势必会诱发、引爆所有消费者的尖叫，获得消费者的认可迅速成长流行开来。互联网思维与传统汽车营销模式的结合产生的新的销售模式必将对现有汽车产业进行一次大洗牌。从明年1月1日起，《汽车维修技术信息公开实施管理办法》正式，汽车生产者需在互联网上，公开所销售汽车车型的维修技术信息，这意味着4S店售后垄断或被打破。卡拉丁、e保养等不少创业型公司开创O2O上门保养新模式，足不出户就可以完成汽车保养，不但节省时间，价格还更便宜。越来越完善、公开、透明、人性化的汽车售后服务保障体系，免除了消费者从网络渠道买车之后售后保养的担忧，甚至提供了更为丰富的服务。汽车销售模式插上"互联网思维"的翅膀让广大的消费者群体享受更低的价格，网购一辆汽车真的会成为可能，我们一起拭目以待。
关键词：二手车销售流程;问题;优化措施
据中国汽车流通协会统计数字显示，去年全国二手车交易量大约在590万辆左右，同比增长约18%，而二手车交易额累计达到2100亿元，同比增长接近21%。随着人们观念的转变，购买一辆二手车成为越来越多的年轻消费者在创业初期的设想。
一、二手车销售流程
绍兴宝马尊选二手车销售流程分为欢迎建立关系、需求分析、六方位介绍、试乘试驾、销售谈判、成效、音乐会和客户关怀八部分组成。该二手车销售流程符合一般程序，但在竞争激烈的二手车市场，由于销售人员素质差异，表现出一些问题。
二、存在的问题
经过对二手车销售流程中的实际调研及客户访谈，宝马尊选在二手车销售过程中存在的主要问题有：
1.接待环节存在的问题
个别销售人员在客户到店没有出门相迎、雨天没有撑伞开车门，有时发现客户进了展厅才意识到要接待，而且也没有指引。对于客户的到店和离店，没有热情的问候语和送别语等。不经意间，使客户有了距离感和陌生感。
2.客户需求分析环节存在的问题
在销售过程中，多数销售顾问对于第一次见的顾客在对其还并不是很了解，不知道他具体想要一辆什么样的车时，就盲目地去推荐自己的产品，从而导致客户的流失。
3.报价环节存在的问题
在报价过程中，经常会出现客户对于销售顾问的报价不认同的现象。销售顾问总会有急躁、不理解的情绪，在协商的过程中也不够有耐心。
4.交车环节存在的问题
交车时，销售顾问对车没有进行详细地检查，导致客户产生抱怨。对于车辆一些功能的操作也没有完全告知客户，使得许多客户在车开了很久的时间后，对于某些功能还是不会使用。
三、优化措施
虽然各家公司都有自己的销售流程，也十分重视汽车的销售，但现阶段销售流程中还是出现了一定的问题。因此必须在销售理念中，重视销售流程的创新，在销售流程上做出优化：
1.良好的形象
得体的打扮最能反映出推销员的本质，任何场合都要穿着得体。销售人员的素质是专业性的体现，销售人员如果能以专业的形象示人，必将提高顾客的信赖程度，从而放心地享受其所提供的商品和服务。
2.精通专业知识
作为汽车销售顾问，要掌握与车相关的业务知识，如保险的险种及保险理赔知识、汽车信贷知识、汽车维修保养常识、二手车的评估知识、安全驾驶的知识等等，专业知识的准备越丰富，在商品介绍中就越能被表现出来。
3.销售与沟通技巧
如何把所掌握的汽车专业知识运用到汽车销售的过程中，也是成为优秀销售顾问的关键。对知识进行分类和提炼，总结出有针对性的答案，确保向顾客提供准确、专业、详实的商品知识，让顾客得到满意的答案。
4.服务意识
在竞争越来越激烈的环境下，要想获胜，服务已成为一个至关重要的影响因素。作为一名专业的汽车销售顾问，要想创造好的销售业绩，就必须增强自己的服务意识，提高顾客的满意度。
5.业务流程
汽车销售人员要熟练掌握销售业务流程，确保与业务相关部门的衔接和配合有效率地开展工作，为顾客提供最佳的服务。
绍兴宝马尊选二手车充分利用集团优势开拓绍兴二手车市场，拓展销售渠道，在二手车市场占有重要地位。在诸如接待、报价和交车等环节方面还存在一些问题，针对于此提出上述优化措施。通过培训，以上问题得到了较好解决，宝马尊选二手车品牌得到了顾客的认可，销售业绩呈现上升趋势。
参考文献：
[1]童佳，孙璐.中国二手车价值评估体系研究[J].物流技术，2008.
[2]何继志.二手车市场发展现状与前景展望[J].中国工程咨询，2013（02）.
【摘要】随着中国汽车市场的发展,作为汽车销售渠道的终端——汽车经销商,经营问题逐步凸现,不仅影响了经销商自身的发展,而且直接影响到上游厂商的利益。文章通过分析当前国内汽车经销商的现状,为中国汽车经销商的发展提出了对策。
【关键词】汽车经销商现状发展对策
一、中国汽车经销商现状
2008年受金融危机的影响,我国汽车累计销售量938.05万辆,同比增长6.70%,成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下,许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。
1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候,根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量,厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好,较上年同期有所增长,则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差,比上年同期减少,则会出现大量库存。同时,厂家为了提高自己的销售量,通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外,新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。
2.品牌单一,缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌,而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量,遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况,经销商则再无其他利润来源,只能保本销售靠厂家返利为生,若再遇到厂家效益不好,返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌,缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花,但大部分都没有形成自己的品牌,像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。
3.运营成本增长,资金短缺。
4.竞争加剧,外资入侵。由于新车型上市加剧,经销商无论哪个品牌哪一车型,在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁,在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时,经销商还要接受同品牌商的竞争,一个地区往往存在多家同品牌的经销商,如广汽本田在东莞市就有9家特约店,这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外,随着中国汽车市场的开放,一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国,如香港大兴、丰田通商、现代通商等,大都在国内建立了二三十家经销商。
5.员工素质偏低,流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中,48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时,由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩,收入高低不均,汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中,来自全国1468家经销商反馈,近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。
二、中国汽车经销商发展对策
中国汽车工业正面临着生产过剩的局面,到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展,并在竞争中处于不败之地,是值得我们思考的问题。
1.实施集团化经营
随着汽车市场竞争加剧,抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现,如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示,今年上半年,占经销商数量25%的大经销商集团的销量,占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强,在生产厂有较高的话语权,能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后,销售服务网络完善。
2.打造渠道服务品牌
在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品,忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产,汽车经销商应着力打造渠道服务品牌,将自己的商号作为品牌推广出去,在行业内取得影响和地位,并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意,如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵,同时要结合自身企业的实际情况,提炼企业的优势,并将这种优势具体化加以传播推广,打造品牌核心竞争力。
3.经营战略重心后移
汽车产业发展较为成熟的欧美国家,在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4,维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟,整车销售利润逐渐下滑,汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场,“以修养店”,推出更多增值服务,留住老客户。
4.合理优化库存结构
针对库存过多的压力,首先要改变按销售量定制库存的模式,经销商应建立市场预测机制,通过精准的市场调查动态地设置库存;其次,在库存结构上,实行“先进先出,后进后出”的原则,改善库存结构、库龄,及时处理库龄较长的产品,防止积压时间过长;最后,经销商可联合物流公司,建立“准时式物流”模式,按订单实时进货,有效减少库存。另外,除了降价手段,适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策,可帮助经销商促销库存,且更容易留住客户,挖掘更大的赢利空间。
5.转战二三线城市
