时间：2023-05-30 10:10:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇酒店营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
随着我国现代社会的不断发展，经济形势稳中向好，现代服务业与第三产业的发展逐渐成为了现代经济发展的排头兵，在一定程度上，酒店行业的繁荣带动了服务业的发展与繁荣，同时促进了第三产业经济的发展。随着酒店企业的现代化发展进程不断推进，其传统的发展策略面临着重大的革新，在营销策略的制定和市场实践中都面临着较大的挑战，因而利用SWOT模型分析其经营过程中的问题，提出良好的营销策略对于酒店的未来发展具有较大的意义。
1酒店企业SWOT分析
为了制定良好的酒店营销策略必须首先利用SWOT模型对我国酒店目前的整体市场环境和经济效益形势进行针对性的分析，以达到营销策略可以具有针对性的目的。1.1优势。针对酒店企业的市场优势分析主要在于其管理水平、营销能力、作业能力、研发能力、财务规模、服务水准等方面。由于酒店企业的市场运营时间长，深谙中国国内特色酒店市场的发展规律，在近年来的发展过程中逐步积累了市场优势和相应的经营理念，在管理水平上，越来越多的酒店实行股份制企业的管理模式，摆脱了传统的统一管理模式，借助资深经理人和战略规划人员的战略分析，酒店企业逐渐实现了其内部培训和外部营销相协调的局面，促进管理水平不断提升，同时杜绝了相应的管理漏洞。在营销能力方面，酒店企业的营销水平不断上升，针对客户关系进行了重点运营与开发。在研发能力方面，大多数酒店企业目前形成了一定的定型产品，经验丰富的技术人员和产品研发人员在企业内占有一定份额，对于酒店企业品牌的不断发展和产品的特色化扩充具有一定的优势。同时，酒店企业由于其服务行业的特性，在服务水平和服务理念方面都较为超前，这对于酒店企业而言是其独特的经营优势。1.2劣势。酒店企业的相关劣势也体现在以上相关方面，虽然酒店企业在管理层面积极创新求变，但存在人才观念淡薄，缺少高水平的战略管理骨干。同时在营销方面不够灵活，没有将传统特色与新式潮流充分结合，完成对酒店服务产品的创新营销或者差异化营销。在企业的实际经营环节中，存在着自动化水平和标准化水平尚未达到创新战略要求的劣势，这将影响企业的综合发展水平和未来的发展方向。相应地，企业在全新服务规程和产品的研发和制作方面市场定位和相应的区分度不足，同质化不断加重。同时，在如今互联网信息时代的影响下，酒店企业依靠传统的线下营销和品牌推广的市场营销策略已经显示出了明显的缺憾，在其他品牌纷纷积极地推出网上营销渠道的时候，这对于酒店行业的综合市场发展形成了全新的冲击，互联网销售渠道的贯通使得酒店服务的模式和发展方向有了不一样的变化，它要求销售逻辑变得更加清晰、销售路径变得更加简短，能够最大限度地满足消费者的一切需求，在这之中，传统销售模式中不便利和冗余的方面得到了很大的改善。对于酒店行业这个讲求质量与效益的行业中，对营销服务的质量负责就是对效益和企业的生命负责。而酒店企业在目前的发展之中缺乏对业内发展状况的准确关注，在面对互联网营销的时候表现出了一定的局限性与劣势。在未来的发展过程中，酒店企业的经营优势逐渐变成了行业均势，这越发说明酒店企业公司应该大胆地求新和求变，不能被长久地困在企业劣势中。1.3机遇。酒店企业的机遇主要体现在当今时代的快速变化之中，任何行业处于如今的时代背景和互联网时代这个发展浪潮之下都会变得异常活跃，随着中国“一带一路”战略的建设推进，中国式服务在“一带一路”沿线国家中的发展正面临前所未有的机遇，对于酒店企业而言，目前中国的知名酒店行业整体数量和发展情况还无法与西方国家相提并论，因而酒店企业的现实发展具有较大的潜力，其市场空间较为广阔，同时，酒店行业目前的竞争愈加体现为规范化竞争和系统化竞争，酒店也不例外。除了顺应顾客的要求而增设的酒店快餐业务外，其还针对别的竞争对手的实际运作改善自己的经营和发展理念，经营和市场确定了之后，酒店企业在政策的大力扶持和帮助下，走向了技术发展进步的全新经营发展时代。1.4威胁。酒店企业公司的威胁来源于其同类型的外国竞争对手———丽思卡尔顿、希尔顿等知名酒店在中国深耕数年，深谙中国消费者日常生活的现实需求，在实际服务的设计和价位方面都表现出了极大的灵活性，这对于酒店这个以传统经营模式为主的行业是巨大的威胁，同时，国内酒店业作为老牌行业，在自身不断发展进步的过程中，对手也越来越多，来自同行的威胁越来越大。另外，随着互联网时代的到来和人们生活习惯的改观，顾客的要求更为个人化和私密化，而酒店企业一般较为习惯传统经营方式，一时间还无法全面完成对顾客特殊需求的全面照顾，因而具有被市场大潮所淘汰的危险。
2基于SWOT的酒店营销策略分析
2.1服务产品开发策略。酒店的服务产品开发策略遵循市场主导的原则，通过不断地研究和分析传统市场、新兴服务业市场以及其相关关系，以便实现针对性的产品开发，在实际开发制作过程中，酒店应将传统的服务与现代数字智能化服务相结合，不断发展新兴市场，研究开发特色十足并具有地域特色的高端精品服务，以实现特色化需求的实现。推行双路径并行的服务产品开发和经营策略，充分利用不同级别的市场进行需求和资源的配置，完成其既有资源的合理化分配。2.2服务与品牌策略。21世纪以来，酒店企业的服务战略逐渐升级转型，从传统的门店服务到如今的结合门店与互联网营销服务的多级服务模式，顾客可以通过门店或者网站进行预约入住，免去了过往的线下经营模式在服务方面的不周到，同时酒店还开发了特色的定制化服务理念，通过官方网站，顾客可以任意搭配自己喜欢的服务类型，做到个性化服务和品牌服务为一体的综合模式。同时，酒店企业也注意构建自己的品牌影响力，利用公共媒体和社交平台宣传自身品牌并结合古今对照来完成消费者的情感认同，使得公众深化对于品牌的认知。2.3连锁经营策略。酒店企业的连锁经营最早可以体现在1988年，受到麦当劳、肯德基等经营理念的影响，许多酒店在20世纪90年代初率先展开连锁经营的实验，近年来，随着连锁经营的国际化路途不断延伸，酒店企业在中国乃至海外开始了全方位的连锁经营模式，该战略旨在实现酒店企业的跨越式发展，并突出其品牌影响力，将酒店企业品牌发展到全世界范围内。
3结论
随着近年来对于酒店业的持续关注与不断发展，酒店业发展的整体水平已经上升到了一个新的层面，在整体服务能力方面有了显著的提升，文章通过对酒店进行SWOT分析，明确酒店的市场优势、劣势、机遇和面临的威胁，并通过针对性的策略对酒店业的未来发展提供了良好的规划，这对于我国酒店的整体建设和服务质量的提高具有积极作用，对于我国酒店的地位提升也具有良好的带动作用。
作者:傅昶源 单位:西安石油大学
参考文献:
［1］朱海燕.基于SWOT模型的酒店营销策略研究［J］．湖北经济学院学报:人文社会科学版，2014，11(9):43－44．
关键词：经济型酒店;营销策略;如家酒店
一、引言
随着国内经济的发展，旅游已经成为假期休闲的主要方式，而酒店在旅游的带动下也越来越风生水起。通过对国内经济型连锁酒店市场发展趋势来看，目前经济型酒店的市场占有率仍然不是太高，市场营销仍然不是很完善。同时,国内经济型酒店市场还没有完全打开,其规模和规范程度都处于不太稳定和有序的状态。对国内经济型酒店市场的细分,营销策略的开发也就有很大的操作空间和迫切的需求。因此在酒店市场的不断发展下，我们要对国内酒店业营销策略的需求和规划进行更深一步的研究和探索，来完善和补充经济型酒店行业目前发展迫切需要解决的营销问题。
二、经济型酒店发展现状和营销环境分析
1.经济型酒店特征。
目前我国的经济型酒店的核心价值是住宿，强调简洁、卫生、安全、经济与性价比高等。多数经济型酒店的价格都在300元以下，其主要消费者人群众为一般商务人士、工薪阶层、学生群体等。
2.中国经济型酒店的发展现状。
由于初期竞争相对较小，中国经济型酒店投资回报率较高;所以近年来,许多外国成熟的经济酒店品牌很看好中国的市场潜力。外国成熟的经济型酒店运用他们成熟的管理经验,强大的资金实力和人才储备,世界著名的品牌,发达的营销网络,严格的质量控制，达成了无与伦比的优势。对仅仅只有十几年经验的中国民族品牌形成了强大的压力。
3.经济型酒店行业存在的问题。
3.1市场细分不细致和产品层次及定位不清晰。经济型酒店虽然经过几年的磨练,但大部分酒店还没有明确的目标市场,产品设计层次缺失，缺乏针对性的产品和对策，导致了市场重叠等各种负面作用。
3.2品牌建设能力不强。在我国酒店行业中,真正的经济型酒店品牌并没有真正的发展壮大。大多小打小闹自我经营，虽然后面出现了锦江之星、如家等连锁型酒店，但高端市场还主要是国际大品牌。要想进军高端酒店市场，仍需要加强本身品牌价值。只有真正从顾客角度出发，打造和建立良好的业界口碑，才能真正起到品牌效应。
3.3经济型酒店单体经营难以形成规模经济。经济型酒店目前在我国仍是以个体经营为主,同时由于规模小,财力有限,不能满足大众各个方面的分散性需求。因此难以形成规模性的连锁经济。
3.4服务水准较低。一方面，经济酒店非标准化的硬件和软件设施设备与高星级酒店先进的设备相差甚远。另一方面，经济型酒店的服务在一定的专业技能和经营管理模式上，与高星级酒店训练有素的方法和完善的经营方针存在太大的差异，所以导致经济型服务水准偏低。
3.5销售预定网络不足和市场营销手段单调。同互为竞争对手的外国酒店品牌对比来看，国内的经济型酒店欠缺的是大量的市场营销意识和方法,特别是网络营销手段。很多酒店都主要依靠旅行社和专业的订房中心来销售客房，导致销售成本的增加和预定效率的低下，加深了经营的难度。
三、经济型酒店营销策略的分析与制定
经济型酒店必须按照不同的城市需求有所侧重，合理选择，要想在市场竞争中健康发展，就需制定相对应的营销策略。经济型酒店在制定营销战略时，通常要考虑三个方面：一是如何去细分市场，二是怎样选择目标市场，三是如何确定市场定位。三方面互相补充缺一不可。
1.市场细分的依据。
如何来将市场分成几部分这是经济型酒店营销首先需要考虑的问题,对如何实现经济酒店营销有效性具有重要意义的。可选择的依据有很多，通常包括以下七个大类：地理因素、人口统计、旅行目的、行为、相关产品和分销渠道。
2.经济型酒店营销策略之目标市场的选择。
目标市场最重要辨识点就是其需要有针对性，在经济型酒店在市场细分的基础上，营销活动所要满足的市场需求。选择的正确和合适与否关系着相应策略的制定能否达到要求的重要前提。
3.选择目标市场的营销策略。
3.1差异化营销：经济型酒店同时服务几个细分市场，对于不同的细分市场的需求特点，设计不同的产品和服务，并设计和实现相应的营销策略，这种营销即为差异化营销。这样既能实现多种经营，满足不同消费者的不同需求，同时也可扩大市场，降低酒店的运营风险。策略的不足之处：差异化经营会提高成本，影响规模效应的形成。
3.2无差异营销：无差异营销运用单一的一种营销组合，采用单一的产品来面对整个市场，好处是能够集中满足市场消费者的共同需求。这种营销策略适用于市场需求差异很小或同质化的市场，可以大幅度降低酒店的经营成本和营销费用。但由于经济型酒店行业日益细分的目标市场和激烈的竞争现状，无差异营销策略的运用范围越来越小。
3.3集中化营销：经济酒店根据自身资源，关注几个细分市场,专注于生产和销售。经济型酒店通过合理的细分市场选择,可以扩大品牌影响,增加市场份额,获得更高的投资回报。其风险在于市场过于集中，经济型酒店需要提高自身应对突发事件的能力，比如需要建立危机预警和紧急应对系统等。
4.经济型酒店营销的市场定位策略：
4.1根据属性和利益定位：由于经济酒店的产品属性,由此产生的好处可以使客户了解他的定位。经济型酒店的"优惠的价格”、"安全卫生和舒适”等,通过强调自身的优势，加强特色的属性，经济型酒店第一次尝试可以产生强烈反应。
4.2根据产品用途定位：原本的市场定位方式是通过一种产品来满足不同市场的需求，但随着发展的同质化，越来越难以持续，因此经济型酒店可以根据其不同的用途,在选定的目标市场,设立不同的新产品的形象。
4.3根据使用对象定位：经济型酒店市场定位的常见方式即为经济型酒店将一些产品引导到适当的用户或目标市场,然后根据用户或目标市场的特点来创造这些产品正确的形象。在美国经济酒店发展相对成熟,不同经济型酒店市场目标非常清晰和明显。
4.4根据产品档次定位：将某一产品定位为与其相似的另一种类型产品的档次，两者产生对比，使消费者更易接受。另一方面是对客人的产品经济酒店、经济、清洁的基本需求,提供有限的服务,和高星级酒店的差异化程度,从而达到中小酒店的目的吸引国内游客和商务客户。
4.5混合因素定位：经济型酒店的市场定位原则不是绝对地强调某一个属性或特征的产品，顾客购买产品时不单为产品的某一种利益。因此，经济型酒店可以使用各种方式相结合的方法建立产品市场定位。
四、如家对行业的启示
如家的成功在于如家倡导“适度生活,自然自在的生活”理念,最大程度上是满足了人们对经济型酒店的基本要求,即方便、舒适、干净;为休闲旅游、商务旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品,并通过品牌化、连锁化、标准化的方式,开辟了一个全新的市场。如家对于品牌营销而言，如家连锁性经济酒店应通过提供标准化和高度稳定性的产品服务，酒店通过提供特色优质服务赢得顾客的好口碑，借此在众多群体树立了品牌形象。网络营销方面，如家酒店不但在连锁经济型酒店应着重开发自己的预定系统，并且还向定制化方向发展，单体经济型酒店应寻求与更多酒店预定网络的合作，拓展分销渠道。通过差异化营销道路、采用品牌营销策略、服务标准化营销策略、推广连锁经营、积极推行互联网营销等营销方式来提升本身的营销策略和能力，同时还增强了网站的点击率。
五、结语
面对机遇,经济型酒店应采取相应的营销战略以谋求更好的发展。通过差异化营销道路、采用品牌营销策略、服务标准化营销策略、推广连锁经营、积极推行互联网营销等营销方式来提升本身的营销策略和能力，才能在市场中站稳脚步，越走越远。
作者:阿媛 单位:张河南工学院
参考文献：
[1]刘枚青.武汉市经济型酒店发展现状与对策[J].湖北生态工程职业技术学院学报,2008年04期
在社会主义经济迅速发展的背景下，人们物质生活水平的不断提升促使精神需求逐渐提高，在此背景下，人们消费能力的不断提升使得我国旅游行业迎来了崭新的发展机遇并实现了迅猛发展。在此过程中，旅游酒店作为旅游业链条的重要构成部分，要想在激烈的行业竞争中立足，就需要以体验营销理念为出发点，实现营销策略的创新与完善以满足消费者的实际需求，进而为当前旅游酒店的发展注入全新的动力与活力。
二、当前我国旅游酒店体验营销模式应用的现状与所呈现出的问题
从现阶段我国旅游酒店发展的现状看，其在实际开展营销业务的过程中，虽然意识到了体验营销理念的重要性，能够以消费者需求为出发点来实现全新营销模式的应用，但是，依旧存在着一系列的问题，具体如下：
（一）采用的营销推广方式滞后在实际践行体验营销模式的过程中，相应营销推广方式过于滞后，相应的手段有待更新。单纯的以广告的方式进行营销宣传与推广，不仅推广的费用过高，且在互联网逐渐普及的今天，消费者接受信息的渠道越加丰富，广告的宣传推广效果逐渐被弱化。虽然一些旅游酒店尝试着在网络上进行推广，但是实际践行的过程种因人力资源与资金资源投入不足，使得相应推广效果不佳。
（二）尚未实现品牌效应的打造品牌效益的打造是当前促使旅游酒店在同行业中脱颖而出的关键所在，尤其是在当今的消费市场下，消费者的心态逐渐发生改变，其注重个性化理念与品牌化产品的信誉保障。而部分旅游酒店在实际进行体验营销的过程中，存在跟风化现象，哪个酒店的体验项目火就照搬照抄，自身的旅游资源尚未得到有效开发与利用，进而难以实现自身优势的呈现，相应品牌与口碑效应难以打造。
（三）尚未实现个性化、鲜明化主题的打造对于旅游酒店而言，体验营销成功的关键在于博得受众的眼球、赢得受众人心，因此，实现个性化、鲜明化主题的打造至关重要。而从目前旅游酒店体验营销模式开展的现状看，虽然在基础设施与服务上逐步得到完善与优化，但是很大程度上缺乏个性化设计风格理念，缺乏独属的风格特色，过于固定的产品与服务流程难以给消费者以新鲜感，体验效果大打折扣。
三、我国旅游酒店构建完善体验营销策略的有效途径
（一）创新营销推广的方式随着信息技术的不断发展，旅游酒店在落实体验营销模式的过程中，需要实现营销推广方式的创新，在实际践行的过程中，要积极的利用网络媒介来进行宣传推广，强化与受众群体的互动交流，以挖掘更多的潜在各户，实现营销推广的作用与价值。比如：可利用微博与微信来实现营销推广，将酒店新推出的个性化体验项目以图文并茂的形式上传到微博、微信公众账号，并将酒店网页地址进行链接，在吸引受众的同时，促使受众进入到酒店网页中进行全方位的了解，以提升自身的知名度，为实现品牌效应的营造与构建奠定基础。
（二）实现信息管理平台的构建对于旅游酒店而言，体验营销模式的成功实现需求以受众的积极参与为基础，进而才能够明确消费者的实际需求，进而结合消费者个性化、多元化消费需求来实现相应营销策略的制定。因此，这就需要借助信息技术来实现信息管理平台的搭建，以互联网为媒介，搭建与顾客沟通交流的平台，以获取顾客的意见与建议，并针对相应的需求信息进行深入分析，实现个性化服务、产品的制定，以个性化营销策略的构建来满足消费者体验消费需求。
（三）实现酒店个性化主题的创设，并注重个性化且具有标志性纪念品的赠送旅游类酒店实现个性化主题的创设能够以自身独特风格的打造来吸引消费者，满足消费者个性化消费需求，同时以自身鲜明主题的构建来抢占市场先机，提高自身的竞争实力。在实际践行的过程中，可结合消费者的实际需求，实现酒店设计、产品风格以及服务等内容上的创新，以突出酒店鲜明的主题特色，强化体验性。同时，要注重个性化纪念品的赠送，强调要突出酒店亦或是整个旅游景区的特色，以给消费者留下美好的印象，并加深消费者的记忆，进而借助消费者的真实体验来实现口碑的积攒，提升酒店的知名度，为充分发挥出体验营销的优势奠定基础。
四、总结：
1.1没有合适的定位和明确的目标
据相关调查显示，很多酒店在利用微博进行宣传时，没有对酒店的品牌进行合理的定位，形象档次不够清晰，并且，酒店微博营销的目标不够明确，使得酒店微博出现各种信息，严重影响酒店的实际形象和宣传效果，无法达到提高营销效果的目的。
1.2针对性不强，互动性不高
酒店在利用微博进行网络营销的过程中，没有根据酒店的发展需求和特色，有选择性地吸引客户，过多注重吸引大量粉丝，反而影响酒店微博的营销效果。很多酒店的微博都不具备较强针对性和较高互动性，只是将其看做普通的信息平台，没有对客户的反馈信息给以高度重视，使得酒店微博的营销效果不明显。
1.3原创信息较少，转载情况较多
对酒店微博的刷新情况进行整体分析发现，62%左右酒店微博的信息都不是原创的，只有少部分酒店的微博是原创的，并且，酒店微博的传播力、活跃度和覆盖度等都比较低。只有少部分原创微博才能获得客户的真实反馈，具有一定互动性和交流性。
1.4没有足够的吸引力
一般情况下，酒店微博会将企业文化、相关产品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉丝。但是，在撰写相关信息时没有注重形式、内容的甄选等，使得信息过长、广告性质太强，最终缺乏足够吸引力，影响阅读速度和效果，最终降低酒店微博的热度和客户的参与度。
2基于新浪平台的酒店微博营销策略
基于微博平台的酒店营销，不仅可以被动等待用户看到，还可以传递想要传递的信息。微博平台粉丝关注是一个长期积累的过程，拥有大量的兴趣爱好类似的朋友群体，用户一旦关注，不仅可以影响其自身选择酒店的决策，也可以影响周边的好友。同时酒店也可以直观地了解自己在消费者心中的形象。为了更好地提升酒店行业的整体形象，在利用微博进行网络营销时，必须注重几个原则性问题：首先，根据客户的不同需求，注重酒店微博的个性化提升，迎合大众品位；其次，根据酒店的发展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根据客户的心理需求，注重微博管理的互动性，对各种问题、留言给以认真回复，提高客户的认同度；第四，根据微博刷新情况，注重热度提升，避免信息被淹没的情况出现；最后，根据人们消费理念，注重微博信息的创新性和真诚度，通过及时相关信息，确保微博更新的真实性和可靠性。只有公众认可，才能真正提高微博营销效果。
“Motel168”是2002年成立于上海莫泰创建的属于自己的连锁酒店品牌，又称“莫泰168”。莫泰168连锁酒店的设计标准是按照国际经济型酒店标准执行的，并且是我国第一家用英文“Motel”来命名。舒适度、设备是否齐全、配套是否合理、设计是否时尚这都是该公司的着重点。莫泰168的差异化经营着重于设计元素和装饰风格的时尚化、硬件投入的高档化。市场品牌“MOTEL——莫泰268”、“YOTELQQ——约泰”是在“MOTEL168”经营成功以后再次建立的品牌。莫泰的时尚理念、健康舒服的生活方式都是商务客人和休闲旅游客人喜欢和追求的，和莫泰一起成长是他们的意愿，这些客源是莫泰最大的消费群体。
2莫泰168在品牌营销中存在的问题分析
2.1市场细分不完全和产品层次不清晰
莫泰经济型酒店存在市场细化处理方面不完善、产品层次不清晰的问题。市场比较复杂、宽泛是我国经济型酒店市场的基本特征，在经济型酒店发展的初期对于目标客户的定位不够明确；在市场细化方面不够详细、工作不完善；此外，无层次的产品设计和产品不符合市场细化要求和服务这也是其原因。
2.2品牌建设能力不强
莫泰168酒店的市场赢利能力较低，虽然经济型酒店的发展前景良好，但是服务的附加值低，这是因为莫泰168酒店发展的经济实力薄弱、没有较强的运营能力。拥有自己独特的经营品牌是经济型酒店发展必须做的措施。经济实惠是这类酒店的主要特色，但是就我国目前的经济型酒店发展的状况来看没有建立符合大众口味的酒店品牌。在我国，三星级以下的酒店在住宿设施中占到了五分之四以上，但是这些酒店都是以单打独斗的形式存在，并且本身规模比较小同时没有良好的品牌形象作为支撑，因而很容易陷入恶性价格竞争的境遇，因此盈利情况只会越来越差。所以，对于经济型酒店来说，树立良好的经济型酒店的品牌形象非常重要。
2.3服务水准较低
随着中国改革开放以来，我国高星级酒店的硬件设施和软件管理都有了较好的发展，并且能够与世界接轨，这是由于我国的政策推动了高星级酒店的发展。但是对于莫泰168酒店而言，硬件设施和软件管理都不够完善，所以层次较低。设备不全、价格不合理、服务不周到、卫生不标准等原因导致了普通消费者不乐意住宿，而高水平的消费者泽更乐于选择高消费的高星级酒店。按道理应该齐头并进，经济型酒店和高星级酒店的区别在于投资成本不同，但是在服务方面基本上都需要能满足客户的需求。因此，对于酒店的经营来说，服务质量是非常重要的。
2.4单体经营难以形成规模经济
因为经济型酒店作为一个新兴的产业在我国改革发展，所以导致了部分投资者缺乏相关的经营经验，因而需要一个漫长的过程去积累经验。从利益少的薄弱的单体开始经营，不能满足消费者多样化的需求是莫泰168酒店发展的概况，这主要是由于经济型酒店的规模小、财力薄弱。因而，发展莫泰168酒店的必要措施之一就是转变酒店经营模式。
2.5销售预订网缺乏和市场营销手段单一
相比于国外的品牌，莫泰168酒店品牌在市场营销方面明显不到位，没有利用好网络销售。目前只有如家快捷、锦江之星等几家酒店建立了自己的网络销售途径和电话销售途径，而其他酒店多是依赖于专业的订房中心或旅行社来完成客房预订。这种做法不仅增加了销售成本，同时也由于价格方面没有优势所以预订效率不高。即使部分酒店有其自身的预订网络，但是由于宣传力度太小等原因预订效率同样不高，因此，亟待调整。
3对莫泰168的品牌营销策略建议
3.1走差异化的营销道路
对于经济型酒店需要有自身的品牌特点，在建立经济型酒店之前，投资者应对市场进行详细分析，然后根据针对的客户需要采取相应的营销手段。在品牌塑造方面，需要针对顾客多样化的消费需求，在保持经济、舒适、快捷等共特点的同时，需要有显著的个性特色。在连锁的每个节点上，不同的经济型酒店有其自身的特点，包括市场优势、地域优势以及资源优势等。把二者结合起来进行多元化的特色再造，将是打造经济型酒店连锁经营链条的最佳选择。在创立品牌、连锁化经营的同时需要对各个酒店的个性和特色进行强化，展现个性化特点，提高自身的竞争力，以创新理念和特色化服务占据市场。
3.2采用品牌营销策略
酒店品牌的树立主要是通过酒店的特色服务来展现的。对于普通酒店来说都是将住宿作为酒店主要提供的项目。但是这种服务质量直接来自于顾客主观的感受。品牌的价值所在就是消费者在决定预订前的主要参考依据之一。酒店品牌借助酒店的特色服务传递给顾客，这主要展现在价格、建筑外观、服务人员等给顾客带来的第一印象。从这几个方面树立酒店品牌的知名度非常重要。酒店同样需要树立自己良好的品牌，让更多的人知道酒店的特色服务才能促进酒店顾客的流量增加，增加酒店盈利，但是树立良好的品牌形象并不是一蹴而就的，是酒店长期经营管理的结果。品牌营销在一定程度上能够提升品牌的知名度，从而提高品牌自身形象。从当前酒店市场经营状况看来，大多数酒店对于品牌形象的树立非常重视。随着品牌形象的提高，酒店能够借助品牌效应向现有的客户进行品牌的延伸，向新客户宣传酒店的特色服务。
3.3服务标准化营销策略
对于一个经济型连锁酒店来说，标准化服务是必须的，只有保证标准才能保证品牌质量。目前，多数的本土酒店都存在标准化服务以及服务质量方面的问题，要想提升品牌效应，这些方面都需要加以重视并解决，建立更为完善的服务质量管理系统。经济型酒店剥离了传统酒店对于旅客来说意义不大的休闲娱乐中心等设施，应该对客户提供的实实在在的服务加以重视，在保证盈利的基础上尽可能地让顾客以最低的价格享受最好的服务，这主要是因为酒店实际上只是一个临时住所，顾客外出居住的目的只是找一个睡觉的地方，因为无论如何，没有人会把酒店看得比自己的家更重要。对于平时工作时间比较忙，在假期里外出旅行的商务工作者来说，价格合适、简单舒适、环境优美就可以作为首选标准，所以，对于经济型酒店来说，仅仅拥有市场空间是不够的，你今天发现的蓝海，很有可能明天就有新的介入者，继如家酒店之后越来越多的经济型酒店开始建立，在这种市场环境下，规模管理、标准化服务是其最基本的内容。
3.4推广连锁经营
就市场上酒店的发展情况来看，连锁经营是其必然趋势。中国的经济型酒店是近年来新兴的酒店类型，在投资管理方面的经验比较缺乏，还需要不断地学习。因此，经济型酒店的发展通常是从一些单体酒店开始的，在积累了一定的管理经验和品牌资产以后，逐渐推广连锁店。所以单从企业规模方面来考虑，增加酒店效益是有限的。对于一个企业来说，扩张是有一定限度的，规模越大所需的成本也就越高，因而在价格上就失去了优势。企业为了在激烈的市场竞争中获胜，必须寻求其他的方法来降低成本，提高利润。而连锁经营能够极大地发挥酒店的品牌效应，为酒店带来更高的经济效益。
3.5积极推行互联网营销
随着酒店行业的发展，市场竞争力度越来越强，分销系统的建立也就越来越受到经济型连锁酒店的重视。比如“如家”和“锦江之星”一类的大型经济型连锁酒店都建立了预订和分销系统，而其他的小规模小成本酒店在经济型酒店的管理方面经验极其缺乏，大多数酒店只是在模仿而已，借助订房中心、旅行社以及相关网站等途径进行客房销售。这些销售渠道攫取了经济型酒店的相当一部分利润，不利于经营成本的控制。而且，对销售渠道的控制不力会给以后的经营造成诸多不稳定的隐患。随着信息技术在酒店业的广泛应用，网络营销以惊人的发展速度成为酒店最有效、最便捷、最经济、最有前景的销手段。酒店网络销售系统是一种新型的经营销售模式，也是社会经济发展到一定阶段的产物，这种销售模式的主要特点在于能够迅速提升酒店的企业形象，同时与客户之间保持良好的关系，降低了销售成本，有效地提高了酒店的管理水平。所以，笔者认为，一个完善的网络销售系统和稳定地分销渠道是非常重要的。
4结语
关键词：酒店管理；市场营销；策略
随着中国对外开放力度逐渐增大，全球经济的发展为中国的各行各业带来了巨大的发展空间和挑战。中国的经济不断发展，各国之间的互动和交流更加频繁，旅游业出现了蓬勃发展的势头，带动了酒店业的发展。面临日益严峻的市场竞争，酒店行业开始逐渐探索与市场营销相匹配的发展模式。只有建立以市场需求导向为基础的现代化酒店管理模式，才能更好地促进酒店行业打开市场、进入市场，进而成为带头者。
一、酒店管理概述、重要意义及市场营销目标
1.酒店管理的基本定义
酒店管理主要是指在符合市场发展规律的前提下，结合酒店实际情况，运用管理学相关的方法、流程和标准等对酒店的各种资源进行优化配置和组合，保障酒店经营活动的顺利开展，促进酒店实现效益最大化、服务最优化的一种管理活动。
2.酒店管理的重要意义
加强酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企业一项重要的工具和手段，对于酒店行业来说也是如此，加强酒店管理，分析酒店在管理过程中出现的各种问题，找到适合酒店发展的运营模式，强化队伍建设、服务营销、成本管控等，有利于提升酒店整体效益。加强酒店管理，有利于更好地提升市场竞争力。随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高，公众对于娱乐文化生活更加关注，更加注重精神方面的追求和享受，由此进一步带动了旅游业的发展，也为酒店行业的迅速发展带来了契机。这一背景，加强了酒店之间的竞争，促进了更多不同类型及档次酒店的新生。加强酒店管理，能够帮助酒店更好地认清市场形势，通过和市场营销策略相结合，研究市场变化情况、服务对象情况等，找到适合酒店发展的具体路径和举措，从而帮助酒店在市场竞争中取得领先优势。
3.酒店的市场营销目标
酒店的市场营销，主要是以其服务对象和服务内容为研究因素，对酒店现有的资源，包括员工、消费者、服务质量、有形资产等进行动态管控。酒店服务是一种无形的资产，主要是通过为客户提供各种服务，让顾客生理和心理上享受到高质量的服务，这需要既提高硬件设施配套水平，又要加强服务质量管理，树立良好的企业形象，打造独具特色的酒店管理品牌等，以此提高关注度和经济效益、服务效益。所以说，酒店的市场营销目标要以服务、产品两方面为基本切入点，提高服务、吸引客户。在此基础上进行各种管理运营和操作，提高服务效能和行业竞争力。
二、酒店管理中的市场营销策略现状分析
酒店管理中引入市场营销策略和理念，在我们国家运行时间不长，技术也不是很成熟，很多国内的酒店尤其是大型酒店，甚至没有形成自己的发展模式，照搬照抄国外酒店管理模式和经验“为我所用”，由于受到环境、消费群体、管理模式和发展进程等影响，造成了酒店管理模式与市场营销策略不匹配的情形，影响了酒店的可持续发展。具体表现在以下几个方面：
1.缺少长远规划，没有树立品牌发展战略
品牌发展战略是一个企业的重要发展战略，关系到企业的长远发展。只有建立有效的品牌发展战略，才能更好地推动企业长远发展。品牌营销策略在国内企业管理发展进程中已取得了较大进步，尤其在体育、汽车、食品等行业的管理模式中比较成熟。作为中国重要的发展领域，酒店行业虽逐渐开始探索市场化的营销路线，但受到技术水平、市场观念和环境因素等制约，酒店行业品牌市场化营销模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，对于具体的服务、餐饮、客房等设施配套和服务管理方面逐渐完善，但没有形成品牌效应，没有对酒店特色和品牌文化进行有效结合和运用，甚至缺少长远规划，过于关注短期目标，一定程度上制约了酒店行业的长远发展。
2.酒店公关营销体系不健全
市场营销的主要手段之一就是公关营销。对于酒店行业，公关营销即通过将酒店现有的各种资源进行有序开发和利用，从而帮助企业提高经济效益、降低运营成本。目前国内大型酒店企业对酒店公关营销进行了一些探索，但在中小酒店企业还没有得到充分重视，甚至过于关注与政府部门之间的关系维护，而对于实际服务对象和服务群体的反馈体系等尚未建立，不能发现能够有效改善酒店管理的具体问题。
3.没有有效建立酒店管理的市场营销团队
我国的酒店管理缺乏专业人才，负责市场营销工作的人员准入门槛较低，造成营销团队人员素质参差不齐，并且酒店管理没有形成规范的运营模式，大部分酒店管理方式比较传统、市场营销效率较低，人员和体系制约影响了酒店企业的发展。
三、酒店管理中市场营销策略的有效发挥与运用
对外开放给中国经济带来了巨大的发展空间，国内外交流更加频繁，这为中国酒店行业的发展带来了很大的契机，国外很多酒店品牌纷纷入驻中国，给国内的酒店行业发展带来了先进的理念，也带来了一定的冲击。酒店行业想要在市场中立于不败之地，就必须充分与市场融合，制定基于市场需求为导向的现代化酒店管理模式和市场营销策略，从而在酒店行业竞争中保持优势，立于不败之地。为了提高酒店行业市场竞争力，可以从以下几方面进行探索：
1.运用广告宣传策略，打造独具特色的酒店服务品牌
选择酒店，很多人看重的是口碑。口碑的营造一方面是来自客户的真实体验宣传，另一方面是广告效应。酒店企业要想取得长远发展，就必须学会“打广告”。结合节假日、消费者群体需求、市场状况分析等，进行系统的广告宣传。一是可以借助新媒体的力量，充分运用网络、微博、微信、手机等媒体，通过植入恰当的广告，提高点击率，吸引消费者眼球。二是要结合酒店的实际情况，总结酒店特点，突出酒店特色，运用恰当的文化宣传，形成酒店独特的服务品牌。三是对酒店的服务、标识、社会口碑等进行适当造势，设置具有个性特点的企业文化标识，刺激眼球，便于识别，让消费者第一时间关注到。四是鼓励全员树立品牌营销的理念，对酒店的形象进行充分了解，合理定位，通过对员工加大宣传，内化于心，提高企业文化软实力。五是加强服务质量管理，为消费者创造更加安全、舒适、卫生的服务环境，用更加温馨、到位、舒适的服务方式为消费者奉献更好的服务。
2.制定科学的公关策略，实现酒店资源最优化配置
一方面，要充分整合酒店现有的资源，尤其是建立客户回访机制，对每一名入住和消费的客户进行信息登记，在保证客户信息安全的情形下，增加客户回访，鼓励客户多提意见，不断收集更多与酒店管理相关的有效意见，从而提高酒店整体形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消费者回头率等方面下功夫，制定更加人性化的服务机制和方案，通过制定科学的公关策略，提高酒店在客户中的良好形象。
3.加强创新，引入先进的管理手段提升酒店管理效率
要充分借鉴国外先进的酒店管理模式和经验，就地取材，结合国内酒店行业具体发展状况、本土酒店文化特色以及酒店本身的实际发展情况，创新管理模式。充分借助计算机网络、多媒体技术、现代化企业管理模式等工具，在客户满意度调查、客户回访、服务方式转变、市场营销模式多样化分析等方面集思广益。加强员工培训，提高市场营销团队的整体素质，不断创新管理工具和方法，探讨更加适合酒店发展的市场营销模式，从而带动企业成长。高效系统的酒店市场营销策略能促进酒店企业的发展，没有不变的发展模式和万能的市场营销策略，只有不断优化酒店管理资源、创新管理方式、树立品牌经营理念，才能探索出适合酒店行业长远发展的有效路径。
参考文献：
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[关键词]新浪平台；酒店；微博营销；策略
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.051
[中图分类号]F719 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）08-0068-01
1 酒店行业运用微博营销存在的主要问题
微博营销具有高速化、立体化、开放性高、成本低和针对性强等多个特点，是现代社会比较流行的一种广播式社会网络平台。通过合理利用微博网络平台，可以提升酒店的知名度、形象等，在互动的情况下，有效拉近酒店和客户之间的距离，给酒店制定微博营销策略提供重要依据。根据相关数据显示，旅游相关微博多数是80后人群在使用，其占比为50%左右；其次是90后和00后人群，其占比为36%左右；最后是70后人群，其占比为11%左右。在准备旅行前，通过微博进行搜索的内容主要是交通和酒店方面的评价，其占比为70%；其次是酒店价格和特价机票。在旅行结束后，有60%左右的微博用户会通过微博来回顾旅行，有52%左右的用户会通过微博来对旅途中遇到问题进行总结，并给出部分意见和建议。
对酒店行业运用微博营销的整体情况进行分析发现，目前存在的主要问题有如下几个方面。
1.1 没有合适的定位和明确的目标
据相关调查显示，很多酒店在利用微博进行宣传时，没有对酒店的品牌进行合理的定位，形象档次不够清晰，并且，酒店微博营销的目标不够明确，使得酒店微博出现各种信息，严重影响酒店的实际形象和宣传效果，无法达到提高营销效果的目的。
1.2 针对性不强，互动性不高
酒店在利用微博进行网络营销的过程中，没有根据酒店的发展需求和特色，有选择性地吸引客户，过多注重吸引大量粉丝，反而影响酒店微博的营销效果。很多酒店的微博都不具备较强针对性和较高互动性，只是将其看做普通的信息平台，没有对客户的反馈信息给以高度重视，使得酒店微博的营销效果不明显。
1.3 原创信息较少，转载情况较多
对酒店微博的刷新情况进行整体分析发现，62%左右酒店微博的信息都不是原创的，只有少部分酒店的微博是原创的，并且，酒店微博的传播力、活跃度和覆盖度等都比较低。只有少部分原创微博才能获得客户的真实反馈，具有一定互动性和交流性。
1.4 没有足够的吸引力
一般情况下，酒店微博会将企业文化、相关产品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉丝。但是，在撰写相关信息时没有注重形式、内容的甄选等，使得信息过长、广告性质太强，最终缺乏足够吸引力，影响阅读速度和效果，最终降低酒店微博的热度和客户的参与度。
2 基于新浪平台的酒店微博营销策略
基于微博平台的酒店营销，不仅可以被动等待用户看到，还可以传递想要传递的信息。微博平台粉丝关注是一个长期积累的过程，拥有大量的兴趣爱好类似的朋友群体，用户一旦关注，不仅可以影响其自身选择酒店的决策，也可以影响周边的好友。同时酒店也可以直观地了解自己在消费者心中的形象。
为了更好地提升酒店行业的整体形象，在利用微博进行网络营销时，必须注重几个原则性问题：首先，根据客户的不同需求，注重酒店微博的个性化提升，迎合大众品位；其次，根据酒店的发展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根据客户的心理需求，注重微博管理的互动性，对各种问题、留言给以认真回复，提高客户的认同度；第四，根据微博刷新情况，注重热度提升，避免信息被淹没的情况出现；最后，根据人们消费理念，注重微博信息的创新性和真诚度，通过及时相关信息，确保微博更新的真实性和可靠性。只有公众认可，才能真正提高微博营销效果。
在实践过程中，基于新浪平台的酒店微博营销策略，还需要注意以下几个方面：第一，对微博信息人员、管理人员、销售人员等进行专业培训，让他们对微博的相关知识有比较全面的了解，在熟练操作相关程序的过程中，与客户进行有效沟通和互动；第二，酒店的宣传信息要控制在10%以内，不同产品的颜色要尽量清淡，通过清晰的思路展示将酒店的服务特色、个性化特点和完美形象等。同时，免费为客户提供相关资讯和及时回复相关问题，以不断提升酒店的服务水平；第三，酒店微博的更新要尽量安排在高峰时间段，每天的信息量要控制在5到10条之间，在节假日或者周末时间段更新频率可以适当加大，使客户养成随时查看信息的习惯，从而避免客户产生视觉疲劳；第四，酒店需要根据自己的服务特色进行目标定位，尽可能在大型网站、针对性较强的网页上信息，有效增强酒店与客户之间的互动，从而成功吸引客户注意；最后，酒店微博名称要尽量简洁、便于记忆，要注重行业新闻的播报，并根据客户的点击情况更新标签，以满足70后、80后、90后和00后不同消费群体的心理需求，使酒店的品牌形象深入人心。与此同时，要根据酒店的运营情况，合理运用明星效应、广告效应、品牌推广等营销手段，实现酒店微博营销的跨界合作，最终提升酒店整体形象，促进酒店整体效益不断提高。
主要参考文献
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[2]雷乐慈，李文Z.旅游企业的微博营销策略以及效应分析[J].经营管理者，2015（1）.
前言
自从中国加入了WTO，全球经济一体化使得我国的酒店的发展也进入了前所未有的新时期，其发展正在面临着重重机遇和无限挑战。要想使我国的酒店在激烈的竞争中占据优势的地位，那么传统的酒店就应该走创新发展的道路。在市场竞争尤为激烈的当下，新型的营销策略是提高酒店核心竞争力的关键。本文针对传统酒店的现状，探析我国传统酒店的本身还存在诸多问题，并针对这些问题制定出相应的营销策略，以期为我国酒店的发展为我国的社会经济带来最大的效益。
一、中国酒店的营销现状分析
至今为止，仍有许多中小型酒店处于盲目经营的阶段，其管理制度极为松散，运营模式极为单一，诸多因素致使酒店的经济效益不理想，它们的发展面临着巨大的压力，举步维艰。
（一）目标不明确，产品缺乏创新性
随着我国经济的发展，酒店行业的竞争越发激烈，而大多数酒店的市场目标都不够明确，产品也缺乏创新。我们能够发现，大多数酒店的服务和推销的产品都相似，而且为酒店会员提供的增值服务体系不够健全，产品也不具有个性化的特点，这使得酒店只是停留在满足消费者最基本的餐饮和客房需要层面上。其实，酒店没有抓住消费者追求多样化的心理，盲目地强调促销过程中自身产品的优势，从而让消费者厌倦。酒店在为顾客服务时更应该体现出人性化，唯有如此才能够满足消费者的追求。目前，国民的生活水平普遍提高，单纯的物质生活已经无法满足他们的精神享受需要，酒店能够做到满足消费者的精神需求至关重要。从目前的酒店形式来看，酒店虽然能够投入到激烈的市场竞争中，但是我们还不能够避免恶性竞争的发生，酒店由于不能够合理准确地抓住消费者的心理，市场的目标不明确，产品缺乏创新性，服务也缺乏个性，其经营模式和发展趋势不容乐观。
（二）削价竞争的现象
在酒店行业激烈的市场竞争下，非价格竞争开始成为营销的最主要手段。有些酒店为了使自身的经济效益增加，往往会采取单纯的让利手段来谋求利益。这些酒店在最开始实施削价策略的时候，可能会取得较高的利润，但是过不了太长时间其它的酒店就会效仿并采取同样的削价手段，因此整个酒店行业的竞争就变成了削价的竞争，哪个酒店的削价越严重，哪个酒店的销售量就会增多。但是，长期以往，过度的削价必然会使酒店的服务质量低，影响酒店的收入，更严重的是还会失去老顾客的忠诚。
（三）促销手段单一，质量管理不完善
绝大多数的酒店采取传统模式的促销手段，除了公共关系、广告宣传、营业推广、人员促销和直邮销售以外没有太多新意，它们的促销手段单一，对新型的促销手段不够重视。在经济竞争激烈的市场上，酒店唯有制定出适合自身实际特点的促销计划，才能在激烈的竞争中立于不败之地。即使有部分酒店已经意识到了促销手段的重要性，借鉴那些成功的酒店经营经验，不断改进营销模式，同样是不能够摆脱被淘汰的命运。究其原因，这些酒店在运营时的质量管理不完善。其中有很多酒店这样认为，在酒店中设置相关的质监部门，而与质检部分没有关系的人员往往不能够参与其中，使得酒店的质量管理缺乏全面性。另外，还有部分的酒店还没有制定出紧急情况的应急计划，不能够有效处理特殊的情况，这在一定程度上来讲大大增加了酒店的投入成本，降低了经营的效益。更有的酒店还没有建立完善的质量管理体系，酒店工作人员的工作管理制度松散，导致人力资源的浪费，酒店的服务效益也呈现出下坡的趋势，长期下去，这些酒店便会丧失曾经的竞争优势。
（四）专业的管理人员匮乏
酒店管理中的一个重要组成就是专业的人才管理，但是国内酒店行业工作人员的水平都有待提升，相关的酒店管理人员并没有现代的管理理念，依旧是进行传统模式的管理，大大限制了酒店年轻工作人员才能的施展，从一定程度来说降低了相P工作人员的积极性。换一种角度讲，国内酒店还有部分管理人员是转行而来，在没有工作经验的情况下，盲目听从下属工作人员的意见，进行重大决策的决定时并没有充分体现出主观能动性，没有理论的指导，往往容易让决策失误。还要注意的是，部分的酒店没有较强的品牌意识，没有树立良好的品牌形象，还停留在过车站拉客的层面上，不能够充分地利用现代的网络营销平台，即使是采用了网络营销的手段同样也是缺乏科学合理的指导，效果同样是不理想。
二、酒店营销落后的原因分析
（一）酒店行业的网络化和信息化程度低
网络化和信息化是世界经济一体化的趋势，信息技术的普及推动了人们的经济活动。在这一背景之下，我国仍然有大部分的酒店营销管理者仍然以签协议或者是走团队的手段进行营销，其酒店的网络化和信息化的程度较低，信息的传递与反馈没有充分地发挥其作用，这就致使管理的效率不理想，经济的效益也偏低。
（二）营销理念不合时代的主题
至今为止，我国还有大多数的酒店管理的营销模式处于落后的状态，究其原因，是应为这些酒店行业没有全新的营销意识，过分地注重营销的形式，管理的理念还停留在传统的滞后阶段。它们在对自身进行宣传和推广时往往借助单一的广告形式，从而忽略了公益活动能够让品牌的形象大大提升。除此之外，酒店的营销中还没有引进现代人们所追求的绿色思维方式，对于资源保护还不够重视，不合时代可持续发展的主题。
三、国内酒店的新型营销策略分析
（一）网络营销的相关内容
对于国内所有的酒店行业来说，网络营销无疑不是一种可采取的全新营销模式，在经济化和信息化的当今社会，网络营销必然会成为社会的主流。然而，中国的酒店行业正在处于网络营销的起步时期，我们唯有充分地意识到酒店网络营销的优势所在，与此同时结合酒店自身的特色，才能让网络营销为酒店带来最大的效益。
1.网络营销的背景
二十世纪人类的最伟大成就就是发明了Internet，而互联网的普及造就了网络营销。根据中国互联网络信息中心所公开的统计结果，我们发现到2010年的时候中国网民就有4.2亿人，而到现在的2016年，几乎没有人可以离开互联网。因此，任何企业都不会忽视网民这一庞大的群体，于是网络营销的模式就因此而生了。网络营销这一新的市场营销方式必然会颠覆传统的营销手段，为国内的各行各业带来巨大的财富。中国的酒店作为旅游行业的先锋，更应该跟随时展的步伐，通过网络营销的手段逐渐跻身到国际知名发达酒店的行列中，这正是二十一世纪酒店行业营销的大趋势。
推动网络营销的当属电子商务，电子商务相比传统的实体营销，它的优势在于货币流和信息流，而不是传统的物流。对国内的酒店行业来说，它的生产和消费具有不可分割的性质，它的服务具有不可储藏的特征，几乎就不存在物流，而它的货币流和信息流却非常重要。因此，酒店具有发展电子商务、实施网络营销的天然优势，而且被经济研究的学者们公认为最适合进行网络营销的光明行业之一。于此同时，从国内旅游行业发展战略中的“适度超前”角度出发，国内的酒店就应该尽早实施网络营销策略。
2.网络营销的优点
根据调查结果显示，二十一世纪的消费者更追求个性化，网络营销能够满足消费者个性化的需求。那些采用网络营销的酒店在一方面可以用图片、文字、动画、声音以及色彩等广告媒体来载入大量的酒店信息，并展示出酒店独有的企业文化，这样消费者就可以更好地了解酒店，另一方面，酒店还可以利用网络信息平台来了解顾客的兴趣爱好，并针对顾客的这些个性化需求来改善酒店自身的服务，从而全面提升酒店的管理，来最大程度地满足顾客的需要。
随着互联网时代的到来，网络营销还能够拓宽销售的市场，实现酒店在全球范围内的销售。由于网络营销能够打破空间和时间的局限，让酒店的信息传递到世界的每一个角落，换一种角度来说，世界各地的人在使用网络的时候都有可能注意到你的酒店并成为你的潜在顾客。网络营销让酒店以前所未有的渠道拓展业务并增加效益。
3.网络营销的实施
酒店应该想尽一切可能来健全网站的设计，比如f可以通过建立正面形象的品牌来吸引消费者。另外，在网站的建设使还应该注意网站的搜索引擎和互动等方面的友好功能。例如：酒店可以采用高科技的技术手段来模拟出虚拟客房，让消费者对自己将要预定的客房全面了解，消费者只需要动动鼠标，便可以从客房的一个角落转向另一个角落，若是对这个酒店满意，便可以提前预定，以防旅游客房爆满的尴尬。
由于酒店网络营销手段的实施，酒店的促销和产品开发等诸多成本都会相应的降低，酒店就可以建立一个客房价格的自动调节系统，在最大的盈利基础上对客房的价格进行实时的调节，同时通过定期的优惠和折扣等服务来吸引消费者。同时，酒店还要采取多渠道的营销策略，唯有减轻了酒店对高成品渠道的依赖，才能够让酒店的自身营业收入持续增加。
另外，酒店还应该专门成立电子商务部分，让专人来负责网站的维护和网络的营销。培养新一批既懂得酒店管理而又熟悉网络营销的员工，并予以他们高度的重视，可以健全网络的营销，从而为酒店带来最大的利益。于此同时，酒店的管理人员还要注重在客户评价网站、博客和社会网络中的客户反馈，联络和客户之间的感情，从而形成良性的循环，进而来维持酒店网络消费者的忠诚度。
（二）绿色营销的相关内容
所谓的绿色营销，就是指遵从可持续发展的经营原则，来实现消费者的需求和环境的利益以及经济的效益的三者统一，在市场上，通过科学规范的理论指导来有针对性地开发酒店，进而满足消费者的需求的一种营销方式。
1.开展绿色营销的原因
酒店开展绿色营销的策略是旅游行业可持续发展的需要，酒店行业和环境保护有着密不可分的关系，绝大多数的酒店吸引顾客靠的的是优雅的环境。其实，酒店行业并不是无烟企业，在运营的过程中难免会对环境造成污染，所以，酒店行业就应该担负起环境保护的责任，并将酒店的营销和自然的环境以及社会环境的可持续发展相互协调起来，让环境处于良性循环的状态，从而为酒店自身带来最大的效益。
绿色的营销理念节约资源并重视环境的保护，而绿色营销活动的开展过程就是让酒店行业的资源利用率提高，让环境的污染减少的一个过程。在这一过程之中，酒店行业可以通过一些技术手段来让产品不断革新，进而提高酒店本身的经济增长。
2.实现绿色营销的方式
酒店应该树立绿色的经营理念，在这种理念指导之下，酒店才能够取得更为长远的发展。酒店在做出重大的决策时，要把资源的节约和环境的保护作为可持续发展的重要考虑因素，同时采取环境和资源保护的相关措施。
另外，酒店的绿色经营理念应该和绿色的技术结合起来，酒店的清洁生产工艺要保持清洁，并利用这种绿色的技术来开发新型的绿色产品，从而为顾客提供绿色的服务。其一，酒店自身要使用绿色的材料，并减少客房中日常用品的洗涤，在客房中摆放一些绿色的生机盎然的植物或花卉，从而降低客房之间的噪音干扰。其二，酒店应该开设绿色的餐厅，来推广绿色的食品，这些食品不包含化学合成添加剂，也不使用野生动物或者珍稀动物作为原料，保证了纯天然的“绿色健康”。其三，酒店应该为顾客提供绿色的服务，在客人选择客房时，服务员应该推荐适合客户个性化追求的客房；在客人就餐之时，服务员应该全面考虑客人的利益和酒店自身的盈利，来为客人介绍健康的菜肴，当客人就餐过后，酒店的服务人员要对剩菜进行“打包”来满足客人的需要，并及时地对客人使用过的餐饮容器进行消毒杀菌处理。
（三）体验营销的相关内容
1.体验营销的概述
随着体验经济的趋势，前来酒店的顾客都追求着个性化的优质服务，希望从酒店中得到精神上的满足。这种形式之下，酒店的服务并不是起始于酒店自身，而又结束于酒店自身的，而是贯穿在客户咨询并预定酒店，而后再入住到退房的整个过程，从而让消费者获得完美的个人体验。
2.体验营销的展开
酒店行业中的体验营销是一种新型的系统的营销体系，酒店可以在以下的方面来展开体验营销的策略。
第一，酒店应该根据顾客的需要来确定自身的体验主题。唯有认真地调查并合理分析消费者的年龄、教育程度以及收入水平等诸多要素，才能够全面了解消费者的心理状态，在此基础上进行主题定位能够为消费者提供更好的服务。
第二，酒店应该利用自身的个性化产品和服务来传递消费者的体验。因为产品是体验营销的基础，而服务是体验营销的平台，所以酒店为消费者提供体验式服务的个性化产品至关重要。
第三，酒店应该举办一些体验性的活动。举办娱乐活动，利用明星效应来吸引消费者参与其中，从而给消费者一种良好的个人体验。
【关键词】“互联网+”；单体酒店；市场营销；创新
单体酒店指由个人、企业或组织独立拥有并经营的独立酒店企业，独立地进行酒店的经营管理活动，不属于任何酒店集团。根据国家旅游局公布的统计信息，目前我国大陆拥有一万余家星级酒店。其中单体酒店占比达到80%以上。
随着近年来国际连锁酒店集团进入我国市场和国内酒店集团的兴起，单体酒店需要面对越来越激烈的市场竞争。我国经济社会发展形势的变化形成了新的宏观市场环境，同时随着信息技术的发展和我国社会经济的不断进步，互联网与传统产业的结合越来越紧密，我国开始进入“互联网+”时代，消费者的消费行为也发生了改变。
一、“互联网+”时代单体酒店SWOT分析
本文将采用SWOT分析法，分析单体酒店所具有的内部Strengths（优势）和Weaknesses（劣势）、外部Opportunities（机会）、Threats（威胁），确定单体酒店在市场营销环境中的地位和自身能力，从而进一步选择适合单体酒店的营销对策。
1.单体酒店的优势
（1）单体酒店针对区域范围内的特定目标市场提供个性化的酒店产品，更能适应个性化的市场需求；（2）独立经营，能够根据市场需求做出灵活的应对；（3）在区域市场范围内具有公共关系优势和一定的品牌影响力，消费群体忠诚度较高；（4）管理层级少，利用现代信息技术优化管理能够较快的提升管理效率和服务质量。
2.单体酒店的劣势
（1）项目酒店连锁集团，在企业文化、人力资源管理、物流仓储管理、成本管理等方面管理水平处于劣势；（2）缺少高水平专业营销人才，市场营销意识淡薄，对目标市场需求认识不足，营销手段落后；（3）营销渠道较少，与消费者信息沟通不畅；（4）信息技术和网络应用能力低于连锁酒店。
3.单体酒店的机遇
（1）我国政治稳定，经济发展较为迅速，国家对于服务业提供政策扶持；（2）居民可支配收入持续提高，酒店市场需求不断扩大；（3）“互联网+”纳入国家发展规划，信息技术发展迅速，“互联网+”技术应用门槛降低；（4）“互联网+”时代的消费者对网络信息依赖性强，互联网成为有效的营销信息渠道；（5）利用“互联网+”相关技术可以与更多的供应商形成虚拟供应链，提升效率、降低成本。
4.单体酒店的挑战
（1）国际连锁酒店集团借助技术、管理水平、品牌优势进入国内市场，国内酒店集团发展迅速，布局逐渐覆盖不同区域市场；（2）连锁酒店集团在信息技术应用中具有资金、技术、管理方面的优势；（3）携程、去哪儿等网络平台在预定等领域形成信息渠道垄断；（4）消费者通过网络平台能够获得充分的供给信息，议价能力提升。
二、“互联网+”时代酒店营销的发展趋势
1.移动互联网形成全新的信息渠道
从消费者角度，移动互联网技术通过智能手机平台已经普及，消费者在WIFI与手机数据网络环境下可以按需随时通过多种平台建立信息交互渠道。对于消费者而言，可以利用网络环境完成进行信息获取、预订、定制、付款、评价等消费行为，时效性和便利性大大增加。
从企业角度，在与消费者建立信息渠道的同时，通过移动网络平台酒店在企业外部可以和供应商 、外包服务商等建立实时供应链管理信息渠道，在酒店内部建立实时内部管理信息渠道，管理与服务的效率可以大幅度提升。
2.应用大数据技术描述市场需求
传统市场需求分析需要企业投入大量资源进行需求信息收集与分析，中小型企业很少能够实施。但是在“互联网+”时代，通过大数据技术的应用，可以通过分析消费者在网络中的浏览、关注、消费等行为，形成对消费者类型划分、需求产生条件、需求特点、消费欲望、消费发展趋势等信息的描述性分析。
3.以消费流程为核心的需求聚合
传统的互联网营销更多的是利用点对点的信息交换来分散完成单项产品的需求与供给的对接。但是在“互联网+”时代，通过互联网可以将不同类型的服务和有形产品的消费以消费者的消费流程为核心进行整合，不同类型的产品消费形成了新的业态。在酒店行业中，通过住宿这一核心需求，以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游服务等不同的产品模块，通过定制满足消费者的全过程消费需求。
三、单体酒店在“互联网+”时代营销创新对策
基于“互联网+”时代酒店营销的发展趋势，单体酒店需要更加了解自身相比于连锁酒店的优势与劣势，针对自身目标市场进行营销创新。
1.产品策略创新
（1）打造基于与互联网的服务环境
单体酒店的服务环境多是基于目标市场需求打造主题与个性化环境，同时更新周期较长。在“互联网+”时代，单体酒店在坚持个性化特点的同时，需要在外部互联网环境的基础上，用现代无线互联网技术与现代管理信息系统整合内部资源建立内部互联网服务环境。这种服务环境不仅是让消费者在其中能够保持实时互联网应用，更重要的是对酒店所有资源的实时监控，保证高效率满足顾客需求。
（2）利用大数据技术设计柔产品
单体酒店可以通过与专业互联网公司合作利用大数据技术了解自身市场范围内需求现状与变化趋势，并结合自身分析更好的理解目标市场需求，从而针对需求进行产品设计。在产品设计上要采取模块设计的方式，利用标准化服务模块减低成本，通过不同模块的组合形成面对不同需求的柔产品。
2.价格策略创新
（1）建立数字化的企业管理信息系统为新定价策略打下基础
定价的基础是对于企业经营信息的全面了解。单体酒店传统的定价方法比较单一，价格体系也较为固定，对于全面信息依赖性不强。但是在“互联网+”时代，个性化定制与销售渠道的多样化需要企业制定面向不同市场和不同渠道的多种价格体系。这就需要酒店首先建立数字化的企业管理信息系统，获得准确、实时的成本、管理信息。数字化的企业管理信息系统也使构建服务环境的基础。
（2）针对不同目标市场采用多样化定价方式
传统的单一的价格体系已经不适合个性化、定制化的市场需求，同时不同的营销渠道也需要形成差异化的价格体系。因此单体酒店在前台销售、网络直销、网络、与其他企业合作推出整体产品等不同的情况下，需要分析所面向的不同目标市场的差异，采用多样化的定价方式形成不同的价格体系。
3.渠道策略创新
（1）重视网络直销渠道的建立
以前单体酒店受到投资规模的限制，很少独立建立类似连锁酒店的独立网络直销平台。但是随着互联网应用技术的发展，目前技术门槛已经大大降低，同时很多综合性网购平台如京东、易购等开始提供在平台上为单独企业设立销售渠道的服务。这就为单体酒店提供了建立网络直销渠道的机会，这就避免了网上预订被网站垄断。
（2）整合应用不同类型的网络营销渠道
在网络直销渠道的基础上，可以通过不同类型网络营销渠道的综合应用对更大范围的需求市场进行多类型的综合营销。通过平台可以针对依赖品牌渠道的消费者；通过评价型网站对潜在消费者提供体验信息，形成市场认可度；通过个性化专业APP针对不同类型的细分市场进行专业化营销。
综上所述，本文基于对于单体酒店SWOT分析与酒店市场营销发展趋势分析，提出了单体酒店进行营销策略创新的对策。
参考文献：
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【关键词】经济型酒店；口碑营销；营销策略
随着中国经济的快速发展，经济型酒店的发展充满了巨大的机遇与挑战。经济型酒店又称为有限服务酒店，它的概念产生于20世纪80年代的美国，在中国经济型酒店的定义普遍认为是“以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格适中，服务标准，环境舒适，硬件上乘，能够满足顾客的基本住宿需求，是性价比高的现代酒店业态。”我国第一家经济型酒店锦江之星是1997年开业的，经过近十几年的发展，如家、七天、汉庭、锦江之星等一些连锁酒店已成为中国国内经济型酒店的主要力量，然而在经济型酒店蓬勃发展的同时也面临着许多问题，如何进一步提升经济型酒店口碑，建立品牌标准，是经济型酒店当前必须去解决的重要问题。
一、中国经济型酒店的发展现状
（一）行业发展拐点来临
经济型酒店经过十几年的快速发展，基本形成如家、七天、汉庭、锦江之星等市场认可度高的经济型酒店品牌，在占领市场份额方面这四家也表现出明显优势，它们通过高速扩张，攫取市场份额，力争实现规模经济。国内经济型酒店在如今却面临着资金压力以及口碑和服务并没有得到相应提升的问题，自2011年以来国内经济型酒店行业业绩整体下滑，盈利能力普遍下降。2012首季度如家就亏损过亿，第一季度的每间酒店客房平均营收和入住率也都双双下滑，其实亏损的并非只有如家，汉庭在2012年第一季度的经营数据也不甚理想。行业的高速扩张，以及人工、物业成本的上涨，使得经济型酒店面临着经营规模化、服务标准化、管理系统化的多重挑战，在这种形势下，经济型酒店需加大对品牌的推广力度，进一步提升品牌的知名度和美誉度，使酒店的客源和管理质量得到保证。
（二）市场竞争日益激烈
经济型酒店最本质的特征就是把服务功能集中在提供住宿方面，其经济、干净、安全、温馨的住宿环境正好能满足休闲散客以及自助旅游者、中小商务旅行者的需求。从市场空间来看，国内一二线城市及沿海地区对经济型酒店的需求表现得非常强劲，仅在2012年上半年，上海已开业经济型酒店总量就达804家，与2011年底相比增加了33家，增加了4.88%；客房总数为88867间，比2011年底增加了3034间，增长了3.53%。随着中国民众消费能力的大幅提升，国内三四线城市也有着广阔的消费潜力且运营成本较低。汉庭酒店集团就表示公司在2012年底计划至少覆盖120个以上的中国城市，除将完善东部沿海地区网络布局外，中西部和地县级城市也将是市场开发的主要对象。此外，许多国外经济型酒店早已在中国各大城市布局，市场份额逐渐扩大，如雅高集团旗下的宜必思、美国速8、马瑞卡、美兴等，和国内民族品牌相比，国外经济型酒店的基本设施、人才储备和管理经验都具有很强的优势，这给国内经济型酒店的发展带来强大的压力，市场竞争也变得更加激烈。
（三）经济型酒店迎来并购潮
国内几大品牌的经济型酒店都进入了高速扩张期，开店数量大幅增长，在2011年前三季度，七天和锦江之星开店就达270家和102家。为扩大市场规模，增加市场占有率，加盟或直营的方式已经远远不能满足各大经济型酒店的扩张需求，而通过并购或收购的方式则是实现扩大规模最快的路径。2011年经济型酒店就持续出现收购热潮，5月份如家酒店就以4.7亿美金收购了莫泰168国际控权公司全部股权，收购完成后如家酒店的酒店和客房规模稳居国内经济型酒店第一位置，同年7月份，七天连锁酒店集团以1.36亿收购了华天之星21家直营店，快速规模化成为经济型酒店竞争的主要目标。连锁经营或集团化经营的统一采购、统一经营管理规范和统一提供技术支持，能降低酒店的运营成本，增强连锁经济型酒店的市场竞争力。行业的并购和重组有利于优化资源配置，实现规模效益，随着行业的快速发展，这样中小规模的并购将会越来越多，一些规模小、硬件滞后和管理等软件薄弱的酒店将是行业内部兼并和收购的主要对象。
二、中国经济型酒店口碑营销存在的问题
（一）口碑经营理念有待完善
当前中国本土的经济型酒店大多缺乏口碑营销的意识，许多酒店把重心都放在大举扩张上。从短期来看酒店门店数的增加能形成一定的规模效应，但仅对酒店扩张速度和规模的追求，往往会使酒店忽略管理能力的提升，酒店在安全和服务方面的投入就得不到有力保障，这给经济型酒店的长远发展带来了一定的隐患。近几年，经济型酒店在管理方面的负面新闻就层出不穷，安全及质量问题成为经济型酒店发展中的最大障碍。酒店的口碑如何已经直接影响到消费者的购买决策，有消费者就明确表示，以现在经济型酒店的门市价，还不如选择三、四星酒店，因为三、四星酒店的折后价以及优质的服务对广大消费者者而言更具吸引力一些。据最新监测数据显示，2011年经济型酒店口碑总体水平较以往略微下挫，目前如家、七天、汉庭等几家酒店无论是加盟店还是直营店，盈利能力也都在逐渐下降，有的甚至出现亏损，由此，从注重品牌建设和降低经营成本出发，经济型酒店应切实重视口碑营销。
（二）经济型酒店信息化程度不高
互联网技术为口碑传播提供了新的媒介，它不仅扩展了口碑发生作用的范围，而且还加速了酒店的口碑传播，是继报纸、广播、电视三大传统媒体之后的“第四媒体”，具有存储容量大、易于更新和检索功能强的特点。通过互联网经济型酒店能为世界各地的消费者提供酒店的客房设施、设备情况以及价格等信息，使酒店与消费者的沟通变得更加及时、自由和丰富，极大地拓展了营销的受众范围。近几年虽然我国经济型酒店的信息化程度有了明显提升，比如锦江之星、如家和汉庭等几家连锁酒店不仅建立了独立的销售预订网络和电话预订等系统，而且还拥有健全的酒店管理信息系统，但从总体上看，经济型酒店信息化发展速度和和水平还有待提高，特别是一些规模较小的经济型酒店信息化发展还很滞后。
（三）经济型酒店的发展速度与质量失衡
随着经济型酒店规模与门店数量的不断扩大，其管理难度以及租金、人力成本也在持续上升，酒店管理不到位的问题日益突出，频频出现质量和安全等问题。由于直营店需要公司支付成本，为抢占市场增加盈利，各大经济型酒店纷纷通过大力发展成本较低的加盟店来实现扩张，当前连锁经济型酒店已具备一定的规模，但随之而来的管理等难度也加大了。对经济型酒店连锁总部来说，加盟店的监督和管理存在着一定的难度，加盟店在硬件和软件上都极为不规范，会直接影响到酒店品牌的塑造。如家特许加盟店的规模就已超过直营店，锦江之星的直营店也只占到30%，其余的大多为加盟店。由于经济型连锁酒店在人力资源、服务质量和技术控制等方面的管理问题日益凸显，整个经济型酒店行业已陷入利润和入住率双下降的局面。经济型酒店的可持续发展不能仅建立在规模扩张上，良好的口碑和品牌建设同样重要，建立健全各项管理制度，根据自身的条件利用专业化的管理和服务技术，为顾客提供规范化的服务，保证持续稳定的客源才是经济型酒店发展之路。
三、经济型酒店口碑营销策略
（一）注重品牌建设，提升核心竞争力
从经济型酒店的长远发展来看，酒店的口碑和品牌至关重要，口碑和品牌的塑造能形成竞争对手不可复制的独特的核心竞争力，这是经济型酒店发展的出路。当前经济型酒店的竞争已从价格竞争、产品竞争发展到企业品牌和形象的竞争，竞争形势的转变要求经济型酒店必须掌握竞争的本质与核心，扩张速度和规模的做大并不等于酒店就拥有强劲的竞争力。在竞争激烈的市场环境下，经济型酒店的壮大发展必须树立特色品牌，做好市场细分，提供差异化优质服务，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚。口碑营销能有效影响酒店消费者的购买决策，它是通过人际网络来传输信息，是利用舆论力量作为宣传的一个手段，不需要投入广告和公关等费用，营销成本很低。口碑传播是顾客基于消费体验的传播，可信度很高，在非正式的沟通中具有较高的影响力和说服力，是一种比商业广告更为有效的营销模式。2011年锦江之星在设施设备和酒店服务方面就获得了业界和顾客的广泛好评，在众多竞争对手中赢得了最高的口碑综合得分，这是与锦江之星创建十几年来始终坚持“以顾客需求为追求目标”的经营理念，抓好品牌建设分不开的。
（二）加快经济型酒店信息化建设
互联网营销应作为酒店整体营销战略当中一个重要组成部分，互联网为酒店的发展提供了一个很好的信息平台，经济型酒店经营者必须重视和支持酒店信息化建设。互联网不仅能更快捷、全面、互动的宣传酒店形象，酒店信息也能迅速传达到世界各地，大幅提高了酒店的营销能力。酒店信息化建设需对自身内部的经济、技术、财务状况等方面进行可行性研究，建立适合酒店实际情况的信息系统。首先，酒店的网站创建能为口碑传播提供新的渠道，拓展口碑发生作用的范围，清晰的市场定位和良好的口碑往往能吸引更多的潜在客户。其次，酒店的电子商务平台还能加强对品牌加盟酒店的管控能力，提升酒店品牌的整体形象。目前经济型酒店电子商务平台发展仍处于初期阶段，在市场深化发展以及国际经济型酒店品牌在中国不断扩张的态势下，经济型酒店必将逐步加大对互联网市场的投入，电商平台也将成为各家经济型酒店重点发展的核心。
（三）建立负面口碑处理机制
建立酒店负面口碑处理机制，首先要求经济型酒店须有注重品牌和形象建设的经营理念，良好的品牌形象有利于培养顾客的忠诚度，提高消费者对负面口碑的抵抗力，一个忠诚度高的顾客不仅会始终如一地选择同一酒店品牌入住，而且还能为酒店带来新的客户，对于经济型酒店来说，最大成本之一就是吸引新客户的成本，通过老客户的口碑来吸引新客户，能降低酒店的经营成本。经济型酒店在开展口碑营销活动时，不仅要重视正面口碑的塑造，而且要注重建立负面口碑的处理机制，因为负面口碑的传播速度和破坏力也是相当惊人的。所以，酒店首先要做好产品的售后服务，与顾客经常沟通，保持联系，对顾客的需求和意见不仅要耐心倾听，而且还要认真负责地接待和处理顾客的投诉，注重顾客满意度的培养，消除负面口碑传播的源头。其次是要建立健全顾客的档案，完整的顾客档案系统能帮助酒店及时掌握顾客的个性特点、餐饮习惯和住宿要求等信息，随时为顾客提供满意的服务和设施，对扩大酒店品牌的影响力打下良好的基础，使口碑营销效果加倍。
参 考 文 献
[1]赵西萍.旅游市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2006
[2]楚庭南.经济型酒店经营管理[M].北京：中国纺织出版社，2010
[3]贺丽霞.经济型酒店的现状分析及对策研究[J].长沙民政职业技术学院学报.2004（9）
（一）我国酒店业发展30年回顾。随着改革开放的发展，我国的酒店行业在发生变化，从无到有，飞速发展。1979年，第一家合资旅游饭店北京建国饭店的艰难起步，具有标志性的意义。从改革开放前的招待所到今天的五星级酒店，从普通的服务员到今天的职业经理人，随着经济的腾飞，商贸交流活动的加强，居民生活水平的提高，我国酒店业蓬勃发展。机遇与挑战并存。截止2013年年底，全国共有酒店15044家，客房数约200万间，床位数300万张，其中五星级酒店604家，客房数225261间；四星级酒店2596家，客房数53187间。与2012年相比，五星级级酒店增加了64家；四星级酒店增加了241家；三星级增加了365家；而二星级和一星级酒店却在减少。
（二）北京市五星级酒店行业近况。北京定位世界城市，来自全球各地的游客越来越多，对五星级酒店有更多的需求。据北京市旅游局统计数据显示，截至2010年，北京五星级酒店共有59家。但是目前北京五星级酒店存在区域分布不均、结构性过剩的难题，王府井、CBD酒店已经饱和，南城和京郊地区不适宜高端酒店。业内认为，北京五星级酒店只有两成盈利。北京市统计局的数据显示，2010前三个季度北京五星级酒店的平均入住率为58.8%。据业内人士分析，对五星级酒店而言，入住率至少要达到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投资巨大、资金回收慢的特点，其开业后至少四年才可实现盈利。目前，我国旅游业在运行过程中，出现了结构性过剩问题，五星级酒店供给也出现了过剩，竞争异常残酷。
（三）酒店行业发展趋势。近年来，我国的酒店行业呈现如下的发展趋势：（1）利用网络化进行酒店市场营销。随着网络技术等高新科技的迅猛发展，使得我国酒店业的运营更加网络化、智能化，酒店业的信息传递更为方便快捷。酒店的不断智能化，将打破传统的经营理念，将酒店的无形产品特点有形化，网络化管理将管理升级到智能化管理阶段。利用网络还可以改善传统的酒店管理，宣传企业形象，开展网上预订客房，让客人自己选择需要的服务，酒店与顾客通过网上交流，进而提供更为人性化的服务。（2）酒店的集团化进程在加强。目前我国的酒店集团还没有形成规模化、一体化经营；知名度低，集团优势不明显；在经营管理体制、人才培养机制、成本控制、市场拓展等方面，我国酒店集团在短时间内都很难与国外大型酒店集团形成有力的竞争，因此，我国的酒店业集团化进程仍需加强。（3）绿色酒店成为潮流。随着安全、健康以及绿色的消费理念的不断推广和倡导。坚持绿色管理成为潮流，并保护环境合理使用资源的绿色酒店也随之迅速发展。越来越多的人，选择亲近自然的绿色酒店。从可持续发展理论的角度来看，绿色酒店就是指发展是建立在生态环境的承受能力之上，符合当地的经济发展状况和道德规范，保护环境，亲近自然的酒店。
二、酒店市场营销理论
（一）酒店营销的内涵。酒店营销并不是指销售，一般是指了解和分析客户的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，经过设计、开发、创造适当的酒店产品，通过产品、定价、分销、促销等营销策略的组合来满足这个市场的需要。
（二）酒店营销的特点。酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，是硬件与软件的组合。酒店的产品没有储存性，也不可转移，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品。因此，酒店的需求变化随着市场收入的变化很大，有着易波动性和时效性的特点，作为销售这些特殊的酒店产品的市场营销，还存在综合性、无形性的特点。
三、五星级酒店研究市场营销分析
（一）差异化营销策略。差异化战略是市场营销中三种常见的战略之一。五星级酒店要获得较高的市场地位，必须意识到酒店销售的不仅仅是产品或服务，而是要销售不一样的独特的差异。酒店可以在客房类型、客房用品、服务等方面提高差异化程度，从而提高酒店的吸引力，培养客户的忠诚度。
（二）体验式营销策略。体验式营销可以解决由于信息不对称而导致消费者流失的问题，让消费者切身体验产品来了解产品，向外发现可能性。五星级酒店适用体验式营销，因为酒店销售的不仅仅是客房，更主要的是酒店给客户的感觉，酒店可以策划多样的、互动式的客户体验，给客户留下深刻印象，培养客户的品牌归属感。
（三）品牌营销策略。随着竞争的加剧，同一地理位置，同样的豪华设施、五星级酒店会使消费者面临艰难的选择。因此要实施竞争对手难以模仿或超越的营销策略，树立品牌优势。酒店产品有着其产品的特殊性，消费者在选择酒店时，要综合各方面的因素，最重要的是心理上的认同感。因此，建立良好的品牌管理意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，是提高酒店竞争力的有效途径。良好的品牌不仅会给酒店带来较高的利润，而且具有品牌效应。
（四）网络化营销策略。互联网的发展，已对社会的方方面面产生深刻影响。五星级酒店也要充分利用网络化来进行酒店的宣传。网络营销不仅仅是一两次不定期的网络推广，而是要品牌策划、信息收集、广告设计，后期制作、销售管理等一体化的市场营销。
【论文摘要】：本文以7天连锁酒店为例，重点剖析了如何应用4c营销策略，并且分析T4c营销策略的基础就是必须以客户需求为中心，连锁酒店应当从服务质量、沟通交流、服务氛围、连锁信息等方面入手，建立以客户需求为基础的4c营销策略。最后，本文提出了一系列建立4c营销策略连锁酒店的对策及建议。
一、4C营销理论概述
美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4C理论，他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。4C营销理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。在4C理论中，4C分别代表顾客(Customer)、成本(Cost)，方便(Convenience)、沟通(Communication)a 4C营销策略的出现，实际上改变了企业与消费者之间的关系，使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例，重点分析了该酒店的营销策略，为连锁经营应用4C营销策略提供经验。
二、7天连锁酒店4C营销现状分析
1、 7天连锁酒店集团发展现状
7天连锁酒店集团(7DaysInn Group)创立于2005年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，在营分店超过330家，遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店数量排名，7天已经成为中国经济型连锁酒店行业第2大品牌。同时，截止2009年12月31日，7天已拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系，会员数量超过975万。
2、基于消费者需求的营销策略
目前，连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。对于这类消费者而言，酒店环境舒适卫生安全、价格经济实惠、出入交通便利、手续办理快捷高效，是他们选择酒店时最为关注的几个因素。对此，7天连锁酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定，并提供个性化服务。
(1)以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务
全面提高产品质量。7天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求，并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不懈以顾客切身感受为导向，不遗余力在细节上用心，在保持原有价格优势的前提下，通过配置高质量淋浴设备、五星级标准大床。改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶;实现洁净毛巾封包。升级隔音设施、室内拖鞋等措施，全面提高各项产品品质及舒适度。
营造快乐服务氛围。7天酒店服务人员数量不多，但年龄基本都是20岁左右的年轻人，充满朝气、善于沟通，不管是前台接待、还是电话咨询都给人热情大方的感觉，有效减少了顾客对异地的陌生感，有助于顾客放松心情，营造一种轻松氛围。
(2)以“经济”性为中心，力求控制客户成本
为了满足消费者的“实惠”要求，7天全面控制成本，在硬件设施配置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸等物品，转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融入客房设计中，注重增添客房“家”的温馨感和实用性。
(3)以“便捷”为重心，为客户创造方便快捷
交通环境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方:如市内交通枢纽附近(市内长途汽车站、火车站等);主要会所附近(会展中心等)。市内各大地标附近(如重庆解放碑、成都春熙路等)，极大程度上满足了顾客出行方便的要求。
预定方式高效。7天酒店成功缔造了中国酒店业第一电子商务平台，同时还建立了互联网络、呼叫中心、短信预订、手机WAP及店务管理等一体化系统，顾客足不出户就能通过4种便捷方式完成客房资源的实时查询、预订、确认、支付等流程。既节约了顾客的时间、精力，又节约了7天的人力资源成本，而且非常符合当代消费者“网络化”生活特点。
网络信息分享便利。①连锁分店信息全面化。7天在其主页上提供了各家分店的详细信息，包括整体情况介绍、电子地图、会员评价、预定情况、房间价格、设施配套情况、乘车路线等，让顾客在预定之前能做出有效地选择，提前熟悉异地环境;②城市资讯向导化。为了给顾客提供更加丰富的信息，使其有个精彩的异地游经历，7天联合口碑网将相关城市的特色餐饮、娱乐、交通及其它的生活资讯通过网络与消费者实现共享，成为名副其实的“网络导游”。
(4)以“真诚相待”为宗旨，实现交流方式多样化
网络信息丰富实用。7天酒店主页设置了“会员分享”板块，为非会员顾客提供了一个人住经验分享的自由平台。同时，"24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导肮、人住宝典等各类业务问题，让顾客通过网络与7天零距离接触。
信息反馈积极互动。针对网上预订且本人人住的顾客，7天设计出了 "7天连锁酒店服务质量调查”问卷，并配备了增加积分政策，鼓励顾客在亲身人住体验之后积极填写反馈;同时，7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音，以作为它不断改进的重要参考。
精彩活动推陈出新。7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动，有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的，既保护连锁酒店的价格体系的稳定，又对消费者变相提供不同质量水平的服务。
三、经济型连锁酒店4C营销策略的发展
7天连锁酒店作为目前业界发展势头迅猛的店，4C营销策略的发展是必然之势，这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。
1、由“提供满意”向“提供惊喜”转型
当今，消费者需求多元化日益明显，有的顾客能够直接表达出来，有的顾客则不能表达，只能间接传递。酒店可根据不同顾客群的不同特征，对所提品、服务进行调整，在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务:如在传统大床房、双人房的基础上、又可根据客户关系的不同变换客房布局、整体色调:设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时，根据客户习惯的不同，设置可吸烟房、无烟房以供选择，达到满足客户需求多元化的目的。
2、由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型
4C策略的最高境界不在于满足顾客的要求，而在于创造顾客的需求。因此，可以从多元化的市场细分人手，为顾客提供更多的、定制化(Customered)的增值产品、服务:如除普遍的商务活动和“背包游”需求外，结合当地生活资讯，开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题，积极整合城市特色产业，引导消费者的消费欲望，拓宽连锁酒店的消费者市场。
3、由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型
