时间：2023-05-30 10:00:29
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药代表简历，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
许多企业在面试的时候都要求应聘者提供一份简历，即便没有这个要求，准备一份简历可以使你更加了解自己，从而更清楚下一步该如何走，使自己在人才市场上更具竞争力。以下是小编整理的临床医学简历模板，以供大家参考。
临床医学简历模板一：基本简历
姓名：国籍：中国无照片目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：揭阳身材：170 cm 62 kg婚姻状况：未婚年龄：24 岁培训认证：诚信徽章： 求职意向及工作经历人才类型：普通求职 应聘职位：医药代表:医药代表 工作年限：3职称：无职称求职类型：全职可到职-随时月薪要求：2000--3500希望工作地区：广州个人工作经历：2003.7-2004.5在湛江中心人民医院各大科室做实习医生；
2004.6-2005.9在山西傅山药业有限公司（广州办事处）就职OTC代表:
公司主要陈李济药厂生产的《舒筋健腰丸》，负责东山区、天河区药店开发、维护。
2005.10至今在广州前茂医疗用品有限公司就职业务专员:
前茂公司是一家专业的医疗器械产品销售公司，产品主要涉及麻醉科、ICU、抢救室、心导管室、神经内外科等，在中国大陆及港澳台地区独家美国ARROW公司重症医学导管及心导管系列、英国PORTEX气道导管系列和Pulsion容量监测仪、美国ARROW公司主动脉球囊反搏泵等产品。
在职期间主要负责ARROW重症医学导管及心导管系列、PORTEX气道导管系列等产品在医院的开发和维护；负责的区域包括中山大学附属第一院、广州中医药大学第一附属医院、广州市胸科医院、广州市肿瘤医院、清远、潮汕等地区，2007年转至医疗器械组，主要负责公司的器械及佛山勤联公司生产的《腹部牵开器》在全省的临床推广及销售工作。 教育背景毕业院校：湛江卫生学校最高学历：中专毕业-2004-07-01所学专业一：临床医学所学专业二：受教育培训经历：2000年9月至2004年7月 湛江卫校 社区医学 语言能力外语：英语 一般国语水平：优秀粤语水平：优秀 工作能力及其他专长 有一年的医院实践工作，三年的一线销售经验和广泛的医院客户网络，有较强的市场开发能力，能独立完成医院的开发与维护工作；性格随和、乐观、慎重，待人诚恳，善于处理人际关系；对工作认真，责任心强，有较高的团队合作精神；充满激情，对环境有较强的适应能力，勇于接受挑战。 详细个人自传 临床医学简历模板二：姓
名：孔××
性
别：女
民
族：汉族
出生年月：1987年
身
高：155cm
体
重：48kg
户
籍：贵州贵阳现
所在地：贵阳市
毕业学校：贵阳中医学院
学
历：本科
专业名称：中西医结合临床医学
毕业年份：2011年
求职意向：与医学、卫生事业相关工作
职位性质：全职
职位类别：医院/医疗/医疗器械
职位名称：不限;
工作地区：贵阳、黔西南州
待遇要求：可面议
到职时间：可随时到岗
技能专长
语言能力：普通话：标准
英语：四级
电脑水平：熟悉基本操作
教育培训
教育背景：
时间2006年9月-2011年6月所在学校贵阳中医学院学历本科
工作经历
所在医院：兴义市人民医院
时间范围：2010年1月-2011年1月
公司性质：事业单位
所属行业：医疗、保健、卫生服务
担任职位：实习生
工作描述：在实习期间，努力学习，刻苦勤奋，实事求是，对工作认真负责，能独立完成简单的各种操作，对人和蔼，友善，容易与人沟通，表现良好.
其他信息
自我评价：和蔼可亲，平易近人，能吃苦耐劳，做事比较认真负责.能把事情做得完美!
临床医学简历模板三：姓名： XXX
性别： 男
出生日期： 1986-09-07
民族： 汉族
身高： 175
体重： 70
籍贯： 北京市
目前所在地： 北京市
学历： 本科
政治面貌： 团员
毕业院校： 河北医科大学白求恩校区
毕业时间： 2007年6月
所学专业类别： 医药类
专业名称： 临床医学
联系电话:
联系地址:
教育背景/培训经历
2004年——2007年 河北医科大学白求恩校区
2006年7月 参加医药营销购销员的培训
专业情况及特长：
外语语种： 英语 外语水平： 无
计算机能力： 良好 普通话程度： 标准
专业介绍及其他专长
为人热情、稳重、性格外向，亲和力强，组织协调能力强，善于与他人沟通交往，团队工作能力强。有较强的应变及自学能力，敢于面对挑战，有吃苦耐劳的敬业精神，做事踏实、认真负责，具有良好的心理素质。
个人实践、工作经验
2007年5月 石家庄市第二医院 实习医师
2007年11月 振华医药有限公司 业务代表
主要职责：1.负责所在区域的市场开发和维护。2.完成个人的销售目标和任务。3.负责市场信息的收集与反馈和分析。
求职意向
求职类型： 全职 月薪要求： 月薪[3000]RMB
希望应聘的岗位： 业务员/业务代表 应聘的其它岗位： 业务员/业务代表
希望工作地点: 北京市 其它工作地点：
自我评价
制作简历是大学生走向职场的第一步，也是职场必修的一门课。虽然有众多的老师和书籍教大学生如何写简历，但记者发现，许多大学生其实并不知道什么样的简历才是适合自己的，怎样写简历才能把自己“秀”出来。为此，记者采访和整理了四个关于简历的故事，解答其中的疑问，希望能给应届大学毕业生提供一些指引。
制作简历，最重要的是第一时间吸引招聘官的“眼球”。
疑惑一：薪水，该说多少？
今年9月的某一天，记者在南方人才市场看到了这样一幕：一位武汉 某建筑学院的本科生正在应聘肇庆的一家小型房地产公司。“你来我们公司期望的薪水是多少？”“四千！”“你知道吗，我们公司的中层人员才是这个数，刚进的大学生不超过1700元……”最后，HR以“欢迎你下次再来应聘”送走了那位大学生。
点评：薪水对于大学生求职者来说，是一个两难的问题。如果回答过高，HR可能会认为你要求过高；如果回答过低，HR也可能会认为你太“微不足道”，无法胜任工作。聪明的做法是事先了解这个行业的薪酬水平情况。
疑惑二：一份简历包打天下？
小赖是一位药学研究生，他的职业目标首选高职教师，其次是高校辅导员，最后是医药公司研发人员。为此，她设计了三份简历，应聘高职院校教师的简历突出自己的科研成果，应聘高校辅导员的简历就突出自己的学生工作经历，应聘医药公司研发人员的简历就突出自己的实验操作。三份简历投往不同的岗位，她认为，这样才有的放矢。
点评：人力资源专家指出，千万不要用同一份简历去投递所有的职位，要讲究针对性，针对每一个公司和职位制作不同的简历。在简历中重点列举与所申请公司及职位相关的信息，弱化对方并不重视的内容，这样才容易脱颖而出。
疑惑三：精美封面，需要吗？
简历需要封面吗？毕业于广州某大学的小徐，至今也没弄明白这个问题的确切答案。当初，他做的第一份简历也和其他同学一样，下载学校的logo，制作了一个简历封面，彩色打印后很是精美。但在应聘过程中，小现简历封面并没有多大的效果，有时，反而是一个累赘。后来，他干脆放弃封面。
点评：给简历设置封面，越来越不被HR认可。这种在求职者看来“用心良苦”的制作，在HR看来却是多余的，既浪费了HR的时间，又浪费了纸张。但事情并不是绝对的，如果你是学设计的，一个设计精良的封面往往又成了你简历的“撒手锏”。
疑惑四：“一页简历”，够了吗？
医院个人求职简历模板(一)
三年以上工作经验| 女| 27岁(1983年7月1日)
居住地：北京
电 话：139********(手机)
E-mail：xuexila.com
最近工作[ 1 年]
公 司：北京XX医院
行 业：医疗/护理/保健/卫生
职 位：中医科医生
最高学历
学 历：硕士
专 业：临床医学与医学技术
学 校：上海中医药大学
自我评价
开朗、热情、有团队精神
求职意向
到岗时间：三个月后
工作性质：全职
希望行业：医疗/护理/保健/卫生，学术/科研，政府，教育/培训，美容/保健
目标地点：上海
期望月薪：6000-7999/月
目标职能：中医科医生，针灸、推拿，医院管理人员，职业技术教师，专业顾问
工作经验
2009 /6--2010 /6：上海XX医院(500人以上) [ 1 年]
所属行业：医疗/护理/保健/卫生
中医门诊中医科医生
1、参与XX医院针灸门诊夏季进行的“冬病夏治”，穴位敷贴治咳嗽、哮喘的治疗实践和临床病例观察。
2、参与XX医院针灸门诊冬季进行的“保健灸”疗法，对脾肾虚寒、手足寒冷等症状治疗实践并进行临床病例观察。
3、参与XX医院针灸门诊进行的“针灸治疗面瘫”的病例收集和临床疗效观察。
4、作为技术指导参与XX医院肝病病房进行的“腕踝针对减轻TACE术后反应”的临床疗效观察。
教育经历
2007 /9--2010 /6 上海中医药大学临床医学与医学技术硕士
证书
2008 /12 医师资格证书
语言能力
英语(熟练)听说(熟练)，读写(熟练)
英语等级：英语六级
医院个人求职简历模板(二)
基本信息
姓名：
性 别：女
出生年月：1986-10-2
民 族：汉族
最高学历：大专
现居住地：湖南省-长沙市
工作年限：一年
到岗时间：两个星期
联系电话：
求职意向
应聘类型：全职
应聘职位：护士·护理人员,医疗管理人员,医药代表
期望工作地区：长沙市
期望月薪：面议
自我评价
1、在学校通过为期一个月的培训已获得了全科护士证
2 、通过全国英语四级考试，获得英语四级证
3、在省三甲医院河北北方学院附属第一医院为期8个月的临床实习，轮转科室有妇产科、呼吸内科、神经内科、泌尿外科、急诊、icu、手术室等科室 ，已具备较为扎实的专业基础知识和临床经验，整体素质有了提高。培养了敏锐的观察力、正确的判断力、独立完成工作的能力，以及严谨踏实的工作态度。学会用细心爱心耐心责任心对待患者，适应了整体护理的发展需要。*为人：诚实、热情大方、开朗、乐观进取
学习：认真、踏实、勇于创新
工作：较强的管理组织能力，勤奋认真，勇于合作，作风严谨，较强的适应能力和自学能力
工作经历
河北北方学院附属第一医院2007-9至2008-5：实习护士
所在部门：住院部
工作描述：
在河北北方学院附属第一医院(省三甲医院)进行实习，轮转科室有妇产科、呼吸内科、神经内科、泌尿外科、急诊、icu、手术室等科室。
经过一年的临床实践，已具备较为扎实的专业基础知识和临床经验，整体素质有了提高。培养了敏锐的观察力、正确的判断力、独立完成工作的能力，以及严谨踏实的工作态度。学会用细心爱心耐心责任心对待患者，适应了整体护理的发展需要。
教育背景
2005-9至2008-7学校名称：河北北方学院
专业名称：高护
取得学历：大专
在校实践
2007-9至2008-6实践公司名称：河北北方学院附属第一医院
所在部门：住院部
所任职务：护士
实践描述：本人学习2年的专业知识，在省三甲医院河北北方学院附属第一医院为期8个月的临床实习，轮转科室有妇产科、呼吸内科、泌尿、急诊、icu、手术室等科室，已掌握各类基本护理操作，希望可以进入临床护理，本着勤奋好学，认真负责的态度作好本职工作，更好服务于病人，做到病人满意，医院放心
it技能
全国计算机应用技术证(nit证)，河北省一级计算机资格证操作能力：
熟练掌握windows，words，excel等基本计算操作，能进行文件编排和处理等实用技术。
精通707系统的操作。
语言技能
外语语种：英语外语水平：四级
培训记录
所获证书名称：全科护士证
培训详细描述：2006年11月-12月在校期间，经过为期1个月的培训， 获得了全科护士证(社区护理证)。
所获证书名称：护理礼仪、护理技能基本操作优秀学员
培训详细描述：2007年12月在校期间，经过为期一个月的培训，获得了护理礼仪、护理技能基本操作优秀学员证
荣誉
荣获2005-2006年三好学生
荣获2005-2006学年第一二学期优秀学生奖学金三等奖
医院个人求职简历模板(三)
姓 名：xuexila
性 别： 女
出生日期：
民 族： 土家
户 籍： 中国 重庆市
身 高： 155cm
婚姻状况： 未婚
体 重： 49kg
政治面貌： 团员
学
历： 本科
毕业时间： 2011-6
毕业院校： 湖北民族学院科技学院
身 份 证：
专
业： 护理学类(含助产) 护理学
现有职称： 暂无职称
第二专业： 无
现住地点： 重庆市
求职意向
应聘职位类型： 卫生医疗/美容保健类 求职类型： 全职
月薪要求： 面议
具体职位一： 护士
具体职位二：
具体职位三：
具体职位四：
具体职位五：
希望工作地区： 重庆市 重庆市或者万州区 其他工作地区：
相关工作经历及特长
人才类型： 应届毕业生 相关工作时间： 1年
外语语种： 英语
外语水平： 良好
其它外语语种： 无
其它外语水平： 无
普通话水平： 优秀
计算机能力： 优秀
教育/培训经历
2007年9月年至2011年6月在湖北民族学院科技学院学习护理学;
2010年1月至2010年10月在重庆三峡中心医院实习。
工作经验
2010-1至2010-10 重庆三峡中心医院 实习护士
工作技能
扎实的基础医学、护理学基础的理论知识、护理操作等技能。
大学英语水平已具备基本的听、说、读、写的能力，同时拥有检索、查阅英文资料的技能。
注重计算机技能的发展，能够较好地应用Word、Excel等Office系列办公软件。
职业目标
寻求二甲及以上综合性医院，护士
自我介绍
我叫蒲红，是一名即将于2011年6月毕业于湖北民族学院科技学院高级护理专业的学生。借此择业之际，我怀着一颗赤诚的心和对事业的执著追求，真诚地推荐自己。
在校期间，我学习勤奋刻苦，目标明确，学业成绩优秀，专业理论扎实，经过在重庆三峡中心医院临床实习阶段。现已具备扎实的基础医学、护理学基础的理论知识、护理操作等技能，已初步具备从事临床护理的工作能力。
专业学习之余，本人也善于把握每个实践锻炼的机会，大学英语水平已具备基本的听、说、读、写的能力，同时拥有检索、查阅英文资料的技能。注重计算机技能的发展，能够较好地应用Word、Excel等Office系列办公软件;
在校期间，坚持利用课余时间帮助残疾人，借此传递奉献精神、服务社会、锻炼自己，提高自己社会实践能力和服务意识。这些经验将成为我以后工作生活中不可或缺的一份宝贵财富。课外还喜欢唱歌、看书、上网、尤其热爱运动。
经过大学四年的学习，如今的我，面对学习，我自信、沉着、稳重;面对工作，我能干、肯干、敢干;面对生活，我热情、大方、诚恳。
联系方式
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个人简历
营销经历
1997年2月加盟西安杨森制药有限公司，为常驻东莞医院代表。以骄人业绩荣获西安杨森公司1997年“最佳医药代表”、1998年“销售明星奖”。1999年底被任命为销售专员，2000年5月升任广东东莞、珠海、湛江、茂名地区销售主管。
对中国营销现状的认识
1．中国营销正在走向有序化。
2．激烈的竞争使一些企业被淘汰。由于经营管理及营销策略不合适宜，部分被动陷入竞争涡流，难以自拨而被淘汰出局。
3．整体营销人员的素质在提升，但还远远不够。渴望成长的愿望强烈。心理成熟度不够。
4．电子商务带来了便利与各种商机的同时，对营销人员而言左脑创意的挑战大了。
5．消费者的需求越来越高，并越来越细致入微，因而微观市场更为重要。
6．营销咨询、管理设计、销售培训将更热门。
营销格言
成功的路只有一条——那就是与众不同！
营销生涯中最精彩的案例
中国首届金鼎奖获得者——王凤英
个人简历
营销经历
1991年任长城汽车营销公司总经理。10年来长城汽车历经两次大转型，本人有幸亲身经历并参与了两大阶段的新产品快速上市和强力推广。十年磨一剑，长城皮卡如今已成为皮卡车行业的第一品牌。
对中国营销现状的认识
面对WTO和新经济的出现，中国现有的营销方法和营销理念，都面临着严峻的挑战。
中国企业营销的压力表现在：
1.市场的全球化带来竞争的国际化。
2.新经济引发市场及其游戏规则的非常改变。
3．中国品牌和国外著名品牌的短兵相接，显示出竞争优势不足。
4．中国企业缺乏专业规范的营销，已导致不少大起大落的失败。
市场营销的专业化、建立与国际接轨的营销模式，是中国企业的当务之急，这意味着，中国企业需要一大批懂专业、懂中国市场的营销经理人，并需要高举营销改革的旗帜，注重知识和专家的相佐相辅，总结全新的营销理念，强化学习和创新。惟有如此，才能迅速造就一个催生中国专业营销经理人队伍成长的大环境。
营销格言
21日19：00，西安交大礼来宣讲会，因为研会纳新，没去成。
22：27接到电话，通知22日下午12：30，交大商城西100m雕刻时光面试。
oh，不知道说啥好，hr竟然加班到十点半通知人！天那！这就是外企的加班？？
一面：群P。
传说中的群P现在开始。
10人一个小组，其中西大的有6个，除了我都是本科生；其余4位来自交大医学院，全硕。HR给了一个课题，先个人演讲，然后小组讨论给出方案，最后择一人陈述。
也许是得益于这样的会议平时在校开得多了，所以一面里我表现的还算自然，也不紧张，针对课题讲出我的分析和方案；在小组讨论里紧要关头发言给出建设性建议，将讨论由两个人的一唱一和转向了合理分析寻的、群策群力方向，把握了大局，注意了细节。还行。
5min后，被告知进入二面。
面试经验：群P并不可怕，不用去抢着发言，话多并不代表有意义。能够统筹全局最好，不能的话就把握细节，给予补充。
二面：2vs1问答+情景销售。
首先是情景销售。
给我一支钢笔，想象它具有一切可被想到的功能；两名HR是写字楼的职员，现由我向其推销这支钢笔。
话说之前也看过面经了，也做过店面销售，怎么就给紧张了呢？一紧张，然后就说都不会话了，就不能充分、流畅地表达出自己的意思，败笔。
过程中HR会刻意营造一些困难来阻拦你。“我没有时间，马上要开会”“我们不需要笔，公司给发了”“你的功能太复杂，我们不需要”“我们不需要那么个性，能写字就行”等等。
接下来就是气氛轻松一点的问答环节。
必问题“你为什么选择来我们公司做医药代表？”
nnd。难。我从兴趣爱好和价值观的角度出发给了答复。中间被追问“为什么要是医药代表呢？”“为什么要是礼来呢？”。这有点类似于压力面试了，不过都被我一一化解。
面试问题2“你认为你的人生是顺利的吗？”
顺利，但也不顺利。
问题3“你生命中有没有承受过很大的压力，有，什么时候？”
有。详述。分析。并且给出我如何释压的方法与经验。
最后，给我提问的机会：“有什么需要的话，现在可以问问我们。”
我提问1做好这份工作最大的挑战是什么？2能否简要介绍一下医药代表的一周工作，流程？
两位HR给了我很详细的回答。满意。
总体而言，后一部分我没有紧张，神情姿态都很自然，言语中眼睛关注对方。
经验：我想与社会招聘相比较，校园招聘的应届生有其自有的特点，单纯，稚嫩以及激情。不可否认的是我们没有一丝全职的工作经验。那么，模拟销售其实就是凸显一个人的应变能力和表达能力。自信，自然是最重要的。这些也是日后从事这项工作最需要的。
搞笑的事情还是记录在后面吧。
下午面试结束时被告知6点前给回复，但是，直到吃完晚饭都没有消息，于是我认为已经被PASS了，故写此文以纪念我的处女面。
哎！没想到写到二面的时候突然接到了电话，被告知明天上午继续三面。
YEAH!哈哈~
+U!
但愿不是全英语面试，不然就o了。
三面：1vs1。
上午9：30，雕光。
约9：00到达，发现我竟然是第一个三面的！难道昨天排我前面的都被pass了？
51job的帅哥示意我等等。ok，那就看昨晚准备的材料吧！这些在随后的面试中还真的用上了。
面试官是未来可能的BOSS，陕西分区糖尿病部总经理，阮总。
1面试自我介绍。
我就巴拉巴拉讲了学校，专业，课程；加入社团，参加实践；家庭。
2为什么选择医药代表，知道是做什么的吗？
我就又巴拉巴拉的讲了讲我的理解。其实我一伙计就是干这行的，国企，做OTC的，就是药店。
3过去时间里有没有过承受过很大的压力？有，什么时候，什么样的压力？
跟二面一样么，我就假装想想，说大三的时候我如何如何……
4你人生赚到最大一笔钱是多少？什么时候？
……当能说吗？我就说在污普办兼职的时候赚了1000多。(文秘站 )
5了解礼来吗，对礼来知道多少？
ft，这些就是面前看的。嘿嘿~我从礼来的建立到发展，主营产品，在华业务甚至连大中华区老总名叫戴文睿都说了……
6知道礼来的核心价值观吗？
继续ft，看来面前突击一下的确还是很有用的。以人为本，追求卓越和诚信正直。
当我说到诚信正直时，老板问“怎么理解这个？或者你认为如何做到呢？”
我说“开展业务要合情合法，不能给医生回扣。”
追问“那你还要完成指标，怎么做？”
就是啊，怎么做啊？想想，只能是从其他角度给予医生以一些利益，但不能是金钱。
7学习成绩怎样？
好！
8你TOEIC不错啊，英语怎样？来段面试自我介绍吧？
Hello,MrRuan,I am very glad to be here for this interview.
没记错的话，这段话大致是当年我准备考研面试的。
9研究生毕业了，为什么要做医药代表，怎么不读博士？知道什么是机会成本吗？
我wolawola一堆。反正是解释了，至于清楚否，我忘了。机会成本我是很清楚的。
大致是讲了我倾向与人打交道以及男人要做事业之类的吧。
10家人怎么看待你做这份工作的？
决定权在我手中。
11谈恋爱了吗？
sure。
12什么时候可以开
始实习？我说我有论文要做，导师要出国，所以得推推。
他问，推迟多久？还没等我回答，又说“这个下去和HR协商吧。”
最后，由我提问。
当然是个机会了，我就问他“能否谈谈您加入礼来以来，学到了什么？或者是最引以为豪的事情有哪些？”
oh，老板呵呵一笑，说他才来两个月，以前在GSK。（神啊，我是不是撞枪口上了。）然后乌拉乌拉的说他学到了很多，具体是啥，啥也没说。
不过，他倒是讲了讲为什么离开GSK而加入礼来。“好药，有潜力，市场地位与药品地位不符，能增长。”他说成功是需要机遇的，他看重的是一次机会。
另外还问了问他“做好医药代表面临最大的挑战是什么？”
老板又巴拉巴拉一大堆。其实言简意赅的讲就是抗挫折的能力与抗压能力。
三面结束。
后记&经验：仔细一想，三面就是你未来的老板来选人，看你能否达到他的团队要求、符合他的队员素质。面试过程中穿插了好多问题，最终目的就是试探你有没有下定决心来做医药代表。
在谈到我是研究生时，阮总说“（你）各方面条件都不错，符合要求，但我们今年对硕士生会比较谨慎。去年招了几个，最后都流失了。”那我当时就询问，咱们有没有分析一下，为什么会流失呢？他说因为压力太大，最后硕士考公务员跑了之类的话。我想这话里还有一层意思就是你能胜任这样的高压力工作吗？我竟然“噢”了一声。失败1.
心里觉得我像是打开了门，然后倒下了，个人心态问题：真的决定了吗？抗母命放弃读博，抗师命放弃留校？
如果是，我会毫不犹豫展现给BOSS以满腔激情与自信。正因为内心的稍许困惑还在，所以言语中带给人的力量就缺少了一种征服感。失败2.
ps.生科的小伙在和老板面谈时，因为老板或有鄙视中药的嫌疑，他据辞力争。挂了~
哎~娃呀，师兄知道你想考咱学校中药学，可不也就是为了一份好工作吗？何必呢？
俄滴处女面到此结束。
后面的路还很长，想想。
这样的招聘在蓝色光标的历史上甚至在业界都是从未有过的。这既是一次别开生面的招聘,也是一次互联网业务的练兵,蓝色光标全员参与的热情也被调动到极致
互联网业务是蓝色光标公共关系机构近年来一直坚定不移发展的核心业务。为了吸引真正的网络达人加盟,提升在互联网整合传播方面的服务能力,蓝色光标于2010年5月18日正式启动了一个针对网络达人的招聘项目――“最好的招聘”。
这样的招聘在蓝色光标的历史上甚至在业界都是从未有过的。这既是一次别开生面的招聘,也是一次互联网业务的练兵,蓝色光标全员参与的热情也被调动到极致。此项目借鉴了澳洲大堡礁“世界上最好的工作”的案例,其招聘核心的内容有几个:面试者给予奖金5000元;入职者年薪20万起;特别优秀且愿意创业者公司可以资助并成为蓝色光标的供应商。
所谓“最好的招聘”并没有对面试者的学历、经验等进行限定,而是面向所有的“网络达人”。无论是创作出病毒视频的视频拍客,创作QQ表情的卡通漫画家,再或坐拥数千万点击的知名博客、微博博主,只要对网络够了解、热爱,并有一技之长都可以前来应聘。招聘方为“网络达人”开出20万元年薪起的价码,或提供创业启动基金,待遇优厚。招聘方还将为通过笔试和简历筛选、最终参加面试的网络达人,现场提供5000元的咨询费。
“最好的招聘”试题分为选择题和论述题,按照网络达人级别不同又分为入门级网络达人、进阶级网络达人、殿堂级网络达人、骨灰级网络达人几种不同的类型题目。选择题如“欺实马、躲猫猫、正龙拍虎,其中一个和其他三个存在明显的不同,你认为是哪个?”,论述题如“如果要你负责《杜拉拉升职记》的宣传工作,但经费有限,你会选用什么方式?”
为了更好地进行传播,蓝色光标聘请了三个代言人为此次招聘证言,分别是老中青三代网络达人-李寻欢、一马青尘和胖兔子粥粥。因为这些人代表了那些“靠互联网改变生活、获得成功”的网络达人,也是蓝色光标希望寻找的对象。
除此之外,蓝色光标还以战略合作媒体-天涯作为主要平台进行宣传,吸引的不仅仅是PR人士,更多的是那些具有绝活的藏于民间的网络达人。
此项目经过一个多月的运作,在2010年7月成功结束。在传统媒体、天涯社区炒作、微博推荐等组合传播下,蓝色光标总计获得平面媒体报道33篇,网络媒体报道206篇,天涯社区等新媒体点击246.5万次,回收简历480份,面试1人。
其中,青年报、新闻晚报、海峡都市报、现代快报、西安晚报等媒体进行了大幅报道,新媒体总计约影响246.5万人次――在天涯上的话题总点击130万,回复3,629次,3次登上热帖排行榜;新浪博客累计2篇,获得新浪博客首页(2次)、搜狐博客首页、腾讯博客首页等重要推荐,累计点击7万次;开心网累计2篇,进入当日热帖1次,累计点击约9.5万次;名人推荐,总计4篇,累计覆盖30万人次(PV);论坛传播:新浪、搜狐、网易、腾讯、高校论坛等论坛,平均单贴点击5,000次左右,总计浏览量约70万;视频推广,受到优酷娱乐首页推荐,点击约1,000次。
作为中国本土领先的公共关系传播机构,拥有强大的核心资源、资深顾问团队以及经验丰富的专业人才。近年来,蓝色光标根据公关业务发展和客户需求的变化趋势,建立了业内领先的互联网整合营销推广运作体系。借助多种互联网平台,蓝色光标为IT、汽车、快速消费品、医药、娱乐等多个领域的客户提供了“一站式”解决方案,为众多全球500强客户和国内各行业领导品牌提供长期的互联网整合营销服务。
在近期刚刚结束的中国最佳公关案例大赛中,蓝色光标摘取一金三银,并将本届大赛的最佳议题管理奖收入囊中,获奖案例数量居全行业之首。蓝色光标在最近10年5届的大赛中累计获得26个奖项。今年的佳绩再次体现了蓝色光标在专业上的深厚积淀和综合实力上的卓然领先。在最受关注的互联网营销奖项角逐中,蓝色光标案例“玩的不是游戏,是”以无可争辩的优势拿下金奖,这也是中国公共关系行业历史上第一个互联网营销的金奖。
在说服客户之前，要先说服老板和公司内各支持部门，这样才能拿到足够的资源和支持i在说服老板之前，要先说服自己，这样才不至于劳而无功、怨天尤人。这本是常识，但很多人实际上并没有做到。
销售人往往不怕竞争对手的强大、客户态度的粗暴，却难以忍受来自公司内部的“不支持”或“敷衍”。很多销售人对外能够表现出极高的适应性和优秀的驾驭能力，却不愿意或忽视了对“自己人”运用同样的销售技能。
沟通从头开始――面试就是一次主动式销售
有多少人意识到，面试实际上是一次地地道道的销售过程?
在这个过程中，求职与求才并重，面试双方都在寻找自己想要的东西，只不过求才者常常凭借公司的优势，使自己处于相对优势的位置。面试的过程虽然各种各样，却不外乎销售的基本原则。我们经常看到面试者大谈自己的简历、业绩、能力和各种故事、例证，唯恐漏掉哪怕任何一丁点儿优势，尽管这样面试不乏成功者，但恰当地运用销售技能会使你更加从容，并且增加成功“销售”自己的机会。
1．正确设定自己面试的目标(立场)
不要把“通过面试”当作面试的全部。面试的目标是找到适合自己发展的平台，你自然有权知道这个平台的特点。这样的认识会稳定你的情绪，也会引导你在面试前做充分准备，以及在面试中向主考官问正确的问题。
2．了解职位背景
通过各种途径(网络、朋友、以前的同事、目标公司的客户和对手等)了解公司的规模、产品、客户、对手和相关职位信息。
3．不断澄清．不断提问
面试者往往想当然地认为：面试是一个被动的过程。这是个错误的假设，让主考官完全掌握面试过程不是明智的做法。有效的面试需要你不断提出有效的问题，没有弄清问题之前不要盲目作答。总之，要多提问，少说话。
比如，开始面试时你可以用“您希望先开始吗”这样看似被动，实则主动的问题“主动”地把主考官让进“聚光灯”下。当主考官要求你介绍自己的特点或经历时，你可以澄清一下：“请问哪些方面我应该详细说。”如果他说“随便”，你就要确认在能够有效介绍自己之前能否提几个问题。得到许可后，你要问他们公司在找什么样的人。具体来说，这个人怎样支配自己的时间(做什么)?这个人怎样才能为公司赚钱(竞争力)?在填补这个职位之前公司都做了什么(替代方案)?当你这样问的时候，你表现出的浓厚兴趣会让人不容拒绝，而且乐于分享，因为这是他们最熟知的事情。
这些问题讨论得越多，你就越能有针对性地介绍自己，得到的机会也就越多。主考官最后会发现，你这样的销售人正是他们要找的。
没有鸡，也就没有蛋――投入的资源从哪里来
医药代表们发现：自己区域的潜力越大，拿到的销售指标就越高；而指标越高，奖金就相对越低。所以，最理想的情况是潜力越大越好，只是知道的人要越少越好，但预算要越多越好。于是，医药代表经常有意无意地试图掩盖自己区域的潜力，为的就是减少指标，降低达成指标的难度，但同时又希望争取到公司更多的投入。
可天下哪有这么好的事。实际情况是潜力越大，指标会越高，而可能的投入也越多；投入越多，发展也就会越快。所以，有意识地反向思考，能够使自己脱颖而出。
区域没有潜力，怎么会争取到资源?没有投入，又怎么产出?没有产出，最大的好处又能有多大?真正出色的医药代表，不只是看到这个季度的奖金，还能看到奖金以外更多、更远、更重要的收获。
做好以下四件事，有利于你获得公司更多的资源，取得更多的成功机会：
1．相信销售人的价值就在于业绩的持续增长
一个销售人应该建立自己的个人品牌，而个人品牌的核心价值是提升业绩。如果一个医药代表能够让人一想到他，就联想到“持续增长”，那么这个医药代表将会很抢手。
2．“看到”增长空间，也让老板“看到”――眼见为实
用词汇描述一幅“图画”，让老板“真切”地看到增长空间在哪里。这个空间可以是地域上的，可以是有某种特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同类型的医生的。然后，用计划去减小期望值和目前现实之间的差距。当然，计划中要说明应该付出的代价(即需要的资源)。
3．“看到”赢的可能，也让老板“看到”――提高信心
空白市场也会有人占据，谁会阻碍以及如何阻碍你的计划实现，而你的计划又是如何应对这一切的。计划中的信心，将感染那些审批你计划的人。
4．设定考核标准――客户的变化，对手的变化；强化竞争优势――市场份额，销售增长，客户认同
没有考核的计划是不现实的。每一次活动，都要设定一定的考核内容，而考核内容必须与活动的质量、效率、效果等因素相关。比如组织医生团体会议，你可以考核到会率、准确率、早退率、提问数量、主题相关问题数量等，而这些考核内容将会直接导致客户和对手朝着你期望的方向发生变化，自然就强化了你的产品在市场上的地位。
在做好上述四点的过程中，自始至终要表现出责任感――对公司和对自己――那种敢于承担的精神起着重要作用。
如果这样还是不能得到批准，你怎么办?委屈、气愤甚至想放弃都是正常的情绪反应，但这都不会增加获得成功的机会。做医药代表要随时准备坚持和妥协，这实际上是获得成功的必经之路。无论单独选择哪一端，都无法获得你想要的支持：一味坚持，就成了固执；而一味妥协，就失去了主张。没有主张和没有灵活性一样，都将一事无成。
不写报告――最终与成功无缘
不少人讨厌填表格，不愿写报告。他们认为，医药代表的成功与否和写不写报告没有什么关系，销售做得好不一定报告写得好，而那些不好好做销售的人却照样能写好报告。对此，无论你认识如何，我是断然不会相信做不好销售却可以用报告过关的。
要说清楚这个问题，只需要把观察的时间段放长：如果你足够“老”，或者能够获得一些信息。了解一下10年前那些销售做得好而且报告也写得好的人，现在都在哪里、在干什么；而那些业绩很好可是不屑于或者不会写报告的人，现在又在哪里、在干什么。在医药领域，这样的对比信息不难找到，而且结论也非常容易得出――后者与前者的差距非常明显。
销售，是需要不断总结的，在总结中学习、提高。通过不断地总结，我们在销售中经历的成功的和失败的案例才会变得有价值，销售人是靠总结经验“吃饭”的。
写报告还有一种作用，就是“广告”。不要相信只要你努力、有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板不知道下属的业绩是老板的错，但总有一天你会明白，适度地
宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势会为你带来更多的成功机会。这种观念的转变越早越好。
报告应该怎么写?与形式相比，内容更关键，而在考虑内容之前，先要明确报告的目的。报告有这样几个大的目的：①让别人知道某事――知会；②让某人采取行动――说服：谁、何时、应该做什么、为什么做；③就某事让他人感觉高兴――激励。
下面几种报告是医药代表工作中比较常见的。对于每一种报告，你只要遵循几个要点，一定会有利于销售工作的开展。
市场活动报告
活动报告的结果不要用“好”、“有效”这样的词来描述，而是要通过一组数据让阅读者自己得出这样的结论；也不要用最终可以带来多少业绩这种“可衡量”的指标，来形容这次活动的影响力。一次活动的成功与否，是没有办法直接用销售结果来衡量的，因为业绩是多种因素的综合效应。活动报告要包括三点内容：
首先，要得出结论：活动是否达到了预期目标。
其次，就一些关键指标进行说明：是怎样达到或没有达到预期目标的，比如到会率、准确率、迟到率、早退率、客户满意率、客户参与度、主题的相关性和预算控制等。
最后，要说明从中学到了什么(该做的或不该做的)，以及下一步谁、何时要采取什么行动。
出差报告
写出差报告最容易犯的错误就是流水账，这不但浪费了医药代表自己的时间，读报告的人也不会觉得有太多收获，甚至觉得枯燥。关键是，这种报告不会使你和其他人有效区分开来。写出差报告有三个要点：
(1)观察(所见、所闻、所感)：关于客户、对手和政策层面的一些关键事实和数据；
(2)结论：从观察所得的事实和数据，得出自己的判断；
(3)行动：依据这个判断所采取的行动，以及下一步的计划。
从你收集的关键事实和数据，别人可以清晰地看出你的关注点和信息的质量，从而考察你这次出差的价值；你由此得出的判断，表明你对这些事实和数据进行了处理，回答了这样一个问题：这些信息对我们的业绩意味着什么?说清楚这两点，第三点就顺理成章了。
业绩分析报告
没有哪个做销售的人会对业绩报告感到陌生，无论是口头的还是书面的。偶尔碰到老板、办事处每月例会上、销售年会期间，甚至下一个工作的面试中，都要描述你的业绩情况。你都是怎么描述的?你觉得回答得怎么样?
业绩分析有三组变量，不同的组合有不同的目的，所以业绩报告的目的要清楚：
(1)贡献、增长、指标达成；
(2)地区、医院、科室；
(3)月度、季度、年度。
第一组变量，回答“是什么”的问题；第二组变量，回答“哪里的业绩”的问题；第三组变量，回答“什么时间段的业绩”的问题。
作为医药代表，你有必要知道区域团队的整体业绩。“贡献率”及其趋势(上升、持平、下滑)能够反映出你在团队中的相对业绩；增长，无论是环比还是同比，你要与团队的整体增长相比(高于、等于、低于)；指标达成率更容易说明和计算。
如果只有指标达成率、增长率或贡献率中的一个数字，很难说清楚你的业绩状况，尤其是对那些不太了解你团队状况的人，而这三个数字结合起来就能说明很多问题。比如，如果你的老板认识到你的增长高于团队的平均增长，在团队中的贡献在上升，可是指标没有达成，那么在没有其他更多信息的情况下，他多半会得出这样的结论：你的指标设定偏高。
如果你想说明你的业绩都来自何处，并且哪里还可以产生更多业绩，只要把贡献、增长和时间段结合起来就行。这样，别人就会形成你头脑清晰的印象(实际上也是如此)，老板也会比较倾向同意你的投资计划。
经验分享
经验分享是件很难的事，尤其是在你当前的岗位上。也许几年以后，因为处在高一些的位置上，或者因为有了更多的比较、更多的理论基础，你能够表达清楚为什么当初做得好，但那已经时过境迁，借鉴的意义与现身说法又不可同日而语了。
做经验分享有一些要点应注意：不要说你是“随便做做”的，即使你内心是这么认为的，这与表里一致的原则并不冲突；不要说“和大家一样”，尽管你只是想谦虚一下，也不要说是你工作努力，因为人家可能和你一样努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一样。
做好经验分享。首先，要考虑为什么是由你来分享经验――是销售额高，还是指标达成率高?或是增长快，还是投入产出比高?要知道，每一种业绩指标都有它的不足之处，并不能完全反映出一个人的真正业绩。就是说，听众中可能有一部分人，也值得有这个机会来分享经验并得到大家认可。如果你能在开场白中首先阐述这种想法，不但显示了你的客观公正，还会因为你的头脑清晰博得好感和尊重。
其次，切记不要说任何理论。要从很平常的例子中表现你的不同(如果有的话)，从一个差距开始――你的期望和现状之间的差距。比如：同样的目标客户，不同的医院有不同的业绩水平，你计算了这种差别到底有多大并寻找原因，最后落实在客户对我们产品、对你、对公司的看法的差距上――产品优势的认知与合作利益的认知。接着，什么样的活动和行为帮助你改变了这些差距，你又投入了什么样的资源。
你要留给听众的印象和启发是：①这样的例子很多；②首先要找出差距(从问题着手)；③充分利用公司的资源；④找出纠正客户印象的有效活动；⑤每个人都能做得到。
如果“碰巧”你成了销售冠军，你接受同事的祝贺和提问，而其中不乏尖锐问题。你发现自己在试图回答所有的问题，即使有些显得勉强，只是因为大家在问，而你是冠军。不要这样!坚持你的立场，即使不会回答任何一个问题也不影响你的位置，你不是因为能回答这些问题才成为冠军的。
处理内部冲突的三个关键
处理冲突的方式，表现出一个销售人的成熟程度。两种比较常见的处理方式是：①表现出强硬的一面，抗争、投诉、惩罚；②表现出柔性的一面，选择沉默，“人家能受，我也能”。
哪种方式更成熟?有人说“枪打出头鸟”，前者吃亏，后者更精明、更世故，何况谁愿意没来由和别人冲突呢?所以很多人选择了忍让、沉默――即使内心不同意；而选择强硬路线的人，他们给自己的理由是“至少我尽力了”，“我是负责任才这么做的”。但不管选择哪种方式，更关键的是，问题解决了没有?为什么总是有点不对劲的感觉?处理冲突，从来都不是“二选一”这么简单，这两种方法都是不对的。
以下三个要点，每天都在帮助我处理冲突：
1．界定并坚持自己所要的结果
每当处于冲突之中，往往最容易忘记自己真正想要的，比如预算、期望的指标等，反而变得一心想赢得辩论，迫切地想证明自己是对的，从而使自己离想要的结果越来越远。时时紧盯自己的目标，是实现目标最直接、最紧要的心理建设。
2．界定自己不想要的结果
没有人希望引发争执使双方感觉不快，也没有人愿意选择沉默来退缩和掩饰自己的观点。告诉自己，这两种方式都不是自己想要的，不要给自己找理由说是“迫不得已”、是“为了公司的缘故”。
3．坚信上述两点可以同时达到
一、坚持学习，不断提高政治修养和业务水平
（一）坚持政治学习不放松。今年以来，我处党支部组织学习了政府工作报告、科学发展观、社会主义初级阶段我国对内对外政策、总书记在中央党校省部级干部进修班上的讲话、全面振兴东北老工业基地规划和党的十七大报告等。特别是党的十七大召开以来，把贯彻落实党的十七大精神贯穿到实际工作中去，对老干部工作有了新的认识。
一是认真学报告原文。根据局党委的统一部署，在原原本本学习报告原文的基础上，结合当前和今后一个时期的工作重点，结合个人体会和处里讨论意见，起草了《五处党支部学习十七大报告心得体会》，被局推荐到委网站交流。
二是把以人为本落实到关心爱护老干部的具体工作中去。进一步落实好离休干部离休费保障机制、医药费保障机制和财政支持机制的具体要求，帮助离休干部解决实际困难和问题。
三是充分体现亲情化、个性化、多样化服务。老干部工作既要继承过去好的优良传统，又要根据出现的新情况、新问题，在观念和机制上不断创新。结合我处老干部处于“双高期”的新情况，用创新的招法破解老干部工作难题，努力实现工作观念、工作方法、工作重点和管理服务方式的转变。
四是建议2009年为全局“健康年”的设想。在开展明年全局工作重点大讨论中，结合对十七大报告中提出的“全面做好离退休干部工作”的体会和理解，在2009年我局是实现“四个突破”年、2009年是“服务年”，2009年又是我国“奥运年”的启发下，提出了建议2009年全局为“健康年”的设想。主要围绕增进老干部身心健康、身体健康、医疗保健，自救互救、饮食营养等主体内容，开展适合老干部身体条件的各类健康活动。这项建议经过全处同志的完善，并负责起草了《五处关于2009年全局工作重点的讨论纪要》，后被局里采纳。
（二）不断提高业务水平。根据委党组的统一部署，积极参加了委统一安排的业务讲座，通过“五点一线”沿海经济带开发开放战略报告、创造能力开发、工业设计、“物权法”讲座、中国节能减排目标及政策、国家产业结构调整及优化升级报告的学习。使我明确了当前和今后一个时期我国和我省经济工作的重点和发展方向，开阔了“围绕中心、服务大局”，全面做好老干部工作的视野，积累了探索新时期做好老干部工作新思路的相关知识。
二、抓好处内基础工作建设
今年以来，我在抓好处内文秘工作中，从基础工作入手，借助计算机进行管理，形成标准化、系列化。
一是建立了专用文件夹，统一管理处内的所有材料。在计算机内，按文档内容的不同，分别建立了12个专业文件夹，使各类材料、报表按性质分类储存，实现了处内材料标准化管理。
二是实现了上报材料正规化。无论是什么材料或报表，都统一经过计算机处理，无论是谁起草的材料，我都能够认真的帮助他们去修改校核打字排版，确保主题突出，语言恰当简练，按标准要求打印上报。如：对外宣传报道稿件、局内老干部通讯稿件、处内同志的材料以及上报的各类请示汇报件等文字材料。
三是初步统计全年共完成各类复合文档58个，近万字。主要有：报道类材料14个、房补类材料5个、通讯类材料8个、简历类材料5个、总结请示类11个、各类名单表13个等。
四是实现了离休干部医药费分类管理、审核统计的计算机程序化管理。建立了离休干部医药费季度管理文件夹，使全处50多位离休干部的医药费的报销的明细情况都能在计算机内查找到。
三、围绕全局“服务年”活动，积极作好各项工作
今年是我局的“服务年”，围绕“服务年”工作的重点，在落实“三个机制”、“两个待遇”，我主要做了一下工作：
（一）积极完成各类纪念活动。积极参加协作区庆祝建军80周年老干部文艺汇演，我不仅积极参与，还帮助聘请了和平区文化馆的专业老师进行辅导，刻录伴奏光盘，组成了12名，有7位老同志参加的男生小合唱，演唱了歌颂人民军队题材的歌曲，在协作区老干部文艺汇演中获得了赞誉。我们4位在职人员又在全委工会组织的活动中成功的复演，为老干局集体争了光。
在协作区老干部文艺汇演中，我除圆满的完成了整个演出节目拉幕的服务工作外，还帮助有关同志编排并加班反复修改敲定《文艺演出座席图》，确保了在文艺汇演前发放到参演单位手中。
（二）为老*重走路照片展编写图片说明。老*老人挑选了60多张重走路照片，参加省老年集邮协会的建党80周年展览，找到我们给配图片文字说明。为了更好地完成这项工作，我结合每张图片的历史背景，利用公休时间，反复认真的为每张照片编写了说明。我带着老*写下的“重走路是我一生最幸福的感受，也让全国人民有同样的感受和幸福”的深刻感想，为整个图片展起草了题为：“纪念中国人民建军80周—地球上的红飘带”的结束语，受到了刘老的认可。
（三）作好老同志健康疗养和体检的服务工作。今年我参加共有29名离休干部和退休厅局长分两批参加局举办的健康疗养活动。为确保西柏坡红色健康疗养活动的顺利进行，我作了充分的准备。事前编排好老干部的住宿表，精心准备行程中需要的各类图表。在健康疗养的全过程中，我能够全程对行走不便的老专家张承武、老厅长李日升等老干部给与重点关照，帮助他们拿旅行包、搀扶上下车、关照上下楼和在山路上行走等。由于我和全处同志的热情周到的服务，感动了参加西柏坡健康疗养活动的老干部，老厅长李日升还代表五处参加健康疗养的老同志给委党组和局领导写封感谢信，充分表达了对委、局领导对老同志关心的感谢之情。
（四）积极解决行办遗留问题。原省轻工厅总工程师、造纸专家张承武同志，*年开始享受补贴100元发至2009年底。由于该补贴不在工资序列支出，2009年机构改革时被取消。为此，与局主管领导去省人事厅核查、与处内其他同志多次去省档案馆查阅其原轻工业厅、轻工行办期间的人事劳资档案，多次说明其原因，得到局领导的支持，补发了2009年、2009年两年的补贴，从2009年规范地方性补贴后予以取消。
四、做好离休干部医药费报销工作
离休干部医药费报销审核工作，是一项比较细致复杂的工作，每季度报销审核一次，有位老干部一个季度医药费票据90张，合计7517.30元，有的票据金额仅几角钱，统计起来费时费力。为确保离休干部医药费报销审核工作准确无误，我摸索总结了一套比较便捷的计算机自动处理的表格。只要输入每位老干部的医药费原始数据，就能按要求自动计算分类汇总，不但节省了人力，又确保了我处每季度上报的离休干部医药费报销信息的准确性，得到了局财务室的认可。
全年离休干部59人，共审核医疗费票据2215张，合计医疗费157.61万元。经省保健办年度审核（2009年10月-2009年9月），通过了省保健办的审查验收。
五、把为老同志服务工作落到实处
针对老干部的实际情况，开展以体现亲情化、人情化的个性化服务，把为老同志服务工作落到实处。
离休老厅长刘维鹤因病到医大看病需住院治疗，但几次联系住不上院。我和处内同志到医大干诊，找院长为其联系住院，使刘厅长当即就住上院，病情得到及时治疗。
对身体不好，年事已高的离休老同志，主动到家审核医药费收据，解决这些老同志的行走不便的困难。
受处长的委托，分别到医院、家庭走访慰问病号及行动不便的老干部20多人次。为3位老同志祝寿。参加处理老同志的后事。
利用到丹东开会的时间，代表局和处到东港看望离休干部陈平，使老同志激动得对街坊邻居说：“娘家来人看我来了……”。
一年来，不管老同志本人还是家里有什么事情，遇到什么困难，只要找到我，我能做到的，我都能全力以赴的帮助解决。
六、配合局和处内同志作好其他工作
一是积极参与局成立三周年成果展。为展现老干部新形象，新风采，我局举办了成立三周年成果展。这次展览我虽然不分管，但我能够积极为处长和其负责的同志当好参谋，为我处参展的作品校核稿件、打印材料等。
二是做好老同志住房货币化信息工作。我处共有159位老同志不同程度的缺少住房。其中70岁以上老同志117名（其中去世26名）做为第一批得到了应有的补偿。第二批还有37名符合条件老同志正在办理当中。住房货币化对老同志是件大事，由于办理的手续比较严格，需要填写的表格比较多，审核的项目比较细。虽然这项工作不是我分管，为了确保每个老同志的住房补贴信息准确无误，我主动帮助录制各类统计信息，建立了计算机住房补贴信息档案，和分管同志一起反复核对身份证号、缺房面积等上报的信息，确保了第一批符合条件的老同志及时拿到了住房补贴。
三是帮助作好原直属公司转制工作。加强直属单位的指导工作，对特困企业离休干部拖欠费用的清理工作以及对正在转制的省轻工设计院离休干部拖欠及转制后预留费用的确认，是当前我处工作重点之一。这项工作虽然不是我分管，只要需要我协办的事，我都能够尽心尽力的去帮助完成。
如最近为5个特困企业退休人员办理大病医保工作，是落实十七大“病有所医”的具体体现。原行办直属5个公司的退休人员共有94人，申报的材料需要按市医保部门固定的程序软件编制，且要求时间紧。由于处内分管此项工作的同志和部分企业负责人员对计算机程序软件不熟练，我主动多次帮助他们修改、录制相关信息，制成备份盘，按要求及时完成了上报任务。
四是配合局办公室完成了我处离退休人员增加生活补贴的劳资档案信息的录制工作。一是重新核实了无职务退休人员退休时的工资级别及无职务但有技术职称的退休人员。经过多次查阅档案，确认了王玉良等7位老同志，符合增加生活补贴档次的规定，并使这些老同志提高了补贴额。二是重新核实了离退休人员独生子女补贴费，界定初婚无子女老干部应享受的条件。经审核全处共有23人符合条件，享受了此待遇，其中新增1人是以前漏报的。
七、不足之处与今后努力方向
一是适应新时期为老干部服务的能力有待加强，创新和深入老干部调查研究不够。
二是没有系统地学习和掌握为老干部服务的工作技能和专业知识。
赵梅简历： CTR市场研究媒介智讯总经理，广告及新闻价值策略研究专家，具有10年的媒介研究经验，在广告监测、广告消费研究、广告素材库和新闻监测等方面拥有丰富的专业经验。2005年，将世界第二大研究集团TNS旗下产品Media Intelligence全面引入中国，丰富了中国广告监测的内涵。
前瞻观点： 2008年，中国广告业在奥运经济的推动下，将出现剧烈的变局，受奥运收视特点的影响，电视广告市场份额快速上升，平面媒体的广告空间进一步被压缩，以互联网和各种形式的液晶电视为代表的新兴媒体，将进一步分割传统媒体的蛋糕，传统媒体将打响真正意义上的市场保卫战。了解更多请点击赢销互联网站省略。2007年影响力： CTR市场研究是中国领先的市场研究公司，主要投资方为中国国际电视总公司和世界最大的提供定制服务的市场研究集团TNS，CTR结合丰富的本土实践经验、创新的理念和技术，为客户提供高附加值的信息监测、追踪、分析和商业洞察。
2007年中国广告市场增长放缓，整体投放同比增幅仅9%，为近年来最低增幅。然而美国广告市场的增幅仅为0.2%，日本继去年后连续出现0.8%的负增长。2007年，因受奥运蓄势、主要行业广告投放疲态以及新媒体广告分流等诸多影响，传统媒体广告市场刊例花费增长幅度进一步收缩，广告花费总量达3120亿元人民币(不含互联网和新媒体)。但是，2008年奥运会导致诸多企业减缩2007年广告预算以备战奥运，奥运新经济，新媒体力量的异军突起，以及中国消费市场的快速升级，这让我们有理由相信2008年中国广告市场会更加精彩。 2007年，新媒体继续保持爆发之势，互联网广告花费实现48%增长，总量达116亿元人民币，仅次于户外媒体排第4位，商务楼宇LCD则以 76亿元人民币的广告花费总量位居第5位。互联网和商务楼宇LCD则分别从全媒体市场中占据了4%和2%的份额。而传统五大媒体中，电视以12%的增幅依旧保持领先地位；杂志、电台增长速度明显减慢；报纸的下滑局面依旧没有出现任何转机，呈现1%的降幅；而户外媒体受到城市整治和户外新媒体等诸多影响，结束了连续的高速增长，出现6%的负增长。 广告花费主要行业中，化妆品与浴室用品继续保持3%的低迷走势，而医药行业因政策限制，广告花费明显被遏制，仅实现9%的增长。“消费升级”成为引领2007年中国消费市场的热点主题，拉动汽车、家电、旅游等行业的快速发展。 汽车行业广告继续保持快速增长，广告产品由中低端向中高端倾斜，MPV商务车、SUV越野车分别以33%和75%的增长接过家用轿车的接力棒成为带动汽车行业广告增长的主要动力。在“质量消费升级”与“城乡并举”的双重刺激下，2007年家电行业广告花费增长13%，加湿器、烘干机等中高档家电产品也开始成为广告的主打产品。 中国经济的持续向好带动旅游业整体效益复苏，2007年国内旅游和出入境旅游人数又创下新高，旅游类广告继续保持16%的稳定增长。由于看好中国出境游市场的前景，国际知名的旅游服务品牌纷至沓来，而邮轮旅游这样的新型度假方式，也率先在国内的主要港口城市流行起来。 2008年，中国广告业在奥运经济的推动下，将出现剧烈的变局，受奥运收视特点的影响，电视广告市场份额快速上升，平面媒体的广告空间进一步被压缩，以互联网和各种形式的液晶电视为代表的新兴媒体，将进一步分割传统媒体的蛋糕，传统媒体将打响真正意义上的市场保卫战。了解更多请点击赢销互联网站省略。 未来，电视媒体最终会和互联网媒体走在一起，像VOD(即视频点播)与自己在网络上下载没有本质的区别，无非是说提供商是电视台还是网络而已。现在的国家政策对平面媒体还是有一定的保护，它的优势在于它是一个内容提供商，但毫无疑问地平面媒体的受众将会越来越少，很多人都上网或者通过手机阅览新闻。
“得到这个消息，真是太激动了，又有一种如释重负的感觉，这充分证明了百奥赛图的模式动物研究已经与世界同步。”当记者见到沈月雷时，已经是几天后了，但从他明显高了几度的声调和握紧的拳头上，任谁都能体会到那份难掩的亢奋。
“这是最基础、也是前沿的技术”
据沈月雷介绍，同事们口中的“大鼠”，其实是百奥赛图利用TALEN技术制备的RAG2基因敲除大鼠。“这是继我们创造了基因敲除小鼠制备的国际第一速度之后，公司又一项模式动物研究的重大技术突破，因为国际上在大鼠的基因敲除研究方面也还处于探索阶段。目前，全球公开披露的‘基因敲除模式大鼠’品系也就几十种，这类研究在国际上还都处于起步阶段。能够快速跻身其中，证明了我们的技术实力。”
一会儿是“大鼠”，一会儿是“小鼠”，再加上基因敲除和模式动物，这些在外行人看来云里雾里的名词，在沈月雷眼里它们既是前沿技术，也是决定一个国家生物医药研究整体水平的基础项目。沈月雷说：“模式动物在生命科学、人类医药和健康研究领域中发挥着重要的作用。比如，我们可以通过转基因和基因敲除等方法在实验动物身上复制及模拟人类疾病，再利用这些经过基因改造的实验动物来进行疾病的发病机理等基础研究或进行药物研发，从而就有机会找到治疗人类疾病的药物。这些经过基因改造的实验动物就称之为模式动物。英文叫Animal model，如果直译过来可能更好理解，即动物模型。”
基因敲除技术是上个世纪80年代末90年代初出现的一种外源DNA导入技术，是基因打靶技术的一种，类似于基因的同源重组。简言之，就是将目标基因从实验动物原有的基因组中删除的方法，也可以在动物基因组特定位置上添加新的外源基因，这个过程就叫基因敲入。它们是制备模式动物的一种重要的技术手段。
制备模式小鼠的过程一般是设计一种打靶载体，然后将打靶载体引入到胚胎干细胞中对靶基因进行修饰（敲除或敲入），然后将基因“修饰”后的胚胎干细胞再移植入小鼠的早期胚胎，从而生成一种叫“嵌合体”的小鼠。再由嵌合体小鼠繁殖出带有基因“修饰”的子代小鼠。这些后代小鼠的“子子孙孙”将带有这种修饰基因，我们就称之为“模式小鼠”。这种方法本身就是生物医学领域里一项极具开创性的方法。同时，由于人类基因与小鼠基因有98%以上的相似性，因此它在理论上具备了用于心脏病、糖尿病等人类遗传因素引发的疾病研究的可能。
说起基因敲除小鼠，沈月雷告诉记者，转基因、基因敲入/敲除动物技术已成为现代生命科学基础研究和药物研发领域不可或缺的重要技术。小鼠基因敲除技术已经如同DNA剪切酶和抗体等常规分子生物学试剂的制备技术一样，逐渐从基础研究实验室转向商业模式，成为一项高度标准化的新兴产业，催生了世界上数以百计的创新药物和数以千计的优秀论文。“国家越来越鼓励创新，如果没有模式动物，生物医学研究就很难做出原创性的科学发现，新药创新也就无从谈起。作为基础研究的基础，模式动物的研究将会有助于整体提高我国生物医学研究水平。”
现在的百奥赛图正是实现这种商业模式的弄潮儿，但闯入这个行当却源于几年前沈月雷的“意外”创业。
“在京创业是我正确的选择”
创业之前，在沈月雷的心中，最初的职业设想是做一名教授。可是命运却似乎跟他开了个玩笑，在美国麻萨诸塞大学取得博士学位后，沈月雷赴纽约大学医学院从事博士后研究。然而，5年研究的两个课题成果都被别人抢先发了论文。无奈之下，沈月雷想到了创业。“开公司不需要简历和推荐信。”再提及，沈月雷已经释然。他说：“百奥赛图是一家以研发为主的企业，干的还是老本行，不做教授也可以做研究，而且是更前沿的研究”。
2008年，沈月雷利用自己在博士后期间所掌握的基因敲除技术研发基因敲除模式小鼠，在美国成立了一家叫Biocytogen的生物技术公司并担任CEO。在美国公司运行了一年多以后，沈月雷决定将公司迁回国内。当时在美国的公司只有五六个人，投资成本也非常高。“考虑到公司长久发展，如果把公司总部放在中国，而把美国公司作为国外市场销售部门，会更有竞争力。因为我们的客户主要是从事生物医学研究前沿的科学家和国家医药企业，而北京正好是这样一座汇集优秀人才的城市，把公司落在北京无疑是上佳选择。”
2009年11月，在中关村生命科学园的一座大楼里，沈月雷的北京公司成立了，即百奥赛图。在最初的一年半时间里，虽然公司因为没有盈利大家工资不高，但公司的员工依然工作得非常努力。这样的努力也得到了回报，2011年4月开始，公司技术已经成熟并开始向国内外科研机构与医药企业提供“基因敲除小鼠定制化服务”。
由于基因敲除模式小鼠的制备过程复杂而漫长且技术要求极高，因而国际上普遍的研发时间在14～18个月，甚至更长时间。而沈月雷的团队将这一时间压缩了一半，实现了“世界最快”。好像应了那句老话“酒香不怕巷子深”，在百奥赛图开始对外服务以后，一个个响当当大客户纷至沓来。他们有哈佛大学、NIH、东京大学、牛津大学、北京大学、中科院动物所和中科院神经所等为代表的国内外科研学术机构，也包括以协和医院、北大医院等为代表的科研实力强大的综合性医院，更包括以强生、罗氏、GSK、默克等为代表的国际顶尖医药企业。
“中国的学术圈不大，好事坏事传得都很快，所以我们最关注的是信誉。我们一开始提供服务，就获得了客户的认可。通过口口相传，在我们没有专门做市场开发的情况下，仅一年多的时间，公司接受国内外委托定制开发模式小鼠的课题就达200多个。如今，科研企业给我们订单，说清楚需要敲掉哪个基因的小鼠模型，7～9个月之后，我们就能把一对完成基因敲除的小鼠交付客户。” 沈月雷自信地说。
但随着订单数量逐渐上升，技术攻坚成功的百奥赛图，却面临着科研成果难以规模化生产的窘境。公司规模小，科研生产条件有限的劣势开始显露。因为硬件场地、人才等跟不上，而课题又多，使得公司在对外服务上感觉力不从心。沈月雷更担心公司的服务信誉受到影响，“所以我们非常急切地想扩大规模。”
“那时候，实验室只有120平方米，里面挤满了实验器材。在办公室里坐下之后人跟人脚踢脚，一旦有客来访，得先把箱子搬到楼道去才好‘迎客’。” 沈月雷将当时的办公环境比作“杂物间”。正当他一筹莫展的时候，刚刚落成的北京亦庄经济技术开发区生物医药园向他抛来了橄榄枝。作为首批入驻的28家企业之一，园区将整整一层楼的办公区交到沈月雷手中，使用面积达2000平方米。2012年1月，百奥赛图整体搬迁到这里。为了支持企业发展，园区为公司减免了一半的房租。
因此，百奥赛图可以腾出更多资金迅速建起功能齐全、符合GLP要求的高标准系列实验室，并对其中400平方米进行清洁间改造，洁净度达到万级标准，一改之前的“民居公司”模样，企业很快步入良性发展轨道。
“亦庄生物医药园也对入园企业给与了很大的帮助。有些大型仪器设备，虽然并不常用，但研发和制药的科研单位和企业每年都必须用那么几次，不可或缺。现在医药园把大型仪器放在公共服务平台上，企业就可以节省这一部分成本。像大型离心机、流式细胞分析仪，每台成本要几十万甚至几百万呢。”曾经在美国长期工作的沈月雷回忆，在美国，几乎没有生物医药企业能享受这样的待遇。
“正是北京市各级政府提供的超前的高水平服务和有力支持，我才敢接这么多世界订单，也让我感觉选择在北京创业没有错。”沈月雷说。
“走自己的路，让别人追去吧”
“每一个公司在成立之初都有一个丰满的理想，而现实却骨感得让人无所适从。”在商海打拼的这几年，沈月雷有过海归创业的水土不服，也在技术创新中屡屡受挫。
“对于初创企业来讲，首要的目标是生存，产生利润。公司活下来之后再想那些的发展的事情。这个我们也知道，所以公司开始的时候，我们把精力全部集中到了开发和优化小鼠基因敲除技术，自己分离、开发、验证C57BL/6 ES细胞。这些都是我比价熟悉的领域。非常幸运的，我们找到了一个很好的C57BL/6 ES细胞系。这样我们就可以用早至15-17代的ES细胞进行基因打靶，从而极大地保障了课题从重组、嵌合鼠到种系传递的高成功率。”沈月雷庆幸自己在谙熟的专业中迅速取得突破，但他研发的“小鼠们”也差点在他不熟悉的商业游戏和相关政策中胎死腹中。
沈月雷记得，那是一个相对成型的实验。当时，团队连续两个月实验没有任何进展，在检查了所有实验操作程序无误的情况下，研发人员偶然发现，居然是之前买的一些所谓进口分装（甚至所谓原装）的试剂出现了质量问题。“后来才意识到好多公司卖假货。在慢慢了解多了之后，我们就把进货渠道集中到了几个比较可靠的一级商那里，这才没有耽误多少实验进程。”说到此处，沈月雷直摇头。
虽然诸如试剂问题是某些恶意竞争的市场环境所导致的，但只要提早发现，解决起来并不困难。而对国内产业政策的不熟悉，给很多海归创业者带的困惑往往更大。这样的事，百奥赛图的研发团队也曾遇到过。
回国创业初期，沈月雷一度想把自己应用多年的成熟技术移植到国内，然而，实际操作中却遇到不少沟沟坎坎，实验方法经常需要做大变动。“比如，我们有一步实验在国外一直用同位素。但国内对同位素控制得非常严格，像我们这样的小公司很难拿到同位素的使用执照。 所以我们不得不改变方法。真是有点急！经过将近一年无数次的摸索，才将新方法做通、做稳定。”对于走这样的“弯路”，沈月雷倒是没有抱怨。他说，作为科研人员不能惧怕技术困难带来的坑坑洼洼，否则也就没有了创新。反倒是因为找到了新方法，百奥赛图才打造了自身的竞争力，让其研发团队倍增跨越更多科研鸿沟的勇气和自信。
2011年，国际上开始出现锌指酶和TALEN技术做基因敲除的报道。得知相关信息后，百奥赛图的科研团队开始躁动起来。“公司的远期目标在哪里？很显然，就是除小鼠之外其他物种的基因敲除，尤其是大鼠的基因敲除。”沈月雷说。
而立即投入研发，对于百奥赛图这样一个不管在人力还是财力上都捉襟见肘的小公司来讲是难下决心的。“尤其是当我们知道国家又投入了一大笔钱给一个学校做模式大鼠平台的时候，我们曾经非常纠结，要不要自己去做研发，还是等这个技术成熟之后我们再开始？因为民营企业，尤其是小公司，跟国家支持的机构竞争是很被动的，特别是资金上。尽管我们知道，研发是公司不断进步的火车头，没有研发公司就没有后劲。”经过仔细思考，沈月雷还是“豁了出去”，“管它呢，先做再说，不管能不能成，至少公司可以培养一个高素质的研发团队，将来可以时刻为公司寻找及实现新的利润增长点。”
2011年10月，百奥赛图开始了大鼠基因敲除的研发和优化，又是一年多的时间，跌跌撞撞。每每看到在研发上的投入，都促使沈月雷思考一串问题：是不是钱花得太快了，是不是可以将研发放慢一些，是不是可以通过订购便宜的材料来节省？可静下心来，沈月雷又想把研发做快一些，争取在国内第一家做出来，所以就要全力保障研发进度。公司的研发团队不分工作日还是休息日，经常晚上半夜才回家休息。他们不停地摸索各种各样的方法，比较各种各样的技术，只为了把技术做到最好，速度达到最快，还要有很高的重复性，稳定性。对每一个细节，他们都要反复的比对和验证。
转年10月，经过RVD识别特异性、Spacer 长度、TALEN模块构建技术优化以及TALEN模块资源库的建立等大量研发工作，百奥赛图极大提高了基因敲除大鼠的制备速度和成功率，实现了仅5天即可得到测序正确的TALEN质粒，1～2周内完成TALEN在目标细胞系内的活性评价，活性率高达80%。时至中旬，公司开展了Rag2等6个基因敲除大鼠的制备项目，经过TALEN构建、体外活性检测、受精卵注射和移植，到F0代大鼠基因型鉴定完毕，历时2个半月。这不仅标志着百奥赛图利用TALEN制备基因敲除大鼠的技术研发成功，同时也向世人宣告，百奥赛图成为国内最早研发出基因敲除大鼠的公司，并“敲”出了第二个世界速度——3～5个月就能制备基因敲除大鼠的国际领先速度。现在，公司已经开始为国内外客户提供大鼠基因敲除服务，并马上获得了10多个课题的委托服务。
截止2012年底，短短3年，百奥赛图已经和正在开发的基因敲除小鼠220种、基因敲除大鼠6种、灵长类动物4种（与科研院所合作）、斑马鱼5种。
系统营销是药企
应对新形势的必然要求
中国医药行业是一个受政策性影响很大的行业,从药品招标采购到企业GMP准入,从药品降价到反商业贿赂,国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。因此,作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路,在适应当前形势的基础上,为企业未来的发展预留通路。
那么,随着新医改方案的逐步推出,新医改究竟会给药企带来哪些影响?从营销的角度来看,药企又应该采取什么样的应对策略呢?
新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有三个方面:一是药品集中采购制度;二是基层医疗机构改革以及与之紧密相关的基本药物制度;三是新的药品定价制度。迄今为止国家的各项医改政策从以上三个方面对药企产生了直接影响,而药企和整个医药行业将因此有三个不可避免的生存主题―产业集中、创新和政府事务。
产业集中就意味着中国医药行业中大型医药集团将占据70%的市场份额,另外30%的市场份额由拥有新、特、专产品的药企占据,今后可以预见的局面将是大规模的企业兼并重组。
而在产业集中的大趋势下,作为药企,要生存下去只有三条路:一条路是成为大型医药集团,兼并别人;第二条路是走新、特、专之路,把自己打造成专业化企业;第三条路是争取被别人兼并整合的资格。
走专业化道路的药企和拥有新、特、专产品的药企,创新是它们的必由之路,而对大型医药集团来说,不但需要产品创新,还需要管理创新和营销创新。
随着政府主导的新医改政策的颁布和逐步实施,药企必须与药品集中采购部门,与基本药物、社区、新农合、医保等目录相关的机构,与物价部门等建立良好的公共关系,而要建立良好的公共关系,不能够仅仅依靠各地的业务人员或是商,药企必须有专门的高层管理人员负责相关事宜,并为此设立专项预算资金。
从营销的角度看,面对新医改给医药行业带来的新形势,药企必须从“一招鲜,吃遍天”的战术营销转向以战略为导向的“系统营销”,才能够在未来的竞争格局中占有一席之地。
什么是系统营销?
■一组公式的启示
老师曾经在黑板上写下这样三个公式:
公式1:1×1×1×1×1×1×1×1×1×1=1
公式2:0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9≈1/3
公式3:1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1≈3
10个1连乘得1,10个0.9连乘大约得1/3,而10个1.1连乘大约得3。如果一个系统有10个子系统,每个系统的效率都能够达到100%的话,整个系统的效率才能够达到100%;如果每个子系统的效率达到90%,整个系统的效率就只能够达到30%;要是每个子系统都能够提高一点,整个系统的效率就能够达到300%!
做到90%,这对于任何一个企业来说,企业内部可能会认为已经做得很好了。然而,对于企业来说,如果每个人、每个部门、流程的每个环节只做到90%,最终结果却是企业只能得到30%的成果。
那么,我们回过头来想一下,在你的企业内部,大家是做到了1,还是0.9,还是1.1呢?
■系统营销的解释
医药行业经过十几年的高速发展,许多药企靠的是“一招鲜,吃遍天”,也许是抓住了一个市场机会,也许是有一个比较适合市场的产品,也许是靠广告大战,也许是一个比较新的销售模式,成就了一个企业,此时企业还来不及考虑什么“系统能力”,只要单点突破,就可以快速发展。
然而,时光流逝,世易时移,医药行业的环境如今发生了剧变,新医改、新形势逼迫企业“不变则亡,变则通”。药企只有从“一招鲜,吃遍天”的战术营销转向以战略为导向的“系统营销”,才能制胜未来。
系统营销就是说要把营销看作一个系统,而不仅仅是把营销看作是营销部门,甚至仅仅是销售业务员的事情,就是要把企业当作一个营销系统来运营,通过合理的组织架构和资源配置来使整个系统的运营达到或接近最佳。
如果把系统看作是一辆汽车,那么,只有四个轮子加两个沙发肯定是不行的,发动机再好,轮胎出问题,一爆胎,照样翻车,只有各个部件都能够协调统一、发挥各自的作用,才能保证汽车正常行驶;只有各个部件发挥最大作用,汽车才能飞速奔驰。
就拿现在药企推崇的学术推广来说,为什么许多药企学术推广越做越不见效果,越做越困惑呢?就是因为这些药企没有用“系统营销”的观点来看待学术推广这件事。
学术推广绝不仅仅是做几个PPT,开几个推广会,弄几个专家讲讲课这么简单。用“系统营销”的观点看,学术推广是营销系统中的一个子系统,因此学术推广要以企业战略和营销战略为指导,同时,学术推广本身就是一个系统,也要以系统的观点看待它。学术推广是否能够成功,关键在“学术”上,所以,学术推广之前的市场调研、产品定位、支持定位的学术证据的积累、专家顾问体系的建设等都至关重要,这些工作都不是一两个所谓的产品专员或市场经理就能够编出来的,而是要有系统的规划和实施才能够完成。
系统营销的步骤
那么,企业怎样进行系统营销?
系统营销有五个步骤:定战略、搭结构、选对人、做计划、行动。
■定战略
从物理学的角度看,系统营销就像每个人使力推一个物体,如果大家的方向一致才能产生最大的合力,如果有人使力的方向出了偏差,力道就分散了,力量肯定会减小。战略的作用正在于此,它会保证在系统中,每个人、每个部门、流程的每个环节都是为了确保战略的完成,与战略指引的方向相一致。
可是什么是“战略”呢?
尽管许多老板把“战略”这个词儿挂在嘴上,不过当你一问他的企业战略时,他的回答往往是“明年我们的销售额要达到8亿元”、“我们要成为现代中药的领航者”等。这是战略吗?当然不是!
战略是什么?迈克尔・波特在《什么是战略》一文中指出,战略就意味着定位,就是创造差异性。
什么是差异性?差异性就是你能提供与竞争对手不同的、独特的价值。
河南皖西制药厂定位于地道药材,符合大众消费者对中药的认知―好中药就应该是地道药材,从而成为六味地黄丸市场的领导者;四川蜀中制药将自己定位在“精品平价普药”上,于是成为普药企业中的佼佼者;天士力是中药现代化的代表;恒瑞制药则倾全力发展抗肿瘤药品;长春金赛是本土生物制药的先锋;贵州益佰定位于“克咳家族”,5年累计销售额超过15亿元。差异化的战略定位使这些企业方向明确,从而从众多制药企业中脱颖而出,获得成功。
反观大多数中国药企根本就没有战略,大家都是走一步看一步。所以走到今天这个境地,也就不足为怪了。
即便有些企业有战略,战略雷同也是一个普遍现象。大家都差不多,要么是发展生物制药,或者把现在的品种排排类,分成几大类,然后提出涵盖几大类的发展方向。于是大家的战略看上去竟然差不多,根本没有自己独特的个性。
没有差异,没有品牌,只有拼有限的销售手段,最终是拼价格,大家的销售费用越来越高,而企业的利润却越来越薄。
药企要改变现状,就必须改变思维方式,由过去单纯的战术思维转变成战略思维,将战术营销转变成以战略为导向的“系统营销”,制定独特的企业战略,才能摆脱困境,突破困局。
■搭结构
著名管理大师彼得・德鲁克在其名著《管理:任务、责任和实践》中指出:战略决定结构,结构决定结果。
企业在制定战略后,就必须建立相应的、适宜的结构来完成战略。
搭结构,就要回答以下问题:
为了完成战略,你的组织结构应该是什么样的?
你需要什么样的人力资源结构?
你应该怎样规划你的产品结构?
研发方向是什么?
成本结构如何?
资源如何配置?
最后,不要忘记回答这个问题:这些是否与其战略保持一致?
■选对人
《从优秀到卓越》一书的作者吉姆・柯林斯曾经说过:“让正确的人上车,让不合适的人离开,并让正确的人坐在正确的位置上,然后决定把车子开向何处。”
做过营销的人都会遇到一件事,就是有些业务员无论你怎样给他做培训、指导,他就是成不了好业务员。为什么呢?就是因为他不适合做销售工作。这就是没有让“让正确的人坐在正确的位置上”。
其实,实现企业的战略目标,关键的一个方面就是看企业能否选出“正确的人”。所以,许多跨国企业都非常重视招聘工作,把选人当作一件大事来抓。
选人的关键在招聘,可是许多企业在招聘上却过于简单,人力资源部门筛筛简历,相关经理问问不着边际的问题,反正最后由老板定夺,根本没有一个正规的流程,也搞不清应该如何选人,这就是现在大多数药企选人的现状。
怎么办?
只有领导者改变观念,把选人、选对人看作是一件重要的大事,接受正规的有关如何选人的培训,才能够改变企业不会选人、选不到正确的人的尴尬局面。
杰克・韦尔奇以个人身份来到中国,给中国企业家答疑解惑。在论坛上,听众问:“你成功的秘诀是什么?”杰克・韦尔奇简洁地回答说,找到好的人,激励他,培养他,产生好的业绩,就形成一个良性循环。这就是GE做大的奥秘。
找到优秀的人才,这就是企业成功的秘诀之一!
■做计划
计划就是确定做什么,怎么做,谁来做,什么时候完成,也就是做到事事有人负责,时时有人负责。
做计划有三个步骤:
第一步,列出完成目标需要做的每一件事,即计划清单。
第二步,列出完成这些事需要的资源,包括资金、人力、设备、知识和技能,即资源清单。
第三步,列出了计划清单和资源清单之后,你应当用以下两种方法对其进行组织:
其一,根据重要性组织各项活动。确定哪些事情重要,哪些事情相对不重要。
在管理学上有一个重要的原则―80/20原则,即80%的价值来自20%的因子,20%的价值来自80%的因子。所以,你要确定哪些事情是属于重要的20%。
你也可以使用三级分类法来确定事情的重要程度:用A表示非常重要的事情,如果不能完成,将产生严重的后果;用B表示应当完成的事情,但重要性不如A类的事情;用C表示最好能够完成的事情,但重要性不如B类的事情。
能否确定计划中哪些事情是重要的,哪些事情是不重要的,是计划取得成功的关键。
其二,根据完成任务的时间进行组织。你的计划清单上的每一件事情都要有一个时间要求,都应当按时间顺序进行组织。
■行动
最后你只要做一件事情,那就是行动。没有行动,就没有结果。所以你要马上行动。
系统营销需要培养四大能力
■战略能力
系统营销的第一步就是“定战略”,没有制定战略的能力,如何推进以后的步骤?
那么,企业如何拥有战略能力呢?
通过与外脑合作,可以对企业内部的人员进行培养,但是如果要快速提升企业的战略能力,则要通过引进战略型人才来解决。
■规划能力
规划力就是知道要做什么,做这些事情需要怎样的组织结构,由什么人来做,怎么做,怎样做才做得好,需要配置怎样的资源,做这些事情需要什么样的业务流程等。
战略力需要规划力才能够实现,只有通过规划才能够知道战略是否能够实行,如何实行,才能够预期战略实行的结果。
■执行能力
没有执行力,一切战略、规划都是纸上谈兵,不能够落到实处,这已经是所有企业的共识。
每个企业都会喊需要执行力,但是,要想得到执行力首先要搞明白什么是执行力。如果连执行力是什么都没有搞清楚,还谈什么提高执行力!
接下来还要搞清以下问题:影响执行力的重要因素有哪些?打造执行力有哪些步骤?有哪些管理工具可以使用?
只要把这些问题搞清楚,企业的执行力就会打造出来。
■沟通能力
沟通能力可以说是贯穿在整个系统运行之中的能力。
通常来说，我们不主动建议投资者关注成立不久的基金，主要原因有3点。首先，新基金没有业绩和风险管理记录。虽然过往的业绩不代表将来表现，但历史能一定程度降低投资的不确定性。其次，缺乏对基金经理操作策略、风格和执行能力的了解，而这些因素有利于判断基金面对不同市场环境可能出现的变化。对于拥有多年经验的基金经理来说，投资者仍可从他们过往管理的基金业绩和风格中找出相关答案。对于缺乏经验的基金经理，投资者无法根据其个人简历判断资产的管理能力，这无疑增加了投资的不确定性。最后，基金公司对新基金所采用的拆分、分红等策略还是未知数。虽然以上的部分答案可以从基金招募说明书中了解，但其实际操作记录对选择基金的指导意义更大。
尽管新基金存在诸多的不确定性，但仍有部分品种值得我们关注，如嘉实研究精选、富兰克林国海深化价值和易方达科汇灵活配置，究其原因如下。
嘉实研究精选
这只基金成立时恰恰是股市反弹后跌幅再次扩大之际，基金的建仓期为其资产配置部署提供了缓冲区，也为基金在2008年下半年的较好表现提供了支持。例如，基金2008年三季度的股票仓位仅为33％，当时股票型基金平均仓位接近70％。在第四季度末仓位在77％水平。在这个过程中，市场出现了不同程度的反弹机会，帮助基金降低建仓成本，为基金实现盈利提供机会。不能否认这有幸运的因素，但这也隐含着基金经理在选股策略以及实际操作方面的能力体现，尤其在市场出现结构性机会的时候。根据四季度工作报告，该基金配置了防守型和政策向导性较强且近期表现较好的行业个股，如医药、机械及食品等。
基金经理党开宇现任嘉实基金的研究总监。自2005年初开始担任基金经理，他曾先后管理过5只基金。除嘉实研究精选外，最近还同时担任嘉实稳健基金经理。从过往总回报排名看，诺安平衡和嘉实服务增值在其管理期间获得较佳成绩。其中，后者也是嘉实股票型基金中表现较好的一只。从其过往操作看，党开宇风格灵活，且注重流动性。在策略上，基金以研究为主要驱动力采用自下而上的精选个股的策略，即通过对企业基本面的深入分析，发掘具备成长性和价值创造的公司。这跟以往基金经理过往采用的策略相似，有利于其过往投资经验的延续。
展望2009年，党开宇认为结构性机会或成主导，将会以自下而上投资策略为主配合自上而下的波段机会(以基金目前16亿元的规模有利配合灵活的策略)。基金在品种选择上仍趋稳健，偏好抗风险、具备持续成长和估值合理的股票。
富兰克林国海深化价值
该基金的基金经理是张晓东，从业15年。张晓东善于发掘被市场低估且具备增长潜力的个股，注重细节和多方面衡量投资价值。他在风险控制和创造超额收益方面也有一定的能力，主要采用自下而上进行组合构建，股票集中度相对较高，从回报的波动性、晨星风险系数和夏普比率看，就体现了基金经理在风险控制和创造超额收益的能力。同时，基金的换手率较低。基金经理在投资上的风格特征和优势为富兰克林国海深化价值将来的表现提供一定的参考。
深化价值在2008年第四季度仍处于建仓期，但股票仓位已稳步上升至61％。从2009年以来的表现看，基金仓位有继续提升的迹象，个股集中度相对平衡，没有出现高集中于个别股票上。同时，基金也根据经济状况和基础市场的环境保持了34％的债券比例。在行业配置中，基金逐渐增持前期跌幅较大的周期性股票，如地产、能源类等。这类股票在市场反弹过程中表现突出帮助基金获得超额收益。基金自2008年7月成立以来得益于建仓成本较低和稳健的建仓步伐，使基金在股市下跌过程中表现突出。对于未来一个季度，基金经理仍然以谨慎策略为主，选择性购入和增持部分低估值的个股。
易方达科汇
该基金前身为科汇证券投资基金(下称基金科汇)，于2008年10月转型为易方达科汇灵活配置(下称易方达科汇)，属于积极配置型基金，由原科汇基金经理伍卫继续担任，他2006年加入易方达基金公司，拥有证券从业经验达10年。
