时间：2023-05-30 09:05:45
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇投资顾问，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（一）国内证券投资顾问的模式
券商投资顾问业务的发展模式与投资顾问业务的定位有关，根据定位可分为以下4种类型：偏服务产品签约型、偏投资参谋型、偏客户资源型和综合理财规划型。
（二）国外投资顾问的模式
社区经纪商模式――爱德华?琼斯模式――社区模式
基于FC经纪人制度下的美林模式――全面服务型投资顾问模式
嘉信模式――网上网下两条渠道并举模式
E-Trade模式――网络金融超市模式
二、证券投顾服务环境分析
（一）证券投顾服务的宏观环境分析
经济环境：股市是反映一个国家经济的晴雨表，国民整体经济状况、经济周期、通货膨胀、财政政策、货币政策，这些都影响着证券行业。
政策环境：证券公司主要利润是靠收取通道费实现的，而通道是特许经营，属于行业垄断。2015年，证券公司设立及业务牌照申请相关管制全面放开，政策的放开，意味着证券公司业务范围的增大、利润点的增多，也预示了证券公司同业之间的竞争更加激烈。由于投资顾问属于一项相对较新的业务，相关的标准与细则存在很多空白地带。
法律环境：2011年1月1日起，正式施行《证券投资顾问业务暂行规定》，是证券公司投资顾问业务的第一个重要法律文件，文中全面规范和规定了证券投资顾问业务的定义、行为规范、业务范围等内容，使证券投资顾问业务有法可依、有章可循。
（二）证券投顾服务的微观环境分析
客户需求的变化：随着社会的发展，客户也在成熟，除了对更丰富的金融产品的需求，券商工作人员的态度与专业能力成为公司的主要竞争力。因此，投顾作为未来市场的重要角色，其专业的分析能力也成为一项重要的产品。
三、财富证券投资顾问服务发展现状及存在的问题
第一，财富证券有限责任公司成立于2002年8月，现为湖南省唯一的省属国有控股证券公司，属于全牌照券商。财富证券公司投资顾问服务现状是客户群体庞大，投资顾问人员稀缺，业务转型困难。
第二，财富证券投资顾问服务存在问题。一是人才缺失。财富证券转型之前倡导的全员营销以开发客户为主，转型之后的投资顾问服务团队都是由原来的营销员工转换而来的，大多数员工并不具备投资顾问所要求的专业知识，而这些专业知识需要长期的学习和积累，短时间内无法达到。二是缺少差异化服务能力。财富证券属于全牌照经营，全牌照意味着业务多样化，同时也意味着没有专和精，与其他证券公司相比，优势并不突出。差异性较低，体现在交易产品种类少，价格差异不大。三是粗放型经营。财富证券目前的业务框架比较完善，但还是沿用之前的粗放式经营，服务内容和产品相对单一。
四、改进财富证券投资顾问服务问题的建议
财富证券作为一家国企公司，需要就每一个问题制定针对性的改革措施，让问题一点点减少，促进公司稳步发展。
（一）加强投资顾问服务人才队伍建设
人才是企业的财富，也是企业的根本。没有人才，企业无从生存，更谈不上发展，所以证券投资顾问人才的引进和培养是企业的重中之重，要摆在首要位置。
投资顾问人才的引进和培养。财富证券隶属湖南省长沙市，属于长沙市本地券商，拥有地域的独特优势，可以和当地高等大学联合，招聘应届毕业生，为公司的人才库补充新鲜血液，储备人才。此外，还可以从其他金融行业吸引、挖掘人才。
（二）丰富金融理财产品
客户的理财需求是多方位的，要改变过去以单一通道业务为主要收入的盈利模式，创建内容丰富的产品库，向投资者提供各种理财产品，满足客户多元化理财需求，实现向财富管理业务模式的转型。
（三）以客户的需求为导向细分客户群，开展针对
收集客户信息并进行分类，对客户的信息掌握得越多，了解越深入，服务才越有针对性和有效性，从而为客户提供个性化服务。
（四）建立对投资顾问的培训和考核体系
完善从业人员的业务能力考核制度，建立标准化的考核制度与服务体系，同时建立激励机制，强化服务客户的水平，优胜劣汰。
（五）建立互联网专业化平台支持系统，为投资顾问服务提供技术支持
加强平台系统的开发和更新，通过互联网大数据对客户信息进行统计、整理和分析，开展动态评估、投资风险监控、网络业务办理等方面的工作，为投资顾问提供强有力的技术支持。
五、结论与发展
证券公司转型创新和发展是资本市场和证券行业发展的必然要求，投资顾问体系的建设正是抓住这次转型的机遇实现跨越式发展的良好机遇，各家证券公司都应该深入研究，尽早行动，抓住重点，以点带面稳步推动投资顾问团队体系的建设，用最快的时间形成新的核心竞争力，只有这样，才能在证券行业的转型创新发展大潮中取得先机和优势。
地址：_________
电话：_________
传真：_________乙方：_________
地址：_________
电话：_________
传真：_________
甲方接受乙方委托，为乙方项目进行融资与引进风险投资操作的过程中提供顾问服务，甲、乙双方本着平等自愿、互惠互利的原则签订本协议，具体条款如下：
一、甲方顾问服务内容
1．为乙方寻找对乙方项目有融资与风险投资意向的投资方；
2．对乙方项目进行初步论证，并从专业角度进行完善，使之更具有专业性；
3．对乙方项目进行整理、包装，使之更符合投资方的要求；
4．针对乙方项目与投资方进行前期的沟通与交流；
5．根据乙方项目具体情况，为乙方制定详细的融资方案与谈判方案；
6．陪同乙方与投资方进行谈判，协助乙方回答投资方的问题，满足投资方的要求，同时维护乙方的相关权益，促使投资方与乙方尽快达成合作意向；
7．为乙方准备融资过程中必要的相关文件材料（需另外收费的除外）。
二、乙方项目相关内容
1．乙方的项目内容为：_________
2．乙方的项目总融资为：_________
3．乙方的项目负责人为：_________
三、甲方责任
1．站在乙方的立场，为乙方解决在项目融资过程中遇到的一系列难题；
2．积极的对乙方项目进行运作，以尽快获得投资方的认可；
3．保证按照顾问服务相关内容向乙方提供优质服务；
4．保证对所有知晓的涉及乙方自身商业机密的文件、资料、数据、计划、商业意向等不得向第三方公开（乙方有要求的除外）；
5．相应的法律、法规要求或国家相关政府部门需要甲方提供乙方或乙方项目相关内容的情况下，甲方不承担任何责任。
四、乙方责任
1．向甲方提供项目相关文件材料（具体内容见材料清单）；
2．保证向甲方所提供的相关文件材料真实、合法及有效，并承担因此而产生的相关责任；
3．在甲方对乙方的项目进行前期运作的过程中，应给予甲方积极的配合；
4．对项目的真实性与可行性负责，并确保项目所需相关手续完全合法；
5．不得在甲方不知情的情况下与甲方所推荐的投资方进行任何形式的协调与谈判；
6．在甲方工作完成，并促使乙方与投资方达成合作意向的情况下，乙方应积极履行本协议中的相关条款。
五、融资与引进风险投资顾问费用
1．甲方为乙方提供融资与引进风险投资顾问服务，乙方应向甲方支付的融资与引进风险投资顾问费用为融资总额的3％；
2．乙方应在对投资方达成合作意向后的三个银行工作日内向甲方支付此融资费用；
3．乙方支付给甲方相关顾问费用的方式为：现金、支票、汇款、转帐。
六、协议的解除与终止
1．如乙方未能按照本协议内容支付相关顾问费用，甲方有权利单方面终止本协议，对此所造成的任何结果不承担任何相关责任。
2．如果乙方与投资方谈判破裂，而未能达成合作意向，双方协议关系结束，均不承担任何责任。
3．乙方与投资方达成合作意向，并向甲方履行完毕相关顾问费用的支付，本协议终止。
【关键词】证券公司；投资顾问；合规问题；风险
一、证券公司投资顾问业务概述
《投顾暂行规定》第二条规定：“本规定所称证券投资顾问业务是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。”由此可见，证券投资顾问业务包含四大要素：首先，投资顾问业务的主体为证券公司或者证券投资咨询机构。其次，投资顾问业务的形式以与客户签订协议为基础。第三，证券投资顾问的性质是有偿服务。第四，证券投资顾问的服务内容是为客户提供投资建议，并辅助客户作出投资决策。证券投资顾问的上述四大要素是区别证券公司其他业务的关键。
二、合规风险点
（一）证券投资顾问人员的资格管理
证券投资顾问业务是证券公司的重要业务之一，其从事证券投资顾问的人员也不同于普通的证券从业人员的要求，有一定的特殊性，具体如下：
1、注册的要求
根据证券委员会关于《证券、期货投资咨询管理暂行办法》（证委发[1997]96号）第十三条规定，其明确了申请取得证券投资咨询从业资格必须具有从事证券业务两年以上的经历，且具有大学本科以上学历。可见，投资顾问注册的要求比普通的证券从业人员注册要求要高。此外，根据《投顾暂行办法》第六条以及中国证券业协会《关于证券投资顾问和证券分析师注册登记有关事宜的通知》（中证协发[2010]178号）（以下简称“《投顾注册通知》”）的第一条规定，向客户提供证券投资顾问服务的人员，应当具有证券投资咨询执业资格，并在中国证券业协会注册登记为证券投资顾问。因此，证券公司投资顾问业务不是简单具备了证券从业资格的人员就可以去从事投资顾问业务的，特别是证券公司的营业部应当避免仅仅让仅有证券从业资格的员工就直接从事投资顾问业务，必须依法合规的持“投顾”证上岗。
2、兼职问题
关于证券分析师兼职证券投资顾问的合规性问题。根据《投顾暂行办法》第六条明确了证券投资顾问不得同时注册为证券分析师，因此明显可知证券分析师与投资顾问不得兼职，若两者混同，则很容易出现利益冲突，这也违背了《证券公司信息隔离墙制度指引》（中证协发[2010]203号）避免利益冲突的要求。
关于证券经纪人兼职证券投资顾问的合规性问题。《证券经纪人管理暂行规定》（证监会公告[2009]2号）第十一条：“证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动：（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；（五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。”由此可知，证券经纪人的执业范围不能够超出上述六点的规定，因此可以排除证券经纪人从事证券公司非经纪的所有业务。即不可以兼职证券投资顾问，而且也不能够向利用证券公司的研究分析报告向客户提供投资操作建议。
3、变更、离职的要求
证券公司投资顾问人员在变更与离职时，也有特殊要求。根据《投顾注册通知》第五条的规定，证券投资顾问变更岗位，不再从事证券投资顾问的，所在证券公司应当在该事项发生之日起10个工作日内，向证券业协会办理申请注销有关人员的证券投资顾问注册登记；证券投资顾问变更岗位从事证券研究报告业务，或者证券分析师变更岗位从事证券投资顾问业务，所在的证券公司应当在10个工作日内，向证券业协会申请注销有关人员的原注册登记，并为该人员办理新的注册登记。有关人员变更注册登记完成后，方可从事相关业务。
同时，《投顾注册通知》第六条的规定，证券投资顾问离职，其所在证券公司应当在劳动合同解除之日起10个工作日内，通过中国证券业执业证书管理系统提交离职备案。证券业协会依据公司提交的该人员离职备案材料，办理注销该人员的证券投资顾问或者证券分析师注册登记。
从上述规定可知，从事投资顾问的人员在变更、离职投资顾问岗位时，证券公司必须在10个工作日内办理变更或者注销登记手续。这里特别注意证券公司办理投资顾问变更、注销手续的时间结点，变更登记是在证券投资顾问变更岗位之日起的10个工作日内。同时，如果是分析师变更投资顾问，则必须先将证券分析师资格注销，然后重新向证券协会申请注册投资顾问，并且在注册登记完成之前不允许从事证券投资顾问业务。而当投资顾问离职时，证券公司与证券投资顾问解除劳动合同之日起10日内证券公司必须向中国证券协会办理注销登记手续。这里的解除劳动合同之日的确认，可依照《劳动合同法》（主席令[2007]第65号）第三十六、第三十七、第三十九条的规定，可分为以下几种情况：（1）证券公司与投资顾问一致解除劳动合同的，双方协商约定的日期为劳动合同解除的日期；（2）投资顾问提前30日书面通知证券公司解除劳动合同的，以30日后的日期为劳动合同解除的日期；（3）投资顾问有过错的，证券公司单方解除劳动合同的，证券公司通知投资顾问解除劳动合同的日期为劳动合同解除的日期。因此，证券公司应当关注投资顾问变更和离职手续的管理，若未按规定时间办理相关手续，则会产生合规风险导致被中国证券业协会纪律处分。
4、公司投资顾问制度的要求
根据《投顾暂行办法》第七条、第八条的规定，证券公司应当制定证券投资顾问人员管理制度，加强对证券投资顾问人员注册登记、岗位职责、执业行为的管理。同业也应当建立健全证券投资顾问业务管理制度、合规管理和风险控制机制，覆盖业务推广、协议签订、服务提供、客户回访、投诉处理等业务环节。上述规定明确要求了证券公司内部管理制度里应包含专门规范证券投资顾问的管理制度，不能与公司其他管理制度混同，否则也属于违规。
5、培训的要求
根据《投顾暂行办法》第二十九条规定，证券公司应当加强人员培训，提升证券投资顾问的职业操守、合规意识和专业服务能力。因此证券公司内部管理证券投资顾问的部门应当有专门针对证券投资顾问的培训计划，以加强证券投资顾问的合规意识。虽然《投顾暂行办法》并没有具体要求培训的方式和时间长短，但《投顾暂行办法》把证券公司对证券投资顾问的培训作为一个合规要求。因此，对于证券公司来说最好的方式是证券公司在对证券投资顾问培训时做一个留痕即可规避该合规风险。
（二）投资顾问的执业活动
投资顾问业务由于是投资顾问向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，因此具有特殊性，投资顾问在执业活动中应当关注以下合规风险：
1、投资建议的依据
前文已经提到《投顾暂行办法》第十六条，证券投资顾问向客户提供投资建议，应当具有合理的依据。投资建议的依据包括证券研究报告或者基于证券研究报告、理论模型以及分析方法形成的投资分析意见等。由此可知，证券投资顾问的投资建议必需是证券研究报告或者基于证券研究报告、理论模型以及分析方法形成的投资分析意见。但若出现证券研究不足以支持证券投资顾问服务需要的，证券投资顾问也不能发表自己独立的投资建议，根据《投顾暂行办法》第十七条规定，当证券公司的研究报告不能满足证券投资顾问的服务时，应当向其他具有证券投资咨询业务资格的证券公司或者证券投资咨询机构购买证券研究报告，提升证券投资顾问服务能力。但是若证券投资顾问仅能够发表证券研究报告的意见，则证券投资顾问的仅仅是证券分析师的传话筒而已。事实上，由于不同客户的风险偏好和服务需求不同，证券投资顾问所依据的证券研究报告观点会有差异，证券公司的券投资顾问人员就研究报告的同一问题向客户提供的投资建议的观点可以是不一致的。实际上《投顾暂行办法》里恰恰是鼓励证券投资顾问的投资建议与研究报告的观点不一致，在《投顾暂行办法》第十九条中就明确了鼓励证券投资顾问向客户说明与其投资建议不一致的观点，作为辅助客户评估投资风险的参考，但前提是建立在证券研究报告的基础上，否则就有合规风险。
2、提示义务
若证券投资顾问在对客户提供投资建议时，必需提示投资风险，否则就是违规行为。因为《投顾暂行办法》第十九条已经明确了证券投资顾问向客户提供投资建议，应当提示潜在的投资风险，禁止以任何方式向客户承诺或者保证投资收益。因此避免该合规风险的方法便是与客户签订《证券投资顾问业务风险揭示书》，《投顾暂行办法》第十三条明确了证券公司的《证券投资顾问业务风险揭示书》的内容必须符合《证券投资顾问业务风险揭示书必备条款》的通知（中证协发[2010]200号）的有关内容，而且应以书面或者电子文件形式，由投资者签收确认，并由证券公司归入证券投资顾问业务档案保存。
3、以分成方式收取证券投资顾问服务费用合规问题
《证券法》第171条规定，投资咨询机构不得与委托人约定分享证券投资收益或者分担证券投资损失。尽管该项规定是对投资咨询机构作出的，但是证券公司、证券投资咨询机构从事证券投资咨询业务，是从事同样的业务，应当遵循同样的规则。
《投顾暂行办法》第23条规定，证券公司、证券投资咨询机构应当按照公平、合理、自愿的原则，与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用的安排，可以按照服务期限、客户资产规模收取服务费用，也可以采取差别佣金等其他方式收取服务费用。该项规定明确了收取证券投资顾问服务费用的基本要求。证券公司可以按照上述基本要求，根据自身实际情况，探索合理的证券投资顾问收费方式。
由上可知，《投顾暂行办法》要求证券公司提供证券投资顾问服务，是向客户提供投资建议服务，辅助客户作出投资决策，不客户作出投资决策，也不接受客户全权委托管理客户资产。证券投资顾问服务采用收益分成的收费方式，可能会激发相关顾问服务人员为了获取分成收益，向客户提供不适当的、高风险的投资建议行为，一旦客户亏损，会导致大量纠纷。因此，合规的服务费用收取方式为按照服务期限、客户资产规模收取服务费用，也可以采取差别佣金等其他方式收取服务费用。同时，要注意证券投资顾问服务费用应当以公司账户收取。禁止证券公司、证券投资咨询机构及其人员以个人名义向客户收取证券投资顾问服务费用。
4、投资建议以软件工具、终端设备等为载体的要求
《投顾暂行办法》第二十七条明确了以软件工具、终端设备等为载体，向客户提供投资建议或者类似功能服务的，应当符合：（1）客观说明软件工具、终端设备的功能，不得对其功能进行虚假、不实、误导性宣传；（2）揭示软件工具、终端设备的固有缺陷和使用风险，不得隐瞒或者有重大遗漏；（3）说明软件工具、终端设备所使用的数据信息来源；（4）表示软件工具、终端设备具有选择证券投资品种或者提示买卖时机功能的，应当说明其方法和局限。若在运用软件工具、终端设备为载体提供投资建议服务时不按照上述规定即属于违规。
（三）证券投资顾问业务的推广
证券投资顾问在进行业务推广时必须遵守监管部门的规定，避免出现违规行为，根据《投顾暂行办法》第二十四条、第二十五条、第二十六条的规定，应特别注意以下三个合规风险点：
首先，在进行业务推广和客户招揽行为，禁止对服务能力和过往业绩进行虚假、不实、误导性的营销宣传，禁止以任何方式承诺或者保证投资收益。
其次，证券公司若要通过广播、电视、网络、报刊等公众媒体对证券投资顾问业务进行广告宣传，应当遵守《广告法》（主席令[1994]第34号）和证券信息传播的有关规定，广告宣传内容不得存在虚假、不实、误导性信息以及其他违法违规情形。同时证券公司应当提前5个工作日将广告宣传方案和时间安排向公司住所地证监局、媒体所在地证监局报备。这里的证券信息传播的有关规定指《关于协同做好广播电视证券节目规范工作的通知》（证监办发[2010]78号）、《关于规范证券投资咨询机构和广播电视证券节目的通知》（证监发[2006]104号）、《会员制证券投资咨询业务管理暂行规定》（证监机构字[2005]143号）、《关于加强证券期货信息传播管理的若干规定》的通知（证监发[1997]17号），根据上述规定，特别注意参与广播电视证券节目的证券公司和投资顾问必须具备证券投资咨询资格。而且禁止与相关媒体、通讯服务机构及其他合作方进行咨询服务收入分成。禁止以夸大、虚报荐股业绩等方式（包括以推荐的个股市场表现代替推荐的证券组合的市场表现），进行不实、诱导性的广告宣传及营销活动，或传播其他虚假、片面和误导性的信息。
第三，证券公司通过举办讲座、报告会、分析会等形式，进行证券投资顾问业务推广和客户招揽的，应当提前5个工作日向举办地证监局报备。
因此，证券公司在业务推广时不得出现虚假宣传、或在通过公众媒体或讲座等形式宣传时、必需注意在规定的时间向当地证监局报备，否则就会存在合规风险。
（四）参加公众媒体
《投顾暂行办法》第三十一条的规定：“鼓励证券公司、证券投资咨询机构组织安排证券投资顾问人员，按照证券信息传播的有关规定，通过广播、电视、网络、报刊等公众媒体，客观、专业、审慎地对宏观经济、行业状况、证券市场变动情况发表评论意见，为公众投资者提供证券资讯服务，传播证券知识，揭示投资风险，引导理性投资。”由此可见，证券投资顾问是可以参加公众媒体的，而且依法可以发表评论意见。但《投顾暂行办法》第三十一二条对证券投资顾问在参加公众媒体时作出了一定的限制，证券投资顾问不得通过广播、电视、网络、报刊等公众媒体，作出买入、卖出或者持有具体证券的投资建议。
（五）客户回访及投诉处理机制
1、客户回访
《暂行规定》第二十一条明确了证券公司从事证券投资顾问业务，应当建立客户回访机制，明确客户回访的程序、内容和要求，并指定专门人员独立实施。因此，证券公司应当关注以下合规风险：首先，证券公司内部没有相应的客户回访制度。其次，客户回访的人员是从事证券投资顾问的员工；第三，回访的内容不够具体，并且没有将回访的内容以书面或电子文件形式予以留存。
2、投诉处理机制
证券投资顾问业务涉及证券公司的客户较多，一旦与客户发生纠纷，证券公司应当有相应的投诉处理机制并作为证券投资顾问业务的必备要求之一。《投顾暂行办法》第二十二条规定：“证券公司、证券投资咨询机构从事证券投资顾问业务，应当建立客户投诉处理机制，及时、妥善处理客户投诉事项。”从这一条可以看出，在从事证券投资顾问业务时，遇到与客户之间的各种矛盾甚至纠纷也是不可避免的，关键是如何处理，因此应该建立客户投诉处理机制，进行有效的处理，不能让事件扩大，尤其不能被新闻媒体报道，否则将对公司造成很多不利的影响， 而且缺乏投诉处理机制还会受到监管部门的处罚。避免该合规风险的方式有：（1）公示客户投诉途径。（2）及时稳妥解决客户投诉问题。（3） 客户投诉及处理过程结果予留痕。
三、违规可能面临的处罚
（一）刑事责任
《刑法》（主席令[1997]83号）第一百八十一条，编造并且传播影响证券交易的虚假信息，扰乱证券交易市场，造成严重后果的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处一万元以上十万元以下罚金。证券交易所、证券公司的从业人员，证券业协会或者证券管理部门的工作人员，故意提供虚假信息或者伪造、变造、销毁交易记录，诱骗投资者买卖证券，造成严重后果的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处一万元以上十万元以下罚金；情节特别恶劣的，处五年以上十年以下有期徒刑，并处二万元以上二十万元以下罚金。
（二）证券监管部门的行政处罚
证券公司证券投资顾问业务违反《证券法》第二百零二条、《证券监督管理条例》第三十四条、第八十三条、《证券、期货投资咨询管理暂行办法》第三十二条至第三十六条，《投顾暂行办法》第三十三条的、中国证监会及其派出机构可以采取罚款、责令改正、监管谈话、出具警示函、责令增加内部合规检查次数并提交合规检查报告、责令清理违规业务、责令暂停新增客户、责令处分有关人员等监管措施；情节严重的，中国证监会依照法律、行政法规和有关规定作出行政处罚；涉嫌犯罪的，依法移送司法机关。
【关键词】投资顾问经纪业务券商转型
一、经纪业务的现状
经纪业务收入逐年下降，2008年券商经纪业务收入为71.84%，到 2011年上半年这一比例下降至43.87%。究其原因主要有：
（一）同质化的服务水平和佣金价格大战，营业部营业收入持续下降
经纪业务一直是券商收入和利润的主要来源，作为利润贡献的大头，券商的收入来源非常单一，就是交易通道费用，而在国外成熟资本市场，券商的主要收入来源来自增值服务。在营销手段单一，服务同质化的情况下，只有拼价格，拼礼品，佣金率下滑的最本质原因还是券商同质化竞争局面没有得到改变，各家券商提供的服务类同，都是“一勺烩”。同质化的竞争和价格血拼，使得营业收入直线下降。
（二）新设网点数量激增和营销费用的增加，营业部营业成本不断提高
同业之间的竞争方式最典型的是“跑马圈地”运动，通过增加营业部数量和人海战术来抢占市场份额。网点放开后，新设营业部如雨后春笋一般冒出来，可是店多米少，特别是新开业网点为了“立住脚”，大手笔投入营销费用，争夺客户的战争不断“翻新花样”，而当地老牌营业部为了“护脚”，也只好被动应战。同时为了抢占市场份额，提高市场占有率，各家券商开始大量招聘客户经理，组建营销团队，人工成本和营销费用不断提高。
（三）行情的不稳定，收益水平不稳定
券商交易佣金收入高度依赖于市场的成交量，当行情暴涨时，赚得盆满钵满，而当行情低迷时，可能会颗粒无收，甚至亏损，正所谓“三年不开张，开张吃三年”，这种高度不稳定的收益模式，对券商的经营管理造成了巨大冲击，这就迫使券商必须寻求交易佣金之外的其他盈利模式，走出收益大起大落的宿命。随着新设网点的增多和佣金水平的下降，即使再来一个07年一样的牛市，也很难再现07年的利润水平，经纪业务收入下降已不可避免。
二、经纪业务的转型
尽管现在券商之间不再上演2010年那样惨烈的“佣金战”，但上半年券商交易佣金费率呈继续下降之势，幅度达14.4%，受宏观大环境影响，股市持续低迷，经纪业务仅依靠佣金生存的经营模式已经越来越受到严重的挑战，在激烈的市场竞争中突围转型，挖掘内生动力，提升服务的附加值，实现由“通道”向“服务”的转型，已成为业界的一致诉求，而投资顾问业务的开展在提升服务能力、形成差异化竞争的大背景下，成为转型的突破口，无疑将给证券公司带来更大的创新动力，也将为受到交投、佣金费率下滑‘双杀’的证券经纪业务注入新的活力，是经纪业务转型的合适切入点。
（一）从“交易通道”到“财富管理”，传统盈利模式发生转变
通道服务一直以来是证券公司安身立命之本，不过随着资本市场的逐渐成熟与证券行业市场化竞争的日益激烈，靠守住一两个通道“发家”的日子已逐渐远去。在“通道服务”阶段，交易通道是券商获利的主要来源，随着信息技术的不断进步，仅靠技术手段很难与竞争对手拉开差距，各家券商纷纷通过全员营销、渠道营销、大力发展经纪人和客户经理队伍等手段，来争夺客户，提升自身的获利能力， 通过“通道服务＋营销服务”，主动出击、组建自己的营销团队、实施“关系营销”等手段将客户拉进来。
日益增加的客户规模和券商间竞争的白热化使得客户更加看重自身财富的保值和增值，谁能够为他们提供高水平的投资咨询等增值服务，谁就能取得客户资源， “通道服务＋营销服务＋增值服务”成为券商新的服务模式，通过初步的客户细分，根据客户不同的需求和偏好，推出不同类型的产品和服务，通过提升客户服务水平，来吸引和留住客户。
随着经济的发展，未来券商不仅面对同行业内的竞争，也要面临来自银行、基金、保险等多行业的竞争，经纪业务转型必须在两条线上推进，一是建立全覆盖、差异化的客服体系，二是改进收费模式，提高服务性收费比重，扭转靠天吃饭的局面。经纪业务的发展趋势是为客户提供投资顾问业务和财富管理服务实现收入，通过深入的客户类型、偏好和需求细分，为客户定制财富管理计划，使券商通过由“交易佣金收费”模式转向“管理收费”模式，基于收费模式的财富管理对券商的好处是不言而喻的，因为这使得券商有了长期稳定的收入来源，反映了券商提供增值服务的价值，更使券商不再只是依赖于短期交易的佣金收入，有效地淡化了股市起伏对券商业绩的影响，使得券商的收益趋于稳定，这无疑是未来券商盈利模式转型和发展的重要方向。投顾业务是转型的合适切入点。通过投顾服务，证券公司可以向客户收取服务增值费，券商可以将签约客户的佣金比例提升至千分之三。投顾业务也成为券商提供了新的盈利增长点，假设目前全行业的平均股票交易佣金率为万分之八，接受投资顾问服务的客户佣金率提升至千分之三上限，那么10%的客户签约率相当于为全行业贡献了万分之二点二的增量佣金率。
（二）从“免费午餐”到“服务收费”，细分客户需求，提高服务含金量
中国经济的高速发展给老百姓带来了富足的生活，大多数普通投资者对财富管理的需求也极为迫切。证券公司经营了这么多年，也积累了大批的客户，客户的需求是多样化的。虽然各大券商也曾提出过诸如亲情服务、咨询服务、增值服务等价值主张，但更多地是停留在理念上，竞争还是依靠价格战、人海战术、小恩小惠的物质诱惑等低层次水平。其实若投资者那么关注佣金，则大可不必进行股票类的投资，事实上大家都是想通过投资来达到增值的目的，主要是目前证券公司的服务并没有得到投资者的认可。
随着市场这么多年的建设，投资者已经积累了大量的经验，越来越多的投资者希望每天有专业的投资顾问，能解答自己的问题，提供专业的建议，而不满足于仅仅看券商的晨报、研告。也有越来越多的投资者开始愿意为专业的投资顾问服务付费，但关键是我们的服务必须要跟得上客户的需求。券商提高佣金的基础是投顾能给客户提供差异化的服务，其关键不在于给客户提供差异化产品，而是要真正了解客户的需求。也就是说，投顾的作用不在于能给客户推荐多样化的产品，而是在了解客户的基础上，给客户提供适合他的产品。它要求投资顾问与客户面对面交流，全面了解客户的市场认知能力、风险偏好和风险承受度。但现阶段，很多券商对客户的了解工作做得并不够。部分券商仅依靠一份只有10个左右问题的简单业务问卷做调查，根本无法了解客户的真实情况。当投资顾问对客户的真实需求不了解，其推荐的产品的收益就会偏离客户预期，投顾的服务，自然无法令客户满意。除了要了解客户，券商提供投顾业务，也对券商的专业能力提出高要求。
目前证券公司多将精力放在营销方面，通过人海战术拉客户扩规模，而随着新股民入市速度的放缓和新设营业部放开，经纪业务竞争日趋激烈，在成交量低迷的弱市行情下，指望“以量补价”明显不现实，唯一可行的方向提高服务含金量，提供有价值的投资顾问服务。以前的投资顾问业务大多是免费午餐，新规的为投资顾问业务收费提供了制度基础，这种投资顾问服务不应当只局限在“荐牛股”的层面，更应当包括针对不同客户需求的资产配置建议，投顾对客户的账户资产配置提供建议，不再是提供满天飞的信息，而是管理真实的投资。投资者想要获得这些服务，也必须承担更高的佣金率。
当前，私募基金与信托公司合作发行的阳光私募产品，多是以投资顾问的身份出现的。而《监管规定》明确了投资顾问的业务范围。这意味着未来阳光私募很可能以投资咨询公司的身份被证监会纳入到监管范畴之中。
《监管规定》对证券投资咨询业务类别作出细分，主要包括五项基本业务：
（1）证券研究报告业务；
（2）不与特定证券公司开展合作，与客户签订协议，由服务人员向客户提供证券投资顾问服务；
（3）与特定证券公司开展合作，由服务人员向签约客户提供证券投资顾问服务，签约客户通过该证券公司的特定营业部进行证券交易；
（4）与特定证券公司开展合作，为该证券公司的资产管理产品提供证券投资顾问服务；
（5）向客户销售软件工具、终端设备等产品，并以相关产品为载体向客户提供证券资讯和投资顾问服务。
《监管规定》指出，今后还可能会出现新的业务形式，可在立法中预留出空间。《监管规定》同时规定，新进机构和现有机构从事上述第5类证券投资咨询业务类别的（即经营软件工具类产品），不允许其选择增加第3、4类证券投资咨询业务类别。
事实上，《监管规定》的一个很重要的思路就是让证券投资咨询机构与证券公司建立战略合作关系，借助证券公司的业务平台，解决缺乏渠道维护客户等挚肘因素，促进其与客户形成稳定的业务关系，拓展行业发展空间。因此，提出两项政策引导措施：一是围绕证券公司的经纪业务平台，两类机构建立投资顾问合作关系，证券公司指定或者新设一家营业部，为证券投资咨询机构签约的投资顾问服务客户提供交易渠道和便利；二是围绕证券公司的资产管理业务平台，两类机构建立投资顾问合作关系，证券投资咨询机构利用其对一定客户群体的影响力，与证券公司合作设计适合该客户群体的私募性理财产品或理财计划，证券投资咨询机构作为投资顾问角色，为理财产品或理财计划提供投资顾问服务，证券公司仍负责账户管理、交易、结算等事宜。
如果以《监管规定》中的条款来考察阳光私募基金，发现多数阳光私募基金的业务属于第2、3、4项。未来《监管规定》实施后，阳光私募可以在取得证券投资咨询资格后，与证券公司营业部合作，以投资顾问的形式发行资产管理产品。证券营业部平台有望取代目前的信托平台，成为阳光私募主流发行渠道。
此外，思路还规定了证券投资咨询公司的准入门槛。包括公司注册资本或者合伙企业出资、净资产均不低于2000万元，每增加一项业务类别，追加资本金不低于1000万元。从事上述单项业务类别的，通过证券投资咨询从业资格考试的人员不少于10人，其中具有两年证券业务经验或者证券服务业务经验的人员不少于5人；每增加一项业务类别，增加通过证券投资咨询从业资格考试的人员不少于10人。整体来说，准入门槛有所提高。
同时，《监管规定》允许外资涉足证券投资咨询行业，按照证券行业对外开放统一安排，明确证券投资咨询机构的开放政策，外资出资比例不超过三分之一。
2003年4月，杭州市工商信托推出了规模2000万元的“证券组合投资集合资金信托计划”，是开放式证券投资集合资金信托的雏形。同月，百瑞信托推出了国内第一只准开放式证券投资集合资金信托在郑州问世（以下简称“百瑞证券投资集合资金信托”），该产品存续期长达10年，，实现了“曲线”的开放。2004年2月，深圳国投推出的“深国投·赤子之心（中国）”（以下简称“赤子之心”）则为更完全意义上的开放式证券投资集合资金信托产品，合同约定，除非在特定情况下，其将一直存续，投资者可在任何一个开放日随时申请认购，在封闭期满之后，可随时赎回。
已推出的这几支证券投资集合资金信托产品，都较充分利用了信托制度的优势，不乏创新之处：
监管更加透明，加强了财产的安全性
根据《信托法》规定，每个信托计划单独设帐、单独管理，每个委托人均有独立账户，因此证券投资集合资金信托的运作规范、透明。“赤子之心”借鉴国外模式，采取了受托人（深国投）、银行（工商银行）、证券公司（国信证券）和投资顾问（国泰君安咨询）四方监管的形式，即证券托管在证券公司，资金托管在工商银行，投资顾问和信托公司在此基础上双重监管。具体的流程是：资金划拨由信托公司发出指令，银行直接向证券公司划转；购买证券的指令，由投资顾问发出，信托公司审核后进行具体操作。证券账户的资金余额T1后划回银行。这样保证资金只在银行和证券公司流动，而银行和证券公司分别只托管资金和证券，保证了投资者资金的安全。
投资范围更广，弹性更大
“百瑞证券投资集合资金信托”募集的资金将统一用于资本市场的股票、国债、企业债、证券基金投资，以及货币市场的同业拆借、债券回购交易、信贷业务等投资，并将根据资本市场、货币市场中长期和阶段系统性风险的评估与变化趋势确定资产配置，对配置资产比例评估修订。“赤子之心”投资范围为深圳和上海证券交易所公开挂牌交易或已经公开发行并即将交易的除基金以外的证券产品。在品种的转换上，证券投资集合资金信托可以根据对大势的判断适时换仓，具有更大弹性，可以充分平滑在金融市场中的资金配置。而范围的扩大意味着风险更加分散。
绩效的激励约束设计更为合理
信托的收费模式更趋市场化，信托公司与投资者利益共享、风险共担，对基金业实行的固定管理费率是一个有力的挑战。在“百瑞证券投资集合资金信托”中，根据信托收益收取信托报酬，在信托投资年收益低于1.5%时不收报酬：“赤子之心”则按开放日净值与历史最高净值比较之差，提取20%？的绩效管理费用。也就是说，如果基金不能保持持续增值，投资顾问是不能从中获取绩效费的。
以投资经理为核心，内在信用加强
“赤子之心”合同第十四条规定，因受托人与本信托投资顾问签订的《投资顾问合同》解除，或接到赵丹阳先生不再担任本信托投资顾问之负责人，证券投资集合资金信托终止。实际上就说明了该信托计划是围绕着基金经理而设立的，投资者是基于对该基金经理的信用，而参加信托计划的。同时，在证券投资集合资金信托首次募集设立时，投资顾问以自有资金认购了相当份额的证券投资集合资金信托。这就将基金经理的利益与投资者的利益捆绑在了一起，有效弱化了“委托—”中存在的道德风险，起到了内在信用加强的目的。
对客户进行有效筛选
赎回影响了投资的稳定，资金的不平衡进出使基金经理频繁买卖证券，而无法持续地长线投资，阻碍了其运做思路。而“赤子之心”为了投资稳健、持续的考虑，证券投资集合资金信托拉长了封闭期，在封闭期后的开放日才能自由赎回。这对客户进行了有效的筛选，只有立足投资而非投机的客户能够进入该集合信托。保障了信托运做的长线性，避免短线频繁操作而影响整体投资策略的投资波动现象，鼓励投资而非投机行为。
而在过去一年多的IPO暂停期里，这20余家企业曾经历了漫长的等待，也接受了2013年大型财务核查行动的严峻考验并顺利过关至今。但面对即将开启的IPO闸门，这些二度闯关的拟IPO公司们，却不得不再度承受来自IPO预披露的长期公示压力。
二次闯关风险加剧
首次上会被否时，证监会一般会向企业提出反馈意见，当企业再度递交IPO申请时，监管层也会对其“历史问题”格外关注。从这个角度来看，二次上会的企业有充足的时间进行针对性的改进与准备，最终通过审核的概率也相对更高。这也是促长首发被否企业再度闯关的因素之一。
公开数据显示，2009年，17家首发未通过或取消审核的公司，有14家在二次上会中顺利通过，过会率82.35%；2010年，40家首发未通过或取消审核/暂缓表决的公司，有36家在二次上会中顺利通过，过会率90%。2011年1-8月，证监会共受理IPO申请212家，一次过会的公司有184家，其中144家通过，通过率78.26%；二次（或多次）送审的公司28家，通过25家，通过率89.29%。可见，“二次过会”的几率要大于“一次过会”。
然而，前瞻投资顾问统计发现，2011年首发未通过/取消审核的76家公司，后来相继有40家企业发起过二次闯关。但截至2014年5月9日，只有5家企业（溢多利、鹏翎胶管、创意信息、楚天科技、欣泰电气）成功再冲关，并顺利完成首次公开募股，加上目前的3家过会待发企业（依顿电子、南京宝色、昆山华恒焊接），二次上会的过会率只有20%。
与此同时，在去年财务核查行动中，被迫主动撤回IPO申请的二度闯关者竟高达15家，包括福建诺奇、千禧之星、丰科生物、无锡瑞尔等。也就是说，2011年这批再闯关者的失败率也有37.5%。
而目前正在排队等待审核的近20家2011年被否企业中，有4家是中止审查状态，这些公司随时都将面临撤回申请的风险。
前瞻投资顾问认为，在新一轮新股发行体制改革下，拟上市公司面临的预披露压力、财务抽查压力、严惩压力都是史无前例的。与往年的二次上会高通过率相比，被否公司未来面临的再闯关风险明显增加。
倒逼“回炉”？企业改头换面
尽管二次上会存在着诸多风险与不确定性，但这丝毫不能阻挡被否公司二次闯关IPO的热情。
前瞻投资顾问初步统计，在2013-2014年IPO长期空档的环境下，2011年被否/取消审核的76家公司，后续曾试图二次上会的超过40家，再闯关率仍高达53%；2012年被否的37家公司，后续曾试图二次上会的有9家，再闯关率也高达24%。
对此，前瞻投资顾问分析认为，企业上市非一朝一夕之事，为了筹备IPO，发行人在前期往往投入了较大的人力、物力、财力，首次闯关失败纵然可惜，但对于大部分发行人来说，这份代价往往是不能承受之重，所以，如果不是特别大的硬伤，发行人待时机成熟后再战IPO的可能性较大。
在目前排队候审IPO的企业中，有27家曾于2011-2012年被证监会否决或取消审核。这些公司中，有21家企业在二次闯关中更换了保荐机构。
如将发行人“二次闯关”选择的保荐机构作为项目流入为统计口径的话，华林证券、中信建投证券、中信证券的表现颇为亮眼，3家机构分别收获3个“二次闯关”项目。而东吴证券、华西证券、招商证券也分别收获2单。这也从侧面反映了投行竞争格局的微妙变化。
此外，在上交所“取消公开发行数限制、均衡安排沪深交易所审核数量”的诱惑下，上海联明机械、安徽广信农化、维格娜丝时装等多家“回炉”企业，恐出于缩短排队时间、尽早完成IPO的考虑，临时将上市地从深交所变更为上交所。而上海来伊份、浙江九洲药业不同，二者均是从二次闯关行动一开始就直接变更了上市地。显然，这也是沪深交易所之间竞争加剧的市场化结果。
前瞻投资顾问认为，首发申请失利之后选择改换门庭，撤换原来的保荐机构、更改上市地，是“二进宫”拟IPO企业常见的操作手法。随着券商投行之间、沪深交易所之间的博弈日渐激烈，为了争夺优质的上市资源，这种局面仍将持续，且有可能愈演愈烈。不过，与往年二次上会乱象丛生相比，未来的“改头换面”未必是件坏事，凭借公平的市场化竞争机制，被否公司重新出发接受IPO审核，或许更能实现价值投资。
旧伤未愈？？难越鸿沟
通常情况下，二次上会的企业能针对证监会的反馈意见做出针对性处理，审核过程也更能有的放矢，但对于一些行业共，很多被否公司往往颇为无奈。
以2012年7月首次闯关失败的上海来伊份为例，当年证监会提出：“报告期内你公司多次因产品质量问题被有关部门处罚。2012年4月24日晚，央视二套《消费主张》栏目《3・15在行动―美味蜜饯这样生产》节目报道你公司及部分供应商产品质量存在问题。节目播出后，你公司销售收入明显下降，第二季度处于亏损状态。你公司的内部控制存在缺陷，且对你公司经营产生重大不利影响。”
而当年媒体曝光的“蜜饯门”事件主角――杭州灵鑫，恰恰是来伊份多年来重要的供应商之一。显然，食品安全引发的内控缺陷，是来伊份首次IPO被否的核心所在，而杭州灵鑫的媒体曝光恰恰是被否的直接原因。
然而，前瞻投资顾问在2014年4月21日公示的来伊份二次闯关IPO招股材料中发现，来伊份又与杭州灵鑫续签了一份为期3年的供应合同，合同期限为2013年4月1日至2016年3月31日，且采购材料与此前无异。在2011-2013年前十大供应商列表中，杭州灵鑫仍然赫然在列，采购金额分别达到4，941.09万元、3，976.98万元、4，141.77万元，占当期采购总额的比例分别为3.38%、2.82%、2.76%。
尽管在二次闯关材料中，来伊份重点强调了食品安全质量认证及供应商管理创新机制，也对食品的安全质量风险做出了特别说明，但食品关系国计民生，对于拟上市企业来说，安全卫生问题无疑是最具杀伤力的高压线，一旦出事，后果可能极其严重。
前瞻投资顾问认为，来伊份想要逾越食品安全这道鸿沟，自身的内控优化是必须的，但整个产业链若得不到规范与监管，根本性的问题得不到解决。除非企业打通整个产业链上下游环节，对整个生产过程进行全程质量监管，否则，食品安全风险犹存。但来伊份的生产外包，曾一度被视为商业模式上的优势，但从食品安全这个痛点来看，这却恰恰是个制肘。
与来伊份如出一辙的，还有维格娜丝、珠海威丝曼，这两家服装公司均在2011年被否，被否原因也多是服装行业长期面临的高库存、低盈利等共性问题。
其中，证监会否决维格娜丝时曾明确提出：公司在2010年末存货大幅增长，由2009年末的3816万元增至2010年末的1.01亿元，存货周转率仅为1.36，也未计提存货跌价准备，未来盈利能力存在较大不确定性。
针对高库存这个问题，维格娜丝在2014年4月30日公示的最新招股书中做出了回应。2011-2013年公司存货分别为1.20亿元、1.70亿元、1.54亿元，存货周转率分别为1.49、1.35、1.44。但公司坦言，如果市场环境发生变化或竞争加剧导致存货积压或减值，将对公司经营造成不利影响。
可见，维格娜丝二次闯关IPO还是“有备而来”的，但从整个服装行业的发展趋势上来分析，前瞻投资顾问发现，近年来，成衣市场需求持续低迷，而且已上市服装公司的业绩普遍走低，很多大型服装品牌均因高库存等问题身陷资金周转困境。在这种大背景下，维格娜丝本次拟投2.60亿元用于营销网络建设项目，新增直营店铺共计152家，募投项目前景堪忧。
存在同样问题的，还有2011年被否决的名雕装饰。当时，证监会称：目前，住宅装饰行业准入条件较低，竞争较为激烈。你公司今后能否有效地开拓异地市场，提高盈利能力存在不确定性。前瞻投资顾问认为，名雕装饰所在的家装行业，本来就存在产能过剩的问题，加上这几年下游房地产调控，家装市场需求存在明显的不确定性。此次再闯关IPO的名雕装饰，前景也难言乐观。
二次闯关障碍重重
目前正在上交所候审、2014年4月22日完成预披露公示的广西绿城水务，曾于2011年首次闯关IPO，但因募投项目不合理在当年11月被证监会否决。
前瞻投资顾问在最新公示的招股材料中发现，首次闯关曾被证监会提出不合理的“南宁市五象污水处理厂一期工程”项目，此番仍旧被列入募投计划。可见，二次闯关的绿城水务，募投项目并没有实质性优化。不仅如此，绿城水务新面临的毛利率逐年下降、偿债风险等问题，也足以对二次闯关构成威胁。
预披露的招股说明书显示，2011-2013年，绿城水务供水业务的毛利率分别为44.89%、41.11%、42.50%，污水处理业务的毛利率分别为60.97%、59.44%、52.94%，两项主营业务毛利率均出现了下滑态势。而公司此次募集的资金，除偿还借款外，将全部投入主营业务。显然，毛利率的下降将给募投项目带来较大风险。
同时，2011-2013年，绿城水务资产负债率分别为76.32%、75.39%和75.02%，流动比率分别为0.41、0.34和0.71。居高不下的资产负债率，持续偏低的流动比率，彰显绿城水务面临较大的偿债压力。对此，绿城水务本次IPO拟募集资金总额为10.61亿元，其中4亿元拟用于偿还银行借款，占总募资额的38%。
再如，于今年5月7日进行预披露公示的广东通宇通讯，早在2012年4月就首次闯关IPO，但以失败告终。当时证监会指出其存在多项内控问题，包括实际控制人在报告期内通过11家单位占用公司资金，且未支付资金占用费等。对此，二度闯关的广东通宇通讯均进行了针对性解决说明，但随之而来的却是一系列独立性、持续成长性的新问题。
2011-2013年，广东通宇通讯前五大销售客户合计销售额占营业收入的比例分别为72.37%、76.36%、62.12%，尽管公司与中国移动、华为公司、诺基亚等公司保持了稳定的业务关系，但客户较为集中也对广东通宇通讯的持续经营带来一定的风险。
而从事化学原料药及医药中间体研发、生产与销售的浙江九洲药业，曾于2011年折戟于募投项目产能过剩、盈利能力不确定，目前正在上交所候审，准备二次闯关。
莫道君行早，更有早行人。作为国内第一代基金分析师，马永谙在基金研究与投资市场从业13载，其行业任职经历颇丰，多种角色均有历练，曾一手设计和打造了银河证券基金评价体系、银河证券基金研究分析系统。2014年年底，他又一次充当行业早行人，开始探路智能投顾领域。智能投顾能否为中国财富管理行业创造以投资顾问为核心的定制化、综合化的金融解决方案？带着问题，记者采访理财魔方联合创始人马永谙，且看他对智能投顾的行与思。 马永谙，理财魔方联合创始人
专业理财顾问缺失
马永谙介绍，正常的理财市场应该分为前端、中端和后端。前端，或者说产品生产机构，就像基金公司，它的目标是完全听从于市场的声音，不需要考虑客户，目标是为了获取高额的风险收益。作为投资顾问和财富管理的后端，应该考虑优化投资者的资金结构。大部分投资者的资金投入是一个倒三角形，市场最底端投入最少，市场顶端投入最大，这就导致市场只要稍微下跌，投资者之前所有的盈利都会被吞噬。下跌过程中，大部分投资者资金退出却是正三角形，一开始下跌退出很少，市场跌到底部全部退出。投资者为什么会有如此畸形的资金进出结构？马永谙认为，根源是投资者对自身的风险承受能力及风险节制能力不足。很多人在市场底部的时候低估自己的风险承受能力，所以会选择承担最低的风险。在投资表现上，就是不投入或投入很少。而随着市场的上涨，其对自身风险承受能力的认识越来越高，到市场顶点的时候也达到顶点，表现为投入资金最大。作为中端的投资顾问，是连接用户端和金融产品端的重要桥梁。“在美国，因为市场经过了几十年的培育，建立起了一支庞大、高效的人工顾问团队，但这尚不能完全满足美国客户的需求，反观国内市场，要在短期内建立起这样一支能满足广泛客户理财顾问需求的团队几乎不可能。所以，我们想到借助互联网、IT技术途径来实现这个想法”他说。
个性化地定制风险
在投资者的分析上，传统理财模式的目的是了解投资者“需要什么”。方式是简单借助各种问卷工具。马永谙直言，这个思路和方式都有问题。首先投资者多半自己也不知道自己需要什么，其次，就算他知道需要什么，投资者的需求和市场的需求往往是相悖的。
“在我看来，理财行为中与投资者的关系应该是斗而不破，你不能完全顺着投资者的心思，应该拉着投资者向正确的方向去。但是，你也不能拉断那根线，让投资者提前出局。”他说。投资者分析的目标是要了解投资者应该要什么。“应该要”的核心在于了解投资者的心理底线，也就是能与他斗而不破的底线是什么，不能把投资者当下的满意度或舒适度作为衡量理财是否成功的标志，而应该把投资者是否感到庆幸或者后怕作为目标。而在投资端，核心是如何能精确地保证你给投资者的组合风险始终在这个斗而不破的底线之上运行。
To C是智能投顾的上上签
尽管国内智能投顾市场暂时没有一家独大，可对于已深陷其中或正纷至沓来的创业者和投资人来说，智能投顾――这个致力于解放投资顾问人力的新型模式，其爆发临界点究竟在哪？到底是做C端服务个人，还是做B端服务企业？马永谙认为，财富管理领域，不做To C就没有机会做大，智能投顾如果做不到从用户角度出来的千人千面都无法提供颠覆性的体验。“理财魔方一直走在智能投顾发展的最前面，不断尝试、总结、思索再引领改变。”
智能投顾的意义有两方面：第一，用人工智能技术识别出每个个人投资者的心理底线;第二，用动态的资产管理技术确保客户的资产组合在风险底线之上运行;第三，智能投顾的盈利模式是以收取客户与存续规模相关的管理费用为主，这种收费模式，确保了投资顾问与客户的立场一致。
马永谙认为C端做不好，在于自身的技术不过关，无法有效地解决识别客户风险底线及控制资产在底线之上运行的能力，只要解决了这两个问题，相信智能投顾自然会有广阔的市场。智能投顾最初的使命，是打通财富管理的价值链，改变现有财富管理机构销售导向为主的局面而诞生，它的本质是为更多的C端用户提供价值。
美国共同基金业管理成本的波动趋势
过去20年来，美国的共同基金业经历了十分快速的增长历程，共同基金所管理的资产规模从1979年底的1348亿美元，迅速上升到1999年底的68000亿美元，增长了49倍，同期共同基金的数目也从564家增长到7700家。当前，共同基金的资产规模已经超过美国的商业银行的规模，参与共同基金投资的投资者达到8800万左右。1980年，只有8％的美国家庭投资共同基金；到当前已经达到49％。伴随着美国基金业的快速发展，是对其管理成本高低的争论。
许多人批评美国的基金业收费过高。他们强调，美国的共同基金行业规模的迅速扩张，会产生明显的规模经济，但基金业没有将规模经济带来的收益以降低手续费的形式转移给基金的投资者。
有的人则强调，当今的基金投资者可以享受到更多的投资服务工具和手段，可以获得更多的投资基金种类，这些基金的运营成本较之传统的基金要高。考虑这些因素，投资者的成本是下降的。
根据美国证监会2001年的统计，从总体趋势看，美国共同基金的收费比率自20世纪70年代以来基本保持了增长的趋势，只是在近几年有轻微的下跌。
影响管理成本的几个因素
美国的基金投资者和基金分析员习惯于通过比较成本比率（基金管理的总成本除以平均净资产）来比较不同基金的成本水平，同时分析全部基金的平均成本水平变化趋势。
首先，管理成本覆盖范围是在变化的。在美国，有的基金成本包含所有服务的成本；有的则不包括销售成本和管理顾问成本。因此，首先需要澄清不同基金披露的管理成本的覆盖范围。
美国基金业中所常用的成本比率指的是总成本除以平均净资产。通常美国基金业的成本包括三个部分：管理费、12b－1成本和其他成本。管理费包括投资顾问费以及支付给投资顾问的服务性收费。12b－1成本包括的是所有分销成本、以及实施12b－1计划时发生的各种成本。其他成本通常是指支付给证券托管、股东帐户服务机构、审计机构、基金独立董事的成本。美国通常所说的成本比率并不包括基金买卖证券时发生的成本。
过去20多年，美国基金投资者在支付基金销售成本方面的方式出现了相当重大的变化。1980年之前，基金的分销成本并不包括在通常计算的成本比率指标之内。经过长期的争论，美国证监会在1980年允许基金直接从资产中支付销售成本，同时这些销售成本也计入通常计算的基金成本比率中。
其次，管理成本波动主要受以下因素影响：
一是基金规模变动与基金管理成本。总体上看，随着基金资产规模的增长，基金的成本水平呈现下降的趋势。大型基金的成本水平通常要小于小型基金。一个基金家族管理的基金越多，基本管理的平均成本也就越低。
在美国的100家大型基金中，通常设有主要降低成本的自动机制，也就是在单个基金的规模达到一定水平、或者是一个基金家族的种类增多时，就会自动降低成本水平。
二是基金种类与基金管理成本。从美国基金市场的具体情况看，在不同种类的基金中，专门性的基金成本最高，股票基金的成本则高于债券基金，而国际基金的成本则通常高于国内基金。如果基金为指数基金或者是机构投资者基金，那么基金的成本比率应当较低。
历史地看，1979年之后的一段时期，美国的共同基金主要投资于证券，一些专门性的基金并不多见。1990年左右开始，许多美国的共同基金开始拓展新的业务种类和产品种类，以便吸引新的资本流入或挽留住老客户。这在客观上催生了美国基金市场上两类十分重要的基金种类：国际基金和专门基金。
通常而言，股票基金因为需要为选股等进行大量的研发，其管理成本较之债券基金要高；国际基金则因为需要研究国际市场，特别是需要熟悉国外的会计制度并获取海外公司的信息，故其管理成本要高于国内的基金。
三是基金的设立期限与管理成本的波动。美国基金界在分析基金成本比率上升的原因时，经常争论的一个角度是，新基金因为需要支付学习成本、同时基金规模较小而难以迅速达到规模经济，因而新基金的管理成本通常要高于有一定经营经验的基金。纷纷设立的新基金于是推动了总体基金管理成本水平的上升。
对美国不同时期设立的基金的成本比率的比较显示，新基金的管理成本确实较高。设立5年以内的美国的基金的平均加权成本比率为1.23％，而设立6－10年的基金则为1.10％，设立10年以上的则为0.80％。
美国改进基金管理成本监管的主要举措
过去几十年以来，美国国会和美国证监会在基金管理成本问题上为了保护基金投资者的利益，主要采用两种方式来推进对基金管理成本的监管：改进基金公司的治理结构，在确定基金收费水平时严格防止利益冲突，并相应制定严格的监控程序；对基金公司披露收费水平及其构成提出更高的要求，从而有助于投资者对不同基金的管理水平进行比较。
在减少利益冲突方面，美国的监管机构鼓励基金公司引入独立董事监控收费水平。1999年10月，美国证监会专门就增进独立董事在基金公司的作用和地位制定了更为详细的规则要求。共同基金通常采用独立的法律实体形式，为基金公司提供投资顾问服务。美国的共同基金的这种委托结构存在一种内在的利益冲突。基金的董事通常是由投资顾问推荐选聘的，而正是董事来批准基金支付给顾问公司的顾问费水平。投资顾问当然希望获得最高水平的投资顾问收费，而基金和基金的投资者则无疑是希望支付最低的收费水平，因为基金的收费水平直接减少基金投资者的回报水平。美国的监管机构为了减少这种利益冲突，并没有采取那种设定基金收费上限以及其他类似的管制方法，而是强调基金公司治理架构上的制约安排。美国的投资公司法案要求，一家基金公司从相关的投资顾问那里聘用的董事或者雇员不能超过总数的60％；同时，该法案要求要由独立董事来审核批准投资顾问与基金直接的关联交易，其中重点是支付给投资顾问的成本水平、投资顾问提供的服务的水准等。
存在多块短板
从最初的艺术品份额化交易一度被爆炒，到国务院一纸《关于清理整顿各类交易场所切实防范金融风险的决定》下发，令一些从事艺术品份额化交易的文交所顿时陷入冰火两重天的境地。
国内艺术品基金在操作过程中面临着四大短板：首先，有消费能力的投资者对于艺术品的理解不一定深入；其次，国内缺乏权威机构进行艺术品的鉴定真伪和确定版权工作；第三，国内市场缺乏能够把艺术品和金融完美对接的机构；最后，由于流通渠道不可靠，国内拍卖公司对艺术品的真伪不能提供可靠保障。
尽管国内艺术品投资基金尚处于懵懂阶段，但是依然有不少机构乐于介入。这是因为，国内可投资的资金额庞大，但与国外相比，资本的投资渠道却相当有限。目前国内的投资渠道不外乎股市、楼市等，因此艺术品投资已经成为具有较强增长空间的投资方向。
潜在风险不容忽视
从大环境来看，艺术品投资基金很容易受到政策与市场大气候的影响。在艺术品市场繁荣之时生成的数以百计的艺术品投资基金，在遭遇金融危机时，多数艺术品投资基金无法筹集到足够多的资金以安然度过因市场波动带来的损失。基于目前国内艺术品投资基金普遍存在的发展短板，除了宏观经济风险外，其潜在的其他风险亦不容忽视。
与国外艺术品投资基金大多采取长线经营不同，国内艺术品投资基金为了适应投资人快进快出、实现盈利的要求，几乎全部将投资期限定在5年以内。根据用益信托的统计，2011年前三季度国内艺术品信托产品平均期限为2.29年，而在国际上，5到8年的期限还只是短线，10到15年才是长线。这难免使部分基金管理人员注重短期利益，而艺术品在经过短期大量资金炒作之后，价格普遍处于较高点，存在一定泡沫。
一只艺术品投资基金在退出之时也存在风险。艺术品投资基金最终要实现投资回报就需要将所投资的艺术品变现，这涉及时间、鉴定、渠道、保存、市场大环境等各方面因素，哪一个环节出了问题，都会影响基金的退出。而从目前来看，艺术品投资基金的主要退出渠道只有拍卖行，大概80％以上的标的物都是通过拍卖的形式获取收益，只有不到20％的标的物通过私人购藏等其他方式退出。国内艺术品投资顾问公司往往与拍卖公司、信托公司亲缘关系明显，虽然其往往能发挥更多的协同效应，共享客户资源，但其中的风险也不容小视。
寻求风险规避有效方式
对于艺术品投资基金来说，应如何规避风险?第一步作为基金的操盘人，必须有金融类的知识，兼顾有艺术方面的修养；第二步聘请权威的顾问和专家进行综合评审；第三步判断投资的方向和标的。
对于一件艺术品，没有哪个机构可以保证其百分百为真，但基金公司可以通过一系列方法尽可能降低这方面的风险。比如，尽可能购买一些保留完整文献的作品，通过一些仪器检测，建专家组对投资标的物进行鉴定，为决策者提供学术支持和判断。针对基金可能面临的退出风险，除了拍卖和协议转让这两种比较常见的退出渠道，必要时，需要履行到期滞销艺术品回购的义务，而且信托期限内，如果可分配收益不足以满足相关信托费用和优先受益人的本金及预期基本收益，对差额部分投资顾问也有义务进行补足。
岁末年初，各家基金公司都忙着进行年终盘点和新年度的工作计划。让我骄傲的是，我所供职的湘财荷银2005年的投资业绩依旧名列前茅，这种持续领先的业绩是对基金营销的最大支持。但是作为营销人员，我非常清醒，这种协助投资人实现良好投资回报的不凡业绩是建立在深入了解客户需求的基础上的。
我常向客户经理讲一个例子，如果为一位60多岁的老太太设计了一个投资组合，在一段时期的运作后该组合实现了30％的投资收益，看起来是相当不错的。但是，如果她原来的期望收益只有5％，那么这个理财规划就不算成功，因为30％的收益所对应的投资风险要远远大于5％――风险与收益相伴而生是任何金融产品都无法摆脱的规律。如果市场萧条，这个投资组合可能带来相当大的亏损。所以，理解客户需求是理财规划的重中之重。
在海外市场，客户需求是基金营销的首要考虑因素。以加拿大的道明资产管理公司(TD Asset Manage-merit lnc．)为例，作为一家北美知名的金融机构，它为客户提供了多层级、多方向的理财服务。对个人投资者来说，直接面对的是“个人投资顾问”(Private lnvestment Counsel)，而不是让人眼花缭乱的基金产品。个人投资顾问在详细了解客户的投资目标、经济状况和风险承受能力等资料的基础上，再帮助客户设计投资组合，推荐匹配的基金。一旦客户购买，个人投资顾问将持续关注组合运作情况，保证投资策略的实施以及必要的动态调整。对于高端的个人客户，公司往往以专户理财的形式提供服务，客户需求将得到更有效的满足。这时，投资顾问将充分利用公司资源，为他们提供覆盖面更广、定制更细化的服务。比如推荐共同基金、私募基金甚至保险产品，这种需求导向的个性化服务最终能够赢得客户的长期信任。
从渠道维护来看，由于道明资产管理公司是银行系基金公司，道明银行(TD Bank)是其重要的销售渠道。当时，我的一项重要工作就是为道明银行的客户经理提供服务。这些客户经理在销售基金前同样要了解客户的理财目标。与国内的基金销售不同，通常他们不忙于新基金的发行，而是将重点放在已有基金的推介上。对他们而言，最直接的需求就是营销培训。在培训中我们指导如何用最简单的方式了解客户需求，如何制订合理的理财规划。我常推荐一个基本方法，那就是利用调查表格来了解投资人的年龄、职业、经济背景、投资目标等，然后在深入沟通的基础上分析需求，设计理财方案。
在开拓第三方销售渠道时，了解投资人需求更为重要。第三方销售渠道是指除了银行、券商之外的独立销售公司，这些渠道同时代销多个基金公司的产品，基金公司之间争夺渠道的竞争异常激烈。如何从竞争中胜出?最有效的方法不是加大推荐产品的力度，而是从满足这些渠道的需求人手。类似的，我们帮助渠道的客户经理了解分析客户需求，制订理财方案，然后才建议客户经理逐步引入自己公司的基金。只要自己的基金能够获得持续稳定的业绩，赢得渠道的青睐就只是时间问题。
这些年一路走来，我对基金营销最深刻的体会始终是客户需求导向。目前，国内的基金营销很大程度上仍停留于“产品导向”的水平上，这当然受制于多方面因素。但是，产品毕竟只是实现投资人理财目标的工具，坚持以客户需求导向的营销必将成为未来的方向。
【证券转正申请书一】尊敬的领导：
从x年x月x日入司已经三个月时间，在此期间公司领导和同事在工作和生活方面给予我很多帮助。公司客户服务中心刚上线阶段，通过日常工作学习自己对客户服务中心建设和客户服务有了更高的认知，同时积极与领导和同事进行沟通，尽快的融入了东兴证券这个集体。
在正式成为东兴证券的一员之后，根据试用期发现的不足认真改进，同时积极完成公司领导分配的任务工作，对公司客户服务中心建设工作作出自己的努力。按期完成总部和各营业部客户服务中心客户服务平台坐席系统的上线工作，认真协助公司各营业部客户服务中心的上线工作，同时认真协助完成对公司客户服务中心制度建设，而且加强对自己今后负责的客户服务中心呼入组的团队建设管理，积极主动配合领导和同事开展各项工作。
申请人：
日期：
【证券转正申请书二】尊敬的领导：
您好!
首先，非常感谢您给我到贵公司xx从事xx工作的机会，对此，我感到无比的荣幸。
我于 x年x月x日进入xx实习，根据公司需要，目前从事xx工作。到x年x月x日，六个月的试用期将满。根据我司规章制度，现郑重申请转为公司正式员工。
本人工作认真热情、细心且有较强的责任心和进取心，勤勉不懈;性格开朗，乐于与他人沟通和交流，具有良好的团队意识;责任感强，确保完成本职工作，与同事相处融洽，配合同事与领导完成各项工作;积极学习新知识、技能，主动向同事学习，并利用下班时间充电，提高自身综合素质。
近六个月来，我曾在以下部门和岗位实习和学习，并不断成长：
(一) 客户服务部基础客服岗(一周)
协助同事做好场内客户的维护工作：
(1)尽己所能解决客户所提出的要求，如交易软件问题、室内空调、报纸派发等;
(2)不懂或能力之外的记录下来，如饮水机、抽风机问题、客户申请座位等，向同事请教;
(3)在实习结束时，将自己观察到的问题形成文档交给主管。
(二) 交易部柜员(两周)
了解交易部工作流程：
1)协同事做开户准备工作，如发放资料、指导客户填写资料等;
2)客户资料归档和核对;
3)向同事请教和学习客户可能遇到的问题。
(三) 客户服务部投资顾问团队
1.协助同事做好短信服务：按行业和主题进行客户分组、每日编辑上市公司异动信息、编辑研究所个股和行业研究报告，负责每日推荐短信的追踪等;
2.接听客户电话，为场外客户提供服务和支持;
3.配售股、增发、可转债强制收回权证到期等的短信和电话提醒;
4.协助部门做好刊物资料的搜集和编辑工作，为其他投资顾问做好支持工作;
5.现场客户的引导和服务。
(四)20新员工培训(一周)
在为期一周的新员工培训中，我的收获和感受简言之有以下几点：
1)了解公司总部各部门的构架和业务等基本概况，加深对券商认知，为公司近年的发展而深感骄傲和自豪;
2)在活动中，与同事建立友谊，切实增强团队意识，明确对自身岗位的定位;
3)时间管理和情绪管理等课程的学习将帮助本人有效实现今后工作中的自我管理和约束，有助于我们顺利实现从学生向职场新人的角色变换。
通过六个月的学习和工作，在xx和同事们的热心帮助及关爱下，我受益匪浅：
在客服部基础客服岗的实习，我发挥了自己善于与人沟通的长处，在与客户的交流中，初步了解公司客户的类型和不同需求，使自己能够在日后的工作中及时甄别客户类型，并有针对性的提供服务;
通过在交易部的实习，我认真学习了公司各项基本业务的操作流程，提高了自己办理基本业务的熟练程度，使自己能够及时准确的回答客户在办理基本业务中遇到的问题;
在投资顾问的学习和工作，明确了投资顾问的工作定位和发展方向，每天在按时完成日常工作的情况下，积极向部门经理和周围同事学习，使自己的专业素质和业务水平不断提高，争取早日将自己的专业知识转化为专业能力，为投资顾问团队的成功运作做出自己的贡献。
当然，我也存在不少不足之处：
1)与客户的沟通技巧需要进一步的提高;
2)对行情走势的把握、行情分析的深度和全面性仍有欠缺，特别社会技术分析方面的专业能力有待提高。
综合看来，我认为自己选择xx是一个正确的选择，原因如下：
1)xx为金融行业第一线，可以近距离接触客户，发挥自己所长;
2)xx的领导具有长远的眼光、具有高效的、果敢的、出色的领导魅力和人格魅力;
3)投资顾问团队可以为我们年轻人提供一个年轻的、活跃的、具有无与伦比的发展前景的、充满挑战性且富有魅力的成长平台。
为了更好地利用这个平台，更快地成长，我认为自己今后努力的方向是：从基础工作做起，踏实勤奋，提高专业素养，提高分析能力，争取年底可以实现独立工作，为客户和公司创造价值。具体而言，在业务上要做到：
1)行情全方位跟踪、研究大势;
2)实时跟踪行业、公司的发展及动向;
3)按时完成交易日记和周记，提高投资决策能力。
此外，还要加强与领导和同事及客户的沟通与交流，明白公司所需，了解客户的需求，与同事一起进步，与公司共同成长。
最后，我相信，在全体员工的共同努力下，我们xx的业绩会愈来愈好，我们xx的明天必将更加辉煌。在今后的工作中，作为投资顾问团队的一员，我将更加努力上进，实现自我，创造价值，贡献社会。因此，恳请上级领导能批准转正，让我成为xx中的一名正式员工。谢谢!
此致
敬礼
