时间：2023-05-30 09:27:37
关键词：生产计划管理 物料采购控制 制造销售链接
1.营销计划、生产计划、采购计划协调接口管理
1.1组织架构、角色定位、协调机制。
（1）为了实现企业的各项生产经营目标，公司应建立必要的组织架构，各部门也应建立相适应的组织架构：如营业部门区域销售人员的配置（应有必要的销售业绩奖惩制度）。生产制造部按工艺流程设置若干生产工段、班组。（配备合适的工作场地、机械设备、员工数量等）采购部按各种材料、物品的性质、用途分类配置定向采购人员。（须有定期岗位轮换机制）
（2）企业的组织架构中必须确立市场营业部的龙头作用，其它相关部门应以市场营业部为中心展开有效工作，生产制造部门应根据营业销售计划的具体内容（产品型号、规格、数量、交货期等）尽最大可能满足营业销售的需求，并及时制定合理的生产制造计划，而采购部门则是一个为营业销售和生产制造服务的角色，应兼顾考虑营业部下达客户产品的要求和生产部制造过程中的各种需求，及时采购到价廉物美的材料和配件，以保证产品的如期完成。
（3） 在企业的生产活动中各直接有关的部门间必须要有协调机制，及时解决一些由于各种因素所造成的非常规性矛盾，每当进入生产繁忙季节，企业就不可避免地会出现不同程度的生产任务繁忙、生产环境杂乱、生产效率低下等现象，而此时就会出现各部门的本位主义、相互扯皮、各自为政等不利因素，一个企业如果没有必要的协调机制，这种影响企业管理秩序的不良现象就会愈演愈烈，而直接影响企业的管理效果和经济效益。
（4）上述有关生产制造的部门接口管理效果直接关系到企业的经济效益，首先应该建立一套适合本企业文化的部门接口管理制度，明确各部门的职责、权利和义务，明确各部门必须要服从的有关制度细则，这样才能有效减少企业内部各种扯皮、内耗等不良现象，企业应委派一名合适的管理干部负责协调各项突发的非常规性事务，以保证生产制造流程的正常进行。
1.2年初营业销售预测与中期生产计划控制
（1）生产制造企业的各行各业都会有一定的季节性销售规律，因此，企业的营业销售预测极其重要，如果根据企业销售传统旺季和淡季的规律，合理改进公司各种产品规格、型号的系列结构，实施更有效的营销策略和制造方式，以消除或减轻因季节性旺季销售和淡季销售所产生的不利影响，更好地发挥淡季营销的主动性（适当降低产品价格，提供多样等）和旺季营销的选择性（适当提高产品价格，适当回避小批量非标产品订单等），根据公司不同系列产品的市场销售规律，合理生产一定量的标准计划成品备货，作为生产旺季繁忙或因关键设备故障减产等原因的缓冲性存货，使顾客能够及时获得所需的产品供给，同时也可以使公司的产品制造劳动量得到有效平衡。
（2）重视中期生产计划管理可以带来企业均衡生产的良好效果。生产均衡化的概念是使生产制造量和产品系列组合都达到相对平均化的效果，它可以把顾客的长期需求，平均化成一个可以预期的顺序，使企业制造的产品总量在某一单位时间内相对均衡化，通过达到这样的平衡状态，使企业经营管理和生产制造的工作日程均衡化，可以平衡员工数量和机器设备的使用频率，同时也带来提升产品品质与提高工作效率的实际效果，还可以使企业的上游供应商面临平稳的订货需求，因此，生产均衡化对于企业产业链的价值流程具有重大益处。
小结：部门接口管理的实际效果直接影响企业管理效率。
2.物料采购制度与物料控制能力
2.1企业必须建立合理、规范的物料采购制度
2.1.1合理、规范的物料采购制度可以使企业在日常采购活动中得到相对价廉物美的各种物料，可以直接起到降低企业生产制造成本的良好效果。
（1）常规性日常采购通用材料实行招标制度，（如各种金属材料采购）在完全同等的条件下，以应标者中的最低价中标，常年的积累必定会给企业带来丰厚的经济效益。
（2）大宗物料采购（常年有一定采购量）可选择二家或三家企业同时作为采购供应商轮流供货，既可有效控制采购价格，也能保证供货质量、采购交货期和良好的售后服务，从而形成有利于采购方的良性竞争氛围。
（3）采购长期供应商的物品价格，（因产品本身特殊原因由该供应商独家供货）可以建立以产品中主要材料价格指数为基础的价格波动公式实行周期性定价，如：每月初定价一次，这样可使所采购的物品价格更趋合理，供需双方的协作关系也会更加稳定。
（4）在双方长期合作的采购合同中制定合理的付款周期，可产生对供方形成供货质量、售后服务的自然约束（待付款 = 质保金）。并能起到约束供方突然退出供货协作的作用。
2.2企业必须保持良好的物料控制能力
2.2.1良好的物料控制能力是企业实行“开源节流”，降低生产成本的必要基础，通过制定、宣传、实施各项有关奖惩制度，使勤勉节约、崇尚环保的企业文化深入人心、蔚然成风。
2.2.2通用材料采购要建立合理的最低库存量制度，必须约定供应商收到订单后的供货周期，应该要求供应商根据物品的特性保持一定量的存货，以保证收到需方订单后可以及时供货。
2.2.3特殊材料应根据项目要求和技术资料及时了解营业技术需求和生产计划的安排，尤其要充分考虑到该物料的特殊性，一般也不宜供货太早（预防客户变化和设计变化）能够确保生产计划的正常使用就行。
2.2.4必须建立材料入库检验制度，“一般材料抽检，贵重材料全检”（检查质量、重量、数量等所有采购物料都必须要求供应商提供规范有效的质量保证书。
2.2.5呆滞库存物品的预防、消化和利用，（建立呆滞物品备忘录制度、对照订单及时利用消化）采购人员与仓保人员应保持密切联系，采购人员经常主动与营业、技术人员保持沟通，往往可以达到良好效果。
2.2.6各种废料处理实行招标制度，还可根据不同形状、尺寸实行分级处理、按对方所需出售，分级后的废品一般可以达到原废品价格的1.3倍，因此可以得到意想不到的较多销售收入。
小结：物料采购制度和物料控制能力直接影响企业生产成本
3.生产计划落实与销售业务链接
3.1市场营业销售计划与准时生产制造计划的有机结合
（1）营业业务根据本公司各标准系列产品的库存信息，定期下单生产一定量的标准系列产品。
（2）营业业务根据各区域营业担当的销售订单信息，及时向有关部门发出项目评审信息反馈表。
（3）营业业务根据有关设备、技术、采购、目前生产周期等方面的评审信息下达生产制造任务。
（4）通过市场调查、客户沟通等方法，控制非计划性插单、急单、补单、加单等不利现象出现。
（5）营业销售人员保持与客户的及时沟通，以工程现场信息的准确性保证生产制造的准确交货节点。
（6）上述5个方面的良好工作效果，可以使企业减少成品积压、加速资金流动、加快场地周转、降低仓储费用、提高生产制造效率和及时满足客户的实际交货需求。
3.2生产制造部根据当前实际生产负荷量及设备、人员的能力，制定周期性准时生产计划。
（1）锁定一周生产计划表不可改变的流程控制制度，平衡各生产工段、生产班组的人员配置。
（2）与技术部门、材料部门有效沟通、协调各项目具体型号的生产顺序，确保生产流程顺畅。
（3）及时协调、沟通、处理生产过程中的异常情况，正确分析产能损失原因，落实持续改进措施。
（4）重视各种原材料的控制管理，合理剪裁下料、坚持废物利用、合理控制在线半成品。
3.3材料供应部反馈准确的采购评审信息，保持良好的提前预判意识和能力。
（1）根据营业计划首先保证常规材料的基本供应，保持常用特殊材料和配件的合理在库量。
（2）根据生产制造部的一周生产计划表采购约二周的必需之物料，同时保证准确的供货节点。
（3）采购部在保证物料采购性价比的前提下，要考虑预期采购计划和控制采购计划的平衡性。
4.结论
企业的经营战略决定：营业销售计划、物料控制管理、生产制造计划。合理制定计划、有效控制计划、准确执行计划，规范物料采购、加强物料控制、完善物料管理需要企业各项管理制度、企业相关人员素质的全方位持续改进。
参考文献：
一、计划分类
1、按计划性质分
新品开发计划、销售计划、成品入库计划、兰坯产品入库计划、工艺外协小件入库计划、白坯产品入库计划、自制小件入库计划、物资领用计划、物资采购计划
2、按时间分
月度生产计划：是全月总量计划，广本汽车部品、嘉本田、建雅马哈产品下达全月总量计划，其余产品只对每周总量作大致安排。
周生产计划：对月计划总量进行分解，对本周的日生产进度进行安排。
调整计划：对月生产计划量进行增减、对周计划进度进行移延、对未列计划品种进行追加的调整安排。
二、计划编制程序
见《产供销作业计划编制程序图》。
三、计划保证措施
（一）、采购周期及生产周期
1．采购部在接物资领用计划后，随时保证主体材料和管子材料的供应，8小时以内保证排气管上的附件供应，24小时内保证其他外购件供应，3天内保证纸箱供应。
2．生产周期共96小时，其中白坯生产作业周期为55小时；兰坯生产作业周期为30小时；装配工段作业周期为11小时。
（二）、生产能力
1．计调中心和制造部协商拟定单品种最大日产量、系列产品最大日产量，及关键工序和瓶颈工序最大生产能力，作为阶段性的作业指南。
2．周生产计划必须满足单日计划总量不超过5500件（包括嘉本产品，但不包括小件），周计划总量不超过35000件的总原则（周日平均计划量5000件，星期天计划量不超过3000件）
3．调整计划必须满足单日计划总量不超过5500件的原则。
（三）白坯入库时间的规定
白坯库正常上班时间为早上8：00至晚上2：00，遇特殊情况需延长时间由制造部书面通知仓储部。
四、计划编制规定
1．月度生产计划
a、销售开发科根据市场需求情况编制月度新品开发计划；
b、销售科根据市场需求情况编制广本汽车部品、嘉本田产品、建雅马哈产品月度销售计划；
c、计划调度中心根据月度销售计划，综合考虑成品库结存情况，编制广本汽车部品、嘉本田、建雅马哈产品的成品入库计划、白坯产品入库计划、纸箱及装配小件领用计划；
d、计划调度中心根据市场需求情况，综合考虑公司经营目标编制白坯生产预投计划；
e、采购部根据白坯产品入库计划、预投计划、纸箱及装配小件领用计划，综合考虑物资结存，编制物资采购计划。
白坯产品入库计划和预投计划于每月25日下午3：00时交制造部和采购部，制造部据以编制物资领用计划，制造部将物资领用计划于25日下午4：30交采购部，据以编制物资采购计划。
2．周生产计划
周生产计划计划期为次周二至次次周一。在编制周计划时，对本周四至次周二的生产情况视同按计划100％的完成，按市场需求和成品在库情况下达下周计划。计调中心于每周四下午3：00将白坯产品入库计划和自制小件入库计划传递至制造部和采购部，将纸箱及装配小件领用计划传递至采购部；制造部据以编制物资领用计划，制造部将物资领用计划于每周四下午4：30交采购部；采购部根据物资领用计划编制物资采购计划。
每周六下午3：00时由计调中心、制造部、采购部在销售公司会议室对已发布的下周计划进行协调。
3．调整计划，由计划调度中心随时据实际情况（品种增减，数量增减，进度移延等）编制后交制造部，调整计划同时体现总量和日进度要求。当日调整计划应在当日下午4：00时前交制造部，4：00时后下达的调整计划作次日计划。
五、计划的有效期
1．公司有效计划为周计划和追加计划，月度计划仅作为制造部和采购部作生产准备的参考资料，不作为入库数量的考核依据，但*合资公司、建雅马哈和嘉本田公司的月度计划，仍为有效计划，并按月度计划执行和考核。（由于周转箱差缺，对雅阁产品按销售进度进行考核）
2．周计划有效性规定：当日内未完计划量在本周内完成或在计划期截止日之后两天内（即次周三17：30时前）完成均为有效计划，允许按正常计划产品办理入库。但是，计划完成率考核仍然按当日完成情况执行。
3．追加计划的有效性按其入库时间在哪一周来确定其考核和有效性按那一周的周计划执行。
六、调减计划规定
1．无销售市场的计划无条件取消。取消计划应由计调中心书面通知制造部和采购部。
2．取消后的损失及资金占用的责任划分：按55小时界定原则，即允许白坯入库时间后55小时以内的算销售开发公司责任，55小时以后的制造部责任，若制造部能分清属于采购部责任，由采购部承担。
3．取消计划的处置规定
a、仓储部接销售部门的调减计划时，检查减计划物资的入库情况（白坯），按55小时原则界定责任，传递书面资料告知销售开发公司、制造部，同时作台帐记录。
b 制造部接减计划时，按55小时原则界定责任，通知质管部和计调中心对已投入物资作判定，按损失最小和易于保管原则就地封存，同时书面资料告知销售部门，并作台帐记录。
c 销售开发公司需对减计划书作编号管理，建立减计划台帐，每月对减计划造成的不良资产拟定处理方案，方案包括原因分析、责任部门、处理措施、损失预算等。
4．制造部明知由于采购原因可能造成某产品计划失效时，应先与销售部门确认该产品延期入库后有无销售计划继续消化，若无，则找采购部门确认所造成的不良资产后就地封存，所封存资产计入采购部占用，传递书面资料告知采购、销售部门，同时作台帐记录；如有后续销售计划，则按继续组织生产，以便下期入库。
七、关于自制小件的规定
1．自制小件的定义：由制造部利用边料或由钢材库房领用材料自制，及制造部从仓储部外协库领用需组合加工后直接进入装配工段或需工艺外协加工的小件。
2．自制小件由计调中心根据生产难易程度和市场稳定性自行掌握储备量。
3．自制小件的工艺外协加工由计调中心负责。
4．自制小件经工艺外协加工入外协库后，还需加工的由制造部加工。
八、其他
制造过程中工序协作（需由外单位协作加工）由制造部负责。
计调中心和制造部物资领用计划分产品下达，采购部物资采购计划按产品分零件下达，各类计划有特殊要求须在备注栏注明。
由于科学的日新月异，导致生产技术的不断改良，促成了近代工业的精细分工与大量生产，从而引起市场剧烈的竞争，企业所赚取的利润也日趋微薄。因此近代企业的经营趋势将由以往“成本决定售价”的旧观念改为“售价决定成本”的新意识。如果企业不能生产物美价廉的产品，则非但不能赚取利润，甚至无法继续它的生存。所以，如何使成本降低，获取最大利润乃成为企业界努力的重大课题，一般言之，降低成本不外是改良生产技术与提高工作效率。前者当有赖于技术人员的努力，以及更新生产设备，改善工作方法和开发新而低廉的代替料源。而后者即有赖于实施有效的管理技术，运用经济效益最佳的管理方法，使企业所有的机能与资源获得合理的调配与运用。
本计划即是基于后者的需要而拟订。目的在年度开始之前，对下一年度的经营目标与经营方针预作提示，责成各部门依据公司目标，拟订（或修订）相关管理制度或改善方案，并配合年度预算的编制，预测产品市场的增减变动，配合设定之产能与成本标准，拟订年度产销计划，预估年度损益及资金的调度运用，并做为考核各部门执行绩效的依据。通过各种标准的设定，事前的合理规划，并经由各管理阶层的积极参与，以达到避免错误，减少浪费，激励士气，达到降低成本创造利润的目的。
经营目标
1总目标：加强管理，研究创新，扩大营业额，控制成本，创造利润。
2各部门目标：
（1）贸易部：
①充分消化现有产能。
②利用现有市场，购销相关产品，扩大营业额。
③销售费用的控制（运输费用、报关费用、保险费用等。
④呆品处理。
⑤外销成长率（ ）％，年度外销金额（ ）元。
（2）内销部：
①估计内销产品销售数量，协调生产管理中心建立适当库存量。
②建立内销销售网，扩大现有客户的采购规格及数量。
③呆品处理。
④内销成长率（ ）％，年度内销金额（ ）元。
（3）供应部：
①建立机物料abc分类，实施重点控制。
②建立各主要原物料安全库存量，经济采购量。选择优良供应厂商，商订长期采购合同；加强比价功能，降低采购价格。
③降低平均库存量：a料（ ）天，（ ）磅。b料（ ）天，（ ）磅。
机物料降低（ ）％，（ ）元。
（4）总务部人事科：
①建立员工进用升迁，薪资考核奖惩的人事制度。
②精简人事，控制管理费用。
（5）事业关系室：
①建立人物出入厂管理规则。
②加强警卫勤务训练。
（6）会计部：
①修订现行会计制度，精简作业流程，加强管理会计功能。
②适时提供各项管理报表。
③强化现金预测功能，灵活资金调度。
④严格审核费用开支，控制预算。
⑤每月实施存货盘点。
（7）总经理室（生产管理中心）：
①研究开发新产品、新技术、新配方。
②推动或审核各种专案研究。
③协调产销活动，拟定或修改生产计划，追踪管理生产进度；协助一、二厂调度人力，协调各中间生产单位，原料的调度移拨，避免产能闲置或停机待料，或超量生产。
④研拟人员训练计划。
（8）一、二厂：
①总务：
a.改善员工伙食方案。
b.改善工作环境，照顾员工生活，加强福利娱乐措施。
②工程保全：拟订年度机器设备维修计划。
③质管：
a.拟订（修订）质量管理标准。
b.推动qcc活动（质量管理圈）。
c.拟订“改善提案制度”。
④生产：
a.严格管理生产进度，全力完成生产计划目标。
b.管理原料耗用。
c.灵活人员调度，避免闲置人工。
d.机动调拨各种原料供应，避免停机待料。
e.加强机器修护，强化在职训练，提高生产效率，精减人员编制。
预算编制的内容及说明
1.营业计划说明书
本表是贸易部与内销部在预算年度中营业计划的书面报告；内容包括：市场的展望、新产品的开发、旧产品的淘汰、新客户的开发或旧客户的淘汰、广告或其他销售推广政策、售价政策、授信及帐款回收政策、业务人员的增减异动、销售费用的限制、本年度营业方面所可能遭遇的困难及其克服对策等的说明。
2.客户别销售计划表
由贸易部及内销部根据市场情况，客户往来情况预计各客户的销售量，以拟订的售价予以编制。（外销方面如无法依客户别预估时，则依销售地区别预测）
3.产品别销售计划表
本表系以产品别为主，分内外销，由表二汇总编制而成。
4.生产计划说明书
由一、二厂就产量及产能运用计划、质量计划、新产品或新技术（包括新配合）的研究开发计划、机械修护计划、机械淘汰更新及扩建计划、人员合理化计划、成本控制计划、本年度生产上所可能遭遇的困难及其克服对策等加以说明。
5.标准产能设定表
系按各生产部门正常编制下，主要生产设备的设计产能及生产效率所设定的标准产能，做为生产管理中心编制产销配合计划表的参考，并做为考核实际生产效率的依据。
6.标准用料设定表
系各生产部门产制品每单位主要原料的标准耗用量，做为生产管理中心编制生产计划及供应部编制采购计划的参考，并做为考核原料耗用的依据。
7.标准人工费用设定表
系各部门在标准产能下，配置的人员编制及用人费用标准。依性质分为直接人工及间接人工两项，俟生产计划确定后，做为编制人工费用预算及考核人工效率的依据。
8.标准制造费用设定表
系各部门在标准产能下，耗用的电力、重油、机物料、维修费用……等费用标准，分为变动及固定两项。做为生产计划确定后编制制造费用预算表及考核费用支出的依据。
9.服务部门费用分摊设定表
系按费用性质，依服务部门提供服务的比重，分配服务部门费用给生产部门的设定标准。
10.产销配合计划表
本表是本公司预算年度产销活动的基本报表，由总经理室及生产管理中心根据营业部门及生产部门提供的资料，综合市场环境、生产状况、制成品存货水准、及成本利润等因素，加以协调而编制，提经公司预算委员会讨论的年度产销计划。
11.生产计划表
系生产管理中心依据经核定实施的产销配合计划表内所列各项产品生产数量，而排定的各中间及最后生产部门产制品的计划生产数量表，做为预算年度追踪考核各生产部门生产进度达成率的依据。
12.主要材料耗用量预算表
本表由生产部门依据生产计划及标准用料设定表加以汇编而成。
13.资材计划说明书
由供应部就库存政策、采购政策、付款计划等加以说明。
14.主要材料采购预算表
本表由供应部依据主要材料耗用量预算表斟酌材料的合理库存、经济采购量及材料价格趋势等予汇编，做为编制主要材料耗用成本的依据。
15.固定资产扩建改良及专案费用预算表
系供应部根据营业计划说明书，生产计划说明书产销配合计划表及公司预算委员会决议事项所编制的年度资本支出及专案支出预算与完工进度表。
16.工缴汇总表
系一厂二厂依据生产计划表，标准人工费用设定表，标准制造费用设定表，固定资产扩建改良及专案费用预算表所编制的人工及制造费用年度预算金额。
17.生产成本预算表
本表系会计部依据表十一、十二、十四、十六所编制的各产品直接材料、直接人工及制造费用的总成本及单位成本预算表。
18.销货成本预算表系会计部根据产销配合计划表及生产成本预算表，加以汇编而成。
19.营业收入预算表
系会计部根据产销配合计划表及预估的其他收入，加以汇编而成。
20.推销管理财务费用预算表
系会计部参酌前年度实际开支，并依据年度营业管理计划所编制的推销管理财务费用年度预算。
21.损益预算表
系会计部依据表十八、表十九、表二十编制的年度损益预算表。
22.资金来源运用表
系会计部根据年度产销库存计划、资本支出计划及债务偿还计划等资料，编制而成。
23.管理计划说明书
由公司总务部及人事科就组织编制合理化计划、人员增减异动计划、人力发展训练计划、管理规章办法的推行计划等加以说明，以供总经理室编写经营计划及会计部编制管理费用预算的参考。
24.经营计划说明书
由总经理室就前述有关资料，就营业生产，资材管理等计划加以综合及摘要的说明。
推行预算制度的组织
1.公司预算委员会：主任委员：总经理
副主任委员：副总经理
委员：贸易部经理
内销部经理
供应部经理
总务部经理
会计部经理
总经理室主任
生产管理中心主任
第一厂厂长
第二厂厂长
执行秘书：会计部副理
2.一厂预算委员会：主任委员：厂长
委员：副厂长
副厂长
主任
执行秘书：专员
3.二厂预算委员会：主任委员：厂长
委员：副厂长
副厂长
主任
科长
科长
执行秘书：专员
4预算委员会的职责：
（1）决定公司或各厂的经营目标及方针。
（2）审查公司各部及一、二厂的初步预算并讨论建议修正事项。
（3）协调各部门间的矛盾或分歧事项。
（4）预算的核准。
（5）环境变更时，预算的修改及经营方针的变更。
（6）接受并分析预算执行报告。
5.预算执行秘书的职责：
（1）提供各部门编制预算所需的表单格式及进度表等。
（2）提供各部门所需的生产、收入成本与费用等资料以供编制预算的参考。
（3）汇总各部门的初步预算，提出建议事项，交预算委员会讨论。
（4）督促预算编制的进度。
（5）比较与分析实际执行结果与预算的差异情况。
（6）劝导各部门切实执行预算有关事宜。
（7）其他有关预算推行的策划与联络事项。
预算编审程序及日程进度
10月1日公司预算委员会执行秘书着手拟订预算年度初步设定的经营目标，及准备预算编制筹备事项，并编成会议资料。
10月11日召开公司预算委员会，说明预算编制程序，颁布公司年度经营目标。
12日召开一、二厂预算委员会，根据公司年度经营目标，颁布一、二厂年度经营目标，责成各部门主管着手拟订各项管理计划大纲及完成进度表，并设定产能、用料、人工及费用预算标准。
13日贸易部、内销部及一、二厂各级主管开始编制预算，总务部、人事室、事业关系室开始拟订各项管理计划大纲及完成进度表。
26日总经理室及生产管理中心开始编制预算。
公司预算委员会执行秘书汇总各单位的初步预算及计划大纲，做成修正案提交公司预算委员会讨论。
11月1日召开第二次公司预算委员会，协调修正总经理室及生产管理中心提报的年度产销计划。核定一、二厂提报的产能、用料、人工及费用预算标准、及各部门提报的管理计划大纲及完成进度表。
2日总经理室、生产管理中心、贸易部、内销部根据公司预算委员会决议事项修正预算，一、二厂根据核定的生产计划及用料标准、编制材料耗用量预算及人工制造费用预算。各部门根据核定的管理计划大纲及进度表着手草拟计划草案。
9日供应部开始编制预算。
13日一、二厂开始编制生产成本预算。
20日会计部开始编制预算。
12月1日总经理室开始编制经营计划说明书。
5日召开第三次公司预算委员会，讨论通过年度经营计划及年度预算案。
［关键词］ERP－U8;财务业务一体化;会计业务处理
21世纪随着互联网技术高速发展，信息化逐渐深入社会经济生活的各个方面，网络经济给企业有效管理提出挑战，企业参与国际竞争所进行的商务活动将更多的依赖于虚拟网络，需要管理理念、管理方法和管理手段的创新。企业传统意义上的财务与业务职能实现了越来越明显的融合，出现了一体化趋势。财务业务一体化借助先进的管理平台和财务软件实时处理并监控财务信息、供应链管理信息以及生产信息，将企业的资金流、物流和信息流有机的统一起来。
一、财务业务一体化概述
在当前大数据、云计算环境下，企业集合互联网、数据库、软件平台等技术要素，运用现代科学的管理方法和先进的技术手段，将企业信息数据汇总、会计核算、财务分析与预算管理等工作内容融合为一体，建立基于任务驱动的财务业务一体化处理模式，准确、及时地反映企业经营活动的全过程，对经营活动的全过程进行全方位的科学管理。财务业务一体化管理的实施必须贯彻全局、系统和集成的观念，克服会计核算只是单纯的以单一的财务软件为核算中心这一缺点，会计核算与管理模式应基于财务信息与业务信息的集成，财务与各业务子系统之间要做到信息互通、资源共享，使各个子系统组成一个集成优化的、有机连通的信息管理系统。财务业务一体化将极大的丰富企业财务分析信息资源，提高企业管理效率，完善会计工作职能。
二、用友ERP－U8管理系统简介
企业资源计划ERP系统是目前较为流行的信息化主流系统，而用友ERP—U8系统以ERP系统设计思路的核心，运用模块化管理将企业的经营过程划分为独立子系统，以软件工程技术将各子系统进行集成，系统主要包括总账系统、固定资产管理系统、薪资管理系统、应收应付管理系统以及供应链管理系统中的采购、销售、库存、存货核算等模块，各系统的数据关联以总账系统为核心，发生的相关数据、凭证最终汇总传递到总账系统当中进行统一核算。当前国内大中型企业较多的采用各类的财务业务一体化管理系统，随着企业会计信息化和财务业务一体化管理模式的实施，它以供应链业务为基础，为企业决策层及员工提供有效的运行手段和科学的管理模式，对于企业来说，财务业务一体化管理将成为今后的必然趋势。
三、财务业务一体化处理流程解析
下面将以生产制造企业为背景，着重介绍用友ERP－U8系统在企业生产经营过程中销售和采购业务的一体化财务处理流程。
(一)销售
业务流程是首先对整个业务过程进行集成优化，使销售管理不再是一个独立的工作过程，而是与库存、存货、成本、生产及应收、总账形成一体化集成管理。通过订单、发货单、出库单、销售发票、凭证等环节进行精确的过程管理，单据之间形成可追溯性的流转，简化了大量的计算和校对。财务针对销售业务发生的每个环节进行实时监控，对业务单据进行核算生成记账凭证。这里，需对其中几个重要环节进行说明。首先，销售管理中分为支持先发货后开票和先开票后发货两种业务模式，并提供历次售价、最新成本加成以及按价格政策定价等三种价格依据。按价格政策定价时，依据业务类型、单据、客户分类、客户、存货分类、批量、价格有效期间制定价格政策。价格政策可以依据不同的销售对象、不同的业务类型进行定价，可以按客户定价也可以按存货定价。当按存货定价时，比如某款时装除尺寸外其他特征均相同的情况下，尺寸作为自定义项，不同型号服装可以采用不同的价格。在保证价格合理精准的基础上，最大限度减少建立价格档案的工作量。其次，销售管理中提供两种针对信用期限和信用额度的管理角度，可以针对客户，也可以针对部门、业务员进行信用管理。通过设置单据信用控制的触发点策略，完成信用对象的业务处理以及对信息额度的审核。在单据保存、审核时按照选择的信用策略，对信用额度、信用天数按照指定的选项进行信用控制。信用额度、信用天数两项可按业务员、客户进行复合控制，超过信用额度可以逐级向上审批。最后，销售管理中销售发票的处理采取多种灵活的处理方式，发票不但可手工录入，还可根据销售定单或销售发货单生成，并且针对某些行业(如超市等)在某些时候需要开具发票，很多时候不需开销售发票的情况下，增加了销售发票可选的业务模式。同时，多张发票合并现结的功能极大的满足不同行业不同情况的企业用户。
(二)采购
首先采购业务在以销定产的模式下，所有业务都围绕销售展开，销售部门首先根据销售定单到仓库部门提货，如库存货物不足则会由企业向生产部门下达生产任务，生产部门根据需要生产的成品数量换算成生产需要的物料清单然后向采购部门提出采购申请(请购单)，而商业企业则直接向采购部门发出采购申请。采购管理部门汇总企业各部门的采购申请经审核确认后形成采购计划，采购部门以采购计划为依据向供应商询价，根据供应商的报价进行比价，选择合适的供应商下达采购订单，供应商收到订单进行发货，企业收到采购货物进行质量检验入库，同时采购发票在应付系统形成应付款，而入库单在存货核算记帐后通过凭证的方式传入总帐。财务针对采购业务发生的每个环节进行实时监控，对业务单据进行核算生成记账凭证(见图2)。从上图中可以发现，采购业务主要涉及到的模块有采购管理、库存管理、存货核算、应付账款以及总账等。其中采购管理负责采购入库单、采购发票的录入和入库单结算，库存管理负责采购入库单的审核，存货结算负责采购入库单的记帐和生成入库凭证，应付帐款负责发票结算和生成发票、核销凭证。采购业务中最主要的两种单据是采购入库单和采购发票。采购入库单(物流)在库存管理中审核，在存货核算中记账和制单，登记存货明细账和存货总账。采购发票(资金流)在采购管理中审核，在应付账款中制单。发票既可手工输入也可由采购订单或采购入库单或采购到货单生成，在单货同到的情况下，由系统自动完成结算。未能结算的业务，根据单到货未到或货到单未到两种不同的业务情况分别进行暂估入账处理。同时采购发票支持现付功能，多余款项系统可自动结转为预付款。用友ERP－U8采购管理系统中还增加了请购、比价、到货、结算等业务环节，协助企业实现全程业务管理。下面，针对采购业务环节中的几个重要节点进行说明。1.采购环节是企业在生产经营过程中，除采购部门以外的其他部门需要进行采购时，要首先向采购部门提交采购申请，采购部门根据采购申请统一制定采购计划，经过相关岗位的审批后由采购部门统一进行采购，这样的环节设置在大型的集团企业经营管理中尤为重要，在提高采购透明度的同时能够有效防止重复采购所造成的资源浪费。2.到货功能使货物在入库前作了一次短暂的停顿，对于途中耗损厉害，甚至经常引发纠纷的情况进行统计，查找原因，对于产品质量成为瓶颈、零售企业经常为之苦恼的样品、赠品问题、一些商品库存经常性不准确或对于采购计划制作的辅助等情况，到货功能环节无疑是一个很好的解决方案。3.发票结算是提供自动结算功能，在执行过程中，如果入库单和发票的供应商、数量相同，则将完全匹配的入库单记录和发票记录进行结算，生成结算单子表，记录入库单和发票相应的业务信息。如果实际入库与计划不符，可修改入库单的结算数量，发票金额作为入库的实际成本入账，并标记为已结算。这样由系统自动核算完成的采购业务，可减少了用户的手工干预，提高企业工作效率。需要强调的是，采购部门要为企业生产经营中能及时有效的提供生产、经营所需的各种物资，满足企业要求，降低库存成本，保证其他部门的物资供应，降低采购成本，且应对供应商进行有效的管理(采购周期、采购成本、采购渠道等)，合理有效地使用采购资金(规划付款周期、付款量、计划采购资金)。采购业务状况会影响到企业的整体运营状况，采购业务管理不善会导致生产缺料或物资过甚，从而给企业造成无法弥补的损失。综合上述业务流程分析发现，物料需求计划是企业整个财务业务一体管理的源头。ERP－U8环境下的物料需求计划是完全重新规划的，在物料需求计划业务线中完全遵循MRP预算规律。其业务流程为，首先将物料需求计划建立在销售订单及预测单的基础上，经过MRP运算，形成生产计划和采购计划;其次，该模块不仅仅是计划的编制模块，而是以计划为基础形成生产订单和采购订单，从而对订单的执行情况进行跟踪分析，满足企业的一体化管理需求。
四、结束语
企业在基于用友ERP－U8系统下的财务业务一体化的构架之下，加强部门之间的互相监督，改善企业管理结构，实现企业的精细化管理，将彻底改变企业财务管理单纯的财务核算功能，实现企业财务、业务系统的有机结合，带动企业财务管理职能的更快转型，实现资金流、物流、信息流同步流动，以提高企业自身的综合竞争能力。
［参考文献］
［1］刘媛，刘桢．财务业务一体化应用的探讨［J］．中国管理信息化，2010，17:7－8．
［2］李红亮．论财务业务一体化导向的财务流程重组［D］．厦门大学，2008．
［3］张超．信息系统财务业务一体化功能设计优化研究［D］．太原理工大学，2012．
［4］乔荣．财务业务一体化环境下业务部门的日常处理［J］．漯河职业技术学院学报，2016，05:38－41．
历史
1970～1987年：一些大型服装工厂和日用品加工企业利用工厂的仓库销售订单尾货，开始在它们的仓库建立起OutletStore，基本上是一家工厂一个OutletStore，所集商品既是优质品牌又价格低廉，所以吸引了大批顾客。
1988～1996年：Factory Outlet开始繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多。因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设。这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”，然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。而且离城市较远，一般在60～80英里(100～150公里)左右，开车要一个多小时。
1997～2001年：进入20世纪90年代，Outlets业态在美国呈现快速发展的势头。截至1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入。这种营销形态发生了实质性的变化：首先是供货商从过去单一的商品工厂，发展为拥有商品工厂，品牌所有者、品牌商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道；其次是功能更加齐全，休闲购物一体化；最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心。特别是近两年，销售额屡创新高。据美国的统计数字显示，全美有275个大型奥特莱斯中心，销售增长率逐年大幅递增。目前，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。
特点
OUTLETS吸引顾客有三样法宝：
1.驰名世界的品牌――荟萃世界著名或知名品牌，品牌纯正，质量上乘；
2.难以想象的低价――一般以低至1～6折的价格销售，物美价廉，消费者趋之若骛：
3.方便舒适的氛围――远离市区但交通方便，货场简捷、舒适。
经营管理
同其他零售业态一样，奥特莱斯的经营管理也是由采购、运输、验收、储存、盘点及销售六大环节构成。但奥特莱斯的业务基本可以分成两个部分：一方面是采购、运输、验收和存储；另一方面是盘点及销售。前一方面涉及：采购组织、商品计划、市场调研、货源管理、商品评估、谈判购买、处置商品等等，其重点应是采购环节；后一方面涉及：商店形式与规模、空间分配、人力资源管理、商店维护、能源管理、库存管理、安全管理、保险和信用管理、危机管理、计算机化等等，其重点应是销售管理。
与国内零售模式相比，奥特莱斯涉及海外采购、谈判、商品计划、商品评估等专业性较强的领域，对整体经营起到核心关键作用。
采购组织的建立
奥特莱斯经营首先是建立一个采购组织，以保证销售计划正常进行。组织内应有专门的人负责商品决策，保证商品采购的合理性和及时胜。
对于国内的奥特莱斯运营商来讲，可以选择内部人员组成或通过外部机构负责。外部机构通常服务于若干无竞争关系的零售商，具有专业的商品知识，这是通用采购人员不具备的。但是内部人员构成的团队更能适合内部的企业发展策略，也更能将采购与商品经营相结合。
因此，如何构建奥特莱斯良好的采购系统，应是运营商重点研究的问题。
谈判购买
当货源已经选定、购买前评估也已完成时，零售商开始就购买及其条款进行谈判。一次新的或特定的订货通常要求签订一份经过谈判的合同。在这种情况下，零售商和供应商将认真讨论购买过程的所有方面。另外，一次例行的订货或再订货通常只涉及签订一份格式化的合同。在这种情况下，条款是标准化的，或者已经为双方所接受，订货过程按例行方式处理。
不管是谈判的还是格式化的合同，都有许多购买条款需要具本磋商，包括送货日期、购买数量、价格和付款安排、折扣、送货方式及所有权转移时问。
利润评估
首先需要考虑奥特莱斯商品的成本构成：厂家供货价、运输费用、保险费用、费用、报关费用、关税、增值税等。一般来讲，各项费用占供货价格的5％左右，关税平均为20％左右，增值税为17％左右。
其次还要考虑商品之间的价格组成，测算出不同种类的利润水平。例如：高利润商品(售价高于进货总价的2～3倍)；正常利润商品(售价高于进货总价的1～1.5倍)；低利润商品(售价高于进货总价的0.5倍左右)。
在实际运营中，个别品牌、款式可能以3倍或2.5倍卖出，可能出现其他组合，这都是正常现象。只不过一旦出现异常情况，销势不好，就应及时采取应对措施，避免造成积压。一般情况下，正常价格销售比例不应低于70～80％(进货量比)。
综上所述，奥特莱斯的经营管理有其特有的程序和规律，对其经营管理的深入研究有利于提高我国奥特莱斯业态的运营水平。因此，对于奥特莱斯经营问题的研究需要零售专家、商业地产的开发者和运营者共同参与。OUTLETS运营模式专题研究――奥特莱斯(OutIets)最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史／香港司培思商业经营管理集团
Outlets最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。虽然Factory Outlet这种业态在美国已有百年的历史，但真正有规模的发展是从1970年前后开始的。按照发展规律来讲，商业业态的发展和国民经济水平的发展息息相关。在国外，人均GDP达到8000美元时出现了仓储式的购物中心，达到1万美元时出现了Shopping Mall，在中产阶级和大量品牌涌现的时候会有OUTLETS。OUTLETS简单来讲就是指品牌厂商或者品牌制造商的直销店，是伴随着大批的中产阶级产生而产生的。
历史
1970～1987年：一些大型服装工厂和日用品加工企业利用工厂的仓库销售订单尾货，开始在它们的仓库建立起OutletStore，基本上是一家工厂一个OutletStore，所集商品既是优质品牌又价格低廉，所以吸引了大批顾客。
1988～1996年：Factory Outlet开始
繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多。因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设。这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”，然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。而且离城市较远，一般在60～80英里(100～150公里)左右，开车要一个多小时。
1997～2001年：进入20世纪90年代，Outlets业态在美国呈现快速发展的势头。截至1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入。这种营销形态发生了实质性的变化：首先是供货商从过去单一的商品工厂，发展为拥有商品工厂，品牌所有者、品牌商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道；其次是功能更加齐全，休闲购物一体化；最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心。特别是近两年，销售额屡创新高。据美国的统计数字显示，全美有275个大型奥特莱斯中心，销售增长率逐年大幅递增。目前，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。
特点
OUTLETS吸引顾客有三样法宝：
1.驰名世界的品牌――荟萃世界著名或知名品牌，品牌纯正，质量上乘；
2.难以想象的低价――一般以低至1～6折的价格销售，物美价廉，消费者趋之若骛：
3.方便舒适的氛围――远离市区但交通方便，货场简捷、舒适。
经营管理
同其他零售业态一样，奥特莱斯的经营管理也是由采购、运输、验收、储存、盘点及销售六大环节构成。但奥特莱斯的业务基本可以分成两个部分：一方面是采购、运输、验收和存储；另一方面是盘点及销售。前一方面涉及：采购组织、商品计划、市场调研、货源管理、商品评估、谈判购买、处置商品等等，其重点应是采购环节；后一方面涉及：商店形式与规模、空间分配、人力资源管理、商店维护、能源管理、库存管理、安全管理、保险和信用管理、危机管理、计算机化等等，其重点应是销售管理。
与国内零售模式相比，奥特莱斯涉及海外采购、谈判、商品计划、商品评估等专业性较强的领域，对整体经营起到核心关键作用。
采购组织的建立
奥特莱斯经营首先是建立一个采购组织，以保证销售计划正常进行。组织内应有专门的人负责商品决策，保证商品采购的合理性和及时胜。
对于国内的奥特莱斯运营商来讲，可以选择内部人员组成或通过外部机构负责。外部机构通常服务于若干无竞争关系的零售商，具有专业的商品知识，这是通用采购人员不具备的。但是内部人员构成的团队更能适合内部的企业发展策略，也更能将采购与商品经营相结合。
因此，如何构建奥特莱斯良好的采购系统，应是运营商重点研究的问题。
谈判购买
当货源已经选定、购买前评估也已完成时，零售商开始就购买及其条款进行谈判。一次新的或特定的订货通常要求签订一份经过谈判的合同。在这种情况下，零售商和供应商将认真讨论购买过程的所有方面。另外，一次例行的订货或再订货通常只涉及签订一份格式化的合同。在这种情况下，条款是标准化的，或者已经为双方所接受，订货过程按例行方式处理。
不管是谈判的还是格式化的合同，都有许多购买条款需要具本磋商，包括送货日期、购买数量、价格和付款安排、折扣、送货方式及所有权转移时问。
利润评估
首先需要考虑奥特莱斯商品的成本构成：厂家供货价、运输费用、保险费用、费用、报关费用、关税、增值税等。一般来讲，各项费用占供货价格的5％左右，关税平均为20％左右，增值税为17％左右。
其次还要考虑商品之间的价格组成，测算出不同种类的利润水平。例如：高利润商品(售价高于进货总价的2～3倍)；正常利润商品(售价高于进货总价的1～1.5倍)；低利润商品(售价高于进货总价的0.5倍左右)。
关键词：成本；管理；成本控制
一、成本管理的内涵
成本管理是指企业管理者在企业经营过程中对从产品的设计、试制、生产到销售的整个过程的各项成本核算、分析、决策和控制等一系列科学管理行为的总称。成本管理的最主要的目的是降低成本，提高企业的经济效益。
二、企业成本管理存在的问题
（一）采购成本控制不力。成本有显性成本和隐性成本之分，而企业在采购时往往只看到了产品价格这种显性成本，忽视了供应商管理等隐性成本。企业对整个采购系统的控制相对较弱，很少从计划、组织和供应链整体方面进行科学系统的管理。对采购物料的质量成本控制，考虑产品系列质量和工作质量较少；对内部物流与供应链的对接，与销售链物流的对接，以及采购与工艺布局、仓储、运输的协调等，相对考虑较少。很多企业并未建立供应商相关的档案及相关信用资料，每次采购活动都要花费大量的人力、物力、财力重新选择新的供应商及对其产品的检验，没有切实可行的奖罚措施，不能调动采购人员的工作积极性。
（二）生产成本控制与管理不善
1、生产计划和物料计划不协调。生产计划和物料计划不协调导致生产不连贯，降低生产效率。生产计划来源于销售订单和预测，而销售部门的销售预测往往准确度很低，这导致生产计划变更频繁，生产线原有的计划被打断。反之，物料计划也会影响生产计划。生产计划安排往往没有充分考虑到物料计划的及时性，造成物料计划总是滞后于生产安排，常常使生产线不是停工待料，就是紧急更换生产品种。
2、生产报废管理不严格。生产报废在生产经营过程中属于正常现象，但很多企业对生产报废只有记录，而没有有效的管理和核算，生产报废主要有料废和工废。料废后，企业没有追究材料出现质量问题的原因，工废也没有同管理人员和操作工人的绩效相挂钩，这使得生产线人为的物料报废较多，并长期得不到控制。会计人员核算废品损失时，忽视了会计的监督职能，并没有对过高的报废形成有效的控制机制。
（三）销售成本控制不力。售后服务实质上是企业对顾客的承诺。承诺的服务越多，成本也越高。多数企业都建立了完整的服务体系，但很多企业并没把售后服务的维修备件损耗处理作为产品销售显性成本的一部分，因而产品营销、策划、制造者不必担心售后维修成本。其结果是销售定价的规则被扭曲，轻质量、重采购成本导致返修率上升，部件品种太多、通用性差导致维修备件库品种太多、数量居高不下，服务成本上升。
三、企业成本管理改进对策
（一）采购成本控制策略
1、建立供应商档案和准入制度。对企业的供应商要建立档案，供应商档案除有编号、详细联系方式和地址外，还应有付款条款、交货条款、交货期限、品质评级等，每一个供应商档案应经严格的审核才能归档。企业的采购必须在已归档的供应商中进行，供应商档案应定期或不定期地更新，并由专人管理。
2、建立材料的标准采购价格，对采购人员根据工作业绩进行奖惩。企业对所重点监控的材料应根据市场变化和产品标准成本定期定出标准采购价格，促使采购人员积极寻找货源，不断降低采购价格。标准采购价格亦可与价格评价体系结合起来，并提出奖惩措施。
（二）生产成本控制策略
1、树立现代生产成本控制理念。现代生产成本动因应是企业战略高度上的，为使企业产品在市场上具有强大竞争力，既应立足于内部环境，又应考虑外部环境。在企业生产成本管理中，重视和加强对管理决策成本的研究和分析，以此避免决策失误给企业带来损失，并能为保证企业发展做出最优决策、获取最佳经济效益提供基础。
2、控制加工成本。加工的首要环节就是投料，所以加工环节的成本控制必须从投料做起，严格执行领料、补料和退料制度。材料需要专人管理和专人领取，投料需要尽量准确，投料过多会造成浪费，过少就会造成质量问题。首件产品制成时要进行严格的检验，合格后方能批量生产，并在生产过程中进行抽样检查，以防机器波动造成废次品。
（三）销售成本控制策略
【关键词】 ERP； 会计信息系统； 会计业务处理模式
一、ERP与会计信息系统
伴随着信息技术日新月异地迅速发展，信息技术正在改变着会计这一传统职业，并且重新定义会计工作，而ERP（Enterprise Resources Planning）的应用和发展则加速了这一趋势的进程。ERP又被称之为企业资源计划，它整合了企业中的各种资源，并集成于一个系统当中，因需而用，要整合好这些资源，最好的方法就是充分利用会计信息系统（Accounting Information System，AIS）。
ERP也是基于企业价值链管理的现代管理模式之一，是企业信息化的核心。在ERP环境下工业企业是典型的行业类型。而工业企业又是以生产制造为主要运营模式的，价值链管理是以企业销业务环节中的一条龙活动为对象；它是对企业的物流、价值流和信息流的一体化管理。在ERP的企业管理软件系统中，制造和财务是两大主要模块，制造系统反映物流，财务系统反映资金流，这是系统的两条主线，整个企业管理软件就是通过这两条主线将其他子系统连接起来。可见，会计信息系统是ERP的重要组成部分，建立和健全AIS不仅是实现会计工作现代化的重要手段，也是完善ERP的重要措施。因此，加速AIS的研发进程，把握AIS发展方向和趋势，构建推进企业发展的高效、全面的AIS势在必行。
ERP中的会计信息系统大致可分为财务会计和管理会计两部分。财务会计进行基本的会计业务处理，包括应收款管理、应付款管理、固定资产管理、薪资管理、总账等模块；管理会计建立在财务会计的基础之上，包括成本管理、预算管理、资金管理等模块。可以说，在ERP环境下，要想构建完善的企业会计信息系统，笔者认为，首先，要创建多层次的目标体系；其次，要构建信息化的会计业务处理模式；最后，要做好各项具体实施工作。
二、构建基于企业价值链创造的多层次目标体系
会计信息处理活动所要达到的目标决定了会计信息系统的职能、任务。创建完善的企业价值链管理的目标体系，能够确保会计信息系统充分发挥其职能，圆满完成各项任务。
（一）会计信息系统的第一层次目标是充分反映企业价值
作为会计信息的不同使用者，对会计信息有不同的要求。就企业内部而言，会计信息系统的信息使用者主要包括企业所有者、企业管理者和企业员工。企业所有者关心他们的投资报酬以及投资的内在风险；企业管理者关心受托责任能否顺利地履行，员工关心企业给他们带来的薪金和福利的多寡。就企业外部而言，会计信息系统的信息使用者主要包括债权人、供应商、客户以及政府机构。债权人关心其本金和利息能否到期得到偿付；供应商关心货款能否收回以及未来利益能否得到保证；客户关心企业业务合作的持久性及其发展前景；政府机构关心税收及其对宏观经济运行的影响。总之，作为会计信息的各种使用者，最终都关注企业的价值以及企业价值创造的能力，因此，充分反映企业价值应作为会计信息系统构建的基本目标。
（二）会计信息系统的第二层次目标是反映各业务单位的价值
企业的组织结构中常常包含若干个业务单位，它们直接或者间接地为客户提供商品与服务。各业务单位的价值取决于各自所创造的自由现金流量、资金和费用、收入的持续性。企业各业务单位价值的整合便构成了企业价值，业务单位的不同组合方式会影响企业的整体价值和价值创造的持续性。由此可见，企业外部利益相关者不仅关注企业整体价值，而且需要了解各业务单位当前和未来的赢利能力；企业内部经营管理者需要掌握各业务单位的价值创造状况，进而优化组织结构，使有限的资源创造尽可能大的价值。因此，反映各业务单位的价值，分析其价值创造能力应作为会计信息系统构建的过程目标。
（三）会计信息系统的第三层次目标是反映业务单位价值链的作业活动
企业价值最终是由各业务单位价值链上的一系列作业活动创造的。经营者需要及时掌握各项作业活动的会计信息，以便评估这些作业对企业价值增长战略的影响，从而有效地规划和实时地控制企业的运营过程。会计信息系统需要描述这些作业的投入与产出情况，计量其增值性和价值创造效率，辅助企业经营者制定经营计划与预算、控制业务流程、评价经营业绩、优化价值链、消除无效作业等经营活动。因此，反映业务单位价值链的作业活动、分析作业价值驱动因素和价值创造能力应作为会计信息系统构建的执行目标。这样，以反映企业价值为起点，自上而下逐层分解，创建了基于企业价值创造的会计信息系统的目标体系。这样的会计信息系统不仅能全面地反映企业价值创造全过程，而且，能够满足利益相关者对各类决策信息的需求，从而，使会计的职能得以深化，不仅注重核算更注重辅助管理与决策。
三、构建信息化的会计业务处理模式
ERP环境下会计业务流程的重组应当遵循会计信息系统目标与价值链整合的思想，以企业会计业务流程为优化对象，以“事件”驱动为主要特色，增强会计信息的实时性与多元化。因此，需要对传统会计业务流程进行革新，改变信息的收集、处理以及输出方式，加速价值链上的信息流动，建立起一种财务与业务活动协同的会计业务模式，如图1所示。
ERP环境下，采购业务、生产业务以及销售业务是工业企业的三大业务活动，所以，下面主要研究ERP环境下，企业采购环节、生产环节、销售环节的会计业务处理模式。
（一）构建企业采购环节的会计业务处理模式
在采购环节，企业物资供应部门按照企业的物资供应计划，通过市场采购、加工订制等渠道，取得生产经营所需的各种物资。采购活动占用企业大量的资金，采购成本在总成本中的比重也很高，如果采购作业管理不善，会使生产缺料或物料过剩，这将会给企业造成无法计算的损失，因此，采购业务的状况都会影响到企业的整体运营状况。采购环节的管理既要保证生产的顺利进行，又要维持合理的库存量，降低采购成本。笔者认为企业采购环节应当充分利用采购管理模块，并适当联合使用应付款管理模块、库存管理模块、存货核算模块。利用采购管理模块可以对采购业务的全部流程进行管理，这一模块能够提供采购请购、采购订货、采购到货（退货）、采购入库、采购发票、采购结算的业务流程，具备比价生单、提前预警、价格对比分析等功能。这一模块与应付款管理模块联合使用可以随时掌握采购业务的付款情况；这一模块与库存管理模块、存货核算模块联合使用可以掌握存货情况，减少盲目采购。采购业务流程主要包括如下步骤：
（1）采购请购。采购请购是采购业务的起点。企业内部各部门向采购部门提出采购申请，并由采购部门汇总各部门的请购单。
（2）采购订货。采购部门依据审核后的请购单生成采购订单，据此企业与供应商签订采购合同，供应商依据采购合同供货，合同的签订往往与企业的用款计划、资金状况密切相关，因此，采购人员合同签订应在财务人员的监督之下进行。如果没有财务人员的参与，一旦采购部门的付款计划超出了财务预算，企业可能会发生现金危机。
（3）采购到货。通常由采购员依据供方通知或送货单确认对方所送货物的数量、价格等信息，以到货单的形式传递到仓库作为保管员收货的依据。
（4）采购入库。对供应商提供的货物进行检验，确定合格后放入指定仓库。通常填制采购入库单，采购入库单是仓库保管员根据采购到货签收的实收数量填制的入库单据。
（5）采购发票。采购发票是供应商开给采购企业的销售货物的凭据，企业据此确定采购成本。
（6）采购结算。依据采购入库单、采购发票填制采购结算单，财务人员审核结算单及供应商账户信息，审核无误后，由出纳人员进行付款。
以上步骤完全可以在采购管理模块中实现；在执行步骤（2）—（4）时可以与库存管理模块、存货核算模块集成应用；在执行步骤（5）—（6）时可以与应付款管理模块集成应用。
依据采购业务流程构建的采购业务会计核算模式，如图2所示。
（二）构建企业生产环节的会计业务处理模式
在生产环节，企业应将整个生产流程合理地进行安排，力图提高生产效率、降低生产成本。通过加强成本管理，可以充分动员和组织企业全体人员，在确保产品质量的前提下，对企业生产过程的各个环节进行科学管理，增收节支，达到以最少生产耗费获取最大生产成果的目的。因此，为了加强对企业生产环节的控制，笔者认为企业生产环节应当充分利用成本管理模块，并适当与薪资管理模块、固定资产管理模块、存货核算模块、账务处理模块、生产制造模块集成应用。生产业务流程主要包括如下步骤：
（1）确定物料清单。物料清单是指产品的组成成分及其数量，即企业生产的产品由哪些材料构成，物料清单又称为产品结构。物料清单是进行成本计算的主要依据。物料清单提供了所有与母件关联的子件及每一物料与母件相关联的信息。
（2）选择成本核算方法。企业根据自身的生产特点及管理的需要，选择恰当的成本核算方法，成本管理系统提供了品种法、分步法、分类法等成本核算方法。
（3）定义成本费用的来源。成本费用来源可以分为存货数据来源、人工费用来源、制造费用来源、折旧费用来源、其他费用来源。存货数据来源于手工录入和存货核算模块；人工费用来源于手工录入、薪资管理和账务处理模块；制造费用来源于手工录入和账务处理模块；折旧费用来源于手工录入、固定资产模块和账务处理模块；其他费用来源于手工录入和账务处理模块。
（4）录入成本资料。在完成以上参数以及基础档案数据设置后，还需要录入每个会计期间的成本资料，包括材料费、人工费、制造费用等的数据，才能进行成本核算。如果启用了生产制造模块，则对于在该系统制定生产订单并满足生产日期条件的产品，才能进行该产品及其相关产品的成本资料录入工作。
（5）成本计算。系统依据录入和自动获取的成本核算数据，在判断是否符合计算规则的基础上，按照预置的流程自动完成成本的计算处理，核算出完工产品成本和在产品成本。成本计算的处理包括成本计算检查、成本计算、卷积运算、还原运算等。
以上步骤完全可以在成本管理模块中实现；在执行步骤（3）时可以与薪资管理模块、固定资产管理模块、存货核算模块、账务处理模块集成应用；在执行步骤（4）时可以与生产制造模块集成应用。
依据生产业务流程构建的生产业务会计核算模式，如图3所示。
（三）构建企业销售环节的会计业务处理模式
在销售环节，企业销售部门通过销售订货、发货、开票、处理销售发货及退货业务，同时在发货处理时对客户信用额度、存货现存量、最低售价等进行检查和控制，减少坏账的发生。因此，销售是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的核心。为了加强对企业销售环节的控制，笔者认为企业销售环节应当充分利用销售管理模块，并适当联合使用应收款管理模块、库存管理模块。
利用销售管理模块可以对销售业务流程进行管理，这一模块能够处理客户的基本档案资料、定制销售计划、销售报价、开具销售订单、销售发货（退货）、销售开票；控制客户的信用额度和最低售价；分析销售状况和销售业绩，以便及时调整销售策略。这一模块与应收款管理模块联合使用可以随时掌握销售业务的收款情况；这一模块与库存管理模块、存货核算模块联合使用可以掌握存货情况，减少库存积压。销售业务流程应以销售报价为起点，以销售结算（即收款）为终点，通过对各项作业核算，完整地反映整个流程成本形成的过程。销售业务流程主要包括如下步骤：
（1）销售报价。销售报价是指企业向客户提供货品、规格、价格、结算方式等信息。双方达成协议后，销售报价即可变为销售合同或销售订单。销售报价在销售业务处理流程中可以省略。
（2）销售订货。业务员与客户签订购销合同，应按照一定的标准和程序进行审批，审查客户的信用情况、商品库存量，为了确保赊销商品货款的及时回收，减少坏账的发生，系统提供了赊销控制功能，对客户的赊销额度都有具体的规定和限制。审核通过的合同被录入系统，即可生成销售订单，完成销售订货。在ERP系统中还能随时调用库存管理模块自动进行库存检查。
（3）销售发货。销售发货是指企业执行与客户签订的销售合同或销售订单，将货物发给客户的业务处理。仓库保管员依据销售订单、发货通知单开具产品出库单，在一定时间内交由搬运人员转送产品到运输部门。由装运人员验收产品后填制装运单与作业单，运送给客户。在ERP环境下，经过赊销批准的销售发货单将自动传递给库存管理模块，并由配送站主管人员确认发货单。
（4）销售出库。销售出库是指仓库保管员依据产品出库单向客户提供合格的货物，销售的产品可以一次全部出库，也可以一次销售分次出库。
（5）销售开票。销售开票是指在销售过程中企业给客户开具销售发票，并且确认销售收入、销售成本及应纳销售税金、应收款项的业务处理。销售发票可以直接填制或者参照销售订单、销售发货单生成。企业据此确定销售成本。
（6）销售结算。依据产品出库单、销售发票填制销售结算单，财务人员审核结算单及客户的账户信息，审核无误后，由出纳人员进行收款。
以上步骤完全可以在销售管理模块中实现；在执行步骤（2）～（4）时可以与库存管理模块、存货核算模块集成应用；在执行步骤（5）～（6）时可以与应付款管理模块集成应用。
依据销售业务流程构建的销售业务会计核算模式，如图4所示。
四、会计信息系统的实施
（一）企业应制定会计信息系统的总体规划
为了建设一个完善的会计信息系统，首先，根据现行财经法规制定出适合本企业会计信息系统的长远发展计划，以及详细的目前实施计划。财务部需制定出企业会计信息系统的总体发展计划，企业内部各单位的财务部门负责制定本单位会计信息系统的具体实施方案与计划。其次，在做好系统规划的基础上，根据企业的具体情况，按计划逐步实施机构的设置、人员的配备。企业可以根据内部控制制度和本单位的工作需要，设置或调整某些会计岗位，明确各个岗位的职责、权限，切实做到事事有人管、人人有专职、工作有监督。最后，完善计算机操作管理制度。建立健全的操作管理制度是保证会计信息系统正常、安全、有效运行的前提。操作管理制度主要包括对操作人员的使用权限、上机日志、会计业务流程的规定以及对会计数据、会计软件的安全规定。
（二）企业应严格规范会计基础工作
适应会计信息化的需要，会计科目体系既要满足会计制度的要求又要满足企业管理的需要，并且保持相对稳定。会计核算方法要遵循《企业会计准则》和有关制度的规定，并充分利用电算化的有利条件尽量选择精确的核算方法。规范电算化条件下会计数据的收集、存储和传递的程序，科学合理地设计各种凭证、单据，完善定额管理系统，录入准确的原始数据，账簿体系、报表体系设计要满足现行会计制度的要求。
（三）企业应做好会计信息系统的维护工作
会计信息系统构架是基于开放式网络的，如果维护工作不到位，将产生很大安全隐患，例如：信息泄密和数据破坏等问题。为了防止风险的发生，应加强对会计信息系统中硬件、软件的维护，提高其安全性。首先应当制定严格的维护管理制度，明确维护人员的任务、职责、权限。特别应注意信息接触权，对于信息数据采用加密技术，并认真做好核心数据的备份，防止系统出现信息泄密和其他损失。其次，建立好系统与外部网络间的防火墙，在企业内部网络和外部信息网络之间建立一道屏障，防止病毒及非法入侵者进入内部网络。
（四）企业应加强会计电算化人才的培训
会计信息系统的建设需要既懂会计又懂计算机技术的复合型人才。人才培养可以分初级、中级、高级三个层次进行。通过初级培训，使一般财务人员掌握计算机和会计软件的基本操作技能。在通过初级培训的人员中，挑选有发展潜力的人员进行中级培训，使其了解会计信息系统的研发过程，能够对会计信息进行简单地分析、加工，对系统环境进行一般维护。可以委派部分通过中级培训的人员去高等院校进修，使其掌握先进的计算机技术，例如：数据库技术、会计信息处理方法类的集合体等，将其培养成为能够进行会计信息系统分析、设计的高级人才。
【参考文献】
[1] 王振武.ERP环境下会计信息系统课程内容体系构建[J].会计之友，2009（12）.
[2] 邰桂香，刘丽莉.ERP 环境下会计信息系统构建的思考[J].商业经济，2007（5）.
[3] 鞠雯.如何构建企业会计信息系统[J].合作经济与科技，2008 （2）.
ERP提升业务能力
2010年9月，新日启动用友U9项目，期间完成了U9的18个模块（销售、采购、库存、委外、工程、应收、应付、成本等）上线，梳理与整合110个流程、基础业务管理标准化规范化（料号、BOM、价表）、预警与审批流、短信产销日报、短信质量日报，U9全面覆盖集团业务，最终达到按时采购、按需采购、按量采购；改进生产配料机制，不齐套的每个零件物料不进入车间；委外仓自动倒扣物料，保证账实一致；成车和料品质检，对暴露的问题及时反馈、处理、共享、传递和统计分析；条码全程应用，保障从生产到销售、售后的全生命周期产品管理；实现财务精细化成本核算。主要包含：
集团财务管理：包括成本管理、财务业务一体化管理、内部账务结算管理、统一资金管理。建立新日资金计划，形成了资金统一调配使用管理，提高了资金的利用率和资金链的安全，与此同时，实现了采购管理、销售管理、计划管理、物流配送、生产过程管理的精细化。
采购管理：结合多级计划，实现采购计划管理、采购订单管理、采购配送管理等采购业务的实现，并为新日建立了价格制定和审核管理；
销售管理：实现对渠道的管理、销售政策的管理、销售订单评审管理、销售计划管理；
多级计划管理：实现了销售计划、多级生产计划、多级采购需求计划的使用，提高了计划的准确性，有效降低了产业链中的整体库存水平；
数据分析平台：为公司管理层搭建了直观的数据分析系统；
物流配送体系：实现了供应商物料配送计划的制定与；生产现场的定点定时定量的准确物料配送；
现场生产过程管理：结合条码系统，实现了单车档案的管理，为后续的质量追溯提供依据。
U9系统的实施使经营业绩量化改善。从2007年至今平均每年新日均能实现产销三成左右的增长。与之相关的管理指标也有明显的提升。如库存准确率提高了40%以上，成车库存达到100%；生产效率提高200%，原来生产200台/天，现在达到单线日产400到500台/天；采购提前期平均缩短了40%；订单满足率提高了20% ，停工待料减少至接近于零。实现了财务业务一体化、产销一体化，大大缩短了结账时间。解决了原来多组织、跨地区的管理问题，通过一套系统管理全公司。解放了大量的手工作业。
OA降本增效
在中国式“低碳模式”日益发展的当下，电动车行业的发展势头可谓“如日中天”。然而，随着市场爆发式增长终结，电动车行业步入成熟期，电动车厂商之间的竞争比以往任何时候都更加激烈。
而另一方面国家对电动车行业以及上下游产业链的政策调控开始加强，2011年，部委联合整治铅酸电池企业，致使大量电池企业停产、关闭，整个行业陷入前所未有的困境。
调控引发行业低迷，但同时也让新日意识到，电动车要真正承担起绿色低碳的使命还有很长的路要走，而作为厂商，投入固定的成本用于绿色环保技术的研发更是一项持久的课题。那么，要实现新日的稳定持续增长，一方面要竭尽所能拓展市场，而另一方面要使管理降本增效成为重中之重，而后者的重心最终落到新日内部管理体系和机制上。
新日把协同办公系统定位为一个可逐步扩充的系统平台，最终将搭建一个集团各公司各部门之间的信息与管理协同平台，按照信息流畅、资源共享、信息安全的统一要求，建设一个系统的办公管理平台，实现部门的互联互通机制，保证信息畅通和上传下达，实现部门的快速响应。主要内容包含：
OA电子签核系统：利用OA系统中内置的工作流引擎，根据企业内部管理要求，定义、优化、再造出各种复杂程度不一的流程模块，除公文外，例如采购、资金申请、网上报销等供流转使用，降低企业员工花费在找人签批、审核等过程中的时间，可以把更多的精力投入到本职工作，领导可以实时查看流转状态并监督，能及时发现工作停滞的环节。通过OA应用，公司日常管理过程中的300多项流程、授权均通过系统来完成，不仅提高了办公效率，还使日常管理过程中的流程、授权得到有效落地，真正实现了管理的可视化以及可控化，办公效率大幅提升。
目标管理和项目管理：通过OA系统计划任务管理功能模块，把各项管理事物升级为有主次的、可控的、高效的管理活动，激励员工共同参与，以实现组织和个人目标；个人、部门逐日、逐周、逐月汇报工作情况，可以随时进行检查和考评，便于归档管理以及月末、季度末、年末进行查询和总结。
企业电子协作环境：电子邮件、BBS、在线交谈、网络会议等是OA系统中常用的电子沟通手段。会议通知、会议纪要、请示报告、工作研讨、情报资料等都可以通过OA系统进行交流，不仅省却了找人、等人的时间，而且使沟通更及时、更充分。将外地分支机构纳入OA系统中，可以有效降低电话、传真、差旅等方面的费用。
利用OA系统来进行知识的管理，目的是帮助企业发现现有和潜在的知识，并在恰当的时候将正确的知识传递出去，使企业员工在实践中学会采用最为合适的行动，避免重复错误和重复劳动。文件管理把分散在各处的对企业员工工作有帮助的信息数据、方法和理论知识等分类沉淀在系统中供企业所有员工共享使用，也可设定权限。系统把培训员工的材料知识、规范制度以及所有有价值的文稿数据都纳入OA系统权限管控中，供员工以各种形式进行学习和培训。这种培训完全可以不受时间、空间的限制。
泛微协同OA系统的应用改变了新日日常业务的运作模式。例如：合同管理，将日常合同计算机管理的应用层面由简单的合同登记、打印、存档扩展到合同审批、报表统计生成、分类专门管理、归档设置等各个方面，涵盖了在合同登记、分级审批、分类整理、报表生成、合同归档等方面的全面管理，将公司合同范围内的各类文件资源、信息资源、知识资源有效地集中管理起来。
通过OA应用，使公司日常管理过程中的300多项流程、授权均通过系统完成，不仅提高了办公效率，而且实现了无纸化办公降低成本，还能有效监督人员工作效率和数量。通过嵌入式即时通讯工具RTX以及Emessage，能进行点对点的文件传输，实现了小组桌面会议功能。
“从3天到7分钟”是新日真实发生的故事：新日的组织层级属于比较复杂的类型，如果碰到政府项目投标、经销商授权都需要用到营业执照，这件事情需要客户代表完成审批之后给到反馈，客户代表上边有组长、科长、部门长（经理、总监）、营销中心、总裁办公室，这一系列审批的过程，原来用纸质，客户代表需要逐层提交审批，平均整个流程走下来要3天，走OA只需要7分钟。
计划是党政机关、企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一种事务性文书。下面小编给大家整理的超市销售工作计划范文，但愿对你有借鉴作用!
超市销售工作计划范文120__年上半年全体员工在市领导的关心、各职能部门大力指导下，不断深化集团公司环节控制、流程管理的工作思路，以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。
20__年上半年，我们共完成商品销售亿元，较去年同期增长，回顾上半年，我们主要做了以下工作：
1、半年除根据总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售;
2、完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。
3、在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。
经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。
1、经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。
2、完善各项制度与流程。
按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。
3、月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。
在20__年下半年当中，将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使店的经营业绩在上一个新的台阶。
1、通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。
发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。
2、在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。
同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。
3、继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。
4、做好公司的安全工作。
超市销售工作计划范文2新兴超市应制定总发展规划，由单一超市起步，逐渐转向超大型综合超市，建立连锁超市品牌。
一、经营管理
1、明确公司组织架构
(1)、经理(1人)
(2)、副经理(1人，可不设立、由总经理全部直接管理)
(3)、业务部：可根据公司实际情况在各个区域设立主管职位
(4)、财务部：出纳和会计(预计2人)
(5)、行政人事部：人事、采购、仓管等职位(预计3-5人)
2、定价管理
价格战也是一种竞争手段，并不是不可取，但定价要适度，既要实现公司目标，同时也要有助于市场的长期发展。我们首先要把市场上竞争产品价格与本公司价格进行比较，我们可以把产品分为高档、中档、抵挡三个方面，还要把产品的质量、成本和样式与对手对比，分析价差的原因，还有市场的优势和市场定位。在此基础上我们才可以达到定价要达到的标准和产品价格。
3、市场推广
(1)、我们可在地方性的媒体投放广告、大型户外广告、车身广告、POP广告，更可以以网络媒介进行宣传，根据不同市场的分阶段统筹安排。
(2)、促销活动
地方性促销活动一般要有代理商拟定活动方案报与厂家批准，活动规模的大小，厂家将给予支持。
①、买赠：具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。②、打折：在没有更好的促销创意时，打折是的促销方式，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其他品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其他货品的销售。
③、消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力④、返现：这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。
⑤、抢购，让消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，在国美、苏宁等终端巨头就经常做，取得的效果也是非常明显。但要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。
(3)、终端建设，我们可根据销售政策，将提供相应的展柜、_架、吊旗、宣传单页、横幅等终端广告宣传物料
4、店面管理
(1)、店面设计少些环绕店铺的环境和氛围是很重要的，直接关系到消费者对你店铺的印象，关系到你店铺的经营业绩。所以在设计时，一定要根据自己产品的特色和目标消费群体的特点进行设计。其中特别要注意通道设计，不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中参观完所有的商品。有通道的地方，要别出心裁地设计一些吸引顾客的东西，把不利变有利。此外，货品展示或前台设计方面，不要让顾客产生有障碍的感觉。
(2)、商品进行有效陈列商品陈列是很关键的，如果能够让顾客一目了然，容易挑选、购买方便的话，无形中会促进销售。所以陈列商品要分类妥当、摆置整齐，方便消费者能不费力地找到自己想要的产品。
(3)、增加顾客购物乐趣当今顾客不再满足于仅能买到想要的商品，他们还要享受到购物所带来的乐趣。所以在设计店铺时，除了考虑本身业态、规模及顾客阶层、商品陈列等因素外，对于服务态度、色彩和照明等装潢都要注意。
(4)注重贩卖效率店铺设计时要考虑到促进贩卖效率。从接待消费者开始到货物包装、货款收取等，都要能给店员留有适当的活动空间，方便这些动作能快速、有效地进行。此外，商品补充和库存等都要制度化。
5、售前、售后服务
(1)、真正尊重顾客。大多数超市都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的超市屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的超市会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。
(2)、和顾客建立情感联系。大多数超市都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多超市都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的超市环境带来的愉悦感受。相反，出色的超市力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。
(3)、快速的退换货服务。快速的退换货服务也能非常有效的与顾客建立感情，让顾客觉得在我们店购买东西会有非常好的保障，从而更加信任我们店，更能在顾客群中形成良好的口碑。
二、员工管理制度化
1、公司形象
(1)、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。
(2)、在接待客人时的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。
(3)、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。
(4)、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间(包括午餐时间)应保证有人接待。
(5)、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。
(6)、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。
(7)、所有员工必须按照公司规定着装，保持良好的精神风貌，树立良好的店面形象
(8)、工作时间内不应无故离岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保店面环境的安静有序。
(9)、员工胸卡一律佩戴在胸前适当的位置，不等挂于腰间或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面卫生
2、员工考勤制度
(1)作息时间：上午???—???，下午???—???
(2)、考勤登记，实行每日签到制度，员工每天上班、下班需签字(共计每日2次)。
(3)、员工不得请、替他人代签考勤表。
(4)、迟到早退、出工不出力、上班时间干私活、打牌赌赙、玩忽职守者，视情节轻重，扣发或停发当月津贴直至工资。
(5)、请假制度
①.病事假：1天以上3天以内由区域经理批准;三天以上由总经理批准。请假手续送到区域经理处备案。病假3天以上者需出具医院证明，每月有薪病假二天，凡请病假须有正规医院证明，如无正规医院证明则按事假处理。非常特殊情况例外。如遇突发病症，需及时通知经理，并于完假复工后补回请假手续。否则按旷工处理。
②.所有假别都必须由本人书面填写请假单，并按规定程序履行签字手续后方为有效假别;特殊情况必须来电、函请示，并于事后一日内补办手续方为有效假别;未按规定执行一律视为旷工。
(6)、旷工
有下列情况之一者按旷工论处：
1)未办理请假手续而擅自离开工作岗位者;
2)员工向公司申请假期，未经同意而擅自离开工作岗位者;
3)准假期满未办理续假手续而未按时上班者;
4)请假理由与事实不符者;
5)在规定或约定到岗时间内，迟到超过2小时(含)并在3小时以内的，计旷工0.5天;迟到3小时(含)以上，计旷工1天。
(7)、店员须每日晚上七点前，想区域经理发送短信上报今日店面销量;七点之后产生的销量算作第二天的销量。
3、员工奖罚制度
(1)、为严明纪律，奖惩分明，调动员工工作积极性，提高工作效率和经济效率;本着公平竞争，公正管理的原则，进一步贯彻公司各项规章制度、强化工作流程、明确岗位职责，公司根据各部门之间协作事项与工作流程，特制定本奖惩制度。
(2)、公司奖惩制度本着“奖惩结合，有功必奖，有过必罚”的原则，与员工岗位职责挂钩，与公司经济效益相结合。
(3)、适用范围：本奖惩制度，贯穿于公司的各项规章制度中，公司所有员工须自觉遵守并相互进行监督。
(4)、奖励或处罚方式
①、处罚方式：现金处罚(从当月工资中扣除并通报)。
②、奖励方式：公司可实行红包奖励制度，根据各部门的阶段工作考核情况，随时或年底发放。
③、公司可设立月优秀员工奖、年优秀员工奖、年总经理特别奖等奖项。
(5)、有下列表现的员工应给予奖励
①、完成本部工作计划指标，创造较大经济效益;
②、向公司提出合理化建设，被公司采纳，并取得一定效益的;
③、节假日经常加班，并取得显著效果者。
④、维护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出者;
⑤、工作认真、责任心强、工作绩效突出者。
⑥、其他对公司做出贡献者，总经理认为应当给予奖励的
(6)、有下列行为的员工应给予通报批评并做处罚
①、迟到、早退
②、在工作时间嬉戏、擅离工作岗位或从事与工作无关的事情
③、轻微过失致发生工作错误造成损失的
④、不按要求打扫卫生
⑤、对同事恶意攻击或诬告、中伤他人、制造事端者
⑥、不按时参加公司的会议培训
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被处罚员工屡教不改，重复同样错误，或不听劝阻，不服从管理者
大家必须明白一个企业的运营与成长，并非朝夕之力可以完成的，长期发展，稳定发展才是我们的目标，我们一起努力吧.
超市销售工作计划范文3一、超级市场定义：
实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。
二、超市的发展历程：
超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。1930年美国人迈克尔?库伦开设第一家超市—金库伦联合商店。
目前全球零售业三大巨头分别为：沃尔玛，家乐福和麦德龙。
在中国，超市最早源于80年代自选商场的诞生，91年上海联华超市在一居民区开设第一家真正意义上的超市。90年代中期超市发展热席卷全国。武汉市的超市正是在此时开始发展，目前遍布武汉三镇的大小超市已达2000余家。
三、超级市场的划分
超市多样化的驱动力：更好的抓住顾客，满足不同顾客的特定需要是零售也考虑的首要问题。以超市的店铺面积和经营的商品种类这两个要素划分，可划分如下类型：
低价商品的
商品种类多
品牌商店的
商品种类少
限定商品的特卖
专门领域的超低价销售
根据目标客户不同可化为：
1、传统食品超市，功能与特点：面积300—500平米，经营一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2、标准食品超市，功能与特点：面积1000平米，增加的
生鲜食品达到营业面积30%--60%。
3、大型综合超市，功能与特点：面积2500—5000平米，
有相适应的停车场，是标准食品超市与大众用品商店的综合体。可满足消费者基本生活需要的一次性购足。
4、仓储式商场，功能与特点：面积10000平米以上，有较大规模的停车场，实行储销一体，低价销售，提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，实现对法人和个人会员实行低价销售。
5、便利店，功能与特点：面积80—100平米，具消费的即时性，小容量和应急性的特点。
综合银行，邮电，书店，快印，快餐，药店等功能，24小时营业。
四、超市商品策略1—商品定位与管理
不同业态超市的商品定位：
1、传统食品超市的商品定位：以经营食品及日用杂品为主，食品占全部商品构成的70%以上。
2、标准食品超市的定位：食品占全部商品构成的70%左右，但生鲜食品占全部食品构成的50%。
3、大型综合超市定位：在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品日用品基础上增加百货类商品(服
装，鞋帽，家电)而形成的超市业态，食品与非食品各占商品构成50%左右。
4、仓储式商场的商品定位：与大型超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。
目标顾客多为中小业主，企事业单位，多实行会员制。
5、便利店的商品定位：主要经营即食，即饮，即用商品，如碗面，饮料，香烟，杂志及便利服务项目。
20商品(主力商品)的选择与保证。
1、20-80原则
2、20商品目录调整：因季节，供货因素，消费需
求变化而调整。
3、20商品保证：通过6优先保证20商品发挥重
要作用。即采购优先，采购资金优先，存储库位优先，配送优先，陈列优先，促销优先。
五、超市商品策略2—采购管理
中央采购制度与分散采购的区别
连锁超市公司采购业务的组织机构：
连锁超市公司采购业务流程：
采购业务谈判的内容和合同履行
1、谈判内容：
a、三项制约文件：商品采购计划，商品促销计划，供应商文件。
b、内容：商品，数量，送货，退货，促销，付款条件，价格及价格折扣优惠。
2、合同履行：a.订单b.质量监控c.付款()
六、定价策略：
统一的定价政策：
1、统一的定价政策是连锁经营的重要内容
2、统一的定价政策不是“统一的价格)
3、体现商品“总体经营”原则。
定价方法：
1、品种别定价法：一类带来利润;
另一类是适应“一次性完成购买”条件的企业形象商品，该类商品反映价廉，省时，便利形象。
2、高周转率商品的定价方法：
低于竞争对手的价格，在超市中有时现金流量贡献率超过利润贡献率而成为企业第一位的利益目标。
3、折扣定价法：
分为：a.一次性折扣b.累计折扣c.季节折扣d.折扣等。
七、促销策略：
促销及其分类和作用
1、定义：超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
2、分类：
A、从沟通方式划分，可归纳为两大类：单向沟通式，如：特价，优惠券，赠品促销等;双向式沟通，如：意见征询，有奖答题等。
B、从作用效果划分：产品入市促销和巩固重复购买促销。
促销对超市的作用：
1、促销是达成大份额销售量的主要手段。
2、促销是开展竞争的利器。
(刺激购买，消化库存)。
3、促销是反映连锁超市公司活力的显示器。
促销的误区：
不适当的促销，特别是降价或变相降价是促销的危害，是对品牌的伤害，表现在：
1、降低品牌的获利能力。
2、增强消费者的价格敏感度。
八、营销控制
采购控制由一个指标体系考核采购人员并对采购进行细化控制包括如下指标：
1、销售额指标。
2、商品结构指标(为了体现业态特征和满足目标消费者需求度的指标)。
3、毛利率指标。
4、商品周转天数指标。
5、通道利润指标。
6、新商品引进率指标。
7、商品淘汰率指标。
核算本来就是一种控制手段。连锁超市由于竞争的需要，要求建立一种适应频繁价格变动的核算制度。两种核算制度的比较：
由上可知单品进价核算制度的利益所在：
A、在日常运作中，商品的频繁变价，打折已成为商家促销的主要手段，单品进价核算可以省去商品变价的财务核算过程，适应市场竞争的需要。
B、通过该核算制度可将资金运作情况及经营状态及时反馈给决策者，是细化管理。
付款的控制：
1、付款期限的控制
2、付款审核：
在确定对供应商付款后，还需财务的付款审核：
A、审核供应商的开票价与合同价是否一致。
B、审核发票是否规范
C、审核发票价格
D、审核厂商的费用是否预扣下来。
E、审核厂商的退调商品是否得到退调。
超市销售工作计划范文4快过年了，为了加大客流量，增加更多的品种提高销售额，超市拟定筹备年货在月底前全部洽谈布置到位，现提出方案，请公司审批.
(一)计划招商引进方案
(1)由企划部出具一条街的效果图:包括尺寸陈列走向,具体修饰所需的费用等.
(2)采购部根据企划部出具的效果图,制定相关的方案.
A 费用的分摊
B 品种陈列的划分,规定
C 初步确定引进计划供应商.
(3)比例: 资金比例:
A 食品(糖果,饼干,巧克力等) 40%
B 保健品 15%
C 干货 5%
D 烟酒 15%
E 非食品 25%
(二)洽谈方案
(1)签订短期合同,只做年货,按扣点方式合作,供应商适当交纳进场费,堆头费,促销费相关等费用.
(2)签订长期合同,由供应商供货,我们定零售价,供应商适当交纳相关的堆头费,促销费等费用.
(3)已和我们合作的供应商,增加的货品种适当交纳相关的堆头费,促销费等费用.
(备注:供应商合作属扣点形式的,扣点率一般在8%~10%,如不上促销的扣点率在12%~15%.
年货推荐
糖果 :徐福记袋装糖果系列，阿尔卑斯糖果系列,
休闲食品:小乖乖系列,鸿胜系列化,25G旺仔QQ糖果系列,显君散果冻,洽洽怪怪豆系列,旺旺小馒头,昭八景系列,百家利糖果系列化.
保健品:维维豆奶系列,西麦系列,万基系列,喜悦系列.
红酒:张裕葡萄酒,威龙葡萄酒系列
腊味:双汇火腿系列,王中王火腿肠系列,美好鲜肉王火腿肠系列,腊肠系列化.
干货:双雄干货系列,星益干货系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列
饼干:达利饼干系列,(散装和袋装盒装)九洲袋装饼干劲系列,天伦饼徒系列
调味:淘大系列调味品,莲花味精系列,神龙牌火锅底料系列,
非食品:
厨具:苏伯尔压力锅系列,炒锅系列,晶玉碗系列.
纸制品:心心相印系列,安尔乐系列,好舒爽系列,等等
洗涤:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,顺爽系列等等.
肤肤:
众所周知，长沙东一商业广场是长沙市不可多得的商业地产项目，该项目所处的位置是长沙市的商业黄金地段，将备受众多开发商、行及客户的青睐，房地产项目尤其是商业地产项目的开发，地理位置是营销成功的第一要素，而东一广场所处的地理位置是不容置疑的。我们相信，由一般的地产公司该项目的全程营销可能也会做得好，如果开发商的希望值不高，交由一般的公司进行营销也不会很难，但如果开发商的希望值更高，希望本来很好的项目能产生超值的回报，则应选择具有丰富的商业地产策划经验的公司或团队进行合作，则会取得超值的回报，也就是说，在众多的营销公司或营销团队中，就看准能做得更好，做得更快了。
项目很好，一般的公司或团队都有可能做得成功，但是由于项目的基本条件较好，营销的要求就越多，希望的回报附加值就越高，没有足够实力和能力的公司是无法做得很好的。我们认为，项目的营销合作对象，不是取决于公司的大小，也不是取决于合作公司营销项目的多少，而是在于用什么人来营销，在于营销的主要人员有没有足够的实力和丰富的营销经验。纵观广州、深圳众多大型、超大型的商业地产项目，从天河城、新中国大厦到中华广场、正佳商业广场这些超大型的项目营销中，无一不是以决定用什么人来营销取胜的。
我们这支队伍，是广东乃至全国商业地产浪尖上捕击的一班人，长期从事开发商的商业地产营销工作（祥见团队介绍），成功营销的案例足于我们“骄傲”。我们在与贵公司的领导沟通后认为，商业地产的营销大多是大同小异的，唯一不同的是谁的经验更多（不会走弯路），谁的方法最多（出奇制胜），谁的资源更广（客户源庞大）和谁的团队建设更有凝聚力和向心力（目标管理）。我们一班人的营销思路已经与贵公司领导沟通多次，营销的执行方案比如，项目定位、楼层定位、功能划分、区域划分、包装策划、推广策划、销售策划等等在此暂不必作详细的方案，我们要表述的是：项目的的营销方针和政策。
二、项目的营销方针
方针政策对头了，营销工作就会一帆风顺，如果方针政策出现偏差或错误，就会给营销工作走诸多弯路，导致营销失败。所以，在进行项目营销时，必须制定好营销的方针政策，我们认为：东一商业广场的营销必须遵循以下几个方针：
1、项目定位和商业定位
项目定位：城市CTMALL
商业定位：负三层：停车场
负二层：超市
负一层：流行前线
首层：品牌名店
二层三层：百货公司
四层：数码城、小型家电城
五层：美食城、中餐厅
六层：电影城、娱乐城
七层：会所
以上定位可根据所需这面积作小范围调整和点缀。
2、定单开发：
所谓定单开发，就是与合作伙伴谈妥合作条件之后再进行项目的设计与建设。这种办法因为有合作伙伴的加盟，有利于提高知名度，有利于项目建设的顺利进行。比如我们在与电影院线合作时，引进有名的国际电影院线，有利于我们在项目推广中提高知名度，提升品牌附加值，而且会根据电影院线建筑结构的要求进行设计和施工，不会在施工之后再返工或修改，避免不必要的建筑成本。再且，由于要求合作伙伴下一定的开发定金，就会与合作伙伴形成捆绑式开发，风险共担，促使合作伙伴与我们竭心全力把项目开发建设好。
我们计划定单开发的合作伙伴是：美国时代兄弟华纳电影院线、广州百货大厦、广州友谊商店，日本吉之岛、哈根达斯、星巴克、肯德基、麦当劳、澳门街、焦叶、顺电、协亨、东泽、国美、劳宁、百佳、万佳、易初莲花、七十一便利店、天贸南大、韩国现代百货、宜家、钱柜、联邦、欧尚、欧陆、屈臣式、巴黎春天、西武百货、玛沙百货等等。
3、招商先行
项目的营销成功与否。关键在于招商，如果我们来营销，我们计划招商先行，把国际国内知名品牌招进来，以品牌的影响力和号召力提高项目的知名度和信誉度。当然，在招商这些品牌之中，不一定完全以纯租赁的方式进行，也不一定要求租户完全签订《租赁合同》，只要租户能下一定保证金和出具品牌广告配合文件即达到我们的目的。
4、强强联手
项目的销售成功，除其自身的亮点之外，必须有多方面的配合与衬托，我们计划采取“强强联手”的方式进行销售。比如以上我们提到的品牌，我们计划与他们其中的一些品牌进行联手打造一个长沙经典的商业项目。以上的这些品牌，我们都曾与之多次交往和谈判，也了解其所需所求，我们有信心使其加盟。
5、多种销售模式并存
因客户群体不一样，客户需求也不一样，投资的模式也不会相同，为了满足不同阶层、不同心态、不同能力的客户的要求，我们计划采取“直销销售”和“委托经营销售”等方式进行。
6、多渠道销售方式进行
单一的一种销售方式不足于在短时间内达到销售的目的，除非没有竞争对手和项目独一无二。我们计划三层销售方式，形成一个包围圈，第一层是本地客户的销售，针对长沙县市的购楼客户；第二层为长沙市周边城市购楼客户；第三层为温州、台州、江浙一带等外省的投资客户（绝对不是炒楼团，而是投资团）。
这三层不同客户都有不同的购买需求，所以，必须利用其不同的购买欲望，采取不同的销售方式进行。
7、合理分配销售与自存物业的关系
绝大部份开发商开发楼盘的第一需求是回笼资金，第二需求是成功开业与经营。我们认为，东一项目也不例外，必须把回笼资金作为首期目标，我们计划把负一层、首层和二层进行销售，尽快回笼资金，负二层和三、四、五层以上作自留物业。因为一般的商业楼盘的三层以上，负二层以下都是比较难销的，如果倒过来把负一层、首层和二楼作自留物业，负二层和三、四、五层以上作销售物业，势必给首期的资金的回笼带来很大很大的压力。其次，由于商业规划、区域规划、商户划分的局限性，负一层、首层和二楼售价高，租金自然也高，高租金对大客户来说是接受不了的，大客户只能往负一、负二或二、三楼以上安排。所以，首层、负一、负二层尤其是首层不能租给大客户的，大客户只能往上或往下走，如果三四层作销售楼层、租金回报低，自然售不起价。售价与租金价是相辅相成的，所以，必须把负一、首层和二层销售，其它楼层作自留物业。必须遵循而不能违反这个规律，如果违反这个规律势必受到市场无情的打击。
8、提高住宅部分的档次设计与包装
东一所处的位置是喧闹的商业旺街，且占地面积不算大，项目楼上如做成普通的住宅则缺少小区的概念，当今住宅如果不处于小区内各种配套齐全，则售价不会有多大的升值空间，根据项目的地理位置和裙楼以下为商业广场这个不争的事实，楼上住宅做成酒店式公寓，配以豪华装修，售以自用和投资，甚至可进行投资回报的销售模式，开创长沙酒店式公寓投资回报的新篇，此项工作在具体策划过程中会有详细的介绍。
9、商管与物管
商管与物管既是销售招商成功的基础，又是商业成功经营的延伸，对于商管和物管，我们计划是借鉴广州天河城和中华广场商业广场两巨头管理模式，即挂名有名的香港物业管理公司和商业广场管理公司，由这些公司派员直接参与和领导管理，其编制则隶属于开发商，既可以借用其名配合广告推广，增强客户的信心，又不至于被其牵制和控制成本。此项模式在具体操作过程中我们有实际的经验，对与其谈判的方式方法和实操过程都有很了解，如我方能介入，此项工作不必担忧。
三、团队介绍
1、人员介绍
首席负责人：先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操作经验，对商用物业有国际国内先进的理论指导和丰富的团队管理经验。经历有：
7万平方米商业面积的新中国大厦销售经理；17万平方米商业面积的中华广场营销总监；42万平方米商业面积的正佳商业广场营销总监；80万平方米面积的华南MALL招商总监；中国头号商业地产商的万达集团的营销总监；贯美（国际）控股公司销售总监、副总经理；中鹏公司总经理。
销售执行总监：先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业，具有多年商用物业系统操作经验，一流的商用物业职业经理人，经历有：
7万平方米商业面积的新中国大厦销售经理；17万平方米商业面积的中华广场营销副总监；42万平方米商业面积的正佳商业广场营销副总监；80万平方米面积的华南MALL招商副总监；长泰商业广场营销副总监。
招商执行总监：先生
获房地产专业学士学位，曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长期从事策划招商一线工作，具有丰富的实操经验和深厚的行业理论基础，拥有商用物业系统的目标客户群，经历有：
80万平方米商业面积的华南MALL招商经理；广州五洲装饰专业世界营销经理；亚洲美博城营销经理。
销售招商经理：先生
曾经操作国内大型和超大型的商用物业，长期从事销售招商一线工作，具有丰富的实操经验，拥有商用物业系统的目标客户群，经历有：
80万平方米商业面积的华南MALL招商经理；亚洲美博城营销经理；长泰商业广场营销经理。
广告总监：先生
从事广告工作十余年，商用物业广告专业人士，现任广州天池广告公司总经理。
策划总监：先生
从事广告和商业划策工作十余年，商用物业广告专业人士，具有丰富的商用物业策划经验，现任广州天池广告公司副总经理。
策划总监：先生
曾成功操作国内大型和超大型住宅和酒店式公寓等物业，对商场、住宅和公寓有着丰富的实操经验和成功案例。
经历有：广州天与地房产策划公司副总经理。成功操作广万达商业广场
万达集团为目前国内头号商业地产公司，在中国23个大中型城市拥有100多万平方米的商业面积，主要分布大连、沈阳、长春、济南、长沙、武汉、上海、北京、天津、南宁等。已呈现规模性、连锁化的经营模式，注入先进的文化理念、超一流的管理水平，具有很强的品牌辐射能力，在许多大城市有扩张计划。
新大厦：
广州珠江新城西边，广州最成功的涉外酒店式公寓典范。
天文苑：
广州天河区体育中心高档住宅的典范。
太平洋电脑城：
广州最旺的电脑专业市场，地处广州天河总统大酒店旁。
3、运作模式
商业地产项目在前几年之中一般是推行公司方式，但近几年已经从方式向合作方式转型。我们一班人长期以来都是在开发商公司任中高层领导，与商打交道不知其数，深谙采取方式营销的利弊关系。纵观广州成功的超大型购物中心，无一个是用公司作全面营销的，其案例为天河城广场、中华广场、正佳广场这三巨头，没有一个是用公司的，原因是：超大型的购物中心不是单一的住宅型包装与销售，而是策划、销售、招商、商业管理、物业管理、工程设计、资金滚动、商业运作、区域划分、商户组合、品牌组合、商住理念等庞大的系统工程，公司由于其单纯的方式已不适合大型商业广场营销的要求，所以，我们认为要借鉴广州大型商业物业成功的经验，我们建议如下：
采取目标管理的方式进行营销：
制定好目标。采取责任到人，营销负责制方式进行。项目成立营销中心，我们是项目营销中心人员，营销中心设总经理一人，副总经理二人，大体框架如下：
总经理
副总经理1：下辖策划总监、招商总监、销售总监
副总经理2：下辖内务总监、商管物管总监
策划总监下辖策划部、广告部
招商总监下辖招商大户部、招商品牌部
销售总监下辖销售一部、销售二部
内务总监下辖人事行政部、合同按揭部
商管物管总监下辖商业管理部、物业管理部
以上人员设目标管理制度，制定目标、放权实施，责权利落实到人。
4、合作框架
我们的团队是一支充满活力的团队，也是一支有着丰富商业地产营销工作的团队，在广东乃至全国都有着我们的团队全面营销的成功案例，我们的这一支队伍是广东乃至全国商业地产浪尖上搏击的一班人，我们对东一的营销充满着信心。现在我们提出下列合作框架：
（1）、由我们全盘策划、销售和招商，我们的方案提交公司领导审定之后，由我们负责全面执行。公司不干预我们的工作，但可监督我们的工作，我们对公司负责。
（2）、佣金计算方式：
①、以销售总额的百分比提取佣金；
②、开发商定出底线价位，我们在底线基础上进行全方位的努力和项目的包装，以提升项目销售附加值，提高销售价，超价部分5：5比例分成，公司占50%；我们占50%。
（3）、公司提供办公场地和办公用品以及商务用交通工具。
（4）、以公司营销中心的名义而不是以商的名义对外公开，以增加客户的信心。
（5）、队伍人员的工资奖金由我们自行承担。
四、我们的优势
1、我们一班人多数具有8年以上的商业项目营销经验，从事开发商中高层领导工作，运作的商业项目是中国最大的项目之一。其成功的个案是全国商业地产的楷模，如一九九七年新中国大厦的返租回报是我们创立的，风靡全国已有六、七年时间经久不衰（当然现阶段由于政府的干预，有所改变政策），一九九九年的中华广场的城市MALL、现阶段的42平方米的正佳商业广场和50万平方米的华南MALL、全国商业地产巨头的万达，无一不留下我们的“丰功伟绩”。可以说这几年来，我们都是在全国的商业地产的浪尖上搏击，可以说“会当凌绝顶，一览众山小”，经验和能力是不必置疑的，希望能把过去学到的东西在东—发扬光大，“到中流击水，浪遏飞舟”。
2、拥有庞大的客户群体：庞大的客户群体是我们成功招商和销售的源泉，全国乃至世界的有名品牌尽在我们的掌握之中，有部分主力店本身就与我们多次合作和协作，我们对主力店的谈判有不可替代的能力，这是我们的一道招牌。
3、策划、销售、招商本身是我们的强项、商业管理、物业管理我们又是比较熟悉，与全国有名的管理公司有多次的合作和谈判经验，对项目下一步的管理有经验。
五、我们的服务内容（见附表）
州新大厦、天文苑、五羊新城、珠江新城的南天广场，汇豪大厦、天河太平洋电脑城等高档住宅和商用物业的营销。
2、案例介绍
正佳广场
总占地面积达5万平方米，总建筑面积42万平方米。在建商业面积30万平方米；远期规划建设48层写字楼和30层服务式公寓，建筑面积12万平方米。正佳广场和天河城广场被定位为天河商业的“双子星座”。
中华广场
由广州兴盛房地产发展有限公司开发，由其股东之一——香港昌盛集团有限公司全额投资建成。他雄居于广州市中心——中山三路与较场西路交界处，处于地铁烈士公园上盖，广场北与广州著名的公园“烈士公园”相对，东与广州最大的休闲广场英雄广场为邻。地下负一层与烈士陵园地铁站A出口相连接，多路公交车路经此地，交通网络四通八达，出行畅然无阻。由中国著名设计大师精心设计，占地面积3万平方米，建筑面积达17万平方米，集购物、饮食、娱乐于一体的大型综合购物广场。
亚洲美博城
规模宏大，占地4000平方米，是亚洲第一的专业化妆品交易中心，建筑面积达50000平方米，商铺有500个，设计新颖，规划完备，设立展示中心、交易中心、电子商务中心、培训中心，满足经营者的需要，在全国同类化妆品专业性中档次最高、规模最大。
华南MALL
由东莞市民企“三元盈晖投资发展有限公司”投资的“华南MALL”已全面兴建。该项目号称中国最大MALL、总投资超过25亿元，计划于2004年底正式开业。
“华南MALL”项目调研策划历时3年，它借鉴了世界上MALL成功的经营理念，由国际上顶尖的设计团美国JWDA建筑师事务所、美国EDSA景观设计院，法国建筑师（PA）集团为主担纲，并由众多国内外知名专家教授参考规划设计。
截止2009年底，中国已有3.38亿网民以及8788万网购网民。2009年网络购物市场交易规模接近2500亿，同比增长93.7%。网络购物交易规模已占社会消费品零售总额的比重达1.98%，5年内将达5%，网络购物这块蛋糕正在迅速扩大，网络营销已成为陶企竞争的新战场。
针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场?
二、家装市场策略
1、网络购物
新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。
目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。
2、团购
团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。
3、小区推广
小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。
另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。
4、线下购买
客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。
因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。
三、工程市场策略
工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。
成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。
四、合作策略
1、合作背景
经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。
2、经销商发展与维护
关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。
3、设计师、装修公司
有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。
与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。
4、施工单位
目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。
嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。
5、品牌联盟
互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。
五、品牌管理
目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。
对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。
对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。
六、实施建议
许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。
因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力;也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。
七、结束语
购物中心的开发和管理是一项非常复杂的系统工程，其各个要素、环节之间的协同程度，直接影响到购物中心开发和管理的成败。用协同理念指导购物中心的开发和管理，不仅可以提高购物中心的成功率，而且对于城市健康发展具有明显的促进作用，如提高城市商业经济效率和居民生活质量，增加就业，美化城市环境，吸引旅游者等。
购物中心开发和管理过程中的协同问题涉及到许多方面。就我国目前的实际情况来看，以协同理念指导购物中心的开发和管理，应主要从以下几个方面入手。
城市发展的协同
商业是城市的窗口，是城市的形象和标志，直接关系到城市的发展和对外影响。购物中心的开发往往是现代城市商业规划中的大手笔，因其多业态、大规模组团开发，与城市的形态规划、市容市貌、交通、就业、居民购物休闲娱乐方式、旅游等诸多方面存在着较大的互动关系。购物中心开发建设必须与市政建设相配套、相适应，纳入城市发展规划，而城市规划者应对包括购物中心在内的城市商业规模、结构、布局和形式进行统一的布置，从而使城市商业系统错落有致、主从分明，形成有机的整体。这样才有利于城市的协调发展，最大限度地提高商业的整体效益，对内产生凝聚力，对外产生辐射力，扩大商业半径，吸引周围地区的人流、物流和货币流，有力地促进城市发挥经济中心的作用。与城市发展相协调、配套的城市商业规划不仅能帮助城市加快现代化，也能帮助其少走弯路，事半功倍。反之，就会造成经济资源的浪费，影响城市健康发展。上海市处于城市发展的过渡阶段，市中心和郊区人口同时增加，但绝大部分人口聚集在市中心，交通发展严重滞后于地产开发，这种状况给上海市购物中心的成功开发带来了若干不利的影响，其中之一就是新商圈发展速度缓慢，延长了新建购物中心的投资回报期。购物中心开发过程中被赋予头等重要地位的选址策略，从宏观上看，就是购物中心的开发与城市发展相协调的战略。
市场需求和竞争的协同
对商圈市场需求和竞争的仔细考量，是购物中心定位及确定建造规模的基础。商圈市场需求是商圈内人群及其购买力和购买愿望等要素的统一而形成的，对其中任何一个要素缺乏认真研究，就有可能做出错误的判断和决策。例如，许多开发商在评估商圈范围时，多以圆规在地图上以五公里或十公里为半径画一圆圈，然后再估算此半径内人口数等。但商圈内的实际人口数并非如此，规划者必须考虑天然地形、交通路网、交通拥挤程度、竞争者的数量和类型等因素。规划者应利用市场调查方法，如观察法、访问法等获得一手资料后再进行测算。以观察法为例，分别在平时和周末时段从东南西北各个方向实际驾车向规划地点前进，以10-30分钟之车程，分别测量覆盖范围，在经过对竞争者的观察分析之后，判断拟建购物中心平日和周末的实际商圈规模。在实际规划购物中心的过程中，决策者要根据实际商圈规模、商圈潜在顾客购买力和需求特点、竞争者的目标营销策略等因素，确定购物中心的特色、定位和建造规模。
合作伙伴的协同
随着市场化进程的加速，购物中心开发主体呈现多元化趋势，地产商、大型商业集团、城市规划和建设部门附属企业都介入其中，但大型商业购物中心开发是近两年才兴起的行业，懂得项目全程运营管理的人才十分缺乏，加之从住宅地产走过来的开发商团队对商业缺乏实践经验，使得开发商陷入项目开发无头绪的状态。以协同理念与众多利益相关方建立合作伙伴关系，整合多种社会资源“为我所用”，是购物中心开发商战略制胜的必要途径。
购物中心开发的复杂性、规模性和影响广泛性，决定了它是一项需要多方良好合作才能完成的系统工程。购物中心开发兼有地产开发、商业物业运营的双重运行规律，并且具有其本身特有的行业规律。大型购物中心在商业范畴内属于商业业态中的复合商业模式。一个大型购物中心项目从立项到开业运营是一个系统的经营过程，一般要经过：项目可行性市场调查――项目商业网点可行性听证――施工手续及相关政府批文申报――建筑方案设计――建筑施工――项目招商、销售――购物中心开业运营――物业管理等过程。这个过程中的每一项工作有其先后次序，而且每一项工作过程在推进时互为作用，如果有一项工作出现问题就会影响到这个项目的推进。大型购物中心开发内部控制过程复杂，外部涉及行业众多。大型购物中心从开始到商业运营所涉及的行业有：相关政府部门、地产开发行业、咨询服务行业、金融行业、建筑行业、商品流通行业、服务娱乐行业等。而在各个行业下面又可以再细分为很多小的次级行业，如咨询服务行业中与商业有关的就有商业开发管理咨询、商业运营管理咨询、物业管理咨询、营销策划咨询、广告策划咨询、投资咨询等。
面对复杂多头并进的内部开发过程、外部众多的关联性相关行业，购物中心开发商必须把各个利益相关者当作自己的合作伙伴，努力协调和处理好彼此之间的关系，最大限度地取得合作伙伴的支持。开发商不仅要建立健全高效的内部协作团队，而且要组建和管理好全程的外部专业协作团队。一个大型购物中心的外部协作团队包括工程咨询公司、投资咨询公司、管理咨询公司、财务咨询公司等四大类，具体包括调研机构、营销策划公司、市场推广公司、投资类顾问公司、建筑设计公司、物业管理公司、法律咨询公司、商业运营咨询管理公司。购物中心开发商要在充分认识各个专业公司服务内容的基础上，在项目推进的过程中适时、有序的引入各类专业协作顾问型公司，使其成为项目推进过程中的重要力量。要改变以往工作中“以我为主”的经营观念，把自己从一个购物中心项目的直接开发经营者，改为定位于一个搭建“商业地产开发平台”的资源整合者。一个商业地产开发商的开发经营能力，在一定程度上是其借用外部各类专业协作团队对目标商户需求的满足能力。开发商对专业协作顾问型公司的管理主要包括：根据项目推进选择专业顾问公司、与顾问公司之间对项目主题定位的沟通、顾问公司根据项目整体推进安排制定出自己的工作计划、对顾问公司工作进度及质量的控制、协调顾问公司间的相互制约与推行关系等。一个有着良好内部管理的购物中心开发商，一旦学会选择和管理合作伙伴，其成功率将大大提高。
业态组合要素的协同
购物中心是由多种零售业态组合形成的综合性商业形态，业态组合是否合理，直接关系到购物中心的特色和对消费者的吸引力，从而影响到购物中心的运营效率。而一个购物中心的具体业态组合的合理化程度，首先取决于该购物中心开发商在规划和招商过程中对不同零售业态及其租户的选择。在一个现代化的大型购物中心内，除了少数几家大型的名牌零售商店，如百货店、大超市作为核心商店之外，还有数百家各具特色的专业店专卖店作为配套商店，如服饰店、玩具店、工艺礼品店、摄影器材店、餐馆、咖啡厅、游戏厅、银行等。然而，核心商店和配套商店的类型、数目、风格、面积规模，以及它们之间的竞争、互补关系，一方面是由基于市场营销调研的购物中心整体定位策略所决定的，另一方面又受各租户自身目标营销策略的影响。出于错位竞争的考虑，各租户的目标顾客定位及产品或服务定位应当避免雷同。因此，对购物中心业态组合要素的协同，既要考虑到对购物中心整体定位策略的优化，又需要在购物中心与租户、租户与租户之间进行充分的沟通，以确保各租户在中心内的业务彼此之间具有良好的互补性，以及整个购物中心具有鲜明的特色。美国购物中心的成功经验之一，就是在贯彻科学的招商原则的前提下，注重开发商与进驻租户之间、租户与租户之间的合作，通过联合行销，共同发展，进而不断优化购物中心的业态组合和运营效率。
商务竞争能力的协同
在购物中心开发过程中，善于选择和管理合作伙伴非常重要，另外，购物中心开发商自身各种商务竞争能力的协调发展也不能忽视。自强和联强这两方面是相互促进的，但不能相互替代。根据对海内外购物中心产业成功经验和失败教训的分析和总结，在购物中心开发过程中，开发商必须具备以下关键的商务竞争能力：土地成本控制能力；自有资金启动能力；市场经验学习积累与投资风险控制能力；融资能力；招商能力；管理能力；公共关系能力；资本运作能力。开发商如果在其中某一种或几种关键能力方面有严重缺陷，其失败或遭受损失的可能性就会加大。开发商要使自身在各种关键商务竞争能力上获得协调发展，最重要的就是搞好企业文化和人力资源建设，以形成一个专业素质高、战斗精神强的企业团队。人们在考察微软公司竞争力的过程中发现，微软公司员工的物质待遇在美国并不算高，但他们的专业素质和战斗力却最强。之所以如此，是因为微软公司的企业文化和人力资源建设是一流的。尊重人才、善于选拔和运用人才，使人才战略成为企业持续成长的第一推动力，是包括购物中心开发商在内的所有企业在各种关键的商务竞争能力方面获得协调发展的前提和基础。
运营管理的协同
购物中心与其它商业形态的区别主要体现在管理上。购物中心在统一规划、开发、建成之后，实行所有权、经营权和管理权分离，把营业面积出租给各类零售商承租户经营，并对承租户加以有效控制和统一管理。购物中心建成进入运营阶段之后，管理就是最重要的。由于购物中心是多种零售业态的聚集，因此它的管理相对于单一的零售业态管理或物业管理，其任务更复杂，要求更高，管理协同显得尤其重要。
