时间：2023-05-30 10:46:16
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家装营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词] 家庭装修市场 会议营销
一、会议营销的概念与特点
会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。
会议营销具有以下特点：
1.针对性强。多数会议营销都是通过数据库或其他手段寻找和联络目标顾客，针对特定的主题开展，由于其顾客对象和主题都非常明确，所以针对性强。
2.沟通效率高。会议营销在特定的会议环境中进行，信息的沟通充分，反馈快，能进行双向交流，并可及时调整信息沟通的内容和方式，而且顾客的参与性和注意力都较高，所以其沟通的效率高。
3.排他性强。在会议营销的方式下，竞争企业的信息较难渗入，所以排他性和抗干扰能力强。
二、为什么家庭装修市场可以使用会议营销
1.家庭装修市场目标顾客容易识别。家庭装修市场的顾客可以分为两类：一是新购房并进行装修者，二是对旧房进行重新装修者。其中前一类是市场的主要购买者，也是会议营销的主要对象。由于一个城市的新楼盘开发建设和销售方面的信息是容易观察和收集的，因此相应的这些楼盘的购买者的信息也较易收集到。
2.家庭装修市场目标顾客采购时间较易确定。多数业主在购买新房时，就会考虑装修，而交房后装修就会进入日程表，因此通过了解新楼盘交房时间等信息，就可以大致确定这些业主何时需要进行装修。一般新房装修会避开雨季或潮湿的季节，这在不同地区都有相应的习惯，这方面也是容易确定的。由于家庭装修市场目顾客采购时间较易确定，这就非常有利于会议营销开展。
3.家庭装修市场相当多的顾客为非专家型的采购者。虽然家庭装修市场的顾客对装修市场的相关产品和服务有所了解，但多数顾客属于非专家型的采购者，如果会议营销组织得当，能为这些顾客提供相关的信息和服务，包括一些优惠，容易受到这些顾客的欢迎。
三、家庭装修市场会议营销的会前准备
1.收集目标顾客的信息。在组织会议营销之前，必须搜集目标顾客的信息，以便有针对性地开展营销活动。最好的信息收集方式，是通过一定的方式与楼盘开发商进行联系，从而进行客户资源共享。其他的方式还有：在新开发楼盘周围直接进行信息收集，或通过提供有吸引力的优惠措施，吸引顾客提供其联系方式。
2.确定会议营销的主题。确定家庭装修市场会议营销的主题有两个原则:一是要有吸引力，二是要弱化商业气息。通常可以使用的主题如:“绿色家装知识讲座”、“家庭装修设计讲座或指导”、“装修材料的质量识别”、“经济实惠的装修设计与材料采购”等。会议营销的主题要针对目标市场的具体情况来确定，如购买中高档住宅的业主与购买中低档住宅的业主其需求的信息和服务可能是有差别的。也可以考虑将相应的会议内容模块化，进行市场调查，通过了解目标顾客的意向来确定会议的内容框架。
3.落实和确定会议的优惠手段与措施。会议营销要有吸引力，必须要有相应的优惠措施和手段，才会有吸引力。会议营销的组织者如果是装修公司，则可以联络装修材料供应商等共同进行营销并提供优惠，反之亦然。会议营销中除进行相应的知识讲解、咨询外，可考虑提供如下的一些优惠或促销手段：装修设计的团购优惠、装修材料的团购优惠、1分钟提供设计效果图、提供材料供应商的地址、联系方式与产品价目表等。
4.联系有公信力的相关单位参与。为了增强家庭装修市场会议营销的可信度，会议主办方应尽量联系有公信力的相关单位参与。这些部门通常有：消费者协会、装饰协会、媒体（最好是电视台）、质检部门或技术监督部门、公证部门等。如果可能，直接由电视台主办，装修公司承办效果会更好。
5.落实会议营销的时间、地点、人员分工等具体细节。会议营销的时间通常安排在周末，可以根据实际情况举办一次或多次。地点的安排以交通方便、且有一定的档次的场所为好。会议营销的人员安排，一方面是主办方的人员的分工，另一方面要考虑是否要外聘讲师，如果某些主题的讲解主办方没有优秀的讲师则可以考虑外聘。
6.信息与宣传。主办者可以在电视台做广告（动画或滚动字幕）。还可以在报纸上做广告，留存报纸广告者可以将报纸广告作为会议的入场门票。另外可以在业主集中的地区散发传单（可做成请帖的形式），将传单作为入场门票。
7.布置会场。要准备相应的物品如展板、宣传单、会议流程单等。另外就是音响、灯光等设施的布置。如果有电视台的参与，要询问有哪些要求，并邀请相关技术人员事先到场进行一些调试或预演。
8.安排会议流程。会议流程需要综合考虑各方面的因素来进行安排。
四、家庭装修市场会议营销的会中组织
会议开始前首先是主办者公司的人员集合，再次明确会议流程、分工等，到现场检查会场的布置，联系参与单位的人员；最好由电视台主持人进行主持，宣布会议的开始；然后进行主题知识讲座如绿色家装知识的讲解；然后是消费者协会或质检部门等的答疑；然后是如现场1分钟设计出装修效果图、团购优惠等。为保证会议有条不紊地进行，组织者在人员配备方面要有充分的考虑，另外，会议中可根据实际情况调整相应环节的时间、人员安排等。
五、家庭装修市场会议营销的会后工作
会后工作包括对会议营销的相关资料进行汇总统计，根据会议得到的顾客信息进行必要的回访，将会议营销的效果作为宣传材料再进行宣传等。另外组织者可根据会议营销的效果，决定是否需要再次举办一些场次的会议。
参考文献：
[1]施实蕾 范 华:会议营销:中小企业营销的新选择[J].价值工程,2005.11
[2]潘 云:正视会议营销的效果及风险[J].美容财智,2005.5
[3]黄 浩:会议营销模式探析.中国营销传播网,2004～07～14
1.企业网站营销
现在无论何行何业的企业都有自己的网站了，所以建立企业网站也是每个公司开展网络营销第一个想到的环节。良好的网站排名有利于让更多的潜在用户通过互联网找到企业网站，进而了解企业。但家装行业竞争非常激烈，如果建材家装企业的网站优化不理想，网站排名将很难有很好的搜索引擎排名！至于应该如何做好企业网站的seo，这个在这里就不多讲了。装修公司或建材企业可以在当地聘请seo专员或者请专业的seo公司来解决都可以。
2.博客营销
博客式营销也是比较常用的网络营销方式之一，相对比较费时和费力，但有效利用好了也能为企业带来潜在客户。由于装修公司和建材品牌太多，而且很多业主都是第一次接触装修，第一步势必会在网上了解一些装修行情、建材信息等。如果博客能提供足够丰富的资料和信息来吸引读者，就能提前给业主一个非常好的印象，大大增加最后成交的几率。但前提是必须认真去做这些工作，不能敷衍了事。这些工作需要专业的装修工程师进行指导销售人员来完成，而且必须持之以恒。
3.论坛营销
现在新浪、网易等大型门户网站都有自己的家居建材、房产论坛，人气也比较火爆。中小型装修公司可以聘请专员长期活跃在此类论坛，主办小型活动，小型赞助等，踊跃的为一些初入装修行业的业主解决问题。当您在业主选择装修服务商之前已经为他免费的解决了很多问题，试想业主有理由不优先考虑你或你的公司吗？对于有足够多人力的装修公司来说可以考虑论坛营销这种方式，因为论坛营销是一个长期投资的过程，效果体现的并不是那么立杆见影。
4.网络广告
这种营销模式是目前比较有实力的家装装修公司最常用和最为有效的网络营销手段。网络广告具有可见度高、宣传面广和时效性强等特点，有利于家装公司长期开展网络营销服务。如果装修公司开展限定时间内(比如国庆)的促销活动，我们就推荐采取网络广告的方式。但网络广告相对来说价格会比较高，所以装修公司在采取此类营销方式的时候还需要综合权衡。如果只针对某些区域市场的话，就可选择一些区域性的装修网站。这样广告的性价比会很高，针对性也很强，非常适合中小型区域装修公司。
5.软文
这是网络营销最实用的一种方式，目前在网络软文营销上做得有一定声势的家装公司只占少数，因为软文营销的前提就是必须要有好的软文。有条件的装修公司可以招聘几个编辑专门从事此类工作。所以采用此项营销策略的公司多是具备一定规模、实力和知名度的全国性企业，或者是正在全力建设全国性营销网点的家装、建材企业；对于大多数区域性的中小型家装公司，可以适当考虑。
6.本地装修门户网络平台营销
大多装修公司立足于当地，面向的客户基本以当地业主为主，本地的装修门户网站，为业主和装修公司搭建了良好的交流平台，其丰富的装修知识吸引着所有的业主群体，逐步发展，业主将会依赖于学习装修知识，找装修公司，找设计师，装修招标信息等等，在装修门户频道都能方便的实现，他们将是装修公司的潜在客户，不过通过本地装修门户平台达成的交易将会受到第三方的监督，无论是价格、施工、售后服务都必须做到尽善尽美。
7.口碑营销
[关键词] 4G时代；CPE；中国移动
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 01. 055
[中图分类号] F274；F626 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）01- 0092- 02
0 引 言
当前，我国电信产业发展早已进入了4G时代，对于中国移动来说，由于最早在TD-LTE技术方面的领先，因此现有的4G技术已经非常成熟，产品也非常多元化。同时，中国移动的4G和宽带终端产品，也就是客户终端设备CPE（Customer Premise Equipment），不仅继承了中国移动原有宽带的基本功能，又进一步增添了4G技术的先进性，具有非常强的适用性。但是CPE相关产品在技术飞速发展进程中，市场营销也面临着不少问题。如何更好地迎合移动通信市场需求，改进4G产品CPE营销策略，提高中国移动的移动互联网市场竞争力，已经成为当前中国移动管理改进的重要方面，这对于提高移动的市场经济效益，促进企业的长远发展也非常重要。
1 中国移动4G产品主要特点分析
4G“和宽带”是中国移动的主打品牌，也是中国移动适应移动互联时代的主要业务产品。中国移动的“和宽带”主要包含了MiFi和CPE。CPE产品也就是客户终端设备，可以实现有线宽带的综合接入，将有线宽带的TD-LTE信号转换为WiFi信号，不仅可以通过LAN来连接固定通信终端，而且还可以连接平板电脑、智能手机等移动通信终端，适用范围非常广泛。在4G技术应用发展以来，CPE在移动互联市场中具有非常明显的优势，主要是可以实现业务装机的随时用，不需要通过家装宽带来实现，而且由于CPE产品带有无线路由功能，也能够降低客户的安装成本。同时CPE设备还具有这无线传输功能，能够实现可移动、游牧式管理，宽带网速快、相对较为安全。
2 当前中国移动CPE营销策略中存在的问题分析
（1）在产品的设计方面，中国移动在CPE产品设计方面，最初产品的定位主要是针对简单流量用户采取销售流量的产品，并没有完善的产品组合营销策略。特别是很多中国移动虽然营销广告的数量和覆盖较大，但是对于CPE具体的内涵以及功能方面还缺少有力的宣传，很多潜在的用户对于CPE的具体使用范围、使用方法以及安装使用等方面没有足够的了解。
（2）在产品的价格定位方面，CPE产品销售指出主要是将流量作为销售主体，定价策略有着较强的吸引力。但是现阶段很多产品的定价都是局限在一定的范围内，有的产品价格与所对应的服务，并不能让一些客户感到满意，而且与通信市场上的其他营销公司相比，价格上仍然存在较大的优惠空间。
（3）在产品的营销渠道方面，由于CPE营销对于产品的技术、服务方面要求相对较高，需要不断创新营销手段，但是现阶段针对这方面的营销渠道还不够畅通完善，需要在营销渠道方面进一步进行特色化的拓宽，以提高营销效果。
（4）在产品的宣传促销方面，中国移动的营销上主要还是通过中国移动的营业厅、代办点或者是商业合作伙伴进行营销，在微信、微博等新媒体方面的宣传营销力度不足，没有将CPE的灵活性、新颖特点以及技术优势进行详细的宣传，不利于进一步拓宽市场。
3 CPE产品营销的市场环境分析
（1）CPE产品的优势，与传统的宽带相比，最大的特点是带宽速度较高，而且是以4G网络传入，设备本身有无线路由功能，连接上更加方便快捷，整个网络连接质量较好，吸引力较强，因而产品具有较强的技术和资源优势。此外，中国移动作为知名度、认可度较高的品牌公司，在市场上的份额占比较大，品牌知名度更容易扩大市场。
（2）CPE产品的劣势，主要是产品以流量销售为主，但是流量套餐的设计过于简单，用户的可选择性水平不高，而且整个产品的价格定位体系还不够完善，产品定价调整机制还不够灵活。
（3）CPE产品的机会方面，主要体现在CPE产品具有较强的可移动性，而且采用4G网络技术，可以满足很多特定环境和特定人群的上网需求，如果对产品进一步改进完善，潜在的市场仍然是较大的。
（4）CPE产品面临的市场威胁，一方面主要是通信技术日新月异，5G技术的成熟运用对CPE产品很可能会出现新的替代产品，要求CPE产品应该不断地改进完善。同时，联通、电信等竞争对象同类产品的不断出现发展，也将是对CPE产品最大的挑战。
4 CPE产品营销策略改进研究
（1）在产品组合营销策略方面不断改进优化。在CPE产品的营销组合方面，应该改变传统的主要是以销售流量为主的营销策略，可以探索将CPE产品与路由器组合营销，与网络机顶盒组合营销，与手机APP组合营销，通过多样化的产品组合策略，提高CPE产品的市场覆盖。同时，还应该注意不断改进产品分层营销策略，根据通信市场上潜在用户不同的产品需求，对产品进行整体包装，制定不同的营销方式。此外，还应该注重产品的服务策略改进，在用户咨询和服务解答上提供全方位服务，在CPE产品的设备维修更换上增加人员精力投入，并注意做好客户的投诉处理，最大限度地提升客户满意度，不断提高市场品牌知名度，扩大市场品牌占有率。
（2）在价格策略方面制定更加灵活的价格调整机制。在CPE业务资费方面，应该综合考虑多方面的因素，特别是综合分析CPE产品的营销目标、产品组合、成本构成、市场结构、市场竞争环境等方面，综合考虑分析后制定营销策略，赢得市场上消费者的青睐。同时还应该按照市场上同类产品的有关情况，制定更加灵活的资费定价结构，并根据不同产品组合，增加可选的资费类型，并适度扩大CPE产品资费的变化幅度，以价格优势提高CPE产品的市场竞争力。
（3）在CPE产品的营销渠道方面应该注重更加创新拓展。在CPE产品现有的营销策略上，一方面应该用好现有的营业厅、代办点，增加CPE业务演示体验区，通过免费的体验参与，对用户进行业务主动营销。另一方面，应该通过各种机会开展营销活动，积极主动向外推荐，不断提高产品的市场知晓率，促进产品的业务发展。在CPE产品的营销渠道创新方面，应该用好各种电子渠道，可以通过微信朋友圈、微博关注、天猫、京东销售平台，以及增加搜索引擎的热度等措施，进一步改进提高CPE产品的营销效果。
（4）对CPE的产品覆盖范围不断扩大提升。在CPE产品营销上，应该注重不断对产品进行技术创新，并适当的扩大产品的适用范围。比如，可以利用4G技术优势和CPE产品，打造更多的智慧产品，服务于企业管理、城区安保、教育教学等多个传统行业方面。比如，还可以针对农村地区基础设施的特点，为农村地区群众量身打造基于4G网络的CPE产品，特别是发挥产品体积小巧、网速飞快、布线灵活、价格便宜的优势，扩大产品的优势。同时，还可以将产品在各类新兴领域推广，比如地铁、高铁等，进行4G通信系统的安装优化，让更多的出行群体享受移动高速上网。
（5）提前应对5G时代的市场营销。未来5G移动网络的高速联机需求将更为迫切，作为中国移动应该提前准备，特别是要充分认识到5G不仅仅带来了网络峰值速率的提升，也为电信运营商带来了很大的机遇和挑战。在5G时代的市场营销方面，应该重点做好产品的设计研发。5G需要大量的频率资源，中国移动应该逐步探索建立频率资源共享机制，并改变过去以硬件为中心的模式，在基础通信、物联网、车联网、虚拟现实/增强现实、云端智能机器人、工业互联网等领域加大探索研究力度，打造5G跨行业融合生态系统，提前抢占市场。
5 结 语
当前，一些移动分公司在CPE营销方面还有着不少的问题，促进中国移动CPE获取更大的市场效益，应该进一步改进营销策略，特别是提前考虑5G时代的市场需求，在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等多方面采取措施，通过营销策略模式的转型，为中国移动移动网络技术、业务发展提供更加广阔的空间。
主要参考文献
摘 要：随着科技信息技术的提升，企业营销也逐渐转入微时代平台，微时代不仅可以快速传递信息，同时也可以迅速建立企业自身营销受众群，给企业发展带来人力支持。以下本篇浅析微时代对企业营销带来的启示。
关键词 ：微时代 微博 企业营销 微信
引言
微时代下的企业营销中，应该能够有新的优势与突破，制定合理的企业发展战略，制定合理的微时代企业营销策略，转化传统营销手段，促进微时代企业更好的发展。以下对此做具体分析。
1、什么是微时代
微时代，就是人们利用现代化计算机网络技术，实现沟通交流，在依托即时通信工具MSN、微博、ICQ、QQ、博客、微信、新闻网站的基础上，使信息之间的沟通交流更加便捷，可以瞬时刷爆信息平台，可以瞬间摧毁信誉形象，将不合理的工作暴露在大众视野之下。对于企业营销中，也开始应用微时代信息工具，微信、微博、网络软文也加入企业营销策略，这对企业战略影响也将是两面的，只有准确把握，才可以使企业营销获得该有收益。
2、微时代企业营销利弊分析
2.1 企业营销弊端。在微时代企业营销中，有些微博是语言犀利，点评时事，如平壤崔成浩微博，确实让人看的大快人心，嘴要够损，易招惹官司。微时代企业营销中，还有的是通过办活动，转发抽奖，往往是活动结束，粉丝也会减少；也有的是高校微博营销，会让别人觉得这个微博不专业【1】；故此，针对企业营销方面，可以选择普及知识，利人利己，虽然这样培养粉丝速度慢，但是时间久了一样会有效果。
2.2 企业营销优势。在微时代，对于企业营销中，可以实现微信营销，微信的粉丝更加的精准，适合用微时代平台做企业的推广营销，更适合企业在营销过程中去发展新客户，同时也可以有效推广企业品牌，将企业发展形势由被动转化为主动，通过微时代营销手段，转化需求关系，更精准的定位用户信息，为企业产品带来受众群。微时代营销的到来，并不意味着企业营销中，需要淡化网络媒体的营销实力，也不是要放弃传统的广告播放渠道，而是要将其能够与其他影响媒体整合在一起，实现线上、线下的营销推广，更加广度的提升企业营销传播内容可行度，促进企业未来发展战略实现。
3、微时代企业营销实践
3.1 微博营销实践。针对企业营销中，应用微时代便利，可以基于微博平台，为企业制定营销战略。例如，基于微博没有名人效应的情况下，可以一步一步的做；在装修企业微博中开设几个知识点（所谓的小栏目），一个星期有七天，每天一个知识点，每天发十条，这个是量化的，其它如果有新奇的内容可以转载过来，增加和人互动的机会。微时代企业营销中，可以用装修风格、家装板材、工装常识、另类装修等栏目，与人互动，建立沟通，在营销企业优势的同时，也可以为人们介绍工装知识；再针对现在人都注重绿色装修，可以发清新的效果图，亲情类的家装图，加文字描述；按这种方法循环一个月，如果能有十个粉丝发现我们的这个规律，就说明很成功了，如果没有，再换方法。微时代的到来，让企业在营销过程中，不得不去重新审视企业形象，加大企业在微时代的宣传，调控沟通机制，应用微博作为企业营销平台，传播企业核心知识，微博的内容知识成分大，看的人就会仔细看，会给企业带来受众群体。
3.2 企业微信营销实践。针对微时代的企业营销中，企业要想营销微信营销，在应用之前，一定要先考虑企业品牌特点，借助微信将品牌、产品的特点放大；对微信所独有的特点来调整企业营销的目的与方式。微时代企业营销中，应该满足“增供扩销”需求，为客户提供更满意的服务，在营销中，还应该确保客户可以随时利用电话、传真以及电子邮件的形式访问获取所需要信息。微时代企业营销中，应用微信传播广告，精确投放给需求用户，减少企业营销信息传播时间，成本也低。对于微时代企业营销之中，应用微信沟通平台，实现用户与品牌商之间的交流，可以精准定位与互动，避免产生营销偏差，获得更多的客户群，通过朋友圈来实现企业营销信息的传递，实现企业与客户信息的平等传递，降低用户抵制事件的发生，为企业带来更多的经济效益，有助实践企业长远战略发展目标。
3.3 优化企业营销管理。在企业营销工作中，应用营销管理系统，不仅可以将单机分散的数据进行综合处理，同时也可以通过计算机网络将消费者以及营销管理信息结合起来，不仅可以提高企业的竞争力，获取更大利益的客户服务；同时也可以充分发挥企业营销管理系统的作用，提升企业发展水平。在微时代下，企业营销中，设置客户服务中心子系统、营业管理子系统，从而实现对企业营销管理的全面掌控。微时代企业营销中，对于销管理决策支持层，负责客户服务、营销业务以及管理营销工作质量的，具有决策职能，营销管理对外窗口，是与客户沟通的必备途径，满足对客户提供服务的同时，也需要负责收集客户对企业信息的需求，从而实现对今后企业发展的优化。微时代，应用先进计算机网络技术以及现代通讯技术，推进企业营销管理系统应用，实现企业中营销全过程的信息化管理，有效提高企业的营销效益，向客户也可以提供更加快捷优质的服务。
3.4 规避企业营销风险。有人说，微时代，有好创意，再平庸的产品都可以流行。但其实并非如此，企业营销中，更是要关注此项问题，提升企业质量，才能在微时代更好的营销自己的产品，只有空洞的炒作，很难支撑持续消费者，企业营销要谨防昙花一现【2】。企业营销之中，企业品牌可以做到使从消费者认知企业内涵及企业文化，在企业营销中，通过微时代营销手段，打响企业品牌推广，让企业品牌产生价值效应，有更多的人去选择该品牌产品，为企业营销带来助力，使企业价值得到提升。企业营销中，在微时代信息平台下，避免信息透明化“闭门造车”风险，了解消费者需求，更好的为企业长远经营战略做准备。
结论
综上所述，在微时代的企业营销中，不仅要洞察时势，还应该掌控营销两面性，避免微时代营销营销企业长远战略发展目标，应该在维持企业战略不变的前提下，有度的管理好企业营销工作，确保企业可以更长远的发展。
参考文献：
[1]常昕.传统媒体的微博营销 [D].西南交通大学，2012，07(18)：41-42.
[2]程雪芬.企业微博营销效果影响因素及测度研究 [D].大连理工大学，2012，06(34)：45-46.
作者简介:
消费群定位：星艺装饰南昌分公司在2004年将高端收入人群作为重要目标效果不是很理想。根据星艺装饰南昌公司2004客户结构分析，工薪阶层约占客户总数的50％。综合分析，星艺装饰主要目标消费群应为中档收入人群，也就是说以中端为主，兼顾高、低两端。
目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出星艺装饰粤式风格（时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及推广目标。
第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。
第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。
营销策略
高端做形象，低端做市场，中端做利润。
广告策略
1、品牌建设与市场推广相结合，力度相当。
2、将各种资源进行整合，形成一股整合的力量。
3、品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大的系统工程。
4、要有针对性的投放广告，防止力量分散。
5、广告内容上要突现出“差异化”，即突出星艺装饰的优势，力图用巧妙的宣传把星艺装饰打造成南昌装饰业的龙头老大形象，并注重对其粤派风格做详细描述。
6、广告风格要大气，具有震撼力。
媒介选择
1、报纸软文、硬性广告。
2、电视专题片。
3、VCD光盘。
4、户外广告（包括户外广告牌、灯箱、临时户外广告）
5、店招
6、DM单张。
7、VIP会员卡。
8、社区推广。
9、展销活动。
根据以上广告策略，制定以下广告方案：
营销方案
广告宣传分两个侧重点，即品牌建设和推广活动同时进行。
一、品牌建设
方案1：报纸广告：首先和江南都市报或信息日报、经济晚报合作开辟以“新
家居·新生活”为主题的专栏，内容为涵盖有关家装的方方面面。比如；回答家装中碰到的难题，有关家装材料的知识、家装设计流派等等。星艺专业设计师为你专门解答。同时介绍一些家居装修与保养方面的知识。与此同时做星艺报纸平面广告，主要做星艺的形象广告，主要诉求点：星艺由江西九江人创办，是江西人的骄傲，获得很多全国性的奖励，以及“质量可靠、设计独到、服务周全、材料有保障、价位合理”等。
方案2：店招广告：在南昌主要街道选定40个店面做招牌广告，要求：主要街道至少要有一到两个店面招牌，繁华街道密度相对大于偏僻街道。启动时间从5月初开始。店招设计上以突出星艺标志和星艺口号“把装修交给我们，您放心上班去”。店招底色为星艺红。
方案3：户外广告：与星艺店招同时推出，建议在红谷滩、青山湖、抚河三大板块周边户外广告。其中红谷瘫、抚河板块设置大型屋顶射灯广告，青山湖板块设置灯箱。户外广告能迅速树立起星艺装饰的品牌形象。
方案4 ：发票广告：一般在中高档酒店吃饭的消费者都会有意识地索取发票，假如在发票上印有星艺装饰广告，那将会起到意想不到的效果。发票广告有两个优点：第一，它发行量大，数量多，这样有利于扩大影响；第二，它针对性强：一般来酒店且索取发票者皆有一定的消费能力，要么是有权，要么是有钱，皆是我们的目标消费群，这样，广告就非常有针对性，能做到“有的放矢”。
方案5：电梯广告：高档商务大厦办公楼里上班族一般都属于中高档收入阶层，在大楼电梯里面做电梯广告（力求文字简约，做工精美，画面有冲击力，要能第一时间吸引乘电梯者的眼球，并能长时间留下深刻印象），
方案6：行业刊物广告：高端消费者由于工作的关系会经常出差，出差首选的交通工具应该是飞机，针对这一特点，在飞机上赠送的报纸、刊物上做星艺形象广告。也非常有针对性。
方案7：视专题片广告：星艺装饰作为全国家装一线品牌，装饰质量一流、装饰理念先进，企业文化非常有魅力，但这些大都不为南昌市民所了解。而这些又不是三言两语能说清楚。为此有必要让星艺的工程说话，让星艺的用户说话——建议制作系列电视专题片，分为“质量篇”、“材料篇”、“工艺篇”、“理念篇”、“设计篇”、“综合篇”六集，每集五分钟共30分钟，在电视台非黄金时间播出。以后又将星艺专题片制作成VCD，有针对性地发放。
方案：软文广告：按照电视专题片的内容在报纸不间断刊登软文。
方案：DM单张广告：和南昌邮政投递局（或与报社发行部）合作，将印
刷精美的星艺DM单张（上面印有星艺装饰优惠金卡）有目的地投递到中高档楼盘用户邮箱。这种广告形式针对性也非常强。
以上方案要协调进行，广告宣传上要做到品牌塑造上的统一性、服务承诺上的一致性。
二、市场推广
市场推广活动要做到与品牌形象建设同步进行。针对在南昌市场上星艺的知名度不是很高的状况，我们在树立品牌形象的同时，也要相应地展开有力的市场推广活动。
市场推广活动要瞄准第一类目标消费群体：即中等收入家庭。此类消费群大多为上班族，有稳定的收入，文化程度相对较高，希望在装修过[你阅读的文章来自：126]程中能够体现出高品位的风格，但装修费又不会投入太大，因此针对此类目标消费群我们的市场推广诉求点是“高品位不等于高价位”、“以本地家装价格，感受粤派家装魅力。”
第二类目标消费群：为高等收入家庭。此消费群生活富裕，在资金上不用发愁，在装修时更看重的是豪华、时尚、突显高品位的装饰风格，因此在此类消费群的广告宣传上诉求点是高品位、高质量、高水准的服务，“给每一位高端业主一个五星级的家”！
第三类目标消费群：属于低收入工薪家庭，在广告宣传中我们要体现出星艺的人文关怀，强调星艺是江西人创办的装饰公司，现回到南昌造福家乡人民，为了回报江西人民的厚爱，推出“工薪阶层家装解决方案”。广告宣传上诉求点：“大排挡的家装消费，宾馆级的家装服务”。
以下分三个方面分开阐述：
联合促销
策略一 与知名品牌空调经销商进行合作（比如海尔空调），开展“买海尔空调、送价值2000元星艺装饰金卡”活动，以空调的销售旺季带动星艺装饰的市场推广。
策略二 中高档酒店、夜总会、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的闲暇去处，与这些消费场所建立友好合作，通过这些消费场所派发星艺装饰VIP金卡。
策略三 与中国移动、联痛通信建立合作关系，向移动、联通大客户上门赠送星艺装饰VIP优惠金卡。
社区推广
在已有相当入住率的楼盘，配合社区物业管理部门做社区推广活动，为大型市场推广活动预造声势。
推广形式：
（1）在社区门口摆上“X”展架并向过往居民派发星艺宣传单（单页）外加一个手袋（上印有星艺标志及广告语）。
（2）公司在每个社区活动现场摆上展台进行现场装修咨询。
（3）在活动现场设置彩虹门、背景板、展板（样板房展示）。
推广时间：
以一周时间为宜。时间安排在“五·一”“十·一”大型活动中间展开，起到承前启后的作用。
具体事项：
1、社区推广的目的是配合大型推广活动，所以在广告的设计上主要突出星艺装饰的优点，体现出与同行装饰业的差异化，附带告知星艺装饰举办大型推广活动的时间地点以及具体的优惠项目。
2、人员配置：每个社区配一位专业设计师及两到三位工作人员协助派发宣传单。注意人员的礼仪规范和统一着装。
3、社区推广数量：计划做20个社区。
4、社区推广时间：2005年5月下旬、6月、7月、8月。
新楼盘攻略
新楼盘攻略目的是对新楼盘进行星艺装饰的多方位、多层次品牌渗透。在消费者看房购房以后必然要想到装修的问题，在他们正想“瞌睡”时突然就有人送来了“枕头”，对星艺的品牌建立和市场推广都会起到很好的作用。
具体实施方案：
（1） 选定几个档次相对较高的楼盘（康城、抚河明珠、香溢花城、绿地山庄等）售楼部搞合作，即向每买购买一套住房的消费者赠送价值3000元的星艺装饰VIP金卡，承诺每合作做成一单家装业务向售楼部返还3％-5％。
（2） 为新楼盘免费制作画册、宣传单，前提是在该楼盘指路牌上印上星艺装饰的标志和电话。
（3） 在新楼盘开张时安置大型彩虹门，上面写上“星艺装饰祝××楼盘落成典礼、顺利开盘”的字样。
（4） 在新楼盘盛大开盘时向购房者散发宣传画册（折页），体现星艺装饰风格（时尚、前卫、艺术化）。此外在送画册的同时，可在每个楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2到4个具有亲和力的“星艺形象小姐”身穿着印有星艺装饰标志的服饰以吸引消费者的眼球。
大型推广及公关活动
百般无奈之下，“莱登宝”公司总部选派经验丰富的林丹到浙江去担任区域经理，希望他能够扭转困局。
尽管屡次成为公司的救火队员，但是接手浙江市场这块“烫手山芋”，林丹的心里还是多少有些没底。上任之前，总部只提供了浙江省的全省的销售数据，而没有细分到各个地级市，更不用说到各个县级市场的了。面对陌生的市场，林丹有些茫然；他决定对浙江省11个地市区进行逐一分析和诊断，试图找到制约销量提升的症结所在。
经过市场调研，林丹很快发现，“莱登宝”的销售网络已经遍布浙江省的全部11个地市；然而，“莱登宝”在浙江省的品牌知名度却不高，总体销量偏低。
那么，对于浙江省，是不是可以武断地定下结论：只要同步提高这11个地市销量即可呢?
从理论上来说，这个结论无疑是正确的。事实上，两位前任区域经理也正是这样操作的，他们试图同步提升这11个地市的销量。而结果却是：经过调整后的市场基本上没什么起色，有些区域的销量甚至还有所下滑。因此，林丹认识到必须重新诊断浙江市场，进一步挖掘浙江市场的问题所在。
市场调研与评估，扣准市场脉搏
由于公司实行的是区域费用自理制度，即区域的费用与区域的销量挂钩。“莱登宝”在浙江省的销量不高，这就意味着总部对浙江省的支持非常有限，同步提升这11个地市的销量时就产生了一个问题：所有的区域得到的支持都非常有限，甚至很多区域连促销活动都不敢做，原因只有一个，就是支持费用过少。这也是前两任省经理失败的主要原因。
因此，林丹得出初步结论：在总部的促销支持有限的情况下，必须缩短战线，将有限的资源优先投放在最具增长潜力的3个～5个区域市场；对于其他的市场，可以暂时减少甚至停止投入。
林丹首先对于浙江省的11个地级市，就一系列指标进行了评估。(见表1)
林丹在对增长潜力评估的过程中，考虑了众多的因素，包括进入市场的时间、市场容量的大小、2005年的销量、主要竞品“袋鼠”的销量等，最后综合考虑上述因素得出增长潜力。(市场容量和市场增长潜力按照从大到小分为A、B，C三个等级)
值得注意的是，市场容量和市场增长潜力是两个不同的概念，两者之间是不能画等号的。虽然湖州市场容量一般，但由于具有较大的销量提升空间，仍然可以作为重点投入市场。但一般来说，在选择重点投入市场时，应优先考虑市场容量比较大的区域市场。
随后，林丹和同事们对全省11个地市的市场状况和增长潜力进行了评估，这一过程需要考虑多方面的因素，需要经过两次遴选。初次遴选考虑的主要因素有：市场容量、竞品的销量、进入市场的时间及销量情况等。第二次遴选主要对影响销量的其他因素如经销商质量，区域经理的个人能力、区域的消费习惯、区域主要经销产品的产品价格等进行考量。
两轮遴选过后，林丹决定缩短战线，把有限的资金和人力资源投入到杭州。温州、绍兴、嘉兴、湖州等具备较大增长潜力的市场，对其他市场投入则暂时减少或停止。
因地制宜，对症下药
在确定5个重点市场之后，接下来的工作就要对这些市场进行诊断。
事实上，五个区域市场虽然都是作为重点投入的区域，但是，每个城市的情况又有所不同：浙江市场进入时间较长，但销量始终没有进一步的提升；而温州，绍兴市场容量比较大，起步也比较早，在2005年～2006年有一定的增长；嘉兴市场为新开发市场，起步阶段并不顺利；湖州的市场容量比较小，增长缓慢。
因此，林丹又进一步把这五个区域市场分作四种类型：杭州为一种类型，宁波、绍兴为一种类型，嘉兴为一种类型，湖州为一种类型。将市场归类后，林丹从企业总部(如协销政策、产品类型、产品价格等)、区域人员(区域组织，如区域经理的沟通能力、工作态度、工作思路等)、经销商质量(如经销商的资源状况、经销商的投入意愿、经销商实力等)，营销手段(如促销、推广等手段的设计与实施)等四大方面，对5个区域市场进行了分别诊断。
杭州：增长乏力的成熟市场
杭州市场的市场容量较大，居民生活相对水平较高。“莱登宝”品牌的主销产品均为中高档产品，与杭州市场的消费环境也较为吻合。但是，林丹经过市场走访发现，在杭州市场，白漆及色漆产品较为畅销，而“莱登宝”目前在杭州市场投放的主要是清漆，这就造成了供给和需求的脱节。正因为如此，虽然“莱登宝”在杭州的经销商的质量比较高，促销力度也不小，但销量始终不理想。
因地制宜地投放新品
鉴于这一情况，林丹意识到，盲目的增加投入是不可取的；必须投放适销对路的新品。同时，杭州市场相对比较独特，从全国范围来看，白漆及色漆需求量较小，因此，公司如果全国性地投放白漆及色漆，是没有必要的，单独在杭州市场投放白漆及色漆是比较好的选择，而这需要总部的支持。林丹经过与总部和经销商的再三沟通，总部同意为杭州市场的经销商开发的白漆及色漆产品，但要求杭州市场的经销商承诺一定的销量并交纳一定的保证金。
“莱登宝”白漆、色漆在杭州市场一经推出，便初战告捷。半年后，杭州市场的销量同比上涨了35％，其中有近一半都是白漆、色漆的贡献。
温州、绍兴：初战告捷，潜力巨大
“莱登宝”进入温州、宁波两地的时间虽然不长，市场初期开拓工作也做得相当成功，近两年更呈现出明显的上升趋势，尤其是在绍兴市场，“莱登宝”的销量与当地强势品牌“袋鼠”相近，这在浙江省是不多见的。
通过对温州、绍兴市场的诊断，林丹认为，温州、绍兴市场并没有饱和，而且具有相当的增长潜力；林丹的理由是，“莱登宝”在温州、绍兴的渠道以传统的经销商为主，忽略了在两地较为发达的工装公司与家装公司。
寻找新渠道
温州，绍兴市场的工作重点在于开辟新渠道――进入工装公司与家装公司。
新渠道对于企业的服务能力要求比较高。“莱登宝”在开展渠道拓展工作的同时，加强了对区域销售人员的培训工作，利用简单、高效的“传”、“帮”、“带”、提升业务人员的营销技能。经过短期培训后，温州、绍兴市场的业务人员，对于工装公司与家装公司的业务已经游刃有余。新渠道开拓工作取得了立竿见影的效果，三个月后，“莱登宝”在温州、绍兴的销量提升了近20％。
尽管如此，“莱登宝”在温州、绍兴两个区域的销量远远不如杭州。这主要是因为新渠道接收新品牌、新产品需要一个的过程。此外，渠道的拓展工作应视注重长期建设
而非短期的冲量。销售渠道的扩展，为温州、绍兴两地业务人员今后的工作带来了极大的便利性，也为进一步提升销量预留了空间。
嘉兴：有待开发，潜力较大
“莱登宝”进入嘉兴市场仅仅1年，前期启动的工作比较滞后，导致其销量不大；此外，由于“莱登宝”品牌进入嘉兴市场时间较短，并没有在嘉兴市场建立相应的品牌知名度，这是导致嘉兴市场销量滞后的决定性因素。从这个角度来说，嘉兴市场仍处于培育期。
加大推广力度，提升品牌形象
林丹在嘉兴市场的策略为加大宣传力度，提升品牌知名度。公司利用建材市场广告、媒体广告，经常性促销、公关活动等推广手段，加强消费者的参与度，提升“莱登宝”的品牌知名度和美誉度。
经过一系列的广告、促销等营销手段的冲击，嘉兴市场的销量提升相当快，但绝对值并不大。市场调研显示：嘉兴市场的消费者对“莱登宝”品牌的品牌知晓率高达85％。而且，林丹在嘉兴市场开展工作以来，众多高质量的经销商主动给公司打电话，要求成为“莱登宝”在嘉兴市场的独家商。相对于嘉兴市场从前的冷清局面，“莱登宝”已经取得了初步的成功。但进一步的动销工作仍需在做好市场基础工作之后开展。
湖州市场：容量不大，仍有潜力
把湖州市场作为重点投入区域市场，在公司内部曾经存在较大的争议；主要原因在于湖州虽然人口比较多，但消费水平低下，市场容量并不大。而且“莱登宝”品牌进入湖州市场已经两年，但销量一直很低，远远低于主要竞品“袋鼠”在该区域的销量。但林丹力排众议，坚持认为湖州市场的增长潜力较大，他的理由是：市场容量并不能和市场实际销量简单地画等号。更重要的是，林丹已经发现湖州市场的主要问题在经销商身上，只要能破解这个难题，湖州市场的销量完全可能有较大的提升。
除旧布新，掌控“大户”
湖州市场最大的经销商在当地属于行业大户，从自身的实力、资源等情况来说比较强势。按理说，经销商实力强应该是件好事，这意味着“莱登宝”可以从该经销商强大的销售网络中受益。但该经销商了众多的油漆品牌，而“莱登宝”品牌只是其中的一个，“莱登宝”的销售也仅仅贡献了该经销商10％的收入。同时，由于“莱登宝”品牌的推广费用较少，能够给予经销商的支持力度也很有限，导致该经销商一直将“莱登宝”品牌视为辅助品牌，在销售的过程中并没有主推。这就严重影响了“莱登宝”品牌在湖州市场的销售。
在与这些经销商进行多次沟通而没有取得任何进展的情况下。林丹果断决定，更换湖州市场的经销商。新经销商的实力、资源可以稍微弱于原经销商，但必须保证将“莱登宝”品牌作为其绝对主推品牌。在销售业绩取得一定的进展之后，可以成为“莱登宝”在湖州的独家商。
更换经销商是一个艰难的过程，因为在调整过程中必须保持平稳过渡，保证销量不会出现大的波动，难点并不是寻找合适的经销商，而是如何处理原有经销商与新经销商之间的关系。林丹利用总部调整专卖店政策的契机，实现了平稳过渡。
林丹首先在湖州市场找到一个合适的经销商；在总部调整专卖店政策的期间，说服新经销商开店；同时，通知原经销商，目前公司加大了专卖店的费用支持，希望原经销商开店。由于原经销商对于“莱登宝”品牌始终缺乏投入意识，自然拒绝开店的要求，这也在林丹的意料之中。在这种情况下，林丹提出在湖州市场新开发一个经销商，由双方的销量决定谁作为湖州市场的独家商，作为补偿，公司提高给原经销商的返利，原经销商不得不接受了。由于“莱登宝”品牌是新经销商的油漆业唯一品牌，理所当然地加强了投入，这也为湖州市场的业务人员进一步开展工作奠定了坚实的基础。
在调整经销商地工作完成之后，2006年前3个月，“莱登宝”在湖州市场的销量稳步提升，比2005年同期增长了28％。
成功突围，侧翼跟进
上述工作完成之后，林丹对浙江省的区域诊断提升工作就此告一段落。通过一系列的调整，整个浙江市场2006年上半年销量有了较大的提升；比2005年增长了近35％。“莱登宝”在浙江市场的品牌知名度和美誉度也有较大的提升。
更为重要的是，在经历了前期调整的震荡之后。5个重点市场已经进入了平稳的增长期，而且增长势头非常迅猛；在杭州、嘉兴、湖州等市场，仅2006年1月的销量已经接近乃至超过2005年全年的销量。
在对五个地级市进行调整之后，“莱登宝”在浙江省的销量有了显著的提升。但是，这并不是浙江省区域诊断提升工作的全面结束。接下来的工作，需要保证现有几个重点市场实现有效突破的同时，加强侧翼即其他非重点市场的跟进。而对非重点市场的诊断及提升步骤基本与重点市场一致。至此，林丹的区域市场开拓工作取得了圆满成功。
回眸成功路
回眸林丹的成功之路，分析区域市场，首先要从体系出发，将复杂的市场环境抽丝剥离，找到区域市场的症结所在并对区域市场进行诊断，然后因地制宜地找到合适的方法来实现区域的提升。此外，对区域市场的成功诊断与提升要注意以下几点。
1，分析单位精细化。不同地域的消费环境千差万别，因此要尽可能精确地进行市场诊断。不同区域的消费环境、市场状况，产品进入时间可能完全不同。因此，对不同的市场采用相同的营销策略“胡子眉毛一把抓”结果必然收效甚微。
在当今竞争激烈的产业环境当中，建陶企业应该如何突破自己，行业未来竞争的关键点在哪里呢?
2009年11月，马可波罗中国建筑陶瓷博物馆华中分馆在武汉正式开馆，该馆占地10000平方米，是目前行业内最大的终端店。此时金融危机对企业的影响还未褪去，企业面临着诸多的不确定性，马可波罗何以在市场上如此激进?其间又蕴涵了什么“秘密”?
形象大店风声水起
厉害的营销是告诉消费者需要什么，引领消费者；平庸的营销是顺应消费者，跟着消费者走!后者，其实是永远不会赢得消费者真正尊敬的。
在建陶行业内，一种称为集成营销的建材营销模式，正在帮助消费者把家装变为轻松有趣的事情。它让消费者置身于样板间实景展厅里，轻松自如地挑选建陶，提前体验所选建陶的实际装修效果，因而对建陶选购的判断更加直观生动，实现一站式轻松家装。此外，里面还开设了陶吧，定期每周举办文化活动，让消费者在购买的时候更轻松、更休闲、更互动。成为一个休闲的场所，人们在观赏陶瓷文化的同时，还可以亲自跟陶艺老师学习如何制陶，并玩起泥塑，让艺术文化更加贴近民众。
这种营销模式的形象大店在广东马可波罗瓷砖获得了推广和成功运行。它改变了传统的建材消费方式，许多消费者的确从这当中体验到了乐趣，物色出自己喜欢的家装格调，买到称心的建陶。
马可波罗事业部总经理龚志云告诉记者：由于陶瓷行业是属于“低关注度，高参与度”的行业，消费者只有在购买产品时，才对产品进行关注，所以普通的电视广告等大众媒体广告，很难对销量产生直接影响，终端成为品牌与消费者进行沟通的最为重要的场所，因此，在这个行业，终端似乎有着更为不寻常的重要。
其实，建陶行业大店并不是首创。在其他行业，各种顶尖品牌的大型旗舰店让人不胜向往。巴黎香榭丽舍大道上的LV旗舰店成为每天接待来宾3000～5000人的当代艺术馆，PRADA旗舰店已经成为东京的时尚景观。
形象大店可以说是建材营销从卖方市场到买方市场格局转换的一种必然，也是对深度分销模式的一种提升与综合，是在买方格局下对细分市场的精耕，是市场发展到高级阶段品牌成熟的一个必然产物。
2007年，建陶形象大店纷纷崛起，诺贝尔北京店、天津店均在3000平方米；蒙娜丽莎沈阳店2300平方米：东鹏在宁波、南昌、沈阳的专卖店都超过2000平方米，而且有更多品牌前赴后继，就是因为形象大店有其自身的优势和鲜明的市场价值。
向家电行业学营销
到2010年底，唯美集团销售额已进入中国建陶行业前三甲，马可波罗瓷砖如今不仅是中国仿古瓷砖无可争议的领导品牌，而且是中国单一品牌的瓷砖销售冠军。
另一方面，中国现有的建筑陶瓷生产企业约为3000多家，主要以中小企业为主，没有一家企业的市场占有率超过3％。
马可波罗应该从行业高度和未来战略高度入手，展开企业发展战略和组织系统的改造和重新部署，如何有效捍卫竞争优势，成为当下马可波罗瓷砖所面临的一个重要课题。这一直是马可波罗董事长黄建平思考的问题。
根据马斯洛的需求层次理论，随着生活水平的提高，在同质化的背景下，消费者对功能性的实物价值关注越来越低，而对附加的精神价值更加关注，如人们越来越强调产品个性、品牌品位、消费体验和服务品质等软价值。
对家电行业的深刻洞察，以及对建材行业本质的思考，让马可波罗获得了答案。
在家电行业中，当年的四川长虹，算得上是争夺市场的高手。从20世纪90年代起，长虹就意识到，家电企业的竞争制高点，已经从生产领域，转入流通领域：谁能与终端消费者建立联系，有效地组织大规模销售，提高销售以及现金流转速度，谁就能在竞争中脱颖而出。为此，长虹选择郑百文和武汉工贸公司进行合作，这是一种策略。因为这类贸易性质的公司，追求“大进大出”或资金周转速度，不喜欢囤积居奇，合乎长虹加速销售的意图，可以减免产品在流通领域滞留的风险。
TCL放弃粗放式的批发经营模式，俗称“高端放货”，导入“深度分销”的模式，按照“一县一户”的原则，与各县级经销商结成战略伙伴关系，发育出具有中国特色的“彩电垂直分销体系”。1998年，TCL仅仅用了一年时间，建立了一支几千人的导购员外加客户顾问队伍，整合了上百个经营部，控制了上万个零售终端门店。当年实现销售收入和销量翻番。
营销策略的关键在于，把握竞争的要害，形成系统的策略，与顾客建立联系并深化这种联系。
长虹崛起以及TCL大战长虹的商业案例，让马可波罗认识到中国渠道不断下沉的趋势，更认识到终端对企业未来的重要性。建立一个能与消费者互通，并不断提升企业品牌形象的终端大店建设规划逐渐形成。
马可波罗：引领大终端时代
适者生存，优胜劣汰的市场竞争法则要求企业必须审视市场营销环境的变化，洞察行业新的竞争规则，必须从招式营销、策略营销思维提升到战略营销思维，以模式重新构筑企业的核心竞争力。
2006年初，马可波罗首家至尊店高调亮相成都，3000平方米大卖场在世人面前展示出不同于传统营销的新姿态――涵盖最前沿时尚设计风格的近百模拟间、展示“马可波罗之旅”的历史文化廊。大面积的陶吧活动和洽谈休闲区代替了见缝插针的单调展示架，近乎奢侈地将空间留给文化，而不是产品。这种以直击消费者感官为诉求的大胆尝试轰动西南建陶市场，掀起了一场前所未有的销售：仅开业当天便刷新成都单店日销售最高记录，更将进店成交率提升至31.8％这个建陶零售近乎奇迹的新高度。成都店获得成功之后，“马可波罗”全国专卖店开始有条不紊地升级，一年间，包括北京、武汉、南京、上海、南昌等主力消费市场在内的十多家一线专卖店也开始了规范的大终端运作。
在“马可波罗”看来，任何一个渠道发展到成熟阶段都应该做到两点，一是换脑，二是卖服务。随着经济的发展、收入的提高和消费者结构的变化，消费者对功能性的实物价值关注越来越低，而对附加的精神价值则表现出极大的兴趣，个性、品位、消费体验和服务品质的价值正被“扁平化”的渠道变革逐步放大。
仅一年半时间，一批具备强势竞争力的终端卖场陆续亮相各省会城市的主力建材市场，有别于对成都至尊店的简单复制，这些每到一处都能引发轰动的新卖场无一例外地运用了4V模式的卖点诉求：“差异化(Variation)”、“功能化(Versatility)”、“附加价值(Value)”和“共鸣(Vibration)”的全面强调使得渠道人群和普通消费人群都能从中找到各自的情感共鸣：设计师可以依靠展示把握主流装饰风格，工程客户可以根据终端规模评估公司实力，家装公司也不用再担心被三流产品拉低了身价，而普通消费者则因“立体化”的消费方式彻底改变对建陶产品低端化的主观认识。
由大终端带来的品牌升级不但保证了“马可波罗”中高档仿古砖产品的优势地位。随着卖场的扩大，其多品类、规范化的展示也越来越丰富。当普通消费者沉浸于这种近乎奢豪的购物体验中时，业内研究者也敏感地意识到：“马可波罗”大终端时代正在来临。
目前，无论是房地产市场带动的外部利好，还是连锁扩张模式广泛应用的内部修炼，都使中国家居零售业提前吹起了“集结号”。然而，面对多元且实力强劲的竞争对手和潜在进入者，面对苛刻而缺乏忠诚度的消费者，国内家居连锁企业如何为“提升服务价值”做一个战略主题规划？
纵横捭阖――家居零售行业的竞争模式
传统家具城。家具城是中国家具消费时代的第一站，在家居流通渠道不发达的时代背景下充当了短暂的重要角色。随着人们对家居品位的提升和购买经验的积累，传统家具城因陈守旧的产品种类和销售方式已经被新一代消费者抛弃，取而代之的是定位鲜明且服务专业的连锁专卖店、一站式购物且环境舒适的大型家居建材超市和引领设计时尚且自助开放的专业家居大卖场等业态。
生产+卖场模式。中国家居产品的生产地区具有明显的产业集群特征。如家具生产主要集中在顺德乐从、龙江、东莞厚街、大岭山和中山大涌等；灯饰生产主要集中在中山古镇、浙江平湖和宁波等；陶瓷生产主要集中在佛山石湾、江西景德镇和潮州枫溪等；卫浴产品则主要集中在开平水口镇和福建南安等。同时，这些家居细分行业的产业集聚区还纷纷建设了以企业自建展示厅、商品城和专业一条街等形式为主的产品销售平台。
专业家居连锁模式。专业家居连锁模式是跳出传统家居模式发展短板的有效捷径。专业家居连锁以直营店为核心、以加盟店为辐射点覆盖整个目标销售区域，同时专业化的商品、标准化的服务和强势的品牌使连锁专卖店成了家居零售业的“新锐”。红苹果、欧派、富安娜、欧普、科勒、美的等企业纷纷利用品牌知名度向下游进军，借助连锁专卖店模式与专业零售商分庭抗礼。
混合家居连锁模式。混合家居连锁模式以产品种类广而深制胜。目前，国内市场已形成三足鼎立之势：一是以产品设计个性化为定位，比如宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同，消费者可以自己拆分组装；二是以“一站式购齐”凸显优势，百安居是装修与建材超市相结合的“一站式服务”的先驱，在这里消费者可以尽情挑选建材家居产品，由百安居负责送货并装修；三是走“国美式”的扩张之路，通过大规模圈地在各地开设连锁家居卖场，红星美凯龙逐渐形成了自己的运作模式，即不断买地拥有自有产权自建物业和自主施工设计招商开业和对外租赁。
精耕细作――家居连锁的服务体系
专业家居连锁的服务体系
服务理念――“促进销售的达成”。促进销售达成是服务的重要目的之一，专业家居连锁店也是围绕这一目的而展开服务的，但由于专业家居连锁店的商品具有专业性和单一性，导致服务也有一定的局限性。和混合家居连锁店相比，专业家居连锁店销售的商品种类较少，一般没有较大的卖场，所以提供的服务重心在于商品销售，而不是卖场里的其他辅助服务。
服务人员――“咨询人员为您服务”。在专业家居连锁店里，通常都会见到专门设置的咨询台和分布卖场各处的咨询人员，这些咨询人员的专业知识水平较高，销售经验丰富，会主动上前为顾客介绍商品、提供咨询并进行推销。比如东方家园建材超市建立了一套完善的导购服务体系，每一类商品部都配备专家级的员工，他们能够为顾客选购商品提供咨询服务和建设性的装修意见。
服务流程――“从缺失走向完整”。相对于混合家居连锁店，专业家居行业进行程序化管理的难度较大，所以部分专业家居不能统一管理所有连锁店的服务流程。此外，服务流程在实施过程中还存在不够完善甚至部分环节缺失的问题，普遍表现为缺少售前的消费者需求分析、忽略营造良好舒适的销售环境以及不能提供及时有效的配送、安装等售后服务。以往为了降低成本，国内许多地板专业店的安装工人都是临时找来的“马路安装队”，由于缺乏地板方面的专业知识和安装技能，经常会出现铺装质量问题。现在，地板企业纷纷推出了“服务师认证制度”，提升了安装队伍的职业化和专业水平。
服务品质标准――“从专业走向专注”。专业家居连锁店往往能根据商品特性为消费者提供专业、系统的服务，其服务品质也在从技术的专业走向管理的专注，让消费者享受到更为贴心的人性化服务。圣象地板面对地板业营销难和急功近利的局面，首创了“地板管家”这一服务品牌，通过开通24小时服务热线和在全国设立5000个服务站，圣象地板建立了细致入微的用户资源库，安装队伍逾万人，每个安装现场都按照国家标准严格执行，安装工人必须培训合格后方能持证上岗。
服务发展趋势――“融入一站式”。很多专业家居属于泛家居的一个类别，而目前国内家电连锁企业规模较大，市场渗透力深，运作比较规范，因此家居企业与家电渠道商合作就成了顺理成章的事，从而相应的客户服务体系也会随之改变。消费者在购买家电时往往喜欢一站式购物，为顺应这种需求，卫浴设备生产商奥普就开始与一些大型家电连锁商合作，为消费者提供一体化服务。
混合家居连锁的服务体系
服务理念――“一切从顾客出发”。混合家居连锁店拥有较为成熟完善的服务理念，在经营过程中，会以消费者为中心，以服务为核心，从细节入手实施全方位的服务营销。混合家居连锁店的卖场面积较大，所以卖场的辅助服务与商品销售服务显得同样重要。宜家家居的服务理念就充分体现了“一切从顾客出发”这一宗旨，在销售家居产品上，宜家以消费者的居家需要为出发点，大大减少了他们的时间和精力；在配套设施提供上，宜家的餐厅和休息区充分满足了顾客购物之余的其他需求；在温馨提示设置上，宜家为消费者营造了家的感觉。
服务人员――“自助式购物”。混合家居连锁卖场充分考虑了顾客自助购物的乐趣，用详细的产品说明取代了传统的贴身店员服务。自助式购物在宜家家居体现得尤为明显，宜家以平板包装放置货品，顾客在展示区看中某个产品后，可以在指定区域内自行提取，运回家后自行安装。这样一方面降低了双方的成本，提高了宜家的供货效率，另一方面，也给那些喜欢DIY的消费者创造了一个自由发挥的空间和独特的购物体验。
服务流程――“严密仔细”。无论在家居商品销售服务还是家装服务中，混合家居的连锁服务都严格按照既定的流程进行，并且做到了不同连锁店的服务实行统一化管理。如百安居一项家装服务流程就有13个步骤（家装咨询、现场量房、签订合同、首期付款、完整家居、材料验收、现场包装、进场施工、中期验收、交中期款、竣工验收、工程结算和家装保修），不管面对北京客户还是广州客户，这些步骤在服务过程中都是完全相同的。
服务品质标准――“永远多做一点”。当一个服务标准已经成为行业共识时，有远见的企业往往会通过行动为该行业树立新的标准。在混合家居行业，各企业比拼服务质量，抓好连锁服务的每一环节，进而不断提升整个行业的服务标准，为消费者提供多元化、个性化和更贴心的服务。比如，居然之家先后推出了先行赔付、一个月无理由退换货、绿色环保装修、同一产品同一价格、送货安装零延迟等服务承诺，特别是送货安装零延迟服务的推出直指解决送货安装不准时的行业顽疾，引发了整个混合家居行业服务标准的大升级。
服务发展趋势――“虚实结合”。目前，很多混合家居连锁企业都开发了电子信息系统，而该系统的有效利用离不开优质服务的支持。在地板行业，消费者选购地板时经常会遇到所选地板的花色在实际安装后与整体家装风格不协调的情况，针对这一问题，升达地板开发了一套自选设计系统，通过该服务系统，客户可在升达专卖店内现场选择地板并模拟铺装设计，确定好地板花色及整体风格后，模拟效果也就展现出来了。升达地板的整套服务虚实结合，直观便捷，大大增加了顾客在消费活动中的主动性和体验乐趣。
与狼共舞――国内家居连锁的服务竞争之道
宜家、百安居、百思买等跨国家居连锁公司在中国市场的攻城略地，逼迫国内家居零售企业必须进行营销模式的革新，而营销模式的成败与服务品质的优劣密切相关，因此，开展并创新家居连锁的服务营销就显得尤为重要。
服务理念的坚持。家居消费已经从重点关注家居产品的价格和性能，逐步过渡到了关注产品的品牌和服务水平。如今，虽然国内家居零售企业有了一定的服务意识，但服务范围和服务深度多数还停留在初级阶段，并没有一套完善且切实可行的服务理念体系，因此，为适应消费者和市场的需求变化，服务理念体系的构建成了国内家居连锁企业亟待解决的问题。以红星美凯龙为例，其遵循“顾客为本，创新发展”的服务理念，倡导 “用心生活，用心爱家”，传播“家的文化，家的艺术”，红星美凯龙服务营销的发展脉络勾勒出了其一步步迈向国际化的轨迹。
差异化服务。服务营销对顾客的吸引力在于服务的特色, 即减少服务的同质性,增加服务的差异性，所以，向顾客提供差异化服务是提高国内家居企业品牌竞争力的重要途径。百安居推出了许多差异化营销举措，其中一个就是尝试把建材超市和装潢中心结合在一起，而这一开创性的做法取得了很好效果，使百安居解决了中国消费者经常担心的扯皮问题和装潢公司的价格透明度问题。
体验式服务。家居产品整体概念中的第三个层次附加价值，要比核心产品和有形产品更为重要。目前，国内家居消费附加值已开始影响消费者的决策，产品本身的吸引力和产品附加值的角色悄然发生了微妙变化，而实行体验式服务营销策略将利于企业顺应这种改变趋势。比如宜家家居的消费者试用、一站式购物享受、组合式陈列和情景式陈列；百安居的会员定制服务、方便退换货机制和定期促销优惠等策略都值得国内家居企业借鉴。
服务细节管控。在家居连锁经营中，企业对服务细节的控制尤为重要，它折射出了连锁企业的整体形象和服务理念。消费者对宜家家居在细节方面的表现记忆尤为深刻，比如宜家为消费者提供的纸制尺子和小铅笔、宣传单背面的购物清单列表；营业时间为上午10点到晚上10点等，诸多服务细节的积累为消费者带来了很大方便，也让他们感受到了企业经营的用心。
会员制度与客户价值提升。一张完备的会员资料表中，企业能了解到客户的个人信息；大量完备的会员资料表中，企业则能了解到客户群的构成和未来市场需求的方向，从而为消费者提供更多的增值服务。宜家就是完善会员制度建立的一个典范，宜家的会员办理手续非常简单，前后只用两分钟左右，且不需要顾客强制购买一定数额的商品或缴纳会费。方便、省时又省钱的办理手续使消费者乐意成为宜家的会员，而宜家也获得了所需要的客户信息。
记者：时值广州建筑电气展十周年之际，罗格朗此次参展为大家带来了哪些最新产品？同时，又将呈现出怎样的亮点元素？
黎辉：罗格朗此次的展出主题是创新，我们并不打算停留在简单的创新，而是需要引领式的创新。我们展出了马骨游戏的概念，这便是一种产品理念的引导。在马骨游戏沙盘，在不同区域呈现出不同的元素与场景，通过不同的马骨对温度、灯光、音乐进行控制，表达出家居环境中的开放元素，让大家充分发挥想象力。它代表了运用生活中任意一种元素，都可以信手拈来实现想要实现的功能，是自然与和谐的表现。
在概念创新以外，罗格朗还展出了很多贴近现实的创新产品。如橡胶软按钮、无线充电、一体化台灯等针对实用功能、操作个性化和使用便捷的创新。
记者：今年4月罗格朗对外了逸享新品系列，与Bitchino、奥特等系列产品相比，逸享系列分别有着怎样的品牌定位和系统特点？
黎辉：在逸享的平民化高端产品的定位上，我们增加了智能控制的元素，但是这并不是完整的智能家居系统，主要是针对常用的灯光、窗帘和电器控制，这部分产品的应用主要是满足住户的基本需求。逸享的产品定位低于奥特系列，但高于其他所有的开关面板系列产品，是平民化智能应用与高端开关面板的结合，可通过智能控制器与机械开关的组合方式进行照明及电器的智能控制。
我们可以用任何一个普通开关去控制智能化的场景，即后端是智能系统，前端是普通面板。它的适应面是非常广的，普通的复位开关、翘板开关、双控开关和感应器均可以纳入这一系统，我们在不降低技术含量、不减少功能应用、保证质量的前提下大幅降低了工程整体造价，更重要的是在不改变用户使用普通开关习惯的基础上，导入智能化控制功能。逸享系列以电工的形式体现智能的实质，是智能家居产品线的组成部分之一，但并非智能家居的全部，我们将其定义为“第三代电工”。
记者：据悉，罗格朗今年对于智能家居产品的销售体系进行了一定的调整，我们了解到各区域办事处将会在智能家居产品的推广中发挥更多的作用，做出这样的调整是出于怎样的战略考虑？
黎辉：罗格朗营销平台的整合与逸享系列的推出是相辅相成，我们将罗格朗开关、布线和智能的销售团队整合成一个大的团队，最大的优势在于资源共享。传统业务都会涉及到与智能相关的项目，而智能项目也离不开布线与开关产品应用，我们在智能项目中大量配合传统产品也有非常好的切合点。
罗格朗的战略考虑首先在于资源整合，罗格朗的渠道资源涉及到不同领域和不同业态，通过整合实现共享，可以提高营销效率、降低我们的营销成本、扩大用户面。
记者：众所周知，各地办事处原先的关注重点大都集中于传统业务领域。此番调整后，罗格朗针对智能化产品的特点，将会对各地办事处提供怎样的技术支持？
黎辉：罗格朗对于营销平台的整合，需要经历各业务单位间的相互学习与融合的适应过程。因此，罗格朗在内部进一步开展矩阵化管理，针对工程、零售、新业务都有专门的部门对接办事处进行管理和指导。办事处是销售平台，总部是管理平台，针对需要更多技术服务的智能业务，我们还成立了技术支持部提供技术保障，并开展了针对全国办事处的培训工作。众所周知，一个大的结构调整总需要一定的过程，这就好比一艘航母在调头后所向披靡，但调头是需要经历一个复杂的调整的过程。
记者：逸享新品系列与楼宇对讲方面的凯乐系列的相继推出，是否意味着罗格朗一直以来所坚持的金字塔式的多品牌战略正在走向进一步细分化？近年来不少国际品牌开始着力于全产品线覆盖，对此您如何看待？
黎辉：罗格朗会不断的推出新产品、新系统和新功能，我们围绕不同消费群的定位，推出了不同的产品系列，如定位高端奢华的BTicino Axolute系列，适合最高端的少部分人群对品位与个性化的需求：针对高端精品的奥特产品系列覆盖从中等档次到高端豪华档次的消费人群，奥特从后台产品功能上与BTicino类似，相关部件甚至可以替换，主要的区别在于墙面控制器及其面板档次的差异体现：今年新近推出的逸享系列则是定位在平民化的高端产品，我们所指的平民化虽然不是任何人都可以购买，但也是形成了大众消费的态势。当然，再往底层未来还会有经济型的消费选择。
我们注意到中西部及东北地区近年来对智能产品的需求上升趋势很快，但对性价比的诉求十分突出。逸享系列的推出也为此类有使用需求、功能要求并不多，但对性价比要求高的项目提供了更多的选择空间。此外，我们的混搭模式，如逸享与奥特的结合，甚至逸享与BTicino的结合，可以在价格区间上形成一个从低到高的无缝分布，消除产品系统间的明显界限。不管用户的需求如何，罗格朗总有一款适合的解决方案。
针对家装，我们也提供了固定功能的套餐形式。值得一提的是逸享系列可以不需专门的技术人员进行调试，安装完毕通电，即可进行最初级的功能应用。通过“傻瓜化”的操作，把安装技术要求降低到普通电工水平，这样也更适合家装公司进行销售。当然，如果用户需要更高级的功能应用，将由系统集成商进行服务对接。
记者：2013年已经时间过半，您对于近年的整体市场有怎样的增长预期？通过自身优化调整，罗格朗将会在未来的智能家居市场竞争中体现出哪些优势？
黎辉：我们今年肯定会是上升，因为在营销平台整合后，客户资源大幅度增长，加之逸享系列产品的推出进一步丰富了产品线。此外，配合一些新的营销策略，使得我们对今年的市场预期还是持非常乐观的态度。一方面，我们在引领市场的发展渠道，另一方面，我们也在市场、产品、管理和渠道方面有着全面的跟进。智能家居目前在罗格朗整体销售中所占的比例还是很小，但却代表了未来的发展方向，这就要求我们通过营销、产品平台将二者有机结合。我们已经从概念期进入实用期，从小众消费扩展到平民化阶段，必将带来市场的大幅增长。
关键词 创业 经济学基础 教学设计
中图分类号：G424 文献标识码：A
Teaching Design of "Basic Economics" Based on the
Entrepreneurship in Higher Vocational Education
XU Jie， WANG Lei
（Xuzhou College of Industrial Technology， Xuzhou， Jiangsu 221140）
Abstract To break the teaching mode in existing higher vocational "Basic Economic"， take the entrepreneurial projects as the main line ； entrepreneurial environment as the carrier； curriculum should be reconstructed； theoretical knowledge should be integrated into the business situation， in order to stimulate interest of student in learning. In the entrepreneurial context teaching， the comprehensive quality of students should be improved， the entrepreneurial ability should be sharpened， to cultivate high skilled talents.
Key words entrepreneurship； basic economics； teaching design
1 问题的提出
长期以来，经济学基础课程作为高职理论课程，以讲授微观经济学和宏观经济学理论为主。学生普遍反映理论性太强，听不懂、没兴趣。采用创业情境的经济学基础课程教学模式，可以用创业项目作为主线串联起各个章节，把理论知识融入创业情境中，激发学生学习兴趣。在创业情境教学中，提高学生的综合素质、磨砺学生的创业能力，达到培养高端技能型专门人才的目的。
2 基于创业情境的经济学基础课程教学设计
2.1 教学设计思路
课程教学以创业项目作为主线，以具体的创业项目作为载体，以提高学生的创业意识、创业技能、沟通技巧、应变能力、创新思维、团队精神、领导能力、计划与组织能力为目标，进行课程体系、教学方法和教学管理创新。整门课程的学习，转变为创业项目的分析过程。在创业项目的完成过程中，实现知识的导入，知识学习转化为完成创业项目分析的工具。
2.2 课程情境设计
（1）经济学基础课程的知识体系。（2）基于创业的经济学基础课程教学情境设计。
如表1所示，根据经济学基础的基本理论脉络，采取项目化教学设计思想，从总体上将一门课的主题教学内容依托一个创业项目，分为六个教学情境。每个教学情境都是教学项目的一个环节，情境之间的逻辑关系与实际项目运营进程同步。首先，创立一个企业项目，需要进行市场调研，调研此项目的市场供求情况，只有市场上此项目生产的产品有足够需求空间，项目才能有运行的可能，这就是情境1——市场供求分析。调研完成市场供求后，就应该调研、分析此项目的消费群体行为以及心理特征，从而细分、明确产品目标群体，并确定相关营销策略，这就是情境2——消费者行为分析。项目运营中，需要进行成本生产规模管理和成本控制，这就是情境3——生产者行为分析。项目运营中，要根据自己的行业特点，采用不同的市场策略，这就是情境4——厂商均衡分析。而在项目运营中，要考虑如何进行利润分配、采用什么样的工资分配策略，这就是情境5——分配理论。项目运营中，要随时根据国家的宏观经济政策，调整产品策略、市场策略，所以需要进行宏观经济分析，这就是情境6——宏观经济分析。
表1 课程情境及学时分配
2.3 课堂教学设计
基于创业情境的经济学基础教学实践中，应该围绕创业项目来进行具体的课堂教学设计。为了刺激学生的学习积极性，可以要求学生以小组为单位自行选择、设计小型创业项目，以项目运营过程为主线，对这个项目进行全面的项目经济分析。在项目运营分析中，教师导入理论知识，指导学生实践。
比如，以在学校开立一个饰品店作为一个小型创业项目，把每一个章节以此项目运营为核心串联起来。每次上课，都是具体创业项目运行的一个环节。比如：“情境1——市场供求分析”教学中，应该先要求学生在课前在校园内调研饰品的需求状况，调研结果显示，头花等价廉物美的小装饰品很受女生欢迎，而别具一格的手机链、钥匙扣等装饰品业普遍受到男女生的欢迎。再让学生调研，校园内有多少家装饰品小店，去观察、分析装饰品的供求情况。再学习理论知识、运用理论知识去进一步做准确的饰品店市场前景分析。从而，通过小组讨论，决策饰品店创业项目的可行性。而“情境2——消费者行为分析”教学中，就可以采用小组讨论的方式，先让学生列举出学生消费群体的心理特点和爱好倾向，从而分析出合适的产品策略和营销策略。
2.4 课外辅导设计
突破传统的职业教育理念，构建高职学生专业学习的新模式，培养“高端技能型专门人才”，进行基于创业情境的高职专业课程教学改革，从课外辅导的角度，笔者认为，可以从以下几方面着手：第一，根据课程特点，积极组织学生开展创业实践活动，培养学生的知识运用、实践创新能力、计划与组织能力、应变能力和团队精神、沟通技巧。第二，开展各类创业大赛。利用专业优势组织校内创业技能大赛，同时鼓励参加国家、省、市有关部门举办的各种创业大赛活动。第三，充分发挥学校创业孵化中心（UHS）的作用，搭建学生创新创业平台，帮助部分学生实现创业。
2.5 课程评价体系设计
为了培养学生的实践创新能力，进行基于创业情境的课程教学改革。课程评价体系方面，笔者认为，应该建立过程考核（平时创业项目完成情况考核）与课程考核（期末考核）相结合的方法。强调过程考核的重要性，以突出培养具有创业创新能力的高端技能型人才培养目标。平时成绩50分，期末考核50分。期末考试采用闭卷形式，主要考核基本理论知识及其应用。平时成绩占总成绩的50%，其中课堂表现占15%，创业项目分析报告占35%，要求会运用理论知识去进行具体的项目分析。
3 结语
创业教育是现代高职教育发展的必然要求，也是我国职业院校教育改革的必然选择。进行基于创业情境的教学改革，实现理论教学与创业教育的融合，正是契合了国家对高职院校培养“高端技能型”人才的要求，也是高职学生就业和推动学生学习的要求。本课题打破高职经济学基础现有教学模式，以创业项目为主线、创业情境为载体，重构课程，把理论知识融入创业情境中，激发学习兴趣。在创业情境教学中，提高学生的综合素质、磨砺学生的创业能力，以达到培养高端技能型人才的目的。
基金项目：江苏省哲学社会科学课题（项目编号2012 SJB880079）“EBL模式培养高端技能型人才的实证研究”
参考文献
这方面成功案例比比皆是。如派克笔利用里根和戈尔巴签定限制战略核武签字时刻照片所做之广告“笔比剑更强"；邦迪创可贴以和金大中握手之照片做"没有愈合不了的伤口"之广告。
2001年3月19，美国一家名为Taco Bell的食品公司曾允诺俄罗斯的"和平"号空间站如果能够在3月23日坠落时正好落到该公司在南太平洋预定地点设置的目标，那么该公司将为每个美国公民免费赠送其生产的玉米卷。
于是，在“和平”号坠落过程中，数百万美国人都在电视机前大喊着公司的名字，尽管如此，"和平"号坠落的碎片还是没能击中目标，结果美国人失去了一次免费吃玉米卷的机会。
Taco Bell食品公司负责品牌推广的副总裁克里斯·贝克指出："我们非常遗憾，不过我们非常荣幸这给我们带来了挑战和快乐，同时Taco bell品牌也被人们所了解。"
事件行销，就是利用热点话题、事件为企业扬名。但是多数热点毕竟受偶然因素的制约，那么当企业扬名迫在眉捷而无势可依时，制造热点又是一条思路。
制造热点的目的自然是为了吸引眼球，从而最终促进销量。不过，如果仅仅达到促进短期的销量的效果，而不能提升品牌形象以利持续发展，则应谨慎为之。对一些生命周期相当长的产品尤其是这样。
我曾经服务过的北京富亚涂料，就是一个利用事件行销扬名的企业。短期行销效果不错，但与企业的长期战略是否协调呢？事件行销要注意些什么？ “喝涂料”事件行销简述
2000年10月的一天，北京三里河中国建筑文化中心展览馆门前格外热闹。北京富亚装饰材料开发公司打出横幅：“真猫真狗喝涂料，家装安全动真格”，想通过阿猫阿狗做个活体试验，证明自家产品确实无毒无害。没想到，招来围观百姓的同时也招来了好几拨动物保护组织人士，结果上演了搞笑的一幕———富亚牌涂料本已通过了中国预防医学科学院环境卫生监测所的检验，但为了取得“轰动”效应，公司挖空心思推出了“真猫真狗喝涂料，家装安全动真格”的策划。然而，没等准备用来作“试验品”的三只猫狗亮相，中国环境科学学会动物救助分会会长吴天玉就赶来了：“动物是人类的朋友，一定要制止伤害动物的事件发生。”北京市保护小动物协会的几位姑娘也赶来了，还打出了“请不要虐待动物”的抗议牌和一首打油诗：“同在地球村，本应互关爱，无奈人重利，用我来试验。”一时间，围观的人越来越多，会场开了锅。 情急之下，公司总经理蒋和平奇招应变：“不用猫狗做试验了，我自己来喝涂料！”说着，端起半烧杯用纯净水冲稀了的富亚牌乳胶漆，一扬脖儿就灌了下去。顿时，全场目瞪口呆。喝下乳胶漆的蒋先生倒是从容不迫，接着做广告：“我很好，富亚涂料很环保。”
由于该事件引起轰动，许多媒体争相报道。因而从事件本身给富亚公司带来的知名度来看，这次策划应该是成功的。富亚公司的销量也因此大幅攀升。 弱势企业的行销利器
涂料市场是一个比较成熟的市场，竞争产品很多，现在以合资企业的产品销售状况最好，如“立邦”和“多乐士”。富亚等中国企业在技术和质量上已经足可与国外品牌一争高下，但在营销策略与品牌建设上有着明显的短板。入世之后，更多的国外品牌涌进潜力巨大的中国市场，是耐心地铸造自己的品牌还是埋头做大销量是摆在象富亚这样的所有中国企业面前的一个难题。立邦每年的传播费用超亿元，而富亚每年的产值都不足一亿，常规的品牌竞争策略显然难以让富亚尽快成长，事件行销无疑成为较好的选择。 恶劣营销环境下的无奈选择
在北欧涂料市场占40%多的一家北欧公司对这一事件的评价是不可思议。然后感叹中国营销环境的复杂。因为在欧洲，买涂料是专业人员的专利，涂料公司只需向这些专业人士出示某些指标和证书就行了，但在中国，首先，买涂料的许多并非专业人士，其次，“假冒伪劣”已经将整个市场搞得乌烟瘴气。谁都是环保，谁都是绿色。消费者无所适从。不知道该相信谁。
无独有偶。 不久以后，沈阳正昌环保技术开发有限公司经理殷庆武和美国人宋格瑞，把一杯经环保公厕处理后的“粪便水”一饮而尽，成为世界上“第一个喝粪尿水的人”。
可见我们营销环境之恶劣，不管什么形式的促销活动都被人看成是“蒙人”而已，所有的广告均被认为是“狗皮膏药”而不可信，营销人员黔驴技穷，只好拿自己的生命作为一种“赌注”。
因此，即使你以为这只不过是一种噱头，在中国这种营销环境里，它也是有用的噱头。 让知名度成为美誉度
不少企业的营销人员都有这样的想法，只要我的产品有了知名度，就不愁销量上不去。 其实，产品的知名度不一定能促使消费者购买公司的产品，因为消费者的购买是由他的心理因素决定的。 事件炒作可能使消费者对产品产生认知，甚至是产生兴趣、联想和购买欲望，可是到购买的最后阶段，消费者会趋于理性，他会去分析产品的特点，去做比较，因此我们说，产品的知名度并不一定能引起消费者购买，那么就更无法形成产品的美誉度和忠诚度。 产品的美誉度和忠诚度是靠消费者的体验而形成的，依靠营销的各个环节，比如产品质量、推广策略、促销手段、终端展示、与消费者的情感沟通、售后服务等。企业营销的核心就是要形成产品和品牌的美誉度和忠诚度，因此作为营销人员，必须清楚其中的关系，以免工作发生偏差。
富亚涂料在市场上取得了成功，事件行销固然起了很大的作用，过硬的质量也功不可没。而就这件事本身所传递的认知而言，由于一般消费者对涂料的健康标准比较模糊，所以这 种简单直白的概念传递反倒有效。尽管有专业人士争辩说能喝的不一定的就是健康的，但在一般消费者的心里，能喝到肚里，当然就应该是健康的。因此，“喝涂料”事件所带来的知名度同时也是美誉度。但有的事件行销策划带来了知名度，却引来了一片骂声。例如，曾经有个影星穿着日本国旗的旗袍出现在公共场合就是个典型例子。 要注意整体规划
对强势品牌来说，事件行销只是点缀。是围绕品牌核心价值的各类运作。事件具有时效性。一件再轰动的事，用不了多久就会被人遗忘。因此，借势之后，企业往往仍然需要回到日常的营销管理和品牌管理中来。对弱势企业来说，事件行销则有可能是崛起的契机。张瑞敏当年砸冰箱就成为了海尔崛起的起点。
不管是强势企业还是弱势企业，都必须注意短期行为与长期行为的关系，不要只注意短期的促销和炒作，而忽略了市场的长期建设，比如渠道建设、组织结构调整、产品研发、管理变革、人才培养等，以免企业在迅速拉动销量的同时，发现人才储备不足或者管理跟不上，导致企业处于两难的尴尬境地。
“消费者怎么不见了，他们去哪里了？
消费者的需求为什么越来越难以满足？
在传统的营销方式威力渐减的今天，企业该怎么办？”
如今，大多企业都在发出这样的感叹。原因就在于如今的经营环境已发生了巨大的变化，顾客“碎片化”时代已经到来。所谓顾客“碎片化”是指消费者进入了个性化时代，从而带来了“碎片化”市场——大众市场被打碎，市场需要重新分化组合。这种现象的出现，预示着市场已经进入了新商业时代。
面对新商业时代，企业需要因时而变，去重新审视市场环境，重新洞察消费者、定义消费者，根据市场环境的特征和消费者需求，创新营销模式。
那么，什么样的营销模式才能适应顾客“碎片化”时代的需求呢？通过我们的营销实践，“离店行销”是一种切实可行的营销新模式。
从“坐商”向“行商”转变
在顾客“碎片化”及信息化时代，产品信息如何能成功留在消费者的记忆中？就要多种方式、多种渠道、多种终端去传播你的声音、展现你的产品。只有改变单一的坐店等客上门，主动走出去、主动开拓新的商机、主动进行有效的营销才能使企业柳暗花明。
2008年，喜临门集团先知先觉，在充分分析自己的优势——品牌地位优势、渠道网络优势后调整了企业的“作战”计划，不再一味等待客户上门，而是大张旗鼓的增设了直销业务，实行离店销售模式，努力从“坐商”向“行商”转变。
为了更加精准的影响消费者，喜临门将营销从专卖店搬到了消费者的生活终端——小区，进行更加主动的小区营销。在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣传。在房屋装修阶段进行扫楼营销，挨家挨户进行入室拜访，这种一对一营销更加有效地传播了品牌形象及产品信息。同时，根据小区性质的不同采取相应的销售方式，如商品房就采用经营团购、异业联盟等方式；别墅房则重点采用经营家装公司的方式。
渠道模式多元化，销售模式多元化，门店与直销相互支持、相互弥补、相互依存，这一营销新模式的成功让喜临门在金融危机里实现了营销“双行线”，门店生意依旧，直销也红红火火。
占领区域市场制高点
那么，“离店行销”模式的核心是什么？
“离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场，而是以“店”为根据地，变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”，同时综合运用多种方式、多种手段，如同GPS定位一样，覆盖目标市场的每个角落，同时精准锁定消费者，满足消费者需求。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”：以太阳为核心，其他行星围绕太阳运转。
“太阳系模式”中的“太阳”，就是在区域市场内打造一个根据地，占领区域市场制高点，如在区域市场的核心地段打造旗舰店，以此作为传播品牌、展现品牌形象的一种手段，提升品牌价值，同时促进销售。
另外，在“太阳系模式”中，旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不仅仅是零售的终端，同样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”，也就是不仅仅在店里展示、宣传、销售，也要通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，主动寻找消费者。把旗舰店打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围内的美誉度而走近消费者，取得消费者的信任，最终形成区域范围内最有影响力的店面和品牌，从而反过来推动产品的销售。
凡于我有利必为我所用
如何精准定位多种终端呢？企业需要做到从零售终端的拦截到顾客生活终端的拦截。顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。如小区、大型超市、大型购物娱乐中心、楼盘会所、酒店……
同样，在营销方式上，企业也需要实施有效的多样化，做到“凡于我有利，必为我所用”。通过实操、研究，我们总结出了顾客“碎片化”时代行之有效的新营销模式。
网络营销。互联网的兴起大大改变了人们的信息接受方式以及生活方式。网络营销、网络团购日益成为企业的重要营销手段，如集美家居在网站最显眼的位置开辟了“网上逛店”栏目，正在减缓门店扩张速度的百安居加大了网络门店的建设。而消费者对于这种省时省力的购买方式也颇有兴趣。
会员制营销。在顾客趋于“碎片化”的经营环境下，会员制营销将消费者紧紧地聚集在自己的品牌之下，并利用形成品牌忠诚度的老会员进行口碑传播。每个会员都有自己的生活圈子，都能影响一定数量的人群，利用会员“星星之火”的力量将“碎片化”的消费者给聚集起来，从而获得更多的消费者，也降低了营销成本。
跨界营销。顾客的“碎片化”要求企业需要通过多种方式影响消费者的多层面需求。在这种情况下实施跨界营销，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应，通过多个方面对目标群体特征的诠释，就可以形成整体的品牌印象，产生更具张力的品牌联想。
如北京高端地产品牌星河湾就是跨界营销的成功实践者。在2008年国庆节期间，星河湾与奔驰、宝马、路虎、捷豹、富豪合作，在星河湾的售楼部举行豪华车展，1个月下来，总共卖了20多部豪车，而星河湾也获得了良好的消费者口碑。豪车与豪宅有着共同的销售人群，可以在同一次营销中得到分享，从而实现共赢。
