时间：2023-05-30 10:27:24
房地产国庆活动策划方案一
今年的国庆活动方案力求照顾到四方利益,力求完美.以下本次活动方案,以后的活动方案会记录下来,便于以后的整理和分享.因为偶的大大脑袋瓜子有点小小的不好使唤.
一、本次活动背景：为尽一步拉动潜在客户，增加客户介绍力度，推出本次中秋活动计划。
二、本次活动目的：①增加客户忠诚度，融洽客户关系;②推出商业摊位，基本通过老客户消化掉;③老客户带新客户，通过本次活动拉动销售。
三、本次活动时间：年9月6日——9月28日，四个周每周六、日。
四、本次活动主题：国庆了，回家吧，带上亲朋好友一起来!
五、本次活动具体实施方案：
(一)室内活动内容：(室内内容参加人：云海老客户)
①赏灯猜谜。在现场灯笼飘带上取下灯谜，如谜底正确，则可获得，如未能猜正确，则没有。
②对诗古韵。在月亮飘带上取下古诗名句，如果对得正确，则可获得，如未能猜正确，则没有。每个客户只能选择一个，才可猜一次，猜错没有第二次机会。
③老客户抽奖。所有抽奖客户全部有奖，设立大奖5名，吸引客户参加。
④国庆礼品。
(二)室外活动内容：(室外内容参加人：云海老客户及意向客户)
①冷餐会：包括水果、超大月饼、汤圆、糖果等小吃。客户来后随便吃。
②风情表演：包括印度舞、街舞等现场活动，边表演边学习，并增加客户参与游戏及有奖问答等内容，主持人邀请91.2云天主持。
③儿童区域：原有儿童游乐设施免费儿童玩耍。
(三)老客户带新客户内容：
①老客户带朋友看房。老客户带1——2名朋友看房，可获得便携式手电筒一个，朋友可获得指甲刀各一套。老客户带3名以上朋友看房，可获得快餐保鲜盒一套，朋友可获得携式手电筒各一个。
②老客户带朋友看房有小孩的。孩子额外获得儿童音乐卡通玩具一个。
③首推客户有效信息奖励。老客户：老客户除直接介绍意向客户成交双倍积分，即刻返利外，本次推出新政策，即提供有价值信息的客户，经销售人员接触努力后未成交，给予价值300元床上三件套一套;提供有价值信息的客户，经销售人员接触努力后成交，正常积分，即刻返利。新客户：新客户如提供有价值信息，经销售人员接触努力后未成交，给予价值300元床上三件套一套;如提供有价值信息，经销售人员接触努力后成交，即刻返利，价格同老客户。本政策制作易拉宝重点提示。
(四)本次活动新定房优惠：
定房后，新定客户随机抽字。字由四个字组成，“中”5000元房款优惠，“秋”6000元房款优惠，“团”7000元房款优惠，“圆”8000元房款优惠。
本次活动旨在达到老客户、新定客户、新朋友未定客户及公司四方四赢的局面，达到融洽客户，促进下定的宗旨。
房地产国庆活动策划方案二
一、活动目的
1、针对目前销售的进展情况，了解到股东优惠卡未完全发放到位，为了进一步充分挖掘集团内部客户资源。
2、以项目本身的特色加大宣传，扩大品牌知名度和影响力，吸引更多的市场目光。
3、快速积累新客户，为项目的开盘作前期酝酿，加快口碑传播，争取更多关注，促进销售。
二、活动时间
单位定点宣传：9月20日―10月20日
团购促销时间：9月28日―10月28日
三、活动目的：
1、增加楼盘的知名度。
2、制造营销气氛，最大化的去化二期剩余房源。
3、增加三期A1号楼的认筹数量，树立三期项目形象，为开盘奠定好基础。
四、活动主题：
主题一：“国庆豪情盛典，舞动黄金海岸”
主题二：“欢度国庆之喜，领略黄金真情”
主题三：“活力黄金周，超值优惠7天乐”
五、活动内容：
1、黄金周每天推出8套特价房(主要以二期特惠房源及G9一口价房源为主);
2、活动期间购房一次性付款96折，银行按揭98折，但对外统一为一次性付款97折，银行按揭99折，销售部视情况决定是否给予一个点折扣(特价房除外);
3、活动期间，天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参与抽奖，每天开奖两次(上午、下午各一次，视现场气氛而定)，凡是签约客户均可获赠电饭煲一个，多买多赠 抽奖奖项设置：
1.项目组织管理——策划组织架构
策划组织架构是实施房地产策划的核心灵魂。结合房地产策划阶段，在房地产策划过程中需要有项目决策、项目报批、项目设计、项目招标、项目施工、项目竣工验收，分别对应项目管理活动阶段工作，需要设立专门的房地产策划项目部门实施管理工作。在房地产策划工作中，项目经理办公室负责项目整体管理工作，下设报建管理部负责房地产项目前期可行性分析、报建审批工作，设计管理部负责房地产项目整体设计策划工作，招标管理部负责房地产项目后续建筑施工工作，施工管理部负责房地产项目具体施工现场管理和监督管理工作，造价管理部负责房地产项目整体估算、预算、预决算控制工作。
2.项目计划管理——策划工作分解
房地产策划工作按照工作流程进行结构分解，即将策划总体工作分解为任务模块，并确保各模块之间形成联动机制，实现策划各模块工作配合顺畅运转。为此，房地产策划项目组织部门应在不同的策划阶段，以项目经理办公室为牵头，实现各部门工作协调实施。根据房地产策划各阶段的具体工作任务，结合项目组织部门进行科学分工，做到责任到人，确保房地产策划所有部门和员工能够各司其职，整体联动。在房地产项目具体策划工作中，进行项目工作分解，可以将房地产项目划分为市场分析、市场需求调研分析、项目定位、项目规划设计方案、项目营销策划五大模块，其中市场分析模块包括经济发展状况及预测、房地产所在区域城建规划两大工作任务，市场需求调研分析包括土地市场供求分析、年度区域土地供求分析、价格走势分析三大工作任务；项目定位包括房地产项目市场定位、客户群体定位、产品方案和售价确定三大工作任务；项目规划设计方案包括项目平面规划、项目户型分析、项目园林景观和项目室内设计四大工作任务；项目营销策划包括入市时机、营销思路和市场推广策略三大工作任务。
3.项目实施管理——关键控制点
在项目组织管理和项目计划管理工作结束后，要结合项目实施现场活动确保落实项目工作分解中的各项工作任务，保证各项工作任务的质量。项目经理应结合房地产项目历史经验，紧抓项目实施过程中的关键环节进行控制，即关键控制点，对项目实施整体状况进行查缺补漏，有效监督，实现项目管理“以点带线+以线带面”全程管理，做好项目实施管理。此外，项目经理还需要结合项目实施过程中可能出现的突发状况进行有效控制，制定项目应急预案，消除项目后顾之忧。在房地产项目市场分析中，策划工作关键控制点在：对房地产项目宏观经济和市场环境的分析比较，房地产项目所在区域市场产品竞争对比分析、房地产成功项目案例借鉴启示、结合房地产项目土地性质分析项目价值，为房地产项目定位提高数据支撑；在房地产项目产品方案分析中，策划工作关键控制点在：参照土地、客户、市场进行环境分析，确定房地产项目在市场的定位，确定项目客户群体定位，确定项目产品定位，确定项目产品价格，实现和市场快速有效对接。按照房地产项目策划工作侧重点，对项目实施进度周期进行计划、控制，最终对房地产项目进行整体评估；在房地产项目规划设计分析中，策划工作的关键控制点在：产品设计涉及到房地产整个项目元素设计规划，是房地产项目产品策划的重要点，是房地产项目后续营销包装的重要过程，具体包括土地平面规划、户型设计、园林景观设计、交通道路规划、智能化系统、建筑设计等方面；在房地产项目营销方案分析中，策划工作的关键控制点在：销售方案和市场推广方案。其中，销售方案要做好卖点提炼、形象定位、制定销售策略、价格策略；推广方案要做好前期推广的成本费用统筹和具体推广策略的策划工作。
4.项目评估管理——反馈总结
房地产策划项目评价具体的操作方法如下：在房地产策划项目结束后，按照项目成员策划方案，由项目成员总结在策划中遇到的问题和取得的成绩，然后再由各项目成员共同讨论房地产项目策划中需要注意的事项和解决问题的方法。最后，在项目策划成员的讨论基础上，对房地产策划进行总体评价，指出房地产策划项目存在的问题和不足，给出相应的解决方法，结合市场策划理论知识和项目管理的方法，帮助项目策划人员明确房地产策划项目的工作思路，总结房地产策划项目活动的经验，并将房地产策划项目成果归纳整理，进一步提升房地产项目策划水平。房地产策划作为一项系统工程，需要统筹规划房地产所有工作，如前期的土地选择评估、项目开发定位、项目可行性分析、项目组织部门、建筑策划，中期的项目形象包装、项目市场推广、项目工程施工，后期的项目交付使用、项目竣工验收、项目销售、项目物业等工作。想要做好房地产策划工作，必须将所有工作紧密相连，需要基于房地产全局引入项目管理理念，从项目组织管理、项目计划管理、项目实施管理和项目评估管理四方面进行全程策划。房地产策划实行项目管理，构建完善的项目策划组织机构，对房地产策划工作进行结构分解，严格控制房地产策划中不同环节的关键点，确保房地产项目顺利实施，并在房地产项目结束后，对整体策划工作进行有效评估，提升房地产项目策划水平，增强房地产市场竞争力。
作者：刘宗连 罗雄 单位：湖南涉外经济学院
【关键词】房地产；工程管理；全程策划
前言
房地产工程管理全程策划是以市场调研、科学定位为基础的一项策划活动。房地产企业根据项目的具体开发经营目标，以特有的主题概念为中心，综合运用各种策划、管理手段，按照一定的程序对房地产项目进行创造性的规划及管理，制定出具体可实施的方案，同时根据策划目标和市场需求的改变对方案及时调整，最后以具有可操作性的房地产工程管理全程策划文本作为结果。如何在新时期有效的进行房地产工程管理全程策划，是房地产企业、策划公司、设计单位急需探讨的问题。本文就房地产工程管理全程策划进行相关探讨。
1、房地产工程管理全程策划的作用
（1）房地产工程管理全程策划能够防止并纠正项目运作出现的偏差。房地产工程管理全程策划活动一般在项目开始实施之前进行，其策划成果要求建立在充分的市场调研和科学的市场定位的基础上，在此基础上形成的策划成果对项目开发具有指导性和预见性，能够防止项目决策出现失误。当项目开始实施以后，房地产工程管理全程策划作为房地产项目的参谋和顾问，通过跟踪项目的实施过程，能够及时纠正项目运营过程中出现的偏差，使项目实施回到正确的轨道上来。
（2）房地产工程管理全程策划能够修正房地产企业的定式思维。房地产企业习惯于从企业和项目的现实出发，按部就班地进行项目的规划设计和管理控制。但是房地产工程管理全程策划活动由于遵循客观事实，打破房地产企业的思维定式，为项目开发、企业决策提供与时俱进的思维方式。因此，成功的房地产工程管理全程策划是房地产企业、策划公司、设计单位之间多向互动得出的共同思维成果。
（3）房地产工程管理全程策划能够有效地整合房地产项目各种资源。房地产开发经营需要调动各种社会资源，由于房地产工程管理全程策划贯穿于房地产开发的全过程，因此成为房地产企业、策划公司、设计单位、施工单位、营销单位，以及物业管理单位之间的桥梁和纽带，这种纽带作用赋予房地产工程管理全程策划整合项目各种资源的职能。
2、新时期房地产工程管理全程策划方法
2.1 创新是关键
房地产工程管理全程策划创新手段就是要求策划时不墨守成规，要勇于和善于标新立异、独辟蹊径，讲求策划方案的独特性和原创性。创新是房地产工程管理全程策划关键因素之一，尤其是在信息化、产品同质化的今天，为了不使房地产项目淹没在铺天盖地的广告中，房地产项目开发和策划必须要有创新。房地产工程管理全程策划的创新因素应该贯穿于市场调查、规划设计、广告营销等各个环节，在竞争激烈的房地产市场上体现出项目的独特个性。
房地产工程管理全程策划的创新体现在以下几个方面：①项目的主题、概念及理念创新；②产品的创新；③营销手段与方法的创新。比如市中心房地产开发过热的时候，可以树立居住郊区化的理念，以优美的宜居环境和便利的交通来吸引购房者。
2.2 客观选择是基础
客观选择是指在房地产工程管理全程策划运作的过程中，策划部门通过各种努力，使主观意志自觉符合策划对象的客观实际，即要求房地产工程管理全程策划方案必须实事求是、量力而行。房地产工程管理全程策划方案不是策划人的主观臆想，任何一个成功的应用案例的背后都隐藏着某种客观性与必然性。房地产工程管理全程策划获得成功的关键是准确的市场定位，而客观的、科学的市场调查和市场分析是项目准确定位的基础。客观选择也是房地产工程管理全程策划重要因素。
客观选择环节必须注意以下几点：①必须重视客观市场的调研、分析与预测，提高策划方案的准确性和预见性；②策划主题概念要有好的产品品质，避免炒作之嫌；③策划观念、理念既符合实际又应适度超前。房地产工程管理全程策划理念太超前了不会被市场接受，太保守又要被市场淘汰，因此要把握尺度，恰到好处。
如上世纪末，以“小型办公，居家办公，亦住亦商”为内涵的SOHO住宅概念开始出现并获得巨大成功，主要就是由于 SOHO概念提倡的灵活多功能的空间布局刚好满足了当时网络信息技术快速普及后人们渴望弹性办公、居家办公的潜在市场需求。
2.3 合理定位原则
定位原则就是要求根据房地产企业和房地产项目的自身特点，确定企业经营和项目开发的具体目标和方向。房地产市场很大，但房地产企业和项目的人力、物力和财力均有限，企业和项目必须准确定位，集中优势资源才能在激烈的竞争中脱颖而出。房地产工程管理全程策划的定位原则具有层次性，上一层次的定位决定下一层次的定位，下一层次的定位体现上一层次的定位。定位原则一般可分为3个层次：①房地产企业的经营定位，包括企业的战略、品牌、文化等；②房地产项目的总体定位，包括项目的主题定位、市场定位、目标客户等；③房地产工程管理全程策划手段的定位。例如，对于小规模的楼盘，由于其目标客户群比较单一，进行大面积、全方位、高强度的广告推广可能并不是很合适，一方面是由于小楼盘无法承受太高的营销成本，另一方面让多数大众接受项目信息也是不必要的，只要能够将该项目信息传达到潜在消费群体就可以了，正如某些高端楼盘选择淡季入市却能取得较好的效果。又如，现房销售是一种比较有效的营销手段，但是对于那些管理不规范、工程质量粗糙的项目而言，现房销售反而有可能成为不利因素。
著名房地产企业万科集团曾经1995年在武汉开工建设的商业地产项目——武汉万科广场由于定位失误，导致该项目停工近十年并最终以“炸楼”结束，2004年开始改为建设宜居型住宅项目——“香港路8号”，前后损失逾亿元。
2.4 可行性是目标
房地产工程管理全程策划的可行性要求策划方案必须达到切实可行的策划目标和效果。房地产工程管理全程策划方案要求具有经济性和易操作性。贯彻房地产工程管理全程策划的可行性需要注意以下几方面：①策划方案本身是否可行，是否具有可操作的条件和方法；②策划方案在经济上是否可行，尽可能以最小的投入实现最好的策划目标；③策划方案的有效性如何，即方案实施后能达到怎样的效果。
3、结束语
新时期房地产工程管理全程策划效果贯穿于项目建设的全过程，其控制成效直接关系到工程建设参与各方的经济效益。其涉及面广，所需信息量大，因此，在管理的过程中需要合理的安排各个部分之间的相互关系。在实际操作中要结合工程特点制定完善的工程管理全程策划策略，明确重点和难点，才能不断提高房地产工程管理的水平，达到效益最大化。
参考文献：
[1]王鹏军. 房地产工程管理与工程项目策划[J]. 科技风，2008，（08）：34-35.
[2]唐军. 房地产工程管理相关分析与探讨[J]. 技术与市场，2011，（05）：164-165.
[3]马剑. 从业主角度看房地产工程管理重点[J]. 经营管理者，2010，（21）：149.
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8.2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。
另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.发现及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行计划的技能；4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
[关键词]房地产产品；营销策划；理论；应用研究
1、引言
房地产营销策划就是运用整合营销概念，以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，从设计理念、环境设计、户型设计、产品定价、品牌打造、销售推广
等方面对房地产产品进行整合，以优质的服务销售房地产商品，使消费者在生产或生活，物质或精神方面得到满足，为开发项目规划出满足消费者需求，扩大消费渠道，使开发商获得利益的全过程。
营销与推销在本质上是不同的，在整个营销过程中，体现了鲜明的创新特点和具体的可操作性。市场营销策划要求房地产企业对未来的市场情况进行准确的
预测，并根据预测结果，制定出市场变化的具有分析性的经营方案。在竞争激烈的房地产市场中，房地产企业为占有最大的市场份额，在营销活动中取得成功，需要采取适当的方式促进产品的销售，包括以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供满足不同消费人群需要的房地产产品。因此，借助多门学科的知识制定营
销策划，在买卖双方之间沟通信息，把企业与消费者有效的结合起来，使企业了解顾客的要求，包括房屋的建筑形式、开间布局、装修标准以及色彩等，摸清规律，改进产品，使产品更加适销对路，扩大市场份额，使企业形成有效的传递和反馈的信息系统，在房地产市场中，为企业开拓一个具有生命力的崭新市场。
2、房地产营销策划的阶段和方法
2.1房地产营销策划的阶段
房地产营销策划是分阶段的，与销售过程相呼应。在不同的销售阶段，市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同，主要包括开发阶段的营销策划、销售阶段的营销策划、物业管理阶段的营销策划。
根据销售过程的预热期、强销期、热销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推
广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。在预热期，市场推广应该以推介物业特点为主题，向消费者展示楼盘的基本情况；在强销期应该以推介市场为主题，让更多的目标客户群关注；茌持销期应该以推介广告主体为主，配合样板间，在人气积聚的环境下，使消费者产生购买欲望；在尾盘期应该以朴实的宣传为重点，突出项目各种功能性特点，吸引消费者。
2.1.1开发阶段的营销策划
企业在开发阶段的营销策划应具有前瞻性，要用发展的眼光，运用科学的方法对市场前景开展调查和预测，进行供需分析和和开发潜力分析，做好前期准备工作。只有这样，才能使所开发的产品在相当长的一段时期内一直处于保值甚至增值的状态，在长期的市场竞争中处于不败地位，赢得市场份额。
2.1.2销售阶段的营销策划
企业在销售阶段的营销策划就是采取各种有利的促销手段，如广告、媒体、活动推广、品牌效应、公共关系等手段，让更多的消费者了解企业的形象和产品的优势，用各种方法增强消费者的购买信心，为消费者提供满意和周到的服务，在销售的黄金期占有市场。
2.1.3物业管理阶段的营销策划
物业是连接企业和消费者的桥梁和纽带，消费者通过物业了解和熟悉企业，因此，物业服务的质量，在一定程度上对消费者是否购房起到了关键性的作用。加强物业管理营销策划的关键应当把为客户服务最为宗旨，如果顾客在享受物业服务中感受到安全放心，达到满意的程度，才能吸引顾客踊跃购房。
2.2房地产营销的几种方法比较
为实现房地产的营销目标，一般使用以下几种营销方式：广告，活动推广，品牌推广，公共关系。几种方法的主要特点见表1。
表1几种营销方式对比
2.2.1广告推广
广告推广是根据营销推广的计划和目标，在市场调查预测的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统筹划。它是一种提前的、先行的、具有指导性的活动，决定广告活动的基本思路和方向。它包含有分析环境并明确要求、分析广告产品、确定广告对象、确定广告目标、确定广告主体和创意、广告策略选择、确定广告预算、广告决策、广告效果分析等九项内容。
2_2.2活动推广
活动推广是指企业调动各方力量，通过举办大众关心的、具有创意性的活动，吸引消费者的参与并吸引媒体的报道，从而提升企业和楼盘的知名度，树立良好形象，达到促进销售的目的。
活动推广的类型有：楼盘庆典仪式；社会公益活动；社区内活动；大型有奖销售、打折促销活动；导引教育型活动；善用时势环境型活动等。
2.2.3品牌推广
品牌推广是从规划设计到整个开发过程的一项系统工程，在整个过程中开展品牌积累与创新工程，通过品牌推廣，提升了项目的附加值，充实了项目的内涵。
可采取以下方法：楼盘品牌战略；企业品牌战略；企业与楼盘品牌联动战略。
2.2.4公共关系
公共关系是利用各种方法和途径，同消费者、中介、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通和交流，在社会中建立良好形象和营销环境的活动。
可以采用以下几种方法：新闻；事件；社区关系，调研活动；对外联络协调工作。
通过以上分析，房地产营销策划是在不同的销售阶段，对产品所处的区位、配套设施、环境设计、单体建筑设计、物业管理等情况进行分析，从而对顾客群进行全方位的分析调查，制定出以满足消费者需求为核心的切实可行的营销策略，在市场竞争中取胜。
3、“DL—YLY”项目的营销计划
3.1项目基本情况
DL-YLY项目位于大连市旅顺软件产业带，属于宜居生态地产，周边有轻轨和多个公交站点，交通便利。小区附近设有商业综合体和中小学校，周边有多个低碳环保山体公园，设有居民健身中心等。
3.2项目营销计划
一期在2016年7月份开盘销售，销售周期计划在2年左右。
（1）2016年3、4月蓄势待发期。售楼处装修、装饰完成正式启用；样板间完成对外开放i参加春季房展；客户积累；会员征集、招募会员。
（2）2016年5月内部认购期。一期工程开工启动；会员客户预订。
（3）2016年7月开盘热销期。具备销售条件；一期第一组团开盘销售。
（4）2016年8、9月续销。
（5）2016年10持续推广期。形象宣传；主体全面封顶；参加秋季房展会，根据销售情况分期推出房源（秋展强销）。
（6）2016年11、12月续销（活动促销）。
（7）2017年3月完成配套及室内装饰；参加2017年春季房展会准现房促销。
（8）2017年5月完成室外硬软覆盖；现房销售；预留中央景观带20%-30%房源现房实景销售。
（9）2017年6月尾盘清理期。全面交房；尾盘销售。
“DL-YLY”项目，使项目周边整体地域价值实现质的飞跃，引领大连城市居住新的迁徙文明。
结语：
作为带动国家经济发展的重要行业之一的房地产行业，目前正处于高速发展，同时在很多城市也是最受国家重视的。新的一年里，从事这些行业的企业和个人要制定怎样的房地产销售工作计划呢?下面是小编整理的房地产销售个人计划，希望对大家有所帮助!
房地产销售个人计划(一)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准
?各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
?各个目标应保持内在的一致性。
?如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
房地产销售个人计划(二)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!
房地产销售个人计划(三)第一阶段：项目开发前期阶段
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
主要工作内容：
一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项
目所在区域的市政规划入行了解熟悉;
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;
主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描;
③供给量分析
④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
_各阶段推广主题策划
_各阶段营销分析与总汇
_各阶段市场动态分析与对策
_各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②代理：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司
对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告
组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。
签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。
注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。
第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售
主要工作：
一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;
二、制定销售模式、设计销售组织的架构;
三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;
第四阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;
主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠政策
分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策
市场预热期的价格政策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计：
1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;
关键词：房产企业税收筹划风险
随着经济一体化进程的推进，房价日益增高，税收筹划有利于降低企业税收成本，增强房产企业的市场竞争力，因此在房产企业经营管理中税收筹划的重要性日益加强。税收筹划是纳税人以合理合法减税为目标而展开的一系列事先安排好的经济活动。重视税收筹划并制定正确合理的税收筹划方案，有助于企业真正达到节税的目的，从而增进企业的可持续发展。然而在税收筹划过程中存在一定的风险，必须进行有效的风险管理才能真正达到税收筹划在企业经济运行中的效应，这是当今纳税人单位决策层应当重点关注的重要课题。
一、税收筹划概述
这里的税收筹划指的是房产企业的纳税人通过制定完整的税收操作方案进行经营活动和个人事务活动的安排，从而充分利用税收法律法规的相关规定，实现包括减免税在内的所有优惠，从而达到缴纳最低税收的目的的经济活动。在房产企业的税收筹划过程中，风险的主体是企业纳税人，引起风险的原因主要为各种客观存在的不确定因素，而税收筹划也因具有风险而可能导致收益偏离预期的筹划收益，同样具有不确定性。尽管目前我国正在不断完善与之相关的各项法律法规，纳税人单位依然需要充分重视税收筹划过程中存在的风险，充分考虑收益与风险之间的对等性，及时防范风险的发生。
二、房产企业税收筹划风险来源
当前，我国的房地产企业纳税人所缴纳的税费主要包括土地增值税、营业税、房产税、城镇土地使用税、耕地占用税、企业所得税、契税、个人所得税以及印花税、城建税等等，在当前激烈的市场竞争下，合法的对社会业务进行税收筹划有助于节约成本，提高企业经济效益，但同时也要防范风险，一旦房产企业的涉税行为违反国家税收相关的法律法规规定，未能及时准确的缴纳税费，就会受到税务机关的调查和处罚，必然引起房产企业经济效益的损失。
（一）政策风险
政策风险是指房产企业纳税人由于缺乏对政策精神的正确认识，将不符合国家相关政策的纳税行为单方面采取行动。或者由于经济形势发生变化而引起的税收政策变化后为企业税收筹划带来的诸多风险。房产企业受这一因素影响较大，由于房产企业本来受到政策因素的影响就比较大，近年来房价飞涨又促使国家为了控制房价而出台许多相关的税收法律法规，政策的频繁变动使得企业的税收筹划难度增强，从而影响企业税收筹划目标的实现。例如税务总局的《关于土地增值税一些具体问题规定的通知》（财税[1995]48号）第一条对于土地税的征收情况作了详细的规定，然而由于房产形势发生变化，财政部新颁布的《关于土地增值税一些具体问题规定的通知》（财税[2006]21号）第五条又规定:“自2006年3月2日起，对于以土地作价投资入股进行投资或联营的，凡所投资、联营的企业从事房地产开发的，或者房地产开发企业以其建造的商品房进行投资和联营的，均不适用则税[1995]48号第一条暂免征收土地增值税的规定，应按规定缴纳土地增值税。”因此，房产开发企业必须及时根据最新的税法规定来更改原有的税收筹划方案，否则可能被税务机关认定为偷税而受到处罚，不仅有经济效益的损失，企业的声誉也会受损。
（二）操作风险
操作风险主要是指房产企业在税收政策的运用过程中由于对税收政策的整体性把握不利，或者缺乏外部组织对于房产企业纳税行为的审查，而导致的一种纳税风险。其原因有两方面，客观上我国的税收法律法规处在逐步完善的阶段，还存在着部分法规冲突或者内容设置重复的状况，在具体操作上为纳税人增加掌握难度；另一方面是企业纳税人在税收筹划方案制定过程中未从全局出发综合统筹，顾此失彼，或者没能全面准确的了解企业的税负状况和发展前景的规划，导致税收筹划的风险加强，加之部分纳税企业为了实现利益的最大化，利用税收法律法规中的漏洞进行边缘性的操作，一旦税收执法力度加强，风险就会加大。
（三）经营风险
由于企业税收筹划方案的制定具有较强的计划性，它是根据一定的前提条件对企业开展经营活动过程中选择合适的税收政策的经济活动。企业的生产经营活动并非一成不变，因此税收筹划的条件在一定程度上束缚着企业的经营活动，一旦企业的经营活动发生变化，就应当及时根据最新情况改变税收筹划方案，企业因此而存在失去相关优惠条件的风险，从而有碍于减轻税负这一目标的实现。实践表明，由于企业经济活动的变化对于企业税收筹划有比较大的影响，因此企业必须重视经营活动变化可能带来的风险。
此外，影响企业税收筹划的因素还包括企业经营活动是否遵从相关政策变化而使转变的遵从风险、由于客观条件的变化使企业的税收筹划收益小于企业成本风险从而失去企业税收筹划意义的风险以及企业员工经验、责任心等人为原因导致的企业风险和企业核算过程中存在的风险等，在此不一一赘述。
三、规避房产企业税收筹划风险的措施
（一）建立健全税收筹划的风险防范体系
房地产税务机构应当首先树立税收筹划的风险意识，防患于未然。机构在接受委托时就应当及时告知纳税人税收筹划的前提和条件，并告知其可能存在的风险。此外，还要实现对税收筹划项目在综合考虑的基础上进行风险评估，通过对于客户要求的合理度、企业经营是否景气、企业诚信度等进行全面了解评估出一个客观准确的风险值。并建立完善的税收筹划机制，建立健全控制体系来强化对于企业业务质量的审核与检查，对于人员的具体工作分工进行科学合理的安排。强化企业的内部管理，对从业人员形成有效的约束机制进行奖惩，坚持客观公正的原则，树立风险意识和质量意识，提高内部管理的科学性和民主性。
（二）提高从业人员的执业水平
员工人为原因导致的风险是纳税风险中的最根本因素之一，由于人员因素难于控制和管理，人为原因导致的企业利益损失应当尽量避免。首先就必须加强从业人员的业务素质培训，提高人员的实际操作水平，在员工具备注册税务师资格的基础上，还应当进一步要求其具有较高的理论知识水平和实践经验。在房产企业的税收筹划方面加强税务师的培训和学习，通过有效的培训机制来挖掘人才的潜力，优秀的税务师除了具备基本的税收法律法规认识和会计水平外，还要掌握工商、保险和贸易等多方面的多种知识，以此来制定有效的筹划方案。此外还应当制定严格的注册税务师执业准则，随着国际市场的开拓，税务业应当尽快与国际接轨，制定注册税务师执业准则。制定严格的奖惩制度，规范本行业机构人员的执业活动，严格监督其执业质量，一旦发生问题进行相应的惩罚。
（三）加强管理工作中的交流沟通
在房地产企业的税收筹划过程中，应当在制定完善的目标和程序的前提下加强各部门之间的交流与沟通，因为风险控制工作说到底是人的管理，具有很强的主观性。员工的理解程度直接影响工作的执行程度，相关部门只有在密切配合的前提下才能实现有效的管理效果。在加强各部门人员的培训学习的前提下，所有风险管理涉及的部门都应当在具体的工作中熟悉了解纳税风险控制的相关策略，并书面记载风险管理的流程以及结果，便于不同部门人员的了解与沟通。
此外，还应当积极借助注册税务师中介机构等的专业提高税收筹划的科学性，建立良好的税企关系及时了解最新的相关政策信息，企业还要采取措施实施有效的监督机制，保证筹划的实施。总之，随着国家税收政策的不断更新和房地产业的发展，房地产企业应当结合国家的税收政策，制定符合自身实际情况的税收筹划方案。
参考文献：
[1]陈晶晶．浅析房地产开发企业的税收筹划[J]．中国管理信息化．2009(08)
看 看房地产策划公司的形象和团队建设。俗话说“策划别人，先策划自己”，所以看公司的人员建设，好的策划代理公司，总有一个灵魂人物——即老板，老板大多是创始人，在行业形势比较好的背景下，在卖方市场下，一个项目即可以成就一个老板，而“光杆司令”是绝对不能信赖的，即使他能力超强。一个拥有战略规划、建筑规划、营销策划、广告推广、销售执行不同职能的复合型团队，才是达标的。
听 一般情况下代理公司就会写简单的提案，当一般不会太详细，除非是签订了合同，听就是听房地产策划公司的思路跟见解。在这里，开发商要抓住几个关键点听。一听房地产策划公司是否“吹牛大王”，整个计划只有战略，只有时髦的没有见过的UPS、UBS、4P、SWOT等，没有实际操作战术思路。二听策划人员是否“同行攻击”，大多策划人员狂妄至极，老子天下第一，什么SL、ZY等等都是狗屁。三听策划人员是否“吹嘘拍马”，门槛低、缺乏进门限制，导致房地产策划公司满天飞，自然竞争日趋加剧。具备想法的公司是不会不负责任的粉饰和平的，更不会看脸色行事的，敢说才敢做，无私才无畏。
考察 看了，听了，感觉还可以，开发商该活动活动，出去考察房地产策划公司了。看看他讲的是不是真的，是不是在吹牛，同时可以针对性学习。看什么？主要看策划公司办公地址、成功案例和本项目可以借鉴的品牌项目。但是房地产策划公司说公司内部人员参与过的项目，基本上就不用看了。这些“成功案例”大多数是“拉虎皮做大旗”。办公地址如果不在本地，一定要考察，因为一个项目合作期限少则1-2年，多则3-5年，甚至更长，连合作方的门都没有看就签合同，其中一定有问题，合作风险极其大。最后，要看几个代表性的项目，总结其成功经验和失败教训，一定要策划公司陪同。
操练 前两方面“吹拉谈唱”的本事，一般房地产策划公司都具备。实地考察满意后，可以拿出项目前期规划指标，是驴子是马,拉出来遛遛,与规划设计公司一起，看看房地产策划公司的规划思路和成本意识了，看看房地产策划公司是否可以成为规划的思想，是否从户型、园林、配套、创新等方面，与规划设计公司交融，甚至超越规划和设想了。
（来源：文章屋网 ）
【关键词】房地产；税收筹划；风险分析
税收筹划是指在合法的条件下，通过对经营活动的事先筹划和安排，尽可能地减轻税负的行为。税收筹划的经济纳税职能，是税法赋予纳税人的权利所致，是市场经济条件下企业维护自身合法权益的内在要求。税收筹划的目的在于实现税收负担最低化。其手段以具体的法律条款为依据，并在税法规范和允许的范围内实施与运用。因此，纳税人如果能精通税法、知道自己该缴什么税，不该缴什么税成为精明的纳税人，将给企业带来很好的收益。选择最轻的纳税行为是纳税人的基本权利。房地产企业也同样有权利选择最轻的纳税行为。
1 房地产企业税收筹划风险定义
税收筹划风险是指房地产企业涉税行为因为没有正确遵循税收法律法规的有关规定，使得房地产企业没有准确和及时的缴纳税款，从而引发税务机关对企业进行检查、调整、处罚等等。最后导致房地产企业经济利益的损失。
税收筹划给房地产企业带来经济利益的同时，必然也会带来非常大的风险。恶性避税在美国呈现蔓延之势，使得政府损失税收达100多亿美元。购买避税方案的公司因此也受到牵连一补缴税款、税务机关对公司进行行政处罚使得公司社会声誉降低。随着经济全球化进程的加快，房地产企业的交易行为越来越复杂，另外，税收政策的变化也越来越多，税收征管的力度越来越大，房地产企业面临的纳税风险正在逐步升级。税收筹划不仅仅是技术问题，而是带有很强政策性的工作。如果操作不对的话，不但不能达到目的，反而要遭受处罚和制裁，会给房地产企业造成很大的损失。所以不论是中介机构还是纳税人自己进行税收筹划，不仅要考虑到税收筹划带来的收益，更要清醒看到税收筹划的风险。
2 房地产企业税收筹划风险来源
2.1 政策选择和政策变化风险。政策选择风险是指对纳税人对于政策的选择正确是否正确存在着不确定性。这种风险产生的原因是房地产企业对政策精神的认识不足导致的。也就是说，房地产企业单方面认为自己所采取的纳税行为是符合国家的政策的，但是实际上并不符合国家的政策。政策变化性风险是指税收政策随着经济形势的变化做出相应的变化。这也给税收筹划带来风险。
2.2 操作风险。操作风险是指房地产企业对有关税收优惠政策的运用不到位或在税收筹划过程中对税收政策的整体性把握不够，税收筹划中顾此失彼，导致税收筹划失败。
2.3 经营风险。房地产企业的生产经营活动不是一成不变的，经营活动的变化要求税收筹划方案随之发生改变。这样已经计划好的税收筹划可能已经不适合。所以经营活动的变化很可能影响税收筹划方案的实施。
2.4 执法风险。税务风险与税收的执法情况有很大的相关性。税收执法力度大，税收筹划的风险就较大。
2.5 收益小于成本风险。房地产企业税收筹划的目的是获得利益，如果税收筹划收益小于成本，房地产企业就达不到税收筹划的目的。
2.6 遵从风险。遵从风险是指企业的经营行为没有随着税收政策的变动而发生相应的变化，最终导致企业未来利益受到损失。总之，遵从风险是指企业没能掌握最新的税收政策，并且未能根据最新的税收政策调整自己的纳税行为所产生的风险。主要原因是企业缺乏外部组织机构对企业纳税行为的审查。遵从风险是所有企业纳税风险中最大的一种风险。
2.7 核算风险。核算风险是指企业因为没有准确核算税金，最终导致企业利益的损失。例如:企业没能正确核算会计规定和税收政策的差异、企业缺乏内部控制措施等等，最终导致会计核算系统提供了不真实的纳税数据和信息。
2.8 员工风险。员工风险是指企业因为人的原因而导致未来利益损失的不确定因素。例如:税务管理岗位员工频繁变动;员工丰富经验未能被书面留存;员工缺乏责任心，导致企业未按规定及时申报纳税。员工风险是所有纳税风险的根本风险，它是最难控制和管理的。
2.9 信誉风险。信誉风险是指外界因企业税务违规行为而对企业信誉的怀疑并导致其未来收益损失的不确定因素。例如:企业因欠税问题被税务机关公告;企业因偷税问题被媒体报道，使得合作伙伴突然中止谈判。对企业来讲，信誉风险的后果和影响可能是深远的、无法计量的。
3 房地产企业税收筹划风险防范
3.1 树立风险防范意识。首先房地产企业自身应做到建立健全内部会计核算系统。完整、真实和及时的对经济活动进行反映，准确计算税金，按时申报，足额缴纳税款。
3.2 提高税收筹划设计人员的业务素质。加强税收政策的学习，有效降低和防范房地产企业税收筹划风险。
3.3 树立正确的纳税意识和税务筹划风险意识。把纳税筹划与偷逃税区别开来。
3.4 坚持成本效益分析。房地产企业不论是内部设立专门的部门进行税收筹划还是聘请外部专家专门从事税务筹划工作，都要耗费一定的人力、物力、财力。只有当税收筹划方案的收益大于支出时，该筹划才是成功的。
3.5 关注税收政策的变化趋势。由于企业经营环境的多变形、复杂性及不确定事件的发生，税法常随经济情况的变化或为配合政策的需要而不断修正和完善。企业在进行纳税筹划时，应充分收集和整理与企业经营相关的税收政策及其变动情况，在实施纳税筹划时，充分考虑筹划方案的风险，然后作出正确决策。
3.6 力求整体效益最大化。筹划时，不能仅仅紧盯住个别税种的税负高低，而要着眼于整体税负的轻重。一项成功的税收筹划方案必然是多种税收方案优化选择的结果。优化选择的标准不是税收负担最小，而是在税收负担相对较小的情况下，企业整体利益最大。
3.7 加强与中介机构的联系合作。税收筹划方案的设计具有专业性和复杂性、时效性等特性，有时房地产企业仅凭自己的力量很难设计出具体方案。寻找一个专注于税收政策研究和咨询的中介机构就会显得非常重要。
3.8 及时与税务机关协调。由于税收政策有相当大的弹性空间，税务机关在税收执法上拥有较大的自由裁量权。所以房地产企业税收筹划的合法性需要税务行政执法部的确认。在这样的情况下，房地产企业应及时与税务机关协调一致。
4 房地产企业税收筹划风险控制步骤
4.1 建立风险控制环境。建立风险控制环境包括建立风险控制策略和目标，主要取决于企业管理层的纳税文化和要求。如果企业管理层更倾向于避税的话，可以肯定地说，该企业的整体纳税风险是很大的。企业管理层在建立书面纳税风险控制策略和目标时，应明确以下几点:一是企业应遵守国家税收政策规定，照章纳税。二是企业应积极争取与企业相关的税收优惠三是企业和分支机构必须设置税务部门及其各级负责人。
4.2 评估纳税风险。评估纳税风险就是对企业具体经营行为涉及的纳税风险进行识别和明确责任人，是企业纳税风险管理的核心内容。需要考虑以下几步：一是理清企业有哪些具体经营行为；二是分析具体经营行为的涉税问题；三是分析涉税问题的纳税风险；四是设置和纳税风险相关的工作岗位及责任人。
关键词：房地产企业 税收 筹划 风险
一、前言
面对当前国家对房地产市场的宏观调控，税收筹划已经成为房地产企业实现利润合法化、最大化的重要手段，也是房地产企业财务管理的重要环节。然而，税收筹划是房地产行业与国家税法和政策不冲突的情况下，达到合理合法的避税目的，是房地产企业收益最大化的手段。同时，也必须注意到房地产企业获得高利润背后存在的各种风险，因此，对房地产企业税收筹划有可能产生的风险进行分析，制定出有效的风险防范措施，减少风险的发生，是房地产企业长期的工作重点。
二、税收筹划的定义
税收筹划是指纳税人根据税法中的相关规定对企业涉税事项进行的旨在减轻税负，有利于实现企业财务目标的对策与安排，是企业的一项重要财务管理活动。税收筹划是一门新兴的学科，它由税务管理、财务管理、会计等多门学科组成，是市场经济发展的产物。鉴于各个国家市场经济发展程度的不同，这门新兴的学科在西方发达国家发展已经日益成熟，但在我国税收筹划还处于初期的摸索阶段。房地产企业进行合理税收筹划，能减少企业涉税费用，增强企业在行业中的竞争力，实现企业收益的最大化目标和长远发展。
三、房地产企业的税收筹划风险
税收筹划风险是指企业或个人在进行税收筹划时，因各种因素的影响，导致实际收益与预计结果产生偏差的可能性[2]。常见的房地产企业税收筹划风险有以下几种：
（一）税收政策风险
税收政策风险是指税收筹划方案与税收政策之间的冲突，使得房地产企业难以进行税收筹划。房地产企业在我国国民经济中占有主要地位，国家与地方的政策对房地产企业进行严格的调控，税收政策对房地产企业的影响较大。由于我国市场经济发展不够成熟，产生了规章与税收规范数量多于法律法规的现象，从而使税收法令和政策不够透明。随着市场经济的不断发展，税收法律制度的不断健全，政策也会出现改变，这样就会使得制定的税收筹划方案与税收政策不同步，导致税收筹划无法执行。这就是房地产企业中经常遇到的问题，税收筹划与税收政策发生时间上的矛盾，即矛盾具有时间性。
（二）法律风险
在我国，税收筹划业务发展不够成熟，它不具有长期的合法性，会随着国家的政策产生变化；并且税收筹划方案是否具有合法性，也必须经过税务部门的审核，但房地产企业在制定税收筹划方案时对法律法规的理解常与税务监管执行时的意见存在差异，而这种差异就成为税收筹划的法律风险。其实，税务筹划最终就是做到合理、合法的避税，如果房地产企业对税法理解偏差，就会导致税收筹划成为违法的逃税行为或者税收筹划方案无效，从而严重影响了房地产企业的正常发展。
（三）房地产行业间的风险与财务风险
我国的房地产行业发展与社会经济发展密切相关，因此也会受到社会诸多方面的影响。社会经济发展具有多样性和复杂性的特点，同样也会使得房地产行业之间就具有多样性和复杂性，那么房地产企业从制定税收筹划到执行也会有很大的影响，容易产生各种风险。
房地产企业机构的运转，需要庞大的资金做基础，它容易受到资金短缺的影响。房地产企业中的大部分资金都是依靠筹资或者借债获得的，因此，投入的资本额度越大，通过税收筹划获得的收益就会越大，同时，带来的财务风险也就会越大。
（四）房地产企业经营风险
房地产企业的经营项目是多种多样的，而且每个企业的具体情况尽不相同，因此，税收筹划设计的项目也存在差异。在发展具有多样化的市场中，房地产企业的经营风险必然存在，若操作不规范，选择的筹划方案不合理，那么就不可能实现合理的避税，并且会增加筹划的风险。并且，对投入的成本没有合理计划，盲目的进行税收筹划，必然会加大经营投资成本，从而造成企业经营项目失败。
四、房地产企业税收筹划风险的防范措施
实现对房地产企业税收筹划的风险管理，必须要在制定税收筹划时，充分考虑有可能产生的各种风险，并建立合理有效的防范措施，尽可能消除风险。针对不同风险的类型，应该采取不同的对策，大致可以从以下几个方面实现税收筹划风险应对：
（一）正确认识税收筹划的风险
参与税收筹划管理的人员，在掌握企业财务会计、企业管理和税务法律法规的同时，还必须要正确认识到税收筹划的风险，才能在国家对房地产行业的合理调控和监管中，实现合理、合法的税收筹划。参与房地产企业项目的每个人，都应该充分和正确的认识到税收筹划的风险，以及风险有可能带来的影响，并且要有风险防范的意识，这样才能实现收益最大化的税收筹划。
（二）实现税收筹划与税法、政策同步
税法与国家相关政策是调整国家与房地产企业税收相关的规范，它能实现国家对房地产市场的监管和调控，保证行业的健康稳定发展[4]。因此，在制定税收筹划方案中，必须全面了解税法和政策的相关规定，做出不同的纳税方案，并进行优化选择，最终做出最合理、合法的税收筹划决策。同时，税法与相关政策常根据市场经济变化而改变，所以，房地产企业在执行或制定税收筹划的时候，要密切注意税法和相关政策的变化，及时的修正和完善税收筹划方案，以实现方案的同步化、合法化。
（三）健全会计核算制度
建立健全的会计核算制度是房地产企业实现合理、合法税收筹划的前提，其自身是否真实性、完整性和合法性将直接影响到税收筹划的效果。首先，房地产企业的会计核算资料是税收筹划是否合理化的证据，也是税务审核必须提供的资料；其次，健全的会计核算也能为房地产企业进行税收筹划提供合理、可靠的依据；最后，房地产企业必须不断的加强自身的监管工作，以实现会计核算工作的顺利进行。
（四）保证税收筹划方案的综合性
企业财务管理最大目的是实现企业利润最大化，而税收筹划属于企业财务管理其中一项重要工作。税收筹划，不能局限于个税与节税，必须将其置入企业的发展经营战略中，实现长期的投资与规划。因为，税收筹划不是某种单独的个税的筹划，是一项整体的系统工程，它所涉及的税种具有多样性，如城建税、营业税、所得税、土地增值税等等；所以，税收筹划不能仅从某单一的税种看到收益的多少，更应该看整体税的轻重。若在制定税收筹划方案时，追求的收益过大，就会掩盖企业真正的收益效果，从而影响到企业长远的发展[5]。因此，实现房地产企业长远发展必须保证税收筹划方案具有综合性。
五、结语
税收筹划能给房地产企业带来巨大的经济收益，但也必须注意带来的各种风险。不能将房地产税收筹划做单方面的认识，必须提升对风险的防范意识，保证税法、政策与其同步，健全会计核算制度，全面的、综合的实现税收筹划，从而保证税收筹划给房地产企业带来巨大收益的同时，减少风险的发生，实现房地产企业长足健康的发展。
参考文献：
[1]王立.房地产企业税收筹划风险探析[J].会计之友，2012，30（09）：91-92
[2]陈兰，樊海燕.中国房地产企业的税收筹划[J].经济研究导刊，2011，20（06）：56-57
[3]申俊华.浅述房地产企业税收筹划分析思路[J].中国商界（下半月），2010，28（09）：76-78
[4]石红红.房地产企业土地增值税筹划分析[J].辽宁工程技术大学学报（社会科学版）.2011，12（02）：32-33
一、引言
赣州，作为一个典型的中部地区三四线中小城市也掀起了一股地产淘金热潮，“腾笼换鸟”与新城开发两大模式已被楼市淘金者广泛采用。伴随着旧城改造、居民拆迁，老城区核心位置一夜之间变成寸土寸金的商务中心；同时，随着新的政府办公大楼在章江新区落成，以及大量开发区“跑马圈地”，城市开发商东扩西进、南征北战的欲望被充分放大。2005年赣州城区开盘的项目只有蔚蓝半岛、滨江城市广场和越秀花苑等少数几个，被称为赣州城区楼市的“断档年”。2007年各楼盘销售形势火暴。新开或即将开盘的项目有蔚蓝半岛（三期）、蓝波湾（二期）、天际华庭、万盛MALL、金钻广场等20多个。
房地产业迅速发展带来了赣州房地产广告的繁荣。《赣南日报》、《赣州晚报》、《信息日报》、赣州电视台、赣州电台等媒体成为地产商的广告战场。因此，近年来赣州各大媒体有关房地产的广告投放也与日俱增。然而，在赣州房地产广告繁荣的背后，房地产广告发展过程中也存在着一些问题。
二、赣州房地产广告存在的问题
（一）专业广告公司的缺乏和广告机制的不完善。赣州是一个中部的三四线城市，经济不是很发达，没有几家正规的大型综合性广告公司，更没有专业的房地产广告公司。纵观整个赣州广告市场，广告公司实力相对薄弱，尚未建立以广告为核心的合理运作机制，以广告为主干的市场结构和市场体系，仍处于市场发育阶段。在赣州房地产市场中，中小型开发商一般选择本公司的广告部或赣州本地有一定影响力的媒体来，而大型房地产开发商多选择广州、深圳等地的专业广告公司进行全程广告。
外来广告公司带来了发达城市房地产广告与策划的先进理念，有着赣州广告公司和媒体不可比拟的长处。但房地产的市场需求具有明显的地域特征，每个城市以及每个城市的不同区域在历史文脉、自然条件、民族风俗习惯、居民文化素质和人群收入水平等方面的不同，也会导致消费者在住房需求上存在很大的差异性。无论外来广告公司实力有多强，短期内对一个陌生城市的风土人情、人文地理、消费心理、房地产业现状等的了解，很难达到一定的深度并进行动态跟踪，而这个深度和动态跟踪是为当地房地产业出谋划策的必要条件。房地产的地域性特点使外来广告公司的优势大打折扣。
（二）市场定位模糊。目前，赣州的房地产广告对消费者的把握还停留在极为粗放的阶段，综观现在的房地产广告策划公司，大多都是“想当然”地进行策划。广告公司不知道他们的受众是哪些人，而绝大多数提案中都充斥着“追求时尚”、“20～45岁之间”、“消费能力强”等简单而粗糙的受众研究。消费者的心理差异颇大，岂能用三言两语、简简单单带过？虽然绝大多数广告公司声称他们是消费者的忠实代表，但很少有广告公司真正地做过相关的消费行为研究和调查。
（三）误认为房地产广告策划可代替营销策划。房地产营销是指项目的全程营销策划，从拿地到融资，到市场调研、项目定位、产品定位、消费者心理行为分析、项目规划设计、产品开发策略、价格策略、广告策略、销售策略，以及到物业管理等全过程和全方位的筹划。房地产营销不同于一般的商品营销，它对社会学、经济学、心理学、建筑学、人文学等众多科学知识的兼容性，决定了其在营销方面的复杂性与严谨性。房地产营销需要各方面专业人员的共同参与，其智力结构系统包括诸如：宏观经济预测专家、市场调查专员、房地产行情分析专家、心理分析专家、财务专家、建筑设计专家、工程管理专家、规划设计专家、策划师、营销专家、文案高手、物业管理专家等一大批高素质专业人才组成的团队，光靠一两个人或所谓的“点子大师”是不能为开发商提供全面、全过程专业化服务的。而广告策划仅仅只是整个营销活动中的一个点，它无法以点代面，广告公司也主要是起广告推广和市场传播的作用，在房地产的整个营销流程和营销系统中，只是一个环节，广告公司很难独立完成房地产项目的全程营销策划工作。
目前，大多数开发商的开发理念依然是以“我”为中心，不去调查研究市场，走一步看一步，“车到山前必有路”的思想主宰着开发意识，拿到一块地，急着搞设计，方案一比较，看谁“画”得好，完全没有市场营销的观念――定位卖给谁？在规划设计阶段或规划确定之后，开发商才想起广告公司，请广告公司给自己策划一下，看哪个方案好。这样，既不知已――没有项目区域市场调查研究的支持，又不知彼――没有竞争楼盘市场营销策略的应对措施，也没有确立项目的销售方向，谁能说得清哪个方案好？工作已本末倒置，广告所能做的也只能是凭借已经定型、定位的规划设计或产品打些广告而已。
（四）传播的广告信息内容虚假。在赣州，房地产广告存在很多信息陷阱，令购房者防不胜防，其表现在：
1、低价误导。价格是消费者购房置业考虑最多的因素。很多房地产广告抓住了人们追求“物美价廉”产品的心理，大打“价格战”，用低价招徕购房者。常见的有：推出20套特价房，或者最低每平方米××元（起），所标价格几乎是全赣州市最便宜的。人们看了广告后蜂拥而至，却发现那只是商家的一个销售手段，无论去得多早，条件非常符合，根本就不可能买到广告上所说的特价房或以最低价买到房子。即便是第一个到达售楼现场的购房者，所得到的也只是售楼小姐一句很遗憾的告白：“对不起，特价房早就卖完了。”或者是“最低价单元已被订购，剩下的单元由于朝向好结构较佳，售价每平方米增加500元。”总之，广告上所示低价是消费者“可见不可求”的价格。
2、地理位置误导。有的开发商在广告中通常通过绘制简单的区位示意图的方法表示所售房屋的地理位置，并证明所售房屋距某处多近。但这中途往往不按比例尺来绘制，画得极不准确，给购房者以错误的视觉认识，或者只标出直线距离。
3、交通条件误导。有的房地产开发商在广告中宣传其开发的住宅小区交通便利，到达市中心只需多少分钟，但却不提用什么交通工具；有的在广告中说乘某路公共汽车可直达小区，但实际这是城市交通规划的设想，何时通车还是未知数。
4、配套设施误导。有的开发商把房地产不具备的公共配套设施或将来也很难具备的公共配套设施在广告中宣传，欺骗购房者。
5、销售面积误导。有的房地产开发商在广告中宣传房地产的价格时，不说明使用面积，也不告知建筑面积与使用面积的比例，以及公用建筑面积的分摊数额；有的开发商在广告中用户型图来展示商品房，而在户型图中表明的面积与实际交付的面积往往有较大的差别。
三、完善赣州房地产广告几点建议
（一）提高开发商营销理念和质量意识。由于赣州的房产开发商普遍是本地成长起来的民营企业，没有成熟的经营理念，对市场的把握还很欠缺。企业可采取“走出去，请进来”的策略解决这个问题。企业的高层领导可以向一线城市的房地产开发商和房地产广告公司学习；还可以从外面聘请一些房地产策划和营销专家就赣州房地产策划和营销存在的问题进行分析。开发商应改变过去对行业的认识，尽快从卖方市场的惯性思维向买方市场转变，把握市场发展趋势，正确认识广告在营销系统中的作用。随着市场竞争的加剧、消费者消费理性化、投资回报率下降和行业政策的不断完善，地产市场正在快速地步入行业成熟期。在这样的背景下，广告在营销系统中应从行业成长期的“火车头”改变为“加速器”，把广告投入纳入营销费用的总成本。
有位广告大师曾说过，广告无法挽救劣质产品。真正使消费者产生认购的主要因素，在于产品自身的品质，而不是广告。广告的作用只是使他们产生购买产品时对产品的注意、兴趣和欲望，而行动的落实则回归于产品实体。所以，赣州的房产开发商应牢牢树立质量是产品第一生命线的意识，建造符合工程标准的楼盘，让居民住的安心，住的舒心。
（二）选择适合的广告。在赣州，广告市场机制还很不完善，缺乏正规、全面的综合广告公司，更不用说专业的房地产广告公司。如果开发商开发的项目较小，广告费用也不是很充足，一般建议选择本公司的广告部或赣州本地较有影响力的广告公司。地方广告公司具有外来广告公司所不可比拟的优势，它们熟悉赣州本地的历史文脉、自然条件、民族风俗习惯、居民文化素质、人群收入水平和居住文化、住房需求等，了解当地不断发展变化的地情、行情，能与开发商进行长期的合作。而较为大型的地产开发项目则应当找外地，如广州、深圳等发达地区的专业房地产广告公司长期。外来广告公司与广告人员带来发达城市房地产广告策划的先进理念，如果再在赣州本地进行一些相关的调查，结合本地的实际情形，这样广告的效果便会更好。
（三）让软文发挥奇佳效果。广告可分为硬性广告和软性广告。软广告是通过文章的形式来达到树立形象和促进销售的功能，其中尤其以树立企业和楼盘的公众形象居多，包括开发商的企业形象广告、楼盘介绍、各种活动传播和市场信息统计。与硬性广告相比，软性文章的奇特效果主要体现在它的可信度高、科普性强、广告投入成本低、广告埋伏性好，客户会反复阅读，最终产生购买欲望。软文写作具有相当高的要求。从结构上分为标题、说理等几个方面。标题要求新颖有冲击力、紧扣内容；内容应具有代表性，真实可信；说理透彻易懂，读起来给人以轻松之感。从整体文风上要求思路清晰、层次分明、语言精练。
软文写作要努力挖掘新闻点。首先是楼盘卖点，如果开发商开发了具有独特卖点的新楼盘，这就是一个大新闻，因为楼盘本身是地产公司的立足之本，而买主的需求得到满足又主要是通过楼盘产品来实现的。其次是企业的领军人物，地产企业的每个领军人物都各有特点，不论是他的性格、业绩，还是经历，都有可能引人注目。再次则是事件营销，有些企业本身并不引人注目，但其发生的事件却很有新闻价值。最后是公关活动，有特点、有影响力的活动大都会引起媒体的关注和报道。这里要注意的是，在企业赞助或策划某活动时，要站在媒体的角度，充分挖掘活动的社会意义，为媒体报道和评论做资料上的准备。
【关键词】房地产市场营销一体化教学
【中图分类号】G642【文献标识码】A【文章编号】1006-9682(2010)3-0077-02
随着房地产业的发展,《房地产市场营销》课程已经作为行业营销课程被越来越多的高职院校列入教学计划。《房地产市场营销》课程具有较强的应用性,如果在教学中只注重理论知识的系统传授,不注重理论联系实际,不注意培养学生运用营销理论分析解决实际问题的能力,培养出来的学生就很难适应市场经济发展的需要。而当前高校教学存在的最大问题就是理论脱离实际,尤其是房地产专业的学生,实践锻炼的机会明显不足。
“一体化教学”是集“教、学、做”于一体的一种教学模式,强调把理论教学和实践教学有机结合,重视学生的全程参与,实施“做中学、做中教”,进行专业知识、专业技能和职业素养三位一体的学习与训练,突出了学以致用、理论联系实际的教学原则,是提高学生综合职业能力有效的教学方法。高职院校《房地产市场营销》课程亟需进行“教、学、做”一体化的教学改革。
一、《房地产市场营销》一体化教学的“教”
1.突出实用性和操作性的教材
教材是教学中一个非常重要的环节。教师要根据教材进行备课和教学,学生要依靠教材进行学习和复习。因此教材的质量直接关系到教学的质量。高职高专的教材要理论知识深浅适度,实践环节特色鲜明,强调业务的操作实践。目前大多数高职院校使用的《房地产市场营销》教材理论性较强,案例比较陈旧,这种教材的使用对学生而言,实践应用性不强,达不到理论与实践的有机结合。要做到“教、学、做”一体化教学模式教学必须要在教材的选择或编写上有所突破,可以选择面向目标、以任务驱动为内容的教材。这种教材在模式上与传统教材有较大变化,采取先提出问题的方式,然后指出解决问题的方法和所需要的知识。用什么学什么,增强目的性、实践性和应用性。实际上就是以完成一个个具体的任务为线索,把知识内容巧妙地融合到任务中。教材依据项目,使学生学完一本教材,基本上就会做一个具体的项目,并且可以举一反三。例如房地产购买行为分析这一章应先提出问题:万科新开发了一楼盘,请为其做一份营销策划方案。然后指出一份营销策划方案应包括哪些内容,需要掌握哪些方面的知识。学生会在这个问题的驱动下,通过对学习资源的积极主动应用,进行自主探索和互动协作的学习。实践性较强的教材除了教材本身,还应包括实践实验教材和配套教学光盘。这样的教材打破了原来的知识体系,围绕任务重新构建知识体系,通过任务模块形式讲解目标系统的功能结构,通过流程描述讲授解决问题的思路,以此提升学生的系统分析能力、逻辑思维能力和设计技能,并在此基础上做理论知识点的展开和延伸,既可以起到急用先学、学以致用和立竿见影的效果,又可以收到诱导学生逐步展开、深入探讨、由会到精的目的。
2.具备“双师型”素质的教师
在“教学做”一体化教学模式下,教师不再仅仅是书本知识的传播者,而且还应该是实践操作的示范者和指导者。但是由于很多高职院校的教师是直接引进的应届毕业生,因而很多老师都缺乏很实际的房地产市场营销实践经验。另外,近年来由于高职院校大量扩招,教师教学工作量增加,教师尤其是年轻教师进修、培训和参加社会实践的机会相对减少,教师往往采用传统的教学方法完成学校交给的教学任务,没有用大量精力去探索创新房地产市场营销课程的教学模式和方法。再加上有时候部分房地产市场营销任课教师本身知识储备不足,缺乏对房地产行业的深刻理解和对企业具体运作,尤其是岗位要求比较陌生,有时候难免现学现卖,降低教学水平,严重地影响教学效果。
《房地产市场营销》课程要做到“教、学、做”一体化教学,必须要有高素质的“双师型”教师队伍,了解、掌握、熟悉行业企业工作一线的新知识、新技术,适应一体化教学工作需要,真正做到“穿上工作服,就能从事房产营销,脱下工作服,就能上讲台执教”。高职院校新入职的教师上岗前要首先参加技能培训;学校有计划安排在岗教师到企业挂职锻炼或直接选派教师参与相关实训基地房地产项目的组织和策划,提高教师的实践能力;聘请具有丰富房地产行业经验和市场营销经验的校外人员担任兼职教师,比如房地产公司的主管营销的副总或者部门经理、营销策划人员或者房地产经纪人等定期到学校来做教学工作,把企业实际遇到的问题及解决方法传授给我们的专业任课教师和学生。建设一支能适应高职教育的以就业为导向、强化技能性和实践性教学要求的“双师型”教师队伍,是培养社会需要的高素质应用型人才的关键。
3.理论与实践相结合的教学过程
在传统教学过程中,教师主要采用传统的“讲授型”。虽然也有案例分析和讲练,但整个教学过程基本上在教室进行,缺少仿真的职业环境和角色扮演,教师、学生没有把自己当成真正的房地产市场营销工作人员,没有进入真实的职场环境中。这样就造成了学生理论水平高、实践能力差的后果,与房地产企业和具体工作要求相脱节的矛盾比较突出。
一体化教学要以能力为本位,在技术上、方法上和过程上贴近企业的岗位需求。首先,多渠道强化房地产市场营销技能培养,适当加大实训课程比例。结合房地产市场营销课程教学内容,任课教师应有目的、有步骤地让学生参与到实践活动中去。其次,在理论教学中采用多种模式,特别是“情景型”模式,即学生在模拟的情景中扮演某一社会角色,从而掌握相关知识技能的一种实践性教学活动。如教师设计让学生作为售楼人员或者是房地产经纪人练习与客户的交往,或者作为房地产市场营销部门的工作人员商讨某个项目的策划方案等。在这样的模拟教学环境中,从理论到实训、再到实际,提高学生具体运用理论知识,提高实际工作技能,培养学生的职业能力,为他们以后就业走向工作岗位奠定好基础。
二、《房地产市场营销》一体化教学的“学”
1.不排斥接受性学习
教育学家吕型伟曾说:“不能什么都让学生自己去研究,因为学生的间接经验是很重要的,在学习期间,接受性学习是重要途径,学生主要是学习和掌握别人的经验。”不同特征的知识,对学习方式的要求也就不同。学生应根据其各自的特点灵活运用。接受性学习的特点:以听教师讲授为主要方式;以掌握系统知识为基本任务;信息传输呈线性;学生认知活动具有可指导性、可控性。《房地产市场营销》中涉及到的基本概念、基本原理、基本方法,需要学生进行接受性的学习。例如,房地产市场营销理念及其演变过程这部分内容。接受性学习的最大价值在于学习者不必从零开始学习活动,可以通过继承接受前人或他人的认识成果而加速个体的认识发展过程,从而能够从容地面对无限的知识海洋。
2.促进探究性学习
探究性学习,是一种在好奇心驱使下,以问题为导向、学生有高度智力投入且内容和形式都十分丰富的学习活动。探究性学习的前提是学生“自主活动”,教师在学生的探究性学习中是一个帮助者的角色,教师将为学生提供学习材料,解释阅读材料中的问题,提出问题,教师不直接告诉学生答案,而是要挑战学生,鼓励学生自己找到问题的答案。例如《房地产市场营销》课程中房地产市场调查章节:市场营销活动必须始于市场、终于市场,开发前必须调查市场以确定适销对路的产品,开发后必须以适应市场的价格、行销、促销等策略将产品推向市场,这就要求进行市场调查,掌握市场信息。教师先把市场调查的一般程序、原则等内容向学生介绍,然后动员学生到房地产开发公司、房地产交易所去调查,最后由教师对学生遇到的疑惑问题进行解答。这种形式的教学能真正使学生把知识学活。
三、《房地产市场营销》一体化教学的“做”
1.在实践中完成作业
“教、学、做”一体化中“做”是核心,教师在做中教,学生在做中学。从教师对学生的关系上说,做便是教,从学生对教师的关系上说,做便是学。《房地产市场营销》是一门实践性很强的课程,在教学中应以学生的“做”为重点。例如房地产专题策划,这是对所学房地产市场营销理论综合而具体的应用,是一次实实在在的系统学习和理论联系实际的大作业,要真题真做。房地产市场营销理论学完后,教师应将专题策划的任务安排给学生。通过专题策划使学生熟悉房地产市场营销策划的全过程,使学生在资料的收集、处理及应用,策略的分析,方案的制定、评价与优化等方面能与具体对象结合起来,提高房地产市场营销策划能力。
2.实现工学结合
加强校企合作,实现工学结合。学校充分利用校外实训基地资源,安排学生参加顶岗实习,学生在做中学、在学中做,在完成具体任务的过程中学习新的知识和新的技能,在学习中体验工作的责任和经验,加快实现从学生到劳动者的角色转换。比如让学生参加一些市场调查活动,安排学生对附近区域的房地产项目进行关于楼盘户型、价格、展销活动、楼盘开盘典礼、新闻会等的调查分析,使学生在实践中学习和了解房地产市场营销工作过程、项目运作的要求,提高房地产市场营销的技巧;让学生接受校企合作单位的培训,然后挑选合适的、优秀的学生参与到企业项目的销售推广活动现场,给学生一个实战的机会,亲自感受房地产营销过程。通过销售准备、发现客户、销售讲习、谈判与成交、事后跟踪等环节的实践,提高学生售楼技巧。
参考文献
1 卓坚红.从虚拟到实战的高职房地产营销实践教学探索[J].中国成人教育,2008.11
2 王庆红.“教、学、做”一体化教学模式的探索与实践[J].职业教育研究,2008.4
