时间：2023-05-30 08:52:58
关键词: 推销员心理素质培养
每个推销员都想获得骄人业绩,博得顾客的喜爱,取得老板的青睐。而一名推销员能否成功,成功的程度有多大的主要原因是什么呢?根据美国有关研究机构的抽样调查表明,销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相当的,而差距最大的是心理素质,即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。可见,导致销售业绩好的主要原因并不是智商高,而是拥有良好的心理素质。这一事实是许多推销人员所忽视的。
销售工作是一种强度很大,需要承受相当大压力,最容易遭受挫折的职业。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,每一次挫折都可能导致情绪的低落,自我形象的萎缩或意志的消沉,最终影响业务的拓展,甚至干脆辞职不干。所以要想成为一名优秀推销员,良好的心理素质是第一要件,心理素质不好的人是绝对做不好这个职业的。而一名优秀推销员需要具备以下心理素质。
一、强烈的敬业精神
强烈的敬业精神是考核推销员的首要条件。强烈的敬业精神表现为推销员对工作有所作为的强烈渴望,对高薪的执着追求,正是在这样强大的精神动力下,激发了推销员的万丈雄心,帮助他跨过沟坎,越过高山,达到胜利的顶峰。这也是符合推销这个职业的特点的,推销工作艰难、易受挫折,唯有这种热切的“渴望”才能激发出推销员自身的潜能,让推销员在一次次失败、一个个挫折中笑着去面对,压力越大,潜力越大。
二、自信心
人应该对自己充满信心,相信自己选择这个职业的正确性,也相信自己完全能够胜任这个职业,在这个职业上实现自己的人生价值。每个人都需要自信这种心理素质,而作为一名推销员自信显得更为重要,它是推销职业的敲门砖。如果一名推销员缺乏自信,这基本上是致命的。推销是与人打交道的工作,去说服顾客接受你的观点、接受你的产品和服务,在一定程度上这个过程就是推销员与顾客意志与意志的较量。如果缺乏自信,推销员是没有底气的,是很难去感染、打动顾客,更不用说说服顾客购买了。自信的获得是建立在对自己的正确认识基础上,同时也是在不断的工作经验积累过程中逐步建立起来的。
三、正确的角色定位
推销工作中推销员的心理角色定位有两种:乞丐心理和使者心理。存在乞丐心理的推销员认为推销是在乞求别人帮忙完成工作,把产品卖出去,拥有这样心理的推销员在顾客提出反对意见的时候,会心存胆怯,马上禁不住意识到成交将要失败,勇气也会在顾客的一再提出异议下消失殆尽。而存在使者心理的推销员,则认为推销工作过程表面上是“卖”的过程,本质上应该是“买”的过程,即推销员是在帮助顾客买到合适的产品,是顾客的好参谋,是光明的使者,给顾客带来生活上的便利,解决顾客的问题。推销员在使者心理下,更容易将自己推销出去,取得顾客的信任,即使是一再遭受拒绝和异议,信心也不易丧失,也不会失去推销的勇气。
四、较强的心理自控能力
推销是与人打交道的工作,推销员在推销过程中会遇上形形、性格迥异的人,也难免会遇上一些比较挑剔、脾气糟糕的人,或是那天正好顾客心境不佳,而且顾客的期望和实际推销工作之间也会形成一定的差距,所以买卖双方存在冲突也是在所难免的事情。而在冲突中,一名推销员一旦失去自控能力,与顾客发生冲突,就必然是一点退路也没有,不仅是生意做不成,自身的形象甚至企业的声誉也会受到影响。在推销中有一条基本原则即“永不争辩”原则,无论在什么状况下,一名合格的推销员也不能为所欲为,趁自己一时的口舌之快而与顾客发生争吵,得罪顾客。一名优秀的推销员应该具备良好的个人修养和较强的心理自控能力,时刻保持平和冷静的心态,决不能因一时冲动影响了工作大局。
五、坚韧不拔的精神
做销售,并不是一蹴而就的事情,而是个成长的过程。在做销售时,有不少推销员存在急功近利的思想,认为销售是容易上手的工作,凭自己的能力能够很快成功。但在实际销售过程中,挫折和失败之多是始料未及的。所以有不少推销员在一个单位干不了几个月就受不了而放弃。做销售是需要一个历练的过程的。而在经历各种磨难和考验的过程中,推销员个人的韧性起了关键的作用,在历练的同时不断加强了心理素质,使推销员变得更加坚韧不拔,在挫折和困难面前越行越远。许多推销大师,比如乔・吉拉德、王永庆、原一平在成功之前,无不经受了许多磨难和挫折,所以在销售这条路上,必须有一颗踏实、坚韧不拔的心。
六、谦虚、不自负
一些推销员在获得了不错的绩效下,渐渐开始迷失,骄傲自满、盲目自信,听不进反对的意见,也容易一意孤行,这类推销员如果不及时转变,业绩往往会很快下降。实际上高绩效的完成确实是和推销员个人素质有很大的关系,但一名职业化的推销员也要意识到:销售业绩的取得是众多方面因素作用的结果,比如说社会大的经济环境、广告宣传、促销、生产研发、财务管理等,而一名销售人员的工作也是需要多方面的配合才行。所谓时势造英雄,一名销售员不能因一时的成绩而自高自大、骄傲自负,而应时时警醒自己,对自己永远不满足,这样才能不断向上,突破自我。
成为一名优秀的推销员与其所具体从事的销售业务和自身的心理素质有很大的关系。良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强,遇到困难与失败时,能保持情绪稳定,以高昂的精神状态去面对环境的压力。一个职业化推销人员心理素质需要相当长一段时间的锤炼,推销人员必须重视心理训练,培养正确的推销态度。
参考文献:
[1]钟立群.现代推销技术[M].电子工业出版社,2005.
他叫原一平，35岁时，他成为全日本的保险业绩的冠军，百万富翁；59岁时，因对日本寿险学的卓越贡献，荣获日本政府颁赠的“绀绶勋章”，成为美国百万元圆桌会议会员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长；70岁时，成为美国百万元圆桌会议远东地区会长，并荣获日本天皇颁赠的“四等旭日小绶勋章”。
大气性的善良小子
1904年，原一平出生在日本长野。父亲是村舍的社长，家境富裕。原一平在家中排行最小，因此深得父母宠爱，从小就因脾气暴躁、调皮捣蛋、叛逆顽劣而恶名昭彰，是全村排名第一的捣蛋鬼。
当时村里有人养了许多马，时常把马放牧在山坡上。原一平闲着没事就领着一群小孩，手持木棍，悄悄地跑到马的后面，然后对着马屁股用力挥击。马匹在惊吓之余左蹦右跳，甚至有的马因重力不稳，跌落到山谷里。
有一次在学校里，教他的老师实在看不惯他的恶作剧，忍无可忍地把他打了一顿。原一平从小气性大，他认为老师不该打他，就怀恨在心，一直找机会报复。几天之后，趁着老师不注意，他拿小刀在老师背后刺了一下，结果老师受伤了。
刺伤老师的事传遍了全村，全村人都对他指指点点，家人都对他失望极了，所有的亲友都说：“原一平是个不可救药的孩子，将来还不知会闯出什么大祸来呢！”于是，原一平只好被送到邻村的姑妈家寄养，在那儿好不容易念完小学和中学。
与考官打赌不服输
1926年，23岁的原一平离开家乡到东京去打天下，东京之行，打开了他事业成功的大门。
他先是到日本观光旅行协会找到了一份推销工作。后来，旅行协会的老板卷款而逃，原一平又成了一个失业者。
1930年3月27日，原一平携带履历表到明治保险公司去面试。他当时身高只有1.45米，体重52公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料。
主考官是高木金次先生，明治保险公司的总经理，他刚从美国研习推销术回来，是个炙手可热的人物。
考官一张凝重的脸，暗示着他干推销保险太困难了。原一平觉得一阵窒息，隔了一会儿，才结结巴巴地问考官：“何……何以见得呢？”
考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
原一平“永不服输”的劲头几秒钟之内就鼓满了全身。他涨红了脸，像一只勇猛的斗鸡，气势汹汹地倾身问道：“好！请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢？”
“每人每月1万元。”考官的回答听起来冷极了。
“每个人都得推销1万元吗？”
“那是当然的事。”
“既然这样，我也每月推销那么多好了。”
考官狠狠地瞪了他一眼，接着慢慢地抬起头看着天花板，发出了“嘿嘿”的一阵怪笑。这一阵怪笑，成为一种最好的激励。原一平难过极了，发誓要把推销干好，就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去。就这样，原一平成了明治保险公司的一名推销员。
艰难中因祸得福
开始的创业是艰苦的。为了省钱，他不吃中餐，不搭电车，不租房间，只身睡在公园的长椅上。苦尽甘来，进入明治保险的第一年，他的业绩为16.8万元，第二年，18万元，第三年，蹿升到68万元……
1937年，原一平决心把推销业绩再提升一步，于是他想到了三菱财团的董事长。明治保险公司当时隶属于三菱财团下的一家公司。在日本，三菱财团才是数一数二的大财团，当时三菱财团的董事长是川田万藏。他认为，如果结识了川田万藏，让他给介绍几个商业巨子，那么推销就会迈上一个新台阶。
那是一个星期六的早晨。走过Platanns的林阴大道，他来到了三菱财团的大本营―三菱总公司，从上午9点到11点，原一平在会客室里整整等了两个多小时，由于太疲倦的缘故，他在沙发上睡着了。
突然他觉得被人推了两三下，原一平从梦中惊醒，看到川田董事长带着两个秘书，三个人居高临下地凝视着他。
川田董事长劈头就问：“你找我有什么事？”像被敌人夜袭一样，原一平乱了手脚，结结巴巴地说：“我……我是明治公司的原一平。”
不等原一平把话说完，董事长又来了一句：“你找我到底有什么事呢？”
“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长帮助我，给我写一封介绍信。”
“什么？保险那玩意儿也是可以来介绍的吗？”
很可能是原一平性格上的缺陷，每一次碰到针锋相对的激战场面时，就容易冲动。此时，他向前跨了一大步，并大骂：“你这个混账东西！”
董事长愣住了，往后退了一步。
原一平继续大声说：“你刚刚说‘保险那玩意儿’了。公司不是一再告诉我们推销人寿保险是神圣的工作吗？你这个老家伙，还是我们公司的董事长呢！我要立刻回公司，向所有员工宣布……”原一平说完，怒气冲冲夺门而出。
第二天，川田就邀请原一平到他家做客，并承认以前对保险有偏见，既然身为明治保险公司的高级主管，不但对保险应有正确的看法，而且应当积极去推动保险业务的开展才对。他命令常务董事加藤，带着原一平一一拜访三菱银行的各分行。
每到一个分行，加藤常务董事就对经理说：“他是明治保险公司的原一平，凡是他所需要的客户，不管多么重要，都介绍给他，这是川田总裁的命令。”就这样，原一平因祸得福，他的名号就像山谷里的回音在三菱银行里飘荡不已……很快，他就成了日本的“推销之神”。
“如此吝啬”勤俭持家
原一平一步一步地迈入百万富翁的行列，但他并没因此骄奢放纵，相反，却养成了十分节约的习惯。
他很少在外面吃饭，一般都是在办公大楼后半栋顶楼的招待所内宴请客人。采用“分餐制”的方式，大家围在桌旁，各人端着盘子，由侍者分别分菜，一人一份，吃完再加，避免浪费。
除了必要的活动外，他一般不穿西服。他的旧毛巾一用就是27年，妻子心疼得想换一条，原一平却说：“既然能凑合着用，又何必换新的呢？就是一分钱的东西也要捡起来加以利用，这不是小气，而是一种精神，一种警觉，一种良好的习惯。”
身处招商行业，当前听到最多的热门词汇是：“有没有九阴真经”、“招数用尽”、“套路陈俗”……有这种境界的同仁已感觉到招商行业脉搏，他正困惑着、迷茫着，更需要看清未来之道。
新的合作利益增长点将成为招商突围的利剑
与其说商家在寻找一个好的产品或项目，倒不如说是在寻求一个良好的投资回报方式。而合作政策和方式，又是主要衡量标准之一。当前招商行业的整体状况是：合作政策陈旧、步入俗套，同质化现象严重。商家在此氛围中，由麻木走向挑剔。行业从诞生到发展至今，起初卖的准入机会、特许、独家代理（经销）、垄断，尔后卖的“利益联盟”、“捆绑经销”，现在卖的是细节，如广告支持、临床开发费支持、铺货试销、驻地协销等，每一款合作政策的推出都会造就一批黑马企业和黑马商家。从行业未来发展态势来看，新的合作利益增长点，体现在倡导理性合作，如何规避市场风险，在此基础上实现巧取一杯羹。
两个平稳过渡将成为招商企业的第二产业
招商企业凭借产品资源，在招商推广策略方面，自觉和不自觉采用了样板市场和典范市场培育与打造，辅以招商推广，或许当初的动机只是为积累成熟的操作套路，用于复制于尚未加盟的区域乃至于争取某种说词起到形象展示作用，给经销商更多信心。在实际操作过程中，若样板市场成长起来了，招商企业从中尝到了甜头，便会大规模地扩张，随即淡化招商推广的方式，总体市场战略从招商转向纯销，即平稳过渡到市场型企业（自营市场），还有一批招商企业，迟迟不能从招商的困境中走出来，被逼从事自营市场建设，以期进行突围。
经过多年的市场培育和运作沉淀，一批招商企业已完成市场运作的原始积累：业界良好的口碑、品牌知名度，值得推崇的经典案例、专业的企划团队、成熟的操作套路、标准化的作业水准……凭借着丰厚的市场底蕴及对中国特定营销环境独到的理解与认识，将迈向专业化的推广道路，也会拥有了完善的客户服务体系，将要根据市场需求，确立了服务项目和服务流程……在此基础上组建营销策划或营销咨询公司，以进行业务平稳过渡。
精神比物质更重要
中国招商行业发展至今，业内各参与者已逐步由物欲的盛行，转向精神的匮乏，于是有一批同仁以精神为载体的大逃亡，它需要的是“精神＋物质”新型招商合作操守，它带给经销商的是除物化的经销利益，还有持久性的精神供给，给予的是一种归宿感，但又有别于品牌营销，它要解决如下困境：
1、招商企业与经销商从单层面的产品代理关系转移到战略性的合作伙伴关系。有效避免单个产品合作完毕后“曲终人散”、“一锤子买卖”。
2、拓宽信息沟通面。采用多角度、多维的沟通方式，消除隔阂、分歧，使商家从孤立的境地中走出来。
3、有机连接各参与者。药品流通上端（药企）、下端（商家）、中间流通环节（商业企业）、末端（消费者）……充分让各参与者极大限度地获利，而不是一方的利益取得是以牺牲另一方为代价的。
4、组建学习型的经销商团队。培养学院派与实战派相结合的医药经销商团队，消除经销商良莠不齐的现状。
手游网络营销《阴阳师》
一、前言
网易作为中国四大门户网站之一，在互联网的各项领域中始终走在时代前沿，游戏行业也不例外。网易2016年第二季度净收入为89.53亿元人民币，而网易在线游戏服务的净收入为64.38亿元人民币，占到了网易总收入的百分之71.91%，成为了网易公司最重要的经济来源。网易公司作为中国游戏领域的最初涉足者，更早地抢占了游戏市场的先机，在其先后推出的《大话西游》与《梦幻西游》取得巨大成功后，又率先研发了2D、3D的游戏，成为了中国游戏业的中流砥柱，《阴阳师》也成为其主打产品。
《阴阳师》手游是由中国网易移动游戏公司自主设计并开发的3D日式和风回合制RPG手游。游戏中故事背景是《源氏物语》的古日本平安时代。游戏剧情以日本平安时期为背景，描述了阴阳师安倍晴明在人鬼交错的阴阳两界中，探寻着自身记忆的故事。在游戏中玩家可以扮演一名阴阳师，其职责就是击败妖怪，玩家的角色与被收服的式神作为同一作战单位一同参与到战斗中。《阴阳师》于2016年6月1日11：00开放安卓首测；同年9月2日，登陆ios平台并于App Store首发；于同年9月9日，《阴阳师》手游进行了全平台的公测。
二、《阴阳师》网络营销模式
1.搜索引擎营销
搜索引擎营销是现今应用最为广泛的网络营销手段之一。在《阴阳师》手游推出的短时间内，《阴阳师》就抢占了百度搜索的热点头条，并且占据头条相当长的一段时间。而百度作为全球最大的中文搜索引擎，拥有难以估计的用户群体，有着巨大的影响，在回合制手游的推荐中，排在较高的位置，这也使得用户在使用搜索引擎时总能注意到这一款游戏，为《阴阳师》起到了很好的宣传作用。
2.病毒式营销
病毒式营销也是一种市面上非常常见的网络营销手段，往往被运用于进行品牌推广、网站推广等方面，病毒式营销的原理即是利用用户之间的口碑来进行互相传播消息，在互联网上，这种“口碑传播”的方式显得更为便捷，可以像病毒一样快速地蔓延开来，因此病毒式营销也成为了一种非常高效的传播方式，由于是用户自己自觉举行的，所以这种网络营销手段的成本几乎是可以忽略不计的。而病毒式营销的威力就像是将一颗石子投入平静的湖面，会在湖面上形成一道道涟漪，并且不断地向外扩散，越来越广。这就是病毒式营销的魅力所在。阴阳师就很好地利用了病毒式营销，在每个区开服时，每当人数达到一定数量时，将会赠与每一位玩家丰厚的奖励，以此来鼓励玩家们邀请更多的玩家进入游戏。每周每位玩家都有一次将游戏分享到微信朋友圈即可获得丰厚奖励的机会，这也为《阴阳师》做了极大的推广。
3.BBS营销
BBS营销又叫做论坛营销，利用“论坛”这种网络交流平台，通过文字、图片、视频等方式推广企业品牌、产品和服务效果，加深市场认知度的网络营销活动。通过较为专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛中利用论坛的人气提供高效的传播效果。由于操作方便，参与人数众多，百度贴吧在我国有很庞大的用户群体，在这其中的游戏贴吧内，玩家可以获得许多游戏的信息，可以吸引更多的游戏爱好者加入到游戏中来，老玩家们也可以获得更多的游戏资讯，能有更好的游戏体验。
4.网络事件营销
网络事件营销是指企业、组织通过网络，经由精心策划并实行可以让公众们直接参与到当中去，享受乐趣的事件，以此吸引、转移公众的注意力，改善、增进与公众之间的关系，打造企业和组织一个良好形象，以获得企业更大成果的营销活动。《阴阳师》与肯德基一同合作，吸引了广大公众朋友们的注意力。
三、跨界合作
2017年4月1日，《阴阳师》和肯德基携手合作，共同推出了一款名为欧气明星餐的产品，即4月1日起至4月16日，在肯德基门店购买欧气明星餐，可以得到《阴阳师》定制版餐盒和限量闪，并且在肯德基门店的范围内还能击杀肯德基应援鬼王。这一活动在玩家范围内取得了不小的轰动，很多人都选择去肯德基购买欧气明星餐，给许多肯德基门店带来了不少的人气。作为世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，肯德基拥有巨大的用户群体，而《阴阳师》和肯德基的此次活动则是将双方的客户群体进行共享，可以说是跨界合作较为成功的一个案例。
2017年4月24日，网易《阴阳师》手游官方微信公众号宣布，网易《阴阳师》与农夫山泉携手打造了《阴阳师》系列定制果味水，一共有四种口味，分别对应着《阴阳师》里的13位人气式神。瓶身设计精美，对于《阴阳师》的玩家们来说，具有收藏价值。在瓶盖内还设有二维码，可以通过扫码获得丰厚的奖励，也可以通过扫码获得累计积分，兑换《阴阳师》周边好礼。农夫山泉是国内最大的饮用水厂商之一，有巨大的品牌影响力，此次合作将给《阴阳师》带来怎样的效果，令人值得期待。
四、游戏因素分析
我们小组就《阴阳师》为何会如此火爆进行了分析（如图1）。
1.配乐
阴阳师不仅要制作成质量超高的手游，在听觉上也尽力为玩家呈现听觉的盛宴。打开《阴阳师》手游，里面的每一首配乐全部是由日本著名作曲家梅林茂制作。梅林茂先生是香港金像奖、金马影展最佳原创配乐获奖者。而这次有幸能够请到他为阴阳师手游负责配乐，他也没有辜负玩家们的期望，亲自檎饪钍钟瘟可矶ㄖ屏49首游戏配乐，就连进入界面的音效、战斗招式的音频全部都出自大师之手。
2.配音
除了配乐上的精制之外，《阴阳师》手游中每一位人物和式神的声优也都堪称顶级，如杉山纪彰、钉宫理惠、泽城美雪、能登麻美子、福山润、石田彰、铃村健一、铃木达央、中井和哉等都是日本著名的声优。而正是因为这一套豪华的声优阵容，吸引了众多玩家的眼球，更为重要的是，为了能让玩家感到听觉的享受，即使是简单的游戏发声，制作者也要求精益求精，从这些细节上足见《阴阳师》手游的诚意。
3.画面
在许多游戏玩家看来，W易游戏是画面精美的代表之作，是耗费制作组大量心血的良心之作，在现在的中国手游业中，《阴阳师》的画面质感属于最上乘的。它参照了《源氏物语》，极大程度上还原了古日本平安时代的背景特色，在游戏场景中大量地运用了灯笼、樱花等极具平安时代特色的元素，具有浓浓的和风味道。网易十分重视这款游戏的细节，哪怕是一块小石头的形状也要仔细揣摩才会决定下来。对于游戏玩家们来说，玩这个款游戏是一种视听上的享受，给人以一种静谧的美。
4.剧情
《阴阳师》手游中的剧情也是这款游戏的一大看点，游戏一开始时按照自己的节奏来叙述主角自己的故事，从一开始的娓娓道来，到中间人物间的冲突，慢慢地，整个游戏的主要线索便呈现出来了。《阴阳师》的剧情是让玩家们一章一章来查看的，玩家们只有到达规定的级数才能继续查看下一章节的剧情，这样不仅有助于玩家了解每一个式神的作用，同时还能感受游戏中这些式神背后的遭遇，当然了，《阴阳师》的故事情节也是吸引玩家们继续去看下去的重要原因之一。在这其中有一个重要的创新，就是《阴阳师》在剧情中应用了弹幕，弹幕能够增加玩家们之间的互动，使得不同的玩家能够相互连接起来，共同探讨剧情，让玩家们能够有一种参与剧情的感觉。相比于其他手游的单一纯文本的剧情，《阴阳师》的这一创新可谓是夺人眼球的一大要点之一。
5.玩法多样化
（1）探索
在探索中，玩家带领着自己的式神来进行战斗，需要玩家花大量的时间，在战斗的过程中，玩家可以选择手动也可以选择自动战斗，
（2）召唤
召唤是可以说是玩家最喜欢的玩法，抽卡界面是安倍晴明和神乐两人面对面坐在阵前，伴随着配乐，给人以一种宗教施展法术时的氛围。这个玩法有创新的点就在于系统会根据玩家绘制的符号不同，出现的式神也会出乎意料。
（3）阴阳寮
阴阳寮相当于其他手游中的公会或者帮会，在加入阴阳寨后可以在游戏中祈愿这一栏向寮里的成员们索要式神的碎片。这一玩法增加了成员之间的互动性，也让玩家们体验到了更多的乐趣。
（4）图鉴
这款游戏中的图鉴可分为三种，式神图鉴、御魂图鉴和地域收集。式神图鉴是按式神的等级进行画分，玩家每得到一个式神就会点亮图鉴。地域收集是图鉴显示遭遇过的妖怪，每集齐一个区域的图鉴就有所奖励。
（5）阴阳术
《阴阳师》中游戏的主线人物一共有四个，分别是安倍晴明、神乐、源博雅和八百比丘尼。随着等级的升高，章节的解锁，在游戏中玩家们也可以更换人物出场。
参考文献：
[1]迈克・费瑟斯通.消费文化与后现代主义[M].译林出版社，2006.
[2]让・波德里亚著.刘成富，金志刚译.消费社会[M].南京大学出版社，2006.
[3]昝辉.网络营销实战密码[M].电子工业出版社，2009.
不过，对这一争取到的结果，市场的反应仍然是心存疑虑，不敢确定董明珠时代的格力是否能再续昔日的辉煌。
董明珠在格力主管销售工作多年，战功赫赫且名声在外，有“营销女皇”和“商界铁娘子”之称。对她领导下的格力，投资者和分析师有什么不放心的呢？据媒体报道，除了担心缺少朱江洪的制衡后格力是否会变得“激进急躁”外，最担心的是“董明珠长于营销，未来很有可能以营销作为最主要的驱动力”，朱江洪一直推崇的“工业精神”能否延续。
“工业精神”VS“营销能力”
有能力的营销人不受市场待见，营销人掌舵企业不让人放心，是最近几年才有的事。从20世纪90年代起，一直到2005年前后，营销人都是一个放射光芒的角色，“点子大师”、“广告高手”、“策划专家”们创造了一个又一个市场奇迹，让脱胎于国有工厂的那些厂长经理和工程师们惊叹不已。董明珠从销售一线起家，摸到了“市场营销”的门道后，一度着迷于营销神奇。在她的坚持下，格力成为中国唯一一家“定位”于空调的大型家电企业（近两年品类有所扩展，系不得已而为之）。“好空调，格力造”、“掌握核心技术”、“世界名牌”，就这么几个简单的Slogan，让公众对格力空调的品质深信不疑。今年一季度，格力仅凭空调一个单品，销售额就超过了产品线丰富的美的。
但格力的崛起，不能仅仅归功于所谓的“营销力”。事实上，美的和海尔的“营销力”也相当不赖，在新产品开发、概念设计上比格力有过之而无不及。格力之所以能让投资者和分析师信赖，认定它拥有竞争优势的原因，是朱江洪一直倡导和坚守的“工业精神”。
什么是“工业精神”？就是认认真真、一丝不苟地钻研产品和技术，力求以较低的成本生产最优质产品的精神。朱江洪技术出身，做过多年工厂厂长，养成了工程师的性格，对产品与技术有感情，舍得下本钱。在他的主导下，格力建立了业内功能最强大的实验室。这一点，让竞争对手也发自内心地佩服。尽管空调算不上什么高科技产品，但把技术并不高深的产品做好，精益求精，跟得上世界技术发展的潮流，而且形成自主研发能力，并不是每个企业都能做到的。要知道，在中国这个世界上最大、增长最快的空调市场上，只要善于跟随和模仿，技术上过得去，就有赚不完的钱。董明珠解释说：“‘工业精神’就是吃亏精神，用最笨的方法把空调做好。”
所以，在对营销技巧的兴奋期过后，董明珠逐步调整了心态，认同技术与产品是格力发展的最大动力。她在多个场合表示，“格力发展这么快就是因为我们有技术”，“自主创新，而不是简单模仿，正是这个支撑了格力的发展”，技术创新排在营销创新、管理创新之前，没有好产品就没有好的销售。她甚至对媒体说：“如果营销做得好，但没有技术核心支撑的企业就是骗子，虽然短期是可以收益，但长期来看是不可持续的。”
只搞营销的企业就是骗子！听听，董明珠说得多绝！这话从一个在市场一线征战多年的营销老兵口中说出，颇有“放下屠刀，立地成佛”的意味。
和董明珠有同样想法的企业家不在少数。王石就公开说过，搞营销策划的都是骗子。王石这么说，并不意味着万科不做营销策划、不重视营销策划，相反，“营销力”是万科最重要的能力之一。看看万科发布的一些企业和楼盘广告，简直到了“丧心病狂”的程度，忽悠死人不抵命，这让万科的楼盘比同档楼盘的价格至少每平方米高出一两千元。王石与其他企业家的区别是，这些忽悠老百姓的事，他都让广告公司、销售代理公司或者手下人去干，他自己是不会动手也不会参和的。所谓“君子远庖厨”，王石只对万科大的战略把把关就行了。
营销为什么让人产生欺骗的印象？主要原因，是近些年来，营销技巧被运用过了头，甚至被当成了企业盈利的主要手段。时间长了，次数多了，“败露”的机会越来越多，消费者和媒体就慢慢看出了其中的奥妙（当然只是一少部分）。另外，营销策划人的自我吹嘘也是原因之一。为了争名气、揽业务，营销人动辄把策划案例搬到大厅广众之中，让同行和公众一览无余。哎，这些密室内商议的事情，属于品牌与产品的核心机密，怎能和盘托出呢？
营销的“巧”VS“拙”
董明珠说得很好，企业要成功，营销与技术缺一不可。营销能够帮企业获得短期收益，但难以解决持续发展问题。消费者不能只闻烧鹅的香气，最终还得品尝鹅肉的味道；啤酒的泡沫尽管诱人，但啤酒本身的口感不好终究是不行的。现在，越来越多的企业家、投资者把产品和技术放在第一位，原因在于，当企业发展到一定程度后，随着竞争的全面化与市场的逐步成熟，再像以前那样单纯依赖营销手段行不通了。回归企业的根本，在产品与技术上下工夫，这是摆在很多企业面前的一场硬仗。
在这里，不得不为“营销”正一下名。营销人不受待见、地位下降，与“营销”概念的被误解有很大关系。
首先，营销不等于销售，也不等于传播、推广。按照营销学大师菲利普科特勒的定义，市场营销是“通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。这就是说，销售和传播、推广都只是营销的一个组成部分，全部的营销还包括前端的市场调查、产品设计、定价等环节。前端部分解决为消费者提供什么价值的问题，后端部分（分销、传播、推广）解决向消费者传递与传播价值的问题。市场导向的产品功能设计、技术研发方向的规划，也是营销人干的事。
“神酒”质量遭质疑
在我国博大精深的饮食文化中，酒文化无疑占据了极其重要的位置，但是消费者在开怀畅饮的同时，也应该对酒
的品质有所了解。
近期，本刊记者接到消费者投诉，称“华酡神”酒有夸大宣传、误导消费之嫌，并且其质量也存在问题。
“瓶底一层沉淀物，用手轻轻一摇，里面的黑色杂质就布满了整个酒瓶。这种酒怎么饮用？实在令人放心不下！”消费者张先生说。
记者在该酒的包装上看到，注册商标为“山我”的“华酡神”酒由贵州省保健科技协会监制、贵州贵阳太平酒厂生产，生产日期为2007年6月17日，主要配料是乌梢蛇、枸杞、桂园及白酒等，批准文号为：黔卫食准字[2006]25号。
从包装上标注的内容可以看出，酒的配料是食药两用动植物原料，而该产品的批准文号也是一种食品类的批准文号，即该产品属于食品。然而，记者在该酒附带的说明书中却看到，其中不但有“食药两用”的字样，而且还详细标示着各种原料成分的治疗功效。这就变相地说明，该食用酒具有药效功能。
根据国家有关规定，保健食品的标签、说明书及广告不得宣传疗效作用。而酒类广告管理办法中也明确要求，酒类广告应当符合卫生许可的事项，不得使用医疗用语或者易与药品相混淆的用语。由此看来，“华酡神”酒明显违背了国家相关法律规定。
一位从事白酒生产多年的李先生向记者介绍，感官指标是保障白酒质量的指标之一，也是直观评价白酒质量的指标，多数情况下白酒的质量是通过感官上的色泽、外观、香、味表现出来，同时该指标也是判断白酒质量的先决条件。
在这瓶酒的说明书中记者看到，有“允许小量沉淀物”的事项说明。但实际情况是，这瓶酒里的沉淀杂物却很难以“少许”来衡量。用消费者的话说就是：黑色杂质满瓶飞舞，看着都让人恶心。
“这瓶酒里竟然有如此之多的沉淀物，很明显存在质量问题。”李先生拿起这瓶酒仔细观看后肯定地对记者说。
忽悠村民被查处
记者在上网查询该产品相关资料时了解到，安徽省涡阳县食品药品监督管理局曾在2007年7月中旬查获一起“华酡神”酒涉嫌欺骗消费者案件。随后，记者与该局取得联系，并对当时情况进行了解。
2007年7月15日，涡阳县食品药品监督管理局接到群众举报称：几名外地人员连日来一直停留在涡阳县林场柴楼行政村，推销一种能治百病的神酒。每天早晨6时至8时，这伙人采取现场赠送小瓶“华酡神”酒的方法吸引中老年村民，然后再以每盒388元的价格销售大瓶装神酒。该县食品药品监督管理局接报立即派员赶赴现场调查处理。
“我们厂生产的‘华酡神’酒具有神奇疗效，可以治疗多种疾病，尤其对中老年人常患的风湿性关节炎、心脑血管病、失眠症、胃肠道疾病等多种病症有奇效。由于药酒效果特别，产品供不应求，鉴于数量有限，今天到场的乡亲每人最多只能购买3盒……”7月15日清晨，一名35岁左右的男子手持麦克风，正在柴楼村一座院落向村民大肆吹嘘推销神酒。旁边一辆微型面包车内装满了该男子所推销的神酒。
正当这名男子滔滔不绝，把神酒吹嘘得天花乱坠时，一直在旁边观望的执法人员走上前向其出示了行政执法证件，该男子脸上顿时露出惶恐之色。
执法人员通过对这伙推销人员调查了解到，原来所谓的神酒只不过是以白酒为酒基，辅以食药两用动植物原料，经浸泡工艺配制而成的食用酒，根本不是什么包治百病的神奇药酒。在铁的事实面前，几名外地人不得不承认他们是在忽悠村民，混淆食品与药品概念，打政策的“球”。执法人员当即指出：这不是打“球”的问题，而是典型的夸大宣传功效、欺诈消费者的违法行为，必须立即停止。
随后，涡阳县药监局执法人员责令推销者退还了部分村民的钱款，并向村民当面承认错误。由于“华酡神”酒属食品范畴，该局现已将此案移送卫生监管部门处理。
酒老板仍大肆吹嘘
“华酡神”酒夸大宣传欺骗群众，且其质量又遭质疑，那么该酒目前还在生产吗？神酒的生产企业对此又是怎样的说法呢？带着种种疑问，记者按照产品说明书上标注的电话打了过去，一位自称是贵阳太平酒厂负责人的王先生用手机与记者进行了沟通。
“我们厂从2007年3月份开始生产‘华酡神’酒。这种酒是由世界医学专家共同研制，在全国很有名气。由于它有着食用和药用双重作用，所以近来销路一直很好！”“‘华酡神’酒虽说是保健品，但它能治疗风湿病、肩周炎、颈椎病、坐骨神经痛等多种疾病，尤其是对类风湿患者疗效更佳……”
（1）1月神木县出台了“全民免费医疗”方案。从当年3月1日起，拥有神木户籍的党政机关、企事业单位职工和城乡居民，凡参加城乡居民合作医疗和职工基本医疗保险的神木人，在定点医疗机构进行医疗的，每人每年可获得100元的门诊补贴。
如果住院，乡镇医院住院报销起付线为每人次200元，县级医院为每人次400元，县以外医院为每人次3000元。起付线以下（含起付线）的住院医疗费用由患者自付，起付线以上的费用按规定由县财政埋单，每人每年报销上限为30万元。
此外，安装人工器官、器官移植等特殊检查费、治疗费和材料费，以及用于特殊病治疗的营养液和血液制品，也被列为报销范围。
（2）备受关注的神木医改，在9月8日终于有了官方高层领导的权威定论。在榆林考察调研的国家卫生部部长陈竺在听取了神木县领导有关医改的专题汇报后，称“神木积极探索推进世界性难题的医改事业，充分体现了核心价值观及以人为本的执政理念，是民生建设的重大创举。”并称“通过神木医改，看到了中西部跨越式发展的希望”。
国家卫生部部长陈竺一行于8月28日、29日，在神木县考察当地的医改事业。陈部长一行先到神木县医院走访了部分患者，随后听取了当地政府对医改工作的全面汇报。汇报会上陈竺说：神木医改搞得好不好，医院老百姓脸上的笑容就是最好的答案。陈部长同时坦言，他是比较早的得到关于神木实施全民免费医疗制度的事情，同志讲过一句话，没有调查就没有发言权，为此他专门派出一名博士后，秘密对神木医改进行了调查。
神木医改一推出，便被媒体广泛关注，医改一路走来质疑声不断，当然主流舆论是积极肯定。陈竺在此次考察中坦言，在政府官员当中，他是比较早的在公开场合带着一种感情，带着一种钦佩，对充分体现核心价值和执政理念、比较符合当今社会发展水平的这一重大创举，给予肯定的
（3）9月，陕西省神木县召开自该县全民免费医疗政策实施以来的第三次“全民免费医疗工作调度会”，通报了今年3月至9月该县全民免费医疗报销情况。
“统计数据显示，我县全民免费医疗工作进展总体平稳有序，但也存在个别定点医院费用超标的情况，会上我们按规定对这几所医院进行了处罚，这是我们第一次实施处罚。”神木县卫生局副局长郭永田向记者介绍。
据统计，自3月1日全民免费医疗实施以来，截至9月底，神木县累计报销住院患者19622人（其中农居民18295人，干部1327人），累计报销医药费7880万元，月均1125.7万元。其中县级医院人均住院费为4319.89元，日均住院费用365.59元；人均报销3632.19元，报销补偿率84.08%，药品所占比例50.98%。乡镇卫生院人均住院费用为975.86元，日均住院费用117.45元；人均报销760.7元，报销补偿率77.95%，药品所占比例81.38%。
（4）“神木医改”实施之初，神木不少人对这项新政有种种怀疑和忧虑，致使县城公立私立7家定点医院1200多张病床患者爆满。随着政府对《办法》宣讲的深入解读，医改主要的条款家喻户晓，全县农民的参保率达99％。两个月后，医疗秩序逐步平稳有序，家家医院病床都出现空位，且医疗费报销额也少于政府调研时的测算。
“神木医改”和与其一起出台的一整套细则、通知和规定，最大限度地保证了成本控制，医疗安全和医疗质量相互关系的平衡，堵塞了患者、医生、医院三者之间有可能出现的私利谋取漏洞。通过医院自查，派驻稽查人员和设立专门机构抽查三道防线，政府加大了监管力度，“既要控制医疗费用又要保证治疗质量，为的是给患者一个性价比最好的医疗服务。”
一年来，除去中央和省、市配套的医保基金3000万元，县财政为医改总支付1．2亿元，并未超过当初1．5亿元的预算。平均下来，每人免费的医疗费才330元。神木医改打破了城乡二元结构，缩小了城乡差别，不论是政府官员、企业职工还是山村老农，面对疾病治疗，第一次做到了人人平等。
（5）《榆林日报》9月13日消息称，日前，榆林市委研究，并经陕西省委、省委组织部同意：免去郭宝成神木县委
书记职务。实际上，在3个月前，他已经不再担任神木县委书记。郭宝成神木主政5年，力推民生政策改革，一是从小学到高中实行12年免费教育；另一个是全民住院实行“免费医疗”。这两个先于东部发达地区实施的“免费政策”，让偏僻的神木一时成为舆论的焦点。
很多人担心，郭宝成“退居二线”后，“神木模式”会不会“人走政息”。
9月10日，中国年度改革人物郭宝成，受上海世博会之邀，出席在绍兴举行的“经济转型与城乡互动-全球视野中的村镇与小城市”论坛。
在世博论坛上，郭宝成坚持认为，不管角色如何转变，神木免费医疗模式是正确的，希望后任者能继续推行下去。
二、核心观点
（1）看完了“神木医改”的事例后，或许很多的公务员考生都对“郭宝成”充满了发自内心的敬意。很多地方政府官员确实需要反思自身的“政绩观”。有不少地方政府并非是“有钱不会花”，而是“不想花”。比起把钱投入医疗卫生事业，他们更愿意把钱花在“形象工程”或“三公消费”上。从神木免费医疗模式来看，成功的医改，除了需要钱，还需要一颗心——一颗一心为民的心。
（2）当然，客观而言，“神木医改”的背后是强大的“财政实力”作为“底线”。所以，“神木医改”这个模式值得推广，但到了具体的“地方”可以“变通”实施。“循序渐进”的改革，我们可以理解，但是“完全不作为”，就不能被理解了。
“神木医改”优先发展医疗卫生事业，化解百姓看病难、看病贵的问题，还原医疗公益本质的思路，却值得所有地区和城市借鉴。而且神木开国内“免费医疗”之先河，具有民生导向意义。这也正是民政部官员盛赞神木医疗模式是社会政策创新的重要原因。因此，其他地方即使不具备推行免费医疗的“大手笔”，探索廉价医疗模式至少可以尝试。
（3）“神木医改”一开始便是“荆棘重重”。而媒体报道的解读也从一开始的“不认可神木医改”，到后来才“争相认可”，乃至最后卫生部长也从官方角度予以高度评价。在这个“曲折”的过程中，我们应该反思的问题关键是，不是所有地方所有“一把手”都是“郭宝成”，我们需要培养具有“改革自发性”与“责任感”的“一把手”，因为改革过程中必然受到各种各样的“质疑”与“否定”，能否坚毅果敢地“坚持己见”，是改革成败的关键。这就需要我们更多地包容改革的先行者，给予他们更多的信心与力量。
一 外因：
二 内因：
1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降；
2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降；主要表现：
①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺；
②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流；
③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下；
④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。
⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争；
今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。
2011年工作规划
1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神；
2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务意识。
3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入；
4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制；
5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平；
6、营销渠道网络、持续发展、“合纵联横，渠道分销”的渠道战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线，大卖场、ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强**公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公司平台、办事处是二级建设网络体系的承担者，渠道疏通，通路为公司网络成为在市场竞争中的基础；
7、以ka攻略，推广期下沉为策略，展开2011年精细化的市场营销工作。仔细研究市场，细化区域特性，客户类别，强化市场营销的精细化微观管理，仔细今年要有计划，有节奏的大幅提升，品牌在终端的形象，重塑红色堡垒，红色根据地。今年在一、二级市场及三、四级市场开拓，形成策略及战术取得成绩。
8、客户服务工作的持续发展，夯实基础，提升各区域客服网络的营后效率，为一线服务，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。要在对ka及大卖场客服工作进一步的探索及进步，在今年切实开展有规模的服务推广、创服务美誉度。
最后，谈谈2011年市场竞争状况及我们的精神与方法论
1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强调过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别注意。“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，我们各级团队的主管要准备做好带头人；
2、“尽心尽力”兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：“民工心态”和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基础；
3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市场分析市场的体系；
对于视频网站来说，惟一体现差异化品牌的内容就是原创自制版块，因此，在奥运日益临近的背景下，自制原创版块或将成为视频网站奥运之争的主要战场与焦点。面对即将到来的伦敦奥运，视频网站相继亮出奥运自制栏目以及自制出品战略，不仅额外吸引了不少用户关注，其营销价值也日益获得广告主关注。
CNTV的态度让视频网站希望通过奥运实现全新突破的目标蒙上了一层淡淡的阴影。不少业内人士对此表示担忧。但也有人持相反观点，易观国际视频行业分析师张颿就表示，视频行业可以通过差异化的战略来弥补奥运视频版权的缺失。
对于视频网站来说，自制原创版块是体现品牌差异化的核心部分，面对即将到来的伦敦奥运，视频网站也相继亮出奥运自制栏目以及自制出品战略，不仅额外吸引了不少用户关注，其营销价值也日益获得广告主关注。在暂时没有直播权限的背景下，自制原创版块或将成为视频网站奥运之争的主要战场与焦点。
多层面宣传奥运信息
同2008年相比，中国用户对奥运的态度由主人翁向观众转变，同时，用户关注的也不仅仅是伦敦奥运本身，还包括伦敦的风景、人文、风俗、文化等都是用户兴趣所在。正是基于此，各大视频网站制作了不少以人文精神为框架的原创视频节目。
搜狐视频推出以《西游伦敦记》为核心的系列原创节目，优酷和土豆也相继在页面中开设了相关奥运板块《一起奥林匹克》和《伦敦行动》，均受到用户的广泛关注。
相比以上视频网站，腾讯视频奥运战略则开启得更早。腾讯视频去年10月就率先奥运战略，宣布将要推出以《中国茶馆》（以下简称《茶馆》）、《品蔚英伦》和《全球探营》为核心的10档原创节目和由奥运冠军参与的10部奥运微电影。
其中《茶馆》是一档由知名主持梁文道坐镇，以“锵锵三人行”模式综合前线的各类嘉宾资源，针对奥运赛事跨界碰撞出多元化的观点以飨网民的节目。同时，搭设在伦敦奥运新闻中心附近的《茶馆》演播室，还将作为奥运冠军与父母第一时间见面庆功的场所。腾讯预计提前邀请30对准冠军父母或亲属飞赴伦敦，届时，冠军父母（或亲属）将现场为运动员烹制特色家常菜，让冠军将成功的喜悦第一时间分享给自己最重要的人，在紧张之余展现浓厚温情，势必使腾讯视频前方演播厅成为中国媒体最亮丽的风景线。
而《品蔚英伦》和《全球探营》分别从人文和纪实角度向观众展示伦敦和奥运的另一面。10部由奥运冠军参演的奥运微电影则全方位向用户诠释奥运精神。据记者了解，截至目前，腾讯视频率先播放的奥运原创节目《冲刺伦敦》点播已突破千万。
腾讯在线视频部总经理刘春宁向记者表示：“奥运会一直倡导更高、更快、更强的精神，这不仅是体育竞技层面的全球盛会，更是精神层面的盛会。我们希望通过腾讯视频原创自制出品的努力，通过多档原创节目，以电视化运营的手法，让更多的用户了解奥运的精彩，深悉奥运精神的内涵。”
原创节目成为视频营销尖刀
丰富的原创节目除了为用户提供一场奥运视频饕餮盛宴之外，也成为视频营销的一把尖刀。毕竟对于广告主来说，在内容同质化的背景下，运营模式和差异化内容成为吸引广告主的重要因素，如今差异化热点内容的出现，结合优质的运营，视频营销的价值再次提升。
腾讯视频凭借全平台优势，打造出以视频为核心，联动腾讯全平台的iSEE内容精细化运营战略，实现视频资讯化、视频社交化和视频互动化运营，极大地拓展了影视作品的传播范围，同时也提升了腾讯视频的营销价值。在全平台模式的带动下，即使视频行业内容同质化十分严重，腾讯视频截至今年5月也实现36部电视播放量突破过亿，第一季度热剧播放量第一占比85%，而热剧《夫妻那些事》播放量更是优酷、土豆播放量总和的1.4倍。
腾讯视频凭借优质的运营在内容同质化严重的局面下“杀出重围”，取得优异的成绩，如今在此基础上以成熟的运营理念运营腾讯伦敦奥运自制栏目，或许可以更加全面地将腾讯视频的营销价值展示出来。
摘要：提高营销者的文化品味，打好文化牌，是营销者质量提升的重要标志，也是社会需求在高水平上得到满足的重要标志。
一、文化牌的重要性
文化科学虽有，，，多年的历史，但是关于文化的概念，至今没有一个公认的，确切的定义*，*$。年克鲁伯$&’()*、。-*。在&文化，关于概念和定义的检讨’中统计，./，(，*$，年的.，年中出现的文化定义有，01种，这些定义包含的内容有多个方面)文化是一套价值观*文化是众多的规范*文化是习惯*文化是文化特质的结合的丛体*文化是为人类创造的物质财富和精神财富成果的总和，而文化最核心的部分是价值观念和思维方式，它们共同形成思想模式，即指导行为的原则、规范，在行为规范准则，规范指导下形成行为模式。狭义上讲的文化指特定人群的知识，观念，准则体系，是精神方面的。广义的文化是特定人群的社会文化系统，既有内在的观念性的东西，也有外在物质行为。和自然资源一样，文化资源也是人类生存发展需要的重要资源。文化资源具有无形，传承性，稳定性，共享性，持久性，效能最大性，递增性等特征。文化作为市场营销的重要环境，蕴含着极其丰富的内容。文化系统的每一个部分都从不同方面影响着市场营销。都为不同文化背景的消费者划定了一个消费范围，市场营销者摸准文化走向和独特的文化特征，就可打入消费者的范围，实现营销目标，也可以避免文化冲突，减少营销挫折，压低营销成本，提高营销效益。提高营销者的文化品味，打好文化牌，是营销者质量提升的重要标志，也是社会需求在高水平上得到满足的重要标志。也是保证供求平衡的内在要求，打好文化牌具有很大的收益性和外部性。
二、文化牌包含哪些内容
，，诚信文化。诚实信用是消费者对市场营销者的最基本的要求，是影响消费者购买行为的决定性因素，是营销者通行市场的通行证。美国著名管理学家沙因在&企业文化生存指南’一书中指出，大量案例证明，在企业发展的不同阶段，企业文化再造是推动企业前进的原动力，但是诚信作为核心价值观是万古长存的，它是企业文化与企业核心竞争力之基础。纵观历史，成功的企业无不与诚信联系在一块。沃尔玛曾经以。，*.’，。亿美元的销售收入成为美国财富杂志公布的全美$，，强企业的榜首，它总结成功的.大要素中，都与其诚信的企业理念和企业价值观直接相关。企业的战略是否成功，也主要通过利润大小来判断，但是，企业最终的竞争力取决于它在一系列价值中如何进行价值选择，其有价值观(((诚信的观念才是企业竞争力的动力源。。，审美文化。商品的审美价值在市场营销中具有十分重要的作用。从消费者需要的角度讲，需要可以分为物质生活需要和精神文化生活需要两大方面。物质生活需要从根本上决定了人类生产的产品必须着眼于产品的有效性，，，使用价值，而精神文化生活需要又促使人们用审美眼光去*观照$产品。只有当产品的功能结构&使用价值’和外观形式&审美价值’达到统一时，才可能与消费者的生理和心理需要相吻合，此时，商品方具有畅销不衰的诱人魅力。大量营销实践证明，消费者对同样实用而外观不同的商品有强烈的选择性，人们出于改换新款样式的审美要求，常常置较为陈旧式样的商品于不顾，而青睐于具有更高审判价值观的新式样商品。，(科技文化。科技文化是科学共同体所认同的科学精神，科学道德，科学制度(科学活动方式的总和。科学精神是科技文化的核心，它包括追求真理的精神，实事求是的精神，怀疑精神(破除迷信和不为教务条所束缚的精神(理性思维的精神(创新精神等。科技文化对于营销者技术创新(合理有效地用资源环境进行生产开发起支撑作用，也为文化传播提供了有效工具。所以企业离开了科技文化，离开了创新，就无法应对激烈的市场竞争，营销者要充分利用现有的科技文化，同时，还要不断开拓进取，为科技文化的发展做出贡献。一个没有科技文化武装的企业，是一个没有取进动力和进取实力的企业，是一个在市场竞争中软弱无力的企业，注定要在竞争中失败。，(社会文化。社会文化决定了消费者独特的生活学习方式，规定了人们的行为准则及道德规范，从而影响人们的购买行为。任何一个人都生活在一个密集的人与人交往的生存空间，在长期的交往过程中，一个人往往会自觉地去归属于其一个亚文化群。所谓亚文化群是指，在每一种文化中，往往存在着具有文化同一性的群体。亚文化群中的文化具有同一性，亚文化群之间具有很大的差异性，可以根据很多标准对文化进行划分，如可以分为地理亚文化群，家教亚文化群，民族亚文化群，种族亚文化群等。某一亚文化会形成一个特定的消费氛围，属于某一特定亚文化群的消费者的消费行为会深深打上该氛围的烙印。特定群体有特定的禁忌(嗜好及其他风俗习惯，在该环境中，布满了营销商机和威胁。顺应独特文化的要求，避开文化中的禁忌，是营销者明智的选择。
三、如何打好文化牌
*(巧营文化氛围。对亚文化进行研究和宣传，拯救濒危文化传统(文化习惯，利用媒体对某一特有文化进行宣传，使该文化群中的消费者的特有消费观念和习惯得到强化，使其习惯和行为方式具有恒常性，也即保持企业需求的恒常性。创造新的消费概念，更新消费者观念，不断朝着有利于企业的目标更新引导购买行为。$(建设文化活动。市场营销是一种经济活动，也是一种文化策划活动。根据独特的文化资源和文化氛围，设计丰富多彩的文化活动，就会推动企业营销业绩不断成长，也会大大推动区域经济发展。各地开展的一系列活动，如花节(果节(灯节等独特的文化活动，无不给企业带来无限的营销商机。，(巧借文化语言。语言是人际交流的符号。妙语对生产力发展具有积极的推动意义。它可以准确有效地传承文化，传承思想，传承规范，挖掘颇具文化品味的语言形式，对市场营销具有很大的推动意义。以市场谚语为例，足见语言的魅力，市场谚语是集市场营销丰富内容和文化传统于一体的语言形式，是在群众中间广泛流传的关于市场营销活动的固定用语。在千百年的市场实践中，经营者努力探索经营之道，总结经营经验，以精炼的语言将商业道德(科学的营销观念和方法保留下来，形成市场谚语，它是一笔宝贵的精神财富，诚信文化(审美文化(科技文化(社会文化尽可溶于市场谚语当中，由于市场谚语的通俗性(感染力强(广泛性(长久性等特点，它可以作为商业文化建设的重要手段和载体，是商业文化内涵的有力的论证材料，它具有指导功能(启发功能(规范功能(警示功能。如*一分利撑死，十分利饿死$(*做生意，三件宝，人员(门面(信誉好$，*诚生财，骗$，*千金难买信得过$，*真材实料，顾客必到$，生动地揭示了诚信的重要性。，(巧用文化差异。不同文化有不同特点，不同亚文化群之间的观念，习惯(信仰(行为方式均有明显的差异。了解文化差异，避开营销威胁，充分利用文化差异，将文化差异作为营销资源加以开发，能给企业带来丰厚的收益。从文化差异中找出营销观念和企业文化中的薄弱环节，将具有差异的文化融合起来，实现优势互补，建立*合金文化$，是目前明智的企业对待文化差异的一种新思路(新举措。
在人类文明的进程中，几乎没有任何一种形式和语言系统能像广告一样，呈现出如此持久和强大的生命力，发展到20世纪，广告以非常高的速度渗透到各个领域，并日益覆盖整个人类文明。
广告的发展逐步改变了人们对广告的看法与态度，人们在抱怨受到广告困扰的同时，也日益感到离不开广告，由对广告的不经意、戒备、抵制，变化到接受、选择、参与。广告自身的发展和竞争也促成了思想性、艺术性的不断提高。随着经济发展水平的日益提高和社会消费形态的转变，在现代国际化社会的大环境中，广告越做越巧妙，思想和审美内涵不断丰富，现代广告已进入信息更简单、内容符号冲击力更强的阶段。
1 新的广告时代催生广告从推销商品和服务转向推销概念
不知不觉，我们发现，现代广告在传达产品信息的时候，不再是房子、家电、交通工具、日用品本身，而是什么样的房子、家电、日用品等。比如劲酒广告所宣传的，“(20世纪)80年代我们喝的是味道，(20世纪)90年代我们喝的是品质，21世纪我们喝的是健康”。这正如鲍德里亚所说，财富和产品的生理功能和生理经济系统(马斯洛人类心理动机中需求和生存的生理层次)被符号社会学系统(消费的本来层次)取代。如果说过去广告推销的是商品和服务本身的话，那么现在成功的广告都转向推销概念，物质利益取向转向价值观念取向。从推销产品功能和服务本身，改变为宣传它的形象，它的精神价值，它的心理感觉，就是推销概念基本的内涵。
现代消费者在生活富裕之后对自我实现、自我认同追求的欲望更加迫切，适应消费者日益明显的精神方面的需求，推销概念在广告中注入了心理价值的因素，因而卖的不是商品和服务本身，而是一种概念，一种消费意识、生活方式、审美标准。它是一种标签、一种时尚、一种姿态，一种信念。
“口红不是化妆品，而是流行”是推销概念的最好诠释。再列举几个例子，法国雪铁龙轿车广告“你猜，法国的第一夫人是谁?法国‘第一夫人’与你同行”，广告推销的是轿车，出售的是地位。法国巴黎之夜牌香水广告“高雅浪漫的‘巴黎之夜’帮你赢得生活”，广告推销的是香水，出售的是生活品味。美国健牌香烟广告“每一个烟民都能从健牌中找到乐趣”，广告推销的是香烟，出售的是乐趣。伯吉特牌啤酒广告“现在到了用伯吉特来改变潮流的时候了”，广告推销的是啤酒，出售的是时尚。青春守护神化妆品，告“用青春守护神来守护你的青春”，广告推销的是化妆品，出售的是青春。以上范例都是广告推销的概念，它们有的是具象的，但更多是抽象的，是一种精神的，心理层面的东西。
2 情感和体验是降服大脑的真正利器，广告传播由重视理性转向重视感情
就一般意义而言，达到广告目的总体手段无非两条，即“晓之以理，动之以情”。晓之以理属于理性广告或者广告的理性部分，其主要功能是告知。动之以情则属于感性广告或者广告的感陛部分，它的主要功能是打动消费者的内在心灵，使之心动，然后行动。当前世界广告活动出现了一种值得注意的倾向，从过去强调企业品牌特点，并在媒体形式上形成强大广告信息冲击的硬性作法，代之以亲切、柔和的广告语言，自然流畅的广告风格，平实诚恳地广告诉求。人的价值、和平、安宁、回归自然等成了人们讨论的主题。
对于现代人来说，情感生活是极其重要的。人是最富情感的，在情感付出、情感享受、情感幻想方面，具有特殊的需求。在广告创意中，如果能够根据商品特性、品牌形象特点和目标公众的情感心理，设计表现某种情感生活的广告画面、情节和文案，营造具有情感感染力的意境，那么就可以诱发公众产生相应的情感心绪，萌感幻觉，力图通过商品消费来获得美好的情感体验。于是乡情、亲情、友情、爱情、恋情都被广泛运用到了广告之中。人们在广告实践中意识到：逻辑、理性并不是说服购买的最好手段。情感和体验才是降服大脑的真正利器。理性正让位于东方式的直觉与感受，广告定位已经由硬性的非此即彼转而为软性、润物细无声的可塑体验层面。
3 广告传播主题着重价值观念的表达
从广告传播的角度进行分析，广告主题是广告所要传播的基本观念。现代广告传播的主题已经不再是早期广告的“商品+好话+美女”，现代消费者的需要正在从量的满足，质的满足上升到感性满足，这是消费者高层次需求的体现。人们对商品的判断已经不再单纯地从质量好坏人手，而更多的从商品形象和价值感受出发。在这种情况下，广告主题的策划就进入了：“广告主题=企业创新+需求心理+品牌个陛”时期。
为适应这种消费意识的变化，广告传播主题的表达已不再是着重于商品功能与特点的介绍，而是突出时尚化、风格化和个陛化，转向品牌商品价值观念的表达，才能赢得消费者的关爱。品牌的名字比推销的商品更重要，广告传播主题的重点在于表达消费者拥有该品牌商品所获得的心理价值，即商品使用之外的象征价值，如荣誉、地位等。可127可乐早就不再是只用来解渴的起泡的饮料，而是成为美国生活方式的一部分。耐克公司不仅是销售高档运动鞋，而是在你买鞋的过程中设法给你带来愉快。豪华的宝马轿车不再是便捷的交通工具，而是富有和高层社会地位的显示，个人成就的体现。于是，地位，品味、时尚、美好生活等观念与象征价值就成为广告主题所创造的主要话语系统。
万宝路香烟之所以在美国得到人们的喜爱，原因何在呢?美国的一家杂志《富比士》曾调查了1546个爱好者，他们都曾明白无误地表示。他们喜欢这个牌子的原因是因为它的味道好，但当实验者向他们提供半价的、看不出牌子的然而是货真价实的万宝路香烟时，仅有21％的人愿意购买。实际上，人们需要的是“万宝路”的广告、包装带给他们的满足感，需要的是“万宝路”广告表现出来的“万宝路”形象。但是消费者在简装烟那里，却得不到这种满足感。正是广告策划者设计的西部牛仔充满野性、冈4毅和粗犷的大丈夫气概满足了人们的某种欲望，才使得香烟如此畅销。促使消费者发生购买行为的正是这种潜藏在内心的欲望，商品的形象和价值感受成就了万宝路的辉煌。
4 广告传播开始关注自己的生态责任
日前，国产手机厂商酷派正式推出旗下独立电商品牌“大神”，并同步在这一电商平台上首发两款千元8核手机新品：大神及大神F1，由此开启了自己电商生涯的新篇章。
据悉，酷派此次推出的两款新机不会在线下销售，而是仅在酷派的电子商务渠道开售。依据酷派的发展战略，酷派的“大神”独立电商品牌将采用产品专属策略，坚持大屏高配、高性价比等优势，推出更多的差异化产品，以保证在渠道和价格上的优势，而不对其他渠道中的产品形成价格冲击。
作为国内最早涉足电商领域的手机厂商之一，酷派在2012年5月就上线了自有电商平台——酷派商城。此次“大神”独立电商品牌，也被业界解读为酷派开始重金布局电商渠道。
除了酷派，华为、联想等手机厂商也加大在电商渠道的投入力度。随着国产手机竞争渐趋白热化，通过电商渠道实现突围成为众多厂商的共识。
前赴后继
2012年3月，华为商城上线，华为所有的终端产品开始放在华为商城销售。而为了更好地促进电商渠道的终端销售，华为在打造自家商城的同时，也和京东、淘宝天猫、亚马逊等电子渠道同时合作，以期“多条腿走路”。
到了2013年9月底，“华为电商”的电商官方微博突然更名为“华为荣耀”，吸引了大部分荣耀用户群体关注；不久，“华为电商”的微信公众号更名为“华为荣耀”。
正在外界对于华为电商的更名纷纷猜测之时，接下来的12月，华为终端宣布“荣耀”成为其电商独立新品牌。对此，华为总裁任正非表示“电商品牌独立要优先发展，改变格局”。而据从华为内部传出来的消息称，华为电商主要的目的在于打开互联网公开市场销售通道，提升品牌形象，并最终带动终端产品的销量。
另一手机厂商中兴也没闲着，其电商平台一直在密锣紧鼓地筹备之中。中兴方面表示，电商将作为一个独立的品牌运作，它将不仅仅是一个产品销售渠道，更体现了互联网营销商业模式的转变。
毫无疑问，对多数手机厂商而言，电商渠道的重要性已经不言而喻了，除了和诸如京东、易迅这样的第三方平台合作之外，建设自己的电商平台已经成为了当务之急。在酷派常务副总裁李斌看来，以前大家都不是很重视电商渠道，但实际上，酷派及其他几家厂商，销量最大的都是千元智能机，以前患得患失，怕影响自己的线下渠道，但是现在看，我们也在实践过程中发现，线上和线下的价格有一定的差距是正常的。
小米炒热的互联网渠道
提起传统手机厂商的“触电”，小米是个无法绕开的话题。
2010年4月，小米公司成立，第一款小米手机在2011年推出。不过，与传统手机厂商通过大卖场、经销商等渠道铺货不同，小米仅选择在互联网渠道销售，并且取得了成功。
数据显示，仅仅通过互联网渠道以及运营商两个渠道，小米手机在2012年的出货量为719万台，销售额达到126亿元；2013年，小米手机总计售出了1870万部，增长160%，含税收入316亿元，增长150%。据小米方面透露，小米手机70%左右的销量通过电商渠道销售，30%通过运营商销售。
小米手机在互联网渠道的巨大成功，为国产手机厂商们提供了一个崭新的思路。据了解，传统手机厂商此前的销售途径是国包商和省包商，再到各地的商以及家电零售渠道和运营商渠道，从出厂到消费者手里要经过3、4个环节。“手机的出厂价并不高，但经过多个环节之后，手机到消费者手中的价格却比出厂价高了不少。”有国产手机负责人非常无奈地表示。相比之下，电商渠道为小米省去了30%-50%的销售成本，并且资金周转周期短、灵活度高。
据了解，目前国产品牌的主要销售渠道还是依靠运营商渠道和社会渠道，传统渠道在国产品牌整体市场份额将超过90%，电商渠道目前占比不到10%。伴随着小米的成功，国产手机厂商们转而重视电商渠道，并纷纷自建电商平台。
预计未来三年内，运营商渠道、社会渠道（包括、分销）和电商的手机出货比例会在4∶4∶2之间，手机渠道扁平化的趋势将越来越明朗。在2013年，以中、华、酷、联为代表的电商渠道的增长幅度已经超过100%。
易观资讯分析师路理彬认为，国产品牌纷纷布局电商渠道，主要是基于移动互联网的迅速发展策略的调整，销售渠道由原先的运营商主导模式、社会渠道等拓展到电商渠道，未来电子商务成为新的市场增长点。
自建平台的未来
尽管国产手机厂商在一窝蜂地自建电商平台，不过，就现阶段的情形看来，第三方电商平台依然占据着强势地位。
有数据显示：在自营B2C平台手机销售份额中，京东商城占68.9%，易迅网占据10.1%，苏宁易购占8.7%，其后是亚马逊中国、新蛋网、国美在线等。
正是因为少数几个强势的第三方平台聚集了大量的资源和流量，也让其在面对传统手机厂商时变得越来越强势。由于和第三方平台合作的手机厂商非常多，为了买一个好的位置，厂商不得不在产生效益前先“大出血”，付出大量的广告费，最终能获得的利润和品牌溢价都非常有限。
在这样的情况之下，“自力更生”建设自己的电商平台成为了众多手机厂商的选择，但这并不是一件一蹴而就的事情。欢购网创始人林乐昌就表示，自建电商平台是一个烧钱的项目，从配送、销售、售后等方面来讲，成本会很大。
