时间：2022-10-14 07:02:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场定位论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1.市场定位策略分析
市场定位的依据主要包括产品属性，竞争对手，价格，质量，产品用途，产品使用者，产品分类等，针对工业微波企业来说，产品属性、竞争对手、价格、质量以及产品分类上都没有明显的区别和竞争优势，主要可以从产品用途和产品使用者上进行定位分析。
1.1从产品用途上进行定位工业微波设备的用途主要有烘干、杀菌、烧结、萃取、解冻等，而现在大多数企业都是对外宣传自身设备具备这些用途，从技术角度出发，目前有很多工业微波设备生产企业并没有完全掌握这些技术，尤其是新成立的工业微波企业。他们所做的都是通过营销人员向客户宣传自身的设备功能，达成交易后边试验边生产，最终不仅因为实验效果不佳延期交货，还会出现设备发给客户后不能使用或达不到效果而导致设备返厂甚至客户退货的现象。这些现象会给客户留下不专业的印象，将对企业形象甚至信誉产生很大的不良影响。企业要避免这些现象的发生，必须给自己一个明确的定位，比如自身设备在某一方面用途上非常专业，具备明显的效果，那么企业就主要宣传这方面功能，把自己企业的定位也放在这项功能上。比如本企业专业生产微波干燥或杀菌设备等，这样不但在行业内有强大的竞争力，也给客户留下专业的印象，对企业品牌形象也是一个很好的塑造和推广。
1.2从产品使用者进行定位分析工业微波企业面临的客户群体比较大，我们以干燥为例，客户需要进行干燥的物料性质各异，形态不同。大到陶瓷磨具，小到微粉颗粒。当然客户的企业规模和产品价值也不相同，比如有的大型生产企业年产值过亿，产品价值较高；而有的作坊式企业所生产的产品价值较低，企业年产值不过百万。那么针对不同的企业，工业微波企业应如何选择，将何种规模的企业作为自己的目标客户，自己的设备如何定位呢？在实践的过程中，往往很多客户的物料非常适合用微波干燥，比如小麦的干燥，之前都是用滚筒干燥或者干燥塔，由于节能环保的要求，客户想采用微波进行干燥，往往干燥量比较大，按照客户的干燥量，结合微波的干燥效果和速度，可能需要一台大功率的微波设备才能满足顾客的需求，但是工业微波设备根据功率不同、设备大小不同，设备价格有很大差异，比如一台满足小麦干燥的设备可能需要上百万的设备投入，对于客户来说，很难承受。对于这样的客户，企业前期做的工作基本白费，最终只能选择放弃。所以，企业在对客户的定位中应该选择客户企业规模较大，物料附加值高的企业作为目标客户，这样才能保证前期市场开发工作不白费，进而为企业节省资源，集中力量为目标客户服务。
2.总结
工业微波企业只有做好了自身的明确定位，才能保证企业形象不受影响，企业资源不浪费，才能取得长足的发展。
作者：李小闯单位：河南化工职业学院
一、我国市场营销人才培养存在的问题
市场定位下，针对营销人才的培养需要面对很多新情况和新问题，这些问题的出现使得人才培养面临诸多挑战，因此对这些问题进行分析，有利于相应解决方案的制定。1.市场营销专业教育目标不清。在进行市场营销方面的人才培养的过程中，其课程内容的设定需要明确的指向性，以实现教学的针对性。但是当前市场营销人才培养的目标正处于较为模糊的状态，在全局上，目标的设置过于宽泛，无法发挥出这个专业的优点，致使一些高校在进行教学的过程中出现教育的偏差，造成教学重点过于分散的局面，使得培养的人才偏离了能力培养的轨道。2.教学模式陈旧。现在的教学模式依旧沿袭旧的传统，教师依然只注重理论知识的讲解，而疏于实践能力的培养，使得学生们在学会市场营销方面的知识之后只能储存在脑海里，而不能利用其解决现实市场营销中出现的问题。理论在失去了实践的锻炼的情况下是苍白无力的，这种教育模式使得市场营销人才培养存在较为严重的弊端，已经无法适应当前市场营销的发展实际，针对这种市场营销人才培养方式进行改革十分必要。3.课程内容单调。一直以来，市场营销的课程设置都是注重整体性，而习惯性地忽略了个性化的发展。现实证明，当前的课程都是按照基础课、专业基础以及专业课这样的模式进行设定，虽然能够发挥一定的积极作用，可以使知识之间实现紧密的连接，让其具备较强的逻辑联系，但是如此的模式也引发了一些问题，对实践方面的内容采取了忽视的态度，这种弊端造成的负面影响较为明显。
二、我国市场营销人才培养对策
1.以培养复合型人才为目标。市场营销人才的培养需要在对现实情况考量的基础上进行，培养出的人才应该具备较强的综合实力，不但要掌握丰富的市场营销知识，还要能够将其在市场营销实践中进行灵活的运用，使其能够很好地解决现实中遇到的各种状况。但是一个出色的市场营销人才不仅仅要掌握市场营销知识，还应该系统、综合地掌握经济方面的各种学科知识。2.改变教学方式。针对当前的状况，应该让教学方式适应当前的发展实际，聘任具备时代精神的教师开展教育活动，使教师团队的整体素质能够适应人才培养的需要。建设合理的教师教学鼓励机制，激发他们的教学热情，使其能够在教学中培养出更多的市场营销方面的高素质人才，确保这些人才具备较高的能力。
三、总结
在当前市场形势下，培养市场营销人才是一项复杂的事业，需要进行长期的投入。针对当前的市场竞争的激烈性，应该在科学理念的指导下制定教学目标，进行合理地培训，探索出能够解决现实问题的途径，为我国的市场营销事业的发展起到积极的促进作用。本文分析了我国的市场营销行业发展状况，解读了我国市场营销人才培养存在的问题，提出了我国市场营销人才培养对策。
作者:阙姝李震单位:河南中材环保有限公司河南质量工程职业学院
1农村商业银行的业务定位
在陕西省，农村商业银行在坚持服务“三农”的基础上，还要能够不断创新相应的金融产品，这是当前农村商业银行的业务定位需求。这对于农村商业而言，一定要能够以传统业务作为基础，通过进一步优化服务和销售渠道，才能更好地立足于农村地区。同时，还要能够增加很多的业务种类，继续开展投资银行以及业务等新型业务。在进行贷款营销管理的同时，一定要能切实遵循盈利性的原则，这样，在开展相应的借贷款业务同时，还能够获取一定的经济利益。在另外一方面，还要能够充分利用信贷资金，努力提高信贷资金放贷所产生的利益，进而能够实现利益的最大化，与此同时还能够获取一定的经济效益和社会效益，进而实现农村商业银行经济的最大化。在对于个人业务来说，要大力推广个人理财业务产品，从而为客户提供最专业的理财服务，逐步加大对个人贷款消费以及按揭贷款的市场营销力度，从而进一步拓展银行代付这项服务，建立更为科学高效的理财平台。
2如何建立更为高效的陕西省农村商业银行发展规划
（一）业务发展的科学规划在当前农村商业银行的信贷业务发展过程中，为了能够实现我国贷款业务的透明化和制度化，并且要能够让客户愿意接受来自农村商业银行的信贷服务，从而能够为客户提供良好的外部市场环境。同时，农村商业银行一定要树立“以人为本”的营销管理观念。只有紧紧抓住地方经济发展的重点企业和专业大户，在实施面对面的贷款营销活动。另外，在对个人业务方面，一定要能够加强大客户的开发力度，增加代收费项目，逐步培养个人客户经理，并能从客户经理的考核为主要的突破点，从而建立相对有效的贷款营销考核方式，将一些懂业务、熟悉农情的员工充实到客户经理当中来，这样才能体现出“绩”和“效”的关系，或者可以专门成立个人的理财中心，并能够用专业化的理财知识为客户进行精心服务。
（二）人力资源的整合发展规划在当前的人力资源规划方面，我们一定要能够切实提高人才的配备能力，加大对优秀人才的引进力度，可以面向社会招聘高素质人才，并能够根据自身业务发展的状况来合理分配相应的人员，积极优化成员的知识结构和提高其专业化水平，才能更好地促进人才的合理规划。还要加强对员工的培训晋升渠道。在农村商业银行当中，一定要有相应的专职培训人员，可以地员工进行操作培训，尽可能地提高员工的职业素养，同时强化对客户服务的意识观念。在积极地帮助员工进行职业生涯规划，才能让表现优秀的员工得到晋升的机会，为其创造良好的人才工作环境，实现我国农村商业银行的健康稳定发展。
3结语
从我国目前农村商业银行的发展情况来看，为了能够更好地提高农村商业银行的市场竞争力，这就必须要能够学习同行业的管理理念，找出银行发展的优势和不足之处，找出适合自身发展的科学规划，加强对农村商业银行的业务发展规划，同时，还应该要能够逐步加强对我国农村商业银行人力资源的整合规划，从而能够更好地为农业经济的发展服务。
作者：何宏斌单位：岐山县信用联社
一、新时期我国商业银行的竞争态势
（一）竞争环境分析根据当前我国商业银行的竞争模式，其竞争强度和利润率主要取决于替代品、供方讨价能力、新进入者、现有竞争者能力、买方讨价能力等因素。商业银行与其他金融机构共处在一个竞争环境中，新进入者主要是指外资金融机构的进入，它无疑将打破金融市场原有的格局。而其他金融机构和我国当前的资本市场，由于代替作用不够明显，因此，暂时还不能对银行的主导地位产生影响。客户作为银行资金的主要来源，随着国家对利率控制的放松，其讨价还价能力逐渐增强。而作为买方的商业银行，受金融产品特殊性的限制，讨价还价能力没有很大的提升空间。目前我国商业银行的压力主要来源于同行业的竞争。
（二）外部环境分析随着经济全球化的发展，我国的市场经济也逐渐呈现出开放型经济特点。资金的来源渠道、社会财富的结构类型、融资结构的变革、居民收入和消费格局等要素的变化，及政府职能的转变，都为我国商业银行的发展提供了强大的动力和活力。但同时，商业银行长期以来存在的不足和缺陷还未能根本解决。此外，利率市场化、外资银行涌入、货币政策变化、国有银行革新、监督政策调整、市场竞争激烈等问题，也使得我国商业银行的外部环境不容乐观，总体而言，目前我国金融体系呈现出竞争、开放、多样化的特点，商业银行处在这样一种动态发展的外部环境中，面临着前所未有的机遇和挑战。
（三）内部资源分析新时期我国商业银行的内部资源主要有六大劣势，一是总体资产的质量有待提高，不良资产过多，成了银行发展的沉重负担，缺乏多样化的融资手段，造成总体资产不足。二是缺乏合理的股权结构，内部控制能力不强，抗风险能力较差，公司制度不够完善。三是缺乏特色业务，市场定位模糊，与国有银行存在业务重叠。四是缺乏科学的信贷资产体系，经营结构不合理，贷款在时间和范围上集中度过高。五是与国有银行相比，商业银行总体规模较小，服务范围有限。六是从业人员素质有待提高，对产品的开发、利用和创新能力较低。我国商业银行虽然存在着以上劣势，但总体发展态势良好，这主要是由于，商业银行在内部资源方面存在以下两大优势：一是与区域经济联系密切，大部分商业银行与地方性企业保持着良好的合作关系，准确地掌握着地区企业的经营成效和资信状况，并据此提供相关服务和帮助。二是经营方式灵活多变，可以根据市场的变化迅速的做出反应，拟定对应策略，这对急需资金支持的企业无疑产生了巨大的吸引力。
二、新时期我国商业银行的市场定位及战略选择
通过以上分析不难发现，新时期我国商业银行在外部环境、竞争环境和内部资源等方面，虽然存在着优势和潜力，但同时也存在着较多的问题和劣势，尤其是商业银行市场定位不够清晰，极大地降低了自身的竞争力。因此，新时期我国商业银行若要取得长足进步，就必须及时进行市场定位，做出合理的战略选择。笔者根据多年研究经验，认为新时期我国商业银行的市场定位和战略选择可以从以下方面入手。
（一）新时期我国商业银行的市场定位第一，应当将主要服务对象定位于中小企业。新时期我国商业银行的从业人员总体呈现出本土化趋势，因此，较为熟悉地区客户的经营效果和资信状况，与客户联系比较紧密，易于监督中小企业的经营状况，这就可以最大限度的降低交易成本，并且预防因信息不对称引发的信用风险。极大地提高了信贷资金的安全系数，保障了服务效率。第二，服务范围应主要面向地方经济。新时期商业银行一般都设立在各地区的中心城市，这就使得商业银行可以更好地运用周围地区经济的交融性，与地方经济的发展趋势保持一致，进而探究地区经济的主要态势，捕捉经济的主要增长点，在此基础上逐步扩大资源支配范围，谋求长足发展。第三，在业务模式上应立足于零售业务。相对于大规模的批发业务，零售业务收益更加稳定、客户群体更大、风险相对较小。因此，针对当前我国居民收入日益增长，金融需求多样化的态势，我国商业银行应当进一步扩大对外开放程度，大力发展零售业务。
（二）新时期我国商业银行的战略选择第一，区域化发展战略。随着经济全球化的发展，我国金融市场的对外开放程度进一步加深，外资银行逐渐进入，这无疑加剧了我国金融市场的竞争程度。同时，新时期我国许多地区的金融市场实行地域限制，这使得商业银行的发展受到了极大的约束和限制。致使商业银行在与国有银行的竞争中处于劣势，无法谋求长足进步。这就要求商业银行要努力扩大发展路径，积极打破区域限制。那些竞争力强、业务量大、业绩突出的商业银行可以采用参股、控股、设立异地支行、兼并异地银行等手段，进一步扩大自身规模，增强自身竞争力。扩大区域服务范围，提供更加全面的金融服务，打造区域性金融平台。第二，重构银行管理体制。首先，要进一步扩大资本输入渠道，革新内部管理体制，优化股权结构。其次，创新管理模式，完善组织体系，全面推进扁平化管理理念。在重要业务领域实行事业部制管理体制，而对于营销环节和整体组织则采用扁平化管理模式，以此精简管理层次，有效提高工作效率。最后，打造特色企业文化，运用价值链管理理念推动银行改革。第三，差异化发展战略。这种战略模式要求商业银行要对市场和客户进行细致分析和区分，进而探寻金融市场在某一细节方面的个性化要求，从而形成特色服务。首先，要细致区分市场，全面了解金融市场的需求差别，并以此为依据，打造符合客户需求的金融产品，根据服务产值合理分配资源。其次，明晰市场定位，将主要服务范围面向零售业务、中小企业、地方经济，并以此为基础提升自身的核心竞争力。最后，要切实依据客户需求，确定产品定价。同时，还要考虑市场竞争、服务成本、服务产出等因素，根据市场弹性及时调整价格。此外，还要建立个性化、多层次、经济化、效率化服务体系。第四，成本领先战略。首先，要对资金成本实行更加精细的管理，充分运用商业银行内部资金，合理转移定价机制。其次，要依据作业成本法，分摊和归集运营成本。此外，合理计量风险成本和补偿力度，增强抵御风险的能力。最后，要有效控制资本成本，努力优化经济成本配置。第五，科技战略。提高自身对信息科技的运用和管理能力。增强对业务管理的支持力度。依据网络银行的整合性、信息传递的有效性、信息技术的整体性、市场变化的多样性、科技管理的前瞻性等特点，及时完善信息管理系统，提高信息管理能力，革新科技管理体系。合理运用现代化的信息处理技术，实现商业银行的无机构业务扩张。将综合运营管理、业务数据分析、风险控制系统等要素有机融于一体，为客户提供更加高效严密的服务，进而推动商业银行的持续发展。
作者：戴芳单位：新乡市机关事务管理局
论文关键词：市场定位 营销 策略
在人类已跨入2l世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识必须建立一个以市场营销为龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。
一、市场定位的内涵
市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品是在南方市场还在北方市场?是在城市市场还是在农村市场?是在大城市市场还是在中小城市市场?具体说来市场定位的内容包括：
第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的产品．实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节——产品、生产、推销、广告、价格等等也都会对公司定位产生影响。
第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是IBM公司：谈到飞机，立即想到波音公司等等。
二、市场定位的必要性
在今天同类产品太多了，消费者如何选择?消费者购买的理由是什么?靠企业的有效定位来解决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：
第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有利于企业采取正确的营销措施。
第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。
第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需求市场。
第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。 转贴于
三、市场营销定位策略
市场定位是要在预期消费者的头脑中发现仍存在的市场盲点即找出市场中仍存在的空隙。定位不仅仅是你对产品要做的事而是你对预期消费者要做的事。换句话说你要在预期消费者的头脑里给产品定位。定位最终的结果就是在消费者心目中占据无法取代的位置让品牌形象深植于消费者脑海一旦有相关需求消费者就会开启记忆之门、联想之门白然而然想到它。
第一，首位策略。在每-if业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。
第二，补缺策略。就是寻找“市场空隙”乘虚而入，这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”，开拓新的市场领域。这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定形象。例如美国的Aims牌牙膏专门对准儿童市场这个空隙，因而能在Crest(克蕾丝，“宝洁”公司出品)和co1gate(高露洁)两大品牌统霸的世界牙膏市场上占有l0％的市场份额。
第三，特色策略。采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老于妈酱”等企业品牌。比较典型的是伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为l0年。这就意味着其整机寿命很可能长达l5年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前l0位。
论文关键词：市场定位 营销 策略
在人类已跨入2l世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识必须建立一个以市场营销为龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。
一、市场定位的内涵
市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品是在南方市场还在北方市场?是在城市市场还是在农村市场?是在大城市市场还是在中小城市市场?具体说来市场定位的内容包括：
第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的产品．实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节——产品、生产、推销、广告、价格等等也都会对公司定位产生影响。
第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是IBM公司：谈到飞机，立即想到波音公司等等。
二、市场定位的必要性
在今天同类产品太多了，消费者如何选择?消费者购买的理由是什么?靠企业的有效定位来解决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：
第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有利于企业采取正确的营销措施。
第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。
第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需求市场。
第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。
三、市场营销定位策略
市场定位是要在预期消费者的头脑中发现仍存在的市场盲点即找出市场中仍存在的空隙。定位不仅仅是你对产品要做的事而是你对预期消费者要做的事。换句话说你要在预期消费者的头脑里给产品定位。定位最终的结果就是在消费者心目中占据无法取代的位置让品牌形象深植于消费者脑海一旦有相关需求消费者就会开启记忆之门、联想之门白然而然想到它。
第一，首位策略。在每-if业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。
第二，补缺策略。就是寻找“市场空隙”乘虚而入，这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”，开拓新的市场领域。这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定形象。例如美国的Aims牌牙膏专门对准儿童市场这个空隙，因而能在Crest(克蕾丝，“宝洁”公司出品)和co1gate(高露洁)两大品牌统霸的世界牙膏市场上占有l0％的市场份额。
第三，特色策略。采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老于妈酱”等企业品牌。比较典型的是伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为l0年。这就意味着其整机寿命很可能长达l5年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前l0位。
论文摘要：机制创新为煤炭运销赋予了强大生命力。探索在运销管理中的机制创新，推进营销队伍建设，健全营销网络，适应市场变化，为顺利推进煤炭大营销战略提供保障。
“大市场营销”是企业为了成功地进人特定市场和在特定市场经营采取的策略，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以赢得若干参与者的合作和支持。从社会市场营销到大市场营销的发展，大大丰富了市场营销战略的理论，开创了市场营销战略思想的新阶段，给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客，赢得竞争优势，快速发展指明了方向。
1推进营销队伍建设建设高素质的销售队伍
现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物。但企业的竞争最终起决定作用的还是人才的竞争。煤炭运销要想在激烈的市场中占有一席之地，就应在提高营销队伍素质上下功夫。计划经济条件下，煤炭市场为卖方市场，煤炭为紧俏物资，营销队伍大多为“安置型、照顾型”，按计划供货，不愁销路。市场经济条件下，煤炭供需发生很大转变，客户对市场变得挑剔，好的产品才能在市场中有竞争力。精心选人、精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售的人，这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及其在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的目的。
2延伸营销范围组建经贸性实体确保市场占有率
肥城矿业集团是已开采近50年的衰老矿井，地下可供开采的资源已近枯竭。针对如何既能保证传统用户的用煤需求，又能解决老矿区销售人员的安置问题。运销人员应从现实工作着手，本着保证传统用户的需求为出发点，着手组建了肥矿集团隆兴公司。利用职工集资、银行贷款的形式解决资金问题，采取经营来自山西、河北煤炭，充分发挥肥矿的地理优势和原有的储装运系统，直接销售或掺配销售，带动肥城老矿区高硫煤的销售，确保肥城长期战略合作伙伴的用煤需求，稳定了市场占有率。为肥城矿业集团后续煤矿的销售起了很好的衔接作用。
营销范围的扩大不仅限于经营煤炭，还要参与煤炭生产与加工过程。运销系统有很多优秀的工程技术人员，参与组建合资洗煤厂建设，洗选外来煤炭，提高运销整体运行效率。扩大洗煤能力，确保重点冶金、化工行业大用户的需求，洗煤副产品也能保证矿区自备电厂对低热值煤炭的需求，降低发电成本，提高整个集团公司的经济效益。
3细化市场准确定位以优质产品占领市场
市场营销的核心是市场细分—目标营销—市场定位，即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰，其主要原因是没有进行有效的市场定位，缺乏自己的特色，形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点，企业的实力、市场潜力、地理位置，选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:(1)抢占市场定位;(2)与竞争者同做一席;(3)取代竞争者的地位。
市场定位后，企业就会根据市场要求推出自己的主打产品，对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体，甚至帮助客户对燃煤技术进行改造，以适应企业的煤种要求。龙口矿业集团在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点，高挥发分，低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉，适用这种煤种的标准要求，等到占领市场后，才逐步抬高产品的价位，巩固和占领了一批长期客户。
4树立全员抓营销的意识
有一支高素质的营销队伍，进行了市场的准确定位，占领了好的市场，更高的要求是全员抓营销。全员抓营销并非全部人员都投人到销售一线，重要的是从思想上重视营销，从企业的各方面为营销创造好的条件。不论从井下生产，煤炭质量到后勤服务保障，都高度关注营销，重视销售工作，提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线员工来对待、林谅他们的艰辛，时时处处为他们着想，确保营销人员无后顾之忧，一心扑在工作上，兢兢业业，埋头苦干。
全员抓营销体现在工作的点点滴滴。每个人不论在何种岗位上都代表着一个企业的整体形象，树立良好的企业形象也就无形之中为企业的销售做了最好的展示，人们会在自觉不自觉中认可企业的产品，感觉到这个企业员工素质高，产品质量也一定不会有问题。这样，企业的营销工作就有了广泛的基础，营销管理就会锦上添花。
摘要：对于财务管理专业建设,各高校在人才培养模式和专业课程体系设置上仍然存在很大差异。首先明确了财务管理专业人才培养的市场定位,进而探讨了在教学过程中如何扩大学生的国际视野以及如何提高学生的实践能力等问题。
关键词：财务管理专业市场定位课程体系
财务管理专业自1998年被教育部列为管理学下的二级学科以来,许多高校尤其是财经类大学,陆续开始招生,目前已经有几届财务管理专业毕业的学生走向人才市场。经过几年的发展,财务管理专业虽然在学科建设上取得了一定的成就,但各高校在财务管理专业的人才培养模式、课程体系建设等方面仍然存在较大差异。究其原因,主要是对财务管理专业培养目标的定位不清晰,进而导致教学计划、课程体系设置没有充分体现出财务管理的专业特色。因此,有必要进行财务管理专业的教学改革,以便更好地满足社会对财务管理专业的人才需求。
一、财务管理专业人才培养的市场定位
财务管理专业的培养目标归根到底取决于人才市场的需求。如果培养出来的学生无法被人才市场接受,那么这个专业的生存与发展就存在问题了。硕士论文那么,财务管理专业应该培养什么样的财务管理人才呢?在2000年国家教育部高等学校工商管理类专业教学指导委员会关于财务管理专业的指导性教学方案中提出,财务管理专业的培养目标是:培养德、智、体、美全面发展,适应21世纪社会发展和社会主义市场经济建设需要,基础扎实、知识面宽、综合素质高、富有创新精神,具备财务管理及相关的管理、经济、法律、会计与金融等方面的知识和能力,能够从事财务管理工作的工商管理高级专门人才。
笔者认为,上述培养目标不够明确,过于抽象。结合目前人才市场对财经类大学生的需求,财务管理专业学生未来的职业发展可以定位为成为未来的工商企业的财务总监(CFO)、证券公司的财务分析师(CFA)以及金融部门的财务策划师(CFP),其中以培养具有国际视野的CFO为主要目标。
财务总监、财务分析师与财务策划师需要什么样的知识结构呢?虽然这三种职业服务于不同的单位和行业,但是都要求掌握现代企业财务管理、会计以及资本市场方面的基本理论、基本方法和基本技能,熟悉国际财务管理惯例。也就是说,虽然这三种职业的实务工作有很大不同,但是知识结构却是基本相同的。以CFO的知识体系与业务技能来说,一位合格的CFO要有四个方面的知识和技能:资本运作(投融资)、内部控制、纳税筹划与财务分析。这些知识和技能也是CFA与CFP所必备的。这四个方面的知识要分别与相关的课程一一对应,而技能则主要通过案例教学与开展财务管理竞赛等手段来培养。有了清晰的人才市场定位,在制定或修改财务管理专业教学计划、选用教材等具体教学工作中,就可以有的放矢。财务管理专业教学计划要根据财务管理专业培养目标的人才市场定位来安排专业课程体系,具体来说,应当根据CFO、CFA和CFP需要的知识结构和专业技能来制定教学计划和安排专业课程体系。
二、财务管理专业的培养现状与课程体系建设
自从1999年高校开设财务管理专业以来,对于财务管理专业建设,不同的高校有不同的做法。财经类大学往往将财务管理专业设置在会计学院下面,这样财务管理专业就被打上会计学的烙印,课程设置以会计学系列课程为主,再加上高级财务管理等课程。综合类大学和理工类大学往往将财务管理专业设置在管理学院(或商学院)下面,与会计学专业并列,比如复旦大学设置财务金融系,招收财务管理专业学生。
培养模式和思路的不同具体体现在专业基础课与专业主干课的设置上。笔者通过对上海财经大学和复旦大学的对比来研究财务管理专业的课程设置。上海财经大学的专业必修课包括基础会计、中级财务会计、成本会计、管理会计、公司财务(上、下)、审计学、电算化会计和高级财务会计。复旦大学财务金融系的专业必修课包括管理学导论、财务管理、营销管理、管理信息系统、运营管理、财务分析、财务会计、金融市场、金融计量分析、投资学、国际财务管理、创业投资。从这两所高校的专业课程设置来看,上海财经大学是在会计学的基础上培养财务管理人才,而复旦大学是在企业管理的基础上培养财务管理人才。笔者吸收这两所大学设置财务管理专业课程的经验,结合财务管理专业培养目标的人才市场定位,提出财经类大学财务管理专业课程的设置建议(详见下页表)。
在表中,笔者将必修课分为专业基础课和专业主干课两类:专业基础课是所有一级管理类学科专业的学生都必修的,课程安排在大一和大二学年;专业主干课安排在大三和大四学年的上半年。医学论文将选修课也分为两类:一类是类别选修课,是专业主干课的延伸或补充,为达到限选的目的,给出不多的可选项供学生选修;另一类是专业选修课,有较多的可选项,供不同兴趣的学生选修。
三、财务管理专业教学改革中的几个关键问题
对于财务管理专业如何进行教学改革,不同的院校甚至不同的教师有不同的思路,存在较大争议。主要争议有:如何在教学计划中明确区分财务管理专业与会计学专业、金融学专业的区别,体现财务管理专业的特色;财务管理课程与高级财务管理课程内容的划分以及如何在教学过程中体现国际视野;如何培养和提高学生的实践能力;是否应该专门开设职业道德教育课程。
1.如何体现财务管理专业的特色。财务包括公司理财或者财务管理、投资学、金融市场学三个部分。财务管理专业侧重于公司理财,金融专业侧重于投资学和金融市场学。对于财经类大学来说,由于财务管理专业往往设置在会计学院下面,因此要以培养具有国际视野的CFO为人才培养的市场定位。在市场定位明确之后,还要设置比较灵活的教学计划,为不同兴趣的学生提供一份可选菜单。财务管理专业的教学计划和课程体系主要围绕培养未来的CFO而设置,但是考虑到财务管理专业与会计学专业、金融学专业相近,可在财务管理专业教学计划中设置会计学专业、金融学专业的部分主干课程,比如中级和高级财务会计、投资学等课程,为一部分喜欢会计学或金融学专业的学生提供一份可选菜单。总之,财务管理专业的特色一方面体现在人才培养的市场定位上,另一方面体现在教学计划和专业课程设置上。
2.财务管理课程与高级财务管理课程内容的划分。不少院校借鉴会计学专业的主干课程设置经验,开设财务管理原理、中级财务管理和高级财务管理课程,目的是使学生的学习能够循序渐进。但是在实际操作过程中遇到的主要困难是,财务管理原理课程与中级财务管理课程内容的划分很难泾渭分明,存在很多重复的部分。因此,笔者建议将财务管理原理和中级财务管理合并在一起,开设财务管理课程。另外,还要对财务管理课程与高级财务管理课程的内容进行划分。对这一问题的处理,可以将教学内容和教材使用结合起来考虑,首先制定财务管理课程的教学大纲,可以考虑以注册会计师考试用书财务成本管理课程中的财务管理内容为基础作为财务管理课程的教学内容。
关于财务管理课程的教材使用,建议采用国际经典财务管理教材的译本。这样既有利于培养学生的国际视野,又克服了学生的语言障碍,便于学生更多、更有效率地学习财务管理知识。国内翻译比较好的国际经典财务管理教材主要有两本:一本是吴世农、沈艺峰等人翻译的《公司理财》(StephenA.Ross等著);另一本是方曙红、范龙振等人翻译的《公司财务原理》(RichardA.Brealey等著)。由于这两本教材内容充实,足够一学年使用,所以可将其中与国内财务管理教材内容大致相同的部分,作为财务管理课程内容讲授,剩下的内容作为高级财务管理课程内容讲授。在这两门课程的学习过程中,一方面,鼓励英语基础好的同学对照英文原版教材学习(机械工业出版社同时出版了这两本书的英文版本),培养学生直接阅读英文文献的能力,提高专业英文水平;另一方面,在教学过程中可有意识地结合我国上市公司的一些财务案例进行分析,以培养学生理论联系实际的能力。
3.如何培养财务管理专业学生的实践能力。在教学过程中,学习能力和实践能力的培养都很重要。但是由于财务管理专业建设时间比较短,缺少历史经验积累,教学实践环节比较薄弱,学生实践能力的培养有点力不从心。留学生论文再者,不同的财务主体,其财务活动有很大不同,强调在学校里培养出较强的实践能力也不太现实。因此,在教学中还是着重利用案例教学以及财务管理知识竞赛等手段,培养学生提出问题、分析问题、解决问题的能力。在案例教学中要注重培养学生的结构性思维习惯。
4.是否需要单独开设职业道德教育课程。针对现代大学教育中存在的“重术轻道”问题,财务管理专业教育毫无疑问应加强职业道德教育,为减少社会贪污舞弊、提高社会诚信做出自己的贡献,因此有教师建议开设财务人员职业道德教育这门课程。
笔者认为,职业道德教育应当贯穿大学教育的全过程,教师的言传身教至关重要。首先,任课教师兢兢业业的教学态度,让学生耳目一新的教学内容和教学手段,都可对提升学生的职业道德水准起到耳濡目染的作用。其次,在公司治理与内部控制这门课程中,可以对一些财务舞弊案例进行分析,加强学生的法制观念和职业道德观念。基于以上考虑和安排,笔者认为没有必要专设职业道德教育课程。
主要参考文献
①刘淑莲.关于财务管理专业课程构建与实施的几个问题,会计研究,2005;12
②向德伟.关于财务管理专业学科体系和课程设置问题的探讨,会计研究,2003;3
关键词：网络动画；市场定位；功夫兔与菜包狗
中图分类号：J218.7 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2013）36-0017-03
随着数字媒体技术的快速发展，运用数字技术制作并以互联网为主要传播渠道的动画形式应运而生。这种“依赖于数字技术进行创作并传播的，短小精悍、形式活泼的动画作品”①往往被学界和业界称为网络动画。目前，各大主流视频网站均开设动漫频道，如优酷动漫、爱奇艺动漫、乐视动漫等。同时，视频网站也开始涉及网络动画作品的出品及其网络独家版权购买等商业行为，网络动画已经从“手工作坊”式的个人创作向商业生产转型。
大量创作者的置身其中使网络动画的数量大幅增加，市场竞争日益激烈。如何满足受众多样化的需求，如何在网络视频市场中占有一席之地，成为网络动画创作者们亟待解决的问题。越来越多的创作者开始认识到，网络动画作品作为商品，要在众多竞争对手中脱颖而出，在后期进行营销推广的同时，同样需要在创作之初深入分析市场和用户，进行精准的市场定位。本文以近年来在互联网大获成功的系列动画片“功夫兔”为例，尝试回顾创作团队市场定位意识从模糊到清晰的过程，对影响网络动画市场定位的主要因素进行梳理和总结。
一、创作方式及播放渠道
创作方式和播放渠道的选择在较大程度上影响了动画作品的技术手段、创作成本、创作周期及其呈现和传播的形式，是创作者们进行市场定位时需要考虑的首要因素。20世纪90年代起开始风靡的Flash软件，由于其简约、快捷、直观的操作及其独创的补间动画、元件、库等全新的动画制作工具，使得动画制作流程大大简化②。数字技术为动画创作带来了无纸操作的可能性，使创作者能够从繁琐的人工操作中脱离出来，通过相应的软件独立完成动画作品的制作。同时，互联网在中国大陆的发展，为动画内容的传播带来新的选项。
制作和传播技术的革新使个人创作成为可能。通过互联网，“功夫兔”早期作品如动画短片《少林兔与武当狗》、《兔子哪里跑》、《菜包狗大反击》广受好评，获得多个国际奖项。数字化创作和网络传播带来的可喜成绩让创作者从最初的“被动接受”转变为“主动选择”。在最新的网络系列片《功夫兔与菜包狗》第一季的创作初期，创作团队自然而然将数字技术和互联网作为第一选项。
选择的背后，是国家政策和行业环境的变迁。2010年之前，我国动画播出机构主要为电视台少儿频道、电影院线及视频网站。截止到2013年12月，我国多数主流视频网站均已开设动漫频道，对国产、原创动画的推介力度大大提高。此外，2013年7月由文化部牵头并正式公布的“手机动漫文件格式”、“手机（移动终端）动漫内容要求”、“手机（移动终端）动漫用户服务规范”、“手机（移动终端）动漫运营服务要求”四个行业标准，构建了手机（移动终端）动漫的标准体系。
“定位”这一在营销界影响深远的概念，是指对潜在用户的心理采取行动，即把产品在潜在用户的心中确定一个适当的位置③。正确判断在何时何地找到合适的用户是定位的第一步。网络动画通过便利的技术手段和快捷的传播渠道将内容呈现给观众，这是网络动画获得成功的第一步。
二、目标用户
与传统媒体相比，互联网用户有其特殊的使用习惯。用户本身的属性和结构也与传统媒体用户有着很大的区别。在确定了以互联网为主要播放渠道之后，创作者需要根据互联网用户的特点在网络视频使用者中锁定目标用户，相应地进行角色设定和内容创作。在这一过程中，用户的性别、年龄和学历分布是确定目标用户的三个重要因素。
（一）用户性别
自2008年起，艾瑞网对中国在线视频用户的属性和结构进行了数据统计。数据显示，男性在线视频用户始终大于女性。这表明，创作者在决定作品的形式、内容、风格等要素时，多考虑男性用户的需求，在理论上可以获得更多的关注。“功夫兔”在创作之初，由于创作者为男性，在创作时将较多的个人偏好植入作品，使作品偏向男性用户的观影习惯，同时又增加了符合男性观众特征及喜好的内容，如打斗、死党、死敌、搞笑等元素。这个出于个人喜好的选择无意间契合了在线视频用户的性别分布特点，圈定以男性为主要受众的目标群体，至今取得的良好成绩印证了最初选择的正确性。
（二）用户年龄
与早期的动画短片相比，“功夫兔”系列的最新作品《功夫兔与菜包狗》从创作开始就注重对目标用户年龄段进行分析和选择。主创团队于2013年10月针对大学生以上的受众进行了问卷调查，调查结果表明对“功夫兔”系列较为喜欢的观众年龄分布在18-28岁（图1），与艾瑞网关于中国在线用户年龄分布的统计（图2）④基本吻合。
（三）用户学历
数据显示（图3）⑤，学历为大学专科、本科的受众是中国在线视频用户中的主要群体，硕士及以上学历的用户较少。《功夫兔与菜包狗》主创团队的问卷调查结果表明，喜欢“功夫兔”的用户中以学生数量居多（图4）。网络动画“功夫兔”系列针对不同学历的目标群体选择，与中国在线视频用户学历分布的统计基本相符。
三、单集时长
单集时长是网络动画系列片的重要属性之一，在很大程度上取决于互联网传播的特性以及在线视频用户的收看习惯，同时决定着作品的传播效率和被接受程度。对于网络动画而言，确定适当的单集时长是考虑市场定位时非常重要的因素。
目前，行业内对于动画片时长暂无明确规定。目前默认的电影、电视剧等影片的单集时长，主要基于胶片时代的胶片卷盘，由于当时的片盘一般是15分钟的长度，使得技术制约形成习惯，因此，行业内默认的故事片时长通常为90-105分钟，短片为15分钟，电视剧单集时长则为45分钟左右⑥。根据电影、电视剧的单集时长，目前行业内默认的动画电影时长通常与普通故事片一样，而电视动画单集时长普遍在13分钟或22-25分钟。由于国内电视台对于电视动画片倾向于日播两集，因此目前国内的电视动画剧集都偏长，总集数达到100集左右的电视动画系列片不在少数。
20世纪80年代的社会学领域首先提出了关于“碎片化”的理论，美国著名学者马克・波斯特将“碎片化”理论中抽象出来的概念大量应用于传播学领域的研究⑦。近几年，在我国一些传播学者的课题中也频频出现“碎片化”这一概念，并主要集中在新媒体领域的研究中。
目前以互联网为主要传播渠道的信息均具有“碎片化”的特征，以视频内容为例，通过视频网站传播的视频内容，时长均不超过7分钟，剧情大多为简单的单线剧情且以动作表演为主。以上特点在“功夫兔”系列中得到很好地体现，短片《少林兔与武当狗》、《兔子哪里跑》以及《菜包狗大反击》的单集时长分别为5分13秒及6分2秒，《功夫兔与菜包狗》第一季中，单集最长时长为9分30秒，最短时长为6分40秒，故事剧情均为简单的无对白单线剧情。这样的内容以“短”、“平”、“快”为特点，符合互联网用户的使用习惯，在碎片化的消费时代中让用户得到完整的视听体验。
四、角色设定
动画角色是动画片的灵魂和生命，故事的起承转合都需要角色的参与和表演。因此，针对特定的观众选择适当的角色，是动画作品市场定位的另一个重要因素。“功夫兔”系列在进行角色设定时，除创作者的个人喜好外，同时考虑了互联网用户群体的收视习惯。互联网内容消费体现了轻松化、娱乐化、国际化的特点，创作者因此选择多数年轻男性观众、部分年轻女性观众喜欢的元素――“功夫”作为创意起点，最终选择较易表现且运动时颇具视觉效果的“兔子”形象，创造了“功夫兔”这一动画角色。
基于中国在线视频用户以19-24岁男性用户为主的特点，创作者将主要角色“功夫兔”设置成一只会功夫的男性角色。而作为第二角色的“菜包狗”较“功夫兔”而言，则更具鲜明的如“忠诚”、“憨厚”、“蠢笨”、“执着”的性格特征。“功夫兔”与“菜包狗”自身的性格特征在动画片中形成了鲜明的对比，也为整部动画片中的戏剧冲突做了较好的铺垫。
在《功夫兔与菜包狗》新一季的角色设定中，在保持之前设定的同时，主创团队又为满足小众互联网用户加入了一些配角。配角的设定加入了网络流行元素，比如为了迎合部分女性青年用户的喜好，为配角加入了“可爱”、“萌”等性格特征。
五、结论
市场定位是商业发展的必然选择，作为供观众消费的产品，动画作品的创作和传播同样需要符合市场规律。在互联网已经成为人们、传播、接受信息的主要工具的时代，利用互联网进行传播的网络动画，不仅需要根据新的传播渠道设定内容，同时要在内容中融入互联网受众的特征及喜好，将作品准确定位至观众心智中，让观众对作品不断产生需求，从而吸引更多用户，从而形成足够的市场保障。与多数网络动画作品的成长历程相似，“功夫兔”也经历了从个人创作到商业创作的转变，通过对创作方式及播出渠道、目标受众、单集时长、角色设定等因素的摸索，逐渐形成较为清晰的市场定位。可以预测的是，在网络动画领域，具备市场定位意识的创作者，市场定位清晰的作品，将赢得愈演愈烈的互联网视频内容大战。
本论文为中国传媒大学科研培育项目《基于移动平台的视频内容营销策略研究》阶段性成果，项目编号：CUC13C10
注释：
①马克・汉森.第二十八届文化讲坛实录（演讲篇）[N].日报，2009-10-23（第014版）.
②李智勇.二维数字动画[M].第一版.高等教育出版社，2012-07.
③艾・里斯（Al Ries）， 杰克・特劳特（Jack Trout）.定位[M].机械工业出版社，2010-12-01.
④艾瑞网.2012-2013年中国在线视频用户行为研究报告简版[DB/OL].艾瑞集团， [2013-12].http：///
⑤艾瑞网.2011-2012年中国在线视频用户行为研究报告简版[DB/OL].艾瑞咨询集团， [2013-12].http：///
⑥岑嵘.电视剧为啥每集45分钟[N].深圳商报，2011-12-13（C6）.
⑦马克・波斯特.第二媒介时代[M].2.南京大学出版社，2005-8-1.
参考文献：
[1]马克・汉森.第二十八届文化讲坛实录（演讲篇）[N].日报，2009-10-23（第014版）.
[2]李智勇.二维数字动画[M].第一版.高等教育出版社，2012-07.
[3]艾・里斯（Al Ries）， 杰克・特劳特（Jack Trout）.定位[M].机械工业出版社，2010-12-01.
[4]艾瑞网. 2012-2013年中国在线视频用户行为研究报告简版[DB/OL].艾瑞集团， [2013-12].http：///
[5]艾瑞网.2011-2012年中国在线视频用户行为研究报告简版[DB/OL].艾瑞咨询集团，[2013-12].http：///
论文摘要：近年来，我国商业银行营销管理发展较快，但与国际商业银行相比还有很大差距。随着我国全球化进程的加快和金融开放的扩大，我国商业银行面临日益激烈的竞争，如何缩小与国际银行在营销管理方面的差距，使我国商业银行在竞争中不断发展壮大，已成为我国商业银行各级管理人员面临的一个重要课题。本文通过对国际商业银行营销管理策略进行分析，对比我国商业银行营销管理的现状，对我国的商业银行营销策略提出了相应的改进建议。
银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化为目标的一系列活动。商业银行营销是20世纪60年代开始在西方国家逐渐兴起的，在我国起步较晚。虽然近几年来我国商业银行营销管理发展较为迅速，但与国际商业银行相比尚有许多不足。随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争。因此，借鉴发达国家成熟市场营销管理的经验，探索我国商业银行营销管理策略显得尤为重要。
一、国际商业银行营销管理的主要特点
（一）以客户满意为主导
20世纪80年代后期，CS战略问世。CS战略即客户满意战略，核心内容是站在顾客立场考虑问题，把顾客需要放在首位。这一理论随之被迅速，“谁赢得了客户，谁就是赢家”。在激烈的竞争中，国际商业银行运用整体营销手段，综合市场营销要素，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同等级的客户提供不同的服务，把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户，在发展中取得了成功。总体上看，商业银行主要争取三类客户：一是公司客户，包括、大企业、效益良好的企业；二是机构客户，包括公司、公司和基金等；三是个人客户，主要是中、高收入阶层。
（二）明确的市场定位
通过实施市场定位策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众，树立良好独特的形象，在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如花旗银行市场目标是：金融潮流的创造者；定位是：富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务，其市场定位在美国及全球中、高收入阶层。在亚洲，重点对象是占总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，针对欧美和亚洲消费者的不同特点，银行卡功能有所不同。
（三）不断进行新产品的开发
产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有、保险等功能。具有这样的战略，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。
（四）强化银行的品牌形象
除了在全球推行统一品牌外，商业银行将其零售产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多客户将拥有其产品成为一种愿望和骄傲。例如对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别是塑造成功形象，对客户产生了巨大吸引力。
二、国际商业银行营销管理的启示
通过对国际商业银行营销管理的分析得到了一些启示，对于金融开放下我国商业银行有针对性的吸收借鉴，有效地开展市场营销具有积极意义。
（一）以客户市场为中心实现利润最大化
商业银行发展以客户市场为轴心，管理方式灵活多样，主要采用市场化、利润导向的管理方式。美国的商业银行注重于向客户提供系列化业务服务、针对性的服务和“关系”经理的服务。如花旗银行，为实现其业务发展目标，公开提出了集团的三大责任，即对客户负责、对彼此负责、对使命负责。对客户负责理念的核心是遵循最高诚信准则，以客户需求为中心，提供一流的咨询、产品和服务，则是服务的最高目标。德国的商业银行注重于运用客户关系管理、采用客户价值分类管理、倚重客户经理和市场营销流程，以达到其利润最大化的经营目标。日本的商业银行根据客户需要，重组面向客户的分支网点，建立有效的营销渠道，诸如建立百货公司型的“金融广场”，在消费者市场中开辟“家庭银行业务”，在批发市场开辟现金管理系统和数据交换系统，通过灵活多样的服务，实现利润最大化。
（二）打造市场品牌和培育有吸引力的银行文化
全方位精心设计银行形象，通过各种媒体宣传扩大影响，按照市场定位有针对性的确定潜在客户群中树立银行地位和感染力。发达国家商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公众形象。
（三）培育激励机制和相对宽松的人文环境
通过培训体制和投入，使员工有较多学习的机会，对优秀人才构成很强的吸引力，提高整个银行员工的素质和文化品位。发达国家商业银行把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，认为员工的优质服务是最重要的。因此，商业银行花大量精力进行员工培训，把提供高级培训机会作为对表现出色员工的奖励，员工把这种机会看作是一种荣耀。同时，商业银行大力倡导团队合作精神，上下级之间、部门之间、员工之间的支持和配合，在全行形成良好的协作机制。在这种氛围下，客户经理、理财经理、私人银行家等一批高级人才脱颖而出。
（四）采用先进技术提高服务的科技含量
以网络为基础建立共享客户库，对客户进行分层次、个性化服务。建立广泛的机构网络体系，实现国内外联行资金及时调度，凭借快捷的信息渠道为客户提供全球24小时金融服务。客户管理方面，主要通过客户关系管理系统（CRM）对客户进行分析，为客户提供服务，来提高客户满意程度。它主要包含：客户概况分析、忠诚度分析、利润分析、性能分析、未来分析、产品分析、促销分析等。商业银行通过客户关系管理数据库实现对客户一系列的管理，如客户联系方式、企业结构、行业信息、订单情况、客户活动、产品广告、效果评估和监控等。同时，商业银行的网上银行业务相当发达，网上银行业务涵盖网上结算、网上证券交易、网上借贷等服务项目，全球客户24小时均可通过网上银行快捷办理各种金融业务。
（五）充分利用国际和国际惯例
及时准确掌握国际规则、发展和市场变化，熟悉现代经营模式和前沿手段，充分利用世界各国金融制度和政策调整的机会，保持“领先一步”，使其触角遍及全球主要国家，在国际竞争中赢得主动。发达国家商业非常重视对国际市场和国际惯例的研究，有专门研究国际市场和国际惯例的人员，对主要国家的政策、金融市场进行研究分析，并将结果报告给管理决策层，管理决策层根据研究报告及时调整经营策略、开拓国外市场。
（六）在控制金融风险的前提下开展市场
金融产品创新和市场营销必须坚持以严格控制风险为前提，建立科学的指标和风险管理体系，不能盲目地迎合客户的要求（银行也不可能满足所有客户的所有要求），更不能放弃安全性追求市场份额和追求利润。发达国家商业银行十分重视风险管理，一切经营活动均以安全性为前提，构建了全球的风险管理体系和全程的风险管理过程，利用评估工具对经营活动进行评价。如法国兴业银行，市场营销定价体系以“可能损失理论”为基础，以风险大小与收益多少衡量交易的必要性，在风险与收益配比原则上更多注重风险控制，把客户信用和风险评价置于银行市场营销的核心地位，在此基础上采用“风险调整资本收益”定价方法，将每一笔贷款收益按其风险程度进行测定，并相应准备一定数量的风险资本，及时测量风险业务实际收益率是否达到预定资本收益率。
目前我国商业银行发展比较特殊。主要体现在：国家控股的股份制商业银行（工、农、中、建四大银行）、股份制商业银行和地方商业银行共存；金融发展创新不足与金融竞争无序过度交织；加快金融自由化与强化金融监管并需；集团注重创新品牌形象与一般企业普遍信用缺失混杂。所以各家商业银行在确定市场营销策略时，一定要十分注重风险与收益配比原则，根据本身的特点和优势，认真研究所处的市场、客户需求和企业信用等，有选择地借鉴国外商业银行市场营销的先进经验，在加强风险管理的基础上保持安全性和盈利性的协调。
三、我国商业银行营销管理中存在的问题
商业银行营销所销售的产品主要是银行的金融产品和服务。近年来在我国尽管受到竞争压力的影响，银行营销管理有了长足进步，但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍缺乏整体的规划和创意，营销过程具有盲目性和随意性，具体表现以下几点。
（一）目标市场定位不明确
我国商业银行往往不是去开发新的客户群体和业务领域，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和进行选择适当的市场目标。同时，由于市场定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
（二）市场营销缺乏总体规划
市场营销要围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划。我国商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段；银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢；业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远；分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。
（三）金融制度环境不宽松
按照我国《商业银行法》的规定，国内商业银行不允许开展业务，这样虽然便于金融监管，但却制约了我国金融业务的全面发展。由于实行分业经营，银行提供的金融商品不多，盈利主要靠贷款利息收入，盈利渠道不多，银行业务主要被限制在存贷款领域。
（四）金融市场不完善
银行、银行、中国银行、建设银行四大股份制商业银行在一定程度上仍承担着职能，监管部门对商业银行特别是对四大银行的管制比较严格。我国商业银行特别是四大股份制商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。我国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。
（五）市场营销机构缺位
市场营销要求有健全的组织机构和完善的运行体系，但到目前为止，我国商业银行在组织机构设置中普遍没有设立专门负责市场、市场定位以及新产品设计推广的营销部门。
（六）营销人员素质不高
营销人员不仅要精通营销，还要懂学、管、学、学等，还要强调职业。目前我国商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。
四、对我国商业银行营销管理的建议
借鉴国际商业银行的营销管理经验，针对我国商业银行在营销管理中存在的不足，对我国商业银行营销管理提出以下建议。
（一）坚持客户导向策略
商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动，必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户，再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争，必须真正树立客户导向的经营理念，深入调研客户需求，并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式，用银行信誉稳定优质客户，减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展，国内商业银行应积极借鉴客户关系管理（CRM）新方式，通过CRM客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能，更完整地建立客户资源库，有针对性地了解客户需求，提供量身定制的个性化金融服务方案，建立银行与客户之间持久的互相信任关系。
（二）加强创新力度
开展金融创新业务不仅是竞争的需要，也是突破传统约束寻求利润源泉的要求。在发达国家，中间业务已成为利润的重要来源。在金融自由化、银行综合化发展背景下，具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务，把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高竞争力的重要措施；加快技术创新和业务流程再造，不断完善新一代业务操作系统和信息系统；在业务开发设计时充分考虑风险防范，加强内部控制，加强风险分析和预测，坚持稳健经营和规范发展。
（三）重视金融品牌建设
现代市场竞争是品牌竞争。J.P摩根银行无论在美国还是在国际金融市场，不是最大但却是最好的银行之一，2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户，J.P摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意：创立品牌是一项长期工程，不能急功近利，银行竞争手段专利性差、模仿性强，要形成经营特色有较大难度；银行品牌是一个整体概念和系统工程，要求制定品牌战略，明确服务标准和规范，使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分，共同打造银行品牌；银行品牌策略实施必须有银行支撑，缺乏文化的品牌战略难以长久。
（四）进行科学的市场细分
从长远角度把握对市场的分析、定位，银行应正确认识自身的缺陷，走出误区。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即业和个人，通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分，确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场，向中小工商企业、大型工商业、提供特定的服务项目，培育一批忠诚顾客群。对私服务方面，也应根据市场研究，提供与竞争者有区别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化以及需求不断演变，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。
（五）进行差异化的市场定位
清晰的市场定位是建立商业银行金融营销策略的前提，也是商业银行形成自身营销市场特色的关键。使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。商业银行进行市场定位的方式、方法很多，包括产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特别要注重以下两个层次的定位：一是立足于核心能力进行的发展定位，如选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易专业银行”等作为自己的发展定位；二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位，赋予银行产品更多的、情感、文化、地位等方面的象征特点。
（六）加速发展网络金融业务
外资银行进入我国一般不采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略，主要利用网络金融服务作为竞争方式，强占市场份额。鉴于此，我国商业银行应明确时代对传统银行改造的重要性，积极发展网络金融服务，密切跟踪网络技术发展方向。加快网络金融人才的培养，积极开展网上业务创新活动，提供多样化、个性化的金融产品和服务，利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求，通过业务创新吸引客户。网络金融活动存在如安全风险、信用风险、风险、信誉风险等。因此，有效控制与防范网络风险是重要环节。
（七）加强合作互补发展
在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务和交流培训等合作。对处于开放进程中的中国金融，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的董事会，使决策层理念发生一定的改观。在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化将成为现实。
参考文献：
[1]阎坤.日本金融研究[M].北京:管理出版社，1996.
【论文关键词】中小型检测机构 检测市场 sTP营销战略
一、STP战略概述
企业在市场营销环境分析的基础上，实行STP战略是决定营销成败的关键。二十世纪九十年代，科特勒教授在他的《营销管理》一书中系统提STP战略，成为市场营销思想的一个重大突破。
STP战略具体是指市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和市场定位(Positioning)。STP认为市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求几何体，市场细分是指营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异，把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程；目标市场选择是根据市场细分标准选择一个或一个以上的细分市场，并作为企业营销对象的决策；科特勒认为，市场定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位的过程。STP战略的核心应该是“定位”——通过对企业自身能力和对竞争对手的分析后，将自己的企业、产品和服务在顾客心中确立合适的位置。
二、产品检测市场概述
产品检测作为现代服务业的重要组成部分，检测服务已进入经济生活的方方面面——小到市民家庭的室内空气质量检测，大到重大工程的计量验收等等。我国的检测市场十分巨大，以室内空气质量检测为例，全套的检测一般包括苯、甲醛、氨气、TV0C和氧气等五个项目，对于一个中型城市，按每年2万套新房装修，每户平均收费600元，实际检测率40来计算，每年的检测费就将近五百万元。一般而言，检测机构的业务主要来源于以下几个方面：国家强制要求的年检／校准、贸易方要求的检测、企业为了提高产品质量自行送检或进行实验室比对检验、工商行政管理部门的市场抽检、民用市场检测等。
按照加入WT0的承诺，从2005年12月11日起，我国的检测市场完全放开，国外的检测机构获准在我国设立独立子公司，从事检测服务，我国检测市场的竞争硝烟日渐激烈。据不完全统计，截止到2005年底，仅上海就有各类检测机构近500家。目前国内检测机构主要由三大主体组成——国有检测机构、国外大型检测机构和民营检测公司。国有检测机构主要是各级政府质量技术监督部门下属或相关的事业单位，业务较为稳定，如各省市的计量测试研究所等；国外的大型检测机构数量不多，但综合实力很强，如瑞士通用公证行(SGS)、美国安全检测实验室(UL)、等；民营检测公司的数量较多，但实力相对较弱，面临强大的竞争压力。
中小型检测机构一般来说经营灵活、市场反应快速，但设备较为简单，检测能力有限，业务品种比较单一，存在较大发展难度。文章主要取本土中小型检测机构作为研究对象。
三、中小型检测机构营销中存在的主要问题
(一)市场意识不强。由于产品检测市场化的时间不长，很多机构难以快速适应市场化的要求，缺乏检测专业技术和现代企业管理知识兼备的人才，领导层缺乏有效的市场意识。
(二)营销战略不明确，营销力量小。一方面，很多机构没有明确的战略目标，没有明确的市场定位；另一方面，营销业务人员少、力量弱，甚至很多机构不设立正式的营销业务部，总经理就是直接的业务经理。
(三)民用市场的开拓没有得到充分重视。很多机构对民用市场似乎不太重视，长期以来的业务主要是围绕国家强制要求或贸易方要求的检测项目而开展的，这在一定程度上与民用市场的开拓难度较大以及我国民众的检测意识不强、民用检测市场不成熟等因素有关。
(四)组织内部信息化水平不高、网站友好度低。很多机构并未建立内部局域网，组织内部各部门信息共享度不高。此外，网站作为与客户交流的重要平台，是与用户进行沟通提高服务水平的重要工具，而很多机构的网站友好度很低、更新速度慢，严重影响了企业形象。据观察了解，甚至有机构半年多都未对网站更新过，更不用说想从中查询及时有用的信息。
(五)售后服务水平低。很多机构并未成立专门的客户服务部，对于检测后的服务并没有形成足够的重视，有些机构则干脆将其职能并入综合办公室里，并不能形成有效的客户服务。
虽然如此，随着对市场的理解逐渐深刻，很多中小型检测机构都在努力提高自身的管理营销水平，利用自身对市场的快速灵活反应能力来对这个庞大的检测市场分一杯羹。不同的检测机构应该根据自身情况采用不同的发展策略。
四、中小型检测机构营销战略建议
在制定营销战略前首先要对本机构和竞争对手的能力进行分析，确定自己的资源和能力范围以及增加对对手的认知和分析，在此基础上不断进行市场细分、市场定位和目标市场选择的循环动态分析：
(一)加强市场调查和市场分析工作，为市场细分提供依据。市场调查和市场分析是经营活动主体认识市场形势、分析自身经营状况、预测市场变化趋势进而制定正确的营销战略的一种极为重要的手段。计量检测机构需要通过市场调查活动来了解自身能力、了解竞争对手情况、了解客户需求。市场调查、分析的内容主要包括有：1)需求研究：本机构的市场占有率和覆盖率、现有客户的需求量、市场潜在需求量、竞争对手研究等；2)产品研究：本机构现有检测能力及可能拓展的检测能力、本机构的配套服务能力、竞争对手的服务能力等；3)客户研究：现有客户情况研究、潜在客户研究；4)价格研究：市场平均价格水平、本机构的价格水平、新检测业务的定价水平等。
(二)综合考虑各种因素，进行目标市场选择。在进行市场调查和分析的基础上，综合考虑市场状况、本机构能力和竞争对手的情况后，找出目标市场和本机构资源的最佳结合点，选择最利于自身发展的一个或几个目标市场，以期获得最大期望收益。
(三)重视营销战略的作用，进行准确的市场定位。检测市场的市场定位是根据市场情况，给自己的机构、产品和服务确立一个市场位置，让它在特定的时间和地点对特定的细分用户进行营销，以利于在竞争中获取有利位置的过程。通过对不同目标市场状况的把握，根据自身的不同检测产品的特点可以采用不同的定位策略——避强定位、对抗性定位、创新定位、重新定位等。
(四)不断进行STP的循环动态分析。企业的内外部环境在不断变化，要求企业也要不断对其进行循环动态分析，从而保证STP战略的有效性。
当然，中小型检测机构还需要做很多改进工作以对STP战略的实施给予支持：
(一)及时转变观念，提高市场竞争和服务意识。在市场放开、外资进入的激烈竞争局面即将形成的情况下，要认识到这既是挑战也是机遇，先一步赢得市场的认同就获得了竞争的优势，而市场竞争和服务意识的树立以及对先进的检测服务理念(完善的服务项目和赔偿制度)的学习是赢得市场的关键。
(二)合理选用价格策略。检测机构的产品主要是检测报告，由于产品的特殊性，产品策略相对较难实施，而价格策略是市场营销策略的重要组成部分，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。检测机构制定的价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。检测机构要综合分析产品成本、市场需求、市场竞争、消费者行为等影响因素，运用科学的方法、灵活的策略，选择恰当的定价目标，实行符合本机构发展战略的价格策略。
(三)民用检测市场必须加以重视。目前民用检测市场的潜力还没有被充分发掘，但随着人们生活水平的提高和对高质量生活追求的逐渐增加，民用检测市场也将越来越大，提前进入这一市场将会使自己在未来竞争中处于有利位置。对于检测这一特殊产品，也可以使用传统的4P(产品、价格、渠道、促销)市场营销组合或者现代的4C(顾客、成本、方便和沟通)市场营销组合，比如说在业务发展中也可以与相关的厂商开展联合促销等。
(四)提高机构的信息化水平，增强网站的友好度。组织内部效率决定了营销能力水平的高低，增加组织内部的信息共享、提高信息化水平可以有效提高机构的效率，为STP的实施提供有力支持。此外，作为与客户交流的重要工具，中小型检测机构的网站中应增加互动交流功能板块，积极更新网页，增强网站的友好度，提高客户满意度。
(五)充分重视售后服务和情感服务。产品检测服务作为特殊的产品，向客户提供的不仅仅是检测数据和检测报告，更是一种安全保证，良好的售后服务和情感服务会有效的维护好客户。在向企业客户提供服务的同时更应该由专业的技术人员与企业进行沟通，就产品的薄弱不足之处提出意见建议，便于企业改进产品质量；在向个人客户提供服务时，更应注意加强对专业数据的解读，提供专业的建议和意见，这样可以有效提高客户满意度、快速形成良好的口碑效应。
五、结论建议
随着检测市场的放开，激烈竞争已经不可避免，作为在市场中处于相对较弱势地位的本土中小型检测机构来说，通过对自身能力的把握和对竞争对手的分析，利用动态STP营销战略可以有效提高竞争力，但竞争力的提高不能仅仅依赖于几种营销策略组合，文章认为应该还要在以下方面做出努力：
(一)充分利用本土的先发优势，集中资源快速发展核心业务，提高技术水平和扩大组织规模，扩张服务的地理范围，提升组织的竞争力。
(二)增加与先进机构的交流，学习其先进的管理和技术，尤其是经营运作方式，提高管理水平，学会“与狼共舞”。
论文摘要:金融市场营销是我国农村金融机构发展所必需的现代管理理念，农村金融机构的成功发展离不开金融市场营销理论的指导和运用。文章从农村金融市场营销观念、营销战略、营销策略、客户关系、顾客价值和满意度等方面概括了学者们对我国农村金融市场营销研究方面的成果，以期能够提高对农村金融市场营销问题的认识，加强对农村金融市场营销理论的运用，推进对农村金融市场营销问题的深入研究。
市场营销理论在金融业中应用方面的研究，国内最早的成果出现在20世纪90年代初期。胡树鲜(1990)最早提出了市场营销理论在银行经营中的应用问题。范钦建(1991)介绍了西方商业银行市场营销的产生与发展。李汀(1991)是国内第一个使用“银行营销”概念的。郝子文(1994)是国内最早使用“金融营销”概念的。由此开启了我国金融市场营销理论与实践研究。
而农村金融市场营销方面的研究成果则出现的相对更晚一些。杨兴东(1998)在对金融市场营销观念分析的基础上，提出农村信用社运用营销技术开拓业务问题，重点介绍了信用社的市场营销策略和手段。这是国内最早的关于农村金融市场营销方面的成果。此后，我国农村金融市场营销方面的研究逐渐发展起来，这些成果大致可以从以下几个方面来概括:
一、农村金融市场营销观念研究
营销观念是市场营销的基础。农村金融市场营销观念决定了农村金融机构在处理自身、客户和社会三者利益时的态度、思想和意识。有什么样的营销观念，就有什么样的营销战略和策略。就营销意识而言，黄胜(2000)认为金融市场营销是市场经济条件下农村信用社的现实选择，继而探讨了农村信用社的市场营销策略和手段，提出了制定人才战略、区域战略、服务形象战略的建议。朱清(2007)进一步分析了我国农村金融市场环境的变化，认为农村信用社要在开放的新的农村金融领域中生存和发展，必须全面实施金融营销。魏明、马基民(2007)分析了中国农业银行市场营销所面临的困境，提出通过建立新的市场营销观念;重新调整市场定位;创新营销手段等构建有效的市场营销机制。邹璐(2007)以银行营销理论、“五种力量”模型理论为基础，系统分析了中国农业发展银行加强营销管理的必然性，以及当前存在的问题，提出要加强特色的业务营销管理。
就营销理念而言，周志太(2003)认为农村信用社贷款营销是农民实现小康的必要条件。实施贷款营销要增资减息减债减税，建立政策性保险公司，再造股份制农村信用社，建立农村金融市场，实行客户经理制度，构建激励和约束机制。袁军(2003)提出农村信用社要以小额信贷为突破口，大力开展贷款营销，找准市场定位，制定战略规划，开展调查研究，树立营销品牌，创新产品营销等问题。赵祺(2006)分析了农村信用社的贷款营销，认为农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。张小荣(2007)提出农村金融机构要重视对中小企业的信贷营销，要通过转变观念，培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势。唐锦虹(2009)认为应将现代市场营销理念引入农村信用社信贷管理领域，并针对客户群特点进行合理的市场定位和营销模式选择，在此基础上，提出要最大限度地实现效益，还必须解决贷款产品如何抵达目标客户群、如何评估控制风险以及如何形成规模效益等问题。必须根据成本效益观念，对销售渠道、风险评估和审批操作整个信贷业务流程进行重整优化。湖北经济学院村镇银行调研课题组(2009)以湖北省仙桃北农商村镇银行为例，在实地调查的基础上，从职员意识、资金、产品、营销渠道、营销效果等方面总结了当前营销模式中存在的问题，提出树立全员服务意识，拓展融资渠道;加强金融创新，凸显村镇银行特色;拓展营销渠道，更新业务推广方式;坚持市场定位，提升银行良好形象等对策建议。
二、农村金融市场营销战略研究
营销战略是从总体上对市场营销活动进行规划、指导、约束。农村金融市场营销战略是农村金融机构在竞争中生存和发展的根本保证。就营销战略和策略而言，丁全喜(2000)在阐述我国农村信用合作社的发展及职能定位的基础上，推出我国农村信用合作社的营销战略选择，剖析农村信用合作社服务营销管理的理论依据，分析农村信用合作社的市场经营环境分析和目标市场选择，提出加强和改善农村信用合作社服务营销管理的措施。陈卫东（2000）阐述了中国农业银行开展市场营销的理论基础，分析了国外商业银行市场营销活动发展过程，概述了面临的经济环境和竞争环境，归纳了中国农业银行市场营销策略的七个组成部分，并描述了目标市场策略。庞灵久(2002)简单介绍了农村信用社的营销概念，以及搞好市场细分，确定目标市场，进而分析了产品策略、价格策略、竞争战略的运用。雷新宇(2002)分析了湖南农业银行进行市场营销的必要性，通过对国外商业银行营销发展阶段和经验的介绍，以及国内外商业银行营销管理的比较，对湖南农业银行的总体营销战略和具体营销策略进行了探讨，并围绕营销战略和市场定位，对营销制度体系、组织机构体系和营销人员体系进行了重新设计;通过对产品、定价、渠道、促销和公共关系等营销组合策略的研究，从整体上对市场营销进行规划，提出了设想和建议。冯冬梅(2003)、陈汉源，熊少美(2003 ).袁军(2006)对农村信用社、农业银行的市场细分、市场定位等营销战略问题进行了探讨，并制定了相应的营销策略，以实现其战略目标。
就市场定位而言，张丽明(2006)认为农村信用社自身实力先天不足，要想拓展生存空间必须优化市场细分，科学界定目标市场，正确进行市场定位。吴建亚(2008)认为农村商业银行应与其他商业银行进行差别化定位和差别化经营，立足于支持地方经济的发展，服务三农、服务中小企业和个体民营经济，服务优质客户。在分析现有金融格局和农村商业银行自我评价的基础上，确定农村商业银行市场定位。牛艳梅(2009)在对市场定位理论综述的基础上，基于西部特殊的经济社会环境，从市场定位的视角阐述了农村合作银行的可持续发展问题，即提出了区位定位、客户定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我国农村合作银行市场定位存在的缺陷，借鉴美国社区银行的市场定位实践经验，提出农村合作银行要确立适合自身发展的经营理念和市场定位，认清自己所处的地理位置，面临的经营困难、存在的不足等，扬长避短，为自己拓展出一片独特的发展空间。李秀茹，郭庆海(2009)从影响农村金融机构绩效水平的因素入手，分析了农村金融机构的功能定位，以实现各类农村金融机构的有序竞争与协调发展。四川银监局课题组(2009)针对中国农业发展银行业务定位不明、支农职能不强、运行效率不高、资金循环不畅等问题，尝试借鉴国际政策性银行发展经验与国内的有益探索，从我国农牛水经济发展的现实需求和中央政府的政策出发，提出应进一步强化中国农业发展银行的政策性金融职能，并据此研究确定业务定位和发展战略，提出了具体的政策建议和改革措施。
围绕农村新型金融机构市场定位方面的研究成果最近两年较多。郭艳艳(2008)运用战略管理中的SWOT分析方法，对我国农村资金互助社进行了分析，提出对资金互助社的市场定位的建议。刘宛晨，段泽宇(2008)认为内生于农村经济的小型合作金融机构—农村资金互助社在一定的支持下能够满足农户信贷需求。熊玉军(2008)提出我国村镇银行应明确自身定位，重点营销自己的目标客户群;针对不同客户提供个性化的零售服务;深入农村群众，与客户形成良好的互动;加大宣传力度，提升品牌形象;大胆创新信贷决策、利率定价、风险控制机制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、张笑尘(2009)、程昆，吴倩(2009)等对村镇银行市场定位问题进行了简单分析。中国人民银行西安分行金融研究处(2008)提出了小额贷款公司应明确市场定位，服务农户、个体经营户、微型企业等目标客户。陈玉娟，孙利荣，吴伟中(2009)提到了小额贷款公司的市场定位问题。
三、农村金融市场营销策略研究
营销策略是进行市场营销活动的主要手段，是市场营销过程中可以控制的因素。农村金融市场营销战略是农村金融机构在竞争中具体运用的营销技巧。李树彬(2002)针对农村信用社面临的现状，提出了农村信用社营销策略。汪腾(2006).黎玲英(2008)进一步阐述了农村信用社的现状及市场营销策略。从总体上来看，我国农村金融市场营销策略研究主要集中在产品策略、品牌策略、分销渠道策略、促销策略等方面。
(一)农村金融产品策略
姚胜(2001)认为金融产品开发是金融创新的重要内容，是中国农业银行腻得市场、吸引客户的前提。应加大创新力度，改进营销方式，采取有竞争性的产品开发和营销策略，抓好超前开发、整体运作、批量营销、捆绑服务四个环节。谢磊，田柳(2005)分析了农村信用社信贷服务存在的问题，提出开发和推广创新的信贷产品是发展的关键。梁婉霞(2006)对中国农业银行外汇理财交易类产品市场的战略进行了分析，强调了外汇理财产品市场营销策略问题。彭健(2008)、朱灵芝(2008)分析了中国农业银行信用卡产品特点，探讨了银行卡产品的创新策略。张洪刚(2008)从农村信用社产品开发与创新的现状出发，分析了存在的问题，以及产品创新不足的根源，提出了产品开发与创新中应注意的问题。彭思敏，余香东等(2009)介绍江西省星子县农村信用社推出农户联保贷款、信用共同体贷款、林权抵押贷款、收费权抵押贷款等创新金融产品，分析了金融产品创新中存在的制度缺失、市场缺失、产品缺失、监管缺失等问题，提出深化农村信用社体制改革，大力开发有本土特色的信贷产品，建立与农村信用社发展相匹配的监管体系，着力改善农村金融生态环境等对策与建议。张秀倩，张锦等(2009)介绍了河北省唐县农村信用联社与唐县南店头乡政府、合作社联合创新担保方式，创新农村金融信贷产品的实际效果和影响，剖析了农村金融产品创新运行中存在的问题和困难。
王波(2007)简要介绍了网上银行等金融电子产品的发展、特点以及风险控制程序，对扬州市农业银行电子银行业务的环境特征、市场营销机制等进行分析和评价，指出存在弊端。根据网上银行的产品特点，运用现代市场营销理论知识，建立新的市场营销综合管理模型，制定出新的市场营销方案，并运用实证的方法对其中的流程改造方案进行综合评价。最后，简要介绍了实施营销方案的配套措施。王艳晖(2009)分析了中国农业银行网上支付业务发展的现状、存在的问题，探讨网上支付业务7PS策略组合及具体实施方法。强调运用以客户为中心的营销策略组合，以可盈利的网上金融产品和服务来满足目标客户的需求，最终实现网上支付的经营目标。
(二)品牌策略
盐城市农村金融学会课题组(2001)认为通过发现和评价品牌市场机会，实施品牌目标市场营销，开展品牌营销组合策略，执行和控制品牌营销计划等才能建立起中国农业银行自身特色。李和平，马恩利，黄新涸(2002)认为农村信用社应该策划、打造、经营好小额信贷品牌，要加强宣传策划、营销和服务。涂印平(2003 ).骆颖(2008)提出塑造中国农业银行品牌问题。王德平(2005)分析了农村信用社小额农贷品牌形象存在的不足和问题，提出提高小额农贷品牌认识，强化小额农贷品牌优势，拓展小额农贷服务功能，加大小额农贷品牌营销，强化小额农贷风险管理，加大小额农贷政策扶持力度，提高农村信用社小额农贷品牌效应。
(三)分梢梁道策略
崔健（2002)认为发展功能完善、手段多样的“金融超市”已成为中国农业银行更新经营理念、拓展业务空间的必然。这就需要引进“自助式”服务模式，为客户提供自由、舒适的服务;发展“在线银行”，为客户提供全方位、多元化的金融理财服务;提供“套餐配送”服务，使客户真正体会实惠的服务感受;创建“仓储式”服务方式，为客户提供高效、便捷的服务;采取“网络式”经营方式，消除区域、条块分割固有的掣肘。王瑞华(2005)从商业银行分销渠道的迅猛变革着手，分析了中国农业银行有形网点形状，提出通过对传统营业网点功能进行重新定位、对现有网点功能进行全面整合、对现有网点的内部结构进行调整米加快分销渠道的变革。
(四)促梢策略
赵兰(2003)认为中国农业银行创新促销策略主要是对促销组合四种主要方式的整合与再造，即把广告、公共关系、人员推销、营业推广四种基本促销方式组合为一个策略系统，达到互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。李高帆，马先国(2007)对中国农业银行金融产品的广告策略、人员促销、公共关系等促销策略进行了研究，并指出了存在的问题，提出了从广告主题的确定、广告媒介的选择方面确定广告策略;在人员促销中注重新式柜台服务、差异化个别服务;在公共关系中通过新闻媒介，宣传银行形象。主动与客户保持联系，定期做好回访。
四、农村金融市场客户关系研究
客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理就是指通过各种方法维护好自己的客户资源，保证客户的满意度为企业创造更大的价值。客户关系管理的核心是客户价值管理，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。羞金泉( 2002)以郑州市农村信用社为研究对象，运用企业流程再造理论、整合营销理论、激励理论等对如何推行客户经理制进行了研究。王春生(2003)概括了农村信用社客户关系管理的内容:客户信息管理、客户营销管理、客户服务管理。提出客户关系管理的实施要求:设置理财业务的“值班经理”和咨询专柜;进行“农村信用社再造工程”，整合内部流程;开展金融信息咨询、信用评估和专项顾问服务业务;努力提高信息技术应用水平;建立健全客户经理制度;制定可行的绩效考核办法。陆宇明(2005)从客户关系营销的角度，对农村信用社公司业务客户关系营销状况进行调查分析，提出促进公司业务发展的新营销策略:明确营销战略目标，找准正确市场定位;加强服务质量控制，提升客户的满意度和信任度;加强品牌形象的策划宣传，密切与客户的接触和沟通。乔颖慧(2006)在对客户关系营销理论进行简要阐述的基础上，结合重庆市农村信用社推行客户经理制中实施关系营销策略的实际，提出加强客户关系营销及管理的改进措施。高云(2007)在系统地总结相关文献的基础上，从客户经理制度的基本理论出发，阐述了客户经理制的内涵、理论基础、组织模式及组织架构等，针对电子化建设设计了一个辅助信用社客户经理进行客户管理的软件系统。同时，通过对我国农村信用社客户经理制度现状的分析，找出了我国农村信用社客户经理制现存的问题，提出了一些完善措施。陈飞(2004)、王娟(2009)分析了农村信用社实施客户经理制以及客户经理管理问题。
卢德勇(2004)对国内外商业银行客户关系管理实施状况进行了阐述，从多方面分析了重庆农业银行实施客户关系管理的必要性。提出实施客户关系管理在思想认识层面，应该解决领导重视、唯技术论、分步实施问题;从具体工作方面，应成立相应机构，着重分析业务流程、进行业务流程再造，加强电子渠道的建设，配备相应人员，加快机构扁平化和服务特色化，注重人员素质的提高等。薛玮(2005)从客户管理的角度对中国农业银行常州分行内部经营管理中存在的突出问题进行了分析，提出了客户关系管理系统的方案设计，介绍了相关技术的实现手段，对系统实现的各种功能做了详尽描述和应用说明。谢晓林（2006）结合连云港农业银行的实际情况，对客户关系管理中存在的主要问题进行了深入的剖析，重点论述了确立以客户为中心的服务理念，构建高层次市场营销体系，再造业务办理流程，实施完善的客户经理。邢松(2004 ).陶景慧(2006)、钱旭潮(2007)对中国农业银行客户经理制问题进行了简单探讨。
寮婕(2006)分析了中国农业发展银行的客户资源状况，提出树立以客户为中心的经营理念，积极稳妥地培植新生客户;建立客户征信体系;优质客户纳入中小企业信用担保体系;建立科学的客户评价体系，营造良好的企业发展内外部环境。公祥旭(2006)分析了中国农业发展银行实施客户关系管理的条件和基本构架，剖析了目前实行客户经理制面临的主要问题，提出了农业发展银行推行客户经理制的具体措施。中国农业发展银行湖北省分行课题组(2006)分析了客户战略的含义、重要性和必要性，以及面临的主要问题。提出了中国农业发展银行实施客户战略的目标、原则、途径以及配套措施。赛婕，孙大旺(2006)、郑承枝，傅智勇(2007)分析了中国农业发展银行客户营销的重要性，提出了发展客户营销的建议。刘海(2007)分析了中国农业发展银行面临的机遇及职能定位，提出了补缺者营销战略。其服务营销管理的策略包括:以客户为展服务，积极发展中间业务，建立和完善客户经理制，建立客户关系管理系统等。
五、农村金融市场顾客价值与顾客满意研究
营销的根本目的是比竞争对手更好、更快、更有效地为顾客提供有价值的产品或服务，从而满足客户需要并使顾客满意。顾客满意直接决定和影响企业的盈亏。许斌(2004)在顾客满意度指数模型及其要素的基础上，构建了湖南省农业银行顾客满意度指数测评指标体系，采用面谈调查法和留置问卷调查法，经统计、计算，测算了湖南省农业银行顾客满意度指数，并提出了提升顾客满意度的途径。沙永红(2005)对中国农业银行顾客让渡价值进行了分析，指出了顾客让渡价值管理中的不足，然后提出了提升顾客让渡价值的策略和原则，最后对提升策略进行了实施评价。鲍胜龙，田彬(2005)对中国农业银行徐州市分行营业环境、服务设施、服务水平、金融产品、品牌形象、客户建议栏等方面进行调研，进而分析了客户满意度情况，提出了提高客户满意度的对策。程祯(2006)认为顾客价值与顾客满意存在很强的关联性，高顾客满意度来自于提供高的顾客价值。金融企业通过不断为顾客创造更多的价值，提高顾客的满意度和忠诚度，获取竞争优势。分析了如何提高顾客价值，减少顾客成本。李广海，陈通，王磊(2006)建立了农村信用社满意度的模型，以此来检验农村信用社在支持农业发展、促进农村建设和满足农民信贷需求所发挥的作用，从而为改善绩效提出了理论指导。
林昌华，吴肇光(2007)根据服务营销中“服务质量差距模型”分析农村金融服务顾客差距的产生，以及如何弥合。农村金融合作组织需要逐渐培养服务营销管理的理念，领会顾客差距的原理和本质，不断改进金融服务的质量，通过提供一系列服务促进顾客关系，使组织实现差别化，增加对客户的附加值。把战略思考和管理决策的重心放在服务上，从影响顾客差距的内在因素入手，利用服务设计的准确传递实现金融组织之间的差别化，增加顾客的附加价值，从而维系与顾客的牢固关系，才能确立长期的竞争优势。
六、结语
总之，我国农村金融市场营销研究已经取得了大量的成果，一些学者和实践者从多方面、多层次、多角度探讨了农村金融市场营销观念、营销战略、营销策略、客户关系、顾客价值和满意度等问题，有力地推动了农村金融市场营销的理论研究和实践应用。这对于提高我国农村金融机构对市场营销问题的认识，加强对农村金融市场营销理论的运用，推进对农村金融市场营销问题的深入研究具有重要的意义。
当然，需要指出的是，这些研究成果还存在很多不足，如对具体的营销问题的分析很不够深入，提出的对策措施往往过于宏观而难以操作。事实上，营销本身是农村金融机构内部的活动，首先应着眼于内部的流程改造和提升，实现“全员营销”、“全方位营销”、“全过程营销”，通过金融市场营销活动来满足客户的需求和社会需要。因此，农村金融市场营销活动更多是微观的、具体的、可操行的，研究者应该更多围绕这些活动以及相关参与主体展开研究，从中探寻市场营销活动的规律，进而指导农村金融机构的实践活动。
