时间：2023-05-30 10:09:14
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇给我一个黄页，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2004年10月，我与阿书坐火车，十七个小时，从家到了广州。火车站上一个染着黄头发的年轻人，晚上的时候跟我们聊天，他说的一句话，多年后，我仍然清晰记得。他说：一个人开心也是一天，不开心也是一天，你愿意选择开心过，还是不开心过？我不清楚，反正，我愿意选择开心过。
广州下了车，火车站凌晨五点已是人山人海，五年后再去广州火车站时，治安确实好了很多，围了很多护拦，但那时没有。
阿书差点中标，一中年妇女告诉他，汽车站搬了，往这边走。
我在火车上都想着我姐男朋友的话，广州火车站上千种骗术，防身核心内容记住：第一不要跟陌生人说话，第二有事找警察。
我大声音的叫着他，叫了三声他才听见我声音，因为人太多，太吵了，我们小城市来的孩子算是长见识了。
几经转车，到了中山，见到了大学兄弟牛儿，他在一家叫铭洋商标事务所的公司，做商标人。做业务。主要工作就是拿着黄页或展会宣传册找企业电话，然后打电话过去，叫别人注册商标。
他们睡集体宿舍，三室一厅，还有空位置，牛儿给我和与阿书提供了住宿的地方。
玩了两天后，就开始去找工作。
那里的人才市场真大，比湘潭大多了，里面人挤的像我们家里的菜市场，我感觉我有机会了。这么多企业招人，总有属于我的工作。
拿着简历，不知道面试什么工作好。面试仓管，带着眼镜的厂家负责人看着我的简历，问到：
学校才毕业？学师范类的？干吗不当老师，跑到我们这里当仓管啊？
我说愿意从基层做起，但他并没有给我一个机会。
过了一个星期，阿书接到了一家做灯的企业打来电话，顺利的上班了，好像是品控部实习生吧。
从此，牛儿每天上班，阿书也搬出去，去了另外一个镇。跑人才市场，只有我一个了。
我渴望一个工作的机会。
有一次在从人市场回来的公交车上，我居然睡着了。
我很喜欢听中山公交车上的粤语，一个好听的女声在不断的提示：“各位乘客，雷侯，哈一站嗨壕头，要落车的乘客请准备。”
皇天不付有心人，我终于有了面试的机会。
一次是阶梯英语教材，打了我电话，叫我去面试。
他们的面试很简单，先培训三天。
那培训场合很吓人，像到了电影院一样，里面人山人海，年轻的俊男靓女，穿着西装，打着领带，或系着领结，他们的领带都是一样的，有特色的，斜条纹的，所有人一致。
他们喊着口号，像疯了一样。
他们的业务模式是：卖小孩子英语教材。七千多块钱一套的英语教材。主要工作分两种，一是守在学校门口，等着学生下课后，家长接出来，马上过去瞄准家长，拉家长，然后鼓励他们早教，来听课，送听课券，留下家长电话。回去以后，就是打电话跟进，或者是发短信联系，目的就是邀约过来，听讲师讲课，形成成交。
那模式太疯狂，那帮人，仿佛打了鸡血一样，卖一套教材他们可以赚2000多，一个月卖五套教材就一万多了。
我到那里呆了一个星期，进去以后才明白，外表光鲜，里面不一定。
老员工跟我说，没有卖出去，是一分钱底薪都没有的，高压力，高提成，吃饭住宿，全部是自己的，有几位老员工两个月没有卖出去一套，有的是准备打退堂鼓了。
坚持了一个星期以后，我选择了离开。
我感觉里面人都疯了一样，是骗自己还是骗别人，有那么有激情吗？干吗不好好说话，好好沟通，说话都是吼的，天天就是口号。
后来一位朋友告诉我，阿进啊，你不要进去，那是传销公司。
不知道什么公司，网站做的很漂亮，反正上了一个星期班，也是一分钱没拿到，没业绩吗。
我想我是在上班吗？为什么我找的工作都是这样。
转眼一个月就快过去了，后来又得到了一个面试的机会。
上门推销洗发水。
那就更疯狂。
面试我的人，叫马经理，看了我的简历，说字写的蛮漂亮的？大学生吧？
我说是的。
他说我们这个很辛苦，不知你能不能吃得了苦。
我说有多辛苦，我以前在书店干过仓管，天天搬东西，搬运工一样，我能吃苦。
他说，不一定，你先跟我们老员工去实习一下。觉得能做就明天过来。
于是第二天早上，我跟了一位业务员，去卖洗发水。
他们的模式是：有七八个业务员，每天早上背着两大电脑包的洗发水，大概有十四五套。然后，坐公交车开始出发了。进入小区以后，一家一家敲门。
我没经验，但我人还是不傻。
我跟带我的老业务，走到一条巷子里时，那老业务突然发现前面有穿着警服的人员站到巷子外面，于是，他拉着我到巷子里早餐店坐下，要了早餐，在那里慢慢吃，看着警察走了没有？
我突然有一种不祥征兆。
其实也没犯什么法，后来才明白，他们卖劣质洗发水而已。杂牌，成本七八块钱的洗发水，他们卖29.9一套。如何卖？敲开别人家门，然后告诉别人：老板你好，我们是一加一超市，新品做促销活动的。这个是送你不要钱的，这个也是送你不要钱的，（一盒牙膏，一拿小洗发水），这个是原价48的，现在做活动，29.9给你，三样，麻烦你在这个本子上签个字，我们超市会打电话过来查的。
这样也能卖货？
能卖货！
那天上午，到12点的时候，带我的老业务已经卖了两套。他说公司给他们的价格是14块，他们卖出去一套可以赚16块钱。一天卖8套10套出去就有一百多，一个月能拿5000块钱左右。
带我的业务是当兵出来的，他说他的理想很简单，就是三年之内做到他的领导，面试我的马经理那样的职位。他说马经理一个月能赚三万块。他当兵出来以后，也找不到什么好工作，不愿去做保安。选择做销售。
他们公司不大，也有他们的企业文化。他们这种销售是我从事这么多工作，出道十年来，仍然感觉是难度最大的工作。而且，不怎么合法的，背地里操作。
他们的文化是：每天走满300家。自己安慰自己的话语是，越久不成效，离成交时间越近。想快速成功，必须在短时间内接触大量的人。想想也是，每天300家， 一个月就是9000家，每个月跟一万多人打交道，还不变人精才怪。
他也很中肯的告诉我，工作难度确实很大，吃完中午饭，我选择了告别。我知道我的性格，做这做不了，不要说像以前那样的工作，做七天。这工作，我一个小时都做不了。
在一个上午的时间，这位老业务，甚至有生命危险。
一个广东的老头子，指着鼻子破口大骂：做米也，做米也？
我听不懂，问他什么意思。他说，问我们干什么的。
另一家，女的被忽悠了，男的回来了，看见两陌生男人撞入他家，仿佛要打骗子一样，把我们吼了出去。
老业务够油了，一口笑脸，不管你什么人，什么态度。他的内心已经千疮百孔了，可以说没有心了。
他说，这业务锻炼人，一天跟几百人打交道，什么样的人都有，习惯了就好了。
阿书星期天放假过来我们这边玩，我们三兄弟爬上宿舍楼的天花板，躺在上面，看着异乡的夜空，繁星点缀夜空，月亮特别亮，我们都有点想家了。
阿书教育我：阿进，你是想法太多了！不像我，出来只想找份工作，有机会了，我就去把握，就面试上了，先随便找个工作干着。
多年后，我没跟他说我的内容真实想法，不是我不愿意干，是我想随便找份工作，只要有住有吃，不给钱我都愿意干，但前提是，没人要我。我找不到工作。
2700块钱，越来越少，一个月过去，只有1200块钱了。
这时候牛儿跟我说，他们老板问有没有熟人朋友介绍来公司上班。
我一听，眼睛放光了，想想牛儿的水平，他都能面试上，我应该是可以面试上的。
当初怎么没想到，到他们公司去面试一下。
后来去面试了，他们老板姓胡，很年轻，很帅，那时也才30岁的样子，他的面试也很有水平，问我是大学毕业吗？我说是。
他看了我的毕业证，然后问：你们大学开了哪些课程？
我一听这个问题，当时就知道这人是高手，因为广东假文凭太多了，他问这样的话，就是看我是不是真读过大学。当然这问题难不住我。
终于，上班了。有底薪。底薪800。这是我毕业以后，接近半年时间，感觉最满意的工作了。我要好好珍惜。
前期的培训，熟记商标法和商品分类表。
我像当初背CAV丽声音箱一样，每天早上早早去办公室大声朗读。
老板进来，表扬着说，大学生真好， 有朝气。
但老员工进来，都在忙自己的事，整理资料或打电话，我明显影响到了他们。
他们骂骂咧咧：一看就是学校出来的！
我真的不适合做业务。
这业务，叫电话销售。
天天坐在办公室打电话，“你好，我是铭洋商标事务所的，请问有什么可以帮到你吗？”
标准的话术。
电话那头，什么样的人也有。听完直接挂电话的，说在开车开会的，说不感兴趣的，直接骂人的，你他娘的真会说啊，有什么可以帮到我？你怎么帮我？
我感觉我每拔出去一个电话，都是骚扰电话，骚扰别人的时候，也在骚扰着自己的内心。
我那时做的最多一件事，就是看着别人不断出差，不断签单，收现金回来！
牛儿那个月也签了两个单，但我一个都没有。
2005年1月，老板在顺德容桂开店了，于是把业绩较差的我和牛儿调了过去。跟着他的侄子，一个叫胡建的经理。
胡建，看年级快40岁的人了，但熟了以后，一问实际年纪，真的吓的跳起来。84年的，比我还小，那时才21岁。21岁长的像40岁的人，你看过吗？
风霜的洗礼，14岁出来工作，江西人。他与他兄弟两人，最穷的时候，身上只有五毛钱，买了一个包子，一人一半，分着吃。
他讲他们以前的故事。
现在胡建每个月能拿三万块，他兄弟也能每个月拿两万多。
他教育我，做油漆的老板最小气，做服装的老板很懂商标，做林园的老板就真不懂，上次胡总签了个单，本来只要2000块，胡总收了那老板8000块，他讲述他们曾经的故事，我在想，他怎么懂这么多。每个行业老板什么性格他都知道。
多年以后，我也能讲出来，但当时水平不知道。
只记得胡建跟我出了一趟差以后，说了一句寓意深刻的话：阿进，你要学的东西真的太多了！
是的，我从他的脸上就学会了：男人要想赚钱，一定要看上去成熟一点。我们太幼稚了。不管是说话还是长相。我那时候希望我能够快点老一些，有五年七年工作经历。脸上写满了成熟二字。
其次，我通过我的观察，跟他学会了，他与客户的沟通技巧，就是鼓励客户多说话，不断的提问，尽量让客户多说，他就跟着一起哈哈笑，总是能把客户逗的笑。
他从不跟客户说他的年纪，问他，就说30几了！
公司不断在扩大，老板又把他的亲戚请了过来，30几岁的人，带个眼镜，头发每天打着发胶，梳的一丝不苟，每次西服领带，任总经理助理一职，我们平常叫他曾助理。
有天开会，他培训我们。
“这世界上惟一不变的就是变化。”
我听完了感觉很好笑，那时候的我骨子里都是流着实战的血液，看不的玩虚的。
于是我就嘿嘿的笑了。
人不多，四五个人，他发现了便问我：“阿进，你笑什么。”
我说，曾助理，你干脆说，团结就是力量，比你刚才那句话还来的实在。
幼稚吧？！不得不服吧！
当然，后果可想而知，怎么死都不知道，口无遮拦。被痛骂一顿，而且从此那人怀恨在心，他的恨表现出来，就是对牛儿非常非常好，我刚好又经常跟牛儿一起。
到容桂保持着一个月签两个单的水平，每个月就是1000元，和1200元的水平。
牛儿有一个月还拿了2600。
工资要压一个月，那时天已经很冷了，12月了，我与牛儿两人挤着夏天的凉席上面，晚上冷的发抖，两兄弟只有抱着睡，他腿上的汗毛比我还多，感觉就是睡在稻草席上一样。
发了工资赶快一人买了一床被子，买了一件厚实点的衣服，那时已经很冷了。
我想着给家里寄点钱。来广东也差不多两三个月了，然后咬牙给家里寄了500元。
阿书还在中山，过年前一个月就回去了，他说他妈想他想得病了。从接到他妈的电话起，没超过24小时，他就离开了中山，去广州火车站坐车回老家了。他走的哪一天，我想到当初跟他一起下广东他说的，兄弟一起闯，心里顿时空空的。
那时离过年不远了。我也非常非常想家了。24岁了，从来没到外面过一个年，今年注定，回不了啦，原因很简单，没钱。
05年一过完年，我选择了离开。
我妈打电话给我，说考公务员有机会。回来考试吧，不要在外面漂了。
我还是像以前一样，找到了一个脱离的机会，就选择脱离了。从此可看出，我是一个多普通平凡的人。
回家，身上有1800块钱。
出来时，身上有2400块钱。
出来五个月了。
他，就是接替马云出任阿里巴巴CEO，现年44岁的陆兆禧。
午后，在江南会，陆兆禧与笔者对面而坐，略带广东口音的普通话，听起来抑扬顿挫。
马云的三个要求
“接任像我这样性格鲜明的而又是‘外星人’类型的CEO，需要巨大的勇气和牺牲精神。”马云此前就其接任人选曾多次表态。此后，业界开始列出接替马云任CEO的众多热门人选，前任支付宝总裁邵晓锋、现任CMO王帅等都曾被点名上榜。
这一切的传闻，随着马云的一封任命邮件而尘埃落定。“陆兆禧和我共同工作了13年，他的学习能力，对关键问题的判断力和强大的执行力令人印象深刻，更重要的是，在阿里集团13年的经历，造就了他乐观且坚韧的毅力，以及对小企业、消费者的忠诚和感恩。我深信，他会带领阿里集团，在商业生态建设上创造更大的奇迹。”
为什么是陆兆禧？他既不出身于江浙，也不是与马云共同创业的阿里巴巴“十八罗汉”。其实，从马云的对接任CEO的要求表述中已不难看出，新的CEO必须具备三个特质：一是让以马云为首的决策委员会足够放心；二是有能力协调阿里巴巴系统内各派力量，保证各业务协同合作；三是对阿里巴巴集团规划的未来发展领域有所了解。而陆兆禧正是最符合这三个条件的人选。
实干闯未来的“铁木真”
马云对新CEO的第一个特质要求，是要能让决策委员会足够“放心”。在阿里巴巴集团内部，素有起武侠小说“花名”的惯例，而陆兆禧办公室的门上则写着“铁木真”，这就是他的“花名”。“《射雕英雄传》中铁木真这个人，我打心底敬佩。”陆兆禧说。不过，如果将铁木真的“职业经历”和陆兆禧比较，就会发现两人的相似之处：都是靠实干闯未来，最终完成一个普通人的职业梦想。
“从我懂事起就有一个梦想，当一名建筑工程师。1988年高考，我填报的第一志愿就是建筑工程。”陆兆禧笑着说。1988年7月7日是陆兆禧永远难忘的一天，这天的化学高考，他竟然在交卷时发现忘答了整整一页试题，“当时我觉得天昏地暗，心里念叨着‘完了’。因为背负了这个心理负担，后面其他科目的考试也是很不理想。”不过，值得庆幸的是，广州大学酒店管理专业最终录取了他。“当时，酒店管理是一个蛮流行的专业。于是我常给自己打气，告诉自己只要努力，在酒店也能做出一番事业。”
大学毕业后的陆兆禧分配到广州一家四星级酒店，开始了第一份工作——酒店服务生，工作时间从早上7点到晚上11点，干的是端盘子、擦桌子之类的体力活。“大学毕业生在酒店端盘子，有时心里不是滋味，但转念想想人生总会经过顺流逆流，年轻时候多吃点苦没什么不好。”在这样的自我激励下，陆兆禧从服务生一步步地做到大堂经理、客房经理、餐厅经理。
1997年，广州在网络通讯市场开始起步时占得先机，陆兆禧看好这块市场，果断辞掉酒店的工作，与朋友合伙成立了一家网络通讯公司，主营互联网长途电话业务。由于行业利润丰厚，公司开始时经营得还算有声有色，但电信行业毕竟是一个高投入、高风险的行业，一家民营的小公司很难取得更大的发展，两年后，陆兆禧选择了退出。陆兆禧至今还感谢那段酒店服务生和自己开公司的经历，“这些经历让我明白，服务乃成败之关键。”
值得一提的是，在陆兆禧“端盘子”时，千里之外的杭州电子工学院有个名叫马云的英语老师。当陆兆禧创办互联网长途电话业务的小公司时，马云正在创办中国首家互联网商业信息网站“中国黄页”。这二人的第一次相见，是在1999年阿里巴巴刚刚创办时，牵线的是陆兆禧在阿里巴巴工作的一位好友。“我当时连阿里巴巴是做什么的都不知道。但第一次和马云面谈后，觉得他不简单。”于是，陆兆禧就成了阿里巴巴的一员。
协调“阿里系”各派力量
“有能力协调阿里巴巴系统内各派力量，保证各业务协同合作。”这是马云对接班人的第二个要求。在马云的蓝图中，阿里巴巴的B2B业务、淘宝网的C2C业务和支付宝的第三方支付业务，一直是绝对的派系主力，因此接班人得稔熟这些业务，而陆兆禧恰横跨了这三大派系并均出任过领导。2000年10月，陆兆禧被马云派到深圳组建华南大区，出任华南大区经理一职，主攻B2B销售业务，但不久遇上了2001年的“互联网寒冬”，而此后的2003年，非典又肆虐，深圳人心惶惶，业务根本无法开展。在这样困难的时刻，阿里巴巴总部给陆兆禧下达了一个不容讨价还价的指令，即“跪着也要活下去。”在陆兆禧的带领下，阿里巴巴华南大区迅速壮大，到2004年8月，华南大区的业务团队已从陆兆禧组建之初的孤家寡人，发展到百余人并负责管理福建区。此时的陆兆禧接到了马云的一纸调令，回到杭州任支付宝总裁。2004年12月，陆兆禧带着手下7个人开始支付宝的初期创业。“我对兄弟们说，我们手上揣着‘单程票’，要么就做好，要么就集体滚蛋！”陆兆禧回忆道。
2008年，陆兆禧调任淘宝网总裁，面对的是淘宝不诚信卖家“一颗老鼠屎坏一锅汤”的担忧，刚上任的陆兆禧从保护消费者权益出发，修改了“恶意评价规则”，而新评价规则对卖家的评价更客观、透明，引发一些不诚信卖家的谩骂和抵制。不过，陆兆禧以平静而顽强的态度接受这场风波，“消费者花了钱，当然有权利做出评价。在开放的平台，评价是有效的制约，没有诚信的卖家自然被淘汰。”
陆兆禧能横跨阿里集团的众多派系，靠的绝不是业务能力，而是管理能力。据阿里集团的员工表示，陆兆禧从来不干涉具体业务的执行，而是只管大方向。因此，懂方向，懂管理的陆兆禧，成为了马云最看重的人。
“我就是一个打杂的，给前线最大的后方支援。”陆兆禧这么说，也的确是这么做的。“我从不关心淘宝网的具体业务赚不赚钱，马云也从来没有问过赚钱的问题。在担任淘宝网总裁的三年多时间里，我从来没有看过财务报表。”陆兆禧笑着说，“假如你盯着报表，对客户真正的需求就越来越搞不清楚。我只要知道公司是健康的，客户的反应不是负面的就行。”
数据和云平台的伏笔
马云对接班人最后一个要求是，对阿里巴巴集团规划的未来发展领域有所了解，而在接任CEO前，陆兆禧的职务为阿里巴巴集团首席数据官兼阿里云操作系统事业部总裁，此后开始分管数据平台事业部、信息平台事业部、云OS事业部。在2012年的网商大会上，马云宣布阿里巴巴将从2013年1月1日起转型，重塑平台、金融和数据三大业务，即平台之后做金融，最后做数据。按马云的设想，“数据就是经济气象预测台，可以提前预知经济形势的变化。”在交易平台方面，淘宝C2C将打散到各个事业部作为底层支撑；在金融方面，阿里集团筹划成立小微金融服务集团，阿里集团首席人力官、支付宝原CEO彭蕾出任小微金融服务集团CEO。
2012年7月10日，陆兆禧在担任首席数据官后，主要负责推进集团“数据分享平台”战略，向集团CEO马云直接汇报，该战略目的是“让小企业受益”。而在完成对雅虎的回购计划后，阿里巴巴迫不及待地实施了关于云操作系统的大动作，并宣布将向云OS长期投入2亿美元，成为了阿里的集团级战略。于是，在做大平台、发力金融的基础上，数据平台呼之欲出，而首席数据官的陆兆禧接任阿里集团CEO，正是释放了马云的这一讯号，因此也可以说陆兆禧的继任早有“伏笔”埋下。
2013年4月中旬，沉寂多时的阿里云操作系统联合一批国产手机厂商，共同六款搭载最新阿里手机操作系统的手机，而隐藏在小手机背后的无疑是阿里巴巴融合电商、数据和支付等方面的优势，颠覆、重塑智能手机生态圈的野心。“阿里手机操作系统的愿景是重新定义智能终端。”陆兆禧表示。
在手机硬件日益同质化的今天，手机软件成为了决胜之处，大量应用开发者的加入，更是一个智能生态圈能否成就的关键。阿里手机同时还宣布，将联合阿里无线、阿里云计算共同加大对应用开发者的投入，帮助应用开发者建立一套良性的分成机制。
新官上任的四大挑战
业界认为，陆兆禧同样面临诸多挑战。毕竟，从一个长期任职的公司创始人手中接过帅印并不容易，等待陆兆禧的四大挑战，包括上市压力、竞争对手的威胁、供应链短板及再造服务的淘宝等。
首先，为了上市，阿里集团已一再融资，而为成功上市融资，阿里集团必需让市场看到新气象。当年马云为成为电商“一哥”曾引进了雅虎的资金，而目前看来，这次融资的代价过于巨大。此外，阿里巴巴的退市让阿里集团失去了一个融资平台，于是集团整体上市成为今后阿里的首要任务，而且不仅仅要上市，还得用漂亮的估值上得漂亮。
其次，淘宝的对手苏宁近期提出了“云商”的理念，“云商”说白了是在线店商，苏宁通过云服务帮助店商成长，这和淘宝的商业模式十分接近。于是，不愿意和京东在供应链和价格战进行硬拼的苏宁，开始依靠免费模式和雄厚的资金去争夺淘宝的商户。如果在电商征税背景下，苏宁易购依然坚持免费模式，小微电商在经营成本的压力下选择苏宁的可能性大大增加。此外，淘宝的另一个潜在的竞争对手是万达，万达已从淘宝高层中挖人担任万达电商的CEO，而万达的企业文化和执行力，也注定了这是一个绝对不亚于苏宁的业内高手。
第三，除去外部因素，阿里巴巴公司内部也存在着供应链短板问题。尽管马云最近和一些企业联合成立了物流公司，但阿里依然面临供应链的短板。供应链对于现代零售而言至关重要，现在的大淘宝是一种“渠道+平台”的模式，而缺乏供应链基因。毕竟现在电商的全网营销脱离不了对低效率渠道模式的改造，而淘宝本身已是渠道之王，因此面临的问题也就更大。
最后，淘宝在平台、数据、渠道、金融等四大优势之外，最值得称道的还是服务。这一点对于淘宝从ebay、拍拍等强敌中脱颖而出起到了重要的作用，但目前淘宝的评估模式让一个淘宝小店面对数百甚至更多供应商时只能片面去追求业绩，何谈服务模式。于是，缺乏服务模式的电子商务注定没有生命力，因为线下的社会化分工远比线上发达，服务是电商不多的竞争优势之一，因此必须做到极致。
无疑，马云是那种精神偶像型的CEO，主要任务是务虚，而陆兆禧是那种实干型的CEO，只会务实，这有些像乔布斯和库克。成为CEO后陆兆禧的未来会是什么样子？陆兆禧说，“人生就如不知道在哪里结束的长跑，不到停下来那天，你不会知道结果，但当你真的歇了，什么样的结果已经不重要了。”
单身不惑的智慧
如果马云要求接班人必须已婚，那么陆兆禧可能得遗憾退出。作为唯一一位没有婚姻经历的阿里巴巴高管，陆兆禧或许已将阿里巴巴看作了自己的终身伴侣。至今单身的陆兆禧，业余生活圈的交际极少，过着恬淡的生活。“给我一个有山、有水、有竹子的房子，我就很满足。”陆兆禧说，“如果我周末在家，常常一个人待着。千万不要以为我一个人待着没意思。我生活很丰富，早上去打球，打完球回来洗澡休息，随后看书和电视，或是坐着发呆。”
“能说不能做的人挺多，能做不能说的人也不少。我属于能做不大能说。”陆兆禧笑着说，“小时候老师让我朗读课文，我就感到很累，因此我一般不干讲话的行业。我的确比较内向，言语木讷，也不喜欢PPT演讲。”陆兆禧坦承，“马云善讲也爱表达，而我喜欢做听众。”
在阿里员工的眼中，寡言的陆兆禧和马云是两个极端，马云是一个天才的演讲家和战略家，而陆兆禧是一个木讷的执行者，一个像外星人，一个是地球人。不过，熟悉陆兆禧的同事不觉得陆兆禧很严肃，和广东同事开会时，他也会用广东话来交流。让人没有距离感，他有时像一个大哥，有时像一个大男孩，无论是打麻将还是桌球，都放得开。“虽然不善言辞，但是我是很爱玩的，我也很喜欢时尚。”这是陆兆禧对于寡言的“反驳”。
翠湖公园位于昆明市五华山西麓原名菜海子。亦因湖东北曾有九个出水泉眼，又名“九龙池”。 在明朝，镇守云南的沐英曾在翠湖建别墅。那时候湖面宽阔，与滇池相通。清初，盘踞云南的吴三桂填湖修筑王府，到他的孙子吴世番又把西部辟为花园，翠湖面积锐减。康熙年间，云南巡抚王继文在湖心岛建“碧漪亭”，在北岸建“来爽亭”，这里便成了游览的风景区。后来经不断修建，到1867年同治皇帝御赐“妙莲涌现”匾额时翠湖已成佳景。每天从早到晚这里都游人如织。
今天我从人民西路澜沧江大酒店带着万波和陈明元搬进，位于翠湖公园翠湖东路上的办公、居住地。从九成带着人出来创业，到今天有两个来月。现在是农历三月中旬，如果再过一些时日到这可能就看不到眼前的美景。
凝视着无以数计的红嘴欧为争夺从游客手中抛出的食物，而进行的尽情“飞翔表演”，我再次陷入沉思之中。我们不就是眼前的这些红嘴欧吗？为食物聚合成群，为食物四处迁移留离，为食物相互争夺。我们不就是红嘴欧吗！我不得不感谢飘莎，是飘莎洗发水的低质低价让我们只用两个月就发展起来，经过对原有直销的改进，现在我们的日销量已能保证在200个大件左右，是这笔利润才使我有能力来这，由吴三桂填湖修筑的王府之地发展。我又不能不痛恨飘莎，是它的低质让我心里有着欺骗顾客和员工的内疚感和对前途的害怕，飘莎让我们的销售行为在每个地方只能做一次。我们200多人的队伍一个乡村一个山寨，已经将云南近半的区域完全扫荡了。再过两个月把云南做完后又应该怎么办？我们对员工和消费者的诚信应该怎样来复原？为了将公司正规化，恢复本来的诚信，我们创业的六个人居然分成两个阵营，一个曾经共度艰辛，肝胆相照的组合就这分散值吗？我和陈明元、刘万波带着男女各半共30人在天戈之外建立新公司“点益企业”。青松、阿梅和明波决定在临沧搞以仿冒品为主的批发配送。原来的天戈公司我们只按创业时的股份进行分红，公司交青松、阿梅和明波继续经营。诚信之路真有青松们说的那般难吗，我们分出来的新公司结果会怎样呢？……
我感觉背后好像有轻微的脚步声在向我靠近，不过我懒得理。我这时只想静静的待会儿，这两个月来走过云南太多的风景名胜区可心里只想着如何将飘莎卖多些，都没能看看。
“兄弟，在看翠湖边上的美女啊！都看呆了，我们也来打一望。”陈明元和刘万波站到我两旁，“你又在研究美女和顾客的关系吧，你的美女论让员工做业务都找美美去了。”
“这里风景不错。我们去做事，你在这看风景，你太不地道吧！你去做事，我们来帮你看美女，要不然你来个高空恐惧症，不就掉下去了，多发不来。”陈明元用手把我推拉了一下开起玩笑来。
“你们一来把美女全吓跑，为保他人安全我就只好让你们去做事，我来这看，不过有我帮你们看不也是看吗。事办完没？”我看了眼他们说。
万波：“员工宿舍的床、桌椅和家具都搬进屋了，他们正在安装。新的工作服饰，加工商会在中午送到，这时应该快到了。工作证已经拿到财务部，梦达的第二批试用品在下午3点左右送过来，印刷厂那的情况不明，不过应该是快了。”
陈明元：“现在最重要的任务是中饭还没吃，今天你请客，就我们办公室几个，人不多吗。”
我说：“陈明元你叫芳华下楼让‘老知青’送几个菜来，不过每人只十五块钱的标准，多的自己付。”
万波：“大方点吗。”
我：“万波，我这可很大方了，比在文山八角钱一个人的晚饭要大方得多。”
我吃过午饭，独自在寝室休息。一阵敲门声把我吵醒。传来秘书芳华的声音“谭总，梦达一个姓马的经理来找你，你这时见他，还是上班后见？我已安排他在大厅等。”
“你叫万波和陈明元去吧，我就来。”
在寝室的洗水手间洗唰完，打开房门听到从楼下客厅传来万波的说笑声。从楼梯上下来就看见陈明元、万波和一个中年人坐坐在大厅聊天。
万波见我下楼，站起来对我说：“这位是梦达负责云南的马经理，本来是约好下午的，马经理没什么事，给我打电话一问你今天也在，就马上来了。”
坐在沙发上的中年汉子站起来热情的向我打招呼：“这位就是谭总，打扰你休息了，刘经理一说起你就特别兴奋，没想到谭总这样年轻……”
一阵客气后我们转入讨论的正题：梦达产品在云南的营销工作由点益企业全面托管，由我们设计蓝色包装的化妆品“梦达·仟秀”，货款实行实销实结。因梦达本来是不生产洗发水的，在我们要求下专门生产，所以洗发水实行先款后货。梦达在广丰市场的门市由点益企业派人管理，梦达只负责货物的物流配送。在合作期内点益不在经营其他公司或其他品牌的日化产品。梦达也不得有第二个销售渠道。
“陈经理，送工作服的人在楼下被大楼保安拦住，他才打电话上来，应该马上就要到办公室了。”芳华过来对陈明元讲。
陈明元对芳华问：“还有多久上班？”
芳华：“二十多分钟，有事吗？”
陈明元：“通知宿舍的人现在就到办公室，不要等到在上班后还没把工作服换好。”
“他们已经来了，见你们在谈事，全都在会议室看书。”
“马经理，你今天要送来的样品什么时间到？”我听上班时间快到，为不影响下午的工作安排我必须提前结束谈话。
中年人：“我已经带过来了，产品现在就在你们这。”
我说：“谢谢，下午我们有事，就没人赔你。”
刘万波：“马经理想参观我们下午的活动。”
“好啊！欢迎。” 我刚说完，财务部的梓红丽过来对我讲：“工作服已经清点完毕，谭总去看一下。”让财务部给送服饰的人写完收条，我从财务部领来套换上。衣服的样式、质量、做工都不错，要是放在装潢漂亮点的专卖店，保不准这一套又是千多块。工作服的样式是我们在服装杂志上找的，我个人认为工作样式不好看，有谁愿意穿，就是强行要员工穿上，他们心里也不舒服，顾客看着也影响心情。我真搞不明白为什么有的企业统一工作服要做得那样难看，统一的目的不就是为搞好形象让员工有荣誉感，提高员工在民众心目里的地位。有些老板把自己都不愿意穿的工作装强行要求员工着装，这不正与CI的出发点背道而驰吗？所以我们在做工作服饰时特别注意这点，只有做到员工不上班也愿意穿，不是员工的人都愿意买来穿的工作服才有统一的价值。
我换好衣服，准备到楼下大厅时，听到陈明元在对员工们大声吹嘘：“我去为大家订做的服装不错吧，同等质量同等款式的彬彬、报喜鸟、雅戈尔不会少于两千一套，我们只用868就做到了，别不相信，与我们同质同款的要2000多，这可不是我吹出来的，你们里有一半的人陪我去市场上了解过。我们的每套衣服点益企业为此要补贴500多块，每人每年限购2套，想用256的员工价来多买几套来穿，财务部还不干。你们猜谭总说什么，要买没问题900一套让公司赚几十块钱。看来我只能爱惜它点儿。”公司所物品都是实行的内部市场买卖制和费用AA制，这样做能培养员工和企业的现金意识、市场意识。但是我们绝对不学有的企业搞乱收费，所有东西都明码示价，而且绝对比市场价低，我们也不反对员工能从其他渠道买质量相同的物品。比如你认为公司提供的工作服高，你就可到市场上去来同等款式、质量、图案、标识、品牌的服装而不在公司买。任何企业能做到这点，他的员工在这方面也就不会有过多的不满。
给芳华打了个招呼，我一个人坐电梯下楼先到翠湖。在约定好的空地上找个石凳坐下，看着如织的游人，我想，他们等一下看到我们在这里的活动仪式会有什么反应……
中午两点差五分，穿着由蓝色和金黄色组成服饰的员工向我坐的石凳周围聚集，我站起来带头唱起我们的创业之歌：“疾风劲雨斗志昂扬，胜利的歌声多么嘹亮，歌唱我们伟大的创业者，一无所有走向事业辉煌。”歌声加快了员工聚集的速度，我们渐渐围成个半圆弧线。
刘万波一边用1、12、123、1234的节拍鼓掌，一边站进圆弧的中间。我们所有人跟着他的节拍同时拍起手来，“啪” “啪啪”“啪啪啪”“啪啪啪啪”的声音越来越急、越来越响，游人们也跟着向我们聚拢。我们掌没拍完就来了一大堆旁观者看热闹。
手机上设的两点钟的闹钟在我们身上一起响起来。大家同时停止拍手。明波起头大家共同唱起点益之歌：“头顶蓝天，誓做人间豪杰。超越自我，我已无悔选择。真心感动上苍，壮志酬，激情在，自信人生豪迈；立足大地，志为业界精锐。回首成败，我已豪情满怀。雄心征服大地，意已决，梦常在，坚持就有未来。”
唱完点益之歌，作为主持人的万波用全身力气喊出：“我宣布，点益企业今天在此正式成立哪！成立仪式正式开始。”他那将近1米八的个，把大拳头一挥还真有点气势。被激情点燃的员工拍着手掌，欢呼起来。也许是气氛会影响人，看热闹的游人里也有人跟着鼓掌。
万波停顿了半分钟后用手式要求大家静下来：“我们的目标是什么？”
下面的人一起回答：“成为第一信任企业。”
“大家的使命是什么？”
“将点益企业建成以设计，孵化、塑造大众消费品知名品牌的翘楚团队，在企业不断成长过程中，坚持自己的一贯业务原则。”
“我们的服务宣言？”
“不认为最大的客户最重要；不指望留住所有顾客；不是谁都可以，而是择优服务，即使维系长久的客户关系很难，也应尽力而为。帮助客户解决实际问题，结果最重要。选择优质客户。优质客户的特征是视价值胜过价格，视真诚胜过殷勤，要求专业而快速的服务。每一个点益人必须对新兴产业，新兴市场要有预见，要前瞻性的作好准备，以优质客户标准去发展新客户。力求客户成功，才算赢。”
“现在请陈经理为大家授发胸章。”
在掌声中万波请出在队伍里的陈明元。
陈明元站在中间后从选出的礼仪小姐赵静的托盘内取出名册和胸章。叫出最低级别的组长级员工（我们分出来的员工最低是组长级），寻问他们的个人职业目标之后授发铝质胸章（我们胸章分为金、银、铜、铁、铝五个级别）。员工必须用最大的声音回答出自己的职业目标、理想后才能得到它。人这类动物是受环境影响的，我预想会有员工在一个人大声念他自己的职业理想时会有人退缺，没想倒居然没一个人在这方面败下来。胸章的等级发放由低到高，员工念自己理想和目标的声音也由说到喊。有的说出来后会听到一阵掌声，有的会带来一串大笑，被笑话的员工居然会问人家为什么笑，而不为他鼓掌，他说自己讲的可是真心话，他要别人给他鼓掌。我知道我们的员工已经具有控制场面的能力和感召顾客的能力了。虽然我事后不知道观看热闹的人是否有人说我们是疯子，但我当时听见有人讲我们的服装真好看，人们也跟着我们一起鼓掌一起喊叫。
陈明元发完胸章，进入队伍之中。万波用很大的声音问：“点益同仁们，想不想听谭总讲话，想就用力鼓掌大声叫‘谭总上来’”员工们自然跟就叫起来。这让我感到很突然，活动仪式没有安排这一环节，我也没作演讲的准备，只好狠狠的瞪万波两眼，快步跑到人群中间。
示意让员工安静后，我只能开始没有准备的讲演，唯一办法就是简短：“为什么要创立点益企业？是因为我们想成功想过比别人好的生活。大家为什么到一起来？虽然最先的情况不一样但有点是相通的，就是想取得人生的成绩，获得自己的成功。成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败将会付出一生的代价。人的成功是靠自己改变，不是靠别人的改变。成功者挑选别人，失败者被别人挑选。时刻保持忧患意识，未雨绸缪。精心经营自己的人生规划，我们只有为自己打造一块能征善战，智勇双全的人生品牌，才能在未来社会剧烈的生存竞争中，立于不败之地，才能坐怀不乱，处变不惊。向昨天学习。失败是最好的老师。我们应该不断地审视自己。不断地调整步伐，总结经验和教训，一旦发现无法逾越的障碍，应该果敢放弃。放弃也是一种成功。你不能控制他人，但可掌握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度，你不能选择容貌，但你可以展现笑容。我们点益是塑造强者的机制，进入点益企业就具备了成为企业最高领导的可能。但必须循序渐进，永远是不进则退。最后我希望如果有人无论什么原因离开我们队伍时他能够自豪的说，‘我成功过，我失败过，但我从未放弃过’。努力吧，我的兄弟姐妹们。”
我讲完后万波说：“我们用歌声和欢乐来结束我们的仪式吧。”我们所有人手拉起手一边唱歌一边跳在楚雄学来的火把舞。看热闹的人也有想来跳的，我们招手让他们来。这下不得了人越跳越多，挂着相机的老外比我们中国人还积极于热闹。（后来有一年多时间只要不下雨我们的晨会晚会都在翠湖开。）现在很多企业大谈什么企业文化，在公司文件上写不少所谓的目标、宗旨、理念什么的，可一般的企业就是执行不了。有人就搞不明白了，我公司提练出来的企业文化、企业精神是专门请XX策划公司、XX咨询公司开大价钱搞出来的，怎么就是没效果？为什么？我告诉大家，纸上的东西永远只会留在纸上，绝不会自己跑到员工的思维里去，要传导理念、精神、文化的唯一办法是用一切时机，无时无刻的用声音向员工灌输，不要觉得晨会晚会开起来麻烦，觉得很可笑，太过煽情。要搞企业文化就必须搞这些，文化是要用感染才有效果的。要是觉得做这些没有意义你干脆就不要搞什么企业文化。
这种火把舞，任由人加入和退出。我们的员工玩累了一个个退下来。可火把舞却没因为我们的退出而停止反到人越来越多。
四点钟，我们全回到办公室。员工讨论使用梦达后的感受，找出最明显最有利于传播的优点。我们要求梦达传真了份，关于产品采购生产流程和生产管理的资料，让员工背。接下一个星期昊，我们将员工送到美容员进行学习，请专门的美容师进行培训。
对于梦达产品我们将其分为三块进行，分别派不同的销售队伍用不同的方式进行销售。我们把梦达专门为我们生产的梦达·仟秀这一品牌分为日常护理系列：由滋润活肤洁面乳、滋润清新缩肤水、滋润防护霜组合包装为滋润套装，由清爽泡沫洁面露、清爽控油紧肤水、清爽平衡霜为清爽套装，定价668元一套。直销员每推销一套得68元，月底按每套20元计算工资；专业修复系列：六套件装包括美容护理服务2698元一套，销售价差为200元，按每套60计算基本月薪；200ML洗发水28元一瓶，销售价差为5元，月底提2元400ML52一瓶销售价差为8元，月底提4元。把梦达200ML洗发水、200ML沐浴露、180ML洁面乳、活肤霜、保湿霜、组合为大众套装36元一套，销售人员得价差5元，月底提2元。对已经在市面流通的产品梦达“一扫光”杀虫水，“梦达”电热蚊香片按原价，由我们按先款后货的要求开发地区经销商做流通。
为点益的发展需要，我们对直销里只要是人就招的用人原则进行了改变，只用中专（高中）以上的应界毕业学生和同等学历退伍不超过三个月的军人，大专以上的人要占到全部人员的30%，一律不用做过任何销售业务的人。后来，有知道我这些经历的企业界朋友问我，为什么要这样做，为什么不招有经验的，不用花精力给他们培训多好？的确现在很多企业，都愿意用有经验的人，都怕自己成为行业内的黄浦军校。这也没什么不对。只不过我一直到现在的用人思想还是基层人员必须用对什么业务都不懂的新人。这也是我在直销行业得到的收获。大家想想一个做了很长时间业务的人，从别的企业出来不外这几种原因。一是能力不强被企业淘汰出来的，这种人你用他，能得到什么便宜。二是个人能力很强在原有的公司得不到发展机会，自己主动炒企业，这种人大多不愿意老实做他原来一样的职务和工作，他会来应聘你的低职位吗？三是与原来的企业发生了纠纷出来的人，这人你用他做什么。另外还有一点就是我个人主张，一个企业只能有一种企业文化和精神，新人没什么固有成见，好培养。而老油条们看起不错，听他们说得头头是道可他的成见太深，一般的企业很难改变他的认识和思维，如果你的企业也是想以企业文化制胜的话你就最好不要用这种人。再说自己企业培训的人，离开到其他企业工作他还不是要用你传播给他的理念来做事，他能为你传播企业理念，这对你的企业是有好处的。所以我的用人原则是基层用新人、高层才可适当吸收少量行业精锐人才来刺激团队进步。
在培训员工的一周里，点益从人才市场上又招来了八九个人，这也是我们最后一次在人才市场招人，后来招人一律是以学校和转业安置部门联系为主，报纸和专业媒体为辅。
我们将员工分成三个不同的团队进行销售管理（点益企业后来的项目经营小组就是由此发展来的）。级别最高的少数人做经销商和单位的销售业务（他们有真正的固定基本工资），那时我、陈明元、万波和另外两名被我们提为副理级的人为一队。另有20名组长以上级别的人负责梦达·仟秀的直销，新加入的人员和剩下的老员工做梦达大众套装产品的直销。
做梦达的第一周我们的业绩很不理想。负责梦达·仟秀直销的20人，一天一共只能产生6、7套的销量，最好的成绩是一个人一天销售三套，大部分人打零。按人均算一个人三天可以销售一套产品。负责梦达大众套装直销的人，平均一天可以销售4到5套，成绩最好的人，最多的一天销出18套，最少的一天也要销售一套。负责分销体系的，由于要负责找出可行的直销办法来，根本没有时间去谈经销商。幸好每天都能从天戈那边分利润，我们到也不是特别急，但我们清楚天戈那边把云南做完后可能就没有销售来源了。
随后的十来天里，我们不断试用新办法，以期望提高销售量。
在梦达大众套装方面，除采用飘莎的所有方法外。我们将直销五步的内容进行了新的处理。变成了下面的这种。
从早上八点半开始到下下午六点左右，许多市民无论是在家里、还是办公室、大街上、百货超市的门前都有可能碰到，我们穿着蓝色休闲西装一样的工作服的男直销员或身穿黄色职业女装的女直销员在身边放着业务包，手拿文件夹对你说：“这位先生（小姐）你好，能打扰您三分钟。先生你今天真有精神。”
直销员停大约一秒钟时间，无论你是否回话，他都会接着说：“我们是点益企业的，今天专门在这里来做梦达的宣传活动，专程找大家看一看，试一试梦达产品。” 直销员一边说一边拿出包装讲究的梦达大众套装。他将这个产品放到你的手上不等回话又说：“我们点益的这个梦达产品是用……经过……工艺进行生产，你使用后会有什么什么效果，一定会更年轻更有魅力。”
直销员说完又会停一下看你如何问，你的任何问题，他都会在几秒钟时间里解决。（晨会晚有一个大约四十分钟的时间就是专门练习模拟销售对话的，他的同伴会想尽一切，提出一些奇异的问题，让他解答，所以前一两年出现有的人在大街会买了些他不需要的产品，等推销员走开后他才觉得不应该买。）如果你不提问他就会进入下面的对话。
“先生（小姐），你想买吗？”
无论你回答想与不想，他都会告诉你：“您想买，我也不敢买给你，要买你以后在到我们手上买，要不到XX商场（当地最有名的店）去买。你花180元就能买到这一套。这是企业有规定的你也不要怪我。”
停顿两到三秒接着说：“你不要奇怪我不卖产品，还要在这花时间跟你讲产品。我先就讲了我们今天主要是做宣传，找适当的消费者赠送我们的产品，让这些人用后将效果告诉他的朋友，以此来打造产品的知名度。我看先生人不错，就送一套给你，用后要为我们产品多宣传宣传。”
“在送之前我有个说明，一是您必须要在这，留下你真实的姓名、单位、地址、电话等资料，以便企业核查，如果企业联系不上你，企业会认为我贪污。”直销员让你拿着他的产品。打开手上的文件夹指着上面的表格，拿支笔给你说，“今天，我的任务完成得差不多了，只最后几个。你在这签字吧。”
等你正要写时直销员马上说：“先生，你下笔之前还有一事要说明。这180元的产品你签字后就是你的。只不过在我国产品赠送上100元的都要获得者上个人所得税。我们将产品送给你用，税可得你自己交。要不然我们又送产品又上税，我们企业在全国大规模做这样的活动，可不要几天我们就会赔得精光，我也只得下岗。你也再碰不到我们这样好玩的人了。你想，只要付20%的税产品就你的。你同意就请签字吧。”
在你签字时他会告诉你：“产品180元送给你，我们要向税务局上交20%的个人所得税。180的20%就应该是36。先生你看我算错没有。”
“谢谢你的支持，请你准备36元的零钱，拿五十我找你也行。”他收了钱将产品交给你后，他会有礼貌的向你说再见。当然你也就不好意思不走。（也许你在家中、办公室、大街碰到过以上情景）
这种方式做直销五步，短期内的业绩会很快提升，只是我们觉得这种做有欺骗的行为，与创立点益企业的宗旨不服。在创新出这个东西二十来天不到就没在使用了，就将它全面复制给了天戈公司，点益这边还是采用了直接做买卖的直销五步。后来有不少人在天戈学到，或在市场上看到天戈直销员的做法将它学发过去，只是他们越做越走样。
直销员讲要上20%的个人所提税是有依据的。我们最先也的确是到税务局去主动申报一百多套赠送品，用钱买来个所得税票，拿倒税务局出据的代扣税的证明文件。申报后的事那就由我们自己定了。一般消费者是不会向我们要税票的，要我们一般也不会给。我们只在做单位业务时才会给顾客税票以证明我们合法性，一个单位一百人中我们只会送两三套，梦达的质量不错，利用这点，我们能在后面几天按180卖出几十套产品来（这还怕给你几张税票吗？）。
在这之后，我们又将梦达大众套装产品的直销，改变成小区域固定服务直销模式。在云南我们曾在不少学校和单位建立起虚拟的工作组，而且这个方法还不错。（现在点益企业在有的地方还在使用小区域固定服务直销模式。）
同时万波和陈明元带着梦达·仟秀的直销队伍。到达保山对我将直销、演讲、演示、体验、培训、封闭销售、店面活动和日常跟进溶合到一起创立的诱惑营销，进行实验性操作。
他们到保山的第三天，就要我放下优洁牙刷和金力电池项目的准备工作，于明天中午之前赶到保山，参加晚上七点钟诱惑营销最重要一环的活动，看看效果。可行的话要对这个模式进行流程细化、标准化、数据化对模块分解重组，以便复制推广。好让员工在对顾客做直销时少些拒绝的阻力。效果不好的话，我们必须想出新的操作办法来。
下午四点到南窑汔车站，坐上去保山的卧铺车。一出站，车里就有不少人开始抽烟，整个车箱里都是烟雾，香烟味、脚臭味、床铺上的浓浓汗臭味杂合着从车窗外飘进来的车辆尾气味，直往鼻子里钻，呛鼻呛得人头晕心闷的。坐这种车最让人恼火，不打开车窗会被闷得慌，打车窗外面的风灌进来，让人眼都睁不开，还打得皮肤发痛。这叫人想睡又睡不了，心烦。如果不睡过不了多久眼睛就会发涨，时间一行就睁不开眼了，真难受。做销售这些年下来我跑了大半个中国，风景名胜地也没少去过，对风景名胜没有一点印象，倒是在交通工具上的痛苦感觉记忆深刻。一路颠簸到半晚我才稀里糊涂的唾着。
早上七点钟醒来时车早已经到保山车站。
出站吸上几口清新的空气，头痛欲裂的感觉才少了点。赶紧招辆出租到陈明元他们，和天戈公司在保山做飘莎洗发水的一百多人共同包下两层楼作住宿和办公用的保山民航宾馆。先睡上一觉再说。
在宾馆睡到中午，万波来叫我吃中饭时才醒。
吃饭完饭陈明元、万波给我讲他们在保山前期工作的情况：
到保山的第一天我们两人一组共十三个组用了一个上午，使用200ML梦达洗发水让这里100多家大大小小的专业日化店和60几家美容院，200多家有一定形象和人气的专业发艺店免费摆上了梦达·仟秀的形象牌（我们广告牌在活动结束时是要回收的，要用去到下一个地方以此重复使用，广告牌上有个专门有一个空白用来贴我们在当地的活动联系电话和地址）和广告海报。下午我们选择当地的政府机关单位为目标，每四个人一组，用产品手册和产品对机关单位的1200名的女顾客进行当场试用做直销式的拜访宣传，留下她们亲笔填写的详细资料。向她们讲解产品并为她们试用，向她们发出参加我们活动的请柬。消费对象对这种不在当场销售产品的方法还是比较接受，除有一组员工在无意闯进正在开会的办公室时受到阻止外，我们这一天再也没有受到门卫和单位相关人的阻止。有一点要注意的是，员工在到各单位时在门卫处要放松，大胆往里面去，尽量不要问保安和门卫，也不要让他问。只有很少的单位要求登记，我们的办法是先用当地黄页了解各个单位部门的电话，用电话搞清他们的编制和人员情况，这样进入单位就没什么问题了。
第二天我们对消费者的直接拜访宣传，上午的效果没有下午好。我们分析，这是因为上午是才上班，有相当大部分拜访对方正忙工作，而下午就不一样，大家工作也累了都想着什么时间下班，怎样轻松一下，直销员的直接拜访宣传反到让她们在下午有机会和我们的人开一下玩笑放松心情，也有了话题消磨时光，直销员这时去的效果当然比较好。同时办公室的电话直销员开始对昨天留下资料的人进行电话回访、交流，有不少顾客提出要我们再拿产品去给她们当场讲解试用。
第三天我们几个高级别人员商量后决定，上午一律回访，经过电话沟通要求再次试用的消费对象，下午做新顾客的陌生拜访。
现在就看今晚有多少个在第一天收到邀请函的顾客会来参加我们的美丽护理科普演示会了。
听完他们的情况我还有点不放心：“美容护理师，安排好没有？会场选择好没有？你们预计会来多少人？是怎样来确定的？会场的大大小小是不是刚好？会场布置的氛围如何？”
陈明元和万元波胸有成竹的回答：“我们自己二十多人全能上阵当美容师，但是为了给顾客专业的形象，我们通过对这里有名的美容院老板的说服，有四家会派他们的美容师过来，反正这也能为他们的店做宣传，这些同意派人的都有一个要求就是要做我们专业产品的销售点和美容护理，这点我们同意了，不知你有什么想法？不过我想你也不会反对，这也是计划中的一环吗！我们只不过把时间提前了点。我们另外给每个美容师准备有50块的红包。上午他们都派人来帮忙布置会场了。”（在梦达·仟秀的营销环节中我们设计了一个美容护理服务环节，一套2698元的产品里面有1000块钱的美容护理费，这也是美容院愿意与我们合作的原因。）
我说：“可我的计划里面是，先把产品卖起来，后让美容院做加盟。是要收他们加盟费的，你们这一搞不就没办法收了吗？”
陈明元：“现在有不少产品在搞专业线（只做美容院的称专业线），我们要搞好应该先在一个地方建立样板，先拿几个不收钱，在我们产品销量好了，美容不给我们加盟费才怪。你怕什么。”
我问：“你们怎样确定，有多少顾客会来？”
“我们在电话回访和后期直接回访中确定的，来与不来我们都有记录，这样几轮下来确定的数据，准确性应该没有问题。1200多个在第一留下姓名的人会有400多人来，这400多个人我们联络得都要成熟人了。会场租的保山剧院，音响、灯光、均是按我们CI要求布置的。”
陈明元：“我个人认为，一次人不要搞得太多。一般一百个左右比较好控制些。”
万波：“我到是觉得人越多越有气氛，越好。”
我说：“看晚上的销售结果再说吧。”
晚上七点，活动在音乐声中开始。
点益企业的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六个美容师参加晚会。用这么多人的目的是调节场面，控制场面。
人来得差不多了，主持人上台就停下开场的音乐。
帅气的主持人拿起话筒，开始调动场内气氛：“大家今天来到这里，是参加我们打造美丽，创造魅力的美丽制造营活动，我们要变得更帅气、变得美丽更有吸引人的魅力，首先要有一个快乐的心情，欢乐的环境。请大家跟着我来放松、来营造一个快乐的环境，让我们快乐起来吧。请大家跟着我的口号和掌声，拍手，好吗。开始拍起来吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234。”激情音乐由小转向大，我们的员工在人群中带头拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的声音节奏越来越快、越来越响。不到两分钟全场响着激情的声音。
主持人在全场出现狂热气氛后，报出我们的第一个节目“蜕变”将丑小鸭变成白天天鹅的表演。一个穿着打扮十分难看的丑女上台，在主持人的解说声中，在舞台的灯光下一件件脱去包裹着她美丽体形的丑陋外衣，抺掉涂在脸的化装物，台下的人们有的兴奋，有的紧张她们都被眼前看到的误导了，以为是……丑姑娘每脱一件衣服抺去一层饰物她就由丑变得美一点，直到丑姑娘脱得只剩下最能展示魅力的服装，抺去脸上的丑化化妆到显现出无比的美貌来，姑娘才停下，观众终于松了口气。其实我们不是跳脱衣舞，我们只是将一个本来穿着时尚的美丽姑娘在她本来的服装外面加上了几件衣服，脸上涂了些丑化美丽的东西。表演加上解说很容易让消费者明白美丽是打扮出来的道理。后来我这个表演变成了表演者先打扮为老妇人在舞台上变成亮丽的年轻姑娘。我们这一套可打动了不少顾客。
主持用简单的语言介绍梦达·仟秀，的产品美容机理，生产质量……使用的程序、手法和美容护理常识。同时随机请几名观众到台上摸（摇奖）有标数字的乒乓球，如果下面观众的邀请函上的编码与乒乓球组成的数字相符，她就可以到台上参加我们现场美容秀，由我们的美容师场为她做美容。活动还有请试用过产品的顾客谈试用的效果和感觉，介绍自己的美容、化妆、打扮的经验。我们的直销人员会在主持人的配合下开始对顾客直销产品。
活动结束我们在现场共销售出136套日常护理产品，四十二套专业美容产品。效果离开我们预期还有点差距。在这次活动之后我们将活动做了些调整，一个销售活动的时间由三天改为五天、每场参会人数控制在150到200人之间。在试用方面我们在一个单位每三十名潜在消费对象里寻找一名有影响力的在第一天就产品赊销给她试用，先用后买。后来发展到对所有潜在目标实行先用后买，在活动结束时不想买的可以退还。
