时间：2023-05-30 09:06:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场分析怎么写，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
自我介绍一下，我是‘东篱’，33岁之前的职业是程序员，写游戏外挂10年(灰色的行业，就不多提了)由于一些项目投资的失败，破产了，确切的说应该是倾家荡产了。10几年的积蓄都没了而且还欠了一屁股债，在思考了很久后，决定开始做淘宝，现在在做一家厨房电器的天猫店和一家户外类的2皇冠C店
这中间走过很多弯路，一步一个坑，最开始的时候。连产品拍照这个事，都会被坑，最开始没人没团队，现在的团队也是勉强拼凑起来的，一个没有太多经验的人领着一群没有经验的人在干一件非常需要经验的事 也习惯了。10几年来一直就是被坑过来的，这些琐事一点都没有打消我做淘宝的信心.
由于我本身是程序员出身，所以做事的逻辑性比较强，也比较较真，认死理，即使将近1年过去了，我还是非常固执的认为做淘宝，无论是小卖家单打独斗，还是有团队成规模的大卖家，一定要按照一个规则，一个流程来做，不能什么事情都想当然什么事都一拍大腿一个想法，固执的前提应该是基于数据的基础上的。
我不止一次的听过身边的新做淘宝的朋友，开始就把更多的时间用在怎么装修店铺，怎么去优化排名卡位，怎么开直通车上不得不说这些事情应该做，但是千万千万别刚开始就去做这些技巧性的东西，在没有对自己有个很好的分析定位的前提下就去一味的去追求技巧，绝对是事倍功半的，得不偿失，这些事情应该是做店铺分析的时候该做的应对措施，我今天只讲市场分析，以后有机会我再来跟大家交流一下店铺分析，本人愚钝，也不善于写字，篇幅可能有点长，如果觉得有用就看看，如果觉得有错误，欢迎拍砖，好了言归正传，下边说正事，
获取源数据的途径：
1、淘宝指数2、1688指数3、量子恒道4、江湖策
5、生意参谋6、生e经7、数据魔方8、看店宝
9、升业绩10、魔镜11、老A工具箱12、逐鹿
13、自己抓取
今天讲的东西比较浅，需要机器里装个excel就好啦。
下边都是简单扼要的讲一下流程和做法，我会附上一份表格给大家。
我们要杀入什么类目需要结合自身的资源，我举个例子，如果我在北方小城市，发个快递都要是12元一件，你还敢去弄9.9包邮么，在做淘宝之前一定要给自己做好定位分析一下自己适合做什么，定位好自己能做什么之后，就要做市场分析了。
有很多人会说。你说的这些数据分析都没用，没单都是浮云这个仁者见仁智者见智，没单就去刷的话？你考虑过基本功么？基本功不做，自我分析，市场分析，竞争对手分析这些你都没去做的话，就盲目的开始，绝对会走很多弯路，现在的淘宝已经不是2012年的淘宝了，现在都在讲数据化运营，不管你想不想去做数据分析，你早晚都要去做，那为什么不在遇到问题之前就做分析呢，把可能遇到的问题预估分析出来，尽量规避一些因为失误导致的损失呢？
好了进入正题
我先说一下数据分析能干什么？数据分析能做的最直接的一件事就是定位，找买家的诉求，给店铺做定位，给产品做定位，给受众人群做定位
包括但不局限于下边几种：
店铺的产品线结构，整体风格
产品的风格，特点
产品的受众人群
营销手段
根据上述的这些分析结果，可以制定你的店铺计划，做到有的放矢，不打无把握的仗嘛，淘宝真的很残酷，比战场还血淋淋。
好啦。我们知道数据分析能干这么多事，是有好处的，那我们怎么进行数据分析呢，从那里下手呢？
我说一下我自己的看法，首先第一件事要分析的就是我们自己
我们是一个人单打独斗还是有团队，团队有几个人，都擅长什么，我们周边有什么渠道或者资源，我之所以去做厨房电器，是因为我朋友(现在也是合伙人)的舅舅是做厨房电器的工厂，无论从账期还是价格上，在前期都会提供很多便利，当然也有很多弊端，但是作为前期没有太多资金实力的情况下，无限长的账期对我的诱惑太大了。
总结一下分析自己这一块，你要清楚的知道
1、你有什么资源2、你有没有团队3、你的资金预算
在给自己定位完以后，我相信肯定很多人会有多种选择，比如他周边的资源他可能筛选出来，服装，3C，汽车装饰，等等，我只是举例。。这个时候你就要做市场分析了要知道我们需要分析什么，不能随便抓过来点数据就分析，要分析对自己有用的数据。市场分析包括但不局限于下边几种
1、市场容量和趋势分析
2、属性分析
3、受众人群分析，也就是目标市场
4、竞争环境分析
5、竞争对手分析
我们一个一个说
市场容量和趋势分析：我们在选定了几个行业类目后，就要对每个行业做市场容量和趋势分析，再结合我们自己的优势，就可以判断我们该进那个行业了，这里不是说分析后那个市场容量大，我们就进那个市场，这要综合做判断，数据分析的结果只是辅助你来做决策的容量和趋势，源数据可以用生e经的行业分析的数据，当然不局限说非用生e经不可，你从不同渠道获得源数据只要准确性不要太差的行业数据都可以。
通过不同的纬度，找到适合自己的市场然后是行业趋势，源数据我也使用生e经的数据
通过对趋势的分析，可以知道行业的增长趋势，生命周期，我们就能知道在什么时候卖什么产品上一步工作完成后。我们就要对选定的一个子行业进行热销的属性分析了。为什么要做这个分析呢?因为我们之前分析的只是某个子行业整体的容量和趋势，那么这子行业里，是什么样的产品好卖呢，什么样的关键词销量更高呢？那就需对属性做分析了
我们知道了那些属性好卖，我们就卖那个属性的，比如上边的图，深蓝色占比才1%，市场目标，用户群不喜欢深蓝色，你还偏偏要深蓝色的饮水机，可想而知你得受众人群得多小
我们通过上边2个步骤的数据分析，我们知道了那些行业好卖，那些产品好卖，那下边我们应该解决什么问题？是不是就是卖给谁的问题。受众人群的分布是什么样的，年龄段之类的。
下边我们就开始分析受众人群，这里用到的工具会有淘宝指数，阿里指数、数据魔方，因为刚开始的新卖家可能没有那么多的工具用，那淘宝指数一个就够用了。随手可得，这里我们就先不说排行榜的事，就直接通过关键字查找。
先看第一个，地域分布，我们看到搜索和成交的指数，广东，浙江，江苏占比大，那我们是不是就可以这么认为，我把主要的推广预算都投入到这几个地方，会比较好？
下边人群年龄，我们看到18-29岁的占比最大，其实我们选择产品，并不是应该覆盖所有人群，我们只能尽可能多的覆盖主要人群，这里18到29岁应该是什么样的人群呢，18-24岁，应该是大学生和读研的研究生吧，25-29应该就是初入职场，可能自己在住单身公寓或者和男女朋友租住在一起的。那他们这部分群体喜欢什么样的更多一点呢？这个就要你自己去琢磨。去分析了。
我们再来看买家等级和消费层级，买家等级是初级占比多，初级是什么概念呢。起码有几颗小红心，也会按不同纬度不同关键字组合起来搜索自己想要的产品的这部分群体。这部分群体更注重他要买的东西的本质，而不是装修有多好看。销量有多高。虽然初级买家也跟风，但是比新手要理性多啦。这个时候我们就要考虑。我们详情页给他们体现什么，还跟他讲我们今天亏本销售最后一天？他们这个级别早就知道你一万天都是最后一天。
消费层级，你看到，是中偏高，这就符合了年龄人群了。他们初入职场，收入稳定，消费规律也相对稳定，，那既然是这样的人群，这么个市场，你还会弄30块，20块钱的饮水机卖给他们么？
他们收入很稳定，而且偏高收入的很多。他们会更喜欢30块钱的饮水机，还是会更喜欢一些高端大气上档次的价格在200左右的呢。？这个需要思考。思考后去淘宝搜索，按价格区间占比，去验证这个事，我们做数据分析，要记住，要不断的去验证你的结果，才能帮你做更准确的决策。
我们看市场细分
96%的商品在饮水机类目下，这个千万不要搞错，你的商品放在那个类目下，会对你展现有绝对影响的，如果你把饮水机放到生活小家电类目。你看一下。占比0.38%。你直接就没入围了。先展现，恐怕不太现实。
下边还有更多的切片器筛选，大家自己操作实践吧。
下边我们说竞争环境分析
竞争环境分析，如果有老A工具箱用的朋友，就很方便。其他工具我还真不知道那个比较好如果没有工具用，那就通过关键词搜索，看人气，销量，等大纬度分析，找到买家需求大的商品，也可以用生e经的top100，目的只有一个，找到标杆产品，看他首图，详情，价格，人群，评价，主要推广手段，学他就对啦。
最后我们说竞争对手分析
为什么要做对手分析呢，我们主要就是要分析出来人家为啥卖的好，我们要学习他什么在进入到真正的营销环节的时候，你好要自己做个表，用散点图展示一下竞争对手的下架时间，如果有工具用的话，可以用工具看，没有工具就用现有的能直接获取到的数据。
2014年7月25日，卡着新书会的时间，来到三联书店门口。黄燎原已经和几个或光头、或长发、或耳钉的文艺界人士在门口攀谈。他的《燎原说画――近看西方现当代艺术》，将在这里举办新书会。寒暄几句，黄燎原仍旧是那种低沉和玩世不恭的语调：“我也不知道今天什么安排，都是主办方安排的。”
“我不写史，写生活，给有爱的人。”这是新书开篇的话。黄燎原做过编辑、记者，担任过唐朝乐队经纪人，目前是二手玫瑰乐队经纪人、摩登天空艺术总监，同时策划音乐活动，创立现在画廊，在当代艺术领域做得风生水起，被认为北京文艺圈认识人最多的人。会上，人民美术出版社社长汪家明与他的对话，更让我们了解了一个更真实的黄燎原。
黄燎原学英美文学出身，对文字的敏感也催生了他对艺术更加直观和生发于感受的欣赏。此书以他游历中的所见所感而集结成册，内容涉及表现主义、新艺术运动、达达主义、新现实主义等流派和艺术家。书的内容不按时间顺序展开，且介绍的艺术家并不都是最具有代表性的人物。这也使读者能有机会从一个相对个人的角度，去了解更多主流之外的美术史。
谈及正统的美术史书写，黄燎原说：“很多艺术史书是同一只鸡炖的汤。”这不仅仅是一本感性书写美术史的散文书，更是一本带有市场分析的工具书。在表达完对作品的个人感受，介绍过这些作品背后的八卦和背景之后，对文中提及艺术家作品的市场走势分析更是这本书的亮点。徜徉在黄燎原感性自由的文字当中，又能顺势了解实用的投资信息，这是当代艺术批评文集中所不多见的。这部分内容留给那些想要投资艺术品的高大上人士。
本书的设计也是亮点。人民美术出版社的美编白凤对图文间的关系进行了反复的讨论。完整的文字和全页面的图片安排，使得图文之间不会相互打扰，美编将阅读的流畅性和图片的完整性作为重要的设计理念。书的最后部分，列出了所有文中提及艺术家的人名对照翻译。作为一个手稿合集，这样细心的整理，让我们感受本书制作的认真与专业。
会最后的互动环节，语调一直低沉的黄燎原用他的当代艺术实践和摇滚圈的朋友情谊，向我们展示了另一个自己。当谈到现在画廊的运营时，黄燎原提及“中国当代艺术收藏进入了一个新的阶段。随着藏家群体经过市场的不断洗礼，特别是70后、80后藏家拥有更多的留学、游历的经历之后，当代艺术的经营并不像大家想象中的那么小众。”
黄燎原一直给人的感觉是没睡醒，不知道他怎么跟那些时刻激动讨论性与暴力的摇滚乐手们打成一片的。但是翻开这本装帧精美的《近看西方现当代艺术》，从文字到设计都能让我们有一种用心和认真 。看看黄燎原的豆瓣帐号，新书消息下有一句话：“写书不容易，请大家帮转发宣传，叩谢！”一句话让我们感受到他的诚恳。慢火燎原，黄燎原的书不急躁，写给有爱的人。
作者：刘德宜
服饰店改售手工鞋
开店第一年，郭肇球的主打产品是男式服装，因为朋友介绍有师傅可以配合，郭肇球也试着引进手工凉鞋，并打出“é－a男女手工凉鞋订做”的招牌。但一开始，全店只有10双男鞋，而且只做男鞋，后来客人的女友问：“为什么没有女生的？”他才开始增加女鞋业务。
é－a手工凉鞋几乎全是真皮，未改良前显得很硬很重，加入流行元素后，渐趋于时尚。制作过程一般是师傅先打大样，让郭肇球试穿，调整皮带或更动配件位置，做出第一批实验性质的绝版款式测试市场反应，接着进行改进。果然很快地抓到市场脉搏，也让手工凉鞋成了é－a的主力与转型商品。此后，郭肇球不再卖服饰，改售手工凉鞋，并增加以上班族女性为销售对象的鞋子与皮包。
é－a手工凉鞋迅速打开了知名度，平均一年开一家连锁店。对此，郭肇球腼腆地说：“第二家店是为了堆存货用；第三、四家店是为了市场占有率的考虑，因为台中只有我在做手工凉鞋，很多人来问可否加盟；第三、四家店就是在‘三分天下，二分是我’的想法下成立；至于去年底与今年中在台北的第五、六家店，则是为了知名度，让更多人看见我们。”
经营也曾有盲点
快速扩店也出现后遗症。原本是郭肇球的客人、3年前才加入营运团队的吴必伍说：“我当时在雅诗兰黛工作，为了走秀，来郭肇球的服饰店找衣服。有一次他和我聊天，说常遇到员工卷款私逃的问题，盘点时呆账超过60万元。我心想，已经开了4家店的人，怎么还会这样？所以我常笑他，‘人瘦，胆子很肥’。”
“当时最离谱的情况是：一双平均单价2400元的手工凉鞋，只收订金200元，等于老板先垫了2200元，但员工却以2400元抽成当奖金，如果客人不买了，代表老板注定赔钱；鞋子让客人一等就是3个月到半年，客人拿来修的鞋子经常不见，往往是新做一双赔给人家后才找到；再不然脚的尺寸漏量或漏写；规定下午一点半上班，结果邻居都看不下去了来反映：‘你家的小姐上班很不正常喔，常常3点半才来！’我来帮忙后，让é－a交鞋的速度缩短到两个礼拜，并以电脑条码来控管，才让维修丢鞋、退货的比例下降。而且，让员工改用店内电话打手机当成打卡钟，”吴必伍哈哈大笑，“这还真是创举！”
大郭肇球10岁的吴必伍还说出了郭肇球另一个经营盲点：“他从没想过发展品牌这件事，尽管当时他的服饰店的特色已经出来了，就是手工凉鞋。我们曾经为了要不要发展成品牌而争辩过。”
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、 活动背景 ：
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、 活动目的、意义和目标：
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性
四、资源需要：
列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展：
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算：
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节：
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者：
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
注意：
1、 本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充;大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观;
2、 可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重;策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等;
3、 如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订;
4、 策划书需从纸张的长边装订;
5、 一个大策划书，可以有若干子策划书。
附：进行一次大学活动的基本步骤：
一、活动若办，策划先行。策划是办活动的脉络，一份好的策划是成功的前提。
二、获得支持。获得领导的认可与支持，是一件非常有必要的事情;获得大型媒体的支持，你的活动就会变得特别好办，而且多半会成功。
三、组织任务小组，分配人员职责。权责相应，每个人都要非常明白自己的责任。注意，分配任务要以人为单位，而不能说某件事“你们几个做”，这样这件事情基本做不好。有几个方向：指挥中心，外联赞助组，现场工作组，宣传媒体组，现场秩序、礼仪接待组、应急人员。打印出权责清单，让每个人看得明明白白。并且，每天碰头一次，及时汇报进展，以便处理各种信息;
四、赞助或其他经费来源：寻找赞助商，与他们进行艰苦地谈判，最后取得双方能认可的协议，这是活动需要。有了经费，一切好办;注意：广告不能太过分，谈判一定掌握尺度，否则商业味道可能让晚会failing!
五、组合资源。有很多的道具、物品需要你尽快找到。就像个RPG游戏，你要懂得怎样获得资源，组合资源。
六、进行宣传。调足参与者的胃口，是广告、海报或其他媒体的职责。
七、现场必须有一个指挥中心，负责及时调度;
八、进行过程中，要有至少一种让所有工作人员沟通的方式。比如手机短信，纸条或手势。
九、特别提醒，那些领掌的，托儿，制造气氛的人员要特别安排好。想办好活动这是必须。
十、认真把参与活动的高层人物送走，不要失去任何礼节，记得向那些辛勤劳动却默默无闻的人员致敬!你的荣耀，他们才是真正的缔造者。当然，也欣赏自己的成功吧
这是通用市场营销策划书撰写大纲，不知道对你有没有帮助!
活动策划是广告活动中很重要的一个部分，良好的活动策划对公司品牌建设和产品销售都将起到推波助澜的作用，而一个可操作性强的策划就需要一份可执行性很强的策划书，所以策划书的写作是很重要的，本文通过策划书的几个注意点，浅析了活动策划的相关内容。
活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。
活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属与市场策划案的，他们是互相联系，相辅相成的。它们都从属与企业的整体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。
活动策划案形式多样，一般而言，包括ROADSHOW、产品说明会(会)、节日促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。活动策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，所以它也是广告策划中的一个重要组成部分。
对于一些刚接触广告，或者刚接触策划的业内朋友来说，可能他们在书写活动策划案的时候往往很难达到预期的效果，甚至是一些从事多年策划的广告人，有时候也难免犯错，那么，怎么样才能写出一份理想的活动策划案呢?我觉得需要注意以下几点：
1.主题要单一，继承总的营销思想
在策划活动的时候，首先要根据企业本身的实际问题(包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等)做出准确的判断，并且在进行SWOT分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众群关注，并且比较容易地记住你所要表达的信息。
2.直接地说明利益点
在确定了唯一的主题之后，受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息，但是仍然有很多人虽然记住了广告，但是却没有形成购买冲动，为什么呢?那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点，因此，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品说明，就应该贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而形成购买。
3.活动要围绕主题进行并尽量精简
很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实不然，其一，容易造成主次不分。很多市场活动搞得很活跃，也有很多人参加，似乎反响非常热烈，但是在围观或者参加的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即使是目标消费群体，他们在参加完活动之后是否纷纷购买产品?目前一些策划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题，很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难达到预期效果，在目前的市场策划活动中，有一些活动既热闹，同时又能达到良好的效果，就是因为活动都是仅仅围绕主题进行的。其二，提高活动成本，执行不力。在一次策划中，如果加入了太多活动，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增加，而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。
4.具有良好的可执行性
一个合适的产品，一则良好的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行是否能成功，最直接和最根本地放映了策划案的可操作性。策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析，在具体安排上应该尽量周全，另外，还应该考虑外部环境{如天气、民俗}的影响。
5.变换写作风格
一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验，当然这种经验也表现在策划书的写作形式上，所以每个人的策划书可能都会有自己的模式。但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。
6.切忌主观言论
在进行活动策划的前期，市场分析和调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道，主观臆断的策划者是不可能做出成功的策划的。同样，在策划书的协作过程中，也应该避免主观想法，也切忌出现主观类字眼，因为策划案没有付诸实施，任何结果都可能出现，策划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析，而且，客户如果看到策划书上的主观字眼，会觉得整个策划案都没有经过实在的市场分析，只是主观臆断的结果。
最后，一次促销不可能达到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千万别想通过一次活动解决所有的问题，一次活动只能主要解决一个问题，在品牌的建设和商品的销售上，只有坚持正确的营销思想，并且在此思想下在适当的时间和适当的地点进行适当的促销活动，才能使企业更快更好地继续发展下去。
1. 执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2. 目前营销状况
(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4) 分销状况：销售渠道等。
(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3. SWOT问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4. 目标
财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下)：
(单位：万元)
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5. 营销战略
目标市场：-
定位：-
产品线：-
定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道(包括渠道等)。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6. 行动方案
营销活动(时间)安排。
保险公司分支机构的特点
保险公司的分支机构具有以下特点：①没有独立于保险公司的名称。分支机构的名称前都要冠以本公司的名称，且须标明是该公司的分公司、支公司或办事处。例如平安保险公司广州市分公司天河区办事处等。②没有独立于本公司的资产。分支机构占有和使用的资产均为本公司的资产，从公司财务会计角度讲，分支机构尽管可能设立会计人员和会计工作的账册，但这都是本公司财务工作的组成部分。③没有独立于本公司的组织机构。分支机构的组织应由本公司依照有关规定设置，其经营管理活动也是按本公司的规定进行的。④保险公司的分支机构不具有法人资格，不能独立享有民事权利和承担民事义务，其民事责任均由本公司承担。分支机构开展业务是以本公司的名义进行的，由此产生的一切法律后果均由本公司承担。在保险业务活动中，尤其在民事诉讼中，分支机构只有得到本公司的授权，方可以本公司的名义进行诉讼，分支机构未经授权不得随意处分属于本公司的资产。
保险公司分支机构的设立条件
根据《保险公司管理规定》的规定，保险公司可以根据业务发展的需要，申请设立分支机构。由于保险公司总公司营业部负责管辖总公司所在城市的支公司与营业部，因此总公司所在地不再设立分公司。全国性的保险公司可以申请设立3家分公司，区域性保险公司可以申请设立2家分公司。此外，每申请增加一家分公司或者省级以上分支机构，应当增加资本金至少人民币5000万元。全国性的保险公司;实收货币资本金达到人民币15亿元的，区域性的保险公司实收货币资本金达到人民币5亿元的，在偿付能力充足的情况下，增设分支机构可以不增加资本金。
保险公司设立分支机构由其总公司统一向中国保监会提出申请。保险公司设立分支机构应当具备下列条件：①有利于当地保险市场的发展;②总公司开业1年以上，且资本金符合法定要求;③内控制度健全、机构运转正常、偿付能力充足;④最近2年无重大违法、违章行为，拟设分支机构的上级机构年检合格;⑤具有符合中国保监会规定任职资格的分支机构高级管理人员;⑥上次批准设立的分支机构筹建成功，运转正常;⑦中国保监会要求具备的其他条件。
保险公司分支机构设立的程序
保险公司设立分支机构，首先应当提交正式的申请报告。申请报告内容主要包括：业务经营范围、3年业务发展规划和市场分析、筹建负责人、计算机设备方案及拟定的办公地点等。
中国保监会在接到保险公司的申请报告后，应当根据市场发展需要并结合保险公司的保费收入规模、偿付能力、经营效益、经营管理水平、内控制度建设、已有分支机构的分布和数量等情况进行审批。中国保监会在收到设立分支机构的申请后的3个月内作出是否批准的决定，逾期未答复的，视为不批准。申请未获批准的，保险公司在6个月内不得再次提出同样内容的申请。
保险公司设立分支机构的申请被获批准后，保险公司应当立即进行保险公司分支机构的筹建工作。筹建期一般不得超过6个月，逾期未完成筹建工作的，原批准文件自动失效。经保险公司申请，中国保监会批准，筹建期可以延长3个月。筹建工作完成后，保险公司应当向中国保监会提交开业申请，申请领取经营保险业务的许可证。开业申请的内容主要包括：筹建工作的完成情况、业务经营的范围、机构负责人、办公场所及有关证明、计算机设备配置情况、内部机构设置及从业人员情况等。
保险公司分支机构在取得经营保险业务的许可证后，应当向分公司所在地的市、县公司登记机关申请登记，公司登记机关予以核准登记的，发给营业执照。保险公司的分支机构在获得营业执照后，即可进行相关的保险业务的经营活动。
保险公司分支机构的特点和设立条件相关文章：
1.设立保险公司需要满足的条件有哪些
2.保险公司经营管理
3.保险公司管理制度怎么写
4.2016年保险公司怎么注册
销售计划书（一）一、基本目标
本公司××年度销售目标如下：
（一）销售额目标：
（1）部门全体：××××元以上；
（2）每一员工／每月：×××元以上；
（3）每一营业部人员／每月：××××元以上。
（二）利益目标（含税）：××××元以上。
（三）新产品的销售目标：××××元以上。
二、基本方针
（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。
（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
（六）××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导店、零售店的权利。
（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
（九）策略的目标包括全国有名的××家店，以经销方式体制来推动其进行。
三、业务机构计划
（一）内部机构
1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
3．解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。
4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
（二）外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司店零售商的原有销售方式。
四、零售商的促销计划
（一）新产品销售方式体制
1．将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3．上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、店为2个月库存量的界际上。
5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
（二）新产品协作会的设立与活动
1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。
2．新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
（1）分发、寄送机关杂志；
（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；
（3）安装各地区协作店的招牌；
（4）分发商标给市内各协作店；
（5）协作商店之间的销售竞争；
（6）分发广告宣传单；
（7）积极支援经销商；
（8）举行讲习会、研讨会；
（9）增设年轻人专柜；
（10）介绍新产品。
3．协作会的存在方式是属于非正式性的。
（三）提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1．奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2．人员的辅导：
（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。
五、扩大顾客需求计划
（一）确实的广告计划
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
（二）活用购买调查卡
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
六、营业实绩的管理及统计
（一）顾客调查卡的管理体制
（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额；
②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额；
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。
七、营业预算的确立及控制
（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。
销售计划书（二）一、首先调查和了解当地咖啡市场
1、针对所做的咖啡品牌了解市场的需求和每月的用量。
2、了解整个城市咖啡市场的运作和咖啡经营者对咖啡的了解和认识度。
3、针对市场的终端客户主要存在的地理位置，
4、合理的开发酒店和大型西餐行业针对市场的需求可开发不同的客户渠道。
5、针对旅游景点调查对咖啡销售和对咖啡器具的销售状况做详细的分析。
二、市场分析和周边市场的认识
1、市场的销售分析和经营者对咖啡认识是最重要的，产品的市场和产品本身的价格、质量、知名度和销售的渠道及销售者的销售模式十分不开的。所以每个城市的消费水准决定这个城市的产品定位。
2、不可忽略周边的市场竞争，没有竞争的市场是不可成熟的市场，所以竞争永远存在，对于竞争我们要认真了解，不要轻易掉一轻信别人的言辞，一定要亲自去了解和开发市场，了解同行的发展运作模式，不要走同样的失败路，要学习同行的经营成功之道。
三、根据当地的消费制定销售模式和销售计划
1、怎样去销售包括（销售人员的培训和对产品的认识、对同行产品的认识和了解、怎样让消费者和经营者去接受本咖啡的品牌、怎样才能更好的打入市场是它长远的发展和稳定）。
2、销售的谈判技巧，怎样面对面的和经营者谈判，不光是对产品的认识度够，还要有更好的个人素质、谈判的语气、谈判时的一举一动和对同行的了解、对经营者自身经营的了解，要做到一针见血的销售模式。
3、销售的售后服务，每一个产品都有质量存在不稳定的时候，所以对于食品行业来说更是如此，所以跟踪售后服务是最好的选择和最简单值当的了解客户和产品。
4、产品的更新和市场需求。产品在一个市场运作一段时间后会出现饱和和不同的需求，随着产品的丰富度和顾客对产品的认识，随时应该推出新品等一些吸引顾客和消费者眼球的产品出现，也是每一个销售公司应该考虑的。作为咖啡市场是一样的
四、宣传知名度
1、所有的产品除了本身的质量稳定最重要的离不开宣传，所以在运作销售的同时怎样才能更好的宣传自己的产品才是以后发展的最终目的。
2、通过各种渠道，如网络、媒体、赞助公益活动、和知名企业合作等都是宣传的最终选择。
经营目标
目前经营咖啡店在中国市场还处于发展性阶段，咖啡产业要达到中国茶文化的过程需要一个漫长的过程，同时也需要一个完整的宣传和推广体系，对于经营者来和管理者同样都要，首先除了要有同行业专业的知识和经营经验外，其次还要通过大量店内店外宣传推广，其中内部包含的产品质量、优质服务和细心的经营即我们通常说的软件部分，店外就是装修和广告力度。
为明确工作目标，对管理者来说，作为一个咖啡厅店长，管理能力和营销能力是至关重要的。制定好的经营目标和发展计划是开店的必要过程。根据本咖啡厅定位，地段处于北方交大西门和两座新写字楼周边位置、旁边有成熟的餐饮一条街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡厅的定位已比较合适。
运作计划：
客户定位：首先，客户群主要是中午以办公写字楼白领为主，晚上主要以学生为主，其次是酒店的客户和散户。
产品定位：以西式快餐为主价格在18---28元之间，咖啡定位在15----25元一杯咖啡为主。其他产品辅助。
经营分析：
1、咖啡厅在三个月到半年内，处于试营业状态，由于市场定位不准或人员不固定和产品不稳定等因素。会出现一个调整过度的阶段。根据实际定位一步一步改变，从店的知名度、管理细节、人员固定等细节方面都需要一个调整的过程，最终达到完善，从成本方面：如人员开支、水费、电费、房租、日常消耗品都会有一个统一的成本核算和月平均支出值。
2、半年到一年间，随着咖啡厅的知名度逐渐在周边打开，市场逐渐扩大，客源增多，通过试营业后的不断调整和工作细节完善，店内各方面已达到成熟，咖啡厅走入正轨。
宣传计划
1.试营业期间宣传：
主要是针对学校和周边大型高档写字楼发放一些宣传单，将周边的客源宣传到位。促销开业优惠产品等。
待客人在消费后，通过调查问卷，来了解我们的优缺点，好的继续保持，缺点改正，及时调整服务和出品质量。
根据咖啡厅经营习惯提前定制贵宾卡，如九折、八折、充值优惠卡等。
2.正式营业后计划
主要宣传将围绕定位进行，主要目标锁定在各种人群，通过客户介绍客户，可通过媒体，包括电台、杂志、免费网站等其他方面进行周密宣传，主要还是以周边客户群为主。我们都会进行大量的宣传推广。
在一些销量较高的高档杂志上刊登广告。
关键词：流行音乐；市场经济；现状
流行音乐（Popular music)指的是19世纪末20世纪初以美国黑人的Blues音乐为基础，最初以商业为目的，发展至今有着众多风格及多方面融合的调性音乐体系。20 世纪 80 年代，流行音乐渐渐进入的人们的生活中。1986 年是一个被乐迷们铭记的年份。在那年的北京举办的纪念国际和平百年演唱会上，百名歌手齐唱《让世界充满爱》，而崔健的一首《一无所有》更是震撼了在场的所有人。于是 1986 年被称为中国流行音乐和摇滚乐的元年。从 1986 年到今天，流行音乐已经发展了20 余年。但中国流行音乐的现状却不容乐观。随着改革开放，市场经济的观念越来越深入人心，具体到流行音乐上，就是炒作和过度的商业化。许多歌曲只考虑到了如何吸引人们的注意，如何获得金钱上的收益，却忽略了音乐的本身。虽然这样的制造出来的流行音乐可能会非常“流行”，但是这样的音乐缺乏认真的态度没有丝毫的诚意。随随便便写一个曲子或是干脆用国外音乐的曲子，加上三三七的直白的歌词，然后不停加重低音的编曲，就构成了一首歌曲。这样的音乐是没有灵魂的，他没有作者的真实的生活体验和感受，连自己都无法感动的东西怎么可能感动别人。
今年是流行音乐比较萧条的一年，或者说近几年来音乐行业都在走一个下坡路，已经到了一个低谷，到了不得不改变的时刻。如今，中国流行音乐渐渐走入了市场经济中，只有市场经济的大潮中才会有激烈的竞争，有了竞争必然就会出现强者，也就会出现流芳百世的精品佳作。但是，看看中国流行音乐现状，确实让人忧虑重重。
作品的质量不高是流行乐坛的最大隐患。现阶段，中国流行音乐很难出现一首精品歌曲。而且多数人没有主动听歌，听了之后对歌曲没有深刻印象，还有很多人在听老歌。对老旧歌曲的试听将有上升趋势，而且会增加对国外流行音乐的摄取。对于市场经济下的歌曲创作，所有音乐制作人还在尝试着。
功利主义作怪，纯正的音乐精神随之日见衰弱了；整体的文化素质未见提高，相反地注入了越来越多的虚伪和虚荣；舞台上矫情泛滥，笑话百出；为祈求一种肤浅的追星效应，过多地采用了非音乐甚至不可告人的竞争手段。造成这种结果的原因是多方面的：
首先，历史的发展是一个曲折前进的过程，物质生活和精神生活能平衡发展是一种完美状态。而实际情况是，总要有一个先发展从而带动后发展的另一个，这是我们无法抗拒的现实情况。所以只能通过国家调控，尽量使各产业间得到平衡发展。
其次，流行音乐的传播者——传媒行业对音乐事业没有一个负责任的态度。确切来说流行音乐已经完全成为传媒行业的附属品。
（1）网络的兴起与繁荣对传统唱片业的冲击是毁灭性的。科技的发展必然会造成音乐传播形式的改变，网络试听与各种音乐欣赏终端的普及，使得欣赏音乐成为一件方便且免费的事，也使音乐公司无法再从传统唱片销售上回收高额的制作成本，由此意味着他们要通过其他渠道去赚钱，包括广告代言、商业演出等市场行为。而广告和商演看重的是艺人的影响力，而不是音乐本身的好听或难听。此时音乐变成了通往媒体之路的敲门砖，本身的好与坏不再重要。只要你是歌手，只需通过各种新闻事件与节目增加你的曝光度，迎合人们获取信息的满足感，便可获得更高的点击率，同时获得更多的广告代言与商业演出机会。当音乐成了次要的出发点，当行业内所有的人都不得不用这样的方式去做的时候，起初的情况可能还不算太糟糕，但经过一段时间的恶性循环，音乐产品的可听性已经大大降低。
（2）选秀活动的举办，对流行音乐造成了重大影响。它们既很好地宣传和普及了流行音乐，又给了流行音乐重重一击。首先，娱乐和音乐既是关联性很强的两个行业，又有着不同的侧重点。娱乐行业是近年来随着人们不断开放的生活观念发展起来的，它以提供各种娱乐性、趣味性、商业性节目为手段，以收视率为追求，以营利为目的；而音乐行业经过了多年发展，虽然也已经具有很强的商业和炒作特点，但归根结底还是要以音乐产品本身的质量为标准。如果传播形式大于本质内容，那么对内容本身的再发展，一定会造成负面影响。如今活跃在国内的歌手有一半以上出自选秀节目，一个非专业的普通人通过一个高收视率节目，瞬间成为人们关注的焦点，马不停蹄地出唱片，还要拍影视剧，多弄几场演出，多接几个广告，能多赚就多赚，在关注度下降之前狠捞一把，对媒体和歌手本身都是件大好事。匆忙的商业行为，导致音乐和影视作品的数量大幅增多，但品质却大大下降。所以你听到这么多不动心、记不住、无病的歌；所以你看到这么多闲来无聊、胡编滥造的影视剧。为什么？为了赚钱，缺乏自律，缺乏监管。得民心者得天下，天下是什么，天下就是市场，想真正站住脚，高品质、高水准的音乐内容是基础。今天的流行音乐发展状况虽然不太好，但笔者相信前途是光明的，总会慢慢好起来。（作者单位：保定学院音乐系）
参考文献：
［1］ 纪,凌文娟,高超.浅谈中国流行音乐的发展［J］.群文天地,2011,(16).
［2］ 王娅.文化视域下流行音乐产业化发展研究［J］.企业研究,2011,(18).
［3］ 石振刚.浅论中国流行音乐的发展与特点［J］.东方艺术,2011,(S1).
［4］ 张子涵.歌迷力量:中国流行音乐市场分析［J］.青年记者,2011,(23)
工作总结是对工作的检查与分析，也会为了以后工作不在出现相同的问题，避免错误的发生。下面是小编为大家整理的汽车销售年度工作总结，希望能够帮助到大家!
汽车销售年度工作总结1各位领导：
大家好!
20__年即将过去，在这段时间里，我通过努力的工作，在辛勤付出的同时我也学习到更多，借此机会，我对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做得更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
我是__年__月__日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
市场分析
我所负责的区域为广东西部周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。
从__年9月19日到__年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，今年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!
随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是—平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
新一年的工作计划
深入了解所负责区域的市场现状，准确掌握市场动态
不断的增强专业知识
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我们共同的努力下，让公司就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈!
汽车销售年度工作总结220__年是__公司在全体员工的共同努力下，__专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。现将20__年上半年工作总结如下：
1.加强面对市场竞争，不依靠价格战细分用户，群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20__年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化。
2、日常工作表格化。
3、检查工作规律化。
4、销售指标细分化。
5、晨会、培训例会化。
6、服务指标进考核。
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据20__年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我__公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
2.追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
3.注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，做好个人工作总结报告，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
上半年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对下半年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20__年公司各项工作的顺利完成。
汽车销售年度工作总结320__年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是去年__月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
20__年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们__销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20__年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!__月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售经理，__月份在我们的二级__公司进行据点销售和市场考察，在__我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
一、本年度存在的问题
在20__年__月__日国家实施“__”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
在__月__日和__月__日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到__月份又碰到金融危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。
二、对20__年工作中存在的问题进行改进的措施
对于车价差万元的情况我们在__第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们__人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
三、20__年个人工作目标和计划
我在20__年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
我希望在20__年里我能更进，成为一个更优秀的销售人员，我在20__年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程，再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员，我会努力使自己的销量和利润化。
汽车销售年度工作总结4回首20__年，有太多的美好的回忆，几年前本人来到本公司担任汽车销售员的工作，但是惟有这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。
1.工作分析
在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。年初，我都是在经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上今年第一季度结束的时候本人的销售业绩及能力才有所提升。
2.职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
3.工作不足与改进
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展工作。对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
每月应该尽努力完成销售目标;一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯;要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户;对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着我们的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。
要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能;为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。
汽车销售年度工作总结5春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，透过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的状况做如下汇报：
一、销售状况
销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。
二、营销
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行用心的回访，透过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。
三、信息报表
报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存状况，对车辆销售作出了贡献。
四、档案管理
为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。
以上是对各项做了简要。
最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与公司各部门的，争取优惠政策。
加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售状况，安排日常，理解销售人员的不同见解，相互学习。
4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
下面是公司xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20XX年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20XX年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售工作计划的概念：
1、销售工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排，如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。
2、销售工作计划是提高工作效率的有效手段。
3、销售工作计划是我们走向积极式工作的起点。
4、销售工作计划能力是干部管理水平的体现。
为什么要写销售工作计划：
古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。
计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好销售工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作为一个管理者，必须知道你的部门的工作任务与目标，明确方向，知道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源?
一个管理干部通过销售工作计划，利用可以使用的资源，统筹规划，按照事先设定策略、方法、完成时间与要求，完成各项工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。
写销售工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。
销售工作计划两种形式：
1、消极式的工作(救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理)
2、积极式的工作(防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误)
写好销售工作计划的要求：
1、销售工作计划不是写出来的，而是做出来的。
2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。
3、销售工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能含糊。
4、简单、清楚、可操作是销售工作计划要达到的基本要求。
制订好销售工作计划须经过的步骤：
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作具体步骤。环环紧扣，付诸实现。
2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预定克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
酒店市场营销策划书一 一、市场环境分析：
我店经营中存在的问题
1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。
3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。
二、周围环境分析
我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。
三、竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
而且在七月中旬有5家酒店相继开业。
1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强
2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。
3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。
4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。
5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计
在调查考察过程中发现大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。
四、我店优势分析
（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。
五、目标市场分析：
位于大众百姓和附近的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
六、市场营销总策略：
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2、进行大力宣传，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3、采用强势广告，如墙贴，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
七、20**年行动计划和执行方案
1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。
3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。
酒店市场营销策划书二
一、市场定价策略：
1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。
2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。
3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。
二、举例
1、以婚宴为例
目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。
代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。
舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。
2、以旅游团队接待为例
客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。
如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。
如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。
同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。
3、再以宴请为例
目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：
（售价—进价）÷售价×100%=14、29%
按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。
龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。
与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。
餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。
4、各种折扣及授权
A、礼节性折扣——授予一线领班或主管
B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。
旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。
C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
一、概述
有人说开店的三个关键条件：“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。
二、流程 市场分析—商圈调查—选址—装修—开业筹备—开张。
分析：
1.考虑服饰店为新店，为减少租金，减少费用，店面积少点可以，因此决定先租10平方米左右的店铺即可。
2.有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。
3.须是经营一家综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。要涵盖二线、三线品牌、配饰等。
选址：
以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面?
第一步：选好地段和店面
选择经营地段要把握以下几个关键：把握“客流”就是“钱流”原则，在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。
客流量较大的地段有①城镇的商业中心(即我们通常所说的“闹市区”);②车站附近(包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站);③医院门口(以带有住院部的大型医院为佳);④学校门口;⑤人气旺盛的旅游景点;⑥大型批发市场门口。
利用“店多隆市”效应我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到花市一条街上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。
注意因行制宜，营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好;又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。
第二步：作进一步的考察
在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况。
店面本身的情况：开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。
房东的背景：有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东(即产权所有者)，对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。
一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式签协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。
同业竞争情况主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况;而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。
客流状况“客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家(这些店家极有可能会成为你的常客);②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯;③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。
第三步：尽快拿下看中的店面
一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面?谈判自然是至关重要的。
谈好房租价格对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东砍价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力;②预算一下，估计是有钱可赚的;③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行砍价谈判，就比较容易成功。
谈好缴付方式缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意;有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。
还有的店面是长期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。
谈好附加条件与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。
三、费用预算 预算。投资额为20000元左右，提前预付6个月店租，3000元/月合计18000元，总计38000元。
四、经营效果分析：
店租：3000元/月×12=36000元/年
工商税务等：1800元/年
水电费、电话费：500元/月×12月=6000元/年
广告投入：2000元/年
以上汇总，全年费用为2.54万元，全年纯利为：6-2.54=3.46万元
店面的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。为规范专卖店管理，体现专卖店品牌形象，特别制定本管理制度：
1.导购需按店规穿着导购服装。
2.每天两次大扫除。
3.每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。
4.待客须热情、仔细、认真。
5.节约用电用水。
6.节约电话费。
7.每天须盘点货物。
8.若导购辞职，须提前一个月告知，同意后方可辞职。
五、店铺管理和导购培训：
终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购。
1.打扫卫生不干净扣1分。
2.无礼貌用语扣1分。
3.收银单书写不全扣1分。
4.迟到、早退扣1分。
5.摆货不整齐扣1分。
6.模特三天换一次内衣，没执行扣1分。
7.高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。
8.钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。
9.不节约用电、用水、用电话扣1分。
10.营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。
11.待客不认真、不热情扣1分。
12.每月请假次数超过3次扣1分。
注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。
导购用语
1.顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看(普通话)!”
2.当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别合适，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。
3.对顾客感兴趣的衣服提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及颜色非常适合您，您试穿一下。”
4.若顾客选定某款服装，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。”
望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页等广告。看同类对手的价格是多少，与我们比较．双方优势如何。必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，有条件最好拍下照片，作为自己分析的参考。
闻：即到当地有影响力的大卖场如国美、苏宁等走访家电部经理、柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况、排名情况、促销活动成败情况，并向他们询问采取怎样的促销活动最有效果。需要注意的是，要一边问，一边认真记录，问话一定要有目的性，他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资料，也可以代表主流经销商的想法和需求。
问：即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为防止对方认出说假话，可将自己扮成一位普通消费者，假意去买产品．不断地与对方讲价周旋．问长问短，从其口中掏出产品销售的实际价格．并亲身体验它的促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况．掌握竞争品牌的各方动态．并由导购员去：降竞争对手的挂牌价、促销价、成交价以及促销活动方式书面抄下来，带回供分析研究时参考。
切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场动向。操作方法是 组织2～3个有市场经验、有创新思维的业务员、推广经理、导购主管，再加上办事处经理等(必要时请1―2名有思路的经销商代表)开小会。分析、讨论竞争对手的活动、大卖场经理的意见等，各抒己见，碰撞出”金点子”，找准市场切入点。比如降价，怎么降，降多少，降什么型号才能拉动市场，渠道上有多少库存，怎样补差，需不需要补差，怎样才能将工厂的促销成本降到最低，同时又能有效地激活市场和打压竞争对手，初步拟出促销操作思路，并写出书面操作方案。
二，方案确定及各项任务分工
由办事处经理召集业务员、推广经理、导购主管和能力较强的导购员开会，讨论和完善方案，确立活动主题，并对活动全方位保密。经理先向总公司领导进行口头汇报．得到批准后立即进行任务分工(随后进行书面报批)，分工时一定要定人、定时、定评审人．要一环紧扣一环，互为督促。
活动内容如下
1活动方案撰写、修订并书面报总公司审批(参与者推广经理、办事处经理等)。在报批时．同时准备其他工作。
2起草商、经销商政策(参与者业务员、办事处经理)，报总公司审批。
3货物准备及盘库(参与者经理及全体业务员、办事处经理)。
4业务员的“政策培训”(参与者推广经理、办事处经理)。若要突出优势，必须争取商、经销商主推。
5平面广告创意及设计报纸广告并定版(参与者广告设计公司、推广经理、办事处经理)。注意突出活动重点，强调最强的视觉冲击力。
6确定条幅、巨幅、海报、单页、X架等促销物料的内容、大小、数量，汇总报数，然后印刷、分配(参与者 印刷公司、导购主管、办事处经理)。制作时应做到长短适中，数量略紧，以免造成不必要的浪费。条幅、巨幅、海报，单页按时到位，导购主管、办事处经理最好现场拍照存档。
7新闻会(包括参加人员确定及分工、会场确定和布置、新闻媒体的确定及记者邀请)。
8新闻资料撰写(参与者 推广经理、办事处经理)。新闻点要准、新闻性要强，要有新闻冲击力。
9导购员培训(参与者 导购员、导购主管、办事处经理)。
10活动实施(终端拦截)。注意活动期内，推广经理、导购主管、办事处经理随时协调活动中的具体问题。
11活动总结及资料搜集(参与者推广经理、导购主管、办事处经哩)。办事处需存档及上报总公司。
三、货物准备及盘库
方案一旦确定，若办事处(总商)无货。要立即与总公司联系发货。此时一方面要测算物流时司．催促物流中心尽快发车，保证活动的正常开展，另一方面要清理商、经销商的存货。
促销活动一般选择办事处(总商)有货而压在经销商手中存货较少的产品。若经销商压货较多，业务员必须亲自上门盘库，以免弄虚作假．给公司带来经济损失。盘库时要认真填写”经销商库存盘点确认表”，将产品型号、数量．进货价格等仔细填写清楚后，当场请经销商代表(总经理或被授权者)以及财务对账经理签字确认．这是工厂向经销商补差付钱的结算依据。
四、政策培训
给商、经销商下政策是整个促销活动的重中之重。政策出得好，可以提高经销商的信心，赢得经销商的真心主推，并能有效地激发其打款进货。同时，将进一步巩固和提高本品牌的信誉度，给竞争对手造成压力。
每个品牌的政策相对来讲各有优势，我们必须避开对手的优势，打击对方的劣势。为此，每位业务人员，必须吃透自己的“政策”，同时了解对手的政策及其弱处，要整合出我们的优势和对方的劣势并向经销商灌输，要让经销商看得见我们的优势：对市场前景信心十足。做到了这一点，活动就成功了一坐
五、宣传促销品的准备
1报刊平面广告。平面广告是直接传递产品促销活动信息的工具．在设计上一定要有强烈的视觉冲击力。但在实际操作中．往往设计不出新颖的东西来．我们可以从众多报刊上寻找具有冲击力的广告版式来进行比较．并从中获取灵感。同时．刊登广告必须选择知名报刊作为载体，在一家档次较高的报刊做广告，可顶得上几十家普通媒介的效果。
2条幅。条幅是最便宜的现场促销广告，可以挂在店堂、门头、外墙、路边树干、小区等地点。若是新产品推广条幅．一般选择大卖场正门门牌上方挂出，夏天绿底红字，冬天红底白宇．既气派，又有视觉冲击力。效果特别好。
3巨幅(布幔)。此广告一般挂在市区人流量较大的主要交通要道交叉口的楼房上方显眼位置，制作成本较高．同时到市城建局等主管部门报批时手续较麻烦．费也大，因此选择使用巨幅广告较少。制作巨幅时要注意两点 一是将报纸平面广告同比例放大．二是需要传递的主要信息字体一定要大．要做到人站在50米至100米开外就能看清。
4海报、X架(或易拉宝)、宣传单页的制作。
(1)海报 可将报纸平面广告同比放大。由于海报要在终端展柜、商(卖)场玻璃窗等位置张贴，一般尺寸为 大海报长0、6米、宽O、4米左右，小海报长0、4米、宽O、3米左右。材质可选用128―156克光亮铜版纸单面印刷。
(2)X架(或易拉宝) 同样将报纸平面广告放大，下边空白处可增加其他产品型号促销价格以及服务内容。
(3)宣传单页 是由临时促销员在商场入口、电梯口、人流量大的过道交叉转弯口向消费者大量散发的宣传品。由于数量较大，向消费者传递信息直接、完整，可印刷双面。正面内容与广告版设计保持一致，但一定要增加售后服务内容，以解除用户的后顾之优。背面可印上公司的生产规模介绍。单页材质根据数量确定，如数量较少，可参考8O克铜版纸，A4纸张大小，每张费用约1角一1角2分钱。如数量较多，有数万张，可选择用普通宣纸印刷。A4大小。单面(只印正面)每张费用约3分一5分钱。
需要特别说明的是，条幅、巨幅、海报、宣传单页等的颜色搭配一定要区分冬夏季 夏季冷色调，给消费者一种清凉的感觉，而冬季则用暖色调，如红底白字等，既有视觉冲击力，又给消费者一种暖和、亲切的感觉。
5新闻会。新闻会适宜大型的推广活动，一般推广活动均是直接邀请当地报刊、电视台记者采访．可直接在大卖场的产品展柜处进行。
大型新闻会要求比较严格，需确定会场和主持人。会场布置一定要气派，要让参会者感到这个品牌，这家企业是行业有影响力的，这种认识可以激发参会者的热情。
新闻会参会人员主要有主席台人员(办事处经理、商或经销商代表、推广经理，另请一名总公司领导。其中推广经理主持会议，经理、经销商代表、总公司领导回答记者提问。)、签到台人员、会场协调人员、发放资料及拍照人员、陪同人员等。
六、导购员培训
导购员是产品直接面对消费者的窗口。为此，我们推出的每一项促销活动，均要找出卖点，提炼成统一对外的说词，并对所有导购员进行开会培训，做到每个导购员的口径统一，这样才能让消费者感到本品牌是可信的、规范的，自己买了这样的产品才放心。同时，每次的推广和促销活动，推广经理、导购主管必须首先吃透活动内容，明白主题，然后培训一线导购员在终端布置和推销引导上的操作技巧。
培训内容如下
1条幅悬挂。可先找卖场经理协商，获得许可在店内悬挂条幅，这是最好不过的布置。此外，店门头，店门外显眼位置均可挂出条幅。
2海报张贴。终端展柜旁的价杆上，赠品堆上，周边空白处．大卖场、专卖店店堂门口外墙、玻璃墙等均可张贴。外墙张贴时要两三张并在一起，有视觉冲击力。
3 X架、易拉宝等摆放在展柜旁或卖场门口。
4单页发送。临时促销员在发送传单时，一定要边发边说“xxF厂在搞活动，去展柜处能领礼品。”这样才能把更多的人引到展柜处。
5语言引导。在展柜处，导购员应主动向消费者介绍 公司正在搞活动，原来这种型号卖多少，现在正在搞促销等，要注意探询消费者的具体需求，并加以引导。
6销量信息反馈。在活动期间，每个导购员要主动在每天下班之前统计该卖场的前几位品牌的销量情况，与自己对比是增还是降．并分析比自己卖得好的原因(是赠品原因还是其他原因)，要及时将信息反馈到办事处以供调整参考。
七、活动实施(终端拦截)
终端拦截是任何促销活动实施过程中的关键一环。如果终端拦截不力，则前面所做的奠基铺路的工作都：降前功尽弃。终端拦截的内容如下
1终端导购员要以展柜为中心，在周围5米内搜索并拦截顾客。精明的导购员，见有顾客向展柜走来，均会立即微笑着迎上去向他介绍，不让顾客流失，提高成交率。
2从其他层位“抢”顾客。由于很多品牌均在搞促销活动，如果发现某个品牌展柜前站满了人，我们就要想办法去“抢”顾客。操作方法主要有
(1) 由临时促销员高举促销牌，在人多的地方来回走动。促销牌内容抓住主要信息传递，切忌多、挤、乱。
(2)把赠品堆在门口，在赠品上张贴促销海报，在显眼位置另写一张海报 上写”今日赠品”，并派一个临时促销员站在这里向前来观看的消费者发放传单，一旦发现有意向购买的消费者，就立即将他带到展柜处开票。
八、活动总结、评估
1大型促销活动费用预估(1)广告1／4版，约2万一3万元，(2)海报约300张，主要张贴大卖场，300张x5元／张＝1 500元，(3)条幅约100条，100条x 50元／条=5000元，(4)宣传单页2Zi'一37万张，37x 0、05元／张＝1 500元．(5)X架可制作10个摆在主要上量的大卖场，10个x 50元／个=500元．(6)新闻会费约15万元。合计费用约47元。
2预计出货量(渠道+零售)。
