时间：2023-05-30 08:52:58
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇推销之神原一平，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
到27岁那年，他还没找到正式工作，到处流浪。晚上没地方睡觉，他就躺在公园里的长椅上过夜，蚊虫叮咬，饥饿难忍。他仰望星空，禁不住泪流满面，喟然长叹：“原一平啊原一平，你何时才有出头之日?”
原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他常常自言自语道：“原一平啊原一平，你切莫泄气，拿出更大的勇气来吧!提起更大的精神来吧!宇宙之大，只有唯一的一个原一平啊!”
原一平的这种精神是非常宝贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓住这个机会。
那时是1930年，经济危机笼罩着资本主义世界。日本国内一片萧条，到处是失业的人，想找一个工作是非常困难的。
3月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。
走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招聘名额却只有几个。要是别人，自知身材矮小，其貌不扬，一看这场合，马上会打退堂鼓。但是，原一平不服气，他不到黄河心不死，非要试试看。
轮到原一平面试了，主考官看他一眼，劈头盖脑就是一瓢冷水：
“你也想吃‘推销’这一行饭？算了吧，这工作对你来说太难了。”
要是别人，口还未开，就受到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气。他毫不示弱，针锋相对地反问：
“进入贵公司，每个月到底要完成多少任务?”
“每个月推销保险一万日元!”(按当年日本的币制，一万日元是个相当大的数目，足以阻吓许多人。)
“那好，一言为定，我保证完成任务!”原一平勇敢地回答，眼神之坚定，态度之坚决，足以证明他是一位“一言既出，驷马难追”的男子汉。
主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，勇敢坚定的人”是干推销最好的料子，但原一平实在太矮小了，无法录用。
明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一平不服气，便自己找上门去，死皮赖脸缠着要上班。
“由于你没有被录取，所以上班也没工资。”
“没关系！”
“由于你只能当见习推销员，所以没有办公桌。”
“没问题！”
就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员”，他开始了拼命的推销工作。由于没有工资，原一平只好举债度日。他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成了16．8万日元(当年的推销定额是完成9万的业绩，不仅兑现而且大大地超过了自己的承诺。
初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成绩，还是不错的。但原一平不满足，他一心一意想干得更好。
然而，市场没有同情心，尽管他加倍地努力，业绩虽然有所提高，达到了公司第一的水平，但终究没有大的突破。就这样，辛辛苦苦干了几年，仍然是一个不起眼的小小的推销员。
“用什么方法可以提高业绩呢?”原一平一边干，一边冥思苦想。
通过在实践中摸索，他发现：推销保险时，如果有推荐信，成功率要高得多；如果推荐者的威信高，面子大，效果会更好。
一天，他脑子里突然冒出一个“伟大的”计划：如果请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事长的串田万藏先生写封推荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以创造出大大的业绩吗?
作出这样一个胆大无比的计划，既使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，如果这一计划得以实现，他本人将要创造惊人的业绩；可笑的是，公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开，请公司最高领导写推荐信，做得到吗?
一旦有了这个念头，原—平便坐立不宁，心中忐忑不安：按照自己的计划去做，实近荒唐；但倘若不去试一试，又不心甘。
他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常务董事，诚惶诚恐地敲开了阿部办公室的门：“常董，拜托您，转请串田董事长写封推荐信。”
当原一平介绍完他的大胆而又简单的计划后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的，睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答：
“三菱财团的几位高级职员，早有约定，一律不介绍保险。你的计划虽然不错，但我要转请串田董事长写介绍信，碍难照办。”
听到阿部的回答，原一平大失所望。如果是别人听了阿部的话，老早打退堂鼓了。但原一平相反，他没有退缩，骨子里那股勇气反而冲天而出，他决定直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。
几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心情，踏着轻快的步伐，来到串因董事长办公的三菱大厦总部。
一看到那高耸入云的大楼，通过那警卫森严的大门，原一平不禁浑身哆嗦起来。走过梦境般的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐上软绵绵的但觉浮于半空的沙发，原一平早已吓得魂飞魄散了。
原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，冒然求见公司最高领导，没有享以“闭门羹”，就算不错了。
原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开始”前的紧张，精神几乎被耗尽。靠在那软绵绵的使人如羽化登仙般的沙发里，从上午9点等到11点，等得太久，他不知不觉进入了梦乡。
不知过了多久，原一平的肩头被戳了几下，睁眼一看，串田董事长站在面前，大声喝道：
“你有什么事啊！”
原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象从半空中跌落下来一样，狼狈到了极点。结结巴巴，支支吾吾，总算作了一番自我介绍，讲了自己的来意：
“我想，请您写张，推销保险，的介绍信。”
“什么?你以为我会做‘介绍保险对象’这种玩意儿?”串田董事长怒不可遏。
这一惊一吓，原一平胸中的“伟大计划”，事先准备好的几种回答董事长的话语，早已忘得一干二净。串田董事长把“神圣的保险事业”比做“玩意儿”激怒了原一平，他的天生本性暴露出来了，从来没有想过的话冲口而出。
“你这个混帐东西！”原一平一边怒喊，一边向前跳一步。
串田董事长不由自主，后退了一步。
“刚才你说‘保险这玩意儿’，是不是?”
“……”串田董事长无言以对。
“公司一向教育我们，‘保险是神圣的事业’!”
“…… ”
“你这家伙，还是保险公司的头头，我马上回去向全国同仁宣告，串田说的，‘保险是玩意儿’!”
原一平丢下这句含有“等着瞧”意思的话，掉头冲出客厅，扬长而去。
原一平冲出客厅，冲出大楼以后，漫无目的地在街道上乱转。想到刚才和董事长发生冲突，后悔不已。
原来以为是一项“了不起的计划”，谁知砸了锅，一切都完蛋了!恶狠狠地咒骂了董事长，谁能饶恕你……最后，原一平走进了阿部常务董事的办公室，极力抑制住自己的激动，把事情原原本本告诉常务董事，打算道歉后立即向他提出辞呈……
原一平的话还没有说完，电话铃声忽然大振，串田董事长紧急召开临时董事会，叫阿部常务董事立即去开会。
在临时召集的董事会上，串田董事长认为“我们过去的做法有了偏差，身为保险业界的高层人士，应该为保险事业作出贡献。今后，凡是三菱财团所属企业，一律到明治保险公司投保。”
原一平回到家里，发生了更加料想不到的事，串田董事长“限时送达”的亲笔信在等他：
[关键词]保险营销 拒绝 自我修炼
保险营销是一个高淘汰率的行业,据保监会的2008年保险中介市场发展报告,截至2008年年底,全国共有保险营销员256万人。据专家估算,全国有过保险营销经历的人数有3500万,国内保险营销人员的流失率高达70% 。波士顿咨询公司2004年的一次调查显示,中国保险业营销人员总体流失率每年高于50%。调查还显示,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70 %～80% ,其中,平安保险达到85 % ,泰康保险、中宏保险达到80% ,安联大众为75%;中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70% 。
以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实,原因是多方面的:有宏观环境因素,有组织管理方面的因素,有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素,因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面,保险是高端的金融产品,要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理、生活常识等比较全面的知识外,还要具有比较好的金融方面的知识;另一方面,保险产品尤其是人身保险产品的特点,决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达成销售目标,因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行了研究,发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关 。被称为日本保险界“推销之神”的原一平也认为,营销人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素 。他还认为,“一个推销员之所以难成大业,很重要的原因恐怕是难以完成人格成长的考验。”
在面对面的销售中,营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧,大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是,销售实践中80%的销售拜访,往往都会以被拒绝告终,而剩下的20%的成功销售中,80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的 。所以‘如果你从事销售工作而又害怕被拒绝,那你就选错了谋生方式。事实上,你将会遇到很多拒绝,正如人们所讲的,“这行当天生如此”。原一平根据自己几十年保险营销的经验认为,刚刚加入保险营销行列的人当中,有80%的人因无法承受客户的拒绝,而在90天内选择离开这一行业,能够顽强坚持而留下来的20%,则很可能成为销售界的精英。所以,作为一名保险营销人员,就必须进行自我修炼,完善自身人格修养,以积极的态度应对客户的拒绝,才能取得事业成功。
一、培养积极的自我认知,树立自信心
有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查,调查的结果显示:其中条件反射式拒绝为47.2%;没有明显理由,随便找个借口拒绝为16.9%;以忙为理由的拒绝为6.8%;有明显的拒绝理由为18.7%;其他情况为10.4%。客户没有明确的拒绝理由,其和为70.9%,这说明有7成的客户,只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表明,客户拒绝营销人员是一种本能反应,是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看,无论是人还是动物,总是心存“对陌生事物的恐惧” ,对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员,而是拒绝营销行为。
许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原因,而将客户的拒绝行为归因为自己不够好,自己不适合等消极自我评价,这种消极的自我认知,使得营销人员在客户面前越来越不自信,其结果遭到越来越多的拒绝,被拒绝越多,自信越少;自信越少,被拒绝越多。这种恶性循环的结果,造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理,从而尽量避免与客户的接触,最后不得不离开这个行业。所以,培养积极的自我认知,树立自信心,是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍的重要条件。
1. 利用心理暗示,培养积极的心智模式
据科学研究证明,人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量,而我们能够意识到的信息量大约每秒钟2000比特左右,也就是说,我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。那么我们的大脑如何在浩如烟海的信息海洋中选择我们的感知对象呢?其实,我们有选择地感知外界的信息,是受我们根深蒂固于内心深处某些假设、前提、定势、图式所左右的,这些假设、前提、定势、图式我们称之为心智模式。具有积极心智模式的人,就会有选择地感知那些积极的自我认知信息,而具有消极心智模式倾向的人,往往会感知那些消极的自我认知。
生理心理学实验证明,积极的心智模式是可以通过有意识的培养而形成。当一个人产生积极念头的时候,大脑里就会分泌出一种叫多巴胺的神经递质激活积极的神经回路,经常而规律的刺激这条神经回路,就逐渐地变成了一种习惯性的自动反应模式,这种独特的反应模式,可以通过“我感觉自己好棒!”“我一定能够做好”等积极的心理暗示建立起来。当我们不断的重复地对自己做积极的心理暗示时,这种心理暗示会逐渐转化为我们的心智模式,而这种积极的心智模式就会有选择的感知“自己很棒”的信息,久而久之,积极的心理模式就会变成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知识和技能,树立自信心
如何将自我激励的信念转变为面对客户时的信心,知识与技能的掌握是必需的。知识+技能+信念=信心。如果将信心比喻成一张桌子,那么知识、技能和信念就是支撑这张桌子的三条腿,三者相互作用、缺一不可。当一个营销人员掌握的足够的知识、技能,有了足够的对成功的信念,那么,自信心有了坚实支撑的基础。
从心理学角度看,人往往喜欢做自己擅长的事,因为做自己擅长的事情,更容易体验快乐和成功,能够带来快乐的事情,人出于天性会更愿意去做。一个人只有掌握了某一领域广博的知识和娴熟的技能,才能运用自如,成为这个领域的专家。因此营销人员要熟练掌握必要的相关知识和营销技能,将自己变为保险营销方面的专家,擅长于保险营销工作,自然信心十足,也更容易得到客户的肯定,客户的肯定反过来会使自己更加有信心。
3. 树立职业理想,挖掘自身潜能
爱因斯坦曾说过,人类因由梦想而伟大。树立职业理想就是将自己心中模糊不清的梦想变为清晰的目标。它像一座灯塔,会指引你集中精力朝一个方向努力,充分挖掘自身潜能。“头脑是一部非常奇妙的机器,如果你的梦想是模糊不清的,那么希望就会被塞在头脑中黑暗的角落里,它们就只能待在那里。一旦你把它们写下来,并把它们置在自己面前可以看得到的地方时,它们就会转化为一些可以变成现实的特定目标。” 当一个人树立职业理想后,这个理想就会转化为强烈的动机和信念,激励着其以更积极的态度去工作,以更大的动力和热情克服前进路上的种种障碍。正如心理学家所说的, 一个健康正常的没有受激励的人,一般只用了其能力的20～30%,而当他受到激励时, 其能力可以发挥至80～90%。树立职业理想,就好像将“漫射光变成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功机会倍增。
日本著名的“推销之神”原一平,他曾经成交过100万美元的保单,很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密,那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。一次、两次的拒绝也许还能承受得了,但是上百次的拒绝呢?是什么力量支撑着他走过这么漫长的荆棘之路?想要成为世界顶尖保险销售精英的职业理想,是支撑走出困境的强大动力。
二、养成良好的行为习惯,强化积极的自我认知
在保险营销生涯中,我们的大部分行为都是不经过思考的自动运作。这种自动运作的力量,就是习惯的力量。习惯与人们的生活是紧密相关的。古人云:“凡人之性成于习。”播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。只有养成良好的行为习惯,才能收获成功的果实。“失败者与成功者之间唯一的差别就在于他们的习惯不同。良好的习惯是所有成功的钥匙,坏习惯是向失败敞开大门。” 因此奥格•曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中也好习惯列为十大成功法则的第一大法则。笔者以为,一个保险营销人员,应对客户拒绝,需要养成以下的行为习惯:
1. 养成终生学习的行为习惯
“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中,出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员,永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”保险营销是与各行各业的人打交道,需要营销员拥有广博的知识。与保险相关的知识有投资理财知识、法律知识、医疗保健常识和政治趋势等;一般知识有心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。所以保险营销人员要像一棵大树那样既伸展根须,又要不断地结出果实,在成长的过程中不断吸收营养,以开阔的胸襟吸收新知识,跟上时代的步伐,适应新的观念,不断修正自己的营销方法,才能获得客户的认同,从而降低客户的拒绝几率。
2. 养成审慎准备的行为习惯
“不打无准备之仗”,“知己知彼,方能百战不殆”。准备充分,才有自信心。销售没有秘诀,只要你在心理上知己知彼,就可以战胜自己,赢得别人,取得销售的成功。销售没有小事,在每一次拜访前都要做好全面的精心准备,方能应对自如。因此,第一,做好调查工作。优秀的保险营销员,既是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与客户见面之前,对客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事了若指掌,虽然第一次见面,要对客户的情况熟悉到犹如十年的老朋友似的,以便在见面时,能够流利地述说客户兴趣爱好,找到共同的话题,这样就可以很快拉近彼此的距离。第二,将见面的整个流程在思维里进行“预演”。预演得越具体越好。尽可能的想象客户可能作出的反应,并对可能作出的反应准备应对方法。一旦拜访,便胸有成竹,客户提出的各种问题都有解决方案,自然会提高拜访的成功率。
3. 养成注重仪表礼仪的行为习惯
成功的推销始于成功地推销自己,仪表是营销人员送给客户的第一张名片。我们的衣着就像兽类的皮毛、鸟类的羽毛。衣着不仅修饰外表,它本身是外表的一部分。我们留给别人的第一印象在很大程度上取决于我们的衣着及面部表情,其次是言谈举止,最后才是我们的性格。 所以,保险营销人员必须注意仪表礼仪的两个最主要的构成要素:一是服饰。营销人员留给客户的第一印象中高达95%取决于衣装。 服饰对于保险营销人员的作用正如产品的包装一样。研究资料表明,客户更青睐那些穿着得体的保险推销员,穿西装、打领带的保险推销员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的保险营销人员高出约60%。 构成仪表礼仪的第二个要素是微笑。微笑是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。美学家认为:在大千世界万事万物中,人是最美的;在人的千姿百态中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林说:“在交流中不使用微笑,就如同一个人将100万美元存入银行不用一样。”保险营销人员要学会微笑,因为微笑会化解冷漠,拉近与客户的情感距离。
4. 养成善于倾听的行为习惯
倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默,而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说,必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实:“人们之所以购买,是因为他们自己的原因,而不是您的原因。”营销人员要“设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品,是不是能够契合”。 营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求,这就要求营销人员要学会倾听,要善于倾听,因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是,很多营销人员满脑子只有自己的目标:卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户,将与客户的沟通变成自己的“演说专场”,从公司实力、产品特点到售后保障,滔滔不绝,如数家珍,却不知道客户在想什么,需要什么。这就是Stephen E Heiman 所说的“80%症候群”现象:与客户的交谈中,80%的时间是营销人员在说话;营销人员所做的声明里,80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系, 因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上,正确的做法应该是颠倒过来,在与客户沟通中,营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求,然后想办法满足他们的需要,这才是销售长期成功的基础。
三、完善自己的道德修养,优化自我认知
客户对保险营销人员本身不信任是客户拒绝的一个重要原因,事实上,任何的销售行为都是建立相互信任的基础上,一个保险营销人员仅有精熟的专业知识和高超的推销技术而没有良好的道德修养作为基础,是无法赢得客户真正信任的。因为,要想被人信任,就要我们要值得他人信任。所以,我们只有先成为一个完善的人,努力完善自己的道德修养,才能成就自己的伟大事业。
1. 认清自我
在保险营销活动中,客户拒绝的根源,往往在于营销人员过于以自我为中心。因为以自我为中心,营销人员就会只想到自己的目标:卖掉产品,而不会细致地考虑客户的需求,容易将客户不需要的产品强行推销给客户,因而使客户反感;因为以自我为中心,营销人员就不会真正的尊重客户、关心爱护客户,因而不能赢得客户的真正信任。所以营销人员要时时观照自己的营销行为,要反问自己:我是不是只从自己的目标出发?我有没有很好的考虑客户的需求和利益?我有没有真正尊重爱护客户?只有这样不断的观照反省自己的行为,才能认清自我,将自己缺点和不足看清楚,并在这个基础上加以修正。
2. 真诚待人,真诚做事
保罗•霍肯在《经商诀窍》中说:“假如你准备开始经营,你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营,你将永远不会停止经营,因为你没有理由停止。但是,一旦你不以诚待客,或者一开始就没有以诚待客,你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值,在于一旦失去了就无法补偿。” 不真诚者可以得益一时,但绝对无法成大功立大业。真正的伟大是单纯的,真正的智慧是坦诚的。海尔集团就是以“真诚到永远”作为企业价值观,赢得客户信任,取得非凡的销售成果。真诚待人,真诚做事,这是你必备的品质之一。只有具备了这种品质,也只有这样品质的人,才会放开心扉给人看,使客户了解你,接纳你,帮助你,支持你,使你受到客户的尊重,使你的事业获得成功。
3. 培养爱心
真正的生意,往往始于客户,也终于客户。一切的营销活动都是以客户为核心而展开的,一切的销售行为都是以客户的需求为出发点。只有营销人员富有爱心,真正爱护客户,才会从内心深处关注客户的利益,才会以宽容的心包容客户的一切误解和非难,才会以真诚的心尊重客户。爱心是所有道德品质中最重要的品质,是与客户建立长期信任关系的基石。“即使没有其他的品质,只要有爱,我就能成功。如果没有爱,哪怕我拥有这个世界上所有的知识和技能,我也会失败。” 若用爱心来对待客户拒绝,就能将拒绝化解在无形之中,就如武术中“以无招胜有招”,乃营销中的最高境界。
北大光华管理学院营销系教授涂平说过,营销也是做人。很多营销方面的理念和方法最后往往归结为为人处事的信念和智慧。如果保险营销人员具有爱心、真诚、敬业、责任等良好的道德品质,必能受到客户的喜爱,也为自己成就伟大事业打下坚实基础。营销人员具备了完善的道德修养,也必能站在更高的高度来看待客户,看待自己。
保险营销人员的自我修炼是一个循序渐进的过程,反映营销人员的不同的营销境界。相随心改,任何人内心的修炼、气质和风范,对某项事业的至诚奉献,最终都会折射到面貌上,达成一种自然流露的动人魅力。当自我修养达到当面对面交谈的时候,有一种强烈吸引对方的魅力的时候,还会有恐惧客户拒绝的心理障碍吗?
参考文献:
[1]南焱《180 万保险营销员不如民工――拯救保险生态》经理日报2008 年2 月16 日 第B02 版
[2]魏璇《保险人70%跳槽寿险营销体制谋变》财经时报 2004 年07 月24 日/
[3]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第16页
[4]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第166页
[5]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第168页
[6]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第30-31页
[7]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第91页
[8]巴里•J•法伯 著《行动决定一切》中信出版社 2003年版第28页
[9]奥格•曼狄诺 著《世界上最伟大的推销员》世界知识出版社 2007年版 第107页
[10]泰瑞•费尔伯 著《我说明白了吗?》中信出版社 2003年版 第30页
[11]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第78页
[12]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第127页
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念营销》中央编译出版社 2006年版第6、21页同上,第157页
人生并非一帆风顺，有顺心，必然也有逆境，在人生的道路上越向上走，你越会发现它是一条充满艰辛坎坷，而又充满挑战和挫折的。当面对挫折时，就需要自信。共同阅读自信演讲稿两分钟最新，请您阅读!
自信演讲稿两分钟1一个人生下就不是十全十美的，但是你能把在你眼中的所谓缺点倪补成优点。用自信支撑人生的梦想在你的潜意识里的缺点只不过是一朵没有施肥的花朵罢了，只不过是一根没有雨水滋润的竹子罢了，只不就是一种营养不良的面点罢了，仅此而已!
我读着读着，回忆起一件往事。那是个雾蒙蒙的雨天。
我走在往事的路上，感到了无比的留恋和酸酸的说不出的感受。我在那个角落发现了小时候的自己，一副傻里我傻气的样子，扎着两个小麻花辫，真的好可笑!那是的我只会躲在不为人知的地方，自己默默地思考，玩耍。看着那时的我，似乎几经忘记下雨啦，我轻轻走着，独自停留在花园里，看着蝴蝶飞舞，蜻蜓点水，似乎找回了童年。
那时的我是如此的自卑又自闭，安静地躲在无人的角落，品读着着那陪我做伴的书，那时我曾一度以为自己将如此平淡地度过。六年后的我，却发生了如此之大的变化。开朗，活泼，甚至于是骄傲。
不知道的变化，不知道的梦化，不知道的故事。变化在潜移默化中使我成长，使我走出封闭的大门，迈向新的起始点。
我要感谢那个梦想，感谢自己的那份自信。自信才是梦的原动力!
自信演讲稿两分钟2有些时候，心里有事，以事念人。有些日子，心中有人，念人思事。
人和事总是在心中沉积，就像秋天清洁工扫完又落下的树叶，一片片的遮盖着我们前行的路。人生的的旅途太远，我们唯有坚持!
好像每个旭日升起的清晨，我都在想：“今天，我该做什么?”这个问题往往会陪伴我一整天，太阳落下的时候，自己还是没有一个肯定的答案。人，总是迷茫的，不知道自己想要做什么，不知道自己为何这样做，不知道明天的自己该如何做。
有时候，我们为探求答案活着，有时候，我们为某一个理由或者，有时候，我们觉得自己为一个漂亮女孩活着。其实，我们只是为活着所以活着。
曾经想过，如果考试名次掉到500名以后，我就不活了。现在名次近千，我却还能津津有味的看着熟识的肥皂剧。曾经想过，如果小Z和别的男生在一起，我一定要把他揍得识不得母亲。现在，小混混拉着小Z手逍遥走过。我把拳头握了又握，却不敢声张什么。曾经想过，毕业的时候，一定要和黄胖子来一张合影，在离开的前夕，摸摸手机决定等待功成名就之时再找老师一叙。
不知是生活强了我，还是我想要和生活出版AVI，我总是被生活折磨，却逃不开生活。生活就像是一个有钱的不良女，我不喜欢，却离不开!生活就想一个骄傲的白富美，任凭我苦苦哀求，却只是开着自己的豪车，从来不看我的诉求。
每当我抱怨自己做的太多，得到的太少的时候，我就会告诉自己。经验和实力往往才是真正的收获，既然自己无力改变，何必去苦苦追求。我生来便不像人生的主角，假若不用实力和经历修饰出成熟的胡须，不用能力和性格装点出秀丽的衣衫，不用才华和人品刻画出清晰的骨骼，我终究只能说路人甲乙丙丁。
每一个孩子都觉得自己很特别，其实在别人看来他们都一样，无论成绩优劣，不论颜值高低。不管是七尺男儿，还是三寸婴孩，他们都是人。都只是平凡的人，没有人会在乎你家财万贯，因为你不会分给我;没有人会在乎你颜值爆表，因为你不属于我;没有人会在乎你是黑还是白，因为大多数人只在乎利益。你能做到，就是尽可能的让别人觉得自己顺眼一点。
我讨厌世俗，却不得不世俗。
微风吹过，人生在勤，不索何获!
自信演讲稿两分钟3很多事实证明，自信是大多数有所共同具备的品质，也是一个人获得成功的重要因素。人们常说，一个人在生活中不怕被别人击倒，他会再次爬起来，最可怕的是自己把自己击倒，他也就再也没有希望了。怎样才能避免“自己把自己击倒”呢?那就需要自尊自信。
自信的人生是永远不会被社会击败的，除了他自己最后精疲力竭，无力拼搏。
自信是人生成功的奠基石，人的成功之路必须踏着自信的石阶步步登高。有了自信，人才能达到自己所期望达到的境界，才能成为自己所希望成为的人，坚持自己所追求的信仰。无论在什么情况下，自信者的格言都是：“我想我能够的，现在不能够，以后一定会能够的!”
自信不仅能改变周围的环境，还能改变自信者自己。
比如，有这么一个典型的例子：一位心理学家从一班大字生中挑选出一个最愚笨、最不招人喜欢的姑娘，并要求她的同学们改变以往对她的看法。在一个风口丽的日子里，大家都争先恐后地照顾这位姑娘，向她献殷勤，陪她回家，大家以假作真地打心里认定她是位漂亮聪慧的姑娘。结果怎么样呢?不到一年，这位姑娘出落得很好，连她的举止也同前判若两人。她聪明地对人们说：她获得了新生。确实，她并没有变成另一个人--然而在她身上却展现出每一个人都蕴藏的潜质，这种美只有在我们自己相信自己，周围的所有人也都相信我们、爱护我们的时候才会展现出来。
可见，自信能够创造奇迹。
但是，自信并不是天生的，也不是任何人都具备的。很多人自信心是很低的，特别经过一番生活折腾，尝到一些生活的苦辣酸甜，有人就自惭形秽起来。还有的人竟然学会如何自己贬低自己，以此来预防生活的失败，他们认为，自信是一种危险的品质，人越自信，就越容易碰钉子，越容易成为众矢之的，所以是夹着尾巴过日子。
还有的人，从小就失去了自信，因为大人们总是这样训斥他们：“瞧，你这个笨蛋，傻瓜，窝囊废，将来顶多是个扫大街的!”久而久之，他也就真的认同了这些话，以后稍微碰上个小失败，他就会这样宽慰自己：“反正我从小就是一个笨蛋和窝囊废，怎么能异想天开呢?”
自信演讲稿两分钟4人生需要目标，有目标才有奋斗，有奋斗才有充实感。要充实必定要自信。人生并非是一帆风顺，永无波浪物，它是一条充满艰辛坎坷、曲折，充满挑战，充满挫折的旅途。
当新的一天又到来时，你是否把自己定格在忙碌中?当太阳升起时，你是否把握信那每一缕阳光?有目标有自信的人，在忙碌中依然能感受太阳的温馨，依然能嗅出生活的七彩光环，因为只有自信才能体验出人生的内涵。
一个人的生命是唯一的，也是庄严的，这个唯一的生命，你让它辉煌还是黯淡?既然是一次偶然来世走一遭，看花开花落，日出日落，尝试人情冷暖，人间风险，那么年轻的心境只有用实际行动来证明自己的生命是辉煌的。
因为自信，所以感觉生活美好!当然，一个自信的人，并非事事顺心，事事如意，只是她在灵魂上开了一扇天窗，让阳光从窗口飘进来，即便是阴雨的天，她也学会了创造太阳，那个太阳就是对自己有信心。
在人才济济的在城市，虽然我很平凡，但我并不渺小，虽然现实很残酷，但我有信心与斗志，纵然是要中跋涉千山万水，踏尽坎坷旅途我也一样以自信的态度去争取婚的所有;纵然前面是暴风骤雨，山洪猛虎降临，我也在所不辞，百折不挠的去力争上游，因为自信伴我上路，所以我信心十足。
人生需要自信。自信者，可望获得成功;不自信者，与成功无缘。
乔诺·吉拉德，美国有史以来最着名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟，比人们想象中的还要贫困，在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用，最后连高中都没有念完就辍学了。他的父亲总是说他根本不可能成才。父亲的打击一度让他失去自信，甚至有一段时间，他连说话都会变得结结巴巴。幸运的是，他有一个伟大的母亲。是她常常告诉乔诺·吉拉德：“乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。母亲的鼓励重新坚定了他的信心，燃起了他想要获得成功的欲望，他变成一个自信的人!从此，一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车!一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信!而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高仅1。45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰，凭着“我不服输，永远不服输!”、“原一平是举世无双，独一无二的!”的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保险推销第一人。
自信，可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而，自信不仅仅造就英雄，也成为平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会。
因为我的心灵有一种信念在支撑着我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。这一切的结果，决定于我自己坚定的信心，坚韧不拔的意志。
朋友们，请记住：一定要充满自信，因为人生需要自信，自信让人成功。
自信演讲稿两分钟5莺飞虫行，草长萍移，日升日落，潮来汐退，四季轮回，万物都拥有自己的命运，在人生的幕布，人们也拥有不同的色彩。
纵观古今，历史为我们呈现精彩的一幕幕：同样是遭贬谪，有人恨恨离去，有人大唱“天生我材必有用，千金散尽还复来”;同样是仕途不顺，有人憾然离场，有人发出“会挽雕弓如满月，西北望，射天狼”的豪言壮语;同样是面对国家四分五裂，有人只能凭栏叹息，有人挥洒“周公吐埔，天下归心”的壮志豪情。历史的大幕已经拉开，各路人马在上面“你方唱罢我登场”。或敦厚，或狡诈，或阴柔，或阳刚，或哀婉，或沉郁，我们却能轻易发觉，自信的人总是容易获得成功。不是他们非如凡人，只因他们足够自信。
自信，可以改变一个人的命运。
华罗庚从小数学就学的不好，可他从未放弃对数学的热爱，经过刻苦努力，终成一代数学大师;牛顿小时候也没有他妹妹聪明，每次考试回家，他的妹妹总是受到父亲的表扬，而他则会受到一顿责骂，可他从未放弃学习的热忱，苦心钻研，终于构建经典力学体系，成为近代物理学的奠基人。难道他们的成功仅仅依赖几个数字，一个苹果吗?不，除了不懈的努力外，最重要的是他们对自己抱有不可战胜的信心，认为自己一定会成功。自信是激发他们不断进取的力量之源，是他们活的灵魂!
自信是伽利略在比萨斜塔上扔下的两枚铁球;自信是勇立潮头，挥舞红旗的弄潮儿;自信是亚里士多德“我爱我师，我更爱真理”的狂言……
张海迪身患残疾，却从没自甘堕落，自学4门外语，翻译多本着作，还自学针灸，治疗一万多名病人，不得不说，自信给了她重新绽放笑容的力量。“残疾怎么了，我要做得比正常人还好”!一介女流，却是真正的做到巾帼不让须眉。
让自己的日常习惯“抢眼”
细节决定成败。很多营销人认为业务员在一个很不起眼的位置上，其实，在人才高度同质化的今天，凸现自己的个性与品位，让自己在日常的工作和生活中格外“抢眼”，从而引起上司关注，有时会起到“无心插柳柳成荫”的效果，在这方面小丁做得非常到位。
1.形象上“包装”自己
小丁有个特别的习惯，不仅“洁癖”，而且很善于“包装”自己。比如，他和客户或上司见面时，头发总是梳理得整齐而亮洁，衬衣总是烫得板儿直，皮鞋总是擦得锃亮，深蓝色的西服套装搭配协调的领带，总是那么引人注目。小丁还练就了“推销之神”原一平“价值百万”的微笑，他知道微笑能缩短人与人之间的距离，尤其是能够缩短与上司之间的心理距离，使自己能在一个会心的微笑和一个善意的眼神中获得领导的肯定与赏识，无形中增强自身的亲和力。仪容就是一个人的通行证，服饰得体，仪容大方，让小丁显得精神百倍、充满自信，也让他看起来更像一个标准的职业营销经理人。这样不仅尊重了别人，也赢得了别人的好感与认同。
2.气质上“凸现”自己
内在的形象主要指一个人内在的修养，以及通过内在的涵养而表现出来的外在行为。在这方面，小丁主要做到了以下三点：
（1)通过学习，不断提升自己的思想及素质修养。比如，通过职业道德、营销规则等学习，强化自己的营销人意识；
（2)通过外在一些“物化”的东西，提高自身内在的“含金量”。比如，谈话时的幽默感，处世的包容与宽容，懂得赞美，能够见缝插针且“不显山不露水”地对领导进行恰如其分地“追捧”；
（3)强化自己良好的职业习惯。比如，塑造和提升自己的执行力，坚决完成上司交办的各项任务等。
小丁有很强的组织性、纪律性，无论遇到多么重大的事情，小丁从没有请过假，总能身先士卒地冲锋在市场一线；总能在公司需要、业务员需要、客户需要时出现在第一现场，这些不但感动了上司，也得到了上司的厚爱。
得体的着装、不凡的举止、上司的关注，这些都让小丁信心倍增。通过外在形象与内在气质的完美结合，小丁不仅得到了好的口碑，还让上司和领导对其“高看三分”，从而获得了更多的提升与发展机会。
让自己的行为方式“抢眼”
良好的日常习惯，让人有好的心情、好的开端；良好的行为方式，会带来好的日常表现和丰厚的收获。良好的行为方式是一个人好习惯的延续和伸展，而好的习惯则是好的行为方式的基础和铺垫。在此方面，小丁通过让自己行为方式的“抢眼”，实现了让自己“声名大噪”的目的。
1.事事积极
在上司眼中，小丁是一个乐观的人。无论在生活或工作中，他处处流露出积极、自信的心态，极少能看到他灰心丧气的表情。比如，无论销售目标多么沉重，小丁都能以乐观积极的态度去面对，他总是在认真分析情况的基础上，努力找出销售目标达成的方法，从而获得上司的表扬与器重。从不像有些营销人员，当销售目标“大军压境”的时候，总是怨天尤人、牢骚满腹。
2.善于表露
很多营销人有很高的理论及操作水平，但限于个性等原因却不善于展现与表达，一直默默无闻、无人欣赏。而小丁不但反对“孤芳自赏”，而且一直反其“道”而行之，即做的好事情，不仅要能够做出来，还要能够说出来，尤其是能向上司“表达”出来，这就是他本人所认为和坚持的“不仅要学会批评与自我批评，而且还要善于表扬与自我表扬”。因此，不论是在企业，还是在市场，他都能够传达和表述自己的优点以及自己的独特主张，让下属得到教诲，让客户得到启示，从而提高了自己的威信以及团队的执行力，也让企业及个人的销售主张得到了有效贯彻。比如，他根据公司倡导的业务人员经销商化的思路，制定了相应的实施方案，一方面上报公司领导让其知情并争取到最大的支持，另一方面对营销人员及客户进行宣导，从而让上司明白这么一个好的营销思路是其“亲力亲为”做出来的，在领导那儿自然会为其再记上一笔功劳。
3.勇于探索
勇于探索，并付诸行动，有时会使自己成为公司上下关注的焦点，在这方面，小丁深有体会。当厂家和经销商在招商过程中纷纷感到效果不大或无计可施时，小丁却提出“招商下沉，直接针对终端进行招商”的建议，并详细地进行了分析和论证，在说服了上司进行有效地组织和实施后，招商会竟然大获成功，现场收款就达50万元。此次招商会的成功，让小丁声名远扬，从而让他成为了公司上上下下都议论的“新闻人物”，其不想“出名”都不行。
让自己的行为方式“抢眼”，使小丁不断地处在缜密的思考状态；让自己的行为“抢眼”是不能在上司面前有所“疏漏”的，这就要求必须“抢”到好处，从而让自己既独树一帜，又能顺风而下。
让自己的思想观念“抢眼”
让自己的思想“抢眼”最重要。因为不论是习惯“抢眼”也好，还是行为“抢眼”也罢，最终都要落实到思想“抢眼”上。那么，小丁是如何让自己的思想“抢眼”的呢？
1.提出自己独到的观点
让自己的思想“抢眼”，首先要有自己独到的见解和观点，即要构建自己的思想体系。而这一套体系，既要靠从市场实践中来，又要靠从市场一线中来，同时还应在适合的场合进行表达与阐述。比如，每次召开销售会议时，小丁总会以独特的视角讲述自己对市场的一些看法，从而令其他区域的营销人对其刮目相看。有一次讨论窜货问题，当大部分人的目光还停留在标明产品市场流向、大力度处罚经销商时，他却提出了区域联合，建立跨地域的市场联销体模式，从而吸引了众多“眼球”。
2.适时宣传自己的观点
好的观点、思路不仅要“抢眼”，引人关注，而且还要通过合适的方式让别人认同并接受，从而起到影响上司和带动同行的作用。传播其观点的最好方式就是借力培训会。比如，在公司给销售人员进行培训时，小丁便借机宣传自己的观点与思路（主要是操作市场时一些不同寻常的做法）。他常常能在说服同事接受自己主张的同时，还能从侧面对自己的上司进行“渗透”和“辐射”。
3.材料中“凸现”观点
“”是一定经济环境和企业环境下的阶段性业务员行为组织形态，她在一定阶段和一定程度上推动了企业的发展，但她的缺陷也是明显的。她无力承担企业在持续发展中，全面参与系统竞争的要求。随着市场环境的变化，当前竞争呈现国际化、过剩化、同质化以及微利时代的鲜明特征，此时，对“”组织进行改造和变革，建立新型业务员行为组织就是适应市场竞争的必然需要，同时，也是企业发展的客观要求。
这种与新型业务员行为组织相配套的招聘体系、培训体系、分配体系以及管理体系的特征主要表现在以下几个方面。
一、与新型业务员行为组织相配套的招聘体系
1、 更加关注应试业务员的是素质而非工作经历和经验
从现阶段业务人员招聘来看，应届毕业生被一些优秀企业录用的比例空前增大。例如，华为近几年来每年新员工招聘过千人，2000年竟高达5000人，从新招员工中不难发现两个特点，一是基本为应届毕业生，二是名牌大学生所占绝大部分。为什么说绝大部分是应届毕业生？华为认为应届毕业生刚刚毕业，从未挣过钱回报养育自己的父母，加上强烈追求事业的上进心，因此，应届毕业生往往有极强的动力源；另一方面，应届毕业生对产品和市场不熟，手里无客户，往往压力比老业务员大，正是动力加压力，使应届毕业生更加吃苦、勤奋和坚韧。而老业务员几年工作下来，该有的都有了，动力源严重不足，再者，认为自己懂产品和市场，手里又有客户资源，摆老资格，缺乏必要的压力。这样以来，新业务员取得的业绩往往优于老业务员。为什么说在招聘的人员中绝大部分是清华、北大等名牌大学生，因为名牌大学学生的素质更高。
在新型业务员行为组织里，要求业务员必备具备七大素质，即：
1） 成就导向意识
2） 非凡的适应能力
3） 工作主动性强
4） 人际理解力强
5）善于建立关系
6）强烈的服务精神
7）信息意识
作为一名老业务员“倚老卖老”，躺在经验上睡觉，或者带有一身不良习气，进入一个企业，不是快速的融入到新的企业中去，而是做一名裁判，以过去的经历和经验来评判企业，必将束缚自己的手脚，很难发挥自己的聪明才智，也将成为末路英雄。相反，作为一名业务员，只要具有良好的素质，是完全可以通过兢兢业业的努力工作取得非凡业绩的。
在招聘业务员时，可适当增加应届毕业生比例，相关行业优先；即使是有工作经历者，应重视素质的要求而非经历经验的看重。素质可通过专业的问卷测试测评。
2、 新型业务员行为组织关注应试业务员的性格特质
“选对业务员等于市场成功一半”这句话夸张地说明选对业务员是多么重要。有的人其他方面很优秀，但其人格特质并不适合做业务，可谓“巧妇难为无米之炊”。进入平安保险公司的业务员必须通过业务人员甄选系统测评，平安公司就是通过这个系统识别和选拔符合做业务特质的人进入公司开展业务。
企业可以通过专业的人才甄选系统测评或设计问卷来检测。
3、 新型业务员行为组织关注应试业务员的综合能力
1） 决策能力。市场竞争的加剧，使业务员面对的市场环境更趋复杂，对市场反馈的及时性提出了更高要求，这就需要业务员具有根据竞争、客户等状况，结合公司资源状况及时科学的做出决策。
2） 信息收集能力。营销就是发现需求并满足需求，来自市场一线的信息往往是最真实的，这就要求业务员具有做好市场情报工作，收集消费者、经销商、终端、竞争对手等各方面信息，乃至行业、技术面的变化与走势。
3） 市场分析能力。任何活动和方案的制定，拍脑袋、凭感觉带来的损失和风险是巨大的。现代市场活动需要用数据说话，在理性分析基础制定方案，这就需要业务员掌握必要的分析工具，具有市场分析的能力。
4） 上下沟通能力。在过去我们发现一些业务人员喜欢与客户沟通，不喜欢与上级汇报工作，或者喜欢与上级汇报，不喜欢与客户或下级业务人员沟通。就曾有一位老总问我：区域经理不向我汇报工作，每次都是我打电话找他们怎么办。在新型业务员组织行为中，打破了组织的沟通障碍，要求业务员具备沟通的能力，突破自己心理上难与上级沟通的鸿沟，能够在组织中将自己的想法传递给需要表达的人。
5） 计划的能力。业务人员需要对客户拜访、市场推广、促销活动、市场管理等做计划。计划能力的高低是衡量业务人员素质的重要标准，能够保证工作的有序进行，能够很好地执行公司的相关政策和决议。一个没有计划的业务人员会将当地的市场带入一片混乱的局面。
6） 市场、客户管理能力。新型业务员要有对市场控制、管理的能力。传统的业务人员往往被经销商牵着鼻子走路，盲目地满足经销商提出的不合理的要求，致使公司处于被动的局面。新型业务员对市场有清晰的认识，能够指导经销商开展市场推广工作，为经销商带来除物质利益外的过程利益、关系利益，他们能够获取经销商的支持和认同，经销商愿意配合其工作。
4、 在招聘方式上过程规范，关注细节
笔者曾经过一件事久久不能忘记，一家很优秀的公司招聘业务员，其中有一名条件不错的应试者没有被选上，但是这名应试者来该公司找过三次，一直希望该公司给他一次机会，该公司提供给他的收入和待遇并不高，但是为什么这名应试者有这么强烈的愿望要进入该公司呢？他说通过该公司的招聘过程就判断出该公司是非常优秀和有实力的公司。因为名额有限的缘故，他还是没有被录用，最后他问能否把应试考题送他一份，理由是他认为应试考题非常专业，能检验一个业务员的水平和实力。
在新型业务员行为组织里，业务员必须经过投入简历、简历评估筛选、初级面试、笔试、二次面试、人力资源主管访谈六道关；不仅如此，在进入公司后的入司培训过程中，仍然处于准员工状态，需经过产品、专业、理论、技能和文化诸方面的培训，并进行严格考试，考试不及格，补考一次，补考不及格就要被淘汰出局。
在招聘过程中，招聘人员应为专业化的招聘人员，招聘环境良好，招聘过程严谨，有口试、笔试，必要时开展演讲形式，使企业全方位了解应试者，同时使应试者有良好充分展示。
二、与新型业务员行为组织相配套的培训体系
1、 打造一支营销职业选手
做一种设想或假设，一个业余乒乓球选手与一个职业乒乓球选手比赛，或者说一个羽毛球业余选手与一个职业羽毛球选手比赛，比赛结果将会怎样？业余选手以零分收场。为什么差距竟然如此之大？原因很简单，业余选手根本没有掌握握拍的方法，接、发、削球等姿势不对，而且，脚下缺乏步伐……一个围棋业余选手与围棋三段、四段下棋，不到中盘，都会放弃，因为再继续下下去，面子已过不去，心里素质差的，有崩溃的感觉。
运动场上比赛如此，做市场，营销队伍有没有职业选手？如果我们的营销队伍是业余选手，对方是职业选手，竞争结果将会怎样？不敢想象！我们可能会想：这种情景只会在运动场出现，营销队伍还没有职业选手吧？这里要告诉大家的是这样的企业已经有了，而且还不少。华为公司招聘的应届毕业生，需要培训一年时间才可以上岗从事营销活动，其实，其目的很简单，就是要把营销人员打造成为职业选手。新型业务员行为组织就是要打造一支营销职业选手。
2、 系统化培训
说起培训，大家都不陌生，有的企业培训举办的还挺多。但是，在新型业务员行为组织里培训体系的一个最大特点就是系统性，从内容上来讲，主要包含以下五个方面：
1） 产品知识的培训。首先是本公司产品，比如性能、长度、宽度、含量、重量、配方、特征、优点、价格等性能指标参数；其次，是竞争对手的产品，包含以上诸方面，并能很好进行比较。
2） 专业知识的培训。之所以要进行专业知识的培训，就是让业务员不仅要知其然，还要知其所以然。比如，销售别克轿车，知道别克轿车的油耗、动力、长度、宽度、配置、特征、优点、价格等是不够的，还必须知道汽车的构造和原理，还必须知道为什么要用这样的材料？为什么要装ABS等？专业知识包括：行业知识、技术、原理等。
3） 营销理论知识培训。随着市场竞争程度的加剧，以找几个业务员跑跑市场、在媒体上做做广告为特征的大众营销时代已经结束。当今市场竞争已经离不开现代营销理论的指导。这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。
4） 销售技能与技巧。日本保险业务员原一平五短身材，形象“对不起观众”，但是，其最终成为亚太地区百万圆桌会议MDRT的会长，被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说：“一个顶级的推销员是什么都可以推销的，关键在于技巧的掌握。”一个业务员必须掌握推销技巧、沟通技巧、谈判技巧、公关技巧、客户拜访技巧、服务技巧、客户诉怨处理技巧等。
5） 心态。一个业务员掌握了营销的技术和方法，如果他不愿意做，他恐惧、害怕，他回避，他不想做，他认为他做不了，那么，这个业务员就不能充分发挥其潜能，取得奇迹。企业对业务员的心态进行培训是排在首位的。
3、 培训组织化运作
在新型业务员行为组织里，培训还有以下几个典型特征：
1） 培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是业务员掌握技能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是企业提高业务员受雇能力的责任。
2） 实现组织上的保障。设有专门的部门和岗位、有专员，一般设有人力资源部培训部。培训不再是拾漏补缺，不再是临时的安排而是有计划的安排。年初，公司将年度培训计划安排出来，将按照计划有条不紊地开展。
3） 有专门的培训基地和良好设施设备，良好的培训环境。通过一定的硬件确保培训的质量和效果，使培训现代化，注重培训的效率；也通过良好的培训环境使学员积极参与和投入到培训中来。
4） 建立专业化的培训师队伍。一是建立内部培训师队伍，当然，可以是兼职，二是拥有外部智力支持机构和培训师队伍。一般产品、技术面的知识由内部培训师完成，专业、策略面的知识由外部智力支持机构和培训师完成。
5） 不仅有培训预算，而且看作一种投资。过去企业把培训当费用，而且，绝大部分企业没有培训费用，更不用说预算，预算是培训有保障进行的前提。在新型业务员行为组织里，培训不再是费用，而成为企业寻求发展的一笔投资。
6） 对培训的效果严格考核评估。过去绝大部分企业在讲师培训结束后，既不考试，也不评估。在新型业务员行为组织里，十分重视培训效果的检视、考核和评估。业务员在入司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的业务员才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入组织考评体系。另一方面，通过问卷对培训师的专业水平、理论水平、思想性、系统性、生动性、互动性及可操作性、敬业精神等评估。
三、与新型业务员行为组织相配套的分配体系
处于生存阶段和简单以赚钱为目的企业，管理能力薄弱、组织建设缺乏及营销水平不高的企业，对业务员个人的依赖程度是十分高的。为了能把业务员的积极性和潜能充分发挥出来，传统型业务员行为组织一般采取了纯利益激励的简单包干制，收到的效果是十分明显的。但是，随着市场环境的变化和竞争程度的加剧，组织行为和对组织的要求发生翻天覆地的变化，现代化企业一定是按照企业的发展战略和营销战略来经营的，与新型业务员行为组织相配套的分配体系呈现以下特点：
1、 分配方案和机制是在战略目标指引下。策略健全的企业战略界定了企业的产业域，描述了企业的愿景，确立了企业的中、长期战略目标：如利润目标、销售目标、市场份额目标、组织目标、品牌目标、竞争地位目标、绩效目标、成长目标等，业务员的分配方案和机制是企业战略和营销战略的重要组成部分。
2、 分配方案和机制符合现代人力资源管理的原则。这个分配方案和机制的前提是能够充分调动业务员的积极性，最大程度挖掘业务员的潜能，同时，必须兼顾几个方面：一是考虑行业水平，二是考虑企业所在区域的水平，三是解决好企业内部各部门的平衡，四是充分考虑企业的中长期利益等。
3、 有标准：新型业务员行为组织的分配方案是建立在多角度、多层面的考核体系下的，从不同的标准对业务人员进行考核分配，有针对业绩的标准、也有针对市场管理的标准、还有针对客户满意度的标准，而不是过去的包干到底。同时对业务员的个人能力和素质也有自己的标准体系，业务人员不会因为市场的差异带来收入和分配的差异，而是对每个业务人员进行综合评估，充分体现业务人员在实际过程中，为公司创造的长期和短期价值来分配。
4、 有预算：新型业务员行为组织中建立了预算体系，公司实行预算管理。公司对营销费用、促销费用、工资费用、推广费用等都有清晰的预算，就像战士一样，知道攻某个山头，有多少枪支弹药。每个业务员对自己所管辖的市场心中有数，目标清晰。在公司的预算体系下，能够清晰地看到通过努力后的结果。
5、 分配方案和机制关注业务员与企业的一同成长和发展。我们看到，过去业务员包干确实把业务员“激活”了，但是，在业务员赚钱的同时，有不少企业并没有盈利，或者盈利很少，结果企业缺乏可持续发展的来源。有的业务员“竭泽而渔”，把企业变成赚钱的工具。而新型业务员行为组织追求业务员与企业的协同成长和发展。
6、 提成这种方式愈来愈为新型业务员行为组织所屏弃。业务员拿提成，不论是以销售额作为考核依据，还是以回款、利润、市场占有率等都难免要算帐，结果是业务员要与企业算帐，要与领导算帐，甚至还要与自己算帐，久而久之，企业就形成了算帐文化。我们发现，常常出现三种情况：一是少算，二是没有算明白，三是说而不算。太多的企业因为提成使业务员与企业成为对立的两面。新型业务员行为组织不再采用提成这种粗放并易激化组织矛盾的分配方式，而固定工资、奖金、分红、期权、股权等分配方式被广泛应用和采纳。
四、与新型业务员行为组织相配套的管理体系
业务员远离企业工作现场的特点决定了对业务员的管理成为营销乃至企业管理中的最难点。新型业务员行为组织的鲜明特征之一不再是简单的结果导向，不再是“不管白猫黑猫，只要抓到老鼠就是好猫”。新型业务员行为组织建立的是一支能够胜任现代市场竞争的职业化的“营销铁军”，因此，从以下五个方面建立相配套的管理体系：
1、 建立系统健全的管理制度与规范
“没有规矩，不成方圆。” 新型业务员行为组织建设的基础就是管理制度与规范，比如货款风险预防与控制制度与流程、对帐制度与流程、发货制度与流程、退货制度与流程、票单据管理制度与流程、市场预测制度与流程、信息制度与流程、考核与评价制度与流程等。
2、 多层面、多角度、多时空的全方位考核
在新型业务员行为组织突破了传统纯粹以业绩为导向的极端考核，主要从以下方面考核：
1）结合多种考核指标，除了业绩指标外，还有业务员学习与成长、客户的满意度、内部流程等方面。同时对每个指标进行细化。
2）注重长远利益与短期利益的结合，通过不同指标的考核，指导员工在完成公司短期目标的前提下，关注公司的长远发展和长期利益；
3）从不同层面进行考核，传统考核体系只关注员工层面的业绩考核，而新型业务考核办法则从公司、部门、员工三个层面来考核，每个层面都有在战略指导下相应的考核指标。
4）考核办法灵活多样，传统考核办法完全是自上而下的考核方式，而新型业务考核是一种互动的考核方式，相互之间可以评估和监督，可以是自上而下，也可以是双向的。
5）前置指标和后滞指标相结合进行考核，传统考核办法是以结果为导向的，而新型业务考核既有有关业绩的后滞指标，同时也有员工学习、产品研发的前置指标，即关注员工为公司后期利益带来的成果和劳动。
3、 检视与考核更趋严格
考核成为推动公司业绩与发展的重要组成部分，因而考核更加受到重视。要建立一支过硬的队伍，“严”字当头，一支过得硬的队伍就要经得起检查。建立制度与流程，定期和非定期的检视是确保制度落实的保证；严格考核才能使业务员的行为和绩效等到真正改善和提高。建立了制度与流程，如果不严格考核就形同一纸空文。优秀的公司就要对业务员进行严格的考核，才能使营销队伍经得起市场的检验，从而超越竞争对手。
4、 指导成为管理的一种手段
在传统业务员行为组织里，有一种共性就是企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的没有培训，就将业务员派往市场一线。 有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员有良好市场表现和业绩，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做。而企业对业务员如何做市场进行指导后，业务员就有了方向，有了标杆，有了方法，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本和机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。华为《优秀客户经理模型》和依波手表《专销员手册》就是用指导来有效管理业务员的成功典范。
5、 企业文化成为管理的重要组成部分
物质资源终会枯竭，唯有文化才能生生不息。在一个新型业务员行为组织里，不能没有文化，只有文化才能支撑企业持续发展。对于一个业务员来说，要面对很多挑战、挫折、委屈、困难，要处理好与企业荣辱与共，一同成长的关系，这时，一个企业就必须拥有自身的核心价值和价值观，并用其去统一业务员的责任感和使命感。每个业务员必须认同直至消化接纳企业的文化，在反映企业文化的企业理念系统和行为系统的统一牵引下开展业务活动。
