时间：2023-05-30 08:55:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务谈判技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
商务谈判中倾听的技巧 倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中倾听的技巧，供你阅读参考。
商务谈判中倾听的技巧：倾听要专心致志、不能心不在焉在商务谈判中专心致志倾听，就是要求谈判人员在听对方陈述时要聚精会神，同时，还要以积极的态度去倾听。要做到专心致志，就要避免出现心不在焉、精神溜号的现象发生。即使是双方已经很熟悉，也不能充耳不闻，万万不可将注意力分散，因为万一对方表述的内容为隐含意义时，没有专心致志就会造成没有领会到对方的意图或理解错误，会造成理解偏差。精力集中地听，是商务谈判中最基本、最重要的问题。心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而开小差。也许恰是在这个时候，对方讲话的内容与你理解的内容有偏差，或是对方传递了一个重要信息，使你没有理解或理解错误，因此，在商务谈判中必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话，并用积极的态度去听，而不是消极地或是心不在焉地去听。只有专心致志的倾听，成功的可能性才比较大。在倾听时要注视讲话者，主动与讲话者进行目光交流，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如微微一笑，或是赞同地点点头，或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助你精力集中并起到良好的收听效果。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个谈判人员个人修养良好的标志。在商务谈判过程中，当你不太理解对方的发言、甚至难以接受时，千万不可心不在焉，或者表示出拒绝的态度，这样做会引起对方反感，对谈判继续进行可能非常不利。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱己方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不要为了急于判断问题而耽误倾听。
商务谈判中倾听的技巧：要通过记录来做好倾听在商务谈判中，人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在对方陈述时做好记录。做记录的好处在于：一方面，记录可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面，通过做记录，可以给对方留下重视其讲话的印象，同时会对对方产生一种鼓励作用。对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要做记录，过于相信自己的记忆力而很少动笔做记录，对谈判来讲是不利的。因为，在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛很紧张，对每个议题都必须认真对待，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住大概内容，有的内容会忘得干干净净。因此，做记录是不可少的，而且也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好办法。
商务谈判中倾听的技巧： 要对对方的陈述进行分析在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下，人们说话时总是边说边想，来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本听不出什么是重点，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的倾听效果。
商务谈判中倾听的技巧： 要端正心态克服先入为主的做法在商务谈判中，先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法对己非常不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，导致自己接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误，所以必须克服先入为主的倾听做法，将对方的意思听全、听透。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有陈述者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使对方知道这一点。你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么。
商务谈判中倾听的技巧： 要创造融洽的谈判气氛，使谈判双方能够顺利地交流人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致正常情况下不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判气氛，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛，有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所，这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛，有利于双方交流。
以上是商务谈判倾听的主要技巧，通过这几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除，也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象。
一、多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：yes,please go on,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
二、巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：can you tell me more about your campany?what do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：can not you do better than that?对此发问，我们不要让步，而应反问：what is meant by better?或better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：your competitor is offering better terms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：no problem,我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是yes,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
三、注重利益，而非立场
以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。
由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。
四、创造双赢的解决方案
人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍：
1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
五、使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有whatif,和if then这两个句型。例如：what would you do if we agree to a two-year contract?及if we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
(1)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
(3)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(4)代替no.在谈判中，如果直接向对方说no,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替no,上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
六、避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but.这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：yes,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的yes是表示礼貌的i hear you的yes,不是i agree with you的yes.实际上，yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有i understand the qusetion的yes和ill considerit的yes.no的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说no,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用some what difficult代替impossible,没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
[摘 要] 随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位，如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈判的英语技巧。
商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言，所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题，认真研究谈判的特点和原则，恰当地运用英语技巧，是谈判取得成功的重要保证。
第一，善于倾听，做到少说多听。
商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方说:“please? Go on”，“yes”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解，可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成，可以说: That' s a good idea. (是个好主意)，或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受，可以用on thecondition that这个句型，例如: We accept your proposal， on thecondition that you order 30000units.
第二，灵活应变，做到灵活性与原则性相结合。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说:“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意)， 或者Frankly， we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案);如果是拒绝，可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest， wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。
第三，语义清楚，做到形式委婉、内容明确。
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如:“to tellyou the truth”，“I’ll be honest with you?”，“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。
商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫含糊。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
握跨文化商务谈判的英语技巧，对于谈判者十分重要，它不但直接关系着谈判的成败，还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧，在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
参考文献:
[1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社
[2]方 其:商务谈判.中国人民大学出版社
商务谈判英语语言沟通技巧 商务谈判(Business Negotiations)，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。
谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後，你可以说： No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你误解了。我想说的是......) 或者说： Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。 )
双方谈判的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点表示了解，可以说： I see what you mean. (我明白您的意思。)
如果表示赞成，可以说： Thats a good idea. (是个好主意。) 或者说： I agree with you. (我赞成。)
如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您订2万台，我们会接受您的建议。 )
在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说： I dont think thats a good idea. (我不认为那是个好主意。) 或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案。)
如果是拒绝，可以说： Were not prepared to accept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议。)
有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest, we dont believe this product will sell very well in China. (说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好。)
二、了解文化差异，提前做好准备
谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。
谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳；和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方；而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。
具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。三、运用语言技巧，有效进行沟通
巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。
第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。
第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。
以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。
另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。
有时，由于某种突况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。
需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。
四、恰当使用暂停，赢得更多时间
我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。
五、结论
谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。
参考文献：
商务谈判语言技巧(一)客观性原则
谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。
坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。
如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和以诚相待 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。
商务谈判语言技巧(二)针对性原则
谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：
1.根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。
2.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。
3.根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。
4.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。
如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。
商务谈判语言技巧(三)逻辑性原则
谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。
在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。
提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。
商务谈判语言技巧(四)规范性原则
谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。
第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如资产阶级、剥削者、霸权主义等等。
第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。
第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
关键词： 商务谈判 谈判策略 说服技巧
一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性
很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，如美国学者Richard M.Perloff认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；另一学者Ronald B.Adler认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。
说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，它是谈判过程中双方沟通的重要组成部分，能否有效地说服对方接受自己的观点，对于谈判过程中双方之间的关系以及最终达成的协议有着重要的作用。有效的说服能够使双方尽快接受有关意见，避免双方在谈判过程中不必要的对抗，大大地缩短磋商过程，提高谈判效率，加快谈判进程。
二、增强说服效果的技巧
1.做好说服准备
每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外，我们还应了解竞争对手的情况，广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼，百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时，还要明确市场上同类产品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而注重的是产品的质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量，甚至放弃购买意向。
2.建立良好关系
当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互之间关系融洽，相互信任，对方就比较容易接受你的意见。这一点我们都有体会，当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判中亦是如此。如果双方的关系僵化，情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句，或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之中，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。
3.改变谈判观念
人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败，在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为为获取更大利益的砝码，不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。后来，英国谈判家比尔・斯科特倡导了“双赢”的全新理念，即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足，在谈判中应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益，要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强调互相合作、互惠互利的可能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益，也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续了11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求，在各自退让一步的基础上说服对方，取得了谈判的成功。
4.合理安排内容
商务谈判往往涉及很多细节，在很多情况下，双方有很多意见分歧之处，意见相左的信息被称为“负面”信息，要合理地向对方传递这些“负面”信息。心理学的研究表明，信息的传递顺序对于人的情绪有非常重要的影响。一般说来，我们会先选择对方比较容易接受的信息，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。要选准说服的突破口，提高说服效率。当然，也不能报喜不报忧，全面地向对方阐述问题的全部是非常重要的，这远远比只说好的一面更有说服力。当然，还要掌握好说服的时机，如果前面提供的信息已经让对方不能接受，就不要再试图使对方接受你进一步的观点了，以免造成谈判的僵局。
5.运用语言技巧
法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量。”说服是一种语言的艺术，恰当地运用它会收到意想不到的效果，因此，仔细推敲你所使用的语言至关重要。
（1）强调双方的共同点
谈判双方是本着合作互利的目的来谈判的，必然有共同之处，先谈论这些共同之处可引起对方的兴趣，随着谈话的进一步深入，还可增强彼此的亲近感和信任感。在说话时，尽量使用“we attitude”，要避免那种盛气凌人、我行我素的态度。
（2）认同对方的观点
在对方谈出观点时，即使与己方观点有差异，也不要急于反驳，可以先对此表示理解，然后再委婉地说服自己的想法。如“I can see what you are saying...”“What you mentioned just now is quite understandable...”或“Surely I can understand your point...”等句子可以缩小己方与对方在某个问题上的分歧，体现对他人的尊重。当一个人的想法遭到别人不留情面的否定时，他会变得更加坚持己见，反而使说服更难进行。强调对方观点的可取之处，设身处地地为对方着想，站在对方的立场上说话，是进行有效沟通的重要途径。
（3）使用礼貌的表达
礼貌普遍存在于人们交际之中，礼貌的作用不言而喻，在商务谈判中更是如此。礼貌的表达委婉含蓄，防止伤害对方的感情，保全了双方的面子，有利于谈判的顺利开展。如：
Your products are very good.But I’m a little worried about the prices you’re making.
这句话在称赞对方产品的同时，又委婉地表达了价格过高这一观点。
You are a real businessman.
真心地赞美对方，也礼貌地表达了对方在商业中的精明之处使自己感觉为难。
（4）修饰所用的词句
第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe，perhaps等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。例如：
Perhaps you have more staff than you really afford.
Maybe we should rethink the question of payment.
第二，可以在句中加上a little，a bit，just等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。如：
I think those figures are a little optimistic.
That sounds a bit too risky.
第三，可以使用“I’m afraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。如：
I’m afraid we can’t make delivery in January.
I’m afraid we can’t offer any more than that.
三、 结语
随着当今社会经济的发展，人们越来越多地参与到了商务谈判中，为了达到互惠互利的目的，巧妙地采用一些说服手段是必不可少的。说服技巧变化万千，所适用的场合也决不仅仅限于上述情况，虽然说服技巧不能盲目地应用于各种场合，但只要谈判者抓住机会，晓之以理，动之以情，真诚地为双方的共同利益着想，定会有助于取得理想的谈判效果，达到预期的目的。
参考文献：
［1］Alder， Ronald B.， Elmhorst， Jeanne Marquardt. Communicating at Work. 8th ed. Boston： Irwin McGraw-Hill， 2005.
［2］甘华鸣，许立东.谈判.北京：中国国际广播出版社，2001.
［3］MBA核心课程编译组.谈判与沟通.北京：九州出版社，2001.
一、广告主心理解析
广告承揽要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解，这一点非常重要。一般意义上讲，广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况，可分为强势企业、成长企业、弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况，广告主的心理大概可以分为以下几种情况：
（一）大户广告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈药六厂”、“雕牌”、“修正”等强势企业，因其广告投放量巨大，各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显，自由选择的空间也较大，他们将自己比做媒体广告的蓄水池，并常常以此态势与媒体周旋。
（二）成长企业的“效果、价格”双段论推理
电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业，是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择，另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。
（三）弱势企业的“散户”心理
目前，我国正处于一个经济高速成长期，大量企业的生存和发展，正处在一个各方面都急需资金的时候。因此，溪流入海的广告模式，是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是：希望媒体的广告价格能低些，再低些，希望投入的媒体的收视率能高些，再高些，甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。
二、电视广告投放的说服技巧
面对不同类型的广告主，谈判事实上是一个“有效说服”的过程，即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧，只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方时，同样处于被人说服的地位，会遇到重重阻力，谈判者必须克服阻力，才能达到说服对方的目的。
（一）说服技巧的几个环节
1．建立良好的人际关系
当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，在谈判中，既要坚持原则，有效地说服对方，又要态度诚恳，言语友善，与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
2．坦率陈述利弊
（1）要坦率向对方说明应接受你意见的理由，分析对方被你说服后将产生的利弊得失。
（2）应坦率承认如果对方接受你的意见，媒体将获得的利益。这样，对方会觉得你诚实可信，顺理成章地接受你的意见；反之，如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益，对方会产生逆反心理，认为你话中有诈，缺乏诚意，从而敬而远之，你将无法收到说服对方之功效。
3．尽力简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见时，为避免对方中途变卦，要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如，在需要签书面协议的场合，应事先准备好一份原则性的协议书草案，当场告诉对方“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌” 。这样，往往可以当场就取得对方的承诺，从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
（二）突破谈判僵局
在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时，双方都会有这样一种感觉，似乎都已经退到不能再退的地步了，谈判无法进行下去了。这就是通常说的“谈判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成，是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远，各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后，必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到，谈判双方能坐到一起，都是经过认真准备怀有合作诚意的，双方从各自寻求的利益出发，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生，谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展，产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段，在解决了时段价格这些关键问题后，还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议，特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认，但只要正式的合同尚未签定，总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。
公司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼的一套房子，但进出品集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万。为了能以8万元的价格达成协议，湖南德丰行政部的小王先去进行了试探性的商谈（以下是节选的部分商谈内容）。
后勤管理处周处长（以下简称周处长）：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金不能低于这个数。
小王：我们公司规模小，且这一两年也没什么利润，公司不可能租这么贵的房子。你们优惠一点租给我们吧！
周处长：这不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他公司过来看了，我们不担心租不出去。
小王：我们公司的预算只有8万，不能出这样的价钱，还是希望你们能考虑一下，以优惠的价格租给我们。
周处长：不行。
（容纳咨询评论：在商务活动中，当双方没有个人的友谊关系时，强调公司的窘境即所谓的“哭穷”不但不能引起对方的同情和怜悯反而会招致对方的“瞧不起”而不愿意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中，你是一个弱者。一个未来前景不确定的企业，与其合作肯定会有风险，更别说还要他牺牲眼前的利益了。）
屠总监在听了小王的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹地去了。
屠总监：周处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下面的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团。
周处长：哦，你们是××集团的，那小王怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？
屠总监：那是因为我们刚进入湖南市场，市场刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。别忘了，上一家公司就因为经营不善无法维持而退租的。
周处长：对你们优惠一点可以，但8万实在是太低了，总公司肯定不能接受。
屠总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，也属于你们后勤处管理吧？
周处长：对，正常对外营业。
屠总监：我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。如果我们以后安排所有的客户和公司过来的出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助的。
周处长：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。那既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
一商务谈判教学中存在的主要问题
（一）教材方面
教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。
（二）教师方面
教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。
（三）学生方面
高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。
二多元化教学在商务谈判课程中的应用
针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。
（一）课堂讲授模式的应用
课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。
（二）案例分析模式的应用
案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。
一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。
（三）视频观摩模式的应用
多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。
（四）模拟谈判教学模式的应用
模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。
这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。
（五）实践体验模块的应用
实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。
多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。
参考文献
[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.
一、案例背景材料
延长石油源远流长。1907年打成中国陆上第一口油井，结束了中国大陆不产石油的历史。1944年，同志题词“埋头苦干”予以鼓励。改革开放后，经过1998年和2005年两次重组，延长石油走上了集团化、规模化发展道路。随着延长石油集团公司以科学发展为主题，以转变发展方式为主线，以调整产业结构和强化科技创新为重点，坚定不移地走油气煤盐一体化综合发展的特色道路，进入世界企业500强，努力建设国内一流、世界知名的创新型国际化现代能源化工企业的企业战略目标的确立，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了工作的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手，有效提升企业经济效益。近年来，延长石油集团公司面对复杂多变的国际国内多种经济因素影响，紧紧围绕转型升级和结构调整，一大批重点项目快速有序推进，生产经营连年迈上新台阶，由于所属各单位工程、设备、技术引进等项目自主招标能力不能满足项目建设的需要，招标公司就成为必须借助的外力，但一些招标公司出于自身利益考虑，参与围标、乱取费等现象时有发生。给招标工作带来极坏的影响。延长石油集团公司为了割断这条利益链条，经过慎重研究，拟对招标公司进行统一管理。集团公司招标办经过认真的市场调研，制定详细的商谈计划，严格的资格审查，多轮艰苦的商务谈判，在陕西省上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%；同时，积极鼓励自主招标，节约费用，为企业收到了良好的经济和社会效益。
二、案例分析
商务谈判是在经济活动中双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动，是双方相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。作为一种协调行为过程，商务谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。而商务谈判的方式、技巧和策略，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。从以上案例分析，对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第一，企业的发展现状与趋势是影响延长石油集团公司加强对招标机构管控的首要因素。近年来，延长石油确立并大力实施“油气并重、油化并举、油气煤盐综合发展”的产业战略，在持续发展油气产业的同时，加快结构调整和转型升级，实现了跨越式发展。在国际形势复杂多变的今天，延长集团发展面临的形势更加严峻，一批重大项目有序快速推进，要在竞争中取得先机，实现世界500强的目标，必须切实加强企业管理，增强企业防范和抵御风险的能力。因此，做好招标机构的管理，规范招标业务，提高机构诚信，加强对招标机构服务质量的监督力度，采取动态管理，淘汰服务质量差的机构，坚决查处虚假招标、明招暗定、肢解发包、串标围标，确保招标机构业务的公正性、公平性，是维护延长石油集团市场秩序的重要手段。
第二，认真做好前期的各项准备工作是获取商务谈判成功的前提。所谓谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”则是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧，优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。而招标工作往往是各方利益和矛盾的焦点，涉及方方面面的利益群体，招标工作做得好坏，直接影响集团公司的形象和效益。延长石油集团公司安排由招标部门牵头，专门抽调所属各单位业务骨干，组建专业的项目谈判团队，广泛进行市场调研，制定了详细、周密的商谈计划，采取所属各单位推荐、在公开媒体商谈公告的方式，并组织召开所属各单位的招标部门负责人座谈会充分征求意见，同时，法律事务部门对前来参加商谈报名的上百家招标机构进行严格的资格审查，纪检监察部门对商谈全程进行监督，确保了本次商谈工作的顺利进行。如果在谈判前没有做好信息收集和各项大量准备工作，那么必将在谈判中陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。正所谓“知己知彼，百战不殆”。在各种商务谈判活动中，对有关的信息的收集、分析得越彻底、各项准备工作越充分，就越具备谈判环境的把握能力，谈判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰当的谈判技巧是商务谈判成功的基础。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。本次延长石油集团采用的商务谈判技巧是制造竞争法。即寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判。俗话说：同行是冤家。众多的招标机构是同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益。经过多轮艰苦的商务谈判，在上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%，节约了费用，为延长石油集团收到了良好的经济和社会效益。这一结果充分说明如果谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第四，准确运用语言策略是商务谈判成功的关键。一位谈判老手曾经说过：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想。正如谈判专家Cohen Herbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。本次商务谈判中延长石油集团成功的运用“以礼待人，合作共赢”语言策略，即语言表达客气、礼貌，通过沟通表示理解和关心对方的问题，尽量使用委婉语来达到特殊的语用效果改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，可以充分赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成合作协议。
三、总结
在这个以市场经济为主的社会，谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿在生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察能力、决断能力、沟通能力、应变能力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不断的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，在商务活动中为自己的企业或个人获得更多的利益。
