时间：2023-05-30 09:35:56
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇邮政营销案例，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
作者：翁燕斌 单位：南平市邮政局
魔鬼训练业绩显赫
初涉保险市场，要想尽快成为 “行家里手”，有没有捷径？南平局认真研究各个保险公司的基本法规，通过 “拿来主义”博取 “百家之长”，参照保险公司的管理模式、团队组建、职场建设、人员培训、业绩考核等方面的经验，组建了邮政保险专职营销队伍，并制定了详细的培训计划，将险种培训、应试培训、展业培训三者有机结合，使客户经理保险业务水平向深层次和高标准挺进，有针对性地对保险业务的重点、难点进行培训。为了少走弯路，该局借助保险公司的培训力量，以网点为单位进行业务竞赛、专业培训和经验交流。各县 （市）局与当地保险公司密切配合，一季度以 “产说、特训营模式”对网点人员进行销售信心和销售技能培训，提升网点人员整体销售能力；二季度以 “千人轮训行事历”展开有效培训，专业保险人员的言传身教使窗口人员办理保险业务的技能迅速提高，熟练掌握各种谈话技巧，发展业务得心应手，能够准确分析各种潜在用户的特点，从而降低了 “低产能、低出单网点”的占比，有效提高了网点业务的发展能力。为全面提高客户经理队伍的素质，增强战斗力，该局还借助省公司的师资力量，相继举办了新招客户经理新人班7期，参与培训人数超过200人次；10位客户经理主管均参加省公司举办的 《客户经理主管培训班》、《批零兼营、项目带动、精准营销研讨培训班》等3期。借助培训、例会、日常管理、项目带动，客户经理的专业营销能力全面提升。自培训以来，保险频频刷新历史纪录。一季度同比增幅达182％，单日销量首创769万元。其中 “唱响山歌超越自我保险大会战”计划8天完成确保目标2600万元，力争目标3000万元，最终取得了4151万元的优异战果，一季度即完成跨年度计划的29％，超出跨年度序时计划9个百分点。浦城、光泽分别提前3个半月和3个月完成确保档计划指标，政和、浦城、光泽、建瓯、建阳、武夷山6个县市局完成确保档计划指标，其中政和、浦城、光泽3个县市局分别以102％、101％、101％率先完成跨年度贡献档计划指标。截至2011年8月31日，保险市场占有率首次超过52％，达到52．8％，比2010年同期提升11．66个百分点，连续11个月稳居第一，超过第二位建行33．95个百分点。
精英队伍百炼成钢
保险市场是一座神秘的宝库，但只要找到 “敲门砖”，就会有不尽财源滚滚而来。为规范客户经理队伍的建设，使客户经理队伍管理专业化运作，该局加强客户经理的日常管理、会议管理、活动管理、日志管理和品质管理等工作，由各局保险部负责每月考核，填写 《福建邮政金融保险专业客户经理基础管理工作考评表》，考评结果作为升、降级考核和绩效发放的依据之一，客户经理及客户经理主管均填写工作日志，由市局保险部负责检查落实。为使保险客户经理在网点发挥更大作用，使他们融入到网点业务发展中，该局为他们统一制作制服、胸卡，印制名片，明确客户经理的工作定位，使客户经理成为局所主任的营销助手。同时，该局根据保险队伍从业人员的工作性质，对其进行差别培训，对新招的非全日制客户经理，在强调外拓的基础上，安排驻点服务时间，在做好阵地营销的基础上，再组织开展能够充分利用邮政综合客户资源的项目外拓工作。为充分调动员工发展保险业务的积极性，该局严格执行 “谁发展，谁受益”的标准，按月兑现奖励，极大调动和激发了基层人员发展保险业务的积极性。在网点理财沙龙的基础上，以 “三八”节、 “五一”节、端午节、中秋节等各种节日为依托，举办各类联谊活动，以及日常烟叶款、满期给付、保险进社区、土地补偿款、茶农特色资金、莲子资金项目、竹荪资金项目、葡萄款等特色资金，集中精确营销，举办各种形式的理财沙龙、茶话会、座谈会、产说会等，有效拉近了与客户的距离，树立了良好的邮政口碑，同时也发展了新客户。此外，还开展了 “保险项目评优立标杆”活动，要求每位客户经理每月开一场理财沙龙，使项目带动模式常态发展。从2011年4月份省公司提倡 “项目带动•精准营销”起至8月底，南平局共举办理财沙龙103场次，共收保费1254万、工资70户、网银新增19户、基金定投15户。其中上报省公司评优项目10场，如建阳中山网点 “VIP客户联谊会”实收保费42．1万；武夷山母亲节 “家庭理财、养老的保证”实收保费106．01万，兴田网点 “保险让您无后顾之忧”实收保费93万；顺昌局笋干资金项目精准营销活动 “感恩签谢会”实收保费93．84万……优质保险营销案例对发展保险起到了推波助澜的作用。
产品跨界，奔驰、阿玛尼强强联手
产品跨界是最常见的跨界模型，即两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发。奔驰、阿玛尼；彪马(Puma)与德国高档服饰品牌Jil Sander的合作、东风雪铁龙C2与意大利知名时尚运动品牌Kappa的合作都是如此。
2004年的巴黎车展上，奔驰展示了由乔治阿玛尼设计并赋予了个性化特色的高级特别版CLK敞篷跑车。这款阿玛尼版高级CLK敞篷跑车，采用暖砂色系的特殊油漆和高品质内部材料相搭配，使这款车散发出豪华、动感和阳刚的气度。
公众对这款车的热烈反应让合作双方意识到，仅仅将它摆放在展厅中绝对不是个好主意。于是他们决定限量生产100台乔治阿玛尼CLK，“用最好的材质和特殊的涂料，并且能够按照顾客的喜好定制”。当然，仅有这些是不够的，乔治阿玛尼对内饰、车身色彩的处理以及细节的设计才是这款车最为与众不同之处：浅砂石色的亚光车身，棕色马鞍皮革结合灰色三维纺织面料的座椅，做旧处理的金属部件和散布在各处的黑色操控按钮。这样的搭配恰当地表达了他们对这款车最初的设想：高雅、精致、不容易过时。乔治阿玛尼本人成为该款车的第一个拥有者。新车融合了阿玛尼的“少即是多、注重舒适”的设计哲学。乔治阿玛尼说：“我们很快就找到了共同语言。我看到梅塞德斯—奔驰如何将我的设计理念转化为现实，并且极为注重细节，这简直太吸引人了。
渠道跨界，中国邮政贺卡触网
营销渠道一直是市场营销的重要环节，是产品占领市场的必要条件。对于快速消费品而言，占领了商超，就占领了市场。渠道跨界是指产品或者品牌跨越不同于常规的发行渠道，获得不同领域的消费者。
来看下中国邮政贺卡渠道跨界的案例。中国邮政贺卡其特殊的产品属性决定了其营销渠道具有两大特点。第一，消费者选购贺卡和使用贺卡(寄发)是在同一个地方，即邮政营业厅;第二，这一渠道几乎是唯一的、垄断的，而且持续了上千年的历史。这一特殊的渠道模式，也奠定了中国邮政在贺卡市场的绝对领导地位。然而，随着时代的发展和科技进步，贺卡替代品的不断涌现，邮政渠道模式慢慢成为贺卡发展的“枷锁”，其繁琐、费时的寄发方式已经不能适应人们高效率的生活节奏，尤其是热衷于网络的年轻一代，对贺卡的接触率越来越低。为提升贺卡发行的便捷性，中国邮政开始寻找新的发行渠道。例如，在大中城市的商场超市开设贺卡专柜，允许商店经销邮政贺卡。然而最具革命性的渠道变革应该是“邮政贺卡网上发行”模式，这一模式与增加销售网点的本质区别在于，彻底摆脱“消费者只能通过邮政窗口寄发贺卡”的传统，实现了从传统渠道到网络渠道的“跨界”。通过邮政贺卡官方网站，消费者可以在线完成贺卡的选购、支付及投递业务，而不再需要到邮政营业窗口办理。
文化跨界，星河湾跳出地产卖地产
当产品的物理属性差异渐渐抹平后，文化与品牌的比拼成为了竞争的杀手锏。在文化层面，跨界是非常有效的选择，主要是通过对产品进行文化借势嫁接而激活产品，提升产品的品牌价值的方式。
阿高端地产星河湾倡导“跳出地产卖地产”的理念，一直在做着不务正业的跨界营销。自星河湾地产出现的那天开始，星河湾致力于与高端品牌的合作和交流，为业主营造顶级的生活氛围，最终就成了一个高端人群和豪奢品牌跨界汇聚的社区。这里接待过无数国内外名流，举办过众多品牌盛事。世界营销实践大师菲利普科特勒布道星河湾；国际奥委会终身名誉主席萨马兰奇和各大奥运知名巨星曾参观星河湾；奥运期间杨澜等出席了一系列的奥运沙龙高端社交活动；2008世界奢侈品展，星河湾春夏时尚派对；轩尼诗百乐廷财讯显赫晚宴、豪华车展，TOP奢侈品沙龙私属定制生活馆……
你会发现，星河湾的跨界不仅仅是不同领域的“混搭”，在这背后，有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。没有真正领悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活动，最终也就只能成为一场场秀，对于品牌和营销而言，都将是徒劳。通过跨界营销，星河湾渐渐形成了一种“气场”，一种氛围，将财富阶层聚集起来，不但能为既有客户提供增值服务，还将吸引大批潜在客户。于是，“星河湾不是在卖房子，而是在卖一种生活方式。”星河湾成为这样一个社区，它是一个世界性的平台，可以和世界一流的企业，一流的资源去对接，这才是星河湾真正的价值。
营销跨界，《网络整合营销兵器谱》中国第一例虚拟世界、微博、SNS联动会
在营销传播层面的跨界，主要是指在营销传播层面，多个不同领域的品牌联合起来进行推动，合力进行传播，共享营销成果。凯迪拉克、Zegna的合作就是营销层面的跨界。身着男装极品Zegna，驾着顶级跑车凯迪拉克XLR，由两大顶级品牌共同汇演的“锋尚汇”。专业模特在凯迪拉克跑车身边分别展示了Zegna极具代表性的正装和休闲装，并分别由驰赫和Zegna的有关负责人从到场嘉宾们里面评选出“最具凯迪拉克精神奖”和“最佳着装奖”。
营销跨界的另一个经典案例是《网络整合营销兵器谱》中国第一例虚拟世界、SNS、微博联动会。虚拟世界是以计算机模拟环境为基础，以虚拟的人物化身为载体，用户栖息、生活、交流的网络世界。用户可以选择虚拟的3D模型作为自己的化身，以走、飞、乘坐交通工具等各种手段移动、以文字、声音、音频、视频等各种媒介交流。在世界范围内，second life可谓先驱，在中国《由我世界》是3D虚拟世界的领先者。
2010年2月4日，《由我世界》中一派热闹景象。来自新浪、sohu、网易、奥美、艾瑞、辽宁出版集团、梅花网、阿里巴巴、龙之媒等网络业界知名专家虚拟形象，开车或者开私人飞机纷纷赶到清华大学礼堂。网络营销专家刘东明老师和司仪已经在《网络整合营销兵器谱》的会现场等候。《网络整合营销兵器谱》是中国第一部网络整合营销实战读本，主要面向的读者正是网络、营销届人士。会正式揭幕后，各位专家致词、刘东明老师介绍、媒体提问。知名动漫形象PP猪献上了热舞和鲜花；同时，并为各位嘉宾表演了精心设计的刘东明老师拼图游戏。随后刘东明老师打开了幸运香槟，喷射出虚拟特效“预祝新书大卖”的字样。推介会的最后环节将场地转移到了《由我世界》最娱乐的“神唱”3DKTV中，不管是专家、记者还是观众这下都来了一个无障碍近距离接触，为这个图书推荐会划下了一个最别出心裁的句点。
而在外围媒体报道方面，新浪微博为《网络整合营销兵器谱》开设了V认证帐号，以微博的形式对《由我世界》中会进行实时播报，大大增强了活动的影响力。同时，北京和信锐智技术支持，实现了全国十几家微博、SNS网站同步联播，以及向20万和信用户客户端进行推送报道。因此，此次图书推介会成为了中国乃至全球第一例融合虚拟世界、微博、SNS跨平台同步联播的会。
这是一个多赢的跨界图书会中，各方提供了自有的资源，共同运作，形成资源聚合效应，而又共同受益。这次会的主角由我世界和《网络整合营销兵器谱》成就了中国第一例虚拟世界、微博、SNS跨平台同步联播的会。无论是图书营销届还是虚拟世界中，这个案例都会成为一个里程碑，会拥有无数的二次口碑传播。新浪微博作为09年风头正劲的新媒体形式，又多了一个运用微博营销的经典案例，可以作为和同类微博竞品比拼的砝码。和信锐智通过技术支持，获得更大的品牌知名度。更重要的是这个案例中，多方的目标受众人群都是高端网络、营销届人士，这正是会中多方共同的目标受众。这次营销的跨界可以说是“共同围猎，一起吃肉”的模式，多个跨界方的资源都得到了充分的运用和回馈，让资源效率最大化。
交叉跨界，阿凡达跨界营销八爪鱼
交叉跨界，顾名思义，是多种跨界方式的综合，从产品到渠道，到营销均有，可以说是以上我们看到的多种方式的融合体。今年热播的《阿凡达》就是交叉跨界的典范。电影之王詹姆斯卡梅隆是他筹划了15年的《阿凡达》近日与影迷见面，这号称史上最贵的电影如何收回成本？一场全范围的品牌攻坚战怎样展开？阿凡达的跨界营销故事比3D外星人本身还精彩……阿凡达交叉式的跨界，伸出八爪鱼之手，可口可乐、麦当劳、育碧、松下、LG等大公司都加入其中，它们和20世纪福克斯公司一起打造了这部有史以来空前规模的跨界大战。
麦当劳，多管齐下
1、玩偶周边
作为影片合作方的麦当劳便推出六款相关玩具。玩具均为电影中的角色，有苏杰克、奈蒂莉、迅雷翼兽、灵鸟等。有趣的是，如果人物和坐骑生物对接正确，便可以亮灯，十分绚丽。只要购买儿童套餐(注：分15.5元和16.5元两种)就能获赠一款阿凡达玩具，顾客也可以单买，一款10元钱，一套60元。为了攒齐全套阿凡达玩具，不少影迷发动朋友们合买六份套餐。
2、扩增实境，麦当劳阿凡达激情卡
在美国市场，巨无霸套餐随机附送八种麦当劳阿凡达激情卡(McDonald’s Thrill Cards)，卡片运用扩增实境(Augmented Reality)技术，通过麦当劳网站下载软件进入“麦当劳幻境”游戏，将套餐中收到的卡片对准摄像头进行扫描，电脑屏幕上就会出现一个3D的玩偶，使用者通过在卡片上点击，就可以控制电脑中的3D玩偶做出各种动作，在《阿凡达》的潘朵拉星球探险，实现真正的“弹指神通”。
3、阿凡达变脸器
除了上述招数外，麦当劳推出的“阿凡达变脸器”的宣传效果颇为显著，网友只要上传一张自己的清晰头像照片，就可以瞬间变身为潘多拉星球的蓝皮肤黄眼睛的“纳威人”。网友们对这款软件的创新，恐怕让麦当劳方感到意外。在某著名论坛上，一个名人版阿凡达的帖子大热，其中，阿凡达版的李宇春、姚明、小沈阳、曾轶可都被网友PS出来。
官方游戏玩高配置引电脑升级热
美国游戏发行商育碧研发的《阿凡达》官方游戏便抢先推出。游戏内容并非简单地对电影内容进行改编，而是有很多创新设计，一套正版《阿凡达》港版PS3游戏售价335元。同时，由于玩这款阿凡达游戏对电脑配置要求高(3D API、独显、宽屏分显示器等)，一些电脑商也趁机推出“玩阿凡达最优配置”、“阿凡达显卡”等服务。此外，iPhone公司还开发出一款同名冒险类游戏，手机用户可以通过互联网来下载。
零度可乐“阿凡达”各国版本网上热卖
可口可乐零度就为《阿凡达》启动了一个名为“阿凡达计划”的网站()，该网站以文字、图片、视频的形式描绘了电影《阿凡达》中地球与潘多拉星球两个迥异的世界。之后，可口可乐重磅推出了科技感十足的电视广告。广告片中，一个男孩用带有“AVTR”字样的“零度”饮料罐激活飞船后，仿佛真的来到了潘多拉星球。同时，可口可乐推出“阿凡达”易拉罐和礼品“阿凡达”塑料杯，很受影迷欢迎。
松下：3D电视冲锋
松下、索尼、三星等巨头估计都相信下一代电视是3D立体电视的天下。松下先行一步，与《阿凡达》绑定推广自家3D系统。导演卡梅隆说：“我相信我们将在不久的将来用3D来看电影、玩游戏。3D不只让你看，还让你感到你进入到了现实的世界。”
1.松下将组织几辆装载3D电视的房车在美国和欧洲各地周游，电视将放映《阿凡达》。
2.在日本，广告由人气女星加藤小雪出镜代言，并可以看到不多的《阿凡达》画面。
3.《阿凡达》还将搭载蓝光光碟推出家庭版。松下与《阿凡达》的合作是排他的，你只有用松下立体电视机才能看出真3D效果。
LG：手机里的高清电影片段
LG全新巧克力手机中预存了《阿凡达》预告片，以此充分展现其最大卖点—4寸21:9超宽高清显示屏的播放效果。
1.推出手机电视广告，强调了《阿凡达》影片令人身临其境的立体效果，广告片中的男主角置身影片中，尝试了一回杰克“化身”阿凡达后惊心动魄的冒险。
2.LG与英国电影杂志《TotalFilm》合作，将《阿凡达》的独家片花植入网站，影迷又能如愿以偿地挖掘《阿凡达》最新画面。(文/李远 张宝)
首先，传统广告投放模式的效果越来越差，投入产出比在不断下滑。各地电视台在不断增加新频道，报纸在不断扩大版面，在很大程度上分散了厂家的广告资源，而各频道和报纸的增多使观众和读者的集中度越来越低，原来在一个频道投放的广告费现在要想达到更为广泛的传播效果，则必须投放更多的频道。同时这些大众媒体广告价格却逐年看涨，导致广告的千人到达成本越来越高。
其次，在大众营销手段下，白酒厂商的区域营销成本不断增加，终端费用、促销费、公关广告费和人员费用等各项费用居高不下，但对市场潜力的挖掘却远远不够，导致盈利能力逐渐下降，最终利润连年呈下滑趋势。
再次，市场上高端白酒同质化产品不断增加，价格、卖点、促销手段、价值主张及广告诉求等跟风现象极为严重。一个产品概念的成功（如倡导酒文化）或一种渠道模式的成功（如口子窖的盘中盘模式）马上会引发大量企业的模仿跟进，竞争环境极度恶化。而在这种恶性竞争的背后却是厂商急功近利的浮躁心态，导致高端白酒品牌除水井坊的“中国白酒第一坊”概念和国窖1573的“品味432年的历史”概念被市场接受外，其他品牌几乎没有自己的个性诉求。
面对市场困境，高端白酒厂商要想在新竞争形势下获得成功，只有在营销手段上创新才能获得的核心竞争优势。分众营销作为一种新的营销手段，就这样进入了我们的视线。
什么是分众营销？
分众营销就是将目标消费群体进行明确细分，锁定特定的目标消费群，然后推出这一群体最需要的细分产品，并以特定的价格，通过特定的渠道和传播、促销方式进行差异化营销的精确营销手段。
分众营销在概念上有两个核心要点：一是不要幻想把产品卖给所有的人；二是要对目标消费者了如指掌，并让每个目标消费者都感到自己与众不同。
我们可以思考：现实生活中什么产品在目标消费群体细分上作的最好？是药品。治疗糖尿病和心血管疾病的药物只能用于糖尿病患者和心血管疾病患者，而不会有别的消费者购买。那么高端白酒呢？你的高端消费者在那里，你们认真的或准确的找出来了吗？或找到后针对他们进行最精确有效的沟通和传播了吗？
我认为，传统白酒多年来实施的广泛撒网的大众化营销模式针对的是广泛的消费者，根本无法有效区分真正的细分的目标消费者。随着大众传播的千人成本不断上升和消费者可接触媒体的增加以及大众媒体竞争的加剧，白酒厂商的广告资源浪费将会越来越严重。而分众营销最大的优势在于“分”，强调将广义的目标消费群体进行精确的细分，找到真正属于自己的目标消费者。通过“分”的手段，实现“销”的目的。
所以，分众营销的核心理念就是面向一个特定的、有清晰特征的（比如收入和居住条件的不同）人群，而这个高收入人群恰恰是高端白酒品牌的主力消费群。只有通过分众营销，才能让你的广告最精准和有效地击中目标受众，实现销售和利润的稳定增长。吸引最准确的顾客、有效建立顾客关系、不断为顾客创造长期价值和从顾客身上获取长期利润，构成了分众营销模式的最终目标。
从理论上讲，分众营销的精髓就是“精确”、“细分”、“实效”。它不试图占领所有的目标消费群体；不试图生产目标消费者需要的所有产品；不试图进入所有传统的产品渠道；不试图制定细分目标消费者所不能承受的价格；不试图用广泛撒网的传播促销方式让所有人知道。总之，分众营销所能做的就是：在最恰当的地点，用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标消费者，最大限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。
再从战略模式上看区别。在传统的大众营销模式下，白酒厂商的战略步骤为：
研发产品并建立竞争优势
获取市场份额
赢得利润；
而分众营销模式下的高端白酒的战略步骤应该转变为：
细分市场发现潜在利润区
设计盈利模式
持续获利
分众营销产生的背景
一是白酒市场竞争加剧的结果。
由于白酒行业竞争的加剧，消费者接触到的同质化产品尤其高端白酒越来越多。激烈的竞争环境下，厂商如果继续采用过去的大众化营销模式，必将最终陷入广告战、价格战和终端战的恶性循环，并使利润水平随竞争的升级而不断下降。成本的增加和资源的浪费成为厂商最大的包袱和赢利的最大障碍。选择和实施针对性更强、效率更高的营销手段就成为众多白酒厂商的当务之急。
二是消费者对酒类产品的差异化需求不断增加。
随着人们消费意识的改变尤其高收入人群对品牌形象、价值主张和个性化服务的倾向性提高，他们需要的是能最大限度满足自己心理需求和公务商务需求的个性化、差异化高端酒类产品。
三是大众传播方式效率的日益下降。
随着大众媒体的不断增加以及竞争的加剧，消费者的注意力大大分散。在强调注意力经济的今天，同样的一个白酒宣传推广往往要花上相当于以前数倍的代价才能获得消费者认知。因此必须寻找一种投入低、效果好的营销手段来适应竞争形势的转变。
四是分众媒体的出现使分众营销成为可能。
在大众媒体模式下，传统白酒厂商在品牌传播上没有更多选择的余地。但随着近几年来细分媒体在全国的蓬勃发展和广告主投放积极性的提高，应该说在一定程度上引领和催生了分众营销，换句话说，就是分众媒体使得分众营销成为可能。
分众媒体包括一切可以直接面对目标消费者的传播渠道和形式。我们近几年来可以经常见到的就是在各大城市迅速发展的高档楼宇液晶电视广告网、直投广告杂志和高档公共场所室内灯箱等形式，还包括网吧等新兴终端室内广告和家用饮水机广告等。他们的飞速发展产生了剑指高端的分众传播效果。高端白酒厂商只要加以认真分析就有可能导入分众营销系统，以较低成本换取直接效果。
分众营销工具：客户数据库
那么，分众营销的基础工具是什么？就是客户数据库的建立与完善。因为你必须找到你的目标顾客，才能针对他们进行直效传播与推广。在这方面，我们不妨借鉴直销行业的某些做法。
在客户数据库的收集分析与整理上，英国伦敦大学学院教授理查德.韦伯教授在多年的实践中创立了一套行之有效的以居住地为基本标准的“地域人口统计细分系统”（geodemographic segmentation system）。该系统根据消费者居住地的类型并结合人口统计标准，将消费者划入不同的居住类型。以帮助厂商改善营销资源投放，从而以更少的成本占有更多的市场，并在厂商的实践中有效的帮助他们改善了同原有客户的沟通效果。
经过韦伯教授与北京、上海和广州等地政府合作，根据政府提供的17349个居委会和村委会的数据，将中国消费者按照居住区划分为10个组别、34种马赛克组群（详细分类附后）。这些组群的划分，如果高端白酒厂商采用的话，可以在一定程度上帮助你找到你的目标顾客在什么地方。同时再通过公关活动、销售终端、社会调查、展览促销等现场活动或网络等途径发现、收集他们的资料，建立相对完善的区域客户数据库，并通过数据管理系统一对一地展开直效的最有针对性的沟通传播与推广（详见《哈佛商业评论》中文版2005年第2期《你的目标顾客住在哪里》）。
另外，中国邮政系统正在建立的“全国乡镇以上地址库系统”也能为厂商建立客户数据库所用。以河南邮政为例，以全省乡镇以上行政区域以街道为单位，建立了详细到每一个门牌号和每一栋楼的地址库。如专营高档女装的正宏国际名店每月通过河南邮政的地址库系统向郑州市高档社区（社区均有邮政报箱群）业主发送10000封左右商函，换取了2/3左右的忠实回头客。
我认为，地域人口统计细分系统和邮政地址库系统为高端白酒厂商在区域市场迅速找到目标顾客提供了基础，而分众媒体的出现则为向这些目标顾客进行直效的品牌传播提供了方便。这就构成了高端消费品（包括白酒）分众营销模式能够应用和发展的基础要件。
分众营销理念：发掘客户终身价值
作为商业化运营的企业，在大众营销模式下强调为客户创造价值，而分众营销更强调的是客户为企业创造的价值，即在二八定律下，为企业创造80％利润的20％的客户在哪里。这也就是客户终身价值概念的提出与应用。通过评价客户的终身价值、开展建立客户忠诚度的市场活动等价值分析手段，企业可以建立一个高质量的客户价值数据库，从而找出最有效的推广手段。
所谓客户终生价值 (Customer Lifetime Value)，是指某客户终其一生能为企业带来的价值。在传统的大众营销模式下，往往针对单次的客户购买行为来判断客户价值，客户买的多，价值就高，买的少就没价值，但是分众营销看重的是同一客户在有生之年为企业创造的总体贡献。也许他这次只消费了3000元，但是每年有4次交易，一共与企业持续发生消费行为10年，那么他的终身价值便是 3000×4×10 ＝120，000元。
由此，在分众营销模式下，高端白酒需要作的不仅要找到你的目标高端顾客，建立客户数据库，更重要的是在此基础上如何保持客户忠诚度，让顾客持续消费你的产品，从而在一对一的沟通下深入挖掘客户终身价值。
分众营销导入：五步法则
第一步：锁定目标消费群体。
传统营销观念认为，品牌的目标消费群体越大，产品销售面就会越广、销售量就会越大。但随着同质化产品的增多（尤其在白酒行业），各品牌之间目标消费群体的重叠现象也越来越严重。同一品类的产品如价格在400元左右的白酒企业很难区分自己的目标消费群体与竞争对手究竟有什么本质区别，或者说消费者喝的感觉有什么不同。大家不妨设想：68度五粮液和水井坊，金剑南和国窖1573，还有各大厂商推出的更多不知名的所谓感恩酒、第一商务用酒等高端白酒之间到底有什么不一样？
高端白酒普遍存在的个性的缺位、形象的模糊和目标消费定位的雷同化等问题，导致了不同品牌对同一目标消费群体的重复营销攻势，形成了资源的极度浪费，而结果却往往收效甚微。无数的事实说明，随着后终端时代高端白酒市场竞争的加剧，目标消费群体不是越大，产品销售面就越广、销量就越大。相反，只有不断细分，找出真正的目标顾客并能长期维护客户关系，高端品牌才有出路，才能在白热化的竞争中形成自己独有的竞争优势并胜出。
因此进行分众营销，首先要对广义的传统的目标消费群体根据地域人口统计细分系统进行细分，将细分后的消费群体类别与市场上最吻合的品牌对号入座。通过调研和分析找到一个其他品牌相对较弱的目标消费群体类别即空白市场或利基市场，把自己的品牌锁定在这一分众群体。然后进一步在区域市场深入了解和掌握该群体的消费习惯、消费行为和消费心理，为分众产品的推出做好充分的准备。
第二步：创造分众化的产品。
同质化是所有白酒企业必须面临的问题（即使有香型的不同，但在同一香型之间却是高度同质化的）。创造差异化、个性化的产品，形成自己独特的竞争优势，是所有已经进入和即将进入高端白酒市场各厂商的必由之路（已经进入的厂商必须重新赋予产品新的价值主张或在现有基础上准确找到目标顾客）。
一个好的分众化产品，必须要在产品核心价值上创造独特的主张，必须最大限度的满足细分市场消费者，必须在工业设计上独具匠心，迎合分众顾客的消费需求。
水井坊就是这样一个典型的例子。它的成功在于一是摆脱了全兴大曲固有的中档品牌形象，以“中国白酒第一坊”和“水井坊——真正的酒”的价值主张占据了市场制高点。
二是在工业设计上以彰显大气与尊贵的井台瓶型增加了产品的独特卖点。
三是对高端消费市场的精确把握和持续的事件行销固化了其在超高端白酒市场中的地位。作为一个曾经从事过白酒营销和白酒广告的人来说，我最欣赏的就是水井坊问世以来策划的一系列事件行销和水井坊系列平面广告的杰出表现，如“让北京快乐起来”、“发现广东精神”、“水井坊新年音乐会”、“水井坊法兰西美酒之旅”、“保护里耶，保护水井坊”等大型活动，这些坚持不断的行销运动使水井坊创造和引领了超高端白酒的市场发展并成为超高端白酒的代名词。
但回顾分析水井坊的成功，我们发现它只是在自觉不自觉的采用了分众营销的某些手段和对白酒行业转型时期的准确的、领先一步的把握，是一种不具有普遍意义的模式，据真正意义上的分众营销还有很大差距。如果水井坊系统导入分众营销操作系统，相信其市场表现将远非当前这样。
第三步：制定分众化的价格。
价格是决定消费群体购买力的一个重要指标。由于不同的消费群体购买力不同，因此，不同的消费群体对价格的敏感程度也不相同。一个产品无论质量怎么好，价值主张怎么独特，要想有一个好的市场前景，首要条件必须是目标消费群体买得起。否则再好的产品也只能躺在仓库里睡大觉。所以分众营销必须针对分众目标群体的实际购买力和对细分产品的心理定位制定分众化的价格，决不能脱离实际，盲目走高价。
正如水井坊成功后引发了超高端白酒的迅猛发展一样，众多企业纷纷推出所谓的超高端白酒，有些价位比水井坊还要高很多，动辄就是上千元。我不知道这些所谓的超高端白酒厂商在定价时是怎么考虑的，制定的价格体系有什么准确的依据。我只想问问：你们知道你们真正的目标消费者在哪里吗？他们对高端白酒的认知和接受程度是什么样的？我发现他们的依据大多数就是产品概念，即所谓的多少年陈酿和极品等。
这些脱离周密详尽的市场调查、固守以产品中心而不是以市场为中心的超高端白酒结果怎样？缺乏完整的品牌规划、创新的价值主张、细分的销售渠道、精确的品牌传播渠道和方式以及对高端消费者资料的深入掌握，他们的市场表现乃至今后前景究竟如何？我想业内人士比我更清楚。
第四步：进入分众化的终端。
由于终端话语权的提高和决胜终端概念的传播，很多白酒销售经理都认为终端渠道越宽，产品就能卖得越好，厂商也把终端开发作为销售部门、市场部门和经销商的一项核心工作来抓。但随着进场费和买店费等各种额外负担的增加，大多数白酒厂商纷纷叫苦连天却又无可奈何。回头看四年来白酒行业实施的深度分销和终端操作，真正从中受益的白酒厂商有多少？个中甘苦唯有自知。
实际上终端对产品销售的贡献同样符合二八定律，即真正产生贡献的只是20%最能接触到目标消费者的终端，却产生了80%的销售额。但问题是，在分众营销模式下，这20％的高效终端在哪里？
相对于终端制胜的误导，分众营销必须要让分众化的产品进入分众化的终端。即只有经过对顾客的精确细分，才能找到最符合目标顾客的终端渠道。就象水井坊、国窖1573等不可能进入发达市场的普通商超和餐店以及农村市场一样，中低档白酒也不可能摆到一个几乎接触不到目标消费者的终端。也就是说，对于高端白酒而言，如果你拓宽渠道思路的话，你将发现几乎所有的高端场所都是你可能进入的终端，而绝不仅仅是大卖场和高档酒店。
由于白酒分众营销案例的匮乏，我选择可采眼贴膜的分众营销案例作以介绍。可采眼贴膜在上海上市初期，在通路的选择上采取了递进式的分众渠道战术。为了强化眼贴膜的功效可信度，让产品的分众群体——都市时尚职业女性增强信心、更快接受可采，他们避开了普通商超，专走专业药房渠道。后来又重点发展了针对性很强的写字楼密集区的超市，使产品最大限度的时尚职业女性随手可得。
分析可采的渠道策略，我们发现递进式分众渠道战术无疑是一种创新手法，既减少了前期进场费、专柜费用等高额投入，避开了竞争风险；又在后期通过拓宽销售渠道方便了都市时尚职业女性的购买，很好的处理好了渠道和市场竞争风险的问题。
这就为我们提供了一种思路，即什么是高端白酒最合适的终端？我认为可供高端白酒选择的终端可以分为两类，即销售终端和展示与传播终端。销售终端除大型卖场、专业店或专卖店、高档酒楼外，还有更重要与更细分的展示与传播终端，如高档楼盘售楼中心和社区会所、高档娱乐场所、高档商务和公务场所等，而这些终端又可以根据所在城市级别、周边环境、购买力等因素细分为多层次的分众化终端。厂商完全可以根据自身产品不同时期的需要，选择性的进入分众化终端进行销售或展示。
为何在此要提出展示与传播终端概念？一是高端白酒消费者出入的场所不仅仅是卖场和酒店，更多的时候还在高档商务公务场所和高档娱乐场所；二是按照北方消费者的习惯，真正的高端白酒在酒店当场消费的不多，更多的是车上自带。因此必须在高收入人群出没的地方设立展示终端，潜移默化的影响他们的消费倾向和品牌偏好
第五步：实施分众传播。
在前面几步实施的同时，厂商就要考虑如何实施分众化的传播策略。既然分众营销强调的是分，对目标消费者的传播媒体也要细分，即选择目标顾客最有可能接触到的媒体传播产品和品牌概念。因此传统媒体在高端白酒分众营销中的作用将越来越小，因为它根本起不到分的效果。
那么剑指高端的分众传播媒体在那里？具体有以下分类：
一是平面媒体中全国各大城市风起云涌的直投直邮杂志，包括由广告公司创办的直投直邮广告刊物（如部分时装刊物以及郑州的《目标生活》）、房地产商自办的发送业主和相关潜在顾客的内部杂志、航空公司的航空刊物和中国移动为VIP客户创办的直投刊物（如河南移动公司的《沟通》）等四种，它们直面高端的精确投递方式为厂商细分客户群提供了基础。
二是数字媒体中出现的高档楼宇（含宾馆酒店）液晶电视广告网。该媒体由分众传媒公司首创，随后跟进的就是聚众传媒。两大公司在全国各大城市开展了强势的布点建网运动，占据了这一市场的绝对份额，并以新颖的传播方式和直接影响都市白领阶层的传播效果吸引了房产、汽车、珠宝和化妆品等高端产品厂商的极大热情，发展势头迅猛（详见《新食品》5月16日第10期《第六媒体》有关报道和中国营销传播网有关文章）。在此引导下，又出现了另外两个细分数字媒体即医疗机构（医院和药店）液晶电视广告网和豪华大巴车VCD电视广告网，为医药保健品企业和其他企业提供了全新的传播渠道。
三是借助灯箱广告技术细分发展起来的中高档社区广告牌和高档酒店、西餐厅、高档娱乐场所擦鞋机和报刊架灯箱广告等室内媒体，此类媒体适用的广告主范围较广，如房产、汽车、化妆品、珠宝服饰、家庭用品以及教育产业。
四是借助信息技术发展起来的手机短信广告和网络广告等媒体形式。但该媒体形式缺乏相应的权威监测数据，在此不予评论。
以上四类分众媒体基本构成了目前国内分众媒体的主流，他们的成功发展首先依赖于精确的市场细分，找到了自己所能覆盖的目标顾客。在此基础上正在逐步影响着广告主的市场细分和媒体细分。
作为分众传播必不可少的渠道，还有一种就是直面高端的公关活动和事件行销，这方面水井坊为我们提供了可以借鉴的思路。我们不妨多想想，高端人群聚集的场所和场合除娱乐外还有哪些。如大型论坛（像前不久北京召开的财富全球论坛和博鳌亚洲论坛以及地方的各种商务论坛等）、专题讲座和报告会、商务聚会和俱乐部活动、高尔夫球场、省级党校地厅级干部进修班和高档社区的业主活动等等，不都是适合高端白酒传播的渠道吗？可以说，分众传播最关键的是看你能不能跳出传统广告宣传思路、渠道和模式，换个思维与客户沟通。正如联想广告语所说：只要你想。
上面这些观点和步骤说到底，我想必需要指出的是，高端白酒分众营销的最关键一环——产品概念、品牌形象和价值主张的传播与推广绝非一朝一夕。厂商只有彻底抛弃浮躁心态，脚踏实地，从品牌建设的高度作长远打算，坚持坚持再坚持，执行执行再执行，才能最终取得最优的投入产出比和最实效的市场回报。那些只想在高端市场捞一把就走的厂商趁早别看本文。
相关链接1：中国的34个马赛克组群（理查德.韦伯教授设计，仅供企业参考）
国之精英
1.金融干部：受过高等教育的行政人员，绝大部分在政府部门或大公司工作。22％以上从事金融业，50％以上属新移民。良好的经济状况允许他们购买较好的住房，通常基础设施较好，有热水供应。
2.外地贵族：受过高等教育的专业技术人员或企业高层管理人员，30％以上是专业技术人员，50％以上属新移民，有良好的生活方式。70％拥有商品房或公房，80％以上住房建于过去10年间。空间大，基础设施良好，分布于整个城市。
3.科研专家：有很多年长的科学家，30％以上工作在科研领域。通常居住在国家或当地科研机关和研究中心、建于上世纪五六十年代的比较好的住房中，75％已从单位购买公房。
4.高档社区：受过高等教育，服务于众多领域，以医疗卫生为首。通常有较体面的头衔或职称，50％以上是政府机关、事业单位常规人员或专业技术人员。90％以上居住在空间较大、设施较好的住房内，50%以上的房子建于上世纪八十年代。
5.文教学者：大多数生于上世纪六十年代，受过非常高的教育，50％以上拥有大学学历，超过其他任何一组。为学院机构工作的教授式研究员。居住在离大学较近的自己购买的住房中。
中产阶级
6.年长福足：40岁以上居多，多位受过良好教育的公务员或公共服务专业人员，是经济改革初期所建公房的主要购买者。68％的人拥有公房，80％组住在建于上世纪八十年代的住房中。
7.安享晚年：60岁以上退休人士居多，占20％，本组群中受教育程度和职位最好的。通常居住在建于上世纪七十年代的二居室中。
8.小康之家：社会中层，从事各种白领或文员工作，有稳定的职业收入，60％的人购买工作单位的公房，分布于整个城区。
老区风貌
9.中级干部：中等级别的中老年公务员。高密度居住于市中心，但较“小康之家”稍微远离市中心，66％租住公房。
10.旧城旧巢：教育水平参差不齐，没有工作的人相对多一些。通常是中老年夫妇。高密度居住于城区内历史文化中心，商铺众多，90％建于上世纪五十年代，无基本设施，面积较小。
长者旧房
11.简单生活：高于平均水平的教育程度，老年人口最多（65岁以上），居住在上世纪五十年代老城区内建造的房屋内，多数住房比较陈旧，有非常简单的基础设施，一居室或二居室居多。
12.落地生根：大多是长者，14％的人年龄大于65岁，居住在上世纪六十年代建造的一居室或二居室内。
13.众口基层：人口年龄偏大，常与子女居住在一起，多属工人阶级。租住在上世纪五十年代建造的一居室中，主要在老城区。
14.中年势弱：40岁以上，教育程度较低。10％失业，20％购买了一居室住房，27％居住在自建房屋中。
新区中年
15.丰衣足食：40岁以上，教育程度较高，多是专业人士或商务人员，有较高收入。从单位或商品市场购房，二居室居多，交通方便。这些住房多聚集于城区内，并迅速向郊区扩张。
16.追求生活：40岁以上，平均教育水平，资历较浅，有些购买了经济适用房，面积较大，人均住房面积39平方米，远离城区。
新区青年
17.未来精英：20-30岁年轻人居多，多为受过良好教育的白领或专业人员。从单位或商品市场购房，面积较小，人均住房面积17平方米，主要分布在上世纪九十年代开发的小区中。
18.绰绰有余：平均教育水平，多居住于二居室或三居室内，27％可负担购买建于上世纪九十年代的比较宽敞的住房，分布在城区和郊区。
19.政府雇员：主要包括年轻的家庭，成人年龄25-39岁，平均教育水平，13％为公务员。较多妇女为家庭主妇。居住在自购或单位购买的三居室内，集中于郊区甚至乡村。
20.白手起家：与“政府雇员”同为年轻家庭组群，50%为新移民，平均教育水平，75％拥有商品房，居住在建于上世纪九十年代的二居室或三居室内，分布在郊区或市中心。
外地民工
21.个体劳工：20-29岁的农村移民，大多数出身与农业家庭。低于平均教育水平，从事辛苦的体力劳动，多居住在自己建造或租金低的住房内，分布在郊区或乡村。
22.年轻劳工：定居于城市的时间少于6个月的年轻家庭，20-34岁。60％是新移民，低于平均教育水平，居住在环境恶劣、空间小、设施粗劣的商品房内，分布在城区或郊区。
23.渐趋安定：定居与城市时间超过6个月的年轻移民群，生活环境明显比“年轻劳工”好，有些已在新环境中找到白领工作。仍然居住在环境恶劣、空间小、设施粗劣的商品房及商住两用楼内。
转型农村
24.劳动农耕：主要为蓝领工人或小生意人，居住在传统的一居室内。
25.少数民族：主要为低学历的少数民族，拥有大家庭及家庭主妇。约2/3出身于农业家庭并以务农为主，75％居住在自建的住房内，一般多为四居室。
26.社会熔炉：约30％为少数民族，30％为农民，居住在设施粗劣的自建住房内，分布在乡村。
27.优化农企：低于平均教育水平，80％出身于农业家庭，但只有18％仍以务农为主，其他则在制造业、农工联合企业或旅游业工作。75％居住在自建的四居室内，他们可把自己拥有的土地卖给附近工厂。
28.保守大户：低于平均教育水平，90％出身农业家庭，大部分仍以务农为主。在当地已居住了好几代，通常是大家庭，孩子平均年龄为10-14岁，75％居住在上世纪八十年代自建的四居室内。
传统农村
29.传统旧乡：户主年龄在45岁以上，多数从未上学或初小阶段已辍学。他们是农民，他们的孩子移居到市中心或别处，居住在上世纪八十年代建造的四居室内，主要以木头生火
30.遗弃农村：成年人移居市中心后余下的老年人及小孩，50％以上从未上学或仅小学程度，居住在宽敞的自建住房内，主要以木头生火。
31.年轻农户:接近25％在14岁以下，比起其他居住在乡村的人，他们有更多机会上学，在农业家庭长大，居住在上世纪七十年代自建的三居室内。
32.农舍新晋：超过25％在14岁以下，许多人能够上学，在农业家庭长大，居住在上世纪六七十年代建造的三居室内，没有自来水并用木头生火。
青年社群
33.大学校园：多是大学生，18-24岁，居住在大学宿舍或临近大学的地方，1/3不是本地人。
