时间：2023-05-30 09:13:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇纺织行业市场调研，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
与大型企业不同，中小企业在规模、资金实力、产品结构等方面都有自身的特殊性，因而采用的营销方式也较为特殊。经过对安阳市五大纺织工业园样本企业的调研，笔者发现安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征可以概括为以下四点:
1、本地纺织面料企业数量众多
产品集中于低端品类，同质化程度高，生存环境差，只能靠价格战。安阳市大部分中小纺织企业生产方式仍旧是家庭小作坊式，规模小，条件差，技术设备落后，产品质量难以保证，个别企业生产假冒伪劣商品。因此，为了打开销路，它们之间只能展开激烈的价格竞争。
2、销售渠道比较传统、单一，运用电子商务少
安阳市大部分中小纺织企业营销自己的产品，主要靠参加纺织品展销会、订货会、定期给客户寄送布料小样等方式，渠道相对单一。
3、缺乏明确的产品定位和长远规划
安阳市大部分中小纺织企业缺乏明确的经营理念和产品定位，完全受市场导向的影响，存在较大的盲目跟风生产的冲动。另外，它们也缺乏长远的战略规划，许多企业只满足于为大型纺织企业代加工，不顾长远利益。
4、缺乏专业的市场营销人员，尚未采用联合生产、集中销售的方式
安阳市中小纺织企业目前都是一些家族式企业，销售人员主要靠企业主及其亲属，基本上既要负责生产，又要负责销售，不仅缺乏现代的市场营销理念，而且缺乏分工和专业性，销售行为也极为不规范。企业主也缺乏对销售人员的业绩考核。
二、安阳市中小纺织企业市场营销的应有策略
通过分析安阳市中小纺织企业的特征和现有市场营销的特征，可以看出，安阳市中小纺织企业的营销策略应重在差异化产品，重在对市场进行细分，然后根据自身经济、技术、人员等方面的实力来确定缝隙市场。
1、市场细分和产异化目标市场
消费者对纺织品的需求已经不再仅仅是经济实用，而是丰富多样，比如要求纺织品具有一定的装饰、保健、生态等功能，因此，安阳市中小纺织企业应该多多开展市场调研，对空白市场进行分析，把握消费者的动态需求，然后进行专业化经营，做到以专补缺、专精致胜，这样才能走出产品同质、靠价格战生存的困境。之后，综合考虑自身的资金、技术、人员等方面的实力，不盲目跟风，瞄准缝隙市场扎扎实实生产。
2、4P组合营销策略
(1)产品策略(Product)安阳市中小纺织企业首先应有明确的产品定位，即制定明确的经营理念和发展目标。他们应注重产品的功能开发，生产出产品的卖点，或者说针对消费者的痛点设计产品来解决它，设计也应该更加人性化、更加符合市场变化。它们也应该利用自身贴近市场的优势，多开展市场调研，及时把握消费者需求的微妙变化，例如消费者对功能型纺织品的需求上升了，就多设计、生产功能型纺织品，而不是仅仅停留在简单的代加工或者基本设计上。
(2)价格策略(Price)安阳市中小纺织企业的价格首先应该灵活，批发价格和零售价格应该进一步区分，针对不同运输距离、不同市场需求、不同下游客户采用不同价格，以期促进销售。其次，必要的时候注册自己的品牌，实施品牌战略。注册品牌，品牌打开销路后，也就可以提高定价。价格应该适中，太低或者太高都不利于产品销售，太低可能让顾客感觉产品质量得不到保证，太高则会使价格敏感型客户流失。
(3)促销策略(Promotion)安阳市中小纺织企业的资金相对贫乏，使用电视广告促销不太实际，但可以借用互联网进行产品宣传，例如中华纺织网、中国纺织网等。它们可以利用安阳市交通广播、街道小广告等方式，增加本土知名度。因为专业的销售人员少、家族式管理等，人员促销和公共关系可以大力发展，例如聘用专业的销售人员进行推销，采用联合生产、集中销售的方式，改善专业销售人员的待遇，加强对专业销售人员的绩效考核和培训指导等。
首先，深入开展专业委员会工作。协会目前共有8个专业委员会、1个分会、3个办事处，2011年，协会调整了布艺、毛巾、床品专业委员会组织机构，组建了经销商专业委员会，下一步协会将积极开展各专业委员会工作，深入细分市场研究，发挥骨干企业引领作用。协会将进～步加强产业链上下游合作，邀请相关专家对棉花价格走势进行讲解，增强纺织产业链终端用户对纺织产业链上游原材料价格波动的研判能力，针对各实际问题进行有针对性的研究，破解影响行业发展的关键难题，实现行业可持续发展。
其次，加强设计师队伍体系建设。协会将通过培训、展示、对接三大平台加强设计师队伍体系建设。在培训平台建设方面，协会将充分依靠行业院校、专家开展有针对性的设计师培训，不断提高设计师的专业技能，做好相关家纺设计师职业技能鉴定；展示平台方面，协会将通过设计大赛搭建更有效的设计师展示平台，通过流行趋势作品的收集、整理，向全行业推荐优秀设计作品、优秀设计师；对接平台方面，协会将完善设计师数据库，引进国外优秀设计师，搭建企业与设计师之间对接平台，为行业发展奠定人才基础。
第三，深入市场渠道创新探索。继续推动大家纺连锁体系建设，重点是做渠道品牌。协会将整合行业资本、资源，引进先进的经营、运营团队，推进大家纺连锁体系；引导行业专业市场科学规划、布局，解决家纺产品下乡，实现专业市场转型升级，发挥市场“孵化器”的重要作用。同时，协会将继续引导企业做好家纺电子商务建设，更好的满足消费者对家纺产品日益增长的需求。
第四，开拓国内外两个市场。通过对行业经济发展的基本判断，“十二五”期间，协会将进一步加强对市场、产品、消费者的购买行为科学的调查、分析，便于企业科学决策，同时引导消费者科学消费，进一步扩大家纺内需市场。协会还将努力做好两季中国家用纺织品及辅料博览会，搭建中国家纺产品的国际展示舞台，将进一步加强对各地方政府、地方协会工作的支持，通过举办地方家纺博览会等相关活动，完善展会区域布局，提升区域品牌知名度，打造中国家纺国际品牌，帮助家纺企业开拓国内外两个市场。
最后，要加强市场调研。协会工作的关键在于引导行业发展，清晰的掌握行业发展的动态是协会工作的基础，明年，协会将对3-5个典型的家纺消费市场进行调研，对有关产业集群做好“解剖”工作，详细掌握产业集群产业链上下游以及集群企业生产经营情况，找出影响行业可持续发展的关键问题，相关调研结果经汇总、分析后将向全行业公布，便于企业了解当前宏观经济形势，为科学制定行业发展决策提供依据。
2012年是我国家纺行业发展具有重要意义的一年，也是实现中国家纺行业实现由大国向强国转变的关键一年，中国家纺协会将积极引导行业贯彻落实行业“十二五”规划，我们相信只要行业同仁共同努力，中国家纺行业一定会迎来光辉灿烂的明天。
如果给定其他条件，只分析企业对国民经济增长（GDP）的贡献，人们发现改革开放30多年来，特别是最近15年，我国经济增长的引擎发生了重大变化：公有经济成分对国民经济增长的贡献率在下降；民营企业崛起迅速，并成为国民经济增长的主要推动力。随着经济的发展，民营企业跨出国门并走向世界，在国际市场上展示出自己强大的竞争力。笔者认为，民营企业的发展壮大是采用合适的竞争战略并获得成功的结果，竞争战略实施的成功是有很多因素共同影响的。
二、民营企业及竞争战略的内涵
（一）民营企业的内涵。简单来讲，非国有独资企业均为民营企业。从定义来看，“民营企业”仅指私营企业和以私营企业为主体的联营企业。主要是家长式管理模式，即企业由一位强有力气人物作为最高管理者，以家长的身份带领几名亲信，实行高度集权化的管理。
（二）竞争战略的内涵。竞争战略是企业战略的一部分，又称为业务层次战略，它是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。企业竞争战略要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定和维持本企业产品在市场上的特定地位。
三、典型案例及分析
（一）“小小神童，大大神通”。1995年10月，海尔公司决策层就着手组织展开一次为期近半年的市场调研，发现了2.0公斤以下的洗衣机是市场的空白点，“小小神童”洗衣机产品便应运而生，不久“小小神童”一时间成为北京的热门话题，1997年初“小小神童”在上海、广州及其他大中城市陆续上市，两年内销售达到100万台，并且“小小神童”开发12个品种。随着“小小神童”成功上市及大量新产品不断推出，海尔洗衣市场占有率达到27%，牢牢占据了市场份额第一的位置。“小小神童”占据了小容量洗衣机市场份额的90%以上，对整个海尔洗衣机市场占有率增长贡献率超过30%。
（二）全球微波炉超级“巨无霸”。1991年梁庆德在其羽绒制品在国内市场打开销路之时，看到了国内羽绒制品市场的前景非常有限，于是决定寻找新的突破口，为此进行了一年多的市场调研。经过调查他发现，在当时众多的家电产品中，只有微波炉备受冷遇，而且品牌也多为外国品牌，市场容量非常约为50万台。而且微波炉放在家中只是一个摆设或被当成奢侈品，使用率很低，许多行家当时并不看好该产品。但经过仔细的分析，格兰仕决定向微波炉生产线转产，于1992年，改组成立了广东格兰仕企业（集团）公司。到现在，格兰仕的主导产品占全球市场35%的份额，并且连续三年做到全国第一名（70%的市场份额），六年做到了全球第一名。
（三）案例分析
1、经济学分析。这两个案例都是民营企业竞争战略取得成功的典型案例，从经济学角度看，随着社会经济的日益发展，家电产品已由卖方市场转变为买方市场，家电行业的竞争愈演愈烈，并逐步过渡到了寡头竞争时代。新形势下，技术研发、产品差异化、市场细分化等方法，成为家电企业提高竞争力的新手段。两家企业通过研究开发，提供了一种受到消费者欢迎的新技术和新产品，在一定时期内形成某种垄断地位。凭借这种来自创新的垄断地位，厂商可以制订高于比较完全竞争市场条件的价格，从而使厂商获得较高的生产者剩余和利润水平。
2、蓝海战略分析。波特提出的“竞争战略”“蓝海战略”认为，市场是由两种红海和蓝海组成。红海代表现今存在的产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表还不存在的产业，这就是未知的市场空间。蓝海则意味着未开垦的市场空间、新需求的创造以及利润高速增长的机会，或建立新的游戏竞争规则。海尔和格兰仕的成功，也是很好地运用了“蓝海战略”，开拓与抢占空白的市场。
3、营销学分析。两家企业在新产品开发时主要抓住了以下几点：①重视市场需求，根据市场需要，开发适销对路的产品；②重视顾客意见，重视消费者的建议和抱怨；③重视市场调研，两企业在新产品投向市场前都做了认真的市场调查与研究，很好的利用了调研结果。
四、影响竞争战略实施成功的因素
（一）善于市场预测。通过市场进行预测，可以把握市场发展的趋势，从而为制定合适的竞争战略提供条件。格兰仕企业先前做毛纺织和羽绒加工及后来做微波炉，就是很好的运用了市场预测，把握了市场发展趋势。马云的市场预测，使阿里巴巴企业创造了互联网奇迹，
（二）出色的市场调研。市场调研有助于管理者发现和利用机会，进一步制定正确的竞争战略。在现代产品市场营销中，如果对影响目标产品市场和营销组合的因素有充分的了解，那么管理者才是主动的。通过出色的市场调研，可以满足多样化的信息需求，使企业准确地、及时地把握信息并制定相应的竞争战略。海尔和格兰仕在产品推出前都进行了很长时间的市场调研。
（三）创造顾客需求。创造客户需求可以使企业通过洞察和挖掘消费者的潜在需求，采取不同竞争战略，把那些潜在的需求转变为现实的需求，就会发现一个广阔的市场。如果说适应和满足市场需求是一种境界，而创造客户需求则是一种更高的境界。回顾1995年前后，海尔提出“创造市场、创造需求”的理念，在业界和主管部门中曾引起争论。然而，成功推出“小小神童”，证实了海尔理念的现实意义。
（四）过硬的质量。市场竞争在很大程度上取决于产品质量的优劣和性能的高低。我国冰箱行业的巨头海尔集团，其海尔冰箱被人们称为“砸”出来的名牌，100%的开箱合格率使海尔冰箱称为消费者信得过的名牌产品。可以说海尔企业实施的很多竞争战略并能取得成功，与其过硬的产品质量是分不开的。铺天盖地的广告和大张旗鼓的渲染，不过是五光十色的肥皂泡泡。只有打造一流的质量，才能拥有一流的产品。
关键词：环保服装；天然纤维；回收；品质
1.服装环保与品质的始源与发展
1.1 提倡服装环保与品质的必要性
之前，国家大力倡导建设“两型社会”的时期。即资源节约型和环境友好型社会。提倡发展循环经济，将可持续发展路线作为当前发展的重要方向，将环境保护与自然资源的统筹作为发展的基本步调，是一种更高层次、更高质量、健康型的发展。我国是纺织品行业的大国，每年都有不少的纺织品被废弃。我们以提倡服装环保与品质作为研究对象，将其纳入到循环再设计中去。这对促进我国发展循环经济是非常有现实指导意义的，对保护全球服装类资源具有潜在的巨大价值。
1.2 环保类服装的定义
众所周知，环保服装是指原料采用天然纤维而制成的衣服，选择环保服饰，已成为消费者的理性需求，服装品质优质的服装不仅耐看而且更有便于经久耐穿，同时好的服装品质，不仅质感很好，时尚度又不过时，总能在品质与流行中保持平衡，同时服装的品质对于我们人类生存的环境也是有着很重要的关系的，比如：传统的棉毛料服装设计出来的衣服也不缺乏时尚审美观，同时，这种服装被丢弃两三年后，会自动分解腐烂，能够减少对环境的污染。
1.3 环保类服装的作用
环保服装的作用也表现在很多方面，比如其面料的生产过程可以避免向环境排放含硫的有毒气体、废液；在纺丝生产中使用的溶剂可以百分之百回收再利用；合理、科学地选用无害于人类健康的化学剂、色素，并且控制有害物质，实现自然与人类、技术的良性循环等等。这些都关乎与对人类生存环境的一个重要的因素。
2.废旧环保服装的回收意义
对纺织服装废旧物而言，如何最大限度地发挥其效率，延长废旧纺织服装的生命力，是非常值得我们思考的问题，因此我们应当使其变成一项公益事业去推广，让更多的人参与到我们的行动来，我们需要把这样的慈善事业让它广泛传播，让它遍地开花，这不仅是一件功德无量的好事。同时，也为解决现实的或潜在的环境问题，协调人类与环境的关系，保障经济社会的可持续发展,对节约能源、节约原材料、提供就业岗位等提供积极而有效的帮助。由于，环境问题日益严重，所以，环境保护对于社会经济的可持续发展起着至关重要的作用。
3.普通类服装的对比性
基于环保类课题研究调研时候，搜寻到很多小店里，没有自己的品牌，但这些衣服即朴素也时尚，给人有品质的感觉，当准备选择合适的服装时，老板解释这件衣服质量很好且是出口的产品，首先，第一印象不错，老板继续解释他们店的服装因为某些原因而稍微有点瑕疵所以不能对外出口，所以就变为可以很便宜就能买到的所谓大牌质量，很多时候，当我们去选择衣服的时候，未必需要说是品牌就一定是最好的，衣服有瑕疵适当遮掩也是可以穿的很到位的，很重要的是这也是一种间接环保形式，因为，这样的一种选购方式比那些花几千甚至几万在商场里所谓正品，然后回来穿一两回就不穿的衣服要更有价值，从而避免过度浪费。这是在江苏市场调研时发现值得关注最深的地方，江苏省内的衣服普遍比武汉服装市场质量都好，武汉服装市场给人的感觉是时尚的衣服很多，但是质量却大多数不合格，这在一定意义上就等于是在间接浪费资源了，不难想象，当消费者把衣服选购回去，穿过一回，等洗了一次之后发现，颜色怎么变淡了或者衣服怎么没型了，这些都是很普遍的现象，但质量太差的衣服，可以用一次性来概括它们了，这无疑是很大的浪费，这也是非常严峻的一个问题所在，来到广州白马市场调研，这里都是成品批发，质量从好到差，但整体却超过了江苏部分服装市场，选择购买普通纤维制成的服装产品，无论从款式、品质还是可穿性，我们都需要考虑清楚，因为这是一种可持续发展观念，只有这样持之以恒才能把握好环保与品质之间的平衡。
第18届中国（虎门）国际服装交易会召开在即，各服装企业展位也悉数确定。一家刚成立不久的企业首次亮相服交会就一举拿下了10个展位，如此“大动作”备受业内人士关注，而引发热议的正是虎门镇新兴本土品牌――祈祈服饰。
祈祈服饰有限公司是一家专注于皮衣、皮草、羽绒服，集研发、生产、营销于一体的新兴品牌企业。尽管刚刚创立，但祈祈服饰经过充分的市场调研和筹备后才成立了旗下品牌CHCH。该品牌瞄准市场蓝海，定位南派皮草、皮衣。“南方市场拥有巨大市场空间和消费潜力，我们可以根据这个市场的特点设计出轻薄、简约、修身、时尚的南派皮草、皮衣，突破传统的御寒功能，提升气质和时尚感。”祈祈服饰董事长助理王彬表示。而在渠道方面，祈祈服饰采用了从工厂直接到消费者的工厂店模式，减少中间环节。
据了解，祈祈服饰设在其公司的面积达一千多平方米的工厂店目前正加紧装修中，计划于11月13日正式开业。“之所以不去商场开工厂店，而选择在公司内部，在工厂旁边，正是为了让消费者能更直观地看到工厂，感受到这是真正的‘工厂店’，提高消费者的信心。”王彬如是说。
在谈及首次参展便拿下10个展位的问题上，王彬表示：“作为一家虎门的本土企业，我们非常希望能尽快融入虎门这个大家庭，跟大家交流合作。于是，祈祈服饰在几个月前正式加入了虎门服装服饰行业协会，了解到丰富的最新行业资讯，也坚定了参展的决心。”
据悉，本届虎门服交会将于11月15～18日举行，主题为“融合・创新”。主会场仍设在黄河时装城六楼，展区总面积23000平方米，共有展位816个。特设时装品牌专区、童装专区、电商专区、本届女（童）装网上设计大赛获奖作品展示区、虎门服装设计研发中心演示区、国家纺织面料虎门馆形象区、中国纺织工业联合会检测中心虎门实验室专区、拉链纽扣等辅料专区，以及纺织服装学校（院）专区等，同时还设有分会场26个。
除现场交易展示外，本届服交会还设有第14届“虎门杯”国际青年设计（女装）大赛等五大创意赛事，富民、以纯专场等9场时装表演，以及中国少儿时尚高峰会等多场高规格的专业论坛，创意、时尚氛围浓厚，专业性、国际性强，是一场值得期待的时尚盛会。
关键词：银行业；中小企业；融资
中图分类号：C29 文献标识码：A
中小企业是整个国民经济的主要构成部分,中小企业数量已占全社会企业总数的90%以上，按银监会小企业授信划分标准，全国小企业贷款余额仅占全部银行业金融机构贷款余额的9%。
相对的，中小企业增加值占全省生产总值的60%多，中小企业专利占全省企业专利的80%以上。全省规模以上工业销售收入增长22%，中小企业贡献15个百分点，对销售收入增加额的贡献率达72%。民营经济上交税收同比增长19.7%，占全省税务部门直接征收总额的51.35%，对全省税收增长贡献率达55.3%，是地方财政收入的重要来源。全省企业从业人员中80%以上是在中小企业。
中小企业业务的交易成本高，风险也大，特别是在利率管制的条件下，银行能做大企业客户的肯定不愿做中小企业。于是，“大企业驱逐中小企业”成为一种常态。
研究和支持中小企业是银行自身发展的需要。未来的中国，利率市场化是必由之路。未来的银行做大企业赢利空间有限，中小企业金融是未来银行存贷利差的主要来源，是银行企业金融业务重要的盈利增长点。
【案例】某商业银行通过链式营销解决产业链中小企业融资问题的案例
一、产业集群基本情况
纺织业是某省某市支柱产业之一，经过近30年的培育和发展，目前已形成以大型民营纺织企业为骨干，以中小民营经编企业为主体，以棉纺、化纤和经编产业为特色的纺织产业集群，成为国家以及某省纺织业发展的重点区域。2005年中国纺织工业协会授予某市“中国纺织产业基地市”的称号，2006年某省政府将某市纺织产业集群定位为某省纺织业发展的重要支撑区。2012年1-12月，某市243家规模以上纺织企业实现产值887.78亿元，比增30.7%，占全市工业总产值的61.5%。
二、链式营销“关键单位”情况
某省鑫港纺织机械有限公司（以下简称“鑫港纺机”）是国内纺织设备主流品牌厂商之一，除自主研发产品外，还聘请德国著名纺织设备制造商--卡尔迈耶公司工程师进行技术指导，关键配件如经编机织针、针片等从德国、日本、台湾等地进口，其余配件在国内采购，在保证产品品质的同时最大可能降低设备生产成本。2007年9月19日该公司获得省科技厅授予的“省高新技术企业”。2011年公司获得中国纺织工业协会科学技术进步奖二等奖。2012年1-12月公司实现销售收入60145万元，2013年1-3月已实现收入21202万元，预计2013年可实现收入10亿元。
该公司于2011年与某分行建立信贷关系以来，合作情况较好，现为本行中型优质基础客户。目前在某分行有2000万元对外基本授信以及3000万元贸易融资专项额度，日均存款约达2000万。
三、客户需求分析
经调研发现，目前某地区纺织企业拥有约8000台纺织花边设备中有80%是较为老式的纺织设备-链块机，该机型进行花型调整需要1个星期，运转速度慢、工艺简单，已不能适应当前市场需求，可以预见在未来几年内将逐步被新式纺织设备-电脑花边机所替代。按淘汰期10年计算，每年的设备更新需求量将超过600台，再加上纺织行业产能扩张及新增企业需求，某当地的纺织设备市场需求量相当可观，而鑫港纺机生产的纺织经编设备由于技术指标与德国卡尔迈耶最新产品指标接近，且产品单价仅为卡尔迈耶公司的三分之一，价格优势明显，性价比高，备受当地中小纺织企业的青睐，这就为银行通过介入鑫港纺机下游客户的设备采购环节，提供配套金融服务提供了市场机会。
四、营销服务方案
针对上述市场机会，某分行决定采取“依托关键单位、整体联动营销”的链式营销拓展策略，从关键单位――鑫港纺机入手，通过对鑫港纺机的授信切入及提供各项金融服务等，逐步建立起良好的业务合作关系，同时充分利用与鑫港纺机的先期合作优势，挖掘其所处产业链上的小企业客户群，积极推介本行小企业特色产品，设计综合金融服务方案，力求形成以大中型企业客户带动小企业客户，以小企业客户群有效锁定产业链全流程金融服务的整体营销格局。
（一）申请专项授权，突破业务发展瓶颈
考虑到纺织经编设备通用性强，交易市场成熟，设备的市价易于确定，价格较为稳定，销售渠道通畅，而且据不完全统计，某市场每年平均纺织设备交易量在1000台以上，设备市场（含二手市场）活跃，具有良好的流通变现能力，某分行拟以设备按揭贷款业务为突破口，批量拓展纺织小企业客户。为使本行设备按揭贷款产品更为贴近某当地市场需求，某分行小企业部与经办机构密切配合，在开展了多次市场调研，收集了大量企业第一手材料，并进行充分分析论证后向总行积极争取新增纺织经编设备作为小企业设备按揭贷款的可按揭设备品种、增加单个客户的设备按揭贷款额度、调整贷款对象准入条件等专项授权政策并获得总行批复同意。
（二）择优选择客户，实现精准营销
结合总行批复中的有关规定，某分行对鑫港纺机推荐的纺织企业客户进行反复筛选，认真考察主体资质，选择企业实际控制人有多年从业经历、抗风险能力较强、与我行合作意愿较强、配合度高的企业作为分行重点营销的目标客户。在业务办理过程中着重调查分析企业生产经营扩张能力与销售渠道、订单来源、资金运营、管理能力是否相匹配，设备上线后所带来的现金流是否与按期还款资金相匹配，不因企业提供设备抵押及鑫港纺机方面提供回购而放松对企业偿债能力的评判。
（三）主动服务客户，批量拓展业务
作为链式营销的一大特点，银行不再“待客上门”，而是主动为客户量身设计金融服务方案，进行针对性营销，挖掘客户融资需求，实现客户对本行价值贡献最大化。在此次小企业设备按揭贷款业务的经办过程中，经办机构根据分行拟定的金融服务方案与目标客户进行接洽，商谈金融服务的品种、价格、期限、还款方式、综合收益等要素。分行小企业部根据总行小企业业务新流程，专门指派两名风险经理与经办机构进行对接，批量进行现场调查核实工作，实现快速审查审批，充分发挥本行小企业“三位一体”业务营销机制的优势。
（四）强调客户链整体风险管控，防范系统性风险
链式营销模式是基于对“关键单位”深入分析与充分挖掘，营销拓展其所延伸出的小企业客户链的营销模式，“关键单位”对客户链整体运营状况起重要作用。分行重点加强对此次链式营销的“关键单位”――鑫港纺机的风险监测，掌握客户链中的商流、物流、资金流、信息流等方面的运行特征，结合宏观市场环境、行业走势等，有效识别客户链的风险状况。
1、严防行业风险。通过重点关注当地产业龙头企业生产经营状况、资金流向、现金流充沛度、技术进步、产业升级等情况，防范产业集群衰退风险。
2、关注市场风险。深入了解整体市场走向、宏观政策导向、海外市场需求变化等情况，增强市场前景预判能力。
3、控制操作风险。要求经办人员严格按制度规范操作，加强贸易背景真实性、抵押物权属调查，办妥设备抵押登记及保险手续，及时掌握抵押物存放保养状况。
五、营销成效
某分行通过对“关键单位”――某省鑫港纺织机械有限公司下游客户链的延伸拓展，不仅提高了与核心企业的合作紧密度，也成功营销拓展了一批优质小企业客户，成为其主要结算行，有效锁定客户资金链，拉动流量业务存款沉淀，实现较高的综合收益。截至2013年4月，已有22家客户在某分行获批纺织设备按揭贷款，批复额度14992万元，实现有效基础客户17户，新增日均存款1600万元，新增月均结算量11500万元，同时带动工资、个人储蓄存款、POS机、信用卡等业务发展。
六、案例分析
某分行纺织设备企业链式营销案例的成功之处主要在于：
1、准确定位、关键突破
本案中某分行通过对目标行业的认真调查，分析；对存量客户信息的挖掘、利用，准确定位“关键单位”，发现潜在价值资源，实现小企业客户的批量营销拓展，有效降低营销成本。
2、沙盘规划、优化方案
本案中某分行通过对关键企业上下游客户链的深入分析研究，形成清晰的金融服务方案，明确营销目标、沙盘规划，有效提升了服务方案的针对性、客户开发的主动性、营销拓展的有效性。
3、批量营销、提升效益
本案中某分行在业务拓展过程中根据企业上下游客户链的个性化融资特点设计金融服务方案，实现有效切入、成功营销，为后续业务合作提供了更广阔的业务发展平台，也为“链式营销模式”的推广提供了可复制的标准化的金融服务方案，扩大链式营销的成效。
4、抓住核心，强化风控
本案中某分行能够以链式营销模式中的“关键单位”为核心，围绕“关键单位”设计风险管控方案，要求鑫港纺机提供无条件回购责任，同时加强对下游客户的资质与业务背景调查，确保第一还款来源充分可靠，有效防范业务风险。
近几年，中小企业融资难的问题一直都是社会热点，经济金融焦点问题，原因除了主观的的企业自身的原因，客观的商业银行的原因，还有其他客观环境的几个原因，这里抛开企业自身的原因不说，主要谈谈商业银行的问题及其他客观原因。
商业银行是一个趋利性的组织，是以利润最大化为目标的。1995年以后，银行开始进行商业化改革，现在是股份制改革以后，资本的趋利性决定它热衷于追逐大客户大项目，是资本的劣根性。
融资结构问题，在中国整个经济市场上，包括企业信贷市场是比较发达的，也就是说传统的间接融资的市场是比较发达的。但整个中国资本市场不发达，所以中小企业直接融资的渠道非常有限的，最近比较热的中小企业板、创业板等方面，这个发展在整个的资本市场是比较滞后的。中国资本市场本身发展就不是非常得发达，那么这些其他类型的资本市场更是比较落后。另外中小企业的债券市场也没有发展起来，最近有些地方做了一些尝试，中小企业发行一些债券，这是一个非常好的先兆。这方面，由于中小企业过度地或者主要地依靠间接融资，依靠银行的贷款，所以也造成了融资渠道的一些问题。
信用环境的问题。中国整个市场经济的建设时间也不是很长，经济体制也不够完善，造成了整体信用环境还有待于进一步改善，这是一个客观存在的事实。比如长三角、珠三角、环渤海，这属于整个社会信贷比较好的地方。比如在江苏、浙江、上海，这些地方，包括农行和其他银行，这些地方的中小企业获得融资相对来讲比较容易。传统的中西部地区，包括东三省，这些地方相对来讲金融整体环境稍微弱一点。在这些地区的中小企业获得融资的难度就会更大，要关注这个区域性的差异问题。
政府部门。政府引导还不够，我们政府从税收、政府采购方面也应该向中小企业倾斜，因为我们政府采购一些招标，基本上中标的是大中型企业，是不是有一些倾斜。从中国经济发展来看财税政策或者税收这块非常强，如果能对中小企业采取适当的措施，可能会刺激更大。比如原来的外商投资企业现在不享受税收优惠，前20年都享受税收优惠的。
当然这么多原因，最主要的还是两方面问题，一是中小企业自身的问题，另外一个是商业银行的问题，商业银行要从自身找原因，如何改善对中小企业的服务。
从上述的两个案例分析，营销环节的关键在于根据每个客户不同的情况、不同的需求，为中小企业客户量身打造适合的产品，要创新银行的金融产品、服务，甚至引导企业的需求。 （一）以客户为中心。
商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
（二）提供个性化服务。
客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。
（三）营销一体化
目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。
参考文献：[1]林毅夫、李季军:中小金融机构发展与中小企业融资[J]．经济研究,2007（1）
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[6]王禧扬、赵明星：中小企业融资方式研究[J].经济论坛,2009(1)
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[8]邓华光：中小企业融资难困局求解[J].中南论丛，2007（1）
[9]纪敏：我国中小企业融资与金融体系完善[J].[现代经济学前沿专题，2007（3）
[10]刘颖：关于中小企业融资问题的探讨[J].武汉大学学报(社会科学版)，2010（3）
【关键词】工控产品；市场营销；方法；目标市场
工业控制产品是典型的工业品。它的营销方法与民品不同。本文依据4PS（产品、价格、渠道、促销）、4CS（瞄准消费者需求、考虑消费者所愿意支付的成本、消费者的便利性、注重与消费者沟通）、4RS（关联、反应、关系、回报）等营销理论，结合在黄石市科威自控有限公司做嵌入式PLC（可编程逻辑控制器）市场营销的体会，总结出了工控产品营销的一些方法，供同行参考。
一、分析工控产品比较优势
4PS营销理论把产品作为营销的首要策略，充分揭示了产品在市场营销中所起的决定性作用。一种产品能否打开销路，与产品的性价比密切相关。产品自身没有竞争力，再高明的营销大师也无能为力。事实上，市场营销在探讨开发哪种产品时就开始了。任何一个产品的研发都是为了满足客户的现实或潜在的需要。如果判断错了，那该产品就无法走向市场。20世纪80年代，美国人劳特朋针对4PS存在的问题提出了4CS营销理论，认为市场营销应以消费者需求为导向。根据4CS理论，在分析工控产品的比较优势时，应站在消费者的角度来思考。瞄准消费者的需求，就要分析产品的功能、性能；考虑消费者所愿意支付的成本，就要分析产品的价格、产品的性价比；考虑消费者的便利性，就要分析产品能否快捷地送到消费者手中，能否为消费者提供满意的售前、售中、售后服务；注重与消费者沟通，就要分析公司在消费者心目中的形象，公司是否受消费者欢迎。归纳起来，分析工控产品的比较优势应从产品的功能、性能、价格、服务和形象五个方面着手。黄石市科威公司的嵌入式PLC，是一种根据市场需求，将PLC功能嵌入到特定硬件结构中的PLC，又称客制式PLC（为客户定制的PLC）。我们在分析该产品的比较优势时，就是从上面五个方面着手的。工控产品市场全球一体化十分突出，中国工控产品70%以上的市场掌控在外国人手中。因此，分析该产品的比较优势，首先就要与同类进口产品比较。比较结果如下：
由上表可知，科威嵌入式PLC与进口PLC相比，仅在产品的价格、个性化服务两个方面占有优势，其它均处于劣势。嵌入式PLC与其拟替代的国产专用控制器、嵌入板相比：
由上表可知，科威嵌入式PLC与国产专用控制器、嵌入板相比，在产品功能上占有明显优势，在产品性能上也有一定的优势，其他方面则难分伯仲。分析工控产品的比较优势，就是分析其核心竞争力，其目的是为了对其进行市场定位，寻找适合其应用的目标市场。
二、寻找工控产品目标市场
寻找工控产品目标市场的第一步，就是要围绕产品比较优势，搜集有价值的市场信息。科威嵌入式PLC在搜集市场信息时，采用了下列方法：
1．网上搜索。一是上专业网站，如中国工控网、中华工控网等工控行业的门户网站，了解PLC、嵌入技术、专用控制器、小型控制系统的技术发展动态及竞争者情况、市场需求信息，以便对嵌入式PLC的市场在宏观上有一个把握。二是上该产品拟重点推广的行业网站，如中国机械网、中国轻工网、中国窑炉网等，了解这些行业对PLC产品、专用控制器的需求情况。三是利用搜索引擎，如先后利用百度、Google等搜索引擎，输入“PLC控制”、“专用控制器”、“工控机”、“专用仪表”、“仪表系统”等关键词，浏览嵌入式PLC能替代的控制产品的市场分布情况。
2．参加工控行业市场研讨会议，购买市场调研报告。中国工控网每年都主办工控市场论坛，出售工控产品市场研究报告。该报告披露上一年度主要工控产品的市场销售量、销售额、各品牌的市场占有率、行业销量分布及增长率、预计后3至5年的增长率。参加工控论坛，购买市场调研报告，花费不多，但对从宏观上把握市场营销思路是非常有帮助的。我们这样做的最大收获，一是抓大型配套厂家的营销方法的正确性得到了进一步验证，二是PLC的市场正以15%的速度在扩大，往上挤占工控机的市场，往下挤占单片机专用控制器的市场的信息，鼓舞了我们的信心。
3．投入广告。如果将公司的市场人员的营销比喻成地面部队的进攻，那广告就是空中轰炸。企业的炸弹——广告费是有限的，投到哪里去呢？我们选择了网络媒体。一是工控技术人员大多有在网上查阅新技术、新产品的习惯，二是网络广告受众反馈及时且能互动，见效快。我们在工控行业的门户网站——中国工控网、中华工控网上投入的广告，效果明显。
4．请业内朋友、老客户出主意。任何一个企业都有自己的朋友圈。新产品即将推出之前，将新产品的功能、技术优势告诉自己的朋友、熟人、老客户，请他们帮助参谋，看哪些行业、哪些应用场合能发挥该产品的竞争力。科威公司嵌入式PLC将纺织印染机械行业作为首选营销方向，就得益于一位老客户提供的信息。
5．咨询业内专家。面向技术研究、产品开发、产品应用的高校、科研院所、企业里的行业专家，凭借自己多年的从业经验，往往对新品的市场定位，有自己独到的见解。嵌入式PLC在开发过程中，就召开了两次业内专家市场研讨会，一次以在企业从事自动化技术管理的专家为主，一次以在高校、科研所工作的专家为主。两次研讨会给出的建议都是：先不要推出通用性产品，要依托行业走专用化之路。专家的建议给我们的市场营销指明了方向。
寻找目标市场的第二步是深入行业调查。以产品的比较优势为依据，在对有关目标市场收集到一定数量信息之后，就可以选择几个行业，进行重点调查。重点调查的行业不宜过多，一般以5个以下为宜。嵌入式PLC在通过多种渠道广泛收集市场信息之后，确定了纺织机械、工业窑炉、自动供水、空压机、智能交通等5个行业为重点。在调查之前，设计了一份专用控制器市场调查提纲：
专用控制器市场调查提纲
（一）专用控制器名称：
功能：
（二）应用行业景气指数：
发展背景：引导型、发展型、成熟过热型
经济指标：经济总量、连续三年增长状态、盈亏状态
技术支撑：大型科研机构、一般科研机构、无专业科研机构
（三）生产厂家：前三名生产厂家名称：
生产量：
（四）应用厂家（OEM）：前三名应用厂家名称：
应用量：
（五）价格评估：（专用控制器价格）
（六）竞争状态：生产厂家的价格、规模、盈利能力
竞争关键要素：前3种行政垄断、行业许可、成本控制、技术难点、服务…
竞争阶段：发育、割据、垄断
（七）技术方案：显示：指标灯、数码管、液晶屏、无显示
输入输出：I=O=AI=AO=
控制功能：逻辑、过程、混合、数控
（八）营销模式：OEM前三名达到10000台以上价值：
5000台以上价值：
1000台以上价值：
寻找目标市场的第三步是确定目标市场。以市场调查提纲为依据，采用网上调研与实地访问相结的方法，对目标市场进行重点调查。我们经过近1年的调研，从产品的比较优势、应用行业景气指数、竞争状态、市场规模等方面考虑，先后将工业窑炉、自动供水、空压机、智能交通等4个行业从首选目标市场中排除，将首选目标市场锁定为纺织机械行业的一款织机控制器。
三、出击工控产品目标市场
1．先卖方案后卖产品。4CS、4RS营销理论认为，是否给消费者带来便利性，能否为消费者带来回报、创造价值，是消费者选购某种商品的重要原因。既然如此，在明确了某一工控产品的比较优势、寻找到其目标市场之后，就有必要立足产品的比较优势，针对目标市场的需要，进行必要的方案组合设计或二次开发，以便一揽子满足用户的需求，为客户提供一个成本低、可靠性高、使用方便的控制方案。卖工控方案要比卖工控产品容易些。嵌入式PLC就是在进行了二次开发和系统搭建后打入织机市场的。
2．拜访客户前要做好充分的准备。在拜访客户前，除了必要的技术方案准备外，技术支持人员应对客户的原有的技术方案有比较清楚的了解，做到知己知彼；商务操作人员，对客户的情况如组织结构、决策流程、选用原方案的原因应尽可能做到心中有数。技术支持人员、商务操作人员一起去拜访客户，往往容易取得效果。
3．集中兵力，突破一家。国内工控公司的财力、人力有限，在与国外同行的激烈竞争中，要想争得一席之地，务必集中力量从一家客户率先突破，以获得在该行业的营销经验、教训，从而在该行业顺势推广，以点带面，打开营销局面。
然而此次全球性的金融危机毕竟给中国的服装企业上了一课。相较于外销市场的重重变数，国内有政策保障且有着大额需求的市场对于外贸企业是个不小的诱惑。那么，面对这种形势，外销服装企业该何去何从?是继续坚守阵地外销?还是转为内销?究竟该向“内”走还是向“外”走?
向“外”阻力依旧
一直以来，中国的纺织服装外贸企业对出口的依存度很高。过多依赖国际市场，使得国际性金融危机袭来时中国企业面临了很大的经营风险。虽然眼下经济有上升的趋势，但是国际市场的复苏是十分漫长的过程，出口外销企业必须做好打持久战的准备。
中国纺织工业协会产业部主任孙淮滨前段时间表示，中国的纺织服装外贸企业需要坚定信心。因为尽管国际市场持续低迷且重重困难，但全球的纺织产业分工格局业已形成，欧美国家不可能在短期内重拾劳动密集型制造业的生产，那么中国的外向型产业格局和发达国家的消费市场必将在长时期内相互依存。其二，金融危机虽然会减少奢侈品消费，但服装之类的日常消费品却仍会保持刚性需求，并且危机使得消费者更倾向于选择物美价廉的产品。根据中国纺织工业协会的统计数据显示：今年1-5月，我国纺织品服装行业贸易顺差同比扩大11.58％，出口竞争力系数比上年同期提高1.22个百分点，在美国市场的所占份额也增加了3.75％。这说明美国对纺织品、服装的总体需求虽然减少，但对价廉物美的中国产品仍有大量需求，我国纺织服装行业仍有较强的国际竞争力。
中国企业的国际市场份额得来不易，稳定外销，抓住刚性需求，是为行业打好基础的重要保证。、正如孙淮滨所说：“只要全球经济复苏，消费市场回升，市场总是有我们一席之地的。”
向“内”仍在探索
2008年以来，为弥补海外市场的损失，不少服装企业将目光转向国内市场。2008年1-10月纺织服装企业内销产值达21303.24亿元，占销售产值的比重达76.50％。2008年11月份，社会消费品零售总额同比增长20.8％，其中纺织、服装类消费品零售总额同比增长25.4％，增速高于社会消费品平均增速4.6个百分点。
从上面的数据我们可以看到：在全球性金融危机的背景下，中国的纺织服装市场是稳定的，消费是逐步上升的。满足国内市场不断增长的消费需求是近期纺织服装产业发展的主要拉动力。然而，中国服装企业由外销向内销的转型之路走得不可谓不辛苦。内销与外销在客户需求、操作渠道、营销职能中存在很大的差异，外销基本以“客户+订单+生产”的单一贸易交易方式，企业基本按照客户订单的要求进行打版、生产、交货，其核心能力聚焦在原料采购、生产加工及重大贸易客户的管理维护上，整体操作对费用、团队、策略要求不高，相对较为粗放简单；而内销则是“市场需求+产品组合+渠道网络+品牌打造+团队执行”的系统对抗，将直接面对市场多变的消费群体、消费结构、经销，其核心能力聚焦在对路的产品适销、差异化的产品风格、渠道掌控与品牌提升上，对企业来讲是一个多层面、较为精细的系统化操作，迥然不同的操作思路套路对外销转内销的服装企业是一个严峻的考验。选择了内销，就要从市场、渠道、营销、核心技术、物流配送等方面建立制度，这不仅需要大量的资金投入，还需要企业耐得住寂寞打一场持久战。细数在内销的战场上饮恨而败的企业，大多都是因为产品风格不符合国内市场要求、定位与操作方法相背离、企业操之过急没经过周密的市场调研、没有明确的品牌发展战略以及没有通畅的营销渠道。
虽然遭遇种种困境，但还是有很多企业成功转型，通过种种努力扣开并获得广阔的内销市场。广东中山市同益贸易有限公司是一家以做服装配饰进出口贸易为主的专业公司。公司销售经理王文婧说，公司在金融危机前就开始准备着手做国内市场。凭借公司拥有的国外资源，包括国外流行趋势的一手资料，参加国外展销会了解的国外零售和流通领域以及国外的店铺陈列概念等。现在，同益已经利用这些资源在上海开了两家专做内销的店。同时，公司还将目光锁定在国内外配饰设计大赛中得奖的新锐设计师，准备通过与设计师的合作深度挖掘自己的产品内涵，提升产品价值。
坚持两个方向都要走
综合目前的各种因素来看，要想在危急中能站稳脚跟，企业需要统筹国内外两个市场，将两个市场有机结合起来，这样才能保证企业的良性发展。最近一两年有一些出口企业内外销兼顾。例如，上海东方集团由单做出口拓展到内外销兼做，实现了全方位转型。他们的作法是国外品牌，建设国外品牌的销售网络。还有一些具备相当实力的自主品牌出口企业。在拓展国内市场时，坚持走品牌路线，比如，广东名瑞集团、广东丝绸集团。对这些企业来说，通过多年外销积累了很多好的经验，具备快速反应、国外资讯及时、新产品开发等优势。
【关键词】设计理念；服装企业和品牌；品牌理念基石；服装品牌设计
我国的服装行业也正以较快的速度发展，经营者们逐渐意识到，单纯的依靠加工型的服装产业已经使我国服装行业的发展远远滞后于国际服装行业的整体发展水平。而打破和解决这种问题的必由之路，就是走创立和发展有自己特色的本国服装品牌道路。不同的企业基于自身的实际情况创立出不同的品牌，然而暴露出的缺少品牌特色、滞后的理念，以及较低的运作能力等问题，却束缚着我国服装品牌的发展。对于当代服装企业和品牌而言，设计理念则是它众多理念之中最为重要的部分，可以说是灵魂的灵魂。
一、设计理念是服装品牌理念的基石
一个成功的服装企业需要有一套完备的思维理念识别系统，设计理念是众品牌理念系统中最初产生的一种。设计理念的匮乏和滞后，将影响到整个品牌理念，更重要的是将影响品牌的竞争力和生命力，抑制品牌的未来发展。所以说，设计理念对于服装品牌理念的基石地位是不可动摇的。
二、设计理念促使设计师对于服装品牌设计进行准确的把握
设计理念的承载体是通过设计师的设计思维进行表现的，依托于设计师的艺术造诣、专业素质和内涵、以及个人的设计经验等因素。设计师的个人设计思维或者说设计师的设计风格，要尽可能的与企业整体的设计理念相协调、一致，这就要求设计师在本身与企业的设计理念符合、对位的前提下，还应该能够对该品牌的产品设计做进一步的准确把握，充分了解品牌的自身情况，在设计理念的指导下，进行“量体裁衣”的品牌产品设计。
三、设计理念最终形成设计风格、定位服装品牌风格和企业的性格
由于品牌不同，便出现了不同的、各具风格的服装产品类型，或表现是高雅成熟的、或体现是前卫休闲的，亦可以是传统保守的。使消费者们可以根据自己不同类型、特点的需要，而选择不同风格的产品和品牌。而这种不同服装产品类型的出现，主要就是根源于企业之间设计理念的不同，设计理念形成了品牌的设计风格以及设计产品的形象，同时也定位了企业自身的品牌风格和形象，企业的性格也由此产生和树立。也正是因为同一的设计理念引导下，使得企业所生产出的众多产品，包括从服装产品系列到饰品产品系列，都能够通过设计风格的贯穿而整体统一起来。
四、设计理念并非从始至终一成不变的
设计理念如同任何思维和任何事物一样，是不能一成不变的。优胜劣汰的竞争法则，决定了服装企业要想在市场中得以生存、做大做强就需要不断的创新，不断提升自身，产生更为新颖的设计理念，生产更贴近市场、符合人们不断追求时尚变化的心理与要求的服装产品。
五、如何进行准确的服装品牌定位
服装品牌定位是在基于市场细分的基础上完成的。从整体方面看主要有两方面因素: 一是设计风格方面, 另一个是细分消费市场对象。
1 .服装品牌风格的定位
服装品牌风格的定位是品牌设计的首要环节。设计定位是指在设计理念驱使下, 对设计元素的选择。一种服装设计定位服装的风格往往可以由很多设计元素组成, 比如: 浪漫风格的服装既可以由A 组设计元素来体现, 也可以用B 组设计元素去表达, 尽管用这两组设计元素都能表现“浪漫风格”, 但是, 其外观上还是会有明显区别的, 从而辨别出A 组与B 组的浪漫之不同。同样,在形式美原理和设计方法的作用下, 一种类型的设计元素也可以设计出不同风格的产品。因此,在众多设计元素中选择出某种类型的元素, 是引导消费者认知品牌风格的有效手段。定位, 主要是以竞争为依据来强调品牌的独特之处和激励购买因素的过程。成功的定位必须经过缜密的市场调研过程。市场调研做的越细, 定位就越准确。通过定位可以提醒我们注意: 本品牌的产品与竞争者的产品比较后划分出品牌的差异化, 在消费者心中是否留下一个清晰的形象和位置。品牌定位实质上是寻找目标市场的过程, 以及如何将他们需要的产品传递出去的过程。
2. 细分消费市场对象
常用的消费市场细分方法有4 种: 地理细分, 按地理区域不同划分市场; 人口细分, 按照年龄、性别、收入等变量划分市场, 这是最常用的细分方法; 行为细分, 按购买行为和寻求利益来划分; 心理细分, 了解消费者的观点、兴趣、生活方式等个性差异或其它变量。前两种以消费者的物理特征作为基础, 而后两种则关注消费者行为和心理差异。服装品牌定位主要包括: 产品定位、市场定位及形象定位。
产品定位是在市场细分的基础上决定经营产品的类别和产品大类, 即首先确定经营男装、女装或童装等, 再决定经营职业装、休闲装或运动装等等。产品定位还要考虑面、辅料的材质, 服装加工的质量要求、产品标识、包装等。价格定位是在产品定位的基础上, 结合品牌知名度、时尚流行等因素综合考虑, 附加价值越高则品牌的价格定位也越高。同时, 服装品牌价格定位还要考虑为品牌的发展留有空问, 随着品牌的成长与成熟, 调整价格策略, 拓展市场份额与加强市场竞争能力, 提升品牌的整体经营质量。
形象定位是服装品牌的包装与语言, 完整的服装品牌形象定位包括服装形象、LO GO 形象、卖场形象与宣传形象的设定。品牌形象定位以产品、价格定位为前提, 依据目标消费者的消费心理与消费特征,以视觉形象为主的形象定位表述品牌的内涵, 并根据品牌发展不同阶段对外部形象的不同要求,有所侧重地调整品牌形象定位。
综上所述，相信只有从思想上、理念上发生变化，才能带来品牌发展根本上的、真正意义上的质变和飞跃。创立和发展更多有实力、有特色的本国服装企业和品牌，甩掉服装出口加工型大国的帽子，使我国服装行业的整体发展水平能够早日与国际接轨，全面和谐健康地走向高附加值的服装品牌发展道路也将指日可待。
参考文献
1品牌风格化设计是中国家纺企业的发展出路
近几届中国国际家用纺织品及辅料博览会上，许多厂商展示的主题，就是培育品牌的文化，针对各自市场，进行个性化和风格化的设计。
1.1细分消费市场的专业化产品设计
随着我国多年房地产市场的高速增长，室内纺织品的消费也从无到有、从少到精，消费者也越来越注重室内纺织品风格与整体装饰风格的和谐一致。这使得家纺市场发展趋于多元化和差异化。
为适应新的市场变化，家纺企业需要深入研究不同消费阶层的需求，开发相应档次的产品。大型家纺企业，或许有足够的物力、财力和人力，推出高、中、低档品种齐全的家纺系列产品。而对于大多数中小家纺企业来说，准确定位其服务的消费市场，以专业化精神将产品做精做深，才能在细分市场脱颖而出。
1.2品牌文化是产品设计的灵感源泉
品牌可加重产品获得市场高额附加值的砝码；文化赋予品牌持久鲜活的生命力。目前，中国家纺品牌数量众多，而真正有影响力的品牌却寥寥无几。品牌根植于深层的文化。文化是品牌这棵大树的根系，设计是叶、花与果实。有了文化的滋养，品牌这棵大树才会健康地生长，结出成熟的产品果实。
深厚的品牌文化、传统又会源源不断地启发产品设计师的艺术创造力，成为品牌产品设计灵感的源泉。江诗丹顿全球总裁Juan Carlos Torres曾强调，其品牌的成功不全是数字的问题，而是历史的问题。正如久远的历史，沉淀品牌的文化，也不能一蹴而就，需要企业长期精心地经营，而后自然形成品牌的个性、精神等，即品牌的文化。
1.3精准的市场定位与品牌文化建设
对内，我国家纺企业面临消费增速减缓，大众消费品位提升的内需市场；对外，不仅要应对发达国家运作成熟的家纺品牌进驻中国市场的威胁，而且要警惕西亚、东南亚、南亚等低生产要素地区对市场的冲击。
中国家纺业的相对优势是，纺织品生产技术及质量控制已经非常成熟，生产产品的品类齐全。同时，我国的家纺品牌似乎缺少了深层的文化内涵。家纺产品代表、反应一定的室内文化，它的品牌形象离不开文化的传播。
正如今年6月7日的《全球经济展望》报告中分析，发展中经济体现阶段面临的最大障碍不是金融危机，而是产能极限，这些经济体的扩张速度正置未来增长于危险境地。对于我国数量众多的家纺企业来说，同样，当务之急不是扩大产能，而是对自身企业的恰当定位。同质化是产品设计的陷阱，这样的设计会被市场无情地淹没，所以明确的市场定位就显得非常重要，它来源于对自身特长和能力的客观分析与评价；来源于对不同消费群体消费需求的深入研究；来源于对品牌文化的深刻理解。品牌文化建设与精准的消费市场定位迫在眉睫。
2家纺设计与室内环境艺术设计的融合是品牌文
化建设的基石
2.1家纺设计应该与室内整体环境设计全面融合
脱离室内环境艺术设计进行家纺设计，是中国家纺设计现状的真实写照。国际上，家纺企业开发新产品的通常做法是，在大量市场调研的基础上，从研究生活方式开始，先进行新产品的概念设计，再由团队中的色彩设计师、产品设计师及工程师共同研究，完成新产品的开发。如意大利“康斯坦丁设计集团”从研究消费者生活方式开始，进而研究室内软装饰流行趋势，以指导家用纺织品艺术设计。
家用纺织品是室内环境艺术设计的重要组成部分，家纺软装饰设计对室内环境艺术设计，是必不可少的补充。家用纺织品设计，只有融入室内环境艺术设计中，才能最大程度发挥其品牌影响力。
2.2家纺品牌文化建设必须加强与室内环境艺术设计
的互动
“大家纺”理念，实际上已经认为家纺产品可以从一个侧面体现室内家居文化。在建筑设计与室内环艺设计领域所建构的设计文化体系，远比家纺行业要全面和深入得多，很值得家纺设计界学习、领悟和借鉴。
成功的室内设计离不开室内软装饰设计，其中，家纺则是既可移动又可更换的重要实用与装饰用品，对于室内环艺设计必不可少。
深入研究室内环境艺术设计，并加强与其的互动，是企业进行家纺品牌文化建设的出发点，也是家纺品牌文化建构的方向。
因此，从整体室内环艺设计入手，深刻认识和理解室内环艺设计的精髓及其发展变化规律，把家纺艺术设计融入室内环艺设计体系，并深入研究家纺设计与室内环艺设计的交互关系，是企业建构家纺品牌文化不可或缺的基石。这个基础建设不牢固，则无法在此之上建构内涵丰富深刻的品牌设计，没有品牌文化的支撑也就谈不上家纺产品的“原创”设计。
3中国家纺品牌设计应立足于中国文化
品牌文化建构还需要有文化的根，对于中国家纺企业来说，既要深入研究西方设计文化的精髓，更要在中国设计文化中汲取灵感和营养，以逐步在国际家纺设计潮流中放大我们的声音。中国传统设计文化，才是中国家纺艺术设计与品牌文化建设的根。
3.1传统染织非物质文化遗产与家纺品牌文化
在近几届中国家纺博览会上，主办方展示了云锦、侗锦、苏绣、土布、蜡染、鲁绣等技艺和作品，其目的在于倡导家纺设计从祖国的传统染织文化中汲取设计营养，从而创造出有中国风格的家纺设计。
非物质文化遗产让中国家纺行业多年来倡导的家纺产品原创问题，找到创新源头。中国 5 000 年悠久的历史文化，在非物质文化遗产里积淀了深厚的文化底蕴，是中国家纺设计取之不尽的创新源头。
3.2 中国传统纺织文化遗产与家纺品牌文化
通过对中国传统染织文化的深入研究和发掘，从织物设计到染织纹样设计，家纺设计师都能从中得到建构品牌文化的启示和设计灵感。
3.2.1传统织物织造技艺
中国传统织物组织丰富多样，有些堪称举世罕有，破译并把这些独特的手工织造技艺应用现代织造技术，快速高效地织造出高水平低成本的实用纺织品，这一领域还远未得到深入的研究。
3.2.2 传统染织纹样设计
中国历史的各个时期，都能出现一些反映当时鲜明文化特征的染织纹样，如，唐代出现波斯纹样特征的“连珠纹”及气势雄健的“唐草纹”；宋代出现“折枝纹样”等等，企业在构建品牌文化和设计产品时，这些都值得参考的珍贵资料。传统纹样与现代流行文化如何结合，是中国家纺设计亟待深入研究和探讨的课题。
3.2.3 各民族传统染织文化
中国是具有强大文化包容性的多民族国家，多样性民族资源异常丰富，仅苗族就有所谓“红苗”、“黑苗”等数十个分支，其文化及与其生活密切相关的染织文化各有特色，这些都是建构品牌文化和产品设计的文化宝库。
3.3其他中国传统设计文化与家纺品牌设计文化
除纺织品非物质文化遗产与传统染织文化遗产之外，中国还有许多可以启发纺织品设计创新的传统设计文化，比如中国陶瓷装饰设计、金银铜器装饰设计，甚或明代家具设计……
向中外家纺设计界推介中国传统设计文化应该成为倡导家纺品牌文化建构和产品设计的常态，其主要作用在于：（1）对传统染织工艺本身进行改良，设计出符合时代潮流的新产品；（2）传统染织技术、装饰手段等启发现代纺织设计新技术和装饰手段的创造；（3）向世界推广中国纺织设计文化，从而提升中国家纺的软实力形象。
企业建立品牌形象时应该进行富有民族特色的个性化家纺设计研究，以形成具有中国文化特色的个性化家纺设计风格。
参考文献
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根据集团公司学习实践科学发展观活动安排和领导指示，根据下达的调研课题，结合前期与现在对科学发展观理论的学习，从科学发展观关于全面协调可持续发展的基本要求角度，我就影响集团公司发展的主要因素、解决措施和物业物流事业部“市场年”活动的主要措施进行了深入思考，形成了粗浅的意见，现专题报告供集团公司领导参考商榷。
一、影响集团公司发展的主要因素及对策
际华轻工集团组建以来，整体发展速度较快，整体质量也较好，截止20xx年底实现主营业务收入117亿元，规模迅速做大，“十一五”末“百亿际华”的发展目标提前两年实现。目前，上市准备工作进展顺利，即将进入一个全新的发展阶段。这样的辉煌业绩取得，主要是集团管理层针对原军需企业的发展实际，遵循企业发展的客观规律，从转变思想观念、重组整合、改革改制、市场经营、市场开拓、深化管理、企业文化建设等各个层面坚持“两个解放”，加强学习创新，实践科学发展的结果。可以说，轻工的发展业绩印证了科学发展观的实践。因此，从科学发展观关于全面协调可持续的基本要求对当前轻工集团的整体发展状况进行审视，查找存在影响和制约轻工进一步发展的因素、问题，无论从科学发展观实践活动本身，还是轻工自身的科学发展看都显得尤为重要。我通过理论的学习和对目前轻工发展、经济形势等综合思考，感到在今后可能影响和制约轻工集团今后发展的因素主要集中在以下四方面：
1、企业创新能力不平衡将可能成为影响整体快速发展的瓶颈。主要表现在军需生产企业产品在自主研发、自有知识产权、产品科技含量、附加值等综合实力上较之国外企业还较弱，因为历史原因和各企业的资金状况，在上述方面的投入、效果、实际能力还不够平衡。如果一个粗放式管理的低水平劳动密集型产业或企业，在创新能力上跟不上市场形势的需要，势必在快速发展到一定阶段出现减缓甚至停滞，如果还不能及时突破，就有可能出现倒退，这是企业发展的一般规律。从目前看，轻工企业创新能力有所增强，但按照轻工整体发展规划的速度，以及当前面临的危机蔓延，对市场影响不断加深的严峻形势，创新能力较弱且不平衡的状况对企业发展速度和抵御风险能力的影响与制约可能会日益显现。
2、对事业部的整体管理和协调须进一步加强。刘三省董事长在年度工作会议讲话中提出了要进一步加强事业部管理的要求，这是符合集团整体发展状况和组织结构形式运作规律的。轻工集团20xx年实施组织结构改革，组建事业部，符合落实组织扁平化的现代企业管理趋势，是一种应变灵活、运作有效的机制。但由于各事业部组建时间较短，无论从集团总部管理的层面，还是各事业部自身运作的层面都需要一个完善的过程。事业部制“集中决策，分散经营”的组织形式特点发挥还不很明显，随着当前应对危机保持平稳较快发展的客观要求，由集权制向分权制的转化过渡以及事业部的规范管理、按职能定位运作的过程尚需进一步加快。
3、个别事业部的定位尚不能满足作为利润中心的需要。理论上说，事业部必须满足三个基础条件：相对独立的市场、利益和自主权。集团公司据此从战略和组织角度将事业部定位为利润中心，组建成立事业部，这是符合企业管理规律和事业部制要求的。但以物业物流事业部为例，虽然以专业化区分的原则对物业资产进行了统筹监管，但事业部自身尚未赋予上述三个基础条件，同时，作为利润中心的定位，从自身负责的成员企业物业经营指导、监督等职能来看，本身不具备作为利润中心所拥有的生产经营决策权，既不对成本承担责任，也无法对收入和利润承担责任。因此，就物业经营而言，很难实施资源的整合和集中经营监管。目前，物业物流事业部只完成了组织形式的再造，从事业部作为利润中心的属性要求看，尚未实现管理制度的再造。导致集团公司整体物业资源依旧处在辅业地位、业态层次、附加值和资产效益大多偏低状况没有根本改观。无论从理论还是实际效果看，物业物流事业部当前的职能定位，实质上是无法起到缩短决策与信息源管理距离的事业部制组织管理目的的，局限和制约了利润中心的作用发挥。
4、集团内部巨大的资源优势尚未完全发挥。集团公司所属事业部按照行业、产品划分，是遵循企业管理规律的表现，也符合轻工所属企业的实际。但在具体的管理上，难免会存在事业部制组织结构自身带来的缺陷，如出于相对独立的自身利益，容易影响整体资源的整合和事业部间的协作，甚至一些内部协作容易被经济关系所代替等。从目前集团企业整体状况看，我认为还存在很大的资源整合和挖掘的潜力。例一：集团各生产企业都有销售渠道，每条销售渠道、销售市场的开发、建立和维护都需要人力、财力的投入，但销售品种却相对单一，大多是本厂产品，对于发挥轻工整体的产品优势作用及其有限。如果进一步加强各事业部、乃至各生产企业的销售资源整合，将各企业现有的销售资源集中起来，统一营销规划，不仅销售本厂产品，同时销售本行业、甚至其他事业部的 产品，这样的好处有五点：一是降低了集团公司整体市场开发的成本；二是强化了轻工统一的品牌，扩大了市场影响力，实质性地推进了品牌战略；三是各生产企业可以避免内部竞争，降低竞争成本；四是各事业部协作将更为密切，实现整体利益的一体化。五是有利于提高集团公司对整体市场的管控和营销决策，可以从大战略的高度对国内、甚至国际市场实施规模较大的统一的市场开发规划，促进实施全球“三个最强最大”的战略目标。例二：以集团内部的物流资源为例，从目前掌握的行业物流情况看，截止20xx年，全国纺织企业平均每销售100元，支出物流费用6.86元；纺织服装等批发行业企业物流费用率为6.29%。据此，可以想象集团内部仅职业装和纺织印染板块的物流市场是巨大的。物业物流事业部作为集团内部企业，如果能充分利用集团内部物流资源，将既有利于做大规模，也有利于降低整体物流成本。例三：集团内部企业同行业较多，如果能够实施统一采购，也将有利于生产成本的降低。在当前整体经济形势严峻的条件下，正是实行进一步实行深层次整合与结构的调整的有利时机，以整体优势抵御风险，充分发挥自身的资源潜力，更好地促进平稳较快发展。
针对上述四个方面存在的影响和制约轻工发展的主要因素，我建议可以考虑采取相应的措施，促进整体的全面协调可持续发展。
1、加大自主创新和结构调整力度。集团公司要继续从整体长远发展、科学发展的战略高度进一步重视企业的自主创新能力的提高。20xx年集团公司的科技大会和人才建设“十一五”规划的调整，都有力促进了企业自主创新能力的增强。但针对整体不平衡的状况，还需要进一步加强专业的指导，采取考核的方式，推进下属企业自主创新能力提高的过程。同时，对现有产品结构、市场结构进行调整和优化，要按照刘三省董事长提出的从订单源头优化，学会“挑着吃、食”，向附加值高、毛利率高的产品结构转变。要通过自主创新和结构调整，真正确保企业发展的全面协调可持续。
2、加强事业部的全面管理和协调。按照刘三省董事长讲话精神要求，处理好集权与分权的关系，遵循事业部制管理规律与规则，完善分级管理、分级核算、自负盈亏的管理模式，发挥事业部作用，调动事业部的积极性，促进内部企业的专业化生产和企业间的协作，充分发挥事业部制在应对风险危机时的应变灵活的组织特点，将事业部制组织机构管理提升到一个新水平。
3、按照利润中心的要求促进事业部建设。建议对职能尚不能满足利润中心定位要求的事业部进行必要的职能调整和补充，按照对利润中心组织划分、目标责任、责任实施及报告、资金审计、责任考评五个方面完善事业部职能。这样做，既有利于集团公司对事业部的全过程动态管控，也有利于事业部作为利润中心职能作用的发挥。
4、对进一步整合内部资源进行评估和规划。建议对集团内部资源进行一次专题调研和较全面的评估，进一步摸清资源总量，并形成资源开发的规划及实施方案，必要时发挥行政资源优势，推进对整体资源的开发利用工作，促进轻工规模做大，降低成本，提升效益，实现整体资源的优化组合。
二、物业物流事业部“市场年”活动的具体措施
根据集团公司开展“市场年”活动和刘三省董事长关于 “市场年”活动的具体指示精神，结合“两个解放”和科学发展观的实践要求，针对当前事业部实际工作，我认为应从以下方面抓好市场拓展工作。
1、按照当前职能要求，对事业部成员企业开展物业市场调研工作。要从事业部指导、监管、服务和参谋职能角度，对所属成员企业物业进行实地调研，重点突出重大的改造和开发项目。要通过调研，摸清各企业物业资源情况，为集团公司决策提供第一手素材。该项工作拟于三季度前完成。
2、做好物流公司为主的重大物业项目开发论证和改造投资立项
要坚持以提升业态档次、提升附加值为目标，以符合商业地产市场需求趋势和地方经济、行业发展趋势为原则，重点针对物流公司本部长江路地块的开发、西安职业装市场的改造利用和成都西院土地置换等物业开发项目进行论证，并分步实施。公司本部要结合市政改造，加快对苏州河沿岸破墙开店工作，一季度完成立项，二季度完成设计、报批手续，三季度完工，四季度进入招商并投入使用；公司本部长江路地块开发、西安职业装市场的改造要年内完成论证和初步规划方案的制订；成都分公司“西院”的土地置换要针对地产价格行情变化，准确把握时机，适时推进。
3、加强对成员企业在建重大项目的监管和指导
在20xx年对各成员单位物业项目初步清理的基础上，针对重大的在建物业项目要进一步加强跟踪监管和指导服务工作。如3511厂的1.35万平方米建筑面积的商业裙房和3513鞋业公司1万平方米的西安首府项目等重大在建物业项目。要及时掌握建设和后期招商情况，做好资产建档、信息反馈和市场指导、行政服务等工作。
4、全面推行物流代采购，做大物流规模
在去年物流公司本部试点的基础上，进一步总结推广，今年在全物流公司范围内全面推行实施代采购业务。20xx年，确保物流公司物流代采购业务实现收入7000万元，力争达到1亿元，提前实现 “十一五”达到中级物流企业目标。
5、推进“两个联合”，加快物流合作模式的运作探索
以物流公司西安分公司为重点，在三方企业合作成立物流实体的基础上，积极开展好物流业务，按照“与地方物流企业联合，做大自己规模”的开发策略，加快在物流业务运作管理方面的探索，年内要争取形成较为成熟的运作和管理模式，为物流公司在联合做大方面探索和积累进一步推广的经验。
6、发挥物流公司贸易优势，进一步做大事业部规模
经营贸易是物流公司的主业优势，从1-3月份看，物流公司实现主营业务收入1.93亿元，利润总额233.5万元，分别同比增长114.9%和26.76%。因此，事业部要进一步发挥物流公司的经营贸易优势，进一步加强与地方优势纺织企业的联合，扩大纺织原材料、纺织成品面料、纺织辅料和纺织化工原材料等定点贸易规模，密切关注金融危机对国内实体企业的影响，加强对定点对象的考察，及时全面地掌握生产企业资金运行、生产、销售状况，及时调整优化定点贸易合作对象，合理控制铺垫资金规模，力争最高资金回报。定点贸易开展好的公司本部和武汉分公司要确保其销售额占总销售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要学习借鉴定点贸易经验，正式开展好定点贸易项目，力争20xx年定点贸易收入占本单位主营业务收入的30%—50%，促进公司整体经济增长方式的转变和规模的进一步扩大。
7、抓好定向销售，扩大专营专卖市场
物流公司本部在抓好**市劳教局床上用品指定供应业务的同时，加强营销，争取劳教局计划外配套物资采购订单，力争在取得已有指定供应商资格基础上，进一步扩大3个以上营销品种。以物流公司本部、西安、信阳分公司三家单位为重点，推进民政物资的定向销售，积极参与采购招投标，争取民政救灾储备业务。物流公司本部与西安分公司年内要开发1-2个民政物资经营品种；公司本部要向民防物资拓展，6月底前，要完成民防市场的开发调研工作，形成初步的市场开拓方案，年内完成相关配套物资的开发；信阳分公司要在上年度基础上力争再拓展1—2家民政物资销售地区，在保持占河南省民政市场10%销售份额的基础上，力争再提高3-5个百分点。
一、影响集团公司发展的主要因素及对策
际华轻工集团组建以来，整体发展速度较快，整体质量也较好，截止2008年底实现主营业务收入117亿元，规模迅速做大，“十一五”末“百亿际华”的发展目标提前两年实现。目前，上市准备工作进展顺利，即将进入一个全新的发展阶段。这样的辉煌业绩取得，主要是集团管理层针对原军需企业的发展实际，遵循企业发展的客观规律，从转变思想观念、重组整合、改革改制、市场经营、市场开拓、深化管理、企业文化建设等各个层面坚持“两个解放”，加强学习创新，实践科学发展的结果。可以说，轻工的发展业绩印证了科学发展观的实践。因此，从科学发展观关于全面协调可持续的基本要求对当前轻工集团的整体发展状况进行审视，查找存在影响和制约轻工进一步发展的因素、问题，无论从科学发展观实践活动本身，还是轻工自身的科学发展看都显得尤为重要。我通过理论的学习和对目前轻工发展、经济形势等综合思考，感到在今后可能影响和制约轻工集团今后发展的因素主要集中在以下四方面：
1、企业创新能力不平衡将可能成为影响整体快速发展的瓶颈。主要表现在军需生产企业产品在自主研发、自有知识产权、产品科技含量、附加值等综合实力上较之国外企业还较弱，因为历史原因和各企业的资金状况，在上述方面的投入、效果、实际能力还不够平衡。如果一个粗放式管理的低水平劳动密集型产业或企业，在创新能力上跟不上市场形势的需要，势必在快速发展到一定阶段出现减缓甚至停滞，如果还不能及时突破，就有可能出现倒退，这是企业发展的一般规律。从目前看，轻工企业创新能力有所增强，但按照轻工整体发展规划的速度，以及当前面临的危机蔓延，对市场影响不断加深的严峻形势，创新能力较弱且不平衡的状况对企业发展速度和抵御风险能力的影响与制约可能会日益显现。
2、对事业部的整体管理和协调须进一步加强。刘三省董事长在年度工作会议讲话中提出了要进一步加强事业部管理的要求，这是符合集团整体发展状况和组织结构形式运作规律的。轻工集团2008年实施组织结构改革，组建事业部，符合落实组织扁平化的现代企业管理趋势，是一种应变灵活、运作有效的机制。但由于各事业部组建时间较短，无论从集团总部管理的层面，还是各事业部自身运作的层面都需要一个完善的过程。事业部制“集中决策，分散经营”的组织形式特点发挥还不很明显，随着当前应对危机保持平稳较快发展的客观要求，由集权制向分权制的转化过渡以及事业部的规范管理、按职能定位运作的过程尚需进一步加快。
3、个别事业部的定位尚不能满足作为利润中心的需要。理论上说，事业部必须满足三个基础条件：相对独立的市场、利益和自。集团公司据此从战略和组织角度将事业部定位为利润中心，组建成立事业部，这是符合企业管理规律和事业部制要求的。但以物业物流事业部为例，虽然以专业化区分的原则对物业资产进行了统筹监管，但事业部自身尚未赋予上述三个基础条件，同时，作为利润中心的定位，从自身负责的成员企业物业经营指导、监督等职能来看，本身不具备作为利润中心所拥有的生产经营决策权，既不对成本承担责任，也无法对收入和利润承担责任。因此，就物业经营而言，很难实施资源的整合和集中经营监管。目前，物业物流事业部只完成了组织形式的再造，从事业部作为利润中心的属性要求看，尚未实现管理制度的再造。导致集团公司整体物业资源依旧处在辅业地位、业态层次、附加值和资产效益大多偏低状况没有根本改观。无论从理论还是实际效果看，物业物流事业部当前的职能定位，实质上是无法起到缩短决策与信息源管理距离的事业部制组织管理目的的，局限和制约了利润中心的作用发挥。
4、集团内部巨大的资源优势尚未完全发挥。集团公司所属事业部按照行业、产品划分，是遵循企业管理规律的表现，也符合轻工所属企业的实际。但在具体的管理上，难免会存在事业部制组织结构自身带来的缺陷，如出于相对独立的自身利益，容易影响整体资源的整合和事业部间的协作，甚至一些内部协作容易被经济关系所代替等。从目前集团企业整体状况看，我认为还存在很大的资源整合和挖掘的潜力。例一：集团各生产企业都有销售渠道，每条销售渠道、销售市场的开发、建立和维护都需要人力、财力的投入，但销售品种却相对单一，大多是本厂产品，对于发挥轻工整体的产品优势作用及其有限。如果进一步加强各事业部、乃至各生产企业的销售资源整合，将各企业现有的销售资源集中起来，统一营销规划，不仅销售本厂产品，同时销售本行业、甚至其他事业部的产品，这样的好处有五点：一是降低了集团公司整体市场开发的成本；二是强化了轻工统一的品牌，扩大了市场影响力，实质性地推进了品牌战略；三是各生产企业可以避免内部竞争，降低竞争成本；四是各事业部协作将更为密切，实现整体利益的一体化。五是有利于提高集团公司对整体市场的管控和营销决策，可以从大战略的高度对国内、甚至国际市场实施规模较大的统一的市场开发规划，促进实施全球“三个最强最大”的战略目标。例二：以集团内部的物流资源为例，从目前掌握的行业物流情况看，截止2008年，全国纺织企业平均每销售100元，支出物流费用6.86元；纺织服装等批发行业企业物流费用率为6.29%。据此，可以想象集团内部仅职业装和纺织印染板块的物流市场是巨大的。物业物流事业部作为集团内部企业，如果能充分利用集团内部物流资源，将既有利于做大规模，也有利于降低整体物流成本。例三：集团内部企业同行业较多，如果能够实施统一采购，也将有利于生产成本的降低。在当前整体经济形势严峻的条件下，正是实行进一步实行深层次整合与结构的调整的有利时机，以整体优势抵御风险，充分发挥自身的资源潜力，更好地促进平稳较快发展。
针对上述四个方面存在的影响和制约轻工发展的主要因素，我建议可以考虑采取相应的措施，促进整体的全面协调可持续发展。
1、加大自主创新和结构调整力度。集团公司要继续从整体长远发展、科学发展的战略高度进一步重视企业的自主创新能力的提高。2008年集团公司的科技大会和人才建设“十一五”规划的调整，都有力促进了企业自主创新能力的增强。但针对整体不平衡的状况，还需要进一步加强专业的指导，采取考核的方式，推进下属企业自主创新能力提高的过程。同时，对现有产品结构、市场结构进行调整和优化，要按照刘三省董事长提出的从订单源头优化，学会“挑着吃、食”，向附加值高、毛利率高的产品结构转变。要通过自主创新和结构调整，真正确保企业发展的全面协调可持续。
2、加强事业部的全面管理和协调。按照刘三省董事长讲话精神要求，处理好集权与分权的关系，遵循事业部制管理规律与规则，完善分级管理、分级核算、自负盈亏的管理模式，发挥事业部作用，调动事业部的积极性，促进内部企业的专业化生产和企业间的协作，充分发挥事业部制在应对风险危机时的应变灵活的组织特点，将事业部制组织机构管理提升到一个新水平。
3、按照利润中心的要求促进事业部建设。建议对职能尚不能满足利润中心定位要求的事业部进行必要的职能调整和补充，按照对利润中心组织划分、目标责任、责任实施及报告、资金审计、责任考评五个方面完善事业部职能。这样做，既有利于集团公司对事业部的全过程动态管控，也有利于事业部作为利润中心职能作用的发挥。
4、对进一步整合内部资源进行评估和规划。建议对集团内部资源进行一次专题调研和较全面的评估，进一步摸清资源总量，并形成资源开发的规划及实施方案，必要时发挥行政资源优势，推进对整体资源的开发利用工作，促进轻工规模做大，降低成本，提升效益，实现整体资源的优化组合。
二、物业物流事业部“市场年”活动的具体措施
根据集团公司开展“市场年”活动和刘三省董事长关于
“市场年”活动的具体指示精神，结合“两个解放”和科学发展观的实践要求，针对当前事业部实际工作，我认为应从以下方面抓好市场拓展工作。
1、按照当前职能要求，对事业部成员企业开展物业市场调研工作。要从事业部指导、监管、服务和参谋职能角度，对所属成员企业物业进行实地调研，重点突出重大的改造和开发项目。要通过调研，摸清各企业物业资源情况，为集团公司决策提供第一手素材。该项工作拟于三季度前完成。
2、做好物流公司为主的重大物业项目开发论证和改造投资立项
要坚持以提升业态档次、提升附加值为目标，以符合商业地产市场需求趋势和地方经济、行业发展趋势为原则，重点针对物流公司本部长江路地块的开发、××职业装市场的改造利用和××西院土地置换等物业开发项目进行论证，并分步实施。公司本部要结合市政改造，加快对苏州河沿岸破墙开店工作，一季度完成立项，二季度完成设计、报批手续，三季度完工，四季度进入招商并投入使用；公司本部长江路地块开发、××职业装市场的改造要年内完成论证和初步规划方案的制订；××分公司“西院”的土地置换要针对地产价格行情变化，准确把握时机，适时推进。
3、加强对成员企业在建重大项目的监管和指导
在2008年对各成员单位物业项目初步清理的基础上，针对重大的在建物业项目要进一步加强跟踪监管和指导服务工作。如3511厂的1.35万平方米建筑面积的商业裙房和3513鞋业公司1万平方米的××首府项目等重大在建物业项目。要及时掌握建设和后期招商情况，做好资产建档、信息反馈和市场指导、行政服务等工作。
4、全面推行物流代采购，做大物流规模
在去年物流公司本部试点的基础上，进一步总结推广，今年在全物流公司范围内全面推行实施代采购业务。2009年，确保物流公司物流代采购业务实现收入7000万元，力争达到1亿元，提前实现
“十一五”达到中级物流企业目标。
5、推进“两个联合”，加快物流合作模式的运作探索
以物流公司××分公司为重点，在三方企业合作成立物流实体的基础上，积极开展好物流业务，按照“与地方物流企业联合，做大自己规模”的开发策略，加快在物流业务运作管理方面的探索，年内要争取形成较为成熟的运作和管理模式，为物流公司在联合做大方面探索和积累进一步推广的经验。
6、发挥物流公司贸易优势，进一步做大事业部规模
经营贸易是物流公司的主业优势，从1-3月份看，物流公司实现主营业务收入1.93亿元，利润总额233.5万元，分别同比增长114.9%和26.76%。因此，事业部要进一步发挥物流公司的经营贸易优势，进一步加强与地方优势纺织企业的联合，扩大纺织原材料、纺织成品面料、纺织辅料和纺织化工原材料等定点贸易规模，密切关注金融危机对国内实体企业的影响，加强对定点对象的考察，及时全面地掌握生产企业资金运行、生产、销售状况，及时调整优化定点贸易合作对象，合理控制铺垫资金规模，力争最高资金回报。定点贸易开展好的公司本部和武汉分公司要确保其销售额占总销售收入比重保持在70％以上。××、××分公司要学习借鉴定点贸易经验，正式开展好定点贸易项目，力争2009年定点贸易收入占本单位主营业务收入的30%—50%，促进公司整体经济增长方式的转变和规模的进一步扩大。
7、抓好定向销售，扩大专营专卖市场
物流公司本部在抓好××市劳教局床上用品指定供应业务的同时，加强营销，争取劳教局计划外配套物资采购订单，力争在取得已有指定供应商资格基础上，进一步扩大3个以上营销品种。以物流公司本部、××、信阳分公司三家单位为重点，推进民政物资的定向销售，积极参与采购招投标，争取民政救灾储备业务。物流公司本部与××分公司年内要开发1-2个民政物资经营品种；公司本部要向民防物资拓展，6月底前，要完成民防市场的开发调研工作，形成初步的市场开拓方案，年内完成相关配套物资的开发；信阳分公司要在上年度基础上力争再拓展1—2家民政物资销售地区，在保持占河南省民政市场10%销售份额的基础上，力争再提高3-5个百分点。
