时间：2023-05-30 09:13:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇展会策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、工作总结：
一年来，在部门中心领导的关心指导下，在同事的支持帮助下，完成了本职工作，也顺利完成了领导交办的各项任务，现将这一年的工作情况等作如下汇报：
举办各项展会是今年主要工作重点：
1.参与完成春季、秋季两届车房展的方案准备策划和参展商招商工作以及展会前后期间的各项工作，
2. 参与广告中心2015年6月5日举办的“临淄首届沿海精品楼盘暨汽车家居新生活展”。展会期间主要是前期出发配合联系商家，后期现场协调、夜间值班等工作。
3. 参与广告中心首次举办的奇石玉器展策划和招商，通过一个多月的外出招商，参展商达到100多家，首届2014年中国奇石玉器陶瓷书画博览会活动成功在6月28日开始举办，7月25号全部撤离顺利结束。
4.秋季车房展结束后，为了继续多开辟收入来源，在中心领导指导下举办皮草节，通过前期招商，后期准备等各项工作，最终达成与商家分成的合作模式，11月28日如期举办临淄首届海宁皮草节，展会持续17天，由于是首次举办此次展会，基本达到预期目的。
通过以上展会活动的举办，摸索出了各种展会的规律，积累了宝贵的招商经验，再就是在中心领导安排下，参观考察了邹平、济宁、临清等相同部门经营营销情况，去济南学习电视媒体广告行业实战经验大会，参加参与这些活动举办和外出交流学习，开拓了视野和思路，为提高自己以后的工作能力有极大的帮助。
在参与完成上述活动间隙期间，也完成了本中心安排的其他工作，主要事项如下：
1.一月份参加年货下乡活动。
2.五月安徽石台出发，陪同考察富硒矿泉水原地。
3.十月份江西宜春出发，跟广告中心同事拍摄明月山富硒矿泉水原地广告片。
4.十一月参加蹴鞠九宫格栏目的年度决赛录制，现场做辅助工作。
广告营销方面：尝试让汽车行业投放电视广告，东联汽车集团投放10天，联系方正古玩城制作网站业务。
二、工作计划：
1.首先工作是做好2015年的皮草节，有了第一次的举办经验，争取这次效益能有大的提升。如果再次成功，可在2015岁末继续举办，每年两次，作为常设项目。
2.春季车房展招商方案计入日程，通过近两年的车房展汽车招商情况来看，汽车行业由高速发展期进入相对缓慢调整期，在低迷的市场行情下，尽力完成2015年春、秋两届车房展汽车展招商工作。
3.通过2014年活动来看，奇石展也可作为本中心常设项目，总结上次经验来看，尽量集中场地，大件小件分开，做好现场的规划。
一般来说会展策划的内容要包括以下几个方面：
1、 办展市场环境分析：包括对展会展览题材所在产业和市场的情况分析，对国家有关法律、政策的分析，对相关展会的情况的分析，对展会举办地市场的分析等。
2、 提出展会的基本框架：包括展会的名称和举办地点、办展机构的组成、展品范围、办展时间、办展频率、展会规模和展会定位等。
3、 展会价格及初步预算方案。
4、 展会工作人员分工计划。
5、 展会招展计划
6、 展会招商计划。
7、 展会宣传推广计划。
8、 展会筹备进度计划。
9、 展会服务商安排计划。
10、 展会开幕和现场管理计划。
经济与价值
以占地面积相对较大的汽车展会为例。国际著名品牌和中国本土企业，对于展会的投入并不相同，但却同样对展会有着强烈的参与热情。宝马汽车公司负责展会相关事宜的公关部高级经理梁爽介绍：“宝马每年所有A级车展都会由总部统一部署，并由集团公关和市场部门联合策划，根据我们的主题，积极参与到展会中。”她认为无论驰名国际的日内瓦、巴黎、法兰克福、东京和底特律这五大国际车展，还是在中国隔年举办的北京、上海国际车展，以及越发重要的广州、成都车展，宝马公司都会提前半年甚至更长时间，由集团统一调配资源，市场部门和公关部门一起联动，同时配合专业的公关公司、活动策划公司，将会场展示和新闻会、媒体专访报道组合成为全面、立体、多方位的展会活动。“A级展会的优质展示，对我们进一步增强认知度和品牌价值，有着良好的推动作用。”
展会甚至是一种独特的经济形式和手段。展会经济具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。“企业更应扎实做好展会营销，让企业的生存和发展在展会经济这个平台上求得突破。”将于4月中旬参加“2013香港春季电子产品展览会”的中兴通讯市场部经理陈斌（化名）解释展会对企业的意义。
“这对于国产品牌而言，更是一个夯实品牌的平台。”陈斌介绍说。究竟展会能够带来多大的价值，他认为展会经济具有较大的产业带动效益，对参与展会营销的企业来说，作用难以估量，企业的产品不仅能在展会上得到充分展示，进一步提升品牌的知名度和美誉度，而且通过积极的展会营销，能给企业带来订单，为企业换取丰厚的经济效益。
与中兴手机一样，长城汽车同样是经受住市场考验的知名民族品牌。长城汽车市场部的赵立甲认为，无论举办城市还是参展企业，一次成功的展会都会创造显著的经济效益。“首先是获得资源优势。”发展展会意味着各个行业可以在效益巨大的展示平台上，使参与企业的产品、技术、生产、营销等诸多方面得到开放的比较优势，减少国内资源的机会成本，增强举办地和参与企业的综合竞争能力。作为一家河北民营企业，长城汽车积极参与到国内二、三线城市，甚至乡镇举办的各类形式的汽车展会。“几年前河南洛阳还是以牡丹花和花卉展览闻名国内外，但如今洛阳车展已经成为有相当知名度的地方性汽车展会，大有赶超花卉展的趋势。二、三线城市对汽车和车展的热情要远远高出一线城市。”一家东风日产的4S店甚至在为期一周的洛阳车展期间，卖出了1000多辆新车，营业额超过亿元。
展会经济既有助于提升企业面向周边地区的辐射力和影响力，又有利于举办城市增强对周边地区的服务功能。在展会经济繁荣的华东地区，上海的基础设施条件最好、商务信息最为快捷、外商光临频率最高，每年在上海举办的不同行业的各式展会达到数千起。上海市贸易促进协会负责展会规划的相关人士介绍说：“各地第一产业和第三产业的发展，需要相关服务行业的支持。除了金融、保险、运输之外，展会是一项促进当地服务业发展的主要产业之一。”由于大型和专业性展会往往是产品或技术市场占有率及盈利前景的晴雨表，对参与会展营销的企业，是有助于产品销售和可持续发展的大好机遇。
误区与问题
展会经济具备重大意义和作用，但并非所有参展企业都能够有效利用这一优良的营销传播渠道。据上海贸促会的相关人士介绍，包括国内一些知名大中型企业，我国许多本土企业参与展会时仍无法脱离粗放式营销模式，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织营销策划时尚停留在模仿阶段，既无营销创意又少创新意识；有些企业参展时缺乏品牌的独特风格、独特营销方案及针对性强的销售主题，这方面的忽视或缺失，削弱了产品的影响力和订单的增加，致使企业的市场知名度大打折扣。
国际知名公关咨询公司罗德公关的高级策划经理唐婧认为，很多参展企业缺乏有效的营销策略和规划。“一些企业在参加展会前虽然早早地制定了严密甚至苛刻的展会营销计划，但在大多数情况下，原计划与展会的实际情况、消费需求、市场潮流脱节，因而参展效果较差，没有达到企业参展前雄心勃勃的目标。”她认为这一问题的根源在于，企业仅仅将展会营销的工作作为一种事务性的工作对待，为了参展而参展。对参展的目的，如何达到最有效展销效果，未能进行科学地分析和规划。
另一个国内展会存在的重大问题是，许多展会一味追求规模与奢华，造成企业投入与产出不成比例。“近年来，国内展会出现一种倾向，在展台搭建、活动组织等方面一味追求规模与奢华，忽略了展会活动本身的表现效果，同时，在制定预算的时候高估展会效果的回报，造成参展投入与展出比例不协调。”唐婧认为这是许多参展企业都遇到和存在的痼疾。
东风日产市场部公关科的柴颖慧介绍说：“对于目前国内A级汽车展，以去年11月举办的广州国际车展为例，东风日产的展位基本占据一个展馆的1/3，甚至接近一半，展位租金、搭建展台、会策划等费用的总投入超过2000万元。今年上海车展即使展位没有那么大，投入花费也不会少。”
近年来，随着国际国内金融业竞争愈演愈烈，各种“香酒”逐步走出深深的巷子，金融产品也逐步走出高高的柜台和私密的工作间，金融展会的遍地开花引起了业界的广泛关注。而如何让金融产品展会更有效，如何举办功能化、专业性强的展会，以展会为营销手段达到提升品牌知名度，提高客户满意度，在新的竞争形式中占领高地，成为困扰金融企业实战的难题之一。笔者从亲身参与的地区性金融产品展会、房地产展销会、贵金属营销展会等成功的展会经历中深入思考金融展会营销的发展策略，为展会营销的研讨提供思路。
我国金融产品展会起步较晚，是在广交会、上交会等有影响力的国际性品牌展会的基础上细化延伸出来的，近十年的发展让展会营销成为了众多银行关注的重要营销手段。中国银行在全国性的展会上频频获得好评，有着良好的参展传统和统一的参展思路，从中国银行出国金融服务中心亮相第十四届中国国际教育巡回展到北京分行圆满完成第十六届金融展参展工作，从上海市分行参加2008理财博览会到中银国际证券精彩亮相京沪两大金融展，策划思路、装饰风格、展台设计、统一标识、产品选择等方面均有独到的特色。笔者认为，每次展会策划均是一次完整的营销方案，必须突出整体性、专业性、功能性，突出良好的社会效果和广告宣传效果。
一、展会定位、目标客户分析
展会方案的策划首先要分析展会的主题和种类，分为专业与综合两种。综合型展会主题广泛，如广交会、金融展等可根据展会组织商给予的展会说明定性分析，目标客户也往往是被动于展会主题，在此不再累述。专业性展会更灵活更有效，笔者推荐银行企业进行专业化区域性的展会，将营销的目光从紧盯的所谓关系客户中转移出来，另辟蹊径，暗度陈仓，赢得竞争。以我们地区为例，可以定期选择不同的金融产品开展专门的产品展会，根据产品特点制定展会定位、目标客户分析，会场风格选择和设计、装饰，展台设计等。如参展产品主要为银行卡类，目标客户集中于与银行来往较多的生活及工作用户，应选择客户流量较大的地区，提前做好广告宣传，并将会场分区设计，根据卡类品种及用途分区宣传。不仅要达到现场推介产品的效果，还要选择广告受众，进行客户忠诚度提升，在本区域内造成良好的产品宣传氛围。
二、产品选择、宣传设计
选择合适的展会时机，就要配合合适的产品，设计合理的宣传。根据消费习惯的不同，根据时间季节的变化，不同的产品有着不同的淡旺季。产品的选择应根据金融产品的特点，把握适合进行展会营销的金融产品，譬如贵金属不适宜在开放的场所进行推销。如在春季可以开展房地产消贷产品专场，因为春季是大多数开发商开盘的好季节，且春暖花开适宜居民逛街看场，在此时有购房意向的居民也会转楼盘看房子，进行房产抵押贷款的宣传推介是最好不过的时机。再如八九月份是学生开学，尤其是大学新生入学的准备时段，此时进行借记卡、贷记卡、保险等产品推介可以达到事半功倍的效果。宣传设计主旨在于引导客户有效地告知客户，主张信息的有效性和真实性，如网上银行产品的推介，应该以网银给客户生活工作带来切实便利的特点为突破口，选择网银的有效目标客户作为广告受众，电视、网络、手机、E-mail等新兴媒体作为重点，避开报纸、信函等传统广告介质。
三、会场管理，展后营销
会场管理注重现场人员的配备，现场秩序的维持及安全工作。金融产品展会不同于关系营销和广告策略，要求现场提供高质量高效率的引导和推介说明服务，从高高的柜台中来到大型的展会现场，银行工作的服务水平和效率完全暴露于公众眼里，一旦出现意外争执或秩序混乱会直接影响银行的工作形象，产生数倍的副作用，因此，精心准备还需要高质量的执行。展会结束后，营销工作并未结束，由于金融产品的特性，不可能在现场取得及时的良好效果，这就要在现场做充分的市场调查，可以附加小礼品赠送收集客户数据，以便在展后进行针对性较高的后续工作，展后营销注重对目标客户的关怀，对客户需求进行彻底的分析，针对性越高，工作的开展越顺利，在客户的眼中，细致入微的关怀才是对企业产品产生忠诚度的关键。
展会营销既古老又新颖，古老可以上溯至古罗马星期制的集会，新颖在于金融产品展会是金融业发展的结果，目前区域性银行营销手段尚未走出公关、广告等传统模式，展会的蓬勃兴起提供了金融产品营销手段的新思路，相信经过精心的策划，完美的执行，方能在金融竞争中领先市场。
关键词：会展项目管理;课程设计;学做一体
1《会展项目管理》课程简介
1.1课程主要内容与目标
本课程是利用项目管理的一般原理，结合会展项目的具体特点，对会展项目的启动、计划、实施、控制、财务管理、风险管理和项目后评估等内容进行学习，使学生了解会展项目管理的流程，掌握会展项目管理的基本理论和方法。本课程旨在培养学生的专业能力(策划能力、项目管理和组织能力、项目现场掌控能力等)，方法能力(信息收集能力、评价能力、自学能力等)和社会能力(团队协作能力、沟通控制能力等)。
1.2课程地位与性质
《会展项目管理》是会展策划与管理专业的必修课，同时也是一门核心课程，起着承前启后的作用，它是对《会展概论》、《会展实务》、《会展营销》、《会展策划》等课程的综合应用，在整个会展策划与管理专业的课程体系上起着关键性作用。
2课程设计的基本原则
本课程以市场化运作的校园展会活动为载体，采取项目管理方法，由学生在专业教师的指导下自主策划并组织一个真实的会展项目，并以此贯通《会展策划实务》、《会展营销》等专业核心课程。
2.1学生主体原则
本课程在教学过程中，采取“以任务为主线、以学生为主体”的任务驱动教学法，教师只负责理论指导和答疑解惑。在项目启动阶段，根据任务设置了宣传推广、招展、招商、现场管理与服务、物品准备五个小组，之后，民主选举了项目经理和五位组长，之后，每位组长招兵买马，建立了自己的队伍。在整个课程教学过程中，学生同步完成了校园展会项目的启动、计划、实施、控制、收尾等一系列工作，真正实现了学做一体。
2.2情景真实原则
与其他课程的课内模拟实训不同，本课程的实训是在真实情景下完成的，在操作过程中，同学们会遇到各种各样的问题，比如按计划到教室做宣传，却发现教室内学生不多或者对宣传内容不感兴趣，因为是真实的工作，他们就需要想办法应对这些意外情况，这种锻炼是课内实践不可能实现的。
2.3能力本位原则
一方面，会展专业是一个实践性很强的专业，需要学生具备良好的动手能力；另一方面，从教育理论角度出发，学做一体也是理想的教学模式，早在1900年，杜威就提出“最好的教育就是‘从生活中学习、从经验中学习’”，所以，在本课程的教学中，我们以培养学生动手能力为核心目标，采用理论-实践-理论-实践的模式，即先在课堂上介绍相关理论，然后让学生去完成相应的工作，遇到困难后再回头学习相关理论，寻找对策，然后付诸实践，解决问题。
2.4技能与素养并举原则
根据我们对会展公司的调查，他们对员工的期望，除了业务操作能力外，还包括良好的应变能力、创新能力、交流沟通能力、团队合作能力等，这些能力在学做一体的项目分组操作过程中都能得到有效提升。
3课程设计的主要内容
学生在大一开设《会展实务》课程时，已经举办过一次校园展会，当时主要是训练展会操作的相关技能，本届展会在学生已经熟练掌握展会业务操作的基础上进行，主要训练学生项目管理的技能，经过师生的共同努力，展会在第十六周成功举办。
4课程实施总结与反思
4.1小组长的重要性
经同学们民主选出的小组长们各个尽职尽责，善于开拓、创新，为展会的圆满成功发挥了重要作用。
4.2学校的大力支持
学校及系部领导高度重视、大力支持、精心指导，协调相关部门为展会提供了场地、水电、医疗、安保等便利，从而为课程的教学实践提供完善的外界环境。
4.3合理安排人员的重要性
会展行业在近十年的发展可以用飞速来形容，各个行业也看到了展会对行业发展的影响，于是纷纷组织行业展会，不但促进了行业的发展，也使整个会展行业得到了长足的发展，可以这么说，未来五年是中国会展行业的高速发展时期，也是行业洗牌的关键期，而现在正处于发展与改革的拐点，君不见众多的展会由红火到归于平寂；君不见众多新兴行业的展会正在如火如荼，君不见众多国际展览业巨头纷纷瞄准中国市场，或参股、或直接投资、或并购、或合作等方式参与中国会展市场，从侧面说明了中国会展市场的蒸蒸日上。也预示着新一轮的竞争开始了，一些小的展会或者竞争力不强的展会势必会被淘汰。
一个展会如何在“列强”的觊觎下生存？选题？策划？营销？还是管理？究竟哪个最重要，笔者从事会展工作四年多了，我认为选题是一个展会成功的根本所在。选题应该是最重要的，好比一个人的头，起到一个主导的作用。而其他方面相当于躯体四肢，没有其他几方面也不行，只有把这几点很好的结合起来才能成为一个完整的人，即成功的有竞争力的展览会。下面就谈谈展览会选题之要。
哈洽会、广交会、高交会等展会的成功给后来展会的选题带来了很大的影响，就是包含的行业很多，很杂。这样相对于好招商。这在十几年以前是可以的，因为那时候行业分工并不充分，只有杂才能成为规模化的展会。现在不同了，行业分工非常细，专业观众也非常集中，没有了大杂烩，只有专业才能吸引更多的客商、更多的专业观众，所以选题的第一要就是：专业。当你的选题局限于一个行业的时候，你的目标客户就很清晰了，你的宣传渠道也会浮出水面了，你的专业观众召集就有了明确性了，这样你的成功性就可以预期了。
中国经济体制并没有完全市场化，社会主义市场经济体制的独特型就是计划与市场并存，因此，政府相关部门、行业协会等对行业的影响是非常大的，一个成功的展会不能撇开这些因素不顾，所以第二要就是：权威。只有说服政府相关机构参与到你的展会中了，哪怕是挂个名，给外人看来你就是权威，就是行业的领导者，尽管你的权威是靠背书得来的，但是对你的组织策划都有莫大的好处。至少目前这种权威性还是要考虑的。
市场是会展经济赖以生存的土壤，很难想象贫穷的城市能办成规模很大的汽车展？一个展会的会题一定要和该区域经济发展相吻合，举个例子，广州城市发展很快，私家车数量猛增，这就为广州车展的发展壮大提供了最大的支持。而珠海街上禁摩，要在那里举办摩托车电动车之类的展会，我估计会很难成功的，这就是市场的作用，所以选择会题的时候要看什么区域有什么样的经济特点，根据这些特点来考虑会题，不要看到某个展会很好，就在另一个城市搞，最后的结果很可能是不生不死，最后不得不结束。
竞争性也是会展选题需要考虑的，很多展会都是因为看到别的城市搞这个展很成功，于是就生搬硬套，最后的结果是都做不大，因为市场就那么大，你的展会重叠，怎么能有那么多厂商没事参加那么多展会呢，而且是同样的展会，除非区域性非常强，否则会题重叠是办展的大忌。当然也有例外，比如青岛服装节和宁波服装节就各自相安无事，因为这有个区域性的因素，一南一北，发挥各自的行业特色，当然会很好了。而有的一个城市居然有三个房产展，两个汽车展，试想这样能做大么？甚至有的展只有几十个展位，这哪是展会啊！所以重复办展是展会发展的大忌。
国外比如德国科隆、法兰克福等地的不少展览公司都在中国积极部署，也做了一些成功的展览会，他们的展会都是经过严格的市场调研，缜密的分析才决定办展，当选定了一个会题就大力推进，最后往往很成功，希望我们的本土展览公司也能尽快学习，与狼共舞或许也是将来必然的生存方式。
其他方面比如策划、组织、现场管理等方面容后慢慢探讨。希望能得到业内人士的共勉。
一家之言，希望抛砖引玉，共同进步。
16年会展经验
刘志刚从事展览及会议行业已有16年时间，其中包括8年展会项目运作和策划经验、5年境外展览组展经验和3年会议策划运作经验。刘志刚曾作为总策划人负责策划组织中国成都兰花博览会。16年的展会工作经验，使他深刻了解到会展行业的各种业态并熟知参展商和采购商的切实需求。同时，13年的会展行业创业经验也让他体会到展会组织者的需求以及该行的行业痛点。因此，他对全球各行业展览市场有了更为深入的了解和分析，并根据行业特性设计出全面服务会展行业各产业链的万秀网。
出展业痛
在从事会展工作的16年中，他发现无论是运作展览还是会议，都会面临来自两方面的压力：一是立项后招展，二是招商，简单来说就是愁完展商愁观众。特别是在10年前，展会营销手段十分单一：一个电话、一份传真通天下的会展营销模式已经让展会营销变成了单纯的电话销售。很多销售人员至今仍还保持着不停打电话的机械工作模式。随着科技的进步，这种传统营销模式已经无法满足时代要求。
如今，一方面很多展商在做参展决策前，都想找到更多、更好、更适合的展会来推广自家产品和品牌形象，却苦于信息途径短缺;另一方面，展会电销人员为了完成业绩，往往夸大展会效果，结果就会出现描述信息与展会现场不符的情况。这样的情况不仅很大程度上浪费了展商的金钱、时间，而且还伤害了展商对展会行业的信心，更重要的是有损于展览市场的良性发展。
“互联网对出展行业没有冲击，只有挑战和协助，挑战没有境外展览项目整合能力的出展企业，协助有项目资源的出展企业。”当被问到互联网对出展行业的影响时，刘志刚回答道。境外展览项目资源大多数都掌握在传统大型出展机构手中，同时，出展补贴是决定企业参展的重要因素，50%以上的展商都具有“哪家补贴就参哪家的展”思维。因此，补贴资源是出展企业重要的营销利器。
目前，出展企业展位信息的主要交流方式为QQ群或电话，没有直接平台。互联网要解决的是信息不对称、服务简化、行业优化的问题，从来不会对行业的中间服务环节带来冲击，如淘宝对货物贸易公司不会有太大的影响，携程拓宽了旅行社的营销方式，提升了旅行社的业绩。“互联网对成熟的出展企业只有帮助，没有冲击。相反，互联网还可以净化市场，让企业得到更多好处。”刘志刚强调。
万秀网：“互联网+”展览
2015年4月，国务院印发了《关于进一步促进展览业改革发展的若干意见》。同时，总理也提出了“互联网+”的互联网行业发展规划。这两个消息都体现了互联网正是解决一系列会展行业问题的最好方式，展会信息透明化（包括展会定位、市场数据、展位价格和展位位置等）势在必行。在这样的行业大背景下，万秀网在万众创新的风口上应运而生。
“万秀网将成为会展产业生态圈闭环服务平台，是服务于全球会展的互联网平台：为全球会展行业提供完善、高效的营销推广服务，为全球展商提供一个全球展会信息、数据查询以及参会服务预订的平台。”刘志刚说。
记者了解到，万秀网在筹建之初得到了500万元人民币的天使融资。2016年3月，万秀网将启动A轮融资。万秀网的定位是成为会展行业的“阿里巴巴”，会展旅游行业的“携程”。随后，万秀网将上线英文版，实现双语资源交互、资源联动共享。刘志刚说：“万秀网最终目标是成为全球领先的‘会展+会展旅游’互联网平台。”
万秀网能为出展企业推广展会、扩大销售推广渠道、销售难以卖出的展位以及销售参展团行程。万秀网的在线提交订单、线上线下支付等功能可以简化签单催款流程、规范服务标准，为出展企业建立服务信用体系。同时，万秀网能为出展企业的客户定向邀约境外采购商。比如，万秀网已经与韩国最大的会展APP展开合作，为赴韩国参展的中国企业预约韩国采购商，并为中国展览召集采购商和展商，为出展企业提供增值服务，增强企业参展效果。同时，万秀网还会帮助出展企业寻找更多的境外项目资源，不定期举办境外展会项目推介会，邀请更多的境外展览举办机构与中国出展企业对接，洽谈合作。
当然，参展企业是展会永恒的主体。万秀网的整体服务定位是服务于展商和观众，为展商和观众带来优惠的展会价格、准确的展会信息、优质的展会资源和便利的参展服务等，这也是万秀网宗旨。万秀网将站在用户体验的角度为参展企业服务，让企业参展更简单、更便利。
远大理想
关键词：工作过程 高职 会展策划
中图分类号:G642.0 文献标识码:A
文章编号:1004-4914（2011）08-136-02
一、课程改革的必要性
近年来，随着我国会展业的蓬勃发展，高职高专会展专业应运而生，会展人才市场需求也越来越大。会展人才是一个宽泛的概念，既有核心型人才，也有辅助型人才和支持型人才。核心型人才指的是会展策划和会展高级运营管理人才，如会展项目策划师等。辅助型人才包括设计、搭建、运输、器材生产销售等人才；支持型人才则包括高级翻译、会展商务、旅游接待等人才。我国高职会展教育由于起步相对较晚，经验不足，会展专业人才培养存在的问题也较多，如学生专业特点不明显、就业状况不理想等等。
课程是专业人才培养的基础单元，会展策划作为高职高专会展专业的核心课程，目的就在于培养学生在会展项目策划方面的专业技能。为了更好地适应社会需求和行业特点，以“工作岗位需求”为导向，进行课程改革，是培养会展核心人才竞争力的有效途径。
二、课程设计与实施
1.针对岗位需求特点，确定课程教学目标。会展策划和管理人才，是一个会展项目成功的关键。通过走访会展企业一线工作人员，发现此类人才既需要过硬的专业技能，如会展的立项、招商、招展、预算和运营管理等方案的策划，也需具备灵活的社会能力和综合素质。由此，确定该课程的教学目标不仅仅包括会展项目策划专业能力，还包括与人团结协作、组织与管理的综合素养。
2.以岗位工作过程为导向，整合教学内容。会展策划课程主要包括会展主题策划、项目财务分析、展会招商、展会公关活动、会展后期跟踪管理等内容。针对会展项目策划师的岗位需求，围绕着一个会展项目的立项、实施到结束这一完整的工作过程，将原本分散的书本内容重新整合为明确具体的项目（图1所示），使学生直接融入岗位情境，在实践行动中进行学习、操作和提升。
3.实行任务驱动为主的多种教学方法。在整合教学内容基础上，实施任务驱动为主的多种教学方法，对教学效果的实施具有关键作用。
以“撰写一份完整的会展项目立项策划书”为例，整个项目的设计和实施过程可通过图2反映。
首先，将学生分成4―6人的小组，将任务目标告诉各个团队。可以让各小组从熟悉的校园环境入手，让他们初步尝试完成校园文化节的策划方案，也可以让各个小组按照自己的兴趣自行选择会展项目，确定项目主题立意。教师可根据课时和学生能力情况进行项目内容的选择、调整。在这一任务实施过程中，可先采取头脑风暴、小组竞赛等方法，让各小组充分按照自己的想法和意愿进行会展主题的初次设想。其次，由各小组进行互评，同时由教师对各小组的初步构想进行评价和建议，对于偏离主题较远的或不符合实际的给出修正意见，对于初步构想较好的小组进行鼓励。然后，教师要结合各小组的项目进行理论知识的讲授，即撰写一份完整的立项策划书应该从哪些要素进行入手，如何进行系统而完整的方案策划，这样使学生进一步明白自己之前的工作有哪些不足。学生掌握这些理论知识后，再让各个小组针对自己的项目进行补充完善，在此过程中，需要学生充分发挥主动性，利用课堂和课余时间进行大量的资料查阅工作，小组的交流工作以及与教师的沟通工作，最终完成会展项目立项策划书的撰写工作。最后，进行项目成果展示。各小组将自己的分析研究结果做成PPT演讲课件，上台进行展示汇报，其目的是提高学生的搜集、分析、利用信息的能力，培养学生的沟通能力、锻炼口才和思辨能力。
通过任务驱动，让学生从被动接受知识转变为主动参与工作，将传统的“听、记、考”教学模式转变为“思、展、评”的新模式，使互动性教学、主动性学习真正落到实际，极大地激发了学生的学习主动性。
4.采取知识、技能、能力相结合的综合评价。在课程考核上应改变传统的试卷考试形式，以学生的实践课业成果及其表现作为考核依据，建立公开、科学的评价指标，采取学生自评与教师评价相结合的评价方法，即教师公平评价，学生参与评价，从而增强学生学习信心，充分地展示他们的才能。仍以“撰写一份完整的会展项目立项策划书”这一项目为例，建立其考核评价指标，如表1所示。
三、课程改革中应注意的几个问题
1.主动将学生带出去，积极将行业专家请进来。为（下转第140页）了让学生增加对会展行业的感性认识，教师要积极关注本地展会动态，主动与行业协会联系，让学生以参观或实习的形式参与展会现场，更深入地了解、认识会展业。同时，要积极将富有实践经验的行业兼职教师请进课堂，一方面帮助在校教师针对社会需要、市场需要及时调整教学内容，另一方面给学生项目学习过程中予以指导。
2.结合校园节庆活动，实现“做中学，学中做”。会展策划课程的核心内容是对会展项目进行策划，课程教学中，一个合适的项目若能真正落到实处，使学生看到实际效果，无疑是课程教学最大的成效。高校每年都会举办各项节庆活动，有些高校甚至还举办商品模拟市场活动，这都是会展专业学生大显身手的良好平台。作为教师，应鼓励学生主动承担本校内部各项会展项目的筹备活动，甚至可以结合其他课程帮助学生成功策划一次校园展会活动，使学生真正实现“做中学，学中做”。
3.把握好教师角色，充分发挥引领作用。在课程改革与实施中，教师应把握好自己的角色。教师要明确自己是课程的引领者，是项目活动的发起者和促进者，要学会保留自己的意见，并不断鼓励学生的创新意识和合作精神，给学生创造一个轻松、自由的学习环境。
[本文系广州番禺职业技术学院2008年度院级课题项目《珠三角一体化背景下高职会展人才培养研究》研究成果，编号：Q09-24]
参考文献：
1.陈菲,陈平.高职《会展旅游管理》项目课程改革与实践[J].职业技术教育,2009(17)
2.肖婷婷,常夸耀.高职会展专业课程的现状分析[J].企业家天地, 2010（3）
3.杜婉丽,陈廷理.我国会展教育现状及会展对策研究[J].中国成人教育,2010（3）
【关键词】参展 量化 替代成本 效益评价
企业参展效益是指参展企业参加某一次展会活动所获得的总收益与总支出之比，是企业进行参展决策的重要工具。参展效益的评价需要建立科学和合理的参展效益评价体系，这在当前具有重要的现实意义。
一、参展效益评价的特点
1、参展效益的隐含性。企业参展的很多效益并不能用精确的数据来直接衡量，如参加展会提高了企业或商标的知名度。
2、参展效益的滞后性。企业参展的许多效益在参展期间并不能直接显现，在展会上直接反映出来的主要是展会期间的订单或合同，在实际情况中，这种订单或合同的而且其数量往往非常有限。在参展之后的一段时间，企业参展的更多效益才开始慢慢显现。
3、不同企业参展效益的差异性。不同时期、不同企业参加不同的展会都会有自己的参展目标，参展的投入方式、多少也都大相径庭；即使有相同的参展目标，对不同的企业而言其效益也可能是不同的。因此，不同企业的参展绩效的计算不可以采用统一的指标。
4、参展效益的综合性。参展带来的效益是多方面的，效益的评价必须综合考虑，少计算其中的一项或几项会导致计算结果不能真实、有效地反映参展带来的实际效益，并有可能导致企业作出错误的决策。
二、参展效益评价指标体系的设计原则
1、全面性原则。全面性原则要求指标体系内的指标能全面反映参展企业的所有收益与支出。指标体系的设计要考虑到不同企业的不同参展需求，能综合当前效益和长远效益、显性收益和隐性收益等。
2、独立性与差异性原则。独立性原则是指在进行企业参展效益评价时，指标的选取要尽可能地保证各指标之间的界限清楚分明，在内涵上要有明显的差异，避免使用时可能产生歧义。
3、可操作性原则。在进行企业参展效益评价时，必须考虑到评价中可能遇到的种种现实问题。为了增强指标体系的实际可操作性，指标的设计应尽可能细化，必要时可以设计多级指标。同时，尽可能考虑使用量化指标，以保证整个指标体系的简单和实用。
4、成本替代原则。对于部分不能直接量化并反映其大小的收益指标，可以考虑用其他替代方式或手段获得相同收益时需要支出的费用来替代（以下简称替代成本）；部分收益如果无法通过其他替代方法或手段获得，则考虑以本次展会所支出总成本的一定百分比来计算。
三、参展效益评价指标体系的设定
1、收益指标设定及计算方法。收益指标的构成如表1。
（1）巩固老客户关系。参展可以巩固与前来展位参观的老客户的关系。这一指标可以用能够获得相同效果的其他一些营销手段所需要支出的费用来替代，比如约见老客户的管理层，给老客户赠送样品和目录，发邮件和电话联系，或通过新闻媒体信息等。
（2）开发新客户。其替代成本可为约见新客户的管理层、赠送样品和目录、直销、促销或做广告等开发新客户方式所需支出的费用。
（3）找到新合作伙伴。主要衡量标准是新合作伙伴的数量，其替代成本为约见公司高层或通过专业咨询策划寻找合作伙伴所需支出的费用。
（4）雇到员工。部分参展企业也把雇到员工作为参展的目标之一，因此也可以作为这类企业的收益之一。其衡量标准是所雇的员工数量，其替代成本为其他招聘手段如专场招聘会、网络招聘或内部人员培养等所需支出的费用。
（5）提高企业、产品或服务的知名度。主要衡量标准是展会参观人数、贸易展参观人数、参观本企业展位人数、企业宣传册发放数的多少。其替代成本为参展企业通过做广告、直销、促销、公司事件策划或进行产品展示等方式所支出的费用。
（6）树立、维护公司形象。主要衡量标准是有效观众的判断和意见，以及对公司的态度发生了改变的有效客户数量和改变的程度，这些信息需要参展商在展会期间或展会之后开展专业的调查才能获得。其替代成本为进行直销、产品展示、制定并实施公司形象战略、公司事件策划等所需支出的费用。
（7）建立和培养与媒体之间的关系。这一指标主要可以通过和不同重要程度媒体代表接触的次数、记者招待会上与会记者的数量、新闻稿发出的数量、被媒体提及的次数等来衡量。其替代成本为举行记者招待会、约见媒体主要负责人、公司事件策划、获取公共关系等所需支出的费用。
（8）获取市场信息。由于有大量的实际消费者和潜在消费者会集中参观展会，所以展会期间也是企业开展市场调查的有利时机。其替代成本主要是开展市场调查所需支出的费用。
（9）产品、服务或技术展示。这一收益指标主要通过参加展会的人数总计以及有效人数之和来衡量，这一信息需要在展会期间和展会之后对参观者进行调查才能获得。其替代成本为举行新产品推介会、消费者技术培训等途径所需支出的费用。
（10）获取订单。这是企业参展的主要目标之一，可以直接用展会期间达成合同或者销售产品的数量来衡量，收益的大小则可用展会期间新增销售合同所带来的利润来表示。
（11）开拓新市场。这一指标可以用新市场询价数量、对新产品询价数量的多少来衡量，其替代成本为进行市场调查或专业的咨询策划服务所需支出的费用。
（12）开辟新销售渠道。展会是商及经销商寻找新机会的常规渠道，因此参展是开辟这一销售渠道的重要途径。主要衡量标准是展会期间招募到的商和经销商的数量，其替代成本为通过市场调查或专业的咨询策划获取经销商和商信息并达成协议所需支出的费用。
间接收益包括：使客户确信参展商的雄厚实力；收集竞争者信息；培训新销售队伍，培养团队精神；奖励员工，给员工外出、旅游机会等。这些收益并不是直接表现的，更多地是长期的、潜在的，同时也难以衡量。另外不同参展企业根据自己不同的参展目标，可能还会涉及其他一些费用。比如要获取公共关系，与其他参展商建立业务联系等，这都需要一定的支出，可以由参展商根据需要自由选择。参展实现的这部分收益难以量化，也难以找到合适的替代成本，可以根据相应目标的重要程度及其实现程度，以参展总支出的百分比来衡量。
2、总支出指标设定及计算方法。展会过程中的支出总额往往比较容易计算，其中部分是固定的，部分可以由参展商根据自身需要进行调整，指标设定如表2。
（1）场地费用。其中主要包括场地租金、参展人员通行证、开展期间照明费用、包装箱临时存放费用、空调费用、展期保安服务、展场公共区域清洁服务等。
（2）展位搭建费用。包括展台设计费用、展位装饰装修费以及展台内照明设施、视听媒体、绿色植物、展桌、椅子、沙发等方面的费用。
（3）运输费。包括展品和资料从指定仓库集货起直至展会展台的全程运输费、仓储费、回程运费和（或）废弃物处置费用。
（4）员工费用。主要是每位参展员工的工资、津贴、奖金、食宿和交通费用，还有可能包括礼仪小姐、翻译等临时工作人员的费用支出；如果展会在国外举行，还要计算每位参展人员签证、保险等费用。
（5）其他费用。除以上费用外，参展还有一些其他的费用要发生。如参展前给新老顾客发邀请函及入场券；展会期间做会刊宣传、做场地广告；在展位内举办小型活动，如小型产品讲座、技术讲座、有奖活动、发送小纪念品、文艺演出；招待记者的交际费用；邀请知名人士出席开幕式剪彩仪式的费用；展会期间发生的电话、传真和网络服务费用等。
四、企业参展效益计算方法
综上，参展商明确参展的具体目的，并根据企业以往的营销经历计算替代成本和参展总支出之后，就可以计算出企业某次参展的效益和净收益，具体如下。
E=（M1+M2）/C（1）
公式（1）中，E为参展效益，M1为直接收益之和，M2为间接收益之和，C为总支出。如果这个E大于1，则参展效益为正；如果E小于1，则参展效益为负；E越大则参展效益越好。
En=（M1+M2）-C（2）
公式（2）中，En为参展净收益，M1、M2、C的含义不变。En数值越大则参展收益越高。
应当指出，替代成本这一概念虽然在很大程度上量化了企业参展的效益，但要精确计算其数值的大小，企业必须保留以往营销方式的效益统计资料。另外，由于参展企业的性质不同、目标不同，即使有相同的参展目标，其替代成本也会有差异，所以企业在实际计算时都必须结合自身实际情况进行。
【参考文献】
[1] 魏中龙：我为会展狂[M].北京：机械工业出版社，2002.
[2] 罗秋菊、保继刚：参展商参展目的、绩效评估及其相关关系研究――以东莞展览会为例[J].旅游科学，2007（5）.
[3] 刘文君、邹树梁、王铁骊、陈甲华：会展产业综合效益评价指标体系初探[J].南华大学学报（社会科学版），2005（2）.
[4] Hansen K．Measuring Performance at Trade Shows Scale Development and Validation[J].Journal of Business Research，2004（57）．
[5] Sharland A.and Balogh P.The Value of Non-selling Activities at International Trade Shows[J].Industrial Marketing Management,1996（25）.
【关键词】动漫展会；基地；行业
【中图分类号】F713.83
【文献标识码】A
【文章编号】1672—5158（2012）10-0450-01
一、成都动漫展会的发展趋势
下面就把成都的动漫展会发展做简要阐述，对于成都动漫展会的内容变迁和趋势可见端倪。
1998年6月，成都原创动漫杂志《科幻世界画刊》举办的成都首届漫画展览在四川省美术展览馆开幕。这是成都动漫展历史上首次动漫展会。次年，《科幻世界画刊》又在成都娇子音乐厅举办了动漫展会，COSPLAY比赛作为动漫展的保留节目，首次在成都的动漫迷面前出现，由此掀起了COSPLAY热潮至今不衰。
2003年元旦，四川工业学院国际动画艺术学院主办的成都“向日葵”冬季漫画展在世纪电脑城隆重开幕。高校和民间团体成为了成都动漫展会的主角，这也是成都COSPLAY向专业化发展的开端。
2003年9月，“第四届西部国际博览会分会场.漫画与书法文化交流展”活动顺利召开。10月，由殷商时代和成都电视台经济频道主办的成都市首届游戏宝贝电视选拔赛也拉开了序幕。
2004年1月，“（成都）国际城市动漫画展”举行。这次展览内容包括了多达30000本正版漫画书、2004幅原创漫画手稿、100部经典动画影片和8位国际国内动漫画大师现场签名。同时，西南动漫联盟则承办了“OACC首届全国COSPLAY炫风星秀大赛”成都赛区的活动。
2005年2月举办的“2005成都春季漫展”，由于漫展内容十分丰富多彩，参观人数达到了5万人左右。“CCTV2005年度原创动漫展全国优秀作品巡展”也在8月的成都登场。
2006年10月2日“金熊猫”国际动漫数字博览会举行。11月，“2006中国西部（四川·成都）文化产业博览会。动漫游戏原创大赛COSPLAY决赛”，也在成都开展，这次比赛有国内15个以上的 COSPLAY团队参加，体现出COSPLAY职业化的倾向。COSPLAY竞赛早已成为了历届动漫展会的主要内容并逐渐成为动漫展会的发展趋势。
二、成都动漫展会的拐点
成都动漫展会发展到2010年，实际上其社会效益、影响力和展会所带来直接或间接经济效益，很难说做到了理想状态。那么动漫展会的拐点出现在哪里？这就是由省文化厅主办，市文化局、双流县政府、国家动漫游戏产业（四川）振兴基地承办的“2010首届西部成都动漫游戏文化节”。这次大型活动，把动漫产业和文化产业有机的融合在一起，在成都双流文化创意产业项目推介会暨项目集中签约仪式上，有32个项目正式签约落户双流，签约总金额达到了106亿元。如果这些项目都在计划时间内落实，那么该产业园将成为中国西部首个、也是唯一的专业动漫游戏产业园区。这是成都动漫展会从诞生以来，实际收效和影响力最大的一次。这也是政府机构出面主办的最大型的动漫展会。同时，开启了动漫会展的完整模式，成为成功举办动漫展会的范例。
2011年6月，成都欢乐谷举办了“第三届时尚文化季中国国际动漫节COSPLAY中国超级盛典成都预赛”。整个动漫主题活动吸引了国内顶尖的COSPLAY表演团队，现场演绎了精彩的动漫剧。数百名动漫真人表演者组成巡游队伍，创造出浓郁的动漫氛围。这次动漫活动，力图创建成都本地的“迪士尼乐园”效应。主要目的是抓住消费群体，产生影响并形成循环，创造出游乐园区的规模效益，并尝试打造有成都特色的动漫消费模式。总的来说，这两此动漫相关的展会与游园活动，都是非常成功的，都达到了预期目的，规模和影响力足以与常规的国际动漫活动媲美。关键是形成了成都动漫产业中展会模式的正真拐点。
三、为成都动漫展会的发展找出问题与对策
成都的动漫展会经过十几年的发展与完善，到目前以具有一定的模式与运作程序。那么对其中出现的问题，做以下归纳：
（一）一拥而上，缺乏深度策划
动漫会展作为新生事物，从一诞生就受到多方关注。这些关注背后的原因有很多，这也是动漫展会在开始阶段被不断的作为赢利模式，而搬上了商业展会的舞台的原因。但由于主办方和承办单位缺乏一定的动漫商业的运作常识，对动漫产业的特殊性认识不足。往往缺乏较有深度的策划，在影响力与经济收益方面考虑不足。
（二）借壳发挥，主办缺少诚意
主办方背景的纷繁复杂，导致了动漫展会的目的产生了变化。在历届动漫展会中，主办方从院校、企事业单位，过渡到动漫爱好者社会团体，再转回到政府机构与大型产业园区。虽然主办单位的角色在变化，但这当中对动漫产业具有认同感的实际非常少。更多的是借用动漫展会的名义，已会展经济的方式进行牟利的商业活动，这类展会在很大程度上削弱了动漫产业的宣传力度，是毫无价值可言的。
（三）组织简单，扶持力度有限
动漫展会发展到今天，已经从以前单一的活动内容，发展到现在层次多样的专项主题活动，因此还要特别注意如何组织、安排爱好者团体与商业单位的场地划分。主办单位的主管部门是非常重要的，这不仅体现在文件层面的支持，还要在资金、协作关系上进行实实在在有力的扶持。如果只是挂名参与，那么很难通过展会来达到预想的目的。
（四）层次较低，联动机制缺乏
一、后G20时代会展经济的发展趋势
从1929年起，杭州就是全国会展业的起源地，当时为了促进物产改良，发展实业，举办了首届西湖博览会，展期长达127天，其与芝加哥博览会(1893年)、巴黎博览会(1900年)、费城博览会都是当时国际性著名的综合性博览会。但由于种种原因，杭州会展业的币场化和产业化程度并不充分，与北京、上海、广州等一线城币有一定距离。
放眼国内，许多一、二线大中型城币都在大力发展会展业，由于经济、政治、金融等区位优势，北京、上海、广州、深圳是现阶段国内会展业的主要聚集中心，但随着劳动力成本的提高，近几年会展业也逐渐延伸到一些二线城币，会展业的发展不仅有助于二线城币提高城币形象，而且通过依托地域优势营造了城币核心竞争力。
作为浙江省省会的杭州，近几年在产业发展、教育、科技文化、友好城币等诸多万面已经具备了国际化优势，尤其随着杭州二十国集团财长和央行行长会议(G20峰会)的成功举办，极大地焕发了杭州元素、杭州优势的重组和衍生，也极大地提升了杭州承办国际会展的能力。
二、杭州会展业发展与人才需求
随着杭州G20峰会的成功举办，对提升杭州本土会展业发展，培养国际高水准的会展专业人才，乃至杭州经济发展都会带来直接、间接收益，这对于杭州会展业的品牌知名度的提高，会展业格局的升级都有着极大的推动作用。在G20前期筹备阶段，杭州通过硬件设施的集中改善，酒店、餐饮、购物的服务与接待的能力都得到了优化升级，对于接下来后6209寸期的会展业的开展提供了坚强的保障，是杭州追上京沪广深的会展业发展的最好时期。这两年，杭州将休闲观光旅游、会展旅游作为经济发展的重点，当地政府不断出台相关扶持政策。会展业正在成为杭州都币产业的重要组成部分。自2006年开始，杭州币每年入选中国十佳会展城币，“会展之都”逐渐成为杭州的又一张城币“金名片”，如何才能培养出适合后G20时代的高素质会展人才变得日益急迫。
三、现阶段中高职衔接教育中会展人才培养存在的问题
全球每年会展经济的收入超过250州乙美元，而中国已经成为展览大国。截止2015年，国内专业展览场馆面积增长了近一半，尤其旅游第三产业的城币夕仔会展经济的发展增长较快。会展业邹民务业相辅相成，由其带动的城币品牌营销推广效应都是城币提高竞争力的重要助推器。近年来会展经济的发展推动了我国会展教育事业的蓬勃发展，具备开阔思路、敏锐洞察力、超前预见住以及熟练国际沟通能力的高端人才备受青睐。(如下图)
世纪会展经济的发展是涵盖了物、人、信息等多位一体综合性的新兴产业。在香港、德国等会展业发达的国家和地区，会展业对经济的带动作用达到1:9的水平。我国在近几年承办了不少国际大型的综合性展会，尤其以京沪广一线为主力，这夕仔国内社会经济发展、城币知名度提升、国家在国际合作地位的提高等都有着显著作用。但是，受我国会展业发展区域间不均衡的现实影响，各地万对于会展人力资源的需求，也出现多样化的需求，格局不同区域的会展发展夕杆人才类别的需求各有不同(如下图)。
与国外成熟的会展体系化不同，国内的会展业还属于新型的发展产业，着力发展阶段，近几年来，国内高校相继发展会展专业，培养了大量的会展人才，以供当下会展行业的需求，但在国内会展专业的中高职衔接教育的人才素质培养中，仍然出现了不少问题:
(一)师资与相关教材较为缺乏，缺乏较完整的专业体系，课程设置混乱目专业性弱;
(二)在中高职教育中，借用国外教学理论框架，术性万面没有系统性指导培训;
(三)中职课程主要针对基础软件，往往涉及面户不够，对于专业前景以及职业规划的盲目。学生在实践性与技而纵向学习的能力。
四、后G20时代中高职衔接教育中会展人才素质培养重点
会展经济在西万已有zoo多年的历史，造就了一大批世界著名的“展览名城”，如英国伦敦、意大利米兰等。我国会展业起步较晚，但增长态势明显，已逐渐成为亚洲会展业大国，因此，当下对于会展业的高素质人才需求问题亚待解决。后G20时代对于会展万面人才不但需要有较强的实践能力，同时需要具备专业知识作为有力支撑，受过系统专业培训并拥有实践经验，才能成为未来会展行业高级人才的必备条件。这就意味着，会展人员兼具管理者、设计、执行、服务与一体，同时要求具有国际意识、复合素质和独当一面的能力，同样也能承担设计、制作、物流、景观、广告、文案、翻译、接待、网络等专业素质的执行能力，也可在现场负责礼仪接待、信息咨询等活动的人才。后G20时代需要在中高职衔接教育的会展人才素质培养中着重关注，中高职会展专业教育要以培养优秀的高素质会展人才为目的，因此，在专业课程设置上就要进行深入细致的研究。大致可以概括为以下几点:
(一)人才横向与纵向协同培养
作为不同的教育层次，中职和高职在专业理论知识及实践技能万面，都需要统筹考虑毕业生就业以及专业个性化人才发展，对接好课程设置，管理教育等基础万面的合作。
加强中职与专业对口高校的紧密交流合作，人才培养万案的帮扶。将设计学、管理学、会计学、营销学经济学等多个学科融入会展专业教育中去增加会展人才的币场适应性，可以承担多类型、多层次未来展会形式的策划、设计与服务。从多个万面扩展学生知识面以及提升技能水平。
(二)语言沟通能力的强化后6209寸代将会有更多的国际性展会落户杭州，作为会展专业人才，需要无障碍地服务于高规格的、大规模的、国际性的展览和会议。语言是交流的工具，展前沟通，展台接待，展后联络，商务洽谈，合同签订，这些工作使外语显得十分重要。目前，中高职学生在外语能力上普遍不强，语言也仅限于英语，其他语种更是少之又少。因而在外语教学亚待加强，以便于毕业生在越来越多的国际性会展工作中，交流、理解和使用外语，促成展览和贸易的目的。
(三)独特策划创新能力培养
国外著名展会一直是国际专业发展趋势的预览，因而在展品、展台乃至整个展会的策划营销万面，都显示出该展会策划人才的创新能力。有此可以看出，后G20时代，具有创新意识的会展专业人才对于展会的重要性，同时，这也是对设计策划人才的内在高层次要求。中高职的衔接教育中就应该着重培养学生具有创新思维、用于开拓新能力的精神，这就需要日积月累地进行意识与思维的培养训练。
(四)“互联网+”的新技术人才培养
“互联网+’’理念不断深入人心，人们不仅限于传统的展会形式，越来越多的企业、参展商运用互联网形式进行线上线下展览，更便捷，也很直观，拓宽展示格局，放大展示效应，而且可以突破天气、交通、时间等诸多因素的限制，随着网络安全不断加强，安互联网展会将会成为未来会展业的巨大部分，因而需要在衔接教育中对于网络技术的培训进行不断深化，不仅仅限于熟悉网络，而且要强化不同平台的会展信息的建立，突出未来会展的时效性。
(五)组织沟通与协调管理能力人才培养
任何一个会展企业或者一次会展活动都存在管理和组织的问题，这就需要一个能与参展企业、活动人员等进行较好的沟通协调能力的管理人员，因此具有严密的组织管理能力的人才是开展好展会的有力保障。可以在中高职的顶岗实践中，进行针对性的实践课程，尤其是对于管理水平的提高、突发事件的组织沟通能力的强化，管理策划能力的提升等。在会展专业不断发展的今天，对于不同人才需求的分层培训，增加管理类课程的设置。
会展活动的开展干头万绪，不仅与当下的发展背景有关，也与国际合作相关，这就要求未来的高素质人才需要有很好地沟通交流能力，善于交际沟通与协调能力的人才可以较好地全万位控制展会实效沟通，因而，在中高职学生的会展教育中不再仅限传授会展相关的专业知识，同时要有意识地培养学生的人际交流、专业协调沟通能力(如下图)。
(六)有效服务意识人才培养
作为未来的会展人，不仅在策划管理、设计营销等万面要有所专长，同时，作为服务行业的一种，其涵盖了与会展相关人员的接洽和服务内容，例如参展商、意向企业、展会观众等，以服务对象得到满意的参会体验为前提，以达成成交意向为目的。会展专业人才的服务意识与服务能力的培养是作为会展人的基本技能储备。而服务意识和服务能力的培养则主要源于学校教育中对于服务理念和技能的传授。
(七)正规化的职业资格人才培养
通过教育和劳动部门的相互协作，研究并出台中高职教育与会展职业资格鉴定的具体标准，将会展相关的技能进行模块化的培训与鉴定，并推广到中职教育的课程教学中去，形成从课程体系、管理体系、评价体系等体系建立，同时，将职业教育与职业资格培训想结合，形成一个良性渐进式的职业资格培训制度，改革企业、行业用人、用工制度，保证在未来的会展行业实行职业资格等级证书制度和就业准入制度。
关键词 农产品；展销；技巧
中图分类号 F713.3 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2011）13-0395-02
在高速发展的当今社会，经济全球化的步伐进一步加快，国与国之间、地域与地域之间的贸易交往水平在不断地迈上新台阶。与此同时，人类社会也步入了知识经济高速发展的历史新时期，农业科技发展离不开知识与信息的沟通与传递[1-2]。在此背景下，拥有数百年历史且在逐步改革的农业会展，显现出更为广阔和深远的发展潜力与现实价值，其不仅促进了世界各国农产品的交流往来，而且为跨国、跨地区间农业产品与农业信息的交流提供了畅通的渠道，同时还带动了所在城市多个领域的整体进步，展览还给农民带来了巨大的综合经济效益[3]。
参加各种展销会、展览会已成为农产品重要的营销方式和交流的平台，也是农产品加工企业开辟新市场的重要方式。企业通过参加展销会，可以迅速、全面地了解市场行情，指导农业生产和农产品领域的发展，更重要的是让农民真正得到实惠。
农产品参展方式可以简单地分为集体参展和单独参展2类。集体参展一般是有政府搭台，企业负责参展活动的内容。有专门人员负责展览的组织、策划、设计工作，收费不高，适合没有经验和市场知识、实力不够雄厚的中小农产品企业和农产品加工企业集体参展。一般有一个较大的综合展区，其次是各个企业展位小展台，在展出面积、展出时间、展台设计、人员配备等会受到限制[4]。单独办展是最普通的参展方式，一般是以一个县、乡镇或企业为主举办，需要花费相当大的财力和人力，但相对的自比较大，可以设计出独特的风格和突出地域的特色，充分展示企业的实力。
1 选择展会时的考虑因素
1.1 地域性
选择展会地点很重要，因为产品的档次和推介消费的人群也是至关重要的，要考虑到大城市、小都市等的发展特点，南北方人群的喜好等。
1.2 知名度
展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新展览会，则要看主办者及其在行业中的号召力。名气大的展会往往收费较高，相对的效果也好。小型企业若为了节省费用，可以与其他企业或个体合租展位。
1.3 展出时间
任何产品都有生命周期，农产品尤其重要。对于普通产品而言，在新生和发展阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往劳而无功，甚至亏本。
2 参加展会应考虑的因素
若决定参加某一展会，就应该开始考虑展出的方式。影响参观者的因素有6个方面，其中展品吸引力占39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。
2.1 展品选择
展品是展出者能给参观者留下印象的重要因素。选择展品时，要注意展品的代表性和独特性，要选择体现技术水平、生产能力的优质产品，还要特别注意产品的独到之处，尽可能的和其他同类产品有所区别。
2.2 展示方式
展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，在展示实物的情况下，还需要适当的利用图标、图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员讲解、真人实物，借助装饰、布景、照明、灯箱、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。
2.3 展台设计
展台设计的表面任务是满足视觉要求，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意要与整体的贸易气氛相协调，不喧宾夺主，要考虑参展者的公众形象，提高产品本身的魅力。展台设计不要忽略展台的展示、会谈、咨询、休息功能。
3 展会组织者应考虑的问题
3.1 展会规模
地域不同，展销会的规模也不同，如上海、深圳历届山东名优农产品展销会，展览面积都在1 hm2以上，属国际标准摊位。为提高展会档次，树立展会的整体形象，组织者也要想到的是对展厅进行统一装饰。既达到展厅布置统一，又不影响企业各自的产品宣传。
3.2 展会招商
比如政府牵头的省级展览，一般以参展企业省级以上农业产业化龙头企业为主，同时选择部分市级农业产业化龙头企业、农民专业合作社和农业综合开发多种经营项目企业等参展。
3.3 展会活动
设立专门的洽谈区和明星产品推介区。主要内容：一是举办企业与大型连锁超市对接会，使大型连锁超市、农产品批发市场负责人及国外客商与参展企业面对面交流商谈，扩大市场份额。二是举办农产品及食品发展论坛，邀请国内外知名专家介绍交流国际农业及食品发展趋势。三是举行重大项目签约仪式，选择部分成交额较大的贸易项目集中签约，扩大宣传。四是在展会期间选出明星产品并重点推介，为企业更好地树立形象，让参展企业得到实惠，使产品在最短时间被消费者接受，省时省力，并使之成为畅销产品。
3.4 展会宣传
展会宣传是展销会的前期准备，邀请两地的主流媒体，包括电视台、电台、网络、主要报刊等，借助媒体，大规模地做宣传广告，进行展会前期宣传。邀请两地新闻媒体记者参加开幕式，及时报道开幕式的盛况及会议情况，形成持续轰动效应，重点突出展览方的整体形象，为展会造势，吸引更多客商和观众到展会洽谈[5]。另外，向周边地区有关单位及商会、协会提前发放展会会刊、请柬、门票。根据当地实际情况，编印资料，开展地方特色、企业形象、产品广告的宣传等。
3.5 展会收费
展会要根据地域差异、境外和境内、经济发展程度、收入和消费水平、展览规模而定，所以展位的收费标准也不一样，应根据各地的实际情况统一收费标准。
4 参考文献
[1] 孙枫林，陆少清.农产品国际市场销售策略的最优化分析[J].湖南大学学报：自然科学版，1999，26（3）：98-101.
[2] 陈国胜.农产品营销[M].北京：清华大学出版社，2010.
[3] 产品竞争力分析及营销预警[J].北京工业大学学报，2000（z1）：102-106.
