时间：2023-05-30 10:07:48
1、《学弈》原文
弈秋，通国之善弈者也。使弈秋诲二人弈，其一人专心致志，惟弈秋之为听；一人虽听之，一心以为有鸿鹄将至，思援弓缴而射之。虽与之俱学，弗若之矣。为是其智弗若与？曰：非然也。
2、《学弈》译文
弈秋是全国最擅长下棋的人。让弈秋教导两个人下棋，其中一人专心致志的学习，只听弈秋的教导；另一个人虽然也在听弈秋的教导，却一心以为有大雁（或是天鹅）要飞来，想要拉弓箭将它射下来。虽然他们二人一起学习下棋，但后者的棋艺不如前者好。难道是因为他的智力比别人差吗？说：不是这样的。
3、启示
通过弈秋教两个人学下围棋的事，说明了做事必须专心致志，绝不可以三心二意。弈秋同时教两个学习态度不同的人下围棋，学习效果截然不同，指出这两个人学习结果不同，并不是在智力上有多大差异。
（来源：文章屋网 ）
广西哲学社会科学“十一五”规划项目(06FYY00)
摘要：文章从博弈论角度研究了网络贸易信息的跨文化因素，重点分析完全信息静态博弈和完全信息动态博弈条件下的语言及文化选择，指出企业应根据不同的贸易发展阶段和产品特征采取不同跨文化对策，以期为从事国际电子商务的企业提供参考和服务，有效地开拓国际市场。
关键词：网络贸易；跨文化；博弈论
中图分类号：F746.18
文献标识码：A 文章编号：1002-0594(2008)10-0014-04 收稿日期：2008-06-24
随着我国企业的迅速发展，国际市场的开拓成为企业发展壮大的必经之路。企业在跨国经营中所面对的是与本国存在差异、甚至截然不同的文化和价值观。两种不同文化背景带来的价值取向和行为方式的差异形成跨文化冲突，给企业开拓市场带来严峻的挑战。在网络经济的条件下，一方面随着信息的传播速度大幅提高，市场的开放性扩大，跨文化影响不断扩大；另一方面，由于贸易在网络中进行，缺乏面对面的交流与沟通，增加了跨文化冲突发生的可能性。因此，企业实施国际电子商务时必须充分研究网络贸易信息的跨文化因素。本文基于博弈论的基础，对网络贸易信息中跨文化因素进行初步探讨，希望能为国际电子商务的研究提供一个新的思路。
一、网络贸易信息的跨文化因素
文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，它包括诸如语言文字、、价值观念等。不同的国家、不同的民族存在着形形的文化差异。这些文化差异对于企业开拓国际市场往往造成重大的影响。网络贸易以客户的需求为中心，追求交互式的沟通和个性化的服务，信息传递迅速而成本低。一个不起眼的跨文化冲突，可能会因为网络的快速传播而造成呈几何级数式增强的负面影响，从而对企业开拓跨同网络市场形成难以估量的障碍。所以，在跨国网络贸易中，企业必须重视彼此间的文化差异，合情合理合时地处理网络信息的跨文化冲突。从而利用网络快速高效地开拓对方市场。
语言文字是人类交际的工具。它作为网络贸易信息的跨文化因素，既包括信息时语言种类的选择，也包括组成语言文字的符号相同而含义不同所造成的问题。不同的国家往往会因使用语言的不同，或者相同语言但因地域、文化渊源不同而在语意、语义等方面产生差异，从而带来相应的跨文化冲突。如日本的松下-电器公司在德国推销National商标的产品，销路不畅。，原来，纳粹的民族社会主义开头即是National，松下公司得知这种情况后换成Panasonic商标，销售额马上急速上升。
在网络贸易中，信息的跨文化因素除了语言文字之外，包括审美情趣、、价值观念、风俗习惯等。基于不同的文化，这些因素均呈现不同的特征。这要求企业在跨国网络贸易中应事先了解当地消费者的价值观、宗教及风俗等因素，选择适当的电子商务网站整体风格、合理搭配网页色彩和使用图片，设计符合当地文化的产品描述和说明，合理调整信息和搜索方式。从而在网络贸易信息时做到有的放矢，顺利打开销售局面。
二、网络贸易信息语言选择之博弈论分析
语言文字作为一种重要的跨文化因素。在企业网络贸易中起到非常重要的作用。如何根据本企业的现状和目标市场的发展，选择适当的网络贸易信息语言，是企业要通过网络进入目标市场前必须考虑的首要因素。下面以中越网络贸易为例，利用博弈论来分析网络贸易信息的语言选择。
(一)中越网络贸易信息语言选择的基本博弈假设
博弈即一些个人或组织，在一定的条件和规则下，同时或先后一次或多次，从各自允许的行为或策略中选择并加以实施，各自取得相应结果的过程。定义一个博弈需要设定四个方面：博弈的参加者、各博弈方可供选择的全部策略或行为、进行博弈的次序、博弈方的得益。随着现代经济活动的规模扩大，对抗性、竞争性越来越强。企业进行决策时必须充分考虑竞争者或合作者的相应策略和市场均衡。因此，博弈论逐渐成为研究企业经营决策的重要工具。
本文以中越网络贸易为例，应用博弈论分析网络贸易信息和接收的语言选择问题。假定中方企业为了开拓国际市场。利用网络进入越南市场，进行以下假设：(1)网络贸易中只存在两个参与方：信息的发送方(中方)和接收方(越方)，且二者都是理性的。(2)无政府或其他外界干预；(3)双方的决策抽象为对中、英、越三种语言的选择。
博弈按参与方决策是否有先后顺序分为静态和动态博弈：按参与方是否对各方得益了解分为完全信息和不完全信息博弈。不完全信息博弈比完全信息要复杂，而且企业在网络贸易前通过调研，可以较为准确地估算出双方在博弈中的利益函数。所以，本文将主要研究完全信息静态博弈和完全信息动态博弈这两种情况下的网络贸易信息语言选择。
(二)完全信息静态博弈下的网络贸易信息语言选择
完全信息静态博弈指各参与方同时决策，且所有参与方对各方得益都了解的博弈。我们进行以下假设：(1)信息的发送和接收仅一次；(2)信息和接收行动是同时进行的；(3)参与人在选择战略时，把其他参与人的战略当作给定；(4)虚拟市场信息是完全的，即博弈方对各方得益完全了解。
基于以上假设可构造出以下收益矩阵。
其中，Q1、Q2Q3分别表示方(中方)使用中、英、越三种语言时获得的收益，c1、c2、c3分别表示方(中方)使用中、英、越三种语言时所要支付的成本；u1、u2、u3分别表示接收方(越方)使用中、英、越三种语言接收(搜寻)时获得的收益，v1、V2、V3分别表示接收方(越方)使用中、英、越三种语言接收(搜寻)时付出的成本。只有信息的和接收使用同一种语言，参与方才有可能获益，否则收益均为0。对方(中方)而言，使用的语言越靠近接收方，被对方接收到的可能性越大，获益越大，即Q1＜Q2＜Q3但随着使用语言不熟悉程度的增加，所付出成本不断增大，即c1＜c2＜c3。而对于接收方(越方)而言，接收信息的语言在本国的普及率越高，付出的成本越小，v1＞v2＞v3，而接收信息的语言在发送方国的普及率越高，所搜索到的信息内容越多，信息的利用效率越高，获益越大，即U1＞U2＞U3。
发送方和接收方均为理性的经济人，故只要发送和接收所使用的语种相同，发送方和接收方均获得大干零的收益、即
Q1－C1＞0、Q2-C2＞0、Q3-C3＞0
U1-V1＞0，U2-V2＞0，U3-V3＞0
在此收益矩阵中，对发送方(接收方)而言，其最优策略会随着对方使用接收(发送)语言的变化而变化。故不存在占优战略均衡，只存在三个纳什均衡：(中，中)、(英，英)、(越，越)。系统最后处于何种状态将取决于参与方对对方策略的猜测。在中越网络贸易开始阶段，由于对对方市场不熟悉，无论方还是接收者都认为对方存网络贸易采用国际贸易的通用语种英文进行发送(接收)信息。基于这个前提下，双方为了利益的最大化，必然都会选择英文。因此，最后系统的状态应为(英，英)。
(三)完全信息动态博弈下的网络贸易信息语言选择
在动态博弈中，参与人的行动有先后顺序而非同时行动，且后行动者在行动前能获知对方的行动，参与人的行动顺序将会影响博弈的结果。因此，在博弈过程中，参与者往往采取一些战略性行动，影响对方对己方行为的判断或预测，从而获取对己方有利的结果。
随着中越网络贸易规模的不断上升，对于某些中方供大于求而越方需求旺盛的产品，如农业机械、摩托车、小家电等，中方有进入越方市场的强烈愿望，认为一旦采用越语作为双方的网络贸易语言，将提高信息的接收和利用效率，从而增加交易的机会，获得更多的利益。Q3-Q2＞c3-C2，即Q2-c2＜Q3-c3。同时，v2＞v3，越方获知中方采用越语信息后必然会改用越语接收。故中方必然抢先使用越语信息，并通过各种方式将相关信息传达给越方。具体的博弈树如图2所示。
越方获知中方采取越语信息后必然采取越语接收(搜索)，最后双方必将达到(越，越)的均衡状态。
对于中越双方均供不应求但越方的需求强度远大于中方的产品，如有机农药等，越方对贸易的需求强度大于中方，竭力去获取中方产品的贸易信息。越方认为一旦使用中文作为网络贸易语言将减少中方信息的成本，提高中方信息的积极性，从而增加交易发生的可能性，提高获利水平。u1-u2＞V1v2，即u2-v2＜c1-v1。同时，c2＞c1，中方获知越方采用中文接收信息后必然使用中文信息。故越方抢先将使用中文接收信息，并将相关信息传递给中方，具体的博弈树如图3所示。
中方获知越方采取越语接收(搜索)信息后必然采取越语，最后双方必将达到(中，中)的均衡状态。
在现实生活中，网络交易并非是一次性的，网络贸易信息的发送和接收是多次进行的，这是重复博弈。在博弈过程中，参与方不仅要考虑本次博弈的得益，还要考虑以后博弈的得益。另外，由于学习曲线的存在，使用对方本土语言(接收)信息的成木会随着交易次数的增加而减少。随着博弈次数的增加，市场信号传递的效率不断提高。因此，中越双方在网络贸易过程中预计博弈的重复次数越大，参与方向对方发出将使用对方本土语言的可能性越大，双方更容易达到上述的(越，越)和(中，中)的各自均衡状态。
如果越方为信息的方，中方为信息的接收方，亦可得到类似的效果。
三、考虑审美情趣、价值观念等跨文化因素后的博弈论分析
在国际电子商务中，企业不仅要考虑网络贸易信息的语言文字，还要考虑网络贸易信息中的审美情趣、价值观念、、风俗习惯等跨文化因素。加入这些因素后的博弈分析并不会改变以上各图的收益矩阵，只是进一步提高了采取非本土文化发送和接收信息的成本，即c2、c3、V1、V2增大。
在中越贸易前期，中方对英美文化的研究已较为完善，而对越方市场的文化因素了解程度不深，c2＜c3。另外，中越双方的贸易额不大，无论中方还是越方都倾向于采取英美文化在全球范围内进行信息的接收()，并且认为对方也会采取同样的策略，故双方达到(英，英)均衡状态。
随着中越贸易的不断发展，中方对越南文化研究不断深入：小语种教育蓬勃发展，精通越语人才数量急剧增加；再加上越南多年来受儒家文化的影响，与中方的文化差异本来并不大，c3和c2的差距不断缩小，甚至出现c3-C2＜0，则Q3-Q2＞c3-c2，并且差额不断增大，中方倾向于按越南的文化传统与越语的形式网络贸易信息，再加上随着中越贸易额的不断攀升，对于某些中方供大于求而越方需求旺盛的产品，中方进入越方市场的动力不断增加，Q3-Q2与c3-c2差额进一步增大，最后，中方选择越方文化进行信息并将此信息及时有效传递给越方，双方达成(越，越)均衡状态。
同样，随着越方对中国文化的深入理解，精通汉语文化人才数量的增加，对于越方市场需求较大的产品，越方将越来越多地采用中方文化来接收信息，并将此信息传递给中方，双方达成(中，中)均衡状态。
四、结论
企业进行跨国网络贸易时，选择适当的文化因素发送和接收网络贸易信息，将有效地提高国际营销的效率和效益。通过以上的博弈分析，我们可以得出以下结论：
(一)在网络贸易发展初期，由于对目标市场的不熟悉和双方贸易量较小的原因，参与方使用国际通用的语言(英文)及文化习惯(英美文化)进行全球范围内的信息和接收。随着贸易的不断发展，对目标市场文化研究的深入，针对不同产品在双方市场的需求偏好和需求强度，采用本土文化或目标市场文化的可能性不断增大。
(二)在网络贸易中，随着交易双方信息交流速度和效率的提高，使用对方市场文化来(接收)信息的可能性增大，这在一定程度上将大大增加双方的贸易机会。参与者要想扩大对方的市场份额，发出将采用对方语言文化的贸易信息的信号，这种信号必须能迅速被对方接收才能获得预想中的效果。因此，政府和行业协会应在贸易信息的交流方面发挥更大的作用。
(三)加强对双方市场的产品需求分析，准确把握使用不同文化信息获得的收益，趋向于博弈中的完全信息，从而提高企业网络贸易信息跨文化策略选择的准确性。
1文献统计分析
为了充分掌握现有网络舆情博弈分析方面的研究成果，并对比舆情研究的整体现状，本文利用万方数据库中的知识脉络分析工具，输入“网络舆情”进行知识脉络检索，得出2005－2015年间网络舆情文献每百万期刊论文的年度命中数，因该分析工具无法进行“关系‘并’”检索，实现基于博弈论的网络舆情分析文献与舆情总体文献的对比，因此本文通过在万方数据库高级检索中输入“网络舆情”“博弈”两个检索词进行“精确”条件下关系“并”的一般检索流程，共产生49条检索记录，因其中仍混有非相关文献，经手动筛选之后，共保留20条检所记录。图1为2005－2015年间两类舆情研究文献的对比统计图。从图1可以看出，我国对网络舆情的研究主要始于2005年，2005－2009年间文献生产量增长率较为缓慢，自2009起到2013年，文献年增长率大幅度提升，约为33．241，这与这段时期内我国互联网技术、移动终端技术、即时通讯App技术等的飞速发展，以及大幅度的社会转型和社会改革密切相关。13年之后，我国网络舆情的研究逐渐趋于成熟，因此14年的舆情文献总量虽有所增加，但增长量已大幅度降低。对比舆情总体研究趋势，基于博弈论的网络舆情研究可以说仍处于起步阶段，截止2015年6月仅发表20篇，每年发表量不超过5篇，但这些研究成果在舆情危机的应对和解决方面具有较好的导向性，所提供的舆情研究思路对未来舆情研究也助益良多。
2网络舆情博弈研究现状分析
本文将网络舆情博弈研究文献分为定性分析和定量建模两大类，然后对建模文献按照参与主体数量的不同，分两方和三方博弈进行整理归纳。此外，在两方博弈内部又按照主体类别进行了文献划分，图2为文献类别划分路线图。
2．1定性研究将博弈论引入网络舆情研究的早期，学者主要将研究重点集中于舆情事件中相关参与主体及其利益的界定上。相关文献的研究内容见表1。以上研究的主要贡献在于对不同情境下舆情参与主体及各自利益点的识别，站在社会管理者的角度给出相应的舆情危机处理策略。博弈定性分析的方式可以从深层次探究舆情危机产生的原因，把握危机处理的大方向，但其主观性较强，在具体解决方案的提出、恰当的实施时机以及方案实施程度等方面，定性分析的指导意义相对较弱，因此，需要采取数据建模的方式弥补这方面的不足，通过模型的构建和求解提供舆情危机处理客观的依据。
2．2建模研究现有的以博弈建模进行网络舆情研究的文献按照参与主体数量的不同可分为两方博弈和三方博弈。传统博弈理论中对行为人的假设是完全理性、具有共同的知识水平以及博弈双方之间的互相信任。但现实环境的复杂性以及主体的差异性，使得博弈情形不能够满足传统博弈的假设，形成一种非完全理性的博弈。
2．2．1两方博弈参与模型按照参与主体的构成，可将舆情两方博弈模型分为网民内部博弈和网民与政府之间的博弈。a．网民内部博弈。网民以互联网作为意见和态度表达的平台，推动舆情事件及舆情信息传播发展。但其知识结构、价值观的差异及与舆情事件的弱利益关系，使其态度表现出极大的不确定性。同时，群体成员有限的信息拥有程度和分析计算能力使其行为方式呈现惯性、短视的特点。基于此，现有以博弈论研究舆情生成与发展的文献大都基于演化博弈的思想。魏丽萍在探究“沉默的螺旋”与“蝴蝶效应”在网络空间对群体行为影响的基础上，得出网络舆情的形成是有限理性的群体在网上心理博弈的过程。根据网民的政治态度及彼此间的交互作用定义博弈中的收益组合，继而建立网民内部演化博弈模型，以博弈均衡解作为舆情形成的解释。刘锦德等认为舆情是无数不完全信息下的同质个体在面对某一信息时在盲从与分析间策略选择的结果，以信息分析所获得的收益和付出的成本作为博弈动力构建两方对称演化博弈模型，在演化均衡解的基础上，引入博弈方的交互利益、成本系数和记忆长度进行影响因子的仿真模拟。郭东伟，乌云娜等借助传染病模型对社交网络中的个体信息传播状态进行分类，引入传播学中的社会威慑因素构建舆情传播过程中个体与其邻居之间的非理性博弈模型。并分别在无标度网络和小世界网络背景下进行理论分析和仿真模拟。王洋，尤科本等研究同一网络社区内部及不同网络社区间，个体针对某一话题的讨论，在肯定、否定和不确定间的策略选择以及对不同意见个体的说服行为，在求得博弈均衡解得基础上结合传播算法对博弈双方数量、采纳概率、收益差及比对概率进行舆情传播的计算机模拟。魏静，朱桓民等认为舆情信息传递的过程是网络节点间信息增长和积累的过程，采用改进的Brookes知识方程说明舆情信息的网络传播条件，继而构建信息容量存在差异的网民之间的演化博弈模型，并进行模型的求解和仿真实验。宋彪，朱建明等将个体网民行为产生定义为外部感知和内部状态的函数，在群集动力学背景下对个体网民行为特征进行命题假设，结合社会网络背景构建个体间的利益演化博弈模型，通过系统仿真验证模型的有效性。张芳，司光亚研究人际间的谣言传播机制，认为尽管相信谣言会带来实际的损失，但其重要性和模糊性仍会导致个体偏向于相信谣言。在这一假设条件下，通过对相信谣言和不相信谣言两类策略收益的界定，构建个体间有关谣言传播的演化博弈模型，并进行Agent仿真实验。该研究虽未在网络环境下进行，但仍具有较高的参考性。不同于以上对群体内个体进化策略非此即彼的假设，王元卓，于建业等认为群体的博弈过程会受随机效应的影响，提出在传统演化博弈模型中引入随机效应因子，进而探讨应用这一新模型进行网络群体行为研究的可行性。b．网民与政府间博弈。社会转型的加速和改革的深化使诸多社会矛盾暴露出来，其中公职人员“涉腐”“涉富”“涉权”“涉色”等问题的频发使公权力大、公益性强、公众关注度高的“三公部门”进入民众的关注视野，成为社会矛盾的直接当事者。谌楠，王恒山在BA无标度网络中引入改进的社会福利博弈模型，将政府的社会收益与网民的参与率关联起来，研究政府与网民在某一负面舆情消息传播时的博弈行为选择，通过仿真模拟确定政府在负面舆情传播时的最佳干预时点。刘德海针对突发事件中政府机会主义行为产生的可能性，在Stackelberg多阶段博弈中融入演化博弈思想，指出政府机会主义的产生是基于网民群体策略演进的结果，进而结合均衡解分析其中现实的原因。韩少春等以舆情事件的不知情人(平民百姓)在知情人(政府、专家、利益集团)不同策略下的行为选择为研究对象，构建双方的动态演化博弈模型，分析舆情传播中网民羊群效应产生的可能，进一步通过仿真实验研究羊群效应产生的条件和时间。上述研究均将网民作为参与方进行博弈研究，而张玉亮，张昊苏却将网民衍生的“社会支持率”作为舆情当事人和政府博弈争夺的对象，进行博弈建模研究，由此，博弈方的退化导致博弈类型由群体间的演化博弈转向个体间的不完全信息静态博弈。构建舆情两方博弈模型的文献认为是网民群体内部或网民群体与社会管理者彼此间的利益矛盾促成了舆情的形成与发展，这在互联网发展的早期是具有相应的合理性和适用性的。但随着经济技术的发展，互联网利益主体变得越来越多元化，这些新加入的个体会因为自身利益的驱使而加入到舆情的博弈中。以文献［2］定义的六类博弈主体为例，这些利益主体几乎不会同时参与同一舆情事件的博弈，但在某些特定主题的舆情事件中，部分利益主体(＞=2)会迅速形成博弈参与方展开利益的博弈。因此，部分学者尝试构建三方博弈模型，以适应特定情境下的舆情生成与演变机理。
2．2．2三方博弈参与模型在以博弈论研究网络舆情的文献中，仅有3篇文献涉及到三方博弈。按照文献发表先后顺序，魏芳芳首次打破传统的两两博弈模型，以网络空间中不法企业为谋求暴利的谣言散播为研究对象，在识别政府－企业－网民各自策略空间及利益关系的基础上，构建三者之间的演化博弈模型，并以三维立体图展示不同策略组合的渐进趋势，得出相应的分析结果。陈福集，黄江玲针对舆情生成与传播过程中网络水军恶意炒作这一典型现象，建立政府－当事人－水军三者之间的演化博弈模型，分析不同策略组合下参与方的行为选择，并结合现实给出相应的指导建议。张玉亮，张昊苏认为突发事件当事人与政府除争夺第三方网民的支持外，更需要借助媒体扩大自身的影响效应，但媒体不同于第三方网民的非利益性，作为市场主体之一，它有自身的利益诉求，因此，文献在已经构建的两方博弈中引入媒体作为第三方博弈主体，以研究相关参与者的策略变化。
3现有舆情博弈研究存在问题
我国网络舆情的应对已由最初的围追堵截到积极应对再到目前的常态管理，各项研究方法也逐渐趋于成熟，特别是近年来云计算与大数据技术的发展，使舆情研究与管理进入智能化阶段。但基于博弈论的主体行为研究对把握舆情实质仍具有较高的参考价值，但现存的各项研究还不成熟，有待进一步深入与改进。
3．1理论分析的不足－缺乏交互性现有理论分析文献多将研究的重点聚焦于舆情事件中博弈主体的识别、主体行为特性和行为方式的分析以及各主体利益点的界定。但却忽视了博弈论所暗含的主体间的交互作用，即同一情境中的参与主体是如何根据其他参与者的行为选择自己的策略，如何在不同的策略间游动、权衡以及对手的策略选择会对自身产生何种影响。这种独立的利益主体分析方式无法将舆情所受的主体合力表达出来，因此也无法体现舆情动态变化的特性，仅能描述舆情某一时点的静态特征。
3．2建模研究不足
3．2．1研究主题不明确现有的舆情博弈建模文献过分强调模型的构建和求解，而对舆情本身的信息关注不足，这使得构建的模型在运用时，要么仅适用于个别情况，要么需要进一步确认其具体的应用范围，分别以文献［20］和文献［8］为例加以说明，文献［20］研究当网络舆情发展存在网络推手时的情形，但其在实际行文中仅将研究的重点聚焦于商业企业的不正当营销行为，大大缩小了网络推手的话题炒作范围，这种对参与主体功能的部分缩减直接使模型运用受到限制;而文献［8］主要研究网络舆情传播时，政府最佳干预点的选择，但其在研究范围的确定时，仅模糊的指出研究对象是有负面影响的舆情事件，这种笼统的概括会使其模型在现实舆情的监控运用中失去针对性，进而失去实用价值。因此，前者的单一性和后者的过度概括性使这两类研究无法形成对不同主题的舆情生成原因和发展动力的深入探析，继而使模型运用受到限制，失去其固有的参考价值。
3．2．2研究阶段不明确作为网络舆情的一大研究分支，舆情演变阶段研究已取得较成熟的研究成果，以四阶段演化为例，包括产生、发展、高潮和衰没等四个不同的状态。因舆情发展的动态性，其在不同阶段的参与主体、利益关系以及影响效力方面都不尽相同，因此，在构建博弈模型时也应有所差别。但在现有的研究成果中，仅文献［19］明确指出构建模型的适用阶段，而其他文献对舆情演变阶段差异的忽视使其模型在理论和应用上的指导意义需进一步界定。
3．2．3部分文献模型选择不恰当在建模文献中，文献［12］和文献［17］均对博弈进行非理性假设，属于混合战略下静态博弈的情形，但现实中的博弈主体均具有知识获取和学习能力，能够根据舆情演变和其他参与者的策略进行策略调整的个体，因此舆情主体的静态博弈分析并不适用于动态的舆情传播现实。此外，在网民与政府的两方博弈研究中，仅文献［9］认识到博弈主体相对于传统演化博弈的差异，即博弈的一方(政府)由由原先分散化行动的群体参与者退化为理性的个体参与者这样一类特殊的演化博弈，进而对博弈模型作出适当的调整，而其他研究者仍沿用传统演化博弈模型进行建模研究，从而与现实产生出入。
4研究展望
针对现有舆情博弈研究文献中存在的不足，本文认为未来的研究可以从以下两方面进行改进。
4．1模型运用的改进
4．1．1结合舆情主题建模模型构建优于理论分析的地方在于其具有较强的现实操作性，但劣势在于对舆情宏观把握的不足。这导致在构架模型时，要么忽视模型构建背景，仅就模型谈论模型，要么是基于某一特定舆情事件进行模型构建，从而使模型适用性受到限制。此处理论与模型理想的结合方式，可以考虑面向舆情主题的建模方式，即，按照一定的主题分类标准将舆情分成若干类，对每一类主题舆情进行博弈模型构建，这样在建模时既具有简要的背景依托，同时又扩大了模型的适用范围。
4．1．2结合舆情发展阶段建模正如本文3．2．2提出的，已有的舆情博弈研究文献都未曾进行涉及整个舆情生命周期的建模研究。若能从利益博弈的角度探讨舆情在不同阶段间的演变机理，将会在很大程度上还原和解释舆情产生与发展的本质，有针对性的制定舆情危机应对策略。
4．1．3涉及更多参与主体(≥3)的博弈模型构建通过本文对网络舆情博弈研究文献的分析可看出，大部分的博弈文献专注于两方博弈模型的构建，仅有三篇文献是基于三主体的研究。而现实中相当部分的主题舆情涉及到的主体数量都不限于两方，甚至是三方，如网络空间恶意谣言的传播、网络品牌或网络红人炒作就涉及到政府、网络媒体、普通网民和网络水军等在内的四方利益主体。另外，即使是单一的舆情事件，其在不同的发展阶段也会产生博弈人数的浮动，如对于官民矛盾的舆情事件，在萌芽期博弈仅存在于普通网民和政府之间，随着舆情信息的扩散，更多网民的参与使舆情进入初步发展阶段，这时网络媒体甚至网络水军出于自身利益的考量会选择性的加入到博弈场域，这两者的介入会使舆情信息呈现爆炸式的增长，迅速发展并进入高潮期。至此，博弈方由两方转化为三方或四方，此时，政府应急措施的采取会缓解甚至解决舆情危机，网络媒体和水军也会在获得足够的点击量和用户关注度之后，适时地退出博弈场域，即标志着舆情逐渐转入衰退阶段，这一阶段仍存在部分网民和网媒对政府的监督，博弈主体又退回至两方或三方的博弈。因此要使构建的博弈模型更加符合现实情境，需综合考虑多方面的因素，灵活调节博弈参与主体种类和数量，使构建的模型更加符合现实情境。
孟子曰：“无或乎王之不知也。虽有天下易生之物，一日暴之，十日寒之，未有能生者也。吾见亦罕矣，吾退而寒之者至矣，吾如有萌下焉何哉？今夫弈之为数，小数也，不专心致志，则不得也。弈秋，通国之善弈者也。使弈秋诲二人弈，其一人专心致志，惟弈秋之为听。一人虽听之，一心以为有鸿鹄将至，思援弓缴而射之，虽与之俱学，弗若之矣。为是其智弗若与？曰：非然也。”(《孟子·告子上》)
时代在变化，人们对事物(包括教育)的认识也在发展变化。因此，现在看来，儒家“亚圣”孟轲先生的这一段话有很大很大的错漏，有诗为证：非“是其智弗若与”，耳中听来终觉浅(即无功力，学陆游诗句：：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”)。非“是其智弗若与”，差别自然属客观因素，换韵为：非“是其智弗若与”耳中听来终觉虚；非“是其智弗若与”，差别从来蹾不齐。
此节(指孟子的上一段论述)如仅仅从干任何事，干会(不一定学会，也并不定是教会，并且会是标准量，不是比较量“若”，也即不一定是好或优质)的前提是要专心致志，尚且勉勉强强说得过去，但如从博弈论的专业角度来说，则门外汉得劲大。
首先：“专心致志”是学会(好)任何一门学问(技术)的必要条件而非充分条件，更非充分必要条件。庄子在这个问题上的认识上比孟子高了一个层次，且看：“桓公读书于堂上，轮扁斫轮于堂下，释椎凿而上，问桓公曰：‘敢问公之所读者，何言耶？’公曰：‘圣人之言也。’曰：‘圣人在乎？’公曰：‘已死矣。’曰：‘然则君之所读者，古人之糟魄已夫!’桓公曰：‘寡人读书，轮人安得议乎!有说则可，无说则死。’轮扁曰：‘臣也以臣之事观之。斫轮，徐则甘而不固，疾则苦而不入，不徐不疾，得之于手而应于心，口不能言，有数存焉于其间。臣不能以喻臣之子，臣之子亦不能受之于臣，是以行年七十而老斫轮。古之人与其不可传也死矣，然则君之所读者，古之糟魄已矣’。”(《庄子》《外篇·天道篇》)
——庄子这里的“有数存焉于其间。”即弈棋中现代所说的“功力”。但弈棋若与不若是个比较量，即孟子文中的“若”，比庄子文中的“不徐不疾”的斫轮这一标准量更复杂，故博弈诚非小数也。
——庄子在比较简单的标准量上都能领悟到“口不能言”而只能在大量的实践中获得的功力，而孟子在很复杂的比较量上既不知道功力，也想通过主观努力的专心致志蹾齐客观差别，还把实践性很强的智力体育运动竞技项目弈棋，光指望听弈秋所讲而就能得之并求若——即要听会，还要听得比别人不差，实在比庄子考虑问题差了不止一个层次。
我们庄子里的呼占琪很爱考虑问题，也很爱写日记、写诗，他说他曾将自己写的诗篇和散文给孙子看，并问上小学高年级的孙子：“你什么时候能写下我这样的文字？”孙子回答说：“到初二或初三!”我当面就说他问得太过于门外汉，他并不觉得，我说：“你的那些文字，有几篇入现行中、小学，即使高中语文课本，再者，现在的课程设计，学生一进入初中，英语、数理化挤去了几乎所有的时间，语文实际成了附课，学生不能有稍多的心思花到语文上，到了高中这种情况尤甚。农村很多学校的很多班级一半甚至以上的学生，从小学三年级开始，就被英语、数学两门课程弄得狼狈不堪。——即便有极个别特别爱好语文的学生，他自己的生活积累不够，也写不出你这样水平的一些文字!”我见他仍不太明白，就说：“李白、杜甫的诗写得很大，但他俩的儿子、女儿不见得诗写得也好，这是不能教的，也是不能学的，而是在自己的生活中体验的。苏轼的文章好，但他的后代文章却写得不好，唐宋八大家都不例外——三苏并非是单纯地教与学的，而他们在各自的环境和生活实践以及天赋、素质三方面共同造就的。世上的简单事情能教也能学，但到一定的程度，就不是简单的教与学了，而是自己想着做着造了，就看你手“巧”不“巧”了，“师傅领进门，修行看自身”，正是说的这回事。再如胡荣华十四届全国象棋个人赛获得了冠军，他的儿子却没听说棋下得有多好。”他听了这些，才若有所悟。
人一旦形成了思维定势，很难被逆转说服，从李东志的几件事我便又估计到呼占棋并不认同我对他的那些解释。同样的有关思维混帐的事情还出现在国家级出版社发行的当今弈秋们的对弈书谱上。如廖二平、郑平平在其所编著的《2002象棋全国个人赛精彩对局解析》一书(辽宁科学技术出版社)的封底上有这样几句话：“弈林虎跃龙腾，绝活深藏书中。解析大师妙手，喜获搏杀神功。”我看后觉得太忽悠人。当在2003年个人赛中廖二平大师只是没有下一盘输一盘时，我便写了以下几句：“自欺欺人廖二平，零三甲级显原形。作为著者力不竞，读者何来搏杀功。”后来托双来从兰州市书店又买到廖、郑二人合写的2006年全国象棋赛人个赛对局解析一书，我专门看了，才没有那忽悠人的文字——有了进步——有错即改了。
原书名为The Art of Serategy,直译为“策略的艺术”。从《策略思维》到《妙趣横生博弈论》,固然大部分材料是新的,但是书名的改变,主要是因为作者有了一个全新的视觉。事实上,两位作者写道:“在创作《策略思维》的岁月,我们还太年轻,当时的精神思潮乃是以自我为中心的竞争。后来,我们才彻底认识到合作在策略情形下所起的重要作用,认识到良好的策略必须很好地把竞争与合作结合起来。”从“策略思维”到“策略的艺术”,准确地体现了人类认知的进步。
正如作者强调的,博弈论给我们最重要的教训,就是必须理解对方的想法。人们在本性上倾向于以自我为中心,只关注自己的理解和自身的需要。但提高到“策略的艺术”的层次,那就不能囿于以自我中心,而是要理解他人的立场、他人的观念以及他人看重什么,并运用这种对对手的理解来指导我们的行动。在这种理解的基础上,怎样很好地把竞争和合作结合起来,就是一种艺术。这是我对于“策略思维”升级为“策略的艺术”的第一层体会。
大约在10年前,我们中山大学岭南学院的本科学生希望我给他们的毕业纪念册题词。我题词的大意是:“经济学是一门科学,经济学的运用是一种艺术―科学的本领有赖于训练,艺术的才华讲究悟性和心得。”现在我感到高兴的是,作为一位教师,我的这个体会有点接近迪克西特和奈尔伯夫在《妙趣横生博弈论》中对于博弈论所说的一些话。
迪克西特和奈尔伯夫说:“科学和艺术的本质区别在于,科学的内容可以通过系统而富有逻辑的方式来学习,而策略艺术的修炼则只有依靠例子、经验和实践来进行。”“博弈论作为一门学科远非完备,(所以)大量的策略思维仍然是一门艺术。”他们写作《妙趣横生博弈论》的目的,是把读者“培养成策略艺术的更佳实践者。不过,对策略艺术的良好实践,首先要求对博弈论的基础概念和基本方法有初步的掌握”。
具体来说,“面对如此之多很不一样的问题如何进行良好的策略思维,仍然是一种艺术。但良好的策略思维的基础,则由一些简单的基本原理组成,这些原理就是正在兴起的策略科学―博弈论”。他们写作的设想是:“来自不同背景和职业的读者,在掌握这些基本原理以后,都可以成为更好的策略家。”
迪克西特和奈尔伯夫还告诫我们,许多“数学博弈论学者”倾向于认为,一个博弈的结果完全取决于与博弈相关的各种抽象的数学事实―参与者人数、可供每个参与者选择的策略的数目,以及与所有参与者的策略选择相联系的每个参与者的博弈所得。他们说:“我们不这样看。我们认为由社会中相互影响的人参与的博弈的结果,理应也取决于博弈的社会因素和心理因素。”
在因为博弈论的贡献而获得诺贝尔经济学奖的经济学家中,就论述风格而言,1994年获奖的约翰・纳什(John Forbes Nash, Jr.)和2005年获奖的托马斯・谢林(Thomas C. Schelling),可以说是这个绚丽光谱的两个端点。纳什“惜墨如金”,他的论述全部见于匿名审稿论文,数量不多,每篇的篇幅都很短,完全是数学形式的讨论。相反,谢林则以出版学术著作著称,而且这些著作多半以老百姓能够从字面理解的日常语言写出来,与时下经济学主流的论述风格大相径庭。纳什天才地提出并刻画了博弈的均衡的概念,并且在很宽泛的条件下,证明了博弈的均衡的存在性,为博弈论的发展奠定了基础。谢林的著述,不但提供了许多深刻的思想(哪怕这些思想未能刻画为数学形式的经济学模型),而且为博弈论的应用开拓了广阔的天地。我们这个世界在20世纪经历了可怕的核竞赛,可是幸运地没有发生过核大战。现在许多人把核大战最终没有发生,看作过去的这个世纪发生的最伟大的事件。曾经几次眼看要发生核大战了,最后却还是有惊无险,从学理上说,这是因为谢林提出的思想理论说服了人们。
迪克西特教授,是美国普林斯顿大学的经济学大师。他是经济学模型的高手,在微观经济学、发展经济学、公共经济学、国际贸易理论、产业组织理论与市场结构理论领域都有卓越建树。博弈论在20世纪下半叶发展很快,但除了谢林的著述以外,几乎所有论文都采取数学形式的讨论,这使得博弈论在很长时间里都只是象牙塔里面的学科。在经济学大师的行列里面,是迪克西特教授首先认识到,“让博弈论离开学术期刊真是太有趣、太重要了”,因为博弈论的洞见在商业、政治、体育以及日常社会交往中有广泛的应用。迪克西特教授和他的合作者身体力行,将博弈论的重要洞见从原来数学形式的理论,转换成日常语言的描述,用直观的例子和案例分析取代了理论化的命题,呈献给广大读者和广大学子。他们“想要改变大家观察世界的方式,通过引入博弈论的概念和逻辑以帮助大家策略性地进行思考”。第一本这样的著作,就是差不多15年前迪克西特和耶鲁大学奈尔伯夫教授合著的《策略思维》,出版以后很快就在世界范围赢得了读者的青睐。
就博弈论而言,可以说迪克西特教授很得纳什和谢林的真传。纳什那样数学形式的讨论,他驾轻就熟,因为他本科学的是数学。而像谢林那样日常语言的著述,使他的读者比谢林还多,因为谢林非常成功的著述,旨在影响学界和政治家,而迪克西特及其合作者则专门为社会科学和人文学科的学生和其他关心博弈论的读者写作。如果不是迪克西特及其合作者的努力,我们真是很难想象,今天的MBA学生、政府官员和企业老总怎么能够理解博弈论的一些深邃思想和精彩篇章。
我个人与迪克西特教授的交往不多。1991年在普林斯顿向他请教一个国际贸易问题,他对于提供曲线(offer curve)的看重,对我有很大启发。2004年,也是在普林斯顿,我陪尔山与他共进午餐,他广泛的兴趣、渊博的知识、深厚的文化素养,给我留下非常深刻的印象。我更多的是从阅读迪克西特的论著中得到教益。相信广大读者也一样能够从阅读他的著作中得到许多教益。
大家都知道猜拳的“剪刀-石头-布”游戏吧。就在现在这本《妙趣横生博弈论》中,迪克西特和奈尔伯夫会和你玩剪刀-石头-布博弈,而且把它升级为如果是“布”赢就得5分,因为“布”需要张开5个手指,如果是“剪刀”赢就得2分,因为两根手指表示剪刀,如果是“石头”赢则只得1分,因为只有一个端点。你说,这样的博弈论著作,是不是很有吸引力?
简介：文章从博弈论的视角出发，分析了诉讼中当事人与法官诉讼行为的选择的收益情况，指出在现有机制之下，司法公信力提升的障碍。并从博弈信号传递的角度，提出了解决的方法。 引 言 人是一种社会性的动物，其在一生中总是不停地与他人发生各种各样的交往。发展必需的秩序就是所有这种人的交往带来的彼此间的关系的总和。法律对秩序有很好的维护作用，但并不是只有法律才发挥着规范社会秩序的作用，那种认为法律是控制社会的终极手段显然是错误的，在法律之外，大量的社会规范同样影响着人们的交往。法官尽管掌握着司法权，但其同样是社会中的平凡一员，而非游离于世俗生活之外的神，因此司法活动更多地体现着法官与当事人间的互动。 从经济学的角度来看，这种互动亦可以用博弈论模型进行分析。因此本文研究的进路是从法律经济学的角度来关注司法活动与当事人间的博弈，寻找、分析提升司法公信力的各种有利或不利的因素。 博弈论模型的构建 博奕论，又称对策论，是研究决策主体的行为发生直接的相互作用时决策以及这种决策的均衡问题的理论。依据是否考虑决策的时序问题，博弈可以划分为静态博弈和动态博弈。静态博弈不需要考虑决策的时序问题，即参与人选择行动时并不知道对手采取什么具体行动。动态博弈则需要参与人的行动有先后顺序并且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。司法活动显然是一种动态博弈。从参与人了解其他参与人的特征、选择行动的规则和行动的效用的角度，博弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。职业的案件代理人，如律师和法律工作者，经过长时间的职业活动，可以充分了解法官审理案件的各种信息，但就基层法院中多数参加诉讼的当事人可能只此一次打官司，其无法了解司法活动的各种信息，由此而言，司法活动更多地是一种不完全信息博弈。综合而言，司法活动是以不完全信息动态博弈为常态的。在这种博弈模型中，要达到均衡―――当事人对公正司法的信任，信号的传递是非对称的，也即信号主要是从法官向当事人传递。 在这样的博弈模型中，我们还需考虑中可能影响博弈均衡的信号传递。例如庭审仪式、庭审语言、法官自身的权力、知识素养等。而且应当注意到，任何信号传递可能带来的后果都受特定环境、文化背景的影响。在西方国家，法官在庭前与双方当事人闲聊，一起抽烟，可能会导致当事人对司法公正的不信任，而在中国基层法院的人民法庭，这种做法也许会起到缓和双方当事人敌对情绪，营造解决纠纷的良好氛围的作用。这种相同信号传递在不同审级法院也可能导致的不同的结果。接下来，笔者将具体展开博弈论下的诉讼行为讨论。 诉讼博弈中参与者的行为选择 在诉讼中，最完美的状态当然是当事人声言法官是公正的，而法官的确在公正的裁判。这种情况下，人人都信任法官的公正，司法公信力毫无疑问将得到前所未有的提高。但现实情况显然并非这种理想状态。一个案件中，当事人和法官在单纯的互动中往往会不自觉地走进囚徒困境。 在囚徒困境这种博弈形态中，我们设定这样的一种情形，合伙犯罪的两个囚徒被分别关在两个房间内单独接受审讯。每个囚徒都既可以选择坦白，从而招供另一个囚徒；也可以选择抵赖。如果只有一个人坦白，那么这个人就可以免于刑事处分，当局将对另一个人提出指控，并判他入狱6个月。如果两个囚徒都选择抵赖，那么根据法规他们将被拘留1个月。如果这两个囚徒都选择坦白，那么他们将被判入狱3个月。我们将囚徒A的选择收益用a表示，囚徒B的选择收益用b表示，在方格中表示为（a，b），那么他们这种博弈的收益表如下： 从囚徒A的角度看，如果囚徒B选择抵赖，那么他选择坦白的就会得到释放；如果囚徒B选择坦白，那么他选择坦白的境遇也会好一点，总之选择坦白总会使囚徒A能改善自己的处境。从囚徒B的角度看，情况将会是与囚徒A是一致的，由此可见每一个囚徒自己的最佳选择都是坦白，两个囚徒的收益为（-3，-3）。其实他们若能都信赖对方会抵赖并且自己也抵赖，那么他们的收益会更好，是（-1，-1）。但在彼此信息不通的情况下，每个囚徒都只会为自己作最好的打算，而不愿冒险去抵赖，这也决定了他们被判刑入狱的结局。这就是囚徒困境。为什么会出现这种情况呢？问题的关键在于囚徒之间信息传递的中断和博弈的单次性。如果两个囚徒能自由传递信息，互相约定共同抵赖，基于信赖，双方可以达到-1，-1）的收益；但这仍是不够的，因为在单次博弈的情况下，任何乙方都有可能在形成共同抵赖的共识下背叛对方 以追求更好的收益。 如果我们将囚徒A替换成当事人，囚徒B替换成法官，抵赖解释成诚实诉讼，坦白解释成不诚实诉讼，那么双方博弈的收益表如下： 当事人与法官间的诉讼博弈通常都是单次的，很少有当事人经常打官司，且是同一个法官审理。在不考虑诸如法官的纪律约束等因素的情况下，我们可以看到，诉讼会陷入一种囚徒困境中：当事人有动机提供假证据、做虚假陈述以赢得有利的结果，而法官也会动用手中的权力谋取私利。虽然囚徒困境的博弈类型不是司法中的常态，但这可以解释为什么司法腐败会发生，因为法官通常只会审理同一当事人提起的一起诉讼，为追求自己利益的最大化，徇私枉法显然是一个很诱人的选择。 博弈信号传递的分析 上述结论显然不能使人信服，第一，实验和直觉表明，人们在囚徒困境中并不总是一成不变地同时选择背叛。然而实验和直觉也表明，在囚徒困境中人们也不是一成不变地选择合作。这一思想实验的要点在于揭示出意在干涉完美合作的动机，而完美合作会把我们有缺陷的世界变成一种理想国。揭示出了这些动机，就可以着手研究在那些合作本来不会存在的场合里使合作成为可能的机制了。第二，有时候人们争辩说，囚徒困境的高度程式化的情景在现实世界中鲜有存在。他们指出，这一思想实验的条件禁止参与者事先沟通或者事后互动，但是在现实中这些条件一般都会被违反。问题的关键在于强制机制的存在。一些强制机制是法律上的，还有是非法律上的，包括心理、舆论等。如上述的博弈状况即未考虑一些强制机制对诉讼的影响。在考虑法官的选择收益时，排除了诸如纪律约束等对收益的影响。而从当事人的角度而言，司法对不诚实诉讼的防范措施不足，制裁措施不够，影响了司法在当事人心目中地位。 现在让我们来讨论一下在案件裁判之后，败诉当事人会有怎样的反应呢？中国社会整体意识上对诉讼并无一种正面的看法，也许在城市人们更多地认为诉讼是一种权利的运用，但在乡村，畏诉情绪仍然普遍存在。不到迫不得已人们不会轻易打官司，谁成为被告，在心理上即已输了一截。这种意识也使一部分人将打官司作为惩罚对方的一种手段。不管哪一方败诉了，另一方都会在乡间邻里进行宣传，败诉方会成为茶余饭后的谈资，这显然不是一种好的境遇。而且败诉方可能会给人一种不值得交往、信任的印象，这在以后的社会交往中会提高自己的交易成本。那么败诉方会将采取怎样的措施呢？声言法官不公正，对方采取了不正当的手段使法官偏向其一方将是一种诱人的选择。这样的说法给人这样一种信息，败诉的原因并不是他没道理，只是由于司法的不公正，他是权钱交易的牺牲品。或许即使这样也会有人认为败诉方并不是值得同情的，因为他没有可靠、强力的后台，而这也是一种值得炫耀的资本。不管怎么说，声言遭到司法不公正的对待会减轻人们对于自己败诉的嘲笑。在这样的情况下，不管法官是否公正，败诉方都会有宣称法官不公正的强烈的动机。胜诉方会怎样呢？直觉告诉我们，不管其是否动用了不正当的手段赢得官司，声言法官不公正将会摧毁自己胜诉的正当性，不是明智的做法。由此可见，胜败双方在法官是否公正的问题上利己的评价是相反的，也即胜诉方的评价会增强司法的公信力，而败诉方的评价会降低司法的公信力。俗话说“一粒老鼠屎坏了一锅粥”，“好事不出门恶事传千里”，任何否定性的评价都会激起人们潜在的探知欲，人们总是对不好的东西更有传播的兴趣。特别是在如今的社会背景之下，要办好事就得找关系已成为一种潜规则，声言法官不公正与人们对潜规则的认知正好相符，这会更加坚定人们对法官不公正的相信。 按照博弈论的观点，人们在博弈时总是不断向对方释放有价值的信号，表明自己是值得信赖的合作伙伴，这样以避免陷入囚徒困境中。在一场官司博弈中，我们现在的制度设计总是在庭审仪式、法官形象上追求当事人对法官的信任。但这样的信号并不是有价值的信号。“橘生淮北则为枳”，知识大都有地方性的特点，信号传递的有效性取决于地域文化对这种信号的认同。法袍、庄严的庭审仪式，这些都是十分西方化的东西。根据笔者的统计，大部分的当事人对法官的印象来自国外、港台的影视作品。可以说，西方发达国家神一样的法官形象造就了他们的司法公信力。然而这种神一样的法官形象在中国并没有文化的根基，难免水土不服。应当看到，西方的宗教传统十分牢固，程式化的法庭布置源于神圣的宗教仪式，这让进入法庭的人们怀有一种对神的敬仰。而我 们则没有这样的文化传统，几十年前我们就完成了全民的无神论化，我们没有需要敬畏的神明，也不再相信“不做亏心事，夜半不怕鬼敲门”，因此即使再庄严、神圣的庭审仪式也不会使当事人在法庭之外仍保留对法官的崇敬。就法官个体而言，其除了拥有法律的权力之外，还有什么能使当事人产生正面印象的信息可以传递？基层法院的多数法官都是很普通的，上班、下班、买菜、送孩子上学，一切与普通人没什么两样。若说当事人对法官还有敬畏之情的话，这也是对法官手中权力的敬畏，而不是对法官、或者法律本身。 结 论 综上而言，笔者认为现在我们追求的法袍、庄严的庭审仪式等东西，其效用是有限的，我们不能指望仅靠这些来提高司法的公信力。 如前所述，败诉当事人总有败坏司法公信力的强烈动机，这是因为这种行为能给败诉当事人弥补因败诉而可能失去的正面评价，降低自己的交易成本。因此，我们可以考虑从提高此种行为的成本入手，遏制败坏司法公信力的行为。最直接的方法是禁止当事人对法官没有真凭实据的负面评论，应当规定司法不公正情况下的救济途径，惩罚那些在救济途径之外的声言司法不公正的当事人。此外，应当注意到，中国社会一直是崇拜权力的社会。官总能给人一种高高在上的感觉；知识也是一种令人敬仰的东西，不过对知识的敬仰归根结底还是源于对权力的崇拜，古代状元一朝金榜提名，立马即可步入高堂，从此摆脱白首之名，“黄金屋”、“颜如玉”皆从书中而来，“学而优则仕”形容的就是这样的情形。我国社会知识阶层从来就不是一个独立存在的群体，它是依附于官僚阶层的。因此，高位、博学是一种有效用的信号。这也能解释为何上级法院的法官总是更能赢得当事人的信任。在法官数量众多的现实之下，高位难以实现，因为国家不可能有那么多的政治资源投入司法之中，各个都是硕士、博士法官，这也会对法学教育形成难以承受的压力。所以，笔者以为精英化的道理才是提升司法公信力的可靠方法。
一、非物质文化遗产保护下的合作者
在市场经济高度发展的今天，如何在法律保护仍不健全的情况下，发动社会力量来促成对非物质文化遗产的私力救济，值得研究。笔者对河南省武陟县某非物质文化遗产丰富的乡镇的调研资料整理后发现，当前社会中对非物质文化遗产保护有三种力量：国家、非物质文化遗产传承人以及外力保护人。国家制定相应法律、法规，颁行相应政策，成立相应机构，投入大量财力对非物质文化遗产进行保护；非物质文化遗产传承人广泛演出，广收学徒（但作用、效果有限），以达到传承、保护该非物质文化遗产的目的；外力保护者鼓励、引导传承人进行传承活动，不断发掘处于濒危的非物质文化遗产，为非物质文化遗产保护争取政策、财政支持，同时为国家保护非物质文化遗产建言献策，向国家切实反映非物质文化遗产的实际保护需求，为政策导向提供相关现实依据，外力保护者扮演着沟通国家和传承人的桥梁作用。这三种力量相互作用，在非物质文化遗产保护方面发挥着重要作用。“理论的成效在于理论能够指导实践、解疑释惑、指引未来方向，并转化为广大群众改造客观世界的现实力量。”[1]理论研究的不足可能对实践保护产生消极影响。目前，我国大多数学者对“为什么要保护”的理论研究不足，只停留在“因为要保护，所以要保护”的基础层面，没有给出保护的具体理由，亦没有给出国内外非物质文化遗产保护的专家、学者等外力保护人介入的充分理由。例如，国家作为保护主体之一，其保护义务源于职责使然，自不待言；但非物质文化遗产传承人和外力保护人同处于保护主体行列，不禁令人心生疑问：非物质文化遗产传承人或基于其传承地位（身为传承人，自然不能令其在本代失传）或基于其生计需要（混口饭吃）？但笔者经调查发现：75%①的传承人生活殷实，年收入大约为两万元，其并不靠卖艺为生；某村非物质文化遗产传承人只有5人，平均年龄为75岁，由儿女供养，不用为生活而发愁。②外力保护人大多为高校学者，这与他们的工资或者职称评定关系不大，他们为什么会介入，似乎个人英雄主义还有些道理。[2]显然，一句“因为要保护，所以要保护”根本无法解答上述问题。从博弈理论看，世界上任何两者之间都存在着博弈，任何两者在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。显然，在非物质文化遗产保护的多方合作中，国家、传承人和外力保护人之间存在着相互博弈的关系。通过博弈论，我们可以数学建模的形式，将三方主体之间的合作问题给予清晰的解答，帮助我们在保护非物质文化遗产过程中，协调三方保护者的合作关系，达到保护非物质文化遗产的最佳效果。
二、博弈论下的合作原因分析
（一）博弈论概述
博弈论又被称为对策论,它是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要组成内容。《博弈圣经》中将博弈论定义为：“是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。”博弈论研究在相互影响相互作用的环境中主体如何行动，预测博弈者在特定博弈情况中的行动选择，为分析人类行为提供了一套有力的工具。同时，博弈论坚持理论选择的均衡分析思路，“运用理性行动者模型，设定博弈者希望最大化其个人收益”。[3]博弈结果由所有人的行动共同决定，既然每个人都是理性的，会运用他所有的知识和信息追求效用最大化，则他选择行动时就会考虑别人同样为理性的。博弈论的经典案例“囚徒困境”体现了个体理性与集体理性的冲突，理性人追求利益最大化。上文中提到，国家、传承人和外力保护人在非物质文化遗产保护中都以合作者的姿态出现（国家出于责任而合作，传承人出于传承而合作，外力保护人出于学识及研究而合作），他们都基于不同的期望，在平等的对局（指保护的准入）中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略以期待达到均衡效果，从而实现自己的期望。可见，国家、传承人和外力保护人围绕对非物质文化遗产的保护原因和互动，可运用博弈论做出恰当的解释。他们之间存在着相互博弈的关系———国家与传承人之间、传承人与外力保护人之间和国家与外力保护人之间的理性博弈。据笔者调查资料显示，影响三者间博弈均衡路径的因素主要有二：一是传承人不合作的预期成本，包括可能受到的财产损失，名气衰落，历史负罪感等；二是保护的可执行性，这又取决于国家的倡导力度，外力保护人（专家、学者、社会团体等）围绕保护非物质文化遗产形成的信息构成以及信息搜索和检验成本等。综上所述，我们可以依据他们在博弈中所扮演的角色和掌握的信息，将博弈分为三种形态：完全信息静态博弈（国家和传承人之间）、完全信息动态博弈和不完全信息动态博弈。
（二）非物质文化遗产保护下的博弈模型
1.完全信息静态博弈
（国家与传承人的博弈）在完全信息条件下，国家与传承人之间的博弈类似于斗鸡博弈。假定两人举起火棍从独木桥两端走向中央火并，各有两种战略：前进或后退。都前进则会两败俱伤；一方进一方退，进者胜退者丢面子；若都退，双方皆丢面子。[4]数字表述见表1。这个博弈有两个纳什均衡：一方进一方退。国家和传承人的博弈与此类似。双方目的明确，国家开发非物质文化遗产为了发扬文化，提高国际影响，传承人为了该技艺被开发而获得财政补贴，两方目的明确。可以假定他们在法律中债权债务关系明确，B（传承人，下同）欠A（国家，下同）100，金额可以协商。若合作，A可以获π=90，减免B债务10，B可获π=10；如果一方强硬一方妥协，则强硬方π=100，而妥协方π=0；如双方强硬，发生暴力冲突，A无法收回债务，损失-100，则A的收益支付是π=-200，B的收益支付π=-100，支付关系如表2所示。A、B各有两种选择策略：合作或不合作；选择自己的最优战略时都假定对方的战略给定：若A合作，则B不合作是最优战略（100>0）；若B合作，A不合作将获得较大收益（100>0）；于是双方都不合作，企图获得100的收益，却不曾考虑这一行动会给自己和对方带来负效益的100。即国家和传承人为达到利益的最大化，会选择不合作，因而陷入囚徒困境。就上述博弈而言，须外力介入（如引进可协调的推动行为）才有可能改变博弈支付，走出囚徒困境。
2.完全信息动态博弈
在上述博弈中，究竟哪方应合作，需要通过完全信息动态博弈来解决。尽管形式上有两个纳什均衡，但由于当今我国保护机制不佳，故B首先会选择不合作，因此，这是一个动态博弈。A在B选择不合作后，不会再选择不合作，因为收益支付为-200<0，故A只能选择妥协（合作）。上述结论也得到了田野调查相关资料的印证，目前有些地方政府（尤其是非物质文化遗产丰富地区）多次召开专家论证会议，其目的正在于通过这种途径加强与专家、学者的联系，与上述外力保护人合作，达到共同保护的目的。而在双方不合作的情形下，B虽然收益-100<0，但B会预期，他选择不合作时A必然会选择合作，故B的理性战略为不合作。因此，这一博弈的纳什均衡实际上是：B不合作A合作。但在这一博弈中，传承人即便是实力相对弱小，但可选择抵赖，其可视为另一种意义上的不合作。故即使B实力相对弱小，上述纳什均衡仍成立。公权力如需打破上述均衡，须引进第三者：外力保护人（专家或学者，当然还可以引进民间社团，声望绅士）。该条件下外力保护人和传承人的博弈可以如图1所示。设外力保护人（专家、学者等）成本为10，保护成功则在收益中扣除，不成功则自行承担，保护成功后专家或学者的收益是全部收益的40%。外力保护人介入后，传承人可选择合作与不合作。若传承人选择合作，有完全合作和部分合作两种情况，前者外力保护人与传承人收益支付为30，0，后者收益支付为26，10。传承人选择不合作后，外力保护人也有合作与不合作两种选择形态：如双方都不合作，学者无法完成学术研究，非物质文化遗产亦得不到保护，故收益支付为-110，-100；若传承人合作，双方皆耗费成本10，收益支付分别为-10，90；90>-100，-10>-110，说明外力保护人不合作，传承人亦不合作、此后外力保护人的最优战略选择则应当是合作。而与其介入获益-10，还不如不介入。可见，在完全信息条件下，外力保护人难以达到保护和研究的效果，这一点也得到田野调查结果的支持。
3.不完全信息动态博弈
在不完全信息条件下外力保护人与传承人的博弈如图2所示。N为自然，外力保护人可调度资源分为丰富和欠缺两种情况，Χ代表外力保护人可调度资源大小的概率。假定外力保护人介入保护的成本为10，保护成功则在收益中扣除，保护不成功则自行负担，保护成功后外力保护人的收益可设定为40%，传承人不合作需承担成本10。若传承人不合作，外力保护人合作，则收益支付分别为90、-10。本论文中所调查的专家或学者对非物质文化遗产的保护是一个不完全信息动态博弈。保护行动开始阶段，受保护传承人不知道外力保护人的社会可调度资源，外力保护人也不知道传承人的信息。如外力保护人的社会资源可调度力度不及，则双方可能各导致损失-100，因而可能发生非物质文化遗产无法得到及时、有效地保护至使其衰败、没落甚至灭绝。此时，外力保护人，传承人收益支付分别为-110，-100。如果外力保护人的社会资源可调度力度强大，无论如何必定要比传承人付出更多的努力和思考，因为外力保护人作为外来力量，不能“坐吃空山”、有“先入为主”的观念，需付出一定努力方可启动保护行动，故双方都不合作将导致外力保护人损失-5，传承人损失-200。在该博弈中，Χ值可通过如下不等式计算：-200•Χ+90（1-Χ）<10Χ>0.276，即当外力保护人的社会资源可调度力度大于0.276时，传承人的最优办法是选择合作。而外力保护人基本上都是专家、学者或者财力强大的人士，所以其社会资源可调度力度通常会大于0.6>0.276，故传承人为避免更大的损失-200，最优策略选择只能是合作。此时，外力保护人、传承人的收益支付分别为26、10，传承人的收益是通过达成一定意向协议，争取到收益是剩余（90）的40%再扣除成本10，国家收益为（100-10）60%=54。因此，国家发动公权力之外的外力保护力是合适的，也是合算的，大多数情况下达到了保护的目的。但个别情况下，外力保护人不合作，传承人不合作，国家最后放弃，外力保护人、传承人的收益支付分别为-10、90（减少即失败，因没有将手中的资源转化为财产）。至此，从博弈论—纳什均衡理论角度分析国家、传承人和外力保护人的合作关系完毕。
三、非物质文化遗产保护的建议
博弈论清晰地解读了为什么国家、传承人和外力保护人会相互合作，同时致力于保护和传承非物质文化遗产。那么，究竟该如何解决合作问题，笔者在此提出一些可操作性的建议。
（一）传承人的发展
针对传承人在传承非物质文化遗产过程中后继无人，非物质文化遗产面临失传的问题，传承人首先应该对自己所掌握的技艺进行整理和完善，加强自身的储备。其次，对非物质文化遗产进行录音、录影，使非物质文化遗产得以完整保存，不至于某传承人去世后他人再无从知晓该遗产内容。再次，注重非物质文化遗产“生态场”的保护，[5]传承人可自发成立非物质文化遗产传承社团（例如戏曲可成立剧社等）使其处于活态的演绎当中。同时配合外力保护人的采访和帮助，在申报国家项目过程中展现自身的特点。但是，传承人也会遇到自身无法克服的事项：没钱维持该艺术的继续存活；工具破烂不堪，无法使用；外出汇演没有经费，吃住行全都要自己掏腰包；由于自身小农的局限性，传承人没有高度的纪律性；不服领导者安排等。剧社运作逐渐困难，没有成绩，效率很低，且该运作弊端自身无法解决，剧社运作处于恶性循环之中。①这时就需要外力保护人的介入和帮助。
（二）外力保护人与传承人的合作
外力保护人在传承人自身无法解决困难的情况下介入，帮助传承人成立剧社，并与同行进行交流。同时外力保护人利用自己的人脉资源以及其他方法帮助他们申请非物质文化遗产项目，以期得到国家或者财团的资助，使剧社能够良性运行。同时，外力保护人需要意识到，非物质文化遗产是一个乡村文化，它无法离开生它养它的地方存活，应将其置于“适宜的生活场、自由的生存场、给力的艺术场”中才能不断发展[6]。因此，外力保护人应暂时退出运作行列，将该社团组织置于乡村的自治状态之中（虽然乡村自治仍会有很多弊端）。但由于传承人普遍具有的局限性，没有高度的纪律性，不服统一管理，致使该社团组织处于不良的运作状态。这时，外力保护人需再次介入，采取一系列措施，盘活该剧社，使其回到良性运作中。
（三）国家与传承人、外力保护人的合作
Lan Xiaosheng
（China Communication Construction Company Limited，Chongqing 401147，China）
摘要： 文章引用博弈理论来分析投标行为，针对当前建筑市场上主要采用的最低标价中标评标办法，进行理论分析，建立了基于博弈理论为基础的投标报价模型，并对其结论进行了分析和讨论。
Abstract: This article explains the activity of bidding by quoting the game theory, and discusses the lowest Price Bidding evaluation method in construction market. Then it establishes the model of tender bid evaluation methods based on the game theory. Finally the article analyses and discusses the conclusion further.
关键词： 投标 博弈 模型
Key words: tender；game theory；model
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）15-0075-02
0引言
招投标是建筑市场中广泛采用的工程承包方式，随着投标市场的不断规范，逐步完善，评标方法也开始多元化。由于市场竞争的日趋激烈，越来越多的国家和地区采用了最低价中标的评标原则（以下简称最低价法）。文章以此评标标准为基础，用博弈论分析投标者之间报价行为，针对最低价中标的评标办法进行理论分析，建立了基于博弈理论的最低价法的投标报价模型，为投标企业报价提供理论上的指导。
1投标报价的博弈类型、分析
博弈论，也称对策论，是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策，以及这种决策的均衡问题的理论方法。
招投标整个过程实际上是个博弈行为，这是投标人与投标人之间、投标人与招标人之间的博弈。
投标报价决策所面临的问题纷繁复杂，因为投标人在决定投标前和决定投标后都有很多不确定性的因素，每一个竞争者为了达到自己的目的，必须考虑其他对手的各种可能行动方案对自己决策行为的直接影响，并力图选取对自己最为有利与合理的对策，也就是通常所言的投标对策论。
1.1 博弈类型的划分博弈类型的划分可以从两个角度进行。一是参与人行动的先后次序，从这个角度博弈可以划分为静态博弈和动态博弈。静态博弈是指参与人同时选择行动或虽非同时，但后行动者并不知道先行者采取什么行动；动态博弈是指参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动[1]。
另外一个角度是参与人对有关其他参与人的特征、战略空间及支付函数的知识。从这个角度来看，博弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈，前者指的是每一个参与人对所有其他参与人的特征、战略空间及支付函数有准确的知识；后者指的是参与人对其他参与人的知识是不完全的。
1.2招标投标博弈分析不完全信息静态博弈也称静态贝叶斯博弈，其中“不完全”信息是指博弈中至少有一个博弈方不完全清楚其他博弈方的得益或者得益函数。不完全信息并不是完全没有信息，实际上不完全信息的博弈方，至少必须有关于其他博弈方得益分布的可能范围和分布概率的知识，否则，博弈方的决策就会完全失去依据，博弈分析也就没有意义。
任何博弈分析的核心问题都是博弈方之间策略的均衡，静态贝叶斯博弈的研究成果也就是投标报价各博弈方的策略对其他博弈方策略的最佳反应。投标报价问题是静态贝叶斯博弈，招投标期间，投标人在各自的投标报价中，独立地做出决定，等价与同时选择行动，在招投标结束时，局中人彼此不知道其他投标人采取什么具体的行动，因此，投标报价问题是典型的不完全信息静态博弈。
投标报价是投标过程的中心环节，各个博弈方的策略就是他们各自提出的报价。由于各投标人信息互相保密，标书是密封递交的且同时开标，各博弈方在选择自己的策略之前都无法知道其他博弈方的策略，只能根据以往的经验作大致的判断，各博弈方的估算成本和报价属于自己私人信息，招标人根据招标文件中的评标办法，确定中标人，投标人的目标就是为了中标获取最大利益，这显然是一个不完全信息静态博弈问题，是静态贝叶斯博弈[2]。
2投标报价的博弈模型
根据博弈分析，我们首先要确定参与投标者、投标价、项目成本估价、投标人收益函数等博弈模型的基本要素：
设定有n个投标人，设为i=1，2，…，n。参加某工程项目招标投标，第i个投标人测定该工程成本估价为ci。ci只有i自己知道，并且相互独立，假设投标人均为理性的，并有着一定的投标报价经验，即ci在[0，1]均匀分布。
第i个投标人的报价设为bi，若他中标则其净效益为bi-ci，否则效益为0。假定局中人都是风险中性的，即效用期望值等价于确定值。
在招标博弈中，假定所有有效投标人的项目方案均符合招标要求，最终结果是报价最低者获得工程承建权。因此对i个投标人的收益函数ui为：
u■b■，b■，c■=b■-c■ b■b■（1）
上述收益函数：
第一种情况是博弈方i标价低于另一博弈方，中标得益；
第二种情况是同时有几个博弈方报价相同，中标概率相等；
第三种情况是博弈i的报价高于另一方，不中标，此时得益为0[3]。
3最低标价法的决策模型的理论推导
3.1 投标报价博弈的基本要素最低价中标投标报价博弈的基本要素包括：参与人、企业竞争信息情报、战略、效用和均衡。投标报价博弈分析的目的就是使用博弈规则决定投标报价的均衡。
①虚拟参与人用N来代表“自然”，参与工程竞标的所有建筑企业，设为i=1，2，…，n；
②企业能够收集到的参与工程竞标的竞争对手的历史投标报价资料数据；
③对于静态博弈而一言，战略也即行动，各竞标参与人的投标报价为a1，a2，…，an，其中ai∈Ai={ai}，对于不同的建筑企业的报价有各自的浮动范围，ai min?燮ai?燮ai max，i=1，2，…，n；
④由于工程竞标具有排他性，通常只能有一家中标，因而对于各投标企业而言，设各个企业对于招标工程成本的认定为Ai，则效用为：
u■a■，…a■，…a■=0a■-A■（中标或未中标时的收益） （2）
⑤均衡：各参与竞标的建筑企业最优战略（即报价）的组合。即一组报价为：s■=a■■，…，a■■，…，a■■，其中i=1，2，…，n。
3.2 投标报价的博弈特征工程投标报价的博弈特征主要有：
①参与工程竞标的博弈参与人不具备（也不可能完全具备）关于博弈的全部信息。
②在公开招标投标活动中，只有到开标后各参与人才能得知对手报价情报的详细信息，虽然递交的标书有先后，但是可以认为是同时采取行动的。
在报价博弈中，每个投标人只知道自己对招标工程的个别成本，并不通晓其他人对该工程的个别成本，只是对别人可能的个别成本有一个主观概率，所以是不完全信息静态博弈。给定投标人i的个别成本c和投标报价b，则得益函数期望值为：
Eu■=（b-c）■Pb■
这里Pb■
投标人1面临的问题是使自己的效用最大化，即：
maxEu■=（b－c）■Pb■
当投标人选择b时，他的个人价值为（b），均衡条件下Φ（b）=c，理性的投标人之间相互博弈的结果是投标报价趋近于项目成本价，投标人越多，投标价格越接近项目成本。这种决定了投标报价的原则实际上反映了博弈方所面临的矛盾，那就是标价越小中标机会就越大，但中标的得益较小；而标价越大中标机会就越小，但中标的得益就较大。因此，采取兼顾中标机会和得益大小的折中原则，也就是确定为成本价加上自己估计其他博弈方利润加价的一个比例来进行报价，这是报价的最佳选择[4]。
3.3 投标报价博弈模型的最优解
3.3.1 模型均衡解的存在性参加公开招标投标的工程承包商竞标活动的典型博弈特征使得我们可以运用不完全信息静态博弈理论，对工程项目的竞争进行诊释。博弈理论均衡解存在性定理―纳什定理，认为建设项目投标报价博弈作为一个有限博弈至少存在一个纳什均衡解。这条定理以及工程项目的投标竞标的特征，奠定了工程项目投标报价的博弈均衡解的存在性的理论基础。
3.3.2 两个投标人的投标报价模型求解如果考虑到只有两个人投标人（即n=2）的情况，投标人的得益函数即为：
u■b■，b■，c■=b■-c■ b■b■（5）
投标人得益函数的期望值Eu■为：
Eu■=b■-c■Pb■
其中Pb■
Eu■=b■-c■Pb■
■=gb■+b■-c■g′b■（8）
由此可解得局中人i对对手采用f的最优反应函数，由于对称的贝叶斯均衡中每个人的策略都相同，因此b■取函数f应该处处满足以上一阶条件，也就是等于：
gfc■+fc■-c■g′fc■=0（9）
由于f和g互为反函数，所以我们有gfc■=c■，以及gfc■=1/fc■，因此就得：
-c■+■=0（10）
解此微分方程得到：
fc■=■（11）
即对称的贝叶斯均衡策略为b=■时，为最优解。
3.3.3 n个投标人的投标报价模型求解根据n个投标人投标报价得益函数公式和投标人的期望值为公式，则一阶条件得：
■ ＝－g■（b）+（b－c）（n－1）g■（b）g'（b）=0（12）
求解微分方程得：
b=■c（13）
当n=2时，上式即为公式fc■=■；
当n=∞时，b趋近于c。也就是说投标人的报价等于工程发包最合理的价值和价格[5]。
4投标报价模型的诊释
4.1 从模型中可以看出，如果成本降低，最优策略报价也要相应的降低；根据以上公式可知，随着报价的降低，中标的概率将增大。
4.2 通过对模型的求解，我们也可以得出随着参与竞标的承包商的数量增多，贝叶斯纳什均衡的最优战略报价将会越来越接近各自完成该项工程的成本，即：
4.2.1 当一个投标者把自己的标价压低在成本的边缘或以低于成本的价格中标时，从瞬时效果来看，首先降低了自己的获利空间，其他投标者则因此无法中标；
4.2.2 从长期效果来看，投标者1的行为向其他投标者传递了一条信息，即在类似竞标环境中，如果要战胜投标者1这类投标者而中标，需要把报价降低到低于投标者1的报价水平上，才有较大的把握中标，于是投标者们纷纷降低报价，可以想象本次的中标价格水平将再次降低。
4.3 如果长期如此，每个投标者都会为自身的生存发展而担忧，为了给自己留下生存的空间，各个投标者将达成一种默契，共同将报价维持在一个能够获得合理利润的水平上。在这一点上，竞标报价行为虽然属于非合作的博弈行为，但也体现了一定的合作博弈的思想[6,7]。
5结论
依据博弈论的思想以及以上模型的分析，我们还可以看出，中标的必然是对该工程项目价格预期最小的投标人，投标企业要最大限度的降低成本，并选择低报价的投标策略，争取更大的中标机会。从理论上讲，让更多的承包商参与投标会降低中标价格，这样既方便业主更好的选择优秀的承包商，也为业主更好的节省了资金，因此国际、国内工程招标一般都采用合理的最低中标评标办法。
实施合理最低评标价法是一项系统工程，需要项目法人责任制、建设监理、合同管理、工程风险管理（如：工程保险和工程保证担保）、资质管理、工程质量监督管理等制度的配套，才能更好地实施合理最低评标价法。
参考文献：
[1]Avinash Dixit, Susan Skeath,（蒲勇健译）.策略博弈（Games of Strategy）[M].中国人民大学出版社，2007.
[2]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海：上海人民出版社，1996.
[3]郝丽萍.基于博弈模型和模糊预测的投标报价策略研究[J].管理工程学报，2002（16）：94～96.
[4]何增勤.工程项目投标策略[M].天津大学出版社，2004.5.
[5]胡静，王世良.几种基于博弈论的施工企业投标报价模型[J].技术经济与管理研究，2004（2）：65～67.
关键词：竞争战略 博弈论 模型
一、引言
企业战略的本质是尚未看见目标的策略博弈，选择企业竞争战略比实现的目标更具意义，企业更关注的是战略过程。随着交易费用经济学的发展，以博弈论和信息经济学为基础的产业组织理论的发展，人们对企业竞争优势的来源、企业战略目标的确定、企业战略模式等都有了新的认识。竞争战略一直是企业战略管理领域研究的重点，很多学者通过建立不同的竞争战略模型来指导企业运营，并取得了较为理想的效果。然而，大多研究建立在静态竞争的基础上。随着科学技术的迅猛发展和市场竞争的不断加剧， 竞争对手之间的战略互动明显加快，动态竞争代替了静态竞争。这时， 企业面临的一个突出问题就是如何在竞争的条件下， 制定企业的竞争战略。关于动态竞争战略的研究大体可以分成两类；一类是多点竞争的研究， 主要研究企业间横跨多个市场的竞争问题， 其核心思想都是建立在企业间战略性的共谋有利于降低竞争强度的战略思想的基础上；另一类是关于企业间竞争互动的研究， 包括以博弈论作为工具来分析企业间互动行为选择机制的研究和以经验、统计数据作为基础的实证研究。
二、 博弈论对企业战略选择的影响
博弈论和企业战略选择之间有天然的、显而易见的相通之处。事实上，博弈论给企业战略管理带来了深刻的影响，它提供了新的研究管理战略的方法论，改变了管理战略研究的一些约束条件，它的思想和建模方法已经渗透到了管理战略的各个领域。博弈论使企业管理战略研究的完全信息和完全竞争约束条件放宽。传统的市场经济理论认为市场经济的有效运行需要价格这只“看不见的手”的调节，生产者和消费者都是基于价格做出最有利的决策。但是完全信息是一种过于理想化的假设，在现实世界中，消费者无法完全了解产品质量和价格的真实情况，厂商也无法完全了解消费者需求的真实变动。对完全信息的任何偏差都会带来一系列问题。以完全竞争为基础的新古典微观经济学虽然在理论上达到了完美的地步，但却使理论与现实相距甚远。事实上企业的支付是所有局中人战略变量的函数，局中人的利益交织在一起，企业可能在分析竞争对手的战略之后改变自己的生产函数。当今的多数市场竞争需要寡占理论的解释，而只是到博弈论出现后，寡占理论才真正成为理论与现实之间的桥梁。
Teece（1994）对目前博弈论在企业经营战略管理的应用局限进行了较全面的分析，其中有几点是值得关注的：一是博弈理论家所建立的博弈论模型只涵盖了很少的经济变量，而省略了其他因素，这在很大程度上限制了模型的可检验性和实用性，大大降低了模型的解释能力：二是由于实际中不具备模型所要求的信息结构和参与人的理性程度，使得博弈结果预测的准确性大打折扣：三是当博弈模型过于关注的是企业间的相互作用，注重解释可能存在的相互作用效果，而忽视了企业竞争优势的根本来源是企业内部的核心能力。
另外，企业之间的战略竞争还具有自身的特点，它是企业为了取得超出平均水平的高额利润，建立长期的竞争优势展开的全方位、全局的竞争，而博弈论专家们由于专注于精巧的博弈论模型的构建与均衡的分析，把有关战略现象的知识排除在博弈论的范畴之外。可见为战略管理的研究来扩展博弈论具有更加重要的意义。
由于博弈论应用于经营战略的分析的局限， 潘卡基 · 格玛沃特沿着用案例分析的方法研究博弈论模型的预测能力的途径， 用关于竞争互动的详细案例研究揭示博弈论作为一种经营战略分析家实用工具的用途和局限， 试图通过对单个案例的深入研究来识别值得研究的现象， 达到从一般意义上思考博弈论的实际应用价值。而尝试着从战略管理的视角来讨论博弈论的建模与分析的问题， 即为企业竞争战略管理构建博弈模型无论对战略管理还是博弈论的研究都是极具挑战的工作。
三、 企业竞争战略选择的博弈模型要素分析
企业竞争战略管理涉及因素之广、跨越时间之长，使得目前要直接为企业竞争战略管理构建一个博弈论模型是困难的，但我们可以从博弈模型的各要素的角度对企业战略管理的博弈模型特征进行分析，为全面地分析战略管理之博弈特征提供一个可行的途径。
（一）参与人的有限理性
在新古典经济学和大多数的博弈论中，都假定局中人是追求收益最大化的并且准确无误地能够选择最优反应策略，而事实则往往不是这样。人们在进行战略决策时，常常是依据“满意准则”：如果人们在某一问题上有满意解时，就不会再去寻找最优解。企业战略的制定由于其长期性和全局性特征，目标更具模糊性，战略优劣的判断更适合于满意准则，战略管理中提倡学习，模仿已成为共识，人们往往期望通过模仿和学习能取得战略成功，而有限理性的学习意味着人们往往是根据经验和直觉来改变战略而并非贝叶斯法则。
局中人的有限理性是博弈论建模的难点， 而作为战略管理过程中的参与人， 有限理性是其具有的最根本的特征。Rubinstein（1998）采用了贝叶斯概率描述和演进博弈的方法来分析“有限理性”假设下的经济行为， 探讨了当所有其他局中人都根据理性人范式采取行为时， 有一个局中人当他在作决定时遵循一种与理性人范式并不一致的决策程序的情况，如局中人的有限远见， 他们使得即使是简单的两人博弈都变得十分复杂。
博弈论在理性方面的要求比新经典经济学以“个体理性”为基础的“理性经济人假设”的要求还要高。不仅要求行为主体始终以自身最大利益为目标， 具有在确定和非确定环境中追求自身利益最大化的判断和决策能力，还要求他们具有在存在交互作用的博弈环境中完美的判断和预测能力：不仅要求人们自身有完美的理性，还要求人们相互信任对方的理性，有“理性的共同知识”。这正是博弈论所遇到的一个最大的困惑。
人们在处理企业战略的长远理性时，由于有限远见和有限计算能力的制约，往往采取分阶段的方法，将战略目标分为短期、中期和长期目标来进行管理，而战略博弈的动态性意味着战略中长期的管理效率常常是递减的，若设局中人的远见时段范围为T，事实上战略管理的进程应是一个T的不断向前平移的动态过程。
演化博弈论的进展为理性另辟蹊径，人们不再把人模型化为超级理性的博弈方，演化博弈论研究表明，博弈均衡是达到均衡的均衡过程的函数，人们在达到一个博弈均衡中，常常使用试错的方式，通过模仿和学习，从一种优势策略转向另一种优势策略。期间，均衡过程某些细节会对均衡有重要的影响，它们对战略管理论具有一定的指导作用。然而，战略管理过程强调局中人的“有限理性”而非“完全无理性”，又充分重视局中人的理性开发，毕竟人类是处于完全理性与完全非理性之间的智慧生物，企业战略管理的目的或意愿是期望博弈局势朝着有利于自身有利的方向发展。
（二）信息不完全不对称
现代非合作博弈论的最大成就就在于它成功地将信息这一变量引入博弈要素之中，这也是它区别于以往的零和矩阵对策论的显著标志，也是现代博弈论得以成功运用于社会科学，特别是经济、管理各领域的重要原因。然而目前看来，决策分析学关注的是不完全信息下的决策机制，不断地获取信息，通过贝叶斯学习，有利于降低不确定性，提高决策效率。而不完全信息博弈研究较多关注的是局中人的信息不对称。
博弈论研究表明，局中人无论具有信息优势或劣势都有增加支付水平的可能，即在市场竞争中，有时具有“先动优势”，有时具有“后动优势”，这与博弈局势有关，因此博弈中行动的次序和时机对博弈均衡结果将产生重要影响，它们都为战略管理过程提供有效的理论指导。企业战略管理中，企业的核心信息往往是私人信息。而企业的战略意图是要经过信息转化，通过战略承诺形成有利的博弈局势来达到战略目标的实现。例如在Milgrom-Robert垄断限制定价模型中，垄断企业的成本结构是私人信息，它是不能让潜在的竞争对手观察出来的，而产品价格既是利润函数的变量，又是信号传递的载体，意图是要告诉那些潜在的进入者进入是无利可图的，从而实现阻止其他企业进入的目标。
（三）战略评价的满意准则
战略是一个企业的长期目标和目的的确定，以及为实现此目标所必须采取的行动和对资源的分配。可见战略一方面与企业的长期目标和“大”决策相联系，另一方面战略实施的真正涵义是使公司能适应和影响不断变化的环境，强调企业行为模式和企业类型与目标的一致性。因此，完全量化评价企业战略的成功标准是困难的，应该定性和定量结合，应该从多元的、发展的、综合的、全面评估。当以量化博弈模型来考查战略选择时，局中人时刻都在权衡着风险与收益，当局面优势时，稳步获取满意的利益成为上策。
（四）支付函数的不确定性
在目前的博弈论模型中，支付函数常假设为确定性函数。这与现实中的情况有较大出入，如果说完全信息的静态博弈情形中支付函数以确定性函数表示还尚可理解的话，那么在不完全信息的动态博弈局势中，局中人对支付函数的了解应是不完全的，且随着博弈进程而深入，函数的定义需要不断地修正。因此在这样一个充满不确定性的过程中，使逆向归纳法则来进行博弈分析显然是不现实的，事实上人们在现实的思维中，是正向归纳和逆向归纳的综合运用，这对战略管理的博弈建模和分析提出了新的挑战。
四、 企业竞争战略博弈模型的建立——以电信企业为例
在寡头垄断的市场结构中，电信企业的战略选择要依赖于竞争对手的行为，这与在垄断时的最大化行为有很大区别。因此特别设计了一个未来的3G建网博弈。
移动通信领域目前只有中国移动和中国联通两家运营商，3G牌照发放之后，中国电信和中国网通也将成为移动运营商。政府通过3G对移动通信市场结构的塑造仅限于决定发放3G牌照的数量，而之后移动通信领域的市场格局将向什么方向演进，则完全取决于各运营商之间的策略博弈。由于一个四方多阶段博弈过于复杂，因此只构造一个中国电信和中国移动的双方建网博弈，其博弈思想对于四方博弈而言是相同的。
移动和电信在决定3G建网初期要考虑这样一个问题：即网络容量的选择。由于3G代表移动通信的发展趋势，因此各大运营商都会快速建网是没有疑问的，但在快速建网的前提下，网络容量是可以选择的，毕竟对移动而言，3G和2G是替代竞争的关系。对移动和电信，博弈的关键问题在于确定收益矩阵中的收益值，由于3G还是一个没有发生的事情，即使发生也无从得知移动与电信的真实成本和收益，因此博弈中的收益值设定是一种定性的设置。这种定性设置的特点是，虽然不是准确值，但各收益值之间的大小关系都是准确的，因此对于博弈的均衡而言，不会有任何误导的影响。
（一）关于通信产业的假设
1、移动通信是个人通信的发展趋势，无线通信具有方便和成本低的优势，未来可能会替代有线通信。在这样的假设下，传统固话运营商必然会竭尽全力的进入移动通信领域。
2、中国移动和中国电信同时拿到3G牌照，双方同时行动。
3、存在价格规制， 移动通信价格总体走低， 但不能低于成本打价格战。
4、3G网络建设需要时间，网络质量的提高要逐步进行，在建网阶段，3G网络容量和网络质量成反比。
（二）关于中国电信的假设
1、在3G时代仍然能维持固话领域的垄断经营。
2、具有较强的移动语音业务发展能力， 但缺少移动数据业务发展能力。
3、在移动通信建网和运营方面缺少经验和能力。
4、为了突破3G网络的临界容量以及形成规模经济，短期追求最大化市场份额。
（三）关于中国移动的假设
1、2G和2.5 G网络能很好的满足现有的移动语音业务和普通移动数据业务的需求。
2、移动语音业务和移动数据业务的服务质量比较高，具有良好的移动运营商的企业品牌和企业形象。
3、一定时期内，移动语音业务收入仍是公司收入的主要来源，移动数据业务的收入相对较小。
4、统筹考虑2G和3G网，追求企业利润最大化。
中国移动和中国电信在3G网络容量选择上都有两种策略， 大容量或小容量。假设移动大容量建网的收益为Vbm，移动小容量建网的收益为Vlm；电信大容量建网的收益为Vbt， 电信小容量建网的收益为Vlt。相应的，移动和电信的收益矩阵见图1：
首先考虑移动和电信都选择大容量3G网络的情况，即（大容量，大容量）策略组合：对于移动而言，大容量建网投资比较大，由于2G和3G的替代竞争，因此3G用户主要是转自于2G网络用户，在3G网络由于竞争没有多大收益的同时， 2G网络收入减少，整体而言出现收益损失，因此，可令Vbm=-V。对于电信而言，大容量建网投资比较大， 由于移动同时也大容量建网， 因此进入移动通信领域会又受到较大阻力， 会有一定收益损失，但由于网络价值仍在，只是市场开拓比较困难， 同时可以突破网络容量和利用规模经济， 因此，可令Vbt=-V/2。
考虑移动选择小容量建网、电信选择大容量建网的情况，即（小容量，大容量）策略组合：
对于移动而言，小容量3G建网的投资小，而且2G和3G替代竞争效果不强，相反可以实现一定程度互补，并可以利用2G网络来阻止电信的3G市场开拓，可维持较高利润。因此，可令Vlm= V。对电信而言，由于移动采用3G小容量建网模式，电信大容量3G建网可比较顺利进入市场并有一定的收益，但收益显然不及移动，因此，可令Vbt = V/2。考虑移动选择大容量建网、电信选择小容量建网的情况，即（大容量，小容量）策略组合：对于移动而言，投资大，自己的2G与3G替代竞争，导致总体无收益，可令Vbm=0。对于电信而言，小容量建网的模式等于放弃进入，没有收益，可令Vlt=0。
考虑移动选择小容量、电信选择小容量建网的情况，即（小容量，小容量）策略组合：对于移动而言，2G与3G实现互补，可以从容进行网络升级，2G和3G都会带来一定收益，因此，可令Vlm=V。对于电信而言，3G网络显然无法与移动竞争，加上网络容量小，等于无法真正进入移动通信市场，可令Vlt=0。综上所述，将收益值代入支付矩阵，得如下矩阵（见图2）。
显然，对于移动而言，小容量建网是占优策略。对于电信而言，没有占优策略，但由于小容量建网是移动的占优策略，在移动小容量建网的前提下，电信将采取大容量建网策略。博弈的纳什均衡是（小容量，大容量），即移动采取小容量建网策略，而电信采取大容量建网策略，相应的收益情况是，移动收益为V，电信的收益为V/2。
五、结论
博弈理论在企业战略中的应用，不限于告诉人们在一个静态的博弈中受制于博弈均衡，而是启示人们在竞争中思变，通过改变博弈要素（参与者、附加结、规则、策略和范围）中的一个或多个要素，打破旧的均衡实现新的均衡而获得优势。本文对指导我国企业制定竞争战略有一定的借鉴作用，但是由于建模技术的限制，本文的战略模型也有一定的局限性，还有待进一步按照博弈论的思想充实和完善。
参考文献：
①Karnani A， Wernerfelt B. Multiple point competition [J].Strategic Management Journal， 1985， 6（1）：87-96
② Brandenburger A M， Nalebuff B J. The right game：Use game theory to shape strategy [J]. Harvard Business Review， 1995， 73 （4）：57-71
③ Chen M J， Miller D. Competitive attack， relation and performance：An expectancy-valence framework [J].Strategic Management Journal，1994，15：85-102
④ Grimm C M， Smith K G. Strategy as action：Industry rivalry and coordination [M]. Cincinnati：South Western College Punishing，1997
⑤ Teece D.J.， Pisano G.， The dynamic capabilities of firms： An introduction [J]. Industrial and Corporate，1994，3：37-56
⑥ Teece D.J.， Rumelt R.， Dosi G.， Winter S. Understanding corporate coherence. Theory and evidence [J]. Journal of Economic Behavior and Organization，1994，23： 1-30
⑦ 潘卡基·格玛沃特.产业竞争博弈 [M]. 北京：人民邮电出版社，2002
⑧ 阿里尔·鲁宾斯坦.有限理性建模 [M]. 北京：中国人民大学出版社，2005
[关键词] 竞争战略 博弈论 动态分析
一、引言
博弈论，又称对策论，主要研究决策主体的行为发生直接相互作用的时候的决策以及决策的均衡问题。它是续“边际分析革命”、“凯恩斯革命”后，引发的又一场深刻的经济学革命。作为一种关于决策和策略的理论，目前博弈论在管理学、经济学、计算机科学、军事战略等许多学科都得到了广泛应用。
二、企业竞争战略的博弈分析
企业战略，是企业在不断变化的环境条件下，充分考虑其内在因素和外在因素与各利益相关者长期互动后形成的一种思维导向。在过去，对企业战略的理解强调的是战略的静态概念，如迈克尔・波特把战略分为差异化战略、低成本战略，以及Miles和Snow的防御者战略、前瞻者战略、分析者战略和反应者战略的分类，都没有把战略看成一个连续的反复的动态过程。而在本文的分析中我们把企业的战略看成是企业实行的一连串竞争行动，它的实行同时也会引起其他参与企业的一系列回应行动，它是一个动态过程。
1.假设条件
用博弈论来分析企业竞争战略,首先有三个假设:第一，博弈的外部环境具有相对稳定性。在博弈论看来，政治、经济等市场环境，对于同一产业内的所有企业而言，都是一视同仁的，所以假设其是相对稳定的;第二,参与者,也就是企业，必须是理性的。必须承认企业具有获取和处理相关信息的能力;第三，竞争双方信息对称，即清楚每个参与企业所有的可能战略。所以本文对企业竞争战略的博弈分析是完全信息下的动态重复博弈分析。
2.企业竞争战略的博弈要素
(1)确定博弈者。企业确定的博弈者，一般是同一产业内具有相关利益关系的，争夺共同市场的企业，这里尤其要确定关键博弈者，这是与本企业具有相当竞争力的，或者对本企业构成严重威胁的企业。
(2)每个博弈者可能的战略。企业战略的赢利能力尤其取决于竞争对手的战略。考虑对手的各种反应，由此不断调整自己的战略，以达到击败对手或者至少领先对手的目的。
(3)制定战略的时间。在围棋里，先机意味着优势。因此，高手下棋非常重视先机，甚至在对手威胁到你的某一步棋时,在不至于一步致死的情况下，会首先抢占另一个先机，回头再来救援这步棋。从全局而言，掌握先机就是掌握战局的主动性。企业也是如此，要不断掌握先机,先入为主,这样才能实行快速的、让对手根本无法回应的一系列行动。而当你被别人抢占先机的时候,通常付出的努力要大得多。
(4)博弈中每个可能结果下的盈利。在了解其他企业战略的基础上，你必须分析对手的优势及劣势，一一地与自己的战略比较，确定每个博弈战略能给自己带来的利益或威胁。
在确定完这四个要素后，根据对手可能实行的战略策略，然后综合各种因素、约束条件和自身的策略空间，逆向推理出本企业最好的战略。
三、不断调整的战略及占优战略
事实上，企业竞争战略的制定并不是这么一个简单的过程，战略不是一步到位的，你必须记住，你在研究别人战略的同时，你的战略也正在被别人研究，所以别人的战略也是一个不断调整的过程。了解这一点，在用博弈论分析企业战略时，就必须有一个视角的转变，由之前的将注意力集中在本企业上转移到竞争企业上。具体地说，就是必须对于所有的参与企业重复“如果别的企业选择这个战略，那么我就应该选择那个战略”的逻辑分析，当然，别忘了影响和作用的相互性，还要进行“如果我选择这个战略，那么其他参与企业就会选择那个战略”的逻辑分析。一旦对于所有的参与企业和所有的战略都完成这样的分析，才能找到使企业真正具有竞争优势的战略。
而在这里，你还需要找到本企业的占优战略，就是不论对手采取什么战略都能让你改善处境的战略。俗话说:“不管你有千条计，我有我的老主意。”就是这个意思。你在分析对手的战略时，如果发现它存在绝对或相对优势的战略方式，它就极有可能正在执行这种战略。那么，当你锁定这种战略后，再制定自己的占优战略就相对容易得多。
四、企业竞争战略的误区――非赢即败
应用博弈论来分析企业竞争战略，必须改变一个误区，就是认为必须以牺牲其他博弈者的利益为代价。这种想法会导致一个临战的心理状态，使你错过双赢的机会。虽然“商场如战场”，但企业战略与军事战略还是有很大区别的，战争是通过消灭对手来获胜，而企业则是通过赢得顾客和市场来战胜对手，所以企业战略并不是非得追求消灭对手，不是非得抱着“非赢即败”的思想。这样，企业就可以避免毁灭性的价格战和广告战。而且“非赢即败”的战略往往会逼迫其他博弈者进行报复，这样，新的战略也不会持久。
五、结束语
博弈论是一门艺术，运用在企业竞争战略中，是教你看清竞争对手打算制定何种战略战胜你，然后你战而胜之的艺术。当然，用博弈论来分析企业竞争战略，有其一定的局限性，对于博弈者可以获得的信息以及他们决策的理性化的假设往往在现实中不一定做得到。但是事实上，博弈论最大的用途是提供了一种新的研究企业竞争战略的方法论，为复杂的战略互动建立一种决策制定工具。尤其在一个市场相互作用的特定复杂的环境下，博弈论对一个企业战略制定者获得远见卓识是最有帮助的，它扩展了企业战略的分析范围，提高了企业的竞争力。我们相信，博弈论一定会加强企业战略决策的科学性，进一步推动企业战略管理学研究的发展，促使企业战略管理研究进入一个新时代。
参考文献:
[1]路易斯・加利卡诺:博弈论:如何使起生利[J].北京大学出版社，2003
[关键词] 企业国际化文化冲突博弈方式跨文化管理
全球化是经济、政治、文化同构的全球化，全球化竞争是一种综合国力的竞争。据世界银行的评估准则，综合国力是指民族国家政治、经济、文化协调发展的整体水平。而国际间的文化差异与企业国际化过程的文化冲突早已是客观存在的现实。企业国际化过程的文化冲突，有来自于风俗习惯的、有来自于价值观念的、有来自于行为举止的、有来自于自然环境的，表现形式也已多种多样。随着中国企业“走出去”步伐的加快，参与国际化的企业数量会不断增加, 企业国际化过程的跨文化管理问题也愈加引人关注。本文从分析企业国际化过程的文化冲突问题入手，对跨文化管理博弈方式进行探讨，以期提高中国企业国际化过程的跨文化管理水平。
一、企业国际化跨文化冲突问题
世界经济的一体化将会使企业既有的文化环境发生改变，而且随着经济融合速度的加快，文化环境本身就是一个很难界定边界与国别的事情。因而国际间的文化差异与企业国际化过程的文化冲突是客观存在的现实。文化冲突的表现形式也会多种多样，有来自于风俗习惯的、有来自于价值观念的、有来自于行为举止的、有来自于自然环境的。所有这些构成了企业国际化过程的跨文化管理不同于一国文化管理的重大差异。所谓跨文化管理，是指管理者在不同的文化里，有效地协同不同文化对组织行为的影响，有效地与来自不同国家和文化背景的人进行良好的沟通。企业国际化跨文化冲突问题主要体现在以下方面。
1.文化内涵的认知差异
什么是文化？对于不同的国家，其认知是有差异的。按照荷兰文化协作研究所所长g·hofstede 教授的观点，文化是同一环境中生活的人的“共同心理程序”。文化不是一种个体特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共同拥有的心理程序。文化作为一系列观念、习俗、规范和准则的总和是一个奇特的存在，它有自身的特性和运行规律。不同的国家、地区和民族就有不同的文化，正如哲学家帕斯卡在其《思想录》中所说的那样：“在比利牛斯山这边是真理的东西，在比利牛斯山那边就成了谬误。” 根据北京大学光华管理学院王教授的观点，广义的文化指一切人为的东西，只要被人动过的东西都叫文化。狭义的文化，即判断事物好坏对错的价值标准体系以及由此引起的志向、动力和激情。文化是个体的事情，文化就是个性，文化也是利益的本质。文化没有高低之分，没有对错，只有差异，只有不同。
(1)文化的第一个作用是价值导向，它会把人整个一生的导向确定下来，使得一切都变成有意义的东西。每一个人都有不同的价值导向，很难说谁对谁错。
(2)文化的第二个作用是事情意义的重要性的排序。
(3)文化的第三个作用是激发做事的志向，动力和激情。
2.文化倾向的影响差异
文化，涉及了人类生活的广大方面。同时，文化又是一种积淀物，是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获取的。这些共同接受并采用的言行模式和沟通体式，使我们在某一特定的时间内，生活于具有一定技术技能、受到一定地理环境限制的社会之中。文化常以一种微妙的方式影响人们的交往行为，并且渗透在各个方面。人们的行为是由其文化的若干方面决定的，称为“文化倾向”。文化倾向一般涉及七个方面：世界观、人性观、人际关系、行为方式、思维方式、空间观和时间观。一种文化的倾向决定了其独特的感知、语言过程与非语言过程的编码与解码。
美国学者戴维·a·利克斯曾指出：“大凡跨国公司大的失败，几乎都是仅仅因为忽视了文化差异这一基本的或微妙的理解所招致的结果。”美国著名管理学家德鲁克也认为，国际企业其经营管理“基本上就是一个把政治上、文化上的多样性结合起来而进行统一管理的问题。”国外管理学家的经验表明，大约有35％－45％的跨国企业是以失败而告终的，其中约有30％是由于技术、资金和政策方面的原因引起的，有70％是由于文化差异引起的。但对中国的大多数企业来说，却不以为然。
3.思维方式的差异
从思维方式来说，中国人一般重视直觉、内省，重先验理性与伦理精神。这种理性与实践相脱离的思维方式，导致了中国人重整体、轻个体，喜欢作定性研究，不善于作定量分析。而西方人则比较注重实证经验、逻辑推理，善于作定量化的分析。如美国人对任何事情都有条分缕析的习惯，这在企业管理中则表现为很强的分工意识；美国民族热衷于实际效用，而不关心崇高的理想，这都可以从实用主义这一美国的民族哲学中找到合理解释。如果说日本式的企业管理是因为强调团体精神、强化企业内部员工的团结奋斗、集团竞争精神，因而很少有内耗的话，那么美国式的企业管理则是因为企业内部职责明确、制度严密，再加上美国人有很强的宪法意识，所以也很少有“扯皮”与“窝里斗”现象。在中国则明显不同。中国传统的以家庭为中心的小农经济生产使社会长期处于分散状态。合作精神只体现在家庭和以血缘、亲缘、地缘为主体的组织中，而不是体现在集体和社会的组织中。由此，就产生了狭隘的地方意识和帮派体系。因此，中国企业管理中的扯皮，对于生活在西文的人们来说，感触特别深刻。
二、企业国际化跨文化管理博弈方式探讨
现代博弈论以其理性的分析原则、战略性的宏观视野以及精确的分析手段，在众多理论之于实践的分析工具中脱颖而出，为我们认识和解决企业国际化跨文化冲突问题，进而科学地设计出适合中国企业国际化跨文化管理模式提供了一个较为完备的理论视角和分析途径。企业国际化跨文化管理博弈，虽然因参与者的数量、发生目标导向交互作用的程度不一，导致实际情况更为复杂，但从宏观面来看，会出现三种博弈方式：即负和博弈、零和博弈和正和博弈。
1.负和博弈
由于缺乏跨文化管理的良好路径，无法解决中国企业国际化过程的文化冲突问题，结果是中国企业国际化整体运行受损，参与者都没有所得，或者所得小于所失，多败俱伤。“博弈论”把这种情况叫“负和博弈”。负和博弈是一种非合作博弈。由此不难看出，“负和博弈”的结果会使中国企业国际化过程的文化冲突更趋激烈。
2.零和博弈
所谓零和博弈，就是指博弈参与者中一方获得的收益必然是另一方的损失，即各博弈方得益之和为零。在零和博弈中，各博弈方决策时都以自己的最大利益为目标，结果是既无法实现集体的最大利益，也无法实现个体的最大利益。零和博弈也是一种非合作博弈。企业在国际化过程中首先需要寻找超越文化冲突的企业目标，以维系不同文化背景的员工有一个共同的行为准则，这是企业在国际化过程中所必须解决的问题。由此不难看出，“零和博弈”的结果，也会使中国企业国际化过程的文化冲突无法消除。
3.正和博弈
所谓“正和博弈”，就是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体的利益有所增加。正和博弈亦称为合作博弈，博弈采取的是一种合作的方式，或者说是妥协的方式。妥协是一种文化或一种文明。中国传统文化中的“和为贵”，“中庸之道”，“己所不欲，勿施于人”，都包含有妥协的意思。市场关系实际上也是一种妥协的关系，市场制度也是一种达成妥协的制度。因此，妥协也是中国企业国际化过程中文化教育的重要内容。解决中国企业国际化跨文化冲突问题，需要从“负和”、“零和”走向“正和”。但要真正走向“正和”，的确需要企业国际化各方有真诚合作的精神和勇气，有时候“牺牲”自己的利益往往比与其他成员一起“并肩作战”更难。“团队”精神并不仅仅是“团结向前”，更重要的是能够共同全力以赴地为实现企业国际化的最终目标而主动付出。
三、结论
1.国际化是企业实现发展战略的手段。据统计，我国在境外有投资企业6000多家，遍布全球160多个国家和地区，已经成为发展中国家中最大的对外投资国。中国一批批企业从创业到发展，一批批优秀企业茁壮成长，成为中国企业的标杆，也诞生了像华为、中兴、海尔、联想这样的跨国发展的优秀企业群体，成为中国企业国际化的先驱者和探索者。
关键词：360度绩效考核 博弈论 完善措施
中图分类号：g645
文献标识码：a
文章编号：1004-4914（2013）05-148-02
高校行政管理人员主要是指在高等学校从事教学、科研以外的行政管理工作的干部。他们是学校工作的策划者、组织者和协调者，对于学校的正常运行，促进高校发展具有举足轻重的作用。绩效考核是行政管理人员选拔任命及评价的基础环节，一直是人事工作的重点和难点。长期以来，高校行政管理人员在考核中借鉴企业考核方法，在具体考核中常用的考核方法有层次分析法、平衡积分卡、360度考核法及项目管理法等。本文以博弈论为研究视角，在此基础上分析高校行政管理人员360度考核中存在的博弈现象及应用风险，同时提出完善措施。
一、360度考核法的含义
360度考核法，又称“360度绩效反馈”或“全方位评估”，最早是被誉为“美国力量象征”的典范企业英特尔首先提出并加以实施的，是指由员工自己、上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人绩效的一种反馈方法。简言之，即是一种选取不同层面人员，通过各种可能渠道，多角度全方位对人员进行综合考评并反馈的方法。
由定义可见，360度考核法保证了信息来源的多样性，减少了评分误差及个人偏见，具有一定的客观性。同时，在该体系中包含了待考核人员自我评价，在一定程度上提高了人员的积极性与参与意识。然而，360度绩效考核方法属于主观考核方法，考核中定性比重较大，受人为因素影响较大。由于考核涉及考评者较多，参与人员较广，极易形成不利的非正式组织，出现互评高分的现象，在一定程度上影响考核的真实与公正。笔者选取博弈理论为视角，以高校管理部门为背景，探讨360度考核方法在高校行政管理人员考核中的适应性。
二、博弈论对高校管理人员360度考核法的应用分析
（一）博弈论的概念
博弈论（game theory），亦名“对策论”、“赛局理论”，其准确的定义是：一些个人、团队或其它组织，面对一定的环境条件， 在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。{1}一个完整的博弈通常包含五方面内容： 第一，博弈的参与者，即在博弈过程中独立作出决策并承担后果的个人或组织，包括博弈中的决策人、对抗者和局中人；第二，博弈信息，即博弈双方或多方所掌握的对策略选择有帮助的情报资料；第三，策略，即博弈方可选择的全部行为或方案的集合；第四，博弈的次序，即博弈参与者做出策略选择的先后；第五，博弈方的得失，即各博弈方做出决策选择后的收益。
（二）360度绩效考核中的博弈现象
普通高校管理机构一般包含了处级、科级、一般干部，规模从几人到十几人不等，结合360度考核方法，针对高校内部管理人员组成形式，可将各考核主体的考核内容大致分为自我考核、同事间考核及上下级间考核三种情况，相应的，在绩效考核过程中出现了自我博弈、同事间博弈及上下级间博弈三种博弈现象。下面，以高校管理人员考核为背景，对三种博弈现象作如下分析。
1.自我博弈，亦即自我评价。由于博弈双方彼此了解博弈的策略及后果，从理论上说，这种博弈可以称为完全信息静态博弈。高校管理人员自我评价一般表现为个人总结。由于存在信息不对称问题，领导和同事对个人的了解多来自总结中的信息。同时，高校考核结果与奖金、晋升等利益直接相关，因此，为了给领导和同事们留下良好印象，在考核中争取考核优秀，个人在自我评价中往往会规避缺点与不足，从而做出较高的自我评价。由此可见，在自我博弈中，“为自己说好话”是最优策略，低评价的概率极小。
2.同事间博弈。在部门内部，同一科室人员由于接触较多更易形成非正式团体或联盟。绩效考核优秀名额有限，同事间会因争取考核优秀而展开博弈竞争。在360度绩效考核中，较大的联盟更具优势，同事间博弈过程中往往会出现票数垄断现象，即选举中的简单多数原则。该原则是指选举中按多数票决定胜出的办法。其中，多数票即某一候选人所获选票数大于任何其他对手，但往往不是总票数的一
。例如一候选人得票30%，另一人也得票30%，而第三人得票40%，第三人便获得了多数票，从而竞选胜利。假设一个由11人组成的行政部门存在一个6人组成的非正式团体，那么这6人中的任何人都有机会得到6票赞成票，而余下的5人无论属于一个团体还是几个，每人所得赞成票都不会超过6票。所以，该6人团体的成员会因为人数上的优势而轻松获得评价优秀。
3.上级与下级间博弈。领导要做好工作，必须有一个稳定团结的群众基础，而下属的晋升有赖于领导赏识和提拔，因此，领导与下属间一般不存在勾心斗角的竞争现象，表现在绩效考核中会采取合作态度，即双方相互打高分。现借用博弈中经典案例“囚徒困境”的博弈结构来说明这一现象。
“囚徒困境”是数学家塔克在1950年的一次讲演中提到的两个囚犯的故事。故事假设两个小偷a和b联合犯事，私入民宅被警察抓住。警方将两犯罪嫌疑人分离审讯，均给出这样政策：若一个坦白罪行，交出赃物，于是证据确凿，两人都会被判有罪。在此前提下，若另一人也坦白，则两人各被判刑8年；若另一人抵赖，则以妨碍公务罪对其加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。若两人都抵赖，则警方会因证据不足不能判两人偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判刑入狱1年（如图1）。
图1可见，理论上显然最好的策略是双方都抵赖，结果是都只被判刑1年。但由于两人处于隔离状态，首先，应从心里学角度考虑，当事双方都会怀疑对方会出卖自己以求自保；其次，才是亚当·斯密的理论，假设每个人都是“理性经济人”，都会从利己的目的出发进行选择。两人都会有如下博弈过程：假如他坦白我抵赖，我要坐10年监狱，如果我坦白，最多坐牢8年；假如他抵赖我坦白，我就可以被释放，而他会坐牢10年。综上考虑，不管他坦白与否，对我而言都是坦白划算。最终，两人都会选择坦白，结果都被判刑8年。事实上，领导与下属间博弈就是一个囚徒困境，这种博弈与囚徒困境博弈结构类似（如图2）：无论对方合作与否，“不合作”是下属的最优策略，对领导而言亦然。结果，（不合作，不合作）成为惟一的纳什均衡。诚然，由图2可见，从单期博弈来看，（不合作，不合作）是占优决策，但如果博弈双方存在长期关系，即要进行数次博弈，合作有可能达成。如果上级与下属都采取不合作策略，双方每次博弈后所得效益各是1，若都选择合作，双方所得效益均可提高到5。若一方选择合作，另一方选择不合作，虽然此次博弈结果对不合作方有利（得益效用为10），但从长远看这种选择并不明智，因为领导与下属之间的博弈是重复博弈，不合作一方会因一次蝇头小利（10个效用）而损失长远效益（每次5个效用）。综合上述分析，（合作，合作）是上级与下属长期多次博弈中最优策略选择。
三、运用360度绩效考核法的风险及完善措施
360度绩效考核方法在高校管理人员考核应用中存在三种博弈现象，对各种博弈现象进一步分析，总结出在运用该考核方法过程中具有不可避免的风险，如自我高评价、非正式团体的出现及上下级间在考核中的联盟等，这些往往会使绩效考核流于形式，造成考核结果失真。基于上述分析，结合博弈理论，本文提出下列改进措施。
首先，加强高校行政管理人员考核意识，提高考核者素质水平。考核中博弈现象的出现主要归因于被考核者没有从思想上正确认识考核，担心考核结果会影响到个人薪酬、晋升及领导对自己的态度。这种担忧导致行政人员对绩效考核持排斥、应付态度。同时，也有部分管理人员担心给领导差评会遭致日后“报复行为”。更有甚者，360度绩效考核成为某些管理人员用以泻私愤的工具。如此种种情况必然导致考核过程弄虚造假，考核信息缺乏真实性。因此，只有在高校管理人员内部加强思想培训，端正对绩效考核的态度，才能从根本上杜绝考核中博弈现象的发生。
其次，要逐步改进360度考核方法，增加定量考核比重。360度考核体系中人的主观因素占很大比重，在一定程度上忽略了定量的权重。因此，在考核过程中要突出量化指标，避免或减少那些由于考核者对指标的个人理解不同而易产生偏差的指标。比如，同样是“合格、良好、优秀”等标准，不同的考核者对这些标准的理解就会有偏差。一般来说，“工作业绩”等可以量化的指标就比“工作态度”、“工作质量”等易于评价。
再次，避免360度考核结果与奖金、职务晋升等直接挂钩。
作为绩效考核的奖惩结果，奖金、晋升等不应作为唯一方式。事实上，正是因为考核与管理人员薪酬、职务等切身利益相关才导致考核中博弈现象出现。在具体操作中，可用团体荣誉奖来代替个人物质激励，从而减少团体内部博弈现象发生。
总之，高校行政管理部门不能机械套用360度考核方法，必需结合本单位实际情况，对360度考核方法加以改进完善，同时吸取其他绩效考核方法的优点，使得360度考核方法能够扬长避短，真正做好高校管理人员绩效考核工作。
注释：
{1}吕占峰.博弈论在工作团队绩效考核体系中的应用[j].理论月刊，2007，3：85.
参考文献：
1.宋红伟.浅议高校行政管理的改革[j].知识经济，2011（10）
2.胡燕.基于互联网的360°反馈评价法在高校中层干部考核中的应用[j].黑龙江高教研究，2010（04）
3.尹鸥.齐齐哈尔大学行政管理干部绩效考核指标体系研究[d].哈尔滨工程大学，2010.
4.古银华.360度绩效考评方法研究评述[j].成都理工大学学报（社会科学版），2008（01）
5.吕占峰.博弈论在工作团队绩效考核体系中的应用[j].理论月刊，2007（3）
6.胡伟.“水土不服”的360度反馈评价[j].企业经济，2004（10）
7.孙健.360度绩效考评[m].北京：企业管理出版社，2003.
8.谢识予.经济博弈论（第二版）[m].上海：复旦大学出版社，2002.
