时间：2023-05-30 10:07:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇智力测验题，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
研究表明，大部分记忆衰退属于正常的大脑退行性改变，精神健康的老人也常出现健忘，一般情况下不必过于担心。但是，如果遗忘次数很频繁，且与年龄不相称，再加上有情绪或行为方面的改变，就要警惕是否患上了老年痴呆症。此时，应及时到医院就诊。
目前，诊断老年痴呆症主要靠各种类型的智力测验，再结合CT和磁共振等临床检测手段进行综合考虑。智力测验的成绩也就是人们通常所说的智商，有不少人对此有误解，试举一例:张先生是一家国有大公司的总工程师，长期生活在紧张的生活环境中，患高血压多年，近来经常忘记服药，帮同事领了工资却忘了给人家，引起很多误会。最后，张先生只得向公司提出辞呈。家属很着急，赶紧陪他到我院做智力测验，结果智商达105分，还略高于同龄老人的平均水平（100分左右）。对此，家属感到后悔莫及，责怪张先生不该早早地把总工程师的位置让给别人。
其实，我们不能孤立地看待智商，必须与受试者原先的状况作对比。追问张先生的个人史，得知他从小博闻强记，是上世纪60年代的研究生，才智超群，原来的基础智商可能在140分以上。而如今，张先生反应迟钝，以往的机敏已荡然无存。后来，医生让张先生做了头颅磁共振等检查，证实张先生因常年高血压使脑血管发生硬化，导致了老年痴呆症。
那么，我们应该如何来理解老年人的智商呢？一般而言，应该注意以下因素:
首先，受试者的年龄、性别、教育程度、文化背景、工作经历，尤其是教育程度对智商的影响非常明显。即使根据教育程度分不同组别，由于组别有限，而老人的教育程度形形，所以也只能部分校正相对误差。
其次，受试者躯体状况不佳、情绪障碍（如紧张、焦虑、抑郁状态）以及受试不配合等都可以影响检查结果。
再次，智力测验题目本身都有不同程度的缺陷，它不可能包罗万象。而智力不是一种单一的能力，尽管从总体上说智商为115的人比智商为110的人聪明些，但对于一个具体的人来说，智商值的几分之差甚至十几分之差也可能是误差所致，不必过于看重，仅凭几分或十几分之差判断智力高低是根据不足的。
最后需要指出的是，不能孤立地看待智商。事实上，需要就诊的健忘或智力减退不是跟别人相比不够好，而是与自己的过去比，或在短时间内记忆或智力明显减退，其速度比正常生理性减退快得多，或在抽象思考与推理、学习与记忆、解决问题能力和日常活动能力等方面表现异常时，才需要及时到医院做细致的智力测验及随访，以及时发现老年痴呆症。所以，老年人的智商充其量是提供给医生诊断的一项辅助指标，受试者及家属不能自动对号。
正常老人“健忘现象”
忘记人名……………………………83%
忘记把物品
（如锁匙）放在哪里………………60%
忘记刚看过或
读过的电话号码……………………57%
忘记词语或句子……………………53%
忘记刚对别人说过什么话…………49%
忘记别人刚对自己说过什么………49%
忘记别人刚见过陌生人的面孔……42%
不能辨别东南西北方向……………41%
忘记自己想做什么…………………41%
忘记对话中想说什么………………41%
忘记刚做的事情
（如关门、关煤气炉）……………38%
从两道智力题谈起
这里有两道智力测验题:
(1)一只玻璃瓶里装了半瓶酒，瓶口塞着一个软木塞。既不准打碎瓶子、弄碎软木塞(或是在瓶子、软木塞上钻孔)，也不准拔出软木塞，请问:怎样才能喝到瓶子里的酒?
(2)某人在打开汽水瓶时，恰巧衬衣上的一粒钮扣脱落，掉进了汽水瓶。他赶忙从汽水里捡起钮扣，而钮扣竟然不湿，请问:这是怎么回事?
如果你是一位喜欢接受智力难题挑战的人，那么你就不会急于要求揭示答案。现在，就暂且请你思索一番吧!
也许你已经找到了圆满的答案，也许你仍然困惑不解。但这都没有关系，我们只是想以这两道智力题作为我们讨论的引子，往下一切都会明白的。
人们常用智力测验题来锻炼自己的智力。某些智力题会使你百思不得其解，但如放开思路，打破常规，灵机一动，却会顷刻迎刃而解。
这里说的“放开思路，打破常规，灵机一动”，就是所谓“思维的灵活性”，表现在善于从不同角度、不同侧面思考问题，善于从多种可行的方法中选择最佳方法来解决问题。您要增强大脑思维的灵活性，首先就得――
摆脱习惯性思维
习惯性思维，是一种遇事总拘泥于一种习以为常的想法，因而不能创造性地解决问题的思维方式。由于固执于成见，尽管苦思冥想，结果还是免不了钻进牛角尖。
现在，我们可以回过头来谈谈两道智力题了。其实，答案挺简单:(1)将软木塞推人瓶内，即可喝到瓶子里的酒。(2)钮扣掉入瓶装的固体汽水里，所以不会湿。啊!如果你先前未曾想到答案竟是如此简单，此刻你也许正在责怪笔者故弄玄虚吧!
对这两道题困惑不解的人正是受习惯性思维束缚的缘故。思考第一道题时没想到竟可以将软木塞推人瓶内!因为平时我们的习惯是将塞子拔出，而从不将塞子推人，即使偶尔不慎将塞子推入瓶内，那也是一种“失误”，而非属“正常”。思考第二道题时更没有想到此种“汽水”竟是“固体汽水”!对此你也许会有异议，因为很可能你并未见过瓶装的固体汽水。然而，凡见过(或在报刊上读到过介绍这类饮料的文章)并尝过固体汽水的人，大多也没想到这个答案。因为“汽水是液体饮料”的概念，在他们的头脑里是根深蒂固了。虽说“固体汽水”这样的新信息已经在他们头脑里有所储存，但却被“汽水是液体饮料”这样的旧信息所压抑；因而在头脑这个“加工厂”里需要提取这一新信息“零件”时，却受到阻碍。
您要想有效地摆脱习惯性思维，使头脑灵活起来，就必须――
努力开扩思路
如何开扩思路，这正是大家所关心并努力探讨的课题。不过，这也不是神秘莫测的问题。爱因斯坦曾说，整个科学不过是日常思维的一种提炼。如果我们注意研究自己日常思维的规律，就可以整理出一套开扩思路的办法。一般说来，只要我们善于做到以下几点，就能使自己的思路开阔起来，使头脑更加灵活。
(一)善于比较。俄国心理学家谢切诺夫指出，比较是“人的最珍贵的智力宝藏”。通过比较而达到“辨异求同”，从而打开思路，往往可以获得解决问题的办法。体育界人士在比较了乒乓球、羽毛球、排球的第一回合(发球和接发球)异同之后，提出排球运动员可以借鉴乒乓球、羽毛球运动员的成功经验，他们指出:“尽管大球不同于小球，但是里面毕竟还有共性的规律”。再如语文教师创造的“一题多做”的作文练习法，以同一题目作不同体裁(如记叙文、议论文、说明文等)的写作练习。这种同题异体的练习，既能使学生在写作实践中辨别不同文体的特点，掌握各自的写作规律，又能从总体上把握不同文体之间相通的共同写作规律。
(二)善于联系。列宁说:“要真正地认识对象，就必须把握研究它的一切方面、一切联系和‘中介’。”我们要学会从事物的联系上去思考，如事物总是纵横相通的，那么我们在思考时就得“纵串横联”，有人称其为“立体思考”。把这种纵串横联的“立体思考”运用于实践，就出现了篮球进攻战术上所谓的“底线地带的横向攻势”与“罚球区外的中路纵向袭击”，以及农业经济研究中的“十字形大农业”(即横向联系的农、林、牧、渔加上纵向发展的“农业服务业”和“农业品加工业”)。从事物的联系上去思考，也不能忽视事物总是因果关系这一点。我们在思考时，就得“探源索隐”，追究偶然发现的起因，从而导致重要的发现和发明。
(三)善于应变。“应变能力”可看作是思路开阔、头脑灵活的重要标志。人们在实践中逐步掌握了不少应变方式，我们可以归纳为以下几条作为提示:(1)扩缩增减(能否扩大，缩小，增加，减少些什么)。(2)反向探求(又称“逆向思维”或“颠倒法”)。如法拉第曾经作过这样的思考:“既然电可以生磁，反过来，磁是否可以生电呢?……”再如我们的第一道智力题可以这样思考:“软木塞不能拔出，那么将它推人瓶内又怎么样呢?”(3)重组变序(重新排列、改变次序怎么样)。如战国时期，田忌和齐威王赛马，分上、中、下三等比赛。由于田忌的马力不如齐威王的，因而连负三局。孙膑见他们的马力相差不远，便向田忌献策；以下等对其上等，宁负一局；后又以上等对其中等，中等对其下等，连胜两局，终以二比一获胜。(4)形态适应(改变一下形状、样式颜色等怎么样)。如将直尺改为卷尺。(5)缺点克服(举出缺点并想出克服缺点的办法)。如伞布的颜色太单调，大多为黑色，不易识别，容易拿错，那就增加颜色与图案；伞过长，不易收藏、携带，那就变为折迭式的；为了挡住迎面吹来的风雨，伞布遮住了视线，易撞到别人，那就改用透明塑料作伞布；撑伞时拿东西不便，那就设计成可戴在头上的帽沿式的伞。(8)缺点利用(有缺点的东西换在另一场合使用，是否有新的价值呢)。如据新的医药研究表明:可将阿司匹林导致出血的缺点，用于阻止危及生命的血栓的形成。(7)组合多用(将两样以上的东西组合起来而具有多种用途)。如将橡皮与铅笔组合而成橡皮头铅笔；在望远镜中间装嵌一架小型收音机，而成为适用于边看比赛边听广播解说的新型望远镜。(8)等效变换(也称“同构法”，即将一个问题变换为一个比较容易解的问题)。如曹冲称象；爱迪生先将水灌满玻璃灯泡，再将灯泡里的水倒入量杯，从而极方便地算出灯泡的容积。
(四)善于迁移。“迁移”是指已学得的知识、已掌握的技能在新情境中的应用。善于“迁移”者最常用的就是“移植替代法”。在科技史上常见科学家以别的领域发现的原理、技术，作为自己进行研究的基本思想和方法，从而有所发现，有所发明，有所创造。如法国化学家巴斯德在解决啤酒发酸问题时，发现“腐烂是由细菌造成的”。这一知识被英国外科医生利斯特应用于医疗领域，发展成了外科手术的消毒法。另一种常用的迁移法就是“类比模拟”，仿生学即是一例。“仿生学”是一门“模仿生物系统的原理来建造技术系统，或者使人造系统具有类似于生物系统特征”的科学。
谈到这里，青年朋友们会发现，要使自己的头脑更灵活，除了掌握一些科学的方法外，还需要的是勤奋和努力。
【摘要】近几年来，教育改革开展得轰轰烈烈。如何创新教育，是每一个教育工作者都要探讨的问题。要想实现创新教育，首先要在心理上转变原先的教育观念，在此基础上去动脑筋，改变教育方法。
【关键词】创新 两个第一 开启 学生 智慧之窗
Brief talk about “innovation education”
Han Hefeng
【Abstract】In the recent years, education reform is being developed vigorously. How to innovate education is the problem that needs to be discussed by each of our teaching staff. To achieve innovation education, what we should do first is to change the old education idea from our mind, based on which, to change the style of education.
【Keywords】Innovation Two “first” Initiation Student Window of wisdom
近期的报纸上有着这样一则报道：几年之前，联合国教科文组织曾对11个发展中国家和发达国家的基础教育进行了调查评价。调查侧重在两个方面：一是文化基础知识；二是学习中创造性品格所占的比例。调查结果出来了，在文化基础知识的评比中，中国排名第一位，确实很令中国人骄傲。可是在第二个方面，即在学习中创造性品格比例的评比中，中国排名第十一位，也可以说是倒数第一位。两个“第一”都属于中国。这样的一则报道使我想到了我国的教育改革。教育改革已在我国提倡了多年，而创新教育则是教育改革中的一朵奇葩。这则报道像一声钟鸣，引起了我对创新教育的思考。
要实现创新教育，教师首先要在心理上为自己找一个正确的定位，要摆脱原有旧的保守教育观念的束缚，树立全新的、先进的教育观念。教师应该认识到学生并不是学习的机器，而是学习的主体。知识并不是粮食，用填鸭的方法怎能输入学生的大脑？教师应调动起学生的积极性和主动性，让学生乐于去“吃”。教师要认识到教育不只是教学生“1+1=2”，让学生记住就可以了。真正的教育是让学生记住“1+1=2”后，自己能开动脑筋探索，使知识面扩大到“1+2=3”、“1+3=4”……
有了正确的教育思想的引导，教师应勤动脑筋，改进教育方法。教师应改变千百年以来形成的教师在上面讲、学生在下面听的教育模式，逐步探讨，看怎样的教学模式才会有利于对学生创新能力的培养，不要把课堂当做教师一言堂，应打破课堂上沉闷的气氛，让学生去放飞自己的思维，大胆地思考，提出质疑，说出学生内心存在的真实想法。有这样一道老少皆知的智力测验题：树上有十只鸟，用枪打下一只来，树上还有几只鸟？你若问成年人，十有八九他会告诉你说树上没有鸟了。想一想，的确也是，打死的那只肯定掉下来了，而另外九只鸟也不是呆鸟，听到枪声当然会跑了，那么树上自然没有鸟了。但是，同样的问题拿到幼儿园里，孩子们的回答会使你大开眼界：“阿姨，阿姨，我知道，树上还有一只鸟，那只打死的鸟挂在树上了。”“不对，不对，你说得不对。树上还有九只鸟，那个猎人是用无声枪打的。”“阿姨，我爸爸告诉我，不许打鸟，鸟是人类的朋友。”当老师听了孩子这些天真烂漫的答案后，告诉孩子们说：“你们的答案都不对，正确的答案是树上没有鸟了。记住，答案是树上没有鸟了。”于是，孩子们齐刷刷地说：“树上没有鸟了。”看似很成功的教育，但是老师们是否想过，我们在自以为是地传授给学生正确经验的同时，正是这样的教育方式束缚了学生的思维。教师不应当让学生的思维固定在教师早已设定好的框架之中，而是应当想方设法地去开启学生的智慧之窗，打开创新的研究之路。
教育改革发展到今天，已有不少的教师在实际的教学活动中产生了一些有关于创新教育的先进经验，这些完全可以拿来为我们所用。我们应当像蜜蜂一样，广泛地吸取大量先进成果，通过思考，形成适应自己的教学方式、方法。
改变原有的教育模式，培养学生的创新能力，是当今教育改革的一项重要内容，也是教育者义不容辞的责任。广大的教育工作者都应清楚自己肩上的担子，以全新的形象走上21世纪的讲台。“勤学、好思、笃行”不仅是对学生的要求，其中也包含着对教师的要求：勤于学习，真正做到学博为师；爱好思考，了解自身的责任和使命；落实行为，改进自己的教学方法。总之，教师应不断努力，为培养适应社会发展的创新型人才而奋斗！
【关键词】创新 教育 守株待兔 麻雀 漫画
【中图分类号】G633.2 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）05-0034-01
创新是民族进步的灵魂，是国家兴旺发达不竭的动力。创新教育就是以培养人们创新精神和创新能力为基本价值取向的教育。其核心是在全面实施素质教育的过程中，着重研究与解决在基础教育领域中如何培养学生的创新意识、创新精神和创新能力的问题，使整个教育过程被赋予人类创新活动的特征，并以此为教育基础，达到培养创新型人才和实现人的全面可持续发展的目标。
有人认为，创新就是科学发现、技术发明，只有自然科学教育才能培养人的创新精神与能力。实际上，不仅自然科学需要创新，社会科学与人文科学同样需要创新，特别是在科学技术的负效应日益显现的今天，自然科学创新更离不开社会和人文思维方式的支持，科技创新与人文创新更应平衡发展，形成互动效应。在思想政治课教学中，我是这样营造良好的创新氛围，为学生提供一个锻炼创新能力的舞台的。
案例一：能否守株待兔？
《韩非子·五蠹》：一农夫耕田，见一兔触树而死，后日日守着树等待这样的好事出现。从此以后，“守株待兔”就成了一个大众熟知的贬义成语，用以讽刺那些狭隘的经验主义者。我在讲到唯物辩证法发展观时，有一个关于事物联系的客观性原理：联系是事物本身所固有的，不以人的意志为转移，人们不能否认事物的联系，也不能把主观联系强加于事物，但人们可以根据事物固有的联系，改变事物的状态，建立新的具体联系。根据这一原理，守株待兔也未尝不可。首先，既然偶有一兔能触树而死，说明附近肯定有兔子出没；其次，兔子都非常喜欢吃青草，兔子和青草之间存在着必然联系。那么，该农夫如果抓住事物这些必然的联系，在树下放些鲜嫩的青草，并安上捕捉兔子的机关，完全可能再捕捉到其它兔子。在这种条件下农夫守株待兔又有什么错呢？可见，问题不在于能否守株待兔，而在于怎样守株待兔。这一案例有利于引导学生逆向思维，增强学生创新意识。
案例二：麻雀还剩九只吗？
有一道智力测验题：一棵树上有十只麻雀，一猎人用枪打死一只，树上还剩几只？其答案是：树上没有麻雀了。因为猎人的枪一响，所有的麻雀都飞走了。这个答案科学吗？辩证唯物主义告诉我们：一切以时间、地点、条件为转移，我们应学会辩证地、历史地看问题。那么，对树上到底还剩多少麻雀应作辩证的分析：如果该猎人的枪是带消声器的无声枪，麻雀的胆子又特别大，即使打死一只麻雀，其它九只麻雀完全可能仍在树上并未飞走，加之被打死的一只也可能被树枝挂住并未掉下来，那么树上仍有十只麻雀。以此类推，树上有九只、八只、七只、六只、五只、四只、三只、二只、一只、没有都是有可能的。可见，树上到底还剩多少只麻雀的答案不是唯一的，关键看在什么特定的条件下，对此应作辩证分析，不能一概而论。创造性思维就是要求人们以科学理论为指导，面对实际，敢于提出新问题，解决新问题。通过这一案例教学，培养并提高了学生的创新思维能力，为学生分析和解决问题提供科学的世界观和方法论。
案例三：如此漫画我抗议！
随着计算机技术、通信设备和网络技术的迅速发展，教育信息化的发展面临着重大变革，由数据主导的大时代正在走入教育领域，进而渗透到教育发展与改革的战略中。复杂的、数据驱动的个性化教学一般需要提供非线性的教学輔导，以及能够满足学习者个别化、具有差异的认知水平和能力水平的诊断评估。因而，以认知诊断测验为代表的新一代测验理论应运而生，能够解释学生在推理和解决问题过程中所用到的知识和技能，并提供关于学生知识技能掌握情况的诊断信息，同时保证测验的公平性，为因材施教和个性化教学提供可能。
Mislevy等（1993）指出，统计测验理论的发展可以分为经典测验理论（Classical Test Theory， CTT）阶段、概化理论阶段和项目反应理论（Item Response Theory， IRT）阶段。CTT和IRT 都属于标准测验理论。标准测验理论视所测的心理特质为一个单纯的统计结构，目的在于从宏观上给个体一个整体的评估。随着心理测量学和认知心理学的进一步发展和现代教育技术水平的进步，学习者更加渴求获得更具体的、细微水平的测量与诊断评估。Frederiksen、Mislevy和Bejar（1993）编著的Test theory for a new generation of tests正式出版，标志着新一代测量理论的诞生。如图1所示，认知诊断评估逐步走入历史舞台，强调能力水平和认知水平维度能够被同时诊断，不再仅仅是单一的宏观维度的知识水平。计算机化自适应认知诊断测验（Computerized Adaptive Test for Cognitive Diagnosis， CD-CAT）是计算机化自适应测验理论和认知诊断理论相结合的产物，目的是达到因材施教量体裁衣式的自适应诊断，根据学习者当前状态，选取与之相适应的题目进行测试，进而诊断学习者能力水平和认知水平，以诊断报告的方式为学习者提供提升的建议和策略。
纵观计算机技术与统计测验的结合，其发展分为两个阶段：其一是以项目反应理论（IRT）为代表的标准计算机自适应测量阶段；其二指新一代测量理论的计算机自适应阶段（认知诊断是其核心内容）。项目反应理论的特点是以概率函数的形式来描述项目作答反映结果是如何受到被试能力水平和项目特征联合作用的影响。自适应测验起源于Alfred Binet（1904）开发的智力测验，根据被试的不同特质水平和题目的不同难度与区分度，对被试实测不同的测验题目，使这些题目与被试的实际水平尽可能相适应，这样使测验更具有针对性，从而每施测一道题就能获得最大的信息量。
当现代技术手段计算机引入到测量领域中，计算机化自适应测验（Computerized Adaptive Testing， CAT）由此诞生，由计算机自动从题库中选择合适的题目给学习者作答，一方面能够在学习者做完后自动评估其能力水平，给出适合学习者的下一道题目；另一方面能够自动设定终止规则，即当达到能够评估学习者能力的题目数后，测试会自动停止。之后，运用CAT思想与认知诊断理论结合，从题库中选择最适合学习者水平和最能区分水平能力的题目作答，对其知识状态达到最恰当的评估。CD-CAT更多关注被试掌握模式的自适应，根据可观察的行为和反应，推测潜在的知识结构和技能掌握情况。例如，获得相同分数的学生不能够体现个体差异，如果在测验中能够对学生作答反应、知识反应和能力诊断，从而能够进一步提出补救措施。CD-CAT的流程包括：开始测试初始题目选择估计被试当前状态选题策略认知诊断计量模型终止条件诊断报告。对于CD-CAT的研究目前处于探索开发阶段，组成CD-CAT各个阶段的问题仍需要摸索和实践应用，例如如何确定知识状态和表征能力属性、认知诊断模型的应用研究，如何选择初始题目，以及题库的开发、建设与维护等方面。
综上所述，为了从整体上把握CD-CAT在国内的发展脉络，厘清发展现状和研究聚焦，提出实施CD-CAT的科研建议和实施策略，分别从以下方面进行分析：一方面，以时间（2005-2015年）为轴，考察关于认知诊断自适应测试文献的研究情况，采用内容分析方法对已有百余篇中英文文献进行内容分析，并通过数据的可视化表征和社会网络分析工具，探讨其研究重心和内容；另一方面，通过分析国内外已有CD-CAT平台和项目的实践情况，总结和借鉴国外实施经验，为我国今后的CD-CAT研究提供发展策略。
二、研究过程
（一） 研究方法与工具
本研究主要采用文献研究法、内容分析法和数据可视化的方法，通过对有效文献的各类属性进行分析和标识，从而获得不同维度的计量分析结果，即对本质内容进行不同方面、由浅入深、层层递进的非线性分析。研究主要借助软件管理软件NoteExpress、数据处理软件SPSS 20.0和词云生成平台Tagxedo。首先，界定研究内容和范围CD-CAT；然后，团队成员分别对2005-2015年的文章进行筛选，梳理成为研究样本；接着，根据已有文献确定分析维度，以理论概述、现状实践、研究方法等为分析内容，对样本进行统计和处理。
（二） 数据收集
采用内容分析法对2005-2015年国内发表的关于自适应认知诊断的文献进行比较、分析、综合，对研究内容和现状进行梳理和总结。为了研究的严谨性和数据分析的准确性，将学术论文与毕业论文分开统计，中文数据库来源有中国知网和万方数据库，以认知诊断和认知诊断自适应测验为关键词进行搜索，与教育测量和教育技术领域相关的文献汇总如下：中文学术期刊检索到140篇，学位论文68篇；CSSCI期刊主要集中在《北京师范大学学报（社会科学版）》《教学学报》《心理科学》《心理科学进展》和《心理学探新》等。为了对比中英文文献关于结果分析中初步印象部分的差异，即关注焦点可视化部分，选取以Computerized Adaptive Test for Cognitive Diagnosis和Cognitive Diagnosis为关键词，在Computers Education、 Computers in Human Behavior和Journal of Computer Assisted Learning（数据库分别为ScienceDirect、SpringerLink、Wiley Online和ERIC）等教育技术专业相关期刊中搜集到论文66篇。
本研究进行了两轮文献搜索和文献筛选，共有5名团队成员参与，针对不同期刊进行分工。第一轮主要对目标期刊和目标关键词进行地毯式搜索，得到中文文献233篇，英文论文79篇，利用文献管理工具NoteExpress将其分类保存；第二轮采用内容分析法对自适应认知诊断文献的关键词、作者、研究主题进行分类，最终确定中文文献140篇，英文文献66篇。对作者进行分析的主要目的是对不同研究带头人和研究单位的分布进行研究，以辨识其影响力和规模。首先，主要对文献的研究主题进行分析。团队成员基于文献阅读和积累对计算机自适应测试、认知诊断、自适应认知诊断测试的过程进行分类，讨论之后达成一致，构建初步框架；其次，在上述框架基础上，根据文献的关键词进行记录。如《小学数学图形与几何认知诊断测验的编制》一文中，以认知诊断、多策略、多级评分和Q矩阵为关键词，对多策略的多级评分认知诊断算法（多级评分广义聚类判别法，GDD-P）进行改进与应用，并且介绍了测验蓝图编制、Q矩阵，与单策略认知诊断方法进行对比，是对算法和理论的深入研究。因此，该文章涉及的分析内容分别是：理论研究、Q矩阵、认知诊断模型。该文章分析的一致性（5位成员）达到93%；最后，确定分析框架，对所有文献进行阅读，完善文献分析内容。
（三） 结果分析
1. 初步印象：有哪些研究关注点
本研究选取数据可视化词云的表达方式展示样本研究的核心内容。考虑到支持中文统计的功能，选择统计平台Tagxedo（http：//tagxedo.com/app.html），词云支持中文输入，对文字的输入内容、形状等可以个性化定义（如图2所示）。中文词云中认知诊断规则空间模型和属性等频
次最高，领衔关键词说明了研究领域的聚焦，其中研究问题主要关注于学业评估诊断、认知诊断模型验证与应用（如DINA模型）、纸笔考试与计算机自适应考试差异研究与效度研究。可以初步推断文献研究集中于CD-CAT的知识属性、认知诊断模型研究等初步应用阶段。
为了使中英文文献具有对照意义，同样选取统计平台Tagxedo进行词频统计和可视化处理（如图3所示）。英文词云中显示具体的应用方法（蒙特卡罗模拟法）、语言程序（R语言）知识评估和学习干预成为仅次于测试、自适应等的关键词。从宏观角度看，一方面，英文文献的关注点更加聚焦，能够对实际的认知模型进行测验和实践应用；另一方面，体现了自适应认知诊断测验的价值和意义所在，对学生的个性化学习进行指导和教学干预，利用技术促进测试诊断最大化的实现。
通过词云分析，对CD-CAT的研究热点有了初步了解。研究发现，国内的研究关键词集中在理论基础、算法改进层面，与教育、学习等过程关联较少；国外论文分析领域表示逐步通过技术方法作用于教育领域，与评估评价、反馈干预的实验与应用关联较多。如Sanja（2015）以C++面向对象编程课程为例，开发实现自适应测试平台，选取实验组与对照组，分别用自适应测试和笔纸测试进行比较，结合问卷、访谈的分析方法对自适应测试的过程、方法、优势、实验应用进行详细阐述；Triantafillou（2008）以计算机自适应测试理论为基础，开发依托移动设备的自适应测试工具，将专家的评价灵活地运用于教育评估过程之中。
2. 渐入佳境：局部剖析
样本分析单元分别从研究创新点、发表时间、单位、数量、研究方法和理论支撑等方面展开，具体统计维度涵盖认知诊断测验题库建立、初始题选择、选题策略、认知诊断计量模型、知识状态估计方法、终止规则、原始题参数在线估计和属性在线标定、理论研究和实践应用等。
（1） CD-CAT研究历程分析
借助NoteExpress 统计学术论文和学位情况，以图4表现发展历程。
作为量体裁衣式的测验，CAT始于20世纪七八十年代。随着网络与科技进步，自适应测试可谓发挥到了极致，如GRE、GMAT、美国注册管理会计师（CMA）等等。以认知诊断理论为基础的CD-CAT相比較于CAT，更加能够利用项目属性和认知模型优势，进行诊断性的测验编制和评测。从图4可以看出，我国的发展从2006年起步，2008年研究文献逐步增多，例如曾彦钧等人（2006）提出CD-CAT以认知结构为基础，在题库建设、起始规则、选题策略、被试知识状态估计、终止规则和曝光率等部分与传统的CAT有很大区别。2011年，是学术论文和学位论文发展的高峰，之后学位论文研究数量所有下滑，期刊论文数量变化不大。
（2）CD-CAT研究内容分析
参照认知诊断评估的主要步骤包括：①描述测量目的和确定属性；②创建认知模型；③设计测验Q矩阵；④开发或选择认知诊断模型（CDM）；⑤评估Q矩阵和CDM；⑥模型参数估计；⑦评估诊断与干预。其中有的步骤可能循环或者迭代。对文献的研究内容进行归类（如表1所示）。
研究团队详细阅读140篇学术文献，发现很多文献聚焦于诊断模型、Q矩阵，以及概况综述和自适应认知诊断流程描述的研究，缺少完整的实践应用的成功案例。统计数据表明：
①相比较于国外CD-CAT，国内相关研究进程较慢，并且研究内容集中在理论概述和小规模的实验证明上，缺乏大规模应用CD-CAT相关的文献支持。可见，国内自适应的教育评价方式应用还未大范围普及，通过技术诊断学习者的能力水平和知识水平，并且提供有效的教学干预的案例还不够成熟。
②基础理论研究占文献总数的74.2%。例如，唐小娟、丁树良和俞宗火（2012）提出计算机化自适应测验在认知中的应用，分别从认知诊断模型、题库建设、起始规则、选题策略、被试知识状态和终止规则等几部分进行了详细介绍。有64篇文献（45.7%）对认知诊断模型进行介绍。截至2007年，常见的认知诊断模型有补偿模型LLTM（线性逻辑斯蒂克测验模型）和MIRT-C等，非补偿模型RSM（规则空间模型）、DINA（确定性输入噪音与门模型）、HO-DINA（高阶DINA模型）、RUM（融合模型）和AHM（属性层级模型）。
③实验实践比例为30%，其中有10%的文献叙述了相应的教育干预措施，例如数学、物理、化学和英语。康春花等（2015）以小学数学与几何的知识点和问题解决能力作为认知属性的分类，定义了数学知识和认知过程，并采用口语报告法对认知模型进行质性验证，选取某校六年级1，128名学生进行了测验。
近几年，新模型的研究也为自适应认知诊断测试研究开拓了一片新天地，例如祝玉芳等（2009）的多级评分AHM模型，涂冬波等（2010）提出多级评分DINA模型。余娜（2009）提出诊断模型的评估问题由信度和效度决定，认知诊断评估中信度采用校正之后的模型产生两组平行的模拟考生，分布估计每组掌握情况，计算相同考生被划分到相同属性掌握状态的百分比。
3. 升华：合作关系追踪
科学领域的研究往往存在学术带头人，也往往会以学术带头人为核心形成研究领域的网络关系。本研究借鉴魏顺平等（2008）提出的新的n-派系定义，利用研究者合作关系网络研究，建立作者A-作者B关联关系。在社会网络分析中，派系（subgroup）是社群中的一小群人关系特别紧密。
首先，借助Excel统计研究者与文献之间的关联表（如表2所示），以作者-文献-单位的方式表现。
本研究中CD-CAT文献量大于5篇的作者见表3，通过论文作者和机构分析发现，大部分文献作者来源于高校和研究所，并且主要来源于江西师范大学的心理学院和计算机信息工程学院，以及北京师范大学心理学院。究其原因，计算机自适应认知诊断测验研究属于专业性较强、理论基础扎实的研究领域，高校师生是新理念和方法的发起者和倡导者。认知诊断测试的最终目的在于以K-12教育为代表的评估教育，能够实现学习者的自适应学习和诊断评价。文献分布说明研究内容处于高校实验室阶段，缺乏社会的广泛关注、实践和推广应用。
接下来，通过UCINET软件呈现51个节点，借助作者间的合作，观察图中度计算并排序，选出处于前列的若干位作者（假定中心作者为学术带头人），然后计算以丁树良为中心的合作关系网络图，如表4所示。
由于文章作者合作较多，本研究以文献篇数最多的丁树良派系作为研究范例，将上表的矩阵导入UCINET中，并绘图（DRAW）得到科研合作关系网络图（如图5）。
两个节点的连线表示这两个节点存在合作论文的关系，线条的粗细表示合作论文的篇数，线条越粗，则合作论文数量越多。
采用UCINET 社會网络分析软件将这些派系进行可视化处理。研究结果表明：
（1） 目前教育技术研究领域的合作类型主要为师生合作，较少跨校、跨区域合作；也存在少数的跨区域合作，因此形成了星状辐射型。
（2） CD-CAT研究应走出团队、校门，甚至跨越国界，开展跨校、跨区域、跨学科的科研合作，优化研究团队构成，从而进一步提高研究质量，加快知识扩散。
三、CD-CAT研究项目现状
接下来对国内外认知诊断自适应测试的实验与应用进行详细介绍。从上述文献分析可知，国内实践案例较少，本研究团队经过大量内容采集和梳理，选取相对规模较大的实验案例分别进行阐述。而国外相对起步较早，2001年美国通过No Child Left Behind Act of 2001，表明有义务将施测结果告知学生和家长。因此，诊断测试的价值和意义不再仅仅是提供分数，而是需要提供补救措施等。本研究列举美国应用较为广泛的Smarter Balanced Assessment Consortium和最大的自适应系统平台Knewton，并分别阐释。
2009年，教育部基础教育司组织北京师范大学、江西师范大学和中央教育科学研究所（现中国教育科学研究院）等一大批研究学者，以数学和英语为考试切入点，考察学生的核心知识和能力水平，以此命题进行认知诊断完成353道题目的编订并且设定1套公共锚题，运用DINA模型进行诊断分析。
在北京师范大学心理学院刘红云教授、美国伊利诺伊香槟分校张华华教授共同合作的The development of computerized adaptive testing with cognitive diagnosis for an English achievement test in China一文中介绍的研究，以国家基础教育课程教材发展中心学生学业质量评价项目为依托，阐述了其在北京、大连等地进行计算机认知诊断的大规模测试的情况。由于软件和硬件以及专业技能的限制，将CD-CAT应用于学校项目是一个巨大的挑战，该项目克服传统C/S（Client/Server）框架，将B/S（Browser/Server）架构设计应用于国内的英语二级考试中。来自北京8所小学的584名学生首先参与了基于Web环境的测试，该测试有36道固定长度题目，规定40分钟内完成。该实验验证了CD-CAT应用于大规模考试的巨大潜力和高效性，同时参与测试的考生可以从中获取技能掌握情况的诊断报告，为后续进行学习干预和学习路径调整提供了可能。此后，2011年1月，大约3万名辽宁省大连市的五年级学生参加CD-CAT英语能力测试，该平台利用网络技术和自适应诊断技术，持续三天、同一时间承载2000人并发的测试。在此过程中，对题库的优化、采用香农熵方法选题算法，以及内容平衡和考试蓝图的限制的编制，都进行了较好的实验。一方面，为学生和教师提供作答情况评定和诊断报告；另一方面，为研究者提供对CD-CAT效度全面审视的实践机会，为认知诊断技术的大规模推广奠定了坚实的基础。
美国也有诸多公司关注和投入CAT的领域，如ASSESSMENT SYSTEMS的Smarter Balanced评估 系统（http：//smarterbalanced.org/practice-test/）。在能力测验方面，主要应用于评估学生的英语和数学能力。2010年，美国针对K-12提出了全美教育标准（Common Core States Standards， 简称CCSS），用于评估各个年级学生的数学能力和英语能力，并且已经在全美46个州和哥伦比亚区施行。Smarter Balanced 评估系统利用强制性的终结性评价和可选的中期评估来提升计算机自适应测试（CAT）的效率。在该评估系统中，计算机程序可以根据学生的响应来调整整个评估问题的难度。例如，一个学生如果回答正确，则会收到一个更具挑战性的题目，而一个不正确的答案产生一个更简单的问题。通过适应学生的能力水平，系统推荐了一系列量身定制的测验问题给每个学生，可以快速识别哪些技能学生已经掌握，哪些知识维度学生还没有掌握。Smarter Balanced Practice Tests包括评分指南，现可用于三年级到八年级的英语、艺术和数学的认知诊断，能够为学习者提供一份可预览的Smarter Balanced评估，清晰地反映每一位考生在当前学习中每一门学科中的强项和弱项，以及在未来学习中需要重点关注的领域。这种计算机评估能够方便家长、校长和老师在很短的时间内看到成效，并且通过这些诊断反馈，对学生因材施教，满足其个性化学习需求。
此外，熟知的Knewton公司基于项目反应理论，真实地测量出学生对知识点的掌握程度，避免因题目的难易程度不同造成测量误差。Knewton自适应系统利用学生的历史学习数据的网络效应来优化推荐，提高学生学习效率。建立学生学习档案，预设一些学习路径点（根据知识技能图谱），根据实际学生的使用数据（学习资源的使用效果和学习路径点的学习效果），为后来的学习者推送下一个学习路径点和学习资源。
综上所述，国外CD-CAT发展已经将智能学习系统、评估系统和教育测评融入其中。虽然从应用角度来说，自适应的成分居多，认知的成分较少，但是將诊断功能结合到计算机自适应测验中，已经成为研究热点之一，吸引了众多学者继续推进CD-CAT的实施应用。虽然国内很多研究者已经意识到CD-CAT的优势，也有研究者提出了中国教育进展评估基于CD-CAT的改进与展望，但是实践应用还处于研究或者起步阶段。例如实际教学过程中，对相同分数的学生还不能从能力和认知水平角度进行很好的诊断和评估，教师往往仅根据个人经验来判断学生的知识掌握状态和认知错误，其教学设计与教学干预不能满足学生的个性化需求。
四、对我国教育评价诊断的启示
新一代测验理论阶段在认知水平的研究范式下产生，强调测验应同时在宏观能力水平和微观认知水平下进行，认知水平的研究应深入到被试作答的认知加工过程，其目的在于诊断认知能力结构，亦在于揭示不同被试的认知加工特点，是能力水平研究的深入。认知诊断实现了传统教育考试无法企及的诊断功能，它在实践中的运用价值是不言而喻的：根据诊断结果，学生可以有针对性地学，教师可以有针对性地教；教育教学机构部门来说则可以了解当前教育情况，为教育规划及教育决策的制定提供依据。
计算机自适应认知诊断测试在教育评估中具有重要的发展意愿，目前混合式的学习环境中需要个性化的、实时的、及时的诊断和评估报告。随着网络技术的发展，MOOC等一大批在线课程蜂拥而至，但纵观众多网络课程和实践研究，其中缺少对学习者量体裁衣式的诊断评估。同时，在我国教育的测评中，纸笔考试仍旧保留重要地位，然而缺少有效甄别、准确评估和学习知识建议等内容。同时，随着高考改革的实施与推进，构建健全的教育评价体系显得尤为重要。通过针对学习过程、学习能力评价的综合诊断方法，可以提升学生综合素质。华南师范大学心理学院张敏强教授谈到如何运用认知诊断方法与技术来评价学生的认知能力，从而让学生知道自己优势在哪里、不足在哪里、有什么方法可以补救。
因此，本研究结合我国发展现状与需求和国外已有应用研究的优势，对国内教育评价如何走向CD-CAT提出以下建议：
（一）教育评估方面
相比经典测量理论和项目反应理论，认知诊断理论能把认知过程与测量手段结合起来，不仅能对考生的整体水平做出评价，还可以将考生的认知结构模式化，利用合适的测量模型对不同的认知结构模式进行诊断，从而定时考察学生的认知结构和个体差异。认知诊断方法可以应用于会考、能力水平考试；课堂上运用认知诊断功能，可以帮助教师分析学生的优势和不足，不仅能对学生的整体水平进行评价，还能将学生的认知结构模式化，通过数据定量地分析出学生的认知结构和个体差异，这样得到的信息量大且细，有助于个性化教学的实现。
1. 重视测量工具的研究和应用
实现个性化的测试平台和题库，不仅需要熟悉测量理论，还需要掌握测量模型和工具、计算机程序、统计程序等，因而需要有关教育部门与研究团队投入人力、物力，依托信息技术、网络技术和硬件设备开发有价值的题库和测试平台。
2. 对教师进行评测培训
认知诊断测试过程中，教师不仅能够依据经验和教学目标提供考试题目，而且需要对学生所需的认知水平和能力水平进行详细划分，与研究团队配合共同绘制测验蓝图，从而确定测试属性和知识点。因此，教育评测的培训是教学过程中必不可少的工具，对教师的专业培训尤其重要。
3. 题库和测试平台的地位
相比较纸笔考试，CD-CAT能够更快地获知考试成绩或者录取结果，测试能够不受时间和地点限制，考试环境更加舒适和个性化。通过搭建题库和测试平台，能够保障和实现认知诊断自适应测试：既快速获取诊断结果、报告，又可实施大规模题库，保障大部分学生的考试题目难度和区分度一致，为教育公平提供可能。
（二）科研创新方面
打造精锐团队，延伸研究深度。从文献数据分析说明，目前我国研究派系较为集中，能够拓展实践应用的驱动项目较少。因此，应当加强跨团队、跨区域甚至跨国界的学术交流和合作，共享资源与经验，共同丰富和深化CD-CAT。
（三）实践应用方面
1. 利用现有资源进行校际合作
将纸质阅卷向计算机阅卷转化，不仅要注意测验内容的平移，还要开发计算机自适应系统。根据国情，可以考虑具体个别学科先行的策略，借鉴国外经验从不同学科、学段探究学业水平发展趋势，对影响学生能力发展的各种因素进行调研，从认知模型中寻找能够与影响因素结合且能为学习者提供可选择的、具有层级关系的学习路径；联动家长、教师和学校管理者共同组建诊断评估生态圈，促进每一个学生的个性化和均衡发展。
【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1.美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。
作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。
当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。
4.制定谈判策略
每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
1. 刚柔相济
在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
3. 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的剂。
6.相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
四、国际商务谈判中利益冲突的解决
由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分
谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案
很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。
为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：
⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。
例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：
⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。
⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？
⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。
[参考资料]
1. 吴洪刚：略
2. 于艳君：略
3. 赵莲花 余恩荣：略
4. 黄聚河：略
