时间：2023-05-30 10:43:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我国现在很多市场都已经针对保险的模式进行了改善，不再是传统的营销方式，而是顺应市场的多种营销手段，让保险行业在发展的过程中，能够适应市场的竞争模式，能够让自身的发展呈现可持续性。而保险企业也应该及时的调整自身的营销策略，确保让广大的客户能够更加了解保险的优点和特点。
关键词：
保险营销；市场营销策略；战略理念
所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求，并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品，在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段，也是保险行业发展的重要途径。
一、我国现在保险营销策略中出现的问题
1.需求导向销售策略不足
在保险销售行业中，重要的就是先要了解客户的需求，针对需求做好市场的调研和相应的分析，针对需求进行设计相应的产品套餐；在销售的过程中，保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧，让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲，仍然处于被动的销售方式，针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品，对产品的细节也不是非常的了解，对保险企业的责任也不清楚，这种情况严重的影响了消费者的利益。
2.大营销服务意识不足
很多保险企业在销售产品的过程中，都只是针对产品进行营销，而对产品后期的保障服务却没有更多的意识，没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务，这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂，很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业，这样就形成了素质比较低下的工作群体，严重的影响了企业的发展和形象，以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念，让内勤和后勤出现的隔阂，很多人员的工作态度比较冷漠，而且办理索赔的人员也是没有积极性，不仅不能够将业务做好，而且也会影响企业的盈利。
3.营销手段不足
在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销，但是随着经济市场不断的变化和发展，这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求，这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者，现在保险行业因为规模比较大，企业产品种类比价多，涉及的地域比较广，保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异，没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。
二、保险营销策略的思考建议
1.主动性营销策略
针对保险行业的营销策略中，主要就是主动性的营销方式，这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为：
(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求，保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。
(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求，在保险人员针对产品进行说明的时候，很多人都是处于逃避的心态，所以保险工作人员需要改变主动销售的方式，将保险产品消极的思想转变为积极的思想，打动需求者。
(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通，将保险企业的消费理念传达到位，也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解，将沟通的方式从单向转到双向。
2.关系营销策略
现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式，主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中，所有组织都是营销的关系，而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础，也是市场竞争中必要的存在，所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量，所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈，促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现，这样都能够在市场中获得相应的利润。最后，保险企业要与政府之间加强关系联系，努力的让当地政府能够了解保险的行业，支持保险行业的发展，为保险销售做好环境的铺垫[3]。
3.媒体营销策略
所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销，但是这样的传统方式已经落后于时代，很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势，才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页，也可以通过微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件，并可以相约时间进行见面详谈。
4.电话营销策略
所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售，虽然这种方式属于大海捞针，但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好，电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质，保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是：保险企业需要建立电话营销的队伍，并是人员熟知保险产品的种类的详情，并通过获取的电话号码，进行逐个回访，以此方式直销保险企业中小额的保险项目，若是顾客有意向进行参保，就可以进行见面详细解说。
5.方案营销策略
因为保险企业中产品种类繁多，在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说，只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少，所以保险企业在营销方案上进行了转化，先制定优惠的方案，在销售整套方案，这样及保证了销售的整体性，也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中，销售人员需要及时的注意到需求者的要求，避免推错方案，影响销售。
三、结语
保险行业在发展中不断的深入到人们的生活，也已经有很多的人员开始重视保险的存在，这样就有利于保险行业的发展。所以对此，保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略，以便能够适应需求者的需求，从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析，从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销，最后是方案营销，都详细的解说了保险营销的重要性。
参考文献：
[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.
[2]姚海明.保险营销理论与案例[M].上海.复旦大学出版社,2012.
前言
保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。
一、保险业市场营销的概述
（一）我国保险市场现状
进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。
（二）对保险营销环境的认识
保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。
（三）我国保险行业发展的展望
我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。
二、提高保险市场营销水平的策略
（一）转变保险企业营销的观念
首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。
（二）创造保险营销良好的外部环境
首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。
（三）打造保险营销良好的内部环境
首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。
三、结束语
综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。
参考文献
[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.
[2] 蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛，2009（05）.
[3] 王国军，李康乐.中国保险营销模式的反思与重构[J].甘肃行政学院学报， 2009（02）.
现阶段，我国的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。目前我国保险公司大部分采用个人营销型、兼业型、直销型的模式，而这三种模式中个人营销型的利润贡献度较高，其他两种的保费贡献度较大。除这些模式外，我国还有以网络、电话、邮寄等为主的直复营销模式，以专业经纪公司、专业公司等为主的经代型模式，本文由于受篇幅及研究重点的影响，所以主要研究三种重点模式和专业保险中介存在的问题。
关键词：
保险；营销模式；保险公司
一、我国现有保险营销模式存在的问题
（一）个人营销模式存在的问题
1．营销员法律定位模糊我国《保险法》规定，个人保险人与保险公司是委托关系而不是劳动关系。保险营销员法律地位不明确，其权利及义务无法明确界定，这便很难将责任落实到位。
2．营销员社会保障和福利缺位在保险营销员福利保障方面，各家保险公司和中介机构都为其提供了一些商业保险，但对于大多数营销员来说，不足以满足失去劳动收入后的养老和医疗需求，并且公司为其投保的多为短期险种，一旦离职将不再享有。
3．营销员的准入门槛低，素质参差不齐由于营销员只要考取保险从业资格证就可以入职，证的考试难度又很低，体现不出来什么专业素养，这就使得保险营销员在选拔上没有什么标准，长此以往造成了保险营销员的专业素质低，使得保险行业的整体满意度很低。近年来更是频频出现保险人携保费潜逃、通过给客户返佣签单的现象，严重损害了整个保险行业的形象。
4．考核期限较短，业绩压力大保险公司是完全以业绩来决定营销员的录用或升级的，业绩不好的营销员在短时间内就会被淘汰出局。很多业务员为了维持职级不惜通过销售误导来获得业绩，这就会导致后期客户退保、投诉等一系列问题。
（二）保险兼业模式的问题
当前大部分兼业机构仅认为保险是为了获取保险公司的佣金，没有认识到两者间的合作是一个促进双方发展的机会，所以为了追求利润兼业机构并没有负责人的去经营，例如有的银行甚至利用人们对保险认识不清楚，将银行业务和保险业务混合销售，误导消费者，使得把一些保险产品当做是银行储蓄购买，这就极大地损害了消费者的利益，当客户追究起来，责任也很难落实到位，损害了整个保险业的形象。另外当前的竞争也十分激烈，通常保险公司为了保住自己的兼业渠道，开始打价格战，使得很多保险公司在兼业渠道的利润几乎为零。具体来看主要的问题有以下几个方面：一是超范围经营问题，当前部分保险公司的销售人员在网点外扩展保险业务，严重违反了保险兼业人只能在其主业营业场所内保险业务的规定；二是存在销售行为不合规的问题，营销人员为了达成业绩考核，就会出现急功近利、夸大宣传、销售误导等行为；三是营销队伍管理问题，营销员队伍素质层次不齐，使得相应的管理制度、培训考核无法与之相匹配，长此以往会降低部分营销员的归属感和忠诚度，使得团队稳定性受到威胁。
（三）直销型模式的问题
直销型又称大项目型，主要销售的是团体业务和大项目业务。这种模式的优点是一旦某个企业选择与该保险公司合作，那么第二年继续与该保险公司合作的可能性很大，由于从事团险业务的员工都是公司正式聘请并经过筛选的，所以素质比较高，对客户的服务也会比较好，所以对公司来说对这类客户的后续经营相对来说会比较简单。但这种模式也不是十全十美的，也有它存在的问题，例如团险的产品比较单一，通常不能为客户提供较全面的保障，当客户需要其他保障时，只能转到其他模式的产品销售，给客户造成不便利。
二、我国保险营销模式的完善
（一）走精英制增员路线
这是针对原有“人海战术”的最直接改造。这种营销模式不改变保险营销员与公司的法律契约关系，但从招募环节开始就精挑细选人员，从学历、工作年限、社会资源等方面高标准层层选拔，力求选出适合从事保险营销的“精英”，他们来到保险这个行业后，由于本身已经有强有力的人脉资源，所以走精英制的增员路线可以为保险公司打造出高产能高绩效的团队。
（二）由制向员工制发展
这是针对现有人无职业归属感问题的最根本改造。此种做法的优点是能明确营销人员的法律地位和劳动关系，保障营销员的合法员工利益，缺点是在员工制待遇下，公司管理成本会增加。让一些高素质的优秀人员工制，这样即使他们刚入职不能为公司创造新单保费也可以服务公司的孤儿单，留住他们的同时也为公司创造隐形效益，另外公司应加大对这批员工制人的培训，适应时代的需求把他们打造成专业的理财规划师，为这个行业的转型提前做好准备。
（三）改革佣金制度
保险公司应该相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并且佣金的发放适当结合营销员的业务退保率、投诉率，另外将孤儿单的服务和续收保费也纳入薪酬制度。
（四）改善营销员社会福利
保险人没有基本的福利保障是造成保险营销员流动性过高的主要原因。为了使人能够更好地展开工作，国家和保险公司应该为人建立相应的医疗、养老保险制度，使其工作、生活有所保障。这样有利于营销员全身心的开展工作，有利于促进整个行业的发展。
（五）完善保险公司基本法
基本法是保险营销员渠道发展的原动力。目前营销员出现的很多问题在很大程度上都是基本法不够完善引起的。所以本文认为主要可以从以下几方面着手：离职营销员留下的“孤儿保单”直接归属给其直属主管，并且给与一定的服务补贴；增加对续保的管理津贴；增加孤儿单服务津贴；组织发展和个人销售双线发展、自由选择和转换；对营销员考核采取更人性化的措施。
参考文献：
[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社,2003.
[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济,2008(6).
[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸,2012(31).
[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报,2012(03).
(一)实现寿险营销发展的外部环境发生变化
第一，个人客户对金融产品的选择日益多样化。随着互联网等新媒体的崛起和教育的普及，客户的保险需求出现了向专业化、个性化转变的趋势，现有营销员的专业能力已无法满足客户的需求。当前，保险客户群正逐渐远离老年、农村和低教育人群，而营销员队伍则在朝着中老龄化、低素质化的方向发展。营销员掌握具有良好教育背景、较强信息获取能力客户的能力逐步减弱。营销员的入职要求不在于学历，他的专业信息优势是其从事保险营销的基础。
第二，个人客户业务渠道不断增加。近年来，保险电销、网销、银行保险等个人客户渠道逐步建立。同时，保险公司广泛使用的产说会直销模式在对个人分散客户的保险初级教育方面的效率要高于营销员。营销员的专业服务功能严重退化。
第三，人力成本提升，导致营销成本优势逐渐减弱。人力成本上升是经济社会发展的必然趋势，保险营销必须面对这样的市场现实。通过人海战术，寿险营销在寿险业发展初期对保险消费者教育起到了积极的作用，并在过去20年大大降低了保险企业与客户的接触成本。但这种方式对营销员的素质要求较低，专业化要求低，劳动附加值更低，因此，给予营销员的报酬也不可能高。在丧失收入优势的情况下，营销员的高流失率成为普遍现象。
第四，保险监管适应经济社会发展要求，循序渐进，推进营销员体制的变革。随着社会经济的发展，市场对保险业有了更高的要求。项俊波主席近期提出的五个体系建设为保险业今后的发展指明了方向。保险公司要在社会经济的发展中发挥更大的作用，300万保险营销员队伍的发展意义重大。在这种情况下，一些长期困扰营销发展的体制机制问题，如营销员法律地位问题、社会保障问题等，不可能无限期地拖延下去，监管机构应通过市场化的手段加以逐步解决。
(二)产销边界不清，营销核心竞争力整合效率日益下降
首先，寿险公司重渠道，忽视提升产品核心竞争力。寿险产品从保障型向投资型产品的转型推动了行业过去10年来的高速发展，其中一个核心因素是在保险保障产品中整合进了投资业务。但这种模式偏重于资源整合，致使寿险的核心资源创新停滞，积累不足。面对储蓄、基金等金融产品的冲击，寿险选择的是不断强化销售渠道，而非提升精算、管理、风险控制和投资能力等保险的核心竞争力，用自身短板挑战兄弟行业的优势，必然导致保险产品吸引力下降。
其次，关注人力发展及费用拉动，渠道专业能力建设滞后。在初始成本较低、核心竞争力不足的情况下，寿险公司凭借这种模式进行了盲目扩张。这种模式决定了寿险公司获取保费最直接、快速的方法就是通过增员扩大客户群，赚取保费，并通过加大营销费，提高对营销员和客户的吸引力。简单地说，就是用费用换保费。公司在赚取保费后往往忽视反哺营销团队，导致营销团队专业建设的投入长期不足，营销团队的核心销售和客户服务能力持续弱化。由于专业能力缺乏，营销员自然无法获得高收入，而由于无法获得高收入，高素质人才留存很难。因此，营销人员大进大出和素质低下的问题也不足为怪了。在寿险产品核心竞争力不足和营销员素质低下的双重压力作用下，寿险销售误导不可避免。
第三，核心竞争力下降。持续提升的费用导致寿险公司只能依靠提高产品定价来维持财务平衡，而缺乏客户资源又迫使营销员走上购买名单的道路。由于定价日益增高，同质化产品的吸引力不断下降，营销的低成本优势逐步丧失，最终形成了“寿险依赖渠道—渠道依赖费用投入—费用依赖提高产品定价”的恶性循环。产销双方专业化能力不足让客户对寿险营销的认可度下降，人营销不仅成本优势日益丧失，而且对客户资源的把控难度越来越大，寿险公司的业务增长难度和经营风险加大。
二、从体制机制上着手，转变保险营销的发展方式
首先，保险公司应更多、更主动地承担起推动营销发展的主体责任。保险行业应在维护社会主义市场经济平稳运行中发挥重大作用。300万营销员所体现的不仅是保险行业的发展规模，更是行业应承担的社会责任。作为市场主体，保险公司应更加积极主动地去探索和创新适应市场发展要求的保险营销模式，不断提升自身财务和风险管理能力，不断提升保险公司的社会价值和经济价值。
其次，加长产品线是维持现有营销员队伍规模的必要条件，完善的产品体系是实现保险营销市场化的必要条件。在行业产品竞争日趋加剧的情况下，现有产品架构下的保险业利润增长已明显减缓。要维持现有营销员的规模，不能简单地通过提价这种损害客户利益的方式，而应拓展产品线以满足客户更多需求，实现行业利润的增长，进而维持现有的营销员队伍规模。保险产品要在养老、健康、巨灾管理等风险管理方面创新突破，在保险长期资金运用和回报上形成特色，逐步形成保险产品的核心资源和竞争力。
（一）客户保险消费行为特点
消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。购买保险即投保，也是受心理支配，并受投保人个性特征和社会文化因素的影响。投保人的投保行为具有以下特点：
1．非渴求性。保险商品是为人们提供风险保障服务的特殊商品。消费者由于风险意识淡薄，对保险需求的欲望往往不十分强烈，一般情况下，除了一些合同要求必须投保的如高科技、重点工程等项目外，大多不会主动去购买。
2．犹豫性。保险的赔偿或给付是属于未来的，有些险种如长期寿险的保险责任的兑现要经过十几年甚至几十年。与购买其他商品相比，人们往往存在许多的疑虑性或犹豫性，这在投保长期寿险时最明显。
3．禁忌性。由于期望吉利、恐惧灾害的本能，人们往往对保险具有一种本能的反感和排斥的态度，对诸如“灾害”、“事故”、“疾病”、“死亡”等所谓不吉利的字眼，采取一种回避的态度，不愿提及，不愿讨论。
4．抽象性。与一般商品相比较，保险商品具有抽象性的特点。投保人惟一能看到的是保险人签发的保险单以及保险单上列出的保险条款，所能听到的也仅是营销员对条款的解释，不像购买其他有形商品时，可以根据产品的外观、性能等来清晰地判断其质量和使用价值情况后决定是否购买。
5．独特性。保险商品的买卖是建立在合同的基础上的。保险合同是一种明显体现消费者独特性的合同，保险人是否承保、保险价格是多少，都要严格根据被保险人特定的年龄、性别、健康情况、教育背景、文化水平、信用状况和所处的风险环境等来确定，不同的情况会得到不同的处理结果。
（二）客户保险消费心理特点
1．侥幸心理。保险消费的不确定性导致了消费者的侥幸心理。一部分人认为危险可能发生，他们指望缴纳较少的保费而得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后，没有保险事故发生，他们便自认为投保不必要，预防灾害是杞人忧天。这时候，他们的侥幸心理占上风，最终导致退保。这类人的投保动机不稳定。
2．储蓄心理。随着保险业的发展，越来越多的投资型的险种得到了推广，比如子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。这类险种一方面具有保障作用，另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费有积极的促进作用。
3．从众心理。从众心理在保险消费中也是普遍存在的。一些人听周围的人说哪类保险好就去投保。这种人投保具有盲目性，他们往往并不清楚保险的意义。这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用，但是这种促进作用并不能持久。
4．取利心理。这类保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的工具。他们或超额投保或隐瞒投保条件，有一些人甚至会故意制造保险事故来骗赔。
5．比较心理。与其他消费行为一样，消费者在保险消费时也有比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息，对各种保险商品及其可能的替代品（比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用）进行比较，通过分析其价格和质量来选择对他们来说效益最大的保险。
6．不安全心理。由于保险公司与客户之间信息的不对称以及保险业信用的缺失，一些消费者担心被欺骗，对保险具有反感心理。这种不安全感使得消费者对保险公司所提供的商品和服务产生极度不信任感。
（三）基于保险消费行为和心理特点的营销策略
客户保险消费心理的上述特征表明，保险商品较一般商品的营销要困难得多。因此，必须学会运用市场营销学的一般规律，对保险消费市场的规律进行具体深入的研究，从中总结出保险消费市场的特殊规律，指导保险营销活动。这对提高保险公司经营管理水平具有特殊的意义。
1．高度重视客户的服务体验。保险公司要把提升服务质量和扩展服务内容作为竞争武器，做到“量体裁衣”，体现“个性化”的服务要求，为客户提供不同的保险保障。要在做好基础服务的同时，努力提供附加服务。如，客户遇到特殊紧急情况，可以向保险公司寻求帮助；投保某类家财险的客户可享受紧急电器维修、水管维修及一般索偿服务；经常在世界各地出差、旅游的客户，可享受遗失行李和证件支援服务、医疗支援服务、法律人员介绍等相关服务。在保险营销中尤其要体现情感服务。情感是维系人与人之间关系的纽带，是消费者购买决策过程中的平衡点。保险企业要真正树立“客户是上帝”的理念，通过一个个具体的行动去传递对客户的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。营销员要真正把自己摆在消费者的角度上，想客户之所想，帮客户之所需，急客户之所急，用一颗真诚的心去打动、感染客户。
2．努力提升品牌形象。品牌最根本的作用就是帮助消费者降低搜索信息的成本并降低感知风险。当消费者购买了某种商品或享受了某种服务后，他假如感到满足，不仅可以产生重复购买的行为，还可以把这种满足感传给他人，这样就可能建立对品牌的信赖。一旦消费者信赖或忠实于某一品牌时，他们的安全心理就会大大加强。为此，保险企业要通过完善服务体系，提升客户服务的质量和效率，并加强新闻宣传，提升品牌的知名度和美誉度。同时，要注重诚信营销，杜绝销售误导。
3．具备良好的专业素质。营销员应该具有真诚的态度、实事求是的精神和广博的经济金融、保险专业知识；要向客户灌输有关风险防范的道理；应利用典型案例，说明参加保险的好处；要善于用深入浅出的科学语言向客户说明条款的内容。这样往往能起到事半功倍的营销效果。
4．善于通过观察，分析客户类型。营销学把客户区分为冷静稳健型客户、小心谨慎型客户、感情冲动型客户、优柔寡断型客户等，不同的客户类型具有不同的行为、性格特征，在保险营销时应该根据客户类型选择相应的营销方式和手段。判断客户类型的方法在于观察。如有的客户喜欢靠在椅子背上思考，目光时常流露出怀疑，握手时动作稳健，双眼目不转睛地注视营销员，这是冷静稳健型客户。营销员在营销时必须很注意听取他所说的每一句话，态度必须谦和而有分寸，不能流露出迫不及待的样子；在解说险种特性及优惠条款时，必须热情。有的客户对于必要的回答也经常一言不发，眼神紧跟着营销员的每一个举动，握手时先凝视而后再握，这是小心谨慎型客户。营销时要以亲切的态度交谈，不要和他争辩，不要对他施加压力；介绍保险方案时态度要深沉，言词要恳切，在介绍的同时还必须打消他的忧虑。有的客户外表严肃，反应冷漠，态度表现为满不在乎，不愿意与任何人握手，这是沉默寡言型客户。营销时除介绍保险方案的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离；通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；不能对他施加压力，或者强迫推销。有的客户总是坐不住，经常打断营销员的话题，握手时非常猛烈，令人有疼痛感，这是感情冲动型客户。营销时要不断地强调保险方案特色，促使他快速决定；要经常重复关键的话题，用手势吸引他的目光，诱导他的潜意识；当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户。有的客户经常问一些外行的话题，忧虑一些无关紧要的问题，关键时刻总是犹豫不决，只关注缺点和风险，这是优柔寡断型客户。营销时必须态度坚决而自信，要想办法让他放松，可以通过公司业绩、服务保证等赢得他的信赖，在适当的时机帮助他做决定。
5．讲究营销语言技巧。在营销时，语言十分关键。在与客户交流时要遵循四条原则，一是以顾客为中心；二是“说三分，听七分”；三是避免使用导致商谈失败语言；四是通俗易懂，不犯禁忌。在叙述内容的安排上要注意先说能解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。如果有多个消息告诉客户，应先介绍令客户喜悦的好消息。谈话内容较多时，应把关键内容放在结尾或放在开头。最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。要保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。
（四）营销员要培养良好的心理素质
保险营销活动是一个压力大、难度大的工作，而且要经常面对自尊心的考验，所以许多营销员无法坚持下去。营销员首先要面对自己心理的调节问题，只有具有了良好的心理素质，才能激发起持久强劲的动力来进行营销活动。
1．正确认识自我。营销员要明白，天上不会掉馅饼。营销工作的高收入首先是建立在辛勤劳动上的，只有多动脑、多动嘴、多跑腿、勤学习的人，才能成为成功的营销员。要让员工懂得，作为保险营销员，自身肩负着对社会传递爱的责任，肩负着家人的期待，肩负着实现自己美好人生的使命。让营销人员认识到营销工作的优点和不足，从中找到平衡点，是让营销员能够坚持工作和保持工作热情的一个因素。从事营销工作能够锻炼人，能够学到许多其他环境无法学到的东西，有获得较高薪酬的可能性，但同时要付出许多东西，比如尊严。明白了得失，了解了工作性质，这样营销员在遇到挫折时就容易自我排解压力。
2．学会放松。只有能够自我舒缓压力的人，才能长期进行营销工作。而往往心理素质越高的人，销售成绩越高。学会放松是营销员保持心理素质的一个条件。
3．善于自我激励。成功是每个人都追求的，但怎样才算成功，怎样做才能成功，每个人都有自己的观点，可以给自己制定一个可行的计划，实现计划后给自己一个奖励，以调整状态。
近年来，丹阳局保险业务一直在千万元规模上徘徊，难以突破亿元大关。为了推进企业又好又快发展，2010年，丹阳局把保险业务的发展作为进一步转变经济增长方式的抓手，通过打造“1+6”营销模式（即实现1个成功目标、完善6个管理环节），提升全员的创新力和执行力。
把握成功目标提升创新力为了实现目标，围绕成功的三要素，丹阳局采取了如下措施:
一是激发意愿。意愿是实现目标的前提。丹阳局采用自我激发和体验激发相结合的方式，一方面在全局范围内开展了形式多样的转变经济发展方式、进行二次创业的大讨论活动；另一方面组织管理人员、支局长分批赴南通、苏州等地考察，亲身感悟保险业务发展的结果。
二是创新方法。方法是实现目标的途径。丹阳局打破过去发展保险业务的传统思路，召集具有创新意识的支局长进行拓展思维训练，收集了大量的创新点子。通过联合保险公司开展训练营的方式，学习保险公司发展保险业务的先进经验，并结合本地实际加以复制。
三是加速行动。行动是实现目标的基础。在保险业务发展过程中，丹阳局首先成立了由局领导、局中层干部、金融分局领导等11人组成的领导小组，进行网点定人定点监控。其次，组织业务骨干分层行动，实行了支局长责任制，公开选拔了12名后备支局长，选配了8名客户经理，通过加强营销梯队建设带动全员营销的热情。把握管理环节提升执行力丹阳局在保险业务发展过程中通过精细化的管理，初步形成了由六个简单环节构成的营销模式。
目标晨会——明确当日经营目标。各网点把全年的保险目标分解到每月、每周、每日，在每日上班前召开全员晨会，布置当日目标并通报进度情况。
营销培训——围绕目标学会营销。开展全局性的培训工作，定期组织从支局长到客户经理、营业员、投递员的保险技能培训；保险公司对客户经理、邮储营业员的实地封闭式培训，以及保险业务骨干对支局内部营业人员新险种、新技能的二次培训。
业绩档案——围绕营销记载业绩。从支局长到投递员分六个层级，每周在OA上网公布保险营销情况，并细化到个人，记入支局业绩档案，作为季度评选星级营业员和星级投递员，以及年度考核、选拔在岗聘用工的重要依据。
通报过程——围绕业绩进行通报。全局每日通报保险营销情况，并将优秀案例通过OA、短信等形式进行宣传，对后进的单位形成鞭策，提高全局的市场营销能力。
考核兑现——围绕通报进行考核。在营销的过程中，丹阳局将业务发展政策传达到每一位员工，积极落实各金融网点的二次分配考核制度，及时兑现奖励。
随着信息时代的到来，代表着保险业未来趋势的网络保险在全国范围内蓬勃发展，保险行业竞争日益激烈，保险营销模式的创新对传统营销模式带来一定的冲击，同时为保险营销模式提供发展机遇，对于保险行业的良性循环发展具有积极意义。保险电子商务在中国保险业发展的现阶段起着引导与带动作用，但是网络营销的弊端与创新营销模式下的漏洞仍暴露无疑。保险公司应积极寻求应对策略，着力探索与构建传统保险营销模式与保险电子商务相融合的发展路径。
二、保险电子商务对保险营销的影响
保险电子商务是创新的保险营销模式，与传统的保险营销不同，网络营销对中国保险行业有如下影响。
（一）积极影响
1. 降低成本、提高经营效率
首先，保险公司通过保险电子商务形式进行网上销售，交易双方仅需支付网络通信费用，节省用于中介人支付的佣金，从而减少展业费用。电子商务摆脱了传统营销模式中中介的束缚和制约，使保险公司在销售、理赔和产品管理等方面的效率得到较大的提高。其次，网络推动并影响传统保险经营模式的发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的成本减少，有利于提高保险公司的经营效益。再者，保险经营的是无形产品，无需实物转移，适合电子商务、网上营销的应用，可以大幅降低交易成本。成本的节约使得保险公司的利润空间增加，保险公司因此可能降低保险价格，而保险价格的降低将吸引客户进行投保，对于保险行业的稳定良性发展具有积极作用。
2. 增加销售机会、提市场占有率
传统营销模式下，保险公司的保险营销员工作范围较小，客户的波及度受到营销员的展业范围限制，况且营销员为营销业绩多数倾向大客户群而忽视潜在的中小客户群及新客户，保险电子商务的发展能够开发市场准客户群，为保险公司开拓销售路径。此外，金融全球化的趋势使得大批外国保险公司进入中国市场，与中国保险公司抢占市场资源，国外的技术与信息手段发展领先于我国，若中国保险公司在全球化的环境下不积极寻求发展策略，市场资源将受到外企的争夺。
3. 提高保险服务质量
保险行业销售的是无形产品，营销的核心在于服务。电子商务模式为服务创新提供了有利条件，保险公司可以利用互联网为客户提供线上咨询及产品介绍等服务，客户无论何时何地均可享受保险公司的在线服务，为市场潜在客户提供与公司接触的机会。同时，各大保险公司的公司信息与产品信息公开化公布于网络，客户可以自主对比及挑选、咨询所需产品，而保险公司是被动销售。保险公司利用网络服务可以及时回答客户的疑问并为客户设计保单等，节省客户时间、方便快捷。
4. 良性竞争新局面
当下金融行业的竞争日益激烈，突破传统单一的竞争模式，寻求策略改变才能为公司带来实质性的进步。利用网络进行B2B、B2C、B2M等营销方式，为保险公司销售及服务开拓道路。保险公司在竞争的环境下纷纷进行创新与改革，带动整个行业的前进。保险公司在线上服务追寻质量的提高、产品的创新与人性化、信息的多样化、技术人才的大量引进等、线下服务除正常的传统营销模式外，结合线上客户的需求制定更为全面与多样的产品，同时为线上准客户提供线下服务，行业在寻求突破的过程中改变原有形象，树立新的公众形象。
（二）不利影响
1. 安全隐患
保险行业遵循诚信原则，客户与保险公司进行信息交流势必会涉及个人隐私或公司隐私等，而网络营销途径存在安全问题，信息的泄漏对客户利益造成重大影响。同时，由于保险电子商务的逐渐盛行，除去官方销售平台以外，山寨营销网站也随之横行，客户在不知情的情况下若选择诈骗网站、钓鱼网站将造成客户利益的损害。网络为虚拟交流工具，不像传统保险营销的客户接触与交流模式，交易方可能冒充客户对保险公司造成不利影响，同时，网络平台的开发公众化，可能引起同业间竞争中的互相损害、盗取资源等行为发生。
2. 法律缺口
传统营销模式遵循的法律与职业规范施行时间较长，创新的营销模式使得部分保险公司寻找法律漏洞，从中牟利，对客户造成利益损害，对市场的良性竞争造成不利影响。对于原有法律，新的模式出现类似于原有的法律条款时是否应当遵循也会引起纠纷，阻碍正常的交易。同时，中国法律与外国法律存在一定的差异，解决方案与法律规范是必不可少的。
3. 道德风险
保险遵循最大诚信原则，而网络的虚拟交流方式使得部分信息隐瞒，客户若不履行如实告知义务，保险公司未告知全部条款等，对保险公司与客户双方均造成不利影响，因此存在道德风险。此外，公司员工由于知悉公司密码、认证方式等，可能存在破坏公司网络交易系统、越权操作等行为，对保险公司利益造成损害。
4. 渠道商的利益牵连
现今，中国的保险电子商务多在阿里巴巴、天猫等平台进行销售，保险公司自身未建立独立销售的公众化平台，保险公司利用渠道商的名气与先进的技术、良好的市场形象，为保险产品进行宣传与销售，渠道商借此机会控制保险公司借助平台的费用，使得保险公司成本上升，同时，保险公司的网络技术落后于销售平台，宣传方式、产品介绍等也受到销售平台的控制，使得保险公司在被动的处境。
三、保险电子商务模式的发展战略
（一）联合打造独立平台，摆脱对渠道商的依赖
由于保险电子商务的发展时间并不长，保险公司仍未完全转变营销模式方向，网络平台的技术开发与营销手段更新尚未完善，通过渠道商平台进行电子商务销售使得保险公司成本增加。保险公司应联合打造独立的大型平台，使得各大保险公司统一在平台竞争交易，摆脱对渠道商的依赖，减少成本，自主经营、自负盈亏。同时，客户群在大型平台上方便快捷的对比各大公司及产品信息，使交易更有效率的完成。
（二）技术人才的发掘与培养
创新的营销模式需要新型人才的引进，为保险公司注入新鲜的血液，传统模式下营销员擅于面对面与客户进行交流完成客户投保过程，而电子商务模式中保险营销人员需要具备更高的素质，除了传统保险模式下的销售技巧与经验外，对网络的运用与精通同样重要，要做到及时与客户网络沟通，网上资源的搜集汇总，软件程序的开发等，对人员的要求大幅提高，保险公司应在内部培养技术型人才，同时对外聘用技术型人员。
（三）法律的完善与社会监督
保险行业法律是行业运行的根本与基础，法律的修订与完善才能确保行业规范合法的运行，创新模式的到来需要法律进一步完善，防范交易商与客户双方利用法律漏洞损害对方利益，进而损害社会集团利益。法律修订与完善的提前下，需要进行积极有效的社会监督，社会公众对保险公司的监督督促保险公司积极树立良好的市场形象，在竞争中改进，同时社会公众的监督也是对自身利益的保护，防止保险公司不良行为对公众自身造成损害。
（四）行业积极寻求自身改进
当下的保险公司利用电子商务多数停留在信息阶段，由于在渠道商平台上，客户的信任度还不高，大部分客户在浏览过产品即公司信息后纷纷选择放弃，真正成交的交易屈指可数，并且保险公司还未全力投身到网络营销中，保险公司将网络作为新的方式进行公司的宣传，真正作为交易途径的公司不多，说明现阶段中国的保险公司发展还不在成熟阶段，国家应积极引导保险行业的改进并做以技术支持，行业自身应重视创新模式的发展，积极寻求改进。
文献标识码：A
文章编号：1006-0278（2015）04-031-01
一、我国目前保险营销的现状
就现阶段的发展状况来看，保险公司在保险营销战略中使用的仍然是过去的已经不符合市场发展需求的营销策略。这种策略包括直接营销（直销制）和间接营销（中介制）两类。我国的保险营销尚处于低级阶段，表现为：
过于依懒广告促销，而忽视整体营销；
保险营销队伍素质有待提高，对保险营销人员重招聘和利诱，而忽视对其整体素质的培训和提高；
重关系营销，轻视知识营销；
重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵；
重视险种的推广，而忽视险种的不断开拓创新；
过分依赖个人营销，忽视其它形式的采用；
重视原保险营销，忽视再保险营销，而原保险营销又偏重于寿险；
重视保险的国内营销，而忽视在国际范围内开展保险营销。
二、对我国保险营销策略的思考
（一）开展险种创新
随着市场经济的不断发展进步，人们对保险品种的需求越来越多元化，而我国保险险种真正能形成规模效益的寥寥无几，产品差异性不大。险种的开发是实现保险公司经营目标的重要手段，也是保险公司开展其他业务的起点。保险公司要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开发出多样化的险种，最大限度地满足保险客户的需求。险种创新主要包括：设计全新险种；旧险种组合改造；实行“拿来主义”，从海外保险市场引进成熟险种加以改造；量身定做，针对客户自身特点制定和组合保险产品应是未来险种创新的主要方向。只有进行成功的险种创新，才能满足顾客不同需求，在日益激烈的竞争中占领市场。
（二）加强品牌营销
根据有关数据显示，全国范围内的保险品种在结构类型上具有很大的相似性，已经超过了91%，信息化使得实现产品差异化变得更加困难，对大量同质进行营销，使得品牌营销更加重要。一个成功的盈利性品牌对企业来说具有重要意义，对保险公司来说也一样。品牌是一种心理概念，是一种基于消费者的内心期待，由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征；它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。一个成功的保险品牌具有更好的顾客忠诚度和信任度，信任和忠诚使客户会自发地向他人推荐这种保险服务，并愿意尝试公司的新服务。保险公司必须建立一种在服务与顾客之间以信任、忠诚和责任感为基础的长期关系。
（三）细分市场
再保险公司投入到新的保险类别的研究中的时候，首先要做的应该是分析市场的需求量。一种产品乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意，因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。因此，进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户，将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上，使公司对这一细分群体能够有更深入的了解，公司的资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上，而这些顾客也能够得到更好的服务。
（四）提高保险营销人员素质
就目前保险营销队伍的构成情况普遍存在的一个问题是相关专业知识欠缺，责任意识不足，往往在推销保险时为追求业绩出现误导、恶意招揽，甚至截留、挪用、贪污代收的保险费及赔款等违规违法现象。在我国现行保险体制下，保险营销人员多数为非正式员工，按业绩淘汰，他们享受不到正式员工的待遇，缺乏归属感，具有很高的流动性。而在美国，人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范。保险公司大约花费1万～1.5万美元对人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。所以，保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训，使他们能够进行专业化的营销服务。
（五）建立完善的网上营销体系
该体系的建立意味着保险公司要将基本的营销理论作为出发点，通过因特网这一平台，为客户提供满意的服务，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方而具有积极的效果。一方面，保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面，顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占居重要的位置。因此，保险公司要建立完善的网上营销体系。
根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。
一、准确理解把握保险商品营销的内涵
目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。
基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:
第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。
第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
二、保险公司市场营销的现状
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。
2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
三、保险企业营销的创新思路
随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:
第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的
消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里
,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。
随着我国国民经济的持续快速健康发展，保险市场的结构发生了重大变化，保险消费者的需求呈现多样化趋势，保险业务的拓展也越来越依赖于营销渠道的建设与发展。然而，我国的保险营销渠道仍停留在粗放式经营阶段，主要营销渠道依靠营销员营销和兼业机构两种方式，缺乏系统性、全面性的长远发展规划，具体表现为：第一，营销渠道相互分离，缺乏合作精神；第二，新型营销渠道的开拓并未被重视，造成营销渠道广度不足；第三保险中介发展滞后，保险人体系有待完善。因此，在保险产品、价格、促销手段等要素日益同质化的今天，传统保险营销渠道种种弊端暴露的事实面前，我国保险业对营销渠道的正确选择与大胆创新势在必行。
2.保险营销渠道的基本理论
2.1保险营销渠道的种类
保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道：直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国保险业目前采取的最主要的营销方式；间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变发展而来，主要通过网络、媒体杂志、电话等手段进行营销，大致可分为三类：水平的营销渠道，即由两个或两个以上的同一层次的营销组织联合而成；垂直的营销渠道，指由两个或两个以上不同层次的营销组织或生产者联合而成；多渠道的营销渠道，指生产者同时用够两种或两种以上不同的渠道。保险营销体系的大体框架如下图所示：
2.2保险营销渠道选择的影响因素
2.2.1产品因素产品因素包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等。保险公司如何设计险种、设计什么样的险种、费率多少、面对什么样的顾客这些都是营销渠道所要考虑的重要问题。
2.2.2市场因素保险购买者的服务需求反应市场情况应重点予以考虑。渠道服务应考虑以下四个方面：一是市场分散化，保险购买者越分散，需求渠道提供的服务量越大；二是购买金额，投保人如果一次支付保险费多，通常希望获得专业化、高水平的指导和服务；三是购买频率，保险期短的险种到期需要新购买或赎得，购买的频率大，需要渠道的服务保持长期一致，服务水准高；四是购买便利，投保人随时随地可购买合适的险种，而渠道服务水平也高。
2.2.3保险公司自身因素公司自身因素主要包括：一是公司的实力规模，如规模大、财力雄厚信誉好的公司通常有多种选择，传统和新型渠道都可采用；二是公司的管理能力，具有较强市场营销能力和丰富管理经验的公司则更有能力对各种营销渠道进行系统组合和优化；三是公司控制渠道的愿望，直销或独家是保险公司通常采用的渠道控制方式。
2.2.4宏观环境因素环境因素主要包括政治法律因素、经济因素、社会文化因素、科技因素等等，保险公司在制定战略规划、进行决策时，必须加强该方面的调研，并同其他方面的因素结合起来，进行综合分析和预测。
3.我国保险营销渠道的创新策略
针对第一部分中针对我国保险营销渠道的现状分析，本文提出以下三点建议，旨在提高保险渠道的创新能力，促进保险业的绿色发展。
3.1实现保险营销渠道的整合运作，将不同营销渠道有效结合。营销渠道的整合运作简单来说，就是向客户销售本公司甲产品的同时，推销本公司或其他公司的乙产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴，如兼业机构的资源。营销渠道的整合运作，有利于开发客户资源，提高市场占有率，降低交易成本，从而提升子公司及集团整体的经营效益。
3.2开拓新的保险营销渠道，尤其注重电子营销的发展。互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。对于我国保险业来说，发展电子营销，不仅能够开辟新的阵地，更能够深入挖掘保险市场潜能。具体来讲，网站、博客、E-mail、电话、手机短信以及即时信息等都将成为保险营销的新手段，这些渠道的开拓将为我国保险业带来巨大的发展空间和巨额的商业利润。
总的来说，目前的个人营销模式是适合我国经济社会发展阶段的相对合理有效的发展体制，对保险行业发展乃至社会经济发展作出了突出贡献。但是历经几十年的改革发展，其体制弊端和风险逐步显现并不断积聚扩散。在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段的新的市场形势下，问题已经越来越严重，甚至已开始危及整个保险行业的持续稳定健康发展。
（一）行业准入门槛低、竞争普遍采取人海战术
人制度为无底薪制度，仅需进行简单培训即可上岗。对保险企业来说，成本低、效益高，利于扩大规模，打人海战术。重视数量而忽视质量的做法，尽管使保险发展取得了很大成绩，但在客观上却降低了整体销售队伍素质，不但让业务质量无法得到保证，而且使得销售误导问题频频出现，为发展埋下了不安定因素。
(二)从业人员大进大出，缺乏归属感
个人人制度核心是佣金制度。下不保底、上不封顶的无底薪不限高佣金制度一方面极大的激发了销售人员积极性，但同时也给销售人员带来极大的生存压力。目前，各保险公司考核制度非常严格，每季度无法完成一定数额的佣金则自动降级，连续一定时间无法完成佣金数额则直接解聘。部分销售人员往往因为无法定时定额完成业务指标而被解聘，还有部分销售人员为完成目标而利用违规行为进行展业，这客观上降低了保险销售人员在社会上的地位。在经济和精神双重压力下，保险销售人员的职业成就感和归属感根本无从谈起。目前，我国的保险人一到二年的留存率仅为30%、15%。比保险发达国家低2-3倍。缺乏职业归属感，导致保险营销员眼前利益至上，一味追逐业绩而不顾公司形象。
（三）行业诚信问题突出，社会不满严重
当前保险行业已经产生了一定的发展问题，尤其体现在队伍大进大出、人员素质参差不齐、队伍产能两极分化严重，甚至许多不诚信行为，如：销售误导、“飞单”、返佣、挪用保费等引起大量纠纷，一些消费者排斥人营销渠道，保险公司、甚至整个行业的信誉度都因此受损。
（四）行业评价体系未建立，惩戒机制不健全
虽然《保险法》对各种违规违纪行为有了一定的约束和惩戒，但配套的实施细则或地方性、区域性管理规定不全；此外，保险监管机构人员少、监管执行难度大客观上导致了杯水车薪的局面。保险人违规现象大量存在，但无追踪无评价，后续无惩戒无追责，致使整个行业出现了道德危机。
（五）不正当竞争普遍存在，保单回佣现象
严重佣金是保险公司向保险人支付的保险手续费，是人展业的所得。然而现在许多个人人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。目前保险市场上的回佣现象是一个较为严重的问题。当然，这种现场的产生也与各家保险公司产品同质化不无关系。但这种现象普遍存在，客观上会在广大消费者中间造成了不良影响，严重影响了保险市场的健康发展。
二、个人保险营销制度的改革建议
（一）明确保险营销员法律地位客观的说，保险营销个人制为促进我国保险业的发展发挥了巨大的作用，相信在未来很长的一段时期里，我们还必须继续仰赖该体制，保险营销员还将继续发挥积极的作用。虽然目前该体制出现了不少问题，但是我们更因抱持着发展的眼光看待问题，在没有寻求到全新的销售渠道之前，以改良的方式来对待现行个人营销机制。当务之急，就是要理顺营销员和保险公司的法律关系，明确其法律地位，维护其合法权益，解决其现实问题，增强其职业荣誉感和归属感，这对于促进我国保险业的健康发展有着十分积极的意义。对于营销员法律地位的确立，不妨从以下几个方面进行考虑：
1、明确为保险公司劳动合同制员工
营销员最大的诉求就是成为保险公司的劳动合同员工，成为名副其实的“保险公司的人”，这也是最直接和最简单的一种方法。《劳动合同法》的第17条列明：“劳动合同中应当具备社会保险条款。”第38条列明：“用人单位未依法为劳动者缴纳社会保险费的，劳动者可以解除劳动合同。”双方之间一旦确认为劳动合同关系，为其缴纳社会保障和提供相关的福利待遇就成为保险公司的法定义务。员工制的优势可以被总结为“四利”：对保险营销员有利，收入稳定，获得职业归属感，挖掘工作潜能。对客户有利，好的员工素质，必然能为客户带来高质量的服务。对保险公司有利，人素质的提高，标志着公司保单质量、续收费水平及企业利润都有了保障。对保险行业有利，从业队伍稳定有利于行业稳定，也可以消除社会对人的偏见。与此同时，将营销员全部转为员工的弊端同样不容忽视：一是将会大大增加保险公司的经营成本。如同淘宝网店和实体店销售之间巨大的成本差距一样，一旦将保险营销员纳入劳动者管理，将会大大增加保险公司的经营成本。特别是在员工制队伍组建初期，只有当人员的数量和业务量达到一定规模，并保持相对稳定的留存率时，规模稳定的效应才会显现。所以保险公司要控制成本，就必须在员工的留存率和人均产能上下功夫。二是压力下降可能导致事与愿违。人的本性中有个无法回避的问题就是好逸恶劳。当必须完全依赖自己的双手创造财富获取生存时，人会爆发出超乎寻常的能力。但是一旦处于相对宽松和舒适的环境，人的惰性就会增加。在保险营销体制中，这个问题同样存在。将原有营销员纳入员工制问题，如何避免吃“大锅饭”，是摆在保险公司面前最现实的问题。当不用劳动也可以获得固定和底薪和福利待遇时，对于营销员的压力大大下降，惰性就会大大增加。2004年7月，新华人寿保险公司曾经在云南和重庆进行了开创性的试点尝试。由新华人寿全额出资，组建了专业销售公司，将原有的制营销员全部转变为公司的员工，每个人每个月按照原有职级的不同可以分别享受到300-1200元不等的底薪和社会福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制带来的必然是浮动制佣金比例的下降。最终底薪和福利反而成了一个筛子，高绩效的业务人员因为收入减少而离开公司，低产能的人却因为可以不劳而获而留在了公司。短短一年不到的时间，曾经轰轰烈烈开始的试点就以悄无声息的失败告终。三是大大影响了队伍规模的扩张。在劳动合同营销员制中，保险公司雇佣一个人的成本远远高于招募一个人。受成本因素的影响，保险公司会对人员的综合素质提出更高的要求，不仅严格控制录用人员的数量，更要求在职的人员具备较高的产能，才能弥补或分摊掉固定支出的底薪和福利成本。这也决定了员工制营销规模难以在短期内做大做强。目前，保险公司一般拥有个人营销、银保和团险三大主力渠道，其中，个人营销又是成本最低、创费能力最强的主力渠道。这一渠道的效益直接决定了保险公司的整体盈利水平。所以，如无巨大资金实力不计回报的长期支撑（这违背了资金逐利的最基本原则），员工制营销队伍在短期内难以突破规模等诸多限制实现快速扩张。因此，从眼前来看，采用员工制似乎可以最方便快捷的解决营销员的社会保障问题，但从长远来看，超出了保险公司的负担能力范围，必然无法长久，保险公司最终迫于经营成本的压力，只能进行大幅裁员，反而会加大社会的不稳定因素。
2、成为保险专业销售公司的员工
鼓励成立保险专业销售公司，将现有营销员转为销售公司的员工，与销售公司签订劳动合同。走专业化经营之路，保险公司只从事保险产品的生产，将产品销售和服务转由专业化公司负责。鼓励成立专业销售公司，公司有人员招募的需求，营销员有就业的需求，双方之间建立劳动合同关系，一是可以使营销员依法获得社会保障，增强其归属感；二是便于公司进行人员管理，规范行业展业风气。同时，专业销售公司可以多家公司的保险产品，可以综合考虑投保人的实际需求，给与更广泛的选择空间和更高质量的保险服务。纵观发达国家的保险市场，其成熟度就体现在分工明确，专业经营。保险公司主要负责保险产品的设计开发、销售过程中的核保和售后的理赔环节，其余均交给专业的公司负责。我国的保险公司应当予以借鉴和学习，不求全而粗但求精而熟，将销售和服务职能剥离，走集约化、专业化发展之路，提高经营的效益。所以，大力发展保险专业销售公司，提升其市场地位也是未来发展的必然趋势，把营销员纳入销售公司管理也有助于推动保险行业的专业化经营。采用专业销售公司员工制从长远来看是可行的，但是由于目前我国保险中介市场还处于发展的起步阶段，规模小、实力差、市场份额少，短时期内很难吸收和消化现有如此庞大的营销员队伍，一样会影响到市场的稳定和社会的安定。
3、将营销员纳入劳务派遣公司的员工序列
除了本单位的劳动合同制员工外，许多企业中还存在劳务派遣制的员工，把营销员转为劳务派遣公司的员工也不失为方法之一。按照《劳动合同法》第58条的要求：“劳务派遣单位与被派遣劳动者订立劳动合同。”营销员和劳务派遣公司签订劳动合同，再被派遣到保险公司实际从事销售工作。通过这种方式，三者之间的法律关系得以明确，营销员作为劳动者的合法权益也得到了保障。将营销员纳入劳务派遣公司的员工序列主要有两大好处：对保险公司而言，降低了用人成本，而且更为灵活，可以挑选合适的人；对营销员而言，法律地位得以明确，也可以获得《劳动合同法》的保护，作为劳动者的权益得以保障。但是，对于保险公司而言，聘用劳务派遣公司的员工从事销售工作，经营成本的问题同样存在。《合同法》第59条规定“：劳务派遣单位派遣劳动者应当与接受用工单位订立劳务派遣协议。劳务派遣协议应当约定派遣岗位和人员数量、派遣期限、劳动报酬和社会保险费的数额与支付方式以及违反协议的责任”。可见，劳务派遣公司支付的人员社会保障费用，最终实际上还是由保险公司承担的，本质上并无太大的区别。而且，目前很多公司聘用劳务派遣制的员工，实际上是受所谓“编制”的限制，这本来就是一种畸形的存在。
4、转化为“险商”，独立自主经营
除上述员工制的发展方向之外，营销人员还可以自主选择，向真正法律意义上的“个人人”转化。成为真正独立的、与保险公司处于平等法律地位的人。按照相关的工商管理规定，办理注册登记，自由选择服务的保险公司，自主经营自负盈亏。但与此相配套的，相关的管理规定就要建立和完善，配套的服务措施也要跟上。包括行业准入资格、收入标准、监管要求等，明确各方应承担的权利和义务,落实各项社会保障，解决税收问题。保险公司也应有专门的管理制度，各方责权明确，各司职、有序运行。综合来看，上述的几种方式都各有优劣，如果单择其一而为之，风险较大，实际可操作性较低。面对350万之众的庞大保险营销员群体，改革必须慎之又慎，小范围试点，反复试错。较为可行的方法无外乎多方打算，在实践中检验真理。不妨将营销员进行分级分类，综合运用上述几种模式进行分流，各保险公司根据实际情况灵活应用。既符合当前保险市场的实际状况，又能在改善营销员法律地位方面做出实际的努力。一是对于绩优营销人员，可选择的路径较多。保险公司乐意吸收其为公司的劳动合同制员工，就个人而言成为专业的个人人也更是一条充满挑战和机遇的道路。二是对于普通的营销人员，或是成为专业销售公司的员工或是成为劳务派遣公司的员工，给与适当的就业压力以抑制惰性，给与适当的平台以培养人才，价值完全由自我创造。三是对于劣质营销人员。优胜劣汰适者生存是市场必然的选择，保险行业不是收容站，不是福利机构，一个无法创造价值的人没有理由要求一个企业给与利益和保障。将不适合的人员淘汰出行业，也有利于行业的健康有序发展。综上所述，对于不同的人员给与不同的发展路径，既有利于解决现实问题，又不过重的加大保险公司的负担，尤其是稳定了绝大多数的群体，也有利于保险行业的稳定和整个社会的和谐发展。
（二）完善保险营销员激励机制
1、委托关系对激励制度的设计提出了特殊要求
（1）激励对象构成复杂，必须采取不同的激励方式中国保险业历经三十余年的蓬勃发展，行业中聚集了形形的各类人群。有下岗工人、家庭妇女，也有知识青年、金融专家。他们来自不同的地区，有着不同的成长经历，受过完全不同的教育，甚至连他们经历的时代都完全不同。他们拥有完全不同的价值观、人生观、世界观，他们所追求和看重的东西也截然不同，面对这样一个构成负责的庞大群体，对于他们的激励方式肯定不能一概而论“一刀切”，必须得把握关键对症下药，采取不同的激励方式以获得最佳的激励效果。（2）缓解法律定位矛盾，弥补保障缺失是激励重点如前文所述，保险营销员身份尴尬，与保险公司关系不明。明明干着保险公司的活，拿着保险公司的钱，却又不是保险公司的人。按照现行的模式，营销员游离于社会保障体系之外，卖保险的人却无保险保障，成为最讽刺的社会现实。作为集体动物的人类，却长期无法被所服务的集体接纳，没有归属感没有融入感。对于营销员而言，再多的金钱都无法弥补这种失落，因此对他们的激励重点应放在情感激励上，以弥补保障的缺失。（3）激励对象的高流动性,要求采取长效性的激励机制任何一套完整的激励制度，运转和发挥作用都有必须的流程，需要必要的时间。但保险行业归属感缺失，人员大进大出，在短期内却是无法改变的现实。这就对保险公司的激励制度设计提出了更高的要求。既要有吸引力，使激励对象在短期内感受到利益，更要将重点放在留人机制上，立足于发挥长效激励作用。除了经济利益外，文化建设也是不得不考虑的激励重点。
2、人激励制度的改革建议
（1）佣金制度
事实证明，经济利益的刺激最直接也是最有效果的激励方式。保险公司都把激励的重点放在了佣金制度上，但是现存的佣金制度还存在诸多需要改善的地方，抑制了激励效果的最大化发挥。改革人佣金制度，可从以下几个方面着手：一是改革佣金的单一计算标准。在计算佣金时，除了考虑保费因素，还应加入其他制约因素。例如：对于投保后在一定期限内退保的保单，将佣金做一定比例的扣回；对于首期佣金和续期佣金的支付比例，进行一定的调整；对于缴费期限较长的保单，佣金的支付年限拉长，以鼓励后续服务。通过各种措施，促使人主动关注业务质量，提高保单续保率。二是实行差别佣金制度可以设定几个佣金档次，如新手和长期从事保险工作的人员在佣金提取比例上有差别，可以稳定人队伍，强化人的长期服务意识，促使人向职业化方向发展，使激励和约束机制有效运行。不同信用等级的人在佣金提取比例上有差别，促使其关注自身的信用等级建设。
（2）税收制度
人的唯一收入来源就是销售保单的佣金收入。获得的佣金中，实际包含了展业成本支出和社会保障支出。根据现有的税法相关规定，佣金收入除缴纳个人所得税之外，还要按照一定比例缴纳营业税及附加。从未进行工商登记，没有营业执照、没有营业场所的营销人员，却需要交纳营业税，这大大加重了营销员的税收负担。建议在没有完善营销员工商管理登记等制度前，取消营业税的征收。并且充分考虑营销员的展业成本支出，进一步提高展业成本税前扣除的比例。
（3）福利待遇
对于长期在公司服务，绩优的营销人员，应当给与一定的福利保障待遇。一是满足了营销员被肯定被接纳的心理需求，更具有良好的行业示范效应。福利待遇的设计应与差别制佣金待遇的设计保持一致，设定几个衡量标准，如服务年限、工作业绩、所处职级等等，可以提供商业性质的养老险、疾病险和企业年金等福利待遇。
（4）建立多层次的激励模式
物质激励只是激励手段中比较重要的一种，其他的还有目标激励、典型激励、晋升激励和情感激励等。保险公司应研究人的心理和需求，激励体系的设计应根据不同层次和年限的人员进行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激励手段，运用物质奖励和精神激励的双重手段，以获得最佳的激励效果。
（5）充分发挥主管效用
保险公司的团队发展是以师徒关系的形式存在的，无论是传达激励政策还是具体执行，都是通过团队组织下达到个人的，主管是决定整个激励制度效果的最重要因素。现在有的主管，或是意识不到或是责任心不强或是能力不够，很少主动参与到团队的管理中来，作为整个激励系统传导环节的关键链条，或走样或脱节，甚至起反作用。因此，必须充分调动团队主管的主观能动性，提高团队主管的经营管理能力，只有他们最了解团队，能最大化的发挥激励制度的作用。
（三）加强行业联动，完善行业监管体系
1、完善人市场准入和退出机制
一是改革资格考试制度。根据保险业分业经营的现状，区别财产保险业务和人身保险业务资格考试内容。并设定不同的考核等级，以迫使营销员认真规划职业生涯，加强其长期从业的信心和决心，走专业化发展之路。二是完善资格认证体系。出台更加精细化、标准化、流程化的资格认证制度。要求保险公司积极主动申报《展业证》，加大督导检查的力度，对于违规保险公司给予严厉处罚。三是建立违规处罚和退出机制。监管部门应当制定明确和具体的处罚和退出标准，对违规行为进行有效分类和界定，并列明具体的惩处措施，对于何种情况处于何种惩罚都应一一列明，直至重大违规清退出行业。
2、建立完善信息披露，降低信息不对称
一是加强保险公司信息披露。使消费者可以在各个渠道以各种方式获得保险公司、保险产品的相关信息，且披露的信息应真实完整、简明易懂。二是加强保险人信息披露。建立全行业统一的信用评级标准，加大对先进典型人物的表彰，在全行业大力倡导诚信展业的氛围。更重要是加大对违规行为的惩处力度，完善行业“黑名单”制度，每一个保险公司都有权将发现的违规人员违规情况向全行业乃至全社会通报，特别是对因重大违规被解除保险关系的保险营销员由监管部门进行通报，永久清除出行业。
3、规范行业流动模式
一是通过保险行业协会制定行业流动公约，在流动时限、流动程序等方面设置规定，限制低素质和无道德人员的行业流动，对跳槽频繁扰乱正常市场秩序的保险营销员，设置合理的流动时限。二是制定行业就业指引，规范保险公司人员招募流程，明确培训要求，提高考核标准。对于肆意挖角，扰乱佣金标准的保险公司给与警告和处分，积极消除营销员大进大出给整个行业带来的负面影响。
4、开创信用等级评估制度
建立全行业统一的信用等级评估体系，综合考虑保险营销员各个方面，包括但不限于在同一公司服务的年限，个人的销售业绩，所销售保单的质量，被有效投诉和违规处罚的记录等情况。信用等级可与资格考试等级结合起来，授予不同等级的保险营销员不同的权利，例如，差别化的佣金计提比例、率先销售新产品的特权、产寿险混业的资格。相信通过信用等级评估系统的建立和完善，能够做到警钟长鸣，极大的促进保险营销员的自律意识，带动整个行业风气的转变。
5、建立风险防范体系
2009年,保监会下发了《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》,要求各保险公司和保险中介公司改善保险营销员的工资水平,探索营销员参加养老、医疗等社会保险的有效途径。随后保监会又对各保险机构和中介公司下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的“征求意见稿”(下称“征求意见稿”),明确提到了“员工制”。这让老丁们心中看到了退休的希望。
在苦等许久之后,2010年10月底,保监会终于颁布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称《意见》)。这意味着现有保险营销员体制改革工作正式启动。但《意见》却只字未提“员工制”,老丁们又开始为养老问题担忧了。
此前保监会也曾多次探讨改善保险营销员待遇,要求保险公司提高对营销人员的福利,但“雷声大、雨点小”,收效甚微。这也从侧面映射出保险营销人员在行业内的尴尬地位。迄今,保险营销员的福利仍是一个待解的难题。
“转正”的障碍
根据保监会公布的数据,截至2010年上半年,全国共有保险营销员302万人,实现保费收入占总保费收入的28.83%。但这部分人却一直游离在保险公司的“正规军”之外,既无底薪,更无权享受公司社保福利。
虽然名片上的职衔从“人”换到“理财规划师”,再到“寿险经理”,但老丁觉得自己营销员的身份始终没变。“没有归属感,虽然在这个单位干了近20年了,但还不是正式员工。”老丁说。
面对老丁们的无奈,2009年保监会在“征求意见稿”中曾提出,要用5年左右的时间,通过区域试点和逐步推进的方式,对保险营销员队伍进行多元转化试点改革,明确保险营销队伍的法律身份地位。保险营销员未来可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工以及符合《保险法》规定的在工商注册的个人保险人。
但是,正式出台的《意见》比此前的征求意见稿要温和许多,没有再提及“员工制”,仅要求各家公司在保障营销员利益的原则下,自行探索创新。老丁们“转正”的希望成了一场空。
一位接近监管层的人士对记者表示,从法律关系上,保险营销员跟保险公司只是的关系,并非劳动雇佣关系,让其“转正”并非易事。他透露,《意见》出台前,保监会曾在基层进行了多次调研,就“员工制”征求意见。但成本问题是保险营销员“转正”的主要难点。业内人士给记者算了一笔账,北京市2009年的月平均工资是4037元,参加社保的下限为平均工资的60%,也就是在2400元左右,这样算来,保险公司每月也将为一个营销员缴纳600多元的社会保险费。几十万人的社保费用将使得这些保险“大鳄”的人力成本剧增。
如此说来,保险营销员“转正”对于小保险公司来说,负担还不是很重。但是像中国人寿、中国平安这类全国性的保险公司,动辄几十万的营销员全部“转正”就不那么简单了。这会使得保险公司的人力成本剧增,令保险公司盈利大幅下降,势必引发整个行业的洗牌。
而“征求意见稿”中提到的个人保险人制度,业内普遍认为在国内并不可行。前述业内人士对记者说,个人人制度在英美等保险渗透率高的国家比较流行。在这种制度下,人可以销售多家公司的产品,获得较高收入。但是这对人自身素质要求很高,国内营销员现在普遍达不到这个要求。“如果真要实行这个制度,还需要监管部门出台一个细则来规范,提高保险营销员的准入门槛,否则营销队伍会更乱。”
由此看来,保险营销还是保险业的主要销售渠道之一,在没有找到有效的替代渠道之前,机构仍需要维持现有营销队伍的平稳发展。
路在何方
虽然维持现有的保险营销队伍关系到保险业的平稳发展,但是保监会在《意见》中还是鼓励保险公司投资设立专属保险机构或保险销售公司,即保险公司投资设立一家专业保险公司,然后保险营销人员成为这家公司的员工,签有劳动合同,公司为其缴纳社保。这样,保险营销员就可以曲折实现“转正”。
但是,记者在采访中了解到,很多保险公司对于设立专属的或者销售机构缺乏兴趣。
前述业内人士表示,在现有市场份额相对均衡的情况下,各个公司都缺乏改革现有营销员体制的动力。“改革会触动一些原有的利益,势必会有牺牲有付出,现在,谁也不愿意去冒这个险。”
但是,随着经济的复苏,保险人的增员却日渐乏力。2010年上半年国内保险业人的增速仅为4%,而2009年高达13%。不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力,以前保险销售粗放的人海战术业慢慢丧失效用,这也迫使机构开始思考营销员体制的出路。
“员工制也不是不能实行,只有在保障产出的情况下,公司才可能为其参加社保。我们希望把优秀的营销员纳入体制内,成为正式的员工。”人保寿险一位高管对记者表示,这样既能提高营销员的业务积极性,也能为公司留住人才。
记者从国寿了解到,该公司2009年已启动了营销员信用评估工作,把营销员由重销售技巧转变为重专业素质和服务品质的提高。另一保险巨头平安也尝试了精英人计划,通过交叉销售,有效提升营销员产能。而太平、泰康等公司也提高了营销员的收入水平……
