时间：2023-05-30 09:25:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇孙子兵法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2011年5月1日星期日天气：晴
早上，爸爸把我早早地拉起来。他要干嘛呢？只见爸爸穿着一件新衬衫，黑色的短裤，正急急忙忙的收拾行李。妈妈却有气无力地坐在沙发上，垂着头。我问爸爸：“爸爸，要干嘛去？”爸爸爽朗地回答：“去孙子兵法城。可你妈不能去，太可惜了！”太好了，我也埋头收拾行李。
“呼哈，走喽。”我和爸爸飞一般地跑上大伯的依维柯。人很多，光小孩就六七个，都比我大。一会儿上来一个小弟弟，可算有比我小的了。经过三个多小时的颠簸，终于到了。
可下车一看，不是孙子兵法城，而是渤海革命老区纪念馆！不过，也不错啊！第一二三四五展厅都是密密麻麻的名人头像和蜡像。最后一个让人起鸡皮疙瘩，是一个地下送信者，因遭遇追捕，把信塞进腿部伤口内，后来被坏人杀害。
吃了午饭，我们才进了孙子兵法城。真像梦里一样！在这里，我们看到许多从地底下挖出的古代兵器，刀枪剑戟，都非常珍贵！在这里，我还见识了连环计、苦肉计、趁火打劫计……三十六计真是应有尽有！可真是一饱眼福啊！
孙子兵法城果然名不虚传！
山东省滨州市邹平县梁邹小学三年级:徐婧娴
1、《孙子兵法三十六计》是2008年万卷出版公司出版的一本图书，作者是（春秋）孙武。该书一计一集，计计相扣，在展现中国古代兵法和东方智试想文化的同时，浓彩重墨描绘出一幅二千年前中国战国时期政治、军事与各阶层不同的人物情感相交融的历史画卷。
2、展影响非常深远。它也被翻译成多种语言，在世界军事史上也具有重要的地位。
3、《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。是中国古代最伟大的军事理论著作，也是中国古籍在世界影响最大、最为广泛的著作之一。《孙子兵法》曾被誉为“前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子”。它所阐述的谋略思想和哲学思想，被广泛地运用于军事、政治、经济等各领域中。 其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。作者为春秋时期伟大军事家孙武，大约成书于2500年前的春秋末年，是世界上最早的一部军事理论著作，比欧洲克劳塞维茨（Clausewitz）写的《战争论》（On War）还早2300年。
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1、《孙子兵法》的作者是有着“兵圣”之称的孙武。孙武是春秋时期有名的军事家，他的著作《孙子兵法》在后来的军事领域被广泛的推广应用，而目前这本兵书更是被翻译成各种各样的文字在世界范围内传播。
2、孙子是后世人对孙武的尊称，古人习惯尊称有学问的人物为某某子，比如孔子，孟子，鉴于孙武在军事领域的成就，所以大家也习惯称其为孙子或孙武子。孙武有很多很高的头衔，如“兵家至圣”，“东方兵学的鼻祖”等。
（来源：文章屋网 ）
Sandro在中国事业成功的其中一个关键因素是：他花了很多时间以及耐心来聆听并了解他中国的同事，中国的供应商以及合伙商。 虽然有些在中国的业务十分困难，甚至与在本国的业务之间存在不同的做法，但是Sandro总是非常有耐心的去理解为什么有些事情要用特定的方法去实现，并且试图让他中国的同行意识到为什么有些事情需要以国际化的方法来执行。
所以，在一次与重要供应商的谈判活动中，Sandro决定由他的中国项目经理人领导谈判。这是因为Sandro考虑到：在中国他尚未具有大项目谈判的经验，他觉得先从他的专家同事那里学习经验会比较好。
陈先生是一位来自中国的项目经理人。他与Sandro分享了他的谈判策略，即先不透露任何要求/信息，让谈判对方接受最低的价格。 而且，在谈判时他也就是这样做的。
在谈判进行一半的时候，Sandro发现一些事情使之他的目标有所偏离，比如说：
虽然公司有采购成本最小化的政策条例，但是供应商最后由于意识到其商议的价格低于其生产成本，然后他们会要求加价。这样的情况发生的越来越频繁。当这个买方不同意加价的要求时，卖方则会停止供应。由于商议的价格低于成本，买方也不会找到其他可供选择的供应商以同样的价格供应所要产品。
该笔交易的一个关键的要求之一是让供应商对（产品的）质量及运输交付时间作出保证。然而，这些问题还没有被讨论到是因为陈先生担心如果现在就讨论这些问题会使得他们的购买价格上升。 陈先生认为保证最好的价格才是最重要的，然后在对方同意价格之后阐明这些具体的要求。 但是，Sandro知道：如果这些问题留到价格谈妥之后讨论，供应商可能就不会保证他们的产品质量和运输时间，因为他们会觉得他们拿到的这个价格不包含做其他额外事情的成本。
Sandro把他的观察和发现记在心里，于是他开始思考：在中国，是不是有一个更好的办法能够在谈判协议中获得长期的承诺和保证？
Formulating Your Negotiating Strategy
制定你的谈判策略
孙子兵法中提到过这样一句话：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”这其中的道理也可以适用于谈判策略的制定。 这里，我们可以沿用孙子兵法的5大元素：
道：你的谈判目标或者预期的结果
天：超出你控制之外的外部因素
地：在你影响下的外部因素
将：进行谈判的人员
法：进行谈判的方法
首先，你需要去定义你的谈判目标是什么，或者说对于谈判，你所期待的结果是什么样的。 而你最需要考虑的是：你是不是只是想要赢得谈判，还是你期望能够获得一个可持续的结果？
有趣的是， 虽然常常提到说中国的生意人认为谈妥的协议在今后会因为一些不可预见的情况发生可能会被重新商议，大部分中国的谈判者还是会认为签订合同或者协议时谈判成功的标志。 然而，他们往往目光太过短浅以至于不能够预见这个签订的协议或合同在长期意义上并不是可持续的，就如当这个协议被认为是不公平的时候，他的谈判对手会进行重新谈判。 所以，这个谈判结果并非是可持续性的。
因此，为了获得一个可持续性的谈判结果，你不得不要考虑更多一些的因素，比如说：
除了价格或者即时的满足，你想要实现的谈判结果到底是什么？
什么是你认为的最好的谈判情况，比较好的以及最差的谈判情形？
为什么你的谈判对手会同意你的要求？
对于你的要求，你愿意以什么作为对你谈判对手的回报？
什么时候应该放弃谈判并寻找其他谈判商？
然后，接下去的一个问题就是： 让你的谈判对手知道你的想法是不是安全？
The best victory is the one that is won without fighting
不战而屈人之兵，善之善者也
简而言之，谈判可以被这样定义： 通过给别人他们所想要的东西，让他们给你想要的东西。
问题是：大部分的人都想要其他人给自己更多自己想要的东西，而与此同时自己又不用给予对方太多他们想要的东西。 虽说这种想法背后的理由是为了控制成本或者最大化利润，但是这种思维方法存在一些瑕疵：
如果你给予别人更多他们想要的条件，并不意味着你需要付出更多。有的时候你可以耗用最低的成本或者零成本但是却能够让你的谈判对手收益颇多
很多时候，不给你的谈判对手得到他们真正想要的（除了更低的价格以及即时的满足）会比你给他们一点他们想要的成本高得多
有的时候，你需要教育你的谈判对手，让他们明白可持续的谈判结果也正是他们想要的！
正如孙子所说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”如果你想要让你的谈判对手对你的要求屈服或者给予你更多你想要的条件，你需要让你的谈判对方感受到：
当他们给你所想提出的条件时，他们也能从你这里得到他们想要的（除了价格以及即时的满足）
你要确保不论他们与你达成什么样的协议，你的谈判对手都会对所达成的协议感到开心，即时达成的协议对你是最有利的
你要做出努力让你的谈判对手转化成你长期的合作伙伴
孙子也这样说过：“以正合，以奇胜。”没完没了的谈论价格不会有什么好的结果。但是如果谈判双方都愿意对彼此想要得到的结果进行探讨并发现其理由，他们也许就能够一起相处一个创新性的解决方案能够同时满足双方的需求。
中国有这样一个表达：掏心话。 这其实对于长期进行合作的买方和卖方来说很熟悉。 即使他们是你的谈判对手，还是要回到中国理想的谈判状态即考虑你生意伙伴的利益。其中的窍门就是让你的谈判对手尽快的相信你能够这样做到。
Know Yourself and Your Adversary
知己知彼
当我们提到说我们需要取得我们对手的信任，并不意味着我们只能是表现的很友善并且丧失我们所有的利益。 正如孙子所说：“知己知彼，百战不殆。”
这对于谈判者来说意味着：
你不能战胜所有的谈判对手。 知道谁可以值得信任并且让他们也能相信你，才是取得最后胜利的关键。
你不是只能通过与你的谈判对手进行交谈才能了解他们。 你还可以从他们的同事，生意伙伴或者综合的行业消息中获得更多关于你谈判对手的信息（包括你是不是需要给他们想要的）
在谈判时， 了解你的谈判对手和让你的谈判对手了解你一样重要。 如果你的谈判对手是那些你并不了解的人，在较小的交易中透露一些不是特别敏感的细节。
总而言之，虽然有很多技巧，贴士以及其他的资源告诉我们如何在谈判中取得胜利，但是在你的谈判对手心里只有一件事情他/她会考虑：“我为什么要让你赢？”
关键词：《老子》；《孙子兵法》；军事思想；异同
春秋时期，对于一个国家来说，最重要的事情有两件：祭祀祖先和战争，即“国之大事，在祀与戎。”
随着时间的推移，理性主义逐渐抬头，原始神秘主义的成份逐渐减少，表现在国家政权结构中的是巫的消失和史的出现。史官代替巫行使沟通天人的权力，此时在职能上巫史不分。老子作为周守藏史，事实上就是当时的史官，他既是记录历史，掌管国家图书资料的主管人员，又是王公进行宗庙祭礼活动时的主持者。此外史官还要掌管天文历法，并对出兵作战及行军打仗之类的国家重大活动进行预测、谋划和大自然中的异象进行解释，如西周末年史官伯阳父以“阴阳”理论对地震的解释。这些活动都可以看作是史官的职责所在。
太史公认为《老子》一书含义深奥：“老子所贵道，虚无因应变化于无为，故著书辞称微妙难识。”（司马迁《史记》（下册），北京燕山出版社2007年，第673页）尽管如此，我们认为要理解老子思想，不能脱离其史官身份。从其史官身份出发，老子在书中所表达的思想无非是他推天道明人事的结果，是他对天道的态度和对生活经验的总结，其中自然会包含老子军事思想。
孔子曾问礼于老子。以孔子为参照，可知孙子应与老子同时而稍晚于老子。根据现有资料，《老子》一书为老聃所作，成书年代不应晚于战国初年。《孙子兵法》虽不是一人一时之作，但成书年代大概在春秋末至战国初这一过渡时期是可以确定的。那么我们可以推测《孙子兵法》或与《老子》同时或稍晚于《老子》。《孙子兵法》的成书或多或少受到了《老子》思想（以及语言风格）的影响，比如关于奇正问题的内容等。
老子在第六十四章说“其未兆易谋……”，《孙子兵法》中也有“上兵伐谋”之说，二者如出一辙。老子认为，在事物发展还没有明显迹象时最容易图谋，即在敌国尚未采取行动时，己国应有所准备。孙武认为，指导战争的最上的策略就是挫败敌人的战略计谋；在敌人初定谋略，将有所行动之际，我方就要有所察觉，并要在谋略上击败敌人，使其不敢轻举妄动。由此而看，《孙子兵法》的观点似是受老子影响而发。
如何才能做到事先就掌握敌方情况呢？对此，《老子》只是指明需要“先知”，但没有具体说明先知的方法。孙武的回答则是“必取于人，知敌之情者也”，即一定要从知道敌方情况的人口中去取得消息，换句话说，就是要使用间谍。《孙子兵法》提出间谍共分五种：“因间、内间、反间、死间、生间”。间谍不仅种类多，而且可以使用间谍的领域也很宽泛，即“无所不用间”，可见孙武对于运用间谍刺探消息以指导战争的重视。“五间俱起，莫知其道”，五种间谍的混合使用，会使敌人莫测高深、晕头转向。一个高明的将领一定个善于使用间谍的优秀战争指挥者。
春秋时期，在进行战争之前，都要在宗庙之中进行“庙算”，事实上就是对敌我双方力量对比和运作进行“沙盘推演”。这种在宗庙之上的模拟演习肯定也需要用到间谍的情报，这一点毋庸置疑。孙武认为战前的这种模拟演习很重要，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？吾以此观之，胜负见矣。”老子于此也有相同的观点：“善数不用筹策。”老子语言晦涩深奥，此句话似可以理解为“善于计算的不用筹策。“筹策”是古时的计数工具，也是孙武所提到的“庙算”所使用的算筹。由此，我们揣度，老子的“筹策”应是孙子所说的“庙算”，而上句中的“数”字也需要我们认真考虑。《易传》谓“极数知来之谓占”（ 黄寿祺、张善文《周易译注》，上海古籍出版社2007年，第381页），穷极筮数预知未来就叫做占筮。
老子曾为史官，而史官兼管天文历法，龟卜草筮。那么“善数不用筹策”是不是隐含有这种战前演习性质的“庙算”，而需要史官运用卜筮的手段来预测结果呢？我们的答案是肯定的。这符合当时的时代背景，也符合老子的史官身份，表明当时的“庙算”还带有一些神秘主义色彩的。但孙武对于这种神秘的占筮不以为然，他说：“先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”要事先了解情况，不可用祈求鬼神的方法，不可用相似的事情来做类比推测（吉凶），不可用夜视星辰运行的度数去验证，一定要从知道敌情的人那里取得。通过相似的事情来做类比推测。大概就是指卜筮时观裂纹或卦爻象以定吉凶的方法吧。这是《老子》与《孙子兵法》“战前预知”思想的不同之处。
春秋时期，诸侯之间相互征伐，它们打着各种“正义”的旗号，扩张领土、掳掠人口以增强实力，进而相互兼并、争夺霸权。连年的战争，只是为了满足诸侯争做霸主的野心，却使百姓不堪其累。
老子说：“师之所处，荆棘生焉，大军之后，必有凶年。”指出战争的结果就是贼害人民，残荒田亩。孔子修《春秋》，指谓“春秋无义战”，根据《老子》的示弱理论，老子对孙子的这一观点应该是同意的。
对于诸侯之间战争的目的，《老子》和《孙子兵法》相同之处在于都持批评态度，所不同的是两者思想的层次有高低之分。
1、孙子兵法的战争观是重战与慎战相统一；知己知彼百战不殆；用兵以谋略制胜为核心；治军文武兼施，恩威并用。
2、孙子兵法国防思想：《孙子兵法》展示出的军事思想是我国千年以来军事、政治的最灿烂的精华，其中孙武的国防观是孙武军事思想的重要组成部分。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也，《孙子兵法》开篇就点出了国防的重要性：国防的根本在于重视政治与民心。
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摘 要 我国古代伟大的军事家孙子所著的《孙子兵法》是最早而又保存得最完整的军事著作，其内容博大精深，现已被广泛用于各个领域。随着科技在竞技网球中应用范围的不断延展及科学训练理论的深入广泛利用，现代网球比赛中的争夺越来越激烈，对抗性也越来越强，运动员之间的身体素质、技术水平的差距也在日益缩小。因此，网球竞技过程中运动员战术谋略运用水平高低，往往是决定比赛胜负的关键。
关键词 孙子兵法 网球 战术
一、研究对象与方法
（一）研究对象。世界优秀网球运动员在网球竞赛中运用的战术谋略和孙子兵法中的战略思想。
（二）研究方法。文献资料法、数理统计法、逻辑分析法。
二、结果与分析
（一）知彼知己谋略在竞技网球战术中的应用
孙子说“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。即孙子认为了解敌人和了解自己是取得战争胜利的重要基础。这是孙子军事思想的主要代表性观点之一。
经典案例分析：2006年温布尔登公开赛决赛，整场比赛纳达尔在一区几乎把所有的一发二发都发向了内角与中间，外角只有5次。而二区一发几乎都是内角，二发则全部发向外角与中间。很显然，这样的发球战术是把球多发到费德勒接发球较弱的一方——反拍，如果不能发球制胜，也将进入相持阶段，而相持阶段纳达尔的优势强于费德勒。这一战术的使用这便是很好体现“知彼知己”谋略的应用。由此我们可以抽象出“竞技网球战术中的知彼知己谋略思想”据此再去指导我们的竞技网球实践过程。
（二）正合奇胜谋略与竞技网球战术中的应用
孙子说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”，是孙子奇正用兵思想的代表性观点。竞技网球场是瞬间的战役，要想在竞技网球场取得胜利就需要：竞技能力的全面发展；技战术的创新；灵活善变。
经典案例分析：在2006年温布尔登公开赛决赛。
由表1知纳达尔这样的发球战术明显缺少了变化与攻击性。费德勒可以提前知道他的发球路线并做出准备，纳达尔这样的战术谋略违背了“奇胜”的谋略，这也是他失掉比赛的原因之一。发展全面的综合能力是运动训练及竞赛的基本要求，也是运动员参赛时的战术运用的基础和前提。这就是“以正合”在竞技网球运动竞赛中的基本含义。而发展自己的特长和绝招，在技战术的准备上做到“人无我有、人有我精”恰好体现出“以奇胜”的含义。
以上案例恰恰能够说明孙子兵法的这一谋略思想。由此我们可以抽象出“竞技网球战术中的正合奇胜谋略思想”据此再去指导我们的竞技网球实践过程
（三）攻心夺气谋略与竞技网球战术中的应用
孙子说“故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也”。而在高水平的竞技网球比赛中，由于运动员的体、技、智能等都已十分接近，因此比赛过程中运动员会大打心理战，扰乱对方的军心，提升自己的士气。
经典案例分析：高水平的竞技网球比赛中，非受迫性失误与运动员的心理素质的好坏呈负相关，且具有统计学意义。以下是温布尔登网球公开赛费德勒、纳达尔非受迫性失误比较。
通过表2看出纳达尔在三年温网决赛中非受迫性失误次数基本是25这个范畴，可以看出其心理波动在温网上变化不大，费德勒2006、2007年基本没有变化，但2008年突然增多，接近纳达尔的两倍。分析原因，费德勒是温网五连冠得主。面对小将纳达尔的步步紧逼，能否取得六连冠，使费德勒心中压力剧增。所以心理素质在竞技网球制胜中占有重要的地位。以上案例恰恰能够说明孙子兵法的这一谋略思想。由此我们可以抽象出“竞技网球战术中的攻心夺气谋略思想”据此再去指导我们的竞技网球实践过程。
三、结论
1..竞技网球战术谋略。竞技网球战术谋略是指在网球比赛的准备和比赛进行过程中，教练员和运动员从客观实际出发，发挥主观能动性，运用竞技网球比赛规律，采用恰当的手段和计策，以智取胜的艺术和方略。
2.在高水平的竞技网球比赛中战术谋略占据关键地位。网球是世界上第二大运动，而随着竞技网球运动技术水平不断地提高，比赛的对抗性越来越强，运动员之间的身体素质、技术水平的差距也在日益缩小。因此，网球竞技过程中运动员战术谋略运用水平高低，往往是决定比赛胜负的关键。
3.竞技网球战术中孙子兵法谋略思想的体现。竞技网球战术谋略中的孙子兵法思想主要体现在：知彼知己、正合奇胜、攻心夺气等很多方面。孙子兵法的这些思想都有其深刻的哲学、心理学基础，对我们深刻地理解和把握竞技网球战术的精髓，科学地制定和灵活地运用竞技战术，争取运动竞赛的优异成绩，具有十分重要的启示。
参考文献：
[1] 孙武.孙子兵法[M].山西：山西古籍出版社.2000.
[2] 李长瑞，张有理.体育竞技与《孙子兵法》的战略思想[J].山西师大学报（自然科学版）.1995.
[3] 黄腊梅，刘慧.《孙子兵法》的谋略思想在竞技运动中的运用[J].体育成人教育学刊.2004.9.
引言：《孙子兵法》又称《孙武兵法》或《孙武兵书》，由春秋末年的齐国人孙武（字长卿）孙武草创，后来经其弟子整理成书，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。《孙子兵法》被称为“兵学经典”。它不单是一部军事著作，其中蕴藏了丰富的哲学智慧，在哲学领域占有重要地位。《孙子兵法》饱含的哲学思想，主要体现在两个方面：一是朴素的唯物论，二是朴素的辩证法。
一、朴素的唯物论思想
(一)以科学的态度认识世界。在战争中，他竭力反对用迷信的方法去预测胜负，主张“禁祥去疑”（《九地》），“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”“先知者”，“不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”（《用间》），重视人的作用，认为军队出现任何失败和错误，都不能怨天尤人，要从人的因素中找原因，表现出鲜明的无神论思想。（二）实事求是地分析事物，正确认识事物。孙子说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”（《谋攻篇》）要正确认识自己和敌人，不能盲目的自信和自卑。要知道，在决对的实力之下，任何阴谋诡计都是苍白无力的。(三)透过现象看本质。孙子在《行军篇》中有云：“敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利者；众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；”这里所说的“树动”、“草障”、“鸟起”、“兽骇”是现象,而“来”、“疑”、“伏”、“覆”才是本质，通过分析表面的现象来揭示敌人的处境和意图。用假象调动敌人，是透过现象看本质的反用。（四）实践出真知。《虚实篇》中说：“故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。”孙子认为：通过战争实践，即试探性地进攻，可以获取敌人的真实情况。(五)充分利用客观物质条件。孙子在《火攻篇》中说：“发火有时，起火有日，时者，天之燥也。日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。”借助天气、气候等条件攻击敌人。孙子在《九地篇》、《地形篇》中专门对地形地势进行了分析，以及对行军作战的影响。强调物质的重要性，要求人们要做好物质的储备。（六）重视发挥人的主观能动性。孙子说：“故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡；能以众击寡，则吾之所与战者约矣”（《虚实篇》），也是讲充分发挥人的主观能动性，才能在作战中取得主动，避免被动。他认为，充分发挥人的主观能动性，来认清形势、科学决策、正确指挥，运用战争规律指导作战，是能够取得战争主动权的。孙武把认识和运用客观规律与发挥主观能动性统一起来，这就可以避免机械唯物论的错误。
二、朴素的辩证法思想
《孙子兵法》中渗透了朴素辩证法的思想。可以说，辩证法是《孙子兵法》的灵魂。书中提出了几十对相互对立的的范畴，如死生、存亡、奇正、虚实、险易、广狭、胜负、钝锐、利害、速久、阴阳、智愚、攻守、动静、众寡、饱饥、得失、短长、朝暮、轻重等。孙子对事物进行了一分为二的观察，贯穿着对立与统一的思想，双方相互依存，相互对立，相互转化，既对立又统一的矛盾。（一）事物对立与统一的规律。“是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而可信也，杂于害而患可解也。”（《九变篇》）这句话是孙子认识和解决战争的关键。《孙子兵法》对于虚实的分析深刻而精辟。他指出，无论攻守、强弱、虚实、远近等战争中对立的双方都是相互依存，相互转化的，是对立与统一的。（二）永恒发展的观点。孙子指出一切事物都处在不断变化中。孙武把这些变化比作“无穷如天地，不竭如江海（《势篇》）。他在《虚实篇》中形容说：“夫兵形象水”，“兵无常势，水无常形”。战争象流动的水，时刻处于动势之中，水没有固定的形态，战争也没有固定的格局，都在永恒地变化着。军队的士气是“朝气锐，昼气惰，暮气归”（《军争篇》），随着时间的变化而变化。战争需要的物资和进行的时间也在不断变化着，“五行无常胜,四时无常位；日有短长，月有死生”。（《虚实篇》）总之，战争及与战争相关联的事物，一切皆变。他强调一切都在变化，要根据形势调整好自己，使形势有利于自己，充分利用变化。（三）普遍联系的观点。孙武曰：“凡用兵之法：驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮；内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”又曰：“国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。”（《作战篇》）可见一场战争，对于国家财力的消耗是何等之巨！如何能够在战争时期避免国力过度消耗，使得百姓免受贫困之苦，这是需要着意解决的问题。孙子认为世界万物存在普遍联系。分析事物要全面，要从各个不同的地方观察、思考，了解彼此之间的影响与联系。
结语：可见，《孙子兵法》不单是一部军事著作，其中也蕴涵了丰富的哲学思想。中国古代思想家的抽象思维、朴素的整体性思维和辨证思维，在这部军事专著中得到了集中的体现。由于孙子对瞬息万变的战争规律进行了高度抽象的概括，因此提出的谋略思想，不仅可以适用于军事活动的领域，而且可以适用于政治、外交、商业等人类社会生活的其他各种领域。对于这样一种高度概括和高度哲理化的谋略思想和丰富的哲学智慧，有人将其称之为谋略哲学。
作者单位：商丘市睢阳区教体局
作者简介：夏莱（1972― ），女，河南商丘人，重庆工商大学MBA，商丘市睢阳区教体局教师，主要研究方向：思想政治教育。
[关键词]保密；谋略；《孙子兵法》
[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 185
谋略是为了达到某种目标而设计的解难方案，一切谋略的根本目标都是克敌制胜，以最小的代价赢得最大的胜利。立足当代错综复杂的国际局势，依据科学可信的预测，形成各种配套应变之略，才能临危不惧，处变不惊，应付裕如，稳操胜券。早在2500多年前，大谋略家孙武就在《孙子兵法》中提出了许多用兵之道，为我们今天研究保密谋略的方法提供了有益借鉴。因此，循着《孙子兵法》的思路，研究保密谋略的方法，感悟其精要，意义尤为重大。
1 奇正相生的方法
何为“奇正相生”呢？《辞海》中对“奇正”的解释是：“奇正是我国古代兵法术语，先出为正，后出为奇，其内容根据战阵具体情况而不同。”兵法中的“奇正”最详尽深刻的论述主要见于《孙子兵法》，“凡战者，以正合，以奇胜。”“战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？”这一思想，在哲学层面上解释了“奇正”理论的本质内涵。辩证唯物主义告诉我们，事物内部，都包含着既相互联结相互统一，又相互对立相互斗争的两个方面。这矛盾着的两个方面相互依存、相互斗争，在一定条件下又相互转化。奇正就是一对相互依存、相互斗争又相互转化的矛盾。所有战争谋略，无非奇正变化之结果。“奇”与“正”相互转化，衍生出无穷无尽的谋略来，包括保密谋略。孙膑用“减灶增兵”巧擒庞涓，韩信用“背水列阵”击败陈余，“重叠设伏”袭击日伪等等都是巧用奇正妙法的结果。巧就巧在针对人们常规思维定势、用超常规思维谋略取胜。
正确运用奇正相生的方法，必须注意把握以正为本、以奇制胜、奇正相生三个方面。
1. 1 以正为本
正为保密谋略常法正法，奇为保密谋略的变法奇法。正法反映的是保密谋略指导的一般规律和方法，是原则保密的方法；而奇法则反映着保密谋略指导的特殊规律和方法，是超越一般的保密方法。遵循一定的原则谋划保密，是充分利用古今中外创造的无数保密经验和我国保密法谋划保密事宜，是一切保密行动的指南。如果在考虑保密问题上，相关人员不能把自己思维正确性建立在一定的保密理论、法规原则基础上，那就难以找到判别自己思维正确性的合理尺度，也容易失去保密谋略艺术的方向性，滑入脱离实际、好高骛远、一味追求出奇用险的怪圈之中。
1. 2 以奇制胜
谋略贵在用奇，保密同样旨在出奇制胜。事实上，一部人类历史，就是奇谋、奇兵、奇袭、奇技、奇法等写成的出奇制胜的奇术史。以多端变化、奇变不竭的巧妙奇法，出其不意，攻其不备，达到“胜乃无穷”之效果。要在密谋严控的前提下，敢于险中求胜求奇地；跳出常规求奇法；超常用器求其技；隐真示假求其密。比如，在1950年朝鲜战争上，美军为挽救战争初期的败局，其司令官麦克阿瑟力排众议，谋划了条件极其险恶、常人不可想象的仁川登陆作战，有效地利用了以奇制胜的谋略思维。麦克阿瑟针对人们通常的思维习惯和保密措施，隐真示假，又故露真情，这一反常策略，真假混杂，使对手难辨真伪，最终大获成功。
1. 3 奇正相生
“奇”与“正”是一定条件下相互转化的。当一个奇招妙计的保密方法被普遍认识采用后，这种奇法也就转化成为正法了，其正法同时转化成为奇法。先出奇制胜，后以正为奇，都会使对手措手不及，防不胜防。保密上也是如此。人们常常说，最危险的地方，往往是最安全的地方；认为最安全的地方，往往也是最容易出问题的地方。由此，把握奇正相生规律，活用奇正相生方法，是现代指挥员和决策者必须把握的思维艺术。在如今信息化条件下广阔的保密战场上，以我之“奇”击敌之“虚”，以我之“正”对敌之“实”，保密谋略“循无端之环”，唯有善于出奇击虚者，才是领悟了奇正相生之要义。
2 利益相衡的方法
保密谋略是一种斗智，实际上是权衡利害、趋利避害的智谋，目的在于谋取优势和主动，特别是“智”在出其不意，化劣势为优势，化被动为主动，化不利为有利。孙子说过：“智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信，杂于害而可解。”美国人则推崇“没有永恒的朋友，也没有永远的敌人，有的只是永恒的国家利益。”可见，权衡利弊是一切谋略运筹决策的基本尺度。所谓利益相衡，就是决策者从总体上权衡利害，两利权衡取其重，两害权衡取其轻。保密谋略高明与否，关键在利害得失是否想明白了、算清楚了。
利与害是相对的，于己有利，必然于对手构成一定危害；于对手有利，必然对己形成一定危害。保密就是要趋大利、避大害。但必须明白，利与害在一定条件下会相互转化。在态势有利时，要善于乘势夺利，在局势不利时，要善于转害为利。在保密战场上，特殊形势下，更要舍小利护大利、舍局部护全局，即转患为利。从动态过程看，对我们有利的变化，应从三个变量中去把握：暂时不变，变得越有利，变得有害。对我有害的变化也应从三个变量中去把握：暂时不变，变得越有害，变得有利。从双向对抗中看到和预测到敌我各种变化快慢，谋略家此时就要从利与害中做出最佳选择。要善于把握这种要领，以取得保密斗智的最终胜利。
趋利避害道理易懂，但在保密谋略中要用好这个方法还需把握以下环节。
2. 1 善于抵制诱惑
保密战场上充满着各种诱惑――美食、金钱、美女都是敌人抛洒的“鱼饵”，设下的“陷阱”。往往“饵”越大、利越多，敌人的阴谋也越大，用心也更险恶。贪妄之人，重赏之下利令智昏；愚蠢之人，蝇头小利即被俘虏。保密战线的谋略家和执行者都必须始终以维护民族、国家、集体利益为重，严控自己的贪心欲望，保持理智为业，以免掉入敌人设下的陷阱之中。无论是历史上，还是现实中，因抵制不住各种诱惑而误国、害国、断送人生的例子，不胜枚举。
2. 2 勇于牺牲和放弃
保守秘密，有时候是需要为维护国家利益而牺牲和放弃局部利益甚至生命的。最典型的莫过于第二次世界大战期间英国牺牲考文垂保住“超级机密”，战争的结果证明，当初丘吉尔“丢卒保车”决策是何等的正确而英明。在现代经济发展中，不少知名企业为确保品牌名声和长远利益，而毅然决然毁掉不合格品，道理也在权衡利弊中。在中国革命的历史上，无数革命先烈，为确保我军军事秘密安全，不惜主动牺牲自己生命的实例，更是俯拾皆是。
利害相衡方法人人都用，对抗各方都在权衡利弊，趋利避害。因此，打好利害牌，既不会使己方做无谓的牺牲，又可左右对方决策，影响对方行动。正因为如此，所以现代外交活动中，常常有人利用“银弹外交”“金援外交”“美人外交”等手段，这些秘密伎俩，虽然为人不耻，但却反映出密谋决策常常打着利害相衡、趋利避害这张牌。
3 刚柔相济的方法
在国家政治、经济、外交领域，刚柔相济是一条重要原则，在个人立身处世中，它也是一个有效的方法。同时，刚柔相济更是谋略运用的基本方法之一。一般来说，刚柔相济中的“刚”是指刚强、勇敢，敢于碰硬，具有一定攻击性特征；刚柔相济中的“柔”，特指示弱、退让、大愚若智，具有策略性防御特性。刚柔相济的机理《黄石公三略》如此揭示：“能柔能刚，其国弥光。能弱能强，其国弥彰。纯柔纯弱，其国必削。纯刚纯强，其国必亡。”意思很清楚，偏重弱或刚任何一方，都会招致“必削”“必亡”的严重后果；唯有能柔能刚，刚柔相济，才能使国家威名远扬。真可谓鞭辟入里、入木三分。大谋略家诸葛亮对将帅运用刚柔相济方法亦有过如下诠释：“纯柔纯弱，其势必削；纯刚纯强，其势必亡；不柔不刚，合道之常。”意思是说，将领柔韧无刚，部队战斗力必然会削弱；刚强而五柔韧，战斗力势必丧失殆尽，只有刚柔相济，方才符合为将之道的常规。无论治国，还是治军和打仗，都要学会用“刚”的同时，学会用“柔”。只知用“刚”不知用柔，就容易折断；只知用“柔”不知用“刚”，其强度、力度和速度就不够。高明的谋略者总是刚柔兼备，以刚助柔，以柔助刚，刚柔适度，才能互补，立于不败之地，这也是保密谋略内含的基本方法。
与此同时，还要把握好刚柔相互转换，做到刚柔互寓、互推、互长。否则，刚与柔所要达到的目的就难以真正实现。保密谋略运用刚柔相济方法，就是需要把“坚决的堵”与“科学的疏”有机结合，做到堵中有疏，疏中设堵，堵疏相长、互推、互补。以最小的代价，换取最大的胜利。欧洲小国瑞士，人口600万，常备军只有4万人。它身处两次世界大战中心地带，却100多年来没有发生过战争。为什么如此幸运呢？秘密就在于这个国家运用刚柔相济的安全谋略，对外奉行永久中立，对内却“全民皆兵、武装中立”。
4 长短互补的方法
长短互补也是一种施计用谋的基本方法。人们常常说，“尺有所长，丈有所短”。长与短都是相对概念，是相辅相成的，在不同时空中是可以相互转化的。时空不同、对象不同、目的不同、用处不同，长可衰退成短，矮可升华成高，判别尺度依据目标要求而定。单纯的长与短是表现为表象单一性，而长短互补则变成内在偶合性，产生出“一加一大于二”的强能增效效益。
特别要注意的是，用谋略不可一厢情愿、以己度敌，而必须站到对方立场思谋虑变。我们要发挥自己的长处，对方会设法寻找我方的短处；我方要扬长避短，对手却极力隐藏自己的短处、力求发挥其长处。因此，在某些情况下，针对己方的长短处，采取欺骗措施，“扬短抑长”，把我方短处公开亮出来，让对手疑惑而产生顾忌；我方长处则设法隐护起来，使对手麻痹大意而落入我方圈套，是很高明的一招。孙膑“围魏救赵”用的就是这以招，善于用看似拙劣的手段掩护最高明的行动，为隐而暴则隐蔽之更深，为扬而抑则扬之更甚。此乃“长短互补”法中内隐着的秘籍。
5 优劣互换的方法
在任何形式的对抗中，优与劣总是存在着。“优胜劣汰”是自然界的法则，“优胜劣败”是人类的法则。但优与劣不是静态的，而是动态的，这种动态性，决定了优与劣可以相互转化。这种转化，既有总体上的优劣转化，也有局部上的优劣转化，还有各种构成要素和方面的优劣转化。
一、“兵不厌诈”。遇敌交战，双方动作不时地变化，运动速度，幅度大小，手足的劲力、角度等等无法预测。双方为取得胜利均会使用一些奇诡的招式进行攻防。功夫高深者能精神内涵，机宜尽蕴，运用战术手段闪惊巧取，避其锋芒，抢先进攻之。
《陈氏太极拳汇宗・用武要言》曰：“拳术如战术，击其无备，袭其不意，乘击而袭，乘袭而击。”“钓棚逼揽人人晓，闪惊巧取有谁知，佯输诈走谁之败，引诱回冲致胜归。”
《孙子兵法・计篇》云：“兵者，诡道也，远而示之，近而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传之。”
陈氏拳论同孙武兵法对照，有三点相同处：
1、佯输诈走，利而诱之；2、击其不备，袭其不意；3、强而避之，闪惊巧取。
二、“知己知彼，百战不殆”。散打中应掌握好时机，领悟人劲，探测对方动向，临机应变，瞬间发打。所谓：“电光猛闪，其快无比”。
《陈氏太极拳汇宗・用武要言》曰：“捶自心发，拳随意发，总要知己知彼随机应变。”“二人相敌，性命所关，外观诸人，内观诸己，知己知彼，百战百胜。”《太极拳十大要论》曰：“若火机之内攻，发之而不及掩耳。”“虎威比猛，鹰扬比疾。”
《孙子兵法・作战篇》和《孙子兵法・谋攻篇》云：“知彼知己，百战不殆，不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。”“兵贵胜，不贵久。”“兵之情主速，乘人之不及。”“其疾如风，不动如山，动如雷震。”
二者对照可看出陈氏太极拳明显引用了孙武“兵贵胜，不贵久”和“知己知彼”的战略思想。得机得势，乘而发之，使对方无从反应和运化。进攻如同迅雷不及掩耳一样。灵活运用战术，有进攻有防御，忌盲目。做到知己知彼，有把握的打击对方。
三、“方则止，圆则行”。散打除做好防御外，还应圆转灵活，八面转换，触处成圆，滚卷起落，圆直变化，易化易发，能攻能守，转引转击应付自如。
《陈氏太极拳汇宗・拳经总论》曰：“人身处处皆太极，一动一静俱浑然。”“神穆穆貌皇皇，气象混沦，虚灵具一心。”“足随手运圆转如神。”“凡手足一动一静要令其转圈。”陈鑫先生云：“圆转自如，浑浩流行，绝不滞机，每势完仍归到浑然一太极气象，绝无迹象可寻，端绪可指。”“终而复始，始而复终，惟始与终，循环无穷。”“转引转击，一片神灵。”“至虚至灵，一举一动俱是太极图象。”
《孙子兵法・势篇》云：“浑浑沌沌，形圆而不可败也。”“善战者，求之于勇，不责于人，故胜择人而任势，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善于人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”
陈氏太极拳拳论可能是受到“浑浑沌沌形圆而不败”等上述观点的启发。创出“圆转如神”、“终而复始循环无穷”、“转引转击”等技击理论。圆形势无定势，变化多端，浑然一体为陈氏拳技击和防御的中心指导思想。
四、“避实击虚”。技击时要主动牵制和触动对方，观其虚实，避开防守部位，乘势借力攻击弱点，以改变对方虚实运动方向。
《陈氏太极拳汇宗・用武要言》曰：“虚而实击，实而虚之，避实击虚。”“势虽不侔，而动归与一，上欲动而下自随之，下欲动而上自领之，上下动而中部应之。”“当其静也，阴阳所存，无迹可寻，及其动也，看似至柔，其实至刚，看似至刚，其实至柔，刚柔皆具，阴阳合德。”“一开一合有变有常，虚实兼到，忽现忽藏，虚中有实，实中有虚。”
《孙子兵法・虚实篇》云：“作之而知动静之理。”“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。”“故五行无常胜，四时无常住，日有短长，月有死生。”“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”
由此看出陈氏太极拳是创造性的、科学的采用了周身一家，虚实兼顾，避强攻弱和乘隙而进的军事搏击观点。
五、“以迂为直，后发先至”。搏击时应灵活运用拳势，引诱对手，迂回对方，乘虚而入，所谓：“迂回侧击为奇”。强敌进攻，要采取防御方法，退让避其锋芒，在敌力旧劲已过，新劲未生之际迅速攻击。
《陈氏太极拳汇宗》“天地间未有一往而不返者，亦未尝有直而无曲者矣，盖物有对待，势有回返。”“当退则退，速其气而回转扶势。”陈鑫云：“太极拳缠法也，不明此不明拳。”“沿路缠绵，静运无慌。”
《孙子兵法・军争篇》“先知迂直之计者胜，此军争之法也。”“兵之情重速，乘人不及。”“军争之难者，以迂为直，以患为利，故迂其途，而诱之以利，后人发先人至，此知迂直之计者也。”
陈氏拳采用孙武的迂回战术，既可避其锋芒，又可攻其不备，迂回理论作为陈氏拳的核心缠丝理论。缠丝劲处处能迂回牵制对方，能因势利导，能乘势攻击，还能使对方无可乘之机，最后达到“转引转击”的神奇效果。
六、“常山之蛇，首尾兼顾”。双方对阵应沉着冷静，外示安逸，静观其变，当发现对手有空隙、弱点后，应一触即发，使其不及抵御。在防御时应灵活顺势而变，宛如常山蛇之形。
《陈氏太极拳汇宗》曰：“前后合住精，外面之形，秀若处女，不可带狂张气，一片幽用之神，尽是大雅风规。”陈鑫云：“两肩掸下，两肘沉下秀若处女，见人肆若猛虎下山。”又云：“击首尾动精神贯，击尾首动脉胳通，当中一击首尾动，上下四旁扣如弓。”
《孙子兵法・地篇》云：“善用兵者，譬如‘率然’；率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。”“以决战事，始如处女，敌人开户，后如脱逸，敌不及拒。”“势如行弩，节如发机。”
孙子曰：“兵者，诡道也。”意思是欺骗敌人也是一种兵法。若只是正直作战是不能获胜的。欺骗人或被欺骗有时也是一种智慧的比赛，也是一种策略。孙子在兵法中一再说过，真实的策略要隐瞒，因为如果让敌方知道了真实情形，则我方的弱点暴露就会招致失败。“兵之形，避实而击虚”。关于虚实有两种解释，其一是空虚的虚，指力量薄弱，给人有机可乘。充实的实，指士气旺盛，战斗力强的状态。第二种解释就是虚伪的虚，事实的实。
股价的变动，反映了投资者内心的虚实。有很多的投资者并没有自己的谋略，仅仅领先商业情报作为谋略攻势。但只依据情报往往是不能获胜的。要注意事实，所谓事实，就是要收集可以信赖的数字，然后作定量的研究，根据自己的目的意图把这些数字作适当的处理，这样，自己就会有一个根据地，然后从这里看清股市的虚实动态，等待攻击的机会。
2、要跟从势
孙子曰：“势者，因利而制权也。”将此运用到投资方面的意思就是：股票市场上的势就是资金的流动。金钱流动的强弱就代表封的强弱，势是因为期待赚钱而产生的。期待愈大，资金的流动性也就愈大，势就愈强，而其他人也会跟着这个势进行，所以也就加强了这个盛世，在这种状态下任何人都无法压制这个势。这势就会发挥意想不到的威力，而出现令人惊异的行情。
孙子认为在战争中，要保持站在有利的地位，只要拥有有利地位，势就永远在自己这边，但势的变动性很大。现在虽然在自己这边，可只要敌人一有动静，自己这方就有可能陷入不利的地位。投资股票也是如此，因为大家都想赚钱，于是顺着强势而去买股票，股票也因此而一路高涨，但这时候只要某些人开始套利，那投资者赚钱的期待就会感到不安，买手采取观望的态度，势也就慢慢萎缩了。在此期间，如果卖压一增加，今后对于涨价的希望就会破灭，股价也会下跌。所以说，市场的动态是由势来决定和支配的，而自己的力量无法造成势的投资者，就只有跟着势来进行。但必须跟着势强的股票，以加强本身的势。
3、文武双全
孙子曰：“故令之以文，齐之以武，是谓必取。”意思是所以要教士兵学会仁义，以军法训练士兵，才能成为必可取胜之军旅。运用于股票市场就是：“文”就如股票投资中的基本分析，“武”就象股市中的技术分析，作为一个投资者要文武双全，才能出入自如，成为股市上赢家。
4、结交须先知
孙子曰：“是故不知诸侯之谋者，不能预交。”意思是不了解各国诸候的企图，不能与之结交朋友。在股票投资中，与其他做手一起炒股票必须事先了解其他做手的目的，投资策略是什么，作到知已知彼，以免偷鸡不成反蚀一把米。
5、静观其变
孙子曰：“火发而兵静，待而勿攻。”意思是敌人内部火势已经燃起，而敌军仍能保持镇静，要观察等待，不要马上进攻。在股票行场中，在低档价位出现连续利空，且重大的利空出现而股价仍然跌不下去时，不要把股票卖出去，更不可放空。
6、贵在先知
孙子曰：“明君贤将，所以动而胜入，成功出于众者，先知也。先知者，不可取一鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。”意思是：“英明的君王，贤能的将帅，之所以一出兵就能战胜敌人，成就超出一般人之上，就是因为能先了解敌情。要事先了解敌情，不可取决于鬼神迷信，不可以用过去相似的事做比较，也不可以用日月星辰运行的位置做推测的依据，一定要取决于间谍的情报，才能真正了解敌情。在股票市场中，只有知已知彼，才能百战百胜，尤其是在敌暗我明的情况下，更应如此。市场主力大户的心理是难以推测的。
7、心迷股市转，心悟转股市
孙膑曰：“凡兵之道阵、势、变、权。”察此四者，所以破强敌，取猛将也，得四者生，失四者死。“意思是凡数战斗有四要素：第一；实施战斗在于阵；第二，阵势优于敌人；第三，造成胜敌之优势；第四，乘势掌握机会在于权。战争的目的在于求得胜利，胜利在于战略战术设计之优良，而战略战术的设计，则以阵、势、变、权为战斗的四要素。所以孙膑说：能够明察这四种道理的，就可以破强敌而擒猛将，得此四者则生，失此四者则死。在股票市场中，作为投资者要心迷股市转，心悟转股市，在进行股票操作前，先策划整体的操作战略，瞄准和确认股市中的大势，占有比对方更有利的优势地位，随机应变，善于把握比较好的时机，能够做到这样，在股票市场中定能稳操胜算。
8、必备素质
孙子曰：“将帅须知，1.上知天之道；2.下知地之理；3.内得其民之心；4.外知敌之情；5.用兵则知八阵之运用日；6.见可胜之形则战；见无可胜之形则上。”意思是，作为将帅需要知道天之道即阴阳、寒暑风雨、晦明。下知地之理，即为知道地之远近、阴易、广狭、死生。内得其民之心，即为内得其民则同仇敌忾，为国家效命。外知敌方之情，即为知敌之强弱，将之贤愚，以及正品、装备、战术等。用兵则知八阵之部署与运用，则可以知已之长攻敌。在股票市场中，作为市场主力和操盘者需要知道股票的大势，了解投资大众的心理，也要了解公司董监事对股价所持的态度，还有其他主力对作的现象。另外，在炒股票时，要注意制定策略，在有把握赢的趋势中才下场，若在没有把握的情况下应暂时休息。
9、攻其不备出其不意
孙子曰：“攻其不备，出其不意”意思是在战争中，要乘敌人在无防备的情况下，在敌方思想松懈，放松警惕的情况下，乘敌人不注意时攻打没有防备的地方。在股票投资中也是如此，一些市场老手和做手总是在市场热火朝天、大势正旺的时候卖出股票，而在市场冷落，人流稀少，岌岌可危的情况下买进股票，最后总是硕果累累。
尽管大多数销售经理都会贯彻执行一定的计划，但大部分这样的计划都淹没于为了达成任务数量而进行的会见客户（也即是日常销售作息）的日常安排之中了。而关于他们各自销售队伍在策略、竞争分析、领导能力以及专门技能的提升方面，在很多情况下却几乎没有计划。
为了有更好的销售绩效，孙子（英文Sun Tzu，拼音为Sūn Zǐ，简体中文写作孙子，繁体中文写作孫子）的一些深刻的洞见，可以帮助我们成为团队有效的领导者，制定更好的计划。毕竟当前的商场犹如战场，我们可以从战争的艺术中获益匪浅。
策略的要素
远在我们拥有像PEST（政治、经济、社会、技术）或SWOT（优势、劣势、机遇、威胁）分析体系这类策略计划工具之前很久，孙子就在策略计划中确立了五个要素，他的策略帮助很多人在战场上取得了胜利。这五个要素分别是：
道
天
地
将
法
这五个要素可以应用于当今的商业环境，也可以和现代的策略计划工具（例如PEST和SWOT分析体系）相辅相成。
在古代，参加战争是危险的生意——你面临着失去生命和那些你所爱的，以及你的财产和资源。也许可以征用一些农民组成军队来征服他族的土地。然而，最好的军队是由那些忠顺于道（用如今术语来说就是目标）的士兵与将领组成的。如果统治者（或经营者）的目标和士兵（或销售人员）的目的是一致的，那么你就能赢得胜利（“上下同欲者胜”）。
因此作为一个销售领导或经理要经常和你的销售团队沟通交流你们的期望和目标来保持一致，从而使每个人都朝着同样的方向努力（道同）。许多时候，公司在销售力量上面临大量的员工流失归咎于销售员工并不认同经营者的视野和目标。而在绝大多数情况下，这是由于销售领导们没有足够的和他们的团队沟通其视野和目标。
要想赢得战场胜利和绩效改善，光有一个共同的目标是不够的。你还需要清楚自己所处的周围环境。 孙子将环境分为天和地。
所谓的天在古代仅仅指天气情况，而在当今它的意思也可以是商业思潮，市场形势和科技创新。对于销售领导来说把握天时很重要，时运好的时候要把销售目标定得高一点，而在时运不佳时要做出相应调整。销售领导还需要能判别显露的形势 ，将市场的机遇转变为资本。
地在古代意味着军队行军的地形，而对于如今的商业来说，地指在市场空间中发生的一切事物，包括了特殊的客户行为和反应，竞争的压力，我们应对情况的优势和劣势。当销售领导掌握了地，他们能够为团队提供恰当的训练和指导，引领大家迈向更大的成功。
领导的素养
孙子还提出了将领所需具备的一系列素养，它们是：
智
信
仁
勇
严
根据HR Chally的观点，一共销售领导应该具有两方面的智慧：
* 分析的智慧
* 实践的智慧
分析的智慧有关于一个销售领导如何分析市场趋势和个别销售情况之间的张力，从而制定策略克服挑战。实践的智慧涉及销售领导如何将得自其他领域和行业习的观念贯彻于他们的团队而获得更好的结果。两方面的智慧辩证的帮助领导者制定前瞻的计划，战胜竞争的压力。为了赢得竞争的胜利，销售领导需要平衡循规蹈矩的办事和跳出圈子的创新（以正合，以奇胜）。
孙子提到一支打胜仗的军队需要有一个行为不受其上司（老板）干预的有能力的将领（将能而君不御者胜）。这一点既要求了销售领导的老板如何对待他，也要求了他如何对待其下属。在大多数情况下，销售领导不能充分授权与他们的团队成员，让他们独立的发挥最好的绩效，其原因是缺乏一个清晰的期望。这也就是说很多销售领导没有将他们的期望和其团队成员充分的交流，因此团队成员并不真正清楚销售领导想要的是什么。结果就是销售领导不得不总是监管和控制团队成员，给他们留下领导不信任他们的印象。如果团队成员感到不被信任，他们也就不会有最出色的表现。
仁并不意味着对他们一味的“友善”，确切的说是指销售领导从心里对团队成员很真诚的关心，并努力帮助他们发挥全部的潜力。而对他们“友善”是给与团队成员更友好的领导和优厚的待遇，这至多只是授之以“鱼”，而非授之以“渔”，从更糟糕的情形去看，这将导致偏袒，会破坏队伍的团结。最后团队成员会失去对你作为一个领导的信任。
无论怎样，如果你能够带领团队取得更好的绩效，那么就是使得他们发展成为了更好的销售人员。在你达成更好绩效的同时，从他们立场看他们也成为了更好的销售人员。
在战争中，将领需要有面对和克服逆境的勇。对于当今的销售领导也是如此。如果销售领导在面对困境的时候不能表现出信心和自信，那么团队很容易丧失斗志。
勇也意味着能做出强硬的或者不被看好的决定。许多销售领导不敢对其最佳销售人员采取行动，害怕得罪了他们会把很多客户拱手让给竞争者。这样会让其他销售人员觉得受到了不公正的对待，失去他们对你领导的信任。
最后，法并不总是去揪团队成员的错误。在团队成员达成期望的时候给与赞赏和真诚的奖励同样很重要。事实上，“法”的焦点并不都在避免犯错上，而是为了取得最理想的绩效。
做一个负责的领导
当一个销售团队没能达成目标，一些成员有可能会被解雇，其空缺由有希望做出更好业绩的新的销售人员来填补。
然而，在体育运动中（尤其是像足球队或篮球队这样的运动团队），如果一个队伍表现不佳，其经理或教练将第一个被解雇。在古时候，如果军队打了败仗，将领可能会已死谢罪。
当一些绩效不好的团队成员因没有达成期望目标而轻易遭到责备时，其实是领导对于团队取得胜利或失败发挥了决定性的作用。总之就像古代一样，销售领导必须为其团队的表现担负起责任。这是一个销售领导必须具备的素质。
