时间：2023-05-30 10:16:49
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇个人理财，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[论文摘要]随着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个发展阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。基于这点，本文就我国商业银行个人理财业务目前所面临的问题作了分析，并结合国情，提出了相应的发展思路，以期推进我国个人理财业务的良好发展。
自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
现阶段我国商业银行的理财产品有如下特点：
（一）理财产品品牌化和系列化。目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列，如中国工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花”等，成为理财市场的一大特色。
（二）理财产品规模不断增大。在2004年，商业银行在国内市场发行的理财产品数量只有49只。至2007年，银行已发行了273只理财产品，与2006年同比增加了58只，增幅约为27%。
（三）产品设计以创新为理念，趋向多样化。如光大银行推出一款以“呵护宝宝健康，陪伴宝宝成长”为设计理念的联名卡，专为拥有0-6岁宝宝的农行设计。
（四）主要以外币理财产品为主，以固定收益产品为主，以短期产品为主。
我国商业银行个人理财业务近几年来取得了较大的发展，但总体而言，其规模还小，在银行业务中所占的比重还不高，针对用户的服务只停留在很浅的层次，在品质与全方位的服务上与国外银行尚有很大的差距，如品种单
一、缺乏专业理财师等。
二、制约商业银行发展个人理财业务的因素
目前，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场发展程度以及商业银行自身存在的诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。
（一）分业经营金融体制的制约
从理财的概念分析，银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同。分业经营状态下，三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，这使银行只能而不能涉足证券、保险、基金等业务，理财产品的创新范围和创新程度都十分有限。在实际操作中也无法实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。
（二）个人信用制度不完善
我国的征信体系近几年才开始建立试点，仍处于摸索阶段。而长期片征信制度的缺失，加上个人所得税制度尚不健全、财产申报制度尚未全面实施，使得银行与居民之间存在着严重的信息不对称，从而产生“逆向选择”与“道德风险”，给银行带来较高的不确定性，客观上使银行减少了个人消费信贷等理财业务的供给。
（三）理财观念有待于进一步提高
我国居民历来崇尚量入为出的理财思路，这些观念使居民对银行的个人理财业务认识不足，有些人手头尽管有大量的金融资产，但因对我国商业银行服务水准心存疑虑，常常对个人理财业务持观望态度。
（四）个人理财业务缺乏正确的市场细分和定位
目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推荐营销，理财方案差别化服务不足。
（五）缺乏高素质的理财人员
个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品及其功能，还要掌握广泛的社会、经济知识和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来，我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏，无法为客户提供全面的个性化理财服务。
三、我国商业银行个人理财业务发展思路
由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件，因此金融混业的政策设计只能渐进进行。商业银行应该积极争取政府的支持，寻找机会绕开混业经营的壁垒，完善内部体系，更好的开展个人理财业务，迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。
（一）实施客户细分及改善客户结构
商业银行要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理；建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理；以服务引领理财，为客户提供量体裁衣式的个性化理财服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。
（二）加强商业银行理财服务队伍建设
商业银行应该优选出一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。
（三）加强商业银行理财产品管理
银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人理财产品的开发和创新，并优化其产品结构。要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场。
香港出生，现居上海。
任上海浦发银行个人银行财富管理部总经理。
是目前内资银行中持有国际CFP资格职位最高的银行家。
8月28日，由新浪理财频道发起，中央人民广播电台、《信报》、《卓越理财》等单位支持的新浪理财大学第一次公开课在海康人寿保险公司北京分公司举行。公开课由新浪理财频道主管高巍先生主持，邀请林小燕女士做了精彩演讲。
财观念的时代转变
50年代出生的人，一个月的工资30块，怎么理财呢？对他们来讲，能省则省的观念还很深。这个年代主要理财方式还是存款、储蓄。少花一点就是理财。一生最大的投资都在子女身上。
60年代出生的人，事业现在处于黄金时期，刚好碰到内地的改革开放，他们如果五年之前买房，现在房价翻了二、三番，所以他们觉得最好投资的方式当然是房地产。
70年代生的人，两极分化很厉害。一群人会觉得先靠父母后靠自己，觉得无所谓。另外一群人会自己做计划，然后努力改善自己生活的状况。但是，一个统一的概念就是70年代生的人绝大多数会说现在的钱是赚回来的，不是省回来的。
个人理财要考虑人的生命周期
个人理财和公司理财不一样，因为服务对象不同。为自己企业做一个打算，考虑的因素和为自己个人理财的因素是不一样的。同时，我们依据的范围也不一样，一个是自然人，一个是法人。由于范围的不同，也会影响到投资工具的不同，以及中间会用到不同的方式去做。企业生存最主要的目的是为了自己的生意去创造和发展，如果资金不稳定的话，不愿意做长期投资，因为做生意需要资金流动性，就是长、短期目标不一样，可以利用不同的产品和不同的方式为自己做一个打算。同时，个人与公司的生命周期不一样。什么叫生命周期呢？每个人在不同人生阶段，出生，读书，谈恋爱，结婚，生小孩，事业到黄金时期，再计划我们的退休，退休之后一直到死亡，这就是人生的一个过程。那生命周期对理财又有什么帮助呢？我们可以想一想，现在的阶段有什么财务计划，有什么人生的目标，事业现在发展到什么阶段，收入和支出的情况会怎么样，怎样在不同的生命周期面对不同的困难。
个人理财规划的内容
我们做理财，虽然有很多不同类型的目标，但不外乎就是提高自己的生活水平和规避风险以及保障自己的生活，这都是比较大一类的理财目标。
由于在不同的生命周期阶段，要设计不同的计划，因而在生命周期当中有一些重要的阶段，比如证券投资计划、房地产投资计划、教育投资计划都是要考虑到的。为了保证生活，保险计划也是很重要的，还有税务计划和遗产计划。
理财与投资是两回事
理财跟投资是分开的，理财是管理自己的财务，比如现在我的月薪是两千元，那我如何管理每个月这两千块钱的工资，然后才有剩下的钱慢慢投资。所以管理个人财富，当中会涉及现金、保险账户、基金、股票等。
先理财后投资，战略比战术先行
先理财后投资。理财比投资重要，原因在于理财是一个战略，而投资是理财的其中工具，也是一种战术，所以战略先行，战术伺机而动。现实生活中，大家在理财时常常会犯的错就是把太多的精力放在投资上，却忽视了如何去管理自己辛苦赚来的钱。
普通投资者常见的一个投资误区
一位国际的投资专家说：“我们在理财、在投资上面其中一个常常犯的错误是：我们赚钱了就很高兴，亏了就很担心，所以常常赚的时候不愿意卖掉，希望还有机会多赚，亏了还在等，越亏就越等，亏得就越来越厉害。”其实，很多时候我们觉得理财关注的不是应该拿多少钱去投资，而是应不应该做这些投资，或者这些投资应该在个人财务规划中处于什么位置，占有多大分量。
要根据投资目标选择投资方式
以自己为例，我有什么目标，我将来要怎样做，我决定用什么方式去做。比如我准备两年后退休，那现在其中最重要的问题在哪里呢？如果我退休以后还要生活20多年，知道要用多少钱，这些钱和医疗费用我都准备好了，那么怎样将你退休的资金保值增值，这就是你的目标。
理财，首先必须要明确自己要达到什么目的，再根据市场的实际情况合理运用各种金融工具，才有可能成功。个人财务的面非常的广，不仅包括了客户财务状况及未来需求各方面，以及与客户的生命周期紧密联系在一起的一种综合过程，其中包括收入、消费与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福利、税务策划及遗产管理等。
个人理财规划五步走
理财规划DIY，作为一个成功的理财专家最好是先要理好自己的财，才能帮助别人理财。
第一步，先要搞清楚自己现在的财务状况。
1、 我自己有多少的资产？
2、 有多少的负债？
3、 自己的收入情况？
4、 自己的支出情况？
第二步，设定合理的理财目标。
目标应该要高于你的目前净值。为自己制定一个理财目标的时候，要考虑不能太高，也不能太低，比目前状况高一点，应该定在我们可以达到的一个水平。
第三步，规划你如何更有效率地完成你的人生梦想。
第四步，寻找不理想而可以改进的区域。不理想而可以改进的区域主要有：减少支出、增加收入、节税、减少负债、调整资产的分布等。
第五步，确实执行自己设定的理财计划。有了目标和计划了，但人还是有一定的惰性。建议首先要详细写出你要执行的步骤，每一个步骤写出来，记录每天的进度怎么样，然后随时增加自己对投资工具的了解。现在还有很多的途径可以帮你做不同金融工具的比较，比如理财类杂志和新浪网。
怎样设计自己养老的规划
第一步，确定自己的目标。
计划什么时候退休？退休之后期望什么样的生活水平？日常的开支、健康护理、休闲活动要多少？
第二步，从之前的计划开始，计算要积累多少养老金。
假定我今年30岁，每个月的收入是18000元，平均每个月的支出是10000元，希望自己退休的年龄是60岁，并享受20年的退休生活。假定我退休的时候，领取社保养老金时社会全体职工平均工资为5000元/月，在我60岁退休时每月养老金是多少？
用现在的方式来算，我的家庭开支，我旅行的钱和保健费加起来，就是我退休之后每年的生活费用。但是不要忘了一件事，我们每个人都要面对的是通货膨胀。假定未来30年的通货膨胀是3％，我60岁退休的时候这些钱用一个财务计算器就可以算出来。在退休的20年中间，这笔消费支出也是每年都在以3％的通胀率增长，加总起来大概就是600万元。我退休的时候将我的社保养老金算一下，我在60岁退休的时候还有一个缺口是14万元，而在退休后的20年中，这个缺口将会以每年通胀率3％来增长。
那么，在我60岁退休时应该需要准备多少养老金来弥补每年都会增大的缺口呢？假定我在60岁的时候，我有一大笔钱放在一个稳妥的投资渠道里，比如基金之类的养老计划，每年都有所增值，这个收益率是5％。但是我每年都要从这笔钱中拿出一些来弥补养老生活的支出，但这笔钱中其余的部分仍旧会以5％的收益率来增长，直到我80岁去世的那一天，这笔钱刚好用完。
同样我们利用财务计算器，用金钱时间值来计算，在我60岁的时候，我需要的钱是230多万元的一笔退休金来维持我在退休之后还生存的20年。
第三步，根据自己的情况找出积累养老金的方式
不同的人因为他们各自的风险承受能力和目标不同，需要有针对性的解决方式。有些人说我这个人是高风险、高回报。但是又会问，自己的价值观到底在哪里？有些人不是没有钱，但是过不了自己那一关，亏了就不舒服。我们自己尝试一下了解自己的风险承受能力有多大，然后按照既定的目标有针对性地找这类解决方案。
第四步，制定退休计划要注意的几个问题。
第一，越早开始我们的计划越好。
越早开始我们的计划，就越能够让我们有更多的机会去尝试不同的投资品种。
第二，通货膨胀不可忽视。
不要忘了养老金规划当中很重要的一点就是要考虑通货膨胀。
第三，正确的投资。
我们可以从不同的方面收集这类的信息，要相信所有的投资都会有风险。
[关键词] 商业银行 个人理财 “以人为本” 营销战术
个人理财产品的开发和创新已经成为各个商业银行发展的重点,市场竞争十分激烈，暴露出我国商业银行个人理财产品营销意识不足等问题。2008年以来，我国通胀压力增大,人对银行加息的预期也不断扩大,直接影响个人理财产品的设计和营销策略。
经过对我国商业银行个人理财业务的分析，得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。
一、产品战术
个人理财业务营销的产品战术包括三个方面，即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述：
1.产品开发战术。开发的关键点在于“以人为本”的创新，要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，“一个人一个尺寸”，实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品，更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势，并能利用自身优势，不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。
2.产品组合战术。该战术的出发点，是根据自身资源、市场需求和竞争情况，本着“以人为本”的原则，根据细分出的不同的市场，将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合，适当调整，达到最佳的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性，在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时，增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性，适时推出符合客户需求的“理财套餐”，牢牢锁住客户。
3.产品品牌战术。是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素，用来识别本行个人理财产品及服务，可为客户提品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据，着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理，提供个性化高层次服务，比如，教育计划，投资规划，税务规划等。定期拜访，重视沟通，强化对客户关系的管理和维护，提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌，在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争，抢占市场。
二、人员战术
人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分，“以人为本”的设计理财产品，“以人为本”的培养优质人才。
1.客户群。对于客户群来讲，“以人为本”策略主要体现在，客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量，而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵，客户需求放在次位。
在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展，既提供一揽子服务，向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。
2.银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员，包括两类：专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。
第一类专业的理财规划师（CFP），在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月最新数据，中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人，其中CFP持证人数为2163人，AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准，国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角，多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。
第二类客户经理，他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充，不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系，打“感情牌”。在这点上，中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。
三、促销战术
促销战术，换言之就是宣传策略，“酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多，就个人理财产品的本身属性而言，可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。
招商银行2003年的宣传综合应用上述策略： 它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月，包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座,以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。
但另一方面，目前国内商业银行推广个人理财业务，存在有意宣传“预期益率”、“最高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象，2008年4月《银监会通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。
促销不仅是理财产品推销有效手段，但同时也在打造银行品牌，若一味寻求短时销售利益，会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。
四、小结
在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下，合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术，我国商业银行个人理财会有一个长足发展。
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个人理财（Personal Finance，PF）正成为近几年来的热点话题。向个人提供理财服务是会计公司很有潜力的一个新领域，这使注册会计师面临着一项新任务――提供个人理财服务，包括个人理财咨询（规划）业务和个人理财鉴证业务（图1）。CPA可以帮助个人设计理财方案以改变现状，并评估个人是否遵守现行法规规定及理财管理的有效性。个人理财咨询（规划）（Personal Financial Planning，PFP）业务是指CPA通过帮助客户有计划地系统利用自身财力资源，以实现其短期和长期财务目标。个人理财鉴证（Personal Financial Attestation）业务是指CPA将个人约定事项的财务信息与事先确定的标准相对照，然后就二者的符合程度提出保证判断的报告。早在1986年，美国注册会计师协会（AICPA）就成立了个人理财部（The Personal Financial Planning Division，PFPD），一些会计公司也开展个人理财业务多年，CPA的个人理财业务正成为会计公司引人注目的经济增长点。
二、美国CPA发展个人理财业务的动因
（一）个人财务规划需要外界的帮助
面对日益复杂的市场经济环境和法律法规体系，一般个人（家庭）所掌握的专业和技能很难使他们从个体生命周期的角度，对个人（家庭）财务进行全面、综合的规划。国外调查表明，如果没有专业人员的指导，几乎100%的客户一生中损失的个人财产从20%到100%不等。在规划个人财务前景时，若能得到好的建议是有益的。目前有许多行业（如保险公司、银行、证券公司或基金管理公司等）都提供财务咨询服务。但一个不容回避的事实是，这些建议的质量相差很大。这些单位的理财师向用户推荐的大多是所在机构所拥有的产品或服务，因此与其说是个人理财师，还不如说是理财产品推销员。个人需要有可依赖的专业人士来提供可信任的、客观的和胜任的建议，而CPA符合这些要求。为帮助个人和企业在复杂的金融环境中获得成功，CPA通过100多年来的辛勤工作赢得了公众的信赖。设定财务目标、确定现金流、净值和风险承受能力属于CPA的财务专业领域。此外，CPA还接受PFP服务专业知识培训，包括退休养老和遗产规划、教育基金、投资策略、风险管理和所得税筹划等，客户可以委托CPA规划其财务未来。CPA能够评估个人目前的财务状况，帮助确定财务目标，并同客户一道开发和监控计划方案来实现这些目标。
（二）个人财务报表需要独立的外部人发表意见
早在1983年，AICPA 的个人财务规划执委会（Personal Financial Planning Executive Committee，PFPEC）就了《个人财务报表指南》（Personal Financial Statements Guide，PFSG），为编制个人财务报表提供了依据。此后，伴随着国家公职人员财产申报法的颁布及个人申请贷款等的需要，PFPEC于1993年对1983年的PFSG作了修改。新PFSG中的“个人财务报表”不同于政府机关和工商企业，它包括财务状况表（Statement of Financial Condition）和净值变动表（Statement of Changing in Net Worth）。个人财务状况表又称个人资产负债表，是最基本的财务报表。个人财务状况报表中的资产和负债分别以变现能力和偿债期限顺序排列。
与企业不同，个人很少有正式的会计系统对其收支等经济业务有详细的记录，也很少有人将准备个人财务报表作为一项例行公事。高收入阶层和中产阶级则更有理由编制个人财务报表，诸如：申请贷款、提供担保、房地产投资、退休养老、缴纳个人所得税、划分离婚诉讼期间的财产、遗嘱财务分配、竞选公职等等。例如，对于西方政府公职人员和候选人而言，这种报表的应用越来越广泛。美国1978年颁布的《政府伦理法案》（the Ethics in Government Act）要求总统和副总统（候选人）必须公开其个人财务报表。美国联邦政府机构中关键官员和职员也必须公开其个人财务状况，其他州的法律对关键岗位的公职人员也有类似要求。同时，很多竞选公职的人士也自愿公开其个人财务报表。此外，在商业银行提供信用贷款或抵押贷款的决策过程中，个人通常要求完成并签署一份贷款申请和个人财务报表。还有很多人依据此表缴纳所得税、房产税和赠与税、制定退休养老计划等。但个人自行完成的财务报告在外界看来可信度不高，于是需要就可靠性向独立的第三方――CPA寻求某种类型的保证。
（三）CPA具有独特的内在优势
CPA在工作中必须遵守AICPA的《职业行为准则》（Code of Professional Conduct），以获得执业许可。作为具有良好形象的CPA具有独特的内在优势：独立、正直、客观、专业性和应有的谨慎，从而能赢得社会公众的信赖。客观性保证CPA致力于满足客户的需要――而不是推荐保险或投资产品等的需要。因为客户利益至上，在CPA遇到其专长领域以外的情况时，CPA将寻求其他专业人士的协助。CPA必须这样做――《职业行为准则》禁止AICPA会员提供其专业能力不能胜任的服务。通过个人理财规划部（the Personal Financial Planning Division，PFPD）的成立、授予个人理财专家（PFS）证书、PFP实务责任公告（Statements on Responsibilities，SORs）等系列措施，AICPA向外界展示了CPA的个人理财业务无与伦比的服务水平。
（四）CPA行业的自身发展要求
1940年美国《联邦投资顾问法》（The Federal Investment Advisor Act）特别将注册会计师（以及律师、工程师和教师） 排除在投资顾问的定义之外。这一排斥虽承认几十年来CPA作为财务顾问的作用，但认为CPA的职业活动纯粹是偶然的做法。直到20世纪80年代，个人财务规划才成为CPA正式和明确的活动领域。AICPA担心其他职业界（金融业、律师业）投入资源以促进立法，因为这将不利于CPA提供PFP服务。为使CPA与其他提供PFP服务的团体区分开来，AICPA于1986年成立了个人理财规划部（PFPD），1987年PFPD开发出认证的个人理财专家（the Accredited Personal Financial Specialist，APFS）证书，现改为个人理财专家（PFS）证书。这一证书仅授予合格的CPA。为了获得这一称号，CPA必须通过AICPA的职业责任、个人财务规划过程、个人所得税筹划、风险管理、投资规划、退休及遗产规划等专业能力的书面测试。3年期间，CPA每年的执业经历至少要达到250小时。这些苛刻的要求向公众显示，PFS完全有资格提供PFP服务。截止2006年7月31日，AICPA的PFP会员部（Member Section）约有6400名CPA成员。2006年底，共有约3700名CPA获得PFS证书。PFS提供PFP业务享有良好的声誉，经常被刊物《WallstreetJournal 》、《Newsweek》、《CFO》、《Kiplinger's Personal Finance》提及。值得注意的是，PFPD还与国际标准化组织（ISO）合作，第一个帮助人们进行个人理财计划的国际标准《ISO 22222∶2005，个人理财计划》，进一步扩大AICPA的影响力。
另一方面，传统审计领域趋于成熟，CPA的传统企业审计市场份额已经出现衰落趋势，许多会计师事务所审计服务的年收入比例（或总额）有许多年未增加。且CPA提供个人理财咨询（或鉴证）服务的风险要比传统的面向企业的咨询（或鉴证）服务风险相对要小（见表1），这对中小规模的会计事务所尤为合适。同时，CPA的个人理财业务还可对会计事务所的季节性工作高峰（每半年后的3个月）波动进行平滑调整。由此，CPA的个人理财业务应运而生。
三、美国CPA的个人理财业务特点
（一）个人理财规划（咨询）业务的相关规定与分类
1．个人理财咨询业务的相关规定
专业操守（Professional Conduct）：CPA的PFP业务受AICPA的《职业行为准则》的约束。
基本执业指南：明确个人财务规划实务的责任公告（Statements on Responsibilities，SORs）
其他执业指南：如果CPA的PFP服务还涉及税务咨询，要适用AICPA税务部制定的《税务实务责任公告第8号：给客户建议的形式和内容》（Statement on Responsibilities in Tax Practice No.8，Form and Content of Advice to Clients，SRTPs No.8），SRTPs的其他条款提供附加指南。
报告标准：适用AICPA的《个人财务报表指南》（PFSG）某些条款。
2．个人理财咨询业务的分类
按不同标准，个人理财咨询业务有不同分类。图1左边的椭圆中详细列示了按内容的分类。根据PFP过程的分类为：（1）帮助客户设计综合性的理财计划或制定理财准则；（2）对无效的理财计划的重新设计；（3）理财计划的适用性的评估；（4）理财计划的介绍或更新；（5）就理财准则或程序的实施进行监控和调查以形成结论；（6）对客户与理财有关的家庭治理结构的适当性进行分析。
（二）个人理财鉴证业务的相关规定与分类
用户编制的个人财务报表可能寻求CPA的介入，以对资料的可靠性提供独立的意见。CPA可以根据个人理财鉴证要求的水平不同，提供包括审计、审阅（或复核）或商定程序服务（如编制个人财务报表）。
1．个人理财鉴证业务相关规定
审计、审阅或编制个人财务报表的标准主要由《会计与审阅业务准则公告》（Statements on Standards for Accounting and Review Services，SSARS）和公认审计原则（GAAS）规定。个人财务报表的GAAP在AICPA的SOP 82-1得以体现。也可要求CPA对个人财务报表的特定要素、账户、项目提出报告，相关标准有：《审计准则公告62号特别报告》（SAS 62 Special Reports）、《审计准则公告35号 特别报告――对财务报表的特定要素、账户、项目实施商定的程序》（SAS 35，Special Reports-Applying Agreed-Upon Procedures to Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement），或《会计与审阅业务准则公告1号 财务报表的特定要素、账户、项目的报告》（SSARS 1，Reports on Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement）中的《会计和审阅服务解释第8条》（Accounting and Review Services（ARS）Interpretation 8）等。
2．个人理财鉴证业务的分类
（1）审计（Audit）个人财务报表（项目或项目的一部分）的有效性是否符合鉴证标准。
审计采取积极保证的方式，在此类报告中，CPA要对被审查事项的表述是否符合所适用的标准进行直接陈述。由于个人财务记录的性质，取得证据有时会发生困难，因此往往导致依照GAAS进行个人财务报表审计和发表无保留意见较为困难。
（2）审阅（或复核，Review）个人财务报表（项目或项目的一部分）的有效性是否符合鉴证标准。
（3）根据鉴证标准及与理财有关的商定程序（Agreed-upon Procedures）完成的服务。
商定程序服务常见的类型是个人财务报表编制（Compilation）业务，即CPA（或会计师）以手工或计算机软件编制个人财务报表。GAAS要求独立审计人员取得一定数量的书面意见作为业务约定的组成部分。审阅和编制业务约定不考虑会计记录测试和对询问的答复获得确凿的证据材料。不过，由于多数人财务记录的非正式性质，个人财务报表约定中的口头声明最好从客户处取得书面材料来证实。一些CPA不愿从事个人财务报表审计业务，因为个人缺乏详细的记录及内部控制不完善是主要障碍。有些CPA甚至对审阅服务中的有限保证也有些担心，结果导致最常见的是CPA提供编制个人财务报表服务。个人理财鉴证业务的比较见表2。
四、启示
[关键词]个人理财财务比率
在个人理财规划业务中，理财规划师为了保证客观、专业的制定理财方案，首先需要了解客户及其家庭的实际情况，关键在于其能否对客户的财务信息和财务目标的充分掌握，通过相关比率分析客户现行的财务状况并预测客户未来的财务状况。
一、个人理财与公司理财财务分析的区别
公司理财与个人理财中的财务分析都是通过编制财务报表，按照一定的程序和方法计算系列评价指标，对过去的财务状况进行总结性分析和评价、对当前财务状况进行调整、对未来的财务运作进行预测，找出存在的问题并拟定发展的方向。但由于其财务分析复杂性不同，与公司理财相比，个人理财的财务分析有其独到的特点。
(一)财务分析的目标不同
企业财务分析的主要目标是向外部投资者、债权人、内部经营管理者和政府部门以及监管当局提供有关企业可以利用的经济资源、外部要求、各类交易的发生和变动，以及利润及其构成等各方面的信息，以便各方了解企业的财务状况和经营成果，并以此作为投资、信贷、决策的信息依据。而个人理财财务分析的主要目标是让客户了解他本身及家庭的财务健康状况，并为理财规划师对其进行理财规划提供准确信息。因此公司理财和个人理财都以资产负债表和损益表为基础，但使用的财务比率、计算方式、参照指标等是不同的。
(二)没有严格的会计准则要求
个人和家庭的财务报表可以根据自己的需要和特点来进行编制。资产负债表和损益表也不需要像企业会计中严格对应。在企业的财务分析中，根据谨慎性原则的需要，需要对应收债款、证券投资、无形资产等各种资产项目计提减值准备，而在个人理财中一般没有体现。因此个人理财的财务分析一般不严格依照会计准则进行，往往需要理财规划师根据客户的实际情况进行调整。
(三)会计基础不同
企业的资产负债表和损益表一般都是以权责发生制为基础编制的。而个人理财中个人及家庭财务状况大多以收付实现制计算。
(四)准确性依赖于客户
公司理财中有专业和独立的会计对企业的财务状况进行记录和分析，依照严格的会计准则和处理方法，财务报表勾稽平衡，能够较为准确全面的反应企业一定时期内的经营状况。而个人理财中能否提供准确的财务信息完全依赖于客户是否有记录收支状况的习惯，是否能够提供准确的资产负债信息，是否对相关的非财务信息有足够的估计。
二、个人理财财务比率的应用
国内外对个人理财业务中的财务比率研究较少，也没有达成共识的财务分析体系，目前比较常用的是劳动和社会保障部的CHFP和中国注册理财规划师协会CFP提出的财务比率体系。
(一)CHFP对个人理财中财务比率的研究
CHFP主要要求理财规划师对客户的6项主要财务比率进行分析，并依据财务分析的结果对客户现行财务健康状况进行分析，结合对客户及其家庭未来的收入和负债情况的预测，提出理财规划建议。
1 结余比率=结余／税后收入
结余比率反映客户提高其净资产水平的能力。其中结余和税后收入均来自客户收入支出表，一般认为该比率保持在0.3左右较为适宜。
2 投资与净资产比率=投资资产／净资产
投资与净资产比率反映客户通过投资提高资产规模的能力。其中投资资产和净资产均来自客户资产负债表，投资资产包括“其他金融资产”的全部项目和“实务资产”中房地产方面的投资及以投资为目的的收藏品。一般认为该比率保持在0.5或稍高较为适宜。
3 清偿比率=净资产／总资产
清偿比率反映客户综合偿债能力的高低。其中净资产和总资产均来自客户资产负债表，净资产等于总资产减去负债。一般认为该比率应该高于0.5，保持在0.6～0.7较为合适。
4 负债比率=负债总额／总资产
负债比率与清偿比率相加等于1，同样反映客户的综合偿债能力，其中负债比率和总资产均来自客户资产负债表。一般认为该比率应控制在0.5以下，但也不应低至接近0的程度。
5 负债收入比率=负债／税后收入
负债收入比率反映客户在一定时期财务状况良好程度的指标，其中负债来自客户资产负债表，税后收入来自客户收入支出表。一般认为该比率控制在0.4以下较为合适。
6.流动性比率=流动资产／每月支出
流动性比率反映客户支出能力的强弱，其中流动资产为客户资产负债表中“现金与现金等价物”项目，每月支出来自于客户收入支出表中年支出除以12个月。一般认为该比率保持在3左右较为合适。
(二)CFP对个人理财中财务比率的研究
CFP要求理财规划师根据客户的家庭资产负债表和收支储蓄表分别进行负债比率、支出比率、储蓄比率分析，还需要对家庭综合财务状况进行理财成就率、资产成长率、财务自由度进行分析，并建立了致富公式，对净资产成长率进行分析。
1 负债比率=总负债／总资产
其中负债包括自用资产、投资性资产和信贷消费，负债比率越高，财务负担越大，如果收入不稳定，无法还本付息的风险较大。
2 支出比率=总支出／总收入
影响家庭支出比率的因素有两个：消费负担率和财务负担率，其中消费支出与总收入之比为消费负担率，通常情况下边际消费负担率会随着总收入的增加减小。理财支出与总收入之比为财务负担率，包括利息支出、保费支出、投资交易成本等，一般不超过总收入的30％。
3 储蓄比率=自由储蓄额／总收入
自由储蓄额为总收入减去总支出和已经安排的本金还款或投资，可以用来实现一些短期目标、或用于提前还款以降低贷款的利息负担，或用于增加投资以其净资产的迅速增长，可以设定自由储蓄率10％为目标。
4 综合财务比率
综合财务比率包括理财成就率、资产成长率和财务自由度。
(1)理财成就率=目前的净资产／(目前的年储蓄×已工作年数)
理财成就率计算的前提是储蓄增长率和投资回报率相等，标准值为1，该比率越大表示过去的理财成绩越好，储蓄运用的投资回报率是影响理财成就率的重要原因。
(2)资产成长率=资产变动额／期初资产=(年储蓄+年投资收入)／期初总资产
资产成长率表示家庭财富增加的速度，通常情况下年轻人的资产数量较少，资产成长率也会稍高，若不考虑以上因素，则积极储蓄并将其转化为投资的人，资产成长率较高。
(3)财务自由度=(目前的净资产×投资报酬
率)／目前的年支出
财务自由度的目标值是退休时等于或大于1，即包括退休金在内的资产，风险较低的投资所获得的利息就可以维持家庭基本的生活水平。如果更早达到1的水平，则可以更早选择退休或从事自己喜欢的职业。
5 致富公式=净储蓄／净资产
致富公式也称为净资产成长率公式，代表个人累积净资产的速度，可以根据不同时期和状况，通过提高储蓄率、提高投资报酬率、提高生息资产占总资产的比重、积极增加理财收入、有效利用财务杠杆等方式提高净资产成长率。
三、对个人理财规划业务中财务比率应用的建议
(一)重视财务信息的收集和财务比率的使用
分析企业财务状况的最为广泛使用的方法就是财务比率分析，财务比率分析可以帮助我们了解企业在管理、市场营销、生产、研究和发展等方面的长处和短处。而在目前中国的个人理财业务中，由于专业理财人员的缺乏和广大客户对理财规划业务认同感不足，各大银行、基金公司、保险公司、第三方理财机构的工作重点更多的放在了客户当前富余资产的保值与增值，而对客户本身的财务健康状况的分析仅作为参考指标或根本不进行。伴随经济和金融市场的高速发展，越来越多的人开始重视自身金融资产的分配和家庭财务状况的整体情况。为此，各金融机构的个人理财业务应更多的从客户利益出发，以详细、认真的记录客户的财务信息基本情况并对各项财务比率进行系统分析为基础，实事求是的帮助客户配置金融资产。
(二)根据客户所处的生命周期设定适合的财务比率体系和参考值
目前个人理财业务中尚无广为认可的财务比率体系，较为常用的是负债比率、流动性比率、投资净资产比率和财务自由度指标。对于处于不同生命周期的客户，因其资产状况、家庭状况和理财重点的不同，使用的财务比率体系和参考值都应有所调整。例如对于单身期青年人，重点应保证储蓄比率和结余比率，积累投资用的第一桶金；而对于已有子女的中年家庭，应增加教育支出比率和保险比率的考虑；对于即将退休的中老年家庭，应调整退休前后的生活费用提高财务自由度。同时针对不同的家庭情况和客户职业特点，财务比率的参考值也应有所不同，不能照搬国外的经验，应结合中国国情，根据职业、年龄、家庭状况、风险态度、城市地区等指标进行较大规模的数据调研，得出实用的财务比率参考值。
(三)通过财务比率的横纵向比较发现和解决客户的财务问题
对于企业理财而言，单纯计算企业的财务比率只能反映企业在某一个时点上的情况，只有把计算出来的财务比率与以前的、与其他企业的、和整个行业的财务比率进行比较，财务比率分析才有意义。但目前的个人理财业务中基本只分析客户目前或当年的财务比率，而很少就客户往年的财务比率或与客户类似家庭的财务比率进行横向和纵向的比较，这一方面是由于对于财务信息分析的不重视，另一方面是客户历史财务信息不完整，无法进行比较。这样导致的直接问题是突发事件或短期财务信息变化可能掩盖客户家庭财务健康状况的本来面目，导致所进行的理财规划产生偏差。因此要建立客户的财务信息档案，积累客户财务信息，跟踪客户财务比率，对突然变化的财务比率要帮助客户认真分析原因，剔除财务分析中的偶然因素，提升财务分析质量，为理财规划提供更准确的工作基础。
(四)开发更为简便、全面的财务记录和分析软件
尽管伴随个人理财业务的逐渐兴起，国内很多企业如金蝶的友商网、用友的伟库网、网大账本等已经开始提供个人理财的财务记录平台，但相较Mint、Quicken、Yodlle和Microsoft Money国外比较成熟的理财软件，国内的相关软件和平台尚缺乏客户数据与金融机构的连接，所进行的记录也只能为客户本身提供简单的财务报表，不完全适用于理财规划师的要求。因此各金融机构应为自己的客户免费提供好用、易用、功能适当的个人理财软件，用于客户全面记录财务信息并进行简单分析，并能够在客户授权下自动从金融机构获取财务数据，即时更新财务信息，同时在保证客户信息安全的基础上进行财务健康状况分析。
主要参考文献：
[1]中国就业培训技术指导中心.理财规划师基础知识[M].北京:中国财政经济出版社.2007(11).
[2]FPSCC.金融理财原理(上)[M].北京:中信出版社,2007(2).
近年来，国际金融市场动荡不安，国内富裕阶层和普通消费者对银行理财业务的认知程度愈加强烈，这样银行的理财服务走进了消费者的生活，同时以稳定的、低风险的收益也得到了各家银行认可，经过几年经历银行业也逐步趋于个人理财服务的成熟时刻，那么银行个人理财服务如何突出一家银行比较竞争优势呢？是摆在我们面前的一个非常急迫的问题。
个人理财服务是一种综合性的服务，也是一项高度接触和技术含量较高的服务。经过近年的快速发展，银行个人理财服务以其批量大，风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，被各银行普遍认可，就其短暂而快速的发展历程，在激烈的零售银行业的竞争中，竞争优势往往来源于各商业银行对客户服务的提供方式，在以往的营销方式中，很少有说明客户服务的战略，随着越来越多的银行认识到在同累竞争这种脱颖而出的一个重要方法是客户服务的质量。银行在激烈的竞争当中争取更多的优质客户，就必须注重客户的服务环节，实现客户满意。比较国内外银行对高端客户的服务，几乎全部采取“全方位客户满意经营”理念和“以客户为中心”的服务模式，一切以满足客户需求为出发点和落脚点。
我国现阶段银行个人理财的发展策略分析，银行个人理财服务如何突出一家银行比较竞争优势呢？主要有一下几点看法：
一是加快零售业务转型，优化业务流程，改善网点硬件环境。网点是银行为客户理财服务的重要渠道、前沿阵地。银行通过对网点实施统一视觉形象工程、改善网点环境、合理布局功能区域、突出理财销售专区和私密理财空间，优化业务流程、重新定位网点员工岗位，明晰员工角色和职责以及相互的关系等一系列行之有效地举措，一举建立了国内商业银行网点的新形象，有效地提升客户体验，提高客户满意度，增强产品和服务的交叉销售能力。
二是细分客户市场，提升服务水平。“客户”是银行价值创造的来源，而不同的客户对银行个人理财业务的需求各异，为银行创造价值的大小有别。传统无差别的大众化服务理念和服务方式已经不再适应市场需要和商业银行战略业务的发展，以价格为主要竞争手段的经营理念也已经过时，应运而生的是以细分客户、提高服务为主的差异化发展战略。商业银行应加强信息资源整合，努力构建高效的CRM系统，并以此为基础强化客户关系管理，细分客户群体，为多层次差异化服务提供科学依据。对于高端客户，提供高成本、专业化、个性化的服务层级，包括“多对一”服务，主动上门营销服务，专家顾问服务，财富管理规划等。目前中外资银行纷纷推出了针对“金字塔”顶端的超级富裕客户所提供的私人银行服务，代表了国内个人理财业务服务的最高水平。虽然各商业银行划分低中高和超级富裕客户的标准可能会有所不同，但是对于高端客户的价值创造能力应受到各商业银行的高度重视。
三是加强产品创新，努力推出高质量、个性化的特色理财产品。“创新”是企业发展，保持生命力的动力。商业银行个人理财业务的发展，同样离不开“创新”。只有不断开发适应市场的具有特色和竞争力的产品，才能在激烈的理财市场上立于不败。
四是加快综合人才培养，适应综合化金融理财服务的市场需求。现阶段我国银行个人理财服务水平较低，服务技能尚处于低级阶段，严重影响了理财服务的质量，跟不上国内个人理财业务蓬勃发展的市场需求。如何尽快建立与市场相适应的理财员工队伍，成为当前商业银行亟待解决的问题。一方面商业银行应尽快建立与之相适应的人力资源管理体系，员工选拔培养机制，人才引进制度，人才库储备机制；另一方面要加强专业理财师的培训认证工作。通过更多的高级专业理财师培养和有效发挥其作用，稳步提高银行个人理财业务服务水平。
五是加强品牌建设，提升综合竞争力。品牌建设是商业银行提高业务竞争水平，提高市场认可度，增强核心竞争力的基本途径，个人理财业务的发展，同样离不开品牌专业队伍及品牌业务产品的开发建设。首先，精心培育一批具有品牌效应的理财师队伍，分层次打造不同服务级别的理财专家、理财顾问、理财销售经理，以此形成理财业务的核心竞争力之一的人才要素，从而保证对不同客户群体提供高水平的服务。其次，要推出品牌产品。立足市场需求，按照价值创造力细分客户群体，充分发挥CRM等信息系统的资源整合优势，结合商业银行实际，发挥比较优势，推出有竞争力、在市场上叫得响的理财业务品牌，利用商业银行与专家理财队伍的无形资产，增强理财业务的收益水平，提高价值贡献度。
［关键词］个人理财；招商银行；理财产品
［中图分类号］F830.4 ［文献标识码］A ［文章编号］
2095-3283（2012）03-0064-02
作者简介：高俊阳（1986-），女，中国人民大学MBA，研究方向：金融；马毅（1984-），女，东北林业大学国际贸易学硕士，现就职于交通银行黑龙江省分行。
一、招商银行个人理财业务现状
在理财市场上，招商银行推出了大量品种齐全、种类繁多、可满足更多需求和贴近百姓的理财产品，最大程度地繁荣了我国金融理财市场，丰富了社会公众的投资选择。
招商银行的个人理财业务主要集中在金卡客户（指在招商银行月日均总资产大于人民币5万元的客户）、金葵花卡贵宾客户（指在招商银行月日均总资产大于人民币50万元的客户）、金葵花卡钻石客户（指在招商银行月日均总资产大于人民币500万元的客户）和私人银行（指在招商银行月日均总资产大于人民币1000万元的客户）四大方面。截至2010年12月31日，招商银行金葵花客户数量达67.01万户，同比增长21.18%，金葵花客户存款总额为2906亿元，管理金葵花客户总资产余额达11717亿元，比上年末增加2273亿元，增幅24.07%，占全行管理零售客户总资产余额的67.29%，高价值客户实现较快增长。
二、招商银行个人理财产品综合分析
由于近年来我国理财市场发展较快，本文根据《普益标准2010年银行理财能力排名报告》《普益标准·银行理财能力排名报告（2011年第2季度）》《普益标准·银行理财能力排名报告（2011年第3季度）》，对招商银行个人理财产品进行优劣势分析评价。
招商银行在2010年度个人理财业务综合排名位列第二名，如表1所示。
招商银行在2011年度第2季度个人理财业务综合排名位列第1位，如表2所示。
招商银行在2011年度第3季度个人理财业务综合排名位列第1位，如表3所示。
综合这三期报告，招商银行的综合得分一直保持在我国银行个人理财业务市场前三甲的位置，说明招商银行个人理财业务综合实力处于我国银行个人理财业务市场的前列。
三、招商银行个人理财产品优势分析
（一）收益能力稳定
根据2010年年内到期并且公布了到期收益率的银行理财产品的统计分析，招商银行排名第6位。招商银行理财产品收益能力2011年第2季度位居排名榜首位，第3季度，位居第5位。总体来说，招商银行发行产品的能力较为稳定，到期的产品数量也较为居前，到期产品收益波动较小，这提升了招商银行收益能力的排名。
（二）理财服务的多样性突出
理财服务的多样性是考察理财产品品种的丰富与否的一个重要指标。招商银行在理财服务多样性指标上评分较高，排名一直保持在前5位。2011年第2季度，招商银行在该指标上排名名列榜首。招商银行是我国最早发行理财产品的一家商业银行，目前理财系列有焦点联动系列、日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列和海外寻宝系列。每个系列均有人民币、美元、英镑、欧元、澳元和港币等多种币种涉及。同时，招商银行个人理财的每个系列产品均有不同的投资风险和收益（风险和收益通常是成正比例关系）以及优势特点，可以满足不同客户的差别性需求。
（三）信息披露规范性强
1.发行信息披露规范性包括信息披露的及时性、准确性和完整性，该指标有利于鼓励银行及时、准确、完整地披露理财产品的相关信息，有助于提高投资者对于理财产品的了解与认知度，降低理财产品的销售错配风险。
2.运行信息披露规范性是指对考察期内银行的所有运行产品信息披露的完整性和及时性的评价，其有利于鼓励银行披露产品运行过程中的相关信息。
3.到期信息披露规范性是对考察期内银行到期产品的到期信息披露完整性和及时性的评价，其有利于鼓励银行及时准确完整地披露到期产品的相关信息。该指标在产品到期时进行评分，到期收益率是最基本的评价指标。
2010年招商银行发行产品信息披露规范性排名第2位，到期产品信息披露规范性排名第13位，运行产品信息披露规范性排名第1位。2011年第2季度以来，招商银行信息披露规范性排名始终保持在第1位，该行的发行产品信息、到期产品信息以及运行产品信息的披露力度明显强于其他银行，尤其是产品发行信息和运行信息的透明度均列首位。从招商银行一网通的主页上可以很容易找到各种理财产品以及相关理财产品的公告。
四、招商银行个人理财产品劣势分析
（一）风险控制能力不够理想
1.风险控制措施反映了银行对于风险控制的重视程度和控制能力。2010年，普益财富银行理财数据库统计显示，2010年度发行的产品中仅有29家银行旗下共计559款理财产品设置了风险控制措施，招商银行具备风险控制措施的产品数量在30款以内。而光大银行在2010年度共发行402款风险产品，其中有202款产品设置了风险控制措施。光大银行实行风险控制措施的产品占光大银行个人理财总产品的50.25%。2011年第2季度新发行理财产品中，风险产品共计3884款，但仅有11家银行旗下共计111款理财产品设置了风险控制措施，且光大银行一家就已占据拥有风险控制措施产品总数的41%的份额。而招商银行不足10款。光大银行在风险控制措施方面排名第1位。从2011年第3季度报告的产品风险控制措施设置方面来看，本季度新发行的5800余款理财产品中，有58家银行旗下共计2235款理财产品设置了风险控制措施，其中招商银行拥有的风险控制措施产品数超过百款。包商银行主要是因为风险控制措施的产品数所占发行总数的比例较高而得分排在前列。
2011年第2季度之前，光大银行在风险控制措施的设置方面具有较大的优势，主要是由于大量风险产品设置了风险控制措施，运用的措施包括收益权分级、资产回购、止损线及政府信用四大类，涉及的产品主要为股权投资类和证券投资类。而从数据上来看，2011年开始招商银行不断地加强在理财产品上设置风险控制措施，但是相比于其他优秀的实行风险控制的银行来说，这还是远远不够的，需要进一步加强风险控制措施的设置和提高拥有风险控制措施的理财产品比例。
招商银行与风险控制能力最佳得分的银行做比较，如表4所示。
2.收益实现能力反映了银行理财产品的预期收益率实现状况。收益实现能力不仅体现了银行的信用风险而且从侧面体现了理财产品管理过程当中的内部管理风险控制力度，反映银行隐性的风险控制能力。该指标满分26分，根据考察期内银行到期理财产品的数量、预期收益率和实现收益率来进行分析评比。
从这三期报告来看，招商银行的收益实现能力2010年表现最好。而2011年的2、3季度均较2010年的表现略有下降。2011年第3季度表现最差，排名也滑落至此项排名第7位，远远落后于此项表现最好的工商银行。工商银行在该指标上获得26分的满分成绩。如表5所示。
收益实现能力这一指标的重要性是招商银行所不能忽视的。由于银行与客户之间的信息不对称，客户可能并不了解银行个人理财产品最终的走向、属于哪种类型及具体的风险控制措施等，客户对银行的信任和信心全都来自于客户可以清楚受益的指标，例如客户本金是否有保障、到期收益率能否实现等。所以招商银行要在目前个人理财市场中保持良好的口碑，加强收益实现能力这项指标的重视程度是必要的。
总体来说，在风险控制能力方面，招商银行无论是在风险控制措施和收益实现能力与名列在这两项指标前列的银行相比，还存在一定的差距，招商银行亟需将下一步工作重点放在提高风险控制能力方面。
（二）理财服务的成长性较差
理财服务的成长性是除了理财服务多样性以外，考察理财产品品种丰富与否的另一个重要指标。招商银行在理财服务的成长性指标上得分一直是0。这说明了招商银行在理财产品的创新方面没有给予足够重视。目前银行理财产品名称各异，但是其本质则一致，各银行间产品相似度较高，几乎没有差异性，极易造成各银行之间的恶意竞争。例如，招商银行的“金葵花尊享”-人民币日日金理财计划与中国银行的中银日积月累-日计划的性质和特点几乎一样，目前招商银行和中国银行的这两款产品的预期年化收益率都是2.1%，起售金额5万，可随时赎回，风险较低。招商银行如何与国有大银行相竞争，理财服务的差异性和创新性则是关键。所以，招商银行在理财服务的成长性指标上应当投入更多人力和物力进行创新和改进。
五、结语
总体来说，2011年是我国商业银行理财业务爆发式增长的一年。截至2011年11月末，银行理财产品发行规模已超过15万亿元人民币，是2011年全年发行规模7.05亿元的两倍多。在竞争日益激烈的我国理财市场上，银行理财能力排名瞬息万变，如何能获得广大客户的信赖和选择，如何能获得同业赞同和认可，如何能获得第三方评级机构的肯定和赞誉，是银行在个人理财业务方面取胜的关键。招商银行必须保持和发展现有优势，不断改进和修正劣势才能保持在我国理财市场上的领先位置。
［参考文献］
20世纪七十年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。
反观国内，自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。早期受传统理财观念的影响，大多数人把余钱全部放在银行，尽管知道银行存款实际利率为负，尽管知道要交利息税。大多数人把银行存款视为“家有余粮”，实际上这些“余粮”在不断缩水。金钱的两个基本属性（不断贬值和复利）在一个较长的时间跨度上常常表现出惊人的效果，在经济高速发展阶段，银行利率赶不上通胀率，更赶不上社会整体财富水平的提高比率――把钱存在银行，是无法充分分享中国经济发展大势的。随着中国经济的快速发展，国内居民收入水平日益提高，人们手中的余钱越来越多，理财意识也在不断增强。据美林集团的全球财富报告显示，2003年中国内地百万美元富翁所掌握的财富总额已经达到9690亿美元，中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。如何理好财，用好自己的钱，使之能够不断保值、增值，发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。
个人理财业务作为我国商业银行的新兴业务，具有多方面的优点和长处，对国民经济和社会发展具有重要作用。
对客户来讲，商业银行的个人理财业务将成为个人理财的首选。自身理财存在几点不足。首先，在现代金融市场上，投资渠道和金融产品种类繁多，对于一个不具备专业知识的人来讲，合理地选择投资渠道或优化金融资产组合都是很困难的。其次，投资需要关注多方面的信息，个人在很大程度上存在信息不对称的问题。消息闭塞，信息不灵，投资风险较大，很难有好的投资回报率。再者，及时准确地获得投资信息需要花费大量的时间，对于普通的上班族来说，原本用来休闲的时间就很宝贵，再花太多的精力用来收集信息，关注投资市场，会失去很多个人时间，机会成本很大。
比较而言，商业银行拥有明显的优势：一方面它们具有详细的投资、金融业等相关信息，可以更准确合理的选择投资领域；另一方面它们拥有专业的投资理财人士，可以根据客户自身的财务状况和需求，以专业的眼光，帮助客户选择合理的金融产品，以实现客户理财目标。这样，既节省了客户的时间，又可以使得安全性和盈利性得到很好的保障。
对商业银行来讲，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点。20世纪七十年代以后，国际金融领域发生了重大变化。随着科技的发展和市场的完善，使市场中的信息不对称和交易成本大的问题得到缓解，进而资本市场得到了迅速发展。越来越多的企业向资本市场筹集资金，而以存放款为主要业务的商业银行面临更大的挑战，来自传统业务的空间减少，生存受到威胁。在这种情况下，商业银行不得不在存贷款业务之外寻找新的利润增长点。于是，以个人理财为主的业务迅速发展。国外银行在提供理财服务时，收取服务费、交易费、管理年费、信托保管费等数项费用，费率从0.07％到0.1％不等。根据资料显示，在过去的几年里，美国银行业个人理财业务年平均利润率达到35％，年平均盈利增长率约为12％～15％，个人理财业务已经成为现代商业银行盈利的重要来源之一。
除此之外，由于银行开办个人理财业务一般不需要垫付资金，多数业务是接受客户委托，从中收取手续费，不像资产负债业务那样要承担大量的信用风险、流动性风险等。因此，对于商业银行来说，大力发展个人理财业务能大大降低经营风险。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
对整个经济来讲，个人理财业务也具有极其重要的意义。一方面，加快资本循环。通过理财业务，可以使得资金快速有效地返回到生产领域，加速了资本循环，增加了社会总产品。另一方面，促进资本合理分配。把富人手中的闲置存款合理的投入到资金短缺的经营项目上，以达到资源的合理配置，不但会使双方受益，还会使整个经济运转畅通，提高整个经济的运行效率。
对社会发展来讲，个人理财业务同样发挥很大的作用。随着全球人口老龄化问题日益严重，将对世界各国政府造成沉重负担。我国还处于发展中国家行列，人口老龄化问题会给社会带来更大的冲击，造成社会震荡。虽然目前政府实行养老保险制度，但不足以应付人口老龄化问题。因此，人们应及早储蓄和进行有利的投资计划，以应付退休时的财务需求。银行个人理财业务将人们的资产合理分配，分散投资，最大化的规避风险，从而保证人们稳定的收益。从长远来看，个人理财业务给整个社会减轻了压力，使得社会整体福利大大提高，给经济和社会的发展创造了良好的环境。
每一个新生事物都有它的缺点与不足，要在逐步完善中发展壮大。由于我国个人理财业务起步较晚，还存在多方面的问题。如何做好个人理财业务，已经成为各商业银行关注的焦点。我认为应该做好以下几点：
一是从大环境来讲，应加快商业银行股份制改革，建立现代商业银行制度。我国银行体制落后，市场化改革不够，银行主要由政府管制，缺乏自主性，应建立自负盈亏的经营体制，激励员工的积极性与创造性，这样才能使个人理财业务快速发展。
二是从小环境来说，应当健全管理机制，实现科学管理。目前，个人理财管理机制不健全，缺乏完整的管理体系和明确的发展战略。银行的大部分业务处于分散管理状态，在人员配备、机构设置、经费开支、收入分配等方面管理不善，使得业务不能充分开展起来。应建立个人理财专门机构，负责对个人理财业务的管理和新产品的研制开发工作；建立各项业务操作规程，规范业务操作；积极学习国外商业银行的先进经验，促进个人理财业务的健康发展。
关键词:理财业务;制约;建议
中图分类号:F830.33文献标识码:B文章编号:1007-4392(2007)06-0043-04
随着金融市场的不断发展和金融机构创新能力的不断提高,面向个人的金融产品越来越多样化｡客户在面临着更多选择的同时,也面临着更多的困惑｡客户迫切需要专业理财机构进行帮助,个人理财本身作为一个专业性较强的工作,也需要根据客户的资产情况和发展要求进行金融产品组合｡近几年,随着金融开放加快､商业银行竞争加剧､国民经济增长和个人财富的增加,个人理财业务在我国得到迅速发展,但由于受商业银行内外部环境的制约,我国商业银行理财业务在快速发展和演进的同时,也出现了一些新问题｡
一､我国商业银行个人理财业务发展
自1996年中信实业银行最早推出“私人理财中心”,伴随着国内居民收入水平的不断增长和理财意识的不断提高,个人理财市场已成为商业银行新的业务增长点,国内各银行都在这一领域进行了各自的探索和尝试,试图以自己的优势和经营特色,来争得更大的市场分额,个人理财市场出现了空前的繁荣｡在我国,个人金融资产已超过20万亿元人民币,个人理财市场的发展潜力非常大｡
近几年,国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务,部分股份制商业银行已经取得了一定的成绩｡比较典型的如2002年招商银行率先在国内各分支机构全面推出的针对个人高端客户理财的零售金融产品――“金葵花”理财品牌及服务体系｡“金葵花”理财品牌及服务体系一经推出,即在国内银行业界掀起波澜,实施客户分层服务策略､争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点｡“金葵花”贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到28.9%,对存款增长的贡献率达到了49.9%,“金葵花”贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60%,“金葵花”理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点｡随着理财业务重要性的提升,国有大型商业银行以及深发､浦发､光大､民生等股份制商业银行都相继不同程度地推出了个人理财业务｡
2006 年以来,以预期收益率明显提高､产品的流动性明显增强､结构型产品明显主导市场和资金投向明显有突破混业经营限制趋势为主要特点的人民币理财业务再次升温｡
目前来看,国内各商业银行已经对个人理财业务给予了足够的重视,并陆续在产品设计､服务体系完善､理财顾问队伍建设､同业合作､信息化建设等方面有所规划和投入｡
二､制约商业银行个人理财业务发展的因素
(一)外部环境因素
一是公众对理财的风险意识不强｡商业银行在理财营销过程中过分侧重对收益的宣传,不严格履行风险提示义务,致使大多数公众对风险与收益的关系没有正确的认识｡公众更多认同银行传统的存款类业务,对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识,更偏好具有保底承诺的理财产品,对风险程度相对高､没有硬性承诺的产品则少有偏好,更鲜有通过资产组合规避风险的需要,导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品｡
二是理财资金运用渠道狭窄｡我国资本市场发育程度较低,金融市场交易品种少､市场容量小,加之外汇市场开放程度较低,所以国内货币市场一直以人民币理财资金为主要投资渠道｡理财产品收益率往往伴随着货币市场收益率走高而走高,伴随着货币市场收益率走低而走低｡
三是分业经营模式制约个人理财业务发展｡欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营,加上背靠综合性的金融控股集团,银行可以从事证券､保险和信托业务,个人理财业务资金用途非常广泛｡我国实行严格的分业经营､分业监管,法律法规禁止商业银行开展证券､信托和保险业务,商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场､货币市场和外汇市场上运用,对保险､基金､证券等产品,只能采取推荐或部分的形式,所以我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比有较大差距,是一种不成熟的理财｡
四是其他机构分流理财业务｡首先是证券公司｡证监会于2004 年12 月了《证券公司客户资产管理业务试行办法》,支持规范创新类证券公司开展集合理财业务｡券商还在管理费率､风险保障等方面进行了创新,这些都吸引了原有和潜在的､最具投资意识和风险承受能力的高端投资者｡2005 年,国信､国泰君安等11 家创新试点券商发行了13 只集合资产管理计划,募集资金145 亿元｡2006 年初,证监会又下发《证券公司集合资产管理业务实施细则》征求意见,进一步支持券商开展集合理财业务｡其次是信托投资公司｡目前信托是唯一可以跨越货币市场､证券市场和实业市场的金融机构,投资标的广泛,其经营范围广､投资组合选择大的特点,可以进一步谋求投资者收益来源的多样化｡再次是基金公司｡基金在理财业务上起步较早,专业性也较强,目前已经形成了较大业务规模,拥有股票基金､债券基金､货币市场基金､保本基金等较为完整和成熟的产品群,能够投资于除期货､外汇外的大部分国内金融产品｡还有就是保险公司｡保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体,90 年代初就开发了具有理财功能的保险产品｡国内保险公司主要以分红险的形式进行个人理财业务的推广,与其他理财产品相比,分红险既有理财功能,同时又具备一定的保险功能,这也是保险公司理财最大的优势｡
(二)银行内部制约因素
一是商业银行服务理念和服务模式相对较为滞后｡商业银行在客户服务系统方面的建设投入在金融领域起步较早,投入较大,但是从个人理财业务角度来讲,商业银行尚须在原有客户服务部门､组织架构､信息系统的基础上,进一步革新理念､优化流程､调整组织架构､完善绩效考核制度､强化内部营销｡
二是理财产品还不够丰富｡个人理财业务涉及诸多个人投资领域,仅在金融领域就涉及到银行､证券､基金､保险､信托等几大类产品｡仅仅依靠银行自身的产品显然不能满足个人理财需求｡虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多,但各家银行推出产品实质上大同小异,互相效仿,产品同质化严重,产品整体技术含量较低,营销的目标市场和目标客户也基本一致,投资组合局限性大,不能根据客户的需求有差别､有选择地进行产品设计和客户服务｡
三是人力资源的瓶颈｡个人理财业务是一项综合性业务,要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能,熟练掌握投资､银行､保险､法律､税收､财务等多方面知识,具备丰富实务操作经验,并有良好的交际和组织协调能力｡国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求,我国商业银行理财业务的发展时间较短,理财经理多是由个人业务部门客户经理兼职｡由于人员素质跟不上,目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务,且仅停留在产品上,深层次的理财业务还无法开展｡
四是对理财业务认识不足｡由于理财产品的研发､定价､风险管理､资金管理和运用等环节都集中在各商业银行总行,分支机构无权推出产品,只负责销售理财产品,对产品设计的背景､资金运用渠道知之甚少,个别机构零售业务部门负责人对理财业务知识较为缺乏｡
五是客户信息没有有效整合｡对于个人理财服务来说,商业银行为客户提供理财建议和规划的前提就是要对客户的资产､负债情况有一个尽可能全面的了解｡商业银行传统的信息系统建设模式,是以业务和账户为中心的建设模式｡这种信息系统建设模式在新的竞争模式下,最大的弊端在于商业银行无法得到针对一个特定客户的全面信息视图｡
六是理财绩效的评估和管理体制还不够完善｡目前,大多数商业银行为客户提供的理财服务还是一种相对静态的服务,缺乏对理财绩效的动态评估和跟踪机制,以及根据理财方案的绩效,随时调整资产分布的策略｡
三､几点建议
(一)明确个人理财业务的战略定位
一是发展培育金融市场,引导金融理财消费｡与银行以往提供的个人产品相比,个人理财业务是银行在营销方式､服务方式方面进行的一种创新｡虽然目前受制于我国金融业的分业经营管理,但新组建的金融集团通过控股公司已经相对涉足混业经营,而从全球金融业的发展来看,混业经营是大势所趋,所以,我国商业银行应该未雨绸缪,加快混业经营政策的研究和产品的预先开发储备｡此外要切实转换思维观念,加大宣传力度,真正地体现“以客户为中心”的服务理念,多方参与社会公益活动,体现自己的高度社会责任感和使命感,向客户传输正确的理财观念,推介适宜的理财产品,为金融市场的发展和培育奠定坚实的基础｡
二是建设顾问式营销组织架构,实现个人理财网络化｡商业银行建设顾问式营销,要在客户营销过程中,通过为客户提供咨询服务,解决客户提出的问题,为客户提供个性化的解决方案,在解决方案中将银行的产品销售出去,在满足客户的需求的同时,实现银行的价值最大化的目标｡顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重要步骤｡商业银行都要积极适应客户理财业务需求,建立起顾问式营销的业务发展平台｡首先要建立统一的金融服务平台,对银行､证券､保险等机构资源实施整合,以商业银行为资金流和信息流的核心,构建各类金融机构理财服务的深层次合作;其次是建立内部客户数据信息管理系统,对客户进行理财需求的深层次分析,根据客户的需求差异提供不同的理财方案,并利用零售客户综合账户以及理财品种的分账户实现服务差异;再次是建立理财业务支持系统,该系统根据客户需求提供相应的经济､金融及政策信息和理财建议,根据理财顾问的理财分析提供相应的理财方案和计划,并通过金融平台进行集合金融业务交易;最终是发展网上自助理财,使客户通过单一的网站完成所有的金融投资交易｡
(二)细分理财市场,找准市场定位
各商业银行要通过运用市场细分策略,根据自身的实力､特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场,从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场､拥有客户打下坚实基础｡
一是要从地理角度进行市场细分｡在经济发达地区可以全方位地发展高起点､高科技､高收益的个人金融业务｡沿海发达地区可以引进国外较为成熟的个人金融产品,如代客户进行各类金融衍生品交易､投资咨询､代客户管理金融资产､网上银行服务等,以跟上国际个人金融市场的发展潮流,缩小两者间差距;经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上,大力发展收付､代保管､信用卡､代保险､个人信贷等业务｡
二是根据客户收入高低进行市场细分｡对中低收入提供低费用､低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务;对高收入阶层提供高费用､高收益､多样化的金融业务｡
三是根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分｡不同知识阶层具有不同的理财意识,对金融业务有着个性化和选择性需求,银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务;对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性｡
(三)创新个人理财产品,增强核心竞争力
一是理顺创新思路｡在产品创新方面,从客户需要出发,认真了解客户需求｡既要满足低端客户服务的一般需求,又要重视差别化地为高端客户提供特殊安排,推出不同的业务产品,摆脱过去银行产品彼此效仿的创新模式,实现由同质化向差异化的转变｡建立内容较为充足的产品创新库,还要形成健全的产品创新激励机制,结合自身优势,推出有差异性的同业产品｡
二是加强理财产品建设｡加速银行卡业务的发展｡目前,我国商业银行实质上还停留在追求发卡规模和市场份额上,这在银行卡发展的初级阶段是合适的,但经历了这么多年的发展,信用卡市场仍然滞后,这表明我国商业银行在创新机制上仍缺乏行之有效的手段｡银行卡业务的拓展应树立更新的经营理念,提升产品的竞争力,在完善信用卡功能的同时,增强信用卡的附加功能和增值功能｡还要充分利用网点发达的优势,为客户提供便捷迅速的服务通道,加强信用卡业务的后援服务和应急便利｡适时调整银行卡产品的结构,加大贷记卡的营销力度｡促进网上银行等新业务的发展的同时,推介个人融资,增加产品附加值｡
(四)健全风险防范机制,确保理财安全
个人理财业务虽然利润丰厚,但也存在着一定的投资风险｡如利率风险､信用风险､流动风险､政策和经营管理风险｡针对上述问题,可以从以下几个方面建立风险防范机制｡
一是完善市场定位,实行多层次的准入“门槛”,针对不同客户,设置不同的资金准入,可以有效降低风险｡
首先介绍一下我的情况：*岁，会计，平均月收入约3000余元，住父母房，每月交父母500元，其余收入自己支配，每月日常支出在500元左右。工作之后购买电脑一台5000元，手机一部2300元。经过统计，20个月收支相抵其结余金额与收入总额大体相当，这都归功于日常的理财规划。（即，我的理财所得与20个月的支出总额大体相等）虽然算不上多么好的成绩，但对于刚参加工作的年轻人还是具备参考意义的。
经过总结得出以下经验与大家分享：
1．养成记账的好习惯：因为身为会计，自然有记账的习惯，利用记账软件对日常收支进行分析可以减少不必要的开支，明明白白消费；通过软件统计理财产品的收益情况；利用软件的提醒功能对即将到期的信用卡还款以及定期存单等进行提醒，避免不必要的利息损失。
2．善用利用手中工具——信用卡。我有三张信用卡，利用不同的免息还款期将还款日尽可能推后，同时日常消费尽量使用信用卡，一方面可以获得积分，另一方面可以将该还信用卡的钱购买货币市场基金获得一定收益。20个月我利用信用卡的活动获得1个小吸尘器，1个手提箱，1块电子表，1个玩偶，1套文具。
3．日常理财的好帮手——基金。由于基金品种比较丰富，可以利用货币基金或短债基金作为活期的替代品；利用债券型基金作为投资组合的稳压器；利用股票基金博取较高的收益。
4．多阅读财经类报纸杂志，多浏览财经类网站，吸取大家的经验教训。如经济观察报，理财周刊，新浪财经频道等，长期阅读收益良多。
5．对于购买基金需要注意：购买品种不要多，三只以内为宜，推荐“精选+指数+小盘”策略，一般来说精选基金都是各个基金公司的旗舰品种，表现不错，指数型基金可以分享股市的平均收益，小盘基金由于其投资公司的成长性，可以获得较高收益。个人可以根据风险承受能力调整投资组合。购买方式上选择网上购买，申购费可以有折扣。在收费方式上选择前端收费，在时机把握上注意买跌卖涨，不要象股票一样追涨杀跌。
6．坚持投资，心态平和。这是最重要的一条经验。
论文关键词：商业银行个人理财业务理财产品银信合作
金融业的对外开放和市场竞争格局的演变，使商业银行纷纷推行以转变经营模式和增长方式为要内容的战略转型，金融市场和金融创新环境的日臻完善为银行理财业务的拓展提供了良好的机遇。在国内外经济金融环境发生深刻变化的背景下，商业银行大力发展个人业务有利于熨平经济波动的负面影响，提升同业竞争综合实力，拉长盈利成长周期。然而，我国商业理财业务尚且处于起步阶段，并受到金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面因素的制约，在迅猛发展的同时也呈现出一些亟待解决的新问题。本文首先总结了我国银行理财产品市场的进程及特征，进而对当前理财市场中值得关注的重点问题展开分析，对商业银行个人理财业务未来的发展方向及思路进行探索。
一、我国商业银行个人理财业务的发展
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。
1、我国商业银行理财业务的发展历程及其动因
20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展先锋的直接原因是，在当时信贷投放高速增长的背景下，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金趋紧压力。
2006以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，国有商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。以工商银行为例，2005到2007年分别（发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。凭借网点资源、客户资源、综合实习优势，国有商业银行目前已经占据国内理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。
2、我国商业银行理财产品运作模式的演进
在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。
此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。
二、我国商业银行理财产品市场的特点
1、信托贷款类产品成为理财市场的主导
2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。如招商银行全年累计发行“金葵花招银进宝之信贷资产理财计划”和“金葵花招银进宝之票据盈利理财计划”两种信托贷款类产品宫674只，在其各类理财产品中的占比达到73.8%。其他各行也纷纷将信托贷款类产品作为理财业务推广的重点加以集中发行。如工商银行的“稳得利系列”、中国银行的“平稳收益计划”等。信托贷款类产品普遍具有投资标的明确、结构简单、期限多样、收益相对稳定等特点。从根本上讲，信托贷款类产品的内在特性符合当前阶段投资者、商业银行、借款人和信托公司等各方主体的利益。
2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值
针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财产品。例如，建设银行在震后第五天就发行了“财富.爱心公益类08年第一期理财产品”，将募集资金的8%通过中国红十字基金会定向捐赠于四川灾区，并且该产品不向客户收取认购费、管理费等任何费用。此外，在教师节期间，招商银行还特别发行了“金葵花招银进宝之信贷资产教师专享理财计划”，在原有信托贷款类产品的基础上赋予了“尊师重教”这一更具意义的内涵。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。
3、产品预期年化收益率更趋规范合理
各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大已拿回国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%三档；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；而农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。
4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善
与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第65期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。在产品不断短期化的同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。
5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显
2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。举例而言，交通银行“得利宝新蓝58号产品”和“得利宝海蓝31号产品”对普通客户、交通银行客户进行了分层定价，产品预期收益与客户层次成正比。在交通银行的财富管理服务体系中，“交银理财”定位于季日均金融资产5万元以上的客户；“沃德财富”地位于季日均金融资产50万元以上的目标客户，并提供专属客户经理、专属理财网点、专享增值服务等。同样，工商银行也全面升级了“理财金账户”服务品质，定期推出“理财金账户”专属理财产品，并通过贵宾理财中心、贵宾客户服务专线、贵宾网上银行等各种专属通道，为客户提供全新的理财服务体验。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。
三、我国商业银行理财市场存在的问题
1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险
由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。
信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。
2、对客户风险提示及信息披露不充分
部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。
对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。
3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏
在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。
4、营销宣传不够
个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。比如，“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白，而各行却无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。
5、个人理财业务同质现象严重
我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。
同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行，或者同一商业银行的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。
四、加快发展我国商业银行理财业务的对策
从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。
1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用
理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。
2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚
当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。
在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。
3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间
面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。
4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变
从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。
5、建立健全理财业务风险管理体系
理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。
在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。
参考文献
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[2]张渝，2008.银行信托理财产品问题分析[J].西南金融
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