时间：2023-05-30 10:46:17
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇体验式营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、体验式营销
一个世纪以来,经济学家、决策学者和营销人员都是把顾客当作理智的购买决策者作研究。“理”的营销方式一般把顾客的购买过程非常理性地分为四个步骤:即产生需求、寻找相关信息、评定产品和购买。如理分析顾客的汽车购买过程:首先,是产生购买汽车的想法;然后,是寻找有关介绍汽车的信息(广告、熟人的介绍、看样等途径);再者,就是很理性地评判这些信息;最后,择优选择购买。大家以为这就是全部。传统营销更多的是注重产品的功能特色、外型美观、价格优势等,但经济的发展与社会形态的变迁息息相关,随着科技、信息产业日新月异的发展,人们的需求与欲望也在不断改变,现在趋势则是从生活与情感出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住顾客的注意力,改变消费行为,即顾客的体验对其购买行为将产生很大的影响。
伯德•施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所写的《体验式营销》“ExperientialMarketing”一书中指出,所谓体验式营销(ExperientialMarketing)就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境,然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务,这是一种全新的营销思路,充分体现了顾客至上的思想。客户在我心的最直接效益就是增加顾客群和销量,间接的效益则是增加下一轮的营销机会。将心比心,客户都愿意与服务好的企业来往,愿意与尊重客户的企业做生意,愿意与尊重自己体验和感受的人长期交往和合作。
二、中国汽车的体验式营销
正如托夫勒预言,“未来的工业将是一种体验工业”,未来的生产者是“制造体验的人”,“体验制造商将成为经济的基本支柱之一”,体验营销代表了未来营销的发展趋势。对于汽车销售企业来说,那就是进入了“体验营销”的时代,为顾客创造与众不同的消费体验是营销的主要手段。这种体验除了直接诉诸顾客的感官享受之外,更多的是通过营造一种感性氛围和想象空间从而刺激起顾客的想象和购买欲。随着顾客需求心理的日益成熟,汽车的质量、功能、配套售后服务的完善早已成为参与竞争的基本必要因素,而非决定因素。顾客在关注汽车本身之余,购买体验与消费体验逐渐走上前台,重要性日益得到体现。很多汽车消费者是通过一些印象深刻的试乘试驾活动后做出购车决定的,也有些消费者是通过一些专业的汽车杂志做出的介绍,才有的买车经历。
面对需求心理日益成熟的消费者,我国的汽车销售企业也认识到了体验营销的重要性。一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江表示,体验式营销是惟一经历残酷市场竞争洗礼之后,形成的相对成熟、完善的营销方式。它的作用在于,能够让消费者以最直观的方式,最深刻地体验到汽车产品本身的魅力,有助于消费者理性的选择最适合自己的产品。他指出,敢于选择封闭式专业赛道开展体验营销的车型,必然有着突出的运动性能,这与目前国内汽车市场的发展趋势相吻合。近期,马自达6睿翼在北京乐驾汽车体验基地进行的培训活动,充分证明了该车具有过硬的运动性、操控性。长安福特马自达汽车有限公司公共事务部总监姚雨也表示,体验营销是汽车营销的利器。长安福特车队2006年初成立,以专业车手和改装过的福克斯赛车参加全国汽车场地锦标赛(全锦赛),取得了骄人的战绩。长安福特马自达也充分利用全锦赛平台,进行了一系列体验营销,取得了显著的效果。
我们都知道,营销人员是在与客户相互对接的时候产生反应和达成沟通的。这就会出现一个问题,可能会因为某些营销人员自身的素质、心态或者说培训不到位而产生沟通无效,相反,还会产生意想不到的反应。因此,我们可以通过对客户的走访和个性化的体验来及时做出调整和迁善。因为体验式营销始终以客户的需求为中心,以客户的价值为中心,以客户的体验为中心。
三、我国汽车体验式营销的深化
9月4日，惠普公司与康柏公司达成250亿美元的并购交易，成为IT新老大。消息传来，举世震惊。惠普公司总裁费奥·利娜(CarlyFiorina)提出了构造"全面客户服务模式"(TotalCustomerExperience)，带领新惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济。
10月25日，被微软公司形容为设计最佳和性能最可靠的新一代操作系统WindowsXP全球面市，比尔·盖茨宣称该新操作系统为人们"重新定义了人、软件和网络之间的体验关系"。"XP"来自"Experience"，其中文意思即是体验。
12月2日,美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。
一时间，体验这个词在各种媒体上一下子热了起来，不但在IT领域，传统产业的企业也纷纷一起来关注体验。但到底何谓体验，何谓体验式营销，如何执行一个体验式营销战略呢？看了本文，我想你将会有一个较为深度的认识。
一、体验式经济的到来
经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临，依据美国俄亥俄州的战略地平线(StrategicHorizonsLLP)顾问公司的共同创办人约瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）与詹姆斯·吉尔摩（JamesH.Gilmore）在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:体验式经济(ExperienceEconomy)时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物(commodities)、商品(goods)、服务(services)与体验(experiences。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。
经济发展的演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济(experienceeconomy)，而各经济发展阶段在生产行为及消费行为上呈现不同的型态：
农业经济:在生产行为上是以原料生产为主；消费行为则仅以自给自足为原则。
工业经济:在生产行为上是以商品制造为主；消费行为则强调功能性与效率。
服务经济:在生产行为上强调分工及产品功能；消费行为则以服务为导向。
体验经济:在生产行为上以提升服务为首，并以商品为道具；消费行为则追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。
下面是从衣、食、住、行、育教、娱乐等层面举例探讨上述四个经济发展阶段的演进：
经济发展阶段影响生产及消费行为
资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》作者：张吉宏、朱琦文（台湾）
资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》张吉宏、朱琦文（台湾）通过上面的表格可知，随着体验经济的到来，生产及消费行为已有了如下的变化:
(一)以体验为基础，开发新产品、新活动。
(二)强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。
(三)以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。
(四)以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。
台湾著名的资讯（Information信息）社会学教授罗家德先生在其《网络网际关系行销》一书中也曾指出，消费符号化的趋势。消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉说自己的“语言”。一件衣服面料成本很低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签（Barths），又为这些价值寻找年轻的、高知识的、国际化的、反传统的等等“社会性”的定位。“在过度富裕的社会里，当温饱舒适已不成问题，任何商品都‘符号化’了，人们要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。”随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”已开始大行其道。
二、体验式营销的兴起体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"ExperientialMarketing"一书中指出的那样，体验式营销（ExperientialMarketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
到底何谓体验？
所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“privateevents”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。
体验式营销的特点？
关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。
1、关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品
当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
3、检验消费情景
营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
4、顾客既是理性的又是情感的
一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
5、体验要有一个“主题”（theme）
体验要先设定一个"主题",也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多种来源
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
三、体验式营销的战略基础：战略体验模块（strategicexperientialmodule）体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块：
感官（Sense）
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”（rich）与“艺术”（art）这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰﹝其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画﹞。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。
施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式（嗅觉）。
情感（Feel）
情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。
一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。（亲情）
俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验（友情）。
一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。（爱情）
思考（Think）
思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。
1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为为1998年的最佳产品。该公司的首席执行官（CEO）史提夫·贾伯斯（SteveJobs）表示："苹果已回到它的根源，并再度开始创新"。iMac的设计师伊维（JonathanIve）也指出："与众不同是这个公司的基因"。iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该方案是由广告人克劳（LeeClow）构思，将"与众不同的思考"(ThinkDifferent)的标语，结合许多在不同领域的"创意天才"，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布兰森（RichardBranson）、约翰·蓝侬和小野洋子等人的黑白照片。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具。”
行动（Act）
行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、视、歌星或是著名的运动员等）。
耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”（JustDoIt）广告。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。
关联（Relate）
关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进（例如，想要与未来的“理想自己”有关连）的个人渴望，要别人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。美国哈雷（Harley-Davidson）机车，是个杰出的关联品牌。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分。
伯德·施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明400年后回来店里调整润年；其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢？该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。
五、体验式行销的主要战略规划工具：体验矩阵（ExperientialGrid）
上面所提到的只是体验式营销的基本的概念和工具的介绍，企业如何结合自己的情况，选择一种体验模式，进行自己的体验式营销战略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
体验杂型和全面体验（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我们将体验分为五种类型，但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，施密特将其称之为体验杂型（ExperientialHybrids）。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验（HolisticExperiences）。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动（Act）、关联（Relate）。体验杂型和全面体验（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是两种或两种以上的战略体验模块(SEMs)简单的叠加，而是它们之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。当然建立体验杂型就要需要其专有的工具──体验之轮（ExperientialWheel）
体验之轮（ExperientialWheel）
传统的营销学中会提到效果的等级(hierarchyofeffect)，即顾客对一种产品的购买是分阶段进行的，如下图所示：
体验之轮也是遵循类似的原理，使得五种战略体验模块(SEMs)在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。并且，战略体验模块(SEMs)还要考虑和体验媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用体验矩阵（ExperientialGrid）
体验矩阵（ExperientialGrid）
要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。体验式营销人员何以通过体验矩阵（ExperientialGrid）来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销战略。
体验战略搭配表
一般的说来，对于情感和关联营销的创意，人员的使用是必不可少的。而共同建立品牌和电子媒体以及网站的使用又为思考营销提供了有利条件。另外，实施一个好的感官或情感营销，沟通是至关重要的。
六、体验式营销实际应用问题的探讨
汽车是目前人们生活当中应用最多的交通工具，在20世纪末，我国迎来了最大的私人购车狂潮，随着环保主义的盛行和交通拥堵情况的加剧，近年来汽车销售热度逐渐下降，汽车市场从消费主动形式变成推销主动形式。这就需要汽车销售企业不断创新营销方法，使消费者对购车的认知发生根本变化，以此刺激消费。体验式营销模式则是目前最为热门的一种音效方式，值得我们进行实践和探索。
二、体验式营销模式
（一）体验式营销的实际含义
体验式营销，从字面意义来看，是指通过对消费品的实际应用体验产生对消费品的购买欲。对体验式营销进行研究的结论表示，体验式营销相较于传统的营销，其特点和优势在于，消费者在体验消费品的过程中，产生的情绪、心理方面的好的感觉与消费品的存在和应用是同步的，也就是说，当消费品不再属于消费者时，这种好的感觉会消失，因此，为了满足自身对好的感觉的追求，消费者会对消费品产生购买欲，这是体验式营销的精髓所在。
（二）体验式营销模式的应用背景
我国自入世以来，汽车销售领域出现了巨大的变化，各国汽车产品纷纷进入中国市场，以其先进的科技、工艺和极高的性价比在中国消费者群体中赢得了好评，这使得体验式营销用用了一定的客户认知度背景，一旦提高某个品牌的汽车，消费者会不由自主地对该品牌产生相同的评价，使得体验式营销模式应用起来更加方便;另外，随着市场经济发展越来越迅速，汽车销售企业获得更大的销售空间，不仅是客户区间扩大，而且销售行为的空间也增大，这给体验式营销直接创造了实现条件。
三、体验式营销模式在汽车营销中的应用
（一）确定体验式营销模式的主要内容
体验式营销模式并不意味着在销售的过程中使客户通过试驾或者简单地对客户灌输一些汽车文化内容和企业品牌价值。真正意义上的体验式营销需要汽车销售企业将汽车的商品价值与客户的需要进行完全的契合，使客户在购买过程中获得内心的满足，以此来确定汽车商品的真正价值。因此，要进行成功的体验式营销，必须要确定体验式营销的主要内容。首先，企业应对自身的企业环境进行客观的分析，确定能够为客户提供的体验式销售服务的范围，如试驾、参与汽车比赛、参与汽车文化展览等;其次，企业应根据目标客户的需要，制定详细的体验式服务计划，这需要销售人员对客户的性格进行全面的了解，例如，目标客户是比较喜欢受到称赞和多人认同的，则企业可以邀请客户的亲朋一起加入到营销体验当中，越多的人对客户的驾驶行为和汽车表示认同，客户在体验中获得的就越多，营销就更可能获得成功。
（二）为营销中的“体验细节”做准备
客户在体验式服务中获得的内心感受来源并不是唯一的，其中包括由于企业环境、企业销售人员的职业素质等多种因素。因此，企业应对营销活动中给客户提供的“体验感受”进行假设，并对“体验细节”进行准备。例如，企业销售企业要销售的汽车是法拉利轿车，则整个营销环境则应重视装修，营造法拉利轿车的高贵感;在服务内容提供方面，除了要提供给客户法拉利轿车的驾驶环境、赛道等，还可以通过建立法拉利车主俱乐部等行为，为客户提供免费的驾驶技术指导等服务，使客户体验到拥有法拉利轿车的优越感;另外，企业还应该聘请几名驾驶技术较高的销售人员，给客户展示法拉利轿车的卓著现性能，这样，客户对法拉利轿车的体验感受会更加强烈，更加真实。
（三）从多角度建立客户对产品的体验感受
采用体验式营销模式进行汽车销售，是以客户对汽车应用产生的好的体验为基础的。很多企业销售企业简单地将体验式营销理解为“试驾”或“提供更优质贴心的服务”，这是远远不够的。要客户对汽车产品产生全面的“享受”，并在体验结束后产生“被剥夺”的购买欲，就需要从情感、文化、服务、环境、个性等各个角度为客户提供体验感受。企业要树立良好的企业形象，将优秀的企业文化植入在营销当中，尊重客户的个性提供特殊定制的体验式营销服务。
四、在汽车营销中使用体验式营销应注意的问题
（一）以客户目标分析为体验式营销的基础
不同的汽车品牌以其实际驾驶感受不同、汽车的应用目的不同、汽车的结构不同，满足不同类型的客户，这是现代营销中最基本的“满足客户的需要”的营销理念的体现。因此，汽车销售企业应以客户目标分析为体验式营销开展的基础，对不同品牌的汽车、不同类型的客户，所提供的体验式营销内容应有所区别，这样才能显示体验营销的实际作用。
（二）以汽车广告宣传为体验式营销成功的关键
汽车企业需要加强消费者对汽车品牌的体验，从而让更多的消费者参与到营销体验中，提高他们对汽车产品和品牌的忠诚度。如使用电视网络传播方式使更多的消费者了解汽车品牌、了解到汽车体验式营销的活动形式并乐于参与进来。总之，加强汽车广告宣传，使潜在客户能够进入体验式营销中，是体验式营销成功的关键。
关键词：蜂产品；体验营销；创新
一、引言
联合国工业规划署指出：“21世纪两大朝阳产业分别是以电子科技发展为基础的信息产业和以生命科学为基础的健康产业。”可以说，保健和医药正是生命科学发展中最具潜力的产业。
虽然蜂产品的价值历来被人们所熟知，但是由于信息不对称，造成了供求的失衡、假货横行，这不仅严重戳伤了蜂农的积极性，威胁了“赶花人”的生存环境，更是严重侵害了广大蜂产品消费者的人身安全，最终阻碍了蜂产品市场的健康发展。
值得庆幸的是，21世纪的电子商务崛起，有望给这一传统行业带来新的发展契机，在此背景下，体验式营销模式在各行业应运而生。本文就是在这一背景下，借助“蜂火相传”互动体验馆这一创业项目论证体验式营销的前景。
二、蜂产品的现有营销模式
蜂产品是蜜蜂的产物，按其来源和形成的不同可分为三大类：一是蜜蜂的采制物，如蜂蜜、蜂花粉、蜂胶等；二是蜜蜂的分泌物，如蜂王浆、蜂毒、蜂蜡等；三是蜜蜂自身生长发育各虫态的躯体，如蜜蜂幼虫、蜜蜂蛹等。这些产品无一例外来自于蜜蜂，也即来自于一线蜂农。
正如美食纪录片《舌尖上的中国》镜头中播放的那样，夫妻为一户，风吹日晒“赶花”是最常见的养蜂模式。为了追随大山深处的好花源，他们肩挑蜂箱，住临时搭建帐篷，过着上世纪八十年代的日出而作、日落而息的封闭生活，因此蜂产品的营销大多数情况是由蜂产品的收购商完成周转的。
目前，蜂产品的营销模式有下面几类：
1.传统大渠道、大流通模式
这部分主要以传统蜂产品品牌为主，在大部分超市和药店铺货。如老山系列蜂产品，此类品牌借助其品牌竞争力，辅以相应的广告投入，获得稳定的市场份额和产品利润。但由于O2O的普及，药店和超市本身也难以为继，因此，这种营销模式未来将面临一定的挑战。
2.连锁+专卖店模式
这一类通过对专卖店品牌形象的宣传，在全国推广专卖店的连锁加盟，品牌新秀的代表为知蜂堂、汪氏，如知蜂堂在全国已经建立1000个加盟店，使知蜂堂拥有了较强的品牌扩张力，市场份额快速提升。相对而言，专卖店模式是一种较为成功的商业模式，可以在很短时间内快速建立知名度。但是，同样由于020的冲击，门店高房租，人员高工资等各项成本，已经逼迫连锁和专卖店转型升级。
3.新兴网络营销
这一类营销模式是借助淘宝、微信等，目前也仍旧集中在销售基础蜂产品，对服务几乎不涉及，而由于又涉及食品安全的顾虑，这种模式要可持续，必须要解决蜂产品市场的信任危机，特别是蜂蜜的信任危机。中国蜂产品协会在14年就披露蜂蜜市场造假严重，而淘宝等出售的蜂蜜真假度更是无从考察，甚至作为资深的蜂蜜专家都难以辨别。
三、蜂产品的体验式营销
1.体验式营销
顾名思议，体验式营销就是通过体验作为营销手段，具体而言，体验式营销是指卖家通过采用让目标顾客观摩、学习、聆听、尝试、试用等方式亲身体验卖家提供的产品（或服务），让顾客实际感知产品（或服务）的品质和性能，促使顾客认知、喜欢并购买这种产品（或服务），最终创造满意交换，实现双赢目标的一种营销方式。
2.体验式营销在蜂产品营销领域的必要性
如前所述，传统营销手段在信息化高度发展的今天，已经很难可持续，一方面是基于O2O的冲击，但这是所有传统销售所面临的共同困境，在本文中不再赘述，实际上别的领域，特别是数码家电领域已经作出了表率，现在临街店铺随处可见各类体验店。这里主要指出第二个方面，就是蜂产品，作为传统滋补品，是一种食品，食品的消费属于决定了它必须看的见，摸得着，从源头到产出，每一个环节都要可控，而这就是体验式营销存在的最大价值。
我国的蜂产品以出口为主，近年来国内消费需求也呈现出快速增长的趋势，可见国人对于生命健康问题的重视。然而，由于蜂农的生活与一般人的生活太不着边际，人们对于养蜂这一职业知之甚少，普通人消费蜂产品大体有以下几个特征：
一是无知识型消费。主要指的是消费者的蜂产品知识匮乏，具体落实到购买行为方面，会有两种导向，一是追求大品牌、老品牌，认为质量有保障；二是追求原生态、纯天然，去蜂农那直接购买，诸如旅游景点边的蜂蜜摊买上一些，但是由于仅仅停留在原生态、纯天然的表面，对蜂农的活动不了解（实际上蜂农去大山深处才能采到好蜂蜜、纯蜂蜜），更枉论区分蜂蜜的种类、蜂蜜的成熟度、还有蜂蜜的真假辨别等方面了，因此上当受骗也就不足为奇了。
二是被动型消费。由于笔者爹妈养蜂的原因，也经营了一家淘宝店，通过调研，发现许多消费者都是最近上火了，要减肥了，要养生了，才想到来消费蜂蜜。当然，蜂蜜本身具备这些功效，但是由于蜂产品知识的贫瘠和大环境的不乐观，蜂产品的消费始终没有发挥其应有的功效。比如，蜂蜜分为原生态原蜜和加工蜜，前者营养价值远远高于后者，但是大企业、大品牌为什么不愿意包装这一类产品呢，为什么以出售加工蜜为主呢，这主要是因为后者需要向消费者不断解释，诸如为什么各类蜂蜜的颜色差别巨大，为什么刚采出的蜜会冒泡，是不是坏了等等，而加工蜜通过各类添加，不仅最大节约成本，更是无后顾解释之优！但正是基于此，当前的蜂产品消费氛围很难改观，信任危机弥漫。
3.“蜂火相传”互动体验馆构想
（1）体验馆简介
“蜂火相传”互动体验馆，主要分产品陈列区和互动体验区，走原生态和高科技相结合的路线，具备小清新和时尚潮流的特点，借助新型营销媒介，旨在实现“赶花”蜂农们的新鲜蜂产品与都市白领和高校学子的无缝对接。“蜂火相传”的愿景是整合蜂产业链资源，不仅让消费者体验到价廉物美的个性化蜂产品，还着力于改善职业“赶花人”的生存现状，最终实现蜂产业链的良性循环。
其一是销售原生态的初级蜂产品；其二是在原生态蜂产品的基础上，开发出符合其时尚口味的以蜂产品为原料的日化用品、化妆品、酒类产品、保健品等；其三是在产品体验的基础上，创新服务体验，开发包括蜂蜜减肥套餐在内的个性化的健康管理、亲子蜜蜂科普、会员蜂场体验游等。
（2）体验馆的服务营销
针对市场上蜂产品服务项目的匮乏，体验馆重点推进的是体验式服务营销，从而带动其产品的营销。
具体而言，比如针对大学生和都市白领追逐时尚潮流这一特点，重点推出了以下服务：①私人订制美容保健产品服务。根据顾客不同的皮肤和身体状况，搜集相关资料，形成客户电子档案，制定不同的美容保健产品。实现针对性的个性配方，一人一方，一瓶一码，单件生产，打造真正专属于自己的护肤品。此外，还会推出减肥食疗、调理脾胃等套餐，满足客户多方面的需求。②零距离体验活动。客户可以利用体验馆的设备和原料，自己亲手制作润唇膏、冷制皂、柔肤水、蜂蜜柚子茶等送给男女朋友、亲人和长辈等。我们还会提供在罐底刻字，产品个性化包装等服务，让大家在制作产品的同时，还能感受到一份温暖，也让大家进一步领略到零添加、纯天然的护肤品制作过程，无形中也传递了环保简单的生活理念。③会员蜂场体验游活动。即根据客户的需求，定期组织会员参观蜂场。在保证安全的情况下，可以考虑让客户在蜂农的协助下自行采蜜、采浆，真正实现蜂产品的原生态供给。
（3）体验馆的运营模式
良好的产品和服务体验项目离不开优秀的管理和运营，为了实现店铺的良性过营，要重点把控好以下几点：
一是提高项目的技术水平。为了增强互动体验效果，拟开发一款适合蜂农和消费者使用的APP互动平台，通过该平台，消费者可以实时了解与体验馆合作蜂农的动态信息，不仅包括蜂农基本信息，目前座落地、信誉水平、安全卫生等级，而且还包括蜂产品供应信息，累计销量水平，甚至还有蜂农们的日常生活。
二是保障蜂产品安全。本体验馆所产样品均送第三方检测机构通过，并将其安全卫生状况以二维码的方式贴于产品包装上，消费者可以通过上述APP进行查验核实。同时本体验馆还聘请职业养蜂人对蜂产品质量进行把关。
三是创新营销手段。通过派发附有二维码的试用装，与格子铺、水果店和各大高校社团、学生会等密切合作，销售本公司原生态蜂产品和推广蜂产品各项增值服务，定期推出时尚环保的活动，如化妆品空瓶空罐回收低价换购试用品活动。
同时也可进一步利用微信平台推送订阅号，向潜在消费者推送蜂产品知识和本店各类活动，培养知识型消费者。
（4）体验馆的资源优势与风险
项目的资源优势得天独厚。江山市是全国最大的养蜂市（县），现有蜂群25.23万箱，占全国意蜂总数的6.36%。蜂业规模与经济效益已经连续16年位居全国各县（市）第一，2001年被农业部命名为“中国蜜蜂之乡”。江山独特的“协会+合作社+养蜂户”的发展模式像一个巨大的蜂王，通过有形和无形的网络，把散布在全国各地的数千蜂农、数万蜂箱和数以蜜蜂链接在了一起，打造出一个具有现代化特色的蜜蜂王国。由于项目组独特的资源优势，不仅可以使得体验馆可以与大量的江山市蜂农直接对接，以更加合理的价格取得原生态的货源，安全可靠，同时也便于我们开展各项会员体验活动，比如会员蜂场体验游等等。
项目的风险主要在于与蜂农对接方面较难，由于蜂农基本上都是上了年纪的又相对保守的人群，加之地处偏远，要实现时时更新动态，尚需时日。另一个主要的风险主要在于蜂产品的客户积累需要一定的时间，只有时间的沉淀才能保障相应的信任，无论是对蜂农而言，还是对广大消费者而言。
四、总结
由于生命健康行业的蓬勃发展，未来蜂产品的消费实质在于体验，而服务的体验临驾于产品的体验之上，另外蜂产品的服务需求远远未被开发，因此，“蜂火相传”互动体验馆不失为一个光明的选择。
参考文献：
[关键词] 体验式营销；体验；感知
【中图分类号】 F274 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2013）10-176-2
一、相关概念及文献综述
（一）体验经济的产生及发展
1998年，B.Joseph Pine和James H.Gilmrec分别在《在美国商业论坛》和《体验式经济时代来临》指出：体验式经济时代已经到来。他们将经济的演变历史划分为农业、工业、服务、体验经济。体验经济是指以服务为中心，注重商品和服务的结合，为消费者创造新的体验，带给消费者值得回味的感受。
在体验经济时代之下，对于不同行业来说，消费者的体验慢慢成为了需要解决的主要问题。体验不再是一种虚无飘渺、不可触摸的感觉，它也可以像产品一样是存在的具体实物。在体验经济时代，企业要结合消费者的感受，用心设计，满足消费者的感情倾诉，创造值得他们回味的感受，让消费者主动且愿意为其体验而支付相应的费用。
（二）体验式营销理论概述
市场营销环境的变化导致过去传统的营销方式已经不合适了，体验式营销作为一种新型的营销方式就产生了。体验式营销主要关注以下三个方面：体验本身、对消费者的心理分析与对产品自身。
对于体验本身来说，体验就是用户的使用体验。对于手机产品来说，包括了菜单设计、键位定义、功能大小、辅助功能等等。智能手机产品更加重视用户对辅助功能的体验，如上网看微博、下载手机网游、支持更多的聊天工具等等。
消费者在市场上的购买行为是凭自己的感知，一旦消费者在购买产品时，觉得是“可以”或者“不错”，就确定自己的想法是对的。消费者的感知是很难改变的。智能手机能否在一开始抓住消费者的感知可以在很大程度上决定其的销售量。好的体验产品设计可以去分析消费者的体验感知因素和体验感知点，强化产品本身的特性，将产品自身的特性与消费者的体验需求相统一，建立具有个性化的产品体验。因此，我们用从消费者的消费偏好、国内细分市场以及产品本身的定位、价格、功能等方面来设计出可以满足消费者的感知需求。
对产品本身来说的体验就是体验提供者，也就是企业自身的竞争力和实力。企业自身的实力决定其实施体验方案的效果。如果一个企业对自身的实力估计有偏差，那么其体验方案的效果就不会很好，不能达到预期的效果。
通过比较国内外学者对于体验式营销研究，本文给体验营销定义为：体验式营销是通过分析和了解消费者的心理，向消费者提供有价值的的体验，满足消费者的体验需要而提升消费者的满意度和忠实度，达到企业目标的过程。
（三）体验式营销的意义
1.体验式营销有利于消费者对产品的了解
在过去的传统营销中，消费者对产品的认识只能通过卖场的销售人员的讲解或者是通过其说明书来获悉产品的功能、特性、品质等等。同时，消费者在同质化产品选择想要的产品的过程中，因为对产品没有直观的感受，它的使用效果如何得知，会对产品的品质产生一些怀疑，在购买问题上难以选择。但是在体验式营销当中，消费者可以通过亲身体验对产品的功能、品质、效果进行了解，找到他们喜欢的产品。
2.体验式营销有利于提高消费者的忠诚度
顾客忠诚度可以树立企业的形象，提高企业的品牌价值，为企业留住消费者提供保障。因为商品同质化现象严重，通过表面的感知不能对产品有一个明确的看法。而体验式营销是把体验当作是一种产品，消费者在体验的过程中，觉得其产品品牌是鲜活的、触手可及的。体验式营销可以让消费者留在值得回忆的感受，会使原有消费者对其产品进行重复购买，有利于培养其忠诚度。
3.体验式营销使企业的产品和服务更好地满足消费者的需求
随着经济的飞速发展和人民生活水平的提高，消费者在购买产品和服务时，不再单纯的考虑其物质层次的需求，而会更多地考虑其精神需求。过去传统的营销理念是从满足消费者的物质需求的角度来对产品进行推销的，没有考虑消费者的精神需求。而体验式营销是从理性和感性角度来推销和销售其产品，认为消费者的购买动机是感性的，消费者购买行为只要是在感性的驱动下进行的。
二、苹果手机体验式营销的类型
（一）感受体验
感受体验就是通过消费者的看、听等五大感觉来体验产品所带来的快乐。苹果手机有着时尚感十足的外观、简单大气的设计风格。苹果手机整个操作界面只有一个“home”键为手动操作，其它都是触屏控制，整个机身的外形透露出一种时尚的现代感。不同年龄段的消费者在使用苹果手机时，在操作体验过程中，给他们带来温暖和亲切的心理感受，带给消费者耳目一新的体验。
（二）情感体验
情感体验是对消费者内在感情和情绪的诉求。如果一个产品的属性中有能释放消费者潜在情感的某种属性，它就会吸引消费者，引导消费者的购买倾向，受消费者的欢迎。苹果在其苹果手机的产品设计上面往往加入了情感因素。苹果的设计专家在设计产品时，选择经典白色作为其主要色彩。白色虽然色彩感没有其他颜色炫目，但是却具有产品语意的涵义。它象征着放松、干净、自由。享受、贴近等美妙感受。这些都可以让消费者喜欢，这也是消费者情感追求。
（三）关联体验
关联体验就是在体验营销过程当中，通过情感、思维把社会文化结合起来，培养消费者的忠诚度。产品的“关联”就是将产品的价值属性与其他文化、社会元素结合起来，形成某种关联。苹果手机的关联不再只限于时尚界，它还发展到了更广阔的地域，如美国的慈善、宗教等等。
（四）思考体验
思考体验需求的是消费者的智慧和创造力，吸引消费者的兴趣和爱好，引导消费者对目前存在问题进行思考，为消费者解决问题的体验。苹果手机的思考体验的重要手段之一就是其新产品会。在介绍和推广新产品时，乔布斯都会亲临会，与世界分享苹果的新创造。如在苹果手机会上，“今天，苹果重新发明了手机”。
（五）行动体验
行动体验就要让消费者在其主动参与的过程当中，获得其以往没有的一种全新的体验感受，让消费者对其获得好的感知，有助于引导消费者一种新的生活方式或者一种新的使用方式的体验。
三、智能手机体验式营销模型构建
苹果在其苹果智能手机的体验式营销上获得了巨大的成功。在中国手机市场上一直处于领导地位。2013年，在中国消费者拥有手机品牌榜位于前三，销量也位于前三。苹果完全是从消费者的角度来衡量体验的需求，不论是在门店的体验上，还是在在线应用商店的体验上，都处于行业领先水平。苹果给消费者提供了值得回忆的体验感受，使苹果公司在中国的智能手机市场上，获得了成功。
本文根据苹果手机体验式营销的成功案例，结合对中国智能手机市场的分析，对目标市场和消费者的分析，构建了智能手机体验式营销的模型。
通过上图可知，企业首先需要根据其营销市场的总体特点来确定其适合自己产品的目标市场，通过对目标市场的调研，进而了解到目标消费者。企业根据体验需求识别来设定体验营销的目标。消费者根据其体验营销过程来进行评价，而企业通过消费者的体验情绪来获得消费者感知的体验，最后得出体验结果。该模型的关键是从消费者开始，最后结束于消费者，这是一个良性系统。这也说明了体验式营销是以消费者为中心，顾忌消费者的感受，使消费者在体验过程中获得值得回忆的感受，提升消费者的满意度和忠诚度。
四、智能手机产品体验式营销的实现
根据图1所归纳的营销模型，对智能手机产品的体验营销，得出以下几点：
（一）获取消费者的体验需求。通过对智能手机市场环境的分析和选择目标市场，可以获取消费者的不同体验需求。为了加深对消费者的需求的了解，不能把智能手机作为产品来看，也就是说不是消费者对其产品本身的需求，而是消费者在使用该产品的过程中产生的体验需求，如上网看微博、玩手机网游等等。
（二）根据消费者对其体验过程的评价来改进其营销方案。手机零售商设立专门的体验区，由店员帮助消费者享受体验过程。企业的营销方案能否顺利执行关键取决于企业的自身实力。比如说很多手机厂商设立了自己的应用商店，但是由于企业实力的缺陷导致了其应用不方便，甚至有的还导致了消费者对其的投诉。
（三）根据体验式营销的结果，对其未来产品规划做出调整，分析消费者体验需求。作为数码产品中的智能手机产品。它和其他许多数码产品一样，其更新换代的速度很快，导致体验需求变化加快。企业要想获得好的营销效果，就要不断提高消费者的体验，通过把消费者的体验感受与新产品的设计结合起来。这样就满足了消费者的需求，企业能够更好地进入智能手机市场，实现企业战略目标。
总之，智能手机在当前的手机市场中占据着主导作用，而体验式营销以消费者为出发点，顾及顾客的感知，拉近企业与消费者之间的距离，获得顾客对其产品和品牌的认同，增加企业的销售，提高企业的效益和社会效益。但是，要想更好的应用体验式营销，企业应该分析消费者的需求，感受消费者的感性，加强与消费者的互动。
参考文献：
[1]孟筱梦.体验式营销浅谈[J].商业营销，2011，（5）.
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[3]翟志远.基于3G竞争现状下的中移动品牌传播策略浅析[J].移动通信，2011，（1）.
关键词：体验式营销；迪士尼乐园
一、迪士尼乐园环境分析
（一）迪士尼乐园概况
1955年7月，由WaltDisney创办的全球知名的老牌连锁主题公园迪士尼乐园开园了，并迅速席卷了全球的人气——不仅仅俘获了全球的小朋友，甚至一些成年人也成为了迪士尼乐园的忠实粉丝。然而事实上，截至2015年底，迪士尼乐园在全球仅仅设立了六个度假区，却成功稳坐全球第二大跨国传媒娱乐业集团的位置。国内多数消费者均有过去迪士尼乐园游玩的经历，其评价多以正面为主，这暗示出迪士尼乐园在消费者中享有较高的知名度，且立足自身卡通形象，与一般的主题公园相比具有较高的辨识度。这也说明，迪士尼乐园整体的体验式营销模式运用得恰到好处，值得我国主题公园学习。
（二）迪士尼乐园营销环境分析
1.宏观环境迪士尼乐园的宏观环境，是描述迪士尼乐园立足主题公园行业所处的行业环境，所面临的各种宏观因素的综合。基于体验式营销模式与原有的传统式营销模式间存在的差异性，本节主要集中于文化及社会两方面对迪士尼乐园所处的宏观环境进行分析。（1）文化环境迪士尼乐园自1955年开园至今，在全球已有六家主题公园。分析这六家主题公园的选址，可以发现这六家主体公园分别位于美国加州、美国奥兰多、日本东京、法国巴黎、中国香港以及中国上海，囊括了包括美洲、欧洲及亚洲三块大陆，而针对不同的园区所处的文化背景，迪士尼乐园采取了相应的体验式营销策略。根据不同园区所处的地理位置不同，迪士尼乐园在主题区域中提供的游乐设施与游乐项目在保持与其自身定位相符（如园区内一定会有米老鼠、唐老鸭等经典迪士尼卡通形象）的同时，也注重融入园区所处地区的文化内涵。如洛杉矶迪士尼乐园中所设置的“美国大道”区域，东京迪士尼乐园中所设置的“世界市集”区域，即将开园的上海迪士尼乐园中所设置的“中国园林”区域，皆体现出迪士尼乐园将自身文化内涵与当地文化内涵相融合的做法。而除此以外，在园区餐厅菜单、园区游行表演等多方面，迪士尼乐园都进行了细心的研究和设定，以保证在实行体验式营销策略的过程中，保持乐园自有的辨识度的同时，不会因过分强调自身文化忽略当地文化，引起消费者的反感或不适。这在一定程度上保证了消费者的满意度，是立足于体验对营销策略进行细分，对策略实施进行监督的一大体现。（2）社会环境通过分析当前我国不同年龄段的人口分布，可以有效了解当前国内市场消费者构成情况，帮助企业采取适当的体验式营销模式对市场进行细分，并推行针对各年龄段消费者的不同方案。根据中华人民共和国国家统计局第六次人口普查数据可得，当前全国人口构成主要以30~59岁人口为主，市场上现行消费者多以中老年人为主，而迪士尼主打卡通，园区内多以卡通人物或迪士尼公司自产的电影人物为主，对幼龄消费者具有较大吸引力，但在面向中老年人群时则略显不足。而鉴于当前市场上，寻求体验式商品以求满足高层次需求的消费者大多为该年龄段的消费者，如何采取有效地体验式营销方案以吸引这类消费者是迪士尼乐园当前所面临的难题之一。而这一问题也可以成为国内许多主题乐园进行体验式营销模式的一个新突破口，通过分析这类消费者特性能够有效帮助企业突破限制，获得新发展。2.行业环境随着消费者收入水平的不断上升，其生活水平也不断提高。通过马斯洛的需求层次理论分析可以得知，当前的消费者不再以物质化的生理需求等低层次需求为驱动力，而是转向诸如自我表达、自我实现等精神层面的高层次需求。这在一定程度上推动了以主题公园为代表的娱乐行业在国内的发展。而根据体验式营销的定义，消费者在消费的过程中不仅仅满足于得到服务，他们所追求的是一种交互式的体验，即能够亲自参与，亲身体验不同情境下的精神产品。通过分析，可以发现当前的娱乐行业主要呈现出以下几个特点：（1）需求多样化通过对于不同经济形态的分析可以发现，工业经济形态下，标准化的产品已经无法满足消费者日益变化的需求，才促生出诸如服务经济、体验经济等一些新经济形态。因而当前消费者需求正逐步呈现出多样化的趋势。体验商品已不仅仅是消费者需求的一种体现，更是消费者自我表达、自我展现的一种方式。而消费者自身在面对体验商品时也不再是被动接受的状态，而是以主动参与，主动交互为特征。（2）获取需求方式个性化当前科技高速发展，这不仅加快了消费者的生活节奏，更为消费者提供了多样的获取需求的方式。以订票为例，若干年前消费者购买主题游乐园门票的方式局限于园区窗口购票、旅行社代购以及电话订购三种。而现在随着网络的发展，消费者可以通过网络、手机app等多种方式进行购票，这丰富了消费者获取需求的途径，同时也为消费者提供了便利。消费者可以根据自身实际情况对购票方式进行选择，这也暗示出消费者在获取需求方式方面呈现出的个性化趋势。3.竞争环境近几年来，体验需求正逐渐成为众多消费者需求的一大重要组成部分，通过对竞争环境的分析，能够有效帮助企业了解当前市场上的竞争激烈程度，进而制定相应的体验式营销方案。对于迪士尼乐园而言，其所面临的竞争环境总体竞争程度不高，就全球范围来看，没有任何一家主题公园能够成就迪士尼乐园的品牌知名度及消费者接受度。这与其在经营游乐园的同时，注意与自身电影、动画等主题相契合有着密切的关系。通过知名动画形象，如米老鼠、白雪公主等来突出全球范围内的企业辨识度，并加入花木兰、钟楼怪人等具有文化特征意味的形象来获取消费者好感，成为迪士尼乐园在全球进行扩张发展的一大助力。而这一点也值得国内主题游乐园学习和借鉴。
二、案例分析
（一）迪士尼乐园经营管理现状
目前迪士尼乐园共有六个园区，每年吸引数以万计的消费者前来参观游玩。一定程度上来说，在任何一个地区设立迪士尼乐园都会间接促进该地区旅游业的发展，为地区带来可观的旅游收入。根据迪士尼公司年度报告显示，主题公园作为迪士尼乐园的第二大产业，其总体的收入情况及利润情况在近几年来一直处于稳步提升的状态。尽管2010年迪士尼公司主题公园产业较2009年略有回落，但考虑到其受到2010年的欧债危机及2008年全球金融危机余波的影响，2010年迪士尼公司主题公园部分的利润回落则处于可以接受的范围内。纵观迪士尼乐园近几年的发展动向，其通过体验式营销模式来对园区进行经营管理是成功的。
（二）迪士尼乐园体验营销评价及总结
通过上一节中对于迪士尼乐园经营管理状况的阐述可以发现，迪士尼乐园较好地运用了体验式营销模式对乐园进行了宣传营销。而通过分发调查问卷及数据统计结果可以看出，迪士尼乐园在进行体验营销的过程中，仍然存在一些问题点需要进行整改。根据调查，有近半数的消费者选择以家庭为单位进行主题公园门票的购买，而以公司、个人为单位进行购买的消费者分别占22%及17%，分列购买单位的第二、第三位。同时，70%以上的消费者多以团体的形式对主题公园门票进行购买；而以上海迪士尼乐园官方售票网站为例可以发现，当前官方售票页面只推出了标准票（1.4M以上）、儿童票（1.0~1.4M）和老年人票（65周岁以上）三种票种，并未就批量订票提供任何单独页面或优惠政策。就便利性而言，迪士尼乐园在这点上略有欠缺，仍然需要对当前的订票政策进行改进。通过第一章中对于迪士尼乐园所处的行业环境分析发现，当前的行业环境展现出“获取需求方式个性化”的特征，消费者对主题公园门票进行购买的途径多种多样，且其分布相对较为平均，园区窗口、网络平台、旅行社、电话订票等购票途径间没有显著差异。而这与迪士尼乐园当前所提供的购票方式基本一致，迪士尼乐园在这一方面上总体处理较为得当。以上问题及调查问卷统计结果是消费者对于普遍性的主题公园的选择及购买方式方面的统计结果，是消费者对于主题公园整体行业的评价的反馈，接下来在有针对性地对与迪士尼乐园相关的一些问题的调查后，我们发现，近90%的消费者对迪士尼乐园感到满意的原因在于“环境非常诱人”“游乐设施比较有趣”“工作人员态度好”或是“餐厅饮食美味”，而这些原因皆可以归结为体验式因素。而在与这些消费人群进行交谈的过程中，也可以发现这类消费者普遍对于迪士尼乐园评价较高的原因在于，他们坚信迪士尼乐园能够“给人带来快乐”，这也是迪士尼乐园体验式营销模式最成功的地方—将营销与消费者最终获得的体验联系起来，以难以磨灭的记忆形成消费者忠诚的基础，进而保证消费者只要一想到迪士尼乐园，就能将其与自身快乐轻松的体验联系起来，从而产生正面影响。在谈及对迪士尼乐园的游玩经历是否满意时，其大多数不满源自于“乐园所属区域较远，交通不便”“园区整体面积大，难以进行充分游览”等一些当前管理者出于战略考虑而未及时意识到的园区缺陷。这类缺陷对消费者在迪士尼乐园中所获得的整体体验会产生一定程度的负面影响，相对于“环境幼稚”“设施不安全”等因素，由于战略原因所引起的消费者不满占到了全部消费者不满意原因的一半以上，这暗示迪士尼乐园在进行营销策略的过程中，需要将这类因素纳入考虑，从而实现体验式营销的最佳效果。
三、结论与展望
中小企业对确保国民经济增长、缓解就业压力、促进市场竞争、推动社会发展有重要作用。随着世界经济进入新的运行周期，中小企业原有的发展模式已经无法持续。即使有国家的号召、政策的支持，我国中小企业发展也是困难重重。其主要原因是中小企业转型升级需要大量的资金投入，其中广告推广费用就是一笔巨大投入，同时在互联网的过度包装下，消费者对广告也充满了怀疑和抵触情绪。企业的诚信被怀疑，再多的广告投入对于消费者来说都只是虚夸。因此在互联网时代，中小企业只有创新经营，重拾诚信才能顺应经济发展的大趋势，从容应对各种困难和挑战，把握转瞬即逝的新机遇，在转型升级中实现可持续发展。
当咖啡被当成货物贩卖时，一磅可卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块钱；当其加入了服务，在咖啡店中出售时，一杯最少要几十块至100块钱；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益，这就是体验式营销，以体验为导向设计、制作和销售产品。
台湾著名资讯社会学教授罗家德在其《网络网际关系行销》一书中也曾指出，随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”已开始大行其道。
M2C是继阿里巴巴提出B2B、B2C、C2C、P2C后的又一新型电子商务模式，是生产厂家通过网络平台直接为消费者提供自己生产的产品或服务的一种商业模式，特点是流通环节减少至一对一，大幅度降低了销售成本，提高了资金周转率，能够有效保障产品品质和售后服务质量，通过扁平化的渠道模式在国内外市场开展销售，以超强的成本控制来确立自身的市场地位。
不论是体验式营销还是M2C，都有助于中小企业的可持续发展，但如果将二者创新结合，依托先进的互联网技术、信息技术和通信技术，为各行各业的厂商提供一个体验式营销平台和有价值的服务，为广大消费者打造一个“消费增值+快乐购物”的全新网上商城，则对中小企业而言犹如添翼，也开启了新环境下商业诚信的时代大门。
体验式营销移动电子商务平台，对厂家来说，是一个体验式广告的实物交易平台。它颠覆了传统的广告模式，开创了以商品置换广告资源的方式。厂家不用出现金，只要免费提品供消费者兑换时领取即可。所有免费产品信息，将被做成广告形式放在平台上，无人兑换时，产品在厂家仓库里；有人兑换时，厂家需要给消费者寄出产品，这样能让广告付出直接转化成消费者体验。它的创新在于，广告位置换来的产品不是进入自己的腰包，而是全部赠送给消费者体验，这不仅让消费者认真“看”广告，逐页“找”广告，而且消费者会亲自“用”广告，让广告真正深入人心。
云族在线就是这种体验式营销移动电子商务平台。“服务平台十一期间开始上线测试运行，目标在2016年春节前后正式投放推广使用。目前合作商户已有200多家。”云族在线CEO李万清向《经济》记者介绍，厂家只需提供商品，无需动用现金，就能做到让你的品牌家喻户晓。这是目前唯一没有门槛的广告方式，拿出多少产品供用户体验，全由厂家作主，谁都做得起广告。消费者如果喜欢并兑换产品，厂家可以再提品。平台通过云币兑换、抵现、竞拍、砍价等多种方式把广告产品赠送给消费者，保证广告效果最大化。”
“云族在线的广告模式是颠覆性的，是一场广告模式革命。”创新经营研究院院长谭勇表示，一个好营销平台要真正做到两点――让所有人消费你的产品，让所有人参与你的生意，云族在线服务平台符合创新经营理念，能够有效帮助中小企业创新经营。
据调查，淘宝上超过9成卖家网店的经营时间不超过3年，两年以下卖家占60%，不到一年的接近30%。尽管没有店面的租金压力，但如果没有广告推广，卖家也不可能有好的收入。淘宝上的卖，从烧钱砸“好评”开始。惨烈的价格竞争、无休止的打折以及必须支出的推广费让网店盈利能力极低。然而体验式营销移动电子商务平台不仅为产品提供了营销渠道，切实为企业解决了市场开发、渠道管理、产品销售和品牌推广等难题，同时在优化、拓展、稳定商品流通渠道过程中，也协助企业达成了资源整合、渠道稳定、节约成本、提高效益的经营目的。此平台的应运而生不仅践行了“大众创业、万众创新”的号召，同时也开启了诚信商业时代的大门，助力中小企业创新经营。
根据促销对象，促销可分为渠道促销和消费者促销；根据市场成熟度，又可以分为导入期和成长初期的体验式促销以及成长后期和成熟期的让利促销。
体验式促销的目的，就是让消费者参与促销活动之中，通过活动过程中的产品使用体验，对产品的品质产生信任，从而实现尝试性购买。让利促销的目的，就是迎合“不是要买便宜的，而是要买占便宜”消费者心理，通过赠品促销或降价促销的方式，让已经使用过产品的消费者，在促销期间热购。
但问题是，市场进入成长后期之后，让利促销往往是一做就活，一停就死。由于成本的原因，要想以让利促销达成长期的热销，显然是不可能的。那么，有没有一种办法，在市场进入成长后期之后，可以相对持续的保持产品的热销呢？
产品要热销，市场要热闹。市场要热闹，就必须让消费者茶余饭后，乐意提起产品的相关故事。要做到这一点，广告显然不行，让利促销更不行，唯一可行的方式只有事件营销，只有配合新闻炒作和广告传播的事件营销。
这是一个信息严重过剩和信息传播严重不畅共存的时代，这是一个吸引消费者注意力才能有效传播信息的时代，换句话说，一个品牌如果不能与消费者的注意力和关注点产生关联，那么这个品牌的信息就很难传播到消费者的心里，就很难成功的抢占消费者的“心智”空间。
理性的分析，传播品牌信息的方式有以下几种：广告、促销推广、新闻炒作、软文炒作、事件营销。
广告的原则是，集中卖点，强调独特的销售主张，因此，广告基本上都是“王婆卖瓜式”，所以恶俗的广告让人反感，别致的广告缺乏信任，因此单纯的广告，传达信息效果自然不佳。
新闻的原则是，集中热点、焦点，强调大众的关注度，因此新闻具有普遍的权威性和可信性，成为社会舆论的风向标。因此，新闻传播信息，其效果千万倍于广告。但问题是，用新闻来炒作企业信息，首先新闻单位就不允许，其次如果没有新闻价值，反而会被人当作软文，等同于广告，效果大打折扣。
也就是说，新闻炒作的前提是新闻价值。做新闻炒作前，就必须让企业的信息具有新闻价值，做到这一点就必须让企业与社会大众关心的新闻事件产生关联。事件营销，便是解决广告不可信，以及新闻炒作的局限性而生的。
事件营销，通常的做法就是，赞助某个企业目标消费者高关注度的社会事件，然后堂而皇之的策划新闻媒体在报道社会事件的同时，巧妙的炒作企业信息。有了新闻炒作企业信息，消费者对企业信息的可信性便大大提升，这时再配合广告传播，企业信息的传播便达到了四两拨千斤的效果。
秀场――景区营销USP
当经济发展到一定程度之后，人类消费重点将从产品和服务向体验转移，这是人类发展的一种自然境界。所谓体验式营销(Expenential Marketing)是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。
随着体验经济的到来，旅游也开始进入体验时代，对于景区营销来说，在旅游需求日趋差异性、个性化、多样化的今天，游客已经不仅仅关注产品本身，更重视在产品消费的过程中获得的“体验感觉”。景区体验营销就是景区内的工作人员通过声音或图像等媒介为客人营造一种氛围，一种情景，让客人沉浸其中，努力为游客创造一系列难忘的经历。在景区实施体验营销不但可以使游客在传统的游玩中增长见识，更可以让他们得到难忘的愉悦记忆，给游客深刻的体验，可以增加回头客，以及更好地宣传景区的文化内涵。
“秀”，来源于“show”的音译，最早出自美国的拉斯维加斯，以最佳表演舞台、表演背景、表演道具的演艺文化融入原始民俗，让文化创意与旅游相结合，使景区价值升华，这样的形式正愈来愈成为景区体验营销中的独特卖点(USP)。
秀动三部曲
科技之光一锦绣中华
《金戈王朝》真实还原的战争历史场面让游人亲身体验战火惊魂，《东方霓裳》雍容华贵的民族服饰展示让游人走进梦幻般地舞蹈史诗境地，《龙凤舞中华》一台只存在于想象中的晚会，一次根本无法拒绝的生命感动。这三场大型秀是中国民俗文化村数亿元打造的演出盛事，用科技之光让游客尽情体验中华民族文化的绚丽风姿。
位于深圳锦绣中华景区的三场秀，在舞台上也充分利用了科技手段来活现场景吸引客源。大型人造瀑布展现恢宏气势、水火交融的奇幻景象。舞台与背景用高科技的手法不断转换，让人目不暇接。水中升降台横空出世行走式车转台实现互动。双层升降台实现立体表演，两条180度高空摇臂对接成空中表演通道，无不让人惊艳。而三场秀纵贯全天早、中、晚三时段的特意安排使游人不自觉地在景区停留了一整天，无形中增加了景区消费开支，提升了景区收益。
营销卖点：高科技的全景舞台 中国风的文化民俗全天候的分场演出
山水实景――印象刘三姐
大型桂林山水实景演出《印象刘三姐》是全国第一部全新概念的“山水实景演出”。方圆两公里的阳朔漓江水域，十二座背景山峰，广襄无际的天穹，构成迄今世界上最大的山水剧场。放眼望去，漓江的水，桂林的山，化为中心的舞台，给人宽广的视野和超然的感受。山峰的隐现、水镜的倒影、烟雨的点缀、竹林的轻吟、月光的披洒随时都会进入演出，成为美妙的插曲。演出利用灯光形成红、绿、金、蓝、紫五色构成五大主题，演绎经典山歌、民族风情、漓江渔火等元素。
将演绎不着痕迹地融入山水，还原自然成为景区最大的营销卖点，《印象刘三姐》不着痕迹地溶入山水。还原于自然，成功注释了人与自然的和谐关系，带给游客以全新的视觉和身心的美妙体验。她也成功营销了传统与时尚共融的新桂林形象。
张艺谋的倾心打造，刘三姐的家喻户晓，桂林山水的世界闻名构成了《印象刘三姐》整合营销组合的大框架。三大品牌的巨大号召力，无不体现了景区营销在促销和公共关系上下的工夫。山水实景地营造，大胆地定价系统，建立了消费者对其的兴趣和关注，营销者充分利用了张艺谋在消费者心目中的地位，并做到了与当地政府的充分沟通。立足于区域旅游经济的开发，放眼于国际地位的提升。
营销卖点：甲天下的山水刘三姐的经典张艺谋的人气多民族的风情
心灵体验一禅宗少林
“少林少林，有多少神奇故事到处把你传扬”，一部《少林寺》让这座深藏山中的古刹闻名天下，如今一个《禅宗少林・音乐大典》吹响了登封打造国际旅游目的地的号角。
禅宗少林实景剧场座落于少林寺附近的深山坳中，一期投资近1亿元，由策划专家梅帅元、国学大师易中天、少林方丈释永信、音乐才子谭盾联袂打造。表现溪山坐禅、踏水行歌的《水乐・禅境》，以少林木鱼功和风幡心动为主题的《风乐・禅定》，传达寺院风铃和山岳风涛的《风乐・禅武》，再现塔林四季和轮回鼓声的《光乐・禅悟》，以及拥有36亿年历史的嵩山青石制成的乐器奏出的《石乐・禅颂》，除了高科技的运用、露天实景外，坐禅垫、听禅乐、观禅武、悟禅道成了禅宗少林带给人们的一次震撼心灵的深度体验。
门票销售采用票务制，委托《禅宗少林》票务销售中心进行市场销售。并不断扩大销售队伍，编制销售网络，延伸销售触角，努力开拓旅游消费市场。以股份制产权为纽带，建立健全现代企业制度。在剧目制作上，也完全按照市场运作方式，汇聚了国际国内音乐、策划、舞美、灯光、服装等方面一流的艺术人才，全力打造市场精品。
《禅宗少林》只是一个开始，3年内，演出现场周围将陆续建成男女分住的禅院和素斋餐饮点，人们可以在这里同和尚一起吃斋饭，听禅师讲中国文化，还能看一场关于禅宗的演出，成为体验少林祥宗文化的旅游目的地。这为如火如茶的秀场经济又提供了一种延伸产业链的模式。
营销卖点：少林的武术嵩山的雄姿谭盾的音乐悟禅的心境心灵的洗涤综述
分析上述三个在中国具有典型意义的景区大型秀的营销模式可以看出要让一个秀带动一个景区的整体利润增长需具备下列要素①文化创意与旅游景区的高度结合；②演出内容紧扣本土文化民俗；⑧充分运用高新科技；④主创人员的高知名度；⑤露天的山水实景；⑥深度的文化体验；⑦合理的定价机制；⑧可持续的产业链。
探索体验式营销链模式
景区的体验式营销，应当在一系列的营销活动过程中处处以游客为中心，在迎合游客的同时巧妙成为游客行为和心理的向导，在此基础上延伸产业链，形成“票房销售－带动旅游－地产增值－商业服务－拉动就业－品牌效应－吸引投资－股份升值”的可持续发展模式。
票房销售：
景区的表演秀通常以大场面、大制作、大写意为基础。门票价格的制定具有灵活性，根据不同消费层次确定不同的价格，从而争取游客量和利润效益最大化。成功运营的秀都会带来不菲的票房收入。仅锦绣中华景区创园16年就接待海内外游客超过5000万人次，营业总收入26亿元，创利10亿元。
带动旅游：
景区的大型秀因其高度的体验性，紧抓游客心理， 使游客产生旅游动机，从而带动秀所在景区的游客量和游客收入。以阳朔为例，《印象刘三姐》的公演使得一度疲软的阳朔文化旅游收^从2004年的4.95亿猛增至6亿，促进了阳朔旅游的二次腾飞。
地产增值：
景区的秀带动了景区活力，聚集了人气，引来了旅游地产开发，促使景区周边地产价格超过一般地区实现增值。以阳朔为例，《印象刘三姐》公演以来不少投资商在阳朔开发景观地产，促使阳朔商品房价格从原来的1000多每平米升至近3DOO每平米，商铺价格更是高出了桂林市区的均价。带活了当地房地产经济。
商业服务：
景区地产增值后，会产生较大的商业服务需求，从音像制品、道具开发、服饰到餐饮、工艺品、其他相关服务，形成产品开发的产业链，尽其所用的扩大消费需求。在桂林，印象刘三姐歌圩景区周边大量的餐饮、音像制品、纪念品市场已经形成了初具规模的产业链。
拉动就业：
景区的大型表演秀一般少说数百人，动辄上千人的表演绝大多数聘用当地原住居民，这从很大程度上解决了当地的再就业问题，并且使得当地农民人均纯收入有了明显提高。以登封为例，禅宗少林的开演使所在地代仙沟住民全部实现就业，收入翻了一番。
品牌效应： 一场成功的秀可以延长游客在旅游景区的停留时间，尤其发挥夜游经济和延伸产业链的功用，从而形成品牌效应。以登封为例，自禅宗少林公演以来夜宿登封的游客量显著增加，告别了之前客人不是回郑州就是去洛阳，把登封当过场的尴尬境地，极大促进了登封旅游目的地的打造。
吸引投资：
产生品牌效应后，秀场成为了景区甚至是城市的金名片，在招商引资中将被列入核心优势和特色资源。《禅宗少林》公演短短几个月收益明显，目前已经明确进入第二期、三期的投资，将打造一个集演出、餐饮、禅修、高端度假为一体的综合旅游目的地。
股份升值：
他们共同期待的是带有触控功能的个人移动计算设备，包括触控超极本、触控笔记本、触控一体机、平板电脑、智能手机等，在2013年将如何推动消费者个人电脑体验的变革。
国美下重码
国美电器副总裁毛晓军直接用数字表达了在触控元年的目标和决心：“2013年，触控类产品要达到整体销售数量的60%。”
作为国内领军的家电连锁品牌之一，国美电器在这个行业已经浸了20余年，
承担着用户体验、购买和服务多合一的责任，更在IT行业发展趋势和满足消费者对3C产品不同需求的反馈上，起到重要“传声筒”的作用。如何让消费者在最短的时间内，体验到最多的、带有触控功能的个人移动计算设备？这成为了国美电器首先想到也最早执行的步骤——在全国1700余家门店设置展品体验区，为消费者亲身体验提供最大的便利，掀起中国最大规模的全能触控产品店面体验热潮。
“这些做法体现了国美电器对提升3C业务的实力及决心。”作为分管3C业务的副总裁，毛晓军认为，随着传统的家电连锁品牌和电商对3C产品销售比重的提升，销售渠道正在发生着改变，以产品体验和终端服务为宗旨的家电连锁品牌正在抢占传统渠道的市场份额。国美电器已经明确确立了“大力发展3C业务”的战略目标，而在触控产品方面，国美电器还将与众多电脑厂商一起，采用更高效的供货流程，联合产业伙伴完善渠道建设。
在国美电器看来，“国美电器与PC产业链的战略合作，为双方创造了新的市场增长点，也将为消费者提供更加个性化、多样化的产品和服务”。
触控的信仰
“触控是PC发展的未来趋势。”英特尔全球副总裁、中国区总裁杨叙代表英特尔给PC行业指明了方向。
这个结论是基于大量研究调查后得出的。英特尔电脑客户端解决方案部的研究表明，通过触控方式浏览内容，使人们感觉自己更有主动权和掌控力。同时，触控意味着更加直接、自然地人机互动，更有助于激发人们的想象力与创造力，把触控体验与电脑体验结合是PC发展的必经之路。
“在移动互联网时代+触控时代，强大的硬件支持必不可少。”杨叙指出，现在以超极本为代表的移动设备已经至轻至薄，并兼容海量的PC软件，能够满足人们对工作和娱乐两方面的需求。
以往，中国女性接受彩妆的途径，无非是通过大众传播，对于某一季、某一概念产品的推广认知。而其究竟是否适合自身肤色、是否能对自身气质予以提升、如何运用能对面部轮廓起到扬长避短的效果，等等问题，多数女性仍处于懵懂或习惯式运用阶段，经调查，许多女性非常希望能在彩妆消费过程中，获得一对一的个人妆容诊断、获得彩妆色彩搭配知识、获得彩妆使用手法指导。
那么，是否有这样的品牌，能为女性解除彩妆使用的困惑呢？值得女性消费者欣慰的是，【千艺彩妆吧】随市场之需，应运而生。真正开辟了彩妆体验式营销之先河，在北京千惠美容形象设计学校15年专业彩妆教学基础上，以技术教育+专业产品+商业运营的面对面直营店的的模式，为中国的女性消费者，推出了属于自己的彩妆盛宴。
【精彩揭幕】
2008年6月16日，北京“千艺千惠形象集团”首家商场版直营店――【千艺彩妆吧】，在北京西直门嘉茂购物中心金装上市、隆重开业。
2008年8月16―17日，“千艺千惠形象集团”在西直门嘉茂购物中心一楼中厅，举办了“千艺彩妆SHOW ―― 妆扮最美丽的自己”大型个人形象设计的演示示范活动。
千惠学校资深高级化妆讲师们，用“千艺彩妆”为大家带来了一场精彩的视觉盛宴。演示活动中，上演了“时尚烟熏妆”、“时尚浪漫妆”、“高贵典雅新娘妆”、“活力四射派对妆”、“职业达人上班妆”、“浪漫甜美约会妆”等等充满时尚韵味的造型秀。受到了众多爱美女性的积极关注和踊跃参与。人们看到现场的精彩演示，都不禁停下脚步、驻足观赏，很多女性主动要求做模特，请老师现场为她们量身设计彰显个性气质的个性化妆容。
【悠久历史】
拥有15年办学经验的千惠美容形象设计学校，和9年经营历史的专业彩妆品牌――“千艺彩妆”，本次正式亮相于大众市场，是其多年深厚教学经验积累、和孜孜以求学术研究的必然结果。
“千艺千惠形象集团”始终将“完美中国女性形象”为己任，在多年的教育和产品研发过程中积累了深厚的经验和功底，以“技术教育+专业产品+商业运营”理念为模式，厚积薄发，推出【千艺彩妆吧】。使其向“用专业知识帮助更多的中国女性完美形象”梦想，又前进了一大步。
【服务特色】
在“千艺彩妆”的展台周围，有多位来自千惠学校和千艺彩妆吧的专业化妆
顾问，亲自服务，为女性消费者解答在生活中化妆方面出现的问题，帮助顾客挑选更适合自己的彩妆产品，并现场进行个人色彩诊断。
很多顾客说，喜欢化妆但是画不好又找不到适合的解决方法，这次终于有机会接受专业指导了。每个人都有一堆问题要问，每一位老师身边都围满了顾客，除了在指导下购买千艺彩妆之外，还纷纷预约“一对一”的化妆课程、和周末业余化妆班。秀场内人头攒动，现场气氛十分热烈。
两天的活动中，“千艺彩妆”以其专业化妆所要求的质地细致服帖持久、色
彩丰富准确、符合东方人肤质肤色的产品品质而大受欢迎，招牌产品――“千艺粉底专家系列”，以其轻薄服帖、润泽不油腻、保湿透气、强遮盖力等特质成为很多顾客指明一定要购买的产品之一。连来北京观看奥运的外国友人都经不住千艺彩妆缤纷色彩的诱惑，前来咨询，试用过后连连竖起大拇指说：Very Beautiful ！
【教育成果】
特别一提的是千惠学校化妆造型班和形象设计班的同学们，这次活动挑选成绩优秀的学员承担了部分化妆顾问和模特的工作。她们都十分珍惜这次难得的社会实践活动，在商业市场中最能检验自己所学，了解自己的不足，也会因为顾客的认可而获得最大的成就感。两天下来，同学们虽然疲惫但是都觉得很快乐，非常有收获。前来咨询报名一年制人物形象设计班的学生和家长也很认同学校组织的这种社会实践活动，能够使学生在学校里就近距离感受商业社会的运营气氛，积累经验，学校会不定期举办这样的活动。
2001年12月2日，美国未来学家阿尔文托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场，这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。
随后体验式营销不仅为微软、花旗银行等世界500强企业所看重，家装企业近年来更是对这一全新的营销模式不断探索，众多“整体家居体验馆”纷纷登场。所谓的“整体家居”，是指集装修预算分配、室内设计、产品配套购买、工程施工、后期配饰为一体的服务模式。而整体家居体验馆则提供了现场实景以便业主身临其境地体验家装成果，对自己的家装修后的效果有直观认识。本文将以目前亚洲最大的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，深入剖析体验式营销在家装企业竞争中的重要作用，以期为国内家装企业的长足发展找到一个可供借鉴的模式。
宏观：体验式经济的到来
所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品功能强大、外形美观、具有价格优势。而现在的发展趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。我们不难看出，随着体验经济的到来，生产及消费行为已经有了如下变化：
1.以体验为基础，开发新产品，举办新活动。
2.强调与消费者沟通，触动消费者内在的情感和情绪。
3.以创造体验吸引消费者，增加产品的附加价值。
4.以品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，获取消费者的认同感。
就目前的消费行为来看，消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉说自己的“语言”。一件衣服面料成本很低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上了青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签（Barths），同时给这些“价值”寻找到年轻、高知识、国际化、反传统等“社会性”定位。“在富裕的社会里，当温饱舒适已不成问题，任何商品都‘符号化’了，人们要买的不只是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。”随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”开始大行其道。
趋势：体验式消费成主流
在全球经济发展的大环境下，国内各个行业的企业营销行为都发生了很大变化，从家装业来看，日趋激烈的竞争，迫使各个企业寻求差异化服务以提高自己的竞争能力，于是体验式营销便成为家装业的主流。
过去传统意义上的家装质量是指施工所能达到的技术水平，但随着消费者需求的提高，家装质量的定义现已拓展到更广的层面，涵盖了先进的产品技术、规范的管理体制和完善的服务体系，消费者期望品牌企业为其提供的产品能不断增加附加值，最大限度地满足其物质需求和精神追求，家装企业通过提升差异化服务能力，最终的结果是让消费者感到物超所值。如今越来越多的业主在选择家装企业时认为，家装企业不仅仅要“大”，而且要“大”得有个性，“大”得有特点。而新兴的体验式消费模式赋予了卖场鲜明个性，这已成为市场的一大趋势。
以“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，其涵盖厨房、卫生间、卧室、客厅、书房（功能间）等家居必不可少空间的样板间，侧重于展示整体家居的搭配，同时又不忘注入整体家居的时尚潮流元素，让消费者更容易了解产品的特性。不同的样板间拥有不同的风格，不会让业主有雷同的感觉。这是由单一的装修服务递进到全过程的家装、家具、家饰甚至家电的整套服务，不仅直观地展现在消费者面前，而且可以根据消费者的意愿随意搭配和更换，展示了良好的现场感和温馨的家居氛围，能够更好地表现产品的实际效果，让消费者有亲身体验的感觉，众多消费者为此激动不已。
应用：体验式营销的五维
综上所述，可以看出，体验式经济时代的到来对企业影响深远，其中最重要的影响在于企业的营销观念。就像伯德施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中所指出的那样，体验式营销（Experiential Marketing）从消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面（SFTAR），重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统的“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
体验是复杂的，是多种多样的，但可以分成不同的形式，而且各有其固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介创造出来的，能够帮助企业有效地达到营销的目的。伯德施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategic experiential modules，SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。
那么结合目前家装业的发展，家装企业如何才能更好地在营销实践中运用体验式营销？适合国内家装业的“体验式营销构架”究竟应该是什么样子？究其根本，依然要从SFTAR五个纬度联系企业实际运营的环境而予以定义与设计。“MAGA”华耐美家整体家居体验馆或许可以给我们一个答案。
■感官（Sense）
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，感官营销作用于人的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可以区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特公司（Richart）制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特公司首先把自己定位为设计公司，然后才是巧克力公司。
在“MAGA”华耐美家整体家居体验馆，我们能感觉到它与其他家装企业的不同。首先，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆定位自己是消费者“美家”的缔造者、“美生活”的传播者，其次才是家装企业。上万平方米的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆展示了人类居住文明的各种风格，既有奢华的王室尊贵，亦有惬意的田园怡景，还有浪漫的意大利风情，更有怀旧的华夏古韵；令人目不暇接的各种功能样板间，炫目多彩的灯饰，情调各异的家居饰品；弥漫芬芳的家居植物，舒适宜人的沙发，充满诱惑力的厨房……这一切带给用户的感官冲击，绝非文字所能叙述，更不是一两张设计图纸所能描画，强烈的视觉、味觉、触觉感受成为消费者眷顾“MAGA”华耐美家整体家居体验馆寻找“美家美生活”的动力，这就是体验式营销的成功应用。
■情感（Feel）
情感营销诉求消费者内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，可以是温和、柔情的正面心情，也可以是欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要真正了解什么刺激可以引起消费者的某种情绪，让消费者自然而然地受到感染并融入相应的情景中。
三世同堂（天伦）、两人天地（爱情）、三口之家（亲情）……“MAGA”华耐美家整体家居体验馆的样板间设计，正是恰如其分地运用了以情感为诉求点的营销手法，让消费者在寻求“美家”的过程中有着强烈的“美好情感”体验。
■思考（Think）
思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在许多产业中，思考营销也被应用于产品设计、促销，以及与顾客沟通。
“MAGA”华耐美家整体家居体验馆经常举办“我的美家”业主沙龙：专业设计师精彩入微的讲解，业主争先恐后地与设计师探讨自己新居的装修方案，来自不同领域的业主相互交流对于未来新家的想法。这种热烈互动的方式一改往日家装咨询单调沟通的场面。在这里，设计师需要思考如何应答，业主需要思考如何提问，大家一起思考如何打造一个真正意义上属于自己的“美家”。看着这个场面不禁让人想起苹果公司原CEO史提夫贾伯斯（Steve Jobs）的话：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好！”
■行动（Act）
行动营销的目标是影响人体的有形体验、生活形态与互动。行动营销通过增加人体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，通过互动，丰富消费者的生活。而消费者生活形态的改变是被激发的，或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如影、视、歌星或是著名运动员等）。耐克每年销售逾1.6亿双运动鞋，在美国，每销售两双运动鞋中就有一双是耐克的。耐克成功的主要原因之一，是其制作了出色的“尽管去做”（Just Do It）广告，讲述迈克尔乔丹等著名篮球运动员升华身体运动的体验，是行动营销的经典。
关于行动营销，“MAGA”华耐美家总经理王福涛透露，他们将不定期邀请社会各界知名人士，以电视节目、酒会沙龙、网上论坛等形式，紧密围绕“我的美家”话题展开对话与交流，让普通业主走进名流的家居视野，感悟另一种全新的生活方式，启发大家创造自己的“美家”，用“行动”替代“思考”，将“美家”理念带给每一位追求幸福生活的消费者。
■关联（Relate）
关联营销涉及感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，注重“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或文化产生关联。关联活动的诉求是自我改进的渴望，要让别人对自己产生好感。让一个人和一个较广泛的社会系统（一种文化、一个群体等）产生关联，从而使之形成对某个品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。
在关联营销上，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆作出了难能可贵的尝试，并取得了巨大的成功。由“MAGA”华耐美家整体家居体验馆、中影、搜房集团、宝马、江胜天鹅湖等不同领域的高端品牌倡导发起的“美家会”从2007年下半年开始每月举办一期，以真情回馈多维互动活动为纽带，针对文化、商业、时尚等话题进行探讨，成为天津高端人士休闲、对话、交际的平台，弥补了津门高端组织文化性与私密性的空缺，这一活动让众多参与的品牌获益良多。
天津一位成功的商业人士参与了“美家会”的几次活动后表示：“现代、智慧、从容，就是更适合我们的现代家居生活。”他说“美家会”改变了自己对家装企业的看法，原来家装企业不仅仅是单调的地板、墙面和家具，它同样有自己独特的文化，自己由此看到了一个具有使命感的现代家装旗舰企业。
