时间：2023-05-30 09:14:36
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品推广会，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
与城市中举办的大型展会不同，第三终端客户之所以会参加推广会，除了希望获得产品信息外，更重要的是交流学术和经营管理经验。
背景资料
一条大红的横幅悬挂在会场门口，走道两边摆满了企业和产品介绍的易拉宝。热情的业务员招呼着前来签到的客户，随后，每位客户手中都会有一个纸袋，里面除了笔和笔记本，其余几乎都是产品资料，花花绿绿的，印得很精美。每位参会客户都有业务员陪同，在会议开始之前，业务员早已和客户一一对上号了。
以上所述是供职于基层卫生院的王精（化名）院长今年在南昌地区参加的一次产品推广会。据说，他在一个月前就收到了邀请函，邀请函上介绍说，将有4个厂家共同举办产品推广会，品种丰富，多为质优价廉的普药，这引起了他的兴趣。
会议当天，他准时出现在会场上。不大的会议厅里容纳了近两百人，像赶集一样热闹。每个小桌子上都摆满了产品样品，业务员拿着产品资料向王院长介绍后，告诉他如果在现场交钱订货，价格会比从商业公司购买更优惠，订货量到达一定程度，还有更多优惠。
王精说，尽管他在会议厅里转悠了一个早上，但是他发现，4个厂家的所有产品加在一起，品种够丰富，也都是基层医疗机构常用的药品，但基本上没有重复品种，无法货比三家。最终，他没有找到价格和品种都合适的产品，空手而归。
企业煞费苦心地筹办推广会，为什么客户并不一定买账呢？
有需要，才参加
与王精一样，浙江嘉兴市秀洲区洪合镇卫生院的莫志伟院长也经常收到制药企业和医疗器械厂家举办的推广会邀请函，近段时间，他已经参加过两次类似的会议了。这个月中旬，他还准备到杭州跑一趟。
面对诸多邀请函，选择哪一些参加，莫志伟自有主张：“一般来说，在卫生院确实有需要的时候，我们才会有针对性地参加。除了厂家出面组织，浙江省卫生厅也会组织乡镇卫生院集体参加规模较大的产品推广会。”
江苏启东市聚阳医院的王耀兵院长也表示，接到邀请函，他会根据医院采购的需要，着重关注能满足采购需求的推广会。如果是单家举办的，要保证品种丰富；如果是几家企业共同举办的，他更愿意参加，最好还能货比三家。此外，王耀兵还偏好普药企业的产品推广会，因为就临床使用来讲，普药质优价廉，与新特药相比，采购的可能性更大。对于不常用品种的推广会，他表示不会参加。 还有部分“固执”的基层医疗机构负责人表示，铁定不会参加任何企业组织的推广会。其中一位表示，尽管他收到过南昌、上海、西安等地多家企业的邀请函，但他在临床实践中已经逐步建立了一套“药品目录”，里面的药品都是临床效果好的廉价老药，他认为，参不参加推广会，不是决定是否采购的主要因素。
爱产品，更爱学术
通常，我们习惯于从企业的角度出发，制定相应的营销方案，但推广会最终满足的是客户的需求，没有客户参加的会议，办得再精彩也无人喝彩。那么，究竟什么样的推广会更能打动参会者的心呢？
参会经验丰富的莫志伟表示，信息量大、品种丰富的推广会更能吸引他。前不久，他还参加了一次农村医疗设备会，厂家把产品直接搬到了现场，除了让与会者直观感受到器械的尺寸和外观，厂家还进行了产品使用演示，全方位地展示产品性能，现场反应相当热烈。尽管有些卫生院的参会者表示目前暂不需要此类设备，但他们明确表示，只要医院条件成熟，一定主动联系厂家。
王耀兵则表示，有些企业的推广会是纯粹的促销会，除了产品还是产品，他希望推广会有更充分的附加内容，例如加入适当的学术内容等。
与王耀兵一样，江西会昌县晓龙卫生院的刘通院长虽然不大喜欢参加推广会，但他很愿意参加基层医院管理类的学术交流会、新知识普及会以及基层适宜技术讲座等会议，还很爱听取老药新用等基层临床新技术讲座，如果推广会能有令他感兴趣的专家讲座，他也不排斥。
质量与服务，事关合作大计
据了解，产品质量、市场占有率、售后服务以及价格等因素，是影响基层医疗机构能否与厂家持续合作的主要因素。“以医疗器械为例，从卫生院的临床使用情况看，我们希望单个器械的功能更广，因为基层主要解决常见病、多发病，不需要高、精、尖的仪器和设备，如果使用能广泛一些，能替卫生院节省不少经费。”莫志伟如是说。
王耀兵向记者讲述了他的亲身经历。他曾参加某企业组织的产品推广会，会上，企业力推几大品种，并提供了数据支持，以证明其质量和临床疗效不逊于市场上常见的几种同类产品，于是，王耀兵采购了部分品种，并按约定及时付了款。然而，在药品购进之后，临床使用效果并不如企业宣传的那样好，有问题想联系企业，却再也未能联系上。企业的业务员也频繁更换，好不容易找到一个谈好了解决方案，但是执行的时候又是另一个业务员跟进，麻烦不断。还有一次，他按企业的最低报价进货，但没过多久，企业的价格又降了，这让他很不是滋味。
如此反复几次，王耀兵在推广会上采购药品已变得非常谨慎，不轻易在现场采购，必须货比三家。除此之外，他有时也不现款结付，这样做，他才会觉得企业的后续服务有所保障。他还会比较同类产品的临床效果和患者反馈情况，综合比较后，对于有信誉的企业，他有兴趣继续合作，才愿意参加由其组织的推广会，如果企业信誉不佳，即使对方能报销来回的食宿费用，他也不愿前往。“我更愿意与有心的企业合作。”王耀兵最后表示。 北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰对以上案例的点评：
（本点评已发表于2007年11月6日《医药经济报》）
学会推陈出新
推广会是医药企业开发第三终端市场的主要方式，但随着参与这一市场竞争的企业越来越多，一些推广会形式雷同，缺乏创新，不论对企业或是终端客户来说都是“鸡肋”，如不充分了解客户的心理和需求，未来的产品推广会将处于更为尴尬的境地。推广会亟待推陈出新。
如何做到推陈出新？如何迎合终端客户的需要？首先，医药企业在举办或参与推广会之前，要充分分析客户的真正想法，了解一些典型的乡镇医院客户的期望，请他们提一些建议；了解基层医疗机构的药品、耗材等用量和使用情况；了解基层医疗机构的科室结构、现有库存、可能的采购量、他们来参会希望有什么收获等等，这些会前调查十分重要。
推广会主办方还要多总结推广会及其他厂家的成功经验，做出周到而细致地执行计划。从推广效果来看，中小型医药企业十家左右联合商业公司合办推广会，成本比较低，产品线广，在会上竞争也充分，这些都是客户希望看到的。产品线长的大厂家，可以自己或与商业合作举办，主体突出企业品牌，有利于市场的长期开发。
其次，可以多设计一些客户参与性、体验性强的项目，还可以设计惊喜项目（比如前十名报到者设“幸运大酬宾卡”等），另外，在邀请函里注明醒目的“有意外惊喜”字样，也可以吸引客户的眼球。
9月9日，以“王者盛宴”为主题的壳牌统一柴机油旗舰产品——新一代“油压王CH-4”城市推广会在天津召开，当地的总经销商、终端用户及媒体参加了此次会议。本次推广会上，壳牌统一通过新品介绍、技术解析等多种方式，全面展示了新一代“油压王CH-4”卓越的产品性能和良好的市场前景。
推广会现场，新一代“油压王CH-4”受到经销商和终端用户的高度关注，在新品、产品技术分享及问答等环节，参会者都表现出很高的积极性，对产品性能的理解在这个过程中也得到深化。
壳牌统一柴机油高级市场经理王琼告诉记者：“研发、制造适合中国消费者需求的产品是壳牌统一长期坚持的经营理念。中国幅员辽阔、路况多元，在这些道路上日夜行驶的重负荷车辆面临着严峻挑战。壳牌统一基于这些实际情况，以实用科技为理念，顺应发动机技术创新需求，对柴机油产品性能不断升级。此次推出的新一代‘油压王CH-4’，性能卓越，油压更稳，在重载保护、抗高温氧化性、清洁分散性等多个方面实现技术升级，为重负荷车辆提供最好的动力支持和保障。”
新一代“油压王CH-4”无惧任何严苛路况，始终保持油压稳定，让用户不用再担心机油压力表报警。专门针对重型卡车及客车设计的“油压王CH-4”无惧重载挑战，满足车辆在长时间、重负荷运行过程中的油压需求，为发动机提供强劲动力，堪称重负荷车辆的专业之选！除此之外，经过配方升级，“油压王CH-4”油膜更强劲，支持更长换油里程，让用户更不惧长途。在我国广大的低纬度地区，特别是在夏季，用户经常会面临高温行驶环境，对机油黏度要求更高。通过155℃高油温，连续使用60小时的极端实验，“油压王CH-4”可以从容应对发动机高温导致的油黏度下降，显著减少高温对部件的磨损，持久保持发动机性能，延长发动机使用寿命。在清净分散性方面，新一代“油压王CH-4”的性能也有明显提升，能有效防止油泥产生、黏度增大，即使在多粉尘的情况下，也能为发动机提供更清洁的工作环境。
除了性能上的升级，新一代“油压王CH-4”适用的车型范围也更广泛，配方获得沃尔沃、雷诺、卡特比勒、曼、康明斯等国际商用车品牌OEM的认证，加上极具竞争力的产品价格，新一代“油压王CH-4”为终端用户带来的是真正的实惠。
据了解，此次新一代“油压王CH-4”上市推广会面向全国重点城市展开，壳牌统一将通过各地推广会支持国内数百家经销商的业务拓展，覆盖数万个终端客户，将新升级的“油压王CH-4”全面铺入市场，为消费者提供更加优秀可靠的发动机保护。
随着媒体竞争的加剧和广告主要求的提高，媒体与广告主保持高效的沟通显得格外重要。会议营销作为一种有效的沟通方式，从2000年左右开始被媒体引入到自身的推广当中。现如今，无论央视还是地方电视台，都会进行系统性的推广活动，如以招商为主的广告推介会、以联络客户感情为主的客户联谊会到以开拓行业市场的行业研讨会等。
然而，会议媒介的越来越多也导致产品同质化竞争的加剧，活动形式趋同化严重，导致会议营销的效果在不断下降。以年底的广告资源推介会为例，在央视招标会前后，会有很多的会议聚集在这个时段，很多客户忙于赶场，无法对媒体的价值有更深入的思考。
当然，推介会还是有它的价值所在，如何使会议营销的价值得到更好的发挥是亟待解决的命题。
立足媒体本质，形成品牌效应
媒体自身的价值决定招商会效果的好坏，无论何种形式的推广会，目的都是向客户推介自身的媒体价值，而各台的品牌内涵、节目内容、覆盖情况、广告经营理念等构成媒体自身价值的因素也是推介会的基础内容，更是推介会之本。因此，媒体提升自身的价值是提升推介会效果的根本。
整合营销之父舒尔茨曾说过：“品牌是联系组织与其客户及潜在客户之间的纽带。”电视推广活动的首要任务是不断积累积极的品牌资产，然后凝聚成为媒体推广的独特平台，电视媒体品牌和推广会的品质会对这个独特平台的形成有深远的影响。以湖南卫视推广会为例，随着频道的快速发展所累积的品牌效应，推广会从某种形式上已经成为展示品牌与实力的方式。多年来，湖南卫视的媒体推广会及广告招商会俨然成了一个经营活动的品牌，在客户心目中有是正常的，没有是不正常的。
聚焦会议核心诉求
媒体的会议营销有多种类型，首先应明确每次活动的目的，围绕核心主题形成自己的独特诉求。20世纪40年代，罗瑟瑞夫斯提出独特营销理念，该理论强调产品营销中的创意性和创新性，在营销中以创新的卖点来吸引消费者，以促进销售。运用到会议营销中，就是要形成差异化的独特优势，以摆脱同质化现象。例如辽宁广播电视台前不久在北京举办的2010年战略资源说明会，把主题定位“从心出发”，在会议中，通过多种形式来表现这一诉求。比如：利用舞蹈的肢体语言；在客户宣读合作感言时，沙画大师同期现场做画，通过一幅幅温馨的画面，表达出了辽宁电视台和客户间深厚的感情；在助兴歌曲的选择上，也紧紧围绕这一诉求。不仅在形式上有创新，同时也使核心诉求始终贯穿整个会议始终，让参与者印象深刻，辽宁电视台的品牌形象也深深植入到了与会者的心中。
掌控细节，全面制胜
威廉姆・伯格斯在《细节营销》中认为：任何一种营销方式都是由无数个细节构成，细节不再是为了一个营销方案的目标服务，细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节设计最终构成一个完整的销售过程。细节营销主张将整个销售过程看作一个系统工程，并将客户看作一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个销售环节细致入微的把握，最终战胜这个对手。
细节决定成败，会议营销是一个庞大的综合体，从会议流程、会场布置、嘉宾表演，到会议资料与礼品的选择，都是电视媒体实力与执行力的集中体现，确定了会议的主题与形式之后，细节上的执行往往对营销效果产生决定性的影响。
非常荣幸借此机会向公司领导及在座的各位同仁做﹡﹡年第三季度工作汇报，同时将﹡﹡区域市场第四季度的工作计划向大家做简明阐述。
某某市场第三季度销售回款共计348万，比2004年同期增长130万元，同比增长率为60%。 比﹡﹡年第二季度销售回款增长数字为36万元，环比增长率为11.5%。截止9月30日，共计完成全年必成销售指标84%。可以说完成﹡﹡市场全年必成销售指标指日可待，本人更是意气风 发、志在必得。那么从以下四个方面就第三季度工作内容作如下阐述：
一、老品系列
谈到我们的老品系列产品的市场操作不得不关注﹡﹡品牌、﹡﹡品牌、﹡﹡品牌等作为日化行业中这几个强势竞争品牌。在﹡﹡市场广告投放乃至全国的空中媒体的广告投放方面，我们品牌与上述几个产品结构同质化品牌相比，似乎没有优势可言。那么针对﹡﹡市场现状，更应该整合地面资源，促销致胜。
我们可以引导客户在出货价格上，在保证了客户经营我们品牌利润心理承受底线基础上，把自己的老品系列产品的出货价格以整箱促销方式变相调低价格，拉开了与竞争品牌的销售价格，进一步提高了下游客户的销售利润，激发了下游客户的销售热情，从而销量达到了稳步提升同时，由于销售的增加，虽然经销商让利销售，但结果利润却是高于去年同期水平，因此赢得了客户的信任，为后期更好的引导客户配合我们战略调整打下了坚实基础。
所以说，老品系列犹如定海神针市场销售稳步增长。
二、新品系列
﹡﹡市场新品系列产品是在八月中旬开始推广，在八月初刚刚了解到新品的上市信息后，考虑到切入市场的销售价格偏高，以及取消了常规的包装促销，所以对市场推广多多少少有一些信心不足。当时把这个顾虑在向上级领导汇报后，公司相关领导介绍了一些新品在试点市场上市的信息和成功经验，并指导了相关市场的具体上市方案、利润分配及市场推广策略，犹如灯塔指引了航向。在后期每一个新品推广订货会前，在利润分配方面经过与各客户沟通，均得到了客户的大力支持。
在新品推广会召开前期连续十余天，坚持每天拜访一至两个二级分销客户，重点介绍新品的样品及销售利润，同时与每一个二级分销客户签订销售任务。为了充分保障新品抓紧铺市，缓解经销商的资金压力还和每一个二级分销客户促膝长谈，反复沟通，终于约定在新品推广订货会现场交纳现金货款。就是这样通过前期的精心准备及不懈努力，3个地区市场的新品推广会相继圆满召开。尤其是﹡﹡市场在八月中旬召开的新品推广会现场就收入现金40余万元，在某某省南部地区日化类新品推广会上创造了业内奇迹，不但令参会现场的诸多业内同行瞠目结舌、不可思议，更加鼓舞了一级客户的销售信心和配合意识。
在后期的新品市场销售中，在一级客户控制好市场价格基础上，城市经理对各二级分销客户的跟进管理并肩作战，协同铺货，保证了新品在某省市场上的茁壮成长。
所以说，新品系列更比雨后春笋芝麻开花节节攀升。
三、深度分销
本人所负责的市场早在第二季度初期，经过审时度势、顺势调整，提出了坚定不移的以品牌深入扎根入县、乡、镇终极市场为中心，调控批市客户价格管理，工作重心下移至进一步开发及优化二级分销客户网络的战略目标。经过近一个月的不懈努力，终于在﹡﹡省成功开发县级市场有效二级分销客户34个。在开发县级市场二级分销客户过程中重视了对二级分销客户配合意识的培养及网络覆盖情况的深度了解，同时对一级客户施以正确引导，控制好对批市客户的价格管理基础上有效保障了各县级二级分销客户的销售利润，同时再加上地面人员的跟进管理及并肩作战共同铺货。至此真正意义上架构起来了以一级客户为物流、二级客户为中心的战略模式，确保了我们品牌根深蒂固地牢牢扎根于县、乡、镇终极市场，更为后期发展及新品推广打下了坚实的基础。
尤其是公司推出的区域政策型新品洗发露推广方面完全做到了水到渠成。迅速扎根于县级市场，有效巩固并扩张了市场份额。上述二级分销客户，经过与我们近半年时间的磨合，个别客户还是暴露出了一些自身网络延伸性不够，资金周转困难、跨区域销售及对我们品牌销售的配合意识不佳等问题。在了解到上述情况后，积极向上级领导汇报同时与一级客户沟通，相互交换意见，在城市经理的配合下，顺利的及时做出调整，重新开发替换了个别二级分销客户。
经过新品上市二级分销客户的全面推广，充分验证了调整后的二级分销客户资源更具配合意识及市场推广能力。
所以说，深度分销好似肥沃土壤，顺势调整锋芒毕露。
四、分销客情
世界500强企业海尔集团CEO张瑞敏说：“今天不做好物流，今后定会无物可流”，如此耸人听闻大胆精辟的断言无不苟同在今天的市场经济浪潮中，渠道建设的重要性。对我们的产品结构而言渠道建设的重要性无疑体现在了县乡镇级的终端市场，而这些宝贵的资源却尽数掌握在我们的二级分销客户手中。
可以说我们这些二级分销客户的热情及主动性决定着我们的区域市场铺货率及市场销量。那么除了在正常销售过程中产品增值所带来的利润可以激发分销客户的销售热情及主动性之外，我们可以做的还有永无止境的客情渗透。在工作中心下移至二级分销客户过程中，注重加强了对分销客户的销售促进，提供了例如宣传品、促销道具等更多的支持与服务。帮助其规划更有前景的生意，同时在日常协助铺货过程中，积极帮助拓展其分销网络，树立良好信誉口碑。再加上公司额定招待费的超支使用，让重点二级分销客户对我们逐渐生成了一颗感恩的心。
至此在二级分销客户所经营的诸多品牌之中，我们品牌不战而屈人之兵，同时我们也享受着人格魅力所带来的愉悦心情。
所以说，分销客情就是如来神掌，从天而降一招致敌。
在第四季度市场工作中，我们市场继续坚定不移的以品牌深入扎根入县、乡、镇终极市场和建设样板店为中心，在稳定老品系列销售基础上，重点进行新品的后继巩固性推广工作。工作中心下移至进一步多开发及优化二级分销客户网络。在集团公司支持下根据市场实际情况及竞品实际操作模式，借助差异化促销手段，顺势调整与竞品避其锋芒而厚积薄发，攻城掠地在巩固市场分额基础上有效完善流通网络，进一步增强终极市场铺货率和样板店的开疆拓土精耕细作，验证4P过渡4C，4C过渡4R的转型，一定实现我们市场全年销售指标，完成真正意义上的深度分销。
一、第三终端会议营销将显著减少
针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，10年开个会可以定出30－60万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模式。
二、第三终端的会议营销进入了细分化时代
由于开大会没有效果，因此第三终端的会议营销已经到了细分化和专业阶段，企业会针对第三终端的细分五大类客户分别开不同的定货会，推广会。
·县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客
户了，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。是重点的第三终端客户。
·乡镇卫生院：是一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。
·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病多发病常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。这是第三终端的主体。
·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。
·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体
这五类客户的规模、需求、订货方式、产品结构需求、销售模式、对奖励的期望等都不相同，因此订货会的模式，推广的产品、定货会的推广方式等都不相同，因此开会应该根据他们的需求来各种不同类型的有差异性的定货会。
三、企业配置人员，自主开拓的将越来越多
很多产品线足够长的企业都开始介入第三终端，他们认识到医药商业可以利用，但是不能依靠，真正要把市场做起来，还得依靠自己的队伍。有些企业在一个大的县里都会配置一个人。而且很多企业尝到了作第三终端的甜头，开始加大投入的力度、产品数量增加。
四、助销协销方式将逐渐成为主流模式
这一模式只把医药公司作为物流商、配送商，真正自己企业的销量和企业产品质量、企业现象、产品宣传靠自己的队伍来作，尤其是销量和订单的来源，靠自己的队伍下乡巡回式协销来完成。
五、公司、营销公司组合产品进入第三终端将组成气候
整合产品和终端客户资源的第三终端商业公司和生产企业的营销公司都有开始整合市场终端、整合产品群的现象。比如生产企业整合旗下的产品形成整体，如果还不够多，就整合其它企业的产品放在一起来作。比如贵州益佰就正在进行这样的操作。
医药公司更是有此优势，可以整合产品，形成产品优势。
六、市场开始洗牌，将慢慢出现强势第三终端营销企业
一下几类医药生产企业，将慢慢被市场淘汰：
1、 小企业，特别是年销售额低于3000万元小企业。
2、 没有最少一个独家且有一定销量与市场认知的生产企业。
3、 没有人员和资金进行营销投入的生产企业。
4、 在生产上销售的多是普药品种，但是数量少于20个的普药生产企业。
5、 抱着试一试进行第三终端营销的企业。
洋医药企业何以在我国药品市场横行霸道，无往不利？ 一、调研，市场的开路先锋。
做市场如果不做调研，如同盲人骑瞎马。美国广告大师奥格威曾说过：“从事广告工作的人如果忽视了研究，就和将军忽视了敌人的密码信号一样危险。”的确，没有广泛而大量的市场调研提供真实可信的资料，就难以形成好的市场行动方案。
西安杨森的达克宁霜早在1989年就进入了中国市场，是该公司的主导产品之一。在上市初期，该公司就如何使人们简单明确地了解这个品种，做了大量的市场论证和消费者调研工作。他们通过问卷、面访、电访等手段，综合各类人群对脚气的反应，发现药物不仅要止痒，使其不再复发也非常关键。于是在达克宁霜的广告别强调减少复发的可能性，准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在，因而成功地建立了达克宁霜功效优越的地位。
长期以来，西安杨森形成了自己一套完整的市场调研方案：根据公司产品的不同适应症，对影响人们用药水平的诸多因素，如人口、年龄、性别、心理、地理位置等进行了系统研究和分析，决定采取销售活动地区化的策略，这样就能对市场的需求变化能够作出更快、更准确的反应。
外资医药企业重视市场调研活动的一个主要原因是，我国市场环境复杂多变，他们不甚了解。调查的目的在于减少盲目性，以避免陷入本土化的陷阱。 二、宣传攻势，创造爆发性的销售力。
“让每一个中国医生了解西安杨森产品”是杨森公司宣传工作的目标。通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会，面对面地向医务人员，特别是有处方权的中青年医生进行宣传，有效地扩大了企业产品的影响面。同时有计划有步骤地利用每次医药全国订货会的良机并应用大众宣传媒介在全国各大报刊、广播电台、电视台大作企业形象和产品的宣传广告，覆盖面广并带有科普性、趣味性，大大提高了西安杨森和杨森产品的知名度。
如该公司的一个治疗皮肤病药品派瑞松霜，在市场上有良好的表现，其明确生动的广告宣传是其成功必不可少的因素。派瑞松霜的广告以动画形式将它的独特的功效非常生动地表现出来。“唯其生动浅显易懂，才能让人记得牢，那么这个产品的广告就成功了。”
强生在推出儿童使用品时，广告词说的是：“他们需要强生的温和呵护。天生的，强生的。”抓住了父母对孩子无比关爱和美好期望的心理，很容易博得父母的认同与共鸣。 三、公益活动，做一个好公民形象。
对国内医药界来说，很难想象的是：在丹麦，诺华每年要做3个年报，分别是关于财务情况、社会贡献和环境贡献的。
在我国，诺华同样重视对社会的贡献和应尽的义务，努力塑造一个具有良好的外资公司形象。诺华的产品都是处方药，从没有在大众媒体做产品广告。他们对市场的投入很大一部分是放在对患者和公众教育及支持有益的社会活动上。如诺华公司组织的糖尿病教育活动，大量内容是请专家介绍糖尿病的防治、以运动及饮食的配合预防和治疗糖尿病及并发症等，但诺华公司开展的活动并不是自己产品的宣传促销活动。
开展社会公益活动，是外资医药企业在我国比较流行的做法。如施贵宝公司“开博通俱乐部”举办了以控制高血压、健康跨世纪为主题的专家与听众恳谈会。还主办了“心血管病预防和控制高级培训暨第二届我国医疗卫生人员心血管病健康教育（培训）项目高级培训班”。
同相关政府合作，面向缺乏医疗常识的大众开展疾病教育，是外资医药企业提高知名度和美誉度的一个重要的途径。施贵宝和西安扬森两家公司配合国家医药监督管理局在我国统一开展的处方与非处方药管理宣传活动，向大众普及医药科学知识，为消费者提供安全用药服务。美国法玛西亚公司和辉瑞公司联合中华医学会风湿病学分会，在我国举办大型关节疾病义诊活动，并免费赠送治疗关节炎的药物。
1999年8月诺华公司在我国设立“诺华农业教育奖学金”，资助我国的5所农业大学来自贫困地区学农学专业的大学生完成学业。
这些公益活动的开展，都有效地促进了外资医药企业与目标大众的沟通，塑造了一个友善、济世天下的良好形象。 四、医药代表，走专家销售之路。
我国第一批“医药代表”是1988年出现在上海施贵宝公司。他们不只是推销药品，更重要的是在药厂和临床医生之间架起“桥梁”。
西安杨森能取得如此佳绩，这与公司的医药代表的工作分不开的。该公司有140名既具有专业知识，又具备销售技巧、一专多能的人才组成医药代表，他们大都毕业于医药院校。
西安杨森公司的用人哲学包括四个方面的内容：选择优秀的人才加入组织；培训使之成长；管理使之成功；通过员工的成功来保证公司的成功。
为保证医药代表的工作的高效性，西安杨森十分重视员工的培训工作。1994年，该公司花费150万元举办了一次为期10天的大规模的销售人员的培训活动。培训的内容包括：企业文化、销售策略、客户服务等。
通过严格的培训和第一线生产劳动的实践，西安杨森的销售人员都成为既懂医药知识又精于销售技巧的专家，在杨森的产品销售工作中发挥了巨大的作用，正真做到了“我们西安杨森的每一位推销人员都有独挡一面的本领。” 五、销售推广，远离非道德手段。
辉瑞在全国50个大中城市共有近400名医药代表，他们直接面向医生进行药品的推广。与我国医药企业的销售推广不同的是，外资企业的销售推广，不是以“红包”或“回扣”作为搞门砖，而是实实在在地做好市场推广工作。杨森公司的创始人保罗杨森曾说过；“我宁肯自己发明的产品一盒也卖不出去，也不容许用任何非伦理的手段来推销产品。”
对医生的培训是外资医药企业市场推广的重要组成部分，也就是人说常说的召开临床推广会。组织者邀请当地医院医务工作者，由销售代表人病理和药理的角度讲解新产品的研制、原理、临床命使用及有关注意事项。西安杨森公司在进入我国时，就注重临床推广会这种销售方式。由于杨森公司的销售人员本身就是学医出身，又经过公司的严格培训，推广会都能取到很好的效果，深受他们的欢迎。这不在无形之中增加了产品的销售，因此推广会也成为一种成功率极高的说服活动。
如杨森公司还成立了“科学委员会”，这些成员都是医药界名流、权威人士。他们主要是在全国各地举办学术交流活动，凭借这些医学界权威的推介，杨森的产品很容易就得到医院和患者的认可。
另外，上门拜访也是外资医药企业在开展推广工作中重要的一环。他们的销售代表定期拜访区内的医生，一方面进行市场调查，了解产品临床应用情况；另一方面可以联络公司与用户之间的感情，同时还可以促进产品销售。如西安杨森公司的销售代表在拜访时，他们会带去一些纪念品，并不失时机地宣传杨森的产品和企业形象。
在市场推广活动中，诺华公司的老总曾向大众媒体公开承诺：“与所有著名跨国制药企业一样，诺华绝不允许给医生回扣。” 六、销售渠道，注重商誉畅通无阻。
西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开发工作，并且注重分销商的商誉。
在建设市场网络方面，杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。
县地处市中北部，全县15镇3乡4场，314个行政村，人口48万，其中农业人口36.3万，国土面积2531.73平方公里。县是一个农业大县，属全国商品粮生产基地，是联合国粮食组织确定的18个可持续发展试点县之一，盛产水稻、柑桔、花生、生姜、大蒜、竹木，其中水稻常年产量达8.47亿斤。
年，县邮政物流局在省、市局领导的关怀和指导下，通过全局人员的共同努力，较好地完成了市局下达的各项任务。1—6月份完成业务收入56万多元，占年计划的56%；（其中农资分销与邮购业务完成44万多元，占年计划的68.7%，一体化业务收入完成11.3万元，占年计划的31.4%，与去年同期增长92.3%），1-6月份共销售早、中、晚稻种子36405斤；化肥651吨；日用品241062元；农药497239元。
我们的主要做法是：
一、坚持以人为本，紧密合作谋发展
在农资业务发展过程中，由于邮政农资是专卖产品，市场开发有一定的难度。我局开始大部分农村邮政所长对农资产品销售产生畏难情绪，特别是农村邮政所实行经营承包后，农村邮政所长感到对经营承包人员的管理失控，都反映经营承包人员是由县邮政局垂直管理，所长管不了他们，农资销售也会带来阻力。针对这一现状，物流局领导及时向邮政局领导汇报。*局长明确指出：邮政物流实行专业化经营是经营改革的一种模式，与邮政仍然是一个整体，要做到经营分开心不分。并多次在所长会议上、职工大会上强调：邮政物流实行专业化经营，是改革的需要，是发展的需要，要继续同邮政物流齐心协力发展好邮政农资分销业务，不得以任何理由消极对待。*局长还在经营承包人会议上重申：农村邮政营业投递实行经营承包，是改革的需要，也是业务发展的需要，应该兼办好农资分销，要紧密合作，共谋发展，把的邮政农资分销做大做强。在县邮政局的大力支持下，我局员工充实了力量感、增强了信心、明确了方向。明确所长为农资分销业务第一责任人，坚持以人为本发展农资业务。春节过后，在征得县邮政局领导的同意，安排了全县农村邮政所长到外地参观学习，进一步提高了他们发展业务的积极性，使我局农资营销队伍更具战斗力。另外，平时只要所长、乡邮员及经营承包人员来县城办业务、进农资，我们都以情相待，一杯热茶、一餐便饭，热情招待。通过人与人的交往，彼此之间都感到有信任感、有责任感。一致表示要同邮政物流局肩并肩共同做好农资分销业务。如邮政所乡邮员曾仁根，每天在做好邮件报刊投递的同时，积极配合连锁店人员做好农资分销业务。每次下乡，都要捎上好几样农资产品，一边投递，一边销售，做到投递、营销两不误。而且亲自将农药送到农户家中或田头，深受农户称赞，截止6月份已销售农资3.4万元。
二、主抓渠道建设，服务三农搭平台
邮政农资分销连锁店，是农资销售的主渠道。连锁店的人员、地理位置的选配，是影响农资销售好坏的决定因素。目前我局邮政农资分销连锁店有15个，委托经营代办点86个，在我们力抓渠道建设的同时，社会上包括农技部门销售农资的经销店也雨后春笋般的冒出来，各乡镇、农村比比皆是。另外，农资质量、价格市场混乱，也是影响我局农资分销的一个因素，导致部分邮政所业务发展积极性不高，队伍不稳定。如、两个邮政农资分销连锁店，2007年基本处于瘫痪状态。为尽快改变这种不利局面，收复失地，抢占两个乡镇的农资销售市场，经向县邮政局领导建议，及时更换了金滩邮政所所长，并对连锁店的人员进行调整。目前，该连锁店在新所长到任后，市场立马被撬开，并带动了连锁店的销售热潮。我们还对连锁店地理位置不符合“三农”要求的重新选择新址，调整人员。如邮政农资连锁店，我们选择了集市贸易人员密集的地方租赁下来开办此店，并重新选聘了一名有积极性、有销售经验、有销售能力、能吃苦的当地农户经营。逢圩日守店销售，闲圩日深入田间地头上门销售，日平均销售额为3000多元。地址、人员的调整，使该连锁店的业绩取得立竿见影的效果，前来购买化肥、种子、农药的老表络绎不绝。我局有农资连锁店及代办点的规范建设、精细管理，不仅为服务三农搭好了平台，方便了农户的购买，更扩大了销售规模。
三、制定激励政策，紧跟市场提效益
心有多大，市场就有多大，要想占领市场，就得制定一些激励政策及考核办法，来调动广大销售人员的积极性。目前，县邮政物流拥有一支强大的农资分销体系，网络人员精明、灵活、有条不紊地顺利发展，这还得从管理层次谈起。在年工作中，我们首先制订了“首季开门红农资分销业务竞赛考核办法”，以县邮政局红头文件形式下发到全县各邮政所，明确了竞赛目标，下达了计划任务。对完成计划的单位奖励1000元，超计划目标值的予奖励。政策的出台，有效地调动了全体销售人员的积极性，对农资业务的发展起到了推波助澜的作用。如邮政农资连锁店，截止6月底，共销售化肥140多吨，农药销售额达到25万元。该连锁店在曾仁炎所长的带领下，做到早开门、晚关门，尽量满足农户的需求。正如曾仁炎所长坦言“开店就是要吃得苦，俗话说得好，‘开店容易，守店难’，我们就要一种良好的心态，去满足客户的需求，才会赢得市场”。曾仁炎不仅是这样说的，还是这样做的。5月20日天快黑了，忽然接到来村一农户打来的电话，说因没有时间上街买农药，明天又急着要杀虫，曾所长二话没说，立即拿好该农户急需的农药，骑上摩托车就消失在夜暮中，来回10多华里路程，硬是将该农户急需的药水送到他家。该用户接到货后握住了曾仁炎的手，激动地说：“有您这种服务，我这一辈子都忘不了，今后的农资全部到您店里买。”这也充分说明良好的服务，会带来良好的效益，会带来更大的市场。
四、开展促销活动，服务三农倾真情
农资分销业务，可以说是邮政物流局的吃饭业务。今年我们在做大做强农资分销业务中，做了大量的工作，开展了各式各样的促销活动。2007年11月，我们就重点抓好化肥冬储、日用品业务宣传推广，召开了化肥冬储推广会，会上着重推荐了化肥冬储的有利优势和经营效果，当场就签订了冬储化肥449.7吨，一个体经销商当场就签订了110吨兰柏复合肥。然后我们乘热打铁又召开了日用品推介会，订购酒水、牛奶、食用油等金额达75568元。3月份，我局根据农村春耕生产的实际情况，组织召开了“救灾惠农”邮政农资产品推广会，会议前下发了文件，布置了任务。推广会还特别邀请了江西正邦劲农公司、核工业三农化工有限公司等厂家专家作现场演讲和指导。此次活动开展得有声有色，电视台还专程到场摄像，并在电视台连续播放一个月。参加此次推广会的经销商多达100多人，当场签订了各种农药金额达239338元。推广会结束后，正进入禾苗除草、灭虫阶段，我局立即与市局联系，通过网上向各厂家要数，组织货源下发到各邮政农资分销连锁店及个体经销商。5月1日，开始我局组织开展了全县农药销售促销活动。先后购买了农民适用的雨鞋、塑料桶等日用品作为这次促销活动的奖品。在此次活动中主要以奖励为主，只要农户购买达到一定数量的给予奖励，达不到数量的赠送06、07年度部分农资产品，深受当地农户的欢迎。如邮政所在5月份就开展了5次促销活动，每次活动都取得显著成效。他们不仅在圩镇逢圩日搞促销，还深入到农村村庄、田头搞促销，每次促销额都在7000多元。正如尹小武所长介绍说：“我们正因为每次促销活动搞得么好，首先在促销活动前做了大量的调查摸底和宣传工作。我们每到一处都用红纸写好几张宣传广告，在村口、村上张贴，提高声势，选定日期，公布优惠政策及产品质量，找一至二个种田大户购买，提高农户购买欲望。”该镇车田村一农户所说“邮政服务到村庄，产品质量又过得硬，今后都买邮政的。”
斤。
2008年，××县邮政物流局在省、市局领导的关怀和指导下，通过全局人员的共同努力，较好地完成了市局下达的各项任务。1—6月份完成业务收入56万多元，占年计划的56%；（其中农资分销与邮购业务完成44万多元，占年计划的68.7%，一体化业务收入完成11.3万元，占年计划的31.4%，与去年同期增长92.3%），1-6月份共销售早、中、晚稻种子36405斤；化肥651吨；日用品241062元；农药497239元。
我们的主要做法是：
一、坚持以人为本，紧密合作谋发展
在农资业务发展过程中，由于邮政农资是专卖产品，市场开发有一定的难度。我局开始大部分农村邮政所长对农资产品销售产生畏难情绪，特别是农村邮政所实行经营承包后，农村邮政所长感到对经营承包人员的管理失控，都反映经营承包人员是由县邮政局垂直管理，所长管不了他们，农资销售也会带来阻力。针对这一现状，××物流局领导及时向邮政局领导汇报。*局长明确指出：邮政物流实行专业化经营是经营改革的一种模式，与邮政仍然是一个整体，要做到经营分开心不分。并多次在所长会议上、职工大会上强调：邮政物流实行专业化经营，是改革的需要，是发展的需要，要继续同邮政物流齐心协力发展好邮政农资分销业务，不得以任何理由消极对待。*局长还在经营承包人会议上重申：农村邮政营业投递实行经营承包，是改革的需要，也是业务发展的需要，应该兼办好农资分销，要紧密合作，共谋发展，把××的邮政农资分销做大做强。在县邮政局的大力支持下，我局员工充实了力量感、增强了信心、明确了方向。明确所长为农资分销业务第一责任人，坚持以人为本发展农资业务。春节过后，在征得县邮政局领导的同意，安排了全县农村邮政所长到外地参观学习，进一步提高了他们发展业务的积极性，使我局农资营销队伍更具战斗力。另外，平时只要所长、乡邮员及经营承包人员来县城办业务、进农资，我们都以情相待，一杯热茶、一餐便饭，热情招待。通过人与人的交往，彼此之间都感到有信任感、有责任感。一致表示要同邮政物流局肩并肩共同做好农资分销业务。如××邮政所乡邮员曾仁根，每天在做好邮件报刊投递的同时，积极配合连锁店人员做好农资分销业务。每次下乡，都要捎上好几样农资产品，一边投递，一边销售，做到投递、营销两不误。而且亲自将农药送到农户家中或田头，深受农户称赞，截止6月份已销售农资3.4万元。
二、主抓渠道建设，服务三农搭平台
邮政农资分销连锁店，是××农资销售的主渠道。连锁店的人员、地理位置的选配，是影响农资销售好坏的决定因素。目前我局邮政农资分销连锁店有15个，委托经营代办点86个，在我们力抓渠道建设的同时，社会上包括农技部门销售农资的经销店也雨后春笋般的冒出来，各乡镇、农村比比皆是。另外，农资质量、价格市场混乱，也是影响我局农资分销的一个因素，导致部分邮政所业务发展积极性不高，队伍不稳定。如××、××两个邮政农资分销连锁店，2007年基本处于瘫痪状态。为尽快改变这种不利局面，收复失地，抢占两个乡镇的农资销售市场，经向县邮政局领导建议，及时更换了金滩邮政所所长，并对连锁店的人员进行调整。目前，该连锁店在新所长到任后，市场立马被撬开，并带动了××连锁店的销售热潮。我们还对连锁店地理位置不符合“三农”要求的重新选择新址，调整人员。如××邮政农资连锁店，我们选择了集市贸易人员密集的地方租赁下来开办此店，并重新选聘了一名有积极性、有销售经验、有销售能力、能吃苦的当地农户经营。逢圩日守店销售，闲圩日深入田间地头上门销售，日平均销售额为3000多元。地址、人员的调整，使该连锁店的业绩取得立竿见影的效果，前来购买化肥、种子、农药的老表络绎不绝。我局有农资连锁店及代办点的规范建设、精细管理，不仅为服务三农搭好了平台，方便了农户的购买，更扩大了销售规模。
三、制定激励政策，紧跟市场提效益
心有多大，市场就有多大，要想占领市场，就得制定一些激励政策及考核办法，来调动广大销售人员的积极性。目前，××县邮政物流拥有一支强大的农资分销体系，网络人员精明、灵活、有条不紊地顺利发展，这还得从管理层次谈起。在2008年工作中，我们首先制订了“首季开门红农资分销业务竞赛考核办法”，以县邮政局红头文件形式下发到全县各邮政所，明确了竞赛目标，下达了计划任务。对完成计划的单位奖励1000元，超计划目标值的
予奖励。政策的出台，有效地调动了全体销售人员的积极性，对农资业务的发展起到了推波助澜的作用。如××邮政农资连锁店，截止6月底，共销售化肥140多吨，农药销售额达到25万元。该连锁店在曾仁炎所长的带领下，做到早开门、晚关门，尽量满足农户的需求。正如曾仁炎所长坦言“开店就是要吃得苦，俗话说得好，‘开店容易，守店难’，我们就要一种良好的心态，去满足客户的需求，才会赢得市场”。曾仁炎不仅是这样说的，还是这样做的。5月20日天快黑了，忽然接到来村一农户打来的电话，说因没有时间上街买农药，明天又急着要杀虫，曾所长二话没说，立即拿好该农户急需的农药，骑上摩托车就消失在夜暮中，来回10多华里路程，硬是将该农户急需的药水送到他家。该用户接到货后握住了曾仁炎的手，激动地说：“有您这种服务，我这一辈子都忘不了，今后的农资全部到您店里买。”这也充分说明良好的服务，会带来良好的效益，会带来更大的市场。
四、开展促销活动，服务三农倾真情
农资分销业务，可以说是××邮政物流局的吃饭业务。今年我们在做大做强农资分销业务中，做了大量的工作，开展了各式各样的促销活动。2007年11月，我们就重点抓好化肥冬储、日用品业务宣传推广，召开了化肥冬储推广会，会上着重推荐了化肥冬储的有利优势和经营效果，当场就签订了冬储化肥449.7吨，××一个体经销商当场就签订了110吨兰柏复合肥。然后我们乘热打铁又召开了日用品推介会，订购酒水、牛奶、食用油等金额达75568元。3月份，我局根据农村春耕生产的实际情况，组织召开了“救灾惠农”邮政农资产品推广会，会议前下发了文件，布置了任务。推广会还特别邀请了江西正邦劲农公司、核工业三农化工有限公司等厂家专家作现场演讲和指导。此次活动开展得有声有色，××电视台还专程到场摄像，并在××电视台连续播放一个月。参加此次推广会的经销商多达100多人，当场签订了各种农药金额达239338元。推广会结束后，正进入禾苗除草、灭虫阶段，我局立即与市局联系，通过网上向各厂家要数，组织货源下发到各邮政农资分销连锁店及个体经销商。5月1日，开始我局组织开展了全县农药销售促销活动。先后购买了农民适用的雨鞋、塑料桶等日用品作为这次促销活动的奖品。在此次活动中主要以奖励为主，只要农户购买达到一定数量的给予奖励，达不到数量的赠送06、07年度部分农资产品，深受当地农户的欢迎。如××邮政所在5月份就开展了5次促销活动，每次活动都取得显著成效。他们不仅在圩镇逢圩日搞促销，还深入到农村村庄、田头搞促销，每次促销额都在7000多元。正如尹小武所长介绍说：“我们正因为每次促销活动搞得么好，首先在促销活动前做了大量的调查摸底和宣传工作。我们每到一处都用红纸写好几张宣传广告，在村口、村上张贴，提高声势，选定日期，公布优惠政策及产品质量，找一至二个种田大户购买，提高农户购买欲望。”该镇车田村一农户所说“邮政服务到村庄，产品质量又过得硬，今后都买邮政的。”
关键词：破伤风人免疫球蛋白；营销模式；学术推广
中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1003-2851（2011）08-0-01
破伤风人免疫球蛋白（TIG）是经乙肝疫苗免疫后再经破伤风类毒素提纯并经病毒灭活处理的特异免疫球蛋白，在预防和治疗破伤风方面有很好的效果。由于TIG属于新型血液制品，医生和患者对产品还缺乏认知、临床接受程度低。本文即对TIG的医院市场推广的状况进行简单分析。
一、药品临床推广的现状
由于药品是国家统一管理的特殊商品，从药品的生产一直到销售都由国家行政部门统一监管，并有一系列相关的法律规范进行约束[1]。处方药，特别是血液制品按照规定只能凭专业医师处方才可销售使用。所以，手握处方权的医生们便成了药品销售人员重点争取的目标。面对激烈的竞争，由于缺乏学术支持，很多企业为了提高销量，不得不采用给予回扣等灰色营销方式进行药品促销。这种现象不仅造成了国家税收流失和企业的不平等竞争，也导致了药品价格上涨，加重了企业负担，扰乱了社会和经济秩序。如此下去，药品批发企业在沉重的经济，债务负担下难以为继。即使有的企业在这种恶性竞争中一时搞垮了别人，自己幸存下来，其寿命也不会长久。
目前，反商业贿赂的现实造成了原本依靠“挂金”与关系营销的企业“进院难、上量难、客户关系维护难”的营销困境。而以产品上市会、学术研讨会、学术培训、院内科室产品推广会为主要表现形式的学术推广优势集中体现在在以下几个方面：1.属于真正合法的营销手段；2.可有效地建立专业品牌形象；3.能培养长期的处方行为习惯；4.能建立可持续发展的客户关系；5.有利于专业和专科产品的推广；6.在规范的市场条件下使医生接受程度高；7.有利于建立长期可持续发展的专业销售队伍。
二、影响TIG临床推广的因素分析
一个药品在进入市场时，关键的两个环节就是进入医院的药品销售模式和医生两个环节。而这两个环节在政策宽松时还有可能用一些操作可以很轻松的打开，但是面对现在逐步规范成熟的市场，面对医院和医生这些具有知识背景的学术的群体，要求销售人员必须用学术的模式去操作，要更加专业化。
其实手握处方权的医生在使用药品时象普通消费者一样也存在某种消费心理，在做出选择之前必然要有对产品从不知道到知道，从知道到了解，再从了解到认可，最终形成经常使用的习惯的心理过程[2]。另外由于药品的最终价值在于给专业医生和他的病人带来安全的治疗，从这方面讲能让医生反复使用的药品必须具备两个条件：
首先是药的因素。医生必须确认产品在临床上能很好地满足治疗需求，或药物疗效优于现有药物。这方面TIG从产品定位上完全能满足要求。TIG是具有高效价破伤风抗体的人血浆，专门用于预防和治疗破伤风[3]。与之相似的马血清破伤风抗毒素（TAT）虽然在我国已被应用半个多世纪,临床上挽救了无数人的生命。但马血清蛋白对人体有很强的过敏原性,常常引起严重的过敏反应，同时异源性的存在使TAT在临床使用前必须经过复杂痛苦的皮试，而具有同源性的TIG给临床带来了免皮试、无痛苦的用药优势，且避免了异源性用药后的潜在危机。自上世纪六十年代欧美等发达国家相继研制出TIG，长期的临床实践证明TIG在疗效及安全方面明显优于TAT,并逐渐取而代之。显然在产品方面TIG具备良好的学术基础。
另一个因素是临床推广模式的选择。产品在被介绍给临床医生时必须清晰、准确且专业而有说服力。无论从药品的药理特性还是临床验证的专业文献，医药代表都要能提供有足够说服力的证据证明产品符合医生的疾病治疗需求。出于这方面的要求，学术推广便成了势在必行的趋势。
三、学术推广的具体情况
专业化的学术推广是指利用公司提供的一切资源，采取一切合法的手段，向医生介绍公司及产品，使医生了解、接受并使用公司的产品[4]。学术推广的方式主要包括会议营销和学术传播。它以科学的论证进行各种宣传，目的在于：让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生认为该药是治疗某种疾病或某个症状的最佳药物。当前国际上药物营销模式的核心都是学术推广，其年销售额最大的产品已超过100亿美元，如阿托伐他汀。
华东医药宁波有限公司目前在破伤风人免疫球蛋白的临床推广上走的的就是学术推广的道路。通过组建专业化的销售队伍、积极进行企业形象宣传的初期准备以及几个月的实施，公司先后在杭州、大连等几个大城市举办了TIG的学术推广活动，并通过小型的院内科室产品推广会以及对临床专家进行药品方面的学术宣传和拜访将目标科室由原来单一的急诊科逐步推广到外科、妇产科及烧伤科等一些重点外伤科室。经过一段时期的不断努力，在个别省份使医生、专家们对TIG的使用有了清晰的认识，并且得到了TIG临床应用的良好反馈。
由以上分析可知，企业若能适应时代要求创新营销策略、合理挖掘医院销售潜力定能取得长足发展，则企业在医院终端市场会更稳定，企业在竞争中也会立于不败之地。
参考文献：
[1]吴蓬.杨世民等.药事管理学[M].人民卫生出版社，2003年第三版:16-18.
[2]菲力浦.科特勒.高登第译.科特勒营销新论[M].北京:中信出版社2002，78-79.
10年前,提起“她雅”,山西日化业的商和零售商都不熟悉。而今,提起“她雅”,山西日化行业则口口相传。由其销售的莱姿、芙水、伊贝诗、诗婷露雅、美医生等品牌,在区域销量榜上始终稳居前列,08年度总销量突破5000万元,员工突破200人。杨安华总裁表示,用保姆式的经营意识稳扎稳打做市场,才能为品牌本土化生存赢得生机。
现今市场的竞争越来越呈现出综合实力的竞争,从单纯的价格竞争演变成了“品牌和服务”的竞争!很多在全国很火的品牌在山西的表现可能很一般。显然,品牌同质化现象严重的情况下,商的经营意识和运营能力很重要。山西她雅化妆品公司组建于1999年,目前主要莱姿、伊贝诗、诗婷露雅、芙水和美医生五大品牌,时下,她雅的销售主渠道是专卖店为主,药店为辅,百货为补充,网点覆盖119个县的500多家店面,其中包括个别经济发达乡镇。杨安华总裁表示,未来两年,渠道的拓展重点将放在县、乡、镇市场上。
专卖店作为山西化妆品市场的主要渠道,具有很强的本地特色,根据多年做市场的经验分析,专卖店开新店成本并不高,但是要想做大做强却要下一番功夫。“事实上,专卖店不差钱,差的是管理和服务。”杨总裁反复强调。这里的“管理”包括专卖店老板的管理思路和店员业务素质的提高。以我司2008年新近销售的诗婷露雅品牌为例,五年前该品牌进入山西后,市场情况一直不好,50多个网点每年不到200多万的销售额,服务质量不高让专卖店店主对该品牌几乎丧失信心,自我司接手之后积极调入资金支持、人员支持、销售支持,重新布网点,将服务落实到位,带给专卖店全新的管理和服务理念,不到一年时间就将网点拓展为了150多家销售网点,销售回款超过前任商5年总和。
同时,针对一般县乡专卖店招募的导购人员多为村里的无业人员,整体素质不高,在专业知识和销售技巧方面迫切需要专业人员教授的情况,先后多次组织召开各品牌产品的培训会,平均与会人数150人以上,取得了良好的客户口碑,而这样规模的培训会只有大商才有实力做到。除此之外,她雅还不定期在每个店面配备自属专业美导,带给专卖店管理和服务方面的示范。十年的发展让“她雅”成为了客户心目中的诚信企业。
她雅对专卖店的业绩、产品陈列上也很注重。每进入一家店面,她雅经营的品牌都要摆在最显眼的位置,在业绩方面要保证在该店面所有的品牌中位居前三名。
熟悉她雅的人都知道,她雅是一个具有战略远见的企业,也许今天一个不被人理解的努力,正是为了三年、五年、甚至十年后的飞跃。能够走到行业龙头的位置,十年来的每一个脚步都是朝着这个方向迈进。
她雅举办的品牌推广会每年都是场场爆满,2008年更是逆流而上先后在太原中心市场和周边地市举办了11场,且每场开设的300席位仍供不应求,取得了骄人的业绩。杨总裁坦言:金融危机并没有影响到她雅业绩的增长,今年的春季品牌推广会上,2000多万元的货已经被预定,2009年她雅的总销售回款最底目标是达到7000万元,继续保持40―50%的增长幅度。
今年7月份,一贯以低调著称的“她雅”将走出山西,首次在北京召开“十周年庆典大会”,届时将邀请600名合作伙伴畅游奥运场馆,并邀请著名歌星和品牌代言人列席,把做大的品牌做更强势!这样的规模在山西的商队伍中是少有的。
她雅提倡从基层做起的用人原则,在美导招募上,她雅并不像同行那样有从业经验的限制,而更倾向于选择业务经验白纸般的“新鲜人”。 除了厂家的产品知识培训,她雅还拥有内部培训机构,对美导进行心理素质、心态和推荐技巧等方面的培训,让新人尽快成长起来,她雅的优秀美导人均月收入为2500元以上,同时实行为优秀员工办理养老保险、享有公司股份等奖励机制,这对增强员工的积极性和归属感有很大作用。另外,企业不断的注入新鲜血液,也会为企业带来新的生机和活力。
对于一些有创业意识,或者已婚的美导,杨安华总裁鼓励其中有经济实力的人运用已有管理、技术、经验自主开店创业,并给予供货支持。目前,从她雅走出去的美导开设的专卖店在太原市就有30多家,有的甚至直接用“她雅”做店名。
她雅十年,可以说是一直致力于优质化妆品的销售、管理、服务和维护,以专业、用心、负责、保姆式营销的她雅特色服务理念,怀着对美丽、时尚、流行、财富的深刻感悟,用卓越的目光放眼化妆品市场,为女性朋友缔造美丽、时尚、流行、健康的人生!公司凭着:“以人为本、诚信为尊”的企业经营理念,科学、专业的管理,新颖的销售促销手段等,在日化领域不断开拓创新,成果丰硕、业绩斐然、营销网络遍布山西全省。她雅拥有高素质的营销团队,专注于化妆品的销售与管理,并与多个专业培训机构深度合作,不断增强企业创新能力和市场应变、抗风险的能力;严格按照现代企业管理模式,从产品的销售、售前售后、服务,到客户的维护等层层把关,使公司有效合作客户率高达95%以上。立志把她雅打造成全国综合实力最强的国内终端化妆品企业集团,关爱他人、回报社会的化妆品哲商!使其经营品牌的生命力永续创新!成为化妆品的品牌运营专家。
建生公司是浙江省一家小有名气的原材料生产厂商，这几年公司发展较快，为了进一步扩大在本省的市场占有率，公司在宁波也组建了新的办事处，由原总公司销售经理吴伟德调任办事处经理。
总部销售经理职位空缺，按照公司用人机制，所有晋升职位首先考虑公司内聘，李晃与张成两人成为候选人。最后，公司决定由李晃担任新一届销售经理。面对落选，张成向销售总监提交了离职申请。张成离开公司一周后，在公司里做了近两年的市场专员刘晓也向李晃提交了离职申请。刘晓不论是人际关系处理。还是业务能力都得到公司领导的赏识，李晃尽力挽留她，但刘晓的去意很坚决。
而在张成离开公司不到3个月的时间里，建生公司就遭遇了前所未有的打击。
临危受命
张成和刘晓离开公司后，李晃组建了新的销售团队。按照计划，把原来张成服务的8家客户分别分给了王飞宏和新来的王斌。但这8家客户最近1个月的采购量日益减少，甚至有两家客户已停止向建生公司采购。就连其他销售人员服务的客户最近一段时间也提出产品降价的要求，公司在本地区的销售业绩与以往相比急剧下滑，甚至连已进入签订采购协约阶段的客户，再给客户洽谈协约的具体签订日期时，客户直接搪塞推脱……
新上任不久的销售经理李晃面临公司客户集体跳楼杀价的困境，一愁莫展。为什么几家老客户也突然与公司分道扬镳?为什么突然间客户纷纷提出降低采购价格的要求?……许多问题摆在李晃面前，如何尽快的找出原因并采取措施是李晃不得不面临的考验。
公司遭遇的情况，销售总监也同样引起了高度的重视。毕竟温州市场是公司的根据地，如果根据地业绩大跌，就等于后院失火。销售总监给了李晃一个半月的期限，要求他在这个期限内一定要找到客户流失、业绩下滑的真正原因，并采取相应的措施及时扭转局面，带领销售团队走出困境。否则，李晃就面临着被解聘的危险。
阵地考察
李晃紧急把手下6名销售人员和新来的市场专员召集在一起，开会讨论市场突变的原因以及如何摆脱这样令人尴尬的局面。虽然大家凭经验判断，认为张成离开公司多少会影响到以前的客户关系，但影响也不可能有这么大，而且先前和张成没有关系的客户最近业绩表现也较差。是公司的产品出了问题7还是市场上有新的产品在冲击市场7根据销售员在市场上的了解反馈，市场上并没有类似的新材料出现，况且这种原材料的研发周期也相当长，而且需要投入许多研发经费，如果市场上真有新产品出现，那么应该是可以通过正式的渠道了解到的。诸多的疑问仍摆在李晃面前，要想扭转目前业绩低靡的趋势，首先得找到原因，但这都需要时间，如果不能在短时间内找到原因，就很难调整销售策略，改变现状。李晃不得不亲自带领团队成员走访客户，了解目前的市场态势，展开对本地区域市场的摸底调查。
李晃亲自走访了原先张成服务跟踪过的客户，其结果收效甚微，仅仅只是初步接触到了客户的采购、产品质量检测部门相关人员，由于公司以前大多数客户都是销售员单线联系，至于客户的采购流程、关键决策人、其他供应商、竞争对手及总经理等信息只有所服务的销售员最清楚，张成离开公司的时候留下的只有客户的地址、简单联系人和联系电话。所以在短时间内很难了解到客户的详细信息，更不用说接触到客户的高层。而王斌是公司新人，这段时间内，他也只是初步认识了与建生公司有直接业务联系的采购文员。
在初步调查没有取得任何进展的情况下，李晃依然决定，让王斌和王飞宏加紧对原先张成客户的了解。首先是加强对客户采购流程的真正熟悉，并且与其采购流程中关键性人物建立关系。尽可能从中找到问题的突破口，了解其背后掩藏的信息。另外，通过各种渠道争取与客户的高层见面，建立初步的人际关系，通过高层关系拨开云雾。
李晃则开始转向对其他客户及市场渠道的调查了解。就在他们对销售渠道展开全面调查的时候，王斌给李晃带来了一个似好非好的消息，王斌一家客户的采购文员透漏，他们公司近段时间都从一家叫恒通的公司采购，恒通公司的价格比建生公司要稍低点，目前也只有极少部分是从建生公司采购。据采购文员说，恒通公司的一个销售经理和他们公司的采购经理、品质检测经理，甚至总经理都非常熟悉。李晃顿时想起了张成，没有人比他更会处理与客户的关系，难道恒通公司的销售经理就是张成。李晃想，即使张成去了恒通公司，那么其他客户近来的销售业绩下滑似乎与张成毫无关系，那又是什么原因导致公司客户整体缩水呢?
李晃继续让王斌对张成原先服务的客户进行详细了解。另外，李晃也给他们一个礼拜时间，一定要把这家恒通公司给揪出水面，摸清其公司实力、产品结构、销售价格等信息，并尽可能了解真正与他们展开恶性竞争的幕后黑手。
在与其他几家已稳定交易多年的老客户沟通过程中，许多客户提到，目前产品在销售终端面临着市场低价销售的压力，造成他们不得不缩减采购成本。由于客户生产的产品主要在当地市场销售，整个区域市场的销售价格几近透明化，那么又是什么原因使得客户的产品在销售终端已不再具有优势呢?时间已经过去了一半，虽然冰山已露出一角，但何时冰破石出，李晃已没有时间再等下去了。
水落石出
经过王斌、王飞宏几天频繁的客户走访和分析，终于了解到了恒通公司的详细信息。原来恒通公司2006年刚成立不久，与建生公司几乎生产销售同类的产品，因其公司实力及市场经验不足，所以一直不被同行其他竞争对手所关注，张成正是恒通公司的销售经理。另外在对客户地毯式调查过程中发现，有一家芜湖的公司最近一段时间，凭借最新的价格优势占据了温州等区域大部分客户资源，因客户多数对其供应商都会采取保密制度，除非与客户某些部门人员有着深厚的关系，否则很难了解到竞争对手的信息。
据公司刘晓一些要好的朋友说，刘晓离职后回了老家芜湖，现在在当地的一家联生公司上班，而恰巧的是多数客户提到的那家公司也正好在芜湖。有了对张成的了解，李晃判断很有可能客户所说的与刘晓现在工作的公司是同一家公司，如果真是那样，那么联生公司完全有可能已经知道了建生公司的所有产品信息及价格信息，毕竟刘晓原先在建生公司做市场专员的时候，很多公司信息资料她手里都有。从事情的经过判断这完全有可能，李晃已初步断定公司的产品价格及销售策略等信
息已被泄露，竞争对手完全有可能制订了相应的价格策略来抵制建生公司。
绝处逢生
事情的原由已基本明朗，也没有必要再耗下去了，接下来是如何采取措施扭转现在的局面。面对竞争对手的恶性价格竞争压力，李晃很难决定。如果采取下调价格，那么再想把价格调高就很难，况且这样也会导致整个市场竞争格局被打破，最终反过来还会影响到自身的利益，调整价格是所有策略中的最下策。但是建生公司又不得不采取立竿见影的市场策略来应对，并且时间已过了近一个月，如果在接下来半个月时间里，建生公司的销售业绩继续负增长的话，那么留给李晃的唯一选择就是自动离职。
在这一个月时间里，李晃带领其销售团队不断走访一些老客户，并且也接触了许多新客户，可谓对市场做了一次真正地调查。就在他们铺天盖地地走访客户时，他们发现，很多客户的生产人员反映，他们在使用这些原材料的过程中，使用量最大的A系列产品包装上存在着一大缺陷，很多供应商的包装都是以200支为标准包装，但最多使用180支，剩余的20支因已拆封，很难保存长久，从而造成材料浪费。李晃在充分验证了该信息后，立马上报了销售总监，希望能够得到更换公司产品包装的配合支持，并且由原先的200支装售价198元，调整到180支装售价180元，比目前竞争对手市场上同等200支装售价190元，降低了10元，且比原先的单价上调了0.01元，又间接地提高了利润。更换包装虽然事大，需要对市场进行二次调查，但面对目前这样的困局，还是很快就得到了公司的认可。
由于一个月的集中、高密度的客户走访，已经与部分客户建立了一定关系，所以新包装产品的推广进展很快，为了更快的将新包装产品介绍到客户那里，李晃决定向公司申请2万元的市场推广费用，精心策划了一次建生公司客户答谢晚宴及新产品推广会。此事得到了销售总监的大力支持。在推广答谢会的当天，约70％的客户与建生公司现场签订了季度采购协议，甚至有的客户与建生公司签订了全年采购合同，推广会取得了良好的效果，也大大超出了当初的预想。推广会圆满结束的当天，正好离李晃与销售总监立下军令状还剩3天的期限，战役提前胜利。
审问之，慎思之
突如其来的市场反击战终于取得了胜利，所有的销售人员又重新鼓足了勇气，而李晃并没有因战争结束而显得丝毫松懈，毕竟这次市场反击战的根源首先在自身内部，战争的发起源也应该追溯到公司本身，如果不是张成和刘晓离开公司，如果当初在对张成的客户管理上有所约束或者采取相应的服务措施，在公司客户信息保密机制上加以完善的话，也不至于导致这场战争的爆发。这场战争的真正罪魁祸首是公司不完善的“客户信息管理机制”。
真正的战争并没有完全结束，为了防止战争的重新上演，李晃总结了真正引发这次战争的三条根本原因：
1、公司所有销售人员开发的客户多为单线联系，公司其他人包括销售经理、销售总监对客户的信息知之甚少，所以人走客户丢；
2、公司客户的各种关系处理完全建立在销售员与客户个人关系基础上，没有真正体现团队作战，所以就造成公司客户随时都有可能被竞争对手吸纳过去；
终端得终端者得天下
如今在任何一个城市的繁华商业区，几乎都是手机销售专卖店扎堆的地方，而每个专卖店里也都是人头攒动，热闹非凡，几十个品牌的专柜一字排开，几百种手机型号展示在各自的专柜里，导购小姐会不遗余力的向你推销，直到你购买或者逃离，这就是今天手机销售终端呈现的场景。
细心的消费者会发现，在如今的手机专卖店里，国际品牌的手机几乎已经被国产手机包围，很多国际品牌都被安置在最不显眼的位置，而且机型也不多；至于导购小姐呢？似乎更热衷于向你推销国产手机，而我们的消费者在没有明确的品牌指向的前提下，在导购小姐的游说和国产手机靓丽的外形的吸引下，也许就最终选择了国产手机。
在这种现象的背后是国产手机终端销售策略的成功，那么国产手机是如何抓住终端的环节的呢？
与国际品牌手机大多采用全国分销，将全国市场划分成几个片区，然后找到几个大的全国总分别负责下属片区的销售的方式不同，国产品牌往往采用直接找区域商和自建分公司相结合的方式，一方面减少了渠道的层次，使渠道更加扁平化，把更多的利润留给了每一级销售渠道，这样每个环节获得的渠道利润就比国际品牌层层分销所获得利润高很多；另外一方面，国产品牌还通过在全国设置分公司和办事处的方式协助经销商搞促销、发放各种终端宣传品，配合经销商的终端销售促进工作。相比之下，国际品牌往往把产品发包给几个总后，似乎剩下的工作就只有做品牌推广、广告、组织公关活动等传播方面的事情了，而终端的具体情况则很少问津，而且也缺少足够的人力去关注渠道上的事情。由于渠道的层次太多，每一层都要扒一层皮，最后一层的零售终端，利润也就所剩不多，销售的热情可想而知。
在渠道的人力上，国产手机品牌可谓是“人海战术”，几乎所有的国产手机厂家都有一支庞大的销售队伍，从几千到上万。他们直接深入终端向消费者推销自己的产品，还帮助零售商的营业人员推介产品，于是在销售终端，我们常常可以看到，国产品牌更加活跃的姿态，促销、优惠、让利活动接连不断，广场秀、推广会此起彼伏。波导首创了“保姆式销售”模式，在全国建立了28家销售公司，300多个办事处，组建了5000多人的“子弟兵”，这是洋手机无法比拟的优势，尤其是在市场促销上，国产品牌手机的人海战术在市场上发挥了很大的威力。 品牌国产手机拥抱品牌代言人
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