时间：2023-05-30 09:13:45
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销诊断，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
医疗由于其技术、目标消费的特殊性，在很长一段时间内，被忽略其在市场中的推动手段，而完全依赖于国家政策的调控和职能部门的行政干预、安排。随着医疗市场的逐渐开放，三级医疗保障服务体系逐渐满足不了消费者不断增值的服务需求，看病拥挤、费时，医保体制改革，三级医院高额药费都成为了医疗特定消费者分流的基础条件。在这样服务需求增加现有保障体系服务缺陷的环境中，医疗经营的硬性管理的逐渐变通，以至后期的国家有关政策变化，使得原有暗箱操作的承包科室逐渐过度发展成为了私营营利性医院。
公立三级医疗网络、私营综合性或专科医院、私人诊所或社区承包卫生服务中心，成为了当今医疗市场的三大格局，在一线城市，由于对私人诊所及社区承包卫生服务中心的相对限制，使得公立医院、民营医院成为了主要的市场竞争对手，然而在二、三线城市，由于个体诊所及社区承包卫生服务中心的限制相对较少，使得原本公、私医院型的竞争转化为了多种形式的全方位市场争夺，这样使得原本公立医院、私立医院极不平衡的消费比例骤然发生了根本性倾斜，以至于民营正规医院举步为艰。公立医院极少投入企业品牌广告推动，私人诊所或社区卫生服务中心无力投入自身品牌推动从而更快更多的吸引此类特定消费，民营医院由于多为公司行为投入，有资金和一定的市场化运作经验，大量投入医院的品牌推动，并采用一定手段推动市场，为什么还会出现上述市场结果呢？
症结一：民营医院没有构成规模，相互间缺乏技术合作，专业资讯滞后。
公立医院由于政府投资，其规模往往很大，而且由于多为各医学院校实习基地，其技术力量强大，且院内科室间、院内与院外间技术合作紧密，最新专业信息传递快速，遇到特别疑难症例会诊及转院治疗便捷。而民营医院多为个人或股东型公司投资，其资本受到限制，在规模上亦受到限制，从而在辅诊科室或治疗手段上没有公立医院强势，且在诊疗过程中遇到疑难杂症往往缺乏院内、院外的合作，使得在经营过程可体现经营优势的外源性辅助匮乏，导致运作中受到局限，品牌及特定消费吸引下降。同时由于缺乏专业最新资讯的辅助，从而导致诊疗技术的优势匮乏，医疗产品品质下降。
症结二：缺乏高端专业技术设备，以及高端专业技术人员。
民营医院由于受到投资规模的限制，在营运过程中，缺乏可提供特定消费者在诊疗消费过程中的快速明确诊断的高端专业辅助——诊断治疗设备（如核磁共振（MRI）、快速直线加速器等），只能做常规或普通的检查及治疗，同时缺乏高规格专业技术人员，造成有疾患的特定消费者在消费过程中无法快速明确的诊断治疗，来满足此类特定消费者安全感和体能健康、舒适的心理需求，只能依靠医生临床经验或诊断性的治疗，逐步排除类似同症疾患。从而延长此类特定消费者的诊疗时间，同时增加了特定消费支出。如果由于医生经验不足，可能会导致误诊或医源性疾病的产生，延长特定消费行为周期，加重消费者负担，从而构成特定消费者的消费信任度下降，直接造成民营医院的营运障碍及品牌危机。
症结三：经营特色专科选项单一同质化，宣传盲目夸大医疗结果，误导消费。
公立医院由于规模大，科室齐全，甚至在某些医学诊疗领域和边缘学科不断进行功能细分，从而突出了强大的技术优势，吸引需求的特定消费者。而民营私立医院，由于规模、技术、资金等方面的限制，在市场推动、品牌形象、特定消费吸引诱导的手段上表现出了一定的市场营销手段强势，然而我们从高空媒介广告和地面推广的促销手段、宣传单页上发现，很多民营医院主攻方向都是：性生殖系列疾病，例如男性性功能障碍、无痛人流、性病……，或者是在医学领域原本就无法完全攻克和治疗的疾病，如乙肝、牛皮癣……。然而现今社会，男女性问题已经不是很敏感和羞涩的问题，原来七、八十年代的公立医院性病通报单位，以及人流需要爱人陪护登记、出示单位介绍信等限制早已不复存在，因此对此类疾患诊治选择的特定消费者而言，已无原来的诊疗消费以及暴漏隐私的消费心理压力存在的问题。众多民营医院纷纷角逐这一块市场份额，显得资源分流严重，价格过度透明化，利润流失，同时又由于同时争夺此类共同的特定消费资源，最终导致缺乏病源，而为了满足运营需要、医院利润，民营医院只有利用不断增加高空媒体广告方式来吸引特定消费，然而这种单一高空式市场推动手段增加了民营医院市场费用，在无良好市场特定消费利润支持的状况下，出现利润倒置。
部分民营医院对于未知发病原因且不能完全达到临床痊愈的乙肝、牛皮癣类疾病，过分夸大疗效，误导消费，从而达到了吸引病源、扩大消费的目的，但是由于特定消费预期与实际特定消费结果产生很大差距，造成特定消费者不满，借助媒体或医疗行政、司法单位力量追偿特定消费损失，这样就被这些负效应进一步损害了企业品牌形象，同时造成正常营运的困扰。
症结四：缺乏市场推广多变性运作技巧，没有复合型专业营销策划有效的执行团队。
民营医院较公立医院、私人承包诊所和社区服务卫生中心而言具备较强的品牌意识，然而在实际品牌营销运作过程中，很多民营医院只是借助广告公司给予的医疗产品包装概念和CF片的宣传，一味靠前期资金实力实施高空打压和单一的义诊、DM宣传等常规推动支持。然而由于医院营销受到其特殊受众与专业的限制，民营医院推广所依赖的很多外援性辅助资讯往往缺乏医学专业或医学推广领域实战技能，不能充分起到应有的作用，而民营医院自身又没有一支既懂医学专业及操作流程，又懂相关法律法规制度，且有医药市场营销运作经验，熟知广告媒介以及分析的专职营销策划执行团队，使得民营医院在医疗产品选择、包装、推广和整体市场分析推动中显得资讯、专业执行力匮乏。
症结五：过度注重短期利益实现，刻意制造高额消费，缺乏消费附加值体现，物非所值，导致消费不信任。
民营企业在经营过程中，往往由于投资者的思维方式而决定了企业的营运模式及市场运作方式，为尽快回收投资成本及股本分配利益，投资者往往给予经营者以很大的业绩目标压力，为了完成业绩目标，很多民营医院在治疗费用、检查费用、药费上给予了很多的价格附加。从而提高个体诊疗特定消费的价格。更有甚者，在整个诊疗消费过程中不断叠加原不应有的消费项目，刻意人为延长特定消费者的特殊消费时限，从而达到利润附加及体现。殊不知，消费者在消费过程中的价格比较及其自身的消费心理承受力，会引发消费分流，同时由于此类特殊消费人群在消费过程中存在自体疾患感受，以及快速痊愈的心理需求，故而在治疗过程中会刻意增加相关个体及特定消费信息采集，以满足消费安全的心理感受，一旦超出经济或者治疗心理承受期，就会导致比对性消费分流产生——转院治疗。如果转院后治疗结果出现差异，既而产生的就是投诉和消费不信任。消费者口耳相传其威慑作用直指品牌，造成品牌不可挽回的负效应。
症结六：其商业卡位未经全方位评估，处于竞争对手辐射半径内，形成规模、政策性经营打压。
在商业经营中，零售终端的地理位置是作为一个重点评估的经营因素，因此各商家对其各类构成要素，如竞争品牌、人口、消费力、交通等等都会反复评估。由于医院是一特殊行业，其在经营过程中有许多硬件条件（如面积、污染等）限制，使得投资人在选择经营地点时往往偏重于硬件现有条件（指经营不善，原由小型公立医院转型、易主等），而忽略其卡位过程中竞争对手特别是大中型公立医院的辐射半径，以及其目标消费群体的高密度聚集性、交通便捷等诸多因素，而使得后期经营中出现公立医院以规模、硬件、政策性营销行为打压，造成目标人群高度分流，或者吸引、诱导特定消费难度增加。
营销诊断：由于民营医院存在上述六大共同性问题症候，因而导致经营及推广过程中的诸多问题存在，其中医疗产品包装不良，价格定位不合理，卡位选择不良，是营销问题基本点，同时亦因为这些因素增加营销推广难度，使得在推广过程中费用不断叠加，产出缓慢。其次由于推广手段单一，偏重高空投入，增加了市场费用比，形成市场费用预算与实际结果产生预期反差和费比倒置，加大投资者心理压力，从而导致整体营销思维改变，进入恶性竞价吸引消费，加剧营销环境恶化。
营销治疗：
1、民营医院应自主加强与医学院校、科研机构的协作，形成疑难杂症会诊辅助力量，同时运用医学院校课间见习、实习期的免费资源，阶段性增加技术力量，来辅助提升医疗产品内在品质。
2、采用兼职外聘高级技术人员阶段介入形成客座专家指导形式或者公立医院部分专业分院硬件共享形式联合经营。利用他人品牌或目标消费优势形式加大病源特定消费的吸引力度。
3、特色专科或者医疗产品选择时，应注意避免同质化。从自身规模、硬件设施及医学常见病病源患者分流或者医学边缘学科角度慎甚选择产品，加以适度包装。
4、合理定价，形成价格比对，有利特定消费者对价格敏感的选择。
那么食品企业如何来为自己做专业的营销诊断呢？非专业的营销诊断往往是头痛医头，等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛，反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个完整的策略体系，食品企业每个营销环节都是相互关联的，医头的同时要顾及到脚，医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品销售状况不好，我们做营销诊断时不仅要从销售政策，销售渠道和产品等方面找原因，同时还要从品牌策略和市场策略等方面进行全面的营销诊断，这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。
通过十九年来对60多家不同规模，不同品类食品企业营销诊断的实战经验，我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容：
一、品牌策略诊断
品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位；品牌定位的对不对；品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。
品牌策略诊断举例：比如广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业的营销诊断，我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为成功人士的滋补饮料因该更精准一些。
二、市场策略诊断
市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。
市场策略诊断举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，我们发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。
三、目标市场诊断
主要是指企业产品是如何对市场进行细分的，目标消费群体是哪部分人群，现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。
目标市场诊断举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识，包装的风格都是适合小孩吃的食品，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。
四、市场定位诊断
市场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等。
市场定位诊断举例：在精准企划接触过的客户中有这样一个饮料企业，他们生产的饮料产品是450ml，用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝。赠送给我们的饮料，公司同事喝了一口后都认为是药，这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货真价实”也不行。
五、产品策略诊断
产品策略诊断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，是否需要做调整。
产品策略诊断举例：有一家这样的食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？
六、价格策略诊断
产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接，产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置，价格对产品销售产生了怎样的影响等。
价格策略诊断举例：上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝，每袋150克的产品零售价在2.5-3.0元，计划通过超市和流通渠道销售。我们吃后感觉口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。
七、销售渠道诊断
销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致，销售渠道是否顺畅，销售终端的展示是否能直接触动购买等。
销售渠道诊断举例：江苏一家做糕饼的食品企业，最近出了一种新产品，200克一盒零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模。因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，但结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对高产品销售渠道的诊断，我们发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。
八、广告策略诊断
广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接，传播口号和广告画面是否能吸引目标受众，选择媒体是否合理有效，传播的广度和力度够不够等。
广告策略诊断举例：在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，我们戏称他们是坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货。没有像同一区域的农夫山泉（经典广告口号：农夫山泉有点甜）那样提炼出产品的利益点和广告口号。
九、促销策略诊断
促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式，是否能有效地促进销售，每年促销的次数多少，促销的方式是否有效等。
促销策略诊断举例：我们有一家在陕西的客户，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。
通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，我们已经为该企业制定2009年详细的年度促削计划。
十、销售管理体系诊断
包括企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。
××养血口服液一度曾是A药业公司的拳头产品，曾经为该公司创造过良好的经济效益。但是自从红桃K等新一代补血产品问世以来，处于自然销售状态的该产品，在同类产品和可替代产品强大的广告和营销攻势下，导致××养血口服液在S市的市场份额逐步下滑。
因为本身的口味、包装和价位，××养血口服液自然而然形成了一个面对低收入层的市场定位。这种自然形成的定位，使A药业公司陷入了一种尴尬的两难境地：弃之可惜、做之无利！
产品现状：问题不少机会亦多
进一步观察该产品的表现可以发现：无市场营销观念，无广告投入支持，营销手段单一，基本依赖几近原始的自然走货；只利用企业本身的地缘优势和口碑传播，渠道和终端漏洞百出；过分依赖大批发，而自身的辐射能力弱，产品在同类市场中毫无优势可言。主要问题点突出表现在以下几个方面：
主打功效不明确：功效诉求适应症太多，而且面面俱到，导致主打功效不突出，定位不清晰，产品没有个性。
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网站推广方案的分析：
企业网站网络营销现状分析;
同行网站网络竞争状况分析;
网站诊断分析及优化方案、用户体验分析报告;
网站不同运营阶段的网站推广及方式选择;
网络品牌推广方案;
基于用户行为分析的网络媒体选择与网络广告投放计划;
搜索引擎自然推广方案;
付费搜索引擎推广方案设计、效果跟踪及广告优化;
网站运营管理及整合网络营销效果评价与控制;
网站运营维护规范;
网络营销及网站运营专业人员培训;
网络营销效果分析报告与改进建议;
技术层面包含：
一、定位分析：
网站剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在;
电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置;
电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式;
行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析;
转载注明/forum-14-1.html' target='_blank'>淘宝网女装秋装
网站发展计划分析：电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。
二、网站诊断：
网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯;
网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当;
文件与文件名诊断：文件格式，文件名等;
访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等;
推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。
三、营销分析：
关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等;
会场营销是美容院服务营销的一种有效形式，顾客和美容院工作人员面对面的接触，能直接反映出终端消费者对美容院的印象，有效地实现营销目的。而将专家坐诊与会场营销结合起来的营销模式，则能使美容院的营销活动更具权威性、针对性和准确性。专家坐诊是美容专业市场一种聚点式的销售方式，作为美容院低成本、低风险的运作模式，它能有效地疗愈美容院会场营销过程中的诸多“顽疾”。
会场营销细则
会前准备
会前30天，大区经理需对美容院进行诊断，深度沟通，细分顾客需求。充分了解美容院情况，如目标客户的数量、特征、消费能力、亚健康特征等，具体情况具体分析，并制订辅助促销政策，锁定目标受众，再填写《美容院经营活动诊断表》，以明晰该美容院是否具备开会条件。
会场选址
很多美容院常选择酒店会议室作为会议营销的场所，但这种场所商业味浓重，环境封闭，让人觉得压抑和窒息，降低了顾客对产品的购买欲。此外，美容院频频利用这种场所也会让顾客产生麻木甚至是厌烦情绪，无任何激情可言。若将会场搬到郊外去，如空气清新、环境安逸的山庄，则能吸引更多顾客的参与，迷人的郊野风光会使顾客心旷神怡，更能刺激其对健康、长寿、幸福生活的向往和祈求，实现会议营销的目的。
会前员工培训
美容院老板或聘请的专业讲师在会前需对美容师进行1～2天的培训，进行会议流程模拟，这样美容院的营销团队才能既有默契又有战斗力。
会场环境布置
1 会场门口：要充分突显活动氛围，横幅悬挂营造对外广告力；会议主题要鲜明、清晰，牌标除了写明会议主题外也要标明楼层指示；装饰的拱门要鲜艳立体，彩旗、升气球也能产生强烈的视觉冲击力：会场入口处产品、项目优惠活动、专家介绍等要简洁、具体。
2 背景布置：主题大背景突显会议主题，副背景烘托主背景。
3 专家咨询诊断室：要突出专家的权威性，营造专业的坐诊氛围，专家白大褂体现其专业角色，项目诊断仪器、人体经络的挂图或其他相关五行八卦的挂图要摆放得体。
4 咨询销售服务区：会场专门设置咨询销售服务区，体现出顾问式坐诊活动的专业和细心。
疗愈王牌
制订营销政策
针对新顾客可根据实际情况采取灵活方式吸引其到店诊断并促使消费成功；而对现有顾客消费群则要进行深度分析判断，制定针对性强的促销方案促成购买实现。营销过程中建议不要用降低价格或打折的办法来吸引顾客，尽量运用新项目赠送或配送礼品的方式促销，以保证美容院的长久经营效益。
坐诊注意事项
1 顾客进专家诊室前，美容师要把顾客的关键信息告诉专家，如这个顾客刚打了羊胎素；这个顾客是医生，很理性；这个顾客查出来有子宫肌瘤；这个顾客一直在我们这里做祛斑疗程，效果不太好等。
2 顾客与专家见面前，美容师要详细介绍专家本人，使顾客产生信赖感。店内工作人员的每个细节都要体现出对专家的极度尊重，让顾客感觉到专家坐诊机会极为难得。
3 专家同顾客沟通的过程中，美容顾问或助理不能插话，以免分散顾客注意力。
4 专家坐诊室最好是一个独立、温馨、隔音的环境，接待桌最好是圆桌，椅子是舒服的软凳，顾客的凳子不带扶手，也不能有转动功能。
5 专家同顾客沟通完毕，销售人员要按照专家坐诊单上的建议推销产品，并在顾客的默认下把产品现场打开。
6 销售人员说话不能含糊其辞，要有一定的影响力。建议最后的关键推单员是店长或专业美容顾问，如果老板和顾客熟悉，则要亲自推单，这样成交率最高。
7 促销买赠方案的吸引力可以决定活动的成败，一定要提前确定方案，尽量避免让未坐诊顾客看见坐诊顾客购买产品的场景，以免该顾客因商业味而产生心理抵触，甚至放弃坐诊。
俱乐部式的专家坐诊
专家坐诊最有效的武器就是“面对面的洗脑”，但部分顾客固守观念，洗脑非一两次即可。另外，讲师的水平也影响着“洗脑”效果，所以我们可以借鉴俱乐部运作模式，对顾客实行会员制管理，根据会员的实际情况和需求，量身定做营销计划，如建立客户档案，根据会员的美容目标，聘请美容专家制订恰当的美容计划，细分会员美容目标，根据分类和美容产品确定会议营销主题等。
俱乐部式的专家坐诊能很好地解决参会人数的问题，“美容教练”为会员量身定制的美容计划，也能协助专家坐诊营销。
关键词：营销型公司 制度 管理 体系 难题 措施
DOI：
10.16657/ki.issn1673-9132.2016.09.016
作为营销型公司发展的基本目标就是在市场上获取份额，实现效益最大化，用什么观念和方法实现经济效益，这就是营销型公司的市场管理模式，也是公司领导层首要考虑的问题。
营销型公司的管理特点决定了公司经营目标的实现，多数公司追求经济效益与社会效益相统一的模式，但是在一定时间内，很多管理者并不十分赞同这个观点，有些公司否认社会效益这个目标，把利润最大化和股东利益作为公司发展的主要目标，从一些公司发展实践中看，单纯靠实现经济利润不能为公司长期发展提供持续动力，实际上没有任何一家大型公司完全靠市场盈利能力，来建立自身的管理制度和文化氛围。如何在经济消费多元化的环境中，提高营销型公司的盈利与活力，只有不断竞争、学习、创新，才可以将公司的管理水平升级到新高度。
从近几年的市场环境来看，相互学习是提升公司经营管理能力的一种有效途径，一种学习就是引进先进技术和培训，从公司的软硬件一起打造全新管理模式，另一种学习就是结合公司自身资源和特点，有针对性地进行分类管理学习。总得来看，第二种学习方法比较符合当前国内营销型公司发展，把国外以及同行的先进管理经验作为参考，以自身公司的管理经验为主线。实践证明，这样的模式是最有效提升公司自身管理水平的途径之一。
一、营销型公司在公司管理中的短板
作为营销型公司组织在提升公司管理制度水平过程中，通常会存在以下三个问题。
（一）可行性的制度缺失
在欧美和日本等公司在建立公司管理制度时，并不是自己闭门造车，而是选择大学或者咨询机构的专家组成高水平的团队，进驻公司进行专业化的指导，通常国外公司董事会设立专家董事，他们的职责就是长期服务于公司，对公司的发展进行多方位的制度打造，也有临时性的管理团队，通常是结合某个阶段进行具体业务咨询，这样的团队，不仅理论水平高，而且解决问题的实际经验丰富，对市场和员工管理看的更清晰，而在国内的公司，尤其是营销型公司，常常在做市场的同时，忽略了可行性制度的建设，或者制订的制度不符合公司可持续发展，无形中为公司带来管理内耗，降低员工和企业的竞争力。
（二）企业管理缺乏规范化
在建立科学的现代化公司管理制度后，提高管理的规范化是首当其冲的，如果制度不规范化实施，我们建立的管理制度将变成一纸空文，员工也将对公司的管理工作看成是一种运动，一阵风似的管理必将走向失败。管理制度的推进关键是管理者自身素质有没有提升，企业管理层提升了，员工就会自己对照看齐，自己去想办法解决自身的不足，这样员工也就有自身提升的积极性。
在中小型营销组织中，推进制度规范化往往不受重视，或者名义上重视，具体实施中变通环节太多，如果没有中层管理者和员工的管理意识提升，就谈不上高效公司管理，更谈不上服务、团队、文化、参与、质量等范畴，这样的营销公司最多只能是进货卖货的贸易商，在对工厂、市场方面没有太多的话语权，因为公司的制度和管理水平制约了他进一步提升的空间。
（三）公司培训机制的缺失
作为营销型公司，培训机制贯穿售前、售中、售后各个阶段，如果培训机制缺位，公司的发展和市场推广不可能会一帆风顺，甚至由于培训的缺失，导致销售货物的退返货，给公司带来成本的增加，很多营销型公司已经注意到此方面的问题，但是在公司培训制度化、教材化、规范化方面差距很大，不能很好地应对市场上客户的反馈，这样的培训力度是远远不够的，公司管理层应重视培训机制的建立，从公司的基本培训做起，逐步深化产品知识结构、销售卖点、技能方法、心理技巧等培训体系，通过分层次、分阶段、逐步深入地把公司培训工作建立起来，形成公司自身的培训知识体系。只有这样，一个专业营销型公司才能上一个台阶，达到一个新高度。
二、提高营销型公司管理能力的措施
营销型公司的特点就是市场开发、销售策划、客户渠道维护，而对于产品制造生产、工艺提升往往交给专业的企业去完成，这样的公司特点决定了员工以营销为主，甚至全国各地均有销售人员，对于此类架构的管理，若不能及时管控，就有可能造成销售人员脱离公司制度管理，很难对这些员工的行为、财务、服务作出客观的评价。
（一）进行公司管理诊断
若要提升公司的现有管理体系，就是对当前的管理制度进行诊断，从而根据诊断结果，找到公司管理更科学的定位，公司制度诊断就是要结合公司内部评价因素和外部评价因素，确定公司的市场位置和公司管理的目标。定位完成后，对目标进行分解，区别轻重缓急，对于多发的问题要尽快纠正，新的目标要分阶段去完成。这个过程在公司内部管理中，要不断进行诊断、定位、改进，同时将市场的反馈及时收集，从而对新管理体系的效果进行评估，只有这样，一个有针对性的管理体系才能逐步形成。
（二）建立公司绩效考核体系
绩效考核体系建设是管理更是艺术，尤其体现在营销型公司，薪酬设计是公司推动改革的一个非常良好的时机，以薪酬为切入点，最终落实在推动公司整体业绩这个大目标，这样的薪酬项目才会更具成效。重建了工资比例，增加了绩效工资，明晰了月度、季度和年度绩效考核的方法与应用，体现“多劳多得”的公开公正公平为导向，在确定员工薪酬时兼顾考虑到岗位职务、个人能力、工作过程、工作成果等因素，“大营销”概念的提出以及相关政策的设置，有利于充分整合公司内部及外部人员力量共同致力于公司业务的拓展。
（三）编制财务预算体系
通过编制营销型公司的营销费用预算，达到了细化年度经营计划，保障公司营销计划的有效完成，并对其执行情况进行有效监控的目的;通过预算与绩效管理相结合，为公司各个部门设立了一定的行为标准，明确了工作努力的方向，促使各项工作推进符合公司总体目标及预算的要求;通过强化内部控制，降低了日常的经营风险，加强对费用支出的控制，有效降低营运成本。
（四）建立执行力高的规范体系
通过调查发现，很多大型企业对营销审计的概念仍是模糊的，更不用说将营销审计用于企业的日常营销活动当中。从我们的近邻日本来看，他们的企业经常开展的是“营销诊断”，尽管这和营销审计还是有区别的，但至少这样的“诊断”是针对企业的营销活动，能起到监督、扭转企业困境并提供有效信息的作用。
两者的区别在于：营销审计是在企业的正常运行下定期、持续进行的一项工作；而营销诊断多是在企业出现困境时进行的一项非持续、非定期的活动。
从国内的企业来看，无论是营销审计还是“营销诊断”都属于初级阶段。但国内也并非缺乏成功的案例。
以陕西盖天力的“白加黑”为例，在上世纪90年代中期，通过大量的广告创造了销售奇迹。但过于依赖广告、不注重终端建设、忽视营销管理的结局是，造成了企业有大量的应收账款，终端卖场难见踪影，最终导致市场占有率迅速下滑。
在这个背景下，通过对销售渠道的审计，以及整体营销方案的审计规划，在随后的营销活动中，东盛取得了很大的成功，其中包括设立的针对药店经理和药店员工的营销活动等，也是非常有效的。
上海交通大学安泰管理学院的彭娟副教授是国内为数不多的研究营销审计的专家，针对国内的营销现状及未来营销审计趋势，她的结论是：营销需要全面审计。
营销审计是个全面体检
成功营销：在国内，营销审计是一个新生事物，但在国际上被引入营销领域已经有近50年的历史，它包括哪些审计内容？
彭娟：营销审计最初在1959年被引入营销领域，现在已经成为营销项目控制与评估的最主要组成部分。所谓营销审计，是市场学（Marketing）、会计学（Accounting）、审计学（Auditing）的有机结合，是极重要的企业诊断，对改善企业经营管理、提高营销效率具有重大的意义。营销审计的内容包括：营销环境审计、营销战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销功能审计和营销成本效益审计。
成功营销：说到营销环境的审计，很多人会认为只是商业环境或行业环境，这么理解对吗？
彭娟：不完全对。营销环境既包括宏观的也包括微观的，宏观环境审计包括人口环境、经济环境、生态环境、技术环境、政治环境、文化环境；微观环境审计包括市场环境、顾客、竞争者、分销商和经销商、供应商、辅助机构和营销公司、组织内部、公众。其实营销环境就是营销活动的土壤，不同的土质气候将使同样的物种得到完全不同的果实，因此必须以审计方法来对营销环境进行一次事前的评判。在营销审计过程中，每一个环节都是很重要的，而且相互之间都有密切的关联度。
成功营销：在对企业进行营销审计时，有哪些基本的方法？
彭娟：营销审计方法分为三类：第一类是审计基本法，沿用传统的财务审计方法为营销审计提供营销的审计思路；第二类是审计查证法，便于审计人员收集审计证据；第三类是分析评价法，便于审计人员评价企业的营销活动。这几类营销审计方法主要是为了帮助审计人员收集营销审计的证据、评价企业的营销活动，并针对企业的实际情况提出改善营销业绩、提高营销效率的建议。
成功营销：如果企业进行营销审计，还用根据不同的主体分类吗？
彭娟：是的。营销审计要根据审计主体的不同，划分为独立营销审计和内部营销审计。独立营销审计是聘请专业的管理咨询公司对企业营销活动进行审计，这项审计工作是由外部人员进行的。内部营销审计则是由企业内部人员组织对营销活动进行审计，两者各有利弊。前者的好处是外部人员的审计更客观、公正、独立，缺点是对企业并不了解；后者的好处是熟悉企业及营销活动，但缺乏独立性。
营销审计能够创造价值
成功营销：营销审计必然涉及到营销成本这一话题，如何科学地进行成本评估？
彭娟：规模、质量、网点布局、服务设施、产品设备寿命周期、广告方式等方面，都属于营销成本之内的。需要注意的是，在企业营销成本预控的过程中，应当特别注重和善于运用网络和电子商务等方面的现代化技术手段，以此扩展信息渠道和空间。从各个环节、多层面以至于企业营销的全过程施加有效的成本预控，这样才能提高企业营销管理水平和经济效益。
成功营销：看到审计这个词，很多人会下意识地想到财务审计。营销审计和财务审计有哪些区别？
彭娟：营销审计和财务审计还是有很大区别的。前者偏重于过程，后者偏重于结果。前者的审计目标是发现市场营销活动中的问题，并找到市场营销活动中的机会；后者审计的目标是保证经济活动的合法与合规性。营销审计的对象包括已经发生的市场营销活动，还包括正在进行的市场营销活动，相对具有事前控制特点；财务审计的对象主要是已经发生的经济活动。营销审计的最大特征是全面性、系统性、独立性和定期性。
成功营销：从事过营销活动的人都知道，在营销资金的运用上，很难划清资金的运用是否合理。营销审计能解决这些问题吗？如果解决不好，可能更容易引起企业和员工之间的矛盾。
彭娟：营销审计主要审查营销活动的合理性、有效性，它也是站在所有者的立场上，同时也是相对独立的。理论上讲，营销审计是能做到对营销资金的使用及效果进行监督的，当然这需要各个部门的协作配合。其实很多人并不清楚，营销审计带来的利益远远超出营销本身所带来的利益。它可以找出新的潜在业务范围，建议新的客户服务种类等并提出许多其他的可行建议。
成功营销：通常人们对审计的认识，很大程度上源于国家审计署。在人们的印象当中，只要审计署出面，肯定说明这个行业会有问题。营销审计会不会也是这样，即只要企业进行营销审计，就说明营销活动存在浪费或无效？
彭娟：有这种想法说明国内的营销审计环境不成熟，因为很多企业并没有开展这项活动，也不清楚具体的流程。我前面说过，营销审计的一个特点是事前控制，也就是说，企业在没有营销活动之前是可以进行审计的。这种审计并不意味着营销活动出现了问题，而是通过审计可以更好地捕捉市场商机、发现最优渠道，以较小的投入获得最大的产出，是完全站在企业立场，希望获得最大经济价值的角度进行审计的。如果对企业进行营销审计就片面地认为企业营销环节有问题，那只能说明对营销审计的认识是不全面的，或是存在认识上的误区。
21世纪的营销审计
成功营销：如果一个企业在营销活动之前，做好详细的营销规划，不是可以省去营销审计吗？
彭娟：不会的。企业可以提前做好详细的营销规划，但不可能是长期的，因为营销是一个动态的，随市场、企业环境的变化而变化的，甚至在某一环节上随时都会出现变数。所以说营销活动不是一成不变、固化的模式。可以在某一阶段或某一个营销活动中省去营销审计的环节，但营销审计对企业的帮助是非常大的。
成功营销：在营销审计中，营销成本的审计是最受关注的，因为这直接关系到企业在营销活动中支付比例的高低。如果让你给企业的管理层一些忠告，你要告诉他们什么？
彭娟：我要告诉这些企业管理者，不管企业内部控制设计和运行得多么有效，营销活动表面上进行得如何成功，都应当适时地对企业的营销成本进行审计，以有效地降低营销成本，获得最大利润。
为了更好地服务本刊订户读者，协助订户和企业扩大经济效益，《现代营销・经营版》成立了创业专家指导委员会。
委员会成员主要由工业、农业和现代服务业经营管理者、创业成功人士和相关领域的各类专家组成，为杂志社的订户和企业提供企业策划、投资分析、经营管理、企业理财、企业诊断、经济法规政策、项目论证、市场分析、营销策划、品牌策划、信贷融资等方面咨询指导服务。
专家委员会通过以下形式为订户和订户企业提供指导与服务。
一 培训
举办读者创业培训班、营销培训班、策划培训班等，邀请专家委员会成员以及其他国内外优秀的企业家、知名专家学者、金融领域的知名专家，对《现代营销》杂志社的订户和订户企业进行培训与辅导。
二 咨询
1、针对订户和订户企业在创业、营销、管理、策划中遇到的问题，专家进行解答指导。
2、应订户本人或者订户企业邀请，专家委员会将组织专家委员会相关专家到订户企业开展创业咨询、策划指导、现场调研诊断，解决问题，传授成功经验，进行针对性辅导，提供个性化服务。
三 指导
有发展潜力并有创业服务需求的企业，可由各位专家根据不同产业方向和市场前景以及创业者的需求，给予全面创业指导，协助解决问题，推动企业健康发展。
四 推介
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关键词：PBL教学法; 营销诊断; 教学改革
我国高等教育的目的是培养具有创新精神和实践能力的高级专门人才，对于地方本科院校而言，对于应用类学科而言，教会学生如何分析问题、解决问题的能力为当前教育的首要内容与目标。而多年来，重结论、轻过程，以灌输为主的传统教学模式已严重的制约了学生能力的培养。兴起于20世纪60年代西方医学教学领域的“基于问题的学习(Problem -based Learning, PBL)”模式是将学习“抛锚”于具体问题之中的一种情境化的、以学生为中心的教学模式，这种教学模式对各级各类的学校教育产生了广泛影响。本文依据现有研究成果，结合营销诊断这门课程的实践，对PBL教学法在营销类课程中的应用模式进行探讨，旨在抛砖引玉，以促进教学改革的发展。
1.PBL教学法的涵义
要理解PBL教学法，我们可以将之与传统的基于主题的学习进行对比。
传统的基于主题讲授的学习(subject-based learning, SBL)是以教师为主体的授课方式，授课主动权全部在讲授的老师。老师制定了每节课的主题后，就按照课程纲要，十分系统地介绍这个主题的重要知识。这种教学方法大半是单向传输，师生互动不足，这排斥了学生的思考和个性，把教学过程简化到无需智慧努力，只需听讲和记忆的机械化程度。同时，这种讲授法，教师讲的内容较多；但教师所讲的大多数内容未进入学生的注意或记忆[1]。因此，不利于激发学生积极学习。
“基于问题学习(PBL)”认为学习者的知识是由学习者自身构建的，在具体教学中应以问题为基础, 以学习者为中心，学习者围绕问题进行思考、推理、分析、小组讨论学习，指导教师改变传统所扮演的占有知识的权威者的形象，不再直接回答学习者的问题，而只是引导学习者参与到与教学目标相关的有意义、复杂、真实的问题情景中去。学生在分析问题、解决问题的过程中，学到必要的知识，并得到能力的提升。
2.PBL教学法的应用模式
经典的基于问题式学习的过程一般由“组织小组”、“启动问题”、“解决问题”、“展示成果”和“问题后的反思”等几个环节构成，每一环节都有相应的操作要领和需要注意的问题。从学习过程涉及的要素来看，基于问题的学习主张“问题”是学习的起点，注重学生已有知识、小组合作、教师的指导或促进等。从经典的基于问题的学习过程与涉及要素看，都非常重视小组学习，但基于问题的学习的关键在于问题的提出、分析与解决，学习方式视问题的复杂难易程度可以为小组合作学习，也可是独立性学习，问题可以是案例分析与方案解决，可以是情境模拟。
3.PBL在营销诊断课程中的实践
营销诊断是襄樊学院市场营销专业针对大三的本科生开出的一门专业选修课，教学目标不仅在于要求学生掌握营销诊断的流程、技巧与方法，而且要求学生能分析营销管理中的问题、解决问题，是在市场营销学、产品与品牌管理、市场调研等课程之后提升的一门综合性的应用课程，非常适合于PBL教学法。下面将循着中的应用模式就营销诊断课课堂教学中的具体应用进行简要分析。
3.1设置情境，提出问题
问题是基于问题的学习起点，问题设置的好坏直接关系到课堂教学的成败，因此，必须精心设计和安排问题，注意问题的难易程度以及学生已有的知识经验。根据认知心理学的观点[3]，问题的难易程度既依赖于问题解决者的知识经验，也依赖于问题本身的特点。在设置问题时必须全面考虑影响问题难易的这些因素，否则，问题太难，超过了学生的认知水平，往往使学生望而却步；问题过易，又对学生构不成挑战，无法调动起学习的积极性。
3.2分工合作，讨论探索
问题提出后，最为重要的环节就是根据问题的类型选择恰当的学习方式。具体来讲，可分为以下几种情况
（1）情境问题提出后，个人独立探究，当堂进行全班交流
这种情况适用于结构清晰、问题空间较小的封闭型问题或比较简单的学习任务。其学习过程可分为个人独立探究与全班当堂交流两个阶段。
（2）情境问题提出后，当堂分小组合作探究，并进行全班交流
这种情况适用于结构不良、问题空间较大的开放型问题或复杂的学习任务，但解决问题所需要的信息、资料或知识准备不需要在课外形成。
（3）情境问题提出后，课后独立探究或分小组合作探究，课堂上交流讨论
这种情况同样适用于结构不良、问题空间较大的开放性问题或复杂的学习任务，但不同的是所需要的信息、资料或知识需课下准备。是课后独立探究还是分小组合作探究，则视问题的复杂程度而定。
3.3 评价与考核，反思提高
PBL成功运用需要学生的积极思考与大胆发言，对于长期接受传统灌输式教学方式影响很深的大学生来说，可能会感到不适应，因此，需要建立有效的评价考核机制来激励。哈佛商学院MBA就非常看重课堂发言，并建立了严格的考评机制，从一年级升二年级有十分之一成绩不好的学生不合格，要受退学处分。而期末考评中，课堂发言和笔试各占一半分，其中课堂发言起决定性的作用，同一个课程连续两周不发言是黄牌，三周的话就红牌了，并且，同一堂课越到后面，发言就越要精辟，不然就很难得到教授的好评。因此，学生在课堂下都认真研习案例资料，上课争先恐后的发言。而老师在下课前把每个人的发言都记录在电脑上，保存下来，这样一来，不及格的学生就没有证据投诉说“评分不公正”了。
作为学习活动促进者、组织者和指导者的教师，应对教学效果及时分析与反思，以进一步改进，并及时的将阶段性考评成绩反馈给学生，促进学生进步。
4.关于PBL教学法在营销管理类课程中应用的几点思考
营销管理类课程属于实践性很强的应用性学科，学生在课堂上学习营销基本理论和知识的同时，重点在于利用所学知识发现问题，分析问题和解决问题的能力，因此，根据学生的状况灵活的实施PBL教学法，是提高教学效果是的重要途径。但要成功应用PBL，也不是一件容易事，笔者在此提出几点建议。
（1）积极支持基于问题学习的教材编写
PBL是“以问题为中心，以解决问题为根本”的一种教学模式，所以问题情境的创设是至关重要，由于目前营销类课程尚未有专门用于PBL教学法的教材，因此，指导教师必须投入一定的时间与精力进行问题情境的创建，重新按照PBL教学法编写教材。
（2）积极开展PBL教学法的实践交流与研讨，提高教师的能力水平
在PBL教学中，教师的角色行为由传授知识转向营造学习共同体、创设问题情境、激活背景知识、提供指导帮助、引导问题后的反思等方面。
（3）制定严格的科学合理的考评制度
在PBL教学法实践中，对学生的阶段性学习情况进行客观、严肃的评价，是PBL教学法顺利开展以及形成性评价机制顺利实施的保证。这就要求做到以下几点：
①无论课程作业要求以小组合作的形式完成，还是独立完成，作业都必须在规定的时间提交，迟交的作业除非有非常合适的理由，否则在分数上会有很大的折扣，这种纪律性的贯彻一定要严格。
②在强调过程考核，加大作业等项目在课程评价中所占比重的同时，要对学生在完成作业、撰写报告时抄袭的现象一定进行严肃处理，遏制学生企图通过肤浅的学习或不正当的途径拿高分的思想，培养学生诚实、正直的品质。
③建立合理的评价指标与计算方式，形成平时成绩记录表（包括教师用表，学生互评表、自评表），以便教学过程中的记录，并将阶段性考核结果向学生适时反馈，从而引导和督促学生自主学习。
参考文献
[1]Hartley, J., & Davies, I. K.(1978). Note-taking: A critical review. Programmed Learning and Educational Technology, 15, 207-224
[2]谢晔.基于问题的学习（PBL）在教学中的应用[J].海淀走读大学学报,2003（4）:46-49
[3]彭聃龄、张必隐著.认知心理学[M].浙江教育出版社,2004:331-392
[4]师保国,申继亮,许晶晶.论问题式学习中的“问题”[J].上海教育科研，2005(7):55-58
记者：请您介绍一下此次医疗方面的新型显示器有哪些特点？
前田一哉：此次，艺卓公司为RadiForce系列医疗显示器解决方案引入了四种新型号，包括300万像素的GX320和GS320以及200万像素的GX220和GS220。这些机型专为诸如PACS、CR、CT（电脑断层成像）和MRI（磁共振成像）等医疗成像应用而设计。艺卓显示器高清晰的影像进一步提高了临床诊断的准确度，方便了医生，同时也为患者赢得了时间。新推出的RadiForce-X210彩色和单色成像液晶显示器满足了医院对能够显示黑白和彩色图像用于诊断的显示器日益增长的需求。
记者：艺卓公司此次推出的RadiForceGX系列产品中引入了数字均匀均衡器（Digital Uniformity Equalizer-DUE）、内置摆动传感器、校准模式选择的功能，您能否介绍一下这些功能的特点？
前田一哉：为了满足AAPM、DIN和JESRA所定的显示器质量控制标准，艺卓引入了数字均匀均衡器（Digital Uniformity Equalizer-DUE）功能。这个功能主要结合了人体工程学的一些优点，将动态与静态相结合，使得影像更为稳定，尤其是在远程会诊的过程中，对于稳定影像、校准图像，提高医生的诊断效果非常有帮助。一些医生在使用后表示在数字均匀均衡器的帮助下，获得的稳定图像对他们的临床诊断帮助非常大。该项技术的使用不仅加强了色彩对比度、更快的反应时间、图像的亮度及色彩均匀度，同时还可以获得特有的空间功能。另外，摆动传感器大大地减少了医生在保持影像品质的工作量，因为定期检查及校准对医疗液晶显示器是不可或缺的。
记者：目前世界上是否有通用的关于医疗方面使用的显示器评价标准，日本在此方面的标准情况怎样，中国在此方面的情况又是怎样，还需要做哪些工作？
前田一哉：目前在医疗用显示器方面，并没有一个世界通用的标准。在日本，日本医疗影像工业会（JIRA）已经制定了一些关于放射医学领域相关产品的行业标准，而艺卓的产品完全是按照这一标准来执行的。日本医疗影像工业会类似于美国的医学物理学家协会（AAPM），艺卓公司与AAPM有一些合作，我们合作的目的是为了使我们的产品更为标准化。据我了解，目前中国还没有自己比较完善的标准，这不利于行业发展以及医学影像产品的评价。我们觉得中国应该尽早建立起自己的行业标准，而目前来说，建立这样一个标准还有很多工作要做。中国需要有自己的标准――APM标准，尽快地规范医疗影像行业。中国的确需要尽早地制定出来一个关于医疗显示器的行业标准，但这个标准的制定决不能从零开始，我们希望与中国主管医疗器械的部门合作，通过一些讲座，介绍一些日本关于这方面的情况，而这是有利于行业标准的制定。
记者：艺卓公司的整体营销策略是怎样的？在中国采取了怎样的营销策略？
前田一哉：艺卓在市场营销的过程中始终坚持独家的原则，然而，我们在中国市场的营销策略与在中国以外的其他一些地区有所不同，在市场的推广方面，我们不仅只做过一些关于艺卓产品方面的讲座，我们甚至还作了一些新产品的会。而这与其他一些公司相比，艺卓公司市场推广的力度显然小了很多。这主要的原因是艺卓公司并非是一个追求量化的厂商，我们不希望通过竞争来争取更大的市场，我们希望通过更专业化的营销，使我们的产品为中国医疗市场提供更为专业化、更为优质的服务，以此逐步吸引更多的消费者来购买我们的产品。
记者：在中国由于医疗资源不足，医疗成本投入比较低，公司是否有计划针对中国医疗市场的需求特点，开发一些适合中国医疗市场的产品呢？
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8.2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。
另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.发现及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行计划的技能；4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
在厂家对经销商的支持政策中，“培训”无疑是一个很重要的项目。由于很多经销商在团队建设、运作管理、拓展推广、策划促销等方面水平不够经验不足，在实际的市场操作中经常会遇到这样那样的问题而无法解决。所以也非常欢迎厂家为他们提供相关的培训，以提高人员素质、加强团队凝聚力、增强操作能力。但现时有许多厂家为经销商提供的培训存在以下几类问题：一、没有针对性，不了解经销商的实际问题，没有提供解决方方法；二、照本宣科，而不在乎经销商人员是否理解及吸收；三、浮于表面，没有下到市场调查实际情况，而在培训中套用的场景可能与经销商所在市场根本是牛头不对马嘴；四、注重形式，忽略效果，培训场面的气氛热闹并不就能代表调动了学员的情绪，而无法真正地在深一点的层次激励他们；五、没有评测，培训做完了就做完了，效果如何没人去理，待到下一次培训可能是重复又重复，然而市场是在不停的变化之中，相同而重复的培训很可能就会造成负面的效果。
陆总听完分析，问我如何解决。我所在的精销赢品牌提倡“诊断式培训”，正是破解培训无效怪圈的利器。所谓“诊断式培训”，就是在培训之前，先对培训对象的实际情况与问题作一个详细的了解，分析原因，并结合相关各方的建议制定针对性的解决措施，然后度身定作细致的培训方案。在实施过程中，通过与学员的充分互动，教授相关知识技能，传达最新资讯，提供分析问题解决实际问题的方法。
陆总对“诊断式培训”的思路方法与有用的效果非常认同。过了一个月，亲自为我联系了他的另一个供应厂家YL公司，邀请我去为他们提供“诊断式培训”。
“诊断式培训”当然就应该有“望、闻、问、切”，也就是详细的了解，不只是要了解作为培训对象的经销商，还要了解培训的提供者厂家，当然还要有市场与竞争对手。
为此，我先去YL公司，了解厂家背景品牌产品与市场营销等基本情况，并与相关的人员进行座谈，听取他们过往的培训模式得与失、对陆总所在长沙市场的看法、对相关问题的解决措施，同时一起探讨了培训方案的初稿。然后与YL公司的销售总监一起挑选了三位得力的助手，再向长沙进发。并且我提议坐火车去，因为可以先去YL公司的样板市场南昌进行走访，以发掘可以借鉴的成功经验。之后到达长沙，在陆总的全力支持下，在当初的培训方案初稿基础之上，结合实际情况制定了培训计划，并召集相关人员对计划进行调整完善，在紧锣密鼓地准备后，成功地举行了“诊断式培训”。
一、“望、闻、问、切”
事先我为培训小组成员作了相关培训，传授他们关于“望、闻、问、切”的方法与要点、步骤与关键，并制作了一批表格，便于记录分析。所谓“望”是观察对象的运作情况与工作表现，培训小组到达长沙的当天上午就可始了工作，调阅相关的市场资料、人员情况、管理制度，并仔细观察公司环境运作情况、职员工作状态精神面貌，并做了详细记录，填入表格当中；所谓“闻”是听取对象关于各项问题的描述，我带领培训小组分发事先做好的调查问卷，与业务主管促销主管及导购等相关人员进行了三次座谈，倾听他们对市场问题的看法；所谓“问”是以专家的角度找出关键点，并询问相关人员的看法及建议，或是征询他们的意见对初步构思，在座谈过程中，我们及时把握问题的核心所在，并与相关人员进行沟通交流；所谓“切”就是亲身下到市场当中去走访，切入问题核心部分，我们用了一个上午与一个下午的时间走访市场，并与几家美容院的老板进行了交流。
二、找出问题所在并清晰分类
只有找出问题，才能制定针对性的方法；只有将问题清晰化，才能做出有条理的计划。我们培训小组花了两个晚上时间对问卷与收集到的资料进行充分的分析，对问题进行清晰的归纳。陆总公司目前存在问题主要为以下几个方面。
1． 对厂家YL公司的忠诚度不高。有几个原因导致，一是对YL公司不太了解；二是对YL公司品牌理解不够，不知如何宣传；三是对YL产品不太熟悉，有两个业务主管甚至说不出来他们YL产品有几个规格；四是认为YL公司的支持度不够，包括利润返点及促销费用都很少。
2． 市场方案的策划能力较弱。首先是对YL公司的市场政策不够了解，再是不能充分理解YL推出的营销方案，还有本身营销知识水平，不够配合性地制定当地的促销方案。
3． 市场拓展执行力不够。如公司业务人员水平参差不齐，特别是新进的一批没有受到系统性的训练；公司没有提供必要的拓展指引；与美容院的沟通不够顺畅；很多业务人员认为YL公司的市场政策不切实际，甚至有一定的抵制情绪。
4． 市场应变能力较低；没有一套关于市场情况、竞争对手动向资料收集分析的机制，所以市场变化时反应很慢，造成很大的被动。
5． 团队精神不够融洽积极；由于公司文化不够清晰，管理制度不够完善，有个别中层管理人员在方法上有偏差，所以整体的精神面貌不够理想。
三、制定完备的培训计划
由于培训是一个包含着许多方面因素的过程，尤其是“诊断式培训”针对实际而做，有更多的不确定性。如果在事先没有培训计划，那么它的执行效果就算不失败，肯定也要打一折扣。为此精销赢培训小组在完全充分的前期诊断与沟通工作以后，制定一了个完备培训计划。用一张表格简明概括如下。
四、培训实际执行操作
在实际的培训执行中，我们始终围绕着实际问题与学员反应来进行，针对每一类问题都是采取“详细诊断说明分析与解决问题传授实操方法”三步曲来进行。
针对第一类问题――对厂家YL公司的忠诚度不高。1.对YL公司背景实力、品牌文化与发展前景详细说明，再由笔者从营销研究者的角度对其进行点评与引导，期间穿插播放YL公司VCD及公司歌曲，不断调动气氛，让学员对YL公司有深一层的全新认识。2.由YL公司客服主任对产品进行讲解与演示，由公司熟悉YL产品的导购协助，加之以大美容院店长陈小姐、美容院杨老板的评点，令学员不仅快速熟悉产品并且更有信心。3.请样板市场商的销售经理钱经理讲述YL产品在其市场的良好发展、喜人的销售成绩，笔者对其经验进行总结，并描绘如何在长沙市场复制成功经验与美好的发展前景，激励学员对YL公司的信心与激情。
针对第二类问题――市场方案的策划能力较弱。1.由YL公司市场部经理详细说明市场政策措施与营销方案。2.学员们进行自由提问，笔者配合市场部经理进行解答。3.样板市场的钱经理谈他们在市场方面对政策的理解以及方案执行的情况。4.公司优秀业务及导购人员谈他们对政策的理解及意见。5.笔者结合长沙当地及湖南省的市场情况，对YL公司政策与营销方案进行分析，哪些是好的，哪些不符合实际情况，应该做哪方面的改进，在执行过程中应该注重哪些问题。令学员对YL公司营销政策有了透彻的理解。
针对第三类问题――市场拓展执行力不够。1.精销赢培训小组的讲师讲解营销策划基本知识。笔者就如何制定当地市场实际的营销拓展方案的思路与方法进行详细的讲解与引导。2.由YL公司市场部经理讲解方案在执行上的要点。3.样板市场的钱经理分享他们在执行上的经验。4.公司业务主管督导导购讲述他们在执行中的经验与困难。5.大美容院店长陈小姐美容院杨老板就如何与他们配合进行操作作详细说明。6.笔者就执行步骤与要点进行详细分析，并结合实际情况，提出执行方案的改进措施。令学员尽可能做到心中有底，对YL产品对自己都有信心。
