时间：2023-05-30 10:36:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电话营销技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在接下来的聊天中，我问“小帅” ：每次打电话前你对潜在客户有一些必要的调查吗，你明确本次电话沟通的目的和阶段性目标吗，你准备好了所需的资料和对客户要提出的问题了吗？“小帅”说：除了公司发给我的资料有所准备外，其他基本没有准备，有些方面根本就不知道怎样准备。我只能对他说：“这样下去只能是一次次被拒绝，因为你还没有准备好成功！”
下面，我们就从电话营销的准备工作，顺利通过前台，需求探询，产品介绍，异议处理，要求成交等电话营销的基本流程来谈谈电话营销的基本技巧。
电话营销：做好万全的准备
先来看一个案例：某网络公司业务员小王打电话到A公司，接起电话，小王开门见山：“张总您好，我是某网络公司小王，是做网站的，请问贵公司有网站吗？”电话那边很不耐烦地说：“我们有没有网站你不会百度一下？！”电话挂断了。小王陷入沉思中。很显然，小王的准备工作做得太不充分了。
在商务谈判中，信息不对称的双方中掌握更多信息的一方处于优势地位。这个原则同样适用其他大多的商业活动。在电话营销过程中，你能了解客户的信息越充分，就越能准确的把握对方的需求，在销售洽谈的整个过程中就占有更多的主动权。因此，客户资料调查是电话营销准备工作的重中之重。客户资料的调查可通过多种途径进行，可通过历史资料的查找，间接的询问等。在互联网高度发达的今天，大多企业都在网上提供了全面的基本资料，网络检索就成了我们有用而高效的客户资料调查的基本方法。
另外您应该对电话营销的基本知识进行学习，为自己勾勒出电话营销的基本流程。在对基本流程有一个全面了解的情况下，在各个环节上您需要做什么样的准备工作就非常明确了。比如在客户需求的探询阶段您应该设计什么样的问题，当客户提出异议的时候您应该如何应对，在产品介绍的过程中您可以向对方提供什么样的资料等等。
总之，万全的准备才能打造成功的销售。在拿起电话之前，不妨问一下自己：我准备好了吗？
顺利达成前台引荐：你成功了一半
我们还是先来看一个案例，上文中的小王打电话到B公司，在一段规范的语音应答之后是一个前台小姐的声音：“您好，这里是B公司，有什么可帮您？”小王开口便说：“转你们老板！”前台小姐很有礼貌地应答：“不好意思先生，您是哪里？找我们总经理由什么事情吗？”小王说道：“我是王总，找你们老板有重要事情，快转过去！”前台小姐显然是有些不耐烦了，但仍然压住嗓音委婉拒绝：“不好意思先生，我们总经理出差了！”小王依然很强势，“把他的手机号告诉我，我和他联系！”，前台小姐再次压低嗓音礼貌的回绝：“先生，我们是不能将老总的电话告诉陌生人的，再见！”电话那头响起了“滴滴”的挂断的声音。小王在这个与前台小姐的对话中并没有少浪费口舌，而且是按照公司的老业务员老李教给他的利用强势的夸大身份的方法意欲绕过前台，但显然他非常失败。
笔者向来不赞同以某些欺骗甚至卑鄙的手段绕开前台的方法。如今，每家公司每天都会接到各种各样的推销电话，前台小姐在对付推销人员方面也可谓经验丰富，道行颇深。其实你所用的一些绕过去她的方法，也许她会比你用得更娴熟。所以笔者对每一个销售新手的提问作答的时候，都在强调适当的技巧是必要的，但不要去欺骗和运用卑鄙的手段。前台虽然并非公司的决策部门，但她仍然是公司的内部员工，对公司的情况也很了解，你何不先和他们交朋友，先从他们那里了解一些你想要的信息呢？况且，现在很多的中小企业根本没有全职的前台小姐，总机一般设在公司的重要部门—业务部，说不定接起你电话的正是你要找的人。
所以前台小姐是不能用“绕”的，而是要通过她给你引荐你所要找的人。一般来讲，我们要成功地通过前台引荐，可从以下几个方面来做：
1.直截了当法
如果您对自己的产品足够了解和自信，您可以开门见山做自我介绍，并简单说明本次谈话能给对方以及公司带来的好处。我想正规的公司，对一些有建设性的沟通不会让前台把你挡在门外。
2.对前台表示应有的尊重，通过情感沟通提升对方对你的好感
我们再来看一个案例：小王在经过了上述的那次碰壁之后，通过一些营销专家的讲座学习到了电话营销的技巧。他打电话到C公司，“您好，这里是C公司，有什么可帮您？”，电话那头依然是前台小姐模板式地应答。“小姐您好，我是某网络公司小王，本次去电是想与贵公司就网站建设和推广方面的工作做简短沟通。请问小姐贵姓？”小王礼貌的回答。前台小姐以稍微嘶哑的嗓音回答：“您好王先生，我免贵姓吴！”“吴小姐，听着您好像感冒了，多喝点水可能有好处！”小王依然彬彬有礼。吴小姐显然对这个陌生人的关心有些感动，回答说：“谢谢王先生的提醒！我帮您转网络营销部王经理好吗？”通过一段转接的乐曲电话很快被接起，小王进行了一次非常成功和开心的沟通。
从以上的案例可以看出，小王对前台小姐这个大多数人不太重视的人物给予了细心的提醒和关心，引起了对方的好感，从而达成了成功的引荐。你如果把前台小姐仅仅当成了应答器而没有给予应有的尊重，她当然会同样对你冷冰冰不把你当人。将心比心，人人都有这样的心理。
3.多尝试几个号码或分机。如果您实在不能通过前台引荐到您想沟通的对象，你可以拨打这个公司其他的号码或分机，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 如果您遇到了像财务这样的部门，他们的戒心要远远低于那些前台人员，甚至您误打误撞直接找到了你要找的人也说不定。
精彩的开场白：引起对方兴趣
作为一名优秀的电话营销员的开场白，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。否则，客户可能会礼貌或粗鲁地直接挂掉你的电话。一般开场白要遵循以下步骤：
1.礼貌地称呼对方。对方的身份可以通过客户资料调查或前台引荐而得知。
2.自我介绍：说明自己的姓名和公司。这个必须简短。
3.表明本次谈话的中心议题，和向客户简单说明这次谈话可以带给他的好处，并征询客户时间是否允许。比如：“王经理您好，我是某公司王某某，这次去电主要是想和您探讨一下网站的搜索引擎优化，即在不花钱购买搜索排名的前提下，通过技术手段使贵公司网站搜索引擎排名靠前。大约要占用您3-5分钟时间，您看可以吗？”如果对方确实需要这方面的服务，他会听你说下去的。
这里需要说明的一个问题是，根据不同的行业、不同的目标客户，不同的阶段性沟通目标，电话营销开场白有很大的差异，建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的电话营销开场白。你在刚进入一个行业或公司时，不妨听听那些成功的业务员是怎么说的。
正确探询客户需求：让客户说说说
客户的需求是销售的核心。因此，正确地探询和确定客户的需求是我们成功销售的前提。这才是销售核心流程的真正开始。
需求的探询基本的方法就是提出高质量的问题，一般遵循以下流程：
1.解客户的现状。我们要了解客户的真正需求，首先要从他的基本现状入手。在这个阶段，主要设计一些开放式的问题，比如：
贵公司网站是什么时间建立的？
目前通过网站达成的交易多不多？
贵公司现主要通过什么途径做网站推广？
每年网站推广的费用是多少？
2.对现状是否满意。通过现状的了解之后，我们可通过继续的询问了解其对现状是否有不满意的地方，从而激发客户的需求。比如：
您觉得现在的网站推广效果是否满意？
对费用方面是否感觉负担有些重？
3.问题的改进状态。当客户已经发现问题严重之后，我们需要继续地提问使他下定解决问题的决心，以便采取下一步行动。
您是否试图通过其他途径改善推广效果？
您是否在想办法节省网站推广方面的支出？
4.提供具体的解决方案。向客户提出解决问题的更好方案，从而使我们了解客户更具体的需求，并有针对性地介绍我们的产品。
您是否了解现在的搜索引擎营销技术？
您是否觉得通过搜索引擎营销技术让您的网站在搜索引擎的排名靠前而又不用向搜索公司支付竞价排名费用是一种很好的方案呢？
5.引导客户做决策。如果客户已经接受了你的改善的建议，你需要引导客户做决策。不等坐等客户自己把订单说出口。
既然您认可搜索引擎营销技术，您是否会在近期作出购买决定？
除了我们之外，您还与其他的公司有过类似的接洽吗，您认为谁的更有优势呢？
是什么使您现在不能马上决定呢？是否还有其他人参与到决策过程中？
您公司的付款方式是什么样的？
在这里，笔者想提醒各位销售新手的是：不要被自己的感觉蒙蔽了头脑，在决定进行你电话营销的下一步—产品介绍之前，你必须完全确定客户有明确的需求。有很多的时候，客户虽然表现出了兴趣和关注，但只是对你的产品有潜在的需求而已，而并不能形成最后的购买动机。而如果你花大量的时间想通过引导和激发而把客户的潜在需求转化为明确需求，很多时候做的可能只是无用功。通过推销说服，尤其是电话销售，这个难度是相当之大的。
产品介绍：三段论法
在确定了客户有明确的需求之后，就要开始给客户介绍你的产品了。关于产品介绍的具体方法，我们一般按照“三段论法”进行：第一个阶段要述说产品的事实状况，第二个阶段，要在产品事实和功能作出充分说明的前提下对产品的详细优点加以说明，第三个阶段要论述产品特性给客户带来的利益和好处。
值得强调的是，在产品介绍的过程中，引入一些成功的案例能起到事半功倍的效果。比如：“王经理您看，这是我们公司为某饰品公司做的网站，不仅网站设计精美，而且该公司在没有支付给百度公司任何竞价排名费用的前提下，其产品的关键词排在百度首页。”
客户异议处理：具体问题具体分析
在产品介绍完毕，即将走向购买决策的过程中，客户可能会提出这样那样的异议。客户异议的产生，是由多方面原因所致的：有的可能是客户在试探你的价格底限，有的可能是客户还存在某些疑虑，有的可能只是客户的习惯性推辞等等。
笔者认为，我们应该把客户的异议分为两大类来作为确定处理方法的依据。那么是哪两类呢？第一类是那种从根本上影响客户购买决策的实质性问题，比如您的产品有缺陷。对于这类异议，我们应该首先安抚客户情绪，消除疑虑；接下来就应该尽快寻求问题解决的方案或替代方案。如果最终问题解决的并不是非常完美但能达到客户可以接受的程度，我们可以用补偿法来消除客户购买决策的障碍。第二类异议时那种虽然影响客户购买决策，但决不影响大局，而只是客户提出的一些细枝末节的问题。我们可以采取忽略法、直接反驳法等去处理。
客户异议的处理关键是要看清问题的性质而具体问题具体分析。如果仅仅是按照销售教科书上专家们所津津乐道的这方法那方法，只能是走入歧途。所谓武功的最高境界是“无招胜有招”，就是这个道理。营销是一门不断发展的科学，也是一门非常难修的艺术，只有自己在实践中不断摸索和创新，才能取得营销的成功。
提出成交：完成最后的临门一脚
成交可谓销售的临门一脚，如果没有成交，可以说等于一切还没有发生。因此，掌握成交的技巧非常重要。笔者认为，我们一般按以下步骤去与客户做最后的缔结：
1.清楚的辨识客户发出的购买信号。我们可以通过客户的语言、表情、肢体动作等方面来判断客户是否向我们发出了购买的信号。在发现客户发出了购买信号之后，就要抓住时机，伺机成交。
2.最后探询顾客还是否有顾虑，有没有影响决策购买的障碍。
3.汇总顾客所述，重述要点，告知顾客，他的意见已被接受。
关键词：电话营销；客户；问题；对策
1 电话营销简介
电话营销已经作为主要营销手段运用于IT、银行、房地产、证券、保险、投资等各行各业中。由于其门槛低、效率高、成本低，深受大中小企业的青睐，未来的发展也是无限量的。但是由于电话营销行业的大面积推广，许多人开始反感电话营销所带来的骚扰，便开始抵制这种电话、短信类的商品，因此开始出现了一系列的问题。
2 杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状
（1）杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状
杭州鼎樽投资管理有限公司是2014年以100万注册资金成立的，主营：投资管理、投资咨询（除证券、期货）、企业管理咨询等。并与湖北新楚大宗商品交易中心保持着长期稳定的合作关系。公司自成立至今，一共有11名员工，客户量大概在200位左右，有效成交单大概1000单。其中以电话营销成交的约占成交量的80%，因此电话营销也成为我们公司进行业务的主要方式。
（2）杭州鼎樽投资管理有限公司的优劣势
由于在公司成立之初便拥有一些客户并与他们保持着长期的合作关系，加上运作较好，所以不会担心资金链的问题。公司经过了一年的发展，也初具实力，所以也决定开始扩大规模。但是公司多数职员都是像我一样的应届毕业生，没有经过专业的培训，因此对电话营销的手段不够了解，导致电话营销的成功率大大降低。
（3）杭州鼎樽投资有限管理公司发展前景
2014年杭州市生产总值（GDP）突破9000亿元，增长8.2%。杭州市的经济发展也是全省最好最快的，因此人们也会逐渐的将手里的钱用于投资而不是放在银行里，所以杭州市的投资行业的规模也会越来越大的。公司成立的时间并不是很早，但是由于之前与客户和交易中心愉快的合作，也使我们保持着不错的信誉和口碑。所以我还是比较看好公司未来发展的。
3 杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销所存在的问题
（1）电话营销中缺乏有效的沟通技巧
首先在实习中，我发现和客户进行电话沟通时很难让别人去相信你所说的产品能给他们带来收益。就算客户相信了我的产品可以给他们带来收益，但是毕竟我们的产品需要大量的资金来投资才能获利。因为一通电话就要将辛辛苦苦赚来的钱交给一个完全不认识的人进行投资，这个时候客户就会产生顾虑了。这个时候就需要专业的人员进行有效的"忽悠"手段，帮助潜在客户在最感兴趣的时候进行投资变成我们的有效客户。而我们许多的投资专员在客户犹豫的时候不知道如何往下进行了，从而流失了大批潜在客户。
（2）缺乏长期有效的制度
在我们这个行业并没有明文规定打多少电话要完成多少单的规定，因此有些投资专员只想着手里的客户每个月完成几单就好，没有真心想着多找客户，这样一来损失的是公司。如果长期这样没有制度的约束，我相信不久我们公司也很难生存下去。
（3）电话营销流程的不合理
在实习中发现，大多数电话营销的开头都是："您好，我们是XX投资公司的，现在我们这里有一些XX产品，可以使您在短时间获得收益..."，许多消费者都对此表示出了反感，都会纷纷表示不需要的态度，就这样一通电话销售就结束了。这样的营销流程也是不规范、不合理的很难挖掘出我们的有效客户。
（4）无法留住有经验的人才
许多在这个行业里有些工作经验的人才，都不会在同一个公司呆上3年，因为只有"跳槽"才能有更多的薪水和更好的发展，因此在人才流失的问题上，我觉得还是有一些措施可以预防的。
4 杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销存在问题的对策
（一）完善电话营销中的沟通技巧
（1）必须清楚你的电话对象是谁。在进行电话营销之前，要做好准备工作，把客户的资料研究清楚，更要搞清楚你打电话的对象是否有话语权。
（2）语气要平和，吐字要清楚，语言要简洁。在电话销售时，一定要尽量的使自己语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，过于嗦会使客户失去对我们产品的兴趣。说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
（3）电话目的明确。我们会研究出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给客户留下一个深刻的印象，以便日后能达成销售目的。
（4）在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。还有在电话结束前，一定不要忘了强调你自己的名字。
（5）做好电话登记工作，即时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并加以总结，把客户分成类，A类是最有希望合作的，要最短的时间内进行电话回访，争取达成协议，B类，是可争取合作的，要不间断的跟进。
（二）建立长期有效的制度
（1）每个月制定个人、小组电话销售计划，必须熟练掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；（2）进行电话回访客户，维护与客户之间的良好关系，保持公司与客户的长期合作；（3）耐心解答客户的咨询，并要为客户提供优质的服务，维护公司的良好形象；（4）详细记录每一位客户的信息，并及时将客户信息反馈给主管领导；（5）参与每次的销售会议，并坚决执行会议决定；（6）认真执行公司的各种销售政策、制度和规范，以及按程序办事；（7）做好与各部门的协调和沟通工作，保持工作与各部门的顺畅衔接；（8）讲究团队合作精神，与同事相互支持、互相帮助、共同进步，杜绝我行我素等不良行为。
（三）规范电话营销的流程
首先，我们将客户分为三个阶段，第一个阶段是引发兴趣、第二个阶段是获得信任、第三个阶段是形成订单。此次，针对客户还有一个4C，指的是：迷茫客户（CONFUSE）唤醒客户（CLEAR）安抚客户（COMFORT）签约客户（CONTRACT）。第一个C是用在第一阶段的，第二、第三个C是用在第二阶段的，第四个C是用在第三阶段的。4C的本身并不是实施技巧，4C只是实施技巧的一个标准流程，缺乏经验的电话销售人员可以在刚开始的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就会忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
（四）培训电话营销人员
（1）信念（信心）。一定要对自己的员工有足够的支持，即使目前他们还没有任何成交记录，作为管理人员在这个时候应该给予员工鼓励。
（2）业务知识。使培训人员深入了解我们的产品和服务，了解到顾客为什么要买我的产品，还要能解决顾客在购买时的所会产生的顾虑并知道如何回答顾客的问题。
（3）服务礼仪。在接待客户或者进行电话营销时要习惯性的用上"您好"、"有什么能帮助到您的"、"对不起"、"请"、"谢谢"、"再见"等敬语，态度要诚恳，一定要给顾客一种"上帝"的感觉。在顾客情绪不好时，一定要耐心的安抚顾客的情绪，并且尽可能的帮助顾客解决问题。
（4）行业规范。一定要秉着为顾客着想的理念，使顾客的利益最大化，不能一味的追求成交数量，而不管顾客的损失。对客户的信息一定要做好保密措施，不能轻易的泄露出去，间接导致客户的损失。
5 结语
电话营销是一件非常需要耐心并且压力巨大的工作。你永远无法预知你的下一个客户是什么样子的，这样一来就需要我们用专业的知识来引导客户前来购买我们的产品。拥有良好的心理素质才能更好地适应我们电话营销的工作，才能为公司带来更加丰厚的利润。
参考文献：
[1]王永峰.电话销售系统的设计与实际[J].中国金融电脑，2010（01）.
[2]刘向.电话展开攻势的方法[J].成功，2010（08）.
[3]巴里.法伯电话销售[J].软件工程师，2012（05）.
[4]楼伊利.电话销售技巧[J].现代交际，2011（11）.
[5]李文涛.电话销售的技巧[J].剪裁与装饰，2010（12）.
[6]葛蓓蕾.电话销售-----招展的重要技巧[J].中国广告，2011（05）.
摘 要 根据营销方式，电话营销可分为被动营销和主动营销两种不同类型。被动营销通常就是由客户拨打电话给企业，企业给客户介绍新的产品或其他客户所需要的产品，或者通过广告的方式吸引目标客户回电以达成销售的目的；主动营销则是由企业拨打电话给客户以寻求新的交易机会，以达成公司销售的目的。电话营销自兴起以来，就具备了它自身存在的价值，基于此，笔者从电话营销保险的发展概况、电话营销保险的优势、电话营销保险在行业中的成功要素分析等三个方面论述了对保险行业中的电销运行模式的粗浅认识。
关键词 试论 保险行业 电销 运行模式
在营销学上，电话营销被归类为直效营销的一种营销方式。根据营销方式，电话营销可分为被动营销和主动营销两种不同类型。被动营销通常就是由客户拨打电话给企业，企业给客户介绍新的产品或其他客户所需要的产品，或者通过广告的方式吸引目标客户回电以达成销售的目的；主动营销则是由企业拨打电话给客户以寻求新的交易机会，以达成公司销售的目的。电话营销自兴起以来，就具备了它自身存在的价值，基于此，笔者从以下几个方面谈谈自己粗浅的认识。
一、电话营销保险的发展概况
长期以来，在我国，保险行业中的电话营销，从一开始起，就引起了许多寿险公司特别是一些中小型公司的重视，可以说电话营销在保险行业如雨后春笋般成为了产品销售渠道中的又一主流，这使得电话营销成为了保险行业多元化营销的一个重要组成部分。例如：为应对严峻的行业形势，2004年，平安产险正式试水电话营销，在方便客户的同时降低运营成本，减少中间环节，寻求突破。其中，公司推出的电话销售的车险产品，就是属于公司与车主直接交易，由于省去了购买车险的其他中间环节，并且又具备价格与服务的双重优势，这样，就使得电话营销的车险毫无疑问地具有了便捷、省钱、可靠的三大优势，电销车险受到广大消费者的青睐。2007年7月，中国保监会将第一张电销牌照颁发给中国平安财产保险股份有限公司，在保险行业最早拓展电话推销业务，之后，其他19家保险公司陆续获准开展电销业务并加以完善。
二、电话营销保险的优势
在保险行业中，保险产品的营销方式往往是以人形式营销为主，面对面的销售成为中国保险传统营销的主要方式。近年来，随着人们消费方式的改变，加之电话营销保险符合现代人追求方便、快捷的消费习惯，并且兼具成本低、效率高的特性，使得电话保险容易让人们欣然接受，电话保险自然而然也就成为中国保险行业又一个重要的销售渠道和手段。相对于传统的保险营销模式，电话营销保险有着很大的优势：
1.在保险行业中的电话营销模式，由于采取现代化的通讯技术，大大提高了效率，既降低了成本，也降低了对传统销售渠道和手段的依赖性，这样就能使保险公司在较短的时间内，以较低的成本去快速提高自己的业务效能。
2.电话营销针对在保险行业中的产品来说，简单易懂，保费低廉，当然，其销售成本也较低，这样，电话营销代表可根据消费者的需求，为消费者提供更多更好的选择。另外，电话营销的投保及付费流程也相对简单，较大程度地契合了众多的消费者怕环节多、怕麻烦的心理，因此能够得到市场很好的认可度。
3.在营销的过程中，电话营销可以做到：有录音记录，能有效防范人为的误导行为，既有效地保障了消费者的根本利益，也有利于监管机构对保险公司的科学监管，使保险市场得以规范。
三、电话营销保险在行业中的成功要素分析
电话营销保险是否成功，涉及的关键因素有很多方面，但笔者认为，主要应从电话营销保险团队的组建及管理、电话营销保险客户数据的来源及选择、电话营销保险营运流程及后续服务三个方面来进行分析探讨：
1.电话营销保险团队的组建及管理。优秀的电话营销保险人员应该具备以下几方面的素质：第一、具备良好的心里素质，能正确地面对各种压力；第二、营销人员要有积极主动的工作态度，要有足够的自信心，能正确地认识自己的责任；第三、有较强的应变能力、分析和解决问题的能力；第四、要有良好的倾听和理解能力、表达及沟通能力；第五、要有不断学习和完善自身的意识和能力。
从质量管理方面来说，我们可以从业务水平、工作态度、销售技巧、综合能力等方面来进行量化，所有的考核应该遵循过程与结果并重的原则，要充分考虑到电话营销保险人员现时利益的获得以及电话营销保险人员团队的发展。
2.电话营销保险客户数据的来源及选择。电话营销保险需要大量的数据做支撑，所以，在电话营销保险销售中，稳定的客户数据决定着电话营销保险销售的成败，获得数据的途径有：一是通过广告、信函等宣传品的发放或开展客户服务活动来搜集数据；二是充分利用保险公司现有的老客户数据；三是购买数据，就目前来说，这是电话营销保险销售数据来源的主要途径。
3.电话营销保险重点是销售流程和售后服务。电话营销保险销售流程的各个环节，既要简便、实效，又要具有很强的可操作性。销售流程的每个环节应该注意实效，设置时限。比如：规定落单期限，送单期限，反悔期限，生效期限等。随着越来越多的公司对电话营销保险业务的关注，电销产品将会出现同质化，在销售技巧上也会趋同，这时，电话营销保险的竞争重点就在于产品的售后服务了，而这里所谈的服务概念，就不仅仅是一般的正常理赔服务，它应该包括所设计好的各项服务，从而提高客户购买的产品附加值，以确保所有客户的最大利益。
参考文献：
[1] 庄贵军.营销渠道管理[M].北京大学出版社，2004.
[2] 马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论月刊，2008.
全文共分为四部分，第一部分主要阐明电话沟通与电话营销的含义，以及电话沟通的方法和途径；第二部分主要是提出在电话沟通中需要注意的几个问题；第三部分是提出电话沟通包括药品销售电话沟通的重要意义；第四部分进一步得出结论并提出具有现实意义的意见和建议。
[关键词]：药品销售；电话沟通；电话营销
医药市场成就了一个又一个营销神话，很多优秀的医药企业都拥有一套行之有效的商场营销模式。无论是刚起步的中小企业，还是具有良好运行机制、国内外知名的大企业，创建良好的营销模式是它们实现稳步发展、企业不断壮大的必备途径。目前看来，一种新型的营销模式——电话营销，越来越受重视，同时，与客户通过电话进行有效沟通，也是提高企业发展业绩、树立企业良好形象的方法。电话营销，成本很低。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。
对于客户或者每一个客户，通过采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的。
一、什么是电话沟通
在与客户进行沟通的时候，电话沟通是一种常用、有效的沟通方法，同时，通过，电话沟通进行电话营销，也是目前比较可行的一种营销方法。
1、电话沟通与电话营销
电话沟通是通过远程电话与客户进行业务、感情等方面的沟通，它是进行业务开展、感情交流的有效途径。
电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
2、电话沟通的方法与途径
电话沟通的有效途径很多，我简单介绍一下几种电话沟通的方法。
（1）第一句话很重要
当自己给经销商或者客户打电话时。若一接通.就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声心里一定会很愉快.使双方对话能顺利展开.经销商对自己有了较好的印象.这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说:李总你好，我是xXX公司的小杨。但自己的声音一定要清晰，悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为进行电话沟通时始终记着一条:接电话时.应有“我代表公司形象”的意识。
（2）心情要愉快
打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你.但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象.由于面部表情会影响声音的变化所以即使在电话中.也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
（3）要有端正的姿态
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食。即使是懒散的姿势对方也能够听得出来。如果自己打电话的时候弯着腰躺在椅子上，经销商和客户听自己的声音就是懒散的。无精打采的;若坐姿端正、身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼以恳切之话语表达。口与话筒间应保持适当距离.适度控制音量.以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大让人误解为盛气凌人。
（4）判断对方类型，主动进行互动
从经销商的语调中.可以简单判别通话者的形象讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判断对方类型之后，再给对方适当的建议。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。
（5）说话简明扼要，不要耽误对方时间
“耽误您两分钟好吗？”为了让经销商或者客户愿意继续接听电话，可以通过请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟就听听看好了的想法。实际上.自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的功力了!
（6）耐心倾听、不要插嘴
对客户提出的问题应耐心倾听表示意见时.应让他能适度地畅所欲言除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同.不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情.应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让客户久候应改用另行回话之方式.并尽早回话。以电话索取书表时应记录案把握时效，尽快地寄达。
（7）委婉解说、语言得体
因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好导致经销商对公司一肚子意见.满腹牢骚.而现在来了一位新任区域经理就把往常无处申冤的事情全都发泄出来.对此接到此类责难或批评性的电话时.自己一定要应委婉解说，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商争辩。若实在是自己公司没有处理好的事情.要向经销商表示尽快来解决处理。
（8）要善于做记录
随时都牢记5W1H技巧.所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥How如何进行.在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5W1H技巧。
（9）给予二选一的问题及机会
有时候约见经销商或者客户，对方不一定会乐意接受。这时可以采用二选一方式能够迫使经销商做出选择.同时也加快经销商与自己见面的速度.比如“早上或下午拜访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。
（10）别在电话中进行产品说明
有一点得特别注意，在电话中千万不要谈产品的细节那样会拉长谈话时间.经销商也不见得就听得懂不然就听一听就拒绝掉反而影响下次拜访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引经销商与自己见面的桥梁如何做到简明扼要这就在看个人的谈话魅力了。
（11）挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时.一般应当由打电话的一方提出.然后彼此客气地道别，应有明确的结束语.说一声“谢谢、再见”再轻轻挂上电话。不可只管自己讲完就挂断电话。一定要比经销商慢挂电话，做事要有始有终电话约访也一样即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功.自己一定都要维持应有的礼貌态度.通常用“谢谢两次、再见三次“来结束这通电话公司经理最忌讳很多业务人员比客户先挂断电话，这么一来对方不但会感到很突兀.对公司影响也不会好到那里去.当然.更别再妄想经销商会向自己有个良好的合作.而且还有可能砸了公司形象招牌。
二、电话沟通需要注意的几个问题
与客户进行电话沟通需要技巧，也需要具备良好的心态与服务意识，做好事前准备和事后总结，提高沟通效率。
1、做好沟通前的调研
要想和客户、经销商进行有效的沟通，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户。一是要摸清客户的状况，针对企业的形象、所销售药品的品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，他们马上会感到确实是诚心诚意的，这样一旦和客户联络上，客户容易和你一拍即合相反，对客户的现状、竞争对手等情况一无所知，和客户电话沟通了半天说不出个所以然，那下面的合作洽谈就很难进行了。所以，心中的客户，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清客户的真实想法很关键。沟通之前研究客户，在研究客户的基础上指出问题，让他感觉你是这一行的内行，对他的状况很了解，他才有兴趣和你和你好好浅谈。所以工作人员平时掌握了很多信息，对市场和产品很了解，如何把这些资讯变成效益，那就是要将掌握的信息与具体的产品和客户相联系，具有成熟的业务意识。
2、真诚地为客户着想
为客户着想就是真正站在客户的立场上想一想，从客户的工作环境、要求等方面充分考虑，打消客户顾虑，提高客户对该药品和企业的信任度。
比如当经理将某一甲医院安排给我做的时候，我头都大了，因为我知道那家医院上两个月才处方了12盒！可不接受任务又不行，权当锻炼自己的能力吧。
我去到医院转了二次后，将目标锁定在门诊部的一姓李的老头。我看他已经超过60岁了，可能是返聘回来看病的吧。在病人较少的时候，我走了进去，送了个小礼品，再递上我的名片，谁知他无动于衷，将头扭到另一边，根本就不看我。我好无趣，只说了声：“你忙着吧，我改天再来”就匆匆离去。
第二次，我又带了点别的礼品给他，他还是默不作声，似乎开口会要他的命一样。我没法，把资料放下就走了。然后通过要来的他的电话号码，坚持每天给他发条祝福短信，打打温馨电话。我坚持认为，只要他不讨厌我，我就可以一直问候下去，电话一直打下去。电话内容和短信内容也涉及到他家里的一些情况，比如他爱人的身体不太好，我给他出出建议，
后来电话沟通多了，他终于开口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的药好像是XX吧？我知道了，有合适的病人给你处方些吧。”啊，太阳终于爬上了山岗，我的心一下子轻松无比。
接着，我与他聊了起来，而且是半个小时。几次后，我在聊天时有意无意地说：“李老师，你看能不能帮我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我们的关系也是慢慢培养的嘛。别急呀，如果我一下子处方太多，你的经理下个月不是会给你更多的任务，你又如何处理呢？”看来这老头还是挺懂销售的。不过他说得有理，我也就作罢。
这个月结束时，我去药房打单，他处方了102盒。
3、先做朋友，后做生意，人情味的沟通
与客户的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于药品销售这一行来说尤其如此。药品销售的业务关系说白了先是人际关系，所以，如何与客户做朋友，以诚相待很重要。
（1）要建立详细的客户档案
现代营销非常强调这一点，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。客户档案不单是使用药品的情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好，而是在做朋友先要了解的基本情况，连好友的生日都不知道，能算好友吗？
（2）功夫在工作之余
上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余，下班之后也应该与客户进行电话沟通，功夫做在工作之余。
（3）人情味不在礼重
建立客户档案，与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？
4、不强差人意，不推诿责任，敢于通过沟通补过
医药公司与客户的交道一长，难免会有一些不尽人意的地方，出现分歧，出现失误的时候，我们广告公司自己要有正确的心态“客户永远是正确的”。所以，只要你敢于面对失误主动承担责任，客户也会对你尊重有加。
另外要注意，绝对不要向客户强行推销自己的产品。
药品销售总是很注意自己的产品，总是希望客户能够多使用自己的药品。有的时候语言上有些非要客户接受不可的架势，沟通之道应是双向的、良性的互动，差强人意只能导致别扭，就算受了也别扭。药品销售强调产品，但不唯产品。消费者依需要购买不依产品购买。所以，“该放手时就放手”。
5.客户当小事，药品销售当大事
有时在药品销售中的小失误，在客户方是小事，但药品销售方一定要当大事，否则小事多了，大事就来了，再沟通已无法获得信任。
有一次我们在药品发货的时候比预计时间晚了一天，我们心里感觉非常过意不去。客户不论客户在不在意，不满意就是我们的失误。我们通过电话多次沟通道歉，让客户从心理上不再生气，能够继续接纳我们的产品和服务，我们后来还主动上门道歉，并郑重承诺绝不会再出现类似的情况。最后，对方老板不但不怪罪医药公司，而且还下了一笔更大的订单。这就是真诚的回报，这也是沟通带来的好处。
沟通是技巧，沟通是艺术，见仁见智，各显神通。但最根本的“诚、信”是断不可少的。电话沟通更方便，需要我们充分利用。
三、电话沟通的意义
电话交谈及沟通，为世人广为应用，为现代社会中不可或缺通讯技巧。在业务上，包括药品销售方面都需要合理、充分利用。
电话沟通具有很多优点：一是具有实时性。瞬间可与客户通话连系。速度而言，没有其它沟通工具可拟比。二是具有简便性。操作简便，任何人会使用。三是具有双向性，电话沟通可立即接收到对方回音，且双方都可自由沟通。四是具有经济性。可节省时间及金钱，减少无谓往返时间金钱浪费。五是具有普遍性。装机率很高，随时随地进行电话沟通。
在药品销售方面，充分合理的利用电话进行沟通，对药品销售，沟通和客户的人际关系，加强客户的信赖程度，增强企业的知名度、树立企业形象都具有重要意义。
四、结论及建议
无论是电话沟通和电话营销都需要工作人员具备强烈的责任心，具备熟练的业务意识，掌握合理的、有效的工作方法，为客户着想，用心沟通。
良好的信念和心态是开展电话沟通的前提。在进行电话沟通前，除了做好文中所提出的准备工作外，还有调整好自己的心态，保持乐观、积极、主动的工作情绪，学会用情绪感染客户，用真诚打动客户，用热情温暖客户。
恰当的工作方法是提高工作效率的关键。文中所提出的沟通方法是针对一般的情况而言，对于个别的电话沟通，工作人员还要针对具体情况选择具体的方法，在工作中坚持多动脑、勤思考，创新性的开展工作。工作中遇到的问题是多种多样的，在电话沟通时，可能会遇到客户提出的一些出乎意料的问题，此时工作人员应该保持不乱许诺的工作原则，保持稳定的心态，遇到确实不能当场解决的问题，可以向客户具体说明请示上级领导后及时回复客户。
参考文献
[1]沙桂凤.沟通技巧在电话回访中的应用及体会.中国误诊学杂志.2008年08期
[2]狄振鹏.《如何成为营销高手》连载六电话沟通技巧.北方牧业2006年13期
[3]王淑玲、孟令全.如何选择与顾客有效交流方式.中国执业药师.2008年07期
客服部以二个效益为中心，以三个满意为基础，上下齐心，咨询成功率与预约成功率都有了提高。现结合XX年工作实际，将XX年年的工作总结如下：
一．规范咨询工作：
（一）拟定咨询科室各种规章制度
包括咨询服务标准，咨询部考核细则，电话回访服务标准，咨询部工作范畴，咨询部工作要求等，细化各个具体工作的服务标准，咨询部的基本工作规范等
（二）规范咨询业务技巧，增加咨询成功率：
十月第一周咨询成功率在18%左右，预约成功率在43%；到目前为止，咨询成功率约50%，预约成功率达60%以上，咨询及预约成功率均有了较大幅度的上升，前期的业务技巧培训及咨询服务的规范效果是非常显著的
1．专业知识的学习：
a、每周一次由咨询医生进行讲课，培养咨询医生的学习积极性和自主性，讲课医生能最大限度地掌握该项专业知识
b、每结束一期培训进行一次专业知识考核，考核成绩由科室各位曾讲课的医生进行评定
c、每月拨打其他医院的电话进行总结，从他们的咨询中揣摩、了解、学习其它医院的咨询技巧，在学习的基础上进行比较，找出自己的优势，更好地发挥
2．定期召开咨询记录讲评会议
a．定期抽查每个咨询人员的咨询记录，重点在于讲评总结，及时指出咨询中存在的问题，提高咨询质量
b．咨询医生的技巧和营销的交流，各个咨询医生对其它人咨询的评价
c．个人对自己的咨询记录进行分析
d．每周一次进行咨询成功率及预约成功率的统计，及时分析曲线变化原因，找出重点，分析各个细小环节的问题
3．完善咨询病人回访机制：回访机制主要应用于预约病人及就诊后病人，应用后从当初的43%的预约成功率提高至74%，有了大幅度的上升
a．对于当时预约病人，发送预约号；未就诊的病人，发送咨询的电话号码
b．第二天对于第一天预约病人就诊情况进行分析，对于未就诊的病人，进行电话回访，了解其未就诊原因及就诊动态，及时进行再次营销
c．如因电话忙碌而掉线，第二天发送致歉信息，再次开发追踪
d．每天二次（早九点前，晚四点）发送提醒就诊的信息
（三）根据个人特点及工作要求进行岗位调整
网络咨询及电话咨询有不同的特点，根据网络咨询和电话咨询量的比例，适时进行岗位调整
二．做好各类信息收集，及时进行分析反馈
自十月份起拟定了各种报表，包括广告信息统计，本部门的各类数据统计，导诊各类数据统计，初诊信息来源码统计，外院营销信息收集
1、按医院要求做好各类信息的收集工作：
a．本院广告信息收集、广告监播；
b．外院的营销手段收集；
c．咨询电话信息收集
d．初诊信息收集
e．专档管理，保密原则
2、对所收集到的信息要及时准确进行统计，及时向医院各部门提供有价值的各类并确保数据的准确；
3、根据医院经营工作要求对各媒体所投放的广告进行效果分析并提出建议；
三．建立客户服务档案：
将病人进行分类管理，分为预约病人，初诊病人建档
1．录入制度：
a．每天收集一次，确保数据及时录入；
b、就诊后病人资料-----患者姓名、性别、年龄、职业、联系方式、就诊疾病
2、建立回访制度：
回访方式包括短信问候及电话回访二方面
a、制定回访标准，统一回访的内容，对回访医生要进行专业和技巧培训，确保回访的工作质量；
b、有计划分步骤：
配合企划部经营部做好病人满意度调查，每天五人，主要以预约病人为主
对回访结果及时反馈分析总结，上报相关领导，特殊病例当时应反馈
四．网络咨询工作
1．qq咨询资料库及商务通资料库的建立，使回答更具专业性，且可以直接复制，节省时间
2．预约回访问题
1）通过各种途径获取电话号码，并进行详细分类登记，预约后即通过短信发送预约号，对于个人预约后未就诊病人，与电话咨询一起参与回访，了解未就诊原因，进行再次营销。
2）将qq进行分类管理，及时公布及发送活动信息。
3．咨询人员的专业性及积极性的问题：
由专人回答商务通及qq咨询，一月更换一次，有利于新鲜感及积极性的建立
在林院长的大力支持和正确领导下，在其它各部门的积极配合下（如导诊，检验，b超，x光及临床各科室），客服部的工作得以顺利开展。在今后的工作中，我们将会以求实敬业的工作态度，不断学习，不断提高，为医院发展贡献自己的力量。
由于通讯事业的飞速发展，电话已经普及到千家万户。许多公司的业务人员更是把电话作为开发客户、联络客户必不可少的工具。推介电话推销技巧的书籍以及电话推销技巧训练班也蜂拥而至。前不久，笔者看到一份关于可口可乐公司“消灭电话”做法的资料，令人耳目一新，并给人以启迪。
可口可乐公司规定：根据不同的季节，客户打给业务代表的电话数量有明确的上限，即夏天每天最多为5个，冬天每天最多为3个。每超出一个电话就要罚扣相关业务代表一定数额的奖金，超出越多，罚扣的奖金额也越多，而且上不封顶。这里所说的电话既包括客户打电话到可口可乐公司找业务代表或电话订货，也包括业务代表打电话给客户。
“消灭电话”的具体做法是：销售内勤根据电话记录，每天统计每位业务代表的接听电话数量并在下班之前报送业务代表的直接主管和销售经理，直接主管在当天下班之前或第二天上午业务代表离开公司拜访客户之前与其进行沟通。对接听电话数量名列前茅者，由销售经理在每天的晨会上进行公布并点名批评。每个月末由销售内勤统计一个月内每天的电话数，按天数考核业务代表的电话数，不采取月平均。接听电话数的控制，既包括公司的固定电话，也包括业务代表的移动电话。到月底业务代表要报销手机费用，须将手机通话明细单附在报销单后面。
可口可乐公司之所以有如此“苛刻”的规定，不外乎是为了获取市场、巩固市场。我们经常会看到可口可乐美妙的广告，而实际上可口可乐公司在分销渠道建设方面更是采取了精耕细作、步步为营的战略。“消灭电话”的做法只是体现这种战略细化的一个侧面。
“消灭电话”强调业务人员要从办公室营销转向走动式营销。实行改革开放之前，我国由于采取了传统的计划经济模式，因此短缺经济问题长期得不到解决。在这种情况下，销售人员大都是在办公室里接接电话、发发传真、开开票据，基本上都是经销商登门购买。至于产品销售给经销商以后的事情，大都也不再过问，因为那是经销商自己的事情。经过20多年的经济变革，这种经营格局已经打破。市场经济体制的实施，一个最大的变化就是产品可供量大大增加，以至市场出现了供过于求的局面，因此，卖方之间的竞争在不断加剧，并逐渐演进到目前的惨烈境况。例如，大量的中国本土饮料在竞争中从辉煌走向衰落，乃至销声匿迹，而洋品牌则大行其道。造成这种局面的原因很多，其中之一就是我们的营销方式落后，生产厂家长期以来不重视经销商乃至最终消费者的需求和动机，不主动地走近经销商去帮助他们解决产品经销中存在的问题。而可口可乐等公司则做到了这一点。这些公司要求业务人员最大限度地接近经销商，按时、按量对经销商进行科学拜访。在对经销商的拜访中，业务人员了解了自己的产品在市场上的地位，了解了本企业产品与竞品相比所具有的优势与劣势，更了解了经销商的所思所想，并能及时做出调整以投其所好。走动式营销强调业务人员的办公地点是市场，是经销商所在地，是市场竞争的最前线。现代市场营销理论强调动态营销，而走动式营销则是动态营销的具体表现之一。
“消灭电话”强调业务人员要从做贸易转向做市场。长期以来，我们许多业务人员习惯于大进大出的贸易方式，特别是面对各种类型的经销商，更是希望能够走批量，这样做在业绩考核上往往能处于优势地位，而很多企业也是根据销量来对业务人员的销售业绩进行考核的。但在市场竞争日趋激烈的今天，做贸易的思想显然已经不合时宜了。越来越多的企业认识到，市场竞争的核心就是争夺顾客，而争夺顾客的前沿阵地则是产品销售的终端环节，因此，争夺终端就成为企业特别是快速消费品企业的市场竞争法宝，这也是可口可乐公司成功的秘诀之一。可口可乐公司认为，经销商之所以会打电话给业务代表，或业务代表打电话给经销商，这说明两个问题：一是业务代表没有到客户那里去拜访，二是业务代表的拜访质量不高，应该解决的问题没有解决。做市场的原则是精耕细作，它不仅包括开发市场的覆盖率，也包括与所开发的客户建立和保持长期良好的客情关系，而后者更是企业所关注的重点。因为，大家都知道一个道理，就是开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍以上，老客户的流失不仅会影响短期的业绩，从长远看，还会影响竞争格局、企业品牌和形象。做市场的一个重要方面就是要求业务代表要到市场上去，不断去维护客户，从而保持住客户。再有一个方面就是市场生动化问题。市场生动化状况直接影响到最终购买者的购买欲望，既关系到经销商的切身利益，也关系到本企业最终销售的实现。市场生动化也需要业务人员定期去实实在在地做，或者帮助经销商去做。其实，业务人员实行走动式营销，不仅仅是与经销商谈谈心，沟通沟通感情，还要做好终端物流工作，特别是卖场理货工作，这是产品实现“惊险的一跳”的最后一步，市场生动化具有“最后一分钟提示”的功能，直接关系到这最后的销售环节能否最终实现。从可口可乐公司的精细化营销管理手段，我们也就不难理解这家公司从小到大、百年不倒的秘密了。
“消灭电话”强调业务人员要从产品经营转向情感经营。无论科技水平发展到什么程度，任何产品的销售对象都是人，营销的起源就是为了满足人类的需要和欲望，在这一过程中，离不开人与人之间的交流。经销商虽然也是逐利而生的，但经销商也是由一个一个活生生的人所构成，他们有思想、有情感、有偏好。使用电话、电脑网络等现代科技手段与经销商进行沟通，虽然可以节省大量的时间和体力，但是它取代不了人与人面对面交流所带来的情感的冲击。现代营销虽然离不开具体的产品经营，但产品本身带给经销商的价值远远不能满足经销商对经营活动的预期。经销商在经销产品的过程中，除了希望得到畅销的产品、合适的价格以及优惠的销售政策外，还希望得到厂家重视和尊重，特别是希望得到人格上的升华。经销商终究属于企业外部的资源，如何有效地利用这些外部资源，可口可乐的经验是不单纯依靠经济利益这一纽带，更需要情感纽带的维系，业务人员与经销商的关系从单纯的业务关系上升到朋友的关系，企业经营从单纯的产品经营，上升到人与人之间的情感经营，从而达到了市场营销的一个高境界和高层次，这是可口可乐公司极其宝贵的营销经验，也是其他企业应该追求的目标。
可口可乐公司无疑是成功的，它的经验值得其他企业学习和借鉴。但是学习可口可乐的经验并不是指单纯模仿它的具体做法，如“消灭电话”的规定，而是这些成功企业的经验给了我们营销创新的启示，它要求我们要以务实的态度，扎扎实实，一步一个脚印地做市场，从粗放式营销转向精细化营销，从注重营销策略安排转向注重营销过程管理。
在服务了数百家企业，特别是中小企业之后，我发现了太多令人惋惜的现象很多老板和管理者盲目地开始投入大量的精力和人力经营电话行销，结果由于不懂要点，造成无端的浪费和再也不能挽救的遗憾，真是太让人痛惜.
在我服务的客户中，浙江的企业占据了大多数，我发现那里的老板非常善于学习和吸收，自己能做的自己做，自己不懂的找专家学习，自己做不了的找人做，结果他们的生意才会越来越大.这是大家都应该学习的地方，希望各位中小企业老板一定要有机会成本的概念，不要盲目投入.所谓三思而后行.如果你要做一件事情，先看看有没有人已经做过，哪些人已经获得了成功.找到真正的高手，向他学习.这才是容易成功的道路.
今天和大家分享一些有关在你决定投入经营电话行销事业和项目之前，你应该了解的一些正确观念，希望对大家有帮助.避免走一些弯路.
1.电话营销的核心是名单：由于电话营销的特性，每天必须要拨打大量的电话、接触到足够的准客户，才能享受电话营销的丰硕成果，因此名单的质量在电话营销上具有无比的重要性。管理者如果能深刻了解、体会这一点，势必会更加珍惜名单、充分应用名单；也一定会更积极的搜集名单。
在此提醒各位：名单的搜集和分析是常效工作，而不是一时做做，因此要专人负责，而不是让兼职或临时工来做。如果你觉得自己不懂，就找专业的外包公司来做。目前电话行销的市场已经出现了以数据库为核心的经营定位模式.涌现出了很多专业的公司，在此就不再叙述；
2.电话营销讲求的是速度：电话营销的特色便在于其速度，因此必须考虑与之相对应的管理方式，以配合这种营销方式的管理。如果管理者仍然使用带领户外销售，特别是大客户销售的方式来管理电话营销，很可能走错方向，一定要加强每日，每周的监督。主要是通话的时长、通话次数，每次通话的时间等。
3．电话营销最宝贵的是时间：所以机会成本的管理非常重要，举例来说，假设你的电话营销团队每天的产能是两百万元的业绩，如果你整个早上把电话营销集合起来，从事一些没有立即效果的训练课程；或每周集合大家开会，严重耽误营销人员打电话的时间，那么，每浪费半天时间，业绩损失就是一百万元，而且无法追补回来。因此，若要从事相关的训练或会议，一定要避开打电话的黄金时间，而且时间要越短越好；在电话营销中，一定要有与时间竞赛的概念，不仅销售如此，管理者也必须要牢记这个原则。每天一会在电话销售团队里是不可取的，不要动不动就开全体会议。
3.根据不同的产品要调整不同的电话行销应用模式：电话行销从模式上简单地说，可以分成一段式，二段式和三段式，分别对应电话在售前，售中，售后的三个阶段。你销售网络分类广告（如BAIDU google）和通过电话销售内训课程的方法和技巧是完全不一样的。因为前者是速度和促销为主的一段式电话行销，后者是讲究需求的挖掘，信任建立，并配合拜访和课程说明会的二段式电话行销，这个世界上没有所谓通用的销售圣经，关键要根据自己的产品和市场进行调整。
4.呼叫中心的软硬件系统很重要，但更重要的是管理层的软实力。我看到很多的公司拼命地上什么CRM系统，相信成熟的软件可以给他们带来成熟的管理。这是不可取的。在管理中，更重要的是，你如何与电话销售人员的人际沟通，千万不要把你的电话销售人员当成赚钱的工具，那他们也只能把企业当成赚钱的场所，这样忠诚度谈何而来。
应当认识到，电话营销员也是公司的重要资产，要把他们当成家人，那员工也会把公司当成家。他们应该受到管理者某种程度的尊重：最理想的境界是：电话营销员都能拥有和谐愉快的工作环境，而电话营销公司或团队也拥有一批工作态度良好、绩效不错的电话营销员，如此一来，电话营销必定可以为公司、为社会带来积极正面的贡献；社会大众也才能给予电话营销正面的评价。在这方面，一线电话销售主管的领导力和管理风格尤其重要，要注意培训和强化。
5.电话营销可以迅速为公司创造高额的业绩或利润，但是也有经营上的风险：近几年来电话营销已被证明可以迅速为公司创造高额的业绩与利润，我们也在各行各业当中看到电话营销部门如雨后春笋般兴起。但是，别人的成功不代表自己也会成功，现在我们也开始看到一些失败的例子，显然电话营销也有经营上的风险。这些风险包括：选错产品、市场评估错误(包括市场规模与目标对象的选定)、人员训练不及(或不足)。不过，只要经营者认清自己的定位、做对决策，这些风险都是可以避免的。最简单避免风险的方法，就是找到真正懂行的专家，向他学习，在实践中不断改进，这才是最聪明的选择。
我们知道：兴趣是最好的老师。只有做自己感兴趣的职业，才有动力和冲劲去做好。求职者可以在回答面试问题时，先从对待汽车行业以及汽车销售职位的兴趣谈起。要做好汽车销售，必须是要了解汽车行业方面的信息，还可以说说你常看汽车类书籍，或者是浏览汽车网站等等。而求职者面试的是汽车销售职位，你要向面试官表现出你对销售的兴趣。如果是汽车专业的毕业生，可以尝试描述与销售有关的社会实践。没有汽车销售方面的求职者，可以从自己的销售经验说起。
2、经济动机
很多求职者对于汽车销售职位感兴趣，很大程度上是因为它能带来经济上的高收入，而做好汽车销售这个岗位的其中一个动力，也是来自于他们有着经济的动机。所以，求职者可以直接从经济动机这个角度去回答问题。而面试官在面试汽车销售时，同时也会从经济动机去考察求职者，因为他们认为如果一个销售，除了最初的兴趣外，没有经济动机，工作绩效是不高的，当然也不能为企业带来效益。没有经济上的动力，是难以创造优秀的成绩。
3、销售方面的工作经历
在面试的时候，尽管你是毕业于汽车专业，有着汽车方面的专业知识，却没有任何的销售经验，面试官可能不太青睐。而如果你有着一定的销售工作经验，面试官会对你的工作经验很有兴趣。求职者可以从自己曾经的销售工作中取得的成绩来进行描述，4S店招聘汽车销售肯定要知道求职者是否有能为他们企业获得经济利润的能力。所以，销售经验很重要。同时，虽然汽车专业的毕业生并没有汽车销售方面的经验，但是可以在面试时，说说在大学期间的实习经验、社会实践。最大程度上要让面试官知道你曾从事的销售工作，所取到的成绩，证明你有能力去从事汽车销售这个岗位。
4、个人性格特点
求职者可以谈谈自己的个人性格，比如自己具备沟通能力，因为汽车销售是与客户打交道的工作，沟通是缺少不了。有着强烈的进取心，汽车销售是一个挑战性强的职位，所以需要具备永不后退的强势性格。也许你的个人性格特点并不突出，这些性格和别人一样，面试官不会在意，但是你在描述你的个人性格特点的同时加以例子来证明，就能够突出你具备汽车销售的这个职位所须的性格特点。
汽车销售人员面试技巧参考
面试技巧一：准备
不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备：
1、汽车行业市场简单情况。
2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。
3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)
做好面试前的形象准备：
1、掌握服装面试技巧，个人着装方面，干净、大方、利落。
2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。
面试技巧二：实战
没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力，要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来!中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦。
除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：
1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;
2、掌握情景面试技巧，要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意;
3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说依据公司规定是较妥当的回答。
面试技巧三：汽车营销师资格证书
敲门砖国家权威的汽车营销师职业资格证书。人要衣装，佛要金装。汽车销售应聘技巧之一是拥有一个汽车营销师资格证书，资格证书对汽车销售顾问来说其重要性是不言而喻的，是谋得好职业的通行证。手持一份正规的汽车营销师证书无非是进入行业的敲门砖!
汽车营销师是指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。本职业资格分为助理汽车营销师、汽车营销师(中级)、高级汽车营销师三个级别，学习后可获得由劳动部门颁发的《汽车营销师》高级职业资格权威认证证书 ，助您快速进入汽车营销领域，实现汽车营销职业快步提升与持续成长。
汽车营销师证培训是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。完成上述教学环节后，旨在培养学员具有先进的市场运营理念，培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。 这样一来，可以让您应聘公司更加信服!
面试技巧四：结束
面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。
1.在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。
2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他是否已经作出决定了?这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
3.面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。
以市场需求为导向的全员营销理念明确告诉我们，各部门必须协助市场营销部门整合资源，以满足市场需求，获得市场竞争力。因此，对企业品牌形象传播和塑造产生了重大影响的人才招聘各环节，也逐渐成为品牌经理们关注的新领域。本文将从招聘各环节分析如何利用招聘塑造企业品牌形象。
一、招聘渠道影响求职者对企业形象的评价
近年来，家电、通信、银行及地产巨头等纷纷通过校园招聘形式招揽大学应届毕业生，每次招聘渠道几乎覆盖全国31个省市重点大学。这种“与狼共舞”的招聘策略，在提升企业品牌形象方面起到了巨大的推进作用。原因非常简单，高校非常欢迎优秀企业进驻校园招聘，同时又对企业的实力进行评审。那么，能够进入各省市名校招聘的企业，本身就展示了企业的强大实力，同时又影响了求职者的就业的意向。相反，国内外众多保险公司为了招揽人才，不惜一切手段和代价吸引各种人才加盟，同时残酷的淘汰导致人才对保险公司的向往和畏惧。那么，无法招聘到足够人才的保险公司不得不在普通的人才市场或劳务市场摆摊设点，招募人才。结果可想而知，真正优秀的人才很难相信在劳务市场招募人才的公司会优秀到什么程度。
因此，企业应该根据自身的品牌形象定位，选择合适的招聘渠道以标榜自身的价值，切不可兰滥用招聘渠道。长期有效的招聘方式则是利用企业网站发放招聘信息，当然自身品牌影响力不高的企业可以考虑与优秀的人才招聘网站或机构合作。例如，中小企业是否可以考虑参加“XX金领世界招聘会”，设置个别虚拟岗位、开出年薪X万，并像做促销一样在知名品牌企业旁边安排展台，并制作精美的宣传物料，包括：企业文化、企业概况和职位介绍的X展架、宣传海报和单张等，招聘人员也经过专业的礼仪和技巧培训。
二、呼叫中心电话营销对招聘通知的启示
想必大家都曾有过接受移动运营商电话营销服务的经历，更有甚者在短暂的一至两分钟时间内被营销人员所“征服”，非常满意购买提供的业务。然而，我们不得不佩服移动运营商营销人员的高效沟通技巧及良好的职业素养。移动公司对电话营销人员的要求相当高，例如：每通营销电话必须做到“确认机主”、“确认购买”、“确认清楚”和对企业品牌现象的维护等。可谓电话营销几分钟，台下十年功，电话营销人员在上线呼叫之前必须进行专业的训练，包括：业务知识培训、电话营销脚本训练、客户FAQ培训、模拟测试等，确保每通电话都能使客户满意并争取成功推广业务。
现实中负责招聘的人员是否经过专业的培训呢？一份针对求职的调研报告显示，负责招聘的人员若能在电话通知中非常自信、简介、清晰地介绍公司及职位相关信息，并能灵活应答求职者的相关提问，求职者对招聘官的能力及企业形象普遍有着良好的第一印象，并愿意尝试面试。这样的电话通知，经验丰富的招聘官比较容易做到，但是绝大多数负责招聘的人员需要经过专业训练方可达到这样的水平。因此，招聘官在电话通知前非常有必要设计简单的公司简介、职位简介、职位相关应答口径并经过专业的训练，以确保在电话通知中保持专业形象及有效提升企业品牌形象。另外，企业也需要通过体现公司形象的短信或邮件再次与求职者确认面试的信息。例如：应聘海信深圳分公司的某个职位，求职者获得深圳分公司电话通知后还将收到海信青岛总部的短信确认，这将更加坚定求职者对面试的决心。
三、初试中细节影响求职者对企业的判断
每位职业人士都有过求职的经历，我们可以设想一个情景：但你到达面试地点后，负责招聘的人员亲切地接待自己，并安排在休息室等候且提供饮水，若遇到负责面试的人员特殊情况，负责接待的人员会真诚地表示歉意并告知明确的等候时间；若与负责面试的人员会面时，面试官也非常有礼貌地与自己沟通，通过高效率地沟通了解自己的能力和告知企业的要求，寻求企业和个人需求之间的有效匹配。我们没有理由不相信，这样的面试，即便不成功，企业也会对求职者留下良好的印象。相反，那些对求职者不负责任，任意浪费求职者时间、无视求职者存在的企业，不仅很难招聘到合适的人才，反而会影响求职者及其朋友对企业的负面判断，这间对企业形象产生较大的负面影响，尤其是人才稀缺的行业。因此，参与招聘的人员必须提升自身素质，确保为求职者留下良好的形象，维护企业的品牌形象。
四、入职培训内容及讲师影响求职者的去留
虽然入职培训，已不属于招聘环节，但很众多知名企业在初试中增加了培训环节，实现求职者对企业概况、企业文化及岗位能力有着更深入的了解，确保招聘到企业真正适合的人才，这些案例在校园招聘及咨询公司招聘中比较常见。另外，入职培训中内容和讲师也影响求职者对企业的判断。入职培训或招聘环节的企业宣讲等内容，最好让 企业的中高层领导或优秀的新员工完成。美的、创维及联想等知名企业在校园招聘中常用优秀的新员工向师弟妹们分享求职经历，对企业品牌宣传起到了良好的宣传作用。
为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划：
一、 对销售工作的认识：
1、 不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、 先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、 调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、 去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、 对销售工作的提高：
1、 制定工作日程表;(见附表)
2、 一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、 不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、 每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
5、 拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、 对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、 提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、 通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
1、 江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;
2、 山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;
3、 浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;
4、 山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;
5、 河南市政管理处的姚科长;
以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!
工作日程表 (附表)
日工作主要三件事：
挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户。
三、 重要客户跟踪：
上午：8：30-11：00
8：30-9：00：
对当日工作事项做出书面计划;
9：00-11：30：
对客户进行电话销售;
11：30-12：00：
1、总结电话营销工作情况;
2、对电话营销中的相关特殊事务进行书面记录;
下午：13：00-17：30
13：-14：45
1、 继续总结上午电话销售中存在的问题;
2、 对电话销售中遇到的特殊事件作出应急方案并做好记录;
3、 检讨工作、检讨自己、不断完善工作，提高工作效率及自身能力和素质;
14：45-16：45：
对客户进行电话销售;
二、实习内容及过程 （一）熟悉环境
有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速
（二）培训
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢？它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别？这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工，这一点都不简单！
（三）找资料
就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。
（四）电话邀约
就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。
前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。
（五）跟单
作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获！
三、实习收获与体会
自身能力
通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
专业技术
在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
心理上的调整
现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。 四、致谢
刚开始的到来，让我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司，文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。
还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话，到现在想想，那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自己的，但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子，给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者。
一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路-----网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会考虑到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。
无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受;即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。
于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用对决来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的马老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
1、自身能力：通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面 的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
2、专业技术：在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
