时间：2023-05-30 10:27:33
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服装销售策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
服装市场营销策略是指在市场经济条件下, 根据内外环境变化, 对服装企业的经营与销售进行预测和决策, 以提高经济效益为主要目标, 创造性地组织经营销售活动的策略。
论文根据本人近几年对国内外服装行业和服装市场的调查研究, 和对重庆丹尼尔服装连锁店的调查研究， 系统地探讨和研究了服装市场营销这一领域的理论, 分析并指出了在经济全球化的大环境下，作为世界第一的服装出口大国，中国的服装企业掌握市场营销理论知识，科学地运用市场营销策略的迫切性和重要性。
关键词：营销策略 目标市场 促销
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 录
摘 要I
ABSTRACTII
1 绪 论1
1.1 本论文研究的目的与意义1 1.3 国内外研究现状和发展趋势2
2服装市场调研预测4
2.1 营销信息系统4
2.2 服装市场调研内容5
2.3 服装市场调研的信息来源6
2.4 服装市场调研的步骤6
2.5 一手资料的收集方法7
2.6 市场调查表的设计9
2.7 二手资料的收集13
2.8 服装市场预测14
3服装流行定义和消费心理15
3.1 有关流行的几个概念15
3.2 流行的传播理论16
3.3 消费者需求17
3.4 影响服装消费心理与行为的因素18
4 服装市场细分和目标市场定位策略23 4.2 服装市场细分的方法24
4.3 目标市场的选择27
4.4 服装品牌定位28
4.5 服装价格定位29
4.6 服装商品的生命周期与售价31
5 服装销售策略和营销渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促销策略34
5.3 服装营销渠道36
2008年，由美国次贷危机引发的一场全球金融海啸，给中国经济造成了很大的冲击。出口受阻，企业经营困难，股市大跌，房地产滞销，消费者对未来信心不足……
这场突发的全球性金融危机，使国内的房地产企业首当其冲：各地大量楼盘普遍滞销，有价无市；房地产企业资金多数积压在土地和存量房上，资金周转极其困难；一批经营不善的中小房地产企业直接倒闭或面临倒闭。然而，危机中，万科作为国内地产巨头，针对房地产市场持续低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降价促销，使得众多消费者争相抢购，万科的楼盘前再次涌现了千人漏夜排队的情形。万科此举虽招来同行和地方政府及前期购房者的一片口水，但却在短期内以薄利多销的营销策略快速回笼几十亿资金，增加了公司的现金储备，也大大增强了公司资金周转能力和抗风险能力，避免了存量房滞销的进一步跌价损失风险。
万科的快速降价促销，作为企业应对低迷市场的销售策略，值得其他企业深思、借鉴。其实万科公司本身并不存在资金周转的太大压力。早在2006年万科就做出了“资金将取代土地成为制约行业发展的主要瓶颈”的判断，该公司一直致力于拓宽各种融资渠道，增强资金实力。万科的经营策略一向比较谨慎，在2007年房地产市场还比较“亢奋”时，万科就已经预见到其中潜在的风险，在经过详细的财务分析和精心测算后，做出实施更为稳健的保资金保赢利的营销策略的决策。在2007年中期报告中，万科就已经提到：“万科从不会因为市场的亢奋而转向激进，将在市场的变化前保持冷静，坚持万科对行业趋势的一贯判断，坚持万科既定的发展策略，更为重视成长的质量和财务的稳健性”。这说明万科对房地产市场可能发生的变化经有了充分的预计，通过实施快速开发、快速销售，提高资金周转率，从而最终提高净资产回报率的营销策略和稳健的财务策略，万科就能够以更主动的姿态应对这场金融危机。
营销策略调整中的财务管理价值
针对消费萎缩、市场需求不旺、订单急速下降、企业赢利快速下滑、资金短缺的经营环境，企业必须快速调整自己的经营策略。
当然，在调整策略之前，企业必须组织销售、采购、研发、生产、财务等部门对企业的价值链进行详细分析论证，充分发挥财务管理的关键作用，以投入产出的眼光、专业的财务技术分析来判断产品或服务价值链每一个环节可以挖掘的潜力、可以节省的成本、可以简化的流程……然后对这些潜力和问题进行集中整理，找出相应的解决方案，按重要性原则，结合企业资源能力来调整和实施，以增强企业的抗危机能力。
营销作为企业经营的核心环节，也是企业资源投入巨大的部门，在危机中，更需要快速调整营销策略，转变以往侧重于销售量及增长率为核心的经营策略，转为牢牢抓住利润和资金回笼这两条主线，实行“以赢利为中心”的营销策略，业务管理财务化，财务管理业务化，保障企业现时和持久的赢利能力，以帮助企业安全渡过难关。
业务管理财务化，这对大多数没有财务基础的销售管理者而言，是一个较难的课题。但企业可以通过内外部财务资源，来系统培训销售管理者，提高销售管理者和销售人员的财务素养，并在销售实践中加以落实、推进。
营销策略财务化的实施方式
国内外市场的快速变化，企业内外部环境的不确定性，使得企业的营销策略总是需要不断地改变和调整。在目前这样的市场环境中，保赢利、保现金流可能是任何营销策略首要出发点和核心所在。财务化的营销策略大致分以下几种方式：
1 合理快速降价式营销策略
大多数经济界人士认为，这场由美国次贷危机引发的全球金融危机，其影响在2009年才刚开始，全球消费者信心仍未恢复，大多数消费者还会捂紧钱袋子，节衣缩食过日子。因此，大多数企业仍将面临需求下降，订单萎缩的市场环境。面对短期不可能好转的危机环境，企业应果断降价，降低产品的毛利率，以薄利多销的方式来快速销售，提高销售周转率，增加销售量，加快消化库存量，回笼资金，以量的扩张来保障一定的赢利能力和安全的现金流。这样的营销策略对房地产企业、服装业、食品业有较好的适用性。市场只会给反应敏捷者机会，谁先行一步，谁就会在竞争中处于有利地位。企业经营者不要再沉浸在以前的辉煌或暴利的回味中，心里还在不断地指望政府给予救市。企业必须清楚，消费者才是产品的最终埋单者，市场最终还是消费者说了算，而消费者需要的是最具性价比的产品；只有牢牢把握住消费者的消费心理，才能紧紧把握住商机。近期苏州阳澄湖大闸蟹滞销，蟹农叫苦连天，就是一个很好的销售策略失败明证。除了蟹农单户经营的高成本因素之外，蟹农对金融危机缺乏财务分析，还维持以往的习惯性思维，维持高价销售策略而忽视金融危机中消费者的消费习惯变化，对消费者的现实购买力变化缺乏分析。维持原价，甚至涨价，结果是蟹卖不出去，大量的蟹囤在湖中和专卖店中，蟹农的经营成本进一步加大。如果苏州蟹农再不降价促销，其损失只会更大。
2 节衣缩食式销售策略
如果面对需求总量绝对萎缩的市场环境，企业再降价也是徒劳无益。企业能做的销售策略就是收缩战线，裁减销售区域和销售人员，重新调整销售组织架构，退出无量无利区域，保留有利润或有潜力的市场，以不亏损和少亏损为导向，保存现金实力，保持产品的品牌影响力，在寒风中苦守希望，以期待经济大环境的好转。
单个企业无力改变全行业萎缩的大气候。企业唯一要做到就是果断压缩经营成本和开支，裁减人员，减少不必要的市场投入，以壮士断臂的勇气来保存实力。像奢侈品行业，要在经济危机中做到销售增长、好的赢利回报，应该是件很不容易的事情。与其空想，还不如节衣缩食，保留希望，期待来年，这可能是最好的销售策略选择。
3 以利润为中心式销售策略
利润是所有企业的核心追求，但要在企业的销售实践中真正体现，却是件不容易的事。首先，企业的决策者要有以利润为中心的经营理念；同时也要具备可执行的管理基础和能力。企业老板往往求大贪大，以为大就是强，大就是赢利多。这与资本追求价值最大化的理念格格不入，结果往往使企业陷于经营误区，空有销量，少有赢利。
以利润为中心，是在对企业的现有资源做科学的SWOT分析后，对企业做合适的市场定位，选择合适的市场区域，开发和经营相应的产品或服务，在保证合理销量的基础上追求利润最大化，从而保障资本的最优增值回报。
以利润为导向的销售策略，就是谋求产品结构的最佳组合，强调投入产
出比，而不是以单纯的销售量为出发点来安排配备资源。这体现在企业的销售目标上，就是以现有的市场为基础，对可能实现的销售目标进行财务化测算，选择投入产出率最好的销售方案。
例如，A公司营销中心2009年计划销售B系列产品20万台，其中B1产品出厂价4000元(不含增值税)，销售毛利15％，计划销售量10万台；B2产品出厂价4500元，销售毛利Z0％，计划销售量5万台；B5产品出厂价5000元，销售毛利z5％，计划销售量5万台。计划总销售额8.75亿元，目标毛利1.675亿元。但公司销售副总仔细分析了市场和竞争对手后认为，B1产品与竟品相比，已经没有多大的优势，2009年要完成10万台任务基本不可能。但公司目标利润不能改变，而B2产品还有很大的市场潜力，可以通过加大B2产品的目标量，以确保目标利润达成。最后销售副总把B1产品减少到7万台，B2产品增加了2万台，总计划销售量变为19万台，目标毛利保持在1.675亿元。
以利润为中心，同时需要改变对销售区域和销售经理的绩效考核制度，以效益为导向引导销售人员销售方式，并根据利润贡献度来设计奖励制度。
在金融危机中，改变企业决策者和经营者的经营导向，以资本报酬率来衡量经营的成败，与以销售增长率和销售规模等非综合指标的大小为成败标准的方式相比，对现阶段企业经营更具有现实指导意义。
4 渠道创新式营销策略
在这场危机中，如果企业的传统销售渠道严重受阻，改变传统销售方式，寻找新的渠道来渡过难关就显得尤为迫切和重要。
对大多数以出口为主的中小企业而言，2008年的这场金融海啸，让这些企业濒临倒闭，订单急剧下降，应收款变成呆账收不回来，出口产品的低利润，这几个因素同时袭来，很多的出口型中小企业就扛不住了。
对以出口为主的中小企业而言，为在危机中求得生存，惟有快速找到新的产品销售渠道，才有可能解决产品的出路问题。我国的出口企业，原来产品往往多销往欧美市场，但欧美市场现在是危机的重灾区，短期内不会有大的改善，这些企业急需去开拓欧美以外的国外市场。
但在新开拓的市场中，企业一定要做好商业调查和财务风险评估，评估、核实新区域客户的商业信用，以确保货款资金的正常回收，降低出口货款损失。同时，针对国家最近出台的刺激国内消费政策的利好，出口企业也可以眼光向内，花力气做好国内市场的调查分析，在现有产品开发能力的基础上，开发相应的产品来丰富收入来源，保障企业的获利能力。
企业实际运作时应注意的问题
1 营销策略财务化的知识及能力准备
企业决策者的学识、能力和经验决定着这个企业的经营策略，营销策略从属于企业的经营策略。如果企业的决策者缺乏对经营管理财务化运作的认可，那营销策略财务化只会是一句空话。这就需要决策者具备良好的财务素养，企业具备较强的财务管理能力及规划运作水平。财务知识可以通过短期培训加以提升，但决策者对企业价值管理理念及财务核心作用的认同则是一个长期、渐进的过程，企业只有真正具备以上条件才可以大胆实施营销管理的财务化运作。
2 需要企业对所处市场及行业有一个准确的判断
了解市场，熟悉行业，对企业自身的优劣势有清晰的判断，只有这样，企业才能作出准确的决策。企业对任何重大的经营及销售策略调整，都需要建立在详细调查研究的基础上，只有信息完备，知己知彼，并对可能方案反复论证，集思广益，群策群力，才能找到适合自己走的路。
3 树立“不亏、少亏也是赢利”的经营理念
市场上没有常胜将军，没有永远赢利的企业。市场不会给所有经营者以利润回报，尤其是在当前的金融危机中，能渡过难关，安全生存下来就是硬道理。企业经营者必须调整好自己的心态，对暂时没有利润的市场，可相应制定现实的目标，树立“不亏、少亏也是赢利”的经营理念，维持生存就是最好的赢利。
【关键词】 电子商务 服装 实体 营销
一、服装行业电子商务发展概况
自1997年电子商务产生以来，网络营销经历了探索、推广和发展直到成熟。目前，电子商务的发展仍然处在黄金期。国内的服装行业电子商务也是随着时代的进程逐渐兴起的。近几年，服装网络销售能力更显强势。网络购物由于进驻门槛较低，不受地域限制，大批的有一手货源的人利用这个平台，进行低价销售，且品类繁多，满足了大部分人的消费心理。
1、服装行业电子商务营销模式
服装业电子商务正在悄然兴起，蓬勃发展，它能够有效地降低销售成本、提高交易效率，并增加交易数量。
行业内把服装电子商务分成四种营销模式。首先是企业供需之间的互动交易模式，它是为了简化商家的交易过程，网络作为一种渠道方便企业信息、收获信息、订购货品以及接送文件和物流等等;其次是网店模式，这类营销模式是企业利用网络平台创造的一种新型的购物场所，将产品进行集中，提供给消费者一个轻松的购物环境，节约日常工作和生活的时间;然后是网络拍卖模式，买卖双方可以通过数字平台进行货品的选择和竞价;最后是服装产品销售模式，它与前三者相比，目标定位不同，是为了促进销售而采取的分销手段。
2、服装行业电子商务应用优势及弊端
服装销售的竞争始终是围绕在产品的产量、质量以及成本这几个方面，而网络为营销者提供了优势平台。第一，服装生产商可以利用电子平台，加强管理制度，寻找有利货源，从而降低生产和管理成本，提高利润，创造更多剩余价值。第二，服装的流行性决定了产品的快节奏产销。电子商务手段便于服装生产商对市场的把握，能够以最快的速度收获客户的反馈意见，进行信息的采集。第三，电子商务信息传递无地域限制，任何国家及地区，只需要拥有网络设备，便可沟通交流，获取一手资料。数字化科技的影响使我们的经济市场运作也随之产生翻天覆地的变化。第四，网络购物体验满足了当下消费者的生活节奏及心理需要。最重要的一点，便是价格竞争。第五，网络平台门槛低，入门快。这一有利条件促使很多能够拿到一手货源的人加入了网商大潮。
但同时，服装网络营销也有其明显的弊端，如，无法试穿、售后问题、物流安全性、网络支付安全性和诚信问题。虽然网络经销商在试图改变当前的格局，加强销售服务，但这些问题仍然存在着，不可忽视。
3、未来服装行业电子商务发展趋势
随着消费者网络购物习惯的形成，会有更多的人选择通过互联网购买个人所需服装。大批的服装企业、品牌公司都开始涉足电子商务领域，让消费者有了更多的选择空间，这无疑也促使着服装网络购物规模的持续增长。因此，服装电子商务在未来将会保持高速增长的发展态势。随着市场竞争压力的加剧，电子商务的营销模式也会越来越多元化、人性化，从而满足用户个性化的需求。
二、服装实体营销模式现状分析
受科技发展影响，人类生活方式不断地丰富，呈多样化扩展趋势。但是不管消费者的生活怎样改变，都无法改变基本的消费需求：较高的性价比，以最实惠的价格购买到最好的产品。当前的网络购物体验正在迎合着消费者的基本心理，交易量在逐步地超越实体店铺的服装销售业绩。
1、当前我国服装实体营销现状调查
在全球经济的大影响下，中国经济自2008年以来仍然接受着严峻的挑战。与国际相比，服装的进出口贸易交易率呈下降态势，但国内的服装零售市场却呈现增长趋势。
未来，我国服装产业的发展将面临更大难题：一方面，受国际环境影响，出口贸易市场仍然紧缩;另一方面，国内就业压力不断加大，劳动收入增长困难。同时，受全球贸易原材料的增值影响，物价不断攀升，服装销售的压力越来越大。
2、服装电子商务营销对服装实体营销的影响
服装实体营销与电子商务两者是一个传统和新兴的前后关系。如今，服装的网络购物成交量仍然呈上升趋势，网络正在成为中国民众重要的生活组成部分。电子商务对服装实体营销的影响也是显而易见的。
首先是服装实体销售的制约性。传统实体销售的服装拥有较高的销售成本，例如：门面费用、管理费用和服务人员的雇佣费用。除经营者之外，消费者也在消耗着时间成本。这也是快节奏的生活下，人们越来越痴迷于网络购物的原因。其次是电子商务门槛低，给了一部分拥有一手货源的人开创网络门店的机会，增强了价格竞争优势。然后是网络信息的更新速度较快，满足了消费者追逐新鲜事物的消费心理。同时，网络店铺的产品更新会有各类信息提示，使消费者足不出户就能掌握一手信息，加强了客户对网店的忠实度。最后是网络营销模式的不断革新，使得网络购物平台安全性加强，人们的购买欲望也逐步增大。
三、电商时代的服装实体营销模式策略分析
在电子商务的压力之下，传统实体营销模式在未来的发展过程中有必要作出较大改革。同等品质的服装在劣势的服务下会逐渐被放弃，相对优质的服务必然受到消费者的认同。为应对这样巨大的挑战，企业与实体经销商需要对产品的结构、渠道的改变以及服务的模式作出调整，从而将弱势转化为优势。
1、流动信息采集
实体门店的服装销售，需要依靠完善的管理机制来运作。在这其中，各项调查数据的统计需要进行严格收集，以此来分析未来销售策略，避免无参考数据、无针对性的改革、无价值的消耗各方面精力与财力。
实体店所采集到的数据直接来自消费者，它更直接地反映了客户的消费目的与消费能力。数据充分的情况下，更有利于营销模式的调整。
首先不能忽略消费者的隐性数据。根据消费者的购物喜好，分析出当季的热销款，并从中找到热销的原因，从而改变下一季度或者下一阶段的运作手段。其次在消费者选择购买的同时，还要分析出被消费者淘汰服装的问题，寻找到顾客放弃购买的真实原因，以此判断此类服装的后期销售策略。然后是对老顾客的售后服务及数据统计。在逐渐成熟的服装消费领域，服装门店经营者需要与顾客打好长期关系，通过这类联络，让顾客掌握到新款信息，能够在第一时间享受到信息的服务与这份尊重。同时，根据顾客的喜好，可以有针对性地为顾客提供服务，节约消费者的购买时间。再有就是同行之间的竞争意识。掌握到对手的销售信息，以此来与自己的销售成果作比较，从中找出彼此间的优势与劣势。除了对顾客做同等的优惠与服务以外，能够利用这些数据进行下一阶段的运行管理模式调整。最后是对环境信息的收集，掌握顾客的流动情况。根据调查分析结果，判断出目前自己品牌的问题，有的放矢地进行解决。
2、缩短消费者与产品之间的距离
服装企业在营销策略中，为了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消费者与产品之间的距离，以此来树立品牌在消费者心中的形象。
除了本身的形象工程以外，服装实体营销与电子商务之间的竞争，最致命的因素就是服装产品价格。产品的生产商与消费者之间，必须经历中间环节，需要中间传递过程，但中间过程的转折直接影响了产品最终的成本。有效地减少中间商的参与，能够直接节约服装成本，这样才能在价格竞争战上立于不败之地，从而缩短消费者与产品之间的距离。
3、切勿与网络销售打价格战
虽然我们尝试缩短消费者与产品之间的距离，减少中间环节，尽量节约成本。但在实体销售与电子商务的这场战争中，实体店的成本受房租、装修、服务等限制，始终无法与网络平台成本相抗衡。残酷的价格战术只能让实体店走向更低谷，却无法真正地解决当下的问题。实体店仍然需要在品牌的宣传上下大力度，给消费者提供全面的服务，研究消费者的消费心理与需求，才能够有针对性地提供个性化服务。在优势与缺陷中寻找创新点，不盲目斗争，才可以更好地生存与发展，与电子商务良性抢占市场份额。
4、优化购物环境，促进视觉营销
服装品牌的终端形象是依靠门面来完成的。现有的消费特点告诉我们，风格适合的购物环境，能够有效提升产品的价值。这与顾客的消费顺序有关，当消费者进入门店之前，首先观看的便是橱窗展示，展示中的服装搭配能够直接刺激消费者的购买欲望;进入门店之后，室内环境与服装的风格搭配协调，能够为服装加分。通过很多高端品牌的门店设计，我们能够看出，良好的消费环境也参与这服装的附加价值。
实体店的服装展示，也可以改变传统实物的摆放形式，实现智能化改革。店内可以通过多媒体的演示，直接观看服装穿着效果，让消费者自己预测实际穿着效果，从而节约了试装时间，加快购买速度。
提升购物环境的优越性，可以考虑增加舒适的座椅与茶水，让陪同者享受贴心的服务，乐意在店内反复试装，以此来增大服装购买几率。
5、加强网络整合
在新的形势下，经营者的营销模式不能独立独行，必须进行营销手段的整合，相互补缺，以此来解决当下的营销难题。通过前面的分析，我们能够看到实体与网络两者的优势与不足之处，两者可以在保有原本优势的基础上，相互补充，实现共赢。比如说，服装实体店可以依靠网络进行宣传，推广自己服装的试穿体验，避免网络服装无法保障穿着效果的弊端。同时，也可以创建属于自己的网络购物平台，方便无法实地购买的消费者进行选择。如此，便可收获两方面客源。在实体店体验过良好购物服务的顾客，还可以作为一种口头宣传，以此推动网络的销售。两种渠道的整合，能够对双方的优缺进行补充，满足消费者的全面需求。
四、结语
本文的研究成果旨在网络营销的冲击下，促进服装实体营销理念的更新，有效地利用实体优势，创造最有利于行业发展的营销模式，提高效益，从而使服装实体零售业在消费市场站稳脚跟。同时，对现有的网络服装营销模式也具有一定的影响和指导作用。彼此之间相互借鉴，将两种营销模式有效地结合在一起，不断发掘出适应时展的新型营销模式。
总之，服装实体店不能因为网店的冲击而转向投身网络、关闭实体。虽然实体店是传统，电子商务是新兴，但他们之间仍然互为作用，缺一不可。我们要做的是在其中找到彼此间的平衡点，相互补缺。对彼此的优缺进行必要的补充，相互依附着共同前进，这样竞争存在的同时冲突也会消除，服装的经营及消费市场才能够良性循环下去。
关键词：京东商城 凡客诚品 电子商务
一、网站现状分析
京东商城作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。目前，“京东价”已经成为国内3C销售领域的价格风向标。
VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009Q1数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。
二、分析两个网店的差异
京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民，主要是计算机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群，并致力于培养忠实的客户群体。
凡客目标人群主要集中在25~30岁，在25~30岁这类群体中我们又可以简要的分为三类：第一类为校园人群，他们即将毕业走上工作岗位，服饰由追求个性转向商务，；第二类为年轻女性，他们有一定的经济基础，喜欢购物，并且开始习惯于网络购物，也喜欢为家人在网络上淘商品；第三类为商务男士，他们穿的最多的是工作装，追求简洁大方，注重时尚和体验，也关注品牌，讲究实效，不喜欢逛街。
1、销售策略
（1）定价策略
京东
京东商城凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性价比的互联网推广取胜。凡客诚品的成功主要在于他们了解自己的目标用户是谁，以及根据目标用户阅读习惯和信息接受习惯而制定的网络推广策略。
（2）促销策略
京东商城统一定价，有利于提升网站档次，避免恶意竞争，但这样就缺乏灵活性。凡客自主定价，将定价权完全交给店家，这中方式灵活，使店家可以依据自己的实际情况进行促销。但这样难免恶性竞争，没有向心力。
进入京东页面是以电子产品为主，整体让人感觉有内涵。而进入凡客以后，铺天盖地的都是降价，打折，有点让人感觉像跳瘙市场，
凡客诚品有VIP、SVIP等用户设置，在购买一定金额之后可以成为相关级别用户，享受价格优惠，从而吸引消费者。这样可以长久的吸引顾客，创造数量更多的忠实消费者。这里京东没有。
凡客有名人代言，例如韩寒,黄晓明，王珞丹。这样可以利用名人效益吸引消费者，但这样也会提高运营成本。这里京东也没有。
（3）广告
京东
（A）以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放
（B）但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。并与2010年牵手中超联赛，开始进军体育用品电子商务
凡客
（A）在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用。
凡客的广告占据互联网的各个角落，用可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果。
（B）电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站，同时以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。
三、两个网站的改进方案
京东
1、顾客需要和销售方对有些问题进行即使沟通，虽然京东有服务电话，但是网购的顾客更希望有网络即时通讯工具。建议京都在自己的网站上增加可以与顾客即使沟通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研发一款工具。
2、京东的人气很高，因此服务热线也很拥挤，在有些时段，服务电话很难打通，造成了很多顾客的问题无法得到反映和解决。京东可以租用更多的呼叫中心资源，或者自己加强服务热线的硬件设施。以让更多的顾客的意见或者问题可以得到及时响应。
凡客
1、凡客只能依靠广告，才能带来足够的流量，才有可能实现销售。在产品同质化非常严重、品牌本身缺乏吸引力的情况下，谁家的广告投放多，谁家的销售额可能就大，广告一停，销售额随机应声而降。因此，应从细节和特色把握，树立品牌信誉。
2、品线单一导致一种很尴尬的现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl的网站，很大一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢的衣服。简单的说，网络广告只能提高进店率，但却没法绝对提高成交率。因此应尽可能使得产品多样化，以更好地满足顾客需求。
四、总结
除了以上四大方面的差异，京东和凡客有很多相似之处：线上销售方式（均无实体店），B2C模式，还有借助网络手段展开的某些营销活动。不可否认的是，京东的综合实力明显强于凡客，而凡客的发展空间还很大。毕竟二者是虽然二者在电子商务领域都占有一席之位，尽管在不同方面存在一些问题，但相信只要他们发现各自症结所在，保持各自优势的同时，积极为问题寻求解决的办法，就不难取得各自长久的发展。
参考文献：
[1]凡客诚品官网.省略
[2]京东商城官网省略
做一次总结，就可以为我们接下来的工作提供一些改变和方向，只有知道缺点和优点之后，我们才能进一步完善接下来的工作!下面是由小编为大家整理的“2019公司销售月度工作总结范文”，仅供参考，欢迎大家阅读。
2019公司销售月度工作总结范文(一)
_月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年_月_号来到__专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到__这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1.在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个团队，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2.严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3.养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4.销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
2019公司销售月度工作总结范文(二)
回顾这一月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们__专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们__专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们__专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们__的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一月的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
2019公司销售月度工作总结范文(三)
一个月恍惚而过，这段时间，感悟到了太多，也学到了太多。从开始的销售到现在的店长，其中也经历了许许多多，有欢声笑语，也有彷徨迷茫。我们怀疑过，畏缩过，但庆幸的是现在的我们坚持了下来。在此我就这段时间的工作心得和一些问题进行一下总结。
一个店就像是一个家，店长就是这个家的一家之长。家长要管理这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、设备、安全各个方面都要照顾周到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长也是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司政策的执行者和具体操作者;是企业产品的代言人，是店铺的核心。
因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司做为一名店长不只是需要理解上级下达任务和目标。还要为了达到这一目标需要做什么，怎么做才能达到最佳的效果。每一位顾客的资料都不应该一成不变，而是要不断丰富，要注意对每一个顾客细节资料点点滴滴地积累，这样，在与顾客沟通中才能让顾客真正感受到关怀。此外，通过对同一名顾客消费资料的连续分析，将为对该顾客制订有针对性的服务与销售策略提供最直接的依据。
外出派单是获得新顾客资料的最直接有效的手段，特别是应该在客流不够充足时，将此作为一项日常工作，一方面可以将人力资源利用得更加充分，同时也可以通过这一工作更加的了解客户。电话跟进客户则是向外延伸服务的有效手段，对服务情况进行售后追踪，将大大有利于新顾客和有流失迹象的顾客关系的巩固。总之，要做一名合格的店长，必须要做到顾全大局，里外兼顾，宣传是带动店面发展的命脉，只有有了足够的新客户店面才能活起来。同时，服务质量和对客户的了解也是不容忽视的，否则之前的一切将会白费，将是毫无意义的。
另外，店面的经营管理也要常抓不放，这是店面运营的基础。第一要建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。
第二要注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到、懂业务、会管理的高素质人才。
第三要建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。
第四要创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。
一句话，市场是良好的，形势是严峻的。假如在短期内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
我会认真执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。在以后的工作中要努力改进，在新的一年里我会更好的做好自己的本职工作，用责任心做事，用感恩的心做人，让盛世的生意做的更大。
2019公司销售月度工作总结范文(四)
现在做销售，特别是__，竞争激烈，不管你什么档次的，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做__的一些经验之谈写的这几句话，人无我有，人有我优，人优我变，人变我快简单的十六个字充分概括了__的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。就这一个月的销售工作做总结如下：
一、人无我有
这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要。
二、人有我优
这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意。
三、人优我变
同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。
四、人变我快
这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。
2019公司销售月度工作总结范文(五)
_月份我们的任务是_万元，实际上完成了_万，离任务额还差_万，由于负责销售工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任销售的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。
一、20__年_月销售总结
1.上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。
一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，__店种类有限，不能满足个性化的需求。
2.新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认知度。
3.我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。
4.在_号_老师来__讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了__多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。
但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。
二、下个月工作计划
_月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期__老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。
对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好_月_号_老师来__进行仪器检测和_使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。
2.加强对于_的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。
同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。
3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们__的精神，百折不挠，勇往直前。
上次做的是销售，店长说我适合做销售，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
沪上某专业性报纸曾针对服装公司高投入和低投入做过一项调查,得出的结论为:1000万以上的投入可以完全按正规的大牌服装公司模,式来运作.请国外设计师,国内最好的工艺师、大牌加TI-完成设计和制作;销售上.上海该有5―7家专卖店和一家旗舰店:外地也用国际大牌的惯例,负责部分门面装修和广告费用。而投资500万左右的公司,最好的模式是香港品牌运作模式.设计用香港的.价格为中档的,销售以较大的专卖店或专卖柜形式,外地以加盟的方式拓展,每季货品成本在150万左右。200万的服装公司则只能小打小闹,而同时需要老板自己是内行:对服装,对潮流,对市场。而50-100万投入的呢,只可采取以前开一家小店的做法,一有批发客户就抓紧实际扩大规模。低于50万的,报纸评论说,请另找其他项目。
的确,办公楼、仓库的租金、人员的工资、样本的拍摄制作.每季不低于三四十万的产品成本,2―3个月才能从商场结款,库存带来的压力,抑或自己投资开厂,在媒体做广告,在北京或上海的大规模服装博览会上亮相……几十万扔进去,只溅起一朵小小的浪花。
加盟商的投入可大可小
由于中国幅员辽阔和管理上的原因.大多数服装厂商无法去全国范围内的各大中城市开设直营店,这就需要当地的服装从业人员进行加盟:而许多不具备开服装公司条件的服装从业人员又有商场的良好关系或店铺的经营权.他们就需要在每年的1月或7月走马灯似地参加各种服装展示会或定货会,以期找到适合自己商场或店铺定位的品牌,成为自己所在城市的独家商。这样做的风险,比开服装公司小得多。
首先,如果你资金有限,可以先开一家店.所需的费用一般为:1―3万的加盟保证金和几万元铺货的钱款,考虑到商场的结款周期要2个月以上,你就需准备2倍以上铺货的钱就行了。当然,如果你觉得开一家店小打小闹没意思。在一个城市里开设多家店铺甚至想做省的话.投入也需随之翻几番。
但是,别看加盟商只是轻轻松松选货付款,实际操作时.眼光和销售策略也相当重要。因为一些知名度比较大的品牌在开定货会时,要求加盟商当场落单,自己定下的货除了质量原因,不退不换:一般的服装公司,也对换货率有严格控制,任何一家服装供应商都害怕库存。这样就要求加盟商能充分明了自己所在城市所在商场的消费者的定位及口味,因为即使在上海。同一个品牌在南京东路或徐家汇商场的销售货品也会有很大差异。
加盟商的利润空间其实也很小。举例说,他们按零售价的4折拿货,商场又要扣除3096左右的租金,那么,打7折销售已是底线,而我们看到的则是现在的商场动不动就新品上市日折,这样的“大方”只有供应商才付得起。所以,加盟商要多家经营以求薄利多销,多做营业额要求供应商返利来赢得利润。
那就开家小店吧
开小店的,都希望以个性和特色赢得市场一杯羹,殊不知,现在大街小巷中,不论什么稀奇古怪的小店都有,进货渠道也逐渐成为公开的秘密。记得几年前认识一个女孩子,在迪美广场开了家小店.每月去香港、日本或韩国等地进货兼旅游,货品都妖得出奇.一件小背心要卖三四百元,生意极好,碰到好朋友去买,打3折都有得赚.那时候.这种进货方式少有人知道。而现在,听小店业主说,我的东西都是从香港、日本进的,只此一件.就耳朵发麻。上个月经过那个女孩子的店,看到依然标着高价的衣服旁挂的是5折甚至3折的牌子,或许这样的价格才实际点吧。如果你要开家小店.店铺位置当然很关键,而且很可能是你最大的开销。例如你现在想入驻襄阳路市场或新天地的话.每月数万元至二三十万元的租金可够你受的,而且一付起码得付三押一,紧俏点的,得1年一付或另付转让费。即使是陕西路,石门路等小路,靠近淮海路、南京路等好市口的.差不多10平方就得月租1万,而且还千金难求呢。
开小店最要紧的是眼光,大家都到香港的女人街去拿货,为什么别人的货就是好买.你的货就是滞销?眼光可不是一天两天练就的,甚至也不是专不专业能够解决的。
1折?诱惑太大了
当你从机场出来的时候，缺乏管理的机场门外经常流动着许多不到10岁的儿童，有时是一些成年人，他们都努力向你手中或者行李箱提手的地方塞一些名片。你回到家，才发现你躲避了塞到手上的这些垃圾却夹带在行李箱的夹缝中，你拿下来，顺便看了一眼，就一眼，你就被吸引了：北京到深圳机票1折起。
此时，你虽然有所怀疑，但是，名片上写明是正规旅行社，再说，就算是骗子，机票总是真的吧。平常从北京到深圳的机票要1500元以上，现在有1折，150元就可以拿到。国家不是限制超低价销售机票吗?不过，上有政策，下有对策，再说，打一个电话也没有什么损失，如果真的拿到机票，哪怕不是1折，2折、3折也划算呀，许多旅行社最低折扣也要6折呢。
1折!马上行动
根据不算精确的统计，看了这个名片的人中，有78％的人拨打了上面的号码。试验是这么做的：我们发放了类似的名片200张，在一天之内接到27个咨询电话，在3天内接到61个电话，在5天之内接到了68个咨询1折机票的电话，5天内共156个，试验时间：2005年9月28日～10月2日。
这就是消费者采购行为中的一个典型定律，称为1折定律。发放任何促销传单都不会有这么高比例的响应率。导致如此高响应率的核心要素就是“1折”二字。如果两个字可以达到78％的响应，商家为什么不用呢?这就是客户行为中放之四海而皆准的颠扑不破的真理。
既然是经典定律，那么市场中的表现就绝对不止在机票上，类似的现象还有许多――
你看到广告介绍，企业最新推出一种数码相机，售价680元，当时，市场平均价格也在1500元以上，广告中有联系电话，你拨通号码，结果呢?
新餐厅为了在初期打开市场推出了特色菜，澳洲龙虾仅售38元一斤，你预订了座位，邀请了好友，就要点这个特价的澳洲龙虾，结果呢?
全球流行的歌剧《狮子王》在上海歌剧院上演，票价从35元到1200元不等，你打通售票热线，要订购35元的票，结果呢?
这些事情每天都在商业领域中发生。
且看开篇介绍的这个打算订购机票的人，他打通了名片上的电话：
“喂，我看你们有从北京到深圳的1折机票?”
“对，您要预订几号的?”
“我下个月8号走。”
“噢，还早着呢，我先给您订个位子，您的名字是?”
“我的名字是张三。”
“好，您要订几点起飞的?我这里有东航的、南航的、国航的，您要订几点的?”
“我先问一下，是1折吗?”
“当然了，您不是要1折的吗?”
“哪个航班是1折的呀?”
“都可以，您几点走，我们就给您订几点的，都是1折的。”
“那我下午走吧。”
“好，我现在就给您订一个下午5：50起飞的国航到深圳的机票，张三，对吗?”
“对，我什么时候来拿票?”
“现在还早，不能出票，我们会提前通知您的。”
时间到了下个月的5日，旅行社来电话了：
“喂，是张三先生吗?”
“我是。”
“抱歉，您订的机票由于违反民航总局规定，被取消了，您还要订这个票吗?”
“啊，怎么会有这个事情。”
“我们其实也想帮您订呀，我们也有钱赚，可是，民航总局的规定航空公司也不敢违反，您看我帮您取消吧?”
此时，距离你出发仅有3天，你已经丧失了询价的时间资源，于是，你不愿意他们取消，就询问他们可以多少钱给你机票，最后，你以6折从他们那里订购了机票。也就是说，这个旅行社采用1折机票锁定了你，并最终以6折价格成交。
你有什么感想吗?如果告诉你，他们在一开始就根本没有什么1折机票，你又有什么感想呢?如果再告诉你，旅行社竞争非常激烈，如果你提早一点询问其他的旅行社，你完全有可能拿到5折的机票，此时，你又做何感想呢?
1折，商家赚了什么
1折机票下1折定律实现的结果就是：
1．在最初就获得尽量多的询问电话；
2．用可以订到这个票来将你锁定，挤压你到其他地方询价的时间余地；
3．在最终的时候，给你一个比全价低的票，你也会接受。
最宝贵的效应就是在第一时间获得了大量的客户咨询，在咨询过程中用手段锁定客户。如果没有1折机票，那么，他们不可能得到潜在客户的询问，也就难以有机会向你介绍产品，也没有可能找到拿下你这个订单的机会，所以，一切的一切都是“1折”惹的祸。
1折存在，高价还有人问津吗
与1折定律对应的另外一个定律是高价定律，其表现形式是，标价88元的牛仔裤无人问津，老板非常郁闷，索性将牛仔裤标价688元，结果一周就销掉了6件。为什么呢?因为当一个牛仔裤在一个合理价位范畴的时候，人们会用平常的眼光来鉴别这个牛仔裤，比如，会挑剔地说，质地如何、款式如何、边角如何等，因此，内心认知产品的价值就不高，于是干脆就不闻不问。
当牛仔裤的价格远远超过合理范畴时，人们已经失去了辨别该产品的能力，因为无法鉴定688元的牛仔裤，甚至不知道如何鉴定，所以，就会用积极的、正面的评价去认可这个产品，于是商家得到了潜在客户的询问，从而有机会采用销售策略、销售话术，并最终完成销售。
更加详细的例子可以参看人民大学出版社出版的《影响力》一书，其中有珠宝商将珠宝价格乘以2以后，全部销售出去的例子。这里就不重复了。
1折VS高价：消费者跟谁走
1折定律主要用于大众完全可以鉴别的产品，比如机票，完全没有差异性。高价定律用于大众一般不具备鉴别能力的产品，比如奢侈品中的高档服装、手表等。
两个定律都是结合消费者采购行为研究出来的，正是两种心态的行为导致定律成为真理，一个心态是贪便宜，另外一个心态是缺乏鉴别能力，容易对高价产品盲目迷信。
贪便宜的心态在中国社会中愈演愈烈，其形成有长期的历史原因。父母带孩子外出经常遇到孩子要这要那的情况发生，一般来说，父母拒绝孩子要买东西的理由经常是：这个东西太贵了。因为，孩子一般不会要离谱的东西，孩子不会要电视机，也不会要电脑，一般要的都是父母可以承受的东西，但是，我们一致的、一贯的、一直以来的回答都是：太贵了。因此，在孩子的心目中留下的一个印象就是，东西太贵不能买。所以，长大
以后就不可能有接受贵的东西的习惯，也就不可能有在支付较高价格的同时，有权要求提高质量的意识。
父母的习惯和行为在长期影响着孩子的价值观、世界观，从而左右着中国企业的竞争力。因此，孩子长大以后，内心深处就是一种嫌贵的心态，这个心态持久发展就是贪便宜，这个心态的相反发展就是对高价迷信。它们是一个错误行为导致的两种错误心态，都是危险的，不现实不理性的。
谁迎合了消费者，谁就成功
所有有效的销售策略，都有一个共同的规律，那就是这些销售策略符合消费者采购的行为，或者符合消费者采购时的主要衡量和偏好。比如，消费者在采购手机之前，无论最终采购的是什么牌子，在采购前必然会向销售手机的营业员询问许多问题，不同的手机购买者他们会有不同的问题，但是，他们问的更多的是雷同的问题，重复率高达80％。
企业无论销售什么产品，都会面对各种各样的客户，无论客户之间是否认识，客户在采购一个产品之前，都会有一些疑问，这些疑问总会在采购决策前询问销售人员。不同的客户在采购前询问的问题，80％都是雷同的。
反过来再看企业的销售人员，他们在面对雷同的80％的问题的时候，回答是一致的吗?是类似的吗?是统一的吗?那些柜台后面的营业员们在回答这些雷同的问题时，回答的内容是一样的吗?
这就是典型的从客户采购行为出发的销售效能提高的线索和思路。
采购行为中有大量的规律可以协助我们提高销售业绩，总结和归纳客户在采购决策前常问的问题，大致有四类：有关供应商企业的问题，有关产品效能、技术的问题，有关竞争对手的产品问题，有关商务问题。如果销售策略、销售管理、销售辅助工具可以从这个角度出发来开发，那么对一线销售人员的成长，对成功签约率将起到难以估量的积极作用。
关键词：快时尚；H&M品牌；发展历程；经济分析
中图分类号：F407.86 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）16-0062-02
一、快时尚的定义
社会的快速发展让人们进入快时代，快时尚也应运而生。快时尚，简而言之就是在时装界有着超高频率的更新速度，让追求时髦的人趋之若鹜扎堆采购，是时装界新兴名词。
二、H&M品牌介绍和发展历程
H&M（海恩斯莫里斯）于1947年由尔林・派尔森在瑞典的Vsters市创立。当时派尔森在维斯特罗斯开设了自己的第一家服装店，称为Hennes只销售女士服装。1968年公司并购了销售狩猎装备和男士服装的服装店Mauritz Widforss后开始进行多元化的销售。目前H&M的发展飞快拥有超过3 000家专卖店，足迹遍布28个国家，雇员总数超过50 000人。
三、H&M成功取得成功的因素
随着现如今时装界快时尚的潮流已席卷全球，相继出现很多与H&M类似快时尚的品牌，如Zara，Gap.优衣库等。由于其特殊的营销策略、准确的市场定位、积极地扩大市场的方针等，都使H&M成为国际一流品牌毋庸置疑（这里同Zara进行简单的比较）。
1.营销策略。平价一直都是H&M的核心。与同类快时尚品牌Zara相比两者采用的都是少量多款的产品策略都打破了传统服装业界季节的限定。Zara的少量多款依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集，而H&M建立了消费者需求信息获取体系，在创造产品时采取了推―拉模式用消费者想要的商品来拉住消费者。
2.新鲜时尚。对于H&M来说，时尚是有保质期的。除了价格牌，还打流行牌。H&M选择跟大牌设计师合作，成功吸引了大批时尚追求者购买他们喜欢的设计师的作品。Zara的品牌销售则依靠的是产品结构自身的性质和快速更迭的特点以及优越的地理位置来吸引消费者。
3.控制成本。H&M很注重成本因素，为了降低成本维持平价策略H&M没有自己的成衣厂，制造完全外包给九百家工厂。由于成本控制得当产品售价虽低，毛利仍然能维持在53%左右。Zara为了使商品更快的送入消费者手里将大部分生产放在欧洲，为了快还坚持空运使其产品成本变高，H&M的时装价位比其低出30%～50%。
4.准确的市场定位和扩张策略。H&M从1947年创建伊始，在最好的商业区销售就成为公司的经营原则。公司不拥有商店的产权而是租赁。在确定销售场所之前，公司会做大量的统计分析，设计内容涵盖人口统计学、当地就业率和购买力等。把价格、品质、流行三合一的成功方程式，大量复制到其他的市场。H&M虽然来自瑞典，但现在最大的市场却在德国。2003年公司新开的分店数达90家。公司过去六年的扩张率约75%，现在几乎每两年进入一个新国家。
四、有关H&M运行机制的经济学分析
1.需求分析。经济学中有薄利多销之说，H&M则把这点发挥到极致。他们的采购活动与市场导向一致，并根据分布在世界各地的实体店提供的数据不断做出调整，使时尚流行得到精确定位。时尚的需求曲线是随着流行趋势变动的，某一产品在某一时期的时尚需求曲线比没有时尚因素影响下的普通需求曲线更偏左。在统一价格下受时尚影响的产品需求量会小于不受时尚影响的普通产品需求曲线上的需求量，受流行趋势影响的需求曲线的价格弹性也会更大，曲线就会平坦一些。但从长期来看，新产品层出不穷，消费者会对新产品会产生新的需求，由长期内多个阶段性时尚产品需求曲线的累加得出总的时尚产品需求曲线，会位于没有受时尚因素影响的普通产品需求曲线的右边。
2.供给分析。对于生产商而言时尚是一种有计划的过时，这种有计划的过时使原本依然可以使用的产品因不符合新的潮流而被淘汰。时尚为生产者不断创造新的市场，使其不会因某种产品达到市场饱和而无法销售自己的产品。通过推出新的时尚产品，利用时尚消费者对新产品不了解的信息，制定远高于成本价格即可以获得单件产品的最大利润。反应较快的跟随者在最新时尚退出后，会以最短的时间加入自己在细节上的改进并推出新的产品，凭借紧跟优势获得广阔的市场空间和丰厚的利润，H&M恰为这样的销售策略，生产时尚产品能获得比生产不具备时尚性的同类产品更多利润。
3.均衡分析。将需求曲线与供给曲线结合在一起可看出，有时尚因素影响的情况下均衡价格数量也会相应发生变化。
当没有时尚因素时，总的需求曲线（D）和总的供给曲（S）总是会达到一个均衡状态从而形成均衡价格P0均衡产量Q0；当有时尚因素时，总的需求曲线（D）和总的供给曲线（S）都会在原有曲线的基础上右移，之后也会达到新的均衡价格P1产量Q1；总有P0大于P1，Q0大于Q1，即生产者会获得更高的利润。对于消费者而言虽然花了更多的钱，但是通过时尚消费满足了自己的内在效用。这些效用不能用物质替代但消费者获得的满足却可以通过其多支付的货币来衡量。
H&M成为时尚界的宠儿是有特别的原因，望快时尚的领头人继续前行。
参考文献：
关键词：电子商务 服装业 应用 调研分析
随着我国经济的快速发展以及人民生活水平的不断提高，电子商务发展的越来越快。与其他行业的企业一样，服装业制造行业对电子商务技术的应用也十分的重视。企业网站的建设是电子商务技术早期的主要应用途径，服装企业大多利用网站进行产品和企业的宣传，同时对客户的意见进行倾听使更好地客户关系得以维持。本文针对目前服装业对电子商务的应用模式进行了分析和探讨，希望能对大家有所帮助。
一、制造商电子商务平台分析
现在网络购物环境正在不断地完善中，很多网民都具有经常性网上购物的习惯，网上购物的第一大种类就是服装。然而在制造商进行网络购物平台构建的过程中，往往存在着以下几个方面的问题：
1.渠道方面的冲突
网上购物能够对消费者产生巨大吸引力的一个关键原因就是：电子商务可以使销售渠道的成本得到有效的降低，消费者可以通过网上购物买到较为便宜的商品。然而从服装制造企业的角度来讲，传统销售渠道与网络销售渠道之间具有价格方面的冲突。与传统销售渠道的价格相比，如果网络销售的价格没有优势的话，那么电子商务平台也就无法将自身的作用发挥出来。然而与传统销售渠道相比较，如果网销具有较低的价格，又会在一定程度上冲击传统渠道的销售。所以，服装制造业面对电子平台是需要认真对待这个问题。
2.过大的前期投入
在将网络购物平台开通以后，传统服装制造商为了将更多地流量和访问量吸引过来，必须要花费大量的功夫用于网络平台的推广，在搜索引擎以及网站广告方面投入大量的资金。与此同时，服装制造商为了使访问者获得更好地购物体验，必须要将大量的资金投入到网站的硬件和建设方面。
3.同质化的产品
电子商务提供了非常透明的购物环境，使得消费者在购物时更加方便。然而，服装业同质化的现象比较严重，这些同质化的产品在网络购物环境中不一定是个利好。在网络购物的过程中，消费者更容易比较不同渠道和商家的服装，以便于将价格更低的产品选择出来，这样就使服装网络销售受到了一定程度的阻碍。
二、服装业电子商务销售平台分析
目前服装业对电子商务平台的应用主要是融合零售业态和电子商务模式，从而将新型的一种高效商业模式建立起来。尤其是PPG公司，在很短的时间之内，就较大的冲击到了传统的衬衫制造和销售，从而获得了非常高的销售额和品牌知名度。通过分析销售上述平台，我们可以了解到电子商务销售平台主要具有以下几个方面的竞争力：
1.整合供应链的资源
PPG通过不断地将市场与生产之间的距离缩短，从而将自己的独特运行模式建立起来，不断地对供应链中制造商资源进行整合，低成本、快捷的使消费者的需求得到了满足。这种商业运行模式成败的关键是如何更为快速的获取消费者的接受和认可，并利用对消费者力量的集中，达到供应商进行整合控制的目的。
2.集中化的业务
我们可以在获得成功的销售商平台的案例中发现有两种不同的类型：（1）传统的百货销售上开设的销售平台。这种平台主要是面向区域销售的，其中较为突出的就是新世界百货以及银泰网，这些销售平台的优势在于他们熟知本地消费者的消费习惯，从而提供合适的消费产品，并将合适的销售策略制定出来；（2）以走秀网、唯品网为代表的进行折扣时尚奢侈品销售的网站。追求实惠的时尚消费者是这些平台主要吸引对象，消费者被这一类销售平台吸引的主要原因是平台可以将较大折扣的商品提供出来。
三、电子商务在服装业应用的一些建议
服装业在电子商务的应用中要想实现和谐快速的发展，必须要注意以下几个方面的问题：
1.第三方平台与自建平台的整合
服装企业要想实现更好的掌控性，可以自建电子商务平台，然而却需要各方面的投入和更多的技术要求。服装企业在对电子商务进行运用时可以将两种平台的有点综合起来，在电子商务发展初期，尽力利用第三方平台的优势；在电子商务发展到一定阶段时，就充分的运用自建平台，从而将自己的销售体系构建起来。
2.将定制化和个性化作为自己的发展方向
电子商务平台除了是消费者与服装企业之间的一个信息沟通渠道，还是一个销售渠道。因此，电子商务平台必须要将消费者的个性化深入的挖掘出来，同时还要将消费者满意的产品提供出来，从而将电子商务平台的效益和运作效率提升上去。在这个过程中，服装企业必须要对消费者的需求特点更加关注并进行进一步的挖掘，可以通过对电子商务技术的运用将消费者购买行为特征进行充分的挖掘，同时还要讲个性化的推荐技术开发出来。
四、结语
服装业必须要充分的利用电子商务的优势，形成自己独特的竞争优势，从而在竞争激烈的市场中不断地生存和发展。服装企业要对消费者以及业务模式更加的关注，从而吸引更多的消费者。
参考文献：
[1]徐志鸥，王效金，张颖，王莉.高职电子商务专业人才岗位与职业技能分析[J].科技创新导报，2003（8）
[2]吴云达，王传志，叶浩.服装业电子商务协同、网络化研究[J].信息与电脑，2012（8）.
关键词：数据仓库 OLAP 服装销售
中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1007-9416（2012）11-0064-02
1、引言
数据仓库是一个面向主题的、集成的、时变的、非易失性的数据集合，支持管理部门的决策过程。数据仓库系统通常需要涉及数据源、数据仓库、OLAP服务器和前端应用几个部分。其中数据源是整个系统的数据来源，包括各种原始的业务数据。数据仓库是整个系统的核心，负责集成经过抽取和转换的源数据，并向OLAP服务器提供数据。OLAP服务器负责向用户提供分析结果，而前端应用主要包括各种报表工具或查询工具等。本文研究在服装销售领域内数据仓库的建立过程和方法，以服装销售信息系统中关系数据库为数据源，实现了一个实用的数据仓库系统，为管理人员分析销售形势提供了有力的帮助。
2、数据仓库建模
2.1 事实表与维度选择
对于面向全国进行服装销售的公司而言，主要的业务元素有客户、产品、销售时间、销售数量和价格等。本数据仓库的逻辑模型采用了雪花模型，主要关注产品销售主题，如下图所示。该模型的结构特点是：以产品销售这个事实表为中心，从时间、地域和产品三个维度向外进行了扩展，并且销售产品属于不同的产品类别，如男装、上衣、衬衣等。产品销售事实表中的信息来自于服装销售业务管理系统的订单表，其中数据仓库主要利用的字段有产品编号、地区编号、销售数量、销售单价和销售日期。
2.2 服装销售的维度分析
服装销售时，管理人员需要对销售情况进行分析，了解分产品类别、分时期、分地域的销售效果，然后制定新的销售计划。在产品类别、时间和地区这三个维度上，级别表达了数据的层级结构，从数据的最大（汇总程度最大）级别直到最小（最详细）级别。如年、月、日代表了三个不同的时间层级。
2.2.1 产品类别维度
在实际的业务管理系统中，服装产品可能有数千种。在我们所选企业的数据库中，产品类别分为大类、中类和小类三个级别。例如女装是一个大类，上装又是其下属的一个中类，T恤则是上装下属的一个小类。产品类别的层级结构如下图所示。
从数据仓库的模型（图1）可以看出，事实表中每个产品编号代表一种特定的商品，而通过产品表将其归属于某一个特定产品小类；获得产品小类编号后，可以在产品类型编号表中查找它所对应的产品中类和大类。通过对销售事实信息在不同粒度上的汇总，我们可以获得各个类别产品的销售情况（如图2）。
2.2.2 时间维度
在各种管理信息系统中，时间都是常见的信息。在激烈的竞争中，时间也是服装销售决策者需要重点关注的因素之一。他们需要了解什么时间产品的销售形势较好，什么时间不好，以及各个时间段本企业的销售业绩如何。
为了适应业务需求，我们将时间维度分为年、月和日三个层次。系统首先按照不同年份进行销售数量和金额的统计，然后又细分为按月统计和按日统计。如见维度各层次的关系如图3所示。
2.2.3 地区维度
我国幅员辽阔，人口众多，但各地区经济发展水平不同，并且气候变化、文化习俗也有不同。因此，地域因素对服装销售也存在较大程度的影响。例如，羽绒服在南方省份的销量可能就不太好。将产品销量和金额分地区进行统计和分析后，决策者可以有针对性地拓展市场，投放广告。在销售事实表中，地区编号实为邮政编码。根据我国的行政区划，自然可以得出如图4所示的地区层次结构，分为省（直辖市、自治区）、市（区）两级。
3、数据仓库实现
我们以一家知名服装企业为例，设计并实现了一个数据仓库系统。源数据来自于该企业的业务管理系统，主要是销售订单、产品信息、产品类别信息等。经过较为简单的数据抽取和转换过程，统计出不同维度下、不同粒度的组合信息。每个订单记录了最详细的销售信息：销售的日期、产品的编号和邮政编码，根据维表中的信息，可以将此订单的销售数量和金额归总于相应的数据立方体。为了获得任意组合条件下的销售数量和金额，我们进行了大量的统计求和处理，并将统计结果保存于不同的数据库表中。为了实现多维分析功能，我们采用了开源的OLAP服务器Mondrian，并通过适当的配置，使其可以方便的显示我们加载的数据仓库数据。
下面四幅图即为在不同维度、不同粒度下的Mondrian查询结果界面。其中图5、图6和图7分别显示了按照产品类别、时间和地区维度展开的销售情况统计结果。实际上Mondrian可以继续对当前较粗的粒度进行展开，直至显示到最细的粒度。例如，可以点击图6中的2008年这个节点，即显示该年份下12个月的销售情况统计，进一步还可以显示某一个月下每天的销售情况。图8则显示了不同维度、不同粒度组合条件下的销售情况，如紫色嫘萦衬衫2002年4月在山西省太原市共卖出5件，销售额为540元，而该衬衫同年在四川省卖出1件，销售额为108元。
4、结语
随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业需要利用数据仓库技术把原始经营数据转化为辅助决策信息。在本文中，我们针对某服装企业的销售主题构建了一个实用的数据仓库系统，从产品类别、时间和地区三个维度上进行了分析。按照不同维度、不同粒度的组合对海量源数据进行了统计分析，并利用Mondrian OLAP服务器展现了数据仓库数据。借助该系统，公司决策者可以十分方便的获悉企业的销售动态，从而制定科学的销售策略。
参考文献
[1]Inmon W.H.Building the data Warehouse[M].北京：机械工业出版社，2000.
[2]钟丽.零售企业的数据仓库系统的设计与实现[D].复旦大学硕士学位论文，2008.
6600元，不想去理会这个数字。只是想想，z老师这6600元的价格定位是怎么得来的，消费人群有是谁？企业的老板？部门经理？还是......?
反正对我们而言，交流切磋一下我们会欣然前往，而需要付出这6600元的代价，我们会毫不犹豫的回绝。因为在我们眼里不是说你z老师的经验不值这6600，而是在我们的工作就是“喜新厌旧” ，经验只能说明过去，过去的永远会变成历史，而历史是不可以完全预见未来的。Z老师的经验之谈其实是没有什么市场可言的，只是有太多的企业喜欢走捷径，希望通过如Z老师这样的专家来传授经验，解决瞬息万变的市场问题，在我们看来，这恐怕是不现实。
至于说到企业的品牌形象设计，其实没有常人理解那样的深奥。简单一点讲品牌的个性如同一个人的个性，什么性格的人穿什么样的衣服，做什么样的事情。企业的品牌形象设计，就是解决了关于穿什么样衣服的部分问题，同时我们要明白穿什么样的衣服他是一个长期的执行过程。而做什么样的事情，主要反映了企业在产品开发、销售策略上的问题。这就要求我们的设计师在设计品牌形象时，要保持与同行或竞争对手存在差异。我们的销售策略上与同行或者竞争对手保持差异。
我从事电工行业品牌设计近十年，接触很多国外、国内的电工企业，坦白的讲有成功的案例，当然也有过失败案例。正是因为有失败，才会让我们不相信经验，不相信理论。我们一直对客户讲“如果你需要的是一套现成的方案或者方法，请不要来找我们，因为我们没有现成的方案，如果有人说能给你一套现成的解决方案，那一定是在忽悠。” 很多电工企业的老总对品牌形象的理解是有误区的，正是这些误区给企业带来成本的增加，更重要的是时间成本的浪费。就我们经历的案例来说，电工行业有以下几点误区：
一、“认为设计的漂亮与否是衡量设计的好坏的标准”
前段时间，上海某知名电工品牌的老总来到我们公司，希望能有合作，并把他们所有86产品、118产品展示给我们看，看完我们问到说：“您公司的产品，都是您自己设计的把？” 他很吃惊的看着我说，“每个产品都是他坐在产品开发师电脑前，一个一个修改确认的。”其实我这样说，是因为我看到他们的产品就仿佛看到了这位企业老总的影子，所有产品都是非常“饱满”。
很多的电工企业老总，总是把设计方案的好看与否，作为评判设计效果的重要标准，而这种审美的好看与否，又带着浓厚的企业老总的自己的审美情趣。这让很多设计师在用尽心思揣摩老总们的审美喜好，一味的追求电脑技巧、电脑特技。
但是我要建议我们老总的是，设计不是为了好看，好看是创造不了任何商业价值的，更不是老总觉得好看那就是好看。因为我们的产品不是卖给我们的企业家，而是消费者。只有消费者认可，那市场才能接受。因此电工行业的品牌设计，不单纯的是一个设计师能解决的问题，一定要了解我们企业的品牌定位、我们的市场定位。
所以请您在评判任何一个设计方案时，多问问我们的消费者吧，多问问我们的市场人员，他们才是真是“鉴赏家”。
二、请注意我们是建材行业，我们是做电工的，不是做快速消费品的
我们遇到很多客户，大部分的客户都是从事电工行业已经好多年了，在市场上已经有了一定销量，通常都在1个亿左右，但是品牌形象却一直在不断的变化，今天门招是红色的，明天门招又是黄色的。多年下来，给消费者、经销商的感觉品牌形象总是不断的变化，客户希望能够让我们帮他们改造品牌形象，有些客户甚至把洋酒的、服装的一些品牌资料给我们看，希望能像他们这样建立完整的一套品牌形象。
在和他们沟通后，走访其公司以及市场后，我们发现其实每个公司都是一本企业VIS，所谓的“企业形象视觉识别手册”，里面内容也是“无所不含”，但是为什么有标准确没有能执行下来呢？
其实这里最大的问题在于，在于这本VI手册不适合我们电工企业，因为目前国内很多设计公司，并不了解我们电工行业特殊性，这些设计公司，甚至连出样板、展柜都不知道是用于什么样市场环境，他们只是按照常规的企业运行模式，给企业一套“放之四海皆准的VI手册”，但是企业一旦用起来就发现，经销商不愿意用，营销人员也就很难推广，导致终端市场完全变形。
电工行业是有很特殊的销售环境的，它不可能像做服装、做洋酒行业那样，就算你把NIKE的品牌形象完全搬过来，你也成为不了NIKE，因为我们行业不一样，消费者的消费习惯不一样，甚至南方市场和北方市场都有所不同，电工的销售通路通常分为：零售渠道、超市渠道、家装公司和设计院渠道以及工程渠道。既然营销方式分渠道，那我们针对这些渠道的品牌宣传策略必须也是要有所区别的。
举个例子来说，零售渠道和家装公司渠道，是完全不同的两个诉求对象，一个是普通消费者，一个是针对设计师。那他们希望看到的诉求点自然有所不同，
作为企业应该通过品牌形象的设计：给到消费者更多的是温情、家的舒适等感性诉求；那对于设计师，则需要诉求的是公司的实力，产品的外观以及做过工程案例等诉求。我们把渠道分的越细，才会使得我们的品牌形象设计越有针对性，而不是一本VI手册能解决的。
所以我们要建议我们的老总，我们是做电工的，我们需要的行之有效的方案，而不是那本厚厚的放在桌上都已经落灰尘的“VI手册”。
三、不要相信专家，但是请相信专业
很多企业老总在和我们的沟通中，会提到某某知名的大师，某某大学的教授，曾经策划过多少个成功案例等等，但是请不要相信专家。因为我们相信对于您的企业来说，您就是专家，没有谁比你更了解你的企业，如果真的让这些专家来帮你管理您的公司，不见得会比您做的更好。我们遇到太多专业的专家和大师了，往往都是理论大于实际。
关键词： 加权关联规则； 挖掘算法； 电子商务； 推荐系统
中图分类号： TN911?34 文献标识码： A 文章编号： 1004?373X（2016）15?0133?04
Abstract： To solve the direct commodity rapid and accurate matching problem between electronic shoppers and merchants， the e?commerce commodity recommendation system based on mining algorithm of weighted association rules is researched. Ai?ming at the insufficiency of the classic Apriori algorithm， a new weighted fuzzy association rules mining algorithm is put forward to ensure the downward closure of frequent item sets. The work flow of the recommendation system was tested through the structural design of e?commerce recommendation system， data preprocessing module design and recommendation module design. The hit rate is selected as the evaluation standard of different recommendation models. The contrastive analysis for the practical collected data was conducted with the half?off cross test method. The experimental results show that the hit rate of Top?N products in association rule set is significantly higher than that of the interest recommendation method and best selling recommendation method
Keywords： weighted association rule； mining algorithm； electronic commerce； recommendation system
0 引 言
随着电子商务业的快速发展，互联网购物用户规模已经突破两亿人次。而在庞大的互联网购物中，购物者和服务者都面临一个问题：用户和商家彼此间无法明确所喜爱的商品；海量商品无法快速、准确的和客户爱好相匹配；筛选商品时间过长等。这些问题都极大地阻碍了电子商务业的发展。为了解决这些问题，本文利用数学上的相关知识，进行了基于加权关联规则挖掘算法的电子商务商品推荐系统研究。
1 数据挖掘和关联规则
1.1 数据挖掘
数据挖掘从广义上理解，就是在海量数据中通过某种算法、处理模式找到具有潜在作用、有效价值、新颖性强的数据处理过程。数据挖掘模式可分为关联模式、序列模式、分类模式、回归模式、时间序列模式、聚类模式六种。而关联模式由于具有应用范围广、实用性强的特点， 因而在现代电子商务领域中得到了极大发展，关联模式也成为了数据挖掘中最为重要的研究领域[1?3]。
经过多年的研究分析，当前对数据挖掘的主要方法包括概念描述、关联分析、类知识挖掘、预测型知识挖掘等。虽然数据挖掘的方法有很多种，但要想彻底应用到电子商务中存在以下几个难点：数据类型存在多样性；算法效率和可伸缩性差；数据挖掘系统交互性差；数据安全性和私有性差[4?5]。这些难点都阻碍了数据挖掘在现实商业中的应用。
1.2 经典关联规则挖掘算法
在实际算法应用中，关联规则挖掘算法有很多种，其中最为经典的就是Apriori算法。该算法具有单维、单层、布尔型的特点。该算法的频繁项集产生步骤如下：开始定义min_sup和min_conf扫描数据库得到项集K=2由Apriori算法得到[Ck]成功结束，否则重新由Apriori算法得到[Ck。]
该算法在当前的电子商务应用中，主要存在的问题有[6]：扫描数据库次数太多；运算时间随频繁项长度增大而增长；每个阶段的[Ck]太大；不能更新、不能直接处理数值型数据；数据库中的关联规则挖掘不能直接应用。这些问题都导致了Apriori算法在电子商务应用中出现了诸多问题。为此，在下文中提出了基于加权模糊关联规范挖掘算法的改进。
2 基于加权模糊关联规范挖掘算法的改进
2.1 加权模糊关联规范模型
（1） 布尔型加权关联规则模型
布尔型加权关联规则模型由事务集[T，]项目集[I，]项目权值集[W]等组成。在具体计算时，可根据元素属性、布尔属性项目集的支持度等进行加权计算。
（2） 加权模糊关联模型规则
加权模糊关联模型由事务集[T，]项目集[I，]模糊集[L]等组成。其中，模糊集的隶属度函数为[Ffk，]值域为（0，1）。根据模糊项目集[X]的事物权重FITW，加权模糊支持度WFS二者的比值，可计算出加权模糊关联规则[XY]的加权模糊置信度。具体计算过程如下：WFC（XY）=[WFS （X?Y）WFS （X）。]
（3） 频繁项集的向下封闭性
向下封闭性是Apriori算法的特点，它可以通过K?项频繁项集产生最大频繁项集。然而在加权关联规则挖掘中，由于项目被给予了权值属性和支持度属性，因此频繁项集内的子集不再能判定其是否频繁。
2.2 加权模糊关联规范挖掘算法NFWARM
加权模糊关联规范挖掘算法NFWARM的基本执行思路如下[7?8]：算法扫描数据库得到[C]值，并对其赋予加权模糊支持度属性；通过特定函数计算出候选项目集，并对不频繁子集进行删除、剪枝；循环计算候选项目集的支持度，直到所有候选集为空。这样便得到了频繁项集[F=F?FK。]
加权模糊关联规范挖掘算法NFWARM仍然采用逐层搜索迭代的方法来计算得到频繁项集，这一点和Apriori算法是相同的。通过相关定理可以证明，该算法在处理加权时可以实现频繁项集的向下封闭性。
2.3 试验及结果分析
为检测加权模糊关联规范挖掘算法NFWARM的先进性，本文进行了相关的数据测试。首先通过IBM数据生成器随机生成一万个事务数和属性。其中，每个事务内有20个项目，每个属性在（0，1）内进行权重分配，而每个数值属性又重新分配了五个模糊集。之后通过隶属函数将原始数据库转换为模糊数据库。BWARM曲线和NFWARM曲线分别表示传统布尔型加权关联规则算法和改进算法的执行结果，具体变化情况见图1。
从图1中可以看出，随着最小加权模糊支持度的增加，NFWARM算法得到的频繁项集合和频繁规则的数目在减小，而BWARM算法产生的频繁项集较NFWARM算法要少很多。这些数据变化都显示出改进型NFWARM算法的优越性。
3 电子商务商品推荐系统的设计与实现
3.1 推荐系统结构设计
（1） 系统开发工具和平台
本次电子商务商品推荐系统的开发工具为MyEclipse 7.0，JDK 1.6；操作系统采用Windows XP；应用服务器采用Tomcat 6.0；后台数据库为SQLSever 2005。
（2） 电子商务平台背景
本次开发的电子商务推荐平台主要是一家以销售女装为主的电子商铺。随着电子商业业务的推广，该店销售额得到了极大的提升。然而在销售额上升的同时，也出现了衣服种类多、客户群体难以短时间内成功匹配合适服装的问题。因此该店销售额遇到了瓶颈，急需开发一款高质量的电子商务商品推荐系统。
（3） 结构设计
电子商务商品推荐系统需要通过两个重要模块实现，即数据采集系统和数据预处理系统。数据采集系统主要提供服装信息，而数据预处理系统负责处理客户的交易数据，并将其转换为关联规则挖掘算法需要的数据格式。整个系统的核心部分就是利用加权关联规则挖掘算法搭建客户交易历史数据和客户购买需求之间的平台。整个电子商务商品推荐平台的工作流程如图2所示。
3.2 数据预处理模块设计
（1） 数据准备。将商铺网址、服装信息、商品数据、交易信息等原始数据录入到Excel文件中作为原始数据库。其中，客户购买历史信息和商品信息是整个系统最为核心的数据库。
（2） 数据分类。Excel文件中保存的原始数据庞杂、多变，需要对这些原始数据进行分类，以便于数据挖掘工作的进行。其分类方法为：将商品信息向上抽象一层，作为第一层概念层数据的挖掘对象；继续将商品信息往上再次抽象，本次数据只用符号表示。
（3） 数据预处理。利用概念层思想将商品进行分类，同时通过数据的完整性、一致性检查及时对上架、下架货品信息进行数据处理。
（4） 历史交易数据生成。利用SQL脚本语言编写事务数据，将预处理后的历史交易数据转换为联合规则算法挖掘的事务数据。此时，需将交易时间作为客户数据挖掘的变量条件。
3.3 推荐模块设计
推荐模块设计时，要求客户首先登陆电子商务商品推荐平台注册成为会员，之后根据客户有无购买商品记录，将推荐模块分为以下两种情况：
（1） 无客户购买商品记录
针对这种情况，推荐使用最为流行的Top?N销售策略进行模块设计。设计流程如下：会员注册畅销商品推荐/自主购买意愿拒绝，继续推荐下一层畅销商品/选择自主商品购买。
（2） 有客户购买商品记录
针对这种情况，需要系统根据该会员信息调取其在该平台的购买记录，快速准确地计算出该客户可能喜欢购买的商品并进行推荐。设计流程如下：会员登录自动调阅购买历史信息根据关联规则集分析客户爱好推荐匹配商品购买。
3.4 系统实现与测试
（1） 基于用户历史交易记录。客户登录电子商务商品推荐系统后，可通过点击“购买历史记录”来查询购买信息，系统后台会自动演化规则集；之后根据规则集匹配系统内的服装信息，并将其优先推荐给客户。
（2） 基于用户购物篮信息。客户登录电子商务商品推荐系统后，根据浏览信息中产生的购物篮信息，系统后台会自动演化规则集，之后根据规则集匹配系统内的服装信息，并将其优先推荐给客户，见图3。
（3） 基于用户无购买记录。针对无购买记录的客户，系统会根据Top?N销售策略，将当前最为畅销的服装推荐给客户。
4 推荐系统结果分析
4.1 试验数据
为保证试验测试的准确性，本次试验共采集了2015年度5个月份内的服装交易记录。其中包括500多种商品的基本信息和16 000多个淘宝ID客户信息。涉及的商品包括女装、T恤、背心、裙子等。
同时，在试验之前分析了用户购买习惯。其中只购买一件商品的用户数量为9 300多个；买两件及以上且款式不同的为5 600多个，款式相同的为1 500多个。经过数据预处理模块分析后，符合关联规则挖掘的交易量为5 985。
4.2 试验评价标准及方案
本次试验选择的评价标准是命中率。该指标可以较为准确地反映系统推荐商品是否会被客户购买。
试验方案采用五折交叉法进行测试，具体方案为：将数据分为计算数据和测试数据两部分，计算数据由算法自动计算，测试数据由客户真实购买记录统计；将数据分为5份，其中4份为训练集、1份为检测集；每做一次测试后，将5份数据重新交叉组合，进行下一次测试，共测试5次。
4.3 试验结果及分析
根据试验结果，对前5 000个用户的购买信息进行了统计分析，得到了5个数据区间的结果。本次试验对基于关联规则集的Top?N产品、基于用户兴趣相关的Top?N产品、推荐最畅销的Top?N产品数据进行了命中率分析，其对比结果见图4。
三种推荐策略的平均命中率分别为：推荐最畅销的Top?N产品0.319，基于用户兴趣相关的Top?N产品0.514，关联规则集的Top?N产品0.552。从这三个数据的对比中可以看出，基于加权关联规则挖掘算法的电子商务推荐模型是有效的，其命中率较其他两种都有明显提高。
5 结 论
本文通过概述数据挖掘和关联规则的基本信息，指出了经典Apriori算法的缺点和不足，并提出一种新的加权模糊关联挖掘模型算法，以保证频繁项集的向下封闭性；通过对电子商务推荐系统的结构化设计、数据预处理模块设计、推荐模块设计，完成了推荐系统的工作流程测试；最后选取命中率作为不同推荐模型的评价标准，通过五折交叉试验法对实际采集数据进行了对比分析，试验结果表明关联规则集的Top?N产品命中率要明显高于兴趣推荐和畅销推荐法，充分显示了基于加权关联规则挖掘算法推荐系统的优越性。
参考文献
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