时间：2023-05-30 09:36:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场经理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：经理权力；外部制度环境；产权性质；超额薪酬
基金项目：国家社会科学基金项目（12CJY061）；浙江省自然科学基金项目（Q12G030029）
作者简介：陆智强（1980-），男，辽宁沈阳人，宁波大学商学院讲师，会计学博士，主要从事公司治理研究；李红玉（1981-），女，辽宁抚顺人，宁波工程学院讲师，企业管理博士，主要从事公司治理与企业社会责任研究。
中图分类号：F234.4文献标识码：A文章编号：1006-1096（2014）03-0108-06收稿日期：2012-08-08
引言
自现代公司制企业成立以来，有关经理薪酬激励的相关问题一直吸引着各国学者的注意，以致这方面学术研究的增长甚至超过了经理薪酬本身的增长（Murphy，1999）。在这一过程中，学术界逐渐反思“最优契约论”下高管薪酬激励在公司治理机制中所起到的作用，从分析经理薪酬与公司绩效的敏感性，到经理薪酬的粘性问题（Jackson et al， 2008），无一不指出经理薪酬制定机制出现了问题，经理由此获得了超额薪酬。在现实中，人们却发现上市公司高管薪酬的增长率要高于上市公司的利润增长率，甚至出现了上市公司利润负增长而高管薪酬正增长的“倒挂”现象（权小锋 等，2010）。
Bebchuk等（2002）首次提出与最优契约论相对应的管理者权力论，并指出经理会将手中的权力，渗入到董事会制定薪酬的过程中，由此获得超过最优契约的超额薪酬。权小锋等（2010）研究发现公司管理层的权力越大，薪酬与操纵性业绩之间的敏感性越大。随着权力的增长，管理层会通过盈余管理的方式获取超额薪酬。不仅如此，当公司业绩上升时，高管人员会获得较高的薪酬增幅；而在业绩下滑时，高管人员的薪酬存在着明显的粘性特征，而且随着高管权力的增加，这种薪酬与公司业绩之间敏感性的不对称性越强（方军雄，2011）。此外，我国企业所处地区的外部治理环境并不一致（樊纲 等，2003），因此，外部治理机制对于经理获取超额薪酬的治理作用强度也必将有所不同。
有鉴于此，笔者以我国2009年度至2011年度A股上市公司为研究样本，实证分析了内、外部治理机制对于超额薪酬的作用机理，并在此基础上，分组检验了不同产权性质的上市公司，其外部治理机制对于超额薪酬影响的差异。本文的贡献主要体现在三个方面：（1）以往学者大多选择薪酬总额或薪酬与公司业绩敏感性来衡量经理权力所产生的私人收益，相比之下，超额薪酬这一薪酬增量更能直观、具体地反映经理利用权力获取的额外利益。（2）不同制度环境下，经理通过个人权力获取私人收益是具有差异性的，这一问题经常会被以往研究忽略。本文利用市场化进程变量来刻画制度环境，使得研究更加细致、全面。（3）本文分析了不同产权性质下，外部制度抑制企业经理获取超额薪酬的能力是否存在差异，更加符合当前我国企业产权性质的现实背景。
本文后续结构安排如下：第一部分为理论分析与假设提出，第二部分为样本选择与变量设计，第三部分是实证检验结果及讨论，最后为结论与启示。
一、理论分析与假设提出〖HT5SS〗
（一）经理权力对于经理超额薪酬的影响〖HTSS〗
所有权与经营权分离是现代公司制企业的一个重要特征，这种两权分离的运作模式大大提高了企业的经营效率，但由此也引发了所有者与经营者之间的问题。在实践中，薪酬契约作为一种重要的公司治理机制，用于解决二者之间的问题。通过将高管人员的薪酬与公司绩效相挂钩，可以在一定程度上解决约束经理的“败德行为”，这一观点就形成了经理薪酬激励的“最优契约论”。但通过实证检验，学者们纷纷发现经理薪酬与公司绩效敏感度很低。Bebchuk〖KG-*5〗等（2002）针对“最优契约论”，提出了“管理权力论”，认为经理薪酬并不仅仅是解决问题的工具，其本身也是一种问题。经理利用手中的权力俘获公司董事会，并由此获得超过最优契约的超额薪酬。Bebchuk〖KG-*5〗等（2004）系统分析了经理利用权力牟取租金的过程，他们指出经理权力已经渗透到薪酬制定的各个层面上：首先，经理能够利用其权力来影响外部董事的任命。其次，外部董事进入董事会后，将受到内部董事的影响，这使得他们没有勇气就薪酬激励方案与CEO展开面对面地争论。最后，即使外部董事坚持就薪酬方案同CEO展开争论，他们也会因为既无物质激励又无充足信息而败下阵来。
在我国公司治理的实践中存在着缺陷，如企业内部的“内部人”控制问题，企业外部经理人市场不发达、控制权市场并未真正形成（张维迎，2005）。这些治理缺陷的存在使得我国企业的经理更有可能利用手中的权力影响自身薪酬的制定。经理权力越大，经理薪酬越高，而经理薪酬与企业绩效的敏感性越小（李维安 等，2010）。据此，笔者提出假设1。
H1：在其他条件一定的情况下，经理超额薪酬与经理权力正相关。
（二）市场化进程对于经理超额薪酬的影响〖HTSS〗
在企业的实际运作中，公司治理效率的高低不仅与公司内部治理情况有关，而且会受到公司所处外部治理环境的影响（La Porta等，2000）。夏立军等（2005）指出政府治理、制度环境、市场竞争等公司外部治理环境是比公司内部治理机制更为基础的层面，这些外部治理要素会影响到企业契约的顺利签订和执行，进而影响到公司治理的效率。在实证研究方面，La porta〖KG-*5〗等（2002）通过比较不同国家的制度环境对公司价值的影响后指出，公司所处国家的法律、制度环境越好，公司治理效率越高。
以La Porta〖KG-*5〗等学者为代表的国外研究都有一个暗含的假定，即在国家内部，各公司所面临的法律、制度环境是无差异的。这一假定对于国土面积较小或者经济、法律制度发展比较均衡的国家来说可能是正确的，但对于中国这样一个国土面积巨大、各地区间发展极不均衡的国家来说，这一假定就不具有合理性（雷光勇 等，2007）。中国从1978年开始的市场化进程不是简单的一项规章制度变迁，而是一系列经济、社会、法律乃至政治体制的变革，因而我国各地区之间的法律、制度环境会有所不同。樊纲等（2003）通过对中国各地市场、经济、法律等制度进行比较分析后发现，我国各地区间的市场化进程存在着显著的差异。
外部治理作为企业内部治理的替代机制，将会有效弥补企业内部治理机制的缺陷，降低经理对于股东利益的侵害。一般来讲，市场化程度高的地区，企业所处的外部治理环境通常较好。在这些地区，企业外部经理人市场较为发达，政府治理水平也相对较高，这些因素将会提升经理获取超额薪酬的边际成本。也就是说，企业所处地区的市场化程度越高，越有可能抑制企业经理通过运用手中的权力获取超额薪酬。据此，笔者提出假设2。
H2：在其他条件一定的条件下，市场化程度越高的地区，经理权力对于超额薪酬的影响程度越低。
（三）产权性质对于外部治理效用的影响〖HTSS〗
产权性质作为企业微观因素的核心，可能会影响到市场化进程这一宏观因素对于超额薪酬的作用方式与程度。根据最终控制人性质，我国上市公司又可以具体划分为国有上市公司与民营上市公司①。在国有企业内部，由于存在“所有者缺位”的制度缺陷，加之公司内、外部信息不对称程度较大，据此产生内部人控制以及内部治理机制失效等问题，导致股东与经理之间的问题更为严重。公司经理更有可能利用手中的权力，干预董事会制定薪酬的决策，进而为自身谋求更多的私人收益。因此，对于国有企业来说，外部治理机制更有可能发挥作用。
与之相对，在民营企业内部，一般都存在着控制性大股东，股东对于经理的监管机制较为完善，股东与经理之间的问题并不像国有企业那样严重。在这种情况下，经理运用手中的权力干预董事会制定薪酬决策，进而为自身谋取私人收益的可能性较小。因此，对于民营企业来说，由于监督经理的内部治理机制能够有效地发挥作用，外部治理机制抑制经理权力对于超额薪酬影响的程度将有限。据此，笔者提出假设3。
H3：在其他条件一定的情况下，与民营企业相比，市场化程度对于抑制国有企业经理利用权力获取超额薪酬的效应更强。
二、样本选择与变量设计〖HT5SS〗
2007年的A股市场还能提供2006年的大牛吗?与其守株待兔式地选基金，夺如睁眼向洋看世界，选一选有可能涨得比A股更快，且风险更小的市场。
沪深股市大热，基金因此成为新年最热门的名词。沪上、京城两家时政类的周刊，不约而同地拿“基金”做了一期封面文章，使得多位掌控巨额资金的基金经理们，一夜间成了不逊“超女”、“好男儿”的明星。2006年基金的赚钱效应，也使得更多的投资者义无反顾地当起了“基民”，期待2007年更比2006年好。
其实，从全球基金投资发展史看，大多数基金经理是难以战胜市场的。问题是2006年风风光光的基金和经理们，他们当中相当一部分未经历过大熊市的风险，把你我他的房子钱、老婆钱、养命钱统统交给他们，把财富梦想寄托在他们身上，有没有风险?又有谁来提示风险?
对这拨生逢其时的“少男少女”幸运儿，海外有人就看不下去了。香港有位称誉大中华地区的投资界女强人，在“凤凰卫视”的一档节目中调侃说，没有经历过惨烈跌市，怎能成为成功经理?沪上那本杂志，封面标题“新生代学院派，基金操盘手”，也颇有意味，不知是褒是贬?其中多少给人一种暗示，基金经理就是“操盘手”。而已。更何况，股市本没有专家，只有输家赢家。
京城那本杂志更绝，面对2006年基金的大牛成绩、卓有成就的经理们，几乎视而不见，听而不闻。硬是在封面上冠以“3000点上的安全词典，炒基金的22条‘军规’”，活生生地给基金和经理们喷射高压水枪。有雅量的基金或经理，敢把基金“军规”的22条，作为告诫基民的投资须知刊登在基金报告和基金发行销售广告上吗?
国际市场是有惯例的。在我国的香港地区发行和销售基金就有不少规矩，先要对“基民”有一个投资风险的评估测算，而后提供一个投资配置的组合建议，收钱认购时，还要详尽地给出五项须知：一、投资者做出任何认购前，应仔细阅读基金说明书；二、基金投资非银行存款，且带有风险，亦可能导致本金的损失；三、投资者应注意，投资于以非本土货币结算的基金，将受汇率波动的影响，可能导致本金出现亏损；四、基金价格可升亦可跌；五、除非其保证已列明于有关之认购章程中，否则一般投资并未获得银行的任何保证或担保。内地卖基金引进或拷贝有如此国际惯例规矩吗?
就投资而言，除了选基金之外，还有一个选市场的问题。远的不论，就说近的。从2000年以来全球股市年升幅前10排行榜看，似乎很难找到连续稳坐前10位的市场。整个市场的走势尚且如此，即使是优秀的基金经理恐怕也是巧妇难为吧?2007年的A股市场还能提供2006年的大牛吗?与其守株待兔式地选基金，不如睁眼向洋看世界，选一选有可能涨得比A股更快，且风险更小的市场。
身在内地，胸怀全球――这是当今投资理财的新思维。这方面政府已有所作为了。记得去年标普新闻称，社保基金将与标普合作，准备投资标普500指数。该指数的ETF――SPY(3PDIBs)，近52周的最低价为122.34美元，最高价为143.2美元，去年升幅超过10％。社保基金作为全国人民的养命钱，有关部门都在做一个多市场的分散投资，更何况个人投资者了。因此，春节前后，投资人不要忙于买基金，更不能做那个在树下拣到一次兔子，期待再一次或N次还能拣到兔子的人。
新春之初，笔者查阅了一些国际著名投行和理财公司的2007基金组合建议，除个别空头大师看空中、印、拉美等新兴市场外，绝大多数的均建议继续投资中、印等亚洲新兴市场。值得加码或新投入的有欧洲和美国的科技板块、美国中小企业和房地产等基金，也要给黄金、能源、商品类基金留有位置。还有一些公司看好越南、新加坡和东南亚市场。
值得一提的是，2007年可能是全球科技业的复兴之年。以科技业为主的纳指，已回升至2000年“网络泡沫”破灭时的高点。科技类基金在香港有许多，一般建议买入大型企业、电讯企业、欧洲企业和太平洋区域企业为主的基金。当然也有一个简便投资法，直接买入纳指的ETF――QQQQ，该ETF近52周的最低价35.54美元，最高价45.4美元，目前在45美元左右。
(作者系资深财经评论员)
1、脚踏实地，确保目标任务的完成
随着网建工作的不断深入，访销员向客户经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在局(中心)的正确领导下，我带领部门员工转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进娶敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销科的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。
首先合理地制定营销计划，将部门任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了客户经理工作积极性;并利用早会总结安排、要求客户经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过一个销售机会”为口号,通过细化销售工作中的每个环节，既保证了访销员的职能转变，又没有影响销量：今年1-10月完成总销量30519.21箱，占计划的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，约9.39%。
2、抓落实，花大力气做好品牌培育工作
(1)随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局(中心)“三个方向两个重点”要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。
通过这一系列积极的工作，使“时尚宏声”、“醇香红梅”等品牌成功置换了“盖红河”，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条;“红白盖天”上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局(中心)要求。
(2)加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传高毛利品牌，尽最大可能创造更大经济效益。1-10月部门创利占全公司的44.79%。
二、以“决战网建”为动力，狠抓基础工作，提升服务质量
1、严格要求，提高各项基础工作质量
我深刻地意识到，上海网建“精细、严谨、扎实、创新”的作风贯穿于工作的各项环节中。因此我首先严格要求自己的营销报告、早会记录等基础工作的规范化和标准化，并在不断的学习与总结中提升质量，带领整个营销部做好网建基础工作，使雁江城区营销部的网建基础工作水平始终保持在全市前列，并得到盛市网建检查的一致好评。
2、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作
作为城区市场经理，我一刻也不敢放松电话订货、电子结算工作的推进。带领客户经理收集客户基础资料，做好卷烟销售系统信息维护，确保了电话订货软件正常运行。采取深入细致的宣传工作、紧俏品牌的吸引、耐心周到的服务等措施，大力发展电子结算，距今发展在线代扣604户，圆满完成局(中心)下达的40% (600户)指标。并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问题，加强与银行方的联系，做好客户思想工作，努力提高结算成功率。
首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，××万元，纯利润××万元。其中：打字复印××万元，网校××万元，计算机××万元，电脑耗材及配件××万元，其他：××万元，人员工资××万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。××年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润××万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点无线网，和一部分的上网费预计利润在××万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润×，×万元；多功能电子教室、多媒体会议室××万元；其余网络工程部分××万元；新业务部分××万元；电脑部分××万元，人员工资××—××万元，能够完成的利润指标，利润××万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
⒈从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
⒉尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办变成我们长期客户。
⒊对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
⒋服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
四、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把公司建成平谷地计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：⒈公司内部定期不定期安排员工培训。⒉积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。⒊走鋈ィ渭优嘌祷虿喂劢涣骰疃培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
其工作职责就是开拓市场和××公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于××形象的事情。
无论是行政管理学还是市场营销学中都有这么个观点：先为人，后做事。板样市场中的区域经理作为企业的第一爆破手和封疆“大吏”，更应准确把握“为人”之道，从而赢得公司、下属、消费者的共同信赖，高效率高效能地开展区域市场的开拓工作，做成大事。
下文就我们团队多年来的实战经验，对区域经理为“人”方面做一小结。
一、严以律己，不搞特殊化
样板市场，本来就是苦差事，前无古人、后无来者，没有行之有效规章制度可以效法，没有个成功的现实模式可以套用和跟进，这要求区域经理动用心智，带领团队埋头苦干。不能因为自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要严于律已，表现出自己的敬业精神。
区域经理常常身兼决策和执行的双重身份，自己如果不以身作则，一味特殊化，则上不能决策，下不能执行，许多工作都受挫，让人觉得品行操守上有问题，后果很严重。
我们全程企划操盘的xx护眼素片、xx阿胶口服液、xx补肾益寿胶囊……十分注意样板市场经理的为人和行事作风，没有能力的人不选聘，没有品行的经理才能再大也不在考虑之列。一位老总级客户，曾信心百倍的给我们专家组反馈：你们帮助企业打造的样板市场低成本、快节奏、高绩效，区域经理和团队严明律己，真铁！
相对而言，区域经理，工作时间和工作内容很自由，张弛有度。但有的区域经理却把握不好自由的度。某区域经理曾出现过这样的情况：老同学聚餐，给办事处打个电话，2天不来；准备买房娶媳妇， 说一声，半个月不见他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已给死党“交代”好，如果公司打电话或网上语音查岗就说“跑终端”去了，哈哈……这样的经理，团队怎会会和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢骚太盛防肠断，学会节制牢骚
市场开发阶段总会遇到这样那样的问题，而且因为企业总部可能对样板市场规划、考虑不周，导致市场下面会遇到不少挫折，经理可能在利益上受到暂时的不公平待遇。
加上区域经理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，总部人员“一叶障目，不见森林”，不能为区域经理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“丈二和尚摸不着头脑，心理受挫”；另外公司出于长远眼光规划，某些政策可能与所期特的有一定差距，因此区域经理也异常郁闷和苦恼。如果市场又出乱子，内心的压力和委屈就会变成牢骚喷薄而出。
矛盾出现，就得及时解决它，变牢骚为动力，区域经理务必要站在一定的高度去理解，去包容，绝不可在员工、消费者、竞争对手面前指桑骂槐，挖企业墙角。5月份，有个医药保健品企业的区域经理找我们团队洽谈营销企划的事情。该经理底气很高，气宇轩昂，对营销战略、产品优势款款而谈。但当我们分析出其很多经销合同、中间流通弊端时候，该经理竟突然语气下滑，指出自己企业老总是个营销盲，认为他们什么都不懂。他还说：“ 也不知他们怎么搞的。内部管理严重脱节，这工作怎么做？” 结果，我们绝对不会和这家企业合作。“身在曹营，心在汉”，花着企业的银两，拿着差旅费来倒戈企业旗帜。当然企业老板也要反思：他到底什么原因让自己绝望了呢？甚至不分轻重的诋毁公司呢？
满腹牢骚的经理人更要思考： 诋毁自己企业，会不会毁掉自己的职业生涯，对自己成长为营销总监有什么帮助。表里如一是职业经理人所必备的、首要的道德品质，为人方略。如果企业的确不行，那你毫无牵挂的辞职，但只要自己在职，就必须在其职谋其位。
三、目光远大，不为小利而动
样板市场是用脑袋做出来的。如果区域经理不把脑袋花在市场上，而是想法设法在企业总部报销费用上动脑袋，那么再好的企业、再好的产品、再好的老板也救活不了区域市场。
2004年冬季，北国风光，万里冰封的中午10点，华北某市场财务经理发来一封E-mail向总部诉苦：
这样的区域经理，连老婆化妆品都让企业报销，目光如豆，小里小气的作风，怎么能有大出息？企业还是趁早换血为妙。
员工及领导对样板市场的评价中，最直接的评判原则是该区域经理为人作风，度量，胸襟对团队的影响力。诚然，大部分经理人社交范围广，颇善应酬，但不为小利而动，以身作则的经理实在很难得。我们全程服务的Xx补肾胶囊用了x个多月便在江苏南部大部分区域市场打开了局面，一次到著名的“天堂”城市市场考察调研，地方经理会做人，宾馆预定妥善，费也付了，工作做完第5天回程前天他还自费带我们旅游。不错啊！
后来，总部营销会议上我们看见了他，会后的几天，礼尚往来，我们也照样美美的款待了他，觉得值得。正因为如此，区域经理和样板市场一线员工值得信任，结果当市场出现困难，该经理很有胸襟，并没有计较眼前自己利益的得失，不惧怕个人小利牺牲，硬是带领团队闯了过来，当然我们也给予其很大的帮助。样板市场进入成熟期后，他顺利的调任华东一大区营销总监。
我们也见识过像女人一样掰手指的小人物，吃喝玩乐，占下属和企业小便宜。损害企业和个人形象的区域经理，在他心里只想到钱，丝毫觉察不到他要带队打造成功样板市场的潜意识。
善意提醒，正在闯天下的勇士们千万不要因为眼前小利，而牺牲了企业和市场的尊严，丢失了自我的人格魅力。
四、团结，谦和，诚信，沟通
主动和队员一起“摸爬滚打”。由于区域经理常年在外蹲点，远离企业和亲人，孤单寂寞在所难免。所以团结就显得十分重要。当然避免像有些区域经理团结过火行为，整日沉浸在和职员打麻将、玩扑克中， 这样的“打”成一片要禁绝。
区域经理应该明白：企业和区域市场最根本的纽带是利益。经理做样板市场最基本的工作是为产品找到一个优秀的运做模式，找到一个可以复制转移的产品推销术，进而实现全面的招商或企业开发。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，销量业绩就是硬道理，产不出销量来，这整“团结”只是暂时的。 由于是总部派驻的人员，要比业务人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。区域经理要充分利用一切可能的时间，不断学习，不断充实自已，提倡适度的娱乐 拒绝玩物丧志。
居功自傲。无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性，我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗，所以对管理、媒体企划、客情、公关成果沾沾自喜，导致其他相关支持工作没有切实做好。老人家早就教导我们“骄傲使人落后，谦虚使人进步”，记住：你能力再强，也强不过团队力的合“力”，任何时候都不可以居功自傲。
为了促使消费者尽可能多的购买产品，有的区域经理有时会头脑发热，不顾公司的销售政策，盲目地给消费者承诺，说“百分之百有效”、“肯定办得到”等难以办到的话，结果不能兑现，导致信任危机。区域经理一定要明确自已的职责和权利，与人诚信地交往，既考虑实际，又全力解决销售中的问题，稳住阵脚，一诺值千金。“信”是立人之本。
言必行，行必果。
及时主动沟通交流。有的经理除了必须应付的报表、指标外，经常几周不与企业总部和下属部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，企业对其信心下降，员工意见激奋。坦诚、平等的互动沟通会为你创造源源不断的智慧和动力，进而快乐地工作、幸福的生活。
以上浅谈的四条为人之道，区域经理做好了 ，就一定能够在员工和企业中树立一种榜样作用，让人信服，建立好的人际氛围，从而事半功倍，打造成功的样板市场也就指日可待了。 自己就是竞争“劲敌”
无疑，区域经理是职业生涯的重要阶段，但竞争对手不是别人而是自己。
销售员—区域经理—大区经理—营销总监—（副）总经理。区域经理作为营销人员从基层到管理层的第一次跳跃，对营销人员的职业生涯至关重要。在这个时刻如果没有明确的目标，没有过硬的心理素质，没有清晰的自我认识，没有彻底的执行力，没有不断学习和反省的精神，没有养成良好的职业习惯，将很难成为一名优秀的区域经理，很难为进一步的职业发展做好铺垫。区域经理的为人问题，上文我们已经作了论述，下面就如何做事，谈谈我们的看法。
坚定不移的按照指定的目标执行
如果区域经理没有明确的目标，那么就会在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表等各种工作中逐渐丧失激情。辛苦的工作、微薄的收入、销售任务、生活压力等都会影响工作的激情，从而过早结束营销人的职业生涯。
但是如果区域经理树立了明确的工作目标，不断调整自己的心态，用积极的心态跑终端、走渠道、建网络，主动留意竞品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务，在提升业绩的同时不断提高自己的能力，就会朝着目标一步步靠近。
有了明确的目标，还要避免走弯路。要不断提升自己的执行力、企划力、团队里来力，保持平和的心态。奋斗激情高涨。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事更高的职务。这种心里要不得。
甲乙丙丁4个营销人员3年前同时进入公司。甲乙做了一年后觉得自己有能力做区域经理，绝望之下，跳槽，后来据说混得不如人意，而丙丁目标直指区域经理。没过多久他俩如愿以偿，分别做了苏州、无锡的区域经理，在职场一帆风顺，现在已分别是vx著名医药企业的省级经理了。
4人业务员时的业绩、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事态度和方法，结果业不同，命运自然也就不一样了。如果你好高骛远，你将很难在职业生涯中取得大的突破。
区域经理最大的障碍不是别人，而是自己。只有对自己有全面、清楚的认识才能更好地制定职业发展策略。比如，对自己做个SWOT分析，通过分析了解自己的优势、劣势、机会、威胁，然后为自己制定奋斗目标，以便更好地发挥优势、规避劣势、把握机会、规避威胁。并积极地行动起来，扩大朋友圈，扩充知识技能，建立人际网络。当营销人员做到区域经理时，不能心浮气躁、急于求成，而要踏踏实实地做好本职工作，为其远期目标做铺垫、打基础。 做事也是关键的一步。
好习惯，成就好事业
企业是个系统单位，正常运作有他的约束制度和全盘规划。拼杀一线的区域经理做事同样要有板有眼。
区域经理离开中规中矩好习惯而我行我素，怎么能行？如果你想在职业生涯中有所作为就必须养成良好的做事习惯。
一个朋友，面对每天的“报表”和“指标任务”，天天头大。对总部的“控管”和“命令”也有很大的情绪。这使他样板开发工作情绪很大，想辞职不干。后来在我的建议下，养成了良好的做事习惯。他现在1年时间出色完成样板市场开发任务。得到总部的提拔和重用。
做事也要：学习、学习再学习；反省、反省再反省
古人三省吾身，对于区域经理来说，学习与反省同样重要。
小K在刚从事营销工作时，制定了非常详细的学习计划，每周研读一两本营销类杂志，每月一本营销方面的专著，有空就根据学到的理论知识和营销实践整理成论文。学到的营销理论在促进营销实践的同时，也使他的营销理念、营销方法得到进一步的深化和升华。每天都在做工作总结，反省自己做事是否有需要改进的地方。
后来，出色的做事方法赢得了同事和领导的佩服和赞赏。现在他已成为华中大区的“封疆大吏”。
人非圣贤，孰能无过，有则改之！样板市场，随时都会发生这样那样的突发事件，区域经理事情多了，难免出错，关键是能不能反省自己的错误，并找到解决问题的好办法，同时避免下次再犯，不要在同一个地方摔倒2次。区域经理做事时候要多长几个心眼，只有坚持不懈地学习和反省，才能全面提高自己的营销能力。只有这样才会更快地接近职业生涯的奋斗目标。
做事就一定会遇到棘手问题，只要动用心志去解决，战胜自我，也就战胜了强敌！ 心在市场，志在终端
市场中的问题一定要到市场中才能发现。当终端出了问题时，区域经理应该扎进终端，从销售现场寻找解决问题的思路与办法。市场是跑出来的，整天躲在办公室的经理，除非在搞学术研究，要么肯定做不出市场来。
身为中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、中国医药保健营销专家委员会副主任的于斐老师感触颇多，作为由一名普通营销人到区域经理到营销副总再到全国营销总监（自传：《销售与市场》杂志之《四年实现总监梦》），最终实现开公司的创业之路，一步一个厚实的脚印，步步为赢。所有功绩的取得也都离不开当年拼杀在一线终端取得的巨大财富，甚至半年塌破3双新皮鞋。再次印证，市场是从终端跑出来的道理！
甲市场是眼保健v企业的样板市场，每个月的市场投入都很大。可是该区域每个月的销售量却上不去。问区域经理原因时，他总是说公司的销售政策不行，市场支持力度太弱。
总部的市场启动费用，难道在样板商场上就没有作用吗？多大的投入才能够满足样板市场的需求？销售政策难道不适用样板市场吗？
为了打个漂亮仗，我们专家对市场进行调查。 当然是指导甚至亲自和市场经理跑终端、访客户、搞调查。
经过走访终端发现：甲公司促销员不是不在岗就是工作时间接电话、发短信，管理很不规范；甚至不知道产品知识和技术，连厂家的背景、优势以及与同类企业相比的优点都不知道；另外，药店布置凌乱，海报不起眼，易拉宝乱放，柜台内产品摆放不分主次。
而很多竞品却相当规范，三折页、展架、单页等宣传品都得到了充分利用，买赠的促销信息用展板、POP醒目地传达给了消费者。 区域经理自己当时叫责无旁贷的自我检讨：失职呀。
为此，区域市场经理决定和我们一道从终端做起，解决市场问题，提升销售业绩。
一、树立样板终端形象，规范设置标准
市中心销售黄金地段g药店，发现存在以下问题：
1.形象差，没有充分利用公司宣传品
门口海报张贴零乱，有的甚至被竞品海报覆盖；柜台内产品摆放不符合要求，赠送的礼品没有摆放出来，也没有展板宣传促销信息。
2.促销员对产品知识不熟悉
店内营业员对自己眼保健产品不熟悉，被问到厂家的背景和优势时，一问三不知；
3.药店不重视甲公司产品
店内产品销量率低，节假日的促销宣传对产品的支持力度和竞品相比明显偏低。
了解到终端的问题后，市场区域经理决定从终端入手，改变目前产品销售过程中的问题，整改终端。
1.制定奖励政策，调动促销员积极性
给药店经销商降低利润，拿出一部分作为市区促销员奖励，具体奖励政策。
确保大家有利可赚，调动员工积极性。
2.提高店内产品的销售率
由于手眼保健产品比较多，空间有限，制定了激励政策来提高产品的销售量。
3.充分利用总部宣传品，优化布置
入口处，每侧摆放一个公司产品展架，摆放对称，位置显眼。专区处严格按照公司VI标准摆放，柜台内产品多放了4盒，并且把赠送的礼品摆放在柜台上，并用展板写出促销信息，张贴在专区柜台两侧。
4.加强与店长、策划人员沟通
在和店长沟通后，给他很多好处，使得出现的问题一步步解决。
5.对营销员进行知识培训
利用营业员下班时间对营业员进行培训，培训内容包括公司背景、企业文化、公司发展大事、产品知识、销售技巧等。培训结束后赠送纪念品，与营业员建立感情。
通过一个月的整改，产品的形象焕然一新，营业员的销售积极性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促销员培训工作长抓不懈
把原来每月一次的例会改为每周一次。会议模式由原来的区域经理“一言堂”改为终端人员讲问题、提建议的大讲堂。会议内容也由原来的压任务、谈理论变为讲方法、谈技巧。
1.对促销人员进行相关知识培训
对促销员的培训不能仅局限于本企业的背景、文化、发展大事、产品知识方面，还要包括竞品的产品知识、销售方法、公关技巧等。
我们营销专家要求促销员收集竞品的宣传单。根据收集的宣传单列成表格加以对比，找出产品和竞品在外观、功能、参数、配置、价格和市场支持方面的差别、优势，这样不仅在促销员心中形成系统的相关知识，而且能够准确地把公司产品的优势传达给消费者。
让促销人员交流在工作中发现的问题和销售亮点，共同讨论学习。对于发现的问题，大家共同讨论，商讨解决的方法。对于好的建议和销售方法则由促销员本人进行传授。从而在销售队伍中形成共同学习、共同进步的良好氛围。
三、泡在终端，从终端中找方法和思路
经理的工作重点是将没有合理地利用资源合理再利用。
那区域经理就得亲临终端。
1.每天到药店（专卖店）三次，发现问题
区域经理每天早中晚三次亲临终端，检查市场督导和促销员的工作。寻找问题，给予现场指导。如易拉宝放置是否标准，柜台产品是否有秩序，宣传物料是否齐全等。
2.收集市场信息，及时反馈给总部和一线人员
区域经理在工作中，不仅要留心自己的产品摆放、员工的工作状态，而且要收集竞品的相关信息，并及时上报总部以便调整对策。
3.终端联络
加强和终端各种人员沟通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人员感到领导对他们的支持与尊重。同时通过沟通发现问题，解决问题。这给促销员创造了良好的工作环境。
……时不我待，一晃就是3个月……
3个月区域整改完毕后，终端促销人员的工作积极性和销售能力得到了很大提高。整改结束后的第1个月销售量便提高了30%，第2个月，40%，第3个月，48%，并且取得了样板市场第一阶段战役的胜利。
事实有力证明，经理人不跑终端，有问题不下市场，只能等死。但是，精明的经理人赢得了终端，也就赢得了市场的成功，赢得了美好的未来！ 内外兼修，打造业绩出众的样板市场
行文至此，我们觉得区域经理人无论是为人、做事、跑终端找策略都是有发可依的，细心的读者在上文中完全可以获得些许启示。
其实，总结一点，那就是，合格的经理人：内外兼修，才能打造业绩出众的样板市场。
步入96岁高龄的管理学大师彼德·德鲁克（Peter Drucker)，他曾说，管理学既不是一门艺术也不是一门科学，而是一种实践，其成就是以管理结果来衡量。 区域经理作为最大业务员，同时又是区域的最高“行政长官”，他的管理也应该是实践而非理论和语言，有时就得身先士卒，动口动手，像个奴隶主一样对员工“叫嚣呼东西、挥突呼南北”的管理时代早就完结了。
冯小刚在其作品中借葛优之口问：21世纪什么最贵？答：人才。的确，越来越多的区域经理越发感到人才的可贵，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯贤也罢，总之，经理人只有对人对事，对财对物管理到位，切实的培育出一支职务分明、敢打硬仗的营销团队才算领导的合格。
内外兼修的区域经理
惟有真思维、真实力、真本领、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不贬值，永具魅力……
在这零硝烟的时代……
志存高远者
营销的本质在于资源与目标的匹配，担当主要角色的市场经理们，自然需要很强的运筹与协调能力。运筹，主要对事。工业品市场经理，要把握外部的价值链和内部的利润链，就能初步达成运筹帷幄的效果。协调，主要对人。工业品市场经理，在充分理解内部依赖、外部依赖后，就能主动地与其他部门协调，促成一个个临时组织，推动一对对项目开展。很多时候，甘愿做配角，光环给别人，烦心事自己一肩独挑。
对于工业品准市场经理而言，叶敦明认为：营销意识重于方法和工具，协调能力优先于市场策划和管理能力。不少市场经理新手，嘴里高嚷着实用、管用的口号，一门心思学工具和方法，抱着一股速学成才的投机心态。殊不知，营销本身不是段子，它是一种看待客户价值的哲学观，也是一种经营客户、经营人生的思维体系。正如人生没有捷径，营销必须从根子上学，而营销意识就是这个根子。
协调，是市场经理的基本工作方式。好的市场经理，要学诸葛亮，市场做的成功时，会把功劳体面地让给他人，自己笑看云卷云舒，收获一份人际融洽、一份别人发自内心的认可。协调，对于能力超强、喜欢独来独往的市场经理而言，需要一个痛苦的适应过程。叶敦明建议，即使你是一头狼，也得先把尾巴夹起来，披上羊皮，快快乐乐地与群羊共舞。然后呢，你就要琢磨如何带领他们战胜一群狼。想做头狼，就得如此。
1、协调即以灵魂为中心，就是抓魂
启明星市场经理第一期学员马兰，如是写道。而且，她还给出了狭义和广义的两种理解方式。狭义地理解，协调就是对内部单元特质（人）的理解，方能因材施教。广义地理解呢，协调就是对外部单元（即部门、组织等），借助一切可以借助的力量。有了理解，就要有行动。她认为：制定流程并设置管控，才能把软性的协调工作，变成一个生态融洽、活力四射的高效组织行为。
尽管马兰没有系统地学习过工业品市场营销，可她一直都在踏踏实实地干。而且，人性的经营，每个有心人都会是高手。她提出的“灵魂”二字，就是一种很实在的做法。叶敦明认为，纲举目张是协调的大手笔，它的确需要洞察事务的内在，紧紧抓住事物之魂。以心换心是协调的春风化雨，以帮助别人成事的心态，协调就能成大事。
2、协调，是达己达人，是人性的经营
这是启明星市场经理第一期学员张瑜洁的理解。她从洞察人性、商务礼仪、换位思考开始说起，然后，也提到了对内、对外的流程，好的流程成就高效率。最后，人格魅力（诚信，赢得互信）、最终达到自我实现、共赢的局面，是协调能力达到至高至远境界的一种内外在标志。
先做人，再做事。若是从人性善的一面去理解，还真是这么回事。做人，是态度、价值观和使命感，是大道；做事，是专业、方法、技巧，谓之器。道器之分，孔子已经说的很透了。
启明星市场经理第一期学员，我不敢说你们能实现黄埔一期的那般传奇。可每一节课，每一次互动，每一个交流的眼神，叶敦明都切切实实感受到你们事业的渴求、成就自我的强大愿望。青春的脸，总是洋溢在我的面前。我，也找回了自己的年轻时光，感谢你们。愿千手观音护佑你，愿如来神掌眷顾你，愿海阔天空启迪你，更希望你们的协调能力，会伴随市场经理的征程，从一而终，不离不弃。
尊敬的各位领导，股东们，各位亲爱的实超人们：
大家晚上好!
在这里我非常感谢各位董事会成员、各位实超人对我这样的信任以及市场营销实训室对我的培养，给了我担任市场营销实训室副总经理这个机会。在知道自己成为市场营销实训室副总经理之时，我感到这不仅是上级领导和各位实超人对我的信任，更是赋予了我巨大的责任。
今天我面对上级领导、面对股东们以及面对实训室的各位实超人，我心情很激动，同时也很有信心带领市场营销实训室的管理团队，打造“学习型、创新型、和谐型”的实训室品牌!建立“严格高效，善于思考，团结互助,沟通理解，积极主动，乐观向上”的团队优良作风!达到“提高素质，提升技能。我们的实训我做主”的宗旨!共同把实训室管理好、发展好。在这里我向董事会成员，股东以及在座各位实超人郑重承诺：
在担任副总经理期间，我将协助总经理在新的岗位上，积极努力工作，认真履行副总经理的职责,认真学习专业知识让管理走上规范化的轨道,建立能有效按上级要求完成好工作和达成目标的团队,做好“用心服务，平价周到”的经营理念，以三米微笑服务服务广大师生.以上的这两句话是我谨代表两位总经理对全体实超人的一点要求。
在此，我向股东们说，在全球出现金融危机时，我们实训室的股值不贬反升，这是一个非常高的消息!!我相信，我们的合作与交流是我们共同进步的源泉，让我们伸出合作的手，把我们实训室的事业推上一个新的台阶。
最后，祝实训室欣欣向荣，大家身体健康，并通过你们传达，祝你们家人健康、快乐、万事如意。
谢谢大家!
一、主要工作完成情况
1、消防安全工作
油漆市场作为重点防火单位，消防工作一直是各项工作中的重中之重，为了保证市场工作万无一失，我带领消防人员开展了以下工作：一是进行全面细致的消防检查。对在检查中发现的消防隐患立即整改，决不估息迁就。二是加强消防安全培训工作。对全体员工及市场业户进行消防知识培训，学习《油漆涂料市场的消防预案》，并把握灭火器的使用方法，如何报火警及火场逃生常识等。同时我们还组织员工及业户现场观摩市消防局举行的型消防演习，使员工和业户真正从思想上树立起消防安全意识，熟悉到消防安全重要性。三是与业户签订《消防安全责任》，建立《装修审批验收制度》及《摊位装修治理办法》，设装修审批专管员，在装修材料、用火，用电等事项进行严格的把关，设置消防班的人员在施工现场进行监护，保证了市场防火安全。
2、后勤保障工作
市场的后勤保障工作主要是由供暖、供电、保洁工作组成。供暖工作方面，要求我们的水暖技术人员以及时发现并解决问题为工作原则，对市场的供暖设施进行定期检查，发现问题及时解决，保证了市场水暖设施的正常运行。
供电工作方面，要求员工始终以业户至上为服务宗旨，以供电及时、维修迅速、安全高效为工作原则，保证市场的正常供电。在市场成立初期，用最短时间更换照明设施238个，在确保市场正常供电的同时，变更了照明功率为公司节约了资金，整个作业期间无任何安全事故。在消防设备检查中发现手动报警器未接线形同空设，厅c区、d区电容器柜不工作等，由于我们发现及时，整改到位，排除了多处重隐患，确保了市场设备安全运行。
保洁工作方面，市场内的环境卫生达到了“内外无死角，地面无脚印”的高标准，多次受到了上级领导及外商的表扬。此外，还涌现了保洁员刘惠兰和赵玉琴在打扫厕所工作期间，不怕脏、不怕累为业户从便池捞手机并拒收客户给予金钱，关玲在厅内捡到一块手表等助人为乐等好人好事，至今共收到表扬信三封。她们在工作中不仅受到顾客及业户的高度评价，同时也为市场赢得了荣誉。
3、强化停车场治理工作
针对市场门前机动车乱停乱放的现象，我们投入量人力、物力对停车场进行了全新规划，并派专人进行治理，保证了车辆按位停放，分区停放，有效的解决了机动车辆乱停乱放的现象，使市场的整体形象有了明显的改观。
4、加强员工队伍建设
一是定期召开工作交流会。消防班员工都是刚参加工作、走入社会的年轻人，为了让他们更快的适应集体生活和工作环境，培养他们与人协作的到-/-精神，调动他们的工作热情和积极性，我就经常组织他们召开工作经验交流会，让他们谈工作中的经验、体会以及在工作中、生活中碰到哪些问题无法解决，通过这样的交流会拉近了我和员工之间的距离，让他们对我更加信任与尊敬，也使我们能更好的配合开展各项工作。
二是进一步完善考核制度，加强考核工作力度。为进一步加强考核工作，我们规范了各部门的职能和人员的岗位职责做到上墙公示，量化部门、岗位的工作职能、工作业绩和行为规范，细化了考核内容，如《消防员岗位考核细则》、《电工岗位考核细则》、《水暖工考核细则》、《更夫考核细则》、《保洁员考核细则》、《车辆治理员考核细则》，严格了考核标准，实行公平、公开、公证的考核工作，激发员工的工作热情和积极进取性，在工作中树立良好的工作形象。.
三是力开展员工培训工作。对员工进行了语言表达能力、社交礼仪、消防安全知识、岗位技能及安全生产的培训，通过一系列的培训使广员工无论是思想观念还是精神面貌、仪表形象和服务态度等方面都有了很的转变和提高，更加强了员工的团队精神与凝聚力。
5、加强基础建设工作
作为新兴的市场，各项基础性工作亟待完善，今年建立了消防档案、消防预案、消防设备设施档案。
二、思想作风建设情况
1、努力学习，全面提高自身素质。
领导干部岗位不同于普通员工,它要求具备更新的知识和更高的自身素质。为达到这一要求,我十分注重各方面的学习：一是向本学。工作之余,我总要利用一切可利用的时间向本学习,认真阅读《细节决定成败》、《领导艺术》等籍。二是向领导学。在工作上在与上级领导的接触中,我亲身感受了各位领导的人格魅力、领导风范和工作艺术,使我受益匪浅,收获甚丰。三是向同事学。古人说,三人行必有我师。我觉得,身边的每位同事都是我的老师,正是不断地虚心向他们求教,我自身的素质和工作能力才得以不断提高。工作一年来,我个人
无论是在敬业精神、思想境界,还是在业务素质、工作能力上都有了很的进步。
兵法讲“善战者，求之于势，不责于人”。意思是主帅要善于创造有利于军队作战的态势，而不仅仅是苛责下属让下属去硬拼。
营销总经理就是主帅，所谓的“责于势而不求于人”。就是营销总经理要率领总部研发/市场/财务/后勤部门为一线做好服务。让一线人员手中有武器（差异化优势、广告优势、性价比优势、质量优势等），身后有支持（促销支持、市场物资支持、物流财务、后勤系统），能直起腰来后顾无忧理直气壮的做市场。
毫不夸张的讲，营销总经理平均一个月没有一周的时间走在市场一线，不知一线发生了什么。那么他给前线提供的支持、服务、政策、考核，往往帮倒忙成了业绩衰退的原因。甚至对营销队伍可能是一场灾难。这个道理大家都懂，但是这样的灾难我们却经常发生，请耐心看看这些随处可见的案例吧：
1. 产品/价格/品牌没有优势：公司的产品从定位、功能、诉求点、渠道选择、价格各方面没有特色没有领先同行。员工上阵没有任何优势，只能跟竞品硬拼看谁的海报贴得多谁的陈列做得好。业务人员在各个渠道都碰到“臭脸”根本直不起腰来说话：小零售店的老板说“你们的产品价格太高我不卖”；乡镇经销商说“你没有适合农村市场的低价产品，我光卖高价产品没有量没办法整车提货，我不卖”；批发商说“你们一支单品卖这么多年，产品利润太低，我不卖”；学校店反映说：“你们产品的赠品太长时间没有换了，学生们都不想要了，我不卖”；终端客户都说“你们没有我们这里流行的麻辣口味，我不卖”；经销商说“这么多年你们也没推广成功一个新产品，老品利润越来越低，报账时间越拖越长，破损多还不退换，我对你们越来越没信心，脆就不卖”……。
2. 市场政策不符合实际：如全国统一制定的赠品在这个区域根本没人要；公司财务部要求报销堆头费必须用正式堆头费发票实际上不可能操作；各地经销商的价格不统一，公司对冲货处罚不够坚决，搞得不愿意冲货的区域经理没办法干；公司突然停止了卖场促销活动，但是竞品趁机在大搞特价，现在导购员在超市站一天一瓶卖不掉，很多导购员都想辞职……；
3. 总部的后勤服务有问题：刚推起来的新品种，紧跟着公司断货这叫做釜底抽薪前功尽弃；业务人员在前线打仗，让公司的送货司机随货捎一点促销品带一点破损品要低声下气哀求；区域主任在外面看客户的脸、回公司报账领促销品还要看总部各部门衙门老爷的脸；经销商来公司提货光办手续要一两个小时，来回跑四个窗口，非常恼火，转过身把火发到业务员身上……。
4. 员工有具体困难：一线人员在市场上硬拼手里却没有任何优势武器，总部下命令吹胡子瞪眼给压力的人就一大堆，能替一线解决问题的人就没有。任务量定得高员工没有奖金，罚款又多，公司的工资发放又不及时老是拖欠，业务经理一个大小伙子每个月要从家里要钱、老婆闹离婚……。
以上种种乱象，听起来似乎触目惊心，实际遍地都是，根源只有一个，朝廷大员身居庙堂之高，不知道一线在发生什么，需要什么。所以才会“有些事下面的群众都很清楚，就是领导自己不清楚”。 二：下情上达工作模型
做营销总经理，你要想无所不能，先要做到对一线无所不知。报表数据分析只能提示你哪里出了问题决不能替代你亲临一线走访信息收集和市场研究。
营销总经理其实也很想亲自看一线，给自己找点信心和灵感，无奈会多报表多应酬多，所以经常说：“等我这段忙完了，我就去看市场”，可是似乎总也忙不完。
时间永远不够用，怎么办？像李嘉诚所说的：“靠抢！”没错，用时间如劫匪抢钱一样，那就一定有办法，给大家几个抢时间下传上达保持敏感度的良好习惯和工作模型：
模型一：例行市场拜访
什么叫做例行——每天中午到12点不管饿不饿，你都知道该吃饭了（忙得忘了吃饭这种事毕竟很少发生）这就叫例行。一件事情一旦养成习惯成为例行就容易坚持，也容易出效果。
本人曾经经历过做营销总经理在办公室里每天忙得团团转，就是没时间下去看市场的痛苦阶段。结果，越忙事越多（开会做报表都会制造更多后续管理追踪工作），越忙对一线的了解越少，对一线了解越少下属的借口也越多，陷入逆循环不能自拔。后来有一件事教育了我：我出了次车祸，骨裂，住院在医院病房里，好像一口吃了25个活老鼠百爪挠心——天天加班事还干不完呢，我要是休了病假这不更乱了。每天在病房里打电话指挥工作打干两三块手机电池。后来有一天憋不住了，晚上七点多让司机开车把我从医院“偷”出来，直奔办公室，就在我拿钥匙开门这一刹那间，我突然产生了一个想法：“唉，我十几天没来，这公司没倒闭啊？天也没塌下来啊”。我突然明白了，原来这些纠缠的我焦头烂额的破事，你要忙你这一辈子都忙不完，但这些事不干天也塌不下来。打那起我就固定每个月10号—18号，定为例行走访市场的时间，每个月这个时间段我会把座机转接到手机上，要批的文件提前批完，告诉秘书没有要紧事情不要打扰我，需要我签批的文件每天下午六点发到我邮箱我晚上处理。然后找个能跑长途的司机，拉着我下去，两湖两广东北华南满世界跑一圈。回来的时候，下个月要出什么促销政策，哪个经理要干掉哪个经理要提拔，哪个区域要重点投入，哪个产品要增加促销力度，我心里全部有数了。刚开始很难，但是只要你坚持下来一定会体验到，出去跑一圈比在办公室里开一年会都有效果。再忙也要坚持，时间不够就靠抢，只要养成习惯，成为例行，就不难。
顺便提一下，有些营销总经理下面还是大有总监，也要给他们例行拜访时间要求，把他们 “赶”上市场别让他们办公室里呆着，在这段时间避免干扰他（比如尽量不要打电话让他们回来开会），让他们也能有走访一线市场的时间和空间；
模型二：例行经销商电话沟通；
把全国经销商电话贴在墙上，营销总经理每天中午吃完饭随便抓一个经销商的电话打上15分钟，不一定有什么目的，闲聊就行。经销商突然接到营销总经理的电话来了，他们高不高兴？他们有没有话说？经销商总有一肚子话要讲，只不过没人听罢了。经销商的话有没有意义？绝对有——经销商打电话有哭穷发牢骚，但是也有市场信息。经销商身份特殊，竞品信息公司的业务员可能不知道，但经销商知道。经销商身处一线，市场需要什么，公司产品好不好卖，要怎么改良，公司业务员不一定清楚，经销商却有话讲。
每天中午坚持打15分钟电话，耽误不了你多少时间和工作，站着打电话还能减肥消食。您能获得宝贵的一手信息源，还能培养客情。最关键还是例行和坚持。
模型三：留言板鼓励员工参政
《康熙大帝》里孝庄太后说：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企业里也一样，很多企业收集市场信息是让业务员填“信息日报表”，实际一层层传上来，大多数市场信息日报表上面写的是三个词：“无动态”、“正常”、甚至还有“同昨（意思是跟昨天一样），你把昨儿的报表拿来一看，还是“同昨”，再翻十天回到前面说“无动态”。其实不是大家不愿意写，而是写了没人看没人管，慢慢的变成“无动态”“正常”了。再说，就算员工真的认真写信息日报表，业务员报给主管、主管报给主任、主管传给经理、经理报给总监、总监报给总经理，等报上来，菜早就凉了，2012都到了。
改良一下
1、沟通平台：建立网站留言区：员工可以在上面随时记名或者无记名留言，各级营销领导规定在线值班时间，员工工作中有问题、对公司政策有异议随时可以直接向任何一个上级反映。设立公共留言区所有持密码进入网站的人都能看到，再设立定向留言区（比如员工可以把留言定向发给某位指定的总经理总监），那就只有被发送者一个人看到。这个方法和位阶管理并不茅盾，管理次序一定是逐级授权，但信息反馈若严格按“逐级上访”就是自废耳目，必须鼓励下情直接上达。不仅仅能加快一线信息反馈速度，同时还能营造管理气氛。现在大家都知道网络比纪检委厉害，同样道理，企业里建立这种网络反馈机制能让心怀叵测者有所忌惮不敢轻易伸手。
2、沟通平台：大黑板。总经理门口挂两个大黑板，一个名字叫“市场动态写真”，一个名字叫做“待解决问题”。规定所有业务人员回公司不管是来开会还是报销发票。 只要有市场动态有需要解决的问题立刻可以往黑板上写，写完之后愿意署名就署名，不愿意署名别署名。总经理路过都会每天看到黑板上的市场动态和建议，对重大信息署名提报人予以奖励。对需解决问题进行“擦黑板运动”——解决一条就擦掉一条，没有解决的问题就一直在黑板上挂着，直到把这个问题解决为止。
3、利用沟通平台鼓励员工参政：为了鼓励所有营销人员参与，公司可以规定所有员工的电脑IP地址必须每天上一次公司网站留言区，对发帖数量发帖质量高的员工予以奖励，对在留言区和大黑板上留言提出重大信息及待解决问题对公司管理有帮助的予以奖励。这样做，员工有兴趣参与吗？当然有，其一；奖金谁都想要。其二；每个业务员都愿意在总经理面前露脸留下印象，估计有人会把原本可以在网上留言发帖的内容专门回公司写到大黑板上；
4、利用沟通平台：民主集中制：促销政策下达，各地市场总会有些异议，如何既保证执行效果，又照顾各地市场特殊性。公司市场促销政策文件下达，给各地一个反馈期（比如3天），在网络留言板上开辟专门的栏目 “本月促销政策意见反馈”，各地对公司统一政策不能执行的允许在反馈期内说明理由提出当区替代市场方案。公司不批准，那就坚决执行统一政策，如果公司审批后同意可以更改该区的市场促销政策就可因地制宜，让各区人员有说话的机会，可以减少政策成本。
模型四：推到部门之间的墙：销售人员在前方打仗，营销总经理在总部坐镇指挥，要尽可能帮员工创造各个后勤支持部门良好合作的环境“少掉链子”，具体方法如下模型。
1. 在大黑板和网络留言板上开辟“推到部门之间的墙”专栏：销售人员对公司物流、财务、市场部、储运的相关部门的投诉，需解决的具体问题，改善部门合作工作效率的建议都写上去。用擦黑板的方式逐一解决。同时安排专人进行各部门之间的合作流程改善（比如财务部对销售部不能报销的发票要及时退回，同时附上此发票不能报销的原因说明，而不是等销售人员几个月不见报销下来回公司去财务部询问才知道原因）。
2. 定期召开销售部门和物流、财务、市场、储运相关部门的联席会议，会议名字就叫“推到部门之间的墙”，大家在会议上把具体问题拖出来，会议上现场解决具体问题，更重要是制定改善流程及维护该流程的切实执行。
3. 客户关系制度：提倡所有部门不是管理部门而是对一线的服务部门，销售部是其他部门的客户，所有部门要在遵守公司制度前提下让“客户”（销售部）满意——落实到制度上，每季度销售人员对关联部门关联人员打服务满意分，进行该部门的季度绩效考核。
4. 经销商满意度调查及回馈：每半年由总部搞一次经销商满意度调查，把经销商对公司服务上的所有问题罗列出来，用擦黑板的方式逐一解决，为此专门办一期报纸或公开信把所有能解决问题的解决结果公布于众，以示诚意，同时也教育公司各部门同仁。
模型五：抓最重要的工作：终端动销
营销总经理千头万绪的工作，哪件事重要？好像很多！哪件事最为重要？哪件事重要性排第一位？那就是终端动销！
数据分析再到位，培训搞的再好，管理再严谨，如果你的产品在终端不能动销，产品摆在店里消费者不要，那一切都是白搭，士气一定会下降，员工直不起腰说话，经销商队伍更会乱，很快会进入逆循环。
营销总经理走市场要反思的第一个问题就是我的产品目前能不能动销？如果产品能动销，你才有机会去抓通路抓管理抓团队抓数据。如果产品摆在终端都没人买，那你就把别的事情全放下，找专家、问经销商、开会讨论然后做试点，寻找动销的方法。要坚信，再烂的市场总会有亮点，总会有卖的好的区域、卖的好的终端、卖的好的促销方法、卖的好的导购员、或者能让你卖的好的产品改良建议。市场已经帮你验证了什么方法可以动销，不过这个方法在“民间”小范围使用，当事人人小言微无法让此法“兼济天下”罢了，营销总经理站在全局高度，一定要寻找亮点发掘动销的方法将之最大化。比如：
产品价格高无法自然销售，但试点证明产品口味好，现场品尝演示之后产品容易动销——所以要把现场演示方法标准化，管理全国导购上现场演示；
产品捆赠赠品容易流失，改为开盖有奖，把赠品“内涵”在产品中，赠品利益才能最大发挥，试点证明这个方法能动销——所以要立刻更改促销，下个月全面推出开盖有奖；
X市场针对目标人群发折价卷，让消费者去超市持折价卷购买，动销效果很好——所以要立刻印制折价卷，全公司推广……。
一旦证实这个方法有效，立刻尽快复制优势最大化，让整个公司的营销开始正循环，业务人员能直起腰说话，再去抓其他事，才不会本未倒置。
有时候，贵为“营销总经理之尊”要亲自去挑选产品的赠品，亲自上卖场试验摸索产品终端演示的方法，会不会有点夸张？会不会有点小题大做？不会！动销方法，事关江山社稷，千秋大业。
做营销，终端动销大过天！
附：消费品行业终端动销模型
回顾：
谋局胜于夺势，怎样做到千头万绪的工作压力之下不迷失。还能“善战者，求于势而不责于人”，关键要做到下情上达，联系实际，发挥群众的智慧。
① 例行市场走访。
② 例行电话沟通。
③ 建立留言板民主集中制，鼓励员工参政议政。
④ 利用沟通平台推倒部门之间的墙。
⑤ 始终关注终端动销，发掘动销方法，把优势最大化。
1、招兵买马：招聘并健全了业务团队编制。
2、制定游戏规则：针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状，制定了各级岗位的职责，因地制宜的建立了自己市场部各项管理规定及工作流程，并明确了奖惩制度。
3、招安扫雷：开除了严重违纪的原市场部经理，声明——各市场负责人只要今后按流程做事，遵守公司规定，并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案，绝不追究业务人员以前的过失。于是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题，原本藏着掖着的问题全部抖了出来，这样一来华明完成了市场整改前的扫雷工作。
4、杀鸡儆猴：以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商，重罚了一个虚报费用的经销商，开除了20多名促销员（有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达8个多月的促销员还在商场工作）。至此市场风气为之一振，经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力配合工作，原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。
5、整合资源：跟培训部申请专业讲师对本市场部近百名促销员进行系统培训；请终端建设部专员到各市场指导终端建设；与策划部沟通设计当地市场地超推广方案；向销售部申请费用支持及要求合理调整销售指标；要求每名经销商必须设一名专职业务员配合公司当地业务员工作，要求经销商必须按时打款保证安全库存等等。
6、只欠东风：经过一个多月的努力，华明看到市场部业务人员的心态都调整了过来，做事也更加勤奋了，各方面的资源也已经整合到位。正是万事俱备，该大展手脚了！东风是什么呢？
华明知道——业务员仅凭热情+勤奋+资源是做不好市场的，最为关键的一环是先进的营销思路，科学技术才是第一生产力！
各市场负责人有没有一个明确的目标、清晰的工作思路及科学的市场规划才是下步成败得失的关键！
7、闭门造车：华时结合自己的工作经验及立足当前市场现状编写了“XX市场三个月市场破局思路”，召开培训会议之后，华明要求各市场负责人必须在规定时间内制定出本市场的“三个月市场破局方案”。
在此将华明闭门造车的营销思路拿出来请看到此文的朋友给予点评！
会议主题：三个月市场破局营销会议
营销思路：一个目标、两手抓、三个转变、四个基本要求、五项工作重点、六个终端营销环节
一、一个目标：5－8月打基础，到9月份以后每月都能圆满完成销售任务，所有业务员都可以拿到奖金。
二、两手抓：一手抓销量提升、一手抓费用管控
XX市场摆在眼前的一个困难就是销量不达标，任务完成率只有40%，费用严重超标。
市场费用超标的主要原因：
1、计算方式错误：即计算费率的依据是零售而不是出货。（申请费用时惯用伎俩，明知故犯，而经理则睁一只眼闭一只眼）
2、弄虚作假：个别市场与经销商一起虚报销量和费用。
3、终端建设落后，单店产出低。个人认为把费用超标的原因归结到形象店建设上是错误的，合理的终端建设与销量是成正比的，可以更大拉动销量。
4、存在用费用买销量及打肿脸充胖子的现象。
即不计算投入产出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，却上一名固定导购和购买特殊陈列，然后用非可控门店的销量或虚报销量来养导购。再如华明刚到XX市场某业务员曾投入两名先锋队在一家县区商场购买4平米堆头，以超低价+买赠进行促销，半个月销售1.5万，业务员跟华明邀功，华明帮他算了一笔帐，成本7000元，费率60%
5、促销团队建设落后：促销团队不稳定，素质参差不齐、缺乏主动推销意识，平均产出过低，促销员工资成本达到了XX%
6、业务员谈判能力差：与竞品的终端资源争夺战更加白热化，终端费用越抬越高，而业务员终端客情及与采购议价能力不足，致使终端费用居高不下。
7、对公司全面建设旗舰店的指示精神理解片面。
认为打造旗舰店就是花钱买形象做面子工程，而没有站在全面整合终端资源角度从根本上提高终端竞争力，继而提升销量。如商场入口位置摆了形象堆，却没促销员卖货、产品陈列凌乱，促销活动搞的不温不火，业务跟进不到位等等，钱花了一大把销量没提升。
问题的关键是业务员只会被动执行，而没有积极去策划的心态！
怎样有效降低市场费率：
1、严把市场费用审批：对于单笔超过5000元的费用经理要到场参与谈判，对于严重超标不合理费用坚决不批。
2、教会业务员算账：申请每一笔费用投入都要计算投入产出比及评估回报周期，对于评估数据误差较大或执行不到位导致费用严重超标者给予经济处罚。
3、让业务员绷紧费用弦：连续3个月整体费用超标的及严重虚报销量及费用的市场部业务员给予开除。重点卖场费用采取直汇方式，与稽查部保持密切沟通，定期到各重点卖场核查费用使用情况，从根本上杜绝虚报费用。
4、杜绝面子工程：打造旗舰店要一手抓形象，一手抓销量，两手都要硬。旗舰店选择必须是当是最好的门店，杜绝把三流门店装扮成形象店向公司炫耀，销量不达标不算旗舰店。
5、垃圾团队是最大成本：优化促销团队，兵贵精不贵多——辞退私自搞兼职的、辞退只想拿底薪吃劳保的、辞退经常不在岗及不主动推销卖货力不强的。多渠道挖掘优秀促销人才，加强培训激励，提高单员产出，把促销团队工资成本从XX%控制到X%。
6、经销商就是用来节省费用的：要求经销商对于重点门店投入客情费用，为当地市场开发做好服务，对于长期大额费用投入，经销商要分摊费用。
8、加强费用执行审核：没有落实到位的费用坚决不予核销。如XX广场系统4家门店新品进场费用4500元，实际进场一家，则该费用不予核销，或只给核销1125元。
三、三个转变：实现从粗放式管理向制度化管理的转变、实现从单兵作战向团队作战的转变、实现从被动执行到积极策划的转变。
1、前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场部列为重点保护对象。所以XX市场部第一件事就是实行制度化管理。
2、很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，同时一个市场部的业务员大都相互不认识，大家各干各的，遇到问题既找不到领导也没有个人商量，一个个都很迷茫。关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
3、很多时候公司下达的许多推广方案都不便宜当地市场现状，业务员跟公司总部反应问题却总是人微言轻，问题反应上去就杳无音信，导致业务员明知做了也是赔钱赚哟喝，依然一边发牢骚骂娘一边消极执行。所以华明给自己一个重要的定位就是上下沟通的一条纽带——帮基层策划适宜的推广方案并跟公司争取政策支持。
如何策划地超推广方案（略）
四、四个基本要求：按公司规定开展工作、依靠团队解决问题、严格请示汇报、无任何介口执行落实。（略）
五、五项重点工作：1、打造旗舰店
（1、门店现状：
（2、销售目标：
（3、存在问题：
（4、整改计划：
（5、申请支持：
以此类推……
2、提升重点店
3、扶持落后店
4、解决问题店
5、开发空白店
华明根据门店销量、形象建设、提升潜力等标准把区域内所有门派分成5个层次——即旗舰店、重点店、落后店、问题店、空白店。要求按照80－20%法则对旗舰店及重点店加大投入，对落后店做出提升计划、问题店拿出整改方案、空白店要有开发时间表。
六、六个终端营销环节：
1、提升终端建设——最大化的利用终端资源。在费率合理范围内加大终端硬件设施建设，扩大产品陈列面积，凸显霸气。不能畏首畏尾，既想做销量又怕费用超标，导致无投入－起量慢－费用少－投不起－没销量，形成恶性循环。要站在对市场对该店销售潜力正确评估的基础上，大胆投放并灵活运用公司促销推广资源造势，只要有潜力哪怕暂时费用超标也要咬牙投。
分三个层次进行终端建设：
（1、旗舰店：形象建设及店内销量均能达标
（2、形象店：费率合理范围内按公司旗舰店要求进行打造，销量目前达不到公司要求，但有很大可提升空间。
（3、整改店：不具备建设旗舰店条件，但可低成本争取并最大化利用终端资源打击竞品的店。
2、提升促销活动效果——狠抓促销活动落实，确保活动一档接一档，积极策划，灵活运用促销工具使促销方案本土化，实现促销活动效果最大化。
JN市场地超推广活动方案（略）
3、提升促销团队战斗力——抓培训、抓管理、利益趋动、激励土气，对于经常违反规定、不参加培训会议、搞兼职、能力不达标者予以劝退。由促销主管制定促销员培训计划及组织培训课程，各地业务员对于召开促销员培训会议必须予以支持协助。
4、最大化利用经销商资源——实现从帮经销商做市场到推动经销商做市场。
5、做好终端巡场及客情维护——提高巡场频率、做好巡场记录、寻找可用资源、观察竞品动向、策划推广方案、发何问题必须及时汇报并制定解决方案及解决时限，借助经销商资源做好客情公关、提升谈判技巧。
6、提升业务团队市场管理及策划能力——实现从被动执行者到管理执行者的转变，学会借助整合所有资源做好市场、降低费率；努力学习、具备系统的市场营销管理思维，具备独立策划及操作大型促销活动的能力。理顺工作思路、明确工作流程、牢记岗位职责——向管理要效益，依靠团队解决问题。
三个月过去了，曾经令公司头痛的问题市场一片欣欣向荣，同时XX市场内还将JN市打造成了样板市场，并打造出了数家旗舰店，带出了执行力很强的业务团队，而华明却并未能享受到胜利的果实，又被公司调往了号称“经理死亡陷阱”的头号问题市场（大半年换了三任经理）。
华明调到新的市场后待遇不升反降，华明能否保持一个平和的心态，华明能否继写辉煌？
调到新的市场后，由于该市场是公司极为重视的市场，（该市场各大KA系统云集）公司既希望华明能力挽狂澜又对华明不放心，公司领导喜欢有事没事关心一下经销商，这就养成了当地经销商没事爱打小报告的毛病，总部各个部门甚至于非营销部门的文员都天天打电话指导华明如何做市场！华明——很累很窝火。
自豪的美国网吧业主
麦克进入网吧行业是一个偶然：的机会。
2002年1月，当时在Maxtor(当时硬盘行业领导厂商之一)工作的麦克到南加州看望儿子。麦克看到儿子在玩CS，就问他对手在哪，如何比。儿子的回答让麦克很吃惊：不知道和谁比，因为是通过网络来玩的。这是麦克第一次网络游戏体验，他随后在街上看到一家网吧，有40台左右电脑，当时是星期二晚上6点，网吧已经坐满人，而且还排了长队。这样的情形让麦克想到开网吧肯定。能赚到很多钱，至于能赚多少钱他花了一个月时间来分析，自己开要多少成本，主要用在哪些方面。为了更好了解网吧，麦克自己买了cs，并参观了硅谷所有的网吧，了解他们是怎么做的，哪些地方做得好，哪些地方做得不好。
机会出现在2002年4月，麦克离开了Maxtor，获得2个月的离职金，恰好这期间他儿子卖了房子，因此有了资金和时间来开网吧。2002年7月1日， 麦克的网吧开始试营业：7月21日有了第一个顾客；8月2日，开始正式运营。在开始营业的4个月内，网吧就开始赢利这让麦克很开心。当时个月成本在1万美元左右收入在2万美：元。但随后的市场发展，让麦克感受。到了压力。
由于网络的普及，网吧的生意受到很大影响。2003年1月，硅谷地区有26家网吧，包括麦克的2家；现在，只有麦克的2家生存下来这让麦克感到很难过，同时也很高兴自己能够存活下来。这些经历告诉麦克，开网吧，一方面要降低成本，另一方面要增加收入，如果两者不能都做到，至少要做到一方面。
扎根中国
如果说麦克进入网吧行业是偶然因素，那么，麦克成为NVlDIA全球网吧市场总经理，则是很自然的事情。
目前全球网吧市场，中国占了总数的73％左右，韩国和印度各占8％左右，而从网吧电脑总数来看，中国网吧占了90％左右。因此，亚洲尤其是中国网吧，是全球网吧的主要市场。麦克对亚洲市场比较了解，他1976年 就到过日本，1993年到过香港和台湾，1995年首次到中国内地。而麦克的妻子是韩国人，结婚有30年，麦克已经习惯身边有群人说的话自己不懂，但他并不觉得孤独．而是感觉很自在，适应了不同文化带来的挑战。在营销方面，麦克曾经在sG(当时图形工作站领导厂商之一)负责营销，拥有丰富的高科技产品营销经验。巧合的是，麦克在sGl的一位同事，后来成为NVlDlA重要的GPU部门总经理，他对麦克很了解。
当NVlDtA看好网吧市场，推出专门针对网吧的产品，加强推广力度的时候有着丰富网吧从业经验和诸多优势的麦克，于2006年7月10日，成为了NVlDlA全球网吧市场总经理。在上任的一年多时间内，麦克有11个月是在中国，跑了30个左右城市，和大量网吧业主进行交流。麦克发现，中国网吧和美国网吧有95％是相似的经营上需要提高收人、降低成本，需要干净整洁的环境，要调动员工的积极性。而5％的不同主要是文化和政治方面的这也是麦克目前在学习的。据了解，为了更好融入到中国，麦克准备找个中文老师，可见其扎根中国的决心。
助力NVlDIA
麦克到中国后，发现中国网吧和美国网吧有一个很大不同，那就是硬件更新时间。据麦克介绍，美国网吧一般是30个月更新一次，而中国不少网吧是18个月更新一次。他觉得中国网吧业主花了太多钱，希望通过合理应用新技术来降低中国网吧的更新成本。
麦克在美国的网吧2005年2月开始采用NVDlA sLl技术该技术使用户可以在主板上插两块显卡，大幅度提升系统图形性能。而为了节约成本麦克的网吧开始只用了一块显卡，当时已经是很好的配置，两年后网吧不需要重新更新主板和显卡，只是增加了一块显卡，这使得网吧节约了29％的成本，同时在性能上保持了优势。
从自己网吧的收获中，麦克意识到新技术合理应用对降低网吧成本的重要价值，因此他带领中国的团队，大力进行NVIDlA sLI技术的推广。现在，越来越多的中国网吧业主开始认识到了NVIDlA sLl技术的价值，并逐渐采用该技术的产品。
由于是新技术，网吧有一个逐渐接受的过程持续推广是非常必要的。麦克身先士卒，频频出现在各大网吧论坛，与大家进行交流。虽然有语言不同的因素但麦克与大家的交流却很有效果，这得益干他互动的沟通技巧、丰富的网吧经验、数据化表达、激情的感染。在记者与麦克的几次交流中，他讲到关键处，经常会把电脑转到记者面前指着电脑上的图片、数据等进行说明，让人加深记忆。
在团队的共同努力下，麦克也交出了一份出色的业绩数据。从去年3月到今年6月，采用NVlDlA GPU架构主板的比例从57.3％上升到75.9％；采用NVlDlA芯片的显卡销售，增长了40％。
授人以渔
经过一年多与中国网吧业主交流，麦克对中国网吧有了更深八的了解也有了很深的感情，他对中国网 吧如何更好经营，也有自己的思考。
麦克表示，中国网吧给消费者的视觉感受不错，有很强的娱乐性，但在听觉方面比较乏味，经常是听到敲键盘生硬的声音，而他在美国的网吧有电视，播放音乐，同时也有投影仪，会播放流行的电影。这样的细节体现了以人为本的理念，麦克很重视网吧的环境通过皮革、木头等材料，塑造网吧温暖放松的小家庭的氛围。游戏是网吧主要消费之一，年轻人是其中主力消费者，因此，如何赢得家长支持也是很重要的。麦克介绍了自己在硅谷网吧的经验：网吧设置有9个监视器，画面每10秒就会更新到网吧网站，家长可以即时了解自己的子女在网吧的情况，会很放心；网吧采用过滤技术，有效屏蔽了，家长对网吧的信任度也得到加强。
本文系统性地对大疆的Mavic Pro无人机进行了分析，共分为三大部分：
Mavic Pro强不强？通过民用无人机市场的整体表现、Mavic Pro在市场的表现以及Mavic Pro瞄准的用户群体三方面进行论述，集中在第一、二、三章节；
Mavic Pro为什么这么强？通过产品的功能分析进行论述，集中在第四章节；
Mavic Pro还能不能变得更强？通过对产品的调研分析进行论述，集中在第四章节。
第一章：市场规模
无人机，是无人驾驶飞行器的简称，英文名是Unmanned Aerial Vehicle， UAV或者Drone，最早应用于军工领域，近几年来无人机技术在民用领域的应用获得了长足发展。
民用无人机有：消费级无人机和工业级无人机两大应用领域。
消费级无人机主要应用于航拍、娱乐领域；
工业级无人机广泛应用于农业植保、电力巡检和警用执法等领域。
1.1 市场优势
根据赛迪顾问无人机产业数据，截止2017年底，中国民用无人机市场规模达到56.5亿元，预计2018年可达88亿元，2020年或可突破200亿元。近年来，中国民用无人机市场的增速始终维持在50%以上，这种趋势预计仍将保持下去。
2015~2020年中国无人机市场规模及增长 数据来源：赛迪顾问 2017.12
2017年中国民用无人机产品市场中，消费级无人机达到59.7%的占比率。随着消费级无人机市场竞争态势的加剧，以及社会对工业级无人机的需求增大，2020年工业级无人机的占比或将达到44.2%，市场份额上升4%左右。
2017年/2020年中国无人机市场结构 数据来源：赛迪顾问 2017.12
近年来消费级无人机越发的渗透到人们的日常生活。未来几年，硬件成本的降低、续航能力提升、产品价格下降、产品功能增加等趋势，都将有望进一步提升消费级无人机的市场空间，人工智能和机器学习技术在无人机领域应用的越发深入，也将推动无人机市场规模进一步增长。
1.2 市场劣势
2016年无人机行业开始爆发式增长，大量资本涌入，短时间内国内出现了数十家大大小小的无人机企业。但国内仅有少数企业拥有自主研发的飞控系统，其他企业大多引入开源产品二次开发，导致市场上出现大量同质化产品。而在工业级无人机领域，不断出现虚夸数据的的“问题企业”，正在导致市场对整个无人机行业失去信心，劣币驱逐了良币。
与此同时，大量无资质、未经审批的个人和单位“黑飞”无人机，对军、民航空中秩序及人民安全造成不小的影响和损失，全国各地相继出台长期或短期的限飞、禁飞政策。
2018年1月，《无人驾驶航空器飞行管理条例（征求意见稿）》公布，用开放的态度收集公众意见。在不断加强的监管之下，无人机行业的资本投入不断减少。在行业标准被规范下来之后，无人机行业或将迎来新一轮爆发，但在此之前，将是一段相对缓慢的发展阶段。
第二章：产品市场表现
大疆（DJI）由汪滔于2006在年深圳创立，早期从事航模产品的研发销售。2012年开始，大疆陆续推出Phantom系列、Mavic系列、Spark系列等消费级无人机明星产品。近年来，大疆开始布局工业级无人机等领域。
2.1 市场表现：马太效应初现
2017年大疆收入同比增长近80%，达到近180亿元。其绝大部分的收入来自于消费级无人机，约80%来自海外市场。公司最近一轮公开融资在2018年5月，最新估值达到160亿美元。
通过品牌分析，可以发现：在2017年甚至还有19家企业在同大疆进行竞争，而到了2018年，这一数字降到了7家。大疆已在消费级无人机领域以超越90%的市场占有量铸就了不可撼动的地位，强者愈强，弱者愈弱。
2017年中国无人机市场品牌分布 数据来源：数据雷达智能飞行相关数据
2018年上半年中国无人机市场品牌分布 数据来源：数据雷达智能飞行相关数据
通过价格分析可以发现，在2018年上半年，6000~8000元价位的无人机以超过1，613台的成交量遥遥领先。在这一价格区间，除了Parrot/派诺特有一款产品。甚至对于大疆来说，也仅有Mavic Pro这一款机型。
也就是说，Mavic Pro在2018年创造了远超同类型所有产品的销售额，而事实上Mavic Pro，在2017年也稳居成交量第一宝座。
2018年上半年中国无人机市场价格分布来源：数据雷达智能飞行相关数据
2.2 市场定位：消费级无人机市场的先行者和引领者
用动态角度看待消费级无人机市场，会发现用户群体沿着“专业玩家”-“户外运动爱好者”-“普通消费者”的脉络进行发展。
最早的消费级无人机属于航模，主要面向专业玩家，其市场空间较小；后来大疆推出Phantom系列，大幅降低了无人机的使用难度，迅速席卷了户外运动爱好者市场。大疆的Mavic系列进一步提升了无人机的便携性和可操作性，使得市场扩展至普通消费者。
2016年9月27日晚推出的的Mavic Pro，以超越同类型产品几个数量级的高性能和6499元的高性价比的价格横扫了整个“自拍无人机”的市场。
其借助计算机视觉和深度学习技术，大幅提升了无人机的可操控性。提供了智能跟随、手势自拍及指点飞行等智能飞行模式，从而使“Flying Camera”变成“Flying Robot”。
在便携性方面，Mavic Pro相当于将整个精灵4的性能塞到仅有A4纸三分之一大小的机器里。
目前来看，消费级无人机的小型化和智能化的趋势，使得用户基数仍在不断增长。如下图所示：大疆的最新一代产品Mavic Air已做到了“口袋级”，在便携性上取得了质的突破。
大疆无人机“便携性”的演进 数据来源：大疆官网
第三章：用户分析
Mavic Pro拥有极度便携，强大的自拍及航拍功能，以及价格相对精灵4更加便宜等诸多优点。大量经常远足、旅行的航拍爱好者，经常需要在空旷的室内进行拍摄的摄影师，经常出勤的记者，以及任何喜欢摄影的人均成为了其潜在的目标用户。
3.1 用户画像
Mavic Pro瞄准的是一群什么样的人，我们可以通过百度指数的一组数据来了解一下：
2018年上半年Mavic Pro关注者性别/年龄分布 数据来源：百度指数
男女比例达到8.5 : 1.5，男性用户基数远远大于女性。可见男性使用无人机的意愿更强烈，无人机作为科技前沿的产物，会带给男性强烈的征服新技术的成就感。当然也不可否认的是，Mavic Pro的酷炫造型、强大的空中拍摄能力和简单易上手的特性，也令一部分女生对其加以了关注。
关注Mavic Pro的用户年龄集中在30~49岁，占比达到78%。80后、70后是潜在的消费主体。不同于一般所认为的年轻人是无人机的忠实拥趸，90后人群关注Mavic Pro的比例并不高，可能是由于这款无人机在定价上较高，90后的当前收入尚无法支持在无人机爱好上的大量花费。
2018年上半年Mavic Pro关注者地域分布 数据来源：百度指数
根据百度指数的数据，截止2018.07.01，关注Mavic Pro的用户大多集中在北京、上海、深圳、广州和杭州等超一线及一线城市。
3.2 用户使用场景
综合以上用户画像的分析，可刻画出以下三种典型用户使用场景：
1）吴斌，男，35岁，自由摄影师，现居北京，年收入40余万元左右
用户场景：
长期与旅行网站、杂志画报及电视媒体保持合作关系，经常需要出差。首次接触航拍无人机时因体积因素无法接受，直到Mavic Pro铂金版，因其体积小质感高等优点决定入手，以借助新技术提高其摄影能力，扩大业务范围。
2）李海林，男，48岁，某车企高级研发经理，现居深圳，年收入50余万元左右
用户场景：
平时热衷于摄影，公司在17年底安排了去西藏的旅游。通过儿子的推荐，购买了Mavic Pro并带到高原，体验了从“上帝视角”看世界的感受，并拍摄了大量航拍照片，深受老友好评。
3）David Li，男，30岁，某互联网企业运营经理，现居上海，年收入30余万元左右
使用场景：
早就了解过航拍无人机，因为工作忙没有休闲时间一直没有入手。18年五月份姐姐结婚，遂决定入手一部Mavic Pro进行婚礼现场的室内摄影，以记录下姐姐生命中的美好瞬间。
第四章：功能分析及建议
4.1 产品的功能架构
Mavic Pro作为航拍无人机，其核心功能飞行、拍照、摄影均是建立在其核心系统的基础上的，故同时列出其核心系统。
其功能架构图如下所示：
Mavic Pro的一般参数如下所示：
4.2 核心功能
4.2.1 核心功能分析
Mavic Pro独特的智能飞行模式作为核心功能吸引了大量摄影爱好者，在此基础上衍生出众多航拍玩法。所有的智能飞行模式均可在P模式（GPS模式）下开启，仅固定翼智能飞行模式可在P模式或S模式（运动模式）下开启。
1）指点飞行
用户点击DJI GO 4 App中相机界面的实景图，指定无人机沿选取的方向，向所选目标区域自动前进。到达指定位置后无人机将继续往前飞行，退出指点飞行模式后可自主操作。
“指点飞行”可大量减少用户操作，令拍摄出来的画面更为流畅自然，减少波动。在此过程中，用户仅需调节云台俯仰控制拨轮，控制好云台的俯仰角度即可。
2）智能跟随
用户在DJI GO 4 App中相机界面的实景图中选定目标，目标可以是人、动物、自行车、汽车船只等。选定目标后云台相机将始终对准目标，且无人机将与目标保持一定距离跟随飞行。
“智能跟随”特别适合于自动跟踪拍摄移动目标，而不用担心手动操作不熟练导致的无人机过快或过慢，从而影响拍摄效果。
“智能跟随”共有三种子模式可供选择，普通模式、锁定模式及平行模式。因Mavic Pro仅有前视视觉系统，对于锁定及平行模式来说，无人机会侧飞或倒飞，一定要多注意此时没有避障功能。
普通模式：无人机与目标保持相对距离跟随目标移动。在此过程用户可以自主调节跟随角度及云台的俯仰角度；
锁定模式：目标始终处于中心，无人机环绕目标运动。在App上设定顺/逆时针旋转角度后，无人机即可环绕目标运转相应角度。在此过程中，用户可通过摇杆调整顺/逆时针角度，以及通过云台俯仰拨轮进行动态构图控制（并非云台俯仰角度）。目标可以是移动的，也可以是固定的。当锁定固定目标时，就可以做出常说的“热点环绕”/“刷锅”操作。
平行模式：无人机始与目标保持拍摄和跟随角度，实现正面或侧面跟随，可能是最好的一种跟随拍摄方式。用户可在App上拖动目标下方的滑块以实现自动环绕目标。
3）手势自拍
用户仅需通过：
①走动以获取无人机注意；
②高举双手或挥手以使无人机锁定距离；
③摆出“方框”手势三个步骤，即可操纵无人机进行自拍，而无需借助外部设备如自拍杆或遥控器。
“手势自拍”可进一步解放用户的双手，从而令用户真正享受旅行拍照的乐趣。用户即便是一个人去旅行，也可以把自己拍进合适的画面。
4）三脚架模式
用户在需要微调构图时，可以开启三脚架模式，此时拍摄更为流畅稳定。三脚架模式下无人机的飞行速度不可超过1m/s，同时降低了对操控的感应程度。
“三脚架模式”极大地增强了无人机的稳定性，很大程度上解决了高空风力带来的影响，为用户拍摄高质量的静态画面，特别是在夜景和低感光状态下的长曝光拍摄提供了非常大的帮助。
5）影像模式
用户在拍摄视频时可以开启影像模式，此时无人机在加速和刹车时敏感度降低，缓冲增大，保证了机身和云台最小角度的突变，画质更加平滑。
“影像模式”同样增强了无人机的稳定性，为用户拍摄高质量的视频提供了很大的帮助。
6）地形跟随
开启该功能后，无人机将自动记录当前与地面的相对高度。用户随后操纵无人机向前飞行时，无人机将与地面始终保持相对高度。地形上升时无人机上升，地形下降时无人机并不下降，仍以当前高度飞行。在此模式下用户不可人为调节无人机高度。
“地形跟随”为用户拍摄具有视觉冲击力的贴地飞行的画面提供了有力的武器，令无人机操作的难度进一步降低。
7）固定翼模式
无人机以固定翼飞行器的方式自动匀速向前飞行，用户可控制无人机的上升、下降或偏航。“固定翼模式”令用户可以拍摄出具有非常强的沉浸感的飞行画面。
8）一键短片
无人机按照特定模式自动飞行并持续一段时间，最后生成一个10s的短视频。拍摄完成后无人机将自动飞回拍摄起始位置。该模式下无人机无法自行避障，要特别注意。
“一键短片”将常用但又有一定难度的航拍形式以程序的方式固定下来，用户不用掌握高超的技巧即可为想要的目标拍出精彩的画面。“一键短片”共有三种模式可供选择：渐远、螺旋及冲天。
渐远模式：无人机边后退边上升，镜头跟随目标拍摄；
螺旋模式：无人机以拍摄目标为中心，螺旋上升拍摄；
冲天模式：无人机垂直上升，镜头俯视目标拍摄。
4.2.2 用户的使用路径
指点飞行的使用路径如下：
智能跟随的使用路径如下：
手势自拍的使用路径如下：
三脚架模式的使用路径如下：
影像模式的使用路径如下：
地形跟随的使用路径如下：
固定翼模式的使用路径如下：
一键短片的使用路径如下：
4.3 产品调研与建议
4.3.1 用户与硬件的交互
用户与Mavic Pro的实物交互的用户旅程图如下所示：
1）对于传播和购买场景，我们将其分为线上和线下。
对于线下场景，大疆早在2015年就在深圳南山区设立了首家旗舰店，设立了从飞控到整机的产品线展示，从消费级到专业级的产品展示以及从体验到购买到售后的一站式服务，为中高端消费者带来了优质的服务和体验。
大疆深圳旗舰店
其后大疆分别在香港、上海和首尔也设立了旗舰店，截止2018年7月1日，国内共有263家大疆授权体验店或授权体验专柜，除台湾省外，江苏省以26家的数量占据覆盖率首位，广东省以20家的数量居于次席。
新零售当道，在线上、线下一体化趋势愈加明显的环境下，巨头们纷纷回归实体商业，线下互动方式必将成为大疆日后销售额增长的重要组成部分。
线下传播和购买场景中用户最常遇到的痛点列举如下：
线下店的运营成本高于线上店，故产品的成交价会较线上店成交价上浮；
线下店的商品库存相较线上店更为吃紧，用户看中的产品可能会缺货，无法即时下单。
对于线上场景，主要分为官方网站，大疆商城App和各大电商平台，其中官网和大疆商城App未设置评价功能。截止2018年6月28日，对各大电商平台的用户反馈汇总如下：
总体来说，用户在线上购买场景中遇到问题的并非很多，取大疆京东自营店的数据，遇到问题并反馈的用户只占到总体用户的2.12%。鉴于Mavic Pro标价较高（单机版6499，套装7999），用户遇到问题一般都会反馈，此类数据较为可靠。
对线上购买场景的用户痛点进行分析，各类问题占比如下：
因此，线上传播和购买场景中用户最常遇到的痛点可以总结如下：
最大的痛点是包装和物流不够精细安全，不能很好的保护产品；
客服不专业，无法解决问题。用户会在电商平台的客服和大疆的客服之间疲于奔命，问题较难得到妥善的解决；
用户感觉收到二手机或翻新机，在大疆京东自营店Mavic Pro用户反馈的6例此类问题中，有3例用户的产品最终明确得到了更换。
2）对于使用场景，数据来源是电商平台用户评价和无人机网Mavic Pro使用评测报告等。
Mavic Pro在使用一两次和使用数十次的感受一定是不一样的，电商平台评价较为精准的反映了用户在初次接触产品时所遇到的问题。如下所示，用户在初次使用Mavic Pro时遇到的问题主要分为三类，也即是用户的痛点所在：
无人机不明原因的炸机，这种情况一般在用户询问客服或送回原厂返修后都会得到一个解释，但对于当时使用无人机的用户而言，常常会带来较强的对产品的不信任感，且返修或换新机等事后措施往往无法弥补；
产品性能未达预期。在产品详情页给到用户的数据一般都是理想情况下测得的性能数据，用户在试用时发现性能未达详情页给定的数据时会有落差感，且事后再由客服解释相较于事先说明（这种情况是正常的），用户的落差感更大；
产品在初次使用时出现明确的质量问题，出现问题的部件或零件分布较为分散。
根据无人机网Mavic Pro使用评测报告等研究资料，随着用户对产品使用的增多和深入又会发现更多的使用痛点，选取最常遇到的列举如下：
对焦算法仍不完善影响画面清晰度；
刚开始Wi-Fi连接会出现图象传输延迟；
抗风性不够，画面易抖动；
冬天使用时设备的电池容量迅速下降且剩余电量显示不准确；
电池无法利用随身携带的设备（如充电宝）进行充电；
遥控器会自动对移动设备进行充电，导致遥控器电量降低过快；
Mavic Pro的避障功能无法检测到风筝线、电线这类物体；
3）对于售后场景，信息来源是各众测网站测评报告和知乎“大疆售后如何”相关答案。
对于无人机行业而言，售后服务一直饱受诟病，主要是由以下三点原因导致的：
责任界定相对困难：界定无人机的损坏，是由机器本身的故障，还是人为的操作失误导致的，会牵扯用户大量精力；
维修成本较高：若认定无人机的损坏是由人为失误导致的，则用户需付出昂贵的维修代价，包括金钱和时间；
检测标准不统一：不同品牌的无人机售后维修，对无人机损坏的检测标准不一致，导致用户维修和沟通成本的增加；
大疆自2018年6月5日推出了DJI CARE的升级版——“随心换”与“随心续享”消费者保障计划，填补了无人机行业售后服务的空白，大大优化了无人机售后服务体验。但追溯知乎用户分享的售后体验，最大的痛点在于：无人机损坏时大疆倾向于整体更换部件而非维修，费用较高。
4.3.2 用户与软件的交互
这里所说的软件是指DJI GO 4 app，它是大疆为旗下的无人机产品提供的最新版客户端。对于用户来说，在不同阶段均有可能使用到这款软件：
在熟练使用无人机前可配合App进行模拟飞行；
实际使用时App可配合Mavic Pro实时查看摄像头画面以及调节飞行器摄像头的参数；
在拍摄完毕后可以对航拍的图片或视频进行编辑、回放、分享等操作；
编辑完成后可以通过各种途径分享到社交圈如朋友圈、微博及天空之城。
用户甚至可以将DJI GO 4 App当做一款日常图像编辑软件使用，DJI GO 4 App的功能架构如下所示：
通过整理历趣网上DJI GO 4 App的用户评价，汇总出用户与这款软件交互时较常出现的痛点。
不涉及到具体功能，用户对这款App整体的痛点列举如下：
（1）用户在购买Mavic Pro时不清楚App不兼容的移动设备机型，导致无人机购买回来无法直接使用，需要重新准备移动设备。用户主要通过“设备”界面与无人机进行交互，实时查看无人机拍摄效果，同时了解与飞行和拍摄有关的参数，确保安全飞行。
其功能架构如下：
其对应App界面如下所示：
这一交互过程中用户所遇到的痛点列举如下：
（2）官方没有详细的App用户手册，用户需要花费大量时间摸索如何与相机图传界面互动。
用户可通过“编辑器”来剪辑拍摄好的画面，为视频添加背景音乐和滤镜，支持本地素材导入，剪辑好的视频可以保存到本地或分享到社交网络。
其功能架构如下：
这一交互过程中用户所遇到的痛点列举如下：
用户使用编辑器自行添加的背景音乐音质较差，且无法自定义音质；
用户导出或分享的视频无法自定义视频分辨率；
剪辑好的视频保存在本地总时长会被拉长。
用户可使用“天空之城”来欣赏世界各地的航拍爱好者及专业摄影师拍摄的精彩画面，并与分享者进行点赞及评论等互动，用户也可自己的作品。
其功能架构如下：
这一交互过程中用户所遇到的痛点列举如下：用户无法在移动设备上自己拍摄的视频。
用户可在“我”内了解自己的飞行记录，设置App及购买和推广大疆产品，此处暂未发现有代表性的用户痛点。
其功能架构如下：
用户可在“通用功能”内扫码连接设备，进入学院进行学习，了解自己的飞行记录，了解所处区域是否是限飞区域以及找寻丢失飞机等。
其功能架构如下：
这一交互过程中用户所遇到的痛点列举如下：“禁飞区”功能使用英文，无法设置成简体中文。
4.3.3 痛点向需求的转化
在用户与硬件的交互过程中所遇到的痛点就是产品改进的方向，需要将其转化为功能点或需求点，其功能说明及可能的实现方案阐述如下：
同样用户在与软件的交互过程中产生的痛点也是产品改进的方向，阐述如下：
4.3.4 需求管理
对用户在与硬件及软件的交互过程中产生的所有需求点，做出如下分析：
其中数字1/2/3表示程度，3表示最严重，1表示最不严重，性价比是商业价值与开发量的比值。
按照Kano模型对以上需求进行划分，得到需求类型分布图如下：
按照：
紧迫性优先；
紧迫性一致的情况下，紧迫性与重要性的乘积优先；
紧迫性与重要性的乘积一致的情况下，性价比优先的原则，得到重要性-紧迫性矩阵图如下。
建议从右向左，从上到下依次执行这些需求。
第五章：总结
5.1 结论与展望
自精灵4开始，大疆将自己出品的无人机的定位从“Flying Camera”变成了“Flying Robot”，在无人机的智能化上取得了突破；而Mavic Pro将一台精灵4的性能浓缩到三分之一的A4纸大小的体积内，更是在小型化上甩开竞争对手一大步。
2016年9月份，Mavic Pro一经推出就横扫了市场，在经过Mavic Pro铂金版的迭代升级后，其市场份额又进一步扩大，基本囊括了消费级无人机中最火爆的6000元至8000元价位区间的全部市场份额。
作为国产科技企业的佼佼者，大疆从06年的一家初创企业迅速成长为现如今估值数百亿美元的独角兽企业，其强大的研发能力和首屈一指的研发投入，是其成功最重要的因素。而在大疆日益增长的用户群背后，我们看到了大疆优秀的市场推广能力和亮眼的售后服务能力。
Mavic Pro这款产品，正是借助于大疆花费10年时间精心构建的研发和市场体系，凭借着强大的智能飞行模式、高清晰的拍摄画面、优秀的续航能力以及令人折服的避障系统，俘获了大量摄影爱好者的心。
当然，Mavic Pro也绝不是一款完美产品，我们从广大的用户群体的反馈中也能攫取汇总出一些改善意见，这些意见不仅关于Mavic Pro本身，更关乎到另一款涉及范围更广的产品——DJI GO 4 App上，乃至于延伸到大疆的市场推广，对用户的技术支持及售后支持方面。用户在使用Mavic Pro时所经常遇到的问题，就是这款产品取得更大成就的改进方向。
