时间：2023-05-30 10:46:07
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇超市促销员，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
促销员，这个伴随促销诞生的新兴职业，由于其比之促销形式和方法有着更多可控性的直观效果，也成为厂家商家重点投入的焦点。然而，人毕竟不同于商品，有着其差异化的主观能动性和个体差异，为了更好的统一思想、规范行为、增强业务素质、提高销售执行力，促销员培训逐渐成为各厂家商家的重要手段之一。
如今，各厂家商家的促销员培训内容除了行业差异和产品不同，大部分总结起来不外乎以下几点：
一、 企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等）；
二、 产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等）；
三、 规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等）；
四、 促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）；
五、 激励拓展培训（哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等）。
原则上看来大都如此，然而经过促销活动的实战检验，出来的结果却是参差不齐；有的促销员业绩好，无论到哪个店，其促销业绩总是平稳，然而有的促销员确是无论好店坏店，就是买不出成绩来，无奈只能怪促销员综合素质不同和能力较差。这种现象确实成为困扰厂家商家在促销员使用和管理方面的一个难题。那么，好的促销员是什么样的，对新手促销员如何能使其尽快的掌握实用的促销技巧呢？
笔者希望通过以下一则案例与大家共同探讨对于促销员促销行为进行量化分解与实施的要点：
小李是一家乳品企业的促销主管，最近公司组织了一次大型的终端促销活动，要招聘150名临时促销员（在校大学生）进驻超市进行促销，经过选拔和培训，150名促销员以3人一组进驻不同超市，然而活动没几天，促销效果的差异性却显漏的十分明显，有13组促销员业绩非常理想，而其它小组人员因业绩较差涉及销售提成利益问题，出现了要求与销售业绩好的小组轮换超市的要求，无奈之下，只好照做。然而，原本业绩好的店却出现了明显下滑现象，幸好13个优秀小组虽然分到原本促销业绩较差的超市，但其业绩却有不同程度的提升。为保住促销成果小李邀笔者共同探索其原因何在？
经过笔者与小李的3天市场走访发现，那13个业绩突出的优秀小组在人员分工与协作方面安排非常合理而有效，但最终要的是她们每个人都在互相交流和学习中总结出了超市促销过程中相关阶段的关键可、控制点，经过笔者整理为对促销行为进行阶段量化分解的流程，并付加以补充和实施确实起到了很好的效果，先将其成文与大家共同探讨。
促销行为阶段量化分解流程：（如图）
一、 准备：（规范到位，设定目标）
1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。
2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。
二、 观察（寻找目标消费者）：
1、 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：
（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。
（2） 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。
（3） 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。
（4） 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。
三、 拦截（留住目标消费者）：
1、 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。
2、 站位：消费者右侧45 °站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉）
3、 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。
四、 询问（侦察目标消费者购买目的）：
1、 询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。
2、 询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？
3、 询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。
4、 感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）
五、 互动（向消费者描述展示产品）：
1、 利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。”
2、 生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家免检标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。
3、 阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时3－5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？”
4、 引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。
六、 诱导（抛出活动政策优惠利益）：
1、 活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。
2、 比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。
七、 算帐（给出实惠比照）：
1、 合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。
2、 按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。
八、 契机（抓住成交机会）：
1、 聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。
2、 区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。（此点笔者将另发浅见阐述）
3、 适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。
九、 施压（促成选购行为发生）：
1、 利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢？”
2、 适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！”
十、 提示（阐述使用方法和注意事项）：
1、 阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明使用方法。
2、 说明注意事项：同上并重点阐述。
十一、 推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）：
1、 询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。
2、 投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。
十二、 延续（制造再次购买机会）：
1、 感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付帐！
2、 制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。
3、 制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。
在各种促销员中，我认为数码电视类的促销更具有挑战性，也可以更好的展示个人的能力。在去年寒假期间我曾给一家国际著名品牌做过电视促销员，在此期间吃了不少苦头，但也学到了很多东西。
首先我来说说做兼职的最好时间和找兼职的最佳途径。大学生做兼职的最好时间是大一下学期到大三的上学期之间，这段时间学业不是很重，又不会面临考研和找工作的压力，只要合理安排好时间，对英语和计算机的考级不会有太大的冲突。找兼职的最佳途径是通过同学或学长的介绍，找中介公司时一定要找正规的（90%的中介都是骗人的，所以一定要搞清楚公司是否正规在交中介费）。
在做促销员的过程我们需要注意以下几点：
1勇于自信
大学期间很多比较内向同学想找一份兼职，但由于各种原因导致相当一部分不够自信，不敢去找一份能锻炼人能力的兼职。原因大致有以下几种：为人内向，不善言辞；相貌不好，不敢尝试；担心能力，患得患失；自尊心过强，害怕失败……。其实当我们真正的争取一份工作并用心做下去以后，你会发现很多时候自要我们自信一点，以前的种种原因根本是不存在的，很多貌似很困难的事情的可以容易的解决掉。所以在找兼职和面试的过程中我们一定要自信（尤其是内向的同学），我想找工作过程中也是差不多的吧！
2学会忍受
作为85后的大学生，我们中间有相当一部分同学是独生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父母长辈包容了我们很多的缺点和错误；在学校，同学之间也能够有所忍让。但在外面做事时，当你的劳动和付出用金钱进行定价后，不要指望别人还会包容你，这时候我们就要学会忍受。尤其是做促销员的，遇到的人三六九等什么样的都有，有的顾客素质低无理取闹鸡蛋里跳骨头，甚至是骂骂咧咧的，这时我们要能承受委屈，学会忍受。作为新手，在刚开始做促销员的时候，我们肯定会有很多东西不懂，会犯一些错误，在面对正刚开始上班的时候，尽量夹着尾巴做人。
3注意细节
我们大学生在刚接触社会的时候经验不足，很多人大大咧咧的，不注意细节，这会给公司的正式员工留下不好的印象。因此在上班的时候不要经常的接发短信，在给顾客介绍产品的时候最好不要接电话，如果是非常重要的电话，一定要给顾客解释清楚，给予他们足够的尊重，否则这个顾客十有八九会立刻转身走人。其它的如促销员一般的情况下在上班的时候是一直站着的，大家也要注意一下，不要没顾客时就坐在沙发上，而且很没有坐姿，被公司检查的人发现了，可能你离走人已经不远了。
4努力学习
作为临时促销员，无论是对产品性能的了解，还是应对顾客的技巧经验，都会有很大的不足。这时，我们应该积极的想向正式的促销员学习，即使站在你面前的是一个高中生，甚至是初中生小学毕业生，也不能因为对方的学历比你低而不愿请教他。任由自己不懂的问题积累起来，使得自己的能力的不到提高，时间长了你很可能被其他人给挤掉。我有同学就因为这样被挤掉了，把一天八十的工作（在武汉一般的临时促销员在35-50之间）拱手让给了他人。我们也应该积极了解各个商场的工作程序，如怎么开发票、做售后安装、做优惠单、做预约送货单、给顾客调试机器等等。这样一旦正式促销员有事离开柜台或上中班上午不上班或过年时需要你顶班时，你就能马上顶上去，这时你的价值就会大大的增值，对于你长期在这个公司做很有好处。
5吃苦耐劳
做促销员本身就是一个很苦很累的活，做临时促销员因为开始没经验，更需要付出更多的精力。而我们大学生还有自己的学业，如果不能吃苦耐劳，最好不要找兼职。平时上班的时候可能会经常到不同的卖场，我们不能因为从学校到卖场需要坐一个多小时的公交车就晚到早退，由于临时促销员都是在销售旺季上班，有时候会晚点下班是很正常的。遇到这种情况不要抱怨，也不能影响工作时的情绪，否则你也可以另选东家了。
目前看来，做超市的方法不外乎两类：一种是急攻猛打，多是拿钞票 “砸”；一种是刚柔并济，讲究智取巧夺。前者多说无益，后者却值得挖掘。在此，笔者有感于郎酒在武汉市场上的操作经验，特“拿来”几点供同业参考。
巧用超市竞争关系
各大城市连锁超市、大型卖场屡屡扩张，分店层出不穷，往往呈现几大商业系统占据大半江山的局面，如武汉的武商系统、中商系统、中百系统（以上三大系统占据武汉市场零售终端份额的60%，分店数近200家）。各商业系统为增加自身市场份额，想方设法挤兑对手，往往草木皆兵，对知名厂家的促销活动反映较为敏感。
针对这种情况，郎酒充分利用知名品牌的效应及各商业系统的竞争格局以“利”换“益”，四两拨千斤，取得了较好的效果。如挑选较有影响的商业系统，率先操作某项活动，吸引其它系统纷纷向郎酒提出要求（利），而郎酒借机提出一些如陈列、品种等方面的要求（益），达到以“利”换“益”，一拍即合。
巧钻超市的“空子”
在一些连锁超市中，因为门店数量较大（超过100家），且春节旺季销售情况较好，不得不进行终端人员促销，需上100－200名促销员，如此不仅促销员工资费用不少，而且促销员管理的费用就是一笔庞大的开支。针对这种情况，郎酒采取分门店个个击破法，在总部下属的各连锁店中做店长的工作，做店内员工的工作，甚至于聘用店内员工“关系户”（亲戚朋友）作为促销员上岗，也就是上一部分非正规的“晃晃”即不办理正规号牌的促销员。最终达到既节省管理费用又搞好了各门店关系，同时店内正式员工帮助他们推荐的促销人员对销售也起到了促进的作用。
此外，超市规模大了，分店越开越多，管理上难免出现一些漏洞。根据郎酒做武汉超市的经验，如知晓“漏洞”，也可为我所用。例如，有些超市对地堆费用的记载是按照每次缴费的当天为起始日，那先打地堆后缴费用，或打地堆缴费用后，延至第二个月缴费时间，如此掐头去尾，往往能节省大半个月的费用，积少成多可是一笔不小的费用。
避其锋芒 守株待兔
我们常常听到：某某卖场促销人员××人，地堆陈列室××个，品种规格多么全，货架展示多么好，销量多么不错，诸如此类话语。但背后往往是促销员管理费、陈列费、品种新增费等一大笔费用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得与所失之比能够控制在一定范围内（可承受）倒也罢，否则，其所得还不如不得。
选用方法：免费样品
（一）原因：
1、应对竞争
在同类产品中，免费样品的赠送已经很普遍了。鉴于此种情况，我们就不能落后，要来留住老用户，在竞争对手试图用此利益点拉拢消费者的时候，我们也应给予消费者同样甚至更多的利益来吸引新用户和留住忠诚顾客。
2、新品试用
李医生一直致力与研发新的产品来呵护消费者的肌肤，所以，可以不定期地推出各种新产品，如近年来推出的水分美白的水果系列、纤润瘦身系列、洗发水和沐浴露以及婴儿系列等等。而免费样品的赠送就可以让消费者对其进行试用，消除其怀疑的心理障碍，降低其消费风险。并使其对李医生的品牌有个良好的印象。
（二）实施：
1、时间：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黄金周等热点消费时段
2、地点：长沙市大型的有李医生产品出售的超市（沃尔玛、家乐福、新一佳）和各专卖店，其中超市地点具体为专柜附近区域。
3、执行方式：派专人负责管理和发放免费样品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买李医生产品的凭证）到专人处领取一份试用装产品（10g/份），并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个超市卖点派一人，专卖店则为店员执行。
5、步骤：
（1）、促销员到位，准备活动。
（2）、消费者购买李医生产品。
（3）、凭消费凭证到促销员处填写表格。
（4）、领取免费样品。
（5）、当天活动结束后，促销员清点免费样品数量，整理样品登记表信息。提交上级，下班。
6、操作难点：
（1）促销员用假信息冒领样品。
（2）消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。
（3）卖场的配合度可能不高。
（4）超市中信息的传达率可能不高。
（三）费用预算及效果评估
1、费用预算：
（1）免费样品本身的成本。
（2）促销人员花费。
（3）卖场租用及相关费用。
2、效果评估：由于这种方法比较常见，所以可能不太容易引起消费者的注意。但对于那些购买李医生产品的消费者来说是一种比较好也比较实惠的回馈方式，有利于建立品牌的忠诚度，和品牌的美誉度。但是，毕竟单凭这种方式是很难吸引新的消费者，不利于开拓市场。
二、优惠类促销方案
选用方法：退款
（一）原因：
1、应对竞争
在同类产品中，采用退款的方式的厂家并不多。选用此方法可以让消费者觉得略有新意。
2、给我们的顾客实惠
李医生的产品在中国市场上目前已经拥有良好的声誉，是消费者认为性价比较高的产品。为了答谢消费者，采用退款的方式可以让消费者感觉到实惠。
3、提升销量
采用优惠类促销可以直接拉动产品的销售，效果较理想。而且，定为满50元退5元的策略主要是为了促进李医生的中档产品的销售，其单品售价多为30元至48元之间，如眼霜、化妆水和一些面膜套装，多为日常保养中的必备品，消费者可以借此机会提前购买。而要想达到50元的标准则还要加上一件其他产品如洗面奶，也是较为理想的搭配，可以相互促进销售。超级秘书网
（二）实施：
1、时间：3月1日至3月8日（妇女节）
2、地点：长沙市大型的有李医生产品出售的超市（沃尔玛、家乐福、新一佳）和各专卖店，其中超市地点具体为专柜附近区域。
3、执行方式：派专人负责管理和退还现金。消费者一次性购李医生产品每满50元即可凭购物付款小票（等能证明购买李医生产品的凭证）到专人处领取5元的答谢退款（其中超过50元但未满100元者退五元，以此类推），并填写领取退款的表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个超市卖点派一人，专卖店则为店员执行。
5、步骤：
（1）、促销员到位，准备活动。
北京现代商超市场，牛奶行业的竞争已进入白热化胶着状态。各厂家更是使出各种促销手段，拉拢终端消费者，促进销售，目的就是尽可能多占领市场份额。各厂家采取的营销策略或者说促销的指导思想大体可以分为两种，一种是自上而下的营销策略，一种是自下而上的营销策略。自上而下的营销策略就是公司的领导层根据各种终端销售数据，自己的资金状况，以及各种营销策划公司的建议而采取的营销手段。自下而上的营销策略就是以听取终端促销员的心声，了解牛奶售卖过程中的各种现象，消费者的趋向，促销员困难，及时为促销员“排忧解难”达到促进销售的目的。
两种促销策略各有优缺点。自上而下的促销策略，比较趋于理性，制定的各种政策眼光远，战略点高，执行到位了，可以大力度的引领市场走向。但是这种策略是基于终端的各种数据，数据有没有水分不说，单是执行力来说，如果执行不到位，作用就非常有限，浪费了很多资源。比如促销品的发放，终端急缺少水杯这种赠品，公司却花钱制定了大量的堆插卡，DM单，水杯的比例很少，终端促销员执行不到位，浪费了公司的钱财。再比如，促销员对工资制度有异议，公司根据各店销售数据，制定所谓的“合理”工资政策。制定的人看懂了，认为很合理，照顾到了公司政策的方方面面，却不够重视甚至忽视了最终受益人的想法。终端促销员文化普遍比较低，理解力不够，听起工资制度是一头雾水，好制度却没有达到激励促销员工作积极性的目的。为什么不问问促销员对工资制度有什么建议呢？
自下而上的促销策略就是公司行销人员，大面积调研，而且要采取大面积面谈手段，了解到促销员的真实心声，了解到市场的真正需求，结合公司情况加以改进，通过为促销员排忧解难，以鼓舞促销员积极性的方式，达到占领市场目的。说过嘛，再好的政策也是由人来做出来的，人的工作做通了，就会一通百通。促销员希望加大某些赠品，我们就多购买一些；促销员希望做某种陈列，我们就考虑一下，合理就支持；促销员搞不懂工资制度，那么我们就换一种各个促销员都能听懂的工资制度，听取促销员的合理建议。打一场胜仗，要及时了解市场的销售动态，更要及时了解促销员心态，攻心为上！听取促销员的促销建议，大家你一言，我一语，往往能有金点子出现。
是的，促销员的建议往往只是关注眼下情况，缺乏长远目光。但是市场瞬息万变，谁又能把未来市场的走向规划好呢？
工作计划是我们提高工作效率的一个前提。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小编整理的2021年超市销售计划，希望对大家有所帮助!
2021年超市销售计划(一)一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。
活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与 制定活动准则的依据。
企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品;企业调整信息;树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。
二、选择合适的超市
1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。
促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。
2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。
现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。
3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。
如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。
三、促销活动必须师出有名。
任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等
四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。
1.广宣品的设计原则：
(1)广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象;体育用品以健康、运动为基调。
(2)POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。
(3)因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。
2.赠品的选择。
赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：
(1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。
(2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。
(3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。
(4)直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。
五、招收有经验或较适合超市促销的人员。
在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。
六、对促销人员与促销主管进行培训。
对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容：
1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。
2.明确工作的程序，如报销量等;
3.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送;
4.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，及时预先补货及等;
5.服务态度与销售技巧的培训;
6.明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为;
七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督。
对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象;是否对顾客热情;有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足;有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决的问题有无及时上报等，对日常活动的开展的有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。
八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必须每天对销量及存在的他所不能解决的问题进行报告。可以采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。
九、促销效果评估。促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。
2021年超市销售计划(二)以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了寿光广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。《优秀超市销售工作计划》是由出国留学网工作计划频道为您提供，供您阅读和借鉴。本站时刻更新，想要了解更多，您可以进入出国留学网工作计划频道收藏本站。
⒈上半年____除根据__总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售;
⒉在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。
⒊完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，__一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。
⒈经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。
⒉完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。
⒊月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。
在__年下半年当中，____将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶。
⒈在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。
⒉继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。
⒊通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。
⒋做好公司的安全工作。
2021年超市销售计划(三)一、营销策划计划阶段
(一)、营销策划目的：
通过对抚州26个农贸市场情况的调查、统计、分析，建立一个大型农贸超市。
抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营生鲜农副产品为主的超市。
(二)、时间、流程安排：
01月06日 09日 营销策划计划书的撰写与调查方案的准备
01月10日 14日 对市场情况进行具体调查
01月15日 20日 对调查结果的汇总、统计、分析，用Word、E_cel、PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
01月21日 24日 通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，撰写营销策划书。
(三)、市场调查计划
调查范围：
从26个农贸市场中选其六处进行调查。
调查内容与对象：
内容：农贸市场的人流量、市民的购买习惯、商品价格、商品种类、货源、新建农贸超市#from 超市销售策划方案--策划书来自学优网gkstk.com/ end#的地址。
对象：消费者(广太市民)、竞争者(卖主、超市)：(具体情况见市场调查计划书)
调查方式：
观察法、走访法、问卷法。
调查时间：
01月11日 01月15日
调查地点：
26个农贸市场中选出其中的六处进行调查。
调查人：
市场营销三班15人
经费预算：
150 200元(其中包括 调查问卷费、交通费)
二、调查阶段：
按照准备阶段的调查计划，具体实施调查市场情况。
三、调查结果汇总阶段：
1、用Word、E_cel或PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
2、通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，形成营销策划方案，撰写营销策划书。
农贸市场调研方案
一、目的及分析：
通过对抚州典型农贸市场及超市蔬菜区情况的调查、统计与分析，建立一个大型农贸超市。
抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。
二、具体调查计划与内容：
大型超市品牌众多，其中国内品牌有北京物美，上海联华、南京苏果、台湾大润发等，国外品牌则更多，如法国家乐福、欧尚，英国乐购，德国麦德龙，韩国乐天玛，美国沃尔玛等。当下大城市核心区域内超市之间竞争已趋近白热化，如何赢得消费者已成超市领导层最关心话题之一。
笔者认为，运用心理策略有助于触动消费者消费心理，激发其购买行为发生，最终提高销售达成率，提高销售额。心理策略的运用主要体现在超市内部环境氛围建设中，环境氛围建设有助于消费者消费前、中、后满意感的获得，也有助于消费者二次购物心理的产生，更有助于超市品牌及口碑的传播。因此，超市领导者需加强超市内部环境建设，在此，笔者认为应从以五点心理策略来建设：
1．室内布局心理策略；
室内布局是指营业环境内部空间的总体规划与安排。室内布局应以人性化设计为标准，体现视野开阔、空间感舒畅（最好为高视觉空间，避免消费者有压抑感），商品摆放整齐、购物方便（常用、同类商品最好临近摆放），标识清楚明确（人性化指示牌）等方面。良好的室内布局不仅方便顾客，减少麻烦，而且在视觉上给消费者一定的美感享受，这是吸引回头顾客、保持顾客忠诚度的要点之一。
2．内部通道设计心理策略；
良好高效的通道设计原则是依建筑物结构，合理设计路线，使消费者能逛到超市的每一个角落，尽可能的延长购物时间，尽可能多的接触商品。这样就可多次激发消费者购买心理，诱导消费者购买商品，最终增加销售商品的种类和数量。
消费者购买欲望和动机的产生，在很大程度上是在超市进进出出、在超市通道之间穿行时相互影响的结果。这就是目前诸多消费者反应“如迷宫般的超市“的缘由。
3．内部色彩及照明心理策略；
超市内部色彩心理策略主要体现在墙壁、地面及天花板的颜色选择上。选用合理的色彩可创造出特定消费气氛。具有特色的消费氛围可帮助顾客认识超市品牌形象，也能使顾客产生好的回忆和深刻心理感受，另外还可激发潜在消费者的消费欲望。色彩心理研究结果发现：超市内部装饰最为适宜色调为清新淡雅色，如牙白色、淡粉色及浅绿色等，因为这些颜色会给消费者以宁静、清闲、轻松的心理感觉；相反，配色不适或色调过于浓重，会喧宾夺主，则会给消费者带来诸多不舒适感觉。
另外，超市内部照明效果也会影响到消费者消费心理。明亮且柔和的灯光不仅可以充分展示超市面貌，吸引消费者注意力，还可渲染气氛、调节消费者情绪，激发消费者购买欲望，为消费行为的发生创造良好的条件。然而，不同的商品，在灯光选择上也要有所差异。一般来说，对消费者挑选性较强的商品（如妇女用品、各式服装等）及贵重商品（如珠宝首饰、钟表眼镜等），照明度应强一些；对消费者挑选不仔细的商品（如日杂品、化学用品等），照明度可以弱一些。
4．内部音效心理策略；
用音乐来促进销售，可以说是一种古老而又前卫的经商艺术。当代医学研究发现，音乐可调节人的情绪，消除心理紧张，使人感到清心而神爽。在营业环境中适度的播放轻松柔和的音乐，可调节顾客的情绪，使顾客产生舒适心情，放慢步伐，甚至流连忘返，从而给商品销售带来额外的机会。
5．生动化建设心理策略；
生动化建设就是通过产品陈列、广告投入来吸引消费者注意，向消费者传达商品品牌信息并促其购买。大量研究结果表明：同等条件下，产品生动化建设可有效增加30%以上销量。如今的超市都在进行一系生动化建设工作，试图通过渲染卖场气氛来潜移默化影响消费者。生动化建设可从以下三个角度进行：
1）、产品的陈列；
产品陈列是指商店内柜台和货架上产品的摆放，可以增强营业场所的整洁、美观。陈列不仅能树立企业形象、提高导购员的劳动效率，还可以吸引消费者光顾，增加购买率。醒目、具有亲和力及具有感官吸引的陈列为最优陈列原则。
2）、宣传广告及促销品投入；
宣传广告需以醒目化、差异化及多样化为原则；
促销品选择上需以实用性、季节性、合理性及针对性为原则。
3）、促销员投入；
超市促销员众多，但绝多数促销员都不合格，这点尤其体现在县级以下区域的超市中。县级以下区域超市里促销员几乎都是在强迫消费者进行购买，生硬的强调某某产品如何如何的好，消费者只有买这个产品才是最明智的。这些促销员多数并没有为消费者考虑，因而不被消费者喜欢，结果就是成交率并不高。
曾有报纸报道：在内地某省会城市，一位顾客在某大型超市购买家用电器时，一个促销员向顾客强力推荐自己公司的产品。当顾客提出希望了解一下其它品牌时，该促销员以嗤之以鼻的态度对另外的品牌商品说了一堆坏话。顾客意识到该促销员的恶意竞争后对之行为甚是反感，执意要对其它品牌进行筛选。在顾客进行其它商品选择和购买过程中，那位促销员一直在旁敲侧击诋毁它人品牌推销自有品牌，最终顾客忍无可忍愤而向卖场负责人投诉该促销人员的强行推销和恶意竞争，促销人员当场受到卖场负责人的斥责。当顾客购物结束离开卖场在公共汽车站候车时，却遭到怀恨在心的该促销人员从背后用皮带袭击。愤怒的顾客将该大型卖场告上法庭提出巨额索赔。
一件小小的商品促销事件，因为促销员的不当处理，结果却引发诉讼事件，对卖场无论是经济还是声誉都造成极为恶劣的影响和巨大的损失，那个品牌也遭受了清场的处理。这件事也暴露出厂商和大卖场在促销员管理中的严重漏洞和问题。如果日常管理中严格杜绝恶性竞争，如果对促销员促销方式及手段有明确要求，如果注意促销员日常行为加强素质教育，也许这一事件就可以避免发生，这件事情的根本起因是卖场和厂方对促销员的管理不力。那么，又应该如何对促销人员进行有序的管理呢？
首先，对于促销人员来说，在进入该卖场之前，可能在工作技能和对卖场的管理制度的认知上是一片空白，可以说就象一个孩子，等着别人告诉他要做些什么，该怎么做、那些可以做那些不能做，给予他方向和方法。如果说，这时候你给予他的是严格而细致的规范培训，帮助他养成正确的工作习惯和良好的职业道德，那么他就拥有正确的行为方式和思维方式。也就是说，做好促销人员岗前培训是规范促销员管理的第一步也是最重要的一步。
因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个过程中，厂商和卖场虽然重点不同却负有同样的责任。厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，卖场的培训重点是工作纪律和职业道德教育。这里我们主要谈一下卖场的培训部分。一般卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，朗朗上口好读易记，促销员进场前先对这些条款熟记熟背。
熟记熟背这些条款不难，重要的是在制度没有形成习惯之前，一定要用强制的管理手段控制，避免在小问题上的姑息养成促销人员的不良工作习性。
要达到真正的促销员良好管理的效果，需要厂方的高度配合和共同努力。在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗？例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚至直接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。
多数促销员认为自己是由厂商发工资所以对于卖场的管理不服从，或者是口服心不服。其实这种情况需要经常与厂商进行沟通，做为厂商来说，支付促销员薪资的目的是提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。卖场在对促销员管理上要与厂商站在相同的立场上而不是对立面。卖场通过与厂商经常性的沟通，及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作情况，适时的向厂商提出合理的建议，明确“一切为业绩服务”的思想，争取厂商的支持，共同完善对促销员的管理。
要强调的是，促销员管理要以尊重为前提，他们都是人，都有尊严，都有被重视的需要。因此，卖场要与供应商联合起来，介入到促销员的考核、薪资发放、职业发展等利益环节，真正实现管理联合体，杜绝供应商和卖场在促销员管理中的真空模糊地带，让促销员没有漏洞可钻。让促销员意识到他必须接受共同的管理，才能获得利益和发展。
卖场对促销员的管理是一项从细节出发，需要长期坚持的工作。也是供应商和卖场要共同面对的问题，因此，联合起来抓好促销员的管理，将大大促进双方的共同利益的提升。
以下是小编为大家收集的社会实践，仅供参考!
当今社会，招聘会上总是写着“有经验者优先”，而我们这些“一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事”的学生都拥有了多少经验呢?我们只是把头埋在题海中。假期，也就成了我们唯一可以去接触社会的时间了。为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，所以这么暑假，我今年7月23——8月24去到长沙浏阳永安比一比超市店做促销员。
现在社会呆在家中只读圣贤书的“才子”已经不被这个时代认可了。二十一世纪的大学生想在快节奏的社会中站稳脚，就必须要经得起社会的考验。
怀着锻炼自己，早点融入这个高速发展的社会的想法，我早早的就为我大学第一个暑假做了一个完美的计划—暑假兼职。在妈妈的建议下，我找到了婶婶工作的单位—长沙浏阳比一比超市永安店。在婶婶的推荐下，我成为了他们超市日化专柜一名临时促销员。
其实做促销已经不是我第一次了，在着之前我还做过“恒安”集团国庆临时促销员。为什么我会选择促销，而没向大多数同学一样选择家教这份容易挣钱的工作呢。因为我觉得促销很锻炼一个人的交际能力，每天都要接待不同的顾客，处理不同的问题，在这些过程中我可以收获很多在书本或者其他工作中得不到的东西。
有了国庆的那次经验，这次的工作我感觉很熟悉。在婶婶的指导下我也很快融入了这份工作中。开始的第一天我还是有点放不开，在我身边的同事都是大我十多岁的阿姨派。开始觉得有代沟，可慢慢的我也可以跟他们大成一偏，“小成，小成……”的叫也让我觉得很亲切。也许是因为周遍阿姨们的照顾，我的工作做得很好，一直受到主管的表扬。
我做的是日化的整个专柜，可我也有自己专门负责的品牌，像“大眼睛”、“丹姿”、“采乐”。不做不知道，原来一个小小的超市它却有着严格的管理模式。像我们这中临时促销员也要经常参加专业培训，从礼仪到品牌各方面的都要学。我开始还小瞧了这家超市，待我了解到这家超市的历史我才感觉到：其实做什么事都是一点一滴积累起来的。“比一比”的老板也是从一个小商店老板做起家的，超市现在虽然不大，可也是一个十多家连锁店的小企业。规模随小，可五脏六腹聚全，它还常常引进沃尔玛超市管理模式。现在什么都讲究信息与资源，“比一比”进步的一点就是知道借鉴人家先进的管理系统。我现在学的是医学，人对医学的研究是日新月异，如果我自限于课堂和书本，那么我想我还没出社会就已经落后了。今后就业的压力使我们当代的大学生不得不早点接触社会，感受社会的多员化，学会利用社会的资源与信息。单一的人才已经不在适应社会，只有身怀各方面的绝技才不害怕社会残酷的竞争。
经济社会是非常现实和残酷的。我们的工资情况就反映了着一点。每一个职员只有每个月份的销售额超过xx元才能有提成拿，要不然就只能拿保底薪水 600元。我不甘心一个月仅600的待遇，所以我一直都做得很认真。我热心的接待着每一位顾客，也不嫌其烦的为每一位顾客讲解各产品的功效。很多时候我也会遇到“冷板凳”，开始我还觉得有点尴尬，可周遍同事阿姨鼓励的微笑消除我心理的很多障碍。我那不褪色的微笑也得到了销售主管的肯定。在想顾客推销商品的时候，我把自己学到的一些医学知识也用上了，比如说：洁面与皮肤健康、药膏与牙齿的保护。最后我的销售还是取得了可喜的成绩。我领到900元的工资，虽然相比婶婶的业绩我差了一点，也我已经感到很满足了。一份耕耘一份收获，拿着那叠钱，我感觉好重，因为里面有好多的精练浓缩。
一个月的实践让我收获良多。我明白了很多销售道理：服务态度至关重要，创新注入新活力，诚信是成功的根本，付出才有收获。我会带着这宝贵的经验回到学校更加认真的学习专业知识。这一次的超市实践成了我社会人生的第一笔财富。以后我会争取更多这样实践的机会，努力的充实自己，提高自己。
主持：彭春雨
王 涛(特邀专家，辅迅高级顾问，前家乐福中国区冠军店店长)
主持人语：
在多如牛毛的供应商中，在丰富得过剩的商品中，要想被零售商一眼选中；只有一条：投其所需，所缺。那么，如何洞察零售商们的“渴望”呢?
为此，我们选择了一个样本：一位典型的优秀大型零售企业采购经理，来管窥卖场采购特点、需求，变动和手段。
样本介绍：高见云，采购经理，6年跨国零售企业采购工作经验，一直服务，国内一家知名跨国零售企业。6年的日记，鲜活地记录着他接触过的各种各样，无所不有的供应商，以及纷繁芜杂的供，合作事例。每有新体会，日记都是他的第一倾听人，在薄纸片中，都是他真实的工作经验，以及零售人特有的挑剔目光去看营销。
本期，带你走进摘选的日记之五。
3月10日，阴
今天与一个供应商的谈判使我感触颇深。其实这只是一家具有普通规模的厂商，而且今天也并不是一次很困难的谈判，所有的条款很顺利地就谈完了，双方并没有出现太多的分歧，当然我知道这是我们超市的强势地位在背后起着关键作用。
这次谈判给我触动最深的是促销部分，本来促销的条款与去年相比并没有什么显著差异，还是那些海报、地堆之类，而且促销费用也并没有明显增长。在谈判前我分析了这家供应商的促销销量占比(促销产生的销量占其总销量的比例)，我发现他们的促销效果并不好，而且我预计很可能今年也不会有所改善。
其实我很清楚，任何一家供应商都需要做促销，同样任何一家零售商也需要做促销。前几日在我家附近的一家超市购物，当然这家超市并不是我工作的那家超市，当我在收银台排队结账时，偶然发现在所能看到的六七个收银台上，都放着一箱与我买的同样品牌和品种的牛奶，我哑然失笑，心想居然有这么巧的事情。出于职业习惯我马上意识到，肯定是因为这家牛奶厂商做了较大幅度的促销，促使大家不约而同购买的，促销的力量巨大啊。
再回到今天的谈判，一般情况下，超市的年度促销合同虽然明确了海报和地堆的次数、促销门店范围和促销费用等内容，但是每次促销到底在一年中何时执行，以及以什么形式执行并没有明确涉及。这意味着每次促销需要有另外具体的计划，比如海报和地堆的时段选择、促销商品的选择、促销的形式(比如赠品、折扣等)确定和促销力度的考虑等等。但是我发现这家供应商(其实大部分的供应商与他们类似)几乎对这些用很高费用换来的促销机会并没有认真的规划，当然我也知道很多厂商总是希望能拖到最后一刻而放弃一些促销，从而减少一些促销费用，但是大部分的促销总归是要做的，而这种规划的缺乏其实是导致供应商促销效果不好的很重要的原因之一，而不仅仅是零售商的不予支持。
这家供应商对年度合同中的促销计划不是没有进行认真的规划，就是没有很好地利用这些购买来的促销资源，所以他们自己日常推出的一些促销活动经常被我拒绝，因为，他们的促销力度不如其分类中的其他供应商，而且他们的促销也没有什么新意，这使得他们全年的促销根本就没有达到很好的效果。去年我也与有些门店沟通过，谈及这家供应商的促销时，大家的一致看法是他们对于门店的促销活动没有很好的监控，经常是还未过促销期就被门店换作了其他供应商的产品，而且，他们经常没有意识到这种现象的发生。
今天的谈判中，我看到还是同样的风格，还是同样的人，我预感到今年他们仍然会是老样子，那么可以预见，到年底的促销效果也不会很好，本来去年他们的销量已经稍有下滑了，看来今年还会继续下滑。而且这还不仅是市场份额的下降，即便是在促销费用没有增加的情况下，因为销量的下降会导致费用比例的提升，实质上意味着他们的毛利空间又会缩小。我不知他们是否对这些现象有所察觉，并采取了措施，不过我认为他们根本就没有发现这其中的问题，只是听到他们对费用太高的一些抱怨。
其实在我所负责的部门中，有很多供应商也是这样的，但是我也看到有些跨国公司确实有更好的表现。我记的有一家经营调味晶的欧洲供应商，在去年，他们的KA经理出乎意料地没有在春节期间安排海报，按照常规他们肯定是要做的，而且我们也肯定会支持，不过由于春节期间供应商都抢着做促销，我并不担忧费用收不够。但是没想到在春节过后的那个月，他却找我要求安排一档海报，当时我很诧异，当然那时的海报费用是全年最低的。在做完那期海报后，他告诉我，他的销量与往年春节期间的销量持平，但是不言而喻他的利润更好了。我好奇地问他为什么会这样，他的解释是；春节对酱油产品来说并不是绝对的旺季，而且由于春节期间在家中烧饭较多，因此对调味品的消耗更大，这样会在春节后出现更大的需求，而本次海报的成功验证了他们的看法。
我所负责的部门有各种各样的供应商，一些跨国公司确实存在着绝对的优势，但是从日常的合作中我发现，他们的优势更多的是体现在强大的管理上，而不仅仅是资金。
专家解说
现在厂商做促销越来越不容易了，不仅要讨好消费者，防范竞争对手，而且面对强势的零售商，厂商还要考虑自己的促销是否能得到零售商的认同和支持，交过费用的促销活动能否在门店得到正常的履行，当然了，促销费用的逐渐增加更是无可奈何的。
同时，很多厂商都非常气愤，自己花钱雇佣的促销员却很少为自己工作，因为促销员的管理权在超市。因此有些厂商放弃了在超市上促销员的机会，然而对厂商来说，随意放弃这个促销产品的机会却是不可取的，必须了解是否需要给超市配备促销员。在一个超市配备促销人员需要考虑：(1)零售商的门店客流量，这是最关键的考虑因素，客流量巨大的门店最好提供促销员，这不仅是能向更多的顾客推荐商品，更重要的是能及时为自己的产品补货，大家都知道，超市自己的员工数量是相对较少的，在客流最大的时候缺货是非常大的损失。(2)要看零售商的门店管理水平，如果门店不能很好地进行缺货管理，那么促销员有利于帮厂商管理订货、库存和排面等，这是保证销量的最基本因素。(3)零售商的运营管理模式，比如家乐福，由于他们的门店权利大，定价、订货、促销、陈列等都可以由门店决定，这时厂商提供促销员会有利于厂商与各门店的沟通。
当然，厂商无论对促销费用的提升多么不满，对促销员的安排多么合理，都无法改变他们在与零售商的博弈中处于弱势的现实。那么是否厂商无法改善这种被动挨打的局面?不!“促销”也可以是厂商攫取零售商资源达到与KA共舞的法宝。要想使自己的促销得到零售商更大的支持，充分利用和抢占零售
商的促销资源非常重要。零售商往往根据自己的目标和利益来组织促销，而厂商的促销目标需要得到零售商的充分支持方能最终达到。因此，厂商要想真正做好促销，必须摆平零售商。
首先，需要了解零售商如何管理促销资源。
零售商都有着不同的管理流程，而且对于同一个促销资源来说，不同的零售商有不同的管理流程，这给厂商的促销管理带来了很大的麻烦。不过尽管如此，在各零售商对促销资源的管理中，仍然是可以找到共同之处的。厂商对零售商促销资源的管理流程的了解，直接影响到双方的充分沟通，也就影响到厂商的促销活动是否能得到零售商的采纳和支持。
如果某个厂商在4月份拿着自己精心设计的“五一”促销活动方案，找到零售商寻求合作，那么结果不是不能执行，就是失去了最好的促销资源。再比如甲超市从新品信息表填写送到编码部门，到各门店生成订单需要30天时间，而乙超市同样的新品进人流程只需要20天，如果厂商了解了各零售商的新品进店流程，那么便可以合理地安排各超市的新品进店计划了。
其次，加强各个促销管理环节，比如促销的卖入、促销费用的谈判和日常的促销管理。
如果说促销卖人关键是依靠厂商有更好的促销创意，以及更大的促销力度，而促销费用的谈判更关键的是客情关系的把握，那么真正的问题所在实际上是在日常的促销管理上。
日常的促销管理在整个促销环节中扮演着这样的角色，就是将厂商好不容易卖人的促销创意，以及千辛万苦与超市谈定的促销费用，充分利用零售商的资源，使其发挥最大的效应。
如果没有很好的促销管理，那么不仅浪费了促销创意，而且也浪费了企业的促销投资，最终导致促销效果不好，而且还会招致超市的不满，因为他们的促销资源也是有限的，他们可能会后悔没有将有限的资源给其他供应商。因此，日常的促销管理在当前的零售渠道环境下，对促销效果具有更重要的意义。总之，日常的促销管理就是在最合理的时段，在最合理的零售商门店，以最好的执行来最大化企业的促销投入。
为了获得更好的促销效果，最终的解决办法集中到了如何提升日常的促销管理能力。只有卓越的促销管理能力才能将企业所有的促销投资得到尽可能充分的发挥。由于零售商的强势，使得促销的采纳和执行不仅仅是厂商自己的事情了，零售商不仅参与了决策，而且几乎有时是控制了决策权。因此真正的促销管理能力应该建立在扎实和细致的促销管理流程上，需要建立完善的促销资源档案，然后不断对各零售商的促销资源进行价值评估，最终依靠细致的管理流程抢占有价值的促销资源。
一句话，卓越的促销管理能力还是要来自企业自身管理流程和工具的开发和执行。具体来说从促销档案的建立，促销资源的评估，促销机会的发现、抢占，以及最后的促销回顾，各个环节都需要做出流程的变化，并增加更多的管理工具。
一、促销档案的建立
1．建立档案的前提：零售商有哪些促销资源，这些促销资源各有什么特点?
零售商的促销资源可以划分为：店内促销资源、非店内促销资源(媒体促销资源)和时段促销资源。店内促销资源无疑是零售商最重要的促销资源，它们构成了零售商促销的主体。比如我们常见的地堆／TG台、季节区、促销区、收银台、立柱等等，当然正常货架也是重要的促销资源，这些促销资源对促进销量；营造价格形象影响，以及购物气氛起到了重要作用，当然这种作用不仅是对零售商，同样有利于厂商。
但是很多厂商往往对零售商的各种促销资源并不是非常了解，即便有所了解也是停留在表面，对各个促销资源都有哪些特点并没有形成深刻的认识。比如最常见的海报促销，这恐怕是每个厂商经常遇到的促销形式，但是到底海报有哪些特点呢?其实零售商使用海报的核心目的是为了通过海报中的商品低价和新品信息，吸引顾客来门店购物，更直接地说，就是超市面临残酷的竞争，希望通过海报将竞争对手的顾客争取到自己的门店来。那就意味着海报的促销是让顾客比较几家超市的吸引力，比如同样是可口可乐355mL，如果甲超市比乙超市价格低，那么顾客会认为甲超市的价格要低于乙超市，而这种低价印象不仅仅对可口可乐。但是通过海报，顾客很难对商品本身的价格进行对比，也就是说对于顾客来说，他并不知道海报中的可口可乐价格是否比店内的百事可乐便宜，那就不会直接地促进顾客购买海报商品。其实如果厂商明白了海报的这个特征，便会形成明确的海报促销策略，比如海报促销更适合厂商的新晶推广，并不适合为了提升销量的促销，除非必须配合地堆。多做海报促销实际上是对超市的一种支持，支持他们与其他超市竞争。
2．建立详细的促销资源档案。
这样便于对各零售商的促销资源做出细致的管理。比如档案中可以记录零售商各门店的促销台和地堆等的位置图，海报档期、节假日和店庆等，各个零售商门店不同时段的客流情况，各零售商对促销管理的权利分配和管理流程，零售商支持的促销形式(如表1)等，这样的档案是厂商有效管理促销资源的基础。
二、评估促销资源的价值
1．厂商可以根据自己产品所在分类的特征，以及促销资源的特征，评估促销资源的价值，这是厂商分配促销投资非常重要的依据。
比如厂商可以评估各个零售商的价值(如表2)，零售商各个门店的价值，门店中各个促销位置的价值，海报各个档期的价值，是否适合提供促销员等等，这样的评估使厂商的促销投资可以倾向于更有价值的方向上。例如，任何一家超市的TG台都是有固定数量的，而每个部门也只能限定使用其附近的几个TG台，可想而知陈列酱油的TG台不可能是在纺织部门的区域内。而且零售商的促销资源也是有差异的，也就是说不同的促销资源有着不同的价值，比如主通道上的TG台，当然要比超市最深处的TG台更具有价值，这当然是由于经过TG台的顾客流的差异。因此厂商需要了解并记录零售商各门店相关的促销资源，建立详细的促销资源档案，这样便于对各零售商的这些促销资源做出细致的管理。
2．厂商对各零售商各门店的所有促销资源做出价值评估，找出哪些促销资源对自己更有价值，哪些促销资源不适合自己，或者评估出哪些促销资源是不值得去花费更多的促销费用的。
去年，有一家在上海的厂商曾对家乐福当时的8家门店的促销价值做了评估，他们将这几家门店的来客数等做了调查，并做出了排名，比如促销价值最大的是古北店，效果最差的是共江店。他们使用了同样的促销费用，却获得了更大的促销效果。当然，如果厂商对每家超市做深入细致的评价，必然能充分发
挥有限的促销资源而获得更好的效果，从而获得竞争的优势。上海的九家家乐福门店对供应商的促销来说其实就有不同的价值，古北店和共江店肯定是有很大的差异。
三、寻找促销机会并抢占最有价值的促销资源
促销机会的寻找是抢占促销资源的关键所在，而正是促销机会的寻找和确定往往是很多厂商所忽略的地方。譬如：在产品的旺季促销好，还是在淡季促销好?很多厂商并没有明确的概念，导致不仅没有得到有价值的促销资源，而且浪费了促销资源。因此，作为厂商，首先要区分分类，不同的分类有不同的促销时机选择，比如对于季节性非常强的分类，肯定是要在旺季做促销，像冰激凌、凉席、月饼等等，有些分类在淡季促销也是不错的选择，而且此时费用低，还有些分类实际上是都可以选择的。
同时，厂商习惯于对消费者研究，但是往往疏于对零售商研究。其实厂商对于零售商的研究是非常必要的，比如厂商可以通过对历史销售数据的分析(如表3)，发现最佳的促销时机，以及更加有效的促销形式。
四、促销回顾
虽然促销回顾对于很多中小厂商来说比较困难，尤其是针对一些管理落后、不规范的零售商，但是进行促销回顾，哪怕是非正式的回顾也是非常重要的。及时地与零售商的采购和门店进行促销回顾，共同评估促销结果以及促销中存在的问题，对后续的促销合作有非常大的帮助。而且促销回顾记录下来，就变成了促销档案的内容之一，这为下次促销提供了更多的经验支持。
五、促销评估
没有很好的促销评估，就不能为将来的促销机会选择提供更好的支持。促销评估当然包含多个方面，比如促销的效果、零售商的支持、缺货问题、陈列问题等等，但是其中量化的促销效果评估却是重中之重。比如两个平衡点的评估是一个很有效的促销评估工具，即促销的销量平衡点和利润平衡点。
促销的销量平衡点是指促销后的销售额与平时无促销时的销售额相等时的促销销量，这个平衡点评估是针对价格折扣促销形式的，很显然如果此次促销没有达到销量平衡点，那就意味着本次促销即便价格有了折扣，但是仍然没有达到应该的销量，那么这样的促销恐怕是需要找原因的。
促销的利润平衡点是指促销后获得的毛利额与平时无促销时获得的毛利额持平时促销的销量，这是从利润的角度对促销投入的资源进行评价，如果促销销量没有达到利润平衡点，那就意味着此次促销没有达成没有促销时的毛利额，这可能意味着厂商投入了太多的促销费用，而通过促销不能弥补促销费用的增加。
厂商建立了以上科学和细致的日常促销管理流程和工具后，才能使企业的促销投资在零售商的门店得到充分的发挥，而且也可以比竞争对手更充分地利用零售商的促销资源，这样的促销管理必然会使促销效果逐渐得以提高，最终会反映到销售的增长，而且还可以增加与消费者沟通的次数和效果，那么企业自然就会慢慢获得更大的竞争优势。如果还是沿袭传统的、粗犷的促销管理方法是不能适应现代零售渠道的发展要求的，看来促销管理的改革也是很有必要的。
价值分享
当企业的销量支撑主要来源于一定比例忠诚消费者的长期积累和连续购买的时候，围绕忠诚消费者开展工作便成为我们稳定销量的重中之重：在市场拉动方面通过面对面的口碑宣传和案例回访来延伸服务营销的范畴；在市场推动方面借助促销活动吸引顾客，依托促销员终端拦截，将促销活动的主题进行阶段性延续。如果我们所有的广告运动和促销活动达到有机整合，将会使得我们的宣传更加具有针对性、有效性。在这样的市场背景和战略定位上，结合企业一定时期的契机，来开展类似会员营销的健康储蓄存折活动便很有意义。
下面是某企业开展活动的一些数据:从4月26日开始活动以来，截至8月15日，所有开展活动的促销终端共发放存折3520本，发放贴花15600张，收集消费者档案1648人，消费者电话回访762人次，参加8枚贴花兑奖的有312人，16枚的有34人，24枚的有12人，32枚的有6人. 下面结合**市场三个多月健康储蓄存折活动的试点，就一些体会和问题同大家交流探讨，希望能抛砖引玉，集思广益。
一、储蓄存折活动的意义
在“终端制胜”的年代，促销为保健品的推广立下了汗马功劳，一直屡试不爽。当一种营销模式不再是企业的核心竞争力时，就会极易被人模仿甚至超越。
然而目前的现实是：没有促销，就没有销量；只有促销，才能挽救销量。促销对保健品销量的影响系数很大，促销仍旧可以作为市场的根本支撑，关键是如何将这种单纯的促销手段变成一种针对性、目的性更强和有效的广告手段。
于是，当保健品营销逐渐由全国化向区域化、大众营销向分众营销（会议营销）进行转变.健康储蓄存折活动的开展弥补了常规买赠促销的三点不足：（一）、拓宽了广告传播的渠道，使口碑传播成为有效的软广告；（二）、延续了促销活动的主题，使单纯促销变成阶段性广告运动；（三）、增强了售后服务的观念，使简单推销变成有效的循环沟通。
二、健康储蓄存折活动实践的八项要点
（一）、选准时点：在恰当的时间进行电话回访
1、把握回访周期：根据消费者的购买日期，要求在消费者购买后的10天左右对消费者进行第一次回访，以后每隔1周左右对其进行重复回访，其中包括重大节日前的回访和新的活动开展之前。
2、选准回访时间段：促销员在回访消费者的时间段应选择在消费者相对空闲的时间，最好是在中午11：30－14：00或者在下午6：00－8：00。太早消费者可能不在，晚上不要太晚，这样会导致消费者反感。
（二）、填好表格：在消费者回访登记表中寻找购买商机
对每一次的回访认真作好记录，总结回访中存在的一些问题，便于下次回访时注意和提高，同时对记录中反映的问题及时进行再次回访和跟进，在这一过程中发现一些新的机会。
（三）、增强可性度：公布获奖人员名单打消疑虑
在活动的操作过程中，很多消费者便觉得这种兑奖的“承诺”会石沉大海，对活动的真实性存在质疑。为了使奖品能够“看得见、拿得到”，根据促销员的兑奖登记记录，把已经兑奖的消费者将名单和联系方式整理成表格，打印出来和海报上的奖品图案一起贴在促销终端货架和专柜旁边，一方面让促销员能够用案例现身说法；另一方面能够吸引消费者，激发一定的购买欲望。
（四）、利益保障：给予相应的电话补贴和交通支持
一般一个有效的消费者电话回访的时间需要3—5分钟，利用座机进行回访大概需要1元话费，但用手机或小灵通回访则需要2元左右话费。一部分促销员便不太愿意进行电话回访，对此，我们对电话回访的话费补贴给予了一定的支持，促销员的积极性得到了一定的提高。 同时对于进行登门拜访的促销员给予一定的交通补贴。
（五）、强行奖惩：让第一次的重复购买成为动力
严格规定每月消费者档案收集必须达到30个，电话回访数量必须达到20个，并根据完成情况进行奖惩：未达到回访数量要求的健康顾问将处以20－50元的罚款；对于回访有成效，实现重复购买较多的进行奖励，最高奖励金额为100元/月（核实后奖励）。当促销员成功实现消费者重复购买，尝到甜头后积极性便得到了提高。
（六）、统一流程：采用相对标准的语言进行沟通
1、统一问题答案：在回访之前应该列出自己所要回访的问题，预测消费者可能提出的疑问，做出正确回答，具体参照培训教材《促销员常见问题答疑》。
2、统一问候语：消费者回访采用统一的问候语：“您好，我是**公司的促销员/（售后服务部的咨询人员）。您×月×日在××商场（药店）购买了××规格的**产品，耽搁您3－5分钟时间，我们想对您做消费者跟踪访问。”
3、统一回访步骤：按照《消费者回访流程图》多向消费者提出问题，引导消费者积极参与我们的回访活动，发现和解答消费者的一些疑问。
4、统一结束语：“目前储蓄存折活动仍在进行，您只差几枚贴花就可得到价值××元的××奖品；非常感谢您对我们回访工作的支持，如果您在服用我们产品过程中还有什么问题可以拨打电话******，我们将竭诚为您服务。再见！”
（七）、集中兑奖：积聚广告效应，吸引顾客
在每个月25日到次月的5日集中在大型的超市与药店门前兑奖，在兑奖前几天电话通知积满贴花的消费者，或者在周围的村镇兑奖信息，一方面使得积满贴花的消费者了解信息，另一方面也使得不了解我们活动的潜在顾客了解购买.也为超市聚集了人气，达到双赢!
（八）、扩大范围：在连锁终端和重点终端开展
一年两次店庆劳累致人迟到
小牟是一家食品公司的促销员。去年4月，公司将他从另外一家超市调整到西四环某外资大型超市当促销员。“来之前我就听说这个超市销量大，比较累人。”小牟说：“我不想来，部门经理非得让来，并说要服从安排。”“来了之后，情况确实跟我了解的一样，商品销量是原来的三四倍。作为职工我也不怕累，到哪儿都是干活儿，苦点儿累点儿无所谓。”
然而，人的精力毕竟有限。该超市非常善于经营，一年搞两个店庆，一个是超市在国外成立的时候，一个是本店在北京开业的日子。这样的店庆一庆就是一个月，很多商品都借此打折销售，赚取不少人气。去年11月是该超市的店庆月份，小牟每天早上6点出门，从上午7点开始上班到下午5点才下班，连续加班20多天。而月终结算时，他的工资在销量猛增情况下一分钱没见涨。他问部门经理为什么会有这种反常现象？部门经理说：“前几个月给你发得多了，这个月涨任务数了，你的销量完成得不好，工资自然要落下来。”
“这不是鞭打快牛吗？原来在其他店每月销3万元商品，拿工资1500元，现在销7万元商品领2700元工资。”小牟说：“这个月卖了10万元商品才领2600元工资，把人累得脱层皮，挣得却越来越少，我不干了。”部门经理说：“销量高不是促销员的功劳，是超市、公司共同促销的结果。促销员的工资跟销量挂钩，销得多工资高是正确的，但是，每个店的销售任务不一样，给销售好的店加任务也是正常的。这个月给你加了任务，所以工资就少了一点儿。”小牟明白部门经理所讲的道理，可是，他接受不了该经理对待他的态度。当天下班回到家里，又生气又疲乏的他倒头便睡，第二天慌慌张张赶到超市上班时，整整比规定的时间迟到了5分钟。
迟到未必铸大错强撵人走被质疑
一向从严要求自己的小牟对第一次迟到感到内疚，幸亏部门经理和同事们没人跟他计较这件事。第二天，小牟把手机闹钟时间提前了半小时，而他睡醒的时间硬是比平时晚了半个小时。他赶紧起床打车往超市里赶，结果还是晚了11分钟。这一次，他没等部门经理问，赶紧解释自己迟到的原因是手机没电了，没人叫醒他。部门经理没有说什么，这一次迟到再次平安地过去了。
第二迟到后，小牟从内心决定以后要天天提前到达超市。可是不巧，第三天他又迟到了，而且迟到的时间长达15分钟。这一次该怎么解释呢？小牟说：“把自己家里有人住医院，忙了一宿没休息说出来，争取他人谅解。这显然不行。”还没等小牟想好怎么说，部门经理很客气地找到他，先夸奖他为公司发展出了力，流了汗，接着说公司决定：“从今天起，你不用到公司上班了。”
就这么一句话就把人打发走了？小牟不服气。他找到公司人事部。人事部经理说：“解除你劳动合同的理由是，你严重违反了企业劳动纪律和规章制度。依据《劳动法》和《劳动合同法》规定，双方的劳动关系到此终止。”小牟承认自己有错误，但这种错误没有给公司造成什么损失，也没有影响商品销量，怎么能算严重违反劳动纪律和规章制度？这样解除合同对不对？他想再说些什么，公司没人理睬他。
严重违纪莫乱用解除合同由法定
去头掐尾，小牟整整在本公司工作了一年。“到了该走的时候我会走，但不能走得不明不白，说让我走就走了。”小牟说：“公司说我严重违纪不正确，更不应该以此为理由解除我的劳动合同。从法理上说，解除合同不应该是对我的处分。我没犯什么错误，只要双方觉得合作不好，可以商量着解除合同，这是《劳动合同法》明确规定的，不必这样把我弄得灰溜溜的，仿佛真的有什么大错似的。”
小牟说，尽管自己迟到三次，可那三天的商品销售量比平时还高。因此，他向仲裁委员会申诉，要求公司向他支付解除劳动合同经济补偿金2700元。公司在答辩时说，小牟多次迟到，且连续迟到的时间一次比一次长，在公司中形成很坏的影响，再不严肃处理将影响其他职工的情绪。因为小牟是因严重违反公司的劳动纪律和规章制度被解除劳动合同的，所以，依据《劳动合同法》第39条第2款规定，公司可以解除其劳动合同，请求驳回小牟的申诉请求。
