时间：2023-05-30 09:59:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇谈判案例，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
美国人商务谈判案例01天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
分析：
1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
美国人商务谈判案例02我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
美国人商务谈判案例03在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
[关键词] 国际商务谈判；模拟谈判法；教学改革
[中图分类号] G642 [文献标识码] A
一、模拟谈判法教学的内涵
《国际商务谈判》是一门实践性和应用性很强的课程，传统教学重理论、轻实践，以教师讲授为主，学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来，对学生实际能力的提升有限。为此，有必要对该课程进行实践教学方法改革，采用案例教学、模拟谈判等方法，其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。
模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件，模拟商务谈判的整个过程，让学生担任不同的角色，各尽所能达到谈判目的，完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战，突出了“学中做，做中学”的教学特色，因此，开展模拟谈判实践教学是十分必要的。
二、模拟谈判法的组织实施步骤
模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。
（一） 选择模拟谈判案例
首先，应选择那些既能突出教学目的，又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点，选择一些关于货物贸易的谈判案例，尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改，将其标的改为学生生活中常见的商品，这样能够更好地让学生把握相关商品的各种谈判交易条件。另外，可以选择当前社会上的一些热点问题案例，例如，中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作，谈判时学生更容易进入“角色”，有话可说，效果会更好。
要根据学生数量来确定案例的数量，若谈判小组较多，则可以多用几个案例，但不能有超过两个小组同时选择一个案例，这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性，也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。
（二）合理分组
在分组的过程中，应遵循学生自由组合为主，教师适当调整为辅的原则，选出公认的主要负责人，这样便于小组成员之间相互了解，齐心协力。一个谈判小组选择一个案例，以 6-8 人组合为宜，小组又分为出口方和进口方，这样分组有利于谈判小组的内部分工，也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解，按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组，让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。
小组成员再根据每个同学的特长进行内部分工，确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说，在模拟谈判中，组长可以选择平时公信力较高的同学担任，技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任，商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任，翻译人员选择英语口语较好的同学担任，法律人员在模拟谈判中作为辅助角色，可以安排也可不安排。
（三）模拟谈判前的准备工作
教师应把要模拟谈判的案例相关内容提前2～3周布置给学生，让学生有充分的时间做准备。每位同学在明确自己所属的谈判小组后，以小组为单位，熟悉模拟谈判案例，集思广益，制定本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息，参考类似成功的谈判案例，在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、谈判的战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。
一般谈判计划的内容应包括：1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序（按事件重要性排列）、谈判目标（包括最高目标、可接受目标和最低目标）；2.谈判双方的各类信息：包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题；3.谈判策略：包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。
（四）实施模拟谈判
在正式模拟谈判前，如果学校提供专门的商务谈判室，教师就负责指挥谈判室的布置和安排；如果没有专门的谈判室，教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室，将教室的课桌拼凑成谈判桌。
各谈判小组经过充分准备之后，便进入模拟谈判阶段，其基本步骤包括： 1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室，双方寒暄之后，由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜，模拟整个谈判过程，一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节；2.对于货物贸易而言，谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开，至少应包括6个环节谈判，即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等；3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。
需要指出的是，在模拟谈判教学中，学生是演员和主角，教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候，提醒学生不要离题过远，对于不影响谈判的小问题应忽略，及时将学生引入主题，控制谈判有序进行。
（五）教师点评与总结
在模拟谈判教学过程中，教师对每组学生的表现进行评价和总结环节非常重要。为此，教师要集中精力聆听，认真记录整个谈判内容，每一小组谈判结束后及时进行评价，既明确其优点与不足，又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外，教师也可以让其他谈判小组进行评价，通过学生之间的互评，学生能够找到差距，从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。
教师评价内容主要包括：谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中，应该以正面激励和肯定为主，尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给以肯定和认可，对表现不够好的学生，应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习和参与的积极性。另外，可以充分利用现代化的教学手段，将谈判过程摄录下来，让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现，总结经验教训。
（六）谈判报告的完善与提交
模拟谈判结束后，各谈判小组需根据谈判过程撰写报告，记录谈判的整个过程，总结成败原因，阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据，也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量，教师应该提前规定统一的格式和写作规范。
三、模拟谈判教学中的常见问题
（一）课程体系设置方面
国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的，但在许多章节需要运用各学科的知识。例如，价格磋商不仅要运用报价策略，还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识，只有掌握了这些综合知识，才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此，《国际商务谈判》一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期，在学完前期的《国际贸易理论》、《国际贸易实务》等课程之后，否则，将极大降低国际商务谈判的教学效果。
在课时方面，根据笔者所在学校的教学计划，一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多，而课时相对较少，教师只能挑选重要的章节讲解理论内容，在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判，并且规定每组的谈判时间不超过20至30分钟，课时的局限使得模拟谈判的次数较少，有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略，甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习，这就需要教师合理安排教学计划。
（二）学生方面
第一，课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视，不能认真地搜集相关的背景资料，相关信息准备不充分。有些同学认为模拟谈判只是“走形式”，而没有深入市场，结合实际去了解收集更多的资料，通常只是通过网络进行查找，收集到的资料缺乏真实性和统一性。
第二，谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。例如，部分学生一开始就进行讨价还价，没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去；在某一具体交易条款谈判中，要么表现得过于强硬、咄咄逼人，要么双方一拍即合，而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸策略、声东击西、以退为进等策略，这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。
第三，谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价，因而在场景模拟中大多集中谈价格问题，其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分，谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务，双方事先透露谈判底线，“作秀”痕迹过重，并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对，所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。
（三）教学条件方面
模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中，必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面，如果没有专门的谈判室，学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌，主谈人、辅谈人座位不明确，难以形成正式谈判室的谈判气氛，谈判小组成员之间的暗示交流不方便，这样学生参与积极性不高，不能产生演练激情，无法取得良好的模拟谈判效果。
四、完善模拟谈判法教学的对策
（一）建立专门的谈判室
为了增强模拟谈判的真实性，校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室，谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等，还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实，使学生更加重视模拟谈判实践，可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程，有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容，有助于谈判双方各自组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。
（二）提高教师的综合水平
国际商务谈判是一门实践性强的课程，需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而，目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师，普遍缺乏实践经验，导致多数教师流于照本宣科，因此，各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等各种形式来提高教师的实践能力。另外，需要加强与企业交流合作，邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导，聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲，增强教师的实践能力，提高教师的业务水平。
（三）加强英语在模拟谈判中的使用
国际商务谈判课一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设，学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践，目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中，真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练，发音不规范，在这种情况下，让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。
解决这个问题，首先，要选用合适的国际商务谈判英文版教材，教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材，提高学生在国际商务谈判方面的词汇量；其次，为了提高学生的英文交际能力，鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流，并且提交英文版的谈判计划书和合同，对这类学生在考核成绩中给予加分。
（四）提高实训考核所占比例
传统的课程考核形式单一，通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式（一般平时成绩占30%，期末成绩占70%），一些学生通过考前突击复习来应付考试，致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此，必须改革考核方式，提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中，笔者将最终成绩分为平时成绩（40%）+期末成绩（60%），其中，平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）和模拟谈判课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判报告（20%）和考试卷面成绩（80%）构成，这样重点突出实训考核，从而引起学生对提高实际应用能力的重视。
[参考文献]
[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报，2011，（5）.
中图分类号:G64
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)03-0212-03
《商务谈判》模拟考试法是指以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。该体系紧扣应用型本科生培养目标,结合《商务谈判》课程特色,旨在培养学生扎实的理论基础上突出实践能力。本文拟对该教学体系的实施情况进行总结。
1 实施模拟谈判考试法的原因
随着世界经济一体化进程的加快,企业对高素质商务谈判人才的需求日益迫切,对于高校而言,培养符合企业需要的,能胜任实际谈判工作的人才是当务之急。但是传统的教学模式培养的学生具备相关的知识,却缺乏实际的能力,不能满足企业的需求。为了响应教育部“高度重视实践环节,提高学生实践能力”以及学校“为大学生就业创业服务”的号召,我校《商务谈判》模拟谈判考试法改革小组进行了一系列的改革和探索。
首先进行考试方式的改革,即通过创设真实的商务谈判背景,让学生组建虚拟公司,在教师的指导下进行为期两周的准备后,在规定时间内完成商务谈判的全过程,该项改革的推出受到了学生的欢迎,他们认为通过模拟谈判,感受了真实的谈判情境,体验了团队精神,锻炼了书本上学不到的能力。武汉多家报纸对此进行了报道,肯定了这种新的考试形式。但是,在该项改革进一步实施的过程中,我们发现在只进行理论教学的情形下,学生虽然有为期两周的准备,但在考试中的表现却并不令人满意。究其原因,是因为学生在学习过程中缺乏实践机会,不善于将所学知识与企业商务活动的实际联系起来。通过总结,我们认为这一教学改革成功的关键不仅要帮助学生更加牢固的掌握相关理论和知识,更重要的是培养其树立现代商务谈判观念,对其进行商务谈判方法、技能的训练,使其掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,锻炼其运用所学知识解决实际问题的能力,培养学生务实的工作态度和团队合作精神,为将来从事实际的商务谈判活动奠定良好的基础。正是在这一认识的基础上,我们逐步形成了以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。具体而言,我们从事这项教学改革的的原因和动力主要来自以下几方面:
1.1 培养具备较强实践能力的应用型本科专业人才的需要
应用型本科专业的基本特征是以学科为基础和注重应用性。其培养的学生不仅要掌握坚实的基本理论、知识和方法,而且还要具备运用所学知识发现、分析和解决实际问题的实践技能,同时还要具有创新能力。只有具备扎实的理论基础、较强的实践能力、综合素质高的人才,才能适应用人单位的需要,才具备较强的社会竞争力。而模拟谈判考试法这一教学体系既重视理论教学,又突出实践教学,并强调两者相辅相成、缺一不可。理论教学使学生掌握知识,实践教学使学生会用知识,这既是我们的教学目的,也是学生的迫切需要。
1.2 深化《商务谈判》课程教学改革的需要
《商务谈判》是一门具有很强的实践性和应用性的课程,传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性,忽视了实践性,不利于学生能力培养;在教学方法上以教师讲授为主,学生的参与程度有限,教学手段单一,缺乏新意,难以调动学生的学习兴趣;在考核方式上最后一张考卷决定成绩,学生不重视平时学习,考前临时抱佛脚。显然,在传统的教学过程中,学生处于被动接受知识的地位,主动实践和锻炼谈判技能的机会很少。他们能考高分,却不会谈判。
模拟谈判考试法是以考试方式的改革为推进发展起来的,其强调以考核为龙头,理论教学为主体,课外实训和集中实训相结合,强调以考试促教学、以考试带学习。首先,可推进理论教学方法和手段的优化。学生是否牢固掌握理论知识,是模拟谈判考试法顺利实施的基础。在理论教学中运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演等形式优化教学方法和手段,可充分调动学生学习和掌握商务谈判理论的积极性和主动性。其次,可推动实训体系的建立和完善。学生较强的实践能力既是模拟谈判考试法实施的目的也是其有效实施的保障。实训体系的建立本着符合商务谈判职业岗位要求,贴近当前企业商务活动的实际,突出学生主体地位的原则,为学生提供了一条理论联系实际,自主学习、自主探索的途径。除了谈判背景的创设,谈判规则的确定,实训指导书的编写,还有校内的模拟谈判场所,校外的模拟谈判活动基地的建设,都是必不可少的,这些都是模拟谈判法得以顺利实施的要素。其三,可推动教师队伍建设。商务谈判模拟教学法能否顺利,教师的教学能力是关键,教师不仅需要具有扎实的理论功底,还需要具备丰富的实践经验,较强的组织能力、应变能力和语言表达能力,从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。
1.3 有助于解决传统考试形式存在的弊端
传统考试形式存在的弊端主要表现在:其一,不利于学生对基础知识的掌握。在传统的考试形式中,学生能够较熟练记忆理论知识,加之一定的笔头答题技能就能过关甚至考高分。这就导致学生考前死记硬背,考完就忘,对基础知识的掌握并不像分数反应的那么牢固。而模拟谈判法注重对学生平时学习过程的考核,加之最终的考试形式也是模拟谈判的方式进行,平时的学习和实训情况会直接影响谈判过程及个人最终的得分,因此会使学生重视平时的学习过程,有利于其对基本理论及知识的掌握。其二,不利于学生的能力培养。传统的考试形式主要考核学生对理论知识的掌握程度,对学生运用理论解决实际问题的实践能力考核不足,导致部分学生高分低能。模拟谈判考试法通过全景模拟谈的形式考核学生理论联系实际的能力,有利于学生的能力培养。
2 模拟谈判考试法的实施方法
模拟谈判法这一教学体系由理论教学、实训教学和全景模拟谈判考试这几部分构成,具体实施步骤如下。
2.1 组建虚拟公司
虚拟公司由4-5名学生组成,是模拟谈判法实施的基本组织形式,理论教学、实训教学,以及全景模拟谈判考试均以虚拟公司为单位进行。在上课伊始,由学生根据性格互补、能力互补的原则组建公司,并根据谈判案例的要求,确定参加谈判的相关人员,一般包括首席谈判代表、技术人员、法律人员、财务人员和翻译。在虚拟公司的运作过程中,学生首先要按照真实的岗位职责规范自己的言行,还要经常“轮岗”,即在不同的谈判背景中担任不同的角色,通过自主探索、相互磨合、互相协作,培养良好的职业道德和团队意识,树立正确的谈判观念,发现自身在知识和能力上的不足,加深对与商务谈判密切相关的学科知识,如市场营销、国际贸易、国际商法、商品学、工程技术知识、组织行为学、社会学、心理学等的理解,锻炼运用相关知识解决实际问题的能力。
2.2 分模块进行理论教学
在模拟谈判考试法中,理论教学是帮助学生树立正确的谈判观念,系统、全面、准确掌握现代商务谈判的基本理论和知识的阶段。因此在这一阶段,教师首先要充分考虑学生的特点,不断优化教学方法和手段,充分调动学生的学习兴趣。其次可围绕“4个问题”:谈判是什么,谈什么,如何谈,怎样谈好,分“5个模块”实施教学,具体包括:(1)认识模块。包括商务谈判的概念、特征、构成要素、基本形态、评价标准等内容;(2)基本知识模块。包括商务谈判的内容、商务谈判心理和商务谈判的礼仪与禁忌等内容;(3)程序模块。包括商务谈判的准备和商务谈判的过程等内容;(4)策略与技巧模块。包括商务谈判策略和商务谈判的沟通技巧等内容;(5)国际商务谈判模块。重点介绍国际商务谈判的特征以及不同地区商人的谈判风格。
2.3 分阶段实施实训教学
实训教学是与理论教学配套的实践环节。在这一环节中,学生处于主体地位,通过亲身实践可加深对理论教学内容的理解,进一步了解和掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,为将来从事实际的商务谈判活动打下良好的基础。本阶段共开出5个实验个,包括:第一,商务谈判计划书的拟定;第二,商务谈判策略的运用;第三,商务谈判的沟通;第四,商务谈判礼仪;第五,商务谈判综合模拟实训。其中,前面4个实验与理论教学同步,以虚拟公司为单位,按照《课外实训指导书》的要求,由学生利用课外时间,在任课教师的指导下进行相关理论知识的学习和讨论,以及相关技能的实践。
集中综合实训则在教师的指导下,安排在模拟谈判室按照如下步骤进行:第一,研究模拟案例。学生首先要明确模拟的任务,其次要明确当事人各方的基本情况,还有谈判的议题及内容,以及谈判背景,并在此基础上进行人员分工。第二,选择谈判对象。通过双向选择,每个虚拟公司选择一个(或多个)谈判对象,就同一个案例进行谈判。第三,进行谈判准备。教师和学生兵分两路进行准备工作,教师确定模拟谈判的规则,组织正式谈判前的模拟谈判,并进行物质条件的准备。学生要制定谈判计划书,一份科学合理的计划书要求学生在相关信息收集整理的基础上,与谈判对象沟通,并进行反复地讨论模拟,最终确定谈判目标体系、谈判议程和谈判策略等。第四,组织正式谈判。谈判各方按照商务谈判的程序,根据各阶段要求进行谈判。第五,点评及总结。通过自评、互评和教师点评几种方式回顾谈判过程,肯定成绩,发现不足。
2.4 组织全景模拟谈判考试
全景模拟谈判考试既是模拟谈判考试法的引擎,也是评价学生学习效果的手段和衡量课程建设的重要尺度。学生通过理论知识的学习,经过实训环节的训练,对相关知识已经烂熟于心,对谈判程序和技巧已经了然于胸,在考试之前已经是摩拳擦掌,跃跃欲试了。在正式谈判之前,分别由双方公司代表围绕着“商务谈判是什么?谈什么?如何谈?怎样谈好?”这些问题,进行15分钟的理论知识报告与问答,然后各虚拟公司就同一个案例与谈判对象进行谈判。谈判结束后进行小组间互评和教师点评,之后教师根据小组的谈判表现、谈判计划书和合同的质量、个人平时成绩和考试成绩,综合评定后,确定每个学生最终成绩。该考试方式的考评主体多元化,既包括任课老师、还有校内导师组的教师、小组成员以及学生个人,能全面真实的反映学生的学习程度,考评的内容兼顾了理论和实践。
3 模拟谈判考试法的实施注意事项
模拟谈判法这一教学体系的构建始于考试方式的改革,通过考试方式的改革来发现教学活动中存在的问题,从而推动理论教学的改革、实训体系的建立与完善,因此,在实施该体系过程中,一要有全局意识,二要注重细节。
首先在教学理念上,要着力构建“一体两翼”的教学体系。模拟谈判考试法是以全景模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外实训和综合实训为两翼的系统,各教学环节相辅相成,缺一不可。实践表明,如果没有配套的理论教学和实训教学,仅仅推行全景模拟谈判考试的话,学生既缺乏知识,又缺乏运用知识解决实际问题的能力,考试很大程度上会流于形式。事实上,如果没有理论教学,学生缺乏商务谈判的基本理论和知识,后续的实训环节和考试就无法顺利进行。如果没有实训环节,学生就失去了应用知识,锻炼谈判技能,体验团队精神的途径。如果学生在课外实训环节没有经过谈判技能、商务礼仪的训练,在综合实训阶段就感觉比较吃力。当然,如果没有考试环节,整个体系的运转就失去了动力,理论教学和实训教学的效果无法体现。因此,在实施该方法的过程中,应该环环相扣,相互渗透,形成合力,使之成为一个有机的整体。同时要突出该教学模式“主导・主体”的特征。在整个教学过程中,首先突出学生的主体地位,从学生的特点、需求、兴趣出发考虑问题,设计组织教学活动,还要发挥教师的积极性和主导作用,实现教学相长。
其次在具体操作上,将各环节工作做细做实。特别是在实训教学和全景模拟谈判考试的过程中,要做好如下工作:一,进行合理的模拟设计。事先确定模拟谈判的流程,各阶段阶要求及时间,从而保证学生按照规范在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度,教师还可在谈判过程中变更谈判背景,比如可改变市场状况、股市行情,也可引入新的竞争者,调整谈判人员的构成等。二,选择合适的谈判案例。谈判案例起着重要的导向作用,是模拟谈判的基础,可将案例分为两类:一类是涉及多个知识点的综合案例,还有一类是侧重训练某项技能的专业案例,例如实践谈判沟通技能、谈判礼仪的案例。 在确定案例的时候,要考虑学生的专业背景,在选择案例的时候,既要有一定的难度,时间上也要新。教师可在已经发生过的谈判实例的基础上进行改编,可根据亲身参与过的谈判进行编写,也可虚构。三,创设仿真的谈判环境。选择专门的房间作为谈判室,并进行商务风格的布置,可根据案例要求,利用小道具提高模拟谈判的仿真度,例如在国际商务谈判中摆放各方的国旗等。要求学生着商务服装,言谈举止符合商务规范。四,进行恰当的谈判指导。教师指导有几个关键的时间点,其一,模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析,各方的分歧何在?需求的焦点是什么?谈判的切入点是什么?双方的优劣势?谈判要涉及的议题?具体的谈判内容?其二,当谈判出现僵局或陷入“烂泥潭”的时侯,进行干预、引导,推动谈判向前进行;其三,对学生在准备过程中的困惑予以解答,或告知解惑的途径。五,进行及时的谈判总结。谈判总结和点评具有很强的时效性,应在谈判完毕后立即进行,学生的印象才深,效果才好。可采用“360°评价法”,自评、小组间互评、教师点评相结合,口头评价和书面评价相结合。
我校管理学院自从2005年实施模拟谈判考试法以来,基于学生的反馈和社会反响,该方法的应用是富有成效的。模拟谈判考试法的实施符合教学改革的初衷,也产生了积极的社会影响。
参考文献
[1]李昌凰.试论《商务谈判》模拟考试法[J].武汉工程大学高等教育研究,2009,(2):62-65.
[2]徐静.模拟教学法的内涵阐释[J].苏州职业大学学报,2005,(2):35-36.
[3]李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代企业教育,2007,(9):136-137.
[4]胡俊峰.基于大类招生视角透视《商务谈判》课程设置与教学改革[J].科教文汇,2008,(7):27-28.
[5]吴继研. 模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济,2007,(5):114-115.
[6]庞爱玲.高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨[J].安阳师范学院学报,2006,(1):142-143.
[7]袁胜军.论如何提高《商务谈判》课程的教学效果[J].当代经济,2008,(2):130-131。
[8]任大延.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育,2008,(9):53-55.
[9]赵敬明.商务谈判课程教学设计初探[J].广东农工商职业技术学院学报,2007,(11):25-27.
本文作者：侯云辉工作单位：渭南师范学院经济管理学院
教学观念创新当前高等院校教学重点仍然没有完全摆脱强调对书本知识的掌握而不注重实践能力培养的老传统，即强调理论知识的掌握和学术水平的提高，理论教学占主导地位，无论在课程设置、教学课时安排，还是在教学内容、教学方式上都表现的很明显。尽管授课教师也认识到商务谈判是一门实践性很强的课程，但实践性教学环节较少却是一个不争的事实。鉴于现代市场竞争对高等教育人才培养目标提出了新的要求，未来的营销职业人员必须具有传递和接受信息的能力，与他人一起共事的能力和创造性地解决问题的能力，实践技能项目是营销人才的硬件素质之一，所以高校应及时转变办学理念，创新人才培养模式。对营销专业的大学生来说，实践能力才是他们在社会上的安身立命之本。因此，教育的目标是要培养出具有解决实际问题能力的应用型营销人才。具体到商务谈判这门课上就是要一切为学生服务，学生是课堂的主角，教师辅助学生提高谈判的综合实力。2．2教学模式创新合格的市场营销专业的大学生需要具备合理的知识结构，应具有营销专业知识和与营销密切相关的财会、贸易、管理等知识并将其整合起来。如此丰富的知识积淀不仅需要不断提高课堂的学习效率，同时还需要开设第二课堂。1)以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。教学模式需要变革，课堂讲解不应以教师“教”为中心，而以学生“学”为中心。优化授课内容的结构，可以大大提高课程学习进度，节约时间，增加学生们上课期间的收获。课程内容可以分为三大部分———基本理论、案例分析和模拟谈判，教师可以将三者之间的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，注重商务谈判实践性内容。教师应精选谈判案例，商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，因此应充分借助案例教学来提高学生对策略、技巧、礼仪和文化等相关知识的理解和运用能力。通过案例讲解对学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，智商和情商得到提高，促进课堂吸收。2)主动积极地开设第二课堂。教师应鼓励同学突破课时限制，在课外期间进行模拟谈判，任课老师担当这些课外活动的观摩者，进行点评。同时支持学生们以小组为单位定期组织辩论赛。利用辩论赛增强学生们参与谈判的自信心，锻炼其口才从而加强实践能力。还可以通过广泛联系周边知名的校外企业进行实践教学的方式，增强实践环节。实习可以给学生们创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件。沙场演练比“纸上谈兵”更具有真实感和震撼性。教学方法创新摩教学法请商场的成功人士和谈判领域的专家到课堂进行演讲和成功经验交流，拉近学生与真实谈判之间的差距。请相关课程的教师参加课堂教学的听课，特别是实训课的教学过程，评判课程教学中的不足以及指出学生们努力的方向，教师改进的途径。也可以通过视频演示，观摩国内外成功的谈判案例，要求学生们整理思路，结合已学的理论知识，写出观后思考和启发，期望通过多角度的学习，增强商务谈判的立体感和真实感。模拟训练法模拟谈判不仅能锻炼学生们的观察能力、表达•689•能力、交际能力，还考验了学生的团队协作能力，所以应该注重实训课的利用效率，在有限的条件内增强模拟谈判在教学中的比重。组织模拟谈判过程中，可将学生分成若干小组，进行角色饰演。教师应提前布置任务，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料、搜集信息、进行全面的准备。谈判小组中可将其中三组分别扮演买方、卖方和竞争者。在一个相对真实的谈判场景中实践如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。其余小组学生还应按照实践要求进行谈判场所的布置、座次的安排并检验着装、签约等商务礼仪知识。在模拟中教师应主动参与，对谈判进行中期检查，评阅各组制定的谈判方案，并就存在的问题与不足给予指导与建议。在谈判结束后，教师还应进行多角度、全方位的总结和评价，加深学生们对此次谈判的体会。真实演练法在商务谈判实训教学中，可以利用课余时间或集中学习时间让学生组成学习团队深入到企业进行“真刀真枪”地实习和锻炼，真实的谈判实践可以让学生增强职业角色体验感，亲身感受谈判的风云变幻，增强了学生的职业意识和职业素养，拓展学生的眼光和思维。教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。考核方式创新《商务谈判》在众多的高校中仍然沿用过去的考核方式，期末一张考卷决定学生一学期的成绩，考核简单容易操作。跟其他的文科课程一样，通常平时作业很少甚至没有，许多学生平时不认真上课，或上课不主动思考，不积极参与案例讨论，到期末考试前紧张复习一段时间就可以应付，这种考核方法无法真正促进学生能力发展。考核要真正起作用，应该更加注重平时考核。考核方式可由三部分组成:平时签到与作业(30%)，小组模拟表现(40%)，期末考试(30%)。这种考核能够使安排使学生从课程一开始就认真对待，并且能够积极参与任课教师的教学实践环节的安排，形成良好的教与学的互动。
通过《商务谈判》教学改革，加强实训科目在课程体系中的比重能极大地调动学生学习积极性和参与热情。学生将成为课堂的主角，课前需要认真阅读案例和收集资料并进行深入的分析和思考;在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，进行细致的分工协作，需要主动去搜集谈判的相关信息，自主设计谈判方案和选择谈判策略，需要布置谈判场所等。通过教学改革可以激发学生的学习动机和创造性思维，激发他们的学习兴趣。创新谈判人才培养模式《商务谈判》是一门集综合性和实践性为一体的课程，所以应通过学习努力塑造应用型人才。课程改革，可以改善传统教育模式培养知识型和研究型人才不适应市场经济的现状，能有效提高学生的整体素质和综合能力，创新人才培养模式。例如在角色扮演和模拟谈判中面对分歧和矛盾，组内成员之间需要进行良好的沟通，说服其他组员，最终达成共识能有效地锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。提高市场营销专业的就业率和就业质量众所周知，我国的高等教育已经进入了国际上公认的大众化阶段，原来是“天之骄子”的大学生开始出现“未就业，先失业”的现象。为适应新形势、新环境，营销专业的毕业生将来无论是就业还是创业，只要是与市场接轨就需要掌握一定的商务谈判知识。而就业过程实际上就是自我推销的过程，只有做好充足的知识储备和实践经验才具备与用人单位谈判的筹码，商务谈判课程会给学生提供一个增强信心、超越自我的机会和空间。各个高校也可将实训式商务谈判作为公共课供全校学生选修，对于锻炼大学生的社交能力、逻辑思维能力、解决现实问题的能力，磨炼学生战胜困难和面对挫折的勇气、丰富学生的人生经验和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分现实的意义。如果通过商务谈判课程改革能使学生们顺利就业，体面地进入工作岗位，使用人单位招到符合要求、能为企业带来效益和价值的员工，在一定程度上缓解本专业毕业生的就业压力，提高就业的质量，也是作者期望实现的另一个愿望。
《商务谈判》的现行教学方法存在不少问题，必须进一步对课程的教学目标、教学内容、教学方法、教材选用进行改革，并完善配套措施，才能切实提高该门课程的教学质量，实现该门课程的教学目标。
关键词： 高职教育 基于工作过程 《商务英语谈判》 教学改革
《商务英语谈判》是商务英语专业的一门核心课程。随着国际经济活动日益频繁，多层面、多方式的交流空前活跃，跨文化交流与谈判更是方兴未艾。基于工作过程的商务英语谈判课程的教学改革旨在实现学院和企业的零距离过渡，使毕业生在求职中更具竞争性。
1.教学改革的必要性
在改革人才培养模式、增强学生就业能力方面，人才培养质量与企业要求存在着差距。2010年7月《教育部关于推进高等职业教育改革发展的若干意见(征求意见稿)》指出：“高等职业院校要以社会需求为依据，明晰人才培养目标，引入行业企业技术标准，校企合作共同开发专业课程和教学资源。”因此，基于企业目标岗位工作过程的课程改革就成为高职人才培养模式改革的必然方向。商务英语谈判课程要求学生既能掌握商务谈判技巧和策略，同时又能以英语为语言载体进行无障碍跨文化交流，实现谈判过程的顺利进行，具备团队精神和竞争意识。校企合作开发设计基于工作过程的商务谈判课程已是必然。
2.基于“工作过程”的课程定位
课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作过程。所谓“工作过程”是在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。要设计职业工作过程导向的课程方案和教学模式，必须正确理解以下几点：（1）工作过程导向课程是来自职业行动领域里的工作过程。（2）行动领域是构成职业能力的工作任务的总合，是构成职业能力的工作任务的总和，是课程开发的基础平台。（3）学习情境是学习领域的具体表现。因此，确定职业商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。这种教育模式以职业为导向，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂教学为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。
3.课程改革的“三个四”模式总结
我们以河北软件职业技术学院2009级商务英语专业学生为教学研究对象。学生以宿舍为单位分为12小组，每组5―7人，组建模拟公司，确定谈判项目包括商品贸易、投资项目、技术外包、人员培训、工程项目、索赔等。经过教学实践，我们总结了该课程改革的四种教学模式、四种教学方法和四项结合。
3.1四种教学模式
3.1.1任务驱动。任务驱动教学模式倡导教师输入大量可接受的信息，设计出难易程度恰当的各种任务。在基于工作过程的课程设计中，将典型工作任务细化为各项课堂内外教学任务，创造真实的学习情境，充分调动学生的学习兴趣和学习主动性、创新性。
3.1.2学生为中心。任务驱动和以学生为中心息息相关，任务驱动教学模式强调学生处于学习的主体地位，教师则起到主导作用。学生在完成各项任务中通过直接经验形式来掌握最新知识、技能和技巧。
3.1.3小组学习。在当今社会，信息与人脉、合作与共赢的概念在商务活动中早就深入人心。大学期间正是性格磨砺和职业素养与能力养成的重要时期。组成学习小组，让学生在相互学习、相互反馈中完成对知识的构建，同时培养团队精神。
3.1.4建构主义。强调学生学习的自主性，在原有知识结构基础上完成对新知识的建构。教师引导学生发现问题、解决问题。强调教师对信息输入的可接受性和引导性。
3.2四种教学方法
3.2.1案例教学。
课堂上组织学生观看谈判案例视频，在这个环节，教师要通过问题引导学生观察、发现、表达和总结每个谈判案例的成功之处和失败之处。教师的引导很关键，设置的问题从难度系数低一些的封闭性问题（学生进行判断和选择），到难度系数高一些的开放性问题（学生进行思索与表达）。在过程中师生互动、生生互动，教师通过诱导性问题帮助学生完成对问题的思考，鼓励学生质疑和讨论。案例教学使学生获得对商务谈判的感性认识，同时学习交流技巧和商务谈判英语表达。
3.2.2项目教学。“项目”是指职业工作过程中的工作过程在教学中的体现。其教学目的是理论教学和实践教学相结合，提高学生解决实际问题的能力。依据工作过程，商务英语谈判课程列出了8个实训项目，即（1）谈判准备；（2）导入阶段包括；（3）概说阶段；（4）明示阶段；（5）交锋阶段；（6）磋商与妥协；（7）缔结协议；（8）商务款待。在项目实训中，充分发挥学生的主体作用，教师起到协调、指导、监督、评价作用。
3.2.3情境教学。倡导教师创建与职业岗位工作过程相关的学习情境和学习环境。在教学实践中，我们充分利用校内外资源包括模拟实训室、会议室、宿舍、教室和实习单位，使学生在真实或仿真的职业环境中学会做人、学会做事、学会共处、学会学习、学会创新，使学生毕业后能够很快地适应社会，并适应社会不断发展的需要。
3.2.4再现教学法。由于商务英语谈判的课程性质，交流技巧、商务谈判英语表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。对学生的模拟谈判进行录像并在课堂上回放，教师进行合理评价，学生自己在回放中发现问题，从而不断改进。再现教学法可以激发学生的学习兴趣，提高学生的实践水平。
3.3四项结合
3.3.1课堂与宿舍相结合。这是理论和实践教学相结合的一种体现。在有限的课时条件下，课堂主要是在教师组织下对谈判不同阶段的交流技巧、语言文化影响、谈判策略、相关英语表达等新的谈判知识、技能的感性学习。学生有了感性认识和一定的知识储备后，宿舍就是他们实践的最近场所，5―7人一个宿舍正好构成了一个学习小组。他们反复练习每次教师布置的任务，直至自己满意，录制视频发到班级共享空间。
3.3.2项目与比赛相结合。这门课程的教学之初，教师向学生明确了8个基于工作过程的项目，以及最后的模拟商务谈判大赛事项。学生的实训项目就有了系统性，每一个实训项目是整个模拟谈判的一个环节，每做一个实训项目都要具有继承性和前瞻性。因此，学生不是做一个忘一个，而是不断对前期的项目补充、完善，时刻为了最后的模拟谈判大赛准备。最后十几分钟的全英文的完整模拟谈判流程和即兴问答即是学生的交流技巧、英语功底、应变能力和团队精神等成就展示。
3.3.3实训与校内实战相结合。在实训项目和模拟谈判大赛中，学生们采用的是“一对一”谈判，最终也是以缔结协议、实现双赢为结局。学生和教师更侧重“谈判过程”的展示和评价，对最后的谈判成交则停留在一种理想和模拟的状态。为了真正体现商场的“战争”性，实战是必不可少的。一种是“一对多”谈判，具备相当竞争能力的多家供方争夺市场，而买方则利用竞争通过谈判实现自己利润最大化。另一种是举行校园商贸会，制定周密的活动规则，在规定时间内实现成交额最大，利润最大的一方获胜。
3.3.4校内外相结合。2010年7月的《国家高等职业教育发展规划（2011―2015年）（征求意见稿）》指出：“以工学结合为切入点，推行校企共同育人的人才培养模式改革，是高等职业教育提高人才培养质量的重要途径。”只有合作企业才能给学生提供真正实战的平台。我们的几家合作商贸公司市场面向日本、韩国、欧洲和美国。学生参与其中有两种方式，一是学生走出去顶岗实习，二是行家请进来将商务谈判项目带到课堂由学生担当角色再现教学。
4.结语
教学实践证明，基于工作过程的商务英语谈判课程改革是成功的，教学效果是教师、学生和企业三方满意的。同时在项目、比赛和实战中学生提高了职业技能和素养，锻炼了团队精神和竞争意识，对走向真正的工作岗位充满信心。
参考文献：
［1］雷诗梅.基于工作过程的高职课程项目化教学改革――以涉外商务谈判课程为例.长春理工大学学报，2010.11.
关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计
伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动，企业之间的商务谈判变得越来越频繁。作为一种解决问题的行之有效的沟通行为，商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用，因此，作为学生综合职业能力的重要组成部分，商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要。同时，商务谈判不但是一项专业技能，也是一门行为艺术，更是一门综合性极强的实用性科学。它融多学科于一体，包括营销、贸易、心理、文化、法律等，因此，可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源，对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用。经过多年的实践摸索，逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式，仅以此分享并求教于大方之家。
一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计
该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生，根据多年的跟踪调查发现，我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作。在职业特点上，这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道，以语言为主的沟通是最主要的工作形式，比如，新车销售时处理客户的价格异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和价格的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等，无一不借助语言，当然无一不需要技巧和策略。此外，随着学生职业生涯的发展，今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大，因此，参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大，为此我设计了该课程的三个教学目标：
1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力，如，了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略。
2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升，如，团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等。
3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强，如，沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等。
以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身，更着眼于学生的职业成长，学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力，同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助。
二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计
在以上教学目标的基础上，我对教学内容重新进行了整合设计。我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书，同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》，张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》，朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍，最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：
■
从上图可见，课程的主要内容整合成4大块，即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪，每个模块下面又有具体的知识点。
四个模块中商务谈判流程及任务是重心，商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务，即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程，实现谈判目标，可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具。“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线，将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来，即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略？有怎样的礼仪？各模块之间的关系如下：
■
三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计
在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授，先讲授商务谈判基础知识部分，再讲授商务谈判流程及各阶段任务，在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中，并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习。教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开，一条线即谈判流程，一个任务即完成虚拟的谈判任务。教学过程组织如下：
■
从上图可见，整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开，任务的完成过程就是学生的学习过程，也是虚拟的工作过程。这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中，成为有用的知识链。而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程，获得工作过程性知识，而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带，是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键，是获得综合职业能力的关键。基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长。学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力。
需要特别指出的是，关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组，会给出不同的具体信息，比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同，这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素。这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样，以开阔学生视野，增加学生实践经验。
四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计
在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法，要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行，因此，任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法。学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判，也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升，也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练。分组时根据班级人数多少来分，保证每组人数不多于5人，每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务。
在学生分组时采取自由组合的方式，分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分，这样就避免了熟人凑组的局限，客观上也提高了各组的竞争力，为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备。另外，每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制，由各小组相互评分，再结合教师的评分来计算各组的平均得分。因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数，有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平，特意要求发言时不要排在前面，理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点。非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了，学生的成就感被激发出来了。
在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式，比如，有时会设置观察组，观察组的任务就是点评其他各组的表现，以此来检验学生的观察和思考能力。我曾经设计过这样一个情景：A组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、E小组过招，而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况，当然A小组是不知道对方的背景的。在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快，希望这次谈判成功。”但A组一直咄咄逼人，完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度，后来A组的强势使谈判没法进行下去而终止。这时观察组就指出了：“A组同学没有注意听对手的讲话，没有注意到双方有愉快合作关系这个前提，A组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格，使谈判气氛进一步融洽，推动谈判的进行。”观察组的这个点评很有道理。我觉得这种尝试很有意义，作为观察组的学生必须保持高度的思想集中，随时观察和记录模拟谈判双方的表现，同时作出思考和判断。而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼。
此外，因为教学中能紧密联系专业课，比如，让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义，所以，在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收。
五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计
在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式，两者按5∶5的比例来综合评分。书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力，比如，让学生就某个谈判背景拟定谈判议题，制定谈判议程。平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等。我在组织面试考时发生过一个有趣的情景，学生进来在我对面坐下后我故意一言不发，双方僵持了大约1分钟，直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化。后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法，有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定，也有学生说开局气氛很重要。答案不唯一，只要学生能从中有思考、有收益就够了。
在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中，我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了，学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了。
当然教无定法，以上只是我尝试性的探索，与同仁们共勉。
参考文献：
[1][美]罗宾・沃克.商务沟通技巧[M].陈晶，顾天天，译.北京：电子工业出版社，2011.
[2]陈向军.商务谈判技术[M].武汉：武汉大学出版社，2009.
[3]刘燕.商务谈判技巧[M].北京：人民邮电出版社，2010.
[4]王雪琳.商务谈判[M].成都：西南财经大学出版社，2014
[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.
[6]张翠英，赖月云，方志坚.商务谈判理论与实训[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.
[7]朱春燕，陈俊红.商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011.
在商务谈判课程中运用情景教学方法，充分调动学生的积极性和参与性，通过学生亲身参与，可以将许多不易言传的经验和应变方法通过案例和模拟实际谈判情景等方式传递给学生，使学生更加深刻的体会到课本理论知识之外所传递的信息，除此之外，本文之创新不仅仅在于模拟情景，更主要在于创设条件让学生参与到企业真实的商务谈判中，再加上教师课后辅导和学生自身体会领悟，往往会起到意想不到的效果。
1 情景教学法的内涵
所谓情景教学法是基于建构主义学习理论所引申出的一种新型教学方法，其实质就是围绕课程教学内容，通过设计出一些真实性和准真实性具体场合的情景，让学生参与到带有情景的教学过程中来，充分调动学生的积极性，通过引导学生分析问题、解决问题，从而掌握相关知识内容的过程，来提高学生的思考能力、分析能力、利用理论知识解决实际问题的能力，最终实现教学目标。
情景教学法与传统教学方法最大的区别在于，传统“填鸭式”教学以教师教授为主，侧重于专业知识的学习，学生只是被动吸收和领会。而情景教学以创设生动、形象的情景和氛围来引导学生认识问题、解决问题，以一种更加真实的教学训练环境来让学生自觉地将理论知识与实际操作结合起来。二者相比较，明显后者更能满足当代社会对于人才的需求。
2 情景教学法的实施步骤
《商务谈判》是工商管理、市场营销专业方向的必修专业课，是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能。目前，多数高校《商务谈判》课程多采用传统的理论教学，而采用这样的教学方法对于一门实践性很强的课程来说，学生没有亲身参与到教学过程中，便很难掌握其中的谈判规律和技巧。因此，情景教学法作为一种以学生为主题的实践教学方法，能在《商务谈判》教学改革中发挥重要作用。以下重点对情景教学法在《商务谈判》课程中的实施步骤和条件进行分析和阐述。
2.1 情景教学法实施前准备
《商务谈判》的教学内容不仅仅体现在谈判的基本理论、谈判技巧、谈判内容等方面，还包括商务礼仪、财务管理、贸易实务等多种课程的多项知识。为此，在开展情景教学法前，教师首先应扩展自身的业务素质，积累大量的教学素材并深入学习情景教学法相关学习论的理论和原理，深入研究指导理论的精髓；其次选择典型谈判案例与学生进行讨论分析，让同学们对商务谈判过程有基本认识；最后，为了让同学们能在课堂教学或案例中模拟出真实的感觉，应根据每堂课的教学内容和目标，策划和准备相应个案（案例模拟的内容最好选择学生熟悉，与学生日常生活紧密相关的案例，例如货物、技术买卖谈判等），设计不同的脚本。同时要求学生在课下做好相关学习理论的预习、分析模拟资料等准备工作。
2.2 创设合适的学习情景并组织实施
教师按事先准备好的案例将学生分组，在此阶段通过对案例的分析和讲解，对学生进行包括姿态、仪表、语言等方面的指导，让各组学生进行合理的人员分工（其中包括主谈人、秘书、经理等角色）并进行谈判背景资料收集和谈判计划的拟定。在案例模拟进行过程中，教师把握合适时机指导学生按照商务谈判的程序进行开局、磋商、履约等活动，并对案例模拟过程中可能出现的问题进行预测并及时做好相应的解决措施。通过此阶段的情景学习，在一定程度上能激起学生主动参与的积极性，鼓励学生自主思考问题，特别是对某些紧急问题的应对上往往能起到意想不到的结果。
2.3 组织实施第二课堂教学
案例模拟教学法在一定程度上解决了“填鸭式”教学的弊端，在学习过程中将主体地位逐步交还于学生，但是仍然不能避免其本身的局限性，即案例模拟内容为虚构，不能完全真实体现商务谈判的全过程。因此，为了将情景教学法更好地开展，本次研究将第二课堂教学即参与企业真实商务谈判作为最为重要的改革内容。
此阶段主要分为两部分，首先教师应选择学生熟悉的企业进行沟通联系，在获得企业支持情况下，根据教学内容和目标选择企业近来要开展的商务谈判（其中以货物或者技术买卖谈判为优先）为参与内容；同时根据第二阶段情景模拟的结果，选择鼓励表现较为积极的学生作代表，以谈判助理的身份参与到企业真实谈判中，让学生协助企业准备谈判资料，全程记录并从中吸取经验。在第一部分内容完成后，及时组织学生进行指导和总结，并对整个谈判过程进行剖析，学习企业谈判人员在谈判过程中的操作技巧（包括需求的焦点是什么？谈判是如何切入的？面对谈判僵局企业人员又是如何处理的？）等问题。
随后，在获得企业支持情况下，让学生以主要谈判人员的身份参与到某次真实谈判当中。在此阶段中，教师与企业谈判人员应共同配合确定谈判规则，组织同学们在正式谈判前模拟谈判，进行物质条件的准备并制定一份详细科学的谈判计划书，并按照程序及计划书中各阶段的要求，开展一场有理、有利、有节的磋商。此阶段因真实涉及企业利益，对教师和学生而言难度较大，因此必须在谈判前做好足够的准备工作，在谈判陷入僵局时及时干预，避免企业利益受到损害。
2.4 评价和总结
在完成了前三阶段的学习，即将抽象的专业知识转化为具体实践的过程后，教师应就情景模拟内容向学生提问，学生就演练中所涉及到的知识点在课堂上进行讲解回顾，其中应包括在模拟过程中，各环节是否正确；谈判内容是否得当；情景模拟中存在着哪些问题等；由此完成从具体实践再回归于课本理论的过程，让每个学生能及时了解自己在情景模拟中所扮演角色的职责及整个谈判的流程和内容。与此同时，教师应注意在整个评价和总结过程中，应以正面肯定、激励为主，认可学生主动参与所取得的成绩，并对日后课程实施提出新的期许和希望。
3 结语
随着我国社会的快速发展，各企业对商务谈判人才的需求越来越大，对此商务谈判课程的教学改革迫在眉睫，而运用情景教学法，通过案例讲解、情景模拟、第二课堂教学等多种教学方式，不仅能帮助学生更好的学习谈判各个实际环节、调动学生参与课堂的积极性还能锻炼他们的综合素质，包括独立意识、团结合作意识、动手意识等进入社会所必须的意识，只有结合使用不同的教学方法才能让学生更好的掌握理论知识，真正形成教与学的互动，才能不断提高学校培养人才的质量。
【参考文献】
[1]李巧，李彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报，2011（06）：109-112.
[2]庞爱玲.高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨[J].安阳师范学院学报，2006（01）：70-74
关键词：商务谈判；虚拟项目教学；课程设计与实施
中图分类号：G642.011 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-02
虚拟项目教学模式可以有效地改革传统教学模式，增强学生实践能力，有助于高职院校培养高端技能型专门人才。如何利用现代信息技术开发和创新虚拟仿真项目，从而推动课程改革，是高职院校探索的热点问题.本文拟以高职《商务沟通与谈判》课程为例，探索虚拟项目在高职教育中的体现形式、校企联合搭建数字传输课堂的表现方法，改造和创新课堂教学模式等问题。通过教学实践，对虚拟项目教学模式在推动课程改革、提高课堂教学质量，培养专业人才等方面进行实验验证。
一、实施虚拟项目教学的必要性
《商务沟通与谈判》课程是国贸专业的一门专业核心课程，也是一门实践性很强的课程。虽然逐步构建了专业课程模块体系，但在实施“工学结合、校企合作”人才培养模式过程中，还存在着许多实际困难：实训资金投入不足，学校实训设备落后，与现代企业真实要求相差甚远；实训中不可能再现关键技能训练项目；企业核心岗位操作程序复杂，学生不能进行实际操作；学生实训影响企业正常运作等，这些问题直接影响了“工学结合”人才培养模式的开展，影响了职业教育的教学质量。
运用虚拟仿真技术模拟企业现场运作过程，则可以有效解决上述问题。利用和开发一些仿真实训项目，使学生在虚拟项目教学中的实施过程中虚拟真实的现场，在模拟的真实环境中亲身体验各种谈判主题对应不同的谈判方案。通过学生在这样一个“现场”中分析问题、解决问题，引导和帮助学生完成主动学习过程，引起学生持续探索的兴趣，完成知识、技能的“同化”和“顺应”。创建“虚拟仿真项目教学”模式，让学习成为一种虚拟仿真情境的体验，让学生在“体验”工作过程中进行探索学习，全面提高综合职业技能。
二、虚拟项目教学的设计与实施
（一）虚拟工作平台建设
通过对《商务沟通与谈判》课程教学过程进行了深入思考和不断探索，实施了有效改革。商务谈判课程是以“案例自主学习、项目导向、任务驱动、教学做合一”为主体的能力培养课程，在教学过程中以工作过程为主线，注重教学做合一，使学生较好地掌握谈判技能。通过课堂学习和虚拟项目来培养学生在调查谈判环境、分析谈判对手的基础上具备制定谈判计划的能力；培养学生适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议、处理模拟谈判中的常见问题的能力；训练学生对谈判过程的掌控以及应急事件的处理能力，使学生成为企业需要的谈判人才。
通过建设虚拟工作平台，初步实施谈判案例的网络自主学习，教学过程中，除了讲述教材中用到的大量实例外，还要专门有针对性的案例学习。对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1、案情简介；2、案情分析：找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3、网上答辩。学生分组抽取案例，各组依次在课堂上进行分析，每组学生课前要备课，遇到问题可以向老师求助，上台分析时，每组派一人主讲、一人辅讲，讲完后接受全班同学的提问，该组每个同学应争取回答，教师把每个学生的参与情况作为该组评分的一个因素。最后由教师点评。教师可从以下方面进行总结：1、先从内容方面进行评价，案情简介可反映学生对案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理论运用到实践的过程，可反映学生对理论的理解程度；启示是实践上升到理论的关键，能反映学生举一反三的能力。2.从团队合作的精神进行评价。3、此次案例分析优缺点以及对下一组学生的指导。
该平台充分实现了专业教学过程与应用过程在信息化环境下的对接，使课堂教学、虚拟仿真、实际操作三位一体，创建了学习的最佳环境和情境，实现了学习活动与生产实践有机融合、虚拟仿真与职业活动有效衔接。
（二）校企联合数字传输课堂建设
在教学过程中，利用高清硬盘摄像机、HDMI高清采集卡、智能导播系统、网络客户端等硬件设备，将“实训室”与校企合作单位对接，搭建“校企互动、双向传送”的生产现场实时教学系统，实现课程校企联合教学，数字传输课堂丰富了虚拟项目的功能：1.支持学校教学现场与企业生产现场的场景，借助视频特写等效果，使企业的新做法融入课程教学内容.2.实现企业兼职教师与学生开展多方双向对话交流，使企业技术人员和学校专业教师能实时开展答疑等远程服务。3.支持同步录制多媒体教学资源，利用网络的传输和辐射作用，实现对中西部地区的教育支持。4.实现学院优质教学资源的开放共享，可面向企业人员开展在岗技术培训
数字传输下的模拟谈判实施过程。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的理论灵活地运用到实际中去，使学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对提高学生的综合谈判能力，掌握谈判策略起着重要的作用。首先教师根据教学的要求以及学生的实际水平来确定谈判的内容，一般由浅入深，由简单到复杂。如先就技术问题或价格问题进行单向交易的模拟谈判，并把相关的背景知识、市场行情、谈判双方的经济联系引入课堂。随着学生掌握的理论知识不断加深，可以组织商务合同条款和成套贸易项目等比较复杂的模拟谈判。其次确定谈判的方式，一般以谈判小组的形式进行，每组以4至6人为宜，并在小组中设立主谈人。小组成立后，进入谈判前的准备阶段，搜集资料，制定各自的谈判计划表。模拟谈判后应进行归纳和总结，让学生尽可能地去回顾谈判的全过程，总结在此次谈判过程中学到了哪些有用的知识。同时为了督促谈判有效进行，还专门设置了裁判员角色负责录制谈判录像，考查谈判双方准备是否充分，记录各方在谈判中使用了哪些策略，促使学生学以致用。最后，要求学生在每轮谈判之后让做好谈判备忘录，及时总结经验教训并做好下轮谈判计划，有效结合专业知识和学生的实战能力。
（三）开放式教学网站建设
《教育部关于加快推进职业教育信息化发展的意见》（教职成[2012]5号文件）指出，要加快开发职业教育数字化优质信息资源，开发包括网络课程、虚拟仿真实训平台、工作过程模拟软件、通用主题素材库（包括行业标准库、实训项目库、教学案例库、考核试题库、技能竞赛库等）、名师微课以及专业群网站等多种形式的职业教育数字化信息资源。在现有的教学资源服务中心平台基础上，按照专业教学资源建设要求逐步开发教学资源，并通过开放式教学网站，实现优质教学资源共享。
三、结束语
结合核心课程开发虚拟项目，搭建信息化平台，创建数字化学习空间，将虚拟实训教学与真实现场实训教学相结合，用现代信息技术改造传统教学模式，能形象生动地表现教学内容，有效地营造展现真实工作过程的教学环境，校企跨界联合教学，实现学校和企业优质教学资源共享，提高学生掌握知识、技能的效率，达到优化教学过程、提高教学质量的目的。
参考文献：
[1]武昌俊.“PLC控制技术”课程的任务驱动的项目化教学模式改革[J].安庆师范学院学报（自然科学版），2011（02）.
[2]吴学敏.高等职业教育实践教学体系的构建――以南京工业职业技术学院为例[J].中国轻工教育，2010（06）.
[3]陈怡遐.浅谈工学结合模式下高职英语教学改革[J].内江科技，2009（04）.
[4]马瑞华，姜阵剑，张雷.论应用型人才培养中多元化实践教学体系的构建[J].成人教育，2008（12）.
[5]黄志坚.论职业院校校企合作的形式、条件及目标效果[J].广东广播电视大学学报，2008（05）.
一、 “相互让步”所蕴含的理论
迄今为止，理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论，探索甚少，议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论，笔者认为，至少有如下三种理论值得进一步研究。
1、商品等价交换原理
在市场经济条件下，等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。又要反映供求关系的变化。价值是价格的基础，价值决定价格，价值是价格的货币表现。在一定情况下，商品的价格与它的价值成正比．商品价格要反映其价值。当然，商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响，当商品供过于求时，价格下跌。低于价值；当商品供不应求时，价格上涨，高于价值。所以商品的价格又要反映供求关系。
从理论上说，在商务谈判中的“相互让步”，就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”，其本质是谈判各方的经济利益交换，谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上，那是因经济利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘。皆为利往”。所以，商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益，现实表明，谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程，谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商，寻求相互让步中的各自利益的最大化。
2、需求层次理论
需求。是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准，据此而言，“对于从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓，2007)。马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要或生理需求；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。对于这两类需求，马斯洛又于 1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
马斯洛的“需求层次”理论，对谈判实践具有重要的指导作用。首先，它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的，有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需求，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。其次，根据“需求层次”理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求，准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。第三，马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。它是需求层次中的中间环节，起中介作用，因此，社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的现实表明。人们参与谈判的最原始动力，正是源于人们不断产生的各种需求。
有鉴于此，运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解，也有助于谈判者在相互让步的磋商中，坚守自身目标“底线”，以及努力追求目标“顶线”。
3、谈判技巧理论
在商务谈判中，谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益‘换’利益”的相互让步磋商。但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙，存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外，还需要认真研究谈判技巧理论。
目前，我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法，是将英国谈判专家比尔·斯科特提出的谈判“三方针”，作为谈判技巧理论，推崇备至，演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑，比尔·斯科特的“三方针”谈判技巧理论，具有很强实用价值，是比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。
但是，如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论，我们会发现这一理论 ，与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。《论语》中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释：“和而节”，“节”不是节制、节点之意，节是分寸的把握。显然。将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中，谈判者既要对己方的利益据理力争，无需节制，也要把握好“分寸”。努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中，简而言之，就是“度”其两端择其“中”，也就说。在相互让步磋商中，既不可执意追求自身的“顶线”目标，也要尽量避免接受“底线”目标，取得中间目标，这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。
因此，笔者认为，我国的谈判技巧理论，应该在借鉴西方谈判理论的基础上，努力挖掘我国 5OO0年以来的思想文化精髓，逐步形成中国特色的谈判技巧理论。
二、商务谈判实务中相互让步的技巧
商务谈判中的相互让步，如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协 ，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，要想获得谈判的成功，总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让，而是有条件的换取。作为优秀的谈判者，每当临近相互让步的磋商阶段，至少要处理好：何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题 ，这里充满着技巧，限于篇幅，笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。
1、不要轻易提出让步
即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的，因为他知道，即便自己占据有利的谈判地位，也有可能因为先做出让步，使对方坚了信心．也使对方强化了其立场，从失去自己先前的谈判主动权。
商务谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈，时此刻。与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他 (她 )就是回避有关让步的题，更不愿意斩钉截铁地说：“你必如何……否则 。我方就中途退出判。”有些谈判高手 ，甚至只是哼哼哈。保持沉默。
如果你面临这种情景，一定要沉气。不要主动提出你的让步方案，不像下面案例中的A公司那样，未经．压就做出大幅度让步。
【案例 】A公司想以每亩6o万一 万的价格 转让一块 土地 ，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公 司报 价为 120万 ／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价 ，也调查过周边的土地价格 ，结论是市场合理价格在58万 ～60万元之间。买方提 出 5O万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块土地脱手，随即同意把价 格降为 80万元 ／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ，任 凭 买方“砍价 ”，毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万元 ／亩成交。事实上，这块土地至少可 以按 58万／亩价格转让。
上述例子表明，A公司不应该那么快就做出大幅度的让步 ，使得买方坚定对这块土地价格的信心 ，迫使 A公司做出多次让步。
因此，在商务谈判中，即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。
2、提出有条件的让步
在你面临不得不做出让步决定之前，你要对你的让步附加某些条件，以利换利，而不是像上述 A公司的“随即同意”的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。
因此，你需要注意，先说出条件，再谈你的让步。也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。上述例子中的 A公司，如果不是“随即同意”，而是说：“看样子价格上差距太大，当然我们双方都不可能不做些让步，如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话，那么我方可以重新考虑我们的报价。”这样一来，A公司可 以在价格上先做出让步 ，但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款，这就是 A公司让步的条件。
3、做到有效地让步
商务谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。这里的让步技巧主要包括：
(1)以小步让步，步伐不宜大。商务谈判的经验表明，一次成功的让步通常是很小的～步。因为，如果做出“大步流星”式的让步，你的信任就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。因此，即使你认为必须做些让步，你让步的跨度也不要大。
(2)不得不让步，选择好时机。当你处于不得不让步的情况下，你做出让步的决定。也是一种有效让步。因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步，但你又希望谈判继续向前推进，这时候就要做好让步准备，才进入谈判。即使你处于不得不让步的境界，也要选择好让步时机。让步要让在适宜的火候上，恰到好处，而且要具有不可测性。使对方不知我方在什么时候能让步 ，在什么问题上会让步 ，以免对方摸清我方部署，向我方施加压力。
(3)一揽子让步，最后的让步。商务谈判往往设计多个谈判议题，如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识，但也仍然存在某些分歧 。这时候你可以向对方提出一揽子让步要求，尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时，你的要求往往会得到对方的接受。
一、研究方法
本研究中，调研组在实验前后均采用大学英语四级真题试卷来测量受试学生的英语水平，测试内容包括听力、阅读、翻译和写作四大项，总分为100分。实验前，实验班(53人)和对照班(51人)两组学生在大学英语四级考试中的成绩大致相同，在语言水平测试方面不存在显著差异。期末考试时，调研组同样使用全国大学英语四级考试试卷，对学生再次进行英语水平测试,并对比分析实验前后的测试成绩。此外,根据测试成绩划分出优秀、良好、合格、不及格四个等级,并在每类学生中各抽出5名学生进行课后访谈,了解他们学习过程中遇到的问题以及对新教学方式的接受情况。本教学实验从2013年3月开始实行。实验班和对照班为平行班级，开设的所有课程相同，唯一差别是：实验班中开设英语类课程为《全景商务英语课程》，每周2学时，共16周；对照班的课程为《大学英语读写》，每周2学时，共16周。实验班课程内容包括建立商务联系、商务礼仪、商务谈判等。课堂教学中，教师基本用全英文授课，同时利用多媒体，视频与音频材料等有重点地介绍基本概念、商务谈判案例、商务场合的礼仪，尽可能采用灵活多样的教学方式和真实的语言材料或者案例来调动学生的积极性并进行问题驱动，并布置相应的学习任务(学生用英语做口头汇报或分组讨论)。课后，教师要求学生针对已学过教学内容展开自主阅读，并在课堂上展示自主学习知识，逐步培养学生英语说和写的输出能力，让学生既可以获得学科知识，同时又通过接近现实的、有实际交际意义的活动获得应用英语的能力。对照班的课程是《大学英语读写》，课堂上教师采用传统的语法翻译的方法，主要讲解课文词汇和课后练习，学生回答相关提问，课程教学着重让学生理解和记忆词汇、语法和篇章结构等知识，以及对学生进行听说读写译等语言技能训练。
二、结果与分析
经过一学期的实验，实验班和对照班的学习成绩都有不同进步。下面结合对学生访谈的结果，分别分析实验班在英语听力、英语阅读、英语翻译以及英语写作成绩方面的变化情况。
（1）英语听力方面的影响。实验开始前，实验班的英语听力测试成绩为20.6分（满分35分），学期末成绩为24.3分，英语听力分数明显提高。学生们普遍认可内容依托教学对英语听力的积极作用。85%的学生认为课堂上有大量内容题材相关，难易度适当的听力训练。教师在用英语授课的同时，学生也在一定程度上进行了英语听力练习。73%的学生认为可以理解课上所听的大部分内容；认为在帮助下才能听懂所听内容的学生接近41%。在访谈中，15名学生认为听力材料的难度适中，为其提供了良好的语言输入，提高了听力口语水平；另有4名学生认为课程带来了负面影响，但影响主要是因为过于复杂的听力资料使他们缺乏信心。
（2）英语阅读方面的影响。实验开始前，实验班的阅读测试分数为23.2分（满分40分），学期末成绩为28.5分。学生英语水平中提高最快的就是阅读能力。访谈中，学生普遍认为通过商务英语课程，积累了大量的词汇量，不仅提高了阅读速度，而且加深了对课文内容的理解。16名学生认为得到了很大的帮助，4名学生认为获得了比较大的帮助。
（3）汉英翻译方面的影响。实验开始前，实验班的翻译测试分数为4.4分（满分10分），学期末成绩为6.7分。汉英翻译分数有所提高。在访谈中，12名学生认为通过该课程的学习在很大程度上提高了划分句子成分和翻译长难句的能力；其余8名学生认为该课程没有明显提高其汉英翻译能力。
（4）英语写作方面的影响。实验开始前，实验班的写作测试分数为7.7分（满分15分），学期末成绩为8.5分。研究结果显示,89%的学生认为该课程对写作能力的提高效果不大显著，但主要是因为课程设置中缺少写作训练。访谈中，15名学生认为课程没有明显提高其写作能力，1名学生认为课程对其写作能力的提高有很大帮助。
三、结论
本研究发现内容依托式商务英语教学能提高学生英语听力、阅读、翻译能力，但是对写作能力提升不明显。从教学过程来看，教师在教学中以商务专业知识为主导，以语言输入的真实性、实用性为原则，实验课程总体上获得了学生的普遍欢迎。从教学材料来看，课程使用真实商务语境下的语言材料，而不是为教学特定设计的语言材料，不仅提高了学生学习语言的兴趣而且也增加了学生使用语言的机会。从教学效果来看，课程将商务专业知识内容和语言有机结合，学生可以充分理解和接受课程所传授的知识及语言并进行实际应用。本研究同时发现实施CBI教学模式还存在师资、学生认知能力等方面的问题。因此在以后的实际应用中还要充分注意上述问题,以进一步提高CBI教学的实际效果。
作者:邓少丽 杜景平 单位:江西理工大学南昌校区 江西财经大学外语学院
在企事业单位的办公室学习处理日常的行政事务，熟悉整个企事业单位工作的过程，通过实践学习，使所学理论知识得到验证，培养灵活运用书本知识的能力，并且学到许多书本上学不到的东西，增长和扩充知识面，增加对社会的接触，为在毕业后能快速地融入社会打下基础。
二、实习时间
20xx年3月1日至5月31日三个月
三、实习单位
博兴县文化馆
四、实习内容
实习刚开始时，我的指导教师根据我的专业特点，给我分配了办公室日常工作以及初步学习会计实践。从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。
在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。
很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活。我们应该从小事做起，一步一个脚印，逐步积累起经验。“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。我负责的办公室工作，平时在工作只是打打电话处理文件，几乎没用上自己所学的专业知识。
就连以前学过的会计基础知识也不能很好的应用。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手。
由于现在还住校，所以每天7点不到就得起床去挤公交车，就算再寒冷再差的天气，只要不是周末，都得去上班，我们必须克制自己，不能随心所欲地不想上班就不来，而在学校可以睡睡懒觉，实在不想上课的时候可以逃课，自由许多。
每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。象我就是每天就是坐着对着电脑打打字，显得枯燥乏味。但是工作简单也不能马虎，必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，犯错遭领导。
一直以来，我们都是依靠父母的收入，而有些人则是大手大脚的花钱。也许工作以后，我们才能体会父母挣钱的来之不易。而且要开始有意识地培养自己的理财能力。
五、实习体会
踏上社会，我们与形形的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断地往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。
影响一个人的工作态度。每天只是在等待着下班，早点回去陪家人。生病时的轻轻一句慰问，都有助于营造一个齐乐融融的工作环境。
心情好，大家工作开心，效率高。在电视上不止一次的看到职场的险恶，公司里同事之间的是非，我想我能做的就是“多工作，少闲话”。且在离毕业走人仅剩的几个月，更加珍惜与同学之间的相处。
我是学管理的，在书本上学过很多套经典管理理论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，即使在办公室中也很难处理一些令人措手不及的事情。
在企事业单位的办公室学习处理日常的行政事务，熟悉整个企事业单位工作的过程，通过实践学习，使所学理论知识得到验证，培养灵活运用书本知识的能力，并且学到许多书本上学不到的东西，增长和扩充知识面，增加对社会的接触，为在毕业后能快速地融入社会打下基础。
二、实习时间
XX年3月1日至6月31日三个月
三、实习单位
博兴县文化馆
四、实习内容
实习刚开始时，我的指导教师根据我的专业特点，给我分配了办公室日常工作以及初步学习会计实践。从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活。我们应该从小事做起，一步一个脚印，逐步积累起经验。“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。我负责的办公室工作，平时在工作只是打打电话处理文件，几乎没用上自己所学的专业知识。就连以前学过的会计基础知识也不能很好的应用。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手。由于现在还住校，所以每天7点不到就得起床去挤公交车，就算再寒冷再差的天气，只要不是周末，都得去上班，我们必须克制自己，不能随心所欲地不想上班就不来，而在学校可以睡睡懒觉，实在不想上课的时候可以逃课，自由许多。
每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。象我就是每天就是坐着对着电脑打打字，显得枯燥乏味。但是工作简单也不能马虎，必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，犯错遭领导。一直以来，我们都是依靠父母的收入，而有些人则是大手大脚的花钱。也许工作以后，我们才能体会父母挣钱的来之不易。而且要开始有意识地培养自己的理财能力。
五、实习体会
